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VOLUME III

CURSO DE PROCESSAMENTO DE PESCADOS E COOPERATIVISMO

ANO 2010/2011

Formação Inicial e Continuada – FIC


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UM FIM PARA UM COMEÇO Após um ano do início do Projeto Cambira, podemos claramente afirmar que é um projeto simples e inovador. Simples porque agregou pessoas de toda comunidade pesqueira e não se cercou de burocracias que pudessem impedir seu bom funcionamento. Inovador porque trouxe um novo olhar sobre práticas já existente, como é o caso do processamento de pescados. A integração entre as instituições fortaleceu e possibilitou seu andamento. O conhecimento técnico repassado foi moldado juntamente com o conhecimento tradicional existente na comunidade. O trabalho de capacitação e organização já vinha sendo realizado há vários anos pela Epagri, através da extensão pesqueira. O Projeto Cambira foi moldado em cima de uma realidade conhecida. Não em algo que ainda não existia e que poderia vir a existir. Por esse mesmo motivo, seu sucesso tomou tamanha proporção. Em julho de 2011 chegaremos um fim do ciclo Projeto Cambira e, pretendemos, chegando lá, ter cumprido todas as metas estabelecidas. Estamos a um passo de formar uma cooperativa de produção pesqueira que servirá de modelo para o Brasil. Falamos isso, por todas as experiências que pudemos acompanhar neste tempo. Temos a mobilização, organização, capacitação, gerenciamento e, agora nos falta lutar para buscar recursos e construir uma unidade de agregação de valor. Estamos firmes nessa luta. O Projeto Cambira, assim como todo projeto, tem começo, meio e fim. Os órgãos de apoio que servem de estrutura para a comunidade pesqueira permanecem e, fortalecidos como instituições e como parcerias. O trabalho é contínuo. Sempre após a realização de um desafio outros maiores aparecerão. Estamos alcançando nosso sonho, um sonho conjunto, reforçado pelas mãos e pelos corações.


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A CONSOLIDAÇÃO DA NOVA ABORDAGEM Prof. Leonel Pavanello

Jovens, vejam

!

Agora estamos entrando na última fase da nossa jornada, portanto, iniciando o terceiro modulo. Como já dissemos, nosso curso é composto de três módulos, com total 15 alternâncias, com cinco alternâncias cada modulo. Você é a prova de que tudo é possível quando se sonha com dia melhores. Reafirma-se que um dos principais objetivos deste projeto é construir um novo olhar voltado para os produtos da pesca artesanal, mais especificamente, para a agregação de valor, não somente aos produtos oriundos da pesca, mas também ao ser humano. No que diz respeito à formação profissionalizante, trata-se de uma experiência pioneira no Brasil, onde um programa de ensino, na modalidade de Formação Inicial e Continuada, utiliza os conceitos da Pedagogia da Alternância na busca de uma melhor qualidade de vida para comunidades pesqueiras, através do estímulo e incentivo a formação de uma cooperativa. Agora, depois de aulas práticas, sem dúvida, muitas observações que foram feitas em sala de aula durante o primeiro e segundo modulo, entre assuntos como segurança do trabalho, ergonomia, higiene e cuidados na manipulação de pescados, armazenamento, foram observadas com maior atenção. Jovens! Devemos pensar e agir juntos, pois, como sabemos, juntos somos mais fortes.


4 Organização: Leonel Pavanello — IFC/Araquari Rodrigo Otavio de Macedo Gomes — IFC/Araquari José Eduardo Calcinoni — Epagri Paulo Xavier de Almeida — Projeto Cambira

Textos: Leonel Pavanello — IFC/Araquari Rodrigo Otavio de Macedo Gomes — IFC/Araquari José Eduardo Calcinoni — Epagri Ana Claudia Ferreira — IFC/Araquari

Revisão Textual e Ortográfica: José Eduardo Calcinoni

Fotografia: Paulo Xavier (Foto da capa) José Eduardo Calcinoni

Diagramação e editoração: José Eduardo Calcinoni

Impressão: Coopercasgo


ÍNDICE

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UM FIM PARA UM COMEÇO.............................................................................2 A CONSOLIDAÇÃO DA NOVA ABORDAGEM.......................................................3

PRESENTAÇÃO..............................................................................................8 11ªALTERNÂNCIA.................................................................................................8 TRATAMENTO DE RESÍDUOS E EFLUENTES.......................................................9 1.0 INTRODUÇÃO..............................................................................................9 2.0 OBJETIVOS DA ALTERNÂNCIA:................................................................10 3.0 MÚSICA.......................................................................................................11 3.1 Planeta Azul............................................................................................11 4.0 GLOSSÁRIO TERMOS DO SETOR DE TRATAMENTO DE EFLUENT..112 5.0 ALGUNS CONCEITOS................................................................................13 5.1 Efluentes.................................................................................................13 5.2 Resíduos.................................................................................................13 5.3 lixo............................................................................................................13 6.0 UM NOVO OLHAR PARA A ATIVIDADE PESQUEIRA..............................14 7.0 RESTOS NOBRES......................................................................................15 8.0 ENZIMA TRANSFORMA CARCAÇA DE PEIXE EM FARINHA.................16 9.0 CURTIMENTO DE COURO DE PEIXE EVITA DANOS AMBIENTAIS.......17 10.0 CONSIDERAÇÕES FINAIS.......................................................................18

12ªALTERNÂNCIA.................................................................................................19 LEGISLAÇÃO........................................................................................................19 1.0 INTRODUÇÃO...............................................................................................19 2.0 OBJETIVOS DA ALTERNÂNCIA...................................................................20


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3.0 MÚSICA.......................................................................................................21 3.1 Pra não dizer que não falei das flores.........................................................21 4.0 GLOSSÁRIO...............................................................................................22 5.0 TABELAS DE LEGISLAÇÃO PESQUEIRA.................................................23 6. 0 LEIS QUE REGEM A ATIVIDADE PESCA INDIRETAMENTE................26 10.0 CONSIDERAÇÕES FINAIS.......................................................................28

13ª ALTERNÂNCIA...............................................................................................29 COOPERATIVISMO E ASSOCIATIVISMO.................................................................29 1.0 INTRODUÇÃO.............................................................................................29 2.0 OBJETIVOS DESTA ALTERNÂNCIA..........................................................30 3.0 GLOSSÁRIO................................................................................................31 4.0 MUSICA......................................................................................................32 4.1 Além do Horizonte...................................................................................32 5.0

O que é Cooperativa................................................................................33

5.1 "A cooperação como meio de sobreviver à crise".......................................33 6.0 Princípios do Cooperativismo.....................................................................34 7.0 As Principais Diferenças Entre as Cooperativas........................................35 8.0 HISTÓRIA DO COOPERATIVISMO NO SUL DO BRASIL.........................36 9.0 CONSIDERAÇÕES FINAIS........................................................................37

14 ª ALTERNÂNCIA..............................................................................................38 GESTÃO DE NEGÓCIOS......................................................................................38 1.0 INTRODUÇÃO.............................................................................................38 2.0 OBJETIVOS DA ALTERNÂNCIA.................................................................39 3.0 MÚSICA.......................................................................................................40


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3.1 Bíquini Cavadão - Antes do mundo acabar...............................................40 4.0 GLOSSÁRIO..............................................................................................41 5.0 CONCEITO DE GESTÃO..........................................................................42 6.0 ATIVIDADES GERENCIAIS E ATIVIDADES TÉCNICAS.........................44 7.0 OS NEGÓCIOS E SUAS POTENCIALIDADES........................................47 8.0 DINÂMICA DOS NEGÓCIOS....................................................................51 9.0 OFERTA E DEMANDA..............................................................................53 10.0 CICLO DE VIDA......................................................................................54 11.0 VALOR AGREGADO...............................................................................57 12.0 PARTICIPAÇÃO DE MERCADO.............................................................58 13.0 CONSIDERAÇÕES FINAIS.....................................................................59

15ª ALTERNÂNCIA............................................................................................60 MERCADO / MARKETING..................................................................................60 1.0INTRODUÇÃO............................................................................................60 2.0 OBJETIVOS DA ALTERNÂNCIA.............................................................61 3.0 MÚSICA.....................................................................................................62 3.1 Comida...................................................................................................62 4.0 GLOSSÁRIO..............................................................................................63 5.0 CONCEITO DE MARKETING...................................................................64 6.0 COMPOSTO MERCADOLÓGICO..............l.............................................66 7.0 CONSIDERAÇÕES FINAIS......................................................................75 REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS................................................................76


APRESENTAÇÃO Prof. Leonel Pavanello

Agora, no terceiro módulo, vamos mesclar aulas teóricas e práticas. Parece ser uma boa oportunidade para entendermos melhor os conceitos teóricos. Neste momento vamos aproveitar para internalizar os conceitos, como a boa fabricação, principalmente a ética profissional, que se traduz no ingrediente essencial para a ação cooperativista. Um dos modelos sugeridos de ação cooperativista é o que chamamos de cooperativa descentralizada, ou ainda, cooperativa “guarda-chuva”. Este modelo já vem sendo usado em larga escala na agricultura e pecuária, podendo ser adaptado para o arranjo produtivo da pesca. Esta forma de cooperativa se baseia em núcleos de produção onde cada núcleo produtor poderá se especializar em produtos diferentes, tanto no que diz respeito à produção, propriamente dito, até a comercialização. Este terceiro módulo propõe-se discutir assuntos que dizem respeito ao empreendedorismo e cooperativismo, ou seja, partiremos da teoria a ação, baseado nos seguintes temas: tratamento de resíduos e efluentes, legislação, cooperativismo e associativismo, gestão de negócios, mercado e marketing.

Jovem! Vamos buscar a união para resolvermos problemas comuns, então assim, poderemos resolver problemas globais com soluções locais.

"A esperança é o sonho do homem acordado." Aristóteles


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11ª ALTERNÂNCIA TRATAMENTO DE RESÍDUOS E EFLUENTES

1.0 INTRODUÇÃO Prof. Leonel Pavanello

Jovens! É importante discutirmos partindo do princípio que todo tipo de transformação, processamento industrial e agroindustrial gera resíduos, no caso da transformação e industrialização de pescado, não seria diferente. Estes

resíduos

consequentemente,

produzem elevadas

significativos preocupações

passivos

ambientais

ambientais,

causados

pela

volumosa carga orgânica que, como sabemos, é altamente poluidora. Durante esta alternância vamos discutir a respeito do tratamento dado aos resíduos e efluentes resultantes do processamento do pescado, portanto, nosso debate deverá ser norteado levando as questões tanto sociais e econômicas, quanto as ambientais.

Jovem! Os resíduos que a princípio deve ter apenas o lixo como destino poderão gerar emprego e aumento de renda.

“Você nunca sabe que resultados virão da sua ação. Mas se você não fizer nada, não existirão resultados " Mahatma Gandhi


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2.0 OBJETIVOS DA ALTERNÂNCIA

 Discutir sobre as possibilidades do aproveitamento econômico dos resíduos;  Debater sobre os ganhos ambientais obtidos a partir do aproveitamento dos resíduos advindos da agregação de valor dos produtos da pesca;  Conhecer os mais diversos tipos de subprodutos oriundos do processamento do pescado;  Debater sobre a possibilidade de se produzir artesanato a partir dos subprodutos do processamento do pescado;  Entender que a oferta de material orgânico ou excesso de oferta de alimento em um corpo hídrico causa grandes desequilíbrios ambientais.


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3.0 MÚSICA A música e a poesia são a expressão da cultura e dos sentimentos humanos.

3.1 Planeta Azul Xororó e Aldemir

A vida e a natureza sempre à mercê da

a terra nua semelhante à lua

poluição

O que será desse planeta azul?

se invertem as estações do ano

O que será desse planeta azul?

faz calor no inverno e frio no verão

o rio que desse as encostas já quase

os peixes morrendo nos rios

sem vida

estão se extinguindo espécies animais

parece que chora um triste lamento

e tudo que se planta, colhe

das águas

o tempo retribui o mal que a gente faz

vão perdendo a estrada, a fauna e a

Onde a chuva caía quase todo dia

flora

já não chove nada

é tempo de pensar no verde

o sol abrasador rachando o leito dos rios

regar a semente que ainda não

secos

nasceu

sem um pingo d'água

deixar em paz a Amazônia, perpetuar

quanto ao futuro inseguro

a vida

será assim de norte a sul

estar de bem com Deus.


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4.0 GLOSSÁRIO

ATERRO CONTROLADO - Local utilizado para despejo do lixo coletado, em bruto, com o cuidado de, após a jornada de trabalho, cobrir esses resíduos com uma camada de terra diariamente, sem causar danos ou riscos à saúde pública e à segurança, minimizando os impactos ambientais. (Pesquisa Nacional de Saneamento Básico).

ATERRO DE SEGURANÇA - Aterro construído com fundo impermeável, cobertura também impermeável e sistema de monitoração de água subterrânea, que tem como finalidade a disposição de resíduos perigosos. (Nathanson, 1986).

ATERRO SANITÁRIO - Método de engenharia para disposição de resíduos sólidos no solo, de modo a proteger o meio ambiente; os resíduos são espalhados em camadas finas, compactados até o volume praticável e cobertos com terra ao final de cada jornada. (The World Bank, 1978).

COLETA – É o conjunto de atividades para remoção dos resíduos devidamente acondicionados e ofertados, mediante o uso de veículos apropriados para tal. (COMLURB, 2003). (20)

COLETA DE ESGOTO SANITÁRIO - Classificação dos tipos de coletores para transporte de esgoto sanitário em rede unitária ou mista, rede pública para coleta de águas de chuva ou galerias pluviais; rede separadora; rede pública para coleta e transporte, separadamente, de águas de chuva e esgoto sanitário; rede condominial; rede interna que traz todas as contribuições do prédio até o andar térreo e liga-se à rede da rua em um único ponto. (Pesquisa Nacional de Saneamento Básico).

EMISSÁRIO - Coletor que recebe o esgoto de uma rede coletora e o encaminha a um ponto final de despejo ou de tratamento. (ACIESP, 1980).


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5.0 CONCEITOS 5.1 EFLUENTES Efluentes são geralmente produtos gasosos ou líquidos produzidos por processos industriais ou resultantes dos esgotos domésticos urbanos, que são lançados no meio ambiente. Podem ser tratados ou não tratados. Cabe aos órgãos de vigilância ambiental a determinação e a fiscalização dos parâmetros e limites de emissão de efluentes industriais, agrícolas e domésticos. Portanto, como já citado, existem basicamente duas categorias de efluentes líquidos: sanitários ou domésticos e industriais. Atualmente está em vigor acordos internacionais para regulamentar a emissão de efluentes líquidos, no ambiente: o Protocolo de Anápolis e o Protocolo de Kyoto. 5.2 RESÍDUOS Resíduos sólidos constituem aquilo que popularmente se chama lixo, podendo ser materiais sólidos ou não, considerados sem utilidade, supérfluos ou perigosos, gerados pela ação entrópica e que comumente devem ser descartados ou eliminados. Sabe-se que o termo lixo se aplique aos resíduos sólidos em geral, muito do que se considera lixo pode ser reutilizado ou reciclado gerando renda, obviamente, desde que, os materiais sejam adequadamente tratados. 5.3 LIXO Lixo pode ser considerado uma invenção exclusiva do homem. Em Santa Catarina podemos comprovar isto através dos chamados sambaquis. No meio ambiente não há lixo, naturalmente. As substâncias produzidas pelos seres vivos e que são inúteis ou prejudiciais para o organismo, como, por exemplo, as fezes e urina dos animais, ou ainda o oxigênio produzido pelas plantas como subproduto da fotossíntese, bem como os restos de organismos mortos são, em condições naturais, reciclados pelos o que se convencionou chamarmos de decompositores. Portanto, a natureza tem mecanismos próprios de auto-reciclagem.


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6.0 UM NOVO OLHAR PARA A ATIVIDADE PESQUEIRA Prof. Leonel Pavanello

A pesca e a aqüicultura brasileira vivem um momento de expansão, pois, como atividades econômicas, já constam nas agendas de políticas públicas do governo federal, estaduais e até municipais. No entanto, é preciso que a sociedade, tanto consumidora quanto produtora passe a buscar a expansão da produção e industrialização de pescado com um novo olhar. Sabe-se que é comum em qualquer processo produtivo produzir passivos ambientais, no caso da indústria pesqueira, não seria diferente, este risco de produzir maior dano ambiental esta diretamente ligado ao aumento da produção, como, da transformação ou industrialização. Como já dissemos, o arranjo produtivo pesca, vive um momento de crescimento, porém, isso só não basta. É preciso que vislumbremos as possibilidades de crescimento em grande escala, porém, este crescimento deverá ser baseado na sustentabilidade: a busca por novas tecnologias de aproveitamento de rejeitos deve ser uma constante. Acredita-se que o que se convencionou chamar de rejeitos pode trazer aumento da renda e ainda diminuir o impacto ambiental.


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7.0 RESTOS NOBRES 1 Enzimas extraídas da cabeça do camarão e de outras fontes alternativas são capazes de absorver com alta eficiência substâncias tóxicas de águas poluídas A cabeça do camarão, rica em enzimas oxidativas, é uma alternativa ambientalmente correta para degradar poluentes de esgotos industriais e domésticos. A cabeça do camarão desponta como nova arma na luta contra dejetos líquidos produzidos por indústrias ou oriundos do esgoto doméstico. Essa sobra, normalmente desprezada, é rica em enzimas que degradam compostos orgânicos daqueles efluentes em alta velocidade e com quase 100% de eficiência, segundo um estudo em vias de conclusão feito pelo grupo de Pesquisa em Catálise Enzimática e Síntese Orgânica, da Universidade do Sul de Santa Catarina (Unisul). De cada quilo de camarão consumido, cerca de meio quilo é descartado As enzimas estudadas pela equipe (lipases e oxidases) estão presentes na casca – principalmente da cabeça – do camarão. Como a cabeça desse crustáceo em geral vai para o lixo, seu aproveitamento para extração das enzimas dá destino nobre a um grande volume de resíduos. De cada quilo de camarão consumido, cerca de meio quilo é descartado. “O estudo nasceu da necessidade de buscar alternativas para remover substâncias tóxicas de águas poluídas com maior eficácia e menor custo”, conta o químico Jair Juarez, coordenador da pesquisa. “Os métodos utilizados atualmente apresentam inúmeras desvantagens, como alto custo, baixa eficiência para remover substâncias tóxicas e geração de subprodutos às vezes mais nocivos que os compostos degradados”, completa.

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Luan Galani - Publicado em 12/11/2009


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8.0 ENZIMA TRANSFORMA CARCAÇA DE PEIXE EM FARINHA2 Enzima encontrada no trato digestivo de peixes pode ser usada na obtenção de farinha protéica destinada à alimentação humana e de animais. A descoberta do engenheiro de pesca Ranilson Bezerra foi feita com tambaquis, mas, o pesquisador também tem indícios de que a mesma enzima esteja presente no estômago de tilápias, traíras, saramunetes, budiões e xaréus. Denominada de protease, a enzima tem o poder de transformar em farinha: carcaças, pele e cabeça resultantes da filetagem de peixes. Na opinião de Ranilson Bezerra, a técnica é uma forma de as indústrias aproveitarem melhor o pescado e também evitar que elas joguem no lixo esse material, diminuindo a poluição. Para testar a farinha de peixe hidrolisada, Bezerra está iniciando um projeto de pesquisa com larvas de peixes. O objetivo é usar o produto como componente de dieta microencapsulada. As microcápsulas, com 0,1 a 0,5 milímetro, são feitas de uma mistura de proteínas e lipossoma, um composto à base de lipídeos. “A farinha é uma espécie de alimento pré-digerido, o que facilita sua absorção pelas larvas, aumentando a produtividade”, explica o pesquisador, que estudou a protease durante seu doutorado, sob a orientação de Luiz de Carvalho Júnior, do Laboratório de Imunopatologia Keizo Asami (Lika/UFPE), e Vera Vieira, da Universidade Federal Rural de Pernambuco (UFRPE). Os testes serão feitos no Departamento de Pesca da UFRPE. Durante o projeto, que envolve uma equipe de pesquisadores, Ranilson Bezerra pretende comparar o desenvolvimento das larvas que se alimentam da farinha microencapsulada com as que recebem dieta tradicional.

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Jornal do Comércio Recife - 01.07.2000 http://www2.uol.com.br/JC/_2000/0107/cm0107a.htm


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9.0 CURTIMENTO DE COURO DE PEIXE EVITA DANOS AMBIENTAIS Diariamente é jogada no meio ambiente uma tonelada de couro de peixe nos rios do Amazonas.

Diariamente, é jogada uma tonelada de couro de peixe nos rios do Amazonas, causando sérios danos ao meio ambiente. O lixo é oriundo de feiras, frigoríficos e mercados da região. Segundo o pesquisador da Coordenação de Pesquisas em Tecnologia de Alimentos do Instituto Nacional de Pesquisas da Amazônia (CPTA/INPA), Nilson Aguiar, a alternativa para solucionar a questão seria investir na transformação desse couro em produtos, como, bolsas, sapatos, cintos, carteiras, tiaras, que gerariam renda para as comunidades da região. Segundo o pesquisador, o INPA possui junto a Superintendência da Zona Franca de Manaus (Suframa) um projeto que foi aprovado orçado em R$ 1,4 milhão. Contudo, o dinheiro encontra-se contingenciado, ou seja, existe o recurso, mas o mesmo ainda não foi liberado. Outra vantagem do projeto seria o aproveitamento dos resíduos do peixe na produção de subprodutos, como, lingüiças, marinados, picles, salsichas e hambúrgueres.


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10.0 CONSIDERAÇÕES FINAIS

Jovens! O arranjo produtivo da pesca, como já falado ainda que tardio, está em franca expansão se comparada com outros arranjos produtivos, no entanto, esta condição de irmão caçula em termos agroindustriais, tem a obrigação se desenvolver dentro dos parâmetros sustentáveis, ou seja, sempre buscar a produção em bases toleráveis, tanto ambientalmente como sociamente falando. Partindo deste pré-suposto que deveremos pensar a pesca e toda a cadeia produtiva, seguir a legislação vigente com relação a todos os procedimentos já estabelecidos, caso haja algum exagero por parte das regulamentações, busque se organizar para lutar por melhores e mais adequadas maneiras de produzir, Jovem! Produza mais e melhor através do novo olhar para esta atividade.


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12ª ALTERNÂNCIA LEGISLAÇÃO

1.0 INTRODUÇÃO Falar sobre legislação nos remete a pensar a democracia, a pensar em direito e deveres, nós cidadãos devemos sempre estar atentos a estes princípios. A legislação regulamenta o funcionamento e o bem estar de uma sociedade, embora muitas vezes não concordemos com a legislação vigente devemos cumpri-las. No caso especifico dos arranjos produtivos de uma maneira em geral, fizemos uso de uma série de legislação tanto especificas como de ordem geral, no caso da atividade econômica pesqueira não seria diferente. Nesta alternância vamos nos ater a algumas leis que envolvem todo o arranjo produtivo da pesca e o próprio empreendedorismo.


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2.0 OBJETIVOS DA ALTERNÂNCIA

 Conscientizar da importância de se cumprir a legislação pertinente a manipulação de pescados;  Entender que existe legislação que envolve toda a cadeia produtiva do pescado;  Compreender que a legislação não é simplesmente uma questão de se cumprir apenas, mas sim de ter princípios éticos;  Entender que manipulação de pescados como um ato de responsabilidades jurídica e também social do empreendedor;  Saber interpretar as leis vigentes.


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3.0 MÚSICA

3.1 Pra Não Dizer Que Não Falei Das Flores Geraldo Vandré

Caminhando e cantando

Não espera

Quem sabe faz a hora

E seguindo a canção

acontecer...(2x)

Não espera

Somos todos iguais

Pelos campos há fome

acontecer...(2x)

Braços dados ou não

Em grandes plantações

Há soldados armados

Nas escolas, nas ruas

Pelas ruas marchando

Amados ou não

Campos, construções

Indecisos cordões

Quase todos perdidos

Caminhando e cantando

Ainda fazem da flor

De armas na mão

E seguindo a canção...

Seu mais forte refrão

Nos quartéis lhes

Vem, vamos embora

E acreditam nas flores

ensinam

Que esperar não é saber

Vencendo o canhão...

Uma antiga lição:

Quem sabe faz a hora

Vem, vamos embora

De morrer pela pátria

Que esperar não é saber

E viver sem razão... Vem, vamos embora

Que esperar não é saber

Caminhando e cantando

Caminhando e

Quem sabe faz a hora

E seguindo a canção

cantando

Não espera

Somos todos iguais

E seguindo a canção

acontecer...(2x)

Braços dados ou não...

Aprendendo e

Nas escolas, nas ruas

Os amores na mente

ensinando

Campos, construções

As flores no chão

Somos todos soldados

A certeza na frente

Vem, vamos embora

Armados ou não

A história na mão

Que esperar não é

Uma nova lição...

saber Quem sabe faz a hora Não espera acontecer...(4x)


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4.0 GLOSSÁRIO

LEI  (do verbo latino ligare, que significa "aquilo que liga", ou legere, que significa "aquilo que se lê") é uma norma ou conjunto de normas jurídicas criadas através dos processos próprios do ato normativo e estabelecidas pelas autoridades competentes para o efeito.

DEFESO  O período de defeso é aquele em que as autoridades proíbem a captura, aprisionamento e a comercialização de espécimes tanto de peixes quanto de crustáceos. Esse período de proteção é de suma importância para o equilíbrio do Meio Ambiente e deve ser respeitado, pois, é nesse período que as espécies protegidas irão entrar em reprodução, garantindo a sobrevivência da espécie. O termo defeso também é um adjetivo, que significa vedado, proibido. A palavra defeso vem do Latim defensus que significa defendido, resguardado, impedido. No direito, aplica-se no sentido de proibido, vedado.

CARÊNCIA  Período durante ao qual a sociedade está isenta de qualquer responsabilidade indenizatória, pela morte do segurado.

SEGURO PLURIANUAL - É assim chamado o seguro para vigorar por vários anos.

SEGUROS PRIVADOS - Um dos grandes grupos em que se divide inicialmente o seguro, em sua classificação geral.

SINISTRO - Termo utilizado para definir em qualquer ramo ou carteira de seguro, o acontecimento do evento previsto e coberto no contrato.

PROJETO - Instrumento cuja programação deve ser articulada e compatibilizada com outros, para alcançar os objetivos de um programa, envolvendo um conjunto de operações limitadas no tempo, das quais resulta um produto que concorre para a expansão ou aperfeiçoamento da ação do governo.


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5.0 TABELAS DE LEGISLAÇÃO PESQUEIRA ASSUNTO

PORTARIA

Regulamento técnico metrológico que define a metodologia Portaria N°38, De 11 De a ser utilizada na determinação do peso líquido de pescado,

Fevereiro De 2010

molusco e crustáceos glaciados. Normas e procedimentos para regularização ambiental de

Resolução Conjunta Nº 002/08

tanques, viveiros, açudes, pequenos reservatórios e lagoas

Ibama/Sema/Iap, De 16 De

destinados para produção de peixes em águas continentais

Janeiro De 2008

no estado do Paraná Portaria sobre o defeso 2007-2008 (Piracema) na Bacia do rio Paraná

Portaria N° 49, De 5 De Novembro De 2007

Portaria sobre proibição da pesca por traineiras da corvina e Portaria Nº 43, De 24 De outros peixes Portaria sobre proibição da pesca do mero

Setembro De 2007 Portaria Nº 42, De 19 De Setembro De 2007

Captura de camarão-sete-barbas

Instrução Normativa Nº 18, De 27 De Julho De 2007

Regulamentação para a pesca de emalhar

Instrução Normativa 166, De 18 De Julho De 2007

Limite de esforço de pesca para a captura de camarão-sete-barbas Instrução Normativa 164, De 17 De Julho De 2007 Proibição da pesca do camarão-rosa e do camarão-branco

Instrução Normativa 163, De 12 De Julho De 2007

Controle higiênico-sanitário de moluscos bivalves

Portaria Nº 122, De 4 De Julho De 2007

Permissão para a captura de polvo

Instrução Normativa Nº 15, De 19 De Junho De 2007

Permissão para a captura de pargo

Instrução Normativa Nº 14, De 19 De Junho De 2007

Lei sobre os caranguejos

Portaria Nº 124, De 25 De Setembro De 2002


24 ASSUNTO Permissão para a captura de pargo

PORTARIA Instrução Normativa Nº 14, De 19 De Junho De 2007

Lei sobre os caranguejos

Portaria Nº 124, De 25 De Setembro De 2002

Lei sobre o Mero

Portaria Nº 121, De 20 De Setembro De 2002

Disposto sobre pesca

Pesca Em Águas Superficiais Do Estado 24 De Julho De 2002

Lei sobre o puçá

Portaria Nº 81, De 10 De Julho De 2002

Código de Pesca e aquicultura

Código De Pesca 27 De Junho De 2002

Lei sobre o camarão branco

Portaria Nº 42, De 15 De Março De 2001

Lei sobre o defeso de camarão

Portaria Nº 24, De 13 De Fevereiro De 2001

Lei sobre a piracema

Portaria Nº 82, De 31 De Outubro De 2000

Lei sobre a manjuba

Portaria Nº 1, De 13 De Agosto De 1999

Lei sobre o camarão

Portaria Nº 021, De 11 De Fevereiro De 1999

Lei sobre as licenças de pesca

Portaria Nº 171, De 22 De Dezembro De 1998.

Lei Sobre O Dispositivo De Escape Ted

Portaria Nº 5, De 19 De Fevereiro De 1997

Lei Sobre Os Moluscos

Portaria Nº 1.747, De 22 De Outubro De 1996

Lei sobre o caceio de praia

Portaria Nº 133, De 9 Dezembro 1992


25 ASSUNTO Lei sobre a extração de ostra

PORTARIA Portaria Nº 046, De 11 De Dezembro De 1987

Lei sobre a Ilha da Casca

Portaria Nº 018, De 17 De Junho De 1987

Lei sobre a Ilha do Bom Abrigo

Portaria Nº 004, De 12 De Março De 1987

Lei sobre as artes de pesca

Portaria Nº 13, De 13 De Março De 1986

Lei sobre as tartarugas marinhas

Portaria Nº 005, De 31 De Janeiro De 1986.

Lei sobre a pesca com emprego de picaré

Portaria Nº 065, De 10 De Janeiro De 1985

Lei sobre o arrasto

Portaria Nº 054 , De 20 De Dezembro De 1984

Lei sobre o rosado

Portaria Nº 042, De 18 De Outubro De 1984

Lei sobre o camarão rosa

Portaria Nº 055, De 20 De Junho De 1984

Lei sobre o registro de pesca

Portaria Nº 091, De 30 De Maio De 1984

Lei sobre a pesca costeira

Portaria Nº 26, De 28 De Julho De 1983

Lei sobre o siri-azul

Portaria Nº 24, De 26 De Julho De 1983

Lei sobre a orla marítima de Cananéia

Portaria Nº 007, De 25 De Abril De 1977

Lei sobre a pesca costeira

Portaria Nº 26, De 28 De Julho De 1983

Lei sobre os aparelhos de pesca

Portaria Nº 466, De 8 De Novembro De 1972

Lei sobre o cerco

Portaria Nº 741, De 23 De Dezembro De 1970


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6.0 OUTRAS LEIS QUE REGEM A ATIVIDADE DA PESCA Prof. Leonel Pavanello

Como já dito, o arranjo produtivo da pesca representa uma importante fatia da economia brasileira, ao longo do ultimo século, várias outras leis que não são especificas da pesca dão suporte a este setor, entre elas podemos citar:  Leis de segurança do trabalho: (CLT) A Consolidação das Leis do Trabalho é a principal norma legislativa brasileira referente ao Direito do trabalho e o Direito processual do trabalho.  Leis de navegação: Lei 9.537 Dispõe sobre a segurança do tráfego aquaviário em águas sob jurisdição nacional (LESTA);  Leis que dão diretrizes e suporte as indústrias de alimentação; As Boas Práticas de Fabricação (BPF) abrangem um conjunto de medidas que devem ser adotadas pelas indústrias de alimentos a fim de garantir a qualidade sanitária e a conformidade dos produtos alimentícios com os regulamentos técnicos. A legislação sanitária federal regulamenta essas medidas em caráter geral, aplicável a todo o tipo de indústria de alimentos e específico, voltadas às indústrias que processam determinadas categorias de alimentos. EX. Portaria MS

1.428,

de

26

de

novembro

de

1993,

precursora na regulamentação desse tema, essa portaria dispõe, entre

outras

matérias,

sobre

as

diretrizes

gerais

para

o

estabelecimento de Boas Práticas de Produção e Prestação de Serviços na área de alimentos.  Lei que Dispõe sobre o Parcelamento do Solo Urbano LEI No 6.766, DE 19 DE DEZEMBRO DE 1979, no caso de atracadouros, fabricas de pescado, indústria de construção naval, projetos de aqüicultura e etc.  Legislação ambiental, Art. 225. Da constituição brasileira diz: Todos têm direito ao meio ambiente ecologicamente equilibrado, bem de uso


27 comum do povo e essencial à sadia qualidade de vida, impondo-se ao poder público e à coletividade o dever de defendê-lo e preservá-lo para as presentes e futuras gerações;  Dispõe sobre os Planos de Benefícios da Previdência Social e dá outras providências, LEI Nº 8.213, DE 24 DE JULHO DE 1991. Previdenciário - Aposentadoria Por Idade - Pescador Artesanal Artigos 11, Vii, E 39, I, Da Lei 8.213/91 - Comprovação Dos Requisitos - Apelação Provida - Expedição De Ofício/Email Para Implantação Do Benefício.

Considera-se, portanto, que o arranjo produtivo da pesca está atrelado a uma série de leis e regulamentações, nos três níveis da esfera política, ou seja, leis federais, estaduais e municipais.


28

10.0 CONSIDERAÇÕES FINAIS

Sabe-se que as sociedades regidas pela democracia são baseadas em leis, o mesmo pode-se dizer dos setores produtivos, cada qual, com sua regulamentação. Convém salientar que os mais diversos setores econômicos, além das regulamentações próprias, também são sujeitos a carta magna, ou seja, a constituição brasileira, trata de todas as situações vividas pela sociedade, entre elas: legislação trabalhista, ambiental, de saúde e segurança do trabalho, manipulação e comercialização de alimentos e etc. No caso especifico da atividade pesqueira, sabe-se que a mesma se baseia numa serie de regulamentações e leis que lhe prestam fulcro. É importante ressaltar que as leis e regulamentações são frutos de negociações entre os setores interessados. Pode-se afirmar, portanto, que setor pesqueiro deve fazer valer seus diretos, através da busca de representes de sua categoria escolhidos pelos caminhos democráticos, seja para a escolha de presidente de um sindicato, escolha de um representante do legislativo. Jovens! aprovação.

As leis devem ser discutidas especialmente antes da sua


29

13ª ALTERNÂNCIA COOPERATIVISMO E ASSOCIATIVISMO

1.0 INTRODUÇÃO O tema cooperativismo é de muita importância para a busca de melhoria de qualidade de vida em qualquer sociedade, sabe-se que nas sociedades humanas mais primitivas já haviam grupos organizados em tribos onde a cultura da cooperação e divisão dos afazeres, bem como a divisão dos resultados obtidos, através da caça ou da coleta, era dividida. Agora, na economia globalizada, são apresentados constantemente novos desafios, que os pequenos negócios, quando mobilizados, poderão enfrentá-los com maiores chances de êxito. É com base na confiança mútua entre os membros que pertencem ao mesmo grupo, ou arranjo produtivo, que se tem à possibilidade de transformar os problemas do dia-a-dia em oportunidades de negócios, de modo criativo e ético. Foi a partir dos conceitos adotados pela cultura da cooperação que o cooperativismo se desenvolveu em todo mundo. O jovem que pertence ao projeto FIC deverá estar preparado e consciente para integrar o meio produtivo ao qual pertence, ou seja, as atividades de pesca artesanal e/ou maricultura, com a plena convicção de que unidos serão inquestionavelmente mais fortes, podendo lutar assim contra os desmandos e da imposição do capitalismo perverso, de quem os pequenos serão sempre as maiores vitimas.


30

2.0 OBJETIVOS DESTA ALTERNÂNCIA

 Conscientizar sobre a importância da formação de cooperativas e associações como forma de buscar soluções para as demandas locais;  Entender a historia da formação de cooperativas, e sua organização social;  Compreender a principal finalidade de uma cooperativa no que diz respeito à comercialização e transformação de pescado e seus derivados;  Entender o movimento cooperativista como uma saída para a solução de problemas sociais e exercício da plena cidadania;  Discutir a importância de uma cooperativa ou associação na conquista ou pressão das demanda políticas locais.


31

3.0 GLOSSÁRIO

 O que é Cooperativa? Uma associação autônoma de pessoas que se unem, voluntariamente, para satisfazer aspirações e necessidades econômicas, sociais e culturais comuns, por meio de uma empresa de propriedade coletiva e democraticamente gerida.  As cooperativas são pessoas coletivas autônomas, de livre constituição, de capital e composição variáveis, que, através da cooperação e entre ajuda dos seus membros, com obediência aos princípios cooperativos, visam, sem fins lucrativos, a satisfação das necessidades e aspirações econômicas, sociais ou culturais daqueles.  Associativismo: O conceito de associativismo civil tem vários significados históricos e se unifica a outras noções, também, com múltiplas significações (sociedade civil, ONGs, ações voluntárias, entidades civis, movimentos sociais, ações coletivas, sujeitos coletivos, etc).  Valores do Cooperativismo: As cooperativas baseiam-se em valores

de

igualdade,

ajuda

mútua

eqüidade

e

e

responsabilidade,

solidariedade.

Os

democracia,

membros

das

cooperativas acreditam nos valores éticos da honestidade, transparência, responsabilidade social e preocupação pelo seu semelhante.  Princípios

do

Cooperativismo

Popular:

As

sociedades

cooperativistas têm por finalidade a prestação de serviços aos associados, para o exercício de uma atividade econômica comunitária, sem que tenha fito de lucro.


32

4.0 MÚSICA Como já mencionado durante o curo o poeta é um sonhador e através da poesia exercita sua imaginação, construindo um paraíso, que na verdade é possível

4.1 Além do Horizonte Roberto Carlos, Erasmo Carlos

Além do horizonte existe um lugar

De que vale o paraíso sem o amor Se você não

Bonito e tranqüilo

vem comigo tudo isso vai ficar

Pra gente se amar

No horizonte esperando por nós dois

lara lara lara lara lara lara lara lara lara lara

Além do horizonte existe um lugar

lara lara laralara lara lara lara lara lara lara

Bonito e tranqüilo

lara lara lara lara lara lara

Pra gente se amar

Além do horizonte deve ter

lara lara lara lara lara lara lara lara lara lara lara

Algum lugar bonito pra viver em paz

lara lar lara lara lara lara lara lara lara lara lara

Onde eu possa encontrar a natureza

lara lara lara lar

Alegria e felicidade com certeza

Se você não vem comigo nada disso tem valor

Lá nesse lugar o amanhecer é lindo

De que vale o paraíso sem o amor

Com flores festejando mais um dia que vem

Se você não vem comigo tudo isso vai ficar

vindo

No horizonte esperando por nós dois

Onde a gente pode se deitar no campo

Além do horizonte existe um lugar

Se amar na relva escutando o canto dos

Bonito e tranqüilo

pássaros

Pra gente se amar

Aproveitar a tarde sem pensar na vida

Além do horizonte existe um lugar

Andar despreocupado sem saber a hora de

Bonito e tranqüilo

voltar

Pra gente se amar

Bronzear o corpo todo sem censura

lara lara lara lara lara lara lara lara lara lara lara

Gozar a liberdade de uma vida sem frescura Se você não vem comigo nada disso tem valor

lara lara lara lara lara lara lara lara lara lara lara lara lara lara lara


33

5.0 O QUE É COOPERATIVA? Prof. Leonel Pavanello

É uma associação autônoma de pessoas que se unem, voluntariamente, para propor soluções e satisfazer aspirações e necessidades econômicas, sociais e culturais comuns a todos, por meio de uma empresa de propriedade coletiva e democraticamente gerida. As cooperativas baseiam-se em valores de ajuda mútua e na responsabilidade social e jurídica, na democracia, igualdade, equidade e solidariedade. Seguindo a tradição dos fundadores deste movimento, os membros das cooperativas acreditam nos valores éticos da honestidade, transparência, responsabilidade social e preocupação pelo seu semelhante.

5.1 A cooperação como meio de sobreviver à crise3 Na Inglaterra, na época da Revolução Industrial, existiam muitas fábricas cheias de operários carregados de problemas e necessidades, pois enquanto as fábricas prosperavam, os operários viviam quase na miséria: muitas horas de trabalho, salário muito baixo, desemprego, fome, etc. E então, em meio a todos estes problemas, alguns operários resolveram se reunir para procurar uma solução e sentiram que só através da cooperação poderiam sobreviver à crise. Através da União de 28 tecelões (operários), foi criado um pequeno armazém cooperativo de consumo: a "Sociedade dos Eqüitativos Pioneiros de Rochdale". E aí foi lançada a semente do Cooperativismo, em Rochdale, no ano de 1844.

3

Carlos Alberto Cerchi - http://destaquein.sacrahome.net/node/377


34

6.0 PRINCÍPIOS DO COOPERATIVISMO4 1 - Adesão Livre As portas de uma cooperativa devem estar sempre abertas a entrada ou saída de pessoas de uma determinada categoria que partilham objetos comuns, bastando ao interessado que respeite o Estatuto Social estabelecido pelo grupo. 2 - Singularidade do Voto "Um homem, um voto", diz o princípio. Independente do número de cotas possuídas, cada cooperado tem direito a apenas um voto. Cada um vale pelo que é e não pelo que tem. 3 - Controle democrático Na Cooperativa, as decisões devem representar sempre a vontade da maioria. 4 - Neutralidade Nenhum tipo de discriminação política, social, religiosa ou racial será aceita na cooperativa. Todos são iguais. 5 - Retorno das sobras A cooperativa não visa lucro, pois sua principal missão é o beneficio do cooperado. Porém, como organização econômica, tem receita e despesas, podendo ter perdas ou sobras. As perdas poderão ser cobertas pelos cooperados, em rateio, bem como as sobras poderão ser distribuídas. 6 - Educação Permanente A realização dos princípios do cooperativismo e dos objetivos da cooperativa requer educação permanente, que as cooperativas devem prover. 7 - Cooperação Intercooperativa Como o cooperativismo é uma proposta social abrangente, cooperar com outras cooperativas é natural e essencial.

4

http://www.koynonia.com.br/Principios%20do%20Cooperativismo.htm


35

7.0 AS PRINCIPAIS DIFERENÇAS ENTRE AS COOPERATIVAS Jovem, é importante entender as diferenças entre as corporações produtivas. Veja a seguir as principais diferenças entre as cooperativas, associações e empresas tradicionais. Em qual das opções melhor se enquadra com o seu projeto? Diferenças entre Sociedade Cooperativa, Associação e Sociedade Mercantil Sociedade Cooperativa É uma sociedade de pessoas

Associação É uma sociedade de pessoas

Sociedade Mercantil É uma sociedade de capital

Objetivo principal é a prestação de

Objetivo principal é realizar

Objetivo principal é o

serviços econômicos ou financeiros

atividades assistências,

lucro

culturais, esportivas etc. Número ilimitado de cooperantes

Controle democrático = uma pessoa

Número ilimitado de

Número ilimitado de

associados

acionistas

Cada pessoa tem um voto

Cada ação representa

tem apenas um voto

um voto

Assembléias: quorum é baseado no

Assembléias: quorum é

Assembléias: quorum é

número de cooperantes

baseado no número de

baseado no capital

associados Não é permitida a transferência das

Não tem quotas-partes

quotas-partes a terceiros, estranhos à

Transferência das ações a terceiros

sociedade Retorno dos excedentes proporcional ao valor das operações.

Não gera excedentes

Lucro proporcional ao número de ações


36

8.0 HISTÓRIA DO COOPERATIVISMO NO SUL DO BRASIL 5 O primeiro ramo cooperativista a surgir no Brasil foi o de produção agropecuária, em 1847, numa colônia no Paraná. Em 1887 surge no ramo de consumo, a cooperativa dos empregados da Cia. Paulista, em Campinas, São Paulo. O ramo de crédito teve sua primeira cooperativa em 1902, no Rio Grande do Sul, onde foi criada a Caixa Rural de Nova Petrópolis, uma iniciativa de Teodoro Amstadt, um padre jesuíta. O cooperativismo agropecuário surge em 1907, por obra de João Pinheiro, governador de Minas Gerais, que apoiou o movimento como forma de reduzir a intermediação de produtos agrícolas, nas mãos de estrangeiros, o que contribuiu para a criação de inúmeras cooperativas de café, arroz, milho e outros cultivos. O ramo das cooperativas de trabalho aparece em 1938, com a Cooperativa de Trabalho dos Carregadores e Transportadores de Bagagem do Porto de Santos, em São Paulo. Em 1941 é a vez das cooperativas de eletrificação rural, dentro do ramo de serviços, sendo a primeira delas a Cooperativa de Força e Luz de Quatro Irmãos, no Rio Grande do Sul.

5

http://www.credilatina.com.br/cooperativismo.asp


37

9.0 CONSIDERAÇÕES FINAIS O avanço do capitalismo de maneira exacerbada tem causado grandes abismos sociais, com um conseqüente passivo social. Com o advento do neoliberalismo, isto se torna mais real, entende-se que este quadro somente poderá ser revertido de duas maneiras que podem ser consideradas antagônicas, são elas: a ação do governo interferindo no mercado, através de políticas públicas ou, pela mobilização social ou através das classes trabalhadoras, o que nos parece ser o caminho mais curto e eficaz. É dentro deste contexto que conclamamos os jovens do Projeto Cambira a buscar novas alternativas para uma melhoria de qualidade de vida e, assim, resolver problemas locais de cunho global. O caminho mais propício nos parece ser através do cooperativismo ou associativismo. Jovens! A construção do conhecimento é um processo sem fim, portanto, você de vê estar sempre aberto para novas descobertas tecnológicas

“Todos esses que estão atravancando meu caminho, eles passam, eu passarinho.” Mário Quintana


38

14 ª ALTERNÂNCIA GESTÃO DE NEGÓCIOS

1.0 INTRODUÇÃO

Prof. Ana Claudia Ferreira

A prática pedagógica da Metodologia da Alternância, adotada pelo IFC – Araquari neste projeto pretende contribuir para a melhoria de vida das comunidades localizadas no seu entorno. O curso do Projeto Cambira tem por objetivo viabilizar novas técnicas de manejo e de agregação de valor ao produto pesqueiro, além de, promover a base para a construção e a configuração de um novo olhar de mundo aos que dele participam, esperando contribuir para combater o êxodo da atividade pesqueira. O tema proposto nesta unidade tem como principal objetivo demonstrar que um bom trabalho de gerenciamento pode melhorar as condições econômicas e sociais dos empreendedores locais. Bom trabalho a todos!


39

2.0 OBJETIVOS DA ALTERNÂNCIA São objetivos desta etapa:  Demonstrar que a boa gestão de um negócio é uma ferramenta essencial para que homens e mulheres se tornem empresários com mais autonomia;  Promover a melhoria da qualidade de vida dos pescadores artesanais, através da aplicação de conhecimentos técnicocientíficos, organizados a partir dos conhecimentos familiares e da boa gestão de negócio;  Desenvolver a consciência de que é possível, através de técnicas adequadas de gestão de negócios, satisfazer as necessidades da clientela construindo um futuro promissor e estável;  Conscientizar para atividades de gestão de negócios baseadas em condutas éticas.


40

3.0 MÚSICA 3.1 Antes do mundo Acabar - Biquíni Cavadão Composição: Dudy

Antes que aconteça do mundo acabar

Meus gritos na chuva, meus olhos já

Vou aprender alguma coisa

sabem que o mundo

Nunca é tarde pra quem já entendi que a

Tem a minha cara

vida

Invento e descubro respostas, pois

Começa sempre depois de uma boa noite de

hoje a vida tem a minha cara

sono

Metade completa do pouco que resta

Onde tudo parece se reconstruir

pra gente ainda viver

Nunca é tarde pra te explicar o que penso

Antes que aconteça do mundo acabar

Sobre as confusões e essa cidade

Vou aprender alguma coisa

Minha história tem descrita em fotos e versos

Minha história tem descrita em fotos e

E o que eu plantei foi a verdade

Vivendo sobre luzes e sonhos O mundo que conheço O mundo que conheço Tem a minha cara

versos E o que eu plantei, foi a verdade Vivendo entre luzes e sonhos, o mundo que eu conheço Tem a minha cara


4.0 GLOSSÁRIO

Insumos – todos os itens que são utilizados na confecção de uma oferta, para atender uma dada necessidade. Os insumos são ditos diretos quando incorporados ao produto ou serviço, como a matéria-prima e são indiretos quando não são incorporados ao produto ou serviço, funcionando como apoio durante o processo produtivo, como a energia e os materiais de higiene e limpeza. Ofertas – representa a iniciativa das empresas em atender as necessidades do seu público-alvo. Torna-se concreta através do produto ou do serviço, mas é mais ampla que apenas as características concretas, pois engloba uma proposta de valor, ou seja, um conjunto de benefícios. A oferta pode, portanto, ser um conjunto de produtos, serviços, informações e experiências. Carga tributária – são as taxas, contribuições e impostos devidos ao governo, que se destinam ao atendimento de necessidades públicas, providas pelos estados. Capital de giro – investimento feito em bens com liquidez, ou seja, o valor em dinheiro disponível para o dia-a-dia do negócio e outros bens que podem ser transformados em dinheiro com rapidez. Barreiras de entrada – são os fatores que dificultam a entrada de novos empreendimentos para atuar no mercado. Podem ser: necessidade de alto capital

de

investimento;

exigência

de

licenciamentos;

escassez

de

fornecedores, matérias-primas e distribuidores; exigência de reputação; entre outros. Diferenciação – é quando a empresa procura oferecer um desempenho superior naquilo que é mais valorizado pelo mercado. É a incorporação de vantagens competitivas, com relação aos demais produtos ou serviços do mercado, tornando a oferta diferente e ressaltando sua presença.


42

5.0 CONCEITO DE GESTÃO

Se tivéssemos uma máquina do tempo, talvez pudéssemos fazer uma viagem até o momento em que o homem das cavernas estava aprendendo a retirar da natureza seus meios de sobrevivência. Possivelmente, sua primeira tentativa deve ter sido com as plantas, que nasciam aos seus pés gratuitamente e que lhe serviam para saciar a fome e a sede, em alguns casos. Evoluindo um pouco, o homem deve ter notado vida nos rios e no mar, animais que serviriam muito bem para sua necessidade de alimento, mas que exigiriam certa perícia para a captura. Usando ferramentas rudimentares, elaboradas a partir de itens da própria natureza, como paus e pedras, o homem desenvolveu técnicas de captura dos peixes, facilitando seu trabalho e aumentando a fartura para sua família. Aliadas a técnicas de preparo dos alimentos, para torná-los mais saborosos e saudáveis, surgiram técnicas de conservação, permitindo ao homem estocar os alimentos e se programar para momentos de trabalho e de lazer. O processo evolutivo do homem, vivendo em sociedade, nos trouxe até a nossa realidade atual, onde alguns se encarregam de capturar e até produzir o alimento, outros são responsáveis por conservar e preparar pratos saudáveis e saborosos e outros, por fim, usufruem da satisfação de consumir os produtos, oferecendo um valor financeiro em troca. A gestão dos negócios participa ativamente da dinâmica social, promovendo a riqueza dos povos. Até mesmo a exuberância da natureza necessita, hoje, de um gerenciamento adequado, sob o risco de minguar e se extinguir. O homem já não pode mais viver exclusivamente da extração daquilo que a natureza produz, sem promover a reposição, ou seja, sem dar de volta à natureza aquilo que ela precisa para continuar produzindo. Pensando assim, o homem desenvolve e mantêm a disposição várias técnicas de extração e produção sustentáveis, ou seja, que não promovem o esgotamento total da natureza. Além disso, procura agregar valor aos insumos naturais, desenvolvendo produtos e prestando serviços que atendem às


43 necessidades do homem moderno. É a oferta de valor agregado ao cliente, que não se importa em desembolsar maiores valores financeiros, pois se sente satisfeito e considera essa troca justa. A prática de gerenciamento sempre esteve presente na vida humana. Desde a antiguidade, o homem procurou se organizar e garantir à comunidade sua subsistência, com qualidade e conforto. Podemos observar a presença da gestão nas grandes civilizações, nos impérios, nos feudos, nos Estados, nas igrejas, nos exércitos, nas comunidades rurais e pesqueiras, nas oficinas artesanais e nas atividades comerciais e mercantis. Tanto em atividades agrícolas e artesanais, quanto em atividades de produção altamente mecanizada, a administração funciona como forma de controle e oferece um suporte técnico para o desenvolvimento. Gestão, portanto, significa condução, direção coordenada de uma organização para objetivos esperados, com clareza dos passos a seguir e do resultado a alcançar. Nas palavras de Nogueira (2007, p. 31, grifo do autor), “O fundamento da gestão ou da administração é a noção de racionalidade, isto é, o uso da inteligência, da razão, para encontrar os meios adequados com vista à realização de resultados.” Vamos estudar, então, no que consiste um bom gerenciamento dos negócios.


44

6.0 ATIVIDADES GERENCIAIS E ATIVIDADES TÉCNICAS Vamos conhecer a história da D. Matilde, cozinheira muito competente que, por 30 anos trabalha na cantina de uma grande escola municipal da cidade onde mora. Muito conhecida na cidade, D. Matilde é muito bem quista por todos, pois os comentários das crianças sobre a alimentação na escola sempre são muito elogiosos. Todos os anos D. Matilde têm oportunidade de participar de treinamentos sobre sua atuação na cozinha, envolvendo desde novas receitas para aproveitar ao máximo os nutrientes dos ingredientes até conhecimentos técnicos sobre a manipulação e a conservação de alimentos. Ela se sente muito preparada para trabalhar como coordenadora da cozinha da escola. No último ano o Sr. João, esposo da D. Matilde, requereu sua aposentadoria e há três meses está em casa, descansando de tantos anos de trabalho árduo. Mas como é um homem muito ativo, não pretende ficar em casa, sem fazer nada, por muito tempo. O Sr. João, que possui algumas economias, pretende construir no quintal de sua casa uma cozinha industrial e investir em um negócio próprio no próximo ano. Como D. Matilde também já adquiriu o tempo de serviço mínimo para se aposentar, o Sr. João lhe fez um convite e um desafio: ser dona de sua própria cozinha e preparar pratos saborosos, para serem congelados e comercializados à vizinhança. O convite parece muito tentador à D. Matilde, pois a independência de trabalhar praticamente em casa, e a liberdade de fazer o próprio horário são um sonho para quem sempre teve que cumprir horários rígidos, em um ritmo alucinante comum à cozinha de uma escola. No entanto, D. Matilde sabe que se trata, também, de um desafio, pois não haverá mais a garantia de uma renda mensal fixa, a segurança de uma chefia imediata para lhe dizer o que fazer e quando fazer, a tranqüilidade de receber os ingredientes definidos e apenas preparar os pratos, conforme receitas padronizadas. D. Matilde está muito preocupada com esta nova fase de sua vida e sabe que terá muito trabalho pela frente. Resolveu, então, escrever uma lista de várias atividades que necessitarão ocorrer quando sua cozinha industrial


45 estiver em funcionamento. Aproveite o espaço a seguir para listar estas atividades. ______________________________________________________________________ ______________________________________________________________________ ______________________________________________________________________ ______________________________________________________________________ ______________________________________________________________________ ______________________________________________________________________ ______________________________________________________________________ ______________________________________________________________________ ______________________________________________________________________ ______________________________________________________________________ ______________________________________________________________________ ______________________________________________________________________ ______________________________________________________________________ ______________________________________________________________________ ______________________________________________________________________

Um estudioso da administração, chamado Henri Fayol (Chiavenato, 2000), definiu o ato de administrar, ou gerenciar, como sendo um conjunto de cinco atividades: prever, organizar, comandar, coordenar e controlar. Vamos conhecer um pouco sobre cada uma destas funções:  Prever: visualizar o futuro e traçar um programa de ação;  Organizar: combinar os recursos materiais e os recursos humanos;  Comandar: dirigir e orientar o pessoal;  Coordenar: ligar, unir, harmonizar todos os esforços coletivos;  Controlar: verificar se as regras e determinações estão sendo cumpridas. Sendo assim, todas as atividades diretamente ligadas à produção de bens ou de serviços são consideradas funções técnicas e todas as demais


46 atividades, que colaboram indiretamente para a realização das ofertas, são consideradas funções gerenciais. Que tal utilizar a lista de atividades feita pela D. Matilde e separar entre funções técnicas e funções gerenciais? Vamos exercitar!

FUNÇÕES TÉCNICAS

FUNÇÕES GERENCIAIS


47

7.0 OS NEGÓCIOS E SUAS POTENCIALIDADES Em uma pesquisa realizada pelo SEBRAE/SC (2006), no ano de 2004, pode-se observar que o índice de mortalidade de micro e pequenas empresas catarinenses de até cinco anos de vida é de 64,06%, o que significa dizer que, mais da metade das empresas criadas no ano 2000 já haviam fechado suas portas em 2004. Sobreviveram ao primeiro ano de vida 53,62% das novas micro e pequenas empresas catarinenses, ou seja, quase a metade delas teve suas atividades encerradas. A grande maioria das novas micro e pequenas empresas catarinenses está nos setores de comércio e serviços, sendo que apenas 1,4% apresenta atividades simultâneas de indústria e comércio. Nesta pesquisa também podemos identificar o perfil do empreendedor catarinense, sendo predominantemente pertencente à faixa etária entre 30 e 49 anos (31%), trabalhador de empresas privadas e dona de casa, optou por um negócio próprio pela identificação de uma oportunidade, utilizou investimentos próprios para o início do negócio e possui, no mínimo, o segundo grau completo. Dois fatores apontados nesta pesquisa, como determinantes principais para o sucesso dos negócios, tanto para empresas ativas quanto para empresas encerradas, são: o bom conhecimento do mercado onde atua e a boa estratégia de vendas. Quanto aos fatores que definem o fechamento das empresas aparecem: carga tributária elevada, falta de capital de giro e clientes mal pagadores. De modo geral, são apontados como áreas de conhecimento fundamentais

o

planejamento

e

a

organização

empresarial.

Mais

especificamente, verificam-se diferenças de opinião, quanto aos fatores determinantes de sucesso e fracasso, quando se considera o momento de idealização do negócio e um momento posterior, quando já houve experiência do negócio. Em resumo, o conhecimento e a adequação do produto ao mercado passam a ser, predominantemente, os fatores mais importantes para


48 o sucesso ou para o fracasso dos negócios, na medida em que os empreendedores vivenciam a empresa em funcionamento. Conhecendo estas informações, cabe-nos agora um momento de autoavaliação. Quais são, para você, os fatores mais importantes, que podem determinar o seu sucesso ou o seu fracasso como empreendedor? Reflita um pouco e escreva abaixo suas idéias.

FATORES DE SUCESSO

FATORES DE FRACASSO


49 Uma forma possível de classificar os empreendimentos é sugerida por Degen (1989), indicando que podem ser: fracassos, medíocres, sucessos pessoais, sucessos passageiros ou grandes sucessos. Vamos ver o que ele fala para cada um destes tipos.  Fracassos: são os empreendimentos que não conseguem sobreviver aos fatores determinantes do insucesso. Conforme a pesquisa do SEBRAE/SC apontou, este número é grande e cresce na medida em que passam os cinco primeiros anos de vida das micro e pequenas empresas catarinenses;  Medíocres: são aqueles que apresentam baixo lucro e crescimento limitado, ou seja, negócios sem barreiras de entrada. Neste caso, não

exigência

de

conhecimentos

técnicos,

prévios

ou

administrativos, nem de grande capital de investimento. Devido a grande quantidade de empreendedores atraídos, a oferta torna-se maior do que a demanda e ocorre guerras de preços, provocando queda na lucratividade e impossibilidade de crescimento;  Sucessos pessoais: nestes empreendimentos a barreira à entrada de novos negócios é alta e o crescimento é limitado pelo mesmo motivo - exige-se um conhecimento especializado do empreendedor, de quem depende a capacidade de atendimento. Neste caso, a lucratividade é alta, pois são poucos os ofertantes e muitos os interessados na aquisição da oferta. O ponto principal deste tipo de negócio é a capacidade de diferenciação e agregação de valor.  Sucessos

passageiros:

são

baseados

em

modismos

e

oportunidades de curto tempo de vida. São muito lucrativos, enquanto a oferta está na moda, mas passam a ser um problema quando os interesses do público seguem para outra direção.  Grandes sucessos: são os negócios pequenos que podem, em curto prazo,

ser

transformados

em

grandes

empreendimentos.

Apresentam grande potencial de crescimento e de lucro e dependem da capacidade do empreendedor em perpetuar bons resultados.


50 E então, chegou à conclusão sobre qual tipo de negócio pretende organizar? Escreva no quadro a seguir quais as providências que imagina tomar para realizar este negócio. TIPO DE NEGÓCIO ESCOLHIDO

PROVIDÊNCIAS IMPORTANTES


51

8.0 DINÂMICA DOS NEGÓCIOS Agora vamos ler a história de uma empreendedora que fez de uma oportunidade percebida, um grande sucesso lucrativo e sempre na moda. Ao olhar de novo6 "Eu reviro o palheiro inteiro até encontrar não uma, mas todas as agulhas" Albert Einstein -- cientista alemão A gaúcha Márcia Moreira Faria, de 48 anos, dona da Degusttares, construiu uma empresa com base em um simples pãozinho com salsicha que cabe na palma da mão. Ela criou esse minicachorro-quente, chamado de Totosinho, que se tornou um petisco popular nas festinhas de aniversário ou de empresas em Porto Alegre. Márcia precisou olhar duas vezes para enxergar a oportunidade que estava escondida num setor no qual aparentemente não havia perspectiva de crescimento. A inspiração para começar o negócio, que faturou 3,5 milhões de reais no ano passado, surgiu quando Márcia, que trabalhara como organizadora de festas, se deu conta de que havia fornecedores para quase tudo o que ela precisava. Bolo, salgadinhos e docinhos vinham prontos para servir e eram entregues pouco antes do início da festa. Mas o cachorro-quente não. Para ela, aquilo era visto como um contratempo. Era preciso comprar os ingredientes, preparar o molho, mantê-lo aquecido e encontrar alguém para servir os convidados. "Num segundo olhar, achei que faltava no mercado uma empresa que entregasse o produto pronto", diz Márcia. "Se eu procurava algo assim, outras empresas que organizavam festas também." No ano passado, a Degusttares vendeu 2,5 milhões de unidades do minicachorro-quente. A produção nessa escala ajuda a manter o preço baixo, a 0,72 centavos a unidade. Agora, Márcia está comandando uma fase importante para o desenvolvimento da Degusttares. A empresa começa a abrir espaço no varejo, vendendo pacotes de Totosinho resfriado nas unidades gaúchas dos supermercados Zaffari e Wal-Mart e nas lojas de conveniência dos postos Ipiranga. No ano passado, Márcia tomou uma decisão muito importante, que pode definir o futuro da companhia e até onde ela pode ir: vender uma parte da empresa para conseguir capital e crescer mais rápido. "A marca Totosinho tem potencial para atingir o Brasil", diz o empresário Maurício Sirotsky Neto, que adquiriu 70% da Degusttares.

6

Fonte: Revista Exame PME. Edição 13. 08/05/2008. Disponível em http://exame.abril.com.br/revista-

exame-pme/edicoes/0013/noticias/de-onde-vem-as-boas-ideias-m0158905


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Esta história pode nos servir de modelo para refletir sobre a dinâmica dos negócios. Todo empreendimento tem um início, neste caso marcado pela percepção, por parte a gaúcha Márcia, de uma necessidade não atendida no mercado de festas infantis: cachorro-quente pronto para consumo e prático de servir. Internamente, algumas decisões são tomadas, como no exemplo as características do produto, a quantidade de fabricação, o preço praticado, o local de vendas, a estrutura física para armazenamento e produção e a quantidade de capital para investimento. Externamente, alguns fatores interferem nos resultados do negócio. No caso da Degusttares, tais fatores são expressos pelo tamanho do mercado de festas infantis, pelos fatores técnicos e tecnológicos envolvidos na produção, pela disponibilidade de capital de terceiros para investimento e pelo interesse de pontos de venda na oferta do produto. Em termos de dinâmica, os fatores internos do negócio e os fatores externos, presentes no ambiente onde a empresa atua, interagem e sofrem influências mútuas. O resultado de tais relações é que define a dinâmica do negócio e sua capacidade de sobrevivência. Vamos estudar, então, alguns padrões estruturais de interação no ambiente empresarial:


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9.0 OFERTA E DEMANDA A oferta é a quantidade de produtos ou serviços que os fornecedores podem prover, a um determinado preço. A demanda é a quantidade de produtos ou serviços que os compradores estão interessados a comprar a um dado preço. Ao definir a demanda, é possível organizar os esforços e os insumos para uma produção adequada, sem que ocorram perdas de vendas, pela produção insuficiente, ou perdas em estoques, pela produção demasiada. Reflita um pouco:  Qual é o tamanho da demanda que você pode atender com a sua estrutura atual?  Esta demanda é adequada para os seus interesses e expectativas de ganho?  Esta demanda pertence exclusivamente a sua empresa, ou será disputada por outras empresas fornecedoras? Respondendo estas perguntas você já pode ter uma noção de como orientar seus esforços de produção e venda.


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10.0 CICLO DE VIDA

Significa a evolução das vendas de um produto ou serviço ao longo de um tempo marcado por fases: introdução, crescimento, maturidade, saturação e declínio.

A fase de introdução é o período inicial do empreendimento, quando as vendas são baixas, pois a oferta e a empresa ainda não são conhecidas do mercado. Os lucros, neste estagio, são baixos também, pois são realizadas muitas despesas iniciais, necessárias para tornar o produto ou serviço conhecidos. Os compradores de produtos novos costumam serem inovadores, pois, gostam de experimentar novidades. Quando a oferta é boa, ganha a confiança destes compradores, que se tornam compradores fiéis e começam a divulgar a empresa para outros compradores. A fase de crescimento é quando a oferta passa a ser conhecida por compradores mais tradicionalistas, que não costumam confiar em novidades. Por não ser mais novidade, o produto em fase de crescimento pode se tornar


55 “moda” e angariar uma grande quantidade de compradores. Neste momento, o volume de vendas é grande e os lucros crescentes. Na maturidade, o produto ou serviço já alcançou a preferência de um público cativo, que realiza compras repetidas, quase sem esforço de avaliação. A compra se torna “por impulso”, pois o comprador já está acostumado com a marca e os benefícios que a oferta realiza. Em mercados cuja oferta de novos produtos ou a entrada de novas empresas é difícil e incomum, a fase de maturidade representa um momento de “calmaria” para os empreendimentos já instalados, possibilitando um fluxo contínuo de vendas e de lucros. No entanto, requer do gestor uma atenção redobrada, pois novos produtos e novos ofertantes podem promover o desequilíbrio, chamando a atenção dos compradores para inovações e outras “modas”. No período de saturação, o produto ou serviço se torna costumeiro e o comprador habitual, no entanto, o preço tende a se estabilizar, pois o ofertante já encontrou a combinação adequada entre os custos e o rendimento esperado. O volume de vendas, nesta fase, tende ao declínio, pois já se alcançou o equilíbrio entre a oferta e a demanda e novidades podem ser introduzidas por novos ofertantes, de maneira gradual ou como um ataque repentino. Os próprios compradores, apesar de habituais, podem iniciar um momento de questionamento quanto a suas decisões de compras. Sendo assim, o lucro também tende a declinar, pois são necessários investimentos para defender a posição da oferta neste mercado já conquistado. A última fase, chamada declínio, é marcada pela queda vertiginosa das vendas e dos lucros. Representa que o produto ou serviço necessitam ser renovados. As estratégias para esta renovação podem ser: agregação de novas características à oferta, revitalização da marca, incorporação de novos pontos de venda, entre outros. O que você acha de ensaiar um pouco sobre as decisões que deverá tomar em seu negócio, quando cada uma das fases do ciclo de vida chegar. Use os quadros a seguir:


56 PRODUTO: DECISÕES PRODUTO

PREÇO

COMUNICAÇÃO

PONTOS DE VENDA

ESTRATÉGIAS DE VENDA

EQUIPE DE TRABALHO

INTRODUÇÃO

CRESCIMENTO

MATURIDADE

SATURAÇÃO

DECLÍNIO


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11.0 VALOR AGREGADO É a diferença entre o valor de venda de um produto e o custo total para sua produção. É a adição de utilidade ao produto, como um prato pronto à base de camarão, ou adição de vantagens subjetivas, como a marca, a conveniência e a confiança. Quando uma empresa tem uma proposta de valor, está pensando em muito mais do que em um simples produto ou serviço: pensa na satisfação que será alcançada através do uso ou consumo de tal produto ou serviço. Por isso, uma oferta de valor consiste em um conjunto de benefícios que a empresa promete entregar, através da experiência de relacionamento com seus compradores. O sistema de entrega de valor inclui todas as vivências que o cliente tem, desde o momento da aquisição do produto ou serviço até seu uso/consumo e descarte dos resíduos. Olhando para o desenho a seguir, procure completar os espaços em branco com estratégias de agregação de valor, que você pode adotar para o sistema de entrega de valor da sua oferta.

Escolha do produto

Decisão de compra

Após o consumo


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12.0 PARTICIPAÇÃO DE MERCADO É a fatia do mercado total que cabe a uma dada empresa. Quanto maior a participação no mercado, maior a lucratividade do empreendimento, que tem seus custos reduzidos através de dois efeitos: escala e ganho de experiência. O efeito escala é quando os custos de produção são reduzidos devido à maior quantidade de unidades produzidas. Desta forma, os custos fixos, que acontecem independentemente da produção, são dissolvidos e pesam menos na definição do preço, permitindo margens de lucro maiores. O efeito ganho de experiência se dá pela melhoria nos processos produtivos, nos equipamentos, nos produtos e nos insumos. É quando a empresa consegue negociar descontos nos insumos de produção, pela maior quantidade adquirida ou por parcerias com os fornecedores. Ocorre também, quando o processo produtivo está afinado e não há desgastes e perdas, que custa dinheiro e encarece os produtos. Pense em uma pizza dividida em fatias. Cada pedaço representa a participação de mercado de cada empresa e o mercado total é o conjunto das fatias, ou seja, a soma das participações de mercado de cada ofertante. Então, agora você já está pronto para pensar com qual fatia você vai ficar!


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13.0 CONSIDERAÇÕES FINAIS Chegamos ao fim de mais esta alternância e agora você deve estar se fazendo muitos questionamentos sobre o seu negócio. Pensar o negócio antes de iniciar é muito bom, pois permite ao empreendedor visualizar tudo o que espera e como caminhar para chegar até lá. Mas quando o negócio já está em funcionamento, não é preciso desanimar, pois o planejamento sempre pode ser incorporado ao negócio e as melhorias do que está posto podem levar ao sucesso duradouro. Nunca se esqueça que, além dos seus conhecimentos técnicos, o seu negócio precisa da sua visão empreendedora e de suas habilidades e conhecimentos gerenciais, essenciais para um negócio próspero e vantajoso para a sociedade em geral. Mãos a obra e bom trabalho! Muito sucesso!


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15 ª ALTERNÂNCIA MARKETING

1.0 INTRODUÇÃO

Prof. Ana Claudia Ferreira

Tendo finalizado mais uma etapa da formação proposta pelo Projeto Cambira, chegamos ao momento de compreender a importância do marketing para os negócios. Na etapa anterior foi possível compreender a aplicação de conhecimentos de gestão nos negócios e o quanto isso promove melhorias nos resultados e, por conseqüência, na qualidade de vida de todos os envolvidos: empreendedores e seus colaboradores. Vamos, agora, seguindo a Metodologia de Alternância, caracterizar a adoção de boas práticas de marketing e identificar de que forma cada empreendedor pode aplicá-las a favor de bons negócios. Mãos a obra e bom trabalho a todos!


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2.0 OBJETIVOS DA ALTERNÂNCIA

São objetivos desta etapa:

 Apresentar o marketing como uma filosofia para os negócios;  Identificar as ferramentas do marketing organizadas em um composto mercadológico;  Diferenciar o composto mercadológico na visão da empresa ofertante e na visão do cliente;  Aprimorar o composto mercadológico da empresa;  Reconhecer a importância da visão do cliente sobre o composto mercadológico.


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3.0 MÚSICA 3.1 Comida Composição: Arnaldo Antunes, Sergio Brito e Marcelo Fromer

Bebida é água, comida é pasto. Você tem sede de quê? Você tem fome de quê? A gente não quer só comida, A gente quer comida, diversão, iate. A gente não quer só comida, A gente quer saída para qualquer parte. A gente não quer só comida, A gente quer comida, diversão, ballet. A gente não quer só comida, A gente quer a vida como a vida quer.

A gente não quer só comer, A gente quer comer, quer fazer amor. A gente não quer só comer, A gente quer prazer pra aliviar a dor. A gente não quer só dinheiro, A gente quer dinheiro e felicidade. A gente não quer só dinheiro, A gente quer inteiro e não pela metade.

Desejo, necessidade, vontade, necessidade.


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4.0 GLOSSÁRIO Desejos e necessidades – as necessidades são desconfortos, percebidos ou não, que mobilizam o indivíduo para a busca da satisfação. Desejos são as formas de satisfação concretizadas em produtos e serviços.

Ofertas – representa a iniciativa das empresas em atender as necessidades do seu público-alvo. Torna-se concreta através do produto ou do serviço, mas é mais ampla que apenas as características concretas, pois engloba uma proposta de valor, ou seja, um conjunto de benefícios. A oferta pode, portanto, ser um conjunto de produtos, serviços, informações e experiências.

Código de Defesa do Consumidor – estabelece normas de proteção e defesa do consumidor, de ordem pública e interesse social.

Público-alvo – formado pelos compradores a quem a oferta se dirige, ou seja, pelos indivíduos ou grupos que possuem as características previamente escolhidas pela empresa ofertante, a quem se propõe a satisfação de necessidades.


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5.0 CONCEITO DE MARKETING Certamente você já deve ter ouvido, ou até mesmo dito, pessoalmente, alguma frase parecida com essas: “eles não estão falando a verdade, é só marketing”, ou, “estamos perto do Natal e começou o marketing das empresas”, ou, “precisamos ‘vender o nosso peixe’”. É claro que o significado da palavra marketing, nestas frases, não é o mesmo, o que ilustra muito bem o fato de que o entendimento sobre o que é marketing de verdade, nem sempre é correto. Vamos pensar juntos sobre tais significados:  Mentira, forma de enganar o outro para tirar alguma vantagem: na primeira frase é clara a intenção de qualificar o marketing como uma atitude enganadora, ludibriosa. Alguns acreditam que o marketing é uma ferramenta para enrolar outros, vendendo a idéia de que algo é de um jeito, mas na verdade é diferente. Isso acontece por que, no passado, as leis de proteção ao consumidor não eram presentes no cotidiano dos indivíduos e muitas empresas aproveitavam o desconhecimento das pessoas quanto a seus direitos, e divulgavam, por intermédio dos meios de comunicação, situações que nem sempre eram reais. Hoje isso já não é mais comum, pois o Código de Defesa do Consumidor instituiu órgãos de proteção ao consumidor, pelos quais é possível efetuar reclamações e solicitar respostas das empresas por propaganda enganosa, por exemplo. Neste caso, as empresas pensam duas vezes antes de colocar na mídia informação que não seja verdadeira.  Ferramenta de comunicação, que torna uma oferta conhecida do mercado: na segunda e na terceira frase se observam que o sentido de marketing se refere a uma ação de comunicação intensa que as empresas

realizam

em

períodos

especiais,

como

datas

comemorativas. De fato, é comum o aumento de gastos com propaganda quando se pretende realizar maiores vendas, quando os concorrentes estão “atacando” e quando os consumidores possuem recursos e motivos para gastar.


65 Vemos, com isso, que a expressão marketing é amplamente utilizada, mas, que o seu significado pode ser duvidoso. Será mesmo que o marketing significa apenas propaganda, ou representa uma maneira de enrolar e enganar? Um autor representativo da área define marketing como sendo: “[...] o

processo social pelo qual indivíduos e grupos obtêm o que necessitam e desejam por meio da criação, da oferta e da livre troca de produtos e serviços de valor com outros.” (KOTLER, 2006, p.4, grifo do autor). Lendo com atenção esta definição, pode se concluir que o marketing é a forma, adotada pelas empresas e pela sociedade, de viabilizar o bem estar das pessoas, individualmente ou em grupo. É, portanto, uma filosofia que busca levar as pessoas de um estado de desconforto, gerado pelas necessidades, para um estado de conforto e satisfação. Não é, assim, uma ferramenta de engodo. Quanto a ser uma ferramenta de comunicação, o correto é afirmar que consiste em um meio de tornar “transparente” para o mercado o produto ou serviço ofertados por uma organização. A boa prática do marketing permite que sejam identificadas necessidades, elaboradas ofertas adequadas para o atendimento de tais necessidades, disponibilizadas as ofertas ao acesso dos interessados e, comunicada a existência de tais ofertas, promovendo consciência por parte do público-alvo. Na atual sociedade da informação, nada mais adequado para as empresas do que esta ferramenta de “ouro”. Vamos estudar, então, como um empreendedor pode utilizar o marketing como uma filosofia e como uma ferramenta valiosa, de resultados consistentes e duradouros.


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6.0 COMPOSTO MERCADOLÓGICO – OS 4 Ps Para iniciar o estudo sobre as variáveis de marketing, vamos conhecer a história de uma empreendedora do ramo de alimentos.

PASTELARIA COM CARA DE FEIRA FAZ SUCESSO EM SÃO PAULO

Em São Paulo, uma pequena empresária fez da venda de pastéis um negócio lucrativo! Para atrair clientes, ela aposta numa pastelaria com conceito diferente: o consumidor fica bem à vontade, como na boa e tradicional barraca de feira. Na pastelaria da dona Maria Kuniko Yonaha, tudo é igual a uma barraca de feira livre: tem toldo, pastel de vários sabores e o famoso caldo de cana. “Eu queria fazer um teste para ver a diferença da feira e da pastelaria, porque, para futuramente, investir numa franquia. Na pastelaria pode estar chovendo e você está protegido da chuva, no sol você está protegido. Tem ar-condicionado e é uma coisa mais aconchegante. Achei muito bom para o público”, diz ela. Há 30 anos, Maria Kuniko trabalha com banca de pastéis. Ela aposta em um ingrediente fundamental para esse tipo de atividade que exige o contato direto com o público. “A gente vem lá de Valinhos. Viemos para São Paulo, no Museu do Futebol, e comer um pastel aqui na dona Maria. Uma delícia”, conta o cliente Fúlvio Piazentim. O movimento dobrou depois que um concurso elegeu Maria Kuniko dona do melhor pastel de feira de São Paulo. “O pastel é o melhor que tem. Massa, principalmente a massa. Uma delícia. Não conheço igual, por isso que a gente vem direto aqui”, elogia o cliente Carlos Alberto Dos Santos. A estratégia da empresária deu certo. A loja inaugurada há cinco meses já é referência em São Paulo. O cardápio desperta a gula pela variedade. São 36 opções de recheios. “Eu achei muito gostosa, a massa muito gostosa, a carne muito gostosa. De queijo também. Gostei muito”, revela a cliente Maria de Lourdes Vieira. A novidade é o pastel à moda da casa: “Eu inventei o pastel à moda Maria. Vai carne, maionese, queijo, azeitona e ovo. Tem muita procura por esse pastel. Está todo mundo atrás desse pastel, com água na boca, sabe?”, afirma a empresária. A receita aumentou as vendas da empresária em 10%. “Ele é supertemperadinho. A carne tem azeitona sem caroço, né? Muito bom. A massinha é aquela típica de pastelaria de feira, que é difícil de encontrar assim em um estabelecimento fechado”, destaca a cliente Sônia Regina Costa.


67 O movimento é grande o tempo todo. Mais de mil pastéis são fritos por dia. Para manter os clientes fiéis à pastelaria, o maior investimento da empresária é na qualidade do produto. O óleo utilizado para a fritura é sempre novo, o que garante um pastel sequinho e saboroso. Depois de usado, o óleo armazenado em tambores vai para a reciclagem. Além de preservar o meio ambiente, a loja recebe um benefício. “Tem uma firma de reciclagem de óleo que vem buscar e, em troca, eles trazem detergente, sabão, pano de chão”, explica Maria Kuniko. Os preços dos pastéis variam de R$ 3,00 a R$ 8,00. O lucro é de 60% em cada pastel. Para agregar valor ao negócio, Maria comprou uma estufa para salgados. Hoje, a empresária trabalha com 11 funcionários e tem R$ 200 mil investidos na loja. Mas é possível começar pequeno. Um capital de R$ 5 mil é o suficiente para a compra de um fogão e utensílios de cozinha, além dos ingredientes para fazer os pastéis. “Eu acho que vender pastel é o melhor negócio que existe ainda. Se você quiser colocar uma barraquinha na frente do seu quintal, na frente da casa, por exemplo, dá pra iniciar”, garante Maria Kuniko. Para a loja ficar conhecida no mercado, a empresária criou um site. Nele o cliente pode ver as opções de pastéis e conhecer a história da empresa. Até o fim do ano, Maria ainda quer oferecer o serviço de entrega em domicílio. “Eu comprei carro para fazer entrega. Quer dizer, aparece alguma coisa eu estou investindo, aparecem novidades eu estou investindo. Eu nem sei no que eu estou investindo, mas eu estou investindo”, brinca. Fonte: Programa de TV Pequenas Empresas Grandes Negócios. 17/10/2010

A história da D. Maria Kuniko se confunde com a história de muitos empreendedores entusiastas, que dedicam todos os esforços para realizar o sonho de servir a comunidade através de seus conhecimentos e talentos. Possivelmente, como tantos, esta empreendedora não faz idéia de que está tornando concreto o conceito de marketing. Investindo suas economias em instalações aconchegantes e atraentes aos consumidores, inovando no cardápio com receitas originais e organizando formas de tornar suas ofertas conhecidas e acessíveis aos interessados, D. Maria Kuniko está adotando boas práticas de marketing e aplicando, de fato, a filosofia de marketing em seus negócios. Você já pensou em todas as decisões que já tomou e em todas as ações que já realizou para melhorar seus negócios? Que tal listar, neste momento,


68 algumas das suas experiências que levaram satisfação aos clientes e melhoraram seus resultados financeiros? Utilize o espaço abaixo. ______________________________________________________________________ ______________________________________________________________________ ______________________________________________________________________ ______________________________________________________________________ ______________________________________________________________________ ______________________________________________________________________ ______________________________________________________________________ ______________________________________________________________________ ______________________________________________________________________ Suas escolhas foram importantes para o bom andamento dos seus negócios, mas, nem sempre foram conscientes. Na maioria das vezes, os empreendedores tomam decisões de maneira intuitiva, com base em experiências anteriores e sentimentos. É claro que isso é bastante válido, mas, não garante resultado certo, pois, as circunstâncias e as realidades são dinâmicas, diferentes a cada momento. Quando a ação é consciente, baseada em conhecimento prévio de alguns conceitos e princípios, há maior chance de que os resultados sejam programados e alcançados, de acordo com o interesse dos envolvidos. Sendo assim, vamos aprender sobre as ferramentas que permitem a realização da filosofia de marketing nos negócios, reunidas em um composto mercadológico, também conhecido por 4 Ps ou Mix de Marketing. O composto mercadológico consiste no conjunto de variáveis, ou ferramentas, que a empresa utiliza para operacionalizar seus objetivos de marketing. Toda empresa, ao realizar suas atividades, espera receber de seu público-alvo uma resposta positiva, traduzida em compra dos produtos e


69 serviços oferecidos. Através das ferramentas de marketing a empresa pode tornar esta expectativa realidade. Segundo Kotler (2006), são variáveis que compõem o mix de marketing de uma empresa: produto, preço, praça e promoção. Para estudar cada uma delas, observemos o seu significado e de que forma pode ser constituída na realidade, tomando por base a pastelaria da D. Kuniko. O “produto” é o bem e/ou serviço que a empresa oferece ao consumidor, visando atender alguma necessidade percebida. Nos dias modernos, é muito comum que esta oferta seja feita através de uma combinação entre bens e serviços. No caso da pastelaria, a ferramenta produto do composto de marketing está assim caracterizada: salgados variados e pastéis fritos na hora em óleo fresco, com 36 opções de recheio, sendo uma delas original da casa, acompanhados de caldo de cana, em breve com serviço de entrega em domicílio. No seu negócio, como você pode descrever a ferramenta produto? ______________________________________________________________________ ______________________________________________________________________ ______________________________________________________________________ ______________________________________________________________________ ______________________________________________________________________ ______________________________________________________________________ ______________________________________________________________________ ______________________________________________________________________ ______________________________________________________________________ ______________________________________________________________________


70 A partir da composição do produto que será oferecido, as empresas devem definir como serão seus preços. “Preço” é a soma de valores monetários que os clientes deverão pagar para ter acesso ao produto/serviço. Todas as empresas tomam decisões a respeito da prática de preços, oferecendo descontos, preços promocionais e condições especiais de pagamento. Portanto, além de tomar como base os custos envolvidos para que a oferta seja realizada, é preciso considerar outros aspectos, como os preços que a concorrência adota e os preços de produtos que podem substituir a oferta, atendendo a mesma necessidade. Pensando na realidade da D. Kuniko, o preço praticado varia entre R$ 3,00 e R$ 8,00 cada unidade de pastel. Não há informação no texto sobre os demais preços, mas é possível concluir que o preço adotado na pastelaria acompanha os preços dos demais concorrentes, ou em outras palavras, o preço está na média do mercado. Durante o teste piloto de vendas, realizado no Projeto Cambira no mês de novembro, foi possível experimentar a formação de preço dos produtos em uma realidade cooperada. Mas, individualmente, como você determina seus preços? Quais os fatores que você considera? Você acredita que seus preços são competitivos? Como os clientes avaliam os preços praticados? Utilize o espaço a seguir para descrever as respostas para estas perguntas. ______________________________________________________________________ ______________________________________________________________________ ______________________________________________________________________ ______________________________________________________________________ ______________________________________________________________________ ______________________________________________________________________ ______________________________________________________________________ ______________________________________________________________________


71 Algumas vezes os produtos/serviços são muito parecidos entre os concorrentes e o peso da variável “preço” se torna muito forte, pois se configura como a melhor maneira de “ganhar” o cliente. Por outra, a agregação de valor ao produto ou serviço pode desviar a atenção do comprador da questão preço, possibilitando a adoção de preços mais altos do que a média de mercado, sem que isso promova uma corrida do cliente até o concorrente mais próximo. Formas inteligentes de agregar valor são: a melhoria da qualidade, com relação à oferta do concorrente; a disponibilização de itens acessórios, que complementam o desempenho do produto básico; a instrução de como melhor utilizar o produto ou serviço, visando aumento da satisfação com o consumo, entre outros. É importante lembrar que as “guerras de preços” sempre têm limites e que as empresas menos capitalizadas são as primeiras a perder em condições de concorrência. Na maioria das vezes, perde o fornecedor e perde o cliente também, já que muitas reduções nos preços podem exigir um relaxamento nos níveis de qualidade oferecidos. Esta variável é de extrema importância em grande parte dos negócios, mas não deve ser pensada como a única possibilidade de vencer uma concorrência. Muitas vezes, uma melhor composição de produto/serviço, com garantias de qualidade maiores, pode encantar o cliente de tal forma que ele não se importe de pagar um pouco mais. Uma vez definido o produto/serviço e o preço praticado, cabe pensar nas melhores maneiras de disponibilizar o acesso da oferta aos clientes. Para ajudar nisso o empreendedor conta com a variável de marketing denominada “praça”. Ela se traduz em todas as decisões sobre o(s) local(is) onde a oferta será colocada para que os clientes a adquiram. Quando o produto é formado por um bem tangível, ou seja, algo material, as decisões de praça englobam pontos de venda, representações e estocagem. Por outro lado, as ofertas exclusivamente realizadas através dos serviços devem constituir a variável praça através das possíveis maneiras como os clientes podem contratar os serviços, ou seja, atendimento por telefone, página na Internet, escritório e filiais, entre outros.


72 É possível descrever a variável praça da pastelaria da D. Kuniko da seguinte forma: loja física organizada para parecer com uma barraca de pastel de feira, com ambiente climatizado, permitindo contato direto com o cliente e, em um futuro próximo, com entrega domiciliar. E então, já pensou em como está constituída a variável praça do seu negócio? Descreva a seguir. ______________________________________________________________________ ______________________________________________________________________ ______________________________________________________________________ ______________________________________________________________________ ______________________________________________________________________ ______________________________________________________________________ ______________________________________________________________________ ______________________________________________________________________

Sempre que uma empresa não se preocupa em tomar decisões inteligentes, quanto a sua variável mercadológica “praça”, o cliente não consegue localizá-la e acaba procurando a concorrência. A quarta variável de marketing é chamada “promoção” e consiste no uso de formas de comunicação que tornam a oferta conhecida e desejada pelo mercado consumidor. São todas as ações de vendas pessoais, propaganda, promoção de vendas, eventos, marketing direto e relações públicas, que podem ser implementadas pelas empresas para informar a existência da oferta e as vantagens que podem ser obtidas pelo seu uso ou consumo. Para Kotler (2006), cada uma destas ações está assim caracterizada:


73  Propaganda: qualquer forma paga de comunicação impessoal, através de anúncios impressos e eletrônicos, espaços externos de embalagens, encartes, filmes, manuais, cartazes e folhetos, catálogos e outdoors.  Promoção de vendas: incentivos de curto prazo para estimular a experimentação e/ou a compra, ocorrendo por concursos, jogos, sorteios,

prêmios,

brindes,

amostragem,

exposições,

demonstrações, cupons, reembolsos parciais e financiamentos juros baixos.  Eventos e experiências: patrocínios organizados para estimular a interação com a marca, podendo ser contínuos ou em ocasiões especiais, tais como esportes, diversão, festivais, artes, causas, passeios, museus e atividades externas.  Relações públicas e assessoria de imprensa: comunicação não paga, que promove ou defende a imagem da empresa, através de veículos de comunicação, por intermédio de kits para imprensa, palestras, seminários, relatórios anuais, doações, publicações, relações

com

a

comunidade,

lobby,

identidade

empresarial

(uniformes, cartões de visita, etc.).  Marketing direto: uso de equipamentos eletrônicos para viabilizar a comunicação direta com o cliente, como correio, telefone, fax, email, Internet, de forma a permitir resposta direta.  Vendas pessoais: interação pessoal, frente a frente, entre a empresa que oferece um produto ou serviço e o seu público-alvo, envolvendo equipe de vendas em apresentações pessoais, reuniões comerciais, feiras e exposições. Voltando ao exemplo da pastelaria da D. Kuniko, podemos dizer que a sua variável praça é formada pelas seguintes ações: uniforme, site na Internet, contato direto com o cliente e relações públicas.


74 E na sua empresa, quais são as ações de comunicação de marketing usuais e de que forma elas são realizadas? Como você acha que poderia melhorar? ______________________________________________________________________ ______________________________________________________________________ ______________________________________________________________________ ______________________________________________________________________ ______________________________________________________________________ ______________________________________________________________________ ______________________________________________________________________ ______________________________________________________________________ ______________________________________________________________________ ______________________________________________________________________ ______________________________________________________________________ ______________________________________________________________________ ______________________________________________________________________ ______________________________________________________________________ ______________________________________________________________________ ______________________________________________________________________ ______________________________________________________________________ ______________________________________________________________________ ______________________________________________________________________ ______________________________________________________________________


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7.0 CONSIDERAÇÕES FINAIS Esta alternância se finaliza com uma lição importante para todos os empreendedores: toda boa idéia precisa ser bem operacionalizada, bem comunicada e bem vendida, para que saia, de fato, do campo das idéias e se torne realidade. O marketing é a filosofia que viabiliza boas realizações na criação, na operacionalização, na comunicação e na venda de idéias, produtos e serviços. Uma boa conformação das variáveis de marketing leva ao atendimento de necessidades e desejos, promovendo o bem estar social, realizando sonhos e garantindo um futuro melhor. Você está convidado, agora, a melhorar cada dia sua atuação mercadológica, aplicando os conceitos aprendidos agora na sua prática empresarial! Muito sucesso!


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REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS CHIAVENATO, Idalberto. Introdução à teoria geral da administração. Edição compacta. 2º edição. Rio de Janeiro: Campus, 2000. DEGEN, Ronald J. O empreendedor: fundamentos da iniciativa empresarial. São Paulo: McGraw-Hill, 1989. KOTLER, Philip; KELLER, Kevin L. Administração de marketing. 12º edição. São Paulo: Pearson Prentice Hall, 2006. MONTANA, Patrick J.; CHARNOV, Bruce H. Administração. 2º edição. São Paulo: Saraiva, 2003. KOTLER, Philip; KELLER, Kevin L. Administração de marketing. 12º edição. São Paulo: Pearson Prentice Hall, 2006. KOTLER, Philip. Marketing de A a Z: 80 conceitos que todo profissional precisa saber. Rio de Janeiro: Elsevier, 2003.

apostila 03  

apostila projeto cambira - SC - Brazil

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