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Editorial Diseño portada: Jorge Hernán Ossa

Sólo el 9% de las empresas en Colombia son innovadoras, y de acuerdo al Índice Global de Innovación del INSEAD, Colombia ocupaba en el 2012 el puesto 65 entre 141 países de la muestra, y su porcentual aplicado a la Investigación y Desarrollo (I&D) alcanza apenas 0,16% sobre el PIB, que al compararse con economías desarrolladas se halla que éstas invierten más del 3,3% del PIB, lo que quiere decir, 20 veces más que Colombia; y al contrastar con países de la región como Brasil, lo hacen con más de 7, Argentina, más de 5, y Chile más de 2,5 veces. Es interesante notar que la mayoría de la investigación básica en el mundo es realizada con fuentes de financiación pública, como es el caso de Chile con un 80%, y China el 100%. Estos países han entendido la fuerte relación entre innovación y el aumento de la productividad y competitividad. Las empresas podrán tener una supervivencia a largo plazo si de verdad responden con innovación a los retos que impone el nuevo mercado mundial. Un estudio adelantando por el Banco Interamericano de Desarrollo (BID) al Programa de Innovación de Colciencias, indicó que los proyectos financiados entre los años 1995 y 2007 en la productividad empresarial obtuvieron un impacto del 15%, y por otro lado, en el número de productos fue del 12%. Todas estas cifras señalan la vital necesidad de adoptar un modelo de gestión de la innovación que les permita beneficiarse de manera práctica de las oportunidades de fuentes de conocimiento, información y tecnologías que dinamicen los resultados de productividad y competitividad en las empresas colombianas. La revista Negocios se complace en seguir aportando en esa dirección con temas de alto impacto que motiven e inspiren al desarrollo de una fuerte cultura innovadora al mejoramiento de los diferentes procesos. En esta oportunidad se estará revisando, cuáles deben ser las Actitudes 2.0 para escenarios de cambio y reinvención organizacional. También se dará a conocer la fascinante historia de emprendimientos innovadores como es el caso de Faja más y Juan Regala. Se responderá la pregunta: ¿cómo medir el beneficio económico de la comunicación interna? Entre otros temas, se abordará consejos prácticos para realizar procesos de venta exitosos, y el articulo recomendado de esta edición es: Cómo las organizaciones pueden crecer a partir del conflicto como fuente de aprendizaje. Como bien lo señalaba Jorge González Moore: “La innovación constante es la única forma de mantenerse competitivo, porque ninguna ventaja es sostenible en el largo plazo.” Está en cada uno de nosotros la decisión de actuar a tiempo en desarrollar una cultura innovadora, articulada al sistema de innovación que se está desarrollando en Colombia y en el mundo, y mejorar de manera sostenida, pues si no se hace, es posible que cuando se tenga que realizar ya sea demasiado tarde. El momento es hoy.

Jesús David Palencia Director Nacional de Competitividad Marketing y Expansión

Negocios - La Revista Edición No. 16 /AGO - SEP 2013

GERENTE GENERAL

Mauricio Olaya Dávila

DIRECCIÓN GENERAL

Jesús David Palencia C.

COMITÉ TÉCNICO

Isabel Espinosa V. Jesús David Palencia C. Mario León Isaza

PERIODISTAS

COLABORADORES

DISEÑO FOTOGRAFÍA

EDITORIAL

Luis Felipe Barrada Campos David Barrientos Sierra Lewis Charles Quintero Mauricio Olaya Dávila Alejandro Formanchuk Jesús David Palencia Carolina Espinosa Julian Pardo Luis David Tobón Alejandro Velásquez López Ricardo Mejía Gutiérrez Jorge Hernán Ossa S. Stock.XCHNG Jorge Hernán Ossa CIMD

La opinión expresada en los artículos es responsabilidad exclusiva de sus autores y no refleja necesariamente el pensamiento de La Corporación Industrial Minuto de Dios. Prohibida la reproducción total o parcial sin autorización expresa de los editores.

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CONTENIDO Productividad y competitividad 6

La productividad empresarial: factor para la competitividad

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La falacia del crecimiento infinito

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Comunicación interna: ¿Cómo medir su beneficio económico?

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¿Como persuadir a un cliente a comprar en 1 minuto ?

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Organización Humana 28

Impacto del reconocimiento laboral en la gestión del talento humano

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Organizaciones que crecen: el aprendizaje y el conflicto como fuente de aprendizaje

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La Cometa 40

Actitudes 2.0 para escenarios de cambio y reinvención organizacional

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La innovación y el valor de las ideas

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Emprender Inspira 50

Juan Regala, una solución para encontrar el regalo ideal

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Fajamas, una idea innovadora que rebaja tallas

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PRODUCTIVIDAD Y COMPETITIVIDAD

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oy en día el mundo se mueve a la velocidad del rayo. Los cambios en las tecnologías de la comunicación y la competencia de los mercados representan un verdadero reto para la dirección estratégica de los negocios, que deben responder de forma ágil a las tendencias globales, sin dejar de lado el contacto con el medio local y la sociedad. En la sección Productividad y Competitividad, usted encontrará temas de actualidad del mundo de los negocios, industria y manufactura, comercio, y economía, además de oportunidades para incrementar sus niveles de producción y ser un mejor competidor en el escenario actual de los negocios.

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La productividad empresarial: factor para la competitividad La falacia del crecimiento infinito


Productividad y competitividad

La productividad empresarial: factor para la competitividad

El incremento de la productividad de un país es el único camino que conduce a un mayor nivel de vida de la población en el largo plazo (Krugman, 1992.)

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l sector empresarial ha venido sufriendo una serie de cambios a lo largo de los últimos años, algunos beneficiosos, otros no tanto. Pero en realidad donde ha estado lento el proceso es en el aspecto de productividad. Ésta se vuelve una estrategia vital para la organización; vista desde la óptica empresarial es una reciprocidad entre la actividad productiva y los medios que son necesarios para alcanzar dicha producción, pero es definitivo agregar que para alcanzar una productividad eficiente y efectiva, debe agregarse un elemento fundamental como es el ambiente laboral, entendiendo por supuesto la relación entre los recursos que se invierten para alcanzar los objetivos trazados y los 6

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resultados de estos. La productividad se puede plantear entonces como una solución para la organización de ayer, de hoy y del futuro, que le permitirá conseguir ganancias, crecimiento y posicionamiento. Pero en realidad la productividad por sí sola no funciona: es necesaria una gestión adecuada, la cual logra articular de manera sistémica todas y cada una de las estrategias que aplican a la organización. La pregunta importante a responder es: ¿Cuál es el objetivo de la gestión en la empresa?, la respuesta es un poco simple, no es más que mejorar la productividad, sostenibilidad, sustentabilidad y competitividad de ésta; pero, aunque parece simple, la respuesta a su aplicación

Por: Lewis Charles Quintero Beltrán Ing. De Productividad y Calidad, Esp. Gerencia Integral, Docente Universidad Pontificia Bolivariana, Consultor Senior AUGE Gestión y Transformación Empresarial-UPB.

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Productividad y competitividad no es tal, en especial cuando no se tiene claridad de qué y cómo se gestiona. Para gestionar entonces la productividad se debe identificar cuál es el proceso crítico para buscar la solución y disminuir el impacto que éste puede tener en la empresa o en el entorno de la misma. Hablar de productividad en la organización tiende a hacer pensar que solo hace referencia a los procesos, lo cual no es cierto: para lograr que una organización sea competitiva se deben identificar otros géneros de productividad: §§ La productividad del conocimiento: las empresas deben obtener los conocimientos en nuevas tecnologías, materias primas alternativas, procesos variables, propender por el desarrollo de habilidades y potenciar las competencias del talento humano en la organización.

Para disminuir la brecha de productividad en el sector empresarial es necesario realizar un gran esfuerzo en la modernización técnica tanto de los equipos y de las tecnologías de proceso, como de las condiciones de organización del trabajo y de la producción, las cuales presentan un rezago en el sector.

§§ Productividad del proceso: el uso adecuado de recursos físicos, tecnológicos, implementación de herramientas de gestión y talento humano hace posible llegar a tener altos estándares de calidad en el sistema de producción, agregar valor y en especial lograr un excelente servicio postventa logrando la satisfacción del cliente. §§ Productividad en el marketing: se hace necesario en un mundo globalizado que las empresas generen estrategias comerciales que les permitan llegar a nuevos mercados y adicional a esto fidelizar a los clientes logrando consolidar o aumentar su base de clientes. §§ Productividad en la innovación: es definitivo que la innovación se percibe como algo nuevo y rentable en la organización sea un bien o un servicio. Pero para esto es necesario monitorear el entorno, conocer la evolución de las tendencias, realizar benchmarking, conocer nuevas tecnologías y sustitutos tecnológicos. La organización debe buscar rentabilidad en la innovación aplicada a sus productos o servicios, en sus procesos, en la gestión y en la comercialización. Con el argumento anterior se puede considerar que la productividad es un factor definitivo en la competitividad, lo cual puede lograr hacer que la organización sea reconocida y vista como un referente; si para el sector empresarial es importante mucho más para el país, ya que éste es un factor determinante en la competitividad internacional. Para disminuir la brecha de productividad en el sector empresarial es necesario realizar un gran esfuerzo en la modernización técnica tanto de los equipos y de las tecnologías de proceso, como de las condiciones de organización del trabajo y de la producción, las cuales presentan un rezago en el sector. Sin embargo, se observa la innovación www.mdc.org.co

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Productividad y competitividad y la modernización con desconfianza, puesto que se teme que la compensación de tal aumento en la productividad sea una disminución en el empleo. Ahora bien, en esa relación de productividad y competitividad se hace necesario entender que la competitividad puede definirse como la capacidad de los países para insertarse exitosamente en la economía mundial. Según Garay (1998), la competitividad de una nación es el grado al cual se puede producir bajo condiciones de libre mercado, bienes y servicios que satisfacen el test de los mercados internacionales y, simultáneamente, incrementar los ingresos reales de sus ciudadanos. El objetivo que debe buscar la productividad para lograr hacer el sector empresarial competitivo es constituir una mezcla apta de maquinaria, empleados y demás recursos para maximizar la producción integral de productos y servicios. La manera más perceptible de aumentar la productividad es que el sector empresarial invierta en una unidad de capital para lograr que el trabajo sea más eficiente, conservando el mismo nivel de empleo y logrando con esto tener un claro impacto en su responsabilidad social empresarial. La productividad es mucho más que tener una máquina con tecnología de punta en el sitio de trabajo; se establece y es impactada por algunos factores: §§ La calidad y disponibilidad de los recursos naturales, que impacta la producción de productos y servicios en especial hoy que se busca ser amigable con el medio ambiente. §§ La disposición de la industria y los cambios de los sectores, incluyendo el ingreso de nuevos competidores, ampliando la competitivi8

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dad e incentivando la mejora continua en el clima y la cultura organizacional. §§ El nivel de capital y su aumento, el cual facilita o no el nivel de inversión futuro. §§ El progreso tecnológico, para mejorar el nivel y la calidad de conocimientos y equipos utilizados en la producción. §§ La calidad del talento humano (la educación y sus competencias), que impacta los resultados de la organización y en su competitividad. §§ El entorno macroeconómico, que consigue proporcionar u obstaculizar la participación en la economía de los distintos interesados, que son los empresarios y los empleados. §§ El entorno microeconómico, que consigue facilitar u obstaculizar la forma de trabajar a los distintos actores. Ejemplo de esto es que el gobierno aplique regulaciones al funcionamiento de la economía, impactando la productividad negativamente.

El objetivo que debe buscar la productividad para lograr hacer el sector empresarial competitivo es constituir una mezcla apta de maquinaria, empleados y demás recursos para maximizar la producción integral de productos y servicios. Aumentar la productividad también es una posibilidad para acrecentar la calidad de vida en el país, ya que repercute en potencia en el incremento de los salarios y más aún logra hacer rentable el capital invertido, el cual incentiva cada vez más la inversión, el aumento del empleo y el crecimiento de la economía. El aumento de la productividad impulsa el crecimiento de la economía y la competitividad. Con lo que se ha mencionado anteriormente el sector empresarial se preguntará ¿Qué promueve la competitividad? La respuesta es que promueve factores importantes como la productividad, el trabajo en equipo, la gestión efectiva de las organizaciones, la normatividad legal para cada sector empresarial, el talento humano, la infraestructura física y de servicios, los sistemas de información, el desarrollo equilibrado y armónico de los distintos eslabones de las cadenas productivas, entre otros. Los diferentes sectores empresariales deben ser activos en el aprendizaje de la productividad, calidad y planeawww.mdc.org.co


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Productividad y competitividad ción estratégica, deben ser productores de información que permita conocer las buenas prácticas empresariales, plataforma para la transferencia de tecnología e intercambio de experiencia. Aunque en los últimos años la productividad ha logrado adquirir una importancia en la empresa, aún se aprecia una insuficiente atención por parte de las organizaciones, sus directivas y empleados, por lo que es necesario dedicar esfuerzos para promover el beneficio de la productividad en la empresa y en la competitividad. Más aún, es recomendable apostarle a una serie de actuaciones que permitan crear en el sector empresarial una “cultura de la productividad” real, parecido a la “cultura de la calidad” que ha preponderado en los últimos años y que se ha consolidado dentro de las empresas, llevando a un gran número de éstas a ser vistas como un referente por el modelo implementado. Afín con lo anterior, es importante efectuar medidas que ayuden a optimizar la información sobre la productividad en todos los sentidos. Se trata de un modelo que disponga de una mayor y mejor información sobre la actividad productiva, además de suministrar instrumentos para construir indicadores de medición de la productividad y de colocar en marcha acciones de benchmarking sobre las mejoras prácticas en productividad. Finalmente, la productividad demanda un nuevo enfoque en materia empresarial y nuevas fórmulas, totalmente distintas a las que han caracterizado a las actividades productivas con grandes volúmenes de fabricación y encumbradas economías de escala. Este nuevo enfoque debe tener como base aspectos como la organización y planificación, el talento humano y las nuevas tecnologías de información y comunicación.

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Bibliografía - Medina, Jorge Eduardo. Modelo Integral de Productividad. - Guerra, Samuel. Bases Para la Competitividad. - Oster, Sharon M. Análisis Moderno de la Competitividad.

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Productividad y competitividad

La falacia del crecimiento infinito

El crecimiento es una característica fundamental de la vida, pero en la naturaleza el crecimiento nunca es lineal e ilimitado. Al estudiar la naturaleza, podemos ver que un aumento cuantitativo ilimitado como el que promueve el capitalismo actual es insostenible. Este artículo está inspirado en la lectura de “Las conexiones ocultas”, del Dr. Fritjof Capra.

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l modelo capitalista da potestad a cualquier empresa en cualquier lugar del mundo para que consiga recursos económicos y naturales en cualquier otra parte, para transformarlos en productos o servicios y ofrecerlos en los mercados globales, libres de impuestos, con la única prioridad de obtener ganancia económica. Aún más, el capitalismo de hoy busca beneficios a partir de la especulación con el precio del dinero, los tipos de cambios, las tasas de interés; estas variables financieras son manipuladas por los centros de poder www.mdc.org.co

Nota: este artículo es el tercero de una serie que comenzó con “Las conexiones ocultas de la organización” y “Cambio organizacional: la empresa es un ser vivo”, también del señor Olaya.

económico de los países desarrollados. Hoy en día los bancos y los sistemas financieros manejan el poder mundial por encima de los gobiernos que se quedaron sin la mínima posibilidad de intervención.

Un régimen global La globalización es otro nombre para la internacionalización del capitalismo. Este fenómeno acelera la concentración de riqueza en manos de algunos centenares de personas. El poder de las transnacionales se expande y todo converge en una situación de oligopolio, constituyendo un escalón

Por: Mauricio Olaya Dávila Ingeniero eléctrico y MBA en administración. Experto en estrategia, mejoramiento de procesos y optimización de cadenas de suministro. Especialista en dirección de cambio y formación de equipos. Actualmente se desempeña como gerente general de la Corporación Industrial Minuto de Dios. molaya@mdc.org.co

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Productividad y competitividad más alto en el proceso de internacionalización del capital que caracteriza a la época del imperialismo. En principio, cuando se hablaba de globalización, se aseguraba que traería bienestar a todos los países que participaran, porque produciría una gran equidad en los mercados y una expansión económica gracias al intercambio comercial global, además de beneficiar especialmente a los países pobres.

las corporaciones industriales de los países desarrollados han crecido de manera exponencial

Bajo este régimen, sin embargo, las corporaciones industriales de los países desarrollados han crecido de manera exponencial, apoyándose en la alta productividad, competitividad e innovación que han conseguido gracias a las acciones de sus gobiernos, buena infraestructura y avanzadas tecnologías de producción. Por su parte, los países pobres siguen siendo pobres y en lugar de vender más, han aumentado sus importaciones, incluyendo bienes y servicios que producían internamente antes de la globalización. Los efectos negativos del capitalismo comienzan en el aspecto económico, al incrementar la brecha entre países ricos y pobres, éstos últimos sin recursos, con industrias deficientes e improductivas, con tecnologías obsoletas o sin tecnología, con mano de obra no calificada, con directivos no calificados, sin capital, sin apoyo del gobierno, con una banca inflexible que sólo le presta a los que no lo necesitan, y las imposiciones desventajosas de los organismos internacionales. Todo esto ha profundizado las diferencias económicas entre los países. En palabras del Dr. Capra: “el 20% más rico de la humanidad posee el 85% de la riqueza mundial, mientras que el 20% más pobre no posee más que el 1.4%. El activo de las tres personas más ricas del mundo supera la suma del producto interno bruto de todos los países subdesarrollados, con sus 600 millones de habitantes”.

Capitalismo y exclusión El capitalismo global ha incrementado la pobreza y las desigualdades sociales, no sólo al transformar las relaciones entre capital y fuerza de trabajo, sino también con el proceso de exclusión social. Éste viene determinado por múltiples factores no exclusivamente económicos, por lo que es posible decir que aunque aumente la riqueza de un país, la situación de exclusión puede no evolucionar en el mismo sentido, pudiendo incluso empeorar si no va acompañada de avances en otros ámbitos. En países como Colombia podemos ver que el aumento de la riqueza va acompañado frecuentemente por un incremento de las desigualdades sociales y la pobreza. Por otra parte, en la medida que se interconectan las redes 12 Negocios - La Revista

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Productividad y competitividad mundiales de la economía, se va excluyendo automáticamente a las regiones que no sean atractivas para esas dinámicas. La exclusión social conlleva una reducción de la participación de la persona en la vida diaria. Las personas excluidas suelen sentirse al margen, impotentes y en situación de inferioridad. Esto los sumerge en una baja autoestima, depresión, baja motivación de logro, ansiedad, aislamiento, falta de identidad, desorientación, etc. Todo esto es un caldo de cultivo para la violencia. Los gobiernos de países emergentes conviven con la corrupción dentro del proceso democrático y los gobernantes de turno dependen cada vez más de los grupos económicos fuertes de cada país, además de grupos de presión de dudosa procedencia que financian campañas electorales a cambio de dádivas, contratos y leyes que favorecen sus intereses, haciéndolos más ricos y poderosos.

¿Crecimiento ilimitado? La teoría de la globalización y su práctica económica están demostrado ser insostenibles, ya que una expansión voraz y de carácter infinito sobre un planeta finito sólo puede conducir a la catástrofe. De hecho, el Dr. Capra menciona que ya desde finales del siglo XX el hombre fue consciente de que las actividades industriales dañan la biosfera y la vida humana irreversiblemente. El capitalismo amparado por la corrupción se ha convertido en un monstruo inhumano que trata de controlar y explotar al máximo los recursos de la naturaleza en perjuicio de todos seres vivos que habitan el planeta, desconociendo el derecho que tienen a la vida y al provecho de los recursos que necesitan para la supervivencia. El crecimiento es una característica fundamental de la vida, pero en la naturaleza nunca es lineal e ilimitado. Mientras una parte de los organismos o de los ecosistemas crecen, otras decaen, liberando sus componentes, reincorporándolos al sistema y proporcionando así recursos para un nuevo crecimiento. Al estudiar la naturaleza, podemos ver que un aumento cuantitativo ilimitado como el que promueven con tanto entusiasmo los economistas y los políticos, como el que abandera el capitalismo actual, es insostenible.

La delincuencia de cuello blanco no es algo nuevo, pero la operación en red global de poderosas organizaciones delictivas sí, y está afectando las actividades económicas y políticas de todo el mundo, especialmente los países emergentes. El tráfico de drogas, de armas, de mujeres y de órganos, son ejemplos de redes delictivas globales. Crímenes de lesa humanidad, genocidio, falsos positivos, ejecuciones por asesinos a sueldo o miembros de grupos guerrilleros, militares, paramilitares, entidades oficiales de inteligencia; todo eso constituye un componente de la cultura delictiva de una nación. Tan grave como esto son los agentes de la ley, jueces y políticos que están en la nómina de estas organizaciones delictivas.

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Referencias Bibliográficas CAPRA, Fritjof. Las conexiones Ocultas. Ediciones Anagrama, Barcelona. 2003

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SALA DE VENTAS

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onocer los clientes, sus necesidades, deseos y expectativas es vital para el éxito comercial y la rentabilidad de todo negocio. Contrario a lo que se podría pensar, lo más común es que la decisión de comprar un producto se apoye en emociones, mientras lo racional queda en un segundo plano. Por ello las ventas deben convertirse en un proceso organizado para conocer clientes, atraerlos hacia una marca y generar lazos de confianza entre ellos. Sala de Ventas le ofrece herramientas útiles de mercadeo, publicidad, imagen corporativa, relaciones públicas y comunicaciones, que apuntan directamente a mejorar sus relaciones con el cliente y aumentar las ventas.

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Comunicación interna: ¿Cómo medir su beneficio económico?

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Sala de Ventas

Comunicación interna:

¿Cómo medir su beneficio económico? Por Lic. Alejandro Formanchuk

Director de Formanchuk & Asociados Presidente de la Asociación Argentina de Comunicación Interna Docente en la Universidad de Buenos Aires

Mail: alejandro@formanchuk.com.ar Web: www.formanchuk.com.ar Twitter: @formanchuk

Fin de la historia. Imaginemos la siguiente escena: un profesional bien dispuesto dialoga Comienzo de una con un empresario y le comenta los respuesta beneficios de desarrollar un “Súper Plan Todos los comunicadores en Estratégico e Integral de Comunicación algún momento nos vemos frente al Interna”. Acto seguido enciende su desafío de tener que traducir a núnotebook y comienza a mostrarle unas meros nuestros proyectos y navegar, vistosas filminas diseñadas con mucho surfear o bucear en las heladas aguas del cálculo. Esto es un problema esmero en Power Point que explican las porque muchas de las acciones que características del proyecto, los tiempos diariamente realizamos no pueden ser de realización, etcétera. A la quinta filmina cuantificadas de modo exacto y no por el empresario lo toma por las solapas del ello dejan de ser valiosas. ¿Qué hacesaco y clavándole la mirada le dice: “Sí, sí, mos entonces? ¿Lo que no se puede todo muy lindo Mr. Formanchuk, pero... medir no sirve? Sigamos pensando: ¿cuánto ¿cuánto dinero voy a ganar con esto?”. dinero puede perder una empresa que “renuncia” a la comunicación? ¿Mucho, poco, nada? ¿Qué sucedería

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Sala de Ventas si un director de recursos humanos le prohibiera intercambiar mensajes durante un mes a todos los empleados de su oficina? Claro que no es necesario tomar una medida tan drástica para poder “cuantificar” los efectos de una mala comunicación. Supongamos que tenemos, por un lado, un empleado al que no se le informa qué es lo que se espera de él, no se le explican cuáles son los planes de la empresa, no se lo escucha ni se valoran sus ideas y sugerencias, no se lo integra a una cultura compartida; y, por otro lado, un colaborador al que sí se le brinda todo lo anterior... ¿quién va a tener un mejor desempeño laboral? ¿El empleado al que tratamos como a una persona plena e inteligente o al que obligamos a encerrase en si mismo?

difícil de medir. ¿Y entonces, podemos medir? No lo sé. Pero espera, sigue leyendo porque tengo un par de ideas que puede ayudar a reformular el problema. Algo es algo.

Las causas y el efecto La comunicación es intangible lo cual no significa que sus consecuencias no sean tangibles. La comunicación, en tanto esencia y más allá de su soporte físico, es impalpable pero sus resultados son concretos. El quid es que estos resultados no son obvios ni están atados a un principium causalitatis o principio de causa y efecto.

“Sí, sí, muy lindo su parloteo Mr. Formanchuk, pero… ¿cuánto dinero voy a ganar con esto? Si no me convence, no lo contrato”, repite el empresario sin soltarme de las solapas y acercando peligrosamente sus manos a mi cuello. Volvamos a los números: con el balance de la empresa en la mano, ¿es posible determinar qué porcentaje de esa ganancia (o de esa pérdida) está vinculada a la variable “comunicación”? A veces es muy fácil. Invitemos al CEO de una cadena de comidas rápidas a decir públicamente que la carne que utilizan para sus hamburguesas es de roedor y veremos qué sencillo resulta sacar cuentas. O enviemos un correo electrónico a todo el personal anunciando, erróneamente, que hay que otorgarle a todos nuestros clientes un descuento del 50% en sus compras y también vamos a poder medir algunas cosas. ¿Piensas que estos dos ejemplos son muy obvios? Yo también. Nuestro trabajo diario está plagado de sutilezas, cambios pequeños y movimientos rápidos que hacen que todo sea más www.mdc.org.co

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Sala de Ventas Por ejemplo, para un comunicador es imposible establecer relaciones directas de este tipo: §§ “Si editamos una revista interna la productividad de tu empresa va a aumentar en un 25%”. §§ “Te garantizo que si desarrollamos las habilidades de comunicación de los líderes va a bajar el índice de rotación del personal en un 45% en dos años”. §§ “Si hacemos 5 reuniones de equipo por mes, el índice de accidentes laborales va a bajar en un 90% en el primer trimestre”. Los empresarios esperan, con todo derecho, que nosotros les prometamos cosas así. Pero no lo hacemos porque somos honestos y sabemos que el resultado de una acción de comunicación es en buena medida impredecible. ¿Por qué? Veamos algo acerca de los métodos de investigación. Cuando se realiza una investigación se pone a prueba una hipótesis. En nuestro caso, nosotros queremos medir el beneficio económico de un plan de comunicación interna y partimos de la hipótesis de que una buena comunicación mejora la productividad de los empleados. Como segundo paso identificamos las variables que intervienen en nuestra investigación: por un lado, una variable independiente (la comunicación) que es responsable de los cambios de la otra variable, llamada dependiente (la productividad).

cualquier variable ajena y extraña a las antes mencionadas. Por lo tanto tenemos que asegurarnos que las variaciones en la “productividad” sean fruto exclusivo de las modificaciones que realicemos en la variable “comunicación”. Acá empieza el problema porque es imposible controlar las variables extrañas, aislar todo del entorno. Veamos esto con un ejemplo. Supongamos que durante un año gestionamos la comunicación interna en una fábrica y que para demostrar nuestro aporte presentamos las mejoras que hubo en el “índice de ausentismo” (elegimos ese indicador porque consideramos que una “buena comunicación” mejora el “clima interno” y que eso se traduce en que la gente tiene “más ganas de ir a trabajar”).

“Te garantizo que si desarrollamos las habilidades de comunicación de los líderes va a bajar el índice de rotación del personal en un 45% en dos años”

Supongamos también que el “ausentismo” bajó al término de nuestro primer año de gestión, ¿podemos estar seguros de que esto sucedió gracias a que nosotros aplicamos un plan de comunicación exitoso? A lo mejor sí, pero a lo mejor también se deba a que este año llovió menos días que el año anterior y por ende no se inundaron ciertos barrios de la ciudad en donde casualmente vive el 99% del personal de nuestra fábrica. O tal vez nos

Esto implica, sencillamente, que establecemos una relación de causalidad entre ambas dimensiones: si nosotros “mejoramos” o “empeoramos” la comunicación (variable independiente) supuestamente tendrá que “subir” o “bajar” la productividad (variable dependiente). Ahora bien, el primer requerimiento para llevar a buen puerto la investigación es aislar y neutralizar 18 Negocios - La Revista

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Sala de Ventas encontremos con la situación inversa, que el índice de ausentismo subió un 35% en la comparación interanual y no porque nosotros hicimos mal nuestro trabajo sino porque este año aumentó en un 35% la cantidad de huelgas del sindicato del transporte público y la gente no pudo venir a trabajar. En definitiva, con este ejemplo solo quiero recordar que nuestro campo de trabajo es permeable a todo tipo de influencias: culturales, sociales, económicas, psicológicas, e incluso meteorológicas y sindicales. Lo que a simple vista puede parecer una desventaja no es más que una característica que demuestra la feliz complejidad que todavía envuelve al ser humano y a sus acciones. “Feliz complejidad” que también nos hace mas difícil poder medir de modo certero el resultado de nuestro trabajo.

Las herramientas de medición Querer medir todo (la pantometría) es un derecho de la empresa. Nosotros tenemos que pensar cómo responder a esta exigencia pero con honestidad, sabiendo lo difícil que es establecer “promesas causales” como las que señalé párrafos atrás. Cualquiera de nosotros puede armar un pequeño “tablero de comando” con mediciones lineales y dejar contentos a los directivos. Se puede hacer, se hace, pero creo que tenemos que darle una vuelta de tuerca a estas herramientas de medición porque los resultados que se obtienen son bastante forzados y pobres. De hecho casi ningún comunicador está satisfecho con la forma en que se mide su trabajo. No es para menos: medir es una forma de entender el mundo y la comunicación es un mundo difícil de capturar con una regla y una calculadora. Pero tenemos que “capturarlo” de algún modo y demostrar la importan20 Negocios - La Revista

cia de nuestro trabajo a través de números que hablen por sí mismos. Para esto es necesario desarrollar nuestro propio modelo de medición y yo creo que debe tener un enfoque iterativo (en “espiral”, en lugar de un enfoque lineal), que aborde la comunicación como un conjunto de variables que se influyen mutuamente y que permita leer su complejidad sistémica (toda la empresa es comunicante), dinámica (es cambiante y muchas veces ingobernable), e histórica (los mensajes sedimentan, acumulan y las reacciones emergen al cabo de un tiempo).

Ideas finales Números, porcentajes, indicadores, gráficos de barras, proyecciones, ejes cartesianos, mucho y mucho Excel. Este idioma tiene sus propios términos, su diccionario incorporado que nos subraya con rojo cualquier palabra que no reconoce. Tenemos que reescribir este diccionario porque los frutos de nuestro trabajo no pueden contabilizarse como si nosotros fuésemos una máquina de producir en modo secuencial un “mensaje” que desemboca en un “pensamiento” que se provoca una “decisión” que a su vez impulsa una “acción”. No hay línea recta: el impacto de nuestro trabajo está sujeto a miles de variables y debemos generar nuevas herramientas de medición que admitan la complejidad. Mientras tanto, mientras trabajamos en el desarrollo de un nuevo modelo de medición, sigamos soportando estoicamente la presión de los empresarios que nos toman por las solapas y nos exigen (con toda razón) que justifiquemos por qué deberían invertir en esa cosa llamada “comunicación interna”. Bibliografía recomendada para seguir pensando: Bosco, C.; Notas sobre el método experimental y correlacional; Mimeo; Bs.As.; 1990 www.mdc.org.co


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Como persuadir a un cliente a comprar en 1 minuto ? Por Jesús David Palencia Director Nacional de Competitividad de la Corporación Industrial Minuto de Dios

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El marketing, las ventas convencionales y la neurociencia, se han mezclado activamente para crear las Neuroventas, un método que ha cambiado radialmente la manera como se vende, permitiendo llegar a la zona del cerebro donde cliente TOMA realmente LAS DECISIONES DE COMPRA y así de ese modo se logra que el consumidor vea, entienda y sienta con emoción que la solución de nuestra empresa es superior a cualquier otra, para resolver sus necesidades, y lo impulse a comprar.

L

os estudios de la neurociencia han descubierto que sólo un 15% de las decisiones son realmente tomadas conscientemente y que el 85% quien realmente decide es su subconsciente. Una significativa cantidad de decisiones de compra están intervenidas por la emoción de estímulos inconscientes, que nadie expresaría con palabras en un estudio con técnicas convencionales, tipo encuestas o focus group. Por consiguiente, las Neuroventas transforman el paradigma que nos plantea que las compras de bienes y servicios se basan puramente en la razón. Entendiendo lo anterior, ¿Como lograr conectar con un cliente? ¿Que habilidades, estrategias de apelación a las emociones y los sentidos se deberían usar para lograr tener y fidelizar un cliente y 22 Negocios - La Revista

ser un vendedor exitoso? En las ultimas décadas el cerebro a cautivado no solo a médicos y científicos también a empresarios, y a quienes somos estudiosos del marketing que hemos entendido que la clave no es venderle al cliente sino al cerebro del cliente, y gracias a investigaciones en ese sentido se ha podido conocer poco a poco más sobre cómo funciona nuestra mente al momento de comprar. Veamos a continuación algunos hallazgos, que han cambiado radicalmente la manera como vemos y como debemos comportarnos frente a un cliente. Las neuronas espejo y las ventas. Cuando una persona o un animal observa una misma acción ejecutada por otro individuo se activan lo que se conoce como neuronas espejo, estas llegan a ser las www.mdc.org.co


Sala de Ventas responsables de la empatía que sentimos por otras personas y de la imitación, nos permiten, entender, comprender, y aceptar puntos de vista de otras personas y ponernos de algún modo en los zapatos de otro. Por esa razón cuando alguien sonríe nosotros sonreímos o si alguien coloca una cara de enojo también nosotros podríamos llegar a fruncir el ceño. Y si vemos o imaginamos a alguien comiendo un jugoso limón con sal o Mango biche con sal, se nos empieza hacer agua la boca, y llegamos a sentir una reacción similar al de la persona que lo esta comiendo. Estas neuronas nos recuerdan lo que nos paso a nosotros cuando disfrutamos esos productos y nos genera esas mismas sensaciones que vivimos antes. Es así como el cerebro no llega a distinguir entre si es real o no lo que esta pasando simplemente lo siente , y ello nos impulsa a decir “ me antoje de un mango biche con sal “. Como bien lo señala Seumenicht (2012) los que trabajan en B2B marketing (ventas personales) estas neuronas les ayudan a tener un mejor impacto en las relaciones con los clientes al demostrar mayor empatía, y mejorar la efectividad del marketing de la marca y de sus productos. De hecho, estudios de la Universidad Duke, sobre la influencia del vendedor en el comportamiento de compra del consumidor revelan que un vendedor sonriente produce una actitud más positiva del consumidor a la compra.  Al igual que el vendedor que logra de manera sutil parecerse en algunos gestos , términos al comprador, lo hace conectar positivamente con el mismo.  Por lo tanto es vital reconocer que tipo de clientes es, que tipo de lenguaje maneja y prefiere escuchar o ver,  identificar si es  mas visual ,  auditivo o kinestésico y hablarles en el mismo lenguaje que ellos hablan son de gran ayuda para  generar confianza la cual es la base para una futura compra. Seumenicht (2012) Por el contrario si le hablamos www.mdc.org.co

usando palabras que no conectan con el cliente, nuestros gestos, manera de pararnos, sentarnos, velocidad al hablar es diferente a la que ellos usan y en la que se sienten cómodos, no producirá un buen clima y una buena empatía lo que no activa de forma positiva las neuronas espejos. La tarea que tenemos por lo tanto es ponernos en los zapatos del cliente, antes de la cita tratemos de enterarnos de sus problemas, necesidades, deseos, frustraciones, motivaciones y plasmarlo en el mensaje de venta. ¿Dónde consigues esta información? , hay muchas formas, Cantone .D (2012) sugiere leer foros, blog, comentarios, analizando estudios de mercado, encuestas, revisando cartas de venta de la competencia, leyendo las consultas de tus clientes, conversando  con clientes potenciales tratando de descubrir lo que le preocupa, un lugar interesante es acudir a eventos donde asiste tu nicho de mercado y levantar información clave de necesidades.

Activando las neuronas espejo para ventas efectivas. Ahora veamos 15 puntos claves para persuadir de manera positiva a nuestros clientes a  comprar:  1. Soy el espejo: Al tener mayor información del cliente y sus necesidades estas  nos ayudan a colocarnos en la piel y el corazón del cliente, pero una vez está al frente será importante observarlo, escucharlo con atención trate que en esta etapa usted hable solo  el 25% del tiempo el resto que lo haga el cliente. Este muy atento al lenguaje que usa y respóndale  usando algunos de esos términos que empleo y también trate de manera sutil imitar sus gestos  y . movimientos . Todo ello de Negocios - La Revista

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Sala de Ventas manera inconsciente ayuda activar las neuronas espejo. 2. Crear la profunda necesidad: basado en el principio de dolor – placer , que resalta Cantone .D (2012)consiste en presentarle al cliente cual es la situación actual y cual es la situación que se desea lograr y el mostrarle la distancia que hay entre un punto y otro. a. Realidad Actual, tan cruda como se pueda mostrar. Problemáticas vigentes b. Realidad que se desea vivir. Vida sin esos problemas c. Distancia, la que hay entre lo que se quiere y lo que se tiene. d. Puente conexión, ese producto o servicio que tienes que puede llevarle a pasar del estado A al estado B. Para ello, se recomienda usar  el tipo de lenguaje preferido por el cliente en caso que sea  visual, mostrar imágenes, videos , en caso que sea auditivo  hablarle de experiencias, les gustara “escuchar una experiencia”, si es kinestésico que le gusta es aprender haciendo, aborda sus intereses de manera física , tangible, compra es manipulando, es bueno que pueda tocar y sentir el producto o servicio. Por ejemplo si vendes un producto para adelgazar ,  y notas que tu cliente se avergüenza de su figura, y que por eso es posible que no le vaya bien con el sexo opuesto, tu trabajo será que el cliente experimente esa misma frustración y sensación de vacío al ver tu mensaje y motivarlo a cambiar esa sensación. Cuéntale una historia personal tu antes y después o el de otra persona, fotos videos etc. son de gran ayuda. 3. Visualización de acciones claves: debemos mostrarle la acción de lo que quieres que haga el cliente, si queremos que nos deje su email, nos agregue a su red social, si queremos que nos compre, mostremos los pasos que se han de hacer para 24 Negocios - La Revista

comprar de manera sencilla y ágil, si hacemos eso las neuronas espejo se activaran y se imaginaran ejecutando esa acción, al imaginarse el cliente ejecutando esa acción mas probable será que finalmente la realice. Una acción clave que se debemos ayudarle al cliente imaginar es cuando recibe el producto , abriendo la caja que contiene, lo que el quería, si logramos generarle esa excitación que se produce cuando estamos a punto de abrir un regalo o algo que compramos estamos muy cerca de lograr esa venta, hoy gracias a lo que se ha aprendido de las neuronas espejo sabemos que cuando vemos abrir a otra persona un paquete también nosotros podemos experimentar esa sensación y queda en nosotros el deseo de hacer realidad esa experiencia. 4. Visualización de la experiencia: use imágenes, videos simplemente mostrando lo que pasa, lo que vive, y disfruta un cliente con su servicio o producto, casos de éxito, etc, en este queremos que el cliente se imagine el mismo viviendo esta experiencia, también es importante que le digamos “ imagínese usted así, …disfrutando esto y lo otro…” Por ejemplo las personas que venden propiedad raíz  cuando le estén mostrando el apartamento en vez de describir “ mire lo amplia de la cocina, se tienen 3 alcobas, 2 baños etc” mejor ayude a visualizar al cliente con su familia, “ se imagina usted disfrutando de jugar con su familia y amigos en esta amplia sala, que tal esta vista del balcón se imagina usted sentados aquí con su esposa, imagínese a usted y sus  hijos disfrutando de este parque y piscina…” esto quedara mas grabado en la mente del cliente que le será útil al momento de tomar una decisión. También es importante considerar otros aspectos de nuestro lenguaje no verbal para generar confianza y

Debemos mostrarle la acción de lo que quieres que haga el cliente, si queremos que nos deje su email, nos agregue a su red social, si queremos que nos compre.

caer bien como son los siguientes. 5. Contacto visual: evite disipar la vista, mirar al suelo, techo, ojos inquieto. Vea a los ojos.  Eso se interpreta como sincero, no vea a su nariz ni frente etc. Vea de una manera atenta a su cliente asintiendo sus comentarios. 6. Postura: Erguida, esta  refleja más seguridad, evite inclinar cabeza a un lado. Es visto con contundencia si se inclina ligeramente hacia adelante y cabeza erguida. 7. Saludo: aprenderse el nombre como muy bien lo hace las culturas como la norteamericana es positivo,  y saludar  con la www.mdc.org.co


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Sala de Ventas fuerza apropiada, sin dañarle la muñeca a nadie. 8. Ademanes: evite  que sean demasiados entusiastas o débiles., sin sentido. No recargar cabeza en sus manos,  esto es señal cansancio. Utilice ademanes descriptivos o enfáticos según se requiera. Observe al cliente, e imítelo sutilmente.(acompasar) jugar con el cabello , refleja falta de confianza en si mismo e inseguridad. 9. Al Caminar: que sea  con un paso confiando seguro, no irregular, evite atropellar a alguien.  Caminar con las manos en los bolsillos o con hombros encorvados refleja abatimiento 10. Proximidad: aténgase a la cultura , mantenga una  distancia cómoda, si observas que  se separa un poco su cliente es señal que estas demasiado cerca, respeta su espacio. En caso que el cliente incline su cabeza  refleja interés.

14. Sea positivo: visualícese usted mismo logrando el éxito, tenga pensamientos positivos eso se observara  en su comportamiento exterior y lo notara el cliente, crea en usted. 15. Efecto Manada: Desde el  principio tanto seres humanos como animales con el objetivo de evitar ser presa de animales salvajes adoptan  los comportamientos de la mayoría, si la mayoría corrió hacia cierto sitio  lo más probable es que los que falten por tomar una decisión tomen ese camino. “a la casa que fueres, hacer  lo que vieres”. Por eso seguimos en Facebook o twitter a  los más seguidos, nos gusta conocer el top 10 de las canciones favoritas, nos gusta estar a la moda, es decir lo que más personas prefieren usar. Según Gallego J 2012 “Se ha demostrado, mediante resonancia magnética funcional que, cuando alguien no actúa como es previsible, según los cánones sociales, o es lo esperable, en el sujeto se le activa la amígdala, como señal de incomodidad provocando un sentimiento negativo.”  Por ello en algunos casos basta con indicar que algo es muy popular para que muchos quieran tenerlo también, hay que tener cuidado pues hay muchos clientes que quieren es ser originales y únicos sin llegar al extremo de parecer raros. 16. El más importante la Sonrisa: Natural, no compulsiva o forzada, debe ser sincera y coherente con lo que se diga. Lo más seguro que para poner en prácticas estas técnicas y concejos nos demoraremos más de un minuto, pero en la medida que nos volvamos más diestros más rápidamente lograremos en menos de un minuto captar la atención del cliente, generar confianza, y persuadirlo a comprarnos.

11. Al hablar: Adecue su ritmo a la forma de hablar del cliente,   no hable tan lento… que le haga pensar que también así será para  tomar decisiones, ni muy rápido… que le haga pensar “ este como que me  quiere engatusar” Muletillas, ah eeeeh , este , mmm, puede verse como poco profesional y nervioso o mal educado. Use Pausas cuando lo requiera,  no tenga miedo de usarlas cuando esté pensando en una, palabra. O quiere dar énfasis en algún punto. 12. Tono de Voz/ modulación, volumen:  que sea agradable, asociado a lo que se siente realmente. No un susurro monótono. 13. Vestimenta: modesta y apropiada según la imagen definida para la marca, el tipo de producto o servicio  a ofrecer. 26 Negocios - La Revista

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ORGANIZACIÓN HUMANA

E

l factor más importante de la organización es el ser humano pues, sin personas, ¿qué sería de los negocios? Hoy en día la gerencia del talento humano es uno de los factores decisivos para el desarrollo de la organización. Los cambios en la tecnología o los métodos de trabajo no impactarán los negocios si primero no hay un cambio en la mentalidad de las personas, en otras palabras, el éxito no está en qué tenemos sino en quiénes somos. En Organización Humana, usted encontrará temas de liderazgo, desarrollo organizacional, gestión del talento humano, formación para el trabajo y mucho más, para que aproveche al máximo los talentos de su organización.

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Impacto del reconocimiento laboral en la gestión del talento humano

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Organización Humana

La gestión que comienza a realizarse ahora ya no está basada en elementos como la tecnología y la información, sino que “la clave de una gestión acertada está en la gente que en ella participa”

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Impacto del reconocimiento laboral en la gestión del talento humano

Organización Humana

Por: Julián Pardo Ingeniero industrial con experiencia en entidades como la Alcaldía de Medellín, DeLima Marsh, Somer Coomeva IPS), brindando asesoría y consultoría en el manejo, diseño y mejoramiento de Sistemas Integrados de Gestión. Asesor Empresarial de CIMD

El permanente cambio del contexto en los escenarios de desarrollo organizacional ha hecho de la valoración del conocimiento un tema con múltiples miradas.

E

l reto hoy es mantener un nivel de éxito teniendo en cuenta que “la pérdida de capital o de equipamiento posee como vías posibles de solución la cobertura de una prima de seguros o la obtención de un préstamo, pero para la fuga del talento humano estas vías de solución no son posibles de adoptar.”1 Esto indica que, la gestión que comienza a realizarse ahora ya no está basada en elementos como la tecnología y la información, sino que “la clave de una gestión acertada está en la gente que en ella participa”. Es justamente éste el principal reto que asecha a los líderes responsables del desempeño adecuado del talento humano: lograr mantener motivado el “motor de la empresa”, promoviendo al mismo tiempo el desa1 “Gestión del Talento Humano” http://www. gerencie.com/gestion-del-talento-humano.html

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rrollo personal de cada pieza de este engranaje, lo que no es una tarea fácil, teniendo en cuenta que cada persona es un mundo, con ámbitos familiares y personales que tienen eco en su desempeño. No hay duda de que muchos trabajadores por lo general están insatisfechos con el empleo actual o con el clima organizacional imperante en un momento determinado y eso se ha convertido en una preocupación para muchos gerentes. Tomando en consideración los cambios que ocurren en la fuerza de trabajo, estos problemas se volverán más importantes con el paso del tiempo. Se puede afirmar, en todo caso, que las técnicas de administración del talento humano pueden dejar huella en los resultados de una compañía, y esto es posible considerando que el talento humano proporciona la chispa creativa indispensable para el éxito y el incremento del nivel de competitividad de una empresa. Existen pautas sencillas pero altamente efectivas para garantizar procesos de gestión humana en manos de los líderes, tan sencillas como Negocios - La Revista

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Organización Humana saber que los empleados estarán más motivados al satisfacer sus necesidades de orden superior en cuanto al logro, estima y autorrealización.

una política empresarial la cultura del reconocimiento al empleado del mes, incentivos económicos por resultados, reconocimiento público en comités internos y la cultura organizacional basada en apropiar a los empleados de la empresa, hasta el nivel de hacerlos sentir sus propios dueños, empoderarlos de las metas para que los éxitos de todos sean un logro personal.

Administrar desde el respeto las labores que el otro desarrolla determina una relación de confianza que facilita la retroalimentación eficaz, no sólo en pro de Esta es pues la clave de una la organización sino vida laboral satisfactoria que del individuo como libera de las cargas de la vieja un fin en sí mismo, escuela, dónde trabajar “era Administrar desde el que al reconocerse tan maluco que por eso respeto las labores que el como importanpagan”. El llamado es urotro desarrolla determina una te dentro de un gente, hoy, para los líderes relación de confianza que sistema, al mismo encargados de prender el facilita la retroalimentación tiempo gratifica motor de los procesos; se sus esfuerzos y está evidencia así la necesidad de dispuesto a darse cambiar ese paradigma por: más y mejor como su“me pagan por hacer lo que me jeto activo de un éxito que llena de satisfacciones, dónde cada se traduce en nuevas potenciadía logro algo, me pagan por crecer como lidades personales de quienes hacen persona y contribuir a que crezca la institución de la empresa un nicho de oportunique me permite ascender en mi vida personal, dades de crecimiento humano, que re- familiar y profesional”. ¿No es acaso esto lo que dunda en competitividad empresarial. todos quisieran?. No son en vano las estrategias de las grandes empresas de adoptar como

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Desarrollo organizacional inteligente

Organización Humana

Logre cumplir los objetivos trazados en la medida que su personal se

desempeñe efectivamente

Transforme inteligentemente la función de TTHH alineando las estrategias de Capital humano con los objetivos y estrategia de la organización, dinamizando los procesos, con enfoque hacia la productividad y rentabilidad con una adecuada gestión de lo mas importante: su gente. + Selección de clase mundial: modelos, técnicas e instrumentos de selección, preselección, reclutamiento, entrevista, vinculación laboral. + Universidad Corporativa: análisis y descripción de cargos, plan carrera, capacitación y desarrollo del colaborador, evaluación, tecnologías de entrenamiento y capacitación. + Remuneración estratégica del desempeño: valoración de cargos, estructura salarial Incentivo salarial, modalidad de salarios. + Desarrollo de Bienestar empresarial: comunicación efectiva, cultura / clima organizacional, ética, valores, y comportamiento, gestión del conocimiento, gestión por competencias, liderazgo / habilidades de personal, gestión del cambio estratégico, desarrollo de equipos de alto desempeño.

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Organizaci贸n Humana

La necesidad de generar y estimular conflictos es algo nuevo y muy controvertido pues nos adentramos en la delgada frontera de los procesos humanos vs. los procesos organizacionales 32 Negocios - La Revista

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Organización Humana

Organizaciones que crecen:

el aprendizaje y el conflicto como fuente de aprendizaje Por: Carolina María Espinosa Villada Ingeniería de Producción de la Universidad EAFIT. Master en Administración de Negocios del Tecnológico de Monterrey. Directora Regional Antioquia de la Corporación Inudstrial Minuto de Dios.

cespinosa@mdc.org.co

Cada vez que nos vamos adentrando en el análisis organizacional nos encontramos en una encrucijada: ¿debemos ver la organización como una sola unidad o hasta dónde es importante el comportamiento individual que le imprimen cada una de las personas que la conforman y como le dan personalidad en todo su conjunto? ¿Es posible aprender cada día de los errores pasados y desarrollar como individuo facultades que no le han sido naturales para el bienestar de la organización? ¿Es necesario vivir el dolor en carne propia para entender los errores o se podrá aprender de los errores de otros?

Tomando como principio fundamental el hecho de que las organizaciones están conformadas por grupos de personas sumadas desde su individualidad y éstas a su vez intercambian procesos en un sistema, actúan y brindan información de manera bidireccional y en una secuencia si se Cuan importantes son los prime- quiere lógica de procesos que los hace ros años de vida de una persona, todo partícipes en la toma de decisiones del transcurrir diario y de la generación de ese proceso de crecimiento y adaptación hacia lo externo para compenetrar espacios de aprendizaje que ayudan a crear valor a través de los nuevos de manera adecuada en un mundo donde la información rápida y el cono- conocimientos que aprende a capitalicimiento juegan un papel fundamental zar cada organización con el propósito único de continuar en una línea de en el desarrollo de las organizaciones desarrollo y generación de un bien sostenibles e inteligentes. común como objetivo tangible.

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Organización Humana La necesidad de generar y estimular conflictos es algo nuevo y muy controvertido pues nos adentramos en la delgada frontera de los procesos humanos vs. los procesos organizacionales. Pero las organizaciones que no estimulen y apoyen las diferencias y a la par diseñen sistemas internos para resolverlas no tienen mucho futuro. Crear conflictos funcionales es una tarea complicada y aplicar tácticas para resolverlos tampoco es fácil.

Origenes del comportamiento organizacional La organización es un sistema en el que naturalmente se presentan interacciones y procesos internos (dentro de esa relación entre sus partes), e intercambios de información y recursos con el medio externo. Iniciemos por la base del comportamiento, el cual tiene dos vertientes: el comportamiento adquirido y el comportamiento aprendido; es por esta razón que una conducta puede ser:

Los conflictos dentro de las orga§§ Provocada: comportamiento innato. nizaciones típicamente se manejan por §§ Aprendida: el comportamiento nace como jerarquía y otras formas de estructura producto de un proceso de aprendizaje. organizacional como grupos de tareas, enlaces, departamentos de integración, El término aprendizaje incluye la respuesta etc. La estructura organizacional sirve diferente a una señal, la adquisición de una hapara canalizar los conflictos hacia terce- bilidad, la alteración de la percepción, el conociros que toman las decisiones y tienen miento de un hecho y el desarrollo de una actitud la autoridad de resolverlos, pero es frente a una situación. neutral respecto a si dichos El aprendizaje se mide por conflictos se deben remedio de la ejecución y se intersolver principalmente preta como la manera visible sobre la base de de un proceso de cambio. los intereses, los derechos y el Ahora el interés El aprendizaje se mide por poder. Así, los latente está en cómo los medio de la ejecución y se gerentes que directivos harán para crear interpreta como la manera visible actúan como una cultura de comporde un proceso de cambio manejadores tamiento dentro de la de conflictos y organización que sea verda“solucionadoderamente provechosa para res” de los mismos la empresa. Para esto se ofrece tienen la alternativa el modelamiento del comportade cuál abordaje utilizar, miento organizacional. es decir, qué táctica de resoEl conflicto es considerado como un asunto lución de conflictos aplicar. Miremos necesario para la supervivencia de cualquier oresencialmente las diferentes tácticas ganización, en la medida que puede actuar como de resolución de conflictos que se catalizador para mejorar el desempeño de las utilizan en las organizaciones con el organizaciones. Ésta puede pensarse como un sisobjetivo de gestionar los conflictos tema abierto y en consecuencia, el conflicto sería de una manera positiva y funcional el grado de desorden que presenta dicho sistema. para la organización y de cómo estas En los momentos en que aparece el desorden tácticas contribuyen a generar equipos tiende a corregirlo y esa corrección lleva a que se más eficaces e innovadores y cómo los instaure un orden superior y la organización se gerentes “solucionadores” de conflictos perpetúa adaptándose a las condiciones que le utilizando estas tácticas pueden reducir plantean el medio y sus propias dinámicas intersignificativamente sus intervenciones nas.Los conflictos puede ocurrir a nivel grupal y a como jueces y pasar a ser más moderanivel individual. dores o mediadores de conflictos. 34 Negocios - La Revista

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Organización Humana De acuerdo a los efectos positivos o negativos sobre el rendimiento de la organización, el conflicto puede definirse como disfuncional y funcional, según el comportamiento da cada individuo, así como otros factores. Consecuencias del conflicto: Positivas: §§ Estimula a las personas (energiza) §§ Fortalece sentimientos de identidad §§ Despierta la atención ante los problemas §§ Pone a prueba las estructura de poder dentro de la organización. §§ Mayor cohesión de grupo §§ Mayor valoración de la actividad §§ Mayor valoración de la lealtad Negativas: §§ Sentimientos de frustración, hostilidad y ansiedad. §§ Presión grupal §§ Bloqueo de iniciativas ajenas §§ Mayor liderazgo autocrático. §§ Distorsión de las percepciones. §§ Descenso de la comunicación §§ Estereotipos negativos. A continuación veremos algunas pautas para asegurar conflictos funcionales entre los miembros de una organización: §§ Tener grupos heterogéneos que difieran en su educación, género, edad, experiencias, origen socioeconómico, entre otros. Esto hará que la probabilidad que digan y piensen cosas diferentes sea muy alta. §§ Reunir los equipos de trabajo de forma periódica y frecuente. §§ Inducir a los miembros del equipo www.mdc.org.co

a asumir roles diferentes a sus responsabilidades cotidianas.

presentan. La consulta antes de que se surjan puede minimizar la presentación de conflictos innecesarios. La §§ No se debe permitir que se llegue retroalimentación (feedback) después a un acuerdo prematuro o con de presentarse un conflicto ayuda a los excesiva facilidad. gerentes a tomar medidas para prevenir su reincidencia. Antes de conocer las tácticas para gestionar conflictos, veamos algunos principios que debemos tener en cuen- Céntrese en los intereses ta para reducir conflictos innecesarios Las personas o grupos que se y darle terreno que en la organización encuentran en conflicto casi siempre se presenten conflictos funcionales tienen a su disposición la negociación. importantes que generen aprendizaje El desafío es utilizar la negociación para al interior de la empresa. reconciliar los intereses. Enmarcar las negociaciones como un ejercicio cooConsultar antes de entrar perativo en vez de competitivo facilita en conflicto, retroalimentar las soluciones basadas en los intereses.

después. Partiendo de los supuestos de que los conflictos son inevitables en las organizaciones y que a menudo es un aviso temprano de que se requiere un cambio, implica que las organizaciones deben hacer un esfuerzo significativo para discutir los problemas que pueden causarlos y aprender de los se

A menudo los actores están tan involucrados emocionalmente en la discusión que necesitan ventilar sus emociones antes de que puedan negociar con éxito. En esta situación la mediación, en la cual un tercero trata de ayudar a los actores a llegar a un acuerdo pero no tiene el poder de imponer un arreglo, podría ser efectiva para reconciliar sus intereses. Un mediador Negocios - La Revista

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Organización Humana en detrimento de los intereses puede usar un entorno controlado en ajenos. el cual una o ambas partes pueden expresar sus emociones y sentimientos §§ La estrategia democrática. Cuany reconocer los de la otra parte. Un do los individuos buscan una mediador también podría ayudar solución que permita satisfacer a las partes a comprender plenamente las necesidasus intereses y los des de las dos partes. de la otra parte, Esto es tarea difícil, inducirles a Los individuos dentro de pero las partes evaluar las una organización pueden ser están seguras de alternativas si inducidos a tener una actitud que existe y ello no se alcanza justifica enconpositiva frente a los conflictos una solución trarla. que se presenten de tal manera y animarlos que se gestionen de una manera a pensar en Tácticas constructiva y enriquecedora para acuerdos que ambos puelas partes. para den aceptar. gestionar

Tácticas para gestionar conflictos disfuncionales o destructivos Un conflicto es disfuncional cuando impide a la organización lograr sus metas. §§ La evitación. Rechazo a discutir la situación conflictiva, las personas prefieren no involucrase. §§ La conciliación. Cuando una de las partes implicada en un conflicto está persuadido de que no puede satisfacer sus necesidades, tienen tendencia a adoptar una actitud conciliadora. Es decir, esta táctica no beneficia más que a la otra parte. §§ El compromiso. Cuando las dos partes adoptan una actitud de compromiso en una situación de conflicto, generalmente suelen aceptar considerables sacrificios. §§ La estrategia autocrática. Los individuos que favorecen la táctica autocrática son aquellos que tienen la firme intención de satisfacer sus propios intereses 36 Negocios - La Revista

conflictos funcionales

que debe hacerse. Los resultados han sido desastrosos. Costos. Generalmente son los intolerables costos de un conflicto mal manejado lo que estimula a las organizaciones a revaluar la forma como lo gestionan. Los costos se refieren al tiempo, dinero y energía emocional que se han gastado en el conflicto disfuncional, los recursos consumidos y destruidos y las oportunidades perdidas. Satisfacción con los resultados. Depende principalmente del grado en el cual los resultados del conflicto satisfacen los intereses de las partes, sus necesidades, deseos, preocupaciones y en segundo lugar, de si las partes creen que el proceso para resolver los conflictos es equitativo.

Un conflicto es funcional cuando estimula el pensamiento activo Método del ser humano y promueve retos que Para el tratamiento del conflicto permiten el desarrollo y la experiencia. es necesario y fundamental el empleo de habilidades asertivas (capacidad de §§ La abogacía del diablo. Consiste autoafirmación y derechos personales). en asignar a alguien en papel Comunicar de forma franca, honesta de crítica. Con esto se pretende y directa todo lo que consideren que generar pensamiento crítico y deben decir a las personas bajo su contratar la realidad. cargo, pero respetando de los demás §§ El método dialéctico. Este esel derecho de exponer sus propias trategia exige que los actores opiniones. fomenten un debate estructurado Hay que estructurar una pirámide de opiniones opuestas antes de comportamental en la que se recotomar una decisión. Este enfoque miendan los siguientes pasos: enriquece el proceso normal de 1. Definir el problema toma de decisiones.

Costos y beneficios Como en la típica compañía en la cual la cultura corporativa subraya la apariencia de la armonía, evita la confrontación y la deferencia a la autoridad, se presentan como estudio de caso los conflictos entre gerentes respecto al presupuesto y la responsabilidad sobre proyectos se eluden hasta que alcanzan grandes proporciones, momento en el cual el presidente de la compañía interviene y decide

2. Analizar sus verdaderas causas 3. Definir objetivos para actuar 4. Generar alternativas 5. Elegir la alternativa mas óptima 6. Ejecutar la solución escogida 7. Ponerla en práctica 8. Y evaluar. Las fases de aplicación para prowww.mdc.org.co


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Organización Humana ceder a una resolución son: §§ La tarea del líder responsable es hacer manifiesto el conflicto a todos los miembros del grupo de forma clara, informativa y no ofensiva. §§ Exponer las posibles salidas: §§ Llegar aun compromiso entre ambas posturas §§ Integrar ideas opuestas para hallar soluciones nuevas.

Las investigaciones recientes demuestran que las organizaciones aprenden cuando existe una motivación a generar conflictos funcionales y se tienen tácticas apropiadas para gestionarlos. Los individuos dentro de una organización pueden ser inducidos a tener una actitud positiva frente a los conflictos que se presenten de tal manera que se gestionen de una manera constructiva y enriquecedora para las partes.

Finalmente el diseño de tácticas para resolver conflictos trata de reducir Fuentes Bibliográficas Simón L. Dolan, Irene Martin, los costos de los mismos y alcanzar sus beneficios cambiando la forma como la Eduardo Soto. Los 10 mandamientos para la Dirección de personas. gente maneja los conflictos dentro de las organizaciones. Jeanne M. Brett, Stephen B. Goldberg, William L. Ury. Diseño de Un gerente que esté en la posistemas para resolver conflictos en las sición de “solucionador” de conflictos organizaciones. puede sugerir varias tácticas para la llevarlos a buen término, tales como organizar procedimientos en secuencia de menor a mayor costo, trabajar con las partes para ayudarles a adquirir la motivación, las habilidades de negociación y los recursos para utilizar las tácticas existentes.

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LA COMETA

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as ideas van y vienen, vuelan como una cometa, y en nuestras manos está controlar su ascenso, o dejarlas ir y perderlas para siempre. Nuestra sociedad transita hacia la era del conocimiento, donde las ideas son el capital más valioso para los negocios. Pero hay que saber aprovechar esas ideas para que sean factor de cambio efectivo y no se queden en el papel. El éxito ya no está en saber adaptarse a los cambios sino en ser el agente de cambio. En la sección La Cometa, encontrará temas de creatividad, ciencia, tecnología, investigación aplicada y nuevas prácticas de innovación empresarial, que le abrirán una ventana al mundo del mañana.

40 Actitudes 2.0 para escenarios de cambio y reinvención organizacional

44 La innovación y el valor de las ideas


La Cometa

Actitudes 2.0 para escenarios de cambio y reinvención organizacional Por: Luis David Tobón López. Asesor y Capacitador en TIC Especialista en TIC y Educación Magíster en Relaciones Internacionales CEO y Fundador PENSANDO EN TIC - WIKI-APRENDIZAJES

@Luisdavidtobon - www.pensandoentic.net

Sin duda hay palabras que en las Organizaciones se convierten en “moda” o quizás en “modo” de sentirse “In”, al día y de alguna manera cumplir con las exigencias del mercado.

A

lgunas de esas son: Innovación, cambio, reinvención, TIC, 2.0, colaboración, entre muchas otras. Las palabras en su naturaleza no tienen ningún problema, de hecho son maravillosos sus posibles significados, y si hacemos el ejercicio de leerlas una a una y saborear su pronunciación, seguro que alguna pista de emocionalidad agradable nos delata en nuestros rostros. El problema no son las palabras, ni siquiera estar “al día”, sino que correspondan las palabras al verdadero sentir de la empresa y a lo que ocurre en su cultura organizacional. Hay empresas que se colman de “manuales” y documentos que planean el “deber ser”, pero que al comprobarlo en el escenario cotidiano de la empresa, deja mucho que desear, e incluso la apertura, la aparente flexibilidad y las innovaciones descritas, son sólo hermosas palabras que no se conectan con hechos dentro del ecosistema organizacional. Me gusta hablar de Actitudes 2.0, 40 Negocios - La Revista

porque de esta manera pasamos de la herramienta a los usos estratégicos y creativos que les podemos dar a las herramientas a nuestro alcance, también llamadas TIC (Tecnologías de la información y la Comunicación). No importa si son redes abiertas o cerradas, si el nombre es Facebook, Yammer o Linkedin o si el sistema de gestión de contenidos de un sitio web interno o externo está construido en Joomla, Wordpress, Sharepoint o es una exclusiva plataforma a la medida. Digo “no importa” si estamos hablando de cultura organizacional, puesto que hoy los desarrollos son muy completos, las plataformas se parecen bastante las unas con las otras y cada nuevo software es vendido como el mejor, como la gran tabla de salvación. Lo esencial para un cambio cultural en la Organización es potenciar el trabajo colaborativo como un hábito cotidiano. Y en esencia son las Actitudes 2.0 las que nos permiten ir más allá de la plataforma, centrándonos en usos creativos y estratégicos como he dicho

Lo esencial para un cambio cultural en la Organización es potenciar el trabajo colaborativo como un hábito cotidiano.

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La Cometa que podemos darle a las herramientas de las cuales disponemos en nuestra empresa.

Cinco Actitudes 2.0 para potenciar la empresa participativa: 01. Pasar del “ego” al “hago”: Esta actitud tiene que ver con no poner un “problema para cada solución” en la participación generada desde las plataformas empresariales internas o externas, no buscar sólo la mejor respuesta o el protagonismo personal, sino hacer, convertirse en un mediador que integra, comparte y publica con regularidad apoyando a la comunidad de la cual es parte. El ego nos convierte en “expertos estúpidos”, el “hago con sentido integrador” demuestra la sabiduría. 02. Internet no es una red de dispositivos, es una red de personas: Esta actitud es una invitación a no olvidar lo esencial: “Las redes somos nosotros”, cada persona que hace parte de las comunidades que se generan en la Organización. Aunque no podemos olvidar los componentes técnicos, no deben ser “EL TODO” en la cultura

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organizacional. Las herramientas en sí mismas no son soluciones, las soluciones son producto de los usos y conexiones que hacen las personas. 03. Del beta a las serendipias: Culturalmente en nuestras organizaciones en el contexto de América Latina estamos acostumbrados a satanizar el error, lo odiamos, lo evitamos y no queremos que ocurra. Sin embargo cuando hablamos del “beta organizacional”, tiene que ver con permitirnos en las dosis adecuadas, el ensayo y el error: si no intentamos, seguimos haciendo lo mismo y no obtenemos resultados diferentes. Precisamente contar con un beta permanente, nos abre el camino a encontrar las serendipias, que son las genialidades en ciencia, aquello que no nos esperábamos, ocurre y es un éxito. Así mismo el beta nos recuerda que no todo culmina, siempre es susceptible a nuevas construcciones. 04. La diferencia es multiplicación y no resta Normalmente pensamos que en entornos diversos tenemos problemas y que si no vemos el mundo igual, estandarizado y hecho por paquetes de visiones, entonces hay un problema grande en la organización. Una actitud 2.0 para aplicar en la empresa tiene

que ver con encontrar en la diferencia no sólo suma sino multiplicación de las posibilidades. Baste citar aquí el ejemplo de la empresa alemana de neumáticos Continental, que el año pasado ahorró 120 millones de euros gracias a la aplicación de 310.000 ideas

Culturalmente en nuestras organizaciones en el contexto de América Latina estamos acostumbrados a satanizar el error, lo odiamos, lo evitamos y no queremos que ocurra.

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La Cometa generadas por sus empleados. Las ideas no fueron iguales, fueron distintas, vividas, experimentadas, incluso algunas en apariencia triviales; por eso si sabemos enfocar lo diverso en la empresa se convierte en un gran aliado. 05. Hacer explícito lo implícito En el tema de gestión del conocimiento en la Organización, ocurre que los empleados saben hacer pero no dejan registro de cómo lo hacen. Aquí se trata de no estandarizar tanto los procesos, sin permitirles la vida, la subjetividad y la manera como la viven quienes cotidianamente tienen objetivos por cumplir y lo hacen de la mejor manera. A veces pensamos que fue la aplicación del manual la que permitió una solución a un problema específico; y es posible que quien lo hizo con un matiz quizás poco pensado haya sido realmente la solución al problema. Las decisiones suelen ser muy emocionales en la empresa, sólo que no lo decimos ni nos lo queremos creer. Pero a veces

42 Negocios - La Revista

Estas Actitudes 2.0, no son un recetario, porque en definitiva son las personas quienes se apropian los conceptos y hacen que se convierta en hábito dentro de la empresa. Por eso las palabras con las que comenzamos el texto no deben ser sólo dichas, sino Estoy escribiendo sobre Actitudes implementadas en la Cultura Organizacional, de diferentes maneras por 2.0 en las que creo, y no sólo porque supuesto, entendiendo cada contexto. decirlas nos conduzcan a la reflexión, sino porque las hemos aplicado en ¡Si gestionamos labores de consultoría, capacitaciones y asesorías. De hecho, hemos hecho adecuadamente posible gracias a un NOSOTROS malas relaciones en la ravilloso, el Seminario Iberoamericano Actitudes 2.0 que tiene que ver con empresa, tenemos pensar y hacer distinto, transitando los Actitudes 2.0 para caminos que nos apasionan y encontrando los vínculos significativos por rato en un mundo en los cuales día a día nos esforzamos en constante cambio y la Organización para sacar adelante.

una sonrisa, la colaboración mutua, o los sueños compartidos permiten que las acciones fluyan en la dirección correcta. La empresa no es más que una compleja red de relaciones en todos los niveles; filtrarlas, enfocarlas y potenciarlas es la consigna.

reinvención!

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La Cometa

“La innovación y el valor de las ideas” Ing. Alejandro Velásquez López. MSc. Ing. Ricardo Mejía Gutiérrez. PhD. Grupo de Investigación en Ingeniería de Diseño (GRID), Universidad EAFIT.

La innovación formal El arte de innovar es una actividad impulsada por la curiosidad y las circunstancias de una sociedad. Ahora bien, la diferencia entre innovar e inventar radica en que la primera debe tener una aplicación útil para el ser humano, mientras que la segunda no lo requiere. Por ello no es extraño encontrar inventos que solamente son útiles ante los ojos de su creador pero que, en otro contexto, pueden no serlo para otros individuos. De esta diferencia se deriva la importancia de innovar y crear ideas que sean útiles bajo la óptica de potencializar el desarrollo de nuestra sociedad. ¿Somos innovadores los colombianos? La pregunta no debería ser si somos innovadores, pues las circunstancias de nuestro país nos obligan permanentemente a innovar y a ser muy ágiles en ello. Por ejemplo, las condiciones geográficas de una ciudad como Medellín llevan a pensar en soluciones de transporte público como el Metro Cable y las escaleras eléctricas, las cuáles, entre otras, le hicieron merecedora al título de la ciudad más 44 Negocios - La Revista

innovadora del mundo. Así mismo, las condiciones de inseguridad en la infraestructura de oleoductos llevan a empresas como ECOPETROL a desarrollar herramientas como el ECO-Hole Hunter® para poder detectar perforaciones en las líneas. O por su parte la siembra de minas antipersonales lleva a ingenieros colombianos a patentar botas antiminas. En consecuencia, nos vemos permanentemente obligados a pensar en soluciones creativas y útiles a los problemas cotidianos, frente a lo cual somos bastante buenos. El verdadero cuestionamiento debe ser: ¿hacemos los colombianos la innovación de manera formal? Para hablar de ello se requiere tocar el tema de patentes y su respectivo licenciamiento, ya que son un medio legal con reconocimiento mundial para registrar una innovación y con ello conceder al inventor el derecho de explotar su idea y ser respetado por el entorno económico. El hecho de que las economías más desarrolladas del mundo sean quienes cuentan con los mayores índices de patentes no es fortuito. Basta con mirar las cifras de aplicaciones de las mismas hechas por los residentes de países como Japón, Estados Unidos,

¿hacemos los colombianos la innovación de manera formal? Para hablar de ello se requiere tocar el tema de patentes y su respectivo licenciamiento, ya que son un medio legal con reconocimiento mundial para registrar una innovación. www.mdc.org.co


La Cometa Corea del Sur, Alemania y China para evidenciar su proporcionalidad respecto a países en vía de desarrollo (Tabla 1). Cuando Corea del Sur y China en el año 2010 se acercaron a una cifra de 300 mil patentes anuales, Colombia apenas llegó a 133. Pero, ¿nos hace esto menos innovadores? No necesariamente, pero sí es un índice de la informalidad de nuestra creatividad.

Así mismo, el número de aplicaciones de patentes por cada millón de habitantes (Tabla 2) pone en evidencia la densidad de la innovación formal. En este caso no sorprende que China deje de ocupar los primeros lugares al ser la nación más poblada, pero sí que nuestro país descienda en el ranking mundial aún más hasta el puesto 67, por contar con menos de 3 patentes por cada millón de habitantes.

Tabla 1. Aplicaciones de patentes por residentes (APR).

Tabla 2. APR por cada millón de habitantes.

Tabla 3. Pagos de regalías en millones de dólares.

Aplicaciones de patentes hechas por Residentes (APR)

APR por cada millón de habitantes

Pagos de regalías en millones de dólares

Ra nki ng mundi a l

Pa ís

2010

Ra nki ng mundi a l

Mundo

Pa ís

2010

Ra nki ng mundi a l

Pa ís

Mundo

2010

Mundo

1

Chi na

293.066

1

Korea , Rep.

2.668

1

Irl a nda

$ 37.467

2

Ja pón

290.081

2

Ja pón

2.276

2

Es ta dos Uni dos

$ 33.450

3

Es ta dos Uni dos

241.977

3

Es ta dos Uni dos

782

3

Ja pón

$ 18.769

4

Korea , Rep.

131.805

4

Al ema ni a

575

4

Si nga pore

$ 15.857

5

Al ema ni a

47.047

5

Nueva Zel a nda

363

5

Al ema ni a

$ 13.353

6

Rus i a

28.722

6

Korea , Dem. Rep.

329

6

Chi na

$ 13.040

7

Rei no Uni do

15.490

7

Fi nl a ndi a

323

7

Fra nci a

$ 9.348

8

Fra nci a

14.748

8

Di na ma rca

293

8

Korea , Rep.

$ 9.031

9

Korea , Dem. Rep.

8.018

9

Aus tri a

289

9

Ca na dá

$ 8.665

10

Ca na dá

4.550

10

Rei no Uni do

249

10

Rei no Uni do

$ 8.499

Latinoamérica

Latinoamérica

Latinoamérica

13

Bra s i l

2.705

50

Chi l e

19,2

15

Bra s i l

$ 2.850

28

Méxi co

951

55

Bra s i l

13,9

23

Argenti na

$ 1.551

40

Chi l e

328

59

Méxi co

8,4

36

Chi l e

$

496

54

Colombia

133

63

Urugua y

6,9

41

Colombia

$

362

66

Perú

39

67

Colombia

2,9

42

Venezuel a , RB

$

340

68

Urugua y

23

68

Pa ra gua y

2,8

46

Perú

$

197

70

Pa ra gua y

18

72

Cos ta Ri ca

1,7

54

Gua tema l a

$

94

73

Cos ta Ri ca

8

73

Perú

1,3

57

Rep. Domi ni ca na

$

66

74

Gua tema l a

7

76

Gua tema l a

0,5

58

Cos ta Ri ca

$

64

78

Ecua dor

4

79

Ecua dor

0,3

60

Ecua dor

$

54

[Fuente: Banco Mundial (http://data.worldbank.org). Tomada en Febrero 20 de 2013]

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La Cometa Finalmente, el índice de pagos de regalías (Tabla 3) que corresponde al reconocimiento económico de las ideas, muestra la cultura hacia el pago de regalías que ubica a Irlanda en el primer lugar, así como también de lo consecuentes que son las economías de Estados Unidos, Japón, Reino Unido y Alemania en esta materia. Cuando en el año 2010 en Estados Unidos el mercado de licenciamiento de propiedad intelectual fue de 33 billones de dólares, en Colombia fue apenas del 1% de esa cifra, ubicándolo en el puesto 41 y, sin embargo, dichos pagos son en gran proporción para patentes extranjeras.

La realidad colombiana Los bajos índices de aplicaciones de patentes realizadas por colombianos no se deben entonces a una falta de innovación, por el contrario tendemos a ser reconocidos internacionalmente por la recursividad a la que nos llevan las circunstancias de nuestra historia. Más bien se deben a la falta de políticas ágiles, incentivos, educación en propiedad intelectual y a la falta de confianza.

da). La diferencia con nuestro entorno comercial es que en los países desarrollados las empresas son conscientes de los términos legales que implica un proceso de protección de la propiedad intelectual y su respectiva explotación comercial. Para cambiar la historia, es el Estado colombiano el invitado a agilizar las políticas en torno a la propiedad intelectual. Entidades como la Superintendencia de Industria y Comercio (SIC), a pesar de sus evidentes recientes mejoras tales como la certificación integral de calidad, aún requieren ser más visibles y socializar cada vez más las regulaciones de propiedad intelectual. Y para que este esfuerzo tenga sentido, debe hacerse por igual tanto a la propiedad industrial como a los derechos de autor, los cuales permanentemente se violan en centros comerciales, esquinas y semáforos.

Así mismo las empresas colombianas son las invitadas a apoyar y a crear incentivos para los inventores, pues tienen el papel de reconocer bajo la figura de regalías, pagos únicos, entre otros, el valor de las ideas. No obstante mecanismos como regalías aún no son bienvenidos, quizás por tendencias regionales a cuestionar lo En el mundo, la dinámica de que gana el prójimo más allá del proinnovación es impulsada tanto por pio beneficio o que aún se percibe más la industria (unidades de I+D de las empresas) como por el sector científico confianza por ideas extranjeras que por ideas autóctonas. Un cambio positivo (universidades y centros de investien la figuración de nuestro país en gación). Existe también una dinámica los índices de innovación comenzará de trabajo conjunto impulsada por la cuando la industria esté preparada relación Universidad-Empresa-Estado jurídicamente para agilizar contratos y que, en países en vía de desarrollo, ya convenios en donde la propiedad intees armoniosa. En muchos casos las lectual no sea una piedra en el zapato, inversiones conjuntas y los desarrosino la cereza del pastel. llos compartidos permiten apalancar proyectos de alto potencial con En cuanto a la educación en beneficios mutuos tanto en la fase de propiedad intelectual, es la Univerinvestigación (a riesgo compartido y sidad quien debe promover la cultura apalancado con dineros destinados de usar herramientas tan básicas como al apoyo de I+D) como en la explotaun Acuerdo de Confidencialidad, ción comercial (donde se espera una realizar vigilancias tecnológicas, talleres retribución económica en el mercado, de redacción de patentes y finalmenconsecuencia de la innovación obteni46 Negocios - La Revista

te, fomentar la viabilidad del licenciamiento de las ideas. Así mismo las entidades gubernamentales que trabajan de la mano del sector productivo tales como Cámaras de Comercio y la ANDI deben incrementar la educación continua y capacitación de empresarios alrededor de este tema. Por último, la falta de confianza por el potencial de nuestras ideas es responsabilidad de todos, pues lamentablemente en repetidas ocasiones seguimos cargando con el adjetivo de la patria boba. Prueba de ello es que las aplicaciones a patentes realizadas por residentes en Colombia son aproximadamente 130 al año, mientras que las realizadas por no-residentes en Colombia son aproximadamente 1700 al año. En resumen, por cada colombiano que confía en patentar su idea en Colombia, hay 13 extranjeros que igualmente

A falta de confianza por el potencial de nuestras ideas es responsabilidad de todos, pues lamentablemente en repetidas ocasiones seguimos cargando con el adjetivo de la patria boba. www.mdc.org.co


La Cometa ven potencial en patentar sus ideas en nuestro país. Por ello, es momento de creer en el valor de nuestras ideas y, más aún, hacerlas valer.

El rol de la Universidad Las universidades en Colombia concentran la mayor cantidad de recursos humanos con formación de postgrado y poseen un excelente entorno para pensar disruptivamente en innovación. Por ello son un aliado importante para la industria y representan un alivio económico considerable para las empresas, al no tener éstas que engrosar su estructura organizacional. Por otro lado, estas alianzas permiten apalancar dineros del estado que fomentan la investigación e innovación industrial y aplicada. Paralelamente, ante la creciente

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ubicuidad de la educación en donde su costo llegará a ser igual al valor de una conexión a internet, la razón de ser de las Universidades en Colombia debe pasar de transmitir conocimiento, a generarlo, aplicarlo y renovarlo. No en vano, en algunas universidades del país, un alto porcentaje de la educación se realiza mediante el aprendizaje basado en proyectos, así como también muchas Universidades declaran la investigación como uno de sus ejes principales de desarrollo. Por ello, las compañías no deben extrañarse que el interés de grupos de investigación, además de generar conocimiento, sea el de obtener beneficios económicos a través de la formalización y transferencia de sus innovaciones. Ello requiere además que los investigadores sean conscientes de los contratos de investigación y que tanto ellos como las áreas jurídicas interactúen de cerca en la redacción de

los convenios, poniendo especial atención en las cláusulas de propiedad intelectual. Sin embargo, es común encontrar reflexiones en altos ejecutivos quienes consideran que la retribución a la Universidad deba verse reflejada en publicaciones científicas. Esta visión es errónea, especialmente cuando se realizan investigaciones cofinanciadas en donde las universidades, además de un esfuerzo intelectual, realizan un esfuerzo financiero compartiendo el riesgo con la empresa al emprender actividades investigativas con resultados inciertos. Así, las universidades deben realizar esfuerzos adicionales para lograr que la obtención de una patente, además de mejorar sus índices

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La Cometa de figuración, aporte a su estructura financiera en procura de que el patentamiento adquiera el potencial comercial que tiene en los países desarrollados y, sobretodo, que se convierta en un medio para llegar a ser una sociedad desarrollada.

El valor de la ideas Es claro que las compañías deben innovar para ser más competitivas, diferenciar sus productos y así beneficiar tanto a sus clientes como sus ingresos a través de una oferta de valor agregado. Y para ello, el valor de una idea debería considerarse aún más valioso que el aporte financiero necesario para hacer realidad dicha idea. También es cierto cuán difícil resulta cuantificar los aportes intelectuales y la importancia de que un contrato sea totalmente claro en las reglas de juego, bajo cualquier panorama en que pueda evolucionar la innovación.

Es importante entonces que la industria se concientice de la importancia y el potencial de capitalizar su propiedad intelectual y de las relaciones con los grupos de investigación.

No obstante recientes experiencias dan cuenta de que el empresario colombiano aún adopta una posición algo pesimista ante las regulaciones que una innovación formal implicaría. Sin embargo, es importante entonces que la industria se concientice de la importancia y el potencial de capitalizar su propiedad intelectual y de las relaciones con los grupos de investigación. Por último, la innovación no es una actividad que apenas recientemente haya empezado a realizarse en Colombia, como suele darse a entender. Por el contrario ha venido aplicándose permanentemente pero de manera informal, dando pie al viejo adagio “lo que no está escrito no existe”. Y como consecuencia de ello, a nivel interno, al no reconocerse el valor de las ideas no se retribuye la innovación, así como también a nivel externo, al no contar Colombia con suficientes patentes no se le reconoce su verdadero potencial innovador. 48 Negocios - La Revista

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EMPRENDER INSPIRA

L

a historia de sueños que se hacen realidad, de personas que con empeño y perseverancia han conseguido materializar sus ideas, trazar un plan de negocio, conformar un equipo de trabajo y construir juntos una empresa exitosa. Ellos son un ejemplo inspirador para los que apenas comienzan, para los que creen que sí se puede y no descansarán hasta lograrlo. Emprender Inspira ofrece estas historias, además de oportunidades que los emprendedores no pueden dejar pasar.

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Juan Regala, una solución para encontrar el regalo ideal

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Fajamas, una idea innovadora que rebaja tallas


Emprender Inspira

Juan Regala, una solución para encontrar el regalo ideal Por: David Barrientos Redacción CIMD dbarrientos@mdc.org.co

Si usted no sabe que regalar o no tiene tiempo de hacerlo, aquí está la solución. juanregala.com es una página que se especializa en la búsqueda del regalo ideal para cada persona

Esta es mi empresa ¡Tengo una gran idea? El comercio electrónico en Latinoamérica ha ido creciendo de manera acelerada en los últimos años. Esto se ha visto potenciado por las nuevas tecnologías de la información, elementos que han ido llegando al mercado y que los usuarios han tomado como indispensables para sus vidas. Esto precisamente es lo que busca explotar Juan Regala, una página que se encarga de buscar el regalo ideal para cada persona a través de sus gustos y preferencias en redes sociales.

Estos tres ingenieros de sistemas de la Universidad EAFIT comenzaron a desarrollar su idea en el año 2011, llamándola en un principio Looking Places. Posteriormente se dieron cuenta que ese mercado estaba muy saturado: “Después de nueve meses de trabajo duro, nos dimos cuenta que existía mucha competencia fuerte en el mercado y que no sería fácil entrar. Por lo tanto decidimos hacer un pívot a nuestro modelo de negocio y allí fue donde surgió juanregala.com.” dijo Ésta idea fue concebida por Sebastián Vélez, Ser- Oscar Gómez, uno de sus gio Granada y Oscar Gómez, fundadores. tres jóvenes de Medellín quienes vieron la oportunidad de triunfar en el mundo de los negocios a través de Para estos empreneste método, brindándole a dedores no fue fácil sacar los usuarios de estas tecnologías alternativas diferencia- adelante su proyecto, pero lo lograron con la ayuda de doras de su competencia. Créame, EAFIT, la ANDI y la

Se aprende todos los días

50 Negocios - La Revista

Alcaldía de Medellín. Ellos además han sido ganadores de varios premios y reconocimientos por parte de diferentes entidades,lo que los ha hecho merecedores de capital para invertir más en su idea. En primera medida ganaron el concurso “Planes de Negocio ciudad de Medellín”, lo que les permitió tener el apoyo de “Créame Incubadora de Empresas”. También fueron ganadores del premio “Planes de Negocios de la Universidad EAFIT” en año 2012 y ademá poseen una alianza con “Cupón Ciudad”, lo que les proporciona visibilidad y publicidad. Actualmente Juan Regala es una de las principales alternativas para regalar en la ciudad de Medellín y están gestionando una posible expansión a nivel nacional para cubrir todo el territorio colombiano con sus servicios.

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NOMBRE:

JUAN REGALA

SECTOR:

COMPRAS DIGITALES

AÑO LANZAMIENTO: 2011 EMPRENDEDORES:

ÓSCAR GÓMEZ, SEBASTIAN VÉLEZ Y SERGIO GRANADA

CONTACTO:

TWITTER: @juanregala FACEBOOK: www.facebook.com/juanregala E-MAIL: info@juanregala.com WEB: www.juanregala.com TEL: 301 796 60 60 / 3013429252

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Negocios - La Revista

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Emprender Inspira

Estos emprendedores abandonaron sus trabajos y decidieron hacer empresa desarrollando una idea en la que creían, por esto la sacaron adelante Somos especiales Esta idea ha tenido gran acogida en la ciudad, pues desde su fundación en el año 2012 oficialmente como Juan Regala, cuentan hasta la fecha con alianzas estratégicas con almacenes de ropa, hoteles, spa, restaurantes, jugueterías, floristerías, entre otros. “Esta iniciativa es algo que ya se implementa con mucho éxito en diferentes países de América y Europa, pero en Colombia somos pioneros en el tema de buscar que regalar mediante el perfil que cada persona tiene en redes sociales”. Esto dijo Sebastián Vélez, uno de los integrantes del proyecto.

A trabajar en equipo La idea en un principio fue desarrollada por Sebastián Vélez quien es el Director Técnico y Sergio Granada quien se desempeña como Director de Experiencia de Usuario, a los que unos meses más adelante se les unió Oscar Gómez, Director Comercial. Todos ellos combinaron sus gustos y habilidades como diseño de software, arquitectura de diseño, modelos de negocio y por supuesto su pasión por la tecnología para sacar la idea adelante. Estos tres ingenieros se complementaron y aportaron cada uno sus ideas y le dieron su toque al proyecto, hasta convertirlo en una de las páginas más reconocidas y visitadas a la hora de regalar. “Durante todo este tiempo nos hemos esforzado por construir un equipo sólido con un objetivo claro y todos encaminados y trabajando por ese objetivo” declaró Gómez.

52 Negocios - La Revista

Si quiere saber más sobre esta empresa, de clic aquí para ver una nota realizadada por Negocios TV.

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Fajamas, una idea innovadora que rebaja tallas Por: David Barrientos Redacción CIMD dbarrientos@mdc.org.co

Fajamas es una empresa con ideas innovadoras, ofrece la posibilidad de usar prendas con diseños para el uso diario que a su vez te permiten rebajar tallas.

Esta es mi empresa El mercado de la confección y la moda en el país y en el mundo debe mantenerse en constate cambio regenerando los estilos y la forma de llegar al público. Empresas tales como Fajamas, una compañía especializada en prendas postquirúrgicas con diseños, vio la oportunidad de impactar el mercado colombiano con unos diseños y estilos de prendas que hasta ahora nadie había sacado a nuestro mercado. Bajo la dirección de Mónica Castillo, una mexicana que vive en el país hace 18 años, la idea de crear las prendas con diseños y estampados para el uso diario que a su vez permitan reducir tallas fue tomando fuerza. Con el lema “Fajamas cuida de tu figura” empezó www.mdc.org.co

esta iniciativa desde el 2010, con un proceso de desarrollo e investigación que duró 18 meses, siendo hoy reconocida a nivel nacional como una de las mejores marcas de prendas postquirúrgicas, contando con tres sedes en la ciudad de Medellín (uno de ellas en el Centro Comercial Rio Sur) y distribuidores en Bogotá, Cali y Santa Marta. Poco a poco se han ido ampliando en el mercado nacional, pero también tienen una gran apuesta por exportar sus productos y llevarlos a diferentes países de la región.

¡Tengo una gran idea!

na de Cirugía Plástica para crear de la mano con ellos prendas para el cuidado de la figura con diseños que permitieran usarlas a diario y sentirse como si se tuviera ropa de calle y no con una faja”, dijo Fabián Mejía, director comercial de Fajamas.

Se aprende todos los días Esta iniciativa debe ser retroalimentada constantemente por los usuarios y por los integrantes del equipo de trabajo que de la mano con los cirujanos ofrecen un producto de calidad.

Antes de comenzar con el diseño de alguna prenda, se consulta primero “La idea de diseñar con los cirujanos para ver prendas postquirúrgicas no que necesidades presentan era algo nuevo, así que bus- hoy en día los usuarios y camos darle un valor agrega- así brindarles soluciones do y nos asociamos con un adecuadas para cada figura. grupo de cirujanos plásticos Cuenta el señor Mejía: “Estade la Sociedad Colombiamos consultando constanNegocios - La Revista

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NOMBRE:

FAJAMAS

SECTOR:

MODA

AÑO LANZAMIENTO: 2011

EMPRENDEDORES:

CONTACTO:

54 Negocios - La Revista

MÓNICA CASTILLO WEB: www.fajamas.com E-MAIL: comercial@fajamas.com TELÉFONO: +57 (4) 3114718 FACEBOOK: www.facebook.com/FajaMas

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La idea surgió al ver que en el mercado las fajas reductoras son vistas como algo que hay que ocultar.¡Fajamas busca cambiar este concepto!

temente a los expertos para adecuar las prendas a cada necesidad”.

didad a la hora de usarlos.

A trabajar en equipo

Somos especiales

El equipo de trabajo está conformado por Mónica CastiEsta empresa siempre llo, quien es la gerente y dueña ha buscado ofrecer produc- de la empresa, por Fabián Metos de calidad con diseño jía que es el director comercial que estén a la vanguardia y Weimar Oquendo que es el del mercado tanto de fajas director de producción y comcomo de ropa casual. Adipras. Ellos, asesorados por los cionalmente estas prendas cirujanos plásticos en el diseño están diseñadas con los más de las prendas, hacen un gran altos índices de calidad, pues grupo de trabajo encaminados las telas son inteligentes, se siempre a lograr un buen proadhieren a la piel sin irritarla ducto con valor agregado para ni maltratarla, además de los clientes. última moda en el mercado mundial.Inclusive, los moldes usados para la confección de los productos están patentados como industriales, lo que quiere decir que son imposibles de duplicar.

Si quiere saber más sobre esta empresa, de clic aquí para ver una nota realizada por Negocios TV.

Estas prendas cuentan además con cortes anatómicos, son totalmente forradas en algodón, confeccionadas con costuras planas para realzar la figura y no marcar la piel, traen abertura axilar y abertura en entrepierna que facilitan el uso diario, panel de control de abdomen, colores tradicionales como piel y negro, colores innovadores en estampado, cierres y broches recubiertos con materiales afelpados que permiten suavidad y comowww.mdc.org.co

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CIOS?

NEGO A T S I V RE

rle cucha s e s o a rem ro de l s. Que e e s m e r ú s, la e ste n s, e int e egocio a n d ó s t u o s l d de . sus ¿Le gu undo dc.org nocer m o m l c e @ , c d e r d e m ob ust os ístico s trónico rnos a Estam d c a . c o e s i l r r o e e r e t c o p rial orre noso mos a las os al c r mate é con o Quere n u j t a e gusto c b í a m r n r l c e o s t e c E n , r i . ce ke nto vista sí ofre ceboo a la Re ndimie a r e F a r p n para a p e s m ina ncia el e tra pág ción y sugere s a y e v u s o e n n d in n de ietu s, inqu gase fa a á d h u o d co sus todas a s o t aten os. derem n o p s re

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Negocios La Revista - AGO/SEP 2013  

La Revista Negocios es una publicación digital dirigida al sector comercial y empresarial con temas de alto interés en el medio, tales como...

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