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CYS 269 VENTA Y NEGOCIACION OBJETIVO Al finalizar el curso, los participantes estarán en condiciones de analizar y aplicar estrategias, técnicas y métodos específicos para la venta de productos o servicios, así como también desarrollar en los participantes habilidades y destrezas para la negociación de las mejores condiciones de venta y el manejo asertivo de objeciones de parte del consumidor, todo esto dentro de un contexto de conocimiento y respeto por los derechos del consumidor moderno. TEMARIO 1. VENTAS EXITOSAS Y EL ROL DEL EJECUTIVO DE CUENTAS. -

Conocimientos, destrezas, personalidad y actitud necesarias. Quién o qué determina el éxito o fracaso de la venta. Las relaciones a largo plazo. Buscando el valor agregado. Taller de aplicación práctica.

2. ADMINISTRACION DE LAS VENTAS. -

La importancia de fijar metas. Técnicas de administración del tiempo y de organización de la jornada del vendedor profesional. Desarrollando la capacidad de autodisciplina y auto planificación. Trabajando en equipo y colaborando con el área comercial. Taller de aplicación práctica.

3. MANEJO DE CONCEPTOS CLAVES CULTURA DE SERVICIO DE EXCELENCIA. -

El concepto de calidad. La creatividad. La actitud comercial profesional. Las relaciones humanas. Trabajo en equipo y liderazgo. Objetivos comerciales de la empresa. Participación de mercado. Clasificación de los productos. Segmentación de Mercado. Taller de aplicación práctica.

4. PSICOLOGIA Y COMUNICACION APLICADA A LA VENTA. -

Aspectos sicológicos que operan en la decisión de compra. Psicología del cliente como consumidor. Técnicas de comunicación verbal y no verbal. La capacidad de persuasión. Taller de aplicación práctica.

Antofagasta 539 699 - Valparaiso 2 768 416 - Santiago 8 973 478 - Concepción 2 249 296 - Puerto Montt 562 653 E-mail: procase@procase.cl - Sitio: www.procase.cl – www.procase-elearning.cl – www.cursosenlinea.cl


PASO 1. -

El preacercamiento prospección y búsqueda de nuevos clientes. Tácticas de acercamiento. Técnicas comunicacionales y su aplicación en el primer contacto. Preparando la entrevista de venta.

PASO 2. -

El primer contacto presentación personal. Presentación de la empresa representada. Detectando las necesidades del cliente. Cómo preguntar y escuchar en forma activa.

PASO 3. -

Demostración del producto y servicio. Comprobando y demostrando las características del producto ofrecido. Técnicas de demostración y argumentación. Desarrollando la habilidad de argumentación comercial.

PASO 4. -

Manejo inteligente objeciones anticipándose a posibles objeciones o contra argumentaciones. Desarrollando la capacidad de una argumentación de los puntos fuertes. Cómo rebatir los puntos débiles. Resolución de conflictos y manejo en situaciones difíciles. Como lograr mínimas concesiones posibles y la máxima satisfacción para el cliente.

PASO 5. - El cierre de ventas reconociendo los momentos de cierre. - Estrategias de seguimiento y post venta. - La fidelización.

DURACION: 18 Horas MATERIAL DIDACTICO: Manual del Curso

Antofagasta 539 699 - Valparaiso 2 768 416 - Santiago 8 973 478 - Concepción 2 249 296 - Puerto Montt 562 653 E-mail: procase@procase.cl - Sitio: www.procase.cl – www.procase-elearning.cl – www.cursosenlinea.cl


Curso CYS 269 - Venta y Negociación