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Hacemos que las cosas sucedan EDICIÓN N° 1 - AÑO 1

Negópolis al Mundo / PÁG. 2 ¿Cómo lograr que amen tu marca? / PÁG. 2

Lunes 28 de abril de 2014

¿Puede un NO ser mejor que un SÍ? / PÁG. 8 Cielo & Tierra / PÁG. 9

Buscando al cliente soñado / PÁG. 4

Guerra avisada / PÁG. 11

Entrevista: Daniel Abugattás / PÁG. 6

El primer escalón al éxito / PÁG. 11


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Rastreando el mercado

Lunes 28 de abril de 2014

Rastreando el mercado

Lunes 28 de abril de 2014

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Editorial

Negópolis al Mundo

Según los expertos, son cinco los pasos necesarios para crear un lovemark:

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Desde hoy y cada dos semanas saldremos a través de este medio alcanzándoles artículos que nos ofrecerán herramientas de gestión para nuestras empresas y negocios, además de una entrevista que cada dos semanas nos traerá la mirada de alguna personalidad importante acerca del gran sector emprendedor. Negópolis es un medio alternativo que nos brinda información de temas específicos e importantes para nuestras necesidades como empresarios y esperamos estar en contacto siempre con ustedes a través de nuestra web para recibir sus comentarios y sus pedidos sobre temas que deseen profundizar en los números siguientes. Conscientes de la importancia del sector de pequeños empresarios y conocedores de que alrededor del 40% del producto bruto interno (PBI) es generado por este importante sector, dedicaremos nuestros mejores esfuerzos a atender sus necesidades. En este número les hacemos llegar una entrevista con el congresista nacionalista Daniel Abugattás sobre temas de pequeña empresa, un interesante artículo que explica que a veces decir “no” al cliente puede ser beneficioso, tenemos una entrega sobre la importancia de desarrollar una relación emocional del cliente con nuestra marca, estamos ofreciendo herramientas para que empieces tu negocio con súper clientes, iniciamos la sección Cielo y Tierra donde cada semana les daremos un alcance de los movimientos de los astros y la energía del planeta relacionando estas fuerzas con su actividad empresarial y finalmente entregamos algunos consejos para tener una mejor relación con la SUNAT y su contabilidad. Durante veinte años hemos venido trabajando por el segmento de la pequeña empresa. Toda la experiencia adquirida y el conocimiento acumulado en estos años de estrecha relación con el sector se ven reflejados en este nuevo emprendimiento nuestro. Estamos seguros que nuestra iniciativa, lograda con mucho esfuerzo y dedicación, será de gran utilidad al sector emprendedor del país y que junto a ustedes iremos creciendo hasta lograr ser un medio fundamental en la lectura de una realidad tan particular como la peruana. Seremos desde hoy para ustedes el medio que hará que las cosas sucedan.

Director: Guillermo Sendon Guerra Presidente del Consejo Editorial: Oscar Basurco Reyes Consejo Editorial: Javier Macera Urquizo, Luis Baba Nakao, Roberto Redhead Bustamante, Gina Pípoli de Azambuja, Alejandro Indacochea, Cecilia Cebreros Apaza, Luis Terrones Morote. Coordinador General: Rosario del Pilar Ocharán Rodríguez Administración: Mónica Cáceres Regal Editor: Gonzalo Trucíos Arévalo Coordinador Web: Luis Chávez Bergaray Gerente de Publicidad: Mike Legrand Torres Asesoría Legal: Vanessa Romero Larrañaga Diagramación: Killa Studio EIRL NEGOPOLIS es una publicación del Grupo CEPEFODES Las Camelias 491, sétimo piso, teléfono 7155186 www.negopolis.com.pe

¿Cómo lograr

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que amen Se puede generar un lovemark con una marca país, una ciudad, un producto e incluso un político. Marcas como Inca Kola o ciudades como París, se han convertido en lovemarks por excelencia y no necesariamente se trata de que sean las mejores en su rubro, sino que se ha creado esa lealtad hacia ellas que trasciende comparaciones, que deja en un segundo plano lo cualitativo. Gina Pípoli, Profesora Principal y Decana de la Facultad de Ciencias Empresariales

de la Universidad del Pacífico, nos dice al respecto: “en este mercado tan competitivo en el que nos encontramos, hoy en día, las empresas son conscientes que para que su marca perdure, debe desarrollar una vinculación emocional muy fuerte con los consumidores, que les permita generar una relación valiosa y duradera en el tiempo, capaz de resistir los ataques de la competencia al convertirse en una lovemark, es decir en una marca querida por los consumidores. En este sentido, el Perú es probablemente el país que tiene la mayor cantidad de lovemarks con marcas como Wong, Bembos, Pilsen, Inca Kola y Sublime, que no solo lograron posicionarse como líderes en la mente de los consumidores en sus respectivas categorías, sino que establecieron una conexión emocional muy fuerte con sus consumidores, que les permitió conseguir su fidelidad dado el fuerte vínculo sentimental generado”.

Debemos hacer al cliente parte importante de la toma de decisiones respecto de la marca, producto o servicio que le ofrecemos. El cliente debe percibir que la marca siente igual que él y que es parte de su vida. Es imprescindible asumir que las marcas finalmente no pertenecen a quienes la crean sino a quienes la consumen. Si dejamos que ellos la usen como la perciben sin molestarnos, lograremos que los propios clientes sean los que la promuevan. Hay marcas y productos que son lanzados al mercado para un target determinado y terminan siendo adoptados por otro absolutamente diferente. Las primeras motos scooter lanzadas en Japón estaban diseñadas para que las madres puedan recoger a sus niños de la escuela; eran sencillas de manejar (sin cambios) y tenían asientos cómodos. Hoy esas scooters son las preferidas en Europa por profesionales que quieren evitar el tráfico en las grandes ciudades y las usan justamente pues son prácticas y confortables. Si los creadores de la marca hubieran decidido insistir en reposicionar su producto como uno para señoras, habrían hecho un pésimo negocio.

tu marca?

Las buenas marcas se posicionan en la mente de los consumidores, las marcas excepcionales lo hacen en su corazón. Cuando logran esto, se convierten en lo que se denomina un lovemark. Fue Kevin Roberts de la transnacional de publicidad Saatchi & Saatchi quien acuñó ese término hace ya siete años y lo definió como “esas marcas que generan una lealtad que va más allá de la razón”.

Debemos generar un vínculo emocional con el consumidor. No debemos únicamente presentar las cualidades de nuestro producto; eso es racional y vende, pero no crea un lovemark. Es necesario para ello ir más allá de la razón y para lograrlo es fundamental que todos los involucrados en nuestra marca (trabajadores, socios y nosotros mismos) estemos apasionadamente enamorados de esta y del producto o servicio. Solo transmitirán pasión quienes la sientan, de manera que para generar un vínculo emocional con el cliente es requisito fundamental sentir esa emoción primero.

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Resulta muy atractivo y tiene buen resultado en la creación de un vínculo emocional con el cliente la creación de historias acerca del producto. Por ejemplo, el Restaurante Nanka tiene una historia humana maravillosa que genera un vínculo de lealtad más allá de lo racional: los creadores del restaurante, una pareja de chefs jóvenes, murieron y el padre de ella quedó a cargo de llevar adelante el sueño de su hija y su esposo, manteniendo la calidad de los platos diseñados por ellos y haciéndolo con la pasión que sólo un padre podría tener. No todos los negocios tenemos una historia así de importante, pero podemos crear historias respecto del diseño del producto, de los ingredientes, de cualquier cosa que nos sirva para establecer ese vínculo emocional que necesitamos. Una marca que logra ser un lovemark generalmente lo hace estimulando los cinco sentidos del consumidor. Coca Cola no es solo su sabor, es su color (visual), la textura y forma de su botella (táctil), es la música que suena en tus oídos desde que eras niño (auditivo).

Inca Kola es una de las tres marcas de bebidas gaseosas locales en todo el mundo que han logrado ganar en ventas y preferencia del consumidor a la transnacional Coca Cola. El slogan “la bebida de sabor nacional” ha hecho que se genere una relación emocional entre la Inca Kola y el consumidor, haciéndola indispensable compañía de un cebiche, unos anticuchos o un chifa con sabor peruano.

El chocolate Sublime es un producto que se mantiene inalterado desde hace cincuenta años, es decir, cuando aun no llegaba al Perú ningún chocolate importado con relleno de trufa, toffee o cientos de variantes. Ninguna de estas novedades ha hecho que el peruano deje de consumir el Sublime, el chocolate que lo lleva a su niñez, a los recuerdos de infancia, generando otra vez una relación emocional entre la marca y el consumidor.


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Ajedrez empresarial

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Los pasos a seguir

Buscando al cliente

Para poder demostrar nuestra capacidad de resolver los problemas de nuestros potenciales clientes, es necesario que se nos dé la primera oportunidad. Para lograrla debemos seguir estos pasos:

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Empezar un negocio es siempre un camino complicado. Cualquier cliente que aparezca al inicio del mismo es motivo de celebración así se trate del más pequeño, pues una de las tareas difíciles es empezar a hacer que la empresa genere ingresos, echar a andar la maquinaria del negocio. Sin embargo, imaginemos por un momento que fuera posible empezar nuestro negocio atendiendo clientes objetivo como bancos, grandes empresas mineras, constructoras transnacionales, cadenas de autoservicios, aerolíneas, compañías de seguros… ¿no sería el escenario ideal?

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Al iniciar un nuevo emprendimiento, es muchas veces necesario un plan de mercadeo que nos permita enfrentarnos a un mercado que no nos conocía y que a veces hasta nos resulta hostil. Ese plan de mercadeo normalmente nos lleva a una inclusión gradual en el mercado y nos permite hacer algunas proyecciones, pero son muy pocos quienes se proponen desde el inicio del negocio ir a la caza del súper cliente, de esas grandes empresas que pueden hacerle la vida fácil a cualquier proveedor pequeño si se logran atraer como clientes. Muchas veces por una simple auto-descalificación decidimos que “aun no estamos preparados” o que “somos muy chiquitos todavía” y ni siquiera lo intentamos.

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Estos súper clientes pueden parecer muy lejanos a nosotros y los percibimos como imposibles. Sin embargo, existe una serie de emprendedores que desde los inicios del negocio han logrado captar a estos clientes objetivo. ¿Cómo lo han logrado? Para lograr que una nueva empresa pueda hacerse de los clientes soñados desde el inicio de sus operaciones se debe tener dos características importantes: ofrecer productos o servicios de calidad y estar especializado en rubros muy concretos. Con estas dos características se puede acceder a los mejores clientes y conseguir inicialmente pequeños proyectos con ellos para mostrar la real valía del nuevo proveedor. “Es común que nos hagan contratos pequeños inicialmente y vayan viendo nuestra capacidad de respuesta. Poco a poco se va formando la relación y ellos van midiendo nuestra capacidad para manejar sus necesidades”, señala Cecilia Cebreros, directora de Antorcha Comunicaciones, una pequeña empresa que desde sus inicios asesoró clientes importantes (bancos, empresas mineras, petroleras) en temas muy especializados comunicacionales.

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El contacto. Es fundamental saber llegar a la empresa y hacerlo a través de la persona indicada. Si tenemos un conocido en la empresa objetivo, no pretendamos que nuestro amigo nos reciba la carta de presentación y la tramite; preguntémosle a él quién es la persona que debería recibir nuestra presentación y hagamos una cita con la persona correcta.

Conocimiento del cliente. Una vez que tenemos la cita con la persona adecuada, debemos hacer un esfuerzo en conocer todo lo que sea posible al cliente, sus actividades, sus posibles necesidades, sus retos, sus problemas; si es posible tener información respecto a su política empresarial, averiguar si esa política les permite comprar a proveedores pequeños como nosotros, cuál es la manera en que ellos pagan a sus proveedores para saber si podremos venderles en esas condiciones, tener todo claro antes de la entrevista. Debemos hacer nuestra tarea e ir preparados a esa reunión. Argumentos. Una vez en la reunión, habiendo logrado el contacto con la persona indicada y teniendo el conocimiento necesario, debemos desplegar nuestros mejores argumentos. Para una gran empresa, los argumentos que podrán hacer que la balanza se incline a favor de un proveedor pequeño son los siguientes: a) Trabajo a medida. Adecuarnos a sus necesidades más precisas. Ser pequeñas empresas nos da la posibilidad de tener más flexibilidad y esta es una herramienta muy útil al momento de la negociación. El hecho de que sea el propio fundador y gerente de la empresa el que está atendiendo al cliente le da la seguridad de que habrá una entrega total y una disposición plena; esto hay que destacarlo. b) Alta especialización. Las empresas que recién inician sus operaciones deben buscar ofrecer productos/servicios altamente especializados. Eso nos facilitará el éxito, ya que la competencia será menor y el cliente podrá acceder mejor a nuestros servicios. c) Mejores tarifas. Es evidente que una empresa nueva ofrecerá tarifas más atractivas para competir. Una empresa pequeña tendrá menores costos y eso le permitirá siempre una mejor tarifa. No debemos enfocar nuestra ventaja diferencial en el precio simplemente, pero sí es un elemento más que permitirá una decisión a favor del nuevo proveedor. d) Acceso a trabajos pequeños. Los grandes proveedores no están dispuestos a asumir trabajos pequeños pues no les compensa. Asumir estos encargos será una manera de posicionarnos como proveedores y empezar a generar una relación interesante con un súper cliente.

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Palabras mágicas

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Lunes 28 de abril de 2014

Negópolis: Ustedes estuvieron gestionando la ley del artesano, la ley de representatividad de las MYPES, la ley de la nueva empresa, ¿por qué hasta ahora no han podido salir estas leyes? Daniel Abugattás: Básicamente estas leyes no han salido por un enfoque absolutamente tributarista que tiene el Ministerio de Economía y Finanzas, que a fin de cuentas son los que ponen las trabas. La ley de la nueva empresa u otras propuestas como la ley del artesano priorizan la generación de empleo de calidad y la generación de empleo de calidad se vuelve el objetivo principal de la norma y no como lo plantea el Ministerio de Producción –en estos momentos lo plantea el Ministerio de Economía y Finanzas- en donde hablan de determinados volúmenes de ventas, “más ventas menos” para categorizar a una persona sin tomar en consideración realmente los efectos en la empleabilidad de la población y en la vida digna de los trabajadores. Son dos conceptos completamente diferentes, lamentablemente aquellos que nunca han tenido oportunidad de generar empresa, crear puestos de trabajo, pagar impuestos, pagar seguro o que la SUNAT los acote; quien nunca ha tenido esas experiencias ve muy lejano todo el tema de los empresarios de tamaño pequeño o mediano, que simplemente son ignorados por la legislación presente.

Por: Javier Macera

Negópolis: ¿Y cómo podríamos resolver el tema de las garantías?

Negópolis: Entonces el emprendedor informal es digamos… Negópolis: Para usted, ¿cuáles son los criterios fundamentales que define al micro y pequeño empresario? Daniel Abugattás: Hay dos burbujas, una burbuja de la formalidad donde se encuentran aquellos quienes dizque representan: La Confederación Nacional de Instituciones Empresariales Privadas (CONFIEP), La Sociedad Nacional de Industrias (SIN), La Asociación de Exportadores (ADEX), El Poder Ejecutivo, Las Empresas formales y hay otra enorme burbuja donde están los verdaderos emprendedores, aquellos que simplemente son considerados un número. Dicen que no contribuyen al crecimiento pero a pesar de eso tiene el 70% de la generación de empleo en el país. Sabe Dios cuánto del producto bruto interno es producido por ellos, porque al no estar conectados ni con el Ministerio de Trabajo, ni con el Ministerio de Producción, ni con la Seguridad Social, ni con el pago de tributos ¿de dónde pueden sacar la información de cuál es el movimiento que tienen?.

El emprendedor informal es el verdadero empresario nacional.

desposeído, que es este enorme grupo de trabajadores emprendedores es trasladada vía, digamos, un impuesto pernicioso que son las altísimas tasas de interés a un pequeño grupo propietario de bancos. Realmente es un absurdo y se habla que el Estado no puede entrar a participar salvo que sea subsidiariamente. Si nosotros vemos que está ocurriendo prácticamente una confiscación de la riqueza que generan estos trabajadores por parte de un grupo muy pequeño de bancos, yo creo que el Estado podría entrar subsidiariamente a través del Banco de la Nación y brindar un servicio que ayude a reducir las tasas de interés. Claro que para los neoliberales y liberales tanto anteriores como los que están en el gobierno, esto es pecado. Si realmente queremos cambiar el país, este es un tema indispensable que hay que hacer.

Daniel Abugattás: Es el verdadero empresario nacional y no es que sea informal porque quiera ser informal; porque el Estado les niega el derecho. No olvidemos que el empresario informal arriesga todo en cada negocio, en cambio, el empresario formal tiene su empresa con capital y responde solo hasta el capital de la empresa. El informal responde con su casa, cama, televisor, frigider, responde con todo. Si pierde, pierde todo, se queda en la calle. El taxista, el emolientero, el metalmecánico, etcétera, porque ellos se la juegan todas por todas. Entonces, hay que tener en claro que ellos no es que no quieran formalizarse, sino que la formalización está hecha con otros objetivos y esa es una enorme lucha que tenemos que hacer todos los emprendedores y aquellos que creemos que lo que hay que priorizar es el empleo de calidad. Cuando ganemos esta lucha es que realmente podemos incorporar al país a más del 70% de la fuerza laboral activa, que en estos momentos no están considerados en ninguna de las cuentas nacionales. O sea, simplemente son un paquete que les llaman informales cuando son los que mueven la economía nacional.

Negópolis: ¿Cómo debería ser esta formalización? Daniel Abugattás: Lo primero que debemos hacer es aceptar que este enorme grupo de emprendedores están fuera del circuito económico, muy pocos de ellos trabajan con bancos y aun cuando trabajan con bancos no

necesariamente están formalizados. ¿Qué cosa es lo que se debe lograr? Este gran número de trabajadores y emprendedores no son materia de resultados tributarios, no pueden ser vistos con cuánto tributan o cuánto no tributan, sino lo que tenemos que cambiar es el concepto “yo pago mi impuesto para que después el Estado me de la escuela, la educación, etcétera”. La propuesta es que a este enorme grupo se le priorice con un empleo digno, se le brinde salud, pensiones y una remuneración justa. Entonces, en vez de gravar con tributos directos como el impuesto a la renta, lo que hay que hacer es fomentar la formalización laboral y pensionaria de estos trabajadores. Si logramos esta primera etapa, donde el trabajador le brinda a su familia seguridad social, donde tiene una pensión, entonces creo que vamos a comenzar a lograr el resto; pero primero debemos incorporarlos al sistema de seguridad social. El enfoque debe ser: generación de empleo de calidad.

Negópolis: ¿Cómo ve usted el tema de financiamiento? Daniel Abugattás: En el tema de financiamiento hay que romper los mitos y romper “la cajita”, yo creo que la banca de segundo piso viene ayudando bastante en estos momentos a través de COFIDE pero no es suficiente. Debe de abrirse un banco de fomento para el emprendedor, los emprendedores pequeños y medianos recurren a cajas o cooperativas que les están cobrando 80, 90 o 100% y a pesar de eso sobreviven. Lo que estamos viendo es que hay un gran traslado de riqueza en pocas manos. La riqueza del más

Entrevista a

Daniel Abugattás

Daniel Abugattás: Debe de haber capital semilla de impulso inmediato. Existen fondos, lo que nunca está claro son los accesos, o sea quiénes son los que finalmente tienen acceso a esos créditos o a través de qué mecanismos fulano o mengano, tuvo acceso. Otras veces terminan esos créditos en manos de ONGs que hacen el negocio de su vida, manejando esos fondos que vienen tanto de la Cooperación Internacional o fondos del Estado que están siendo licitados a través de concursos públicos. El nivel de cumplimiento de los pequeños emprendedores, es altísimo. Si es bueno para el Banco de Crédito prestarle al 80- 90% a un sujeto, por qué no va a ser bueno para el Banco de la Nación, prestarle, no digamos al 80% si no al 40% y que deje 40% que se está llevando el sistema financiero; ahorra para que se pueda capitalizar y de esa manera constituir garantías. La gran mayoría de estos empresarios tienen algo, en otras partes del mundo se está utilizando en garantías hasta las bicicletas, los carritos de alimentos, se tiene que abrir un marco mucho más flexible en término de garantías. Evidentemente lo que te van a dar por un bicicleta no va a ser más de 100 o 200 soles. Si tú eres un carretillero que vende fruta en una carretilla, ahí tienes un capital del cual dependes, del cual vives. Entonces, no es que no exista, lo que pasa es que estamos absolutamente limitados a tener financiamiento tradicional que es lo que la banca formal viene exigiéndole al mundo. Gran parte de estos emprendedores son migrantes, que de una forma u otra se han trasladado a la ciudad o a las grandes ciudades y han pasado por procesos de invasiones. Yo creo que se debe tomar una decisión definitiva, en primer lugar se debe respetar la propiedad, por ello los que han adquirido a través de una invasión deben de regularizar su propiedad. En el Perú somos un país de propietarios, la gran mayoría están en calidad jurídica de posesionaros, el que menos tiene su terreno, sea invadido, prestado pero lo tienen ahí. Es

un poco como lo que en algún momento estudió Hernando de Soto, existen pero por motivos burocráticos, por motivos de legislación anacrónica se tiene que proteger que no sigan realizando esas invasiones, pero aquellos que las hicieron tienen que regularizarse no con una simple entrega de títulos gratuitos, tienen que pagar el valor del terreno. Si se avanzara en esa dirección, se pasaría a tener 1 millón, 2 millones, 3 millones de propietarios de la noche a la mañana, legalmente. No solamente eso, podrán ponerle agua, desagüe, luz, podrán ingresar a la época de la modernidad. Es la típica, ya nos hemos olvidado que antes se comenzaba invadiendo y en esa misma cuadra había el que empezaba con una silla vendiendo galletas de soda, caramelos, etcétera. Con el tiempo, la estera se cambió a ladrillos, la mesita con luces, cambió a ser una bodega y así la capitalización propia de los peruanos que van de generación en generación. Ahora tenemos gente que tiene enormes distribuidoras de alimentos que comenzaron inclusive durmiendo en la calle y vendiendo en una bandeja. El día de hoy yo conozco el caso de una señora que es la segunda más grande importadora de arroz del Perú en estos momentos y la más grande comercializadora de aceite. Ella comenzó vendiendo de casa en casa su cuarto de arroz, su “frejolito” y durmiendo en la calle. No han pasado más de 40 años, sus hijos son profesionales que están iniciando compañías que tienen carácter de corporaciones. Nosotros los peruanos somos muy talentosos, hay que darles la oportunidad nada más.

Lo que yo les recomiendo es que salten a ser un gremio.

Negópolis: Este desborde popular hay que saberlo aprovechar ¿no sería necesario como país que empecemos a frenar esa migración, empecemos a desarrollar las regiones? Daniel Abugattás: Para eso se requiere políticas de Estado, para eso se requiere de un plan nacional de industrialización que todavía no lo conoce nadie. Debe ir de la mano con la habilitación de un enorme parque industrial que no puede ser en Lima definitivamente, que sea en Moquegua, Tacna, Tumbes, Amazonas, San Martín, etcétera. Ya llegó la hora de retomar algunos criterios que habían en la época del Cepalismo, la sustitución y las facilidades, pero el Estado en este momento está pasando por un proceso pernicioso, yo conozco muchos casos de gente que comenzó sus negocios textiles y con el pasar del tiempo lograron tener grandes fábricas.

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En los últimos años, 4 de esos amigos míos han decidido vender sus edificios porque el negocio que tienen no vale nada comparado con el valor del metro cuadrado del terreno, entonces, en este momento aquellos que tienen un terreno, un local propio o alquilado para hacer una empresa se está convirtiendo en algo poco probable para que sea rentable el negocio. Por eso el Estado debe de habilitar grandes zonas, ya que en términos de crecimiento Lima colapsó, no hay avenidas, no hay pistas, no hay energía, no hay nada. Entonces, ¿quién va a tener un negocio rentable cuando el metro cuadrado te cuesta 1500 dólares? ¿qué negocio debes de tener? ¿qué tienes que vender, oro? tienes que pagar alquileres que ahora están costando mucha plata en Gamarra y hasta están cerrando sus negocios. Hay muchas aristas de titulación, financiamiento, políticas de Estado cuando hablamos del desarrollo de emprendedores de poco volumen. Hay las herramientas, tenemos el conocimiento lo que falta es tomar las decisiones.

Negópolis: Percibo en sus palabras que faltaría coordinación en el Poder Ejecutivo, Legislativo, Gobiernos Regionales... Daniel Abugattás: Absolutamente. Hemos tenido reuniones en la Comisión de Producción y con el viceministro, él fue con unas ideas desfasadas que nadie las entendía. Deben comprender lo que es un proceso de Industrialización. Hay una falta, una carencia de diálogo absoluto.

Negópolis: ¿Qué podríamos hacer para mejorar esta situación? Daniel Abugattás: Tienen que tener representatividad, la participación política de los gremios no está formalizada como tal, son una serie de empresarios que están vinculados por un interés común. Lo que yo les recomiendo es que salten a ser un gremio.

Negópolis: La ley de Representación de las MYPES que usted promovió antes de este Gobierno, ¿cómo facilitaba esto? Daniel Abugattás: Lo que se trató de hacer a través de otras leyes ha sido "dar el asiento" en las representaciones donde está Confiep, entre otras organizaciones en donde los emprendedores y los pequeños empresarios están representados, es una lucha de todos los días. Ahora, ellos dicen (Confiep) que tienen un comité de pequeños empresarios y microempresarios, ¿quién los eligió? ¿quién los puso ahí? Por parte de la gran empresa hay un copamiento porque la mamadera la tienen ellos, pero solo es una sola mamadera, no es que tú le puedas dar una mamadera al grande y otra darle al pequeño. Como la mamadera es solo para el grande, lo que estamos esperando es poder quitarle la mamadera al grande y dársela a los pequeños empresarios.


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Equilibrio gerencial

Lunes 28 de abril de 2014

¿Puede ser un

mejor que un SÍ?

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Miguel Ángel Pérez, creativo publicitario, nos cuenta que una vez se acercó a su empresa un cliente que quería hacer una campaña que promovía el uso de juegos para niños que inducían a la violencia y decidieron no aceptar el cliente pues iba en contra de sus principios y podría afectar la credibilidad de su empresa con otros clientes. De hecho, si no te sientes cómodo desarrollando un servicio para un cliente determinado, no harás un trabajo de calidad acorde con tus estándares. Finalmente, esto jugará en contra de tu negocio, por lo que en estos casos la mejor respuesta es el NO.

Hay clientes que regatean los precios de una manera escandalosa y terminan pagando muchas veces menos de lo que te permite hacer un buen trabajo. Gustavo Martínez, dueño de una pequeña empresa de desarrollo de sistemas, nos cuenta que muchas veces le ha pasado que algunos clientes quieren que se les desarrolle algún sistema a medida pero quieren que se les cobre precio de paquete; “eso no es posible, pues los precios que proponen no nos alcanzan para pagar siquiera un programador a tiempo completo” afirma. “El problema es que siempre habrá alguien que acepte trabajar en esas condiciones y perdemos al cliente, pero nosotros preferimos rechazar estos casos pues a la larga haremos un mal trabajo y perderemos mucho más en imagen. Nos ha sucedido que algunos de estos clientes han regresado después de una mala experiencia “barata” a buscarnos y nos han pagado lo que cobramos pues finalmente entendieron que el profesionalismo cuesta” nos dice Gustavo.

Cielo & Tierra

Lunes 28 de abril de 2014

Los seres vivos y las energías del Cielo y de la Tierra En la búsqueda de lograr un equilibrio del ser humano con las energías del medio ambiente, las culturas de oriente, occidente y de América han desarrollado diversos conocimientos -culturales, científicos y espirituales- que teniendo diferentes matices, reconocen que los seres vivos en nuestro planeta reciben las influencias de las energías del universo y de la Tierra.

Este es un segundo caso típico en que el NO es la respuesta correcta.

La experiencia nos dice que finalmente no es tan cierto el viejo adagio “el cliente siempre tiene la razón”. No siempre es fácil tomar la decisión de decir “no” a un cliente, peor aun cuando no estamos vendiendo lo necesario o cuando ellos no abundan. Sin embargo, es importante saber que si valoramos nuestro objetivo de negocio y somos coherentes, siempre se nos verá más profesionales y seremos más respetados. Decir “no” por la razón correcta es mejor que decir “sí” siempre. “Los clientes siempre agradecerán la sinceridad”, nos dice Jorge Garreta, gerente de una pequeña empresa de distribución de abarrotes en el cono norte de Lima. “Cuando perdemos un cliente por darle un servicio inadecuado o debajo de sus expectativas se genera un verdadero problema; si somos capaces de identificar nuestra incapacidad para darle un servicio acorde con sus necesidades o expectativas, es mejor decirle que no podremos atenderlo adecuadamente e incluso le recomendamos algún competidor con las capacidades específicas que ellos necesitan. El cliente nos agradece siempre esa sinceridad y lo tendremos de vuelta en la primera oportunidad en que tenga algún producto que se ajuste a nuestros servicios de distribución”, nos comenta. La experiencia de este pequeño empresario nos sirve para graficar el caso más claro de un “no” que se transforma en una acción positiva para la empresa, pero hay varias situaciones en que el “no” es la respuesta correcta.

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Aceptar trabajar para un cliente nuevo que entra en competencia con alguno de nuestros clientes antiguos es igualmente un problema que no debemos aceptar. Sucede muchas veces que atendemos a un cliente que se dedica a un rubro específico y se nos presenta la oportunidad de atender a uno que es competidor directo de nuestro cliente y que es potencialmente más grande que el nuestro. Si decides aceptar atender al nuevo cliente tendrás que dejar a tu cliente anterior, explicándole que has decidido atender a su competencia, lo cual generará una pésima imagen de tu empresa. Es mejor, en todos los casos, mantener a tu cliente y de alguna manera referirle que has tenido la propuesta de trabajar para su competencia pero no la has aceptado pues estás muy cómodo en tu relación con él.

Cuando el cliente cree saber más que tú de tu negocio y pretende que el trabajo lo hagas sin aportar tus conocimientos es mejor no tratar con él. “En muchos casos brindamos servicios para los que hemos desarrollado metodologías y nos encontramos con clientes que quieren saltar algunos procesos. Esto es claro, por ejemplo, cuando nos quieren contratar para hacer un lanzamiento de un producto nuevo al mercado. Nos ha sucedido que algunos potenciales clientes han pretendido que nos “ahorremos” los focus groups o algún otro estudio de mercado antes de proponer las herramientas a utilizar, pues “ellos conocían suficientemente su producto”, es decir, pretendían que hagamos un lanzamiento a su medida sin ninguna base de investigación. Eso no funciona y nunca lo vamos a aceptar, pues está en juego nuestro prestigio corporativo” señala Gilbert Butrón, Director de Aconem. Nos queda claro que siempre la mejor estrategia será aceptar solo atender clientes que nos den la seguridad de poder alinear nuestra empresa y todas sus potencialidades con los objetivos de ellos, con la razón por la cual nos buscaron. De lo contrario, un NO será la respuesta más profesional.

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Por: Lázaro Molero Carrillo

En nuestra sección Cielo & Tierra encontraremos en cada número una proyección de las energías del Sistema Solar, terrestres y personales, además de sus aplicaciones en el campo de la micro, pequeña y mediana empresa. En este primer número hacemos, una introducción resumida del sistema astrogeobiológico, para hacer llegar a nuestros lectores los fundamentos históricos, culturales y científicos de este antiguo conocimiento.

Estos conocimientos fueron considerados sagrados y su aplicación estaba destinada a las elites de poder político y/o religioso. En este pensamiento antiguo, la influencia de las energías celestes y terrestres eran de naturaleza unitaria; no obstante, con el transcurso del tiempo ambos conocimientos se especializaron de tal manera que los conocimientos cósmicos (cielo) fueron realizados por la Astrología y los conocimientos terrestres (Tierra) por el Feng Shui o la Geomancia. Todos estos ancestrales conocimientos cosmológicos y geológicos de las culturas de la humanidad se pueden resumir en el concepto común de:

CIELO HOMBRE (SERES VIVOS) TIERRA

El Sistema Astrogeobiológico es el antiguo conocimiento de “Cielo-Hombre-Tierra”. En este sistema los seres vivos están ubicados en dos campos de energía: el universo (de naturaleza eléctrica) y la Tierra (de naturaleza magnética). De acuerdo a esta visión, todos los seres vivos obtienen su energía vital de estos dos campos, por lo que su energía será de naturaleza electromagnética.

Por estas consideraciones, en el Sistema Astrogeobiológico proponemos integrar la astrología occidental con el Feng Shui chino y los Ciclos Vitales personales de origen Caldeo Asirio, para restituir el pensamiento antiguo y corregir el carácter especializado con el que actualmente se presenta la astrología occidental. Las aplicaciones, se realizarán de manera colectiva para la humanidad y de forma individual para el ser humano.

En oriente, esta visión unitaria de las energías celestes, terrestres y biológicas sigue vigente principalmente en los países asiáticos, donde sus sistemas energéticos celestes y terrestres continúan plenamente integrados con las energías de los seres vivos.

El Sistema Astrogeobiológico es una actualización de ancestrales conocimientos de la humanidad y como veremos más adelante, es una manifestación de la Nueva Era del Aguador en la que el conocimiento unitario de “Cielo-Hombre-Tierra” será revalorizado. Además, por las características de la nueva era, estará al servicio de la humanidad y no solamente de las elites políticas y/o religiosas.

En occidente, la astrología está desvinculada del estudio de las energías terrestres y las propuestas de estudiarlas con la Geomancia Árabe y la Radiestesia no son adecuadas, debido a que el péndulo no mide la energía magnética de la Tierra, a diferencia de la brújula utilizada en el Feng Shui.

Para comprender mejor esta propuesta, debemos ubicarnos en el momento cósmico y terrestre que actualmente vive la humanidad.


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Cielo & Tierra

Lunes 28 de abril de 2014

Cambios de la Era de los Peces a la Era del Aguador Además de los movimientos de rotación y de traslación, la Tierra tiene un movimiento llamado “Precesión de los Equinoccios”, el cual genera las Eras Astrológicas. Cada Era Astrológica tiene una duración de 2160 años. En el sistema Astrogeobiológico incluimos otro movimiento de la Tierra: El Movimiento de Variación Secular del Campo Geomagnético, que es el desplazamiento hacia el Oeste del campo magnético de

Brújula legal

nuestro planeta, que de acuerdo a las mediciones realizadas durante el Año Geofísico Internacional (AGI de 1957/1958), el Ecuador Magnético de la Tierra se encuentra ubicado entre los 12° y 15° de latitud Sur, ingresando al Perú por Cañete, Huancavelica, Ayacucho, Apurímac, Cusco y Puno.

Podemos afirmar que durante los siglos XX y XXI nos encontraríamos en el periodo de transición de la Era de los Peces a la Era del Aguador. Durante esta transición, se

manifiestan fenómenos sociales en la humanidad con las características combinadas de las influencias de ambas eras.

Era de Los Peces (separación)

Era Del Aguador (integración)

Signo de Agua

Signo de Aire

Durante el Año Geofísico Internacional se verificó la existencia de una franja de electrones en la ionosfera que se denominó el Electrochorro Ecuatorial, a una altura de 100 km paralelo al Ecuador Magnético. Es importante resaltar que el Ecuador Geomagnético y el Eletrochorro Ecuatorial de nuestro planeta se encuentran en equilibrio en los andes centrales del Perú.

Dominan los sentimientos y las emociones

Dominan la Inteligencia y la Creatividad

Dominio de la navegación marítima

Dominio de la navegación aérea y espacial

Guerra avisada

Era de la Fe y de la Religión

Era del Conocimiento y de la Sabiduría

Por: Gary Salazar

Separación de la Religión y de la Ciencia

Integración de la Ciencia y la Religión

Ideal del hombre de fe, el místico y el santo

Ideal del hombre sabio, el científico y el espiritual

Conocimientos especializados y separados

Integración de Conocimientos

Dominio político de Europa

Dominio político de América del Norte

Regencia Espiritual de Asia

Regencia Espiritual de América del Sur

Traslación del Ecuador magnético al Himalaya

Traslación del Ecuador magnético a los Andes

La presencia de este singular fenómeno celeste y terrestre en los andes peruanos genera que América del Sur sea el núcleo del desarrollo cultural, científico y espiritual durante los siguientes 2160 años que durará la Era del Aguador.

Desarrollo de la Cuenca económica del Atlántico

Desarrollo de la Cuenca económica del Pacífico

Separación entre Oriente y Occidente

Integración de Oriente y Occidente (en América)

División de los imperios y formación de países

Unión de los países en bloques supranacionales

Separación entre el hombre y la mujer

Igualdad entre el hombre y la mujer

Aplicaciones del Sistema Astrogeobiológico

Lunes 28 de abril de 2014

En los últimos meses, los contribuyentes nos encontramos siendo fiscalizados por la Superintendencia de Administración Tributaria (SUNAT) y es sorprendente la forma en la que se nos traslada toda la carga de la fiscalización. Una de las intervenciones más comunes está orientada a revisar el cumplimiento adecuado del sistema de detracciones (SPOT), el cual consiste en el descuento de un porcentaje del importe a pagar realizado

por el comprador o usuario de un bien o servicio afecto a dicho sistema, para luego depositarlo en el Banco de la Nación en una cuenta corriente a nombre del vendedor o prestador del servicio, quien podrá realizar el pago de sus obligaciones tributarias con el dinero depositado en la cuenta. SUNAT no considera esta intervención como una fiscalización estrictamente, sin embargo, solicita a los contribuyentes un análisis completo sobre la fecha de pago de la detracción, la fecha de pago del proveedor, el monto detraído, el periodo de anotación en el registro de compras e información adicional que no se encuentra en ningún registro. El preparar toda esta información nos genera un sobrecosto como contribuyentes, cuando a quien en realidad le corresponde por mandato de ley es a la propia SUNAT. Otro ejemplo de intervención es la llamada “inducción”, las cuales consisten en intervenciones de carácter preventivo con el objetivo de recordarnos nuestras

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obligaciones como contribuyentes, tales como la actualización de información, la documentación de transacciones a través de la emisión y entrega de comprobantes de pago, la declaración de ingresos, el pago de tributos laborales, entre otros. Una vez más, este tipo de intervención no se considera meramente una fiscalización, pese a ello nos solicitan entregar toda la información sustentatoria, la misma que será evaluada a fin de concluir si tenemos alguna infracción a subsanar. En fin, ejemplos de intervenciones tenemos muchos, lo concreto es que SUNAT está generando una serie de eventos que pretende excluir del control tributario al no llamarlos fiscalización, solicitando un sinfín de documentos que serán evaluados a efectos de ejercer su facultad determinativa y sancionatoria. A nuestro parecer, dichos actos transgreden nuestro ordenamiento jurídico, originando cargas inequitativas y abusivas a los contribuyentes. Estamos advertidos, a cuidarse…

El primer escalón al éxito

Como ya mencionamos, en las culturas antiguas los conocimientos tradicionales como la astrología, el Feng Shui y los Ciclos Vitales eran de uso exclusivo de las elites de poder político y/o religioso. El pueblo no tenía ninguna posibilidad de acceder a ellos. Durante la Era de Los Peces, se usó también dentro de sociedades secretas e iniciáticas (templarios, masones, rosacruces, etcétera) que estudiaban estos conocimientos y por intermedio de ellos llegó al sector empresarial e industrial.

Por: Juan Carlos Basurco

Desde hace muchas décadas, el Perú ha sido testigo del crecimiento de su economía y con ello también el aumento de una masa significativa de emprendedores. Ser emprendedor en nuestro país reviste una serie de cualidades pero la principal es el ánimo de lograr éxito económico, ya sea dentro de su entorno familiar como de la sociedad. Para lograrlo, los emprendedores asumen largas jornadas de trabajo y sacrificio para perseverar y lograr dichos objetivos.

La carta astrológica evalúa las potencialidades, fortalezas y debilidades del individuo. A partir de ella, se puede realizar aplicaciones en diversos campos como: psicología, psiquiatría, medicina preventiva, relaciones interpersonales, desarrollo personal, entre otros.

fluctuaciones de bolsa y se analiza las mejores fechas para realizar inversiones en acciones, commodities o en divisas.

Vitales Individuales, que es un calendario personal realizado de acuerdo a la fecha de nacimiento.

La astrología se aplica también a grupos de personas como: empresas, instituciones, sociedades, grupos políticos y países. En la astrología empresarial, se utiliza para determinar la fecha de formación de una empresa, la compatibilidad entre socios, realizar fusiones, en la selección de personal, para las fechas de lanzamiento de productos o de eventos empresariales. En la astrología financiera, se evalúa las

Estas aplicaciones astrológicas se complementan con el análisis del Feng Shui de las personas, para evaluar las mejores ubicaciones y orientaciones en el lugar donde vive (ubicación de su cama, cocina, comedor y sala) y en su centro de labores (ubicación de su escritorio, sala de reuniones y otros ambientes de trabajo). Estos análisis astrológicos y de Feng Shui son complementados con los Ciclos

De esta manera, mediante el análisis Astrogeobiológico, se analizan y se integran en los seres vivos, las energías del universo y de la tierra que convergen en nuestra existencia, para que las decisiones o acciones que realicemos tanto en el tiempo o en los lugares donde nos encontremos, sean tomadas en total armonía con las energías celestes, terrestres y vitales.

En este periodo de cambio de la Era de Los Peces a la Era del Aguador, estos conocimientos serán integrados armónicamente y luego se aplicaran de manera masiva. Por ello, la astrología empresarial y financiera, además de las aplicaciones que existen actualmente en las grandes empresas y corporaciones, se extenderá al sector de las micro, pequeñas y medianas empresas como ya viene sucediendo en varios países, entre ellos el Perú.

Muchos emprendedores se cuestionan: ¿cuál es la clave de éxito de mi empresa? Ante esta interrogante, pueden existir varias respuestas, siendo quizás todas ellas válidas. Sin embargo, consideramos que la respuesta concreta es la siguiente: “Para que mi empresa tenga éxito debo tener clientes que compren mis productos”. En efecto, para lograr el éxito, debemos ofrecer productos o servicios de muy buena calidad y a un precio acorde al mercado. Esa sería la fórmula que garantizaría el soñado éxito empresarial.

¿Pero estamos seguros de ello? Nosotros creemos que no es del todo válido confiar en esa posibilidad, ya que el verdadero motor del éxito radica en un aspecto más simple. Para tener éxito se necesita de clientes y por donde se analice es claro que sin estos no seremos exitosos. ¿Y por qué razonamos de esa forma? Pues es posible que tengamos quizás el mejor producto, de la más alta calidad y a un precio justo, pero será cierto que si estamos ubicados dentro de la informalidad o siendo ya formales usamos un esquema tributario incorrecto, no accederemos a una masa significativa de clientes, la cual nunca podremos fidelizar. Ahora bien, como se sabe, en el Perú existen regímenes de promoción a la micro y pequeña empresa. Estos sistemas tributarios han sido diseñados para que dentro de la formalidad los emprendedores tengan existencia tributaria, facilitando bajo esquemas muy simples el pago de sus obligaciones tributarias. Pero surge una segunda pregunta: ¿estos

sistemas serán atractivos para emprendedores deseosos de éxito? Pensamos que no, porque tanto en el Régimen Especial de Renta (RER) como en el Régimen Único Simplificado (RUS), existen limitaciones que no permiten un crecimiento comercialmente atractivo para nuestros clientes. Por ejemplo en el RER existe una limitante importante y esa es el bajo nivel de ingresos que nos permitirá mantenernos en dicho régimen, y por otro lado tenemos el RUS, el cual no nos permite emitir facturas, siendo un limitante fundamental para el crecimiento puesto que las

empresas no compran productos cuando se emiten boletas de ventas. Por eso creemos que el ordenamiento comercial debe partir necesariamente desde una visión orientada a ser grandes desde el principio, lo cual se logra con un orden contable y tributario; pudiendo usar el RER como un primer escalón. La tendencia debe ser que cuando empecemos a cosechar nuestros primeros frutos, pensemos en migrar a un régimen tributario que nos permita a extender nuestras raíces de crecimiento.


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Lunes 28 de abril de 2014

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Negópolis - Número 1, Año 1  

Publicación periódica que cubre una demanda insatisfecha de herramientas de gestión para definir el nuevo rostro empresarial peruano.

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