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Universidade Católica de Petrópolis

Laboratório Nacional de Computação Científica – LNCC

Sebrae – RJ Curso de Capacitação para Inovação e Difusão Tecnológica Especialização / Lato Sensu

Sinergia na Inovação: A interação dos agentes no desenvolvimento dos arranjos produtivos e inovativos locais

Aluno: Agustin Salvador Jordan Palma

Orientador: Professor Ricardo Ramos

Petrópolis, Outubro de 2002.

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As opiniões expressas neste trabalho são de exclusiva responsabilidade do Autor, no refletindo, necessariamente, ás opiniões da Instituição.

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Agradecimentos a todos aqueles que fizeram possível a realização deste trabalho (na ordem alfabética): Associação Comercial, Industrial e Rural de Petrópolis - ACIRP Associação de Desenvolvimento Tecnológico de Londrina - ADETEC Agência de Desenvolvimento Regional de Petrópolis - SEBRAE Centro Internacional de Negócios - Data Center - FIRJAN Fundação Parque Tecnológico de Petrópolis - FUNPAT Laboratório Nacional de Computação Científica - LNCC Prefeitura de Petrópolis Serviço de Apoio às Micro e Pequenas Empresas no Estado do Rio de Janeiro - Sebrae RJ Universidade Católica de Petrópolis - UCP

Agradecimento especial a meu orientador, professor Ricardo Ramos

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Resumo Desde os inícios da humanidade, quando caçavam, os homens aprenderam a atuar em grupo e coordenadamente para atingir os objetivos em forma rápida e aproveitar ao máximo os escassos recursos disponíveis. Desde aquela época até estes primeiros anos do século XXI a humanidade há conseguido sua evolução em grande parte devido a que os homens aprenderam e continuam a viver em sociedade e trabalhar em conjunto. Os atuais processos de transformação e amadurecimento que derivam em Pólos Tecnológicos não são frutos do acaso, pois às experiências internacionais já têm provado que a montagem de uma estrutura favorável à aproximação de demandantes e ofertantes é o que vai lhes dar origem. Às execuções desses processos dependem principalmente das sinergias presentes na interação dos atores principais dos setores envolvidos além da disponibilidade dos recursos necessários. Disponibilizando apenas os recursos, de nada vai servir se os atores não interagem da maneira certa. E são precisamente às pessoas que integram a chamada "massa critica" às que, interagindo coordenadamente e combinando em forma apropriada esses recursos, farão os fatos acontecer conforme o esperado. Às pessoas dessa "massa critica" vai ter a responsabilidade clave nessa interação, ou seja, os líderes do poder político e do poder econômico; os principais atores de cada setor envolvido são os que terão que formar parte da "massa critica" da localidade cuja composição deverá de ser aquela que seja suficiente para produzir às transformações. Quando estes processos de interação não conseguem abranger às massas críticas setoriais eles tampouco conseguem conquistar a massa critica da comunidade local. E isso que faz que esses processos se transformem em esforços subsetoriais isolados condenados a se volatilizar em pouco tempo, além de produzir efeitos contrários a aqueles esperados, em exemplo: competição entre os potenciais parceiros, ineficiente alocação de recursos, sobreposição de iniciativas, etc. Às experiências em outros países tem mostrado que os Pólos de Inovação Tecnológica crescem num ambiente favorável onde interagem organizações e pessoal altamente qualificado abrangendo os setores Governo, Empresa e Academia e cuja velocidade de crescimento esta dada pelo grau de compromisso da massa critica dos setores envolvidos, capazes de lograr um nível de sinergia suficiente para executar os planos estratégicos criados ao efeito. Ainda saibamos que não existe uma metodologia especifica "em pacote" que possa ser aplicada para atingir essa sinergia, é nosso propósito propor um modelo que incluía os elementos e condições minimamente necessárias para alcançá-la. De isso é que trata o presente trabalho.

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Índice Introdução .................................................................................................................................. 7 Problemas a resolver ..........................................................................................................................7 Os atores: .............................................................................................................................................8 Fig. 1 - Os três setores ..................................................................................................................................... 9

Modelo ...............................................................................................................................................10 Fig. 2 - Arquitetura de Agentes Interrap - Aproximação baseada em negociação e cooperação (Fisher) ..... 11

Organismo coordenador ..................................................................................................................12 Fig. 3 - Incorporação do Organismo Coordenador ........................................................................................ 13

Histórias locais ..................................................................................................................................13 Fig. 4 - Atores Locais .................................................................................................................................... 15

Objetivos do trabalho .......................................................................................................................16 Fig. 5 - Trabalho Coordenado em procura do benefício comum. .................................................................. 17

Metodologia .......................................................................................................................................18 Disponibilidade de dados e condições de acesso aos dados ...........................................................18 Disponíveis .................................................................................................................................................... 18 Disponíveis com dificuldade ou indisponíveis .............................................................................................. 18

Hipóteses ou resultados esperados ..................................................................................................19 Fig. 6 - Sinergia geral dos atores nos três níveis (Tríplice) ........................................................................... 20

Desenvolvimento ...................................................................................................................... 21 Agressão e Cooperação ....................................................................................................................21 Fig. 7 - Quadrúmano...................................................................................................................................... 22

Os efeitos da repetição e a imitação ................................................................................................23 Os efeitos das palavras .....................................................................................................................24 As tradições .......................................................................................................................................24 Às ligações nas massas......................................................................................................................25 Fig. 8 - Objeto externo comum para todos (Freud) ...................................................................................... 28

Espírito de equipe .............................................................................................................................29 Vínculos interpessoais e inter grupais.............................................................................................29 Papel e status na comunicação.........................................................................................................32 Vínculo e dialética da aprendizagem ..............................................................................................35 Esquema de trabalho ........................................................................................................................37 Dinamicidade em quatro dimensões ...............................................................................................38 Vínculo e terapia ...............................................................................................................................38 Psicologia Social (PS)........................................................................................................................41 PS - Facilitação Social ................................................................................................................................... 41 PS - Atitudes .................................................................................................................................................. 42 PS - Seletividade Perceptiva .......................................................................................................................... 43 PS - Experiência prévia ................................................................................................................................. 43 PS - Condicionamento anterior...................................................................................................................... 43 PS - Condicionamento presente ..................................................................................................................... 44 PS - Defesa perceptiva................................................................................................................................... 44 PS - Percepção de Pessoas ............................................................................................................................. 44 PS - Precisão no julgamento de outrem ......................................................................................................... 44 PS - A importância das primeiras impressões na percepção das pessoas ...................................................... 46 PS - Esquemas sociais ................................................................................................................................... 46 AGUSTIN SALVADOR JORDAN PALMA www.oficinadenegocios.com

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PS - Representatividade ................................................................................................................................. 48 PS - Acessibilidade ........................................................................................................................................ 49 PS - Uso de Ponto de referência .................................................................................................................... 49 PS -Falso consenso ........................................................................................................................................ 49 PS - Componente cognitivo das atitudes ....................................................................................................... 50 PS - O componente afetivo das atitudes ........................................................................................................ 50 PS - O componente comportamental das atitudes ......................................................................................... 50 Fig. 9 - Papel das atitudes na determinação do comportamento (Newcomb - 1965)..................................... 52 PS - Atitude e comportamento....................................................................................................................... 53 PS - Interesse investido no conteúdo atitudinal e a relação atitude/comportamento ..................................... 53 PS - Ação racional e a relação atitude/comportamento ................................................................................. 54 Fig. 10 - Modelo comportamental de Ajzen e Fishbein - 1980 ..................................................................... 56 PS - Dissonância Cognitiva ........................................................................................................................... 57 PS - Dissonância do esforço ou sofrimento não recompensado .................................................................... 59 PS - Mudança de atitudes .............................................................................................................................. 59 PS - Influência do comunicador no fenômeno de mudança de atitude .......................................................... 60 PS - Influência da forma de apresentação da comunicação ........................................................................... 60 PS - Personalidade do recebedor da comunicação persuasiva ....................................................................... 62 PS - Filiação do recebedor ............................................................................................................................. 62 PS - Estereótipos ........................................................................................................................................... 62 PS - Rotulação ............................................................................................................................................... 63 PS - Preconceito ............................................................................................................................................ 63 PS - Redução do preconceito ......................................................................................................................... 64 PS - Táticas de influência social .................................................................................................................... 65 PS - Alguns processos grupais....................................................................................................................... 66

Cooperação entre agentes ................................................................................................................67 Fig. 11 - Sistemas multiagentes cada um deles operando dentro dos seus domínios mais trabalhando coordenadamente ........................................................................................................................................... 70 Fig. 12 - Banco de teste da AGenDA (Fisher) ............................................................................................... 72 Fig. 2 - Arquitetura de Agentes Interrap - Aproximação baseada em negociação e cooperação (Fisher) ..... 75

Conclusões ............................................................................................................................... 77 Problematização................................................................................................................................77 Em todos os setores: ...................................................................................................................................... 77 Na área acadêmica ......................................................................................................................................... 79 Na área de Tecnologia da Informação ........................................................................................................... 79 Na área de Têxteis: ........................................................................................................................................ 79

Fundamentação.................................................................................................................................80 Ações necessárias .......................................................................................................................................... 81

Evolução da Sinergia proposta ........................................................................................................88 Partindo dos atores locais (Fig. 4) ............................................................................................................ 88 Distinguindo os atores locais por setor: (Fig. 1) ........................................................................................ 88 Conseguindo a sinergia interna: (Fig. 13) .................................................................................................. 89 Conseguindo a sinergia entre setores: (Fig. 14) ......................................................................................... 89 Incorporando a ação do coordenador: (Fig. 15) ......................................................................................... 90 Logrando a sinergia entre os atores: (Fig. 16) ........................................................................................... 90 Logrando a Sinergia Tríplice nos três níveis: (Fig. 17) ............................................................................. 91 Integrando o local no contexto global: (Fig. 18) ........................................................................................ 91

Referências Bibliográficas ...................................................................................................... 92

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Introdução Problemas a resolver Durante o Seminário de Tecnologia e Desenvolvimento levado a cabo o dia 24 de Maio de 2002 em Palácio Quitandinha de Petrópolis, RJ, foram apresentadas histórias acontecidas nos desenvolvimentos de arranjos locais e pólos tecnológicos. O representante do Sebrae ao falar do "Projeto PROMOS-SEBRAE de desenvolvimento de distritos Industriais a partir da experiência italiana" reconheceu que tinha em frente os seguintes desafios:



Consolidar ambiente de inconformismo coletivo



Superação da cultura individualista e construção de uma confiança coletiva



Solução de pontos de estrangulamento de determinação externa: créditos, ambiente legal, mercado.



Alteração prática de atitudes e transformação

Também reconheceu que teria que desenvolver ações integradas entre os diversos agentes atuantes.

Nesse mesmo seminário, durante a apresentação da experiência no desenvolvimento do Polo de TI de Campinas (SP), foram listadas as seguintes dificuldades vivenciadas:



o governo em todos os níveis



a falta de integração entre as instituições e suas diferenças em relação à captação de recursos



a falta de organização das empresas



......



a falta de agente coordenador e catalisador

E obvio que todos esses desencontros e inconvenientes atrapalham o aproveitamento certo dos recursos envolvidos, além de causar duplicações e

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confusões de roles; problemas de comunicação e diminuição da confiança entre os atores dos diversos agentes.

Os atores: Para que o objetivo seja alcançado é necessária uma sinergia entre os atores dos setores envolvidos. Cada um destes atores tem o seu linguajem próprio, seus interesses particulares, suas políticas, suas crenças seus valores, etc., prevalecendo, de um modo geral, os seus interesses pessoais e setoriais, que serão detalhados nos capítulos seguintes. Os atores: o estado •

A economia e globalizada, porém as decisões são locais.

Normalmente as decisões seguem caminhos "políticos" que atrapalham as relações objeto do modelo do Fig. 1

Os atores: às empresas Também abrangendo as organizações menores (MPEs) que produz bens e serviços incluindo as empresas mistas (de capital publico e privado).

Os atores: à academia Também compreendem o setor todas as organizações (MPEs) que fornecem serviços de ensino além das universidades, escolas da rede publica e privada e os Serviços Nacionais tais como o Sebrae, Senai, Senac, etc.

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Fig. 1 - Os três setores

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Modelo E daí a necessidade de propor um modelo prático baseado no modelo mental conforme Peter Senge, no modelo mental, social e global de Fisher e outros autores que privilegie os interesses comuns. Ou seja: •

A partir de um diagnóstico (entendimento) de uma situação, os indivíduos entendam a necessidade de reaprender.

Isto posto, eles (os indivíduos) devem entender que tem que haver uma evolução da prevalência dos interesses individuais (pessoais) para os comuns.

Daí vem o aprendizado coletivo com uma visão sistêmica.

Este modelo tem que possuir o nível conveniente de interação para que os agentes envolvidos possam atingir a sinergia necessária para o desenvolvimento eficiente dos arranjos, porém e clave focar a implantação da estratégia que segure essa interação mínima necessária entre atores da massa critica mediante a utilização inteligente das ferramentas de comunicações e informática disponíveis localmente.

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Fig. 2 - Arquitetura de Agentes Interrap - Aproximação baseada em negociação e cooperação (Fisher)

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Organismo coordenador Nossa proposta inclui a presença de um organismo coordenador -e catalisador- de ações cuja principal função e planejar -permanentemente- às atividades conjuntas no desenvolvimento dos arranjos locais envolvidos e monitorar os resultados inserindo as correções que sejam necessárias.

A diretoria deste organismo tem que estar constituída pelos representantes dos setores participantes que na vez, serão pessoas claves dos seus respectivos setores que, a sua vez serão também parte da massa critica da região.

Eles deveram desenvolver um alto nível de sinergia interna e externa aplicando uma filosofia comum de interação que atue nos três níveis: pessoal, social e global, além de estar baseada em uma metodologia que inclua aspectos tais como: o relacionamento, a informática, e as comunicações, espalhada por toda a massa critica dos setores envolvidos.

E apenas assim que todos conseguiram "dançar a mesma música."

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Fig. 3 - Incorporação do Organismo Coordenador

Histórias locais Algumas histórias locais que ilustram a falta de sinergia entre os setores: •

"Para que exportar. Não quero preocupações demais. Assim estou bem." Resposta de um empresário de Petrópolis depois de escutar minha sugestão de exportar seus produtos para um Clube de Compras na Argentina.

A história de aquele empresário que enviou a esposa a entrevistar várias vezes o consultor de um Serviço Nacional aqui no Petrópolis para expor os problemas da empresa pois ele nunca "tinha tempo disponível".

curso de Comercio Exterior que teve que ser cancelado várias vezes por um Serviço Nacional aqui no Petrópolis pela quantidade insuficiente de inscrições. O Serviço Nacional não recebeu nenhuma inscrição nem do arranjo local de têxteis nem do arranjo local de móveis.

• Fiquei surpreendido quando em 2000 encontrei o domínio www.ruateresa.com vazio na Internet com a mensagem do dono: "Domínio a venda ou para AGUSTIN SALVADOR JORDAN PALMA www.oficinadenegocios.com

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explorar em parceria. Se você por acaso tem alguma idéia rentável do que fazer com este domínio, me contata." •

Eu disponibilizei algumas páginas de mostra para os moveleiros de Rua Bingen e para as lojas de Rua Teresa na Rede RAcons ativa na Internet desde 1997 e atualmente com mais do que 300 páginas leves de carrega rápida em português, inglês e espanhol. Com tarefas, praticamente simbólicas, ofereci para eles a possibilidade de ter presença na Internet com imagens dos seus produtos e texto até em 03 idiomas: português, espanhol, inglês em paginas individuais ou compartilhadas. Durante meses reiterei meu oferecimento para Rua Teresa e Rua Bingen. Não só ninguém ficou interessado mais até recebi várias zombadas enviadas por email do pessoal da Rua Teresa.

• Tendo sabido que ás lojas da Rua Teresa tinham recebido clientes dos países vizinhos de fala espanhola, disponibilizei para os lojistas da Rua Teresa cursos "in company" de espanhol prático para negócios baseado no espanhol da Bacia do Rio da Prata que é o espanhol falado por quase 60 milhões de pessoas nestas latitudes. Durante meses ofereci o serviço para eles, mais ninguém ficou interessado. •

A história do empresário paulistano que alugou salas "prontas" no Polo Tecnológico de Petrópolis e teve que instalar até fios de telefone, eletricidade, Internet, etc. Depois, tentou contratar pessoal qualificado local mais não conseguiu o nível procurado.

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Fig. 4 - Atores Locais

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Objetivos do trabalho Alcançar os objetivos planejados otimizando o uso dos recursos: •

Humanos,

Financeiros,

Instalações,

Energia,

Materiais,

Logística,

Transportes, etcétera

...no desenvolvimento de arranjos produtivos na Cidade Imperial.

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Fig. 5 - Trabalho Coordenado em procura do benefício comum.

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Metodologia Pesquisa de: •

Opiniões de Acadêmicos relacionadas com a resolução dos problemas que atrapalham a sinergia necessária entre agentes no desenvolvimento de arranjos produtivos.

Experiências de terceiros no desenvolvimento de arranjos com problemática similar e como foi resolvida.

Problemática local. Descrição de casos e histórias com reservas das fontes.

Ilustrar pontos fortes e fracos na massa critica ♦ Fortes 

Urgência de mudança para coordenar esforços inovativos

♦ Fracos



Paradigmas antigos



Resistência à mudança

Proposta sui géneris adaptada especificamente para as necessidades locais.

Disponibilidade de dados e condições de acesso aos dados Disponíveis ♦ Problemática relacionada e soluções propostas ou implementadas por atores e autores Nacionais de outros estados e regiões ♦ Problemática relacionada e soluções propostas ou implementadas por atores e autores Estrangeiros ♦ Roles oficiais locais ♦ Normativa e regulamentações locais ♦ Acertos locais em casos específicos de sinergia Disponíveis com dificuldade ou indisponíveis ♦ Problemática Local 

Experiências de atores locais

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Perdas de recursos pela falta de sinergia

♦ Planejamento Local relacionado com o tema em questão: 

Do setor governo



Do setor acadêmico



Do setor empresário



Da entidade coordenadora oficial FUNPAT

Hipóteses ou resultados esperados Geração da sugestão motivo deste trabalho, ou seja, um modelo que não pretendera chegar ao último nível de detalhe mais sim possuir a abrangência e profundidade necessária para incluir nele a massa critica envolvida. O grau de certeza dependera da qualidade das informações locais que possam ser procuradas. Quanto melhor seja a qualidade destas informações, maior será a certeza do modelo ou sugestão proposta.

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Fig. 6 - Sinergia geral dos atores nos três níveis (Tríplice)

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Desenvolvimento Compreender, conscientizar, saber, aprender, entender, acreditar

Agressão e Cooperação Segundo Desmond Morris (The Naked Ape, A zoologist study of the human animal), se quiséramos compreender a natureza dos nossos impulsos agressivos teremos que estudá-los baixo o prisma da nossa origem animal. È comprovado que os intelectuais mais equilibrados viram terrivelmente agressivos ao tentar de suprimi a agressão.

Os animais lutam entre eles por um das duas razões: para estabelecer seu domínio em uma hierarquia social ou para fazer valer seus direitos territoriais sobre uma área determinada. Algumas espécies são puramente hierárquicas sem territórios fixos. Outras são puramente territoriais, sem problemas de hierarquia. Outras têm hierarquias nos seus territórios e terão que mexer com as duas formas de agressão. Nós, humanos pertencemos ao último grupo: as duas formas nos incumbem e como primatas nós temos a herança da hierarquia que é um elemento básico na vida dos quadrúmanos. Em quase todas as espécies de quadrúmanos existe uma hierarquia social rigidamente estabelecida, com um macho dominante encarregado de governar ao grupo e com todos os demais submetidos a ele em diversos graus de subordinação, e quando vira demasiado velho e derrocado por outro macho mais novo e vigoroso que vai assumir a chefia da colônia. Como os grupos se mantêm sempre unidos o rol de tirano do grupo é absolutamente eficaz. Além disso, o chefão será aquele quadrúmano mais pulcro, melhor educado, e mais sexual da comunidade.

O homem mudou este sistema básico quando virou caçador cooperativo e teve que se estabelecer em uma moradia de base. O mesmo aconteceu com o comportamento sexual pois cada macho humano teve que defender seu próprio lar individual. Além disso, ele teve que se adequar ao seu novo rol de carnívoro. O grupo tinha que se fazer territorial para lograr defender a região de moradia estável e dentro do grupo, o sistema quadrúmano de hierarquia tirânica foi mudado para segurar a colaboração dos membros mais fracos do grupo, quando tinham que sair a caçar. AGUSTIN SALVADOR JORDAN PALMA www.oficinadenegocios.com

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Fig. 7 - Quadrúmano

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Os efeitos da repetição e a imitação Segundo Gustavo Lê Bon (As Opiniões da Multidão F. Alcan, Paris 1921) A afirmação pura e simples, desprendida de qualquer raciocínio e de qualquer prova, constitui um meio seguro de insinuar uma idéia no espírito das multidões. Quanto mais concisa for a afirmação, desprovida de provas e de demonstrações, tanto maior será a sua autoridade. Em exemplo: os livros religiosos e os códigos de todos os tempos sempre procederam por simples afirmação. Os industriais propagam seus produtos pelo anúncio pois conhecem o valor da afirmação. Mais esta última só adquire influência real sob a condição de ser constantemente repetida, e o mais possível, nos mesmos termos. Napoleão dizia que só existe uma figura séria de retórica, a repetição. A coisa afirmada chega, pela repetição, a implantar-se nos espíritos a ponto de ser aceita como uma verdade demonstrada.

Quando uma afirmação foi suficientemente repetida, com unanimidade na repetição, forma-se o que se chama uma corrente de opinião e o pujante mecanismo do contágio intervém. Nas multidões, as idéias, os sentimentos, as emoções, as crenças possuem um poder contagioso tão intenso quanto o dos micróbios. Esse fenômeno se observa nos próprios animais, desde que se achem em grupo. Um terror, um movimento desordenado de alguns carneiros logo se estende ao rebanho inteiro. O contágio das emoções explica a manifestação subitânea dos pânicos. Os desordenes cerebrais, como a demência, propagam-se também pelo contágio. Sabe-se como é freqüentemente a alienação entre os médicos alienistas e a agorafobia transmitidas aos animais pelo homem.

O contágio não exige a presença simultânea de indivíduos num só ponto; pode realizar-se à distância sob a influência de certos acontecimentos que orientam os espíritos no mesmo sentido. Assim por exemplo, a explosão revolucionária de 1848, tendo partido de Paris, rapidamente se estendeu a uma grande parte da Europa e abalou muitas monarquias.

A imitação, à qual se atribui tanta influencia nos fenômenos sociais é na realidade um simples efeito do contágio, pois o homem é naturalmente imitativo. A imitação constitui uma necessidade para ele, desde que, bem entendido, essa imitação seja fácil; e dessa necessidade que nasce a influência da moda. Em cada época, um AGUSTIN SALVADOR JORDAN PALMA www.oficinadenegocios.com

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pequeno número de individualidades imprime a sua ação, que a massa inconsciente imita. Essas individualidades, não devem, entretanto, afastar-se muito das idéias recebidas, pois imitá-las tornar-se-ia, então muito difícil e sua influência seria nula. E por elo que, os europeus, com todas as vantagens da sua civilização, exercem pouca influencia nos povos orientais.

O contágio é bastante forte para impor aos homens não somente certas opiniões, como também certas maneiras de sentir. É ela que faz desdenhar numa época tal obra e alguns anos mais tarde, a faz admirar por aqueles mesmos que mais tinham atacado. Depois de se ter manifestado nas camadas populares, o contágio passa, em seguida, às camadas superiores da sociedade por mais visível que possa ser o absurdo da opinião triunfante. Perante o mecanismo do contágio, o próprio interesse pessoal, desaparece.

Os efeitos das palavras Segundo Gustavo Lê Bon (Leis Psicológicas da evolução dos povos - Paris 1921) às palavras só tem, significações móveis e transitórias, mutáveis de uma época para outra, de um povo para outro povo. Quando queremos impressionar o espírito da multidão por meio desses termos, cumpre saber o sentido que para ela apresentam em determinado momento, e não o que tiveram outrora ou podem ter para indivíduos de constituição mental diferente. As palavras vivem como as idéias. Em exemplo, para os latinos a palavra democracia significa, sobretudo, a submissão da vontade e da iniciativa individual às do Estado. Este último se acha cada vez mais encarregado de dirigir, centralizar, monopolizar e fabricar. Para o anglo-saxônico, principalmente o norte-americano, a mesma palavra democracia significa, ao contrário, um intenso desenvolvimento da vontade e do individuo. Ao Estado nada é permitidos dirigir, nem mesmo a instrução, salvo a polícia, o exército e as relações diplomáticas. O mesmo vocábulo possui, nesses dois povos, sentidos inteiramente contrários.

As tradições Segundo Gustavo Lê Bon (As Opiniões da Multidão- 28º Edição F. Alcan, Paris 1921) as duas grandes ocupações do homem desde que existe, consistiu em criar para si uma rede de tradições e depois destruí-las, quando os seus benéficos efeitos cessaram de ser eficazes. Sem tradições estáveis, não há civilização e sem a lenta eliminação dessas tradições, não há progresso. A dificuldade se acha em AGUSTIN SALVADOR JORDAN PALMA www.oficinadenegocios.com

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estabelecer um justo equilíbrio entre a estabilidade e a variabilidade.Quando um povo permite que os seus costumes se fixem muito solidamente durante numerosas gerações, já não pode evoluir e torna-se incapaz de aperfeiçoar-se.

É assim que, a tarefa fundamental de um povo deve ser a de manter as instituições do passado, mais as modificando pouco a pouco. Tarefa considerável e muito difícil.

Às ligações nas massas Segundo Sigmund Freud (Obras Completas Vol X - Editora Delta - RJ) às massas aparecem dominadas por duas ordens diferentes de laços afetivos, dos quais, os que ligam os indivíduos ao chefe mostram-se mais eficazes que os que ligam os indivíduos entre si. E preciso começar por estabelecer que uma simples reunião de pessoas não constitui uma massa enquanto não existam neles os laços antes mencionados, embora que, em toda reunião de pessoas surge muito facilmente a tendência para a formação de uma massa psicológica. Interessar-nos-íamos particularmente pela diferença das massas que possuem um dirigente e às que carecem dele. Investigaríamos se as primeiras são ou não as mais primitivas e perfeitas; se as segundas o dirigente pode ou não ser substituído por uma idéia ou abstração (as massas religiosas obedientes a uma cabeça invisível constituiriam o tipo de transição); e também se uma tendência ou um desejo, suscetível de ser compartilhado por grande número de pessoas poderiam ou não constituir por si mesmos a citada substituição.

E antes de tudo, surge uma reflexão que nos mostra o caminho mais curto para chegar à demonstração de que a característica de uma massa se encontra nos laços libidinosos que a ligam.

Segundo o testemunho da psicanálise, quase todas as relações afetivas intimas, de alguma duração, entre duas pessoas - o matrimonio, a amizade, o amor paternal e o filial - deixam um depósito de sentimentos hostis, que exige, para desaparecer, o processo da repressão. Este fenômeno aparece mais nitidamente quando vemos dois sócios brigarem continuamente ou o subordinado murmurar sem cessar contra seu superior.

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Quando a hostilidade se orienta contra pessoas amadas dizemos que se trata de uma ambivalência afetiva pelos numerosos pretextos que as relações muito intimas oferecem para o nascimento de conflitos de interesses. Nos sentimentos de repulsa e de aversão que surgem sem disfarce algum contra pessoas estranhas com as quais nos achamos em contato, podemos ver a expressão de um narcisismo que tende a se afirmar e se conduz como se o menor desvio de suas propriedades e particularidades individuais implicasse numa critica das mesmas e num convite para modificá-las.

Mas toda esta intolerância desaparece, na massa. Enquanto a formação coletiva se mantém os indivíduos comportam-se como talhados no mesmo molde; toleram todas as particularidades dos outros, consideram-se iguais a eles e não experimentam o mínimo sentimento de aversão. Nas associações deste gênero a tolerância durará somente o tempo que durar o proveito imediato produzido pela colaboração dos outros. Mas o valor prático desta questão e menor, porque a experiência demonstrou que até nos casos de simples colaboração, surgem regularmente entre os camaradas, relações libidinosas que vão além das vantagens puramente práticas obtidas por cada um da colaboração. E isso acontece porque a libido apóia-se na satisfação das grandes necessidades individuais e escolhe, como primeiros objetos, as pessoas que nela intervém.

No desenvolvimento da humanidade, como no do individuo, o amor revelou ser o principal fator da civilização, e quiçá o único, determinando a passagem do egoísmo para o altruísmo.

Assim sendo, quando observamos que na massa surgem restrições do egoísmo narcisista, inexistentes fora dela, deveremos considerar tal fato como a prova de que a essência da formação coletiva se baseia no estabelecimento de novos laços libidinosos entre seus membros.

A identificação pode-se resumir na forma seguinte: 1º a identificação é a forma primitiva de ligação afetiva a um objeto; 2º seguindo uma direção regressiva, converte-se em substituição de uma ligação libidinosa a um objeto, como por introjeção do objeto no EU 3º pode surgir em todos os casos em que o sujeito descobre em si um traço comum com outra pessoa que não é objeto de seus AGUSTIN SALVADOR JORDAN PALMA www.oficinadenegocios.com

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instintos sexuais. Quanto mais importante for tal comunidade, mais perfeita e completa poderá chegar a ser a identificação parcial e constituir assim o início de uma nova ligação. A ligação recíproca dos indivíduos de uma massa é da natureza da identificação citada, baseada numa ampla comunidade afetiva, e podemos supor que esta comunidade repousa na modalidade de ligação com o caudilho.

Então, a fórmula da constituição libidinosa de uma massa que possui um caudilho e não adquiriu ainda, por uma "organização" extremamente perfeita, as qualidades de um individuo. Tal massa primária e uma reunião de indivíduos que substituíram seu ideal de Eu por um objeto comum a todos, em conseqüência do que se estabeleceu entre eles uma identificação do Eu, geral e recíproco.

Não sucede o mesmo na Igreja Católica. Cada cristão ama Cristo como seu ideal e se acha ligado por identificação aos demais cristãos. Mas a Igreja exige mais dele. Deve identificar-se com Cristo e amar os outros cristãos como Cristo os amou. A Igreja exige, por tanto, que a disposição libidinosa criada pela formação coletiva seja completada em dois sentidos. A identificação deve unir-se a eleição de objeto e o amor à identificação. Este duplo complemento ultrapassa evidentemente a constituição da massa. E possível ser bom cristão, sem ter tido jamais a idéia de se colocar em lugar de Cristo e estender, como Ele seu amor a todos os seres humanos. O homem, criatura débil, não pode pretender elevar-se a grandeza de alma e a capacidade de amor de Cristo.

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Fig. 8 - Objeto externo comum para todos (Freud)

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Espírito de equipe Segundo Sigmund Freud (Obras Completas Vol X - Editora Delta - RJ) a transformação dos ciúmes num sentimento coletivo entre as crianças de uma família ou de uma classe escolar pareceria inverossímil se mais tarde, e em circunstâncias diversas, não encontrássemos de novo o mesmo processo. Observe-se a multidão de mulheres e mocinhas apaixonadas por um cantor e que se aglomeram em torno dele na terminação de um concerto. Cada uma delas poderia sentir justificadíssimos ciúmes das outras, mais, dado o seu número e a conseqüente impossibilidade de açambarcar completamente o homem amado, todas renunciam a ele e, em lugar de se arrancarem mutuamente os cabelos, agem como uma multidão solidária; oferecem sua homenagem comum ao ídolo e até se considerariam felizes se pudessem repartir entre todas as madeixas de sua cabeleira. Inicialmente rivais, puderam depois se identificar entre si pelo amor ao mesmo objeto.

Todas as manifestações que encontraremos a seguir na sociedade tais como o companheirismo o espírito de equipe etc., derivam também, incontestavelmente, da inveja primitiva. Ninguém deve querer sobressair; todos devem ser iguais e obter o mesmo. A justiça social significa que recusamos para nós mesmos, muitas coisas, para que também os outros tenham que renunciar a elas ou, o que é o mesmo, não possam reclamá-las. Esta reivindicação de igualdade é a raiz da consciência social e do sentimento do dever.

Vínculos interpessoais e inter grupais Segundo Enrique Pichón Riviere (Teoria del Vínculo Ediciones Nueva Visión Buenos Aires 1980) as pessoas tem disposição em repetir nas relações humanas, com os outros, determinados padrões de conduta. E nos relacionamentos há que ter em conta o fator interno e a maneira pela qual cada realidade é vivenciada por cada sujeito em particular, de acordo com sua história pessoal, pois por trás desses conceitos existem ideologias. Em exemplo, há pessoas que tem inclinação por uma atitude constitucionalista e tem uma visão particular do mundo: não progressista reacionária e arcaica, enquanto que uma pessoa que admite a ingerência ou a vigência de fatores adquiridos, de fatores atuais, tem uma visão mais progressista no sentido das transformações. AGUSTIN SALVADOR JORDAN PALMA www.oficinadenegocios.com

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O conceito de articulação foi muito empregado em psicologia, mas continua sendo um resto da velha dicotomia, já que indica uma separação. De modo que falar de articulação entre as realidades ainda é um conceito mecânico porque no conceito de articulação não esta incluída a relação dialética entre as estruturas, mas apenas configura a passagem. O progresso da psicologia médica contribuiu para salientar a interdependência entre o organismo e o meio. O conceito de interdependência e de atividade de intercâmbio entre os campos é um elemento que tende a tornar operacional o conceito de articulação. Surgem assim, as disciplinas interdisciplinares que chegam a se transformar em especialidades. O primeiro país onde isso aconteceu oficialmente é a Iugoslávia, onde existem especialistas coordenadores entre determinados departamentos, entre determinadas estruturas. Nos EUA, existe uma sessão interdepartamental ou interministerial, ou seja, em cada departamento ou em cada ministério existe uma sessão encarregada dos enlaces com os outros departamentos ou ministérios.

Pode-se entender o desenvolvimento da personalidade como um processo de socialização progressiva. O problema da representação do outro e das relações com o outro, bem como o problema da comunicação, chegaram a ser os mais representativos na psicologia contemporânea. Neste sentido, Lagache afirma que a psicologia tornou-se mais sociológica e que a sociologia tornou-se mais psicológica. Esta tendência está confirmada pelo desenvolvimento da psicologia social, cujos objetivos específicos são as interações entre os indivíduos e os grupos.

Há pessoas que se estruturam num tipo de conduta de transferência com sua relação com o mundo, relação esta que é excessivamente rígida e estereotipada, porque quando organiza um tipo de adaptação dificilmente a abandona. Isso ocorre porque lhe custou muitos anos poder chegar a configurar esse tipo de adaptação que lhe garante um tipo particular de relação com o mundo, ao mesmo tempo em que lhe permite a não percepção de seus defeitos.

Podemos dizer que, se uma pessoa é capaz de se comunicar com outra no momento e na situação oportunos, ou seja, na situação espaço-temporal adequada, é porque tem uma boa capacidade de adaptação. AGUSTIN SALVADOR JORDAN PALMA www.oficinadenegocios.com

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Um filme de cowboy pode ensinar psicologia social. Levantam-se problemas, por exemplo, de agrupamento, de casuística do grupo, de liderança, de agressão, de rivalidade, etc. O agrupamento é necessário para que se saiba quem são os amigos e quem são os inimigos. E problema da lealdade no grupo é um problema fundamental de proteção do grupo em face dos perigos do exterior.

Cada um de nós tem a possibilidade de desempenhar papéis múltiplos, ou seja, manejar diversos modos de lidar com os problemas. Quer dizer que podemos assumir um determinado papel, aqui como docente, ali como consultor, em casa como pai, ou como companheiro, etc. Dependendo da maneira como enfrentamos determinados contextos concretos tomamos determinadas atitudes, que se chamam papéis. A assunção desses papéis pode exigir dos tipos de processos. Por um lado, podemos assumi-los conscientes e voluntariamente; por outro, quando o ambiente ou os outros nos adjudicam um determinado papel, podemos assumi-lo de forma inconsciente. Nas relações sociais ocorre um intercâmbio permanente entre a assunção e a adjudicação de um determinado papel e todas as nossas relações com os outros estão fundamentadas no interjogo de assumir e adjudicar papéis.

Na medida em que um papel negativo anterior, superado, reprimido, esquecido ou elaborado de outro modo volta a se recriar, ocupando a atividade central do eu e determinando na pessoa uma conduta desconhecida para ele mesmo, nesse momento surge a vivencia de enlouquecer, até que, pouco a pouco, a pessoa é totalmente invadida. È como se surgisse novamente aquele personagem que já havia desaparecido do contexto da vida dessa pessoa, apresentando-se de surpresa e produzindo uma volta do que estava reprimido e na realidade, a pessoa está administrando um papel. Freud vincula a vivência do sinistro frente à loucura, a uma reaparição o que representaria a força dos fantasmas, como no caso de Hamlet, á volta do fantasma do pai. A pessoa pode ter, repentinamente, a vivência do que já viveu frente a uma nova pessoa, porque colocou nela um objeto interno, estabeleceu um vínculo particular e recriou um papel nesse momento.

Os papéis que assumimos e os papéis que nos adjudicam podem ser muitos contraditórios; por essa razão, uma pessoa atua de diversas maneiras, mas é o grau de coerência entre os diversos papéis que nos indicará o grau de maturidade. O sujeito mais integrado é aquele cujos papéis têm uma seqüência e uma coerência AGUSTIN SALVADOR JORDAN PALMA www.oficinadenegocios.com

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interna e isso acontece quando o sujeito centralizou seus diversos papéis naquilo que se pode denominar de núcleo existencial, dando uma coerência e um sentido à vida na medida em que os papéis não são tão diferentes. Em compensação, quando a divisão determina a assunção de papéis muito diferentes, dizemos que a pessoa tem personalidades múltiplas.

Desde o ponto de vista dos espectadores há duas atitudes: a projetiva e a introjetiva. A identificação projetiva é aquela que permite à pessoa seguir um espetáculo permanecendo como espectador. Á distância entre o personagem e a própia pessoa é grande, enquanto que na identificação introjetiva o personagem e a própia pessoa se confundem. Se a identificação projetiva fracassa, temos a indiferença, quer dizer, a impossibilidade emocional de se colocar ali, o que pode ocorrer por muitas razões. Podemos dizer que se a pessoa reage com indiferença é porque fracassou na possibilidade de assumir um papel e se ela tem um bloqueio emocional mais o menos crônico, qualquer enfrentamento que deva fazer com a realidade estará viciado pela impossibilidade de se colocar no lugar do outro.

Ainda seja discutida com freqüência, a questão sobre observadores participantes e não participantes, em especial, sobre a maneira pela qual o observador participa e como modifica o campo de observação, se realizar um estudo profundo de qualquer tipo de situação, chegarmos à conclusão de que o observador é sempre participante, pois se cria uma situação de contato pela comunicação e interação, verbal ou não verbal, entre observador e observado.

Papel e status na comunicação Segundo Enrique Pichón Riviere (Teoria del Vínculo Ediciones Nueva Visión Buenos Aires 1980) se uma pessoa adjudica um papel ao outra e essa outra assume esse papel, nesse momento se produz um fenômeno fundamental: a comunicação. Mas se essa outra pessoa não aceita o papel adjudicado pela primeira pessoa, a comunicação falha.

Ou seja, o vinculo é uma estrutura e a comunicação se estabelece dentro dessa estrutura. Para que uma boa comunicação entre duas pessoas possa ser estabelecida, ambos devem assumir o papel que o outro lhe adjudica, caso contrário, produz-se um mal-entendido entre ambos e dificulta-se a comunicação. AGUSTIN SALVADOR JORDAN PALMA www.oficinadenegocios.com

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Quando um dos dois não acusa o impacto do outro, quer dizer, não assume o papel adjudicado ou, principalmente, não se informa da adjudicação, produz-se a indiferença e, nesse caso, a comunicação se interrompe.

Em exemplo, acontece nos casos que uma pessoa tenta adjudicar a outra um papel distinto a seu sexo. Quer dizer, a inversão do sexo na atribuição do papel costuma produzir um fenômeno contra-transferêncial negativo, provocando repúdio por parte da outra pessoa em entrar nesse jogo relacional. Outro exemplo: uma pessoa muito angustiada pode colocar sua necessidade de proteção e amparo atribuindo à outra pessoa, seja homem ou mulher, o papel maternal. Caso se sinta rejeitado, a situação tem um efeito sumamente frustrante, porque implica a repetição de uma situação primitiva importante em sua vida, isto é, a relação mãe-filho.

Há um tipo particular de desconfiança que podemos denominar desconfiança do depositante. A pessoa pergunta a si mesma se a outra pessoa aceitara aquilo que quer depositar nela. Para que a relação de certo, a outra pessoa tem que assumir o papel do depositário desapreensivo, com pouca ansiedade e capaz de aceitar em depósito qualquer coisa que a pessoa queira colocar nela, seja boa ou má, materna ou paterna, feminina ou masculina, etc. E esse depositar confiança tem sua expressão concreta na vida mental da pessoa através da depositação de determinados conteúdos psicológicos.

Muitas vezes a rejeição a comunicação e produzida porque o destinatário não aceita suas próprias ansiedades, pois o temor a receber coisas do outro ou das próprias colocadas no outro com a finalidade de estabelecer um vinculo com ele, e na medida em que se produz um entrecruzamento entre ambos, é o que faz que o destinatário fique fechado às coisas do outro, pois teme se contaminar com elas.

Antes, a idéia que se tinha do simbolismo era equivocada, no sentido de que o simbolismo tinha uma função parcial, o que quer dizer que uma conduta particular, uma atitude simbólica particular, pode representar a totalidade da vida mental de uma pessoa, refletida em uma pequena conduta, como, por exemplo, no movimento dos dedos, mediante um processo de intensa condensação sobre essa situação. E se uma pessoa repete, permanentemente, frente a todas as pessoas que se AGUSTIN SALVADOR JORDAN PALMA www.oficinadenegocios.com

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encontram ao seu redor, a mesma estereotipia, é como se estivesse buscando alguém que fosse capaz de compreender a significação de sua mensagem.

Um papel é, então, uma função particular que uma pessoa tenta fazer chegar ao outro, o destinatário. Em condições normais, cada um de nós deve poder assumir vários papéis ao mesmo tempo e, entre os atores envolvidos estabelece-se um permanente interjogo entre o assumir e o adjudicar. Todas às relações interpessoais em um grupo social, em uma família, em uma equipe de trabalho, etc., são regidas por um permanente interjogo de papéis assumidos e adjudicados. Isto é, precisamente, o que cria coerência entre o grupo e os vínculos dentro de tal grupo.

A psicologia social norte-americana desenvolvida principalmente por George Mead explica muitos aspectos da vida social, em especial tudo aquilo que se relaciona com o vinculo social e a s relações interpessoais, por meio do estudo do papel. Segundo Mead, na mente de cada um de nós não só assumimos nosso papel como também assumimos os papeis dos outros.

A característica fundamental da inteligência humana é a de poder prever uma determinada situação baseada em processos de identificação com os objetos (outras pessoas ou grupos) e a de poder assumir internamente esses papéis, sem necessidade de expressá-los externamente. E assim que a teoria do objeto, que tem somente uma direção, é pobre se comparada à teoria do vinculo, que assinala relações múltiplas, e é um desenvolvimento psicossocial das relações de objeto que torna compreensível a vida em grupo.

Cada integrante do grupo tem uma função e uma categoria determinadas. A função, o papel e a categoria do nível dessa função configuram o status. Chama-se de status social ao nível do papel em termos de alto e baixo; por isso fala-se de um status alto e de um status baixo. O status esta relacionada com o prestigio e os conceitos de papel e status estão estreitamente relacionados. Podemos dizer que o aspecto qualitativo representa o papel e o aspecto quantitativo representa o status. Os integrantes de um grupo são considerados como estruturas que funcionam em um determinado nível com determinadas características. O nível é o status, e as características são dadas pelo papel. AGUSTIN SALVADOR JORDAN PALMA www.oficinadenegocios.com

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Quando uma pessoa esta dividida ou seja, assiste como espectador e ao mesmo tempo é ator sabemos que esta divisão funciona nele de uma maneira irracional e inconsciente. È aquilo que se observa com toda clareza nos pacientes psicóticos, que na medida em que vão melhorando, reduzem progressivamente a divisão de seu eu até que chega um momento em que o eu do paciente se integra e este começa a representar um único papel em cada momento. Na posição esquizóide, o paciente representa dois papeis simultaneamente; fala-se, então de bivalência, na medida em que existem dois objetos. Pelo contrário, na posição depressiva, o paciente, embora se encontre frente a um só objeto, tem uma relação ambivalente. A medida que se aproxima da normalidade, vai integrando sua personalidade e desempenhando um só papel em cada situação e momento particular, embora possa desempenhar vários papéis em diversas situações. Uma pessoa normal é, por tanto, aquela que mantém um determinado papel em uma determinada situação e não está dividida, repelindo por um lado e assumindo por outro.

Vínculo e dialética da aprendizagem Segundo Enrique Pichón Riviere (Teoria del Vínculo Ediciones Nueva Visión Buenos Aires 1980) todos os sistemas se dividem em sistemas abertos e fechados. Um sistema fechado é, por exemplo, a neurose. Se um sujeito enfoca a sua vida sempre em função da repetição de uma mesma atitude, devemos falar de um sistema fechado. Mas se o sujeito salta de uma atitude a outra e integra a realidade, enriquece seu pensar e sua ação: messe caso é um sistema aberto. Não há contradição entre o fechado e o aberto; são apenas dois momentos necessários para que o processo dialético prossiga.

Um momento de certo fechamento é necessário para a assimilação, e um momento de abertura é necessário para a inclusão de novas experiências que se vão enriquecer no momento em que se produzir o fechamento e assim sucessivamente.

Um exemplo clinica clássico é o maníaco, que nunca consegue fechar seu conhecimento durante um tempo suficientemente longo para integrar os conhecimentos que adquire, enquanto que o pólo oposto, o de um fechamento permanente, é dado pelo epilético com as características de viscosidade e perseverança que o mantêm durante muito tempo em um sistema fechado. O sistema fechado do epilético pode funcionar com grande pressão e, em um AGUSTIN SALVADOR JORDAN PALMA www.oficinadenegocios.com

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determinado momento, provocar um estalo, que pode dar lugar a uma criação de determinado tipo, provocando uma saída genial. Mas se permanece fechado, então não passará de um epilético.

Todas às perturbações do desenvolvimento sejam às neuroses ou as psicoses, se produzem por um estancamento do processo fechado, ou seja, a situação, que deveria se abrir uma vez assimilado o material, continua "sempre fechada" ao processo de incorporação de novas informações. Quer dizer que, em uma posição de desenvolvimento, uma situação de compreensão e comunicação pode se interromper, e um padrão de conduta pode se repetir frente a estímulos variados. No extremo oposto podemos falar da situação "sempre aberta", provocada por uma relação particular com o objeto a ser conhecido. Trata-se de uma fuga permanente do sujeito que está sempre e totalmente aberto. È, por exemplo, o caso onde mal se sente prazer no objeto de conhecimento, já se passa a outro e a outro, sucessivamente.

O neurótico é um especialista no emprego de uma determinada conduta regressiva infantil, que lhe dá segurança na medida em que lhe permite resolver a angústia desse nível infantil, evitando o crescimento. Na ansiedade agorafóbica, ou seja o temor ante o espaço aberto, nos encontrarmos com um não desenvolvimento, com um não-crescimento, com uma não maturação com uma não aprendizagem e com uma resposta invariável ou mais o menos invariável, a qual pode se expressar seja na mente, no corpo ou na conduta. Em outro tipo de angústia, a claustrofóbica, ou seja o temor de permanecer fechados, muito tempo com o objeto de conhecimento, a pessoa tem necessidade de passar constantemente de um objeto a outro, pelo fato de o ato de conhecimento adquire, para ele um determinado significado, como por exemplo, um significado agressivo, destrutivo, etc. O impulso de conhecer se denomina instinto epistemofílico.

Nesses sentidos, podemos descrever a neurose como um distúrbio da aprendizagem, como uma determinada conduta que começa a ser estereotipada e a ficar em círculo fechado.

O neurótico é uma pessoa que vive uma desconexão dentro de seu grupo social, não porque não queira se comunicar, mas sim porque experimenta dificuldades que AGUSTIN SALVADOR JORDAN PALMA www.oficinadenegocios.com

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não pode resolver contrariando aquilo que o homem tem de mais característico que é sua necessidade imperiosa de estar em permanente comunicação com outras pessoas e quando perde a comunicação com o grupo aparece o sentimento de solidão e desamparo, tudo aquilo que conhecemos como a fenomenologia do neurótico, do homem fora do mundo, fora da realidade, sendo a situação extrema a do esquizofrênico, cuja mensagem é irreconhecível, porque por seu temor de não ser compreendido aumenta a deformação até o ponto de chegar à esquizofasia ou salada de palavras. Mais ainda nestes casos, se captarmos a seqüência interna da salada de palavras, podermos descobrir a motivação profunda que existe nessa linguagem aparentemente distorcida.

Esquema de trabalho Segundo Enrique Pichón Riviere (Teoria del Vínculo Ediciones Nueva Visión Buenos Aires 1980), do ponto de vista fenomênico, podemos descrever três modos de ser: um modo de ser mental, um modo de ser corporal e um modo de ser na conduta exterior em relação com o mundo. Quer dizer. 1 é a mente, 2 é o corpo, 3 é o mundo exterior, mais é necessário que não se cometa o erro de estabelecer separações formais entre o corpo, a mente e o mundo exterior, pois embora falemos de três dimensões da pessoa, só existe uma dimensão: a humana.

O corpo funciona como uma dimensão da mente, um lugar onde podem estar localizados os objetos internos, com os quais podemos estabelecer vínculos internos no espaço correspondente a um órgão determinado. A noção de divisão mente corpo é de origem cultural. Dividir o corpo e a mente como se fossem dois sacos onde se colocam os objetos para evitar que se juntem è um dos mecanismos de defesa mais primitivos. A criança, inicialmente, concebe seu corpo e sua mente como uma unidade não diferenciada e pouco a pouco, ela os vai diferenciando, principalmente como um produto da educação, assim como vai diferenciando sua ralação com o mundo exterior. A situação hipocondríaca é uma localização de um objeto no corpo, e foi uma das primeiras doenças a serem descritas na Antigüidade, porque o corpo era considerado como uma dimensão separada da mente. Na hipocondria o objeto mau está dentro do corpo, enquanto que o objeto bom está na mente ou fora, no mundo exterior. E por isso que o hipocondríaco se queixa do corpo, pois se sente perseguido por dentro. Se estruturarmos a personalidade em torno do mecanismo da conversão sobre um órgão interno, teremos uma AGUSTIN SALVADOR JORDAN PALMA www.oficinadenegocios.com

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organoneurose. Podemos dizer que um hipocondríaco precisa passar por um período de paranóia para se curar.

Este esquema de trabalho (Esquema Conceitual Referencial e Operativo - ECRO) se vai integrando permanentemente com elementos novos. O investigador no campo científico deve estar capacitado para não ser vítima de sua ideologia ou de seu pensamento prévio, para poder corrigir seu esquema referencial com a idéia de enriquecê-lo e não porque esse esquema seja mau ou bom. Incluir conceitos morais no ECRO é um critério que se opõe à evolução do conhecimento, daí que seja negativo excluir a investigação da sexualidade, da agressividade ou dos preconceitos por considerá-los imorais.

Dinamicidade em quatro dimensões Segundo Enrique Pichón Riviere (Teoria del Vínculo Ediciones Nueva Visión Buenos Aires 1980) a noção de tempo e espaço foi uma noção cultural até que Einstein assinalou a impossibilidade de separa os dois conceitos. Todos sabermos de seu caráter unitário, seu caráter de estrutura guestáltica tempo-espaço. Não se pode separar tempo e espaço, pois o tempo é uma quarta dimensão, no sentido que é a duração de uma determinada coisa. Além disso, nada fica detido, nada fica fixo, pois se trata de uma totalidade em movimento. Toda estrutura está em permanente transformação, é o conceito de transformação inclui a noção de tempo. No momento em que detemos um fenômeno, a dimensão espacial torna-se tridimensional, e é por isso que, durante o processo de análise sempre há que pensar na relação entre corpo, espaço, tempo e localização dos objetos. A divisão entre a investigação e a operação, resultante da aplicação prática de uma determinada teoria, implica uma postura de "comodidade" para o investigador.

Vínculo e terapia Segundo Enrique Pichón Riviere (Teoria del Vínculo Ediciones Nueva Visión Buenos Aires 1980) para dar um passo a frente é necessário abandonar as relações objetais anteriores, romper um vínculo interno de tipo arcaico primitivo e ousar enfrentar o espaço aberto onde o perseguidor está localizado. O contrário seria o estancamento e isso é uma situação repetitiva para controlar a ansiedade e um equilíbrio relativo entre o círculo vicioso (claustrofobia) e o espaço de fora (agorafobia). AGUSTIN SALVADOR JORDAN PALMA www.oficinadenegocios.com

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E necessário levar em conta que existe toda uma patologia da aprendizagem a ser considerada na pessoa que aprende. A aprendizagem deve ser incluída no campo de trabalho, já que corre o perigo de ficar limitada e configurar-se uma situação repetitiva em círculo vicioso que cria uma situação de monotonia e isolamento progressivo no processo de aprendizagem que este, ao permanecer encerrado em um circulo vicioso, acaba por se empobrecer e se limitar.

E mas grave e angustiante para a pessoa que aprende, quando a natureza do campo de aprendizagem e a natureza do oficio que o sujeito esta aprendendo, são coincidentes, pois o conhecimento psicológico baseia-se fundamentalmente, no conhecimento por analogia; ou seja, a descoberta da configuração do outro com base na analogia com se mesmo é o que aumenta a ansiedade. Em exemplo, se uma pessoa analisa um psicótico e o interpreta, e se interpreta, no momento da interpretação assimilou a situação psicótica com a sua própia e, para poder se colocar dentro do outro, tem que admitir ansiedades semelhantes na própria pessoa; caso contrário, sua experiência pessoal não poderá servir-lhe para o conhecimento do outro.

O homem vive duas classes de perigos: uma se vincula à perda de objetos de amor e está relacionada à libido, a outra se vincula à morte ou destruição do eu e está relacionada à agressão. Quando uma pessoa se analisa, expõe-se a romper um círculo vicioso e a se defrontar com os dois tipos de ansiedades básicas.

A atitude ideal do analista no processo de aprendizagem e dar uma mão ao aluno por meio da comunicação. O analista observa, em cada momento, aquilo que esta sucedendo dentro dele, na medida em que recebe as mensagens transmitidas pelo aluno; mais além de devolver essa informação, deve interpretar sua dificuldade para progredir, para evoluir. O aluno pode experimentar, por um lado, amor pelo analista, por sentir que este lhe está dando uma mão através da comunicação; mas, ao mesmo tempo, pode experimentar ódio pelo analista, ao sentir que ele o está empurrando e largando para frente ou para fora.

As terceiras pessoas relacionadas com o aluno também passarão por um processo de transformação pois são objetos de conhecimento que tem que ser destruídos, AGUSTIN SALVADOR JORDAN PALMA www.oficinadenegocios.com

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reconstruídos e recriados em função de um trabalho de análise e de síntese resolvido dialeticamente em espiral, o que constitui o próprio objeto de conhecimento. E o mesmo que acontecia quando em crianças, desarmávamos uma máquina ou quebrávamos um brinquedo e depois tínhamos que armá-lo; mais armálo de outro modo, com uma Gestalt diferente. Ou seja, há que resolver com aquilo que tem, por um caminho diferente. Quer dizer, armar uma nova Gestalt que resolva os problemas da aprendizagem.

Como mecanismo defensivo podem se produzir divisões na pessoa, com a finalidade de poder assimilar certo tipo de conhecimento sem que contamine ou prejudique o resto de sua personalidade; nestes casos dizemos que se aprende de memória. Isto é factível mediante o mecanismo de divisão ao qual o sujeito recorre, podendo guardar desta maneira, dentro de uma parte de si mesmo e separada do resto de sua personalidade, certa quantidade de conhecimentos, sem correr o risco de que eles contaminem os restantes.

O fenômeno da sugestão deve ser compreendido sobre a base de um processo de identificação introjetiva, na medida em que a pessoa assimila aspectos do analista os quais utiliza para corrigir seu padrão de conduta de uma maneira cega, sem recorrer ao esclarecimento. Cumpre uma ordem do analista (que ele introjeta e, em seguida, assimila), com quem dialoga e conversa, mas que, no momento em que vai atuar, deixa de ser uma heterossugestão para se transformar em uma autossugestão.

A interpretação ideal é aquela que, partindo da análise das relações estabelecidas antes com outros personagens, para, finalmente terminar em como será no futuro a relação da pessoa com outras e com outros grupos.

È necessário analisar que, a ação e interação de uma pessoa sobre outra é a existência fenomenológica de uma infraestrutura e de uma superestrutura. O conteúdo latente e o conteúdo manifesto são duas capas que atuam uma sobre a outra criando uma forma, um esquema referencial geral e básico como ponto de partida. Há que entender o processo analítico como o desenvolvimento de uma série de espirais nas quais se elaboram determinadas complicações às quais, uma vez resolvidas, determinam uma diminuição da angústia, uma comunicação mais AGUSTIN SALVADOR JORDAN PALMA www.oficinadenegocios.com

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franca e direta, um progresso na aprendizagem e uma melhor adaptação à realidade.

Psicologia Social (PS) Não existem possibilidades certas de desenvolver qualquer inovação no âmbito de uma comunidade sem considerar apropriadamente os elementos da dinâmica social nela envolvidos. A sociedade esta composta por grupos e ela a sua vez é o resultado das ações dos grupos. O comportamento grupal, o inter-relacionamento entre seus membros, a emergência da liderança, os fatores que levaram um membro a se comunicar com outro, a coesão do grupo, etc. são apenas parte das ações e das formas de agir que deverão ser contempladas pelos atores na procura das sinergias internas e externas aos setores intervenientes. E daí a importância do grupo, e essa é a principal razão pela qual o grupo passou a ser a unidade básica de análise na Psicologia Social. Porem existem conceitos e ferramentas a serem compreendidos, assimilados e corretamente utilizados pelos atores de uma comunidade que quiser inovar e lograr os resultados esperados. A seguir, alguns deles que acreditei sobressalentes aos fines deste trabalho expressados segundo Aroldo Rodrigues, Eveline Maria Leal Assmar, e Bernardo Jablonski ("Psicologia Social" - 18 ed. Reform. Petrópolis, RJ: Vozes, 1999): PS - Facilitação Social É a influência da presença de outras pessoas no desempenho individual. Este conceito foi utilizado por Allport em 1924, e foi referendado por estudos posteriores que mostraram que há diversas variáveis a serem levadas em conta no estudo do desempenho individual comparado com o desempenho da pessoa na presença de outras. Allport (1924) mostrou que tarefas motoras simples são facilitadas pela presença de outros, enquanto que atividades que requerem raciocínio são prejudicadas. Tais estudos estimularam grandemente o desenvolvimento da dinâmica dos grupos. Zajonc (1965) sugere a seguinte hipótese: o trabalho individual é mais eficaz quando se trata de aprendizado, enquanto que a atuação dos indivíduos em grupo ou na presença de outros é mais eficaz quando se trata de respostas já bem aprendidas. Para Zajonc, a presença de outros gera ansiedade e, de acordo com a teoria da pulsão de Hull (1943), a ansiedade inibe respostas não aprendidas e estimula o desempenho das respostas dominantes. AGUSTIN SALVADOR JORDAN PALMA www.oficinadenegocios.com

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PS - Atitudes Newcomb (1943) mostrou a relevância dos grupos de referência (grupos com cujos objetivos os seus membros se identificam) na formação e mudança das atitudes. Ele estudou a variação do comportamento e atitudes dos estudantes do Bennington College de 1935 a 1939, em função de sua assimilação à atmosfera prevalente na faculdade. Esta atmosfera contrastava nitidamente com a prevalente na cidade onde a instituição está situada. A atmosfera do Bennington College era decididamente liberal em contraste, a cidade onde estava localizado o College caracterizava-se pelo conservadorismo. Conseqüentemente, às duas atmosferas políticas dominantes constituíam fonte de conflito para os estudantes. Newcomb verificou que, conforme a predominância de um ou de outro grupo (o College ou o ambiente familiar e da vizinhança), as atitudes dos estudantes se modificavam ou permaneciam como eram. Ou seja, aqueles estudantes que se identificaram com a atmosfera liberal da instituição cada vez intensificavam suas atitudes liberais e, do mesmo modo, aqueles que escolhiam como ponto de referencia a atmosfera familiar e da vizinhança não assimilavam a orientação política dominante entre os professores do College, o que mostra claramente o papel dos grupos de referencia na formação e modificação das atitudes, demonstrando que pertencer simplesmente a um grupo é menos importante no que tange às atitudes, que se identificar com um determinado grupo.

Richard Centers (1949) demonstrou a importância do fator identificação com uma classe social na formação de atitudes valorizadas e compartilhadas pelos membros desta classe.

Adorno (1950), depois de um estudo iniciado após da II Guerra Mundial, conclui que às pessoas que foram submetidas a uma educação severa e punitiva e que possuem uma estrutura de personalidade caracterizada pela rigidez, tendem a desenvolver atitudes marcadas pelo tradicionalismo, ingrupismo (ou seja, valorização do grupo a que pertence e repúdio total a qualquer outro que dele se diferencie ainda que ligeiramente), preconceito, escrupulosidade moral, valorização dos ideais políticos de direita e etnocentrismo.

Em sua obra Communication and Persuation (1953) Hovland, Janis e Kelley apresentam inúmeros estudos relacionados à mudança de atitudes. Tais estudos AGUSTIN SALVADOR JORDAN PALMA www.oficinadenegocios.com

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levaram em conta o papel desempenhado pelo comunicador, pela forma da apresentação da comunicação, pela natureza da audiência a que a comunicação se destinava e pelas características de personalidade dos destinatários da comunicação persuasiva, e mostravam a relevância destas variáveis no entendimento do processo de mudança de atitude e de resistência a tal mudança. PS - Seletividade Perceptiva Nas relações sociais a seletividade perceptiva se evidencia numa série de situações. Uma das situações típicas é a de percepção de características negativas nas pessoas de quem não gostamos e de aspectos favoráveis naquelas que nos agradam. Analogamente, apreendemos um assunto que nos interessa num dado momento e deixamos de lado o que não nos interessa. PS - Experiência prévia Nossas experiências passadas facilitam a percepção de estímulos com os quais tenhamos, anteriormente, entrado em contato. Em exemplo, um estrangeiro chega a uma cidade desconhecida e vai perceber mais facilmente os elementos que lhe sejam familiares. O mesmo acontecerá com as palavras, no caso que o idioma seja distinto. A familiaridade gera uma disposição a responder mais prontamente. Na propaganda, os estímulos conhecidos são mais facilmente comunicáveis e determinadas disposições a responder podem ser aproveitadas para maior eficácia de uma comunicação persuasiva. Em exemplo, será mais fácil persuadir um homem do campo, mediante a utilização de estímulos que lhe são familiares que por meio de filmes sofisticados exibindo ambientes pouco familiares ou de outro contexto cultural. PS - Condicionamento anterior Se uma forma de percepção e recompensada enquanto que outra é punida, esta se condicionando a primeira por sobre a segunda e, a tendência é que este condicionamento influa no processo perceptivo de tal forma que os indivíduos passem a perceber mais facilmente o aspecto reforçado. Não é raro se verificar a dificuldade de um mesmo fato ser percebido de maneiras diferentes por duas pessoas em virtude de condicionamento anterior que as conduzem a perceber elementos diferentes numa mesma estrutura, ou enfatizar tais elementos em maior ou menor escala.

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PS - Condicionamento presente Fatores presentes, situacionais, também são capazes de predispor a pessoa a determinadas percepções. Em exemplo, o empregado ansioso e com medo de ser despedido vê em comportamentos irrelevantes de seu patrão sinais de descontentamento e indícios de uma demissão. O comum "almoço de negócios" serve também para criar um clima favorável e amistoso que resulte mais facilmente em um acordo entre as partes. PS - Defesa perceptiva E um bloqueio na conscientização de estímulos emocionalmente perturbadores. Os experimentos, ainda não chegassem a uma conclusão definitiva sobre o assunto, indicaram que estímulos aversivos são, inicialmente, capazes de suscitar maior acuidade perceptiva, diminuindo a seguir esta tendência a ponto de inverter-se com o decorrer da experiência, passando os estímulos reforçados a serem mais acuradamente percebidos. PS - Percepção de Pessoas O processo de percepção de pessoas difere do de percepção de coisas. No caso de percepção de pessoas destaca-se a ênfase na atribuição de intenções; ademais, as pessoas são percebidas como também capazes de perceber. Ambas estas características importantes estão ausentes no caso da percepção de coisas. Todos nós tendemos a desenvolver nossas próprias "teorias de personalidade" segundo a qual associamos determinados traços a outros e esperamos certa coerência entre eles e por isso que temos tanta dificuldade em mudar nossas primeiras impressões de outras pessoas. Ickes (1980) apresenta quinze explicações sociopsicológicas para o fenômeno de resistência a mudança de nossas primeiras impressões. Uma delas é a seguinte: "Nossas percepções sobre os outros resistem a idéia de uma não confirmação porque elas serem como uma espécie de "teoria" acerca de como os outros são, mais importante ainda, acerca do que os outros provavelmente farão. A utilidade prática de tal teoria é como um guia para nosso comportamento em relação a outra pessoa. PS - Precisão no julgamento de outrem Desde o início da humanidade as pessoas dispõem de uma relativa habilidade de julgar as emoções, sentimentos e intenções alheias. Cometemos constantes erros AGUSTIN SALVADOR JORDAN PALMA www.oficinadenegocios.com

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nestas avaliações, mas de uma forma geral, existem vários indícios suficientemente inequívocos que nos permitem uma relativa precisão em nossos julgamentos das pessoas com que entramos em contato, mais quando existem certas normas sociais que prescrevem determinados comportamentos, os julgamentos das pessoas que emitem tais comportamentos podem tornar-se ambíguos, no sentido de que eles podem ser manifestações de disposições internas de assim proceder ou apenas manifestações de conformismo às injunções sociais associadas ao papel que desempenham. E quando se trata de avaliar as intenções, os sentimentos, as emoções subjacentes aos comportamentos diretamente observáveis, o problema assume dimensões bem mais complexas. O grande problema reside no estabelecimento de um critério indicativo de acuidade de julgamento. Em exemplo, um grupo de sensibilidade (sensitivity training) no qual perto de 14 pessoas se reúnem e interatuam livremente visando a um conhecimento melhor de si mesmas e dos outros, ao cabo de várias sessões, seus integrantes de fato são capazes de se conhecerem melhor e de conhecerem melhor aos outros e até mesmo deve, haver modificação na capacidade individual de avaliar-se e de avaliar aos outros após a experiência em grupo.

Por outro lado, o consenso unânime o quase unânime e um indicador deficiente da acuidade de um julgamento, pois não só a maioria pode estar equivocada, como também não e fácil encontrarmos uma situação em que várias pessoas percebam da mesma forma o que lhes está sendo solicitado a avaliar, já que é perfeitamente possível que diferentes pessoas tenham concepções distintas de amizade (umas sendo mais exigentes, outras admitindo um sentimento relativamente positivo como suficiente para caracterizar amizade) o que torna este critério bastante precário.

Nem tampouco é a solução definitiva tomar o julgamento dos outros como válido, pois a percepção e afetada por uma variedade de fatores cognitivos, é saber de início que estamos utilizando um critério intrinsecamente eivado de erro. Na falta, porém de testes válidos, ficamos à mercê dos julgamentos de outras pessoas o que, em si mesmo é um critério deficiente. Resta então o recurso de observação objetiva de comportamentos indicadores de disposições subjacentes ainda que tampouco se consegue evitar totalmente a possibilidade de distorção perceptiva.

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À linguagem não verbal, ou seja, a comunicação sem palavras, que inclui gestos, posturas, olhares, movimentação, tom de voz, ritmo e inflexões, e um campo de estudos relacionado à precisão no julgamento de outrem. Em 1998, no Handbook of Social Psychology, seus autores DePaulo e Friedman fazem um breve histórico do desenvolvimento deste tópico, desde o pioneiro "A Expressão das emoções nos Homens e dos Animais" escrito por Charles Darwin em 1872 até a atualidade, e abordam pistas não verbais na percepção pessoal e na conversação, expressividade, detecção de mentiras, influência social e atração. Assim, a expectativa é de que haja progressos teóricos e empíricos apreciáveis em curto prazo. PS - A importância das primeiras impressões na percepção das pessoas Os estudos de Asch (1946) demonstram que, ao formarmos um julgamento acerca de como outras pessoas são, processamos as informações que nos atingem de maneira a formar uma estrutura coerente, que tenha sentido, que forme um todo estruturado e com significado. Este enfoque é chamado de enfoque cognitivo, e é o que reúne maior número de adeptos entre os psicólogos sociais contemporâneos. O enfoque cognitivo salienta a necessidade que temos de formarmos todos significativos em nossas percepções das pessoas. Por essa razão, somos seletivos na busca de atributos que se coadunam com as primeiras impressões formadas. Daí a importância das primeiras impressões e daí a tendência que temos a atribuir características positivas às pessoas de quem gostamos ou admiramos, e negativas aquelas de quem não gostamos. PS - Esquemas sociais Ao processarmos as informações recebidas das pessoas com quem entramos em contato, somos fortemente influenciados por esquemas sociais. Segundo Baron e Byrne (1994), esquemas sociais são coleções organizadas de crenças e de sentimentos acera de algum aspecto do mundo. Eles funcionam como plataformas mentais e fornecem estrutura para a interpretação e a organização das novas informações com que nos deparamos. Para Aronson (1997), esquemas são as estruturas cognitivas em nossas cabeças que organizam informação em torno de temas ou tópicos. Sendo assim, temos esquemas de pessoas (artistas, políticos, etc), de nós mesmos (tímidos, desportistas, etc), do comportamento dominante em certos ambientes (festas, futebol, etc), de determinados grupos (brancos, negros, AGUSTIN SALVADOR JORDAN PALMA www.oficinadenegocios.com

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asiáticos, etc), de gênero (masculino, feminino, etc), e assim por diante. Em virtude de possuirmos esquemas relativos a estes dados de realidade, somos por eles influenciados quando nos deparamos com estes mesmos dados. Ao sermos apresentados a uma pessoa, imediatamente ativamos os esquemas relativos a profissão, gênero, grupo étnico, etc., referidos a essa pessoa. Com base nisso, formamos uma primeira impressão desta pessoa e, daí por diante, assimilamos facilmente características suas, que se coadunam com nossa primeira impressão, ou seja, que são coerentes com esta primeira impressão, e tendemos a rejeitar aquelas que não se harmonizam com ela. Os estudos de Asch comprovam o efeito de traços centrais e a rigidez das primeiras impressões. No experimento de Kelley (1950), a variável afetuoso/frio de que nos fala Asch, levou duas turmas de alunos a perceberem o mesmo conferencista de forma diferente (a pesar de ele haver se comportado de maneira idêntica perante as duas turmas), simplesmente porque para uma ele foi descrito como "frio" e, para a outra, como "afetuoso".

Outros enfoques, em exemplo: "o principio da média ponderada" (Norman Anderson 1965), já perderam força. Segundo Anderson, ao entrarmos em contato com outras pessoas, percebemos características positivas e negativas nestas pessoas, às quais, além de avaliá-las numa escala subjetiva de positividade/negatividade, nós atribuímos um peso a cada uma destas características. Como apontaram Fishbein e Ajzen (1975), é bastante provável que neste processo os "percebedores" não levem alguns traços em consideração por achá-los simplesmente contraditórios.

A chamada profecia "auto-realizadora" é uma conseqüência da ação dos esquemas sociais. Consiste na exibição de um padrão de comportamentos, que, guiados por esquemas, faz com que a pessoa alvo deste comportamento seja influenciada por ele e responda de forma coerente com as expectativas. A Psicologia Social nos mostra é que somos muito tendentes a agir de acordo com nossos esquemas sociais e tal maneira de agir muitas vezes induz a resultados compatíveis com estes esquemas, reforçando-os ao invés de contraditá-los. A falácia deste processo está no fato de que não são os fatos que comprovam nossos esquemas, mas nossa maneira de proceder que induz à coincidência dos fatos com nossas expectativas. AGUSTIN SALVADOR JORDAN PALMA www.oficinadenegocios.com

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Assim, a profissão, o sexo, a raça, a orientação política, os gostos, etc., que notamos na pessoa, desencadeiam uma série de outros traços que, segundo nossos esquemas, vão junto com estas impressões e assim, formamos uma espécie de teoria sobre a personalidade da pessoa percebida. Uma vez formada esta "teoria", buscamos avidamente elementos com ela coerentes e fechamos os olhos para os que a desconfirmam.

Um exemplo impressionante é o apresentado por Rosenhan (1973). Ele (psiquiatra) e mais sete pessoas (três psicólogos, um estudante de pós-graduação em psicologia, um pediatra, um pintor e uma dona de casa, sendo três mulheres e cinco homens) simularam sinais de esquizofrenia numa entrevista em 12 distintos hospitais psiquiátricos de distinto tipo (públicos, privados, novos, tradicionais, etc).

Após serem admitidos como esquizofrênicos estes indivíduos se comportaram de maneira absolutamente normal, dedicando-se a anotar o que se passava e fingindo tomar a mediação que lhes era dada. A duração do período de hospitalização variou de 7 a 52 dias e, ao serem liberados, foram todos diagnosticados como "esquizofrênicos em remissão". Ou seja, atribuído a eles o rótulo: "esquizofrênicos", as percepções dos que com eles interagiram foram filtradas por este rotulo, a ponto de não ter sido suficiente seu comportamento normal para livrá-los do diagnóstico "esquizofrênicos em remissão". Daí o perigo de rotularmos as pessoas com base em conhecimento superficial das mesmas. PS - Representatividade Taversky e Kahneman (1974) denominam "representatividade" à heurística que consiste em levar-se em conta a semelhança entre dois objetos para inferir que um tem as características daquele com o qual se parece. Esta conclusão pode ser certa ou errada, mas somos levados, por sermos "avaros cognitivos", a facilitar nossa tarefa de chegar a uma conclusão. Da mesma forma, tendemos a considerar melhores os produtos mais caros, a manifestar nossos estereótipos na avaliação de pessoas pertencentes a grupos cujas características pretendemos conhecer, etc. Em resumo, usamos um atalho para chegar a uma conclusão, utilizando a semelhança da situação presente com um esquema cognitivo previamente adquirido. Julgando que a nova situação é representativa do esquema anterior, rapidamente chegamos a um julgamento. AGUSTIN SALVADOR JORDAN PALMA www.oficinadenegocios.com

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PS - Acessibilidade Sugerida por Tversky e Kahneman (1974) esta heurística consiste em fazermos julgamentos de probabilidade de ocorrência de um evento com base na facilidade com que o evento nos vem à mente. Eles exemplificam ao dizer que, a maioria de pessoas de língua inglesa, ao ser indagada acerca de "se, em inglês, há mais palavras começando com k ou mais palavras com k sendo a terceira letra", responde dizendo que há mais palavras começando com k. Na verdade, o número de palavras em inglês com k sendo a terceira letra é três vezes maior do que o de palavras que começam com k. Entretanto, a maior facilidade de evocar palavras que começam com k leva à afirmação errônea. PS - Utilização do Ponto de referência Ao emitirmos julgamentos, muito frequentemente utilizarmos um ponto de referência e, com base nele, chegarmos a uma conclusão. Um dos pontos de referência mais comumente utilizados é o nosso próprio eu. Se formos tímidos, tendemos a julgar uma pessoa normalmente sociável como sendo extremamente extrovertida e sociável; se formos extremados em nossas convicções políticas, julgamos uma pessoa de centro como sendo de direita ou de esquerda, se estamos costumados com um clima temperado, consideramos uma temperatura de 8 graus como indicando rigoroso inverno, e assim por diante. PS - Falso consenso Temos a tendência de achar que nossa posição é partilhada por um grande número de pessoas. E isso nos leva a aceitar, sem critica, a veracidade de nossos pontos de vista. "Todo o mundo acha isso" é o que frequentemente dissemos em apoio a nossa posição, sem nos darmos ao trabalho de certificarmo-nos de que "todo o mundo acha isso" mesmo. O falso consenso é uma maneira econômica (mas falha) de crer que estamos certos de nossas posições. Kassin (1984) fez uma pesquisa patrocinada pelo governo norte-americano, na qual, quase 300 juízes foram solicitados de ler determinado processo, e em seguida, após de emitir uma sentença, estimar como seus colegas de toga se comportariam. Os juizes avaliaram que entre 63 e 85% de seus colegas votariam como eles. Curiosamente não foi assim, com a variabilidade de opiniões entre os juízes tendo se dado em grau bastante elevado. Eis aí um exemplo de como esta tendência pode nos levar a uma

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errônea avaliação de consenso, superestimando a semelhança entre as nossas atitudes e as dos outros. PS - Componente cognitivo das atitudes Para que se tenha uma atitude em relação a um objeto é necessário que se tenha alguma representação cognitiva deste objeto. Se perguntarmos a um fazendeiro o que opina em relação ao sistema de esfriamento de uma nave espacial, é quase improvável que se obtenha uma resposta que indique uma atitude desta pessoa em relação com este tópico. Mais se lhe perguntarmos qual é a sua posição em relação ao tipo de alimentação do seu gado, é muito provável que ele já tenha uma representação cognitiva estruturada.

As crenças e demais componentes cognitivos (conhecimento, maneira de encarar o objeto, etc.) relativos ao objeto de uma atitude constituem o componente cognitivo da atitude. Muitas vezes, a representação cognitiva que a pessoa tem de um objeto social é vaga ou errônea. PS - O componente afetivo das atitudes Não há dúvida de que o componente mais nitidamente característico das atitudes é o componente afetivo. Nisto as atitudes diferem das crenças e das opiniões que não são necessariamente impregnados de conotação afetiva. Rosenberg (1960) demonstrou que os componentes cognitivo e afetivo das atitudes tendem a ser coerentes entre si. Seus achados demonstraram que a destruição da congruência afetivo-cognitiva através da alteração de qualquer um destes componentes põe em movimento processos de restauração da congruência, os quais, sob circunstancias determinadas, conduzirão a uma reorganização atitudinal a través de uma mudança complementar no componente não alterado previamente. PS - O componente comportamental das atitudes A posição geralmente aceita pelos psicólogos sociais é a de que as atitudes possuem um componente ativo, instigador de comportamentos coerentes com as cognições e os afetos relativos aos objetos atitudinais. Para Newcomb, Turner e Converse (1965), as atitudes humanas são propiciadoras de um estado de prontidão que, se ativado por uma motivação especifica, resultará num determinado comportamento. Já outros pesquisadores (Katz & Stolland em1959; Krech & AGUSTIN SALVADOR JORDAN PALMA www.oficinadenegocios.com

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Crutchfield & Ballachey em 1962; Smith, Bruner & White em 1956) vieram nas atitudes a própia força motivadora à ação.

Na representação vê-se que as atitudes sociais criam um estado de predisposição à ação que, quando combinado com uma situação especifica desencadeante, resulta em comportamento. Devido a este caráter instigador à ação quando a situação o propicia, as atitudes podem ser consideradas como bons preditores de comportamento manifesto ainda que, nem sempre se verifica absoluta coerência entre os componentes: cognitivo (o objeto tal como conhecido); afetivo (o objeto como alvo de sentimento pró ou contra) e comportamental (a combinação de cognição e afeto como instigadora de comportamentos, dadas determinadas situações) das atitudes.

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Experiências

Atitudes atuais

da pessoa

da pessoa

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Comportamento da pessoa Situação atual Fig. 9 - Papel das atitudes na determinação do comportamento (Newcomb 1965)

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PS - Atitude e comportamento La Pière viajou por uma parte dos Estados Unidos acompanhado de um casal de chineses. Durante a viagem eles pararam em 66 hotéis e 184 restaurantes sendo atendidos em todos os estabelecimentos a exceção de um hotel. Seis meses depois, La Pière enviou carta a todos os estabelecimentos que havia visitado em sua viagem, perguntando se eles prestariam seus serviços a um casal de chineses. O 92% responderam que não. Posteriormente outros pesquisadores fizeram experimentos similares com igual resultado. Tais estudos são invocados por alguns como prova da ausência de correlação entre atitude e comportamento, mais como muito bem salienta Tiandis (1971): seria ingênuo concluir a partir destes resultados que não há relação entre atitude e comportamento. O que é necessário entender é que as atitudes envolvem o que as pessoas pensam, sentem, e como elas gostariam de se comportar em relação a um objeto atitudinal. O comportamento não é apenas determinado pelo que as pessoas gostariam de fazer, mas também pelo que elas pensam que devem fazer, isto é, normas sociais, pelo que elas geralmente têm feito, isto é, hábitos, e pelas conseqüências esperadas de seu comportamento.

Além disso, as pessoas têm atitudes em relação a determinados objetos de uma situação como tal (os chineses, no caso do estudo de La Pière, acompanhados de um americano, todos de boa aparência, e solicitando serviços para os quais estavam em condições de pagar, e, possivelmente, os donos do estabelecimento precisando de clientes). Campbell (1963) defende basicamente o ponto de vista que vimos de apresentar, e acrescenta não haver inconsistência entre atitude e comportamento no estudo de La Pière. PS - Interesse investido no conteúdo atitudinal e a relação atitude/comportamento Para Sivacek e Crano (1982) a correspondência entre atitudes e comportamento será tanto maior quanto maior for o interesse investido pela pessoa no conteúdo atitudinal, ou seja, e maior a correspondência entre atitude e comportamento quanto maior seja o interesse pessoal envolvido no assunto sobre o qual versa a atitude.

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PS - Ação racional e a relação atitude/comportamento Para Ajzen e Fishbein (1980) há dois componentes principais que, com pesos empiricamente determinados, são capazes de predizer intenções, as quais, por sua vez, predizem comportamento. Estes dois componentes são: as atitudes da pessoa, relativas a um ato em particular, e a percepção do que outras pessoas esperam que ela faça e sua motivação a se conformar a esta expectativa (norma subjetiva). As atitudes são influenciadas pelas nossas crenças relativas a certos resultados ou conseqüências de determinados comportamentos; a norma subjetiva é conseqüência de nossas crenças sobre os julgamentos de outras pessoas em relação ao nosso comportamento. Daí o modelo apresentado por Ajzen e Fishbein (1980).

De acordo com este modelo, para que sejamos capazes de prever a intenção de uma pessoa em praticar determinado comportamento, é necessário determinar quais as suas atitudes em relação ao comportamento (isto é, se o comportamento e bom ou mau, bonito ou feio, recomendável ou reprovável, etc.). Além disso, faz-se mister determinar o valor atribuído pela pessoa à norma subjetiva, isto é, à sua percepção das avaliações de outras pessoas acerca da perpetração daquele comportamento. Uma vez determinada à magnitude destes fatores e a intenção da pessoa de realizar o comportamento, pode-se determinar também o peso relativo de cada um destes fatores na predição da intenção através de uma equação de regressão. Com estes elementos determinaremos em forma objetiva a intenção da pessoa em emitir um determinado comportamento de acordo com a equação vista anteriormente, e por sua vez, determinar o comportamento a ser expresso.

Simbolicamente teríamos: IC= f(P1A + P2NS) onde: IC = intenção de comportamento; P1 = o peso empiricamente determinado em relação às atitudes; A = atitudes; P2 = peso empiricamente determinado em relação a norma subjetiva; NS= norma subjetiva.

No Brasil, Moreira Lima (1982) mostrou sua utilidade na preparação de uma comunicação persuasiva destinada a induzir as pessoas a terem a intenção de cadastrarem-se como doadores voluntários de sangue. Manstead (1983) utilizou o modelo para a predição e compreensão de como mães de um filho ou de mais de AGUSTIN SALVADOR JORDAN PALMA www.oficinadenegocios.com

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um filho pretendem alimentar seus filhos e como elas de fato alimentam (peito ou mamadeira).

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Crenças da pessoa relativas ás conseqüências

Atitudes em

do comportamento e

relação ao

avaliação destas

comportamento

conseqüências. Importância relativa das considerações

Intenção

Comportamento

atitudinais e normativas

Crenças da pessoa acerca do que outras pensam sobre como ela

Norma

deveria proceder e motivação

subjetiva

a seguir estes outros Fig. 10 - Modelo comportamental de Ajzen e Fishbein - 1980

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PS - Dissonância Cognitiva Enunciada por Leon Festinger em 1957. O ponto central é que nós procuramos um estado de harmonia em nossas cognições que e um termo definido por Festinger como: "qualquer conhecimento, opinião, ou crença acerca do ambiente, acerca da própia pessoa ou acerca de seu comportamento". As relações entre nossas cognições podem ser relevantes ou irrelevantes. Por exemplo, saber que o automóvel A é melhor que o B e comprar o automóvel B constituem um par de condições relevantes e segundo Festinger, dissonantes. Em resumo, as principais proposições são: 1. Dissonância cognitiva é um estado desagradável 2. O individuo tenta reduzir ou eliminar a dissonância cognitiva e se comporta de forma a evitar acontecimentos que a aumentem. 3. Havendo consonância, o individuo se comporta tentando evitar acontecimentos que provoquem a dissonância. 4. A severidade ou intensidade da dissonância cognitiva varia de acordo com a importância das cognições em relação dissonante umas com as outras, e o numero relativo de cognições que estão em relação dissonante. 5. A força das tendências enumeradas em 2 e 3 é uma função direta da severidade da dissonância. 6. A dissonância cognitiva só pode ser reduzida ou eliminada através do acréscimo de novas cognições ou mudança das condições existentes. 7. O acréscimo de novas cognições reduz a dissonância se as cognições acrescentadas adicionam peso a um lado e assim diminuem a proporção de elementos cognitivos que são dissonantes ou as novas condições mudam a importância dos elementos cognitivos que estão em relação dissonante uns com os outros. 8. A mudança de condições existentes reduz a dissonância se o seu novo conteúdo faz com que se tornem menos contraditórias entre si, ou sua importância é diminuída. 9. Se não e provável acrescentarem-se novas cognições ou mudarem-se as existentes através de um processo passivo, recorrer-se-á a comportamentos AGUSTIN SALVADOR JORDAN PALMA www.oficinadenegocios.com

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que tenham conseqüências cognitivas que favoreçam um estado consoante. A procura de novas informações e um exemplo de tal comportamento. Brehm e Cohem (1952) ressaltam dos pontos importantes implícitos nesta teoria. Um deles é a idéia do compromisso (commitment) para a manifestação da força motivacional da redução da dissonância e o outro é o destaque dado à noção de volição como elemento básico na determinação da existência e da magnitude da dissonância. Em conseqüência, se não houver um razoável grau de compromisso, de envolvimento, de uma pessoa no que concerne às cognições relevantes dissonantes, não há porque falar de dissonância cognitiva, e também, a magnitude da dissonância cognitiva é função direta da quantidade de deliberação livre (volição) da pessoa em engajar-se (comprometer-se) em determinadas situações. Festinger explica à diferença existente entre conflito é dissonância: antes de uma pessoa tomar uma decisão, ela entra num estado de conflito, durante o qual (período pré-decisional) a pessoa avalia as opções que se lhe oferecem, mas o faz de forma objetiva, sem tendenciosidade. Tomada a decisão, elementos consonantes da alternativa escolhida tendem a ser supervalorizados e, simultaneamente, os elementos cognitivos que entram em dissonância com a alternativa rejeitada tendem a ser desvalorizados. Festinger diz também que, tendo havido suficiente exame das opções no período pré-decisional, o aparecimento dos mecanismos de redução de dissonância se segue imediatamente à decisão.

Posteriores experimentos confirmaram que: •

O processo de exposição seletiva as informações consonantes só se verifica quando o processo de redução de dissonância está em marcha.

Quanto mais confiante a pessoa se sente em relação a uma questão, menos ela evitará expor-se à informação dissonante.

Aronson (1968) ressaltou o papel do eu do fenômeno de dissonância cognitiva. Para ele, dissonância decorre do fato que nós não gostarmos de parecermos estúpidos ou imorais. Quem faz uma má escolha ou se comporta de maneira reprovável, necessariamente experimentará dissonância, pois estará parecendo pouco esclarecido no primeiro caso, e imoral no segundo.

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PS - Dissonância do esforço ou sofrimento não recompensado È certamente dissonante para uma pessoa realizar um esforço razoável na esperança de atingir algo que, uma vez atingido, carece da atratividade que a pessoa antecipava e, de acordo com a teoria da dissonância cognitiva, uma motivação no sentido de harmonizar tal estado incongruente decorre inevitavelmente. PS - Mudança de atitudes A pesar de serem relativamente estáveis, as atitudes são passíveis de mudança. Vivemos num mundo em que a quantidade da informação a que nos expomos diariamente é realmente estarrecedora. O aperfeiçoamento dos meios de comunicação conduziu a humanidade a um novo espaço cultural que se caracteriza por ser um espaço acústico. Radio e TV passaram a ser os principais meios de divulgação e penetração, veiculando notícias e idéias capazes de provocar mudanças de atitude.

Dado que os componentes cognitivo, afetivo e comportamental que integram as atitudes sociais influenciam-se mutuamente em direção a um estado de harmonia, qualquer mudança num destes três componentes é capaz de modificar os outros, de vez que todo o sistema é acionado quando um de seus componentes é alterado, tal como num campo de forças eletro magnético. Conseqüentemente, uma informação nova, uma nova experiência, ou um novo comportamento emitido em cumprimento a normas sociais (ou outro tipo de agente capaz de prescrever comportamento) pode criar um estado de inconsistência entre os três componentes atitudinais de forma a resultar numa mudança de atitude.

Em exemplo: •

Mudança de componente cognitivo: pessoas que tinham preconceitos com respeito a uma raça mais tiveram que conviver com pessoas dessa raça mudaram de forma de pensar depois de conhecê-los melhor.

Mudança de componente afetivo: por uma desavença qualquer uma pessoa modifica sua relação com outra. Isso levará a comportamentos hostis e também a atribuir-lhe uma serie de defeitos (componente cognitivo) capazes de justificar e tornar consistente a mudança de nosso afeto. O mesmo acontece em situação oposta.

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Mudança no componente comportamental: Acontece quando existe prescrição de determinado comportamento. Nesses casos é comum procurarmos tornar nossas crenças e afetos coerentes com o comportamento que estamos exibindo por necessidade. PS - Influência do comunicador no fenômeno de mudança de atitude

Os enfoques derivam diretamente de um paradigma extraído da teoria geral da aprendizagem através de reforço.

A comunicação persuasiva deverá revestir-se de incentivos capazes de gratificar o recebedor da comunicação, facilitando a sua adoção. A credibilidade e competência do comunicador são, segundo Hovland, duas características importantes para a obtenção de uma comunicação persuasiva eficaz. Se o recebedor percebe o comunicador como competente, porém o percebe também como interessado em dizer o que esta apregoando. Depois de experimentos, os resultados indicaram que a fonte de alta credibilidade invariavelmente produz maior porcentagem de mudança de atitude que uma de baixa credibilidade.

Quanto ao papel desempenhado pela percepção de interesse ou intencionalidade por parte do comunicador, os experimentos de Waltster e Festinger (1962) demonstraram que participantes que ouvem uma comunicação persuasiva sem saber que ela esta sendo dirigida a eles, mudam mais sua atitude que aqueles que ouvem a mesma comunicação, mas que atribuem tendenciosidade e interesse por parte do comunicador em modificar suas atitudes.

Chaiken (1980) demonstrou que aquelas comunicações baseadas na lógica e na força da argumentação são aparentemente mais duradouras e estáveis. PS - Influência da forma de apresentação da comunicação Exemplos: •

Argumentos mais importantes no primeiro lugar. Muito útil nos casos de audiências pouco motivadas.

Argumentação seguida de conclusão e argumentação deixando a conclusão implícita. Deixando a conclusão a audiência, o comunicador poderá parecer mais digno de crédito, menos interessado em conduzir aos recebedores da

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mensagem para os fins que tem em vista e, conseqüentemente, lograr mais êxito em sua tentativa. •

Apresentação de argumentos exclusivamente a favor do que se pretende ou inclusão também dos argumentos contrários ao que se pretende com a comunicação persuasiva. Apenas para audiências com nível intelectual abaixo a média pois uma audiência de nível intelectual sofisticado exigira uma comunicação bilateral: conhecer o favorável e o desfavorável, para extrair suas próprias conclusões.

Apresentação de uma posição muito distante da originalmente mantida pelo recebedor da comunicação e apresentação de uma posição apenas um pouco diferente da sustentada pelo recebedor. o Latitude de aceitação: é a posição de uma pessoa em relação a um tema que se constitui na posição mais aceitável, acrescentada de outras posições também aceitáveis. Todas às posições aceitáveis, ainda que não exatamente aquela com a qual a pessoa mais concorda, constituem a latitude de aceitação da pessoa em relação às diversas posições possíveis diante de um determinado objeto atitudinal. Latitude de rejeição é a posição mais contrária à atitude da pessoa em relação ao tema, acompanhada de outras posições também contrária. o Atitude de não envolvimento: constituídas pelas posições que não são nem aceitáveis nem objetáveis. Esta atitude é diretamente proporcional a indiferença da pessoa (moderação) respeito a determinado objeto atitudinal.

Apelo a argumentos de natureza emocional ou apresentação apenas de argumentos racionais. Para audiências pouco sofisticadas educacional e intelectualmente. De outro lado não se pode negar o papel das emoções quando se quer chamar a atenção das pessoas para um determinado tópico. Isso e muito utilizado na TV mostrando personagens famosos ou públicos e associando as emoções que eles produzem no espectador com o produto ou serviço. Hovland, Janis e Kelley (1953) afirmam que as comunicações que utilizam argumentos racionais ou emocionais não são claras e inequívocas, pois a motivação despertada por cada um destes tipos de comunicação depende de certas predisposições para responder por parte da audiência, as quais podem ser afetadas de muitas maneiras, em exemplo: o Atenção ao conteúdo verbal da comunicação

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o Compreensão da mensagem da comunicação o Aceitação das conclusões propostas pela comunicação •

Apelo a argumentos suscitadores de medo ou exclusão deste tipo de argumentação. Este tipo de comunicações pode suscitar defesas contra as ameaças, resultando em maior resistência à persuasão (Weiss e Fine 1965). PS - Personalidade do recebedor da comunicação persuasiva

As pessoas de maior auto estima mostram menos conformismo.

Pessoas autoritárias são altamente influenciáveis por comunicadores de prestígio.

A sensação de isolamento social conduz a uma maior dependência de aprovação por parte dos outros, o que redunda em maior suscetibilidade à influencia.

As pessoas mais propensas a fantasias são mais persuasíveis.

As pessoas de sexo feminino são mais persuasíveis que as do sexo masculino.

Aquelas pessoas cujos tipos de valores são mais compatíveis com adaptação e conformidade são mais persuasíveis que aquelas cuja orientação vital valoriza a independência e o estabelecimento de objetivos e padrões pessoais. PS - Filiação do recebedor

A filiação do recebedor e um fator relevante respeito a um grupo, pois os experimentos de Sherif e Asch já demonstraram que o fator responsável pela suscetibilidade à persuasão é a pressão social exercida por outros. PS - Estereótipos Os psicólogos sociais contemporâneos identificam o estereótipo como a base cognitiva do preconceito, no qual os sentimentos negativos em relação a um grupo constituiriam o componente afetivo, e a discriminação, o componente comportamental. Para outros, preconceito significa uma atitude intergrupal que englobaria naturalmente estes três componentes: os estereótipos, o preconceito e a discriminação.

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Os estereótipos podem ser corretos ou incorretos, e também, positivos, neutros e negativos. Eles podem levar a generalizações incorretas e indevidas, principalmente quando a pessoa não consegue "ver" ao outro com suas idiossincrasias e traços pessoais por trás do véu aglutinador do estereótipo. Allport (1954) referia-se ao ato de estereotipar como fruto da "lei do menor esforço", já que o mundo e muito complicado para que tenhamos atitudes diferenciadas sobre tudo e todos, então optamos por economizar energia e tempo "cognitivos", desenvolvendo opiniões, atitudes ou crenças baseadas em conhecimentos (profundos ou artificiais, tanto faz) que nos satisfaçam na tentativa de entender o mundo que nos cerca pois dada nossa limitada capacidade de processamento de informações "procuramos adotar estratégias que simplifiquem problemas complexos". (Fiske & Taylor 1991).

Fazemos isso ora negligenciando algumas informações para reduzir o excesso de oferta cognitiva, ora usando em excesso outras informações "para não ter que procurar outras ainda" (Aronson 1995). Estes atalhos, que se às vezes nos poupam, cortando significativamente o caminho, em outras, nos conduzem aos indesejáveis becos do preconceito e da discriminação. PS - Rotulação A rotulação seria um caso especial do ato de estereotipar. A atribuição de um rótulo a uma pessoa nos predispõe a pressupor comportamentos compatíveis com o rótulo imputado; nossas percepções são distorcidas e isto pode acarretar: •

Faz que comportamentos que não se harmonizem com o rótulo imposto tendam a passar despercebidos, ou seja, deturpados para se adequarem ao rótulo. Tendemos a perceber os comportamentos da pessoa à luz do rótulo.

Às expectativas ditadas pelo rótulo podem nos fazer agir não consciente e consistentemente, de modo a induzir o rotulado a se comportar da maneira que esperamos. (Profecia auto-realizadora). PS - Preconceito

Às raízes do preconceito parecem tão profundas, é tão próxima da agressividade que por vezes suspeitamos estarem elas ligadas a própia natureza humana. Os sociobiólogos aventam a possibilidade de o preconceito possa estar ligados a mecanismos de sobrevivência, inerentes à história da humanidade e com uma

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função protetora do grupo a que pertencemos. A aprendizagem pode ser responsabilizada em grande parte por este fenômeno.

Causas do preconceito: •

Competição e conflitos políticos e econômicos. Ligados ao status social, ao poder político e ao acesso a recursos limitados. Desprezo do grupo adversário inclusive através da estimulação de crenças preconceituosas. Um estereótipo negativo acerca do competidor une o próprio grupo em torno do ataque ao rival.

Papel do "bode expiatório" é usado para designar aqueles que levam a culpa de algo ainda que sendo inocentes. A raiva é deslocada para grupos minoritários, sem muito poder e facilmente detectáveis. Na Alemanha nazista os judeus foram responsabilizados pela inflação e criou-se a crença de que, eliminando eles, todos os problemas estariam resolvidos.

Fatores de personalidade. Filhos de pais preconceituosos tendem a se identificar com eles, ou, por aprendizagem, a imitar seu comportamento, independentemente ao tipo de educação recebida. Estudos recentes (Myers 1996) confirmam que, a influência do autoritarismo, como traço de personalidade adquirido, predispõe à manifestação de preconceitos e de discriminações.

Fatores sociais do preconceito (aprendizagem social, conformidade, categorização social). Conjunto de crenças de uma dada comunidade acerca dos comportamentos tidos como socialmente corretos, aceitáveis e permitidos. O que é considerado estranho em uma cultura pode ser encarado como perfeitamente normal e ajustado em outra. A conformidade: às pessoas, de tanto perceberem e viverem relações de desigualdade entre grupos, sexos, etc. passam a considerar tais tratamentos diferenciados como naturais, ou seja: conformam-se com a situação reinante. Se atitudes preconceituosas fazem parte, implícita ou explicitamente das regras do jogo social, tenderemos a corroborá-las em nosso dia a dia. PS - Redução do preconceito

O contato pode diminuir o preconceito, desde que se dê sob certas condições. Será preciso lançar mão de situações de interdependência mútua, ou seja de atividades de cooperação para suplantar dificuldades comuns. Também será útil o AGUSTIN SALVADOR JORDAN PALMA www.oficinadenegocios.com

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estabelecimento de objetivos superiores, ou seja, metas atraentes para os grupos mas que não podem ser obtidas sem a colaboração em comum. A crença de que bastaria dar muitas informações corretas às pessoas preconceituosas "educando-as" que elas mudariam de atitude, fracassou, pois não somos receptores passivos de informações, e sim somos sensíveis a distorções perceptivas e também sabemos que aspectos emocionais inerentes ao preconceito podem fazer com que os indivíduos não prestem atenção a mensagens que venham ao encontro às suas convicções mais íntimas. PS - Táticas de influência social •

Um pé na porta. Muitos vendedores oferecem presentes aos consumidores a fim de que eles aceitem ou deixem falar sobre o seu produto. Esta tática tem a vantagem de tornar o recebedor da comunicação persuasiva predisposto a aceitar bem o vendedor (em virtude do presente recebido) e, principalmente, a de permitir ao vendedor uma entrada no assunto de sua venda e ser ouvido.

Bola baixa. O persuasor começa solicitando algo que leve a uma fácil adesão inicial, omitindo de propósito, o aspecto desagradável que será revelado posteriormente quando já seria mais difícil para a pessoa recusar, face ao compromisso assumido antes de saber desta característica negativa.

Porta na cara. Consiste em fazer um pedido que certamente será negado para, em seguida, fazer o pedido que a pessoa realmente deseja, o qual e muito mais modesto do que foi rejeitado.

Contraste perceptivo. Quando um vendedor, interessado na venda de um determinado produto, mostra ao cliente, vários outros muito inferiores antes de mostrar o que quer vender. Tendo como fundo os inferiores, o produto que o vendedor quer vender assume características muito mais atraentes.

Reciprocidade. Se fizermos um favor a outrem, isto nos dá, de certa forma, o direito de solicitar favor igual no futuro.

Tecnologia social. Atividade que conduz ao planejamento de soluções de problemas sociais através de combinações de achados derivados de diferentes áreas das ciências sociais. (Jacobo Varela 1971).

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PS - Alguns processos grupais •

Coesão. Os estudos realizados têm revelado que: o Quanto maior a coesão de grupo, maior a satisfação experimentada por seus membros, e quanto mais os membros de um grupo se sentem atraídos pelo grupo, maior será a inclinação a acatar sua influência. o Quanto maior a coesão grupal, maior a quantidade de comunicação entre os membros. o Quanto maior a coesão grupal, maior a quantidade de influência exercida pelo grupo em seus membros. o Quando maior a coesão grupal, maior a produtividade do grupo.

Formação de normas. Todo grupo social possui normas sem as quais não seria possível sua sobrevivência. Essas normas sociais são padrões ou expectativas de comportamentos partilhados pelos membros de um grupo e são utilizados pelos membros do grupo para julgar a propriedade ou da inadequação de suas percepções, de seus sentimentos e de seus comportamentos. Em grupos muito amplos, é necessária, via de regra, a seguinte seqüência de acontecimentos: o Especificação das atitudes ou comportamentos desejados o Fiscalização pelo grupo da obediência às especificações o Aplicação de sanções aos não conformistas.

Status e papel Em qualquer grupo social e possível estabelecer o status de cada membro bem como o papel que lhe cabe desempenhar. È fácil anteciparem-se as desastrosas conseqüências para o funcionamento de um grupo sempre que se verifique uma não correspondência entre status subjetivo e resultados obtidos em termos de recompensas e custos, e sempre que ocorra uma perturbação na congruência do status causado pelo fato de membros de um grupo não proporcionarem resultados correspondentes à posição de um individuo do grupo. A confusão em termos de congruência de status provoca insatisfações e conflitos. Os papeis facilitam as interações

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sociais, fazendo que as pessoas saibam o que esperar umas das outras. Nenhum grupo humano pode funcionar adequadamente sem o estabelecimento de papeis para seus membros. A ambigüidade de papeis a serem desempenhados pelos membros de um grupo é causa freqüente de tensão e conflitos entre seus membros. Por outro lado, a noção de papel não implica uns conceitos estáticos, imutáveis e perenes. •

Facilitação social, impacto social e pensamento grupal. O desempenho das pessoas numa determinada tarefa é facilitado ou dificultado pela presença de outras pessoas e depende de: o Número de observadores do comportamento o Magnitude das forças sociais (status, idade, nível de conhecimento). o Proximidade física da audiência.

Tomada de decisão. Às decisões tomadas em grupo tendem a serem mais arriscadas, mais audaciosas e menos conservadoras que as decisões tomadas individualmente, pelo fato de se verificar uma difusão de responsabilidade e porque alguns de seus membros, os mais conservadores, passam, por imitação, a ser mais parecidos com os arriscados. Isso muitas vezes leva (pela emoção do momento) o objetivo principal a ser a coesão do grupo em torno de certas ideias (groupthink) esquecendo da análise racional das mesmas.

Identificação grupal. Membros de um grupo psicológico muitas vezes se identificam com os objetivos e ideais do grupo. Estudos realizados demonstram que o efeito prevalece até muitos anos depois. Também existem identificações com o papel a desempenhar, tão fortes, que podem chegar a exagerações na aplicação do mesmo e cair em extremos de rigor não desejados.

Cooperação entre agentes Segundo Fisher e outros ("A simulation approach based on Negotiation and cooperation between agents" IEEE -Applications and Reviews, Vol 29, Nº4, Nov.1999) a interação entre agentes requer de propriedades tais como autonomia, AGUSTIN SALVADOR JORDAN PALMA www.oficinadenegocios.com

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reatividade, racionalidade, razoamento, habilidade para planejar e tomar iniciativas para atingir um objetivo, etc. que são difíceis de alcançar usando os métodos matemáticos tradicionais. Além disso, a conduta do agente não sempre pode se antecipar e é baseada em conhecimentos que podem estar incompletos, incertos e complexos, para os quais os métodos pragmáticos são os mais apropriados. Além disso, os métodos matemáticos clássicos são mais quantitativos que qualitativos, o que se pode constituir em mais outra limitação. Por ultimo, a maioria dos mecanismos usados para a negociação e cooperação entre agentes, são produzidos com métodos pragmáticos e geralmente são estudados no campo dos sistemas multi-agentes (MAS). E por isso que pensamos que, a melhor maneira para simular a interação de entidades consiste em usar técnicas de simulação e metodologias MAS.

Os sistemas multi-agentes têm a ver com a coordenação do comportamento inteligente entre um grupo de agentes autônomos. A ênfase é colocada em como estes agentes coordenam seus conhecimentos, seus objetivos, suas capacidades, e seu planejamento para tomar ação ou resolver problemas. Além destes pontos, eles também têm a ver com o processo de coordenação das interações propriamente dito. Às tecnologias MAS hão ficado muito ativas desde 1990. Seu rápido desenvolvimento pode ser visto tendo em conta a crescente complexidade dos processos organizacionais e técnicos controlados por computadores faz impossível desenhar eles como entidades monolíticas capazes de ser mantidas e monitoradas por um sistema de controle central. Como exemplos nós temos:

1. Os sistemas abertos, que mudam de tempo em tempo e sempre estão sujeitos a nova informação do exterior, causando eventos não antecipáveis. Nesta categoria temos: sistemas bancários, reservas de passagens aéreos, Internet, sistemas empresários, etc. 2. A otimização permanente dos fluxos de trabalho e informações entre empresas que trabalham em cooperação. 3. O controle de trafego aéreo. 4. A coordenação de processos de logística em empresas de transportes que tem a programar centos de veículos de carrega e que formam parte de sistemas de transportação multimodal. AGUSTIN SALVADOR JORDAN PALMA www.oficinadenegocios.com

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5. O uso de sistemas flexíveis de transporte (FTS) nos processos das industrias de manufatora e ensamblado. 6. O desenho e operação de sistemas de guia e controle de tráfego. Muitas destas operações estão baseadas na distribuição inerente das competências, o controle e a informação além de incluir às complexidades da teoria da problemática. E daí que podemos deduzir que, este tipo de aplicações complexas necessita de uma nova metodologia de simulação baseada numa combinação de tecnologias MAS com as técnicas tradicionais de simulação.

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Fig. 11 - Sistemas multiagentes cada um deles operando dentro dos seus domínios mais trabalhando coordenadamente

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Esta combinação tem dois diferentes níveis: o nível de arquitetura (architecture level) e o nível de desenvolvimento do sistema (system-development level). O nível de arquitetura tem que conter a metodologia para a designação de agentes fornecendolhes várias funcionalidades importantes que um agente deve ter e para isso tem um padrão (template) geral para agentes, que deve ser preenchido pelo designador do sistema multiagente com todas às suas características de domínio.

O nível de desenvolvimento de sistema, a MAGSY fornece a estrutura para a representação formal do conhecimento básico; um kit de mecanismos gerais de inferência (tais como razoamento para diante para trás que será utilizado pelos módulos de tomada de decisões do nível de arquitetura) além de uma caixa de ferramentas de simulação que suporta a visualização e monitoramento dos agentes e o levantamento de dados estatísticos.

No nível de desenvolvimento implantarmos uma aplicação usando a estrutura da AGenDA, como plataforma para o desenvolvimento, e o principal desafio da AGenDA foi fornecer diferentes métodos de cooperação baseados em negociação que conduziam a diferentes mecanismos além da avaliação desses mecanismos. Os mecanismos têm que ser válidos para a negociação vertical (dentro de uma mesma organização ou setor) como para a negociação horizontal (entre organizações ou setores).

O nível de arquitetura na AGenDA e fornecido pela arquitetura do agente baseada na integração de comportamento reativo e planejamento racional (InteRRaP: Integration of Reactive Behavior and rational Planning) o que define o controle interno do agente como um processo hierárquico, mapeando diferentes classes de situações para diferentes mecanismos de reação, de deliberação ou de ação coordenada.

O nível de desenvolvimento de sistema esta coberto pelo sistema MAGSY que além de fornecer aquilo já mencionado anteriormente, providencia o ferramental necessário para construir, visualizar, avaliar, e correção de erros dos cenários de multiagentes, incluindo os níveis menores de comunicação, acima dos quais outros protocolos mais complexos, tais como contratações ou negociações, podem ser definidos. AGUSTIN SALVADOR JORDAN PALMA www.oficinadenegocios.com

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Fig. 12 - Banco de teste da AGenDA (Fisher)

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O desenvolvimento de InteRRaP tem sido guiado pelas seguintes decisões de desenho geral: •

Níveis de Control: um agente e descrito por diferentes níveis de abstração e de complexidades de representação e de inferência.

Base de conhecimentos por níveis: As crenças de um agente estão contidas em uma base de conhecimentos hierárquica o que faz possível a restrição da quantidade e da representação da informação disponível para os níveis inferiores de controle.

Ativação de baixo para acima: O controle e passado de baixo para acima, quer dizer, que o nível superior ganha o controle só se o nível inferior não pode lidar com a situação e resolver o problema.

A execução e feita de acima para baixo. Cada nível utiliza premissas operacionais definidas no nível inferior para atingir seus objetivos. E assim que o modelador de agentes, ó InteRRaP, consiste em três módulos: uma interfase global (WIF: world interface), uma base do conhecimento (KB: knowledge base) e uma unidade de controle (CU: control unit). O WIF fornece as ligações sensoriais, de comunicações e atorais do agente para com seu redor. O KB e o CU estão estruturados em três níveis. Os níveis de controle são: o nível Comportamental (BBL: Behavior-based layer), o nível de planejamento local (LPL: local planning layer) e o nível de planejamento cooperativo (CPL: Cooperative Planning Layer). Cada nível de controle consiste em dois processos chamados de reconhecimento da situação e ativação do objetivo (SG), e planejamento, agenda, e execução (PS). A base do conhecimento esta convenientemente dividida em um modelo global (WM: World Model), um modelo mental (MM: mental model) e um modelo social (SM: social model).

O BBL (nível Comportamental) implanta o comportamento reativo e o conhecimento processual do agente. Os blocos básicos da construção do BBL são os padrões de conduta (PoB: patterns of behavior), que podem dividir-se em dois grupos: padrões de reação e padrões de processo. Os padrões de reação são aqueles que especificam as condições de ação-reação que acontecem no comportamento reativo; e os padrões de processo especificam o conhecimento de processo (em AGUSTIN SALVADOR JORDAN PALMA www.oficinadenegocios.com

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exemplo: o planejamento estruturado) e são ativados pelo componente baseado no planejamento para assim desenvolver tarefas de rotina.

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Fig. 2 - Arquitetura de Agentes Interrap - Aproximação baseada em negociação e cooperação (Fisher)

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O LPL (nível de planejamento local) contém um mecanismo de planejamento que e capaz de construir o plano para um agente local. Dependendo dos quesitos impostos pela aplicação, o LPL poderá ser iniciado com o formalismo do planejamento mais apropriado. A definição de interfase entre BBL e LPL requer a ativação dos PoB (padrões de conduta) que são ações primárias do ponto de vista do planejador.

A diferença com os sistemas clássicos AI de planejamento é que o PoB pode incluir procedimentos complexos incorporando neles um determinado grau de inteligência na execução, em exemplo: resolução de problemas relacionados com distintos tipos de falhos sem ter um re-planejamento prévio já explicitado.

Por ultimo, o CPL (nível de planejamento cooperativo) contém um mecanismo para desenhar planejamentos conjuntos com acesso a protocolos e a uma ferramenta de planejamento multiagente, com capacidade para acessar os conhecimentos dos outros agentes em referencia às estratégias de comunicação. O CPL, o LPL e o BBL estabelecem o controle do agente e suas interações vão definir o comportamento geral do agente.

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Conclusões Compreender, conscientizar, saber, aprender, entender, acreditar.

Problematização Embora já muitos esforços fossem feitos ainda há muito a fazer apresentando por diante um panorama complexo onde, será imprescindível o trabalho pré-planejado e coordenadamente executado pelos grupos dos setores envolvidos além da conscientização de toda a comunidade. Sem pretender abranger a totalidade dos fatores ainda a resolver, podermos resumir a situação atual na localidade como a seguir: Em todos os setores: •

A oferta de conhecimento é desorganizada na região e a demanda também dificultando a realização de um trabalho sistemático de recepção e apoio aos empreendimentos que se estabelecem na região, além de desperdício de oportunidades, perda de competitividade e mortandade de pequenas empresas.

Não existe uma política de comunicação e marketing bem definida e institucionalizada.

As informações sobre a região estão dispersas em diversas bases de dados quase sempre desatualizadas e freqüentemente com restrições de acesso ao público.

A falta de uma base centralizada, atual e acessível dificulta e encarece o desenvolvimento de projetos demandando sempre um grande volume de repetição de trabalhos na coleta de dados.

Desconhecimento das capacidades existentes na região (recursos humanos, laboratórios, cursos oferecidos, etc.).

Desconhecimento pelas empresas de oportunidades em logística para articulação de compras, refrigeração, vendas, etc.

Desconhecimento das demandas por treinamento e capacitação das empresas.

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Desconhecimento da demanda por serviços tecnológicos na região.

Desconhecimento dos fornecedores de matérias primas, insumos e

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embalagens na região. •

Inexistência de dados estatísticos e indicadores econômicos atualizados no município.

Falta de divulgação das pesquisas em andamento nas instituições da região e das possibilidades de integração entre elas e as empresas interessadas em inovações tecnológicas.

Desconhecimento do interesse das empresas na realização de plataformas de pesquisa para a montagem de projetos cooperativos.

Falta de divulgação de potencialidades de mercado para potenciais entrantes e novos empreendedores.

Necessidade de ampliação da divulgação de oportunidades de pré-incubação e incubação.

Necessidade de ampliação da divulgação das potencialidades regionais (indicadores de qualidade de vida, turismo, etc) que também são ativos importantes na atração de novos empreendimentos e de pessoal qualificado.

Ausência de aplicação das necessárias técnicas de aprendizagem e de Psicologia Social tanto no planejamento como na execução de ações que tem a ver com a introdução de novidades e mudanças que faz impacto na comunidade. o Ou seja, o foco esta apenas na introdução das novas tecnologias esquecendo-se dos efeitos que elas têm sobre o ser humano que habita na comunidade, o Em conseqüência, as pessoas tendem a se afastar das novidades virando "ignorantes tecnológicos" o qual e um fator que incide negativamente na integração social.

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Na área acadêmica •

A prestação de serviços tecnológicos ainda enfrenta resistências nas instituições públicas e é incipiente nas privadas.

Predominam os cursos de formação geral e faltam cursos de capacitação tecnológica, tanto no nível médio como na graduação e pós-graduação.

A difusão do espírito empreendedor é ainda incipiente nos meios acadêmicos assim como é precária a sensibilização da população escolar (de primeiro e segundo graus) para a Ciência e Tecnologia.

A área educacional é orientada pela oferta e pouco integrada às necessidades do setor produtivo.

Às pesquisas efetuadas pelas universidades ainda são muito acadêmicas, e também são poucos os projetos cooperativos de inovação com empresas. Na área de Tecnologia da Informação

Existe dispersão de forças na abordagem do mercado e na utilização das tecnologias o que torna a indústria da região frágil e de baixa escala, não sendo capaz de atender às demandas complexas das empresas de grande porte nem sequer demandas subjacentes na própia região em exemplo: às do setor das telecomunicações.

O sistema educacional esta quase de costas para a demanda do mercado o que deixa órfãs às demandas da região motivando a migração dos formandos para outras cidades em procura de trabalho, enquanto às empresas locais tem que procurar mão de obra de fora para pré-encher às vagas qualificadas na localidade.

Proliferam às microempresas e a informalidade, na sua maioria, voltadas para a área de gestão administrativa, gestão comercial e afins vivendo em estratégia de sobrevivência. Na área de Têxteis:

Faltam mecanismos de apoio à inovação nas empresas tradicionais.

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Faltam mecanismos de apoio à pré-incubação e incubação de empresas iniciantes.

Carência de cursos técnicos de nível médio.

Falta integração das instituições de ensino, P&D e ás empresas do setor.

Concentração dos canais de distribuição

Dificuldades de negociação.

Elevada taxa de mortalidade das empresas tradicionais.

Fundamentação Sabemos que ainda não existe um modelo acabado que possa ser implantado "em pacote" para lograr o desenvolvimento de uma localidade (além de não existir dois cenários iguais no mundo) mais sim podermos conhecer os elementos sobre os quais será necessário atuar para atingir os resultados esperados.

O cultural, o econômico, o político-institucional, o ambiental, o físico-territorial, o científico-tecnológico, o social, são algumas das dimensões que vai condicionar ou determinar o desenvolvimento local.

Como nenhum esforço unilateral gera resultados permanentes numa sociedade democrática em evolução, para garantir a permanência dos resultados é necessário o relacionamento participativo. O relacionamento participativo se logra estabelecendo relações de parceria entre os potenciais setores interessados no processo de desenvolvimento local (sejam eles públicos ou privados), para formar associações, para estabelecer ligações e quaisquer outras formas de cooperação para lograr que o desenvolvimento local seja verdadeiramente integrado e sustentável. É assim que se poderá lograr a sinergia necessária para "colar" todas as peças e mantê-las assim.

A sinergia é o elemento clave em todo este processo.

Às experiências mundiais e nacionais demonstram que nas localidades onde acontecem processos de desenvolvimento baseados em parcerias entre os seus AGUSTIN SALVADOR JORDAN PALMA www.oficinadenegocios.com

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múltiplos atores, sejam eles do setor governo, ou acadêmico ou empresarial, todos ganham, pois conseguem estabelecer relações de sinergia entre eles para evoluir em conjunto.

É daí a importância da coordenação, do planejamento sério, do apoio técnico especializado e além de todo, da sinergia como elemento clave para promover o desenvolvimento local. Ações necessárias Além de trabalhar coordenadamente nas soluções especificas das carências já mencionadas na Problematização, para que seja possível o crescimento conjunto com sinergia, também será necessário desenvolver (entre outras) as seguintes ações: NO PRINCIPAL: •

Manter um órgão (FUNPAT) de caráter multissetorial, ágil, plural e democrático encarregado de coordenar o processo de desenvolvimento na localidade, capaz de lograr o compromisso geral e profundo de todos os setores locais e principalmente das lideranças políticas e econômicas (identificadas como "massa critica") para possibilitar o desenvolvimento de planos e ações que tenham como objetivo o progresso e bem-estar permanente da comunidade. o O órgão deve contar com generalistas (na direção) e especialistas (na operação) capazes de tornar operacional o conceito de articulação.

Às restantes funções estão concebidas, como parte das ações do Organismo (FUNPAT) em tarefas a ser planejadas e desenvolvidas em conjunto com os setores Governo, Academia e Empresas e que abrangeram a toda a comunidade Pacto de desenvolvimento e Massa Critica •

Celebrar um pacto de desenvolvimento baseado na agenda local pactuada com os principais atores visando atingir a massa critica dos setores para assim lograr o engajamento das lideranças empresariais e políticas da região.

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Construção da demanda pública (agenda local de prioridades), planos e cronogramas •

Construir em forma negociada a demanda pública da localidade, e materializar ela em forma de agenda local de prioridades de desenvolvimento que seja atualizada com a periodicidade que seja necessária para manter sua validez. o Elaborar o Plano Estratégico a partir da agenda local de prioridades e mantere-lo permanentemente atualizado. o Elaborar Planos de Ação por setores e níveis, baseados no Plano Estratégico. 

Elaborar esses planos baseados na base relacional intersetorial atualizada.

o Elaborar e executar Cronogramas de Ação a partir desses Planos de Ação. 

Os participantes devem carregar seus dados de execução, de preferência, onde eles sejam produzidos e no momento do acontecimento. Assim o sistema estará atualizado permanentemente.

Política de Comunicação e Marketing •

Desenvolver e implantar uma política comum de comunicação e marketing, com roles bem definidos e institucionalizados.

Articulação e Coordenação aproveitando as Tecnologias da Informação (TI) •

Manter no seio dos setores as equipes interdisciplinares de coordenação (interna e externa) que faça falta para tornar operacional o conceito de articulação e produzir o nível de sinergia necessário. Isto é uma responsabilidade de cada organismo de cada setor.

Construir mecanismos permanentes de comunicação e participação intersetoriais para a coordenação de ações de planejamento e execução e

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principalmente para a atualização da agenda local de prioridades que será a "mãe" de qualquer planejamento relacionado. o Maximizar o aproveitamento das potencialidades das T.I. para facilitar o fluxo das comunicações 

Construir Intranets (redes baseadas na Internet dentro de cada setor) Extranets (redes baseadas na Internet entre setores).



Treinar no uso da tecnologia da Instant Messaging, telefonia Internet, vídeo conferencias, e quaisquer outras tecnologias da Internet que se achem disponíveis e possam beneficiar às comunicações além de reduzir os custos.

o Fazer as parcerias que sejam necessárias para aproveitar a logística já instalada em bancos e outras instituições locais com acesso ao público, aos fins de coletar dados ("data entry"), integrando-os com a base de dados centralizada. Em exemplo: opiniões da população, fazer enquête, votar um projeto, aprovar uma idéia, etc. o Construir sites especializados e portais na Internet aos mesmos fins. o Construir rede pública de Terminais de Consulta com acesso a Internet em parceria com lojas, associações e instituições que possam albergar as equipes. 

Desenvolver sistemas de e-Gov que acerquem o governo ao contribuinte.



Fazer parcerias com outros governos locais para baixar custos no desenvolvimento de soluções e-Gov.

Articular oferta com demanda utilizando ferramental de base tais como: BD e Tecnologias MAS •

Articular a oferta de programas e ações, recursos e capacidades, (estatal e privada) com a demanda pública da localidade apoiada na construção e operação de uma base de dados em comum.

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o Criar e administrar uma base de dados relacional intersetorial (fazendo parceria, em exemplo, com o LNCC) que serva, entre outras ações, para: 

A atualização da agenda local de prioridades



A articulação da oferta e demanda local dos setores nas áreas de treinamento, capacidades, potencialidades, recursos, oportunidades, etc.



A execução de ações coordenadas fruto dos planejamentos elaborados em conjunto.



Ser empregada como fonte de consulta permanente da cidadania e investidores nacionais e estrangeiros através da Internet.

o Construir e implantar sistema comum que serva como facilitador da negociação e cooperação entre agentes. 

Colocar ó ênfase em como estes agentes coordenam seus conhecimentos, seus objetivos, suas capacidades, e seus planejamentos para tomar ações ou resolver problemas.



Basear às operações na distribuição inerente das competências, o controle e a informação além de incluir às complexidades da teoria da problemática em dois diferentes níveis: o nível de arquitetura (architecture level) e o nível de desenvolvimento do sistema (system-development level). •

O nível de arquitetura tem que conter a metodologia para a designação de agentes fornecendo-lhes várias funcionalidades importantes que um agente deve ter e para isso tem um padrão (template) geral para agentes, que deve ser preenchido pelo designador do sistema multiagente com todas às suas características de domínio.

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No nível de desenvolvimento implantar aplicações usando uma estrutura comum (tipo AGenDA) como plataforma para o desenvolvimento, para fornecer diferentes métodos de cooperação baseados em negociação que conduzam a diferentes mecanismos além da avaliação desses mecanismos. Os mecanismos têm que ser válidos para a negociação vertical (dentro de uma mesma organização ou setor) como para a negociação horizontal (entre organizações ou setores).

Desenvolver um modelador de agentes (tipo InteRRaP) que possua uma interfase global (WIF: world interface), uma base do conhecimento (KB: knowledge base) e uma unidade de controle (CU: control unit). o Definir o BBL (nível Comportamental) para implantar o comportamento reativo e o conhecimento processual do agente. 

Definir padrões de reação e padrões de processo (PoB: patterns of behavior).

o Definir o LPL (nível de planejamento local) que deve conter um mecanismo de planejamento que seja capaz de construir o plano para um agente local. 

Definir o CPL (nível de planejamento cooperativo) que deverá conter um mecanismo para desenhar planejamentos conjuntos com acesso a protocolos e a uma ferramenta de planejamento multiagente, com capacidade para acessar os conhecimentos dos outros agentes em referencia às estratégias de comunicação. •

O CPL, o LPL e o BBL estabelecerão o controle do agente e suas interações vão definir o comportamento geral do agente.

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Obter vantagens dos benefícios das tecnologias MAS (Multiple Agent Systems).



Aproveitar também quaisquer outras tecnologias que se achem apropriadas para facilitar a negociação e cooperação entre agentes visando maximizar a utilização dos recursos disponíveis.

Desenvolvimento de clientes e fornecedores •

Concentrar ações sobre as empresas de grande porte o de ponta que possam atrair diversas outras, destacando-se fornecedores de matérias primas, insumos, peças e componentes, compradores de produtos finais, dentre outras.

Ambiente •

Manter um cuidado especial com a qualidade ambiental do local e redor dos parques tecnológicos.

Geração e reciclagem de RH •

Desenvolver programas de formação, treinamento, capacitação para a gestão local.

Sensibilização, aprendizagem e participação cidadã •

Estimular a ação cidadã, fomentar a participação em conjunto, apoiar a construção de organizações sem fins lucrativos de caráter público, apoiar a celebração de parcerias entre os poderes constituídos e tais organizações, apoiar a promoção do voluntariado e quaisquer outras ações similares para lograr o fortalecimento da sociedade civil.

Desenvolver ações de sensibilização da população, motivação para o empreendedorismo, pré-incubação de projetos, incubação de empresas, e ações específicas de engenharia da inovação para empresas tradicionais. o Ter muito em conta às tradições e paradigmas da região na sensibilização da população.

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o Aplicar a seqüência da aprendizagem na população como coluna vertebral facilitadora das mudanças adequando as técnicas segundo os setores e níveis aos que for dirigida. o Aplicar mecanismos de participação em ações cooperativas visando à diminuição dos preconceitos, estereótipos, e quaisquer outros elementos que estejam impedindo o desenvolvimento comunitário. 

Criar situações de interdependência mútua, ou seja de atividades de cooperação para suplantar dificuldades comuns.



Estabelecer objetivos superiores, ou seja, metas atraentes para os grupos, mas que não podem ser obtidas sem a colaboração em comum.

o Inserir permanentemente as técnicas de aprendizagem e de psicologia social como elementos facilitadores, tanto seja no planejamento como na execução, aos fins de segurar o bom desenvolvimento de ações em todos os níveis de cada um dos setores. 

Inserir profissionais em Psicologia Social nos grupos interdisciplinares encarregados de elaborar e executar os planos de ação.



Treinar profissionais de outras disciplinas para entender os princípios e ferramentas da Psicologia Social.

Desenvolvimento dos setores •

Fortalecer as áreas de maior competência organizando os diversos atores de um mesmo setor econômico em associações de clusters, segmentos e grupos temáticos.

Implementar sistemas de gerenciamento e avaliação.

Impulsionar e apoiar a criação e desenvolvimento de novos negócios sustentáveis com fins lucrativos mediante o fomento ao empreendedorismo fornecendo-lhe soluções de capacitação, aval, e crédito.

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Evolução da Sinergia proposta Partindo dos atores locais

(Fig. 4)

Distinguindo os atores locais por setor:

(Fig. 1)

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Conseguindo a sinergia interna:

(Fig. 13)

Conseguindo a sinergia entre setores:

(Fig. 14)

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Incorporando a ação do coordenador:

(Fig. 15)

Logrando a sinergia entre os atores:

(Fig. 16)

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Logrando a Sinergia Tríplice nos três níveis:

(Fig. 17)

Integrando o local no contexto global:

(Fig. 18)

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Ajp inovatec monografiaw2002 ok160115  

"Sinergia na Inovação: A interação dos agentes no desenvolvimento dos arranjos produtivos e inovativos locais" (Petrópolis – RJ). Trabalho f...

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