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Catalogue de Compétences

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Le Gestionnaire de patrimoine

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Le Directeur d’agence

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Le conseiller clientèle « Professionnel »

Le conseiller clientèle «Particuliers»

Conseiller commercial Conseiller clientèle junior

p

Le Chargé d’affaire PME

Le conseiller Commercial Agri Viti


1 Connaître l’environnement juridique de la profession de Banque Assurance

10

Accueil

2 Comprendre l'économie et lire la presse financière

Proposer et instruire une demande de crédit de consommation

PNE

9 Appréhender l'épargne financière

3

Le rôle du conseiller commercial et du conseiller clientèle junior est...

Connaître l’environnement juridique du client particulier

8

4

Connaître et vendre l'épargne bancaire

Appréhender la fiscalité d'un particulier, dans une optique de conseil et d'accompagnement

7 Connaître et appliquer les méthodes de vente des produits d'assurances

6

5 Connaître la réglementation juridique des opérations bancaires et gérer les risques au quotidien

Connaître et appliquer les méthodes de vente des produits et services bancaires


1 Contribuer à la rentabilité de son établissement

9

Accueil

2

Découvrir le client entrpreneur individuel : artisan, commerçant, agriculteur, profession libérale

Maîtriser l'environnement juridique des clients

CCP

8

3 Maîtriser les risques liés à la responsabilité du banquier

Maîtriser le financement des crédits immobiliers

7

4

Maîtiser et vendre l'épargne financière et l'assurance vie

Maîtriser la fiscalité du particulier

6

5

Maîtriser les techniques de vente et de négociation avec le client

Gérer avec efficacité son portefeuille client


1

10 Accueil

Perfectionnement

11 L'approche patrimoniale des professionnels

12 Accompagner le professionnel dans les moments clés

13 La relation de crédit avec le professionnel en difficulté

Comprendre les besoins et attentes d'un client

Comprendre le choix de la structure juridique d'un prfessionnel et ses implications juridiques fiscales et sociales

Connaître l'offre "Prévoyance" à destination des dirigeants

9 Accompagner la reprise et la création d'entreprise

2

CCP

3 Savoir appréhender la situation économique et financière du professionnel

8

4

Prospecter efficacement les professionnels

Maîtriser l'analyse de la situation économique et financière d'un professionnel

7 Prendre en main et gérer efficacement son portefeuille de clients professionnels

6 Maîtriser les solutions de financement adaptées aux besoins et les garanties associées aux professionnels

5 Connaître et appliquer les méthodes de vente des produits et services bancaires spécifiques aux professionnels


1 Comprendre les besoins et les attentes d'un client agri viti

Accueil

CCA 3

Maîtriser les solutions de financement adaptées aux besoins et les garanties associées aux agriculteurs.

2 Savoir lire les bilans et déterminer les principaux ratios


1 Savoir analyser de façon pertinente une PME

Accueil

CAPME 4

2 Savoir analyser de façon pertinente un groupe

La transmission

3 Maîtriser l’optimisation fiscale et sociale par l’épargne salariale


1 Gérer la relation avec un clientèle "haut de gamme"

Accueil

6 Maîtriser l'assurance vie dans une stratégie patrimoniale

2

GP

Savoir préparer un entretien avec un particulier dans une optique de diagnostic patrimonial

5

3

Maîtriser les aspects juridiques, comptables et fiscaux des sociétés civiles

Maîtriser les règles civiles de la gestion de patrimoine

4 Maîtriser l'approche fiscale du patrimoine


1 Tutorer et coacher les équipes sur le marché des pros

Accueil

6 ilotage de l'activité et de l'équipe des spécialistes sur le marché des particuliers

2

DA

Piloter ses équipes sur le marché des professionnels

5

3

Piloter ses équipes sur le marché des particuliers

Pilotage de l'activité et de l'équipe des spécialistes sur le marché des pros

4 Tutorer et coacher les équipes sur le marché des particuliers


PNE : Conseiller commercial -Conseiller Clientèle Junior

1

2 3

Comprendre l’économie et lire la presse financière 1.2.1. Connaître et savoir interpréter les principaux indicateurs de l’économie 1.2.2. Savoir lire et analyser le budget de l’Etat 1.2.3. Savoir lire la presse financière

1.3. Connaître l’environnement juridique du client particulier 1.3.1. Maîtriser les risques dans la gestion des comptes des incapables (mineurs) La capacité juridique de la personne : les majeurs, l’émancipation. Les incapacités : mineur, curatelle, sauvegarde, tutelle 1.3.2. Comprendre comment fonctionnent les rapports pécuniaires et patrimoniaux dans le couple L’union libre Le Pacs Les régimes matrimoniaux

4

1.4.

5

Les virements et les TIP

6

1.1. Connaître l’environnement juridique de la profession de Banque Assurance 1.1.1. Connaître et comprendre l’environnement juridique et réglementaire de la profession. L’organisation du système bancaire Les organes de contrôle Le cadre réglementaire de l’Assurance La déontologie Le blanchiment 1.1.2. Comprendre l’obligation de respect des procédures dans l’exercice d’activités réglementées. Les droits et devoirs du banquier assureur Le devoir de conseil Le devoir de non-ingérence Le devoir de vigilance Le secret professionnel en assurance vie Le secret médical, la confidentialité, Les circuits médicaux en assurance vie 1.2.

Appréhender la fiscalité d’un particulier, dans une optique de conseil et d’accompagnement.

1.4.1. 1.4.2. 1.4.3.

Connaître les différents impôts et taxes qui composent la fiscalité Comprendre les composantes et le calcul de l’impôt sur le revenu Savoir appréhender les revenus d’un client à partir de son avis d’imposition

1.5. Connaître la réglementation juridique des opérations bancaires et gérer les risques au quotidien 1.5.1. Savoir conseiller le client sur le type de compte à ouvrir et l’informer sur la responsabilité passive des co-titulaires Le compte Le droit au compte Le compte joint Le compte indivis Les contrats 1.5.2. Savoir expliquer au client le mode d’utilisation et la réglementation relative aux différents moyens de paiement Les opérations d’espèces Le chèque : l’encaissement, les mentions obligatoires, les oppositions, l’interdiction bancaire Les cartes bancaires et les incidents : opposition, fraude Les prélèvements

1.6. Connaître et appliquer les méthodes de vente des produits et services bancaires 1.6.1. Connaître l’offre de produits et services bancaires Les offres packagées La banque à distance La typologie des cartes bancaires La tarification bancaire 1.6.2. Connaître et appliquer les méthodes de vente

7

1.7. Connaître et appliquer les méthodes de vente des produits d’assurance 1.7.1. Connaître l’assurance des biens L’assurance automobile, deux roues L’assurance habitation L’assurance des autres biens L’assurance responsabilité civile 1.7.2. Connaître l’assurance des personnes La prévoyance Les accidents de la vie L’assurance vie

8

1.8. Connaître et vendre l’épargne bancaire 1.8.1. Savoir déterminer le ou les produits d’épargne bancaire répondant aux critères prioritaires du client. L’épargne règlementée : Livret jeune, LEP, Livret A ou Bleu, codevi Les livrets bancaires 1.8.2. Savoir formuler une proposition d’équipement en épargne logement Le CEL, Le PEL

9

1.9. Appréhender l’épargne financière 1.9.1. Comprendre le fonctionnement de la bourse L’organisation du marché Les organes de contrôles Le système des cotations 1.9.2. Connaître la typologie des titres proposés Actions, obligations, OPCVM, … 1.9.3. Savoir exécuter un ordre de bourse 1.9.4. Savoir présenter le PEA

10 1.10.

Proposer et instruire une demande de crédit de consommation 1.10.1. Connaître la réglementation 1.10.2. Connaître l’offre de crédit à la consommation Crédit affecté Crédit non affecté Crédit revolving 1.10.3. Maîtriser les aspects techniques d’un dossier de crédit et ses composantes Le taux, L’amortissement Les différés La franchise 1.10.4. Savoir recueillir une garantie appropriée Les garanties réelles propres au crédit conso Les garanties personnelles propres au crédit conso

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le CCP : Le conseiller clientèle « Particuliers »

1

5

2.1. Contribuer à la rentabilité de son établissement 2.1.1. Savoir comment se constitue la rentabilité de la banque 2.1.2. Savoir comment le conseiller contribue à la rentabilité de la banque et de son portefeuille 2.1.3. Comprendre le tableau de bord, compte de résultat et le bilan de la banque

2.5.

2.2. Maîtriser l’environnement juridique des clients 2.2.1. Comprendre le statut juridique du couple et ses incidences L’union libre Le PACS Les régimes matrimoniaux Choisir son régime matrimonial

2.6. Maîtriser les techniques de vente et de négociation avec le client 2.6.1. Connaître et appliquer les ressorts de la vente et de la négociation 2.6.2. Acquérir une démarche commerciale efficace 2.6.3. Améliorer ses performances commerciales Intégrer la psychologie du client Intégrer les stratégies de défense de prix

2.2.2.

Maîtriser les incidences de la dissolution du couple La liquidation de la communauté : divorce, séparation, décès La répartition de la communauté L’indivision post communautaire

2.7. Maîtriser et vendre l’épargne financière et l’assurance vie 2.7.1. Connaître le fonctionnement des marchés de capitaux Le fonctionnement et les liens entre les marchés de capitaux Les organes de contrôle

2.2.3.

Maîtriser le déroulement d’une succession Les degrés de parenté L’actif successoral Le calcul des droits de succession

2.7.2.

Maîtriser la typologie des produits financiers et les supports Titres hybrides Actions, obligations,

2.2.4.

Maîtriser le principe des libéralités Les différentes formes de donations La rédaction d’un testament Le legs

2.7.3.

Savoir optimiser la gestion d’un portefeuille titres L’assurance vie Le PERP Le PEA

Maîtriser le démarchage financier et ses risques

2

3

2.3. Maîtriser les risques liés à la responsabilité du banquier 2.3.1. Appréhender la responsabilité juridique du banquier La responsabilité contractuelle de la banque La responsabilité civile de la banque La responsabilité pénale de la banque La surveillance au quotidien 2.3.2.

Connaître les obligations du banquier et intégrer les règles de comportement applicables à la profession Le devoir de conseil et information Le devoir de conseil et d’information du banquier : dernière jurisprudence l’obligation d’exécuter les ordres du client, de non-ingérence, de confidentialité le secret bancaire et ses limites Le contrôle dans le cadre de la lutte contre le blanchiment

Éviter les risques propres à chaque activité

4

2.4.

2.3.3.

Maîtriser la fiscalité du particulier 2.4.1. Connaître le système fiscal français 2.4.2. Connaître les différents types de revenus catégoriels 2.4.3. Maîtriser l’Impôt sur le revenu et son calcul 2.4.4. Maîtriser les principales réductions fiscales 2.4.5. Connaître la réforme fiscale et le fonctionnement du bouclier fiscal 2.4.6. ISF 2.4.7. Connaître les principaux outils de défiscalisation 2.4.8. Savoir appréhender les plus-values immobilières

6

Gérer avec efficacité son portefeuille client 2.5.1. Assimiler la méthodologie de la gestion d’un portefeuille 2.5.2. Optimiser l’utilisation du téléphone 2.5.3. Développer et renouveler sa clientèle 2.5.4. Gérer et traiter les réclamations

7

8 2.8.

2.7.4.

Maîtriser le financement des crédits immobiliers 2.8.1. Cerner le projet immobilier VEFA, Vente neuf, occasion, viager Les signataires : concubins, couple marié, associés SCI

2.8.2.

Maîtriser la fiscalité de l’acquisition et des revenus fonciers

2.8.3.

Choisir une offre de prêt adaptée Les aspects techniques du montage : amortissement, décaissement, franchise, taux …

2.8.4.

Connaître le formalisme des crédits immobiliers et leur réglementation

2.8.5.

Savoir conclure et signer une offre de crédit immobilier

9

2.9. Découvrir le client entrepreneur individuel : artisan, commerçant, agriculteur, profession libérale. 2.9.1. Connaître les différents professionnels, leur marché, leurs spécificités 2.9.2. Comprendre le statut du conjoint 2.9.3. Savoir conduire un entretien de découverte d’un entrepreneur individuel 2.9.4. Comprendre la formation du revenu d’un entrepreneur individuel et savoir l’appréhender 2.9.5. Déterminer les besoins bancaires d’un entrepreneur individuel

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le CCP : Le conseiller clientèle « Professionnel »

1

3.1. Comprendre les besoins et attentes d’un client professionnel 3.1.1. Cerner le marché des professionnels pour la banque : Définition, Rentabilité de la relation, Comportement bancaire (commentaire des enquêtes récentes) 3.1.2.

Connaître les Professionnels et leurs spécificités juridiques et économiques : Les professions libérales : caractéristiques, les professions réglementées, l’exercice indépendant – Exercice groupé Les commerçants : les grandes caractéristiques, le fonds de commerce, le bail commercial, la franchise Les artisans : les grandes caractéristiques économiques, le statut d’artisan, la qualification artisanale

3.1.3.

Savoir préparer un entretien avec un professionnel Les ressources (fiches sectorielles, requêtes informatiques, requêtes externes) La réflexion sur les axes d’équipement de la relation

2

3.2.

Comprendre le choix de la structure juridique du professionnel et ses implications juridiques, fiscales et sociales

3.2.1.

Connaître les différentes structures juridiques et ses conséquences Les différentes structures : Entreprise individuelle, SARL / EURL, SNC, SAS, SA SCM / SCP / SEL. Les conséquences juridiques : responsabilité du chef d’entreprise, position de la banque Risques et opportunités Documents à collecter et à analyser à l’entrée en relation

3.2.2.

Comprendre et maîtriser la fiscalité du professionnel Les différents régimes d’imposition BNC, BIC, BA, IS Micro, déclaration réelle simplifiée, déclaration réelle Le régime des plus values des professionnels Le contrôle fiscal

3

3.3.

Savoir appréhender la situation économique et financière du professionnel

3.3.1.

Comprendre comment se forme le résultat de l’entreprise ? La formation du résultat ? (les soldes intermédiaires de gestion) la capacité de remboursement de l’entrepreneur individuel la capacité de remboursement d’une société Cas particulier des professions libérales : exploitation de la 2035

3.3.2.

Savoir appréhender le bilan d’un professionnel? Le bilan, le plan de financement au bilan « en masses » L’analyse du financement du cycle d’exploitation

4

3.4. Maîtriser l’analyse de la situation économique et financière d’un professionnel 3.4.1. Savoir conduire une analyse économique et financière de l’entreprise Le plan type d’étude économique et financière ; Lien entre le conducteur d’entretien (découverte) et le plan type d’analyse L’origine des besoins de trésorerie Le taux d’amortissement des immobilisations La valeur du fonds de commerce Le BFR Les comptes courants d’associés (débiteurs / créditeurs) La trésorerie (courante / à la date d’arrêté) L’endettement (courant / à la date d’arrêté)

3.4.2.

Détecter des opportunités commerciales à partir de l’analyse financière

3.4.3.

Détecter des risques spécifiques à partir de l’analyse financière

5

3.5.

Connaître et appliquer les méthodes de vente des produits et services bancaires spécifiques aux professionnels

3.5.1.

Connaître l’offre de services de base aux professionnels Le compte bancaire et les moyens de paiement (particularités par rapport au compte de particulier) Le dépôt jour nuit La carte Business La banque à distance Les paiements sécurisés par Internet La monétique L’assurance, moyens de paiement La tarification bancaire

3.5.2.

Connaître l’offre produit d’assurance et prévoyance aux professionnels La PAP Les autres assurances pertes d’exploitation

3.5.3.

Connaître l’offre placement de trésorerie des professionnels Les SICAV de trésorerie Les Comptes à Terme Les précautions à prendre dans les placements de trésorerie

3.5.4.

Connaître l’offre placement à long terme des professionnels La préparation de la retraite (loi Madelin, Assurance-vie) L’épargne salariale

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le CCP : Le conseiller clientèle « Professionnel »

6

3.9.3.

Maîtriser l’analyse économique, juridique et financière de la reprise d’entreprise Méthodologie d’étude (le demandeur / l’entreprise / les données financières) La valeur de l’entreprise / la valeur du fonds de commerce La qualité du compromis de vente Le plan de financement Le compte de résultat prévisionnel La prise de décision ; le montage ; les garanties Cas particulier des cessions de droits sociaux : analyse, montage, valorisation, garanties

3.9.4.

Connaître les montages spécifiques Les aides spécifiques (nationales / régionales / locales) Le montage bancaire (articulation, garanties)

3.6. Maîtriser les solutions de financement adaptées aux besoins et les garanties associées aux professionnels 3.6.1. Savoir financer le cycle d’exploitation L’étude des besoins de trésorerie : Le cycle d’exploitation, Le BFR Les crédits par Caisse (facilité de caisse, découvert, crédit de relais de TVA) L’escompte commercial Les autres concours d’exploitation

3.6.2.

3.6.3.

7

3.7.

8

Connaître les spécificités des engagements par signature Savoir financer les investissements Le plan de financement Les critères de décision des crédits d’investissement Les différents concours à moyen et long terme (PCM, Crédit Express, Crédit Bail…) Les garanties usuelles - Les sociétés de caution et Fonds de garantie (SACCEF, SIAGI, SOFARIS) Lecture et interprétation des baux et compromis

Prendre en main et gérer efficacement son portefeuille de clients Professionnels 3.7.1. S’approprier les outils d’une gestion active de son portefeuille 3.7.2. Assimiler la méthodologie de la gestion d’un portefeuille 3.7.3. Développer et renouveler sa clientèle

10 3.10.

Connaître l’offre « Prévoyance » à destination des dirigeants 3.10.1. Connaître les régimes de base 3.10.2. Maitriser les mécanismes de prévoyance spécifiques aux professionnels et la prévoyance du du dirigeant salarié. Les conséquences d’un arret de travail, une invalidité, un déces pour le professionnel Les limites des réponses des régimes sociaux

3.10.3.

Connaître l’offre Prévoyance

3.8. Prospecter efficacement les Professionnels 3.8.1. Déterminer les cibles à prospecter Les différentes sources d’information : annuaires, association de commerçants, l’environnement de l’agence, opérations « commandos », La prescription : recommandation, contreparties dans dossiers en cours… La qualification des prospects (fichiers, renseignements…) 3.8.2.

Préparer ses entretiens La découverte de l’environnement économique du prospect : secteur d’activité, métier, environnement géographique Obtenir un rendez-vous : les techniques ; mise en situation

3.8.3.

Conduire ses entretiens de découverte -L’entretien de découverte -L’entretien de proposition -La relance (méthodes / rythmes)

9

3.9. Accompagner la reprise et la création d’entreprise 3.9.1. Connaître les enjeux économiques et bancaires de la reprise et de la création La place des créations et de reprises dans l’économie Les enjeux bancaires La création d’entreprise Les secteurs d’activité dynamiques 3.9.2.

Maîtriser l’analyse économique, juridique et financière de la création d’entreprise Les critères spécifiques d’analyse (profil du créateur / motivations / business plan…) Analyse critique du compte de résultat prévisionnel : points de repère

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le CCP : Le conseiller clientèle « Professionnel »

13

3.13.

Perfectionnement

11 3.11.

L’approche patrimoniale des professionnels 3.11.1. Savoir comment préserver le patrimoine privé ? Typologie des risques supportés par le professionnel et le dirigeant d’entreprise Les statuts juridiques des structures professionnelles et de leur dirigeant Le statut du conjoint du professionnel selon son implication ou non dans l’activité professionnelle.

3.11.2.

Comment minimiser la pression fiscale et sociale ? Les modes d’imposition possibles pour l’entreprise et son dirigeant Les statuts sociaux et leur bilan cotisations/prestations.

3.11.3.

Comment assurer le développement du capital productif dans une perspective patrimoniale ? L’acquisition de l’immobilier La préparation de la cession de l’entreprise La préparation de la transmission de l’entreprise

12 3.12.

La relation de crédit avec le professionnel en difficultés

3.13.1.

La gestion du risque au quotidien Le suivi des dépassements Les indicateurs de risques La révision des concours

3.13.2.

Savoir pressentir et constater la dégradation Les contextes de surveillance de la situation de l’entreprise Les clignotants de surveillance

3.13.3.

Savoir quel comportement face à l’entreprise en difficultés L’entretien avec le professionnel La prise de décision

3.13.4.

Savoir conduire le désengagement L’article 312-13 et la rupture abusive La procédure prudentielle

Accompagner le professionnel lors des moments clés

3.12.1.

Son installation (source AGIF atelier 4 ) La reprise d’entreprise Les enjeux économiques de la reprise Le schéma de l’étude La valeur de l’entreprise L’analyse financière Les différents montages juridiques Les garanties La création d’entreprise Les risques spécifiques à la création Le profil des créateurs Le schéma d’analyse Les points particuliers de l’étude Les garanties

3.12.2.

l’acquisition des murs professionnels Le choix de la structure juridique lors de l’acquisition du véhicule les implications fiscales les implications patrimoniales le financement de l’acquisition

La transmission

3.12.3.

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Le CCA : Le conseiller Commercial Agri Viti

1

4.1.

Comprendre les besoins et attentes d’un client agri viti

4.1.1.

Comprendre le marché agricole et connaître ses spécificités Connaître la réglementation européenne et nationale de l’agriculture Connaître les particularités agricoles de la région Connaître les spécificités du m étier d’agriculteur : les besoins, les préoccupations

4.1.2.

Cerner le marché des agri viti pour la banque : Définition, Rentabilité de la relation, Comportement bancaire (commentaire des enquêtes récentes)

Connaître les formes juridiques et fiscales des entreprises agricoles :

4.1.3.

2

4.2.

3

4.3.

Savoir lire les bilans et déterminer les principaux ratios

Maîtriser les solutions de financement adaptées aux besoins et les garanties associées aux agriculteurs

4.3.1.

Savoir financer le cycle d’exploitation L’étude des besoins de trésorerie : Le cycle d’exploitation, Le BFR Les concours d’exploitation

Connaître les spécificités des engagements par signature

4.3.2.

4.3.3.

Savoir financer les investissements Le plan de financement Les critères de décision des crédits d’investissement Les différents concours à moyen et long terme Les garanties usuelles - Les sociétés de caution et Fonds de garantie

Lecture et interprétation des baux et compromis

4.3.4.

4.3.5.

4

Savoir préparer un entretien avec un agriculteur Les ressources La réflexion sur les axes d’équipement de la relation

4.4.

Connaître l’offre « retraite » à destination des dirigeants

4.4.1. 4.4.2. 4.4.3. 4.4.4. 4.4.5. 4.4.6.

Connaître les régimes de base Analyser les manques et les faiblesses de la répartition Mesurer les impacts de la Loi Fillon Sensibiliser les clients à la préparation financière de leur retraite Proposer une solution Retraite Conduire un entretien retraite

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Le CAPME : Le Chargé d’affaire PME

1

5.1. Savoir analyser de façon pertinente une PME 5.1.1. Savoir apprécier du risque économique La répartition du capital et l’équipe dirigeante, Le marché Le positionnement de l’entreprise, ses points forts et ses faiblesses 5.1.2.

Savoir apprécier l’assise financière de la société Analyse financière de la société, par une lecture critique du bilan Rechercher les non-valeurs Détecter les pertes cachées ( stocks, postes clients, dettes fiscales et sociales… Recouper les informations (renseignements BDF, Assurance crédits..) Analyse financière de la société par une appréciation des équilibres et ratios corrigés Appréciation du mode de financement de l’entreprise, Financement des investissements passés et poids de la dette Financement des besoins en fonds de roulement

5.1.3.

Savoir apprécier la rentabilité de l’entreprise L’appréciation de l’évolution de l’activité et de la rentabilité de l’affaire à partir d’une lecture rapide des documents comptables L’activité : évolution et composantes du Chiffre d’Affaires Étude des principaux ratios : répartition de la valeur ajoutée, indicateurs de productivité, ratios de rentabilité commerciale L’appréciation de l’évolution de l’activité et de la rentabilité de l’affairepar une recherche des éléments de la rentabilité cachée et conservée ou prélevée Les éléments trouvés dans les annexes des documents comptables (sous- traitance, salaires des dirigeants, loyers prélevés…) Politique de provisions et amortissements

5.1.4.

Savoir apprécier la CAF prévisionnelle et donc la capacité à rembourser les nouveaux crédits Les prévisions d’activité et de rentabilité Intégrer les prévisions annoncées par l’entreprise Recouper ces informations, par l’analyse des mouvements sur le compte(sur les 24 derniers mois glissants), des remises Dailly et escompte…de l’utilisation des crédits à court terme dans l’établissement et les banques concurrentes et les incidents de paiement (renseignements BdF, et assurance crédits) Porter un jugement sur la demande de crédits court terme : montant et type de crédits Evaluer les besoins de financement du cycle d’exploitation à partir du bilan, des prévisions, des changements de modes et conditions de règlement, des utilisations constatées depuis le début de l’exercice et comparer à la demande du client. Evaluer le montant des concours sollicités relativement aux besoins, au mouvement confié et aux concours des banques concurrentes Choisir le mode de financement adapté aux besoins : escompte ; escompte dailly, credoc, découvert garanti dailly…

5.1.5.

Savoir porter un jugement sur la faisabilité conjuguant l’incidence sur le bilan et le remboursement par la CAF L’analyse du projet d’investissement tel qu’il a été proposé : Etablir un tableau de financement En apprécier l’incidence sur le bilan

Chiffrer l’incidence sur la rentabilité de l’entreprise Par une critique constructive optimiser le montage du dossier Un autre mode de financement serait-il préférable ? Quelles sont les précautions à prendre ? (garanties, engagement du client, covenants, suivi…) La rémunération est-elle en adéquation avec le risque ?

5.1.6.

Savoir présenter un dossier de crédits et le soutenir en comité d’engagement La présentation et l’analyse Les documents à compléter et joindre Recommandation Argumentation (risque, rémunération, développement de la relation commerciale)

2

5.2.

Savoir analyser de façon pertinente un groupe

5.2.1.

Savoir apprécier du risque économique L’approche capitalistique L’approche d’un groupe : sa stratégie de développement, sa structure, ses actionnaires, les filiales, les mouvements (achat, vente, fusion…) La structure de la société financée, les actionnaires, leurs moyens, leur implication Son positionnement dans le groupe L’équipe dirigeante L’analyse du marché Les principales caractéristiques du marché et la concurrence Les forces et faiblesses du marché Le positionnement de l’entreprise dans son marché ses atouts

5.2.2.

Maîtriser l’analyse financière du groupe : Les comptes consolidés La réglementation applicable en France aux comptes consolidés Le périmètre et les méthodes de consolidation l’intégration globale l’intégration proportionnelle la mise en équivalence Les méthodes d’évaluation et de présentation des comptes consolidés les règles et les principes comptables généraux applicables aux comptes consolidés le retraitement des comptes individuels les impôts différés Les opérations de consolidation la mise en œuvre des méthodes de consolidation l’élimination des opérations réciproques La présentation des états consolidés le bilan consolidé le compte de résultat consolidé l’annexe

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Le CAPME : Le Chargé d’affaire PME

3

5.3.

Maîtriser l’optimisation fiscale et sociale par l’épargne salariale

5.3.1.

La participation des salariés les entreprises concernées L’accord de participation Comment calculer le montant de la RSP ? La répartition entre les bénéficiaires L’indisponibilité des droits Quelles sont les modalités de gestion : Fonds Communs de Placement d’Entreprise, Les avantages fiscaux et sociaux de la participation pour l’entreprise et le salarié

5.3.2. 5.3.3.

L’intéressement Le cadre juridique Le principe de non-substitution à la rémunération Le calcul du montant de la prime d‘intéressement Les bénéficiaires Les avantages sociaux et fiscaux de l’intéressement pour l’entreprise, pour les salariés

5.3.4.

Les plans d’épargne et autres outils Le PEE Le PERCO Le PE interentreprises PPESV Art 443 1 2 Le FCPE Les stocks options L’Article 82-83

4

5.4.

5.4.2.

Les outils de la transmission la transformation de l’entreprise individuelle en société La séparation des actifs immobiliers et professionnels Le fractionnement des activités La location gérance La donation partage La société holding Le RES, LMBO

5.4.3.

Les données de la transmission Les actifs privés et professionnels Les droits de mutations à titre onéreux L’imposition des plus-values de cession Le contrôle des sociétés Les fusions de sociétés et opérations assimilées

Le Plan d’Epargne d’Entreprise Les principes : le règlement, les bénéficiaires, l’alimentation L’abondement de l’entreprise L’indisponibilité des fonds L’affectation des sommes versées sur le PEE Les avantages sociaux et fiscaux du PEE pour l’entreprise, pour les salariés :

La transmission

5.4.1.

L’évaluation de l’entreprise Les modes de valorisation La valeur patrimoniale La valeur de rendement Le goodwill Les méthodes d’évaluation fiscales Les différents modes d’évaluation : la valeur mathématique, la valeur de rendement, la valeur de productivité, la MBA L’évaluation des titres non cotés - Détermination de la valeur vénale des titres par comparaison - Détermination de la valeur vénale des titres à partir de la valeur globale

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Le GP : Le Gestionnaire de Patrimoine

1

6.1.

Gérer la relation avec une clientèle « haut de gamme »

2

6.2. Savoir préparer un entretien avec un particulier dans une optique de diagnostic patrimonial 6.2.1. Déterminer les besoins du client 6.2.2. Maîtriser l’approche globale de la personne, l’approche psychologique, les relations bancaires, l’approche patrimoniale

3

6.3.

Maîtriser les règles civiles de la gestion du patrimoine

6.3.1.

Connaître les régimes matrimoniaux Les connaissances en droit de la famille La transmission du patrimoine Les règles de calcul de la mutation à titre gratuit du patrimoine

6.3.2.

Connaître les avantages du démembrement civil Démembrement Jurisprudence Démembrement de l’assurance-vie Apport à une société de la nue propriété Le quasi-usufruit Les avantages du démembrement économique

6

6.6.

maîtriser les aspects juridiques comptables et fiscaux des sociétés civiles

6.6.1. 6.6.2. 6.6.3. 6.6.4.

7

déterminer l’intérêt de monter une SCI Maîtriser les aspects comptables Appréhender les différents régimes fiscaux Evaluer les conséquences des choix fiscaux

6.7.

Maîtriser l’assurance-vie dans une stratégie patrimoniale

Les meilleures formes d’assurance-vie selon le régime matrimonial du (des) souscripteur(s) Le cas des adhésions conjointes Le cas des primes versées selon l’âge Le démembrement de la clause bénéficiaire Modèle type de clause bénéficiaire Schémas possibles de souscription d’un contrat d’assurance-vie à partir d’un bien démembré La cessibilité d’un contrat d’assurance-vie suite à un divorce pour le débiteur d’une prestation compensatoire L’intérêt de la souscription d’un contrat d’assurance-vie suite à un divorce pour le débiteur d’une prestation compensatoire L’assurance-vie et le divorce, exemples : chiffres des cas les plus fréquemment rencontrés Le problème du bénéficiaire Quelques questions sur le bénéficiaire Les contrats d’assurance-vie n’échappent pas à l’ISF

4

6.4. Maîtriser l’approche fiscale du patrimoine 6.4.1. La fiscalité immobilière La résidence principale L’imposition des revenus fonciers Reforme du régime du micro foncier Synthèse comparative des dispositifs fiscaux Périssol-Besson Investissement Outre-Mer BIC professionnels – BIC hôteliers 6.4.2.

5

6.5.

La fiscalité mobilière La défiscalisation avec les Plans d’Epargne en Actions (PEA) La défiscalisation avec les Plans d’Epargne Populaire (PEP) La défiscalisation avec les contrats d’assurance-vie, d’assurance décès, de capitalisation et DSK La retraite Loi Madelin Les stocks-options

L’approche sociale du patrimoine 6.5.1. 6.5.2.

La couverture sociale Les contrats dits « Article 83 »

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Le DA : Le Directeur d’agence

1

7.1.

Tutorer et coacher les équipes sur le marché des pros

7.1.1.

Acquérir et pratiquer les principes du tutorat. Les intérêts du tutorat ? Rappel sur les notions de potentiel, capacité, expérience, compétence Les étapes pour transformer les connaissances en compétences Les rôles du tuteur et du tutoré. Leurs engagements réciproques et les limites Le tutorat, une éthique au service de toutes les parties concernées.

7.1.2.

Concevoir un programme de développement de chaque Collaborateur. Etablir un programme de développement. Définir des étapes à accomplir en termes de savoir, savoir-faire (techniques financières) et savoir être (techniques commerciales. Convenir des indicateurs de performances.

7.1.3.

Réussir ses actions de tutorat. Réussir ses entretiens de tutorat. Réunir les conditions matérielles et psychologiques. Substituer la philosophie du “ Comment faire pour ?” à la logique du “Combien ” et du “ Pourquoi ?”. Les questions à poser Comment gérer les erreurs et les réussites du tutoré

2

7.2.

Piloter ses équipes sur le marché des professionnels

7.2.1.

Connaître le marché des professionnels et son intérêt stratégique pour la banque Définition, Rentabilité de la relation, Comportement bancaire (commentaire des enquêtes récentes)

7.2.2.

Connaître les différentes structures juridiques d’exploitation des professionnels et leurs implications juridiques, fiscales et sociales Les professions libérales : caractéristiques, les professions réglementées, l’exercice indépendant – Exercice groupé Les commerçants : les grandes caractéristiques, le fonds de commerce, le bail commercial, la franchise Les artisans : les grandes caractéristiques économiques, le statut d’artisan, la qualification artisanale Les différentes structures : Entreprise individuelle, SARL / EURL, SNC, SAS, SA, SCM / SCP / SEL. Les conséquences juridiques : responsabilité du chef d’entreprise, position de la banque Risques et opportunités Les différents régimes d’imposition BNC, BIC, BA, IS Micro, déclaration réelle simplifiée, déclaration réelle Le régime des plus values des professionnels Le contrôle fiscal

7.2.3.

Appréhender les attentes bancaires de la clientèle des professionnels En termes de produits et services (compte, moyens de paiement, services spécifiques…) En offre de crédits En offre de placements En conseil (implication des patrimoines privés et professionnels, et prévoyance)

7.2.4.

Maîtriser les spécificités de l’analyse financière du professionnel, Comprendre la formation de la rentabilité par les SIG Comprendre la formation de la trésorerie par les concepts de bilan. Les liens entre rentabilité et liquidité.

7.2.5.

S’approprier les outils et méthodes de l’approche risque La problématique de l’affaire, Ses marges de manœuvre financières, La qualification de l’affaire, Appréciation du risque économique de l’affaire.

7.2.6.

Contrôler la justification des volumes de crédits demandés sur le dossier et à partir des soldes moyens L’intégration et la confrontation des éléments comptables et bancaires Les prévisions et demandes de crédits du client professionnels L’analyse des soldes et mouvements de comptes L’approche de l’évolution de l’affaire en terme d’activité de besoins de financement et d’utilisation effective des crédits. L’octroi de crédits. La réponse aux besoins de financements à court terme et moyen terme du client professionnel Le choix du type de financement, Les garanties, L’adéquation : rémunération, risques. et contreparties.

3

7.3.

Pilotage de l’activité et de l’équipe des spécialistes sur le marché des Pro.

7.3.1.

Développer son potentiel et ses compétences de responsable commercial bancaire. Quelles compétences managériales et commerciales sont appréciées et recherchées par les Chargés de clientèle professionnels et leurs Clients.

7.3.2.

Motiver ses Chargés de Clientèle professionnels dans un contexte hyperconcurrentiel Comment renforcer l’autonomie de ses Collaborateurs ?

7.3.3.

Réussir ses entretiens avec le Chargé de clientèle professionnels et ses clients. Comment adapter son management en fonction de ses chacun de ses Chargés de Clientèle ? Aider son Chargé de clientèle professionnels à mieux s’organiser et gérer son portefeuille pour mieux investir son effort commercial. Au cours de l’entretien, comment se comporter pour donner confiance au Chargé de clientèle professionnels ? Après l’entretien : débriefer l’entretien avec le Chargé de clientèle professionnels et développer ses compétences.

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Le DA : Le Directeur d’agence 7.3.4.

Soutenir l’action de ses Chargés de clientèle professionnels. Conseiller et motiver ses collaborateurs tout au long des campagnes commerciales pour vendre du crédit Capter des flux et vendre des produits financiers Gérer les critiques et les attaques de leurs clients Réussir le recouvrement de créances à l’amiable

7.6.

7.3.5.

Maîtriser le couple risque-opportunités et exercer sa délégation S’exercer à la prise de décision sur les dossiers montés et étudiés par les spécialistes Demande de crédit d’installation Besoins de trésorerie Demande de prêt privé par un professionnel Savoir adopter une méthode de lecture critique Adopter une approche globale des dossiers soumis Maîtriser les procédures et les circuits de décision

7.6.1.

Développer son potentiel et ses compétences de responsable commercial bancaire. Quelles compétences managériales et commerciales sont appréciées et recherchées par les Chargés de clientèle particuliers et les gestionnaires de patrimoine et leurs Clients.

7.6.2.

Motiver ses Chargés de Clientèle particuliers et gestionnaires de patrimoine dans un contexte hyperconcurrentiel Comment renforcer l’autonomie de ses Collaborateurs ?

7.6.3.

Réussir ses entretiens avec le Chargé de clientèle particuliers et gestionnaires de patrimoine et ses clients. Comment adapter son management en fonction de ses chacun de ses Chargés de Clientèle ? Aider son Chargé de clientèle particuliers et gestionnaires de patrimoine à mieux s’organiser et gérer son portefeuille pour mieux investir son effort commercial. Au cours de l’entretien, comment se comporter pour donner confiance au Chargé de clientèle particuliers et gestionnaires de patrimoine ? Après l’entretien : débriefer l’entretien avec le Chargé de clientèle particuliers et gestionnaires de patrimoine et développer ses compétences.

7.6.4.

Soutenir l’action de ses Chargés de clientèle particuliers et gestionnaires de patrimoine. Conseiller et motiver ses collaborateurs tout au long des campagnes commerciales pour vendre du crédit Capter des flux et vendre des produits financiers Gérer les critiques et les attaques de leurs clients Réussir le recouvrement de créances à l’amiable

IDEM SUR LE MARCHE DES PARTICULIERS

4

7.4.

Tutorer et coacher les équipes sur le marché des particuliers

7.4.1. Acquérir et pratiquer les principes du tutorat. Les intérêts du tutorat ? Rappel sur les notions de potentiel, capacité, expérience, compétence Les étapes pour transformer les connaissances en compétences Les rôles du tuteur et du tutoré. Leurs engagements réciproques et les limites Le tutorat, une éthique au service de toutes les parties concernées. 7.4.2. Concevoir un programme de développement de chaque Collaborateur. Etablir un programme de développement. Définir des étapes à accomplir en termes de savoir, savoir-faire (techniques financières) et savoir être (techniques commerciales). Convenir des indicateurs de performances. 7.4.3.

5

Pilotage de l’activité et de l’équipe des spécialistes sur le marché des particuliers.

Réussir ses actions de tutorat. Réussir ses entretiens de tutorat. Réunir les conditions matérielles et psychologiques. Substituer la philosophie du “ Comment faire pour ?” à la logique du “Combien ” et du “ Pourquoi ?”. Les questions à poser Comment gérer les erreurs et les réussites du tutoré

7.5.

Piloter ses équipes sur le marché des particuliers

7.5.1.

7.5.2.

6

Connaître le marché et son intérêt stratégique pour la banque Maîtriser les risques L’instruction du dossier à l’ouverture du compte et le suivi L’analyse du fonctionnement et dysfonctionnement d’un compte La politique de gestion des risques de l’établissement L’analyse du risque crédit aux particuliers Le choix d’une garantie adéquate Le suivi des engagements

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