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Revista de Relacionamento

da Ingram Micro Brasil

Ano 11 - edição 12

Novidade

Ingram Micro cria o conceito IMpacto

Conceito

Escolha o seu portátil e navegue em mar tranquilo

Capital

2010: ano das políticas de canais

Brasil

Terra de grandes oportunidades

Rodrigo Abreu, presidente da Cisco do Brasil


í n dic e

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OPEN Ecossistema Lexmark afina estratégia para PMEs e contrata novo diretor de canais para o segmento Oportunidade Windows 7 conquista o mercado com recursos mais acessíveis aos usuários Redes Sociais O gerenciamento é quem vai responder se elas são aliadas ou inimigas das corporações

trade Novidade Ingram Micro cria o conceito Impacto voltado ao melhor relacionamento com revendas e parceiros Capital Especialistas explicam porque 2010 deve ser o ano voltado às políticas de canais Conceito Diante a um mar de opções, escolha o seu aparelho e navegue tranquilamente Entrevista Rodrigo Abreu, presidente da Cisco, mostra por que o Brasil é tão promissor ao mercado de TIC Bússola Segurança, mobilidade e PCs devem ser as tecnologias do ano, de acordo com pesquisas

inside Primeira Pessoa Union IT mostra que manter os investimentos mesmo em épocas de incertezas pode resultar em um crescimento superior a 90% Gente Boa comunicação é premissa essencial para qualquer profissional que queira alcançar ou manter o cargo de gerente

IMp ac to 

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e di t or i a l

IMpacto é uma publicação da Ingram Micro Brasil Av. Piracema, 1341 – Tamboré Barueri – SP Tel: (11) 2078-4200 www.ingrammicro.com.br Conselho Editorial

Marcelo Medeiros (Presidente) Paulo Iannone (Marketing) Kelly Letícia Quissi (Marketing) Darius Pedro Gomes (Marketing) Reportagem e Edição:

Comunicação Interativa Fone: (11) 3032-0262

Jornalista responsável:

Jackeline Carvalho (MTB: 12456) jackeline@cinterativa.com.br Diretora editorial

Jackeline Carvalho Edição

Rodrigo Conceição

IMpacto: uma nova revista para um melhor relacionamento A indústria de tecnologia da informação – e ela deve ser encarada de fato como uma indústria pelo universo de mecanismos que coloca em ação – vai movimentar cerca de US$ 3,4 trilhões em 2010. Os dados são do Gartner e consideram o mercado mundial. Com esse faturamento, pode-se entender que o setor cresce 4,6% em relação a 2009, com os países emergentes liderando o processo e a América Latina na proa do navio. Nós, como anfitriões dos dois maiores eventos esportivos do planeta nos próximos anos, sabemos quem está na vanguarda desse crescimento na região. E a vanguarda vai exigir muito de todo o setor de TI. Primeiro porque as obras de infraestrutura influem direta e indiretamente no nosso mercado, seja pela necessidade de investimentos em enterprise computer, o que inclui data centers e servidores, ou porque o segmento de networking, que engloba redes fixas e móveis, internas e externas, também será afetado. Trata-se de um campo extraordinário de oportunidades ou ameaças. Sim, ameaças porque a tecnologia já está claramente apontada como o principal gargalo da Copa de 2014, de acordo com um estudo do Sindicato Nacional das Empresas de Arquitetura e Engenharia Consultiva (Sinaenco). Nós preferimos adotar o ponto de vista de oportunidades e criamos uma reformulação da Ingram Micro com o lançamento do programa IMpacto, traduzido no compromisso da Ingram Micro com seus revendedores e cujo o cartão de visitas é esta revista, que leva o nome do programa. Trata-se de um pacto de alto impacto, com a criação de vantagens adicionais ao atual sistema de apoio no pré e no pós-venda aos cerca de 10 mil revendedores que congregamos no país. Não se trata de um desafio pequeno. Pelo contrário, a iniciativa corrobora um clima de confiança no Brasil e que encontra eco em outras iniciativas abordadas nesta edição, como o forte crescimento da Cisco e sua aposta na retomada de projetos em vários segmentos, principalmente na infraestutura das redes móveis de dados e no crescimento da banda larga, estimada entre 20% e 30% para 2010. Para o presidente da Cisco, Rodrigo Abreu, “a parceria com a Ingram Micro ajuda a empresa a ampliar sua participação regional na cobertura de territórios”. São palavras fortes, que confirmam o tom de avanço da TI no Brasil e do sucesso de iniciativas assertivas. Boa leitura! Marcelo Medeiros Presidente da Ingram Micro Brasil

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Reportagem

Adriana Roma Nelson Valêncio Rodrigo Conceição Santos Revisão

Canaris Informação Qualificada Anderson Salvaterra Magalhães Colaboração especial

Darius Pedro Gomes Kelly Letícia Quissi Rosa Arrais Comercial

Marcelo Augusto Valter Pedrozo (11) 3032-0262 Analista de Atendimento

Patrícia Fernandes patricia@cinterativa.com.br Projeto gráfico e diagramação

Maurício Fogaça – Página Mestra mauricio@paginamestra.com.br

Críticas e sugestões

Envie mensagens para mkt@ingrammicro.com.br www.ingrammicro.com.br

“A Ingram Micro emprega os mais altos padrões de ética, demonstrando integridade e lealdade em todas as suas ações. Nesse sentido, a Ingram Micro possui diversas políticas, dentre as quais ficam destacadas a Política Anti Suborno e o Código de Conduta. A Política Anti Suborno visa coibir qualquer pagamento ou oferecimento de propinas, recompensas ou presentes com o objetivo de ganhar negócios ou obter vantagens com este valor. Ademais, quando o beneficiário é um funcionário de entidade governamental, isso pode desencadear responsabilidades de acordo com o a Lei dos Estados Unidos de Práticas de Corrupção no Exterior (“FCPA”), mesmo que o pagamento seja realizado fora dos Estados Unidos. A principal missão da Ingram Micro é sempre lembrar seus associados sobre a integridade dos negócios, bem como instruí-los em suas obrigações de acordo com a FCPA. Além disso, baseado em valores e em políticas consolidadas de cumprimento ético, a Ingram Micro possui um Código de Conduta, o qual é seguido por todos os seus associados, de maneira a reafirmar o compromisso com padrões de conduta legal e ética.”


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Oscar Clarke é o novo presidente da HP   Depois de presidir a subsidiária brasileira da Intel por mais de cinco anos, o executivo está à frente de um novo desafio como presidente da HP Brasil. A posse foi anunciada para 03 de maio e as atividades de Clarke também englobam a liderança da divisão de novos negócios da companhia. Além da longa estada na Intel, o executivo já ocupou cargos de liderança na EMC e na IBM, além de ter presidido a as operações brasileiras da Hitachi. Clarke é engenheiro químico especializado em administração de negócios pela Harvard Business School, em Boston.Membro do conselho de diretores da Brasscom, sempre foi muito atuante na área de inclusão digital, tendo sido o responsável pelo desenvolvimento do programa governamental “PC para Todos”.

Oracle adquire a Silver Creek Systems

  A Oracle adquiriu a provedora de soluções de qualidade de dados de produtos, a Silver Creek Systems. De acordo com as empresas, a junção deve elevar a qualidade dos dados de produtos em todos os aplicativos empresariais da Oracle, como o Product Information Management Data Hub, o Agile Product Lifecycle Management, o Supply Chain Management e o Enterprise Resource Planning. “A falta de dados padronizados para os produtos continua sendo um desafio para muitas empresas”, diz Hasan Rizvi, vice-presidente sênior de desenvolvimento de produtos da Oracle Fusion Middleware. “Com a aquisição da Silver Creek, a Oracle amplia sua oferta no segmento de integração de dados de produtos com soluções complementares para aprimorar a qualidade desses dados e ajudar os clientes a obter informações mais precisas sobre os produtos em toda a organização”, completa.

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Lenovo cria portal para canais

  Em parceria com a Intel, a Lenovo lança um novo portal dedicado a revendas e distribuidoras. O objetivo, segundo a empresa, é capacitar os parceiros cadastrados no Programa de Canais Lenovo (LPN) e utilizar o novo espaço como uma ferramenta de interação entre os usuários. O portal visa apresentar e divulgar o portfólio de produtos para pequenas e médias empresas e oferecer um conteúdo qualificado para intensificar a formação de canais de negócios entre os participantes. “O intuito é utilizá-lo como ferramenta de capacitação e de novos negócios com alcance em todas as regiões do Brasil”, diz Paulo Renato, diretor de canais da Lenovo. O site de treinamentos comerciais da fabricante atingirá os parceiros de todas as regiões do Brasil através de treinamentos online em formato de vídeo interativo, com certificados e vários materiais de apoio, como fotos dos produtos, cartas de anúncios, apresentações técnicas, entre outros. A nova ferramenta deve reforçar a estratégia de canais da Lenovo para 2010, calcada em melhoria da comunicação com os canais e o aprimoramento das ferramentas de capacitação. Além disso, haverá aumento dos investimentos em mar­ keting cooperado em conjunto com os distribuidores e parceiros autorizados.


2009 foi um dos melhores anos de vendas da Kingston Com faturamento de US$ 4,1 bilhões em 2009, a fabricante de memórias para computador teve o segundo melhor desempenho desde a sua criação, em 1987. Em 2007, foi o melhor desempenho com US$ 4,5 bilhões. O montante de 2009 representa um acréscimo de US$ 100 milhões em relação a 2008. O crescimento, considerado modesto pela empresa, foi atribuído ao aumento do preço médio de venda dos produtos, maior demanda dos clientes corporativos e consumidores finais e entrada da empresa na fabricação de SSD (Solid State Drives). O aumento da receita da Kingston mostra uma mudança em relação ao ano anterior, quando foi registrado o excesso da oferta de chips e o enfraquecimento da economia global que levou a uma desaceleração na indústria de memória. “O mercado de memória teve uma recuperação financeira no ano passado e a Kingston se beneficiou com o aumento geral dos preços de DRAM e flash”, diz John Tu, co-fundador da Kingston. “Nós também expandimos nossa linha de produtos quando, no início de 2009, lançamos no mercado o SSD, que após 12 meses, ganhou uma posição forte nesta área em desenvolvimento”, complementa. Já para David Sun, também co-fundador da Kingston, a empresa esperava um ano ruim, mas conseguiu se recuperar de forma satisfatória. “Com o apoio de colaboradores, parceiros, fornecedores e clientes, fomos capazes de passar por alguns momentos difíceis e ver dias melhores pela frente. Estamos muito felizes de estar onde estamos”, completa Sun.

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Lexmark afina estratégia para atingir PMEs Com o lançamento de duas impressoras, companhia contrata executivo para reforçar a política de canais junto às pequenas e médias empresas   A fabricante apresenta ao mercado brasileiro suas novas impressoras multifuncionais a jato de tinta destinadas a pequenas e médias empresas (PMEs). Os modelos Lexmark Platinum Pro905 e Lexmark Prevail Pro709 agregam funções de impressão, digitalização, cópia e fax. De acordo com a companhia, os equipamentos trazem cartuchos de alto rendimento e agregam funcionalidade sem fio, além de dupla bandeja de entrada e display sensível ao toque. O modelo Pro905, premiado como “Melhor Impressora de Tinta Multifuncional”, pelo Channel Awards 2009, traz ainda a versatilidade da tela MyTouch, que permite baixar da internet aplicações progra-

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máveis para negócios, simplificando tarefas cotidianas, como digitalizar documentos diretamente para pastas de rede ou digitalizar um documento e enviá-lo por email diretamente da impressora. “Esse dispositivo é ideal para PMEs por incorporar impressora, copiadora, scanner, fax e digitalização de cartões de visitas”, informa a Lexmark. Já a multifuncional Pro709 combina impressora, copiadora, scanner e fax, além de permitir impressão em frente e verso, com a possibilidade de receber três formatos de papel: A4, legal e carta. Ela ainda agrega conectividade Wi-Fi padrão “n” e ethernet, o que proporciona maior liberdade para poder imprimir de qualquer lugar.

Novo diretor de canais reforça ação junto a PMEs Paulo Domingos Polubriaginof terá como responsabilidade a consolidação das políticas comerciais para os canais de vendas, o desenvolvimento dos canais de distribuição e a consolidação da proposta da Lexmark para as pequenas e médias empresas. “O grande desafio será consolidar os diversos canais de distribuição, dando prosseguimento ao crescimento da companhia com políticas consistentes e sustentáveis para os seus setores de atuação”, diz ele. Para Polubriaginof, sua função abrange duas vertentes: a responsabilidade direta pelo marketing e vendas de todos os distribuidores e varejistas com uma estrutura dedicada ao atendimento às pequenas e médias empresas e a consolidação de toda a política comercial e de desenvolvimento dos canais que atendem ao segmento corporativo.


op e n | op or t u n id ad e

O Windows 7 original oferece o Microsoft Security Essencial, solução gratuita e perpétua para segurança da máquina

Pronto para

rodar Windows 7 conquista mercado com recursos acessíveis aos usuários

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ançado no segundo semestre de 2009, o Windows 7 tem cumprido com louvor a missão de suceder o Windows XP e o Vista. Leitores da revista Info, da editora Abril, elegeram-no como o sistema operacional do ano, com 70% dos votos, contra 21% para o Snow Leopard, da Apple, e 9% para o Android, da Open Handset Alliance, indicando a boa recepção do consumidor final ao novo produto da Microsoft. Nas revendas, os resultados também são comemorados, com retornos até acima das expectativas, segundo o diretor de OEM e distribuição

da Microsoft, Reinaldo Ópice. “Em três meses, vendemos a mesma quantidade de licença do Windows 7 que levamos nove meses para vender no lançamento do Vista no Brasil”, comemora. O executivo comenta que, antes do lançamento, houve um treinamento de ponta a ponta nas revendas e distribuidores, envolvendo desde os gerentes de produtos e vendedores até os profissionais das centrais de atendimento. Cerca de nove mil revendas participaram de treinamentos presenciais ou on-line. “Durante o lançamento do produto, já tínhamos formado uma massa crítica, capaz de recomendar e orientar o cliente em relação ao Windows 7”, recorda. Dentre os avanços do novo sistema operacional na versão para empresas, Ópice destaca o recurso que permite ao usuário rodar aplicativos desenvolvidos para Windows XP no Windows 7, sem precisar de conversões. “Graças ao recurso Windows XP Mode acoplado”, diz. De acordo com o especialista, esse recurso permite a convivência de aplicativos legados simultaneamente com aplicativos mais recentes que utilizam o potencial do Windows 7. Outro ponto destacado pelo executivo diz respeito à segurança, com controles de acesso, restrições de uso de informações e fun-


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Gartner orienta empresas a analisar o Windows 7 Antes da migração para o Windows 7, o Gartner indica cinco pontos de observação:

1) Planejar a saída do Windows XP para o final de 2012 • A Microsoft vai

dar suporte ao Windows XP com correções de segurança até abril de 2014, mas experiências anteriores mostram que os fornecedores de software independentes param de testar muito antes;

2) Comece os projetos de migração • Uma organização

típica requer de 12 a 18 meses para aguardar, testar e planejar antes que possa iniciar a implantação de um novo sistema operacional;

3) Não espere pelo SP1 do Windows 7 para começar a testar e implementar;

4) Não deixe de usar o Windows 7 • O Gartner

classifica o Windows 7 como uma versão “refinada” da mudança de arquitetura que o Windows Vista ofereceu;

5) Faça os orçamentos com cuidado • Os custos de migração variam muito. Segundo o levantamento do Gartner, os custos de migração podem ser de US$ 1.035 a US$ 1.930 por usuário, partindo do Windows XP para o Windows 7, e de US$ 339 a US$ 510 por usuário para migrar do Windows Vista para o Windows 7, dependendo da abordagem da organização.

Fonte: www.gartner.com

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ções de backup feitas de formas mais simples, transparentes e automatizadas. Quem adquire o Windows 7 original também recebe Microsoft Security Essencial, solução gratuita e perpétua para segurança da máquina. O compartilhamento de periféricos, como impressoras e arquivos que estão em rede, ganhou mais facilidade e agora é acessível a qualquer usuário, graças aos processos intuitivos. Para as pequenas e médias empresas, Ópice afirma que as novas facilidades são ainda mais estratégicas. “Esses aperfeiçoamentos e a estabilidade ajudam a empresa a depender menos de terceiros para rodar e não exige configurações complexas. A premissa do Windows 7 é ligar o computador e operacionalizar. Lógico que ele tem recursos mais complexos para quem é usuário avançado, mas o iniciante que só quer colocar a máquina em funcionamento, também é atendido com louvor”. Às revendas, a principal recomendação, segundo o executivo, é não perder a oportunidade de oferecer o Windows 7 para que o cliente saia da loja já com o sistema instalado. “Também é uma ótima oportunidade para oferecer o upgrade para quem tem outras versões do sistema operacional”, conclui.

Sucesso: “Em três meses, vendemos a mesma quantidade de licença do Windows 7 que levamos nove meses para vender no lançamento do Vista”, Reinaldo Ópice, diretor de OEM e distribuição da Microsoft


OP EN | r e de s s o c i a i s

Aliadas ou inimigas? Depende. As redes sociais podem ser as duas coisas. Quem define o papel são as corporações, ao criar regras claras de uso e ferramentas de controle

A

s redes sociais vieram para ficar. O recado é de ninguém menos do que Charlene Li, especialista do Forrester Group e autora do livro “Fenômenos sociais nos negócios”. Para ela, exemplos como o do presidente Obama, que usou esses recursos em sua campanha vitoriosa nos Estados Unidos, devem ser adotados também nas empresas. Li aponta inúmeros casos nos quais as corporações usam o relacionamento via rede social como uma alavanca de crescimento de negócios. Nesse caso, os novos canais estão totalmente fora da empresa, mas trazer o fenômeno para dentro das corporações também se tornou inevitável. E há duas formas para isso: primeiro o próprio funcionário está acessando seu Facebook ou “tuitando” do local de trabalho. Outro tipo de atuação é ele ser o colaborador encarregado de coordenar algum tipo de rede social, editando, por exemplo, o twitter corporativo. Em ambos os casos, a questão envolve segurança. “Nós vemos o uso de redes sociais como uma valiosa ferramenta de negócios e de comunicação, que vai agregar valor se for bem usada”, explica o engenheiro de Sistemas da Symantec, André Carraretto. Para o especialista, no entanto, a corporação precisa dizer o que ela espera do uso do serviço. Isso inclui, principalmente, orientar os usuários sobre o que eles podem ou não publicar a respeito da corporação. “Uma definição clara dos assuntos que não podem ser tratados nas redes sociais é fundamental”, avalia. Além de criar uma política transparente e divulgá-la, também é preciso monitorar se as regras estão sendo seguidas. A pergunta é: como controlar a saída de informações confidenciais numa empresa com milhares de cola-

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boradores? Para Carraretto, as soluções de segurança como os sistemas de prevenção de perda de dados ou Data Loss Prevention são uma das respostas. “Temos tecnologia suficiente para avaliar se assuntos considerados críticos estão sendo divulgados e paralisar esse processo”, detalha o executivo da Symantech. De acordo com ele, as soluções de Data Loss Prevention conseguem executar esse controle ao identificar palavras chave ou situações que envolvem a saída de dados confidenciais. Um exemplo é o colaborador que inadvertidamente tenta publicar o conteúdo de um balanço financeiro a partir de seu computador na empresa. Imediatamente, sistemas de prevenção de perda de dados conseguem associar o conteúdo a algo proibido e impedem a divulgação. O processo de controle se estende a mecanismos que paralisam a impressão de documentos críticos ou a gravação – em dispositivos como pen-drives – de arquivos considerados restritos. José Matias, gerente de Suporte Técnico da McAfee para a América Latina, também aposta na dobradinha política de segurança e sistemas de controle automatizados. Para o executivo, o uso corporativo das redes sociais só tende a aumentar, o que amplia a responsabilidade da corporação em orientar seus funcionários. Ele destaca o mecanismo Intrusion Prevention System (IPS) como ferramenta auxiliar de monitoração e controle. De acordo Matias, os mecanismos precisam acompanhar os novos formatos de engenharia social criados por canais como Twitter, Facebook e outros. “É um caminho sem volta, que só vai funcionar efetivamente se as empresas entenderem que precisam orientar e monitorar, tirando o melhor partido dessa situação”, finaliza.

José Matias, da McAfee

André Carraretto, da Symantec


Oracle e Sun transformando a Indústria de TI e esta solução você só encontra na Ingram Micro. Uma combinação que transforma o setor de TI, com a adição de servidores, armazenamento, processadores SPARC/X86, sistema operacional Solaris, mais o portifólio de produtos Oracle. Com isso entregaremos sistemas mais abertos e integrados — de aplicativos até o armazenamento — onde todas as pecas se encaixam e trabalham em conjunto. Cada camada desta incrível oferta de soluções é projetada para melhorar o desempenho, proporcionar inovações e centralizar o gerenciamento para que a tecnologia da informação seja mais previsível, mais confiável e mais segura, diminuindo os custos totais de propriedade para os nossos clientes.

Somente na Ingram Micro Brasil temos a equipe qualificada Sun/Oracle para suportar os canais no território brasileiro.

pedidooracle@ingrammicro.com.br


t r a de | nov id ade

IM pacto

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Pacto de alto

IMpacto Marcelo Medeiros, presidente da distribuidora, lança novo programa de canais e fala sobre os investimentos feitos para acompanhar o crescimento do país e a chegada da Copa do Mundo de 2014 e das Olimpíadas de 2016

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uitos setores da economia nacional já classificam 2010 como o ano da retomada. E não faltam motivos para otimismo, a começar pelas projeções de crescimento do PIB brasileiro, superiores a 5%. Este crescimento reflete-se diretamente no setor de tecnologia da informação e comunicações, em que alguns segmentos registram vendas 20% superiores, caso de notebooks. Como se não bastasse este ritmo de crescimento acelerado, novos investimentos em infra-estrutura serão somados ao desenvolvimento do país nos próximos meses, já que é necessário preparar a casa para receber a Copa do Mundo de 2014 e as Olimpíadas do Rio em 2016. Tendo como pano de fundo esse cenário econômico promissor, a Ingram Micro, maior distribuidora mundial de tecnologia de informação e comunicação, apresenta várias novidades ao mercado. “O momento é favorável, mas quem não se preparar para atender à demanda e manter seus Clientes

satisfeitos, vai bater na trave” diz Marcelo Medeiros, presidente da Ingram Micro no Brasil, inspirado pelo clima esportivo que envolve o país. Medeiros acredita que a empresa fez sua lição de casa e dá exemplos: “Em fevereiro, nós mudamos para uma nova sede, capaz de receber o aumento de 20% no quadro de funcionários, ocorrido nos últimos seis meses. Com essa mudança também aumentamos nosso espaço de armazenamento de produtos, preparando a empresa para atender a demanda adicional”. A opinião de Medeiros é corroborada por recente artigo do Sindicato Nacional das Empresas de Arquitetura e Engenharia Consultiva (Sinaenco), intitulado “Tecnologia pode ser o grande gargalo de 2014”. O documento alerta para a falta de programação no investimento em tecnologia para sediar a Copa. Atento ao assunto, o Ministério das Comunicações afirma já ter uma avaliação em andamento numa comissão especial e vinculada ao Ministério dos Esportes. Orlando Silva, Ministro dos Esportes, e Carlos Nuzman, presidente do Comitê Olímpico Nacional, afirmaram há poucas semanas

em um evento do LIDE – Grupo de Líderes Empresariais – que a Copa e as Olimpíadas consumirão quase R$ 50 bilhões em investimentos de infraestrutura. Considerando que o investimento em tecnologia de informação e comunicações hoje corresponde em média a 5% do faturamento das empresas brasileiras, não seria surpresa esperar que os dois megaeventos provoquem gastos de R$ 2,5 bilhões no setor onde atua a Ingram Micro. Se, por um lado, a oportunidade existe, por outro lado, a Ingram Micro está preocupada em melhorar continuamente a satisfação de seus mais de 10.000 revendedores no território nacional, ao mesmo tempo em que pensa expandir significativamente sua cobertura regional e atrair novos parceiros. Para chegar a esse objetivo, não deixou de pensar em um programa de canais, que anuncia na segunda semana de abril. “Mais do que uma relação comercial com nossos revendedores, nós queremos firmar um pacto de alto IMpacto”, afirma Medeiros fazendo um trocadilho com o nome do novo programa de canais, “IMpacto”, que deriva-se de “IM” – as iniciais da Ingram Micro, e do “pacto” que a empresa quer reforçar com seus Clientes. Medeiros complementa que “além de continuar aproveitando nossa variada linha de produtos, utilizando nossa presença nacional e internacional e desfrutando de nossos preços competitivos, os revendedores passam a acumular vantagens nessa relação de longo prazo”. Ele faz referência à extensa gama de informações que estarão no portal “IMpacto”, disponíveis aos revendedores participantes do programa, aliadas a uma pontuação acumulada pelas compras. Esta pontuação poderá ser revertida em descontos, prêmios e treinamento. As vantagens obtidas pelos revendedores no programa “IMpacto” têm reflexo positivo

Programas de benefícios do IMPacto

A partir de abril deste ano, os 10 mil revendedores parceiros da Ingram Micro do Brasil passam a ser classificados como Membro Participante ou Gold. A avaliação levará em conta o perfil, o potencial e o volume de negócios gerados pelo revendedor. “A cada seis meses serão avaliadas as ações das revendas e uma nova classificação será feita”, diz Marcelo Medeiros, presidente da Ingram Micro. O programa não se sobrepõe a outros planos para revendas lançados pelos fabricantes de produtos de TI parceiros. A idéia da Ingram Micro é trabalhar em conjunto com os planos já existentes e levar ao revendedor as melhores experiências de vendas e bonificações.

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IMPacto também significa mudança em comunicação Mostrando consistência com seu programa de canais, a Ingram Micro estendeu a programação visual do IMpacto para sua comunicação interna. O mesmo padrão visual do programa pode ser visto nos itens de papelaria da empresa, nas comunicações eletrônicas e até mesmo no cartão de visitas de seus funcionários. Apoiado pelo balão estilizado que indica o diálogo que quer ter com seus revendedores, a empresa inova até mesmo no crachá de seus funcionários, que também segue o mesmo padrão. “Consistência entre discurso, ação e percepção de todos é uma arma poderosa, da qual não abrimos mão”, pontua Medeiros. Ele destaca que o novo departamento de marketing, dirigido por Paulo Iannone, também ajudará no posicionamento de marketing tanto dos fabricantes quanto dos revendedores, ambos incentivados com as vendas adicionais. Um bom exemplo disso é a campanha para a Copa do Mundo. Medeiros lembra que a distribuidora foi a primeira empresa brasileira do setor a lançar campanhas com esse motivo. E as premiações como TV de LCDs e pacotes de viagens para assistir aos jogos na África do Sul causaram grande impacto junto aos revendedores.

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também no relacionamento da Ingram Micro com seus fabricantes. À medida que os canais atuais são estimulados a comprar mais e que novos canais somam-se à carteira da distribuidora, os fabricantes já começam a contar com vendas adicionais. Esta oportunidade potencializa os resultados positivos obtidos recentemente entre os fabricantes e a Ingram Micro, já que no ano de 2009 a distribuidora conquistou um recorde de premiações, incluindo três prêmios como melhor distribuidor de soluções de valor segundo a CRN, três troféus como distribuidor da HP, o título de melhor distribuidor da IBM, a medalha de maior crescimento no mercado de pequenas e médias empresas vendendo soluções da Oracle, além de importantes títulos oferecidos pela Symantec. “Nossa relação com os fabricantes é de longo prazo e está acima do objetivo imediato de vendas de um mês ou trimestre. Queremos pro-

var continuamente aos fabricantes que estamos sempre reinventando nossa empresa, adequando a linha de produtos à visão estratégica dos deles e os processos de venda às necessidades do mercado. Quando fazemos isso e os resultados aparecem, os fabricantes sempre estão dispostos a investir conjuntamente”, é a visão de Medeiros que comemora o ano repleto de troféus. Entretanto ele reconhece que o programa de canais ajudará a empresa a se aproximar mais de seus parceiros, corrigindo problemas de comunicação e apresentando a nova estratégia de crescimento agressivo. “Os revendedores, independentemente de tamanho, têm um grande poder, o de decidir não comprar de nossa empresa. Por isso devemos merecer a preferência deles diariamente e o IMpacto é uma excelente ferramenta para fazer isso, com um melhor atendimento e um programa de vantagens bem agressivo”, diz o executivo com entusiasmo.

As mudanças que consolidam a nova estratégia da Ingram Micro

Além da nova sede, a empresa contrata Sérgio Paschenda como diretor de vendas e reformula área de relacionamento com fabricantes

A

s postagens, envios de notas fiscais e demais comunicações com a Ingram Micro agora ganham um novo endereço. A empresa acaba de estabelecer-se na Avenida Piracema, 1341, no bairro de Tamboré, em Barueri (SP). O complexo de distribuição tem metade de seu espaço ocupado pela distribuidora, reunindo estoque e escritórios administrativos em dois prédios no mesmo local. E se o assunto é centralizar o ambiente de trabalho da matriz, a descentralização de cobertura é também um fato. A distribuidora promete participar mais agressivamente dos mercados regionais do país. Além de tudo isso, um reforço expressivo acaba de ser anunciado: Sérgio Paschenda assume o cargo de diretor de vendas. Com a mudança, todos os gerentes das unidades de negócios de clientes, de volume e de valor agregado, passam a se reportar diretamente a ele. O novo diretor de vendas é um executivo que acumula mais de 20 anos de experiência em tecnologia da informação no Brasil e na América Latina. Seu currículo inclui posições de liderança de vendas, de marketing e de canais para produtos de grande volume, unindo software, hardware e serviços. Se de um lado a equipe de vendas está alta-

mente reforçada, a área de fabricantes também foi reformulada e uma posição executiva totalmente dedicada ao assunto, foi criada. A nova frente é liderada por Roberto Gero, que está na Ingram Micro há vários anos e agora assume a gerência sênior de produtos e relacionamento com fabricantes. Gero passa a se reportar diretamente à presidência e tem, entre suas funções, a administração do ciclo de vida dos produtos, o relacionamento com os fabricantes e a sua satisfação com a Ingram Micro. “Estas mudanças organizacionais representam um passo extremamente importante no projeto de transformação da Ingram Micro, baseado nas cinco prioridades que anunciamos durante o ParnerIM 2009”, comenta Marcelo Medeiros, presidente da empresa, ao falar sobre o evento anual de canais ocorrido em Outubro de 2009, em que destacou as iniciativas estratégicas: promover o desenvolvimento contínuo de seus funcionários para oferecer o melhor serviço aos clientes, aumentar a proximidade com os clientes e a disponibilidade para atendê-los, expandir a cobertura de mercado em todo o país, manter o portfólio de soluções adequado para os clientes e maximizar as ações de marketing e gerar mais demanda e incentivos.


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2010: o ano das

políticas de

canais

Fabricantes de produtos de TI identificam revendas e distribuidores como estratégicos para avançar no mercado neste ano  p o r a d ria n a r o ma

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ados do Gartner Executive Programs apontam que os gastos mundiais em tecnologia da informação para 2010 devem chegar a US $ 3,4 trilhões, cerca de 4,6% acima dos indicadores de 2009. Esse movimento de retomada será guiado por regiões emergentes, sendo a América Latina a líder. Com essas perspectivas otimistas para este ano, fabricantes anunciam novas parcerias junto às revendas para um esforço conjunto na busca pela retomada do mercado. A capacitação contínua dos canais é um dos pontos que chamam a atenção nesse movimento.

A capacitação contínua dos canais é um dos principais focos no desenvolvimento dos nossos parceiros. Por isso estamos investindo em programas de certificação para mais de 150 profissionais de pré-venda e pós-venda – Arlindo Silva, da EMC Brasil

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O intuito é utilizar o novo portal dedicado a canais como ferramenta de capacitação e de novos negócios com alcance em todas as regiões do Brasil — Paulo Renato, da Lenovo

“Este é o principal foco no desenvolvimento dos nossos parceiros. Estamos investindo em programas de certificação para mais de 150 profissionais de prévenda e pós-venda”, afirma o diretor de canais da EMC Brasil, Arlindo Silva. Com gerentes de canais suportando o desenvolvimento das revendas, vendedores focados no apoio do parceiro junto ao cliente, explica Silva, a empresa vai fortalecer seu posicionamento diante dos canais, que respondem por 45% das suas vendas. Aumentar a cobertura e a capilaridade no mercado por intermédio de novos parceiros também estão entre as metas da EMC para 2010. Destaque para o fortalecimento das linhas de sistemas de armazenamento EMC CLARiiON e EMC Celerra, além da recém-anunciada fabricação local do seu sistema de armazenamento baseado na Virtual Matrix Architecture, o Symmetrix V-Max. Também pautada pela filosofia da capacitação, a Lenovo lançou um portal dedicado às revendas, no qual mostra as necessidades de treinamento contínuo do canal e a oferta de novas ferramentas de negócios. O Programa de Canais Lenovo (LPN), em parceria com a Intel, contribui para o aprimoramento dos parceiros cadastrados e fomenta o novo espaço www.etrainingintel.com.br/lenovo como uma ferramenta de interação entre os usuários. O novo portal da empresa apresenta o portfólio de produtos PMEs (Pequenas e Médias Empresas) e oferece um conteúdo qualificado para intensificar a formação de canais de negócios entre os participantes. “O intuito é utilizá-lo como ferramenta de capacitação e de novos negócios com alcance em todas as regiões do Brasil”, garante Paulo Renato, diretor de canais Lenovo. O site de treinamentos comerciais da Lenovo atingirá os parceiros de todas as regiões do Brasil, através de treinamentos online em formato de vídeo interativo, com certificados e vários materiais de apoio, como fotos dos produtos, cartas de anúncios, apresentações técnicas, entre outros.

Na área de canais, no decorrer de 2010, as prioridades de investimentos serão na melhoria da comunicação com os parceiros e das ferramentas de capacitação para oferecer mais suporte às atividades de geração de demanda. Além disso, a Lenovo prevê aumento dos investimentos em marketing cooperado em conjunto com os distribuidores e parceiros autorizados. Paulo Renato destaca os principais mercados-alvo da Lenovo neste ano: governo, grandes contas, pequenos e médios empreendimentos e Mid Market, através da expansão e consolidação do canal, em conjunto com os distribuidores autorizados. Outro caminho que os fabricantes vão pavimentar junto às revendas é apostar em produtos. Depois de ajustar os níveis de estoque para se adequar à redução da demanda em 2009, a AOC não alterou o planejamento de médio e longo prazo, preservando IMp ac to 

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t r a de | c a pi t a l

Nós estamos literalmente ao lado dos canais, com acompanhamento constante de suas vendas, dos seus níveis de estoque e com ações de apoio — Hércules Ribeiro, da AOC Brasil

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os investimentos na capacidade de produção. Novas linhas de produtos seguiram seu cronograma e estão prestes a conquistar o mercado nesse período de retomada. Em linhas gerais, esse é o plano da AOC do Brasil,  sendo que a oferta  de monitores para computadores de mesa  continuará como o “carro chefe”. “Mas também acreditamos no crescimento do mercado de TI, com uma nova geração de computadores denominados de AIO (All In One), que dispensa gabinete e traz todos os seus componentes junto ao monitor, o que facilita a instalação e oferece melhor aproveitamento de espaço. A inovação contínua na linha de monitores também está nos planos”, detalha o diretor comercial de TI da AOC Brasil, Hércules Ribeiro. Ele antecipa que o lançamento dessa linha, apta a atender usuários domésticos e corporativos, está programado para o segundo trimestre de 2010. Aliado ao crescimento da AOC, está a responsabilidade ecológica, com produtos “verdes”. Ribeiro expõe que os equipamentos com tecnologia LED (Diodo Emissor de Luz) oferecem imagem mais definida e contrastes da ordem de 2.000.000:1, combinando melhor imagem à redução de 50% do consumo  de energia. A filosofia do fabricante é promover a união entre a linha de produtos de última geração tecnológica à política comercial comprometida com o giro de estoque no canal e equipe de vendas sempre próximas aos revendedores para formar os alicerces das estratégias. Na AOC, a capacitação entra como um dos programas de apoio já existentes, que são orientados pela proximidade com revendedores. Em 2010, a equipe de consultores estará ainda mais próxima às revendas para fomentar novos negócios e buscar condições diferenciadas para cada oportunidade. Ribeiro afirma que é graças a essa postura que os revendedores possuem a percepção clara de relacionamento direto com a AOC, embora o fluxo de produtos ocorra de forma indireta. “Nós estamos literalmente ao lado deles, com acompanhamento constante de suas vendas, dos seus níveis de estoque e com ações de apoio”, analisa o executivo da AOC. Ainda de acordo com ele, a interação tem o reforço do ambiente on-line, com o programa de relacionamento AOCINSITE, que estabelece pontuação e resgates de produtos, conforme o volume de vendas. Há 11 anos com forte atuação junto às revendas, a AOC concentrou em 2009 mais de 50% de suas vendas em produtos de TI. Ribeiro finaliza definindo o papel das revendas na estratégia da AOC em três palavras: “essencial, imprescindível e insubstituível”.


t r a de | c onc e i to

Escolha o seu aparelho e navegue em mar

tranquilo As diferenças entre os dispositivos tendem a se reduzir, porém, ainda devem ser avaliadas na hora da escolha  p o r n e l s o n v a l ê n ci o

A

s ondas tecnológicas invadem o mercado da mesma forma que os maremotos: varrem o que há pouco era considerado o top e trazem uma nova geração. Com isso, os telefones se confundem com computadores, que, por sua vez, estão cada vez mais leves, rápidos, interativos e personalizados. É a convergência dos dispositivos, que, ainda embrionária, reserva um grande volume de produtos no mercado, exigindo sapiência do consumidor corporativo para escolher o mais adequado. Os especialistas apontam uma diversificação dos produtos, explicada pela explosão do consumo nos portáteis. Indicadores da consultoria DisplaySearch apontaram um crescimento de 16% nas vendas de notebooks e netbooks no mundo em 2009. Parece pouco, mas basta isolar os netbooks para se ter uma ideia do mercado potencial: o crescimento nas vendas foi de 103% em relação a 2008. Companhias como HP têm conquistado essa fatia de mercado, aproveitando as vantagens dos netbooks, que têm a metade do tamanho de um notebook padrão, apresentam telas entre 7 e 10 polegadas e são atraentes

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pela combinação de preço e portabilidade. Nessa linha, os destaques da companhia são os modelos HP Mini 110-1190br e o HP Mini 110-1150br, ambos com design ultramóvel, webcam integrada e pesam menos de 2 quilos. O segundo modelo conta ainda com o modem 3G já embarcado no equipamento. Com menos componentes do que um notebook, os netbooks apresentam um consumo menor de energia, aumentando a eficiência em mais de 65% em relação aos primogênitos. A informação é da consultoria Portelligent. Todavia, é preciso entender que portabilidade é a principal característica do netbook em relação ao notebook (veja box) para não ficar desapontado. Os notebooks, aliás, continuam ocupando seu nicho tradicional como opções de portabilidade e capacidade de processamento, e acompanham o ritmo das inovações. É o caso da Sony Vaio, que reforçou sua linha com o lançamento dos modelos VPC-F111FB e VPC-F112HB, equipados com tecnologia Blu-ray – um formato de disco óptico da nova geração, com 12 cm de diâmetro para vídeos de alta definição e armazenamento de dados de alta densidade. “A Sony acredita que o Blu-ray é uma tendência do mercado e foi a pioneira ao lançar esta tecnologia no Brasil. Em 2010, queremos deixar esta tecnologia mais acessível e disponível aos consumidores brasileiros, por isto, expandimos para um novo modelo, para que o consumidor escolha o que mais se adapta a ele”, diz Francisco Simon, gerente de marketing e vendas da linha Vaio na Sony Brasil. Os modelos têm uma tela de 16.4 polegadas Full HD, o que é ideal para quem quer experimentar imagens em alta definição com profundidade e clareza de detalhes. Um exemplo é o software Vaio Media Gallery, o qual torna possível o acesso intuitivo do usuário ao conteúdo multimídia e a associação dele a outros recursos disponíveis na internet. No segmento corporativo, o destaque fica para a reformulação do modelo VPC-Z110, que está equipado com o novo processador Intel Core i5, Windows 7 Professional e disco rígido SSD de 128 GB, características que proporcionam downloads e uploads mais rápidos. Se os nichos de mercado dos netbooks e noteboks ainda se confundem, os smartphones já têm seu lugar definido. Considerados uma categoria de computadores de mão, eles funcionam como um meio termo entre o netbook e o notebook. As vantagens são a óbvia portabilidade, o processador de baixo consumo, a alta duração das baterias e o preço mais acessível. A Portelligent destaca que os smartphones realizam várias tarefas similares às do netbooks, porém, com dez por cento do consumo de energia. O exemplo mais recente é o iPad, lançado em janeiro de 2010 pela Apple. O aparelho é um tablet PC –

Netbook e notebook: parecidos, mas diferentes O nome é parecido, porém os dispositivos não são a mesma coisa. E a confusão não se restringe ao Brasil. Em junho do ano passado, a consultoria NPD, dos Estados Unidos, ouviu 600 usuários adultos de netbooks. Cerca de 60% deles acreditavam que os devices tinham as mesmas funcionalidades dos notebooks quando fizeram a opção de compra. Para quem comprou conhecendo as funcionalidades, a satisfação é considerável: 70% dos entrevistados aprovou a aquisição. Os usuários com idade entre 18 a 24 anos são um dos públicos principais visados pelos fabricantes. Para esse universo, a pesquisa indicou que 65% esperavam um melhor desempenho dos seus equipamentos. A portabilidade é o fator decisivo da compra, sendo que 60% dos entrevistados apontaram essa característica como a principal. Para o vice-presidente de análise de indústria da NPD, Stephen Baker, os fabricantes e revendedores de netbook devem se concentrar na defesa da portabilidade e mobilidade como principais características do produto e não enfatizar as similaridades dele com o PC, aspectos que estão mais relacionados ao notebook.

computador de uso pessoal, semelhante a uma prancheta, com tela sensível ao toque. Pesando cerca de 700 gramas, ele está equipado com um processador de 1 GHz, bateria com até 10 horas de duração e conexão à internet via rede sem fio ou celular 3G. A interface do equipamento tem como principal objetivo facilitar a leitura de jornais e livros no meio eletrônico. Em função do seu formato e do consumo de energia, os smartphones e os netbooks são equipamentos à parte. Mas a usabilidade do teclado dos netbooks pode ser prejudicada se esse detalhe for mais reduzido que o padrão atual. Já para os smartphones, existe uma expectativa de que ele possa ser colocado no bolso, sendo que o iPhone, da Apple, e o HTC Google Phone, estariam no limite aceitável, com até 6 cm x 12 cm. Um tamanho maior seria um risco. Para os especialistas, ambos equipamentos ocupam nichos adjacentes, mas não competem até que o fator formato e o consumo de energia seja reduzido ou eliminado. Isso pode acontecer em um futuro próximo, uma vez que plataformas com baixo consumo de energia para netbooks, da Intel, Nvidia e Qualcomm, estão sendo anunciadas como próximas fronteiras. Finalmente, para não ficar frustrado com o equipamento, é preciso fazer uma ressalva em relação aos equipamentos “megaportáteis” como os netbooks e smartphones: são dispositivos para acessar conteúdos em trânsito e os analistas de mercado recomendam que eles sejam utilizados como complementos ao notebook ou mesmo ao desktop. IMp ac to 

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t r a de | e nt r e v i s t a | Ro d r i go A br e u

Terra de

oportunidades

O braço brasileiro da Cisco cresceu mais de 30% à frente de países como Índia, China e Estados Unidos, no segundo trimestre de seu ano fiscal, em fevereiro deste ano. O resultado, segundo o presidente da subsidiária, Rodrigo Abreu, acontece pela retomada de investimentos nas quatro áreas em que a empresa atua: operadoras de telecomunicações, setor público, mercado corporativo e mercado de pequenas e médias empresas (PME). Nesta entrevista, ele fala do crescimento e das perspectivas de novos negócios no Brasil. Como o senhor avalia esse crescimento acima da média aqui no Brasil? Nós já vínhamos tendo uma melhora em alguns mercados como os de PMEs, mas quando se fala em grandes projetos, a retomada é mais lenta. No entanto, o segundo trimestre do nosso ano fiscal indicou que há uma retomada também nos grandes clientes. Além disso, vale mencionar que tem aumentado nosso universo de clientes e o portfólio de produtos. A gama de soluções compreende desde a área de infraestrutura até a oferta de comunicação unificada. Isso nos ajuda a ganhar participação de mercado e a manter o nível de crescimento. O setor público é de certa maneira um campo recente para nós e percebemos uma retomada de projetos em 2009, com investimentos estratégicos em processos de modernização administrativa. Há um panorama de investimentos no Brasil que aponta um potencial de mais de R$ 200 bilhões nos próximos três ou quatro anos, dos quais uma porcentagem vai para projetos de telecomunicações e TI. Se pensarmos num percentual entre 5% e 10%, isso representa um total de R$ 10 bilhões a 20 bilhões. E há eventos como a Copa de 2014, as Olimpíadas... Exato. Os investimentos não são apenas nos próprios empreendimentos, como estádios, mas no seu entorno, envolvendo infraestrutura de seguran-

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ça pública, o que significa monitoramento e uma grande integração de mídias, entre outras ações. E a infraestrutura de hotelaria, aeroportuária, de transporte, entre outros. E para 2010, no que a Cisco aposta como fatores de aquecimento do mercado de TIC? Acreditamos em forte investimento das operadoras, que é o nosso principal mercado no Brasil, com projetos de mobilidade, o que envolve o crescimento das redes 3G e sua migração para 4G, um investimento na infraestrutura das redes móveis de dados, com maior disponibilidade de serviços. A banda larga continua crescendo. Mesmo na crise isso foi verificado e já tivemos incrementos de mais de 100% ao ano. Hoje esse índice de crescimento está por volta de 20% a 30%, o que demanda uma infraestrutura no core da rede e em todas as pontas, com a procura por modems e CPEs entre os usuários, rede de acesso, rede de fibra óptica. É uma cadeia. A demanda por serviços de vídeo é outra realidade que vai significar ainda mais investimentos para oferta de produtos como os pacotes de voz, dados e imagens (triple play). Com o advento da IPTV também precisaremos de um alinhamento das tecnologias de transmissão, da implantação de novos set top boxes, entre outros fatores. Uma quarta área mais incipiente é a de data centers, que teve um forte investimento por volta


do ano 2000, mas que ficou dormente ou passou por um crescimento mais lento nos últimos anos. Com o advento do cloud computing, há uma tendência de forte incremento nessa área. Que outras tecnologias estão no radar da Cisco? Mobilidade de banda larga, as arquiteturas de colaboração, que estão mudando os processos de gestão, a evolução dos serviços de voz, comunicação unificada e redes sociais. A rede integrada e sem fronteiras, que é, na verdade, pegar a infraestrutura básica de comunicação e fazer com que, de fato, essa rede seja integrada aos múltiplos serviços, é outra tendência. A estratégia de crescimento passa pelas parcerias. Qual é a sua avaliação da Ingram Micro? A Ingram Micro tem um papel fundamental para nos ajudar a crescer, no sentido de que dependemos de uma infraestrutura de distribuição, do segmento de canais, principalmente, na área de pequenas e médias empresas (PMEs). O trabalho de parceria com a Ingram Micro nos ajuda a ampliar a participação regional na cobertura de territórios. Sem parceiros não teríamos como introduzir as novas tecnologias regionalmente. Os canais como as revendas permitem a ampliação do portfólio, com destaque para os produtos que exigem um alto volume de distribuição. Nossa estratégia de proximidade com os canais, aliás, não muda. Eles são fundamentais para a Cisco, pois cerca de 90% dos nossos negócios são transacionados por eles. Isso garante que a expansão do portfólio seja efetiva fora dos grandes centros, além de dar continuidade na entrega. Com a adoção de soluções cada vez mais sofisticadas por parte de pequenas e médias empresas, os canais reforçam seu papel de parceiros. É o caso dos dispositivos de segurança, que hoje integram grande parte dos equipamentos. Os canais ajudam na ampliação desses produtos. Por falar em mercado de PMEs, como fica a incorporação da linha Linksys? Ela continua como portfólio de consumer e tendemos a ter uma estratégia específica por conta de um mercado de grande complexidade, com preços mais acessíveis. Há um volume maior de distribuição, sendo que a venda é quase que individualizada, com a interação sendo feita diretamente pelos canais. Nosso contato com o cliente final é zero nesse caso. A Ingram Micro tem sido um parceiro excepcional nesse sentido. E não só aqui no Brasil. Essa parceria acontece em nível global, demonstrando que ela tem capacidade de aumentar sua participação em áreas que consideramos críticas. IMp ac to 

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TRADE | bú s s ol a

As tecnologias promissoras para 2010 Pesquisas apontam segurança, mobilidade e PCs como soluções que crescerão no mercado brasileiro durante o ano Um dos estudos realizados pela IDC revela que a maior parte dos especialistas entrevistados acredita que o vazamento de dados acontece acidentalmente, mas são por culpa dos funcionários. Somente 15% creem na intenção maliciosa. Sendo ou não por intenção, o mesmo estudo identifica que 85% das companhias acreditam que a perda de dados por meio de hackers externos é improvável. Diante do cenário, a consultoria chegou ao resultado de que 57% das empresas entrevistadas já estão investindo em mo­n i­­toramento DLP, sigla em inglês para Prevenção contra Perda de Dados. As soluções disponíveis para aplicar o DLP são diversas. Como exemplo, todavia, a Symantec dispõe de uma tecnologia unificada para a descoberta, monitoração e proteção de dados confidenciais, estejam eles armazenados ou já tenham sido utilizados. A proteção ainda pode ser estendida a redes e endpoints.

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Mobilidade

Esse estudo ainda avalia Se, por um lado, a seguque o WiMax não está morrança preocupa em relato e será o grande contrição aos ambientes físicos, buinte para acesso a web em por outro, ela ainda não viáreas rurais e regiões com rou tema corriqueiro para cobertura irregular de banos cloud services, tecnologia que da larga. Além disso, os setores de deve crescer 45% em 2010, e para as redes mineração (óleo e gás), energia e agricultura wireless, que devem receber investimentos deverão investir mais na adoção da tecnolopróximos a US$ 4 bilhões no mundo durante gia. O avanço dos smartphones, PDAs, neto ano, ainda de acordo com a IDC. books e outros dispositivos complementarão A Frost&Sullivan, outra consultoria do o rol de impulsionadores do WiMAX. setor, corrobora a tendência ao divulgar as Dentre as soluções móveis que também suas previsões em telecomunicações para devem ter destaque em 2010, incluem-se, 2010 na América Latina. Entre os destaques ainda, o móbile marketing, que decolará tiestá a ultra banda larga, que deve ganhar midamente com o apoio dos novos disposiforça graças ao novo estilo de vida digital, no tivos móveis, na visão da consultoria. “Já qual as pequenas e médias empresas desejam temos exemplos bem sucedidos de grandes acessar a web com mais facilidade. “Algumas companhias, como o Bradesco, a TIM e a dessas soluções já estão disponíveis e outras Coca-Cola”, exemplifica Mavignier. A implementação de operadoras móveis virão ao longo do ano”, diz José Roberto MaAviso CA ARCserve Site 21 xcom 14 cm caixa)(MVNOs) também podem rede(em virtuais vignier, gerente de tecnologias da Novo informaganhar espaço no México, Equador e Chile. ção e comunicação da consultoria.

Já no Brasil, é esperada a nova regulamentação ser oficializada. “Acredito que este ano teremos grandes novidades, já que é ano eleitoral”, diz.

PCs crescem até 12%

No que diz respeito aos dispositivos de acesso, a IDC realizou o estudo “Brazil Quartely PC Tracker”, que aponta para boas expectativas nas vendas de PCs em 2010. O crescimento projetado em 12% condizirá a um volume de 12,7 milhões de computadores pessoais vendidos durante o ano. “O Brasil passa por um momento único, extremamente favorável, no qual o índice de confiança dos consumidores atingiu níveis excelentes. A sólida base econômica brasileira está consolidando o país como uma grande potência mundial, e isso não só atrai a atenção de fabricantes multinacionais como também estimula a indústria nacional e eleva as expectativa e confiança da população”, conclui Luciano Crippa, analista da IDC Brasil.

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TRADE | bú s s ol a

Redes sociais viram hospedeiras de conteúdo Maioria dos internautas brasileiros usa os canais para transferir imagens, vídeos e outros arquivos Não é novidade que os brasileiros são exímios usuários das redes sociais, como o Orkut e o Facebook. Mas se antes esses canais serviam apenas para navegação e troca de mensagens, hoje eles são verdadeiros hospedeiros de arquivos. Sim, 69% dos navegadores usam esses canais para transferir conteúdos, como fotografias e vídeos. Esse é o resultado de uma pesquisa realizada pela F/Nazca, com o apoio do Datafolha. E o mais interessante: desse total, o correspondente a 45,5 milhões de pessoas, mais da metade, é proveniente da região Nordeste. O meio mais acessado para tal fim é o Orkut, adotado por 54% dos internautas e os conteúdos mais compartilhados são fotos, trocadas por 49% dos usuários, seguidas de textos e vídeos, ambos com 30%. Os números ganham mais destaque quando se leva em consideração o fato de que a assiduidade é um traço marcante do perfil de navegação no Brasil: 86%, dos 66 milhões de

internautas identificados pelo estudo entram na rede pelo menos uma vez por semana e 37% navegam todos os dias. “Os dados da pesquisa só confirmam a fragilidade das marcas diante deste universo horizontal, instantâneo e anárquico em que se transformou a opinião pública na era das redes”, avalia Fernand Alphen, diretor nacional de planejamento da F/Nazca. A pesquisa identificou, ainda, que os hábitos de inclusão e viralização variam consideravelmente de acordo com a região do país. Enquanto no Sul, a menos atuante, apenas 36% dos internautas publicam e 55% compartilham dados on-line, no Nordeste, região com menor renda per capita do país, os números sobem para 57% e 77%, respectivamente. A colaboração reflete outra discrepância regional. Entre os nordestinos, 21% já enviaram algum conteúdo de sua autoria para veículos de comunicação, ao passo que no Sul a prática cai para 14%. A pesquisa ouviu 2.344 pessoas em todo o país. A margem de erro é de dois pontos percentuais para mais ou para menos, dentro de um nível de confiança de 95%. O desenho amostral foi elaborado com base em informações do Censo 2000 e estimativas de 2008 do IBGE.

Videoconferência deve “explodir” nos próximos anos Uma análise da consultoria Wainhouse Research avalia que o setor – que inclui sistemas de telepresença, aparelhos de videoconferência, sala e pessoal, soluções de videoconferência e desktop – deve expandir 21% ao ano em 2010 e 2011. Quando o assunto é soluções pessoais dentro das corporações, o crescimento projetado é ainda maior, com taxas superiores a 50% ao ano. De acordo com o estudo, a pujança será impulsionada por vários fatores, entre os quais estão a adoção dos sistemas de comunicações unificadas, a redução de viagens corporativas e o surgimento de uma nova classe de sistemas de alto desempenho.  O estudo ainda avalia que o mercado global endpoint passará de US$ 1,3 bilhão em 2007 para mais de US$ 4,9 bilhões em 2013. Na área de infraestrutura para videoconferência MCUs, gateways e gatekeepers – a previsão é que o mercado salte para US$ 725 milhões no mesmo período.

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INS IDE | pr i me i r a p e s s oa

“O mercado de TIC continuará regido pela hipercompetitividade, pautada pelo tripé: altíssima capacitação, qualidade e inovação”, Alexandre Sartori, da Union IT

Os desafios da

duplicação

Esse é o imperativo que move a Union IT, que a cada três anos tem dobrado a estrutura

A

revenda Union IT traz a superação como marca registrada de sua atuação no mercado de tecnologia. Nem os desafios impostos pela conjuntura macroeconômica em 2009 afetaram os planos da empresa, quando ela completava seu 10º ano no mercado e dobrou de tamanho pela terceira vez. Agora, com fôlego de sobra, a Union IT quer acelerar os projetos de expansão geográfica e fortalecer a unidade de consultoria. Segundo o sócio diretor da empresa, Alexandre Sartori, 2010 deverá ser um ano de reposicionamento dos principais indicadores, como taxas de juros, inves-

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timentos externos, e marcado pela eclosão de novas formas de negociar e implantar TI e Comunicações (TIC). “A minha tese tem como referência o próprio Gartner Group, ao apresentar em sua análise os possíveis cenários de redução, manutenção e explosão de crescimento, cada um com determinados índices de probabilidade, além do comportamento do mercado nesses primeiros meses de 2010. Vamos nos reposicionar fortemente”, enfatiza Sartori. Ao analisar os acontecimentos de 2009, o executivo fala com a experiência de quem sabe calcular riscos. Quando o cenário de retração mundial indicou que

seria mais longo do que todos gostariam, a empresa já tinha colocado em prática seu plano de crescimento. A decisão certeira de manter os investimentos traçados trouxe um crescimento de mais de 90%. Ele acrescenta que as incessantes demandas por qualidade, poder de integração e alinhamento com as principais linhas de negócios de cada cliente também impulsionaram a Union IT. O portifólio de soluções é capaz de atender desde soluções  de infraestrutura, virtualização, consolidação e segurança, até as ações mais complexas geradas pelas particularidades do negócio, como etapas de crescimento,


envolvendo retenção de clientes, regulamentações, ERP, dentre outras. Para Sartori, o mercado de TIC continuará regido pela hipercompetitividade, pautado pelo tripé: altíssima capacitação, qualidade e inovação. Para sustentar essas premissas, a Union IT revisa constantemente seu modelo de negócios, com o suporte de consultores e influenciadores de mercado, que auxiliam-na no processo de estar sempre um passo a frente, antecipando os movimentos do mercado. A essa estratégia o executivo atribui as taxas de crescimento acima da média e outras conquistas paralelas, como o reconhecimento de melhor canal Ingram Micro durante três anos consecutivos. Diversos reconhecimentos dos fabricantes, especialmente a IBM, e a internacionalização da Union IT complementam o aporte. Apesar da atuação expandida, suportando o atendimento a clientes em São Paulo, capital e interior, e Nordeste,

a empresa agora pauta outras ações para aumentar a capilaridade. No início, o modelo da Union IT era baseado no atendimento a grandes organizações. Com a transformação do mercado, o nicho das pequenas e médias empresas passou a ser determinante na economia e na busca por soluções inovadoras. De acordo com Sartori, a Union IT segmentou seu modelo para atender demandas menores definidas como quick sale (venda rápida) e buscou especializações por indústria e por solução. “Posso destacar a nossa especialização no atendimento a todo o ciclo consultivo, gestão e infraestrutura exigidos pela regulamentação contábil (IFRS). Independente do porte, a longo prazo todas as empresas deverão aderir a essa regulamentação. Outro exemplo é a especialização nas ofertas para ambientes SAP, Oracle e APM”, aponta Sartori. Para os próximos anos, o executivo aponta que a empresa irá fortalecer o mo-

delo de integrador em quatro verticais: Infraestrutura, com projetos baseados em virtualizacão de todo o ambiente de TI (do desktop à aplicação) e consolidação de plataformas e gestão da informação; Continuidade de negócios, oferecendo processos, hardware e software para manter a empresa blindada contra falhas, acidentes ou, até mesmo, desastres; TI para negócios, com fornecimento de soluções de infraestrutura e consultoria para atender demandas e regulamentações específicas de negócios; e consulting, com foco nas demandas de governança baseadas em ITIL e CoBIT e automação de processos de teste de aplicação. Desde a sua origem, a Union IT tem a Ingram Micro como parceiro estratégico, inclusive na relação institucional que contribui para sustentar e fazer evoluir o modelo da empresa. Em conjunto, ambas estão planejando os próximos passos de olho em novos ciclos e modelos de crescimento.

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INS IDE | ge nt e

Dicas para alavancar a carreira gerencial 1) Estabeleça metas: escreva suas metas e prazos para realizá-las;

2) Fique na Berlinda:

Gerenciar é nada mais do que comunicar Saber lidar com a equipe é, aos gerentes atuais, mais importante do que conhecer procedimentos e técnicas de vendas ou produção

O

pensamento do teórico da comunicação, David Berlo, sintetiza o papel do gerente na atualidade: “Há cinquenta anos, o gerente de uma organização industrial conhecia todas as operações executadas em sua oficina. Era um indivíduo capaz de explicar cada técnica e de executar, ele próprio, a maioria das tarefas. Com o desenvolvimento da automação e da produção em massa, vimos o aparecimento do gerente profissional, o homem que chega ao topo da escada não pelo que é capaz de fazer com as coisas, mas pelo que pode fazer com as pessoas por meio da comunicação”. O cargo, quando recém-conquistado, certamente trará embates com outros colaboradores que também almejavam-no. Para contornar as resistências, é importante tratar a equipe com humildade, mostrando como

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todos serão reconhecidos por cada nova ação de destaque. Novamente, a comunicação será o principal trunfo de liderança. Mas não somente os “ex-colegas” precisarão ser seduzidos. A função de gerente também exige mudanças pessoais, a começar pelas atitudes. Afinal, o profissional deixa de ser responsável somente por suas metas individuais e passa a ser o primeiro cobrado pelo desempenho da equipe que conduz e a responder por qualquer interferência que possa impactar nos resultados financeiros. Em suma, se até então ele era motivado pela empresa, na nova posição, o gerente deverá atuar como motivador, lançando novos desafios e instigando o time a dar passos cada vez mais largos. Ter os pés no chão e os olhos em novos horizontes é mais uma das qualidades que o gerente deve desenvolver. Afinal, conquistar o cargo não é sinônimo de fincar raízes. Por isso, alguns especialistas recomendam a busca da chamada movimentação horizontal. Trata-se da transferência entre áreas da empresa, o que permite aos gestores estabelecer um olhar mais abrangente sobre os negócios da companhia, ainda que isso não represente aumentos de cargo e de salário. Assim, com estruturas organizacionais cada vez mais

seja ativo nas associações profissionais do seu setor;

3) Conheça a organização em detalhes: conheça a estrutura da organização e o mercado em que ela atua;

4) Especialize-se:

seja o melhor no que você faz;

5) Faça mais do que é esperado de você: com

essa postura, você estará mais realizado e com mais chances de uma nova promoção;

6) Saiba lidar com pessoas: esteja aberto ao diálogo;

7) Invista em sua carreira: participe regularmente de cursos e treinamentos técnicos e de áreas paralelas.

orientadas ao cliente, as gerências tendem a ser distribuídas por segmentos, com a designação de gerentes de contas. Diversificar a experiência gerencial dá ainda mais visibilidade no mercado e fortalece o posicionamento do profissional na empresa, melhorando seu poder de comunicação e expondo alguns valores, como iniciativa, senso de oportunidades e capacidade para a tomada de decisão.


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Revista IMpacto - Ano 11 - Edição 12