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NÚMERO 22

FEBRERO 2013

www.pymeseguros.com

Punto de encuentro La relación entre corredores y aseguradoras debe ser de empresa a empresa

Mas a fondo

A los corredores no les satisface el servicio que las aseguradoras prestan en los siniestros

In situ Claves para alcanzar un objetivo empresarial

Gustavo Cara, director comercial de Allianz Global Assistance

La apuesta por la innovación dinamizará la

en

ASISTENCIA

VIAJES


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Editorial

Es importante pensar como empresa

La crisis ha traído un conflicto añadido a los corredores porque la reducción de ingresos les está obligado a realizar una mejor gestión empresarial. El problema es que muchos empezaron como corredores y no como empresarios y se encuentran con que les falta cultura y formación empresarial. Por eso, muchos están recurriendo al coaching como herramienta. Para ellos es una ayuda ponerse en manos de un coach que te orienta sobre los objetivos que quieres cumplir y la mejor forma de hacerlo (ver In situ). Hasta hace unos años el negocio iba bien y no era necesario llevar una excelente gestión empresarial para tener beneficios. Ahora todo a cambiado, como explican los participantes de la mesa redonda organizada por PymeSeguros (ver Punto de encuentro), es necesario pensar como empresa. Incluso se atreven a reivindicar un

trato de empresa a empresa con las aseguradoras. De esta forma, las compañías dejarán de ver a los corredores como vendedores a los que hay que reclamar que mejoren sus ventas y empezarán a tratarles como empresas con las que se establecen estrategias anuales. Esta necesidad de profesionalización de la mediación para llegar a ser mas rentable, también ha llevado al Consejo General de los Colegios de Mediadores de Seguros y a CECAS a crear un “Plan Estratégico para la Mediación” (ver Innovando) para cinco años, que estará listo para ser utilizado. Habrá planes diferenciados para cada tipo de mediador. Realmente, lo que se busca es potenciar la profesionalidad, la rentabilidad y la competitividad de la mediación.

03 Carmen Peña Directora de Pymeseguros carmen@pymeseguros.com


Sumario Staff Directora Carmen Peña carmen@pymeseguros.com Periodista Aitana Prieto aitana@pymeseguros.com Área Comercial 616468849 carmen2@pymeseguros.com Roberto Peña 636064434 roberto@pymeseguros.com Interactividad Digytalia

12 Punto de encuentro

Maquetación Y Diseño Estudio 9C

La relación entre corredores y aseguradoras debe ser de empresa a empresa.

Fotógrafa Irene Medina Banco De Imágenes Fotolia

04 Número 22 • Febrero 2013 www.pymeseguros.com ISSN 2173-9978 Difusión gratuita C/ Juan Pascual, 21 - 4º B 28017 MADRID TF: 91 367 04 46

06 Hablando claro Gustavo Cara, director comercial de Allianz Global Assistance. La apuesta por la innovación dinamizará la Asistencia en Viajes.

18 Mas a fondo A los corredores no les satisface el servicio que las aseguradoras prestan en los siniestros.


03 Editorial

Es importante pensar como empresa.

30 Productos

Los últimos seguros del mercado.

34 Al día

Noticias de economía y de seguros.

24 In situ Claves para alcanzar un objetivo empresarial.

66 Rincón de lectura Libros útiles para la empresa.

62 Algo mas que negocio Construyendo las bases de la sociedad que queremos.

05 58 Bajo el peso de la Ley Oferta motivada de indemnización en los accidentes de circulación.

64 Innovando En tres meses estará listo el “Plan Estratégico para la Mediación”.


Hablando claro

La apuesta por la innovación

dinamizará

Gustavo Cara Director comercial de Allianz Global Assistance

la Asistencia en Viajes

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El ramo de Asistencia en Viaje no pasa por un buen momento. Pero Gustavo Cara cree que aunque la demanda interior ha bajado, se compensará con la exterior, sobre todo de países nórdicos. También hace hincapié en la importancia que está teniendo la modalidad “corporate”, para las empresas que salen al exterior. Un negocio que está prácticamente en manos de los corredores. Allianz Global Assistance afronta el año con esperanza debido a su apuesta por la innovación. Además de nuevos productos, “somos la única compañía que utiliza los códigos QR para la declaración de siniestros. En tan solo seis meses, hemos alcanzado por esta vía un 20% de declaración de siniestros. Es un dato que avala que ha sido una gran idea”.

¿Cómo se ha comportado el ramo de Asistencia en Viaje el año pasado? Lógicamente las circunstancias económicas actuales han impactado directamente en las ventas de los seguros de Viaje. Sobre todo, en lo que respecta al turismo emisor. En Allianz hemos reconocido la oportunidad que también conlleva la crisis y hemos innovado en tecnología, hemos adaptado el seguro a las necesidades que tenemos actualmente en el momento de viajar. Con lo cual yo creo que estamos bien preparados para afrontar este año, que espero sea el último de la crisis. La Asociación de Agencias de Viaje de Negocio (Gebta) ha realizado un estudio en el que dice que ahora los viajes de las empresas han crecido, pero son mas cortos...


Nosotros hemos notado un incremento en lo que llamamos el negocio Corporate (todo el negocio de empresas para dar soluciones a sus empleados en el momento de viajar, porque cuando se tiene empleados desplazados, la responsabilidad es de la compañía). Además de cubrir las responsabilidades de los empleamos también lo hacemos con las necesidades de las empresas. ¿Qué cree que ocurrirá este año en este ramo? Y quién lo sabe. Sabemos que seguirá siendo un año complejo. La venta de los seguros de Asistencia en Viaje van ligados a la venta de viajes. Teniendo en cuenta que en España hay más de cinco millones de parados, no podemos esperar que crezca el turismo emisor. El viajero español se centrará en el viaje doméstico. No obstante, consideramos que repuntará el turismo receptivo. España cada vez es mas atractiva para países nórdicos de Europa, donde se están recuperando económicamente. Para Allianz Global Assistance 2013 será un buen año. Todo el trabajo realizado durante 2012 se reflejará en un incremento notable de la facturación en este ramo este año. ¿Con qué problemas se está encontrando ahora el ramo de Asistencia en Viaje? Vemos que los clientes están buscando productos cada vez más económicos, renunciando a la calidad del mismo. Este es un proble-

“A día de hoy somos la única compañía que podemos organizar un traslado en avión en menos de dos horas desde cualquier sitio del mundo”

ma que afrontamos todas las compañías. Por “Nuestros partners valoran suerte, todos nuestros partners conocen la importancia de la calidad nuestra calidad de servicio, saben valorar la en el servicio, porque les importancia de la calidad en dichos servicios ayuda a fidelizar a sus y no van a renunciar a ella, porque les ayu- clientes” da a fidelizar a sus clientes. Somos una compañía que busca la excelencia en el servicio y siempre priorizaremos esta calidad en la atención a nuestros clientes frente a cualquier otra consideración o factor. Sorprende que aunque el coste de este seguro es bajo, no esté generalizado ¿Qué se puede hacer para cambiar esta situación? Es cierto que el comportamiento de compra en la contratación de este tipo de seguros es considerablemente inferior al de otros países (como Reino Unido, Alemania, etc…) donde el viajero está muy concienciado de la necesidad de cubrir los riesgos que conlleva un viaje. Pero afortunadamente esa tendencia ya está cambiando en nuestro país. De hecho, para viajar a determinados destinos las autoridades de allí exigen la contratación de un seguro de Asistencia en Viaje. Lo notamos, por ejemplo, en el mercado de líneas aéreas en el que somos líderes. Continuamente, se está hablando de la internacionalización de las empresas. ¿Cómo está influyendo eso en la contratación de este tipo de seguros? Precisamente esta circunstancia nos favorece. Somos una compañía global que actúa de forma local. Por eso, cuando ofrecemos soluciones a las empresas que están enfocadas en la internacionalización (hay que tener en cuenta no solo a los empleados que viajan, sino también a los que están desplazados a otros países) sabemos que tenemos que ofrecer un abanico importante de pro-

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Hablando claro ductos, no solo para el empleado sino también para las familias que se desplazan con él y también cubrir las necesidades de la compañía. Tenemos claro que no todas las empresas necesitan lo mismo. Somos líderes en el mercado de asistencia porque somos capaces de darle al cliente en cada país el producto que necesita y cobrarle en su moneda local. Tenemos presencia en todo el mundo y éste es uno de nuestros valores añadidos. A día de hoy, somos la única compañía que podemos organizar un traslado en avión medicalizado en menos de dos horas desde cualquier sitio del mundo. Es importante

trasladar a una empresa la tranquilidad de que sus empleados van a estar perfectamente atendidos estén donde estén. El seguro de Asistencia en Viaje tiende a ser más flexible y adaptable a las necesidades específicas de cada cliente... Cada viajero es distinto y no busca lo mismo. Además, el consumidor está mas concienciado de sus necesidades y la demanda que recibimos por parte del mercado cada vez es mas exigente. El éxito de una compañía es saber ofrecer a cada cliente lo que nece-

“Este año queremos crecer considerablemente en el canal de corredores”

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A pesar de que es un seguro que, en ocasiones puede ser una puerta de entrada para conseguir el negocio asegurador de una empresa, al canal de corredores les está costando apostar por la Asistencia en Viaje. Gustavo Cara cree que es debido a que “los corredores prefieren dedicar sus esfuerzos a la venta de otros productos que les proporcionan más ingresos”. Sin embargo, el director comercial de Allianz Global Assistance les recuerda que “no deben olvidar que todo suma y que cada vez se viaja mas al extranjero y tienen que dar soluciones a sus clientes también en este sentido. Eso se está empezando a notar porque están trayendo mas negocio

de las empresas con las que ya están trabajando. El corredor suele vender seguros a compañías y busca unas coberturas para el viajero de negocios. En ocasiones, incluso son productos hechos a medida para la empresa”. Cara cree que el mayor valor añadido que su empresa aporta al corredor de seguros es su calidad de servicio. “Una asistencia bien gestionada, al final, es una herramienta de fidelización para el corredor. El cliente que ha sido bien atendido no se arriesgará a contratar el seguro con otra compañía. Además, contamos con un abanico de productos que proporcionan al corredor una amplia

oferta para poder dirigirse al mercado”. En este momento, el corredor aporta solo entre un 5% y un 7% de los seguros individuales porque se compran principalmente en las agencias de viajes. Sin embargo, “nuestra estrategia este año es crecer considerablemente en el canal de los corredores. Por eso, hemos creado una campaña de acercamiento a las corredurías para explicar la importancia de nuestros productos y la necesidad de asegurar la asistencia en viaje a los empleados de las empresas con las que trabajan. Vamos a poner a su disposición comentarios comerciales y queremos darles formación”, afirma Gustavo Cara.


sita en cada viaje. La oferta cada vez es mas especializada. No es lo ciones aseguradoras debemos contemplar todos los pomismo un viajero de business, que uno vacacional. sibles riesgos de una persona que está viajando. No se Contamos ahora mismo con un amplio abanico de seguros de trata solo de cubrir gastos médicos. Hay muchas cosas viaje capaces de responder a las necesidades de cualquier tipo de alrededor, que tienen que ser solucionadas. Hay que tener viajero. Passport Anulación, Asistencia, Multicobertura, Grupos, Es- en cuenta que alguien que está desplazado en otro país, tancias, Nieve, Congresos, Franquicia 0, Corporate y Estudiantes. ha dejado aquí su hogar y familia, que también requiere de Hemos adaptado los productos Corporate a las necesidades de una asistencia. El viajero business necesita un seguro adaplos viajeros. No es lo mismo alguien que vaya a Estados Unidos (que tado a sus necesidades, pero no olvidemos que quien paga el necesita unas coberturas médicas mas amplias), que los que van a viaje es la empresa y también requiere algunas coberturas en Europa. Lo importante es detectar las necesidades en cada parte del mundo y saber perfectamente cómo funcionan “El comportamiento de compra en la los sistemas sanitarios y tener muy localizado cómo son contratación de este tipo de seguros es las prestaciones que necesita la persona desplazada. Hay considerablemente inferior al de otros sitios donde no hay cobertura médica y tenemos que tener países (como Reino Unido, Alemania, muy claro que hay que actuar con rapidez. No es lo mismo repatriar a alguien de un país europeo que hacerlo de uno etc…) donde el viajero está muy concienciado de la necesidad de cubrir asiático. Acabamos de lanzar al mercado el Passport Flexi, un los riesgos que conlleva un viaje” producto que por sus características, flexibilidad y capacidad para adaptarse a las necesidades de los viajeros revolucionará este sentido. De hecho, disponemos de un el mercado de los seguros de viaje. También hemos puesto a dispo- mapa de riesgos que nos permite conocer las sición de los clientes, para su contratación de forma individual sin características sanitarias de cada destino y necesidad de que esté asociado a otro seguro, el Passport Franquicia las empresas que confían en nosotros saben 0. Son dos hitos que, sin duda, influirán definitivamente en el de- perfectamente que su empleado (así como sarrollo de nuestro negocio de seguros de viaje el próximo año. sus familiares) estarán perfectamente atendidos en caso de tener cualquier incidente. En la cobertura de los viajes de negocio, el seguro se ha convertido en una especie de Multirriesgo que da una solución Allianz Global Assistance ha incorpolo más integral posible al problema que se pueda plantear tan- rado a sus pólizas de seguro de Viaje un to para el empleado como para la propia empresa... código QR (o código BIDI), que permite a Estamos totalmente de acuerdo con este planteamiento y creo sus clientes gestionar de forma automática que es la evolución correcta. A día de hoy, cuando ofrecemos solu- sus siniestros o consultar todas las garan-

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Hablando claro tías del seguro suscrito. ¿Cuál es su valoración de su utilización y eficacia? La incorporación de los códigos QR ha sido, sin duda, un éxito. Teniendo en cuenta que somos la única compañía que los está utilizando para la declaración de siniestros, creemos que haber alcanzado por esta vía un 20% de decla“Acabamos de lanzar al mercado el ración de siniestros, en tan solo seis meses, es un dato que avala que fue ‘Passport Flexi’, un producto que por sus características, flexibilidad una gran idea. A través de él se agiliza muchísimo la tramitación de los y capacidad para adaptarse a siniestros porque el tiempo de respueslas necesidades de los viajeros, ta es mas corto. Ya tenemos los datos revolucionará el mercado de los del cliente en el código Bidi y, por seguros de viaje” tanto, éste no necesita rellenar formularios. Todo esto hace que sea mayor la sensación de calidad por parte del asegurado. De hecho, poco a poco, los estamos incorporando a las pólizas de todos nuestros partners.

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¿Cómo está influyendo las aplicaciones App de los móviles y de las tablets en el servicio que ofrecen las aseguradoras de asistencia en viajes? Obviamente, cada vez es mas importante. Recientemente hemos lanzado una aplicación para viajes en nuestra web con información sobre sus destinos y consejos, que les puede ser de utilidad. Por otro lado, somos capaces de integrar la venta de seguros en los Apps de reservas de nuestros clientes. Para Allianz Global Assistance ser pioneros en la incorporación de todas las innovaciones disponibles que faciliten el bienestar y la seguridad de nuestros clientes es una absoluta prioridad. Es una forma de fidelizar al cliente tanto para Allianz Global Assistance como para los corredores que trabajan con nosotros, porque ofrecen mas cosas a sus clientes.

Allianz Global Assistance tiene acuerdos de comercialización con Air Europa, Iberia y Privalia Travel, ¿Qué tipo de seguros se está vendiendo a través de ellos? Se trata de seguros de asistencia en viaje y anulación. Pero ninguno es igual a otro. El perfil de un cliente de Air Europa no es el mismo que el de Iberia. Por lo tanto, cada uno tiene unas necesidades diferentes. Carmen Peña Fotos: Irene Medina


FotografĂ­a Profesional Comunicacion Prensa Foto corporativa Reportaje.....

Irene Medina 677 552 881

irene@irenemedina.com www. irenemedina.com


Punto de encuentro

Estrategias de gestión para los corredores Tomás Rivera

David Heras

Pedro Piris.

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La relación entre corredores y aseguradoras debe ser

DE EMPRESA A EMPRESA Cuando las cosas se complican, es el momento de ser muchísimo mas profesional. Ahora las corredurías están gestionando clientes y se están preocupando en saber qué servicios les tienen que dar. Además, demandan de las aseguradoras, que no se les trate como un vendedor, sino que su relación sea de empresa a empresa.

La crisis está obligando a los corredores a preocuparse mas de su faceta empresarial, un poco olvidada durante los años de abundancia. La crisis, la distribución multicanal, el descenso de la prima media con la que trabajan... Todo, según Tomás Rivera, director general de Gesfive Correduría de Seguros y consejero delegado de Espanor, A.I.E., “nos obliga a cuidar mas de nuestra faceta empresarial. Los mediadores profesionales debemos empezar a dejar de pensar en términos de primas y hacerlo mas en términos de comisiones. La crisis nos obliga a trabajar con una política presupuestaria muy rigurosa. Tenemos que atender mas a esa faceta de control

de los gastos y rentabilidad de los ingresos. También es importante que empecemos a exteriorizar todas aquellas tareas administrativas que podamos. Porque estar con unas plantillas que se dedican a administrar carteras nos llevará a la ruina”. David Heras, director general de Hiscox España, coincide en que “cuando hay opulencia, es muy fácil gestionar un negocio. Pero cuando las cosas se complican como ahora, es el momento de ser mas profesional y de trabajar en término de eficiencia. Hiscox, por ejemplo, ha inventado los cuestionarios precotizados que permite emitir la póliza en menos de 48 horas. Lo que tenemos que hacer entre todos es que los procesos sean muchísimo mas simples y fáciles, tanto del lado de la compañía como de la correduría”.


Por su parte, Pedro Piris, de la correduría Lorza Mediación, y secretario de E2000 Asociación, piensa que “la crisis ha puesto el acento en algo que ya estaba ahí, que es la necesidad de ser empresa. También debemos pedir al legislador que se regule y trabajemos todos con las mismas armas. Que se pida profesionalidad, transparencia, y eso hay que demandárselo ya. Bancaseguros nos está haciendo mucho daño porque no se atiene a las mismas normas”.

Apuesta por un cliente diferenciado A nivel individual ya se han empezado a movilizar las corredurías para establecer estrategias de gestión que hagan viables las empresas. Tomás Rivera nos explica su caso: “nuestra correduría apuesta por el cliente basado en un plan de marketing que nos permita diferenciarle en función de su peso en la cartera. Todos los clientes no son iguales. Pero, sobre todo, porque no todos quieren lo mismo. Nos hemos propuesto elevar el ratio de pólizas por clien-

tes del 1,4 (que es la media de los corredores de seguros) a 2, en dos años. Para eso, hemos establecido un plan de marketing y, sobre todo, hemos trabajado con una empresa de coaching que ha entrenado a la organización en esa nueva forma de pensar. Ya no administramos pólizas, ahora gestionamos clientes. Ahora nos preocupamos en saber en qué sector está y qué servicios le tenemos que dar”. Por otra parte, el consejero delegado de Espanor piensa que es importante “la integración porque si estamos solos, lo tenemos muy complicado. No solo como lobby, sino también a efecto de economía de escala. Si quereLa crisis obliga a los corredores a mos estar en la distribución multicanal, vender por Internet, trabajar con una política presupuestaria muy rigurosa, a poner al cliente en el disponer de call center y tener centro e interactuar con él plataformas a las que desplazar nuestras tareas administrativas, o lo hacemos en grupo o no lo hacemos”. Piris cree que “debemos de ir a mas. Hay que unirnos no solo los corredores dentro de asociaciones, sino también las asociaciones y colegios de mediadores. Tenemos muchos puntos en común. ¿Por qué no vamos a caminar juntos en ellos? En E2000 apostamos por eso”.

El arte de la venta Heras afirma que “el arte de la venta está tomando ahora muchísimo valor. Un buen vendedor pregunta y averigua qué necesita el cliente y le ofrece lo que precisa. Si estás vendiendo algo, además de decir las características del producto, hay que incidir en cómo se va a sentir con él y mostrarle lo que le aporta. Las aseguradoras debemos explicar a los corredores qué puede significar para sus clientes el que tengan un seguro de RC contractual, por ejemplo”. El representante de la correduría Lorza Mediación coincide en que “se necesita formación. Como estrategia, es básica. Pero junto a ella, sin duda, se necesitan herramientas. La crisis ha acentuado

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Punto de encuentro la necesidad de estructurar y de gestionar. E2000 trabaja sobre herramientas que le permita al corredor dirigirse al cliente y no a la póliza”. En opinión de Rivera, “somos un sector que habla un lenguaje muy poco claro y vende muy mal. En la época de opulencia nos hemos dedicado a gestionar nuestras carteras como si fueran elementos muertos y al cliente lo vemos de perfil y no al completo. Cuando vas a una empresa de seguridad solo piensas en la venta de RC y se nos olvida el seguro de “En las grandes aseguradoras no se potencia Accidente de convenio, el la labor de sus ejecutivos comerciales, no Multirriesgo de la oficina, les dan un verdadero poder de resolución la flota, los seguros de los ante las corredurías”. Tomás Rivera socios... A la organización hay que entrenarla en vender porque los siniestros y las modificaciones de pólizas se lo encargas a una plataforma y te lo hacen. Pero asesorar al cliente bien, solo lo podemos hacer nosotros”.

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El apoyo de las aseguradoras Los corredores que participaron en la mesa redonda organizada por PymeSeguros aprovecharon la oportunidad para decir a las aseguradoras dónde les pueden ayudar. Tomás Rivera indica que “de una aseguradora quiero tres cosas: eficacia, transparencia y velocidad. Para mí eficacia significa hacer las cosas bien con los mejores medios posibles. Por ejemplo, lo que ha hecho Hiscox. Si tenemos parametrizados una serie de datos en algo tan concreto como es una RC profesional o un D&O ¿por qué no facilitamos al corredor que sabiendo la familia en la que está la actividad del cliente dé la fac-

turación, la suma asegurada, conteste a 10 preguntas y tenga la prima? ¿Es tan difícil?”. Pedro Piris añade que “precisamos que las aseguradoras estén en nuestras herramientas. Necesitamos un idioma común y que las compañías nos vean como colaboradores necesarios. Tenemos que equilibrar la relación. Y empezar a hablar de clientes y no de pólizas”. En cuanto a la transparencia, el consejero delegado de Espanor explica que “en las grandes aseguradoras puedes llegar a perderte en su estructura. No potencian la labor de sus ejecutivos comerciales, no les dan un verdadero poder de resolución ante las corredurías. Otro aspecto importante de la transparencia es que cuando las aseguradoras te dicen que reúsan un siniestro especifiquen en qué artículo de las condiciones generales se basan, para que no tengamos que coger el condicionado y leerlo entero para saber a dónde se está acogiendo para reusar”. En este aspecto, Piris añade “la necesidad de utilizar un idioma común. Las aseguradoras tienen unas páginas maravillosas, pero no son las nuestras. Buscamos que se nos entienda como corredores. Para las aseguradoras somos mediadores e incluso algunas, nos hacen entrar a su página como si fuéramos agentes”. Otra necesidad que demandan los corredores a las aseguradoras es que tengan una mayor rapidez en las respuestas. Tomás Rivera indica que “los mediadores pequeños y medianos no tenemos a Telefónica como cliente. Por lo tanto, si pedimos una cotización de D&O no es necesario tres cuentas anuales, ni siete cuestionarios de siete páginas. Eso es velocidad. Y luego, si llamamos para que nos coticen algo con una cobertura opcional, que no se tiren15 días para hacerlo”.

Las aseguradoras deben aprende a tratar con los corredores Rivera se atreve a pedir a las aseguradoras que “formen a sus gestores comerciales para saber cómo se lleva una red de corredores.


El ejecutivo comercial que viene a mi oficina solo me pide que haga producción y esa no es la relación con un corredor”. Pedro Piris hace hincapié en el hecho de que “si queremos ser empresa, las aseguradoras tienen que ver una relación entre empresas. A partir de ahí vendrá lo demás, porque las funciones están delimitadas”. Tomás Rivera incide en la concepción de empresa. “Las corredurías son empresas y, por lo tanto, cada una es diferente. Y lo primero que debe hacer la aseguradora es conocerla. Saber en qué nichos se mueve, qué cartera tiene, qué clientes maneja, qué necesita, qué se puede hacer en los colectivos en los que está presente. Después nos tienen que ayudar en la planificación, porque tenemos una gestión complicada”. El director general de Hiscox España se declara fan de la venta profesional. “Para mí una reunión con un corredor tiene que tener un índice, un guión compartido por ambas partes. Y luego tiene que haber unas conclusiones y unas acciones que se cumplan”. Pero el director general de Gesfive se queja de que las aseguradoras no hacen eso. “Cuando vienen compañías a vernos, no traen un guión, ni una planificación. Se viene a soltar una serie de documentos y a saber cuánto vas a producir para él”. Esto se solucionaría, en opinión del secretario de E2000 Asociación, “si se trata a la correduría como una empresa”. Para que esto ocurra, Heras reclama que las corredurías también formen a sus trabajadores. “Mi equipo tiene reuniones de planificación con las corredurías. Se define qué es lo que hemos hecho, qué está bien, qué está mal y qué vamos a hacer, cuántas veces nos vamos a reunir al año y sobre qué vamos a hablar, determinamos el objetivo que tenemos que alcanzar, ver qué necesita, cómo le puedo apoyar en el maketing...”. Pero Pedro Piris se queja de que eso no se hace en las aseguradoras generalistas. Ante la petición de David Heras, el director general de Gesfive

Correduría de Seguros y consejero delegado de Espanor reconoce las carencias de las corredurías. “Para poder trabajar de empresa a empresa, los corredores tenemos que transformar a nuestros empleados en ejecutivos. Es decir, que dejen de ser personas que se dedican a hacer tareas administrativas para ser ejecutivos de la empresa. ¿Tenemos realmente estructura de empresa por debajo de nosotros? Si no logramos que cuando no esté el gerente o el alma de la correduría la empresa funcione sin “El arte de la venta está tomando él, estamos siendo un embumuchísimo valor. Un buen vendedor do en donde va a parar toda la problemática de la corre- pregunta y averigua qué necesita el cliente y le ofrece lo que precisa”. David Heras duría”.

Mantener a los clientes Para hacer que los corredores ganen clientes o, al menos, no los pierdan, Tomás Rivera cree que es necesario “trabajar con un plan de marketing bien definido. Hay veces que nos volvemos locos buscando nuevos clientes y no atendemos bien a los que tenemos en casa”. Pedro Piris añade que “es importante que le llames y que interactúes con él. Que pongas al cliente en el medio”. En el tema de la interacción, en Espanor llevan tiempo trabajando y está a punto de implementar una App para que los clientes de las corredurías puedan acceder a la información de su póliza solo apretando un botón. A este respecto, el director general de Hiscox explica su experiencia en otros países. “Yo tengo la suerte de conocer otros mercados y no os podéis imaginar la facilidad con la que se trabaja

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Punto de encuentro fuera entre aseguradoras y corredurías. Al fin y al cabo nuestra red comercial sois vosotros y hay que daros herramientas para que suscribáis”. Pero el problema en nuestro país, según Rivera es “la legislación y la incertidumbre (no sabemos lo que nos va a venir de Europa con la IMD II). La legislación española es muy rigurosa para el corredor. Cualquier tipo de asociación profesional con una compañía se considera falta de independencia”. Algo que no ocurre fuera, como señala David Heras. “La crisis ha puesto el acento en algo Para vender mejor, Heque ya estaba ahí: la necesidad de ser ras apuesta por “tener mas empresa”. Pedro Piris herramientas que permitan trabajar menos para gestionar el negocio, y deje mas tiempo para vender. Es el momento de ser muy profesional para que nadie tenga duda de lo que se está haciendo y de que te lo estás ganando”.

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Aumentar ingresos aceptando servicios de las aseguradoras Una forma de aumentar los ingresos de las corredurías en un momento en el que las comisiones se están reduciendo, puede ser aceptar servicios de las aseguradoras y que éstas los paguen como honorarios. Heras piensa que “es una cuestión de remuneración. Si trabajas mas, te pago mas”. Rivera indica la posibilidad de establecer honorarios con IVA por trabajos empresariales. Pero Pedro Piris plantea que se delimiten las funciones de cada uno. “Hemos llega-

do al acuerdo de que se tiene que dar una relación entre empresas. Se tiene que delimitar cuáles son las funciones que tenemos unos y las que tienen otros y no me digas que me vas a pagar porque haga algo de tu labor administrativa, respétame las funciones, mi trabajo y mi profesión. Yo llevaré adelante mi plan de negocio, de marketing y tú como compañía haz tus tareas. Si hay que negociar ciertos servicios, tendríamos que cambiar la legislación entera para empezar”. Sobre este aspecto, el director general de Hiscox España quiere dar otra visión. “¿Qué pasa si tienes una aseguradora que emite eficazmente en menos de 48 h., invierte en marketing y os facilita toda la labor para que podáis vender mas? En término de comisiones ¿qué nivel de remuneraciones equivale a eso? Yo invierto mucho en tener un departamento de administración que emite la póliza en menos de 48 h. En tener una plataforma informática y que todo eso sea eficiente, para mandaros las pólizas en PDF... Pero eso tiene un coste. Y muchas veces no se valora por parte de los corredores que me exigen una comisión mas baja, como la que le da otra aseguradora que no le aporta tanto servicio”. Si es una relación de empresa a empresa, dice Tomás Rivera, “eso se valora. Hay tareas o cargas de gestión que se pueden valorar a coste fijo y las hay que se tienen que hacer a coste variable”. A este respecto, David Heras expone que “se podría hacer un plan de negocio con acciones en las que tú haces, yo hago”. Pedro Piris también piensa que “en un trato de empresa a empresa, la retribución es solo una de las partes”. Carmen Peña Fotos: Irene Medina

Para leer más sobre la mesa redonda pulse aquí


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Mas a fondo

A los corredores NO LES SATISFACE el servicio que las aseguradoras prestan en los siniestros IV Edición del Barómetro Adecose

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Los datos que recoge el Barómetro Adecose permiten detectar mejoras significativas en el nivel de satisfacción de los corredores de determinados ramos (DefensaJurídica, Asistencia en Viaje, Vida ahorro/pensiones y seguro de Crédito/ Caución). Sin embargo, “Siniestros”, un año más, sigue siendo el área donde se detecta una mayor brecha entre la importancia que le otorgan los consultados (un 9,11) y la satisfacción real que obtienen por parte de las aseguradoras (un 6,54). También se quejan de la dificultad de contactar con personas con capacidad de decisión dentro de la compañía.


La Asociación Española de Corredurías de Seguros (Adecose) ha presentado los resultados del “Barómetro Adecose 2012: Estudio sobre la calidad de servicio de las compañías aseguradoras”. En esta cuarta edición, se refleja un nivel de satisfacción ligeramente superior a 2011, con una nota media del 6,82, frente al 6,75 del año pasado, pero no llega al 7,04 de 2010. Datos que reflejan, según el presidente de Adecose, Martín Navaz, “que siguen existiendo grandes oportunidades de mejora en la mayoría de los aspectos analizados”. En el estudio se establece que las diez aseguradoras con las que más trabajan las corredurías de Adecose son: Allianz (con ella intermedian 85 corredurías de las encuestadas), AXA (con la que están 75), Generali (75 también), Mapfre (64), Zurich (54), Reale (48) y Plus Ultra Seguros (47). El resto de las entidades son elegidas por menos de la mitad de los encuestados. (Ver cuadro 1) Cuadro 1 Según el barómetro (puede acceder a los principales datos aquí), las entidades mejor valoradas por la mayor parte de las corredurías de la asociación son: Chubb (con un 7,83 sobre 10), Reale (con un 7,40), Arag (con un 7,22), Adeslas SegurCaixa (con un 7,08) y AIG (con un 7,05). También se destaca la relevancia obtenida por otras aseguradoras cuya penetración en el colectivo de Adecose es algo inferior como son: Seguros Bilbao, Hiscox, VidaCaixa Previsión Social, Pelayo, XL Insurance y Markel.

Grado de satisfacción El grado de satisfacción de las corredurías de Adecose ha crecido ligeramente con respecto al año anterior. El 46% considera bastante favorable o totalmente favorable el servicio que reciben de las aseguradoras, frente al 45,2% del año anterior. Sin embargo, aún

Se refleja un nivel de satisfacción de las corredurías sobre el servicio de las aseguradoras ligeramente superior a 2011, con una nota media del 6,82, frente al 6,75 del año pasado está muy por debajo del 58,8% que se estableció en 2010. (Ver cuadro 2) Como en años anteriores, las corredurías que piensan que el servicio de las aseguradoras en libre prestación de servicio (LPS) es totalmente favorable o bastante favorable, es mas alta que en el caso de las que tienen sede en España. Sin embargo, la puntuación para las de LPS ha bajado (situándose en el 57,7%, frente al 58,8% de 2011), mientras que las que tienen sede aquí ha subido una décima. Por compañías con sede en España, el servicio de Seguros Bilbao es el mejor valorado con una puntuación del 7,76. Por detrás se sitúan VidaCaixa Previsión (con un 7,41), Reale (con un 7,40), Pelayo (con un 7,37), Arag (con un 7,22) y Adeslas SegurCaixa (con un 7,08). El resto de las entidades estarían por debajo del notable.

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Mas a fondo

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Cuadro 2

Cuadro 3

Si hablamos de las aseguradoras en Las corredurías piensan que Por el contrario, los peor valorados son Crélibre prestación de servicio, la mejor valo- el servicio de las aseguradoras dito/caución/político (con un 6,42) y Salud rada por su servicio es Chubb (con una nota en libre prestación de servicio (con un 6,56). (Ver cuadro nº 3) No obstandel 7,83 sobre 10). Por detrás están Hiscox es mejor que el de las que te, Navaz señala que “respecto a 2011, se (con el 7,53), XL Insurance (con un 7,30), tienen sede en España detectan mejoras significativas en Defensa Markel (con un 7,18) y AIG (con un 7,05). Jurídica, Asistencia en Viaje, Vida/ahorro/ El resto de las aseguradoras en LPS se sitúan por debajo del notable. pensiones y seguro de Crédito/Caución”. En cuanto a las compañías, ninguna supera los 7 puntos de Vida riesgo, el ramo mejor valorado media. En los diferentes ramos destacan: Pelayo, Reale y Seguros Por ramos, el barómetro establece que todos se sitúan por Bilbao (en Autos/flotas); Reale, Seguros Bilbao y XL Insurance (en encima del bien (es decir mas de un 6 sobre 10). Pero Vida riesgo/ Patrimoniales); Chubb, Plus Ultra Seguros y XL Insurance (en Transaccidentes es el mejor valorado con un 6,84. Muy cerca están Res- portes); Chubb, Markel e Hiscox (en Responsabilidad Civil); Asefa ponsabilidad Civil (con un 6,82) y Asistencia en Viaje (con un 6,81). Seguros, Chubb y XL Insurance (en ramos técnicos); Allianz, Arag y


Reale (en Defensa Jurídica); Arag, Fiatc Seguros y Reale (en Asistencia en Viaje); Adeslas SegurCaixa, DKV Seguros y Fiatc Seguros (en Salud); Aegon, Aviva y VidaCaixa Previsión Social (en Vida Riesgo/Accidentes); Allianz, Aviva yVidaCaixa Previsión Social (en Vida ahorro/pensiones); y Allianz, Crédito y Caución y Zurich (en seguro de Crédito/Caución/político). La peor nota obtenida por una compañía en 2012 se corresponde con el ramo de Transportes, un 5,49; y la más alta, de 8,12, como ya sucedía el año pasado, es la relativa a Responsabilidad Civil.

La relación producto/precio es satisfactoria Cuadro 4

Cuadro 5

En cuanto a las áreas y aspectos del servicio analizados, “Producto/precio” sigue siendo la mejor valorada por las corredurías de Adecose, aunque con variaciones mínimas respecto al año pasado, así en 2012 está en 6,86, frente al 6,78 de 2011. Por el contrario, los “Recursos” que la compañía pone al servicio de la correduría se mantiene como el área con peor puntuación. En 2012 con 6,39, en 2011 se quedaba en 6,31 y en el año 2010 en 6,44. (Ver cuadro 4) Si nos fijamos en la satisfacción pormenorizada de los aspectos del servicio con las compañías con las que se trabaja preferentemente, la “Utilidad del sistema informático para agilizar el trabajo de los corredores” es el aspecto del servicio peor valorado, se sitúa en el 6,14 en 2012. Después de él está el volumen de carga administrativa que traslada la aseguradora al corredor (un aspecto nuevo que se ha incorporado a petición de los asociados), con un 6,20. En cuando a los servicios mas valorados están la capacidad técnica y conocimiento de suscripción (con un 6,99), la claridad

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Mas a fondo

Objetivos del Barómetro Adecose

Cuadro 6

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Vida riesgo/accidentes es el ramo mejor valorado con una nota de 6,84 sobre 10

El objetivo principal del barómetro es, según apunta Martín Navaz, “objetivizar el nivel de satisfacción de nuestros socios con las diferentes aseguradoras con las que trabajan. Pero también existen otros objetivos específicos como: indagar en las aseguradoras con las que más trabajan los socios; identificar las áreas de actuación en el servicio de las entidades; aportar información útil para los socios en su relación con las compañías; aportar información útil para las aseguradoras facilitando un informe específico a cada una de ellas con datos concretos de las mismas; e incentivar al sector para buscar la eficiencia”. En esta ocasión, han participado en el estudio un total de  92 corredurías, lo que supone el 82% de los socios de Adecose. De la totalidad de las corredurías que han participado en la muestra, el 91,6% trabaja con todos los ramos y el 8,4% solo con algunos. En total, el Instituto de Investigaciones de Mercado y Marketing estratégico IKERFEL ha realizado 718 entrevistas online (durante los meses de octubre y noviembre de 2012). Eso determina un error muestral e=±3,47%, para un nivel de confianza del 95’5%.

para entender los contratos de seguros (con un 6,88) y la oferta de cobertura a un precio competitivo (con un 6,86). (Ver cuadro 5)

Grado de satisfacción de los corredores en los diferentes servicios El barómetro también analiza la relación que existe entre la importancia que dan los corredores a un aspecto concreto del servicio y el grado de satisfacción que obtienen de las aseguradoras. La mejor valorada es la que corresponde a los recursos que pone la entidad al servicio del corredor, pues tiene una importancia del 7,97

y una satisfacción del 6,34. En el polo opuesto se sitúa “Siniestros” que es, un año más, donde se produce la mayor brecha entre la importancia que le otorgan los consultados (un 9,11) y la satisfacción real que obtienen por parte de las aseguradoras (un 6,54), aunque se produce una ligera mejoría en la nota global. Inmediatamente después, se sitúa la facilidad de contactar con personas con capacidad de decisión dentro de la compañía, que tiene una importancia del 9 y una satisfacción del 6,54. De hecho, este aspecto ha ido empeorando ligeramente la nota de una encuesta a otra (6,85 – 6,56 – 6,54). (ver cuadro 6)


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In situ

Aplicación de coaching para las empresas

CLAVES para alcanzar un objetivo empresarial

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Muchas veces, los empresarios se plantean objetivos que no llegan a cumplir (crecer un tanto por ciento las ventas, desarrollar un producto nuevo...) y no saben exactamente por qué. Por eso, en este artículo se aportan claves prácticas, obtenidas en sesiones presenciales de coaching, para poder establecer unos objetivos realizables, solventando todos los imprevistos que aparecen por el camino.

El coaching es una técnica que tiene como objetivo potenciar el talento de las personas y su crecimiento personal o profesional. El coach, a través de la conversación, consigue que sea el cliente el que dé respuesta a sus propias preguntas. Su objetivo es acompañarle para que descubra por si mismo lo que tiene que hacer. Tradicionalmente esta disciplina se relaciona con el mundo de la empresa y la alta dirección (coaching ejecutivo), de hecho es en este ámbito donde mayor desarrollo ha tenido en los últimos años. Por eso, la Asociación de Jóvenes Empresarios de Madrid (AJE) ha organizado un curso presencial en grupo que ha impartido Juan Antonio Martínez, de XLNS Coaching. Para conseguir realizar un proyecto, lo principal es tener claro el objetivo que deseas alcanzar. Juan Antonio Martínez señala que “precisamente una de las características habituales en los pequeños empresarios, es justo que no saben dónde van. Es más, no han pensado que tener un objetivo es una de las principales herramientas en su arsenal”.


Sin él, no se puede medir si avanzas, retrocedes o das vueltas en círculo. Y, por consiguiente, no puedes corregir lo que puedas estar haciendo mal o mejorar lo que ya haces bien. Sin metas, no puedes hacer un plan de ruta y ponerte objetivos intermedios para ir consiguiendo acercarte. No hay que desdeñar, como indica Martínez, “el impacto que tiene a nuestro alrededor funcionar con un objetivo concreto. Pero sobre todo, el efecto que tiene sobre uno mismo. De repente, verás todo de otra manera. Otearás el horizonte para ver qué tal vas”.

Un objetivo SMART La principal ventaja de tener un objetivo es que, una vez definido con claridad y precisión, puedes comenzar a moverte hacia él. Para ello, nos ayuda si el objetivo cuenta con algunas características que se describen con el acrónimo inglés SMART: eSpecífico, Medible, Alcanzable, Realista y Temporal. Para que un objetivo pueda ser útil ha de ser específico. De tal manera que cualquiera pueda estar de acuerdo en si se ha alcanzado o no. Hemos de plantearlo de manera que esté absolutamente claro para nosotros y los demás qué supone haberlo alcanzado. De igual manera, es importante establecer pautas de antemano para medir si se ha alcanzado. Por ejemplo, “aumentar las ventas un 15%, sin reducir el margen de beneficios” es fácil de medir y contrastar. Si disponemos de datos de control será relativamente fácil medir los resultados y contrastar si se ha logrado. Pero aunque el objetivo sea específico y medible, es esencial que lo que se quiere realizar sea posible o probable. A menos que contemos con una fuerza de Cuando encontramos ventas muy preparada y vencómo disfrutar de lo que tas cercanas a 0, el objetivo hacemos, solemos dar lo de crecer un 500% en ventas mejor de nosotros mismos no parece alcanzable. Además

debe ser realista. ¿Está alineado con el resto de las actividades y objetivos de mi proyecto o empresa? ¿Supondrá transgredir normas éticas o importantes que generen rechazo? ¿Aunque sea algo que se puede hacer, creo que es algo que se debe hacer? Por otro lado, el factor temporal es imprescindible. Poner una fecha me permite, no El coaching es una técnica solamente contrastar si lo he conseguido o no, que potencia el talento de sino comprobar si lo estoy consiguiendo conlas personas y su crecimiento forme avanza el tiempo. El factor temporal personal o profesional aporta una dimensión que ayuda a estructurar mis acciones con respecto al objetivo y me permite corregir el rumbo si es necesario. Si se dispone de objetivos claros y específicos, afirma el representante de XLNS Coaching, “siempre se sabe dónde estás con respecto al objetivo y puedes detectar cuándo te apartas del camino y corregirlo. Además, sabiendo el objetivo y el camino, puedes construir metas parciales y fijar tu atención en ellas para ir acercándote a ellos”.

¿Dónde me encuentro? Para poder saber cómo llegar a algún sitio, sin duda he de conocer dónde está el sitio al que quiero llegar (mi objetivo), pero además es imprescindible saber dónde me encuentro. En ocasiones podemos tener la tendencia a ser igual de difuso con el punto de partida que con el objetivo. Juan Antonio Martínez explica que “si cuando no me pongo objetivos concretos puedo tener la sensación de que tengo ante mí una montaña

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In situ buscar qué cosas positivas aportamos a las situaciones, pues en aquello en lo que nos fijamos tiende a crecer y fortalecerse. Hay que tener una idea clara de quién somos para conocer en qué podremos apoyarnos cuando comencemos el camino hacia nuestro objetivo y así organizarlo de manera que estemos beneficiándonos de estas fortalezas. Otra ventaja de clarificar quién somos, es que nos ayuda a ser conscientes de que podemos hacer mucho más de lo que en ocasiones pensamos”.

Lidiar con los imprevistos

Para conseguir realizar un proyecto, lo principal es definir clara y concretamente el objetivo que deseas alcanzar

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gigantesca por escalar, también puedo, si no concreto mi situación actual, quedarme con el sentimiento de que estoy lejísimos y no tengo ni idea de por dónde comenzar”. Un primer paso para fijar con claridad desde dónde salgo, es comparar mi estado o situación actual con los parámetros específicos de mi objetivo SMART. Es decir, ya que dispongo de un objetivo específico y medible, puedo también ser igual de específico y medir los mismos aspectos que mediré cuando se cumpla el plazo, sólo que ahora. Por ejemplo, quiero tener 5 clientes nuevos dentro de un año y, obviamente, ahora tengo 0 de esos clientes nuevos. Martínez advierte que “un aspecto que no siempre consideramos a la hora de definir desde dónde comienzo es: ¿quién soy? ¿Qué aporto yo? Esto es también parte de la configuración actual y es imprescindible tenerlo en cuenta. No sólo por lo que ya sé, y las experiencias que traigo a la situación, sino, sobre todo, por lo que puede suponer para mí este objetivo. Es importante cerciorarnos de

Antes de poder decidir por dónde vas a pasar y a qué ritmo, es importante tener en cuenta también con qué otras personas cuentas y en qué condiciones, para llegar a tu objetivo. Si no se tienen en cuenta las dinámicas del grupo, puedo encontrarme con que algunos miembros, cuando comienzan las dificultades, pueden empezar a sabotear el proyecto, a proponer que lo dejemos, etc. O si tengo tendencia a cambiar de objetivo, he de tener esto en cuenta a la hora de fijar los objetivos intermedios: alguna salida fácil antes de meterme en un problema complejo. Además, no siempre somos una única “voz”. En nuestro interior hay más de una motivación, más de un objetivo y más de una opinión. Si no nos preparamos adecuadamente, en cuanto empiecen las dificultades las voces u opiniones discrepantes comenzarán a oírse con mayor fuerza. Y pueden llegar a descarrilar el proyecto. En nuestra vida se cristaliza en que “no sé porqué, pero no logro alcanzar mis objetivos”. Me pongo, pero luego me despisto, o parece que no logro generar la suficiente energía, motivación... O no me acuerdo de lo que tenía que hacer, etc. La tendencia que puedo tener cuando veo que me asigno un objetivo que no cumplo, o un cambio que no logro realizar, es acusarme de falta de algo (motivación, fuerza de voluntad, cultura del esfuerzo, diversas debilidades de mi carácter...), pero un enfoque


que puede ser más productivo es considerar que tengo motivaciones que entran en conflicto unas con otras. Y el bloqueo es el resultado de estar tirando en mas de una dirección a la vez. Hay que contemplar la posibilidad de que efectivamente yo puedo tener motivaciones y creencias que no siempre están en la superficie, y que por eso mismo, por ser inconscientes, son muy potentes. Contemplemos la idea de una motivación “razonada”, que me impele hacia un objetivo SMART, por ejemplo, que entra en conflicto con una motivación “inconsciente” que puede estar empujando en otra dirección. El resultado será que, sin saber cómo, ni por qué, me veo descarrilando constantemente en mis esfuerzos por llegar a mi meta.

Pequeñas metas para llegar al objetivo final Un objetivo que está en la distancia nos puede resultar algo apartado y difuso. Deseable por supuesto, y si nos imaginamos habiéndolo conseguido, no hay duda de que nos sentimos bien. Pero cómo traducimos esto en nuestra actividad diaria. ¿Cómo nos mantenemos en ruta cuando estemos en el día a día? ¿Cómo hacemos para estar seguros de que avanzamos en la dirección adecuada siempre? Quizá lo más oportuno es repasar mentalmente por dónde he de pasar, y cuánto tardaré en hacerlo, y así comprobar que “voy bien”. Los puntos intermedios pueden no estar en línea recta con mi objetivo, pero están en el camino que me he trazado y, pasan-

do por ellos, me cercioro de estar en el camino hacia mi meta. Juan Antonio Martínez comenta que “para los fines que estamos tratando en este programa podemos dividir los objetivos en dos tipos: los que tienen pasos secuencialmente ordenados y los que no. Estos últimos, están formados por uno Es importante cerciorarnos o más factores que no dependen entre de buscar qué cosas positivas sí. Ejemplos de este tipo de objetivos pueden ser: mejorar el equilibrio entre aportamos a las situaciones, pues vida personal y laboral, reducir el índien aquello en lo que nos fijamos ce de rotación de empleados, aumentar tiende a crecer y fortalecerse mis capacidades de gestión, etc. Sin embargo, no por ser de esta índole son más difíciles de conseguir. Pero sí tienen el peligro, por su esencia, de que resulta más fácil quedarse en definiciones ambiguas de qué quiere decir, ejemplo, mejorar mis habilidades de gestión. Por ello es muy importante que hagamos un esfuerzo por poner medidas concretas”. Para poder orientarnos adecuadamente, entonces, durante el día a día y mantenernos en ruta hacia nuestro objetivo, es importante que tengamos objetivos a corto plazo, etapas. De esta forma, nos garantizan que si llegamos a ellas, acabaremos por conseguir nuestra meta.

Experiencias anteriores Para planificar bien el camino que tengo que recorrer, es necesario hacer un ejercicio de reflexión para ver mis fortalezas y aspectos menos desarrollados. Sobre todo, es importante que de mis experiencias anteriores extraiga qué tendencias tengo cuando me encuentro con obstáculos durante el desarrollo de un proyecto, mientras estoy dirigiéndome a un objetivo. Obstáculos como que haya alguna urgencia a mi alrededor, que la vida me ponga algo que me desvíe momentáneamente de mi camino... Pero los obstáculos no son exclusiva, ni principalmente, externos. Por ejemplo, ¿tengo

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In situ

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claro qué suelo hacer cuando el objetivo está lejano, digamos, más de un par de meses? ¿Consigo mantenerme en él, o tiendo a buscar otra “cosa interesante” que me llama la atención? ¿O cuando supone arriesgarme a enfrentarme a otros? Para poder orientarnos ¿O a confiar sobre adecuadamente durante el todo en mí mismo? día a día y mantenernos ¿Qué suelo hacer? ¿Y si reen ruta hacia nuestro quiere mucha organización y objetivo, es importante no soy organizado, qué hago que tengamos objetivos a para evitar que mi reparo a corto plazo organizar papeles se convierta en el motivo por el que no alcanzo un objetivo que no tiene nada que ver con eso? ¿Puedo identificar momentos en el pasado en los que he perdido fuelle con respecto a un objetivo? Piensa, sobre todo, en alguno similar al que ahora tienes entre manos. Aunque suponga fijar la mirada momentáneamente sobre algo poco positivo, quizá podamos extraer un patrón, unas tendencias o unos comportamientos habituales. Y responde a la pregunta: ¿Qué puedo hacer para evitar que esta tendencia, o esta situación, se convierta en un obstáculo insalvable para mi objetivo? No hay una sola manera de llegar a la meta. Si lo que quiero es conseguirlo, no hace falta que, por ejemplo, lo logre solo.

Centrado en los objetivos Es importante saber quiénes somos y nos creemos un plan realista para nosotros, para quien de verdad somos. Para ello tenemos que tener una idea clara de por dónde cojeamos, en qué dificultades tendemos a meternos y qué estrategias utilizamos para no enfrentarnos a lo que nos cuesta. Para poder estar centrados más tiempo y lograr nuestros objetivos, puede venirnos bien tener algún “santuario”, alguna actividad o algún lugar donde logramos conectar de nuevo con quienes somos. Para cada uno será algo diferente: un paseo por el parque, ir a hacer footing, visitar un museo, ir a recoger a los niños, fregar la vajilla o meditar. Lo que sea, dice Martínez, “es importante que lo puedas hacer casi a diario. Una vez que lo encuentras, intenta incorporarlo a tu día a día y verás cómo logras mantenerte centrado en tus objetivos mucho más tiempo”. También es importante disponer del poder de una estructura de apoyo porque multiplica en muchas veces lo que de verdad puedes conseguir. Es el entorno idóneo para avanzar y lograr lo que te propones. Para que sea eficiente, ha de tener tres características: ha de ser periódica (me comprometo a ir a un sitio cada cierto tiempo); tiene que estar muy orientada o estructurada hacia un posicionamiento muy claro: no vamos allí a “quejarnos” de cómo van las cosas (es más fácil si logras incorporar personas que ya han tenido empresas o han superado los objetivos en los que te mueves); y ha de incluir un componente de “rendir cuentas” o contar “qué has hecho”, entre una y otra cita, dentro de ámbitos muy concretos y limitados. Pero sobre todo, hay que buscar cómo hacerlo divertido. Es la mejor manera de tener éxito. No se trata de sufrir para salir adelante, sino de disfrutar haciéndolo. Cuando encontramos cómo disfrutar de lo que hacemos, solemos dar lo mejor de nosotros mismos. Y cuando damos lo mejor de nosotros mismos, ¡el Universo tiende a hacer lo mismo con nosotros!


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Productos Catalana Occidente está comercializando un seguro de Automóvil flexible, que ofrece coberturas a medida. Desde la entidad se indica que “gracias a depuradas técnicas de análisis, se ofrece el seguro que mejor se adapta a las necesidades de cada conductor y a su modelo de coche”.

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Catalana Occidente lanza un nuevo seguro de Autos a medida Entre las novedades más destacables del nuevo producto se encuentran coberturas como la asistencia psicológica a familiares en caso de un accidente grave, la responsabilidad civil del asegurado circulando como ciclista o peatón, los daños causados por caída de granizo u otros fenómenos atmosféricos ordinarios, los daños al vehículo asegurado causados por animales cinegéticos, una nueva cobertura de vehículo de sustitución mucho más completa o el servicio de gestoría del automóvil. Por otro lado, incorpora —de forma totalmente gratuita— novedades en el nuevo seguro del Automóvil a los que ya son clientes de cartera.

LibertyVida, una póliza muy femenina y solidaria Liberty Seguros tiene un nuevo seguro de Vida en el que destaca la cobertura ante enfermedades específicas de la mujer. Además, al contratar esta póliza, se colabora en la investigación y la lucha contra el cáncer, ya que el 1% del importe de la prima se destinará a la investigación de esta enfermedad a través de la Fundación Cris contra el Cáncer. LibertyVida garantiza la cobertura de enfermedades graves específicas de mujer como tumores malignos de mama, útero, vulva, vagina, ovarios o trompas de Falopio. Otra de las novedades que contempla es la ampliación en la franja de edad de contratación. Así, para la cobertura de fallecimiento se amplía la edad hasta los 70 años y en el caso de renovación hasta los 80. En estas pólizas también se han introducido facilidades de pago, como reducir el recibo mínimo hasta 10 euros o pagar en dos veces sin recargo. Asimismo, LibertyVida ofrece la posibilidad de contratar capital constante o capital creciente al 2%. La compañía ofrece también la posibilidad de contratar la garantía de repatriación, incluyendo el acompañamiento del familiar designado. Por otro lado, incorpora asesoramiento psicológico gratuito para ayudar a los familiares a afrontar y superar la situación en caso de fallecimiento del asegurado. Además, la aseguradora pone al alcance de sus clientes a profesionales médicos de todo el mundo a través del nuevo servicio Best Doctors. Mediante él se accede a una amplia red hospitalaria y a más de 50.000 médicos.


Productos

Generali presenta su póliza de Autos “Pago como conduzco” Generali y Telefónica han lanzado en España “Pago como Conduzco”, un seguro de Automóvil que calcula la prima en función de los hábitos de conducción. La nueva póliza está dirigida a todo tipo de clientes, aunque su precio resulta especialmente competitivo para jóvenes con buenos hábitos de conducción, porque les permite beneficiarse de hasta un 40% de descuento frente al seguro convencional. La principal diferencia con los que ya existen en el mercado es que los descuentos se realizan en el mismo año en el que se contrata la póliza. Jaime Anchústegui, consejero delegado de Generali España, afirma que este nuevo producto analiza el comportamiento de cada cliente de forma individualizada, lo que permite ajustar la prima al estilo de conducción. El cálculo de la póliza se realiza en función del número de kilómetros que recorre al año, si son diurnos o nocturnos, urbanos o interurbanos, si cumple los límites de velocidad o si acelera o frena bruscamente. Para controlarlo, el producto prevé la instalación en el vehículo asegurado de un dispositivo telemático (totalmente gratuito para el asegurado), con tecnología Machine to Machine (M2M) que recoge los datos relativos a los recorridos realizados. Estos datos son procesados por el sistema de forma agregada y el perfil de conducción y la puntuación resultantes se envían a Generali que, de esta manera, puede ajustar el precio. En el momento de la contratación del seguro, la prima se calcula en función de los parámetros habituales. La cantidad a pagar que resulta se abona mediante una primera entrega del 50% en el primer mes en vigor de la póliza y el 50% restante mediante pagos en 11 mensualidades. Atendiendo a

los hábitos reales de conducción del asegurado, la prima es regularizada mensualmente por lo que el cliente tiene el control sobre ésta. Además, el asegurado siempre tendrá conocimiento de la prima máxima de su seguro. El cliente, así mismo, puede conocer en todo momento su evolución como conductor a través tanto de una aplicación móvil (iOS, Android) como de una página web, en las que tiene acceso a información detallada sobre los recorridos realizados y su perfil de conducción. En función de los hábitos de conducción del asegurado ofrece sugerencias que pueden resultar de utilidad para mejorar la forma de conducir. Y en caso de precisar asistencia en carretera, se opera con mayor rapidez al conocer la posición exacta del vehículo. Este dato es de especial relevancia en caso de accidente porque cuando la aplicación lo registra, se activa un protocolo de atención especial y el asegurado recibirá una llamada para confirmar la necesidad de asistencia e intervención. Esta aplicación permite, además, la localización del vehículo, cuando se ha olvidado dónde se ha aparcado y, por supuesto, en caso de robo para la recuperación del mismo.

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Productos

Mapfre crea una aplicación móvil para su póliza ecológica Mapfre ha desarrollado una aplicación para iPhone, iPad y dispositivos Android específicamente diseñada para los asegurados que tengan contratada la póliza ecológica. Este seguro de pago por uso diseñado para vehículos ecológicos, híbridos y eléctricos premia la conducción ecológica y eficiente y permite ahorrar hasta un 42% en la renovación. La aplicación se puede descargar desde Google Play, Apple Store y desde la aplicación para Smartphones de Mapfre. Sirve, entre otras cosas, para consultar trayectos, datos y estadísticas de conducción, así como el gasto de combustible o el descuento estimado en la renovación del seguro. Además, el asegurado podrá localizar su vehículo en caso de extravío, robo o simplemente si no recuerda dónde lo aparcó.

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Asimismo, el cliente podrá realizar un diario donde contar las experiencias vividas en sus viajes, colgar fotos o vídeos y compartirlos en las Redes Sociales. También podrá disfrutar de consejos sobre conducción y ponerse en contacto con el centro de atención telefónica de Mapfre, SI24, si necesita ayuda. Esta aplicación es muy similar a la que ya poseen los asegurados de la póliza YCAR.

Mapfre aporta nuevas coberturas gratis a sus seguros de Salud Además, también se podrá solicitar un profesional para que realice las funciones básicas relacionadas con el cuidado de la casa (limpieza, lavado, plancha, comidas, etc.) o cuide de los niños o de las personas mayores en el domicilio o en el hospital. Las madres y los niños recién nacidos podrán disfrutar de un servicio de asistencia postparto prestado por profesionales cualificados. La aseguradora también ha incorporado un Mapfre ha incorporado de forma gratuita en sus seguros de Salud nuevas servicio de cuidado y atención de mascotas, que coberturas, como la recogida y el envío de medicamentos a domicilio o incluye alimentación, paseos, limpieza y desplacontar con una persona para acompañar a consultas médicas a cualquier zamientos a clínica veterinaria en caso de urmiembro de la familia que lo requiera, cuando el asegurado esté enfermo. gencia, cuando el asegurado está enfermo.


Productos Liberty Seguros ha lanzado Liberty Mascotas, un seguro que cubre cualquier riesgo de accidente o enfermedad que sufra la mascota (un perro o gato) como animal doméstico. La aseguradora facilita tres modalidades para que el cliente elija la que mejor se adapte a su animal en cuanto a tamaño y peso: small, medium y large.

Liberty Mascotas presenta modalidades en función del tamaño del animal ‘Liberty Mascotas Small’ acoge a gatos y perros de hasta 9 kilos aproximadamente. Entre las razas caninas destacan Caniche, Fox Terrier, Pequinés, Chihuahua, etc. Para perros de 9 a 15 kilos está ‘Liberty Mascotas Medium’ que cubre a razas como el Beagle, Dálmata o Bulldog Francés. Mientras que ‘Liberty Mascotas Large’ se reserva para ejemplares de más de 15 kilos como los Golden Retriever, Pastor Alemán o razas como el Doberman. Entre las coberturas básicas se encuentran: la muerte del animal por accidente, cubriendo todos los gastos en trámites; la asistencia veterinaria por enfermedad o accidente; en caso de robo o extravío, se cubren los gastos de localización del animal y gastos de hospedaje hasta localización del propietario; o la estancia en residencia por hospitalización del propietario para cuidar a la mascota en su ausencia. Para acceder a este seguro, los animales tienen que estar censados e identificados con el número de microchip que se le haya atribuido. Estar en buen estado de salud y sin ningún daño o incapacidad física, ser propiedad del asegurado y con edades entre los 3 meses y los 9 años de vida.

FondMapfre Rendimiento I da un interés del 3,5% cada año Mapfre ha puesto en el mercado su primer fondo de rentas, FondMapfre Rendimiento I, cuya principal característica es que paga rendimientos al partícipe cada año. Este producto proporcionará una rentabilidad bruta anual del 3,5%. FondMapfre Rendimiento I ofrece gran seguridad, ya que su cartera está compuesta fundamentalmente por bonos emitidos por el Instituto de Crédito Oficial (ICO). Se trata de un fondo orientado a partícipes que quieren obtener altos rendimientos de forma periódica en un producto a medio plazo. Este fondo, que se puede contratar hasta el 1 de marzo de 2013, ofrece liquidez desde el primer momento y sus comisiones de reembolso son decrecientes. Tiene una duración de cinco años y su vencimiento está previsto para el 9 de marzo de 2018.

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Al día en economía

BBVA ofrece ayuda para que las pymes contraten a 10.000 parados El proyecto del BBVA denominado Yo soy empleo, tiene por objetivo la creación de 10.000 puestos de trabajo en los próximos meses. Para ello, la entidad financiera invertirá 25 millones de euros en un plan que prevé subvencionar a empresas y autónomos en situación de ampliar su personal.

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El BBVA pondrá a disposición de las sociedades una ayuda de 3.000 euros netos por cada contrato indefinido que creen. En caso de que opten por los contratos temporales con una duración mínima de un año, la cuantía de la financiación será de 1.500 euros. La entidad pretende que en un plazo de entre dos y nueve meses, las 10.000 “inyecciones económicas directas” que va a dar a las compañías con menos de 250 empleados estén cubiertas. “Es una propuesta de carácter universal para que todos los parados puedan beneficiarse, independientemente de su edad”, indica Antoni Ballabriga, director de Responsabilidad y Reputación Corporativa del banco. Las empresas deben estar al corriente de sus impuestos y pagos a la Seguridad Social y abrir una cuenta en el BBVA a efectos de control. Los desempleados habrán de llevar en paro dos meses y abrir una cuenta en la entidad.

Santalucía aportará seguros a los autónomos de Andalucía La aseguradora Santalucía ha firmado un convenio de colaboración con la Unión de Profesionales y Trabajadores Autónomos de Andalucía (UPTA). A través de él, los autónomos asociados podrán beneficiarse de un servicio personalizado y de asesoramiento individual sobre seguros de ámbito personal, profesional y patrimonial. Desde la aseguradora se indica que “mediante este acuerdo, se ofrecen importantes descuentos y promociones en la suscripción de tres de los productos que ofrece, acordes con las necesidades de los asociados”. En primer lugar, los miembros de la asociación contarán con promociones especiales en el seguro combinado de comercios y oficinas. Por otra parte, los asociados obtendrán también descuentos en la contratación del seguro combinado de Pymes. Por último, los autónomos asociados podrán acceder a descuentos al contratar el seguro combinado del Hogar. David Jiménez, subdirector general de Marketing, Comunicación y Publicidad de la entidad (a la izquierda de la foto) acudió a la sede regional de la asociación donde firmó el acuerdo junto a Isidoro Romero de la Osa, secretario general de UPTAAndalucía.


Al día en economía El Consejo de Ministros aprobó el 25 de enero el Anteproyecto de Ley de Garantía de la Unidad de Mercado que supone, según las Cámaras de Comercio, un paso decisivo para la economía española y contribuirá a una mas rápida salida de la crisis. La nueva norma reduce el denominado coste regulatorio, libera inversión y facilita la creación de empresas y la generación de empleo. Según cálculos de la Asociación de Trabajadores Autónomos (ATA), sólo con la eliminación de las trabas burocráticas y la unificación de la normativa autonómica (que hasta ahora obstaculizaban la unidad de mercado), autónomos y empresas podrían ahorrarse más de 3.000 millones de euros en los próximos dos años. Esta nueva iniciativa legal facilitará la libre circulación de bienes y servicios en todo el territorio nacional y servirá para el relanzamiento del tejido comercial, industrial y productivo español, así como un aumento de la competitividad. Las Cámaras de Comercio esperan que se cuente pronto con tramitación de la ley, ya que consideran imprescindible ordenar, cuanto antes, el actual entramado jurídico

La Ley de Unidad de Mercado permitirá ahorrar a las empresas mas de 3.000 millones de euros estatal, autonómico y local y reducir el costoso freno que éste supone para la competitividad de las empresas. De esta forma, España avanza en la implantación de los principios de licencia única y legislación de origen que se aplican en la actualidad entre estados miembros de la Unión Europea. Lorenzo Amor, presidente de ATA, afirma que “carece de sentido, que la miscelánea normativa de los diferentes ámbitos de la administración sea uno de los principales obstáculos para la creación y crecimiento de las empresas en nuestro país, y mas en las actuales circunstancias”.

Autorización única A partir de su promulgación, con una sola licencia de actividad, las empresas podrán operar en cualquier punto de la geografía española, sin necesidad de recurrir a nuevas autorizaciones en las comunidades donde hayan previsto comercializar o prestar sus servicios. Este hecho supondrá un importante avance para las empresas, tanto en tiempo, como en costes y mejorará la eficiencia de la gestión administrativa, la movilidad productiva y la optimización de recursos.

“Esta ley va a beneficiar directamente a pymes, emprendedores y autónomos, porque les quita piedras del camino y reduce los costes que supone montar un negocio y hacerlo crecer” concluye Lorenzo Amor. Las Cámaras de Comercio consideran, igualmente, el impacto económico y de agilización y aprovechamiento de recursos sobre el desmesurado coste que supone la fragmentación del mercado interno para nuestra economía. Asimismo, resaltan que el fortalecimiento del mercado interior abre importantes oportunidades para el crecimiento, la creación de empresas y empleo y una más optima gestión de las economías de escala. De igual forma, favorece la productividad, la estabilidad de precios y la movilidad empresarial y profesional.

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Al día en economía

El fondo europeo de lucha contra el paro juvenil estará dotado con entre 3.000 y 5.000 millones

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El nuevo fondo para combatir el paro juvenil que se incluirá en el presupuesto de la UE para el periodo 2014-2020 podría contar con una dotación de entre 3.000 y 5.000 millones de euros, según han informado a Europa Press fuentes europeas. La creación de este fondo es la principal novedad de este presupuesto, y beneficiará especialmente a España, cuya tasa asciende al 55,6%, la segunda más alta de la zona comunitaria. La idea con la que trabajan los líderes europeos es que por cada euro del fondo social europeo, que financia programas de formación y empleo, que se gaste en los jóvenes, se utilice otro euro del nuevo instrumento. Pero todavía debe discutirse si el Estado beneficiario aportará también financiación para poder beneficiarse de estas ayudas o si el nuevo fondo para los jóvenes se hará cargo de todos los gastos. También queda por negociar el nivel de paro juvenil a partir del cual se podrá optar a estas subvenciones, si se calculará por Estado miembro o por región y cuánto durará este nuevo instrumento, si dos años o los siete que comprende el presupuesto de la UE.

El Ministerio de Industria, Energía y Turismo ha puesto en marcha la segunda convocatoria del Programa de Incentivos al Vehículo Eficiente (PIVE 2). Su objetivo sigue siendo la sustitución de vehículos, turismos y comerciales ligeros, con más de 10 años y 7 años de antigüedad respectivamente, por modelos de alta eficiencia energética, de menor consumo de combustibles y emisiones de CO2.

Se pone en marcha el PIVE 2 con una dotación de 150 millones de euros El Programa PIVE 2, dotado con 150 millones de euros, estará vigente desde el 4 de febrero de 2013 hasta el agotamiento de los fondos. Y podrán beneficiarse de estas ayudas particulares, profesionales, autónomos, microempresas y pymes. El beneficiario obtendrá la subvención directamente mediante el descuento correspondiente en el punto de adquisición del nuevo vehículo, que deberá estar adherido al Programa mediante un procedimiento regulado y publicado en la página web www.idae.es. La cuantía de la ayuda pública es de 1.000 euros por vehículo, a los que se sumará el descuento que ha de aplicar el fabricante y que será, como mínimo, de 1.000 euros. No obstante, para el caso de familias numerosas y para vehículos con más de cinco plazas, se eleva la ayuda pública a 1.500 euros, así como el descuento que ha de aplicar el punto de venta, resultando una cuantía para los beneficiarios de al menos 3.000 euros.


Al día en economía

Empleo estudia que los pensionistas puedan compatibilizar su prestación con un sueldo privado El Gobierno lleva unos meses estudiando la posibilidad de que los trabajadores que cumplan una serie de requisitos, puedan compaginar el cobro de un sueldo privado con su pensión de jubilación. A falta de conocer los detalles, se sabe que esto sólo sería posible cuando haya cumplido la edad de retiro legal y haya cotizado el número de años obligatorio para tener derecho a la percepción del 100% de la base reguladora.

Así consta en el ‘Informe sobre la compatibilidad de la percepción de la pensión de jubilación y la realización de una actividad’ que la directora del Instituto Nacional de Seguridad Social (INSS), María Eugenia Martín, entregó a los partidos con representación en el Pacto de Toledo durante la reunión que mantuvieron a finales de enero. El informe defiende además las razones que hacen necesario un cambio normativo en este momento, para “eliminar las fuertes rigideces del actual ordenamiento” que suponen un “freno a la potenciación de la presencia más activa de los trabajadores de más edad en la sociedad”.

La ministra de Empleo, Fátima Báñez, ha dicho que la Estrategia para el Emprendimiento y el Empleo del Ejecutivo incluirá un plan de choque como la “tarifa plana de 50 euros durante seis meses” en las cotizaciones sociales para los emprendedores menores de 30 y 35 años, si se es hombre o mujer, respectivamente.

‘Tarifa plana’ de 50 euros por las cotizaciones sociales para emprendedores Además, según informa Europa Press, se aplicará una reducción del 30% de las cotizaciones sociales durante dos años para los hombres de hasta 30 años y para las mujeres de hasta 35 años que inicien un negocio.

Como adelanta Expansión, el Gobierno prepara una batería de fuertes incentivos fiscales para los emprendedores con el fin de estimular la creación de empleo. Dichas medidas incluirán, entre otras, mejoras fiscales para las exportaciones, permitirá a las em-

presas más pequeñas y a los autónomos no pagar el IVA hasta que cobren las facturas y las ya mencionadas bonificaciones en las cotizaciones sociales. Las asociaciones de autónomos consideran la medida un punto de partida.

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Al día en economía

Se aprueba el desembolso de 1.865 millones a la banca para reactivar el crédito a pymes El consejo de administración del Mecanismo Europeo de Estabilidad (MEDE) autorizó, el 28 de enero, el desembolso del segundo tramo de 1.865 millones de euros del rescate bancario a España, según informa Europa Press.

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Esta ayuda se destinará a recapitalizar Banco Mare Nostrum (que recibirá 730 millones), Banco Ceiss (604 millones), Liberbank (124 millones) y Caja3 (407 millones). Bruselas exige a las tres entidades supervivientes reorientar su modelo empresarial para centrarlo en el negocio minorista y la concesión de préstamos a las pymes en las regiones en las que habían operado tradicio-

nalmente. A cambio de esta ayuda, las cuatro entidades deberán reducir su tamaño de media un 30%. España se ha comprometido a vender Banco Ceiss y a que BMN y Liberbank coticen en bolsa antes de que finalice el período de reestructuración en 2017. Caja3 dejará de existir como entidad independiente y será absorbida por Ibercaja. Todas las entidades que reciban esta

ayuda deberán dejar de prestar dinero a proyectos inmobiliarios o mantendrán una actividad marginal en este ámbito, y limitarán su presencia en el negocio de banca mayorista.

La lucha contra el fraude aflora más de 91.000 empleos sumergidos en 2012 La titular de Empleo ha destacado que del conjunto de inspecciones realizadas, más de 20.500, estaban centradas en prestaciones por desempleo, detectándose un aumento del 50% en percepción indebida. Los incumplimientos de empresarios que daban ocupación a los perceptores de prestaciones crecieron un 30%. Báñez ha revelado que en 2012 se duplicaron las actuaciones para detectar empresas ficticias, lo que permitió detectar 1.559 infracciones, un 170% más que en el año La ministra de Empleo, Fátima Báñez, ha anunciado que las anterior. Asimismo, la Tesorería General de la Seguridad Social actuaciones del plan de lucha contra el fraude a la Seguridad anuló 730 inscripciones de empresas ficticias y 44.262 altas ficSocial permitieron aflorar el año pasado 91.470 empleos ticias de empleados que pretendían acceder de forma indebida a sumergidos, un 12% más que en el ejercicio anterior. prestaciones de la Seguridad Social o a autorizaciones de trabajo.


Al día en economía

La Caixa, obligada a pagar a una pyme por un producto financiero que le vendió La Audiencia Provincial de Palma ha declarado nulo un contrato de swap que una pyme contrató en 2008 en La Caixa sin conocer en profundidad lo que firmaba. Por lo tanto, ha obligado a la entidad financiera a devolver las cantidades “indebidamente cobradas” por las liquidaciones negativas. Debido al impago de las liquidaciones derivadas del swap, la pyme se encuentra en la lista de morosos, lo que le ha dificultado el acceso al crédito en otras entidades financieras. En la sentencia de la Sección Quinta de la Audiencia Provincial de Palma, queda probado que “el contrato se firmó en la creencia de que se estaba firmando un seguro, ante las subidas de interés, manifestadas por el director de la entidad bancaria, sin asesoramiento adecuado ni conocimiento del riesgo que asumían”. La sentencia acredita la entidad condenada no informó a sus clientes que se le estaba haciendo un test para evaluar su capacidad para el contrato ni le facilitó información completa de las posibles liquidaciones negativas. Tampoco le comunicó lo que suponía la bajada de intereses, ni la cancelación.

Sanitas ha ratificado su participación, a partir de febrero, en la nueva edición del proyecto Impulsando Pymes. Se trata de una iniciativa empresarial liderada por la red de expertos Avalon que tiene como objetivo inspirar a las pequeñas y medianas empresas para modificar la forma en que se hacen las cosas y cambiar, así, el futuro de su negocio.

Sanitas renueva su compromiso en la nueva edición de Impulsando Pymes Luis Turreira, director ejecutivo comercial de Sanitas Seguros, considera que “la contratación de un seguro de Salud permite a la empresa ofrecer a sus empleados una contraprestación de alto valor percibido. Se trata del beneficio social que más demandan y valoran los empleados en España y cuenta con la ventaja adicional de que su contratación es 100% deducible como gasto social en el impuesto de sociedades. De esta manera, no representa un desembolso adicional para la empresa y sí una mejora de las condiciones de los trabajadores”. Sanitas, especialista en ofrecer soluciones de salud a las pequeñas y medianas empresas, quiere mostrar, con su participación en esta nueva edición, su apoyo a uno de los principales motores de la economía española en la actual situación económica. Por eso, la compañía ha diseñado una solución, Sanitas Pro Pymes Salud, pensada especialmente para pequeñas y medianas empresas, adaptada a sus dimensiones, con la que pueden cuidar de la salud de sus empleados de una forma integral.

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Al día en seguros Tras la publicación del Proyecto de Informe de la IMD II de la Comisión de Asuntos Monetarios y Económicos (ECON) por parte de su ponente, el europarlamentario alemán Werner Langen, desde Adecose se indica que “entre otros aspectos destacados del Proyecto, se elimina para los intermediarios de seguros las referencias a la revelación de la base y el importe de su remuneración”.

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Mas cerca de la eliminación de las referencias a la revelación del importe de la remuneración en la IMD II Tanto Adecose, como el Consejo General de los Colegios de Mediadores de Seguros, como la Federación Europea de Asociaciones de Mediadores de Seguros (BIPAR) coinciden en acoger con satisfacción, en líneas generales, el contenido del Proyecto, en el sentido de que equilibra la protección al consumidor con las obligaciones que deben exigirse a los mediadores para garantizar dicha protección. El Proyecto de Informe, al cual se presentarán observaciones y enmiendas, supone un avance positivo en relación con las peticiones de los mediadores de seguros pero no deja de ser un Proyecto sometido a consenso y votación dentro

de la Comisión ECON (es la comisión principal en el Parlamento Europeo en relación con la IMDII en su papel de codecisor junto al Consejo de la Unión Europea), por lo que es importante advertir que el texto final puede variar en cualquier sentido. En otro orden de cosas, ambas entidades llaman la atención de que desde determinados foros se analice la IMD II sin apenas conocimiento ni rigor, enviando mensajes poco rigurosos al sector sobre los temas clave que se están discutiendo en las instancias europeas. Adecose y el Consejo citarán de nuevo a las organizaciones de corredores de seguros para informarlas.

Zurich firma un acuerdo de distribución con Grupo Pacc La aseguradora Zurich ha firmado un acuerdo de colaboración con la correduría de seguros Grupo Pacc para la distribución de sus productos en todo el territorio español. De este modo, Zurich contribuye con su gama de productos, así como con el soporte y servicio por parte de todas las áreas de la compañía. Mientras que Grupo Pacc, que cuenta con más de 50 puntos de venta en toda España y acumula más de 20 años de experiencia en el sector, aporta su compromiso a través de su capacidad de distribución y de la implicación de todos sus empleados.


Al día en seguros

Fecor se ha incorporado a la CEOE

La Federación de Corredores y Corredurías de Seguros de España (Fecor) se ha integrado en la patronal empresarial (CEOE). A partir de ahora Fecor y las catorce asociaciones y agrupaciones integrantes de esa federación estarán presentes y aportarán una vocalía a la Asamblea General de la Confederación Española de Organizaciones Profesionales.

En palabras del presidente de Fecor, David Sanza, “16 años después de la creación de nuestra federación, la entrada en la CEOE refuerza nuestra representatividad profesional. Eso nos permitirá mejorar y avanzar en nuestra condición de empresas y de empresarios y estar en primera línea del diálogo, de la negociación y del conocimiento en todos los temas que nos afectan como son: las áreas financieras y económicas, fiscales, internacionales, de organización empresarial, sociales, laborales, etc. Asimismo, ser miembros de la CEOE nos va a permitir estar en contacto con otros actores sociales y otras asociaciones y organizaciones de otros sectores de la economía española con todas las ventajas que ello supone de aprendizaje y de fomentar nuestra figura en los principales sectores de la Economía”. Una vez integrada en la CEOE, Fecor ha presentado una observación al texto del Anteproyecto de Ley de Garantía de Unidad de Mercado sobre, si “esta Ley, una vez entre en vigor, afectará directamente a los corredores y corredurías, pues hay actualmente algo más de una tercera parte de nuestro colectivo que están registrados en las Comunidades Autónomas y este pasaporte único nacional les puede abrir una puerta comercial muy importante”. El Anteproyecto de Ley de Garantía de Unidad de Mercado recibió el visto bueno por el Consejo de Ministros el pasado 25 de enero y de

seguir adelante, entrará en vigor el próximo verano y permitirá que cualquier empresa o profesional pueda vender sus productos o prestar sus servicios en cualquier parte de España aunque estén solamente registrados en su propia Comunidad Autónoma. La patronal va a presentar un informe general sobre el citado Anteproyecto de Ley con el objetivo de especificar si su aplicación llegará también al ámbito de los corredores y corredurías de seguros cuyo ámbito de actuación está actualmente regulado por la Ley de Mediación y por el Reglamento de Ordenación y Supervisión. Por otra parte, Fecor han acordado su colaboración en la difusión de la “Guía del Asegurado y del Partícipe”, (“Gaspar”) de la Dirección General de Seguros y Fondos de Pensiones (DGSFP). “Esta guía es una herramienta de información aseguradora al servicio de los consumidores. Explica de una manera fácil y sencilla los principales conceptos y aspectos relativos a sus seguros y Planes de Pensiones”, apuntan desde Fecor. En otro orden de cosas, recientemente se han incorporado al Grupo de Apoyo de Fecor dos nuevas aseguradoras Helvetia y Divina Pastora. Y en materia de formación, la Federación ha firmado un acuerdo de colaboración con makeateam. Esta empresa utiliza los valores del deporte para mejorar las habilidades directivas, profesionales y comerciales.

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El seguro de Vida gestiona 191 mil millones de euros de ahorro El seguro de Vida ha gestionado ahorro de sus clientes por un valor global de 191.083 millones de euros en 2012. De esa cantidad, 156.402 millones corresponden a productos de seguro y el resto, 34.681 millones, a patrimonio de partícipes de planes de pensiones gestionados por aseguradoras, según datos de Unespa.

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Las provisiones, o ahorro de los clientes gestionado por el seguro de Vida, se elevan a fecha 31 de diciembre de 2012 a 156.402 millones de euros, lo que representa un crecimiento del 1,65% interanual. El ahorro gestionado por el seguro de Vida individual ha crecido 2012 un 3,37%. Por su parte, el colectivo registró un descenso del 2,69% en sus provisiones técnicas. Los PIAS (Planes individuales de Ahorro Sistemático) superan los 3.172 millones de euros en ahorro gestionado, registrando un crecimiento anual del 22,3%; mientras que los Planes de Previsión Asegurados (PPAs), sistemas de previsión social que se caracterizan por garantizar rentabilidad y utilizar técnicas actuariales, han crecido un 28%, registrando un ahorro gestionado de 11.194 millones de euros.

Sanitas y el Colegio de Mediadores de Seguros de Córdoba y Sevilla han suscrito un convenio de colaboración y patrocinio por el que la aseguradora se convierte en entidad patrocinadora del Colegio.

Sanitas llega a un acuerdo de colaboración con el Colegio de Córdoba y Sevilla El convenio, que se renovará de forma anual, incluye la colaboración de ambas entidades en acciones formativas e informativas como la asistencia de Sanitas al Encuentro Asegurador organizado por el Colegio, así como la disponibilidad de las instalaciones de la entidad andaluza para la organización de futuros eventos. Del mismo modo, los empleados de Sanitas tendrán condiciones especiales en la matricula del Curso Superior de Seguros impartido por el Colegio. El acuerdo ha sido suscrito por parte de Sanitas por Antonio Cantó, director territorial en Andalucía, y Carlos Gutiérrez, director provincial de Sevilla; y el presidente del Colegio de Mediadores de Seguros Sevilla, Francisco Rodríguez.


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Mapfre incrementa un 10% el volumen de primas pero su negocio español se resiente El presidente de Mapfre, Antonio Huertas, ha presentado los resultados obtenidos en 2012 por el Grupo, que ha incrementado sus ingresos en un 7,5%, hasta los 25.301,2 millones de euros, gracias al buen comportamiento del negocio exterior, sobre todo en Brasil y en Estados Unidos. Las primas han superado los 21.579 millones de euros, con un incremento del 10,1%. Sin embargo, el beneficio atribuible del Grupo se sitúa en 665,7 millones de euros, un 30,9% menos que en 2011, por las provisiones y los deterioros, que han ascendido a 404,8 millones. Pero el beneficio recurrente, crece un 9,6%, hasta los 942 millones de euros. El Grupo incrementó sus fondos propios en 2012 en más de 750 millones de euros, hasta 7.810,5 millones. En cuanto a la división del seguro en España, los datos no son tan positivos aunque el presidente de Mapfre considera que son buenos teniendo en cuenta el comportamiento que ha tenido el sector. Esta división ha aportado el 33% de las primas totales, alcanzando los 7.507,6 millones de euros en primas, con una reducción del 4,5%, frente al descenso del

5,3% del sector, lo que significa que un año mas se gana cuota de mercado pese a la fuerte caída de la demanda interna en España. Las primas No Vida han superado los 4.427 millones de euros, un 5% menos. Mapfre mantiene su cuota de mercado en Automóviles (21%), negocio en el que ha registrado un descenso del 6% en primas, similar al experimentado por el mercado. Asimismo, es destacable el crecimiento del ramo de Multirriesgos, que se ha incrementado un 1,7%, frente a un aumento del 0,6% del mercado. Por otro lado, los ratios combinados de Mapfre Familiar y Mapfre Empresas mejoran hasta situarse en el 94,1 y el 82,6%, respectivamente, lo que demuestra el elevado grado de eficiencia en su modelo de gestión.

Las primas de Vida han alcanzado los 3.080,5 millones de euros, un 3,7% menos que en el año precedente y en un entorno desfavorable de menor renta disponible. Por su parte, la División de Seguro Internacional, que engloba las actividades aseguradoras fuera de España, ha alcanzado los 10.833,9 millones de euros, con un crecimiento del 23,3%, que ya supone el 47% de las primas totales del Grupo. Mientras que la División de Negocios Globales, que aporta un 20% de las primas del Grupo e integra sus actividades de Reaseguro, Global Risks y Asistencia, ha alcanzado los 4.887,9 millones de euros en primas e ingresos operativos, con un incremento del 12,2% sobre el ejercicio precedente.

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Al día en seguros Una delegación de Adecose se ha reunído con el área de Inspección y Control de Movimientos de Capitales (de la Dirección General del Tesoro y Política Financiera), para intercambiar impresiones en torno al próximo Reglamento que desarrollará la Ley 10/2010, de 28 de abril, de prevención de blanqueo de capitales y de la financiación del terrorismo, así como a la propuesta de nueva Directiva, publicada hace unos días por la Comisión Europea, relativa a la prevención de la utilización del sistema financiero para el blanqueo de capitales y para la financiación del terrorismo.

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Adecose analiza las novedades en la prevención del blanqueo de capitales con la Dirección General del Tesoro La representación de Adecose, encabezada por el vocal de la Junta Directiva de la Asociación, y responsable del área de Servicios a Socios, Juan Gayá, ha trasladado a la Dirección General del Tesoro algunos de los problemas e inquietudes que implica la aplicación de la normativa de prevención de blanqueo de capitales para los corredores,

con la finalidad de que el legislador de la nueva normativa las contemple. Por otra parte, una representación de Adecose, encabezada por su presidente Martín Navaz, ha mantenido una reunión con el nuevo subdirector general de ordenación del mercado de seguros de la DGSFP, Raúl Casado. En este primer encuentro se han abor-

SurBrok, nace con la participación de varias corredurías de seguros En Sevilla se ha constituido una nueva correduría bajo la denominación de Alianza Brokers del Sur S.L. (SurBrok) que nace con la participación de varias corredurías sevillanas: Manuel Roca (Mediación 92), Antonio Rodríguez (Ibergés Bróker), José Manuel Pinelo (Seguros Pinelo) y Sebastián Cordero (Secosa).

dado algunas propuestas de reforma en temas clave. Adecose también ha celebrado una reunión institucional con E2000, en la que sus presidentes compartieron impresiones sobre las iniciativas puestas en marcha por cada una de ellas con vistas a buscar líneas de colaboración.

Todas las corredurías que forman el nuevo proyecto están especializadas en el seguro de empresa. El nuevo grupo cuenta con una red de 6 oficinas y una plantilla de 25 personas.


Al día en seguros

El Consejo General se entrevista con el nuevo subdirector de Ordenación del Mercado El Consejo General de los Colegios de Mediadores Entre los temas que se han abordado en la entrevista, se encuende Seguros (a través de su presidente, José María tran: la posible fecha de aprobación Campabadal, del secretario general, Julio Henche, del Real Decreto que suprima la obliy del director del área Jurídica, Domingo gación de efectuar DEC semestral; Lorente), se ha entrevistado con Raúl Casado, situación de la tramitación de los nuevo subdirector general de Ordenación del Estatutos del Consejo General y de los Mercado de la Dirección General de Seguros y Colegios de Mediadores de Seguros; Fondos de Pensiones (DGSFP). En ellas se estado actual de la reforma de la Ley plantearon todos los temas de interés para el de Contrato de Seguro y del Baremo Consejo General y la mediación de seguros en de Automóviles; planteamiento de la general, sobre los cuales tiene competencia la DGSFP ante la mala praxis de bancaseguros; postura de la DGSFP sobre el subdirección. análisis objetivo y comparadores. Por otra parte, el Consejo General ha informado que en la so de alzada que también ha planteado como primer firmanComisión Permanente, en su reunión ordinaria de enero, ha analite Emilio Fernández-Galiano será previsiblemente resuelto zado además de los temas ordinarios de tesorería y de administración por el Pleno del Consejo general en su reunión del mes de interna, los siguientes asuntos: marzo. • Proceso Electoral en los Colegios de Mediadores de Seguros. • Los representantes del Consejo General acudirán al Consejo De él se destacó que 16 colegiados asumen por primera vez Directivo de Copaprose. Está previsto que aprovechando esta la presidencia de un Colegio. convocatoria se mantenga una reunión con representantes • Se informó sobre el Plan Estratégico para la Mediación, que del Instituto de Comercio Exterior de España en Panamá con está liderando el CECAS. el que ya se están desarrollando planes de trabajo para la • En cuanto a los recursos electorales, se examinó la solicitud implantación de empresas de mediación de seguros españode adopción de suspensión cautelar planteada por Emilio las en América Latina. Fernández-Galiano de la proclamación de la candidatura enEn otro orden de cosas, Arag, Plus Ultra y Mutua de Propietacabezada por Elena Jiménez de Andrade por el Colegio de rios se han adherido al Código de Practicas del Centro de Negocios Madrid, acordando no adoptar tal medida cautelar. El recur- del Seguro (CNS).

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Al día en seguros

Uniteco Profesional, en el ‘top ten’ de las corredurías nacionales Uniteco Profesional, correduría de seguros especializada en el sector sanitario, se sitúa en el séptimo puesto del ranking de corredurías nacionales en ventas, según datos del informe sectorial de la consultora británica Plimsoll, que analiza las 500 primeras corredurías y brokers de seguros, de un total de 4.600 corredurías registradas que operan en España. La correduría repite entre los diez primeros.

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Tras este nuevo estudio, con datos de cierre de 2011, Uniteco Profesional confirma su crecimiento y afianzamiento en el sector de la mediación de seguros. A estos datos positivos hay que añadir que según la consultora británica, es la segunda correduría en resultados antes de impuestos. Esto asegura el futuro de la empresa al demostrar su solvencia y estabilidad, lo que permite mantener la continuidad de los seguros que comercializa ante el colectivo de médicos y dentistas. En este ranking se han excluido agrupaciones de corredurías y grupos empresariales. Según Emilio Beneytez, director comercial de Uniteco Profesional: “los resultado del informe Plimsoll confirman el camino marcado hace tantos años en los que decidimos especializarnos para servir mejor al colectivo de médicos y dentistas. Con estos datos se demuestra que, a pesar de la coyuntura económica, el trabajo de grandes profesionales con los que contamos hacen posible que sigamos creciendo”.

Ya ha comenzado a operar Solunion, una aseguradora creada por una joint venture entre Euler Hermes y Mapfre para dar cobertura del seguro de crédito en España y Latinoamérica. Se trata de una entidad que apuesta por la distribución a través de mediadores. En este momento el 89% de su negocio viene a través de ellos (un 65% por los corredores y un 24% por agentes).

Los corredores distribuyen el 65% del negocio de Solunion Ludovic Sénécaut, presidente de Solunion, afirma que “nuestro propósito es ofrecer a los corredores el mejor producto y dar una buena calidad de servicio”. Algo que ratifica Pascal Personne, director general de la entidad en España, “queremos ser un socio para ellos y posibilitarles que puedan desarrollar su negocio en cualquier lugar del mundo”. En este momento, como señala Fernando Pérez-Serrabona, director general de la aseguradora, “la empresa tiene ya un negocio solido. Está situada como la sexta compañía por volumen de primas en el mercado de crédito”. Y tiene previsto, además de tener oficinas en España y Argentina, terminar el año con sedes en Méjico, Colombia y Chile una vez obtenidas las autorizaciones legales necesarias.


Al día en seguros En una sesión de “Desayuna con Inade”, la presidenta de Unespa, Pilar González de Frutos, expuso el trabajo “Situación actual y perspectivas de futuro en el seguro español”. Tras dar un repaso al comportamiento de los diferentes ramos en 2012, dijo que Unespa está realizando esfuerzos para mejorar la profesionalidad del sector, incrementando la transparencia y solicitando a las aseguradoras una redacción de productos que sean fáciles de comprender por los ciudadanos.

La presidenta de Unespa aboga por un sector más transparente y con productos fáciles de comprender En el turno de preguntas, González de Frutos dijo que la repercusión que puede tener en el precio del seguro la aplicación de la igualdad de trato entre hombres y mujeres, va a ser escasa, ya que el género no es el componente más importante en el cálculo de la prima del seguro, “y lo que es injusto es tratar igual a los que son desiguales”. La decisión será fijada por cada una de las aseguradoras. En cuanto a que los seguros de responsabilidad civil vinculados a las pólizas de Automóvil incluyan un recargo para la cobertura de riesgos extraordinarios, es una decisión “extraña” y cree que responde a una presión política en alusión al siniestro del terremoto de Lorca de año 2011. En lo referido a que las agencias de suscripción puedan operar con aseguradoras españolas, cree que es una medida acertada: fue Unespa la que solicitó a la Dirección General de Seguros y Fondos de Pensiones

(DGSFP) que no se discriminase a las compañías nacionales. Mientras que sobre las tasas y contribuciones especiales por los servicios de prevención y extinción de incendios a favor de haciendas locales, indicó que los Ayuntamientos debieran destinar ese dinero a financiar inversiones en los parques de bomberos, no al gasto corriente”. A la pregunta de si estimaba oportuno que se prevea poder disponer de los planes de pensiones en caso de proceder a la ejecución sobre la vivienda habitual, la presidenta de Unespa indicó que el sector debe contribuir a que las familias puedan hacer uso de los planes y que los reintegren cuando la situación económica sea más favorable. Por otra parte, Unespa considera que el Baremo de accidentes de circulación es un elemento esencial, no sólo para las aseguradoras, sino también para el conjunto de la sociedad: el 95% de los siniestros de auto-

móviles se ha desjudicializado llegando a acuerdos de igualdad entre las víctimas, y este principio se debe seguir manteniendo, si bien hay que adaptarlo: se deben revisar las indemnizaciones de grandes lesionados, pero se debe mantener como un sistema cerrado. En la actualidad, el sector asegurador está indemnizando secuelas “no permanentes” como si lo fueran: hay que tener presente que este sistema valorativo se utiliza cada vez más en otro tipo de accidentes, por lo que podría ampliarse su aplicación. Unespa cree que hay que esperar al dictamen del grupo de expertos constituido por la DGSFP. Para finalizar su intervención, Pilar González de Frutos se dirigió a los mediadores afirmando que estos profesionales del seguro tienen enormes posibilidades entrando en el asesoramiento de sus clientes a la hora de diseñar el ahorro financiero, un pilar básico para la situación económica de los ciudadanos en el futuro.

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Al día en seguros

AIG crea un manual para los corredores sobre D&O manual en versión electrónica para trasmitir a los mediadores un sentimiento positivo a la hora de comercializar los seguros de D&O, un producto que se ha convertido en imprescindible para muchos de sus clientes”. Las 20 mayores indemnizaciones D&O de pólizas gestionadas por AIG contra administradores y directivos han sumado un total de 470 millones de euros, una media de 29 millones de euros por reclamación. Las reclamaciones provienen de diferentes fuentes: Medidas regulatorias y reclamaciones penales alegando corrupción, legislación antimonopolio o malversación de fondos, entre otras; reclamaciones por insolvencia presentadas por acreeLa aseguradora AIG ha lanzado una nueva herramienta didáctica para la formación de dores; reclamaciones de la empresa y los accionistas corredores en materia de D&O. Se trata de un manual interactivo en el que se recogen contra los administradores y directivos en caso de las coberturas, funcionalidades y características del producto, además de una guía incumplimiento de deberes inherentes a su cargo; comercial y un repertorio de casos reales de siniestros y situaciones de riesgo. reclamaciones por prácticas indebidas de empleo…

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Las reclamaciones por la responsabilidad personal de los administradores y directivos han aumentado en un 63% en los últimos cuatro años. Por eso, los corredores han de ser conscientes de la situación actual y deben conocer las claves y riesgos a los que se exponen sus clientes con el fin de ofrecerles el mejor asesoramiento. Para Eduardo Guinea, responsable de Desarrollo de Negocio de Líneas Financieras de AIG España, “se trata de un avance mas en la difusión de estos seguros y de acercarnos mas a las necesidades y expectativas de los corredores. AIG ha tomado la iniciativa de realizar un

Norbrok21 incrementó un 11,36% sus comisiones en 2012 Ángel López, director general de la La Correduría Norbrok21 cerró el ejercicio 2012 correduría, expresó su satisfacción “por los con un crecimiento en primas netas del 7,17%, y con un incremento en comisiones del fuertes crecimientos respecto a 2011, tanto en número de clientes como en pólizas”. 11,36%, respecto al ejercicio 2011. Por su parte, Raúl Sangiao, director comercial de la correduría, añadió que “en 2012, además, se han incorporado a Norbrok21, tres nuevas corredurías que aportan 5 oficinas con las cuales alcanzamos ya los 25 puntos de venta. De cara a 2013, la incorporación de nuevas corredurías pasa a ser un punto estratégico para nosotros, y estamos en disposición de ofrecer respuestas a cualquier correduría que quiera integrarse en un gran grupo, buscando mejoras competitivas, de rentabilidad, y de gestión para su negocio”.


Al día en seguros

Allianz recibe el premio Espabrok Espabrok ha entregado, en esta ocasión, su Premio Nacional Espabrok a la aseguradora Allianz. Silvino Abella, presidente de Espabrok, recordó la importancia de este premio que “es un reconocimiento a la intención de disponer de acuerdos comerciales efectivos, a la capacidad de diálogo y a la apuesta por el entendimiento; una distinción diseñada a medida de las aseguradoras que valoran el esfuerzo y compromiso de los mediadores de esta asociación, que aprecian nuestro dinamismo como empresa y que confían en nuestro futuro como colectivo”. Como novedad, este año Espabrok ha querido compartir con los asistentes la importancia de tener conciencia solidaria para ayudar y colaborar con las personas que están sufriendo esta crisis. Dentro de su preocupación social ha querido que les acompañase al Premio Espabrok la Organización Banco de Alimentos. Silvino Abella le ha entregado un cheque para 30.000 platos de comidas a gente necesitada. El Banco de Alimentos, a su vez le ha galardonado poniendo el nombre “Calle Espabrok” dentro de su recinto. A continuación Abella comentó los puntos fundamentales de la filosofía de Espabrok: “Incremento de nuestra red comercial con profesionales de prestigio, comprometidos y con clara vocación asociativa; mejora y ampliación de los servicios que se vienen prestando a la red comercial; fomento de acciones comerciales y empresariales conjuntas y consensuadas, como un grupo homogéneo y capaz; acceso a la empresa de aquellos corredores/corredurías involucrados en el proyecto y que desean un socio de futuro estable, creíble y sólido; acuerdos de desarrollo comercial con aquellas entidades que nos valoren como grupo, nos respeten como colectivo, y nos reconozcan como protagonistas de la mediación aseguradora; desarrollo constante e innovación permanente en secciones esenciales para

nuestro desarrollo empresarial, tecnología e informática, marketing e imagen de marca, formación, productos, asesoramiento jurídico, etc.; y, por último, la implantación de un sistema o fórmula de gestión comercial que nos aporte instrumentos que nos permitan actuar con unas mayores posibilidades de éxito. En este sentido, disponer de un procedimiento unificado será un valor añadido vital para nuestro futuro y un reclamo esencial para corredores y corredurías sin un sistema instaurado”. Posteriormente, Silvino Abella dijo que “el premio Espabrok no sólo es un reconocimiento por esfuerzos pasados. Es, sobre todo, una apuesta clara y contundente por actitudes de futuro, por la apertura y mantenimiento de vías de comunicación que creen confianza y estabilidad en nuestras relaciones comerciales, y nos permitan crecer como empresa. Allianz realiza acciones para adecuarse a la realidad de este conflictivo y difícil mercado, haciendo de la mejora permanente doctrina empresarial, por responder a nuestras inquietudes como mediadores profesionales con diálogo, empeño y acciones de desarrollo comercial”. Miguel Pérez Jaime, director general de Allianz, tras recoger el Premio Espabrok dijo es “un estímulo para profundizar en nuestra relación con los profesionales”.

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Reale renueva su protocolo de colaboración con ACS-C, con Espabrok, con E2000 y con Espanor La aseguradora Reale sigue apostando por los corredores y ha decidido firmar acuerdos de colaboración con la Asociación de Corredores de Seguros de la Comunidad Valencia (ACS-CV), el Grupo Espanor (que ha incorporado dos nuevas corredurías: Central D´Asegurances de Lleida y Arco Iris de Aragón), con E2000 y con Espabrok para el presente año. Grupo Mayo ha presentado, en 2012, un crecimiento interanual de comisiones del 10,15%. Además, ha renovado su certificación de Calidad ISO 9001:2088 con la Agencia para la Certificación de la Calidad y el Medio Ambiente (ACCM), haciendo extensiva su certificación a todas las oficinas.

Desde Reale se afirma que estas firmas “son beneficiosas para los clientes que perciben un asesoramiento adecuado a sus necesidades. Además aportan valor, tanto en el diseño, como en la comercialización conjunta de productos y servicios orientados al cliente”. Por su parte, los corredores resaltan la importancia de disponer de productos de calidad entre los que poder elegir el mejor para sus clientes, así como un entendimiento en los servicios prestados a los asegurados. En el caso de E2000, después de más de una década de colaboración, ambas partes hicieron hincapié en la necesidad de seguir trabajando y actualizando los productos y garantías que mejor se adapten a las necesidades de estos profesionales, así como consolidar el uso de los servicios y prestaciones tecnológicas puestas a disposición de los socios como pilar para afrontar con éxito el futuro.

Grupo Mayo crece mas del 10% en comisiones En cuanto a sus planes de futuro, los ha dejado plasmados en su Plan Estratégico Trianual 2013- 2015, junto con un Taller para la Gestión del Cambio. El Plan coincide con la incorporación de la nueva dirección técnica y con el cambio de política comercial (Reacción 00:360) iniciado en septiembre. Además, destaca el Plan Tecnológico avanzado para desarrollo comercial y gestión de carteras y un Plan de Calidad. Asimismo, recientemente se ha abierto su primera oficina en Málaga capital con Joaquín Cabezas; y su segunda oficina en Huelva capital de la mano de Susana Baena consolidando “delegación en esta provincia”. Las nuevas incorporaciones también se beneficiarán del sello de calidad ISO 9001:2008, que posibilita vender productos y servicios a entidades gubernamentales y empresas que requieren que sus proveedores cuenten con sistemas de gestión de la calidad y mejorar la imagen.


Al día en seguros

Ribé Salat nombra a Carmen Sarandeses como subdirectora general La correduría de seguros Ribé Salat ha nombrado a Carmen Sarandeses nueva subdirectora general de la compañía en Madrid. Su incorporación responde a los planes estratégicos de crecimiento, tanto en territorio español como a nivel internacional. Carmen Sarandeses tiene una amplia trayectoria en asesoramiento de riesgos e intermediación de seguros, así como en desarrollo de nuevos mercados y productos, gestión de negocio internacional y seguros en el sector marítimo. Ha ocupado cargos importantes en compañías como EOS Risq España, Willis Iberia o Iberpandi. Licenciada en Derecho por la Universidad Complutense de Madrid, también posee un Programa de Desarrollo Directivo por IESE, un curso superior en Unión Europea por ICADE y un Máster en Negocio y Derecho Marítimo Español por el Instituto Marítimo-ICADE.

Jordi Pagés ha sido nombrado nuevo director de Ventas y Distribución de Zurich en España. Su objetivo para los próximos años, es aumentar el negocio en el mercado español, manteniendo la rentabilidad.

Jordi Pagés, nuevo director de Ventas y Distribución de Zurich Esta restructuración tiene como objetivo aumentar la productividad, la eficiencia y la eficacia de las acciones comerciales, sobre todo con orientación al cliente y al mercado. La nueva estructura territorial tendrá cinco direcciones territoriales: en Cataluña, a Félix Tarradellas; en Levante-Baleares, a Vicente Segrelles; en CentroNoroeste, a Luís López Visus; en Norte-Aragón, a Roberto Aspiazu; y en Andalucía-Extremadura-Canarias, a Aniano Bobis. Asimismo, contará con las correspondientes direcciones de Canales, un área de Suscripción, el área de Vida y un área de Planificación y Control del negocio. Jordi Pagés, licenciado en Economía y Actuarial por la Universidad de Barcelona, inició su carrera en Grupo Zurich el año 2000 como director de Small Business. Y, desde entonces, ha ejercido diversos cargos dentro de la compañía como director de Gestión del Cambio y Organización, director Negocio Particulares y Pymes entre 2006 y 2008, director de Distribución Agentes de Europa en 2009 y 2010 y, finalmente, director de Distribución Agentes en España, desde el año 2009 hasta ahora.

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Al día en seguros

Apromes celebra su Asamblea General En la Asamblea General de la Asociación Profesional de Mediadores de Seguros (Apromes), celebrada en la sede de Murimar Seguros, Javier Gª Bernal, presidente de la asociación, hizo una presentación de las actividades desarrolladas por la asociación durante el año 2012.

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En concreto, destacó como objetivos alcanzados por su Junta Directiva, la implantación de nuevos servicios profesionales, formación, desarrollo de imagen y comunicación corporativa así como, la reciente incorporación a cuota del servicio de atención al cliente para todos sus asociados. Se informó también acerca de las diversas reuniones de trabajo mantenidas en París con el Miembro de Honor del Syndicat Français des Assureurs Conseils, SFAC, Organización profesional con la que mantiene lazos corporativos desde 2011. En el informe de presidencia, se resaltó “el hecho de que a pesar de los momentos de desaceleración, durante el 2012, se produjeron un importante número de incorporaciones, propiciadas en gran medida por una cuota moderada, así como unos servicios profesionales de nivel”. Concluida la asamblea, intervino José Luis López, director general de Murimar Seguros, para presentar su aseguradora y su equipo directivo.

Generali lanza una APP para smartphones y tablets Generali Seguros lanza su nueva APP Generali para estar presente en smartphones y tablets. De esta forma, se crea un nuevo canal de comunicación para informar sobre su gama de productos y facilitar a su vez las gestiones habituales relacionadas con las pólizas. La herramienta permite, por ejemplo, acceder a todas las guías médicas, de agencias y sucursales así como a directorios de talleres concertados sin necesidad de conexión de datos. Además, y como valor añadido, ofrece también la posibilidad de acceder al call-center de la aseguradora para solicitar la asistencia en viaje o ampliar información sobre los diferentes productos de la compañía. Uno de sus servicios más singulares es su sistema de localización de vehículos aparcados, con el que los clientes pueden hacer una foto de su coche y guardar su ubicación sobre el mapa. APP Generali es para todo el público (tanto clientes como no clientes) y está disponible para su descarga sin ningún coste asociado.


Al día en seguros

E2000 ofrece formación para el desarrollo empresarial de los corredores Para ello, va a destinar una importante partida económica en la ejecución de un plan de acción específico con la consultora Dextra para ofrecer a sus socios una formación para el desarrollo empresarial y dinamización de sus negocios. Entre otras cosas, se les ayudará a orientar las estructuras de servicios hacia criterios de rentabilidad y eficacia y a planificar la actividad comercial para aprovechar las oportunidades de negocio en la cartera y en el mercado local. Por otro lado, E2000 da un paso adelante en la excelencia de la formación ejecutiva y de dirección completando su programa con el Master de Alta Dirección,

La Asociación de Corredores Red Mediaria cuenta ya entre sus socios con Benito de la Puente Correduría de Seguros. Esta correduría ha alcanzado un enorme prestigio tanto en León, donde está su sede, como por todo el territorio nacional al que pertenecen sus clientes.

expedido de forma conjunta por Bureau Veritas Business School y la Universidad Camilo José Cela. Éste se imparte en colaboración con el Club de Consejeros de España, CEOE Formación y está avalado por la Secretaría de Estado de Servicios Sociales e Igualdad. También gracias a su pertenencia en CEOE, la asociación ofrece a sus miembros cursos gratuitos en e-learning, que no consumen créditos de los Seguros Sociales, dirigidos a autónomos y empleados. Asimismo, E2000 ha firmado un convenio de colaboración con CECAS para el plan de formación por competencias, que se adapta a las necesidades de cada correduría.

E2000 ha puesto en marcha una oferta global de formación de calidad y adaptada a las necesidades de cada corredor. La idea, según su presidente, Mónica Pons, es que “como profesionales tenemos que seguir creciendo en conocimientos. La formación es un área fundamental en E2000. Debemos de ser capaces de tener una visión de 360º, por ello la formación es una línea que vamos a desarrollar con mucha energía, una apuesta decidida para ofrecer a nuestros miembros una formación de calidad y adaptada a sus necesidades y a los nuevos tiempos”.

Benito de la Puente Correduría de Seguros se incorpora a Red Mediaria Desde Red Mediaria se dice que “el alto grado de excelencia en su gestión y su seriedad profesional permitirán una integración perfecta e inmediata, sumando y beneficiándose de nuevas sinergias, con el resto de las otras 17 corredurías del Oeste de España —Galicia, Castilla y León y Extremadura— que forman esta asociación.

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Al día en seguros

Aemes inaugura su plan de formación para 2013 La Patronal del Sector de la Mediación de Seguros Privados (Aemes), ha inaugurado sus Cursos de Formación Continua 100% subvencionados por la Fundación Tripartita para el año 2013. De esta forma, se pretende dar respuesta a los compromisos asumidos en el Convenio Colectivo y la Resolución de Formación de la Dirección General de Seguros y Fondos de Pensiones (DGSFP) en cuanto a las exigencias en Formación Continua.

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Estos cursos gratuitos van dirigidos a todos los trabajadores del sector. Hay cursos online con apoyo de tutores a distancia y se concede un diploma acreditativo de realización y aprovechamiento del curso. Este año las subvenciones de formación han sufrido un recorte de más del 50%

respeto al año anterior; en este sentido Aemes ha trabajado para poner a disposición de las empresas el servicio de formación bonificada. Estos cursos en modalidad online permiten optimizar al máximo el crédito de formación disponible por las empresas, para que sus trabajadores puedan actualizar sus competencias. En Aemes han desarrollado un servicio para encargarse de todas las gestiones y comunicaciones oficiales para la bonificación de los cursos sin coste adicional ni para la empresa ni para los trabajadores, eliminando costes internos y horas de los trabajadores dedicados a esta función. Por otra parte, el 14 de enero, en la sede de Aemes se produjo la primera reunión entre patronal y sindicatos para la constitu-

ción de la Mesa Negociadora para el próximo convenio colectivo. Recibida la denuncia del convenio anterior en el mes de diciembre, se constituye en plazo, conforme a la normativa vigente. En esta negociación Aemes presentará modificaciones y mejoras de aspectos conflictivos en la interpretación y aplicación del convenio, así como su adaptación a la última reforma laboral.

Nostrum Consultores y Data 2000 se unen a ACS-CV La Asociación de Corredores de Seguros de la Comunidad Valenciana (ACS-CV) continúa con su estrategia de crecimiento con la incorporación de Correduría Nostrum Consultores, de la localidad valenciana de Tavernes Blanques, y con Data 2000 Mediadores.

Desde ACS-CV se valora positivamente las incorporaciones, ya que “los corredores debemos sumar fuerzas productivas y de conocimientos, para desarrollar productos y tarifas especiales enfocados a nuestros clientes, además de fortalecer el buen asesoramiento y servicio ante gestiones de seguros, que es un factor diferenciador respecto a otros actores de la mediación”.


Al día en seguros José Antonio Badillo, autor de este tercera edición del libro “Accidentes de circulación: responsabilidad civil y seguro”, dice que no ha sido fácil actualizar una obra (realizada por Fernando Reglero) que es referencia doctrinal de la responsabilidad civil automovilística y su seguro.

Se publica la 3ª edición del libro “Accidentes de Circulación: responsabilidad civil y seguro” Badillo indica que “nuestro objetivo principal en esta tercera edición, que sigue perteneciendo por entero al profesor Reglero, ha sido recoger los cambios habidos en la legislación, doctrina y jurisprudencia, desde finales de 2007 hasta nuestros días. De este modo, hemos intentado mantener la identidad de la obra, haciendo mínimos juicios valorativos a determinadas cuestiones suscitadas a lo largo de estos años”. No se han producido reformas legislativas posteriores significativas, que afecten a la materia principal, salvo el Reglamento del Seguro Obligatorio de Automóviles, aprobado por el Real Decreto 1507/2008, de 12 septiembre. Además se han tenido en consideración otras reformas legislativas de menor calado. Más importancia presenta, si cabe, a efectos de justificar la necesidad de actualizar esta obra, las innumerables resoluciones judiciales que se han dictado durante estos años, en particular, por la Sala 1ª del Tribunal Supremo. En este sentido, Badillo comenta que “el sistema de valoración de daños personales en accidentes de circulación ha sido objeto de sentencias de la Sala 1ª, algunas muy controvertidas, en las que, en ocasiones, se llega a hacer una interpretación forzada del mismo. Es el caso paradigmático del resarcimiento del lucro cesante”.

Santalucía incrementa un 4,68% su facturación Santalucía Seguros facturó 1.267,45 millones de euros en 2012, un incremento del 4,68% respecto al año precedente, a pesar del difícil entorno económico en que se desarrolló la actividad aseguradora. La entidad destaca, sobre todo, el comportamiento del seguro de Decesos, que creció en primas un 7,75% tras la repercusión que tuvo en los capitales asegurados la subida del IVA. Por su parte, el ramo de Hogar registró un modesto 0,31%, mientras que el resto de los seguros Multirriesgo experimentaron descensos en línea con los que cabe prever en el resto del sector. En los productos No Vida, y aunque las cifras de mercado asegurador en España todavía no ha sido dadas a conocer, la aseguradora confía que estos datos estarán claramente por encima la media del sector. En cuanto al ramo de Vida, tuvo un crecimiento superior al 1%.

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Al día en seguros

Fidelidade y Soft QS ofrecerán el sistema QS WSEGUR a los corredores La aseguradora Fidelidade Mundial y Soft QS, empresa especializada en el desarrollo de soluciones de gestión para mediadores, han suscrito un acuerdo para facilitar el acceso a la solución QS WSegur a los corredores adscritos al programa de colaboración Fidemed que proyecten renovar su sistema de gestión en los próximos meses. Este acuerdo está dentro de la oferta de valor que Fidelidade pone a disposición de la red de corredores, en la que se incluye la participación en programas de formación para el desarrollo comercial, la atención personal de un consultor de negocio a disposición de la correduría y el acceso al catálogo de productos multirramo a través del portal de suscripción online Fidemed. Eduardo Delgado, director del Canal de Corredores de la aseguradora, destaca el valor que aporta este acuerdo al compromiso de colaboración que Fidelidade tiene con los corredores que forman parte del programa Fidemed, “pues queremos que, siendo el propio corredor quien determina el sistema que mejor se adecua a las necesidades de gestión de su negocio, cuente con el mejor asesoramiento y facilitarle la oportunidad de acceder a una de las soluciones más completas que existen en el mercado”. Por su parte, Antonio Sánchez, director comercial de Soft QS, destaca que “la solución QS WSegur permite al corredor la administración centralizada de su negocio y le facilita tanto el mantenimiento y control de sus campañas comerciales, como la integración del resto de procesos que realiza diariamente, permitiéndole aprovechar la información que genera para optimizar sus recursos, conocer a sus clientes y realizar campañas comerciales adaptadas a sus perfiles”.

Sanitas y el Colegio de Lleida firman un convenio de colaboración Sanitas y el Colegio de Mediadores de Seguros de Lleida han suscrito un convenio de colaboración para reforzar la relación entre ambas instituciones, así como potenciar los objetivos y los servicios que presta el Colegio. El acuerdo fue firmado por Ignacio Cardona, director provincial de Sanitas en Lleida; Joan Sabater, jefe de ventas de Sanitas en Lleida; Jordi Piqué e Ivan Caelles, presidente y vicepresidente, respectivamente, del Colegio de Mediadores de Seguros de Lleida. En él se incluye, entre otros aspectos, la difusión de información relacionada con la aseguradora en los distintos canales de la organización colegial, así como la participación de la entidad en la organización e impartición de cursos, seminarios y conferencias sobre mediación que tengan lugar en el Colegio de Mediadores. Así como, la posibilidad de asistir a la reunión de trabajo anual que organiza la Junta Permanente del Colegio.


Al día en seguros

La aplicación “Membership” ayuda a gestionar el riesgo médico y de seguridad en viaje de negocios International SOS ha desarrollado la aplicación ‘Membership’ para ayudar a las organizaciones a cumplir con la legislación laboral que obliga a informar y asistir a sus empleados en viaje de negocios o expatriados mitigando los riesgos médicos y de seguridad a los que pueden enfrentarse. A través de ‘Membership’, los viajeros de negocios o expatriados tienen acceso inmediato a las últimas alertas médicas y de seguridad del lugar donde se encuentren, todo ello en tiempo real. Además, la aplicación móvil conecta rápidamente a sus usuarios con la red global de International SOS y en caso de emergencia, mediante un solo clic, se obtiene soporte inmediato de la central de asistencia más cercana.

Ante la inexistencia de candidaturas para las elecciones a la presidencia del Colegio de Mediadores de Seguros de Cáceres para formar la nueva Junta de Gobierno 2012-2016, la Junta saliente ha decidido evitar el vacío de poder y asume el reto de dar continuidad a las actividades del Colegio.

Por otro lado, con el fin de promover la concienciación sobre la salud y seguridad durante un viaje, International SOS ha lanzado una campaña denominada “Spot the Risk”, que incluye un e-learning en el que los usuarios mediante un juego tendrán que responder a 10 preguntas que pondrán a prueba su conocimiento sobre salud y seguridad en viaje y luchar por conseguir el mejor puesto en el ranking global.

El Colegio de Cáceres encuentra solución a la falta de candidatura a la presidencia De esta forma, la Junta presente acordó por unanimidad el nombramiento y proclamación de los siguientes miembros y cargos correspondientes: Francisco José García Herrero, para el cargo de presidente; José Antonio Ortiz, de vicepresidente; Jesús V. Martín-Viña, de secretario; José Antonio Ortiz, de tesorero. Todos ellos han decidido enfrentarse a los siguiente retos de futuro: incrementar el número de colegiados, convocar un mayor número de acciones formativas, aumentar los servicios que presta el colegio a sus colegiados, implicar a nuevas “entidades amigas” del colegio y continuar con la labor divulgativa de las actividades colegiales a través de las redes sociales y su página web.

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Bajo el peso de la Ley

Oferta motivada de INDEMNIZACIÓN en los Accidentes de circulación Sentencias de las Audiencias Provinciales de Málaga de 18 de enero de 2012 y León de 12 de julio de 2012

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El procedimiento de oferta y respuesta motivadas consiste en la obligación que tiene el asegurador, dentro de los tres meses siguientes desde la recepción de la reclamación del perjudicado, de presentar una oferta motivada de indemnización si entendiera acreditada la responsabilidad en el accidente y cuantificado el daño. Parece claro que debe haber una reclamación para que surja esa obligación. Sin embargo, en no pocas ocasiones, se exige al asegurador una actitud activa cuando tiene conocimiento de la existencia de un siniestro, independientemente de que se le haya reclamado o no.

En la actualidad, el procedimiento de oferta y respuesta motivadas solo está previsto para el seguro obligatorio de Automóviles, regulándose en el artículo 7 de la Ley de Responsabilidad Civil y Seguro en la Circulación de Vehículos a Motor (LRCSCVM). Consiste, en síntesis, en la obligación que tiene el asegurador, dentro de los tres meses siguientes desde la recepción de la reclamación del perjudicado, de presentar una oferta motivada de indemnización si entendiera acreditada la responsabilidad en el accidente y cuantificado el daño. En caso contrario, o si la reclamación hubiera sido rechazada, dará una respuesta motivada, ajustada a una serie de requisitos establecidos en la Ley. De acuerdo con el Considerando 22 de la Exposición de Motivos de la Quinta Directiva, “El procedimiento de ‘oferta motivada’ establecido en la Directiva 2000/26/CE debe hacerse extensivo a toda clase de accidentes, con el fin de aumentar la protección de cualquier víctima de un accidente de automóvil”. Se trata, además, de una medida dirigida a impulsar los arreglos amistosos y la rápida reparación de los daños.

Irregularidades en su tramitación Este procedimiento fue incorporado a nuestra legislación por la Ley 21/2007, de 11 de julio, por la que se adaptaba a nuestro ordenamiento jurídico la Quinta Directa de Automóviles. Por tanto,


El asegurador deberá observar desde el momento en que conozca por cualquier medio la existencia del siniestro, una conducta diligente en la cuantificación del daño y la liquidación de la indemnización tiene más de cinco años de aplicación y la práctica ha puesto de manifiesto distintas irregularidades en su tramitación. Uno de los problemas que la práctica de este sistema ha puesto de manifiesto es la documentación que debe acompañar la aseguradora a la oferta motivada. El artículo 7.3 c), indica que “Contendrá, de forma desglosada y detallada, los documentos, informes o cualquier otra información de que se disponga para la valoración de los daños, identificándose aquellos en que se ha basado para cuantificar de forma precisa la indemnización ofertada, de manera que el perjudicado tenga los elementos de juicio necesarios para decidir su aceptación o rechazo”. Sobre esta cuestión ha habido dos interpretaciones. La primera, la más generalizada, por la comodidad que supone para las aseguradoras, consiste en detallar o identificar los documentos en los que se basa la oferta motivada de indemnización. La segunda, apenas utilizada por quiénes la tienen que emitir, consiste en acompañar junto con el escrito de oferta motivada, los documentos en los que se basa, como informes periciales, documentación médica, etc. En esta línea, la sentencia de la Audiencia Provincial de Málaga de 18 de enero de 2012 se inclina por la segunda interpretación, al señalar que la oferta de la aseguradora, en el caso analizado por la misma, se limita a expresar que la oferta se hace una vez valorados los informes obrantes en nuestro poder (burofax), sin acompañar,

de forma desglosada y detallada tales informes. Un requisito que la propia norma justifica como garantía del derecho de información del perjudicado, suministrándole los datos necesarios para que pueda emitir una respuesta razonada y documentada. Tampoco se hace constar la mención de que el pago del importe ofrecido no se condiciona a la renuncia por el perjudicado del ejercicio de futuras acciones en el caso de que la indemnización percibida fuera inferior a la que en derecho pueda corresponderle. Las consecuencias que conlleva el no cumplir por parte de la aseguradora con los requisitos establecidos en la LRCSCVM, al margen de las sanciones administrativas que pudieran establecerse, es que se invalida esta oferta y da lugar a la imposición de intereses del artículo 20 de la Ley de Contrato de Seguro, tal como lo previene el artículo 9 de la LRCSCVM.

Cuándo emitir la oferta motivada La segunda de las sentencias analizadas llega a la misma conclusión, pero partiendo de otro de los problemas que plantea este régimen de oferta y respuesta motivadas. Consiste en determinar cuándo debe el asegurador emitir la oferta motivada. En principio, según lo establecido en el artículo 7.2 LRCSCVM, señala que “En el plazo de tres meses desde la recepción de la reclamación del perjudicado, el asegurador deberá presentar una oferta motivada de

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Bajo el peso de la Ley Si transcurre mas de tres meses sin concretar una oferta por un siniestro, se aplica el recargo correspondiente

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indemnización si entendiera acreditada la responsabilidad y cuantificado el daño, que cumpla los requisitos del apartado 3”. Por tanto, parece que debe haber una reclamación para que surja la obligación del asegurador de iniciar este procedimiento. Sin embargo, en no pocas ocasiones, como el caso analizado en la sentencia de la Audiencia Provincial de León, de 12 de julio de 2012, se le exige al asegurador una actitud activa cuando tiene conocimiento de la existencia de un siniestro independientemente de que se le haya reclamado o no. Esta exigencia, viene fundamentada por lo establecido en el párrafo cuarto del artículo 7.2, al que nos hemos referido, que indica: “El asegurador deberá observar desde el momento en que conozca por cualquier medio la existencia del siniestro una conducta diligente en la cuantificación del daño y la liquidación de la indemnización”. Para la sentencia de la Audiencia Provincial de León de 12 de julio de 2012, la cuestión se centra en el análisis de la conducta de la aseguradora demandada para comprobar si cumplió con las previsiones legales. La sala considera que la aseguradora tuvo conocimiento del fallecimiento del conductor asegurado en la entidad que comunica el siniestro y no consta en forma alguna que efectuara la oferta motivada a la que se refieren los preceptos legales antes citados. Se dice que no contaba con datos suficientes para el cálculo, pero a la compañía le correspondía la averiguación de los mismos, pues expresamente en el artículo 7.2 se indica que “El asegurador

deberá observar desde el momento en que conozca por cualquier medio la existencia del siniestro una conducta diligente en la cuantificación del daño y la liquidación de la indemnización”. Por lo tanto, no parece adecuado justificar el retraso en la falta de petición concreta de los perjudicados cuando consta la comunicación de su entidad de seguros aunque no cuente con la representación legal de la familia del fallecido. Tampoco es válida la excusa de carecer de datos concretos para efectuar los cálculos porque no se corresponde con una conducta diligente la actitud pasiva de la aseguradora cuando la cuantificación de la indemnización resulta sencilla en un accidente con una víctima mortal. Por tanto, teniendo en cuenta lo anterior, la sala se plantea si el asegurador ha incurrido en mora o, por el contrario, existe causa justificada que implica la inexistencia de retraso culpable o imputable al asegurador, tal como previene, el artículo 20.8 LCS. En este caso, añade la sentencia, no existe duda alguna acerca de la realidad del siniestro, de la cobertura de seguro y del alcance del daño, y no sirve de excusa la actitud pasiva de la aseguradora en la averiguación de los datos concretos que permitirían el cálculo de la indemnización correspondiente. Y como consta el transcurso de mas de tres meses sin concretar una oferta por el siniestro, ha de ser aplicable el recargo. JOSÉ A. BADILLO ARIAS Delegado de Madrid del Consorcio de Compensación de Seguros


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Algo mas que negocio

InterMundial correduría de seguros

Construyendo

En los últimos años, la Responsabilidad Social Corporativa (RSC) ha pasado a integrarse en el funcionamiento y la organización interna de las empresas. Según Ariadna Castillo, communication manager de la correduría InterMundial, “ya no se contempla como un fin en si, sino como una forma de actuar como empresa, un principio que, de alguna forma, marca los normas del funcionamiento de la compañía, sea cual sea el sector en el que se desarrolla. Esto es algo que los corredores de seguros también hemos ido asumiendo en los últimos tiempos y hemos empezado a incorporar a nuestro ‘modus operandi’. Hemos tomado conciencia de la necesidad de actuar con una visión de 360 grados, siendo conscientes de las necesidades de nuestros trabajadores y de nuestro entorno, no sólo de nuestro negocio. Todo lo que aportemos a nuestro entorno, supondrá a la larga un beneficio para nuestro sector y para nosotros mismos. Estamos construyendo las bases de la sociedad en la que queremos seguir creciendo”.

las bases de la sociedad que queremos

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La correduría InterMundial comenzó haciendo RSC con sus propios empleados, mejorando sus condiciones laborales. Posteriormente, con la creación de la Fundación, sus acciones salieron al exterior. Ariadna Castillo dice que “somos conscientes de que todo lo que aportemos a nuestro entorno supondrá a la larga un beneficio para nuestro sector y para nosotros mismos. Estamos construyendo las bases de la sociedad en la que queremos seguir creciendo”.

Mejora de las condiciones de trabajo Hace casi una década, cuando el Grupo comenzó a crecer en número de empleados, la RSC se empezó a desarrollar como un principio básico de funcionamiento a nivel interno, aplicado a la organización y atención de las necesidades de la plantilla. Castillo señala que “aunque la RSC no se contemplaba como fin en sí, se


El objetivo es que la RSC se incorpore de forma transversal al funcionamiento interno de toda la empresa empezó a aplicar para garantizar el máximo confort y satisfacción personal de los trabajadores”. Las acciones que realiza la empresa en este ámbito van dirigidas a mejorar las condiciones de trabajo y la satisfacción de los trabajadores. Así, por ejemplo, InterMundial apuesta por facilitar a la plantilla formación continua y realiza el copago de dos servicios muy valorados (los cursos de idiomas y el gimnasio). Asimismo, recientemente se ha modificado el horario de la empresa para facilitar la conciliación de la vida laboral y familiar. “Las acciones de RSC que desarrollamos a nivel interno —explica Ariadna Castillo— contribuyen a mejorar la satisfacción de nuestros empleados, lo que nos permite contar con un equipo más cohesionado y satisfecho, generando un ambiente laboral inmejorable”.

Acciones en el sector turístico A nivel externo, la apuesta del Grupo InterMundial por la RSC se materializa en febrero de 2011, con el nacimiento de la Fundación InterMundial. La communication manager de la empresa dice que “la creación de la fundación surge como respuesta a la inquietud de la dirección del grupo por contribuir a la mejora de la situación del sector turístico”. Esta organización sin ánimo de lucro lidera y aglutina todos los proyectos sociales y humanitarios que emprende InterMundial. El objetivo es que la RSC se incorpore de forma transversal al funcionamiento interno de toda la empresa. Por ello, todos los departamentos dedican tiempo y recursos a diseñar, elaborar y organizar proyectos. Al principio se ha centrado especialmente en la organización de premios y galardones que reconoz- Las acciones de RSC a nivel can el buen hacer interno mejoran la satisfacción en el Turismo y que de nuestros empleados y genera animen al sector a un ambiente laboral inmejorable

seguir creciendo y mejorando. En este sentido se han entregado galardones como el Emprendedor Turístico del Año, otorgado al empresario Kike Sarasola; el Premio Madrid Acoge, dedicado a reconocer a los jóvenes trabajadores del sector turístico de la capital, y en el que la Fundación InterMundial es patrocinadora; o el Premio Hermestur, que reconoce toda la trayectoria de un profesional del gremio y en el que la Fundación interviene como colaboradora. También se ha puesto en marcha el Premio RSC Hotelera, dedicado a reconocer la apuesta de RSC hecha por los hoteles españoles.

Mejorando las condiciones de la sociedad Aunque la apuesta inicial fue realizar acciones dirigidas exclusivamente al sector turístico, en los últimos meses se han completado con iniciativas dirigidas a la sociedad en general. Ariadna Castillo comenta que “dada la difícil situación económica que estamos atravesando, los propios empleados propusieron extender las acciones sociales de la compañía. Y se han puesto en marcha campañas como la recogida solidaria de juguetes y alimentos. Con ellas se ha abierto una nueva etapa en nuestra apuesta de RSC que seguirá creciendo y ampliándose a lo largo de 2013”. Por otro lado, la Fundación ha promovido una recogida solidaria de juguetes con la que las pasadas Navidades consiguieron reunir más de un centenar de regalos que Cruz Roja repartió entre las familias más necesitadas de Madrid. Además, actualmente trabajan en la organización de una recogida de comida para el Banco de Alimentos de la ciudad. Su criterio a la hora de seleccionar finalmente los proyectos que sí podrán llevarse a cabo se basa en dos principios: la posibilidad de que contribuyan a la mejora y crecimiento del sector turístico y sus profesionales; y la capacidad de mejorar las condiciones de vida de la sociedad.

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Innovando

En tres meses estará listo

el‘PLAN ESTRATÉGICO para la Mediación’

José María Campabadall, presidente del Consejo General, dejó

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El Consejo General de los Colegios de claro que no iban a intervenir las asociaciones ni los colegios de mediadores sino directamente los propios mediadores. “Se trata de Mediadores de Seguros ha presentado el hacer un plan estratégico profesional y lo tienen que realizar los proyecto de un “Plan Estratégico para la profesionales. Todas las empresas necesitan un plan estratégico a Mediación”, que busca dar respuesta a los futuros cinco años” y es lo que se va a dar. Se puede considerar, según Campabadall, “un hito importante en la mediación que pretende modelos de negocio de la mediación de seguros. pilotar su futuro”. En cuanto a la inversión necesaria, explicó que Está dirigido por el Cecas y en él colaboran la “el Consejo General realizará un 10-15%, y el resto se financiará a consultora Capgemini y todo el colectivo de la través de Reale y de los recursos que aporta el Centro de Negocios del Seguro (CNS)”. mediación, tanto corredores como agentes y Sobre el objetivo del proyecto, José Luis Mañero, presidente colegios de mediadores. Jordi Parrilla, director del Cecas, dijo que “se pretende que sea un plan estratégico para del Cecas, afirma que “el plan de acción estará todos y que nos permita corregir aquello que necesitemos. Se quiere dotar a la medicación de nuevas listo para mayo. En él se darán Se hará una proyección a cinco años forma de trabajo. Se busca potenplanes de ruta para conseguir la para conocer cómo se prevé que ciar la profesionalidad, la rentabieficacia y la rentabilidad de los evolucionará la economía, el sector, lidad y la competitividad de la los clientes y la competencia mediación”. mediadores”.


Modelos de negocio sostenidos El proyecto nace de la necesidad que tiene la mediación de establecer unos modelos de negocio sostenidos en el tiempo y que den respuesta a los cambios que se están produciendo en el sector, tanto a nivel legislativo, de competencia, de cliente, de producto y mercado. Este plan analizará el presente del sector, tanto a nivel nacional como internacional (Francia, Alemania...) y los modelos actuales de negocio, para realizar un análisis de la realidad a la que se enfrenta la mediación; en un segundo término se hará una proyección a cinco años para conocer cómo se prevé que evolucionará la economía, el sector, los clientes y la competencia. A partir de ahí se realizará un análisis estratégico para establecer cómo serán los modelos de negocio que se precisarán en este nuevo entorno. El objetivo del plan estratégico es dotar de modelos de futuro a la mediación para desarrollar y fortalecer su figura en el corto

y medio plazo. El proyecto no solo presenta una imagen de futuro, sino que también hará planes de acción para que el mediador comience a trabajar en el modelo de negocio que mas le conviene para mejorar su futuro.

Mediadores mas profesionales y rentables Jordi Parrilla, director del Cecas, dice que “buscamos que los mediadores sean mas profesionales y rentables, y que hagan desarrollar el conjunto del sector. El Plan tiene tres El objetivo del plan estratégico fases muy claras: es dotar de modelos de futuro a análisis, diagnóstila mediación para desarrollar y co y planes de acfortalecer su figura en el corto y ción, con las iniciamedio plazo tivas que se deriven de las dos primeras fases. La pretensión final es que se refleje el futuro de cada tipo de mediador. Por eso, habrán planes diferenciados para cada uno. Queremos dar respuesta a los diferentes modelos de mediación que existen en la actualidad”. Como tienen claro que el plan estratégico a cinco años no puede ser igual para un corredor pequeño que para un mediano, Parrilla comenta que “queremos establecer diferentes modelos de negocio, de forma que puedan verse identificadas todo tipo de estructuras”. Después se encargarán de difundirlas al sector en general y a la mediación en particular. “El objetivo es que tenga la mayor difusión posible”, señala el director del Cecas.

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Rincón de lectura

El tiempo en tus manos Cómo identificar los ladrones de tiempo y energía Este libro nos enseña a identificar “los ladrones de tiempo y energía”, que proceden de nuestro entorno, pero también de nuestro interior. De esta manera, junto a los buenos hábitos de gestión del tiempo personal, nos insta a usar el poder de nuestra mente subconsciente. El Dr. Félix Torán, ingeniero de la Agencia Espacial Europea, comparte sus valiosos conocimientos, basados en su experiencia personal. Tal como Torán sostiene, la gestión del tiempo no se trata de ninguna capacidad especial, sino de un poder que todos tenemos y que podemos aprender a utilizar. ”La clave está en los tres pilares de la gestión del tiempo personal: utilizar diversas técnicas para aprovechar mejor el tiempo, usar el poder de la mente subconsciente y gestionar mejor nuestra energía”.

Félix Torán Editorial: Luciérnaga Libro impreso: 20 €

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Pregunting Deje de buscar respuestas, invierta en preguntas

Antonio Moar Editorial: Empresa Activa Libro impreso: 9 €

Todos queremos respuestas, pero no siempre realizamos las preguntas adecuadas. Todos queremos transmitirnos y comunicar pero utilizamos más las afirmaciones que las preguntas. En este libro Antonio Moar nos enseña a utilizar las preguntas para conseguir determinados comportamientos de los equipos, para gestionar mejor la información dentro de la empresa, para conseguir mejores resultados y, sobre todo, para conocerse uno mejor y ser un mejor líder. Antonio Moar es comunicador & Business Trainer. Hace más de 20 años que imparte clases, formando a directivos, y entrenando y motivando equipos.

MARTA SANTOS www.saludalma.com


Duplicar el comercio electrónico minorista, objetivo de la UE para 2015 El uso de internet para que las pymes europeas expandan sus servicios a nivel internacional u ofrezcan un mayor abanico de posibilidades a sus clientes, es uno de los objetivos de la nueva iniciativa de la Comisión Europea para conseguir redoblar el comercio electrónico de aquí a 2015.

Aon alerta sobre los riesgos derivados de la protección de datos LEl próximo 28 de enero se celebra el Día de la Privacidad de Datos 2012, una cita anual diseñada para promover la difusión de las mejores prácticas en esta materia. La consultora Aon Corporation anima a las empresas a que aprovechen esta fecha para evaluar sus medidas de protección frente a los riesgos derivados de la red.

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