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L’evoluzione del trade marketing I vantaggi delle strategie di marketing innovative sono molteplici. Un’analisi di Mauro Colocci mirata a ottimizzare il servizio per il settore farmaceutico Valeria Garuti

Mauro Colocci, amministratore delegato di Promofarm Italia con sede a San Benedetto del Tronto (AP) www.promofarm.it

n un momento storico in cui le certezze vengono meno, nessun vantaggio competitivo appare inattaccabile, aprendo spazi e opportunità per chi saprà intercettare nuove idee e sarà in grado di realizzarle attraverso una corretta pianificazione, programmazione e indirizzo della propria strategia di marketing. Mauro Colocci, amministratore delegato di Promofarm Italia – al servizio di importanti aziende del settore farmaceutico e cosmetico, sostiene che «è necessario perseguire verso una nuova crescita economica, accrescendo la consapevolezza dell’importanza dell’innovazione, vista come competenza chiave per lo sviluppo d’impresa». A questo proposito, quali risultati avete ottenuto? «Da vent’anni Promofarm Italia contribuisce al successo di numerose linee di prodotti farmaceutici e cosmetici. Anche quest’anno abbiamo registrato un trend positivo. I clienti sono soddisfatti del nostro servizio e della continua evoluzione che imprimiamo allo stesso, e di conseguenza l’attività è aumentata. Individuando strategie di marketing che rispondono alle esigenze del cittadino e instaurano una sinergia con le dinamiche del mercato, si definisce un’ottimale visibilità del prodotto nel punto vendita

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Mauro Colocci

attraverso l’utilizzo coordinato e integrato di diverse attività, supportate dai più moderni mezzi informatici per il monitoraggio e la misurazione dei risultati. In un mercato sempre più competitivo la misurabilità, e di conseguenza l’ottimizzazione, degli investimenti di Marketing, rappresenteranno sempre di più la condizione indispensabile per ogni cliente». Parlando di attività e servizi offerti, quali sono i vostri punti di forza? «La visibilità di un prodotto farmaceutico orienta sempre più la scelta del consumatore. È in quest’ottica che le nostre attività sono integrate l’una con l’altra. In primo luogo, svolgiamo attività di visual merchandising, grazie al presidio del punto vendita attraverso una rete di quaranta professionisti del canale farmaceutico a copertura del territorio nazionale, e di category management con la mappatura dei punti vendita. Seguono l’individuazione di materiali idonei e la costruzione del layout ottimale per la visibilità all’interno del punto vendita, così come la progettazione dei materiali P.o.P.. Una squadra di venticinque advisor, specializzati nella formazione sul punto vendita, elabora una strategia di comunicazione frontale per i negozi su tutto il territorio nazionale. Le procedure di rilevamento dati, importantissime per i nostri clienti, sono rappresentate da un rilevamento del sell out e delle anomalie di stock ; infine una rete di 300 promoter, 150 beauty consultant per la dermocosmesi e 150 per i medicinali da banco, rappresentano la forza di spinta del sell out e dell’impatto finale sul consumatore». Parlando di miglioramento strategico, la vostra attività come ha dovuto affrontare la crisi dei mercati? «In ogni crisi si nascondono opportunità per chi le sa cogliere: Il Decreto Legislativo Delegato 69/2009 definisce i presupposti e le caratteristiche dei nuovi servizi a forte valenza socio/sanitaria erogati dalle Farmacie nell’ambito del SSN; i successivi decreti attuativi n. 57 del 10 marzo

2011 e n. 90 del 19 aprile 2011 ne regolamentano l’applicazione. Un altro aspetto dell’ evoluzione della nostra società è fotografato dall’Osservatorio Multicanalità, che con un’analisi di mercato, ha rilevato che nel 2012, per la prima volta, la percentuale delle persone che utilizza il web per orientare i propri acquisti si aggira intorno al 53 per cento. Per contro, una analisi Promofarm ha evidenziato una percentuale molto bassa delle farmacie in possesso di un sito web. Ci siamo quindi trovati di fronte a un grande gap da colmare. Per questo motivo Promofarm Italia sta per lanciare un nuovo portale che mette in comunicazione il consumatore, il farmacista e la casa farmaceutica. Mettendo a disposizione degli utenti tutti i servizi che si possono trovare nelle farmacie, il cittadino ha la possibilità di identificare la farmacia territorialmente più vicina in base alle sue necessità. In più, il portale avrà anche un aspetto commerciale. Saranno, infatti, visibili e facilmente raggiungibili le offerte, le promozioni e gli eventi di ogni farmacia». Quali nuovi sviluppi avete in progetto per il futuro? «Oltre a quanto sopra, mettendo in comune l’esperienza e gli strumenti di Promofarm già dal 2012 ha preso corpo, neXtrade, una nuova divisione dell’azienda. Si occupa di proporre servizi – simili a quelli che forniamo al settore farmaceutico – a quei canali che richiedono un’alta specializzazione, come ottiche, profumerie, centri estetici e anche il settore della telefonia, dai quali ci aspettiamo ottimi risultati». MARCHE 2013 • DOSSIER • 91


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