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MELANOVA S.A.C

PROPUESTA DE TRABAJO PARA EL PLAN DE NEGOCIOS

REESTRUCTURACIÓN Y ANÁLISIS DEL PLAN ESTRATÉGICO

| CÉSAR FUNES


PROPUESTA DE TRABAJO PARA EL PLAN DE NEGOCIOS

CLIENTE:

MELANOVA S.A.C

RESPONSABLE DE PROYECTO:

CÉSAR FUNES

SOPORTE DE PROYECTO:

MBA. ALEJANDO VILLANUEVA

OBJETIVO:

REESTRUCTURAR Y ANALIZAR PLAN DE NEGOCIO

TIEMPO ESTIMADO:

SEIS MESES

PROYECCIÓN:

TRES AÑOS

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CONTENIDO 1. Definiciones generales…………………………….5 1.2 ¿Qué es un plan de negocios?......................................6 1.3 Los beneficios de un plan estratégico 1.4 Contenido del plan……………………………………………………7

2. Planificación estratégica…………………………8 2.1 FODA

2.2 Objetivos………………………………………………………………….9 2.3 Estrategias……………………………………………………..………10

3. Estrategia de marketing.....................................10 3.1 Analizar el mercado…………………………………………….….11 3.2 Profile Market 3.3 Las competencias 3.4 Plan de marketing…………………………………………………..12

4. Diseño de operaciones…………………………………….13 4.1 Exposición de la empresa 4.2 Desarrollo del área de operaciones………………………..14

5. Plan bursátil…………………………………………………………..14 5.1 Análisis financiero………………………………………….……….15 5.2 Proyección económica

6. Reestructuración de recursos Humanos……………………………………….……………………….16 6.1 Dirección y organización 6.2 Desglose por etapas del plan interno 3 MELANOVA S.A.C | Av. Jorge Chávez Mz. O Lt. 12, Lima 35


7. Análisis, selección, planificación y desarrollo del mercado……………………………….17 7.1.1 Dimensiones y componentes del producto 7.1.2 Proceso e innovación de la marca comercial….….19 7.2.1 Proyección de precios……………………………………….19 7.2.2 Fijación de precios………………………………………………20 7.2.3 Herramientas a utilizar en la fijación de precios…21 7.3.1 Canales de distribución…………………………………….23 7.3.2 Determinación de los canales de distribución 7.3.3 Administración de los canales……………………………24 7.4.1 Proceso de comunicación…………………………….…..25 7.4.2 Publicidad 7.4.3 Promoción de ventas 7.4.4 Interacción pública………………………………………….…26 7.4.5 Training Marketing - Face to face 7.4.6 Accionamiento……………….…………………………….……27

8. Conclusiones…………………………………………….……..….28

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1. Definiciones generales El plan de negocios es el camino al éxito de toda empresa, en ella se plasma ideas con proyección a ser concretadas con resultados favorables. Estas proyecciones se dan gracias a que en los últimos años el Perú ha tenido un crecimiento de 5.2% y que para este año 2012 se está alcanzando el proyectado del 6 %, por lo tanto, estos resultados se reflejan en el avance considerable de la mypes que alcanza un 8% de crecimiento en el mercado peruano. Solo este año el BCR presentó un informe donde detalla que los préstamos a las mypes asciende a 21.6%, siendo esto sinónimo de avance en la economía del Perú. Curiosamente, en el país la mayoría de los emprendimientos son motivados por la necesidad, por falta de ofertas laborales y no por la búsqueda de oportunidades. Aquello afecta la senda del éxito, característica principal del ciudadano emprendedor. Por consiguiente, un arma indispensable que nos permite desarrollar una empresa de éxito, de alta capacidad competitiva y muyrentable es el plan de negocios, el cual nos permite determinar si una idea de negocio es viable o no. Provee de información detallada donde las buenas ideas proyectan mejores negocios y seránla base para lograr una empresa con capacidad, rentable y desarrolladora de empleo. Las personas con negocios medianos piensan que hacer planes por escrito es muy tedioso, demanda tiempo o que es innecesario, por lo contrario, hace ver a su empresa más informal. Lo atractivo de un plan de negocio es que un empresario se ve obligado a pensar en los objetivos que se propuso para el desarrollo de su empresa, así como sobre los medios para alcanzarlos. Es por ello que las grandes compañías son conocidas, por tener estrategias claras y objetivos bien definidos.

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Algunas impresiones y creencias que distorsionan la idea de un plan de negocios es que algunos piensan que dejar un plan detallado es aburrido, que no es necesario hacer por escrito la estrategia empresarial o que un plan de negocios sólo se hace una vez y que luego se echa al olvido, esto se convertirá en un guía de cómo dirigir la empresa todos los días, si en algún momento necesita de inversión o de préstamos bancarios, el plan de negocios permitirá mostrar por escrito un plan real que demuestre la viabilidad del negocio. Pues no es así, es lógico que todo empresario quiere ver su empresa crecer, por lo tanto, debe enfrentar de manera positiva la realización de la estrategia, teniendo presente que esto le permitirá tener una visión clara de las cosas, que es lo que quiere lograr con la empresa, a donde va y como quiere llegar a ese objetivo, para luego desarrollar un plan que convierta sus metas en realidad.

1.2 ¿Qué es un plan de negocios? Es un documento que pone a la luz los objetivos de un negocio y señala los métodos que se van a emplear para alcanzar los objetivos. El plan de negocios es el mapa único que reúne la información fundamental para analizar un negocio; y el lineamiento necesario para ponerlo en marcha. Mostrar el plan de negocio es fundamental para obtener un financiamiento a inversionistas o socios y sirve como guía para quienes están al frente de la compañía. El desarrollo de este documento se plasma de acuerdo a la actividad empresarial y se evalúan los resultados que obtendrán al trabajar sobre ésta de una determinada manera. Se determina las variablesimplicadas en el proyecto y se decide la concesiónóptima de los recursos para ponerlo en marcha.

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Según sea la dimensión del proyecto, la ejecución del plan puede llevar algunos días o muchos meses, ya que no se trata solo de redactar un escrito, sino de idear y situar a prueba toda la configuración lógica. En el transcurso de la elaboración del plan es necesario dar respuesta a un sinfín de preguntas acerca de la organización, es por ello que a continuación se presentan algunas de las preguntas claves más importantes que el empresario se debería contestarse antes de empezar con un plan de negocios. Es importante destacar que si bien los aspectos financieros son fundamentales un plan de negocios no debe limitarse solo cálculos económicos y numéricos. La información cuantitativa debe estar sustentada en propuestas estratégicas, comerciales, de operaciones y de recursos humanos. Un plan estratégico bien elaborado debe reunir tres importantes características como: ser simple, de fácil entendimiento y permita actuar fácilmente, por otro lado ser específico, que tenga objetivos concretos y medibles y por último debe ser completo, que incluya todos los elementos necesarios 1.3 Los beneficios de un plan estratégico Los negocios con planes escritos tienen más éxito. Este hecho solamente justifica el gasto y el trabajo a realizar un plan de negocios, ayuda a clasificar y enfocar las metas y objetivos del negocio, también, permite coordinar los diferentes factores de un negocio que son necesarios para el éxito, ayuda confrontar la ideas con la realidad porque la dinámica del plan fuerza a considerar todos los factores relevantes del negocio, sin olvidarse de ninguno, es un arma muy útil para conseguir la adhesión de elementos claves para la empresa como inversionistas, préstamos bancarios, proveedores, etc., así mismo, sirve como cronograma de actividades que permite coordinar la realización de tareas de acuerdo con un calendario establecido, además, es un instrumento de control que permite detectar desviaciones del plan original; así como evaluar el progreso del proyecto y ajustar el plan en función de resultados parciales. MELANOVA S.A.C | Av. Jorge Chávez Mz. O Lt. 12, Lima 35

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1.4 Contenido del plan El contenido del plan de negocios siempre está sumergida en muchas opiniones, dependiendo de la necesidad, pero para nosotros los puntos fundamentales serán: El resumen ejecutivo, el concepto de negocio, los análisis de la industria, un plan de marketing, el plan operacional y por último el plan financiero.

2. Planificación estratégica 2.1 FODA

El análisis FODA es una herramienta que se utiliza para conocer la situación presente de la empresa, identifica las amenazas y oportunidades que surgen del ambiente y determinan las fortalezas y debilidades internas de la organización. Fortalezas La experienciaque uno tenga en la actividad que se desempeña Recursos humanos bien capacitados y motivados La accesibilidad a las materias primas a precios adecuados La calidad de los productos Ubicación apropiada Oportunidades Mercado en crecimiento Diferencia de la competencia en la producción y/o distribución de sus productos Posibilidades de exportar

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Debilidades Falta de capital de trabajo Recursos humanos sin capacitación y totalmente desmotivados Conocimiento inadecuado del mercado Precio alto Calidad deficiente Amenazas Competencia desleal Aparición de productos sustitutos Introducción de productos importados Escases de materia prima

2.1 Objetivos El objetivo establece una meta a ser alcanzada, un resultado que permitirá cerrar la distancia entre la situación actual y un estado futuro deseado. Planear lo que haremos implica pensar en el futuro, saber que somos, a dónde queremos ir y de qué manera lo lograremos, para ello es necesario fijar objetivos de corto mediano y largo plazo. Por ejemplo establecer en forma clara y simple un único resultado a lograr como aumentar la producción en un 10% el año próximo, ser limitados con el tiempo, revisar constantemente lo planificado, poner un límite de cumplimiento, ser medibles para saber si se está avanzando o no, tener coherencia con la misión de la empresa y con los demás objetivos establecidos. Debemos hacer un plan factible de alcanzar, para no provocar frustración y falta de motivación.

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2.2 Estrategias La estrategia es el camino que debemos recorrer para alcanzar nuestros objetivos. Toda estrategia es básicamente competitiva. Desde el punto de vista de los objetivos estratégicos se podrá optar por todo el mercado o una parte del mismo, y desde la óptica de las ventajas competitivas existentes, las diferencias serian la diferencia o el control de costos

3. Estrategia de marketing Esto es el resultado del análisis del mercado objetivo al cual vamos a dirigirnos. Aquí estudiamos los datos básicos de este mercado, contestando una serie de preguntas claves, por ejemplo, ¿Qué tamaño tiene mi mercado al que vamos a dirigir nuestro producto o servicio? ¿Cuál es nuestro cliente potencial? ¿Por qué los clientes potenciales necesitan nuestro producto? ¿Cómo llegaremos a nuestros clientes potenciales? ¿Qué competencias existen en la actualidad? ¿Por qué nos diferenciamos de la competencia? ¿Cómo lograr que las personas se den cuenta de lo que necesitan? etc. 10 MELANOVA S.A.C | Av. Jorge Chávez Mz. O Lt. 12, Lima 35


3.1 Analizar el mercado En esta parte definimos el tamaño del mercado, estimamos el volumen o cantidad que se comercializara del bien o servicio, también definiremos el segmento del mercado al cual se va a enfocar la empresa, identificar la competencia tanto directa como indirecta.

3.2 Profile Market Aquí identificamos ¿Quiénes son exactamente nuestro clientes?, describiendo sus características como; edad, sexo, profesión, ingresos, lugar geográfico e intereses, etc. Seguidamente, ¿Cuál es el tamaño actual de nuestro mercado expresado en dinero? ¿Demográficamente? ¿Por área geográfica? ¿Qué porcentaje del mercado esperamos capturar? ¿Cómo pensamos mantener nuestra participación en el mercado o incrementarla? ¿Cuál es el potencial de crecimiento de nuestro mercado? ¿Qué factores podrían influir en el crecimiento o reducción del tamaño del mercado (incluyendo tendencias nacionales o internacionales)? ¿Qué impacto tendrá esto en nuestra participación o en el volumen?

3.3 Las competencias Aquí analizamos ¿Quiénes son nuestros competidores directos e indirectos? ¿En que nos diferenciamos a la competencia? ¿En precio? ¿En servicios al cliente? ¿En veracidad o especialidad? ¿Por la locación? ¿Cuáles son sus fortalezas? ¿Qué cosas no hacen ellos bien? ¿Qué cosa hacemos mejor que ellos? ¿Quéeslo que hemos aprendido al observar sus operaciones? ¿Cómo podemos utilizar este conocimiento para mejorar nuestro negocio? MELANOVA S.A.C | Av. Jorge Chávez Mz. O Lt. 12, Lima 35

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3.4 Plan de marketing Esto se da a partir de definir el posicionamiento de la empresa y el target o segmento al que apuntamos y el marketing debe producir respuestas convincentes a tres variables fundamentales: Precio ¿A qué precio se va a ofrecer el producto/ servicio y cuanto influye el precio en la decisión de compra de los potenciales clientes? ¿Cuál será nuestra política de precios para obtener una ganancia justa pero al mismo tiempo mantenerse competitivo? ¿Podemos agregar valor sin incrementar el costo siendo especialmente atento y cordial con los clientes? Distribución ¿Cómo y en qué lugar se va a vender el producto/servicio? ¿Estamos buscando vender volumen en un mercado retail? ¿Cómo podemos expandir nuestro mercado? Comunicación ¿De qué manera vamos a comunicar la ventaja competitiva del producto/servicio de modo tal que los clientes potenciales se enteren de su existencia y deseen comprarlo? ¿Cómo pensamos atraer y mantener a los clientes? ¿Cómo anunciaremos o publicitaremos el negocio?

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4. Diseño de operaciones Aquí estableceremos una producción productiva eficiente, teniendo en cuenta la situación de partida y las metas que se pretenden logar

4.1 Exposición de la empresa En esta parte nos dividiremos, por un lado contendrá la información de la empresa y por la otra netamente información del producto. Información sobre la empresa Esta parte se debe comenzar con la misión de la empresa una descripción en uno o dos enunciados del objetivo del negocio y el o los mercados. Señalar los datos generales dela empresa, como el nombre de la empresa, la dirección, teléfono, e-mail, etc. Presentaremos una breve historia de la empresa, explicando cómo y cuándo comenzó sus operaciones, describir de que trata claramente de que trata el negocio, de que tipo, explicar cuál es la estructura legal de la empresa, señalar quienes son los propietarios de la empresa, describir patrones de crecimiento a través del tiempo, mencionar planes a futuro. Descripción del producto o servicio Esta es una de las partes más importantes del plan de negocios. En este apartado tendremos la oportunidad de explicar a detalle claramente nuestro producto o servicio, tenemos que identificar las características y beneficios, describir las necesidades que satisfacen y los problemas que solucionan. Explicar que es el producto, que hace, tamaño, forma, color, diseño, calidad, capacidades, duración, tecnología, patentes. Explicar también sobre el tema de producción, transportación, almacenaje y distribución del producto o con la prestación del servicio. Señalamos los materiales requeridos para la elaboración del producto, quienes son los proveedores que necesitamos y la relación que mantenemos con ellos, etc.

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4.2 Desarrollo del área de operaciones En esta sección especificar y definir las operaciones así como el equipamiento necesario para generar y entregar el producto o servicio, en algunos recursos que debemos considerar para la implementación el proyecto son las instalaciones, maquinas y equipo, instrumentación, insumos, capital humano. Etc. Aquí crearemos un diagrama o flujos en cuanto a procesos dentro de la empresa, esto nos ayudara a comprender la forma en que se debe operar dentro del negocio.

5. Plan bursátil El plan bursátil tiene como objetivos principales en conocer la inversión o financiamiento necesario para el negocio, determinar los ingresos esperados, la tasa interna de rendimiento y de retorno de la inversión, el VAN, TIR, WACC, etc., así como el tiempo requerido para alcanzar el punto de equilibrio.

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5.1 Análisis financiero MELANOVA S.A.C | Av. Jorge Chávez Mz. O Lt. 12, Lima 35


Esta es la sección del plan que obtendrá la máxima atención de los inversionistas. Todas las ideas, conceptos y estrategias expuestos confluyen en un estado financiero y sus protecciones. Nada interesa más a un inversionista como el saber que se hará con el dinero que invierte y cuando vera ganancias del negocio. 5.2 Proyección económica Estado de pérdidas y ganancias (Estado de resultados)

Esta es una declaración de la posición actual de la empresa en términos de los productos, rendimientos, ingresos, rentas, utilidades, ganancias, costos, gastos y pérdidas correspondientes a un periodo determinado, con el objetico de medir la utilidad neta o la perdida liquida obtenida durante dicho periodo. Estado de flujo de efectivo Este documento muestra las salidas y entradas en efectivo que se darán en una empresa durante el periodo determinado, para detectar el monto y duración de los faltantes o sobrantes de efectivo. Se recomienda hacerlo para los primeros 12 a 18 meses de manera mensual detallada. Estado de hoja de balanza (Balance general) Este es un documento contable que refleja la situación financiera de la empresa, a una fecha determinada y que permite efectuar un análisis comparativo de la misma, incluye el activo, el pasivo y el capital contable. Análisis del punto de equilibrio Este análisis muestra el volumen de las ventas, en unidades físicas y monetarias, que se deben generar para cubrir los gastos fijos y variables. A partir del punto de equilibrio, el proyecto comenzara a ser rentable. 15 MELANOVA S.A.C | Av. Jorge Chávez Mz. O Lt. 12, Lima 35


6. Reestructuración de recursos humanos En esta parte del plan de negocios se describirá la estructura organizacional y a los miembros calva del equipo directivo y técnico. Es necesario demostrar con claridad que cada persona del equipo es la más adecuada para las funciones que estarán a su cargo. 6.1 Dirección y organización Este es uno de los factores más importantes del proyecto, si consideramos que se atribuyen las causas de cierre del 75% de los negocios a la falta de un buen manejo y dirección. Se debe explicar quien está involucrado e incluiremos un párrafo sobre cada individuo del equipo gerencial, un listado de su formación, acreditaciones y experiencias relevantes. Además en algunos casos es conveniente incluir otros mentores o miembros no ejecutivos del equipo, así como consultores o servicios de otras organizaciones, desde contadores hasta abogados.

6.2 Desglose por etapas del plan interno

¿Quién estará a cargo de la operación? ¿Qué habilidades se requieren? ¿Qué experiencia tiene el dueño, gerente, u otras personas clave? (hacer notar la escolaridad y la experiencia) ¿Se requiere de experiencia externa y de ser así, está disponible? (legal, contable, de seguros, mercadeo, personal, etc.) ¿Cuál es la estructura de la organización? ¿Quién le da cuentas a quien?

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7. Análisis, selección, planificación y desarrollo del mercado Las empresas que inician un plan de negocios necesitan un conjunto Un mínimo programa de trabajo incluirá decisiones de producto, precio, distribución y promoción al que se puede sumar el segmento de mercado de elementos que les permite orientar sus esfuerzos comerciales. Que se persigue conquistar. Estas acciones se verán reflejadas en el consumidor, en como posibilitamos a que obtenga la justa satisfacción de sus necesidades.

7.1.1 Dimensiones y componentes del producto Aquí resaltamos tres perspectivas del producto: El producto en esencia.- La principal razón de ser del producto es la satisfacción de las necesidades de los clientes. Al hablar de la relación del producto con la necesidad del cliente nos referimos al concepto de producto – mercado, es decir, que la noción de producto no puede estar separada de la necesidad que satisface y el uso que se le destine. El producto real.- Un producto es mucho más que aquello que las personas pueden ver y tocar. El producto real es aquel que el usuario o consumidor percibe y está compuesto por las características, el estilo. Diseño, la calidad, la marca y el empaque. El producto aumentado.- Es todo bien tangible y/o servicio que se proporciona en adición al producto real o intrínseco. El producto aumentado cumple tres funciones; facilita la compra creando líneas de crédito para el cliente, ofrece seguridad al cliente de funcionamiento y de devolución, aumenta el valor al proporcionarle servicios que hacen más atractivo el producto. El mismo está compuesta por garantías, entrega, instalación y otros adicionales, modalidades de pago, servicio post venta, etc. 17 MELANOVA S.A.C | Av. Jorge Chávez Mz. O Lt. 12, Lima 35


Los componentes del producto real son: *Las características: Un producto intrínseco es lo que tradicionalmente ha dado nombre al producto, por ejemplo: jabón, camisa, etc. El producto intrínseco está conformado por características particulares como tamaño, sabor, peso, elementos perceptibles por el consumidor. -Estilo y diseño: Cuando nos referimos a estilo nos referimos a la forma que tiene determinado producto, en el caso de las sillas, podemos reconocer el estilo Barroco con el que se a determinado una peculiar forma de concebir y elaborar artísticamente mobiliario, muy diferente a las sillas modernas de trazos rectos y sobrios. El diseño hace que un producto pueda ser usado y consumido de manera cómoda y fácil. Aquellos productos que son difíciles de abrir o complicados de armar o muy aburridos, han sido mal diseñados. -La calidad: El concepto de calidad ha quedado rezagado en algunas empresas, pueden ser quizás productos muy buenos. Si bien, la calidad tiene que ver con una serie de atributos o propiedades, podemos definirla como el logro de expectativas y el cumplimiento de estándares, logrando combinar la satisfacción emocional con las exigencias técnicas. -La marca: Es un nombre, diseño, símbolo la combinación de estos elementos, que sirve para identificar los bienes y servicios de una empresa y que los diferencia de la oferta de sus competencias La marca aporta ciertas características y ayuda a formar la imagen del producto en la mente del cliente, además de distinguirla y diferenciarla de otros atractivos o productos. La marca se asocia a la calidad y status. Un automóvil puede no significar mucho, a menos que sea un Mercedes Benz.

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Una de las ventajas de la marca es que fomenta la repetición de la compra, permite crear una clientela, facilita la segmentación de mercado, permite comprar los productos, también, garantiza una satisfacción constante, constituye una guía fidedigna de calidad y por ultimo confiere status.

7.1.2 Proceso e innovación de la marca comercial Para conseguir los beneficios anteriormente señalados en relaciona las ventajas que proporciona el uso de marcas, estas deben ser apreciadas adecuadamente por los clientes, ya que para tomar la decisión de compra deben sentirse impresionados por ellas, por otro lado, la marca debe estar bien hecha, de tal forma que verdaderamente realce el nombre de la empresa. Los componentes de la marca son el logotipo, isotipo y nombre de marca. Para crear una buena marca se debe considerar que cumpla con varias características, por ejemplo. Que señale las ven tajas o cualidades del producto, que sea corta, fácil de pronunciar, estable ene el tiempo, registrable y que se pueda declinar o derivar.

7.2.1 Proyección de precios El precio es una variable distinta a las otras de la mezcla de mercadotecnia, ya que es el contrapeso entro lo que la empresa ofrece (producto, comunicación, distribución) y lo que el cliente esta dispuesto a dar a cambio.

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7.2.2 Fijación de precios

La tarea de fijar los precios es esencial y al mismo tiempo delicada. Una variación de precios al alza puede afectar a la imagen del producto si no se ofrece una buena explicación. De igual forma, si se baja sin ninguna explicación, puede pensar que la calidad del producto a sido afectada. -Fijación del precio en función al costo.- El costo se constituye en lo primero que observa el empresario cuando está pensando en fijar precios a sus productos. Los costos pueden verse afectado por la variación de precios de los insumos, un mal cálculo al no considerar todos los costos en los que se incurre al producir algo (por ejemplo: la depreciación), variación en el uso de los insumos. Es importante por ello considerar todos los componentes del costo para fijar buenos precios. Básicamente el precio final de los productos y servicios ofertados deben de incluir los siguientes dos elementos. Precio unitario = costo total unitario + margen de utilidad

Por tanto, el precio en función del costo es la fijación de éste, considerando el costo total unitario y el margen de utilidad. -Fijación del precio en función de la demanda.-Esto involucra dos dimensiones como las necesidades del cliente (ejemplo, necesidad de comunicarse) y los deseos de éste (ejemplo, tener internet ADSL de alta velocidad). El precio en función de la demanda considera el valor percibido por el cliente sobre el productor. También debe resaltarse que el cliente asume costos extras para adquirir un producto, desde el riesgo emocional hasta tener que transportarse de un lugar a otro para conseguirlo, lo que constituye parte del “precio” que debe pagar. 20 MELANOVA S.A.C | Av. Jorge Chávez Mz. O Lt. 12, Lima 35


-Fijación del precio en función de la competencia.- la competencia obliga a las empresas a considerar la estrategia de precios de sus competidores. Afecta con mayor fuerza a aquellas empresas que ofrecen productos de uso corriente y genéricos, de uso básico: el pan, el arroz, y menos los artículos considerados de lujo o que han logrado diferenciarse de los productos competidores. Fijar los precios por debajo de la competencia, fijar los precios por encima de la competencia, fijar los precios igual que la competencia y finalmente el precio según la competencia también dependerá de que el producto este diferenciado, por tanto el cliente percibe el valor distinto a los de la competencia.

7.2.3 Herramientas a utilizar en la fijación de precios Una vez conocida la estructura de demanda de nuestro público objetivo, nuestra estructura de costos para producir nuestra oferta de bienes y servicios y los precios de los competidores, la empresa debe de estar lista para determinar y elegir un precio. -Fijación de precio por sobreprecio.- el método más elemental para fijar precios es sumar un sobreprecio entandar al costo del producto. Supongamos que un fabricante de puertas tiene las siguientes expectativas en cuanto a costos y ventas mensuales. Costo variable unitario: S/. 10.00 Costo fijo: S/. 30.000 Ventas unitarias esperadas: S/. 5.000 El costo unitario del fabricante esta dado por: El costo unitario = costo variable +(costo fijo / ventas unitarias) = S/.10 + (30.000/5.000) = S/. 16.00 21 MELANOVA S.A.C | Av. Jorge Chávez Mz. O Lt. 12, Lima 35


Supongamos ahora que el fabricante quiere ganar un sobreprecio del 20% sobre las ventas. El sobreprecio del fabricante esta dado por: Sobreprecio = costo unitario / (1 – rendimiento sobre ventas deseadas) = S/. 16.00 / (1 – 0.2) = S/. 20.00 El fabricante cobraría a los distribuidores s/. 20 por puerta y obtendría una utilidad de S/. 4.00 por unidad. A su vez los distribuidores pondrán un sobreprecio a la puerta. Si los distribuidores quieren ganar el 50% de su precio de venta aumentaran el precio de venta de la puerta a S/. 40.00. Esto equivale a un sobreprecio sobre costos del 150%. -Fijación de precios por rendimiento objetivo.- En la fijación de precios por rendimiento objetivo la empresa determina el precio que producirá su tasa de efectivo de rendimiento sobre la inversión (ROI). Fabricantes de autos utilizan este método y ponen precio a sus automóviles a modo de obtener una ROI del 15 al 20%. Las empresas de servicios públicos (electricidad) también usan este método pues necesitan obtener un rendimiento justo de su inversión. Supongamos que el fabricante de puertas invirtió S/. 100.000 en el negocio y quiere fijar un precio que le pague un ROI del 20%, es decir, S/. 20.000. El precio por rendimiento objetivo está dado por la siguiente fórmula. Precio de rendimiento = (costo + rendimiento deseado * capital invertido) / ventas unitarias = S/.16.00 + (0.20 *S/. 100.000) / S/.5.000 =S/.20 El fabricante obtendrá un ROI del 20% siempre que sus costos y ventas estimados sean exactos.

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También podremos encontrar en la Fijación: Precios por tasa vigente, determinación del precio en base a los incrementos de costos, fijación de precios basada en las condiciones del mercado, fijación de precios según la calidad, fijación de precios según líneas y precios habituales.

7.3.1 Canales de distribución La plaza o distribución se encarga de lograr que los productos de la empresa estén disponibles para los consumidores. Los canales de distribución son los agentes, organismos y puntos show room que se encargan de la tarea de distribución entre la empresa productora y los clientes. Estos canales son los que posibilitan la entrega del producto y su venta. La plaza se convierte en parte de la cadena de consumo. -Venta minorista.- Constituye una parte vital del proceso comercial para artículos de consumo, la venta minorista implica la venta de artículos al consumidor final. -Venta mayorista.- L a venta mayorista se refiere a las actividades de las personas y/o establecimientos que venden a los minoristas y a otros comerciantes y/o usuarios industriales, institucionales y comerciales.

7.3.2 Determinación de los canales de distribución Son dos aspectos para considerar un canal de distribución: El volumen de venta que puede movilizar el canal considerando la capacidad de la empresa con respecto a los pedidos del canal. El costo que significara el canal para la empresa reflejando en su margen de utilidad, se debe considerar las comisiones por la venta del producto que perciban los distintos integrantes del canal, las promociones y la atención al canal. 23 MELANOVA S.A.C | Av. Jorge Chávez Mz. O Lt. 12, Lima 35


Si bien es lógico escoger el canal de menor costo, no siempre es viable, ya que hay que tomar en cuenta la satisfacción del cliente, si es de fácil acceso al público objetivo que se vaya a abarcar.

7.3.3 Administración de los canales *Los aspectos a considerar para la administración de los canales es como punto de inicio la cantidad relativa de los integrantes, se debe de tomar la decisión de cuantos integrantes debe componer el canal, dependiendo del área geográfica. *En la mercadotecnia de apoyo es preciso considerar que se requiere manejar la comunicación en el canal, para promover los productos y servicios de la empresa tanto como a los consumidores. Esto implica un esfuerzo de comunicación especial, atrayendo clientes para que compren a los intermediarios. *La administración financiera y económica del canal; ofreciendo la adecuada comisión a los distribuidores, evitando conflictos de canal. Por ejemplo, el producto no puede vender directamente a los clientes de un mayorista o minorista, ni dar la posibilidad que un mayorista venda o pueda ofrecer sus productos en un área fuera de su jurisdicción, todo depende a la organización y a los acuerdos que se lleguen. *la logística; esto implica una gestión importante que considera los transportes y trámites necesarios para poder hacer factible la comercialización por el canal.

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7.4.1 Proceso de comunicación

La actividad de la promoción o comunicación es una de las más importantes en la empresa, ya que a través de ella se da a conocer a nuestro público objetivo y mercado en general información sobre nuestros productos y servicios. La promoción es una de las 4p de la mezcla de mercadotecnia, que busca cumplir con objetivos de comunicación comercial a través de la utilización de una mezcla promocional llamado así al programa total de comunicaciones de mercadotecnia de una empresa, formado por la combinación específica de publicidad, promoción de ventas, relaciones públicas y ventas personales que utiliza la empresa para alcanzar sus objetivos de mercadotecnia.

7.4.2 Publicidad Los objetivos de publicidad están relacionados con informar a las personas sobre la existencia de productos, atributos, usos, y funcionamiento, también, convencer, persuadir a los clientes potenciales sobre la bondades del producto y la marca, cambiar la percepción que se tenga sobre el producto, proporcionando los motivos adecuados para generar la compra, recordar, repitiendo a los consumidores donde encontrar el producto y para qué pueden necesario.

7.4.3 Promoción de ventas La promoción de ventas consiste en el otorgamiento de incentivos de corto plazo para fomentar la adquisición o venta de un producto o servicio. Los objetivos de un programa de promoción de ventas pueden ser varios, ya se trate de alentar el consumo del producto la prueba de este o de proponer incentivos tanto para la fuerza de ventas de la empresa como para los intermediarios MELANOVA S.A.C | Av. Jorge Chávez Mz. O Lt. 12, Lima 35

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7.4.4 Interacción pública Las empresas también cuentas con otra herramienta de promoción muy útil: las relaciones públicas. Son parte de un programa de comunicación que tiene por objeto el establecimiento de una opinión favorable, una buena imagen empresarial, en un público determinado. Uno de los aspectos diferenciales con la publicidad es que las relaciones públicas son comunicaciones no pagadas por el patrocinador.

7.4.5 Training Marketing - Face to face Las ventas personales las constituyen todas las actividades realizadas por los vendedores de la empresa, en las que promocionan información, facilitan las transacciones, y proporcionan consejería y asesoría a los clientes de una empresa. Los aspectos a considerar son como.- la fijación de objetivos para el personal, de acuerdo con los intereses de la empresa. El diseño de la estructura de la fuerza de ventas, organizándola por áreas graficas, tipos de productos a vender u otros. El reclutamiento y selección de los vendedores, proceso en el cual se escogerán cuidadosamente los candidatos idóneos para representar a la empresa, etc.

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7.4.6 El programa de acción Se debe elegir cuidadosamente el mercado objetivo, informando sobre la razón de esa elección. A partir de allí, se estará en condiciones de encarar el diseño del plan táctico. El posicionamiento está referido a la decisión de la empresa sobre como desea que el cliente vea sus producto, con respecto a los de la competencia. Por ejemplo, royal (marca) es el refresco saludable (segmento de competidores), hecho de frutasnaturales (diferenciación), más barato del mercado (ventaja competitiva), etc. Para el caso de la promoción, debe diseñarse una campaña considerando que lo objetivos de cada actividad que incluyen publicidad, promoción, personal de ventas y relaciones públicas, estén conformes con los del programa y los de la empresa. Se explicara brevemente por que se elige una táctica determinada, como los concursos y regalos entre otras cosas. Así consecutivamente utilizaremos más herramientas para tener un buen plan de acción.

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8. Conclusiones Tenemos en cuenta que la empresa no cuenta con un modelo de negocio, es por ellos que con la implementación de un plan la empresa será más viable tanto por el lado de imagen corporativa y por el lado de finanzas. Priorizar en este trabajo la misión y visión que debe de tener la empresa, saber hacia dónde vamos y como queremos llegar, plantearse objetivos claros, la misión es un eje de la empresa ya que este será la cara hacia el público como también lo será la marca. Analizaremos el mercado para obtener información valiosa de cual es realmente nuestro nicho, como trabajar en ellos, que necesitan, que es lo que esperan, es rentable para nosotros o no, estas y otras preguntas que nos tendremos que resolver en el transcurso de la investigación. Tomaremos una prueba con una población de 500 personas. Habrá fijación sobre marca, en desarrollarla, hacerla más amigable, que sea fácil de comunicar tipográfica como visualmente, trabajar en patentes. Crearemos líneas de productos, esto hace que la empresa obtenga rentabilidad y una mayor proyección comercial. Trabajaremos en los modelos de negocios que podemos utilizar, principalmente tres, que con un buen planeamiento se podrá llegar a los objetivos planteados por la empresa. Este plan denegocios es una herramienta para conseguir los objetivos principales de la empresa, que es el posicionarse en el mercado, ser un empresa líder en el rubro, analizar y fijar los costos, desarrollar estrategias de marketing para hacer más viable el negocio, establecer procesos internos y externos como: el procesos de ventas, el proceso de producción, procesos de seguridad y salubridad, procesos de administración de saldos (merma), layout del punto de trabajo, el proceso de entrega, el proceso de post-venta, etc. procesos. 28 MELANOVA S.A.C | Av. Jorge Chávez Mz. O Lt. 12, Lima 35


Todas estas herramientas y muchas más nos ayudaran a evolucionar empresarialmente, para estar a la par e incluso destronar a las competencias que será también uno de nuestros puntos centrales, observar que están haciendo ellos que nosotros no hacemos y mejorarlo. Un plan de negocio es responsabilidad, constancia, organización, ser estrategas y sobre todo lo más importante el trabajo en equipo ya que si una pieza de engranaje falla todos comenzamos a trabajar mal y la idea es ser uno; solo con una buena comunicación lineal se podrá lograr muchas cosas, incluso, sobrepasar la frontera.

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Proyecto para el desarrollo organizacional y corporativo.

Fuentes: INEI:

http://www.inei.gob.pe/

SUNAT:

http://www.sunat.gob.pe/

SUNART:

http://www.sunarp.gob.pe/

MINISTERIO DE ECONOMÍA: http://www.mef.gob.pe/ ADEX:

http://www.adexperu.org.pe/

COFIDE:

http://www.cofide.com.pe/

DIARIO GESTIÓN:

http://gestion.pe/

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