Page 1

KASVUN KÄSIKIRJA YRITYKSEN PALVELUJEN KEHITTÄMISEEN

© RAAHEN PORVARI- JA KAUPPAKOULU


Tästä saat käyttöösi palveluliiketoiminnan kehittämisen tehtäväkirjan, joka auttaa yrityksen toiminnan ja palveluiden kehittämisessä ja sekä ratkaisujen käytännön toteutuksessa. Kehittäminen on jatkuva prosessi. Tehtävät kannattaa käydä läpi uudelleen säännöllisin väliajoin, koska ajatuksesi ja valintasi kypsyvät koko ajan yrityksen kehittyessä. Pysy mukana trendeissä - maailma muuttuu nopeammin kuin koskaan ennen!

KÄSIKIRJAN SISÄLTÖ 1. LIIKEIDEA – VALMIS VAI JOTAIN KEHITETTÄVÄÄ? 2. ASIAKKAAT-SE TÄRKEIN PÄÄTÖS! 3. TUOTTEITA JA PALVELUJA – VAI SITÄ SUN TÄTÄ? 4. KILPAILIJAT-ERILAISTA JA ERILAISTA! 5. TUOTTEISTA NIIN PITKÄLLE KUIN VOIT 6. HINNOITTELUN POHDINTAA 7. MAAILMA MUUTTUU-ENTÄS ME? 8. MARKKINOILLINEN LIIKEIDEA 9. MITENKÄS MEILLÄ MENEE?


1. LIIKEIDEA – VALMIS VAI JOTAIN KEHITETTÄVÄÄ? Yrityksen nimi: Osoite: Sähköposti: www-osoite: Yrityksen liikeidea = kuvaus yrityksen olemassa olevasta tai tulevasta toiminnasta eli asiakas- ja markkinalähtöinen tarkastelu palveluista ja tuotteista. MITÄ, KENELLE, MITEN, MIKÄ on haluamasi mielikuva yrityksestäsi. Miten tarpeet muuttuvat tulevaisuudessa. Pitääkö yrityksen palveluja muuttaa tai kehittää? Onko yrityksesi liikeidea ja missio eli perustehtävä kuvattu? Onko se ajan tasalla?

Yrittäjän nimi: Puhelin: fb-osoite: Perustamisvuosi: Voit käyttää seuraavia kysymyksiä apunasi:  Keitä me olemme ja mitä te teemme?  Miksi yritys on olemassa?  Minkä markkinatarpeen se täyttää?  Mitä hyötyä ja lisäarvoa yritys tuottaa asiakkailleen?  Miksi sillä on jatkossakin olemassaolon oikeutus?  Minkä asiakkaan ongelman ratkaisemme – siinä avainkysymys!

Yritystoiminnan perimmäinen tarkoitus on hankkia asiakkaita ja hoitaa niitä. Kaikki muut päämäärät ovat sivuseikkoja, tai välineitä tämän tavoitteen saavuttamiseksi. Tärkeintä on siis se, että joku haluaa maksaa meille tuotteista ja palveluista ja me saamme siitä katetta ja voittoa. Tärkeää on tuottaa sellaisia palveluja ja tuotteita, jotka ratkaisevat jonkin asiakkaan ongelman! Kerro siis missiossa, mikä hyöty palveluistasi tai tuotteista on asiakkaalle ja sen jälkeen, miten hyöty tuotetaan.


Yrityksen visio on näkemys tulevaisuudesta: millaiseksi haluat tulla, mitä teet, keitä varten. Visio on mission alakäsite. Vision kautta katsotaan, mihin ollaan menossa ja mitkä ovat liiketoiminnan tavoitteet pitkällä esim. 3-5 vuoden aikavälillä. Visiossa kannattaa tähdätä kilpailijoista erottuvaksi – alansa parhaaksi toimijaksi! Visio on myös tahtotila-se osoittaa mihin suuntaan haluat yrityksessä mennä.

Visio voi olla moninainen, mutta yleensä se sisältää seuraavat kuvaukset:

Aloittelevan yrityksen keskeinen haaste on, että näkyvyys tulevaisuuteen voi olla hyvin lyhyt. Myös pidempään toimineet yrittäjät huomaavat usein, että tulevaisuuden ennustaminen on yhä vain haasteellisempaa. Muutosvauhti markkinoilla voi olla nopea. Yrityksen perustamisen ajankohtaan liittyy usein epävarmuutta ja yrityksen on vaikeaa ennustaa liiketoiminnan tulevaa kehitystä pitkälle eteenpäin. Sen vuoksi myös alkavan yrityksen vision määrittäminen onkin äärimmäisen tärkeää.

Kun yrityksen markkinoiden ja toimintaympäristön muutokset ja mahdollisuudet ovat selvillä, vision ja strategian kuvaaminen on helpompaa. Seuraavan sivun Business Model Canvas-mallin avulla voit kuvata liiketoimintasi kokonaisuutena. Kirjaa jokaiseen ruutuun mikä olisi itsesi, toimintasi, palvelusi tai yrityksesi kannalta paras ratkaisu. Kirjaa jokaiseen ruutuun ihannetilanne. Aloita asiakkaasta ja etene sen jälkeen ruutu kerrallaan vasemmalle.

   

Markkina-alue: maantieteellinen alue, toimiala, kilpailutilanne Tuotteet ja palvelut: tarjooma, teknologian kehittyminen Kannattavuustavoite: liikevaihto/ myynti Asiakkaat: kohderyhmät segmenttien mukaan, tarpeet, odotukset, trendit

”Tietä käyden tien on vanki – vapaa vain on umpihanki” A. Hellaakoski


Business Model Canvas 1.

7. Keskeiset partnerit ja verkostot

Arvolupaus

5. Avaintoiminnot

3. Asiakkuuksien hoito

6. Avainresurssit

4. Jakelu ja viestintäkanavat

8. Kustannusrakenne

2. Asiakassegmentit

9. Miten palvelu tuottaa rahaa


2. ASIAKKAAT-SE TÄRKEIN PÄÄTÖS! Tämä on käsikirjasi tärkeimpiä kohtia. Sinun täytyy tietää tarkasti, keille olet palveluitasi ja tuotteitasi myymässä. Ketä oikein ovat asiakkaasi? Miten voisit ryhmitellä asiakkaita, jotta markkinointitoimenpiteet olisivat tehokkaita ja oikein kohdennettuja? Asiakkaiden ryhmittely eli segmentointi on yksi yrityksesi tärkeimpiä ratkaisuja. Mitä epämääräisempi ja laajempi asiakaskunta on, sitä enemmän tuhlaat voimavarojasi. Tämä kertoo, ettei asiakkaan tarve voi olla tiedossa, kun ei ole täsmälleen päätetty asiakastakaan. Jos et tunnista asiakkaan tarvetta tai ongelmaa, miten voit tarjota siihen oikeaa ratkaisua?

Mikä on yrityksesi arvolupaus?

Missä arvolupaus näkyy?

Arvolupaus antaa asiakkaille lupauk-

sen tuotteen arvosta. Arvolupaus on liiketoiminnan keskeisiä asioita. Arvolupaus määrittää, miten erotutaan kilpailijoista, ja se tiivistää, mitä yritys tarjoaa asiakkailleen. Arvolupaus:  määrittelee ja kuvaa tuotteen  määrittelee, kenelle tuote on tarkoitettu  kertoo asiakashyödyn  kuvaa erottumistekijät ja miksi tuote on ainutlaatuinen! Asiakkaan kokema arvo muodostuu käytännössä asiakkaan ja yrityksen välisessä vuorovaikutuksessa eli kohtaamisessa, jota tapahtuu niin fyysisessä palveluympäristössä kuin eri myynti- ja markkinointikanavissa.


Asiakkaat voivat olla loppukuluttajia tai yrityksiä (yritykset ja julkinen sektori). Asiakasryhmät eli segmentit voidaan määritellä useilla eri periaatteilla. Eräs käyttökelpoinen lähestymistapa segmentoinnissa on se, että tarkastellaan ensin kaikkia mahdollisia asiakkaita ja tämän jälkeen määritellään tarkemmat asiakasryhmät. Tarkemman tason määrittelyssä pyritään hakemaan yksilöllisempää tietoa asiakkaasta, hänen päätöksenteon tavoista, asenteista ja arvoista. Segmentointi (kaikki mahdolliset asiakkaat): Kuluttaja-asiakas: sukupuoli, ikä, tulot, asuinpaikkakunta, koulutustausta, tuot-

teiden käyttö (vakituinen, satunnainen käyttäjä, ei käyttäjä) jne. Yritysasiakas: sijaintipaikkakunta, henkilöstön määrä, jakelutie (suoramyynti, välittäjä), ostajan volyymi (suuri, pieni, potentiaalinen) Tarkempi segmentointi (päätöksen teko, asenteet ja arvot) Kuluttaja-asiakas: asenteet, motiivit, ostostavat, henkilökohtaiset ominaisuudet jne. Yritysasiakas: oston tärkeys, ostojen päätöksenteko yksikkö, ostajan asenne (suosiollinen, kielteine n), henkilökohtaiset ominaisuudet (esim. ikä, koulutustausta, päätöksen teon tyyli, riskinotto, luottamus, konservatiivinen - moderni).

Ketä ovat asiakasryhmäsi? Kenelle palvelusi on nyt suunnattu? Kuluttaja- asiakkaat

Yritysasiakkaat

Ostokriteerit Mitkä ovat asiakkaiden ostokriteerit? Millä perusteella ostopäätös syntyy?


Pohdi siis enemmän ostamista asiakasnäkökulmasta kuin myymistä! Sinun täytyy tarjota asiakkaalle palvelua ongelman ratkaisemiseksi tai tarpeen täyttämiseksi. Mikä on asiakkaan tarve tai ongelma?

Miten se ratkaistaan?

Kenelle muille palveluistasi olisi hyvä kertoa? Ketä ovat mielipidevaikuttajat tai puskaradion soittajat? Ketkä kertovat palveluistasi eteenpäin?

Ketä ovat tärkeät sidosryhmät? He eivät välttämättä ole asiakkaitasi, mutta tärkeitä toiminnan kannalta.


Maailma muuttuu nopeammin kuin koskaan ennen. Monet myymälät siirtyvät verkkokauppaan ja maailmalle. Kuitenkin henkilökohtaisen kontaktin ja hyvän palvelun merkitys korostuu. Miten sinun toimialasi, pohdi seuraavia kohtia:

Muuttuvatko asiakasryhmäsi/asiakkaasi? Keitä asiakkaasi ovat tulevaisuudessa? Nykyiset asiakkaani/asiakasryhmäni

Asiakkaani/asiakasryhmäni tulevaisuudessa

Mitkä ovat asiakkaitteni tarpeet?

Muuttuvatko asiakkaitteni tarpeet, mitä ne ovat?

Miten tyydytän nämä tarpeet?

Miten tyydytän nämä tarpeet tulevaisuudessa?

Mihin liikeideasi todellinen kilpailuetu perustuu? Tarkastele alla olevia kohtia, tee valintasi. Kerro lyhyesti kilpailuedustasi! Jotain asiakkaasi arvostamaa?

Jotain tuotteeseen tai yritykseesi liittyvää?

Jotain paremmuutta tai erilaisuutta kilpailijoihisi verrattuna?

Paikallisten markkinoiden tai jakelutien hallintaan?

Raaka-aineiden hyvään saatavuuteen, erinomaisiin työntekijöihin tai johonkin muuhun tuotannontekijään?

Joku muu asia, mikä?


Mitä muutoksia tuote- ja palvelutarjontaasi on tulossa? Tämä on palvelusuunnittelun ja strategian lähtökohta! Tarkastele asiaa BOSTONIN PORTFOLIO-analyysin kautta. Mieti palveluittesi/tuotteittesi elinkaarta. Missä vaiheessa kukin tuote on tällä hetkellä? Onko palveluittesi/tuotteittesi ”jalostusastetta” mahdollista kasvattaa? Mitä pitäisi karsia tai ottaa tilalle? Suuri

Pieni

Markkinoiden kasvunopeus Tähdet

Kysymysmerkit

Lypsylehmät

Rakkikoirat

Suuri

?

Pieni Suhteellinen markkinaosuus

Selitykset: Tähdet: suuri kasvu ja markkinaosuus, vaativat investointeja kasvun ylläpitämiseksi, kasvu pienenee ja ne muuttuvat lypsylehmiksi. Lypsylehmät: pieni kasvu, mutta markkinaosuus suuri. Ei investointeja, tuovat rahoitusta yritykselle. Kysymysmerkit: matala markkinaosuus, mutta kysyntä kasvaa. Tarvitsevat lisää rahoitusta, jotta kasvua pidetään yllä. Pitää tarkkaan päättää, mitkä pidetään ja mitkä ei. Koirat: pieni kasvunopeus ja markkinaosuus. Voivat kannattaa itsensä, mutta eivät tule tuottamaan yritykselle.


Palveluvalikoiman muutos on aina iso päätös. Pohdi tämän sivun tehtävän avulla, mitä muutoksia tulisi tehdä ja mitä vaikutuksia muutoksilla voisi olla?

Tilanne NYT Tähdet

Kysymysmerkit

Lypsylehmät

Rakkikoirat

Tulevaisuuden tavoite Tähdet

Kysymysmerkit

Lypsylehmät

Rakkikoirat


3. TUOTTEITA JA PALVELUJA – VAI SITÄ SUN TÄTÄ? Mitä tuotteita ja palveluja yrityksesi myy? Tuote tarkoittaa myös palvelua. Ydintuote tai tuotteet ovat myyntisi päätuotteita. Niitä voi olla yksi tai useampia. Ne voivat olla myös kokonaisratkaisuja asiakkaan ongelmiin. Tee palveluista ja tuotteista palveluluettelo, sillä tavalla nimettynä tai kuvattuna kuin myyt niitä asiakkaalle. Pohdi samalla, mikä arvo tuotteilla on asiakkaalle.

Yrityksen kannattaa tarjota asiakkaalle tarpeisiin soveltuvia kokonaisratkaisuja pelkän tavaran tai palvelun tarjoamisen sijaan. Palvelujen, tuotteiden, tietojen ja vuorovaikutuksen yhdistelmät ovat entistä monimutkaisempia kokonaisuuksia eli tarjoomia. Tarjooma vastaa paremmin asiakkaan kokonaistarpeisiin. Vuorovaikutusta asiakkaan kanssa on parasta miettiä tarjooman kautta.

Arvo voidaan jakaa laadulliseen ja määrälliseen arvoon. Laadullista arvoa ovat esimerkiksi muotoilu tai asiakaskokemus. Määrällistä laatua ovat hinta tai tekninen laatu. Ydintuotteet/ palvelut

Imagotuote on tuote, jolla rakennat yrityksellesi uskottavuutta. Kaikilla yrityksillä tätä ei aina ole. Voisiko jostakin tuotteesta tai palvelusta tulla yrityksesi käyntikortti? Mistä yrityksesi tunnetaan?

Oheis- ja lisätuotteet ovat tuotteita, joilla vahvistat tuotetarjontaasi kannattavasti.


Oletko muuttamassa valikoimaa – mitkä tuotteet tai palvelut jäävät pois? Miksi?

Listaa toimitusten sisältö ja ilmoita myös rajaukset eli mitä toimituksiin ei kuulu.

Nykyisten palvelujen kustannusrakenne – mistä se muodostuu?

Kokoa tähän yrityksesi tarjooma! Onko se liiketoiminnallisesti linjassa vision ja arvolupauksen kanssa? Vaatiiko palveluvalikoiman muutos investointeja?


Tuotteiden ja palveluiden täytyy muuttua ja kehittyä asiakkaiden tarpeiden mukaisesti sekä ympäröivän yhteiskunnan muuttuessa. Tuote-/palvelukehitys

on jatkumo, jota täytyy harjoittaa koko ajan. Tuotteen elinkaarta voidaan tarkastella seuraavilla tunnetuilla lähestymistavoilla:

Eurot

Aika Tuote-/palvelukehitys

Lanseeraus

Kasvu

Kypsyys

Lasku

Loppu/uudistaminen

Mieti palveluittesi/tuotteittesi elinkaarta. Missä vaiheessa kukin tuote on tällä hetkellä? Onko palveluittesi/tuotteittesi ”jalostusastetta” mahdollista kasvattaa? Mitkä tuotteet/palvelut säilyvät, mitkä kehittyvät ja mitkä poistuvat markkinoiden muuttuessa? Tee päätös: Säilytä - Korvaa - Tehosta - Ryhmittele uudestaan - Uudista - Poista käytöstä* Tilanne

Tuote1

Tuote 2

Tuote 3

Tuote 4

Tuote 5

Lanseeraus

Kasvu

Kypsyys

Lasku

Loppu

Uudistaminen

Päätös *


4. KILPAILIJAT-ERILAISTA JA ERILAISTA! Millainen kilpailutilanne yritykselläsi on? Osaatko kuvata kilpailijoiden määrää, vahvuuksia ja heikkouksia? Missä olet vahvoilla?

 Keskittyminen eli fokusointi Voit keskittyä kapeammalle osaamisalueelle eli tarjoat vähemmän erilaisia palvelumuotoja.

Kilpailustrategian osalta vastaat seuraavaan kysymykseen: ”Millä keinoilla saavutan asettamani tavoitteet?” Perinteisesti nämä keinot on nähty seuraavina kilpailustrategioina:

Pk-yrityksen kilpailustrategian luomisessa on seuraava tarkastelutapa usein toimiva: onko yrityksesi ja toimintatapasi hyökkäävä, puolustava vai sopeutuva? Kilpailustrategiat voivat vaihdella yrityksen eri ajanjaksoina ja eri tuotteissa.

 Kustannustehokkuus Pyrit toimintasi rationalisoinnin eli tehostamisen myötä hintakilpailukykyyn. Kustannustehokkuutesi voi myös liittyä jonkin ylivoimaisen tuotannontekijän tai jonkin olosuhdetekijän hallintaan, esimerkiksi yrityksen sijainnin tuoma etu johonkin jakelutiehen tai raakaaineeseen nähden.  Differointi eli erilaistaminen Luot palveluistasi ja tuotteistasi erilaiset kuin kilpailijoillasi olevat tuotteet, erilaistaminen voi tapahtua itse palveluun tai tuotteeseen liittyvänä tai muun muassa oheis- ja liitäntäpalveluina ja jakelutieratkaisuina. Kuluttajat kokevat tämän erilaisuuden lisäarvona ja ovat valmiita maksamaa korkeampaa hintaa, jolla voit kattaa korkeampia tuotantokustannuksia.

Mikä on yrityksesi kilpailustrategia? Miksi?

Hyökkäävä yritys on ripeä hyödyntämään hintakilpailua, tuotekehitystä tai jotain tuotantotekijää kilpailijoitaan vastaan.

Puolustava yritys pyrkii vastaamaan samalla mitalla haastajansa toimintaan.

Sopeutuva yritys odottaa tilanteen palautumista tai alkaa hiljalleen sopeuttamaan toimintaansa muuttuneessa kilpailutilanteessa.

Mieti oman yrityksesi markkina-aluetta; onko se paikallinen, alueellinen vai maailmanlaajuinen? Jos alueesi on paikallinen, onko mahdollista, että sinne voi etabloitua (tulla markkinoille) lisää alueellisia, valtakunnallisia tai kansainvälisiä kilpailevia yrityksiä?


Pääkilpailijat

Muut kilpailijat samoilla tuotteilla ja palveluilla, samoilla markkinoilla

Mitä vahvuuksia sinulla on suhteessa pääkilpailijoihin? Entä heikkouksia? Missä pitää vielä kiriä?

Muista kilpailukeinot ”mix” Tuote Hinta Saatavuus Viestintä Menekinedistäminen Prosessit Infra ja rakenteet Ihmiset

Vaikka yritys arvioi toimialan muita yrityksiä, sen ei kannata haaskata voimiaan kilpailuun vaan kannattaa sen sijaan keskittyä palvelemaan asiakkaitaan ja tyydyttämään heidän odotuksiaan, panostaa yhteistoimintaan ja verkottumiseen, tiivistää suhteita keskeisiin sidosryhmiin, kehittää oman liiketoiminta-alueensa hallintaa ja yksinkertaisesti tehdä sitä missä on muita parempi!


5. TUOTTEISTA NIIN PITKÄLLE KUIN VOIT Jokainen osaa tarvittaessa käynnistää palvelubisneksen. Näin toimivat tuhannet, jopa kohtalaisen kannattavat palveluyritykset, mutta mitäpä jos haluat palveluistasi parempaa katetta? Joudut todennäköisesti nostamaan hintaa tai pienentämään kuluja. Molemmat onnistuvat, jos tuotteistat palvelusi oikein. Tuotteistaminen on käsite, jolla ei ole yhtä ainoaa ja oikeaa määritelmää. Käytännössä tuotteistaminen tarkoittaa sitä työtä, jonka kautta osaamisesi tai asiantuntemuksesi jalostuu myynti-, markkinointi- ja toimituskelpoiseksi palvelutuotteeksi. Palvelun ja palvelutuotteen ero on siinä, että palvelutuote on dokumentoitu ja monistettavissa ja näin ollen helposti tunnistettavissa. Tuotteistaminen on tuotteen tai palvelun valmistamista asiakkaalle luovutettavaan muotoon:  määritellään tuotteen tai palvelun asiakasryhmät eli segmentit  määritellään tuotteen tai palvelun sisältö ja hinnat  määritellään tuotteen käyttöehdot tai palvelun tuottamisen toimintatavat.

Tuotteistamisen tarkoituksena on asiakkaalle tarjottavien hyötyjen maksimoiminen ja oman tuotteen täydellinen hallinta. Jos kilpailuetusi perustuu vankkaan asiantuntemukseen, sekin on monistettavissa ja näin ollen tuotteistettavissa. Asiantuntemuksen monistaminen tarkoittaa käytännössä sitä, että osaaminen on siirrettävissä ammattilaiselta toiselle ilman, että joudut henkilökohtaisesti joka kerta kouluttamaan jokaisen uuden asiantuntijan. Tuotteistamisprosessi käsittää esimerkiksi seuraavat vaiheet: 1. Tuoteaihio eli idea 2. Asiakaskohderyhmän määrittely 3. Lisäarvon määrittely asiakasnäkökulmasta eli tarve ja hyötylupaus 4. Tuotteen ja palvelun rakentaminen eli tuotteen kerroksellisuus 5. Prototyyppi ja testaukset 6. Hinnoittelu 7. Jakelukanavat 8. Markkinointiviestintä 9. Brändin rakentaminen

Tärkeintä on, että pystyt ratkaisemaan asiakkaasi ongelman. Asiakas ostaa vain jotain sellaista, jota hän tarvitsee tai haluaa. Tuotteistamisen esteitä:  Asiantuntemuksen piilottaminen  Kohderyhmän jatkuva vaihtaminen  Uskon puute tuotteistamisen hyötyihin  Huono asiakastarpeiden tunnistaminen  Luulot osoittautuvat vääriksi  Liiaksi teknisiin yksityiskohtiin keskittyminen  Ongelman ratkaisu – joka ei ole polttava  Aliarvioit työmäärän ja kehityskulut


Tuotteistetulla palvelulla ja tuotteistamattomalla palvelulla on muutamia eroja. Tuotteistettu palvelu on helpompi ostaa, se on ominaisuuksiltaan vahvempi, se on tehokkaammin myytävissä ja helpommin monistettavissa. Yksinkertaisella palvelutuotteella on selkeä sisältö ja palveluprosessi, napakka nimi, yksiselitteinen hinta sekä simppeli ulkoasu. Myös fokusoitu kohderyhmä on tärkeä. Asiakaskeskeisesti tuotteistettu palvelu herättää kiinnostusta. Asiakkaat ymmärtävät palvelun arvon ja merkityksen, sitoutuvat myönteisen kokemuksen kautta, ostavat uudelleen ja suosittelevat muille. Palvelu myy paremmin. Tuotteistaminen ei prosessina ole välttämättä kovinkaan suoraviivaista, vaikka lopputulos näyttää helpolta. Pohdi seuraavia asioita oman tuotteesi kannalta.

Miten voit helpottaa asiakkaan ostopäätöstä?                

Kuinka erotut kilpailijoista siten, että asiakkaan on helppo valita juuri sinun palvelusi? Mitä sellaista lupaat, jota kukaan muu ei lupaa? Kaikki sanovat olevansa laadukkaita, osaavia ja ammattitaitoisia – Mitkä ovat sinun argumenttisi? Miten paketoit palvelusi? Miten poistat asiakkaalta riskin tunteen? Miten hyödynnät referenssejä? Koekäyttö lisää kaupan todennäköisyyttä – onko se mahdollista? Standardit ja sertifikaatit merkitsevät laatua. Hyödynnätkö niitä? Annatko takuun palvelulle tai tuotteille? Korvaako vakuutus takaiskut? Millaisia tukipalveluja tarjoat? Myönteinen julkisuus houkuttelee asiakkaita – miten hyödynnät julkisuutta? Testitulokset auttavat erottumaan kilpailijoista – onko sinulla niitä? Kiinteä hinta varmistaa kulukaton – miten sinä hinnoittelet? Historia kertoo kypsästä palvelusta – kerrotko asiakkaalle taustat? Laskelmat perustelevat tuoton – asiakasta kiinnostaa raha ja tuotot – miten perustelet ne?

Rakenna itsellesi ylivoimainen asema. Käväise asiakkaan ”saappaissa” ja mieti, miltä palvelusi vaikuttaa? Saatko vastauksia juuri niihin asioihin, jotka vaikuttavat ostopäätökseen? Asiakas ostaa tuotteesi, jos: se on sellainen mitä ei saa mistään muualta palvelusi tuottaa konkreettisia hyötyjä ja taustallasi on hyvä tarina, mielikuva tai imago!


Tuotteistaminen helpottaa asiakkaan ostamista. Pohdi, voitko rakentaa tuotteista ja palveluista palvelupaketteja? Pohdi myös mitä palveluihin kuuluu ja mitä jätetään ulkopuolelle? Palvelupakettisi 1: sisältö ja rajaukset

Palvelupaketti 2: sisältö ja rajaukset

Millainen toimitusaika ja toimitusvarmuus sinulla on?

Muista, että yrityksen maine rakentuu aina kohtaamisissa!


Mitä ovat ainutlaatuiset myyntiväittämäsi? Eli pohdi minkä vuoksi asiakkaan kannattaa valita juuri sinut? Näkyykö väittämä markkinoinnissasi? Missä se näkyy?

Mitä konkreettista hyötyä asiakkaanne saa vastineeksi rahoilleen? Muista kirjata ylös myös kaikki ostoedut, tarjottavat tukipalvelut, takuut ja lisäpalvelut.

Mitä hyötyä asiakkaillesi on tuotteittesi ominaisuuksista? Esimerkiksi laadulliset asiat, mitkä? Omaperäisyys, erilaisuus, mikä? Ovatko asiakkaat valmiita maksamaan tuotteistasi/palveluistasi?


6. HINNOITTELUN POHDINTAA Tavoitteena on se, että osaat suunnitella yrityksesi taloutta. Ymmärrät mitkä asiat vaikuttavat yrityksesi tulokseen ja pystyt seuraamaan yrityksesi talouden kehitystä. Osaat hinnoitella tuotteesi kannattavasti. Lisäksi osaat organisoida yrityksesi taloushallinnon, muun muassa hyödyntämällä tilitoimistojen palveluja. Hinnoittelun ei tarvitse perustua kustannuksiin ja kateprosenttiin. Hinnoittelu voi aivan hyvin perustua asiakkaan saavuttamiin hyötyihin ja lisäarvoihin, mutta tässä arvioinnissa tulee olla todella perusteellinen!

Hinnan peruste voi olla:  Ongelmien ratkaisu – jos asiakas saa nopeasti ratkaisun ongelmaan kriittisellä hetkellä – on hinta todennäköisesti toissijainen kysymys.  Ajan säästö – miksi asentaa itse katto, jos ammattilainen tekee sen parissa päivässä?  Ostamisen helppous – ”avaimet käteen palvelu”, jota muualta ei saa tai itse viitsi tehdä.  Turvallisuuden tunne – tämä on varma ratkaisu itselleni ja perheelleni. Takuu varmistaa, että myös tulevaisuus on turvattu.

Mihin nykyinen hinnoittelusi perustuu? Miten hinnoittelet? Paljonko on tuntihinta tai palvelun hinta asiakkaalle (alv 0?)

Hinnoittelu - pohdi asiaa alustavasti - luonnostele ajatuksiasi. Määrittele omat kustannuksesi, työhön kuluvan ajan ja materiaalit, alihankintakulut jne.

Asiakasta ei todellakaan kiinnosta, mitkä ovat sinun kustannuksesi. Häntä kiinnostaa vain ja ainoastaan se, mitä hyötyjä hän saa ja paljonko hän joutuu maksamaan euroja! Jos tuotat kunnolla arvoa asiakkaallesi, voi hinnoitella palvelusi todella kannattavasti. Muista myös, että palvelulla ei tarvitse olla vain yhtä hintaa, mutta se pitäisi olla ilmoitettavissa asiakkaalle jollain perusteella - välittömästi.


7. MAAILMA MUUTTUU-ENTÄS ME? Mihin yrityksen toimintaympäristö, markkinat ja kilpailutilanne ovat muuttumassa? Miten trendit ja kulutustottumukset vaikuttavat toimintaasi? Tuleeko alallasi eteen jotain uutta? Miten saat niistä tietoa? Maailma muuttuu nopeammin kuin koskaan ennen. Kuluttajat ovat hyvin hintatietoisia ja trendejä ja merkkejä seurataan tarkasti. Monella

alalla kauppa siirtyy verkkoon – verkkokaupasta saa yhä monipuolisemmin tilattua tuotteita. Monet kivijalkamyymälät ovat haastavien päätösten edessä. Ostajan kuluttamista ja ostotottumuksia tulee ymmärtää – mistä kuluttajat ostavat. Kilpailija ei olekaan enää välttämättä saman kadun varrella vaan ulkomailla.

Mihin oma toimialasi on kehittymässä?

Määrittele yrityksen keskeiset kilpailutekijät! Millä tulet jatkossakin pärjäämään? Paljonko olet valmis satsaamaan euroja kehittämiseen? Kuka on siinä tärkein kumppanisi?

Miten klikkaus ja kävijä muuttuvat asiakkaaksi? Digitaalinen maailma on myös ulottunut osaksi elämää, arkea ja kommunikaatiota. Missä medioissa ovat sinun asiakkaasi?


8. MARKKINOILLINEN LIIKEIDEA Tarkastele vielä liikeidean tehtäviäsi! Miten markkinoinnillista liikeideaasi tulee kehittää tavoitteiden saavuttamiseksi? Lähde liikkeelle tuote- ja palvelunäkökulmasta eli MITÄ?

MITÄ ? Tuotteet ja palvelut

Yrityksen tarjooma

Niiden kilpailuedut

Mistä yritys voi kehittää nimikkotuotteen eli brandin?


MITEN ? Tapa toimia

Toiminta-ajatus tiivistettynä

Arvot

Millaisena yritys haluaa tulla tunnetuksi?


KENELLE? Kohderyhmät

Asiakkuudet

Minkä tarpeen ratkaisee?

Asiakkaan arvomaailma eli ostokriteerit


IMAGO? Millä mielikuvilla?

Imagotavoitteet adjektiivein

Missä ja miten imagotavoitteet näkyvät?

Markkinointiviestinnän ratkaisut ja materiaalit


9. MITENKÄS MEILLÄ MENEE? Oman talouden analysointi tulisi kytkeä osaksi arkirutiineja. Budjetoinnin ja kannattavuuslaskelmien tekoa yritystoiminnan alkuvaiheessa ei kannata väheksyä. Niiden avulla voit suunnitella toimintaasi ja luvut avaavat konkreettisesti toiminnan menestymisen mahdollisuuksia. Ennen pitkää talouden suunnittelu muuttuu rutiiniksi ja suunnittelu helpottuu kokemuksen kautta. Tilitoimisto on suunnittelussa ja analysoinnissa tärkeä kumppani – sen palveluja kannattaa hyödyntää kuukausittain toiminnan seurannassa. Alustavassa kannattavuuslaskelmassa pyritään arvioimaan minimilaskutusta, millä yrittäjä tulee toimeen.

Kassavirtalaskelman tekemiseen kannattaa panostaa. Se on yrityksen keskeinen talouden mittari. Se kertoo yrittäjälle, miten raha riittää eri kuukausina maksujen suorittamiseen. Kassavirtalaskelma avulla voi suunnitella esimerkiksi investointeja, mille kuukausille ne kannattaa sijoittaa ja onko esimerkiksi sesonkikuukausille mahdollisuus palkata kiireapulaista. Kassavirta ja kirjanpidon tulos ovat eri asioita! Laskelmassa seurataan vain tilikauden aikaisia kassaan ja kassastamaksuja.

Kassavirta

Päiväkohtaisessa kassaennusteessa ennustetaan kassamenot ja tulot, jolloin tiedetään milloin yritys tarvitsee lisää rahaa, mitä erääntyy milloinkin, ja mitä tuloja on odotettavissa tiettynä päivänä.

Maksuvalmius koostuu kolmesta yrityksen rahalähteestä:  Käteisvarat  Pankkitalletukset  Nopeasti realisoitavat sijoitukset Voit ennakoida maksuvalmiutta seuraavin keinoin:  Tarkista onko yritykselläsi nopeasti realisoitavia varoja erääntyvien maksujen katteeksi.  Tee kassavirtalaskelma tulevista tuloista ja menoista, näin voit ennakoida hiljaisempia kuukausia!  Onko maksuehtosi myyntilaskuilla liian pitkä?  Erääntyvätkö ostovelat ennen kuin rahat kotiutuvat yrityksellesi myynneistä?  Sitoutuuko varastoon paljon pääomia?

Kassavirtaennuste voidaan tehdä yrityksen tarpeista riippuen jopa päiväkohtaisesti tai pidemmällä tähtäimellä.

Pitkäaikaisessa kassavirtaennusteessa luotetaan erilaisiin olettamuksiin ja ennusteisiin perustuen siihen, mitä ollaan aikaisemmin käyty läpi asiakkaan kanssa. Sekä lyhytaikaisessa että pitkäaikaisessa kassavirtalaskelmassa käytetään erilaisia lähestymistapoja ennustamiseen. Seuraavien sivujen kannattavuus- ja kassavirtapohjien avulla voit suunnitella yrityksesi kannattavuutta ja kassavirtoja tulevalle vuodelle. Pyydä pohjat kouluttajalta myös sähköisenä!


Kannattavuuslaskelma

Kuukaudessa

Vuodessa

TAVOITETULOS (oma nettotulotarve)

+€

+ Yrityslainojen lyhennys

+€

= NETTOTULOT

=€

+ Verot omasta tulosta

+€

= RAHOITUSTARVE (oma bruttotulo)

=€

+ Yrityslainojen korot

+€

A = YHTEENSÄ

=€

YRITYSTOIMINNAN KIINTEÄT KULUT (ilman alv): yrittäjän eläkevakuutus (YEL)

+€

muut vakuutukset

+€

omien työntekijöiden palkat

+€

palkkojen sivukustannukset (n. 40 %)

+€

vuokrat + sähkö

+€

markkinointi

+€

puhelin, internet

+€

matka/autokulut

+€

kirjanpito

+€

toimistokulut

+€

koulutus

+€

lehdet yms.

+€

korjaukset

+€

yrittäjän työttömyyskassamaksu

+€

muut mahdolliset kulut

+€

B = KIINTEÄT KULUT YHTEENSÄ

=€

A+B MYYNTIKATETARVE

=€

+ Ostot (ilman alv) tavarakauppa, valmistus

+€

= LIIKEVAIHTO

=€

+ Arvonlisävero (yleisin alv 24 % liikevaihdosta)

+€

= KOKONAISMYYNTI / -LASKUTUS

=€ LASKUTUSTAVOITE


0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0

Rahdit Vakuutukset Toimitilakulut Jäsenmaksut Koulutus Toimistotarvikkeet Työvaatteet

Hallintokulut, kirjanpito Puhelin ja posti Tietoliikenne Maksetut tuloverot Arvonlisävero

Kassasta maksut yhteensä

KÄYTETTÄVISSÄ OLEVA RAHA

Hankinnat/investoinnit Lainan nostot Lainan lyhennys Korot

Yksityisnostot ja osingot

KASSAN MUUTOS LOPPUSALDO

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

Edustus

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

Myynti ja markkinointi

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

Matkakulut

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

Kiinteistön hoitokulut

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

Kone ja kalusto leasing ja hankinnat

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

Ajoneuvokulut

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0 joulu

Virkistys ja tarjoilut

0

KASSAANMAKSUT JA ALKUSALDO

0

0

0

0

0

0

0

0

0

marras

joulu Yhteensä

0

0

Oman pääoman lisäys

0

0

0

0

0

0

0

0

loka

0

marras

Työterveys

0

Tuet

0

0

0

0

0

0

0

syys

0

loka

0

0

Muut lainat

0

0

0

0

0

0

elo

0

syys

Palkan sivukulut

0

Finnveran laina

0

0

0

0

0

heinä

0

elo

0

0

TOIMINNAN KASSAANMAKSUT

0

0

0

0

kesä

0

heinä

0

0

Tuotemyynti

0

0

0

touko

0

kesä

Palkat

0

Tuotemyynti

0

0

huhti

0

touko

0

0

Palvelumyynnit

maalis

0

huhti

0

0

Palvelumyynnit

helmi

0

maalis

Aine ja tarvikekäyttö/ostot

tammi

Budjetoidut myynnit/kassaanmaksut

0

helmi

Ajanjaksolle 1.1.2015 - 31.12.2015

TOIMINNAN KASSASTAMAKSUT

0

tammi

RAHAVARAT KAUDEN ALUSSA

Kassavirtalaskelma


Tunnusluvut Yritystoiminnan toimintaedellytyksiä mitattaessa pyritään mittaus kohdistamaan tavallisesti kolmeen toiminnan perustekijään. Tärkeimmiksi taloudellisiksi toimintaedellytyksiksi on perinteisesti mielletty kannattavuus, vakavaraisuus ja maksuvalmius. Kannattavuus Yrityksen tärkeimpänä toimintaedellytyksenä on pidetty kannattavuutta. Jos yrityksen kannattavuus on heikko, ei sillä ole elämisen edellytyksiä. Heikko kannattavuus merkitsee, että yritys tuottaa tappiota ja syö omaa pääomaansa. Laskusääntö Myyntikate = Liikevaihto - ainekulut - ulkopuoliset palvelut Myyntikate-% = 100 * myyntikate / liikevaihto

Laskusääntö Käyttökate = Liiketulos + poistot ja arvonalentumiset Käyttökate-% = 100 * käyttökate / liikevaihto

Laskusääntö Liiketulos = liikevaihto + liiketoiminnan muut tuotot - toimintakulut - poistot ja arvonalennukset Liiketulos-% = 100 * liiketulos / liikevaihto

Laskusääntö Nettotulos = liiketulos +/- rahoituserät +/- verot Nettotulos-% = 100 * nettotulos / liikevaihto


Vakavaraisuus Hyvä kannattavuus ei yksin riitä menestymiseen, mikäli yrityksen rahoitus ei ole kunnossa. Vaikka toiminta ei olisikaan tappiollista, voi kannattavuus olla heikko tai velkaantuneisuus niin suuri, ettei kyetä kattamaan yrityksen lainojen korkoja tai lyhennyksiä. Omavaraisuus ja velkaantumisaste kertovat vakavaraisuudesta. Laskusääntö Nettotulos = liiketulos +/- rahoituserät +/- verot Nettotulos-% = 100 * nettotulos / liikevaihto

Laskusääntö Omavaraisuusaste-% = 100 * omat varat / (oikaistun taseen loppusumma - tehtyyn työhön perustuvat ennakkomaksut)

Laskusääntö Maksuvalmius Yrityksen tulee selviytyä myös liiketoiminnan juoksevista kuluista. Jos palkkoja tai tavaraostoja ei kyetä maksamaan, yritys voi ajautua maksukyvyttömäksi. Maksuvalmiutta voidaan mitata quick ratio ja current ratio mittareilla. Tilinpäätösanalyysin avulla voidaan tehdä johtopäätöksiä yritystoiminnan laajuudesta ja tehokkuudesta. Sen vuoksi, opettele lukemaan ja analysoimaan tuloslaskelma ja tase. Quick ratio = ( Lyhytaikaiset saamiset + rahat ja pankkisaamiset + rahoitusarvopaperit ) / ( lyhytaikainen vieras pääoma - lyhytaikaiset saadut ennakkomaksut )

Laskusääntö Current ratio = ( vaihto-omaisuus + lyhytaikaiset saamiset + rahat ja pankkisaamiset + rahoitusomaisuusarvopaperit ) / lyhytaikainen vieras pääoma

Voit myös pyytää tunnuslukuja tilitoimistoltasi tai pankiltasi. Hyvä pohja laskelmien tekoon sähköisenä löytyy myös osoitteessa www.liiketoimintasuunnitelma.com!


Kasvun käsikirja  
Kasvun käsikirja  
Advertisement