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de oportunidades de uso exclusivo do vendedor, e vai ocupar o espaço que merece no centro de toda a operação das empresas que acreditam que o cliente é o centro de tudo. Vendedor, ACORDA!!! 5. O Vendedor precisa ensinar o cliente a comprar. O Tablet é o computador oficial do Vendedor Vendedor pangaré acha que o clienro de horas de treinamento dos seus ven- te não está comprando por causa do preço. dedores, os seus resultados de vendas vão Vendedor inteligente sabe que o cliente não está comprando porque ele não sabe crescer 5x. Enquanto você fica ai pensando na próxi- como comprar, e consequentemente, venma redução de preços, o líder do seu mer- der o peixe internamente. Olhe para você mesmo. Quanto tempo cado está estudando. Então, o que vai ser? Almoço com apren- levou para você comprar o seu último apartamento? Pense sobre as razões que o dizado, ou happy hour com os pangarés? levaram a demorar para fechar o negócio. 3. RPGs e Simulares de Vendas. RPGs ou Role-playing Games são “jogos Além de disponibilidade de caixa, é claro, de interpretação de personagens” onde os eu imagino que você tenha demorado para jogadores assumem papéis e criam nar- fechar o negócio porque precisava de dirativas colaborativamente. Simulares são ferentes informações para fechar. jogos que tem como objetivo simular o Na grande maioria dos casos, os clientes estão buscando essas informações sozimundo real. Eu imploro a você que durante o “Almoço nhos. O vendedor raramente ajuda em com Aprendizado” ou durante as “Reuni- alguma coisa. ões Semanais ou Mensais de Vendas” Em 99% das compras, o seu cliente deixa você estimule os seus vendedores a pen- de comprar ou atrasa o fechamento do nesar sobre as situações que eles vivem no gócio porque ele não sabe como comprar. mercado através da criação colaborativa Ele não sabe como montar um “case” para de problemas reais onde cada um assume mostrar para os colegas e o chefe. Ele não sabe o que vai fazer com a base instalada. um papel diferente e simula soluções. Faça um vendedor assumir o papel do Ele não sabe como vai treinar os funciocomprador, e tente vender para ele. Faça nários para tirar o melhor proveito da noum vendedor simular conversas telefôni- vidade que você está vendendo. cas ou reuniões reais com outros vende- Em 2012, os vendedores precisam edudores para que toda a equipe possa apren- car os clientes sobre como comprar. Caso contrário, o vendedor vai ficar esperando der as melhores práticas. Simular a realidade não resolve todos os 12 meses até o cliente aprender a vender o problemas, mas reduz o risco de quebrar- peixe internamente. 6. Vendedor importa, e muito! mos a cara na frente do cliente. Diferentes pesquisas mostram que a “Ex4. CRM como ERP da empresa! Apesar de ser uma idéia que tem mais de periência de se Relacionar com o Vende20 anos, o vendedor brasileiro continua dor” corresponde a 53% da razão porque ignorando a importância de usar um sof- o cliente é fiel a uma empresa, um índice tware de CRM (Customer Relationship muito superior a própria marca da empreManagement) para gerenciar o relaciona- sa, a qualidade do serviço, a entrega etc. Em outras palavras, como você vende é mento com os seus clientes. Enquanto o vendedor fica fazendo “doce” muito mais importante do que aquilo que para usar um software de CRM, o CRM você vende. vem para tomar conta da empresa e se Entretanto, o próprio vendedor - apesar de posicionar como o software principal da se achar importante, na prática não pratica gestão dos negócios. O CRM de 2012 isso. Ele ainda acha que o preço, a entreintegra a visão de Vendas, Marketing, ga, o atendimento, a marca, a propaganda Serviços, Produtos e Clientes (através do e o escambau são mais importantes do que Social CRM) em um único console fácil o trabalho que ele faz. Em 2012, ACREDITE que os maneirisde usar. O CRM vai deixar de ser apenas um sof- mos do vendedor, a sua maneira de falar, tware para cadastro de clientes ou registro a sua maneira de andar, a sua maneira de 32

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apertar uma mão, a sua maneira de fazer follow-up em uma reunião, a sua maneira de tomar notas em uma reunião, a sua maneira de dizer bom dia, a sua maneira de apontar tendências e indicar direções pode fechar uma venda, ou pode matar uma venda. Vendedor importa, e muito! 7. A Revolução das Redes Sociais. Nesse momento eu tenho 3.153 contatos de primeiro grau na Linkedin, e 850 mil contatos de segundo grau! Os contatos de segundo grau são as pessoas que conhecem as pessoas que me conhecem. Sabe o que isso quer dizer? Que eu tenho milhares de oportunidades de negócios com pessoas que poderiam me conhecer a partir de uma apresentação de um amigo. Linkedin, Facebook, Twitter são incríveis armas de vendas para prospecção de novos negócios. Tá precisando ser apresentado para alguém na Petrobrás? Te asseguro que alguém que conhece alguém que conhece você sabe te indicar os caminhos. Se você tem presença nas redes sociais, você não precisa perder o seu tempo ligando para pessoas que nunca ouviram falar de você. Em 2012, utilize de verdade a sua rede de relacionamentos para alcançar pessoas e fazer negócios. Não ignore as redes sociais. Um dia elas vão ignorar você e ai será tarde demais. 8. Negociação é para quem tem nove seguidores no Twitter. “Como negociar” e “Como marcar reuniões com o cliente para falar da empresa” são conceitos obsoletos que não fazem mais sentido no Século 21. Curiosamente, as mesmas pessoas que se preocupam em dominar uma negociação de vendas são as mesmas pessoas que tem nove seguidores no Twitter - se tiver algum. Em 2012 a abordagem do vendedor tem que ser completamente diferente dessas abordagens-pilantras. Ao invés de se preocupar em interromper o cliente, o vendedor tem que fazer o cliente tropeçar nele quando estiver procurando por informações para tomar decisão. Em 2012, levante um blog. Um blog onde você compartilha a sua filosofia de vendas sobre como tratar os clientes. Um blog onde você acrescenta vídeos-testemunhais com os clientes. Um blog onde você publica posts sobre questões relevantes para o cliente. Um blog onde você publica artigos sobre experiências pessoais vividas por você. Convide os clientes a visitar o www.paramais.com.br

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Salve Belém! O turismo em foco

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