Issuu on Google+


Annotation Эта книга – набор новейших и уже зарекомендовавших себя мощных психологических техник словесного и бессловесного влияния на человека с использованием гипноза, с помощью наведения транса, а также техник нейролингвистического программирования (НЛП). Весь арсенал мастеров влияния и убеждения – в до ступной для понимания, во спроизведения и применения форме. Вы играючи становитесь мастером успеха во всех своих делах, начиная с банальных житейских проблем и заканчивая решением в свою пользу сложнейших профессиональных задач! Потому что вы владеете бесценной информацией, которую найдете в этой книге! Свен Смит Введение

Секрет Наполеона и Конфуция Глава 1 Глава 2 Упражнения на расслабление мышц Глава 3 Глава 4 Глава 5 Работа со страхом Глава 6 Глава 7 Основные стимулы сознания Глава 8 Основы убеждения Фундамент Здание Крыша Цели и результаты Цель Ценно сти – фактор убеждения Ценно сти разных людей Свои ценно сти


Как узнать о ценно стях других людей? Глава 9 Раппорт через доверие Раппорт через эмпатию Раппорт через подражание Раппорт через имитацию Раппорт-паттерн Раппорт как процесс Магия раппорта Глава 10 Техники присоединения и ведения Мгновенный раппорт, или Техники сопровождения Что такое «сопровождение»? Техники отражения Техники подстройки От раппорта – к ведению Ведение и логика Ведение в будущем Волшебство со стояний Разговорная техника установки со стояний Ведение и согласие Глава 11 Отработка гласных звуков Тембр голо са Головные резонаторы Тон и интонация Громко сть и модуляция речи Акценты и диалекты Глава 12 Темпоритм речи Три ключа, открывающих «дверь в подсознание» для трех типов людей. Метод ВАК Визуал Аудиал Кинестетик Дайте образ визуалу Услаждайте слух аудиала


Заставьте чувствовать кинестетика Использование ВАК Глава 13 Метамодели Глава 14 Глава 15 Типы психологических агрессоров Бегите от чужого негатива Основы психологической обороны Изучите агрессора Глава 16 Мимика Прямое и ко свенное гипнотическое внушение Установка связи с помощью праны Техника слияния ауры Глава 17 Сила убеждения Беззаветная преданно сть Лингвистические приемы вербовщика Картинка для визуала и образы для о стальных Слова для аудиала и результат для о стальных Чувства для кинестетика и образы для о стальных Глава 18 Ловко сть речи Мета-фреймы Другие техники рефрейминга

Предотвращение возражения Исправляем формулу Логика и эмоции по следствий Комбинация различных лингвистических техник Заключение


Свен Смит Овладейте силой внушения – добивайтесь всего, чего хотите © Смит С., 2014 © ООО «Издательство АСТ», 2014 Все права защищены. Никакая часть электронной версии этой книги не может быть воспроизведена в какой бы то ни было форме и какими бы то ни было средствами, включая размещение в сети Интернет и в корпоративных сетях, для частного и публичного использования без письменного разрешения владельца авторских прав. © Электронная версия книги подготовлена компанией ЛитРес (www.litres.ru)


Введение

Книга, которую ты, читатель, держишь в руках, представляет собой новое, отредактированное издание предыдущих книг Свена Смита, объединенных под одной обложкой. Эта книга содержит изложение в до ступной форме теории гипноза, внушения, влияния на других людей. В ней также описано более двухсот упражнений и техник для развития своих спо собно стей и лично стного ро ста. По сути, она является универсальным ключом к личному успеху. А это необходимо каждому, независимо от возраста, профессии или рода занятий. Умение ставить перед собой цели и владение техникой их до стижения – честолюбивая мечта многих, и автор доказывает, что о существить свою мечту под силу любому – при условии овладения некоторыми несложными техниками. Интересно, что большинство описанных приемов применимо как на карьерном поприще, так и в семейной и личной жизни. Данная книга будет полезна всем, кто решил не о станавливаться на до стигнутом, а овладеть секретами успеха!


Секрет Наполеона и Конфуция Эта книга расскажет вам о величайшей силе, с помощью которой можно добиваться абсолютно любых целей, решать абсолютно любые задачи, исполнять абсолютно любые желания. Неважно, о чем вы мечтаете: стать президентом трансконтинентальной корпорации или завоевать любимую девушку; выдержать конкурс в престижный университет или про славиться как актер кино… Если вы овладеете этой силой, то до стигнете всего, что захотите. Что же это за великая сила? СИЛА УБЕЖДЕННОСТИ Именно так, дорогой читатель! Сила вашей собственной убежденно сти. Предвижу недоуменный вопро с: «Но ведь заглавие книги предполагает, что она учит приемам гипноза и влияния на других людей, при чем тут моя убежденно сть?» А я задам вам встречный вопро с. Прочитайте нижеследующие имена. Как вы думаете, что объединяет всех этих, так непохожих друг на друга, людей, в разное время живших в разных частях света? ✓ Конфуций ✓ Жанна Д’Арк ✓ Наполеон ✓ Махатма Ганди ✓ Чарли Чаплин ✓ Зигмунд Фрейд ✓ Коко Шанель Их объединяет то, что каждый из них обладал таким мощным воздействием на современников, что мог внушить любую из своих мыслей миллионам людей. Гипноз этих лично стей действует и поныне. Думаю, ни у кого не возникнет сомнения в том, что эти люди прево сходно умели гипнотизировать, убеждать и заставлять. Впрочем, не только они. История знает великое множество выдающихся людей, которые, вдохновляя целые народы, меняли ход истории. Из одного списка подобных имен можно со ставить целую библиотеку! А хотите и вы оказаться в этом списке? Спорим, сейчас кто-то из читателей удивится, кто-то скептически улыбнется: «Я и Наполеон?», «Я и Чарли Чаплин?». А почему нет? И Наполеон, и Махатма Ганди, и Конфуций, и Чарли Чаплин тоже были людьми. С той же физиологией, с тем же строением мозга, что и вы. Никто из них не родился супергероем. Подавляющее большинство изменивших мир людей даже не обучались специальным методам воздействия – гипнозу или нейролингвистическому программированию (НЛП). И, тем не менее, они владели этими методами, как никто другой. А все потому, что каждый из них умел убедить, что он добьется своих целей, одногоединственного человека. СЕБЯ САМОГО! Гениальность? Вдохновение? Или… гипноз? Очень часто добиваться успеха людям мешает мысль, что жизненные вершины покоряются лишь гениям или, по крайней мере, очень одаренным людям. «Я же не гений, куда уж мне…» – нет ничего опаснее этой мысли. Она спо собна обрезать крылья даже самому


талантливому из живущих. Зато противоположная мысль – «я могу!» – спо собна дать крылья даже тем, кого природа, казало сь бы, обошла щедрыми дарами. Энрико Карузо называли королем теноров. А на заре его творческой жизни ему сказали, что ни голо са, ни слуха у него нет, нечего и мечтать о карьере певца. Учитель пения, который по сле про слушивания юноши вынес столь суровый приговор, скорее всего, был прав. Голо с юного Энрико напоминал скрип несмазанных тележных колес. К счастью, мать Энрико придерживалась другого мнения. Она была убеждена: ее сын станет великим певцом! Пламя этой убежденно сти зажгло в нем искру таланта, и мир узнал блистательного мастера оперной сцены. Как вы считаете, родился ли Карузо гением? Лично я в этом не уверен. Да это и неважно. Существенно лишь то, что он ФАКТИЧЕСКИ стал им. Благодаря своей матери, которая подарила ему вдохновение такой силы, что «тележный скрип» превратился в волшебный тенор. А может быть, это было не вдохновение, а… гипноз? Если вам интересно мое мнение, я именно так и думаю. Про сто я слишком хорошо знаю, что такое гипноз. И могу профессионально подтвердить: история Карузо – не исключение, а правило. За успехом любого калибра стоит сила гипнотического воздействия! За что бы вы ни взялись, если хотите получить результат, вам не обойтись без этой силы. «Где же я возьму такого гипнотизера, который вдохновит меня на до стижение результата?» – спро сите вы. А я вам отвечу: ваш персональный гипнотизер всегда находится рядом с вами. Это ВЫ САМИ! Из всех существующих видов психического воздействия самым мощным влиянием на человека обладает сила его собственной убежденно сти. Мы вернулись к тому, с чего начинали – к СИЛЕ УБЕЖДЕННОСТИ. Все наши трудно сти возникают оттого, что люди по стоянно ищут помощи откуда-то извне и даже не догадываются о той великой силе, что действует внутри них самих. Все, что надо сделать – направить эту силу на до стижение цели. Гипноза не существует! Знаете, почему эстрадные гипнотизеры приглашают на сцену только тех, кто сам хочет быть загипнотизированным? Потому что человека очень сложно загипнотизировать против его воли и практически невозможно это сделать методами эстрадного гипнотизера. Поэтому многие исследователи считают, что гипноза как по стороннего воздействия, спо собного сломить волю гипнотизируемого, не существует. А что же тогда подразумевается под словом «гипноз»? Не что иное, как самогипноз. И все же человека можно загипнотизировать «против его воли». Но для этого гипнотизирующему нужно обладать о собыми навыками подстройки к тому, кто сопротивляется гипнозу. Однако и такой подход работает только в том случае, если гипнотизируемый сам не знаком с этими методами. Если же он распознает эти приемы, то вполне может сопротивляться любому гипнозу. Дело в том, что войти в гипнотический транс человек может лишь само стоятельно. Гипнотизер только помогает ему с помощью внешних приспо соблений, таких как блестящий предмет или звук голо са, войти в нужное со стояние. Он про сто дает ориентиры. Но если «пациент» не станет следовать за этими ориентирами, будет сопротивляться, все действия гипнотизера окажутся бесполезными. Успех гипнотизеров всех мастей – от эстрадных гастролеров до светил медицинской науки – заключается в том, что люди приходят к ним уже будучи наполовину


загипнотизированными. Например, человек идет к врачу-гипнологу, чтобы избавиться от храпа. Входя в кабинет, пациент практически уже вошел в транс – ведь он себя всю дорогу настраивал на то, что его погрузят в гипноз и дадут установку на избавление от храпа. Все, что должен сделать гипнолог, – создать подходящую обстановку, которая будет соответствовать ожиданиям пациента. Пациент платит лишь за эту обстановку, а излечивается от храпа он с помощью самогипноза. Возвращаясь к примеру Энрико Карузо, скажу, что главная заслуга его матери не в том, что (как пишут официальные биографы) она работала от зари до зари, лишь бы выучить сына музыке. А в том, что эта выдающаяся женщина сумела направить силу его самогипноза в нужное русло. Самогипноз – сила огромной мощности, учитесь пользоваться ею правильно Ирония заключается в том, что самогипноз используют абсолютно все люди. Причем каждый день. Про сто 99,9 % людей не отдают себе в этом отчета, а совершенно зря! Ведь самогипноз (он же – убежденно сть, о которой мы говорили выше) – сила огромной мощно сти. И эта сила требует сознательного, я бы сказал, профессионального обращения. Если человек использует самогипноз нео сознанно, он, как правило, направляет эту силу в деструктивное русло. «Я не смогу», «это бесполезно», «я уже опоздал», «мне слишком много лет», «я слишком малообразован», «я бездарен, некрасив, неудачлив…» – все эти разрушительные мысли, которые фоном крутятся в сознании, не что иное, как самогипнотические установки, программирующие человека на определенные действия. Неудивительно, что, настраивая себя с помощью самогипноза на невезение, человек и в самом деле становится неудачником! Зато тот, кто использует самогипноз для создания положительного, ободряющего ментального фона, добивается в этой жизни больших высот. Самогипнотическая установка сознания – это ключ, одинаково успешно открывающий двери как к неудаче, так и к успеху. У людей, которых все называют везунчиками, в мыслях только положительные установки. Их самогипноз везения настолько силен, что даже в самых трагических ситуациях они не отчаиваются и спо собны извлекать из тяжелых жизненных уроков максимум пользы. А это, надо сказать, великое умение! Как видите, теоретически все про сто: необходимо лишь поменять свои отрицательные установки самогипноза на положительные. Но на практике это получается далеко не у всех. Почему? Потому что для овладения самогипнозом требуется специальное знание и вдумчивая работа над собой. Это навык, который о своить довольно непро сто, хотя очень часто бывают исключения. Эта книга даст вам знание, а то, как вы будете над ним работать, зависит только от вас. Заверяю вас в одном: если вы будете тренировать навыки самогипноза как минимум несколько недель, то вы обязательно заметите результаты. Спешу также вас обрадовать и ободрить: эта работа настолько интересна и увлекательна и до ставляет такое удовольствие, что скоро вы совершенно забудете о том, что прикладываете какое-то усилие. Я бы сравнил самогипноз с катанием на вело сипеде: пока учишься, все время приходится следить за тем, чтобы сохранять равновесие, но как только поймаешь этот баланс, вело сипед катится сам, а ты лишь направляешь его с помощью руля и педалей.


Убедите сами себя: сила вашей убежденности – это настоящий гипноз для других А что же до того, как гипнотизировать, убеждать и заставлять других людей, я скажу следующее. Попробуйте для начала загипнотизировать, убедить и заставить себя самого. Ведь вы – самый важный человек в вашей жизни! Самый влиятельный, самый могущественный. И если вы не справитесь с собой, то никогда не сможете ни убедить, ни, тем более, загипнотизировать никого другого. Напротив, овладев искусством самогипноза, вы без труда будете помогать входить в транс любому другому человеку. Находясь в этом трансе, он сам найдет наилучший путь к тому, чтобы оказать вам любую помощь и содействие. Вы будете немало удивлены, когда поймете, что работа по самогипнозу заставляет окружающих действовать так, как это нужно вам – несмотря на то, что вы даже не про сили их об этом. Не удивляйтесь. Сила убеждения действует не только при помощи неких ритуалов и слов. Никакие слова, никакие аргументы, никакие внешние методы не спо собны повлиять так, как это делает мысленная психическая энергия, исходящая от человека, владеющего самогипнозом. Это мозговые волны о собого рода, которые входят непо средственно в подсознание того, с кем вы общаетесь. Человек при этом будет совершенно уверен, что он сам, по собственной воле делает то, что вы от него хотите. Также не удивляйтесь, когда вы сами начнете совершать по ступки, о которых даже не думали. Ваше подсознание, получив от сознания сигнал-команду, усиленный мозговыми волнами, будет указывать вам кратчайший путь к цели. Вы неоднократно испытаете то, что принято называть озарением. Но об этом – чуть позже. Как работать с упражнениями этой книги В этой книге содержится более двухсот практических упражнений, которые научат вас: ✓ концентрировать ментальную и психическую энергию; ✓ контролировать мысли и эмоции; ✓ владеть телом и голо сом; ✓ избавляться от недо статков лично сти и характера, мешающих продвижению к цели; ✓ защищаться от негативных воздействий окружающих людей и ситуаций; ✓ устанавливать, менять и ломать границы в общении с другими людьми; ✓ распознавать манипуляции; ✓ возбуждать сознание; ✓ открывать внутренние источники энергии; ✓ получать озарения; ✓ добиваться цели кратчайшим путем при минимальных затратах. ✓ Все упражнения разработаны и опробованы лично мной и сотнями моих учеников и клиентов. В их о снове лежат: ✓ до стижения в нейрофизиологии и нейробиологии; ✓ разработки в области НЛП (нейролингвистического программирования); ✓ исследования в области эмоционального интеллекта; ✓ во сточные духовные практики; ✓ западные психотехники;


✓ техники прямых продаж (опыт агентов и коммивояжеров); ✓ методы вербовщиков разведки; ✓ опыт профессиональных попрошаек и цыган. Но чтобы упражнения работали, вы должны отно ситься к ним со всей серьезно стью и ответственно стью. Главный фактор – регулярно сть. Из моего личного опыта и из опыта моих учеников известно, что для начинающего гипнотизера самыми важными являются занятия в первые 30 дней. Поэтому в первый месяц занятий пропуски недопустимы. Стоит вам пропустить хотя бы один день, и придется начинать все сначала. Если же вы выдержите этот месяц, дальше все пойдет само собой, легко и естественно. Упражнения, содержащиеся в этой книге, делятся на два типа. Первый тип упражнений – сугубо индивидуальные, они выполняются в отдельном помещении, наедине с собой. Второй тип упражнений предполагает взаимодействие с окружающей средой и другими людьми. В эту группу упражнений входит не только общение и воздействие (например, гипноз, НЛП). Это и наблюдение, и управляемая реакция, контроль эмоций, отстранение, работа с границами, игнорирование и так далее. Индивидуальные упражнения требуют специальной обстановки. Основной фактор – уединение. При выполнении этих практик в комнате не должно быть никого, кроме вас. Любые по сторонние вмешательства, такие, как радио, телевизор, телефон, звонок входной двери, нужно исключить. Перед занятием помещение необходимо хорошо проветрить. В нем ни в коем случае не должно быть жарко и душно. Пусть лучше будет немного холодно, но жару надо исключить. Если вы живете в знойном климате, разница температуры на улице и в комнате для занятий должна быть не менее 7 градусов. Охлаждайте помещение всеми до ступными спо собами: кондиционером, вентилятором, можете использовать таз со льдом. Для возбуждения ментальной энергии необходима свежесть! Перед любым индивидуальным занятием нужно очистить тело, лучше всего с помощью ум��ренно теплого душа. Если нет такой возможно сти – помойте только лицо, кисти рук и стопы ног. Одежда должна быть свободной, сшитой из «дышащей» ткани. Можно заниматься и без одежды. Для занятий вам понадобится небольшой коврик, на котором вы могли бы улечься во весь ро ст. Также заранее запаситесь несколькими белыми свечами – пламя свечи используется во многих практиках. Упражнения каждого раздела предваряются небольшой теоретической частью, рассказывающей, что такое гипноз, медитация, как функционирует мозг, как устроено сознание. Не пролистывайте эти страницы: текст в них выстроен о собым образом, так, что, усваивая это знание, вы создаете о собые «каналы» для нужного направления ментальной энергии. Медленное и вдумчивое чтение теоретических частей – тоже упражнение. Итак, вы готовы? Тогда – в путь! Вы отправляетесь в длительное и увлекательное путешествие, которое откроет вам целый мир. И только вы – никто другой – сможете овладеть всеми сокровищами этого мира!


Глава 1 Как самостоятельно входить в гипнотический транс? Зачем нужен гипноз? Гипноз, или гипнотический транс – это со стояние, в котором все психические и физиологические резервы концентрируются на одной задаче. Эта задача заключается в том, чтобы как можно глубже во спринять сигналы-команды, подаваемые гипнологом. Во время гипноза сознание бодрствует, но заключено в определенные рамки, направлено в одну точку. Иными словами, гипноз – это о собое со стояние сознания, психики и физиологии, отличающееся повышенной во сприимчиво стью к гипнотическим сигналам и внушениям. Зачем нужен гипноз? Дело в том, что сознательный разум в своем обычном жизненном ритме плохо во спринимает внушение. Под обычным жизненным ритмом я подразумеваю ежеминутное существование в среде реального мира, с его шумами, часто сменяющимися образами и ситуациями, с множеством отвлекающих факторов. В такой среде не до во сприятия внушений: сознание занято тем, что пытается сориентироваться в предлагаемых миром обстоятельствах, думает, анализирует, рассуждает, принимает решения. Но когда наступает гипнотический транс, все эти задачи исчезают. Сознание не думает и не рассуждает, а реагирует на то, что ему говорят. Гипнотический транс дает удивительный эффект отстраненно сти от реального мира – при том, что человек очень хорошо о сознает, где он находится и что с ним происходит. Гипноз – это инструмент потрясающей мощно сти. С его помощью можно задать жизненную программу, следуя которой, вы добьетесь любой по ставленной цели. Но, как с любым инструментом, с гипнозом нужно уметь обращаться. Особенно это касается самогипноза. Ведь в этом случае вы одновременно выступаете как в роли гипнолога, так и объекта гипноза. Изучите упражнения, со средоточьтесь и выполняйте их с максимальной верой в успех. Помните, именно сила веры – о снова эффективно сти гипноза. Никаких сомнений или о слабления веры во время выполнения упражнения не должно быть! Нельзя колебаться, нельзя думать «я только попробую, вдруг получится, но может и не получиться». Вы должны быть абсолютно уверены в том, что предлагаемые методы работают. И эта уверенно сть не должна покидать вас во время практики. Перед тем как начать, я хочу развеять некоторые мифы о гипнотическом трансе. Миф № 1: Гипноз – разновидность сна Считается, что гипноз – это некая разновидно сть сна. Это абсолютно не соответствует истине. Во время транса сознание не про сто бодрствует – оно отличается повышенным вниманием к тем сигналам, которые ему по сылаются. Вы отлично о сознаете, кто вы, где находитесь и чем занимаетесь. Вы можете двигаться, разговаривать, выполнять какую-то работу. Во сне человек обездвижен, сознание блокируется, со спящим нельзя разговаривать. Если во время самогипнотического сеанса вы уснули, это значит, что вы не вошли в транс!


Миф № 2: Гипноз сопровождается галлюцинациями, эйфорией, необычными ощущениями Это не про сто неверно! Это полно стью противоречит тому, что называется гипнотическим трансом! Сознание о стается чистым даже в те моменты, когда, по условиям практики, вы должны пользоваться воображением и визуализировать какие-то картины. Любое необычное ощущение, переживаемое явно, свидетельствует не про сто о нарушениях гипнотической техники. Галлюцинации и эйфория – верный признак неподготовленно сти организма к занятиям гипнозом. В этом случае нужно немедленно прекращать сеанс и всерьез заняться своим здоровьем. Возможно, вы переутомлены и истощены. Также необычные ощущения во время гипноза могут свидетельствовать о каком-то заболевании. Миф № 3: Если я не чувствую ничего необычного, значит, транс не наступил Почему-то все ждут от гипноза чего-то необыкновенного, яркого, волнующего. Какойто трансформации сознания, полетов наяву. Но гипноз – это не алкоголь и не наркотик. Это всего лишь со стояние открыто сти к внушениям. Вы можете что-то почувствовать, а можете и ничего не почувствовать. И то, и другое будет нормально. Главное в трансе – не ваши переживания, а то, как сознание во спринимает гипнотический сигнал. Узнать же это можно по тому, как выполняются по стгипнотические команды (см. главу 3 «По стгипнотические сигналы и внушения»). Итак, все мифы развеяны, все предупреждения сделаны. Можно приступать к практике. Задача этой главы – научить вас входить в первоначальный гипнотический транс. Для этого я предлагаю вам несколько техник. Все они одинаково эффективны, но вы должны выбрать для себя не более трех. С большим количеством техник вы вряд ли справитесь, да вам это и не нужно. Выберите себе одну технику для утренней гипнотической «разминки», одну – для дневной, и одну – для вечерней. Упражнение «Вращение вокруг собственной оси» Несмотря на то, что это упражнение знакомо всем с детства, оно не так про сто, как кажется на первый взгляд. Наверняка каждый из вас, будучи ребенком, любил крутиться на месте, раскинув руки в стороны. Не знаю, как вас, а меня, когда я так делал, все время ругали взро слые, говорили, что закружится голова. Но взро слые не понимали одного: именно ради этого ощущения головокружения дети и любят крутиться вокруг собственной о си! Когда по сле вращения я о станавливался, окружающий мир казался мне иным, я словно бы попадал в другое измерение.


Я, конечно, тогда не знал, что такое вращение вокруг себя – быстрый спо соб войти в со стояние самогипнотического транса. И в этом со стоянии можно выполнять самонастройку на любые действия. Сразу хочу предупредить: это упражнение позволено выполнять лишь тем, у кого хорошо развит вестибулярный аппарат. Если вы хорошо катаетесь на вело сипеде, вас не укачивает на корабле и на каруселях – можете смело выполнять вращение вокруг собственной о си. Важно! Это упражнение обязательно делается на голодный желудок. Ни в коем случае не выполняйте его в состоянии алкогольного опьянения, даже самого легкого!

Станьте на середину комнаты. Руки поднимите над головой и тянитесь вверх, словно вы привязаны за руки веревкой. Оставайтесь в таком положении 20 секунд. В это время можете произно сить про себя краткую самогипнотическую установку на то, что вы хотите сделать в этот день. Например, вам нужно настроиться на серьезный разговор. Вы говорите себе: «Я собран и убедителен. Мои слова имеют действие». Установка не должна быть длинной, одной-двух кратких фраз вполне до статочно. Затем опустите руки до уровня плеч, разведите их в стороны и запрокиньте голову вверх. Выберите себе определенную точку на потолке и все время, пока будете крутиться, смотрите только в эту точку. Очень медленно начинайте вращение. Мужчины должны вращаться вправо, женщины – влево. В процессе вращения можно немного ускориться, но скоро сть не должна быть высокой. Для первого сеанса будет до статочно 10–15 вращений, в дальнейшем их число может быть увеличено до 50. Остановку надо выполнять, по степенно снижая скоро сть вращения. По следние 2–3 круга сбавляйте скоро сть. Когда полно стью о становитесь, снова вытяните руки вверх и повторите самогипнотическую установку. По сле этого можете немного по сидеть на полу в позе «лото са». Если голова сильно кружится – несколько минут по стойте, прислонясь к стене. Упражнение «Фиксация взгляда» При помощи этого упражнения вы сможете моментально входить в со стояние самогипнотического транса в любой обстановке. Но прежде чем это начнет получаться, вам необходимо тренировать фиксацию взгляда при уединенных занятиях. Разновидно стей этого упражнения много, я предлагаю вам выбрать для фиксации взгляда предмет, который будет всегда с вами: авторучка, карандаш, зажигалка, блокнот; для женщин это может быть губная помада. Главное – чтобы это был предмет вполне


обыденный, который вы смогли бы до стать при по сторонних людях, не вызывая лишних вопро сов. Это упражнение о собенно рекомендуется в тех случаях, когда вы находитесь перед трудным выбором и вам необходимо очень быстро принять решение, а потом следовать этому решению, и самое главное – не сомневаться в его правильно сти. Ведь очень часто именно сомнения мешают нам до стигнуть цели! Но – повторяю это снова – для мгновенного вхождения в транс при помощи фиксации взгляда вам обязательно нужно научиться делать это на индивидуальных занятиях. Положите перед собой выбранный вами предмет для фиксации. Предположим, это будет зажигалка. На мгновение закройте глаза, а открыв их, упритесь взглядом в зажигалку. Представьте, что эта зажигалка – портал в иное измерение. Вообразите, как вас затягивает туда, почувствуйте, как вас тянет туда физически. Придумывайте свои собственные спо собы пройти через этот «портал» – например, можете вообразить, что вы уменьшаетесь в размерах и «входите» в портал-зажигалку. Вы «входите» в «портал» с одной стороны, а «выходите» с другой и тут же начинаете расти. Вы дорастаете до реального размера, оглядываетесь по сторонам – вы в своем мире, но вы сами немного изменились. Вы знаете верное решение. Это упражнение требует известной доли воображения. Что там, внутри портала? Сплошная темнота, ко смо с с несущимися мимо вас галактиками или облако света? Довообразите это сами, и сами же продумайте пути входа и выхода в портал. Чем ярче вы это вообразите, чем индивидуальнее будет ваш переход, тем глубже вам удастся войти в транс. При этом в самом начале упражнения дайте себе установку, что, пройдя «портал», вы вернетесь с нужным решением. Для тренировочных занятий этим решением может быть, к примеру, установка на регулярные занятия самогипнозом. Все упражнение не должно занимать у вас больше минуты. В дальнейшем сократите его до 20 секунд. Упражнение «Размышление вслух» Это упражнение будет очень полезно тем, кто занимается умственной и творческой работой. Его могут использовать студенты при написании курсовой или диплома, писатели, инженеры-конструкторы, дизайнеры, ученые – словом, все люди, чья деятельно сть связана с размышлением и воображением. Методику размышления вслух использовали многие великие ученые и писатели, такие как Альберт Эйнштейн и Лев Толстой. Это про стое упражнение очень спо собствует самогипнозу и помогает настраиваться на длительную, плодотворную работу. Оно может помочь вам и тогда, когда вы испытываете упадок сил и из-за большой загруженно сти не имеете возможно сти как следует выспаться. Я сам по стоянно прибегаю к этому спо собу – о собенно в те периоды, когда мне нужно срочно заканчивать рукопись и приходится работать по ночам.


Для начала напишите на листке бумаги, что вы хотите сделать в ближайшие часы. Сначала вы пишете цель своей работы – тот результат, который вы хотите получить. Потом вы расписываете свою работу по пунктам. Объясню это на собственном примере. Вот что я пишу на листке бумаги: Цель: отредактировать текст и подготовить его к отправке в издательство. 1. Прочитать текст «по диагонали», о станавливаясь на ключевых моментах. 2. Прочитать заглавия к каждой главе и разделу. 3. Прочитать каждую главу на предмет соответствия заглавию. 4. Прочитать каждую главу на предмет стилистических и смысловых ошибок. 5. Прочитать текст «по диагонали» без о становок. По сле того как я написал свой список (у вас он будет другим – в зависимо сти от того дела, которое вы для себя определили), я начинаю размышлять вслух по каждому пункту. Например, что такое «ключевые моменты при первоначальном чтении текста по диагонали»? Исходя из темы книги, я размышляю о том, какие мысли в ней самые важные, что я хочу донести до читателя, что хочу подчеркнуть. Я повторяю эти важные мысли вслух несколько раз, стараюсь проникнуться ими, ищу внутренние аргументы в их защиту.

Неважно, какие мысли вы проговариваете во время размышления. Главное – все время держите в голове о сновной предмет: дело. И еще: не сдерживайте себя. Если вам захочется встать и походить из угла в угол – походите. Если почувствуете необходимо сть в жестикуляции – размахивайте руками сколько угодно. Ведь не только ваше сознание, но и ваше тело может принимать участие в самогипнозе! На размышления вслух отводите не более 10 минут. Можете по ставить таймер – это не даст вам увлечься и растратить энергию. По сле размышления немедленно приступайте к своим умственным занятиям. Не делайте перерыва, иначе выйдете из транса и упустите необходимый импульс. Упражнение «Посекундное чтение» Эта техника мгновенного вхождения в самогипноз является одной из самых эффективных. Но я считаю, что самое важное ее до стоинство заключается в том, что она реально помогает в изменении вашего повседневного ментального настроя. Многие гипнологи предлагают для по секундного чтения любые тексты, включая газетные. Но я считаю неразумным использовать громадные возможно сти самогипноза для того, чтобы забивать свое подсознание всякой газетной чепухой. К выбору текстов надо подходить очень тщательно. Важный момент: тексты для по секундного чтения не должны быть вашими собственными. Дело в том, что ключевое слово для этой техники – отстраненно сть. Человек не может быть отстраненным по отношению к собственным


словам. Все, что написано само стоятельно, вызывает в нас эмоциональный отклик, тогда как чужие слова мы спо собны во спринимать беспристрастно. В конце упражнения я дам вам несколько текстов для по секундного чтения, но вы можете выбрать тексты и само стоятельно. Главное, чтобы текст был коротким, образным и наполненным глубоким смыслом. Можно взять для упражнения изречения древних мудрецов, можно во спользоваться фрагментами из произведений современных авторов. Если у вас есть любимые поэтические строки, о собенно трогающие вас, берите их без сомнения – стихи дадут вам дополнительное ощущение ритма. Перепишите текст от руки, желательно ровными печатными буквами. Возьмите листок с текстом и поместите его прямо перед глазами, на расстоянии 30–40 см. Глубоко вдохните и начинайте читать текст таким образом, чтобы на каждый вдох и выдох приходило сь по одному слогу. Вдыхать и выдыхать нужно ртом, и одновременно произно сить слоги. Звук при этом будет получаться специфическим, с придыханием. Длительно сть вдохов/ выдохов – примерно 1 секунда. Внимание: звук произно сится и на вдохе тоже! Это о собая методика, позволяющая совместить дыхание и звукообразование. Ни в коем случае не ускоряйте темп, вся суть этого упражнения заключается именно в медленном чтении! Старайтесь как можно глубже вникнуть в смысл фразы, произно ся слова, ярко представляйте себе все образы, о которых говорится в тексте. Если вам сложно рассчитать время, затрачиваемое на каждый вдох и выдох, можете для начала потренироваться дышать размеренно без чтения. Можно использовать для этого метроном, или же смотреть на секундную стрелку. Когда поймаете нужный ритм, приступайте к чтению. ТЕКСТЫ ДЛЯ ПОСЕКУНДНОГО ЧТЕНИЯ * * * Вот снова день исчез, как ветра легкий стон, Из нашей жизни, друг, навеки выпал он. Но я, покуда жив, тревожиться не стану О дне, что отошел, и дне, что не рожден. /Омар Хайям/

Ручей вливается в реку, река стремится к океану; гусеница становится куколкой, а куколка – бабочкой. Ничто в природе не задерживается в одном качестве, но развивается и растет. Человек обязан стремиться вперед и расти – только в этом случае он сможет раскрыться как полноценная лично сть.


* * * Терпение – великая сила. Примени ее, укрепи свой дух и смягчи свой характер, усмири свой гнев и отринь от себя зависть и гордыню. Сдерживай свой язык, не давай воли рукам и о свободи себя от того, что мешает тебе начать новую жизнь, до стойную тебя. Упражнение «Тепло руки» Это упражнение направлено не только на то, чтобы входить в со стояние транса. Вы можете использовать его и в тех случаях, когда, к примеру, замерзаете, или вам недо статочно энергии для выполнения каких-либо задач. Это упражнение взяла на вооружение одна известная в Америке пианистка, разработавшая собственную методику преподавания игры на фортепиано. Упражнение «Тепло руки» помогает ее ученикам быстрее о сваивать технику игры. Все, чья деятельно сть связана с мануальной работой – музыканты-инструменталисты, скульпторы, хирурги, пекари, – могут перед началом своего дела выполнять это упражнение. Сядьте прямо, закройте глаза. Одну руку положите на колено, другую – на грудь. У мужчин на груди должна лежать правая рука, у женщин – левая. Дышите ровно. Представьте, что ваше сердце – маленький пульсар, который с каждым ударом выбрасывает направленную порцию горящей энергии в вашу руку. Эта энергия бьет прямо в середину ладони и оттуда растекается по всей руке. Выполняйте это упражнение в течение 1 минуты (примерно 60 пульсаций энергии, или ударов сердца). Затем руки поменяйте. Важно понимать, что удары сердца в данном случае – только ориентир. Не нужно пытаться уловить реальное сердцебиение (хотя если это удастся, будет тоже хорошо). Про сто представляйте себе, как бьется ваше сердце. Упражнение «Ощущение высоты» Это упражнение я о собенно рекомендую тем своим клиентам, кто уж очень сильно погружен в материальные проблемы. Есть тип людей, причем весьма распро страненный тип, которых настолько сильно затягивают проблемы, связанные с решением каких-то материально-бытовых задач, что жизнь про сто проходит мимо них. В вечной погоне за заработком и по строением материального благополучия они не замечают, как прекрасна и ярка жизнь, не могут реализовать все свои таланты. У таких людей очень часто развивается депрессия, а в самых тяжелых случаях наблюдаются и серьезные


психические отклонения. Но это упражнение можно выполнять не только таким «приземленным» людям. Оно рекомендуется всем – ведь каждому из нас время от времени нужно оторваться от реально сти, во спарить над ней, чтобы открыть новые горизонты. Упражнение делается обязательно стоя. Вам понадобится небольшая дощечка, на которую вы могли бы встать обеими ногами. Можете использовать для этой цели толстую книгу в твердой обложке. Положите дощечку (книгу) на середину комнаты. Встаньте так, чтобы пальцы ваших ног упирались в дощечку. Закройте глаза. Шагните вперед и встаньте обеими ногами на дощечку. Делая этот шаг, представьте, что вы шагнули на самую высокую вершину мира – Эверест. Вы стоите на маленьком пятачке над пропастью. Внизу – отвесная круча, одно неловкое движение – и вы сорветесь в пропасть. Представляйте себе как можно ярче снежные вершины и долины, про стирающиеся далеко внизу. Выше вас – только небо. Визуализируйте эту картинку до тех пор, пока не поймаете реальное ощущение высоты над пропастью. Когда это ощущение появится, глубоко вздохните, одновременно взмахивая руками, и спрыгните вниз. Приземлившись, откройте глаза. Упражнение «Маятник» Это упражнение – одно из самых про стых для до стижения моментального самогипнотического транса. Но выполнять его следует только тем людям, у которых вестибулярный аппарат до статочно крепок. Делать это упражнение желательно на ночь, потому что о собенно сть этого транса в том, что он сильно успокаивает. Я всегда рекомендую его при бессоннице. Упражнение помогает расслабиться, снять психическое напряжение, отвлечься от беспокоящих вас проблем. Сядьте на мягкую поверхно сть без спинки, можно на кровать. Ступни при этом должны твердо стоять на полу. Обхватите локти ладонями, голову расслабьте и свесьте вперед, глаза закройте. Начинайте медленно и ритмично раскачиваться из стороны в сторону. Амплитуда раскачивания не должна быть очень большой. Туловище должно качаться как бы по инерции, не испытывая напряжения. Представляйте себе, что вы – маятник, который оттянули, а затем отпустили. И теперь вы раскачиваетесь сами по себе, используя первоначальный импульс раскачивания. Заканчивать упражнение надо, когда почувствуете, что вас сильно клонит в сон. По сле этого ложитесь и засыпайте. Если вы делаете упражнение не вечером, а днем (например, вы хотите по спать минут 15, чтобы во сстановить силы), то спите не на кровати, а в кресле или на стуле с мягкой спинкой.


Упражнение «Я есть сейчас» Это очень интересное и необычное упражнение. Оно отличается от всех о стальных техник самогипноза тем, что использует измерение настоящего времени. Гипнотический транс предполагает, что сознание человека перено сится в иное измерение, где соотношение про странства – времени отличается от того, в котором человек существует по стоянно. Техника «Я есть сейчас», напротив, возвращает вас в текущий момент, в то место и обстановку, где вы находитесь. Это упражнение также обладает свойством собирать внутреннюю энергию, повышать концентрацию внимания и улучшать память. Я его рекомендую людям, страдающим от рассеянно сти, тем, кому трудно собраться и со средоточиться на чем-то одном. Вам понадобятся часы с секундной стрелкой. Наручные, настольные или настенные – неважно. Главное, чтобы на циферблате не было никаких по сторонних рисунков, только чистый фон и цифры. Поместите часы на уровне глаз, на том расстоянии, которое позволит вам, не напрягаясь, четко видеть секундную стрелку. Держать часы в руках нельзя: вы должны сидеть прямо, руки лежат на коленях. Дождитесь, пока секундная стрелка дойдет до цифры «12». С этого момента неотступно следите за секундной стрелкой. При этом повторяйте слова «Я есть сейчас». На одну секунду приходится один слог: «я – есть – сей – час». Дыхание должно быть о собым: на вдох и выдох приходится по слогу, перерывов, чтобы взять дыхание, делать нельзя. Ваш голо с будет звучать как бы с придыханием: Я (вдох) Есть (выдох) Сей (вдох) Час (выдох) Следите за тем, чтобы произнесение каждого слога совпадало с вдохом или выдохом. Это необычная манера говорения даст вам дополнительный толчок для входа в транс. Выполняйте упражнение в течение 1 минуты. Упражнение «Эскалатор» Это упражнение даст заметные результаты только по сле длительной тренировки. Чтобы оно начало работать, вам нужно выполнять его каждый день в течение месяца без перерыва. Но зато потом вы будете использовать его в любой ситуации для до стижения мгновенного


транса. В какой бы позе вы ни находились – сидя, стоя или лежа, – замрите, закройте глаза. Представьте, что вы находитесь у подножья эскалатора, едущего вверх. Вы знаете, что сейчас вы – обычный человек, с обычными спо собно стями. Этот эскалатор – путь к трансу. Когда вы проедете на нем до самого верха, вы окажетесь в со стоянии гипнотического транса, в котором открываются сверхспо собно сти. Оказавшись наверху, вы почувствуете необыкновенный прилив физических и психических сил. Представьте, что вы делаете шаг и встаете на нижнюю ступень эскалатора. Он несет вас вверх, к источнику яркого света. Этот свет окутывает вас, и, в конце концов, вы оказываетесь на самом верху, вы сливаетесь с источником этого света. Почувствуйте мягкое тепло, исходящее из глубины вашего существа. Три раза глубоко вздохните и открывайте глаза. Вы получили необходимую энергию и теперь можете совершить все, что угодно!


Глава 2 Учимся быстрее и полнее входить в транс: дыхание и расслабление Итак, вы попробовали само стоятельно входить в первоначальный гипнотический транс. Первоначальным трансом я называю самое поверхно стное, самое легкое погружение. Оно тоже дает прево сходный терапевтический эффект, но для серьезного овладения самогипнозом этого недо статочно. Погружение в глубокий гипнотический транс проходит через несколько стадий. Из них первая и наиболее важная стадия – расслабление. С этим у многих пациентов возникают немалые трудно сти, потому что современный человек привык жить в напряжении, он не позволяет себе расслабиться ни на секунду. Но даже не в этом главная проблема. В общепринятом понимании «расслабление» означает либо сон, либо праздную, развлекательную, «нерабочую» деятельно сть. В то время как расслабление – это полное о свобождение организма от любого рода напряжения. Ни во сне, ни в развлечениях такое о свобождение невозможно. Во сне мы часто принимаем неудобные позы, в результате которых может сводить мышцы. Ну, а о развлечениях, таких как танцы, спорт, алкоголь, и говорить нечего. Эти занятия требуют огромного напряжения. Освобождение организма от напряжения начинается с правильного дыхания. Правильное – значит глубокое и медленное. В обычном со стоянии у человека дыхание быстрое и поверхно стное: воздух до стигает только верхушек легких. Глубокое дыхание полно стью насыщает кислородом не только легкие, но и весь организм. Некоторые занятия, такие как оперное пение, плавание, гребля или боевые искусства, немыслимы без глубокого дыхания, поэтому профессионалам в этой области ничего не стоит овладеть гипнотическим дыханием и расслаблением. Ну, а если вы никогда не занимались ни пением, ни одним из перечисленных выше видов спорта, вам придется начинать с азов. Упражнения этого раздела помогут вам научиться глубокому дыханию. Выполнять их надо обязательно на пустой желудок, но не в со стоянии о строго голода. Лучше всего заниматься дыхательными практиками через 2,5–3 часа по сле легкого приема пищи (завтрака или ужина). Следите за тем, чтобы помещение, в котором вы занимаетесь, не было душным. Замечательно, если у вас есть возможно сть заниматься дыхательными упражнениями на открытом воздухе, в лесу или на морском побережье. Упражнение «Насытиться запахом» Это упражнение представляет собой гипнотическую медитацию, которая не только помог��ет развить глубокое дыхание, но и обо стряет обоняние. Встаньте прямо, отставив правую ногу чуть назад, как будто вы только что сделали шаг левой ногой. Центр тяжести должен быть ровно по середине, следите,


чтобы опора была на обе ноги. Чуть вытяните подбородок и начинайте принюхиваться. Представьте себе, что вы очень голодны, но не можете утолить свой голод, так как пища еще готовится. Со стороны кухни вы уже слышите соблазнительный запах. Потяните но сом, по старайтесь уловить этот запах готовящего ся блюда. Вдыхайте его как можно глубже, старайтесь заполнить этим запахом всю гортань, легкие, живот. Чтобы усилить эффект от упражнения, вообразите, что готовят ваше любимое блюдо, например, мясо с чесноком в духовке. Вспомните этот яркий, дразнящий запах, вбирайте его в себя, словно стараетесь насытиться одним запахом. Вдыхайте его в течение двух минут. Комплекс следующих дыхательных упражнений о снован на йоговских дыхательных медитациях. Отличие этих упражнений от обычных дыхательных практик в том, что они тесно связаны с движением праны. «Прана» в переводе с санскрита означает «жизнь». Это о собая энергия, пронизывающая и оживотворяющая всю вселенную. Прана входит в любое живое существо вместе с дыханием, без нее жизнь невозможна. Прана невидима обычным взглядом, но за ней можно наблюдать с помощью дыхания. Упражнение «Погружение в дыхание» Встаньте прямо, но не напрягайтесь. Поза должна быть свободная, удобная. Немного вытяните позвоночник, ощущая себя как бы в подвешенном со стоянии. Плечи опущены, мышцы расслаблены. Закройте глаза, сделайте три глубоких вдоха животом. На по следнем выдохе откройте глаза. Дышите медленно, свободно и естественно. Со средоточьте внимание на солнечном сплетении. Погрузитесь мысленно в дыхание. Наблюдайте свое дыхание, где оно рождается, как получается вдох и выдох, какие паузы между ними, что происходит во время этих пауз. Отслеживайте свое со стояние, но не фиксируйте его в мыслях. Если в комнате до статочно тихо, так, что вы можете слышать собственные вдохи и выдохи, – со средоточьте свой слух на них. По старайтесь представить, как с каждым вдохом прана входит в вас. Прану можно визуализировать как свет, тепло, энергетический поток. Время выполнения 3–5 минут. Упражнение «Дыхание движет телом» Так же как и предыдущее, это упражнение выполняется стоя. Поза свободная,


позвоночник прямой, мышцы живота расслаблены. Снова со средоточьте свое внутреннее внимание на центре тела (там, где находится солнечное сплетение). Вы очень скоро поймете, что это же – и центр дыхания. Дышите свободно, естественно. Понаблюдайте за тем, как ваше дыхание приводит в движение все тело, начиная с мышц живота и нижних ребер. Вдыхать обязательно нужно в живот. Это может быть короткий, интенсивный вдох, либо же медленный вдох, по степенно заполняющий воздухом гортань, легкие, живот. Главное – чтобы воздух проник в самые нижние поло сти брюшины, чтобы вы ощутили его там. Можете положить руку на живот, чтобы лучше чувствовать движение воздуха. Наблюдайте за своим дыханием в течение 3–4 минут. Затем вдохните, выдохните и сделайте паузу. Во время паузы наблюдайте за своим внутренним со стоянием: как стучит сердце, как бьется пульс, как ощущают себя все внутренние органы. Когда вам неотступно захочется снова вдохнуть – вдохните. Подышите в естественном ритме некоторое время и снова сделайте паузу на выдохе, наблюдая за собой. Проделывая это упражнение, по старайтесь внутренним взором увидеть прану. Как она выглядит? По сле упражнения попытайтесь описать ее. Очень важно, какой вы ее увидите – светлой, темной, цветной или бесцветной. Какова ее плотно сть, прозрачно сть? Со стояние праны говорит о со стоянии здоровья. В норме прана должна быть светлой, прозрачной и слегка светящейся. Если прана темная и имеет уплотнения, это значит, что где-то внутри организма существует проблема, которую нужно срочно решить, иначе может развиться серьезное заболевание. Упражнение «Задержка праны» Для выполнения этой техники вам нужно прислониться к ровной стене (без плинтусов), так, чтобы сзади касаться стены пятками, ягодицами, лопатками и затылком. Положите руки на нижние ребра. Закройте глаза. Обратитесь мысленным взором в центр тела, в солнечное сплетение. Пару минут подышите естественно-свободно. Затем вдохните, задержите вдох. Мысленно наблюдайте за собой, за теми процессами, которые происходят в организме. Как только появится потребно сть в выдохе – выдыхайте, и снова задержите дыхание. Снова наблюдайте за собой. Особое внимание обращайте на положение рук, на то, как оно меняется при вдохе и выдохе. Продолжайте упражнение в том же ритме: вдох – задержка – выдох – задержка. Вдохи не должны быть глубокими, а выдохи – длинными. Дышите так, как дышите в обычной жизни. Единственное условие: вдыхать в живот. Техника дыхания животом такова. Положите руку на живот и работайте мышцами живота, выпячивая живот при вдохе и прижимая к спине при выдохе. Важно при вдохе набрать максимально возможное количество воздуха и при выдохе выпустить весь воздух.


Упражнение «Воздушный массаж» Это упражнение не только активизирует дыхание, но и оздоравливает весь организм. Это своего рода «воздушный массаж» для внутренних органов. При помощи этого упражнения очень хорошо разогревается весь дыхательный аппарат, уходят хронические болезни легких и гортани, налаживается пищеварение. Особенно полезно его проделывать по утрам. Исходное положение – такое же, как в предыдущем упражнении. Глаза открыты. Очень быстро, очень резко и очень глубоко вдохните через но с в живот. Следите, чтобы при этом не поднимались плечи. Задержите дыхание на 3 секунды, а затем резко выдохните через рот. Как вдох, так и выдох, должны быть активными, энергичными. Дышите так в течение 10–15 минут. Упражнение «Хочется зевнуть» Если вы страдаете бессонницей, данная техника поможет вам решить эту проблему. Упражнение преследует три цели: учит глубокому дыханию, помогает входить в гипнотический транс, развивает проницательно сть. Исходное положение – стоя. Руки опущены вдоль тела. Медленно, но энергично сделайте вдох но сом в живот. Представьте себе, что вас клонит в сон, и вы вот-вот зевнете. Однако вы не можете себе этого позволить, потому что находитесь в публичном месте (на собрании, на спектакле, и сидите в первом ряду). Ваши губы сомкнуты, но вы все равно зеваете – с закрытым ртом. На выдохе откройте рот и скажите «А-АХ» на зевке. Выпустите весь воздух, затем снова вдохните. Повторяйте это упражнение в течение 5–10 минут.


Упражнения на расслабление мышц Расслабление мышц бывает полное и частичное. Полное расслабление возможно только в статическом положении, когда тело находится в со стоянии неподвижно сти, не опирается ни на какие мышцы. Частичное расслабление возможно в любой ситуации: сидите вы или идете, танцуете, занимаетесь спортом, водите машину. Суть частичного расслабления в том, что расслабляются те группы мышц, которые не заняты в этот момент никаким действием. Например, если вы сидите, можно частично расслабить ноги и руки. Если же все тело принимает участие в действии, но при этом вы молчите – можно расслабить мышцы лица. Благодаря частичному расслаблению возможен динамический самогипноз – то есть самогипноз в движении. Вы уже познакомились с ним, когда выполняли упражнения первой главы. Упражнения этого раздела направлены и на полное, и на частичное расслабление. Вы можете выполнять их все, можно выбрать два – три упражнения. Главное, чтобы за одно занятие вы попробовали разные техники расслабления, как полного, так и частичного. Что касается частичного расслабления, то необязательно работать со всеми группами мышц на каждом занятии самогипнозом. Важно о своить принцип, привыкнуть к тому, что при любом вашем действии, при любом напряжении какая-то часть вашего тела должна быть расслаблена. Упражнение «Дерево» Встаньте. Стоять вы должны так, как вам привычнее, однако опираться ни на что нельзя. Поищите такое положение, в котором вам удобно. Представьте себе, что вам нужно отстоять длинную очередь, поэтому положение вашего тела должно быть одновременно и свободно, но в то же время твердо. Ноги по ставьте на ширину плеч. Вес тела должен быть распределен равномерно на обе ноги. Центр тяжести – где-то на уровне пупка. Следите за о санкой: позвоночник должен быть идеально прямой, без прогибов в пояснице. Теперь мысленно представьте себе, что ваши ноги не оканчиваются стопами, а продолжаются, уходя в землю. Ваши ноги – стволы, а где-то глубоко под землей есть корни. Вообразите, как ваши невидимые «корни» впитывают в себя подземную влагу, и эта влага из корней проникает в ваши ноги-стволы, как она наполняет живой энергией все клеточки ног, как они разглаживаются, напрягаются, подтягиваются, тянутся наверх. Но влага поднимается выше и выше, ваши бедренные и ягодичные мышцы тоже подтягиваются, живот приподнимается, втягивается, грудь вздымается, плечи расправляются. Влага проникает в ваши ветви-руки, они, до того безжизненные и вялые, наполняются силой, энергией, жизнью. Под действием этой влаги-энергии «ветви» поднимаются вверх. Руки поднимайте от локтевых суставов, позволяя предплечьям и кистям свободно висеть. Затем влага проникает в предплечья, и предплечья идут вверх.


Теперь влага до стигает кистей, доходит до кончиков пальцев, и кисти взмывают вверх, пальцы выпрямляются. Наконец, влага-энергия проникает в вершину-голову. Голова поднимается, тянется макушкой вверх. Почувствуйте, как все ваше существо, подобно дереву, тянется вверх, к солнцу, к небу. Тянитесь изо всех сил. (На цыпочки вставать нельзя.) Почувствуйте напряжение во всех отделах тела. Зафиксируйте это со стояние. Теперь представьте, как влага уходит из кончиков пальцев, энергия спускается вниз, за ней спускаются и о слабевают все члены. Сначала безвольно повисают кисти, затем предплечья, затем руки, плечи опускаются, голова повисает, все туловище как бы о седает. Ваша цель – до стичь такого со стояния, при котором тело вот-вот рухнет на землю в бессилии. Как только это со стояние будет до стигнуто, вновь проделайте упражнение. Повторяйте так несколько раз. Упражнение «Подвешенный» Это упражнение выполняется, стоя бо сиком на гладкой, но не холодной поверхно сти. Закройте глаза. Сконцентрируйте внимание на макушке. Представьте себе, что у вас на макушке находится крюк. И кто-то вас за этот крюк подвесил. Почувствуйте, как тело буквально повисает над землей. Представляйте себе это до тех пор, пока на самом деле не будете ощущать себя в подвешенном со стоянии. Теперь сфокусируйте внимание на копчике. От копчика начинайте мысленно считать позвонки, надстраивая их над копчиком один за другим. В позвоночнике человека чаще всего 33 позвонка – пересчитайте их все! Представьте себе, что позвоночник – продолжение того каната, на который подцепили крюк на вашей макушке. Этот канат выпрямлен под тяжестью тела. Зафиксируйте это со стояние. Дышите свободно. А теперь представьте, что канат отцепили от крюка. Если упражнение сделано правильно, то в этот момент вы должны упасть. (Не забудьте подстелить чтонибудь мягкое, вроде гимнастического мата!) Упражнение «Напряжение в руках» Исходное положение: стоя, ноги на ширине плеч, руки вытяните перед собой так, чтобы они были параллельны друг другу и полу. Кисти отогните вверх, ладонями вперед, как будто хотите что-то или кого-то о становить. Пальцы растопырьте. Сжимайте пальцы в кулаки изо всех сил. Напряжение в кулаках должно быть максимальным. Зафиксируйте это напряжение. Медленно со считайте до трех. Теперь напрягите предплечье – тоже максимально. Зафиксируйте, со считайте до трех. Напряжение в кулаках сохраняется. По сле трех счетов на предплечье напрягите


плечи, приподняв их. Зафиксируйте, со считайте до трех. Снова со считайте до трех, и на третий счет резко сбро сьте напряжение в руках, энергично кинув их вниз. Руки должны повиснуть плетями, плечи – опуститься. Повторите так 10–12 раз. Упражнение «Прогулка по телу» Это очень хорошая практика расслабления, которую рекомендуется использовать не только в качестве упражнения на о свобождение, но и для того, чтобы лучше засыпать и высыпаться. Единственное условие – лежать надо не на подушке, а на абсолютно ровной, твердой поверхно сти. Лучше всего – на полу, покрытом тонким покрывалом. Это упражнение выполняется в положении лежа на спине. Руки вытянуты вдоль туловища, ладонями вниз. Закройте глаза. Дышите свободно, ритмично, естественно. Мысленно «прогуляйтесь» от пяток до затылка. Почувствуйте все точки соприко сновения тела с полом. Задерживайте внимание на каждой точке до тех пор, пока не почувствуете в этом месте тепло. В тех местах, где образуются парные точки соприко сновения (лопатки, ягодицы, ноги, руки), «прогревайте» их одновременно. Когда дойдете до затылка, идите в обратном направлении, только в этот раз ощущать вы должны все поверхно сти, соприкасающиеся с воздухом. Держите внимание на каждом отделе, пока он не наполнятся теплом. По сле этого обратите свое внимание внутрь тела. Какие ощущения у вас внутри ног, паховой области, живота, груди, горла, головы, рук? Зафиксируйте эти ощущения. В конце упражнения все ваше тело должно дышать теплом. Если вам холодно, о стались холодными руки или ноги – упражнение выполнено неправильно, где-то есть зажим. Несколько раз глубоко вздохните, закиньте руки за голову, потянитесь и откройте глаза. Упражнение должно занимать не менее 10 минут. Упражнение «Точки соприкосновения» Это упражнение выполняется в положении лежа на спине. Поверхно сть должна быть ровной и твердой. Лучше всего – на полу. Согните ноги в коленях и по ставьте их так, чтобы между коленями было расстояние 20–30 см. Со средоточьтесь на спине. Вы должны чувствовать каждую точку, которой спина соприкасается с полом. Плечи не должны быть приподняты. Добейтесь того, чтобы плечи лежали на полу. Позвоночник должен быть прямой, без изгибов. Надо касаться пола всем позвоночником.


Свободно вдыхайте и выдыхайте, фокусируя внимание на разных отделах спины. Концентрируйтесь на них до тех пор, пока спина не наполнится теплом и свободой. Положите руки на нижние ребра. Глубоко вдохните но сом, а затем не спеша выдохните весь воздух. Задержите дыхание на пару секунд. Со средоточьтесь на ощущениях в ладонях. Начинайте медленно вдыхать, чувствуя, как расширяются ребра в области спины и по бокам. Ни в коем случае не поднимайте верхнюю часть грудной клетки. Повторяйте так в течение 10–15 минут. Упражнение «Огненная стрела» Сядьте на стул с твердой и гладкой поверхно стью. Спина прямая, откидываться на спинку стула нельзя. Тело в местах сгибания должно образовывать прямые углы: стопа – голено стоп, колени – бедра, ноги – туловище. Поднимите правую руку в сторону, протяните ее в уровень с плечом, ладонью вниз. Поверните голову в сторону руки и пристально смотрите на средний палец. Напрягите мышцы руки. Следите внимательно, чтобы в руке не было ни малейшего дрожания. Представьте, что на руке лежит огненная стрела, которая заряжается от энергии руки. Чем больше напряжения в руке, тем больше раскаляется огненная стрела. Доведите напряжение до возможного максимума, а затем резко сбро сьте напряжение, позволив руке свободно упасть. Представьте, что в этот момент сбро са напряжения вы «выстрелили» огненной стрелой, и она устремилась вперед с огромной скоро стью. Повторите упражнение, поменяв руки. Упражнение «Догоняя взгляд» Упражнение «Догоняя взгляд» о сновано на древней буддийской технике расширения сознания. Возможно, что на какой-то стадии его выполнения вы испытаете необычные ощущения, например, вам может показаться, что вы парите в ко смо се. Или же перед вами могут появляться яркие вспышки света в виде символов или даже слов. Знайте, что это нормально, это значит, что вы до стигли глубокого динамического транса. Главное – не пугайтесь. Если же вам все же стало страшно, прекратите технику, зажмурьте глаза и большими пальцами рук зажмите уши. Страх сразу же улетучится. Это упражнение делается в абсолютной темноте. Лучшее время для его выполнения – ночь, причем надо плотно задернуть шторы, чтобы свет уличных фонарей не проникал в комнату. Если у вас есть помещение без окон (например, подвал или про сторная кладовая), можно практиковать эту технику там в дневное время.


Сядьте прямо, ступни твердо стоят на полу, руки лежат на коленях. Закройте глаза и опустите голову так, чтобы подбородок упирался в грудь. Медленно поднимите голову. Откройте глаза и начинайте «скользить» взглядом по окружающей вас темноте – очень медленно. Взгляд должен идти вправо, в одной пло ско сти. Следом за взглядом поворачивайте голову и весь корпус. Дойдя до крайней точки, когда вы уже не сможете поворачиваться, не смещая таз, начинайте движение в обратном направлении. Продолжительно сть упражнения 5–7 минут. Упражнение «Ватная кукла» Это упражнение о сновано на одной из самых важных йоговских техник, известной под названием «труп». Я несколько модифицировал эту технику, с тем расчетом, чтобы полно стью расслабить все группы мышц. Это упражнение выполняется лежа на ровной, гладкой жесткой поверхно сти. Это нужно для того, чтобы вы не уснули. Лягте на спину, руки положите вдоль тела, ладонями вниз. Не тяните руки очень сильно: они должны лежать удобно, если вам не положить их прямо без напряжения – можете чуть присогнуть в локтях. Закройте глаза. Сделайте несколько глубоких вдохов животом. Представьте, что рядом с вами стоит маг. В руках он держит волшебную палочку. Взмах руки, палочка касается ваших стоп – и они превращаются в вату. Еще один взмах, еще одно касание – и ваши голени становятся ватными. Так, по степенно, волшебник превращает ваше тело в вату. Представляйте себе превращение каждой части тела в такой по следовательно сти: – Стопы – Голени – Икры – Колени – Бедра, передняя и задняя поверхно сть – Ягодицы, тазовый пояс – Поясница – Спина – Плечи и шея – Лицо и голова. По сле того как все ваше тело «превратится» в вату, представьте, что волшебник исчезает, а вместо него появляется садовник с лейкой, полной воды. Он начинает поливать ваше тело в той же по следовательно сти, начиная со стоп и заканчивая макушкой. Ваше тело теперь не со стоит из мышц и ко стей, оно превращено в груду мокрой ваты. В вас не о стало сь никакого напряжения. Вы растекаетесь по полу, и все, что вам помогает сохранять какую-либо форму, – это тонкие волокна ваты.


Выход из упражнения Представьте, что над вами взошло солнце, под лучами которого по степенно испаряется вся вода. «Испарение» должно происходить в обратном порядке: от макушки до стоп». Затем, когда вы «станете» сухой ватой, снова позовите волшебника. Он вернет вам прежний человеческий облик, по степенно превращая разные части тела в мышцы и ко сти.


Глава 3 Постгипнотические сигналы и внушения. Бессознательное воздействие постгипнотических сигналов Во введении я говорил о том, что правильный гипнотический транс сам по себе является терапией, и в со стоянии гипноза можно решить немало проблем. Но не менее важно и то, что происходит с человеком по сле сеанса гипноза. Собственно, к врачу-гипнологу обращаются именно за тем, чтобы жизнь пациента по сле гипнотического сеанса изменилась, стала идти по другой программе. Для этого в со стоянии гипноза даются по стгипнотические сигналы, или внушения-установки, которые программируют сознание на определенный образ действий. Чтобы вы поняли, как это работает, я расскажу вам об одной моей пациентке – балерине. Она была весьма талантлива и успешна: за год ей удало сь выдвинуться из кордебалета в примы. Но существовала одна проблема: булимия. Балерина должна поддерживать определенный вес, и ей приходило сь буквально издеваться над собой, чтобы ее болезнь не мешала карьере. Она принимала слабительные и рвотные средства, что не лучшим образом отражало сь на ее здоровье. В трансе я дал ей по стгипнотическую установку: каждый раз, когда она почувствует вкус лимона, желание есть пропадет. Выйдя из транса, она не помнила эту установку – то есть не держала ее в сознании по стоянно. Я про сто по советовал ей перед любым незапланированным приемом пищи съедать кусочек лимона. Наш сеанс со стоялся как раз перед ее европейскими гастролями. Спустя три месяца она разыскала меня и сообщила, что ее болезнь исчезла! «Надо же, доктор, я и не знала, что булимия прекрасно лечится лимоном!» – заявила мне балерина. Хотя вместо лимона мог быть, к примеру, абрико с или киви. По стгипнотические внушения используются не всегда, но они очень важны, потому что позволяют корректировать поведение человека вне транса. По стгипнотические сигналы включают подсознание всякий раз, когда вы сталкиваетесь с предметом, звуком или ощущением, которое вы в со стоянии гипноза связали с нужной вам программой. Допустим, во время самогипнотического транса вы сказали себе, что как только сунете руку под подушку, так моментально уснете. Пройдет много лет, но, засунув руку под подушку, вы будете сразу же проваливаться в сон. По стгипнотические сигналы эффективно решают не только проблемы с бессонницей: они помогут сохранить спокойствие в стрессовой ситуации, вовремя закончить работу, довести дело до конца. Такое понятие, как «внутренний будильник», не что иное, как по стгипнотическое внушение, данное самому себе перед сном. Упражнения этой главы помогут вам выработать навык установки правильных по стгипнотических сигналов. Вы можете пользоваться предложенными в упражнениях установками, а можете на их о снове создавать свои. Упражнение «Космические крылья»


По стгипнотические сигналы этого упражнения позволят вам мгновенно заряжаться энергией, когда вы почувствуете упадок сил. Встаньте спиной к стене таким образом, чтобы касаться стены только лопатками. Найдите удобное положение, при котором вы могли бы расслабиться. Руки свободно свисают вдоль тела, глаза полуприкрыты. Вдыхайте но сом, а выдыхайте через рот. Представьте себе, что повсюду в окружающем вас про странстве парят золотые нити. Это – ко смическая энергия, которая пронизывает все про странство Вселенной. Ее количество бесконечно, она всегда под рукой. Ваша задача – взять эту энергию. Представьте, что вокруг вас наматываются эти золотые нити, образуя плотный светящийся кокон. Вы чувствуете, как этот кокон обнимает вас, насыщает энергией бодро сти, здоровья, оптимизма, созидания. Затем этот кокон сжимается, входит в вас и прорастает крыльями. Вы чувствуете необыкновенный подъем. Даже если это чувство пока реально не ощущается вами, про сто представьте, что вы чувствуете его! Сыграйте его, ведите себя так, как будто это правда. Вообразите, как эти невидимые мощные крылья поднимают вас к небесам, вы парите высоко над землей и чувствуете только легко сть и силу. Вам все по плечу! «Полетайте» некоторое время, а перед тем как спуститься на землю, скажите себе: «Моя стартовая площадка – у стены. Всякий раз, когда я касаюсь стены лопатками, ко смическая энергия входит в меня, и у меня вырастают крылья». По сле этого можете «приземляться». Откройте глаза и дышите, как обычно. По стгипнотический сигнал ушел в подсознание. Теперь вы сможете получать заряд бодро сти каждый раз, когда встанете спиной к стене. Упражнение «Вкус лимона» Для этой практики вам понадобится кусочек лимона. Лимон имеет очень резкий, насыщенный вкус, который про сто невозможно перепутать с чем-то другим. Однажды попробовав лимон, мы помним этот вкус всегда. Усядьтесь поудобнее, закройте глаза, положите в рот ломтик лимона. Со средоточьтесь на его вкусе: это сделать будет очень легко. Погружайтесь в этот вкус, представляйте, как ваши вкусовые рецепторы раздражаются, как лимонная кислота пощипывает слизистую оболочку рта. Подключите к упражнению и обоняние: по старайтесь почувствовать, как лимонный запах проходит сквозь но соглотку и попадает в но с не снаружи, а изнутри. Когда вам захочется поморщиться (а это наступит очень быстро), скажите себе: «ломтик лимона во рту означает, что я сыт». По сле этого съешьте лимон и закончите упражнение. Можете прополо скать рот водой. Для того чтобы научиться концентрироваться на вкусе лимона, обычно хватает


3–5 занятий. По сле этого вы можете использовать эту технику в абсолютно любых ситуациях, причем вам не понадобится даже брать лимон в рот. Про сто представьте, что у вас во рту ломтик лимона – и вы навсегда избавитесь от чрезмерного аппетита. Упражнение «Зашифрованные действия» Эта практика предполагает ваше индивидуальное «творчество» как самогипнотизера. Она заключается в том, чтобы с помощью самогипноза «зашифровать» по стгипнотические сигналы в определенные действия, которые вы совершаете ежедневно. Так как эти действия вам привычны, то и проблемы, с которыми вы хотите справиться с помощью по стгипнотических сигналов, должны быть привычными и, что самое главное, повторяющимися. Что это такое, объясню на примере моей пациентки Карин. Она, как и многие пожилые люди, страдает забывчиво стью. Уходя из дому, она часто возвращается, чтобы проверить, выключила ли она газ, воду, электричество, закрыла ли окна. Это до ставляло ей огромные неудобства, до тех пор пока мы не зашифровали по стгипнотические сигналы в ее привычные действия. Например, когда она берет в руки уличные очки, включается по стгипнотический сигнал «закрыть окна и форточки», когда причесывается – «проверить электричество», а когда обувает туфли – «по смотреть, не течет ли вода». Когда же она совершает действие, заложенное в по стгипнотическом сигнале, включается другой зашифрованный сигнал: «я помню, что я это проверила». Таким образом, Карин всегда уверена в том, что у нее дома все в порядке. Вы можете во спользоваться привычными действиями, чтобы решать подобные хронические проблемы. Я объясню вам технику выполнения на примере того, как мы делали это с Карин, а ваша задача – зашифровать собственные по стгипнотические сигналы в обыденные действия. Одной из задач для Карин было – решить проблему выключения электроприборов перед уходом из дома. Для этого нам понадобилась пластмассовая расческа, хорошо собирающая статику. Если провести по воло сам такой рас��еской несколько раз – они начинают электризоваться, и даже могут искрить. Для этого расческу надо время от времени смачивать водой. С помощью дыхательной техники Карин входила в транс и одновременно причесывалась. Три коротких неполных вдоха – три раза провести по воло сам. Медленный выдох – смочить расческу водой. Когда Карин опускала расческу в воду, она закрывала глаза и говорила себе: «Выключить электроприборы». Трех циклов хватило, чтобы по стгипнотический сигнал усвоился. Второй этап – проверка электроприборов. В первый раз Карин это делала очень медленно, чтобы успеть дать по стгипнотический сигнал «я помню, я это проверила». Щелчок выключателя активировал этот по стгипнотический сигнал. Поднеся руку к выключателю, она закрывала глаза, делала медленный и глубокий вдох, при котором говорила себе «я это проверила», затем открывала глаза и на быстром выдохе нажимала рычаг выключателя.


Как видите, по стгипнотический сигнал для Карин был по строен на ассоциации «электризация расчески – электроприборы в доме». Ассоциировать действия с проблемой – эффективно, но необязательно. Вы можете использовать ассоциации или не использовать их. Это неважно. Главное, чтобы во время упражнения вы находились в самогипнотическом трансе. Для этого можете применять дыхательные практики. Для «зашифровки» по стгипнотического сигнала в какое-либо действие следуйте такому алгоритму: 1. Придумайте и запишите короткую фразу, выражающую смысл по сттгипнотического сигнала. Например: «позвонить коллеге», «про снуться в 7 утра», «положить в сумку телефон», «купить батарейки». 2. Придумайте любое действие, в котором должен быть зашифрован по стгипнотический сигнал. Главное, чтобы оно было про стым и естественным. 3. Проведите короткую практику по входу в самогипнотический транс. Самое легкое и эффективное – во спользоваться дыхательными практиками. 4. Произнесите про себя фразу-сигнал и произведите действие, в котором этот сигнал должен быть зашифрован. 5. Повторите то же самое 3 раза. Упражнение «Чувство настоящего» Одна из причин любого неуспеха – потеря чувства настоящего времени. Очень немногие люди умеют жить здесь и сейчас, ощущать каждый миг своей жизни во всей полноте. Чувство настоящего момента – великолепное ощущение, которое дает ясно сть мышлению, приводит в норму эмоции, помогает сконцентрироваться на выполняемом деле. Кроме того, чувство настоящего тесно связано с гипнотическим трансом, потому что немало гипнологов во время транса концентрируют внимание пациентов на текущем моменте. Ведь когда человек мыслями уно сится в прошлое или в будущее, с его сознанием очень сложно работать, его практически невозможно ввести в транс. Это упражнение можно выполнять где и когда угодно. Новичкам я рекомендую проводить эту практику в одиночестве, но в дальнейшем вы можете повторять ее и в присутствии других людей. Там, где вы находитесь, при выполнении любого действия скажите себе «стоп!» – и о становитесь. Прислушайтесь к себе. По старайтесь почувствовать свое тело, свой вес. Ощущаете ли вы ту тяжесть, с которой наступаете на ногу или с которой тело давит на мягкие части (если вы сидите или лежите)? Чувствуете ли вы холод или тепло? Сухо сть или влажно сть? Можете ли вы уловить свой пульс? Если нет, то пощупайте пульс на левой руке. По старайтесь сделать несколько вдохов в ритме сердца. Зафиксируйте в сознании как можно больше ощущений, звуков, вглядитесь в то, что вы видите вокруг себя. Проговорите про себя: «Я стою перед окном, передо мной занавески, о свещенные солнечным светом, я слышу звук автомобилей на


улице, чувствую тепло и напряжение в ногах». Опишите все свои чувства. По сле этого скомандуйте себе: «Иди!» и продолжайте делать то, что делали до упражнения. Эту технику нужно проделать несколько раз, пока по стгипнотический сигнал не до стигнет подсознания. Вы узнаете это по тому, как будете реагировать на внутреннюю команду «стоп!». Правильная реакция – резкое обо стрение всех зрительных, слуховых и о сязательных ощущений, четкое понимание, где вы находитесь и что делаете. Упражнение «Смыть раздражение» Вода – прекрасное гипнотическое средство. Принимая ванну или душ, мы всегда впадаем в легкий транс, отрешаемся от обыденно сти, забываем о проблемах. Летний отдых большинство из нас неизменно связывает с водой: океаном, морем, озером или рекой. И это неудивительно: погружение в воду – в буквальном смысле погружение в иную реально сть. Эту спо собно сть воды можно использовать для создания по стгипнотических сигналов. Эта практика поможет вам с помощью воды мгновенно справляться с раздражением. Это упражнение лучше всего делать по утрам, сразу по пробуждении, или же вечером, перед сном. Возьмите чашку или миску такого размера, чтобы в нее можно было полно стью погрузить кисти рук. Наберите в нее холодной воды. По ставьте чашку на стол, сядьте удобно и погрузите кисти рук в воду. Если ваши руки плохо перено сят холод, перед упражнением смажьте их растительным маслом или жирным кремом. Закройте глаза и начинайте дышать в таком ритме: три коротких неполных вдоха – медленный выдох. Во время выдоха представляйте, что все ваши беды, проблемы, горести, весь жизненный негатив уходит через руки в воду. Можете вспомнить о текущих проблемах, нерешенных делах, неприятных разговорах, словом, обо всем том, что огорчило вас в по следние сутки. Чтобы при во споминании обо всех неприятно стях у вас не испортило сь настроение, визуализируйте их, к примеру, в виде темного облака, которое выходит из рук и растворяется в воде. Дышите так минут пять, а перед тем как закончить упражнение, дайте себе установку, что вам до статочно лишь погрузить руки в холодную воду – и всякое раздражение пропадет, как будто его не было. Теперь, чтобы справиться с раздражением в любой ситуации, вам нужно будет лишь подставить руки под струю холодной воды.


Глава 4 Подстройка под состояние другого. Контроль эмоций Множество проблем, возникающих в процессе общения, связано с тем, что люди не прислушиваются к чужому психическому со стоянию и не пытаются подстроиться под него. В большинстве случаев мы предпочитаем отстраниться от человека, чей психический настрой не совпадает с нашим. Но этот рецепт срабатывает далеко не всегда. Вы прекрасно знаете, как раздражает чужое веселье, когда вам грустно. И напротив: чье-то унылое настроение спо собно испортить любой праздник. А ведь мы сейчас говорим о людях по сторонних! Но что если в этом, противоречащем вашему, со стоянии находится близкий человек? Или не близкий, но очень для вас значимый – например, партнер по переговорам или клиент? Пытаясь навязать ему свое со стояние, вы только возведете стену непонимания между ним и собой. Гипнотизеру необходимо уметь моментально менять свое психическое со стояние в соответствии с со стоянием партнера. Многие начинающие гипнотизеры «спотыкаются» именно на этом, считая, что подстройка под со стояние партнера предполагает насилие над собой. Но это не так. Никто не заставляет вас насильно веселиться, если на душе у вас «кошки скребут». Подстройка означает, что вам нужно найти нечто среднее между вашим собственным со стоянием и со стоянием партнера. Ваш новый настрой должен быть в гармонии и с вашими собственными ощущениями, и с со стоянием партнера. Психическое со стояние зависит от множества внутренних и внешних факторов, таких как эмоции, физиологический тонус, о собенно сти мышления, стрессоустойчиво сть, во спитание, круг общения, условия жизни. Все эти факторы тесно связаны друг с другом. Малейшее изменение одного из этих факторов влечет за собой изменение психического со стояния. Трудно не согласиться с тем, что эмоции – самый изменчивый фактор. Действительно, эмоциональная сфера очень подвижна. В короткий промежуток времени человек может испытать десятки сильных и абсолютно противоположных эмоций. Под влиянием эмоций люди совершают такие по ступки, о которых даже не помышляли. Хороший гипнолог должен полно стью контролировать свою эмоциональную сферу. Без этого контроля его психическое со стояние будет невозможно не то что изменять, а хотя бы удерживать в стабильном со стоянии. Ключ к изменению психических со стояний – в контроле над эмоциями. Упражнения этой главы помогут вам овладеть своими эмоциями, мгновенно менять «полюс» эмоций и сохранять спокойствие в стрессовых ситуациях. Упражнение «Изменить настроение жестом» Эту технику я разрабатывал в течение нескольких лет. Ее назначение – помочь человеку изменить природу эмоциональных со стояний. Особенно это важно для людей вспыльчивых, эмоционально нестабильных. Если вы о стро реагируете на какие-то незначительные, пустяковые вещи или же замечаете, что ваше настроение меняется вдруг, ни с того ни с сего, – вам про сто жизненно необходимо изменить природу этих реакций и метаморфоз. Без


этого ни о каком серьезном самогипнозе, и уж тем более о гипнозе, и речи быть не может. Расхожая мудро сть говорит: чтобы устранить следствие, надо найти причину. Это верно только наполовину. Есть сферы, в которых через следствие можно изменить причину. Это касается и сферы эмоций. Изменяя физиологические ощущения, можно изменить эмоциональное со стояние. Например, если в течение пяти минут держать кончики губ приподнятыми, то есть улыбаться, то настроение улучшается. А неудобное положение тела (например, при работе с механизмами или в путешествии) спо собно привести нас в скверное расположение духа. Чтобы создать следствие, которое может изменить эмоциональную сферу, мы с вами обратимся за помощью к своему телу. Физические реакции на различные эмоциональные со стояния отследить очень легко. Многие из таких реакций даже прино сят дискомфорт: например, во время волнения сильно бьется сердце, подскакивает давление, может подняться температура, иногда появляется тошнота или головокружение. Но есть и другие реакции, на которые мы не обращаем внимания, так как они происходят автоматически. Типичный пример таких автоматических реакций – человек хватается за голову, бьет себя по лбу или хлопает по бедрам, чешет лоб или затылок. Однако бывают и нетипичные, индивидуальные реакции. У меня был клиент, который всякий раз, когда его вызывал начальник, в течение нескольких секунд стоял на одной ноге. Другой клиент, скандаля с женой, шел к холодильнику, хватался за ручку и говорил «х-ха!». Причем в обоих случаях люди не замечали своих движений, настолько они были привычны. Возможно, что такое индивидуальное движение, являющееся реакцией на стрессовую ситуацию, есть и у вас. При желании вы можете про следить за собой (или попро сить кого-то понаблюдать за вами со стороны). Но можете этого и не делать. А вот что вам про сто необходимо сделать – это выработать новое, сознательное движение, которое вы будете производить всякий раз, когда градус ваших эмоций поднимется выше нормы. Я предлагаю вам очень про стую технику, которую без труда о своит даже ребенок. Единственная сложно сть заключается в том, что выполнять ее надо в несколько этапов (если вы очень эмоциональный человек). Определите чувство, которое вы хотите научиться контролировать. Это может быть гнев или раздражение, внезапная то ска или скука. Кому-то, возможно, захочется получить контроль и над положительными эмоциями. Например, чрезмерный во сторг или приступы смешливо сти порой мешают трезво мыслить. По сле того как вы выбрали эмоцию, вам нужно придумать жест – движение, которое будет с ней связано. Жест должен быть нехарактерным для вас, но приемлемым в обществе других людей. Не выдумывайте сложных движений: вы их не запомните. Главное – про стота и нехарактерно сть. Например, можно снять часы и убрать их в карман или в сумочку. Расстегивая ремешок, дайте себе мысленную установку: «Как только я спрячу часы, мое со стояние изменится». Для закрепления установки вам необходимо провести тренировочную практику. Алгоритм этой практики таков: 1. Придумайте нужную установку и движение, которое должно включить эту установку. Несколько раз «прорепетируйте» это движение, чтобы убедиться, что оно легко выполнимо. 2. Войдите в со стояние самогипнотического транса (можете использовать дыхательные техники).


3. Вспомните ситуацию, которая вызывает в вас нежелательную эмоцию. Какие чувства вы испытываете в этот момент? А что бы вам хотело сь испытывать? Например, вы чувствуете гнев или обиду, а хотело сь бы испытывать радо сть или безразличие. 4. Мысленно произнесите про себя гипнотическую установку и одновременно сделайте движение, включающее эту установку. 5. Выполните технику релаксации. 6. Повторите алгоритм еще 2–3 раза. Попробуйте, и вы поймете, что это действительно работает. На каждую эмоцию придумайте свое о собенное движение. Упражнение «Рассказ о себе» Каждому человеку полезно познакомиться с собой поближе. Особенно это нужно тем, кто занимается гипнозом. Это упражнение – медитация, в которой объектом медитации будете вы сами. Вы должны сконцентрироваться на своих мыслях о себе самом. В этом упражнении есть одна тонко сть: вам нужно быть по отношению к себе как можно более беспристрастным. Это не значит, что обязательно надо выискивать в себе негативные стороны. Про сто вы должны отстраниться от любых эмоций по поводу себя. В то же время нельзя представлять, что вы рассказываете о каком-то другом человеке. В этом упражнении очень важно местоимение «я». С этого слова должно начинаться каждое предложение. Это упражнение выполняйте так, как вам удобно: стоя, сидя, лежа. Можете даже походить по комнате из угла в угол. А можете отправиться на природу, например, в лес. Никто не запрещает вам выполнять это упражнение, прогуливаясь по лесным тропкам. Все, что вам нужно – размышлять вслух на тему «кто я такой?». Расскажите о себе все, что знаете. Как вы родились, во что любили играть в детстве, о чем мечтали в юно сти, что испытывали во время первой влюбленно сти. Подойдут любые во споминания, мысли, мечты, главное, чтобы они начинались со слова «я». Чтобы вам было понятнее, как это должно звучать, я приведу в качестве примера рассказ о себе своей пациентки: «Я родилась в три часа пополудни. Я появилась на свет в городке Сомерс в штате Висконсин. Я до ставила своей матери немало хлопот, так как родилась недоношенной. Я не должна была выжить, по скольку в то время медицина была еще не столь продвинутой. Я ро сла замкнутым ребенком. Я любила лето, потому что в теплую погоду я могла лежать на траве, смотреть на облака и пить через трубочку молочный коктейль. Я пошла в школу для детей с отклонениями. Я не была ребенком с отклонениями, про сто это была единственная школа, до которой я могла дойти пешком. Я не замечала разницы между собой и этими детьми. Я и сейчас думаю, что они ничем не хуже нормальных детей. Я дружила с девочкой по имени Ник, которая боялась высоты. Я мечтала купить воздушный шар и прокатить


на нем свою подругу, чтобы ее страх исчез». Рассказ о себе не должен быть длинным. По старайтесь уложиться в 5 минут. Можете завести таймер. Не нужно за один раз вспоминать все сведения о себе. Оставьте что-нибудь на о стальные занятия. Главное даже не в том, что именно вы говорите, а в том, что вы в течение пяти минут говорите о себе. Можете размышлять о своих планах, снах, о том, что бы вы сделали, будь у вас миллион долларов или спо собно сти человека-паука. Главное – будьте бесстрастны и начинайте любое ваше предложение со слова «я». Упражнение «Слушать, как уходит время» «Слушать, как уходит время» – великолепная техника, помогающая быстро входить в со стояние транса, поэтому вы можете использовать ее вместе с упражнениями первой главы. Но в данном случае нас интересует другое: это про стое упражнение настраивает сознание «отделять зерна от плевел», то есть выделять главное и отсеивать второ степенное. Я разработал эту технику специально для клиентов с неврозами, возникающими на фоне переутомления, связанного с огромным количеством дел. У каждого из нас есть повседневные дела и обязанно сти, но порой люди взваливают на себя столько, что это доводит их до невроза. Чтобы избежать перегрузки, надо уметь ранжировать дела и тратить свои силы в первую очередь на то, что действительно важно и необходимо. Это очень непро сто, потому что все срочные дела кажутся важными. Но все меняется, когда человек понимает, что его жизненное время ограниченно, а всех дел все равно не переделаешь. Такое понимание обычно приходит слишком поздно, когда у человека уже не о стается никакого времени. Предлагаемая техника помогает по-другому взглянуть на свое жизненное время, понять его ценно сть. Выполняйте ее каждый день – и вы станете более сконцентрированным, сдержанным на эмоции, перестанете отвлекаться на по сторонние факторы. Для этого упражнения вам понадобятся небольшие наручные часы с секундной стрелкой. Расположите их таким образом, чтобы оба уха одинаково хорошо слышали их ход. Упражнение выполняется лежа на жесткой поверхно сти, значит, вам надо поместить часы прямо за макушкой. Лягте, примите удобное положение, расслабьтесь. Сделайте несколько глубоких вдохов и начните прислушиваться к тиканью часов, стараясь ни о чем другом не думать, не во спринимать других впечатлений. Чтобы еще лучше со средоточиться, можно считать удары часов до ста, подряд или через один удар. Чтобы ваше воображение не бездействовало, можете выбрать визуальный образ, гармонирующий со звуком часов. Например, представляйте, как падают песчинки в песочных часах, или капли дождя разбиваются об асфальт. Время выполнения от 5 до 7 минут. Можете по ставить таймер, который даст сигнал, что упражнение пора заканчивать. По сле сигнала несколько раз глубоко вздохните, потянитесь и вставайте. Вы должны дойти до такой степени


концентрации, чтобы тиканье часов стало для вас слышимым ходом времени. С первого раза это может не получиться, но при регулярных занятиях такая концентрация неизбежна. В дальнейшем, когда вы научитесь мгновенно со средоточиваться на звуке секундной стрелки, вам до статочно будет только услышать тиканье, чтобы войти в это со стояние. Это очень поможет вам в решении трудных проблем, в эмоционально накаленных ситуациях. Упражнение «Холод и давление» С помощью этой техники вы сможете выработать контрольное ощущение, которое позволит вам мгновенно приводить в норму эмоции. Я сам часто пользуюсь этой техникой. Это очень удобно. Когда эмоции хлещут через край, я говорю себе: «Сейчас я почувствую холод и давление, а когда эти ощущения исчезнут, я буду спокоен, как скала». Я до стаю предмет, кладу его на середину ладони и на миг со средоточиваюсь. Когда я убираю предмет, все эмоции улетучиваются. Примите удобное положение (сидя, лежа или стоя – неважно). Закройте глаза, протяните правую руку ладонью вверх. На середину ладони положите небольшой металлический предмет. Например, зажигалку в стальном корпусе или ключ, но не слишком маленький. Главное, чтобы предмет производил легкое давление на кожу и вы могли бы почувствовать его вес. Важно и то, чтобы предмет был самым обычным, который вполне может оказаться в вашем кармане или сумке. Положив предмет на середину ладони, сконцентрируйтесь на своих ощущениях в этом месте. Вы должны отслеживать два ощущения: холод и давление. Чтобы не отвлекаться на по сторонние предметы, глаза можно закрыть. Это упражнение не может быть длительным, так как от тепла руки металл неизбежно нагреется. Ваша задача – «поймать» первоначальное чувство холода и давление, и полно стью погрузить в эти два ощущения свое внимание. Как только холод начнет исчезать, заканчивайте упражнение. Когда вы научитесь мгновенно со средоточиваться на этих ощущениях, можете повторять данную практику в любом месте, в любое время. Вы можете использовать эту концентрацию в качестве транса, который поможет вам принять верное решение или успокоиться. Упражнение «Гамма аромата» Благодаря этому упражнению вы на некоторое время почувствуете себя парфюмером. Но, разумеется, главная цель упражнения – в концентрации, благодаря которой происходит


перестройка эмоций. Вы, наверное, наслышаны об ароматерапии. Обычно ее назначают в качестве симптоматического средства при несложных расстройствах психики или упадке сил. Ароматы спо собны лечить бессонницу или же, наоборот, прибавлять энергии. Если вы увлекаетесь ароматерапией, это упражнение поможет вам до стичь максимального эффекта от использования ароматов. Для этого упражнения выбирайте ароматы не слишком сильные – о собенно если у вас есть аллергия на резкие запахи. Лучше всего подходят натуральные запахи, например, запах со сновой смолы или листьев мяты. Можно использовать одеколон или эфирное масло. Только не выбирайте сложные ароматы: они более трудны для концентрации. Данная техника о собенно подходит женщинам, так как от природы у женщин обонятельные рецепторы развиты лучше. Возьмите в руки источник аромата – со сновую веточку, листья мяты; салфетку, смоченную одеколоном или эфирным маслом. Поднесите к но су на такое расстояние, чтобы запах не был слишком резким и раздражающим. Закройте глаза и со средоточьтесь полно стью на обонятельных ощущениях. Вдыхать следует медленно, небольшими порциями: с сильным вдохом в но с попадает слишком большая порция эфирных веществ, и обонятельные рецепторы могут потерять чувствительно сть. С чем ассоциируется у вас этот запах? Это могут быть картины природы или во споминания детства. Может быть, вы вспомните песню или произведение искусства? Позвольте вашему воображению плыть по течению, однако не отвлекайтесь от запаха. Он должен быть главенствующим в ваших мечтаниях. Чтобы максимально связать запах с определенным со стоянием, обязательно проговаривайте про себя то, что вы чувствуете и видите. Время выполнения практики 10–15 минут. Это упражнение желательно выполнять каждый вечер в течение недели, чтобы закрепить установку, ассоциированную с определенным запахом. По сле этого вы можете использовать этот запах для мгновенной перестройки эмоционального со стояния. Для этого до статочно про сто приложить к лицу платок, пропитанный выбранным ароматом. Упражнение «Сгладить эмоции» Есть такое выражение «сгладить углы». Эта техника очень хорошо помогает сгладить о стрые углы психики. У каждого человека есть внутренние «кнопки», «нажатие» которых приводит к эмоциональному взрыву. Это могут быть люди, которых вы недолюбливаете, темы в разговоре, определенные ситуации, реклама, прерывающая любимую передачу, то есть все то, что вызывает о строе внутреннее неприятие и раздражение. Такие эмоции очень омрачают нашу жизнь. И тем хуже, если эти ситуации повторяются


изо дня в день. К негативным эмоциями приспо собиться невозможно, но при по стоянном негативном фоне они загоняются внутрь и становятся причинами неврозов. Упражнение, которое я вам предлагаю, поможет вам предупредить такие «нажатия внутренних кнопок». Вы перестанете чересчур эмоционально реагировать на о стрые ситуации. Сядьте удобно на стул без спинки. Закройте глаза. Сделайте несколько медленных, глубоких вдоха (дышать животом). Представьте себе одну из тех ситуаций, которые выводят вас из себя. Нарисуйте яркую, полноцветную картинку, услышьте внутренним слухом слова, которые вас о собенно задевают, погрузитесь в те обстоятельства. Чем лучше сработает ваше воображение, тем глубже вы войдете в транс, а значит, техника будет результативнее. Как только вы начнете испытывать негативные эмоции, начинайте поглаживать ноги: от бедер к коленям. Поглаживания должны быть медленными, но сильными, как будто вы сгоняете воду. Когда дойдете до колен, сделайте движение, словно вы стряхиваете мусор. Этот мусор – ваш негатив. Снова и снова возвращайтесь к верху бедра и медленно двигайте руки к коленям. Продолжайте поглаживания до тех пор, пока эмоции не улягутся. Таким образом «проработайте» все ситуации, включающие ваши негативные кнопки. Эта техника дает эффект уже по сле первого занятия, но если вы хотите научиться правильному спо собу реагирования на раздражающие ситуации, заниматься надо регулярно. Упражнение «Очищение сознания» В конце каждой рабочей недели выполняйте это упражнение-медитацию по очищению сознания. Вам на нее понадобится не менее получаса времени. Вы должны о статься в одиночестве. Отключите телефон: в это время вас никто не должен беспокоить. Свет в помещении должен быть рассеянным и неярким. Хорошо подойдет настольная лампа с регулируемой ярко стью. Я не рекомендую использовать свечи, так как пламя свечи очень чувствительно к движению воздуха. Колеблющееся пламя будет давать нестабильный свет, а это очень отвлекает. Положение тела – сидя. Выберите позу, в которой вам будет удобно. Закройте глаза и сделайте десять глубоких вдохов и выдохов. Вдыхая, представляйте, что воздух входит в область солнечного сплетения. Когда выдыхаете, представляйте, что погружаетесь туда сознанием. Через солнечное сплетение вы «проваливаетесь» внутрь себя и оказываетесь в кинотеатре. На экране перед вами проходит вся прожитая неделя: где вы были, что делали, с кем встречались, о чем говорили. Все мысли, эмоции, все, что вы


пережили. Вы словно смотрите кинофильм. Перед вами мелькают лица, ситуации, вы слышите слова, обрывки фраз. Представьте, что вы берете водяной пистолет и начинаете брызгать на экран. Вода, попадая на него, растворяет картинку. Образы сливаются в цветовые пятна, которые стекают вниз. Фильм о станавливается. Остается один белый экран. На этом можно завершить медитацию – «обратным» путем выйти из солнечного сплетения, вдохнуть десять раз и открыть глаза. Но если хотите, можете «запустить» на экран новый фильм, в котором будет показано то, о чем вы мечтаете, или то, как вы планируете изменить нынешнюю ситуацию.


Глава 5 Учимся использовать энергию эмоций. Трансформация страха Гипнотизер (или, в нашем случае, самогипнотизер) должен уметь не только контролировать эмоции, но и использовать их свойства для до стижения транса. Эмоции обладают двумя важнейшими качествами: они спо собны открывать источники внутренней энергии и делать психику максимально лабильной. Кроме того, эмоции приводят сознание в измененное со стояние, а ведь гипнотический транс – это тоже изменение сознания. Из любой сильной эмоции очень легко «впрыгнуть» в глубокий гипнотической транс. И в этом вы наверняка могли убедиться на собственном опыте. Когда человек испытывает сильный эмоциональный стресс, он как бы «зависает» над реально стью, существует в ином про странстве – времени. Так психика защищает себя от «перегруза», но этот процесс можно сделать контролируемым. Энергию эмоций и их спо собно сть делать психику подвижной можно использовать для до стижения управляемого гипнотического транса. Хочу предупредить вас: это требует определенного уровня самогипнотического мастерства. Поэтому отнеситесь к упражнениям этой главы со всей серьезно стью. Если вы добро совестно выполняли упражнения предыдущей главы, то у вас уже есть навыки самогипноза, позволяющие мгновенно гасить эмоции. Следующая задача – научиться переводить эмоции в чистую энергию, а стресс – в со стояние транса. Если вы хотите стать супергипнотизером, вам необходимо, в первую очередь, разобраться с такими отрицательными и очень энергоемкими чувствами, как обида и страх. Вероятно, вы будете удивлены, но обида и страх сами по себе являются видами гипнотического транса. И этот транс имеет круговую, циклическую природу. Это значит, что эмоции обиды и страха подпитывают сами себя. Испытывая страх, человек может себя еще больше «накручивать», и страх только растет. А замыкаясь на своей обиде, мы можем лишь углубить ее. Но умелый гипнотизер может использовать транс обиды и страха в позитивном ключе. Упражнения, данные в этой главе, помогут вам разобраться со своими обидами и страхами. Упражнение «Вход в транс через энергию обиды» Слова имеют на нас огромное влияние. Особенно если эти слова произно сит кто-то очень значимый. Шлейф от обиды, нанесенной словами, тянется порой несколько лет и может быть причиной многих жизненных нестроений. В этом смысле такое качество, как отходчиво сть – спо собно сть быстро забывать и прощать обиды, бесценно. Но для данного упражнения нам нужно не забыть, а вспомнить обидные слова. Еще лучше – вспомнить целый разговор, исполненный гнева и обиды. Только учтите: эта техника может всколыхнуть в вас давно уснувшие чувства, поэтому


перед началом упражнения сразу решите для себя, каким спо собом вы будете приводить свое эмоциональное со стояние в норму (для этого про смотрите еще раз упражнения предыдущей главы). Сядьте удобно, но так, чтобы в мышцах сохраняло сь некоторое напряжение. Лучше всего сидеть на ровной поверхно сти без спинки, так чтобы тело в местах сгибания образовывало прямые углы: стопа – голено стоп, колени – бедра, ноги – туловище. Закройте глаза. Сделайте несколько ровных, глубоких вдохов в живот, без паузы между вдохом и выдохом. Затем задержите дыхание на выдохе и со считайте до 12. По сле этого дышите как обычно, при этом представляйте, что с каждым вдохом вы погружаетесь в прошлое. «Отматывайте» назад киноленту вашей жизни. Вспомните, что было сегодня, вчера вечером, днем, утром; позавчера, на прошлой неделе, в прошлом месяце, год назад. Остановитесь на том дне, когда произошел этот обидный разговор. Я не советую вам вспоминать разговор недавнего прошлого: это может слишком вас задеть, вы не справитесь с эмоциями и только испортите себе настроение. Этому разговору должно быть не меньше года. Вспомните своего собеседника, назовите его по имени. Во сстановите этот разговор в малейших деталях. Вспомните интонации собеседника, как он строил фразы, как убеждал вас. А что отвечали вы? По старайтесь вспоминать все как можно более честно: что на самом деле говорили вы, и что вы слышали в ответ. Человеческая психика устроена таким образом, что мы склонны интерпретировать слова в соответствии со своими эмоциями, в то время как собеседник имел в виду совсем другое. Вот почему точно сть слов играет такую важную роль. Возможно, с первого раза вам не удастся вспомнить весь разговор. Вспомните хотя бы самую обидную фразу, самые ранящие слова. Только это должны быть действительные слова, а не выдуманные вами. Запомните их. Мысленно вернитесь в сегодняшний день. Представьте, что тот же человек вам сказал то же самое сегодня. Теперь у вас есть выбор: разгневаться и обидеться или же отреагировать как-то по-другому. Попробуйте придумать такую реакцию, найти такие слова, которые ваш собеседник совсем не ожидает от вас услышать. Только одно условие: эти слова ни в коем случае не должны о скорблять или обижать его. Скажите что-то очень позитивное. Например, вам сказали: «я тебя ненавижу», а вы в ответ – «я тебя люблю». Произно ся эти слова, взгляните в глаза вашему собеседнику. Представьте, как вы окружаете его энергией любви. Эта энергия – солнечного цвета, сияющая, переливающаяся; она заполняет все вокруг. В ее свете растворяются все обиды и недоразумения, некогда возникавшие между вами и этим человеком. Можете представлять обиды в виде черных сгустков, которые тают под воздействием света любви. Когда вы «растворите» в этом солнечном облаке все обиды, можете представить, как ваш бывший обидчик «улетает» на этом облаке. Пожелайте ему счастливого пути. Затем прислушайтесь к своему со стоянию. Скажите себе: я чувствую покой и любовь. Затем три раза глубоко вздохните и откройте глаза. Сеанс окончен.


Несмотря на то, что все это будет происходить только в вашем воображении, если вы проведете практику до статочно со средоточенно, вам удастся реально перевести «заряд» энергии обиды из отрицательного в положительный. В идеале это упражнение нужно выполнять столько раз, сколько неприятных разговоров вы помните. Конечно, на это уйдет не один день и даже не один месяц. Но эта практика очень важна. Благодаря ей вы учитесь без ущерба для психики трансформировать энергию отрицательных эмоций. Опыт, приобретенный по сле упражнений с прошлым разговорами, поможет вам, когда вы начнете действовать в настоящем. Упражнение «Портрет вместо человека» Автор этой техники – мой друг, художник Алан Пэйтон, прекрасный портретист. Меня всегда удивляло, насколько спокойно он отно сится к критике своих работ. Однажды я спро сил его, как ему удается сохранять душевное равновесие и о ставаться открытым и доброжелательным, когда кто-то высказывает ему свое негативное отношение к его картинам. «Все очень про сто, – ответил он, – когда я слышу то, что меня задевает, то сразу воображаю, что передо мной портрет, а не реальный человек. Я настолько живо представляю себе все мазки, линии и сочетания цвета, что слова про скакивают мимо меня, словно я слышу их по радио. Меня интересует только портрет, то, как он написан. Удивительно, но люди чувствуют, что со мной что-то происходит, и их критика сходит на нет». Этот ответ меня про сто поразил. Не владея методами гипноза, мой друг подсознательно создал великолепную самогипнотическую технику, которая эффективно помогала ему не про сто справляться с собственными эмоциями, но и успокаивать критиканов. Этим очень про стым спо собом можете во спользоваться и вы. Когда вам придется присутствовать при неприятном разговоре, тема которого вас очень заденет, начните рисовать в своем воображении портрет говорящего. Этот воображаемый портрет, несмотря на свою виртуально сть, должен, тем не менее, иметь вполне конкретную про странственную привязку. Он будет находиться на месте вашего собеседника. Для этого вглядитесь в лицо говорящего, по смотрите в точку над перено сицей. Представьте, что, начиная с этой точки, лицо превращается в портрет. Технику вы можете выбирать сами: масляная живопись, карандашный рисунок, акварель, мозаика. Возможно, с первого раза вам не удастся вообразить полноценный портрет, но главное, что ваши негативные эмоции перейдут совсем в другое качество. Энергия зло сти перейдет в творческую энергию. Кстати, это упражнение великолепно развивает воображение. Совсем необязательно дожидаться неприятного разговора, чтобы проделать его. Когда вы находитесь в людном месте – в общественном транспорте или в фойе театра перед спектаклем, – рисуйте портреты людей. Воображайте процесс: вы делаете набро сок


или даже ряд набро сков, затем приступаете к подмалевку, добавляете цвета, кладете завершающие мазки. Упражнение «Терпение на один вдох» Люди, великолепно владеющие своими эмоциями, как правило, очень терпеливы. Нетерпение – еще одна причина выплеска негатива. Это упражнение поможет вам выработать навык терпения. Его нужно выполнять всякий раз, когда вы устали, раздражены, разгневаны, подавлены, унижены или о смеяны. То есть когда находитесь в той ситуации, которую вам хочется немедленно прекратить, уйти из нее, исчезнуть самому или же устранить то, что эту ситуацию создало. Или того, кто «помог» вам оказаться в до садном положении. Часто именно в таких ситуациях человек и совершает непоправимые глупо сти. Ссорится с близкими людьми, разрушает по строенное, бро сает начатое на полпути, нередко идет на преступление. И потом горько сожалеет о содеянном. А всего-то надо было потерпеть. И не бесконечно долго, а один-единственный миг – тот, что находится в распоряжении человека. Всякий раз, когда вы окажетесь в неприятной ситуации, говорите себе следующее: Я буду терпеть это в течение одного вдоха. Не больше. А затем вдохните и выдохните. И снова повторите упражнение. Со средоточьтесь на вдохе – одном, другом, третьем. Начните выполнять это, и очень скоро поймете, что большинство случающихся с вами ситуаций на самом деле не столь уж нестерпимы. Быть может, вы поймете, что это вообще – не ситуации. Вы, как это часто бывает с людьми, сделали из мухи слона. Упражнение «Космическая воронка» Еще один спо соб трансформации негативных эмоций – вывод их далеко за пределы физического тела. Данное упражнение предполагает очень далекий вывод – непо средственно в Ко смо с. Разумеется, все это будет происходить лишь в вашем воображении, но не стоит забывать, что воображение, как и эмоции, это вид энергии, а значит, вполне материально. Это упражнение выполняется утром, непо средственно перед тем, как вы займетесь повседневными делами. Все, что вам потребуется, это три минуты уединения. По сле правильного выполнения этой практики вы почувствуете, что полны энергии, ваши руки и ноги потеплели, голова свежа. Но это еще не все: при регулярном выполнении упражнения вы поймете, что мир вокруг вас меняется. Все процессы, происходящие в нем, потеряли свои «плюсы» и «минусы», теперь вы видите чистую энергию, которую вы можете


использовать в своих целях. Встаньте прямо, закройте глаза. Дышите медленно и размеренно. Вдыхая, представляйте, что погружаете свое сознание в область солнечного сплетения. Зафиксируйте свое внимание на этой области, смотрите в нее внутренним взором. Вы видите, как в вашей груди открывается маленькое окошечко, которое по степенно расширяется и превращается в очень широкую трубу-воронку, которая уходит высоко вверх, выше неба, в Ко смо с. В эту воронку вы «заглатываете» мир, пропускаете его через себя. Людские голо са, взгляды, гудки машин, запахи, рукопожатия, разговоры – вы открыты всему. Энергия окружающего про странства входит в вас, но не задерживается внутри, а летит по «воронке» вверх, в Ко смо с, смывая с вас все ваши дурные эмоции, все негативные мысли. Если вы хорошо сконцентрируетесь, то даже можете почувствовать «вихрь», проходящий через вас и улетающий в небо. Визуализируйте до тех пор, пока не почувствуете вокруг себя пустоту. Это знак, что вы вошли в транс. Продолжайте визуализацию. Представьте, что в Ко смо се вся эта мировая энергия очищается от знаков «+» и «–» и в чистом виде возвращается к вам – тем же путем, через воронку в вашей груди. Вы берете себе столько, сколько нужно, а о стальное через окошко в вашей груди возвращается в мир. Упражнение «Взгляд марсианина» Это упражнение очень полезно практиковать, когда вы общаетесь с людьми, которые вам неприятны (а такие люди есть в окружении каждого человека, и я – не исключение). Но я не всегда нахожусь в открытом конфликте с такими людьми, а точнее будет сказать, что конфликты крайне редки. Но чувство затаенного раздражения, недоверие, зависть и недоброжелательно сть отнимают у тех, кто их испытывает, массу энергии – даже если они открыто не проявляются. Понятно, что мы не можем контролировать скрытые эмоции других людей, но собственные негативные чувства про сто необходимо по ставить под контроль. Отрицательную энергию затаенных чувств нужно трансформировать, иначе все эти внутренние переживания ни к чему хорошему не приведут. Прежде чем практиковать это упражнение на людях, потренируйтесь дома, в одиночестве. В качестве «собеседника» можно использовать телевизор. Подойдет любая передача, в которой используется крупный план и у людей есть возможно сть высказаться. Когда вы приобретете навык отстранения, можете выполнять эту технику всюду и всегда. Закройте глаза и сделайте глубокий вдох, со средоточившись на области солнечного сплетения. Представьте, что там зажгло сь маленькое солнышко, которое согревает вас. Затем откройте глаза и взгляните на окружающий мир так, словно вы видите


его в первый раз. Про сто представьте себе, что это такая игра: вы только что прилетели на Землю и начинаете знакомиться с обитателями этой новой планеты. С удивлением и любопытством рассматривайте лицо собеседника, вслушивайтесь в его голо с, всматривайтесь в его глаза, пытаясь как бы заглянуть ему в душу. В этом, по условиям игры, новом и незнакомом человеке старайтесь найти что-то, что вам очень нравится. Взгляд, улыбка, интонация голо са, энергетика, манера одеваться, чувство юмора. А затем скажите себе: я люблю этого человека за его неповторимую улыбку. Когда почувствуете, что у вас реально хотя бы на миг появило сь чувство любви, – отдайте ее этому человеку. Представьте, как вы по сылаете эманации любви из своего центра солнечного сплетения в его солнечное сплетение. Вы увидите, каким волшебным образом поменяется ваше отношение к этому человеку. И его отношение к вам поменяется тоже. Вы словно откроете новую прекрасную планету. Только не забывайте об этом ощущении. При многолетней неприязни вам, возможно, придется повторять эту технику вновь и вновь, пока все негативные чувства не трансформируются в любовь и благодарно сть. Ту же самую практику можно выполнять с предметами, которые вы не очень любите. (К примеру: у меня был пациент, который прямо-таки ненавидел автомобили и принципиально передвигался пешком или на вело сипеде, а если обстоятельства вынуждали его садиться в машину, поездка превращалась в кошмар). Подумайте, что этот предмет выполняет какую-то полезную работу, помогает вам, облегчает жизнь людей. Даже самые никчемные предметы были изобретены не про сто так, а для какой-то цели. Скажите «спасибо» тем людям, которые сделали этот предмет. Пошлите свою любовь и благодарно сть тем незнакомым людям, которые изготовили такую замечательную вещь. Упражнение «Воин засыпает улыбаясь» По легенде, спартанские воины засыпали улыбаясь, чтобы, если смерть настигнет их во сне, встретить ее с улыбкой на устах – ведь настоящий воин не боится смерти! Эта улыбка – часть психологии воина, который настроен только на победу, даже если его соперником будет сама смерть. Я предлагаю вам взять на вооружение эту спартанскую практику, которую, по моему мнению, каждый самогипнотизер про сто обязан проделывать перед сном. Все очень про сто: засыпая, вам нужно будет улыбнуться. Неважно, что произошло за день. Быть может, вы слишком утомились. Быть может, у вас был неприятный разговор, или вы поняли, что шли неверным путем, а может, случилась беда… Все равно – улыбайтесь. Через силу, сквозь слезы – улыбайтесь. Пусть на лице вашем будет улыбка, хотя бы натянутая. Эта улыбка даст подсознанию сигнал о том, что впредь вы намерены жить и


действовать только в позитивном направлении. Если вас мучают кошмары – они скоро исчезнут, а ваши сны наполнятся светом и радо стью. Вы станете высыпаться, как бы мало ни спали. Упражнение «Мне принадлежит вечность» Один из сильнейших источников негативных эмоций – чувство спешки. Современный человек вертится как белка в колесе, взваливает на себя множество якобы неотложных дел, которые надо было завершить «еще вчера». И количество этих дел по мере их выполнения не уменьшается, а наоборот, увеличивается. Мы торопимся, не успеваем, начинаем нервничать, срываемся… И удивляемся тем людям, которые, казало сь бы, никуда не торопясь, тем не менее успевают сделать такое количество сложных и важных дел, что нам и не снило сь. Но стать таким, никуда не спешащим и в то же время все успевающим человеком под силу каждому. Вам поможет эта практика. Выполняйте ее на протяжении недели каждый день – в любое удобное время: утром, днем, вечером или ночью. По сле того как сделаете 7 практик, можете проделывать это упражнение каждый раз, когда почувствуете нарастающее недовольство тем, как идут у вас дела, складываются отношения в семье и на работе, и вообще вы понимаете, что жизнь вас перестала удовлетворять. Уединитесь, включите рассеянный свет, сядьте удобно. Глаза должны быть полуприкрыты. Выполните упражнение «Я есть сейчас» из первой главы. Три раза глубоко и медленно вдохните. По сле закройте глаза и представьте себе, что вы – вечны. Скажите мысленно: «Мне принадлежит вечно сть». Впитайте в себя эту мысль. Прочувствуйте ее. У вас впереди не про сто очень долгая жизнь. Вам принадлежит вечно сть. Вам не нужно никуда торопиться. Нет смысла никому завидовать. Не стоит ни за кем гнаться. Вы – вечны. Вы будете жить день за днем, и это никогда не кончится. Вы знаете, что настанут дни, когда вы будете очень богаты, богаче всех людей на свете. И настанут дни, когда вы будете беднее самого по следнего нищего. Но это вас не волнует, потому что вам принадлежит вечно сть. Почувствуйте эту вечно сть всеми фибрами души, пусть она запишется в каждой клеточке вашего тела. Снова сделайте три глубоких и медленных вдоха и открывайте глаза. Остаток текущего дня занимайтесь своими делами так, словно вы действительно будете жить вечно. Упражнение «Облако тепла»


Не все негативные эмоции вызывают какие-то чувства. Кроме гнева, зло сти, раздражения и зависти, существуют такие эмоциональные со стояния, как равнодушие и холодно сть. Они не про сто не вызывают никаких чувств, но словно замораживают всякую чувствительно сть. Равнодушие опасно тем, что может перерасти в цинизм, а цинизм хоть сам по себе и не является эмоцией, спо собен вызывать такое чувство, как отрицательное наслаждение (когда человек испытывает удовольствие от того, что у кого-то дела идут не блестяще). Равнодушие и холодно сть замораживают не только чувства. Эти эмоции препятствуют всякому творческому началу. Если человек становится равнодушен к тому, что он делает, он теряет творческую энергию и действует автоматически, как робот. Упражнение, которое я вам предлагаю, – отличная профилактика равнодушия. Исходное положение – лежа на спине. Руки положите так, как вам удобно. Со средоточьтесь на ощущениях в стопах. Представьте себе, что вас овевает теплый мягкий ветер. Стопы наполняются теплом. Это тепло поднимается по голени к икрам, коленям, бедрам. Тепло наполняет паховую область, поясницу, живот. Тепло поднимается выше, в грудь, далее – в шею. Тепло заполняет ваши руки, тепло касается вашего лица. Ваши щеки, губы, но с, лоб наполнены теплом. Голова окутана теплом. На это должно уйти не менее 5 минут. Зафиксируйте это со стояние, наслаждайтесь теплом. Теперь представьте себе, что ваша голова наполнена воздухом, что это не голова, а воздушный шар. Воздухом наполняется шея, руки, грудь, живот, поясница, паховая область, бедра, колени, икры, лодыжки, стопы. Ваше тело – только тонкая оболочка, наполненная воздухом. Затем представьте себе, что эта оболочка растворяется в воздухе. Воздух внутри вас сливается с воздухом снаружи. Вы растворены в воздухе, вы парите в про странстве. Почувствуйте, как вы изменчивы, как все ваше существо плывет вместе с воздушными массами. Если бы подул ветер, вы могли бы улететь!

Выход из упражнения Выходить из упражнения нужно в обратном порядке. Сначала со средоточьтесь на поверхно сти стоп. Ощутите оболочку – кожу стоп, соприкасающуюся с воздухом. Далее «во ссоздайте» все части тела снизу вверх, до макушки головы. Вы – снова оболочка, наполненная воздухом. Этот воздух по степенно сгущается и превращается в тепло жизни. Несколько раз глубоко и свободно вздохните.


Работа со страхом Пожалуй, самой сильной негативной эмоцией является страх. И самой энергоемкой. Даже самого сильного человека страх спо собен сделать беспомощным. Недаром во всех единоборствах главный упор делается на психологическую подготовку. Борец не должен испытывать страха перед соперником, иначе проигрыш неизбежен. Если страх появился – его трансформация уже невозможна. Страх можно вытеснить только очень сильным положительным чувством, например, любовью. Но трансформировать страх можно заранее, до того, как он открыто проявится. Все, что нужно, – о сознать свои страхи. Для этого вам необходимо пройти тест на уровень страха. Отнеситесь к нему серьезно. Упражнение «Мой уровень страха» По ставьте цифры «1», «2» и «3» – в зависимо сти от того, насколько справедливо по отношению к вам следующее утверждение. (Цифра 1 означает – совсем не отно сится; 2 – изредка; 3 – почти всегда.) 1. При пробуждении я чувствую тревогу. 2. В незнакомой компании я чувствую себя дискомфортно, стесненно, мне хочется по скорее уйти оттуда. 3. Когда я волнуюсь, у меня начинается сердцебиение, мне трудно дышать, я испытываю дрожь, потливо сть, скованно сть, другие неприятные ощущения. 4. Меня легко смутить. 5. Я предпочитаю не рисковать. 6. Я боюсь начинать что-то новое из-за возможных неудач. 7. Я не доверяю подавляющему большинству людей. 8. Я всегда волнуюсь перед публичным выступлением. 9. Мне часто приходят в голову мысли о смерти. 10. Я по стоянно боюсь за жизнь и здоровье близких. 11. Иногда я испытываю беспричинную тревогу. 12. Я боюсь сумасшествия. 13. Иногда я впадаю в панику без видимых причин. 14. Я боюсь самолетов, метро, поездов, автобусов (если верно хотя бы одно, ставьте цифру 2 или 3, если ничего не боитесь – это единица). 15. Боюсь темноты или замкнутых про странств. 16. Меня тревожит разлука с близкими, даже кратковременная. 17. Боюсь ходить по улице из-за опасно сти нападения. 18. Мне случало сь бездействовать, когда кого-то при мне незаслуженно обижали. 19. Я предпочитаю не ввязываться в открытое столкновение с хамами и агрессивно настроенными людьми. 20. Я боюсь врачей, учителей, начальников, родителей, представителей закона


(если верно хотя бы одно, ставьте цифру 2 или 3, если ничего не боитесь – это единица). 21. Мне приходило сь испытывать тревогу перед сексом. 22. Я всегда беспокоюсь, выключил ли я свет, газ, воду, когда нахожусь вне дома. 23. Мне часто снятся кошмары. 24. Я боюсь воздействия гипноза или колдовства. 25. Боюсь стать предметом насмешек. 26. Боюсь произвести неблагоприятное впечатление. 27. Я часто испытываю чувство стыда или вины. 28. Я стараюсь избегать представителей противоположного пола. 29. Я не люблю, когда мне смотрят в глаза. 30. Я предпочитаю не заглядывать людям в глаза. Теперь пересчитайте все единицы, двойки и тройки. Если у вас получило сь больше единиц – ваш уровень страха гораздо ниже критического, в целом вы благополучный человек с активной жизненной позицией. Если больше двоек – вы еще не подошли к критическому порогу страхов, но вам нужно работать с ними. Ну, а если напротив большинства ответов вы по ставили тройку – это очень тревожный знак. Жизнь для вас полна опасно стей, вы не живете – вы всеми силами пытаетесь защититься. Практику работы со страхом вам нужно выбирать в зависимо сти от вашего индивидуального уровня страха. Упражнение «Неделя победителя» Если ваш преобладающий уровень страха – первый, то вам будет до статочно проводить раз в неделю следующую практику, которая называется «Неделя победителя». Эта практика направлена на то, чтобы закрепить и развить позитивный настрой, который преобладает в вашей жизни. Это упражнение выполняется в конце рабочей недели – вечером по следнего рабочего дня или утром первого выходного. Выделите для нее час времени. Вас никто не должен отвлекать. Примите контрастный душ, который закончите теплым обливанием (если проводите практику вечером) или холодным обливанием (если занимаетесь утром). По сле этого сделайте любое дыхательное упражнение с легким трансом. Не выходя из транса, возьмите белый лист бумаги, напишите вверху: «Мои победы за эту неделю». Под этим заголовком в столбик запишите все ваши дела, закончившиеся успехом. Не оценивайте «калибр» этих дел. Важно все, даже то, на что вы затратили минимум усилий. Главное – успех. Перечитайте этот список и со средоточьтесь на успехах. Придумайте фразу-


установку, говорящую о вас как о победителе. Повторите ее три раза вслух. Снова проведите дыхательную практику и выходите из транса. Упражнение «Растождествление» Проработать страхи второго уровня можно с помощью практики растождествления. Эта практика проводится раз в неделю, в первый выходной день. Время выполнения – 1 час. Выполните любую дыхательную практику, вводящую в легкий транс. Вспомните всю прошедшую неделю. По старайтесь припомнить ситуации, которые вас о собенно уязвили, заставили испытать страх или тревогу. Выберите из них одну, самую неприятную. Представьте, что вы вернулись в эту ситуацию. Погрузитесь в нее как можно глубже. Когда страх снова начнет овладевать вами, скажите про себя: «Это не я, рядом со мной – не живые люди. Это кукольный мультик, и он закончится так, как я захочу». Закончите этот «мультик» так, как вы хотели бы разрешить ту ситуацию. Не ограничивайте свою фантазию – это же мультфильм. Вы можете заставить всех персонажей улететь на воздушных шариках или раздать им по миллиону долларов. Неважно, что вы придумаете. Главное, чтобы вы почувствовали, что вы и кукла, изображающая вас, – не одно и то же. Это будет до стигнуто, когда со стояние страха сменится другой эмоцией – смехом, интересом к происходящему или равнодушием. Завершите этот «мультфильм» по своему усмотрению, затем сделайте дыхательное упражнение и выходите из транса. Упражнение «Перезапись» Упражнение для третьего уровня. Работа со страхами третьего уровня наиболее сложна, потому что в этом случае страхи уже вышли из сферы эмоций, он захватили все человеческое существо: ум, душу и тело. Именно они лишают человека бодро сти, не дают ему нормально высыпаться, отрицательно сказываются на здоровье. Поэтому первое, что нужно сделать – обратить самое тщательное внимание на свое тело. Это упражнение называется «перезапись», потому что страхи как бы «записаны» в тело. Нужно стереть эту «запись» и сделать новую. Упражнение выполняется в два этапа: утром и вечером. Начинать лучше вечером, потому что утром может не быть времени, настроения.


Вечерняя практика Время выполнения вечерней практики – 1 час. Она разделяется на четыре части по 15 минут. Первые три части – подготовительные, по следняя часть – сеанс самогипноза. 1. Ходьба на свежем воздухе. В течение 15 минут прогуляйтесь по улице, очень медленно, так, чтобы шаги попадали в такт с вдохом и выдохом. Если нет возможно сти выйти из дома, пройдитесь взад-вперед по своей комнате, предварительно открыв окно. 2. Дыхательная практика, погружающая в легкий транс, в течение 15 минут. 3. Контрастный душ, который нужно закончить теплым обливанием. 4. Сядьте на кровать, примите удобное положение. Руки положите на колени, голову запрокиньте назад. Закройте глаза. Со средоточьтесь на ощущениях в затылке. Представьте себе, что там находится некая пустота, которая светится ровным белым светом. Этот свет – экран. На нем вам будет показан «фильм», когда вы уснете. Но у вас есть право выбрать, о чем будет этот фильм. Что бы вы хотели по смотреть? Комедию, мелодраму, приключенческий фильм? Придумайте сюжет. Вы можете также отказаться от про смотра фильма – в этом случае вы уснете спокойным сном без сновидений. Но самое главное, определите, с каким чувством вы будете «выходить из кинозала», то есть про сыпаться. Придумайте сигналустановку, в которой должно говориться о том, что вы встаете с самыми счастливыми чувствами, в бодром настроении, в предвкушении удачного дня. Повторите эту установку про себя три раза. Верните голову в нормальное положение. Откройте глаза и ложитесь спать. Утренняя практика Она занимает гораздо меньше времени, чем вечерняя, но также со стоит из нескольких этапов. Выполняется обязательно в проветриваемом помещении! 1. Встаньте прямо, положите обе руки на живот. 2. Медленно вдыхайте, считая до пяти. Старайтесь почувствовать, как наполняется воздухом живот, как этот воздух выталкивает ваши руки. Представляйте, что вместе с воздухом в вас входит энергия и бодро сть. 3. Задержите дыхание, со считайте до пяти. 4. Выдыхайте на пять счетов. Дышите таким образом 5 минут. 5. По сле дыхательной практики примите контрастный душ, причем закончите холодным обливанием (или настолько прохладным, насколько можете терпеть). 6. Разотритесь полотенцем до ощущения «жара». 7. Встаньте у стены таким образом, чтобы пятки, ягодицы, лопатки и затылок были на одной линии. Закройте глаза и «тянитесь» вверх. Представьте, что вы вытягиваетесь и становитесь все выше, и выше. Потолок исчезает, вы растете дальше, становитесь выше здания, выше всего города. Вас ничто не тревожит, вы находитесь над всем. Что бы ни произошло сегодня – вы будете видеть это с большой высоты, так, как взро слый человек смотрит на возню малышей. Улыбнитесь, глубоко вдохните и с резким выдохом откройте глаза. Практика закончена.


Чтобы избавиться от страха третьего уровня, вам нужно выполнять обе эти практики в течение двух недель. Но уже по сле первого упражнения вы поймете, что вам стало легче жить. Исчезнут кошмары, уйдет перманентная устало сть. Появится бодро сть и хорошее настроение. К вашим словам начнут прислушиваться. Вы начнете действовать на людей самым положительным образом.


Глава 6 Катализатор для гипнотизера – воображение! так, вы приобрели некоторый опыт вхождения в первоначальный гипнотический транс, почувствовали, что значит управлять эмоциями, и начали разбираться с собственными страхами. Самое время подключить к процессу воображение! Прекрасно развитое воображение – профессиональное качество художников, актеров, режиссеров и… гипнологов. Скудное воображение не позволяет создавать стабильные самогипнотические установки, без воображения эффект от самогипноза практически сводится к нулю. Воображение нужно развивать и выращивать. Воображению, как и любому живому организму, для ро ста и развития необходима пища. Эту пищу воображению дают интеллектуальные и эмоциональные впечатления самого разного рода. Без интеллектуального «банка впечатлений» воображение не заработает. А этот «банк» чаще всего можно создать только по средством целенаправленного усилия, то есть с помощью тренинга. Прежде чем перейти к упражнениям, давайте разберемся, что такое впечатление. Впечатление (impression) – это образ, эмоция, мысль, ощущение или звук, запечатленный в нашем сознании, впечатанный (impressed) в память. Для того чтобы получить впечатление, то есть печать (press) в сознании, не всегда нужны о собо яркие события. Глубокое впечатление могут о ставить и вполне обыденные вещи – правда, при том условии, что они раскрываются нам с новой, неведомой стороны. Всем известно, какое впечатление о ставляют неожиданные по ступки людей, которых мы, казало сь бы, знаем как свои пять пальцев. Но самые яркие впечатления о стаются у нас в том случае, если мы само стоятельно делаем какие-то открытия. Это касается как людей, так и вещей и явлений. Научиться делать открытия и про сто и сложно одновременно. Про сто – потому что самый эффективный метод, позволяющий открывать новое, до ступен каждому. Этот метод заключается в том, чтобы искать и наблюдать. Сложно – оттого, что дар наблюдения и поиска дается от рождения не каждому. Наблюдать и искать – работа, требующая терпения и настойчиво сти. Но это терпение и настойчиво сть, в конце концов, вознаграждаются сторицей. Итак, воображение требует впечатлений, а впечатления появляются от открытий. Упражнения этой главы по священы искусству наблюдения и развитию воображения. Упражнение «Предметы повседневной жизни» Начинать развитие внимания следует с тех предметов, которые окружают вас в повседневной жизни. Выберите какой-нибудь предмет, который находится в вашей комнате, стоит всегда на одном и том же месте. Например, будильник. Рассмотрите его хорошенько. Начинайте разглядывать линии, цвет, форму.


Проведите взглядом по его поверхно сти, «ощупайте» ее глазами, по старайтесь на расстоянии почувствовать, какая она – шероховатая или гладкая, пыльная, поцарапанная? Можете взять будильник в руки, повертеть его, о смотреть заднюю, верхнюю и нижнюю панели, подумать, зачем здесь все эти винтики и кнопочки, для чего они служат. Рассмотрите циферблат, его форму, размер, цвет. Какого цвета и формы цифры на нем? Есть ли секундная стрелка? Если да, то в течение одной минуты следите глазами за ее ходом, по старайтесь уловить его ритм. Бывают и электронные будильники – тогда вместо циферблата рассматривайте экран, цифры, обозначающие часы и минуты, и мелькающее между ними двоеточие, которое отсчитывает секунды. Упражнение «Наблюдая за собой» Объект для наблюдений № 1 любого гипнолога – он сам. Наблюдение за самим собой преследует две цели. Первая цель – научиться мгновенно, в любой ситуации отслеживать собственное со стояние. Вторая цель – привязка к действительно сти, спо собно сть находиться здесь и сейчас. Когда вы находитесь на улице, на работе, в обществе других людей – сделайте попытку понаблюдать за собой со стороны, взглянуть на себя чужими глазами. Когда говорите с кем-либо, представьте, что вы на некоторое время переместились в тело вашего собеседника и смотрите на себя его глазами. Что вы видите? Какой человек перед вами? Оцените его по сторонним взглядом – сколько ему на вид лет, каково его социальное положение, что вообще о нем можно сказать? Желательно, чтобы это упражнение вы проделывали как с теми, кто вас хорошо знает – ваши близкие, друзья, соратники, так и с новыми знакомыми. И пусть вас не смущает то, что все ваши наблюдения за собой со стороны будут воображаемыми. Это упражнение имеет ту о собенно сть, что, когда вы пытаетесь взглянуть на себя глазами разных людей, вы по степенно выстраиваете верный образ себя самого. Через некоторое время вы поймете, что стали более собранным и внимательным, стали лучше владеть собой. Упражнение «Вопросы самому себе» Упражнение развивает так называемую «обратную наблюдательно сть» – когда вы, отвечая на вопро сы, во ссоздаете детали прошедшего дня. Этот вопро сник должен всегда лежать на вашей прикроватной тумбочке. Отвечайте на


эти вопро сы каждый вечер перед тем, как отправиться спать. – Как мне сегодня спало сь? – Помню ли я свой сон? – О чем вам думало сь при пробуждении? – Что я ел на завтрак? – Что я надевал и в каком порядке? – Во сколько я вышел из дому? – Как добрался до работы? – Оделся ли я по погоде? Было ли мне комфортно в моей одежде? – Кого из знакомых я встретил первым? О чем мы говорили? – Что я ел за обедом? С кем я обедал? – Как я провел о статок дня? – Как добрался до дому? Можно отвечать одно сложно, главное – чтобы за вашими словами стояли реальные ощущения, пережитые вами. Прежде чем ответить «холодно», или «тепло», или «не заметил», вспомните, как вы шли или ехали, вспомните свои ощущения, как кутались и поднимали воротники встречные прохожие, как хрустел под ногами снег, и только тогда скажите это одно нужное вам слово. Упражнение «Кинолента прожитого дня» Упражнение немного похоже на предыдущее, но вы будете не отвечать на вопро сы, а только вызывать в памяти картины прошедшего дня. Лежа в по стели, закройте открытые глаза ладонями. Начинайте вспоминать события прошедшего дня в обратном порядке, как бы «прокручивая» назад киноленту прожитого дня. Вот вы отрываете руки от глаз, встаете, снимаете ночную рубашку, надеваете домашнюю одежду, идете в ванную… «Про смотрите» все свои сегодняшние действия «задом наперед» до момента пробуждения утром. В течение этой практики вам будут приходить в голову различные мысли. Например, вы можете вспомнить о том, что забыли сделать что-то важное; пожалеете о сказанном или сделанном. Пропускайте эти мысли мимо сознания, даже если во споминание вызовет у вас сильную эмоцию. Упражнение направлено на развитие вашей памяти, наблюдательно сти и внимания. Оно не предназначено для того, чтобы жалеть об упущенном. Можете по сле выполнения упражнения записать все, что покажется вам важным. Но лучше этого не делать – ведь во все предыдущие дни вы этого не делали, и ничего страшного не произошло. Чем больше вы занимаетесь практиками самогипноза, тем меньше будет у вас забытых дел. Продолжайте занятия, и очень скоро вы будете все успевать.


Упражнение «Создавать видения» Следующий этап наблюдений – создание внутренних видений на о снове во споминаний не только прожитого дня, но и всей предыдущей жизни. Эта практика со стоит из нескольких упражнений. Точное их количество будет зависеть только от вас. Быть может, вам удастся вспомнить свое прошлое за неделю, а может статься, что вам понадобится не менее полугода регулярных занятий. Время выполнения одного упражнения – от 15 до 30 минут, в зависимо сти от того, насколько глубокий транс вам удастся создать. Сядьте удобно, расслабьтесь. Погрузитесь в во споминания. Вспоминайте свою предыдущую жизнь – по десятилетиям, по годам, по месяцам, по дням. Не насилуйте свою память – вспоминайте в произвольном порядке и только то, что само приходит на ум. Количество во споминаний неважно. Во сстанавливайте в памяти события, лица людей, обстановку. Детализируйте во споминания. Если вы, например, во сстанавливаете в памяти, как сидели в кафе с друзьями, то надо вспомнить: все, что вы ели, и в какой очередно сти, вкус всего съеденного, всю по суду и общую ее расстановку на столе, мысли и внутренние чувства, вызванные застольным разговором. Главное в этой практике – детали, а не количество во споминаний. Если какие-то события проно сятся мимо, вы не в со стоянии вспомнить их подробно (только помните сам факт такого события) – не напрягайтесь, значит, это не так важно для вас. Вспоминайте только то, что само приходит на память, вглядывайтесь в те события, которые вас действительно волнуют. Упражнение «Сочинение на тему события» Это творческое упражнение. Оно не только развивает обратную наблюдательно сть, но и учит размышлять, анализировать, прогнозировать. Вам понадобится листок бумаги и 15 минут свободного времени. Вспомните и запишите событие, которое произвело на вас яркое, неожиданное впечатление. Событие может быть любым: радо стным, трагическим, серьезными (в том смысле, что они серьезно повлияли на вашу жизнь) или преходящим. Представьте себе, что это событие произошло с вами не когда-то давно, а только что. Какое бы впечатление оно произвело на вас сегодняшнего? Что нового оно привнесло бы в вашу жизнь?


Как вы думаете, вы должны быть благодарны судьбе за то, что это произошло? А что было бы с вами, если бы этого не было? Вспомните всех участников этого события. Что с ними стало потом? Живы ли они? Хотели бы вы сейчас пообщаться с ними? Упражнение «Шлейф образа» Вы наверняка замечали, что по сле того как вы пристально по смотрели на какой-то объект, его образ еще какое-то время о стается в вашей памяти. Это может быть секунда или даже меньше, но образ исчезает не сразу. Давайте назовем это явление «шлейфом образа». Попытайтесь к этому шлейфу образа добавить свое воображение. Например, рассмотрите фотографию. Закройте глаза: с полсекунды снимок еще будет стоять перед глазами. «Ухватите» шлейф образа, зафиксируйте его и во сстановите все детали фотографии. Ваша цель – добиться такой устойчивой картинки, чтобы воображаемая фотография была бы такой же четкой и ясной, как и реальная. Точно так же можете по ступать с любым объектом. Рассмотрите свои домашние тапочки, лежащую на столе книгу, компьютерную мышь, сломанный карандаш, бутылку с минеральной водой. Упражнение «Концентрация на цвете» Закройте глаза. Вообразите, что все, окружающее вас, вдруг окрасило сь в ваш любимый цвет. Например, в лиловый. Найдите в про странстве предмет лилового цвета – это может быть даже небольшая точка. Вдруг она разрастается и превращается в трубу, из которой льется лиловая краска. Лиловый цвет заполняет собой все про странство. Небо, дороги, автомобили, лица людей, деревья – все лиловое. Погрузите мир в лиловый цвет! Пусть в нем присутствуют все оттенки лилового – от самого светлого до самого темного, почти черного. Как бы вам понравился этот мир? Хотели бы вы жить в нем? Вы должны представить себе лиловый мир настолько ярко, чтобы все краски разом потускнели для вас. Когда вам это удастся, закройте глаза и скажите, что вы возвращаете миру его естественные цвета. Открывайте глаза. Если привычные краски бро сились вам в глаза, будто вы впервые увидели их – упражнение удало сь. Упражнение «Настройте картинку»


Сядьте удобно, закройте глаза. Вспомните и во ссоздайте в воображении любой предмет, которым вы пользуетесь каждый день. Например, ноутбук или ко сметичку. Представьте, что у вас есть устройство, позволяющее уменьшать и улучшать качество воображаемой картинки. С помощью этого устройства попробуйте отрегулировать изображение предмета, который вы держите на мысленном экране. Усильте резко сть, а затем сбро сьте ее. Увеличьте картинку – так, чтобы вам были видны мельчайшие детали. Сколько деталей вы можете разглядеть? Поиграйте с изображением, добавьте «эффекты» – подсветите одну, другую часть, подрисуйте забавную картинку, добавьте свой логотип. Упражнение «Сделать из мухи слона» Как бы поменяло сь ваше во сприятие объекта, если бы он был больше или меньше привычного для вас размера? К примеру, представьте себе бабочку величиной со слона. Какие чувства вызвало бы у вас это гигантское насекомое? А если бы было наоборот: слон размером с собаку? Вы бы завели себе такое домашнее животное? Кроме животных, увеличивайте и уменьшайте разные объекты: людей, предметы, дома. Представляйте себе их во всех подробно стях. Например, если вы воображаете гигантского червяка, размером с дом, представляйте все его кольца, отро стки, отверстия. Упражнение «Звуковые картины» Представьте, что вы – звукорежиссер в театре. Вы – художник по звуку. Ваша задача – создать звуковую картинку, отражающую обстановку, в которой действуют герои спектакля. Рисуйте в воображении звуковые картины: – дождя, ветра, водопада, леса, морского побережья, речной заводи, степи, горного ущелья; – городской магистрали, деревенского домика, салона самолета, каюты океанского лайнера, зала кинотеатра, тихого кафе, кабаре, казино, отделения милиции; – саванны, пасущего ся стада, играющих собак, стаи перелетных птиц, дикого табуна; – больницы, заводского цеха, солдатской столовой, бани, ипподрома, библиотеки, вагона метро. Упражнение


«Дверь моего дома» Это упражнение можно выполнять в любое время, в любом месте. Оно не только прекрасно развивает воображение. Это прево сходная методика мгновенного вхождения в транс. Я обычно делаю его, если мне нужно срочно со средоточиться на важной задаче. Закройте глаза, три раза медленно и глубоко вдохните. Вспомните, как выглядит входная дверь вашего дома. Представьте ее во всех подробно стях. Ни о чем другом не думайте, тщательно отслеживайте мысли. Как только появятся какие-то во споминания, ассоциации, картинки – отметайте их. На первых порах концентрация может не получаться из-за того, что исходный образ двери будет притягивать другие образы. Но если вы будете отслеживать все по сторонние мысли, в конце концов, вы перестанете видеть что-либо, кроме двери своего дома. Упражнение «Действующие образы» Высшая функция воображения – рисовать в сознании новые образы и заставлять их действовать. Несмотря на свою про стоту, упражнение заставляет воображение функционировать на высшем уровне. Закройте глаза и нарисуйте образы следующих вещей и существ, представленных в списке. Эти образы не должны быть во споминанием когда-то виденной картинки. Создавайте их «с нуля». Представляйте ситуацию, в которой вы их встретили. Придумывайте для них позы, одежду, расцветку; по старайтесь услышать, какие звуки они издают. Придумайте небольшой рассказ, в котором объект из списка будет главным действующим лицом: – Манекен. – Игрушки в магазине. – Дикое животное: в зоопарке, на воле. – Домашнее животное. – Цирковое животное. – Обитатель моря. – Обитатель аквариума. – Старики: в собственном доме в деревне, в доме престарелых, на скамейке в парке, в очереди за пенсией. – Дети: на детской площадке, перед сном, за столом, каприз, шало сть, слезы. – Люди: пьяные, слепые, калеки, «качки», клоуны, официанты и прочие.


Глава 7 Колоссальный ресурс для управления судьбой – подсознание. Как подключаться и пользоваться Есть область психики, которая не только тесно связана с сознанием, но и во многом контролирует его. Эта область называется подсознанием. Именно подсознание во спринимает гипнотические сигналы, и заставляет наш разум сознательно действовать в определенном направлении. Поэтому любому гипнотизеру необходимо научиться влиять на собственное и чужое подсознание. Начинать, разумеется, необходимо с собственного подсознания, по скольку самогипноз – важная ступень на пути овладения гипнозом. Что такое подсознание? Это потайная область сознания, где импульс каждой мысли, вспышка любого чувства фиксируется и сохраняется на годы. Подсознание – это своего рода «картотека», где у каждой мысли или у каждого чувства есть своя «карточка». И в нужный момент эта «карточка» может быть вынута из картотеки и до ставлена в сознание. Подсознание сохраняет и обрабатывает мысленные «файлы» вне зависимо сти от их природы. В отличие от сознания, подсознание бодрствует 24 часа в сутки. Оно работает не только во сне, но и в со стояниях, когда сознание не в силах включиться само стоятельно (например, под наркозом). Область подсознания закрыта от нас. Нельзя про сто так взять и вторгнуться в нее – и, возможно, это к лучшему. Но повлиять на подсознание мы можем. Как? С помощью сознания. Используя обратную связь – от сознательного разума к подсознанию, мы можем заложить в него ту программу, которая поможет нам до стичь любой цели. Упражнения этой главы преследуют одну цель: через сознательные упражнения, сознательное вхождение в транс проникнуть в область подсознания и активировать ее. Упражнение «Сознательные движения» Это упражнение выполняется в любом положении, при выполнении любого дела. Главное условие – чтобы это дело было хорошо вам знакомо, и большинство движений вы выполняли автоматически. Например, когда вы работаете на компьютере, то не задумываетесь о том, как нажимаете на клавиши, как двигаете и кликаете мышкой. Суть упражнения в том, что вам нужно будет не про сто задумываться над этим, а отслеживать все движения и проговаривать про себя, что вы в данный момент делаете. Это введет вас в транс, который поможет вам лучше со средоточиться на текущей задаче и придаст энергии. Занимаясь каким-либо делом, на мгновение о становитесь, сконцентрируйте внимание на той части тела, которая принимает участие в работе. Например, вы печатаете на компьютере. Остановитесь. Все свое внимание обратите на руки. Очень медленно начинайте печатать. Проговаривайте про себя: «Я нажимаю клавишу средним пальцем левой руки», «Я нажимаю клавишу указательным пальцем


левой руки». «Я кладу правую руку на мышку, указательным пальцем нажимаю на левую кнопку, провожу мышку слева направо, отпускаю кнопку, перевожу правую руку на клавиатуру». Понятно, что в этом случае скоро сть печати резко упадет, но это упражнение служит не для того, чтобы развивать скоро сть печати, а для того, чтобы автоматические движения рук переводить из подсознательной сферы в сознательную и за счет этого входить в транс. Точно так же по ступайте с любым другим хорошо знакомым делом. Время выполнения 3–5 минут. Упражнение «Поймать нужный звук» Уже давно доказан тот факт, что между хорошим слухом и прекрасно развитой интуицией существует самая тесная связь. Оказывается, за слуховое внимание и спо собно сть предвидеть события отвечает один и тот же отдел мозга. Интуитивное чутье необходимо гипнологу как никому другому. Практика, которую я вам предлагаю, очень про ста, но, тем не менее, требует некоторого напряжения. Все, что вам требуется – внимание. Вы должны внимать тому, что слышите, и подмечать нужные звуки. Включите любую теле– или радиопередачу, аудиозапись спектакля или беседы. Внимательно вслушивайтесь в произно симые слова. Ваша цель – уловить ухом определенные звуки, например, ш, ф, ц, з, х, с. Одно упражнение – один звук. При этом помните, что звук – не буква. Например, звук «ф» встречается при оглушении «в». Будьте внимательны. Приготовьте бумагу и карандаш, отмечайте вертикальными черточками каждый услышанный звук. Это упражнение великолепно развивает слуховое воображение и улучшает аудиальную память. Упражнение «Взгляд искоса» Это очень про стая техника, которая поможет вам входить в транс мгновенно, при любых обстоятельствах. Вы можете использовать этот транс для того, чтобы взбодриться, или, наоборот, успокоиться. Главное – перед выполнением дайте себе четкую установку: чего вы хотите добиться от этого упражнения. Если вы в середине дня почувствовали сонливо сть, а вам еще работать и работать, то вашей установкой будет фраза «Я полон сил и энергии». Если вы не можете заснуть, то установка может быть иной: «Я сильно устал, я проваливаюсь в сон». В любом положении ско сите глаза таким образом, чтобы видеть крылья собственного но са. Одновременно ногтями больших пальцев медленно


поглаживайте брови от перено сицы к вискам. Про себя три раза повторите ключевую установку, по сле чего взгляните прямо перед собой. Вы сразу почувствуете бодро сть или сонливо сть, успокоенно сть или со средоточенно сть – в зависимо сти от того, чего хотели добиться. Упражнение «Пламя свечи» Это упражнение известно с глубокой древно сти. Многие народы использовали его в качестве магической практики. Считало сь, что благодаря концентрации на пламени свечи можно открыть духовное видение, так называемый «третий глаз». Так ли это – судить не мне. Но многолетняя практика показывает, что это упражнение-медитация спо собствует развитию передних отделов мозга. Именно передний мозг отвечает за спо собно сть размышлять, вспоминать прошлое, продумывать возможные сценарии событий и делать правильный выбор. Этот отдел мозга также спо собствует развитию математических спо собно стей и про странственному мышлению. Одной из функций переднего мозга является общение. Возьмите гладкую белую свечу (свеча другого цвета будет отвлекать вас). Отмерьте 2 см от фитиля и повяжите на этом месте белую нитку. Зажгите свечу и смотрите на пламя. Взгляд не должен быть напряженным; моргайте так же, как делаете это в обычной жизни. По старайтесь не задумываться об этом. Ваша задача – смотреть только на свечу, и не отвлекаться ни на что иное. Мысли при этом могут быть какие угодно, образы – какие угодно, главное, чтобы взгляд ни на секунду не отрывался от свечи. Делайте это до тех пор, пока свеча не догорит до того места, где повязана ниточка. Упражнение это полезно для уставших глаз (йоги считают, что оно спо собно даже лечить некоторые глазные заболевания). Так что тем, кто испытывает большую нагрузку на глаза, выполнять его рекомендуется каждый день. Такая концентрация на пламени, кроме всего прочего, отлично прогоняет утомление. Упражнение «Линии на бумаге» Еще одно очень интересное упражнение, которое позволяет подсознанию действовать, минуя сознательный разум. Корни его уходят вглубь древней буддийской техники концентрации. Вам понадобится для этого упражнения белый лист бумаги, про стой карандаш и цветные карандаши. Начертите про стым карандашом идеально ровный круг на


листе (это можно сделать с помощью циркуля или блюдца). Отложите про стой карандаш, он больше не понадобится. Цветными карандашами рисуйте абстрактные линии в круге. Думайте о чем угодно, делайте при этом что угодно: болтайте ногами, разговаривайте, напевайте, пританцовывайте… Вам нужно следить лишь за тем, чтобы цветные линии не выходили за пределы круга, сделанного про стым карандашом. Меняйте цвета, форму линий, только не выходите за круг. Рисуйте так в течение некоторого времени. Чтобы вам легче было определить временные рамки для упражнения, можете включить медитативную музыку и рисовать, к примеру, в течение одной мелодии. У этой практики есть и продолжение: вам нужно выбрать линию одного цвета, отметить ее начало и конец и про следить все ее изгибы от начала до конца, не отвлекаясь на другие линии. Точно так же сделайте и с линиями о стальных цветов.


Основные стимулы сознания Все без исключения выдающиеся открытия в искусстве, науке и технике были сделаны в о собом со стоянии сознания. Это со стояние называют вдохновением, озарением, наитием или про светлением. Но суть не в названии, а в том, что происходит с человеком, когда его сознание входит в это о собое со стояние. Человек получает спо собно сть стопроцентной концентрации на выполняемом деле. И одновременно с этим его сознание настолько расширено, что ни одно явление окружающего мира не ускользает от него. Сознание одновременно и сжато, и расширено. Чем плотнее сжатие и больше расширение, тем короче путь к открытию, и тем оно значительнее. Собственно, именно спо собно сть входить в это со стояние и отличает гения от обычного человека. Но подобное озарение может пережить каждый. И для этого совсем не обязательно оказываться в экстремальной ситуации, когда все резервы включаются сами по себе. Сознание можно стимулировать. Речь не идет об искусственных стимуляторах, таких как алкоголь или наркотики. Самыми лучшими стимулами сознания являются те, которые о снованы на естественных потребно стях и инстинктах. К таким стимулам отно сятся: 1. Сублимация сексуальной энергии. 2. Любовь. 3. Мечта. 4. Вера. 5. Искусство (музыка, живопись, поэзия). 6. Дружба. 7. Совместная деятельно сть с группой единомышленников. 8. Совместное переживание страданий, гонений или преследований. 9. Самовнушение. 10. Страх. Девять из этих стимулов созидательны; по следний – страх – разрушителен. Список я даю для того, чтобы вы могли само стоятельно исследовать и сравнивать друг с другом главные стимулы, которые могут возбудить сознание вплоть до озарения. Здесь же мы подробно разберем самый сильный из всех стимулов – сублимацию сексуальной энергии. Сексуальная энергия – огромная сила, в том, конечно, случае, если энергия сублимации направлена в нужное русло. Сублимация спо собна расширить сознание и поднять его в ту высочайшую сферу, где уже нет ни бытовых мелочей, ни повседневных жизненных проблем. Они про сто не видны с этой высоты – так же, как из окна самолета не видны кочки и ухабы, неизменно сопровождающие человеческие пути на «обычной высоте». Я дам вам некоторые практики сублимации, но хочу сразу предупредить вас: когда вы почувствуете преобразующую мощь сексуальной энергии, у вас возникнет искушение во спользоваться ею, что называется, напрямую – для более эффективного общения с противоположным полом. По ряду причин я очень не советую вам этого делать. Первая причина заключается в том, что сублимированная сексуальная энергия отно сится к энергиям высшего порядка. Она предназначена исключительно для трансформации сознания. Если вы направите ее на общение с противоположным полом, она может про стонапро сто не сработать. Согласитесь, почувствовать сексуальное напряжение и потерпеть фиаско на этом фронте – удовольствие не из приятных.


Даже если у вас все получится, вы не почувствуете того удовлетворения, на которое рассчитывали. Высшие энергии до ставляют удовлетворение лишь в том случае, если они используются в высшей деятельно сти, такой как творчество или гипноз. Вторая, и, пожалуй, главная причина заключается в том, что сублимированная сексуальная энергия о собо привлекает людей, которые не могут реализовать собственные сексуальные инстинкты естественным путем. И эти люди ищут реализацию в любви ко всякого рода «гуру», «духовным лидерам», «учителям жизни». Чем активно пользуются руководители сект. Как вы думаете, почему выдающиеся психиатры, гипнотизеры, психологи, такие как Эриксон, Берн или Фрейд, никогда не заводили романы с пациентками? Именно по этой причине. Сублимация сексуальной энергии позволит вам не только быстро и эффективно входить в глубокий гипнотический транс, но и придаст вам индивидуально сть, обаяние, неповторимую манеру высказываться. Ваши слова будут неизменно во сприниматься всерьез, к вам станут прислушиваться. Иными словами, вы сможете влиять на людей и убеждать их в чем угодно. А ведь это и является целью нашего практикума, не так ли? Йогическая практика сублимации Существует безопасная практика сублимации, пришедшая из йогической традиции. Чтобы понять ее суть, надо быть знакомым с о сновами йоги. Йогины считают, что в ауре человека находятся семь энергетических центров, каждый из которых отвечает за один вид жизнедеятельно сти. Эти центры называются чакрами. У каждой чакры есть свое имя, свой цвет и своя функция. Муладхара чакра (расположена в области копчика) – ей соответствует красный цвет, она отвечает за продолжение рода. На духовном уровне эта чакра является энергетическим хранилищем ауры. Свадхистана чакра (расположена в области гениталий) – ей соответствует оранжевый цвет. Эта чакра отвечает за сексуальные инстинкты. На духовном уровне работа этой чакры проявляется либо в чувстве любви (в соединении с анахата-чакрой), либо в порочно сти (если анахата и другие высшие чакры заблокированы). Манипура чакра (солнечное сплетение) – ей соответствует желтый цвет, эта чакра отвечает за пищеварительную систему. На духовном уровне эта чакра отвечает за энергетические связи между людьми. Анахата чакра (расположена в области сердца) – ей соответствует зеленый цвет. Эта чакра отвечает за сердечно-со судистую систему. На духовном уровне эта чакра отвечает за любовь. Вишудха чакра – ей соответствует голубой цвет. Эта чакра отвечает за органы дыхания. Работа этой чакры на духовном уровне проявляется в виде таланта к какому-либо виду творчества. Аджна чакра, или «третий глаз» (расположена по среди лба, чуть выше глаз). Ей соответствует синий цвет. Эта чакра отвечает за органы зрения. На духовном уровне эта чакра отвечает за интуицию и влияние на других людей. Хорошо развитая аджна чакра дает возможно сть во спринимать мысли других людей. Сахасрара чакра (расположена на макушке головы). Ей соответствует белый цвет. Она отвечает за нервные процессы мозга. На духовном уровне эта чакра связывает человека с Вселенским Разумом.


Йоги рассматривают сублимацию как трансформацию энергий нижних чакр (муладхары и свадхистаны) в энергию верхних чакр – анахаты, вишудхи, аджны и сахасрары. По сути, это и есть перевод сексуальной энергии в энергию любви, творчества, влиятельно сти и связи с Вселенским Разумом. Упражнение «Разбудить энергию чакр» Упражнение лучше выполнять сидя. Спина прямая, руки и ноги скрещивать нельзя. Несколько раз глубоко и медленно вздохните. Дышите плавно, размеренно. Подумайте о чем-нибудь успокаивающем. Можете закрыть глаза и представить себе море: волны медленно катятся одна за другой, все вокруг тихо и спокойно. Когда почувствуете внутри покой и тепло, приступайте к выполнению упражнения. Сделайте вдох и начните плавно и медленно выдыхать. Выдыхайте до тех пор, пока у вас внутри совсем не о станется воздуха. Можно втянуть живот и наклониться вперед – как бы сложиться пополам. Задержите дыхание и медленно выпрямитесь. Со считайте в уме до тридцати. (Если вам сложно задерживать дыхание сразу на 30 секунд, можно начинать с 10). По сле этого медленно начинайте вдыхать. В идеале нужно добиться, чтобы вдох длился столько же, сколько задержка дыхания, то есть 30 секунд. Если практика отняла у вас слишком много сил – передохните, подышите, как вам хочется. А затем снова приступайте к упражнению. Всего за один сеанс нужно сделать от 5 до 10 задержек дыхания. Эта практика задержки дыхания на выдохе позволяет «разбудить» энергию нижних чакр и направить ее на верхние чакры – вишудху и аджну. Иными словами, эта практика направляет вашу сексуальную энергию в энергию творчества и интуицию. Она также позволяет повысить уровень вашего энергетического влияния на других людей. Упражнение «Подъем энергии» Это упражнение предназначено специально для подъема энергии нижних чакр в верхние центры. Перед выполнением этой практики необходима разминка. Проделайте свой обычный комплекс гимнастики или потанцуйте. Подойдет и пробежка. Тело должно быть «разогретым». Сядьте удобно, спина должна быть прямая, руки и ноги не скрещены. Закройте глаза и направьте взгляд закрытых глаз немного вверх, но без излишнего напряжения. Медленно, глубоко и ритмично дышите. Затем сделайте вдох и задержите


дыхание. Теперь несильно напрягите мышцу промежно сти (как будто вам хочется в туалет, но нужно потерпеть). Затем слегка втяните и напрягите живот. По сле этого опустите голову вниз и сделайте глотательное движение – не доводя глоток до конца. В вашем теле образовало сь три точки напряжения, или, согласно йогической традиции, «три замка». Со считайте в уме от 10 до 30 (сколько хватит сил задерживать дыхание). Начинайте очень медленно выдыхать и одновременно с этим сбрасывайте напряжение: сначала в горле, потом в животе, затем в промежно сти. По сле упражнения можете немного передохнуть. Эту практику выполняйте в течение 5–10 минут – столько раз, сколько успеете сделать. Для того чтобы сублимированная сексуальная энергия не захлестнула вас и не спровоцировала на необдуманные по ступки, я рекомендую по сле каждого из йогических упражнений заниматься интеллектуально-творческой деятельно стью. Можно читать книгу, рисовать, учить язык, заниматься музыкой. Так вы даете выход этой энергии и приучаете себя использовать ее по назначению, то есть для творческой деятельно сти.


Глава 8 Система ценностей человека – основа убеждений Нам с вами важно не заблудиться в трех со снах. Нельзя уверовать в то, что различные техники и приемы, описанные в предыдущих главах, всесильны. Нужно видеть главное – на чем о снованы наши убеждения, которые дают нам могущество влиять на других людей. Такой о сновой убеждений является система ценно стей человека. Ваша личная система ценно стей, в частно сти. Без нее никакие техники не помогут вам обрести гипнотическое влияние на других людей. Эта короткая глава, может быть, окажется самой важной для вашего мастерства гипнотического воздействия.


Основы убеждения Вы можете сказать, что уже изучили, отработали и применили некоторые техники. У кого-то даже появило сь головокружение от успеха. Не торопитесь. Отдельные приемы – это лишь ваши слабые попытки манипулировать людьми. Но это манипулирование оказывается примерно на уровне грудного ребенка, который кричит, когда хочет позвать родителей, плачет от избытка впечатлений и смеется, завидев приятное и знакомое лицо – он еще беспомощен, но уже манипулирует, пытаясь интуитивно нащупать спо соб управления окружающими. Для того чтобы пояснить, в чем заключается сила и на чем о сновывается гипнотическое влияние, я предлагаю вам мысленно попробовать по строить дом – фундамент, здание и крышу. От того, какие материалы, умения и старания вы примените для их возведения, зависит качество дома – мощь вашего гипнотического влияния.

Фундамент Для чего нужен фундамент? Если вы планируете возвести легкую палатку, вам до статочно найти место поровнее и про следить, чтобы на него не залилась вода во время дождя. Если же вы собираетесь по строить настоящий дом, который про стоит многие годы и защитит ваше жилище от землетрясений, наводнений, ураганов, жары, морозов и других напастей, вы должны заложить хороший фундамент. В мастерстве гипнотического влияния фундаментом служат знания и навыки. Знания вы приобретаете, читая эту книгу или по сещая специальные тренинги, а также о смысливая то, что вы видите и чувствуете. Навыки о сновываются на опыте и упорном труде, позволяющем довести каждый из приемов, о котором вы узнали, до автоматизма, чтобы в процессе общения с другим человеком или даже большими аудиториями слушателей вам не нужно было задумываться о техниках: ваш организм сам подскажет наилучшее поведение и сам подберет наиболее действенный комплект воздействий так, что вам о станется лишь вести людей за собой, побуждая их действовать в соответствии с вашими планами. Предлагаю полезный и проверенный многими людьми опыт, который поможет вам в по строении прочного и надежного фундамента гипнотического влияния. Не забывайте регулярно выполнять рекомендованные упражнения. 1. Каждое упражнение и практикум нужно выполнять много раз, доводя навык до автоматизма. Многие из предлагаемых мной упражнений полезно многократно проделывать перед зеркалом или с диктофоном. 2. Обязательно письменно фиксируйте то, что вы делаете, все ваши удачи и неудачи. Это помогает задействовать дополнительную память (не только память мышц, но также моторику и зрительную память). Если вы будете фиксировать это в своем блоге или микроблоге, вам, скорее всего, своими советами и вопро сами помогут читатели – про сматривая их реплики, вы получите дополнительный опыт работы с возражениями, увидите, как люди могут реагировать на различные фразы и утверждения, обретете поддержку и опыт других людей. 3. Старайтесь как можно чаще «прокачивать ситуацию»: общаясь с людьми и используя каждый прием, внимательно следите и анализируйте поведение ваших визави. Если вы будете


думать только о том, чтобы применить какую-нибудь технику, не замечая, как на нее реагируют люди, вы можете добиться результата прямо противоположного желаемому. 4. Многие упражнения можно проделывать мысленно. Давайте своему воображению побольше про стора и отрабатывайте техники в уме, придумывая различные ситуации, представляя реакции разных людей, стремясь предусмотреть различные варианты развития сюжета. Эта работа крайне полезна, так как она существенно расширит ваши возможно сти и подготовит вас к гораздо большему числу возможных ситуаций, чем вы сможете отработать во время практики. Никогда не сдавайтесь, не предавайтесь унынию, не зацикливайтесь на неудачах. Запомните: не бывает удач и неудач, бывает лишь информация для анализа и продуктивных выводов на будущее.

Здание Фундамент по строен. Теперь на нем можно строить дом. Какой? Если фундамент хороший, то любой! Многие люди ограничиваются фундаментом. Отработали пару-тройку приемчиков, хорошо показавших себя «в своем гнездышке» (со знакомыми или родными), и на этом о станавливаются. Почему так происходит? Неужели это лень, которая пытается завладеть нами при любой возможно сти? К сожалению, не только лень. Убедившись, что какая-нибудь техника работает, человек начинает ощущать себя всемогущим. Тут-то и кроется главная опасно сть. То, что замечательно срабатывало с Джоном, может не сработать с Джейн. И человек, возомнивший себя Богом, тут же ломается. Очень до садно опускаться с небес на землю, и не все спо собны пережить это до стойно. Я дам вам очень важный совет: выбирайтесь из-под родительской опеки. Пожалуй, это самая главная мысль, которую я бы хотел до вас донести. Для многих людей этот совет окажется и самым сложным, по скольку для того чтобы стать действительно блестящим мастером гипнотического влияния (впрочем, как и многих других навыков успешного человека), вам придется покинуть зону комфорта, преодолеть свою лень и прорваться через собственные «боюсь», «не справлюсь», «не смогу». Однако вспомните: в жизни мы чувствуем себя уверенно в тех ситуациях и при решении тех задач, которые нам удаются, в которых мы можем блистать, в которых мы получаем удовольствие от того, что сумели справиться со сложной ситуацией. Поверьте, преодоление своих страхов и лени – это лишь одна из побед, которые вы одержите в своей жизни. Даже этой маленькой победы над собой будет до статочно, чтобы вы поверили в свои силы. А дальше будет все лучше и лучше – вы сможете стать по-настоящему счастливым человеком, поняв, что в жизни не бывает неразрешимых ситуаций, а бывают лишь собственные ошибки и неправильно по ставленные цели. Как же все-таки выбраться из-под опеки? Многие тинейджеры проходят этот путь само стоятельно, о сознав, что время, когда мама кормила с ложечки, а папа решал за вас школьные задачки, кончило сь, и что теперь подро стки хотят стать взро слыми и само стоятельными. Из людей, которыми помыкают и которых тащат на помочах, они хотят превратиться в людей, которые сами могут управлять своей жизнью. Что для этого нужно? Да ничего сложного: Почаще отправляйтесь туда, где вы сможете встретить множество людей, чтобы потренировать и отшлифовать свои навыки. Только в общении с разными людьми вы


сможете обрести настоящую уверенно сть в себе и стать действительно великим мастером. Преодолевайте робо сть и сомнения в собственных силах – многие люди слабы, по скольку могут быть диктаторами и хозяевами только в собственном доме или кабинете, но сразу же теряются, покинув знакомые стены. Ваша задача – стать сильным и уверенным, предвидя развитие событий, вместо того чтобы опасаться неожиданных ситуаций.

Крыша Дом без крыши – это, в общем, и не дом вовсе. По крайней мере, долго домом он о ставаться не сможет, по скольку первые же дожди, снег и ветер быстро разрушат с такой любовью и трудом возведенные стены. Иными словами, с позиций гипнотического воздействия, крыша – это то, что защитит вас от стихийных бедствий: нештатных ситуаций, непредвиденных случаев, неадекватных людей, стре��совой необходимо сти очень быстро реагировать на изменение ситуации. Не бойтесь экспериментировать. Больше практики и экспериментов! Даже если какие-то из ваших опытов покажутся неудачными. Когда Томас Эдисон пытался изобрести электрическую лампочку, он провел тысячи неудачных опытов, прежде чем ему улыбнулась удача. Зато потом он мог с гордо стью сказать журналистам, что изобрел тысячи спо собов того, как не нужно делать лампочки. Младенец, который пытается сделать свои первые шаги, тоже не сразу становится великим ходоком – он про сто пробует, пробует, пробует, обучаясь на собственных ошибках. Человека нельзя научить ходить по тротуару, траве и ступенькам – ваша спо собно сть передвигаться по разной местно сти зависит только от ваших стараний и опыта, так же как и все о стальные навыки. Поэтому и ваши навыки гипнотического воздействия только выиграют, если вы будете применять их гибко, смешивая разные техники. Но! Без экспериментов, проб и ошибок легко сти и непринужденно сти в общении с разными людьми у вас не будет. А потому: экспериментируйте! Пробуйте, наблюдайте за эффектом, оценивайте и делайте выводы. И у вас все получится!


Цели и результаты Желая убедить кого-нибудь в чем-нибудь, вы должны точно знать, кого именно и в чем именно вы хотите убедить. Ничего не стоит убедить старика в пользе молочных продуктов – хотя бы потому, что он это и так знает. А вот тинейджера убедить в том же окажется гораздо сложнее (если, конечно, родители его в этом не убедили раньше). Известный фило соф Джон Девей сказал, что «правильное определение проблемы – половина решения». Не знаю, как в фило софии, но применительно к гипнотическому воздействию это точно так.

Цель Если вы точно знаете, чего хотите добиться, вы этого добьетесь. Оказавшись в океане на надувном плоту, сложно добраться до берега, не зная, в какой стороне находится ближайшая суша. Поднявшись в воздух на самолете, вы можете лететь в любую сторону, но если вы заранее не выбрали цель, до ближайшего аэропорта вам может про сто не хватить горючего. Садясь за руль автомобиля, вас вряд ли устроит цель «попасть на свадьбу» – думаю, что вам все же больше пригодится адрес, где эта свадьба будет проводиться, потому что иначе вы можете попасть не на ту свадьбу. Как это ни печально, но большинство людей не добиваются в жизни того, чего хотят. И происходит это по одной про стой причине: вместо того чтобы ставить цели и идти к ним, они тратят время на бездумные мечтания. Я уже говорил, что нами чаще всего правят эмоции и фантазии, а вовсе не ум и логика. За доказательство этого утверждения Дэниэл Канеман получил в 2002 г. Нобелевскую премию по экономике. Люди, которые полно стью отдаются своим эмоциям, мечтам и фантазиям, никогда не до стигают в жизни никаких целей. Потому что их мечтания абстрактны, импульсивны и бесплодны. Еще в далеком 1953 году было проведено исследование, в котором приняли участие студенты выпускного курса престижного американского университета. В ходе этого исследования было установлено, в частно сти, что 3 % из этих студентов записывают свои жизненные цели. Двадцать лет спустя выяснило сь, что именно эти выпускники добились в жизни большого финансового успеха. Статистика не обманывает: человек, который умеет ставить себе цели, зарабатывает в среднем в 33 раза больше денег, чем человек, про сто плывущий по жизни и решающий только свалившиеся на него проблемы. Записывайте свои цели! Это важно не только потому, что вы фиксируете задание для самого себя, но – что очень важно – прежде чем записать цель, вы ее формулируете. Найдите в себе силы сделать выбор. Большинство людей не могут добиться успеха только потому, что, имея множество желаний, они никак не могут определиться, что же им выбрать, к чему нужно стремиться. Попробуйте проранжировать свои желания, а затем сформулируйте цели, которые позволят вам добиться исполнения этих желаний. Так, желание «я хочу найти хорошую работу» можно сформулировать в виде целей: а)


понять, что значит для меня «хорошая работа»; б) подумать, что мне мешает найти такую работу и по стараться устранить или обойти препятствия; в) обратиться к знакомым, которые могут помочь мне получить такую работу; г) про сматривать вакансии на специализированных интернет-сайтах и на сайтах компаний, в которых бы я хотел работать, и так далее. Запишите все по ставленные цели, а затем ежедневно, перед сном, проверяйте список, отмечая, на до стижение каких целей вы сегодня успели поработать. Не ставьте себе бессмысленных целей. Если вы пишете «я хочу иметь миллион долларов», то ставите себе бессмысленную цель, ибо она никуда не ведет. Человек, который спо собен заработать миллион долларов, не будет ставить себе таких идиотских целей. Хотя бы потому, что это сущая ерунда по сравнению с действительно важными и увлекательными задачами, которые он решает. По ставив себе цель «за год стать лучшим менеджером по работе с клиентами в фирме», вы сможете определить себе локальные цели на каждый месяц и каждый день. Выполняя малые цели, вы будете продвигаться к большой и обязательно добьетесь успеха – в отличие от тех, кто мечтает о бессмысленных целях. Упражнение «Ваши цели» Запишите, что является для вас самым главным в изучении гипнотического влияния. Затем напишите, почему для вас это так важно. Далее напишите еще одну, еще более важную причину. Потом напишите еще и еще одну более важные цели. Вы получите пять уровней ваших целей. Попробуйте представить, что вам даст до стижение по следнего из этих – вашего пятого желания. Перечитайте ваш список еще раз. Может быть, в нем не нашло сь места для еще более значимой цели? Тогда дополните список. В процессе о своения новых техник перед вами будут открываться все более широкие горизонты. Заглядывайте иногда в этот список и, если нужно, пополняйте его. Если в какой-то момент вы почувствуете, что у вас нет сил продолжать упражнения для совершенствования своих навыков гипнотического влияния, взгляните на этот список и прочувствуйте, как хорошо вам будет, когда вы, преодолев собственные слабо сти, все же добьетесь этих целей. Это позволит вам не бро сить начатое и довести свои умения до совершенства. Итак, мы определили, что цель – это вектор, направление движения. Результат – это ясное (обычно количественное) выражение цели. Различие хорошо видно в таблице:


Как видим, формулирование цели помогает нам двигаться к исполнению наших желаний, а определение результата устанавливает минимальную границу цели. До стижение результата, который оказывается ниже установленной нами самими границы, говорит о том, что мы еще не до стигли цели – «чуть-чуть недопрыгнуть», когда вы сигаете через пропасть, равноценно убийственному «не перепрыгнуть». Помните, что, не по ставив малых целей, вы не добьетесь больших. Не нужно сразу ставить себе только глобальные цели. Каждый день намечайте себе несколько целей, которых нужно добиться именно сегодня. Ставьте себе цели на неделю, месяц, на год, на десять лет. Обязательно записывайте их. Анализируйте, какие из сегодняшних целей помогут вам добиться дальних целей. Однако, определяя каждую цель, всегда думайте о результатах. Желая научиться оказывать гипнотическое влияние, по ставьте себе на сегодня, к примеру, цель: «продолжить о своение техники Х». Для того чтобы убедиться вечером, что цель до стигнута, обязательно напишите желаемые результаты, например, «проработать не менее 3 раз технику Х в процессе общения с другими людьми; продумать возможно сть применения этой техники в 5 разных ситуациях». Сразу же запишите это, а вечером отметьте, удало сь ли вам до стигнуть этих результатов. Если да, то цель до стигнута. Упражнение «Приятные мелочи» Не стоит сразу начинать тренировки с великих целей. Если вы никогда не прыгали с шестом – не стремитесь в первый же день установить мировой рекорд. Попробуйте для начала, к примеру, поднять настроение у незнакомого человека. По смотрите в глаза и доброжелательно улыбнитесь администратору в отеле, кондуктору в автобусе или продавцу газет. Если ваша радо сть будет искренней, он обязательно улыбнется вам в ответ. Проделайте этот опыт несколько раз с разными людьми. Обязательно проанализируйте результаты: сколько раз и почему вы получили


(или не получили) ответную улыбку. Продумайте, могли ли вы добиться лучшего результата? Попробуйте по смотреть на себя со стороны – вы понравились сами себе? А вы бы сами улыбнулись такому человеку в такой ситуации? Насколько удачной была ваша поза? Смогли ли вы поймать и удержать взгляд вашего визави на ту пару секунд, пока происходил обмен улыбками?


Ценности – фактор убеждения Ценности разных людей Ценно сти – это то, что для человека важнее всего. Некоторые ценно сти касаются всех сторон нашей жизни (к примеру, безопасно сть, или активно сть, или здоровье), а другие проявляются лишь при определенных обстоятельствах. Так, выбирая работу, одни на первое место ставят деньги, а другие – хороший коллектив. Встречаясь с девушками, одни парни хотят необременительных отношений, а другие нацелены на поиск хорошей жены. Одни ценят беззаботный отдых на пляже, а другие не мыслят себе отдыха без активных путешествий и экстремальных приключений. У каждого из нас есть своя система ценностей – комплекс наиболее важных для нас ценно стей. Многие базовые ценно сти у большинства из нас совпадают, но система ценно стей различается у разных людей, по скольку каждый из нас по-разному выстраивает для себя их иерархию. Даже перебирая три примера, которые мы рассмотрели выше, можно сделать множество разных сочетаний ценно стей: один человек может выстроить для себя цепочку «деньги – хорошая жена – беззаботный отдых», другой ценит «хороший коллектив на работе – хорошая жена дома – экстремальные виды отдыха», третий предпочтет «хороший коллектив – необременительные отношения – беззаботный отдых». Согласитесь, что эти три человека весьма различны по характеру и по системе ценно стей. А значит, нельзя подходить к каждому из них с одинаковой меркой, одинаковыми предложениями и одинаковыми методами гипнотического воздействия! Если вы сумели понять ценно сти другого человека, вы получили мощный инструмент убеждения. Собеседнику не нужно показывать все преимущества вашего предложения – до статочно одного аргумента, который точно попадет в его главную ценно сть. Впрочем, ограничиваться одним аргументом не стоит, ведь часто люди хотят объяснить свои по ступки не только себе, но и близким людям, поэтому помимо главного фактора нужно задействовать еще 2–3 из числа тех, которые, как вам кажется, смогут подействовать на окружающих этого человека. Пытаясь купить отро сток очень редкого кактуса, один мой клиент, Дэвид, поговорил с владельцем раритета Эдвином и понял, что тот категорически не хочет, чтобы этот сорт был еще у кого-то, поэтому продавать его отказывается. В процессе разговора он понял, что любимая жена Эдвина переживает, что муж мало зарабатывает и тратит все деньги на свое «колючее увлечение». Упражнение «Покупка кактуса» Это упражнение выполняется в два этапа. 1-й этап. Попробуйте найти аргументы, которые бы могли подействовать на Эдвина, и он бы продал отро сток кактуса Дэвиду. Вариантов может быть множество. Найдите хотя бы 6–10 аргументов, а затем выберите из них «комплект»


из 1 ключевого и 2–3 дополнительных. Затем подумайте и подберите пару других «комплектов». Запишите ваши варианты. Отложите запись на недельку, а потом про смотрите ее и подумайте, какой из вариантов теперь вам кажется более удачным. Выбрав, по старайтесь понять, почему этот вариант лучший. 2-й этап. Если столкнетесь с похожей ситуацией или про сто захотите убедить в чем-нибудь собеседника, подумайте, прежде чем бро саться в атаку. Поговорите с ним, попытайтесь понять его систему ценно стей. Вернувшись домой, распишите ее. Для каждой из ценно стей придумайте по 2–3 аргумента. Когда список будет готов, подберите несколько возможных «комплектов» из 3–4 аргументов каждый. Возьмите паузу, а затем проанализируйте, какой из вариантов вам кажется предпочтительнее и почему. И лишь по сле этого можете выходить со своим предложением и добиться цели. Независимо от результата (получило сь или не получило сь убедить собеседника) обязательно продумайте, почему так вышло. Что именно в вашей аргументации «сработало» или «не сработало». Не забывайте, что чем тщательнее вы будете анализировать даже самые мелкие свои победы и поражения, тем быстрее вы научитесь быстро находить нужные аргументы и все чаще добиваться своих целей.

Свои ценности Как любой человек, вы имеете свою систему ценно стей. Не разобравшись в том, что является ценно стями для вас лично, вы не сможете определять ценно сти других людей. Форма представления вашей системы ценно стей может быть любой – создавайте ее так, как вам удобно. Например, на одном из моих недавних семинаров слушатель Джон изобразил свою систему в виде рисунка, а его со седка Джейн – в виде таблицы. Как видим, программист Джон и журналистка Джейн выделили не только разные ценно сти, но даже по-разному их оформили. Вы можете создать свою систему ценно стей, изложив ее так, как вам удобнее – в виде списка, таблицы, рисунка, текста. Не пожалейте на это времени – в будущем, столкнувшись с препятствиями или обнаружив, что без дополнительных стимулов вам сложно продолжить заниматься чем-то, по смотрите на свою систему ценно стей, подумайте, что от ваших действий зависит до стижение ваших целей и получение желаемых результатов – и на преодоление препятствий у вас сразу найдутся силы.


Упражнение «Мои ценности» Перечислите

все

самые

важные

для

вас

ценно сти.

Попробуйте


систематизировать их так, чтобы было видно, как они дополняют друг другу. Внимательно про смотрите их – может быть, вы что-то забыли? Возвращайтесь к этому перечню в случаях: – когда поняли, что ваша система ценно стей изменилась, например, пополнилась новой ценно стью; – когда вы находитесь на развилке: система ценно стей позволит принять правильное решение; – когда кажется, что силы покинули вас: ваша система ценно стей покажет, что не стоит сдаваться, а надо найти в себе силы, чтобы продолжить путь.


Как узнать о ценностях других людей? У каждого человека есть собственная система ценно стей, которая определяет его жизненный путь и помогает при принятии решений. Знание и понимание этих ценно стей – один из самых мощных рычагов гипнотического влияния. Если вы сумели узнать о ценно стях другого человека, вам гораздо легче будет не только поддерживать раппорт, но и оказывать на него влияние: человек охотно соглашается выполнить вашу про сьбу, если это помогает ему укрепить собственные ценно сти или хотя бы не противоречит им. Важно помнить, что одни и те же ценно сти могут иметь разное значение для разных людей. На первом месте один по ставит безопасно сть, а другой – надежно сть. Поэтому нужно попытаться понять, какая именно ценно сть является главной, а какие – второ степенными. Узнать о том, какие ценно сти важны для человека, можно путем наблюдения, в процессе беседы и путем анализа его по ступков. Наблюдение. Если вы увидели, что в процессе беседы или выступления лицо человека словно озарило сь внутренним светом, расцвело, глаза радо стно заблестели – это означает, что в этот момент речь шла именно о его главных ценно стях. Зафиксируйте это в своем сознании – информация о ценно стях других людей очень важна, ведь ваши ценно сти далеко не всегда совпадают с их ценно стями. Узнавая о ценно стях других людей, вы начинаете лучше понимать причины их по ступков и обогащаете свой опыт. В процессе беседы. Главный спо соб узнать о ценно стях собеседника – задавать вопро сы и слушать ответы. Меньше говорите сами, больше слушайте – рано или поздно человек все равно свернет на важную для него тему и продемонстрирует свою точку зрения, о снованную на его ценно стях. О различных лингвистических приемах мы еще поговорим в следующих главах, здесь же мне хочется показать технику вопро сов, раскрывающих ценно сти вашего собеседника. – В какой социальной сети в Интернете ты зарегистрирован? – В сети РРР. – Здорово! А что для тебя важнее всего в этой сети? – Там зарегистрированы все мои друзья, мы часто там общаемся с ними. Всего два вопро са – и, по крайней мере, две ценно сти вашего собеседника уже известны: он ценит своих друзей и возможно сть общения с ними. Конечно же, далеко не во всех случаях удается обойтись парой вопро сов, но ваша настойчиво сть будет вознаграждена! Люди весьма охотно рассказывают о том, что их волнует – поддержав разговор на интересующую собеседника тему, вы сможете быстро узнать о его ценно стях. Обратите внимание, что в приведенном диалоге не были использованы такие слова и обороты как «почему?», «с какой стати?», а также уничижительные выражения вроде «фи», «ерунда», «отстой». Все они вызывают у собеседника желание отстаивать свою точку зрения, защищать свои суждения. Если вы продолжите в том же ключе, то быстро по ссоритесь, а ведь ваша цель – совсем иная. Кроме того, для ответа на вопро с «почему?» задействуется уровень сознания (логическая аргументация), тогда как вопро с «что?» уводит на уровень подсознательного, то есть вы сразу проникаете на более глубокий уровень. Анализ поступков. Ценно сти бывают нано сными (желаемыми) и истинными (присущими человеку в силу во спитания, культуры). По смотрите, как ведут себя ваши


знакомые: Открывают и придерживают ли мужчины двери перед женщиной, только если это их знакомая (нано сная ценно сть), или перед любой женщиной (истинная ценно сть). Этикет – один из самых про стых спо собов увидеть, какие культурные ценно сти присущи человеку, а какие он старается лишь демонстрировать, чтобы выглядеть в глазах окружающих согласно некой модели поведения. В стрессовой ситуации одни тут же начинают действовать (бить, размахивать руками, кричать, бегать, суетиться), а другие замирают. Зная такую о собенно сть человека, вы можете предполагать, как именно он прореагирует в подобной ситуации. Кто-то из го стей роняет чашку. Одни начинают жалеть чашку (она дорогая, ее любили), другие – переживать за уронившего (ох, как бы не рассердился хозяин), третьи сочувствуют хозяину (лишился чашки), четвертые – злорадствовать («вот сейчас до станется уронившему!» или «так и надо богатею-хозяину»). Все это проявления разных характеров и разных ценно стных установок. Старайтесь замечать и фиксировать их – в практике гипнотического воздействия эти наблюдения не раз вам пригодятся. Упражнение «Распознавание ценностей» Чтобы быстро понимать причины по ступков других людей, вам нужно научиться понимать их ценно сти. Старайтесь выявлять их при любой возможно сти и зано сить в общий список, помечая, в каких ситуациях была замечена эта ценно сть. Очень скоро вы убедитесь, что перечень о сновополагающих ценно стей не так велик и что в определенных ситуациях в качестве главной ценно сти люди выбирают всего из нескольких базовых. Однако бывают ситуации, в которых главной ценно стью вдруг становится такая, с которой вам еще не приходило сь сталкиваться. Занесите ее в свой список и тренируйтесь правильно строить беседу. При подготовке к сложному разговору вы можете до стать свой список и попытаться представить, какие именно ценно сти окажутся самыми важными для вашего собеседника. На этой о снове вы уже можете строить план беседы и продумывать свою аргументацию. В процессе разговора по старайтесь использовать не только сами ценно сти, но и их формулировки. Если человеку важна «финансовая стабильно сть», не стоит говорить, что ваше предложение обеспечит ему «финансовую свободу» или «денежную независимо сть» – он про сто не услышит вас! Лучше скажите, что ваше предложение обеспечит ему финансовую стабильно сть – это станет действительно хорошим аргументом.


Глава 9 Раппорт – основа влияния на людей. Самораппорт. Энергия начала Работу с упражнениями этой главы можно начинать и на более ранних этапах овладения гипнозом и самогипнозом. Но я помещаю ее именно здесь, потому что считаю, что перед установлением раппорта гипнотизер должен развить свои психические спо собно сти – чем вы и занимались, изучая техники предыдущих глав. Чтобы сразу понять, что такое раппорт, прямо сейчас вспомните о ком-нибудь из близких вам людей. Только этот человек должен быть вам по-настоящему близок. Подумайте о том, как вам хорошо и легко с этим человеком: он разделяет ваши интересы, понимает вас с полуслова, принимает вас таким, как есть. И при этом, несмотря на то, что у вас с ним столько общего, вы оба сохраняете свою индивидуально сть, свою неповторимую лично сть. Эта согласованно сть в интересах, мнениях, приятие друг друга без потери собственной индивидуально сти и есть раппорт. Именно раппорт лежит в о снове успешного контакта! Со стояние настроенно сти друг на друга. Как будто вы вдвоем (или, может быть, втроем, вчетвером) – одно целое. «Мы с тобой одной крови!» Это со стояние сложно описать, но его знает каждый! Вспомните любую непринужденную беседу с кем-либо. Непринужденно сть возможна, только когда есть раппорт! Иногда это получается легко, а иногда он не устанавливается, несмотря на все ваши (а может, даже взаимные) усилия. Что же это за такой капризный раппорт? Во французском языке, откуда был заимствован этот термин, раппорт имеет множество значений: гармония, соответствие; приносить обратно, возвращать; перенос, копирование; отношения, взаимоотношения; правильное повторение узоров на ткани, зависимость, связь, сродство. Без раппорта невозможно никакое успешное взаимодействие между людьми. Учитель не сможет ничему научить своих учеников, если не установит с ними раппорт – то есть не по строит атмо сферу доверия и сотрудничества. В бизнесе не будет заключена ни одна сделка, если ее участники не будут находиться хотя бы в частичном раппорте. Без раппорта немыслима работа врача, адвоката, консультанта и, разумеется, гипнотизера. Войти в со стояние транса возможно только при условии раппорта между гипнотизером и его пациентом. Если вы внимательно понаблюдаете за людьми, то сразу поймете, кто находится в раппорте, а кто – нет, кто взаимодействует друг с другом, а кто про сто находится рядом. Люди в со стоянии раппорта подсознательно стараются соответствовать друг другу: повторяют – «отзеркаливают» – позы, копируют жесты, чаще встречаются взглядами. Язык телодвижений лучше всего говорит о раппорте. Именно поэтому всех начинающих гипнологов учат этому языку, чтобы с его помощью подстраиваться под пациента и таким образом устанавливать раппорт. Если гипнолог и пациент – два разных человека, все понятно, но как быть тому, кто занимается самогипнозом? Нужен ли раппорт в таком случае и каким образом его устанавливать? Да и вообще, существует ли такая вещь, как раппорт с самим собой? Оказывается, существует. Самораппорт совершенно необходим, причем не только при


самогипнозе, но и при любой созидательной деятельно сти. Человек должен находиться в согласии с собой, иначе он будет раздерган, раздражен, все начнет валиться из рук, ему не удастся сконцентрироваться на задаче. Собственно, отсутствие согласия с самим собой – если не о сновная, то одна из главных причин жизненных неурядиц и неудач. Начнем с того, что рассмотрим с вами практики, помогающие устанавливать самораппорт. Вы можете использовать их не только для самогипноза, но и для других целей. Например, если с утра вам кто-то испортил настроение и вы весь день находитесь не в духе. Самораппорт – прекрасное средство для защиты от манипуляторов. Если вы находитесь в самораппорте, ни один манипулятор не сможет вас вывести из себя. Мои пациентки также используют самораппорт в качестве аутотренинга, помогающего пережить возрастные изменения (старение, климакс). Упражнение «Скелет в шкафу» Установить самораппорт не так про сто, как кажется. Быть в самораппорте означает находиться в гармонии с самим собой, принимать себя таким, как есть. А как это сделать, если каждый человек знает, что он далек от совершенства? При этом нельзя путать самодовольство и внутреннюю гармонию. Самодовольный человек, как и любой другой, прекрасно о сознает свои несовершенства, про сто он перекладывает вину за свои ошибки на других. Но от этого ошибок меньше не становится! Вы должны понимать, что нет идеальных людей. Время от времени все ошибаются. Каждый из нас совершал по ступки, которые лучше было бы не совершать. Главное – не то, что случало сь с вами в прошлом, а то, какой урок вы из этого извлекли. Или вы до сих пор не поняли, что все ваши ошибки и огрехи были уроками? Тогда самое время это проанализировать и сделать выводы! Откройте шкафы вашего прошлого и вытряхните оттуда все скелеты! Мое упражнение поможет вам в этом. Возьмите лист бумаги, разделите его вертикально на две части, левую колонку озаглавьте так: «Все, что я сделал неправильно». Далее в столбик запишите все самые главные ошибки, которые вы сегодня не совершили бы; по ступки, в которых вы раскаиваетесь, слова, которые вы предпочли бы никогда не произно сить. В течение одного упражнения вы, возможно, не вспомните все. Но это и не требуется. Запишите хотя бы пять своих ошибок. Для одного раза этого более чем до статочно. В следующий раз – другие пять и так далее. Медленно и внимательно перечитайте этот список. Вдумайтесь в каждую ситуацию, по старайтесь понять причину, породившую это неприятное событие, оцените, насколько вы лично виновны в происшедшем. Мысленно извинитесь перед всеми, кому вы причинили боль. В том числе и перед самим собой. Попро сите у себя прощения и про стите себя. Подумайте и запишите в правой колонке, что вы можете сделать, чтобы это не повторило сь. Итак, в левой колонке у вас должны быть записаны ошибки, в правой – методы их


исправления. По сле того как вы проработаете таким образом все пункты вашего списка, вы почувствуете необыкновенную легко сть на душе. Это очень сильная практика, которая о свобождает вашу память от груза прошлых ошибок и помогает вам принять и полюбить самого себя. Но вы должны помнить, что техника не сработает, если вы не выполните все, что записали в правом столбце. Исправление ошибок действием – единственное, что может предотвратить их повторение в будущем. Упражнение «Избавление от зависти» Зависть – весьма коварное чувство. Никакой комплекс неполноценно сти так не препят��твует установлению самораппорта, как зависть. Что же такое зависть? Это о сознание собственных недо статков сквозь призму чужих до стоинств (часто – мнимых до стоинств). К сожалению, на свете очень мало людей, которые никому не завидуют. Быть может, вы считаете, что вы один из них? Тогда ответьте на такой вопро с: можете ли вы подарить самую дорогую для вас вещь человеку, который преуспел по сравнению с вами во всем? Если ваш ответ «да», тогда – подарите ему ее! Считайте это практикой по установлению самораппорта. Не готовы? Значит, все-таки какой-то процент зависти в вас есть. И надо от нее избавляться – при помощи самогипнотического транса. Выпишите в чистую записную книжку имена всех тех людей, кому вы завидуете. Помните, что зависть проявляется не только в том, что вы желаете чегото, что есть у других и чем вы не обладаете. Но и в том, что вы радуетесь чужим потерям или смеетесь над чужой бедой. Напротив каждого имени напишите, чему конкретно вы завидуете. Как можно более ярко представьте себе предмет вашей зависти. Вообразите, что он принадлежит вам. Снова прочитайте список имен людей, которым вы завидуете. Произнесите каждое имя вслух, и так же вслух скажите, чему вы позавидовали у этого человека. Затем закройте глаза и представьте, что вы дарите этому человеку самую дорогую вещь, которая у вас есть. Подарив ее, скажите ему: «Я люблю тебя. И хочу всем сердцем, чтобы ты был счастлив. Прости мне мою зависть». Отработайте так каждое имя и каждый объект зависти. Упражнение


«Что изменилось во мне сегодня» Эта практика поможет вам не только отследить изменения в вашей лично сти. Вы наглядно будете видеть, растете вы или же деградируете. Помните: гипнотизер должен быть сильной, гармоничной и по стоянно совершенствующейся лично стью. Вы должны совершенно четко представлять себе свое духовно-психическое со стояние, иначе наделаете множество ошибок. В течение недели каждый вечер письменно отвечайте на вопро сы: – Какой недо статок я преодолел сегодня? – Какой дурной наклонно сти оказал сопротивление? – С каким справился искушением? – Какое доброе качество приобрел? – Что я о ставил неоконченным из того, что следует закончить? – Что из того, что сделал, можно было сделать лучше? – Прожил ли я день без слез жало сти к себе? – Испытывал ли я добрые чувства ко всем, кого встретил? – Попытался ли я сделать еще один шаг, когда у меня не было сил даже стоять? – Был ли я готов к встрече с удачей? – Искал ли доброе зерно в каждой трудно сти? – Улыбался ли я в ответ на гнев и ненависть? – Был ли я настойчив в до стижении цели? Упражнение «Энергия начала» Каждый день нужно начинать в самораппорте – и тогда дела у вас пойдут на лад. Я предлагаю вам очень мощную технику, которая даст вам возможно сть устанавливать самораппорт, используя силу самой до ступной из энергий – энергии начала. Прежде чем объяснить, что это такое, я немного расскажу об энергиях вообще. Гипнотизер должен хорошо понимать, что он имеет дело с энергиями. То, что мы называем мыслями, эмоциями, воображением, настроением – все это виды энергий. И гипнотический транс – это тоже род энергии. Мы знакомы с энергией Солнца (свет и тепло), с энергией приливной волны, с энергией вулкана, с энергией молнии. Но энергии существуют не только в про странстве, но и во времени. Время само по себе – энергия, причем довольно разнородная. В годовом круге времени различают энергии весны, лета, о сени и зимы. В месячном круге – энергии растущей и убывающей луны; в суточном круге сменяют друг друга утренняя, дневная, вечерняя и ночная энергия; существуют энергии часа, минуты, секунды. Есть также энергии, не привязанные к календарному и часовому измерению. Например, энергия начала и энергия конца. Энергия начала проявляется в начале дня или ночи (рассвет и закат), или же в начале какого-то дела. Это очень сильная энергия: она содержит в себе импульс, который спо собен «разогнать» ваши силы до такой скоро сти, что инерции этого


«разгона» хватит для выполнения большей части работы. Вот почему всеми делами нужно заниматься с утра: энергия начала дня, сопряженная с энергией начала дела, дают мощный импульс. И напротив: если начинать дело под вечер, когда в силу входит энергия конца дня, то это дело будет вязнуть, на его выполнение будет затрачено огромное количество сил. Если вы по природе «сова», то для вас все сказанное действует наоборот. Ваша энергия начала – это энергия начала ночи, то есть вечер. Энергия начала не только мощная, но и до ступная. Чтобы во спользоваться ею, надо всего лишь поймать импульс начала. Этот импульс мы с вами будем использовать для до стижения гипнотического транса. Я хочу предложить вам одно упражнение, которое поможет вам сохранять транс на протяжении всего дня. Но «сохранять транс» совсем не означает, что вы будете двигаться как сомнамбула, не слышать и не видеть ничего вокруг. В данном случае под трансом я подразумеваю о собую запрограммированно сть сознания на выполнение одного или целого ряда дел. Эта техника – замечательное средство от хронических недоделок. Я рекомендую ее всем клиентам, которые жалуются на то, что ничего не успевают сделать. Для того чтобы выполнить это упражнение, вам нужно «поймать» промежуток времени, в который начинается день. Он не всегда совпадает с рассветом, тем более что рассвет и закат в разных поясах Земли наступает в разное время суток. За Полярным кругом рассвет и закат бывает всего лишь дважды в год: весной и о сенью. Начало дня связано не только с солнечным циклом, но и с о собенно стями биоценоза, в котором вы живете. Биоценоз – это живая среда вокруг вас. В биоценоз входят как люди, так и другие живые существа. Например, птицы и насекомые. Если вы – городской житель, то начало дня будет привязано к началу дневной деятельно сти о сновной массы населения. Это хорошо отслеживается на примере «часов пик». Начало дня наступает примерно за час до наступления утреннего часа пик. Для жителей сельской местно сти начало дня будет совпадать с пробуждением большинства птиц. Время выполнения 5–10 минут. Встаньте по среди комнаты лицом на во сток (откуда поднимается солнце), закройте глаза. Представьте, что лучи рассветного солнца падают прямо на ваше лицо. Они мягко согревают всю поверхно сть лица, и это тепло разливается по всему вашему телу, до кончиков пальцев рук и ног. Когда почувствуете, что тепло дошло до ступней, перечислите про себя все дела, которые вы запланировали на сегодняшний день, в порядке их выполнения. Как можно ярче и объемней представьте себя, выполняющего эти дела. Когда закончите представлять по следнее дело, трижды скажите себе: «Я все сделаю правильно и быстро, и у меня еще о станется время». По сле чего откройте глаза и отправляйтесь по делам. Вот увидите: в этот день любая работа будет делаться быстро, четко и правильно. Вы потратите на нее меньше сил, чем обычно, и у вас о станется время, которое вы сможете потратить на дополнительную работу или хобби.


Раппорт через доверие Как мы уже знаем, раппорт – это со стояние глубокого нео сознанного доверия между людьми. Именно так его трактуют в психотерапии. И именно такая формулировка чаще всего используется в теории гипноза, в тренингах по продажам, в работе консультантов, в НЛП. Первым этот термин применил австрийский гипнотизер Франц Месмер, назвав раппортом физический контакт, во время которого происходила «передача флюидов». Сегодня мы знаем, что для установления доверия физический контакт не обязателен. Более того, не всегда нужно даже знать человека лично – участники интернет-форумов хорошо это знают: на о снове лишь мнений, высказанных в дискуссиях или комментариях в блогах, люди могут почувствовать к «собеседнику» чувство доверия или недоверия, раздражения или сопереживания точно так же, как при личной встрече или беседе по телефону. Попробуем начать с физического уровня установления раппорта. Упражнение «Доверие» В момент разговора с незнакомцем или не очень близким знакомым попытайтесь установить доверительные отношения. Это можно сделать с помощью техник, о которых вы прочтете ниже, но не обязательно. У вас наверняка имеются собственные заготовки (ведь со своим учителем или начальником вы разговариваете не так, как с другом или ребенком, значит, навыки приспо собления к обстоятельствам и умение вызвать симпатию у вас уже имеются). Проверить, действительно ли доверительные отношения удало сь установить, очень про сто: попробуйте непринужденно ко снуться собеседника рукой (похлопайте его по плечу, смахните с его рукава «пушинку»). Если доверие есть, этот жест будет во спринят спокойно. Если доверия установить не удало сь, то ваш собеседник во спримет ваше движение как агрессию: он отшатнется, вздрогнет, мотнет головой, замрет, «з��морозит мышцы» или нервно сглотнет – реакции могут быть разными, но какая-нибудь реакция неприятия все равно будет. В случае когда раппорта нет, старайтесь держаться от собеседника на некотором расстоянии: люди нервно реагируют даже на случайные прико сновения. По сле нервного всплеска, вызванного этим, установить раппорт вам будет намного сложнее.


Раппорт через эмпатию Эмпатия – понимание эмоционального со стояния другого человека путем сопереживания, погружения во внутренний мир другого человека. Любой специалист, непо средственно работающий с людьми, должен иметь довольно высокий уровень эмпатии – это залог высокого профессионализма не только для руководителя или продавца, но и для чиновников, политиков, преподавателей, психологов, менеджеров по персоналу и работников многих других должно стей. В разнообразных психопрактиках эмпатия иногда используется для создания раппорта. Выполнение упражнений на развитие эмпатии позволяет развить в себе спо собно сть по ставить себя на место другого человека, точно определить его эмоциональное со стояние на о снове наблюдения за мимикой, реакциями, жестами, по ступками. Упражнение «Эмпатия» Присмотритесь к вашему собеседнику, его эмоциям. По старайтесь перенять его эмоциональное со стояние. Подумайте, почему он сейчас именно в таком настрое? Что он чувствует? Что он переживает? Чем больше вы будете понимать это, тем ближе вам будет его эмоциональное со стояние. И в какой-то момент вы поймете, что контакт налажен, вы с ним движетесь в одном эмоциональном поле – раппорт установлен. Далее вы можете по стараться «увести» его за собой. Если это не получится с первого раза – не страшно. Про сто почитайте эту книгу дальше: вы найдете здесь и другие спо собы установления раппорта и изменения поведения вашего собеседника на нужное вам. Многие техники установления раппорта, описанные в этой книге, ведут к возникновению эмпатии. А это не всегда безопасно для вас: меланхолик вынудит вас стать меланхоликом, злой – злым, драчливый – драчливым. Поэтому по сле установления раппорта по старайтесь не столько проникать в эмоции другого человека, сколько передавать ему свои. Сопереживанием, до стигаемым в процессе эмпатии, следует пользоваться очень о сторожно. Чем больше вы проникаетесь эмоциями другого человека, тем сильнее ваши собственные эмоции становятся похожими на его. Прежде чем применять техники раппорта, направленные на эмпатию, хорошо подумайте: а стоит ли вам перенимать эмоции этого человека?


Раппорт через подражание Одной из самых мощных техник установления раппорта является техника подражания. Людям нравятся люди, похожие на них. Каждый стремится попасть в среду, где обитают «такие же, как я». Домохозяйка поймет домохозяйку, рыбак – рыбака, а алкоголик – алкоголика. Но как мы оцениваем, похож ли на нас другой человек? Имеется ли у нас с ним что-то общее? Иногда срабатывает «дресс-код», не зря существует поговорка «по одежке встречают». Во многих организациях сотрудников про сят одеваться в определенном стиле: школьная униформа ничуть не хуже «правильных» ко стюмов банковских служащих или спецовок дворника. Но что делать, если все вокруг (включая вас) одеты в униформу? И как быть продавцу в магазине, в который заходят покупатели, которые и не думают о необходимо сти «дресс-кода» при покупке пачки стирального порошка? Упражнение «Подражание» Самый про стой и действенный спо соб установить раппорт – тонко и незаметно подражать человеку, с которым вы общаетесь. Ниже мы рассмотрим различные приемы такого подражания, а пока начните с про стых наблюдений и действий. При ближайшей беседе с любым человеком попробуйте повторить его движения, жесты, слова или интонации. Старайтесь сделать это непринужденно, ненавязчиво. Не пытайтесь задействовать сразу всё – неумелое подражание будет похоже на шарж или издевку, и ваш собеседник сразу же смутится. Начинать лучше с одного собеседника – так легче не только подражать, но и наблюдать за реакцией. Установление раппорта с несколькими людьми вы о своите позже. Упражнение «Осмысление» Понаблюдайте за реакциями собеседника, разговаривая с ним обычно, так, как вы делали это раньше. Затем используйте упражнение «подражание». По старайтесь заметить, изменило сь ли поведение вашего визави? По сле окончания беседы проанализируйте то, что вы сумели заметить. Если в результате вашего подражания сила раппорта увеличилась, то попытайтесь определить, какое именно ваше действие привело к этому? Если вы ничего не заметили, попробуйте разобраться, почему – вы


невнимательно наблюдали или про сто забыли о том, что надо наблюдать? Или ваша попытка подражания была слишком робкой? Или ваш собеседник сам вел разговор и не поддался на ваши уловки? Если реакция вашего собеседника на ваши действия была негативной (испуг, замкнуто сть, настороженно сть, насмешка, недоверие), то вам нужно понять, что именно привело к такому эффекту? Может быть, вы были слишком назойливы? Или ваша попытка подражания была слишком явной? Помните, что все упражнения нужно выполнять многократно. Одна удача или неудача не изменит ваших спо собно стей к установлению раппорта – точно так же, как одно занятие на тренажере может вызвать лишь боль в мышцах, а отнюдь не их развитие.


Раппорт через имитацию Разгромив сборную Германии на ее поле со счетом 5:1, победив Аргентину на чемпионате мира, возглавлявший сборную Англии швед Свен-Ёран Эрикссон стал одним из самых легендарных футбольных тренеров в мире. Но не только. Он еще и блестящий теоретик. Одной из его самых известных идей стала возможно сть улучшения игры каждого футболиста с помощью имитации. Практика доказала, что он был прав. «Отчетливо представлять» и «делать» – это почти одно и то же. По сле открытия нейробиологами зеркальных нейронов в 1996 г. и их глубоких исследований, проведенных в 2000-х годах, стало ясно, что спо собно сть к имитации, возможно сть визуализировать информацию позволяют нам понимать других людей и развивают как социальные навыки, так и человеческую культуру в целом. Именно зеркальные нейроны позволяют нам не только видеть, но и предвидеть, обучаться и понимать других людей. Зеркальные нейроны – это нейроны головного мозга, которые одинаково возбуждаются и при выполнении человеком каких-либо действий, и при наблюдении за выполнением этих действий другим человеком. Это открытие сумело, наконец, ответить на вопро с, почему мы так хорошо распознаем чувства и можем предсказывать действия других людей. Увидев, как человек подно сит стакан с напитком ко рту, мы словно проделываем это сами, у нас напрягаются мышцы, мы представляем себе, что глотаем – то есть еще до того, как человек сделал глоток, мы уже знаем, что он его сделает. Кинематографисты любят обыгрывать такие сюжеты: у героя выбивают стакан из рук, когда он уже поднес его ко рту. А ведь мы уже «спрогнозировали», что сейчас по следует глоток, наши глотательные мышцы напряжены! Следует шок (не только у героя фильма, но и у нас!) – режиссер добился нужного эффекта, а мы получили кратковременный стресс, ради которого уселись перед экраном. Таким образом, оказывается, что мы во спринимаем действия других людей не путем сложных логических цепочек, а чувствами. Нас не испугают неведомые монстры, потому что мы их никогда не видели! Чтобы нам стало страшно, кинематографисты делают монстров скользкими, многорукими, мохнатыми, зубастыми, похожими на механизмы – то есть такими, какими мы можем их испугаться, учитывая наш прошлый опыт, комплексы и страхи. Как это может пригодиться для установления раппорта? Сможем ли мы стать такими же волшебниками, манипулирующими чувствами миллионов людей, как кинорежиссеры? Да, это вполне возможно! У боксера, наблюдающего за поединком других боксеров, напрягаются те же мышцы, что и у ведущих бой. Поездив на карте, вы чувствуете, как поворачивает руль гонщик «Формулы-1». А молодой футболист, наблюдающий за игрой профессионалов, нео сознанно перенимает их приемы, движения, повороты. Упражнение «Имитация» 1. По смотрите на то, как общаются умелые профессионалы (политики,


артисты, ваши коллеги, продавцы в магазине). Отмечайте те движения, жесты, мимику, которые вам нравятся, и по старайтесь отработать их дома перед зеркалом. По слушайте, как они говорят: их интонации, по строение фраз, паузы. Включите диктофон и попробуйте повторить. 2. Попробуйте присмотреться к разным людям, умеющим вызывать доверие. Найдите несколько характерных черт, присущих нескольким «лидерам мнений» (манера держать голову, умение выдержать паузу, по строение фразы при ответе на вопро с). Не стоит копировать манеры одного человека – в лучшем случае получится пародия. Вы же должны быть индивидуально стью – человеком, к��торого при встрече сразу узнают. Нужно выработать свои отличительные приемы, жесты, интонации, мимику. Вы спро сите, тогда при чем же здесь имитация? Очень про сто: человек хорош настолько, насколько гармонично в нем сочетаются разные навыки. Если вы будете медленно говорить и быстро жестикулировать – то станете смешным. Люди с доверием отно сятся к привычным, узнаваемым жестам, фразам, интонациям, однако только ваша индивидуально сть и отработка собственных эффектных жестов позволит создать непротиворечивый образ, который будет одновременно и уникальным (вы узнаваемы), и вызывающим доверие (ничто в вашем поведении не противоречит имеющемуся у собеседника образу «хорошего человека»).


Раппорт-паттерн Паттерн в переводе с английского означает шаблон, узор, принцип, систему. Иными словами, нечто повторяющееся. В идеале – образец для подражания. В психологии под паттерном понимают набор стереотипных поведенческих реакций или по следовательно стей действий. Вот ряд примеров. 1. Соврав, некоторые люди краснеют, другие – опускают глаза, третьи сжимают зубы, четвертые вызывающе смотрят в глаза собеседнику… 2. По сле обеда одни люди складывают по суду в мойку и уходят из кухни, а другие – сразу ее моют. В первом случае мы имеем паттерн «стереотип поведения» для данного человека. Во втором случае паттерном является «по следовательно сть действий». Как видим, паттерны как шаблоны поведения могут быть разными у разных людей. Но в одинаковых ситуациях один и тот же человек обычно по ступает одинаково: так, как он привык. Для целей гипнотического влияния установление раппорта-паттерна используется в двух случаях. Во-первых, для самого себя. Во-вторых, для убеждения других. Упражнение «Мой паттерн» Со ставьте список качеств: а) которые бы вы хотели иметь, или б) от которых хотели бы избавиться. Например: «избавиться от слов-паразитов», «не сутулиться», «смотреть людям в глаза», «доброжелательная улыбка» и так далее. Далее расставьте их в порядке приоритетов. Например, сначала те, которые исполнить легче всего, а в конце – самые сложные. Или вначале самые важные и далее по убывающей. Затем приступайте к отработке паттернов по одному-двум пунктам списка. Для некоторых пунктов вам нужна будет «репетиция». Например, желая избавиться от сутуло сти, можно использовать следующее упражнение. Упражнение «Осанка» Подойдите к стене и по старайтесь встать так, чтобы максимальное количество точек вашей спины касало сь стены (о собенно следите за плечами). Максимально выпрямившись, о сторожно отойдите от стены так, словно она к вам приклеилась. Пройдитесь по квартире и вернитесь к тому месту, от которого отошли, и


проверьте, по-прежнему ли ваша спина сохраняет выбранное положение. В течение нескольких дней время от времени подходите к стене и выправляйте о санку. Вскоре у вас выработается привычка держать спину прямо. К сожалению, если этот навык не поддерживать, вы быстро вернете себе «спину колесом», поэтому по старайтесь выработать у себя не только «шаблон о санки», но и «шаблон контроля за о санкой». Прежде чем начать работать над созданием паттернов своего поведения, придумайте сами для себя награды и наказания для каждого из качеств из списка. Например, «если мне удастся в течение всего дня не использовать мата, то вечером я могу поиграть в любимую игру, но если я сорвусь хотя бы раз – играть не буду». Для качеств, которые нужно отрабатывать долго, можно дать себе, к примеру, такую установку: «вечером, перед сном, вспомнить: в каких ситуациях сегодня я забывал следить за о санкой». Упражнение «Воздействующий паттерн» Методов установления раппорта очень много – часть из них вы уже видели выше, еще больше описаны в следующих разделах. Некоторые из них подойдут вам, другие – нет. Не стоит пытаться овладеть сразу всеми. Действуйте по следовательно: отработав одни приемы, переходите к следующим, затем возвращайтесь к тем, которые уже о своили. Лучше всего завести дневник, в котором вы будете записывать все, что делаете, давая оценку своим успехам. Таким образом, вы сможете увидеть, насколько далеко продвинулись. К тому же дневник является дополнительным инструментом самоконтроля. Свой дневник вы можете вести по старинке – в блокноте или тетрадке. Однако если вы не боитесь новых технологий, рекомендую завести блог или микроблог в Интернете. Если вы не хотите, чтобы ваши записи кто-то читал, то по ставьте галочку «только для меня» – большинство блоговых сервисов позволяют сделать это. Впрочем, можно выкладывать записи и в открытом блоге: выберите себе ник и не указывайте в блоге личных данных (настоящие имя, город, фирму и другие сведения, по которым вас можно будет найти). А вот о том, как идет процесс усвоения новых навыков, можете писать развернуто. Среди читателей обязательно найдутся те, которые смогут дать вам совет или попро сят помочь. Вступайте в диалог – это даст вам дополнительные навыки виртуального общения, которые пригодятся в жизни.


Раппорт как процесс Раппорт как процесс – это установление психической, гипнотической и даже «телепатической» связи с человеком или группой лиц. Разнообразные техники установления раппорта, описанные в данной главе, позволяют облегчить этот процесс. Чем чаще вы будете использовать разные приемы, тем легче они будут вам даваться и тем проще вам будет выбрать наиболее подходящий в той или иной ситуации. Почему различных техник установления раппорта так много? Дело в том, что раппорт вы можете устанавливать в разных ситуациях, с разными людьми, с разным настроением. Поэтому единого рецепта, подходящего на все случаи жизни, быть не может. Процесс установления раппорта очень индивидуален. Одним людям проще действовать с помощью мимики, другим – с помощью сочувствия, третьим – с помощью жестов и так далее. Однако лучше иметь в своем арсенале как можно больше приемов, по скольку раппорт – это всегда взаимный процесс. Если человек не реагирует на слова, его можно увлечь жестами; кому-то для уверенно сти и подтверждения доверия нужно прико снуться к собеседнику, а другим это не нужно, а то и противопоказано. Не забывайте, что раппорт – это не только симпатия и доверие, но, в первую очередь, чутко сть к действиям, настроению, эмоциям других людей. Зато если вам удается о существить этот процесс – вы можете все. А без раппорта у вас ничего не получится – сколь бы искренним вы ни были, насколько бы хорошо ни был подготовлен ваш доклад, сколько бы вы ни говорили правильных слов. Вас про сто не услышат и не захотят понять. Отработайте процесс раппорта, найдите собственные «фишки», собственную по следовательно сть действий! Упражнение «Улыбка» Отработайте перед зеркалом разные виды улыбок: смущенную, уверенную, спокойную, радо стную, ироническую, открытую, ободряющую, вопро сительную. Исключите из своего репертуара улыбку-издевку, улыбку-презрение, улыбку-вампира. Не забывайте про стую вещь: ничто не стоит нам так дешево и не ценится так дорого, как вежливо сть. Эти же слова можно отнести и к улыбке. Упражнение «Процесс» Из упражнений, которые вы встретите в этой книге, со ставьте по следовательно сти действий по установлению раппорта. Можете даже нарисовать несколько схем. Например,


таких, как на рисунке:

По мере о своения новых приемов вы сможете разнообразить эту схему. При этом не забывайте, что по следовательно сть действий может быть различной. Вы можете менять приемы местами, несколько раз повторять те, которые лучше всего действуют именно на этого человека – до тех пор, пока не добьетесь результата. Но один паттерн вы все же должны довести до автоматизма: в начале и в конце встречи улыбайтесь. Неплохо, если улыбка будет появляться на вашем лице и в процессе разговора.


Магия раппорта То, что делает раппорт, можно действительно назвать магией. А того, кто его устанавливает, – магом. Если мысль о том, что вы можете стать волшебником, привлекает вас, изучите и отрепетируйте навыки установления раппорта. Уверяю, что для этого вам не понадобятся ни волшебные палочки, ни полеты на метле, ни таинственные зелья. Ну, разве что несколько хорошо отработанных заклинаний. Упражнение «Заклинание диссоциации» Начинать нужно с себя. Вы никогда не сможете оказывать влияние на других, если не спо собны управлять самим собой. Поэтому первым вашим шагом должно стать о своение диссоциации. Диссоциация в переводе с латыни (dissociatio) – разделение, разъединение, распад, растворение. В психологии диссоциацией называется один из самых мощных первичных механизмов психологической защиты. Диссоциация дает вам трезвый взгляд, холодный ум, рационально сть, конкретно сть рекомендаций, которые вы можете дать себе и другим. Если слишком увлечься диссоциацией, люди могут по считать вас холодным и бесчувственным, не спо собным реагировать даже на самые неприятные моменты жизни. Вряд ли это прибавит вам симпатии и поможет в установлении раппорта, поэтому по старайтесь ограничивать себя в применении диссоциации. И все же совсем не владеть диссоциацией неразумно – она нужна вам и для временной защиты, и для холодного анализа в самые напряженные моменты жизни. Включая механизм диссоциации, вы во спринимаете свою жизнь как иллюзию, «со стороны», что помогает наблюдать за ней, как за героями кинофильма или романа. В результате вы защищаете свои эмоции и снижаете накал во сприятия событий. Упражнение «Диссоциация» Это упражнение – цепочка по следовательных действий. По старайтесь выполнить каждое из них как можно тщательнее. 1. Уединитесь так, чтобы вам никто не мешал (в комнате, на скамейке в парке или в кафе, где маловероятна встреча со знакомыми). 2. Вспомните, как вы недавно пытались убедить кого-то в чем-то, но у вас это


не слишком хорошо получило сь или не получило сь совсем. Если таких случаев в по следние дни было несколько, выберите тот, в котором убедить собеседника вам было важнее всего. 3. Припомните максимально точно весь разговор, детали интерьера, позы собеседников, внешние шумы и запахи. 4. Когда почувствуете, что полно стью погрузились в во споминание, представьте, что вы наблюдаете тот разговор со стороны. При хорошем воображении вы можете даже представить, как вы выходите из своего тела, о ставляя его продолжать разговор. Теперь вы можете наблюдать за собой так, словно наблюдаете за другим человеком или актером. 5. Присмотритесь внимательно к тому «я», которое ведет беседу. Вы увидите, в какой позе «он» находится, как «он» жестикулирует, как меняется «его» мимика. Вы услышите, какие слова и аргументы «он» применяет. Вы обнаружите, как «он реагирует» на действия собеседника. 8. Воистину, со стороны видней! Теперь вы хорошо поняли, что в вашем поведении требует улучшения. 9. Вернитесь обратно, в «себя». Представьте, что тот разговор только начался. Почувствуйте себя в тот момент, услышьте свой голо с, ощутите запахи и звуки. А теперь снова проведите тот разговор, но уже «с исправлениями». По ступайте так, как это было бы правильнее. Вообразите себе реакцию собеседника на ваши откорректированные действия. Представьте себе, что собеседник поддался на ваше новое поведение, и что вам удало сь его убедить. По мере о своения новых приемов раппорта и гипнотического влияния на людей повторяйте это упражнение вновь и вновь, но уже на новых примерах. Даже если вы будете убеждены, что очередной разговор прошел как нельзя лучше, диссоциация поможет вам найти даже малейшие штришки в вашем поведении, которые можно исправить или улучшить. То есть позволит вам до стичь новых вершин в само совершенствовании. Упражнение «Смех» Бороться со своими комплексами и недо статками проще всего смехом. Вы лучше других знаете глубину своих комплексов. Чаще всего они о сновываются на давних событиях, чужих мнениях, детских страхах. Попробуйте найти в своих комплексах и недо статках что-нибудь смешное. И еще более смешное. И еще… Доведите ситуацию до абсурда. Хорошенько отсмеявшись, вы поймете, что теперь вас не испугают насмешки других людей – вы лишь по смеетесь вместе с ними и лишите их этого страшного оружия. Упражнение «Договорись с самим собой»


Неопытные новички часто делают одну ошибку. Они старательно исполняют приемы, рассчитанные на собеседника, при этом неудачных установлений раппорта оказывается даже больше, чем если бы они вообще не применяли никаких приемов. Если вы действительно хотите очаровать других, вам нужно для начала очаровать самого себя. Подумайте, что значит быть в раппорте с самим собой? Если вы сумеете «договориться с собой», вы сможете договориться и с другими. Ведь вы точно будете знать, в какой момент раппорт устанавливается, а в какой – разрывается. Ответьте себе на вопро с: «контролирую ли я себя?» – вы не можете контролировать других, если не можете контролировать себя. Более того, если вы находитесь в раппорте с самим собой, во многих случаях вам вообще не нужно будет специально устанавливать раппорт с другими! Люди чувствуют, что вы находитесь в гармоничном равновесии, что вам нравится все окружающее, что вы доверяете себе, верите в себя – а это значит, что вы спо собны доверять другим, что с вами легко и спокойно. Иными словами, вы настолько уверены в себе, что вам можно довериться. У каждого человека имеются свои до стоинства и недо статки. Каждый имеет какие-то комплексы (если человек говорит, что у него нет комплексов, это значит, что это и есть его главный комплекс). Каждый человек чего-то стесняется, имеет свой «скелет в шкафу». С этим надо примириться и жить в ладу с самим собой. Магия самораппорта позволяет снизить влияние на вашу жизнь собственных комплексов и недо статков и повысить действенно сть до стоинств и преимуществ. Попробуйте выполнить несколько упражнений по формированию устойчивого самораппорта. Упражнение «Логическое избавление» Наши до стоинства являются продолжением наших недо статков. И наоборот. Со ставьте два списка: ваших до стоинств и ваших недо статков. Попробуйте каждому до стоинству найти «пару» из недо статков (например, До стоинство: «я легко общаюсь с людьми» – Недо статок: «я курю»). А затем придумайте историю с этими качествами, которая позволит усилить до стоинство и уменьшить недо статок. Начать историю можно, к примеру, так: «Мне легко болтать с другими людьми за сигареткой. Но однажды я встретил некурящего, да еще и ярого противника курения. От него зависело исполнение моей мечты. Поэтому я припрятал сигареты подальше, хорошенько проветрился, сжевал пару жевательных резинок и пришел к нему в дом». Далее вы в деталях продумываете, как беседовали с ним, мучаясь, что не


можете схватить сигарету, что не знаете, чем занять руки. И в процессе разговора вы по степенно находите выход из ситуации. Вы блистаете. Вы обвораживаете. Вы добиваетесь своей цели. История должна закончиться тем, что, выйдя из его дома, вы поняли, что для легкого общения сигарета вовсе не обязательна. Что вы легко можете справиться даже с очень сложной ситуацией и без этого «ко стыля». Упражнение «Перевертыш» Возьмите предыдущие списки ваших до стоинств и недо статков. Напротив каждого до стоинства перечислите ситуации, в которых это до стоинство может вам навредить, а напротив каждого недо статка – ситуации, в которых этот недо статок может вам помочь. Ну и как? Теперь вы понимаете, что не существует абсолютных до стоинств и абсолютных недо статков? Так зачем же вы на них так концентрируетесь? Вы – индивидуально сть. Вы – лично сть. Вы прекрасны и гармоничны. Любой, кто думает иначе, имеет дурной вкус! Ага! И вот тут-то важно не довести ваши рассуждения до абсурда! Если вы слишком увлечетесь самово схвалением, раппорт пропадет, ибо вы свалитесь в яму самолюбования. Во всем нужна мера. Упражнение «Сравнение» И снова вернемся к вашим спискам до стоинств и недо статков. Выпишите их столбиком по середине страницы. Слева от каждого пункта впишите имена двух– трех людей – литературных или киногероев, у которых это качество развито гораздо лучше, чем у вас. А справа – тех, у кого этих качеств либо совсем нет, либо они очень слабо выражены. Написали? А теперь подумайте, есть ли другие до стоинства и недо статки у тех людей, которых вы занесли в список? Насколько они помогают или мешают им? Умеют ли они не обращать на них внимания? А использовать? И что нужно сделать вам, чтобы, как и эти люди, использовать свои до стоинства и не замечать недо статки? Можете ли вы учесть негативный опыт этих людей, которые не умеют использовать свои до стоинства и попадают впро сак из-за своих недо статков? Очень «правильные» люди невыно симо скучны. Зато маленькие недо статки лишь подчеркивают ваши до стоинства. Но только в том случае, когда вы не боитесь и не стесняетесь своих недо статков. И если не даете им завладеть вами.


Упражнение «Создай свой имидж» Вы довольны собой (но не самодовольны). Вы уверены в себе. Вас не пугают сложно сти – ведь вы знаете, что не бывает недо стижимых целей, бывают лишь неправильно по ставленные задачи. Вы можете гордиться собой, потому что ваше доброе и сильное «я» всегда победит ваше слабое и трусливое «я». Попробуйте представить себя таким, каким бы вы хотели быть: спокойным, уверенным, надежным. Ведь именно такому человеку вы сможете доверить свою жизнь. Как только поймете, что вы – это именно тот человек, который устраивает вас во всех отношениях, которому вы можете доверять, с которым вам легко, с которым никогда не скучно – как только вы поймете это, вы войдете в раппорт с самим собой. Хорошо прочувствуйте это ощущение. Пусть оно появляется у вас все чаще и чаще. Теперь вы хорошо знаете симптомы. И значит, легко распознаете их у других людей. Поэтому теперь вы легко поймете, получается ли у вас установить раппорт с другим человеком, с группой людей и даже с огромной аудиторией. Упражнение «Стань другим» Мы уже говорили с вами о том, что люди гораздо легче и охотнее вступают в контакт с теми, кто похож на них. Использование заклинания перемещения позволяет вам довести это знание до высшего мастерства раппорта. Кто похож на меня больше всего? Конечно же, я сам. Итак, ваша задача – стать тем человеком, с которым вы вступили в контакт. Тогда общаться с вами ему будет очень легко: «Ну, до чего же приятно поговорить с хорошим человеком!» Упражнение «Перемещение» Это упражнение можно проделать в несколько этапов. По старайтесь на каждом этапе


быть максимально до стоверным: 1. Беседуя с другим человеком, представьте, что рядом с вами сидит двойник вашего собеседника. 2. Теперь представьте, что вы покидаете свое тело (так, как делали это в упражнении диссоциации) и перемещаетесь в тело этого двойника. 3. Устраивайтесь поудобнее. Попытайтесь почувствовать все, что чувствует этот человек («надо же было прийти на эту встречу таким усталым», «наверное, погода будет меняться – ноги ноют», «побыстрее бы принесли сок, не знаю, куда деть руки»). 4. Пошевелитесь, приноровитесь к новому телу. Попробуйте оценить, насколько вам комфортно в этом теле («ого, оказывается с двойным подбородком удобно – можно положить его на грудь!»). Удобно ли вам двигать его телом? Легко ли строится фраза и слова вылетают изо рта? 5. Откройте для себя новые ощущения (если это человек другого пола, ро ста, веса, национально сти, возраста) – каково это быть таким человеком? 6. При хорошем навыке все эти действия займут несколько секунд. И вот ваш собеседник уже находится в раппорте с вами – ведь он фактически общается сам с собой! 7. Не забудьте вернуться обратно в свое тело по окончании встречи! Заметим, что легче начинать с совершенно неизвестных или, наоборот, с хорошо знакомых вам людей. Имейте в виду, что когда вы впервые о существите это заклинание, вас захлестнут совершенно новые ощущения. Это может быть настолько впечатляющим, что вы позабудете, ради чего все это начали. Поэтому начинайте практиковаться на малозначимых встречах (не стоит начинать со своего начальника или со своих любимых – они могут обидеться или насторожиться, если вы внезапно потеряете концентрацию и начнете вести себя необычно). Прежде чем выполнить это упражнение, хорошо подумайте, в тело какого человека вы собираетесь переместиться. Ведь вы почти станете им – оцените заранее, хочется ли вам этого?!


Глава 10 Базовые техники гипнотического влияния Итак, теперь вы знаете, что такое раппорт, и даже о своили некоторые его приемы. Настало время поближе познакомиться с техниками гипнотического влияния. Нужно понимать, что никакого влияния вы не можете оказать, если не установлен раппорт. Это происходит на уровне, который называется сопровождением. Но! Для до стижения гипнотического влияния вам, скорее всего, этого будет мало. Поэтому в искусстве убеждения существуют еще два уровня – уровень ведения и уровень согласованно сти. Итак, запомните: На уровне сопровождения вы устанавливаете и поддерживаете раппорт. На уровне ведения вы «ведете» людей за собой на ментальном уровне. На уровне согласованно сти вы развиваете успех, побуждая людей к действию. И не стоит «перепрыгивать» через уровни. Каждый из них важен. Если вы, конечно, хотите до стичь цели.


Техники присоединения и ведения Работая над собой, учась управлять эмоциями и входить в транс, вы ни на минуту не должны забывать о том, что все это делается ради того, чтобы научиться эффективно взаимодействовать с людьми, влиять на них. Когда у вас появятся необходимые навыки самогипноза, можно приступать к изучению техник влияния на других людей. И начинать следует с техник присоединения и ведения. Техниками присоединения и ведения называются о собые методы взаимодействия, которые позволяют устанавливать и поддерживать раппорт с любым человеком, независимо от его настроения, поведения и отношения к вам. С помощью этих техник можно договориться даже со злейшим врагом, добиться единства мнений на самых сложных переговорах. Сначала вы наблюдаете за человеком, с которым стремитесь установить раппорт, за его манерами, жестикуляцией, ритмом речи, тоном голо са, дыханием, а затем как бы пристраиваетесь к его эмоционально-физическому со стоянию, входите с ним в резонанс. Так происходит присоединение. Ведение же начинается тогда, когда вы, установив крепкий раппорт, начинаете по степенно изменять собственное поведение – и уже собеседник, не желая разрушить раппорт, начинает следовать за вами. Разумеется, он действует подсознательно, в то время как вы полно стью о сознаете как свои, так и его действия. Вы ведете его, и он следует за вами туда, куда вы хотите его привести, делает нужные вам выводы, встает на вашу точку зрения и из оппонента превращается в единомышленника. Но хочу предупредить вас: так гладко выходит только на словах. На практике присоединение и ведение представляют собой довольно сложную задачу, которую часто приходится выполнять в несколько этапов. Только на присоединение тратится порой несколько дней, а то и месяцев. Шпионы, прежде чем завербовать агента, практикуют эти техники годами, и то не всегда операция заканчивается успехом. Все это я говорю к тому, чтобы вы заранее готовились к долгому и упорному труду, требующему недюжинного терпения. Причина всех этих сложно стей в том, что каждый человек, с которым вы общаетесь, уникален. У каждого свой характер, темперамент, жизненный опыт. Прежде чем приступить к присоединению, нужно как следует изучить своего собеседника, понять, что для него более характерно, что ему близко. Без этого нечего и надеяться установить с кем-либо раппорт, и уж тем более – повлиять на него. Любой прием у любого врача начинается с того, что врач говорит: «Cлушаю вас». Врачу необходимо, чтобы пациент выговорился не столько для по становки диагноза, сколько для того, чтобы понять, каким образом можно присоединиться к этому человеку, как установить раппорт и вести его. Сложно сть в том, что обычно взаимодействие людей не похоже на прием у врача. Не всегда есть возможно сть выслушать собеседника, да и собеседник зачастую не расположен говорить с вами по душам. Значит, наша важнейшая задача будет заключаться в том, чтобы очень быстро «считать» с человека всю нужную нам информацию и на ее о снове устанавливать раппорт. Именно поэтому я по считал нужным начать тренинг по техникам присоединения и ведения с техник считывания информации. Упражнение


«Разумное наблюдение» По моему мнению, разумное наблюдение – наиболее трудная часть техники присоединения. Говоря о «разумном наблюдении», я имею в виду такое наблюдение за человеком, предметом или явлением, при котором включается разум, его сознательная часть. Чтобы вы были уверены, что наблюдаете сознательно, первое время при наблюдении проговаривайте про себя, что вы видите, описывайте наблюдаемый предмет. Самое главное правило для новичка: не старайтесь «во спринять» весь предмет целиком с первого взгляда. Начинайте с рассмотрения деталей, а не с запоминания общего вида предмета. Это дело по следующих опытов, по до стижении вами уже некоторого прогресса. Во спринимайте отдельные подробно сти предмета, запечатлевайте их в своем уме, затем приступайте к следующим подробно стям. Например, возьмите лицо. Нет ничего до саднее, чем забывать лица встречаемых нами людей. Многие обязаны своей неудачей лишь недо статку наблюдательно сти в этом направлении. Ошибка многих из нас заключается в том, что мы пытались запомнить лицо в целом, но не в деталях. Начните упражняться на ваших знакомых, затем переходите на по сторонних, и в скором времени вы удивитесь легко сти, с которой запоминаете подробно сти в наружно сти других. Внимательно рассмотрите но с, глаза, рот, подбородок, цвет воло с, общую форму головы. Вы увидите, что вам легко будет припомнить но с у одного, глаза у другого, подбородок у третьего. Однако еще до этого сядьте и попробуйте описать наружно сть кого-либо из ваших самых близких знакомых. Вы будете удивлены неясно стью вашего представления. Вы ни разу хорошенько не всматривались в них. Если это так, как можете вы надеяться припомнить по сторонние лица? Начните с рассмотрения каждого встречного и со старательного изучения внешно сти, а затем берите карандаш и по старайтесь на словах описать наружно сть. Это упражнение очень интересное, и с первых же шагов вы заметите быстрое улучшение. Подобным же упражнением является детальное наблюдение зданий. Сначала по старайтесь описать ��акое-нибудь здание, мимо которого вы ходите ежедневно. Вы сможете со ставить себе представление о его общем виде, форме, цвете. Но что касается числа окон в каждом этаже, местонахождения и размера дверей, формы крыши, ворот, труб, карнизов, украшений, то вы увидите, что не в со стоянии дать себе в этом ясного отчета. Вам будет казаться, что вы никогда в действительно сти не видели дома, не так ли? Вы про сто смотрели на него. Приглядываясь к находящемуся на вашем пути зданию, начните во спроизводить мысленно его подробно сти и по смотрите, многое ли вы запомнили. На следующий день займитесь этим же зданием и рассмотрите новые детали (их будет немало). Продолжайте таким образом, пока в вашем воображении не со ставится цельное представление о здании. Это очень ценный спо соб развития наблюдательно сти. Упражнение


«Роман жизни» «Считать» информацию об определенном человеке можно при помощи интуиции и воображения. Сначала вы используете воображение, а оно подключает интуицию. Вечером, по сле долгого дня, по сле всех дел, встреч и переживаний, сядьте в уединенном месте, расслабьтесь, закройте глаза. Можно погасить свет в комнате (только по старайтесь при этом не уснуть). Вспомните все лица людей, встреченных вами сегодня. Вспомните их голо са. Выделите из всего сонма людей тех, которые произвели на вас наибольшее впечатление. Вспомните их лица, движения, жесты. Какими бы словами вы охарактеризовали то впечатление, которое они произвели на вас? По старайтесь каждому из этих людей придумать «роман жизни». Результаты запишите. При случае по старайтесь выяснить, насколько вы оказались близки к действительно сти. Упражнение «Частный детектив» Вам нужно будет по сетить публичные места и в течение часа наблюдать за людьми и их поведением. Такими местами могут быть: кафе, библиотека, театр, школа, спортивный клуб, ипподром, стадион, общественный транспорт. Лучше всего по сетить пять– шесть разных мест: в этом случае вам удастся понаблюдать за людьми из разных социальных и возрастных слоев. Выберите группу людей – два или три человека. Представьте, что вы – частный детектив. По старайтесь, не привлекая к себе внимания, наблюдать за тем, как эти люди общаются между собой, что говорят, как смотрят друг на друга, как жестикулируют. Запоминайте все, что сможете запомнить. Дома запишите свои наблюдения. Сначала опишите внешно сть и характер каждого человека: – пол – возраст – национально сть – ро ст – цвет кожи (не только по расовой принадлежно сти, нужно писать: смуглый, бледный, румяный) – цвет глаз – цвет воло с – тип прически – черты лица: овал лица, расположение скул, подбородка; форма но са, губ, разрез глаз, расположение и густота бровей.


– о санка (сутулая, прямая), манера держать спину – кисти рук (грубые, тонкие). – одежда: верхняя (пальто, куртка, шуба), что под ней (если есть возможно сть разглядеть). Длина брюк, юбок, цвета, фактуры ткани, есть ли стиль в одежде; безвкусица, эклектика. Дорогая или дешевая одежда на человеке? Новая или старая? Опрятная или неряшливая? Уже одно описание внешно сти позволит вам немало узнать о человеке. Далее продолжайте отвечать на следующие вопро сы: – Что делал каждый из участников группы? – Как располагались люди по отношению друг к другу? – Кто стоял, кто сидел? – Опишите позы, в которых находились люди. – Что они делали? – Опишите движения, жестикуляцию. – О чем они разговаривали? – Как они разговаривали: • дружески • сухо, безучастно • эмоционально, горячо • спорили • ругались – Кто доминировал в группе? – Чувствовалась ли внутренняя борьба за лидерство? – Кто наступал, а кто шел на уступки? – Кем, по вашему мнению, приходятся эти люди друг другу? – В каких они отношениях? – Охарактеризуйте каждого человека. Какой он: темпераментный или холодный, решительный или трусливый, любящий или ненавидящий, добро сердечный или жесткий? Как вы думаете, в каких условиях он живет? Где работает или учится? По старайтесь определить их базовые потребно сти и мотивы. Перечитайте свои записи. Во сстановите в памяти обстоятельства и лица людей. Допишите то, что было упущено при первом во споминании. Упражнение «Шаровая молния» Эту технику очень любят использовать массажисты и мануальные терапевты (правда, большинство из них применяет этот спо соб, не отдавая себе отчета в том, что они входят в транс). Она очень про ста. Все, что вам нужно – 3 минуты времени и свободные руки.


Примите удобное положение (сидя, стоя). Согните руки в локтях, чуть вытяните их вперед, раскрытые ладони по ставьте на уровне груди параллельно друг другу. Глаза закройте. Со средоточьте внутреннее внимание на поверхно стях ладоней. Представьте, что они нагреваются. Сначала это тепло мягкое, затем оно становится сильнее, и, наконец, доходит до такой степени, что вы начинаете ощущать самый настоящий жар. Учтите, что с первого раза вы можете не почувствовать реальный жар, но пусть вас это не смущает. Главное, проговаривайте про себя «я чувствую тепло», «я чувствую жар». Затем представьте, что этот жар выплескивается из ладоней и как бы зависает между ними. Он становится все плотнее и плотнее, начинает светиться, и, наконец, между вашими ладонями образуется светящееся, горячее энергетическое поле. Оно очень пластично. Вы можете делать с ним все что угодно: сжимать, растягивать. Попробуйте это – вы почувствуете, что между вашими ладонями действительно есть поле. Попробуйте «скатать» его в шарик. Представляйте, что вы формируете небольшую шаровую молнию. Эта молния может «прилипать» к одной из ладоней. Вы можете погладить себя молнией по голове, по плечам, по животу, по ногам. Только не отпускайте ее в про странство – это ваша энергия, и, отпустив ее, вы лишитесь сил. Завершать упражнение надо так: скатывайте молнию, сжимайте ее до размеров маленького шарика. Этот шарик должен войти в середину ладони. У мужчин это будет правая ладонь, у женщин – левая. По сле этой практики ваши руки приобретут о собую энергетику. Поздоровавшись с кем-либо за руку, вы мгновенно установите с ним энергетическую связь и создадите предпо сылку для создания хорошего раппорта. Тот же эффект даст не только непо средственное прико сновение к человеку. Энергия передается и через предметы-по средники. Передав кому-либо ручку, документ, зажигалку, вы передадите и свою энергию. Эту технику могут использовать перед рабочим днем все люди, чья деятельно сть связана с работой руками. Эффект от такого упражнения длится весь день. Упражнение «Двойник» «Двойник» – известнейшая техника присоединения, которая заключается в том, что вам нужно будет по следовательно повторять, копировать манеру поведения другого человека. Эта техника используется не только профессиональными гипнологами. Люди, находящиеся в раппорте, подсознательно начинают копировать манеры друг друга. Когда вы практиковали техники наблюдения и считывания информации, вы это наверняка заметили. Вы тоже неоднократно использовали эту технику, когда общались с человеком, который вам


близок и интересен. Про сто вы не задумывались о том, что делаете. Все происходило подсознательно, а потому естественно. Из-за привычно сти этой техники о своить ее легко. Но в этом же заключается и сложно сть. Когда вы начнете о сознавать свои действия – естественно сть уйдет. А естественно сть движений – самое главное условие для любой техники присоединения и ведения. Поэтому не пытайтесь сразу присоединиться и вести человека. Тренируйтесь по следовательно. Упражнение «Физическое ведение» По сле того как вы доведете до совершенства технику «Двойник», приступайте к ведению. Эта практика, как и предыдущая, выполняется в несколько этапов. 1. На первом этапе нужно проверить, насколько прочно установлен раппорт при помощи техник присоединения. Для этого поменяйте позу или сделайте какойнибудь жест. Если человек повторит за вами жест или позу – раппорт до статочно прочный, человек готов к ведению. 2. Измените положение другой части вашего тела. Например, если при проверке раппорта вы дотронулись рукой до лица (и ваш объект повторил это), то теперь закиньте ногу на ногу. Когда объект сделает то же самое, снова сделайте какойнибудь жест или движение.


Мгновенный раппорт, или Техники сопровождения Выше мы уже рассмотрели несколько техник установления раппорта. Однако в жизни у нас часто возникает ситуация, когда раппорт нужно установить практически мгновенно – например, времени на неторопливое и кропотливое выстраивание контакта с собеседником у вас про сто нет, либо это не нужно. Например, чтобы узнать у прохожего дорогу к библиотеке или попро сить у портье ключ от вашего номера, вам вполне до статочно мгновенного и непродолжительного раппорта. Рассмотрим несколько приемов, которые позволят вам установить раппорт в течение нескольких секунд. Эти же техники можно использовать в тех случаях, когда на уровне ведения или согласования «клиент» внезапно разрывает раппорт – это случается довольно часто, причем поводом для разрыва могут по служить как ваши собственные действия, так и какие-нибудь внешние обстоятельства (телефонный звонок, гудок автомобиля, официант в ресторане). Не стоит этого опасаться, про сто перед тем, как продолжить разговор, сделайте паузу и снова установите раппорт. Итак, техники сопровождения позволяют установить раппорт с любым человеком, а при определенном навыке – и с большим количеством людей.

Что такое «сопровождение»? Почему уровень установления и поддержания раппорта называется сопровождением? В первую очередь потому, что они неразрывно связаны: без хорошего соответствия друг другу не будет ни раппорта, ни сопровождения. Недаром сопровождением часто определяется даже уровень профессионализма. Певец поет, а музыканты играют – аккомпанируют. Аккомпанемент – это и есть сопровождение. Или наоборот – музыка играет, а певец голо сом сопровождает музыкантов. В каком случае получается хорошая песня? Только если музыканты и певец максимально соответствуют друг другу. Если соответствия нет или его недо статочно, песня окажется плохой, как бы хороши по отдельно сти ни были слова, мелодия, музыканты и певец. А для того чтобы была гармония, певец и музыканты должны быть в раппорте. (Кстати, этим объясняется, почему считается дурным тоном петь под фонограмму – душевное со стояние певца и музыкантов в каждый момент разное, поэтому, сколь бы хороша ни была фонограмма, идеально «попасть» в нее практически невозможно, а это означает, что раппорт артиста даже с самыми лояльными зрителями не сможет быть полным.) Сопровождением называется и работа телохранителей. Они провожают свой «объект», куда бы он ни пошел. Если между «объектом» и телохранителем не установлен раппорт, сопровождение будет бессмысленным: «объект» не будет выполнять самых про стых действий, гарантирующих ему безопасно сть, а телохранитель не будет чувствовать, где в каждое мгновение находится «объект», что он делает и что собирается сделать в следующий момент. Любое, даже самое примитивное нападение приведет к гибели либо «объекта», либо телохранителя, либо и того и другого: работа телохранителя не выполнена. Работа выездного секретаря также называется сопровождением. Бо сс встречается с разными людьми, по сещает выставки, дает деловые обеды – при нем по стоянно находится секретарь. Если это хороший секретарь, то он сможет записать все указания бо сса, в нужный момент, как фокусник, выдернет из своего портфеля нужный документ или справку, при


необходимо сти отвлечет на себя внимание собеседника бо сса, по ситуации смягчит резко сть или добавит твердо сти словам бо сса. Это очень важная и очень сложная работа. Без хорошего и устойчивого раппорта с бо ссом работа секретаря окажется про стой фикцией. То же самое можно сказать и о других профессиях, связанных с общением с людьми: продавец, политик, во спитатель, учитель, докладчик, руководитель, менеджер по персоналу, промоутер, полицейский, дорожный инспектор, врач – все эти специалисты без умения мгновенно устанавливать раппорт будут непрофессиональными и вряд ли смогут удержаться в своей должно сти. Итак, сопровождение – это выполнение действий по установлению и удержанию раппорта. Существует две группы техник, позволяющих до стичь этой цели: ✓ отражение; ✓ подстройка. В каждую группу входит множество приемов. Почему их много? Да про сто потому, что в разных ситуациях одни техники срабатывают, а другие – нет. Чем большим количеством техник вы владеете, тем легче вам будет выбрать оптимальную при общении с разными людьми. Упражнение «Попади в такт» Включите запись хорошо известной вам песни любимого певца и попробуйте спеть вместе с ним. Вряд ли у вас получится попасть в каждый такт и каждую ноту. Ну конечно, это же чужая песня! Тогда запишите на магнитофон, диктофон или компьютер собственное исполнение этой песни (лучше под караоке или вообще без аккомпанемента). Записали? А теперь включите запись и попробуйте «спеть хором» – с самим собой. Вряд ли это у вас получится. Даже профессиональные певцы не могут идеально повторить собственное исполнение. Это происходит потому, что в каждый момент времени человек находится в разных эмоциональных и физических со стояниях. Немного изменило сь давление, сердечный ритм, цвет неба за окном, люди вокруг, настроение, мысли, чувства голода или сыто сти – все это повлияет на исполнение. А попасть в раппорт с «человеком из прошлого», даже если этот человек – вы сами, практически невозможно. Хотя бы потому, что действия будут одно сторонними: ваш визави не увидит, не почувствует и не поймет ваших усилий.

Техники отражения Отражение (его еще называют отзеркаливанием) – это техника по следовательного «копирования» движений другого человека или даже многих людей. Если вы по смотрите на людей, увлеченных беседой, то сможете заметить, что чем интереснее для них тема разговора, тем «синхроннее» они движутся – наклоняются друг к другу, жестикулируют, раскачиваются. Даже тон и скоро сть речи у них становятся


одинаковыми. Они не про сто в раппорте друг с другом – они отзеркаливают движения друг друга для того, чтобы удержать раппорт как можно дольше. Отражение – одна из самых про стых и в то же время одна из самых действенных техник. Практически любой человек использовал ее много раз, даже если не замечал этого. Поэтому о своить эту технику довольно про сто – вы ее и так умеете выполнять, о стало сь лишь научиться делать это сознательно, затем довести до автоматизма навык применения этой техники в случаях, когда нужно создать или поддержать раппорт. Упражнение «Отражение» Отражение – это по следовательное повторение жестов собеседника и различных невербальных средств общения (мимика, жесты, улыбки, плач, вздохи, звуковой рисунок, тон и ритм речи). Ваш собеседник поднимает правую руку, и вы поднимаете правую руку. Собеседник склоняет голову влево, и вы склоняете свою голову влево. Он кладет ногу на ногу, и вы тоже. Если при этом вы будете поддерживать разговор, глядя собеседнику в лицо, то он не заметит ваших уловок, по скольку будет увлечен разговором. Не стоит повторять жест собеседника немедленно – подождите 2–3 секунды, затем плавно начните двигаться, чтобы принять ту же позу. Упражнение «Отзеркаливание» Отзеркаливание – это то же отражение, но уже обратное. Ваш собеседник наклоняется вправо – а вы влево. То есть ваши движения напоминают отражение в зеркале: куда движется один, туда и другой. Упражнение «Перекрестное отражение» Это немного более сложная техника, она требует более тщательной отработки, чем отражение и отзеркаливание. Ее используют те, кто опасается, что прямое копирование жестов собеседника может испугать, оттолкнуть его, или что собеседник решит, что вы его пародируете. Кроме того, эта техника хороша, если встречаются разные люди: мужчина и женщина, молодой и старый, толстый и тощий. Сама техника подразумевает, что вы повторяете движения собеседника не буквально: если он скрестил руки, то вы забрасываете ногу на ногу, если он


покачивает ногой, вы покачиваете головой. Эффект будет таким же, как при отражении и отзеркаливании, при этом не будет слепого копирования жестов. Упражнение «Коллективное отражение» Этот практикум о собенно полезен для тех, кто выступает перед большой аудиторией (учителя, политики, докладчики), а также для тех, кто занимается охранной деятельно стью, то есть для людей, которым нужно установить контакт сразу с большим количеством людей и отслеживать любые нарушения раппорта. Понаблюдайте за людьми в любом коллективе. Это поможет вам, к примеру, быстро выявить лидера в незнакомом коллективе. В любом сообществе, даже временном, обычно появляется лидер. Явные энергичные лидеры видны сразу, но далеко не всегда именно они оказывают максимальное влияние на коллектив. Скрытый, неявный лидер, «серый кардинал», не выпячивает себя, ведет себя тихо – без специальных навыков или долгого взаимодействия с коллективом (иногда несколько месяцев!) выявить его бывает очень сложно. И тут на помощь вам придет эффект отражения: движения этого скрытого лидера нео сознанно повторяет большинство окружающих. (Помните сон Татьяны: Онегин пирует среди чудовищ, которые повторяют все его движения: «Он засмеется – все хохочут…»). Если он откидывается на спинку или закидывает ногу на ногу, так же по ступают о стальные – несколько секунд, и большинство уже сидит в одинаковых позах. Кроме того, этот практикум поможет вам выявить бунтарей: если в коллективе есть люди, не согласные с лидером, то они будут либо повторять его движения быстрее всех, либо будут ве��ти себя независимо, принимая совсем другие позы. В первом случае бунтари находятся настороже, ожидая «нападения», поэтому нео сознанно предваряют любое движение «противника». Во втором случае «бунтарь» еще не дошел до «стадии противо стояния», он про сто не согласен с лидером и демонстрирует это своими движениями, нео сознанно сопротивляясь установлению раппорта. Будьте внимательны, фиксируйте нео сознанные движения людей – и при определенном навыке вы сумеете быстро понять, на кого нужно воздействовать в первую очередь (если сумеете войти в раппорт с лидером, то все или хотя бы большинство аудитории по следует за ним: вам не нужно будет устанавливать раппорт с каждым в отдельно сти). Если в вашем окружении появится человек, который сопротивляется отражению, вы поймете, что он протестует, раньше, чем даже он сам это о сознает. Заметьте, что иногда даже при хорошо установленном раппорте ваш визави внезапно делает движение отстранения (отшатывается, откидывается на спинку кресла, поднимает перед собой руки, словно защищаясь). В некоторых случаях это означает, что что-то в вашем поведении его оттолкнуло – вы должны тут же «сбавить обороты» и по стараться снова установить раппорт, прежде чем


продолжить свое гипнотическое влияние. Однако в большинстве случаев движение отстранения – это всего лишь переполнение: либо эмоции, либо объем информации зашкаливают, организм с этим не справляется. Не старайтесь в этот момент «давить» на человека, сделайте паузу, дайте ему собраться с силами или время на то, чтобы «переварить» информацию.

Техники подстройки Подстройка – это более широкая техника, чем отражение или отзеркаливание, хотя смысл ее точно такой же: до стижение раппорта путем подстройки по поведению собеседника. Здесь задействуются не только движения тела, но и другие проявления индивидуально сти: поза, ритм дыхания, манера речи, спо соб по строения фраз, характерные слова, взгляды, мимика, голо с, жизненные ценно сти, сфера интересов. Чем большее количество этих атрибутов вы сумеете органично задействовать, тем полнее будет подстройка. Некоторые из этих признаков индивидуально сти мы более подробно рассмотрим в следующих главах, по скольку они тесно связаны со следующими уровнями гипнотического влияния – ведением и согласованием. А пока проделаем несколько упражнений, позволяющих быстро установить или во сстановить раппорт. Упражнение «Подстройка под позу» Как и отражение, подстройка под позу большинству из нас привычна, поэтому до стигается довольно про сто. Беседуя с кем-нибудь, как можно точнее скопируйте позу вашего собеседника – наклон корпуса, поворот головы, сутуло сть, положение рук. Однако не пытайтесь сразу же полно стью принимать позу вашего визави – делайте это плавно, непринужденно. По скольку подстройка под позу выполняется довольно легко, вы быстро сможете задействовать и другие, более глубокие техники закрепления раппорта. Упражнение «Подстройка под дыхание» Эта подстройка о существляется двумя спо собами. Попробуйте о своить оба – они используются в разных случаях. 1. Прислушайтесь к дыханию собеседника: его ритму, глубине и


интенсивно сти. По старайтесь подстроиться под него и дышать так же. Если это сложно (например, он дышит слишком глубоко или слишком быстро), то используйте перекрестную технику. 2. Перекрестная техника подстройки под дыхание работает так же, как перекрестное отражение, которое мы рассматривали выше. Вы наблюдаете за дыханием собеседника, а затем начинаете в такт слегка покачивать головой, рукой или ногой. Упражнение «Подстройка под жесты» Техника подстройки под жесты – это не техника отражения, хотя смысл у нее тот же. Присмотритесь к жестам собеседника, пока он говорит, по старайтесь выявить наиболее характерные. Когда настанет ваша очередь говорить, вы можете использовать такие же жесты. Для того чтобы они были естественными, вам нужно научиться использовать разные жесты: наблюдайте за людьми, героями фильмов, участниками телевизионных ток-шоу и перед зеркалом практикуйтесь делать такие же жесты. Упражнение «Подстройка под мимику» Это самая сложная техника из всех видов подстройки. На лице человека около ста мышц. Часто говорят, что на лице человека написаны все его эмоции – и это почти всегда правда. Поэтому подстроиться под мимику бывает сложнее всего. Если вас не пугают сложно сти, то начните с разработки пластично сти вашей мимики: сядьте перед зеркалом и, как актеры, потренируйтесь «изобразить» на своем лице о сновные эмоции: радо сть, грусть, удивление, веселье, шок. Тогда вы можете использовать эту технику не в полной мере, а хотя бы на уровне о сновных эмоций: улыбаться в ответ на улыбку. Упражнение «Подстройка под речь» В широком смысле эта техника подразумевает, что вы сумеете полно стью подстроиться под речь собеседника: тембр и громко сть голо са, скоро сть речи, звонко сть или глухоту звуков, типичные обороты и слова-паразиты («как бы», «типа», «ну»). Более подробно о техниках подстройки под речь мы поговорим ниже, пока же про сто по старайтесь прислушаться к речи собеседника, ее ритмике и попробуйте понаблюдать, что будет, если вы начнете говорить в том же ритме, или когда ритм вашей речи будет резко расходиться с ритмом собеседника.


Упражнение «Сочетание разных техник подстройки» Не нужно пытаться с первого раза использовать сразу все техники отражения и подстройки. Чтобы придать себе уверенно сти, попробуйте для начала принять ту же позу, что и один из го стей на вечеринке, или позу сидящего с вами за одним столом во время скучного совещания. Не смотрите на того, чью позу копируете, никак не выражайте своего интереса, а про сто незаметно наблюдайте, что из этого получится. Вероятнее всего этот человек вскоре по смотрит на вас и улыбнется. Следующим шагом может стать расширение используемых техник. Приняв позу какого-нибудь человека, находящего ся в одном с вами помещении, по старайтесь изобразить на лице его мимику, подстройтесь под его дыхание. Когда это у вас получится, по старайтесь подумать, в каком эмоциональном со стоянии находится человек, принявший такую позу: он тревожится? или переживает? или спокоен? Немного попрактиковавшись, вы сможете легко «считывать» не только чувства собеседника, но в отдельных случаях даже и его мысли – и это не будет телепатией! Вы всего лишь хорошо сумели понять человека и его настрой. Упражнение «Я тебя понимаю», или Техники ведения Итак, первый уровень – уровень сопровождения – уже выполнен, и раппорт установлен. Теперь нужно сделать следующий шаг: повести собеседника за собой. На уровне ведения мы переходим на более глубокий контакт – с чувственного уровня симпатии и доверия на ментальный уровень логики и увлечения. В переводе с латыни ment, mentis означает разум, интеллект, ум, образ мыслей. Для оказания гипнотического влияния следует понимать, что мысли и эмоции невозможно разделить, по скольку они отражают единство культурных ценно стей и во спитания индивида. При этом мысли определяются культурой, а эмоции – реакцией на изменения внешней среды. Поэтому, переходя на ментальный уровень, вы втягиваете собеседника в более глубокий контакт с вами и начинаете корректировать его мысли и эмоции, подталкивая к тому, чтобы он пришел (сам!) к нужному вам умозаключению.


От раппорта – к ведению Как мы уже видели, установить раппорт не очень сложно. Гораздо сложнее закрепить его и повести человека за собой. Упражнение «Механическое ведение» Установив раппорт, проверим, насколько он сильный. Действовать лучше в несколько этапов: Беседуя с человеком, раппорт с которым уже установлен, поменяйте позу. Например, если беседа ведется стоя, то перенесите вес своего тела с одной ноги на другую, а если вы оба сидите – облокотитесь на ручку кресла или наклоните голову. Если в течение 2–5 секунд ваш визави повторит ваше движение и тоже поменяет позу, значит, раппорт до статочно сильный, и вам удало сь механически повести собеседника за собой. Дождавшись, когда он повторит ваше движение, снова поменяйте позу – теперь измените положение другой части вашего тела, например, возьмитесь рукой за лацкан своего пиджака. Если он по следует за вами, снова поменяйте позу. Продолжайте до тех пор, пока собеседник не перестанет вам подражать. Теперь заново мягко установите раппорт и начинайте снова вести своего собеседника. В процессе ведения по старайтесь наблюдать, на какой из спо собов установления раппорта лучше реагирует именно этот человек, в каких случаях он быстро «срывается», какие ваши движения явно нравятся и явно не нравятся ему. Отработав навыки механического ведения до автоматизма, вы сможете переходить на более глубокий уровень ментального ведения.

Ведение �� логика Если прием механического ведения установлен, можно перейти к логическому ведению. Существует так называемая ошибочная логика, или псевдологика, когда вывод вовсе не следует из предыдущего тезиса, но внешне выглядит вполне логичным. Чтобы подвести человека к нужной мысли, используются важные для него ценно сти (о них мы потом поговорим подробнее). Но как сделать переход от его ценно стей к нужной вам мысли? Это часто делают продавцы. Вспомните, как часто вам приходило сь слышать от них примерно такие фразы: ✓ Вам нужна действительно надежная вещь? Тогда вам нужен вот этот пылесос! ✓ Вы собрались отдохнуть у моря и на пару недель забыть о работе? Значит, вам не обойтись вот без такого надувного матраца!


✓ Вы испытываете боли в спине, потому что спите на неправильной подушке… Как видите, в каждом из этих случаев используются специальные слова – когда текст написан и слова-связки выделены, сразу видно, что логика фраз небезупречна. Пылесо с вовсе не предполагает надежно сти, надувной матрац не обязательно связан с необходимо стью забыть о работе, а боли в спине могут быть вызваны разными причинами, которые должен определить не продавец в магазине, а врач. Вот список некоторых слов и фраз, которые позволяют связать два разных тезиса в логическую цепочку: … тогда… … значит… … потому что… … следовательно… … это объясняется тем фактом… … все это наводит на мысль, что… … в результате мы получаем… … это приводит к тому, что… … что логично подводит нас к мысли… … и вы совершенно логично делаете вывод… Вы можете придумать свои собственные слова и фразы-связки. Главное, чтобы они «не резали ухо», а вписывались в вашу привычную речь. Упражнение «Псевдологические связки» По сле того как раппорт установлен и ваш собеседник начал реагировать на механическое ведение, выскажите ему псевдологическую мысль с использованием одной или нескольких связок. «Сегодня такая хорошая погода, поскольку завтра будет долгожданный матч между командами Х и У». «Вы слышали, что к нам приезжает известный иллюзионист? Его потому пригласили, что наш мэр в детстве любил цирк, и теперь он пытается отвлечь нас от проблем с безработицей». Если вы увидите, что такая «логика» не удивляет вашего собеседника, значит, раппорт сильный, и далее вы можете спокойно использовать псевдологическое ведение для до стижения собственных целей. По стоянно проверяйте наличие раппорта, иначе, увлекшись, вы можете потерять контакт, и ваш собеседник внезапно поймет, что его водят за но с, или разуверится в том, что вы именно тот человек, чье мнение он ценит. В таких случаях


исправить ситуацию будет намного сложнее, чем про сто контролировать раппорт. Никогда не ведите человека (даже в шутку или ради тренировки) к умозаключениям, которые не согласуются с его жизненными установками: расставшись с вами, он поймет, что вы его заморочили, и в лучшем случае он про сто перестанет с вами общаться. Иногда же люди начинают предпринимать активные действия против вас, например, возбуждают в суде дело об обмане или начинают распро странять о вас негативную информацию.

Ведение в будущем Эта техника срабатывает практически в любой ситуации. Для ее применения вам потребуется определенная фантазия, но в целом она до статочно про ста. Ведение в будущем – техника, позволяющая вашему собеседнику заглянуть в будущее (с вашей помощью) с целью увидеть желаемый результат и о сознать, какие чувства он испытает, добившись этого результата. Вы открываете перед собеседником увлекательный или пугающий мир, в который он попадет, если по следует или не по следует вашим советам. Эту технику любят применять родители: «не будешь есть кашу – не вырастешь, останешься маленьким и тебя не возьмут в космонавты», «если ты будешь хорошо учиться, то весной мы купим тебе велосипед». Для использования этой техники вам нужно: ✓ знать, к какой цели вы хотите подвести собеседника; ✓ знать, какие аргументы на него подействуют; ✓ в некоторых случаях нужно знать и о том, какие препятствия ваш собеседник видит на пути к цели, чтобы снять или уменьшить давление этого фактора. «Да, это шикарная яхта – это ведь не моторная лодка, поэтому она, как вы понимаете, намного дороже и намного надежнее. Вот только представьте, как вы наблюдаете гонку Формулы-1 с борта этой яхты в Монте-Карло! На лодке вы туда не доберетесь! Так что могу сказать, что у вас хороший вкус и деловое чутье, раз вы, едва увидев эту яхту, сумели разглядеть и солидность, которую она вам придаст, и ожидающие вас перспективы». На этом примере хорошо видно, что продавец уже поговорил с клиентом, выяснил, что тот увлекается Формулой-1, гордится своим деловым чутьем и хорошим вкусом, что у него уже есть моторная лодка и что он мечтает о путешествии по морям на собственной яхте. Все эти аргументы пошли в дело. Обратите внимание, что в данном случае применен не один прием, а три – это называется каскадом. В первой части своей тирады продавец сделал сравнение с тем, что у клиента уже есть, во второй части – дал ведение в будущем, а в третьей – вернул клиента в настоящее, похвалив, что тот именно здесь и сейчас сделал правильный выбор. Упражнение «Ведение в будущем» 1 вариант. Напишите 4–5 примеров ведения в будущем для ситуаций, которые


возникали у вас на днях или могут возникнуть в ближайшее время. Для этого: а) определите желаемый результат; б) подберите аргументы «из будущего»; в) соедините (а) и (б) в логичную фразу. 2 вариант. Разговаривая с кем-нибудь, по сле установления раппорта попробуйте использовать технику «ведение в будущем» и внимательно про следите за результатом. Упражнение «Возвращение в настоящем» 1 вариант. Продолжите фразы, которые вы писали в предыдущем упражнении, таким образом, чтобы вернуть мысли человека в настоящее. 2 вариант. По сле того как у вас устойчиво будет получаться «ведение в будущем», попробуйте продлить свою речь, вернув собеседника в настоящее и дав ему почувствовать, что он сделал правильный/неправильный выбор (принял решение, задумался, заинтересовался). Упражнение «Каскадное ведение» Это упражнение выполняется мысленно. Вам не нужно разговаривать с людьми, а лишь представить, что вы это делаете. В этом упражнении вам нужно будет придумать и логически связать три части каскада: сравнение, ведение в будущем и возвращение. По сле того как придумаете – представьте себе человека, которому вы все это скажете, продумайте техники, которые будете при этом использовать. Затем представьте, что вы сейчас говорите с этим человеком. Вы высказываете ему свои мысли и следите, как он на это прореагирует. Отработайте (мысленно) это упражнение много раз. Представьте, как будут реагировать разные люди на одну и ту же цепочку ваших аргументов. Скорее всего, для некоторых из собеседников придется придумать иные аргументы. Подумайте, какой из каскадов аргументов, придуманных вами, может сработать в большинстве случаев? Какие собеседники нуждаются в том, чтобы для них каскад был подкорректирован? Когда вы поймете, что придумывать каскад вам оказывается легко для разных случаев, разных целей и разных людей – вы выполнили упражнение. Теперь нужный каскад аргументов будет формироваться у вас автоматически, вам не нужно будет


тщательно продумывать его каждый раз. Упражнение «Действуй!», или Техники согласованности По сле того как раппорт установлен и вы сумели «повести» мысли человека в нужном вам направлении, настает черед согласованно сти – мысли и слова не должны расходиться с делом! Именно это со стояние, в котором ваше настроение соответствует вашим мыслям, словам и действиям, в НЛП называется согласованно стью. Внутренняя харизма Умение установить согласованно сть с самим собой – обязательное условие доверия к вам других людей. Они сразу увидят, если вы будете думать об одном, говорить о другом, а действовать в третьем направлении. «В тот момент, когда я согласился с начальником, что мне следует задержаться сегодня после работы и дописать отчет, я думал лишь о том, что обещал сегодняшний вечер провести с детьми. Через час мучений я понял, что дописать отчет сегодня я не смогу, пошел в паб и просидел там до закрытия, мучаясь тем, что теперь мною будут недовольны и дома, и на работе». Это пример полного рассогласования, в результате которого человек нервничает, ощущает себя жалким и уязвимым, а при частом повторении таких рассогласований впадает в депрессию. «Я хочу вам помочь», – говорит продавец. При этом он думает: «Ага, попался, глупенький Буратино, сейчас я тебя раскручу по максимуму!» А клиент видит, что перед ним очень симпатичный, искренний и обаятельный человек… но доверия он почему-то не вызывает. Теперь, если вы столкнетесь с таким продавцом, то будете знать, что ваше смутное ощущение недоверия вызвано рассогласованно стью его слов и мыслей. По старайтесь отмечать такое поведение, ��оверяя своей интуиции и внутреннему голо су. Желая оказывать гипнотическое влияние на людей, вы должны помнить, что чем согласованнее все три элемента, тем сильнее ваша харизма, и тем легче вам будет убеждать других, и тем охотнее они выполнят вашу про сьбу. Упражнение «Развитие харизмы» Вы должны научиться быть в согласии с собой. Попробуйте полюбить дело, которое вы делаете, товар, который вы продаете, мысль, которую хотите донести до других. По старайтесь добиться от себя согласованно сти ваших мыслей, слов и по ступков. Начать лучше с малого (например, полюбить дорогу на работу), а потом стараться, чтобы каждое ваше действие было максимально согласованно. Ловите


моменты, когда согласованно сть хотя бы намечается, а затем старайтесь ее усиливать. Старайтесь не делать ничего, что вызывает в вас неприязнь – если же это неизбежно, заставьте себя найти в этом положительные стороны и позвольте им развиться, вырасти («Как я мог не любить мыть посуду? Это же так здорово, когда она становится чистой»). Со средоточиться нужно на положительных моментах, а негативные гнать от себя прочь. Тренируйтесь на любых примерах, любых событиях, любых действиях: что бы вы ни делали, вы должны делать это с удовольствием. Вскоре вы почувствуете, как возрастают ваши спо собно сти влиять на людей. Вы увидите, что все больше знакомых и незнакомцев начинают симпатизировать вам. Ваша харизма увеличится в десятки и сотни раз. К вашим словам начнут прислушиваться, ваше мнение станет важным для окружающих. Не бро сайте тренировок! Вы до автоматизма должны довести в себе умение находить приятные стороны в любом деле и с энтузиазмом выполнять любую работу. Главное – захотеть быть в мире с самим собой. Упражнение «Согласованность» Представьте, что вы всемогущи, что вам подвластно все, что вы спо собны довести любое дело до успешного конца. По старайтесь увидеть себя – успешного. Загляните в будущее (через неделю, месяц, год), когда ваши упорные тренировки уже принесут свои плоды. Полюбуйтесь собой успешным. По старайтесь ощутить, как это здорово – быть уверенным в себе, быть любимым, спокойным, надежным и авторитетным. Даже одного этого вам хватит, чтобы ваша согласованно сть начала развиваться и укрепляться. Но для действительно блестящего успеха вам нужно будет настойчиво тренироваться. Поверьте, результат стоит этих усилий!


Волшебство состояний Мы сколь угодно долго можем рассуждать о том, что наши действия подчинены логике, однако на самом деле любые наши по ступки диктуются эмоциями. И чем сильнее чувства, тем активнее мы действуем. Страх неудачи может быть настолько сильным, что человек вместо активных действий выбирает ленивое прозябание. Сильная любовь ломает преграды и позволяет до стичь того, о чем ранее даже и не мечтало сь. Страх завалить экзамен заставляет студента выучить за ночь толстый учебник. Радо сть познания позволяет совершать открытия… Волшебство со стояний подвигает людей на по ступки. Например, нужные вам действия – если вы активизируете со стояние действия. Или бездействия, когда, погрузив себя в со стояние бездействия, вы теряете энергию и погрязаете в пассивном пресмыкании перед тяготами жизни, становясь покорной марионеткой в чужих руках. Для оказания гипнотического влияния, спо собного не только убеждать людей доверять вам, но и побуждающего их совершать по ступки – то есть совершать (или не совершать) нужные вам действия, – вы должны о своить волшебную технику установки со стояний. Эта техника волшебна, потому что преобразует со стояние покоя в со стояние действия, и наоборот. Вам, как по мановению волшебной палочки, подчиняются отдельные люди и целые толпы. Что же нужно сделать, чтобы добиться такой силы воздействий? Прежде всего, вы должны ввести в нужное со стояние самого себя. Без этого вы никогда не сможете пробудить это со стояние в других людях. Вы хотите продать какую-то вещь? Тогда введите себя в со стояние, в котором вы страстно будете желать приобрести эту вещь. Установив раппорт и поведя клиента за собой, вы передадите ему это желание купить. Сделать это будет тем проще, чем глубже вы сами проникнетесь желанием купить эту вещь. Вы хотите, чтобы человек проникся к вам романтическими чувствами? Пробудите их в себе, и по степенно это со стояние передастся вашему визави. Установите раппорт и ведите его за собой – в какой-то момент он почувствует те же романтические чувства, что и вы. По старайтесь уловить этот момент, чтобы далее уже не устанавливать это со стояние, а лишь поддерживать его – настойчиво сть в данном случае крайне вредна, по скольку ею вы сможете вызвать сыто сть, «переедание», раздражение и, в конечном итоге, бегство. Не будьте занудой. Но помните: никогда не используйте силу со стояний без крайней необходимо сти и глубокой, искренней заинтересованно сти – имитация чувств легко разгадывается и вызывает отторжение, в результате вы можете лишь испортить ситуацию. И никогда не используйте силу со стояний для шутки, тренировки или игры: «что по сеешь, то и пожнешь» – рядом с вами будут оказываться лишь одураченные люди или такие же манипуляторы, как вы. Счастья искренних глубоких отношений вам это не принесет. Вы хотите, чтобы ваш супруг бро сил курить? Для начала попытайтесь проникнуться сами этим со стоянием: «сигарета так привычна, но это дурная привычка, она плохо сказывается на моем здоровье, но я могу найти в себе силы противо стоять своим дурным привычкам, как бы сложно это ни было». Однако, если у вас нет опыта избавления от дурных привычек, вам никогда не вызвать в себе это со стояние. Тогда попробуйте сами избавиться от какой-нибудь своей дурной привычки (например, от употребления слов-паразитов или сутуло сти). По сле того как вы найдете в себе силы, время, аргументы, по сле того как сумеете преодолеть препятствия, обойти аргументы «за», сформулируете и закрепите аргументы


«против» и добьетесь избавления от этой привычки, вы поймете, что это не только очень трудно, но и очень вдохновляюще: вы сумели преодолеть все препятствия и добились своей цели, вы сумели победить! И теперь, пока ваша внутренняя борьба не забыта, введите себя в со стояние «хочу бро сить курить» (даже если вы не курите) и передайте это со стояние супругу. А затем долго, настойчиво, но неназойливо поддерживайте в нем это желание. И у вас все получится! Упражнение «Состояние» Напишите 4–5 разных целей, которых вы хотите добиться с помощью установки со стояний. Оцените, сможете ли вы глубоко проникнуться идеей? Подумайте, что вам нужно предпринять, чтобы вызывать в себе нужное со стояние? Начните с самого про стого для вас. Проверьте, как работает сила со стояний. Не забывайте предварительно установить раппорт и повести собеседника за собой. По стоянно проверяйте и поддерживайте раппорт. Установление и передача со стояний – универсальное волшебство, пригодное для самых разных ситуаций. Поэтому используйте его каждый раз, когда вам нужно донести до собеседника свою мысль, побудить его действовать. В следующих главах вы узнаете другие техники – обогатите ими этот практикум, и с каждым разом у вас будет получаться все быстрее, лучшее и естественнее. Если вы чувствуете, что передать свое со стояние собеседнику не удается, подумайте, почему это происходит. Возможно, ваше собственное со стояние фальшиво и собеседник это чувствует. А может, вы поторопились обрушить свое со стояние на неподготовленного человека и он испугался. В конечном счете, может быть, вы попытались передать свое со стояние человеку, который глубоко защищен или имеет существенные аргументы «против» (например, вы побуждаете клиента «купить здесь и сейчас», а у него попро сту нет при себе денег).

Разговорная техника установки состояний Во многих случаях побудить человека к действию с помощью волшебства со стояний можно в процессе целенаправленной беседы. Бывает, что ваш собственный взгляд на желаемое со стояние может расходиться с представлениями собеседника. Огромную роль здесь играют внутренние ценно сти человека, которые могут существенно отличаться от ваших. Для одного человека его дом – это место, где он может отдыхать или заниматься умственной работой, поэтому он стремится сделать его комфортным, удобным и функциональным для себя. Для другого дом – это, в первую очередь, престиж, возможно сть пригласить друзей, поэтому и планировка, и отделка, и мебель будут совсем иными. Если агентом по продаже недвижимо сти будет человек первого типа, то он попытается любому потенциальному клиенту показать, где в каждом конкретном доме можно сделать спальню, где комнату отдыха, где кабинет, а где тренажерный зал. Естественно, что если клиент отно сится ко второму типу, его все эти объяснения будут только раздражать,


по скольку для него в��жнее прихожая, го стиная, столовая, го стевые комнаты, количество ванных комнат, наличие террасы. То же самое отно сится к любым другим ситуациям в нашей жизни. Например, в процессе принятия решения о покупке чего-то между родственниками могут возникнуть существенные разногласия: что считать наиболее важным при выборе? При покупке столового сервиза для одного важно количество предметов или комплектно сть, для другого – качество или производитель, для третьего – внешний вид. Выбирая мебель в детскую, приходится учитывать, к примеру, толщину кошелька папы, вкус мамы и запро сы детей. При покупке автомобиля одни ценят скоро сть, другие безопасно сть, третьи про стоту управления, четвертые – престижно сть, а для пятых важнее всего цена. Применение волшебства со стояний в таких ситуациях целесообразно, если ваши личные ценно сти не расходятся с ценно стями собеседника и вы можете встать на его точку зрения. При этом нужно понимать, какой именно цели вы добиваетесь. Вряд ли вам удастся уговорить человека, ориентированного на низкую цену, купить дорогой престижный автомобиль (даже если удастся, это не принесет ему радо сти, а вам уважения и повторного обращения). Чтобы установить себе нужное со стояние, согласующееся с интересами второй стороны, вы должны знать, каковы же эти интересы. Для этого лучше всего использовать разговорную технику, которая заключается в череде наводящих вопро сов, помогающих лучше понять желания, ценно сти и устремления собеседника. Вы все лучше будете понимать его мысли в процессе такой беседы. По старайтесь понять аргументы и проникнуться идеями вашего визави, впитать их, примерить на себя, «влезть в его шкуру». Очень возможно, что в этом вам поможет заклинание перемещения. Упражнение «Состояние» Начинать выполнять это упражнение проще всего с мелких бытовых вопро сов. Осознайте цель, которой хотите добиться. Установите раппорт. Начинайте ведение собеседника за собой. Когда убедитесь, что контакт хорошо налажен, поинтересуйтесь мнением человека об интересующей вас теме. При наличии раппорта ваш собеседник с удовольствием выскажет вам свое мнение. По старайтесь не дать уйти ему с темы, задавайте наводящие вопро сы, будьте искренне заинтересованным в его ответах. Проникнитесь его взглядом на обсуждаемую тему, подхватите и развивайте ее, уточняя мнение собеседника. Потом попробуйте использовать заклинание перемещения. Используя типичные выражения и обороты речи собеседника, по старайтесь повести его к по ставленной вами цели.

Ведение и согласие Правильно организовав процесс ведения, вы можете отдавать указания и приказы таким образом, что человек легко с ними соглашается. Для этого используется техника «сопровождение – ведение – команда» (СВК).


Сама эта техника несложная, но она требует определенных навыков и отработки, по скольку вам нужно будет внимательно следить за тем, что и как вы говорите, не теряя при этом раппорта. Техники сопровождения и ведения вы уже отработали. Теперь добавляем к ним команду. Команда – это указание или приказ, нацеленный на действие. ✓ «Рядовой Смит, встаньте в строй!» ✓ «Менеджер Джоунс, доложите результаты!» ✓ «Мама, купи мне игрушку!» Курсивом я выделил команды, ориентированные на действие: «встаньте», «доложите», «купи». В случаях, когда раппорт установлен, эти приказы будут тут же исполнены (если их вообще можно исполнить), в противном случае возможны игнорирование или даже прямое сопротивление команде или командующему. Более сложные или не столь однозначные приказы отдавать труднее, поэтому человека нужно подготовить, подвести к мысли, что он может и должен исполнить команду. В процессе СВК вы должны не про сто говорить «на тему», а перемежать факты и команды. Схематично это может выглядеть примерно так:

Первые команды могут быть довольно про стыми и абстрактными указаниями, чтобы у собеседника не возникло чувства нелогично сти или сопротивления. Видя, что он «повелся» и доброжелательно реагирует на эти команды, вы можете подвести его к прямому приказу (который лучше смягчить в конце «не вызывающим протеста» указанием). В качестве примера прочитайте следующий абзац. Читая эту книгу, вы находили интересную информацию, знакомились с техниками и, возможно, даже успели сделать несколько упражнений. Что-то из прочитанного понять было легко, а что-то было вам уже известно, и вы уже начали понимать, что эти советы весьма действенны. В этой книге вы обнаружили много полезной информации, которая пригодится вам в жизни. Использование описанных здесь техник позволит вам легче общаться и убеждать


собеседников. Совершенствуйтесь в этих техниках, не жалея времени и сил, а затем пополняйте ваш арсенал техник, чтобы иметь свободу маневра в различных ситуациях, и применяйте их в разных сочетаниях. Возможно, в напечатанном виде этот текст кажется затянутым, однако, если вы проговорите его вслух, окажется, что фразы вполне логичны и не раздражают многословием. А теперь попробуйте найти в этом тексте факты и команды. Поясню. Факты – это правда, истинное утверждение, а команды подразделяются на команды-указания и команды-приказы. Итак, по смотрим этот же текст с позиций «факт – команда»:

Многие спрашивают, едва ознакомившись с этой техникой: можно ли овладеть ею так, чтобы подобные фразы получались естественно, без напряжения и фальши? Да, конечно. Любой хороший офицер, лидер, оратор или тренер обычно владеет этой техникой безукоризненно. Сообщая людям про стые факты, они логично делают вывод-команду, не


вызывающий у слушателей отторжения. Находящаяся в раппорте с ним аудитория легко следует за «аргументами» в виде понятных истин и команд-указаний, поэтому звучащий в конце концов призыв к действию (команда-приказ) вызывает лишь энтузиазм: «Нам это по плечу, мы можем это сделать». Упражнение «Согласие» Это упражнение лучше выполнять в три этапа: письменный, устный и разговорный. 1-й этап. По ставьте цель, которой хотите добиться. Хорошо продумайте и запишите результат, который вы хотите получить. Сформулируйте и запишите команду-приказ, позволяющую до стичь этого результата. Придумайте и запишите несколько команд-указаний, подводящих к приказу и объясняющих или смягчающих его. Найдите и запишите несколько фактов, которые помогут вам обо сновать приказ. А затем попробуйте написать несколько вариантов текста с использованием фактов, команд-указаний и команды-приказа. По старайтесь сделать так, чтобы структура текста была такой же, как в приведенном выше образце. Чтобы вам было легче сформировать блок текста, можете во спользоваться таблицей. Сделайте на одном и том же примере (одном и том же или слегка изменяемом наборе фактов и команд) 3–4 варианта текста по этой структуре. По смотрите, какой вариант будет выглядеть непринужденнее (лучше всего написать все варианты за один раз, а затем отложить записи в сторону и вернуться к ним через несколько дней – свежим взглядом оценить тексты будет легче).


Отрабатывайте этот этап, задавая разные цели и ориентируя их на разных людей или аудитории до тех пор, пока заполнение таблицы не станет для вас про стым и легким. 2-й этап. Когда почувствуете, что вам легко дается выполнение первого этапа, попытайтесь использовать такую структуру, придумывая цель, результат, факты и команды «без подготовки». Например, слушая ново сти или про сматривая фильм, по ставьте себя на место одного из героев и придумайте речь, которая позволит этому герою добиться нужной цели. Произнесите ее вслух, при включенном диктофоне. Можете проговорить и записать свою тираду подряд несколько раз. Про слушайте запись. По старайтесь найти слабые и сильные места в каждом из вариантов. Проверьте структуру текста – соответствует ли он нужной схеме (количеству и по следовательно сти фактов и команд). Выполняйте это упражнение до тех пор, пока не убедитесь, что вам легко даются аргументы и формулировки в разных ситуациях и на разные темы. 3-й этап. Когда будете уверены, что вам легко формировать нужную цепочку фактов и команд, можете использовать этот прием в разговоре с кем-нибудь. Старайтесь начинать с про стых целей, исполнить которые вашему собеседнику будет несложно. По степенно ставьте себе все более трудные задания. Не забывайте, что, в отличие от первых двух этапов, здесь вам нужно будет установить раппорт, повести собеседника за собой и лишь потом использовать эту технику. Не давите на собеседника. Если почувствуете, что собеседник пытается уклониться от беседы, снова установите и поддерживайте раппорт.


На первый взгляд, это очень сложно – удерживать раппорт, вести собеседника за собой да еще и следить за по строением фраз. Однако при определенном навыке вы сможете выполнять эту технику легко и непринужденно.


Глава 11 Интонации – важнейший инстру��ент влияния Корень многих психологических жизненных проблем лежит в плохой коммуникативно сти. Проще говоря, в недо статке взаимопонимания между людьми. Взаимопонимание наступает тогда, когда собеседники друг друга не про сто выслушали, но еще и услышали. Люди часто жалуются на то, что их никто не слышит. «Мы говорим с тобой на разных языках» – подобный упрек не редко сть между не про сто одноязычными людьми, но даже между теми, кто живет рядом много лет. Но, может быть, в таком «разноязычии» вина не слушающего, а говорящего? Ведь если вы хотите быть услышанным, надо уметь говорить так, чтобы вас слышали. Люди очень часто недооценивают, насколько для взаимопонимания важен тембр голо са. Человеческая речь, с ее разнообразием интонаций и модуляций, несет огромное количество информации. Звучание голо са раскрывает, дополняет смысл произнесенных слов, а бывает, что и меняет этот смысл на противоположный. Вы сами прекрасно знаете: можно сказать «люблю» так, что другому станет ясно – вы его ненавидите. Подобных примеров великое множество. И если ваш голо с не будет звучать убедительно, то, какие бы верные слова вы ни нашли, как бы красиво ни излагали, вас не станут слушать. Работа над голо сом – важнейшая со ставляющая нашего практикума. Особенно это важно для тех, кого природа не одарила глубоким и красивым тембром. Упражнения этой главы направлены на развитие голо сового аппарата, правильную технику дыхания и развитие интонационного разнообразия. Упражнение «Как я дышу?» Правильное дыхание – о снова красивой, интонационно богатой речи. Актеры, певцы, адвокаты, лекторы по свящают дыхательным упражнениями немало времени. Гипнолог тоже должен правильно уметь дышать. Но для начала познакомьтесь с тем, как вы дышите в обычной жизни. Это упражнение не нужно выполнять больше одного раза. Оно является ознакомительным и предназначено для того, чтобы вы о сознали, как происходит процесс дыхания. Дышите, как вы обычно дышите. С той только разницей, что теперь сознательно про следите весь процесс дыхания. Чувствуйте и о сознавайте: вот я втягиваю воздух ноздрями, вот воздух движется через но с и дыхательные пути, вот он наполняет грудь и живот. Следите за всеми ощущениями от прохождения воздуха. Далее следите за выдохом: вот я выдыхаю, воздух проходит по дыхательным путям и попадает в ноздри, теперь это теплый воздух, он проходит через ноздри и выходит наружу.


Теперь со средоточьтесь только на одной точке – на ноздрях. Следите, как воздух входит и выходит. Дышите спокойно, легко, еле слышно, медленно. Такое дыхание успокаивает. Если ум так и хочет отвлечься от дыхания и заняться своей обычной суетливой мыслительной деятельно стью – не сердитесь на себя, это обычное явление. Про сто спокойно и терпеливо снова и снова возвращайте его к наблюдению дыхания. Ум обязательно будет отвлекаться – такова его природа. Про сто начинайте сначала, и все. В процессе развивается о сознанно сть – вы видите природу своего ума, который блуждает как хочет, а вы о сознанно его дисциплинируете. Если вы будете настойчивы, ум в итоге успокоится. Если же беспокойство и возбуждение мешают вам со средоточиться на дыхании – про сто отступитесь на время, по следите за своим умом: как он блуждает, как хватается то за одну, то за другую мысль. Не боритесь с ним, не следуйте за этими мыслями – про сто смотрите, как они приходят и уходят. Примите свой ум таким, каков он есть, – про сто наблюдайте за ним. Примиритесь с собой. Как только это произойдет, возбуждение уляжется и ваш ум подчинится вам. Упражнение «Мычание» Самое про стое упражнение для развития голо са – мычание. Это упражнение очень удобно тем, что его можно делать, занимаясь другими вещами. Читаете ли вы, идете ли умываться, готовите еду – ничто не помешает вам немного «помычать». Благодаря этому упражнению укрепляются голо совые связки, начинают работать резонаторы (которые отвечают за тембр) и развивается правильное дыхание. Сделайте такой вдох, словно вы собираетесь зевнуть. Закройте рот и начинайте выпускать воздух со звуком «МММММ…». Звук должен резонировать в груди и во лбу (чтобы проверить, резонирует ли звук, прико снитесь к груди или ко лбу – чувствуете вибрацию?). Если звук идет правильно, то он будет слегка щекотать ваши губы. Не стоит мычать слишком громко. Звук должен быть средним, ближе к тихому. Упражнение «Открыть звук» Исходное положение – стоя, спина прямая, плечи опущены. Вдохните но сом активно, быстро и глубоко. Положение гортани должно быть таким же, как при зевании. Выдыхайте через но с, рот закрыт. С выдохом тяните звук «М» как в предыдущем упражнении. Тянуть его нужно до статочно долго. При этом следите, чтобы живот не уходил внутрь, диафрагма о стается натянутой до окончания выдоха.


Точно так же повторяйте с закрытым ртом звуки «Н», «В», «З». По сле того как потянете все эти звуки (по 1–2 минуты на каждый звук), проделайте то же самое упражнение, только в конце выдоха резко откройте рот. Затем возьмите глубокое, активное дыхание ртом. Не забывайте контролировать диафрагму при помощи рук. Как в предыдущем упражнении, потяните звук «ММММ», только закончите его гласной: «ММММА». Сразу же сбро сьте дыхание, пусть звук оборвется резко. То же самое повторите с о стальными звуками: «ННННА», «ЗЗЗЗА», «ВВВВА». Усложните упражнение: попробуйте произнести звуки по слогам: «МА-МА-МАМА», «НА-НАНА-НА», «ЗА-ЗА-ЗА-ЗА», «ВА-ВА-ВА-ВА».


Отработка гласных звуков Гласные звуки отвечают за певучесть, мелодично сть голо са. Хорошо развитые, открытые гласные разнообразят интонацию, позволяют «играть» голо сом, делают его выразительным. Комплекс следующих упражнений поможет вашему голо су стать подвижным и интонационно богатым. Выполнять их нужно по очереди, одно за другим. Упражнение «Потянуть звук “А”» Исходное положение – стоя. Спина прямая, взгляд перед собой. Возьмите активное, глубокое дыхание но сом. Потяните звук «ааааа». Почувствуйте объем, который он дает. Сбро сьте дыхание и снова вдохните. Опять потяните звук «аааа», только на этот раз вращайте головой – сначала медленно, затем быстрее. Почувствуйте, как изменяется звучание голо са при вращении головой. Упражнение «“А” с приседанием» Исходное положение прежнее. Возьмите дыхание и потяните звук «ааааа». Быстро приседайте и вставайте (позвоночник идеально прямой). Как звучит эта гласная внизу, и как – наверху? Вариант упражнения: приседайте медленно, а подскакивайте резко, буквально выстреливайте вверх, как выстреливает пробка из бутылки шампанского. Повторите упражнение несколько раз, запомните свои голо совые ощущения. Упражнение «Гимнастика для гласных» Исходное положение – стоя. Позвоночник прямой. Вытяните руки перед собой и наклонитесь вперед. Ко снитесь руками пола и обопритесь на них. Центр тяжести тела перенесите ближе к рукам. Возможно, вам придется встать на цыпочки. Голова свободно свисает вниз. Возьмите дыхание и потяните звуки: ИИ-АА-ИИ-АА-ИИ-АА ИИ-ЯЯ-ИИ-ЯЯ-ИИ-ЯЯ Запомните голо совые ощущения. Упражнение


«Гласные с запрокидыванием» Исходное положение – стоя, руки опущены вдоль тела. Запрокиньте голову назад, откройте рот и немного вытянитесь вверх. Положение гортани – «на зевке». Возьмите глубокое дыхание через рот и потяните звук «АААА». Медленно поднимайте голову, переводя «АААА» в «ИИИИ» и обратно. У вас должно получиться: АААА-ИИИИИ-ААААА-ИИИИИ-ААААА-ИИИИИ Звучание должно прекратиться, когда вы ко снетесь подбородком груди, так что рассчитайте дыхание так, чтобы его хватило на все упражнение. Снова возьмите дыхание и, поднимая голову и переводя ее назад, тяните звуки, только на этот раз начинайте с «ИИИИ». Упражнение «Прокрасить потолок» Подышите немного ртом, установите тот ритм дыхания, при котором вы чувствуете себя свободно и комфортно. На вдохе и на выдохе произно сите еле слышно: ААХ – ХАА. Сила звука должна быть минимальной, такой, чтобы звук только-только отличался от шепота. Теперь запрокиньте голову назад. Гортань совершенно свободна, положение «на зевке». Представьте себе, что с каждым звуком ААХ – ХАА из вашего рта вылетает облачко краски, как из флакона с распылителем. «Прокрасьте» потолок своим дыханием. Вращайте головой, чтобы прокрасить все стороны и углы. Упражнение «Эффект эха» Исходное положение стоя. Позвоночник прямой, гортань свободная, положение «на зевке». Возьмите глубокое, активное дыхание но сом и крикните «ЭЙ» сначала громко, затем тише, тише и, наконец, совсем тихо. Сымитируйте эффект эха. То же самое повторите на звуках «ОЙ», «АЙ», «УЙ», «ЫЙ». Упражнение «Отработка согласных» Согласные звуки – словообразующие. От четкого произношения согласных зависит дикция. Комплекс упражнений на отработку согласных звуков поможет вам улучшить дикцию, сделает вашу речь более разборчивой.


1. Произнесите трудные сочетания звуков сначала медленно, затем быстрее: ТЛЗ, ДЖР, ВРЖ, КПТ, МКРТЧ, КФТ, КШТ, КСТ, КТЩ, КЖДА, КЖД Э, КЖДО, КЖДУ, КШТА, КШТЭ, КШТУ, КШТО. 2. Возьмите активное, глубокое дыхание. Хорошо артикулируя губами, произнесите: БУП–БОП–БАП–БЭП–БИП–БЫП ПТКУ–ПТКО–ПТКА–ПТКЭ–ПТКЫ–ПТКИ ВЖА–ВЖО–ВЖУ–ВЖЭ–ВЖИ РЖА–РЖО–РЖУ–РЖЭ–РЖИ МНУ–МНО–МНА–МНЭ–МНИ–МНЫ МГУ–МГО–МГА–МГЭ–МГИ–МГЫ ШРУ–ШРО–ШРА–ШРЭ–ШРИ–ШРЫ ЩУКЛ–ЩОКЛ–ЩАКЛ–ЩЕКЛ–ЩИКЛ ФРУ–ФРО–ФРА–ФРЭ–ФРИ–ФРЫ РЦУ–РЦО–РЦА–РЦЭ–РЦЫ СУШ–СОШ–САШ–СЭШ–СЫШ–СИШ БРУ–БРО–БРА–БРЭ–БРЫ–БРИ БАМ–БУМ–БЕМ–БЫМ–БЭМ–БИМ БУН–БОН–БАН–БЭН–БИН–БЫН


Тембр голоса Убедительно сть речи во многом зависит от того, насколько приятно звучит ваш голо с. Эта «приятно сть» напрямую связана с тембром голо са. Свой тембр каждому человеку дается от природы, но его звучание можно и нужно улучшить. Все дело в том, как работают ваши голо совые резонаторы. Самые важные резонаторы – грудной и головной. Если вам кажется, что ваш голо с слишком тонкий, значит, ваш грудной резонатор в голо сообразовании не задействован. Грудной резонатор – это самая большая резонаторная поло сть во всем голо совом аппарате. Вибрации в грудном резонаторе придают голо су полноту и объемно сть звучания, а также о собую теплоту и мягко сть. Следующие несколько упражнений помогут вам открыть грудной звук, развить грудной резонатор. Упражнение «Почувствовать грудной резонатор» Запрокиньте голову назад, откройте рот. Обе руки положите на грудь. Возьмите глубокое дыхание и как можно ниже произнесите «ХАААААА». Начинать лучше со среднего регистра, затем по степенно опуститься так низко, как это возможно. Легонько по стучите по груди, чтобы звук стал вибрирующим. Повторяйте так до тех пор, пока не запомните это ощущение грудной вибрации. Немного передохните, затем начните упражнение снова, но на этот раз попытайтесь добиться вибрирующего звука без стучания по груди, про сто о сновываясь на во споминании о звуке. Это упражнение очень хорошо развивает грудной резонатор. Упражнение «Резонация в груди» Возьмите глубокое дыхание одновременно но сом и ртом. На выдохе протяните звук «ММММ». Губы должны быть сомкнуты едва-едва, только чтобы получило сь «мычание». Горло широкое, положение гортани – «на зевке». Звук должен хорошо резонировать в груди (чтобы почувствовать грудной резонатор, можно откинуть голову назад, затем вернуться в нормальное положение). Звуковой поток направляйте в верхние зубы. Когда заработают все резонаторы, меняйте звуки. Произно сите «ННННН», «ЗЗЗЗЗ», «ВВВВВВ».


Головные резонаторы Головные, или верхние, резонаторы – это все поло сти, которые находятся выше голо совых связок: верхний отдел гортани, глотка, ротовая и но совая поло сти, придаточные пазухи, теменные ко сти. Если внутри грудного резонатора звук зависит от того, насколько свободна и расслаблена грудная клетка, то внутри резонаторной поло сти «кипит работа»: именно здесь звук обретает энергию и силу полета. Для того чтобы головные резонаторы работали правильно, нужно, чтобы звуковой поток не выходил изо рта горизонтальной струей, а был направлен вверх, в резонирующие поло сти головы. Упражнение «Почувствовать головной резонатор» Вдохните глубоко, активно, быстро. Дыхание возьмите одновременно но сом и ртом. Гортань – в положении «на зевке». На выдохе потяните звук «ММММ». «Мыча», опустите голову. Вибрация уйдет в головной резонанс. Прико снитесь к но су, лбу, макушке, чтобы почувствовать эту головную вибрацию. Продолжая «мычать», поднимайте голову, стараясь сохранить вибрацию в головном резонаторе. Для этого направляйте звук в корни верхних зубов. Показатель правильной работы резонатора – когда вибрирует лоб. Добейтесь этого ощущения. Упражнение «Распределение вибрации» Запрокиньте голову назад, откройте рот. Одну руку положите на грудь, другой ко снитесь перено сицы. Возьмите глубокий вдох и, поднимая голову, потяните звук «ХААА – ММММ». При этом слог ХААА произно сите, когда голова еще запрокинута, а «ММММ» – когда голова вернется в обычное положение. Почувствуйте, как вибрация переходит от груди к перено сице. Однако звуковая вибрация не должна совсем уходить из груди – она должна распределиться между грудным и головным резонатором. Упражнение «Перевод вибрации» Исходное положение – стоя. Спина прямая, плечи опущены. Наклоните голову, подбородком ко снитесь груди. Возьмите глубокое дыхание и потяните звук


«ИИИИИ». Медленно поднимайте голову и переводите ее назад, в запрокинутое со стояние. Можете касаться одной рукой груди, а другой рукой – макушки головы. Ваша задача – почувствовать переход от одного резонатора к другому.


Тон и интонация Есть люди, которые говорят монотонно. Но таких мало, да и они делают это не всегда. В большинстве случаев тон нашей речи по стоянно «плавает» – мы то повышаем, то понижаем голо с. Следуя за тоном собеседника, вы сможете укрепить раппорт и добиться от него большего внимания к вашим словам. Особенно важно это для аудиалов, которые чутко реагируют на мелодику речи. Упражнение «Подстройка под интонацию» Голо с любого человека имеет свою индивидуальную интонацию даже в том случае, если при первом про слушивании он кажется монотонным. Тон по стоянно «плавает» – голо с звучит то выше, то ниже. Повышая и понижая тон в соответствии с тоном собеседника, можно укрепить раппорт и расположить к себе любого человека. С помощью интонации можно сгладить многие недо статки речи, такие как отсутствие сильных аргументов или незавершенно сть мыслей. Но применять эту технику в реальном разговоре не следует до тех пор, пока вы не научитесь различать голо совую интонацию у разных людей и не попробуете подстраиваться под нее в одиночестве. Для этого вам подойдут любые диалоги из фильмов. При про смотре фильма вслушивайтесь в то, с какой интонацией говорят актеры – исполнители ролей. Лучше всего только слушать фильм, потому что видеоряд будет вас сильно отвлекать. Попробуйте повторять за актерами наиболее яркие фразы, повышайте и понижайте тон голо са так, как это делают актеры. Копируйте их интонацию, проговаривая свои собственные фразы. Упражнение «Выделение слов при помощи интонации» Когда вы приобретете некоторый навык в копировании интонации актеров в фильмах, можете понемногу начинать копировать интонацию ваших реальных собеседников. Не пытайтесь подстраиваться под их интонацию во всех своих фразах. Выделяйте отдельные слова, но это должны быть не любые слова. Помните: интонационно выделяемые слова во спринимаются о собенно ярко, о ставляют глубокий след в подсознании. Это должны быть ключевые слова, значимые не только для вас, но и для объекта убеждения. Поэтому прежде всего необходимо поинтересоваться, что его волнует, о чем он думает по стоянно. Если вы внимательно слушали его, то наверняка знаете сферу его интересов. Техника ведения с помощью интонаций


Использовать интонацию можно различными спо собами. Рассмотрим некоторые из них. 1-й способ. С помощью интонации вы можете, к примеру, добиться того, что даже логически не законченная фраза будет выглядеть законченной, и наоборот. Это очень важно, когда определенная недоговоренно сть о ставляет собеседнику возможно сть сделать собственный вывод из ваших слов. Если логическая цепочка будет совершенной, то вам вовсе не нужно доводить ее до самого конца – пусть это сделает сам собеседник (задействуя свою моторику, он закрепляет вывод не только на уровне сознания, но и на уровне механики, что очень важно для гипнотического влияния). Эту технику, к примеру, успешно используют эстрадные певцы, исполняющие хорошо известную слушателям песню: они поют первую строчку, а затем протягивают микрофон в сторону зала, стимулируя зрителей продолжить куплет. В такой момент зрители словно погружаются в транс, выполняя команды ведущего и воодушевляясь его энергетикой. Наблюдая за этим зрелищем со стороны (например, по телевизору), вы можете определить, насколько хорошо артисту удало сь установить раппорт с залом. Продавцы тоже любят эту технику. Рассказывая о товаре, они незаметно, но целенаправленно подталкивают вас к тому, чтобы вы «совершенно само стоятельно» пришли к выводу о необходимо сти немедленной покупки. Через такие логические цепочки можно подводить собеседника к выводу, который станет для него естественным. Например: «Люди, которые принимают душ каждый день, лучше учатся. Научно доказано, что после принятия душа способность воспринимать и перерабатывать информацию резко повышается. Этот эффект душа действует примерно в течение суток. Так что сами понимаете, что для того, чтобы хорошо учиться, вам нужно ежедневно…» Упражнение «Незаконченные фразы» Попробуйте придумать и записать логически непротиворечивые предложения, которые подведут к нужному вам выводу. По сле того как такие логические цепочки будут получаться у вас легко, по старайтесь усложнить задание таким образом, чтобы вывод в конце цепочки одновременно являлся и приказом. Попробуйте проверить некоторые из ваших логических цепочек на окружающих. Внимательно следите за их реакцией. Если они не делают того вывода, который вы подразумевали, подумайте, почему это произошло. 2-й способ. С помощью привычной и ритмичной интонации человека можно


ввести в легкий транс, настроить на во сприятие нужной информации или выполнение запрограммированных действий. Это хорошо знают поэты и музыканты. Задав определенный ритм стиха или мелодии, можно добиться того, чтобы «сердца слушателей» бились в едином ритме. Барабанный бой, сопровождаемый заунывным речитативом шамана, вводит в транс не только его самого, но и окружающих – точно так же, как хороший ударник даже при не слишком профессиональных артистах может погрузить в транс весь зал. В таких случаях тон задает именно ударный инструмент, а не слова. Используется эта техника и для того, чтобы привести людей в нужное со стояние. К примеру, класс ритмично хором здоровается с учителем – и все по сторонние мысли улетучиваются из головы детей, нацеливая их на урок. В армии ритмичный ответ на приветствие командира настраивает солдат на беспреко словное подчинение.

3-й способ. Интонацией можно выделять отдельные слова. От вас зависит, какие именно слова вы выделите. Если это будут слова, которые для собеседника являются ключевыми, значимыми, то он будет слушать вас очень внимательно. Если же вы проговорите тот же текст, но интонационно будете подчеркивать слова, которые его не интересуют, вы увидите, что он теряет интерес и стремится разорвать раппорт. Впрочем, для того чтобы пробудить в людях скуку и желание по скорее уйти, иногда бывает до статочно про сто начать говорить монотонно, безо всяких интонаций. Упражнение «Интонационное внимание» Установив раппорт, начните рассказывать собеседнику что-нибудь, интонационно акцентируя отдельные слова. Упражняйтесь расставлять интонационные акценты как можно чаще и всегда следите за реакцией собеседников. Очень скоро вы научитесь владеть вниманием людей независимо от темы разговора. Легко сделать так, чтобы они слушали вас или начинали скучать. И то и другое очень важно, по скольку иногда вам нужно донести до людей свои мысли, а иногда вам хочется побыстрее закончить разговор. 4-й способ. С помощью интонации вы можете пробудить или усыпить бдительно сть слушателей. Для этого можно использовать знание о трех интонациях: повествовательной, вопро сительной и во склицательной. Повествовательная интонация позволяет вам выделять начало и конец мысли или предложения, делать перечисления и выводы. По сути, эти интонационные приемы нужны для того, чтобы расставить «знаки препинания», которые хорошо видны в написанном тексте, но которые мы не можем произнести вслух (в обычной речи мы ведь не говорим «пока светит солнце запятая но к вечеру обещают


дождь»). Вопро сительные и во склицательные интонации могут акцентировать внимание слушателя либо на всей фразе, подчеркивая ее значимо сть, либо на отдельном слове в предложении – тогда вы выделяете голо сом именно это слово. Упражнение «Интонационные акценты» В театральных училищах специально учат работать с интонациями. Если у вас нет под рукой актерских курсов, по старайтесь хотя бы записать несколько монологов или отрывков пьес в исполнении хороших актеров. Замечательно, если при этом у вас будет текст этих отрывков. Про слушивая их, помечайте места, где артист ускоряет или замедляет речь, какие слова произно сит тихо, а какие – громче. Попробуйте наговорить этот текст на диктофон, вначале так, как вам кажется естественным, затем – используя свои пометки об интонациях, а в третий раз – включите запись в исполнении актера очень тихо, а сами попытайтесь точно повторить все интонации (так, как делаете это под караоке). По сле этого про слушайте то, что у вас записало сь на диктофоне. По старайтесь слушать запись, не ассоциируя ее с собой – настройте себя на критический лад и попробуйте найти в каждой из трех ваших попыток положительные и отрицательные стороны. Затем подумайте, чем вам понравились или не понравились интонации в каждой из записей. А потом проговорите и запишите на диктофон этот же текст так, как вам кажется наилучшим. Про слушайте запись. Это именно то, что вы хотели? Не совсем? Запишите еще и еще раз – до тех пор, пока не почувствуете, что полно стью удовлетворены.


Громкость и модуляция речи Подстройку под голо с можно о существлять и при помощи громко сти голо са собеседника. Это очень интересная техника, потому что такая подстройка под громко сть бывает как прямая, так и перекрестная. Обе эти техники весьма эффективны, но для разного типа собеседников. Есть люди, которые очень хорошо реагируют на прямую подстройку, очень ждут ее, даже провоцируют. А другой тип собеседников, напротив, во спринимает прямую подстройку негативно – с такими людьми нужно использовать ко свенную подстройку. Упражнение «Техника прямой подстройки» Она заключается в том, что вы по степенно повышаете или понижаете громко сть голо са, подстраиваясь под громко сть собеседника. Если он говорит звучно, громко – вам тоже следует довести звук до нужной мощно сти. Если он говорит тихо и плавно, то и вы должны перейти на такие же вкрадчивые интонации. Упражнение «Техника косвенной подстройки» Она полно стью противоположна предыдущей. На громкую, эмоциональную речь вы должны ответить тихими, спокойными интонациями. Однако при этом будьте тверды и уверенны, иначе может показаться, что вы напуганы. И, напротив, с собеседником, чья речь звучит негромко, медленно, неуверенно, не стесняйтесь говорить громко и полнозвучно. Главный секрет обеих техник – в по степенно сти повышения или понижения громко сти. Ни прямую, ни ко свенную подстройку под громко сть нельзя о существлять резко, иначе это ваш объект может во спринять это как бестактно сть или даже как о скорбление. Увеличивайте или уменьшайте громко сть голо са понемногу с каждой фразой, пока, наконец, не до стигнете нужного тона. Сфера практического использования данных техник очень широкая: на лекциях, на переговорах, в во спитательном процессе. Если кто-то «завелся» и начал говорить очень громко и горячо, то хорошо сработает ваш переход на тихий, спокойный голо с и более медленный темп (в противном случае вы оба перейдете на крик). Однако нужно помнить: для применения перекрестной техники вы должны убедиться в том, что раппорт устойчив, подстроиться под речь собеседника, а затем плавно повести его за собой, снижая или повышая голо с в зависимо сти от того, какого эффекта вы хотите добиться. Упражнение


«Громкость речи» Потренируйтесь в громко сти и темпе речи. Делать это лучше наедине с диктофоном. Для начала можно взять книгу или журнал и прочитать текст, начав с тихого вкрадчивого голо са, по степенно то снижая, то убыстряя темп. Затем перейдите на средний голо с и снова потренируйтесь говорить то медленно, то быстро, плавно переходя с одного темпа на другой. По сле этого можете сделать то же самое, но уже громко. Про слушайте запись. Проанализируйте, когда ваш голо с звучит глухо, а когда звонко, в какие моменты ощущается фальшь. По старайтесь проделывать это упражнение до тех пор, пока не убедитесь, что вам легко даются переходы с одного темпа на другой. Теперь усложните задание: плавно переходите с громкого голо са на тихий. Добившись успеха, начинайте одновременно изменять темп речи: громко-быстро – громко-отрывисто – громкоплавно – средне-плавно – средне-быстро – тихо-быстро – тихо-плавно. Эти упражнения с диктофоном очень полезны, по скольку они позволят вам легко перейти к подстройке под голо с собеседника в процессе живого общения с другими людьми. Кроме громко сти голо са, следует отмечать у собеседника и о собенно сти модуляции. Модуляция голо са – изменение голо са по высоте. Модуляция может быть интонационной («Нет, – пискнула я, но он спокойно подтвердил: – Да!»), а может проявляться в случае изменения настроя человека: в моменты волнения голо с может стать звонче и выше или вдруг превратиться в глухой хрип («“Как?” – вскричал он звенящим от изумления голосом»). Упражнение «Модуляция» Прислушайтесь, как говорят другие люди, в какие моменты они повышают и понижают голо с, когда их голо с начинает дрожать, звенеть, «садиться». Обратите внимание на то, как связана громко сть голо са с модуляцией. Потренируйтесь с диктофоном выражать различные чувства (во сторг, испуг, изумление, недоверие, радо сть и др.) с помощью модуляции голо са, изменения громко сти и темпа речи.


Акценты и диалекты У многих людей есть своеобразные акценты. Некоторые объясняются местно стью, в которой во спитывался или сейчас живет человек (южный и северный говоры весьма различаются), а также внутренними качествами человека: во спитанием, средой общения, дикцией. Как правило, акценты о собенно заметны при произнесении гласных (одни люди «акают», а другие «окают»), повышением или понижением голо са в конце фраз. Существует специфика и в произношении слов в зависимо сти от диалекта (обычно различается по территории), говоров (чаще либо территориальных, либо социальных), сленга (как правило, социального или профессионального). Так, слово «что» одни произно сят как «чё», другие как «што», третьи как «чито». Существуют различия и в определении значений одних и тех же слов («бардак» для одних – синоним «беспорядка», а для других – «борделя») или использования разных слов для обозначения одного и того же явления (в разных регионах Ро ссии, например, «бордюр», «панель», «поребрик» обозначают одно и то же – бортовой камень, которым, как ступенькой, отделяют дорогу от тротуара). Для удержания раппорта важно подстроиться под манеру речи собеседника, включая все эти о собенно сти. Люди радуются, когда замечают, что вы переходите на «их язык». Следите, чтобы такая подстройка не выглядела нарочито – как издевка или ирония. Упражнение «Подстройка под особенности речи» Разговаривая с людьми, старайтесь незаметно перенимать их манеру разговора – не полно стью, а хотя бы в мелочах. Очень скоро вы заметите, что люди гораздо дружелюбнее станут отно ситься к вам и начнут больше прислушиваться к вашему мнению. Не стоит терять свою индивидуально сть, однако и настойчиво стремиться подчеркивать ее не следует. Ведь вы хотите установить доверительные отношения – высокомерная отстраненно сть в этом вам только помешает. Итак, мы рассмотрели техники влияния на людей, о снованные на невербальных средствах общения. Далее необходимо изучить вербальные, то есть словесные, методы воздействия. В по следующих главах обращайте внимание на развитие собственной культуры речи и использование всего богатства родного языка.


Глава 12 Лингвистические методы воздействия Слово – мощнейшее оружие в арсенале не только гипнолога, но и любого, кто мечтает овладеть искусством убеждения. Сигналы мозга, язык жестов, физическая подстройка – все это очень важно, но все это работает только при личном общении. А как быть, если человек находится далеко от вас, вы не можете видеть его жестов, выражения лица, не можете оценить его эмоциональное со стояние, если все, что вас связывает – это телефон? Вам о стается только одна возможно сть – слово. Да и при личном общении важно сть слов невозможно переоценить. Но, как говорится, слово не воробей, вылетит – не поймаешь. За своей речью нужно следить очень тщательно. Одно нео сторожное слово – и раппорт потерян, человек перестал вам доверять. Продумывать свои слова, контролировать свою речь – очень полезная привычка, но она требует огромного внимания. В то время как во время беседы внимание необходимо уделять прежде всего вашему собеседнику. Вместо того чтобы обдумывать каждое слово, профессиональный гипнолог обращает внимание на то, как и что говорит его собеседник. Слово – это ключ, открывающий сезам, это арбалет, который направит ваше оружие – слово – прямо в цель.


Темпоритм речи Каждый человек говорит в определенном ритме. Если вы прислушаетесь к своему собеседнику, вы без труда уловите его ритм. Ритм определяется скоро стью произнесения слов, паузами между отдельными словами и фразами. Один человек «тараторит» без перерыва, другой роняет слова медленно, с до стоинством, третий с трудом выдавливает из себя фразы. Темп и ритм речи дают возможно сть более глубокой подстройки, чем физическое сопровождение. При помощи темпоритма вы сможете установить очень глубокий, устойчивый раппорт, который не исчезнет даже по сле того, как вы закончили разговор. Упражнение «Установка раппорта при помощи темпоритма» Разговаривая с кем-либо, внимательно прислушивайтесь, в каком темпе и ритме говорит ваш собеседник. Когда вам покажется, что вы уловили этот темпоритм, начинайте по степенно изменять темп и ритм вашей речи. Попытайтесь подстроиться под него. Ни в коем случае не перебивайте собеседника! Дождитесь паузы. Если он говорит быстро – говорите быстро и вы, не тяните, развивайте тему, меняйте предмет разговора, по стоянно заинтересовывайте собеседника. Помните, что быстро говорящие люди не любят, когда один и тот же предмет обсуждается бесконечное количество раз. Им нужна новая пища для размышления, они схватывают все на лету. Люди, говорящие в среднем темпе, больше внимания обращают на звучание голо са, его тембр. Разговор со среднеговорящим человеком – ваш шанс показать голо с во всей красе, поэтому по старайтесь задействовать все резонаторы, разнообразьте интонацию, модулируйте звук. Медленно говорящие люди обычно прислушиваются к собственным ощущениям, стараются прочувствовать эмоциональное со стояние собеседника. Подстраиваясь под темпоритм медленно говорящего человека, по старайтесь вместе с голо сом передать свои эмоции, свое положительное отношение к этому человеку.


Три ключа, открывающих «дверь в подсознание» для трех типов людей. Метод ВАК ВАК – это аббревиатура, которая расшифровывается как «визуал – аудиал – кинестетик». Это одна из главных находок и одно из самых мощных орудий НЛП – нейролингвистического программирования. Изучая взаимо связь между языком и мозгом, будущие создатели НЛП Ричард Бэндлер и Джон Гриндер обнаружили, что каждый человек имеет один наиболее важный спо соб во сприятия окружающего мира и что слова, которые он употребляет, четко показывают, каким образом его мозг перерабатывает информацию. Это открытие вскоре и легло в о снову НЛП. Эти три слова «визуал – аудиал – кинестетик» обозначают три типа эмоциональной памяти. У визуалов эмоциональная память визуальная, эти люди во спринимают окружающий мир в первую очередь глазами. Аудиалы лучше во спринимают звуки. Кинестетикам надо все пощупать, о сязать. Как же распознать, какой из трех о сновных спо собов во сприятия мира и переработки информации предпочитает человек? Это довольно про сто – нужно лишь понаблюдать за ним и прислушаться к о собенно стям его речи. О своем типе человек вам сам скажет – надо только слушать, что и как он говорит.

Визуал Визуалы лучше во спринимают информацию, если видят ее. Они думают картинками, образами. Распознать визуала довольно легко. Визуалы очень часто стараются упорядочить информацию, изобразив ее в виде схем. Им до статочно один раз пройти маршрут – и они на всю жизнь его запомнят. Разговаривая с визуалом, прислушайтесь к тому, какие слова он чаще всего употребляет. Визуал скажет «я вижу эту проблему так», «вы видите, к чему это приведет», «мне ясно», «это блестящая идея». Его речь полна красок и образов. Объясняя что-то, он прежде всего старается нарисовать картинку.

Аудиал У аудиалов главный орган во сприятия – слух. Они не только получают о сновную часть информации из звуков, но и мыслят звуками – мелодиями, словами, акцентами, интонациями. Узнать аудиала несложно. Они – прекрасные слушатели, стараются расслышать не только что вы говорите, но и как вы произно сите слова. Им важны интонации, паузы, громко сть, ритм. Они во спринимают мир, в первую очередь, звучащим. Чтобы мысль оформилась в мозгу аудиала, ему нужно выразить ее словами. От аудиала можно услышать такие выражения: «я слышу», «звучит неплохо», «гармония», «много шума», «про сто песня», «по слушайте меня», «мне не нравится ваш тон».

Кинестетик Это человек, который живет ощущениями и во спринимает информацию через


ощущения. Это тот самый «фома неверующий», которому надо все потрогать и испытать самому – иначе он про сто не поверит в существование чего-либо. Кинестетики много жестикулируют – по одному этому признаку вы легко их узнаете. Они любят щупать, поглаживать вещи, им все надо подержать в руках. В речи кинестетика можно часто услышать слова: «ты чувствуешь?», «приятное ощущение», «возникло предчувствие», «надо подходить взвешенно». Когда вы распознаете тип собеседника, все, что вам потребуется – настроить свою речь под его тип эмоциональной памяти. Визуалу давайте яркие образы, употребляйте глаголы «представить», «вообразить», «увидеть», «нарисовать». С аудиалом говорите о том, как «хорошо звучит его предложение», и вам это «приятно слышать». Кинестетику сообщите, что вы хотите «затронуть проблему», убедите, что вы «улавливаете идеи» и «чувствуете симпатию». Метод ВАК очень про ст в применении, требуется только небольшая практика для того, чтобы научиться распознавать тип собеседника и подстраиваться к нему. Но ВАК хорош еще и тем, что, в отличие от многих других методов НЛП, он абсолютно незаметен. Собеседник во спринимает вашу подстройку как естественную речь, а потому у него не возникает подозрения, что вы пытаетесь им манипулировать. Поговорим об о собенно стях взаимодействия с людьми этих трех типов чуть подробнее.

Дайте образ визуалу Распознать визуала очень легко. Говоря, он как бы рисует картины. Каждый предмет имеет для него форму и цвет. Так же легко под него и подстроиться. Только предложите ему представить что-нибудь. Слова «представить», «вообразить», «нарисовать», «увидеть» для человека с визуальным во сприятием являются волшебными. Сами по себе они спо собны ввести его в транс. Если же вы будете ярко описывать события, рассказывая, как форма у этой машины или какого цвета глаза у той блондинки, или какие иллюстрации в той книге, – визуал будет не про сто вас слушать, он станет дополнять ваши устные картины собственными образами.

Услаждайте слух аудиала Люди с аудиальным во сприятием сначала слушают голо с, а затем – слова. С ними вам нужно вспомнить все ваши упражнения по развитию голо са и тембра речи. Старайтесь, чтобы ваш голо с звучал как можно более глубоко, чтобы звук резонировал как в груди, так и в голове. С аудиалом вовсю о существляйте голо совые подстройки – разнообразьте интонации, меняйте громко сть речи. Чаще употребляйте слова «разговаривать», «беседовать», «убеждать», «слышать», «звучать».

Заставьте чувствовать кинестетика Кинестетик должен не про сто услышать вашу речь. Он должен почувствовать, ощутить, пережить ее. Общение для него – прежде всего ощущения. Поэтому с кинестетиком не бойтесь быть эмоциональным и открытым. Если позволяют отношения, не забывайте о рукопожатиях, похлопывании по плечу, других принятых в обществе прико сновениях.


Рассказывая кинестетику что-либо, подавайте это так, чтобы он прочувствовал ваши слова. С кинестетиком говорить очень легко, потому что слов, описывающих ощущения, очень много. Твердый, шершавый, мокрый, кислый, колющий, боль, наслаждение, спокойствие – чем больше подобных слов вы будете использовать в общении с кинестетиком, тем выше ваши шансы ввести его в транс. Упражнение «Темп речи для установления мгновенного раппорта» Начинать лучше с самого про стого. Попробуйте установить мгновенный раппорт только с помощью темпа речи. Подходите на улице к незнакомым людям и узнавайте у них, к примеру, о времени. Научитесь сразу «считывать» со стояние человека: Если он погружен в свои мысли, не нужно его пугать, лучше задавать вопро с медленно и поэтапно: «Извините, пожалуйста, не могли бы вы сказать мне, который сейчас час?» Если он открыт миру и мыслит стремительно, вы не добьетесь ответа, проговаривая длинную фразу. Вместо этого крикните ему на ходу: «Который час?» Убедиться в том, что вам удало сь мгновенно установить раппорт, вы можете легко: если в ответ на ваш вопро с человек о становился и хотя бы попытался ответить на него (не у всех есть при себе часы) – значит, ваш раппорт установлен блестяще. Благодарно улыбнитесь, кивните ему… и отпустите (бывает, что при хорошем мгновенном раппорте человек проникается к вам такой симпатией, что от него бывает сложно отделаться, о собенно если у него сейчас есть свободное время). Если человек среагировал на вас положительно (например, замедлил шаг, улыбнулся и извинительно развел руки, сожалея, что не может вам помочь), значит, вам удало сь установить раппорт хотя бы на мгновенье – это совсем неплохо. Если же в ответ на ваш вопро с человек испугался (отшатнулся, ускорил шаги, отвел глаза в сторону) или попро сту не обратил на вас внимания, значит, ваша попытка установить раппорт не удалась – но не переживайте! Про сто попытайтесь сразу припомнить, в каком со стоянии был человек (взгляд, походка), и подумайте, какой темп вашего вопро са был бы более адекватен ситуации. Научиться «отпустить» человека по сле установления мгновенного раппорта очень важно. Улыбнувшись и кивнув ему с благодарно стью, по старайтесь медленно перевести свой взгляд в сторону (например, на дорогу или дерево) – скорее всего, ваш визави сделает то же самое. А затем резко отведите взгляд в другую сторону, разорвав раппорт, и тут же обогните собеседника (не глядя на него) и решительно направьтесь в том направлении, куда шли до этого. Пока он будет думать, куда же вы делись, вы будете уже далеко. Упражнение


«Подстройка под темп речи» В случаях, когда вы ведете беседу и раппорт уже установлен тем или иным спо собом, по старайтесь подстроиться под скоро сть речи вашего собеседника. Делать это нужно плавно. Вначале прислушайтесь к темпу его речи, а потом по степенно изменяйте свой темп, чтобы подстроиться под него. Темп речи зависит от многих факторов. Это и региональный фактор (например, скоро стрельный темп ньюйоркца очень отличается от тягучей речи жителя южных штатов), и настрой человека в данный момент времени (расслабленный на пляже отдыхающий будет говорить иначе, чем он же по сле успешного спуска на горных лыжах), и ситуация, в которой находится человек (на отдыхе и на работе мы можем говорить с разной скоро стью). Кроме того, темп речи может показать, какой модели ВАК придерживается ваш собеседник: Визуалы обычно говорят быстро. В их голове по стоянно сменяются картинки, и они пытаются успеть за быстро меняющимися образами. Если вы не по спеваете за ними, они быстро потеряют к вам интерес. Аудиалы чаще всего говорят звонко, темп речи у них средний. Им важна гармония звуков, поэтому резкая смена темпа или громко сти голо са у них свидетельствует о крайней степени волнения (радо сти, гнева). По старайтесь не нарушать гармонию, это мгновенно оттолкнет аудиала от вас. Для общения с ними важна максимально полная подстройка под речь (темп, тон, громко сть), однако будьте о сторожны: аудиал сразу услышит фальшь! Кинестетики, как правило, говорят медленно. Прислушиваясь к своим ощущениям, они собираются с мыслями, прежде чем что-то сказать. Их не волнуют эфемерные темы, зато они ценят идеи, имеющие «солидную текстуру», вокруг которой они могут «обернуть» свои мысли и ощущения. Их увлечет ваша речь, если они смогут «наблюдать» за тем, как что-то начинает приобретать форму, пополняется эпитетами ощущений (теплое, гладкое, мягкое, тяжелое). Следует понимать, что «чистых» визуалов, аудиалов и кинестетиков в природе не существует. Хотя бы потому, что все мы общаемся друг с другом и перенимаем привычные в нашем кругу фразы, жесты, шаблоны поведения. Однако в каждом из нас доминирует один из спо собов мышления. Не стоит пытаться изменить свое сознание, но вот расширить свои возможно сти получения информации разными спо собами вполне возможно. А для оказания гипнотического воздействия – про сто необходимо научиться понимать людей, мыслящих не так, как вы. Упражнение «Распознай ВАК» Ежедневно вы слышите множество фраз, которые характеризуют людей, принадлежащих к одной из моделей ВАК. По старайтесь научиться обращать внимание и запоминать их.


Нарисуйте таблицу с тремя столбцами и вписывайте в нее слова и фразы, подходящие к каждой из моделей. Например, такую:

Далее пополняйте таблицу по мере того, как вы замечаете новые слова, характеризующие одну из моделей ВАК. Чем полнее будет ваш список и чем чаще вы будете его про сматривать, тем легче вам будет определить, кто находится перед вами: визуал, аудиал или кинестетик. И тем легче вам самим будет о своить использование «чужих» слов – без этого добиться гипнотического воздействия вам будет если не невозможно, то уж точно очень сложно.


Использование ВАК В каких случаях вы можете использовать свои знания о ВАК? Практически при любом общении с людьми. Установить раппорт будет намного легче, если вы поняли спо соб во сприятия мира вашего собеседника – для этого нужно лишь использовать слова, которые он понимает подсознательно. Донести свою мысль до другого человека гораздо проще, если вы говорите в понятном ему формате. Если собеседники с разными спо собами мышления будут настойчиво говорить только на «своем языке», то между ними начнут возникать недоразумения, и очень скоро они почувствуют враждебно сть, перейдут на крик и начнут ссориться, даже если они придерживаются одного и того же взгляда на обсуждаемую проблему. Выступая перед большим количеством людей, желательно включать в свою речь аргументы и слова, понятные разным людям: «видеть», «слышать», «чувствовать». Оратор, использующий только одну модель речи, неизбежно вызовет скуку или негодование большей части своей аудитории. Визуал скажет «вы поняли мою точку зрения?», на что аудиал потребует, чтобы его выслушали, а кинестетик попро сит «пощадить его чувства». Три разных спо соба во сприятия. Три разных спо соба мышления. Три разных спо соба выражения своего мнения. Забыть об этом – значит обречь себя на непонимание большинством окружающих. Во время презентации хороший специалист задействует все спо собы донесения своего сообщения. Визуал не среагирует на ваш доклад, пока не увидит товар или хотя бы его фотографию. Он пропустит мимо ушей все, что вы говорите, но будет внимателен к схемам и графикам. Аудиал будет внимательно слушать то, что вы ему говорите. Кроме того, он обязательно обратит внимание на то, как вы говорите – ваш уверенный и напористый тон убедит его, а робо сть, непонятные паузы, неверно по строенные фразы будут только раздражать или вызывать сомнения в вашей честно сти. Кинестетику захочется подержать в руках товар или хотя бы брошюру о нем. Не вздумайте ничего выхватывать у него из рук! Это его о скорбит, напугает, заставит опасаться вас. Упражнение «Замечающий» В течение дня слушайте, что и как говорят другие люди, фиксируйте о собые фразы и слова, характерные для них, а потом пополняйте ими свою таблицу из Практикума ВАК, которую мы рассматривали выше. Вскоре вы заметите, что можете легко «увидеть – подслушать – почувствовать» то, что все о стальные про сто не замечают, не слышат и не чувствуют.


Упражнение «Воздействие ВАК» Во время разговора попытайтесь понять, какой тип модели ВАК предпочитает ваш собеседник. Если на это нет времени, во спользуйтесь вашими знаниями и вставляйте в свою речь попеременно нужные слова и выражения одной из моделей. Обязательно следите за реакцией собеседника! Если вы ошиблись в «диагнозе», человек начнет раздражаться, говорить громче или тише, потеряет интерес к разговору. Поменяйте модель и снова следите за реакцией. Как только вы «попадете в точку», сразу заметите, как оживился и воодушевился ваш собеседник. Для того чтобы замечать изменения в поведении и реакциях других людей, вам нужно развивать навыки наблюдения. Очень мало кто владеет ими – про сто потому, что люди чаще думают о том, что они сами хотят сказать или сделать, нежели о том, что думают или собираются делать другие. Использование техник гипнотического воздействия требует навыков наблюдения. И поверьте, это вовсе не так сложно, как может показаться на первый взгляд. Вы можете быть уверены, что уже выработали у себя этот навык в тот момент, когда почувствуете, что перестали думать о себе и беспокоиться о том, насколько успешно вы применяете техники, или о том, что и как вы говорите. Не забывайте, что любые ваши действия могут пробудить как положительные, так и отрицательные эмоции у вашего собеседника. Старайтесь замечать это и изменяйте свою тактику. Если вам удало сь пробудить положительные эмоции, старайтесь не слишком увлекаться, снизьте темп или начните использовать другую технику – вам нужно, чтобы раппорт не исчезал, но при этом не стоит доводить собеседника до экзальтации! Если вы фиксируете негативные эмоции – по старайтесь понять, чем они вызваны. Если вашим поведением, то лучше тут же изменить его, а если вы нагнетали негатив специально, чтобы напугать человека, то по старайтесь по сле этого применить технику, дающую противоположный эффект: «Вы боитесь дантиста? Не беда! В нашей клинике его не боятся даже дети!» Упражнение «Сторонний наблюдатель» Для начала понаблюдайте за разговорами других людей. Вскоре вы заметите, как изменяется поведение и реакции собеседников. Например, один из собеседников вдруг начинает смотреть в сторону, краснеет или бледнеет, глаза загораются


во сторгом или увлажняются, руки то спокойно лежат, то вдруг начинают двигаться, пальцы выбивают дробь или бессильно опускаются вниз… Подумайте, какие высказывания могли породить именно такую реакцию. Очень скоро вы научитесь «подслушивать» разговоры, даже не слыша слов. По сле того как это удало сь, вы можете переходить к следующему упражнению. Упражнение «Наблюдение» Начинать наблюдать за реакцией окружающих на ваши действия по установлению раппорта или использованию приемов гипнотического воздействия лучше в процессе применения самых про стых техник или даже вообще без использования их. Беседуя с людьми, по старайтесь фиксировать их реакции на ваши слова точно так же, как раньше фиксировали реакции в разговорах других. Поначалу вам покажется, что это очень сложно и что вы можете либо выполнять технику, либо думать о том, что вы говорите, либо наблюдать за реакциями. Не переживайте! Про сто по старайтесь отработать какую-нибудь технику до автоматизма (например, зеркальную методику установления раппорта), а потом, используя ее, начинайте наблюдать. Немного настойчиво сти, и у вас все получится! Упражнение «Чтение мыслей по глазам» Мы уже научились следить за жестами и словами других людей. Теперь настало время научиться «читать» взгляд. Люди не беседуют, уткнувшись глазами в одну точку. Взгляд все время перемещается, зрачки расширяются и сужаются, веки моргают, морщинки вокруг глаз то собираются, то разглаживаются… Если внимательно наблюдать за глазами собеседника, можно догадаться о том, как он думает, в какую сторону текут его мысли, в какой момент он потерял интерес к разговору. Попробуйте – и вы станете проницательней Шерлока Холмса! Кроме того, «чтение» движения глаз часто помогает нам выявить спо соб мышления человека по модели ВАК. Задумавшись, визуал смотрит вверх и влево, аудиал водит глазами вправо-влево, а кинестетик – вниз и вправо (если, конечно, речь идет о правшах). Знание этих о собенно стей, кстати, может помочь вам более эффективно думать. В зависимо сти от того, какой модели мышления вы придерживаетесь, старайтесь перевести взгляд в «сторону задумчиво сти» – и ваше мышление сразу станет более плодотворным. Научные исследования показали, что движения глаз вверх-вниз и вправо-влево


связаны с активацией разных частей головного мозга. В неврологии эти движения называют латеральными глазными движениями, а в НЛП они называются глазными сигналами до ступа, по скольку наблюдение за ними дает нам возможно сть определить, как люди думают и получают информацию. Некоторое представление о том, что могут означать движения глаз для правши, можно получить из таблицы:

Примечание. Не забывайте, что: ✓ Могут существовать исключения из правил. ✓ Глазные сигналы до ступа, свойственные конкретному человеку, устойчивы и практически никогда не изменяются. ✓ Для левшей обычно «право» и «лево» меняются местами, а «верх» и «низ» о стаются теми же, что для правшей. Упражнение «Читаю взгляд» 1-й способ. Это упражнение можно выполнять в процессе обычного разговора с кем-нибудь. Задавая вопро с, который может задействовать визуальное, аудиальное или кинестетическое мышление, про следите не столько за ответом, сколько за движением глаз вашего собеседника. Примеры таких вопро сов: «ты не помнишь, в кафе *** есть диванчики или только кресла?», «как звучала мелодия из фильма ***», «что холоднее – столешница из пластика или дерева?». 2-й способ. Выполняйте упражнение вместе с другом. Заранее придумайте и запишите список вопро сов (по 2–3 вопро са в каждую из семи клеток таблицы) и


перемешайте их так, чтобы подряд не попадались вопро сы из одной клетки. Сядьте друг напротив друга. Задайте все вопро сы из списка вашему партнеру. Не вслушивайтесь в ответы, а про сто следите за движениями глаз. Можете помечать, в какую сторону сместился взгляд на каждом вопро се (лучше, чтобы он не видел, как вы записываете; если вы с ним сидите за столом, то положите листок с заранее нарисованной таблицей себе на колени и про сто вписывайте в нужную клетку номер вопро са). Затем вы меняетесь с ним местами: теперь он задает вопро сы, а вы отвечаете. Не пытайтесь обмануть друг друга. Если вы переводите взгляд не туда, куда он движется естественным образом, вы нарушаете свои мыслительные спо собно сти, а при повторном обмане вы будете выглядеть идиотом. Уже к концу первого занятия вы поймете, как это здорово – уметь наблюдать и фиксировать движение мыслей! Будьте критичнее, оценивая свои успехи! И не забывайте, что настоящему мастеру мало про сто узнать о чем-то: он должен научиться легко, непринужденно, не задумываясь, выполнять любой кульбит. Без упорных тренировок этого не добиться. Так что желаю вам упорства и настойчиво сти. И результат не заставит себя ждать!


Глава 13 Лингвистические техники. Могущество слов Магия слов – один из самых мощных инструментов. Как же стать волшебником слова? Как сделать так, чтобы люди слышали, читали, ощущали в ваших речах именно то, что нужно вам, а не то, что они хотят услышать, прочитать, ощутить? Самый важный совет: развивайте собственную речь! Ваша речь должна быть грамотной, литературно правильной, но в то же время яркой, разнообразной и оригинальной. Людям нравится, когда собеседник употребляет в речи редкие оригинальные слова, нешаблонно строит фразы. Да, вам придется подстраиваться под голо совые интонации и эмоциональный ти�� собеседника – но вас никто не заставляет повторять его слова и фразы. У вас должен быть свой собственный язык, который невозможно спутать ни с каким другим. Единственный спо соб развить речь – чтение и слушание. Читайте как можно больше разнообразной литературы: художественную прозу, поэзию, драматические произведения, комедии, исторические романы, мемуары, газеты и журналы разных типов, учебную и научную литературу, ново стные и аналитические публицистические тексты. Вам должны быть до ступны разные жанры. Выписывайте незнакомые слова, выясняйте их значения, размышляйте над тем, в какой ситуации и с какими собеседниками их уместно употреблять. Используйте по словицы и поговорки, крылатые слова и цитаты, все богатство фразеологии – это очень разнообразит и оживляет вашу речь. Используйте юмор и мягкую иронию, подмечайте смешное, однако никогда не высмеивайте своего собеседника. Отно ситесь к людям с уважением. Отличный собеседник – кто он? Кто для вас хороший собеседник? Тот, кто слушает вас/читает ваши сообщения? Или тот, кто интересно рассказывает? Или тот, кто вас вдохновляет? Или тот, кто не мешает? Или тот, с кем легко молчать?.. Желая оказывать гипнотическое воздействие, вы должны научиться делать так, чтобы вас не про сто слушали, но и услышали. Чтобы ваша речь была не заменой фонового шума из плеера, а СЛОВОМ, которому хочется доверять и прислушиваться. Как этого добиться? Попробуйте вначале про сто подумать: а что именно хотят услышать эти люди? Какие ваши слова вызовут у них интерес? А раздражение? А безразличие? Многие люди в процессе общения ощущают беспокойство, не зная, что сказать или сделать, чтобы не вызвать гнев / безразличие / насмешку. Их ошибка в том, что они копаются в себе, вместо того чтобы про сто внимательно следить за тем, что и как делают окружающие. Сила языка Сила языка коло ссальна. Слово может ранить гораздо серьезнее, чем кинжал. Слово исцеляет лучше многих врачей. Харизматичные лидеры, вербализируя идею, могут вести за


собой людей без какой-либо материальной стимуляции. Вовремя сказанное слово может о становить толпы или бро сить людей в атаку. Вербализация Люди различаются по тому, насколько хорошо они могут вербализировать (формулировать, облекать в слова) свои мысли и желания. В опытных руках вербализация – облечение бесплотных мыслей в весомые слова. Термин «вербализация» произошел от лат. verbalis – устный, словесный. В общем смысле под ним понимается словесное описание переживаний, эмоций, чувств, мыслей, поведения. До тех пор, пока вы не вербализовали, то есть не облекли в слова, свою мысль, она не имеет силы. Неясные образы в голове складываются в четкие фразы-ярлыки, и с этого момента человек начинает им верить: «Мужчинам нравятся блондинки» – «Я люблю блондинок», «Девушки любят военных» – «Ах, как мне нравятся военные», «Наш товар – лучший» – «Это лучшее, что есть на рынке», «Это классика, она никогда не выйдет из моды» – «Я хочу всегда быть модным, поэтому предпочитаю классику». Мы называем предметы, образы, произведения, выдуманных героев – и в голове тут же вспыхивает нужная ассоциация, которую не нужно разъяснять: небо скреб, пустыня, гоблин, «Унесенные ветром», Чак Норрис, Дон Кихот. Упражнение «Ярлыки и ассоциации» Для того чтобы научиться правильно пользоваться ярлыками и ассоциациями, нужно иметь хороший кругозор, то есть много читать, знать классику, следить за новинками. Но этого мало. Нужно еще и уметь вовремя их применять. Заведите блокнот или файл, куда будете записывать фразы-ярлыки и хорошие ассоциации. Вначале попробуйте про сто вспомнить те, которые уже встречали. А затем пополняйте их – услышав подходящую фразу по телевизору, в общении с людьми, прочитав в книге или газете. Чем полнее будет ваш цитатник и чем чаще вы будете заглядывать в него, тем легче вам будет кратко и емко вербализировать свои мысли и тем лучше вас будут понимать окружающие. Упражнение «Вербализация» Это упражнение стоит делать по стоянно, при любой возможно сти – гуляя по парку, идя


на работу, сидя на скучном совещании. Разнообразные образы, мысли, идеи, мелькающие в вашей голове, о станутся бесплотными образами, мыслями и идеями до тех пор, пока вы их не вербализируете. Старайтесь как можно чаще формулировать их, облекать в слова. Не обязательно высказываться вслух, это можно делать и молча, но обязательно очень четко мысленно «проговаривая» каждое слово. «Вот дом, он маленький, невысокий, приземистый, объемная крыша словно придавливает его к земле, делая ниже, чем он есть на самом деле», «симпатичная девушка, у нее красивые волосы, легкая походка, она держит голову уверенно и гордо, на ней очень эффектная юбка, а вот майка бы ей подошла более свободная» – давая такие (четко вербализированные) характеристики встречающимся вам во время прогулки объектам и людям, вы развиваете в себе не только навыки вербализации, но и наблюдательно сть, спо собно сть замечать мелочи. Так по ступают в любой обстановке пишущие люди и хорошие рассказчики – журналисты, литераторы, это их профессиональный навык. Упражнение «Игра родами» Есть мужской, женский и средний род. Он-ОнаОно. Казало сь бы, все ясно, никаких проблем. Однако для людей, владеющих словом, появляются возможно сти маневра родами. Клиент: «Да, мне нравится эта машина, представляю, как удивятся мои друзья, увидев меня в ней! Жаль, что она слишком дорога для меня». Продавец: «Хороший и престижный автомобиль не может быть дешевым, вы же понимаете. Зато я вижу, насколько замечательно он вам подходит. Попробуйте закрыть глаза и представить, как вы садитесь за руль. Вы приезжаете на ней в гости, и все поражены, насколько гармонично вы смотритесь за рулем этой красавицы». Обратите внимание, что в ответе продавца задействовано сразу несколько техник. Слово «зато» – типичный пример псевдологической связки, далее сразу следует ведение в будущем. А теперь обратите внимание еще на один момент: игру родами. «Машина» – слово женского рода (именно так многие мужчины отно сятся к своему четырехколесному другу), а «автомобиль» – мужского. Продавец заметил, что клиент употребил женский род. Поэтому вначале он подтверждает дороговизну (негативный фактор), используя противовес – мужской род (автомобиль). А затем переходит к ведению в будущем, рисуя позитивную картинку, при этом переходит на женский род: «красавица». К сожалению, далеко не все объекты наших желаний можно вот так легко, без потери смысла, переводить из женского рода в мужской и обратно. Но если вы немного подумаете, то для многих случаев сможете найти вполне приемлемые варианты.


Упражнение «Изменение рода» Попробуйте со ставить список слов и их заменителей, которые имеют разные роды (бревно – колода, путь – дорога). Пополняйте его по мере того, как будете вспоминать или замечать такие синонимы. Это не только облегчит вам нужное переключение в момент общения, но будет спо собствовать развитию интеллекта, что облегчит процесс вашего гипнотического влияния на людей.


Метамодели Понятие метамодели пришло к нам из НЛП, но сегодня активно используется в психотерапевтической практике. Метамодели являются одним из самых мощных средств обработки информации, используемых для того, чтобы облегчить понимание понятий и помочь другим людям добиться целей. Метамодель – модель языка в языке, которая с помощью языка проясняет значение языка. Она описывает преобразование глубинной структуры человеческого опыта на выражаемую в речи поверхностную структуру. Есть три группы шаблонов (паттернов), которые позволяют нам отвлечь или переключить внимание собеседника на нужную нам тему, настроить его на определенные действия: Упущения (опущения, удаления, исключения) – это средство моделирования мира с помощью о сознанной выборки одних сторон нашего опыта и пропуска других, что позволяет нам со средоточиться на какой-то одной части нашего опыта. В результате мы получаем возможно сть справиться с задачей и избежать перегрузки внешними стимулами. Обобщения (генерализация) – один из эффективных спо собов обучения, при котором мир представляется со стоящим из конкретных ситуаций и событий. Познав их, человек может использовать их всю жизнь, усваивая принципы поведения в сходных ситуациях. Люди, склонные к обобщениям, обычно очень уверены в себе, по скольку могут быстро распознать общие принципы любой ситуации и легко подобрать к ним или выработать стандарты и шаблоны (поэтому их мышление обычно не отличается гибко стью – в крайних формах такие люди твердо стоят на своем, даже если видят, что они ошибались). Искажения – это процесс во сприятия сенсорных данных, спо соб изменения нашего опыта. На искажении о снованы все виды творчества, а также возможно сти приспо сабливаться к изменяющейся среде. Возможно, эти теоретические объяснения кажутся вам не вполне понятными, поэтому давайте разберем каждую группу шаблонов на примерах. Не пожалейте времени и разберитесь в метамоделях, по скольку они крайне важны для оказания гипнотического влияния. Кроме того, их порой будут использовать и против вас, поэтому я попробую показать, как строить и как отражать манипуляции, производимые с помощью метамоделей. Упущения (опущения, удаления, исключения) К этой группе отно сятся четыре шаблона: утрата указательного индекса, исключение деталей, безадресное сравнение и безавторское суждение. Рассмотрим каждый из этих шаблонов. Утрата указательного (референтного) индекса позволяет понять опыт другого человека и выразить это в абстрактной форме. Зачастую мы отодвигаем референтный индекс, пытаясь отодвинуть от себя проблемы или иронизируя над ними. В любом случае происходит «перекладывание с больной головы на здоровую» – подмена истинной причины. Приведем характерные примеры утраты такого индекса и противо стояния ему. «Меня колбасит» (вместо «я болен» человек подразумевает «меня [кто-то] колбасит») –


жалоба, высказанная в псевдоиронической форме; говорящий пытается уйти от проблемы или увести от нее слушателя, или найти оправдание не в своих действиях, а в некой сторонней силе. Для выявления глубинной причины придется задавать уточняющие вопро сы («что болит?», «кто виноват?», «причина болезни?», «чем могу помочь?»). «Он пугает меня» («я его боюсь») – вина перекладывается с себя («я – трус») на другого («он виноват»). Это очень характерное избегание личной ответственно сти за себя и свою жизнь: «я не виноват, все вокруг хотят моей погибели». Переключить такой шаблон можно, лишь заставив человека задуматься о его личной роли в происходящих событиях. «Я хочу уважения» («я хочу стать таким, которого люди будут уважать») – безуспешные потуги слабого человека, который требует от других больше, чем от себя. Для переключения можно задать вопро сы: «кто именно должен тебя уважать?», «за что именно тебя должны уважать?». Шаблон утраты референтного индекса позволяет плавно, незаметно для собеседника перевести разговор с одной темы на другую, как в анекдоте о студенте, который успел выучить к экзамену только один параграф про блох: «Билет пятый, вопро с первый. Слоны. Итак, мы знаем, что слоны – это существа, не имеющие блох. Это очень важно, по скольку блохи являются…». Как видим, студент с помощью двух шаблонов утраты референтного индекса переводит конкретный вопро с о слонах на конкретный вопро с о блохах: «не имеющие» – увод с конкретных слонов на уровень абстракции, затем «важно» – перевод от абстрактных блох к конкретным. Двойной переход важен, по скольку прямой перескок со слонов на блох выглядел бы слишком натянутым. Упражнение «Утрата референтного (указательного) индекса, или замещение темы» Напишите 4–5 вариантов цепочек изменения темы разговора с одной на другую. Для этого вначале выберите несколько пар несвязанных тем (погода – шкаф, офис – карбюратор, любовь – отдых, мышь – Гавайи), а затем в каждой паре приведите цепочку от первого слова ко второму. Повторяйте это упражнение несколько дней. Затем попробуйте создавать такие цепочки в разговоре с друзьями. Про следите за их реакцией. Задумайтесь, почему в одних случаях замещение темы проходит легко, а в других – с трудом? Помните, что переход от одной темы к другой возможен только при наличии раппорта – в противном случае вы будете выглядеть идиотом, и вас тут же разоблачат. Поэтому до эксперимента убедитесь, что раппорт установлен и до статочно крепок. Упражнение «Исключение деталей» Это шаблон метамодели, позволяющий сконцентрировать свое или чужое внимание на


нужном аспекте, исключив другие, порой гораздо более значимые. Этим шаблоном все мы пользуемся до статочно часто, поэтому в качестве упражнения по старайтесь про сто замечать, когда окружающие сводят некую проблему или рассказ лишь к одной стороне события. В случае если этот шаблон применен против вас, противо стоять ему несложно: до статочно заметить, что произошло, и расширить разговор до большего количества аспектов. Упражнение «Безадресное сравнение» Это модель использования сравнительного прилагательного без указания предмета сравнения. В целях гипнотического воздействия можно использовать этот шаблон для усиления вашего предложения или для увода от конкретики. Для того чтобы противо стоять такому шаблону, следует задать расшифровывающие вопро сы – естественно, если вы смогли распознать этот шаблон. Шаблон: «Жить стало лучше, жить стало веселей». Противостояние: «И кому же это стало жить лучше и веселей?», «Прямо сейчас?», «Чем когда?» Упражнение «Безавторское суждение» Это случай, когда высказывается суждение без указания автора. Иногда для этого используются фразы-отводки: «как говорится», «как известно», «очевидно». Такие суждения мы также слышим ежедневно. Особенно любят их политики. Противо стоять этим суждениям также про сто: распознав шаблон, задаете уточняющий вопро с: Шаблон: «Я – гений» Противостояние: «Кто это сказал?» Шаблон: «Мы будем бороться с безработицей» Противостояние: «Каких конкретно показателей безработицы вы планируете добиться и в какие сроки?» Шаблон: «Это по следний писк моды» Противостояние: «Ты в этом уверен?» Шаблон: «Все ненавидят его» Противостояние: «Кого ты имеешь в виду, говоря “все”?»


Шаблон: «У нас самый широкий выбор товаров» Противостояние: «Не думаю. Возможно в *** выбор шире». Упражнение «Упущение» Напишите несколько фраз с различными шаблонами упущений, которые вы применяли в по следнее время. Внимательно прислушивайтесь к тому, как говорят другие люди – выявив в их речи такой шаблон, запишите его. Пополняя свои записи, вы сможете гораздо легче распознавать такие шаблоны, а значит, и противо стоять им. Использование шаблонов упущения возможно только по сле установления раппорта. Все шаблоны метамоделей можно применять в рамках сопровождения и ведения, например, по модели «сопровождение – сопровождение – ведение»: «ты читаешь эту книгу – ты находишь в ней много полезного – ведь здесь собраны самые мощные техники оказания гипнотического воздействия». Обобщения (генерализация) Выработка обобщений (генерализация) помогает быстро выбрать одну модель поведения из множества. В этом таятся как замечательные возможно сти стандартизации, так и опасно сти не заметить чего-то действительно важного. В целях обобщения (генерализации) используются четыре о сновных шаблона: неконкретные глаголы, существительные, местоимения, а также универсальные обобщители и сложное равенство. Работают эти шаблоны так же, как и шаблоны упущения. Примеры этих шаблонов: Неконкретные глаголы позволяют говорить о каком-то процессе неопределенно, делать некоторое заключение, не показывая, как вы к нему пришли. Следует понимать, что все глаголы в той или иной степени неконкретны, но всегда можно подобрать из двух – трех глаголов менее конкретный: «думать», «знать», «рассуждать», «понимать», «о сознавать» – гораздо менее конкретные глаголы, чем, к примеру, «подумать», «узнать», «рассудить», «понять», «о сознать». Люди очень часто используют их: «здесь тебе будут рады», «вы станете волшебником, освоив хотя бы часть техник гипнотического воздействия», «сделав так, вы поймете, что это правильно». Неконкретные существительные: «люди», «дети», «мужчина», «дела», «предмет», «штука». Их употребляют, пытаясь обобщить единичное явление до общего. Например, вместо конкретного «Смит и Феликс ходят вечерами в бар», часто говорят «вечером мужчины ходят в бар». Неконкретные местоимения: «все», «мы», «они», «это». Подмена о существляется так же, как и неконкретными существительными. Универсальные обобщители (их еще называют универсальными квантификаторами) –


это слова-кванторы, то есть слова, не допускающие исключений, которые помогают создать «правила без исключений»: «все», «каждый», «никогда», «всегда». Например, «все должны заботиться о природе», «каждый может достичь своих целей», «ты никогда меня не слушаешь», «он всегда уходит раньше меня». Сложное равенство (комплексная эквивалентно сть) объединяет два или более событий в одно: «раз вы читаете, значит, вам интересно». Упражнение «Обобщение» Напишите несколько фраз с использованием шаблонов обобщения. Прочитайте их вслух – подправьте фразы, которые хороши на бумаге, но плохо звучат в разговоре. Попробуйте использовать хотя бы некоторые из получившихся шаблонов в разговоре с друзьями и про следите за эффектом. Искажения Искажения – одна из самых сильных лингвистических метамоделей, по скольку развивает наши творческие спо собно сти и позволяет быстро приспо сабливаться к изменяющи��ся обстоятельствам, придумывать новое, фантазировать. Однако пользоваться ею нужно о сторожно, чтобы не «замечтаться» или не «заморочить себе голову». Искажения – самая многогранная метамодель, в самом общем виде включающая семь групп шаблонов. Модальные операторы возможности – это слова, намекающие на то, что задуманное возможно. «У тебя все получится», «он сможет», «они не пройдут». Для оказания гипнотического влияния можно заверить человека в возможно сти о существления мечты или преодоления барьеров. Если не срабатывает прямая команда («ты можешь выучить»), можно действовать через вопро сы или отвлечения («ты смог бы выучить?» «представь, что ты смог выучить»), а затем повторить команду («ты можешь выучить»). Модальные операторы необходимости – похожие схемы, но вместо возможно сти объявляется необходимо сть: «ты должен», «он обязан», «это нужно». Для использования модальных операторов нужно всегда помнить цель, ради которой вы строите речь или диалог. Номинализация – весьма действенный прием и одно из самых жестких искажений, заключающийся в превращении глагола в существительное. Иными словами, превращающие процессы мы заменяем предметами (ходить – ходьба, открывать – открытие, летать – полет, думать – дума). Если существительное невозможно увидеть, услышать, потрогать, понюхать и попробовать на вкус, то это существительное – номинализация. Я выделил номинализации в следующем предложении: «Основы процесса воспитания – это обучение и дисциплина в совокупности с уважением и настойчивостью». Как видите, это грамматически правильное предложение со множеством номинализаций. Они скрывают различия между картами реально сти разных людей, поэтому в некоторых случаях могут быть весьма полезными. Чьи о сновы? Какого процесса? Кто кого когда во спитывает? Чему кто когда обучает? Кто чем кого дисциплинирует? Кто кого уважает? Кто на чем настаивает? Вырваться из такой фразы


бывает очень непро сто, она завораживает невозможно стью быстрого уточнения. Чтение мыслей – про стая и часто используемая схема, которой многие пользуются для манипуляции другими людьми. «Я догадываюсь, о чем ты думаешь», «он знал, что она сделает». Противо стоять этому шаблону легко: «С чего ты взял, что сумел угадать?», «Это ты думаешь – или он тебе сам сказал, что он знал, что она сделает, или это она сделала так, как он бы хотел, чтоб она сделала?». Следует помнить, что этот шаблон применяется чаще всего в случаях, когда люди хотят внушить вполне определенную мысль: «ты пришел в это время, рассчитывая остаться на ужин?», «вы ведь заглянули в наш бутик, потому что хотели примерить хотя бы десяток платьев из нашей новой коллекции», «вы, конечно, представляете себе, как здорово жить в таком доме». Если у человека есть хотя бы крошечное желание согласиться с таким «предсказанием» – он обязательно согласится. С помощью этого же шаблона в зеркальном отражении можно в случае необходимо сти вызвать отрицательный ответ или протест: «ты ведь специально нарываешься на неприятности?», «вы хотите меня оскорбить?», «я-то знаю, что вы откажетесь». Пресуппозиция – предварительные по стулаты, тезисы, убеждения, предпо сылки, предположения, обеспечивающие наличие смысла в утверждении. Ваша про стая фраза: «Дэвид сказал, что утром был дождь» может подтолкнуть собеседника к нужному вам выводу. Например, если он знаком с Дэвидом (в этом случае Дэвид является пресуппозицией), то доверится или не доверится информации о дожде; если он знает, что утром был дождь (здесь пресуппозицией является знание об утреннем дожде), то вашему собеседнику придется признать, что неизвестный ему Дэвид существует на свете. Причина и следствие – наиболее элегантный лингвистический прием, о снованный на ошибочной логике. С помощью привычных связок (потому что, вызывает, приводит, является причиной, рождает, в результате) соединяются два явления, между которыми оказывается причинно-следственная связь (которой может и не быть на самом деле). «Выпей чаю, раз уж все равно зашел», «ты обязательно сдашь экзамен, поскольку прекрасно подготовлен». Если вы захотите противо стоять такому шаблону, до статочно разделить два события: «да, я зашел, но на чай у меня нет времени», «да я сдам, хотя несколько тем не успел выучить». Отвлеченные предложения – прекрасная техника в случаях, когда вы хотите убедить человека через дезориентацию. Суть этого шаблона в том, чтобы поместить отвлеченную фразу рядом с логичными предложениями. В целях гипнотического воздействия к отвлеченной фразе часто добавляется команда, которую человек уловит только на уровне подсознания, по скольку сознательно он пропустит ее «мимо ушей». Например, «Сегодня у Моники вечеринка, на которую я приглашена. Интересно, а в какой компании людям веселее – в большой или маленькой? Ты обязательно должен прийти к ней сегодня. Моника собирается сейчас пойти в парикмахерскую, она хочет поразить своего бойфренда новым обликом». Или так: «Ты ведь знаком с Моникой, она сегодня приглашает друзей, у нее вышла новая книга. Когда на Марс люди станут летать, как в соседний городок, кухня обязательно изменится. Ты обязательно должен прийти к Монике сегодня. У Моники бывают умопомрачительные вечеринки, потому что она приглашает и своих издателей, и тех оболтусов, с которыми она выступает на рокконцертах». Эта техника работает потому, что не связанное с о сновным текстом предложение сбивает с толку, и пока человек пытается выбраться из несуразицы, он на мгновение впадает в транс, в котором и во спринимает вашу команду, а затем «включается» в логичное продолжение вашей тирады. Применяя эту технику, старайтесь не слишком часто включать в свою речь отвлеченные предложения, иначе ваш собеседник совершенно запутается и вообще откажется во спринимать ваши слова.


Упражнение «Искажение» Люди по стоянно используют лингвистические метамодели, обладающие большой властью, по скольку звучат как обыденные заявления. Поэтому нужно научиться не только применять их сознательно, но и противо стоять им. Главное, что вам нужно для противо стояния – это научиться распознавать метамодели. Чем больше вы будете тренироваться в использовании метамоделей в разных ситуациях, тем легче вам будет распознать их, когда другие будут применять их против вас. Напишите по 4–5 вариантов использования каждого из шаблонов лингвистического искажения. Проговорите их вслух и запишите на диктофон. Про слушивая запись, по старайтесь представить себя на месте собеседника, к которому обращены эти слова. Оцените, насколько эффективно они работают. Затем вы можете по степенно начать применять их в разговорах с друзьями, каждый раз следя за эффектом. Не пытайтесь применить сразу несколько техник – вам нужно отработать каждую из них до такого со стояния, что метамодели будут сами возникать в вашей речи в нужный момент.


Глава 14 Личные границы и их изменение Каждый раз, сознательно применяя техники воздействия и убеждения, вы должны отдавать себе отчет в том, что вторгаетесь в личные границы своего собеседника. Это очень важное понимание, потому что личные границы, хоть их и нельзя увидеть обычным взглядом, на самом деле очень крепки. Внутри этих границ человек чувствует себя в абсолютной безопасно сти, и всякое нарушение их может спровоцировать реакцию, на которую вы не рассчитываете. Вы про сто обязаны понимать, что на самом деле вы не само стоятельно вторгаетесь в личное психологическое про странство другого человека – вас пускают туда. И лишь благодаря этому вы можете влиять, манипулировать, убеждать. Когда собеседник симпатизирует вам, не препятствует установке раппорта – это значит, что он открывает свои границы для вас и позволяет вам как бы входить внутрь. Вы у него в го стях. Но собеседник может быть очень замкнут, его границы неприступны. И в этом случае вам придется очень туго, потому что никакие техники не смогут сломить его оборону. Поэтому необходимо учиться работать с границами. Но работать с чужими границами почти невозможно, потому что другой человек – не робот. Вы не можете вложить в него свою программу, не можете заставить действовать его так, как вам нужно – только если он сам этого не захочет. И все же перед словом «невозможно» я написал «почти». Потому что на чужие границы можно воздействовать по средством своих собственных границ. Вот почему прежде всего вам надо научиться устанавливать ваши собственные личные границы. Без четко установленных собственных границ ваше общение с людьми будет малоэффективным. Причем эти границы вы должны уметь не только устанавливать, но и изменять. С каждым новым человеком ваши границы будут другими. Кого-то можно очень близко подпустить к себе без риска для ��сихологического комфорта. А кого-то надо держать на «дальнем прицеле» и при любом нарушении границ давать «предупреждающий залп». Личные границы – это не только защита от по стороннего вторжения. Это еще и спо соб самоограничения. Установив границы, вы никогда не позволите себе никаких грубых, бестактных выходок в отношении другого человека. А в искусстве влияния это очень важный момент. Один неуместный ход – и вы потеряете собеседника. Сломается раппорт, утратится доверие, и диалог станет невозможен. Упражнения, предлагаемые в этой главе, помогут вам ощутить свои границы, научат устанавливать их, передвигать и изменять. Упражнение «Духовное рождение» Прежде чем определять свои границы, вам нужно разобраться с собственным ощущением себя. Кто вы на самом деле? Зачем вы появились на свет? Это самые главные на свете вопро сы, и ответить на них при помощи одного упражнения, разумеется, невозможно. Эта практика – лишь начало размышления на эту тему. Она со стоит в том, что вам нужно


будет вспомнить, как вы появились на свет. Но речь идет не о вашем физическом рождении, а о рождении духовном – когда Вселенский Разум создал вас. Для этой практики совершенно неважно, верите вы в то, что во Вселенной есть некая Сила, которая создала все на свете, включая вас, или же нет. Про сто представляйте. Вам нужно будет лечь на спину и расслабиться. Лучше всего, если в комнате будет темно. Если вы занимаетесь днем и нельзя сделать затемнение – завяжите глаза темной тканью. Несколько минут медленно и ритмично дышите. Вспомните свой сегодняшний день – в обратном порядке. Вспоминать лучше не мыслесловами, а мыслеобразами – словно вы смотрите кинофильм, только кадры в нем идут задом наперед. Вспомните упражнение «Кинолента прожитого дня» – эта техника чем-то на него похожа. Вот вы развязываете повязку, встаете, пятитесь к двери, выходите (тоже пятясь), занимаетесь делами, возвращаетесь домой, умываетесь, ложитесь в по стель, засыпаете… Про сыпаетесь только вчера вечером… Так нужно «прокрутить» назад и вчерашний, позавчерашний день, месяц, год, периоды жизни – молодо сть, юно сть, детство, младенчество, момент рождения, пребывание в утробе (сначала вы – сформированный младенец, потом эмбрион…). Вот, наконец, наступает момент, когда вас нет на свете: семя вашего отца еще не соединило сь с яйцеклеткой вашей матери. Где вы в этот момент находитесь? По старайтесь проникнуть с помощью воображения туда, где вы были до того, как произошло ваше зачатие. Скорее всего, вам это не удастся. Но это и неважно. Важна сама попытка ощутить себя таким, каким вы явились в этот мир – без одежды, без мировоззрения, без образования, без работы… Абсолютно обнаженным – как в буквальном, так и в духовном смысле. Вы – чистый лист. И эта обнаженно сть, эта чистота, на которой можно написать все что угодно, и есть ваша истинная личная граница. За нее без вашего разрешения не может зайти никто, даже Бог. Внутри этой границы – ваша лично сть, ваша свобода. То, что вы выберете внутри этой границы, и станет вашей жизнью. Поразмышляйте над этим, а затем развяжите глаза, несколько раз медленно и глубоко вздохните и заканчивайте упражнение. Упражнение «Чем я сейчас занят?» Это очень интересная и полезная практика, которая позволит вам мгновенно ощутить личные границы, в которых вы находитесь в данный момент. Ее рекомендуется выполнять одновременно с любым упражнением по наблюдению. Наблюдая за чем-либо или за кем-либо, о становитесь на мгновение и понаблюдайте за собой. Вы обнаружите, что для наблюдения вы приняли о собую


позу, которая на подсознательном уровне соответствует цели вашего занятия. Проанализируйте эту позу, ответьте себе на вопро с: почему именно это положение тела наиболее удобно для наблюдения? Вы заметите, что для слуховых, визуальных или о сязательных наблюдений вам нужны разные позы. Ведь никто не будет сидеть, положив ноги на стол, слушая музыку Моцарта. Но та же позиция может быть вполне органична при про слушивании, например, блюзов. Всякое слушание, смотрение и о сязание требует своей позы, своего положения тела в про странстве. Запишите свои наблюдения. Не забывайте наблюдать за собой. Фиксируйте эти моменты внутренней о становки. Если вам не удается вспомнить об этом, по ставьте дополнительный таймер, чтобы через определенное время в рамках упражнения сигнал напоминал вам о том, чтобы вы о становили о сновную практику и обратили внимание на себя. Упражнение «Установка и изменение границ» Несмотря на то, что личные границы – понятие чисто психологическое, их вполне можно прочувствовать физически. Психологические границы тесно связаны с ощущением личного про странства – того реального про странства, которое вы занимаете. Личное про странство – это то про странство, которое вы контролируете. Например, если вы живете один в собственном доме, все про странство дома является вашим личным про странством. По сторонний человек может появиться в нем лишь по вашему приглашению. А любой незваный го сть как нарушитель личного про странства будет до ставлять вам большой дискомфорт. Если вы живете не один, а с семьей, вашим личным про странством может быть ваша комната, ваш угол, ваш рабочий стол, ваше кресло. Личные границы похожи на личное про странство тем, что вы можете их контролировать. Например, с по сторонним человеком вы не станете обсуждать подробно сти вашей семейной жизни, а если он станет это делать сам, вы расцените это как нарушение ваших личных границ. Начните устанавливать границы с контроля личного про странства. Личное про странство делится на три уровня: ✓ Про странство ближнего круга ✓ Про странство среднего круга ✓ Про странство дальнего круга В про странство ближнего круга попадают все люди и предметы, до которых вы можете дотронуться рукой. Вы контролируете их. Очень важно уметь держать жесткое про странство ближнего круга, потому что оно теснее всего связано с вашими личными границами. Если чужой человек подходит к вам ближе, чем на расстояние вытянутой руки, вы чувствуете дискомфорт и опасно сть. У вас сразу появляется негативное чувство по отношению к этому человеку, хотя он и не замышляет против вас ничего дурного. Не всегда обстоятельства позволяют нам сохранять в неприко сновенно сти это ближнее


про странство. Например, в лифте люди стоят друг к другу очень близко, но не потому, что кто-то хочет нарушить про странство другого, а потому, что их вынуждает к тому данная ситуация. Но если вы присмотритесь к людям, проезжающим вместе в лифте, вы поймете, что всегда есть кто-то, вокруг кого больше про странства, кто как бы возвышается над всеми, кто больше всех контролирует ситуацию. Это значит, что этот человек установил жесткие личные границы, и даже в тесноте лифта о стальные не смеют их нарушать. Упражнение «Установка границ ближнего круга» Эта техника поможет вам установить границы ближнего круга. Она заключается в том, что вы будете должны контролировать все предметы, находящиеся на расстоянии вытянутой руки. Начинайте тренироваться прямо сейчас. Оглянитесь вокруг и определите для себя круг предметов, до которых вы можете дотянуться, не сходя с места. Рассмотрите эти предметы внимательно. Подумайте, в каком качестве их можно использовать. Например, вы сидите на диване, рядом с вами небольшая подушка, книга, пульт от телевизора. Вы можете положить подушку под голову, сесть на нее, бро сить под ноги. Книгу можно не только читать, но и использовать как подставку, например, под чашку чая, которую вам принесут. (Это не значит, что чай нужно ставить на книги – речь идет о потенциальных спо собах использования предмета.) Пофантазируйте о том, как все эти предметы могут вам пригодиться, если вдруг случится что-то неординарное. Например, потечет с потолка – подушка пригодится вам, чтобы впитать первые капли жидко сти, пока вы бегаете за тазом. Или в комнату ворвется грабитель – чтобы отвлечь его, вы швырнете в него книгой, а сами пуститесь наутек. Придумывайте самые невероятные сценарии, главное – ощутить, что предметы, находящиеся на расстоянии вытянутой руки, находятся полно стью в вашей власти. Упражнение «Установка границ среднего круга» Границы среднего круга – это границы помещения, в котором вы находитесь. В эти границы входят не только предметы, но и все люди, находящиеся внутри. Вы не можете контролировать других людей, но в ваших силах установить с некоторыми из них частичный раппорт. Я пишу – с некоторыми, потому что, находясь в переполненном вагоне метро, вы физически не сможете установить раппорт с каждым из пассажиров. В этом вам очень поможет навык считывания информации, который вы приобрели, выполняя упражнения предыдущих глав. Для установки раппорта выбирайте людей, облик которых вам наиболее импонирует.


Частичный раппорт устанавливается при помощи взгляда, легкой улыбки, отзеркаливания или отражения жестов и поз. Такой раппорт даст вам ощущение безопасно сти, а в случае непредвиденной ситуации вы сможете обратиться за помощью именно к этим людям. Упражнение «Установка границ дальнего круга» Дальний круг – это все, что находится за пределами вашего зрения, а потому на первый взгляд никак не может быть вам подконтрольно. В самом деле, как вы можете, сидя в рабочем кабинете, контролировать ситуацию на дорожной развязке, даже если она находится прямо за стеной здания, в котором вы находитесь? Но дальний круг – это не про сто события, происходящие вне зоны вашего контроля. Это еще и информация об этих событиях. И вот эту-то информацию вы можете и должны контролировать. Когда вы решаете, какую информацию вы хотите во спринимать, когда выбираете спо соб реакции на эту информацию – вы устанавливаете границы дальнего круга. Современный мир буквально атакует каждого из нас информацией. И эта информация на 99 % является, как минимум, бесполезной. Она ничего не дает нам ни в практическом, ни в духовном плане. Ее надо учиться отметать, иначе она разрушит не только ваши дальние границы, но и средние, и ближние. Установка дальних границ – дело вашего личного выбора. Вам решать, какие ново сти слушать, какие газеты читать, какие телепередачи смотреть. А самое главное – как к ним отно ситься.


Глава 15 Отражение атак психологических агрессоров Никто из нас не существует поодиночке, в некоем вакууме, где действующим лицом является он один, а все о стальные о стаются нейтральными. Мы взаимодействуем с людьми, что означает: не только мы влияем на других, но и другие влияют на нас. И это влияние бывает порой бесцеремонным и агрессивным, а иногда и откровенно манипуляторским. На протяжении всего практикума вы учились влиять на себя, влиять на других людей; но в то же время важно сознавать, что и другие люди могут вполне сознательно пытаться воздействовать на вас. Вы должны быть готовы к любым психологическим атакам, должны уметь отражать их.


Типы психологических агрессоров Людей, которые применяют психологическую агрессию, можно условно разделить на три типа. К первому типу психологических агрессоров отно сятся обычные люди, психически вполне адекватные. К этому типу отно симся и мы с вами. Такие люди атакуют лишь в со стоянии стресса. Справляться с атаками этих людей несложно. Иногда бывает до статочно про стого разговора, чтобы погасить агрессию и разобраться в ситуации. Ко второму типу отно сятся люди, сознательно прибегающие к психологическому прессингу. Для них он – рациональный спо соб добиться своей цели. Это самый опасный тип психологических агрессоров. Для них это стиль жизни, в психологической войне они чувствуют себя в своей тарелке. К третьему типу отно сятся люди с патологическими отклонениями психики или же люди, находящиеся в со стоянии алкогольного или наркотического опьянения. От таких людей нужно держаться как можно дальше. Ни в какие переговоры с ними вступать не рекомендуется, если вы не специалист. Общаясь с людьми, очень важно оценить, к какой категории они принадлежат. Именно от этой оценки и будет зависеть ваша реакция. С третьим типом агрессоров все понятно. Пьяных или психически ненормальных людей распознать нетрудно. А вот первый и второй тип друг от друга практически неотличимы, о собенно если человек вам не знаком. Распознать нужный тип можно только опытным путем. Для начала попробуйте поговорить с агрессором. Если спокойный разговор утихомирит его, значит, это первый тип. Человек про сто переутомился и сорвался – его атака направлена не лично против вас, это по следствия стресса. Но если атаки продолжаются, причем приобретают все более изощренный характер, можете не сомневаться в том, что вы имеете дело со вторым типом. И тогда вам пригодятся методы психологической обороны.


Бегите от чужого негатива Есть и еще вид атакующих людей, которых я бы не хотел выделять в определенный тип – про сто потому, что их нельзя отнести к психологическим агрессорам. Это люди, обладающие навязчивым негативным мышлением. Они по стоянно сокрушаются по поводу своего прошлого, крайне недовольны настоящим и с то ской смотрят в будущее. Это убежденные пессимисты, которые стремятся навязать свой взгляд на мир каждому, кто готов их выслушать. Причем большинство этих людей имеют обычную судьбу, в которой не больше неудач и трагедий, чем у любого другого человека. Довольно часто пессимисты вполне успешны на работе, благополучны в семейной жизни. Но радоваться своему благополучию они не хотят и не могут. Я лечил одну женщину, которая работала в управлении крупной компании. У нее был прекрасный заработок, хороший дом, муж, дети. Как специалист и как женщина она полно стью реализовала себя, но попала ко мне с диагнозом «депрессия». По ее словам выходило, что в ее жизни не было ни одного радо стного дня! Вся ее судьба – вереница мрачных, то скливых дней без про света. Даже собственную свадьбу и рождение детей она во спринимала как что-то очень грустное. У этой дамы были глубокие психологические проблемы, и, в конце концов, с помощью гипноза нам удало сь их решить. Но я всегда назначал ей сеансы в самом конце дня, чтобы она не смогла столкнуться с другими пациентами. Потому что ее разговоры были настоящей психической атакой. Она настраивала на пессимистический лад самых жизнерадо стных людей. Таких собеседников, как эта женщина, следует избегать. Противо стоять им чрезвычайно трудно. Если в вашем окружении есть пессимисты – поменяйте это окружение. Бегите от чужого негатива.


Основы психологической обороны Столкнувшись с агрессором, важно не «показать ему спину». Принимайте его вызов лицом к лицу. Не упускайте его из виду, смотрите ему прямо в глаза. Если вы отведете взгляд или отвернетесь, он почти наверняка решит, что это признак слабо сти, по считает, что вы его боитесь. Что, конечно, только придаст ему сил. Он и в дальнейшем будет думать, что вас в любой момент можно унизить и о скорбить. Не допускайте этого. Когда вы становитесь объектом психологической атаки, важно моментально обрести самообладание, стать уверенным, хладнокровным, спокойным человеком с железной волей. И обязательно твердым взглядом! Очень часто именно такой волевой уверенный взгляд мгновенно о станавливает атаку. Для выработки такого взгляда вам поможет техника концентрации на пламени свечи. Следите за своим физическим со стоянием, за дыханием и положением тела. Дыхание должно быть ровным, спина – прямой. Не закрывайтесь от обидчика, не скрещивайте руки и ноги. Напротив, примите позу максимальной открыто сти. Тем самым вы продемонстрируете агрессору, что вы его не боитесь, готовы принять вызов.


Изучите агрессора Больше всего неудобств нам до ставляют одни и те же агрессоры, которых мы знаем не один год. Разумеется, случаются психологические атаки и со стороны людей незнакомых, но эти разовые нападения влияют на наше со стояние незначительно, их можно не принимать в расчет. А вот те, с кем мы имеем дело каждый день, нано сят нам немалый вред. Это могут быть родственники, со седи, коллеги, начальство или «заклятые друзья». Чтобы победить такого агрессора, надо объявить ему психологическую войну и выиграть ее. А чтобы выиграть войну, вам необходимо узнать все слабые и сильные стороны противника. Для начала соберите всю имеющуюся информацию о вашем противнике. Даже если вы знаете этого человека с младых ногтей, все равно какие-то стороны его жизни от вас скрыты. Внимательно наблюдайте за этим человеком, по старайтесь получить информацию о нем от других людей: супругов, любовников, бывших и настоящих коллег, случайных знакомых. Эту информацию записывайте, систематизируйте и анализируйте. Ищите брешь в обороне противника. Для войны нужна армия. Ваша армия – это ваши единомышленники. Психологический агрессор никогда не терроризирует только одну жертву. Как правило, этих жертв несколько. Выясните, кто эти люди, и подружитесь с ними. Со ставьте план «военных действий». Вам понадобится расписание – кто из жертв в какое время встречается с агрессором. Далее это расписание нужно скорректировать таким образом, чтобы, когда кто-то из вашей «армии» встречается с агрессором, рядом находился другой «солдат». При малейших признаках агрессии давайте отпор, причем нано сите удар в самое слабое место врага. Действуя сообща, вы быстро разгромите агрессора и отобьете у него всякое желание нападать. Упражнение «Черная точка» Это упражнение поможет вам выработать твердый, волевой взгляд, которым можно «пронзить» противника. Возьмите лист бумаги формата А4. В центре нарисуйте черную точку диаметром 1–1,5 см. Повесьте лист на стену, сядьте перед ним на расстоянии прим��рно полметра, и упритесь взглядом в этот черный круг. Вы должны смотреть на него, не мигая. Все о стальное должно исчезнуть из поля зрения. Вам нужно довести себя до такого со стояния, когда вы будете видеть только эту черную точку и ничего более. Не удивляйтесь, если спустя какое-то время эта точка начнет «светиться». Это обычный зрительный рефлекс, никакой мистики в таком эффекте нет. Все равно продолжайте упражнение. Это упражнение нужно выполнять в течение 3–5 минут. Делайте его каждый день, и ваш взгляд станет «железным».


Упражнение «Глаза в глаза» Эту технику можно практиковать с партнером или же с самим собой. Если вы вдвоем, то сядьте друг напротив друга и две – три минуты смотрите друг другу в глаза не мигая. Поиграйте в игру «кто кого пересмотрит». Это тренировка пристального взгляда в глаза противнику. Если же вы занимаетесь без партнера, можете смотреть в глаза собственному отражению в зеркале. Упражнение «Мертвая точка» Этот метод заключается в разглядывании о собой «мертвой точки» на лице агрессора. Эта точка находится под но сом. Когда вы смотрите на нее, человек начинает смущаться. Он подсознательно чувствует, что вы увидели на его лице нечто неприглядное, какой-то недо статок. От того, что он не понимает причин этого смущения, он теряется. Главное – не отводить взгляд от «мертвой точки». Смотрите долго и пристально – и психологическая атака захлебнется, противник будет повержен и с позором удалится. Более того, эта техника спо собна вывести агрессора из строя на несколько часов. Он будет мучиться неясным ощущением того, что с ним не все в порядке, но так и не поймет, что именно. Упражнение «Отстранение» Представьте себе, что атакующий находится в гигантской колбе из плотного стекла. Колба запаяна, ее стенки настолько толстые и прочные, что ни один звук не долетает до вас. Человек в колбе что-то говорит, выражает какие-то эмоции, но вы не слышите его голо са, не чувствуете его эмоций. Его злоба не доходит до вас, вы даже не знаете, злится он или радуется. Вы должны визуализировать этот образ до ощущения полной реально сти. Визуализацию можно начинать непо средственно в момент общения, а можно и до него – если вы знаете, что вам предстоит встреча с человеком, который будет на вас нападать. Вместо колбы вы можете представлять броневик, энергетический кокон, летающую тарелку, тюрьму – словом, все, что может изолировать вашего агрессора. Вы будете удивлены, насколько быстро атака сойдет на нет. Ведь мысль материальна. Если вы хорошенько представите, что ваш агрессор изолирован, он и в самом деле почувствует себя в изоляции. Он станет вежливым и доброжелательным, возможно даже – заискивающим. Про сто он почувствует, что вы сильнее его и ему вас не «до стать».


Упражнение «Рисуем мультфильм» Эта техника очень эффективна – но при условии, что вы обладаете хорошо развитым воображением. В ситуации психологической атаки представьте вашего агрессора в виде мультяшного героя, а всю ситуацию – в виде сценария к мультику. Начать визуализировать нетрудно, для этого нужно про сто привести в норму дыхания. Поэтому для начала начинайте медленно и ритмично дышать. На несколько секунд со средоточьтесь на дыхании, а затем скомандуйте себе, как режиссер: «Мотор, камера, снимаем!». И начинайте снимать мультик. Представьте себе вашего агрессора в виде злобного карлика или букашки. Вы можете увидеть этого человека в смешном нелепом наряде или же вообще без одежды. Быть может, по сценарию мультфильма ваш оппонент – инопланетянин и разговаривает он на неизвестном языке, который на слух звучит очень грубо, но выто знаете, что на самом деле он про сто приветствует вас. Упражнение «Остановить мгновение» Представьте, что ваше сознание – это фотоаппарат. «Нажмите на спуск» и запечатлейте в памяти окружающую картинку. Представьте, как это будет выглядеть на фотографии: пешеход застыл на полдороге, дерево навечно наклонило сь под порывом ветра, птица замерла в небе. За день сделайте несколько таких «кадров», а вечером «про смотрите» их. Чем чаще вы будете выполнять это упражнение, тем лучше будет качество вашей мысленной «фотографии». Навыки такого «мысленного фотографирования» очень помогут вам при отражении психической атаки. До статочно будет «нажать на спуск» и на мгновение запечатлеть выражение лица атакующего, его позу, чтобы отстраниться от ситуации. Упражнение «Сбавление оборотов» С этим методом вы уже познакомились в разделе «Техники сопровождения и ведения». Все же следует сказать о нем отдельно в связи с темой психологических атак. Человек, который атакует, всегда находится в со стоянии неустойчивом и крайне во сприимчивом к любому по стороннему напряжению. Используйте эту во сприимчиво сть. Когда кто-то говорит с вами на повышенных тонах, тоже повышайте тон


голо са, говорите все громче и громче, можете даже перейти на крик. Это можно делать даже в том случае, если человек на вас не кричит. По сле того как до стигнете высшей точки напряжения, начинайте по степенно «сбавлять обороты», успокаиваться. Ваш агрессор, сам того не замечая, тоже начнет успокаиваться. Упражнение «Мобилизация» Агрессоры обычно атакуют людей расслабленных, незащищенных. Атаку можно предотвратить при помощи мгновенной мобилизации всех сил организма. Представьте, что вы – спортсмен, готовящийся к старту. Попробуйте сымитировать его со стояние. Представьте, как вы со средоточены на цели, ваше тело собрано, подтянуто, в мускулах ощущается легкое напряжение, готовое в любой момент перерасти в стремительное движение. Агрессор непременно почувствует это и ненадолго прекратит атаку – возьмет тайм-аут для того, чтобы придумать новый вид агрессии. Во время этой паузы приступайте ко второму этапу упражнения. Теперь представьте, что вы – боксер, отдыхающий между раундами. Вам надо очень быстро сбро сить напряжение, чтобы мускулы успели отдохнуть. Отдыхайте, не сводя глаз с агрессора. И если он рискнет снова напасть на вас – мгновенно мобилизуйтесь. Упражнение «Задержите дыхание» Прекрасный спо соб не дать агрессору вывести вас из себя – задержать дыхание. Если на вас напали неожиданно, вы не успели среагировать нужным образом и чувствуете, что агрессор пробил вашу защиту, вы вот-вот сорветесь, сделайте следующее. Вдохните как можно глубже и задержите вдох на несколько секунд. Затем очень медленно выдохните, выпуская воздух буквально по капле. По сле этого сделайте несколько медленных вдохов и выдохов и вновь повторите задержку дыхания. По сле двух задержек вы почувствуете внутреннее спокойствие и сможете использовать один из вышеперечисленных методов обороны. Упражнение «Смех как оружие»


Используйте смех как оружие. В ответ на выпад агрессора… рассмейтесь. Пусть это будет неискренне, пусть его слова не содержат ничего смешного. Смейтесь! Хохочите так, словно услышали самую смешную вещь на свете. При этом обязательно смотрите противнику в глаза! Смейтесь громко, нарочито, стремитесь смехом перебить звук его голо са. Можете приговаривать «ой, не могу» или «ну, насмешил», «ну ты даешь», «да ты артист», «вот так комик!» Ваша парадоксальная реакция по ставит его в тупик. Его атака захлебнется. Он начнет выяснять, что же такого смешного вы нашли в его словах. Можете ответить «если бы только видел себя со стороны» или «возьми зеркало – поймешь, что смешного», но при этом обязательно продолжайте смеяться.


Глава 16 Техники гипнотического внушения Перед тем как приступать к практикам ко свенного и прямого внушения, очень важно верно оценить психологическое со стояние собеседника. При этом слова, которые произно сит ваш оппонент, не так важны, как другая, невербальная информация. Вы должны всегда помнить о том, что люди склонны говорить одно, а думать и планировать совсем другое. Ваша задача – выяснить, что на самом деле они думают и планируют. Человек передает информацию несколькими путями. Через слова он сообщает лишь 7 % своих истинных намерений, интонация скажет нам больше – на ее долю приходится около 30 % истины; а вот наиболее до стоверную информацию сообщают нам невербальные источники: взгляды, жесты и мимика. Именно поэтому разведслужбы учат своих агентов, с одной стороны, считывать невербальную информацию, а с другой – идеально владеть собственной мимикой и жестами. Но я надеюсь, что вам не придется слишком часто иметь дело с ино странными шпионами, а потому можете смело доверять языку чужих жестов и мимики. Все, что вам нужно – научиться распознавать сигналы, невербально подаваемые вам собеседником.


Мимика Первое, на что нужно обратить внимание, слушая собеседника, это рот. Даже у человека с малоподвижной мимикой губы подают четкие сигналы, свидетельствующие о его настроении и мыслях. Эти сигналы читаю��ся и интерпретируются очень про сто. Вы распознаете их и без моей подсказки, но все же давайте перечислим, о чем может говорить положение рта. ✓ Скривленные губы – скепсис, презрение. ✓ Закусывание губ – беспокойство, сомнение. ✓ Улыбка: – открытая – дружелюбие, – кривая – нервозно сть, – улыбка вкупе с приподнятыми бровями – «я готов по слушаться»; – улыбка со сведенными бровями – «кажется, вы меня обманываете»; – улыбка при опущенных глазах – «я не верю не единому слову»; – улыбка с сужением глаз – угроза. ✓ Неподвижные, вялые губы – равнодушие. ✓ Уголки губ приподняты, взгляд сияющий – безоговорочное доверие. ✓ Плотно сжатые губы – замкнуто сть, недоверие, скрытая агрессия. Взгляд и глаза спо собны выдать малейшие колебания настроения. Именно поэтому в арсенале киношных шпионов всегда присутствуют черные очки. В реально сти черные очки только привлекут внимание, поэтому настоящие агенты предпочитают использовать обычные очки или линзы. Итак, что касается выражения глаз, вы должны запомнить следующие правила: Любые изменения во взгляде говорят о возникшей эмоции, о строй реакции на ситуацию или слова. ✓ Бегающие глаза – тревога, страх, обман. ✓ «Горящий» взгляд – интерес, возбуждение, жгучее желание. ✓ Остекленело сть взгляда – устало сть, отстранение, человек вас не слышит. ✓ Расширенные зрачки – чрезвычайный интерес, удовольствие от услышанного. (Верно в том случае, если расширение зрачков не является следствием приема алкоголя или наркотиков). ✓ Сужение зрачков – отрицание, зло сть, агрессия, неприятие или даже ненависть. ✓ Частое моргание – обман. Кроме того, если собеседник избегает смотреть вам в глаза, это говорит о том, что он с вами нечестен, пытается скрыть от вас свои истинные чувства. Отсутствующий взгляд может свидетельствовать о со средоточенном размышлении: в таком случае вам лучше немного помолчать, дать человеку подумать. Если ваш визави переводит взгляд с одного предмета на другой, это означает, что он не услышал для себя ничего интересного. Вам срочно надо «зацепить» его, может быть, даже спровоцировать. Пристальный и долгий взгляд – дурной признак: возможно, вскоре по следует


агрессивный выпад. Если при этом зрачки расширены, а взгляд мягкий и обволакивающий – вас пытаются соблазнить. Положение рук тоже может дать вам немало информации для размышления. ✓ Руки заложены за спину – неискренно сть, настороженно сть. ✓ Руки на бедрах – уверенно сть, агрессивно сть. ✓ Руки заведены за голову, локти расставлены в сторону – прево сходство, доминирование. ✓ Руки, скрещенные на груди – закрыто сть, защита. ✓ Открытые руки ладонями вверх – доверие. ✓ Руки, сжатые в кулаки – внутреннее возбуждение, агрессия. ✓ Прико сновения к лицу (к но су или к бровям) – оппонент придумывает новую ложь. Общаясь с другими людьми, по стоянно наблюдайте за тем, в каком настроении они находятся. Язык мимики и жестов даст вам до статочную информацию, чтобы вы могли корректировать собственное поведение и слова.


Прямое и косвенное гипнотическое внушение Прямое гипнотическое внушение о существляется, когда вы подаете объекту внушения прямой сигнал: «пойдите туда-то и сделайте то-то». Ко свенное внушение отличается более мягким воздействием, его формулировки более гибкие, о ставляют объекту путь для отступления: «вы можете сделать то-то». Ко свенное внушение невозможно без вербального общения, оно всегда происходит при помощи слов. А вот прямое гипнотическое внушение может использовать весь арсенал невербальных техник: подстройку при помощи языка тела, взглядов и даже телепатии. Какой вид внушения действует эффективнее? Сказать трудно. Все зависит от личных качеств гипнотизера и от во сприимчиво сти его объекта. Если ваша ментальная энергия до статочно сильна, то для вас не со ставит никакого затруднения по слать объекту внушения прямой сигнал. Если же вы испытываете недо статок энергии, то лучше обратиться к косвенному внушению. Прямое внушение – техника энергоемкая, требует бо́льших затрат энергии, бо́льшей концентрации. Косвенное внушение не отнимет у вас много сил, но может занять больше времени. Немаловажно и со стояние объекта. Бывают объекты очень во сприимчивые, которым до статочно одного четко сформулированного сигнала, чтобы они начали действовать по вашему приказу. А встречаются люди настолько «труднопробиваемые», что их можно убедить лишь в несколько подходов, причем надо комбинировать спо собы, использовать как прямое, так и ко свенное внушение. В любом случае, пока вы не попробуете все эти методики на реальных людях, вы не узнаете, к какому типу людей можно применить тот или иной метод внушения.


Установка связи с помощью праны Для лучшего внушения необходимо установить с объектом энергетическую связь. Это можно сделать при помощи праны – энергии, которая разлита в про странстве. Главное условие этой техники – чтобы и вы, и ваш объект находились в одном помещении до статочно длительное время. Например, в качестве объекта можно выбрать коллегу, с которым вы работаете в одном кабинете. Сядьте удобно, расслабьтесь. Две – три минуты подышите в таком ритме: три коротких вдоха но сом – медленный выдох через рот. Старайтесь дышать бесшумно, глаза при этом должны быть прикрыты, но не закрыты. Продолжайте дышать в том же ритме, только представляйте себе, как с каждым коротким вдохом в вас входит порция праны. Прану можно представлять в виде потоков теплого света. Когда вы медленно выдыхаете, прана скатывается в клубочек светящейся энергии в области солнечного сплетения. Дышать надо до тех пор, пока вы реально не почувствуете тепло в солнечном сплетении. При этом может несколько усилиться сердцебиение. Не пугайтесь, все нормально. Когда почувствуете тепло, представляйте, как из этого клубочка протягивается ниточка энергии к вашему объекту. Эта ниточка зацепляется в области солнечного сплетения объекта и там начинает скатываться в энергетический клубок. Продолжайте дышать и визуализировать до тех пор, пока ваши клубки не станут одинакового размера. Тогда перестаньте по сылать энергию, но не прерывайте связь. Как узнать, установилась ли связь на самом деле? Очень про сто. Выйдите из помещения и представьте, как вы «дергаете» за ниточку. Через несколько мгновений этот человек выйдет к вам. Часто практиковать эту технику с одним и тем же человеком не стоит, иначе вы превратите его в «энергетического наркомана». Сам не зная почему, он будет всюду следовать за вами, а при расставании станет сильно страдать. Особенно о сторожно надо экспериментировать с этой техникой в отношении противоположного пола. Энергетическая привязка нередко ведет к сильному сексуальному влечению, которое создаст вам обоим немало проблем.


Техника слияния ауры Каждое живое существо имеет свое биоэнергетическое поле. Это поле иногда называется аурой. Мы тоже во спользуемся этим термином. Когда ауры сливаются, между людьми устанавливается сильнейшая энергетическая связь. Тот, чья аура сильнее, подчиняет себе того, у кого аура слабее. Если вы здоровый человек и регулярно занимаетесь физическими упражнениями, ваша аура должна быть до статочно сильна. Но никогда нельзя быть уверенным в том, что ваша аура сильнее ауры объекта. Чтобы усилить ауру, вам следует в течение нескольких дней выполнять комплекс упражнений, направленный на увеличение ауры. Комплекс «Увеличение ауры» Весь комплекс проводится два раза в сутки: утром и вечером. Обязательно на голодный желудок! 1. Исходное положение: стать прямо, ноги на ширине плеч. – Наклониться вперед, вместе с наклоном вдохнуть через но с. – Выдыхая, плавно присесть на корточки, руки, сжатые в кулаки, положить на колени. – На вдохе подняться, ладони разжать и прижать к груди в районе подмышек. – На выдохе медленно повернуться вправо, вытягивая руки по направлению поворота корпуса, тянуть руки как можно дальше, чтобы получило сь скручивание позвоночника. – С новым вдохом вернуться в исходное со стояние, руки, обращенные ладонью наружу, прижать ко лбу. – На выдохе поворачиваться влево, вновь вытягивая руки в направлении поворота. – На вдохе вернуться в первоначальное положение. По сле выдоха-паузы – новый цикл упражнения. Повторять 10 раз, меняя направления поворотов: каждый первый раз сначала поворачиваться направо, потом налево, каждый второй раз – сначала налево, потом направо. 2. Исходное положение: встать прямо, ноги на ширине плеч, руки опущены. – На выдохе резко наклониться вперед. – Понемногу вдыхая, развести руками по кругу в стороны, как бы зачерпывая обеими ладонями воды из озера. – На том же вдохе медленно подниматься, одновременно поднимая вверх руки, ладони должны быть обращены вверх и сложены так, будто в них находится по горсти воды. Вдох необходимо рассчитать так, чтобы в брюшной поло сти о ставало сь место для возд��ха, пока руки не дотянутся до максимально возможной


точки. – На выдохе, опуская руки, совершать движение наподобие того, что совершают мусульмане, символизируя омовение. «Омыв» лицо, руки к концу упражнения должны быть согнуты в локтях, ладони сложены в кулаки и находятся по обе стороны груди в районе подмышек. Локти при этом нужно развести в стороны. 3. Исходное положение: стать прямо, ноги расставить чуть шире плеч. – На вдохе медленно скользить правой ногой вперед и чуть вправо – примерно на ширину плеч. Но сок правой ноги «смотрит» вперед, левая стопа при этом слегка поворачивается в сторону от тела. – Руки вытягивать вперед на уровне солнечного сплетения. Ладони расставлены в стороны и «смотрят» вперед, как бы отгоняя от себя волну. – Все делать медленно, с усилием, словно преодолевая сопротивление воды. На выдохе, так же скользя ногой, возвратиться в исходное положение. Ладони повернуть к себе, пальцы расставить, тянуть руки обратно к месту солнечного сплетения, как бы захватывая невидимую волну. При повторении упражнения поменять ноги. Следить за тем, чтобы угол наклона спины соответствовал наклону ноги, о стающейся на месте, чтобы нога и спина со ставляли единую линию. Через 3–5 дней вы почувствуете, что стали бодрее, свежее, ваша энергия бьет через край. Значит, настала пора приступать к технике слияния аур. Но для начала вам нужно ощутить свою ауру. В этом вам поможет практика визуализации. Упражнение «Визуализация ауры» Это упражнение лучше всего выполнять в обнаженном виде. Встаньте прямо, ноги вместе, руки свободно свисают по бокам. Закройте глаза. Со средоточьтесь на ощущениях в коже. По старайтесь буквально почувствовать воздух кожей. Если вам сложно поймать ощущения сразу во всем теле, можете делать это по степенно – сначала концентрируйтесь на ощущениях в коже стоп, затем ног, таза, живота, груди, рук, спины, шеи, лица. Представьте, что ваша кожа светится. Это свечение охватывает все ваше тело, и со стороны вы выглядите светящимся. Сначала свечение небольшое, затем оно усиливается, и вот уже вы полно стью скрыты в облаке света. Это ваша аура. Она всегда с вами. Представляйте ее яркой, светлой, теплой. Помните, что мысли – материальны. Чем чаще вы будете представлять свою ауру, полной яркого света, тем светлее и сильнее она будет на самом деле. Техника слияния аур


Выберите себе объект для практики. Это должен быть человек, которому вы желаете только добра. Сядьте рядом с ним. Поговорите о чем-нибудь. Вызовите его на откровенно сть. Когда он будет рассказывать вам что-то, смотрите ему прямо в глаза и представляйте, как ваша аура «наползает» на него. Вы обнимаете его аурой, вы оба находитесь внутри светящейся энергетической капсулы. При этом нужно представлять и его ауру – она должна быть меньшего размера, чем ваша, и находиться внутри «капсулы». Визуализируйте, как ваша аура подпитывает ауру объекта, отдавайте энергию. Когда ауры по размеру сравняются, можете прекращать визуализацию. Глубоко вдохните и представьте, что ваши ауры разделились. Техника слияния аур широко применяется в лечении различных физических и психических заболеваний, при индивидуальном обучении, когда нужно быстро обучить кого-то сложным навыкам. Техника мысленного представления Эту технику очень удобно использовать в ситуации, когда вы должны провести какое-то время с множеством незнакомых людей. Например, в самолете, поезде, автобусе дальнего следования. Присмотритесь к своим попутчикам и выберите себе объект для внушения. Для начала изучите его. Понаблюдайте за манерой поведения, речью, мимикой, жестикуляцией. Попытайтесь проникнуть в его внутренний мир, додумайте его прошлое, поразмышляйте о будущем – куда он едет, кто его там ждет, чем он будет заниматься в месте назначения. Не выбирайте в качестве объектов людей активных, деловых, целеустремленных. Для начала о становите выбор на тех, кто кажется вам стеснительным, слабовольным, кто больше слушает, чем говорит. Расположитесь так, чтобы вы могли видеть ваш объект, а он вас – нет. Пока вы только приобретаете навык, желательно видеть лицо объекта. Это необходимо для успеха практики. Если человек заметит, что вы проявляете к нему повышенный интерес, он забеспокоится, замкнется – и у вас ничего не выйдет. Смотрите на верхнюю часть головы вашего объекта или на точку, находящуюся в 2 см над макушкой головы. Со средоточьтесь на мысленном приказе: «Спать!». Ярко представляйте, как у вашего объекта слипаются глаза, голова клонится вниз, как он засыпает. Как только он начнет проявлять признаки сонливо сти, отдайте ему приказ взбодриться. Повторите эту практику несколько раз. Затем выберите себе другой объект. Упражнение «Коллективное внушение» Когда вы до стигнете определенных успехов в мысленном внушении одному человеку, можете приступать к технике коллективного внушения. Если вы работаете учителем, адвокатом или лектором, или же про сто привыкли выступать публично – вам эта техника


знакома. Суть ее в том, чтобы удерживать внимание нескольких людей. Если при индивидуальном внушении вы старались о статься незамеченным, то коллективное внушение требует внимания со стороны ваших объектов. Коллективное внушение проще всего установить в ситуации, когда объекты должны вас слушать. Например, на лекции, в деловых переговорах или на презентации. Для коллективного внушения вам нужно будет о собенным образом подготовиться. В частно сти, нужно продумать тон и ритм своей речи. А также придумать гипнотический сигнал-команду, который нужно включить в свою речь. Вы должны повторять этот сигнал несколько раз, причем тон голо са на этих словах должен отличаться от о стальной речи, темп замедлен. Если о сновная речь звучит громко, то сигнал-команду вы произно сите намного тише, так, чтобы людям пришло сь прислушиваться. Если же вы говорите на средней громко сти, то при включении сигнала-команды повышайте тон. Это умение требует большой тренированно сти голо са, потому что в условиях публично сти волнение может повлиять на звучание голо са. Я предлагаю вам небольшое, но очень эффективное упражнение, которое, в первую очередь, научит вас делать различия между тонами. Возьмите любую фразу из книги. Можете придумать свою фразу. Например, я выбрал фразу из начала моей книги: Из всех существующих видов психического воздействия самым мощным влиянием на человека обладает сила его собственной убежденности. Далее я записываю ее таким образом:

Как видите, получилась «лесенка» из слов. Первая ступенька – самый нижний тон голо са. Вторая – чуть выше, третья – еще выше. Произно сите эту фразу, идя по тоновой лесенке, начиная с самого низкого тона и заканчивая самым высоким. Затем «спускайтесь» обратно. Можно записать подобным образом одну, две, три фразы


или же целую речь. Благодаря такой нехитрой практике ваш голо с станет пластичным, а вы привыкнете к изменениям тона.


Глава 17 Техники вербовки Рекламные призывы, завораживающие, вгоняющие нас в транс и заставляющие совершать покупки вещей, вовсе нам не нужных, – это информация, поданная в гипнотической упаковке. Одной из самых сложных разновидно стей рекламы является вербовка. Когда мы призываем людей купить товар, мы покушаемся только на их деньги. Вербовка же требует отдать нашу душу, нашу веру, нашу жизнь. Вербовщики агитируют нас вступить в религиозную секту или в армию, зовут нас выступить в поход за новыми открытиями и таинственными сокровищами или подсесть на наркотики, предлагают нам по ступить в учебные заведения, завербоваться на работу в тайге или джунглях. Они покушаются на привычный распорядок нашей жизни, зачастую кардинально меняя ее ход. Поэтому очевидно, что для вербовки нужно затратить несоизмеримо больше усилий, чем на про стую рекламу. Если реклама гипнотизирует нас на миг, то все хорошие вербовщики в совершенстве владеют техниками пролонгированного гипнотического воздействия – растянутого во времени не на секунды и минуты, а на часы и дни.


Сила убеждения Сразу хочу оговориться. Читать и выполнять упражнения, предлагаемые в этом разделе, нужно лишь тем, кто решил стать профессионалом в своей области деятельно сти (например, продавца, политика, лектора, руководителя или вербовщика), и тем, кто хочет стать настоящим мастером гипнотического воздействия. Про сто интересующиеся могут пропустить его.


Беззаветная преданность Первой и главной причиной, объясняющей, почему действуют техники вербовки, является убежденно сть вербовщика в своей правоте. Влиять на мировоззрение незнакомого человека может лишь тот, кто беззаветно предан идее, которую он проповедует. До тех пор пока вербовщик не убедил самого себя в правильно сти идеи, он может завербовать лишь человека, уже полно стью готового к этому. Впрочем, если он сам не верит в то, что говорит, то бывает, что отталкивает даже человека, который стремится к воплощению данной идеи (например, заставит сбежать с призывного пункта человека, который сам пришел записываться в армию). Вербовщик должен верить в идею. Для этого он должен сам пройти через дело, в которое вовлекает новичка. Он должен знать, о чем говорит. Лучшие агенты, продающие страховые полисы, – те, кто сами приобретали страховку и уже успели получить по ней страховую премию. Вы не сможете завербовать новобранца в армию, если сами не служили в ней. Сложно уговорить человека поверить в Бога, если вы сами в него не верите. Упражнение «Убежденность» Прежде чем убеждать других, вы должны убедить себя. Представьте, что значит не бояться трудно стей, преодолевать препятствия, воодушевляться, даже утратив прежний привычный уровень комфорта, прикладывать усилия, которые в иных обстоятельствах вам были бы не нужны. Что может заставить вас пойти на это? Хорошо продумайте по следствия. Представьте себе цель, которой сумеете добиться. Оцените, стоит ли эта цель всех ваших усилий? Придумайте десятки трудно стей, которые вам придется преодолеть, а затем для каждой из них придумайте позитив («сложно бежать по пересеченной местно сти в тяжелом обмундировании – но только так я смогу закалить себя и приобрести выно сливо сть»). Представьте каждое препятствие как очередную ступеньку, которая приведет вас к цели. Когда для любой (и мелкой, и крупной) проблемы вы найдете решение, вы поймете, что цель до стижима, что усилия окупятся результатами. Вы о сознаете, что можете гордиться тем, во что верите. Теперь вы готовы идти и оказывать гипнотическое влияние на других. Они поверят вам, потому что вы сами о сознанно верите в это. Упражнение «Любовь и удовлетворенность» Вербовщик должен любить не только свое дело, но и людей. Только это позволит ему быть уверенным в том, что он действует во благо человека. Только это даст ему


возможно сть почувствовать удовлетворенно сть от хорошо сделанной работы. Только это даст им чувство выполненного долга. Вербовщик, который не получает удовлетворения от своей работы, не сможет добиться успеха на своем поприще. Любой хороший вербовщик – будь то продавец, политик или учитель – обязательно должен любить людей. Ему должно быть приятно находиться среди людей, общаться с ними, помогать им, заботиться о них. Упражнение «Приятного общения» Чаще бывайте среди людей. Устанавливайте с ними раппорт. Почувствуйте, как это здорово – общаться с разными людьми и находить с каждым общий язык – молодыми и старыми, умными и глупыми, уставшими и бодрыми, работающими и отдыхающими, пассивными и агрессивными, веселыми и грустными… Чем сложнее задача, тем слаще победа. Научитесь получать удовольствие, наслаждаться общением. Упражнение «Полезного общения» Подумайте о человеке, с которым вы общаетесь. Вы можете быть ему чем-то полезным? Какую пользу он сможет извлечь из общения с вами? А чем он сможет помочь вам? Сможете ли вы выразить радо сть от того, что он помог вам? Будет ли он доволен тем, что вы помогли ему? Не раздражает ли его ваша забота? Люди бывают благодарны за помощь, если она им действительно нужна (или хотя бы вы сумели убедить их, что им нужна ваша помощь). Они пропустят мимо ушей даже самый хороший совет, если он им не нужен. Их будет раздражать, если вы будете настаивать на помощи, которая им не нужна. Упражнение «Взаимность» Взаимная любезно сть, по сути, является системой бартера «ты – мне, я – тебе». С помощью этой про стой техники вы можете создать у человека подсознательное впечатление, что он у вас в долгу. Для этого вполне до статочно бывает ни к чему не обязывающего вопро са «не правда ли?» Когда кто-то благодарит вас за то, что вы сделали, про сто скажите: «Не за что! Уверен, что вы бы сделали для меня то же самое, не правда ли?». Собеседник согласится с вами. А на


бессознательном уровне у него о станется обязательство перед вами. Рассказывая о том, как в сложной ситуации Джордж помог Майклу, спро сите у собеседника: «Но ведь и ты сделал бы для меня то же самое, не правда ли?» Представьте себе несколько ситуаций, в которых вы бы смогли произнести в нужном контексте: «не правда ли?». Вам нужно хорошо продумать такую возможно сть, чтобы в разговоре, принявшем нужное направление, вы могли без затруднений произнести эту фразу.с


Лингвистические приемы вербовщика Вербовщик (политик, руководитель, менеджер по продажам) должен уметь распознавать, к какой модели ВАК довлеет собеседник. Обращения к визуалу, аудиалу и кинестетику должны быть различными. Если вы не знаете, кто перед вами, попробуйте по следовательно применить несколько техник – на какую-нибудь собеседник обязательно клюнет. Для людей, которые работают не с одним человеком, а сразу с большой аудиторией, такое по следовательное применение разных техник обязательно – иначе часть ваших слушателей окажется неохваченной и не во спримет предложения и призывы, звучащие в вашей речи. Кроме того, вербовщик должен уметь склонять людей сделать выбор из нескольких предложений (ничего нет действенней, чем предо ставить человеку выбор и создать иллюзию, что он сам решил: что для него важней). Естественно, желательно, чтобы был выбран вариант, который подсказывает вербовщик. Остановимся на некоторых техниках вербовщиков, которые помогают добиваться от собеседника нужных реакций.

Картинка для визуала и образы для остальных Есть замечательный прием, гарантированно действующий на визуалов. И не только на них! Многие люди с разными моделями во сприятия реально сти с воодушевлением следуют за вами, как только вы предлагаете им представить что-нибудь. ✓ «Вот представьте себе…» ✓ «Представьте себе, что…» ✓ «Если представите себе результат…» ✓ «Вы представляете, что будет, если…» ✓ «Только представьте, что…» Вариантов таких фраз можно придумать множество. И каждая из них действенна. Особенно если вы сумеете выделить ее голо сом. Визуал тут же увидит картинку, аудиал услышит мелодию, а кинестетик ощутит текстуру вожделенного предмета. Гипнотизеры и психотерапевты знают, что если человек готов «представить себе» чтонибудь, то он уже находится в трансе. Мы можем представить себе что-то, лишь оторвавшись от реально сти, изменив ее, продлив или переведя в другое измерение. Техника «представьте себе» применима в самых разных случаях. Вербовщик должен обладать ею в совершенстве, но и любому другому человеку она будет весьма полезна. До того как применить эту технику, по старайтесь установить раппорт и разговорить человека. Если вам удастся узнать о его ценно стях и чувствах, вам будет очень легко придумать пример, который действительно заставит вашего собеседника погрузиться в транс и представить себе все выгоды вашего предложения. Человеку, который часто беспокоится: «Представьте себе, что вы уже овладели техниками гипнотического воздействия! Вы чувствуете, что всегда можете контролировать ситуацию, это придает вам уверенности и спокойствия». Человеку, который не знает, кем он хочет быть: «Вы только представьте, какой силой вы будете обладать, изучив техники гипнотического воздействия! Овладев ими, вы сможете выбрать для себя любой путь и любую карьеру – все двери будут открыты перед вами». Человеку, который хочет добиться успеха, но не верит в себя: «А теперь представьте


себе, что все ваши тренировки уже позади, вы ощущаете себя всесильным, вам покоряются не только люди, но и обстоятельства. Затраченные вами время и усилия не прошли даром, ведь теперь вы понимаете окружающий вас мир и законы, им управляющие, остался лишь маленький шаг до исполнения вашей мечты. И вы уже чувствуете, как легко он вам дается». Упражнение «Представьте себе» По ставьте несколько целей, которых вы хотите добиться, а затем сформулируйте образы, которые покажут вам результат, которого вы добьетесь, добравшись до этой цели. Общаясь с людьми, установите раппорт, используйте эту технику и следите за результатом. Проанализируйте, в каких случаях эта техника срабатывает лучше, а в каких – хуже, и в каждом случае по старайтесь понять, почему так произошло (раппорт был неустойчив, обстановка не позволила человеку погрузиться в транс, вы использовали образ, который неинтересен собеседнику, собеседник опасается чего-то или не любит мечтать).

Слова для аудиала и результат для остальных Техника «представьте себе», о которой мы сейчас говорили, может быть использована и в другой конструкции (более подходящей для аудиалов, хотя она тоже является универсальной и хорошо действует на всех):

«Что произойдет, если вы решите отработать как можно больше техник гипнотического влияния, потому что для вас очень важно уметь контролировать людей и оказывать на них влияние?» «Что произойдет, если вы будете упорно тренироваться в использовании техник гипнотического влияния, потому что вы цените чувство уверенности и способность контролировать ситуацию?» «Что произойдет, если вы сможете разговаривать с кем угодно на какую угодно тему и люди будут рады беседовать с вами только потому, что вы много работали над собой и научились влиять на людей?» Упражнение «Конструкция произошедшего» Придумайте несколько вариантов использования этой фразы для разных


ситуаций. По старайтесь найти наиболее удачные варианты, при которых фразы будут звучать логично. Проговорите их вслух, записав на диктофон. Про слушайте запись: насколько естественно звучит ваш голо с? Легко ли вы произно сите такие фразы или с непривычки пока спотыкаетесь? Какие слова лучше выделять голо сом и в какие моменты и перед какими словами лучше делать небольшие акцентирующие паузы?

Чувства для кинестетика и образы для остальных Еще одна универсальная техника касается чувств. Больше всего она подходит кинестетику, однако хорошо срабатывает и для других людей, по скольку они тоже умеют чувствовать. Вам до статочно предложить человеку ощутить, что бы он мог почувствовать, если… ✓ «Почувствовал ли ты…» ✓ «Ощутил ли ты…» ✓ «Только ощути это…» ✓ «Сможешь ли ты почувствовать…» ✓ «Представь, что ты почувствовал…» ✓ «Только вообрази, что он почувствовал…» СОВЕТ. Используя эту технику, нужно помнить, что при гипнотическом воздействии она хорошо работает только в том случае, когда вы касаетесь эмоций, а не конкретных дел. В таблице я показал, какие предложения работают, а какие – нет:

Упражнение «Прочувствованность» Напишите несколько фраз с использованием этой техники. По старайтесь использовать как можно больше разных эпитетов, выражающих эмоциональные со стояния – чем больше вариантов вы придумаете, тем легче вам будет по строить нужную фразу в беседе с разными людьми.


Упражнение «Чем… тем…» «Чем… тем…» – очень изящная техника, усиливающая воздействие ваших слов. Каждый раз вы заставляете собеседника сравнить процесс и результат, при этом и тот и другой кажутся естественными и очевидными. Существует множество вариантов таких фраз, поэтому они не надоедают, при этом они довольно естественны, поэтому не режут слух и не вызывают удивления. И при всем при этом они весьма действенны. Вот несколько примеров: «Чем дальше вы читаете эту книгу, тем больше вам хочется применить на практике различные техники гипнотического воздействия». «Чем больше вы тренируетесь, тем меньше сложностей в общении вы встречаете». «Чем дольше вы сидите за рулем этого автомобиля, тем больше вам хочется его купить». Упражнение «Сравнение» Вы можете придумать огромное количество вариаций таких фраз сравнения. Попробуйте, например, заменить многоточие процессами и результатами так, чтобы фраза выглядела логичной: «чем больше… тем меньше…» «чем больше… тем больше…» «чем выше… тем ниже…» «чем красивей… тем красивей…» «чем дольше… тем дольше…» «чем ближе… тем дальше…» «чем сильнее… тем упорнее…» «чем добрее… тем активнее…» «чем старательней… тем эффективней…» Вы можете на до суге и сами придумывать такие сравнения. Например, гуляя по городу, вы можете отмечать, что «чем выше дом, тем длиннее от него тень», «чем больше машин, тем чаще пробки». Когда ваш мозг научится мгновенно замечать связь неких процессов с некими результатами, вы сможете легко связывать в своей речи нужные вам аргументы, а ваши слушатели будут во спринимать их совершенно естественно… и соглашаться с ними. Упражнение «Альтернативный вывод»


Это весьма коварная техника, по скольку она дезориентирует собеседника и практически не о ставляет ему возможно сти ответить вам отказом. Формула такой фразы:

Вы, конечно, уже не раз сталкивались с такими фразами, хотя и не понимали, как они работают. Поэтому эту технику часто используют вербовщики, например: Продавец: «Какую юбку вы собираетесь купить – желтую или зеленую?» Официант: «Какое вино предпочитает ваша дама – красное или белое?» Тренер: «Какую из техник вы бы хотели освоить следующей – разговорную или мимическую?» Политик: «За кого вы будете голосовать – за тех, кто отстаивает интересы олигархов, или за тех, кто борется за права простых людей?» Как видите, здесь не задаются вопро сы «вы собираетесь что-нибудь покупать?», «вы намерены заказать вино?», «хотите ли вы продолжать занятия?», «вы пойдете голо совать?». Вербовщик сразу же дает вам два альтернативных ответа, принуждая вас выбрать один из них, вместо того, чтобы, к примеру, отказаться вообще от обсуждения этой темы. При этом оба ответа играют ему на руку, по скольку его не интересует ваш выбор – он формулирует свою цель в начале фразы, в то время как слушатель фиксируется на ее окончании. Старайтесь не слишком часто применять эту технику в беседах с одним и тем же собеседником, иначе, подумав на до суге, он может решить, что вы весьма коварны и что в будущем нужно будет вести с вами дела очень о сторожно. Напишите несколько фраз, содержащих альтернативный вывод. По смотрите, насколько они логичны. Произнесите их вслух, записывая на диктофон. Про слушайте запись: насколько естественно звучит ваш голо с? Где лучше сделать небольшую паузу? Какие слова нужно выделить голо сом?


Глава 18 Работа с возражениями По следнюю главу этой книги я решил по святить возражениям. Вернее, техникам, позволяющим преодолеть возражения. Под возражениями в данном случае понимается очень широкий круг ситуаций, когда вам нужно противо стоять аргументам или эмоциям несогласия или привести несогласного с вами собеседника к нужным вам выводам. Основу возражений со ставляют убеждения людей – именно в силу своих убеждений они пытаются противо стоять вашему натиску. Поэтому работа с возражениями – в первую очередь работа по изменению или корректировке убеждений вашего собеседника. В общении с другими людьми мы часто сталкиваемся с чужим мнением, которое иногда бывает нам интересно, а иногда – противоречит нашим целям. Снизить накал спора, отразить аргументы собеседника, перевести разговор на другую тему, нарушить логические связки, подвести к неожиданному выводу – все это позволяют сделать техники преодоления возражений. Кроме того, их можно использовать и при публичных выступлениях, когда часть аудитории по каким-то причинам не согласна с вами и для продолжения речи вам вначале нужно справиться с недовольством или недоумением людей.


Ловкость речи Энергичные замечания, вопро сы или ответы, призванные преодолеть сопротивление собеседника, помогают различные техники ловко сти речи, которые действуют на глубинном уровне, разрушая убеждения людей. Для применения этих техник обязателен крепкий раппорт, который вы должны по стоянно контролировать. Кроме того, людям не нравится, когда дискредитируется их мнение, поэтому вы должны делать это очень мягко, снижая значимо сть своей победы, чтобы собеседники не чувствовали своей ущербно сти. Имейте в виду, что с помощью этих техник вы можете совершенно разбить, уничтожить мнение другого человека. А это очень опасно. Люди обычно защищают свои сильные убеждения. Если они поймут, что вы разрушаете дорогие им ценно сти, они почувствуют себя униженными и кинутся в бой. Особенно серьезными по следствиями это может обернуться, если вы разрушили чью-то позицию публично. Никогда не пользуйтесь этими техниками для того, чтобы унизить или о скорбить человека – с по следствиями таких действий вам не поможет справиться даже блестящее владение гипнотическими техниками влияния. Хотя бы потому, что униженные и о скорбленные, желая испортить вам репутацию или в знак протеста, предпочитают действовать через других людей или исподтишка, когда вы к этому не готовы или не можете применить своих навыков. Упражнение «Распознай убеждение» Прежде чем противо стоять чужому убеждению, вам нужно выявить его. Распознать убеждение довольно легко, нужно про сто быть внимательным к словам, которые произно сят люди. По сути своей, убеждения – это мнения (личные или общественные), которых придерживается человек, как правило, не задумываясь над их истинно стью. Все убеждения можно разделить на две группы: собственно мнения и заключения. Мнения – это утверждения, по строенные по принципу: А=Б. Например: «Джо – растяпа». «Это лучшая песня». «Мне никогда не преодолеть свою лень, чтобы выучить иностранный язык». «Невозможно отказаться от утренней чашечки кофе». С мнениями сложно спорить, по скольку они не являются фактами. С фактами не по споришь: закат бывает вечером, а лед холоднее воды. Мнения являются убеждениями, причем людям сложно расстаться с ними, даже если они понимают, что не совсем правы. Заключения – это убеждения, высказанные в форме причинно-следственной связи. Однако от настоящих логических умозаключений заключения-убеждения отличаются тем, что они о снованы на мнении, к которому человек либо сам себя подвел, либо его в этом убедили, и зачастую о снованы на псевдологике. Примером таких заключений могут быть: «Я не смогу высказать это начальнику, потому что он очень строгий». «Работая здесь, я не заработал себе ничего, кроме геморроя».


«Она такая красавица, что я никогда не решусь с ней познакомиться». «Я не летаю на самолетах, поскольку боюсь высоты». Напишите список ваших убеждений – всех, которые сможете вспомнить. Выделите из них те, которые вам мешают в жизни. Подумайте, насколько они обо снованны? Легко ли вам будет расстаться с ними? Кто сможет помочь вам изменить их? Насколько легко и почему вы доверитесь мнению этого человека? Общаясь с людьми, по старайтесь замечать, когда они высказывают свои убеждения. Попробуйте давать оценку каждому из таких убеждений: насколько человек уверен в нем, готов ли он изменить свое мнение. Упражнение «Как смягчить впечатление» Как я уже говорил, люди болезненно во спринимают, когда вы разрушаете их убеждения. Поэтому техника смягчения впечатления оказывается порой более важной, чем собственно техника ловко сти речи для изменения убеждений. Смягчители позволяют вам перевести резкую фразу в более мягкую, дружелюбную форму. При этом возможно переключение внимания собеседника с вас на сторонние мнения. Существует несколько групп смягчителей, плюс комплекс из нескольких. Гибкое маневрирование смягчителями поможет вам подобрать наиболее действенные в данный момент. Рассмотрим, как они работают, на примерах. Например, вы хотите изменить убеждения двух людей. Одного вы хотите вдохновить, а другого – о садить. А. «Ты не двоечник, ты легко сможешь хорошо учиться». Б. «Ты не победитель, а самоуверенный болван». Если произнести эти утверждения именно так (и чаще всего люди так и говорят), это не изменит убеждения собеседника. Более того, вызовет протест и сопротивление. Поэтому такое высказывание необходимо смягчить. Как? 1-й метод. Цитирование других людей. Цитирование может быть прямым или опо средованным: А. Прямое цитирование: «Матеус утверждает, что ты не двоечник и можешь отлично учиться». Опосредованное цитирование: «Матеус сказал, что, по утверждению Свена, ты можешь очень хорошо учиться». Б. Прямое цитирование: «Матеус считает, что ты не победитель, а самоуверенный болван». Опосредованное цитирование: «Матеус говорит, что люди, которые ведут себя так, как ты, являются не победителями, а самоуверенными болванами». Очевидно, что такие цитаты не сработают, если авторитет источника низок. Для вашего собеседника Матеус должен быть авторитетной лично стью, чье мнение значимо и не подвергается сомнениям. В качестве авторитетного мнения можно использовать мнения не только ваших общих знакомых, но и


литературных героев, цитаты мудрецов, речи общественных деятелей – все зависит от обстановки, вашей эрудиции и интеллекта вашего визави. 2-й метод. Цитирование самого себя. Цитировать себя очень легко. В отличие от первого метода, вам не нужно выискивать истинные цитаты, до статочно говорить уверенно. Если, конечно, для собеседника вы являетесь до статочно авторитетным (если раппорт установлен, то ваш авторитет вряд ли подвергнется сомнению – разве что вы загнете совсем уж несусветную чушь). Вот как могут выглядеть фразы самоцитирования: А. «Когда я был в твоей ситуации, я тоже чувствовал себя двоечником, но потом оказало сь, что учиться хорошо совсем не сложно». «Я говорил об этом Матеусу: если человек сумел понять, что он двоечник, значит, он сможет хорошо учиться». Б. «Интересно, а если бы я оказался на твоем месте, неужели бы со стороны я тоже выглядел не как победитель, а как самоуверенный болван?» «Как я говорил Матеусу, в данной ситуации лучше не думать, что ты победил, чтобы не выглядеть самоуверенным болваном». 3-й метод. Ссылка на поступки. Этот метод очень похож на первый, но отличается тем, что вы не цитируете слова, а заставляете собеседника представить действия других людей или персонажей: А. «Бэтмен бы никогда не сказал, что он двоечник, он про сто приложил бы все силы, чтобы стать отличником». Б. «Д’Артаньян тоже думал, что он победитель, только вот потом оказало сь, что он про сто самоуверенный болван». 4-й метод. Ссылка на обстоятельства. Вы можете попробовать изменить точку зрения, с которой ваш собеседник взирает на происходящее. Для этого поместите его в другие обстоятельства: А. «Ты махнул на себя рукой и стал двоечником. Но ты будешь чувствовать себя гораздо лучше, если станешь хорошо учиться». Б. «Любому человеку со стороны видно, что ты ведешь себя не как победитель, а как самоуверенный болван». 5-й метод. Забота. Если человек верит, что вы (или кто-то другой) желает ему только хорошего, вы можете высказать свое утверждение, смягчив его заботой: А. «Для Матеуса очень важно, чтобы ты был успешным человеком, поэтому его огорчают твои двойки. А ведь он уверен, что у тебя блестящие спо собно сти и ты можешь стать даже отличником». Б. «Мне жаль твою маму. Она так переживает, что, изображая из себя победителя, ты выглядишь как самоуверенный болван». 6-й метод. Смешанный. Вы можете смешивать любые смягчители в любой по следовательно сти. Главное, чтобы ваши аргументы были логичны и авторитетны:


А. «Матеус утверждает, что ты не двоечник, а очень спо собный парень. Тебе будет легче, чем любому другому, стать хорошим учеником, образцом для всего класса». «Матеус сказал, что, по утверждению Свена, ты можешь очень хорошо учиться, а не чувствовать себя неисправимым двоечником». «Матеус тоже был двоечником. А потом понял, что это глупо, и начал про сто каждый день делать уроки. Уже через неделю удивленные учителя стали ставить ему отличные оценки». «Когда футболист думает, что он неудачник, он скатывается все ниже и ниже. Чтобы стать успешным, нужно сначала понять, что ты не двоечник, и поверить, что ты можешь стать отличником». «Я знаю, что ты сильный человек и предпочитаешь услышать горькую правду вместо сюсюканья. Так вот, твоя позиция двоечника очень уязвима. Зато ты легко сможешь начать хорошо учиться – это сразу изменит отношение к тебе в классе. Вместо тычков и насмешек ты услышишь про сьбы о помощи, всем будет интересно твое мнение». «Ты же знаешь, что я не даю тебе плохих советов. Тебе нужно изменить свою роль. Сейчас ты не слишком убедительно исполняешь роль двоечника, хотя тебе гораздо больше подходит роль успешного человека, которому все по плечу». Б. «Матеус говорит, что люди, которые ведут себя так, как ты, являются не победителями, а самоуверенными болванами». «Попробуй взглянуть на это глазами Матеуса. Ты думаешь, он видит в тебе героя? Нет, конечно! Любому человеку со стороны видно, что ты ведешь себя как самоуверенный болван». «Многие люди попадали в такую же ситуацию. Она называется “медные трубы”. Человек начинает “звездить”, и он тут же теряет все, чего сумел добиться. По старайся вести себя не как чванливый выскочка и самоуверенный болван, а как умный и уверенный в себе победитель». «Твоя мама переживает, что ты ходишь фанфароном, хотя всем видно, что ты про сто самоуверенный болван». Напишите 2–3 вдохновляющих и 2–3 о саждающих фразы. А затем для каждой из них придумайте по несколько вариантов смягчителей. Разговаривая с другими людьми, по старайтесь изменить их не очень важные или не очень стойкие убеждения («сегодня холодно» – «нет, сегодня тепло»), действуя с помощью смягчителей. Во всех дальнейших примерах я не буду показывать смягчители, чтобы не загромождать текст. Однако вы всегда должны о них помнить и обязательно применять при каждой своей попытке изменить чужие убеждения! Упражнение «Атака на источник убеждения» В о снове убеждения лежит мнение, о снованное на каких-либо о снованиях – они могут быть как логическими («это доказано!»), так и эмоциональными («мне нравится!»).


Разрушить убеждение можно, понимая, на каком о сновании оно «выро сло». Используемые для атаки на источник убеждения техники также могут быть логическими или эмоциональными. Вот примеры логических (или псевдологических) фраз: – «Где ты это прочитал?» – «Откуда вы это узнали?» – «Кто это утверждает?» – «Логика нарушена». А это пример эмоциональных атак: – «И ты в это поверил?» – «С какой стати ты ему поверил?» – «Кто внушил тебе эту мысль?» – «Твои чувства тебя обманули». – «Только враг мог подать тебе такую идею». Кроме того, можно совмещать логические и эмоциональные аргументы: – «Насколько вы доверяете этому источнику?» – «У каждой медали две стороны, каждая палка о двух концах – ты зациклился не на той связке». – «Он пустобрех, надо быть очень наивным, чтобы доверять его словам». Со ставьте себе список фраз, которые позволят вам о существлять логические, эмоциональные и совмещенные атаки на источник убеждения. Перечитывайте его время от времени и пополняйте новыми выражениями. Используя эти техники в беседах с людьми, обязательно применяйте смягчители и внимательно следите за их реакцией. Если их покоробили ваши слова или насмешила ваша логика, значит, раппорт либо не был установлен, либо разорвался в результате вашей атаки. Во сстановите его, а затем попробуйте использовать другую технику (если вначале была логическая атака, теперь перейдите на эмоциональную, и наоборот). Упражнение «Прямая атака на убеждения» Быстро отвечать на возражения, подбирая нужные инструменты, помогает прямая атака на убеждения. Люди спорят с вами, пытаясь противопо ставить вашим словам свои убеждения. Более того, зачастую сами эти убеждения возникают в процессе спора. Пытаясь аргументировать убеждение «А», он подкрепляет его убеждением «Б», о котором раньше даже не помышлял, но тут вдруг начинает отстаивать его. И чем больше он его отстаивает, тем больше убеждает сам себя в том, что оно истинно. «Ты говоришь, что сегодня плохая погода? Ну, конечно же, нет, сегодня замечательная погода. Например, для футбола – сильный ветер будет вно сить сумятицу в игру, а дождь сделает игру более зрелищной, потому что игроки не захотят стоять под дождем, а будут


больше перемещаться…» Обратите внимание. Вначале человек хотел про сто возразить вам, что не считает погоду такой уж плохой. Но он сам усомнился в своих словах, и для того чтобы вы не почувствовали это сомнение, тут же начал придумывать аргументы, подтверждающие свою точку зрения. Несколько минут – и он сам себя убедит в том, что «ничего нет лучше плохой погоды». А что на деле? Вся эта горячая речь нужна ему только для того, чтобы закрепить свои позиции в его базисном утверждении «ты не прав» – тема и повод для этого сгодятся любые. Поэтому теперь я попробую научить вас противо стоять таким убеждениям и преодолевать возражения. Самый про стой спо соб – изменение фрейма, или, иными словами, рефрейминг. Фрейм – до словно с английского переводится как рамка. В НЛП этот термин подразумевает ограниченную некими рамками точку зрения. Для полного человека «сбро сить десять килограммов» означает «слегка похудеть», а для худого – «дойти до крайней степени истощения». Они смотрят на эти 10 кг через разные «рамки».


Мета-фреймы Мета-фрейм – это более широкая точка зрения, расширение границ рамки. Использование метафрейма позволяет напрямую атаковать убеждение. Очень часто люди говорят, что они только через несколько минут придумали, что можно было бы сказать в ответ на чью-то реплику. Придумывая и записывая диалоги с метафреймами (и другими техниками преодоления возражений), вы очень скоро заметите, что в настоящих разговорах с людьми вы станете легко находить ответы и преодолевать возражения. Техника мета-фрейма настолько про ста, что применяется очень часто даже теми, кто никогда о ней не слышал. Атака производится через расширение границ убеждения: Убеждение: «У нее ужасный голо с». Техника мета-фрейма: «Кто это сказал?» Здесь мы расширяем границы, переходя от обсуждения голо са на источник мнения о голо се, то есть заставляем человека перейти от констатации своего убеждения к обороне. В случае необходимо сти обычную атаку можно изменить на двойную: «Кто сказал тебе такую глупо сть?» В этом случае, вместо обсуждения источников, которые легли в о снову убеждения, мы атакуем самого собеседника, заставляя его уже не обороняться, а оправдываться. Убеждение: «Я не могу начать тренировки прямо сейчас». Техника мета-фрейма: «Ты думаешь, что завтра тебе будет легче, чем сейчас? Никогда не откладывай на завтра то, что можешь сделать сегодня. Откладывая тренировки на будущее, ты ставишь на них крест, потому что у тебя никогда не найдется времени и сил, чтобы их начать». Упражнение «Использование мета-фрейма» Вспомните несколько примеров высказанных убеждений, которые вы слышали в по следнее время. Придумайте и запишите для каждого из них возражения с использованием мета-фрейма. Вы можете усложнить задание, представив себе героев возможного диалога: продолжайте диалог с использованием мета-фреймов, по очереди вкладывая в уста своих героев возражения и преодолевая их. Затем добавьте в каждую фразу смягчители. Зачитайте получившийся диалог вслух, записывая на диктофон. Про слушайте запись, проверяя, как звучат фразы, в каких местах лучше делать паузы и какие слова лучше выделять голо сом. Повторяйте это упражнение регулярно, и очень скоро вы научитесь вести любую дискуссию легко и непринужденно, а окружающие будут знать, что вы «за словом в карман не полезете». Упражнение «Слова-перевертыши»


Существуют слова близкие по значению, но имеющие другой знак. Говоря «тощий» и «стройный» или «раздражительный» и «эмоциональный», мы можем описывать одного и того же человека, но с разными оттенками: негативным и позитивным. Техника перевертыша позволяет нам дезориентировать собеседника, «поменяв знак» его убеждения: «Ребенок должен слушаться взро слых!» – «Вам что, нравятся безвольные дети?» «Мне нравятся обтягивающие вещи» – «Тогда но си трико». «Когда на меня кричат, я испытываю стресс» – «Скорее, ты про сто интеллигентен». Со ставьте список слов-перевертышей. Пополняйте его каждый раз, когда вспомнили новое сочетание. Перечитывайте этот список время от времени. Применяя логику перевертышей, следите за реакцией собеседника. Скорее всего, он будет дезориентирован вашими словами. Не старайтесь «добить» его. Проверив, не разорвался ли раппорт, смягчите ваше высказывание. С помощью любой лингвистической техники мягко подведите собеседника к нужной мысли. Он будет искренне считать, что сам пришел к этому мнению! Упражнение «Микрофрейминг» Микрофрейминг – намеренное (иногда до гротеска) уменьшение границ рамки. Техника микрофрейминга работает аналогично технике мета-фреймов: А. Убеждение: «Я никогда не уйду с этой работы». Микрофреминг: «А, значит можно не ждать тебя сегодня домой к ужину?» Б. Убеждение: «Мне никогда не освоить эту технику». Микрофреминг: «Зачем тебе ее о сваивать? Ты и так ею пользуешься, только нео сознанно – так что тебе нужно не о сваивать ее, а лишь использовать ее сознательно». Припомните свой недавний разговор с кем-нибудь. Попытайтесь найти в нем моменты, когда бы вы могли использовать микрофрейминг. А потом подумайте: изменило сь ли бы течение разговора, если бы вы применили эту технику?


Другие техники рефрейминга Рефрейминг – это изменение границ рамки, через которую человек смотрит на вещи. Эта техника используется для того, чтобы вывести человека из установленных им границ. Мета-фреймы, микрофрейминг и перевертыши, которые мы рассматривали выше, являются разновидно стями рефрейминга. Помимо увеличения, искажения или уменьшения фрейма существует множество других возможно стей для изменения рамки. Например, вам говорят: «Я никогда не ем после семи». Вы можете использовать различные фреймы для того, чтобы разбить это убеждение: Обобщающий рефрейминг – использование обобщений (всегда, никогда, все, глобально, микро скопически): «Неужели ты никогда не изменял этому правилу?» Временной рефрейминг – перевод из одного времени в другое (прошлое, настоящее, будущее): «Думаю, что в грудничковом возрасте ел, да и на пенсии будешь есть после семи». Территориальный рефрейминг – перено с на другие территории: «Ну, отдыхая на Майорке, ты очень даже неплохо уплетал морепродукты по вечерам». Дробный рефрейминг – разбиение утверждения на кусочки: «Ни одного разу в жизни не ел? А воду пил? А таблетку глотал?» Отводящий рефрейминг – перевод в другую пло ско сть: «Ты нравишься мне независимо от того, когда ты ешь». Вы можете продолжить этот список (растягивающий, сужающий, отсекающий, оглупляющий, возвышающий) – чем больше фантазии вы проявите, обдумывая различные варианты, тем легче вам будет придумать и использовать его даже в самом напряженном разговоре. Упражнение «Рефрейминг» Вы можете придумать множество вариантов рефрейминга. Попробуйте записать несколько утверждений и для каждого из них подберите по 3–4 варианта ответа с применением различных рефреймов. «Набить руку» в применении рефрейминга вы можете вместе с друзьями – попробуйте поиграть в игру «Переведи стрелки». Ведущий придумывает некое утверждение, а все о стальные по очереди пытаются придумать рефрейминговые разрушители для него. Проигрывает тот, кто не сможет придумать ничего оригинального. Эта игра не только позволит вам весело провести время, но и даст возможно сть потренироваться в рефрейминге и понаблюдать за реакциями других людей. Упражнение «Контрмеры»


Контрмеры – это предпринимаемые вами действия для о слабления сопротивления собеседника и изменения его убеждений на нужные вам. Вам не нужны контрмеры, если с вами все согласны. Однако так бывает н�� всегда. Если вы забыли установить или позволили разорваться раппорту, если человек в силу своего характера или обстоятельств не хочет отказаться от своих убеждений, то для противодействия его возражениям вам нужны контрмеры. Использовать контрмеры, как и рассмотренные выше техники изменения убеждений, следует только в тех случаях, когда человек не хочет (или делает вид, что не хочет) согласиться с вами. Бессмысленно тратить силы на того, кто в принципе не может пойти вам навстречу. Если у по сетителя магазина нет при себе нужной суммы денег, он при всем своем желании не сможет о существить покупку, а студента бесполезно звать сходить вместо экзамена в кино.

Предотвращение возражения Прежде чем перейти к техникам работы с возражениями, я бы хотел о становиться на одной про стой технике, которая позволяет предво схитить возражение. То есть вы делаете свой ход еще до того, как ваш собеседник начал возражать. В результате вы можете увести его в сторону от спора – вместо споров и нервных срывов вы подводите собеседника к плодотворному обсуждению, к примеру, деталей или процедур выполнения какого-нибудь дела: «Эта дрель стоит сорок девять [долларов] … Знаете, многие говорят, что это дороговато… Один чудак даже сказал, что ему легче проковырять дыру в стене пальцем, чем платить такие деньги. Но вы же понимаете, что если у него времени, как у узника, он может себе это позволить, а деловые люди, которые ценят свое время, обычно выбирают вот эту дрель. Она ведь не только сверлит дырки, но и позволяет использовать ее как шуруповертку. А это экономит не только ваши силы, но и ваше время». Упражнение «Предвосхищение» Вспомните несколько возражений, которые вам приходится слышать чаще всего. Придумайте для каждого из них предотвращающий пример. Продумайте, как лучше по строить фразу, в каком месте улыбнуться, где сделать паузу, а в каком месте ускорить или замедлить вашу речь.

Исправляем формулу Выше я уже показывал, что убеждение часто о сновано на формуле «А=Б» или что «А» приводит к «Б». Контрмерой в этом случае может стать переопределение – изменение формулы. Например, вы можете сказать, что в действительно сти «А=М», или что «А» приводит к «М»: 1. Убеждение: «Используя техники гипнотического воздействия, я перестаю думать о


людях, а начинаю зацикливаться на результатах». Контрмера: «Вовсе нет. Вы не начинаете меньше думать о людях. Про сто вы начинаете больше думать о том, какие доводы лучше подействуют на них, чтобы они были довольны тем решением, которые примут по сле вашей подсказки». 2. Убеждение: «Этот товар слишком дорогой». Контрмера: «Дело не в его цене. Дело в том, что у него очень высокое качество». Упражнение «Переопределение» Придумайте и запишите несколько примеров возражений, использующих изменение формулы. Проговорите их вслух. Чем больше примеров вы придумаете, тем легче вам будет применять технику переопределения в разговорах с другими людьми. Упражнение «Изменение результата» Эта техника очень похожа на предыдущую, но здесь вы изменяете не логику, а конечный результат: 1. Убеждение: «Ты не даешь мне встречаться с друзьями, потому что хочешь все время контролировать меня». Контрмера: «Дело не в контроле, а в том, что ты сам бываешь расстроен, что теряешь с ними кучу времени». 2. Убеждение: «Этот товар слишком дорогой». Контрмера: «Дело не в его цене. Важно то, насколько вы будете довольны покупкой или насколько расстроитесь, не купив этот товар». Упражнение «Измененный результат» Придумайте и запишите несколько примеров использования этой техники. Представьте себе темы, разговаривая о которых, вы бы могли ее использовать.

Логика и эмоции последствий


Про стая, но эффективная техника, заставляющая людей взглянуть на результат другими глазами. Используя ее, вы можете во спользоваться логическими или эмоциональными аргументами: 1. Убеждение: «Мне уже поздно учить иностранный язык». Контрмера: «Говоря так, вы сами себя убеждаете в том, что стали дряхлым и никчемным стариком. Но ведь это не так. Вы полны сил, у вас прекрасная работа, дети уже выро сли. У вас есть время, которое вы можете потратить на что угодно. Неужели вам не хочется потратить его с пользой?» 2. Убеждение: «Я никому не нужен». Контрмера: «Ты понимаешь, что, говоря так, ты портишь себе настроение? Так и до депрессии недалеко!» Упражнение «Указания на последствия» Припомните свои собственные убеждения, которые мешают вам в жизни. Попробуйте применить к ним эту технику. Распишите негативные по следствия того, что вы будете продолжать придерживаться этих убеждений через год, через пять лет, через десять лет. Упражнение «Уводящая метафора» Эта техника чем-то напоминает изменение рамки, сквозь которую человек взирает на свое убеждение. Метафора – это фигура речи, позволяющая характеризовать одни объекты через другие. Вы можете охарактеризовать человека как змею, дуб, кипарис, льва, цыпленка, звезду. Вы можете назвать свою работу цирком, клеткой, мечтой, балаганом, тюрьмой, гонкой. Для оказания гипнотического влияния метафора используется в качестве «переключателя», позволяющего перевести мысль на другой уровень абстракции: 1. Убеждение: «Я боюсь показаться смешным». Уводящая метафора: «Неужели ты собираешься изображать из себя клоуна? Это замечательно! Меня всегда во схищали люди с чувством юмора. Ведь быть клоуном – намного сложнее, чем играть трагические роли». 2. Убеждение: «Я никому не нужен». Уводящая метафора: «Подумай хорошо, прежде чем говорить такие вещи! Ты являешься налогоплательщиком, и потому нужен го сударству. Ты поливаешь цветок, который растет у тебя на подоконнике, значит, ты ему нужен. Ты помогаешь своим


родителям, им без тебя гораздо хуже, чем с тобой… Знаешь, вот, возьми бумагу и ручку и напиши список тех, кому ты можешь пригодиться – домовладельцу, со седям, начальнику, подчиненным, знакомым, друзьям, одноклассникам, цветам, пчелам, звездам, чудакам из чатов, белкам в парке, уткам в пруду, горам и пустыням… Если у тебя получится список менее чем из 20 пунктов, значит, ты чудовищная редко сть, которую нужно поместить в витрину и показывать за деньги». Упражнение «С метафорами» Метафоры можно использовать практически для переключения любых убеждений. Напишите список из 3–4 убеждений, с которыми вы сталкивались в по следнее время, а затем для каждого из них придумайте по 3–4 уводящих метафоры. Может быть, вам не удастся сделать это за один раз, тогда отложите и вернитесь к этому списку на следующий день. Это упражнение позволит вам не только легко подбирать нужные метафоры в разных жизненных обстоятельствах, но и сделает ваше мышление более гибким и творческим – для того, кто хочет оказывать гипнотическое влияние на других, это очень важно. Упражнение «Контратака» Когда ваш собеседник атакует вас, в некоторых случаях бывает полезно провести контратаку, обезоружив его бесспорным утверждением. 1. Убеждение: «Меня раздражает обилие государственных служащих». Контратака: «Да, ты это смело выскажешь, когда тебе придется вызывать “скорую помощь” или когда тебя начнут грабить на улице». 2. Убеждение: «Это не шуба, а какой-то кошмар!» Контратака: «Здесь, в магазине, у вас и не может сложиться иного впечатления. Зато вы ее оцените, когда на улице будет минус двадцать градусов». Для начала попробуйте контратаковать свои собственные убеждения, выбрав те, которые мешают вам. По сле того как вам удастся убедить самого себя, можно начинать практиковаться в контратаках при беседах с другими людьми. Не забывайте устанавливать раппорт и использовать смягчители. Упражнение «Переход на личности»


О! Это очень жесткая и действенная техника. Однако применять ее следует крайне о сторожно. В обязательном порядке вам нужно установить и по стоянно контролировать раппорт, а также употреблять смягчители – в данном случае их избыток лучше, чем недо статок. Техника перехода на лично сти заключается в атаке на сущно сть человека, а не на его убеждения. В некоторых случаях вы подключаете иронию или сарказм, в других – взываете к тому, что для человека важно (например, мнение других людей): 1. Убеждение: «Ты не в моем вкусе». Атака на личность: «Да у тебя, оказывается, плохой вкус!» 2. Убеждение: «Не хочу, это слишком сложно». Атака на личность: «А я и не знал, что ты отно сишься к слабакам, которые бро сают при первом же препятствии даже по-настоящему важные дела! Неужели ты стремишься к тому, чтобы люди считали тебя неудачником?» Эту технику часто совмещают с другими. Например: Убеждение: «Ты не в моем вкусе». Атака на личность: «А ты уверен, что все дело во вкусе? [далее идет метафора] У меня сложило сь впечатление, что ты ищешь того, к кому сможешь присо саться как пиявка. [затем атака на убеждение] Только вот с чего ты решил, что именно большая жирная тушка сумеет сделать тебя счаст��ивым?» Упражнение «Атака на личность» Со ставьте список возражений, с которыми вам приходится часто сталкиваться. Представьте себе людей, которые произно сят эти возражения. Для каждого из них придумайте и запишите свои возможные ответы с использованием техники атаки на лично сть. Дополните каждую фразу различными смягчителями. Внимательно следите за тем, как люди общаются друг с другом, находите фразы атаки на лично сть в фильмах, песнях, книгах. Пополняйте свой список такими фразами и время от времени перечитывайте свои записи. Попробуйте 2–3 раза применить этот прием в ничего не значащих разговорах со своими знакомыми и следите за их реакцией. Прежде чем применять эту технику, не забудьте установить и контролировать раппорт. Если ваша цель не о скорбить человека, а сделать его своим сторонником, обязательно используйте смягчители. Упражнение «Атака на мировоззрение»


У каждого человека есть собственная модель мира. Именно в соответствии с ней он оценивает истинно сть или ложно сть любых высказываний. Атака на мировоззрение – в первую очередь, это сомнение в истинно сти этой модели мира: 1. Возражение: «Ты не в моем вкусе». Атака на мировоззрение: «А при чем тут вкус? Ты же не есть меня собираешься!» 2. Возражение: «Если это так здорово, то почему я никогда не слышал об этом раньше?» Атака на мировоззрение: «Можно заполнить целую библиотеку сведениями, о которых ты никогда не слышал. И не только ты. Люди веками даже не думали о возможно сти мобильной связи, но неужели она от этого не является полезной штукой? Твой отец никогда не слышал концерта твоей любимой группы, но неужели этот концерт действительно плох?» Напишите несколько примеров с использованием техники атаки на мировоззрение. Дополните их смягчителями. Попробуйте применить эту технику в разговоре с друзьями и про следите за их реакцией.

Комбинация различных лингвистических техник В сложных случаях использования одной какой-нибудь техники для работы с возражениями или для изменения убеждения бывает мало. В этом случае можно использовать комбинации разных техник. Для этого вам нужно научиться использовать эти техники отдельно, а затем начать комбинировать их попарно, затем по 3–4 разных техники. Естественно, редко удается поместить сразу несколько техник в одно предложение, да это и не нужно. Ведя диалог, выслушивая мнения и возражения, вы можете по степенно выявлять ценно сти человека, затем начинать использовать одну технику за другой, уводя собеседника за собой таким образом, чтобы подвести его вначале к нужной мысли, а затем и побудить его к действию. Упражнение «Комбинация техник» Выберите одно или несколько своих убеждений, мешающих вам жить. Напишите каждое из них на отдельной странице. Для того чтобы «переубедить самого себя», используйте все лингвистические техники, о которых вы прочитали в этой книге. Закончив полный список, отложите его на пару дней. А потом вернитесь к нему и попробуйте со ставить диалог своих двух «я» таким образом, чтобы ваше «плохое я» все время возражало и сопротивляло сь, а ваше «хорошее я» преодолевало эти возражения каждый раз с помощью другой техники.


Заключение

Ну, вот и все. Вы дочитали эту книгу до конца. Вы узнали о множестве техник, часть из которых вам уже приходило сь в жизни применять, или наблюдать, как это делали другие люди. Практически в любом разговоре мы используем разные техники, даже не догадываясь об их существовании. Теперь же вы знаете о них и можете не про сто плыть по воле волн, ветра и желания вашего собеседника, но и самому целенаправленно управлять разговором. Главное, чтобы у вас была цель. Корабль вряд ли до ставит груз до адресата, если капитан не знает, в какую гавань он плывет. Станьте же капитаном своей жизни и до стигайте тех целей, которые перед собой ставите! Теперь вы можете вернуться к началу книги и пролистать ее заново. Попробуйте учиться применять различные техники – одну за другой. Вначале научитесь устанавливать раппорт, затем овладеете спо собно стью устанавливать его мгновенно. По сле этого можете начать практиковаться на различных техниках гипнотического влияния. И запомните, что НИКОГДА, даже в шутку или для развлечения, не нужно использовать эти техники, если это может навредить другим людям! Используя техники гипнотического влияния, для того чтобы от этого выиграли все, вы будете увеличивать свою власть над людьми, вас будут уважать все больше и больше, вы приобретете уверенно сть, спокойствие и легко сможете добиться по ставленных целей. Но надо понимать, что техники гипноза принесут добрые плоды лишь тому, кто по свящает до статочное время саморазвитию, не ленится день за днем выполнять упражнения, о сваивать новые практики. Жизнь – это по стоянная учеба. Все мы ученики, и отличаемся друг от друга только тем, что одни из нас учатся само стоятельно и охотно, а других вынуждена учить сама жизнь. Я надеюсь, что вы, мои дорогие читатели, отно ситесь к первой категории. Если вы купили эту книгу, значит, вы заинтересованы в том, чтобы развивать свои спо собно сти. Я желаю вам успеха на этом пути. Главное – не о станавливайтесь. Каждый день продвигайтесь вперед, хотя бы на один шаг. И успех обязательно придет к вам!


fb2