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live MAGAZINE

> outubro de 2008 | edição 2

Pavilhão Cisco@Futurecom 2008 PEDRO RIPPER O grande negócio em torno da colaboração

CISCO CAPITAL Novas oportunidades de crédito no País

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Comunicações Unificadas Estratégia de Canais Prêmios & Eventos


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Editorial

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ada vez mais ninguém é uma ilha, porque os tempos são de colaboração. As pessoas querem conversar, trocar experiências e difundir o conhecimento adquirido ao longo da vida. Ao contrário de substituir o contato humano, a tecnologia é a ponte que une pessoas, empresas e instituições. Em vários pontos do planeta há gente, incluindo funcionários da Cisco, trabalhando em projetos e produtos para transformar o conceito da colaboração em uma ação ampla, produtiva e de grande alcance. Estamos na fase da globalização corporativa. E a Telepresença veio para criar esta experiência de uma “reunião presencial” – It’s All About the Experience! Aliás, o telefone não é mais suficiente para conectar as pessoas. O e-mail já está sendo questionado pelos mais jovens. E é nesse vácuo que o vídeo vem com força total. Não apenas como um instrumento de interação, mas como uma ferramenta eficaz de colaboração. Não à toa, a expressão colaboração está repetida várias vezes nos artigos da segunda edição da Cisco Live Magazine, a revista oficial da Cisco do Brasil. Nossa intenção com essa publicação é mostrar como a decisão de partilhar conhecimento está se expandindo de maneira substantiva em todo o planeta. E para a Cisco do Brasil tudo acontece num momento muito oportuno. A nossa subsidiária registrou no último ano fiscal o maior crescimento de vendas de todas as operações da companhia no mundo: 48% em relação ao ano fiscal anterior. Esse resultado foi fruto de muito trabalho da equipe da Cisco, apresentada em perfis ao longo desta edição. E seguindo um histórico de inovação constante, vale salientar aqui o modelo que a empresa adotou este ano para participar da Futurecom 2008, a maior feira de negócios de telecomunicações e tecnologia do País. Em lugar de um simples estande para colocar seu portfólio de produtos, a Cisco introduziu um novo conceito de “estande colaborativo”, apoiado desde o início pela organização do evento. O Pavilhão Cisco traz nos seus 420 metros quadrados vários parceiros de negócios e alianças estratégicas. São marcas com interesses comuns que resolveram se unir em torno da Comunidade Cisco para mostrar que a colaboração é algo inevitável em todos os níveis da natureza humana. That’s the Power of Collaboration! Um abraço,

CISCO LIVE MAGAZINE É UMA PUBLICAÇÃO DA CISCO BRASIL

Conselho editorial Marco Barcellos, Fernando Ordones, Diva Gonçalves e Manoel Fernandes

Expediente Redação

Publisher Manoel Fernandes Diretora de Redação Luciana Costa Textos Adriana Mattos Aline Lima André Sartorelli Editora de Arte Gilda Lima Design Kellen Carvalho Produtora Executiva Zeni Bastos Assistente de Redação Cristine Barini Fotografia Leonardo Ramos Marcelo Marques Omar Paixão Imagens Banco de Imagens Cisco Dreamstime Istockphotos Produção Editorial Douglas Cometti Revisão Fernanda Spinelli

Central de atendimento ao leitor (11) 3444.3616

ciscolive@w3.inf.br Jornalista Responsável Manoel Fernandes (MTB 2074)

Marco Barcellos Diretor de Marketing Cisco Brasil

Saiba mais sobre a Cisco Brasil www.cisco.com.br

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Live Magazine Digital http://www.cisco.com/offer/ciscolive

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www.ciscolive.w3editora.com

Flickr

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CONTEÚDO EDITORIAL DESENVOLVIDO PELA W3 EDITORA LTDA

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1 SUMÁRIO

1 CAPA

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Futurecom

SEM FRONTEIRAS

CALENDÁRIO NÚMEROS CISCO 3.0 HISTÓRIA

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maior crescimento do mundo com o aumento de 48% nas suas vendas. O presidente da companhia, Pedro Ripper, já prepara os próximos passos para manter a atual liderança entre todas as operações da empresa no planeta

No 10º ano da feira, a Cisco inova com o maior pavilhão do evento e a participação maciça dos seus parceiros de negócios

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Seções 12 32 34 40 42

Brasil 1 6 ACisco companhia registra o

Cisco Capital Soluções financeiras com taxas competitivas para quem pretende expandir os negócios à base de muita inovação

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Canais

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Estratégicos na geração de bons negócios de empresas, os canais são uma das prioridades da Cisco para os próximos anos

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O mundo é IP A Comunicação Unificada ganha mais aderência nas empresas e já é uma das dez principais tecnologias em expansão nas corporações

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Virtualização

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O armazenamento virtual de dados ganha força e traz mais produtividade para dentro do ambiente corporativo

Setor público

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Cresce a preocupação do governo em utilizar a tecnologia como ponte de comunicação com os cidadãos

Colaboração

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Banda larga

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O crescimento da internet de alta velocidade leva o Brasil para um novo patamar nesse mercado

Prêmios

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Nos últimos cinco anos, a Cisco ganhou mais de 60 prêmios, um de qualidade ambiental

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A criação de ferramentas de compartilhamento de conhecimentos é a nova tendência mundial

IP

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A convergência tecnológica permitirá a criação de novos modelos de negócio para as operadoras fixas e móveis 5


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CISCO NO BRASIL Pedro Ripper

48% 6 Pedro Ripper, presidente da Cisco Brasil: “É preciso entender a agenda do País na hora de fazer negócios”

foi quanto a Cisco Brasil cresceu no último ano. O melhor desempenho da empresa no mundo

Após registrar o maior crescimento da empresa no mundo, a Cisco Brasil se prepara para avançar em novas áreas de negócios

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Cisco Brasil não é guaraná, nem futebol e muito menos carnaval, mas fez algo bem similar entre todas as subsidiárias da companhia no planeta. Os executivos brasileiros chegaram ao final do último ano fiscal, que termina em julho, com um crescimento de 48% das vendas. Nenhuma outra operação, incluindo a matriz nos Estados Unidos e os emergentes China e Rússia, conseguiu igual desempenho. “Essa foi uma clara demonstração do fôlego e da vitalidade do potencial de negócios da nossa operação”, afirma o presidente da Cisco Brasil, Pedro Ripper. Sob o seu comando, a empresa se revelou ágil, rápida nas respostas às demandas dos clientes e dona de uma capacidade de antecipar movimentos de mercado que na época das apostas não estavam tão tão claros. Foi o que aconteceu, por exemplo, há três anos quando Ripper decidiu que a Cisco deveria contribuir de maneira decisiva na construção de redes IP, baseadas no protocolo da internet, em todos os seus clientes corporativos e do setor de telecomunicações. “A intenção era antecipar uma tendência que parecia lógica para a nossa companhia: o IP seria a base das redes de computadores”, diz. A primeira resposta positiva chegou com o crescimento do uso da telefonia IP no mundo empresarial. Só no último ano, a Cisco Brasil registrou crescimento de 400% nos negócios nessa área. Os projetos de substituição de telefones analógicos, que eram contabilizados em milhares de unidades, entraram em outra ordem de grandeza. “Agora registramos em dezenas de milhares”, explica o presidente. Na outra ponta das operadoras que ofertam a infra-estrutura necessária para garantir o funcionamento desse novo mundo, a Cisco também tentou se antecipar. Mesmo sem as companhias colocarem no seu planejamento de dois anos atrás a prioridade da melhoria das suas redes IP, Ripper orientou sua equipe a conversar e mostrar as possibilidades desses recursos para a transmissão de dados e outros serviços de valor agregado, em especial para as empresas de telefonia móvel. Quando essas empresas decidiram construir as redes de terceira geração (3G), a Cisco já estava dentro da casa e ganhou 100% dos contratos das operadoras móveis para a implantação desses projetos. Agora é a vez da colaboração, aquilo que a Cisco chama de Web 3.0. Nesse novo universo, o conhecimento na construção de novas oportunidades ou mesmo entre

colaborar é o negócio 6

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CISCO NO BRASIL Pedro Ripper

O êxito de uma empresa no Brasil está atrelado ao completo entendimento da agenda do País. Você precisa entregar o que seus clientes precisam.’’

funcionários de uma empresa é distribúido sem restrições. Vários produtos e softwares da própria Cisco, como a telepresença ou os serviços de comunicação unificada, sustentam esse novo paradigma.

nova fase

O primeiro movimento do xadrez de Ripper, que movimenta as peças do jogo anterior e prepara a estratégia da nova rodada, envolve também a criação de projetos nos quais o vídeo é uma peça de extrema importância. Nesse ponto, a subsidiária brasileira atuará em duas frentes. Na primeira vai oferecer equipamentos que garantam a qualidade de infra-estrutura de empresas, como as operadoras de TV a cabo, interessadas em levar mais interatividade para seus consumidores. Na outra ponta, a Cisco terá serviços e softwares para agregar mais valor aos produtos que colocarà à disposição do mercado. “Há muitas oportunidades no uso do vídeo, por exemplo, como instrumento de entretenimento e no mundo corporativo”, explica Ripper. O desdobramento natural dessa lógica são categorias que podem integrar módulos de negócio, como gravadores de alta resolução na TV por assinatura, IPTV, digital signage e telepresença. É nessa última que a Cisco vai buscar pelo seu passado de inovação e qualidade. A telepresença, que já toma conta das corporações. A Procter & Gramble adotou a tecnologia em alguns dos seus escritórios na América Latina. Mesmo internamente, a tecnologia faz parte do dia-a-dia da companhia. O presi-

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35% foi o crescimento médio anual das vendas da Cisco Brasil nos últimos quatro anos

66% das reuniões do presidente mundial da empresa já são feitas por meio de telepresença

dente mundial da Cisco, John Chambers, é o principal garoto-propaganda dessa iniciativa. Ele participou em maio passado de uma demonstração, em São Paulo, durante o Cisco Networkers. Os convidados ficaram espantados ao assistir uma gravação do depoimento de Chambers com o vice-presidente Carlos Dominguez, que estava na capital paulista. “Hoje dois terços das minhas reuniões são à distância”, afirmou Chambers numa recente entrevista à revista Exame. A telepresença é apenas um pedaço de uma estratégia global da Cisco que envolve a expansão do conceito de virtualização de data centers e o uso de ferramentas de colaboração dentro do ambiente corporativo. Ainda na Exame, Chambers afirmou que “as redes sociais irão acelerar a produtividade nas empresas.” Na sua avaliação é possível aumentar a qualidade dos resultados do trabalho em duas ou três vezes utilizando instrumentos da Web 3.0, cuja base é o uso intensivo de ferramentas de colaboração on-line. Nesse cenário, o Brasil é uma engrenagem fundamental para a Cisco, e os resultados liderados por Ripper têm ajudado na construção dessa imagem. “Diferencial competitivo se faz com inovação”, afirma o presidente da Cisco Brasil. “Nosso êxito está atrelado ao perfeito entendimento da agenda do País. Não adianta trazer projetos prontos e sem conexão com a lógica de crescimento do mercado local.” É por perseguir esses princípios, colocando as necessidades dos seus clientes como prioridade absoluta, que o executivo acredita na manutenção das taxas de crescimento da companhia. Nos últimos quatro anos, o percentual médio foi de 35%. Ripper ainda não sabe se em 2009 repetirá o recorde de 2008, mas há uma certeza em sua agenda: a Cisco Brasil encontrou o caminho bem asfaltado em direção aos bons resultados.

Do seu roteador Linksys N. Ultrapassando sua sala. Muito além no jardim. Até o ponto-N

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crédito

de longo prazo Cisco Capital oferece soluções financeiras com taxas competitivas e contribui para a expansão dos negócios dos seus clientes

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om representantes em mais de 130 países e fazendo parte de uma empresa muito maior, cujo valor de mercado chega a US$ 114 bilhões, a marca em questão tem grande interesse em economias emergentes, como a brasileira, e uma excelente visão de longo prazo. Diante desse fato é natural sua disposição de financiar projetos de companhias interessadas em apostar na inovação como estratégia de crescimento. Há ainda outro detalhe muito relevante, a instituição oferece crédito dentro de uma lógica muito particular: o seu conhecimento profundo do mercado de tecnologia. E, para completar, as taxas de financiamento são na maioria das situações menores que as praticadas por bancos comerciais. Esse é o currículo da Cisco Capital, o braço financeiro da Cisco no Brasil. “É uma equação muita atrativa para quem pretende expandir o seu negócio”, afirma Sergio Cavalcanti, presidente da Nation Soft, que trabalha com software de gerenciamento de recursos humanos para empresas como o grupo inglês BG e a brasileira Icatu, e que está analisando a possibilidade de crescer com a ajuda da Cisco Capital. “Com uma linha de finan-

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ciamento da própria empresa que vende os equipamentos fica mais fácil planejar a longo prazo.” E Cavalcanti sabe o que fala. Após concluir mestrado na Universidade de Stanford, nos Estados Unidos, ele assumiu uma função executiva na General Motors da América Latina. Depois comandou na região o fundo de investimentos Europ@tweb, que apostou em várias iniciativas de internet em mercados latinos.

expansão

O papel da Cisco Capital é ajudar empresas como a Nation a expandir o negócio sem a pressão de financiamentos com taxas muito apertadas. O braço financeiro da Cisco facilita o acesso de pequenas, médias e grandes empresas a todas as linhas de produto da companhia no País. À medida que o mercado fica mais sofisticado e a inovação passa a ser um diferencial competitivo, a Cisco Capital aparece como um guardachuva contra possíveis tempestades. E isso independente dos humores do mercado financeiro e das bolsas de valores. “Vamos aumentar de maneira significativa nossa atuação nos próximos anos no mundo e também no Brasil”, afirma Caio Fernando Raymundo, responsável pela área no País. “A idéia é atender,

sem restrições de tamanho, a demanda dos nossos clientes por tecnologia de alta qualidade.” A estrutura da Cisco Capital segue o modelo de outras grandes empresas donas de operações semelhantes. O objetivo de estruturas desse porte não é apenas o ganho financeiro, mas auxiliar a expansão do volume de negócios da companhia. É uma equação só de ganhadores. O cliente ganha com acesso a crédito barato e de baixo risco; a empresa estreita a relação com o seu consumidor corporativo; e o mercado recebe mais uma opção de financiamento. As operações de leasing, por exemplo, reservadas às transações superiores a US$ 25.000, são de longo prazo, podendo chegar a cinco anos. Ao fim do contrato, o cliente tem a possibilidade de devolver os equipamentos, comprá-los pelo preço de mercado ou, ainda, optar por uma atualização tecnológica, renovando assim o acordo. Uma das grandes vantagens competitivas da Cisco Capital, aliás, é justamente o know-how da empresa no segmento tecnológico. “A tecnologia muda numa velocidade cada vez maior, daí a relevância do mecanismo de upgrade que oferecemos aos clientes para que eles possam evoluir no mesmo compasso”, explica Raymundo. As linhas de financiamento duram, em média, três anos. “Nesse tempo, faz todo sentido uma revisão.” A modalidade de leasing operacional é indicada para

Caio Fernando Raymundo é gerente geral da Cisco Capital no Brasil desde 2006. Ele é responsável pela estruturação de operações financeiras para os clientes e parceiros. Possui graduação em Economia pela Fundação Armando Álvares Penteado (Faap) e MBA pela Business School São Paulo. Tem mais de dez anos de experiência na área de financiamento a clientes com passagens pelo Citibank, Bank Boston e HP Brasil.

PERFIL

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Cisco capital

empresas que pretendem modernizar seus parques tecnológicos sem, no entanto, correr o risco de obsolescência dos equipamentos nem de imobilização dos ativos. Outros benefícios do leasing operacional é que a transação não entra para o balanço da empresa e pode ser considerada como despesa operacional no demonstrativo de resultados. A estruturação das linhas de financiamento obedece às necessidades do cliente. Não existe um produto de prateleira. São soluções flexíveis, desenhadas conforme o fluxo de caixa da empresa. Os contratos podem ter parcelas fixas ou escalonadas, por exemplo, e ainda embutir carência. “Num momento de elevação da percepção de risco e redução da oferta de crédito,

as opções de financiamento disponibilizadas pela Cisco Capital tornamse um fator ainda mais importante para a viabilização de novos investimentos”, diz Raymundo. A Cisco Capital oferece também suporte ao cliente em todas as fases da contratação do financiamento. Em linha com a atual tendência de aconselhamento (advisoring), ela acompanha todo o processo de concessão de empréstimo, da aprovação do crédito à liberação dos recursos, na velocidade que o cliente espera – mantendo a assessoria durante toda a vigência do contrato. Vale ressaltar que a Cisco tem presença em toda a América Latina e que, portanto, pode atender aos clientes em toda a região, de maneira integrada.

Solução para as pequenas e médias

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tenta à demanda de pequenas e médias empresas, a Cisco Capital dispõe em seu portfólio de uma linha de financiamento para a aquisição de tecnologia de rede com valor a partir de US$ 1 mil. A operação é feita por meio de Crédito Direto ao Consumidor (CDC), em parceira com um banco local. O programa oferece, entre outras vantagens, aprovação de crédito em até

48 horas, controle de pagamentos on-line e contrato disponibilizado na internet. Os pagamentos podem ser feitos em até 24 vezes e em parcelas prefixadas, e as aquisições valem para todos os equipamentos da linha SMB e Linksys. A solução financeira permite, dessa forma, que pequenas e médias empresas invistam em tecnologia sem precisar desembolsar uma quantia inicial alta.

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Imagens do mundo O fotojornalista Moshe Rosenzveig e a Cisco estão trabalhando na criação do primeiro trabalho artístico colaborativo on-line na Austrália e Nova Zelândia. As soluções de Web 2.0, Comunicação Unificada e Vídeo vão manter o premiado artista em contato com possíveis colaboradores do mundo todo. A cada dia, ele elegerá um tema e seus colaboradores deverão enviar imagens sobre o tema escolhido. Ao final do projeto, todo o material recebido resultará em uma única peça que será leiloada. Informações pelo site: www.imagine-if.info.

>> Redes

africanas

FRONTEIRAS

6 Três continentes As cidades de Santa Clara, na Califórnia, Boston, Londres e Mumbai e Bangalore, na índia, já possuem espaços de uso público equipados com a tecnologia Cisco Telepresença. O modelo adotado para o serviço é o pa y-per-use, em que empresas de todos os tamanhos utilizam a sala por meio de reserva e depois pagam valores que vão de 299 a 899 euros por hora, de acordo com o tamanho do espaço escolhido. Existem salas que comportam até 18 participantes em uma única reunião.

No Quênia, a Cisco inaugurou um centro de treinamento que fica no Instituto Africano de Nível Avançado em Telecomunicações (ALFRATI). Os alunos aprendem em laboratórios bem equipados como construir e testar redes, aumentando suas experiências em design, configuração e manutenção de redes. Onze países do leste africano serão beneficiados.

Vida

urbana Shanghai Daily

Monday 22 September 2008

A8 SPECIAL

www.shanghaidaily.com

How the green dream house works

The artist’s rendition of Eco-House project which is under construction in the 2010 World Expo area.

com) assinou um contrato com a Cisco para

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Sciences. He is also the chief designer of the original two-story “Green House” in Minhang District — the sustainable inspiration for this project. “The case is just like the opening ceremony design of Olympic Games, which cannot be unveiled until the beginning of the Expo.” Wang says it will cover four stories and about 3,000 square meters. “The eight rooms will be designed for different kinds of families, including parents and a child, a couple and the elderly,” says Wang at the 2008 Green Building and Energy Efficiency International Conference last week. It will be a residential building on the outside, but the inside will feature spacious exhibition halls.

Living green

Future residents could live like this: When you are working overtime in the office, send dinner instructions to your house via the Internet or mobile phone, and dinner will be heated. When you wake up in the morning, push a bedside button, the curtains open and the news (or whatever you want to hear) will go on. When you sit down for breakfast, the meal has just been prepared. The Shanghai Eco-House will not simply be a larger “Green House,” but “Green House” ideas will be incorporated. That house, first of its kind in China, was built in 2004 in the Xinzhuang Industrial Zone. It’s nestled in trees and greenery to provide natural cooling, but the rooftop angled solar panels are clearly visible; they can be adjusted for optimal energy absorption. The aim of designers is to achieve zero consumption of nonrenewable energy inside the house, says Tao Fangfang of the institute. About 70 percent of the construction materials, including bricks and concrete, were made

from waste coal ash and stones. They are stronger than regular materials as new technologies were used. And they are stylish. Plants help cool the building and skylights filter the sun. Its heat exploitation network uses thermal and other renewable energy and keeps the house cool in summer and warm in winter. The house’s electricity network is linked to the East China Grid, so that it can send surplus electricity to the national grid; it doesn’t store it in a battery, which causes pollution. All aspects are eco-friendly and no toxic materials are used in furnishings. The highlight is the intelligent control system, the brain that controls everything and is linked to your computer. The Expo Eco-House will be far more advanced “including more high technologies than the Green House.” About 70 percent of the technologies used in the UBPA case can be realized now, and another 30 percent are “forward looking,” says Wang. “Shanghai’s Eco-House case will be fascinating,” says Harvey M. Bernstern, vice president of McGraw-Hill Construction. He called EcoHouse a great advance for China’s construction industry. “But the question is how to promote it on a larger scale, to take it from a demonstration on exhibit to reality,” says Bernstern. Bernstern’s concerns were echoed by Fu Zhiqiang, vice general manager of Vanke Shanghai, a real estate developer. Fu said Vanke had once put a waste separate system for recycling into one of its residential buildings, but the surrounding neighborhood had no such system — and waste separation went to waste. Perhaps the Eco-House can popularize more simple ideas on living green. As one of the Expo highlights, the Urban Best Practices Area drew applications for 106 cases submitted by 87 international cities.

A equipe que coordena a Exposição Mundial de Xangai 2010 (http://en.expo2010china.

Curtains and blinds have remote control, adjusted to different angles to control the amount of sunshine admitted.

Yang Jian

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Used water from the hand basin is sent to the toilet water tank for flushing. The tank is narrow and high, utilizing the height for greater flushing power and greater water saving. Both are water-efficient.

emember how the opening ceremony of the Beijing Olympics was a closely guarded secret — at last unveiled to gasps of amazement? Planners and builders of the World Expo 2010 Eco-House also have secrets galore up their green-techno sleeves. They have disclosed only the basics, the kinds of design and features we have come to expect. It’s going to be solar and wind-powered and geothermally heated; it aims for zero carbon footprint; it’s made from recycled materials turned into stunningly attractive building materials. Of course, you can monitor what’s going on while you’re away — are the kids doing their homework? — by checking on your computer or 3G mobile phone. The full effect — and lots of gizmos that really are sci-fi — is a closely guarded secret and we’ll have to wait until World Expo Shanghai opens on May 1, 2010. We’re hoping for helpful robots, maybe like beloved R2 and D2 from “Star Wars” — but these will probably have Chinese characteristics, look like martial art heroes or Super Girl, and sing Kunju Opera as they prepare organic dinner. Construction began in Puxi on September 10 on the Eco-House — it’s actually a unit of eight apartments for all kinds of families, singles, the elderly — in a demonstration of the Expo theme “Better City, Better Life.” It is one of China’s contributions to the Expo’s Urban Best Practices Area that will feature 59 extraordinary urban projects from around the world. It’s the first to be built. “Detailed information on the Eco-House case is still a secret,” says Wang Wei, deputy director of the Shanghai Research Institute of Building

6 Web TV

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The street lamps around the Green House are powered by solar and wind energy. After three hours’ charging by sunshine or wind, the lights run for more than three days. A single lamp can save about 1,000 yuan (US$143) in electric fees every year. The lamps are being widely used in reconstruction in quake-hit areas of Sichuan Province.

Home, sweet home, was never this sweet — and green

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A garden awning can be extended or retracted so the host can have a cup of coffee outside whatever the weather. Curtain and awning control is part of the house’s central control system.

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This is the panel of the house’s central control system in the living room. Most equipment and appliances are linked to the system, which can turn them off and on and set them according to time, and situation. The system is connected to the Internet, so the house can be controlled through the Net or 3G mobile phones. Activities in

the house can be monitored off-site with a computer, as with cameras throughout the house transmit images. The owner can check on the dog, the baby-sitter, and see whether children are doing their homework.

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The geothermal heating network within the walls is comprised of small pipes containing water, with the ends drilled deep into the earth to tap geothermal energy. In the summertime, the water inside keeps the temperature in the house cool; in the winter, the pipes are warmed by geothermal energy.

que a empresa seja a patrocinadora sênior do evento. O tema central é o potencial da vida urbana no século 21, com foco na interação e inovação. Os organizadores aguardam a presença de 70 milhões de

A Telecom Italia conta com os recursos de vídeo da Cisco e da Adobe para transmitir ao vivo canais de televisão e vídeos on demand por meio do portal da internet Yalp! (www.yalp.it). Os espectadores podem assistir vídeos de alta qualidade em diversos formatos pelo computador, celular, PDA ou laptop.

visitantes vindos de mais de 200 países.

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Aliados

de primeira hora Estratégicos para a expansão dos negócios em qualquer parte do mundo, os canais de venda são uma das principais prioridades da Cisco para os próximos anos

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xioma é a melhor palavra para explicar uma característica comum ao mercado de tecnologia no planeta: os canais de venda. Não é necessário provar, testar ou validar essa premissa. Sem uma consolidada rede de parceiros de negócios nenhuma companhia de tecnologia, por melhor que seja o seu produto, consegue cobrir mercados com uma ampla capilaridade. É assim que funciona na Índia, na China, na Rússia, na Europa e nos mercados mais maduros. No Brasil não é diferente. Os canais são o exército que defende a marca da concorrência e abre novas oportunidades. Não à toa, o responsável pela área na Cisco, Eduardo Almeida, terá até 2009 uma agenda de político em ano eleitoral. Ele pretende visitar nesse período nada menos do que 200 canais que trabalham com a Cisco na revenda de produtos e integração de projetos. O objetivo de tanto empenho? Alinhar os parceiros com os planos de expansão das atividades da companhia no mercado nacional. A estimativa da Cisco é crescer, no mínimo, 30% ao ano até 2011. “É importante que eles entendam a nossa estratégia porque precisamos deles para crescer”, afirma Almeida, que em meio à maratona chegou a realizar, num único dia, três diferentes encontros. Um por um, os presidentes das empresas parceiras estão sendo colocados a par das apostas da Cisco para os próximos anos. A idéia é que, de forma conjunta, os canais colaborem no desenho da melhor estratégia para atingir o cliente final. Como estão na linha de frente, esses aliados entendem com mais propriedade as dificuldades das empresas no desenvolvimento de soluções de comunicação. Isso também acaba facilitando o trabalho da Cisco na hora de captar as principais demandas de mercado. “Quando há coerência na abordagem ao cliente, as chances de

PERFIL

canais

sucesso são grandes”, destaca Almeida. Para tanto, além de definir com seus canais de venda metas e prioridades, a Cisco pretende monitorar a evolução do negócio do parceiro, com base em uma análise trimestral das receitas. O trabalho começa já neste último trimestre do ano e, até agosto de 2009, a expectativa é contar com a participação de, pelo menos, dez parceiros nesse sistema de avaliação. “A excelência técnica e comercial do parceiro é fundamental para que a abordagem ao cliente final seja bem-sucedida”, explica Almeida. Mas antes que a nova política de canais chegasse, de fato, aos parceiros de vendas, foi preciso que a Cisco, primeiro, mudasse algumas regras de negócio. “Como um bom trabalho merece mais trabalho, redefinimos também nossa forma de atuação”, conta Almeida. Durante dois anos, entre agosto de 2006 e agosto de 2008, foi implementado um programa de verticalização que culminou com a divisão da área de canais em quatro subgrupos, de acordo com ramos da indústria: financeiro; energia e materiais naturais; manufatura; e varejo. Esses subgrupos contam

Eduardo Almeida é diretor regional Enterprise e lida com os maiores clientes corporativos da Cisco. É responsável pela área que cria soluções personalizadas a partir das tecnologias inovadoras da Cisco. Tem mais de 16 anos de experiência em Telecomunicações e Tecnologia da Informação. Já passou pela matriz da Cisco, na Califórnia, e está na empresa há mais de uma década. Eduardo é engenheiro da computação, formado pela Universidade Mackenzie, com MBA realizado na FGV.

com uma pessoa dedicada a olhar as especificidades de cada um dos setores. O objetivo é compreender os problemas do dia-a-dia de determinado segmento e tentar viabilizar uma ferramenta tecnológica customizada – um modelo de software para cada necessidade. “Uma siderúrgica, por exemplo, tem necessidades diferentes de um varejista”, compara ele, lembrando que não podem ser deixados de lado aspectos importantes como a infra-estrutura de rede. “Seria o mesmo que colocar uma Ferrari para rodar em ruas esburacadas.” Paralelamente ao programa de verticalização da área de canais, a Cisco está mapeando quais são os parceiros mais relevantes para cada um dos quatro subgrupos. “Optamos por fazer o caminho contrário: primeiro vamos descobrir quem são os parceiros que deveriam estar conosco para, posteriormente, verificar se eles já fazem parte do universo da Cisco”, diz Almeida. A aproximação com parceiros verticais deve ser de grande eficácia, também, para a prospecção de novos negócios. A equipe da área, que contava com seis pessoas em 2006, saltou para 35, atualmente.

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ADMIRÁVEL A comunicação unificada ganha espaço nas empresas e o Gartner Group a coloca como uma das dez mais importantes tecnologias dos próximos anos

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MUNDO NOVO

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Gartner Group tem o hábito de identificar tendências de mercado que costumam terminar em bons negócios. Esses levantamentos mostram onde os consumidores corporativos estão colocando suas fichas. Num desses últimos trabalhos, o instituto mapeou as tecnologias que serão mais relevantes entre 2009 e 2014. Há desde a virtualização de dados até softwares desenvolvidos dentro da lógica de colaboração das redes sociais. Nesse cenário há um destaque: as comunicações unificadas. Essa discussão de uma nova lógica no mercado na qual o telefone, por exemplo, perderá de vez seu papel de comunicação para ganhar força como efetiva ferramenta de negócios já faz parte da agenda das empresas. Os números revelam a real dimensão dessa mudança de paradigma. Em alguns anos, esse será um mercado de US$ 34 bilhões anuais no planeta. “Independentemente onde esteja o usuário da rede, ele receberá as informações no equipamento que estiver ativo com o seu login (desktop, notebook, smartphone ou telefone fixo)”, afirma Edison Moreno, diretor de tecnologia da Editora Globo. É o admirável mundo novo. Projetos de comunicação unificada contemplam desde a integração entre telefonia fixa e móvel até a implementação de arrojadas tecnologias de telepresença. A Cisco está posicionada nessa área. Acaba de sair do forno, por exemplo, a versão 7.0 do Cisco Unified Communications System, que reúne um amplo portfólio de oportunidades para os seus clientes. A grande novidade desse pacote é a forma como ele foi desenhado para garantir a interoperabilidade de sistemas novos e os já existentes. É possível “conversar” com os sistemas operacionais do Blackberry e do iPhone. Nesse ponto, a lógica é sempre otimizar os

PERFIL

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comunicação unificada

investimentos já feitos pelo cliente. O desperdício não faz parte desse ciclo de negócios.

PAGAMENTO PELO USO

No segmento de telepresença, a Cisco lançou um modelo com tela individual – as demais opções são para até 18 pessoas. A idéia é oferecer, por meio da combinação de áudio e vídeo de alta definição e elementos interativos, a impressão de estar têteà-tête com os participantes de uma reunião. Detalhe: telões de plasma de 65 polegadas oferecem imagem dos interlocutores em tamanho real. Em 2009, mais uma novidade chega ao mercado brasileiro: é o Cisco WebEx Connect, uma plataforma web que propicia ao cliente o gerenciamento de todo o fluxo de comunicação e trabalho do dia-a-dia. E aqui haverá uma novidade no modelo de negócio: o cliente pagará pelo uso do serviço, e não mais a licença de software. As vantagens competitivas e diferenciais de mercado da comunicação unificada ainda estão sendo estudadas, mas já se mostram bem atrativas para quem faz opta pela estratégia de integração completa da sua tecnologia. Há aumento da produtividade, redução de custos e

Fernando Lucato é gerente de Comunicações Unificadas da Cisco. Antes, trabalhou nas empresas Lucent Technologies, durante dois anos, e Avaya, por cinco anos. Possui dez anos de experiência no mercado de alta tecnologia, operações de vendas e desenvolvimento de negócios em empresas de alta tecnologia. Estudou na Escola de Engenharia Mauá e fez especialização na FGV.

satisfação dos clientes. O ganho de mobilidade pode fazer com que os vendedores de uma companhia estejam mais em contato com a sua base de compradores. A convergência de redes de voz, dados e vídeo ajuda, ainda, a baratear o custo de infra-estrutura e de manutenção. “Houve um aumento de 50% na demanda por comunicações unificadas no último ano e a tendência é que as empresas fiquem cada vez mais familiarizadas com o conceito”, diz Fernando Lucato, gerente de Comunicações Unificadas da Cisco Brasil. Mas para que se tornem, de fato, uma ferramenta eficiente, é preciso que o CIO se faça a seguinte pergunta: que tipo de aplicação vai ajudar os negócios da empresa? Segundo Lucato, a implementação da solução deve estar diretamente ligada à melhoria de processos internos. Em um hospital, por exemplo, é possível acompanhar via um aparelho de telefone IP os batimentos cardíacos de pacientes internados, em tempo real. “O telefone, nesse caso, deixa de ser só para falar e se torna um dispositivo de acesso à informação. As possibilidades são infinitas”, afirma o executivo.

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futurecom

A FORÇA DA COM UNIDADE CISCO Longe da ficção científica, a tecnologia de telepresença será a próxima onda do mundo dos negócios

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maior mérito da Futurecom, a feira anual de telecomunicações, tecnologia e comunicação no Brasil, é sua capacidade de reunir gente relevante em busca de boas oportunidades de negócios. Essa lógica atrai empresas e executivos graduados interessados nas redes de relacionamentos criadas nos corredores do evento. A primeira edição aconteceu em Foz do Iguaçu em 1999 logo após a privatização do

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Sistema Telebrás, depois foi para Florianópolis e agora comemora o seu décimo ano em São Paulo, a capital de negócios da América Latina. Nesse cenário, a Cisco será a grande estrela. A empresa participará da Futurecom 2008 no tema “Colaboração”. E is­s o não é apenas um eufemismo. A companhia terá a maior área de exposição, com 420 metros quadrados, e não estará sozinha. O espaço, já conhecido como Pavilhão Cisco, reunirá sete marcas parceiras no melhor espírito colaborativo: AT&T, Damovo, Dimension Data, Furukawa, LIK, NEC e Telsinc. ‘‘Esse pavilhão é o es­pelho da nossa estratégia de crescimento ao lado dos nossos parceiros’’, afirma Pedro Ripper, presidente da Cisco Brasil. No centro do pavilhão haverá uma sala para demonstrações em tempo real de uma das maiores inovações da companhia neste ano – a tecnologia de

Telepresença. Esta é a primeira vez na América Latina que uma sala de telepresença estará em operação em um evento externo, podendo conectar qualquer sala da Cisco ao redor do mundo. Também serão apresentados novos lançamentos da Cisco como a solução de Vídeo Segurança IP, o sistema WAAS para aceleração de aplicações WAN, as soluções para Comunicações Unificadas 3.0, a ferramenta de colaboração WebEx, além de IPTV, Web Applications, PCI Compliance, Empowered Branch, Data center, entre outros produtos. “É a primeira vez que uma empresa leva ao Fu­turecom o conceito de colaboração para a sua área de exposição”, explica Marco Barcellos, diretor de Marketing da Cisco. Para garantir a qualidade da Telepresença, a equipe de engenharia da Cisco tem trabalhado muito nas últimas semanas. “Nossa intenção é criar a melhor experiência

para quem passar pelo nosso estande”, afirma Marcelo Ehalt, diretor de Engenharia da Cisco Brasil. Esse modelo de parcerias, além de inovador, reforça o compromisso da Cisco com os seus aliados de negócios. “A Di­men­sion Data é o maior integrador Cisco do mundo. São mais de 2.200 colaboradores certificados e nossa presença no pavilhão é fundamental para fazer crescer ainda mais esse número da companhia com a ajuda do Brasil”, afirma o diretor comercial da Dimension Data, Alexandre Marques. Além do relacionamento que deve acontecer no espaço da Cisco, os participantes ressaltam a qualidade das palestras da Futurecom.

Parceiros conectados

“Há espaço para discutir temas atuais, tendências do setor, o que traz para a empresa mais qualificação”, diz

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futurecom

AGENDA Nos três dias da Futurecom, os executivos da Cisco participação de painéis e palestras. Confira aqui. 29 de outubro 15h10 às 16h20 – Cisco Auditório São Paulo Keynote Session Pedro Ripper – presidente da Cisco Brasil Colaboração: Tendências para o futuro da Internet

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Barcellos, diretor de Marketing da Cisco: inovação na principal feira de negócios e tecnologia do País

quais as melhores soluções para os diversos segmentos de mercado?”, com a participação do diretor de Engenharia da Cisco Brasil, Marcelo Ehalt

28 de outubro 14h30 às 15h40 Auditório Brasil Painel “A vida digital e o comportamento dos clientes: aumentando a participação e a rentabilidade em

A telepresença é grande tendência do mundo corporativo e será uma das atrações do estande na Future. O presidente da Cisco, John Chambers (à direira), aposta nessa tecnologia como um dos grandes diferenciais da Cisco em 2009

Ciro Julien, diretor da Lik Tecnologia. Os ganhos dessa ação também têm repercussão em outros mercados, como os Estados Unidos. “A participação conjunta é uma grande oportunidade para demonstrar a extensão do compromisso global entre as duas empresas”, explica Eduardo Farinelli, vice-presidente de vendas da América do Sul da AT&T. A colaboração no pavilhão não é apenas de relacionamento. Há a participação dos aliados até na infra-estrutura do espaço. “A rede de comunicação desse pavilhão terá a tecnologia Furukawa em conjunto com as soluções inovadoras da Cisco”, diz Hiroyuki Doi, Diretor Comercial da Furukawa. “O foco da Futurecom sempre foi negócios e relacionamento. Este ano, a feira inova mais uma vez com a criação do Pavilhão Cisco. O tema colaboração é de extrema importância e alinhado com os mais modernos conceitos de gestão empresarial”, afirma Laudálio Veiga Filho, presidente da Provisuale, que organiza a Futurecom. Além das sete empresas com sala própria no maior estande do evento, diversos outros membros da Comunidade Cisco participarão do Pavilhão Cisco. Alianças estratégicas, como Setha e Intermec, exe­c u­tarão a integração dos produtos Cisco com suas soluções verticais; alianças tecnológicas com a Intel integrarão o

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28 de outubro 11h40 às 12h50 Auditório Argentina Sessão técnica “Conectividade para todos:

conjunto de soluções para governo e educação. Além disso, alguns clientes da Cisco, como Embratel e NET, demonstrarão como utilizam as soluções para atender os seus clientes. “O conceito da colaboração não se limitará ao espaço físico do estande. Teremos diversos parceiros e clientes espalhados pela Futurecom 2008 e que também estarão conectados diretamente ao Pavilhão Cisco. “Esta é a força da nossa comunidade”, afirma Barcellos.

mercados altamente segmentados”, com a participação do diretor de

Service Providers da Cisco Brasil,

Rodrigo Dienstmann

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29 de outubro 9h30 às 10h Auditório Colômbia Sessão técnica sobre TV Digital, com o gerente de Desenvolvimento de Negócios da Cisco, Breno Fleury

Pavilhão: espaço de 420 m²será o maior da 10ª edição da Futurecom

29 de outubro 11h40 às 12h50 Auditório São Paulo Painel Premium “Desafios da competição em um mundo convergente”, com a participação do presidente da Cisco Brasil, Pedro Ripper 29 de outubro 14h30 às 15h40

Farinelli, da AT&T: aliança global com a Cisco

Marcelo Ehalt, diretor de engenharia de sistemas da Cisco do Brasil: de olho na satisfação dos visitantes

Auditório Brasil Painel “Negócios 2.0: comunicações unificadas gerando valor para as empresas”, com a participação da diretora de Enterprise da Cisco Brasil, Daniela Ruiz

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30 de outubro 11h40 às 12h50 Auditório Argentina Sessão técnica “Comunicações unificadas proporcionando novos horizontes para os clientes empresariais”, com a participação do gerente de

Desenvolvimento de Negócios de Comunicações Unificadas da Cisco Brasil, Fernando Lucato

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O novo caminho do software

A

O Brasil tem hoje 6 milhões de pequenas e médias empresas. Esse é um mercado em que os fornecedores de tecnologia estão de olho para fazer negócios.

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s micro, pequenas e médias empresas brasileiras ganharam nos últimos tempos um novo status dentro das estratégias comerciais de companhias de software, equipamentos e serviços de tecnologia. Existem hoje 6 milhões de empreendimentos desse porte no País – só o Estado de São Paulo concentra 28% das micro e 31% das pequenas – que geram 13 milhões de empregos. Esse setor responde, segundo dados do Serviço Brasileiro de Apoio às Micros, Pequenas e Médias Empresas (Sebrae) e do Dieese, por 52% dos empregos formais da economia nacional. “Existe um novo ciclo econômico amparado na atual distribuição de renda e a migração dos consumidores de baixa renda para a classe média”, afirma Jorge Félix, que está concluindo uma tese de mestrado na Pontíficia Universidade Católica de São Paulo (PUC) sobre o assunto. O aprimoramento das vantagens competitivas a partir da adoção de soluções de comunicação ganha cada vez mais espaço no segmento. Há várias formas de se chegar nesse ponto. Um dos ganhos pode começar com telefonia pela internet (VoIP). No caso da Cisco, o Vonex é capaz de reduzir em até 80% as despesas de telefonia. Como o sistema está baseado no adaptador de telefone ATA, é possível, ainda, conectar uma conta VoIP ao PABX da empresa, disponibilizando o serviço para todos os ramais. “É muito raro, hoje em dia, recebermos uma proposta de implementação de telefonia tradicional”, afirma Marco Sena, diretor da área de pequenas e

6 Software como serviço permite que a empresa pague pela utilização. E não pela licença. “Em vez de comprar o produto e imobilizar o ativo, o cliente paga pelo gerenciamento do serviço”, explica Sena.

médias empresas da Cisco. Com uma rede IP unificada, a empresa conta com outro trunfo: a mobilidade. Os vendedores ficam mais próximos dos clientes. “A tecnologia pode ser um diferencial competitivo importante para pequenas e médias empresas, inclusive em relação às grandes corporações”, ressalta Sena. Nas chamadas tecnologias avançadas, os aceleradores de aplicação despontam como outra aposta de peso da Cisco. São dispositivos que elevam de duas a seis vezes a velocidade de tráfego de dados, voz e vídeo pela internet, sem que, para isso, seja preciso aumentar a potência do provedor. Em tempos de deficiência na transmissão pela web, a solução promete garantir maior eficiência aos negócios. Em tempo: a expectativa é de que, num futuro próximo, os vídeos sejam também incorporados pelas empresas como ferramentas de negócio. Com data de estréia no mercado brasileiro marcada para o início de 2009, a WebEx Connect é a solução da Cisco que segue a tendência de software como serviço (SaaS). Ela permite que sejam desenvolvidos aplicativos baseados em ferramentas de internet sem que a empresa pague pela sua licença, mas sim pela utilização. Segundo Sena, essa é uma opção bastante atraente para pequenas e médias empresas. “Em vez de comprar o produto e imobilizar o ativo, a empresa paga pelo gerenciamento do serviço”, explica.

Consultoria

A Cisco atua junto a seus clientes como uma espécie de consultora. Primeiramente, procura entender as necessidades das empresas para, em parceira com os integradores, desenvolver um projeto que mais se adeque às particularidades de cada negócio. “Não quero vender uma caixa, e sim um modelo de negócio”, diz Sena. O grande desafio, no caso das pequenas e médias empresas, é a pulverização geográfica do segmento. Para aumentar a cobertura, a Cisco está fazendo uma espécie de radiografia dos distribuidores e revendedores espalhados por todo o Brasil. A Cisco também vai ficar atenta ao desenvolvimento da atividade por região, buscando atender de maneira mais apropriada à demanda. Para isso, conta com colaboradores nas principais capitais do País, como Belo Horizonte, Brasília, Curitiba, Porto Alegre e Rio de Janeiro.

PERFIL

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TENDÊNCIAS / virtualização

Marco Sena Marco Sena formou-se em Engenharia Eletrônica pela Faculdade de Engenharia Industrial (FEI) e possui MBA em Gestão de Negócios pela Escola Superior de Propaganda e Marketing (ESPM) e Instituto Tecnológico de Aeronáutica (ITA). Faz parte do grupo de executivos da Cisco desde 1998 e é diretor da área de Pequenas e médias empresas. No mercado de Tecnologia da Informação do Brasil, Marco possui 17 anos de carreira e na maior parte desse tempo foi funcionário da Itautec-Philco e da Anixter.

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A ponte do governo com o cidadão

O

A sociedade passou a exigir mais serviços de fácil acesso do setor público e a tecnologia é o grande diferencial na implantação dessa nova lógica de relacionamento

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engenheiro eletrônico Vagner Diniz acompanha de perto as ondas tecnológicas que varrem o setor público brasileiro. Como presidente do Conip, o mais expressivo evento no Brasil sobre políticas de tecnologia para todos os níveis de governo, ele diz que dessa vez o movimento tem uma característica particular. O cidadão quer mais serviços eletrônicos ao seu alcance porque já entrou em contato com esse universo por meio de produtos semelhantes oferecidos pela iniciativa privada. “Esse fenômeno não tem volta, porque a tecnologia é, definitivamente, a ponte mais rápida e eficaz entre governos e contribuintes”, afirma Diniz. Esse paradigma será reforçado em janeiro do próximo ano pelos órgãos federais da administração direta, autarquias e fundações. A instrução normativa nº 4 do Ministério do Planejamento define regras claras e deixa o processo de compra de tecnologia mais transparente. Quem está do outro lado do balcão fornecendo serviços para a União, estados e municípios já entende como construir novos modelos de negócio dentro dessa nova visão. Diretor dos clientes da área pública na Cisco Brasil, Amos Maidantchik tem esse termômetro nas mãos. Nos últimos tempos, ele ampliou as parcerias da empresa com o poder público. A prospecção de negócios com prefeituras e governos tem crescido e os resultados começam a aparecer. No último ano fiscal, houve um aumento de 100% no volume de consultas de representantes

6 No último ano aumentou em 100% o volume de consultas do setor público à Cisco. A maior procura ocorre nos segmentos de educação e saúde, com demanda crescente em universidades e hospitais.

PERFIL

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TENDÊNCIAS / setor público

de governos à Cisco. A maior procura é sentida inclusive nos segmentos de educação e saúde, com demanda crescente em universidades e hospitais do setor público e privado. No cargo desde junho de 2007, Maidantchik reforçou a equipe de pré-venda e venda, além das áreas de canais e fez novas contratações e recolocação de pessoal. “Foi um ano de forte reestruturação, não só com investimento em novo pessoal, mas na busca por parceiros inéditos”, diz ele.

missão

Maidantchik assumiu a função na Cisco com a missão de avaliar o segmento público como uma área com potencial para ciclos de negócios mais longos. O executivo afirma estar muito animado, porque consegue verificar resultados subjetivos e objetivos do trabalho do time. Entre os produtos destacados por Maidantchik como solução avançada de segurança está o sistema de câmeras com interconexão, destinado a bancos, escolas e hospitais públicos e privados. Nele, há uma câmara que “observa” os momentos internos e externos ao local onde está o equipamento. Em caso de alguma movimentação entendida como estranha pela máquina, as informações são enviadas a um centro de comando por meio de um software desenvolvido pela empresa. Na área pública, o calendário de negócios realizados pela equipe é diferente daquele verificado para o setor privado. Boa parte dos contratos é fechada no final do ano. Maidantchik classifica esse trabalho como um “negócio de formiguinha”, que tende a crescer com a aproximação dos clientes por meio de eventos externos. Em maio, por exemplo, a Cisco realizou um evento com mais de mil executivos da companhia e dos mais diversos setores da economia presentes para estreitamento dos laços entre as partes. Foram dados, inclusive, prêmios às entidades pelo trabalho inovador que fizeram nos últimos anos. Um dos premiados foi a a Universidade Federal do Rio de Janeiro (UFRJ), lembrada pelo projeto de data center – cluster Netuno, realizado com apoio da Cisco. Outro exemplo citado por Maidantchik é o Hospital Albert Einstein, que se tornou um dos principais hospitais do País com tecnologia digital para atendimento aos pacientes. O Einstein conta hoje com soluções que carregam alto conteúdo de produtos Cisco.

Amos Maidantchik Amos Maidantchik é diretor do setor público na Cisco. Tem experiência na concepção e implementação de contratos de alcance internacional. É formado em Engenharia de Sistemas e Computação pela Universidade do Rio de Janeiro (UFRJ) e pósgraduado em Marketing pela Pontifícia Universidade Católica (PUC). Foi diretor geral da Marconi e após alguns anos se tornou vicepresidente da Ericsson. Ficou na IBM por 13 anos, desde que iniciou sua carreira. Amos ocupou os cargos de diretor de Marketing e Vendas na Telemar e vice-presidente de vendas corporativas na Embratel. 25


A era da colaboração corporativa

‘‘

S

Compartilhar informações e realizar tarefas de maneira colaborativa é a nova onda do mundo corporativo

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e quiser ter uma boa idéia, tenha uma porção de idéias.” A frase célebre de Thomas Edison poderia muito bem ser adaptada, nos dias atuais, para: se quiser ter uma boa idéia, compartilhe as idéias. O nome do jogo na internet, hoje, é colaboração. No ambiente corporativo, será a troca de informações entre funcionários o grande diferencial competitivo das empresas nos próximos anos. Segundo especialistas, são as cadeias de conhecimento que garantirão, às companhias, ganhos de produtividade. Atentas à nova realidade, grandes corporações têm lançado mão de tecnologias de comunicação de ponta para otimizar seus talentos internos. “As empresas despertam cada vez mais para a necessidade de aproveitar o recurso intelectual interno delas, que é fantástico”, afirma Daniela Ruiz, responsável pela área de Clientes Corporativos da Cisco. “A colaboração é uma das principais tendências do mercado.” De olho no potencial dessa demanda, estimada em US$ 34 bilhões no mundo, a Cisco oferece um portfólio de colaboração desenhado para impulsionar os negócios das empresas, que incluem as Comunicações Unificadas Cisco, Cisco Telepresença e uma nova plataforma de aplicativos Web 2.0. Por meio de uma rede de arquitetura aberta, é possível explorar serviços de colaboração que vão desde calendários interativos a sessões de telepresença – além, claro, do desenvolvimento de aplicativos customizados.

6 A Cisco tem 269 salas de telepresença espalhadas pelo mundo. Nas reuniões virtuais, são compartilhadas informações sobre projetos, identificadas áreas promissoras de negócios e até definidos investimentos.

A Procter & Gamble, gigante do setor de bens de consumo, aderiu à tecnologia da Cisco Telepresença para acelerar as tomadas de decisão, além de aprimorar a comunicação externa, com clientes e parceiros. Investiu no modelo “business to business”, em que diferentes empresas podem interagir em sessões de telepresença. “As soluções remotas de atendimento são uma excelente ferramenta para estar mais próximo do cliente e, conseqüentemente, aquecer os negócios”, destaca Daniela. A executiva fala de cátedra. A Cisco tem 269 salas de telepresença espalhadas pelo mundo. Nas reuniões virtuais, são compartilhadas informações sobre projetos, identificadas áreas promissoras de negócios e até definidos investimentos. A política de recursos humanos privilegia a formação de comitês multidisciplinares para a captação e desenvolvimento de novas idéias. “O espírito colaborativo combinado à possibilidade de interação em tempo real é de extrema eficácia”, atesta Daniela, que comprova a observação com números: “Crescemos, na nossa área, aproximadamente 30% em relação ao ano anterior”. O ambiente cooperativo extrapola os limites da Cisco e alcança parceiros e clientes. Com o objetivo de melhorar o nível de serviço prestado às empresas, a Cisco iniciou, há dois anos, um processo de verticalização de sua estrutura comercial e de canais. Segmentou as áreas de atuação em quatro subgrupos, de acordo com diferentes setores da indústria: financeiro, energia e materiais naturais, manufatura e varejo. “Para ser um bom provedor de soluções, é preciso conhecer as necessidades do cliente, entender como os nossos produtos podem ser aplicados na prática”, explica Daniela. “Aumentando o nível de especialização, passamos também a falar a linguagem do cliente, o que facilitou nossa abordagem e trouxe mais benefícios aos negócios das empresas que optaram por nossas soluções”, acrescenta Daniela Ruiz. Na esteira do programa de verticalização surgiram também outras mudanças na forma de trabalho das equipes comandadas por Daniela. “Além de aprofundarmos a visão de negócios fazendo da verticalizaçao uma aliada na abordagem do cliente, nosso grupo de engenharia utiliza este conhecimento vertical para desenvolver a melhor e mais segura arquitetura de rede.”

PERFIL

1

TENDÊNCIAS / colaboração

Daniela Ruiz Daniela Ruiz está na Cisco há 10 anos. Começou como gerente de contas e atualmente é responsável pela área de clientes corporativos. É engenheira elétrica, com especialização em Eletrônica pelo Instituto Mauá de Tecnologia. Concluiu a pós-graduação com especialização em Administração e Gestão na Fundação Getulio Vargas. Suas experiências adquiridas em 11 anos de carreira em empresas como Alcatel possibilitaram que a executiva atuasse também no setor de vendas e automação industrial. 27


Publicidade sob demanda

‘‘

D

Com a expansão do mundo IP, os consumidores poderão receber na sua televisão ou até mesmo no celular comerciais sob medida para o seu perfil

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entro da premissa de que a tecnologia IP (protocolo da internet) seja hegemônico em todas as áreas do conhecimento humano é possível imaginar hoje oportunidades de negócio quem ainda não foram mapeadas pelos grandes produtores internacionais de conteúdo e de comunicação. No caso das agências de publicidade, por exemplo, será possível produzir comerciais customizados em função do perfil, estilo de vida e capacidade de compra de cada consumidor. E dessa forma garantir uma maior eficiência nas estratégias de comunicação das marcas. Haverá necessidade de mudanças profundas na forma como os criativos das agências pensam suas campanhas, na maneira como as empresas querem vender seus produtos e na lógica de compra dos consumidores. “As possibilidades nesse universo chegam perto do infinito e a comunicação será completamente reinventada quando tivermos a possibilidade de falar quase um a um com os consumidores”, afirma o vice-presidente de criação da agência de propaganda Leo Burnett, Ruy Lindenberg. À frente de uma das mais relevantes e expressivas marcas da publicidade brasileira, o executivo acha que esse impacto será tão expressivo nos próximos anos que será quase impossível ignorá-lo. E nesse ponto quem não entender como mandar a mensagem mais dirigida para o consumidor ficará com os pés no

6 O desafio do executivo se baseia em três pilares: implementação de serviços rentáveis para os clientes, construção de redes capazes de atender a demanda de serviços e garantia na otimização dos negócios.

PERFIL

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TENDÊNCIAS / ip

passado. Não à toa, a Leo Burnett tem estudado com dedicação as novas tecnologias. Até um encontro com blogueiros foi organizado para entender a lógica de quem está do outro lado produzindo conteúdo e interagindo com as marcas. “Serão criadas inúmeras possibilidades de comunicação que ainda nem conseguimos imaginar”, afirma Lindenberg.

foco no cliente

São essas percepções de formadores de opinião como o executivo da Leo Burnett que o diretor da área de Service Providers e Broadcasters, Rodrigo Dienstmann, tem por hábito levar para a sua base de clientes formada por empresas de telefonia fixa, móvel e TV por assinatura. Com experiência de 17 anos no setor, ele já presenciou movimentos importantes e sabe que esta nova onda mudará por completo a forma de fazer negócios do seu mercado. As fontes de receita das operadoras e empresas de mídia sofrerão mudanças fundamentais e há muitas variáveis convergindo: o crescimento da banda larga fixa e móvel, a chegada da TV digital ao País, a disposição dos clientes em aderir à interatividade e as redes de telefonia móveis de terceira geração (3G). “As perspectivas são muito boas porque veremos o crescimento de serviços, como vídeo, também na telefonia móvel”, afirma Dienstmann. Ele entende que há um aumento das expectativas dos clientes e uma maior competitividade nos mercados, e isso fez com que os prestadores de serviços adotassem ofertas aos clientes cada vez mais abrangentes. Na Cisco, o desafio do executivo se baseia em três fundamentos: promover o êxito do cliente por meio da implementação de serviços rentáveis, construção de redes capazes de suportar a nova demanda de serviços de valor agregado e otimização dos negócios. Dienstmann acredita que deve acontecer um movimento positivo para o Brasil nessa fase de evolução do mercado. “Na área de pesquisa internacional da Cisco, as grandes idéias e inovações devem vir de países emergentes, como o Brasil. Um desses produtos é o set-top box híbrido. As origens das inovações acabarão sendo as regiões de maior crescimento”, explica.

Rodrigo Dienstmann Rodrigo Dienstmann trabalha na Cisco há um ano e possui uma carreira de 17 anos de experiência no mercado de telecomunicações. Engenheiro eletrônico e de telecomunicações pelo Centro Federal de Educação Tecnológica do Paraná, ele tem MBA em Administração de Negócios pelo IBMEC do Rio do Janeiro. Ocupou por cinco anos e meio na GVT os cargos de vice-presidente de marketing e vendas. Na operadora Intelig foi diretor de Marketing e Produtos entre 1999 e 2002. Trabalhou também nas empresas Iridium Sudamérica e Siemens Telecomunicações. 29


TENDÊNCIAS / banda larga

Homens, livros e banda larga

A Em dois anos, o Brasil terá 15 milhões de conexões de banda larga. Essa mudança está sendo construída pelas empresas de telefonia fixa, móvel e de TV por assinatura

frase de Monteiro Lobato dizia que “um País se faz com homens e livros”. Um dos mestres da literatura nacional, Lobato sempre foi um homem à frente do seu tempo. Hoje, ele poderia acrescentar uma nova expressão a esse conceito: “um País se faz com homens, livros e banda larga.” Sem a internet de alta velocidade não há como gerar desenvolvimento econômico e novas oportunidades para quem faz uma nação. Nesse ponto, o Brasil tem os seus méritos que merecem ser destacados. Em menos de dois anos serão 15 milhões de conexões ativas de banda larga em operação no território nacional. Hoje há 10 milhões, mas o atual ritmo deve ser mantido por conta dos investimentos das empresas de telefonia e das operadoras de TV por assinatura nesse serviço. É um movimento sem volta. Os dados fazem parte do último “Barômetro de Banda Larga da Cisco Brasil” divulgado em julho passado. A situação será bem diferente na próxima edição do estudo porque ainda não foi possível sentir a chegada da terceira geração (3G) de telefonia celular, que vai incrementar ainda mais a disputa no mercado.

antecipação

As perspectivas para o Brasil são muito boas. É nesse cenário que trabalha o diretor de Service Pro-

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6 Dados do Ibope mostram que, no período de maio de 2007 a maio de 2008, o número de internautas que acessaram a internet pelo menos uma vez por meio de banda larga cresceu 53%.

viders da Cisco Brasil, Anderson André, responsável pela área que atende grupos de peso como Embratel, Net Serviços e Claro, empresas controladas pela Telmex. Ele sabe que à medida que a banda larga conseguir mais usuários as oportunidades de negócios irão surgir com mais facilidade no País. Dados do Ibope mostram que, no período de maio de 2007 a maio de 2008, o número de internautas (pessoas físicas ou jurídicas) que acessaram a web via banda larga pelo menos uma vez cresceu 53%. O interessante nesse cenário de expansão é que a Cisco manteve a sua tradicional antecipação dos movimentos do mercado para conseguir sair na frente da concorrência no atendimento à sua carteira de clientes. “Quando os gurus da Cisco lá fora disseram tempos atrás que o mundo se voltaria para as IP (redes baseadas no protocolo da internet), isso aconteceu. Agora quando dizem que o mundo vai se voltar para a web 2.0 e 3.0, já é isso que está acontecendo”, afirma André. O executivo entende que o fato de a empresa, no Brasil e no exterior, estar trabalhando com certa previsibilidade a respeito das necessidades de seus clientes tem contribuí­ do para a satisfação desses parceiros também. André conta, por exemplo, que quando o iPhone chegou ao Brasil, a Cisco já estava trabalhando ao lado da Claro há meses para apresentar a melhor solução de web. “Cerca de 25% dos iPhones que estão sendo vendidos já vêm com o serviço de internet assinado. Era preciso suprir essa demanda”, afirma. André tem uma visão bem interessante dos movimentos de mercado em função das características das contas do grupo Telmex. A Embratel, por seu perfil mais empresarial, traz o pulso do setor corporativo e das pequenas e médias empresas. A Claro revela os desejos dos usuários de telefonia celular e como eles estão recebendo as novidades de 3G. E a Net Serviços, com a qual a Cisco já tem uma forte parceria, possibilita explorar soluções mais profundas em relação à interatividade. As empresas do grupo Telmex têm a preocupação de trabalhar dentro de plataformas comuns como a que a Cisco oferece.

PERFIL

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Anderson André Anderson André é diretor regional de Service Providers no Rio de Janeiro e trabalha na Cisco há dez anos. Desenvolveu software de redes de comunicação para a Petrobras. Foi funcionário em várias áreas da Eden Sistemas de Computação no início da década de 90. Foi o responsável pela integração da operação US Robotics na América Latina quando fazia parte da equipe de gerência da 3COM do Brasil. Estudou Engenharia da Computação na PUC-RJ e na mesma universidade concluiu seu mestrado em Engenharia de Software. 31


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calendárioCISCO

Novembro Dia 4

Dia 12

(horário de Brasília)

Privacidade de dados Vídeo webcast 60 minutos

15 h

Fortaleça sua rede Webcast ao vivo em Português

Especialistas da Cisco discutirão os fatores que impulsionam as mudanças na arquitetura da rede e os desafios operacionais que as empresas com menos de 1.500 funcionários enfrentam atualmente.Trata-se de uma ótima oportunidade para gerentes técnicos, executivos de áreas tecnológicas, projetistas, engenheiros de rede, diretores e gerentes de TI.

Dias 10 a 13 Cisco Networkers 2008 – Argentina O tradicional evento que já passou por diversos países acontece na Argentina e reunirá engenheiros de rede que terão oportunidade de ampliar conhecimentos e trocar experiências com profissionais do mercado. Especialistas da Cisco contarão os casos bem-sucedidos e as novidades que chegarão ao mercado em breve. As inscrições podem ser feitas pelo link do evento: http://www.cisco.com/web/LA/ networkers/ar/index.html

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em Inglês

Tendências, desafios e soluções sobre a questão da segurança de dados para empresas de médio e grande porte. Inscrições pelo site da Cisco (www.cisco.com), na seção Training & Events.

Dia 12

Virtual Trade Show CISCO IT SECURITY FORUM

Dias 19 a 21 San Jose (CA)

CSO SUMMIT 2009

Dia 20 Colaboração – Seminário ao vivo em Inglês

Pela internet, profissionais de médias e grandes empresas vão aprender sobre as soluções de colaboração da Cisco que ajudam a manter a segurança e facilitam a gestão de redes. Para participar, basta acessar o link: http://www.cisco.com/ web/learning/index.html


1

números

por dentro da

cisco

US$

39,5 bilhões

foi a receita no último

ano fiscal, com término

13%

em julho deste ano

US$

109,3

foi o

bilhões

crescimento da receita em

é o atual valor de mercado da empresa na

relação ao

Bolsa de Valores. Em 1990, quando

mesmo período

a companhia fez o IPO, o valor era

em 2007

de US$ 224 milhões

66.129 é o número de funcionários em todo o mundo Fonte: Cisco

34

US$

26,2 bilhões

é quanto a CISCO tem em dinheiro no seu caixa 35


1

números

por dentro da

cisco

17

anos

é o tempo que o atual presidente John Chambers trabalha na companhia. Quando ele entrou como vice-presidente, em 1991, o faturamento era de US$ 70 milhões anuais

12 Fonte: Cisco

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24 empresas

foram compradas pela CISCO nos últimos três anos

647 era o número de patentes registradas pela empresa em 2007. Outras 968 estavam em processo de liberação

14 anos é o tempo de existência do escritório brasileiro, hoje comandado por Pedro Ripper, que entrou na Cisco há seis anos

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é o número de integrantes do Conselho de Administração da Cisco. Entre os participantes

desempenho em altas taxas de transmissão com confiabilidade e segurança, atendendo suas necessidades atuais e futuras.

estão nomes de grande prestígio no mercado de tecnologia, como a chairwoman da Autodesk, Carol Bartz, e o CEO do Yahoo!, Jerry Yang 37


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PRÊMIOS

selo verde

Entre as conquistas dos últimos anos da Cisco há 60 prêmios em diversas categorias. O último foi concedido pela preocupação de imprimir documentos de maneira sustentável

N

os últimos cinco anos a Cisco recebeu mais de 60 prêmios nacionais e internacionais em diversas categorias. Troféus, placas e certificados reconhecem a qualidade dos produtos oferecidos pela empresa. Em 2008, um reconhecimento chama a atenção pelo ineditismo. A Cisco foi uma das empresas vencedoras do Prêmio Nacional de Responsabilidade Socioambiental Empresarial do Instituto Ambiental Biosfera por utilizar os serviços de impressão da gráfica ligada à Fundação Jayme Sholna, do Rio de Janeiro, que criou o projeto Verde Amanhã. A gráfica converte a quantidade de papel impresso a pedido da Cisco em mudas de árvores usadas no reflorestamento da Mata Atlântica carioca. Ainda esse ano, aconteceu a 9ª edição do Prêmio Campeões do Canal da revista CRN, uma das mais importantes do setor de TI e Telecomunicações do País. A Cisco ganhou em cinco categorias: roteadores, wireless, soluções de VoIP/ Telefonia IP, Firewall e Empresa em benefícios ao Canal. O evento da CRN já contemplou a Cisco por 11 vezes em anos anteriores. A B2B Magazine apontou a Cisco como vencedora do Prêmio Padrão de Qualidade no B2B 2008 na categoria Tecnologia da Informação. O prêmio está em sua 8ª edição, com iniciativa pioneira e exclusiva do Grupo Padrão e auditoria e consultoria da E-Consulting. Seu objetivo é reconhecer e valorizar as melhores práticas em inovação no uso da tec-

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O projeto Verde Amanhã converte o papel usado na impressão em reflorestamento

nologia da informação e economia digital nas empresas brasileiras. Outras publicações e sites elegeram a Cisco como a melhor empresa em equipamentos e idéias inovadoras. No ano de 2005 a vitória foi na área de equipamentos de rede, de acordo com a revista Info Exame. A Consumidor Moderno premiou a Cisco pelo melhor produto do ano para qualidade em contact center. Computerworld, Information Week e IDG também ofereceram prêmios em categorias ligadas a equipamentos e idéias inovadoras. Em 2006, durante o Prêmio de TI e Governo, a comissão julgadora outorgou cinco certificados nas categorias de Cidadania Móvel, Fábrica de Sítios, Governo Eletrônico, Rede PE-Multidigital e Rede

Nacional de Paleontologia. O prestígio internacional é exemplificado pelos prêmios Operation of The Year (2003) e Operation Over Stretch (2004 e 2005). Recentemente a revista BusinessWeek apresentou a lista Best Global Brands (Melhores Marcas Globais) de 2008, em que a Cisco aparece na 17ª posição, com valor da marca estimado em 21,3 bilhões de dólares, 12% a mais do que no ano passado, quando a Cisco estava na 18ª posição. O crescimento da marca é o maior desde 2001, ano em que a lista começou a ser publicada. A quantidade de prêmios aumenta a cada ano e isso mostra que a Cisco sempre focou seus investimentos na produção de soluções adequadas e satisfatórias para os seus clientes.

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CISCO 3.0

Saiba o que já saiu nos veículos oficiais da Cisco TechChat

Jabber No final do terceiro trimestre de 2008 a Cisco anunciou a incorporação da Jabber, líder em mensagens instantâneas corporativas. A companhia desenvolveu um eficiente software baseado em padrões abertos e que trabalha com diversos sistemas de programas de comunicação instantânea. Com a aquisição, a Cisco será capaz de fornecer serviços que integram aplicações e processos empresariais de acordo com as necessidades de cada negócio.

Wi-Fi: 1 bi em 2012 O instituto de pesquisa In-Stat divulgou um estudo que mostra o crescimento da tecnologia Wi-Fi durante o ano passado. Só em 2007 foram vendidos em todo o mundo 294 milhões de aparelhos com Wi-Fi. A previsão é de que até 2012 essa quantidade ultrapasse 1 bilhão de aparelhos. Em 2011 os celulares com Wi-Fi devem superar os notebooks que possuem esse recurso.

Facilitadores Se a tecnologia Wi-Fi deslanchar mundo afora, isso se deverá a três aspectos que contribuem muito para a estimativa de crescimento:

> Queda no custo > Exigência cada vez maior dos consumidores, que desejam acessar conteúdos da internet como músicas e vídeos em aparelhos que não sejam necessariamente o computador pessoal >Melhora da vida útil da bateria dos dispositivos móveis, o que torna a utilização Wi-Fi muito mais prática

Você já imaginou um chat em 3D com quem mais entende de tecnologia para o ambiente de trabalho? A Cisco pensou nisso quando agendou para outubro um chat no Second Life com o intuito de mostrar seus serviços, que podem fazer a diferença na produtividade de qualquer empresa ao utilizar serviços inteligentes de dados, voz, vídeo e mobilidade sem fio.

Série A Cisco lançou recentemente o Digital Cribs (http://www.cisco.com/web/consumer/digitalcribs), um projeto no formato de webseries para mostrar como algumas celebridades usam as tecnologias de redes domésticas. Os vídeos, em inglês, apresentam perfis interessantes e mostram essas pessoas desfrutando do que existe de mais moderno para o mercado doméstico.

IPTV também cresce O número de usuários de IPTV no mundo chegará a 19,6 milhões no final de 2008, segundo a consultoria Gartner. Em relação a 2007, trata-se de um crescimento de 64,1%. Os lucros para as empresas ligadas à IPTV são promissores: US$ 4,5 bilhões, 93,5% a mais do que no ano passado.


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história

Em 1984, quando criaram a Cisco, os pesquisadores da Universidade de Stanford (EUA) Len Bosack e Sandy Lerner buscavam um símbolo que refletisse a missão da marca. Os dois escolheram a famosa Golden Gate, em São Francisco, porque entenderam que a Cisco seria a ponte que uniria redes de computadores independentes. Eles estavam certos.

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