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Introdução Seja bem-vindo ao curso de Crédito e Cobrança! Nesse momento iniciaremos o curso de formação em análise de crédito e cobrança que permitirá à você um conhecimento amplo e prático das operações relativas a função que será exercida. Fique atento às informações e bom trabalho!

Nos últimos anos, o Brasil aqueceu os seus motores e proporcionou um crescimento elevado na concessão de crédito no país. O brasileiro comprou mais imóveis, carros, fez mais viagens, usou e abusou dos cartões de crédito. Com isso, o Brasil ocupou um novo cenário. Pode-se dizer que hoje a sociedade brasileira está menos pobre e a desigualdade entre os povos também diminuiu. A classe média está maior e com mais integrantes a cada dia, assim como o número de empregados formais. É a nova cara do Brasil. Entretanto, o uso desenfreado do crédito tem assustado muitos lojistas. É o medo da formação da chamada “Bolha do crédito”. Os EUA são um forte exemplo disso. Em julho de 2007, com o esgotamento dos considerados “bons pagadores”, as instituições financeiras passaram a emprestar dinheiro a pessoas que não ofereciam muitas garantias de pagamento. Consequência: Crise! Para tornar a situação ainda mais caótica, a crise chegou às bolsas de valores. Isso porque os bancos vendiam seus papéis atrelados aos ganhos obtidos com os empréstimos imobiliários. Você deve estar se perguntando: “Mas, o que isso tem haver com o nosso país?” Aparentemente NADA. Mas serve de histórico e referência para o governo, bancos, indústria e comércio, para que a concessão de crédito seja controlada e, em contrapartida, que os usuários desses créditos façam o uso consciente e apropriado destes recursos, para que não se tornem – futuramente – inadimplentes ou, como preferir, “mal pagadores”. A autora.

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Introdução ao Crédito Você sabe dizer o que é Crédito?

Segundo o Ministério da Fazenda, Operação de Crédito “é todo ato de vontade ou disposição de alguém de destacar ou ceder, temporariamente parte de seu patrimônio a um terceiro, com a expectativa de que esta parcela volte à sua posse integralmente, após decorrer o tempo estipulado”. Fonte: http://www.susep.gov.br/

1.1 – Conceito: Crédito A partir da definição acima, entendemos que quando há disposição de alguém - seja pessoa física ou jurídica: em ceder a outra pessoa um determinado valor com a expectativa de retorno, podemos afirmar que houve uma operação de crédito. Entretanto, antes de haver a concessão deste crédito, é preciso – para que haja a garantia (ou pelo menos a redução do risco) - que o cedente (ou seja, aquele que “empresta” o patrimônio) faça o que chamamos de análise de crédito.

O patrimônio pode ser representado por dinheiro ou bens, utilizados para uso ou venda com pagamento parcelado – a prazo. Fonte: SCHRICKEL, 1994

Isso é realmente necessário? Infelizmente, sim. Há um tempo atrás, o cliente (na época conhecido como freguês) entrava em um estabelecimento comercial, efetuava a compra do produto ou serviço, pedia para anotar na famosa “caderneta” e no dia combinado estava lá para honrar o seu compromisso. Só que hoje isso já não é mais possível. O governo, em suas ações sociais, tem disponibilizado o crédito para estimular a aquisição de imóveis, veículos e, até mesmo, viagens. A população, em contrapartida, tem se aproveitado dessa concessão de crédito para realizar sonhos e adquirir os tão esperados bens de consumo. Com isso, o crédito passa cada vez mais a fazer parte do dia a dia dos brasileiros. Como abordado na introdução deste material, os EUA sofreu com a cessão desenfreada do crédito, oferecendo a qualquer um dinheiro, sem as devidas análises criteriosas. Faça uso consciente do crédito! 3


1.1.1 – O Uso do Crédito A todo instante e sem ao menos percebermos, estamos concedendo alguma coisa a alguém, como um livro, por exemplo. Emprestamos com a certeza de que ele será devolvido. Porém, mesmo que sem perceber, estamos fazendo uma análise do crédito, simplesmente ao nos questionarmos: - “Será que o meu amigo vai devolver o meu livro?” - “Ele cuidará bem do meu livro?”. O livro é emprestado na segurança, na confiança que temos no amigo, sem que seja cobrado qualquer valor pelo empréstimo. Essa “operação” corresponde a que em outros momentos denominaremos “Taxa de Risco”, isso porque o livro está sendo emprestado a amigos ou familiares. Bom seria se pudéssemos viver nessa confiança, não é mesmo? No mundo corporativo em especial, isso não é mais possível. Hoje é preciso prever os riscos caso o “patrimônio” não seja devolvido conforme foi acordado. Não há mais empréstimo gratuito. Nos bancos, por exemplo, basta você utilizar por 1 (um) dia o limite do cheque especial para eles lhe cobrarem por isso. Se você atrasar o pagamento de uma duplicada, certamente, lhe serão cobrados juros. Se precisar de dinheiro rápido, você irá conseguir, mas deverá devolver muito mais do que tomou emprestado. O que é isso? TAXA DE RISCO Como você pôde ver, esse é um tema muito interessante e o mercado de trabalho cada vez mais tem buscado profissionais especializados nessas áreas para atuarem em seus negócios. Isso porque, as empresas querem, cada vez mais, se precaverem e analisar melhor a “vida” do seu cliente, antes de lhe conceder o crédito. Exigência? Não. Segurança!

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1.2 – A importância do Crédito para o Desenvolvimento Social e Econômico Para se ter uma ideia da importância do crédito para o desenvolvimento social e econômico do país, tomamos como base o número de pequenos empreendimentos. Atualmente, são mais de 14 milhões de estabelecimentos comerciais de pequeno porte que representam mais de 60% dos empregos formais e 8% do PIB (Produto Interno Bruto) do Brasil. O maior desafio desses empreendimentos é gerir os seus negócios e, principalmente, sobreviver economicamente. Por isso soluções financeiras como a concessão de crédito tendem a facilitar a manutenção do negócio.

Muitos desses empreendedores utilizam o crédito para: • Capital de Giro – aquisição de matéria-prima, estoques, etc.; • Investimento de Ativos Fixos – compra de máquinas e equipamentos; • Reformas e ampliações dos estabelecimentos comerciais; • Implantação de recursos tecnológicos; • Investimento em recursos humanos.

Outro exemplo são os produtores rurais que utilizam esses recursos para suprir a falta de capital necessária para a exploração do cultivo e, com isso, passam a desenvolver outras atividades, fazendo uso de tecnologias que acelerem a produção. A concessão de crédito também influencia na formação de jovens no Ensino Superior, uma vez que possibilita a eles recorrem aos empréstimos para pagarem seus estudos e conquistar o tão sonhado diploma.

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Isso sem mencionar os milhares de brasileiros que conquistaram a casa própria, com financiamentos e estímulos aplicados pelo governo federal, como o “Minha Casa, minha vida”. Utilizando recursos da poupança e do FGTS (Fundo de Garantia por Tempo de Serviço), os financiamentos impulsionaram as construções de moradias. Os empréstimos consignados também têm mudado a cara do crédito. Com um risco muito menor, as instituições financeiras aplicam taxas de juros menores aos clientes, quando o pagamento é efetuado com descontos em Folha de Pagamento. A população, em especial os aposentados, também tiveram um acesso maior ao crédito, por meio de empréstimos consignados via INSS (Instituto Nacional de Seguro Social). Com esses exemplos, você pode ver como o crédito favorece o crescimento do país. A importância do crédito para o consumo gera maior desenvolvimento social e econômico, porém, para a manutenção desses benefícios, é preciso, como já dissemos, fazer o uso consciente deste crédito, aplicando-o em situações e ocasiões de retorno garantido.

1.3 – O Crédito no Brasil O Brasil comparado a outros países, mesmo com a expansão do crédito, apresenta um crescimento íntimo. Segundo as pesquisas apresentadas pelo Banco Central, o Brasil em relação a países como Chile, Malásia, Alemanha e os EUA, por exemplo, apresenta, em proporção do nível de produto, índices muito baixo.

Fonte: Banco Central do Brasil (BCB) 6


Código de Defesa do Consumidor

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O Direito do Consumidor De acordo com dados históricos, o direito do consumidor surgiu após movimentos populares contra o custo de vida, também conhecida como Carestia. Fonte: www.idec.org.br

2.1 – A História da Defesa do Consumidor Segundo o IDEC (Instituto Brasileiro de Defesa do Consumidor), a história dos direitos dos consumidores teve início nas décadas de 40 e 60, quando movimentos populares como a Marcha da Fome (1931), Marcha da Panela Vazia (1953), Protesto contra o elevado custo de vida da população (1963) e o Boicote à carne (1979) motivaram a proteção aos consumidores. Nessa época, foram, sancionadas leis e decretos federais que protegiam os consumidores na saúde, comunicação e em relação a economia. Podemos citar algumas delas: - Lei de Economia Popular (Lei n.º 1221/51); - Lei Delegada (Lei n.º 4/62); - Constituição (1967); - Constituição Federal (1988) Art 5º, XXXII, artigo 170, V - artigo 48 – das disposições transitórias que apresenta da defesa do consumidor como princípio de ordem econômica (Art. 170) e no artigo 48 do Ato das Disposições Constitucionais Transitórias (ADCT), que expressamente determinou a criação do Código de Defesa do consumidor. Fonte: http://jus.uol.com.br/

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Atendimento ao Público

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O bom atendimento Nos dias de hoje, um bom atendimento vale muito. Em alguns casos, os consumidores optam muito mais por um atendimento eficiente e de qualidade do que por um bom preço.

3.1 – Comportamento e Atitude São poucas as pessoas que têm habilidade para lidar com o atendimento ao público. Ouvir reclamações, queixas, atender consumidores apressados e sem paciência são fatos comuns na rotina daqueles que tem essa missão. Mas, ainda sim, tem aqueles que gostam da profissão e exercem-na com excelência. Gostam de lidar com gente, com as suas histórias, experiências e dilemas. Aquele velho ditado “O cliente tem sempre razão” não é hoje tão aplicado. Afinal de contas, muitas vezes, um cliente mal-educado pode perder a sua razão e tornar o atendimento ainda mais complicado. Em contrapartida, muitos consumidores perdem a sua paciência por justamente não receberem um bom atendimento ou, simplesmente, pelo fato de não terem os seus problemas solucionados. Então, com quem está a razão? É fato que muitos desses problemas podem ser resolvidos se ambas as partes se tratarem com respeito. O atendente deve saber que os clientes não são todos iguais, assim como os seus problemas. Portanto, cada qual deverá ser tratado com individualidade, respeitando o problema de cada um deles.

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Cadastro para Análise de Crédito

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Cadastro O cadastro é o registro que bancos e estabelecimentos mantêm de seus clientes e prováveis clientes da praça onde operam, com todos os dados e esclarecimentos sobre seus haveres ou quantias que oferecem para transações bancárias e comerciais ou a abertura de crédito. Fonte: Dicionário Michaelis

4.1 – Cadastro de Pessoa Física Como descrito no dicionário Michaelis, cadastro é o documento que contém todas as informações relativas ao cliente ou ao propenso cliente, como dados comerciais, residenciais, trabalhistas e bancários, de modo que o estabelecimento comercial ou a instituição financeira possa analisar e, com isso, conceder o crédito. O cadastro também tem como objetivo manter arquivado os dados do cliente para futuras consultas de fins diversos. Entretanto, cabe às empresas a segurança dessas informações, evitando acesso de terceiros ou de pessoas não habilitadas. Veremos, a partir de agora, como efetuar o cadastro tanto da Pessoa Física quanto da Pessoa Jurídica. Está preparado?

Pessoa Física é a pessoa natural, isto é, todo indivíduo (homem ou mulher). A personalidade civil da pessoa começa do nascimento com vida. Para exercer atividade econômica, a pessoa física pode atuar como autônomo, sócio de empresa ou sociedade simples. Fonte: www.brasil.gov.br

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Cadastro de Pessoa Jurídica Cadastro de Pessoa Jurídica

Assim como a pessoa física, as empresas também submetem seu cadastro a uma rigorosa análise de crédito. Os bancos, obviamente, tentam facilitar o acesso de crédito visualizando o crescente mercado. As empresas, por sua vez, recorrem ao crédito para diversas finalidades, como veremos nesse material. Acompanhe!

5.1 – Cadastro de Pessoa Jurídica Por trás de uma razão social, pode ter certeza que há uma pessoa jurídica. Obviamente, uma pessoa abstrata (ou seja, existente apenas no domínio das ideias, sem base material), mas com responsabilidades civis, trabalhistas, e jurídicas. As empresas se classificam em: Públicas – empresa constituída por órgãos governamentais sejam de ordem federal, estadual ou municipal. Privadas – empresas constituídas em sociedade ou individualmente, também conhecidas como “empresário individual”. O capital social é particular, sem participação pública. As empresas são constituídas por meio de um contrato ou estatuto social firmado legalmente. Nesse documento é esclarecido o funcionamento da empresa, a gestão dos sócios, produtos ou serviços comercializados – de modo que possam atender as necessidades de seus clientes diretos ou indiretos. Agora que você aprendeu um pouco mais sobre como as empresas são classificadas e constituídas, o próximo passo é saber como efetuar o cadastro de pessoa jurídica. Fique atento à explicação!

Pessoa Jurídica é a entidade abstrata com existência e responsabilidades jurídicas como, por exemplo, uma associação, empresa, companhia, legalmente autorizadas. Pode ser de direito público (União, Unidades Federativas, Autarquias etc.), ou de direito privado (empresas, sociedades simples, associações etc.). Empresas individuais, para efeitos do Imposto de Renda, são equiparadas a pessoas jurídicas. Fonte: www.brasil.gov.br

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Critérios para a Análise de Crédito

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Análise de Crédito “A análise de crédito deve ser objetiva, clara e, sobretudo, conclusiva e impessoal, isto é, profissional”. (SCHRICKEL, 2000, P.19)

6.1 – Critérios para a análise de crédito Segundo o dicionário Michaelis, Critério é aquilo que serve de norma para julgar, decidir e proceder, conhecer a verdade. Baseado nisso, veremos alguns documentos que ajudarão na análise de crédito solicitado, facilitando a decisão de concedê-lo ou não. Empresas, órgãos públicos e repartições são fornecedoras de informações úteis para a análise e deferimento do crédito.

6.1.1 – Certidões Negativas e Positivas Para que haja a comprovação de pagamentos de encargos trabalhistas e fiscais, poderáo ser solicitadas algumas certidões negativas. Mediante o CNPJ, é possível certificar-se da regularidade da empresa juntos aos órgãos de competência municipal, estadual e federal. Em relação aos estados e municípios, a forma de emissão destas certidões variam. Quanto à Federação, as principais certidões que poderão ser consultadas pela internet são: Comprovante de Inscrição e Situação Cadastral (CNPJ) Site:http://www.receita.fazenda.gov.br/PessoaJuridica/CNPJ/cnpjreva/Cnpjreva_ Solicitacao.asp Certidão Conjunta de Débitos relativos a Tributos Federais e à Dívida Ativa da União Site:http://www.receita.fazenda.gov.br/Aplicacoes/ATSPO/Certidao/CndConjuntaInter/ InformaNICertidao.asp?Tipo=1

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Resultado da Análise de Crédito

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“Não existe uma análise de crédito certa, porém existe uma análise de crédito errada”. (SCHRICKEL, 2000, P.19)

7.1 – Finalização do Cadastro Finalizado o lançamento pertinente à pessoa física ou jurídica, anotada todas as informações a respeito - as referências pessoais, comerciais e bancárias - o próximo passo é a análise e a verificação do cadastro. Certamente, cada empresa determina, a seu critério, a concessão do crédito. A análise em si envolve tanto aquele que quer conceder o crédito quanto aquele que quer recebê-lo. As informações coletadas, que servem de base e parâmetro para a análise do cadastro, são consideradas a “matéria-prima”. É fato que nem todas as informações apuradas servirão para a segura aprovação do crédito, pois nem todos os dados e informações são objetivos. Em muitos casos, as empresas recorrem ao que chamamos de feeling do analista. O que é quer dizer isso?

Feeling – quer dizer a sensação, percepção, intuição. O analista de crédito, com a sua experiência de mercado, consegue, na maioria das vezes, “sentir” o bom ou mal pagador. Isso não quer dizer que o analista faça uso do “achismo”, ou tenha uma bola de cristal. Baseado nas informações cedidas no cadastro, conferidas nos documentos apresentados, na sua experiência profissional e também nas diretrizes adotadas pela empresa, é possível fazer uma análise um pouco mais segura.

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Concessão de Crédito - Pessoa Física

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“Cada parte da análise de crédito deve relacionar-se com o todo”. (SCHRICKEL, 2000, P. 19)

8.1 – Concessão de Crédito – Pessoa Física Por quais motivos uma pessoa pode requerer um empréstimo ou um financimento? Talvez para realizar um sonho ou acabar com um pesadelo, certo? Muito provavelmente. Podemos classificar como um sonho, quando é para a compra da tão esperada casa própria ou do desejado carro do ano. Pesadelo quando, a cada mês, os juros do cheque especial, do cartão de crédito, assombram como fantasmas a vida da pessoa.

8.1.1 – Finalidade do Crédito Seja por qual motivo for, todos nós estamos suscetíveis a precisar de um empréstimo ou financiamento. Para que você possa compreender melhor algumas terminologias, conheça as definições: Empréstimo – é um contrato firmado entre a pessoa física ou jurídica, com uma instituição financeira para obter uma quantia em dinheiro, que em um determinado prazo e com a aplicação de juros e encargos será devolvida. Financiamento – ao contrário do empréstimo, o financiamento é aplicado diretamente em algum bem, como imóveis, veículos ou máquinas, por exemplo. Por meio de um contrato firmado, a instituição financeira fornece recursos para a pessoa física ou jurídica para que ela possa financiar a compra do bem desejado. O crédito pode ser concedido a curto ou a longo prazo, a decisão é do cliente e conforme a condição apresentada por ele. Normalmente, os clientes avaliam o tempo, conforme a sua necessidade e capacidade de pagamento.

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