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Master 2009

ABILITA’ NEGOZIALI per il TEAM WORK

Bruna Nava


LA NEGOZIAZIONE ALCUNE DEFINIZIONI‌

Comunicazione nei due sensi per raggiungere un accordo quando voi e la vostra controparte avete alcuni interessi comuni ed altri in contrasto (r.fischerw.ury)

Master 2009

Bruna Nava


LA NEGOZIAZIONE ALCUNE DEFINIZIONI‌

Processo relazionale, basato sulla creativita’ e sulla comprensione reciproca, in una logica di risoluzione dei problemi e di massima valorizzazione delle risorse

Master 2009

Bruna Nava


RIFLESSIONE A PARTIRE DAL VOSTRO RUOLO: - Quali sono i pi첫 comuni contesti di team work e negoziazione? - Quali sono i comportamenti? - Quali le strategie pi첫 usuali ? - Quali gli obiettivi, i valori o i presupposti pi첫 evidenti?

Bruna Nava


Le condizioni per negoziare

il legame con l’obiettivo pesa quanto il legame con la relazione Bruna Nava


La negoziazione:

MAX MIN

Interesse proprio

atteggiamenti

competizione

cooperazione

win/loose

win/win

Evitamento

conciliazione

Loose/loose

loose/win

Interdipendenza reciproca Bruna Nava


A ognuno il suo • Inserite nella busta una somma significativa o qualcosa di valore e consegnatela al partner. • Negoziate per farvela restituire. • La controparte vi potrà restituire la busta (e relativo contenuto) solo se le vostre argomentazioni lo convinceranno davvero.

Bruna Nava


TEAM WORK E NEGOZIAZIONE ALCUNI PRESUPPOSTI UTILI… • La negoziazione è la modalità relazionale con la quale ottenere il meglio dall’interlocutore • la relazione conta quanto l’obiettivo • i risultati ottenuti sono la dimostrazione di come abbiamo condotto la negoziazione • il significato della nostra comunicazione sta nell’interpretazione dell’interlocutore (il feedback) • nella negoziazione non esistono errori, solo utili feedback Bruna Nava


Negoziazione e relazione

• Conoscere la propria mappa

• Conoscere la mappa dell’altro • Armonizzare le mappe

Bruna Nava


La motivazione

Bruna Nava


TECNICHE DI RISPOSTA ALLE OBIEZIONI

Domande di specificazionechunk down

“Rispetto a che cosa?” “In che senso?” cosa intende? Cioè? Fammi un esempio

Pro e contro

Spostare l’attenzione dallo svantaggio ai vantaggi

Boomerang

“Proprio per questo…..”

Usare paragoni e analogie

Auto, motori, situazioni quotidiane

Analisi tecnica

Spiegare le caratteristiche con linguaggio non tecnico

Specificare con esempi

Utilizzare esempi pratici

Bruna Nava


MOTIVAZIONE Dentro le parole i valori

•VALORI/CRITERI

• EQUIVALENZE di valori e criteri sono espressi di regola da nomi concreti,verbi (es:fare ciò che si vuole, avere denaro)

sono espressi di regola da nomi astratti (es: libertà, successo)

Bruna Nava


VALORI • VALORI/CRITERI

• EQUIVALENZE di valori e criteri

“Cosa è importante per te in questa situazione” “il fatturato”

“Da cosa ne valuti il raggiungimento?” “Se a fine mese supera il 10%”

Bruna Nava


I VALORI CI FANNO MUOVERE Domande per rivelare i valori • • •

Che cosa c’è di importante per te? Che cosa ti dà, cosa ottieni per te quando fai questa esperienza? Che cosa ti motiva?

Bruna Nava


Voglio regalarti….. • Ogni sottogruppo sceglie una persona a cui offrire un regalo.

• Gli altri componenti del sottogruppo devono rivolgergli delle domande (per circa 15/20 minuti) per cercare di conoscere l’altra persona (gusti, hobbies, lavoro, tempo libero…). Non possono chiedere cosa vorrebbe!! • Al temine, il sottogruppo, in base alle informazioni raccolte, decide che regalo fare e lo comunica al volontario.

Bruna Nava


LE OBIEZIONI

Bruna Nava


LE OBIEZIONI PRIMA DELL’ACCORDO • LE OBIEZIONI SONO INFORMAZIONI significative rispetto a VALORI/ CRITERI RILEVANTI per la controparte, che NON sono stati CONSIDERATI nel processo

Bruna Nava


LE OBIEZIONI Un presupposto importante • LE OBIEZIONI SONO SOSTENUTE DA INTENZIONI E FUNZIONALI NELLA MAPPA DI RIFERIMENTO DELL’ALTRO

Bruna Nava


LE OBIEZIONI PIU’ FREQUENTI E DIFFICILI

Bruna Nava


IL PROCESSO DI NEGOZIAZIONE

Bruna Nava


IL PROCESSO DI NEGOZIAZIONE • Negoziare nel quadro accordo: quali sono le soluzioni, quali le proposte: “ Ora che siamo d’accordo sui criteri come possiamo soddisfarli, con quali soluzioni?” • Verifica dell’accordo: qui si vanno a calibrare le congruenze per essere sicuri che si sia arrivati effettivamente ad un accordo e non ad un compromesso.

• Proiezione nel futuro: individuare la prima azione. Che cosa si comincerà a fare da subito. Verificare in questa fase che l’accordo sia totale e che non ci siano “si, ma”, altrimenti l’accordo è da rifare. (Gene Early)

Bruna Nava


LE PIU’ IMPORTANTI SPINTE MOTIVAZIONALI • • • • • •

La comodità, il comfort, il benessere L’affettività, la simpatia, la riconoscenza La sicurezza L’orgoglio, il prestigio, lo status sociale L’economia, il risparmio, il guadagno L’inedito, l’innovazione, il cambiamento

Bruna Nava


Negoziazione e team work