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EDIÇÃO ESPECIAL

R$ 6,00

Inovação e Valor aos Negócios

ISSN 1414-0152

www.empreendedor.com.br

Ano 10 • Nº 109 • Novembro 2003


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Novembro – Empreendedor

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Empreendedor – Novembro


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Uma década a serviço do empreendedor Um ano de existência é uma data marcante. Cinco anos? Também é muito significativa. Mas quando se entra na casa dos 10 anos a data ganha uma importância muito, muito maior. Primeiro porque 10 anos representam um ciclo de vida, de consolidação de um projeto (assim como na vida, em que nos transformamos quando completamos 10, 20, 30, 40, 50 anos de idade...) e de intensa reflexão do que se quer para o futuro. E segundo porque, no caso de uma empresa de comunicação, quando se está há 10 anos no mercado, leitores, fontes, agências de propaganda, anunciantes passam a olhar de forma diferente para tudo o que se faz. Ou seja, a responsabilidade atinge proporções muito maiores também. É com essas duas perspectivas que a Empreendedor, a partir desta edição, entra em seu décimo ano de existência, com um olho no que já fez e outro no que ainda está por fazer. É com muito orgulho que chegamos a essa marca, sobretudo porque sempre tivemos a certeza de que o desenvolvimento do empreendedorismo no Brasil se intensificou nos últimos anos. E tivemos a grata satisfação de acompanhar de perto essa “popularização” do que é ser empreendedor entre os brasileiros. Nós nos sentimos parte desse processo. Até porque acreditamos que nosso trabalho tenha contribuído para que “empreender” se tornasse um verbo cada vez mais utilizado. Mais que um Novembro – Empreendedor

compromisso, essa é uma obrigação. Não queremos e não pretendemos agir Afinal, uma revista chamada Empre- como donos da verdade nem como endedor deve fazer “consultores”. Mas jus ao nome. temos compromisAo longo desses sos jornalísticos que 10 anos, muitas pauprocuramos seguir tas, muitos personacom o objetivo de legens passaram pelas var uma revista cada páginas da Empreenvez melhor aos nosdedor. É impossível sos leitores. Não há destacarmos esse ou como negar – e as aquele assunto, esse cartas e o contato ou aquele empreendecom leitores nos dão dor. Nem mesmo é essa certeza – que o possível dizer qual é a jornalismo praticado nossa melhor edição, pelos profissionais da nossa melhor capa, Empreendedor inclui tamanho o envolvielementos diferenciaEM 10 ANOS: mento e o tratamento dos, além da seriedaCAPAS DA especial que a equipe de com que exercePRIMEIRA E DA que faz a revista dismos nossas funções. 109ª EDIÇÃO DA pensa a cada linha e a E são esses elemenEMPREENDEDOR cada imagem que é tos que nos aproxipublicada. E isso, mam cada vez mais como pode parecer, dos nossos leitores, não é exagero. É, sim, de seus anseios e reflexo da certeza de suas necessidades. que podemos ajudar Com base nessa no desenvolvimento filosofia, para marcar de novos negócios, a chegada na primeiacompanhar de perto ra década de vida da o nascimento e o Empreendedor, opcrescimento de uma tamos por produzir nova empresa, assim uma reportagem escomo podemos tampecial a partir de um bém indicar estratégiestudo desenvolvido as capazes de fazer pelo pesquisador Beuma empresa dar a zamat de Souza Neto. volta por cima em meio a uma crise. É mais uma contribuição da Empre-

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10 anos

O saldo de 10 anos

endedor na discussão em torno do perfil do empreendedor brasileiro. E mais do que isso: o estudo de Bezamat questiona muitos aspectos sobre a forma com que o empreendedorismo é ensinado no Brasil. Bezamat faz também a defesa de uma nova metodologia que considere aspectos verdadeiramente brasileiros e que não trate apenas de replicar aqui o que se criou em outros países. Dessa forma, defendendo o modo brasileiro de empreender, a Empreendedor agradece aos leitores que acompanham a revista desde o seu começo ou mesmo os que “chegaram” mais recentemente. Com esse conceito e com a linha editorial da revista, estejam certos de que os compromissos da Empreendedor com seus leitores (levar inovação e valor aos negócios) estão cada vez mais firmes e fortes. E não há quem os derrube. Em tempo: a partir desta edição também a Editora Empreendedor passa a contar com um logotipo comemorativo da sua primeira década de existência. A escada do empreendedor agora aparece acompanhada por um número 10 estilizado. Além disso, desde a edição passada uma nova série de anúncios institucionais festeja a data, partindo da idéia de que o leitor da Empreendedor enxerga o mundo com outros olhos, com olhos de empreendedor, de quem sabe onde estão as boas oportunidades de negócios.

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tomação Comercial (AFRAC) e que resultou na publicação do Guia Oficial da Automação 2003. Para o ano que vem, uma nova edição do Guia já está sendo preparada. Além dos dois guias, que têm periodicidade anual, a Editora Empreendedor também publica o Guia Empreendedor Rural, que circula de seis em seis meses e cuja quinta edição será lançada entre dezembro próximo e janeiro de 2004. Como o próprio nome já diz, a Rural se propõe a levantar aspectos relevantes para a gestão de agronegócios. Saindo do campo dos negócios, a Editora Empreendedor publica a revista Cartaz – Cultura & Arte, que tem por objetivo mostrar as manifestações artístico-culturais da região Sul do Brasil, sem, entretanto, deixar de exercer seu papel de abordar questões polêmicas, especialmente no que se refere a subsídios e incentivos para quem produz cultura e arte. E no saldo dos 10 anos da Editora Empreendedor, não pode ficar de fora o Site do Empreendedor (www.empreendedor.com.br), que recentemente ganhou novo layout e que em breve irá surpreender os leitores-internautas com novas seções e conteúdo. A Empreendedor foi a primeira revista de economia a “entrar” na internet, em 1995, e se destaca de outras publicações por disponibilizar o conteúdo de suas publicações na íntegra, gratuitamente. Empreendedor – Novembro

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Equipe Empreendedor

Junto com a revista, a Editora Empreendedor também entra no seu décimo ano de existência. E da mesma forma que a revista Empreendedor, a Editora também consolidou sua participação no mercado editorial brasileiro ao longo desse período, agregando novas publicações ao seu portfólio. Atualmente, além da Empreendedor, a Editora produz a revista Dirigente Lojista, numa parceria iniciada em 1998, com a Confederação Nacional de Dirigentes Lojistas. A parceria, aliás, inclui a edição especial, no mês de março, sobre o Mérito Lojista, que anualmente premia os principais parceiros do varejo brasileiro. A Dirigente Lojista tem periodicidade mensal e circula entre os lojistas de todo o Brasil (com o apoio também das Câmaras de Dirigentes Lojistas). Outra publicação produzida pela Editora Empreendedor é o Guia de Franquias, em parceria com a Associação Brasileira de Franchising (ABF). Há cinco anos, a Editora é responsável pela produção editorial e comercial do Guia, a maior e mais confiável fonte de informação para quem quer conhecer o mercado de franquias no Brasil. Um dos fatores que fortalecem a relação da Editora Empreendedor com a ABF é o espaço que a revista Empreendedor sempre destinou para mostrar o franchising no Brasil. Desde sua primeira edição, a revista produz reportagens sobre o tema, o que acabou levando à criação do suplemento Franquia Total, que é encartado na Empreendedor há quase três anos. E como fruto do trabalho desenvolvido no Guia de Franquias, a Editora firmou outra parceria importante, dessa feita com a Associação dos Fabricantes e Revendedores de Equipamentos para Au-


Diretor-Editor Acari Amorim [acari@empreendedor.com.br] Diretor de Marketing e Comercialização José Lamonica [lamonica@empreendedor .com.br] Redação Editor-Executivo: Alexandre Gonçalves [alex@empreendedor.com.br] Editor: Carlos Castilho Repórteres: Lúcio Lambranho, Fábio Mayer e Sara Caprario Editor de Arte: Gustavo Cabral Vaz Fotografia: Glaicon Covre e Arquivo Empreendedor Produção e Arquivo: Ivone Zanatta Ilustrações: Clóvis Geyer Ilustração da capa: Luimar Revisão: José Renato de Faria Coordenador de Web: Flaviano da Cunha Júnior Sedes São Paulo Diretor de Marketing e Comercialização: José Lamônica Executivos de Contas: Paula Araújo Speda, Ariovaldo Florian e Edson Ramão Rua Sabará, 566, 9º andar, cj. 92 01239-010 - São Paulo - SP Fones: (11) 3214-5938/3214-6093 [empreendedorsp@uol.com.br] Florianópolis Executivo de Contas: Waldyr de Souza Junior [wsouza@empreendedor.com.br] Executivo de Atendimento: Cleiton Correa Weiss Av. Osmar Cunha, 183, Ceisa Center, bl. C, 9º andar 88015-900 - Florianópolis - SC Fone: (48) 224-4441 Representante Dinâmica Promoções e Eventos Carlos Hamilton Martins Feltrin Rua Turiassu, 127, cj. 12/13 - Perdizes 05005-001 - São Paulo - SP Fone/Fax: (11) 3822-0412 [dinapro@terra.com.br] Escritórios regionais Rio de Janeiro Milla de Souza [triunvirato@triunvirato.com.br] Rua da Quitanda, 20, grupo 401 - Centro 20011-030 - Rio de Janeiro - RJ Fone/Fax: (21) 2252-5788 Marco Cardona [marco.cardona@uol.com.br] Boulevard 28 de Setembro, 411 - Cj. 13 - Vila Isabel 20555-030 - Rio de Janeiro - RJ Fone: (21) 2576-3324/8128-4512 Brasília [jcz@forumci.com.br] Ulysses C. B. Cava SETVS - Quadra 701 - Centro Empresarial Bloco C, cj. 330 70140-907 - Brasília - DF Fone: (61) 426-7315 Paraná [comercial@merconet.srv.br] Ricardo Takiguti Rua Dep. Atílio Almeida Barbosa, 76 - Cj. 01 - Boa Vista 82560-460 - Curitiba - PR Fone/Fax: (41) 257-9053 Rio Grande do Sul [hermano@hrmmultimidia.com.br] HRM Representações Ltda./Hermano Thaddeu Filho Rua Saldanha Marinho, 33 - sala 608 - Menino Deus 90240-160 - Porto Alegre - RS Fone/Fax: (51) 3231-6287 Ceará [dilerportela@wettor.com.br] Dilermando Portela Av. Luciano Carneiro, 99 - Bairro Fátima 60410-690 - Fortaleza - CE Fones: (85) 433-3989/9969-7312 Pernambuco [hmconsultoria@hmconsultoria.com.br] Hamilton Marcondes Rua Ribeiro de Brito, 1111, cj. 605 - Boa Viagem 51021-310 - Recife - PE Fone: (81) 3327-3384/3327-9430 Minas Gerais [comercial@sbfpublicidade.com.br] SBF Representações/Sérgio Bernardes de Faria Av. Getúlio Vargas, 1300, 17º andar, cj. 1704 30112-021 - Belo Horizonte - MG Fone: (31) 3261-2700 Assinaturas Serviço de Atendimento ao Assinante Diretora: Clementina P. da Silva Gerente: Luzia Correa Weiss Fone: 0800 48 0004 [assine@empreendedor.com.br]

Nesta Novembro/2003

edição 10

Entrevista Reconhecido como um dos grandes especialistas brasileiros em negociação, o consultor Márcio Miranda acredita que a maioria dos empreendedores ainda não aprendeu a planejar e prefere seguir seu instinto natural a qualquer outra coisa.

GLAICON COVRE

A revista Empreendedor é uma publicação da Editora Empreendedor

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Capa

Em estudo inédito, o pesquisador Bezamat de Souza Neto apresenta características que formam uma nova identidade do empreendedor brasileiro. Entre outros pontos, Bezamat questiona por que empreender por necessidade é uma situação considerada atrasada e subdesenvolvida. Sob esse aspecto, ele levanta a bola para a valorização do empreendedor, mas também do “virador” brasileiro, que é como o pesquisador batizou quem abre um negócio por necessidade e não a partir de uma oportunidade.

Produção gráfica Impressão e Acabamento: Prol Editora Gráfica Distribuição: Fernando Chinaglia S.A. (São Paulo)

LUIMAR

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Empreendedor.com http://www.empreendedor.com.br

ANER Empreendedor Novembro –– Empreendedor Novembro

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Empresa Ágil Suplemento FRANQUIA TOTAL As estratégias em torno da propaganda numa rede de franquias são sempre objeto de muita discussão. A maior delas envolve a decisão em investir em planos nacionais ou em planos regionais. Confira também as notícias sobre o mercado, e na seção Franco Franquia a resposta para o franqueado que se sente inseguro quando o assunto é finanças. Veja ainda as informações do espaço da ABF.

ADMINISTRAÇÃO

O roubo corporativo Os delitos cometidos por empregados e sócios tornaram-se tão freqüentes que os empreendedores já não se perguntam mais se, mas quando e como serão roubados.

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VAREJO

Estratégias para fixar preços Pesquisas de especialistas norte-americanos em comércio varejista identificam como os consumidores criam percepções sobre preços de mercadorias.

FRANQUIA

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FERRAMENTAS

Telefone grátis via internet GRUPO KEYSTONE

LEIA TAMBÉM Cartas .................................................................... 8 Empreendedores ................................................. 14 Não Durma no Ponto ........................................... 18 Via Digital ............................................................. 26

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Produtos e Serviços ....................................... Do Lado da Lei................................................ Leitura ............................................................. Análise Setorial .............................................. Indicadores ..................................................... Agenda .............................................................

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GOVERNO ELETRÔNICO

Quem ganha mais Uma pesquisa realizada nos EUA sugere uma nova forma de calcular o retorno do investimento em tecnologia da informação nos negócios com o governo.

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Empreendedor Empreendedor –– Novembro Novembro

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GUIA DO EMPREENDEDOR

Os empreendedores suecos que criaram o mais popular programa de troca grátis de músicas via Web lançaram agora um novo produto ainda mais polêmico.


Cartas

CARTAS PARA A REDAÇÃO Correspondências por e-mail devem ser enviadas para alexandre@empreendedor.com.br, aos cuidados do editor Alexandre Gonçalves. Solicitamos aos leitores que utilizam correio eletrônico colocarem em suas mensagens se autorizam ou não a publicação de seus respectivos e-mails. Também pedimos que sejam acrescentados o nome da cidade e o do estado de onde está escrevendo.

Empresas de garagem A reportagem sobre empresas que nascem na garagem me fez lembrar uma empresa da qual fui sócio. Eu tinha uns 20 anos e os meus três sócios bem mais de 30. Tínhamos histórias de sucesso em vendas de anúncios da lista telefônica. Apesar dos meus protestos, alugamos um conjunto de salas ótimas, contratamos duas secretárias e mandamos imprimir cartões de visita em papel linho, caríssimos. Móveis novos, duas máquinas de escrever IBM elétricas, salas acarpetadas, impressos com a nossa marca, grande estoque de artigos de papelaria, blocos para tomar pedidos, contratos impressos. Pretendíamos explorar publicidade em cinemas (nos programas que eram entregues na entrada, e nas telas) e em eventos públicos. Admitimos muitos vendedores, à base de comissão sobre as vendas (nós, apesar de sermos ótimos vendedores, não fomos para a rua, ficamos na gerência, afinal éramos os donos do negócio!!!). Nada funcionou a contento. Seis meses depois fechamos as portas, e eu, o único solteiro, ainda tive que bancar a rescisão trabalhista das secretárias, porquanto os outros estavam na lona! Vendi os móveis e máquinas por qualquer dinheiro. Os blocos de pedidos e contratos foram para o lixo. Paguei caro pela experiência.

CEDOC O Centro de Documentação (CEDOC) da Editora Empreendedor disponibiliza aos interessados fotos e ilustrações que compõem o nosso banco de dados. Para mais informações, favor entrar contato com Ivone Zanatta, pelos telefones (48) 224-4441 e 0800 48 0004, ou por e-mail (ivone@empreendedor.com.br).

Correção Na nota “Aporte hoteleiro” (coluna Empreendedores, pág. 15, edição de outubro de 2003) a foto saiu trocada. Em vez de Carmem Maria Peters, diretora-presidente do Best Western Baía Norte (foto ao lado), foi publicada a foto de Gilvana Gomes, gerente-geral do hotel de Florianópolis. Na mesma edição, o número correto do telefone do CentroSul (na pág. 16) é (48) 251-4000.

Lúcio Wandeck

axxon@webdigital.com.br

de

para

Empreendedor

Assinaturas

Correspondência

Para assinar a revista Empreendedor ou solicitar os serviços ao assinante, ligue 0800 48 0004. O valor da assinatura anual (12 edições mensais) é de R$ 72. Aproveite a promoção especial e receba um desconto de 16,7%, pagando somente R$ 60. Estamos à sua disposição de segunda a sexta-feira, das 8 às 18h30min. Se preferir, faça sua solicitação de assinatura pela internet. O endereço é www.empreendedor.com.br ou pelo e-mail assine@empreendedor.com.br.

As cartas para as revistas Empreendedor, Jovem Empreendedor, Dirigente Lojista, Cartaz, Guia Empreendedor Rural e Guia de Franquias, publicações da Editora Empreendedor, podem ser enviadas para qualquer um dos endereços abaixo: São Paulo: Rua Sabará, 566 - cj. 92 - CEP 01239-010 - São Paulo - SP Rio de Janeiro: Rua da Quitanda, 20, gp. 401 - Centro - 20011030 - Rio de Janeiro - RJ Boulevard 28 de Setembro, 411 - Cj. 13 - Vila Isabel - 20555-030 Rio de Janeiro - RJ Brasília: SETVS - Quadra 701 - Centro Empresarial - Bloco C - cj. 330 - CEP 70140-907 - Brasília - DF Rio Grande do Sul: Rua Saldanha Marinho, 33 - sala 608 - Menino Deus - 90240-160 - Porto Alegre - RS Santa Catarina: Av. Osmar Cunha, 183 - Bloco C - cj. 902 - CEP 88015-900 - Florianópolis - SC Paraná: Rua Dep. Atílio Almeida Barbosa, 76 - Cj. 01 - Boa Vista - 82560-460 - Curitiba - PR Ceará: Av. Luciano Carneiro, 99 - Bairro Fátima - 60410-690 Fortaleza - CE Pernambuco: Rua Ribeiro Brito, 1111, cj. 605 - Boa Viagem - CEP 51021-310 - Recife - PE Minas Gerais: Av. Getúlio Vargas, 1300, 17º andar, cj. 1704 CEP 30112-021 - Belo Horizonte- MG Os artigos deverão conter nome completo, assinatura, telefone e RG do autor, e estarão sujeitos, em função do espaço, aos ajustes que os editores julgarem necessários.

Anúncios Para anunciar em qualquer publicação da Editora Empreendedor ligue: São Paulo: (11) 3214-5938/3822-0412 Rio de Janeiro: (21) 2252-5788/2576-3324 Brasília: (61) 426-7315 Curitiba: (41)257-9053 Porto Alegre: (51) 3231-6287 Florianópolis: (48) 224-4441 Fortaleza: (85) 433-3989 Recife: (81) 3327-9430

Reprints editoriais É possível solicitar reimpressões de reportagens das revistas da Editora Empreendedor (mínimo de 1.000 unidades)

Internet

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Empreendedor

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Entrevista

O pecado da falta de planejamento O especialista em cio negociação Már Márcio Miranda acredita que o empreendedor brasileiro tem as principais características dos bons negociadores, mas ainda não aprendeu a planejar e prefere seguir seu instinto natural a qualquer outra coisa

2003

por

Fábio Mayer

Obter informações prévias para melhorar o planejamento e aumentar o poder de negociação. Basicamente essa é a maneira mais eficaz de garantir o sucesso na hora de negociar. Pelo menos é nisso em que acredita Márcio Miranda, membro do comitê de serviços da Câmara Americana de Comércio em São Paulo, diretor-executivo da Câmara Brasil–Rússia e presidente da Associação Brasileira de Negociadores. Participando há 20 anos do ensino de negociação no Brasil, Miranda lançou recentemente um CD-ROM multimídia (Negociando para ganhar), com o objetivo de apresentar as principais técnicas de negociação e melhorar o talento natural do empreendedor brasileiro de negociar. Segundo Miranda, uma das maneiras de o brasileiro burilar esse talento Novembro – Empreendedor

natural para a negociação é através de um planejamento prévio. “O brasileiro possui os componentes básicos como o jogo de cintura, o pensamento rápido e a flexibilidade, mas peca no planejamento. Faz uma negociação sem planejar, confiando muito no instinto natural.” Nesta entrevista, ele conta quais as características de um bom negociador, as principais táticas usadas para ter um maior poder de barganha em uma ne-

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gociação e algumas particularidades específicas de cada povo. Da mesma forma, faz uma avaliação sobre as negociações da Área de Livre Comércio das Américas (Alca) e analisa o que mudou nas últimas décadas em relação à arte de negociar. Empreendedor – Como o senhor avalia o desempenho do empreendedor brasileiro como negociador?

Márcio Miranda – O empreende-


Segundo, eles nunca dizem “não” mas também nunca dizem “sim”. Então o empreendedor está sempre no ar, nunca sabe se está agradando, se está indo ou se está voltando. O terceiro ponto é que sempre tomam decisões em consenso. Com isso, demoram muito mais para decidir, porém quando decidem não voltam atrás. No caso de um norte-americano, por exemplo, o negociador viaja a noite inteira, de manhã cedo chega, toma um banho no hotel e já está negociando. Se vacilar, na mesma noite ele pega o avião e volta. Diferente do brasileiro, o povo “latino”, em geral, chega, conversa sobre a família, futebol, faz toda aquela parte social mais intensa para depois falar de negócio. Já um árabe, por exemplo, passa uma semana falando de família, de coisas sociais para depois tocar no assunto negócios. Então cada país tem a sua particularidade, o seu ritmo. Empreendedor – Dentro desse contexto é fundamental conhecer o povo com o qual se vai negociar para ter uma visão cultural?

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Miranda – Com certeza. Muitos empreendedores acreditam, por exemplo, que o fato de falar em inglês lhes permite negociar com os Estados Unidos. Mas não é somente isso. Além de precisar ser bilíngüe, é preciso também ser bicultural. Tem que conhecer da comida, dos modos, do ritmo, dos valores e, ainda, dos preconceitos. Saber qual o assunto que está na moda e qual tema que perturba mais as pessoas no momento. Empreendedor – Em termos macroeconômicos, de que maneira o senhor analisa a postura do Brasil, juntamente com os países que fazem parte do G21, diante das negociações ocorridas na reunião da OMC, realizada em setembro na cidade de Cancún no México, em relação ao subsídio agrícola?

Miranda – É uma postura de Novembro – Empreendedor

GLAICON COVRE

Entrevista

“O empreendedor tem que ter um nível de informação muito maior para poder negociar, porque certamente o seu oponente, se quiser, tem a informação”

quem está se armando para negociar depois ou até mesmo usando a tática do bode, criando um monte de dificuldades para depois dizer que abriu mão disso, abriu mão daquilo... Empreendedor – Diversos analistas acreditam que a posição adotada pelo Brasil trará conseqüências às negociações da Área de Livre Comércio das Américas (Alca). Na sua opinião, isso pode comprometer as negociações?

Miranda – Com certeza. A Alca acaba de atrasar por causa disso. Com certeza tem implicações, mas também há uma parte de jogo político, que não podemos esquecer, e outra que é puramente comercial. Em uma negociação desse tipo é muito difícil separar uma coisa da outra.

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Empreendedor – O país poderia ficar sem poder de negociação por participar de um bloco econômico liderado pelos EUA, que todos sabem que podem subsidiar os produtos e garantir um protecionismo econômico?

Miranda – Risco sempre existe, mas há risco em participar e em não participar. Para não participar, tem que ter para onde escoar a produção. Se não entrar no mercado comum europeu, não entrar na Alca, vai exportar para onde? O segundo ponto é que há muitos empreendedores querendo entrar para poder ter um tipo qualquer de acordo bilateral e ter uma preferência no tratamento comercial. Então é preciso baixar um pouquinho o ego do nacionalismo e ver o que realmente é mais interessante para trazer divisas para o país. A postura tem que ser pragmática. É dentro dessa linha que eu conduziria o tema Alca. Empreendedor – Para finalizar, na sua opinião o que mudou nas últimas décadas em relação à arte de negociar?

Miranda – Evoluiu basicamente em função da globalização que possibilitou o acesso à informação. Antigamente tudo era muito mais complicado, os contatos eram demorados... Hoje as pessoas negociam com maior facilidade em qualquer lugar e tudo é imediato. O mundo ficou muito pequeno, e a informação está aí para quem quiser e souber utilizar. O empreendedor tem que ter um nível de informação muito maior para poder negociar, porque certamente o seu oponente, se quiser, tem a informação. Como informação é sinônimo de poder na negociação, quem a usar melhor leva vantagem.

Linha Direta Márcio Miranda (11) 9637-1873 marcio@amcham.com.br www.workshop.com.br


“Quem se deixar levar pela emoção e pela pressão negocia pior. Por isso, a negociação deve ser mais pragmática do que simplesmente ser boa para o ego do negociador”

GLAICON COVRE

dor brasileiro tem um talento natural para a negociação, mas nunca se preocupou em melhorar isso. Ele possui os componentes básicos como o jogo de cintura, o pensamento rápido e a flexibilidade, mas peca no planejamento. Faz uma negociação sem planejar, confiando muito no instinto natural. Diria que ele tem a matéria-prima, mas não o acabamento. Empreendedor – Então um dos fatores para melhorar o desempenho em uma negociação seria o empreendedor fazer um bom planejamento prévio. Como deve ser esse planejamento? O que ele deve priorizar?

Empreendedor – Além do planejamento, a postura na hora de negociar também é importante. Que postura o empreendedor deve ter para que seja bem-sucedido em uma negociação?

Miranda – Basicamente muita calma, humildade e controle das emoções, porque normalmente a negociação envolve conflito e antagonismo, pelo menos de interesse. Quem se deixar levar pela emoção e pela pressão negocia pior. Por isso, a negociação deve ser mais pragmática do que simplesmente ser boa para o ego. Costumo dizer que, se a pessoa está emocionalmente ligada a uma compra, deve escolher o que se deseja comprar, mas deve enviar uma outra pessoa para efetuar a negociação. Um exemplo é que, se a pessoa tem o dinheiro e gostou, ela compra sem tentar baratear, exigir, “sapatear”... Quer dizer, existe um aspecto emocional que suplanta o racional. Na negociação comercial, também existe isso. Há antipatias e precedentes que não deveriam ser levados em conta, mas na hora de negociar, “quando ferve”, o empreendedor acaba colocando tudo isso no pacote da negociação. No entanto, a emoção deve estar à parte. Quanto mais frio e calculista melhor. Empreendedor – Dessa forma, existem situações mais favoráveis e outras mais desfavoráveis em uma negociação?

Miranda – Com certeza. Muitas vezes o empreendedor está negociando, por exemplo, a partir de uma

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posição fraca. Nesse caso ele está mais se justificando do que negociando e é uma situação delicada, principalmente se ele for nervoso, sem nunca dar o braço a torcer, preferindo muitas vezes brigar do que negociar. Isso para o ego dele pode ser bom mas para o negócio não. Um negociador profissional é uma pessoa que não tem ego. Se for do interesse dele e sair mais barato, ele baixa a cabeça e ouve um pouco. Empreendedor – Em relação às táticas usadas em uma negociação, o senhor poderia citar quais seriam as mais utilizadas pelos empreendedores atualmente na hora de negociar?

Miranda – A mais antiga de todas e que sempre funciona é a tática na qual dois negociadores do mesmo lado fazem papéis, um de bom e o outro de mal. É que nem filme americano de detetive. Em uma negociação comercial isso acontece na forma de um negociador nunca gostar do produto ou do serviço enquanto um segundo diz: “Dá um tempo, dá uma oportunidade”. Então, sempre fazendo esse jogo: um gosta e o outro não gosta. Além dessa, existe a tática do “bode”, na qual criam-se diversas dificuldades para depois ir tirando os empecilhos gradativamente e dando a impressão de que o outro lado conseguiu concessões. Há ainda a técnica de mudança de negociador: por exemplo, hoje um negociador acerta vários detalhes da negociação com um empreendedor, e de repente amanhã vem uma outra pessoa para negociar e fala em começar a negociar, ignorando todas as concessões que já foram feitas no dia anterior. Então o desgaste é muito grande e o empreendedor é vencido pelo cansaço. Empreendedor – Existem particularidades específicas de cada povo?

Miranda – Sim. Os orientais em geral negociam sempre em equipe. Empreendedor – Novembro

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Miranda – A base do planejamento é captação prévia de informação. Antes de negociar é preciso saber qual é o perfil do negociador. Por exemplo, obter informações dele e da empresa com outras pessoas que já negociaram com ele, conhecer o que ele precisa, as alternativas para lhe fornecer o que necessita, saber se ele viria negociar sozinho ou seria em equipe. E nesse caso quem viria e por quê, de quanto tempo dispõe para negociar e se o tempo e o

prazo são fatores preponderantes. Tudo isso antes de negociar. De posse dessas informações, ele vai saber qual será o limite mínimo que poderá aceitar e como deve iniciar a negociação. Disponibilizamos uma planilha de negociação, que na verdade é um roteiro para o empreendedor preencher para fazer um planejamento mais elaborado. Isso é gratuito e quem quiser é só mandar um e-mail para a gente.


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ClimbTec

Malhas Kyly

Negócio nas alturas

Circuito turístico Cidade de 22 mil habitantes, situada no belo Vale do Itajaí, a 175 km da capital Florianópolis, Pomerode tem um dos mais completos roteiros de turismo do estado. São restaurantes, grupos folclóricos, bandas típicas, gastronomia, museus, zoológico e a maior concentração de casas em estilo enxaimel fora da Alemanha. Esse roteiro acaba de ser completado pela inauguração da primeira loja temática de fábrica do estado, na entrada da Indústria de Malhas Kyly. Empresa catarinense que trabalha no segmento de roupas infantojuvenis, a Kyly respondeu à demanda por um ponto-de-venda onde o consumidor pudesse encontrar as malhas de qualidade que produz. O Mundo Encantado Kyly foi construído especialmente para oferecer divertimento, bons preços e entreter crianças e adultos. As prateleiras têm formato de skate e os displays estão ao alcance das crianças – tudo foi pensado para que elas pudessem viver um clima de fantasia e diversão. Construída em tempo recorde, oito meses, da idéia à inauguração, a loja não pretende concorrer com clientes da marca. Sérgio Jurado, diretor de Marketing da empresa, é bem claro sobre a posição da Kyly. “Não pretendemos abrir lojas nem partir para o varejo”, explica. “Queremos que o Mundo Encantado Kyly sirva como uma espécie de laboratório para testar novos produtos e a reação dos consumidores diante das coleções”, afirma. (47) 387-8888

O alpinismo, um esporte que há tempos deixou de ser coisa de “bicho grilo”, agora, quem diria, é coisa de executivo. E não só daqueles que praticam o esporte em busca de adrenalina, ou dos que participam dos modernos programas de treinamento promovidos por grandes empresas. Descoberto e utilizado na Europa há mais de 20 anos, o alpinismo industrial chegou ao Brasil há cerca de dez anos. As empresas brasileiras, porém, ainda não descobriram o potencial que o mercado oferece. “É fundamental estar atento às oportunidades e não focar o trabalho em apenas um segmento. A versatilidade é uma marca do trabalho em altura e as empresas devem traduzir isso”, diz Reinaldo Rabelais, diretor da ClimbTec Serviços Técnicos em Altura. Em apenas um ano, a ClimbTec já tem em seu currículo serviços executados para empresas de grande porte, como GeoRio (Instituto de Geotécnica do Rio de Janeiro), Contemat (empresa do Grupo Concremat entre as líderes no mercado de geotecnia), Emgeum, Lamsa (Linha Amarela S.A., empresa que detém a concessão da Linha Amarela no Rio de Janeiro), Eletronuclear e Odebrecht. No vácuo de um mercado marcado por empresas que se especializaram num único segmento e, por isso, pouco competitivo, a ClimbTec executou serviços em quase todas as áreas onde o alpinismo industrial pode ser aplicado – limpeza e avaliação geológica de encostas, mapeamento geológico, limpeza de taludes, inspeção em viadutos, limpeza de fachadas, manutenção de estruturas metálicas off shore, hidrojateamento, pintura industrial, entre outras. “As grandes empresas estão descobrindo o alpinismo como solução para serviços em locais com acesso complicado. Cabe às empresas de trabalho em altura estarem capazes de atender às demandas”, conclui Reinaldo. www.climbtec.com.br

2003

DIVULGAÇÃO

PRAZO DE CERTIFICAÇÃO

Novembro – Empreendedor

As empresas certificadas com a ISO 9001 têm até 14 de dezembro para atualizarem suas certificações para a ISO 9001:2000. Após essa data, terão de passar pela auditoria completa da ISO novamente, o que custará muito mais do que o processo de atualização. A informação é de José Salvador da Silva Filho, gerente de Certificação da Fundação Vanzolini. Segundo ele, a procura pela certificação aumentou bastante neste semestre. “Já temos a perspectiva de que aproximadamente 20% das empresas não consigam se atualizar”, afirma o gerente. Salvador destaca a importância da ISO 9001 na relação entre a qualidade dos processos produtivos e os resultados da empresa certificada. “A norma é cada vez mais exigida. Em alguns setores, como os voltados às exportações, fica difícil uma empresa conseguir fazer negócio sem estar em dia com a ISO.” www.vanzolini.org.br

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DIVULGAÇÃO

Reinaldo Rabelais

Sérgio Jurado


DIVULGAÇÃO

Fiac do Brasil Ferruccio Fiocchetti

Imagine Action

Contrato promissor

Luiz Angelotti

Público Infantil O licenciamento é uma forma que a indústria e o comércio conquistaram para girar a produção de material escolar, confecção, produtos alimentícios e outros. As empresas que se especializaram em licenciamento infantil, como a Imagine Action, continuam engordando o próprio cofre, o da indústria e o do varejo. Segundo dados da Associação Brasileira de Licenciamento (Abral), o mercado brasileiro movimenta anualmente R$ 3 bilhões no varejo, com 63 agentes que gerenciam em torno de 300 licenças, com cerca de 700 empresas que utilizam marcas e personagens licenciados. A Imagine Action deve faturar neste ano US$ 70 milhões no varejo e prevê crescimento expressivo em 2004: faturamento de US$ 140 milhões, com a entrada da propriedade Cavaleiros do Zodíaco e a renovação de contratos dos atuais licenciamentos, segundo informações de Luiz Angelotti, diretor comercial da empresa. São propriedades da Imagine Action: Susi (boneca da Estrela), Digimons (case em licenciamento de personagem anime), Cíntia Cavalcanti (Garotas do Brasil, Elementos e Mundo Infantil), Hamtaro, Acquaria (filme da dupla Sandy e Júnior), Little Suzy’sZoo, NBA (Nation Basketball Association), Dragon Ball (Z e GT) e Cavaleiros do Zodíaco. (11) 3673-9454

PERFIL DO CONSUMIDOR

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Empreendedor – Novembro

2003

Quando o consumidor brasileiro vai às compras, fatores como dia da semana, onde ele compra, o que ele consome e o porquê de ir a esse local influenciam, e muito, o seu hábito de consumo. Esse levantamento inédito feito no Brasil acaba de ser apresentado pela LatinPanel, empresa dos grupos Ibope, Taylor Nelson Sofres e NPD. Esses dados constam do estudo “Consumidor Brasileiro – Comportamento de Compra”, que avaliou oito cestas de produtos nos setores de alimentos, carnes e aves, hortifruti, frios e queijos, limpeza caseira, higiene pessoal, pães e bebidas não-alcoólicas. O estudo tem abrangência nacional e foi realizado em julho deste ano com um questionário em 6,3 mil lares. A sondagem cobriu municípios com mais de 10 mil habitantes, numa base amostral que representa 81% da população e 86% do potencial de consumo do país. Os supermercados e hipermercados têm um papel importante na distribuição dos produtos. Se avaliarmos o desempenho das oito cestas nos supermercados, o índice de compra é maior na cesta de alimentos (80%), seguidos por higiene pessoal (76%), limpeza doméstica (75%), frios e queijos (71%), bebidas não-alcoólicas (65%), carnes e aves (56%), hortifruti (40%) e pães (28%). Mesmo com a diversidade de locais de compra, os açougues, padarias, sacolões e feiras têm uma boa freqüência quando os consumidores vão à procura de carnes e aves, pães e hortifruti. A cada cem compras feitas na cesta de carnes, 29% são feitas em açougues e aviculturas. No caso da cesta de hortifruti, 48% das compras acontecem em sacolões e feiras. Já com pães, 53% das compras acontecem em padarias. (11) 3093-7800

A Fiac do Brasil, empresa que atua no desenvolvimento de compressores de ar, fechou contrato com a Black & Decker com valor anual de US$ 3 milhões. O acordo prevê a entrega mensal de 1,5 mil a 4,5 mil compressores, durante cinco anos. O fechamento do contrato permitiu que a Fiac estruturasse a abertura de uma nova unidade no Brasil. Atualmente, a Fiac se localiza na cidade de Matão, interior de São Paulo. A nova unidade está sendo construída em Araraquara, também no interior paulista, e tem previsão de abertura para dezembro. A Fiac é uma empresa de origem italiana, com sede em Bologna. “Esse contrato impulsionou a ampliação da Fiac aqui no Brasil. Em breve abriremos uma nova unidade e a nossa expectativa é que a geração de novos negócios aumente ainda mais”, explica Ferruccio Fiocchetti, presiDIVULGAÇÃO HENRIQUE SANTOS dente da Fiac Brasil. A escolha pelo interior de São Paulo devese ao fato de a região associar elevado nível de riqueza com bons indicadores sociais, dados que foram confirmados recentemente com a divulgação da segunda edição do Índice Paulista de Responsabilidade Social (IPRS), desenvolvido pela Assembléia Legislativa de São Paulo e pela Fundação Seade. A nova sede da Fiac, em Araraquara, ficará em uma área de aproximadamente 3 mil m² no núcleo industrial da cidade. A entrega dos compressores para a Black & Decker envolve as linhas de produtos profissionais e semiprofissionais. Até agora, cerca de 3 mil compressores de ar já foram desenvolvidos. Os produtos são distribuídos pela Black & Decker em todo o país e também na América Latina através de seus revendedores. (16) 3384-8080/www.fiacbrasil.com.br


Jovem S.A. por Lúcio Lambranho

lucio@empreendedor.com.br

Formação gerencial Quem sai da faculdade tem dois caminhos a seguir: entrar para o mercado de trabalho ou continuar estudando. O ideal é seguir os dois, e o desafio é encontrar o curso adequado. Normalmente, a opção mais comum é fazer um MBA, mas raras vezes o aluno que sai da graduação tem a experiência prática e a maturidade que o curso exige. Até um ano atrás não havia opção para esse profissional jovem. O Ibmec São Paulo identificou essa demanda, até então reprimida, e criou em 2002 o CBA (Certificate in Business Administration). Já no primeiro ano, recebeu 360 alunos. Neste ano, a escola tem como meta selecionar 400 alunos. Desenhado para jovens que estão na fase pré-gerencial da carreira e têm perfil empreendedor, o curso faz uma abordagem prática, unindo o rigor acadêmico ao pragmatismo exigido pelo mercado de trabalho. O aluno é colocado diante de condições que reproduzem o DIVULGAÇÃO

ambiente profissional, por meio de estudos de casos e projetos realistas individuais e em grupo que complementam a teoria. “Nossos alunos são estimulados a tomar decisões e a desenvolver a capacidade de liderança”, afirma VanDyck Silveira, coordenador operacional do CBA do Ibmec. Aspectos que chamam a atenção nas turmas de CBA – e que o diferencia do MBA – são o perfil jovem e a formação diversificada dos alunos. Pelo menos 80% deles têm menos de 30 anos. Aqueles entre 21 e 25 anos respondem por 50% da turma. A área de atuação também é bem diversificada: 9,1% vêm do setor industrial, 29,5% % do segmento de serviços e 13,4% do mercado financeiro. Há advogados, economistas, engenheiros, administradores e até médicos e dentistas. VanDyck acredita que essa diversidade é rica porque permite a troca de experiências entre profissionais de áreas distintas, mas que convergem na profissionalização da gestão dos negócios.

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Case Um exemplo dessa diversidade na formação dos alunos é o empreendedor Fábio Rosochansky. Formado em Turismo e pós-graduado em Gerenciamento Hoteleiro na Suíça, Rosochansky decidiu pelo CBA do Ibmec porque acreditava que precisava de maior embasamento teórico em gestão de negócios. Ele é gerente do bar paulistano Le Caipirinha e considera que ainda falta profissionalismo no segmento de bares e restaurantes no Brasil, mas vê com otimismo a mudança que está acontecendo. “O contato com pessoas de outras áreas traz justamente o profissionalismo de que preciso”, afirma o estudante. Novembro – Empreendedor

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Outro aspecto relevante é o índice de mulheres no curso. O público feminino responde por 40% da turma, um número raro de se ver nas salas de aula das escolas de negócios no Brasil. “Estamos quebrando velhos paradigmas, como o de que o mercado financeiro não é lugar para as mulheres.” Essa é uma frase que VanDyck costuma repetir, reforçando o caráter inovador do curso. A jovialidade e a experiência do corpo docente são outros pontos importantes no programa de CBA do Ibmec. Ao contrário de outras escolas de negócios, a maioria dos professores que compõem o quadro do Ibmec é jovem, com formação nas melhores escolas do mundo e experiência no mercado de trabalho. Segundo VanDyck, a estrutura do CBA foi revista para 2003. Agora, os alunos dispõem de maior flexibilidade na escolha das disciplinas eletivas. Depois de cursar seis disciplinas obrigatórias, o aluno pode optar por uma área de concentração entre finanças ou gestão de negócios, conforme seus objetivos profissionais, composto por quatro disciplinas. Finalmente, ele cursa duas matérias eletivas. Se o aluno optar por fazer outra área de concentração depois de concluir as disciplinas da concentração inicial, o Ibmec oferece descontos progressivos para a formação nas duas áreas distintas. Outro diferencial do Ibmec fica por conta da liberdade de formar a própria grade de disciplinas. A seleção dos candidatos é feita por análise de currículo, desempenho acadêmico (evidenciado pelo histórico escolar da graduação) e entrevista com a coordenação. O curso é ministrado em português. A carga horária é de 360 horas, que pode ser completada em 15 meses. O valor total do CBA é de R$ 15,6 mil. www.ibmec.br/sp (11) 3253-0344


Prêmio Inovação

Jogo do microcrédito

Conheça o perfil dos sócios da PipeWay. Eles, que desenvolveram um projeto nascido na PUC-Rio, misturam a experiência na área tecnológica e a força da juventude empreendedora. José Augusto Pereira da Silva, 36 anos, é diretor-presidente da PipeWay e membro da Comissão de Dutos do Instituto Brasileiro de Petróleo (IBP). É mestre em Engenharia, na área de Telecomunicações, pela PUCRio, tendo atuado desde 1993 como pesquisador do Centro de Estudos de Telecomunicações da Universidade. Atualmente José Augusto leciona Planejamento de Negócios no curso de Empreendedorismo da Universidade. Conquistou duas vezes o prêmio Empreendedores do Novo Brasil da revista Você S.A. e da Endeavor. Ivan Vicente Janvrot, 56 anos, é sócio e diretor de Tecnologia da empresa. Formou-se em Engenharia Eletrônica pelo Instituto Tecnológico de Aeronáutica, possuindo diversos cursos de extensão e pós-graduação. Janvrot foi pesquisador e professor no Ibmec e atuou como pesquisador na área de automa-

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ção industrial e de laboratórios no Centro de Pesquisas e Desenvolvimento da Petrobras (Cenpes). Jean Pierre von der Weid, 55 anos, doutor em Física pela PUC-Rio, foi pesquisador e professor visitante nas Universidades de Neuchâtel, Lausanne e Genebra, na Suíça, e atualmente é professor da PUC, onde coordena o Grupo de Optoeletrônica e Instrumentação. Além disso, Jean Pierre tem seis patentes e 75 publicações em revistas de circulação internacional. Empreendedor – Novembro

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O Iniciativa Jovem, projeto patrocinado pela Shell e que incentiva o empreendedorismo entre a população jovem no Rio de Janeiro, utiliza os jogos vivenciais para capacitar os participantes. O primeiro lançamento de um business game para computador é o Microcrédito, um jogo de negócios em que o jogador têm a oportunidade de simular o papel de um investidor, conhecendo as principais características de um plano de negócios. Ao fim do jogo, cada participante terá compreendido melhor o que significa implantar um empreendimento. O Microcrédito é fácil de jogar e de forma divertida resume as diferentes etapas em que um empreendedor passa até que o Plano de Negócio seja implantado e vire um negócio de verdade. Em um ambiente fictício, a Baía Tropical, o jogador é apresentado à realidade socioeconômica local e tem a oportunidade de escolher entre diversos perfis de investidor (com manias e características que dão um toque de humor ao jogo), para depois aplicar seu capital entre as dezenas de planos de negócio disponíveis para sua escolha. “A grande característica do jogo do microcrédito é que o jovem vive o papel do investidor, que é o contraponto do empreendedor”, analisa Roberto Tostes, um dos desenvolvedores dos jogos no programa. Segundo Tostes, quando a pessoa recebe o conhecimento de forma lúdica, consegue transmitir a informação de maneira mais eficiente. “No caso do jovem empreendedor, informações próximas à realidade de mercado”, explica.

PUC-Rio em 1997 e opera com os chamados pigs, ferramentas que passam por dentro dos dutos, limpando e identificando defeitos como amassamentos e corrosões internas e externas. A tecnologia foi desenvolvida em parceria com a PUC-Rio e o Cenpes – Centro de Pesquisas da Petrobras. A pesquisa e o aperfeiçoamento contínuo dos equipamentos com foco na inovação trazem um grande diferencial à PipeWay. Cerca de 30% de seu faturamento se deve à venda de produtos lançados há menos de três anos, e a expectativa para 2004 é que esse percentual aumente para 70%. A previsão de faturamento total para o ano que vem é de US$ 5 milhões. www.pipeway.com

DIVULGAÇÃO

O jogo Microcrédito estará disponível para download gratuito na internet no site do programa – ww.iniciativajovem.org.br

O Brasil continua a ganhar espaço no concorrido mercado internacional. Uma pequena empresa, a PipeWay Engenharia, investiu no ano passado 5% do seu faturamento em pesquisa e desenvolvimento, indicador acima da média para empreendimentos desse porte. Assim, atuando no mercado há cinco anos com tecnologia 100% brasileira, detém 80% do mercado nacional de inspeção em dutos e já expandiu os negócios para outros países da América Latina e para os Estados Unidos. Tudo isso rendeu à PipeWay o primeiro lugar na categoria Pequena Empresa da etapa sudeste do Prêmio Finep de Inovação Tecnológica. A vencedora saiu da Incubadora da


Não Durma no Ponto

2003

Avalie a sua liderança Investigue o que existe por trás de uma equipe de alto desempenho. Faça isso, agora, para uma empresa admirada pelos seus clientes. Repita a pesquisa para os ambientes de trabalho mais estimulantes e motivadores. Em todas as situações você encontrará um fator comum: lideranças eficazes. O contrário também é verdadeiro. Equipes ineficazes, negócios que morrem à míngua e empresas maçantes são conduzidos por líderes despreparados. Liderança é determinante! E se é assim tão claro, gostaria de compartilhar com o leitor a minha indignação: por que em tantas instituições (de clubes de futebol a entidades religiosas, de prefeituras a ministérios, de escolas a repartições públicas e também em empresas de vários tipos e portes) as lideranças são pouco desenvolvidas e algumas beiram à mediocridade? Muitos ainda se ocupam com a velha e famigerada discussão de que a liderança é um dom nato. Fico imaginando Deus selecionando as pessoas ao nascer: “Esse é líder, esse não é líder...”, como se desfolhasse um malmequer. Presos nessa discussão infinda, alguns chefes deixam de fazer o que todo o bom líder faz: preparar-se. Liderança requer um conjunto de conhecimento, habilidades e atitudes, o que pode ser aprendido por qualquer ser humano que tenha um mínimo de vontade de exercer o papel de líder. Pense nisso e planeje você mesmo um plano de desenvolvimento pessoal. Abaixo dez itens comuns aos líderes eficazes. Avalie o grau Novembro – Empreendedor

de competência para cada um deles. Dê notas de 0 a 10. Ao final, crie condições para que você amplie suas capacidades nos itens de menor avaliação. 1) Você tem por hábito planejar antes de implementar ou costuma mergulhar na tarefa? Um bom líder reconhece a importância do planejamento e

“Liderança requer um conjunto de conhecimento, habilidades e atitudes, o que pode ser aprendido por qualquer ser humano que tenha um mínimo de vontade de exercer o papel de líder” constrói primeiro na mente aquilo que deseja ver concretizado. Planejar é mais uma atitude do que uma tarefa e determina um jeito de trabalhar em que os vários recursos disponíveis sejam

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mais bem utilizados. 2) Ainda que pairem as dúvidas, você tem um sentido de direção? O líder eficaz sabe aonde quer chegar. Possui visão e propósito. Sabe o que deve fazer para preencher a lacuna que existe entre onde está e aonde deseja ir. Estabelece a sua agenda de acordo suas pretensões. 3) Você é um líder de corpo, mente e alma? Trocando em miúdos: você é mais voltado para coisas (corpo), estratégias (mente) ou pessoas (alma)? Líder eficaz possui visão sistêmica e examina o todo para tentar compreender as partes. Líderes departamentais e burocratas estão em baixa; líderes empreendedores e com visão do negócio estão em alta. 4) O quanto você está ligado em clientes, oportunidades e concorrência? Líderes burocratas estão presos nas tarefas, nos problemas, na crise diária. Vivem mais o passado do que o futuro. Estão ensimesmados, escondidos em suas salas, retidos em sua mesa de trabalho, batucando teclado dia após dia. O líder empreendedor está onde devia estar: no cliente (interno ou externo). É lá que estão os resultados. O resto são custos e problemas. 5) Você fala e escuta na mesma proporção? Líderes falam demais! Os ine-


por Roberto Adami Tranjan Educador da Cempre Conhecimento & Educação Empresarial

ficazes, é claro! O bom líder sabe que liderança é, dentre outras coisas, a arte de ouvir! Quanto mais escuta, mais compreende a maneira de ver e pensar de seus colaboradores. É preciso compreendê-los para depois se fazer compreendido. 6) Você é capaz de incorporar novos conhecimentos e transferi-los para a equipe? O líder é responsável pelo aumento do capital da sua equipe. Para isso, está sempre em busca de novos conhecimentos e interessado em tornar esses conhecimentos disponíveis para toda a equipe. Aprender e educar são habilidades típicas de líderes eficazes. 7) Você tem por hábito dizer o que pensa e sente? O bom líder não esconde os seus pontos fracos e mostra com naturalidade o seu lado humano. Declara o que pensa e sente, com franqueza, assertividade, espontaneidade. Com isso, estimula seus colaboradores a fazer o mesmo e cria, com isso, um ambiente mais humano e acolhedor. O líder eficaz valoriza a qualidade dos relacionamentos. 8) Você se esforça em compatibilizar os objetivos pessoais com os objetivos organizacionais? Líderes despreparados desconhecem os objetivos organizacionais. Líderes autoritários só se preocupam com os objetivos organizacionais. O líder eficaz conhece tanto os objetivos organizacionais como os objetivos pessoais. Mais

que isso: esforça-se para tornar ambos compatíveis. Esse é o principal papel do líder para criar estímulo e motivação no ambiente de trabalho. 9) Você confia para valer ou confia desconfiando? A confiança é a base dos relacionamentos. Sem confiança não existe parceria e sem parceria não existe equipe. A desconfiança é como um vírus que suga a energia da equipe, desviando dos seus verdadeiros propósitos de desempenho e resultados. É preciso liderar com a premissa da saúde. Mesmo que pese frustrações futuras, é necessário confiar. 10) Você é sincero com você mesmo? Até onde existe coerência entre o que você diz, o que você sente e o que você faz? Nada é mais desastroso para um líder do que a dissonância entre discurso e prática. Um líder necessita credibilidade para conduzir uma equipe e isso exige coerência. Integridade é o valor que melhor sustenta o exercício da liderança. Jamais abra mão dela. Destaque os itens cujas avaliações foram inferiores a 5. Está aí uma proposta de aprendizado e ampliação de competências. Seus clientes e funcionários ficarão muito gratos e os resultados comprovarão a validade dos esforços.

Linha Direta Roberto Adami Tranjan (11) 3873-1953 www.cempre.net roberto.tranjan@cempre.net


Empresa Ágil Ágil Empresa

ADMINISTRAÇÃO

Editado por Carlos Castilho

O roubo corporativo

2003

Os delitos cometidos por empregados e sócios tornaram-se tão freqüentes que os empreendedores já não se perguntam mais se, mas quando e como serão roubados O sinal de alarme foi dado por uma pesquisa feita nos Estados Unidos pela empresa de consultoria Association of www.cfenet.com/home.asp Certified Fraud Examiners (ACFE), segundo a qual cerca de US$ 6 bilhões são roubados anualmente por empregados e sócios de empresas norte-americanas. Isso dá aproximadamente 6% do faturamento global das empresas norte-americanas em 2002. Aqui no Brasil a situação é Mais dados sobre a situação muito parecida. Segundo o in- no Brasil no site www.gbe. vestigador contábil Marcelo com.br/Reportagens.html Alcides Gomes, as empresas nacionais perdem em média 6% de seu faturamento com fraudes cometidas por funcionários ou sócios desleais. Os dados recolhidos por Marcelo Gomes com base num estudo realizado em 43 empresas apontam os funcionários com 36 a 40 anos de idade como os principais responsáveis por roubos corporativos. O relatório indica que nessa faixa de idade os funcionários desmotivados são vítimas fáceis da tentação de cometer um delito porque sentem que seu futuro dentro da empresa é limitado, ao mesmo tempo que não existem opções fora dela. Nos Estados Unidos, a ACFE afirma que em 87,7% dos casos de roubo corporativo há a apropriação indevida de bens da empresa, 90% dos quais envolvendo dinheiro. Cada incidente envolve em média entre US$ 15 mil e US$ 80 mil. Aqui no Brasil não existe uma estimativa semelhante. Segundo os investigadores norte-americanos o roubo corporativo é conseqüência de três causas, que eles chamam de “triângulo do crime”: motivação, oportunidade e racionalização. Motivação – Normalmente causada por problemas financeiros do funcionário ou sócio. Esses problemas podem variar desde os causados por doenças na família e despesas imprevistas até dívidas por jogo ou vingança contra algum dono da empresa. Novembro – Empreendedor

Oportunidade – O funcionário ou sócio tem acesso a contas bancárias ou dinheiro vivo em empresas com um controle frágil sobre os gastos operacionais. Racionalização – Há uma explicação fácil para o delito. Na maioria esmagadora dos casos, o acusado alega que apenas pegou o dinheiro emprestado e que iria devolver, mas algo imprevisto aconteceu. Os especialistas garantem que as políticas de valorização e motivação da força de trabalho são os antídotos mais eficientes contra a fraude corporativa. Um funcionário motivado é dez vezes menos sujeito a cometer roubos que um colega frustrado e ressentido. Outras duas medidas preconizadas pelos consultores da Society for Human www.shrm.org Resources Management (Sociedade para Administração de Recursos Humanos) são: exame mais detalhado dos candidatos a emprego e revisão das normas que regulam o ambiente de trabalho. O exame dos candidatos a um emprego é a fórmula mais eficiente de manter os possíveis ladrões longe de sua empresa. Não é uma tarefa fácil porque a esmagadora maioria dos acusados nunca cometeu nenhum delito antes. Caso o candidato tenha tido algum problema anterior noutra empresa, seu antigo empregador provavelmente não terá dado queixa na polícia para evitar problemas legais. Simplesmente demitiu o suspeito para não ter mais aborrecimentos.

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GRUPO KEYSTONE

O contador-detetive A informatização das finanças das empresas complicou a tarefa de quem investiga suspeitas de fraudes. Por isso, os contadores são cada vez mais as pessoas-chave na identificação de roubos corporativos. Algumas empresas de contabilidade já criaram divisões especiais para lidar com delitos do colarinho branco. Marcelo Carvalho Gomes, doutor em Contabilidade pela Fa- gbe@gbe.com.br culdade de Economia e Administração da USP, defende uma estreita ligação entre os contadores e os encarregados de inteligência no ambiente corporativo porque, segundo ele, a tendência é os roubos tornarem-se cada vez mais sofisticados tecnologicamente. Uma das deficiências mais comuns nas empresas é a falta de habilidade para identificar distorções ou sinais de fraude em relatórios contábeis. Um relatório bem elaborado e uma análise minuciosa são medidas que funcionam como um diagnóstico para combater o surgimento de qualquer delito.

Os 5 roubos mais comuns

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Segundo a Society for Human Resources Management (Sociedade para Administração de Recursos Humanos), os casos mais comuns de fraude corporativa são os seguintes: Recibos falsos – O funcionário inclui na contabilidade despesas fictícias e fica com o dinheiro. Salários fantasmas – O autor da fraude inventa funcionários inexistentes na folha salarial ou dá aumentos fictícios e embolsa a diferença. No segundo caso geralmente há cúmplices. Gastos fictícios – O funcionário alega gastos operacionais não realizados para receber reembolso. Falsificação de cheques – O acusado de delito falsifica a assinatura do chefe num cheque corporativo ou se apropria de um cheque emitido para pagamento de serviços prestados por terceiros. Compras irreais – O acusado retira dinheiro do caixa para pagar compras não realizadas ou superfaturadas. 2003

Apesar disso, os especialistas em recursos humanos da empresa californiana Employwww.esrcheck.com ment Screening Resources insistem em que a identificação prévia de possíveis ladrões ainda é a melhor estratégia (veja no box ao lado algumas dicas sobre como pesquisar os antecedentes de um candidato a emprego). A identificação de problemas no ambiente de trabalho pode eliminar quase metade dos casos de roubo corporativo, conforme uma pesquisa feita pela também norte-americana Kroll Inc, www.krollworldwide.com especializada em fraudes corporativas. Segundo a empresa, que é uma das maiores do mundo em matéria de segurança e análise de risco no ambiente corporativo, cerca de 95% dos empregados são ladrões potenciais desde que contem com um ambiente propício, mas apenas 15% podem ser identificados através do exame de currículo e das entrevistas de admissão. Assim, “a preocupação em evitar que a tentação do roubo e a desmotivação empurrem os empregados para o delito é absolutamente indispensável”, garante William Jennings, um dos diretores da Kroll, que acrescenta: “Muita gente acha que gastar com melhoria do ambiente de trabalho é jogar dinheiro fora, mas depois se arrepende amargamente quando se constata um roubo que supera em muito o que seria gasto para evitar a tentação e a frustração dos seus empregados.”

Empreendedor – Novembro


Empresa Ágil Ágil Empresa

VAREJO

Estratégias para fixar preços

2003

Pesquisas de especialistas norte-americanos em comércio varejista identificam como os consumidores criam percepções sobre preços de mercadorias te de preços justos, para poder enfrentar a concorrência de estabelecimentos mais sofisticados e que num determinado momento oferecem descontos muito superiores ao do concorrente mais barato. Por exemplo, a loja A oferece uma bola de borracha por R$ 10, mas oferece um desconto de 30% (R$ 3) para atrair clientes. Já a loja B, voltada para um público mais sofisticado, oferece a mesma bola por R$ 13 e na sua liquidação anual anuncia redução de 60% para vender a mesma bola pelos mesmos R$ 7 do concorrente. A estratégia visa a induzir o cliente a achar que o desconto é maior e que, portanto, a loja é mais generosa. Alguns consumidores podem ser envolvidos por esse tipo de argumento, mas há um enorme risco. Se algum cliente achar que se trata de propaganda enganosa, é quase certo que ele ganhará a causa se entrar na Justiça. Outra estratégia de fixação de preços muito usada entre as empresas modernas é a de reembolsar a diferença caso o cliente encontre o mesmo produto, mais barato, numa outra loja. Dois professores das universidades norte-americanas de Davis (Califórnia) e de Houston (Texas) descobriram que a estratégia de reembolso da diferença pode produzir dois tipos de resultados diferentes, além de reduzir a concorrência saudável: uma uniformização de preços e a conseqüente eliminação de diferenciais entre comerciantes, o que é uma ameaça para quem trabalha com margens mais reduzidas; uma guerra publicitária entre comerciantes, sem que isso muitas vezes gere benefícios significativos para o consumidor. Anderson e Simester desaconselham os comerciantes, a utilizar a estratégia de reembolso da diferença porque ela produz muitos problemas legais que acabam minando tanto a imagem da loja como a do fabricante do produto. Para evitar esse risco, muitos fabricantes fornecem produtos com leves diferenças para seus revendedores, dificultando com isso a uniformização dos preços e o uso do reembolso como estratégia de vendas.

É uma verdade já conhecida o fato de que um cliente avalia se uma loja cobra preços justos ou não escolhendo um produto que ele conhece o valor e o compara com o equivalente oferecido pelo mesmo comerciante. Se um consumidor não tem informações sobre o preço de um tênis especial para caminhadas em oferta numa loja de material esportivo, ele vai pesquisar quanto está sendo cobrado por uma sandália havaiana, cujo valor ele conhece. Se o preço da sandália da loja for mais caro, o cliente imediatamente assumirá que o tênis também será mais caro e, portanto, provavelmente desistirá do negócio. Quase todos os grandes lojistas já conhecem este mecanismo, mas poucos deles sabem como usar o sistema de avaliação usado pelos consumidores indecisos para desenvolver estratégias adequadas de fixação de preços no varejo. Os supermercados foram os primeiros a desenvolver uma estratégia de fixação de preços com base no comportamento dos consumidores. Eles vendem alguns produtos deliberadamente abaixo do custo para induzir os seus clientes a achar que todos os preços são baixos. O que a empresa perde com um produto ganha nos demais. Isso explica porque alguns lojistas destacam nas vitrines modelos ou produtos básicos, que todo mundo conhece e sabe o preço, para funcionar como isca para lançamentos novos, cujo valor é desconhecido pela maioria da clientela. Mas quais os produtos que funcionam melhor como iscas e em que circunstâncias? Segundo estudos realizados pelos especialistas norteamericanos Eric Anderson e Dunhbswk.hbs.edu/ can Simester, é indispensável não pubitem.jhtml associar o produto com preço rebaixado a uma promoção porque os clientes acharão que se trata de uma redução provisória e que os preços voltarão a subir mais cedo ou mais tarde. Anderson e Simester advertem que os lojistas devem evitar o uso da expressão “promoção especial” e preferir, em vez disso, utilizar frases como “nossos tradicionais preços baixos”. É essencial trabalhar a percepção dos clientes, procurando levá-los a considerar a loja como honesta e praticanNovembro – Empreendedor

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Empreendedor – Novembro


Empresa Ágil Ágil Empresa

FERRAMENTAS

Telefone grátis via internet

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Os empreendedores suecos que criaram o mais popular programa de troca grátis de músicas via Web lançaram agora um novo produto ainda mais polêmico Trata-se do Skype, um prow w w. s k y p e . c o m / home.html grama que pode ser baixado sem custo da Web e que permite ao usuário fazer ligações grátis para qualquer parte do mundo usando o mesmo sistema de transmissão de dados da internet. No seu primeiro mês de existência (foi lançado em fins de agosto), o Skype já foi instalado em cerca de 1,3 milhão de computadores em todo o mundo, para desespero das operadoras telefônicas que estão preparando um arsenal de medidas jurídicas para tentar frear a debandada de clientes. Segundo os responsáveis pela home page do Skype, em média duas pessoas por minuto estão baixando o programa pela internet, em todo o mundo, apesar de ele ainda estar em fase experimental. Os criadores do Skype são dois jovens empreendedores suecos que ganharam fama mundial há três anos quando desenvolveram o polêmico Kazaa, um programa que roda nos computadores de 9 em cada 10 adolescentes plugados na internet. O Kazaa permite a www.kazaa.com gravação gratuita de músicas na Web. Niklas Zennström (37 anos) e Janus Friis (27 anos) fundaram a Kazaa em 2000 e conseguiram transformar o seu produto no software para gravação de músicas mais popular na história da Web. Eles compraram uma briga feia com a indústria fonográfica mundial e até conseguiram escapar ilesos, mesmo depois que a sua concorrente Napster foi alijada do mercado pela justiça norte-americana. No Kazaa, a transferência de arquivos musicais é feita de computador a computador, enquanto os usuários do Napster tinham que fazer o download de servidores centralizados e, portanto, facilmente localizáveis pelas autoridades. Niklas e Janus venderam o Kazaa no ano passado e desde então dedicaram-se em tempo integral à sua nova aventura, usando a mesma equipe de quatro programadores estonianos que produziu o programa de troca de músicas. Novembro – Empreendedor

O Skype usa o mesmo sistema do Kazaa para as ligações telefônicas entre computadores que rodem o programa, mas tem um inconveniente. Para funcionar bem ele requer equipamentos de última geração, como computadores processadores de um gigahertz de potência, memória RAM de 256 Mb, um disco duro robusto, placas de som duplex, conexão de banda larga e sistema operacional Windows XP. Os fabricantes dizem que PCs com processadores de 400 MHz e memória RAM de 128 Mb permitem conversas com razoável qualidade de som, mas os usuários mais experimentados garantem que só equipamentos mais sofisticados permitem conversas tranqüilas. O programa utiliza uma tecnologia chamada “voz por IP” que transforma os computadores em aparelhos telefônicos. A mesma tecnologia já é usada por várias outras empresas que também oferecem a possibilidade de conversas telefônicas através da internet, mas cobram por esse serviço. Essas empresas enfrentam agora a opção de imitarem a nova invenção dos criadores do Kazaa ou perderam clientes em massa. Por enquanto o Skype só funciona entre computadores, mas os seus criadores pretendem lançar no início do ano que vem uma versão que permite também chamadas para telefones comuns e outra que inclui o envio de mensagens gravadas de voz.

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Empresa Ágil Ágil Empresa

GOVERNO ELETRÔNICO

Quem ganha mais Uma pesquisa realizada nos EUA sugere uma nova forma de calcular o retorno do investimento em tecnologia da informação nos negócios com o governo

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geradas nas empresas que dependem de permissões oficiais. A pesquisa tomou como base a velha máxima de que “tempo é dinheiro” e calculou em dólares o ganho das empresas com a aceleração dos processos burocráticos. O prograwww.dc.com/Insights/ Research/Public/ ma chamado Citizen Advantacitizenadvantage permite a um governo ou ge_landing.asp empresa calcular qual a economia em dinheiro com o menor tempo gasto em alguns procedimentos burocráticos. A informatização e automação da prestação de serviços públicos a consumidores – tanto empresas como indivíduos – é uma tendência quase universal, mas está sendo geralmente conduzida segundo os interesses das autoridades, que sempre dão mais importância à redução das despesas com pessoal do que aos benefícios gerados para os contribuintes. As empresas e os trabalhadores autônomos estão agora assumindo um papel mais ativo ao fazerem escolhas que obrigam os poderes públicos a mudar sua forma de agir em matéria de governo eletrônico. Quando uma empresa como a Boeing resolve transferir sua sede por causa da burocracia estatal e das comunicações, os administradores públicos sentem-se pressionados e percebem que já não podem mais decidir sozinhos sobre uma questão na qual os usuários são um protagonista insubstituível. Empreendedor – Novembro

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Uma nova forma de competição entre governos estaduais para atrair novas empresas pode chegar em breve ao Brasil na forma de tecnologias da informação. Os estados que atualizarem sua estrutura administrativa através da implantação do chamado governo eletrônico conquistam posições mais vantajosas na atração de investimentos. Nos Estados Unidos isso já está acontecendo. O estado de Oregon, que não é um dos mais ricos do país, atraiu as atenções da Boeing, a maior fabricante de aviões do mundo, pelo fato de ter agilizado o relacionamento entre o poder público e as empresas www.deloitte.com/dtt/ através do governo eletrônico. press_release/ Uma pesquisa realizada pela 0,2309,sid%253D1017% empresa de consultoria Deloit2526cid%253D260 te mostrou que a digitalização 17,00.html. da administração pública em Oregon gerou uma economia de US$ 100 milhões por ano para as empresas de construção civil por conta da aceleração na concessão de alvarás para obras. Isso equivale a cerca de 10% do faturamento anual das empreiteiras de Oregon. O acentuado benefício obtido pelas empresas levou a Deloitte a criar novo sistema de avaliação do retorno do investimento, passando a incluir no cálculo não só as vantagens que o governo tem mas também as que as empresas terão. A Deloitte cita como exemplo o fato de uma repartição do governo norte-americano gastar por ano meio bilhão de dólares só com ajuda a pequenas e médias empresas em dificuldades no relacionamento com órgãos públicos. Até agora todas as decisões relacionadas à implantação de projetos de governo eletrônico levavam em conta apenas a economia gerada para os cofres públicos com a agilizaOs interessados poção dos procedimentos burodem acessar gratuitacráticos. A pesquisa da Deloitmente via Web o livro te mostrou que as vantagens Cutting Fat, sobre governo eletrônico, no são ainda maiores se forem lesite www.deloitte.com vadas em conta as economias


VIA digital por

Flaviano da Cunha Júnior

Mp3 faz as pazes com a internet A história da música na mídia online começou mal. Já faz tempo que só saem desse mercado rumores e fatos sobre processos judiciais, empresas sendo tiradas de operação e usuários penalizados por compartilharem música na internet no formato mp3. Já estava na hora de esse quadro mudar, e parece que, finalmente, algo de bom está acontecendo. A boa notícia vem da Apple (www.apple.com), mais precisamente do seu serviço de venda de música digital, o iTunes (www.itunes.com).

Desde o lançamento do serviço, em abril deste ano, o iTMS (como é chamado no meio) já vendeu mais de 13 milhões de músicas on-line, por US$ 0,99 cada uma, mantendo uma média de 500 mil faixas baixadas diretamente da rede por semana. A parte mais interessante é que esses números são gerados somente por usuários da plataforma Mac (da própria Apple), pois o pacote de programas do iTunes só estará disponível para Windows em novembro deste ano. Esse fenômeno já causa bastante

discussão entre especialistas e entusiastas, e a grande pergunta é se realmente a venda de música digital pela internet pode erradicar o compartilhamento ilegal de arquivos. A favor do Kazaa, Morpheus e compania está o argumento de que os serviços como o iTunes só servem mesmo para música, enquanto existe, na verdade, uma ampla gama de arquivos procurados nos sistemas de compartilhamento peer-to-peer que fazem com que as músicas acabem sendo compartilhadas pela facilidade e disponibilidade de quem procura filmes, fotos, jogos, etc. Além disso, o preço ainda é salgado (US$ 0,99 por faixa, US$ 9,95 por álbum inteiro). Além da legalidade, os defensores da venda digital lembram que nesses mecanismos de compartilhamento a

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DVDs descartáveis Coisa de americano. Com a “comodidade” de não precisar ir à locadora devolver os títulos alugados, o mais novo lançamento da indústria de entertenimento doméstico é o DVD descartável. Trata-se de um disco feito com uma resina especial que começa a se deteriorar em contato com a atmosfera, tornando o disco imprestável em 48 horas após aberta a embalagem. Além da duvidosa utilidade dos DVDs descartáveis, a primeira amostragem de vendas não apresentou resultados satisfatórios. Foram lançados inicialmente em grandes lojas de departamentos e supermercados, mas os consumidores acham os discos caros Novembro – Empreendedor

(US$ 7 contra US$ 2 de uma locação). Eles acreditam que os títulos disponíveis não são atraentes e muitos não entendem como a “descartabilidade” funciona, achando que o disco pode até danificar o aparelho leitor. Além de todas esses problemas intrínsecos da própria mídia, locadoras e associações de locadores e distribuidores de mídia doméstica começam a demonstrar a desaprovação pela idéia, argumentando que os DVDs descartáveis vão ajudar na degradação do mercado de locação de filmes, já bastante desgastado com o

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compartilhamento de arquivos mpeg pela internet (pelo mesmo processo das músicas em mp3). E também, apesar de existirem postos de coleta e cupons para devolução dos DVDs usados, ambientalistas acreditam que a idéia de discos descartáveis é uma contribuição imensa para o já grande problema do lixo diariamente acumulando. Com tudo isso, é de se perguntar se existe algum problema que o DVD descartável resolva que valha a pena os problemas que cria.


O Site do Empreendedor (www.empreendedor.com.br) contém a edição mensal completa da revista Empreendedor e um serviço de busca a edições anteriores. No site, o internauta também acessa as demais publicações da Editora Empreendedor, além de serviços como o de notícias on-line com atualização instantânea.

percentagem de arquivos disponíveis que estão em perfeitas condições de uso é baixa, principalmente pela duplicidade de arquivos com o mesmo nome ou com nomes falsos, além da baixa qualidade, integridade, etc. Já quando se compra um arquivo de música digital ela é de excelente qualidade, e chega “pronta para uso” sem surpresas desagradáveis. Aliás, a infra-estrutura de programas criada pela Apple para o serviço iTunes é um dos grandes responsáveis pelo sucesso da empreitada. Para utilizar a loja on-line, o usuário instala um juke-box, que, além de tocar as músicas, também organiza as faixas e disponibiliza informações sobre o artista e o álbum, entre outras. As músicas baixadas podem ser utilizadas em até três computadores, gra-

O gato voltou Ele foi o pioneiro. Por causa dele a maneira de ouvir música pela internet mudou. Estamos falando do Napster (www.napster.com), o programa que inaugurou a filosofia peer-to-peer, ou seja, compartilhamento distribuído, em que os usuários da internet podem dividir arquivos entre si conectando diretamente computador a computador. Depois de uma homérica batalha judicial, o Naps-

vadas em CD para uso pessoal e também utilizadas nos iPods e outros aparelhos portáteis para mp3. Pelo visto, embora baixar músicas pela internet seja quase um fetiche para certos usuários, a venda fácil e prática

ter foi tirado do ar, deixando seu legado para os concorrentes. Mas agora ele está de volta, e legalizado! Depois de ser comprado por outra empresa, o Napster voltou ao ar no final de Outubro, disponibilizando músicas para download pago (assim como o iTunes) e prometendo ser um forte concorrente nesse mercado promissor.

de música digital oferece uma boa maneira de se utilizar legalmente a grande rede para este fim. Mas levará um bom tempo ainda para que os serviços de compartilhamento sejam completamente substituídos.

A fera está solta A nova versão do sistema operacional OS X da Apple (www. apple.com), batizada de Panther, já foi lançada e arrebatou usuários do Mac pelo mundo todo. As primeiras impressões das revistas e sites especializados é de que o novo sistema é muito bom, conseguindo melhorar ainda mais a versão anterior, o Jaguar (segundo a Apple, são 150 melho-

ramentos no novo sistema). Fora problemas menores de instalação numa ou noutra máquina, o Panther mostrou ser elegante, estável e prático, com o melhoramento nos aspectos básicos do sistema (como o gerenciamento de impressão, por exemplo) e a adição de novas ferramentas, como o Exposé, que torna a navegação entre aplicativos abertos muito mais fácil.

Outro aspecto que merece elogios é que o Panther enxerga nas redes locais máquinas de plataforma Windows ou Linux sem maiores problemas, o que não acontecia nas versões anteriores. Dica: segundo os especialistas, é melhor instalar o Panther como sistema operacional novo do que atualização sobre o Jaguar. 2003

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Empreendedor – Novembro


Franquia

DIVULGAĂ‡ĂƒO

Total

TOMA Là , Dà Cà Arquitetura especializada As arquitetas Roberta Vianna e Norma Said Monteiro possuem escritório em Campinas, São Paulo, e encontraram no sistema de franchising um nicho de mercado. As duas profissionais focalizaram o trabalho na padronização de lojas e escritórios que atuam em rede. A necessidade de se especializar surgiu porque...

sentimos a necessidade de nos aperfeiçoar para atender franqueadores que buscavam uma assessoria especializada não somente na elaboração de projetos, mas tambÊm na elaboração de manual de padronização visual e arquitetura. São poucos profissionais que têm experiência em padronização de franquias e em todo o processo que envolve o desenvolvimento desse tipo de projeto. A padronização Ê feita atravÊs de ferramentas como...

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um manual. Esse material contÊm informaçþes necessårias à implantação da franquia, desde subsídios para a escolha do melhor ponto comercial atÊ a implantação final do estabelecimento. São fornecidas orientaçþes quanto à localização, acessibilidade, tipo de imóvel, implantação do projeto-padrão da franquia, tipos de fachadas, exemplificação de distribuição interna de móveis e equipamentos e respectivas especificaçþes.

O trabalho Ê voltado ao... franqueador e aos franqueados. A franquia Ê um trabalho conjunto. Por isso, elaboramos um manual que permitirå aos franqueadores transmitir aos franqueados todo o estudo de padronização visual da rede. Entretanto, esse material não abrangerå os casos específicos para cada loja. Neste momento, nossos serviços são prestados aos franqueados para que sua loja, de acordo com o espaço físico existente e sua localização, seja projetada seguindo os padrþes da franquia. Os projetos são elaborados dependendo do ramo porque...

hå um conceito de projeto de acordo com as características do setor. A forma de exposição do produto ou serviço a ser oferecido ao cliente determina o tipo de layout e detalhes visuais de cada franquia. Com franquias de alimentação, a apresentação do produto deve ser sempre convidativa, ao mesmo tempo que o ambiente deve ser agradåvel para que o produto seja consumido. Jå em franquias de idiomas Ê necessårio que os ambientes sejam confortåveis e garantam a necessåria concentração para o melhor aprendizado dos alunos. vianna@sigmabbs.com.br saidmonteiro@uol.com.br (19) 3295-3678/3258-5862

Quiosque exclusivo para reparos em aparelho celular Reparos variados em aparelhos celulares Ê o negócio da rede de quiosques CTI do Celular. AlÊm da troca de uma antena ou visor, outros diversos problemas são resolvidos de 10 a 30 minutos pela empresa que iniciou suas atividades em Belo Horizonte (MG). Normalmente, o defeito dos aparelhos Ê diagnosticado em 5 minutos graças ao software tÊcnico exclusivo e a empresa då garantia após o serviço. As unidades, na sua maioria, encontram-se localizadas em shopping centers, e nenhum acessório ou produto Ê vendido no quiosque para não haver concorrência com as lojas de telefonia. Supermercados com grande circulação de pessoas são outra opção para a instalação da franquia, que tambÊm disponibiliza o formato de loja com 30m2. A rede Ê formada atualmente por 13 unidades espalhadas pelos estados de Minas Gerais, São Paulo e Rio Grande do Sul. A franquia estå estudando o mercado carioca atravÊs da Schwartz Consultores O investimento inicial gira em torno de R$ 35 mil, incluindo instalaçþes, equipamentos, softwares e taxa de franquia, e mais R$ 10 mil atendem a necessidade de capital de giro. O retorno Ê estimado para ocorrer depois de um ano de funcionamento. (21) 2544-3417

Edição: Alexandre Gonçalves • Reportagem e Redação: Sara Caprario E-mail: franquiatotal@empreendedor.com.br

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Reformular para crescer Reestrurar a forma de atuação é uma alternativa encontrada por franquais que querem garantir a expansão de suas redes. A Red Angus Beef, franquia de boutique de carnes nobres, por exemplo, depois de um ano de operação, reformulou seu sistema e criou dois novos modelos mais econômicos para interessados. E a iniciativa deu certo. Em agosto, a empresa comercializou quatro novas boutiques, três em São Paulo, capital, e uma em Curitiba. Com essa reestruturação, a expectativa é chegar a 20 lojas no Brasil. O modelo original foi reclassificado como modelo Três para áreas acima de 250 m², com taxa de franquia de R$ 100 mil e investimento inicial de R$ 150 mil. Para investidores de pequeno e médio portes, o modelo Um permite ao franqueado montar somente a boutique com os produtos da linha Red Angus Beef, numa área de 25 m², com taxa de franquia de R$ 30 mil e investimento estimado entre R$ 60 mil e R$ 80 mil. No outro modelo, o Dois, além da boutique de carnes, o franqueado pode montar um empório, o que exige uma área mínima de 100 m², taxa de franquia de R$ 60 mil e investimento inicial entre R$ 80 mil e R$ 100 mil. www.redangusbeef.com.br

A Vita et Pax, especializada em moda branca com dez lojas pelo país, é outra rede que passou por uma reestruturação, na qual o franqueador reorganizou a operação, aprimorou as negociações com fornecedores, estudou a implantação de novos produtos e solidificou o marketing da rede. A franquia está buscando parceiros na capital e no interior de São Paulo, Rio de Janeiro e Curitiba. São três os modelos de franquia da empresa: lojas em cidades com mais de 150 mil habitantes, lojas em cidades com menos de 150 mil habitantes e lojas em shopping centers. O investimento varia de R$ 64 mil, para uma loja menor de rua, até R$ 120 mil, para unidades em shopping centers. Nesses valores não estão incluídos o ponto comercial e a reforma do local. O faturamento de uma unidade de shopping Vita et Pax após os seis primeiros meses de operação varia de R$ 35 mil a R$ 65 mil mensais. São mais de 300 itens disponíveis. (11) 5052-8400

DIVULGAÇÃO

Loja dentro da loja jas de conveniência de postos de combustíveis, além de universidades e lanchonetes em geral. A rede disponibiliza os quiosques em quatro tamanhos: completo, médio, modular e externo. Há, ainda, uma outra opção, que são os quiosques adaptados para os espaços disponíveis dentro de outros estabelecimentos. Com investimentos que variam de R$ 21 a 26 mil, é possível abrir uma franquia da Dom Sabor, que oferece um mix de 22 produtos. (11) 3258-7964

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Com 31 anos no mercado, a Ellus foi pioneira no segmento jeanswear no Brasil e pouco tem a reclamar da atual conjuntura econômica. Mesmo em tempos de consumo baixo, a marca de Nelson Alvarenga cresce e desafia o mercado. São 54 lojas exclusivas e 800 pontosde-venda espalhados pelo Brasil. A Ellus tem lançado coleções femininas e masculinas sempre com um diferencial para os clientes considerados especiais. Essas pessoas recebem em sua casa o CD dos desfiles que acontecem, um presente que lembre a coleção, um cartão que também acompanha a sacola de compras agradecendo a escolha e outro cartão que parabeniza e oferece um desconto no mês de aniversário. Os franqueadores acreditam que agradar é a maneira mais eficaz de manter os clientes.

  

Com crise Estão repercutindo no mercado brasileiro as notícias sobre o McDonald’s. Matéria publicada no The Wall Street Journal afirma que cerca de um terço dos franqueados brasileiros está na Justiça contra a rede de fast food, acusada de exagerar na cobrança de aluguel e de canibalizar seus negócios com a abertura de muitas lojas. A situação estaria prejudicando a performance da companhia na América Latina. A empresa declara só abrir novos restaurantes após estudos detalhados. De acordo com o WSJ, os franqueados acusam a companhia de cobrar o equivalente a 17% do faturamento. Com o aumento do número de processos, o McDonald’s começou a comprar os negócios dos franqueados. Atualmente, das 582 lojas da rede no país, apenas 184 são franquias.

  

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Parcerias são cada vez mais comuns no mundo do franchising, com a do tipo store in store ou loja dentro da loja. Essa é a estratégia da Dom Sabor, rede de franquias de salgados fritos da marca Bel Cook, que possui 30 unidades em São Paulo e no Rio de Janeiro. A empresa está em busca de parceiros para a abertura de novos quiosques, tendo como no alvo outras franquias, como escolas de inglês e informática, e também redes de entretenimento, locadoras de vídeo e DVD, livrarias, lo-

Sem crise


Franquia

Total

A alma do negócio?

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A padronização dos processos e especialmente da comunicação visual é o ponto mais comum entre as redes de franquias. Essa é a essência do sistema de franchising, e para manter a imagem única em diversas partes do país ou do mundo cada franqueador se utiliza de ferramentas de marketing que são transmitidas igualmente para toda a rede. Aí é que entra o fundo de propaganda, um dos instrumentos que servem para consolidar a marca no mercado e manter satisfeitos franqueadores, franqueados e clientes. No início da difusão das franquias no Brasil, na década de 80, criou-se o hábito entre as grandes redes, especialmente por conta dos modelos das internacionais que se instalaram por aqui, de se fazer a cobrança de um percentual do faturamento bruto para que campanhas publicitárias fossem feitas em nível nacional. Além de divulgação em veículos como rádio, TV, revista e jornal, a verba também é utilizada para impressos, como folders, catálogos, mostruários, etc., para que todos os franqueados, de norte a sul, mantenham a mesma imagem. No entanto, de alguns anos para cá, outras alternativas foram sendo implementadas para se adaptar à realidade brasileira, como no caso da rede Farmais. A taxa de publicidade foi fixada em R$ 550 mensais e parte dos recursos é repassada para ações de marketing regional. Ao Novembro – Empreendedor

considerar a pluralidade de regiões e realidades distintas, mesmo estando no mesmo mercado, a empresa destina verbas para investir em mídias locais, especialmente para aquelas unidades localizadas no interior dos estados. Nesse processo, a franqueadora não determina uma verba fixa, já que para isso é necessário contar com fatores como valor da verba disponível para mídia , o tipo ou “peso” da campanha, além da combinação de veículos. Muitas vezes a rede Farmais faz uma mídia global combinada com ação de micromídia. Mesmo com essa alternativa, fica valendo a idéia de que algumas

GRUPO KEYSTONE

Que a propaganda é fundamental todas as redes de franquias sabem, mas é cada vez mais comum as empresas inovarem no sistema de publicidade, passando do fundo de propaganda global para ações de divulgação regional

promoções são definidas pela franqueadora, e todas as unidades divulgam da mesma maneira, como ocorreu no Dia das Crianças com a campanha “Criança ajuda criança”. Nessa ocasião, as farmácias se transformaram em postos para receber doações de brinquedos usados a serem distribuídos para comunidades empobrecidas ou entidades beneficentes, e os doadores ganharam descontos especiais nas suas compras. Para a consultora Cláudia Bittencourt, da Bittencourt Consultoria Empresarial e Franchising, o mais importante nessa área é que todos estejam de acordo. “Quanto mais o franqueador

Atenção, futuros franqueados Saiba o que a franquia oferece na área de publicidade antes de assinar o contrato Não existe uma regra fixa para definir como investir em propaganda nas redes de franquias, afinal isso depende muito do tipo de negócio, do perfil do consumidor e da região de atuação das unidades franqueadas. A consultora Cláudia Bittencourt conta que existem redes que preparam um plano anual de marketing e em ocasião especial o submetem à rede para ava-

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liação e sugestões. Seja qual for o tipo de administração dessa parte dos negócios em rede, é essencial que o franqueado ou o candidato a franqueado esteja atento ao que consta no contrato a respeito do Fundo de Publicidade ou de Marketing ou de Promoção. Composto geralmente por uma porcentagem do faturamento bruto ou líquido, ou por um valor fixo especificado a cada início de ano, ou ainda uma porcentagem das compras realizadas no caso de franquias da área de comércio, o fundo é administrado pelo franqueador. Porém, alerta Cláudia, a prestação


envolver o franqueado na decisão de onde aplicar os recursos, da maneira mais transparente possível, melhor será o relacionamento com a rede”, afirma. A rede de ensino de idiomas Skill, por exemplo, adota a estratégia de manter uma consultoria de marketing que atua junto aos franqueados. São definidas as características empresariais da escola e fornecido o suporte da imagem por meio de projetos de comunicação local e de articulação com mídia nacional. Em outra franquia de ensino de idiomas, a Wall Street Institute, a publicidade também é trabalhada com atenção à necessidade regional. Além do enfoque em inserções na programação de rádio, anúncios em jornais e distribuição de panfletos nas regiões onde as unidades estão presentes, em agosto a rede voltou a anunciar em três outras mídias – internet, tv e outdoor –, triplicando os investimentos em relação aos meses de junho e julho. Susana Martins, diretora de Marketing da instituição, explica que, das mídias em que estão investindo, “por enquanto, o maior retorno tem sido garantido pela panfletagem”. Segundo a diretora, isso se explica pelo fato de os folhetos publicitários serem distribuí-

dos nos locais próximos às unidades. “É muito comum a pessoa receber o folheto e, durante a hora do almoço ou ao final do expediente de trabalho, ir conhecer a escola e seu método. Quando isso acontece, cerca de 90% dos interessados acabam se inscrevendo nos cursos”. A rede tem 21 unidades em seis estados brasileiros. Ações locais Dentro do sistema de franchising, o setor de alimentação é um dos que mais investem em ações de marketing, justamente para transmitir aos consumidores a sensação citada no início da matéria de que em qualquer lugar do país a franquia oferece o mesmo padrão de atendimento, as mesmas promoções e o mesmo cardápio. Na rede Bob’s existe um Fundo de Marketing, composto por recursos equivalentes a 4% da venda bruta de cada unidade, que permite a confecção de todo o material de merchandising e a veiculação de campanhas nacionais nos mais diversos segmentos da mídia. Flávio Maia, diretor de Franquias, explica que há um Comitê de Marketing formado pelo Conselho de Franqueados e com um representante de cada região. AsDIVULGAÇÃO

de contas deve ser sistemática e os recursos devem ficar em conta separada, específica para tal. O mais importante é que todas essas condições estejam especificadas na Circular de Oferta de Franquia e depois no contrato assinado pelo franqueador e pelo franqueado. Apesar da possibilidade de conflitos na rede, por ser uma área mais subjetiva e portanto de opiniões diversas, quanto mais transparentes as ações e mais envolvidos todos estiverem, melhores serão os resultados para a rede inteira.

sim, a realidade de cada localidade é discutida para determinar possíveis diferenciações nas campanhas. Maia revela que as reuniões desse comitê têm sido intensificadas nos últimos meses para atender a essas necessidades. “Por estarmos num país tão grande é preciso estar de acordo com a realidade de cada região”, afirma. A franquia mantém atualizado um Manual de Identidade Visual para aplicação da marca nas diferentes mídias e permite autonomia aos franqueados para a realização de ações locais, desde que o material seja aprovado pelo Bob’s. “Com a internet todo o processo de avaliação dessas iniciativas é rápido”, destaca o diretor. Considerar as características regionais é, portanto, uma importante ferramenta na gestão de marketing das redes. Cláudia Bittencourt lembra que o que funciona para o mercado de São Paulo pode não funcionar em mercados como do Nordeste ou do CentroOeste. “Avaliar usos e costumes é fundamental e essas informações o franqueado é quem detém.” A consultora acredita que, para um resultado sempre positivo nessa área, é preciso que “o franqueador pesquise e planeje muito bem cada ação a ser proposta e de acordo com os recursos disponíveis no fundo. Ao franqueado cabe analisar e opinar com coerência e entendimento o que está sendo proposto, sem exigências que não fazem sentido em função da verba existente.”

Linha Direta

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Empreendedor – Novembro

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CLÁUDIA: É IMPORTANTE LEVAR EM CONTA ASPECTOS MAIS LOCALIZADOS ANTES DE INVESTIR EM PROPAGANDA

Bittencourt Consultoria Empresarial e Franchising (11) 3673-9401 Bob’s (21) 2598-5730 Farmais (11) 3141-9222 Skill (11) 5583-4900 Wall Street Institute (41) 3025-3304


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Franquia

ABF

ABF apóia projeto para nova Lei do Inquilinato A ABF está apoiando de forma irrestrita o Projeto de Lei nº 7.137/2002 da deputada Zulaiê Cobra (PSDB/SP), que altera a Lei do Inquilinato em vigor nº 8.245/91. No último dia 23, uma audiência em Brasília que discutiu o projeto causou polêmica na Câmara dos Deputados. A deputada Zulaiê Cobra disse na audiência que os contratos são abusivos e os lojistas não conseguem sobreviver. “Nós não podemos ter dé-

cimo terceiro, décimo quarto e décimo quinto aluguel; nem podemos ter cobranças extras no Dia das Mães, no Dia dos Pais, no Natal”, sustentou a deputada. A ABF acredita que, atualmente, a relação existente entre os lojistas condôminos de shopping centers e as administradoras dos mesmos não é uma relação economicamente equilibrada nos quesitos Locações e Condomínios, sendo responsável, inclu-

sive, pela inibição e/ou fracasso de inúmeras iniciativas no varejo. A entidade encaminhou uma carta aos deputados em Brasília reivindicando uma relação mais justa e igualitária, já que a ABF é a representante oficial das empresas de franquia, que estão presentes de forma expressiva nos shopping centers de todo o país e que colaboram para o crescimento econômico e para a geração de empregos.

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LINHA DIRETA: ABF www.abf.com.br – abf@abf.com.br

Workshop da ABF discute franchising e licenciamento A ABF realizou com sucesso, no dia 7 de outubro, o workshop “Franchising e Licenciamento”. O evento contou com a participação de cerca de 70 pessoas e também de alguns membros da imprensa especializada. Com a coordenação da Dra. Andrea Oricchio, diretora jurídica da ABF, a mesa foi composta pelos advogados Luiz Henrique do Amaral (Dannemann Siemsen) e Fernando José Fernandes (Fernando José Fernandes Advogados) e pelos consultores Marcelo Cherto (Instituto Franchising) e Celina Kochen (Kochen Consultoria). Juntos, os profissionais mantiveram um debate enriquecedor a respeito do atual momento do franchising e sobre a questão do licenciamento. Segundo o advogado Fernando José Fernandes, o licenciamento é um processo de utilização de propriedade, além de ser uma estratégia de marketing. No entanto, Fernando também afirmou que “licença de uso de marca associada a know-how não é licenciamento e sim franquia”. Em sua apresentação Marcelo Cherto declarou que, se a empresa quiser ter um controle maior na venda do seu produto ou serviço, o meio que deverá Novembro – Empreendedor

DA ESQUERDA PARA A DIREITA: CELINA KOCHEN (KOCHEN CONSULTORIA), MARCELO CHERTO (INSTITUTO FRANCHISING), ANDREA ORICCHIO (ABF), LUIZ HENRIQUE DO AMARAL (DANNEMANN SIEMSEN) E FERNANDO JOSÉ FERNANDES (FERNANDO JOSÉ FERNANDES ADVOGADOS)

ser utilizado é o sistema de franchising, embora ele tenha um custo maior. “Licenciamento não é um canal de distribuição, e não existe franquia sem licenciamento”, acentuou. “Algumas redes de franquia perderam o foco no negócio e foram malsucedidas na sua expansão. Isso desgastou a imagem do franchising e algumas redes acabaram adotando erroneamente a nomenclatura Licenciamento para o seu tipo de negócio”, afirmou a consultora Celina Kochen. As implicações jurídicas do uso indevido do Licenciamento foram esclarecidas pelo advogado Luiz Henrique do Amaral. Independentemente do nome

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usado, se ficar caracterizada a relação de franquia, a empresa será enquadrada na Lei 8.955/94 e portanto deverá entregar a COF (Circular de Oferta de Franquia) pelo menos dez dias antes de assinar o contrato. “Se essa relação não for assumida e o licenciador não cumprir com os requisitos da lei, o licenciado pode requerer na Justiça a suspensão de pagamento de títulos (produtos, royalties, etc.), concluiu Luiz Henrique. A ABF se propôs a fazer um trabalho institucional para a divulgação do sistema de franchising e orientar seus associados e o mercado em geral para que revejam suas nomenclaturas e suas formas de atuação.


Fisk Negócio: Educação/Ensino de Idiomas Tel: (11) 5573-7000/Fax: ramal 251/255 franchising@fisk.com.br/www.fisk.com.br

A mídia exterior é o segmento que mais cresceu nos últimos anos. Atuando no mercado desde 1980, a Shempo tem desenvolvido e implantado diversos equipamentos e mobiliários urbanos: luminosos em topo de edíficios, paredes laterais, front-light, relógios urbanos, identificadores de vias e logadouros públicos, além de projetos inovadores para áreas de shoppings, aeroportos e outros locais de segmentação expressiva. Com tecnologia de ponta, a Shempo tem corrigido desvios, criando normas e procedimentos que garantam a permanência de padrão visual. Com mix diversificado de produtos do Mobiliário Urbano, a Shempo se destaca e sai na frente como a primeira empresa nacional em seu segmento, a oferecer franquia para exploração da mídia exterior.

Union Service Negócio: recursos humanos Tel/Fax: (11) 3833-0671 www.unionservice.com.br

Recursos humanos A Union Service é a franquia de Recursos Humanos que há mais de dez anos vem se destacando no mercado de terceirização de serviços, recrutamento e seleção, e treinamento de pessoal efetivo e temporário, desenvolvendo soluções e parcerias. Devido ao seu pioneirismo no setor, a Union Service foi a primeira empresa do ramo a distribuir seu know-how pelo território brasileiro, através do sistema de franchising. As franquias levam o mesmo conhecimento e técnicas desenvolvidas, além de contar com um processo impecável de reciclagem e atualização de sistemas, assessoria jurídica e trabalhista e suporte de marketing. As premiações da ABF, Sindeprestem/Assertem, Nº de unidades: 11 Área de interesse: Brasil International Exporter’s SerApoio: MP, PP, PO, OM, TR, PF, EI, PN vice e a Certificação ISO 9001 Taxas: R$ 15.000 (franquia unitária) versão 2000 comprovam a e R$ 25.000 (franquia master) qualidade dos serviços e do Instalação da empresa: R$ 17.000 sistema da franquia da Union Capital de giro: R$ 18.000 Prazo de retorno: 18 a 36 meses Service. Contato: Eladio Cezar Toledo

O seu sucesso é a nossa história! Faça parte de uma rede de escolas de idiomas com mais de 40 anos de experiência e tradição em ser sucesso. A empresa atua no Brasil desde 1958, transferindo seu know-how aos franqueados distribuídos por todo o Brasil, América Latina e Japão. A FISK oferece um suporte de primeira linha incluindo treinamento em 11 áreas distintas para que o franqueado faça uma ótima administração em sua escola. O método de ensino exclusivo é constantemente atualizado por uma equipe pedagógica altamente qualificada e esse é o nosso ponto mais forte. Com um pequeno Nº de unidades: 40 próprias e 667 franqueadas investimento você Áreas de interesse: Todo o Brasil abre uma franquia Apoio: PA, PO, TR, PF, EL, SP, MP, PM, PO, OM FISK e constrói Taxas: 30% pool propaganda sobre compra de livro também a sua hisInstalação da empresa: a partir de R$ 40 mil tória de sucesso Capital de giro: R$ 10 mil num mercado em Prazo de retorno: 18 a 24 meses Contato: Christian Alberto Ambros franca expansão.

China House Delivery Negócio: delivery de comida chinesa Tel: (0xx11) 6239.9900 – Fax: (0xx11) 6238.7733 www.chinahouse.com.br/franquia@chinahouse.com.br

Faça parte desse sucesso A China House é uma franquia de delivery de comida chinesa com sete anos de tradição. Tem como diferenciais a qualidade e forma de preparo dos alimentos e uma ótima prestação de serviço aos seus clientes, que garantem o seu sucesso e aceitação no mercado. Vantagens: baixo investimento; negociação coorporativa com fornecedores (venda direta de fornecedor para franqueado, menores custos e maiores margens); excelente mix de produtos com ótima aceitação; projeto arquitetônico incluso na taxa de franquia; assessoria na localização do ponto, nas obras e na inauguração da loja; treinamento inicial, consultoria e visitas periódicas. Um dos setores N° de unidades: 5 que mais se mantiveÁreas de interesse: Grande São Paulo e mediações, regiões Sul, Sudeste e Centro-Oeste ram estáveis (alimentação), aliado a Apoio: PA, PP, PO, OM, TR, EI, PN, SP Taxas: R$ 15.000,00 (franquia), prestação de serviços 5% (royalties) e 2% (publicidade) (delivery), dentro de Obra Civil/Equip.: A partir de R$ 65.000,00 um único negócio. Só Estoque Inicial/Capital de Giro: R$ 20.000,00 falta você. Contato: Jorge Luiz Torres

PA- Projeto Arquitetônico, PM- Projeto Mercadológico, MP- Material Promocional, PP- Propaganda e Publicidade, PO- Projeto de Operação, OM- Orientação sobre Métodos de Trabalho, TR- Treinamento, PF- Projeto Financeiro, FI- Financiamento, EI- Escolha de Equipamentos e Instalações, PN- Projeto Organizacional da Nova Unidade, SP- Solução de Ponto


FRANQUIAS EM EXPANSÃO Golden Services

Negócio: prestação de serviços do futuro Tel: 0800 12 7286 / Fax: (11) 374-3 2734 E-mail:franquia@goldenservice.com.br www.goldenservices.com.br

O futuro é aqui

Alps Negócio: escola de idiomas Tel: (19) 3296-0600 www.alpsschool.com.br

Nova oportunidade de negócios

SERVIÇOS DO FUTURO é um conceito de unidades de prestação de serviços de alta qualidade, instaladas estrategicamente para atender um público que busca praticidade, qualidade e preços justos. Em cada uma de nossas lojas encontramos o máximo em tecnologia e atendimento profissional para consertos de sapatos, bolsas e tênis, serviços de costura, além da mais moderna lavanderia do mercado. Nosso suporte é completo para o franqueado, desde a localização e negociação do ponto comercial até a implantação da loja. As franquias que hoje fazem parte do GOLDEN SERVICES são: SAPATARIA DO FUTURO (a sua loja de serviços com mais de 130 lojas em todo Brasil); COSTURA DO FUTURO (a única e mais completa rede nacional de serviços de reforma de roupas em geral); LAVANDERIA DO FUTURO (a lavanderia mais moderna do Nº de unidades próprias e franqueadas: 130 Brasil). Venha fazer parte Área de interesse: Brasil desse sucesso! Seja um Apoio: PA, PM, MP, PP, PO, OM, TR, PF. FI. franqueado do futuro! EL, PN, SP Informações para Taxa: variáveis (ver site) franquias: 0800 12 7286 e Instalação da empresa: variável (ver site) Capital de giro: variável www.goldenservices.com.br. Prazo de retorno: 24 a 36 meses

A ALPS é a rede de franquias de idiomas que mais cresce no Brasil. Lançada no mercado em 2001, já conta com mais de 100 franquias espalhadas por todo o país, sendo que pretendemos fechar este ano com cerca de 250 unidades. O método Alps foi desenvolvido nos Estados Unidos seguindo as mais modernas técnicas de neurolingüística, possibilitando um aprendizado rápido e permanente do inglês. Alguns alunos que já estudaram em outros métodos e depois vieram para a ALPS chegam a afirmar que falaram mais inglês em 20 horas em nossas escolas que em toda a sua experiência anterior. Essa é a grande oportunidade para você poder ter seu próprio negócio e fazer parte de uma empresa com know-how administrativo e comercial, e um sistema exclusivo de ensino. A Alps dá assessoria na seleção do ponto comercial, na adequação do imóvel e na implantação e operação da escola, treinamento pedagógico, comercial, além de todo o suporte de uma equipe de profissionais especializados que vão assessorá-lo no seu empreendimento. Esta é sua grande oportunidade de sucesso em uma rede em ampla expansão! Existem várias Nº de unidades próp. e franq.: 150 cidades disponíveis para a imÁreas de interesse: Brasil plantação de uma unidade Apoio: PA, PM, MP, PP, PO, OM, TR, PF, FI, EI, PN, SP Alps. Consulte nossa home Taxas: R$ 10 mil (franquia), 7% sobre compage (www.alpschool.com.br) pras (royalties) e R$ 12,0 p/ material didático e contate nosso Depto. de Instalação da empresa: R$ 30 mil a R$ 50 mil Franchising através do telefoPrazo de retorno: 12 a 18 meses ne (19) 3296-0600. Contato: Artur José Hipólito

Quality Cleaners Negócio: lavanderia expressa Tel: (11) 3253-0555 www.qualitycleaners.com.br

Lavanderia expressa Seja mais um empreendedor de sucesso! Faça parte de uma rede mundial de lavanderias! Um mercado com grande potencial e em constante crescimento! A rede de lavanderias expressas Quality Cleaners atua no Brasil desde 1999 e, após um período de aprendizado no mercado brasileiro, estruturou seu processo de expansão pelo sistema de franquias e já conta com mais de16 lojas no país. A Quality Cleaners oferece a seus franqueados um suporte de primeira linha, incluindo treinamento técnico operacional, acompanhamento na implantação da franquia, assessoria mercadológica e um vasto know-how adquirido por sua experiência internacional, em mais de 300 lojas e oito países, Nº unidades: 4 próprias/16 franqueadas Área de interesse: Brasil adaptada às caracApoio: PA, PM, MP, PO, PP, OM,TR, EI, SP terísticas nacionais. Taxas: R$ 30.000 (franquia), 5% (royalties) Entre em contato e 2% (publicidade) Instalação: R$ 210.000 a R$ 260.000 (inclusos com nossa Área de taxa de franquia, capital de giro e estoque inicial) Franquias e faça Prazo de retorno: 24 a 36 meses parte deste time Contato: Ventura vencedor!

Livraria Modelo Negócio: livraria Tel: (81) 3338-8019 Fax: (81) 3338-8069 www.modelo-online.com.br

Abra um verdadeiro modelo de franquia Se você tem visão de mercado e quer ser bem-sucedido, este é o seu negócio. Abrir uma franquia Modelo é poder contar com toda a estrutura de uma empresa que dispõe de vasta experiência e de uma equipe especializada na venda a varejo, há mais de 15 anos. Além disso, a TWM Administradora de Franchising, empresa que é responsável pelo sistema de franquias da Modelo, fornece todo o suporte técnico e operacional aos franqueados com apoio mercadológico e treinamento para implementação, estruturação e gestão de sua loja. A diversidade e o suprimento dos produtos oferecidos ainda contam com a retaguarda da DPM, que é a maior distribuidora de material de escritório, escolar e suprimento para informática do Norte/NE. A marca Modelo por quatro anos consecutivos detém o maior share of mind no segmento de livrarias do GranNº de unidades: 6 de Recife, de acordo Área de interesse: Brasil com pesquisa do InsApoio: PA, PM, MP, PP, PO, OM, TR, PF, EI, PN, SP Taxas: de R$ 15.000,00 a R$ 35.000,00 tituto Harrop. Livra(franquia), 3% (royalties) e 2% (propaganda) ria Modelo. Venha faInstalação: R$ 1,5 mil por m2 construído zer parte desta históPrazo de retorno: 24 a 36 meses ria de sucesso. Contato: Joaquim Bezerra

PA- Projeto Arquitetônico, PM- Projeto Mercadológico, MP- Material Promocional, PP- Propaganda e Publicidade, PO- Projeto de Operação, OM- Orientação sobre Métodos de Trabalho, TR- Treinamento, PF- Projeto Financeiro, FI- Financiamento, EI- Escolha de Equipamentos e Instalações, PN- Projeto Organizacional da Nova Unidade, SP- Solução de Ponto


FRANQUIAS EM EXPANSÃO Cacau Show

Negócio: Chocolates Finos Tel: 11.3959.2800 Fax: 11.3959.2812 E-mail: vendas@cacaushow.com.br Home page: www.cacaushow.com.br

Segurança e Competitividade A Cacau Show é hoje a maior indústria de chocolates finos do Brasil. Fundada há 15 anos, ganhou em 2002 o prêmio “Excelência – Categoria Chocolates” da ABICAB. As lojas padronizadas vieram como consequência do crescimento e solidez conquistados em mais de uma década de trabalho. Temos hoje 28 unidades, todas com excelentes resultados e disponíveis para análise. Não cobramos taxas de adesão, royalties ou semelhantes: Acreditamos que o nosso lucro deve vir unicamente do fornecimento do nosso produto, e por isso não objetivamos ganhar nas instalações, na concessão da marca ou no apoio. Oferecemos a melhor relação de custo X benefício do mercado de chocolates finos, tanto para o parceiro de negócios como também para o consumidor. Hoje os nossos chocolates são em média 50% mais baratos que os da concorrência, mas com uma qualidade equivalente. Também destacamos que nas lojas Cacau Show existem 03 possibilidades de trabalho: 1) Fazer a venda para o consumidor na loja; 2) comercializar ativamente no atacado, para diversos estabelecimentos da região; 3) formar equipes de revendedoras autônomas por catálogo. Para o aproveitamento desse 03 canais, onde a venda não é apeN.º de unidades Próprias e Franqueadas: 28 nas passiva mas Áreas de interesse: Brasil também ativa, a Apoio: PA, PM, MP, PO, OM, TR, PF, EL, PN, SP. Cacau Show forTaxas: Nenhuma nece todos os insInstalação da Empresa: $ 24.000,00 trumentos, apoio e Capital de giro: $ 10.000,00 Know How necesPrazo de retorno: 12 a 18 meses sários.

Contato: Stefenson Soalheiro

Livros CDs DVDs Papelaria Revistas Fundada em 1943 e com mais de 10 anos de know-how em sistemas de franquias, a Nobel é hoje a maior rede de livrarias do Brasil com mais de 100 franquias espalhadas pelo país. Confira algumas vantagens da franquia Nobel: consignação de grande parte do estoque inicial, com condições comerciais melhores do que as de uma livraria independente; suporte operacional e para escolha, análise e negociação do ponto comercial; abertura para a implantação de negócios complementares como café e internet; modelos de franquia de acordo com o potencial de cada região do Brasil: livraria, megastore e express (quiosques e lojas compactas); plano de expanNº de unidades próprias e franqueadas: 121 são definido para o Áreas de interesse: Brasil mercado brasileiro Apoio: PA, PM, MP, PP, PO, OM, TR, PF, FI, EL, PN, SP Taxas: de R$ 10 mil a R$ 25 mil (franquia) com oportunidades Royalties: de R$ 500 a R$ 5 mil especiais para noFPP (Fundo de Promoção e Propaganda): de R$ 100 a R$ 1 mil vos franqueados. Instalação da empresa: a partir de R$ 29.950 Faça parte desse suCapital de giro: variável cesso! Entre agora Prazo de retorno: de 24 a 36 meses (estimativa) em contato! Contato: Depto. de expansão 11-3706-1491/1493

PBF Inglês e Espanhol Negócio: Educação/Ensino de Idiomas Tel: (11) 5084-1924/Fax: (11) 5084-8882 franchising@pbf.com.br/www.pbf.com.br

1. A PBF exige pequeno investimento e não cobra royalties. 2. A PBF é uma rede de escolas de idioma com mais de 30 anos de experiência e tradição. 3. A PBF possui um método de ensino exclusivo e próprio, totalmente atual e comunicativo. 4. A PBF forneNº de unidades: 223 ce suporte em toÁreas de interesse: Todo o Brasil das as áreas, da Apoio: PA, PO, TR, PF, EL, SP, MP, PM, PO, OM administrativa à Taxas: 30% pool propaganda sobre compra de livro pedagógica. Instalação da empresa: a partir de R$ 40 mil (de5. A PBF trabapendendo do tamanho da cidade) Capital de giro: R$ 10 mil lha para você cresPrazo de retorno: 18 a 24 meses cer sem parar! Contato: Departamento de Franquias

PA- Projeto Arquitetônico, PM- Projeto Mercadológico, MP- Material Promocional, PP- Propaganda e Publicidade, PO- Projeto de Operação, OM- Orientação sobre Métodos de Trabalho, TR- Treinamento, PF- Projeto Financeiro, FI- Financiamento, EI- Escolha de Equipamentos e Instalações, PN- Projeto Organizacional da Nova Unidade, SP- Solução de Ponto


Franquia

Total

FRANCO FRANQUIA Especialista em dizer o que pensa e lembrar os cuidados que se deve ter antes de entrar no mundo das franquias.

FINANÇAS Caro leitor, lamento informar que lidar com finanças não é uma dificuldade exclusiva sua. Nem mesmo do franchising. Acredito que seja uma dificuldade, ou melhor, um temor da maioria dos que se tornam donos ou parceiros de algum tipo de negócio. Até porque a gestão de uma empresa envolve diversos compromissos financeiros que precisam ser respeitados. E as conseqüências de uma má gerência do dinheiro acarretam perdas que nem sempre podem ser reparadas. Confesso a você que administração de finanças não é o meu forte. Se fosse dono do meu próprio negócio, faria de tudo para ter um profissional especializado na área para cuidar disso. Mas isso nem sempre é possível quando se administra um empreendimento de pequeno ou médio porte. O jeito é procurar aprender o ofício – é seu dinheiro e seu nome que estão em jogo – na teoria e na prática. Não é o caso de você se tor-

Minha maior dificuldade como dono de uma franquia é cuidar das finanças. Existe alguma forma de tornar essa função mais profissional?

nar um expert, mas apenas ter consciência de que a administração financeira da sua franquia não se restringe a quanto entra e quanto sai do caixa. A tecnologia tem ajudado bastante os micro e pequenos empreendedores na administração financeira. Existem softwares, alguns de fácil compreensão e aplicação, que podem se encaixar perfeitamente no seu perfil. O cuidado, nesse caso, é com a compra do programa. Pesquise, converse com quem entende do assunto antes de adquirir o software. O risco que você corre, se não se informar bem nesse sentido, é fazer um investimento errado, o que pode representar um prejuízo considerável. Uma alternativa que você tem é contratar serviços terceirizados de um contador. Dessa forma, você terá alguém capacitado para cuidar dos pagamentos

de impostos, por exemplo, e que poderá orientar você quanto ao capital existente para um novo investimento. Lembrese de buscar um contador qualificado e registrado no conselho de contabilidade do seu estado. Mas cá entre nós: quando surgem “pepinos” como essa dificuldade com finanças, você deve aproveitar o fato de fazer parte de uma rede de franquias. Além das conversas com outros franqueados, você tem o apoio que as redes oferecem aos seus parceiros. Procure levar suas dificuldades até eles. Seja o mais específico possível. E tente extrair deles as respostas que mais se encaixem ao seu perfil, ao seu nível de compreensão a respeito da área. Pergunte tudo o que você puder. E, francamente, faça isso o quanto antes. Afinal, tempo é dinheiro!

Escreva para Franco Franquia: francofranquia@empreendedor.com.br

MURAL

Franqueza Total

EXCLUSIVO: Papai Noel analisa as perspectivas

2003

do franchising para o Natal deste ano “Ho, ho, ho!, meu caro Franco, como vai, tudo bem? Você tem se comportado direitinho? Olha lá, hein? Bom, para este ano ainda não sei se terei muito trabalho. As coisas ainda estão um tanto quanto estacionadas, que nem o meu trenó nos telhados das casas: quase caindo, mas não cai... Você e seus leitores sabem que tenho alguns traços em comum com aquele moço de barba branca e que sempre gostou muito da cor vermelha... Como é mesmo o nome dele? Ele mora em Brasília... Bom, não vem ao caso. Mas acredito que tanto ele quanto eu também temos a mesma esperança de um ótimo Natal. Acho que ainda é possível imaginar um Natal de boas vendas para todos os empreendedores, especialmente para aqueles que são do ramo de franquias. Temos um mês até a noite de Natal, e ainda não vi muita gente explorando a minha imagem por aí. Mas tenho fé de que, no fim das contas, todos vocês me agradecerão por mais um Natal. Bons negócios. Ho, ho, ho!, e Feliz Natal!!!” Novembro – Empreendedor

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“Dinheiro não é tudo, mas é 100%” (Falcão, cantor)

Meu Grupo Quer trocar idéias sobre franchising? Entre para a lista do Franco Franquia. Para se inscrever, mande um e-mail para francofranquia-subscribe@yahoogrupos.com.br


2003

Empreendedor – Novembro


2003

(Capa

Novembro – Empreendedor

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Empreendedor

ou virador

Em estudo inĂŠdito, o pesquisador Bezamat de Souza Neto apresenta uma nova identidade do empreendedor brasileiro e aponta caminhos para uma metodologia de ensino do Empreendedorismo mais vinculada Ă  realidade do paĂ­s por

LĂşcio Lambranho

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Engenharia da UFRJ, o pesquisador mostra que esses “viradoresâ€? ainda sĂŁo discriminados e pouco reconhecidos como uma fonte de crescimento econĂ´mico e de inclusĂŁo social. Dentro dessa mesma perspectiva, Bezamat conta a histĂłria do Empreendedorismo no Brasil e no mundo, alĂŠm de revelar que o ensino dessa prĂĄtica no paĂ­s estĂĄ longe das caracterĂ­sticas do brasileiro e ainda ĂŠ baseado na adoção acrĂ­tica de modelos estrangeiros. Existe, seguindo essa lĂłgica, uma necessidade de se criar uma metodologia Ă  brasileira, pois a maior taxa de em-

Traços de uma nova identidade De acordo com o estudo de Bezamat de Souza Neto, o perfil do empreendedor brasileiro possui as seguintes caracterĂ­sticas: Tem jogo de cintura. Usa o “jeitinhoâ€? como parte marcante das caracterĂ­sticas. Tem agilidade. Tem solidariedade. Tem criatividade Tem flexibilidade. Produz “perplexidades produtivasâ€? movidas pela necessidade. â€?Se viraâ€? para transformar desvantagens em trunfos com criatividade e improvisação. 2003

Pela sua maneira de agir, na luta diĂĄria pela sobrevivĂŞncia ou na vontade de superar as dificuldades do paĂ­s, o brasileiro pode ser considerado um povo empreendedor. Mas mesmo tendo essa “identidadeâ€? a maioria ainda nĂŁo ĂŠ reconhecida como tal, porque a criatividade de fazer de tudo um pouco e a capacidade de vencer Ă  sua maneira ainda sĂŁo taxadas pejorativamente como “jeitinhoâ€?. E mais que isso: os empreendedores brasileiros sĂŁo vistos com “maus olhosâ€? pela lente de quem quer ensinar a empreender pela cartilha de paĂ­ses desenvolvidos. Nesse contexto, imagine um professor que estĂĄ fazendo um treinamento de Cria-

ção e Desenvolvimento de NegĂłcios na favela da Rocinha, Rio de Janeiro, utilizando uma metodologia de origem alemĂŁ. Falando aos moradores sobre “comportamento empreendedorâ€?, o ponto de partida da mĂĄxima de assumir riscos calculados, o professor sentiu-se um pouco deslocado ao perceber que corria um enorme risco de estar ali naquele local. E tambĂŠm ao lembrar que seus alunos passam 24 horas por dia na corriqueira violĂŞncia de uma comunidade marginalizada. Caiu a ficha: a palavra risco tem outros significados para seus alunos, e entĂŁo o professor resolveu que era preciso um outro meio para trabalhar esse conteĂşdo. Essa experiĂŞncia na maior favela do Brasil fez com que Bezamat de Souza Neto, o professor em questĂŁo, desenvolvesse uma tese acadĂŞmica e o embriĂŁo de uma metodologia brasileira aplicada ao ensino de Empreendedorismo. Hoje o educador, agora doutor na disciplina, chama os empreendedores de “viradoresâ€?: aqueles que se viram. O ponto de partida de Bezamat para essa conclusĂŁo sĂŁo os dados da Global Entrepreneurship Monitor (GEM 2002), que classifica o Brasil – entre 37 paĂ­ses com um total de 3,9 bilhĂľes de pessoas, quase dois terços da população mundial – campeĂŁo mundial em empreender por necessidade. Isso quer dizer, no provĂŠrbio capiau e na lĂ­ngua desses anĂ´nimos que nĂŁo lĂŞem best sellers de gestĂŁo de negĂłcios, que “o sapo nĂŁo pula por boniteza, mas por precisĂŁoâ€?. Usando essa epĂ­grafe do escritor GuimarĂŁes Rosa em sua tese apresentada ao Programa de PĂłs-Graduação de

Empreendedor – Novembro


(Capa tudo) para designar os vários tipos de empreendedor. “Aqui artesão tem outras especificidades sociohistóricas e culturais. Quanto a oportunista, não ouse chamar alguém disso por aqui, soa mal.” Esse tipo de erro, conta o pesquisador, tem raízes na idéia de que a busca pela oportunidade pressupõe passos, regras e normas racionais, e saciar a necessidade, no geral, não carece de tais normas cartesianas. “Fui então movido para fazer esse trabalho pela curiosidade e pelo espanto, além de uma certa indignação com a miopia reinante”, explica. Trocar de uniforme No seu trabalho Bezamat adverte que, se o país continuar seguindo esse caminho, o de copiar modelos importados de métodos de ensino, muitos empreendedores podem “morrer na casca”, mesmo tendo perfil para empreender. “Não somos, por exemplo, iguais aos povos impregnados em sua formação pelo protestantismo”, diz. Es-

2003

DIVULGAÇÃO

preendedorismo está concentrada na faixa etária dos 25 aos 34 anos. Os jovens representam 27% do total de empreendedores brasileiros. E por esse motivo essas mesmas pessoas, que segundo Bezamat são um exército de microempresários-de-si-próprios a criar perplexidades produtivas, têm todo um futuro pela frente. Ainda segundo o GEM, existem no Brasil 14,4 milhões de empreendedores, universo no qual as mulheres representam 42%. E quanto ao motivo para iniciar um negócio, em 55,4% dos casos, as pessoas declararam que a dificuldade de encontrar um trabalho foi o que as levou à busca de alternativas. As distorções que aparecem no país quando se fala sobre o tema, na opinião de Bezamat, começam na literatura especializada, principalmente estrangeira, que aborda com freqüência o assunto utilizando as terminologias “artesão” (aquele que cria seu empreendimento no entorno de seu “ofício”) e “oportunista” (o próprio nome já diz

BEZAMAT: DISTORÇÕES SOBRE EMPREENDEDORISMO COMEÇAM PELA LITERATURA ESPECIALIZADA APLICADA NOS CURSOS

Novembro – Empreendedor

44

ses povos, conta ele, no geral, são os nossos “outros” preferenciais: ricos, modernos, democratas e brancos. Trocando em miúdos: a oportunidade aponta para o avançado; e a necessidade para o atrasado. “A necessidade, por aqui, se resume em indolência e imprevidência”, analisa. Outro problema que a falta de uma adaptação à brasileira dos conceitos de empreendedorismo pode causar, segundo a mesma tese, é, além da perda de tempo e dinheiro, a diminuição da auto-estima dos nossos empreendedores. Isso pode ser verificado na medida em que um “zé-qualquer-ali-daesquina” que fizer um desses cursos “inadaptados”, diz Bezamat, sairá em baixa porque jamais seu perfil vai coincidir com o daquele do self-made-man preconizado no treinamento. Nesse sentido, a pesquisa de Bezamat mostra que o pensamento oficial no Brasil vive então uma tensão constante (uma verdadeira saia justa) que se manifesta basicamente em dois pontos: na crítica ao caráter imitativo da cultura brasileira e na deficiência de nossas instituições jurídico-políticas. E o mais interessante é que a chave analítica para percorrer tais categorias parte do pensador Max Weber, fonte principal das teorias que interpretam o país. Esse pensamento, segundo Bezamat, foi no Brasil visto como próprio de quem advogava que as sociedades dominadas pelo protestantismo estavam mais predestinadas ao desenvolvimento do capitalismo. “Daí, por exemplo, o explícito constrangimento percebido também quando da divulgação dos resultados do GEM 2002 em novembro passado, que nos colocou em primeiro lugar em Empreendedorismo por necessidade e no 16º em Empreendedorismo por oportunidade”, revela. Bezamat argumenta que empreender por necessidade não pressupõe demandas racionais e cartesianas, mas basta estar vivo. E nesse aspecto ele lembra o que ouviu: “Somos atrasados e subdesenvolvidos”. “E também que era preciso mudar rapidamente nossa cultura, como


Por sexo e por faixa etária Empreendedorismo em números

70

Para a realização de seu estudo, Bezamat de Souza Neto utilizou os números do GEM (Global Entrepreneurship Monitor) para medir, por exemplo, qual o motivo principal para o brasileiro empreender: por necessidade ou por oportunidade. No quadro abaixo, é possível ver os índices da última pesquisa realizada pelo GEM, em 2002, na qual são comparados os índices brasileiros com os de outros países. Já no quadro ao lado observamse os índices que mostram uma queda no nível de empreendedorismo no Brasil, e no alto o perfil dos empreendedores brasileiros quanto a sexo e idade. É curioso notar o “empate técnico” entre homens e mulheres. Nota-se também que os chamados “jovens empreendedores”, que abrangem a faixa etária dos 18 aos 34 anos, aparecem com percentuais bastante representativos.

50

Empreendedor: distribuição percentual por sexo e faixa etária – 2002

%

60

40 30 20 10 0

homens mulheres

18–24 anos

25–34 anos

35–44 anos

45–54 anos

55–64 anos

Nível de empreendedorismo Taxa de atividade empreendedora total Brasil – 2000/2002

25

%

20 15 10 5 0

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Necessidade versus Oportunidade 20

%

Necessidade

Oportunidade

18 16 14 12 10 8 6 4 2

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Empreendedor – Novembro

2003

Brasil Argentina China Chile Índia Coréia Tailândia México África do Sul Nova Zelândia Hungria Austrália Israel Irlanda Eslovênia Polônia Hong Kong EUA Alemanha Canadá Espanha Islândia Suíça Cingapura Croácia Formosa Reino Unido Suécia Rússia Itália Japão Holanda Dinamarca Noruega Finlândia Bélgica França

0


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(Capa se nos bastasse apenas trocar de uniforme e tudo estaria resolvido”, completa. Mas quem é esse brasileiro, o homem popular brasileiro, como fala Carlos Lessa, presidente do BNDES, no seu livro Autoestima e Desenvolvimento Social (Editora Garamond)? É aquele que tem de se virar. Pode ser operário em dado momento, ser artesão no seguinte, mais adiante trabalhar por conta própria. Pode trabalhar no lícito ou no ilícito. Para sobreviver nessa “viração” ele cria sem parar, a partir de qualquer possibilidade. O nosso popular é, sempre que possível, inovador. Mas ao mesmo tempo é também conservador: não pode se dar o luxo de abrir mão de nada. Assimila, recombina criativamente tudo o que acessou ou o que conhece. “Este homem que descrevo, este personagem, é um criador de dificuldades analíticas para as ciências sociais. Aparentemente, é tudo e é nada”, escreve Lessa. E por esses motivos torna-se irresistível a tendência de classificá-lo como “semiqualquer-coisa”, analisa o presidente do BNDES. Ele também lembra que esse mesmo homem cria e reinventa na ponta do desenvolvimento tecnológico. “Eu acrescentaria que esse traço virador não é característica privativa de um dado segmento da população brasileira”, analisa Bezamat. Segundo o pesquisador, esse virador reproduz e atualiza aspectos ambíguos de nossa sociedade. “Todos nós, de alguma maneira, nos viramos. Quem de nós não transforma suas desvantagens em trunfos bem manipulados pela criatividade e improvisação?”, questiona. Respondendo às perguntas “por que empreendemos?” e “como empreendemos?”, a pesquisa também lança as primeiras bases para a construção de uma Empreendedologia Brasileira. Bezamat mostra que, a partir do momento em Novembro – Empreendedor

leira deverá ser o norte e o rumo para tais ações para fomentar empreendedores.” Outro aspecto importante também explicitado na tese é a ligação clara entre empreendedorismo e desenvolvimento econômico e social (diferentemente de crescimento econômico). O pes“Empreender por quisador prega um emprenecessidade não endedorismo comprometido não só com o crescimento pressupõe demandas econômico do país, e além racionais e de suas feições meramente cartesianas, mas econômica e comportamental, mas principalmenbasta estar vivo” te com o desenvolvimento includente, que gera e distribui renda, e de interesse rada: a capacidade empreendedora de social. Essas ações podem ser consinosso povo. “Essa contribuição propõe deradas importantes, levando-se em um diálogo entre nossa literatura, a conta que o Brasil aparece em sétimo principal fábrica de nossos heróis, e o lugar no GEM, com 13,5% de sua ponosso pensamento oficial”, sugere. pulação adulta envolvida em alguma Essa teoria, que pode parecer um caos, atividade de negócio. por tornar impossível classificar num só grupo nossos empreendedores, mis- País mais justo Para conceber sua pesquisa sobre tura grandes expoentes de nosso pensamento para tentar formular um mé- o perfil dos empreendedores brasileitodo de ensino. Passa pelas veredas de ros e escrever as 295 páginas da sua Guimarães Rosa, Sérgio Buarque de tese (disponível para download em Holanda, Viana Moog, Raymundo Fa- www.empreendedor.com.br), Bezamat oro e Richard Morse, um americano de Souza Neto teve apoio de outros pesque fez aqui na USP, na década de 40, quisadores, que de formas diferentes seu doutorado orientado por Holanda. também estudam a realidade da livre No eixo central da sua contribuição, iniciativa no Brasil. Um desses acadêe usando uma linguagem-de-dia-de-se- micos é Maurício Delamaro, doutor em mana à la Guimarães Rosa, Bezamat diz Engenharia de Produção pela COPPE/ que aquele capitalismo observado por UFRJ e professor da Faculdade de EnMax Weber quando escreveu A Ética genharia de Guaratinguetá (FEG) da Protestante e o Espírito do Capitalis- Universidade Estadual Paulista (Unesp). mo, hoje, são outros. “Weber inaugura Ele acredita que o trabalho de Bezamat a explicitação da relação, fundamental, deve tornar-se referência para as disentre cultura e economia. Mas hoje, em cussões e ações de um movimento “emtempos de globalização, há que se le- preendedorista” no país. “Que seja culvar em conta a diversidade cultural rei- tural e operacionalmente adequado à renante nos vários espaços em que vive alidade brasileira”, completa. Segundo Delamaro, hoje, as ativio homem”, diz. Bezamat mostra que o objetivo de uma Empreendedologia à dades de capacitação e sensibilização, brasileira é estimular a imaginação so- e mesmo as reflexões mais acadêmicial na busca de soluções inovadoras. cas, têm como ponto de partida, quase “Uma vez que o empreendedorismo é que invariavelmente, as PECs (caracum fenômeno cultural, a cultura brasi- terísticas empreendedoras individuais). que as pessoas tiverem claras condições de, sem preconceitos, melhor se conhecerem, o país poderá avançar e muito naquilo que talvez seja a nossa maior riqueza, ainda muito mal explo-

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(Capa graduação dos professores universitários, diz que reconhecer esses empreendedores não quer dizer que apenas os pequenos se incluam nessa categoria. “São viradores os ‘piratas’, grandes e pequenos, que encontram formas de fugir do ônus da formalidade.” Nesse novo milênio, diz ele, percebe-se uma guinada, ainda de forma tímida, na busca pela independência do Estado, e os jovens que deixam as universidades já não pensam mais em ter empregos vinculados ao poder público. Essa postura, segundo Burzstyn, não acontecia no período inflacionário porque a especulação financeira remunerava mais do que empreendimentos produtivos. “O Brasil é um paradigma para o empreendedoris-

mo, pois os grupos desfavorecidos sempre tiveram que inventar sua própria estratégia de sobrevivência. Isso vem se tornando um modelo universal e nesse caso teremos muito a ensinar”, avalia o presidente da Capes. É difícil diferenciar o perfil do empreendedor brasileiro em um período de apenas dez anos. Talvez o fato mais significativo que possa ser vislumbrado nesse período é que, na década de 90, os empreendedores brasileiros se originavam com mais freqüência na população mais adulta. Essa é a opinião de Fernando Gimenez, pesquisador que

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Sucesso e sobrevivência Os viradores – cada um deles com sua maneira única de criar – estão em todos os cantos no Brasil. Em um case de uma empresa nascente de tecnologia, formada por jovens que acabaram de sair de uma universidade, mas que está pronta para receber um aporte financeiro de um investidor. Também se manifesta no executivo que antes de se aposentar não pára de pensar em não ter mais um único chefe. Ou naquele profissional que entra no PDV da empresa e resolve montar um pequeno negócio para ele e a família tocarem. Todos fazem parte das estatísticas. De 1995 até 2002, as empresas com até cem empregados criaram 96% dos novos postos de trabalho no Brasil. E há outros empreendedores mais audaciosos, que chegam até a escrever um plano de negócio. Mas, mesmo conhecendo essa ferramenta de planejamento, muitos quebram os projetos. O motivo para a falta de sucesso, segundo Victor Mirshawka Junior, que implantou a disciplina Criatividade na Faculdade de Engenharia da FAAP, é a falta de capacitação técnica para gestão. Segundo Mirshawka, co-autor do livro Gestão Novembro – Empreendedor

Criativa, essa é uma das principais razões pelas quais os novos negócios, no Brasil, têm alta taxa de mortalidade. “Gestão criativa é a capacidade de tornar o modelo de gestão da empresa propício para que a mesma seja capaz de inovar constantemente. Em outras palavras, esta competência, a de gerir, e ainda mais de forma criativa, os negócios, ainda, é incipiente no país”, acredita. Para ele, essa maneira nova de tocar os negócios estaria em um degrau MIRSHAWKA: O FRACASSO ESTÁ LIGADO À acima da gestão tradicional. Nos FALTA DE CAPACIDADE PARA GESTÃO exemplos contados por Bezamat de Souza Neto nenhuma dessas “variáveis” demonstrou com simplicidade sua “esfoi considerada, e a maioria dos em- tratégia” de contato com seus clientes: preendedores está muitos degraus abai- ele, que não tinha endereço fixo, adotou xo. Em quase todos os casos, a sobre- o celular de cartão, mas ficava parado, vivência é a única motivação. Confira: na calçada, perto de um telefone público, esperando receber a chamada. Rede de serviços Quando tinha de responder, usava o carHá o caso de um autônomo prestador tão do orelhão, muito mais barato. Mas de serviços, um “faz-tudo”, misto de o mais importante era não perder clienmarceneiro, bombeiro hidráulico, gasis- tes, caso não pudesse ou estivesse ocuta, pintor e pedreiro de pequenos repa- pado. Dali repassava as empreitadas ros: o senhor Rafael, da favela da Roci- para outros colegas que também usavam nha, na cidade do Rio de Janeiro. Numa do celular como forma de contato. Uma sessão de treinamento, o senhor Rafael verdadeira rede.

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“A partir dessa tese podemos começar a pensar em mudar o foco do individual para o social e comunitário. Em termos concretos, reforçaríamos a dimensão política e ética do empreendedorismo”, explica. Para o professor, os caminhos abertos por esse trabalho são valiosos para todos aqueles que buscam, através do empreendedorismo, a promoção de um país mais justo. Já Marcel Burzstyn, um dos criadores, em 1995, do Centro de Desenvolvimento Sustentável (CDS) na Universidade de Brasília (UnB), também acredita que no Brasil atual os empreendedores são mesmo viradores. Burzstyn, que é o presidente da Capes, órgão do Ministério da Educação que avalia o ensino superior e coordena a pós-


Lepra no dedo Fernando Gimenez fala que não há dúvidas de que a principal motivação para iniciar um negócio no Brasil ainda é a busca da sobrevivência. Para ele, esse “Os jovens que fato acarreta, do ponto de deixam as vista de sucesso dos empreuniversidades já não endimentos, uma maior taxa de mortalidade. “Estudos repensam mais em ter centes têm demonstrado que empreendimentos que empregos vinculados surgem através de uma vonao poder público” tade de atender à necessidade de realização do indivíduo vivem mais do que emcia de empreendedores da terceira ida- preendimentos por falta de outra opde. “Os aposentados continuam a se ção de sustento”, revela. Mesmo assim, de acordo com o diretor da Funvirar para sobreviver”, constata.

participou da banca de avaliação da tese de Bezamat. Gimenez é diretor da Fundação Araucária, uma entidade de amparo à pesquisa que iniciou suas atividades no ano de 2000 e que dá apoio ao desenvolvimento científico e tecnológico do Paraná, além de melhorar a formação de recursos humanos nesse estado. “Atualmente, começa-se a perceber que a vontade de estabelecer um negócio próprio se manifesta mais cedo nas pessoas. A freqüência de jovens empreendedores é certamente maior no início deste século”, garante.

Segundo Gimenez, que é PhD pela Manchester Business School, percebese, por outro lado, uma maior freqüên-

Indo aonde o cliente está Ou o caso daquele flanelinha que criou uma empresa móvel de flanelinhas com uma criatividade que beira à genialidade. Essa história inusitada é contada pelo professor Carlos Lessa. O “esquema de atuação da empresa” é visto de forma clara quando o professor, indo a uma recepção de um casamento, depara com o mesmo grupo pela segunda vez. Semanas antes havia encontrado o flanelinha em outro local (quando ia dar uma aula inaugural) e, espantado e perplexo, não resistiu à pergunta: “Como é isso? Você lá, você aqui?” E o “empresário” respondeu: “Nós temos um grupo. Vemos nos jornais onde vão ocorrer aulas inaugurais, casamentos importantes, eventos especiais, estréias... Vamos para esses lugares porque sabemos que ali vai haver muitos carros e ninguém organizando. Então, nós organizamos tudo direitinho.”

dedor de lotes, terrenos e casas nas “horas vagas”, e ainda especialista em furar poços, cisternas e fossas em tempos de clima seco (“a época ideal”, explica o empreendedor). Trata-se de Geraldo do Argeu, de Tiradentes (MG), que, nos finais de semana, ainda arruma um bico, sempre que possível, como garçom em festas e recepções onde mesmo, muitas vezes, encontrava os clientes para suas múltiplas habilidades. Uma simples estratégia de marketing.

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Marketing pessoal Ou também o caso do misto de artesão (um excelente santeiro e entalhador de madeira), pedreiro, agricultor, domador de cavalos, caseiro, jardineiro, ven-

Arteluz Ou ainda o caso de um grupo de 20 pessoas, todas evangélicas e desempregadas, que residiam na Estação da Luz, bairro pobre e miserável da periferia de Itaobim (MG). Essas pessoas viviam de catar taboa às margens do rio Jequitinhonha e confeccionar esteiras que vendiam “prum moço do Espírito Santo” por 80 centavos (centavos!) a dúzia (a dúzia!). Luciana Vale, uma técnica do Programa Comunidade Solidária, passava sempre por ali a caminho de Santana do Araçuaí. Um dia furou um pneu de seu carro perto da Estação da Luz e viu aquele grupo saindo da lama do rio com

fardos de taboa na cabeça. Conversou com aquelas pessoas e ficou espantada com os valores de cada esteira. Na volta, a caminho de Brasília, passou por Belo Horizonte e aproveitou para visitar o projeto Mãos de Minas, para saber se não haveria ali alguma possibilidade de um trabalho junto àquele grupo de Itaobim. Com a ajuda de um “mestre” cesteiro de Araçuaí, Chico do Pote, que em pouco tempo ensinou a eles novas técnicas e novos produtos com a taboa, em março de 2002, três meses após o início dos trabalhos, nascia a Associação dos Artesãos e Produtores Caseiros da Estação da Luz, a Arteluz. Em seguida, seus produtos (vasos e cachepôs, porta-revistas, luminárias, bancos e mesas, cestos, bolsas e sacolas) já estavam expostos na loja do Mãos de Minas em Belo Horizonte. Os associados participaram então de uma feira cultural sobre o Vale do Jequitinhonha na UFMG e, em abril, foram parar na Gift Fair, feira anual para lojistas realizada em São Paulo. Hoje, ocupam e gerenciam o barracão doado pela Prefeitura e construído, em parte, com recursos próprios, e já exportam.


(Capa sores e 255 escolas. “O objetivo ĂŠ libertar o empreendedor que existe em cada um. Durante as aulas, os alunos refletem sobre seus sonhos e desenvolvem potencial para realizĂĄ-loâ€?, diz Dolabela. Segundo o escritor, a procura por esse tra“A cultura balho cresceu e ele foi contratado recentemente para brasileira deverĂĄ desenvolvĂŞ-lo em cem ciser o norte e o dades do ParanĂĄ pelo Sebrae/PR. “Preparar as crirumo para tais para o empreendedoaçþes para fomentar anças rismo. Essa ĂŠ a revolução empreendedoresâ€? que precisa ser feita. Estou preocupado em gerar negĂłcio para eliminar a misĂŠria. Empreendedora. O tra- NĂŁo estou excluindo ricos, mas nĂŁo balho foi realizado para desenvolver estou preocupado com gente que tem uma metodologia de ensino de empre- condiçþes de resolver seus problemas endedorismo para crianças e adoles- sociaisâ€?, explica. Para mostrar o problema, Dolabela centes da educação bĂĄsica. A proposta foi transformada em livro depois de relata um dos exemplos da aplicação testada em sete cidades, envolvendo da sua metodologia na Escola Israel Picerca de 90 mil alunos, 3.700 profes- nheiro, dentro de uma das favelas mais perigosas de Belo Horizonte, a Alto Vera Cruz. Quando a professora perguntou Repensando o empreendedorismo para os alunos quais os seus sonhos, um dos deles disse: “Meu sonho ĂŠ traficar drogas porque minha mĂŁe passa AlĂŠm de traçar a nova identidade do empreendedor brasileiro, o fomeâ€?. “Numa escola tradicional, atĂŠ a estudo de Bezamat de Souza Neto tambĂŠm aponta novos caminhos para a forma com que o Empreendedorismo deve ser encaminhado no polĂ­cia seria chamada porque a criança Brasil. seria considerada mais um marginal. SĂł que, no final das contas, eles discutiSe o principal motivo que leva os brasileiros a empreender ĂŠ a ram e decidiram criar uma empresaâ€?, necessidade, ĂŠ preciso tirar os “viradoresâ€? da informalidade, o que lembra. Hoje, a TĂĄ Limpo existe de fato trarĂĄ, certamente, uma melhoria na arrecadação tributĂĄria. Isso se e demorou apenas trĂŞs meses para ser houver polĂ­ticas macroeconĂ´micas que estimulem os viradores a criada. Os alunos procuraram as protrilhar a via da legalidade. fessoras de CiĂŞncias e produziram produtos de limpeza embalados em garraDesburocratizar e facilitar a abertura de novos negĂłcios ĂŠ uma fas pet. Depois criaram um logotipo para obrigação que o Governo Federal, especialmente, nĂŁo pode deixar de os produtos e vendem dentro da cocumprir. Dentre os 37 paĂ­ses pesquisados pelo GEM 2002 (Global munidade. “Eu levei essas garrafas para Entrepreneurship Monitor), o Brasil estĂĄ em 34° quando o assunto ĂŠ casa e por coincidĂŞncia falei sobre isso apoio aos novos negĂłcios e a existĂŞncia de polĂ­ticas corretas ou com o secretĂĄrio de Fazenda do munifacilidades para a abertura de empresas. cĂ­pio. Ele ficou sensibilizado e decidiu que a Prefeitura iria começar a comA adoção de modelos estrangeiros no ensino do Empreendedorismo prar esses produtos e economizarâ€?, no Brasil causa uma perda importante na formação do indivĂ­duo e conta. Aquela empresa, diz Dolabela, uma diminuição da auto-estima do empreendedor. É preciso hoje estĂĄ virando uma cooperativa que desenvolver uma nova metodologia, verdadeiramente vinculada aos traços histĂłricos e culturais do povo brasileiro. envolve as crianças da escola e os adultos da favela.

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dação AraucĂĄria, embora motivados por razĂľes de sobrevivĂŞncia, no primeiro momento, os viradores tambĂŠm criam valor e desenvolvimento social. “O empreendedor brasileiro ĂŠ diferente e nĂŁo se submete a uma lĂłgica cartesiana. Por isso, essa tese do Bezamat ĂŠ fundamental e abre novas veredas. Nenhum estudo sobre o empreendedorismo que possa ser feito hoje pode desprezar esse trabalhoâ€?, explica Fernando Dolabela, autor de seis livros sobre empreendedorismo, e que tem sua metodologia de ensino repassada para mais de 2,5 mil professores universitĂĄrios em todo o Brasil. Segundo Dolabela, programas criados hĂĄ cem anos nos Estado Unidos nĂŁo cabem mais por aqui. â€œĂ‰ dinheiro jogado fora porque isso foi feito para crianças ricas e nĂŁo para paĂ­ses subdesenvolvidos. Isso ĂŠ como ter uma

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manicure enquanto o país tem lepra no dedo�, define. Junto com a Organização Não-Governamental Visão Mundial, o escritor lançou, neste ano, o livro Pedagogia

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História do pensamento empreendedor por

Bezamat de Souza Neto

Além de vê-los como os agentes da mudança, também considerava o desenvolvimento econômico como resultado da criação de novos empreendimentos. Era um grande admirador de Adam Smith (cujas idéias levou para a França) e da Revolução Industrial (tentou estabelecer um corpo teórico que possibilitaria a chegada da revolução industrial na França). E suas obras preocuparam-se, sobremaneira, com os impactos da criação e distribuição de riquezas na sociedade. Ele próprio era um entrepreneur e foi o primeiro a de-

“Atribui-se a Richard Cantillon o primeiro uso do termo entrepreneur no contexto empresarial” finir as fronteiras do que é ser um empreendedor na concepção moderna do termo. Por isso, pode-se considerá-lo o “pai” do empreendedorismo. Espírito do capitalismo As principais concepções sobre o empreendedor foram desenvolvidas pelo economista Joseph Alois Schumpeter (1883-1950), considerado na literatura como quem melhor analisa o empreendedor e sua inserção na economia capitalista. Para ele, o entrepreneur é alguém que faz novas combinações de elementos, introduzindo novos produtos e/ou processos, identificando novos mercados de consumo ou fontes de suprimento, criando novos tipos de organização. E essa definição

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é, segundo vários autores, ainda hoje, com poucas variações, a que parece melhor aplicar-se ao referido termo. Mas como não é fácil introduzir elementos de racionalidade dentro do complexo comportamento dos empreendedores e como também muitos pesquisadores e estudiosos, principalmente do ramo da economia, se recusavam em aceitar modelos não-quantificáveis, isso acabou por levar o universo do empreendedorismo a voltar-se para os comportamentalistas – psicólogos e psicanalistas, sociólogos e outros especialistas do comportamento humano –, na busca de um conhecimento mais aprofundado do comportamento do entrepreneur. Um dos primeiros autores desse grupo a mostrar interesse pelo entrepreneur foi Max Weber (1864-1920). Em sua clássica obra A Ética Protestante e o Espírito do Capitalismo ele identificou o sistema de valores como um elemento fundamental para a explicação do comportamento dos empreendedores. Para Weber, o principal fator motivador para quem se estabelecia por conta própria era a crença religiosa ou o trabalho ético protestante. Dessa maneira se estabeleciam normas de conduta que punham freio à extravagância, ao consumo ostensivo e à indolência. O resultado era uma maior produtividade, uma diminuição das despesas e aumento da economia, todos fatores vitais para o crescimento econômico. Ele via os empreendedores como inovadores, pessoas independentes cujo papel de liderança nos negócios inferia uma fonte de autoridade formal. Em suma, e o mais importante, Max Weber, conectando à ética da alta produtividade a poupança e a desmotivação do consumo dispendioso com o sucesso econômico, pôde articular uma forte defesa do impacto da cultura no crescimenEmpreendedor – Novembro

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O uso mais antigo do termo entrepreneur se registra no século XII, para definir “aquele que incentivava brigas”. Na história militar francesa, no século XVII, fazia referência a pessoas que se comprometiam em conduzir expedições militares. Mas atribui-se a um irlandês do século XVIII chamado Richard Cantillon (1697-1734) o primeiro uso do termo entrepreneur no contexto empresarial, para referir-se a alguém que compra bens e serviços a certos preços com vistas de vendê-los a preços incertos no futuro. Em outras palavras, correndo um risco não assegurado. Cantillon era um banqueiro que, hoje, poderia ser descrito como um capitalista de risco. Era um homem em busca de oportunidades de negócios, preocupado com o gerenciamento inteligente de negócios e a obtenção de rendimentos otimizados para o capital investido. Era um nobre que vivia de rendas e que buscava oportunidades de negócios. Viajou pelo mundo e era capaz de analisar uma operação identificando nela aqueles elementos que já eram lucrativos e os que poderiam vir a ser mais ainda. Investiu, por exemplo, em plantações de chá na Índia e até em operações de comércio no vale do Mississipi. Para ele, basicamente, o entrepreneur era uma pessoa que aproveitava as oportunidades com a perspectiva de obter lucros, assumindo os riscos inerentes. Na visão do economista escocês Adam Smith (1723-1790), nessa mesma época, ao entrepreneur atribui-se também o papel de “criador de riquezas”. Depois, Jean-Baptiste Say (17681832), em 1803, descreveu a função do entrepreneur em termos mais amplos ao fazer a distinção entre empreendedores e capitalistas e entre os lucros de cada um. E ao fazê-lo, Say associou os empreendedores à inovação.


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“McClelland criou bases e orientações para sessões de treinamento para motivar o êxito e a realização de executivos” Realização de visões Em sua clássica obra The Achieving Society, McClelland se propunha a estabelecer uma relação entre o progresso econômico e a existência de uma cultura da “necessidade generalizada de realização”, que ele definiu como “o desejo de fazer algo por fazê-lo, mais que com fins de poder, amor, reconhecimento ou, se desejar, lucro.” E, para “traduzir” esse padrão de excelência internalizado, essa novidade – “necessidade de realização” –, ele usou, de forma original, o termo achieving, que significa “conquistar algo com esforço próprio; realizar algo difícil; façanha; feito”. Aprofundando a questão a partir dos resultados obtidos em suas pes-

No Brasil, duas veredas... Uma primeira, para um público mais acadêmico, professores e estudantes universitários, surgiu no início da década de 80, nos cursos de Administração de Empresas. A primeira experiência aconteceu através do professor Ronald Degen, em 1981, na Escola de Administração de Empresas da Fundação Getúlio Vargas, em São Paulo. Degen criou uma disciplina, Novos Negócios, dentro do Curso de Especialização em Administração (Ceag). Isso aconteceu quando se julgou necessário nomear o ramo emergente dos estudos sobre a criação de negócios próprios.

Alegre e Fortaleza. Uma outra vereda Aconteceu também ocorreu na segunda quando se julgou necesmetade dos anos 80, sário nomear o ramo para um outro públiemergente de atividades co que trabalha (téc- DEGEN: PIONEIRO integradas a programas nicos, gestores e políticos) e habita uma certa zona deno- de desenvolvimento urbano e microemminada de baixa renda (trabalhadores presarial, subordinados ao Programa de e produtores autônomos, microempre- Viabilização de Espaços Econômicos sários de fato e em potencial e desem- para Populações de Baixa Renda (Propregados). Houve tentativas de intro- renda). Essas atividades eram executaduzir o Método CEFE (Criação de Em- das nas esferas públicas estaduais, a parpresas, Formação de Empresários) tir de órgãos ligados ao trabalho e à ação através de cooperação técnica Brasil– social em convênio com a GTZ (SocieAlemanha em Belo Horizonte, Porto dade Alemã de Cooperação Técnica).

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ARQUIVO EMPREENDEDOR

to das atividades empresariais. Entretanto, o autor que realmente deu início à contribuição das ciências do comportamento para o empreendedorismo foi, sem dúvida, o psicólogo e professor da Harvard University, David C. McClelland. A obra de McClelland revela uma tentativa arrojada de um psicólogo behaviourist, versado nos métodos das ciências do comportamento, de isolar fatores psicológicos e culturais, e demonstrar, por métodos rigorosamente quantitativos, que esses fatores são, de modo geral, importantes para o desenvolvimento econômico. Ele constatou, através de suas inúmeras pesquisas com sua equipe de colaboradores em várias partes do mundo, a influência dos valores de determinadas sociedades e de determinadas culturas, inclusive os valores ligados à religião, sobre as atitudes de indivíduos empreendedores e percebeu nestes um certo padrão de excelência internalizado. É ressaltado também que McClelland foi “inspirado” pela obra de Max Weber A Ética Protestante e o Espírito do Capitalismo, e que, sendo assim, concordava também com a “tese” de Weber com relação a certos valores religiosos mantidos pela ética protestante como conseqüência de um crescimento do capitalismo moderno através da expansão das atividades empresariais.

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quisas, o dado significativo é que McClelland criou bases e orientações para sessões de treinamento para motivar o êxito e a realização de executivos, cuja finalidade era melhorar tal característica “psicológica” e torná-la aplicável em situações empresariais. Nesse sentido, ele foi o pioneiro na capacitação para comportamentos mais empreendedores de adultos. E, diferentemente dos economistas, para os comportamentalistas – notadamente os psicólogos –, um empreendedor não precisa estar necessariamente ligado à atividade empresarial. Ele pode também estar relacionado ao mundo social de maneira geral. Para Louis Jacques Filion, professor canadense e um dos mais conceituados pensadores sobre o tema na atualidade, diferentemente do “dirigente-operador”, que se encontra na maior parte do tempo ocupado com tarefas rotineiras, preocupado com questões mais concretas, acreditando ser o planejamento e as análises das tendências de mercado pura teoria, o “dirigente-empreendedor” apresenta um modelo de gestão pautado no planejamento, na análise do contexto, visando detectar oportunidades de negócios para realizálas. Para Filion, “um empreendedor é uma pessoa que imagina, desenvolve e realiza visões”.


Evolução empreendedora Representantes de entidades de apoio aos empreendedores analisam o que aconteceu de mais importante no Empreendedorismo brasileiro nos últimos dez anos por

Fábio Mayer

senvolvimento do município, do estado, da região e do país. Diante dessa perspectiva é fundamental entender como a difusão do empreendedorismo no Brasil vem acontecendo e, principalmente, em que proporção é necessário unir esforços para nortear ações que promovam a cultura empreendedora. Para Silvano Gianni, diretor-presidente do Sebrae, a cultura do empreendedorismo tem se disseminado no Brasil, mas ainda é preciso evoluir ainda mais. Da mesma maneira, ele acredita que é importante

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Evolução. Essa palavra é a que mais se assemelha ao significado de empreendedorismo brasileiro nos últimos dez anos. A comparação vem de instituições especializadas no assunto, como o Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas (Sebrae), a Associação Nacional de Entidades Promotoras de Empreendimentos de Tecnologias Avançadas (Anprotec), a Associação Brasileira de Franchising (ABF) e a Associação Brasileira de Agribusiness (Abag). De acordo com a avaliação de executivos dessas entidades, empreendedorismo não só representa a evolução do ser humano como espécie, mas também contribui para uma sociedade mais igualitária e para o de-

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GIANNI: LUTA POR UM AMBIENTE FAVORÁVEL ÀS EMPRESAS DE PEQUENO PORTE

mudar a forma como os empreendimentos têm se iniciado nesses dez anos. Isto é, que o empreendedorismo no Brasil ocorra a partir de uma iniciativa própria do executivo e não apenas por necessidade, como acontece na maioria dos casos, quando muitas vezes a pessoa se torna empreendedora por estar sem emprego. “É fundamental instalar um ambiente favorável às empresas de pequeno porte, que passa por menos burocracia e impostos, acesso ao crédito e à tecnologia”, afirma. Segundo ele, um passo importante para que isso aconteça é a Reforma Tributária, em tramitação no Congresso Nacional. Gianni enfatiza que, se for aprovada, a reforma incluirá entre seus dispositivos a edição de uma lei complementar, chamada de Lei Geral das Micro e Pequenas empresas, que estabelecerá um tratamento favorecido e diferenciado às MPEs. “Com pequenas empresas fortes e sustentáveis, não temos dúvida, a cultura empreendedora terá uma explosão no país.” De acordo com a avaliação de Gianni, nos últimos dez anos houve uma multiplicação de entidades e de instituições privadas de educação formal e de capacitação, que incluíram o empreendorismo nos currículos. Uma delas é o próprio Sebrae, que vem atuando pelo desenvolvimento sustentável das micro e pequenas empresas no Brasil, e contribuindo significativamente para a difusão e o crescimento do empreendedorismo no país. Entre as diversas ações colocadas em prática pela entidade, atualmente, está o programa de rádio A Gente Sabe, a Gente Faz, que tem o objetivo de levar a atitude empreendedora a um público-alvo de 3


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milhões de pessoas de baixa renda e pouca escolaridade. Outra ação é o Desafio Sebrae, jogo virtual destinado a universitários que simula a gestão de uma pequena empresa, o que envolve 50 mil estudantes de nível superior. “Levamos também a cultura empreendedora aos 350 mil alunos da rede dos Cefet, as antigas escolas técnicas federais. Vamos fazê-lo igualmente junto aos 8 milhões de alunos das 20 mil escolas públicas de ensino médio”, diz Gianni. Representando as entidades gestoras de incubadoras e parques tecnológicos, a Anprotec tem como meta criar e fortalecer empresas baseadas no conhecimento e, conseqüentemente, estimular o desenvolvimento do país. Fundada em 1988, a instituição vem propagando a valorização e promovendo o empreendedoris-

mo, fundamental para criar e manter postos de trabalho no Brasil. “Para gerar empregos precisamos de empreendedores”, afirma José Eduardo Fiates, novo presidente da Anprotec. Nesse contexto, ele analisa que empreendedorismo, há dez anos, era um tema ainda pouco explorado. “O termo era ainda muito novo. Um dos grandes saltos que tivemos na última década foi a valorização do conceito do empreendedor e do empreendedorismo.” Segundo Fiates, nesse período também aumentou a busca pela competitividade, qualidade, capacidade gerencial e inovação. Além disso, houve ainda a ampliação dos clusters, buscando-se a troca de informações e o trabalho de maneira cooperativa para a criação de programas de apoio e de condições tributárias e juros melhores. “Por último, houve uma evolução muito grande nos últimos dez anos, porque se provou ainda que ser empreendedor e ter sucesso é possível. Isso agrega a auto-estima do brasileiro, que não é muito desenvolvida, especialmente no segmento empresarial”, completa. Por outro lado, Fiates salienta que há muito o que melhorar.

KEILA: FRANQUIAS GANHARAM FORÇA E SE TORNARAM UMA ALTERNATIVA VIÁVEL PARA OS EMPREENDEDORES

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Mudanças no caminho “Os últimos dez anos foram marcados pela estabilização econômica, investimentos externos,

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chegada de grupos internacionais, intensificação da automação de escritórios e fábricas, boom da telefonia e outros meios de comunicação”, expõe Gerson Keila, presidente da Associação Brasileira de Franchising (ABF). Segundo ele, à medida que a economia melhorava, todos os novos investimentos passavam a ter o corte de custos como o grande foco, o que acabou por gerar desemprego. Nessa época de turbulências, o franchising surgia como uma nova oportunidade de negócio. De acordo com Keila, da última década até hoje as redes de franquias ganharam cada vez mais força e espaço na economia nacional, garantindo uma marca forte e um apoio de marketing conjunto. Ele acredita que os franqueadores enxergaram na franquia uma chance de expandir os negócios com menos investimento. “O enxugamento de pessoal nas grandes companhias e o despontar dessa opção, aliados ao perfil empreendedor do brasileiro, impulsionaram de vez o crescimento do licenciamento de marcas no país. Em dez anos, o número de unidades chegou a 56 mil pontos-de-venda.” Da mesma forma, o franqueado encontrou nesse modelo uma oportunidade de ser dono do próprio negócio e de se realizar profissionalmente. “O franchising é sem dúvida uma alavanca importante para o crescimento da economia do país, e mais do que nunca está atrelado ao crescimento das pequenas e médias empresas. Vale também ressaltar que 90% das marcas de franquias no Brasil são nacionais.” Outro segmento em expansão e um dos mais férteis e ricos para o desenvolvimento da capacidade empreendedora é o agronegócio. Quem garante isso é Carlo Filippo Lovatelli, presidente da Associação Brasileira de Agribusiness (ABAG). Segundo ele, soja, carnes, laranja, açúcar e álcool e papel e celulose têm papel funda-


ARQUIVO EMPREENDEDOR

FIATES: A BUSCA POR COMPETITIVIDADE E POR INOVAÇÃO É UMA DAS MARCAS DO EMPREENDEDORISMO NOS ÚLTIMOS DEZ ANOS

prego, formação de funções, qualificação e tributação e movimenta seis em cada dez empregos no país. “O empreendedorismo, nesses últimos dez anos, amadureceu muito e começou a ampliar o que essa palavra quer dizer, o que isso pode representar em uma sociedade moderna que se propõe a evoluir economicamente. Hoje é uma nova ordem mundial.”

Linha Direta Bezamat de Souza Neto bizuca@mgconecta.com.br ABAG www.abag.com.br ABF www.abf.com.br Anprotec www.anprotec.org.br Fernando Dolabela dolabela@dolabela.com.br Fernando Gimenez fernando@fundacaoaraucaria.org.br Marcel Burzstyn (61) 322-2550 Maurício Delamaro delamaro@feg.unesp.br Sebrae www.sebrae.com.br Victor Mirshawka Junior tec.victor@faap.br

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2003

mental no agronegócio nacional, mudando a paisagem do interior e despertando uma postura mais empreendedora do produtor. “Foi através da soja que os pacotes tecnológicos formados por sementes melhoradas, corretivos, fertilizantes e defensivos disseminaramse pelo campo. De maneira semelhante, os investimentos e construções de estruturas para armazenagem e processamento de grãos”, afirma. No entanto, Lovatelli avalia que, apesar de o agronegócio permear conceitos de agregação de valor, diferenciação de produtos e prestação de serviços pelas cadeias produtivas, ainda há muito o que evoluir. De acordo com ele, essa área de atividade está em constante dinâmica, com transformações tecnológicas e gerenciais, mas falta consolidar a imagem do campo e sua grande contribuição econômica e social para o país. “O importante é que hoje os governantes e uma enorme massa da população urbana estão conscientes do trabalho desenvolvido pela agricultura e pelo agronegócio brasileiro.” Atualmente, o empreendedorismo começa a se mostrar, de acordo com Luiz Fernando Garcia, consultor qualificado pela ONU no Brasil, uma saída de auto-regulação econômica nos países em crescimento, porque gera em-

Empreendedor – Novembro


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Novembro – Empreendedor

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Empreendedor – Novembro


Guiado

Empreendedor LEIA TAMBÉM

Pr odutos & Ser viços Produtos

Do Lado da Lei

O novo papel das agências pág. 62

DIVULGAÇÃO

Unidade produtiva A Braspelco, fábrica e exportadora de couro bovino do Brasil, inaugurou recentemente sua mais nova unidade produtiva. Situada em Itumbiara (GO), a fábrica deve gerar 2.800 empregos diretos e cerca de 5.500 indiretos. No total, foram investidos R$ 190 milhões no projeto. “Investimos pesadamente em tecnologia a fim de realçar ainda mais as vantagens competitivas do mer-

cado brasileiro frente aos concorrentes internacionais”, diz Arnaldo José Frizzo Filho, diretor-superintendente da empresa. Segundo ele, o estabelecimento tem a capacidade de produzir até 2 milhões de peças por ano e a expectativa é que a nova unidade tenha um faturamento anual de US$ 200 milhões até 2005. www.braspelco.com.br

Filmagem de tubulações

DIVULGAÇÃO

A Ridgid, que atua no segmento de ferramentas e máquinas para tubos, anuncia sua nova divisão de serviços, a Ridgid Services, criada para realizar

diagnóstico, inspeção e filmagem de tubulações, utilizando equipamentos fabricados pela própria empresa. Os serviços prestados consistem no detalhamento e mapeamento de tubulações, com a decorrente localização de pontos específicos de obstrução ou com evidências de problemas, sem a necessidade de interferências estruturais como quebras de pisos e paredes e perfurações. www.ridgid.com.br

Leitura

Alca na berlinda pág. 63

Análise Setorial

Como diversificar seus investimentos pág. 64

Indicadores

Cotações e númer os números da Bolsa de V alores Valores pág. 65

Agenda

Os principais eventos comer ciais comerciais do Brasil pág. 66


Guia do Empreendedor Pr odutos & Ser viços Produtos Serviços Autenticação por voz Para facilitar e agilizar a interação com o computador e principalmente garantir a segurança, a VoxAge, especializada na integração do atendimento ao cliente, desenvolveu uma solução corporativa de reconhecimento e autenticação através da voz. Alexandre Constantine, diretor comercial da empresa, diz que com a solução é possível minimizar o tempo do usuário. A novidade permite criar sistemas automatizados de informação ao cliente, nos quais por exemplo o usuário pode localizar um endereço com um comando de voz. Da mesma forma, possibilita participar de uma votação usando o telefone, uma vez que a solução faz o reconhecimento da pessoa pela voz, evitando fraudes. www.voxage.com.br

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Impressão por radiofreqüência A Zebra Technologies, que desenvolve soluções de impressão para o aperfeiçoamento dos negócios e segurança, oferece um novo produto para impressão e codificação de etiquetas inteligentes. Trata-se do R110 Alchemy, mecanismo print-and-apply de etiquetas inteligentes, utilizadas para impressão e imediata aplicação nos produtos, que funciona por radiofreqüência. De acordo com Clive Hohberger, vice-presidente de Desenvolvimento de Tecnologias da empresa, o produto elimina custos de conversão das etiquetas externas. www.zebra.com Novembro – Empreendedor

Switches para pequenas e médias A Network1, que distribui produtos de comunicação de dados, convergência, voz e segurança, está comercializando switches da 3Com para pequenas e médias empresas. “Até o momento, se uma empresa precisasse montar uma pequena rede Gigabit, teria de empregar muito dinheiro. Agora é possível fazer isso pela metade do preço”, afirma Reinaldo Fonseca, diretor da Network1. www.network1.com.br

Máquinas de embalar

Novas instalações

Personalizando equipamentos de embalagem e empacotamento de produtos para empresas que atuam nos ramos de chocolates, balas e confeitos, a GD do Brasil, filial nacional do grupo italiano GD, desenvolveu um novo modelo para atender o mercado nacional. A máquina é utilizada na produção de caramelos mastigáveis ou chicletes, cortando e embalando o produto nos estilos dupla torção, monotorção e pontas dobradas. De acordo com Dino Ricardo Ferreira, gerente de Vendas da GD do Brasil, o equipamento é passível de modulação em estilos específicos de embalagens, adequando-se às necessidades de fabricação do cliente. www.gdbr.com.br

Apostando no potencial da região Sul do país, a Transportadora Americana (TA), empresa de transporte rodoviário de cargas, pretende ampliar a capacidade em sua nova filial, em Cachoeirinha, região metropolitana de Porto Alegre. As novas instalações favorecem desempenho operacional da TA em todo o Rio Grande do Sul, demonstrando o interesse da empresa em investir nessa região. “A ampliação de nossa capacidade no Sul do país atesta a importância que a TA atribui a essa região”, observa César Meier Flores, gerente da filial, que atenderá a todo o estado, a partir de Porto Alegre. www.tanet.com.br

Centro de produção Investindo cerca de R$ 950 mil em maquinários e matéria-prima para iniciar a produção de bobinas de fax, formulários contínuos e etiquetas auto-adesivas, a Printlife, especializada em suprimentos compatíveis e originais da própria marca, inaugurou um centro de produção próprio para linha de papéis em São Paulo. O centro está lo-

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calizado em um pólo industrial às margens do Rodoanel, ocupa em torno de mil m2 e deve gerar aproximadamente 120 empregos diretos. “Acreditamos que, além de diversificar nosso mix de produtos, conseguiremos oferecer preços mais competitivos para nossos clientes, aumentando nossa participação no mercado nacional”, explica Rodrigo Thuler, diretor comercial da Printlife. www.printlife.com.br


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Guia do Empreendedor Do Lado da Lei

O novo papel das agências As agências reguladoras, como a Anatel, que trata do setor das telecomunicações, devem ter sua atuação revista pelo Governo Federal

2003

DIVULGAÇÃO

A Casa Civil da Presidência da República fez publicar duas consultas públicas sobre nova proposta de legislação que irá modificar o papel das agências reguladoras, as tais autarquias especiais com autonomia administrativa e independência política governamental e partidária. Desde o programa de governo do PT, antes mesmo da vitória nas eleições, já constava uma preferência de atuação mais próxima do Estado, mais dirigismo do Governo Federal em diversos temas. Trata-se da revisão do funcionamento e gestão destas entidades reguladoras. Primeiramente determina-se que o processo de decisão seja tomado por colegiado, com votações por maioria simples de votos, e o diretor-presidente não terá um voto com peso maior do que os demais. Determina-se, também, que decisões sobre questões relevantes deverão ser precedidas de consultas ou audiências públicas com os afetados pelas normas. Assim, atos normativos, alterações de normas e decisões que afetem os direitos dos agentes econômicos, consumidores e usuários dos Novembro – Empreendedor

serviços sob o campo de atuação das agências terão que ser previamente monitoradas pela sociedade. O texto dá importante destaque para as associações civis e outras que congreguem empresas dos setores envolvidos, que podem sempre indicar representante portador de “notória especialização no objeto da consulta” para acompanhar o processo e prover assessoramento qualificado à entidade, cabendo à agência arcar com os custos destes consultores. O ponto mais nervoso das propostas diz respeito à possibilidade de interferência do poder executivo federal nas agências, através do estabelecimento de metas, da cobrança de resultados por relatórios de prestação de contas e do surgimento da figura do “contrato de gestão”. Esse contrato de gestão será o compromisso que a diretoria da agência assumirá com o ministro de Estado ao qual estiver submetida a agência. A diretoria colegiada será cobrada pelo que estiver imposto nos termos do contrato, que terá certamente as diretrizes pretendidas pelo governo. É com esta ferramenta que se pretende retirar do modelo

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atual de agência a independência e o poder autônomo. A idéia de se encurtar o mandato de todos os gestores atuais foi abandonada, mas o que se denota é que, aprovadas estas medidas, as agências nada mais serão do que simples departamentos de estrutura complexas dos Ministérios aos quais estiverem vinculadas. O modelo de agências regulatórias vinha sendo desvirtuado pelo antigo governo. As alterações propostas, longe de consertarem o erro do passado, agora cometem um novo desvio de rumo, convertendo as agências criadas, ainda que por força da Constituição, em meras sub-secretarias de governo. Parece, todavia, que o governo deverá se inclinar pelo menos para diferenciar as agências verdadeiramente reguladoras previstas na Constituição das de fomento de crescimento e estabilização econômica de determinados setores.

Mar cos Sant’Anna Bitelli Marcos Advogado (11) 3871-0269


Leitura

Alca na berlinda cia da globalização e do regionalismo econômico na formação política brasileira e também a desigualdade entre os Estados Unidos e os países da América do Sul. Na segunda parte do livro, “Os grupos de interesse e as formas de participação nas negociações”, os organizadores expõem as perspectivas do mercado e a complexidade das relações de trabalho e discutem a participação da sociedade civil nas negociações. Já a terceira, “Temas em negociação para o ac o r d o ”, e n f o c a os principais temas em questão na Alca e os desafios dessa integração, trazendo algumas observações como as negociações sobre agricultura, investimentos, comércio de serviços, propriedade intelectual, medidas antidumping, defesa comercial e solução de controvérsias. Por fim, a quarta parte da obra, “Temas incipientes”, trata dos novos temas do comércio internacional como comércio eletrônico, elaboração de regras trabalhistas no plano regional, barreiras técnicas ao comércio, disposições sobre tratamento especial e investigação sobre a conexão entre comércio internacional e desenvolvimento.

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O Brasil e a Alca, Alberto do Amaral Junior e Michelle Ratton Sanchez, Editora Aduaneiras (www.aduaneiras.com.br), 560 págs., R$ 70,00

TRECHOS “A consolidação democrática e a abertura do país ao comércio internacional tornaram os temas de política externa motivo de preocupação cotidiana do cidadão brasileiro. Como conseqüência, cresceu a demanda por um debate nacional cada vez mais aprofundado, o que exigiu a criação de centros especializados de pesquisa, que têm tido papel de relevo na análise das questões relativas à inserção internacional do Brasil.” “Transcorridos mais de dois terços do tempo previsto para a conclusão das negociações da Alca, aproxima-se o momento de decidir sobre a real conveniência da participação do Brasil no processo de integração regional. Nesse sentido, a intensificação do debate sobre os riscos e as oportunidades da Alca é absolutamente decisiva.” “Iniciativas regulatórias dos novos temas do comércio internacional acarretam alterações substanciais na estrutura política, econômica e jurídica dos estados.” “A busca do interesse brasileiro serviu de fio condutor para a elaboração dos textos. Os múltiplos aspectos do processo de integração não poderiam ser enfrentados com êxito sem o concurso de especialistas notórios em diversas áreas do conhecimento, que privilegiam as análises transdisciplinares.” Empreendedor – Novembro

2003

A participação do Brasil na Área de Livre Comércio das Américas (Alca) é um tema de destaque na política externa nacional, mas que ainda precisa ser muito mais debatido. De qualquer modo, diversos especialistas garantem que a entrada do país na Alca é um caminho sem volta e um mal menor do que não participar desse bloco econômico liderado pelos Estados Unidos. Por isso, o livro O Brasil e a Alca, organizado por Alberto do Amaral Junior e Michelle Ratton Sanchez e editado pela Aduaneiras, tem como meta orientar e complementar o conhecimento do leitor e aprofundar o debate nacional acerca do assunto. A obra reúne trabalhos de especialistas envolvidos nas negociações. Entre eles Alberto do Amaral Junior, Michelle Ratton Sanchez, Amâncio Jorge de Oliveira, Angela Teresa Gobbi Estrella, José Pastore, Barbara Rosenberg e Inez Lopes. A primeira parte do livro, “O contexto político e econômico da Alca”, apresenta como se dão as negociações sob o ponto de vista político e econômico e mostra quais são as principais implicações para o país. Além disso, comprova a influên-

FICHA TÉCNICA


Guia do Empreendedor Análise Econômica

Como diversificar seus investimentos

2003

DIVULGAÇÃO

A legislação brasileira não proíbe que se invista fora do país. O que ela exige é que os recursos sejam legalmente enviados através de instituições financeiras que tenham autorização para operar com câmbio e sejam, logicamente, pertencentes ao Sistema Financeiro Nacional. E nesta condição, o investidor, aquele que está enviando os recursos, deve registrar na sua declaração do Imposto de Renda toda a transação efetuada. As operações do mercado de câmbio são regulamentadas e controladas pelo Banco Central do Brasil, que exige uma completa identificação do investidor, bem como o motivo pelo qual tem interesse na aquisição da moeda estrangeira, como por exemplo: turismo, tratamento de saúde, seguro, compras, cartão de crédito internacional, etc. Sabe-se que grande parte dos negócios ilegais são transacionados em moeda forte (dólar, euro) através de contas localizadas em diversos países do mundo, os chamados paraísos fiscais. Não é possível afirmar com certeza, mas praticamente todos os países têm quantias significativas circulando nas economias globais. E são essas quantias, chamadas de capitais especulativos, que atrapalham a vida Novembro – Empreendedor

Se o objetivo é investir fora do país, antes de mais nada, analise os riscos, os valores, a rentabilidade e, principalmente, quem está tratando da operação para você dos bancos centrais mundiais porque são altamente voláteis e estão sempre buscando isenções fiscais e melhores rendimentos. Assim como são rapidamente enviadas para fora, podem, em determinados momentos, também de maneira muito rápida, retornar e exercer pressões insuportáveis sobre a moeda local, ocasionando grandes estragos nas economias. Os governos, por sua vez, têm interesse nestes recursos e fazem vista grossa quando do retorno desses capitais porque os valores acabam alimentando o mercado financeiro, as bolsas e por conseqüência as reservas de moeda forte. A definição de paraísos fiscais decorre do conceito de que existem locais no mundo onde se paga muito pouco ou quase nada de impostos. Tanto o dinheiro ganho com uma atividade legal como o ilegal têm sido canalizados para esses países nos últimos anos. Um dos principais motivos deve-se ao sigilo das transações envolvidas. Entretanto, devemos salientar que nem todas as atividades/ negócios efetuados em paraísos fiscais são ilegais. Tanto é verdade que grandes bancos e empresas de renome internacional têm filiais nesses locais. Paises mais conhecidos, como por exemplo a Suíça, possuem uma

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legislação razoavelmente controlada por governos sérios e bem intencionados. Neste caso, a razão dessas filiais está na tributação. Diversificar os investimentos em mais de um país significa diluir os riscos. Assim como diversificamos os investimentos entre renda fixa, ações e imóveis ou mesmo dentro de uma carteira, diluir os riscos entre moedas reduz a possibilidade de possíveis perdas. O mercado financeiro brasileiro não está alheio à globalização dos mercados. Hoje o investidor que deseja diluir o risco de seus investimentos utilizando o mercado de moedas tem a sua disposição, dentro do próprio país, várias alternativas com rendimento atrelado ao dólar (fundos cambiais, C Bonds, Notas do Tesouro Nacional, dentre outros) que proporcionam uma remuneração muito próxima e muitas vezes até melhor que as oferecidas no exterior. Portanto, antes de se decidir, analise todas as variáveis envolvidas: custo, valor mínimo de aplicação, risco no envio e retorno dos recursos, rentabilidade e, acima de tudo, a instituição e os profissionais que estão tratando da operação para você.

Ivan W agner de Souza Wagner

Diretor da Leme Investimentos


Indicadores

Carteira teórica Ibovespa NOME/TIPO AÇÃO

VARIAÇÃO % ANO (ATÉ OUTUBRO)

0,629 1,393 0,629 3,040 4,567 0,456 1,327 0,371 1,844 1,949 0,401 0,487 0,102 3,049 0,488 0,402 1,797 0,693 1,444 4,417 0,809 0,655 2,595 1,103 8,045 1,453 100,000 0,250 1,144 0,297 0,204 1,818 2,372 8,202 1,111 2,168 0,895 0,755 0,406 1,144 2,026 0,403 1,146 2,199 1,057 12,695 1,218 5,364 0,819 0,233 0,461 2,312 1,399 3,071 0,660

3,05 46,74 3,86 24,39 -1,28 20,21 13,05 43,09 4,57 18,43 11,69 48,28 20,31110,45 2,89 25,77 -4,55 18,72 2,39 18,33 16,03274,45 1,72 9,26 7,79 19,57 17,32 52,36 4,90 41,04 14,88153,17 11,58 1,20 8,71 65,30 39,30 46,15 33,09 69,29 -2,99 38,46 15,61 3,97 22,32 32,21 6,03 80,86 16,13132,89 6,93 78,21 10,87 57,53 -3,30 73,26 10,89 57,78 -4,92188,70 -11,63-15,67 43,33104,76 3,54 33,30 5,36 42,59 -0,43 43,25 11,92169,70 17,73117,21 9,45 72,85 33,03 54,61 19,56 22,20 12,68 69,43 11,54 31,82 24,48 38,02 16,23 41,62 4,55 73,62 1,35 58,47 13,33 46,29 13,51 42,35 17,11 31,77 -0,71120,13 19,37127,45 28,21291,60 7,43 26,74 8,56 20,84 0,66 31,42

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Inflação

(%)

Índice -M IGP-M IGP IGP -DI IGP-DI IPCA IPC - Fipe

Setembro 1,18 1,05 0,78 0,84

Juros/Aplicação

(%)

Outubro 1,29 1,29 0,82 1,16 -0,03

(até 26/10/03) CDI Selic Poupança CDB pré 30 Ouro BM&F

Ano 7,11 6,05 8,05 6,75

Ano 19,57 19,65 8,81 17,61 -7,87

Indicadores imobiliários (%) Setembro 0,34 0,21

CUB SP TR*

Ano 13,34 4,27

* (Outubro/até dia 27/10)

Juros/Crédito Outubro 23/outubro Desconto 2,80 Factoring 4,32 Hot Money 3,60 Giro Pré* 3,40

(em % mês) Outubro 24/outubro 2,70 4,32 3,60 3,30

(*= taxa ano)

Câmbio (até 26/10/2003) Cotação Dólar Comercial Ptax R$ 2,8695 US$ 1,1825 Euro Iene US$ 109,43

Mercados futuros

(em 26/10/2003) Janeiro Novembro Dezembro Dólar R$ 2,879 R$ 2,916 R$ 2,955 Juros DI 18,75% 18,53% 18,25%

Ibovespa Futuro

(em 27/10/2003) Dezembro Fevereiro Abril 18.096

18.550

21.210

Empreendedor – Novembro

2003

Acesita PN Ambev PN Aracruz PNB Bco Itau Hold Finan PN Bradesco PN Bradespar PN Brasil ON Brasil T Par ON Brasil T Par PN Brasil Telecom PN Braskem PNA Celesc PNB Cemig ON Cemig PN Cesp PN Comgas PNA Copel PNB CRT Celular PNA Eletrobras ON Eletrobras PNB Eletropaulo Metropo PN Embraer ON Embraer PN Embratel Part ON Embratel Part PN Gerdau PN Ibovespa Ipiranga Pet PN Itausa PN Klabin PN Light ON Net PN Petrobras ON Petrobras PN Sabesp ON Sid Nacional ON Sid Tubarao PN Souza Cruz ON Tele Celular Sul ON Tele Celular Sul PN Tele Centroeste Cel PN Tele Leste Celular PN Tele Nordeste Celul PN Telemar Norte Leste PNA Telemar ON Telemar PN Telemig Celul Part PN Telesp Cel Part PN Telesp Operac PN Tractebel ON Transmissao Paulist PN Usiminas PNA Vale Rio Doce ON Vale Rio Doce PNA Votorantim C P PN

PARTICIPAÇÃO IBOVESPA


Guia do Empreendedor Agenda DE 11/11 A 13/11/2003

DE 05/11 A 09/11/ 2003

FENASOFT 2003 Fenasoft Brasil Software Week – Discount Expo Center Norte São Paulo – SP Fone: (48) 334-8000 DE 07/11 A 16/11/2003

5ª Feira Internacional de Tecnologia Viária e Equipamentos para Rodovias Centro de Exposições Imigrantes São Paulo – SP Fone: (11) 577- 4355 DE 11/11 A 13/11/2003

24ª Exposição Agropecuária e Industrial de Cascavel Parque de Exposições Celso Garcia Cid Cascavel – PR Fone: (45) 228-2526 DE 08/11 A 10/11/2003

EXPO PARKING 4ª Feira Internacional de Tecnologia para Garagens e Estacionamentos Centro de Exposições Imigrantes São Paulo – SP Fone: (11) 577-4355 DE 11 A 13/11/2003

INFOR BQ VI Feira de Informática, Telecomunicações e Eletrônica de Barbacena e Região Sede Social do Olímpio Club Barbacena – MG Fone: (32) 3331-2166

EXPO SECURITY 1ª Exposição Internacional de Segurança Espaço Villa Country São Paulo – SP Fone: (11) 577-4355 DE 11/11 A 15/11/2003

DE 08/11 A 16/11/2003

FERRAMENTAL

EXPOPATO 10ª Exposição Agropecuária, Industrial e Comercial de Pato Branco Centro Regional de Eventos Pato Branco – PR Fone: (46) 225-1544 DE 11/11 A 13/11/2003

INFOBUSINESS’2003 5ª Feira Internacional de Informática e Telecomunicações Pavilhão de Exposições da FENAC Novo Hamburgo – RS Fone: (51) 587-3366 DE 11/11 A 13/11/2003

TECHTEXTIL SOUTH AMÉRICA Feira Internacional de Têxteis Técnicos e Não-Tecidos ITM Expo São Paulo – SP Fone: (11) 4688-6000 DE 11/11 A 13/11/2003

EXPOSEC INTERNATIONAL SECURITY FAIR

2003

XIV FEIRA NACIONAL DE ARTESANATO

TRAFFIC

EXPOVEL

7ª Feira Internacional de Segurança Centro de Exposições Imigrantes São Paulo – SP Fone: (11) 577-4355 Novembro – Empreendedor

DE 19/11 A 23/11/2003

2ª Feira de Máquinas-Ferramenta do Mercosul Centro de Exposições do Parque Barigüi Curitiba – PR Fone: (41) 335-3377

Pavilhão de Exposições do Minascentro Belo Horizonte – MG Fone: (31) 3282-8280 DE 20/11 A 23/11/2003

ELETRO & INFO’2003 5ª Feria de Produtos Eletroeletrônicos e Informática do Amazonas Centro de Convenções Manaus – AM Fone: (92) 216-3517 DE 21/11 A 23/11/2003

COMPOMÓVEL 2ª Feira de Componentes, Acessórios e Matérias-Primas para Móveis Sierra Parque Gramado – RS Fone: (54) 286-9900 DE 21/11 A 30/11/2003

RAÇAS E PEDIGREE 35ª Feira de Filhotes e Pequenos Animais Pavilhão de Exposições do Parque Barigüi Curitiba – PR Fone: (41) 335-3377

DE 14/11 A 16/11/2003

BIJÓIAS SP 25º Salão de Bijuterias, Folheados, Prata e Acessórios de Moda Frei Caneca Shopping e Convention Center São Paulo – SP Fone: (11) 3862-2700 DE 15/11 A 19/11/2003

FECIP 3ª Feira Comercial, Industrial e Serviços de Paiçandu Jardim Pioneiras Paiçandu – PR Fone: (44) 244-1414

DE 25/11 A 30/11/2003

IV SALÃO DE PRESENTES Centro de Convenções da Bahia Salvador – BA Fone: (71) 342-5209 DE 25/11 A 30/11/2003

MADE IN BAHIA PRONTA ENTREGA DE MODA 13ª Feira de Moda em Pronta Entrega, Atacado e Varejo de Confecções, Calçados e Acessórios Centro de Convenções da Bahia Salvador – BA Fone: (71) 450-1022 DE 27/11 A 30/11/2003

DE 18/11 A 20/11/2003

SAE BRASIL’2003 12ª Exposição Internacional de Tecnologia da Mobilidade Transamérica Expo Center São Paulo – SP Fone: (11) 287-2033

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FEANIMAIS 17ª Feira Comercial, Industrial e Agropecuária de São Miguel do Iguaçu Parque de Exposições Benvenuto Verona São Miguel do Iguaçu – PR Fone: (45) 565-1187


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Novembro – Empreendedor

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