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E-book

Marketing para Jovens Consultores Lições de Marketing Pessoal e Gestão para Consultores Iniciantes

1ª Edição Por Gabriel Galvão


Sobre nós Sobre o autor Gabriel Galvão Consultor de marketing, editor do blog Ponto Marketing, desenvolvedor de blogs, cafeólatra e corredor amador. Defensor das táticas de marketing simples, mas que trazem resultado para os pequenos empreendedores, que são os que mais precisam quebrar a cabeça para vencer nesse mercado.

Sobre a designer Paula Zago Formação técnica em publicidade e graduanda em propaganda e marketing. Atua na área de design gráfico em uma empresa multinacional, e como é apaixonada por criação e redação, acredita piamente que forma e conteúdo são dois pontos inseparáveis: não há comunicação sem conteúdo, bem como se não há forma, não há interesse na comunicação.

Sobre a equipe O blog Ponto Marketing é formado por uma equipe de profissionais altamente qualificados e comprometidos com o mundo blogueiro e com a qualidade da informação. São a alma do blog e publicam artigos inéditos e multidisciplinares para os internautas que dão valor ao bom conteúdo, ao relacionamento e ao cuidado com o leitor. É formada por:

Amanda Cardoso Camila Carrano Cleyton Torres Danilo Sousa Elizabeth Cunha Gabriel Galvão Paula Zago Roberto Tostes Tamyris Torres

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@amandacardoso @camilajoaquina @midia8 @xdanilocs @elizabethcunha @pontomarketing @pvzago @robertotostes @tamyris_torres


Sumário Introdução ...................................................................................4 Consultoria e os jovens consultores........................................5 1 - Blog ........................................................................................6 Como preparar um blog................................................................7 Home ............................................................................................7 Quem sou .....................................................................................7 Serviços........................................................................................7 Clientes.........................................................................................7 Contato .........................................................................................7 Dicas para o bom uso do blog......................................................9 2 - Cartões de visita....................................................................10 Informações de contato ................................................................10 Inove.............................................................................................11 Distribua .......................................................................................11 3 - Smartphone ...........................................................................12 4 - Gestão de clientes.................................................................14 5 - Notebook e netbook..............................................................16 6 - Redes sociais ........................................................................18 Twitter ...........................................................................................18 Facebook......................................................................................19 Slideshare.....................................................................................19 LinkedIn ........................................................................................20 Youtube ........................................................................................20 7 - Abordagem ............................................................................22 Apresentação, habilidades e objetivos .........................................22 Outros aspectos importantes quando da abordagem ..................24 8 - Gestão de network ................................................................25 Como gerenciar o network ...........................................................25 Últimas considerações ..............................................................28 Reprodução, distribuição e contatos .......................................29 Mostre o quanto você gostou do e-book! ................................30

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Introdução Em qualquer empreendimento, todo começo é difícil, não importa o quanto nos preparemos para iniciá-lo. Quando se trata de um negócio comandado por um profissional autônomo, as dificuldades tornam-se ainda maiores. No caso do ramo de consultoria, iniciar é um passo complicado para todo jovem que deseja fazer carreira nesse ramo. Um consultor geralmente é reconhecido pelo trabalho que já realizou no mercado, seus cases de sucesso, qualidade dos clientes e reputação. Como ter toda essa bagagem quando se é um consultor ainda em construção da imagem pública? Os jovens consultores acabam sendo rejeitados pelos clientes mais conservadores. Sem clientes, o começo da carreira do consultor demora para acontecer. Para se livrar desse estigma, o jovem consultor deve utilizar-se de métodos práticos, simples e eficientes para reunir forças e provocar o mercado a ponto de ser reconhecido e não ser sufocado pelos grandes grupos de consultoria ou consultores independentes que já detenham boa fatia do mercado. Este e-book tem o objetivo de mostrar que os consultores iniciantes e pouco experientes podem contornar as dificuldades com criatividade, tecnologia e habilidades interpessoais. Com recursos oferecidos pela internet e pela mobilidade, os consultores conseguem vantagem competitiva, rapidez no atendimento e fácil adaptação a todo tipo de cliente. Os capítulos deste livro digital dão dicas práticas de como preparar as armas de marketing ideais para iniciar e conduzir boas estratégias, utilizando meios com os quais os jovens consultores se identificam e têm facilidade em lidar.

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Consultoria e os jovens consultores O mercado de consultoria teve ascensão constante nos últimos anos. Com a evolução da tecnologia, a globalização do mercado e as novas profissões criadas para atender a demanda crescente das empresas, cada vez mais a presença do consultor tem sido solicitada nas organizações. A vantagem e a facilidade de poder contratar um profissional especializado para resolver problemas pontuais na empresa abriram vagas e despertaram o interesse de muitos jovens, mesmo os que têm pouca experiência na área. Se antes o que prevalecia era a busca do emprego fixo, de preferência cômodo e rotineiro, hoje o jovem consultor aceita o desafio de nadar com os tubarões e enfrenta o mercado com coragem, criatividade e inovação. Contudo, não basta que o consultor tenha disposição para oferecer seus serviços para os clientes. Ele deve reunir técnicas e recursos de marketing pessoal para conseguir se destacar em meio a tantos outros consultores. Sem tais armas de marketing, o trabalho de divulgação dos serviços, prospecção de clientes e gestão de contatos torna-se complicado e demorado, e essas são duas características que devem passar longe os consultores jovens. Dinamismo e praticidade na realização do marketing pessoal são peças-chave no trabalho do consultor. Veja a seguir 8 tópicos que abordam formas eficientes para promoção do profissional e a captação e gestão de clientes. A aplicação delas não exige conhecimento apurado e o orçamento não é alto. Trata-se do investimento no início da carreira ou o aprimoramento do marketing do consultor. Então, mãos à obra e sucesso nos negócios!

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1. Blog Todo consultor deve saber como oferecer os seus serviços e expor os trabalhos realizados. É uma das formas mais eficientes de marketing para autônomos. Um blog pode resolver esse problema. Blog é a abreviação do termo weblog (web+log, “registro na web”, que foi adaptado para a expressão “we blog”, e então apenas blog). É uma estrutura de site onde as atualizações são dispostas em uma linha do tempo (timeline) sequencial, respeitando a ordem do mais recente para o mais antigo. Além da página contendo a timeline com as postagens, um blog geralmente tem uma barra lateral e pode ter páginas estáticas com hipertexto, um recurso muito útil para um consultor. Antigamente o blog era considerado nada mais que um diário virtual de pessoas altamente antenadas com um monstrinho chamado web. Atualmente os blogs possuem grande credibilidade e são ferramentas muito eficientes para o marketing digital. Pela sua versatilidade, os blogs deveriam ser a principal forma de marketing pessoal para os jovens consultores.

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1. Blog Como preparar um blog

Um blog pode ter a organização de acordo com a criatividade do seu editor. No entanto, se você nunca utilizou um blog, segue abaixo um esquema básico para que você possa criar um a partir dele. Se já tem blog, veja se a atual organização dele segue essa linha de aplicação:

Home Ÿ Será a timeline, onde irão aparecer as atualizações que você vai postar

regularmente.

Quem sou Ÿ A segunda página do blog. Pode também ter o nome de “Perfil”,

“Conheça-me”, “Sobre mim” ou qualquer outro que indique ao visitante que ela se refere a sua descrição. Fale sobre sua formação profissional, experiências, objetivos e aspirações.

Serviços Ÿ Na terceira página, descreva quais serviços você está oferecendo e

para quem os oferece.

Clientes Ÿ É o portfólio do consultor. Nessa página, fale sobre os clientes que

você já teve e dos cases de sucesso dos quais participou. Se não tem nenhum, pode omitir esta página.

Contato Ÿ Na página de contato, adicione um formulário simples com campos

para nome, e-mail, telefone, site e um campo maior para a mensagem que o visitante quer te passar. Coloque também seu telefone, e-mail e outras formas fáceis de contato, para o caso do formulário não estar funcionando corretamente.

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1. Blog Como preparar um blog

Para o desenvolvimento de blogs, recomendo fortemente a plataforma Wordpress. É a plataforma de blogs mais utilizada de todo mundo e a mais confiável. Gerenciá-la não é dor de cabeça e o investimento a ser feito é pequeno, tratando-se da aquisição do domínio, um custo anual, e da hospedagem, um valor mensal, mas que pode ser pago para o ano inteiro com desconto no valor total na maioria das empresas. Temas prontos para blogs em Wordpress são fáceis de achar, mas vai aqui um link que facilita um bocado, com 140 temas diferentes para você escolher. Instalá-los é simples e eles podem ser trocados sempre que você quiser. Se, mesmo assim, você precisar de alguma ajuda profissional para criação do seu blog, fale conosco!

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1. Blog Dicas para o bom uso do blog

Ÿ Publique atualizações no seu blog regularmente, pelo menos duas

vezes por semana, para que ele crie volume de conteúdo e aos poucos ganhe visibilidade nos mecanismos de busca; Ÿ Fale sobre suas habilidades, experiências com clientes, opiniões

sobre acontecimentos ligados ao seu ramo de atuação e outros assuntos que te ajudem a se promover através do blog; Ÿ Procure produzir o texto de forma que ele seja interessante para seu

público-alvo. Evite textos narcisistas. Faça de maneira que o leitor reconheça que você é um bom profissional, mas sem soberba ou arrogância; Ÿ Ao adquirir prática em escrever no seu blog, você também pode

oferecer textos seus a outros blogueiros de áreas ligadas a sua, de preferência que tenham boa reputação e blogs de considerável repercussão; Ÿ Interligue as páginas do blog com links entre elas, para que o visitante

passeie por ele e conheça todos os detalhes sobre você; Ÿ Responda todos os comentários relevantes postados no blog. Rejeite

comentários agressivos e mal educados sem respondê-los. Não dê margem para discussões improdutivas; Ÿ Programe a página de contato para que as mensagens sejam

direcionadas para o e-mail que você mais utiliza e também para algum banco de dados, como backup.

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2. Cartões de visita A forma de divulgação mais prática, rápida e barata que existe para um consultor é o cartão de visita. Ele pode ser carregado no bolso ou na carteira, contém as informações iniciais sobre você para que haja um contato futuro e nunca é recusado (eu, pelo menos, nunca vi alguém rejeitar um cartão de visita). Um milheiro de cartões dura bastante e a unidade fica tão barata que nem vale a pena calcular o valor. E como todo bom profissional usa cartões de visita, não possuir um cartão consigo quando este é solicitado por um possível cliente é uma situação constrangedora e que passa uma má impressão. Os cartões de visita não possuem meandros indecifráveis. Produzir um cartão é fácil e praticamente toda gráfica rápida oferece esse serviço, muitas vezes incluindo o design dele. Mesmo assim, seguem orientações para que o cartão seja mais eficiente no impacto quando entregue a um cliente:

Informações de contato Seu cartão deve conter o nome fantasia do seu negócio ou seu nome e sobrenome, profissão, e-mail, telefones, endereço do blog e redes sociais. Veja abaixo um exemplo de cartão de visita:

Logo

Nome da sua empresa Atuação Seu nome Contato

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2. Cartões de visita Inove Diferencie seu cartão dos tantos outros que provavelmente seu prospect recebe. Use cores chamativas, formatos diferentes (respeitando o limite de 9x5 cm, já que esse é o tamanho padrão para que caiba numa carteira ou porta-cartões) e materiais inovadores. Faça com que o contato admire seu cartão e queira realmente guardá-lo.

Distribua Não tenha vergonha de dar o cartão de visita. Faça isso logo no início da conversa. Sempre entregue pelo menos um cartão, mas quando for o caso, dê dois ou mais. Deixe alguns cartões nos escritórios dos clientes, na casa dos amigos, na casa dos pais. Faça com que seu cartão leve seu nome para os clientes mais distantes. Leve os cartões para todo lugar. Coloque porções de cartões na carteira, na bolsa, no bolso, no escritório, no paletó, no blazer, na pasta. Enfim, deixe-os devidamente posicionados para que sempre que alguém peça, você tenha um cartão, seja qual for o local ou situação. Precisando de uma força para desenvolver seu cartão?

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3. Smartphone Todo mundo tem um celular, até quem não precisa ou mal usa. O celular permite que o consultor seja contatado em qualquer lugar, então por que não ampliar essa forma de contato? Um smartphone é a solução certa. Smartphones têm ficado cada vez mais baratos, práticos, compactos e funcionais. Se antes um smartphone era um grande investimento, hoje em dia dá para adquirir um bom smartphone em poucas prestações ou mesmo à vista. A partir de R$ 400,00 é possível comprar um telefone inteligente que vai facilitar sua vida como consultor. As opções de smartphones são muitas. É interessante que você considere alguns critérios para selecionar um que vá atender a todas suas necessidades: Ÿ Procure um que tenha teclado do tipo Qwerty (as teclinhas) ou

touchscreen (com teclado virtual). É mais fácil para digitar e-mails e outras mensagens; Ÿ Veja

a capacidade de processamento do telefone. Existem

smartphones muito bonitos, porém que são lentos em comparação a outros e que podem ser cansativos de usar; Ÿ Verifique a capacidade de armazenamento interno, independente da

memória removível. Se você usa muitos aplicativos e vários cartões de memória, corre grande risco de perder um arquivo importante ou programa essencial; Ÿ Um bom smartphone não pode apenas ler arquivos. Nos smartphones

mais eficientes você consegue editar documentos de texto, planilhas e até apresentações com slides.

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3. Smartphone Para usar um smartphone em toda sua potencialidade, é necessário um plano de internet móvel. Como o telefone estará disponível para receber e-mails e outras mensagens, usar pacotes de dados esporádicos pode sair muito caro. Um plano próprio para internet no smartphone barateia os custos. A boa notícia é que as operadoras estão atualmente com boas promoções que se encaixam no estilo de vida e recursos financeiros dos consultores estreantes. Existem planos que chegam a cobrar R$ 0,50 por dia de uso, o que pode ser de grande economia. Prepare seu smartphone com todos os programas e informações necessárias para ele realmente seja uma extensão do seu escritório e proporcione que você trabalhe através dele.

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4. Gestão de clientes Todo consultor que preze pela construção de uma carreira pautada no bom atendimento dos clientes tem obrigatoriamente que saber fazer a gestão correta e eficiente dos seus prospects e clientes. Sem isso, um consultor independente, especialmente se for novo no mercado, irá meter os pés pelas mãos muito facilmente. Na gestão de clientes o consultor irá organizar os prospects que ele deve trabalhar, os clientes que está trabalhando e acompanhar os clientes dos projetos que ele já executou. Assim, ninguém deixará de ser atendido e o consultor mostrará que, apesar de não ser tão experiente, é competente e sério em sua profissão. Um bom software de gestão de clientes otimiza em muito todo esse trabalho. Procure um software que seja de fácil alimentação de dados e que realmente venha a aperfeiçoar a gestão dos clientes, e não apenas sirva como um bloco de anotações digital. Minha recomendação é o CoffeeBean, que eu uso há alguns meses e tenho tido ótimos resultados. Na verdade, o CoffeeBean salvou minha pele muitas vezes, já que minha memória não é das melhores. Um detalhe, que é a maior vantagem do CoffeeBean e que você deve usar como um dos critérios para selecionar seu software de gestão de clientes, é o fato do programa ser web based, ou seja, baseado na internet, não no seu computador. Isso quer dizer que você não precisará instalar o software, ficando assim independente do computador e podendo trabalhar em qualquer máquina. Para mais detalhes sobre o Coffee Bean, mande-me um e-mail clicando aqui.

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4. Gestão de clientes Também deve ser considerado na escolha de um programa se ele possui suporte técnico eficiente e se é de fácil utilização e customização. O programa deve ser adaptado ao seu uso, não o contrário. Vale ressaltar que nenhum programa, por mais que seja moderno e dinâmico, consegue ser eficiente se não houver responsabilidade de quem o usa. O consultor tem de alimentar o programa e extrair dele todo seu potencial. O software otimiza a gestão de clientes, mas a gestão propriamente dita quem faz é o profissional. Então, se adquirir um software de gestão de clientes, procure realmente usá-lo e não espere que ele faça todo trabalho sozinho.

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5. Notebook e Netbook A mobilidade é a principal característica e vantagem dos jovens consultores. Poder ir onde o cliente está sempre que ele precisar é um diferencial que só é possível de ser mantido quando se possui equipamentos móveis, como o smartphone, citado no 3º capítulo. O notebook é o mais importante deles. Vários consultores ainda utilizam na maior parte do tempo computadores desktop para trabalhar. Porém, a maioria já migrou para o uso em tempo integral de notebooks. Isso evita uma das situações mais desagradáveis no dia a dia de um consultor: visitar um cliente achando que os dados que serão usados estão no notebook, quando na verdade estão no escritório ou em casa. Ter um bom notebook é ter o escritório pronto para ser levado dentro da pasta. Notebooks já foram equipamentos muito caros. A diferença de preço entre eles e os computadores de mesa era muito grande. No entanto, hoje em dia existem notebooks quase com o mesmo preço dos desktops. A manutenção dos notebooks, que também já foi um fator que afastava os consumidores domésticos deles, está cada vez mais rápida e barata. Eu mesmo não uso mais PC's de mesa para trabalhar, apenas notebooks. Não basta ter um notebook qualquer. Ele tem de atender todas as necessidades do consultor.

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5. Notebook e Netbook Alguns aspectos a serem considerados são: Ÿ Sistema operacional: alguns notebooks vem com Windows ou Linux

instalado. É bom sempre perguntar ao vendedor antes, pois muita gente ainda estranha o uso do Linux; Ÿ Processador: compre o notebook com um processador com a

capacidade que atenda às tarefas de consultoria que você cumpre. Contudo, quanto mais poderoso, melhor; Ÿ Memória: atualmente os computadores, mesmo os portáteis, vêm

com grande capacidade de armazenamento. Mesmo assim, se você conseguir a façanha de lotar todo o notebook, pode recorrer a um hd externo; Ÿ Tamanho da tela: existem notebooks com tamanhos diferentes de

tela. A maioria tem telas com 14 ou 15 polegadas, mas existem notebooks maiores; Ÿ Peso: quanto mais pesado o notebook, mais você pode ter dores nos

ombros, braços ou na coluna ao carregá-lo. Os mais leves poupam trabalho e tornam tudo mais prático. Dentro do mundo dos computadores portáteis também existe a categoria dos netbooks. Eles possuem capacidade de processamento inferior e não têm driver de CD/DVD, além de ter teclados mais apertados e compactos. Entretanto, as vantagens dos netbooks são o peso bem leve, o tamanho (geralmente eles têm telas com apenas 10') e a praticidade. São perfeitos para uso em eventos e como um segundo computador. Este livro, por exemplo, foi escrito usando um netbook. Boa notícia: muitos dos netbooks têm preço abaixo de R$ 1.000,00. Minha dica pessoal é: primeiro, adquira um bom notebook. O investimento vale muito a pena. Só após isso você deve partir para um netbook para complementar seu trabalho em consultorias.

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6. Redes sociais A palavra do momento na internet é redes sociais. Através delas, o consultor consegue ampliar seu network, fazer contatos estratégicos, conseguir clientes e expor seu trabalho. O bom uso das redes sociais pode ser um diferencial para o marketing pessoal dos jovens consultores, que têm facilidade para utilizar as redes. Ao mesmo tempo, o uso imprudente das redes sociais pode “queimar a imagem” do consultor, acabando com sua reputação e prejudicando sua carreira. Se eu fosse falar sobre todas as redes sociais existentes este livro teria o triplo de páginas e praticamente só falaria nesse assunto. Além disso, muitas surgem toda semana e rapidamente o livro ficaria defasado. Sendo assim, vou falar apenas das redes sociais que acho mais interessantes para o trabalho do consultor.

Twitter: muitos consultores usam constantemente o Twitter, aproveitando-se da rapidez e dinamismo na transmissão de informações que essa ferramenta permite. Ao usar o Twitter: Ÿ Escolha um nome de perfil fácil de lembrar: um consultor de nome José

Pedro consegue ser lembrado mais facilmente se usar um perfil como @jose_pedro, @pedroconsultor ou @consulte_pedro, ao invés de usar algo como @zepedro29_ ou similar; Ÿ Use uma foto que valorize sua imagem profissional: fotos em festas, com

efeitos engraçadinhos ou muito antigas não são eficientes. Procure usar fotos onde você aparece sozinho ou em atividades como numa palestra, numa visita a um cliente ou num congresso. Troque a foto de vez em quando para mostrar aos outros que você está em atividade; Ÿ A bio é sua apresentação: descreva-se resumidamente na bio, para que as

pessoas de cara saibam que se trata de um consultor ligado nas redes sociais.

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6. Redes sociais Facebook: mais de 500 milhões de pessoas usam o Facebook em todo o mundo. A rede social de Mark Zuckerberg é a preferida nos EUA e está sendo cada vez mais popular no Brasil. Vale a pena passar a usá-la como parte de sua estratégia de marketing. Dentro do Facebook, você pode: Ÿ Adicionar as pessoas e separar por listas, podendo então mandar

mensagens melhor direcionadas e comunicar-se com eficiência; Ÿ Participar de grupos e mostrar ao mercado que você possui conhecimento

dentro de sua área de atuação; Ÿ Montar um network mais sólido, deixando mensagens para seus contatos

estratégicos e reforçando laços; Ÿ Publicar fotos dos eventos dos quais você participa, entre outros. Ÿ Ainda existem muitas outras formas de utilização do Facebook, já que ele é

extremamente versátil e a cada dia ganha mais funções. Use-o como página pessoal, mas integrando suas realizações profissionais. Ÿ

Slideshare: o site mais utilizado para armazenamento e compartilhamento de slides é o Slideshare. O recurso dos slides é amplamente utilizado pelos consultores, mesmo nas visitas aos clientes mais simples. O Slideshare pode ser usado para hospedar os melhores slides, ou mesmo os slides que não tenham sido oficialmente apresentados, sendo feitos especialmente para espalhar seu nome e marca profissional pela web. Ÿ Nos slides, coloque seu nome e endereço do seu blog ou perfil do Twitter ou

Facebook. Assegure-se de ter isso em todas as lâminas, para que as pessoas reconheçam você como o autor verdadeiro daquele trabalho. No final dos slides, adicione suas informações de contato.

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6. Redes sociais LinkedIn: perfeito para profissionais autônomos como os novos consultores, o LinkedIn é uma rede social que privilegia o network e a boa exposição profissional. Nele, o perfil do usuário é um verdadeiro currículo digital, podendo ser enviado para outros ou baixado em PDF. Todo consultor que queira valorizar seu trabalho de marketing digital deve ter um perfil no LinkedIn. Quando estiver fazendo sua adesão ao LinkedIn, atente para: Ÿ Preencher corretamente e em detalhes seu currículo, porém nunca

colocando informações de cunho duvidoso; Ÿ Pesquisar pelos contatos que você já tenha e conectar-se a eles; Ÿ Pesquisar pelos contatos dos seus contatos que podem ser estratégicos

dentro da sua carreira e também fazer com eles uma conexão; Ÿ Solicitar recomendações de todos os seus clientes e parceiros de trabalho,

a fim de mostrar que você é um profissional confiável; Ÿ Utilizar o sistema de mensagens dessa rede para enviar informações úteis

para seus contatos e entregar valor a eles.

Youtube: decidi incluir o Youtube, a mídia social para armazenamento de vídeos mais popular da internet, justamente por essa característica. Através dela é possível o consultor adicionar vídeos de suas palestras e treinamentos, o que pode ajudar a conquistar clientes com mais facilidade, assim como é um material de divulgação para empresas organizadoras de eventos corporativos. Os vídeos postados no Youtube podem conter as palavras-chave relacionadas a sua área, serem usados como complemento à palestras suas ou mesmo de outros profissionais (fazendo uma publicidade interessante) e facilmente adicionados ao seu blog.

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6. Redes sociais Usar o Twitter, Facebook, LinkedIn, Slideshare e Youtube exige prática e feeling. Com o uso constante, você aprenderá como trafegar por essa cidade feita de interações, informações e personalidades diversas. Use constantemente e com regularidade, sendo informal, porém com a consciência de que, além das amizades digitais, você está fazendo um trabalho de marketing pessoal digital.

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7. Abordagem Todo consultor é seu próprio vendedor, e não há hora certa para vender-se. Seja em um evento corporativo da sua área de atuação, seja em conversa com um vizinho de bairro no meio de um supermercado, o jovem consultor não pode perder a oportunidade de apresentar seus serviços e abrir mais um prospect. Não interessa quando e onde, o consultor moderno deve ter o discurso na ponta da língua, até porque não se sabe exatamente quem será o próximo cliente a contratá-lo. Para que o jovem consultor tenha uma abordagem eficiente independente da situação, ele deve formatar seu discurso de apresentação e treiná-lo. Quando falo em treinar o discurso, não estou dizendo para decorá-lo e repeti-lo como se fosse um robô. Fazer dessa forma soaria artificial demais e não seria convincente. O consultor deve ser criativo em expressar suas habilidades e competências. Então, seu discurso deve estar memorizado e plenamente absorvido, para que ele passe o máximo em credibilidade para as pessoas.

Apresentação, habilidades e objetivos Um discurso simples e que mostre o essencial é o ideal. Para ser mais preciso, o consultor em começo de carreira deve ter um discurso que não dure mais que um minuto. O básico do básico para um discurso é a estrutura Apresentação – Habilidades – Objetivos. Funciona assim: primeiro você se apresenta, depois fala de suas habilidades e por fim diz quais são seus objetivos para com aquele cliente. Veja um exemplo de abordagem, na página 23.

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7. Abordagem Apresentação, habilidades e objetivos

Exemplo de abordagem:

Apresentação Habilidades Objetivos

Este script de apresentação pode ainda ser mais reduzido se por acaso a pessoa abordada não for um prospect do qual não se sabe ainda qual solução poderá ser oferecida a ele, retirando a parte dos objetivos. Nesse caso, os objetivos serão ditos ao longo da conversa, quando você for identificando as necessidades da pessoa. Não é obrigatório que as palavras sejam as mesmas, mas recomendo que a ordem seja essa, porque fica fácil de memorizar e passa uma mensagem mais clara ao ouvinte. Poucos são os que acreditam em consultores que gaguejam e se enrolam ao falarem de si mesmos. Após a abordagem inicial, a continuidade do trabalho com o cliente vai depender da competência do consultor. É nessa etapa que a habilidade de vendedor deve prevalecer e realmente funcionar, para que o prospect abordado torne-se mais um cliente feliz e satisfeito.

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7. Abordagem Outros aspectos importantes quando da abordagem

Ÿ Como dito anteriormente, aproveite a oportunidade para dar um cartão de

visita à pessoa abordada. Solicite também um cartão e o guarde perante a pessoa, para que ela veja que você considerou seu cartão relevante. Anote atrás do cartão quando e como você conheceu o contato, para o caso de abordagens posteriores; Ÿ Se o prospect demonstrar interesse, porém também indicar que não tem

tempo disponível para uma conversa naquele momento, pergunte a ele em que dia e hora você poderá ligar para marcar algo mais calmo; Ÿ Se você tem algum material explicativo que pode ser interessante para o

prospect, como no caso dos consultores de equipamentos industriais, peça permissão para mandar esse documento via e-mail. É mais um motivo para contatá-lo posteriormente; Ÿ Deixe o prospect à vontade para falar sobre suas atividades se por acaso a

situação permitir, pois assim você poderá conhecê-lo melhor. Contudo, tenha sensibilidade para perceber quando ele já está praticamente solicitando uma consultoria gratuita e desvie o foco. Consultas gratuitas não pagam contas, portanto devem ser liberadas com moderação.

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8. Gestão de network Uma das armas mais importantes que um consultor possui, e que não é dificuldade para os jovens consultores, é o seu network. Uma rede de contatos bem estruturada pode valer ouro, tanto pelo fato de trazer boas indicações para trabalhos quanto para ajudar na colaboração de projetos em andamento. Um consultor sem um network eficiente não é um consultor completo. Falei que os jovens consultores são bons em iniciar network, pois a maioria faz grande uso das redes sociais para se comunicar. Mesmo se você estiver começando agora nas redes sociais, motivado após ter lido o 6º capítulo deste e-book, verá que articular-se nelas para começar a praticar networking não é bicho de sete cabeças; necessita-se apenas de organização. Vale ressaltar uma diferença básica entre os termos network e networking. Network significa a rede de contatos em si, enquanto networking é o ato de construir e gerenciar essa rede. Para alguns profissionais, o network não é algo tão essencial, sendo então deixado em segundo plano. Para o consultor, porém, o network deve sempre ser um dos pontos principais em seu trabalho.

Como gerenciar o network Existem alguns programas de computador que facilitam o trabalho de networking. Muitos são freeware, mas os mais completos exigem a compra da licença. O tipo do software vai depender de como você alimenta esse network. Porém, uma planilha feita no Google Docs pode te ajudar a gerir o network sem grande esforço.

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8. Gestão de network Crie uma planilha com as seguintes colunas: Ÿ Nome do contato Ÿ Tipo do contato: se é amigo, conhecido, colega de trabalho,

fornecedor, parceiro, cliente, ex-cliente ou qualquer outro tipo que você achar interessante adicionar. Ÿ Empresa: o nome da empresa ou indicar se ele é autônomo. Ÿ Ramo da empresa: você pode ser detalhista, como se colocar

“Equipamentos para ultrassonografia computadorizada” ou genérico, como em “Equipamentos” ou “Medicina”; Ÿ Área de atuação: mais um exemplo onde é possível detalhar, por

exemplo “Boa Vista” (um bairro central do Recife), ou “Pernambuco”. Isso vai depender da sua própria área de atuação. Ÿ Telefone Ÿ E-mail Ÿ Twitter Ÿ Facebook Ÿ LinkedIn Ÿ Nível de importância: esse campo pode parecer um tanto indelicado,

mas vejo como importante de ser adicionado. Se você classificar os contatos por nível de importância dentro do seu network (veja que eu não estou falando do nível de importância dessas pessoas dentro da sua vida pessoal, apenas da profissional), você poderá saber com mais facilidade a quem irá recorrer quando estiver precisando de um parceiro de negócios ou qual cliente será privilegiado com a oferta mais vantajosa.

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8. Gestão de network Os demais campos você poderá incluir de acordo com sua forma de uso desse network. O nível de detalhes é você quem diz, mas que não seja tão detalhado que fique trabalhoso de ser alimentado. Essa planilha será seu pequeno banco de dados. Dessa forma, você deve atualizá-la sempre que possível e deve tê-la à mão para qualquer situação. Pelo fato de ter sido criada “nas nuvens”, dentro do Google Docs, a planilha fica disponível para download sempre que preciso. Redes sociais como o LinkedIn e Facebook possuem recursos que facilitam a gestão do network. Ter um banco de dados à parte, mesmo assim, é eficiente, pois unifica o acesso aos dados dos contatos, ao invés de fazer com que o consultor procure nessa ou aquela fonte por determinado contato. Cuide bem do seu network e pratique networking sempre que possível. Quanto mais contatos, maiores as possibilidades de continuar bem no mercado.

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Últimas considerações Este pequeno e-book resume as ações que um consultor estreante pode fazer para dar os primeiros passos, ou, se já estiver atuando no mercado, melhorar sua carreira, porém não é definitivo. Usando da criatividade e inovação, podem ser elaboradas outras formas complementares de promoção pessoal e gestão das atividades. Outro detalhe importante é que esse e-book, apesar de destinado primeiramente aos consultores empresariais, pode também ser usado e adaptado para todos os profissionais autônomos, como corretores de seguros, advogados ou vendedores técnicos. Pelo fato de existir semelhança com a forma de atuação do consultor, as técnicas mostradas nesse material podem, e devem, ser aplicadas por quem se interessar por elas, seja consultor ou não. Finalizando nosso e-book, minhas recomendações mais particulares: Ÿ Faça um curso de consultoria. Ele abre muito, muito mesmo, a cabeça

do profissional; Ÿ Não seja consultor somente pelo status. Na verdade, não há tanto

glamour assim nessa atividade; Ÿ Nunca desista. Começar é muito difícil, e eu sei disso por experiência

própria, mas só sobrevivem e são bem sucedidos no mercado de consultoria os profissionais que nunca abaixaram a cabeça e souberam administrar sua carreira, seja na época de alta, seja na de baixa. Espero que este livro, mesmo resumido, tenha contribuído com algo de bom na sua vida profissional e, por que não, na pessoal também.

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