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CYS 254 PLANIFICACION ESTRATEGICA DE LAS VENTAS OBJETIVOS Al finalizar el curso, los participantes estarán en condiciones de diseñar y aplicar métodos y técnicas de ventas, desarrollar sus habilidades y destrezas en gestión de ventas directa, para obtener un trabajo satisfactorio rentable y organizado, utilizando métodos de comunicación, compromiso con el cliente, manejo de objeciones, cierre de servicio y poseer las herramientas que haga posible captar los grados de importancia y complejidad de un buen servicio de venta. Identificar y aplicar métodos y estrategias de servicio por parte del vendedor para lograr la satisfacción del cliente frente a la venta de un producto TEMARIO 1. MODULO I. -

Desarrollando una estratégica de producto Conceptos claves que debe dominar el vendedor Qué debe conocer el vendedor del producto Los productos ofrecidos por su empresa versus su competencia Ordenando los argumentos

2. MODULO II. -

Como planificar el ciclo de la venta. La planificación: Concepto. El conjunto objetivos — planificación — control. Determinación de los objetivos de venta. Desarrollo del plan de ventas. Planificación del trabajo con los clientes.

3. MODULO III. -

El proceso de planificación. Elaboración de un plan maestro. Formulación de planes de apoyo. La calendarización del pIan. Precisión de las acciones. Comunicación del plan. Revisión del plan.

4. MODULO IV. -

Análisis de oportunidad y necesidades del cliente: Como actúa el nombre del cliente en su conducta. Detectando las necesidades del cliente. Detección de las motivaciones del cliente. Cuales son los satisfactores inmediatos del cliente frente a la presentación del producto. Técnicas de preguntas claves. Ejercicios juego de roles entre los participantes del curso. Antofagasta 539 699 - Valparaiso 2 768 416 - Santiago 8 973 478 - Concepción 2 249 296 - Puerto Montt 562 653 E-mail: procase@procase.cl - Sitio: www.procase.cl – www.procase-elearning.cl – www.cursosenlinea.cl


5. MODULO V. -

El preacercamiento Prospección y búsqueda de nuevos clientes. Tácticas de acercamiento. Preparando la entrevista de venta.

6. MODULO VI. -

Tratamiento y técnicas de resistencia y objeciones del cliente: Superando las objeciones. Cuando y como tratar las objeciones. Técnicas para rebatir las objeciones. Técnicas para el tratamiento y aprovechamiento de objeciones. Como convertir la objeción en argumento de ventas Observando el cierre.

7. MODULO VII. -

Desarrollando habilidades de venta Importancia de las actitudes Características de las actitudes correctas e incorrectas Métodos de trabajo El vendedor: una empresa personal

8. MOCULO VIII. -

Manejo de Conceptos Claves Cultura de servicio de excelencia. El concepto de calidad. La creatividad. Las relaciones humanas. Trabajo en equipo y liderazgo.

9. MODULO IX. -

Motivación y Sentido de Logro Proyectándose en el futuro. Desarrollando una actitud de mejoramiento personal continúo. Cómo automotivarse para enfrentar el futuro como vendedor profesional.

DURACION: 30 Horas MATERIAL DIDACTICO: Manual del Curso

Antofagasta 539 699 - Valparaiso 2 768 416 - Santiago 8 973 478 - Concepción 2 249 296 - Puerto Montt 562 653 E-mail: procase@procase.cl - Sitio: www.procase.cl – www.procase-elearning.cl – www.cursosenlinea.cl


Curso CYS 254 - Planificación Estratégica de las Ventas