Page 1

Фандрайзинг. Руководство по поиску инвестора На основе семинара Дениса Довгополого

Включая перевод эссе Пола Грэма «Как поднимать деньги»


Фандрайзинг. Руководство по поиску инвестора На основе семинара Дениса Довгополого

Включая перевод эссе Пола Грэма «Как поднимать деньги»

2015


Акселератор GrowthUP — первый украинский бизнес-акселератор, работающий с технологическими стартапами ранних стадий. Команда работает в отрасли с 2005 года и опирается на опыт, полученный в процессе реализации нескольких десятков успешных проектов. Основной фокус программы акселерации — помощь в построении и развитии бизнеса, привлечении первых пользователей и проверке гипотез проектам, ориентированным на глобальный рынок. Для таких проектов были открыты кампусы в Берлине и Силиконовой Долине. Осенью 2013 года при акселераторе был создан фонд посевных инвестиций GrowthUP+. growthup.com is@growthup.com


Предисловие Поиск инвестиций — одна из самых популярных тем моих семинаров. Она затрагивает наиболее сокровенное. Большинство, если и понимают, то не хотят себе признаваться в том, что хорошо отстроенный стартап сам привлекает инвестора. Поэтому все, обычно, начинают с мысли о необходимости привлечения денег. Но никто не понимает, что надо строить бизнес. К сожалению (или к счастью), ничего особенного здесь не написано — это резюме достаточно большого опыта работы с документами, инвесторами, предпринимателями, а также знакомства одних с другими. Тема состоит из двух частей: подготовка документов и, непосредственно, встреча с инвесторами. Денис Довгополый, президент акселератора GrowthUP


Содержание Глава 1 · Начальный этап подготовки резюме проекта  

6

Глава 2 · Капитализация и варианты выхода

15

Глава 3 · Как правильно написать резюме

24

Глава 4 · Презентация перед инвесторами.

30

Глава 5 · Подсказки по фандрайзингу

41

Глава 6 · Эссе Пола Грэма «Как поднимать деньги»

45


Фондрайзинг · Руководство по поиску инвестора

Глава 1 · Начальный этап подготовки резюме проекта Начнем с подготовки документов. Что такое резюме проекта? Это документ, который отражает ваш бизнес, вашу стратегию. Обратите внимание, для инвестора более привлекателен вариант, когда у предпринимателей есть бизнес, но нет резюме по нему, чем наоборот. Инвестор вкладывает деньги не в бумагу, а в людей, в бизнес-стратегии. Поэтому, если у вас нет стратегии, не надо ничего писать. Надо разработать стратегию, а потом переложить ее на бумагу в определенном формате. Это важно. Раньше я любил приводить примеры таких резюме, но получалось, что люди, пусть даже несознательно, поголовно копировали их. Я решил ограничиться основными принципами, чтобы оставить пространство для полета фантазии. Цель Готовить резюме нужно не с целью привлечения инвестиций. Главная задача написания — подняться над картиной и оценить, чем вы занимаетесь, куда двигаетесь. В процессе работы над резюме обнаруживаются пробелы, которые потом надо будет чем-то заполнять. Если вы прошли этот этап и владеете четким виденьем стратегии, начинайте составлять документы. Но писать документы под инвесторов не правильно, ведь в их число входит широкий круг ваших товарищей, друзей, партнеров. Почему так? Кто-то инвестирует в вас деньги; кто-то — время; кто-то — связи; кто-то — понимание бизнеса или свои знания. Все они хотят понять, зачем им это делать. Одни получают долю в 6


Глава 1 · Начальный этап подготовки резюме проекта бизнесе; другие — деньги; а третьи планируют вместе с вами заработать позже. Но все хотят быть уверенными, что это серьезное дело, что оно будет активным определенное время и принесет ожидаемые плоды. Соответственно, адресатов этого документа может быть несколько. Во-первых, это инвестор, раз уж вы хотите его привлечь. Во-вторых, партнеры. Зачем нести с собой резюме, когда вы приходите к потенциальному клиенту или партнеру? Завязывая с вами отношения, они инвестируют свое время, репутацию, и так вплоть до каких-то ресурсов. Поэтому резюме вы должны показывать всем. Кроме того, это еще один канал для получения обратной связи: все, кто дает вам дельные советы, должны на что-то опираться. Одно дело, когда вы на пальцах рассказываете, какой у вас гениальный бизнес; и совсем другое, когда вы показываете формализованный документ, опираясь на который можно давать комментарии. Также важно понимать, что сотрудники работают за опцион (будущую долю в бизнесе). И если вы хотите платить им в три раза меньше положенного на рынке, то должны убедить, что вероятность конвертировать опцион в реальные деньги достаточно велика. Такой подход к составлению резюме накладывает некое ограничение. Важно учитывать, что после первой передачи резюме кому-либо, рано или поздно документ окажется в руках у конкурентов (потенциальных или существующих). Поэтому искусство его составления состоит в том, чтобы максимально заинтересовать читающих, при этом не разгласив важной информации, что может повредить вам при создании 7


Фондрайзинг · Руководство по поиску инвестора бизнеса. На самом деле, у этой задачи не всегда есть решение. Итак, когда составляете документ, вы должны понимать, кто его будущий читатель. В рассматриваемом примере это ваш инвестор. Не важно, денежный или ресурсный. Перед тем как входить в какой-либо проект, инвесторы, желающие превратить сделку в успех, задают себе семь вопросов: 1. Есть ли у проекта рынок? 2. Хороша ли идея? 3. Можно ли ее воплотить в продукт? 4. Можно ли этот продукт продать? 5. Можно ли масштабировать продажи? 6. Можно ли продать компанию и кому? 7. Способна ли эта команда построить описанный бизнес? По каждому из этих вопросов инвесторы готовы нести разные риски: в целом, они допускают ответ «нет» на 1-3 вопрос (три – редко, два — чаще, один – нормально). (Вы несете определенные риски, поэтому вы не можете знать ответы на все вопросы). Только последний вопрос не допускает ответа «нет». Даже идея может быть не очень качественной, но инвестор будет 8


Глава 1 · Начальный этап подготовки резюме проекта готов вкладывать в рынок, в бизнес-модель, в эту команду. Не надо составлять резюме прямо из ответов на представленные вопросы, но инвестор должен найти их в тексте. Конечно, сейчас я говорю об инвесторе финансовом, но все важное для него важно и всем остальным. Свой инвестор Вас должны интересовать инвесторы, которые понимают бизнес. У каждого есть свой инвестиционный фокус, который, чаще всего, связан с его предыдущим опытом. Это касается и венчурных фондов, ведь решения принимают конкретные люди. Потратьте время на изучение команды сделок. И уже на основании этого принимайте решение, стоит ли идти к ним со своим проектом. Таким образом, абсолютно бессмысленны «торговые бомбардировки», которыми страдают начинающие предприниматели. Они собирают контакты очень большого количества инвесторов и отправляют документ всем. Иногда в одном письме, иногда в открытой копии. Это всегда работает в минус. Пересылка документов компании, которая априори не будет интересна инвестору, сродни неуважению. Особенно, если учесть, что все знают всех. И вот кто-то говорит: «Я собираюсь положить деньги в такую-то компанию», – а все ему в ответ: «Это те «недопредприниматели», которые всех достали? А ты молодец! Ну ты попал!» Есть несколько способов, но самый простой — собрать базу всех доступных инвесторов, изучить их биографии и отфильтровать. На самом деле, это не самый быстрый способ, хотя рабочий. Инвесторов огромное количество. Я оцениваю 9


Фондрайзинг · Руководство по поиску инвестора будь из вечеринок, конференций или еще где-то, вероятность составит 1 к 10. Поэтому успешный предприниматель обязательно посещает разные мероприятия, имеет много знакомств. Либо сам знает инвесторов, либо знает людей, которые могут за него поручиться и познакомить. Реальные сделки В стране много людей, которые называют себя инвесторами, даже активно встречаются с проектами, но не инвестируют. У каждого свои причины. Кто-то повышает самооценку; для кого-то это способ оставаться в сообществе; кто-то подпитывается энергией от молодых людей и так живет; кто-то банально не решается и боится (это особенно касается ангелов). Если человек интересуется вашим проектом, и вы начинаете тратить на него время, то сделайте еще одну домашнюю работу: погуглите, поспрашивайте у других. Когда у него была последняя сделка? То есть, прежде чем с кем-то встречаться, вам нужно четко понимать, что вы ищете. Таким образом, сначала надо составить длинный список. В Америке, например, практически для любого проекта можно включить в такой список от 10 до 40 человек. Потом исключить псевдоинвесторов, людей с плохой репутацией и тех, кто вложился в конкурентов. В результате вы имеете список, с которым можно работать более предметно. Надо посмотреть на поведение инвестора, на его взаимоотношения с другими проектами. Если взять за пример Калифорнию, то всю информацию 10

Profile for Roman Podenezhnyi

Fundraising a guide to searching for investor by denis dovgopoliy (issuu)  

Фандрайзинг. Руководство по поиску инвестора Дениса Довгополого. Первые 10 страниц методического пособия.

Fundraising a guide to searching for investor by denis dovgopoliy (issuu)  

Фандрайзинг. Руководство по поиску инвестора Дениса Довгополого. Первые 10 страниц методического пособия.

Advertisement