Issuu on Google+

9. F

UENTES: CANALES DE

DISTRIBUCIÓN A la hora de plantearse la distribución del producto o servicio de nuestra empresa en un mercado hay que tomar en consideración tres aspectos: el análisis del proceso de distribución, el público objetivo, y el canal de distribución concreto que nos interesa (agente, importador, distribuidor…). Las fuentes de información lógicamente varían. El primer estadio se centraría en el análisis del proceso de distribución entendido como la descripción del proceso entre la producción y el consumidor o usuario final. De forma que se establezcan bien los clientes intermedios y los clientes finales. Esto no supone un análisis detenido de los canales de distribución que deben ser estudiados posteriormente. A título de ejemplo de fuente de información es esta línea sería: Retail Food Sector Base de datos del Departamento Norteamericano de Comercio Exterior de Productos Agroalimentarios que estudia los canales de distribución en todos los países del mundo. Seleccionar en apartado “commodities”: “RetailFood Sector”. En segundo requerimiento a tener en cuenta sería la descripción de los públicos objetivos, utilizando los datos de segmentación que pudieran obtenerse. Es preciso distinguir entre públicos finales y públicos intermediarios, siempre que estos compren a su propio riesgo. Es muy importante poder localizar, si es posible, las características y las razones de compra de los segmentos e incluso la percepción previa a los productos españoles en ese sector de actividad. Los datos de segmentación se podrían obtener, por ejemplo, de estudios de mercado. Recomendamos las fuentes citadas en el apartado 3 del capítulo 7º Fuentes: Información de mercados. Prestando atención a fuentes específicas que prestan este tipo de información Ac Nielsen - Euromonitor - Datamonitor y Keynote Una vez definidos los públicos objetivos para nuestra empresa nos conviene tener la información disponible sobre los canales de distribución alternativos que existen en el mercado así como el grado de dependencia y ocupación que otros competidores tuviesen en dichos canales. Los Estudios de Mercado Sectoriales citados en el apartado 3 del capítulo 7º Fuentes: Información de mercados pueden ser de ayuda para profundizar en esta temática.

1


Unas herramientas que nos pueden ayudar considerablemente a la hora de localizar contactos comerciales son las Guías Online publicadas por el Consejo Superior de Cámaras de Comercio.:  

Guía para la Selección de Importadores Guía para la Selección de Agentes comerciales

Otras fuentes complementarias son los DIRECTORIOS EMPRESARIALES Sugerimos el estudio y utilización de las siguientes herramientas: Interdata El DIRECTORIO INTERNACIONAL DE IMPORTADORES es una herramienta de referencia comprensiva que contempla unas 150.000 compañías de importación y agentes de importación de 160 países distintos, en soporte CD. Este directorio proporciona los siguientes datos de cada importador: nombre y dirección de la compañía, persona del contacto, email, número de empleados, año de fundación, teléfono y fax, actividad económica y un listado detallado de los productos importados. Está disponible a través del Servicio C@bi.

KOMPASS es un directorio internacional que permite localizar a los agentes implicados en el comercio internacional, clasificados por tipo de actividad: Exportador, Importador, Productor, Distribuidor, Proveedor de servicios. Proporcionan una breve información de empresas de acceso libre pero, para obtener datos de las empresas es necesario suscribirse a la fuente. La obtención de este tipo de información es posible dirigiéndose al Servicio C@bi. El principal inconveniente de esta fuente radica en que algunos países de peso en el panorama comercial internacional (casi todos los países latinoamericanos salvo Chile y México que sí se encuentran) no figuran en su base de datos por lo que no es posible localizar empresas de dichos países. Por lo demás, la información proporcionada es muy detallada, completa y de gran calidad. La ficha de cada empresa contiene Datos generales (de contacto, año de fundación, número de empleados, etc.), Ejecutivos (quiénes son y qué cargo ocupan), Datos clave (facturación, capital y bancos con los que operan) y Productos y servicios (descripción, identificación de los mismos bajo una clasificación propia de KOMPASS y marcas comerciales).

2


INFORMES COMERCIALES Al igual que con los Directorios empresariales, las fuentes que proporcionan información comercial de empresas han de ser obligada consulta para las empresas Este tipo de información, por lo general de pago, es de vital importancia para la toma de decisiones en las empresas. Es por ello que su conocimiento y la interpretación de la información que proporcionan, por parte de los GTPs, ha de ser de un alto nivel. Sugerimos también el estudio y utilización de las siguientes herramientas:

Base de datos internacional que permite acceder a información financiera de empresas de todo el mundo. Los informes son de pago, dependiendo su precio en virtud de la profundidad de la información solicitada. INFORMA dispone de la más completa y cualificada información financiera disponible en el mercado. A través de estos informes podemos obtener la siguiente información: identificación de la empresa, evaluación de riesgo, resumen, directivos, noticias especiales, información pública, pagos, bancos, finanzas, historial, casa matriz/subsidiarias, sucursales/divisiones, actividades, conclusión.

3


Capitulo_9._Canales_de_distribucion