Page 1

…SIENTE Y ENCUENTRA TUS COLORES… PABLO SILLERO 1º CMA


Tabla de contenido FICHA TÉCNICA DEL COMERCIO ...................................................................................4 1.

ACERCA DE COSMOSPORT: ....................................................................................5

2.MERCHANDISING:.........................................................................................................6 2.1. OBJETIVOS PREDETERMINADOS: ...............................................................................7 2.2. MERCHANDISING DE PRESENTACIÓN, GESTIÓN Y SEDUCCIÓN: ...................................8 3.SURTIDO:.........................................................................................................................9 ORGANIZACIÓN Y CUALIDADES DEL SURTIDO: ................................................................ 10 4.EL LINEAL Y LA ARQUITECTURA: ................................................................................. 11 5. IMPLANTACIÓN DEL PRODUCTO EN EL LINEAL: ...................................................... 12 5.1

IMPLANTACIÓN DE PRODUCTOS EN EL LINEAL ..................................................... 12

5.2. EL BENEFICIO DIRECTO DEL PRODUCTO .................................................................... 18 6. LA PUBLICIDAD EN EL LUGAR DE VENTA: ................................................................. 21 6.1

LA DISPOSICIÓN EN EL PUNTO DE VENTA ............................................................. 21

6.2

LA ANIMACIÓN EN EL PUNTO DE VENTA .............................................................. 23

6.3

CARTELERÍA ........................................................................................................ 25

6.4. EL MOBILIARIO ........................................................................................................ 27 7. PROMOCIÓN DE VENTAS .......................................................................................... 28 7.1

PLAN DE PROMOCIÓN DE VENTAS ....................................................................... 28

7.2

TIPOS DE PROMOCIONES UTILIZADAS ................................................................. 29

BIBLIOGRAFRÍA:.............................................................................................................. 30

Pablo Sillero – Simulación

Página 3


FICHA TÉCNICA DEL COMERCIO NOBRE, LOGO Y LETRA:

SLOGAN: …SIENTE Y ENCUENTRA TUS COLORES… CATEGORIA: Ropa deportiva, camisetas de fútbol.

UBICACIÓN: c/Ferrocarril del Puerto Nº6

TAMAÑO DEL COMERCIO: local de 20x20 metros

DATOS DEL PROPIETARIO: Pablo Sillero Luque

PÁGINA WEB: www.cosmosport.com

Pablo Sillero – Simulación

Página 4


1. ACERCA DE COSMOSPORT: Cosmosport es un establecimiento de venta de camisetas oficiales de futbol, con la peculiaridad de que ofrece la mayor selección de kits oficiales federados del mundo en stock y la posibilidad de proveer cualquiera que no se pueda encontrar en nuestro extenso stock y sea solicitado por el cliente en un periodo de entre 2 y 7 días. También nos complace ofrece la posibilidad de serigrafiado de nombre y número oficial del mismo modo que lo hacen para sus equipos las tiendas oficiales de de cada club. En definitiva contamos con stock de camisetas de futbol inigualable y ofrecemos la posibilidad de conseguir cualquier tipo de camiseta que el cliente solicite.

Pablo Sillero – Simulación

Página 5


2. MERCHANDISING: Nuestro establecimiento es realmente genuino pues contamos con pantallas que ofrecen a tiempo real cualquier partido que se esté jugando en horario de apertura. Además de nuestros característicos maniquís 100% reales que promocionan nuestras equitaciones y con los que los clientes pueden posar y sentirse como al lado del mismísimo Zidane o Messi del momento. Por otro lado nuestros colores azul celeste y rojo combinados con el tipograma de una órbita espacial son un rasgo de personalidad que nuestro cliente conoce y que identifica con la posibilidad casi infinita de selección de camisetas.

Pablo Sillero – Simulación

Página 6


2.1. OBJETIVOS PREDETERMINADOS:

Nuestra empresa tiene una finalidad y razón de ser que es la de satisfacer al cliente y ofrecerle lo que el resto no hace, pero además cumple las siguientes funciones: 1. Mantener el producto siempre actualizado 2. Aumentar la circulación de público en el punto de venta, para atraer la atención de posibles clientes y dar la impresión de que el producto expuesto está muy demandado. 3. Captar la atención del consumidor, utilizando medios que generen confianza y servicio. 4. Reforzar las campañas de comunicación, apoyando y aumentando los efectos de la publicidad, cuidando la coherencia en los mensajes. 5. Incrementar la rotación de los productos. 6. Acercar el producto la comprador, situándolo en espacios fácilmente accesibles. 7. Obtener el máximo rendimiento al punto de venta, gestionándolo con eficiencia

Pablo Sillero – Simulación

Página 7


2.2. MERCHANDISING DE PRESENTACIÓN, GESTIÓN Y SEDUCCIÓN:

Se usan los tres tipos de merchandising expuestos arriba, así que los desglosaremos a continuación: 1. De presentación, nuestro establecimiento está concebido para que el cliente encuentre lo que busque en cada momento y para aquel que entra indeciso se anime a comprar alguno de nuestros productos. Por ello todas las camisetas se exponen de forma dinámica y ordenadas por sus divisiones según sea su procedencia. 2. De gestión, disponemos de un sistema novedoso de TPV que realizan medias y estadísticas de rotación, así como cámaras zonales que ayudan a situar el surtido en función del movimiento de los clientes. 3. De seducción, el recinto está provisto de un moderno sistema de audio en el que se reproducen la totalidad de los himnos de los equipos que conforman el surtido, además de un sistema de pantallas LCD que muestran fragmentos de partidos de futbol, todo esto hace que los verdaderos apasionados del futbol reconozcan que viven en nuestra tienda la experiencia más similar a un partido de futbol. No nos gustaría terminar este apartado sin apuntar que nuestro establecimiento busca la fidelización total del cliente facilitando algunas que otras sorpresas tales como firma y promoción de camisetas con jugadores de futbol profesionales o sorteo de entradas para partidos reales.

Pablo Sillero – Simulación

Página 8


3. SURTIDO: COSMOSPORT posee un surtido determinado de forma física pero la capacidad de conseguir cualquier tipo de camiseta de futbol que esté federada no obstante aquí podremos ver la organización de nuestro surtido:

ORGANIZACIÓN SURTIDO Grupo: Textil Departamento: Ropa deportiva Sección: Camisetas Categoría: Camisteas de futbol Familias: selecciones/ligas federadas Subfamilias: Suramerica, Norteamerica, Europa,Asia,Africa y Oceanía Referencias: Mas de 200 en stock tales como Real madrid, Barcelona, Milan, Portugal, Brasil, Italia, etc.

Las referencias están en continuo sistema de rotación ya que las que no tiene salida son vendidas como stock de ocasión y solamente se vuelven a vender bajo pedido, lo mismo ocurre con las referencias de un año a otro.

Pablo Sillero – Simulación

Página 9


3.1 ORGANIZACIÓN Y CUALIDADES DEL SURTIDO:

Nuestro surtido se organiza de forma muy accesible para el cliente ya que se divide como indica el cuadro anterior por origen geográfico (continente) y dentro de esta división se realiza otra más por países dentro de las cuales se pueden encontrar todas las referencias que el cliente necesite. El surtido de COSMOSPORT posee las siguientes cualidades: 1. Coherente, este surtido cumple un principio de coherencia, tiene equilibrio entre el número de familias y el número de referencias 2. Rentable, tanto el precio de venta como el de serigrafiado nuestros dos servicios de venta al público están estudiados para obtener un beneficio más que rentable. 3. Equilibrado, el surtido es estable y novedoso, ya que se mantienen las camisetas más solicitadas como las que nosotros creemos pueden tener tirada debido a la evolución del equipo en la competición real.

Pablo Sillero – Simulación

Página 10


4. EL LINEAL Y LA ARQUITECTURA: Nuestro local tipo dispone de 400m2 con lo que se puede decir que es bastante amplio, además cuenta con un subterráneo que hace las veces de almacén de 50 m2, veamos la distribución de este:

1

3

Zona caliente natural

5

2 4

Zona fría natural

6

Desglosemos punto por punto los elementos de la arquitectura del establecimiento: 1. Probador, situado en esquina pues estas son un punto frío al que le se le saca partido. 2. Mostrador, colocado en esquina como ocurre en la anterior se aprovecha un punto frío, además se ubican objetos de gran rentabilidad creados para la compra por impulso tales como tarjetas de regalo. Pablo Sillero – Simulación

Página 11


3. Probador, anteriormente descrito. 4. Zona de stocks de oferta situada en otro punto frío con intención de calentarlo. 5. Zona de circulación natural tiende a la derecha, pero como se observa junto arriba se ha colocado un pasillo de aspiración para que la gente se vea obligada a recorrer el grueso de la tienda y pueda entrar por las arterias que tiene este y así acceder al producto. 6. La puerta de entrada se sitúa en el centro dando a la calle siendo esta de cristal posibilitando ver el interior el establecimiento. 7. Decir también que hemos utilizado un sistema de parrilla para colocar el lineal ya que esta combinado con el pasillo de aspiración hace que la tienda tenga mayor funcionalidad y de un sistema de contramuros que amortiza al máximo el espacio de las paredes.

5. IMPLANTACIÓN DEL PRODUCTO EN EL LINEAL: En este apartado tratamos la implantación de los productos de nuestro establecimiento, esta es la última fase de gestión del surtido, también se tratará la rotación y la rentabilidad de los productos que se ofrecemos. También procederemos a explicar el facing seleccionados para nuestro surtido que como ya hemos descrito con anterioridad se limita a camisetas licenciadas de equipos de futbol.

5.1 IMPLANTACIÓN DE PRODUCTOS EN EL LINEAL La implantación de los productos en el lineal es el proceso de colocación física de los productos sobre el espacio del establecimiento. Este proceso tiene unas fases predeterminadas en orden secuencial y que corresponden al siguiente grafico.

Pablo Sillero – Simulación

Página 12


cálculo del lineal ubicación de los productos determinación del facing

presentación del facing llenado de estanterías

Con lo que dicho esto pasamos a exponer como se encuentran nuestras camisetas dispuestas en nuestro local de Cosmosport y para la que hemos tenido en cuenta la estructura del local y estanterías y la productividad de las referencias para las que hemos utilizado el método ABC con el fin de establecer un primer orden basado en la cuantía de ventas para poder segmentar los productos en tres niveles. Después de dicha operación nos encontramos con 3 grupos:

Pablo Sillero – Simulación

Página 13


o Grupo A: formado por las siguientes referencias de distintas familias 1. Camiseta Real Madrid 2. Camiseta Barcelona 3. Camiseta España 4. Camiseta Milán 5. Camiseta Manchester 75% de Ventas 6. Camiseta Juventus 7. Camiseta Arsenal 8. Camiseta Liverpool 9. Camiseta Argentina 10.Camiseta Brasil o Grupo B: formado por las siguientes referencias de distintas familias. 1. Camiseta Málaga 2. Camiseta At. Bilbao 3. Camiseta Sevilla 4. Camiseta Bayer Múnich 5. Camiseta PSG 15% de las ventas 6. Camiseta Francia 7. Camiseta Holanda 8. Camiseta Alemania 9. Camiseta Roma 10.Camiseta Portugal o Grupo C: formado por las siguientes referencias de distintas familias. 1. Camiseta at. Madrid 2. Camiseta Betis 3. Camiseta Olimpiacos 4. Camiseta Galatasaray 5. Camiseta Ajax 6. Camiseta PSV Resto de las Ventas 7. Camiseta Borussia 8. Camiseta River Plate 9. Camiseta Boca 10.Camiseta Polonia 11.Camiseta Nápoles 12.Camiseta internacional Pablo Sillero – Simulación

Página 14


Una vez se conocen nuestros productos “estrella”, de media rentabilidad y de baja se procede a su ubicación en el establecimiento teniendo en cuenta las zonas frías y calientes y nuestra arquitectura. Los productos del Grupo A, al ser los mas productivos en cuanto a ventas potenciales se ubicarán a contra vista pues al ser los más buscados y aquellos por los que los consumidores entran en nuestro local se ubicaran para de tal modo que estos tengan que recorrer la tienda y así percibir el resto de nuestra oferta de productos con el fin de optar a una segunda compra adicional o extra. También destacar que a modo reclamo situamos en la parte frontal, que es la Zona más caliente las tres referencias con mas volumen de compra las 1,2 y 3 y que al estar en posición frontal y sin obstaculización visual debido al pasillo de aspiración que lleva hasta ellas promocionan y hacen entrar al cliente desde fuera de la tienda. Los productos del Grupo B al generar un volumen de caja aceptable se ubican en el resto de las zonas calientes ubicadas en los contramuros y en las estanterías centrales situados en la parte frontal. Finalmente los productos del grupo C, que son los más difíciles de vender y en su mayoría con un precio algo más bajo que el resto se sitúan al lado de los productos estrella del grupo A ya que al ser los más buscados por los clientes atraerán a estos y propiciaran una posible compra de los últimos. Por lo tanto la implantación física seria así:

ZONA FRÍA

ZONA DE VISIÓN

ZONA CALIENTE

P. Grupo A

P. Grupo B

P. Grupo C

Pablo Sillero – Simulación

Página 15


Antes de de pasar al facing destacar que la distribución se establece respetando las siguientes pautas. 1. Optimización del espacio, situando las camisetas de forma organizada y sin espacios muertos o recargados. 2. Respeto a la valoración de los distintos niveles y espacios de los lineales, mas tarde hablaremos de los niveles, pero indicamos que los niveles del lineal están correctamente definidos. 3. Presentación estéticamente atractiva, de modo que nuestro producto atraiga al cliente y llame su atención. 4. Buena rotación de los productos, para ello usamos nuestra distribución mixta. 5. Uso de reclamos, como explicamos anteriormente las tres referencias con más volumen de ventas auto promocionan el surtido y están perfectamente a la vista, incluso desde fuera del local. 6. No sensación de vacío, para eso combinamos las estanterías con los contramuros, proyectando una sensación de gran variedad de referencias y reponiendo el surtido constantemente para no dejar espacios en blanco. 7. Pulcritud, ni decir tiene que la limpieza y el cuidado del lineal entra entre las tareas diarias del personal. Determinación del facing por referencia Para determinar el Facing en el establecimiento de Cosmosport utilizamos la diferenciación anteriormente expuesta del Método ABC y que más tarde desglosaremos sacando el beneficio directo del producto, pero en definitiva el facing por referencia sería el siguiente: o Productos A, con un facing de 4 caras o unidades ya que son los más requeridos y los que más necesitan ser apercibidos para generar caja. o Productos grupo B, con facing de 3 al ser de un reclamo menor a los anteriores. o Productos grupo C, con un facing de 2 ya que son los menos rotación y reclamo ofrecen. Pablo Sillero – Simulación

Página 16


Llenado de las estanterías Habiendo determinado el facing y el lugar a ocupar por el surtido de productos pasamos a describir el llenado de las estanterías. Tanto las estanterías como los contramuros poseen raíles horizontales sobre los que se cuelgan nuestras camisetas formando columnas de productos con un determinado facing y con un total de 3 niveles de altura con una profundidad de 10 camisetas por nivel. Volvemos a recalcar que respetan las premisas de: 1. No espacios vacios. 2. Mantener el orden. 3. Reposición efectiva.

Vista lateral

Vista frontal

Profundidad 10 productos por nivel

Pablo Sillero – Simulación

Página 17


Localizadores y etiquetado En el establecimiento de Cosmosport disponemos de la siguiente estructura de localizadores: 1. De lectura lejana: o Verticales, para orientar al cliente sobre las secciones de productos. o De señalización de pasillo, tanto en el principal de aspiración, los dos laterales como los tres subpasillos. o De cabeza de góndola, en el extremo de cada bloque de estanterías y donde se ubican promociones eventuales. 2. De lectura cercana: o Carteles de identificación, señalando el tipo de productos que ofertan en cada sitio. o De precio, colocados encima de cada columna, eventualmente se colocan de precio tachado para determinar una oferta. o De ayuda, con recomendaciones uso, lavado, planchado, etc. Para las camisetas.

5.2. EL BENEFICIO DIRECTO DEL PRODUCTO A continuación se describe el beneficio bruto de los productos del lineal, esto se realiza por medio de una serie de operaciones que garantizan la armonía y productividad de nuestra oferta de productos en Cosmosport. Como se puede apreciar los productos con más beneficio bruto se corresponden con nuestra división hecha anteriormente en tres grupos por el método ABC, con lo que a priori nuestra distribución en el lineal sería correcta.

Pablo Sillero – Simulación

Página 18


Cálculo del beneficio directo del producto (BDP) REFERE NCIA

PRECI PRECI UNID O C. O V. V. S.

STOCK MEDIO

LINEAL OCUPADO

I. R

P. I.R MARGE I.L L . L N % 1 0, 1, 5 82 475 92 58 7

Real Madrid

12

69

55

60

20

Barcelo na

12

69

30

55

18

15

75

50

55

18

11

65

45

55

18

Manche ster

11

65

45

55

18

Juventu s

11

65

40

55

18

11

60

40

55

18

Liverpo ol

11

65

50

55

18

Argenti na

15

65

35

55

18

0, 1, 9 333,33 30 64 09 5 3333

15

65

35

55

18

0, 1, 9 333,33 30 64 09 5 3333

12

59

20

30

10

0, 1, 9 391,66 29 67 15 4 6667

12

59

20

30

10

0, 1, 9 391,66 29 67 15 4 6667

12

45

22

30

10

0, 1, 7 18 73 26 3

11

50

15

30

10

0, 0, 5 354,54 11 50 86 9 5455

11

35

15

30

10

15

59

18

30

10

España

Milán

arsenal

Brasil

Málaga

Bilbao

Sevilla

Múnich PSG Francia

Pablo Sillero – Simulación

0, 0, 9 29 55 94 3 1 0, 1, 6 91 56 4 1 0, 1, 3 82 41 3 1 0, 1, 3 82 41 3 1 0, 1, 1 73 25 8 1 0, 1, 0 73 25 7 1 0, 1, 4 91 56 7

0, 50 0, 60

0, 86 1, 03

475

89

400

59

490,90 9091

59

490,90 9091

46

490,90 9091

38

445,45 4545

72

490,90 9091

275

3 218,18 4 6 1818 7 293,33 21 9 3333

C. Benef R icio B. 4 3 57 5 2 5 57 9 3 6 60 4 4 0 54 2 4 0 54 2 3 5 54 7 3 2 49 4 4 4 54 6 2 1 50 2 2 1 50 2 2 6 47 1 2 6 47 1 2 0 33 2 1 7 39 7 1 24 0 1 44 7 Página 19


1 0, 1, 0 36 300 77 32 4 1 0, 1, 1 42 300 83 43 3 1 0, 1, 436,36 0 34 70 20 3636 1

15

60

23

30

10

15

60

25

30

10

11

59

21

30

10

15

60

15

30

10

0, 0, 6 15 50 86 8

300

10

45

10

20

7

0, 0, 5 50 86 3

9

350

10

35

7

20

7

2 6

2

250

10

35

2

20

7

8

0

250

10

45

2

20

7

0

350

10

45

2

20

7

0

350

10

45

3

20

7

1

350

12

30

6

20

7

1

150

12

30

5

20

7

1

150

15

50

1

20

7

5

0

233,33 3333

12

45

1

20

7

5

0

275

10

45

1

20

20

2

0

350

10

35

1

20

7

4

0

250

Holanda Alemani a

Roma

Portugal At. Madrid Betis Galatas aray Aiax PSV Borussia River Boca Polonia Nápoles Internac ional Olimpia cos Total

Pablo Sillero – Simulación

660

0, 35 0, 10 0, 10 0, 10 0, 15 0, 30 0, 25 0, 05 0, 05 0, 05 0, 05

0, 60 0, 17 0, 17 0, 17 0, 26 0, 52 0, 43 0, 09 0, 09 0, 03 0, 09

1 1 1 1 1 6 1 6 1 4

2 3 0 2 5 0 3 0 5 1 5 0 1 7 5 8 8 2 5 3 5 3 5 5 3 4 5 3 8 1 2 1 4 1 8 1 3

45

45

48

45

35 25 25 35 35 35 18 18 35 33 35 25

378

Página 20


6. LA PUBLICIDAD EN EL LUGAR DE VENTA: A continuación hablaremos de la publicidad en el punto de venta de nuestra tienda Cosmosport, publicidad que efectuamos en el lugar con el fin de que el cliente se sienta atraído por nuestra tienda y se anime a comprar, para eso primero trataremos dos partes: 6.1 LA DISPOSICIÓN EN EL PUNTO DE VENTA Anteriormente se ha descrito como se dispone la estructura del lineal, así como su arquitectura, pero la disposición en el punto de venta de Cosmosport ha de ser analizada según la situación de las secciones y la circulación que juntas se apoyan y ayudan al libre movimiento por la superficie comercial del local. La Disposición de las Secciones, que reúnen las siguientes características: o Coherencia en el orden, pues las referencias dan una imagen de perfecto orden y armonía a simple vista. o Aprovechamiento de los productos de mayor demanda, los denominados del grupo A y que actúan a su vez como promoción y como apoyo de venta de productos secundarios. o Complementariedad, ya que los productos se ubican unos al lado de otros para animar las ventas de los menos populares. o Colocación de las referencias en columnas de tres niveles de altura, con 10 referencias de profundidad por nivel dada la naturaleza física de los productos. o Conservación del surtido en correctas condiciones. o Manipulando y reponiendo el surtido constantemente para no dar sensación de abandono. o Y por supuesto manteniendo el local limpio y ordenado, evitando posibles accidentes o sensación de suciedad.

Pablo Sillero – Simulación

Página 21


La Circulación de los clientes en nuestro establecimiento, es decir el recorrido sobre la tienda que recorren viene definido por tres dimensiones: o El itinerario; en Cosmosport pretendemos que los clientes recorran la mayor superficie posible del establecimiento con el fin de sugerir una posible compra con lo que los elementos se disponen de modo especifico: - Para ello se colocan de modo estratégico las puertas exteriores de vidrio transparente que facilitan la visión desde el exterior. - La caja se ubica en una zona fría en esquina, cosa que hace que los clientes recorran más superficie para ir a pagar. -El mobiliario se ha descrito varias veces con anterioridad, pero recordamos que es una distribución en espiga que combina contramuros para el lineal. -Los productos se Ubican con facing de 4, 3 o 2 unidades según importancia de la referencia y se colocan en modo pilar o columna con tres niveles de altura y 10 referencias de profundidad por nivel. -Por último los elementos informativos también citados anteriormente tiene la misión de orientar al cliente y guiarlo a su compra.

CAJA

Puerta de entrada

Pablo Sillero – Simulación

Página 22


o Velocidad de Circulación; la velocidad en nuestra tienda depende básicamente de las dimensiones de paso con las que se encuentre el cliente por lo que estas están estudiadas para guiar al cliente cuando queramos que avance y deteniéndolo cuando queramos que se pare a observar el lineal. -El pasillo principal de aspiración es bastante amplio 3m de ancho para dar una sensación de visión total sobre la tienda, los pasillos exteriores son algo más estrechos con 2m de anchura para facilitar el recorrido entre secciones por ultimo los pasillos interiores son algo más estrechos para que el cliente avance más lento entre los productos, son de 1 metro. - A su vez hemos colocado un cuello de botella antes de la caja para que el cliente dispuesto para la compra se anime a hacer alguna compra secundaria de los productos de oferta que ahí se encuentran. o Tiempo de permanencia en nuestro establecimiento; el tiempo de permanencia que esperamos alto ya que esto multiplica las posibilidades de compra por ello se ha elegido la disposición en parrilla combinada que sin ser engorrosa si hace que el cliente recorra la tienda en busca del producto. 6.2 LA ANIMACIÓN EN EL PUNTO DE VENTA El negocio comercial de Cosmosport es uno de los pocos que se dedica en exclusividad a la venta de camisetas oficiales de equipos de futbol en el sector textil español, todo esto unido a una vanguardista imagen deportiva y radical, hace que nuestro negocio sea puntero y referente en el mercado. Nuestra oferta va dedicada básicamente a un segmento joven de entre 15 a 35 años y para dicho segmento de edad nuestra empresa ofrece una ambientación dinámica y agresiva acorde con nuestra imagen corporativa, tanto en variables tangibles tales como la música, decoración o colores como en las variables intangibles tales como especialización y predisposición del personal que forman un conjunto perceptible con los 5 sentidos.

Pablo Sillero – Simulación

Página 23


La ambientación, como se ha comentado antes nuestra intención en Cosmosport es que los clientes perciban la filosofía de negocio que ofertamos (imagen corporativa) que se centra en la tensión y competitividad de futbol y de los grandes clubes y para ellos utilizamos una serie variables que estimulen sus sentidos y perciban la atmosfera de lo que queremos trasmitir. o Vista, nuestras pantallas gigantes on live retrasmiten partidos durante todo el horario comercial, cosa que sorprende al cliente al entrar a nuestro y ver jugadores reales en movimiento. o Oído, estas pantallas anteriormente citadas no emiten sonido alguno, pues están en función mute, pero en la tienda de Cosmosport se reproducen durante todo el horario de apertura todo tipo de himnos de equipos de futbol y canciones, cosa que estimula al comprador y crea un ambiente totalmente futbolero. o Tacto, todos nuestros productos están completamente al alcance de la mano del cliente y a su disposición por lo que este puede tocar, probar y testar todas y cada una de nuestras referencias. o Olfato, dado que nuestro negocio no se dedica a la comercialización de productos alimenticios que puedan ser relacionados por el olor, simplemente nos limitamos a utilizar una agradable fragancia de aromas cítricos que se usa en exclusividad en nuestro negocio para que sea exclusiva y que el cliente nos recuerde por ese tipo de perfume. o Gusto, si bien hemos dicho antes nuestro negocio no comercializa comestibles sino textiles, simplemente nos limitamos a regalar un pack de 4 caramelos con el logo corporativo de la empresa y que al igual que el perfume utilizado son de cítricos, cosa que refuerza complementariamente el estimulo Olfato/Gusto y que dan un valor añadido a nuestro negocio y lo publicitan pues el logo se encuentra en el envoltorio. Todo esto unido a nuestra oferta forma una sinergia específica que solo el cliente podrá percibir en nuestras tiendas.

Pablo Sillero – Simulación

Página 24


Ambientación de los establecimientos Cosmosport:

PLV utilizados, los tipos de publicidad que utilizamos básicamente son: o Físicas, con cabezas de góndola ya que nuestra arquitectura en espiga favorece la visión de estas y que hacen de reclamo al cliente. o Psicológicas, utilizando una gran variedad de promociones a fin de dar salida básicamente a las referencias menos productivas. o De estímulo, que básicamente se centran en anuncios ya sea por hilo de audio o por video, donde a la vez de emitir canciones y partidos se ofertan y promocionan productos. o Personales, con la firma de camisetas por parte de futbolistas reales a modo de promo para incrementar las ventas puntualmente. 6.3 CARTELERÍA Los carteles empleados en nuestros establecimientos tienen entre otras las funciones de: o Calentar, las zonas frías naturales con menos afluencia de público. o Orientar, al cliente a diversos puntos tales como secciones, probadores, cajas, etc.

Pablo Sillero – Simulación

Página 25


o Indicar, todo tipo de características de nuestras referencias o normas de uso de los probadores y cajas rápidas.

Entre los carteles que utilizamos los más destacados son estos: o Animadores, que anuncias actos específicos o promociones puntuales y que se usan por ejemplo cuando un equipo gana la liga o con la conmemoración de algún evento deportivo tal como un Mundial o una Eurocopa. o Indicadores, como antes se ha especificado, para indicar secciones o normas de caja o probadores. o Colgantes, en el techo del local que hacen de refuerzo a los animadores convencionales. o De precio, son los más utilizados, ya que con estos indicamos tanto precios de introducción para nuevas referencias como ofertas o precios regulares. A continuación se muestran algunos ejemplos de carteles:

PROBADORES

LA SEMANA DEL ATHLETIC

Pablo Sillero – Simulación

Página 26


OFERTA ESPECIAL En la segunda Unidad

50% DE DESCUENTO

6.4. EL MOBILIARIO La idea que manejamos en Cosmosport es la de funcionalidad y originalidad en lo que a mobiliario se refiere, por lo que nuestras estanterías montadas en espiga hacen que las cabeceras de góndola sirvan como apoyo de ventas. A priori la distribución de las estanterías en espiga reduce nuestro espacio pero para ello nos complementamos con el uso de contramuros para optimizar más el espacio. El conjunto de nuestro mobiliario concuerda a la perfección con las líneas de negocio marcadas y guardan relación con el ambiente general.

Pablo Sillero – Simulación

Página 27


7. PROMOCIÓN DE VENTAS La promoción de ventas son actividades de corta duración que buscan un incremento a corto plazo de la demanda de nuestra oferta de productos. Entre los objetivos secundarios o efectos podríamos destacar: - La introducción de un nuevo producto. - La optimización del canal de distribución. Determinada la definición de promoción de ventas pasamos a hablar de cómo utilizamos este proceso en los establecimientos de la franquicia. En primer lugar hablaremos del desarrollo del proceso o plan de promoción de de ventas que utilizamos para más tarde hablar del tipo de promociones con y sin precio que se usan en tienda. 7.1 PLAN DE PROMOCIÓN DE VENTAS El proceso a seguir es siempre el mismo y consta de una concatenación de fases ordenadas: o Establecimiento de objetivos, donde se sientan las bases de lo que se espera obtener con la promoción, ya sea un incremento de facturación, una liquidación de referencias o simplemente un acto publicitario. o Decisión sobre el tipo de promoción aplicable, una vez sentadas las bases y los objetivos esperados, se procede a seleccionar la promoción en cuestión que se va a utilizar. o Presupuesto, en esta fase se calcula el coste que conllevará la futura promoción. o Desarrollo, o puesta en funcionamiento de la promoción en sí, teniendo en cuenta lo anteriormente previsto. o Evaluación, del plan de promoción desde dos puntos de vista: - El cumplimiento y desarrollo de la promoción de ventas. - Los resultados obtenidos y consecuentes a la promoción realizada.

Pablo Sillero – Simulación

Página 28


7.2 TIPOS DE PROMOCIONES UTILIZADAS Básicamente en Cosmosport utilizamos dos grandes grupos de promociones utilizadas: 1. Promociones con precio: En las que ofrecemos una rebaja sustancial del precio de adquisición de alguna de nuestras camisetas ofertadas, entre las promociones con precio que ofertamos en Cosmosport destacamos: o Ofertas, donde bajamos el precio de adquisición de alguna de nuestras referencias. o Rebajas, durante los periodos establecidos por la ley y que nos sirven frecuentemente como liquidación de stock y promoción del establecimiento. o Saldos, utilizamos estas promociones para liquidar viejas existencias. o Lotes, bajando el precio del lote de varias unidades cuando se hace una compra conjunta. o Cupones de descuento, acumulables con las compras realizadas y realizados con el fin de dinamizar las compras y hacer que el cliente vuelva por segunda vez. o Liquidaciones, que realizamos para referencias que no cumplen con nuestras expectativas y son más difíciles de vender. 2. Promociones sin precio: Son aquellas que utilizamos cuando creemos que el precio es el idóneo para el producto en venta por lo que nos limitamos a dar un valor añadido al producto, dentro de este grupo nos encontramos: o Tarjetas de fidelización, con las que pretendemos fidelizar al cliente ofertándole puntos acumulables y promociones especiales. o Concursos y sorteos, para nuestros compradores y que se hacen de modo puntual para animar el comercio. o Regalos, que se dan de forma esporádica a clientes seleccionados al azar y que también tiene la función de fidelizar a nuestros compradores. Pablo Sillero – Simulación

Página 29


BIBLIOGRAFRÍA: “Marketing en el punto de venta”; Francisco Lobato Gómez. Editorial Paraninfo. Madrid, 2005. Wikipedia, www.wikipedia.com Sportsdirects, www.sportdirects.uk.co

Pablo Sillero – Simulación

Página 30

COMERCIO SIMULADO  

Trabajo MKPV

Read more
Read more
Similar to
Popular now
Just for you