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Una nueva etapa, una nueva filosofía de revista de promoción e información del comercio exterior nace bajo el auspicio de ACOCEX y de Xportalia. No es fácil plasmar las ideas sobre una revista de divulgación sobre el comercio internacional donde el contenido sea eminentemente práctico, eminentemente profesional y con poca, muy poca información genérica que poco aporta a la ayuda en la toma de decisiones del responsable de internacionalización de una empresa. Esperamos que este esfuerzo sea del agrado de nuestros lectores y, que a través de sus sugerencias y colaboraciones se convierta en la referencia del profesional del comercio exterior. En Xportamundo el lector podrá encontrar secciones actuales y vanguardistas con la opinión y las entrevistas de profesionales que son referencia por actividad profesional o por las estrategias que llevan a cabo en sus empresas internacionalizadas. Informes sobre mercados, sectores y estudios realizados por Xportamundo para que el profesional de comercio exterior encuentre un lugar de debate, de reflexión e incluso de oportunidades para hacer crecer a sus empresas o clientes.

Sean bienvenidos a Xportamundo, la revista de divulgación del comercio internacional.


“Ingeniería de la exportación: como elaborar planes innovadores de exportación” pretende ser una guía efectiva acerca de cómo abordar profesionalmente la internacionalización, y surge del intento por construir un marco fundamental en todos los países de habla hispana. Presenta un estudio detallado que va desde los aspectos básicos hasta la evaluación de la propia calidad de gestión de la exportación, pasando por las cuatro columnas maestras del método PIME: Promoción, Información, Mercado, Empresa. El autor es Nicola Minervini, consultor y formador en temas de internacionalización e implantación de agrupamientos de empresas. Y el prólogo es de Miguel Ángel Martín Martín, presidente de la Asociación Española de Consultores de Comercio Exterior. Está dirigido a todos los profesionales de comercio exterior: empresarios, ejecutivos, técnicos, consultores, para quien será una guía de autoevaluación de la competitividad. Para el estudiante será un manual que lleva a la práctica la teoría que está estudiando y para los docentes un instrumento útil en la preparación de sus clases. La obra ofrece una metodología de gestión de la exportación, con énfasis en los siguientes resultados: -

Reducción de los costos y riesgos, gracias a la visión general del proceso de internacionalización que se plantea, al uso de numerosos instrumentos prácticos sugeridos para la gestión de la exportación, a los más de cien checklist, y al aplicar numerosas experiencias.

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Mejora de la eficiencia en la promoción. Incluye un capítulo completo escrito por nueve autores de prestigio, expertos de instituciones de capacitación. Así mismo, se estudian aspectos cruciales como ferias, búsqueda y gestión del mercado, planteamiento del proyecto de


internacionalización, la organización del departamento de exportación y la búsqueda de los importadores. -

Incremento del capital de información, gracias a la diversidad de datos que se incluye (más de 600 links específicos, entre otros). Incorpora también material didáctico adicional en línea, como ejercicios y casos de estudio, presentaciones en Power Point, el Export check up y una lista de sugerencias para mejorar la competitividad.

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Posibilidad de un mayor uso de los programas de apoyo a la exportación, dada la información detallada acerca de “quién hace qué” en el comercio exterior de numerosos países de América latina y España.

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Una mejora constante de la rentabilidad de la exportación, gracias a la posibilidad de una evaluación periódica de la propia competitividad a través de la metodología del Export check up.


“A principios de enero del próximo año, 45 empresas de la provincia de Córdoba estarán en perfecto estado para salir y ampliar sus horizontes de mercado de cara al exterior”. Así lo ha indicado el presidente del Consorcio Provincial de Desarrollo Económico, Salvador Fuentes, en un acto que ha tenido lugar esta mañana en la Diputación de Córdoba, en el marco del programa ‘Impulso a la competitividad y la innovación a través de la internacionalización’. “A principios de enero del próximo año, 45 empresas de la provincia de Córdoba estarán en perfecto estado para salir y ampliar sus horizontes de mercado de cara al exterior”. Así lo ha indicado el presidente del Consorcio Provincial de Desarrollo Económico, Salvador Fuentes, en un acto que ha tenido lugar esta mañana en la Diputación de Córdoba, en el marco del


programa ‘Impulso a la competitividad y la innovación a través de la internacionalización’. El también vicepresidente primero de la institución provincial ha explicado que Indra y Acocex (Asociación Española de Consultores de Comercio Exterior) han sido las consultoras encargadas de realizar este diagnóstico “que arroja un panorama bastante favorable, nada pesimista, que pone de manifiesto el instinto emprendedor de nuestros empresarios, que, como el resto de las empresas españolas, están compitiendo sobre todo en la Unión Europea, están abriendo mercados en los países mercados en los países árabes y América”. “Asimismo, nos ha sorprendido gratamente que el 57 por ciento de las personas que están al frente de las empresas cordobesas son mujeres”, ha añadido Fuentes. El proyecto ‘Impulso de la competitividad y la innovación a través de la internacionalización de las empresas en la provincia de Córdoba’ es una iniciativa del Consorcio Provincial de Desarrollo Económico, en colaboración con la Escuela de Organización Industrial (EOI), “que huye de la tradicional acción formativa, y que se fundamenta en una serie de talleres y reuniones de trabajo de forma personalizada, con el objetivo de crear un plan real de internacionalización”, ha insistido Fuentes. Los empresarios participantes proceden de diferentes sectores productivos, como el agroalimentario, joyería, industrial, textil, mueble, cerámica, turismo, nutrición, cosmética y fitosanitaria. El 40 por ciento de las mismas están ubicados en Córdoba capital, mientras que un 60% proceden de la provincia, de municipios como Baena, Montoro, Villa del Río, Guadalcázar, Hinojosa del Duque y Bujalance, entre otros. En una primera fase, los consultores han visitado las empresas para analizar su situación interna y reflexionar sobre su posicionamiento en el mercado. A partir de hoy y hasta el mes de diciembre, los empresarios van a analizar su potencial actual para la internacionalización, seleccionar mercados, canales, estudiar sus recursos humanos y financieros y su capacidad logística. Fuente: www.dipucordoba.es


Cuando realizamos una exportación y negociamos como medio de pago un crédito documentario, realmente estamos estableciendo un vehículo para que el vendedor obtenga el cobro con una elevada garantía por la venta de su mercancía, y aunque el nivel de seguridad es muy bueno, no podríamos decir que dicho cobro esté garantizado en todo caso, existiendo algunas excepciones. Se trata de un convenio independiente del contrato de compraventa que no otorga al vendedor unos derechos de cobro frente a su cliente distintos de los que tendría dicha compraventa, es decir, estos derechos de cobro sólo pueden ser la consecuencia del cumplimiento por parte del vendedor de las obligaciones establecidas en el contrato entre ambos. Por lo tanto, si en la operación el vendedor no ostentara o perdiera el derecho de cobro por algún motivo, el cobro recibido mediante el crédito documentario sería indebido y debería devolverlo. Para evitar problemas, el derecho de cobro en el crédito documentario debería ser el reflejo documental del derecho de cobro en la compraventa, sintonizando el contrato de compraventa con el crédito documentario de forma que coincidan las condiciones (INCOTERMS, documentación del transportista, facturas, etc.). En caso de utilización de un INCOTERM del grupo D (DAT, DAP o DDP), es importante apreciar que el documento acreditativo de entrega de la mercancía se recibirá con total probabilidad transcurridas varias semanas después de la fecha de embarque de la mercancía en origen –teniendo en cuenta el tiempo de tránsito hasta que los productos son recibidos por el destinatario-, por lo que en principio no se aceptaría en el crédito documentario y sería necesario permitir una presentación extemporánea, así que debemos revisar estas situaciones para que el contrato sea redactado


adecuadamente y no surjan problemas inesperados. Por otro lado, es relevante conocer que el uso del INCOTERM del grupo E puede ser especialmente inadecuado en relación con un crédito documentario. Para mantener la coherencia con las obligaciones del vendedor en EXW, el crédito debería exigir únicamente factura, packing list y poco más, pero no un documento de transporte (ni siquiera un simple recibo) sobre el que el vendedor no tiene "ninguna obligación", para utilizar la misma fórmula que se usa en los INCOTERMS. Sin embargo, a instancias y en interés del comprador, el crédito suele exigir un documento de transporte. Se produce, por tanto, un descabalamiento entre las obligaciones para el vendedor en condiciones EXW (ninguna obligación respecto al documento de transporte) y sus derechos como beneficiario del crédito documentario (que precisan de un documento de transporte). La condición FCA resulta en general más adecuada que EXW. En FCA (locales del vendedor), la entrega se completa "cuando la mercancía ha sido cargada en el medio de transporte proporcionado por el transportista designado por el comprador". Se trata, en esencia, de un EXW con entrega al transportista (en los propios locales del vendedor), por lo tanto, con documento de transporte para el vendedor, y además con las formalidades de exportación y el DUA también en manos del vendedor. También debemos prestar atención a la utilización de contenedores y el uso de INCOTERMS puramente marítimos, donde la entrega se realiza cuando la mercancía es cargada y pasa la borda del buque o se entrega a su costado en el puerto de embarque. Cuando la mercancía viaja en contenedores, el vendedor hace la entrega al transportista en sus locales o en la terminal de carga generalmente, es decir, antes de que la mercancía se cargue en el buque. En estos casos, el uso de los términos FOB, FAS, CIF y CFR resultaría más “inadecuado”, ya que nos encontramos con un tránsito por carretera hasta el momento de la entrega real de la mercancía, siendo más apropiados los FCA, CIP y CPT donde la entrega se puede formalizar siempre en las instalaciones del vendedor. Finalmente, es conveniente tener en cuenta que los intereses de comprador y vendedor en un crédito documentario se ajustan mejor a las obligaciones de


las partes en una condición de entrega del grupo C (y en menor medida del grupo F), especialmente si el vendedor es quien debe obtener el seguro (CIP y CIF). Un contrato CIP o CIF es especialmente atractivo para los bancos, ya que sólo en estos dos casos la entidad financiera que acabará obligada al pago tiene la certeza de que, en caso de siniestro, el ordenante del crédito (es decir, el deudor del banco) dispone de un mecanismo directo de recuperación de la pérdida sobre la operación en curso. El crédito documentario como medio de pago de una exportación se instrumenta mediante las siguientes cuatro etapas:

1-

El exportador y el importador acuerdan en el contrato de compraventa que el pago se realizará mediante un crédito documentario.

2-

El importador (ordenante) solicita a su banco (banco emisor) la apertura del crédito a favor del exportador (beneficiario), en los términos expresados por el importador que deberán coincidir con el contrato de compraventa.

3-

El banco emisor contacta con la entidad bancaria del exportador (banco avisador) para que negocie, acepte o pague el importe de la transacción contra remisión de los documentos de transporte por parte del beneficiario.

4-

El banco avisador informa al beneficiario de esta situación y podrá negociar, aceptar o pagar la factura sin asumir riesgo alguno o confirmando el crédito abierto por el banco emisor.


Si la entidad bancaria está presente en ambos países (exportador e importador), en este caso actuará como banco emisor y avisador por lo que las etapas 3 y 4 estarán combinadas, avisando el banco emisor bien directamente o a través de su sucursal extranjera al exportador de que el crédito ha sido emitido en su favor. Los documentos normalmente requeridos para el pago son los del transporte, seguro en su caso y facturas comerciales, como indiqué anteriormente. A veces pueden ser requeridos otros documentos como certificados de origen, facturas consulares, facturas de aduanas, certificados de análisis, de inspección o pesos, albaranes y listas de contenidos o embalajes. Las obligaciones de las partes en un crédito documentario se rigen por un conjunto de normas publicadas por la Cámara de Comercio Internacional bajo el nombre de Reglas y Usos Uniformes relativos a los créditos documentarios. Estas normas fueron publicadas por primera vez en 1933 y han experimentado algunas actualizaciones, siendo la publicación UCP 600 la que está en vigor desde el año 2007.

Andrés Pérez Martín Director Técnico de CONASE


Decíamos en la revista de Octubre “OPORTUNIDADES DE NEGOCIO EN EL COMERCIO INTERNACIONAL”, que el gran atractivo de nuestra profesión –CONSULTOR INTERNACIONAL-, es dar satisfacciones al Cliente, ya que si no damos satisfacciones, no hay demanda , si no hay demanda, no hay negocio y si no hay negocio, no hay empresa.

¿CÓMO DAMOS SATISFACCIONES AL CLIENTE? Muy sencillo, darles el producto más idóneo, en el lugar y momento más adecuado, al precio más conveniente y, con los medios de apoyo necesarios para acercar el producto al cliente y el cliente al producto, provocando demanda. Pero este es, un mensaje materialista y comercial y por tanto, una de las obligaciones que debe aportar el CONSULTOR a su Cliente, no así como el consultor debe dar satisfacciones al cliente, ya que nosotros, no vendemos mercancía, damos satisfacciones a cambio de un precio concebido por el grado de dificultad de la consulta, muchas veces, por encima de la actividad comercial, que se plantea y que hay que resolver, si se está capacitado para ello.

¿ESTAMOS CAPACITADOS PARA DAR SATISFACCIONES AL CLIENTE? Anotamos unos puntos de necesaria reflexión, antes de abordar el PROYECTO DE ACTUACION, ASÍ: Primero, tener un sistema de trabajo, flexible en su desarrollo y adaptable a los requerimientos de la consulta, pero en contenido suficientemente completo para cubrir todas las áreas necesarias, para llevar a buen fin –UNA CONSULTA-, una operación. Nunca olvidar que el método o sistema jamás debe estropear el buen fin de la operación u objetivo a lograr


Segundo, conocer en profundidad la capacidad y potencialidad de la empresa consultora, bien como persona física o jurídica, pero como CONSULTORA, lo cual, define la especialización del Consultor, que nos dice, “sólo hay que actuar donde nuestros servicios profesionales sean requeridos”, esto es, recursos, capacidades, conocimientos, potencialidad y disponibilidad de tiempo y medios, para ofrecer o aceptar, la CONSULTA OBJETIVO. No hay que olvidar en ningún momento que el CONSULTOR vende fiabilidad y credibilidad y por eso le pagan y por eso, le contratan y contratarán Tercero, tener una formación y preparación diaria en todo lo que acontece en el mundo y que puede generar movimientos operativos en el Comercio Internacional, esto es, tiene que leer y estar al día para contestar a la consulta en el momento de la entrevista o negociación. Debe tener en cuenta que el Comercio Internacional, es estructurado, complejo y evolutivo y, que no hay dos operaciones iguales en el mundo Cuarto, saber tomar datos, analizar y estudiar la demanda para seleccionar, elegir y gestionar el PLAN DE EXPLOTACIÓN que requiere la consulta que el cliente ha demandado y que espera que el CONSULTOR la solucione, la satisfaga tanto en los ámbitos, funcional como documental. El Consultor satisface la consulta y guía el devenir de la empresa cliente. Quinto, Saber diseñar un PLAN DE ACTUACIÓN. El Plan refiere la Gestión Operativa Funcional, esto es Estrategias, Políticas y Planes de Acción, la otra parte es, la Gestión Operativa Documental, necesaria documentación en cuanto a conocerla y tramitarla. Hay fases que se obligan al cumplimiento de las normas nacionales e internacionales, además de a los requerimientos, que de forma particular, impone el Cliente. TENDREMOS EN CUENTA EN EL PLAN DE ACTUACIÓN Conceptos claros sobre lo que es una estrategia, unas políticas y unos planes de acción. En esta revista, nos referiremos a las ESTRATEGIAS, las que entendemos, como el arte y la ciencia para administrar y distribuir los recursos que la empresa pone en manos del director del proyecto. Al respecto, el Consultor debe conocer y aportar sus capacidades y potencialidad, que defina su implicación en la consulta, sugiriendo al Cliente la estrategia o estrategias y el alcance de estas para resolver su consulta, sin errores y sin riesgos.


Vamos a señalar algunas de las estrategias que utilizamos en nuestras consultas, siempre, después de haber estudiado a fondo nuestras capacidades y potencialidad para hacer frente a la consulta que nos plantean. El alcance y ámbito de las mismas, dependerá del grado de satisfacción que nos pida la consulta que nos proponen. No es un listado de temas a investigar, como si fuera una toma de datos para una investigación comercial o mercadológica, es, simple y sencillamente, una relación de apuntes que solemos tener en cuenta, en nuestros análisis de situación sobre cada tarea o actividad que requiere la consulta. Es posible, que se requieran otras, incluso en otro orden de estudio, pero, en su momento, se tendrá en cuenta.            

Estrategia sobre la Oportunidad Comercial Estrategia de empresa ofertante Estrategia de empresa demandante Estrategia sobre la captación, selección y elección del sector Estrategia sobre la captación, selección y elección, como preparación del producto objeto de negocio Estrategia, sobre la captación, selección y elección del mercado Estrategia sobre objetivos Estrategia sobre la captación, selección y elección del partenaire o socio en destino Estrategia sobre los medios de apoyo financieros y comunicacionales a utilizar Estrategia sobre financiación Estrategia sobre inversión Estrategia sobre expansión

Otro tema a tratar y en profundidad, serán las POLITICAS y los PLANES DE ACCIÓN, es decir los brazos – planificación y medios a utilizar- y gestión, necesarios para que las estrategias cumplan su cometido. En otra revista, lo trataremos. PERO SIEMPRE A TENER EN CUENTA LOS SIGUIENTES ESQUEMAS:


En esta revista y, por la dimensión de nuestros listados, mencionaremos      

Nuestro Diagnóstico Sobre la Oportunidad Comercial Capacidad y Potencialidad de la empresa ofertante/demandante Conocimiento del sector en el que participa la empresa cliente, Conocimiento profundo sobre el producto objeto de negocio que ha promovido la consulta Elección del mercado de destino


CONOCIMIENTO PROFUNDO DE LA EMPRESA CONSULTORA,              

Empresa Tipo de sociedad Objeto social Constitución del capital Tiempo operativo de actuación y experiencia en el Comercio Internacional Ubicación y ámbito operativo y territorial, nacional e internacional Participación sola o asociada Capacidad y potencialidad de los recursos Especializaciones operativas Marco referencial Filosofía empresarial hacia la internacionalización Estructura operativa Objetivos Resultados CONSULTOR

EMPRESA (Recursos)

ENTRE OTROS, SERVICIOS DE CONSULTORÍA:

MERCADO (Oportunidades, amenazas, barreras)


ESTRATEGIA SOBRE LA OPORTUNIDAD COMERCIAL:      

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Solicitud o propuesta Veracidad y fiabilidad Definición de la oportunidad: Oferta, demanda, intermediación Servicios o mercancías Ámbito operativo, nacional e internacional Área operativa, negociación, comercialización, gestión, tratamiento logístico, gestión aduanera, fiscal, cobros y pagos, marco legal y jurídico Modalidades en la captación: Directa o indirecta, clásica, especial, triangulación, tránsito, perfeccionamiento, compensación, licitación, otras modalidades Modalidad operativa, operación de comercio internacional, inversiones, financiación Ámbito mercadológico: País mercado, integración en grupo geoeconómico, nicho mercadológico, público objetivo o target determinado, mercancías, servicios, capitales, propiedad intelectual, financiación, inversiones, posicionamiento e implantación exterior. Hacia el exterior, hacia el interior. Capacidad de la oportunidad: Especialidad, calidades, cantidades, estacionalidad, tiempo de servicio, logística de influencia, adecuación del producto al mercado objetivo, movimiento económico en cuanto a facturación, periodo operativo , puntual, mensual, anual o largo plazo


 Viabilidad legal administrativa: Normativas nacionales e internacionales que le afectan, registros de marca, patente, homologación, convalidación  Viabilidad económica financiera: Condiciones de entrega, precios en origen y hasta el destino final del producto, influencia de márgenes comerciales y cargas fiscales, aseguramiento del cobro y de la entrega de las mercancías o servicios en perfectas condiciones de calidad según lo pactado en los contratos de internacionalización.  Tratamiento ante los riesgos, coberturas, barreras, protección física y jurídica del producto objeto de negocio. Un alto porcentaje de oportunidades comerciales que se publican son falsas o globos sonda, por ello, el primer paso es COMPROBAR LA VERACIDAD Y EL ALCANCE VIABLE DE LA MISMA. Siempre apoyaros en las OFICINAS COMERCIALES ESPAÑOLAS EN EL EXTRANJERO y saber si ellas, han registrado las demandas u ofertas. Intentar averiguar quién ha generado o publicado la oferta o demanda y determinar se es fiable o no la información y la fuente, así como la fecha de emisión. La labor de campo, el marco de referencias que maneje el Consultor y sus partenaires en destino, serán información valiosa. Una fuente interesante a tener en cuenta: Las principales demandas que tiene un País y si están en crecimiento y por supuesto conocido ese dato saber si España tiene los productos que demandan en cantidad, calidad, condiciones y momento.


Trade Performance HS: Imports of United States of America (2011, in USD thousands) (FUENTE: www.intracen.org)


ESTRATEGIA DE LA EMPRESA OFERTANTE  Referencia fiscal y social  Actividad: Investigación, producción, comercialización, distribución propia, representante, concesionaria, agente, delegada  Filosofía de la empresa: Principios, valores e imagen  Diagnóstico empresarial, capacidad o potencialidad para abordar la oportunidad comercial objeto de negocio.  Factores diferenciadores  Registros: Patentes, marcas, homologaciones, libre comercio  Razones de la empresa para su internacionalización.  Capacidad y experiencia del responsable de la internacionalización  Cualificación del personal directamente implicado en las transacciones internacionales  Poder de actuación, autoridad ejecutiva y funcional  Ámbito mercadológico operativo y su histórico  Liderazgo en las infraestructuras operativas donde participa  Disponibilidad de los recursos, en cantidad, calidad, precios, fechas  Productos propios o de terceros  Disponibilidad de la producción: Propia o con terceros o de terceros  Evolución tecnológica  Fijación de los objetivos: Clientes, compradores, operación única, operación plena, posicionamiento, consolidación, expansión, retirada  Participación: Ventajas competitivas o ventajas comparativas  Penetración: Sólo, asociados o a través de terceros  Forma operativa a seguir  Modalidad operativa a trabajar  Disponibilidad de recursos económico financieros  Posicionamiento en el sector  Plan de tareas y tiempos a seguir en el plan de explotación  Plan de seguimiento y control  Previsión de futuro


ESTRATEGIA ANTE EL SECTOR      

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Fuente:DAES

Identificación y constitución del sector Tamaño y segmentación Estructura empresarial y tamaño de las empresas Potencial de demanda y oferta Actividades: Investigación, producción, comercialización, distribución Hechos significativos: Evolución, valores, unidades, número de operaciones, nuevos productos, cambios en los hábitos de consumo y demanda, tendencias, influencia en el PIB, en la cesta de la compra. Gasto y consumo Comportamiento de los precios, marcas, tipo de empresas, exportaciones, importaciones, productos nacionales La impulsión del sector en cuanto a comunicación Participantes: Nacionales , extranjeros Viabilidad económica, histórico Potencialidad del sector, influencia socio política y económica del sector Identificación de las amenazas y oportunidades Apoyos, ayudas, subvenciones. Influencia del entorno socio político y legal en la estructura industrial como comercial. Fiscalidad, infraestructuras, márgenes comerciales, riesgos, proteccionismo, acuerdos de bilateralidad comercial, normativas reguladoras, barreras Liderazgos Influencia de los costes Influencia de márgenes comerciales Influencia en el ámbito impositivo o fiscal Influencia del capital nacional o foráneo Previsión de futuro


EVOLUCIÓN DEL SECTOR SERVICIOS Y SECTOR MERCANCÍAS Exportaciones mundiales de mercancías y servicios comerciales, 2005-2012 Miles de millones de dólares EE.UU y variación porcentual anual Fuente: www.wto.org

ESTRATEGIA ANTE EL PRODUCTO              

Análisis de la cartera de productos del cliente: Antigua y actual Mercancías y o servicios Líneas, gamas, formas Estudio de costes Propiedad o concesión Sobre el producto sugerido: Definición de las características, ventajas, beneficios y sus motivaciones de compra D.A.V.I.D.: Definición, Acción, Ventajas/beneficios, Indicaciones, Dosificación Garantía de calidad: Fabricación, comercialización, consumo Registros de propiedad, marca, diseño, patentes, comercialización y consumo, homologaciones y certificaciones Curva de vida Estacionalidad Antigüedad en el mercado Posicionamiento en el mercado Factores diferenciadores


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Marcas blancas, sustitutivas, complementarias, Competencia directa e indirecta. Nacional o exterior Histórico de ventas en valores, unidades, clientes o compradores Adecuación al mercado objetivo Protección física y jurídica Definición del producto a nivel internacional: Partidas estadísticas Normativa a seguir en origen como en destino Documentación a cumplimentar en origen como en destino Escandallo de precios Disponibilidad operativa Viabilidad legal administrativa Viabilidad comercial Viabilidad económica Viabilidad fiscal Viabilidad logística Ayudas o subvenciones para su internacionalización Riesgos que le afectan Barreras a tener en cuenta Producto de continuidad o pedido puntual Posibilidad de desarrollo e innovación o adecuación al mercado de destino

En la producción del producto, se tendrá en cuenta, entre otros:  Metodología de producción propia o de terceros  Aparato productivo: Maquinaria actual. Mano de obra especializada  Capacidad productiva. Capacidad de reacción. Curvas de producción  Aprovisionamiento  Seguimiento de normas nacionales e internacionales  Costes de producción  Gestión de excedentes  Logística


ESTRATEGIA ANTE EL MERCADO

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Captación, selección y elección del mercado Oportunidad comercial y su veracidad Acuerdos de bilateralidad comercial entre los países operativos Acuerdos preferenciales existentes Pertenencia a grupos geoeconómicos Acuerdos y Tratados que aceptan en su comercialización Datos socio económicos y culturales que afectan al objeto de negocio Proteccionismo Riesgos Barreras Viabilidad logística Marco jurídico en las transacciones internacionales Condiciones de implantación empresarial Leyes y marco jurídico que regula el comercio Tendencias que sigue el mercado Sistemas de comercialización Marco referencial de la Unión Europea Marco referencial de España Organismo y organizaciones internacionales a los que pertenece. Capacidad y potencialidad comercial del mercado. Posicionamiento en el comercio mundial :Sectores, mercancías, servicios Principales sectores productivos. Tratamiento a los productos con marcas blancas Consumo potencial y real sobre productos objeto de internacionalización. Principales demandas y socios o empresas exportadoras que satisfacen las demandas. Principales ofertas y socios o empresas importadoras de sus ofertas. Condiciones de acceso al mercado Normativas que regulan el acceso al producto o productos objeto de negocio Certificaciones de obligado cumplimiento y tramitación y su homologación Documentación general y especifica en el origen como en el destino de las transacciones Infraestructura comercial para el posicionamiento del producto objeto de negocio Influencia de las cargas impositivas sobre los precios Influencia de los márgenes comerciales sobre los precios


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Público objetivo según el tipo de consumo. Condiciones de entrega habituales Formas de cobro y pago habituales y o permitidas Líderes de opinión Concepto sobre el negociador español.

Guillermo Rivas-Plata Garay y Guillermo Rivas-Plata Sierra


La Asociación de Profesionales de Comercio Exterior – ACOCEX ha firmado en la mañana de hoy un convenio de integración en la Federación Nacional de Asociaciones de Trabajadores Autónomos, ATA. En la firma de dicho convenio estuvieron presentes Lorenzo Amor, Presidente de ATA, acompañado del responsable del área de inmigración de ATA, Guillermo Guerrero, y por parte de ACOCEX su Presidente, Miguel Ángel Martín y el Secretario de la organización Guillermo Rivas Plata. ACOCEX es una Asociación de Profesionales de Comercio Exterior que asesoran y estructuran planes de internacionalización y venden en los mercados exteriores. En el acto, que tuvo lugar en la sede nacional de ATA, en Madrid, los representantes de ambas organizaciones analizaron los principales problemas a los que se enfrentan los profesionales a la hora de exportar, los problemas por lo que atraviesa el comercio así como posibles vías de trabajo. En el marco de este acuerdo, ambas organizaciones desarrollarán actividades de forma conjunta que contribuyan a la profesionalización del sector. ATA, por su parte, representará y defenderá los derechos de los socios de ACOCEX ante las instituciones públicas y privadas. Lorenzo Amor, Presidente nacional de ATA, se mostró muy satisfecho con esta unión que entiende reforzará a la organización dando una visión más completa en cuanto al tema de las exportaciones y del comercio exterior. Los responsables de ambas organizaciones celebraron la consecución del acuerdo y mostraron su total disposición a colaborar para llevar a buen puerto una unión que ahora comienza y que esperan será muy beneficiosa.


INICIOS El primer Manuel Rodríguez nació en San Fernando (Cádiz). Tuvo varios hijos: bailaores, guitarristas…pero sólo uno de ellos escogió el oficio de artesano. Manuel sr aprendió en Madrid el oficio de artesano. Posteriormente se mudó a París donde siguió ejerciendo sus labores para finalmente acabar en Madrid de nuevo. No fue hasta los 13 años cuando Manuel jr. comenzó como aprendiz de su padre. Sus inicios fueron con la creación de bandurrias.

INTERNACIONALIZACIÓN Su primera guitarra vendida al extranjero vino de la mano de un profesor de Los Ángeles, que a su vez le proporcionó más encargos de sus discípulos. Como dato curioso, cabe destacar que su primera guitarra con etiqueta se creó en el año 45 y poco más tarde se la volvió a encontrar en Los Ángeles. El gran salto al extranjero fue con su ya esposa Emilia. Allí nacieron sus dos hijos, Manuel y Norman. Después de compartir negocio en una tienda de violines, montó su propio negocio cerca de Hollywood para después mudarse a Beverly Hills.


En el 74 Manuel, su esposa y sus dos hijos volvían a España. Abrieron una tienda en la calle Hortaleza, donde recibían encargos de EE.UU, Suecia, Japón o Portugal. En el 83, desbordados por los encargos, se vieron obligados a crear su propia línea mayorista.

SALTO AL MERCADO EUROPEO Manuel sr y su hijo Manuel jr, hartos de enviar cartas, vieron más fructífero el enseñar las guitarras personalmente en el continente europeo. Así se compraron un camión y se recorrieron toda Europa. Fruto de esta aventura sus pedidos se multiplicaron y vieron la necesidad de abrir una fábrica. El lugar fue Illescas en Toledo. Emilia es la encargada de tienda, junto con Norman que está heredando gerencia. Por su parte, Manuel jr y sr se hacen cargo de la fábrica taller. Actualmente la empresa tiene presencia en 120 países y ya forma parte de la cultura musical de muchos hogares.


Elegí yo mismo el tema sobre el que hablar. Estaba en mi quinto año de universidad, apurando Económicas después de finalizar Administración de Empresas, y un profesor griego, cuyo nombre no recuerdo, nos encargó un trabajo. En aquellos días era algo muy comentado, así que no perdí demasiado tiempo: El ingreso de China en la Organización Mundial de Comercio (OMC). Fue una elección inocente; mi primer acercamiento serio a China, ignorante aún de lo que ese país supondría para mí años más tarde, y por supuesto a años luz de siquiera imaginar que sería mi dedicación principal. Diría que fue doblemente inocente, porque echando la vista atrás, me reconozco bastante pardillo; “naive” como se dice ahora. Aquel ensayo fue una enumeración de bondades, la fotografía perfecta de cómo el gigante olvidado abrazaba al mundo y se plegaba a los dictados de Occidente. Poco más recuerdo de aquello la verdad. Hoy, más de diez años después, China trata de tú a tú a la gran potencia de los dos últimos siglos, Estados Unidos. Según el Centro de Investigaciones Pew de EEUU (People Daily, 2012), la opinión pública de muchos países declara que China ya ha superado a EEUU como primera potencia económica mundial. Técnicamente hablando, no es así (ver gráfico). Pero como se suele decir, no sólo hay que ser bueno sino parecerlo. Efectivamente China pasó a formar parte de la OMC en 2001, y fue el paso definitivo para rematar su proceso de apertura y expansión. El estirón final para ponerse a la altura (casi) del más grande. El “go large” yanqui con los ojos rasgados. Desde entonces EEUU mira con recelo a la silla de al lado en la OMC. El mundo se ha convertido en el particular tablero de ajedrez comercial de ambos; o mejor, en su cuadrilátero de boxeo, porque es una lucha sin tregua. Cuando EEUU impone un arancel a los neumáticos de un 35%, China aplica una tasa de entre 2-21,5% para los automóviles de gama alta


norteamericanos; si EEUU mantiene restricciones a la exportación de productos de alta tecnología, China limita la salida de tierras raras (17 metales, de los cuales China cuenta con el 97% de las reservas mundiales); cuando EEUU clama a los cuatro vientos que China tiene su moneda devaluada y así es imposible, éstos responden recordando a Washington quién es el que tiene más deuda soberana estadounidense: “chicos, comportaos”; si EEUU acusa a China de no ser una economía de mercado (y debería serlo para 2016 según el acuerdo con la OMC), China contraataca diciendo que no son ellos los que subvencionan salvajemente la industria del algodón provocando un desajuste planetario en el comercio de esta commodity… Se confirma mi candidez. Ocuparíamos muchos folios más con rifirrafes similares. Sin embargo, se podría decir que la madre de las disputas en los últimos tiempos ha sido el prometedor y lucrativo sector de las energías renovables, en especial, la solar, como bien exponía un estudio del Southern Weekly (Nanfang Zhoumo) perfectamente reflejado en la muy recomendable zaichina.net, y que como es sabido mantuvo en vilo a toda la industria vinícola europea durante un par de meses este año bajo amenazas de bloqueo de exportaciones a China. A finales de 2011, Obama, además de crear una unidad específica para investigar “prácticas comerciales injustas” con la vista puesta en Beijing, lidió con la protesta formal ante el Departamento de Comercio de EEUU de siete empresas nacionales del sector. Meses más tarde, esa posición de lobby ha resultado en un alza del 31% en los aranceles a paneles solares provenientes de China (incremento que se suma al 20% que se lleva acumulando desde 2005). ¿Cómo justifica Washington esta medida ante la OMC? Subsidios ilegales, devaluación artificial del yuan y competencia desleal. Lo curioso es que EEUU es proveedor de China en piezas solares (1 billón $/año), y en materias primas para la construcción de los paneles (otro billón $/año), resultando en superávit comercial a favor de EEUU de 1.880 millones de $ sólo en este apartado…Uno se queda atónito leyendo estas cosas. ¿No están poniendo en riesgo este negocio? Quizás los chinos tengan incentivos a comprar ahora a alemanes e incluso españoles….Magnífico. El New York Times nos recuerda, al hilo de esta batalla, el muy similar caso, estudiado en las escuelas de negocios, acontecido en los años 70 y 80 en la industria del automóvil, con Japón y EEUU como protagonistas. Ante un incremento grave de los aranceles a los coches japoneses por parte de EEUU, Japón respondió abriendo sucursales y pequeñas plantas de ensamblaje en territorio estadounidense. Los empleos cualificados se mantuvieron en el lejano


Oriente, dejando lo más básico y de menor valor añadido en EEUU, consiguiendo por tanto estar blindados al proteccionismo americano, y de rebote, beneficiar a las empresas niponas por el diferencial de tipo de cambio yen/dólar. ¿Ocurrirá lo mismo ahora? De hecho, ya está pasando. La empresa china Suntech Power ya ha montado una planta de ensamblaje en Arizona (2011), y los gigantes Yingli y Trina lo están sopesando. La ironía de todo esto es que, al ser sociedades estadounidenses (aunque de capital chino), podrían optar a recibir subsidios de EEUU…. ¡Ah, sí! Se me olvidaba, la industria de paneles solares en EEUU también recibe subsidios….Para otro día dejaremos cómo mediante subvenciones más o menos encubiertas China ha desmantelado industrias enteras como la textil en la práctica totalidad del mundo desarrollado. Juego sucio en el ring. Luchas de poder geopolítico disfrazadas de disputas comerciales. Dicho esto, no me gustaría terminar sin una reflexión general acerca del comercio internacional. Parecen aflorar, al abrigo de la tempestad económica que vivimos en la actualidad, voces a favor del proteccionismo, del cierre de fronteras, del “consume lo de casa”….habría que recordar a todos ellos el papel imprescindible e irrefutable del comercio en el avance y supervivencia de las civilizaciones a lo largo de la Historia. Seríamos todos mucho más pobres, o no seríamos, si sólo nos mirásemos el ombligo. Ahí lo dejo. Me voy al Starbucks a tomarme un café colombiano, con leche francesa, en vaso fabricado en Malasia, con tapa china y servilleta holandesa, escuchando un poco de bossa nova carioca mientras contemplo la Gran Vía a través del cristal. A ver si espabilo.

Rafael Cascales Sisniega Miembro directivo de Acocex y del claustro senior de Cátedra China (www.catedrachina.com). Licenciado en Empresas y fundador de Cásico (www.casico.es), consultora especializada en negocios internacionales en Asia y China con más de 12 años de experiencia.

http://casico.es/novedades/


Uno de los legados que nos dejó la antigua Grecia fue el estudio del comportamiento humano. Trabajaban obsesivamente por conocer cuando un comportamiento era adecuado a las circunstancias de la vida. Y de ahí deriva la Ética. Pero no tal y como la entendemos nosotros. Esa Ética (ethos) podía ser acentuada de forma común o con acento circunflejo. Si era bajo la primera forma significaba acto, la manera de vivir. Si era bajo la segunda, hacía referencia a actitud, la manera de ser. El acto era considerado adecuado cuando se ajustaba a la ley, por lo que la norma tenía efecto imperante para calificar lo apropiado o injusto de los hechos realizados. La actitud hacía referencia a que las cosas no son como las vemos sino que las vemos como son. Por ello, la actitud sería lo que manejara todo nuestro SER. Y para saber cuándo las actitudes eran correctas tenían grabado a fuego una máxima que debía imperar en todos los ciudadanos en cuanto a su forma de actuar. “Ama a las personas y usa las cosas”. De ese modo, se comenzaba a apreciar en nuestras actitudes cómo mirábamos a la vida. Lo podíamos hacer desde un punto de vista cuantitativo o cualitativo. Si era cuantitativa nuestra mirada, atendiendo a que lo importante era la cantidad, lo que prima es el interés, con el efecto de buscar nuestro propio beneficio. Si era cualitativa, lo que se buscaría serían los valores, con el objetivo de conseguir el bien común. Y aquí es donde estaba y está la clave de todo. ¿Es malo desear y conseguir


tener cantidad? No, en absoluto, siempre y cuando la cantidad siempre esté SUPEDITADA a la calidad. Ya sea en las personas, empresas, municipios, estados… si es la cantidad lo que prima siempre nos llevará a la destrucción (no hacen falta ejemplos). Si es la calidad lo que anteponemos viviremos una etapa y una vida de crecimiento. Decía Ghandi que la paz no se hereda en los cromosomas. Es nuestra obligación, generación a generación, trabajar para dejar un legado a los que nos siguen no solo de paz, sino de generosidad, esfuerzo, entrega, honradez, servicio … Eso no se hereda ni se transmite a no ser que lo enseñemos desde el amor y la constancia. Si la mirada de nuestra vida es cuantitativa y está basada en los actos, actuaremos exclusivamente para cumplir la norma que nos hayan impuesto, la ley que prevalezca, simplemente con la exigencia de su cumplimiento y para que no haya castigo hacia nosotros. Si por el contrario nuestra mirada es cualitativa y está basada en las actitudes tendremos un compromiso de actuación basado en los valores que impregnen nuestra vida, y que encarnándose en nuestros objetivos los convirtamos en virtudes. Desde una mirada cuantitativa no tendremos sino ambición de conseguir resultados. Y la ambición, ir detrás de aquello que se presenta ante nuestros ojos, provoca siempre ansiedad, y esa ansiedad nos lleva a los excesos, pues exclusivamente queremos conseguir cosas u objetos y no tendremos en nuestra vida otro fin que ganar o perder. Si aplicamos la mirada cualitativa de la vida lo que tendremos serán aspiraciones, que como la propia palabra indica están dentro de nuestro ser, y buscaremos la excelencia en nuestras actuaciones, creando ámbitos de encuentro y con la única finalidad de aprender en la vida. Esos ámbitos de encuentro, en nuestras familias, organizaciones, empresas y países serán los que generen la confianza y credibilidad necesaria para que los que estén a nuestro lado nos sigan sabiendo que pueden crecer con nosotros. Gana más quien sirve mejor, y solo así podremos pasar de jefes a líderes de actuación.


¿Es malo entonces tener cosas? ¿Es malo tener dinero? En absoluto. Cuando el tener esté en función del ser, cuando aprendamos a tener habiendo aprendido antes a ser, todo crecimiento material será más riqueza sabiendo aplicarlo. La destrucción radica en quien piensa que el tener se antepone al ser. Por eso la mirada cuantitativa de la vida no busca sino el éxito mientras que la cualitativa persigue un ideal de vida. En definitiva, enseñamos lo que sabemos pero contagiamos lo que vivimos. Y, como última consideración, pensemos que la mirada cuantitativa de la vida solo busca hechos, mientras que la cualitativa persigue acontecimientos. Piense en una cena con adolescentes. La calidad de la comida es importante pero solo logrará mantenerlos sentados en la mesa una vez acabados los enseres con una buena conversación, pasando de los hechos (la cena) a los acontecimientos (la conversación y la magia de compartir la intimidad de los comensales). Es igual que vivir en una casa o en un hogar ¿Qué diferencia hay entre una casa y un hogar? La CASA es el lugar donde la gente convive, como en un hotel. El HOGAR es el lugar donde hay una convivencia, donde se comparten las vivencias. Por tanto hay que tener un hogar donde compartir, porque compartir es el mejor alimento para la felicidad. Piense. ¿Dónde vive usted? P.D. Bien es sabida mi afición a los colores rojiblancos del Atleti. Famoso fue el anuncio de… Papá, ¿por qué somos del Atleti? Los enigmas los resuelve el hombre y por mi parte lo supe desde el primer día. Mi padre estaba siempre de viaje. Para nosotros los domingos eran sagrados porque le veíamos y… jugaba el Atleti. Y los 4 hermanos íbamos a ir con él. El partido (el hecho) comenzaba mucho antes que el árbitro pitara el inicio del mismo. Todo ese domingo estaba cargado de acontecimientos. Hablábamos con él, comentábamos la previa, opinábamos sobre lo que iba a pasar, comíamos toda la familia juntos riendo y compartiendo intimidades, íbamos felices hasta el Calderón hablando de lo que había pasado en la semana, y empezaba el partido… y acababa. Y a la vuelta, nuestra madre esperando nuestro regreso, jamás nos preguntó… ¿cómo quedaron?, sino ¿cómo lo pasaron? Esa es la diferencia entre vivir un hecho y un acontecimiento. Esa es la diferencia entre vivir para ganar o perder o vivir para aprender.

José Pomares Artículos y acciones formativas de José Pomares en www.josepomares.es


EDICIÓN ESPECIAL

La herramienta del profesional de comercio exterior

2013

C/JOSÉ SILVA 17, 5º. 28043 – MADRID. TELÉFONO: 91- 416 18 39


Guillermo Rivas-Plata Garay y Guillermo Rivas-Plata Sierra. Madrid, Diciembre 2013

La principal y tal vez, única herramienta, realmente útil, para el profesional de Comercio Internacional es su formación y su real experiencia práctica, la cual pone al servicio, en la dimensión que exija la demanda que le soliciten. Ahora bien y en honor y respeto a la evolución tecnológica, debemos de esperar el advenimiento de una herramienta informatizada, suficientemente trabajada y asequible, que transmita en tiempo real e inmediato respuestas que exige la satisfacción de las demandas, lo cual, será para tenerla en cuenta y utilizarla, sabiendo que ahorraremos mucho tiempo y costes, lo cual, también permitirá que profesionales del Comercio Internacional, encuentren más apoyos.

Profesionalmente, en el ejercicio práctico del Comercio internacional, se pueden realizar muchas actividades, donde la formación y experiencia del profesional será definitiva para lograr el éxito que se pretende de la prestación de sus servicios, que entre otros, son: Consultoría, asesoramiento, trading, brockerage; Captación de subvenciones y o ayudas, lanzamientos internacionales, gestión sobre financiación de operaciones. Campañas de Impulsión, planes de posicionamiento, de expansión; Formación, selección de expertos en Comercio Internacional, traducción de documentos, auditorías de procedimiento internacional, asesoramiento Legal, fiscal, tratamiento de www.xportalia.com -info@xportalia.com - 91 416 18 39


morosos e impagados, dirección logística de las transacciones, investigación sobre mercados internacionales, captación de mercados de oferta o demanda, captación de productos, de negocio internacional, de distribuidores, agentes, representantes, socios, elección del público objetivo, de los canales de distribución, de las infraestructuras comerciales , supervisión de las funciones y tareas en cuanto a la gestión operativa funcional como documental, despachos de aduanas, asesoramiento logístico, elección del medio de transporte, elección de la compañía de seguros y de las coberturas más convenientes, guía en la promoción a nivel de ferias, encuentros empresariales, misiones. En fin, podríamos seguir enumerando acciones en las que participa un profesional del Comercio Internacional, en esta ocasión, tratamos su implicación en la elección del mercado.

En nuestra profesión, se habla de preselección de un mercado y yo me pregunto ¿PARA QUE?, si lo que realmente debe hacer el profesional de Comercio Internacional es saber captar, seleccionar y elegir un mercado para dar satisfacciones a los sujetos operativos – empresas- participantes en el Comercio Internacional. Herramientas, para logarlo, todas aquellas que nos sirvan para saber dar fiabilidad y credibilidad al cliente que nos consulta y que espera que le resolvamos su problema, cual es, la de internacionalizar su empresa. Los sistemas o métodos, no deben regir el fin, deben estar al servicio del fin, de ahí la amplitud de la utilización de herramientas, consecuentemente de la formación y experiencia del profesional de Comercio Internacional. Hay definiciones de mercado, tantas como operadores, escritores, organismos vinculados al Comercio Internacional, quieran hacernos creer. Por ejemplo, entre otros, mercados desarrollados, en vías de desarrollo, emergentes, fronterizos y, más conceptos y definiciones, pero, hay una verdad, la empresa quiere su mercado-su mercado-, donde participar y penetrar y, sobre él, vamos a trabajar.


El mercado, es el lugar de concurrencia de ofertantes y demandantes en un espacio geográfico delimitado y en un segmento social definido, cuyo principal objetivo es preservar su equilibrio y su existencia obedece, al aporte de oportunidades, amenazas y barreras. La captación, selección y elección de un mercado obedece a las necesidades de la empresa por participar en el o los mercados, donde pueda ofrecer o demandar productos que son necesarios para su devenir. La herramienta que se necesita para identificar, consecuentemente captar, seleccionar y elegir un mercado, es SABER DIAGNOSTICAR, es decir, conocer aquellos datos operativos que nos sirvan para la penetración de nuestros productos en el caso de ofertar o que encontremos, en el lo que demandamos, en las mejores condiciones, sin perderse en búsqueda de datos y datos, que más corresponden a los especialistas en Investigación de mercados, que a los operadores de Comercio Internacional. Entendemos por captar, la búsqueda de la satisfacción en un deseado destino, el cual, debe corresponderse con la capacidad y potencialidad de nuestra empresa a internacionalizar. Seleccionar entre posibles destinos ya nos está indicando, en un principio, que hay demanda y por tanto hay que plantearse con honestidad, cuál de esos países demandantes, puede ser nuestro destino idóneo. Qué datos, veraces, oportunos asequibles, contrastables, son los que requiere nuestra empresa, siempre de acuerdo a su capacidad y potencialidad, para elegir el presente y futuro de su tres pilares: Empresa, marca y producto. La elección, va a nacer de contrastar la capacidad y potencialidad empresarial con las oportunidades, amenazas y barreras de un mercado, que nos ofrece viabilidad operativa, comercial, económica, normativa, fiscal, logística.

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Por tanto, el Profesional del Comercio Internacional debe comenzar por saber: -

DIAGNOSTICAR UNA EMPRESA- Capacidad y potencialidadCONOCER SUS OBJETIVOS- económicos y sociales, definidos en tiempo y ámbitoCAPTAR EL MERCADO –que le corresponde a su capacidad y potencialidadIMPLANTAR Y GESTIONAR –como consultor o gestor operativo de la empresa- los PLANES DE ACCIÓN, tanto funcionales como documentales para que el fin de la empresa ofertante o demandante logre sus objetivos, sin errores, ni riesgos.

La principal herramienta del profesional del Comercio Internacional, es su formación y experiencia, pero será bienvenido el aporte que nos haga llegar, en su momento, la evolución tecnológica y, a través de los medios informatizados, permita conseguir en corto tiempo datos veraces, oportunos y contrastables, que lleven a una certera toma de decisión, para el proceso de la internacionalización empresarial en sus exportaciones, expediciones, importaciones y en las introducciones, es decir, en todas las formas operativas. Un deseo, esperar que ese momento llegue pronto, porque lo celebraremos, tanto los consultores de comercio internacional, los profesionales ejercientes, las empresas auxiliares y sobre todo, las empresas operadoras, sin dejar de lado y ni mucho menos, a los que se encuentran en fase de formación en esta maravillosa profesión del comercio internacional. Una celebración, que la nueva herramienta – programa informatizado- permita en tiempo real y a un menor coste, la captación, selección y elección del mercado, mercado que deberá corresponderse con la capacidad y potencialidad de la empresa, que, seguramente su diagnóstico, también, se podrá encontrar en las nuevas herramientas.


Estimado amigo: El mundo del comercio exterior y globalización de las economías determinan un complejo escenario en el que no es fácil tomar decisiones rápidas, oportunas y acertadas. Este escenario exige un cambio histórico fundamentado en la tecnología y en las formas de hacer, resolver y comunicar. Xportalia ha asumido el reto innovador para ofrecer una respuesta a diferentes necesidades de todo profesional del comercio exterior. El modelo construido atiende cinco principios. El primer principio es el de la colaboración, de tú a tú, tu necesidad es nuestra solución. Diálogo permanente entre profesionales de comercio exterior y especialistas es el segundo de los principios adoptado. El tercero es el de la apertura y transparencia, solo así podemos ofrecer el cuarto de los principios que orientan nuestros servicios, la integridad. El quinto principio, y no menor, es el de independencia. Los cinco principios que rigen el modelo de Xportalia son el cauce para generar la obligada confianza en toda relación de interdependencia, inevitable en este mundo y en nuestra profesión. El universo del comercio internacional es inabarcable en nuestra herramienta desde el origen. Xportalia es consciente y está atenta a desarrollar constantemente la cartera de soluciones para el cliente y lograr la máxima satisfacción de tus necesidades. Me satisface personalmente, y es fuente de orgullo para todo el personal de Xportalia, ofrecer una herramienta de trabajo accesible desde cualquier parte del mundo, con soluciones desde la etapa formativa en escuelas de negocio hasta la empresa, asociación o institución más complejas. PYMES y consultores de comercio exterior observan su impacto muy positivo por la agilidad en el análisis de mercados, minimizar riesgos y reducción de costes en la apertura a nuevos mercados. Queremos conocerte, conocer tu empresa, sector y país. Es nuestra vocación lograr puntos de encuentro y acuerdo. Y es nuestra misión escuchar y analizar propuestas de colaboración para llegar a más y mejor. Un cordial saludo,

Miguel Cáceres Graullera Presidente de Xportalia Foreign Trade Solutions

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Miguel Cáceres Cortés – Director comercial de Xportalia

Xportalia es una herramienta de trabajo dirigida al profesional de comercio exterior, en concreto a los directores de internacional, técnicos de exportación y jefes de compras internacionales. Recopila la información existente en miles de páginas web y la pone a disposición del profesional de manera estructurada y organizada ahorrando mucho tiempo y ayudando en la toma de decisiones estratégicas como: -

Dónde exportar escogiendo el país.

-

Cómo penetrar en ese mercado.

-

Qué aspectos técnicos, legales o especiales hay que tener en cuenta para estar presente en el país seleccionado.

-

También identifica al importador para poder ponernos en contacto directamente con él.

-

En definitiva Xportalia es la herramienta del profesional de comercio exterior.


El éxito de las operaciones internacionales de PYMES está condicionado por la facilidad de diseñar estrategias de comercialización, de ventas, de penetración y de promoción en los mercados de destino. No basta que un producto sea de calidad con precios competitivos sino que es necesario saber escoger y elegir las diferentes variables que condicionan el éxito de los productos y de los servicios en cada mercado. La venta de productos y de servicios en mercados exteriores está estructurada en varias fases que todo responsable de ventas internacionales sigue y éstas son: -

Preselección de mercados.

-

Realización de un estudio de mercado completo del país seleccionado.

-

Elaboración del plan de Internacionalización de la empresa.

-

Ejecución del plan de internacionalización.

Xportalia permite al profesional de comercio exterior la elaboración de todas y de cada una de las fases expuestas con una metodología veraz que facilita la toma de decisiones del profesional del comercio exterior de una manera ágil, rápida y efectiva. Reduce el tiempo de trabajo empleado agrupando la información, resumiendo y extrayendo la información que definen todas y cada una de las variables de las fases de un proceso de internacionalización. Xportalia, además, pone a disposición del profesional del comercio exterior numerosas bases de datos imprescindibles en el desempeño de sus funciones. Son bases de datos de proveedores, clientes, intermediarios en los países de destino agilizando así el contacto y la selección con los perfiles que más se ajustan a la estrategia diseñada.

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En la actualidad existen innumerables páginas web que ponen a disposición del profesional toda la información necesaria para desarrollar su trabajo profesional. Sin embargo, esta información se encuentra muy dispersa y muy desestructurada impidiendo así el desarrollo del trabajo de una manera metódica, efectiva y resolutiva.

Xportalia es la herramienta básica para el profesional del comercio exterior. Si pudiéramos hacer un símil podríamos decir que es el “Contaplus” o “Photoshop” del comercio exterior y no por su área administrativa sino por el área comercial y de marketing. Con la utilización de Xportalia, el profesional de comercio exterior tendrá acceso a toda la información necesaria para desempeñar su trabajo así el desarrollo de todo el proceso de comercialización de sus productos y servicios. Podrá contar directamente con clientes y proveedores. En la actualidad los portales existentes son generalistas y solo facilitan datos de manera independiente y sin correlación ni vinculación. Xportalia los une, los unifica para que el profesional de comercio exterior pueda tomar sus decisiones estratégicas de manera coherente y eficiente.

-

Permite la comparación de variables para la realización de la preselección de mercados.

-

Permite determinar y conocer los códigos aduaneros de los productos a exportar o a importar.

-

Facilita las fichas país seleccionadas.

-

Facilita bases de datos de: o o o

Exportadores Importadores Empresas anexas de servicios al comercio exterior:


     -

Transporte y logística Agentes de Aduana Servicios financieros Servicios legales Consultores y Asesores de comercio exterior

Permite el envío de correos electrónicos, como un sistema CRM, a las bases de datos ofrecidas. Permite diseñar políticas estratégicas dentro del plan de marketing internacional. Ahorra tiempo y costes en el desarrollo del plan comercial y de ventas de la empresa exportadora.

Xportalia siguiendo los pasos anteriores identifica y agrupa a sus usuarios en tres tipos de categorías que son extrapolables a diferentes países/mercados: 

Usuarios Institucionales. Que en la actualidad son las Instituciones de apoyo al comercio exterior: o Cámaras de Comercio. o Agencias de Promoción de Comercio Exterior de las CC.AA.

Usuarios Profesionales. o o o o

Pymes exportadoras. Pymes Importadoras. Escuelas de Negocios. Consultores de Comercio Exterior.

Usuarios Colectivos o

Asociaciones Empresariales con firma de convenios de descuentos.

Espero poder trabajar con todos ustedes próximamente en www.xportalia.com. Contacto : mcaceres@xportalia.com

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Surge la idea al amparo del Congreso Internacional de Profesionales de Comercio Exterior que organiza la Asociación española de Consultores de Comercio Exterior ACOCEX entre profesionales de comercio exterior y ejecutivos empresariales de empresas de I+D+I.

En enero de 2012 se propone las primeras líneas de desarrollo y se muestra la operativa comercial y estratégica de todo profesional de comercio exterior de las áreas comercial y marketing

En Junio de 2012 se estudian las posibilidades tecnológicas y se decide el tipo de herramienta con la que Xportalia saldrá al mercado.

Es ya en Enero de 2013 cuando comienza el desarrollo y creación de Xportalia en sus dos vertientes: programación y creación de bases de datos

Se presenta por primera vez Xportalia en el VI Congreso Internacional de Profesionales de Comercio 12 de junio en Santa Úrsula (Tenerife).

En diciembre de este mismo año Xportalia sale al mercado español con datos de Europa y de América Latina.


Acocex es la Asociación Española de Profesionales de Comercio Exterior. Esta Asociación engloba a todos los profesionales del campo de comercio exterior, ya sean Traders, directores de internacional en una empresa o consultores externos de comercio exterior. Acocex engloba todo el territorio nacional con presencia en las principales ciudades españolas y cobertura en todo el mundo, con consultores especialistas en los principales mercados internacionales.

La Cámara de Comercio Hispano – Albanesa se encarga del desarrollo de negocios entre Albania y España. La Cámara de Comercio Hispano - Albanesa tiene un fuerte compromiso de servicio a sus afiliados que cubren varios aspectos de las relaciones económicas y comerciales entre Albania y España.

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Xportalia es una herramienta fundamental para el profesional de comercio exterior. Por una parte ofrece los servicios de red social para profesionales del sector y por otra parte dispone de una herramienta de utilidad incalculable en el ámbito de la preselección de mercados. Ambas partes unidas forman la combinación perfecta y convierten a Xportalia en una herramienta indispensable para el profesional de comercio exterior.

Primera herramienta del profesional del comercio exterior que le permite investigar los mercados exteriores y definir estrategias de penetración y de comercialización o de compras internacionales. Xportalia facilita la toma de decisiones del profesional del comercio exterior en cuánto a: 

Dónde Exportar. Preselección de mercados o

o    

De una manera rápida y sencilla el profesional definirá las variables que influyen en la competitividad de sus productos y, una vez fijadas esas variables, Xportalia le establecerá un ranking de los países/mercados más atractivos. El profesional podrá comprobar las variaciones del ranking de países modificando el valor de las variables: Variables económicas Variables políticas Variables sociales y demográficos Variables tecnológicas


       

Dónde comprar. Preselección de mercados proveedores De una manera rápida y sencilla el profesional definirá las variables que de los productos que desea adquirir y, una vez fijadas esas variables, Xportalia le establecerá un ranking de los países/mercados más competitivos de compra. Mismas variables que en el punto anterior.

o

o 

Datos básicos de los países Fichas básicas de los mercados así como recomendaciones de comercialización Fuentes de información complementaria en el país escogido

o o 

Balanzas comerciales actualizadas

       

Volumen de exportaciones e importaciones por años Por partidas arancelarias Por país de origen/destino Por valores FOB/CIF Por tipo de transporte Por valor unitario Por peso Por aduana de despacho* Por tipo de régimen

   

Descarga de datos en Word, Excell o PDF Por meses Por años Por importadores Por exportadores*

o

o

o

Flujos comerciales Barreras de entrada Estructura financiera Relaciones internacionales Infraestructuras Capacidad logística Facilidad de Establecimiento

Realización de informes de estudio

En los países de los que se disponga esa información

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Con Xportalia el profesional de comercio exterior con responsabilidades de venta, expansión o de compras podrá: - Dirigir, controlar y desarrollar la actividad comercial internacional de la empresa y su eficacia, al objeto de conseguir una permanencia en el mercado duradera así como lograr mayores ventas en condiciones de rentabilidad. - Desarrollar el crecimiento en volumen y rentabilidad, determinando la expansión de la empresa en otros países. - Participar en la toma de decisiones de las políticas del marketing mix de la empresa. - Búsqueda de partners internacionales. - Desarrollar técnicas de venta adaptadas a la realidad internacional así como de técnicas de negociación. - Supervisión constante de la actividad comercial internacional de la empresa, haciendo seguimiento semanal, con los comerciales de las distintas áreas geográficas, de los principales parámetros de producción, comerciales, operativos y de servicio. - Desarrollar el plan de promoción de la empresa local o globalmente.

1. Selecciona el código Taric de tu producto. 2. Analiza y busca tu mercado. 3. Consulta tus fichas países. 4. Accede a los datos aduaneros.


El manejo de información veraz

Facilidad de la toma de decisiones objetivas

Rapidez en el acceso de información

Elaboración de informes y estudios profesionales

Una metodología organizada

La estacionalidad de la demanda internacional

El crecimiento o decrecimiento del comercio internacional de su producto en el país o área geográfica

El volumen de compra por despacho

Modificaciones de productos a través de su partida arancelaria

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Variables estadísticas de 54 países 

Sudamérica: Argentina, Bolivia, Brasil, Chile, Colombia, Ecuador, Paraguay, Perú, Uruguay, Venezuela.

Norte y Centro América: Canadá, Estados Unidos, México, Costa Rica, El Salvador, Guatemala, Honduras y Panamá.

Unión Europea: 27 países

África: Sudáfrica y Egipto.

Asia: China, Corea del Sur, India, Indonesia, Japón, Pakistán y Taiwán.

Consulta por Parámetros 

Buscador

por

Posición

Arancelaria,

Empresa,

Transporte, etc. 

Posibilidad de realizar consultas combinadas.

Enlace a nuevas búsquedas desde una inicial.

Nomenclador: búsqueda alfabética de productos.

Parámetros Múltiples.

País,

Aduana,


Directorio de Empresas 

Perfiles Completos de Importadores y Exportadores*. (En los países detallados)

Datos de Contacto, Productos, Países de Origen/Destino.

Antecedentes históricos desde el Año 2000 (dependiendo - del país consultado).

Estudios de Mercado: Posicionamiento en el Mercado.

Histórico por Mercadería.

Consulta Regionales 

Búsqueda Regional de Importadores y Exportadores.

Ranking Comparativo de empresas de Centro y Sudamérica.

Consulta por Producto (Posición Arancelaria).

Enlace a nuevas búsquedas más detalladas.

Acceso a Despachos de Importación y Exportación de distintos países desde una misma consulta.

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Reportes Gráficos en PDF 

Desgloses en Consulta por Parámetros.

Detalle de Despachos.

Reportes de Empresas.

Estudios de Mercado.

Opciones de Desglose 

Por Producto (Posición Arancelaria).

Por Importador/Exportador.

Por País de Origen/Destino.

Por Mes.

Descargas en Excel y Word 

Descargue el resultado de su búsqueda para trabajar la información de la forma que desee.

Resultado de sus búsquedas por parámetros.

Desgloses por Producto, Empresa, Mes, País Origen/Destino.

Histórico por Mercaderías: Análisis por Producto/Empresa en un período de 4 años.

Resultado de sus Consultas Totalizadas.

Resultado de sus Búsquedas Regionales: Listado de empresas exportadoras o importadoras por Producto de la Región.


Más que un medio donde comunicarse, un lugar donde hacer contactos y estar “a la última” en el sector. Con Xportalia red social podrá: - Informarse el primero de los eventos dentro del comercio exterior. - Crear grupos con los mismos intereses laborales. - Ampliar red de contactos del sector. - Mantenerse informado con últimas noticias.

Con Xportalia red social su empresa podrá: - Obtener mayor visibilidad. - Acercarse a su público objetivo. - Compartir eventos y noticias sobre su empresa. - Añadir sus proyectos de colaboración.

Para más información acerca de Xportalia puede contactar con nosotros por los siguientes medios: -

Página web: www.xportalia.com

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Email: info@xportalia.com

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Teléfono: 91 416 18 39

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-

Víctor Manuel Gragera Salcedo, Responsable Área Comercio Internacional de la Cámara Oficial de Comercio e Industria de Cáceres.

-

Pilar Rey, responsable de Comercio Exterior de Cámara Oficial de Comercio, Industria y Navegación de Vigo.

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Carlos Javier Prieto Sánchez, Director del Departamento de Comercio Internacional de la Cámara de Comercio e Industria de Zamora. -

Leonardo Pérez Molina, Coordinador Dpto. Comercio Exterior de la Cámara Oficial de Comercio, Industria y Navegación de Murcia

¿Cómo definiría el papel que juega una Cámara de Comercio Oficial como de la que forma parte? Víctor Manuel Gragera Salcedo: En mi opinión la Cámara de Comercio de Cáceres es y debe seguir siéndolo, el altavoz del conjunto de los empresarios de la provincia para con el resto de las Instituciones regionales y nacionales. Además, debe ejercer el papel de correa transmisora y ejecutora de las políticas económicas del Gobierno ya que por naturaleza es el “partner” del territorio más cercano a la realidad económica y empresarial de Cáceres. Pilar Rey: El papel de las Cámaras es crucial como corporación de derecho público que representa a todas las empresas. Somos instituciones muy antiguas que hemos sabido modernizarnos con el paso de los años y ofrecemos servicios adaptados a la demanda empresarial actual.


En el campo de la internacionalización la Cámara de Vigo lleva más de 20 años ayudando a las empresas en su acción exterior, tanto mediante asesoramiento como con la organización de acciones de promoción directa. Carlos Javier Prieto Sánchez: La Cámara de Comercio e Industria de Zamora como Corporación de Derecho Público, juega un papel importante y activo en el tejido empresarial de nuestra provincia, apoyando el entorno competitivo e innovador, la creación de empresas, la formación y por supuesto la internacionalización, sin olvidar los intereses generales que por Ley estamos obligados a prestar. Soy consciente de que los entornos que se avecinan son muy cambiantes, pero estoy seguro de que las Cámaras de Comercio nos sabremos adaptar a los nuevos tiempos; para ello, la nueva Ley de Cámaras refuerza el papel de nuestras Corporaciones en los procesos de internacionalización de las empresas, coordinados con las Administraciones y articulados a través del nuevo Plan de Internacionalización. Leonardo Pérez Molina: La Cámara de Comercio de Murcia es una entidad de derecho público prestadora de servicios a las empresas, especialmente pequeñas y medianas, en todos los ámbitos de su actividad, como son la innovación e incorporación de las nuevas tecnologías, la internacionalización, la formación o el apoyo a los emprendedores, ofreciendo en todos los casos tanto programas específicos de actuación, como la información y el asesoramiento que son necesarios. En el ámbito internacional ayudamos a las PYMES a que estén preparadas para la internacionalización a través de diferentes vías: Promoción en mercados internacionales, formación, asesoramiento y apoyo a la iniciación.

Todos sabemos que el actual panorama tanto nacional como internacional es algo complicado ¿Cuál cree usted que es el principal obstáculo con el que se enfrentan las empresas que deseen comenzar a exportar o importar sus productos? VG: Hace falta creérselo, ese dicho de “sí se puede” se debería aplicar “a fuego” en la empresa. Es cierto que puede faltar dimensión organizativa y productiva para afrontar determinados mercados pero el gran hándicap que veo es que el empresariado no hace una apuesta firme y decidida en favor de la internacionalización. La exportación no debe verse como una oportunidad en tiempos de crisis sino que se debería tender a que fuera la naturaleza del negocio.


Las empresas deben nacer o reconvertirse en compañías globales, tal y como hoy nos demanda el mundo, hablamos mucho de la globalización de los mercados pero las empresas les cuesta aplicarse a si mismo esta teoría. PR: En mi opinión es primordial que una empresa que se decida a comenzar su internacionalización, sobre todo en la exportación, lo haga de modo decidido y organizado, sabiendo que debe dedicarle mucho esfuerzo tanto económico como humano a la salida al exterior. Es fundamental contar con información y elegir los destinos y canales con datos objetivos. En nuestros días no es difícil encontrar información general pero sí lo es si se busca algo más específico. Hoy en día las empresas cuentan con mucho apoyo institucional de todo tipo para iniciarse en la exportación. Hay que saber dónde y a quién acudir para cada necesidad. CP: El principal obstáculo al que se enfrenta una empresa que desea exportar o importar sus productos es el desconocimiento general que tienen las empresas sobre los mercados internacionales, así como de la mejor forma para que su producto o servicio traspase nuestras fronteras. La internacionalización es algo que debe formar parte de la estrategia propia de las empresas, la globalización y el entorno actual en el que nos encontramos obliga a muchas de estas empresas a salir a mercados internacionales para poder mantener su posición competitiva, y en muchas ocasiones, no se toman las decisiones adecuadas por un error en la estrategia. LP: Uno de los principales problemas que tienen las empresas es la escasez de financiación pero otro gran problema es la falta de adaptación que se tiene a la hora de salir al exterior. El mercado internacional no es lo mismo que España y las empresas tienen que saber adaptarse a otra cultura y manera de hacer las cosas distintas a nuestro país.

Más concretamente en España, ¿Cree usted que las pymes españolas están afrontando el proceso de internacionalización de la manera adecuada? VG: Cada día, la pyme exportadora española es más profesional, cuenta con empleados suficientemente formados y acomete la internacionalización de una forma estructurada apoyándose en los recursos de las Administraciones y siendo conocedora de los mercados. Pero, todavía quedan empresas que


han iniciado el camino de la exportación por la falta de ventas en el mercado doméstico y no han reparado si tienen un producto o servicio que se adapte a las necesidades del mercado o del cliente. Es decir, no hay un plan de exportación sino una huida hacia delante sin ningún tipo de criterio lógico, sin experiencia previa sin el conocimiento del mercado y sin personal cualificado para acometer una reconversión de su negocio. PR: Creo que no se puede generalizar. Es cierto que ahora las PYMES se enfrentan a la internacionalización de un modo más profesionalizado que hace unos años, aunque siguen existiendo muchas empresas que aún se acercan a nuevos mercados de manera instintiva o imitando lo que hacen sus competidores locales. Lo adecuado sería internacionalizarse de modo ordenado y organizado, con un plan de salida al exterior habiendo seleccionado previamente mercados y canales, con un plan financiero y una previsión económica que evite las sorpresas. Las Cámaras hemos sacado recientemente un programa perfecto para la elaboración de un plan de internacionalización, con metodología propia y apoyo de los propios técnicos camerales. Se trata del programa XPANDE. El programa no tiene ningún coste económico para las PYMES ya que es financiado en su totalidad con fondos FEDER y por la propia Cámara. Es una oportunidad única para las PYMES. CP: Dependería un poco de la experiencia exportadora que tuviera la empresa. Para las empresas que ya llevan años trabajando en comercio internacional creo que, con carácter general, están afrontando el proceso de internacionalización de una manera adecuada, a pesar de la imagen que tiene, en estos momentos, nuestro país en el exterior. Para las empresas sin experiencia en comercio internacional y que abordan por primera vez un proceso de internacionalización, algunas de ellas, no lo están llevando a cabo de la manera más óptima y adecuada. Debemos ser conscientes de que este cambio de estrategia en las empresas que comienzan su internacionalización, debe ir acompañado de un proceso estructurado que les permita encontrar los mercados más apropiados para su producto o servicio, encontrándose muchas veces con carencias importantes tanto de


recursos como de capacidades, que les permita operar y abordar los mercados internacionales de una manera eficiente. LP: El gran reto de las PYMES españolas es consolidar su salida al exterior. Hay empresas que están haciendo las cosas muy bien en su internacionalización, pero hay otras muchas que han fracasado por diferentes motivos. A la hora de salir fuera hay que aprovechar los recursos públicos que, aunque escasos, hay a disposición de las empresas y dejarse asesorar por profesionales que le puedan orientar en los mercados exteriores. Por poner un ejemplo, en la Región de Murcia en 2010 tan sólo había 1220 empresas exportadoras regulares que exportaban de media 3,65 millones de euro. Este número es claramente insuficiente y su incremento requiere un esfuerzo por parte de todos, empresas y administración.

¿Cuáles son los requisitos indispensables que tiene que tener una empresa para poder exportar sus productos? VG: En primer lugar ser competitivo en el mercado que la empresa quiera vender su producto o servicio. Es imprescindible que la empresa conozca exhaustivamente el mercado donde desee exportar. Para ello se debe apoyar en fuentes de información fiables y fidedignas. También y no es menos indispensable que el ser competitivo, para poder implementar la internacionalización de la empresa se hace indispensable contar con el capital humano necesario para llevar a buen término la exportación de los productos. Los empleados deben ser el principal activo dentro de las empresas y tener una formación acorde con el proyecto empresarial que se vaya a desarrollar. PR: Por supuesto debe tener un producto o servicio exportable y diferenciado, y contar con medios humanos y financieros para dedicar sus esfuerzos al hecho exterior. Ante todo debe estar muy motivada para poder dedicarle muchos recursos. Es importante tener paciencia y no esperar resultados inmediatos. CP: Los requisitos pasarían por tres fundamentales: En primer lugar tener un producto o servicio exportable, con un plan de negocio bien definido; en segundo lugar tener unos recursos y capacidades adecuados


para poder abordar los mercados internacionales de una manera óptima; y por último ser conscientes de que la internacionalización es una apuesta a medio/largo plazo. LP: Implicación de la dirección, capacidad de adaptación al cliente, visión a medio plazo de los resultados. Hay que pensar que al principio estamos invirtiendo en nuestra salida al exterior. Los frutos se recogerán más tarde.

¿Es necesario ser una gran empresa para poder exportar? VGS: En absoluto, para exportar se necesita tener un proyecto, un plan de negocio, tener constancia y ser perseverante en la idea empresarial que se tiene.

Además, se necesita tener una correcta y fiable información del mercado objetivo donde se determine el perfil del cliente y contar con personal cualificado para implementar el plan de exportación. PR: Por supuesto que no. Lo que hay que saber es elegir el canal y la tipología de clientes adecuados al tamaño de tu empresa. CP: Desde luego que no es necesario. Con carácter general, cualquier empresa puede exportar sus productos o servicios. Desde hace años asesoramos a las empresas que comienzan su actividad, recomendándoles que planifiquen sus estrategias hacia un entorno global. Evidentemente, la internacionalización no tiene porqué ser el primer paso que deben tomar la mayoría de las empresas que inician su actividad, pero sí deben tenerlo en mente para abordar esos mercados internacionales en una segunda etapa. Tenemos que ser conscientes de que las pequeñas empresas disponen de recursos en ocasiones muy limitados, pero muchas veces pueden llegar a ser más ágiles que las grandes corporaciones, adaptándose rápidamente a los entornos cambiantes en los que estamos inmersos y encontrando elementos diferenciadores que les permite que la internacionalización de su empresa se lleve a cabo de una manera exitosa.


LP: No es necesario. Lo principal es que haya una implicación por parte de la dirección o gerencia para salir al exterior.

¿Algún consejo para las empresas que afrontan actualmente el proceso de internacionalización? VG: Mi consejo pasa primero por aplicar el eslogan que mencionaba antes, “sí se puede” y después desarrollar un plan de exportaciones donde se identifique bien cuáles son las necesidades de la empresa y quien es el cliente del producto o servicio de la empresa. No hablo de quien es el cliente que me gustaría para mi empresa sino atendiendo a mi producto, realmente quien es mi cliente. Además, animaría a la empresa a trabajar en mercados no tan maduros y saturados como la UE, es imprescindible que la empresa española diversifique el mercado de la exportación. Para ello y con el objetivo de facilitar esta diversificación, debe tener en cuenta los programas e instrumentos que pone a disposición de la empresa las Instituciones con competencias en comercio exterior. PR: Que se acerquen a la Cámara. Podemos ayudarles mucho más de lo que se imaginan: formación, asesoramiento, información sobre posibles clientes extranjeros, planes de internacionalización, acciones de promoción… CP: Tres consejos: Utilicen los servicios que les ofrecen las Instituciones, asesórense de la mano de consultores expertos y aprovechen cada vez más las sinergias que puedan encontrar con otras empresas de su entorno. LP: Internacionalizarse es un proceso a medio o largo plazo. Hay que tener la suficiente paciencia y sobre todo hay que ir con una estrategia clara y un plan de ventas adecuado para poder tener éxito.


Revista Xportamundo Dirección: Miguel Ángel Martín Martín Edición: Helena Rivero Baeza

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