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N E W S L E T T E R

re a

impara

vendere per non dover

svendere


Quest’ultima edizione dell’RMA è stata ricca di suggerimenti utili e spunti pratici per migliorare le strategie di vendita aziendali. In questo numero troverete anche il calendario della nostra accademia da marzo fino a giugno. Buona lettura!


21 02

LA VENDITA: 28 SPUNTI PRATICI (Intervento di Flavia Fabris)

Come ottenere un risultato e come evitare di perderlo nel momento in cui si esce per andare a vendere: ecco i 28 suggerimenti che Flavia Fabris ha presentato all’RMA di febbraio. Tutte le riflessioni che sono state discusse provengono dalle seguenti domande: Dove andare a vendere? Come andare a vendere? Quando andare a vendere? Che cosa serve per vendere? Cosa non bisogna avere nel momento in cui si vende?

Dove andare a vendere?

1. Per dare una risposta a questa domanda è necessario, come prima cosa, definire una zona e una strategia di espansione e queste vengono individuate mediante sondaggi e analisi dei dati ottenuti.

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2. In secondo luogo dovremmo selezionare i clienti.

Dobbiamo cioè capire qual è il target ideale dei nostri prodotti o servizi. Non tutti sono potenziali acquirenti nella maggior parte dei casi. E quanto più l’area geografica in cui si opera è piccola, tanto più si rivela utile rivolgersi ad un pubblico mirato.

3. La mossa successiva è quella di analizzare ciò che fa la concorrenza, cioè chi, offrendo un

prodotto o un servizio simili al nostro, si rivolge anche allo stesso target. Ma non occorre perdere tempo per passarli in rassegna tutti. Il suggerimento è quello di osservare esclusivamente i competitors che sono avanti rispetto a noi e da questi prendere spunto.

4. Dopo aver definito qual è la nostra zona di espansione ingrandiamone i margini del 20%. Questo ci aiuterà a pensare in grande.

5. Ricordiamoci di tenere sempre sotto controllo la posizione dell’azienda nel mondo reale, ma anche sul web. Internet ha tolto ogni confine alle opportunità di vendita.

Come andare a vendere?

6. Per muoversi sul mercato in maniera efficace è necessario pianificare una strategia commer-

ciale. Vendere in una provincia non è come vendere in un’altra. Fare dei sondaggi si rivela lo strumento migliore per capire come muoversi. Soprattutto se il nostro obiettivo è il mercato estero, questo si rivela imprescindibile. Cultura, gusti, necessità... ma anche normative, piani regolatori...etc., sono assolutamente da conoscere prima di pensare ad una strategia di apertura di un nuovo mercato.

7. Inventare sempre qualcosa di nuovo (prodotti, progetti...) aiuta ad essere su di tono e giova

all’immagine dell’azienda, perché attrae e incuriosisce il cliente. Il consiglio è quello di dedicare un po’di tempo e risorse a ricerca e sviluppo.

8. Una delle cose fondamentali per diventare un buon venditore è lavorare molto sulle tec-

niche di vendita. Seguire un metodo standard di provata efficacia aiuta ad evitare l’effetto giornata no. Infatti, se non si utilizza uno schema nella vendita, nel momento in cui si sbaglia qualcosa, non si riesce poi a comprendere qual è la ragione dell’errore, poiché non si ha alcun termine di paragone. Seguire una tecnica ben precisa è inoltre una mossa vincente quando si esce a vendere insieme a un collega. La conoscenza e condivisione di tale schema serve infatti di supporto all’altra persona, aumentandone la capacità di persuadere il cliente.

9. Lavorare sull’immagine è importante. Apparentemente è un costo, in realtà è un investi-

mento. Il valore percepito dal pubblico per quanto riguarda il prodotto/servizio che offriamo non può essere inferiore al valore reale. Da ricordarsi che l’immagine dell’azienda non è data solo dal materiale illustrativo che la riguarda, ma anche da come si presentano e si pongono i suoi commerciali.

10. Il tono emotivo del personale è fondamentale. Esso va costantemente alzato o tenuto su mediante riunioni motivanti e momenti di aggregazione.

11. Oggi più che mai bisogna fare attenzione a dare più valore al denaro del cliente.

Il prodotto/servizio che si offre deve avere una buona proporzione qualità/prezzo per essere appetibile al pubblico.

Quando andare a vendere?

12. Sempre, anche al di fuori dell’ambito lavorativo!!!


Tutte le persone potrebbero essere potenziali clienti e se non lo sono possono comunque fare un buon passaparola.

13. La programmazione degli appuntamenti è basilare e va rispettata.

Non va dedicato tempo esclusivamente a coloro che sono già clienti dell’azienda, ma anche a tutti i potenziali acquirenti del prodotto/servizio che essa propone.

Cosa serve per vendere?

14. Una forte capacità d’ascolto (non a caso si dice che per i 3/4 del tempo durante un appuntamento bisogna far parlare il cliente).

15. Persistenza. Che non dev’essere confusa con l’insistenza. Non mollare... ma senza stressare! 16. La consapevolezza che il cliente deve essere lasciato “libero di essere”. Non dobbiamo imporgli la nostra soluzione.

17. Un’altissima motivazione interna (credere in se stessi e nelle proprie capacità). 18. Umiltà. Le porte in faccia sono da mettere in conto e la maggior parte delle volte dalle cose che non vanno come vorremmo possiamo e dobbiamo imparare qualcosa.

19. Il coraggio di pensare in grande. 20. Competenza, soprattutto quella tecnica che va sempre aumentata e migliorata studiando. 21. Una forte presenza etica. Se abbiamo la coda di paglia non riusciamo più a gestire il cliente quando quest’ultimo ci punge nel vivo.

Cosa non bisogna avere nel momento in cui si vende?

22. Egoismo e avarizia nei confronti dei clienti e dei collaboratori. Prima di ricevere bisogna capire quanto si è disposti a dare.

23. Diffidenza. È una delle cose che l’interlocutore avverte maggiormente e gli impedisce di aprirsi. 24. La volontà di voler vendere a tutti i costi. L’ansia della vendita è forse la cosa più controproducente per un venditore, perché gli impedisce di gestire se stesso.

25. Permalosità. Ricordiamoci sempre che quando diventiamo permalosi è perché il cliente ha toccato uno dei nostri bottoni.

26. La voglia di primeggiare e di sgomitare. A volte capita di voler per forza stare dietro a tutte le offerte della concorrenza con l’unico risultato di ritrovarsi a dover “svendere”.

27. L’azienda lenta. Le promesse fatte al cliente vanno mantenute entro le scadenze stabilite. 28. Idee virus, cioè tutte quelle giustificazioni che ci creiamo dopo esperienze negative (come per esempio “eh, ma con quel cliente è inutile provare, non ascolterà mai”...etc.)

Ricordiamoci sempre che l’azienda deve vivere e che se non usciamo a vendere qualcun altro lo farà al posto nostro, perché le necessità ci sono. La vita è fatta di scambi. Dare e ricevere fanno parte della natura umana. La vendita è un dare per ricevere, quindi fa parte della nostra natura.

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Per chi fosse interessato ad approfondire le tecniche di vendita con Flavia Fabris segnaliamo un appuntamento imperdibile a marzo con il Corso Vendite


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VENDERE

(Intervento di Bruno Bruni) Un’azienda per vendere dev’essere un’azienda “bella”. In che senso? Nel senso che dev’essere attenta al servizio e al cliente. Il cliente oggi guarda molto a come viene trattato. Tutti noi, per esempio, quando andiamo a mangiare in un ristorante, stiamo molto attenti al servizio. Lo chef può essere anche bravissimo, ma se ci trattano male difficilmente ci rimetteremo piede. Dare al cliente l’attenzione che cerca è più importante che cercare ad ogni costo la performance del prezzo. Infatti è più facile perdere un cliente che si lamenta perché è stato trattato male piuttosto che un cliente che si lamenta dei prezzi troppo alti. Se ci facciamo caso al momento le aziende che sono in crescita e che non sembrano sentire la crisi sono quelle che operano nel settore del lusso (per la Ferrari il 2012 è stato l’anno record per il fatturato). Quali sono i principali problemi che si incontrano oggi nella vendita? Il fattore principale di un appuntamento che non va a buon fine è che il venditore non controlla il cliente. Il controllo è dato dalla conoscenza. Non solo: il controllo è dato anche dall’esperienza. Ma c’è un altro fattore fondamentale, secondo Bruno, che concorre a definire il controllo. Un ingrediente base senza il quale si rischia di perdere il senso della realtà: la responsabilità. 7


Se facciamo tutto partendo dal presupposto che ciò che stiamo facendo dipende da noi ecco che sul nostro operato rimaniamo attenti e concentrati e facciamo le cose nel migliore dei modi. Quando andiamo a vendere e qualcosa non va per il verso giusto dovremmo essere più responsabili, più causativi. Chi non si pone in maniera responsabile nei confronti di un problema con un cliente sarà sempre convinto di essere nel giusto, continuando magari a commettere errori e a causare dei danni. Prendiamo l’esempio di un venditore che si sente dire da un cliente che non comprerà, perché i prezzi sono troppo alti. Il venditore causativo cercherebbe di far riflettere il cliente sul fatto che non è vero quanto egli afferma e che anzi, il prezzo alto è più che giustificato, dal momento che il prodotto/ servizio che sta proponendo presenta innumerevoli vantaggi e qualità. Il venditore effetto invece comprerà l’idea del cliente (cioè che i prezzi con cui esce sono alti) e magari riuscirà a convincere il suo titolare ad abbassarli, danneggiando così l’azienda. In conclusione quindi possiamo affermare che solo quando ci sentiamo responsabili di qualcosa troviamo il modo di fare tutto ciò che è necessario per gestire la situazione.


CALENDARIO DELL’RMA FINO AL MESE DI LUGLIO 21-22 marzo 18-19 aprile 23-24 maggio 20-21 giugno 18-19 luglio

Per informazioni e iscrizioni: info@redway.it 049 641476


Piazzetta La Marmora 12, Legnaro (PD)

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Redway - Newsletter di Febbraio 2013