Page 1

Sales Management Deel 2 van 3 : Hoofdstuk 5 t/m 8 Ook verkrijgbaar : Deel 1 : Hoofdstuk 1 tot en met 4 Ook verkrijgbaar : Deel 3 : Hoofdstuk 9 tot en met 12

Bronvermelding: Titel: Sales Management Druk: Tweede druk Auteurs: door Gb. Rustenberg, R. van Hoften, A.J. Steenbeek Uitgever: Wolters-Noordhoff Groningen ISBN: 90-01-76911-x Aantal pagina’s boek: 463 Aantal hoofdstukken boek: 12 De inhoud van dit uittreksel is met de grootste zorg samengesteld. Incidentele onjuistheden kunnen niettemin voorkomen. Je dient niet aan te nemen dat de informatie die Students Only B.V. biedt foutloos is, hoewel Students Only B.V. dat wel nastreeft. Dit uittreksel is voor persoonlijk gebruik en is bedoeld als wegwijzer bij het originele boek. Wij raden altijd aan het bijbehorende studieboek erbij te kopen en dit uittreksel als naslagwerk erbij te houden. In dit uittreksel worden diverse verwijzingen gemaakt naar het studieboek op basis waarvan dit uittreksel is gemaakt. Dit uittreksel is een uitgave van Students Only B.V. Copyright Š 2003 StudentsOnly B.V. Alle rechten voorbehouden. De uitgever van het studieboek is op generlei wijze betrokken bij het vervaardigen van dit uittreksel. Voor vragen kan je je wenden per email aan info@studentsonly.nl.


Inhoudsopgave Hoofdstuk 5 Planning van het salesteam………………………………………………………...blz.

3

Hoofdstuk 6 Accountmanagement……………………………………………………………….blz.

10

Hoofdstuk 7 Beursmanagement………………………………………………………………….blz.

13

Hoofdstuk 8 Bedrijfseconomische aspecten van salesmanagement……………………………..blz.

16

www.studentsonly.nl

Bron : Sales Management – Gb. Rustenberg e.a.

2


Hoofdstuk 5 Planning van het salesteam Een totale verkoopafdeling is onder te verdelen in 2 hoofddepartementen. Dit zijn de verkoop binnendienst en de verkoop buitendienst. De binnendienst bestaat meestal uit de volgende 3 functies:  

Verkoop; en dan vooral met behulp van de telefoon Verkoopadministratie werkzaamheden; rekening uitschrijven en communicatie met de afdeling waar de producten worden vervaardigd  Ondersteuning bij verkoop; advies uitbrengen, materiaal versturen In de buitendienst zijn er verschillende soorten verkopers. Er zijn verscheidene termen voor deze mensen. Hieronder de meest voorkomende:      

De Accountmanager; hier is de verkoop samengebracht met een stuk marketing De missionary salesman; Deze verkopers verkopen producten die dikwijls problemen op kunnen leveren. Zij proberen die op te lossen en houden goede banden aan met klanten maar vooral ook eventuele toekomstige klanten De orderophaler; deze verkoper gaat naar zijn klanten met de spullen die hij aan te bieden heeft en zo probeert hij orders te scoren De service merchandiser; dit is een verkoper die het vooral moet hebben van de service, de hulpverlening bij verkoop en de merchandising De Chauffeur-verkoper; dit is een verkoper die vooral producten verkoopt met een beperkte houdbaarheid. Hij brengt deze producten dus zelf direct bij de koper De klantenwinner; hij richt zich vooral op potentiële klanten

Om een product aan de man te brengen worden er allerlei verkoopinstrumenten ingezet en de directe persoonlijk gerichte verkoop is er daar 1 van. Nou wordt de persoonlijke verkoop belangrijker als: er maar een aantal kopers actief zijn, als het een moeilijk product is wat toegelicht moet worden, als het producten zijn die speciaal op maat vervaardigd worden en als het dure producten zijn. Het is van belang om te weten hoeveel verkopers je als bedrijf in dienst moet hebben. Om daarachter te komen, kunnen er drie verschillende methodieken gebruikt worden. Hieronder volgen de drie met uitleg: 1. Vast percentage voor kosten van de verkopers Hierbij wordt naar de omzet gekeken. Daar wordt een bepaald percentage van getrokken en gedeeld door het salaris van 1 verkoper. Zoveel verkopers gaan er gebruikt worden. 2. Aan de hand van de eventuele omzet Deze methodiek is vooral gestaafd aan de gedachte dat alle klanten evenveel en genoeg bezocht dienen te worden door de verkopers. Hiervoor worden eerst de klanten verdeeld naar winstgevendheid voor het bedrijf. Daarna wordt uitgezocht hoe frequent er langs gegaan dient te worden bij elke groep. Aan de hand daarvan kan het totaal aantal af te leggen bezoekjes berekend worden. Dit totaal van nodige bezoeken deelt men vervolgens door het aantal bezoeken dat een gemiddelde verkoper per jaar kan doen.Wat daaruit komt is het aantal verkopers dat je in de buitendienst nodig hebt om te voldoen aan je eigen eis elke klant even vaak en even lang te bezoeken. Wat hierbij ook nog erg belangrijk is, is dat er een slimme route wordt gekozen. Een verkoper moet niet al te lang in de auto zitten, die “verloren” tijd www.studentsonly.nl

Bron : Sales Management – Gb. Rustenberg e.a.

3


moet zo laag mogelijk gehouden worden. Want zolang hij in de auto zit kan hij niet direct met de klant, natuurlijk wel telefonisch, communiceren en dat is verliesgevend. 3. Extra winstbijdrage Hier wordt gekeken naar wat er meer verdiend gaat worden als er 1 verkoper meer aan het aantal verkopers wordt toegevoegd. Zolang deze verkoper dus meer geld in het laatje brengt dan dat hij daadwerkelijk kost, dan is het nog steeds erg aantrekkelijk om die verkoper in dienst te nemen. Een land wordt ingedeeld naar een aantal districten om zo een goede verdeling van het aantal verkopers over een land te maken. Het zijn maar liefst 14 criteria die hieronder kort uiteengezet zullen worden  Principe van natuurlijke grenzen Hier worden districten gebruikt door niet door natuurlijke grenzen doorkruist worden. Te denken valt bij natuurlijke grenzen aan meertjes, rivieren etc.  Egalisatieprincipe Elk district moet ongeveer evenveel klanten herbergen, er moet dus overal ongeveer evenveel werk te verzetten zijn.  Flexibiliteitprincipe De verschillende districten moeten constant anders worden kunnen ingedeeld als er in de markt aanleiding voor is.

www.studentsonly.nl

Bron : Sales Management – Gb. Rustenberg e.a.

4


 Historisch principe Hier worden reeds bestaande grenzen gehandhaafd, zelfs al zou veranderen van de grenzen een logisch gevolg zijn.  Principe van volledige belasting / principe van marktdekking Het gaat er hierom dat in elk district elke afzonderlijke verkoper heel de dag en heel de week aan de slag kan en dus nooit niets te doen heeft.  Beloningsprincipe / Dekkingsbijdrageprincipe Dit sluit aan op het principe hierboven, dat verkopers genoeg kunnen werken, dus genoeg kunnen verdienen om hun gezin te kunnen onderhouden.  Etnisch-culturele principe Deze manier van indelen heeft als doel om het de verkoper niet te moeilijk te maken en hem constant in contact te brengen met andere dialecten of sterk verschillende culture gewoontes.  Afstandminimalisatieprincipe De afstanden tussen de klanten moeten eigenlijk zo kort mogelijk zijn.  Controleprincipe Binnen dit principe is het het belangrijkste dat er controle kan plaatsvinden op resultaten.  Harmonisatieprincipe Het belangrijkste bij dit principe is dat door het samenstellen van een district geen ruzies en andere vervelende zaken ontstaan binnen een organisatie. Iedereen moet het er mee eens zijn en niemand moet iets te klagen hebben en iedereen heeft recht op hetzelfde.  Infrastructuurprincipe Dit principe kan ingevoerd worden wanneer het zo is dat verkopers van de organisatie heel erg nauw dienen te coöpereren met groothandelaren. Zoals al eerder vermeld is het niet erg nuttig om als verkoper lang in de auto op de snelweg door te moeten brengen zonder goed met klanten te kunnen praten en te kunnen onderhandelen. Het is daarom van groot belang dat er een logische planning wordt gemaakt met in het achterhoofd de te rijden kilometers. Om de route beter te kunnen plannen en uitwerken kan er gekozen worden voor twee verschillende werkwijzen. In de eerste plaats door de nadruk te leggen bij de omzetkant en in de tweede plaats door aandacht te leggen bij de kostenkant van het hele verhaal.Tegenwoordig zijn er allerlei programma’s op de markt die vlekkeloos voor een automobilist een route kan plannen. Echter voordat zo’n programma dat moet gaan berekenen moet de verkoopmanager eerst eens gaan bepalen welke methodiek hij wil gaan toepassen. Hij kan hierbij kiezen uit twee methodes. De eerste is de zogenaamde projectmethode en de tweede staat bekend als de stamklantenmethode. Hieronder zullen deze twee nader toegelicht worden. Bij de projectmethode gaat het om een order die eenmalig is. Het is van groot belang dat men niet te laat is bij de klant bij deze eerste opdracht, want anders kan die eerste opdracht wel vergeten worden. Om goed in te kunnen schatten welke route de juiste is bij het gebruik van de projectmethode moeten de volgende zaken wel enigszins bekend zijn;  

Het totaal van het aantal projecten die binnen te halen zijn. Als het nodig mocht zijn kan men de opbrengsten van een project later omhoog bijschroeven. Het project zelf kan in de praktijk namelijk veel groter uitvallen dan dat het in werkelijkheid leek. Dit bijwerken doet men met behulp van de zogeheten prestigecoëfficiënt. Nu moet bekeken worden hoe groot de kans is dat er ook daadwerkelijk een verkoop gaat plaatsvinden. Er moet namelijk wel in het achterhoofd gehouden

www.studentsonly.nl

Bron : Sales Management – Gb. Rustenberg e.a.

5


worden dat er partijen zijn die al lang met concurrerende maatschappijen om de tafel zitten en dus helemaal geen trek hebben in een product van jouw bedrijf. Wil het allemaal goed en logisch doorkomen dan moet er nog wat gecorrigeerd worden. De kansen op een order bij lagere prijzen is namelijk groter, dit moet ook meegenomen worden in de verschillende berekeningen.

Nu moet geprobeerd worden in te schatten wat een tijd er in een bezoek gaat zitten. Hoeveel minuten of soms wel uren moet een verkoper bij een klant doorbrengen om succes te hebben. Om nu de exacte winst of omzet per uur te berekenen moeten lastige berekeningen uit de kast getrokken worden. Vaak kan er gesteund worden op ervaringen uit het verleden, daar kunnen zaken van afgeleid worden. Dit is helaas nooit helemaal sluitend, dus daar moet niet volledig van uit gegaan worden. Bij de stamklantenmethodiek vaart men op de theorie dat een klant die vaker met een verkoper spreekt uiteindelijk ook meer zal gaan opleveren voor het bedrijf. Nou is het zo dat klanten niet allemaal evenveel vermogen bezitten om producten aan te schaffen. Belangrijke klanten zullen ook zeer zeker veel vaker bezocht worden dan minder belangrijke klanten, waar men van tevoren al van weet dat ze niet veel gaan opleveren. Een goede route is dus van groot belang en kan kostenbesparend werken. Een goed uitgewerkte route zal normaal gesproken een aantal karakteristieken vertonen. Deze zijn:   

Er moet op gelet worden dat er niet te veel scherpe hoeken in de route zitten Een weg waar men al overheen is geweest moet worden ontweken En het belangrijkst eigenlijk, men moet er voor waken dat verkopers nooit over de weg terug rijden zoals ze heen zijn gekomen. Dit brengt het grootste verlies van tijd en energie met zich mee.

Wil je binnen die voorwaarden je klanten bezoeken dan moet er gewerkt worden binnen een denkbeeldige cirkel. Deze cirkel wordt getrokken langs de te bezoeken klanten en vanuit deze cirkel wordt er gereden naar klanten die zich binnen de cirkel bevinden. Omstandigheden waar rekening mee gehouden dient te worden , zijn drukke knooppunten, files, sluitingstijden van winkels etc. Zo kan het dus vaak gebeuren dat verkopers in de buitendienst op minder normale tijden hun klanten dienen te bezoeken. Hier moeten ze zelf wel voor openstaan, er moet dus een zekere flexibiliteit zijn bij de werknemers die in hun auto’s de verschillende klanten in hun regio moeten bezoeken. Zoals ik al eerder in deze samenvatting besproken heb, is het duidelijk dat het verder in de onderneming laten komen van je huidige klanten een stuk goedkoper is dan het aantrekken van nieuwe klanten. Met verder in de onderneming laten komen, bedoel ik dus dat ze meer artikelen gaan aanschaffen. Het bedrijf is al bekend bij de klant. De klant weet al wat hij aan het bedrijf heeft, dus een aantal stadia uit de verkoopcyclus kan worden geschrapt. Toch is het zeker niet zo dat een onderneming alleen maar op reeds aanwezige klanten kan draaien. Per jaar verliest een onderneming namelijk gemiddeld een tiende van de reeds aanwezige vaste klanten. Het is zaak om dit deel toch wel op z’n minst terug te krijgen als klant, het liefst wordt er gestreefd naar uitbreiding van de klantenkring om hogere omzetten te kunnen waarborgen. Om dit te bewerkstelligen zijn er twee manieren te gebruiken. Te weten; 

Structureel werven van klanten

www.studentsonly.nl

Bron : Sales Management – Gb. Rustenberg e.a.

6


Deze methode houdt in dat men actief bezig is met het binnen halen van nieuwe, waardevolle klanten. Verkopers stappen op voor hun nieuwe bedrijven af, dus is het vaak afwachten hoe dit afloopt. Eerst wordt er een profielschets van al reeds binnen zijnde klanten gemaakt, waarna er dus bepaald wordt hoe de groep met nieuwe klanten er ongeveer moet komen uit te zien.  Referentie methodiek Bij deze methodiek gaat het erom dat de reeds aanwezig zijnde klanten hun verhaal doen bij eventuele klanten. Dit is de mond-tot-mondreclame, die binnen de verkoopwereld erg belangrijk is geworden. Deze reclame is goedkoop en als een klant een goed woordje voor je doet ook erg betrouwbaar. Om te bekijken of deze mond-tot-mondreclame de beste manier is om reclame te maken en dus om nieuwe klanten binnen te slepen, wordt het contactenevaluatiemodel gebruikt. Een niet onbelangrijk begrip in de verkoopwereld, is het begrip vendorrating. Dit houdt kort in dat de verkopende onderneming zich zo goed mogelijk weet te verplaatsen van de kopende kant om er zo achter te komen wat deze partij het belangrijkste vindt bij een transactie. Waar let hij dus het meest op. Daar moeten dus ook door de verkopende partij de accenten opgelegd worden. Telefonische verkoop is de laatste tijd sterk in opkomst tegenover andere eerder genoemde vormen van verkoop. Het begrip teleselling valt in 2 groepen uiteen. Zo zijn er de marktonderzoeken die per telefoon plaatsvinden en zo is er de verkoop zelf die per telefoon plaatsvindt. Het marktonderzoek wordt het vaakst gedaan door de wat omvangrijkere organisaties. Dit doet men dat niet intern, maar laten dit dan doen door bedrijven die daarin gespecialiseerd zijn (vb. NIPO). De verkoop per telefoon vindt steeds vaker plaats bij bedrijven. Niet alleen de feitelijke verkoop, maar ook zaken die te maken hebben met het tevreden houden van de klanten en het service bieden aan de klanten. Binnen verkoop per telefoon zijn twee gebieden te onderscheiden, namelijk de zogenaamde outbound en inbound. Outbound houdt in dat de verkopende onderneming zelf de potentiële klanten belt om een verkooppraatje te houden. Inbound betekent dat de mensen zelf bellen met vragen en of suggesties tot koop. Het zo maar van uit het niets opbellen van mensen om hen iets te verkopen wordt als zeer irritant ervaren. Je hebt er immers niet om gevraagd en wordt meestal gestoord in je dagelijkse werkzaamheden. Wanneer dit het geval is, is men vaak niet bereidt om te koop over te gaan. Daarom neemt deze manier van zomaar opbellen ook af bij bedrijven. Ze zien in dat het doen van de zogeheten cold calls hun vruchten veelal niet goed afwerpen. Het gebruik van telefonische verkoop brengt een aantal voordelen met zich mee. Er valt dan te denken aan de volgende punten:     

De 1 op1 communicatie, mensen kunnen direct antwoorden. De voorzorg en nazorg kunnen direct geleverd worden. De buitendienst bepaalt de kans van slagen bij klanten. De kosten zijn toch lager als men het vergelijkt met face-to-face contact (verkoper langs de deur of langs het bedrijf). Hierbij verschuift de buitendienst een stukje verantwoordelijkheid naar de mensen die binnen aan het werk zijn. Zo wordt de verantwoordelijkheid met betrekking tot de verkoopactiviteiten gedeeld.

www.studentsonly.nl

Bron : Sales Management – Gb. Rustenberg e.a.

7


Naast het aantal voordelen dat telefonische verkoop oplevert, zijn er ook een aantal nadelen aan verbonden. De volgende nadelen zouden kunnen optreden:    

Iemand een uitgebreid kostenplaatje voorschotelen wordt al lastig. Dit kan het beste op papier en niet mondeling. Het gebruiken van telefonische verkoop op grote schaal verhoogt de kosten. Er moeten speciale systemen worden gemaakt of gekocht en het personeel moet worden opgeleid en uitbetaald. Telefonische verkoop maakt het de buitendienst steeds moeilijker. Het gaat een bedreiging vormen, omdat het simpelweg gewoon duurder is om langs mensen te gaan dan ze op te bellen. Daarentegen, wat dus weer een voordeel is voor de verkopers ‘op straat’ is het feit dat het een vrij onpersoonlijke manier is van verkopen. Vooral bij producten die een demo vereisen is het ook niet de handigste manier.

Een geheel nieuw fenomeen op het gebied van de telefonische verkoop zijn de belcentrales die op grote schaal gebruikt worden. In Nederland zijn momenteel bijna 300 duizend mensen werkzaam in die belcentrales. Goede relaties met klanten worden steeds belangrijker. Daarom is het van groot belang dat een klant met al zijn vragen en opmerkingen zo snel mogelijk bij je terechtkan. Daarom zijn de belcentrales van groot belang. Er worden telefonische vragen en klachten behandeld en men wordt zo tevreden mogelijk gehouden. Vooral bedrijven die is vaak contact per telefoon hebben met hun klanten, maken gebruik van de belcentrales in Nederland, waar voldoende personeel zit om alle mensen te woord te staan. De binnendiensten hebben vaak specifieke taken bij een organisatie. Hierbij valt onder andere te denken aan:      

Het in de gaten houden van de betalingen Het in de gaten houden van verkoopdoelen Het opstellen van offertes en het behandelen van aanvragen Het beheren van het VIS Het bevestigen van een binnengekregen verkoopaanvraag. Het uitvoeren van DM acties.

Voordat er een relatie met een klant aangegaan wordt, moet eerst duidelijk worden of deze klant zijn eventuele rekeningen wel zou kunnen gaan voldoen. Bij de Stichting Bureau Krediet Registratie kan altijd teruggevonden worden of de toekomstige klant op het moment geen schulden heeft en dus wel zijn eventuele rekeningen zou kunnen betalen. Bedrijven die veel contact met hun klanten moeten onderhouden, maken veel gebruik van grote binnendiensten. Er moeten mensen zijn om deze klanten te woord te staan en er moet ten alle tijden een goede service geboden kunnen worden. Niet altijd is men tevreden over de dienst of het product wat er geleverd wordt. Ook met klachten moet dus zorgvuldig omgegaan worden. Het liefst wil je deze klanten behouden, dus altijd vriendelijk en behulpzaam blijven is het devies. Wanneer er een klacht binnen komt is het van groot belang om te weten waarover het gaat en waarom er over een bepaalde zaak een klacht wordt ingediend. Dor het goed afhandelen van klachten kan men binnen een bedrijf het volgende bewerkstelligen: 

Voorkomen dat men naar een andere leverancier stapt

www.studentsonly.nl

Bron : Sales Management – Gb. Rustenberg e.a.

8


   

Verbetering van de uitstraling van het bedrijf (altijd behulpzaam!) Het herstellen van een belangrijke relatie Voor ogen krijgen wat vaak voorkomende klachten zijn en daar dus in de toekomst preventief mee om gaan. Duidelijkheid creëren op het vlak van het aansprakelijk stellen van een leverancier (hou je klanten te vriend!)

De beste service die aan klanten geboden kan worden is aan de hand van een systeem dat opslaat wat klanten kopen, wanneer klanten wat kopen, wat ze er van vonden, waarom ze het product kochten. Door zo veel mogelijk informatie van klanten te verzamelen, laat je merken dat je interesse in ze hebt. Door aan de hand van al deze informatie een systeem op te zetten, dat via het internet toegankelijk is en waar veel voorkomende vragen en problemen worden behandeld, kunnen klanten zelf tot afhandeling van een probleem over gaan.

www.studentsonly.nl

Bron : Sales Management – Gb. Rustenberg e.a.

9


Hoofdstuk 6 Accountmanagement Accountmanagement wordt steeds belangrijker. Hierbij gaat het om het omgaan en tevreden stellen van vooral grote klanten. Het is een vorm van marketing in een business-to-business markt. Het is de bedoeling dat grote klanten winst gaan boeken voor een bedrijf en dus moet er goed met deze klanten omgegaan worden. De laatste 20 jaar neemt accountmanagement een steeds grotere rol in. Doordat zaken ingewikkelder werden, er meer concurrenten kwamen en omdat goede verkopers steeds belangrijker werden, is accountmanagement meer en meer opgekomen. Het doel is vooral om de relatie met grote sterke klanten zo lang mogelijk te behouden, het liefst voor tientallen jaren. Er wordt een indeling gebruikt om de klanten in ‘hokjes’ te stoppen. Je hebt een klein deel zeer goede klanten, die dan ook voor de grootste omzet zorgen. Je hebt een middelmatig deel een iets kleinere klanten, die voor een evenredigheid aan omzet zorgen. Tenslotte is er de grootse groep kleine klanten. Deze groep is wel de grootste, maar zorgt voor de minste omzet binnen een organisatie. Accountmanagement wordt aangesteld om een goed balans te vinden tussen de kopende en de verkopende partij. Het is de bedoeling dat beide partijen aan het einde van rit tevreden zijn. Zo wordt er een win-win situatie gecreëerd. Er wordt een hele weg afgelegd naar het accountmanagement. Deze weg zal in de meeste gevallen de volgende route bewandelen:     

Het stadium voor de daadwerkelijke relatie; eventuele klanten worden gescreend en goed bekeken. Het vroege stadium; de eerste gesprekken vinden plaats, het is een beetje aftasten en er is nog geen volledige zekerheid. Het stadium van de ontwikkeling; De eerste koop is gedaan en er wordt langzamerhand steeds meer zekerheid in het contact gecreëerd. Het stadium van de lange periodes; Meerdere orders zijn inmiddels geplaatst. De ervaring en het vertrouwen is zeer, de zekerheid is tot een maximum gekomen. Het eind stadium; En vinden vaste afspraken en manieren van werken plaats, er worden wel minder echte contracten afgesloten.

Een accountmanager is uiteraard wel een verkoper, maar hij is iets meer dan dat. Het is de bedoeling dat er een sterke band met de klant wordt opgebouwd en er moet sprake zijn van wederzijds vertrouwen. Er wordt dan ook eerder gesproken van een relatie dan van een klant. Alle verschillende stadia die we terugzien in het verkooptraject krijgt de accountmanager mee te maken. Hij moet ook regelmatig bellen met z’n relaties en ook het bezoeken hoort er zeker bij. Een accountmanager moet dus wel van alle markten thuis zijn, want hij krijgt met veel verschillende facetten te maken. Er bestaan drie methodieken om een relatie te uit te kiezen. Dit zijn kort de:   

Product-dienstgerelateerde selectie methodiek; hierbij wordt zoals het woord al zegt vooral gekeken naar het soort product en/of de soort dienst. Accountgerelateerde selectie methodiek; bij deze methodiek wordt er gekeken naar de plaats van de klant in de markt ten op zichten van zijn concurrenten. Relatiegerelateerde selectie methodiek; hierbij wordt vooral gekeken naar wat de verhouding met de klant is.

Aan de hand van deze methodieken (vaak worden ze in combinatie met elkaar gebruikt) wordt er een typering opgesteld van een bepaalde relatie. Wanneer er relaties met in eerste instantie

www.studentsonly.nl

Bron : Sales Management – Gb. Rustenberg e.a.

10


dezelfde interesses in producten bij elkaar stoppen, dan wordt er gesproken van strategische klantengroepen. Gebruik maken van een goed accountmanagement binnen een organisatie heeft behoorlijk wat om handen. Er moet goed gekeken worden naar veranderingen en dan vooral aan de inkopers kant. Aan de inkopende kant zijn een aantal belangrijke ontwikkelingen te zien:     

De leveranciers gaan meer in het buitenland te werk Het werk op maat vervangt het werk dat standaard werd gedaan Het inkoopproces wordt gestructureerd Alleen de belangrijkste activiteiten worden behouden Er komt meer interesse naar een sterkere relatie met afnemers

De invoer van een goed werkend accountmanagement wordt belangrijk wanneer er meer en sterkere concurrenten op de markt zijn, wanneer er een uitgebreider assortiment ontstaat en wanneer er bijvoorbeeld vreemde ontwikkelingen binnen de markt gaande zijn. Het invoeren van een dergelijk systeem kan ook een aantal knelpunten met zich mee brengen. Om die reden is het van groot belang dat een manager over vele eigenschappen moet kunnen beschikken. Hij moet zijn spullen op een tactische manier kunnen verkopen, hij moet dit niet alleen maar met een team doen. Hij moet goed kunnen onderhandelen en ook een goede planning moet hij niet voor terugschikken. Binnen de accountancy zijn drie hoofdgroepen terug te vinden. De volgende groepen komen duidelijk naar voren en zullen 1 voor 1 worden besproken:  Klantenmanagement op regionaal niveau Wanneer het gaat om klantenmanagement binnen de regio, dan wil dat zeggen dat managers zich niet buiten deze regio begeven. Wanneer er buiten de regio gewerkt moet worden, dan wordt dit gedaan door een collega die in deze regio werkzaam is.  Klantenmanagement op nationaal niveau Bij nationaal management worden die regiogrenzen dus wel overschreden en is een manager werkzaam door heel het land. Op die manier kan er ook matrixmanagement ontstaan. Dit ontstaat wanneer er meerdere managers werkzaam zijn bij dezelfde klant. Wanneer dit het geval is, is het van groot belang om 1 manager het aanspreekpunt te houden bij de klant, dit om eventuele verwarring te kunnen voorkomen.  Klantenmanagement op internationaal niveau Hierbij komen klanten uit verschillende landen samen. Dit is weer een stukje lastiger dan het nationaal handelen. Denk hierbij aan verschillende soorten van geld een andere lastige taal en andere gebruiken binnen een land. Op internationaal niveau kent men achtereenvolgens de domestic, de international, de multinational en de global.Om internationaal gezien een goed figuur te slaan, is het van erg groot belang dat er voldoende kennis over het bedrijf en het land aanwezig is. Men moet weten wat er speelt en wat de precieze behoeften van deze eventuele klant zijn. Wel moet binnen het bedrijf goed duidelijk zijn welke manager er op welk niveau opereert. Men moet weten wat de positie is en bij wie er eventuele verantwoordelijkheid moet worden afgelegd. Nu er veel duidelijk is geworden over accountmanagement, is het zeker ook erg interessant om te weten waar dit onderdeel van een bedrijf nou precies geplaatst kan worden binnen een www.studentsonly.nl

Bron : Sales Management – Gb. Rustenberg e.a.

11


bedrijf. Hierbij wordt onderscheid gemaakt met behulp van het zogenaamde P-. G-. En Mprincipe. Dit staat voor Product, Geografie en Markt. Aan de hand van die drie criteria kan duidelijk worden gemaakt waar de plaats is van het accountmanagement binnen een bedrijf. Deze verschillende manieren van indelen kennen alleen hun eigen voordelen en nadelen. Omdat accountmanagers nog wel eens gebieden betreden die eigenlijk door andere mensen binnen een organisatie moeten worden gedaan, kan er nog wel eens wat onenigheid bestaan. Het is om die rede van groot belang dat er afhankelijk van een gekozen systeem goed wordt afgesproken wie wat en wanneer doet. Dit om overlapping en eventuele irritaties binnen het bedrijf te kunnen voorkomen. De accountmanager moet een goed geïnformeerd figuur binnen een organisatie zijn. Een manager werkt de helft van zijn tijd buiten de deur en de rest van de tijd moet hij besteden aan onder andere overleg, analysering en planning. Wanneer er gesproken wordt over planning, dan hebben we het over een intern plan en een extern plan met betrekking tot accountancy. Het interne plan heeft informatie over de klanten en de markt, terwijl een extern plan zo duidelijk mogelijk een beschrijving geeft over de accounts zelf. Het zogenaamde accountplanning wordt onderverdeeld in drie stadia, te weten;  Klantanalyse en marktanalyse Er moet duidelijk worden met wat voor een soort klant men te maken heeft. Is dit duidelijk en weet men ook in welke markt men wil opereren dan wordt er vervolgens een analyse opgesteld van deze klanten.  Doelstelling per klant en strategie De doelstelling per klant wordt vaak vertaald in een bepaalde afzet en/of omzet. Is dit allemaal duidelijk, dan kan er vervolgens een juiste strategie opgesteld worden om zo goed mogelijk met deze klanten te kunnen werken.  Bewaking en evaluatie van een klant Na dit alles en de uitvoering, wordt later terug gekeken of de voorspellingen klopten en of er op de juiste manier met een klant is omgegaan. Is die niet het geval, dan kan er later hier weer een correctie op worden gemaakt.

www.studentsonly.nl

Bron : Sales Management – Gb. Rustenberg e.a.

12


Hoofdstuk 7 Beursmanagement Een beurs kan men zien als een hele grote markt, waar zowel particulieren als bedrijven aanwezig zijn om hun spullen en diensten te kopen en/of te verkopen. Men wil hiermee hun handel aan eventuele klanten laten zien en het liefst direct een verkoop realiseren. Bezoekers van beurzen willen vooral informatie om zich voldoende te laten informeren met betrekking tot de diensten en producten van hun keuze. Een beurs is pas een beurs wanneer het evenement plaatsvindt in een gebouw dat aangesloten is bij de Federatie van Tentoonstellingen en Beurzen in Nederland, minstens duizend vierkante meter oppervlakte heeft en er minstens 20 exposanten zijn. De volgende beurzen kent men vooral:      

Horizontale vakbeurs: Bedrijven uit een bepaalde branche presenteren hun waar aan professionele doelgroepen. Verticale vakbeurs: Bedrijven uit verschillende branches doen hetzelfde. Tentoonstellingen die congresgebonden zijn Gerichte beurzen: Laten zien van bepaalde producten en diensten voor meestal een breed publiek. Algemene beurzen: Zo groot mogelijk publiek wordt getrokken voor allerlei producten en diensten. Trade marts: Hier worden constant of op vaste tijdstippen producten vertoond.

Naast deze bekende vormen, worden er ook regelmatige kleinere beurzen gehouden om zo een beperkt publiek helemaal te kunnen voorzien van de nodige informatie. Deze kleinere beurzen zijn belangrijk omdat het directe contact met de klant een bepaalde band en dus een bepaald vertrouwen schept. De beursdeelname binnen Nederland is erg groot. Ruim 25% van de bedrijven met meer dan 10 werknemers neemt deel aan beurzen. Het is daarom ook een belangrijk onderdeel geworden van het hele sales gebeuren. Het gebruik maken van een beurs om je producten aan de man te brengen is een onderdeel van de verkoop- en communicatiemix. Er moet natuurlijk dan wel een bepaald bedrag apart worden gehouden voor het houden van deze beurzen. Binnen de budgettering moet dit ook aangepast worden. Wanneer een bedrijf een beurs wil gaan organiseren moet daar een goede planning aan vooraf gaan. Ten eerste moet bekeken worden of de opbrengsten naar aanleiding van een beurs wel hoger zullen zijn ten aanzien van de kosten. Het is van groot belang dat er genoeg mensen op een beurs afkomen om een beurs gezien de kosten van nut te laten zijn. Er moeten doelen gesteld worden. Wat wil men met het organiseren van een beurs precies bereiken en dat dan vooral ten opzichte van andere mogelijke media om je product of dienst te promoten. (printmedia, radio, tv, etc.) De strategie die men kiest met betrekking tot de beurs heeft te maken met de marketingstrategie die binnen het bedrijf is gekozen. Deze twee dienen goed op elkaar aan te sluiten en moeten elkaar prima kunnen aanvullen. Doelstellingen met betrekking tot een beurs kunnen op drie verschillende vlakken voorkomen:   

Primaire doelen, denk daarbij aan omzetten, winsten en afzetten Secundaire doelen, vooral op het gebied van het voor en het na tracé Communicatiedoelen, aantal bezoekers en het effect op de consument

Voor dat men gaat beginnen aan het organiseren en opzetten van een beurs, moet daar eerst goed over nagedacht worden. Er moet een planning liggen van wat wanneer moet gebeuren om op het juiste moment de beurs te hebben geregeld. Belangrijk hierbij is dat organisatiedoeleinden worden vertaald in beursdoeleinden. Veelal is men al een jaar van www.studentsonly.nl

Bron : Sales Management – Gb. Rustenberg e.a.

13


tevoren bezig om een degelijke beurs voor het bedrijf te organiseren. Wanneer er een goede planning ligt om een beurs te gaan organiseren is het van belang dat er een keuze wordt gemaakt met betrekking tot het soort beurs. Beurzen staan veelal al lang vast en zijn daarom vaak niet afhankelijk van veranderingen binnen de markt. Een aantal veranderingen zijn bijvoorbeeld verschuiving van een eenjarige beurs naar een tweejarige beurs, het feit dat beurzen vaak meer entertainment gaan bevatten of het feit dat een grotere winstgevendheid steeds belangrijker wordt. Een keuze van een beurs kan op verschillende manieren plaatsvinden. In de eerste plaats is er een lijst met punten waar een score aan gegeven wordt. Hierbij valt te denken aan punten als aantallen bezoekers, tijdstip in het jaar en de kosten per contact. Al deze punten worden afgewogen en er wordt vervolgens gekeken of het zinvol is om op die bepaalde beurs aanwezig te zijn met een stand. Als dan vastgesteld is dat er een beurs georganiseerd gaat worden, is het natuurlijk belangrijk dat daar dan vervolgens een bepaald budget voor uitgetrokken wordt. Voor het bepalen van een bepaald budget gebruikt men veelal dezelfde methoden als bij de marketingcommunicatie. De bekendste methodes hiervoor zijn:      

Bepaald percentage van de omzet nemen voor het budget Anticyclische methode, dit wil zeggen dat men in periode van lage omzet juist veel geld uit trekt voor dergelijke beurzen en andersom. Affordable-methode, kijken wat betaalbaar is voor het bedrijf Pariteitenmethode, betekent kijken naar de concurrentie, wat doen zij, zo kunnen wij het ook doen Taakstellend-budgetmethode, het budget wordt vastgesteld aan het hand van eerder opgeschreven doelen Methode van Peckham, kosten afhankelijk maken van het moment waarop het product zich begeeft, in welke fase

Het budget bestaat uit meerder deelbudgetten. Het geld van een beurs gaat op aan de volgende zaken: bouw van de stand (1/3 deel), huur van de stand (1/5 deel), bezetting van de stand (1/5 deel), ondersteuning van de stand (1/10 deel) en uitstraling van de stand (1/5 deel). Om een beurs goed te laten verlopen wordt er vaak een zogenaamde standmanager aangewezen. Hij of zij is verantwoordelijk voor de contacten met verschillende partijen die meewerken aan een beurs. Deze manager is meestal afkomstig uit de verkoop of de marketing afdeling. Een andere taak voor deze manager is de organisatie tijdens de beurs zelf. Ook de voorzorg en de nazorg vallen binnen zijn takenpakket. Deze zaken zijn van groot belang omdat op die momenten de doelstelling die vooraf vastgesteld zijn, gehaald moeten worden. Ook moeten de medewerkers die op de beurs zelf aanwezig zijn getraind worden in bepaalde competenties. De omgang met klanten of de manier van verkoop zijn zaken die van tevoren goed doorgenomen dienen te worden. Naast de zakelijke kanten worden de entertainment kanten binnen een stand steeds belangrijker. Mensen willen vermaakt worden en niet constant met verkooppraatjes worden bestookt. Men trekt naar gezellige en sfeervolle stands toe en dat is al van groot belang. Over de indeling van de stand dient ook goed nagedacht te worden. Komen er klanten uit het buitenland dan moet op deze klanten extra nadruk worden gelegd. Alles moet perfect geregeld zijn en ook moeten deze klanten min of meer in de watten worden gelegd. Ze moeten het prima naar hun zin gehad hebben en een goed gevoel aan hun trip overgehouden hebben. www.studentsonly.nl

Bron : Sales Management – Gb. Rustenberg e.a.

14


Als alles weer achter de rug is, komt er juist weer een belangrijk punt om de hoek kijken. Er moet geĂŤvalueerd worden en er moet eventuele nazorg worden gedaan. Deze zaken laten nog wel eens te wensen over, maar zijn juist belangrijk. De doelen van de beurs worden veelal pas uitgewerkt in de evaluatie en nazorg fase. Dan worden mensen vaak pas definitief benaderd voor koop en worden pas de meeste deals gesloten. Tegenwoordig gebeurt veel elektronisch. Bezoekers van een beurs worden automatisch in een systeem opgeslagen en zullen ook bijna weer automatisch met behulp van e-mail en dergelijke opgezocht worden. Om een goed beeld te krijgen van het verloop van een beurs, wordt er gebruik gemaakt van een zogenaamd beursfollow-upmodel. Hierin komt naar voren wat er precies aan nazorg gedaan dient te worden en hoe men zo goed mogelijk met eventuele klanten om moet gaan. Er wordt steeds internationaler gehandeld. Het is daarom ook niet meer dan logisch dat men ook steeds meer naar buitenlandse beurzen trekt met de producten. In Nederland zijn er ruim 6000 duizend bedrijven die gemiddeld 1 buitenlandse beurs per jaar bezoeken. Dit is natuurlijk al een aardig aantal en er zijn bedrijven die ver over dat gemiddelde heen gaan. Naar welk land een bepaald bedrijf toetrekt en hoe vaak een bedrijf dit doet is natuurlijk helemaal afhankelijk van de doelstellingen die vooraf binnen het bedrijf vastgesteld zijn. Duitsland is een groot en belangrijk land wanneer het gaat om nationale maar vooral ook internationale beurzen. Er bestaan daar tientallen Leitmessen. Dit zijn grote beurzen waar wel enige miljoenen mensen op af komen en waar ook wel eens 100 000 stands te vinden zijn. Dit is natuurlijk gigantisch en een goede kans ook voor Nederlandse bedrijven om hun producten te vertonen. Wat al eerder genoemd is, is het lastiger om op buitenlandse beurzen te staan. Mensen dienen hier apart voor opgeleid te worden. Denk aan een andere taal, andere gewoontes en voorwaarden etc. Maar naast deze aanpassingen zijn buitenlandse beurzen een prima middel om de producten aan een breder publiek te kunnen tonen.

www.studentsonly.nl

Bron : Sales Management – Gb. Rustenberg e.a.

15


Hoofdstuk 8 Bedrijfseconomische aspecten van salesmanagement Binnen elke organisatie dient elke keer weer gecontroleerd te worden of de voorgestelde doelen ook wel gehaald worden. Dit is ook het geval binnen een salesorganisatie. Wanneer er geëvalueerd gaat worden, wordt hetzelfde proces doorlopen als wanneer er doelen worden gesteld. Eerst wordt er gekeken naar omzet en afzetcijfers, aantallen verkopers etc. Vervolgens worden er naar de kleinere aspecten gekeken. Het komt ook voor dat een bedrijf zich qua cijfers spiegelt aan een concurrerend bedrijf. Als dit gebeurt, is er sprake van bench marking. Er zijn 2 groeperingen van meetpunten, de zogeheten input en outputindicatoren. Voorbeelden van inputindicatoren zijn bijvoorbeeld het aantal bezoekdagen van de verkopers of het productassortiment. Bij outputindicatoren kan je denken aan marktaandeel, aantallen orders en omzet en afzet. Op deze manier wordt er gekeken of de verkoopkosten tegenover de omzet positief uitvallen voor de omzet. Het is natuurlijk de bedoeling dat deze hoger is en dat er dus een winst behaald wordt. Door de verschillende zaken te combineren kunnen er zaken als de gemiddelde winst per klant uitgerekend worden. Deze informatie is zeer handig om daar weer nieuwe doelstellingen op af te stemmen. Zo heb je elk jaar je evaluatie en daar kan dan weer geleerd worden en conclusies voor het volgend jaar uit getrokken worden. Ook kan er een evaluatie per klant gemaakt worden. Hierdoor is alweer duidelijk geworden dat het van groot belang is om meer tijd in bestaande klanten te steken. Dit omdat deze klanten meer omzet en winst opleveren dan klanten die nog geworven moeten worden. Ook is het een stuk makkelijker om aan deze klanten geld te verdienen. Zij zijn immers al bekend met het bedrijf en zullen dus eerder aankopen doen. Het is makkelijke om bestaande klanten in groepen in te delen naar jaaromzet en eventuele klanten die nog kunnen komen. Aan de hand van die verdeling kan je dan zien waar het meeste verkoop en winstpotentieel zit en waar dus een bepaald jaar het meeste winstgeld vandaan gekomen is. Het is ook zo dat grotere klanten meer geld opleveren dan kleinere klanten. Dit kan in sommige bedrijven wel oplopen tot 10 keer zo veel! Daarnaast is het handig om te weten wat de volledige waarde van een klantenbestand is. Hierbij gebruikt men steeds vaker het zogeheten RFM systeem. Hierbij staan de letters voor:   

Recency; wanneer was de laatste koop van een klant? Frequency; hoe vaak heeft de klant iets bij ons gekocht? Monetary value; welke omzet heeft deze klant het bedrijf gebracht?

Er kan ook op een andere manier bepaald worden wat de waarde is van een bepaald klantenbestand. Naast het geld dat een klant oplevert is ook de tijd dat de klant aan een bedrijf gebonden is van groot belang. Als men op die manier de waarde van het totale bestand wil gaan berekenen wordt de gemiddelde duur van een klant bij het bedrijf vermenigvuldigd met het totaal aantal klanten en dat weer vervolgens met de gemiddelde winst per klant per jaar. Wel moet er rekening mee gehouden worden dat elk jaar wel een bepaald percentage van het klantenbestand afvalt als klant. Dit wordt met een mooi woord retentiegraad genoemd. Daar tegenover staat wel dat er weer nieuwe klanten bijkomen. Dit is vaak een bepaald percentage dat vooral door mond-tot-mondreclame bij het bedrijf terechtkomt. Dit percentage aanwas wordt ook wel de referal rate genoemd. Het vasthouden van vaste klant is het belangrijkste wat er is, dat kan uit bovenstaande wel geconcludeerd worden. Wat binnen salesorganisaties als grote irritatie wordt beschouwd is het feit dat de verkopers die buiten werken moeilijk bereikbaar zijn. Uit ervaringen uit het verleden blijkt dat klanten

www.studentsonly.nl

Bron : Sales Management – Gb. Rustenberg e.a.

16


dit een groot irritatiepunt vinden. Mensen zijn sneller bereidt om zelfs helemaal overstappen naar een ander bedrijf als de communicatie stroef loopt. Bij veel bedrijven zien ze dit ook in en hebben ze daar een oplossing voor bedacht. Er wordt dan gewerkt met een zogenaamd buddysysteem. Dit houdt in dat per regio meerdere verkopers actief zijn, maar die tegelijkertijd ook nauw met elkaar samenwerken. Uitgangspunt van deze tactiek is dat er altijd 1 verkoper telefonisch klanten te woord kan staan en e-mails en dergelijke kan beantwoorden. Op deze manier kunnen klanten altijd en overal geholpen worden en scheelt dit een hoop tijd maar vooral ook een hoop irritatie. De kopende partij is hier niet alleen blij mee, maar ook het contact tussen de verkopers onderling loopt een stuk soepeler en prettiger. Om zaken als prestaties van de verkopende diensten en het aansturen van de werkzaamheden van deze diensten goed te evalueren wordt het zogeheten Postma-model toegepast. Aan de hand van dit model evalueert men niet alleen zaken als omzet en winst maar kijkt vooral naar de manier hoe deze zijn ontstaan. Degene die binnen de verkoopafdeling de leiding heeft is in eerste instantie verantwoordelijk voor de winstgevendheid van deze afdeling. Deze moet dus ook weten waar het punt ligt dat er van verlies naar winst gegaan wordt. Dit punt wordt ook wel het break-even-point genoemd, oftewel het BEP. Dit is dus precies het punt waar geen winst, maar ook geen verlies gegenereerd wordt, oftewel de kosten zijn precies even hoog als de opbrengsten. Hierbij moet er duidelijk verschil gemaakt worden tussen de constante of de vaste kosten en de variabele kosten. Het BEP wordt ook wel het differentiepunt genoemd. Naast het bepalen van het omslagpunt kunnen ook vragen beantwoordt worden in de trant van; kan er een andere productiemethode toegepast gaan worden? Of Als de constante kosten stijgen wat is dan de invloed op mijn winst? Als er verkocht wordt ontstaat er een zogeheten veiligheidsmarge. Dit is het verschil in procenten tussen de echte afzet en de afzet die bij het break-even-point af te lezen is. Het BEP is in twee verschillende formules te vangen, namelijk:  

BEP = vaste kosten / prijs per stuk – variabele kosten per stuk BEP = totale omzet gelijk aan totale omzet

Ook in de verkoopafdelingen is de brutomarge een veel gehoorde term, in formulevorm is deze de volgende: 

Brutomarge = verkoopprijs - inkoopprijs

Deze wordt vaak opgesteld in procenten over de verkoopprijs of de inkoopprijs. Aan de hand van het BEP kan dan bepaald worden hoeveel producten of diensten er naar de consument afgezet moeten worden om op een omzet van 0 te komen. Dit aantal producten wordt ook wel de kritische ordergrootte, afgekort (KOG), genoemd. Producten worden in de meeste gevallen vanaf de productiehal niet direct naar de winkel vervoerd. Er zit bijna altijd een groothandel tussen. Nou komt het tegenwoordig vaak voor dat deze tussenhandel vaak meer kost dan dat het uiteindelijk oplevert. In dat geval kan een beslissing van het management zijn om de tussenhandel uit te schakelen en zelf direct aan de (finale) afnemer te leveren. Daarnaast kan het voorkomen dat het voor een bedrijf qua kosten ruimte gunstiger is om een onderdeel van het productieproces uit te besteden (outsourcen). Voordeel is dat bij uitbesteding vaak ervarener bedrijven aan de slag gaan met dat deel van de productie, zodat het product sneller klaar komt en een betere kwaliteit bezit, wat dus weer de kosten drukt.

www.studentsonly.nl

Bron : Sales Management – Gb. Rustenberg e.a.

17


Naast al deze voordelen bestaat ook nog de zogenaamde joint selling. In het geval van joint selling gaan bedrijven samenwerken en gebruik maken van elkaars kennis en sterke punten. Een vorm van deze samenwerking kennen we onder de naam piggy-backexport. Bedrijven die in het buitenland willen opereren, maar niet groot zijn en dus geen ervaring hebben met exporteren, kunnen meeliften op de expertise van grotere bedrijven die hier wel verstand van hebben. De ervaring van de grotere bedrijven wordt tegen betaling gebruikt om een poot aan de grond te krijgen in het buitenland. Om duidelijk indrukken te krijgen van het BEP op papier, dus in grafiekvorm, kunnen het beste de figuren 8.3 en 8.4 van hoofdstuk 8 van het boek sales management geraadpleegd worden. Binnen de verkoopafdeling moeten verkoopprijzen bepaald worden. Bij het vaststellen van deze prijs wordt vaak gekeken naar de concurrentie, de afnemers en wordt de kostprijs als uitgangspunt genomen. Er worden in de regel 3 verschillenden methodieken gebruikt om tot een juiste verkoopprijs te komen. De volgende methodieken worden hieronder kort besproken;  Prijsbepaling gestaafd op de kostprijs Uitgaanspositie is in dit geval de kostprijs. Daar wordt vervolgens op verder gebouwd. Door de winstmarge daar bij op te tellen zal mijn al snel op een acceptabele verkoopprijs terecht gaan komen.  Prijsbepaling gestaafd op de concurrentie Voordelen hiervan zijn onder andere dat de methode vrij makkelijk te hanteren is, de klanten hebben de al bestaande prijs al geaccepteerd en ook intern kan men zich met deze methode over het algemeen erg goed vinden.  Prijsbepaling gestaafd op de afnemers Hierbij wordt via onderzoeken gekeken wat een consument netjes vindt om te betalen voor een bepaald product en wat hij absoluut niet wil betalen voor datzelfde product. Tussen deze 2 prijzen vindt de consument het billijk en daar tussen zal de uiteindelijk verkoopprijs ook komen te liggen. Wanneer men een kostprijs wil gaan berekenen zijn er ook 3 manieren mogelijk. Dit zijn de integrale kostprijsberekening, de direct-costingmethode en de differentiële kostenberekening. Voor de eerste wordt de volgende formule gebruikt: Integrale kostprijs = vaste kosten / normale productiehoeveelheid + variabele kosten / echte productiehoeveelheid. Bij de direct-costingmethode worden alleen de variabele kosten direct verrekend. De vast kosten komen allen tegelijk pas aan het einde van het jaar. Bij de differentiële kostenberekening gaat men er van uit dat de vaste kosten al worden gedekt en worden dus slechts de variabele kosten doorberekend in de te bepalen kostprijs. Naast deze berekeningen van de eigen kostprijs is het natuurlijk ook erg handig om te weten wat voor prijzen de directe concurrentie hanteert. Deze informatie wordt onder andere verkregen door het raadplegen van verschillende media en bijvoorbeeld marktonderzoek. Een nieuw ontstaan begrip is het parallelimporten. Dit is het importeren van producten door

www.studentsonly.nl

Bron : Sales Management – Gb. Rustenberg e.a.

18


distribuanten die niet officieel zijn. Deze importen kunnen gedaan worden doordat de prijs van sommige goederen in andere landen een stuk lager ligt. Aan de hand van de resultatenrekening en balans kunnen een aantal belangrijke kengetallen worden afgeleid. De volgende kengetallen zullen hieronder even kort worden uitgelegd aan de hand van hun formule. Solvabiliteit, rentabiliteit en de liquiditeit. Ten eerste dus de solvabiliteit. Dit getal geeft aan welk deel van het volledige vermogen bestaat uit vreemd vermogen, geleend geld dus. De formule van dit getal luidt dan ook: 

Solvabiliteit = totale activa / vreemd vermogen * 100%

De rentabiliteit is de verhouding tussen een opbrengst en een bepaald vermogen, waarmee diezelfde opbrengst is behaald. De rentabiliteit van het totale vermogen wordt dan:  

RTV = totaal resultaat / totaal vermogen * 100% of; RTV = brutomarge * omloopsnelheid vermogen

De rentabiliteit van het eigen vermogen krijgt dan als formule: 

REV = winst voor belasting / eigen vermogen * 100%

www.studentsonly.nl

Bron : Sales Management – Gb. Rustenberg e.a.

19


De rentabiliteit van het vreemd vermogen: 

RVV = saldo renten / vreemd vermogen * 100%

De liquiditeit tenslotte is het kunnen voldoen van de schulden op de korte termijn aan de schuldeisers. Als er tegenover de schulden voldoende middelen staan om deze schulden te kunnen betalen is de onderneming zogenaamd liquide. De liquiditeit kent 3 formules dit zijn de current ratio, de quick ratio en het werkkapitaal.   

Werkkapitaal = vlottende activa – kort vreemd vermogen Current ratio = vlottende activa / kort vreemd vermogen Quick ratio = vlottende activa – voorraad / kort vreemd vermogen

www.studentsonly.nl

Bron : Sales Management – Gb. Rustenberg e.a.

20

Salesmanagement  

Hfdst 5 t/m 8

Salesmanagement  

Hfdst 5 t/m 8

Advertisement