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Ano 13 • Nº 151 • Maio 2007

Empreendedor

O MERCADO PEDE ÁGUA

Ano 13 • Nº 151 • maio 2007

FRANQUIA: VENDA DE LIVROS NO METRÔ

ISSN 1414-0152

A EXPERIÊNCIA DA LAVAGEM A SECO

R$ 9,90

NOVO CONCEITO EM PORTAL DE RH

www.empreendedor.com.br


2 – Empreendedor – Maio 2007


Maio 2007 – Empreendedor – 3


A revista Empreendedor é uma publicação da Editora Empreendedor

Nesta Edição

INDEX OPEN

Diretor-Editor Acari Amorim [acari@empreendedor.com.br] Redação Editor-Executivo: Nei Duclós [nei@empreendedor.com.br] Repórteres: Alexsandro Vanin, Fábio Mayer, Francis França e Wendel Martins Edição de Arte: Gustavo Cabral Vaz Fotografia: Arquivo Empreendedor, Carlos Pereira, Casa da Photo, Lio Simas, Index Open e Tomas May Foto da capa: Index Open Revisão: Renato Tapado Sedes São Paulo Gerente Comercial: Fernando Sant’Anna Borba Executivos de Contas: Gesner C. Vieira, Karen Klix e Marcelo Carvalho Rua Sabará, 566 - 9º andar - conjunto 92 - Higienópolis 01239-010 - São Paulo - SP Fone: (11) 3214-1020 [empreendedorsp@empreendedor.com.br] Florianópolis Executivos de Contas: Vitor Hugo de Carvalho [vitorhugo@empreendedor.com.br] Executiva de Atendimento: Luana Paula Lermen [luana@empreendedor.com.br] Av. Osmar Cunha, 183 - Ed. Ceisa Center - bloco C 9º andar - 88015-900 - Centro - Florianópolis - SC Fone: (48) 2106-8666

PG. 18

Capa

Negócios da Água Enquanto os setores potencialmente poluidores só agora começam a despertar para os problemas ambientais e a buscar alternativas, algumas empresas que apostam há anos no desenvolvimento sustentável já contabilizam os lucros. Ao desenvolver produtos para o uso racional da água, essas empresas mostram que, longe de ser um sacrifício, adotar o desenvolvimento sustentável traz uma série de benefícios, principalmente com a redução de custos.

Inovação

Escritórios Regionais

PG. 30

Rio de Janeiro Triunvirato Desenvolvimento Empresarial Ltda. Milla de Souza [triunvirato@triunvirato.com.br] Rua São José, 40 - sala 31 - 3º andar - Centro 20010-020 - Rio de Janeiro - RJ Fone: (21) 3231-9017 Brasília JCZ Comunicação Ltda. Ulysses C. B. Cava [jcz@forumci.com.br] SETVS - Quadra 701 - Centro Empresarial bloco C - conjunto 330 70140-907 - Brasília - DF Fone: (61) 3322-3391 Paraná Merconet Representação de Veículos de Comunicação Ltda. Ricardo Takiguti [comercial@merconet.srv.br] Rua Dep. Atílio Almeida Barbosa, 76 - conjunto 1 Boa Vista - 82560-460 - Curitiba - PR Fone: (41) 3079-4666 Rio Grande do Sul Alberto Gomes Camargo [ag_camargo@terra.com.br] Rua Arnaldo Balvê, 210 - Jardim Itu 91380-010 - Porto Alegre - RS Fone: (51) 3340-9116 Pernambuco HM Consultoria em Varejo Ltda. Hamilton Marcondes [hmconsultoria@hmconsultoria.com.br] Rua Ribeiro de Brito, 1111 - conjunto 605 - Boa Viagem 51021-310 - Recife - PE Fone: (81) 3327-3384 Minas Gerais SBF Representações Sérgio Bernardes de Faria [comercial@sbfpublicidade.com.br] Av. Getúlio Vargas, 1300 - 17º andar - conjunto 1704 30112-021 - Belo Horizonte - MG Fone: (31) 2125-2900

Oportunidades do vento

Assinaturas Serviço de Atendimento ao Assinante Diretora: Luzia Correa Weiss Fone: 0800-9797979 [assine@empreendedor.com.br] Produção Gráfica Impressão e Acabamento: Gráfica Pallotti - Porto Alegre Distribuição: Distribuidora Magazine Express de Publicações Ltda.- São Paulo Empreendedor.com http://www.empreendedor.com.br

ANER 4 – Empreendedor – Maio 2007

Matriz energética mais limpa que existe abre espaço para empreendedores de todos os tamanhos. Segundo a Agência Nacional de Energia Elétrica (Aneel), existe 15 parques eólicos em operação no país, que geram 236,8 MW, uma parcela de 0,24% da matriz energética nacional. Nos próximos anos, serão somados mais 4,7 GW gerados a partir do vento por 109 empreendimentos outorgados e em construção.

PG. 36

Negócios Criativos

Quadrinhos de resultado Após fechar o acordo com Mauricio de Sousa Produções, a Panini Brasil se tornou a maior editora de quadrinhos latino-americana no segmento infanto-juvenil em número de títulos. Na circulação, sai de uma participação no mercado infantil de apenas 2% em 2003 para cerca de 50%, com uma tiragem de 27 milhões de quadrinhos por ano.

Cronômetro para rali A Compass nasceu em função de uma idéia inovadora, a navegação integrada para rali. Antes dela, tanto o odômetro (aparelho destinado a medir a distância percorrida por um veículo) quanto o cronômetro eram separados e cabia ao piloto fazer as contas com uma calculadora para saber se estava atrasado ou adiantado para passar nos postos de controle da prova.


Maio/2007

PG. 62

TI

Telefones sem limites Em 1966, Cláudio Sindicic fundou a Koller, a única empresa na América Latina que fabrica equipamentos de comunicação pra surdos. Pioneira no Brasil, a empresa tem mercado exclusivo e um faturamento que dobra ano após ano.

PG. 10

Entrevista: Mário Galvão

Fazer com entusiasmo O Gerente Regional de Novos Negócios do Citibank diz que, no lugar de planos complicados, a simplidade e a atitude positiva têm mais chances de motivar uma equipe. Para ele, uma equipe coesa e motivada é o segredo da perenidade das empresas no mercado. Mário Galvão, 50 anos, comandou estratégias de operações de vendas e marketing de serviços em algumas das maiores companhias do país. PG. 54

Perfil: Marcelo Abrileri

Currículo on-line O sócio fundador e presidente da Curriculum Tecnologia é referência no mercado nacional de Recursos Humanos. É um dos pioneiros a criar um portal no país em que todo o processo seletivo, da abertura da vaga até a contratação, pode ser gerenciado via web. Desenvolveu um modelo de negócio, baseado na gratuidade, que contribuiu para tornar a empresa conhecida e ajudou a impulsioná-la à frente dos concorrentes.

A voz da experiência: Lito Rodriguez

Computador acessível

PG. 58

Para atender às pessoas com deficiência visual, a empresa Micropower – Tecnologia em Educação e Negócios desenvolveu um sintetizador de voz capaz de fazer o computador falar o texto que aparece na tela. Atendendo à exigência dos usuários, o programa Virtual Vision foi lançado para as versões do Windows 95 e 98.

“Qualquer negócio é feito de erros e acertos”, diz Lito Rodriguez fundador da Dry Wash, rede de franquias especializada em limpeza, conservação e restauração automotiva. Mesmo depois de naufragar junto com seus primeiros empreendimentos, ele não se deixou abater a ponto de desistir da própria empresa. Nem quando foi chamado de louco, por inventar um produto para lavar carros sem utilizar água. Acreditou na viabilidade da sua criação e revolucionou o mercado de limpeza de automóveis.

Sem desperdício

CASA DA PHOTO

LEIA TAMBÉM

GUIA DO EMPREENDEDOR .............................. 6 8

Cartas ................................................................. 7

Produtos e Serviços .......................................... 70

Empreendedores .................................................. 8

Leitura ............................................................... 72

Não Durma no Ponto ......................................... 14

Análise Econômica ............................................ 76

Pequenas Notáveis ............................................ 50

Indicadores ....................................................... 77

Empreendedor na Internet ................................ 82

Agenda .............................................................. 78

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de Empreendedor para Empreendedor

Assinaturas Para assinar a revista Empreendedor ou solicitar os serviços ao assinante, ligue 0800-9797979. O valor da assinatura anual (12 edições mensais) é de R$ 118,80. Aproveite a promoção especial e receba um desconto de 20%, pagando somente R$ 95,04. Estamos à sua disposição de segunda a sexta-feira, das 8 h às 18h30. Se preferir, faça sua solicitação de assinatura pela internet (www.empreendedor.com.br) ou pelo e-mail assine@empreendedor.com.br.

Anúncios Para anunciar em qualquer publicação da Editora Empreendedor, ligue: São Paulo: (11) 3214-6093 Rio de Janeiro: (21) 3231-9017 Brasília: (61) 3322-3391 Curitiba: (41) 3257-9053 Porto Alegre: (51) 3340-9116 Florianópolis: (48) 2106-8666 Recife: (81) 3327-3384 Belo Horizonte: (31) 2125-2900

Reprints Editoriais É possível solicitar reimpressões de reportagens das revistas da Editora Empreendedor (mínimo de 1.000 unidades).

Internet Anote nossos endereços na grande rede: http://www.empreendedor.com.br redacao@empreendedor.com.br

Correspondência As cartas para as revistas Empreendedor, Revista do Varejo, Cartaz, Guia Empreendedor Rural e Guia de Franquias, publicações da Editora Empreendedor, podem ser enviadas para qualquer um dos endereços abaixo: São Paulo: Rua Sabará, 566 - 9º andar - conjunto 92 - Higienópolis - 01239-010 - São Paulo - SP Rio de Janeiro: Rua São José, 40 - sala 31 - 3º andar - Centro - 20010-020 - Rio de Janeiro - RJ Brasília: SETVS - Quadra 701 - Centro Empresarial

Editorial esenvolvimento sustentável não depende apenas de políticas públicas, mas também da iniciativa empreendedora de quem se antecipa à intensificação de algumas ameaças. É o caso de quem oferece produtos para evitar o desperdício da água ou trabalha com energia limpa gerada pelo vento, como demonstram nossas duas principais matérias desta edição. O mercado está seco por alternativas no momento em que o aquecimento global começa a influir nas decisões, cobrando posições mais conseqüentes de sociedades e dos governos. Extrair eletricidade do ar ou evitar que a água escassa vá para o ralo são idéias não muito novas que só agora ganham impulso, pressionadas pela necessidade. Para que virem produtos ou serviços, dependem desses visionários que enxergam antes o que o mercado vai exigir dali a algum tempo. Felizmente, essa defasagem entre a criação e o convencimento, entre o primeiro passo e a demanda instalada, está se tornando cada vez menor. Nesta edição, destacamos outros

D

exemplos de como esse movimento próinovação toma conta dos negócios, agilizando as ações transformadoras que mudam metas, missões, carreiras. Vimos isso nas seções Perfil, Voz da Experiência, Negócios Criativos, Franquias, Tecnologia da Informação. O empreendedor que substituiu o refrigerante pelo livro e está evoluindo para uma escala surpreendente num segmento tão cheio de idéias fixas é apenas um dos exemplos. Temos a pessoa que resolveu criar um telefone para deficientes auditivos, e outra, um computador para deficientes visuais. Ou o revolucionário que inventou a lavagem a seco para automóveis e fez dessa idéia uma rede de franqueados, se sintonizando, assim, com a atual fase de criação de alternativas para economizar água. As reportagens formam uma célula de assuntos afins, uma troca de informações importantes para que os empreendedores compartilhem experiências e se reconheçam nesse front de inúmeros projetos e conquistas. Nei Duclós

bloco C - conjunto 330 - 70140-907 - Brasília - DF Rio Grande do Sul: Rua Arnaldo Balvê, 210 Jardim Itu - 91380-010 - Porto Alegre - RS Santa Catarina: Av. Osmar Cunha, 183 - Ed. Ceisa Center - bloco C - conjunto 902 88015-900 - Centro - Florianópolis - SC Paraná: Rua Dep. Atílio Almeida Barbosa, 76 conjunto 1 - Boa Vista - 82560-460 - Curitiba - PR

Cedoc O Centro de Documentação (Cedoc) da Editora Empreendedor disponibiliza aos interessados fotos e ilustrações que compõem o nosso banco de dados. Para mais informações, favor entrar em contato pelo telefone (48) 3224-4441 ou pelo email imagem@empreendedor.com.br.

Pernambuco: Rua Ribeiro Brito, 1111 - conjunto 605 - Boa Viagem - 51021-310 - Recife - PE Minas Gerais: Av. Getúlio Vargas, 1300 17º andar - conjunto 1704 - 30112-021 Belo Horizonte - MG Os artigos deverão conter nome completo, assinatura, telefone e RG do autor, e estarão sujeitos, de acordo com o espaço, aos ajustes que os editores julgarem necessários.

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Cartas para a redação Correspondências por e-mail devem ser enviadas para redacao@empreendedor.com.br. Solicitamos aos leitores que utilizam correio eletrônico colocarem em suas mensagens se autorizam ou não a publicação de seus respectivos e-mails. Também pedimos que sejam acrescentados o nome da cidade e o do Estado de onde estão escrevendo.


Cartas

Perfil didático

Plano de negócios Lendo artigo no site www.empreendedor.com.br intitulado “Coragem no ambiente hostil”, de Alexsanrdo Vanin, surgiu uma dúvida sobre a questão temporal do plano de negócio e planejamento estratégico. Então, gostaria de saber: quem vem primeiro, o plano de negócios ou o planejamento estratégico? Iraneide Pereira

Nota da redação: Tudo depende do estágio do ciclo de vida do negócio em questão. Se a empresa ainda não estiver formada, for apenas uma idéia, é necessário primeiro elaborar um plano de negócios para verificar sua viabilidade. Este plano de negócios pode ser o ponto de partida para o primeiro planejamento estratégico da empresa, quando não é o próprio,

dependendo do nível de elaboração. O planejamento estratégico é um guia de gestão essencial para qualquer empresa, ao traçar metas e objetivos de curto, médio e longo prazos, e permite, entre diversos outros benefícios, elaborar soluções para possíveis problemas antes de ser surpreendido. Ao longo da vida da empresa, novas oportunidades de negócio podem surgir, e novamente existirá a necessidade de elaborar um plano de negócios, específico para o novo caso. Você pode encontrar mais informações sobre o assunto na área Meu Negócio do site Empreendedor, no item Planejamento (www.empreendedor.com.br/ ?pid=24&cid=8), e também em outros artigos, entrevistas e reportagens já publicados, que você pode pesquisar através da busca interna.

ERRATA – Por um lamentável equívoco, o autor do artigo da seção Análise Econômica, publicado na edição 150, de abril, com o título: “Dicas para administrar o seu dinheiro”, é Ivan Wagner de Souza e não Roberto Meurer.

Como eu posso começar uma redação como o seguinte tema: Como se constrói um empreendedor? Sou estudante do 2º ano de Administração da Faculdade Politécnica de Campinas e tenho uma matéria é que Comunicação Organizacional (português). O professor dessa matéria pediu para fazer uma redação com este tema, mas eu não estou conseguindo desenvolver o trabalho, por isso resolvi pedir esta ajuda. Claudeir C. da Silva

Nota da redação: Você pode encontrar respostas para sua dúvida no Portal www.empreendedor.com.br. Sugerimos que você busque exemplos de empreendedores na seção Perfil e veja como eles começaram, e os conselhos deles para quem está começando para se inspirar em sua redação. Na seção Entrevista, você também pode encontrar idéias de especialistas em educação empreendedora, como Sônia Jordão. Outra possibilidade é usar o sistema de buscas do Portal.

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Empreendedores Fernando Macedo

Expansão precoce “Nosso trabalho foi muito bemaceito no mercado, e, por esse motivo, vamos antecipar nosso plano de expansão”, afirma Fernando Macedo, diretor-executivo da E.R.A. Brasil. A Expense Reduction Analysts (E.R.A.), maior consultoria mundial especializada em redução de custos, anuncia que até o ano de 2007 dobrará o número de seus franqueados. Desde que começou suas operações no Brasil, há um ano e meio, a E.R.A. Brasil montou uma rede de 11 franqueados. “Esses primeiros consulto-

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res foram responsáveis pela apresentação da metodologia da E.R.A. no mercado, e o resultado foi uma demanda crescente”, diz Macedo. Hoje, a E.R.A. Brasil conta com consultores em São Paulo (capital e interior), Rio de Janeiro e Porto Alegre. “O mercado é muito receptivo ao nosso trabalho, e existem oportunidades em várias regiões do país.” O modelo de franquia utilizado pela E.R.A. em todo o mundo está baseado no licenciamento e na autorização de direito de uso da marca, knowhow, metodologia própria e software exclusivo. O franqueado não necessita de investimento em ponto comercial nem estoque. O perfil do franqueado E.R.A. é de um executivo bem relacionado que, apesar de optar por uma franquia, faz questão de aproveitar seu networking e continuar atuando no mercado corporativo. www.era-brasil.com

Gianfranco Lanci

PCs concentrados O italiano Gianfranco Lanci, presidente da empresa taiwanesa Acer, quarta maior fabricante de PCs do mundo, acha que nos próximos três anos apenas as quatro maiores fabricantes vão sobreviver e continuar no mercado. “O único jeito de ter sucesso na indústria de computadores são as vantagens de tamanho”, diz. “Hoje, é preciso estar entre os big boys para sobreviver na indústria. Somente depois a empresa está preparada para competir quanto aos custos. O PC se tornou um produto standard. Daqui para frente, veremos mais e mais consolidações na indústria.” Ocupar a quarta posição no ranking das maiores empresas de PCs do mundo, segundo ele, é uma situação transitória. “No final deste ano, teremos passado a Lenovo e seremos a terceira”, diz. Para isso, a Acer espera manter seu crescimento de 20% atingido o ano passado, enquanto se prevê que o crescimento total do mercado será menor que dois dígitos. Para Lanci, as vendas indiretas são uma das grandes razões do sucesso da Acer. “Vendas diretas são melhores para grandes empresas. Enquanto isto, os consumidores finais preferem usar o varejo, pois querem ver e tocar os computadores antes de comprá-los. Isto se aplica tanto à Europa quanto aos Estados Unidos. Até mesmo o consumidor mais especialista raramente compra pela internet. E mesmo assim, as maiores vendas são as dos usuários comuns.” www.ctcom.com.br


Juarez Moraes e Silva

Rodízio no porto O paranaense Juarez Moraes e Silva é o novo diretorsuperintendente do TCP–Terminal de Contêineres de Paranaguá. Ele substitui Mauro Fontoura Marder, que permanece no Conselho de Administração do TCP. Juarez Moraes e Silva já exerceu os cargos de diretor-presidente dos Terminais Portuários da Ponta do Félix S.A. e diretor da Administração dos Portos de Paranaguá e Antonina – APPA, por três anos. Pós-graduado em Comércio Exterior e Negociação Internacional pela FGV, professor MBA do curso de Modernização Portuária e membro do Conselho de Autoridade Portuária de Antonina e Paranaguá em três gestões, o novo superintendente do TCP assume o cargo comprometido com a busca de resultados sem perder a consciência e sensibilidade da sua responsabilidade socioambien-

tal. “O Terminal é um dos mais modernos e produtivos terminais de contêineres da América do Sul. É um Patrimônio Público, estratégico para a economia do Paraná e do Brasil, e dessa forma precisa ser visto e tratado tanto pelos agentes privados quanto públicos”, diz Juarez Moraes e Silva. (41) 3018-3377

Renato Mastrobuono

Experiência focada A Iveco vai criar um novo centro de engenharia de produto em Minas Gerais, com a responsabilidade de coordenar o desenvolvimento de veículos da marca para toda a América Latina. Os investimentos somam R$ 30 milhões em equipamentos, sistemas, pessoal e treinamento. O centro de engenharia entrará em operação em dois meses e terá ligação direta com o setor de desenvolvimento de produto da Iveco italiana, localizado em Turim. A atual área de engenharia da empresa em Córdoba, na Argentina, passará a trabalhar integrada ao centro brasileiro. Para comandar a nova atividade, a Iveco contratou Renato Mastrobuono, profissional com 40 anos de experiência no setor automotivo nacional, 30 dos quais no setor de caminhões. Como novo diretor de desenvolvimento de produto, ele terá sob seu comando uma equipe de cerca de 35 profissionais no país (entre engenheiros, projetistas e técnicos), contratados preferencialmente em Minas Gerais. Nascido em São Paulo há 61 anos, Renato Mastrobuono é físico e administrador de empresas. Em sua experiência, constam passagens por empresas como Willys, Ford, GM e Chrysler. Trabalhou por 30 anos na Volkswagen, ocupando cargos de chefia em áreas como Qualidade, Engenharia e Produto. Antes de entrar para a Iveco, ocupava o cargo de diretor de desenvolvimento de produto e qualidade da VW Caminhões. (11) 6941-7568 Maio 2007 – Empreendedor – 9


Entrevista

Mário Galvão

Fazer o óbvio, mas com entusiasmo O gerente regional de Novos Negócios do Citibank diz que, no lugar de planos complicados, a simplicidade e a atitude positiva têm mais chances de motivar uma equipe

por

Francis França

Uma equipe coesa e motivada é o segredo da perenidade das empresas no mercado. Com esse princípio, Mário Galvão, 50 anos, comandou estratégias de operações de vendas e marketing de serviços em algumas das maiores companhias do país, como American Express do Brasil, Banco Francês e Brasileiro, Redecard e Citibank, onde trabalha atualmente como gerente regional de Novos Negócios. Como bons resultados combinam clientes satisfeitos e funcionários entusiasmados, ele conseguiu ampliar em 25% o faturamento de uma das empresas em que trabalhou. Fortemente focado em resultados com ênfase em qualidade de atendimento e fidelização de clientes, Galvão acredita que, com disciplina e postura pró-ativa, é possível prever resultados, conquistar e manter a qualidade. Atingir a qualidade total exige atitudes simples, muitas vezes ignoradas pelas empresas, que preferem adotar processos onerosos e sem resultado efetivo. Para conquistar o sucesso, segundo Galvão, é preciso entender que atitudes óbvias, como tratar bem o cliente e apostar no talento da equipe, devem ser levadas a sério e fazem toda a diferença. Empreendedor – O que é gestão de negócios e pessoas?

Mário Galvão – Gestão de negócios é saber exatamente quais são suas metas e objetivos. É preciso planejar de forma eficaz uma estratégia para atingir e superar as expectativas da empresa. Para isso, você deve estar consciente do orçamento disponível para atingir seus objetivos e das ferramentas existentes para atuar. A gestão de pessoas é conhecer a competência daqueles com quem você trabalha e identificar seus pontos fortes, para de-

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senvolvê-los. Você deve acompanhar diariamente sua produção e suas necessidades de aprimoramento no conhecimento do produto/serviço. O feedback do trabalho é uma das coisas mais importantes para a pessoa envolvida. Assim, no dia-a-dia, seu conhecimento e aprendizado serão aplicados de forma consciente. Empreendedor – Qual o caminho para atingir a qualidade?

Galvão – O principal é conscientizar pessoas e empresas para que dêem o melhor de si na hora de desenvolver um produto ou atender um cliente. Você deve tomar atitudes para superar as expectativas do cliente, encantá-lo. É indispensável investir em treinamento para conhecer as ferramentas que podem ser utilizadas para atingir a qualidade. Empreendedor – Quais são essas ferramentas?

Galvão – São comportamentais. A postura é uma ferramenta que deve ser utilizada em 100% dos casos, porque demonstra seu interesse em atender às necessidades do cliente, desenvolver um relacionamento de amizade, confiança. É preciso mostrar interesse por ele, identificar seu potencial. Outra estratégia é a motivação da equipe, sempre falando de maneira positiva, orientar a equipe a atender o cliente com o sorriso no rosto e também nos olhos. O cliente sente esta atitude. Uma ferramenta que todos devem utilizar é a de atender, mas, sobretudo, entender o cliente. Não raro, ocorre de um negócio ser perdido, porque a empresa simplesmente não entendeu o que o cliente queria. Empreendedor – Considerando que são atitudes simples, por que tantas empresas deixam de utilizar essas ferramentas?

Galvão – Muitas vezes, as empresas se perdem em ações onerosas, em programas complexos na tentativa de acertos, quando o óbvio poderia ser aplicado, e o resultado seria mais grati-

ficante. Porém, o óbvio tem que vir acompanhado de uma dose elevada de atitude positiva. O segredo é nunca perder a oportunidade de cultivar em você e nas pessoas que lhe cercam o entusiasmo, essa é a diferença da simplicidade das ferramentas utilizadas. Empreendedor – E, uma vez alcançada, como fazer para manter a qualidade?

Galvão – Manter a qualidade requer um comprometimento dos envolvidos em buscar sempre uma forma de aprimorar e intensificar o conhecimento para estar sempre à frente das expecta-

Um negócio pode ser perdido porque a empresa não entendeu o que o cliente queria

tivas do cliente. A variedade dos produtos/serviços é uma forma de estar à frente das expectativas do cliente. Mas só isto não basta, a maneira como você apresenta seu produto/serviço, a iniciativa de se apresentar e demonstrar interesse na escolha do cliente, inclusive opinando na cor, tamanho, modelo, são fatores que o cliente normalmente não espera. Na maioria das vezes, o cliente nem tem a intenção de comprar, mas compra pelo fator de encantamento oferecido a ele. É primordial, também, você chamar o cliente pelo nome. Este fator conquista o cliente de imediato e elimina a resistência ao produdo/serviço que você oferece. Faz o cliente sentir-se o melhor de todos no local por ter tido um atendimento personalizado.

Empreendedor – É possível controlar resultados?

Galvão – Sim. Por exemplo, em um estabelecimento comercial que aplica a qualidade e conscientiza todos os envolvidos a aplicá-la também na demonstração e no conhecimento do produto, no atendimento ao cliente, em identificar suas necessidades, o resultado com certeza vai aparecer no faturamento mês a mês. E é possível estimar o resultado, porém, cada caso é um caso. Devemos estar com todos os dados em mãos e a meta projetada, além de conhecer a dinâmica do mercado na área que se quer calcular. A fórmula adotada pela maioria das empresas é sempre colocar o resultado esperado no mês e acompanhar diariamente a produção, para calibrar os esforços. Em alguns casos, pode-se colocar uma campanha relâmpago do mês para incentivar a equipe a se desdobrar e chegar ao resultado proposto. Na maioria dos casos, ele é atingido. Empreendedor – Em sua experiência profissional, você foi responsável por aumentar o faturamento de uma empresa em até 25%. Como fazer para atingir metas como essas?

Galvão – Devemos nos debruçar sobre as metas propostas, identificando os pontos que precisam de maior atuação. É fundamental estar atento às oscilações do mercado e da equipe. Se for necessário, devem-se fazer substituições estratégicas na equipe, com foco nas metas. Uma campanha motivacional para o crescimento no faturamento é sempre uma grande oportunidade de alavancar os negócios da empresa. Outro ponto essencial é identificar o mercado e o potencial da praça a ser trabalhada. Empreendedor – Que fatores, além do crescimento, garantem a qualidade da empresa?

Galvão – Treinamento constante dos funcionários, dedicação, trabalho em equipe, criatividade e inovação. Incentivar e motivar a equipe a quebrar paradigmas e ampliar sua visão de fuMaio 2007 – Empreendedor – 11


Entrevista

Mário Galvão

turo é sempre muito importante. O mundo mudou, e muitas pessoas não acompanharam as evoluções. Muitas profissões foram extintas, como o cargo de secretária, por exemplo. Cada vez mais, os executivos estão fazendo sozinhos seus trabalhos pessoais. Muitos ainda ficam presos a esses fatores, não atendem nem mesmo aos seus próprios telefones e acabam perdendo grandes oportunidades com seus clientes potenciais. Empreendedor – Quais as estratégias para motivar equipes?

Galvão – Primeiro, é preciso comprometer-se com a equipe, ter espírito de liderança, autoconfiança e mostrar que tem paixão pelo que faz. Deve-se ter determinação e exigir qualidade, mas sempre mostrar objetivos claros e tangíveis. Assim, você estimula as pessoas a se reinventarem, assumindo uma cultura de donos do negócio. Empreendedor – Quais são os sinais de que a equipe precisa de um trabalho de motivação?

Galvão – São sintomas muito claros. Quando os resultados não são atingidos, as pessoas começam a faltar ao trabalho, desmotivam seus colegas. Percebe-se também uma postura dependente, sem planejamento, e nesse ponto a competição selvagem toma o lugar da competitividade saudável, provocando queda nos resultados. Empreendedor – Qual a parcela de influência da equipe nos resultados?

Galvão – Quando positiva, a influência desse setor faz toda a diferença para atingir as metas. Devem-se sempre comemorar com a equipe os melhores resultados, mas sem menosprezar os funcionários de baixa performance. Sempre aconselho a utilizar o body system, que funciona assim: colocamos a pessoa que tem uma performance excelente no fechamento de contrato com aquele que tem dificuldades nessa área. Isso dá resul-

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tados excelentes, pois a pessoa aprende as melhores práticas com o seu colega, e o resultado aparece em curto prazo para quem tem dificuldades. Empreendedor – Que regras gerais se aplicam às empresas que estejam em busca da excelência?

Galvão – As empresas que querem ter sucesso devem adotar a Gestão por Competência. Temos que ter as pessoas certas nos lugares estratégicos da empresa, para mostrar as best practices aos funcionários. É fundamental que as pessoas se comprometam a buscar a excelência. Para isso, é preciso esta-

É preciso correr riscos calculados com criatividade e inovação

belecer metas e ter empreendedores na equipe. Um dos conceitos de best practices é utilizar os melhores funcionários da empresa para acompanhar os que ainda precisam aprimorar seus conhecimentos. Por exemplo, o funcionário que mais se destaca nas vendas deve ser acompanhado por aquele que não traz resultado. Outro conceito é mostrar os resultados positivos de suas visitas e vendas, e as estratégias utilizadas para obtê-los. Em resumo, the best practices são as práticas que deram certo na sua vida profissional – e também pessoal –, que devem ser utilizadas por profissionais e amigos do seu convívio. Isso se aplica a todas as categorias de empresa, pois somente desta forma teremos sucesso, e formação de

profissionais e executivos capazes de desenvolver novas estratégias. Empreendedor – Como uma pequena ou média empresa pode participar de um projeto desses como fornecedora de uma grande empresa?

Galvão – As pequenas e médias empresas devem usar o know-how das grandes empresas que têm executivos e funcionários com habilidade e experiência para atingir os resultados esperados e, às vezes, inclusive superar as expectativas. Devem-se observar o planejamento, a administração do tempo, a busca de oportunidades e a ousadia. É preciso correr riscos calculados com criatividade e inovação. Risco calculado é você não ultrapassar os seus limites. Não vender mais do que a linha de produção pode entregar, prometer somente aquilo que você pode entregar, entregar aquilo que você prometer, informar de sua capacidade de produção ao seu fornecedor. Empreendedor – O que é necessário para fidelizar um cliente?

Galvão – Identificar e atender às suas necessidades. Para isso, deve-se adotar uma postura pró-ativa, ter um relacionamento de confiança com o seu cliente, demonstrar interesse em atendê-lo a qualquer momento, ou em qualquer produto ou serviço. Empreendedor – Que atitudes os empreendedores em busca da qualidade devem banir da empresa?

Galvão – Cada vez mais, as empresas de sucesso estão eliminando de suas equipes o “estrelismo” e o “protecionismo”. O caminho é prestar atenção às necessidades de crescimento das pessoas, utilizando-se da liderança servidora, pois uma equipe coesa e motivada é o segredo da perenidade dessas empresas no mercado.

Linha Direta Mário Galvão mario.galvao@citigroup.com


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Não Durma no Ponto Adicione consistência aos seus resultados “O único trabalho do líder é conseguir resultados.” Quem disse isso foi Daniel Goleman, autor de Inteligência Emocional. E se ele está certo, gostaria de acrescentar algo: resultados consistentes. Sim, porque nem sempre os resultados obtidos são de bom tamanho e, com muita freqüência, estão distantes das intenções. Quando os resultados não são os pretendidos, as justificativas recaem quase sempre sobre fatores isolados: estratégia errada, equipe despreparada, falta de envolvimento das pessoas, recursos insuficientes etc. Explicações não faltam, mas apenas uma coisa é certa: quando os resultados não acontecem, a única certeza que podemos ter é que faltou ação. E não estamos nos referindo à quantidade de trabalho e afazeres. É provável que isso foi além da conta. Normalmente, a agitação é intensa. E até provoca muito cansaço, às vezes até estresse. Mas movimento é diferente de ação. O que faltou foi ação. Ação consistente.

te. E a fonte é o cliente. Na parte do corpo da empresa, é função do líder garantir a qualidade de riqueza. Implica compreender os resultados muito além do que os números conseguem declarar. A função do líder é buscar uma integração sinérgica entre esses três tipos de qualidades: do diálogo, do negócio e da riqueza.

Qualidade de negócio

Quando existe uma redução na qualidade de diálogo, o líder vive uma fantasia. Desconhece a realidade

Ação consistente Entenda por ação consistente aquela que decorre de decisões consistentes. E entenda por decisões consistentes aquelas que contemplam o corpo, a mente e a alma da empresa. Sim, porque empresa é um organismo vivo, e o desafio do líder é buscar o equilíbrio dessa tríade. E embora o desequilíbrio seja uma sina, o equilíbrio é uma meta. Na parte da alma da empresa, é função do líder conquistar a qualidade de diálogo. Pense nas decisões que deram certo e nas que deram errado. Veja que por trás das melhores decisões esteve presente a qualidade de diálogo. Na parte da mente da empresa, é função do líder assegurar a qualidade do negócio. E isso sempre ocorre quando as pessoas se preparam, deixam o achismo de lado e buscam as informações de que necessitam direto da fon-

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dade de diálogo. Isso significa que é preciso abrir espaço para que os sentimentos sejam declarados, os valores sejam discutidos, bem como as regras de conduta. E isso precisa ser feito com freqüência, não apenas quando os conflitos estão em estágios avançados. É preciso trazer a sinceridade para o cotidiano. A qualidade de diálogo constrói a relação de confiança, pedra angular da alma da empresa.

Qualidade de diálogo Muitas coisas não são ditas entre sócios, líderes e colegas. Rancores contidos, mágoas não declaradas, ressentimentos velados. Esses sentimentos negativos se expressarão de alguma maneira, muitas vezes afetando a qualidade das decisões, para pior, claro. Quando existe uma redução na qualidade de diálogo, o líder vive uma fantasia. Desconhece a realidade. Não sabe exatamente o que ocorre lá onde a ação acontece. Decide com base nas percepções de outras pessoas, quase sempre filtradas pelos preconceitos ou as conveniências. Resultados consistentes decorrem de ações consistentes, e essas, por sua vez, de decisões consistentes. Então, é preciso que o líder invista na busca da quali-

É preciso, também, que haja uma definição de negócio. Entenda por definição de negócio o principal propósito de uma empresa. A razão da sua existência. Também conhecida como missão. Uma empresa precisa de um propósito, assim como cada um de nós necessita de um propósito. Sem propósito, não existe significado. Sem significado, não existe vida. Apenas subsistência ou mera sobrevivência. Aquela coisa de empurrar as horas com a barriga, não como se fossem momentos únicos e preciosos. Mas não se trata de qualquer propósito. Um propósito deve definir com simplicidade a estratégia de uma empresa. Algo que seja capaz de ser comunicado em uma viagem instantânea de elevador, do térreo ao décimo andar. Uma estratégia complexa significa que não será entendida. E se ela não for entendida, também não será realizada. Qualidade de negócio depende do quanto um propósito mexe com corações e mentes. E não apenas da equipe de trabalho, mas também, e na mesma intensidade, com os corações e mentes dos clientes. Outro cuidado importante: ao definir o negócio, pense em seguida em duas ou três prioridades capazes de efetivá-lo. É comum alguns líderes definirem dez ou doze diretrizes, o que fará mais ruído e causará mais distorções do que resultados. Lembre-


por Roberto Adami Tranjan Educador da Cempre – Conhecimento & Educação Empresarial (11) 3873-1953 – www.cempre.net – roberto.tranjan@cempre.net

se: o pouco é muito, quando feito com excelência. Uma questão de conteúdo e objetividade.

Qualidade de riqueza Muitas reuniões terminam com uma ampla discussão dos problemas, sem que ao final se tenha clareza do que deva ser feito, por quem e quando. É o seu papel discutir as responsabilidades e assegurar o comprometimento das pessoas envolvidas com a ação que se pretende consistente. Isso significa que você não finalizará nenhuma reunião sem definir com objetividade e clareza quem vai fazer o que e quando. Definir as responsabilidades e assegurar o comprometimento são partes importantes para garantir a qualidade de riqueza (ou de geração de resultados), mas ainda não são suficientes. É preciso acompanhamento. Saiba que acompanhamento é tudo!

Acompanhamento – observe bem – não é sinônimo de controle, com o que não deve ser confundido. Controlar é cobrar do colaborador os resultados não atingidos. Tal atitude é quase sempre causadora de estresse e desmotivação. Acompanhamento é aprender com o colaborador as razões pelas quais os resultados não foram atingidos. Gera aprendizado e estímulo. Acompanhamento implica circular, conversar com as pessoas, lá onde está a ação e onde os resultados acontecem. Implica fazer boas perguntas, mais do que dar respostas. Oferecer informação, direção e orientação para que a equipe conquiste resultados consistentes.

Liderança consistente Começamos dizendo que o trabalho do líder é conseguir resultados. Preferencialmente, resultados consistentes. E que estes dependem do corpo, da men-

te e da alma da empresa. E que o trabalho da liderança consistente é buscar continuamente o equilíbrio dessa tríade. E isso deve ser feito com disciplina. Entenda por disciplina seguir em frente, com perseverança. Não deixar que os fluxos e os influxos de caixa afetem as conquistas de resultados mais consistentes, estes sim geradores de riquezas. É comum, tão logo haja uma queda nos resultados, os líderes colocarem tudo a perder. É por essa razão que as equipes de trabalho são tão céticas das propostas de mudanças, cansadas que estão das histórias sem fim, dos enredos incompreensíveis, das inconstâncias e das mensagens que isso traz: a baixa convicção do discurso. Os resultados acontecem quando o líder se envolve profundamente e com disciplina para atingir os mais altos níveis de qualidade de diálogo, de negócio e de riqueza. E isso é consistência!

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INDEX OPEN

O novo valor da água Economizar água é o nicho de negócios promissor que faz a fama das empresas especializadas por

Francis França

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Enquanto os setores potencialmente poluidores só agora começam a despertar para os problemas ambientais e a buscar alternativas, algumas empresas que apostam há anos no desenvolvimento sustentável já contabilizam os lucros. Ao desenvolver produtos para o uso racional da água, essas empresas mostram que, longe de ser um sacrifício, adotar o

desenvolvimento sustentável traz uma série de benefícios, principalmente com a redução de custos. A Docol Metais Sanitários percebeu no uso racional da água um nicho de mercado com crescimento garantido. Os investimentos em produtos para economizar água começaram há 15 anos, quando pouco se falava em aquecimento global e a


O ano decisivo O ano de 2007 entrará para a história como aquele em que a humanidade reconheceu que é responsável pelo aquecimento global. Dois relatórios divulgados em fevereiro e março pelo Painel Intergovernamental de Mudanças Climáticas (IPCC, na sigla em inglês) alertam que, se o mundo não reduzir substancialmente a emissão de gases que provocam o efeito estufa, o planeta pode esquentar 3ºC até o final do século. O aumento na temperatura deve alterar o regime de ventos e chuvas, acelerar a desertificação e, segundo previsões da Organização das Nações Unidas para Agricultura e Alimentação (FAO), a falta de água vai afetar 3,5 bilhões de pessoas em 2025. Sem contar com os efeitos do aquecimento global, a água disponível para o consumo no planeta já é escassa – soma apenas 2,5% do total, e dois terços dessa parcela estão congelados nos pólos. O Brasil abriga 12% da água potável disponível do mundo e, apesar de ser considerado um país abençoado pelo volume de recursos hídricos, mais da metade dessa água concentra-se na Amazônia, onde vive apenas 5% da população. Com as mudanças climáticas, a situação piora, e a previsão de escassez de água força empresas e países a reduzir o consumo de recursos naturais, e a adotar fontes limpas de energia. A imposição de metas para redução da emissão de gases que geram o efeito estufa tem provocado polêmica entre os países desenvolvidos, onde a emissão de grandes quantidades de poluentes está diretamente ligada ao crescimento econômico. Para não frear a economia, a saída encontrada por grandes companhias é adotar processos sustentáveis na cadeia de produção.

perspectiva de escassez de água fazia parte da ficção. A decisão de desenvolver produtos que economizassem água surgiu por um problema isolado, em um período de dificuldades de abastecimento para as empresas de distribuição. “Os municípios estavam crescendo, e faltava água. Então, questionamos: o que é preciso para eco-

nomizar? Por que não fazemos, de uma vez por todas, torneiras que gastem menos? E para qual público? Então, decidimos investir nas áreas de uso coletivo”, diz Ingo Doubrawa, presidente da Docol. Os locais de uso coletivo foram escolhidos porque apresentavam altos índices de desperdício. Em um levantamento feito em postos

de gasolina ao longo da BR-101, constatou-se que a maior parte do dinheiro gasto com a conta de água ia literalmente pelo ralo, porque as pessoas deixavam as torneiras abertas. Nas escolas, o problema também era o mesmo. “Entramos nesse mercado com a ótica de economizar água, era um nicho específico de redução de custos e, com isso, valorizamos nossos produtos com a tecnologia. Foi um segmento novo em que decidimos entrar e, mais tarde, vimos esse segmento crescer de uma forma que nem imaginávamos”, diz Doubrawa. Hoje, a linha Docol Matic é exportada para 38 países e detém 90% do mercado nacional.

Economia Para economizar água, a Docol apostou em produtos com fechamento automático, como torneiras, chuveiros e lavatórios. O fluxo é liberado por botões de acionamento manual, pedais ou por meio de sensores infravermelhos. No final do ano passado, a Docol também lançou uma válvula de descarga composta por duas teclas que funcionam lado a lado e despejam volumes diferentes de água na bacia sanitária, adequando-se à necessidade de uso para líquidos ou sólidos. A economia chega a 70%, se comparada aos produtos tradicionais. A linha Docol Matic utiliza entre 1,5 e 2 litros por minuto, ou seja, ao utilizar a torneira com fechamento automático para lavar as mãos ou o rosto durante um minuto, uma pessoa economiza 12 litros em comparação com outras torneiras. O custo de instalação é mais alto do que uma torneira comum, mas o valor investido é recuperado em menos de um ano. “Imagine se todos os prédios comerciais de São Paulo – uma cidade com um número imenso de escritórios – tivessem produtos assim. Teríamos água nos Maio 2007 – Empreendedor – 19


Capa bairros e minimizaríamos o problema da saúde. Reduziríamos o próprio custo de saúde do Estado. Então, todos viveriam melhor. Essas são iniciativas sérias que precisamos tomar”, diz Doubrawa. Embora hoje a importância de economizar água seja uma unanimidade, quando a Docol resolveu investir nesse mercado, o maior desafio foi convencer os revendedores de que o produto era vendável. “Saímos para vender de porta em porta. Íamos a um restaurante, por exemplo, com público grande, muitos banheiros, e calculávamos a economia que o proprietário teria com os produtos. Conseguimos muitas vendas dessa forma e convencemos nossos revendedores de que eles precisavam fazer um tra-

balho mais ativo. No início, nossa maior publicidade foi de boca em boca. É um processo lento, mas definitivo, você precisa acreditar”, diz Doubrawa.

Vendas em Cingapura A tecnologia conquistou mercados importantes fora do Brasil. Na Ásia e na Europa, onde a preocupação com a economia de água é maior, a Docol fornece produtos para os países que utilizam o sistema de baixa pressão (com caixas d’água). Um dos exemplos é Cingapura, uma ilha no Sudeste asiático com quatro milhões de habitantes que importa toda a água que consome. O padrão de eficiência exigido em relação ao abastecimento de

água é o maior do mundo. Depois de uma série de testes, os produtos da Docol foram aprovados e começaram a ser importados em 2005. Em 2006, as torneiras de fechamento automático foram reconhecidas como excelentes para economia de água, de acordo com a PUB (Public Utilities Board), agência reguladora ligada ao Ministério do Meio Ambiente e de Recursos Hídricos de Cingapura. No ano passado, o volume de produtos exportados superou as vendas no Brasil, e a meta para os próximos três anos é que a venda de produtos economizadores para o exterior corresponda a 35% do faturamento da empresa. “Temos um mercado mundial assustador e ainda estamos engatinhando”, prevê Doubrawa.

Doubrawa: “Temos um mercado mundial assustador e ainda estamos engatinhando”

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A perspectiva de crescimento da empresa baseia-se no poder de marketing vinculado aos produtos. A Docol instala a linha Docol Matic em locais estratégicos, como o aeroporto do Panamá, que centraliza os vôos de toda a América Central e as escalas para a Costa Rica. “Quase todas as pessoas acabam usando os banheiros do aeroporto, e, de repente, alguém da Costa Rica nos telefona pedindo para comprar o equipamento. O produto em si é muito marqueteiro”, diz. O efeito multiplicador tem data marcada para receber um novo impulso. De 13 a 29 de julho, membros de 42 países estarão reunidos para os Jogos Pan-Americanos 2007, no Rio de Janeiro. Os banheiros do Complexo Esportivo João Havelange, que abrigará as provas de atletismo e futebol, foram equipados com os Docol Matic. “Teremos um número gigantesco de clientes em potencial”, diz Doubrawa. A procura deve crescer continuamente. “Na medida em que a conscientização sobre o consumo racional se alastra, podemos imaginar que nenhum novo prédio comercial seja construído da maneira tradicional. Então, é quase que um mercado cativo.” O foco continuará em locais de uso coletivo, e, segundo Doubrawa,

Fluxo higiênico Uma pessoa entra no banheiro para lavar as mãos. Ela abre a torneira, usa o sabonete, a água e fecha a torneira. Ao fechar, ela precisa tocar no mesmo lugar onde, instantes antes, tocou com as mãos sujas. Se essa pessoa está em casa e sujou-se com café, por exemplo, o contato com o local contaminado é considerado irrelevante, mas se está em um hospital, torna-se uma preocupação. Por esse motivo, a Docol desenvolveu, há cerca de dois anos, produtos que aliam a economia de água à higiene em uma linha chamada Docol Eletric, que faz parte da família Docol Matic. Ativada por um sensor de raios infravermelhos na torneira, a válvula aciona o jato de água quando o usuário se aproxima e fecha-o quando se afasta. Os produtos da linha são usados em banheiros públicos de hospitais, escolas e repartições públicas para evitar o alastramento de doenças. Especificamente para os profissionais da saúde, a empresa lançou um produto com sensor frontal que aciona o fluxo da água com a aproximação da mão, e interrompe com uma nova aproximação. Caso o sensor não seja acionado para o fechamento, a

torneira se fecha após 90 segundos. Sua instalação evita infiltrações e tem alta resistência à depredação. Foi desenvolvida para consultórios médicos e dentários, clínicas, laboratórios, hospitais, centros de saúde e indústrias de alimentos. A linha Docol Eletric é adaptada a uma fonte de tensão universal, com entrada de 90 a 240 Vac (tensão alternada) e saída de 12 Vcc (tensão contínua). Assim, a torneira trabalha com uma tensão constante, independente da tensão da rede elétrica, isolando o produto contra choques elétricos e economizando energia.

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Capa é um mercado que tem muito ainda para crescer porque é baseado em benefícios múltiplos. “Se todos os prédios comerciais tivessem esses produtos instalados, a própria distribuidora de água precisaria captar menos, prejudicando menos nossos rios. Assim, eu poupo as bacias hidrográficas e forneço água com tranqüilidade. Então, existe um campo de expansão enorme, ainda não temos fábrica para atender a todo o mercado potencial”, diz. Anualmente, a Docol investe de 2% a 3% do faturamento em pesquisa e desenvolvimento de novos produtos. Desde o lançamento da linha Docol Matic, o investimento passa dos US$ 7,5 milhões em tecnologia de fechamento automático. As exportações devem crescer em um ritmo mais acelerado do que o mercado nacional, porque em outros países o custo da água é mais alto do que no Brasil. Índia e Portugal já começaram a procurar equipamentos de uso racional da água, e, segundo o presidente da Docol, o pólo industrial do México está investindo pesado nessa área. “Sabemos, daqui para frente a água deve se tornar um produto extremamente complexo de tratar e distribuir. A tendência é haver uma procura muito grande por produtos que racionalizem o consumo”, calcula. Entretanto, Doubrawa explica que a expansão da tecnologia do setor está diretamente ligada ao desenvolvimento da economia do país. “Nosso termômetro é a construção civil, o setor que mais distribui renda no mundo. Enquanto a economia estiver forte, a construção civil estará crescendo, e os produtos economizadores de água serão multiplicados. E quanto mais pessoas cuidarem da água, melhor para todos nós”, diz.

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Vantagens da baixa pressão Equipamentos para uso racional de água já são produzidos nos Estados Unidos e na Europa há muito tempo, mas eles se adaptam apenas a redes de alta pressão. Esse detalhe fez toda a diferença para o crescimento da Docol. Os sistemas de abastecimento no mundo dividem-se entre baixa e alta pressão. No Brasil, utiliza-se a baixa, em que a água vai da rua para um reservatório em lugar alto, onde adquire pressão para abastecer uma casa ou um edifício. Esse sistema, predominante na América Latina, também é usado por outros países como Inglaterra, Austrália, Nova Zelândia, Cingapura e Índia. No sistema de alta pressão, utilizado pelos Estados Unidos e pela maior parte dos países da Europa, a água já vem pressurizada da rua, direto para os encanamentos individuais.

Quando a Docol começou a investir nos produtos economizadores, havia pouquíssimas empresas no mundo que fabricavam esses equipamentos, e o faziam apenas para a alta pressão. A Docol resolveu entrar nesse mercado, com a vantagem de que os equipamentos voltados à baixa pressão podem ser regulados para a alta, ampliando ainda mais o mercado. O caminho reverso não é possível, já que os economizadores em alta pressão precisam ser menores, com passagem de água mais fechada e, para abri-la, é necessário fabricar outra peça. A partir de modificações simples nos equipamentos, os produtos podem ser vendidos para os Estados Unidos, Europa e todos os países que estejam relacionados com a alta pressão.

Linha antivandalismo Usuários que deixam a torneira aberta não são o maior problema dos locais de uso coletivo. O maior prejuízo ocorre quando roubam torneiras e chuveiros, delitos bastante freqüentes, segundo levantamento da Docol. Por isso, a empresa investiu em pesquisa para desenvolver uma linha antivandalismo. As torneiras e os chuveiros são embutidos, e, para roubá-los, o usuário precisaria arrebentar a parede. Os equipamentos são instalados em locais com grande fluxo de pessoas e têm maior durabi-

lidade e resistência a depredações. A linha de alta segurança é voltada para locais que exigem cuidados especiais, como presídios, delegacias e casas de recuperação. Além de torneiras, a Docol desenvolveu chuveiros automáticos acoplados na parede, impedindo a tentativa de suicídio nos centros de detenção. O usuário tem acesso somente ao pino de acionamento, que possui um curso limitado para que o usuário não golpeie a válvula ou force a tubulação. Outra vantagem é que o profissional de manutenção pode efetuar os reparos sem a necessidade de entrar no ambiente de confinamento. No Chile, os equipamentos foram instalados há quatro anos, e a empresa já começa a exportar para a Colômbia. A linha antivandalismo suporta um peso de até 200 kg, e evita atos de depredação e furtos.


Solução que caiu do céu O armazenamento da água da chuva é uma idéia antiga que levou tempos para ser levada a sério Chove, a água escorre pelo telhado e enche um reservatório para ser reaproveitada. Quando as empresas fabricantes de cisternas começaram a investir nesse mercado, ninguém levou a sério. Hoje, a solução reduz custos, cuida do meio ambiente e ajuda até a prevenir enchentes. A Metalúrgica Cacupé, em Florianópolis, foi criada em 1986 para fabricar esquadrias. Em parceria com a alemã 3P Technik, no ano 2000, resolveu entrar no mercado de aproveitamento de água da chuva e conquistou um nicho pouco explorado no Brasil. A aposta na sustentabilidade deu tão certo que, nos últimos sete anos, o crescimento foi superior a 90%, e a perspectiva é crescer pelo menos mais 60% nos próximos três anos. Localizada em um pequeno prédio com apenas 11 funcionários, a empresa mostra que tem capacidade para atender a grandes projetos. Entre eles, está o sistema de reaproveitamento das instalações dos Jogos Pan-Americanos 2007. A tecnologia é simples. A chuva que cai sobre o telhado segue por calhas e tubos até um filtro autolimpante que separa as impurezas e leva a água para um tanque subterrâneo. Estocada ao abrigo da luz e do calor, a água mantém-se livre de bactérias e algas. Nas indústrias, o recurso reaproveitado pode ser utilizado sem restrições para resfriar equipamentos e máquinas, em serviços de limpeza, nas descargas dos banheiros, para o reservatório contra incêndios e irrigação de áreas verdes. No mercado doméstico, uma bomba joga a água para uma caixa no telhado, como nos sistemas comuns, só que esta caixa é específica para

abastecer as descargas dos banheiros, a máquina de lavar roupa e as torneiras nas áreas externas, em um encanamento separado do sistema de abastecimento público. As cisternas também ajudam a resolver problemas de infra-estrutura. As enchentes nas grandes cidades ocorrem porque o asfalto e o concreto das construções impermeabilizam o solo, e a água que devia se infiltrar para o lençol freático acaba acumulando-se e causando desastres. Com o reaproveitamento, as cisternas funcionam como áreas de contenção. O projeto de instalação de uma cisterna pode levar até seis meses para ser concluído, e o investimento é recuperado em três anos. Os prazos, considerados longos demais por alguns empresários, dificulta o trabalho da Metalúrgica Cacupé. “Trabalhamos para convencer nossos clientes sobre a importância de captar água da chuva. Você não deve começar a pensar nisso só quando há risco de desertificação. Essa idéia de que, enquanto não acaba, podemos esbanjar é totalmente errada”, diz Walter Zabotti, diretor da empresa. Segundo ele, a maioria dos clientes da Metalúrgica Cacupé instala o sistema pensando apenas na economia de água e esquece do fator ambiental. Com isso, deixam de ganhar com o marketing ambiental do produto. “Não entramos nesse ramo por motivações ambientalistas, esse é o nosso negócio. Felizmente, ele caminha lado a lado com a sustentabilidade”, diz Zabotti.

Sansuy

Sistemas utilizados pela Metalúrgica Cacupé: reaproveitamento e sustentabilidade

A empresa Sansuy entrou nesse mercado com motivações ambientalistas, sim. O objetivo era levar ao meio rural tecnologia para não poluir o meio ambiente, evitar a erosão do solo e combater o desperdício. Fundada em 1966 por produtores de batata, a Sansuy – cujo nome signiMaio 2007 – Empreendedor – 23


Capa fica “água da montanha” – começou a desenvolver tecnologia de mangueiras de alta pressão para irrigar as lavouras. Mais tarde, em parceria com universidades e institutos de pesquisa, a empresa resolveu investir em tecnologia para reaproveitar água da chuva e tornar o processo auto-sustentável. Voltada para regiões que sofrem com grandes períodos de estiagem, a Sansuy, em parceria com a petroquímica Braskem, desenvolveu um sistema de armazenamento doméstico de água chamado de Cisterna Prática de Vinil. Os equipamentos foram testados no município de Juazeiro, na Bahia, e estão em fase de viabilização comercial. A cisterna móvel não pretende substituir as tradicionais, maiores e de concreto, mas oferece solução para necessidades individuais. O sistema, simples e de baixo custo, é pré-confeccionado e tem capacidade mínima de oito mil litros, além da vantagem de poder ser transportado e reinstalado diversas vezes. A capacidade foi calculada com base nas necessidades de consumo da zona rural do semi-árido nordestino. A instalação de uma cisterna unifamiliar custa cerca de R$ 900,00. Para áreas que precisam de um volume maior de armazenamento, é possível instalar vários reservatórios em série. A Sansuy e a Braskem apostam no potencial de vendas no exterior, em países que possuem regiões parecidas com o semi-árido brasileiro e necessidades semelhantes, como Venezuela, África do Sul e Índia, por exemplo. Hoje, a empresa já exporta para muitos países, principalmente do Oriente Médio. Para Carlos Otsubo, gerente de Agronegócio da Sansuy, o retorno com o uso racional dos recursos hídricos compensa qualquer investimento. “A sede não tem preço, é nesse parâmetro que temos que analisar. É melhor armazenar água do que deixar os animais morrerem. Isso é muito mais caro”, diz.

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Tecnologia sem sal Mar abastece cidades graças a novas frentes de uso de equipamentos dessalinizadores Mais de 95% da água da Terra é salgada e, teoricamente, imprópria para o consumo humano. Empresas como a Perenne mostram, na prática, que é possível aproveitar esse recurso com a tecnologia de dessalinização da água do mar. O primeiro desafio foi levar água ao semi-árido nordestino. A tarefa incluía chegar a regiões de difícil acesso, sem energia elétrica, onde havia um poço de água salobra. Dezesseis anos depois, a Perenne já instalou mais

de 1.500 dessalinizadores no Brasil e foi escolhida pela Revista Exame como uma das empresas que mais cresce no país. Os primeiros equipamentos instalados funcionam até hoje. O processo de tratamento de água é chamado de osmose reversa, em que a água passa por membranas e perde a concentração de sal. A produção depende da capacidade de cada unidade de tratamento, podendo variar entre mil litros por dia até grandes demandas de milhares de litros por hora.


Nos Estados Unidos, 70% da água consumida na Flórida provém de água salobra. No Brasil, a tecnologia é estudada desde a década de 1980. A água dessalinizada tem qualidade para o consumo humano e pode ser usada na produção industrial, irrigação e até em atividades médico-hospitalares. A Perenne foi criada por engenheiros que trabalhavam em empresas de saneamento e perfuração de poços. Com o sucesso da tecnologia em outras partes do mundo, os sócios resolveram investir na potabilização de água no Brasil e garantir a conservação de poços que seriam descartados por ter água salobra. “Grandes cidades já estão sofrendo com a dificuldade de ter água tratada para abastecer o mercado conPerenne: mais de 1.500 dessalinizadores instalados no Brasil e equipamentos para toda a América Latina e a África

Processo deve ficar mais barato à medida que as pesquisas avançam

sumidor. Existem capitais que dependem do abastecimento de mananciais que ficam a mais de 100 quilômetros de distância”, diz José Roberto Ramos, gerente de Relações Internacionais da empresa. A Perenne fornece equipamentos de potabilização para toda a América Latina e a África, e tem contrato com empresas na Ásia, Europa e Estados Unidos. Apesar de a tecnologia para retirar o sal da água ser mais cara do que outras formas de abastecimento, Ramos aposta no crescimento do setor. “A água do mar está sendo cotada para demandas que até pouco tempo não se consideravam. Temos notícia de grandes cidades pelo mundo, como no Oriente Médio, que são abastecidas principalmente pelo mar”, diz. Segundo ele, ilhas no Caribe que demandam grandes volumes de água já são abastecidas exclusivamente pela captação no oceano. No Brasil, os dessalinizadores são responsáveis pela rede pública de abastecimento de Fernando de Noronha. A ilha fica a 345 km da costa e tem uma população fixa de 2,5 mil habitantes. Os poucos riachos locais secam todos os anos nos períodos de estiagem, e a saída para desenvolver o turismo na ilha foi aproveitar a água salgada. Segundo Ramos, a expectativa é que a demanda cresça gradualmente. “A água hoje está cada vez mais cara e distante para se captar. Estamos vendo crescer a preocupação com os aspectos ambientais e uso responsável no meio científico. Abriu-se a porta para uma demanda que será crescente”, diz. A Perenne aposta no aumento da

demanda para abastecimento público. Segundo Ramos, a água tratada para a população ainda está aquém do volume necessário, e o aproveitamento da água salobra será um dos campos de investimento do governo. A empresa também tem uma importante fatia de investimentos voltados para o mercado industrial, destinada a empresas de setores que requerem grandes quantidades de água dessalinizada para abastecimento dos seus sistemas produtivos. A maior dificuldade para implantar os dessalinizadores é o custo com energia elétrica que o sistema envolve. Tecnologia e condições técnicas existem, e, segundo Ramos, o processo deve ficar mais barato à medida que as pesquisas avançam. “A indústria de membranas e sistemas de dessalinização tem conseguido obter vários avanços tecnológicos, e os custos já estão bem menores para viabilizar grandes projetos”, diz. Mas o custo é relativo. Segundo Ramos, dependendo da localização de uma comunidade, é mais barato investir em dessalinização de um poço próximo do que canalizar a água de um manancial distante, além da vantagem de aproveitar os recursos naturais disponíveis. A Perenne possui uma equipe de engenharia ambiental, química, mecânica, elétrica, civil e instalações industriais com capacidade para fabricar equipamentos de qualquer tamanho. Os custos de instalação ainda são altos, mas Ramos garante que a indústria está preparada para atender a qualquer tipo de demanda. “Se faltar água doce, poderemos contar com os oceanos”, diz. Maio 2007 – Empreendedor – 25


Capa

O reuso avança Redução de custos, investimentos que se pagam e crescimento são resultados de quem aposta na reciclagem De um lado, entra esgoto, do outro, sai água cristalina. Esse é o negócio da Biosistemas, empresa de reciclagem sediada em São Paulo, que oferece tecnologia para purificar água com qualquer grau de poluição. Os projetos são tão complexos, que a empresa tem capacidade de gerar água desmineralizada a partir de rejeitos industriais. As pesquisas começaram há 14 anos, com o objetivo de acelerar o ciclo da água – processo natural de depuração que leva gerações para se completar na natureza. Marcelo Zanini, diretor da empresa, decidiu estudar, em sua dissertação de mestrado, métodos para encurtar esse ciclo e calcular quanto custaria fazê-lo. Pioneira no Brasil, a Biosistemas começou como fornecedora de equipamentos para tratamento de água e esgoto e, em 1998, com a cooperação de universidades no Brasil e no exterior, passou a oferecer tecnologia para o reuso. “As pessoas que acompanharam nossa trajetória dizem que somos visionários e não apenas empreendedores, porque começamos a investir no reuso muito antes de o mundo se preocupar com a água”, diz Zanini. O primeiro projeto desenvolvido pela empresa foi o parque Hopi Hari, em São Paulo. Por exigências ambientais, o empreendimento não podia descartar nenhum tipo de resíduo, mesmo tratado. A Biosistemas implantou tecnologia de ponta com membranas que transformavam o esgoto em água potável. O projeto foi um sucesso tão grande, que hoje a empresa é uma das maiores fornecedoras de água reciclada do Brasil, além de ter sistemas implantados na Rússia, Polônia, Grécia, Itália, República Dominicana, Chile, Colômbia e na Arábia Saudita, onde abastece uma cidade de 150 mil habitantes com água

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do golfo arábico. Havia também uma planta vendida para o Iraque, mas, devido à guerra, o negócio foi cancelado, e o sistema passou para as mãos de uma empresa norte-americana. “A Biosistemas foi um projeto que começou na academia e, graças a bastante suor e sorte, por ser dono da empresa e poder escolher em quais pesquisas investir, conseguimos desenvolver sistemas auto-sustentáveis de reuso”, diz Zanini. Os projetos estão instalados em grandes empresas como a Vicunha Têxtil, Itautec, Prosint e Petrobrás. Na planta da Vicunha, no Nordeste, a Biosistemas recicla 110 mil litros de água por hora. O azul índigo das calças jeans é retirado da água, que se transforma em vapor para as caldeiras. A maior planta da Biosistemas está instalada em uma fábrica de papel e celulose e trata 3,5 milhões de litros por hora, o equivalente ao esgoto doméstico de uma cidade de 1,5 milhão de habitantes. Mas, por enquanto, os resíduos são tratados e descartados. Segundo Zanini, o reuso será implantado em dois anos. O maior volume de água reciclada está na planta da Prosint, fabricante de metanol no Rio de Janeiro, onde são tratados 180 mil litros por hora, o que equivale ao consumo de uma cidade de 70 mil habitantes. A Prosint foi o grande desafio da Biosistemas. A fábrica está instalada às margens da Baía de Guanabara e, na maré baixa, o material reciclado é o esgoto produzido pela indústria e pela comunidade vizinha. Na maré alta, o tratamento é para água salgada da baía. Em um mesmo dia, é necessário reciclar até quatro tipos diferentes de resíduo com o mesmo equipamento. A água de reuso tem padrão de qualidade superior ao distribuído pelas concessio-

Biosistemas tem capacidade para tratar 3,5 milhões de litros por hora

nárias públicas, pois todos os equipamentos operam com redundância. “Nada pode falhar, porque o problema de um equipamento colocaria em risco a saúde pública”, diz Zanini.

Investimento Reciclar pode significar uma redução de até 70% na matriz de custo das empresas. Em São Paulo, por exemplo, o consumo de água mais o descarte de esgoto custam para uma indústria R$ 17,50 por metro cúbico. Ao reciclar, a empresa abate 50% dos custos porque elimina o descarte. Com o reaproveitamento, economiza em torno de 20% de água que deixa de comprar da concessionária. Com o sistema de reuso, é possível ter água por R$ 0,50 o metro cúbico. De acordo com Zanini, o uso racional da água é um dos melhores investimentos que a indústria pode fazer. “Com tecnologia de baixo custo, conseguimos reaproveitar os recursos naturais indefinidamente. Obviamente, todo processo tem uma pequena perda, mas você consegue reciclar mais de 90% da água”, diz. O retorno do valor investido em um sistema de reciclagem pode vir antes mesmo das despesas. A Biosistemas trabalha com um tipo de negociação


Zanini: previsão de 60% de crescimento anual pelos próximos cinco anos

chamado “leasing ambiental”, em que financia a planta e dá ao empresário cinco anos para pagar, com carência de seis meses, que é o período estimado para a instalação do sistema. Assim, quando começa a desembolsar, o custo do financiamento já é inferior ao ganho que a empresa tem com a economia de água. Mas, mesmo que a empresa escolha arcar com os custos de instalação, Zanini garante que o retorno ocorre em menos de um ano.

Crescimento Ao promover o uso racional da água aliado à redução de custos para as indústrias, Zanini criou uma empresa que passou do faturamento inicial de US$ 2 milhões para uma companhia que vale hoje no mercado mais de US$ 200 milhões. “Há 15 anos, eu queria uma empresa que pudesse pagar as contas e dar segurança à minha família. Hoje, já penso em emitir ações, debêntures e sustentar as próximas gerações”, diz. Espaço para crescer, existe. Só no Estado de São Paulo, há aproximadamente 130 mil indústrias, e apenas 25% delas reciclam a água. A perspectiva da Biosistemas é de um crescimento anual de 60% pelos próximos cinco anos. Para Zanini, o reuso não é mais uma opção, mas uma necessidade. A tendên-

cia mundial é que a água fique cada vez mais cara, e, em alguns locais, é preciso importar, porque o recurso não existe, mesmo que se esteja disposto a pagar por ele. “Começou a corrida da água. Se acabar o petróleo, você anda de bicicleta, a pé, usa outros tipos de fonte energética. Com a eletricidade, é a mesma coisa, existem alternativas. Mas ninguém vive sem água. Se formos analisar friamente o mercado, os grandes booms já aconteceram. Em termos de infra-estrutura no Brasil, as estradas já têm os seus players, todo mundo já investiu o que tinha que investir. Energia e telefonia também. Neste momento, os grandes projetos estão na água”, diz. Segundo ele, a expansão do mercado de reuso depende do preço do insumo. As vantagens de investir em reciclagem aumentam à medida que o preço da água encarece. Esse processo será desencadeado pela lei da oferta e da procura, porque as mudanças climáticas vão alterar o ciclo hidrológico e a realidade de regiões que hoje têm água em abundância. “Temos que agir imediatamente para reverter esse quadro. Você pode usar a bandeira ambiental, a bandeira da redução de custos, o que importa é usar o recurso hídrico com mais parcimônia”, diz Zanini.

Filial na Região Sul Em abril, a Biosistemas inaugurou uma filial em Itajaí (SC), para atender à Região Sul do país. O objetivo é fornecer sistemas de reciclagem para municípios com população entre 30 mil e 150 mil habitantes, que sofrem com a falta de investimento das concessionárias estaduais de água e esgoto. Com a expansão, além dos projetos industriais, a Biosistemas passa a atuar na área de concessões públicas de saneamento. A filial, que está instalada próximo ao aeroporto de Navegantes, atenderá também aos Estados do Paraná e Rio Grande do Sul. A equipe é formada por engenheiros, químicos e técnicos contratados localmente, além de seis grupos operacionais treinados na matriz da empresa. Segundo levantamento da Biosistemas, as cidades pequenas apresentam a maior deficiência nos serviços de saneamento básico no Brasil. Dados do Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística (IBGE) mostram que apenas 46% dos domicílios em municípios com até 20 mil habitantes possuem abastecimento de água por rede geral. O saneamento básico é ainda mais restrito. Na Região Sul, somente 22,5% das residências são atendidas por rede de esgoto, e menos de 15% dos municípios tratam os efluentes. Maio 2007 – Empreendedor – 27


Capa Pinheiro: tecnologia para resolver problemas exclusivos do país

Software rastreador Programa da Nexus cadastra as tubulações e identifica com precisão qualquer vazamento na rede Bilhões de litros de água tratada são perdidos todos os anos no Brasil por vazamentos e rachaduras nas tubulações. A média de desperdício ultrapassa os 50% em algumas regiões, e seria necessário desenterrar quilômetros de canos para encontrar a falha – tarefa impossível para as concessionárias. Para reduzir as perdas, a empresa Nexus, exincubada no Cietec, desenvolveu um software para monitorar os sistemas de abastecimento. O programa cadastra as tubulações e é capaz de identificar com precisão qualquer vazamento na rede. O resultado é economia de água, tempo e dinheiro para fazer os reparos. A tecnologia já existe em outros países, mas a Nexus inovou ao desenvolver um software livre adaptado às características do Brasil. “Aqui, temos caminhões-pipa, no exterior, não. Aqui, temos favelas, eles não têm. Tivemos que desenvolver uma tecnologia para resolver problemas exclusivos do nosso país”, diz José Pinheiro, diretor da empresa. O programa não é comercializado. A Nexus faz parcerias com os clientes e negocia apenas a implantação do sistema. Os mapas localizam os vazamentos e mostram que investimentos devem ser feitos para reduzir as perdas. A empresa começou a investir

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no sistema há três anos e meio, e há apenas seis meses oferece o software com a tecnologia Terralib, do Instituto Nacional de Pesquisas Espaciais (Inpe). O projeto foi desenvolvido com financiamento da Finep, Fapesp e CNPq. Há quase dez anos trabalhando com sistemas de saneamento, a Nexus identificou a oportunidade pelas dificuldades do setor. “Víamos que as empresas precisavam cadastrar as redes, mas não tinham condições de implantar os softwares disponíveis no mercado em função dos custos”, diz Pinheiro. A tecnologia de código aberto reduziu os custos em 50%, que antes eram gastos com a compra das licenças. Segundo Pinheiro, se tivesse que comprar licenças, a despesa com software de uma estatal de grande porte chegaria a R$ 1 milhão. As pesquisas foram desenvolvidas em Votuporanga (SP), escolhida como cidade piloto para implantação do programa. O trabalho é recente, mas já foi possível diferenciar as tubulações construídas com amianto, ferro fundido e outros materiais, e identificar os pontos fracos da rede. “A Saev (Superintendência de Água e Esgoto de Votuporanga) queria trocar as tubulações de cimento amianto, que costumam dar mais problemas, mas eles não sabiam nem quantos quilô-

metros de rede foram construídos com esse material. Fizemos o projeto e entregamos os relatórios”, diz Pinheiro. A meta da empresa é ser referência nacional em monitoramento de redes de abastecimento e chegar a todos os municípios do país. Para atingi-la, a Nexus aposta em parcerias com empresas de engenharia para difundir o sistema. Uma das condições para firmar os acordos é que as empresas beneficiadas não comercializem o software. Apesar de reconhecer a função social que sua empresa tem, Pinheiro não perde de vista seus objetivos como empreendedor. “Temos a plena consciência de que somos uma empresa e visamos ao lucro, queremos crescer e ser fortes no mercado. Mas sabemos que temos uma responsabilidade muito grande, porque viabilizamos algo que há anos as concessionárias de abastecimento não conseguiam implantar”, diz.

Linha Direta Biosistemas (11) 3675-6977 Docol Metais Sanitários 0800 474333 Metalúrgica Cacupé (48) 3238-0024 Nexus Geoengenharia e Comércio Ltda. (11) 3816-0204 Perenne Equipamentos e Sistemas de Água Ltda. (11) 3022-6989 Sansuy (11) 2139-2600


Maio 2007 – Empreendedor – 29


Inovação

A energia do vento Matriz energética mais limpa que existe abre espaço para empreendedores de todos os tamanhos por

Alexsandro Vanin

Já em plena operação, os Parques Eólicos de Osório, no Rio Grande do Sul, a cerca de 100 quilômetros da capital gaúcha, serão inaugurados oficialmente neste semestre. O empreendimento de 150 MW de potência instalada, o maior do gênero na América Latina e o sexto maior do mundo (os cinco acima dele estão instalados no Texas, Estados Unidos), quintuplicou a geração de energia produzida pelo vento no Brasil. São três parques – Osório, San-

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gradouro e Índios – com 25 aerogeradores cada, que, somados às torres, pesam 900 toneladas e atingem a altura de 135 metros, e capacidade de suprir o consumo residencial de aproximadamente 650 mil pessoas em Porto Alegre, quase a metade da população da cidade, conforme o Censo 2000. Até setembro de 2003, havia apenas seis centrais eólicas em operação no país, com uma capacidade instalada de 22 MW. Hoje, segundo dados da Agência Nacional de Energia Elétrica (Aneel), 15 parques em operação geram 236,8 MW,

uma parcela de 0,24% da matriz energética nacional – composta basicamente por hidrelétricas (75,04%) e termelétricas (20,88%). Espera-se nos próximos anos a adição de mais 4,7 GW gerados a partir do vento por 109 empreendimentos outorgados e em construção, cerca de 20% da expansão da capacidade instalada planejada para o país. “Uma das grandes vantagens da energia eólica é o nível de geração de empregos: alto durante a construção e qualificado durante a operação”, diz Everaldo Feitosa, presidente do Centro Brasileiro de Energia Eólica (CBEE). A Ventos do Sul, joint venture constituída em 2005 para a implantação e administração dos Parques de Osório,


A expansão eólica Osório: parques eólicos com 150 MW de potência aumentaram em cinco vezes a geração de energia produzida pelo vento no Brasil

deu prioridade à contratação de empresas do Estado e gerou cerca de 800 empregos diretos e 5 mil indiretos no período de construção. Quase 50 firmas participaram do processo, dirigido pela Elecnor do Brasil, entre empresas de engenharia, topografia, levantamento ambiental, empreiteiras, subempreiteiras e fornecedores de aço, concreto, vidro e guindastes, principalmente. As torres de concreto, de 98 metros de altura e 810 toneladas, também exigiram a instalação de uma fábrica na região. Os aerogeradores, de 100 toneladas e pás com 35 metros de raio, foram produzidos pela Wobben, subsidiária da alemã Enercon que possui fábricas em

Sorocaba e Pecém, interior dos Estados de São Paulo e Ceará, respectivamente, nas quais emprega 750 pessoas. Outras multinacionais do ramo já manifestaram interesse em abrir unidades no Brasil. “Indústrias de geradores eólicos são como montadoras de carros, movimentam toda uma cadeia de fornecedores de componentes, especialmente metal-mecânicos e eletrônicos, aquecendo um mercado composto por pequenas e médias empresas, e gerando mais empregos”, diz Feitosa. Outra oportunidade para empreendedores nacionais é o mercado de pequenas turbinas eólicas (potência nominal menor que 500 kW). Elas são utilizadas para bombeamento de água e

A partir da década de 1970, a evolução da tecnologia aeronáutica e a crise do petróleo fizeram com que o uso de grandes aerogeradores para a produção em larga escala de energia elétrica se tornasse uma opção viável. A primeira turbina eólica comercial ligada à rede elétrica pública foi instalada em 1976, na Dinamarca. Daí em diante, houve uma grande expansão, sobretudo nos países desenvolvidos, e hoje mais de 70 países geram energia dos ventos suficiente para atender ao consumo de cerca de 30 milhões de residências. Em 2006, o mundo inteiro tinha uma potência instalada de 74,2 GW, sendo 20,6 GW na Alemanha, 11,61 GW na Espanha, 11,6 GW nos Estados Unidos, 6,3 GW na Índia e 3,1 GW na pioneira Dinamarca. Países como China e França destacaram-se em 2006 pelo crescimento dessa fonte de energia, na ordem de 1,3 GW e 810 MW, respectivamente, de um total de novos 15,2 GW. A expansão também se deve à modernização dos aerogeradores. As pesquisas sobre motores de aviões foram aproveitadas por indústrias para a construção de parques eólicos cada vez mais eficientes. As primeiras turbinas eólicas desenvolvidas em escala comercial tinham potências nominais entre 10 kW e 50 kW. No início da década de 1990, a potência das máquinas aumentou para a faixa de 100 kW a 300 kW. Em 1995, a maioria dos fabricantes de grandes turbinas oferecia modelos de 300 kW a 750 kW. Em 1997, foram introduzidas comercialmente as turbinas eólicas de 1MW e 1,5 MW, iniciando a geração de máquinas de grande porte. Em 1999, surgiram as primeiras turbinas eólicas de 2 MW, e hoje existem protótipos de 3,6 MW e 4,5 MW sendo testados na Espanha e na Alemanha. Na Europa, onde a capacidade instalada supera 48 GW – suficiente para atender a 3,3% do consumo anual do continente, o dia 15 de junho (European Wind Day) será dedicado à conscientização de governantes e público em geral sobre a energia e o potencial dos ventos. Para Jeremy Rifkin, presidente da Foundation on Economic Trends e autor de mais de uma dezena de livros sobre o impacto das mudanças científicas e tecnológicas na economia, o mundo está diante da terceira revolução industrial. “Nós já temos um novo sistema mundial de comunicações, agora é preciso uma revolução das fontes de energia.” Fonte: GWEC, EWEA e Ider.

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Inovação geração de energia em pequenas propriedades – suficientes para sustentar uma residência de consumo médio, em veleiros e estações isoladas de telecomunicação, entre outras. Quem explora este nicho é a Enersud, de São Gonçalo, região metropolitana do Rio de Janeiro. A empresa desenvolve e fabrica geradores de 250 kW a 1 kW, específicos para a solução de problemas localizados. “Somos uma empresa pequena, vivemos uma realidade diferente das fornecedoras de centrais eólicas, mas somos um dos mais avançados no mundo em nosso nicho”, diz Bruno Bressan de Cnop, sócio do empreendimento e diretor de marketing da Associação Brasileira das Empresas de Energia Renovável (Abeer). A Enersud nasceu em 2002, quando Bruno, formado em Administração, se juntou com o engenheiro mecânico Luiz Cezar Sampaio Pereira para desenvolver um gerador eólico. Os dois anos iniciais foram dedicados a essa tarefa, em parceria com universidades, e desde 2004 a empresa conta com produtos comerciais. No ano seguinte, atingiu um faturamento superior a R$ 250 mil e fechou pela primeira vez com

lucro. Hoje, mais de 150 aerogeradores estão instalados em quase 20 Estados, gerando energia para antenas de telecomunicação e bombeamento de águas em pontos isolados, e também em universidades, com fins de pesquisa. “Essas instituições, além de parceiras no desenvolvimento de produtos, são disseminadoras da tecnologia”, diz Cnop.

Pesquisa intensa O desenvolvimento tecnológico dos aerogeradores foi todo realizado pela Enersud, que buscou o apoio de universidades e institutos de pesquisa para aumento de escala e aperfeiçoamento de novos produtos. Com apoio da Financiadora de Estudos e Projetos (Finep), está sendo desenvolvido um gerador de maior capacidade com a Universidade Estadual do Rio de Janeiro (UERJ), e com a Universidade Federal do Ceará (UFCE) a tecnologia para ligar os geradores diretamente à rede de energia, o que será muito útil para micro e pequenas empresas, segundo Cnop. Na Universidade Estadual do Norte Fluminense (UENF), em dezembro, foram instaladas seis turbinas de 1 kW, cinco desti-

Magadan: impacto ambiental de um projeto de energia eólica é quase nulo

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nadas à geração de energia e uma exclusivamente para bombeamento de água, como parte da criação do centro de energias renováveis da instituição. A concorrência vem de equipamentos importados, como os da marca Siemens, que dominavam o mercado até pouco tempo atrás. Com preço inferior e tecnologia equivalente, a Enersud vem ganhando espaço. Testes realizados no fim do ano passado, por exemplo, demonstraram que a nova turbina, prevista para entrar em comercialização até o fim deste semestre e projetada inicialmente para gerar 5 kW, obtém um rendimento de 6 kW. Segundo Cnop, a superação decorre do aumento de eficiência do sistema exclusivo de controle de velocidade (Active Stall), que é responsável ainda pela segurança e pelo baixo nível de ruído. Outra vantagem é a facilidade de instalação e operação. No caso dos aerogeradores da UENF, por exemplo, foi necessário apenas um dia de trabalho para instalá-los. “O mercado, no entanto, ainda é muito restrito”, diz Cnop. Segundo ele, não há uma regulamentação definida nem linhas de financiamento voltadas à instalação de pequenos aerogerado-


Como funciona um aerogerador res, o que dificulta a expansão do uso de sistemas eólicos de geração de energia em pequena escala. Já os grandes empreendimentos contam com o Programa de Incentivo às Fontes Alternativas de Energia Elétrica (Proinfa), destinado à diversificação da matriz energética nacional e ao aumento da confiabilidade e segurança do abastecimento. Os projetos aprovados contam com financiamento do Banco Nacional de Desenvolvimento Econômico e Social (BNDES), e garantia de venda de energia com a Eletrobrás por 20 anos a, no mínimo, 70% do valor total contratado. Os Parques Eólicos de Osório foram um dos primeiros empreendimentos selecionados pelo Proinfa a entrar em operação. O investimento na implantação foi de R$ 670 milhões, 69% financiados pelo BNDES, sendo R$ 105 milhões diretamente pela instituição, e R$ 360 milhões através de um consórcio formado por ABN Amro Real, Banco do Brasil, Banrisul, BRDE, Caixa RS e Santander. O restante do capital foi do grupo espanhol Elecnor, sócio majoritário da Ventos do Sul, também integrada pela alemã Enercon e pela gaúcha CIP Brasil, responsável pela coor-

Em termos físicos, um aerogerador é uma máquina capaz de transformar a energia cinética – o movimento – em energia elétrica. As pás da hélice movem-se quando atingidas pelo vento. Para isso, são dispostas em ângulo, como em um ventilador. A primeira grande diferença é que esse ângulo é variável para ajustar o equipamento de acordo com as condições do vento em determinado instante. A própria hélice pode mudar de posição para se obter sempre a melhor eficiência possível. Grande parte dos aerogeradores modernos têm suas hélices fabricadas com plásticos reforçados (poliéster ou epóxi) e fibra de vidro. Fibra de carbono, aço, alumínio, madeira e madeira-epóxi são outros materiais usados em menor escala. O ideal é que as pás sejam leves, para girarem facilmente, e resistentes. Em muitas turbinas, as pontas das pás giram a até 288 km/h (80 m/s). O tamanho das pás varia de acordo com a potência do aerogerador. Uma turbina de 600 kW de potência tem hélices com 20 metros de comprimento. Somadas ao cubo central, o diâmetro é de 42 metros. Mas isso pode ser considerado pouco diante dos novos modelos que já estão sendo produzidos. Alguns, com grande capacidade de gera-

ção de energia, têm pás com até o dobro desse tamanho. Atrás da hélice, há a nacela, com vários equipamentos que controlam as pás e analisam as condições do vento. Lá, fica também uma caixa de engrenagens que controla a velocidade de rotação para um gerador. Um freio está presente como equipamento de segurança e para permitir a manutenção do sistema. Tudo isso fica sobre uma torre que deixa a turbina na altura considerada ideal de acordo com as condições do local. Dependendo de onde foi construído o parque eólico, as torres de cada aerogerador podem ser de aço, treliça ou concreto. O material vai depender do terreno e da altura, escolhida de acordo com as condições do tempo. Há aerogeradores com torres de 50 metros até mais de 100 metros. Junto às turbinas, são montados equipamentos que captam toda a energia elétrica gerada no parque eólico para repassá-la para a rede convencional. Nesse estágio, são feitas diversas modulações de força, de forma a deixar a corrente e a voltagem adequadas aos padrões da região. Em Fortaleza, por exemplo, a energia já entra na rede pública com uma voltagem de 220 V. Fonte: Ider

Subestação em Osório: investimento na implantação dos parques foi de R$ 670 milhões

Maio 2007 – Empreendedor – 33


Inovação denação e o desenvolvimento de todos os estudos e projetos necessários. Segundo Wilson Reguse, consultor da área energética, a introdução de novas tecnologias para geração de energia precisa de incentivos para que elas sejam competitivas. “Precisa haver determinação através de políticas públicas.” Com o Proinfa, haverá um salto significativo na capacidade instalada de energia eólica, pois a Aneel já outorgou licença para instalação de 145 empreendimentos, totalizando 6,6 GW de potência, e já foram contratados pela Eletrobrás 1,4 GW para entrada em operação até dezembro de 2008. “Esse é o primeiro passo para que a fonte eólica se estabeleça no Brasil em níveis bastante significativos e competitivos, especialmente na Região Nordeste, onde se localiza 52% do potencial eólico do país”, diz Reguse. Outra boa perspectiva é a implantação de usinas eólicas no mercado aberto de energia. O custo ainda é apontado como um dos limitadores para a expansão. “Isso não é verdade, a energia eólica não é cara, basta comparar com outras fontes e colocar todos os fatores na conta”, diz Feitosa. Segundo ele, uma usina hidrelétrica traz muitos problemas ambientais, e está cada vez mais difícil e oneroso obter as licenças necessárias para a sua instalação. Tanto que os maiores projetos do tipo estão emperrados na Justiça. Conforme estudos da Eletrobrás, quase 70% dos possíveis projetos de hidrelétricas deverão ter custos de geração maiores do que a energia gerada por turbinas eólicas. As usinas nucleares possuem um seguro muito alto, e há o problema da destinação do lixo radioativo, além do combustível ser subsidiado e as instalações serem públicas. O gás natural, embora possa gerar energia a um custo mais baixo, está sujeito a mudanças políticas e possui preços muito instáveis.

Menos obstáculos O que era um dos principais entraves ao aproveitamento comercial da

34 – Empreendedor – Maio 2007

Classificação de turbinas quanto ao porte Pequenas: potência nominal menor que 500 kW Médias: potência nominal entre 500 kW e 1.000 kW Grandes: potência nominal maior que 1 MW. Fonte: Aneel

energia eólica reduziu-se em mais de 50% nas últimas duas décadas. Recentes desenvolvimentos tecnológicos, como sistemas avançados de transmissão, melhor aerodinâmica e estratégias de controle e operação das turbinas mais eficientes têm reduzido custos, e melhorado o desempenho e a confiabilidade dos equipamentos. Projetos europeus de 2002, baseados em modernas turbinas eólicas em condições favoráveis, apresentaram custos na ordem de 820 euros por kW instalado e produção de energia a 4 centavos de euro por kWh, segundo dados da Associação Européia de Energia Eólica (EWEA) e do Greenpeace. Os Parques Eólicos de Osório, implantados em 2006, apresentam um fator de capacidade médio (índice que mede a eficiência do aproveitamento dos ventos) de 34%, enquanto a média

mundial é de 30%. Considerando o grande potencial eólico existente no Brasil, confirmado através de medidas de vento precisas realizadas recentemente em vários locais do país, é possível gerar energia com custos entre US$ 70 e US$ 80 por MWh. O mapeamento é o investimento mais alto, segundo Feitosa. É necessário, no mínimo, um ano de coleta de dados, com a medição da velocidade e direção do vento a 50 metros de altura a cada segundo. O levantamento do potencial eólico do Brasil, já realizado pela Eletrobrás e pelo Centro de Referência para as Energias Solar e Eólica Sérgio de Salvo Brito (Cresesb), registrou um potencial de 143,5 GW (272,2 TWh/ano). “Mas sempre é necessário fazer medidas no local exato do empreendimento para aperfeiçoar os estudos”, diz Feitosa. Várias empresas e instituições conduziram estudos locais sobre o potencial de suas regiões. A Companhia Paranaense de Energia (Copel) iniciou o mapeamento em 1996 e definiu como melhores pontos para instalação de equipamentos os municípios de Palmas, no sul do Estado, Castro, no centro, e Maringá, no norte. No primeiro, em 2001, foram instalados cinco aerogeradores de 500 kW em parceria com a Wobben, num investimento total de US$ 3,5 milhões. O negócio, apesar da pequena capacidade instalada, mostrou-se rentável. “Esse empreendimento funciona como um laboratório para adquirir conhecimentos e aprender mais a respeito dessa fonte de energia, mas não existem planos de investir em novos projetos”, diz Júlio Malhadas Júnior, assessor de imprensa da Copel. A Centrais Elétricas do Estado de Santa Catarina (Celesc) investiu por sete anos na prospecção de locais adequados para a instalação de torres geradoras, o que deu origem ao Atlas Eólico de Santa Catarina. “Esse trabalho foi decisivo para a implantação de parques em Água Doce, no Planalto Norte, e de uma torre em Bom Jardim da Serra, no Planalto Sul, empreendi-


mentos com mínimo impacto ambiental”, diz o engenheiro Antenor Zimmermann. Segundo ele, atualmente a Celesc é mera compradora da energia produzida a partir do vento pela iniciativa privada, cerca de 15 MW. Existem ainda outros projetos aprovados pelo Proinfa em fase de viabilização, que somam quase 220 MW previstos para entrar em operação no Estado até dezembro de 2008. “O impacto ambiental de um projeto de energia eólica é quase nulo, se comparado à implantação de uma usina hidrelétrica ou termelétrica, e com o atenuante que sua instalação é completamente reversível”, diz Telmo Magadan, presidente da Ventos do Sul. O processo de geração é inteiramente limpo, isento de contaminações e de resíduos radioativos, não consome recursos naturais não renováveis, e não emite gases poluentes e causadores do efeito estufa. Outra vantagem é que quase toda a área ocupada pode ser utilizada para agricultura e pecuária, ou preservada como hábitat natural. Segundo Magadan, o empreendimento só teve sua instalação iniciada após quatro anos de rigorosos estudos ambientais. Uma das principais críticas a essa fonte de energia é o ruído dos aerogeradores, mas a evolução tecnológica dos equipamentos torna o argumento cada vez mais fraco. Estudos e medições mostraram que são praticamente imperceptíveis os ruídos provocados pelas turbinas dos Parques de Osório, instaladas suficientemente distantes das moradias da região. Todas essas características conferem a projetos de centrais eólicas requisitos primordiais para inscrição como mecanismo de desenvolvimento limpo (MDL). Segundo Magadan, em 28 de dezembro, a Organização das Nações Unidas (ONU) registrou o projeto dos Parques de Osório como MDL por sua contribuição ao desenvolvimento sustentável do Brasil. A geração eólica de energia vem crescendo a índices de 20% a 30% ao ano no mundo. E não há sinais de perda de fôlego, muito pelo contrário. Um

Sistemas híbridos Sistemas híbridos de energia são conjuntos autônomos de geração elétrica que combinam fontes de energia renovável e geradores convencionais. O objetivo é produzir o máximo de energia possível das fontes renováveis (sol e vento), enquanto mantidas a qualidade da energia e a confiabilidade especificadas para cada projeto. Estes sistemas são adequados para atender às necessidades energéticas de locais isolados devido ao alto custo da eletrificação de lugares com baixa demanda e de difícil acesso. Geralmente, os sistemas isolados eletrificados utilizam geração termelétrica com grupos geradores diesel. No Brasil, existem mais de 400 sistemas isolados de grande porte, com mais de 1,4 mil MW de potência instalada, e inúmeros sistemas pequenos que utilizam óleo diesel como fonte geradora de energia. Já foi demonstrado que sistemas híbridos de energia podem representar uma solução mais econômica para muitas aplicações e também proporcionar uma fonte mais segura de ele-

dos principais objetivos do Conselho Global de Energia Eólica é a implementação do projeto Wind Force 12, uma proposta para aumentar em 12% a capacidade mundial de energia eólica até o ano 2020, o que resultaria numa redução anual de 1,8 bilhões de toneladas de CO2 naquele ano. No Brasil, o grupo Elecnor deve colocar em operação até 2008 o Parque Eólico de Palmares do Sul, de 7,5 MW, no Rio Grande do Sul. Também está prevista a ampliação, em longo prazo, da capacidade instalada dos Parques de Osório. “A empresa estuda outros investimen-

tricidade devido à combinação de diversas fontes de energia. Além do mais, o uso de energia renovável reduz a poluição ambiental causada pela queima de óleo diesel, transporte e armazenamento. O único sistema híbrido eólico/diesel de grande porte em operação no Brasil é o sistema da Ilha de Fernando de Noronha, instalado pelo Centro Brasileiro de Energia Eólica (CBEE). A geração diesel da Ilha tem uma capacidade instalada de aproximadamente 2 MW com dois grupos geradores de 350 kVA e três de 450 kVA. Existem ainda vários grupos geradores de pequeno porte. Duas turbinas eólicas, de 75 kW e 225 kW de potência nominal, estão conectadas diretamente à rede elétrica, formando um sistema integrado. Um sistema de supervisão central deverá ser instalado em breve para garantir o perfeito funcionamento do sistema de forma automatizada. A energia gerada pelas turbinas eólicas atualmente supre um quarto da demanda da Ilha. Fonte: CBEE

tos no país, tanto na área de energia eólica quanto na de biocombustíveis”, diz Magadan.

Linha Direta Celesc (48) 3231-5143 Centro Brasileiro de Energia Eólica (81) 3453-4662 Copel (41) 3331-4714 Enersud (21) 3710-0896 Ventos do Sul (51) 3332-1480 Maio 2007 – Empreendedor – 35


Negócios Criativos

Quadrinhos de resultado A concorrência cresce e a Panini investe em gibis, livros e figurinhas para manter a liderança

CASA DA PHOTO

Martins: “Nossa missão é ser a empresa mais apreciada e amada pelos jovens”

36 – Empreendedor – Maio 2007

por

Wendel Martins

Como fortalecer uma marca que é líder de mercado? Esse é o desafio da Editora Panini, que acaba de incorporar os quadrinhos da Turma da Mônica a seu catálogo. Após fechar o acordo com Mauricio de Sousa Produções, a Panini Brasil se tornou a maior editora de quadrinhos latinoamericana no segmento infanto-juvenil em número de títulos. Na circulação, sai de uma participação no mercado infantil de apenas 2% em 2003 para cerca de 50%, com uma tiragem de 27 milhões de quadrinhos por ano. “Não queremos ser apenas a maior, nossa missão é ser a empresa mais apreciada e amada pelos jovens”, diz José Eduardo Severo Martins, diretor-presidente da Panini Brasil. A multinacional com sede na Itália tem 60 funcionários na filial brasileira e não se envolve com a criação das histórias ou álbuns e cromos adesivos, esse trabalho é terceirizado. Cabe à Panini a tradução de conteúdo estrangeiro, impressão e a distribuição. “Percebemos o quanto o nosso leitor é esclarecido, já sabe o que está sendo publicado lá fora e exige que se publiquem as revistas na sua seqüência correta, não se pule uma história.” No catálogo da empresa, figuram os heróis norte-americanos de empresas como Marvel Comics, DC Comics, Top Cow, Virgin Comics; gibis infantis da Warner e de Mauricio de Sousa; quadrinhos europeus da Dargaud ou mangás (que são quadrinhos japoneses); além de revistas de atividades, livros e colecionáveis. “A Panini vem de um ano excelen-


te, tivemos um aumento expressivo de 40% em função da Copa do Mundo da Alemanha, onde vendemos com exclusividade o álbum de figurinhas da Fifa. Dobramos a venda em relação à Copa de 2002 e também colocamos no mercado títulos fortes como Rebelde”, diz Martins, que em 2007 espera um crescimento de 260% na tiragem de quadrinhos. A definição de preço final para o consumidor é um problema, pois envolve variáveis como o custo da gráfica, papel e tinta, além do pagamento de royalties, a distribuição (que custa cerca de metade do preço de capa), além da margem de lucro. A campanha de lançamento da Turma da Mônica, com a chamada “Eu quero a minha número 1”, terá cartazes em bancas, ações para os assinantes (hoje cerca de 40% da vendas da empresa), “degustação” de revistas promocionais nas praias entre Rio de Janeiro e São Paulo, e veiculação em canais pagos da TV. E a nova fase já se faz notar: na produção de capas, a equipe de Mauricio de Sousa está aplicando um cenário ao estilo artístico dos desenhos animados; na impressão, houve melhora na qualidade do papel e na aplicação de cor especial. Martins também vem buscando melhor exposição nos pontos-de-venda. A Panini pretende aproveitar a realização de um longa-metragem, “Turma da Mônica em: uma Aventura no Tempo”, para ajudar na divulgação da

Tiragem de 27 milhões de exemplares por ano e um novo concorrente: o celular

marca. “Os filmes, hoje, são um grande incentivo para o setor. A fita do Batman faz aumentar as vendas do Homem Aranha, por exemplo.” A parceria com a Panini facilitará a entrada da turma da Mônica no mercado estrangeiro, já que a editora tem uma estrutura internacional. “Já distribuímos a revista do Ronaldinho Gaúcho na Espanha, e Mauricio de Sousa se comprometeu a divulgar o filme da Mônica no exterior.” A estratégia é fortalecer a atuação no mercado nacional com investimento em ações nos canais de ven-

das tradicionais como bancas e assinaturas, além de abrir frentes na comercialização em supermercados, livrarias, e pontos alternativos como lojas de conveniência e internet. “O mercado de livros em lojas especializadas tende a crescer, pois os vendedores em banca normalmente não têm muito conhecimento sobre o assunto. O impedimento para comercializar mais livros ainda é o preço, por isso segmentamos o mercado e atuamos em vários nichos para que todos tenham acesso a nosso conteúdo.” Tradicionais incentivadores de leitura, os gibis hoje perdem mercado para outras formas de entretenimento, como os videogames e o mercado de home video. Martins comenta que um dos grandes concorrentes das histórias em quadrinhos é o celular. “A quantidade de dinheiro no bolso do consumidor não aumenta, e o telefone celular é uma despesa que os pais não tinham, e isso faz sobrar menos dinheiro para quadrinhos.” O público leitor de gibis, por sua vez, está sempre sendo renovado. “Quando se têm títulos fortes como a Turma da Mônica, fica mais fácil essa troca, pois os adultos que agora têm filhos aprenderam a ler com essas historinhas.”

Linha Direta Panini www.panini.com.br Maio 2007 – Empreendedor – 37


Negócios Criativos

Suporte para a velocidade Compass inventou o mercado de cronometragem para ralis por

Wendel Martins

A Compass é o tipo de empresa que nasceu em função de uma idéia inovadora, a navegação integrada para rali. Antes dela, tanto o odômetro (aparelho destinado a medir a distância percorrida por um veículo) quanto o cronômetro eram separados, e cabia ao piloto fazer as contas com uma calculadora para saber se estava atrasado ou adiantado para passar nos postos de controle da prova. “Vimos que o produto era uma necessidade”, diz Fábio Esteves, sócio diretor da companhia que tem sete funcionários e faturou cerca de R$ 600 mil em 2006. O desenvolvimento do produto começou em 1991, e para tanto Esteves teve que participar de algumas competições. “O rali é um grande la-

boratório para desenvolvimento e teste dos produtos da companhia.” Parou de correr cinco anos depois, quando a Compass passou a oferecer o serviço de gerência da parte técnica para ralis de velocidade. “Começamos com um embrião de mercado e hoje nós e os concorrentes temos que brigar pelo espaço. A nossa vantagem é que estamos sempre propondo soluções inovadoras, e a concorrência nos acompanha.” A produção de um rali tem uma parte técnica que consiste em fazer levantamento de trilha, confecção de planilha e cronometragem. “Com o tempo, foi necessário automatizar e informatizar a coleta de tempo. Com os nossos produtos, os pilotos tinham um desempenho melhor, e quem ficou para trás foi a organização dos eventos.” A Compass oferece um suporte técnico em tempo real, que é estar presente onde o equipamento é usado. “Estamos sempre nos ralis atendendo comercialmente o cliente.” Uma das grandes inovações que a empresa criou foi transferir a progra-

INDEX OPEN

Odômetros, velocímetros digitais e computadores de bordo: informações em tempo real

38 – Empreendedor – Maio 2007


Fábio Esteves (à esq.) e os pilotos patrocinados pela Compass, Juca Bala e Aloisio Sfalsin

mação de uma prova de um equipamento para outro. “Esse era um trabalho cansativo, pois o piloto ficava em cima de uma moto ou pilotando um carro durante oito horas e ao fim do dia tinha que digitar todas as planilhas da prova para o dia seguinte.” Hoje, a empresa oferece a programação da prova poupando tempo e trabalho para os pilotos. A empresa também aluga equipamento para promotores de eventos e ainda mantém um link para transmissão exclusiva de dados via satélite. “Um dos grandes gargalos é o tempo, porque as informações dos postos de controle demoravam muito até chegar a uma central a centenas de quilômetros de distância. Então, agregamos uma função de transmitir via satélite. No momento em que passou o último carro, o técnico da prova já pode enviar os dados.” A empresa fabrica computadores de bordo, odômetros e velocímetros digitais. Uma das dificuldades de criar produtos para ralis é o ambiente hostil, de sol, chuva, vibra-

ção e pancada a que os aparelhos são submetidos. “Isso exige de nós um critério de fabricação e industrialização muito apurado. O desenvolvimento e a fabricação são feitos de maneira quase artesanal.” Recentemente, lançou uma linha de medição e controle para clientes comerciais e em 2005 passou também a atuar no rastreamento de veículos. “Mas nosso foco principal é o hardware, estamos buscando parcerias que complementam nosso produtos, como a área de softwares.” Os preços dos produtos da empresa começam em R$ 200 para um con-

trolador de velocidade e podem chegar a R$ 1.700, no caso de um sofisticado computador de bordo. Além de vender no Brasil, a Compass mantém uma inserção internacional com representantes em países como Portugal, Espanha e Itália. “Utilizamos o contato de pessoas do meio, e também a internet como canal de informação e vendas.” Como política para fidelizar o cliente, a empresa oferece um desconto se o cliente entregar o equipamento. “Uma das vantagens do nosso empreendimento é que boa parte da clientela é cativa, vai evoluindo com a gente e fazendo upgrades.”

Maio 2007 – Empreendedor – 39


Meio ambiente

Nim: árvore polivalente Espécie tem múltiplas aplicações, e projetos de plantio podem ser classificados como mecanismo de desenvolvimento limpo (MDL)

IND

EX

OP

EN

por

Alexsandro Vanin

Pode até parecer ladainha entoada nas feiras pelos vendedores de ungüentos milagrosos, ou anúncio de produtos para venda por telemarketing na TV: o nim e seus derivados são utilizados na agricultura normal e orgânica, no tratamento de animais, na medicina humana, na higiene pessoal, em cosméticos, em móveis, na construção civil, em reflorestamentos e na recuperação de áreas degradadas. Trata-se de

uma árvore originária da Índia e de Myanmar (a antiga Birmânia), onde o uso medicinal de seus ramos, folhas e frutos é conhecido há mais de 3 mil anos e descrito no Livro dos Vedas. Indra, o principal deus da cultura védica, quando retornava ao céu após ter recuperado o manjar dos deuses do domínio dos demônios, exaltado pela conquista, deixou cair um pouco da iguaria divina na árvore de nim, o que lhe garantiu poder de cura sobrenatural, conforme a lenda. Até hoje, os in-

Nomes Comuns

Características

Nim e margosa (espanhol e português), neem (inglês), niembaum (alemão), e babo yaro, na Nigéria.

O nim (Azadirachta indica A. juss) pode alcançar 30 metros de altura e 2,5 m de circunferência. É rico em azadiractina, princípio ativo de inúmeras aplicações. Seus galhos formam coroas de até 10 m de diâmetro, com folhas em abundância, exceto em períodos de seca prolongada. De crescimento rápido, depois de um ano já pode ter altura de três a quatro metros. Seu tronco, geralmente reto e curto, tem uma casca grossa, forte e enrugada. As raízes penetram profundamente no solo. Seu fruto é macio e mede em torno de dois centímetros de comprimento, com uma polpa doce envolvendo a semente. É o miolo da semente que fornece o insumo mais usado para a produção de pesticida. A árvore do nim começa a produzir frutos num período de três anos, tornando-se completamente produtiva em seis anos. Esta árvore pode viver até 200 anos.

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dianos reconhecem a planta como a árvore da vida ou farmácia da aldeia. O fato é que pesquisas científicas em todo o mundo vêm comprovando suas inúmeras propriedades e fomentam um mercado ávido por matéria-prima. No Brasil, a espécie começou a ser estudada em 1986, a partir de mudas, sementes e folhas importadas das Filipinas pelo Instituto Agronômico do Paraná (Iapar) para uso na agricultura, como controle natural de pragas. Segundo a pesquisadora Sueli Souza Martinez, as primeiras plantações destinadas à exploração comercial começaram a surgir na metade da década seguinte, concentrando-se no Centro-Oeste e Nordeste, onde o nim encontrou condições para se desenvolver melhor do que na sua região de origem e tem fascinado seus produtores. É o caso de Sueli Vieira Rodrigues, especialista em agricultura biodinâmica e sócia da Bioneem, de Araçuaí, município do nordeste de Minas Gerais (Médio Jequitinhonha), a 680 quilômetros da capital. A empresa, criada em 2002, é fruto de dez anos de estudo e um investimento próprio de R$ 3 milhões. Ela, que procurou aprofundar o conhecimento sobre a cultura do nim em projetos

humanitários na Índia, África e América Central, uniu-se a Vitor Janot, engenheiro por formação, mas fazendeiro por vocação, quem trouxe as primeiras plantas, em 1996, e plantou em sua propriedade para utilizar no tratamento do gado. O terceiro sócio é um apaixonado por madeiras, Henrique Portugal, mas logo essa opção foi descartada em favor da extração de óleo, base para a fabricação de inúmeros derivados. Atualmente, a Bioneem trabalha com dois produtos na linha agrícola e outros dois para uso veterinário (controle de parasitas e endoparasitas).

Crescimento planejado A partir de agosto, a empresa vai colocar no mercado a linha de cosméticos para humanos, com 22 produtos já desenvolvidos. A fábrica está sendo ampliada – assim como os níveis de biossegurança –, e a atual produção de 15 mil litros de óleo por mês será quadruplicada. A Bioneem trabalha com cadeia fechada: atua e controla desde a produção de sementes e germinação de mudas até o desenvolvimento e fabricação dos produtos finais. Encontram-se em

fase de produção 70 hectares, e outros 100 hectares, em formação, devem se tornar produtivos entre 2010 e 2011. No segundo semestre, também entra em operação a nova fábrica da Organeem, de Aquiraz, no litoral cearense, a 25 quilômetros de Fortaleza, segundo a proprietária Maria do Rosário Guimarães. Hoje, a produção, ainda pequena, é feita de forma quase artesanal por seis funcionários. A partir da matéria-prima retirada do plantio próprio, é extraído o óleo utilizado na fabricação de produtos para agricultura (biocontrolador de pragas), uso animal (repelente e xampu) e uso humano (creme dental, sabonetes, xampu, condicionador, anti-séptico bucal, hidratante, gel refrescante e gel repelente). As vendas são realizadas exclusivamente pela internet. Maria, médica especialista em terapia chinesa, ganhou de um paciente indiano duas mudas de nim em 1992. Depois de estudar a planta e ir até a Índia (região de origem do nim) conhecer as técnicas de cultivo e suas diversas finalidades, iniciou o processo de germinação de mudas a partir das sementes das duas árvores recebidas – e assim foi repetindo o processo –, até con-

Pesquisas

Madeira

Em 1986, o Instituto Agronômico do Paraná (Iapar) iniciou um projeto de desenvolvimento de plantas inseticidas para controle natural de pragas, utilizando mudas e matéria-prima vinda das Filipinas. Segundo Sueli Martinez, primeiro foi verificado se o cultivo era viável no Brasil, mais especificamente no norte do Paraná. Depois, foi verificada a eficácia da planta e seus derivados no controle de pragas do café, soja, feijão, tomate e outras espécies, em parceria com a Empresa Brasileira de Pesquisa Agropecuária (Embrapa). O passo seguinte foi trabalhar na melhoria dos processos de produção, e na enxertia com uma espécie local de cina-

De crescimento rápido e produtividade atraente, o nim protege, dá sombra e fornece madeira de excelente qualidade. Pode-se chegar a 40 toneladas de madeira por hectare plantado, desde que se tenha um bom manejo com a planta. Ela pode ser utilizada na fabricação de móveis, embarcações náuticas (apresenta baixa permeabilidade) e na construção civil, e ainda como mourões, esticadores, estacas, esteios, ripas e caibros, por ser uma madeira muito resistente e imune ao ataque dos cupins, devido à sua grande concentração de taninos e azadiractina. Como fonte calorífica, tem grande utilidade para a siderurgia.

momo (santa bárbara) para bom desenvolvimento no Sul do país, mais frio que as regiões de origem da planta e do que no Centro-Oeste e Nordeste brasileiros, onde o nim encontrou condições excepcionais para o seu desenvolvimento. O resultado foi de uma planta que se adaptou à região e que produz mais cedo, mas na mesma quantidade e com a mesma concentração de princípios ativos, e sem a toxidade da santa bárbara.

Maio 2007 – Empreendedor – 41


Meio ambiente tar hoje com dois plantios. Agora, ela está finalizando um curso de cosmetologia e já se apronta para outro sobre produção e aplicação de fitoterápicos. A indústria do nim começou a se desenvolver no Brasil nesta década. A pioneira é a Dalquim, de Itajaí, município do litoral catarinense a 90 quilômetros da capital, que iniciou os trabalhos em 2000. Toda a matéria-prima processada pela empresa é importada. Segundo o engenheiro responsável, João Paulo Gaya, a produção tem crescido a uma média de 25% ao ano e é vendida em todo o Brasil. A divulgação é feita por meio de anúncios em revistas especializadas em agronegócio, merchandising no ponto-de-venda, mala-direta e, principalmente, palestras e treinamentos. A Dalquim produz o Dalneem, óleo emulsificável registrado para uso veterinário para controle de ectoparasitos (pulgas, carrapatos e outros) e embelezamento animal (brilho intenso dos pêlos). Com a mesma finalidade, há a linha de xampus Neem Care, indicada para cães, gatos e eqüinos. Na área agrícola, a empresa produz a torta de nim, a partir do bagaço das sementes utilizadas na extração do óleo, utilizada como nematicida, fertilizante orgânico e ingrediente para formação de substrato na produção de mudas. Em fase final de registro no Ministério da Agricultura (Mapa), há o Dalneem CE, óleo destinado à produção orgânica de alimentos, eficaz no controle de mais de 500 espécies de pragas de culturas comerciais. Também são fabricadas velas compostas de nim e citronelas, repelentes de insetos para uso doméstico. “Temos alguns produtos em fase de desenvolvimento que devem ser lançados ainda neste ano”, diz Gaya. Tanto a Dalquim quanto a Bioneem têm seus produtos certificados pela Ecocert, em conformidade com normas nacionais e internacionais, para uso na agricultura orgânica. Mas o Brasil carece de uma legislação específica para biocontroladores de pragas. “Isso abre espaço

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Velas anti-insetos para uso doméstico

para aproveitadores”, diz Sueli Rodrigues. O consumidor deve verificar sempre a rotulagem do produto, que deve conter a origem e seu endereço, informações sobre sua composição e concentração, e dosagem para aplicação. Outro problema, segundo ela, é que a ausência da lei deixa produtos como o óleo de nim sujeitos à regulamentação dos agrotóxicos, prejudicando sua comercialização.

Reflorestamento lucrativo O nim é uma excelente opção para reflorestamento. Em 12 anos, é possível iniciar a exploração da madeira comercial e em 16 anos da madeira de lei. “Durante esse tempo, lucra-se com a venda de folhas, sementes e galhos”, diz Célio Ferreira Gomes, produtor rural de Bela Vista de Goiás, localizada no centro goiano, a 45 quilômetros da capital. Segundo ele, o espaçamento é de 5 metros quadrados, e o preço da muda plantada não ultrapassa R$ 5. Pioneiro no Estado, onde iniciou a plantação há 12 anos, com apoio da Embrapa, Gomes possui 15 mil árvores, das quais retira matéria-prima destinada a indústrias e à produção própria de mudas. “O mercado é totalmente comprador, inclusive faltam sementes.” Outra forma de lucrar com o reflorestamento de nim é credenciá-lo como projeto MDL (mecanismo de desenvolvimento limpo). Segundo Sueli Rodrigues, a espécie seqüestra 30% mais carbono da atmosfera do que o eucalipto. Além disso, melhora a qualidade do solo e permite a associação com outras plan-

tas na mesma área, favorecendo ainda o desenvolvimento delas de forma orgânica. Como insumo, não polui o meio ambiente nem intoxica seres vivos, exceto pragas (especialmente insetos, mas preservando seus predadores naturais). Para Gomes, o nim deveria ser inclusive plantado nas cidades, como forma de repelir o mosquito da dengue e outros insetos transmissores de doenças. Nas propriedades rurais, pés de nim podem ajudar o agricultor a economizar com defensivos e fertilizantes. Segundo a pesquisadora Sueli Martinez, é fácil extrair o óleo da planta, que é dissolvido em água para pulverizar animais, plantações, lavouras e hortas, sem riscos para a saúde. E o bagaço pode ser aplicado sobre o solo. Diariamente, uma média de dez pessoas liga para o Iapar em busca de informações sobre a espécie, seu cultivo e aplicações. Se todas essas propriedades ainda não bastarem, o nim pode ser utilizado em projetos ornamentais. É uma árvore frondosa, sempre verde, cujas flores brancas nascem em cachos e têm aroma semelhante ao jasmim.

Linha Direta Bioneem (33) 3733-2082 Célio Ferreira Gomes (62) 3261-1870 Dalquim (47) 3341-8200 Instituto Agronômico do Paraná (Iapar) (43) 3376-2262 Organeem (85) 3260-3670


Maio 2007 – Empreendedor – 43


Franquia

Máquina de livros Vender exemplares no lugar de refrigerante é a idéia de franquia que deu certo por

Fábio Mayer

Refrigerantes e salgadinhos nunca foram as únicas mercadorias a serem vendidas nas populares máquinas automáticas, aquelas na frente das padarias, supermercados e de outros estabelecimentos comerciais. Isso não é novidade, mas o inusitado é que outro produto vem ganhando espaço e conquistando clientes fiéis desde 2003. Coloque o dinheiro, pode ser moeda ou cédula, selecione o livro e depois retire o exemplar. É na venda de livros em máquinas que Fábio Bueno Netto focou o seu empreendimento, batizado de 24 x 7, pois trabalha 24 horas, sete dias por semana. E deu tão certo, houve tanta procura, que a partir de maio termina a fase de formatação das franquias. A franquia foi o modelo escolhido para manter o controle de gestão. Demorou para conceber o formato. Fábio teve antes que conceituar e definir muito bem o foco do projeto antes de abrir para os franqueados. E não faltavam propostas que vinham da maioria dos Estados brasileiros, e até dos Estados Unidos e de países da Europa e da América Latina. Também faltava decidir como funcionaria o negócio, em relação à tecnologia. Precisava desenvolver uma ferramenta capaz de monitorar cada máquina a distância e, com isso, acompanhar o seu funcionamento. Optar por oferecer um pacote fechado para o franqueado, ou seja, fornecer

44 – Empreendedor – Maio 2007

o equipamento e os produtos, tem o propósito de diminuir custos, o que é importante para a viabilidade do negócio. Assim, é possível comprar e vender livros em maior quantidade. Não há gastos com funcionários, e a impressão, feita em papel jornal, reduz os gastos com matéria-prima. A margem de lucratividade praticamente se equipara, compensando o preço abaixo do mercado. O franqueado fica responsável pelo espaço físico, no qual a máquina ficaria instalada, pelo pedido e pela reposição dos livros. Quem se interessar em ser franqueado pode preencher um cadastro no site www.24x7.com.br. A estimativa é abrir 400 unidades até o final do ano. Cada máquina tem, em média, vinte títulos: desde clássicos até dicionários e livros especializados como de culinária e auto-ajuda. Os preços variam entre R$ 1,99 e R$ 14,99. Outra forma que encontrou para aumentar as vendas foi colocar no mercado máquinas de livros temáticos, específicos para o vestibular ou faculdade, por exemplo. A estratégia deu certo e logo começou a fazer sucesso.

Garimpar oportunidades Não é a primeira atividade rentável dele, muito menos o primeiro empreendimento. Ainda cursando a faculdade, já havia montado seu primeiro negócio:

microempresa para vender cachorroquente. Em pouco tempo, começou a expandir seu negócio. Vários carrinhos com sua marca passaram a circular em Curitiba, no Paraná. Depois de se formar em Medicina e clinicar por seis anos, resolveu abrir outra empresa, só que no ramo de máquinas e equipamentos pesados. Não soube explicar o porquê da mudança tão radical, pelo menos em relação à sua vida pessoal. Mas, quando se trata de negócio, o aguçado faro empreendedor falou mais alto. Trabalhar com manutenção de maquinário pesado o levou, após um tempo, a uma rotina sufocante. Não que o mercado fosse ruim ou que a empresa tivesse prejuízo. Ao contrário, era promissor e dava lucro, mas ele precisava de novos desafios. Quando estava em Manaus, durante uma viagem o convidaram para ser coordenador de um rali, e topou. Era uma oportunidade para espairecer e também fazer marketing de relacionamento, pois atuava em um ramo que tinha tudo a ver com o evento. Resultado: ele gostou da experiência e decidiu migrar para a área de turismo, montando uma agência. Ele ainda não estava plenamente satisfeito com os resultados já alcançados. Mudou de novo de profissão. Foi trabalhar como funcionário em uma empresa de comunicação e em seguida em uma editora, na qual era responsá-


CASA DA PHOTO

Fábio: “A editora não teve interesse e me liberou para tocar o projeto”

vel por um projeto para comercializar livros baratos. Quando foi à Fiesp, em São Paulo, viu uma máquina automática que vendia vários produtos, como refrigerante e salgadinho. Na hora, teve a idéia e a associou com seu trabalho, utilizar a máquina como ferramenta para ampliar as vendas. “Perguntei, mas a editora não teve interesse e me liberou para tocar o projeto”, diz. Longe de ser um aventureiro, Netto tem os pés em bases sólidas e propósitos bem definidos. A missão é difundir a leitura a preços populares, contribuindo para a mudança do perfil cultural do Brasil. Foi à procura de negócios semelhantes, que pudesse utilizar como referência, mas não encontrou nada parecido com o que queria fazer. As pesquisas tiveram de ser aprofundadas em outros lugares. Viajou para fora do país, visitou grandes centros

urbanos e mesmo assim não obteve informações que pudessem ser usadas na concepção da empresa. Gastou quase R$ 150 mil, no total. “Como não tinha nenhuma empresa nem modelo semelhante, tive de criar.” Foram dois anos e meio de pesquisa, muita burocracia para abrir a empresa, pois não se enquadrava em nenhuma área existente, e testes, muitos testes para o funcionamento da máquina de livros. Alugou uma máquina e fez diversas modificações. Puxou daqui, esticou de lá, adaptou compartimentos com isopor e tachinha, e chegou ao primeiro protótipo, que ficou mais parecido com um Frankenstein. “Se tivesse que dar um nome para a máquina, a chamaria de gambiarra.” Com o protótipo criado, conseguiu autorização para instalar o primeiro equipamento no metrô. Deixou-a em

Fábio Bueno Netto Idade: 47 anos Local de nascimento: Curitiba (PR) Formação: Medicina Empresa: 24 x 7 Ramo de atuação: Franquia de máquinas automáticas de livros Ano de fundação da empresa: 2003 Cidade-sede: São Paulo (SP)

exposição e ficou ao lado, explicando a novidade para os mais curiosos. Mas naquele primeiro dia vendeu apenas um exemplar. “Parecia um menino na feira de ciência, falando sobre o seu projeto, essa é a melhor definição para aquela ocasião.” Desde a criação da empresa em 2003, já trabalhou com mais de 500 títulos para a comercialização. O crescimento veio a passos largos acompanhado com o reconhecimento pelo estímulo da leitura. Maio 2007 – Empreendedor – 45


Franquia

Surpresas no balcão Barco, hospital, estádio: o Rei do Mate está onde o cliente menos espera por

Francis França

Tornar-se a quinta maior franquia de alimentação do Brasil exigiu da Rei do Mate muita capacidade de adaptação. O primeiro desafio foi transformar o perfil tradicional da casa de chás entre a Ipiranga com a Av. São João, em São Paulo, em uma rede com identidade para satisfazer clientes de todo o país. O segundo foi perceber as oportunidades de um mercado que se expandia por todo o mundo: a alimentação saudável. Vencidas as primeiras etapas, a Rei do Mate agora investe em surpreender os clientes, abrindo lojas onde eles menos esperam. Além das lojas em shoppings e outros locais comuns, franquias foram abertas em hospitais, na sede do São Paulo Futebol Clube, na unidade flutuante das barcas da Baía de Guana-

bara, na Central Globo de Produções (Projac) e, mais recentemente, nas dependências da Lustres Yamamura, maior loja de iluminação decorativa do país. “Nosso objetivo foi ir aonde o cliente está. Nas barcas, por exemplo, as pessoas que estão indo para o trabalho de manhã ou voltando para casa à tarde geralmente têm pressa, e a viagem é um momento de espera que elas podem aproveitar para se alimentar. Nos hospitais, onde fomos os primeiros a entrar, percebemos a preocupação em buscar alternativas para melhorar um atendimento que até então era precário. Na Yamamura, as pessoas passam horas escolhendo lustres, então entramos com um serviço para os clientes espairecerem”, diz Antônio Carlos Nasraui, diretor comercial e de marketing da rede.

Unidade flutuante da franquia numa das barcas da Baía de Guanabara

46 – Empreendedor – Maio 2007

A Rei do Mate foi fundada na década de 70 pelo pai de Nasraui, que já possuía comércio no centro da cidade. A primeira unidade vendia apenas mate, em quatro sabores. Na faculdade de Economia, Nasraui escreveu sua monografia de conclusão de curso e, quando se formou, resolveu colocar a idéia em prática. Entrou como sócio do pai e a primeira franquia da Rei do Mate foi aberta em 1992. Hoje, a rede possui 222 franquias e quatro lojas próprias em 17 Estados. A expectativa é manter o ritmo de crescimento dos últimos quatro anos – de 20 a 30 novas lojas abertas anualmente – e chegar a 2010 com mais de 300 franqueadas. Para expandir, Nasraui precisou formatar a identidade visual da empresa, criar novos sabores de mate e oferecer variedade na alimentação. Atualmente a Rei do Mate tem produtos para todos os tipos de público. “O pessoal mais velho prefere o mate puro, com limão, mais tradicional. A geração mais nova já gosta mais das receitas arrojadas de mate


Investimento Investimento total: a partir de R$ 120.000 (sem ponto comercial) Área construída: a partir de 12 m² Taxa de Franquia: R$ 19.500 Royalties: 4% do FB Estoque inicial: a partir de R$ 5 mil Capital de instalação: a partir de R$ 80 mil Capital de giro: R$ 10 mil Faturamento bruto: média de R$ 30 mil Lucro líquido: de 15 a 20% do FB Nº de Funcionários: a partir de 4, média de 6 Tempo médio de retorno: de 24 a 36 meses. Prazo de contrato: 60 meses

com açaí e guaraná, com maracujá e leite condensado, com frutas”, diz Nasraui. O mais novo lançamento da empresa é o mate energético, receita desenvolvida em parceria com a Red-Bull e dirigida ao público jovem. O objetivo foi buscar o líder de mercado no segmento de energéticos para lançar uma bebida moderna. O carro-chefe do sucesso da rede é a comida saudável. A Rei do Mate aproveitou o crescimento de uma geração que evita alimentos gordurosos ou com conservantes. Cerca de 95% dos produtos oferecidos pela empresa são assados, sem gordura, destinados à geração saúde. As bebidas seguem a mesma linha sem conservantes, tanto para o mate quanto para isotônicos, água de coco e sucos. Para moldar essa identidade foi necessário muito trabalho. “Nosso maior desafio foi formatar um negócio que pudesse sair do centro de São Paulo. Nascemos na São João, gente de toda a cidade saía de onde fosse pra tomar mate

lá, era uma loja muito conhecida, mas com padrão de centro e que só vendia mate. Hoje estamos nos melhores shoppings do Brasil e para isso tivemos que reformular nosso perfil para atingir um faturamento maior. Buscamos produtos que não descaracterizassem o negócio, que estivessem em harmonia com o que já oferecíamos. Não podíamos viver de um produto só”, diz Nasraui. A Rei do Mate mostrou bons resultados não só na ampliação da rede, mas na manutenção do negócio. Cerca de 50% do crescimento no ano passado veio do crescimento de franqueados da rede, que estão abrindo novas lojas. A primeira franquia da rede, feita em 1992, no Shopping Penha, continua em funcionamento. “Isso dá uma credibilidade muito grande e mostra que estamos no caminho certo. Ter parceiros de mais de uma década nos deixa muito orgulhosos”, diz Nasraui. Para adquirir uma franquia da Rei do Mate é preciso passar por um processo de seleção. Segundo Nasraui, para fa-

zer parte da rede é preciso ter perfil empreendedor e vontade de trabalhar. “Não pode encarar o negócio como um ‘pé-de-meia’ em que a pessoa passa no final do mês para pegar o dinheiro. Ela precisa ter controle, acompanhar o negócio de perto, não necessariamente atrás do balcão o dia inteiro, mas tem que estar à frente do seu negócio”, diz. A Rei do Mate oferece treinamento administrativo e operacional e também dá apoio na avaliação do ponto. Nas lojas de São Paulo o treinamento é feito em uma loja própria. Em outros estados um supervisor é enviado para dar apoio na unidade a ser inaugurada. O supervisor viaja com antecedência, treina a equipe, inaugura a loja e ainda acompanha o andamento do negócio por uma semana. O treinamento completo dura cerca de 20 dias. Segundo Nasraui, o importante é o candidato à franquia saber que vai precisar operar seu negócio e que não pode encará-lo com um simples investimento. “Queremos empreendedores de verdade”, diz. Maio 2007 – Empreendedor – 47


FFranquia ranquia

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FRANQUIAS EM EXPANSÃO

PA- Projeto Arquitetônico, PM- Projeto Mercadológico, MP- Material Promocional, PP- Propaganda e Publicidade, PO- Projeto de Operação, OM- Orientação sobre2007 Métodos Trabalho, TR- Treina- – Maio – deEmpreendedor mento, PF- Projeto Financeiro, FI- Financiamento, EI- Escolha de Equipamentos e Instalações, PN- Projeto Organizacional da Nova Unidade, SP- Solução de Ponto

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PA- Projeto Arquitetônico, PM- Projeto Mercadológico, MP- Material Promocional, PP- Propaganda e Publicidade, PO- Projeto de Operação, OM- Orientação sobre Métodos de Trabalho, TR- Treinamento, PF- Projeto Financeiro, FI- Financiamento, EI- Escolha de Equipamentos e Instalações, PN- Projeto Organizacional da Nova Unidade, SP- Solução de Ponto


Wizard Negócio: Educação & Treinamento Telefone: (19) 3743-2098 franchising@wizard.com.br www.wizard.com.br

Sucesso educacional e empresarial A Wizard Idiomas é a maior rede de franquias no segmento de ensino de idiomas* do país. Atualmente, são 1.221 unidades no Brasil e no exterior que geram mais de 15 mil empregos e atendem cerca de meio milhão de alunos por ano. A Wizard dispõe de moderno currículo, material altamente didático com proposta pedagógica para atender alunos da educação infantil, ensino fundamental, médio, superior e terceira idade. Além de inglês, ensina espanhol, italiano, alemão, francês e português para estrangeiros. A Wizard é Nº de unidades: 1.221 franqueadas também pioneira no Áreas de interesse: América Latina, EUA e ensino de inglês em Europa Apoio: PA, PM, MP, PP, PO, OM, TR, PF, FI, EI, Braille. PN, AJ, FB, FL, CP, FM Taxas de Franquia: entre R$10 mil e R$ 32 mil Instalação da empresa: a partir de R$ 50 mil Capital de giro: R$ 15 mil Prazo de retorno: 24 a 36 meses

* Fonte: Associação Brasileira de Franchising e Instituto Franchising.

Zets Negócio: telefonia celular e aparelhos eletrônicos Tel: (011) 3871-8550/Fax: (011) 3871-8556 franquia@zets.com.br www.zets.com.br

Tenha uma loja em sua mão A Ezconet S.A. detentora da marca Zets é uma empresa de tecnologia e distribuição de telefonia celular e aparelhos eletrônicos que, através de um sistema revolucionário denominado “BBC” (business to business to consummer) agrega novos serviços e valores a cadeia de distribuição. Realiza a integração entre o comércio tradicional e o comércio virtual, fornecendo soluções completas de e-commerce e logística para seus parceiros. Franquia Zets: Foi criada com a finalidade de disponibilizar para pessoas empreendedoras a oportunidade de ter um negócio próprio com pequeno investimento, sem custos de estoque, sem riscos de crédito, sem custos e preocupação com logística. Como Funciona: O Franqueado tem a sua disposição uma loja virtual Zets/Seu Nome, para divulgação na internet, vendas direta, catalogo, montar uma equipe de vendas, eventos, grêmio. Quais Produtos são comercializados: Celulares e acessórios para celulares, calculadoras, telefoNº de unidades próp. e franq.: 20 nes fixos, centrais telefônicas, Áreas de interesse: Brasil acessórios para informática, baApoio: PP, TR, OM, FI, MP terias para filmadoras, baterias Taxa de Franquia: R$ 5 mil para note-book e câmeras digiInstalação da empresa: R$ tais, pilhas, lanternas, filmes 1.500,00 para maquina fotográfica, cartuchos para impressoras, etc. Capital de giro: R$ 5 mil A franquia estuda a inclusão de Prazo de retorno: 6 a 12 meses novos produtos. Contato: Shlomo Revi PA- Projeto Arquitetônico, PM- Projeto Mercadológico, MP- Material Promocional, PP- Propaganda e Publicidade, PO- Projeto de Operação, OM- Orientação sobre Métodos de Trabalho, TR- Treinamento, PF- Projeto Financeiro, FI- Financiamento, EI- Escolha de Equipamentos e Instalações, PN- Projeto Organizacional da Nova Unidade, SP- Solução de Ponto


Pequenas Notáveis MÁRCIA GOUTHIER/AGÊNCIA SEBRAE

Editado por Alexandre Gonçalves

PRÊMIO SEBRAE

As mais empreendedoras Inovação, garra e dedicação. Esses são os ingredientes que fizeram a diferença na vida de dez empreendedoras brasileiras e garantiram a elas o Prêmio Sebrae Mulher Empreendedora 2006, que foi entregue em solenidade realizada em Brasília no final do mês de março. De cada região brasileira, foram premiadas duas mulheres, uma na categoria individual, e outra, na coletiva. Na categoria individual ou Proprietárias de Micro e Pequenas Empresas, as vendedoras foram Solange Vale Castro (AM), Miriam Albagli de Almeida (SP), Sheila Chamecki Rigler (PR), Marinez Zatta (MS) e Francisca Maria Felipe Galvão (RN). Na categoria coletiva ou Membros de Grupos de Produção Formais (cooperativas e associações), conquistaram o prêmio Maria Aparecida de Souza, do Grupo de Artesãos de Nova Colômbia (AM), Raquel Barros, da Associação de Formação e Reeducação Lua Nova (SP), Cristina Marques,

52 – Empreendedor – Maio 2007

do Instituto Evoluir (SC), Giovanda de Sousa Brandão, da Benfruc (GO), e Mauricéa Barbosa, da Associação Mãos que se Ajudam (PB). Nesta edição, a organização do Prêmio Mulher Empreendedora recebeu mais de 1,7 mil inscrições em todo o país. As vencedoras receberam troféus e um curso promovido pela Fundação Nacional da Qualidade (FNQ). Coube a uma comissão julgadora analisar e avaliar se o caso concorrente pode incentivar outras pessoas que querem empreender, se houve criatividade na ação empreendida, capacidade de transformar um sonho em realidade, e compromisso da mulher com a melhoria de sua aprendizagem e de seus colaboradores, entre outros quesitos. Entre as dez vencedoras, Cristina Marques, do Instituto Evoluir (SC), na categoria coletiva, e Solange Vale Castro, proprietária da Sacolart (AM), na categoria individual, ganharam uma premiação extra:

uma viagem internacional de oito dias a um centro de referência mundial em empreendedorismo na Itália. O Prêmio Sebrae Mulher Empreendedora é uma realização do Sebrae em parceria com a Secretaria Especial de Políticas para as Mulheres, Federação das Associações de Mulheres de Negócios e Profissionais do Brasil (BPW) e FNQ. A iniciativa tem como finalidade divulgar ações bem-sucedidas gerenciadas por mulheres ou grupos de mulheres e que sirvam de exemplo para quem deseja abrir um negócio próprio. (Com informações de Marcelo Araújo/Agência Sebrae) Para conhecer mais sobre a trajetória das vencedoras do Prêmio Sebrae, acesse o site Empreendedor (www.empreendedor.com.br). Na área Categorias, clique em “mulher empreendedora” e depois no link “As mais empreendedoras”.


O espaço da micro e pequena empresa

Convênio quer ampliar mercado de coberturas cerâmicas O Sebrae e a Associação Nacional da Indústria Cerâmica (Anicer) uniram forças para a implantação do Programa Setorial de Qualidade das Telhas Cerâmicas, no âmbito do Programa Brasileiro de Qualidade e Produtividade do Hábitat (PBQP-H), iniciativa do governo federal para melhorar a qualidade das moradias e modernizar o setor da construção civil. “Temos uma meta ousada de obter pelo menos 30 certificações nos próximos 18 meses. Para isso, vamos trabalhar com todos os fatores de competitividade dessas micro e pequenas empresas como gestão ambiental, energética, padronização e redução de custos, para que elas sejam capazes de gerar cada vez mais emprego e renda”, afirmou o diretor-técnico do Sebrae, Luiz Carlos Barboza. O acordo prevê o aporte, dividido entre os parceiros, de cerca de R$ 1 milhão, destinados às atividades que vão da capacitação profissional ao investimento em maquinário. O Programa de Qualidade prevê diversas atividades de apoio às empresas, junto aos sindicatos, Arranjos Produtivos Locais (APL) e demais projetos do Sebrae no país, para promover a qualidade e ampliação do mercado de coberturas cerâmicas. O segmento fatura R$ 6 bilhões por ano com a fabricação de tijolos, telhas e tubos de argila para saneamento básico, e conta com cerca de 5.500 cerâmicas e olarias em todo o país, que geram 400 mil empregos diretos e 1,25 milhão indiretos.

RECONHECIMENTO

Inscrições para Prêmio Prefeito Empreendedor começam em junho A quinta edição do Prêmio Sebrae Prefeito Empreendedor já começou: durante a 10ª Marcha a Brasília em Defesa dos Municípios, no último dia 11, aconteceu o pré-lançamento da premiação, no qual o gerente de Políticas Públicas do Sebrae Nacional, Bruno Quick (foto), anunciou que as inscrições vão de junho a setembro. Promovido pelo Sebre, o Prêmio é concedido desde 2001 aos prefeitos que se destacam em ações de desenvolvimento local com base no apoio às micro e pequenas empresas, e serve como forma de incentivo para mostrar que investir no segmento traz benefícios para os municípios. No evento, Quick mostrou aos prefeitos que a Lei Geral das Micro e Pequenas Empresas oferece aos gestores públicos municipais os instrumentos necessários para o desenvolvimento desses empreendimentos e dos municípios. “A Lei não foi formulada ‘de cima para baixo’, ao contrário, baseia-se em experiências de sucesso que prefeitos já vêm desenvolvendo e a partir de sugestões dos

empresários do próprio segmento”, explica. “Ao contrário de ser ameaça aos municípios, a Lei Geral é uma política que entrega a chave do desenvolvimento da comunidade na mão do poder público municipal.” Quick acredita que a próxima edição do Prêmio Prefeito Empreendedor terá um grande número de projetos baseados em dispositivos da Lei Geral. “Queremos trazer milhões de casos com base da Lei, e celebrar a entrega dos prêmios e de um novo tempo de desenvolvimento do país”, diz. Não por acaso, entre as novidades para esta nova edição do Prêmio, está justamente o reconhecimento dos trabalhos de prefeituras que levem em conta dispositivos da Lei Geral. Além do anúncio sobre as inscrições e as novidades do Prêmio, o Sebrae também lançou o Guia do Prefeito Empreendedor, que orienta os prefeitos sobre como fazer para colocar a Lei Geral em prática, que inclui a minuta de uma Lei Geral Municipal. (Com informações de Dilma Tavares/Agência Sebrae) MÁRCIA GOUTHIER/AGÊNCIA SEBRAE

PARCERIA

Maio 2007 – Empreendedor – 53


Perfil

Marcelo Abrileri

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O pulo do inovador O presidente da Curriculum Tecnologia, que um dia já inventou fechadura, hoje é referência no mercado nacional de Recursos Humanos por

Fábio Mayer

O desafio de comandar uma empresa sempre atraiu Marcelo Abrileri, mas é por sua auto-superação que ele se transformou num exemplo de empreendedor bem-sucedido, fazendo de cada demanda uma oportunidade. Com o tempo, suas ações reforçaram sua capacidade de enxergar e ir mais longe. Hoje, o sócio fundador e presidente da Curriculum Tecnologia é referência no mercado nacional de Recursos Humanos. Ele é um dos pioneiros a criar um portal no país que possibilita o recrutamento e a recolocação profissional – todo o processo seletivo, da abertura da vaga até a contratação, pode ser gerenciado via web. A estratégia certeira de apostar nesse nicho foi uma mistura de oportunidade e muita informação prévia. Sua experiência com internet, que vem desde a época em que ela recémchegava ao país, em 1995, e o conhecimento avançado em informática permitiram encontrar com maior facilidade um espaço no mercado. Formatou um conceito de serviços on-line inovador, que tirou o foco da vaga em aberto e destacou o currículo do profissional. Com isso, pôde desenvolver um modelo de negócio baseado na gratuidade, que contribuiu para tornar a empresa conhecida e ajudou a impulsioná-la à frente dos concorrentes. Atualmente, o portal possui mais de 150 mil vagas para contratação e 1,7 milhão de

profissionais cadastrados. Aos 20 anos, Abrileri montou seu primeiro empreendimento na área de confecção. Manteve a empresa por quatro anos, em conjunto com outra atividade profissional como representante comercial do ramo têxtil. Em 1989, sofreu um acidente de moto no qual se machucou seriamente. Com o episódio, teve que passar por um período de reabilitação, fato que o fez perder o emprego e também o afastou da sua empresa, obrigando a fechar as portas. Mas não desistiu. Quando se recuperou, voltou com mais vontade de ter o próprio negócio. Durante o tempo em que ficou afastado, inventou uma fechadura para um determinado tipo de porta de aço usada em estabelecimentos comerciais, daquelas que enrolam no topo ao serem abertas. De 1991 até 1992, foi muito requisitado para fazer a instalação das fechaduras que desenvolveu. “Desde criança, sempre tive um MARCELO ABRILERI Idade: 42 anos Local de nascimento: São Paulo (SP) Empresa: Curriculum Tecnologia Ramo de atuação: Recursos Humanos Ano de fundação da empresa: 1999 Cidade-sede: São Paulo (SP) Número de funcionários: 72 Site: www.curriculum.com.br

lado criativo, que dava vazão para inventar novidades.” O negócio estava dando resultados, mas o empreendedor visualizou uma oportunidade mais promissora. O trabalho na área de portas e fechaduras o levou como destino ao mercado de segurança e, dentro desse novo universo, ele montou uma fábrica para produção, instalação e monitoramento, 24 horas, de alarmes. A falta de segurança já era um tema em evidência em 1993. Aproveitou a chance que surgiu e, até o final de 1994, gerenciou a empresa com sucesso, colocando em prática novas iniciativas que aos poucos melhoraram cada etapa da cadeia e trouxeram maior desempenho nas operações. “Minha firma de alarme estava redondinha, funcionando direitinho, e não tinha mais o que fazer”, diz. “Dei-me permissão para desenvolver um sistema de compra e venda de imóveis, telefones e carros.” Novamente, partiu em busca de novos desafios. Familiarizado com o uso de computador, equipamento que aprendeu a utilizar desde pequeno, optou por criar seu projeto de compra e venda sobre uma plataforma de informática chamada BBS (bulletin board system), que permite a conexão de um computador via telefone. Trabalhou os seis primeiros meses de 1995 para finalizar o sistema. Quando iniciava a divulgação do produto, próxima tarefa na pauta do seu planejamento, surgiu um impasse: a internet começou a operar no Brasil. “PerMaio 2007 – Empreendedor – 55


Marcelo Abrileri

cebi que a construção que havia criado era muito parecida com a de um provedor de acesso à web, então decidi atuar nessa área e abri a Alphanet, me tornando um dos primeiros provedores do país e o maior na época”, diz. Em 1996, Abrileri iniciou a prestação de serviços na área de desenvolvimento de sites. “Empresas como Mallory, Mappin, C&A, Mesbla, Tok & Stock e Brinks entraram na rede pelas nossas mãos.” Dois anos mais tarde, fundou a Tecnonet Tecnologia com foco em tecnologia para web. A experiência trouxe mais e mais projetos; um deles, a Curriculum. Mas a prioridade era o provimento de acesso e a criação de sites para internet, deixando o portal em segundo plano. Somente no ano seguinte, com a venda do provedor Alphanet para o ZAZ, que posteriormente virou Terra Networks, Abrileri apostou todas as fichas no recrutamento on-line. Resgatado e totalmente reformulado com base no atual modelo de negócio, nasceu em 1999 o portal Curriculum.com.br.

LINHA DO TEMPO

Perfil

1965 – Nasce Marcelo Abrileri 1985 – Monta seu primeiro negócio: uma empresa no ramo de confecção 1989 – Sofre acidente de moto, no qual se machuca seriamente 1991 – Inova na criação de fechaduras, base de seu negócio até 1992 1993 – Aproveita a oportunidade e começa a atuar no mercado de alarmes 1995 – Abre a Alphanet, um dos primeiros provedores de acesso à internet 1996 – Começa a desenvolver sites e sistemas para várias empresas 1998 – Funda a Tecnonet, uma empresa focada em tecnologia para a internet 1999 – Nasce a Curriculum.com.br 2000 – O portal é lançado em mais dois idiomas – inglês e espanhol 2002 – Consolida operações no Brasil 2004 – Lança o Vídeo Curriculum, um serviço inédito no mercado nacional de apresentação on-line dos candidatos 2007 – Atinge a marca de 150 mil vagas de emprego anunciadas e 1,7 milhão de profissionais cadastrados

De graça Não cobrar dos candidatos tanto o cadastro quanto a visualização das vagas, nem das empresas, trouxe notoriedade para a Curriculum. O lucro, que torna o negócio viável financeiramente, vem dos ganhos com a venda de produtos específicos na área de RH para o ambiente corporativo. Um deles é a Veezux, que ajuda no recrutamento e seleção profissional via internet. Para as empresas, conforme Abrileri, o benefício de usar a novidade é agilizar as contratações, pois o sistema permite, por exemplo, fazer uma pré-seleção, na qual também podem ser feitas entrevistas totalmente virtuais. “Desde o início, tivemos boa aceitação no mercado, mas tivemos que aprender a fazer dinheiro em cima do modelo grátis. Muito embora não tenhamos entrado nessa história cegos, com freqüência temos que reavaliar e reaprender o que fazer e como fazer.”

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A aposta em facilitar a contratação cada vez mais via rede esbarrou em algumas dificuldades. No início, a Curriculum foi calcada no fato de que houve muito pouco avanço tecnológico na área de Recursos Humanos. As tarefas de recrutamento e administração profissional em muitas empresas ainda continuam, até hoje, sendo realizadas como eram no passado: anunciar a vaga, receber currículos, fazer a triagem e a seleção, entrevistar e, por fim, contratar. A idéia do presidente do portal era oferecer serviços que incluíssem o RH na lista de investimentos, acompanhando as tendências comuns a outros departamentos. Para oferecer uma atualização tecnológica, a forma de operação escolhida foi a internet, aproveitando a facilidade de acesso e de comunicação que proporciona aos usuários. Mas, mesmo com a internet, o processo continuou sem grandes altera-

ções. A diferença é que os currículos que chegavam via e-mail agora acabavam sendo impressos, implicando mais gastos. Com isso, foi necessário modificar o foco da Curriculum, que passou a fornecer ferramentas dentro do conceito proposto por Abrileri, no qual é o trabalho que vem atrás do profissional, e não o contrário – o norte é o currículo, e não a vaga disponível. “A missão é promover uma nova cultura na maneira de contratar, que permita o encontro entre profissionais e empresas no menor tempo e custo possíveis, através do desenvolvimento contínuo de um sistema totalmente administrado pela internet”, diz. A organização dos currículos foi um ponto que precisou de atenção no desenvolvimento do sistema. A opção foi pelo cadastro único. Cada profissional recebe um código de identificação chamado de Número Único de Currículo


(UNC), vinculado ao número do seu CPF, isso ajuda a garantir maior integridade da base de dados. A responsabilidade de administração dos dados fica por conta do candidato. Com o crescimento do número de currículos, Abrileri também observou um aumento na demanda pela prestação de serviços fora do Brasil e passou a oferecer versões traduzidas do portal em inglês e espanhol. Ele já estuda a possibilidade de levar a ferramenta para outros países. A função do presidente da Curriculum é um misto entre as tarefas de criar e administrar. “São elas que pautam minha gestão nesses oito anos, mas é necessário também estar atento, ligado ao que está acontecendo na web, e o tempo todo conhecer novas ferramentas, se é possível fazer uso delas e como podem impactar no seu negócio.”As feiras voltadas a essa área não são mais o ponto de referência para ele, em se

tratando de novidades. “Estamos na ponta-de-lança da tecnologia e de um modelo único no mundo inteiro, não tenho ninguém a seguir. As feiras mostram o que invariavelmente já conhecemos.” As tendências são acompanhadas diretamente por meio da internet, em visitas a sites ou em revistas especializadas sobre o tema. “Não é uma ação específica, mas um comportamento, o de estar dentro do cenário para saber das inovações.” Quando não está no trabalho, ou em função dele, o presidente da Curriculum gosta de praticar esportes. Natação e bicicleta são seus hobbies habituais, mas sempre que possível ele treina jiu-jitsu, arte marcial. Ele também é autodidata. Até hoje, quando necessita, costuma buscar nos livros as informações de que precisa. “Sempre fui um ávido leitor, tenho uma biblioteca com quase mil livros em casa. O conheci-

mento é extremamente importante, muito embora não o tenha conquistado de maneira secular, de um jeito ou de outro tive contato com ele”, diz. Enfrentar os desafios e superá-los trouxe o reconhecimento do mercado. Com suas ações à frente da Curriculum, conquistou diversos prêmios, como o que foi entregue pela Microsoft em 2001, PontoComBrasil WebHosters, com o objetivo de atender às empresas provedoras de serviços de internet e apoiá-las por meio de diversos benefícios. Ganhou por seis vezes consecutivas como Melhor Site de Suporte Curricular em Recursos Humanos, concedido pela International Quality Service, organização internacional sediada na Itália e especializada em qualidade total e desenvolvimento organizacional. Mérito pelo trabalho realizado, mesmo em épocas de crises, tornando-se respeitado por seu desempenho como empreendedor. Maio 2007 – Empreendedor – 57


A voz da experiência

Lito Rodriguez

Confiança na equipe Para errar menos, o empreendedor da lavagem a seco conta com pessoas treinadas e adequadas aos objetivos da empresa

CASA DA PHOTO

58 – Empreendedor – Maio 2007


por

Fábio Mayer

“Qualquer negócio é feito de erros e acertos”, diz Lito Rodriguez, fundador da Dry Wash, rede de franquias especializada em limpeza, conservação e restauração automotiva. Mesmo depois de naufragar junto com seus primeiros empreendimentos, ele não se deixou abater a ponto de desistir da própria empresa. Nem quando foi chamado de louco, por inventar um produto para lavar carros sem utilizar água. Acreditou na viabilidade da sua criação e revolucionou o mercado de limpeza de automóveis, em uma época em que a água se tornou um bem precioso, contribuindo para evitar o desperdício. Com convicção, transformou a persistência em uma ferramenta para moldar e aprimorar seu caráter, e das situações negativas tirou amadurecimento profissional e, principalmente, fez o negócio dar certo. Mas ele destaca a confiança na equipe como a virtude que mais valoriza em sua trajetória profissional. É verdade que essa também foi a causa das suas muitas dores de cabeça. Admite que errou várias vezes em delegar funções para pessoas que não estavam preparadas a assumir determinados cargos. Atualmente, ele acompanha de perto todos os processos seletivos e as etapas de contratação. “A base de tudo são as pessoas, é a qualidade do trabalho delas, mais do que a dos produtos, que diferencia as empresas bem-sucedidas das menos sucedidas”, diz. Lógico que, com uma estrutura pequena, como era no início do negócio, não foi possível fazer todos passarem pelos aprimoramentos necessários. “Mas, hoje, com uma estrutura maior, nossos colaboradores são treinados e capaci-

tados freqüentemente.” No atual estágio, a Dry Wash costuma buscar no mercado pessoas que possam trazer para dentro da empresa melhores práticas de gestão por indicadores, esses muito utilizados para mensurar o desempenho. “Qualquer ação da empresa, hoje, tem que ser medida e tem que dar resultados. O que não se mede não se gerencia.” Manter o controle e a saúde financeira de um negócio em expansão se torna mais complicado sem os indicadores de desempenho, que fazem parte de uma gestão mais profissionalizada. Segundo Rodriguez, eles são eficazes até para avaliar seus erros e conhecer mais sobre seus acertos. O ideal, em sua auto-análise, é gerir por indicadores, mas nem sempre isso condiz com a realidade. Em geral, faltam experiência e estrutura, principalmente quando se está começando a empreender. Nos primeiros oito anos, dos quatorze de existência da empresa, por exemplo, as estratégias e ações eram decididas muito mais pela intuição. Mas chegou um momento em que não pôde mais continuar apenas com o feeling. O crescimento da Dry Wash veio acompanhado da necessidade, na mesma proporção, pelo maior controle e melhor gerenciamento das operações. Rodriguez foi atrás de

Lito Rodriguez Idade: 38 anos Local de nascimento: São Paulo (SP) Formação: Publicidade e Propaganda Empresa: Dry Wash Indústria e Comércio Ramo de atuação: Limpeza, conservação e restauração automotiva Ano de fundação da empresa: 1995 Cidade-sede: São Paulo (SP)

sistemas que gerassem informação. Somente com investimento em TI pôde visualizar a empresa como um todo, ou mesmo em partes específicas, tendo em mãos os resultados imediatamente. O intuito é agilizar as decisões, a definição das estratégias e a implantação de ações e iniciativas que permitem corrigir o rumo, se for preciso, de maneira mais rápida. Ajuda a calibrar a bússola empreendedora, a mapear novas oportunidades e a conquistar maiores espaços no mercado. Mas surgiu um impasse devido à enorme quantidade de dados gerados. Ele não teve dúvidas e acertou em investir, só que dessa vez na gestão da informação, contornando o problema. Na sua avaliação, é necessário fazer o tratamento dos dados, selecioná-los de acordo com a importância e prioridade, estar ciente de quantos e quais são realmente válidos e no que eles podem contribuir para o desenvolvimento do negócio. “É péssimo não ter informações, mas é igualmente ruim ter muitas sem saber o que fazer com elas.” O histórico de Rodriguez como empreendedor foi marcado por sociedades. Acredita, e radicalmente, que é impossível ter um negócio sem sociedade. Em alguns casos, não precisa nem ser sócio no papel, mas sempre tem alguém que é, no mínimo, um cúmplice. Ele diz que pode ser a esposa, o pai, o irmão ou a irmã, mas o importante é ter uma segunda opinião. “Na Dry Wash, tenho vários sócios, o modelo que implantamos hoje, de gestão, torna todos os colaboradores sócios, eles têm participação nos resultados, possuem as metas para cumprir e indicadores para se orientar. São sócios nos projetos, e é por causa deles que tudo acontece”, diz. A contribuição, a cumplicidade e o comprometimento caracterizam as Maio 2007 – Empreendedor – 59


Lito Rodriguez

FOTOS CASA DA PHOTO

A voz da experiência

Dry Wash: 60 franqueados e 80 unidades próprias

boas parcerias, são práticas sistemáticas no dia-a-dia de Rodriguez, que também faz visitas freqüentes para conversar com funcionários e franqueados. Essa postura tem como objetivo ouvir suas opiniões e dar cada vez mais acesso para as sugestões. “A única maneira de reter os colaboradores na empresa é que eles sintam que existe a possibilidade de participar do lucro e até virem a ser acionistas no futuro. E isso não é coisa só de empresa grande, esse também deve ser o pensamento das pequenas.” Em todas as ações e os projetos que não deram certo, ele estava aberto para reconhecer e aprender com o erro. “O aprendizado é sempre maior na crise do que quando tudo caminha no automático e sem problemas, inclusive esse é um grande risco, tanto por não ter uma continuidade do aprendizado quanto por ser mais confortável se acomodar”, diz. Para ele, a perseguição de uma meta, de ser ousado para inovar ou de arriscar mais para crescer, gera crises e dificuldades, e também muito erro. “Na Dry Wash e nas minhas atitudes, meu lema é planejar, fazer, corrigir e acertar. Para o bem da empresa, o gestor tem que acertar mais do que errar.”

60 – Empreendedor – Maio 2007

Aprender a empreender Aos 19 anos, Lito abriu uma empresa no ramo de móveis e decoração, mas a pouca experiência e a falta de investimentos fizeram com que não obtivesse lucro. Após três anos, vendeu sua parte para os outros dois sócios. Em seguida, tentou ajudar o pai, cuja empresa passava por uma grave crise, mas não conseguiu reverter a situação e acabou falindo. Em 1993, tornou-se sócio de uma fábrica de solda de estanho, mas desligou-se no ano seguinte por falta de compatibilidade com a área e por não concordar com a forma de gestão da empresa. Em 1994, fez uma nova parceria, dessa vez para montar a Dry Car, franquia de lava-rápido. O crescimento desordenado, com a abertura de um número muito grande de franquias em um curto espaço de tempo, fez com que não conseguisse atender a toda a demanda, e a gestão da empresa foi por água abaixo. Continuou apostando nesse ramo. Dois anos depois, criou um produto que lavava carros sem água. No início, a fabricação era caseira, e tudo o que produzia era utilizado no lava-rápido, agora batizado de Dry Wash Indústria e Comércio.

A parceria com uma rede de supermercados para distribuição dos produtos veio em 1997. Mas não obteve sucesso. O principal motivo foi a falta de uma demonstração de como funcionava o produto para os clientes. Também pecou na reposição do produto, que sumiu das gôndolas. Mas a tentativa foi válida para definir o foco do empreendimento. Estava claro que era preciso treinar pessoas para fazer um serviço especializado. Com esse pensamento, começou a atender em garagens e condomínios, e era só questão de tempo para a demanda crescer. Mesmo com o empreendimento faturando, ainda não tinha a lucratividade necessária para que o negócio fosse, de fato, viável financeiramente. Pelas contas que ele tinha feito, na época, era preciso lavar 30 mil veículos por mês. Precisava expandir para alcançar a quantia proposta. Logo, surgiu a idéia de abrir uma rede de franquia, pois o negócio se encaixava nesse tipo de modelo de atuação no mercado. A experiência anterior como franqueado não tinha sido boa, mas trouxe conhecimento de como funcionava o sistema de franchising. A decisão também foi baseada em outro ponto, até mais importante do


BÚSSOLA EMPRESARIAL que os anteriores: enxergou que licenciar e ensinar seus franqueados era sua única chance de sobreviver. Eles é que eram os verdadeiros consumidores do produto inovador que criou. Na ocasião, aproveitou para ampliar a atuação da empresa e abrir novas frentes como a conservação e restauração automotiva. Com isso, ganhou fôlego para trabalhar sua marca. Era questão de tempo para ter reconhecimento do trabalho realizado, passou por uma rigorosa seleção e foi um dos selecionados para fazer parte do quadro de empreendedores do Instituto Empreender Endeavor, organização sem fins lucrativos de fomento à cultura empreendedora. As ações na empresa ganharam nova dimensão com o aprendizado na entidade. Uma delas, a profissionalização da franquia com visitas periódicas nas lojas e a melhora das operações existentes. Atualmente, são 60 franqueados e 80 unidades próprias com a marca Dry Wash. Com o sistema de lavagem sem água, atende 400 clientes com outras bandeiras em todo o Brasil e alguns países como Austrália, Portugal e Estados Unidos. “O papel do gestor é descomplicar, porque é na simplicidade que tudo funciona, e é ela que de fato traz resultados”, diz.

ACERTOS Assumir os erros e aprender com eles Ter disciplina e dedicação Tirar um mês de férias e reservar momentos para o ócio não é pecado Encontrar na persistência a virtude para fazer o negócio dar certo, e de uma situação negativa tirar amadurecimento profissional e pessoal Confiar na equipe Não ter medo de inovar Investir em sistemas e gestão da informação Trabalhar com indicadores de desempenho. “O que não se mede não se gere”, diz Rodriguez Planejar, fazer, corrigir e acertar. “Para o bem da empresa, o gestor tem que acertar mais do que errar.” Fazer parcerias

ERROS Começar um negócio com pouca experiência Falta de investimentos Crescimento desordenado, com a abertura de um número muito grande de franquias em um curto espaço de tempo Delegar pessoas para cargos para os quais não estavam aptas No início, com a estrutura menor, era difícil dar treinamento adequado aos funcionários e franqueados Pecou em não refinar a enorme quantidade de informações que tinha em mãos, selecionar as de maior importância e dar prioridade Empreender em uma área que não tinha compatibilidade, isso fez com que ele se desligasse do negócio, mais tarde Decidir as estratégias e ações muito mais pela intuição Descuidar na reposição do produto Demorar para encontrar o verdadeiro foco do seu negócio

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TI

Telefone sem limites A inovação que colocou os deficientes auditivos em linha direta O telefone toca, você atende e através dele faz contato com a família, resolve problemas de trabalho, contata o banco ou a operadora de cartão de crédito – tudo rápido e prático. Se você não for deficiente auditivo. O irmão de Cláudio Sindicic é. Em 1996, Cláudio resolveu criar soluções para as limitações de seu irmão e fundou a Koller, a única empresa na América Latina que fabrica equipamentos de comunicação para surdos. Pioneira no Brasil, a empresa tem mercado exclusivo e um faturamento que dobra ano após ano. Além do telefone para surdos, a Koller, instalada em Santo Amaro (SP), também fabrica uma Central de Atendimento aos Surdos, instalada em grandes empresas como Banco do

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Brasil, Gol, Porto Seguro e Sadia. Com oito funcionários trabalhando, faturou R$ 4 milhões em 2006. Neste ano, a estimativa é chegar a R$ 8 milhões, atendendo, principalmente, a grandes empresas. O sucesso da empresa está ligado à história da família Sindicic. Renato, irmão de Cláudio, terminou os estudos e mudou-se para os Estados Unidos para fazer pós-graduação, em 1984. Lá, conheceu as tecnologias usadas para comunicação de surdos e mandou alguns aparelhos de presente para que a família e os amigos pudessem conversar com ele. Quando terminou o doutorado, Renato ficou no exterior para dar aulas a crianças surdas. Cláudio Sindicic resolveu ampliar o acesso ao telefone para deficientes auditivos a outras pessoas e profissionalizou a importação. No início, todos os aparelhos vinham dos Estados Unidos. Cláudio distribuiu os produtos nas operadoras, e telefones públicos para surdos

foram instalados em várias cidades do país. Mais tarde, procurou as operadoras de telefonia e propôs que o aparelho fosse fabricado no Brasil. O telefone para surdos utiliza o sistema telefônico convencional, e é composto de um teclado alfanumérico e um display luminoso. Conforme a pessoa digita, quem está do outro lado da linha recebe a mensagem decodificada por um aparelho receptor. Sem estrutura de marketing, o crescimento da Koller baseou-se na utilidade do produto. Em 2004, com a regulamentação da Lei da Acessibilidade, as coisas ficaram mais fáceis. As metas do governo para inclusão social de deficientes favoreceram as vendas dos aparelhos para surdos. “Nós fizemos um grande trabalho com as operadoras. No início, não tínhamos condições de utilizar profissionais. Foi um trabalho de corpo a corpo, mesmo, ir até as empresas, aos bancos, às operadoras e oferecer o produto”, diz Cláudio.


Sindicic: “Aumentar o volume pode agravar o problema”

O sucesso com motivação pessoal deu a Cláudio Sindicic satisfação em dobro, e, segundo ele, o desenvolvimento de tecnologias para inclusão social em outras áreas segue o mesmo padrão. “No Brasil, se você fizer um levantamento de empresas que trabalham com portadores de deficiência de qualquer tipo, normalmente a pessoa começou porque tinha um filho ou um irmão com problema, e não existia no Brasil alguma coisa que pudesse ajudar no dia-a-dia. O perfil desse tipo de empreendedor é ter alguém na família que faz você perceber que existe uma limitação”, diz. Para ele, o fato de misturar fatores emocionais com racionais dá ao empreendedor mais força para levar o projeto adiante. “Você não é somente um empresário, junto vai a emoção de ver que você, sem nenhum apoio, conseguiu chegar a um nível de excelência. É uma sensação muito interessante ver o seu produto na rua. Você passar e ver que desenvolveu aquilo, sa-

ber que, se um dia o seu irmão voltar para o Brasil, vai ver que alguma coisa mudou nesses últimos 11 anos”, comemora. Neste ano, a Koller vai lançar dois equipamentos que devem revolucionar as tecnologias de inclusão social no país. O primeiro deles é um telefone para surdos voltado para residências, chamado “Surtell Jr.”, também feito de aço e composto de um teclado alfanumérico e um display luminoso. A diferença é que o Surtell Jr. será menor, com layout atrativo e mais barato do que os aparelhos instalados em grandes empresas ou em locais públicos. A estimativa de Sindicic é que o Surtell Jr. chegue ao mercado custando R$ 750,00. A Koller conta com parcerias nas operadoras de telefonia para comercializar os aparelhos. “Procuramos a GVT tentando uma parceria no serviço de distribuição para a comunidade surda”, diz. O telefone para pessoas que têm deficiência parcial na audição, segundo Sindicic, será o grande lançamento da empresa este ano. “É um produto bastante revolucionário, não existe no mundo. Foi desenvolvido com muita pesquisa e deve ser lançado em setembro”, anuncia. De acordo com Sindicic, a procura pelo novo aparelho – chamado provisoriamente de TDA (telefone para deficientes auditivos) – deve ser ainda maior do que para os telefones para surdos. “Existem pelo menos quatro vezes mais pessoas com surdez parcial do que total no Brasil. São aproximadamente seis milhões de pessoas com algum tipo de deficiência auditiva, dos quais 4,5 milhões não são surdos, mas têm dificuldade de comunicação, principalmente por telefone. São pessoas idosas, pessoas que perderam a audição por algum motivo e que têm dificuldade de se comunicar pelo sistema telefônico”, explica Sindicic. Para atender essas pessoas, a Koller desenvolveu um equipamento em que é possível equalizar muitas variáveis do som, não só o volume, e cor-

rigir a deficiência auditiva do usuário. “Você tem um ganho enorme, consegue incluir muita gente que tinha dificuldade de comunicação pelo telefone”, diz. Voltado tanto para empresas quanto residências, o aparelho será lançado no mercado por cerca de R$ 500,00. “O TDA vai ser bonito, as pessoas não vão ter vergonha de colocálo em cima da mesa”, ressalta. Sindicic aposta que a inovação vai revolucionar o mercado. “O máximo que você tem hoje, inclusive nas grandes empresas, são equipamentos que aumentam o volume, e sabe-se que, às vezes, ao aumentar o volume você agrava o problema”, explica. O lançamento do TDA também entrou na linha de pesquisa da Koller por motivação pessoal. “Meu pai, hoje, já não quer mais falar ao telefone porque tem dificuldade de entender, então ele pede pra alguém falar por ele. Queira ou não, quando esse tipo de perda parcial começa a acontecer, acaba excluindo, a pessoa fica com vergonha”, diz. Os novos produtos foram desenvolvidos pela Koller já pensando nas mudanças do mercado em breve. As vendas para operadoras de telefonia devem cair, quando a meta da Anatel – que é de disponibilizar 2% da planta para deficientes – for atingida. “A partir de 2006, as operadoras realmente começaram a cumprir as metas da Anatel, então houve crescimento, mas, como elas ainda estão muito longe do número mínimo, ainda temos folga. A Telefônica, por exemplo, tem hoje instalados 1.541 locais no Estado de São Paulo com o nosso telefone. Ela deveria ter seis mil. Mesmo longe da meta, foi um salto enorme, porque no início de 2006 tinha apenas 500. Em 2008, o mercado das operadoras já não deve expandir tanto, por isso vamos partir para o TDA em setembro. Acho que será nosso carro-chefe”, estima Sindicic. (Francis França)

Linha Direta Koller (11) 2117-8668 Maio 2007 – Empreendedor – 63


TI

INDEX OPEN

Computador acessível Os deficientes visuais podem navegar com o texto falado que aparece na tela O mercado da acessibilidade atende a um público que quer e precisa de desenvolvimento tecnológico. Dados oficiais indicam que pelo menos 15% da população brasileira tem algum tipo de deficiência. Trata-se de um universo superior a 24 milhões de pessoas. Por ano, o setor de produtos e serviços para reabilitação movimenta cerca de R$ 1 bilhão no país. Estimativas da ONU (Organização das Nações Unidas) e da OMS (Organização Mundial de Saúde) indicam que mais de 500 pessoas tornam-se portadoras de algum tipo de deficiência no Brasil, diariamente. Para atender as pessoas com deficiência visual, a empresa Micropower – Tecnologia em Educação e Negócios desenvolveu, em 1997, um sintetizador de voz capaz de fazer o computador falar o texto que aparece na tela. A iniciativa era limitada, pois exigia que o usuário selecionasse o texto a ser lido com o mouse. Os clientes ouviram, gostaram e pediram que a Micropower investisse mais tempo e dinheiro para produzir um software que lesse em voz alta as telas do Windows. Em 1998, atenden-

Virtual Vision: 10 mil usuários no Brasil e mais de 400 empresas parceiras

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do à exigência dos usuários, o programa Virtual Vision foi lançado para as versões do Windows 95 e 98. Atualmente, na quinta edição e compatível com Windows 2000 e XP, o Virtual Vision já atende a cerca de 10 mil usuários no Brasil e tem mais de 400 empresas parceiras. O software funciona como uma camada invisível no computador capaz de ler em voz alta todos os programas instalados e qualquer conteúdo na internet, tornando possível aos cegos usar os mesmos aplicativos que as pessoas que enxergam. Todos os comandos do Virtual Vision são ativados pelo teclado. Em editores de texto, ao digitar, o programa fala letra por letra escrita e depois repete a palavra completa. É possível formatar textos e opções de leitura, como ler só uma linha no texto, um parágrafo inteiro ou o texto inteiro. Tanto a leitura de tela quanto a reprodução da voz são desenvolvidas pelo Micropower. O programa oferece opção de voz masculina ou feminina, e possui versões em português e inglês. A licença permanente do software custa R$ 1.800,00, mas é concedida gratuitamente a muitos usuários atra-

vés de empresas parceiras, como Bradesco e Banco Real, que compram as licenças para oferecer aos clientes. A maior parte do lucro com a venda do software vem das empresas parceiras. Este ano, será lançada a sexta versão do Virtual Vision, adaptado para as versões atualizadas dos programas mais populares entre os usuários. Uma versão compatível com o Windows Vista já está em desenvolvimento. Usuários do sistema Linux não têm acesso ao programa. “Ainda não temos projeto para o mercado de software livre”, explica Daniel Soeltl, gerente de marketing da empresa. Além de oferecer soluções de inclusão social como Virtual Vision para outras empresas, a Micropower também coloca em prática os princípios de acessibilidade. A equipe de profissionais do suporte técnico é formada por cegos. O contrato favorece as duas partes, inclusão social – para os deficientes – e funcionários especializados na necessidade do cliente – para a empresa.

Linha Direta Micropower (11) 4225-7600


Núcleo regional

Qualificação para jovens Microsiga Dá Educação, um projeto que já esta presente em dez Estados brasileiros Após as aquisições e a abertura de capital do Grupo Totvs, Ernesto Haberkorn, sócio fundador da Microsiga, se dedica a outro grande projeto, chamado Microsiga Dá Educação. O objetivo é levar conceitos e conhecimento e qualificar, por meio de cursos práticos, jovens profissionais da área de TI. Hoje, o projeto está presente em dez estados brasileiros e conta com 12 redes de ensino credenciadas, somando mais de 100 unidades em todo o país, ajudando na formação de mãode-obra capacitada para o mercado de trabalho. “Emprego tem. O que falta é capacitação”, diz Haberkorn. O esforço, agora, é expandir o projeto para todas as regiões do Brasil, até o final de 2007. A maneira que se pretende fazer isso é por meio da ampliação do número de parceiros como universidades, escolas e centros de treinamento. As parcerias consistem em incluir o conteúdo como curso de educação continuada, sendo oferecido abertamente para qualquer pessoa interessada em se especializar. Para divulgar o projeto, Haberkorn está ministrando palestras gratuitas sobre a Nova Gestão Empresarial e a importância da qualificação de profissionais no setor de Tecnologia da Informação. A última foi realizada em Florianópolis. O projeto possui três diferentes cursos voltados para áreas de gestão

empresarial com ERP (Enteprise Resource Planning): Microsiga System Administrator (MSA), Technical Certified Microsiga (TCM) e Balanced Scorecard Certified Microsiga (BSCM). O MSA aborda as novas dimensões que regem os sistemas de gestão empresarial e apresenta os conceitos envolvidos e as alternativas de integração de soluções de Business Intelligence, CRM, Call Center, E-commerce, Internet e Supply Chain Management. O TCM é específico para a linguagem de programação do Protheus, software de gestão da Microsiga, que permite o desenvolvimento de novas soluções e customizações, abrindo ao profissional a perspectiva de atuar junto a milhares de clientes usuários dessa poderosa ferramenta. E o BSCM, trata da ferramenta de Gestão Estratégica, e mostra como ter uma visão de futuro da empresa, estabelecer as metas, os objetivos, criar os indicadores e monitorar resultados. Todo o treinamento tem como base o livro Gestão Empresarial com ERP, escrito por Haberkorn. A publicação, além do conteúdo teórico, a publicação traz um conjunto de CDs com exercícios, slides das aulas e áudio do livro. Depois de concluído o curso os alunos recebem uma certificação entregue pela Microsiga, o que garante a qualificação e facilita a seleção de profissionais por parte das empresas.

Haberkorn: Emprego tem. O que falta é capacitação”

Câmara-e.net amplia alcance do seu apoio às empresas A Câmara Brasileira de Comércio Eletrônico (Camara-e.net) pretende estender sua representatividade em todo o Brasil com a instalação de núcleos regionais. Recentemente, a entidade inaugurou o primeiro em Florianópolis, mas já está em andamento mais dois, um em Brasília e outro em Porto Alegre. O objetivo é oferecer maior apoio e ampliar a participação das empresas no mercado nacional, servindo como braço técnico e de pesquisa da economia digital brasileira, aproveitando a oferta de mão-deobra qualificada e o potencial das instituições de ensino. “Diante do perfil inovador e altamente capacitado do Pólo Tecnológico de Santa Catarina, o núcleo regional é mais uma porta aberta para o Brasil conhecer melhor a excelência das empresas, universidades, profissionais e de todo o conhecimento gerado no Estado. É também uma forma de ampliar ainda mais a união em torno da discussão do marco regulatório da economia digital do país”, diz Manuel Matos, presidente da Camara-e.net. Podem participar do núcleo empresas de diversos segmentos de atuação interessadas em participar dos rumos da economia digital brasileira. Em Santa Catarina, já fazem parte do quadro associativo treze organizações Universidade Federal (UFSC) e Universidade Estadual (Udesc), Associação Catarinense de Empresas de Tecnologia (ACATE) e o Sindicato das Empresas de Informática de Florianópolis (SEPD), além de empresas como BRy Tecnologia, Paradigma, eCentry, A2C, SC Marketing, E-Biz e Softplan.

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TI Produção urgente

Marketing inteligente

A ABC71 Soluções em Informática, especializada no desenvolvimento de soluções em gestão empresarial, lançou um novo módulo industrial da solução Omega. Trata-se do APS, Advanced Production Scheduling ou “Seqüenciamento Avançado de Produção”, um software especializado em programação de produção de indústrias, principalmente onde há urgência determinada por períodos de tempo preestabelecidos. O objetivo é intensificar as funções dos recursos com mais precisão, permitindo um compartilhamento de informações com outros setores, a garantia de entrega nas datas prometidas, além de uma melhoria no uso do tempo de máquinas, recursos humanos e materiais. www.abc71.com.br/(11) 2179-3132

Procurando seduzir o consumidor no ponto-de-venda (PDV) físico ou virtual, a Pixel Labs desenvolve soluções sob medida para os mais diversos segmentos, de operadoras de telefonia a lojas de calçados. O que a empresa chama de “Inteligência de Marketing” é o funcionamento integrado de três de seus núcleos: Software, Hardware e Produtora de Computação Gráfica. Na Itália, a maior empresa do mundo em implante capilar, a Cesare Ragazzi – com mais de 200 lojas pela Europa e ações na bolsa de Milão –, utiliza o software de simulação de cortes de cabelo desenvolvido pela Pixel Labs. Há ainda a Foot Scan, que captura imagens da planta dos pés, analisa pontos de pressão e indica o calçado mais adequado para o cliente; HandScan – dispositivo que une o computador de mão a uma microcâmera e faz diagnóstico de pele e cabelo; displays eletrônicos de gôndola, que interagem com o consumidor por meio de indicação de produtos e/ou apresentação de vídeos; simuladores de ambientes 3D – espaços virtuais nos quais é possível interagir com os produtos, conhecer suas principais características e comprá-los; e DVDs de treinamento – catálogo virtual com demonstração 3D de todos os produtos da marca e suas principais funcionalidades. (11) 3842-7966/comercial@pixellabs.com.br

Rádio digital A WNI do Brasil, empresa provedora de soluções de integração de redes wireless e braço brasileiro da

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WNI Global Inc., lançou o rádio digital KymaStar. “Desenvolvemos uma solução de ótimo custo/benefício por meio da tecnologia Wireless Distribution System (WDS), e o mesmo hardware suporta uso como Access Point, CPE e ponto-a-ponto, reduzindo de 30% a 50% o custo com operadores de telecomunicações, ISPs e empresas”, diz o presidente da WNI, Nobile Scandelari Jr. O equipamento opera na freqüência de 5,8 GHz e atua com velocidade de 54 Mbit/s. É um sistema de alta potência de transmissão (superior a 23 dBm), outdoor com conector n-fêmea que pode ser configurado via software como ponto de acesso, CPE e ponto-a-ponto.

Entre as aplicações do KymaStar, estão: larga área de cobertura de hotspots, acesso a longas distâncias, conexão IPS dedicada para estações e subscrições de alta confiabilidade, links redundantes entre prédios, extensão LAN e PBX para empresas e instituições, e opção de ambiente de rede de ótimo custo/benefício efetivo. A WNI já forneceu mais de 1.200 links de soluções de rádio em todo o Brasil e, nos últimos três anos, teve crescimento médio de 40%. A empresa conta, em sua carteira, com clientes como Brasil Telecom, Telefônica, Embratel, Telemar, GVT, Intelig, Petrobras, além de diversas empresas de energia, empresas privadas e públicas. www.wni.com.br


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Guia do Empreendedor Como subir na rede Passos essenciais para um empreendimento adotar o espaço virtual Como fazer sucesso na rede? “Para entrar no mercado da internet, podese começar investindo R$ 200 a R$ 500 por mês em serviços terceirizados”, diz Felipe Pavoni, gerente de Produtos e Informações de Mercado da E-bit, empresa de marketing online. Ele aconselha que as MPEs busquem soluções prontas oferecidas por empresas especializadas em internet. “A partir do momento em que o empreendedor tiver segurança para ampliar os negócios on-line, pode assumir os processos, criar uma área de atendimento a clientes e e-mails, internalizar a parte de pedidos”, diz. Tudo depende de ferramentas essenciais. A primeira delas é ter um site que suporte o grande volume de acessos. “Seu concorrente na internet está à distância de um click. Deixar o cliente esperando porque o site não funciona significa perder a venda”, diz Pavoni. Oferecer diferentes formas de pagamento e cumprir os prazos de entrega também são compromissos que o empresário deve assumir se quiser crescer no comércio eletrônico. Segundo Pavoni, é importante procurar um fornecedor logístico, como transportadoras ou os Correios, que oferecem um serviço especializado para empresas online, chamado e-sedex. O e-commerce movimentou mais de R$ 130 bilhões no primeiro trimestre deste ano, segundo o Índice B2B On-Line, divulgado pela E-Consulting e pela Câmara Brasileira de Comércio Eletrônico (Camara-e.net). Um mercado que deve chegar a 10 milhões de consumidores em 2007, com expectativa de crescimento de 45%, tornou-se atrativo para empresas de todos os portes. O investimento nas transações on-line garante comodidade, rapidez e segurança, tanto nas

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Pavoni: site deve suportar o aumento do volume de vendas

Rolim: oportunidades de negócios entre MPEs e grandes companhias

vendas ao consumidor direto quanto na relação com fornecedores e facilita o contato entre empresas. Existem cerca de 14 mil lojas vendendo pela internet no Brasil atualmente. Ser percebido no meio de tanta oferta é decisivo para sobreviver no mercado on-line. Além do planejamento de marketing, segundo Pavoni, investir em nichos é uma boa saída para se destacar. “Os pequenos varejistas têm tido muito sucesso nos mercados especializados, como pet shop, perfumaria, autopeças. As grandes lojas virtuais não atuam nesse tipo de mercado”, diz Pavoni. Atuar no comércio eletrônico abre também oportunidades de negócios entre MPEs e grandes companhias. “Já há algum tempo, as MPEs que transacionam com grandes corporações se vêem obrigadas a modernizar os serviços para atender a esses grupos. As empresas que ingressarem nesse mercado abrem as portas para grandes negócios”, diz Gerson Rolim, diretor executivo da Camara-e.net. O governo federal pretende incen-

tivar os investimentos no mercado digital por meio da Lei Geral das MPEs. A partir de julho, o governo vai priorizar a compra de produtos e serviços de micro e pequenas empresas, desde que a compra seja feita pela internet. Para orientar a inserção das empresas no e-commerce, a Camara-e.net promoveu, em parceria com o Sebrae e os Correios, o primeiro ciclo de seminários Comércio Eletrônico 2007, com cursos e palestras ministrados por especialistas do Google, BuscaPé, e-bit, Visanet e Correios. O ciclo terminou no dia 26 de abril e percorreu as cidades de São Paulo, Campinas, Rio de Janeiro, Belo Horizonte, Curitiba, Florianópolis, Recife e Fortaleza. No segundo semestre, o ciclo será ampliado para mais 30 cidades. Além dos cursos, a Camara.e-net também desenvolve, em parceria com a Universidade Federal de Santa Catarina, um guia comparativo entre os custos da economia digital e tradicional. A publicação deve ser concluída em outubro deste ano e distribuída para empresas do setor. www.camara-e.net


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Guia do Empreendedor Memória eletrônica

A EMC Corporation, líder mundial em soluções de infra-estrutura da informação, anuncia que a Brown-Forman Corporation, uma das maiores fabricantes de bebidas destiladas e vinho, beneficia-se do software EMC Documentum ECM (Enterprise Content Management ou gerenciamento de conteúdo empresarial). O software gerencia uma ampla gama de tipos de conteúdo não estruturado e interativo em três aplicações de marketing essenciais da empresa. A Brown-Forman tem 4.750 funcionários ao redor do mundo e comercializa 37 marcas, entre elas Jack Daniel’s, Southern Comfort e Vodka Finlandia. A empresa implementou a plataforma EMC Documentum ECM com o objetivo de gerenciar conteúdo interativo e ativos de marcas para programas de propaganda e marketing, como ilustrações em alta resolução, fotografias, apresentações e web sites de sala de imprensa digital. Além de gerenciar tipos de conteúdo variados para suas diversas aplicações de marketing, a Brown-Forman utiliza a solução combinada EMC Documentum ECM e Captiva para economizar dinheiro e gerar eficiências ao automatizar processos, incluindo publicação na web, processamento de faturas e design de embalagens, e coordenar tarefas com agências de publicidade externas e parceiros. 0800 55 3622/www.emc2.com.br

INDEX OPEN

Conteúdo empresarial

Robôs didáticos A Anacom, tradicional distribuidora de sistemas para desenvolvimento de projetos eletrônicos, lançou robôs de última geração, kits de ensino e laboratórios. Entre as novidades, estão soluções para o ensino de robótica como kits de robôs sofisticados e de baixo custo para aulas, além de laboratório e sistemas de treinamento em robôs didáticos, tornos e fresas CNCs, e softwares de simulação. A empresa lançou a linha completa de robôs, fixos e/ou móveis, como bra-

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ços robóticos, robôs-aranhas, bípedes, manipuladores e muitos outros. Rafael Sorice, diretor de Produto e Marketing da Anacom, explica que os robôs são destinados aos mais diversos segmentos, do ensino à pesquisa, até hobby e modelagem. Desde 1988, a Anacom oferece ao mercado brasileiro produtos para desenvolvimento de projetos eletrônicos. (11) 3422-4200 www.anacom.com.br

A Memória Fita Detalhe (MFD) já tem forte presença no comércio nacional. No início da implantação da tecnologia, houve certo ruído pela novidade, principalmente envolvendo os custos de aquisição e implantação de novos equipamentos. Mas hoje, depois de identificarem todos os benefícios, várias empresas optam pelo equipamento. A nova tecnologia quebra o paradigma da lentidão na emissão, porque imprime o cupom numa única via com tecnologia de impressão térmica. O serviço oferece personalização do cupom, uma vez que permite que o estabelecimento coloque sua própria logomarca e código de barras. Outro benefício está em evitar que o comerciante seja obrigado a armazenar, por até cinco anos, os rolos contendo as vias fixas dos cupons. O consumidor também ganha com a qualidade de impressão e a rapidez no atendimento, principalmente no momento de uso da Transferência Eletrônica de Fundos (TEF). Pois a bobina é de papel térmico, igual ao do extrato bancário e do cartão de crédito. Já a via que tem de ser mantida à disposição do fisco é eletrônica. (11) 5539-1509


INDEX OPEN

Produtos & Serviços

Proprietária de uma frota de 600 caminhões, a Jolivan Transportadora vem investindo pesado em tecnologia nos últimos anos. O mais recente investimento foi feito na criação de um ponto de entrada na sua rede para usuários, clientes e fornecedores. Ou seja, um portal que facilita o acesso às informações em tempo real, a partir de qualquer um de seus sites espalhados pelo Brasil. Esse portal foi desenvolvido pela sua parceira de tecnologia, a Megawork, especializada em TI. Além do portal, a Jolivan também investiu recentemente na implantação de ERP, sistemas de armazenamento de dados, políticas de backup e de recuperação de desastre. A empresa também dobrou seu parque de micros – hoje, são mais de 200 PCs – e conta agora com 18 servidores (antes, eram apenas três). Toda essa infra-estrutura é suficiente para atender à matriz (no Espírito Santo) e às 22 filiais. Além das vantagens que já estão disponíveis, outras serão ativadas em breve. É o caso do rastreamento de cargas. Os clientes poderão acompanhar o trajeto que está sendo percorrido pelo seu produto. O preenchimento do formulário de acidentes também poderá ser feito totalmente on-line. A intenção é migrar cada vez mais os serviços para o portal. A parceria entre Jolivan e Megawork ainda planeja inovar na área e implantar o e-commerce e o e-procurement com possibilidades de agilidade no processo comercial, além da redução de custos. (47) 3045-3100

Logística de custos Para apresentar soluções a possíveis clientes e parceiros, a multinacional EarthSearch Communications montou uma divisão, que vai se dedicar à consultoria em logística. O objetivo é atender a empresas que, embora tentem reduzir custos, nem sempre conseguem (e isso acontece por simples falta de orientações adequadas). A consultoria oferece profissionais especializados para fornecer soluções em tecnologias via satélite que melhoram o desempenho das operações das empresas e de seus funcionários. A nova di-

visão é parte integrante do investimento de aproximadamente US$ 5 milhões que serão feitos no Brasil até o início do ano que vem. Nascida há cerca de dois anos, a subsidiária brasileira da EarthSearch Communications fornece a tecnologia e aplicações GPS para soluções de rastreamento, localização, identificação, segurança e administração da força de trabalho. O objetivo da ESC é ser a primeira provedora mundial de serviço no setor de telemetria. (11) 3641-8539/ (11) 2141-2776

TOMAS MAY

Na pista do produto

Apoio no exterior A falta de conhecimento sobre o mercado internacional é um fator limitante para empresas que procuram expandir negócios em outros países. Muitas empresas têm o potencial de investimento para novos mercados, mas precisam do apoio de especialistas. Há quatro anos, a MMC Marketing Mídia Comunicação dá apoio no exterior às empresas nacionais que buscam internacionalização. A atuação nesse ramo teve início com a prestação de serviços para organizações internacionais que buscam

oportunidades no Brasil. Ao aterrissar em um novo ambiente, a primeira atitude de um empresário é procurar as associações de classe e câmaras de comércio. Mas, geralmente, além de o custo ser mais oneroso, o atendimento não é personalizado, sendo extremamente básico. A MMC realiza contatos durante as feiras internacionais, agendando reuniões e rodadas de negócios entre a empresa e organizações interessadas em conhecê-la. (11) 3675-8375 www.mmcmarketing.com.br Maio 2007 – Empreendedor – 71


Guia do Empreendedor

Os donos da verdade Os livros “inspiradores” inundam as livrarias e se servem da cultura corporativa para vender mais por

Nei Duclós

A vida é dura e não acaba bem. Mas a literatura de auto-ajuda acha que pode enganar o leitor, acenando com o paraíso na terra. O truque é simples: começar com algumas críticas generalistas, dessas que cabem em qualquer um, para justificar a compra a partir do complexo de culpa. Depois, redirecionar a atenção para as soluções, levando pela mão o pobre do leitor, fisgado, a essa altura, por alguns elogios sob medida, como o lugar-comum de que você “pode mudar sua vida” (precisaria alguém embalar uma constatação óbvia dessas em papel couchê brilhante?). Tudo deve ser escrito num tom determinado, definitivo, para projetar segurança, mas tendo o cuidado de manter alguma flexibilidade para vir em socorro do autor no momento em que o leitor ligar o desconfiômetro. A melhor literatura costuma encarar a morte, assunto sistematicamente negado pela enorme quantidade de títulos descartáveis com aparência utilitária que são despejados na praça todo

Peixe! Para a vida inteira – Valorize sua vida pessoal e seja mais completo e feliz Stephen Lundin, John Cristensen e Harry Paul – Best-Seller Tradução Kvieta de Morais 144 páginas – R$ 19,90

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mês. Ninguém morre no fim, a não ser os que não comprarem o livro, claro. É a linha do conselho pífio em forma de inspiração. O sentimento de perda está fora de moda. No filme “Pequena Miss Sunshine”, o chefe de família acha que pode superar os problemas lançando um livro que ensina as pessoas a serem vencedoras em nove passos. É tudo mentira, claro. O filme mostra que o importante é deixar de lado as aparências do sucesso e assumir a gratificante escassez humana que existe de todo mundo. O livro do frustrado escritor de Miss Sunshine é o paradigma da literatura de auto-ajuda. Esta pôde ser detectada desde o título. O recém lançado Peixe! Para a vida inteira, de três autores (Stephen Lundin, John Cristensen e Harry Paul), tem como subtítulo “Valorize sua vida pessoal e seja mais completo e feliz”. Neste e em outros casos, a literatura de auto-ajuda está misturada à cultura corporativa, pois tira lições exemplares de uma experiência empresarial, o mercado de peixe. Há também o uso da felicidade sem limites, que é traba-

Abrace seus clientes – O método ideal para personalizar as vendas e conseguir grandes resultados Jack Mitchel Sextante 129 páginas R$ 19,90

lhar na Southwest Airlines, no livro Como transformar sua equipe no seu maior patrimônio, de Lorraine GrubbsWest. São exemplos corporativos elevados à categoria de status religioso. Viram parâmetros do bem-estar no trabalho, e os autores extrapolam para uma performance pessoal midiática, ou seja, a vida do autor e, de carona, a de cada um que lê acabam virando, obrigatoriamente, um espetáculo. No pacote oferecido, devem-se usar palavras no título que estimulem a compra. Riqueza e seus congêneres é uma delas. Relaxe, você já está em casa ou Princípios do Tao para enriquecer a vida diária, de Raymond Barnett, acena com harmonia para quem está estressado, deprimido confuso. Ou seja, um público potencial imenso. É preciso ter cuidado em ostentar os títulos de doutores em todas as capas, pois isso sugere capital simbólico capaz de impressionar os leigos. São páginas e páginas de conselhos, em edição bem cuidada. Quem poderá resistir? Só mesmo os leitores da verdadeira literatura. A que não usa truques e que, em vez de títulos, exibe talento. Esses são capazes de ficar alertas a livros como Abrace seus clientes, que aconselha, entre outras coisas, a abraçar não apenas clientes e fornecedores, mas até mesmo os banqueiros. É o amor brotando na aridez do capital sem fronteiras.

Como transformar sua equipe no seu maior patrimônio – Como a Southwest Airlines conquista a lealdade de seus colaboradores e a transforma no principal fator do seu extraordinário sucesso Lorraine Grubbs-West – 126 pgs


Leitura Destaques “Vá até o supermercado, compre algumas lagostas ou um lombo de porco. Pegue um livro de receitas no caminho de casa. Passe a tarde preparando um delicioso jantar. Surpreenda sua família ou convide os amigos para dividir esse momento com você.” Relaxe – Você já está em casa – pg. 78 “Quem é bem-humorado sempre prega peças nos outros. Com isso, se uma empresa admite muitos colaboradores assim – como é o caso da Southwest Airlines –, nunca se sabe quando eles vão aprontar.” Como transformar sua equipe no seu maior patrimônio – pg. 70 “Da hora em que você acorda até a hora em que você vai para a cama, e também em seus sonhos, é preciso pensar nos clientes.” Abrace seus clientes – pg. 80

Relaxe, você já está em casa – Princípios do Tao para enriquecer sua vida diária Raymond Barret Nova era 208 páginas R$ 24,90

Governos inovadores O uso do dinheiro público, segundo uma nova metodologia O livro, segundo sua versão oficial, demonstra que as inovações tecnológicas e organizacionais do governo provocam grandes reduções de custos para o Estado, para as empresas e para os cidadãos. Os autores mostram os esforços que boa parte dos gestores públicos vêm fazendo ao implementar programas de governo eletrônico, o que está provocando uma enorme economia para os cofres públicos. Por meio de vontade política, e ferramentas de tecnologia da informação e comunicação (TIC) bem aplicadas, cada centavo economizado vira milhão. A folha impressa que deixou de ser gasta, a assinatura que deixou de ser colhida, o processo que foi simplificado. Quando juntas, as pequenas ações se revertem em benefício para o funcionamento da máquina pública, e a implementação de tecnologia passa a ser um investimento com retorno altíssimo. “No livro, fica claro que o Estado está passando por uma profunda transformação em sua gestão, mas não podemos confundi-lo com a gestão de uma empresa privada, já que sua finalidade não é, nem deve ser, gerar lucros, mas, sim, benefícios para a sociedade”, diz Bete Costa. Por meio de uma metodologia inédita, fica claro que, para cada projeto implantado, a sociedade ganha não somente com melhores serviços, mas também há um impacto econômico destas melhorias. “A redução de tempo em filas, de cópias de documentos e deslocamentos necessários, é um exemplo da redução dos custos sociais, já que a sociedade e a economia como um todo perdem com estes desperdícios que diminuem a produtividade do país”, afirma Bete Costa. Esta metodologia se chama BINPS® (Benefícios sobre In-

Gestão pública eficiente Autores: Florência Ferrer, Cristian Lima, Claudia Vilela, Galileu Vieira, Bete Costa e Salete Nunes Editora: Campus/Elsevier Páginas: 208 Preço: R$ 55,00

vestimentos Públicos) e foi desenvolvida por Florência Ferrer. Um dos assuntos abordados no livro é a questão das compras eletrônicas. Desde que o sistema foi implantado, houve uma economia para o Estado e a sociedade civil de cerca de R$ 447 milhões. Além disso, um número maior de pequenas empresas passou a participar das compras do Estado, aumentando a concorrência, o que ajuda ainda mais a reduzir os preços finais negociados. Este modelo torna o processo ágil, eficaz, transparente, além de menos custoso. O desfecho de toda a mudança é que, com somente 11 programas de inovação, o governo do Estado de São Paulo economizou cerca de R$ 14,8 bilhões de reais desde a implementação dos primeiros programas de governo eletrônico. Estes resultados demonstram que é possível ter uma gestão eficiente e transparente, na qual o governo eletrônico é uma condição dos governos contemporâneos, não mais uma opção. Florência Ferrer é doutora em Sociologia Econômica pela USP, diretora-presidente de FF Pesquisa e Consultoria/estratégia pública. É também coordenadora do Ned.Gov (Núcleo de Estudos e Desenvolvimento em Governo Eletrônico – Fundap /Fapesp). Maio 2007 – Empreendedor – 73


INFORMAÇÃO E CRÉDITO

Crédito patrocina as vendas do comércio Indicador Inédito desenvolvido pela Serasa revela que o varejo especializado, como lojas de eletroeletrônicos, de veículos e de materiais de construção, puxou o crescimento trimestral de 7,9%

O

volume de vendas do comércio varejista nacional cresceu 7,9% no primeiro trimestre deste ano, na comparação com os três primeiros meses de 2006. Os dados são do novo Indicador Serasa de Atividade do Comércio, lançado em abril pela empresa. O novo índice mensal aponta que o primeiro trimestre de 2007 é o melhor desde 2004, cujo trimestre apresentou elevação de 8,5% em relação ao primeiro trimestre de 2003. A alta das vendas também foi observada em março deste ano, quando houve um aumento de 6,8% nas vendas do varejo na comparação com março do ano passado. Na variação acumulada nos últimos 12 meses, encerrados em março de 2007, houve crescimento de 6,9% da atividade comercial. De acordo com o indicador da Serasa, maior empresa do Brasil em pes-

Crescimento do Indicador Serasa de Atividade do Comércio

quisas, informações e análises econômico-financeiras para apoiar decisões de crédito e negócios, a alta das vendas no primeiro trimestre de 2007 foi determinada pelo crescimento de 10,2% nas vendas do varejo especializado (lojas de eletroeletrônicos, de veículos, de materiais de construção, etc.), ao passo que as vendas dos hipermercados, supermercados e do varejo de alimentos e bebidas (mercearias, açougues, quitandas, distribuidoras de bebidas, etc.) subiram 5,6% no primeiro trimestre de 2007. Na variação acumulada nos últimos 12 meses, até março de 2007, o volume de vendas dos hipermercados, supermercados e do varejo de alimentos e bebidas cresceu 7,9%, enquanto o varejo especializado registrou elevação de 5,5% no seu volume de vendas. Na comparação com o mês de fevereiro de 2007, as vendas do varejo aumentaram 12,8%, com 13,7% de crescimento do varejo composto pelos hipermercados, supermercados, e do varejo de alimentos e bebidas, e 11,8% de elevação no varejo especializado.

Aumento do crédito Para o assessor econômico da Serasa, Luiz Rabi, o forte crescimento das vendas do varejo neste começo de ano decorre, sobretudo, dos impulsos proporcionados pelo aumento continuado da oferta de crédito ao consumidor, pelo processo de redução das taxas básicas de juros, pela recuperação da massa salarial real e pelo incremento da importação de bens de consumo mantendo os preços destes produtos estáveis no varejo, dada a atual

74 – Empreendedor – Maio 2007


CAROL CARQUEJEIRO

apreciação do câmbio. O aumento das vendas, na relação de março deste ano sobre fevereiro, é justificado pelo maior número de dias úteis, além do efeito das vendas de produtos de época para o feriado da Páscoa, sendo, portanto, um fenômeno sazonal.

Metodologia O Indicador Serasa de Atividade do Comércio vai analisar eventos ocorridos em todo o Brasil e que refletem o comportamento da evolução do volume de vendas do comércio varejista em âmbito nacional. O modelo estatístico de múltiplas variáveis considera uma amostra de 6.000 empresas das mais representativas do varejo em todo o país. O ponto de partida e ferramental exclusivo são as consultas registradas pelas empresas que compõem a amostra ao banco de dados da Serasa, uma das maiores empresas do mundo em informações e análises econômico-financeiras para apoiar decisões de crédito e negócios. A Serasa possui em sua base de dados informações de cerca de 5,3 milhões de empresas de todos os setores econômicos.

Compreensão do dia-a-dia “Com o aumento do crédito pessoal, sobretudo a partir de 2004, a Serasa verificou a necessidade da criação de um indicador de atividade do comércio e apresenta agora ao mercado, após longo período de validação técnica, o seu indicador único, que agrega avançada metodolo-

Elcio Anibal de Lucca, presidente da Serasa: Indicador para nortear o mercado e os agentes econômicos na compreensão do dia-a-dia da economia

gia estatística com o suporte de imensa massa de dados, para nortear o mercado e os agentes econômicos na compreensão do dia-a-dia da economia e na tomada de decisões”, afirma o presidente da Serasa, Elcio Anibal de Lucca. Com a nova metodologia de cálculo do PIB, apresentada pelo IBGE no último dia 21, o comércio passou a ser, individualmente, o setor com maior participação na geração do valor adicionado da economia brasileira, respondendo por 11%, e, neste

sentido, é de fundamental importância que se disponha de mais indicadores, destinados a mensurar com precisão, robustez e presteza a evolução deste importante setor da atividade econômica do país. O novo indicador da Serasa terá periodicidade mensal. “Com mais este referencial, a Serasa cumpre sua importante função de transformar dados em informação e esta, em compreensão, em conhecimento, com compromisso científico e isento”, afirma Elcio Anibal de Lucca. Maio 2007 – Empreendedor – 75


Guia do Empreendedor

O risco da imobilização Atualmente, deve-se pensar em construções leves, flexíveis, passíveis de desmonte e transferência Comprar imóveis sempre foi encarado pelas pessoas como uma ótima alternativa de investimento. Atitude justificada pela necessidade de proteger o capital em períodos de elevada inflação que o país viveu até pouco tempo atrás. Além da valorização do bem, o investidor tem sempre em mente que o aspecto segurança prevalece. Podemos até concordar com tal raciocínio, mas nunca poderemos nos esquecer dos custos inerentes à manutenção do imóvel, como: limpeza, reformas, impostos, etc. E ainda que o custo de oportunidade – alternativas mais atrativas com segurança, retorno mais elevado e liquidez – não deve ser desconsiderado. Não temos a intenção, neste breve artigo, de recomendar aos leitores que não invistam em imóveis. Pelo contrário, achamos que este tipo de investimento é, e sempre foi, um ótimo negócio. O que gostaríamos de salientar é que deveremos, antes de tomar a decisão de investir, analisar todos os pontos levantados acima e ainda, se possível, optar por alternativas que estejam com valor abaixo da média de mercado. O desejo de investir em imóveis não é prerrogativa somente das pessoas físicas. Nas indústrias, esta situação pode se tornar um problema. No trabalho que desenvolvemos para as empresas, temos observado que muitas delas passam neste momento por dificuldades financeiras pela falta de capital de giro. Uma decisão tomada no passado, logicamente que

76 – Empreendedor – Maio 2007

existem outras tantas, é que se optou por fazer grandes investimentos em imóveis: no parque fabril, na nova sede administrativa, no centro de distribuição, nos pontos-de-venda, etc., utilizando recursos do caixa e que hoje devem ser supridos a custos que, muitas vezes, a atividade não comporta. O que gostaríamos de apresentar, não tendo em nenhum momento a pretensão de criticar as decisões passadas, mesmo porque o momento era outro, é que esse modelo nos dias atuais deve ser repensado e, se possível, descartado. Continuar adotando esta estratégia pode comprometer o futuro da companhia. Mas, se isso é factível, quais as alternativas, então, de que o empresariado dispõe para continuar ampliando suas unidades, expandindo sua empresa? A resposta está em estruturar operações imobiliárias via mercado de capitais. Buscar neste mercado os investidores e os recursos necessários à companhia sem empregar o rico e precioso capital de giro. O mercado de securitização de recebíveis imobiliários está em plena expansão. Os fundos de pensão, principais tomadores destes papéis, possuem necessidades atuariais que podem ser atendidas pela compra destes títulos. São operações competitivas que utilizam lastro imobiliário como garantia secundária (edificações, terrenos, futuros empreendimentos, contratos de aluguel, etc.). Podem ser estruturadas com o objetivo de desmobilizar

a companhia, bem como para o financiamento de novos projetos. Além disso, o mercado dispõe hoje de investidores que estão dispostos a construir o empreendimento sobre medida, as chamadas operações de built-to-suit, e alugar para as companhias. No final do contrato, normalmente com prazo de 10 a 12 anos, a companhia decide pela renovação ou transferência para outro local/bairro/cidade/Estado. Portanto, este é um item que deve ser muito bem analisado no planejamento estratégico das empresas. Uma decisão equivocada hoje pode trazer enormes complicações no futuro. O mercado mudou, imaginar que a construção de uma nova unidade fabril, cara, bonita e ainda utilizando recursos próprios é sua única alternativa, além de não ser verdade, pode lhe custar muito caro mais à frente. Hoje, deve-se pensar em construções leves, flexíveis, passíveis de desmonte e transferência. Avalie todas as alternativas possíveis, pesquise bem o mercado, leve em consideração que os recursos necessários para implementar seus projetos podem, na maioria das vezes, ser cobertos pela geração futura de caixa da própria unidade a ser levantada, e principalmente, que o mercado disponibiliza hoje para sua companhia investidores interessados em financiá-la.

Ivan Wagner de Souza Analista da Leme Investimentos


Análise Econômica Carteira teórica Ibovespa NOME AÇÃO

TIPO AÇÃO

Acesita PN ALL América Latina UNT N2 Ambev PN Aracruz PNB Arcelor BR ON Bco Itaú Hold Finan PN Bradesco PN Bradespar PN Brasil T Par ON Brasil T Par PN Brasil Telecom PN Brasil ON Braskem PNA CCR Rodovias ON Celesc PNB Cemig PN Cesp PNB Comgas PNA Copel PNB Cosan ON Cyrela Realty ON Eletrobras ON Eletrobras PNB Eletropaulo Metropo PNB Embraer ON Gerdau Met PN Gerdau PN Gol PN Ibovespa Ipiranga Pet PN Itausa PN Klabin PN Light ON Natura ON Net PN Pão de Açúcar PN Perdigão ON Petrobras ON Petrobras ON Petrobras PN Sabesp ON Sadia PN Sid Nacional ON Souza Cruz ON Submarino ON TAM PN Telemar Norte Leste PNA Telemar-Tele NL Par ON Telemar-Tele NL Par PN Telemig Celul Part PN Telesp PN Tim Participações ON Tim Participações PN Transmissão Paulist PN Unibanco UnN1 Usiminas PNA Vale Rio Doce ON Vale Rio Doce PNA Vivo Part PN Votorantim C P PN

PA R T I C I PA Ç Ã O I B OV E S PA

0,33 1,25 1,37 0,71 1,83 3,04 4,09 1,70 0,56 0,77 1,24 1,62 1,78 1,04 0,50 1,94 0,66 0,33 1,19 1,41 0,70 1,16 1,64 0,46 1,14 1,17 2,82 0,91 100,00 0,53 1,76 0,57 0,74 0,77 2,02 0,66 0,88 2,27 3,02 12,31 0,68 1,14 3,22 0,55 0,99 0,99 0,66 1,81 3,81 0,45 0,33 0,43 1,16 0,38 1,69 4,53 2,98 11,96 1,65 0,76

VARIAÇÃO % ANO (ATÉ 17/4/2007)

34,4 14,60 13,60 -10,70 17,40 4,40 -0,20 34,40 27,00 18,60 16,50 10,40 4,30 6,80 12,1 3,20 11,60 19,2 4,00 -8,00 6,40 -13,30 -5,00 -3,2 8,70 20,60 15,60 -9,30 9,60 33,70 12,70 9,30 8,90 -19,70 20,90 -9,80 -1,20 0,10 6,90 -2,50 -4,70 24,10 36,30 15,20 18,60 -19,70 2,70 25,00 9,50 4,9 -2,8 -3,8 7,10 -5,4 -2,00 20,50 34,90 33,80 -7,00 -3,40

Inflação (%) Índice IGP-M IGP-DI IPCA IPC – Fipe

Março 0,34 0,22 0,37 0,11

Juros/Aplicação

(%)

Março 1,05 1,05 0,69 -1,54

CDI Selic Poupança Ouro BM&F

Ano 1,11 0,88 1,26 1,11

Ano 3,03 3,04 2,00 2,99

Indicadores imobiliários Março 0,16 0,19

CUB SP* TR

(%)

Ano 0,37 0,48

* fevereiro

Juros/Crédito Abril 17/Abril

(em % mês) Abril 16/Abril

2,00 3,99 3,50 2,21

2,00 4,00 3,50 2,21

Desconto Factoring Hot Money Giro Pré * * taxa mês

Câmbio (em 17/4/2007)

Cotação R$ 2,0348 US$ 1,3542 US$ 0,0084

Dólar Comercial Ptax Euro Iene

Mercados futuros (em 17/4/2007)

Maio

Dólar Juros DI

Junho

Julho

2,039 R$ 2,050 R$ 2,059 12,42% 12,37% 12,29% (em 17/4/2007)

Abril

Ibovespa Futuro

48.740 Maio 2007 – Empreendedor – 77


Guia do Empreendedor 21/5 a 26/5/2007

11ª FEIMAFE E 9ª QUALIDADE Pavilhão de Exposições do Anhembi São Paulo/SP (11) 6283-5011 www.feimafe.com.br A 11ª Feira Internacional de MáquinasFerramenta e Sistemas Integrados de Manufatura e a 9º Feira Internacional do Controle da Qualidade trazem inovações do setor e garantem oportunidades de negócios. Dirigidas a industriais, comerciantes, compradores e técnicos do setor. 4/6 a 6/6/2007

COMO INGRESSAR NO MERCADO NORTE-AMERICANO The Colonnade Hotel – Coral Gables Miami/EUA (11) 3011-6000 www.amcham.com.br A 3ª edição do Seminário Internacional apresenta diretrizes para a inserção de produtos e serviços brasileiros no mercado norte-americano. O evento fornece diretrizes que possam romper barreiras protecionistas e culturais. 24/6 a 29/6/2007

ESTRATÉGIA PARA O CRESCIMENTO Olin School of Business Saint Louis/EUA (31) 3589-7300 www.fdc.org.br Curso focado em crescimento acelerado com lucratividade e longevidade. Composto por aulas, trabalhos em grupo, leituras individuais e atividades de networking. Inscrições até o dia 24 de maio. 15/7 a 20/7/2007

BUILDING VENTURES IN LATIN AMERICA Almenat Extensão Corporativa São Paulo/SP 1-617-495-6555 www.exed.hbs.edu Curso promovido pela Harvard Business School com o objetivo de estimular a ação empreendedora e mostrar como é possível transformar inovações em negócios lucrativos.

78 – Empreendedor – Maio 2007

Agenda Em destaque

19/6 a 22/6/2007

EXPOGESTÃO Centreventos Cau Hansen (Congresso) Expocentro Edmundo Doubrawa (Feira) São Paulo / SP (47) 3481-8888 www.expogestao.com.br A Expogestão, que reúne o Congresso Nacional de Atualização em Gestão e a Feira Nacional de Serviços e Produtos da Gestão, atrai um público qualificado com poder de decisão corporativa. Cerca de 120 expositores devem aproveitar este espaço para mostrar produtos, serviços e tecnologia voltados à gestão, fazer contato direto com clientes, fornecedores e realizar negócios. Os principais setores em exposição são formação e capacitação profissional, marketing, administração, tecnologia e recursos humanos. Em sua quinta edição, o evento traz experiências como a inovação e a criatividade da Google, uma das maiores e mais rentáveis empresas de tecnologia do mundo. A gestão de pessoas é mostrada pela Masa da Amazônia, melhor empresa para se trabalhar no ranking Exame Você S/A de 2006. Outro destaque é a sucessão familiar na RBS, maior grupo de comunicação regional do país. A gestão empreendedora será o foco do painel “Gestores de Sucesso”, conduzido pelo jornalista Paulo Markun, que entrevistará Miguel Abuhab (Datasul), Fernando Marcondes de Mattos (Costão do Santinho) e Lírio Parisotto (Videolar), todos empresários bem-sucedidos em suas áreas de atuação. 18/9 a 21/9/2007

5/11 a 7/11/2007

FEBRAVA 2007

EXPOMANAGEMENT 2007

Centro de Exposições Imigrantes São Paulo/SP (11) 6283-5011 www.febrava.com.br A 15ª Feira Internacional de Refrigeração, Ar-Condicionado, Ventilação, Aquecimento e Tratamento do Ar traz a compradores e expositores informação sobre tendências e inovações nas áreas de eficiência energética e meio ambiente.

Transamérica Expo Center São Paulo/SP www.hsm.com.br/eventos/expomanagement/ (11) 4689-6666 Em sua sexta edição no Brasil, a Expomanagement traz 13 renomados especialistas internacionais e nacionais para apresentar tendências e conceitos que estão revolucionando o mundo dos negócios.

Para mais informações sobre feiras e outros eventos comerciais, acesse a seção Agenda do site Empreendedor (www.empreendedor.com.br)


Maio 2007 – Empreendedor – 79


80 – Empreendedor – Maio 2007


Maio 2007 – Empreendedor – 81


www.empreendedor.com.br

O conteúdo que faz toda a diferença

Página inicial

Aumenta estabilidade empresarial no Brasil O número de empresas estabelecidas de forma consolidada no Brasil cresceu 12,9% em 2006 (ou 14,2 milhões de empreendimentos). Esse é o principal dado da nova pesquisa do Global Entrepreneurship Monitor (GEM), que mede as taxas de empreendedorismo mundial, apresentada pelo Sebrae e o Instituto Brasileiro da Qualidade e Produtividade (IBQP) no dia 18 de abril. A pesquisa, divulgada na íntegra no site Empreendedor, mostra que o Brasil é o décimo país com o maior número de pessoas que abrem negócios no mundo. São cerca de 13,7 milhões de empreendedores iniciais (em fase de implantação do negócio ou que já o mantêm por até 42 meses). A maioria dos empresários desempenha atividades em setores de alta concorrência, independente do estágio da

empresa. Dentre os novos empreendedores no mercado, 62% sofrem alta, e os outros 38%, baixa concorrência. Aproveitando a ocasião, o site Empreendedor entrevistou especialistas e se aprofundou no assunto em uma reportagem exclusiva sobre a instabilidade dos negócios brasileiros. Um dos fatos relevantes divulgados na matéria é sobre a lista de causas que levam à mortalidade prematura das empresas, entre elas, a impulsividade e a falta de preparo dos empreendedores ainda novos no mercado. Além disso, a reportagem também oferece dicas para prevenir a falência da empresa e garantir uma vida longa no mercado. Para ler a matéria exclusiva do site, acesse o endereço: www.empreendedor.com.br/ fujadafalencia. INDEX OPEN

Falência é tema de enquete

Assine a newsletter

A enquete do mês de maio do site Empreendedor quer saber qual a principal causa da falência dos novos empreendedores no mundo dos negócios. Entre as opções, estão: má gestão, falta de planejamento e perfil inadequado. Dê sua opinião acessando o endereço www.empreendedor.com.br/#enquete

As novidades do site direto no seu e-mail

Internet tem preferência para divulgar empresa Em uma disputa equilibrada, a maioria dos internautas que participou da enquete do site Empreendedor do mês de abril elegeu a opção “Internet (banners, email, blogs e links patrocinados)” como forma mais utilizada para divulgar sua empresa. Foram 52,6% de um total de 333 votos contabilizados. A outra opção, “Mídia tradicional (anúncios em jornal, rádio, TV e revista)”, recebeu 47,4% dos votos.

82 – Empreendedor – Maio 2007

Acesse o site Empreendedor e, na página inicial, clique em “Cadastre-se”, na área “Login”, no canto superior direito, ao lado do cabeçalho do site. Em seguida, preencha o cadastro e assinale a opção: “Quero receber a newsletter e_Empreendedor”.

Espaço para opinião Se você escreve artigos, crônicas e comentários relacionados aos temas tratados no site, envie para carla@empreendedor.com.br. Todos os textos serão avaliados, e os que estiverem dentro da linha editorial, publicados. Coloque na área “Assunto” a palavra “opinião”.

FORMATO RSS Acesse o site Empreendedor (www.empreendedor.com.br) e saiba como receber as manchetes, um resumo e o link de cada novo conteúdo publicado.


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84 – Empreendedor – Maio 2007


Empreendedor 151  

Edição n. 151 da revista Empreendedor, de maio de 2007

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