Page 1

CIJENA 33 kn GODINA XV, ZAGREB BROJ 10

NOVI ZOOP

Čudan završetak dobrog početka DOGAĐANJA

Poduzetnici sve više prihvaćaju imovinska osiguranja U FOKUSU

Potvrda u Saboru u korist osiguratelja

Snježana Bertoncelj

Nužan je kontinuiran dijalog s državom


UVODNIK

MJESEČNIK FINANCIJSKE INDUSTRIJE Broj 10, listopad 2012. Osnivač i nakladnik TECTUS d.o.o. Direktorica: Drena Milijević, dipl. ing. Glavni urednik: Nikola Milijević, dipl. ing. Izvršna urednica: Sandra Zanki, prof. Uredništvo: mr. sc. Ivica Barać prof. dr. sc. Marijan Ćurković mr. sc. Ivan Dropulić mr. sc. Vladimir Miletić prof. dr. Drago Pavić, dipl. iur. Redakcija Zvonko Gajski Hana Batcha Frančić, dipl. novinar Željka Livaić, dipl. novinar Krešimir Pučić, dipl. ing. Izdavački savjet: mr. sc. Sanja Ćorić mr. Darko Cesar Ivica Crnić, dipl. iur. prof. dr. Ivan Frančišković, dipl. oec. Božidar Huljev, dipl. ing. Svemir Kalinić, dipl. ing. Zlatko Lerota, dipl. ing. mr. sc. Ante Mandić, dipl. ing dr. sc. Nikola Mašić, dipl. ing. Ivan Soviček, dipl. oec. Robert Stude, dipl. iur. Stalna suradnica: Marijana Matković Urednik fotografije: Ratko Mavar Fotografije: Ratko Mavar www.shutterstock.com Marketing i oglašavanje: Sandra Zanki Tel.: +385 (0) 1 6062 886 E-mail: sandra@svijetosiguranja.eu Grafički urednik: Aleksandar Veljković Grafička priprema: TECTUS d.o.o. Dizajn: Zoran Jelača

Vruće teme i poneki jubilej Poštovani čitatelji, lijepo je kad se u ovim lošim vremenima čuje da netko obilježava jubilej jer to u pravilu znači da je taj netko izvjestan broj godina dobro radio, da je imao rezultata koji su ga održali na životu. Ovaj put to se odnosi na Dane hrvatskog osiguranja, koji će od 4. do 6. studenoga u Rovinju, uz radni dio, obilježiti i jubilarno, deseto izdanje. U prethodnih devet godina Dani su se potvrdili kao najveći godišnji skup osigurateljne industrije na kojem se pretresaju najvažnije teme iz svih segmenata osigurateljnog rada i djelovanja. Uz to, kroz drugi, manje formalan i ležerniji dio, postali su mjesto gdje se mogu razmijeniti brojne informacije, riješiti stare razmirice ili započeti nova prijateljstva. I ovogodišnji "dnevni red" na Danima nudi obilje sadržaja o kojem ćete nešto više doznati iz intervjua što smo ga u ovom broju časopisa vodili sa Snježanom Bertoncelj, predsjednicom Udruženja osiguravatelja pri Hrvatskoj gospodarskoj komori. Pritom vam skrećemo pozornost da su na "dnevnom redu" i dvije vruće teme koje ovih dana izazivaju veliku pažnju stručne, pa i šire javnosti. Prva od njih je donošenje novog Zakona o obveznim osiguranjima u prometu koji bi nam trebao donijeti veću zaštitu žrtava u prometu i manje sudskih sporova između oštećenika i osiguratelja. Međutim, stvari prema ocjeni jednog dijela osigurateljne struke baš i ne idu u tom smjeru, o čemu možete više pročitati u ovom broju našeg časopisa. Druga zanimljiva tema je ona o odnosu javnog i privatnog zdravstva, odnosno ulozi osiguratelja u reformi javnog zdravstva. Vjerojatno se u toj temi neće moći zaobići ni najavljeno smanjenje naknade što je autoosiguratelji plaćaju HZZO-u sa 7 na 4 posto, o čemu je proteklih dana govorio i ministar zdravlja Rajko Ostojić. Dodajmo tome da su ovi Dani u neku ruku i prekretnica u odnosu države prema tom skupu jer su svoj dolazak u Rovinj već potvrdili ministar financija Slavko Linić, ministar zdravstva Rajko Ostojić te ravnatelj HZZO-a Siniša Varga. Dosad su vodeći ljudi državnih tijela i institucija s kojima bi osiguratelji rado komunicirali uglavnom zaobilazili Dane, pa time i pitanja koja bi im osiguratelji mogli postaviti. Počeli smo jednim jubilejom, pa da završimo u istom tonu. Točno 19. kolovoza navršilo se 20 godina od osnivanja Euroherc osiguranja, drugog po veličini osiguratelja u segmentu neživotnih osiguranja, odnosno trećeg po ukupnoj snazi na domaćem osigurateljnom tržištu. Čestitke jubilarcima i vidimo se u Rovinju.

Tisak: AKD d.o.o. Savska cesta 31, Zagreb Ured i pretplata: Gordana Bižić, TECTUS d.o.o., Radnička cesta 48, 10000 Zagreb Te.: +385 (0) 1 6062 888, 6062 891 Fax: +385 (0) 1 6062 889 E-mail: tectus@svijetosiguranja.hr Za navode u člancima odgovorni su autori SVIJET OSIGURANJA listopad 2012.

3


SADRŽAJ U FOKUSU

Nacrt novog ZOOP-a podijelio osiguratelje................................................................. 6 Četiri umjesto sedam posto za HZZO..........................................................................11

14

TRŽIŠTE OSIGURANJA

Pao i rekordan minus iz srpnja........................................................................................12

IZMEĐU DVA BROJA ..............................................................................................................14 INTERVJU Snježana Bertoncelj, predsjednica Udruženja osiguravatelja............................16

OKRUGLI STOLOVI

Imovinska osiguranja u poduzetništvu, obrtništvu i poljoprivredi . ................20

JUBILEJI

Dvadeset godina Euroherca............................................................................................26

ANALIZA

Odnos premija i šteta u posljednjih pet godina.......................................................28

EUROPSKA TRŽIŠTA

Elisabeth Stadler Ergo - novi brend u Hrvatskoj

Poljski PZU kreće u pohod na regiju.............................................................................31

RAZGOVARAMO

Damir Rovis, direktor agencije Nulla Dies d.o.o.......................................................34

AKTUALNO

34

Osiguranje filmske, kazališne i TV produkcije ..........................................................38

ISTRAŽUJEMO

Razlozi visokog postotka fluktuacije zaposlenika...................................................42

KOLUMNA

Tristan Šker: Bankoosiguranja.........................................................................................46

PRAKSA

Osiguranje od odgovornosti...........................................................................................48

PRODAJA OSIGURANJA

Kako vratiti izgubljeno povjerenje ...............................................................................51 Proces pridobivanja novih kupaca................................................................................52

MENADŽMENT

Što je zapravo taj couching ............................................................................................54

IZ KORISNIČKOG KUTA

Mile Jelača, direktor tvrtke JIR........................................................................................57

RUBRIKE

Domaća sudska praksa . ...................................................................................................58 Inozemna sudska praksa .................................................................................................60 Pitali ste, odgovaramo . ....................................................................................................61

Damir Rovis Profesija zastupnika je na raskrižju

62

LIFESTYLE

Zimske top-destinacije......................................................................................................62 U zvjezdanom stilu: Viktor Drago.................................................................................64

OGLAŠIVAČI HOK 2/ Euroherc osiguranje 5 / Jadransko osiguranje 13 / Erste VIG osiguranje 15 / SorS 19 / Merkur osiguranje 23 / Basler osiguranje Zagreb 25 / Nulla Dies 37 / Zavarovalnica Maribor 45 / Mastercard 65 / AKD 67 / Croatia osiguranje 68

4 | SVIJET OSIGURANJA listopad 2012.

Top-destinacije Francuska veliki skijaški hit


INTERVJU U FOKUSU

Novi Zakon o obveznim osiguranjima u prometu

Čudan završetak dobrog početka Pišu: Zvonko Gajski Nikola Milijević

„„ Od dva ponuđena prijedloga Ministarstvo financija RH opredijelilo se za prijedlog Instituta za osiguranje kao osnovu za rad radne grupe na prijedlogu Nacrta ZOOP-a, što ujedno znači da se opredijelilo i za donošenje posve novog Zakona, što je potvrđeno i u očitovanju Ministarstva od 20. lipnja ove godine

P

očelo je više nego dobro, a završilo u najmanju ruku vrlo čudno, da ne bismo upotrijebili neku goru riječ. Za one koji ne pogode od prve o čemu je ovdje riječ, a takvih neće biti mnogo, reći ćemo da je riječ o izradi Nacrta novog Zakona o obveznim osiguranjima u prometu (ZOOP) čiji je konačan tekst ovih dana Ministarstvo financija RH dostavilo svim zainteresiranim stranama. A zašto govorimo o "dobrom početku" i "čudnom završetku"? Pa, činilo se da je napokon okrenuta nova stranica u odnosima zakonodavca i osigurateljne industrije. Dosad su se osiguratelji redovito žalili kako se u donošenju propisa i zakona kojima se reguliraju odnosi i utvrđuju uvjeti poslovanja u osigurateljnoj djelatnosti uglavnom zaobilaze njihova mišljenja i prijedlozi. Ovaj put u pripremi za donošenje prijedloga Nacrta novog ZOOPa Ministarstvo financija pozvalo je osiguratelje i sve zainteresirane da sami ponude rješenja za izradu novoga zakonskog

6 | SVIJET OSIGURANJA listopad 2012.

teksta. Na prijedlog Ministarstva financija formirana je i posebna radna grupa od predstavnika Ministarstva financija, Ministarstva gospodarstva – zaštita potrošača, Ministarstva pravosuđa, Hanfe, industrije osiguranja i Općinskoga građanskog suda u Zagrebu, koja je trebala ocijeniti pristigle prijedloge i ponuditi konačan tekst Nacrta novog ZOOP-a.

Start s previše prigovora Problem je započeo onog trenutka kad su na adresu Ministarstva financija pristigla dva potpuno različita prijedloga za izradu Nacrta novog ZOOP-a. Prvi od tih prijedloga dostavio je Institut za osiguranje iz Zagreba i u njemu se predlaže donošenje posve novog ZOOP-a kao zasebnoga pravnog sustava, obvezujućeg karaktera, za utvrđivanje i izračun odšteta za ozljede nastale u prometnim nezgodama. Autori ovog prijedloga jamče kako bi se njegovom primjenom broj sudskih

sporova u tri godine smanjio sa sadašnjih 10.000 na najviše 2000 godišnje, uz 20 do 30-postotno povećanje iznosa odšteta žrtvama u prometu. Naknadno je svoj prijedlog dostavio i Hrvatski ured za osiguranje, kao cehovsko udruženje osiguratelja, a tim se prijedlogom predlaže samo dvadesetak izmjena i dopuna postojećeg ZOOP-a s obzirom na to da je on, prema ocjeni predlagača, već u dobroj mjeri usuglašen s europskom pravnom regulativom. Cilj predloženih izmjena i dopuna isti je kao i u prijedlogu Instituta – veća zaštita prava osiguranika, odnosno žrtava u prometu, uz smanjenje broja sudskih sporova. Od dva ponuđena prijedloga Ministarstvo financija opredijelilo se za prijedlog Instituta za osiguranje kao osnovu za rad radne grupe na prijedlogu Nacrta ZOOP-a, što ujedno znači da se Ministarstvo opredijelilo i za donošenje posve novog Zakona. Dakako, pojedinosti o prihvaćenom prijedlogu ubrzo su iscurile u javnost i uglavnom dočekane na nož, kako od medija tako i od dijela stručne javnosti. Glavni prigovori prijedlogu Nacrta novog ZOOP-a koji su izneseni u javnost bili su da limitira visinu odšteta, te dovodi i osiguranike i oštećene osobe u nepovoljan položaj, znatno smanjujući njihova prava. Naime, po tom prijedlogu osiguratelji bi plaćali samo iznos unaprijed utvrđen tablicom odštete, a nezadovoljni oštećenici ostatak bi trebali tražiti u sudskoj parnici protiv štetnika. Nadalje, prigovara se da predložene Medicinske tablice i Tablice odšteta nisu donesene konsenzusom svih mjerodavnih struka. I napokon, da za predloženo ukidanje Hrvatskog ureda za osigu-

Problem je započeo onog trenutka kad su na adresu Ministarstva financija pristigla dva potpuno različita prijedloga za izradu Nacrta novog ZOOP-a ranje nema nikakva razloga jer on dobro funkcionira, a predloženi novi model organiziranja dovest će do nepotrebna povećanja troškova poslovanja i slabljenje pozicije osigurateljne djelatnosti.

Ipak novi Zakon Bilo kako bilo, spomenuta radna grupa pri Ministarstvu financija održala je u svibnju i lipnju šest sastanaka, posljednji 20. lipnja. Na tim je sastancima radna grupa prihvatila model novog Zakona kakav je predložio Institut za osiguranje, sve do poglavlja o kojem se govori o novom statusu Hrvat-


skog ureda za osiguranje i Garancijskog fonda. U prihvaćeni dio prijedloga unesene su i izmjene koje su predložili Hanfa i HUO, te novih prigovora na taj dio teksta novog Zakona više nije bilo.

Tijekom rasprave na šest sastanaka, radna grupa prihvatila je model novog Zakona, sve do poglavlja o novom statusu Hrvatskog ureda za osiguranje i Garancijskog fonda. U prihvaćeni dio prijedloga unesene su izmjene koje su predložili Hanfa i HUO S istim datumom, 20. lipnja, Ministarstvo financija dostavilo je svim članovima radne grupe očitovanje na oba prijedloga koja su prvotno podnesena Ministarstvu financija u kojem se kaže: "Zbog većeg broja izmjena koje se planiraju stav je Ministarstva financija da treba donijeti novi ZOOP umjesto izmjena postojećeg (izmjene vezane uz visinu osiguranih svota, potencijalna izmjena visine doprinosa HZZO-u, procedura u vezi s neosiguranim vozilima, izmjene vezane uz status Garancijskog fonda, datum prijave štete, uvođenje Medicinskih tablica u Zakon i sl.)". U istom očitovanju još se navodi kako ostaje da radna grupa postigne dogovor o pitanju statusa Hrvatskog ureda za osiguranje i Garancijskog fonda, o čemu članovi radne grupe dotad nisu raspravljali. Novi sastanak na tu temu najavljen je za kraj godišnjih odmora. Ni na to očitovanje Ministarstva financija nitko iz radne grupe nije imao prigovor. Međutim, nakon toga puca ljubav između Ministarstva financija i radne grupe. Najavljeni sastanak nije sazvan nego umjesto toga 17. listopada Ministarstvo financija šalje svim zainteresiranima tekst prijedloga Nacrta novog ZOOP-a s Konačnim prijedlogom Zakona i postavlja rok od najprije pet, pa onda devet dana za očitovanje o predloženom rješenju. Bitno je spomenuti da je Ministarstvo financija u tom prijedlogu izmijenilo podosta od onoga o čemu se radna grupa usuglasila do 20. lipnja, ali i da je ostavila prijedloge o novoj organizaciji HUO-a i Garancijskog fonda, o čemu radna grupa nije raspravljala. A po tim prijedlozima HUO bi postao samo Ured zelene karte, Garancijski fond postao bi samostalna pravna osoba, a ostale poslove od interesa za autoosiguratelje obavljalo bi posebno profesionalno hrvatsko udruženje osiguratelja po uzoru na Hrvatsku udrugu

Očitovanje Instituta za osiguranje

Institut povlači svoj prijedlog „„ U prijedlogu ZOOP-a Ministarstva financija nalazi se manje od 20 članaka od predloženih 165 u izvornom sadržaju iz prijedloga Instituta za osiguranje od 20. lipnja

U

očitovanju Instituta za osiguranje koje potpisuje njegov direktor Nikola Milijević, a upućenom ministru financija Slavku Liniću i načelnici Sektora za financijski sustav Ministarstva financija Žani Pedić, navodi se sljedeće: "S članovima Radne skupine detaljno smo pregledali predloženi tekst novog ZOOPa Ministarstva financija i nemalo se iznenadili njegovim sadržajem. Naime, nakon formiranja Radne skupine za izradu ZOOP-a pri Ministarstvu financija, Institut za osiguranje je 10. svibnja 2012. dostavio svoj prijedlog Zakona, koji je naknadno pisano obrazložio u dva navrata. Motiv za donošenje novog ZOOP-a i sudjelovanje Instituta za osiguranje u njegovu donošenju bio je prije svega kvalitetnija i bolja zaštita žrtava u prometu, a koja se može postići uspostavljanjem zasebnoga pravnog sustava, obvezujućeg karaktera, za utvrđivanje i izračun odšteta za tjelesne ozljede (osobne štete) koje su posljedica prometnih nezgoda. Prijedlog ZOOP-a, onako kako ga je podnio Institut za osiguranje, u trogodišnjem razdoblju primjene Zakona jamči smanjenje broja sudskih predmeta s 10.000 godišnje na najviše 2000 godišnje u odnosu na danas najčešće dosuđivane naknade, ali i 20 do 30-postotno povećanje iznosa odšteta žrtvama u prometu, posebno osobama s oštećenjem zdravlja od 25 posto i više. O prijedlozima ZOOP-a Instituta za osiguranje i drugim prijedlozima (Hrvatskog ureda za osiguranje), Radna skupina unutar Ministarstva financija održala je ukupno šest sjednica, zadnju 20. lipnja 2012., na kojima se detaljno, pisano i argumentirano raspravljalo o svakom članku i odredbi prijedloga Instituta za osiguranja. Nakon toga postupka Institut za osiguranje je sačinio novi prijedlog 20. lipnja 2012. u koji su ugrađeni svi prijedlozi članova Radne skupine (posebno prijedlozi HUOa), čime je poboljšana kvaliteta ovog prijedloga, a koje nitko od članova Radne skupine nije osporio. Sastavni dio konačnog prijedloga od 20. lipnja bile su Tablica odšteta i Medicinska tablica, na koji niti jedan član Radne skupine nije imao argumentirane primjedbe niti nove prijedloge (izuzev prigovara koncepcijske prirode; primjerice, trebaju nam Medicinske tablice, ali ne i Tablice odšteta i slično) i koji je u skladu s nakon toga iznesenim sta-

vom Ministarstva financija (21. lipnja 2012.), koji smo dobili u pisanom obliku. Uspoređujući konačni prijedlog Instituta od 20. lipnja 2012., u koji su uključeni svi argumentirani prijedlozi članova Radne skupine, s prijedlogom ZOOP-a Ministarstva financija, možemo ukratko navesti sljedeće: 1. u tekstu prijedloga Zakona izbrisana su 32 članka od 141 2. u tekstu prijedloga Tablice odšteta izbrisano je 13 članaka od 24 3. u tekstu prijedloga Zakona, samo u 28 članaka – i to onih koji i danas postoje u važećem ZOOP-u – nije bilo preinaka, dok je u svim ostalim člancima bilo određenih intervencija na način da su neke odredbe članaka brisane, neke preformulirane i slično, odnosno dodavani novi članci. 4. u tekstu prijedloga Tablice odšteta samo u 6 članaka (od 24) nije intervenirano. Na temelju navedenih činjenica, slobodni smo zaključiti da Ministarstvo financija u svom prijedlogu ZOOP-a nije prihvatilo većinu članaka ili odredbi članaka iz teksta prijedloga Instituta za osiguranje od 20. lipnja 2012., odnosno da se u prijedlogu ZOOP-a Ministarstva financija nalazi manje od 20 članaka od predloženih 165 u izvornom sadržaju iz prijedloga Instituta za osiguranje od 20. lipnja. Zbog svega navedenog Institut za osiguranje povlači svoj prijedlog novog ZOOP-a, uz molbu da se u prijedlogu ZOOP-a Ministarstva financija ne koriste izvorne odredbe iz prijedloga Instituta za osiguranje, koje nisu od općeg značaja, kako bismo otklonili svaki doprinos u izradi novog ZOOP-a, jer on sada koncepcijski nije u skladu s našim motivima uključivanja u donošenje novog ZOOP-a, a koje smo naprijed naveli. To više što smatramo da Vaš prijedlog novog ZOOP-a neće smanjiti broj sudskih postupaka (štoviše) niti poboljšati položaj žrtava u prometu, unatoč predviđenom povećanju odšteta i do 50 posto u odnosu na one koje se danas priznaju žrtvama prometnih nezgoda. Stoga Vas molimo da ovaj dopis objavite na Vašim internetskim stranicama, na kojima ste ranije objavili da je Institut za osiguranje podnio svoj prijedlog za donošenje novog ZOOP-a o kojem ce se ravnopravno raspravljati zajedno s ostalim prijedlozima zakona (HUO-a).

SVIJET OSIGURANJA listopad 2012.

7


INTERVJU U FOKUSU

Novi Zakon o obveznim osiguranjima u prometu

banaka. Riječ je zapravo o modelu kakav postoji u Njemačkoj, Italiji, Francuskoj i mnogim drugim zemljama. Taj novi HUO kao profesionalno gospodarsko-interesno udruženje mogao bi, prema prijedlogu Instituta, obavljati sve poslove edukacije, centra za mirenje, pravobranilaštva osiguranja, informacijskog centra, razvoja struke itd, ali i licenciranja zastupnika i posrednika u osiguranju. Konačan prijedlog Ministarstva financija nije zadovoljio nijednu stranu koja je dala svoje prijedloge ZOOP-a (Institut i HUO), što je vidljivo iz njihovih reagiranja.

Burna reagiranja Prvi je reagirao Institut za osiguranje, iz kojeg je istog dana po primitku prijedloga Nacrta novog ZOOP-a, dakle 17. listopada, ministru financija Slavku Liniću poslan dopis kojim ga se izvješćuje da Institut povlači svoj prijedlog ZOOP-a. U istom dopisu iz Instituta poručuju kako ne žele da se u budućem zakonskom okviru koriste izvorne odredbe iz njihova prijedloga jer hoće otkloniti svaki doprinos, s obzirom na to da prijedlog Nacrta ZOOP-a Ministarstva financija koncepcijski nije u skladu s njihovim motivima uključivanja u donošenje novog ZOOP-a”. Razlog takvom obratu je, pojašnjava se u dopisu, to što su koordinatori izrade zakona zaposleni u Ministarstvu, a oni su udarili posljednji pečat prijedlogu poslanom na ocjenu mjerodavnim skupinama, ugradili manje od 20 članaka od predloženih 165 koliko ih je sadržavao prijedlog Instituta. Dopis Instituta prenosimo u cijelosti u sklopu ovog teksta.

Ni na očitovanje Ministarstva financija od 20. lipnja nitko iz radne skupine nije imao prigovor Jednako burno reagirao je i Hrvatski ured za osiguranje, gdje je u ponedjeljak, 22. listopada, održana sjednica Upravnog odbora HUO-a, a rezultat rasprave na toj sjednici sumiran je u pismu ministru financija Slavku Liniću te u priopćenju za medije koje također u cijelosti prenosimo. Svakako treba napomenuti da sjednici Upravnog odbora nisu prisustvovali predstavnici Euroherca, Jadranskog osiguranja, Sunce osiguranja, HOK-a, Izvora i Velebita, što znači da sjednici nije prisustvovao ni Damir Zorić, predsjednik Uprave Euroherca, koji je ujedno i predsjednik Upravnog odbora HUO-a. O tome zašto su ocjene u tom priopćenju takve kakve jesu, razgovarali smo s Marijanom Ćurkovićem, članom bivšeg povjerenstva HUO-a za izradu dopuna i izmje-

8 | SVIJET OSIGURANJA listopad 2012.

Priopćenje za medije Hrvatskog ureda za osiguranje

Nacrt prijedloga ZOOP-a neprihvatljiv „„ Riječ je o tekstu koji je neusklađen s pozitivnim pravnim uređenjem Republike Hrvatske, s europskom pravnom stečevinom te s Europskom konvencijom za zaštitu ljudskih prava i temeljnih sloboda

U

pravni odbor Hrvatskog ureda za osiguranje, u kojem su zastupljena sva društva za osiguranje koja obavljaju poslove obveznih osiguranja u prometu, na sjednici održanoj 22. listopada 2012. raspravljao je o Nacrtu prijedloga Zakona o obveznim osiguranjima u prometu, s Konačnim prijedlogom zakona, a u svrhu dostavljanja traženog mišljenja predlagatelju Ministarstvu financija. Upravni odbor Hrvatskog ureda za osiguranje ocijenio je navedeni Nacrt prijedloga zakona potpuno neprihvatljivim i spornim iz niza razloga koji su detaljno opisani i obrazloženi u ranije dostavljenim dokumentima. Upravni odbor Hrvatskog ureda za osiguranje zaključio je da se radi o tekstu koji je neusklađen s pozitivnim pravnim uređenjem Republike Hrvatske, s europskom pravnom stečevinom te s Europskom konvencijom za zaštitu ljudskih prava i temeljnih sloboda. Također je ocijenjeno da predloženi tekst sadrži rješenja upitne ustavnosti kojima se diferenciraju građani Republike Hrvatske u pogledu prava na ostvarivanje naknade štete i prava na jednaku visinu odštete kroz uspostavu dualizma u naknadi štete. Predložena rješenja će negativno utjecati na broj sudskih postupaka protiv osiguratelja, ali i protiv osiguranika, pa se može očekivati da će se broj sudskih postupaka udvostručiti, što zasigurno nije svrha niti interes predlagatelja zakona i društva općenito. Nadalje, zaključeno je da bi se usvajanjem takvog Nacrta prijedloga zakona ugrozila pravna pozicija i zaštita oštećenih osoba i osiguranika u obveznim osiguranjima u prometu, ali i dovela u pitanje određena ustavna ZOOP-a i članom bivše radne grupe pri Ministarstvu financija za izradu prijedloga Nacrta novog ZOOP-a. "Ono što mogu reći jest da je na toj izvanrednoj sjednici Upravnog odbora HUOa jednoglasno prihvaćen zaključak da je prijedlog Nacrta novog ZOOP-a kakav je došao od Ministarstva financija RH nepri-

na prava, regulatorni okvir, sigurnost i održivost poslovanja društava za osiguranje. Upravni odbor HUO-a posebno je ukazao na pravnu i logičku neutemeljenost koncepcije novog uređenja poslova HUO-a, odnosno odredbi o njegovu prestanku postojanja budući da predloženi zakonodavni zahvat može imati niz štetnih posljedica na visok stupanj integracije cjelokupnog tržišta osiguranja Republike Hrvatske u međunarodne sustave i organizacije te se nepovoljno odraziti na osiguranike i osobe oštećene u prometu. Upravni odbor Hrvatskog ureda za osiguranje u svom očitovanju na Nacrt prijedloga Zakona o obveznim osiguranjima u prometu izražava i jasan stav da u cijelosti podupire prijedlog izmjena i dopuna Zakona o obveznim osiguranjima u prometu koji je sastavila Radna grupa pri HUO-u, a koje se nastavljaju na važeći Zakon o obveznim osiguranjima u prometu koji je gotovo u cijelosti usklađen s europskom pravnom stečevinom i koji podržava velika većina osiguratelja. Ujedno je upućena zamolba Ministarstvu financija da, prvenstveno u svrhu zaštite svih zainteresiranih sudionika tržišta osiguranja Republike Hrvatske, a poglavito osiguranika i oštećenih osoba, predmetnu materiju još jednom temeljito i stručno raspravi te uredi sukladno europskoj pravnoj stečevini, Ustavu i zakonima Republike Hrvatske. HUO je o navedenom mišljenju, odnosno stavovima izvijestio i druga ministarstva, Hanfu, te sve druge institucije, odnosno udruge na koje se odnose odredbe predloženog Nacrta prijedloga zakona. hvatljiv", kaže Ćurković i odmah navodi razloge takvog stava Upravnog odbora HUO-a: "Prvo, ne postoji potreba za žurnim donošenjem novog ZOOP-a, uz opravdanje o potrebi njegova usklađivanja s europskim pravom, jer je on u svom najvećem dijelu već usklađen s europskim pravom, i


stoji jedino potreba da se u njemu promijene minimalno osigurane svote u skladu s odredbama iz 6. EU direktive. Drugo, ovakvim prijedlogom Nacrta novog ZOOP-a ne može se postići cilj zbog kojeg se on i donosi, a to je smanjenje broja sudskih sporova. Po novim odredbama ZOOP-a koje se predlažu, uz Medicinske tablice i Tablice odštete kao bitnom novinom u obradi i likvidaciji šteta, sve upućuje na to da će se broj sudskih sporova još povećati. Naime, osiguranici štetnici sada će biti u situaciji da će ih oštećenici moći osobno tužiti po Zakonu o obveznim odnosima, jer im novi ZOOP ne osigurava kompletnu naknadu štete. I treće, Nacrt novog ZOOP-a koji je izradilo Ministarstvo financija uvodi paralelizam – dva sustava naknade štete, dakle nešto što nije predviđeno Zakonom o obveznim odnosima". A na pitanje je li Upravni odbor HUOa raspravljao o prijedlogu iz Nacrta novog ZOOP-a kojim se predviđa drukčija pozicija i organizacija HUO-a i Garancijskog fonda, Ćurković kaže: "Na istoj sjednici Upravnog odbora izjasnili smo se i protiv tog prijedloga jer za takve promjene nema nikakva razloga, a takvom promjenom doveli bismo u pitanje i poziciju HUO-a u Međunarodnom sustavu zelene karte", zaključuje Ćurković.

"Oni ne poštuju nas" Toliko od samih predlagača. Međutim, prava bomba uslijedit će samo dva dana poslije, kad na adresu Ministarstva financija dolazi priopćenje koje potpisuju četiri od šest društava čiji predstavnici nisu prisustvovali sjednici Upravnog odbora HUO-a (Euroherc, Jadransko, Sunce i HOK). U tom priopćenju, koje također prenosimo u cijelosti, dovodi se u pitanje legitimitet odluke Upravnog odbora HUO-a, zbog čega smo se obratili Damiru Zoriću, predsjedniku Uprave Euroherc osiguranja i predsjedniku Upravnog odbora HUO-a s pitanjem koji su razlozi za takav stav. "Za nas je upitan legitimitet te odluke jer u zaključku Upravnog odbora HUO-a stoji da su u njemu ‘zastupljena sva društva za osiguranje koja se bave automobilskim osiguranjima’. Međutim, sjednici Upravnog odbora nisu prisustvovali predstavnici Euroherca, Jadranskog osiguranja, Sunce osiguranje, HOK-a Velebita i Izvora. Štoviše, prvih četiri od navedenih šest društava posebnim su priopćenjem osporili zaključke Upravnog odbora. Istodobno, odluku su izglasali jedan član Upravnog odbora koji se uopće ne bavi automobilskim osiguranjima nego reosiguranjem (Croatia Lloyd), te dva člana iz Croatia osiguranja koji su se izjasnili protiv prijedloga jednog od tijela svog vlasnika (Ministarstva finan-

cija), što je meni osobno vrlo čudno. Povrh svega, odluku HOU-a obrazlaže gospodin Ćurković riječima: ‘Mi smo se na sjednici UO-a opredijelili…’, a on u stvari u HUOu nema nikakav formalni status. Nadalje, Statut HUO-a predviđa da se sjednice Upravnog odbora pripremaju u stručnim službama HUO-a u dogovoru s predsjednikom Upravnog odbora, što također nije bio slučaj. Istina, u Statutu postoji i odredba da i direktor HUO-a može sazvati sjednicu Upravnog odbora, ali u ovom slučaju nije postojao nikakav razlog da ja ne sazovem sjednicu kao predsjednik Upravnog odbora. Znajući da je rok za očitovanje na prijedlog Ministarstva financija produljen s 22. na 26. listopada, predlagao sam da se sjednica sazove u srijedu, 24. listopada, kako bi se što bolje pripremili za raspravu. Odgovor na to bio je saziv sjednice mimo mene, što je i bio razlog da nisam došao na tu sjednicu.

Isključivi motiv polarizacije među osigurateljima oko novog ZOOP-a je promjena modela određivanja broja glasova koje danas imaju osiguratelji u HUO-u i Garancijskom fondu Sad mogu reći da poštujem stav predstavnika Croatia osiguranja, iako osobno ne bih išao kontra prijedloga svog vlasnika. Poštujem stav i drugih članova Upravnog odbora koji imaju drukčije mišljenje, ali oni ne poštuju nas. Jer ta četiri društva drže više od 43 posto portfelja AO i proporcionalno tome sudjeluju u financiranju HUO-a i Garancijskog fonda. Međutim, u odlučivanju ne možemo sudjelovati gotovo nikako jer druga društva, odnosno manjinski financijeri HUO-a, imaju zbog svoje brojnosti više prava u HUO-u nego oni koji imaju veći udjel i više sudjeluju u troškovima. Ispada da gotovo polovica industrije automobilskog osiguranja za HUO, koji je i morao biti utemeljen zbog automobilskog osiguranja, uopće ne postoji. A to stanje može se samo pogoršati ulaskom Hrvatske u EU i mogućim otvaranjem podružnica novih osiguravajućih društava u Hrvatskoj. Jer, ako se zadrži postojeće stanje, kakvo sada zagovara HUO, onda će i te podružnice, odnosno predstavnici tih društava, moći ravnopravno odlučivati o nečemu što ih se uopće ne tiče, čak i reosiguratelj koji ne prodaje police AO, ili pak u tome sudjeluje s minornim postotkom. Dakle, to što se danas naziva jedinstveno mišljenje HUO-a zapravo je vrlo parcijalno mišljenje pet ili šest osiguratelja, a

indikativno je da ta crta podjele ide na liniji domaćih društava i društava kojima su matične kuće u inozemstvu. Mogu reći da i to poštujem, ali ne mogu se složiti s time da je to jedinstven stav HUO-a, to prije što je direktor HUO-a i nas pozvao da dostavimo mišljenja kako bi bila objedinjena i poslana Ministarstvu financija. Mi smo naše mišljenje i dostavili, ali ono nije uzeto o obzir, tako da smo ga sami morali uputiti Ministarstvu financija kao da nismo članovi HUO-a", kaže Damir Zorić. I mi smo, prije razgovora s Damirom Zorićem, postavili pitanje Croatia osiguranju je li stav njihovih predstavnika na sjednici Upravnog odbora HUO-a i stav rukovodstva te kuće, ali do zaključenja ovog broja Svijeta osiguranja nismo dobili odgovor na postavljeno pitanje.

Polarizacija zbog glasova Budući da je ovih dana u javnosti izneseno kako su u izradi prijedloga Nacrta novog ZOOP-a sudjelovali i stručni ljudi iz Koncerna Agram u čijem se sastavu nalaze Euroherc, Jadransko i Sunce osiguranje, zamolili smo odgovorne ljude u Agramu za komentar ove polarizacije osiguratelja oko novog ZOOP-a. "Polarizacija osiguratelja nastala je tek u trenutku kad je Ministarstvo financija izašlo u javnost s konačnim prijedlogom novog ZOOP-a, u kojem je zadržan prijedlog o novom uređenju HUO-a. Isključivi motiv te polarizacije je promjena modela određivanja broja glasova koje danas imaju osiguratelji u HUO-u i Garancijskom fondu. Dio osiguratelja želi da se zadrži sadašnji model u kojem svaki član ima jedan glas, a prijedlog Instituta, koji podržava druga grupa osiguratelja, preslika je njemačkog modela u kojem svaki član ima glasova recipročno svom sudjelovanju u troškovima Garancijskog fonda i Ureda zelene karte. U cilju usuglašavanja zajedničkih interesa svih osiguratelja, Institut je predložio i osnivanje novoga profesionalnog udruženju osiguratelja, zasnovanog po uzoru na Hrvatsku udrugu banaka, u kojem bi vrijedilo pravilo da svaki član ima jedan glas. Bitno naglasiti i da do 20. lipnja unutar radne skupine Ministarstva nema nikakvih prijepora. Radna grupa usvojila je predloženi model Zakona Instituta, sve do poglavlja o HUO-u, i u taj model ugradila iznesene primjedbe. Nakon toga Institut pravi novu verziju usklađenog Zakona na koju također nitko nema primjedbi. Sad Ministarstvo financija, koje je u međuvremenu odlučilo da radna grupa neće raspravljati o novom uređenju HUO-a nego je u tom pogledu prihvatilo prijedlog Instituta, traži od zainteresiranih da se očituju o konačnom tekstu prijedloga ZOOP-a. Na to se onda ne može SVIJET OSIGURANJA listopad 2012.

9


INTERVJU U FOKUSU

Novi Zakon o obveznim osiguranjima u prometu

odgovarati pamfletom ili protuprijedlogom da nam nije potreban novi Zakon nego samo njegove izmjene i dopune. To je prigovor koji je već prije predložen i koji nije usvojen. A onog trenutka kad je Ministarstvo isključilo sve prigovore i donijelo konačan prijedlog Zakona nema se što dalje prigovarati. Može se samo argumentirano očitovati na predložene odredbe i tražiti njihovu izmjenu", smatraju u Agamu. A na pitanje kako je došlo do toga da je Ministarstvo financija mijenjalo i usuglašeni dio teksta Nacrta ZOOP-a te kakav rasplet očekuju, u Agramu kažu:

Na kraju, gubitnici su ispali podnositelji i jednog i drugog prijedloga za izradu ZOOP-a, pri čemu jedan dio krivice za sadašnji rasplet snose i sami "Mislimo da je riječ o određenom kompromisu različitih stavova koje su o tom Zakonu imali Ministarstvo financija, Ministarstvo pravosuđa i Hanfa. Druga je stvar što taj kompromis ide na štetu usuglašenih stavova osiguratelja, odnosno radne grupe o svim odredbama Zakona, osim one o HUO-u. A što će biti dalje? Mislimo da će Zakon ostati više-manje isti kao što je sad objavljen, uz eventualno usvajanje nekih argumentiranih primjedaba i ispravljanje nekih pogrešaka koje su načinjene u izmjeni članaka koje je predložio Institut za osiguranje. U svakom slučaju, ne očekujemo da će se prijedlog Zakona vratiti na one pozicije koje je zastupao Institut".

I što još reći I što još reći. Možda da smo svi, i osiguratelji i predstavnici medija, ispali naivni kad smo povjerovali da se nešto može promijeniti u praksi donošenja novih zakona. I ovaj put se ponovilo isto: vlast donosi zakone kakve hoće, a onima na koje se ti zakoni odnose što bude - bude. Možda i to da su na kraju ispali gubitnici podnositelji i jednog u drugog prijedloga za izradu ZOOP-a, ali i da dio krivice za sadašnji rasplet snose i sami. Bilo bi možda pametnije da su prije podnošenja suprotstavljenih prijedloga pronašli zajednički jezik i jedinstveno nastupili prema Ministarstvu financija. Nisu na početku, a, vidi se, ni na kraju, što je pomalo tužno jer je riječ o zakonskom tekstu koji im određuje uvjete poslovanja u godinama što dolaze. I na kraju, možda i to da imamo i previše ozbiljnih problema u gospodarstvu i društvu u cjelini da bismo stvarali nove. A posebno ne u djelatnosti koja, unatoč blagom padu u ove četiri krizne godine, još uvijek vrlo dobro posluje.

10 | SVIJET OSIGURANJA listopad 2012.

Priopćenje iz Euroherca, Jadranskog, HOK-a i Sunce osiguranja

Zanemareno mišljenje 43,46 posto tržišta „„ Ne podržavamo zaključke Upravnog odbora HUO-a koji su doneseni na "krnjoj" sjednici 22. listopada 2012. Ne podržavamo ni sadržaj dopisa koji je direktor HUO-a uputio Ministru financija 22. listopada 2012.

N

eposredno uoči zaključenja ovog broja Svijet osiguranja dobili smo priopćenje četiriju osiguravajućih društava – Euroherc osiguranja, Jadranskog, HOK-a i Sunce osiguranja upućeno 24. listopada Ministarstvu financija RH i ministru financija Slavku Liniću.

Tekst priopćenja prenosimo u cijelosti: "Kao članovi Hrvatskog ureda za osiguranje zaprimili smo dopis HUO-a od 17. listopada 2012. s linkom za preuzimanje Zakona i Vašim dopisom od 10. listopada 2012., u kojem se od svih članica traži mišljenje o Nacrtu Prijedloga ZOOP-a, koji je HUO zaprimio od Vašeg Ministarstva 17. listopada 2012., a koje je trebalo dostaviti u HUO do ponedjeljka 22. listopada 2012. ‘kako bi se ista objedinjeno dostavila Ministarstvu financija’. Dana 19. listopada 2012. ponovno smo zaprimili dopis HUO-a, u kojem nas izvješćuju da su od Ministarstva financija zaprimili obavijest o produljenju roka za dostavu mišljenja, i to do petka 26. listopada 2012. godine. Unutar otvorenog roka za davanje mišljenja svake članice HUO-a, po prijedlogu šest društava članica HUO-a, koje zajednički u 2011. imaju tržišni udjel u bruto zaračunatoj premiji automobilske odgovornosti u RH od 19,97%, u kojem opsegu sudjeluju i u financiranju poslovanja HUO-a, (i to: Allianz - 8,69%, Helios VIG - 1,1O%, Uniqa - 1,99%, Kvarner VIG - 3,92% i Triglav - 4,27%) zakazana je izvanredna sjednica Upravnog odbora (UO) za dan 22. listopada, na kojoj su doneseni zaključci, koji su dana 23. listopada 2012. dostavljeni svim članicama, kao i preslika dopisa upućena ministru financija dana 22. listopada 2012. godine. Na održanoj sjednici UO-a od 22. listopada 2012., koju je sazvao direktor HUO-a, a bez dogovora s predsjednikom UO-a, nismo bili nazočni jer je rok za dostavu mišljenja o Nacrtu Prijedloga ZOOP-a bio 26. listopada. Mišljenja smo da je sjednica preuranjeno zakazana, a budući je navedeni stav prikazan kao jednoglasni stav svih članica UO-a HUO-a,

iako na sjednici nisu bili nazočni svi članovi koji se bave obveznim osiguranjima u prometu, smatramo da je zaključak UO-a HUOa o Nacrtu Prijedloga ZOOP-a, neprihvatljiv i sporan. Očito je da su zaključci motivirani partikularnim interesima predlagatelja zaključaka i direktora HUO-a, a ne zajedničkim interesom cjelovitog rješenja predmetne materije. Potpisana društva imaju udjel u bruto zaračunatoj premiji AO u 2011. godini od 43,46%, u kojem opsegu i sudjeluju u financiranju poslovanja HUO-a, (i to: Euroherc - 22,64%, Jadransko - 15,51%, HOK - 4,31% i Sunce 1,0%). Udjel Croatia osiguranja u bruto zaračunatoj premiji automobilske odgovornosti u 2011. godini iznosi 27,09%, u kojem opsegu i sudjeluje u financiranju poslovanja HUO-a, a ostala društva (Generali, Basler, Velebit i Izvor) s udjelom od 9,48%. Mi ne podržavamo zaključke UO-a HUO-a koji su doneseni na ‘krnjoj’ sjednici 22. listopada 2012. godine. Isto tako ne podržavamo sadržaj dopisa koji je direktor HUO-a uputio Ministru financija 22. listopada 2012., u kojem se navodi da su sva društva zastupljena u UO Nacrt Prijedloga ZOOP-a, ( ... ) ‘nažalost, ocijenila potpuno neprihvatljivim i spornim iz niza razloga’, iz jednostavnog razloga što to nije stav svih društava, nego dijela društava članica HUO-a, koje smo naprijed i naveli. Temeljem traženog mišljenja o Nacrtu Prijedloga ZOOP-a Ministarstva financija, navodimo da podržavamo prijedlog novog ZOOPa Instituta za osiguranje od 20. srpnja 2012. godine. Mislimo da je sve odredbe u Nacrtu Prijedloga ZOOP-a, koje su djelomično u suprotnosti s tamo navedenim odgovarajućim odredbama, potrebno uskladiti, a one koje su izostavljene, potrebno nadopuniti", stoji u priopćenju koje potpisuju Damir Zorić, predsjednik Uprave Euroherc osiguranja, Goran Jurišić, predsjednik Uprave Jadranskog, Hrvoje Pezić, predsjednik Uprave HOK osiguranja i Ivana Bratanić, predsjednica Uprave Sunce osiguranja.


U FOKUSU

Ukinut namet autoosigurateljima

Četiri umjesto sedam posto za HZZO „„ Prema prijedlogu ministra zdravstva Rajka Ostojića, autoosiguratelji bi ubuduće za HZZO izdvajali samo 4 posto umjesto dosadašnjih 7 posto iz naplaćene funkcionalne premije od obveznog autoosiguranja

Č

etiri godine dug spor autoosiguratelja i države oko visine izdvajanja za naknadu štete koju Hrvatskom zavodu za zdravstveno osiguranje prouzroče vlasnici, odnosno korisnici osiguranih motornih vozila, ide, čini se, prema dobrom završetku za osiguravajuća društva koja se bave poslovima autoosiguranja. Prema pisanju Hine, klubovi zastupnika u Saboru RH na zasjedanjima su već podržali donošenje izmjena Zakona o obveznom zdravstvenom osiguranju potrebnih radi provedbe Odluke Ustavnog suda kojom su ukinute neke odredbe važećeg Zakona, a kojima se regulira prihod s osnova obveznog osiguranja od automobilske odgovornosti. Drugim riječima, ukidaju se odredbe tog zakona prema kojima su autoosiguratelji morali HZZO-u plaćati najprije 10, pa onda 7 posto naplaćene funkcionalne premije od obveznog autoosiguranja. Prema prijedlogu ministra zdravstva Rajka Ostojića, autoosiguratelji bi ubuduće za HZZO izdvajali samo 4 posto iz naplaćene funkcionalne premije od obveznog autoosiguranja.

Dugo čekanje pravde Nakon što su iscrpli sve mogućnosti da razuvjere nadležne državna tijela i HZZO kako je Zakonom o obveznom zdravstvenom osiguranju propisano prvotno izdvajanje od deset posto potpuno nerealno i daleko nadmašuje troškove koje osiguranici počine HZZO-u, autoosiguratelji su postigli jedino to da je stopa od 10 posto nakon prvih šest mjeseci primjene smanjena na 7 posto. Kako je i dalje bila riječ o nerealnom iznosu koji im je donosio povećane godišnje izdatke veće od 100 milijuna kuna, autoosiguratelji preko svog krovnog udruženja, Hrvatskog ureda za osiguranje, podnose zahtjev Ustavnom sudu za preispitivanjem ustavnosti spornih odredbi Zakona o obveznom zdravstvenom osiguranju. Trebale su pune tri godine da Ustavni sud donese rješenje kojim se te sporne odred-

Rajko Ostojić: Utvrdili smo da će visina be proglašavaju neustavnim, uz obrazloženje da sporna zakonska paušalna naknada štete dovodi HZZO kao oštećenika u privilegiran položaj u odnosu prema drugim oštećenicima. Naime, iznos koji osiguratelji plaćaju HZZO-u ne ovisi ni o broju štetnih događaja, niti o stvarnoj visini pojedine štete. HZZO ne mora dokazivati da je do štetnog događaja uopće došlo, a visina naknade štete ovisi isključivo o mjesečnom iznosu naplaćene premije. Istodobno, kaže se u odluci Ustavnog suda, visina tako propisane naknade predstavlja za osiguratelje koji se bave poslovima obveznog autoosiguranja prekomjeran i nerazmjeran teret koji se ne može ustavnopravno opravdati. U svojoj odluci od 19. srpnja ove godine Ustavni sud navodi dalje kako se obveze osiguratelja moraju svesti na razumnu mjeru u skladu s načelom razmjernosti, mora ih se urediti jednoznačno, precizno i predvidljivo. Zbog toga je Ustavni sud ostavio zakonodavcu rok do 15. prosinca za eventualnu izmjenu odredbi koje su proglašene neustavnim. Tek ako zakonodavac do tog roka ne donese nova rješenja prestaje i obveza autoosiguratelja za izdvajanjem 7 posto iz premije obveznog autoosiguranja na ime naknade troškova HZZO-u.

100, a ne 200 milijuna kuna Pod tim imperativom klubovi zastupnika u Saboru RH podržali su, kao što smo već uvodno rekli, donošenje izmjene spornih odredaba Zakona o obveznom zdravstvenom osiguranju. Prestanak važenja tih odredbi i nedonošenje novih izazvao bi, prema riječima ministra zdravstva Rajka Ostojića, posljedice u funkcioniranju sustava obveznoga zdravstvenog osiguranja u Republici Hrvatskoj te ugrozio provođenje zdravstvene zaštite i onemogućio podmirenje nastalih obveza s osnove ozljeda prouzročenih korisnicima osiguranih motornih vozila. Najviše rasprave bilo je o dijelu nadoknada štete HZZO-u na ime troškova nastalih u ostvarivanju prava iz

od četiri posto iznositi 102.817.000 kuna, što je razmjerno troškovima za osigurane osobe sudionike prometnih nesreća

obveznog zdravstvenog osiguranja. Postupajući u skladu s Odlukom Ustavnog suda, a na temelju utvrđenih financijskih pokazatelja, mijenjaju se odredbe Zakona na način da društva za osiguranje uplaćuju Zavodu prihod od obveznog osiguranja od AO u visini četiri posto naplaćene funkcionalne premije od obveznog osiguranja od automobilske odgovornosti, objasnio je Ostojić. "Do toga se došlo analizom podataka od 2009. do 2011. Utvrdili smo da će visina od četiri posto iznositi 102.817.000 kuna koja bi HZZO-u trebala biti razmjerna u odnosu na troškove obveznog zdravstvenog osiguranja za osigurane osobe sudionike prometnih nesreća", ustvrdio je ministar zdravstva. Dakako, sve to što je rečeno u klubovima zastupnika Sabora HR treba još "ovjeriti" Sabor. Prva runda borbe za pravednu i realnu naknadu koju osiguratelji trebaju plaćati HZZO-u je dobivena. Šteta je samo što ni Ustavni sud, a ni nitko od zastupnika nije odgovorio na pitanje zašto osiguratelji još četiri mjeseca nakon što su sporne odredbe Zakona o obveznom zdravstveno osiguranju proglašene neustavnim moraju plaćati naknadu HZZO-u po staroj tarifi. Jednako je šteta što nitko od spomenutih nije postavio pitanje hoće li i kada osigurateljima biti vraćen novac koji je u ove četiri godine preplaćen HZZO-u. A da je preplaćen, jasno proizlazi iz odluke Ustavnog suda, pa onda i iz računice ministra zdravstva koji sad tvrdi kako su za pokriće troškova koje autoosiguratelji počine HZZO-u dostatna 102 milijuna kuna godišnje. To je ipak malo drukčiji iznos od prosječnih 200 milijuna kuna koje su u ove četiri godine autoosiguratelji izdvajali za HZZO. Zvonko Gajski SVIJET OSIGURANJA listopad 2012.

11


TRŽIŠTE OSIGURANJA

Analiza poslovanja u prvih devet mjeseci

Pao i rekordan minus iz srpnja „„ Na kraju trećeg kvartala ove godine ukupno zaračunata premija domaćih osiguratelja manja je za 118 milijuna kuna, ili 1,7 posto, nego u istom razdoblju prošle godine. Ujedno je to i najveći ovogodišnji premijski minus u poslovanju osigurateljne industrije

K

ad bi visina premije bila jedino mjerilo uspješnosti, tada bi se domaći osiguratelji na kraju trećeg kvartala ove godine trebali itekako zabrinuti. Prema podacima Hrvatskog ureda za osiguranje, 27 društava za osiguranje zaračunala su ukupnu bruto premiju u iznosu od 6.867.293.817 kuna, što je za 118 milijuna kuna, ili 1,7 posto, manje u odnosu na rezultate ostvarene u istom razdoblju prethodne godine. Ujedno je to najveći ovogodišnji premijski minus u poslovanju osigurateljne industrije, koji je u odnosu na srpanj povećan 0,3 posto. Ovdje svakako treba reći kako, unatoč navedenom premijskom minusu, čak 15 od 27 osiguratelja bilježi na kraju rujna rast premije, te da najveći dio premijskog minusa, punih 90 milijuna kuna, ide na dušu Croatia osiguranja. Očito, staroj dami domaćeg osiguranja ne prijaju ova dugotrajna natezanja oko njezine privatizacije pa, ako takvo stanje potraje, moglo bi se dogoditi da njezin sadašnji vlasnik neće imati što prodati.

Unatoč navedenom premijskom minusu, čak 15 od 27 osiguratelja bilježi na kraju rujna rast premije Inače, na rang-listi osiguratelja po udjelu na tržištu nema većih promjena. Vodeća petorka i dalje drži položaje, pri čemu jedino Allianz bilježi rast premije od 8,6 posto, dok je kod ostalih premija u padu: Croatia 4 posto, Euroherc 3,8 posto, Jadransko 2,9 posto i Kvarner VIG 9,6 posto.

12 | SVIJET OSIGURANJA listopad 2012.

Osiguratelj

Zaračunata bruto premija u kn

Indeks 12/11

Udio u %

IX./2011. 2011. 2012. IX./2012. 133.536.839 135.030.231 101,1 1,91 1,97 Agram životno 773.528.384 840.045.301 108,6 11,07 12,23 Allianz Zagreb 297.518.421 289.002.361 97,1 4,26 4,21 Basler osig. Zagreb 52.763.774 54.240.944 102,8 0,76 0,79 BNP Paribas Cardif 2.276.627.995 2.186.179.492 96,0 32,59 31,84 Croatia 75.056.241 75.860.824 101,1 1,07 1,10 Croatia zdravstveno 1.018.248 1.027.174 100,9 0,01 0,01 Ergo 31.479.633 17.012.415 54,0 0,45 0,25 Ergo životno 80.047.594 80.094.329 100,1 1,15 1,17 Erste VIG 735.599.738 707.511.818 96,2 10,53 10,30 Euroherc 250.596.264 264.225.746 105,4 3,59 3,85 Generali 286.534.865 286.350.996 99,9 4,10 4,17 Grawe Hrvatska 125.557.803 133.182.412 106,1 1,80 1,94 Helios VIG 4.811.180 5.373.085 111,7 0,07 0,08 HKO 136.015.354 142.027.140 104,4 1,95 2,07 HOK 12.712.707 25.030.659 196,9 0,18 0,36 Izvor 470.633.834 457.112.548 97,1 6,74 6,66 Jadransko 8.045.266 10.504.205 130,6 0,12 0,15 KD Life 340.485.052 307.641.632 90,4 4,87 4,48 Kvarner VIG 204.158.184 201.801.753 98,8 2,92 2,94 Merkur 26.404.547 31.926.222 120,9 0,38 0,46 Societe Generale 117.867.457 108.900.892 92,4 1,69 1,59 Sunce 315.862.305 278.239.457 88,1 4,52 4,05 Triglav 170.906.814 166.223.669 97,3 2,45 2,42 Uniqa 52.120.164 52.225.322 100,2 0,75 0,76 Velebit 5.123.963 7.882.182 153,8 0,07 0,11 Velebit životno 0 2.641.008 0,00 0,04 Wüstenrot životno 6.985.012.625 6.867.293.817 98,3 100,00 100,00 Ukupno Napomena: Iskazani podaci su u cijelosti utemeljeni na podacima koje je HUO zaprimio izravno od društava za osiguranje. Ukupni udjel tih pet osiguratelja na tržištu potkraj rujna iznosio je 65,5 posto. Vrijedi zabilježiti i da se Generali nakon višemjesečnog minusa ponovno vratio u igru, te krajem rujna bilježi rast premije od 5,4 posto. Ako izdrži do kraja godine, bit će to jedini osiguratelj kojem je premija rasla sve četiri godine krize. Povratak u pozitivu nakon višemjesečnog minusa bilježi i Cardif osiguranje s rastom premije od 2,8 posto. Većih promjena nema ni na osigurateljnoj rang-listi po vrstama osiguranja. Kod neživotnih osiguranja lider je i dalje Croatia s udjelom od 37,8 posto. Slijedi Euroherc s udjelom od 13,77 posto, Allianz s udjelom od 10,43 posto, Jadransko s udjelom od 8,9 posto i tu priča s jakim

igračima završava budući da peti Triglav ima udjel od samo 4,41 posto. Kod životnih osiguranja priča s jakim igračima ista je kao i u neživotu. Lider je Allianz s udjelom od 17,57 posto, čime je definitivno iz borbe za lidersku poziciju istisnuo Croatia osiguranje s udjelom od 14,13 posto. Merkur je treći s udjelom od 10,31posto, Grawe četvrti s 10,30 posto a konkurira im još jedino Agram životno s udjelom od 7,80 posto. Na kraju ovog, ne baš preveselog izvještaja o poslovanju osigurateljne djelatnosti u prvih devet mjeseci ove godine spomenimo još da su neživotna osiguranja u premijskom minusu od 2,4 posto, dok životna osiguranja s neznatnim plusom od 0,4 posto još drže glavu iznad vode. (Z. G.)


IZMEĐU DVA BROJA

HRVATSKA

Victoria odlazi u povijest

Novi osiguravajući brend u Hrvatskoj – Ergo O

siguravajuća društva Victoria životno osiguranje i Victoria osiguranje preimenovani su u ERGO životno osiguranje i ERGO osiguranje. Oba društva podružnice su ERGO Austria International AG, člana međunarodne osiguravajuće grupacije ERGO Insurance Group. Odluka o promjeni naziva temeljena je na strateškom cilju grupe da uspostavi brand ERGO na svim tržištima u Europi, te promjeni u vlasničkoj strukturi iz prosinca 2011., kojom je ERGO Austria International AG preuzeo manjinske udjele koje Österreichische Volksbanken - Aktiengesellschaft imalo u osiguravajućim društvima Victoria – Volksbanken u Austriji, te Središnjoj i Istočnoj Europi. ERGO Grupa je u Hrvatskoj prisutna od 2008. s društvom Victoria životno osiguranje, te od 2009. s društvom Victoria osiguranje. Njihov glavni prodajni partner je Volksbank. "S promjenom branda naših društava u Hrvatskoj, ERGO Insurance Group želi simbolično izraziti predanost daljnjim ulaganjima i razvoju na hrvatskom tržištu. Naši planovi uključuju nova ulaganja u prodajne kanale, kao i u diverzifikaciju proizvoda. Grupa ERGO gleda na hrvatsko tržište kao perspektivno, posebice imajući u vidu da Hrvatska u 2013. ulazi u Europsku uniju. Trudimo se biti što samostalniji, pogotovo stoga jer banke tre-

Žarko Fatović

Elisabeth Stadler

nutačno svugdje lošije posluju, a to se odražava i na naše poslovanje"", objasnila je Elisabeth Stadler, predsjednica Upravnog odbora ERGO Austria International AG. "Poslovanje pod novim imenom omogućit će nam proširenje postojećih prodajnih kanala, kao i otvaranje novih alternativnih prodajnih kanala", objasnio je Žarko Fatović, predsjednik Uprave ERGO životnog osiguranja. "Nadamo se vlastitoj prodajnoj mreži, iako će ERGO i dalje poslovati putem Volksbanke. Želimo raditi kvalitetno i na duge staze, dati najbolju uslugu svojim partnerima. Naši projekti imaju podršku Uprave ERGO-a. Strategija, međutim, još nije odobrena pa ne mogu govoriti o konkretnim brojkama što se tiče inve-

sticija u Hrvatskoj", kazao je Žarko Fatović. Elisabeth Stadler je, pak, objasnila da limita što se investiranja tiče nemaju, te da sve ovisi o mogućnostima tržišta. Na pitanje jesu li zainteresirani i za ulazak u Croatia osiguranje s obzirom na najave o privatizaciji toga hrvatskog osiguratelja, Stadler je odgovorila da su u ERGO Grupi uvijek zainteresirani za rast, prvenstveno unutar vlastite grupe, no to ne isključuje ni ulazak u vlasništvo neke druge grupacije ako im poslovni model te grupacije odgovara. Fatović je istaknuo i da je namjera afirmirati ERGO kao osiguravajuće društvo koje nudi veću transparentnost i razumijevanje prema svojim kupcima: "Naravno, promjene u nazivu naših društava neće utjecati na ugovorne odredbe i ugovorenu razinu usluga koje su sadržane u postojećim ugovorima s klijentima i poslovnim partnerima". ERGO Insurance Group druga je po snazi osigurateljna grupa u Njemačkoj, a peta u Austriji. Diljem svijeta, prisutna je u više od 30 zemalja, te usredotočena na Europu i Aziju. Za grupu radi više od 50.000 ljudi. ERGO je u 2011. zabilježio premijski prihod od 20 milijardi eura, te je isplatio naknade osiguranicima u iznosu od 17,5 milijardi eura. ERGO je dio Grupe Munich Re, jednog od vodećih reosiguratelja i nositelja rizika u svijetu.

Završila konferencija "Izazov promjene: budućnost financijskih tržišta"

U

Rovinju je od 17. do 20. listopada održana konferencija "Izazov promjene: budućnost financijskih tržišta", prva ujedinjena konferencija Zagrebačke burze i fondovske industrije. Konferenciju je otvorila Ivana Gažić, predsjednica Uprave Zagrebačke burze, koja je u Hotelu Lone pozdravila više od 350 sudionika domaće i regionalne financijske industrije te istaknula zadovoljstvo udruživanjem konferencija, kao i uvjerenost da će se konferencija profilirati u događaj od šire važnosti. Zagrebačka burza dodijelila je nagrade članovima Burze koji su u protekloj godini ostvarili nabolje promete. Drugo i treće mjesto u prometu dionicama preuzele su Zagrebačka banka i Erste & Steiermaerkische Bank, a nagrada za najbolji promet dionicama, obveznicama i ukupan promet pripala je Interkapital vrijednosnim papirima. Već treću godinu Zagrebačka burza i Poslovni dnevnik dodjeljuju nagrade tvrtkama koje su u protekloj godini ostvarile najbolje odnose s investitorima, a u konkurenciju ulaze tvrtke iz sastava indeksa CROBEX te tvrtke uvrštene u Službeno tržište Zagrebačke burze. Treću nagradu primila je tvrtka Viro d.d.,

14 | SVIJET OSIGURANJA listopad 2012.

drugu Podravka d.d. a prvonagrađen je Hrvatski telekom. Radni dio konferencije otvorio je Uto Baader, predsjednik Upravnog odbora i osnivač Baader banke izlaganjem o globalnom makroekonomskom okruženju, a u prvom konferencijskom danu sudjelovali su i brojni drugi ugledni inozemni i domaći stručnjaci. Drugog radnog dana Konferencije sudionicima se obratio Petar-Pierre Matek, predsjednik Upravnog vijeća Hanfe, govoreći o važnosti regulatornog okvira tržišta kapitala, osobito u kontekstu skorog pristupanja Hrvatske Europskoj uniji, te uz to vezanim koracima koje će Hanfa poduzeti u budućem razdoblju. Uslijedila su obraćanja uglednih stručnjaka iz vodećih financijskih institucija: Gyorgy Kovacs iz UBS-a govorio je o makroekonom-

skim očekivanjima za EMEA regiju u 2013., Henning Esskuchen iz Erste Equity Researcha o očekivanjima na tržištima kapitala u CEE regiji, a izuzetno zanimljivo izlaganje o pokretačima na tržištima zlata, nafte te metala i rudarstva održao je Eugen Weinberg iz Commerzbanke. Prvi dio drugog dana zaključio je Dubravko Lakoš-Bujas iz J.P. Morgana predavanjem o kvantitativnoj analizi, a konferencija je završena panelom o budućnosti burze i izazovima pred kojima je domaće tržište kapitala, na kojem su sudjelovali Zdeslav Šantić, glavni ekonomist Societe Generale – Splitske Banke, Ivana Gažić, predsjednica Uprave Zagrebačke burze, Vedran Šošić, viceguverner, i Dinko Novoselec, predsjednik Uprave AZ Fonda.


IZMEĐU DVA BROJA

HRVATSKA

Deseti Dani hrvatskog osiguranja u Rovinju

D

eseti Dani hrvatskog osiguranja održat će se od 4. do 6. studenoga 2012. u rovinjskom hotelu Lone u organizaciji Udruženja osiguravatelja HGK i pod pokroviteljstvom Ministarstva financija. Kroz predavanja i panele obradit će se teme kao što su hrvatsko tržište osiguranja u proteklih 10 godina, komplementarnost državnog i komercijalnog zdravstvenog osiguranja, uloga životnog osiguranja u štednji za mirovinu, novosti u pripremi implementacije Solventnosti II, aktualnosti u obveznim osiguranjima u prometu, uloga socijalnih medija u promociji osiguranja... Konferencija se profilirala u središnje mjesto susreta domaćih i stranih stručnjaka iz područja osiguranja i reosiguranja, regulatora, supervizora i drugih pratećih financijskih institucija, a kao i prethodnih godina o najvažnijim temama govorit će ugledni domaći i strani stručnjaci. Prvog dana Konferencije Hanfa će prezentirati stanje i promjene u djelatnosti osiguranja u proteklom desetogodišnjem razdoblju s pogledom na perspektivu i novosti koje dolaze pristupanjem u punopravno članstvo Europske unije. Zdravstveno osiguranje važan je segment poslovanja osiguratelja i hrvatskog zdravstvenog sustava što je povod za održavanje panela "Komplementarnost državnog i komercijal-

nog zdravstvenog osiguranja", a odgovore na najvažnija pitanja i smjernice budućeg razvoja zdravstvenog sustava, te uloge osiguravatelja u njemu, dat će ministar zdravlja, ravnatelj HZZO-a te predstavnici osiguratelja. Jedna od najživotnijih tema zasigurno su životna osiguranja. Evo što o svom izlaganju na tu temu kaže Željko Jukić, direktor Sektora za životna osiguranja Croatia osiguranja: "Društva za osiguranje i životno osiguranje značajni su za gospodarsko i financijsko okruženje u dijelu funkcije osiguranja, alokacijskomobilizacijske funkcije te ostalih važnih društvenih i socijalnih funkcija. Životno osiguranje također je jedan od važnih nositelja dobrovoljne štednje za mirovinu i isplate kapitaliziranih mirovina. Kako su gospodarski sustavi razvije-

nih i nerazvijenih zemalja suočeni s problemom održivosti mirovinskog sustava, poticanje dobrovoljne štednje za mirovinu nameće se kao jedan od prioriteta ekonomske i socijalne politike države. Društva za osiguranje u Europskoj uniji prepoznata su kao ravnopravni nositelji dobrovoljne mirovinske štednje i povlaštene državne porezne i poticajne politike. U radu se prikazuje važnost životnog osiguranja u razvijenim i nerazvijenim zemljama, krizno okruženje mirovinskih sustava, oblici životnog osiguranja i percepcija potrošača o pojedinim oblicima štednje za mirovinu.", ističe Jukić. Bit će govora i o novostima nacrta novog Zakona o obveznim osiguranjima u prometu koji je izazvao dosta zanimanja u javnosti te o slovenskim iskustvima u liberalizaciji tržišta obveznih osiguranja u prometu. Panel "Uloga socijalnih medija u osiguranju" okosnica je drugog dana konferencije na kojem će stručnjaci za društvene mreže i komunikologiju te voditelji korporativnih komunikacija u osiguranju i drugim financijskim institucijama naglasiti prisutnost, značaj i potrebu socijalnih mreža u osiguranju što u konačnici doprinosti razvoju djelatnosti i edukaciji mlađe populacije. Kotizacija za Konferenciju po sudioniku iznosi 1.700 kuna za tuzemstvo, odnosno 240 EUR za inozemstvo.

Želite li uživati u osjećaju sigurnosti?

Živite sigurno i aktivno uz sAktiv Premium

Za više informacija kliknite na www.erste-osiguranje.hr, nazovite 062 372700 ili posjetite neku od poslovnica Erste banke.


INTERVJU

SNJEŽANA BERTONCELJ, predsjednica Udruženja osiguravatelja pri Hrvatskoj gospodarskoj komori

Iznimno je važan kontinuiran dijalog osiguratelja s državom „„ Ovogodišnji, jubilarni deseti Dani hrvatskoga osiguranja održat će se u Rovinju od 4. do 6. studenoga. Očekuje se da će u trodnevnom radu skupa sudjelovati dvjestotinjak predstavnika domaćih i stranih osiguratelja, te predstavnici Ministarstva financija, Ministarstva zdravstva, Hanfe, HUO-a, HZZO-a i drugih institucija

D

ani hrvatskog osiguranja, najveći godišnji skup domaće osigurateljne industrije, dogurali su i do jubilarnog, desetog izdanja. Domaćin skupa i ove je godine rovinjski hotel Lone, a očekuje se da će u trodnevnom radu skupa, od 4. do 6. studenoga, sudjelovati dvjestotinjak predstavnika domaćih i stranih osiguratelja, te predstavnici Ministarstva financija, Ministarstva zdravstva, Hanfe, HUO-a, HZZO-a i drugih institucija. Skup se održava u organizaciji Udruženja osiguravatelja pri Hrvatskoj gospodarskoj komori i pod pokroviteljstvom Ministarstva financija Republike Hrvatske. O sadržaju Dana hrvatskog osiguranja, ali i o radu samog Udruženja osiguravatelja, razgovaramo s njegovom predsjednicom Snježanom Bertoncelj. „„ Gospođo Bertoncelj, prošla je već polovica vašeg četverogodišnjeg mandata na mjestu predsjednice Udruženja osiguravatelja. Nakon izbora u intervjuu našem časopisu kazali ste kako svoj mandat doživljavate kao prigodu da pokrenete rješavanje nekih otvorenih pitanja u osiguranju, da uvedete nešto novo i borite se za ono za što se vrijedi boriti. Pa, koliko Vam je to pošlo za rukom? Smatram da smo u protekle dvije godine napravili mnogo s obzirom na to da se radi o dobrovoljnom radu svih nas okupljenih u Udruženju osiguravatelja pri HGK. Inicirali smo niz javnih rasprava o gotovo svim važnim pitanjima za osigurateljnu industriju. Na desetak okruglih stolova koje smo održali u suradnji s časopisima Banka i Svi-

16 | SVIJET OSIGURANJA listopad 2012.

jet osiguranja pokušali smo odgovoriti na otvorena pitanja iz gotovo svih segmenata životnih i neživotnih osiguranja. Uz to što su te rasprave bile korisne za samu struku, pridonijele su da se o osiguranju više piše i govori u široj javnosti, da se promovira ponuda pojedinih vrsta osiguranja i da građanima ukažemo na značaj i vrijednost osigurateljne ponude u zaštiti njihove imovine i njih osobno. „„ Vaš prethodnik na mjestu predsjednika Udruženja Darko Cesar ostavio vam je u naslijeđe dva velika zadatka: da osiguravajuća društva pripremite za bezbolnu prilagodbu novim pravilima poslovanja koje donosi Solvency II i da osiguratelje "uvedete" u EU? I jedna i druga tema bile su itekako prisutne na već spomenutim okruglim stolovima, a posebno na našim Danima hrvatskog osiguranja, gdje će se o njima raspravljati i ove godine. Međutim, operativne pripreme za prilagodbu na Solvency II preuzeo je na sebe Hrvatski ured za osiguranje, koji je u suradnji s Hanfom osnovao radnu grupu čiji je zadatak da kroz različite edukativne seminare pripreme osiguravajuća društva na ono što ih čeka nakon što Solvency II

Unatrag dvije godine Udruženje osiguravatelja iniciralo je niz javnih rasprava o gotovo svim važnim pitanjima za osigurateljnu industriju

stupi na snagu. I mislim kako je to dobar put da struka i regulator nastupaju zajednički. Kad je riječ o našem ulasku na otvoreno europsko tržište, tu ne očekujem većih problema. Naš Zakon o osiguranju već je u najvećoj mjeri usklađen s onim što zahtijeva europska regulativa. Određene probleme mogla bi donijeti jedino povećana konkurencija, i to ne samo zbog gubitka dojela tržišta već i zbog opasnosti da ta nova konkurencija iz drugih europskih zemalja nastupi s nelojalnom ponudom koja bi mogla u konačnici biti na štetu osiguranika. U tome je presudna uloga regulatora da se tako nešto ne dogodi. „„ U pripremi je novi Zakon o obveznim osiguranjima u prometu. U radnoj verziji tog zakona predviđa se i drukčiji način organiziranja osigurateljne djelatnosti. I dosad je često bilo prigovora na postojanje dvaju udruženja osiguravatelja, kao i prijedloga da se to drukčije uredi. Što vi predlažete? Kako bismo mogli odgovoriti na sve zahtjeve osiguratelja i poduzeti sve što treba u ovim zahtjevnim vremenima, smatram da osiguratelji trebaju govoriti jednim glasom, i to kroz profesionalno udruženje. Takvo udruženje pomoglo bi nam u lobiranju, promoviranju ili zastupanju naših interesa. Kao dobar primjer navela bih Austriju. U Austriji postoji profesionalno Udruženje osiguratelja koje funkcionira kao samostalna institucija i nije vezano ni uz komoru ili bilo koju drugu instituciju. To se udruženje financira sredstvima osiguratelja, ali i dijelom sredstava koje kao svoj doprinos osigu-


ratelji daju svojoj komori. Naravno, Udruženje se uključuje u rad komore i surađuje s komorom kad je to potrebno. „„ Što sada Udruženje ima od toga što se nalazi u sastavu Hrvatske gospodarske komore? Pomoć i podršku u našim razgovorima s državnim tijelima. Zahvaljujući Komori na ovim Danima očekujemo i dolazak predstavnika državnih ministarstava, od kojih umnogome ovisi buduća pozicija i rad osigurateljne branše. „„ Za mnoge će to biti dobra vijest jer je jedan od velikih prigovora na Dane da je to skup na kojem se uglavnom osiguratelji jadaju jedni drugima, a da ga redovito zaobilaze predstavnici državnih institucija s kojima bi osiguratelji mogli razgovarati o svojim problemima i teškoćama? U tom pogledu ova će godina biti velika prekretnica. Svoje sudjelovanje na skupu potvrdili su već ministar financija Slavko Linić i ministar zdravlja Rajko Ostojić.

Svoje sudjelovanje na Danima potvrdili su već ministar financija Slavko Linić i ministar zdravstva Rajko Ostojić. Znači, bit će prilike za dijalog s državom Očekujemo i da će u radu skupa sudjelovati i vodeći ljudi iz Hanfe, HZZO-a i drugih institucija. Znači, bit će prilike za dijalog s državom. „„ U kojoj mjeri su sama osiguravajuća društva sudjelovala u koncipiranju dnevnog reda ovogodišnjih Dana hrvatskog osiguranja? Više nego prethodnih godina. Još tijekom ljeta dobili smo prijedloge od pojedinih osiguratelja o kojim bi se temama trebalo raspravljati na ovim Danima. Prijedloga je toliko da će neki morati pričekati neko drugo vrijeme, a veliko zanimanje osiguratelja za sadržaj rada potvrda je da su Dani prihvaćeni kao mjesto rješavanja bitnih pitanja za osigurateljnu struku. „„ Vjerojatno će u uvodnom dijelu biti ponešto i o jubileju Dana hrvatskog osiguranja koji se, kao što smo uvodno kazali, održavaju već deseti puta? Obilježit ćemo to jednom kratkom prezentacijom o stanju, događanjima i promjenama na hrvatskom tržištu osiguranja u proteklih deset godina. O tome će govoriti Gordana Letica iz Hanfe, koja će ujedno dati neke naznake za budućnost struke i novosti koje nas očekuju nakon pristupanja SVIJET OSIGURANJA listopad 2012.

17


INTERVJU

SNJEŽANA BERTONCELJ, predsjednica Udruženja osiguravatelja pri Hrvatskoj gospodarskoj komori

Hrvatske u punopravno članstvo Europske unije. Odmah nakon toga slijedi panel rasprava pod nazivom "Komplementarnost državnog i komercijalnog zdravstvenog osiguranja", a odgovore na najvažnija pitanja i smjernice budućeg razvoja zdravstvenog sustava, te uloge osiguratelja u njemu, dat će ministar zdravlja Rajko Ostojić, ravnatelj HZZO-a Siniša Varga, te predstavnici osiguratelja Kristian Podrug iz Croatia zdravstvenog osiguranja i Darko Cesar iz Basler osiguranja Zagreb. „„ Zdravstveno osiguranje često je predmet rasprave na osigurateljnim skupovima. Što očekujete od ovog panela? Mnogo. Prije svega odgovor na pitanje hoće li najavljena reforma javnoga zdravstvenog sustava odrediti mjesto i ulogu privatnog zdravstvenog osiguranja kojim se bave osiguratelji. Do sada je ta suradnja i raspodjela poslova između javnog i privatnog zdravstva bila prilično nedefinirana i vrijeme je da se to promjeni na način kako je to uređeno u razvijenim europskim zemljama. To se odnosi i na životna osiguranja koja još nemaju, a trebala bi imati, svoje mjesto i ulogu u sustavu štednje za mirovinu, jer je već svima jasno da postojeći državni mirovinski sustav ne može građanima osigurati zadovoljavajuća primanja po isteku radnog vijeka. O tome će u nastavku skupa govoriti Željko Jukić iz Croatia osiguranja. „„ Iz programa o radu skupa vidim da se u nastavku nalaze teme koje smo već prije spomenuli: Solvency II i novi Zakon o obveznim osiguranjima u prometu? Kad je riječ o Solvency II, očekujemo izlaganje Manuele Zweimüller, predstavnice Europskog regulatora za osiguranje i mirovinsko osiguranje (EIOPA) o novostima u pripremi za implementaciju novog načina poslovanja u osigurateljnoj djelatnosti. Tema je više nego aktualna jer se približava dan ulaska Hrvatske u EU, a nisam sigurna koliko naši osiguratelji znaju o tome kako funkcioniraju regulatori u Europi, koliko nam je EIOPA važna ili će biti važna ubuduće. Ova je prigoda da čujemo tko je ta EIOPA, što i kako radi, kako uopće funkcioniraju regulatori u Europi i kakve prilagodbe očekuju našeg regulatora Hanfu. Bit će to ujedno prilika da čujemo novosti o aktivnostima EU na uvođenju Solvency II, posebno o rokovima za implementaciju pojedinih odredbi koji su do sada već više puta pomicani. U istom bloku čut ćemo i izlaganje Mojce Piškurić iz Zavarovalnice Triglav o ulozi strateškog planiranja u Solventnosti II. Prvi dan rada završit ćemo izlaganjem Marijana Ćurkovića iz Croatia osiguranja o novostima koje donosi Nacrt novog Zakona o obveznim osiguranjima u pro-

18 | SVIJET OSIGURANJA listopad 2012.

Smatram da smo u posljednje dvije godine u Udruženju osiguravatelja pri HGK napravili mnogo, s obzirom na to da se radi o dobrovoljnom radu svih nas metu te izlaganjem Gregora Pilgrama iz Generali zavarovalnice o slovenskim iskustvima u liberalizaciji tržišta obveznih osiguranja u prometu. „„ Drugi dan rada počinje još jednim panelom: "Uloga socijalnih medija u osiguranju". O čemu će tu biti riječi? Jedno od pitanja na koje mi osiguratelji još tražimo pravi odgovor jest kako pristupiti mladim generacijama koje želimo kao naše klijente, kako im približiti ponudu, a da to bude blisko njihovu načinu komuniciranja. O tome ćemo nešto više čuti od stručnjaka za društvene mreže i komunikologiju te voditelja korporativnih komunikacija u osiguranju i drugim financijskim institucijama koji naglašavaju značaj

Dani osiguranja prilika su da se kroz izlaganja i panel diskusije čuje i nauči nešto novo, da se razmijene iskustva s kolegama iz struke i potrebu socijalnih mreža u osiguranju što u konačnici doprinosi razvoju djelatnosti i edukaciji mlađe populacije. Moderator ovog panela je Sonja Miočić Maksić iz Allianza a u raspravi sudjeluju Sanja Gržetić iz GRAWE-a, Antonia Jurić iz Erste & Steiermärkische bank, Mirela Španjol Marković iz Ciceron komunikacije i Davor Runje iz DRAP-a. U nastavku rada skupa čeka nas zanimljiva tema o katastrofalnim štetama koje podrazumijevaju štete s velikim ljudskim

i materijalnim gubicima, a vrlo često su posljedica prirodnih katastrofa uzrokovanih globalnim zatopljenjem, sušom, poplavama, potresima i drugim nepogodama. O tome će govoriti Drago Klobučar iz Croatia osiguranja. Slijedi izlaganje Ljiljane Zekan iz Erste VIG-a o odnosu korisnika osiguranja i osiguratelja u životnim osiguranjima, zatim izlaganje Srđana Šimca iz Visokog trgovačkog suda RH o ulozi medijacije u izgradnji povjerenja između osiguranika i osiguratelja i napokon izlaganje Časlava Žaje pod nazivom "Štete u osiguranju – AO u svjetlu ulaska RH u EU" . „„ I na kraju, što za vas kao osiguratelja znače Dani, u čemu vidite njihovu vrijednost? Dani osiguranja po mom su mišljenju skup koji kroz širok spektar tema privlače stručnjake s raznih osigurateljnih područja. Po tome su Dani specifični u odnosu na druge osigurateljne seminare koji su u pravilu orijentirani na određenu temu ili područje. Stoga je to prilika da se kroz izlaganja i panel diskusije čuje i nauči nešto novo, da se razmijene iskustva s kolegama iz struke. Iznimno je važan i onaj manje formalan dio, kad se u ležernijoj atmosferi jednostavnije može diskutirati o raznim temama, čuti različita mišljenja, razmijeniti informacije. Također smatram kako je važno da osiguratelji imaju kontinuiran dijalog s državom o svojoj ulozi, mogućnostima i politici razvoja, te je cilj i da se o tome govori na Danima. Stoga mi je posebno drago da će to ove godine, barem prema najavama, na Danima biti i omogućeno. Zvonko Gajski


Tradicionalno okupljanje vodeæih ljudi osiguravajuæih i reosiguravajuæih društava regije


DOGAĐANJA

Riječkim poduzetnicima predstavljeni osiguranje potraživanja i transportna osiguranja

Male tvrtke može upropastiti samo jedan štetni događaj „„ Kad kupac prestane plaćati svoje obveze, tvrtka koja s njim posluje gubi novac. Posljedice nenaplate potraživanja utječu izravno na poslovni rezultat i na cash flow, povećavaju se troškovi pokušaja naplate potraživanja, smanjuju mogućnosti investiranja i rasta zbog izgubljene dobiti

Ž

upanijska komora Rijeka 10. listopada bila je domaćin okruglog stola u organizaciji Svijeta osiguranja i Hrvatske gospodarske komore, Centra za poduzetništvo, inovacije i tehnološki razvoj pod nazivom Imovinska osiguranja u poduzetništvu i obrtima – (trošak ili) ulaganje u sigurniju budućnost. Uz potporu Ministarstva financija i Ministarstva poduzetništva i obrta, to je drugi u nizu okruglih stolova o imovinskim osiguranjima. Na riječkom okruglom stolu poseban naglasak bio je na problematici osiguranja potraživanja, kredita i nužnosti transportnih osiguranja. Kako je naglasio Vinko Mičetić, predsjednik Županijske komore Rijeka HGK, povećani rizici u naplati potraživanja itekako su prisutni u Primorsko-goranskoj županiji, u kojoj se posljednjih godina otvorilo tristotinjak malih tvrtki, ali je istodobno ugašen velik broj velikih i zabilježen pad nezaposlenosti. Mičetić je dodao da je relativno mali broj tvrtki i obrtnika pokriven osiguranjima, a upravo je poanta u tome da se osiguranjima pokrije barem dio rizika poslovanja.

Očuvanje cash flowa Kad kupac prestane plaćati svoje obveze, tvrtka koja s njim posluje gubi novac. Posljedice nenaplate potraživanja utječu izravno na poslovni rezultat i na cash flow, povećavaju se troškovi pokušaja naplate potraživanja, smanjuju mogućnosti investiranja i rasta zbog izgubljene dobiti. O ulozi osiguranja potraživanja u očuvanju cash

20 | SVIJET OSIGURANJA listopad 2012.

Poanta je da se osiguranjima pokrije barem dio rizika poslovanja flowa govorio je Edvard Ribarić, predsjednik Uprave Hrvatskog kreditnog osiguranja, koji je naglasio da taj vid osiguranja još nije dovoljno zastupljen u poslovanju, te da tvrtke na potraživanja ne gledaju kao na imovinu. "Današnje je tržište, tržište kupaca. Kupci diktiraju uvjete. Prodaje nema bez odgode plaćanja, a kredita nema bez rizika. Problem je u tome što neplaćanje kupca stvara tvrtki dodatne troškove, ugrožava njezinu likvidnosti i rentabilnost. I iako su vlasnici tvrtki donekle skloni različitim vrstama osiguranja imovine, poput strojeva i robe, značajan neosigurani dio imovine su upravo potraživanja. A potraživanja od kupaca čine u prosjeku 30 do 50 posto ukupne imovine društva", istaknuo je Ribarić. On je iznio podatak da je potkraj kolovoza 2012. u Hrvatskoj bilo 44 milijarde kuna neplaćenih obveza, da blokirani računi i neizvršene obveze po plaćanjima iznose 90 posto novčane mase, što ugrožava i zdravi dio hrvatskog gospodarstva, blokirano je oko 73.000 poslovnih subjekata, od kojih su 52 posto pravne osobe koje bilježe 82 posto mase blokiranih sredstava, a oko 16.000 poslovnih subjekata ima blokira-

ne račune do 360 dana (blokirano im je 7 milijardi kuna), a 56.000 subjekata više od 360 dana (s blokiranih 36 milijardi kuna). Nakon prvog listopada ove godine i Zakona o financijskom poslovanju i predstečajnoj nagodbi, procijenjeno je da mogućnost stečajne nagodbe ima čak 55.000 tvrtki. "Osiguranje košta, ali neplaćanje kupaca košta još više. Problem je što poduzeća često podcjenjuju koliko je dodatnog prihoda potrebno da bi se nadoknadili i najmanji gubitci nastali zbog neplaćenih potraživanja. Društvo koje posluje uz profitnu maržu od 3 posto za pokriće relativno malog nenaplaćenog potraživanja od 15.000 eura mora povećati prihod za 500.000 eura", tumači Ribarić. Dodaje da su osiguranjima potraživanja, kad je o gospodarskoj djelatnosti riječ, najsklonije tvrtke koje rade u prerađivačkoj industriji. Osiguranja potraživanja su, prema Ribarićevim riječima, puno više od samog osi-


guranja. Ona pružaju cjelovitu financijsku uslugu, a to prije svega znači da osiguratelj pruža osiguraniku stručnu procjenu rizika kupaca i praćenje njihove platežne sposobnosti. To, pak, pridonosi sigurnoj prodaji, povećanju broja kupaca i osvajanju novih tržišta, omogućava osiguraniku koncentraciju na rast i povećanje konkurentnosti poduzeća, a može računati i na rano upozorenja na probleme u poslovanju svojih kupaca. Naposljetku omogućuje i lakšu suradnju s bankama i faktoring kućama. "Prednosti osiguranja potraživanja za osiguranike su jasne - smanjenje financijskih rizika, utjecaj na cash flow, bolje upravljanje rizicima i unaprjeđenje prodaje", kazao je Ribarić, te dodatno objasnio moguće razine pokrića. Svaka razina pokrića ima svoju premijsku stopu, a osiguranik ima pravo izbora jedne vrste osiguranja između četiri ponuđena pokrića. Osnovno pokriće podrazumijeva osiguranje stečaja, ovrhe, izvansudske nagodbe, neisplativosti poduzimanja mjera, prodaje robe, odnosno pretrpljenoga gubitka zbog razlike u cijeni. Moguće je uzeti i osnovno pokriće prošireno za troškove naplate ili pak osnovno pokriće bez troškova naplate, ali uz osiguranje produženog neplaćanja. Naravno, najučinkovitija opcija je puno pokriće koje podrazumijeva osnovno pokriće, osiguranje produljenog neplaćanja i troškova naplate. Ovisno o vrsti pokrića, osiguranik osigurana potraživanja može naplatiti odlaskom tvrtke u stečaj, ali i prije, u roku šest mjeseci od datuma potraživanja.

Malo i srednje poduzetništvo – okosnica gospodarstva "Jedan od najvažnijih temelja ekonomije leži upravo na malom i srednjem poduzetništvu, okosnici gospodarstva u svim zemljama Europske unije, pa tako i Hrvatske. Razvoj malog i srednjeg poduzetništva u Hrvatskoj glavni je generator koji bi trebao preokrenuti negativne trendove i u konačnici dovesti do gospodarskog oporavka. U našoj zemlji aktivno posluje više od 183.000 obrtnika, malih i srednjih poduzetnika koji zapošljavaju oko 56 posto svih zaposlenih, čine više od 40 posto ukupnog izvoza i oko 50 posto BDP-a. Iz tog aspekta valja upozoriti na važnost osiguranja kako u zaštiti poduzetnika, tako i na bitnu ulogu u održavanju kontinuiteta poslovanja i djelovanja cijeloga gospodarstva", kazala je Sandra Zanki, moderatorica okruglog stola i izvršna urednica Svijeta osiguranja. Oskar Stude, viši specijalist za osiguranje karga i kredita Croatia osiguranja govorio je o vrstama kreditnih osiguranja. "Pojam kreditna osiguranja obuhvaća svako osiguranje kojim se osigurava potraživanje vjerovnika koje on ima prema dužniku", kazao je Stude koji je riječkim poduzetnicima razjasnio pojmove poput del credere

U segmentu transportnih osiguranja osiguratelje i klijente očekuju velike promjene nakon ulaska u Europsku uniju, a tko se dobro ne pripremi za njih, mogao bi upasti u velike probleme, izjavio je Nikša Ujević iz Kvarner VIG osiguranja Osiguranje kredita donosi prednosti u smislu sigurnije, jeftinije i brže realizacije, te djeluje na stabilnost poslovanja osiguranika, i materijalno i psihološki", rekao je Oskar Stude iz Croatia osiguranja Osiguranje košta, ali neplaćanje kupaca košta još i više. Poduzeća često podcjenjuju koliko je dodatnog prihoda potrebno da bi se nadoknadili i najmanji gubitci nastali zbog neplaćenih potraživanja, kazao je Edvard Ribarić iz Hrvatskog kreditnog osiguranja osiguranja, a riječ je o osiguranju kredita kod kojeg sam vjerovnik zaključuje ugovor o osiguranju; kaucijskih ili garancijskih osiguranja, osiguranja povjerenja ili od prijevare koja se zaključuju u slučajevima kad jedna osoba povjerava drugoj (blagajnici, korespondenti i sl.) imovinu ili novac, s tim da je druga osoba dužna tu imovinu ili novac vratiti neoštećene. Kada je o elementima osiguranja kredita riječ, osigurani iznos može biti izražen na dva načina, ovisno o vrsti osiguranja kredita. Moguće je osiguranje pojedinačnih potraživanja pri čemu se potraživanje osigurava za jedan određeni kredit a može se povećati za redovne kamate te osiguranje svih potraživanja pri čemu se određuje limit osigurane vrijed-

nosti do kojeg su potraživanja pokrivena. "Osiguranje kredita donosi prednosti u smislu sigurnije, jeftinije i brže realizacije, te djeluje na stabilnost poslovanja osiguranika, materijalno i psihološki", zaključio je Stude. Zašto su transportna i pomorska osiguranja nužnost, okupljenima je objasnio Nikša Ujević, voditelj prodaje velikih klijenata u transportnim i pomorskim osiguranjima u Kvarner VIG osiguranju. On u tom segmentu osiguranja očekuje velike promjene uoči ulaska u EU, naglasivši da bi oni koji se za to ne pripreme mogli upasti u velike probleme. Ujević je detaljno pojasnio moguće vrste osiguranja te iznio konkretne primjere visine premije za osiguranje. Poduzetnike u Rijeci informirao i o tome da je, kad je o osiguranju robe u prijevozu (kargo) riječ, moguće ugovoriti pojedinačnu policu koja se ispostavlja se za svaki prijevoz (pošiljku) zasebno ili generalnu, koja obuhvaća sve osiguranikove prijevoze (pošiljke) unutar ugovorenog razdoblja. Primjere visine premije za osiguranje pošiljaka u prijevozu (kargo) iznio je na tri primjera. Prvi je primjer relacija Rijeka – Osijek na kojoj se kamionom prevozi odjeća i obuća u vrijednosti 100.000 kuna. Premija iznosi 140 kuna. Na relaciji Rijeka – München, osiguranje odjeće i obuće u vrijednosti 100.000 kuna i uz kamionski prijevoz iznosi 140 kuna, a dok će premija za jednaku robu iste vrijednosti, ali na relaciji Zagreb - Rijeka – Shanghai bit će 520 kuna.

Glavni razlog nepokrivenosti osiguranjem – previsoka cijena Na pitanje treba li i vlasnik robe dodatno osigurati svoju robu u prijevozu bez obzira na osiguranje koje ima sam prijevoznik, Ujević je istaknuo da vlasnik robe osigurava robu, prijevoznik osigurava prijevoz te da on uvijek preporučuje vlasniku da osigura svoju robu. Na kraju Okruglog stola Sandra Zanki upozorila da je financijska snaga većine malih tvrtki obično takva da samo jedan štetni događaj bez odgovarajućeg osiguranja, s obzirom na ograničene mogućnosti financiranja, dovodi do prekida poslovanja i propadanja tvrtke. "Obično je u male tvrtke uložena i životna ušteđevina vlasnika, pa osiguranjem vlasnik ne štiti samo poslovanje nego i sebe i svoju obitelj od negativnih financijskih posljedica štetnog događaja. A kao glavne razloge za neodgovarajuće osigurateljno pokriće klijenti navode previsoku cijenu osiguranja, ali i vrlo visoko na listi razloga su i nesvjesnost postojanja rizika, neredovito revidiranje osigurateljnih pokrića, kao i neadekvatni savjeti dobiveni prilikom sklapanja osiguranja", zaključila je Sandra Zanki. Nataša Gajski Kovačić SVIJET OSIGURANJA listopad 2012.

21


DOGAĐANJA

Varaždin - rizici kojima su izloženi obrtnici i mali poduzetnici i kako ih osigurati

Kako prepoznati dobrog prodajnog savjetnika „„ Klijentima je osiguranje dosadan, kompleksan i često nerazumljiv proizvod. Stoga je nužna stručna osoba koja će najbolje sagledati potrebe obrtnika i poduzetnika za optimalnim pokrićem individualnih rizika

T

reći veliki okrugli stol iz serije "Imovinska osiguranja u poduzetništvu i obrtima - (trošak ili) ulaganje u sigurniju budućnost" održan je u Varaždinu 18. listopada. O rizicima kojima su izloženi obrtnici i mali poduzetnici govorili su Tanja Prpić iz Kvarner VIG osiguranja, koji je i generalni pokrovitelj ove edukativne kampanje, Zlatko Pozaić, direktor Odjela prodaje u GRAWE osiguranju, Martin Dvorski, voditelj ključnih kupaca u Triglav osiguranju i Sandra Zanki, izvršna urednica časopisa Svijet osiguranja. "Na hrvatskom tržištu omjer neživotnih prema životnim osiguranjima iznosi 83 prema 17 posto. Na osiguranja imovine otpada 16,57 posto, na osiguranje financijskih rizika, odnosno prekida poslovanja, samo 0,45 posto, a na osiguranje od odgovornosti 1,46. Na osiguranje motornih i tračnih vozila i plovila otpada 37, 66 posto osigurateljnog kolača, a na osiguranje osoba, što uključuje putno i zdravstveno te osiguranje od nezgoda, 42,77 posto. Okviran postotak obrtnika i pravnih osoba s ugovorenim imovinskim osiguranjem manji je od 20 posto. Postotak obrtnika i pravnih osoba s ugovorenim osiguranjem financijskih rizika, odnosno prekida rada je 13 posto, dok je postotak obrtnika i pravnih osoba s ugovorenim osiguranjem od odgovornosti 27,79 posto", iznijela je Tanja Prpić varaždinskim i međimurskim poduzetnicima prilično porazne rezultate. Usporedila je tada hrvatsku realnost s onom u EU, gdje je od 60 do 95 posto svih obrtnika i pravnih osoba osigurano od imovinskih rizika, njih 40 do 90 posto ima osiguranje od prekida poslovanja, a čak 90 do

22 | SVIJET OSIGURANJA listopad 2012.

100 posto ima osiguranje od odgovornosti koje je često obvezno osiguranje. Zlatko Pozaić upoznao je sudionike okruglog stola s postupkom likvidacije šteta. Ključne faze u rješavanju šteta su prijava štete, registracija, očevid, pravna kontrola, obračun naknade i isplata odštete. Kazao je da prijava štete ne utječe na bonus, pa je preporuka prijaviti svaku štetu. Osiguratelj vodi stranku kroz sve faze obrade štete u kojima se utvrđuje što je osigurano i s kakvim pokrićem. Pozaić je upozorio da, kad korisnik ograniči pokrića u slučaju štete znog tog pokrića, nema osnove za isplatu. Ograničenja mogu nastati i zbog izbora predmeta osiguranja, primjerice kod obrta uz građevinski dio se mogu osigurati oprema i zalihe. Zakon o obveznim odnosima nalaže da se šteta mora isplatiti u roku 14 dana, a Pozaić naglašava da kvalitetu osiguratelja pokazuje brzina rješavanja štete. "Osiguranici moraju biti svjesni što im je osigurano, proučiti policu i po potrebi zatražiti proširenje rizika. Imati osiguranje ne znači da smo osigurani od svih rizika", zaključio je Pozaić. Kako prepustiti brigu o rizicima svom savjetniku za osiguranje, govorio je Martin Dvorski, istaknuvši važnost izgradnje povjerenja između obrtnika i poduzetnika i osiguranja, pri čemu uloga osiguratelja treba biti savjetodavna, a ne prodajna. "Cilj savjetovanja je naći optimalno rješenje za klijenta. Oni ne ovisi samo o sposobnosti i kvaliteti savjetnika nego i o spremnosti klijenta na davanje nužnih informacija savjetniku", kazao je Dvorski. Izložio je novu strategiju za modernije tržište kod koje je klijent u fokusu svake poslov-

ne aktivnosti osiguratelja. Novi pristup prodaji podrazumijeva da prodajni savjetnik ne prodaje proizvod koji mu donosi najveću zaradu, nego onaj koji najviše odgovara klijentovim potrebama. Na pitanje zašto prepustiti brigu o rizicima svojem savjetniku za osiguranje, Dvorski odgovara da je klijentima osiguranje dosadan, kompleksan i često nerazumljiv proizvod. Stoga je nužna stručna osoba koja će najbolje sagledati potrebe obrtnika i poduzetnika za optimalnim pokrićem rizika. Cilj svakog savjetnika jest zadovoljan klijent, a zadovoljan klijent je lojalan klijent. Za Dvorskog je najveći problem prodaje osiguranja to što su prečesto orijentirana na kratkoročan uspjeh. "Za razliku od razvijenih tržišta, situacija u RH je specifična jer postoji velik broj potencijalnih klijenata koji nemaju niti jedno dobrovoljno osiguranje, ali i onih koji imaju više ugovora, čak i unutar iste vrste osiguranja", kazao je Dvorski. Sandra Zanki upozorila je obrtnike i poduzetnike da dobro procijene je li osoba s kojom razgovaraju o osiguranju savjetnik koji će im pružiti kompletnu uslugu od potpisivanja ugovora do likvidacija šteta - i tek onda krenu u posao s njim. "Prije nego što odmahnu rukom i kažu da se njima šteta neće dogoditi i da imaju važnijih financijskih izdataka i ulaganja u poslovanju, poduzetnici trebaju razmisle dva puta i imati na umu kako osiguranje počiva na solidarnosti i potrebnije je onima koji raspolažu s manje novca i koji rizik ne mogu podnijeti iz vlastite dobiti", zaključila je Zanki. (N. G. K)


NIJE LI LJUDSKI ŽIVOT ČUDESAN?

VAŠA SIGURNOST

www.merkur.hr

Merkur osigurava ono najvažnije na svijetu - život i zdravlje!


DOGAĐANJA

Osiguranje u poljoprivredi

Hoćemo li znati iskoristiti "zelenu kutiju" „„ Ulaskom Hrvatske u EU otvara se fond "zelena kutija", uz pomoć kojeg bismo mogli povući 336 milijuna kuna, što znači da bi se premije poljoprivrednih osiguranja proizvođačima subvencionirale čak 65 posto

N

ajveći izazov koji očekuje osiguratelje i državu je kako što bolje iskoristiti fond "zelena kutija", uz pomoć kojeg bismo mogli povući 336 milijuna kuna, što znači da bi se premije poljoprivrednih osiguranja proizvođačima subvencionirale čak 65 posto, rekao je dipl. agronom Jurica Vukosav iz Croatia osiguranja na Okruglom stolu održanom 24. listopada u Hrvatskoj gospodarskoj komori u Osijeku. Tema okruglog stola bila je "Osiguranje u poljoprivredi", a govorilo se o iskustvima Europske unije u osiguranju poljoprivrednika te elementarnim nepogodama i osiguranju. Vukosav je istaknuo da uloga države u poljoprivrednim osiguranjima mora biti veća te naglasio potrebu za javno-privatnim partnerstvom. Takvo partnerstvo omogućilo bi učinkovitiju upotreba proračunskih sredstava, diverzifikaciju rizika, upravljanje rizicima koji prijete poljoprivrednoj proizvodnji, nižim troškovima osiguranja, transparentnim sustavom za poljoprivrednike. Poljoprivredna proizvodnja jedna je od najrizičnijih grana gospodarstva, snažno ovisna o vremenskim uvjetima. Štete od elementarnih nepogoda u poljoprivredi u Hrvatskoj svake se godine procjenjuju u iznosima od nekoliko stotina milijuna kuna do nekoliko milijardi. Samo mali dio tih šteta - prosječno oko 20 milijuna kuna godišnje - nadoknadi se kroz sustav pomoći kojim država isplaćuje novac nakon prijave štete. U Hrvatskoj se nudi osiguranje od cijelog niza rizičnih čimbe-

24 | SVIJET OSIGURANJA listopad 2012.

nika, ali ne i od suše. Suša nije predmet osiguranja ni u većini drugih zemalja jer je prerizična za osiguratelje ako ne postoji sustav navodnjavanja. No, u Hrvatskoj je sustav navodnjavanja omogućen tek zanemarivom postotku poljoprivrednih površina. Štete od suše su ove godine procijenjene na milijardu i petsto milijuna kuna. "Za deset godina i dalje ćemo se baviti poljoprivredom, očekivati je da će postotak poljoprivrednih površina biti veći, a samim time i štete od suša na koje će tada otpadati i tri milijarde kuna. Procjenjuje se i da bi sustav navodnjavanja stajao upravo toliko - tri milijarde kuna", kazao je Hrvoje Grgić, zastupnik osiguranja u Eurohercu. Istaknuo je da će se posljedice ovogodišnjih šteta od suše osjetiti ne samo u sljedećoj godini nego će imati utjecaja i u 2014. godini, a moguće čak i do 2015. Neke od tih posljedica odnose se na jeftiniju proizvodnju i smanjena ulaganja u proljetnu sjetvu 2013. To će, pak, rezultirati manjim prinosima i prihodima sljedeće godine i posljedično mogućim nestabilnim tržištem cijena poljoprivrednih proizvoda. Jeftinija proizvodnja, pak, znači manju kvalitetu, što je nepovoljna vijest za krajnje proizvođače. "Iako se pokušavaju pronaći rješenja kojima bi se proširila poljoprivredna osiguranja, za posljedice suše učinkovitog modela nema", rekao je Grgić. Vedran Forjan, voditelj osiguranja usjeva, nasada i životinja u Kvarner VIG-u upoznao je okupljene gospodarstvenike i poljoprivredne proizvođače s čimbenicima koji utječu na ekonom-

sku stabilnost poljoprivrede te strategijama upravljanja rizicima u poljoprivredi. Kazao je da su parametri koji upućuju na razvijenost tržišta poljoprivrednog osiguranja to što je u sustav osiguranja u poljoprivredi uključen državni sektor, komercijalni sektor ili kombinacija državnog i javnog sektora (dobrovoljno ili obvezujuće), postojanje konkurencije, postotak ukupno osiguranih površina, dostupnost različitih osigurateljnih proizvoda i subvencioniranje premije osiguranja. Forjan je usporedio i subvencioniranje premije osiguranja EU i Hrvatske. Tako se u Italiji subvencionira 67 posto ukupne premije osiguranja, u Španjolskoj 49 posto, uključujući regionalne subvencije lokalnih vlasti, u Austriji 46 posto, uključujući regionalne subvencije, te 50 posto za tuču i mraz. U Portugalu razina subvencija varira od 35 do 75 posto, u Češkoj Republici 15 posto za osiguranje životinja i 30 posto za osiguranje usjeva i nasada, u Sloveniji od 2006., za osiguranje od osnovnih opasnosti (požar, tuča i udar groma) 30 do 50 posto, u Latviji, Litvi, Luxemburgu i Cipru 50 posto za sve osigurljive rizike, a u Hrvatskoj od 25 posto do 75 posto. Okrugli stol je održan u organizaciji Svijeta osiguranja i Hrvatske gospodarske komore, Centra za poduzetništvo, inovacije i tehnološki razvoj i uz potporu Ministarstva financija i Ministarstva poduzetništva i obrta. Nataša Gajski Kovačić


INTERVJU JUBILEJI

Dvadeset godina Euroherca

Pokretačka snaga: međusobno povjerenje i vjera u uspjeh „„ Dvadeset godina poslovanja Euroherc osiguranje obilježava s jasnom vizijom, dugoročnim planovima i preciznom strategijom poslovanja, uz visoko postavljene standarde za godine koje dolaze

O

vog listopada navršilo se punih 20 godina od osnivanja Euroherc osiguranja, drugog po veličini osiguravajućeg društva na hrvatskom tržištu neživotnih osiguranja. Riječ je o prvom i najvećem domaćem osiguravajućem društvu osnovanom 19. listopada 1992. u cijelosti privatnim kapitalom. Dva desetljeća kasnije, Euroherc zapošljava više od 1100 djelatnika i posluje putem svojih 14 podružnica i u više od 600 prodajnih mjesta. U ponudi ima sve vrste neživotnih osiguranja. U Eurohercu kažu da će se rast i razvoj tvrtke najbolje prikazati usporedbom ukupnog prihoda, koji je u 1993. iznosio 2.809.782 kuna, a već 2001. godine 454.192.017 kuna. Godinu 2011. završili su sa 1.099.789.141 kuna ukupnog prihoda, ostvarivši rekordnu dobit u iznosu od 183.751.283 kuna. Jubilej je prigoda da se podsjetimo na dane kad je tvrtka nastala te na presudne korake na putu do sadašnje tržišne pozicije. Trebalo je mnogo smjelosti da se u ratom zahvaćenoj zemlji osnuje osiguravajuće društvo za čiji su rad prijeko potrebni stabilan pravni poredak i sva druga obilježja uređene države. A tu smjelost imali su Mladenka i Dubravko Grgić iz odvjetničkog ureda obitelji Grgić u Ljubuškom, koji zajedno s još desetak dioničara 5. listopada 1992. osnivaju Euroherc osiguranje Ljubuški, a dva tjedna poslije i Euroherc osiguranje Makarska.

Kronika jednog uspona Za one koji ne znaju, ime Euroherc nastalo je kombinacijom dvaju imena: Europa i Hercegovina, a pokretačka snaga da se prevladaju sve početne teškoće i zapreke bili su međusobno povjerenje i vjera u uspjeh, što će kasnije obilježiti cijeli razvoj tvrtke. A razvoj je za tadašnje prilike bio iznimno brz.

26 | SVIJET OSIGURANJA listopad 2012.

Naime, 1994. i godinama koje su uslijedile ubrzano se širila i jačala prodajna mreža Euroherca otvaranjem zastupstva i podružnica kako na području BiH tako i u Hrvatskoj. Već 1995. tvrtka otvara prvo prodajno mjesto u Zagrebu u Ulici grada Vukovara 54. S ugovorenih 68.810 polica autoodgovornosti Euroherc je 1995. zauzeo drugo mjesto na listi osiguravajućih društava koja ugovaraju police autoodgovornosti. Riječ je o 7,10 posto ukupnog portfelja autoodgovornosti te godine. 1997. prijelomna je godina u poslovanju društva - Euroherc tada zauzima drugo mjesto na tržištu neživotnih osiguranja u Hrvatskoj. Početkom 2001. Direkcija tvrtke preseljena je u novu poslovnu zgradu u Zagrebu, Ulica grada Vukovara 282, a u povijest društva sigurno će biti ubilježen i srpanj 2003. kad je Euroherc, u suradnji s drugim društvima Koncerna, u tri dana pustio u rad četiri velika moderno opremljena poslovna objekta u Šibeniku, Zadru, Puli i Varaždinu. U listopadu 2004. objavljeno je da su tvrtke Koncerna, među njima i Euroherc, kupile Sunce osiguranje, Atlas osiguranje te Veritas osiguranje, čime su ta društva postala članicama Koncerna Agram. Ali tu nije bio kraj. Kupnjom Sunce osiguranja u Agram su ušle i tvrtke kćeri: Sunce osiguranje BiH, Poliklinika Sunce te Autoslavonija. Tim akvizicijama Koncern Agram postao je vodeća grupacija u osiguranju motornih vozila i jedan od dva najjača igrača na ukupnom osigurateljnom tržištu u Hrvatskoj. I sve to samo 12 godina nakon osnivanja Euroherc osiguranja, s kojim je zapravo sve započelo. Te godine ostvaren je premijski prihod od 730,4 milijuna - porast od 17,3 posto u odnosu na godinu prije i 1,4 posto

Na sam rođendan Euroherc osiguranja, 19. listopada, Hrvatska pošta izdala je prigodnu poštansku marku više od planiranog - što će ostati zapisano zlatnim slovima u analima tvrtke. Euroherc je zauzeo 11,1 posto ukupnog tržišta osiguranja u Hrvatskoj ili 14,4 posto tržišta neživotnih osiguranja. U 2007. godini ostvario je milijardu kuna premijskog prihoda u Hrvatskoj. Ovaj mali vremeplov mogli bismo završiti s veljačom ove godine, kad je Eurohercu drugi put u njegovoj povijesti dodijeljena Zlatna kuna za najuspješnije osiguravajuće društvo u 2011. Riječ je o prestižnom priznanju Hrvatske gospodarske komore koje se svake godine dodjeljuje najboljim tvrtkama za uspješnost u poslovanju, te doprinos hrvatskom gospodarstvu u cjelini.

Dobro se dobrim vraća Kad govorimo o poslovnom putu Euroherca, bilo bi nepravedno ne spomenuti još neka od obilježja tog puta. Prije svega to je društveno odgovorno ponašanje Euroherca prema zajednici u kojoj živi i posluje. U skladu s načelom da se dobro dobrim vraća, sudjeluje u cijelom nizu donatorskih aktivnosti usmjeravajući pomoć oni-


Kroz 20 donacija udrugama, odgojno-obrazovnim ustanovama, sportskim klubovima, kulturnim institucijama u 20 gradova Euroherc je ove godine donirao ukupno milijun kuna ma kojima je najpotrebnija. Znatna sredstva usmjerena su u pomoć brojnim udrugama i pojedincima. Na taj način obnovljeni su mnogi vrtići, dječja igrališta, škole, potpomognute razne udruge, klubovi. Dugi niz godina tijekom blagdana, umjesto standardnih darova i čestitki, novac se usmjerava u humanitarne svrhe. Posljednja od tih aktivnosti je akcija "20 darova za 20 godina" kojom Euroherc obilježava 20 godina poslovanja. Kroz 20 donacija udrugama, odgojno-obrazovnim ustanovama, sportskim klubovima, kulturnim institucijama usmjerenim prema mladima u 20 gradova Hrvatske Euroherc je ove godine donirao ukupno milijun kuna. Akcijom se željelo potaknuti mlade na aktivno i kre-

ativno provođenje slobodnog vremena te istaknuti njihovu aktivnu ulogu u društvu. Valja spomenuti i donatorsko djelovanje kroz Zakladu FOHS - Zakladu dobrotvora hrvatskih studenata. Cilj Zaklade je pružanje podrške studenima. Tu je još sponzorski program uglavnom usmjeren na sport i kulturu. Sponzorstva su posebno usmjerena prema mladim talentima, koji tek započinju karijeru.

Recept za uspjeh Poslovanje Euroherca obilježeno je i poslovnom politikom investicijskog ulaganja sredstava u izgradnju vlastitih objekata, koja će dugoročno osigurati materijalnu osnovu za uspostavu široke mreže vlastitih, vrhun-

U povijest društva ubilježen je i srpanj 2003. kad je Euroherc, u suradnji s drugim društvima Koncerna, u tri dana pustio u rad četiri velika moderno opremljena poslovna objekta u Šibeniku, Zadru, Puli i Varaždinu

Ove je godine Eurohercu ponovno dodijeljena i Zlatna kuna za najuspješnije osiguravajuće društvo u 2011. ski opremljenih, prodajnih mjesta kojima se pokriva tržište osiguranja cijele Hrvatske. Tako danas, samo 20 godina od početka rada, u većini gradova i mjesta Euroherc posjeduje urede i prodajna mjesta u vlastitim poslovnim zgradama, odnosno prostorima. Važno je pritom reći da su u izgradnju i opremanje poslovnih zgrada angažirani domaći izvođači radova, a proširenje poslovnih prostora podrazumijeva i nova, dodatna zapošljavanja. I za kraj, u Eurohercu ističu još neka poslovna obilježja koja su tvrtki donosili i još uvijek donose određenu prednost pred konkurencijom. Prije svega ističu mogućnost da se klijentu ponudi sve pod "istim krovom": kupnja vozila, financiranje te kupnje, servis, osigurateljna usluga i pravna pomoć, a onda i sve druge usluge društava i tvrtki koje djeluju u sastavu Koncerna Agram. Zaposlenici Euroherca tome će uvijek pridodati i partnerski odnos s klijentom koji se temelji na uzajamnom povjerenju, pa onda i na brzoj i pravičnoj isplati odštetnih zahtjeva. A prema učinkovitosti u rješavanju odštetnih zahtjeva, koja se mjeri postotkom riješenih od ukupnog broja predmeta u obradi, ističu često u Eurohercu, nalazi se iznad prosjeka tržišta. Te prednosti, zajedno sa stalnim unaprjeđenjem kvalitete proizvoda, širenjem palete u skladu s trendovima u svijetu, širenjem prodajne mreže i ekspeditivna rješavanja odštetnih zahtjeva, osigurale su Eurohercu stalnu prisutnost u samom vrhu industrije osiguranja u Hrvatskoj. Euroherc je danas respektabilan gospodarski subjekt, koji 20 godina poslovanja obilježava s jasnom vizijom, dugoročnim planovima i preciznom strategijom poslovanja, uz visoko postavljene standarde za godine koje dolaze. (Z. G.) SVIJET OSIGURANJA listopad 2012.

27


ANALIZA

Odnos premija i šteta u posljednjih pet godina u Hrvatskoj

Premije u padu, rastu isplate osiguranicima „„ U šest mjeseci 2008. godine likvidirane štete u osiguranju života iznosile su 347 milijuna, lani 603, a u 2012. godini čak 706 milijuna kuna. Kvota šteta snažno je porasla sa 28,9 na 60,5 posto

S

tisak globalne i domaće financijske krize ne popušta, tako da je hrvatsko tržište osiguranja u prvom polugodištu godine zabilježilo 1-postotni pad, što je doduše manje od 2 posto u prvom polugodištu 2011. godine i od 2,2 posto u prvom polugodištu 2010. godine, ili od 2,7 posto pada u cijeloj 2009. Ukupna premija iznosila je 4,9 milijardi kuna, prema 4,95 u 2011. i prema 5,05 milijardi kuna u 2010. U 2009. premija je iznosila 5,16, a godinu prije 5,22 milijarde kuna. Pad zabilježen u neživotnim osiguranjima iznosi 1,9 posto, što je manje negoli lani, kad je bio 2,1 posto, ili u 2010. godini, kad je bio 2,6 posto. Premija je pala sa 3,802 milijarde na 3,729 milijardi, dok je u 2010. bila 3,884 milijardi kuna. Premije životnih osiguranja porasle su 1,9 posto, što je pomalo iznenađujuće nakon prošlogodišnjeg pada od 1,8 posto, pada u 2010. od 0,7 posto i u 2009. od 3,5 posto. Time je usporen pad ukupne premije. U šest mjeseci 2012. zaračunato je 1,168 milijardi kuna premije i udio životnih osiguranja približio se 24 posto. Međutim, u osam mjeseci pad ukupne premije je 1,4 posto, pri čemu je pad neživotnih osiguranja 2,1 posto, a rast životnih samo 0,6 posto, tako da su nadanja o eventualnom usporavanju pada zasad preuranjena.

Premije osciliraju Kretanja premija u većini vrsta osiguranja osciliraju, s izraženom tendencijom pada. Udio premija osiguranja od nezgode od 2003. do 2008. godine konstantno se smanjivao. Sa 7,4 posto u 2003. pao je na 5,7 posto u 2008. godini. U 2009. taj trend je promijenjen i udio je povećan sa 5,7 na 5,8 posto, da bi već iduće godine ponovno pao na 5,53 posto, u 2011. na 5,24 posto, a u 2012. je malo povećan - na 5,29 posto. Premije zdravstvenog osiguranja su od 2004. do 2009. godine imale natprosječan porast. Udio im je u 2009. povećan na 3,26 posto prema 3,04 posto u šest mjeseci 2008. godine (u 2006. bio je 2,7 posto, u 2005. - 2,5 posto, a u 2004. iznosio je 1,9 posto), ali je

28 | SVIJET OSIGURANJA listopad 2012.

u 2010. udio opao na 3,23 posto, u 2011. na 3,14 posto, a ove godine dalje na 2,99 posto. Premija osiguranja automobilskog kaska opala je 8 posto nakon pada od 11 posto prošle godine i gotovo istog pada od 11,8 posto u 2010. godini te 11,5 posto godinu prije, što je posljedica trajnog smanjivanja prodaje motornih vozila. Udio te premije prije krize bio je oko 12 posto, a sada je smanjen na 8 posto. Premija osiguranja automobilske odgovornosti ponovno je povećana 1 posto, nakon povećanja 1,4 posto prošle godine i smanjenja 1,6 posto u 2010. godini. Udio u ukupnoj premiji još je povećan na 30,9 posto nakon što je u 2011. bio povećan na 30,3 posto, s postotka od 29,3 koji je zabilježen godinu prije. U 2009. ova premija povećana je neznatnih 0,5 posto, u 2008. godini porast je bio 7,4, a u 2007. - 11,8 posto. Godinama prije taj je udio bio znatno veći, u 2001. godini 32,7 posto, a u 1998. godini 36,1 posto. Na lagani porast premije AO i njezina udjela u ukupnoj premiji pozitivno utječu koordinirane akcije Hrvatskog ureda za osiguranje i Ministarstva unutarnjih poslova na smanjenju broja neosiguranih i neregistriranih vozila u prometu u Hrvatskoj, kao i bolja kontrola zaračunatih bruto premija. Premija osiguranja imovine od požara i elementarnih šteta povećana je 0,1 posto nakon smanjenja 0,3 posto u 2011. (u 2010. bila je povećana 3 posto, a u 2009. godini 3,6 posto), a udio je povećan na 7,37 posto sa 7,3 posto. Premija ostalih osiguranja imovine smanjena je osjetnih 6,1 posto, uz smanjenje udjela u ukupnim premijama sa 10,94 na 10,38 posto, što vjerojatno odražava pad gospodarske aktivnosti u zemlji. U 2011. godini premija je bila povećana 1,1 posto (godinu prije bila je manja 0,9 posto). Premije osiguranja plovila ponovno su smanjene 11,1 posto nakon prošlogodišnjeg smanjenja 15,3 posto (u 2010. bile su povećane 7,9 posto), pa im je udio sa 3,16 posto pao na 2,84 posto, a u 2010. godini iznosio je 3,66 posto. Hrvatski brodari dije-

le sudbinu svjetskih u krizi koju prati pad vozarina i prihoda te gubici u poslovanju. Premije odgovornosti za upotrebu plovila, nakon velikog prošlogodišnjeg smanjenja od 20,7 posto i smanjenja udjela sa 0,71 na 0,57 posto, stagnirale su uz porast od 0,7 posto i povećanje udjela na 0,58 posto. Premija osiguranja robe u prijevozu i ove godine je smanjena, i to 11,9 posto, nakon smanjenja 7,4 posto u 2011., pa je i njezin udio ponovno smanjen sa 0,71 posto na 0,64 posto, dok je u 2010. bio 0,76 posto. S druge strane, za nekoliko puta povećane su nevelike premije osiguranja tračnih vozila, koje su u 2011. bile smanjene 21 posto. Premije osiguranja zračnih letjelica – kasko smanjene su 61,7 posto nakon smanjenja 22,7 posto u 2011., a premije odgovornosti za upotrebu zračnih letjelica povećane su za 3,5 puta.

Postotak šteta u premiji neživotnih osiguranja od 2008. do 2011. opao sa 45,1 na 39,9 posto, da bi u 2012. lagano porastao na 41,5 posto zbog porasta šteta u brojnim manjim vrstama osiguranja Udio premija ostalih osiguranja od odgovornosti ostao je 3,37 posto, na koliko je bio povećan u 2011. sa 3,28 posto, a premije osiguranja kredita povećane su jedan posto nakon osjetnog porasta od 16,2 posto u prošloj godini. Zasad malena premija osiguranja jamstava povećana je treći put zaredom, sada za gotovo 70 posto nakon prošlogodišnjeg povećanja 68 posto i povećanja od 65,2 u 2010. godini. Uz to, 7,1 posto povećane su premije osiguranja različitih financijskih gubitaka nakon povećanja od 12,2 posto u 2011. Premije osiguranja troškova pravne zaštite izrazito osciliraju jer su pale 4,3 posto nakon što su lani bile povećane 21,4 posto. U 2010. godini bio je zabi-


Tablica 1: Zaračunata bruto premija po vrstama osiguranja - lipanj 2012. Zaračunata bruto premija u kn

Vrste osiguranja

Udio u %

VI./2011. Osiguranje od nezgode Zdravstveno osiguranje Osiguranje cestovnih vozila Osiguranje tračnih vozila Osiguranje zračnih letjelica Osiguranje plovila Osiguranje robe u prijevozu Osiguranje od požara i elementarnih šteta Ostala osiguranja imovine Osiguranje od odgovornosti za upotrebu motornih vozila Osiguranje od odgovornosti za upotrebu zračnih letjelica Osiguranje od odgovornosti za upotrebu plovila Ostala osiguranja od odgovornosti Osiguranje kredita Osiguranje jamstava Osiguranje raznih financijskih gubitaka Osiguranje troškova pravne zaštite Putno osiguranje Životno osiguranje Rentno osiguranje Dodatna osiguranja uz životno osiguranje Osiguranje za slučaj vjenčanja ili rođenja

Udio u %

Indeks 12/11

259.065.197 155.327.519 428.650.537 3.035.626 17.362.199 156.515.284 35.342.530 360.605.032 541.239.482 1.498.792.181 1.207.947 28.346.218 166.831.984 66.929.512 2.824.977 58.284.819 1.688.533 20.325.295 987.393.297 4.948.064 77.590.282 4.276.603

5,24 3,14 8,66 0,06 0,35 3,16 0,71 7,29 10,94 30,29 0,02 0,57 3,37 1,35 0,06 1,18 0,03 0,41 19,95 0,10 1,57 0,09

259.195.108 146.243.347 394.273.617 9.762.414 6.655.399 139.075.299 31.139.193 360.829.549 508.461.960 1.514.205.518 5.420.089 28.535.260 165.230.011 67.567.425 4.796.116 62.444.989 1.615.244 23.444.869 1.008.912.809 4.751.405 80.362.248 3.981.824

5,29 2,99 8,05 0,20 0,14 2,84 0,64 7,37 10,38 30,92 0,11 0,58 3,37 1,38 0,10 1,28 0,03 0,48 20,60 0,10 1,64 0,08

100,1 94,2 92,0 321,6 38,3 88,9 88,1 100,1 93,9 101,0 448,7 100,7 99,0 101,0 169,8 107,1 95,7 115,3 102,2 96,0 103,6 93,1

71.813.250

1,45

70.226.056

1,43

97,8

0 0 3.802.374.870 1.146.021.496 4.948.396.366

0,00 0,00 76,84 23,16 100,00

0 0 3.728.895.409 1.168.234.342 4.897.129.751

0,00 0,00 76,14 23,86 100,00

98,1 101,9 99,0

Životna ili rentna osiguranja kod kojih osiguranik na sebe preuzima investicijski rizik Tontine Osiguranje s kapitalizacijom isplate UKUPNO (neživotna osiguranja, vrste 01 - 18) UKUPNO (životna osiguranja, vrste 19 - 25) SVEUKUPNO (vrste 01 - 25)

Zaračunata bruto premija u kn VI./2012.

Izvor:HUO

lježen pad od 28,8 posto, a godinu prije zabilježeno je povećanje 21,4 posto. Putno osiguranje i dalje je uspješno, s porastom od 15,3 posto i povećanim udjelom sa 0,41 na 0,48 posto. Klasična osiguranja života povećala su premiju 2,2 posto i udio sa 19,95 na 20,6 posto. Prošle godine ta su osiguranja zabilježila pad 2,4 posto, dok je godinu prije pad iznosio 0,2 posto. Malena premija rentnih osiguranja smanjena je četiri posto nakon povećanja u 2011. za čak 35 posto, a dodatna osiguranja uz osiguranje života povećana su 3,6 posto, dok su u 2011. opala 0,7 posto. Premija osiguranja kod kojih osiguranik na sebe preuzima investicijski rizik – unit linked police – pokazuje kolebanja. U šest mjeseci ove godine ta premija je pala 2,2 posto, nakon prošlogodišnjeg porasta 4,8 posto i pada od 7,4 posto u 2010. godini.

Štete povećane Štete u prvih šest mjeseci 2012. povećane su 6,3 posto, nakon velikog smanjenja iznosa likvidiranih šteta u neživotnim osiguranjima u prvih šest mjeseci 2010. godine čak 15,5 posto i ponovnog smanjenja u 2011. godini 4,2 posto. Štete su povećane 4,6 posto u osiguranju nezgode nakon prošlogodišnjeg smanjenja 14,5 posto, i u zdravstvenom osiguranju 5,4 posto nakon povećanja 2,7 posto u 2011. godini. Nadalje, štete su povećane u brojnim vrstama u kojima na to utječe manji broj većih šteta. Tako su deveterostruko povećane štete u osiguranju tračnih vozila, u osiguranju plovila 20 posto, osiguranju od požara 85,6 posto, u ostalim osiguranjima imovine tri posto, u osiguranju odgovornosti za upotrebu zračnih letjelica 106 posto, ostalim osiguranjima od odgovornosti 13,2 posto, u osiguranju kredita 2,6 posto, raznim financijskim

gubicima 50 posto i putnim osiguranjima 14,6 posto. U osiguranju cestovnih vozila štete su smanjene 5,4 posto nakon prošlogodišnjeg smanjenja od 13,9 posto. Štete su u različitim postocima smanjene i u manjim vrstama osiguranja: zračnih letjelica, robe u prijevozu, odgovornosti za upotrebu plovila i troškova pravne zaštite. U osiguranju od automobilske odgovornosti nastavljen je trend smanjenja šteta s postotkom od 9,6 posto, nakon 1,2 posto u 2011. godini. U prvih šest mjeseci 2008. štete od automobilske odgovornosti iznosile su 830 milijuna kuna, u 2011. samo 597 milijuna, a u ovoj godini 540 milijuna kuna. Kvota šteta opala je lani sa 55,4 na 39,8, te na 35,6 posto u ovoj godini. Tako je postotak šteta u premiji neživotnih osiguranja od 2008. do 2011. opao sa 45,1 na 39,9 posto, da bi u 2012. lagano porastao na 41,5 posto zbog porasta šteta u brojnim SVIJET OSIGURANJA listopad 2012.

29


ANALIZA

Odnos premija i šteta u posljednjih pet godina

Tablica 2: Vrijednost likvidiranih šteta po vrstama osiguranja - lipanj 2012. Likvidirane štete, bruto iznosi u kn

Vrste osiguranja

Udio u %

VI./2011.

Likvidirane štete, bruto iznosi u kn

Udio u %

Indeks 12/11

VI./2012.

Osiguranje od nezgode

62.924.616

2,97

65.843.998

2,92

104,6

Zdravstveno osiguranje

93.073.326

4,39

98.108.121

4,35

105,4

323.616.700

15,26

306.212.747

13,58

94,6

84.971

0,00

841.570

0,04

990,4

Osiguranje cestovnih vozila Osiguranje tračnih vozila Osiguranje zračnih letjelica Osiguranje plovila Osiguranje robe u prijevozu Osiguranje od požara i elementarnih šteta

605.870

0,03

27.343

0,00

4,5

45.498.768

2,15

54.450.874

2,42

119,7

8.914.786

0,42

4.857.517

0,22

54,5

85.138.811

4,01

157.987.891

7,01

185,6

Ostala osiguranja imovine

182.650.701

8,61

188.155.278

8,35

103,0

Osiguranje od odgovornosti za upotrebu motornih vozila

596.915.063

28,15

539.675.801

23,94

90,4

Osiguranje od odgovornosti za upotrebu zračnih letjelica

245

0,00

505

0,00

206,0

4.284.672

0,20

4.154.292

0,18

97,0

Ostala osiguranja od odgovornosti

51.622.855

2,43

58.447.482

2,59

113,2

Osiguranje kredita

51.856.942

2,45

53.228.021

2,36

102,6

-36.402

0,00

2.062.564

0,09

-

4.895.493

0,23

7.341.629

0,33

150,0

90.459

0,00

52.943

0,00

58,5

Osiguranje od odgovornosti za upotrebu plovila

Osiguranje jamstava Osiguranje raznih financijskih gubitaka Osiguranje troškova pravne zaštite Putno osiguranje Životno osiguranje Rentno osiguranje

5.488.024

0,26

6.290.001

0,28

114,6

554.015.183

26,12

641.135.918

28,44

115,7

3.370.833

0,16

8.062.700

0,36

239,2

Dodatna osiguranja uz životno osiguranje

17.532.854

0,83

16.805.720

0,75

95,9

Osiguranje za slučaj vjenčanja ili rođenja

2.157.064

0,10

3.532.300

0,16

163,8

26.061.237

1,23

36.943.316

1,64

141,8

Životna ili rentna osiguranja kod kojih osiguranik na sebe preuzima investicijski rizik Tontine

0

0,00

0

0,00

-

Osiguranje s kapitalizacijom isplate

0

0,00

0

0,00

-

1.517.625.900

71,56

1.547.738.575

68,66

102,0

603.137.171

28,44

706.479.953

31,34

117,1

2.120.763.070

100,00

2.254.218.529

100,00

106,3

UKUPNO (neživotna osiguranja, vrste 01 - 18) UKUPNO (životna osiguranja, vrste 19 - 25) SVEUKUPNO (vrste 01 - 25) Izvor:HUO

manjim vrstama osiguranja. Međutim, te su štete u životnim osiguranjima ponovno porasle 17,1 posto, nakon prošlogodišnjeg porasta od 14,3 posto te 22,3 posto u 2010. i 24,3 posto u 2009. godini. U šest mjeseci 2008. godine likvidirane štete u osiguranju života iznosile su 347 milijuna, lani 603, a u 2012. godini čak 706 milijuna kuna. Kvota šteta snažno je porasla sa 28,9 na 60,5 posto. Ta kretanja zabrinjavaju, ali ne začuđuju. U financijskoj krizi osiguranici povlače svoj novac i prije dospijeća polica. Brojni su zahtjevi za prijevremenim raskidom ugovora o osiguranju, odnosno otkupom

30 | SVIJET OSIGURANJA listopad 2012.

osiguranja, iako to za mnoge osiguranike znači osjetan financijski gubitak. Kod otkupa osiguranja u prvim godinama osiguranik gubi sve uplaćene iznose, da bi tek oko polovice trajanja ugovora dobio povrat uplaćenih premija. Osiguratelji navode da se velik dio isplata odnosi na redovne isteke desetogodišnjih ugovora o osiguranju, kojih je u prvim godinama novog tisućljeća bilo jako puno. U međuvremenu, nastoje pomoći osiguranicima da prebrode financijske teškoće, pa im nude odobravanje zajmova, kapitalizaciju police (mirovanje police), smanjenje premije i skraćenje trajanja osiguranja.

Pad premija osiguranja u prvom polugodištu godine posljedica je negativnih kretanja u hrvatskom gospodarstvu. Nažalost, ni u okruženju slika nije puno bolja. Premije osiguranja su u Europskoj uniji 2010. lagano počele rasti, ali su prošle godine ponovno opale, a za Hrvatsku, čini se, nema oporavka ni ove godine. Kretanje šteta u osiguranju automobilske odgovornosti i nekim drugim vrstama zadovoljava, ali povećanje šteta u životnim osiguranjima trebalo bi potaknuti dodatne aktivnosti osiguratelja. mr. sc. Vladimir Miletić


EUROPSKA TRŽIŠTA

Kolika je zapravo snaga PZU-a

Poljski PZU kreće u pohod na regiju Andrzej Klesyka

početkom listopada za Reuters je izjavio da su zainteresirani za sve osiguratelje u regiji čija će imovina biti stavljena na prodaju

N

ajava privatizacije Croatia osiguranja sa sobom je donijela i špekulacije o mogućem novom vlasniku oko 50 posto udjela, koliko je država najavila prodati u najvećem i najstarijem domaćem osiguravajućem društvu. Kao potencijalni kupci već se neko vrijeme spominju mnoga zvučna imena, poput talijanskog Generalija, njemačkog Allianza, slovenskog Triglava, no čini se da je ime poljskog osigurateljnog giganta PZU-a, dosad relativno nepoznatog široj osigurateljnoj javnosti, izazvalo najviše zanimanja, naročito nakon što je polovicom rujna glasnogovornik te najveće osiguravajuće kuće u srednjoj i istočnoj Europi za Reuters izjavio da će PZU detaljno razmotriti mogućnost kupnje udjela u Croatia osiguranju. Cijela priča o mogućem ulasku PZU-a u Croatia osiguranje krenula je još početkom godine, kad je PZU objavio priopćenje u kojem je stajalo: "PZU Grupa mogla bi uložiti između šest i sedam milijardi poljskih zlota (od 1,9 do 2,2 milijarde dolara) kako bi ojačala međunarodnu prisutnost i suradnju s nekim financijskim ulagačem. U planu je i osnivanje PZU Internationala." Andrzej Klesyk, izvršni direktor PZU-a, tada je izjavio da PZU Grupa pomno prati planirane privatizacije osiguravajućih društava na Balkanu, ali naglasio i kako još ni s kime nisu vodili konkretne razgovore. Krenimo redom. Powszechnego Zakładu Ubezpieczeń SA, odnosno PZU, jedna je od najvećih financijskih institucija u Poljskoj, ali i u srednjoj i istočnoj Europi. PZU je roditeljska tvrtka PZU Grupe, unutar koje je objedinjeno osam zasebnih komapnija. To je najveće i jedno od najstarijih

„„ Istočnoeuropski osigurateljni div neosporno ima sredstva za nove akvizicije, no može ih iskoristiti samo izvan Poljske, jer bi, sukladno zakonu, poljski regulator za zaštitu tržišnog natjecanja blokirao svaki eventualni pokušaj preuzimanja domaćih društava. Prema najavama predsjednika Uprave Andrzej Klesyka, PZU se ove godine namjerava udružiti s nekim financijskim ulagačem kako bi stvorili 4,1 milijardu dolara potrebnih za pokretanje "kotača" za inozemna preuzimanja poljskih osiguravajućih društava, osnovano 1803. godine, što znači da je 81 godinu starije od svoje potencijalne nove akvizicije Croatia osiguranja. PZU Grupa danas je jedna od najbrže rastućih grupacija u Poljskoj. Tako je, primjerice, 2009. ostvarila najbolji financijski rezultat u povijesti poljske industrije osiguranja od 3,8 milijardi zlota, što ju je svrstalo među najprofitabilnije financijske instituciju u Poljskoj. Najveći pojedinačni vlasnik PZU-a je država, koja ima 35,19 posto dioničkog kapitala, dok preostalih 64,81 posto dionica pripada manjinskim dioničarima. Od ožujka 2011. na njegovu je čelu Andrzej Klesyk. U svibnju 2010. dionice PZU-a izlistane su na Varšavskoj burzi, a vrijednost IPO-a bila je jedna od najvećih u Europi od 2007. te je iznosila oko 8,1 milijardu zlota. PZU danas uglavnom ulaže u poljske državne obveznice, a količina inozemnih ulaganja zakonski je ograničena. O kvaliteti i snazi tog istočnoeuropskog osigurateljnog diva ipak najbolje govori ocjena rejting agencije Standard&Poor’s - "A" sa stabilnim izgledima, potvrđena u srpnju prošle godine, što je najveći rejting među poljskim financijskim institucijama. PZU je, prema podacima Poljske agencije za nadzor (KNF), lider na poljskom osigurateljnom tržištu, posebno u imovinskim osiguranjima i osiguranjima od nezgode, u kojima je na kraju 2011. imao 32,6 posto tržišnog udjela, no glavni proizvod PZU-a ipak je osiguranje motornih vozila. Tvrtka kćer PZU Życie tržišni je lider na području životnih osiguranja s 30,8 posto tržišnog udjela na kraju 2011. godine. Da ništa nije prepušteno slučaju, govori i poda-

tak o tvrtkama koje pružaju reosigurateljno pokriće, to su: Swiss Re, Hannover Re, Scor, Munich Re i Lloyd’s. Veliku prednost pred konkurencijom PZU Grupi svakako donosi i najveći izbor proizvoda osiguranja na tržištu. Naime, klijentu je na raspolaganju gotovo 200 različitih osiguravajućih proizvoda, a tvrtka konstantno radi na poboljšavanju opsega, kako proizvoda tako i pruženih usluga. Prodajna mreža PZU-a iznimno je velika i rasprostranjena te pokriva gotovo svaki kutak Poljske. Uz osiguranje, Grupa djeluje i na području investicijskih fondova, štednih programa, te upravlja otvorenim mirovinskim fondom.

Rast prije svega Uz širok raspon proizvoda, među glavne prednosti Grupe spadaju i jak konkurentski položaj, visoka razina kapitala i visoka učinkovitost poslovanja. Uprava Društva stoga je postavila jasno definiranu strategiju usmjerenu k tome da PZU postane glavna financijska institucija u srednjoj i istočnoj Europi, ostvarujući prije svega rast u Poljskoj, a zatim i drugim zemljama srednje i istočne Europe koje nude značajne mogućnosti za rast. Radi što lakšeg ostvarivanja planova, Upravni odbori PZU i PZU Zycie 29. prosinca 2009. prvi su put objavili plan o implementaciji programa restrukturiranja za razdoblje od 2010. do 2012. godine. Proces restrukturiranja odnosio se prije svega na zapošljavanje, uključujući centralizaciju funkcija koje su prije bile razasute u nekoliko centara po velikim poljskim gradovima i povećanje specijalizacije zaposlenika, a pokriva sljedeća područja: poslovanje, financije, odštete. Plan restrukturiranja SVIJET OSIGURANJA listopad 2012.

31


EUROPSKA TRŽIŠTA

Kolika je zapravo snaga PZU-a

Tablica: Revidirano izvješće prema IFRS- u (u tisućama PLN) za: 1 1a 1b 1c 2 3 3a 3b 3c 4 5 6 7 7a 7b 7c 7d 8 9 10 11 12

Ukupno zaračunata premija Neživotna osiguranja Životna osiguranja Neraspoređena operativna dobit Prihod od provizija i naknada* Neto rezultat od investicija Neto prihod od investicija Neto dobit ili gubitak od realizacije i pada vrijednosti investicije Neto promjena fer vrijednosti imovine, obveznica i kapitala Isplaćene štete i naknade Troškovi akvizicija Administrativni troškovi Operativna dobit (gubitak) Imovinska i osobna osiguranja Životno osiguranje Mirovinski fondovi Neraspoređena operativna dobit Dobit (gubitak) Ukupni kapital Financijska imovina Ukupna imovina Tehničke provizije ROE

2009.

2010.

2011.

14,362,717 8,023,727 6,340,822 (1,832) 340,876 3,469,001 2,363,384 261,310 844,307 (9,436,281) (1,839,605) (1,808,881) 4,601,751 2,719,193 3,282,367 143,972 (1,543,781) 3,762,911 11,266,879 48,237,593 53,287,438 30,825,046 24%

14,541,022 8,029,327 6,512,541 (846) 288,037 2,777,774 1,824,518 199,451 753,805 (10,384,062) (1,911,255) (1,505,784) 3,088,085 3,613,184 2,591,639 122,446 (3,239,184) 2,439,229 12,799,926 45,345,032 50,670,557 31,822,990 20%

15,279,262 8,529,156 6,751,770 (1,664) 281,351 1,593,826 1,970,254 (187,247) (189,181) (10,221,122) (1,961,986) (1,383,897) 2,956,727 2,726,518 1,880,259 90,447 (1,740,497) 2,343,947 12,869,505 46,775,359 52,129,282 32,522,729 18%

*Prihod od provizija i naknada iz segmenta mirovinskih fondova

uključio je i smanjenje radne snage, pa su tako u svibnju 2010. Upravni odbori PZU-a i PZU Zycie objavili da do kraja 2011. namjeravaju provesti daljnje smanjivanje radne snage i otpustiti čak 1212 ljudi. Rezultati ostvareni u prvom polugodištu 2011. pokazali su da je plan restrukturiranja uspio, stoga je krajem godine donesena nova strategija za razdoblje od 2012. do 2014. godine, koja će, prema riječima Andrzeja Klesyka, u velikoj mjeri biti nastavak ostvarivanja ciljeva zacrtanih u okviru prve strategije. Tako je najavljeno da planira povećati opseg djelovanja šireći se na tržišta srednje i istočne Europe, promijeniti politiku ulaganja, te raditi na rebrandingu. Grupa planira promijeniti i model poslovanja na način da će jedan segment biti usmjeren na proizvode osiguranja, a drugi isključivo na klijenta. U segmentu masovnih klijenta PZU je objavio da će težiti zadržavanju tržišnog udjela u AO, što bržem razvoju štednih i investicijskih proizvoda, osobito dugoročnih štednih proizvoda, te razvijati osnovne prodajne kanale. U segmentu grupnih klijenata se planira fokusirati na zadržavanju profitabilne pozicije lidera u životnim osiguranjima, te razvijati zdravstvena osiguranja. Andrzej Klesyk izjavio je da grupa planira najkasnije do kraja 2014. povećati bruto premiju za dvije milijarde zlota, i to bez zdravstvenih osiguranja. U zdravstvenim

32 | SVIJET OSIGURANJA listopad 2012.

Klesyk je najavio kako očekuje da će premija u idućih pet godina, dakle do 2016. porasti pet milijardi zlota.

Spremni za inozemna ulaganja PZU je i u 2011., unatoč malo lošijem rezultatu, ostao dominantan igrač u oba segmenta poljskog tržišta. Prema podacima Agencije za nadzor, životnim je osiguranjima ostvario 30,8 posto policirane premije (drugi i treći najveći igrači, Europa i Warta, imali su tržišni udio od 8, odnosno 7,8 posto) i 32, posto u neživotnim (slijede ga Ergo Hestia, VIG i Warta s 13,2, 10,1, odnosno 9 posto tržišnog udjela). Rezultat ostvaren u 2011. u usporedbi s 2010. karakterizira: porast ukupno zaračunate premije i u životnim i u neživotnim osiguranjima (ukupno oko 5,1 posto); poboljšanu profitabilnost u segmentu neživotnih osiguranja, uglavnom kod autoosiguranja i osiguranja imovine, prije svega zbog manjeg broja prirodnih katastrofa; smanjenje administrativnih troškova postignutih uglavnom zahvaljujući programu restrukturiranja iz 2010. i 2011. i programu smanjenja fiksnih troškova (-8,1 posto); pad prihoda od investicija (-42,6 posto). PZU Grupa je u 2011. ostvarila dobit od 2,343.9 milijuna zlota, što je 3,9 posto manje u usporedbi s godinom prije. U istom razdoblju neto dobit cijeloga poljskog sektora osiguranja pala je 9,2 posto u odnosu na 2010. godinu, na 6,13

milijardi PLN. Pad je povezan s nekoliko činjenica: porastom neto operativnih troškova od 6,6 posto, odnosno 12,2 milijarde PLN u odnosi na 2010. godinu, povećanjem odštetnih zahtjeva (8,6 posto u odnosu 2010.) i značajnim padom prihoda od ulaganja (pad od 17,7 posto u odnosu na godinu ranije). Inače u 2011. poljsko tržište osiguranja raslo je brže u segmentu neživotnih nego u životnim, čime je nastavljen trend iz 2010. Bruto premija za cijelu industriju povećana je 5,5 posto, pri čemu su neživotna porasla 11,3, a životna 1,3 posto. Iz svega je vidljivo da ovaj osigurateljni div ima sredstva za nove akvizicije, tim zanimljivije što ih može iskoristiti samo izvan Poljske, jer bi poljski regulator za zaštitu tržišnog natjecanja blokirao svaki eventualni pokušaj preuzimanja domaćih društava. Prema najavama predsjednika Uprave Andrzej Klesyka, PZU se namjerava udružiti s nekim financijskim ulagačem kako bi stvorili 4,1 milijardu dolara potrebnih za pokretanje "kotača" za inozemna preuzimanja. Da misle ozbiljno, potvrdio je Klesyk u intervju početkom listopada za Reuters, kad je rekao da su zainteresirani za sve osiguratelje u regiji čija će imovina biti stavljena na prodaju. Prema posljednjim procjenama, PZU danas vrijedi oko 10 milijardi dolara. Željka Livaić


2. regionalna konferencija Sigurnost banaka i ostalih financijskih institucija

Hotel Dubrovnik, Zagreb, Gajeva 1 22. studenoga 2012. godine Organizator: Èasopis Zaštita Pokrovitelji: Ministarstvo unutarnjih poslova RH, Hrvatska udruga banaka Teme konferencije:

• analiza aktualne sigurnosne situacije u bankama i financijskim institucijama • rezultati provedbe Zakona o minimalnim mjerama zaštite u poslovanju s gotovim novcem i vrijednostima • rizici kojima su izložene financijske institucije i njihova logistika te preventiva rizika • usuglašavanje zakonske regulative s regulativom Europske unije – primjer iz slovenske prakse • prilagoðavanje zakonske regulative razvoju tehnologije i novitetima u tehnièkoj zaštiti • ispravno projektiranje u funkciji sigurnijeg pozicioniranja zaštitara unutar banaka • posebna obuèenost zaštitara za posao èuvanja financijskih institucija • optimalno postavljanje ureðaja tehnièke zaštite

Detaljnije informacije: +385 1 6062 888 +385 1 6062 872 +385 1 6062 877 http://www.zastita.info/hr/sigbank2012 Prijave moguæe: - online: http://zastita.info/hr/sigbank2012/prijavnica/ - slanjem prijavnice koju u PDF formatu možete preuzeti na web stranicama Zaštite na e-mail nikola@zastita.info ili na fax +385 1 6062 889

Oèekujemo Vas na središnjem skupu struènjaka sigurnosti financijske industrije Dobrodošli!


RAZGOVARAMO

DAMIR ROVIS, direktor specijalizirane agencije za distribuciju osiguranja za medicinske profesije Nulla Dies d.o.o.

Profesija zastupnika je na raskrižju i vjerujem da će dobiti novu, pravu priliku „„ Nužno je izjednačiti paradoks da osobe koje rade u osiguravajućem društvu u prodaji osiguranja ne moraju imati ovlaštenje za zastupnika u osiguranju, a ako isti posao rade u agenciji za zastupanje, bez ovlaštenja ne mogu raditi taj isti posao. Kako to objasniti kandidatu za posao u agenciji, klijentu, mogućem inozemnom investitoru? To je kontraproduktivno i za društva za osiguranje, jer kandidati za prodaju linijom manjeg otpora odlaze u osiguravajuća društva

I

nspiraciju za naziv tvrtke pronašli su u latinskoj poslovici Nulla dies sine linea koja najbolje oslikava moto kojeg se i drže – nijedan dan bez pomaka. Razgovaramo s Damirom Rovisom, glavnim izvršnim direktorom tvrtke Nulla Dies d.o.o., jedine agencije u Hrvatskoj za distribuciju specijaliziranih osiguranja za medicinske profesije. Svjesni da njihovi klijenti nemaju potrebne informacije i znanja za odabir optimalna programa osiguranja, u Nulla Dies trude se na razumljivom jeziku identificirati ključna pitanja i predložiti rješenja koja klijentu najviše odgovaraju. Kako doznajemo od Rovisa, Nulla Dies upravo će zaokružiti prvu godinu djelovanja. U ovoj godini ostvarili su oko 14 milijuna kuna premije, sa zanemarivim udjelom motornih vozila i dvoznamenkastim planom rasta u idućoj godini. S Rovisom razgovaramo o izazovima rada agencija za osiguranje u Hrvatskoj. „„ Čak 75 posto prodaje u neživotnim osiguranjima realizira se kroz vlastitu prodajnu mrežu, a životnih osiguranja oko 40 posto. To što veći dio prodaje osiguranja u Hrvatskoj odradi vlastita prodajna mreža razlikuje se od situacije u zemljama EU, u kojima najveći postotak prodaje ide preko agencije. Koji su po vama razlozi takvoga hrvatskog specifikuma? Agencijski kanal u Hrvatskoj nije razvijen - niti onaj koji ima ekskluzivu, a ni onaj koji je u potpunosti neovisan. Geneza pro-

34 | SVIJET OSIGURANJA listopad 2012.

blema je u praksi, regulaciji, ali i profiliranju profesije. Trajna percepcija potrošača posljedica je povijesnog razvoja agencijskog kanala u posljednja dva desetljeća, koji možemo sagledati kroz dvije činjenice: profesija zastupnika u osiguranju nije dovoljno dobro pozicionirana kao poželjno zanimanje, a prodajni pristup nije doživio potrebni zaokret od hard sell prodaje, prema suptilnijem i mekšem pristupu (soft sell) koji ostavlja više slobode i uvažavanje klijenta. Tko je u to vrijeme uopće razmišljao dugoročno i sagledavao posljedice takvog razvoja događaja? Nadzorno tijelo bilo je u razvoju i primarni cilj bio je nadzor društava za osiguranje i regulacija AO tržišta, tako da je agencijski posao prepušten spontanom razvoju događaja. Kako je laissez faire postao neodrživ zbog izostanka regulacije i profesionalne etike, problem je eskalirao i zauzdan je postavljanjem ulazne barijere uvođenjem obveze stjecanja ovlaštenja za zastupnika u osiguranju. Pozitivna posljedica bila je ta da su odbačena ponašanja koja su bila štetna za klijenta i profesiju, ali se ispriječila prepreka ulasku na tržište novih zastupnika u osiguranju. Ljudi su jednostavno dovedeni u situaciju da moraju najprije steći licencu, pa tek onda početi raditi posao o kojem znaju malo ili ništa, i to je mnoge kandidate odvratilo od razmišljanja o karijeri zastupnika u osiguranju.

„„ Profesija zastupnika u osiguranju u drugim je zemljama u prosjeku više cijenjena nego u Hrvatskoj. Koji su po vama razlozi tomu? Prije svega, društva za osiguranje nisu bila zainteresirana jer je strategija bila okrenuta razvoju vlastite prodajne mreže, drugi razlog je zakašnjela zakonska definicija zastupnika u osiguranju, a treći je u činjenici da same agenciju nisu pronašle dovoljno snage i motiva za bolje pozicioniranje i promociju razvoja karijere zastupnika u osiguranju (dugoročni ciljevi žrtvovani su zbog kratkoročnih). Danas se profesija zastupnika u osiguranju nalazi ponovno na raskrižju i vjerujem da će dobiti novu, pravu priliku. Udruženje zastupnika u osiguranju uputilo je Han-

Različiti su miksevi distribucijskih kanala, ali u slučaju vlastite prodajne mreže jedno je zajedničko – to je skup prodajni kanal fi prijedlog izmjena članaka koji reguliraju pitanja rada i stjecanje ovlaštenja za zastupnika u osiguranju. Prijedlog ide u smjeru da se olakša pristup profesiji, uz mentora, bez prava sklapanja ugovora o osiguranju, u trajanju do godine dana. Kandidat se u tom vremenu upoznaje s čarima i teškoćama posla i puno je lak-


Odlučno pitanje uspjeha agencije za zastupanje je složiti djelotvoran paket sljedećeg sadržaja: branda, rasta prodajne mreže, podrške i razvoja zastupnika, nagrade

jednostavnost procesiranja, osobni kontakt, redovitost kontakta tijekom životnog vijeka proizvoda. U potrazi za boljim servisom, sve veći broj kupaca odlučit će se za promjenu osiguravajućeg društva. Koliko ste programa lojalnosti vidjeli ili iskusili u nekom od društava? Kupci su informirani, samosvjesni, odlučni i nepovratno je prošlo vrijeme kad su u tom odnosu dominirali zastupnici osiguranja. Nužno je pored fokusa na prodajnu mrežu imati fokus i na razumijevanje klijenta. Klijenti sve više traže zastupnike koji zastupaju više brandova jer žele dobiti najbolje rješenje na tržištu. Žele dugoročne odnose građene na povjerenju, jaču osobnu povezanost i poznanstvo. „„ Može se čuti i razmišljanje o padu kvalitete agencijske prodaje zbog nedovoljne stručnosti, odnosno loše educiranosti zaposlenika, kako to komentirate? Agencijska prodaja u Hrvatskoj dominantno je prisutna u motornim vozilima, gdje kvaliteta servisa nije odlučan element, nego cijena. U osobnim osiguranjima kvaliteta servisa treba biti bolja, a aktualan storno polica života pokazuje na kvaliteti servisa treba trajno raditi.

še tada odlučiti je li to dugoročan izazov i pravi životni poziv. To je prijelomni trenutak, jer slijedi odluka, polaganje ispita i stjecanje ovlaštenja. Kako sam u jednom razdoblju karijere bio odgovoran za razvoj prodajne mreže u Basler osiguranju, inicijativa da svi zaposlenici steknu ovlaštenje zastupnika u osiguranju bila je dobro primljena. Bili su to profesionalci koji žive od posla zastupnika i željeli su svoju poziciju potvrditi stjecanjem ovlaštenja. Naravno da ljude morate motivirati za to, objasniti, to ne ide samo od sebe. Činjenica je da na krhko i nerazvijeno tržište agencija, društva

Nema straha od europskih brokera „„ Ulaskom Hrvatske u EU mnogi će brokeri moći slobodno raditi na hrvatskom tržištu. Koliko smo spremni za takvu konkurenciju? Tržište posrednika u Hrvatskoj je srednjoročno zasićeno s obzirom na osviještenost i mogućnosti korporativnih klijenata. Zastupnici u osiguranju također neće pohrliti u Hrvatsku dok se ne popravi kupovna moć stanovništva i ne riješi pitanje ovlaštenja za rad na prikladniji način. Tko god došao u Hrvatsku s planom da razvije posao zastupanja, morat će raditi na razvoju ljudi od nule.

za osiguranje reagiraju ulaganjem u vlastite prodajne kapacitete. Različiti su miksevi distribucijskih kanala, ali u slučaju vlastite prodajne mreže jedno je zajedničko – to je skup prodajni kanal. Možda će netko prigovoriti da je interni kanal razmjerno stabilan, ali je dodatna naknada koja se plaća vrlo visoka. Drugim riječima, osiguravajuća društva koja su sve više pod pritiskom rasta i profitabilnosti, morat će se trajno suočiti s pitanjem koliko su spremni platiti za distribuciju, osobito putem vlastite prodajne mreže. Neka društva već razvijaju modele kako interne zastupnike motivirati i poduprijeti da vode vlastite ekskluzivne agencije. Riječ je ponajprije o odluci, pa onda i procesu zaokreta u miksu distribucijskih kanala. Tu vidim veliku priliku za agencijski kanal. „„ Treba li uzroke specifičnosti u prodaji osigurateljnih proizvoda tražiti u slabljenju agencijskog kanala prodaje, kvaliteti portfelja, percepciji klijenata, procjeni rizika pojedinih kanala? Hoće li ulaskom Hrvatske u EU uslijediti značajnije promjene na tom području? Nemam prevelikih očekivanja od samog čina pristupanja EU. Hrvatska je sigurno "potencijal u razvoju koji je zastao", ali prije nego što se poprave makroekonomski pokazatelji, tržište neće oživjeti. Kupci, naime, još nisu dobili ono što s pravom očekuju, a to je dostupnost informacija,

„„ Većina osiguravajućih društava ima razrađene programe školovanja zaposlenika u internoj prodaji, što im daje prednost pred ostalim kanalima prodaje. Kakva je situacija u agencijama? Iz perspektive klijenta, važno je ukupno iskustvo i doživljaj koji ima s nekim brandom. Na prvoj fronti tog iskustva nalazi se zastupnik, slijede procesi koji podržavaju prodaju i pružaju servis klijente i konačno proizvodi. Osiguravajuća društva imaju proračune i programe edukacije zaposlenika, koji se u pravilu mijenjaju sukladno planiranom rezultatu poslova-

Kupci još nisu dobili ono što s pravom očekuju, a to je dostupnost informacija, jednostavnost procesiranja, osobni kontakt, redovitost kontakta tijekom životnog vijeka proizvoda nja. Očito je da su vrlo različita iskustva među društvima u pristupu i rezultatima edukacija. Siguran sam da ima puno prostora za unaprjeđenje. Edukacija i trening prodavača još uvijek su previše tehnička disciplina, a nedostaju programi osobnog razvoja prodavača i pristupa klijentu čija se znanja i informiranost proširuju, a očekivanja povećavaju. Kanali komunikacije se multipliciraju i nužno je osigurati jednaku SVIJET OSIGURANJA listopad 2012.

35


RAZGOVARAMO

DAMIR ROVIS, direktor specijalizirane agencije za distribuciju osiguranja za medicinske profesije Nulla Dies d.o.o.

kvalitetu i sadržaj usluge. Još uvijek prevladava društvo-centrični pristup, nauštrb klijento-centričnog pristupa. Velika količina vremena i energije troše se na "održavanje i servisiranje" procesa osiguravajućeg društva. To odvlači fokus i sigurno ne ide u prilog klijentu i prodavaču. Svjesni situacije, u Nulla Dies u žarište smo stavili osobni razvoj zastupnika jer smatramo da je to baza bez koje se ne može, te maksimalna jednostavnost procesa izvođenja prodaje. „„ Na prošlogodišnjim Danima osiguranja iznesen je prijedlog da osiguratelji zajedno s regulatorom, Ministarstvom financija i vanjskim kanalima prodaje krenu u izradu kodeksa i standarda ponašanja u osiguranju. Ima li pomaka po tom pitanju? Mislim da je ključno pitanje kodeksa njegovo istinsko prihvaćanje i provođenje. Ne trebaju nam nova pravila ako postojeća ne provodimo. Ako postojeća nisu dobra, treba ih mijenjati. „„ Nakon iskustva u Upravi Basler osiguranja Zagreb, osnovali ste s partnerima vlastitu agenciju. Možete li usporediti ta dva načina rada? To su dva različita svijeta, iako nominalno rade u istoj industriji. Osiguravajuće društvo je kompleksna organizacija koja ima puno sporednih (non core) djelatnosti i zainteresiranih strana (stakehol-

premije, a da bi to postigle, moraju se baviti razvojem distributivnih kapaciteta i upravljanjem potencijalima klijenata. Odlučno pitanje uspjeha agencije za zastupanje je složiti djelotvoran paket sljedećeg sadržaja: branda, rasta prodajne mreže, podrške i razvoja zastupnika, nagrade. „„ S kojim osiguravajućim društvima radite? Naš glavni partner je Basler osiguranje Zagreb, čiji smo povlašteni partner za distribuciju osiguranja medicinskim zanimanjima. Sklopili smo ugovore s nekoliko društava za osiguranje s kojima očekujemo dobar razvoj poslovne suradnje.

dera), koji u velikoj mjeri odvlače pažnju od glavnog posla – distribucije, klijenata, marketinga. Sve to jako puno košta i ako ne uskladite troškove s prihodima, imate velik problem. U osiguravajućim društvima često nedostaje djelotvornosti i učinkovitosti. Nasuprot tom svijetu stoji horizontalna organizacija agencija za zastupanje koje imaju samo jedan cilj – naplatiti što više

Treba otvoriti prostor za jednostavniji pristup industriji „„ Očekuje se da bi novi Zakon o osiguranju trebao konkretnije riješiti licenciranje zastupnika i posrednika te šire definirati pojam djelatnosti zastupanja u osiguranju, koji je vaš stav o tome? To je nužnost, jer će se time otvoriti prostor za razvoj profesije koja je vrlo važan dio financijske industrije, što zbog velikog broja proizvoda, što zbog njihove kompleksnosti. To će otvoriti prostor za jednostavniji pristup industriji, razviti nove prodajne kapacitete. Naravno da se ništa od toga neće dogoditi preko noći i da je kupovna moć stanovništva važan pokretač novog zamaha. Prema prijedlogu Udruženja zastupnika u osiguranju, treba ukloniti dio aktualnih zapreka na način da zastupnik u osiguranju može prodavati komplementarne proizvode, kao što su krediti i leasing programi, te programe akumulacije kapitala, kao što su mirovinski programi. Regulator je isključivim stavom da se zastupnik u osiguranju može baviti jedino distribucijom osigurateljnih proizvoda stavio zastupnike u neravnopravan položaj u odnosu na banke. Klijent želi dobiti servis "iz jedne ruke", od jedne osobe s kojom ima

36 | SVIJET OSIGURANJA listopad 2012.

razvijen odnos povjerenja, katkad i prijateljstva, i tu se priječi zakonsko rješenje. S jedne strane zaposlenik banke prodaje bankarske, investicijske, mirovinske, štedne i osigurateljne proizvode, a agencija za zastupanje mora se ograničiti na samo jedan proizvod. Nužno je izjednačiti današnji paradoks da osobe koje rade u osiguravajućem društvu u prodaji osiguranja ne moraju imati ovlaštenje za zastupnika u osiguranju, a ako isti posao rade u agenciji za zastupanje, bez ovlaštenja ne mogu raditi taj posao. Kako to objasniti kandidatu za posao u agenciji, klijentu, mogućem inozemnom investitoru? To je kontraproduktivno i za društva za osiguranje, jer ljudi linijom manjeg otpora odlaze u osiguravajuća društva. Konačno, propuštena je prilika da se aktivno radi na financijskoj pismenosti stanovništva. Hrvatska ima kroničan i uznapredovali problem financiranja mirovina. Ljudima treba objasniti što ih čeka kad odu u mirovinu i što moraju ili mogu danas napraviti da spriječe dramatično urušavanje prihoda. To najbolje rade zastupnici u osiguranju jer se dnevno susreću s osobnim osiguranjima.

„„ Koliko Vaša agencija iskorištava mogućnosti mobilne tehnologije, poput smartphonea i Facebooka i što mislite o takvoj komunikaciji s korisnicima? Društvene mreže ne poznaju ograničenja i što je još važnije, ljudi se osjećaju slobodnije, spontanije i lakše su spremni podijeliti svoje interese s drugima. S

Udruženje zastupnika u osiguranju uputilo je Hanfi prijedlog izmjena članaka koji reguliraju pitanja rada i stjecanje ovlaštenja za zastupnika u osiguranju. Prijedlog ide u smjeru da se olakša pristup profesiji, uz mentora, bez prava sklapanja ugovora o osiguranju, u trajanju do godine dana jedne strane postoje gotovo neograničene mogućnosti povezivanja, komunikacije i dijeljenja, a s druge rizici negativna publiciteta. Naš je cilj pozicionirati se u izabranim segmentima konzumenata sadržaja društvenih medija kojima imamo što reći. Ideja je postati referentno mjesto za određena pitanja i mišljenja koja zanimaju naši ciljani segment. „„ Jeste li uspjeli ostvariti ono što ste si u poslovnom smislu zacrtali? To je neponovljivo i dragocjeno iskustvo vođenja vlastitog biznisa i odgovornosti prema klijentima, partnerima i zastupnicima. Zadovoljni smo ovom godinom, ostavili smo vidljiv trag u zajednici zastupnika, imamo odlične odnose razumijevanja i ciljeva s našim partnerima, i radujemo se i novim izazovima u sljedećoj godini. Nataša Gajski Kovačić


AKTUALNO

Osiguranje filmske, kazališne i TV produkcije

Neprepoznat potencijal osiguranja filmova i TV serija „„ U Hrvatskoj ne postoji osiguravajuće društvo koje se bavi filmskim osiguranjima u smislu da ima cjelokupnu ponudu svih osiguranja potrebnih za film, televizijsku emisiju ili seriju. Nitko od naših osiguratelja ne nudi osiguranje od prekida snimanja, pa tako u slučaju da se glumac razboli i da morate odgoditi snimanje, osiguranje ne postoji. A upravo je to najgore što se može dogoditi jer čak se i redatelj može zamijeniti, ali glumac ne", kaže Damir Terešak, filmski i televizijski producent

T

ijekom procesa snimanja filma, televizijske emisije ili serije filmski studiji i producentske kuće moraju se zaštititi od niza rizika i odgovornosti prema glumcima, filmskoj ekipi i produkcijskom procesu. Mogući rizici koje sa sobom nosi neki filmski ili televizijski projekt moraju se procijeniti prije početka snimanja, te njima aktivno upravljati tijekom cijelog procesa snimanja. Požar na setu ili ozbiljne ozljede glavnoga glumca mogu imati katastrofalne posljedice za cijeli projekt. U taj proces osiguranja, nedavno smo imali prigode vidjeti, svakako bi valjalo uključiti i osiguranja kazališnih predstava. Što se događa kad to izostane, na svojoj su se koži uvjerila dvojica naših popularnih glumaca Tarik Filipović i Rene Bitorajac. Sudskim putem od njih se potražuje 4,2 milijuna kuna. Filipović, Bitorajac i Tomislav Kašljević, vlasnici agencije F.B.I., u Pazinu su 2004. izvodili predstavu "Magic

38 | SVIJET OSIGURANJA listopad 2012.

Fireman’s Fund (FFIC), podružnica osiguravajuće kuće Allianz, zaslužan je za osiguranja nekih od najvećih i najpoznatijih filmskih ostvarenja, poput "Harry Potter and the Half Blood Prince" Act Show" usred koje se zapalila zavjesa, a potom se vatra proširila i uništila prva dva reda sjedala. Gledatelji su isprva pomislili da je vatra dio showa, no razuvjerili su se kad je Bitorajac počeo panično gasiti vatru. Pučko otvoreno učilište, u čijim se prostorijama održala predstava, tužilo je agenciju F. B. I., a nedavno je nepravomoćnom presudom odlučeno da glumci moraju platiti 1,8 milijuna kuna zbog nastale štete, 1,7 milijuna kamata i 400 tisuća kuna sudskih troškova, a Croatia osiguranje od njih potražuje još 336 tisuća kuna. Odvjetnici glumaca najavili su žalbu na presudu koja se upravo razmatra na Županijskom sudu u Puli. U medijskim istupima nakon što je nepravomoćna presuda donesena, Filipović je istaknuo da je kazalište Pučkoga otvorenog učilištu u Pazinu bilo dužno osigurati dva vatrogasca i ispravnu dvoranu, a ni jedno, ni drugo organizatori nisu ispunili, tako da

su požar gasili Rene Bitorajac i Tomislav Kašljević. Pučko otvoreno učilište ne želi u javnost iznositi nikakve činjenice vezane uz taj slučaj sve dok je sudski postupak u tijeku. Ipak su se oglasili priopćenjem u kojem stoji da su istupi Tarika Filipovića, Renea Bitorajca, Tomislava Kašljevića i njihovih odvjetnika zloporaba medijskog prostora u osobne svrhe s ciljem senzibiliziranja javnosti te mogućeg pritiska na drugostupanjski sud u Puli. Istaknuli su da su sve istražne radnje, vještačenja i procjene te utvrđivanje odgovornosti odradile ovlaštene osobe i institucije. Neki će reći da bi bilo najsigurnije da glumci u zatvorenom prostoru nisu ni koristili pirotehniku, no dio je to predstave koji dotad i iza toga nije nikad pošao po zlu. Bi li glumcima bilo lakše da su osigurali svoju predstavu, u ovom trenutku je teško procijeniti, no iz razgovora s nekim našim producentima čini se da do osiguranja predstava, filmova, serija, una-


toč brojnim osiguravajućim društvima u Hrvatskoj, nije tako lako doći.

Rizik prekida snimanja nitko ne prihvaća "Kod nas ne postoji nijedno osiguravajuće društvo koje se bavi filmskim osiguranjima u smislu da ima cjelokupnu ponudu svih osiguranja potrebnih za film, TV emisiju ili seriju", kaže Damir Terešak, filmski i televizijski producent, redatelj i profesor na zagrebačkoj Akademiji dramskih umjetnosti, direktor produkcijske kuće Maxima film d.o.o. U njegovu radnom opusu je cijeli niz producentskih ostvarenja, među kojima su filmovi "Armin", "Ne dao Bog većeg zla", "Prezimiti u Riju", "Bogorodica", dokumentarci "Mila traži Senidu", "Tri dana", "Od jutra do mraka", dnevni talk show "Sanja"... Terešak napominje da surađuje s jednom osiguravajućom kućom, no kao producenta smeta mu što mora uzimati jedno osiguranje za nesretni slučaj, drugo za odgovornost, nema jedinstvene ponude i sve mora sam istraživati, na što gubi vrijeme. I onda za osiguranje sljedećeg filma ili serije cijelo to istraživanje kreće ispočetka. "Želim naglasiti da nitko od naših osiguravajućih kuća ne nudi osiguranje od prekida snimanja, a takvo je osiguranje nama najvažnije. U slučaju da se glumac razboli i da morate odgoditi snimanje, osiguranje ne postoji. A upravo je to najgore što se može dogoditi jer čak se i redatelj može zamijeniti, ali glumac ne. Pogotovo glavne glumce ne možete kompenzirati", kaže Terešak. On smatra da se naša osiguravajuća društva u segmentu ponude osiguranja filmske, televizijske ili kazališne produkcije nisu profilirala i nisu našla razlog da se pozabave ovom vrstom osiguranja, što je njemu potpuno neshvatljivo.

U Hollywoodu osiguran i najmanji rizik Zanimalo nas je kako su ovakva osiguranja riješena u srcu filmske industrije, Hollywoodu. Fireman’s Fund Insurance Company (FFIC), podružnica osiguravajuće kuće Allianz, zaslužna je za osiguranja nekih od najvećih i najpoznatijih holivudskih filmskih ostvarenja. Od nezavisnih produkcija, pa do velikih blockbustera Fireman’s Fund osigurava 80 posto svih američkih filmova, ali i televizijske emisije, glazbene turneje... Filmove osiguravaju već 85 godina, a među blockbusterima koje su osigurali našli su se i filmovi "Little Fockers", "The American" , "Alice in Wonderland", "Despicable Me", "Eat Pray Love", "Salt" , "The Twilight Saga: Eclipse", "Angels and Demons", "Sherlock Holmes", "Harry Potter and the Half Blood Prince"... U filmskoj industriji najčešće se ugovara osiguranje glumaca

i filmske ekipe, filmske opreme, filmskog seta, rekvizita i garderobe, odgovornosti prema trećim osobama, financiranja. Rizici snimanja, odnosno ukupna rizičnost filma povećava se kad u njemu ima kaskaderskih scena, u kojima se izvode razne vratolomije u automobilima, zrakoplovima i brodovima, eksplozije, simulirane prirodne katastrofe... Zanimljivo, akcijski glumac Jackie Chan očito je prerizičan za osiguratelje, jednako kao i njegovi filmovi, a posljedično tome i kaskaderi koji ga zamjenjuju, ali samo u pojedinim scenama jer Chan se ne libi i sam izvesti neke od najopasnijih poduhvata. Chan, dakle, ima vlastiti kaskaderski tim koji broji šesnaest ljudi, a osim što su na njegovoj platnoj listi, glumac im osobno plaća i odštetu u slučaju da im se nešto dogodi. Ugovor obvezuje Chana da ih u slučaju ozbiljnije ozljede zbrine do kraja života. No, Chan od svo-

Producent u Hrvatskoj ne može doći u osiguravajuće društvo i jednostavno reći: "Evo snimam film i tražim osiguranje od svih rizika" jih zaposlenika zahtijeva lojalnost, pa ako se neki od njegovih kaskadera odluči za nastup u tuđem filmu, gubi sve privilegije. U Fireman’s Fundu nam, međutim, kažu da nisu upoznati za postojanjem crne liste glumaca kad je osiguranje posrijedi. Kod osiguranja filmova Fireman’s Fund surađuje s filmskim studijima na upravljanju rizicima i osiguranju od odgovornosti kako bi osigurao sigurnost svih sudionika, ali i ostvario umjetničke zamisli redatelja. Allianz je preko tvrtke Bajaj Allianz pri-

sutan i u indijskoj inačici Hollywooda Bollywoodu, koji se u proteklih nekoliko desetljeća razvio u drugu najveću filmsku industriju na svijetu. "Tijekom procesa snimanja filmski studiji moraju se zaštititi od različitih rizika u odnosu prema glumcima i ostalim članovima filmske ekipe, produkcijskog procesa slično. Upravo u tim aspektima može pomoći Fireman’s Fund nudeći police koje odgovaraju potrebama najrazličitijih produkcija", kažu nam u Fireman’s Fundu. Dodaju da nude osiguranja filmske ekipe kojom su pokrivene štete koje mogu nastati zbog bolesti, smrti ili ozljede glumaca, osiguranje prekida snimanja, osiguranje filmskog seta, opreme, uključujući fotoaparate, zvučne opreme, rasvjeta, potom osiguranje lokacije, osiguranje odgovornosti prema trećim osobama. Također nude osiguranje za troškove ponovnog snimanja ili loših snimaka nastalih zbog nenamjerna korištenja neispravne opreme ili pogrešna rukovanja opremom. "Ovogodišnji filmovi koji su pokriveni našim osiguranjem imaju širok spektar potencijalnih rizika, uključujući scene borbe, snimanje na inozemnim lokacijama, scene ronjenja, boksa, ali i pjevanje i plesanje. Sve te scene, naime, pridonose ukupnom riziku filmova", smatra Lauren Bailey, izvršna predsjednica u Fireman’s Fund Insurance Company, i dodaje da snimanje na stranim lokacijama, kao što je snimanje filma "Tourist" u Italiji, stavlja pred tvorce filma niz dodatnih izazova. Filmovi s pjesmom i plesom poput "Burlesque" i "Country Strong," također mogu biti vrlo rizični jer ovise o glumčevoj istreniranosti. Ako se član filmske postave ozlijedi i nije sposoban za rad, cijela produkcija može stati, što može stajati i do 250.000 dolara dnevno za filmove s velikim budžetom.

Terešak trenutačno producira TV seriju "Odmori se, zaslužio si" i ne zna kojem bi se osiguravajućem društvu obratio

SVIJET OSIGURANJA listopad 2012.

39


AKTUALNO

Osiguranje filmske, kazališne i TV produkcije

Osigurani i producenti i financijeri Fireman’s Fund odnedavno u partnerstvu sa International Film Guarantors (IFG) pruža i osiguranje za producente i financijere koji žele jamstva da će produkcija biti na vrijeme i u okviru budžeta. "Stvaranje filmova nije egzaktna znanost i kad stvari krenu krivo, osiguranja mogu pomoći da producenti i financijaši lakše dišu znajući da će produkcija biti napravljena učinkovito i na vrijeme", poručuju iz Fireman’s Funda. Ipak kolike su premije osiguranja za cjelovito osiguranje filmske produkcije, nisu nam htjeli otkriti. Kažu, ovise o mnogo faktora i jedinstvenih rizika koje svaki film nosi sa sobom, no uvijek se premija određuje prema određenom postotku filmskoga produkcijskog budžeta. Na pitanje jesu li se susreli sa situacijama u kojima su odbili osigurati film jer je bio prerizičan, odgovaraju da ne žele komentirati pojedinačne premije za filmove zbog sporazuma o povjerenju koji imaju s filmskim studijima. No, vrlo blisko surađuju sa svojim agentima, brokerima i produkcijskim osobljem na filmu kako bi pronašli rješenja kojima bi se učinkovito upravljalo rizicima: "Imamo profesionalce za procjenu rizika koji posjećuju filmske setove i rade s produkcijskim osobljem i glumcima te održavaju sigurnost i procjenjuju rizik. Svake godine, međutim, odabiru najrizičniji film. Prema njihovu izboru, američka inačica švedskog hita "Muškarci koji mrze žene", koji je lani ostvario velik prihod u kinima diljem svijeta, ponio je i naslov najrizičnijeg filma. U trileru, snimljenom prema bestseleru Stiega Larsona, cijeli je niz rizičnih elemenata, poput vožnji na motociklima, skateboardima, prizora tučnjave i mučenja, kao i snimanja na stranim lokacijama, što je stvorilo dodatne izazove i znatno uvećalo ukupan rizik.

Američka verzija hita "Muškarci koji mrze žene" lani je ponio naslov najrizičnijeg filma Kritično se osvrnuo na ponudu domaćih osiguravajućih kuća jer kad se raspitivao prije nekoliko godina za osiguranje dvoje glavnih glumaca formirali su cijenu od 20.000 eura. Smeta mu što kod nas nema ni jedno osiguravajuće društvo u koje bi mogao producent doći i jednostavno reći: "Evo snimam film i tražim osiguranje od svih rizika". "Zašto je osiguranje filma nauka za osiguravajuće kuće, ne znam. Da se netko doista upusti u ponudu takvih osiguranja, mogao bi pokupiti velik dio premi-

je, jer takva osiguranja podrazumijeva ne samo filmografiju, nego i TV serije, emisije i dokumentarce. Trenutno produciram TV seriju "Odmori se, zaslužio si" i doista ne znam kojem bi se osiguravajućem društvu obratio. Imamo pokriveno samo najosnovnije osiguranje filmske ekipe, čisto da se zadovolji formalnost. Riječ je o malim premijama tako da će u slučaju nekih ozljeda i odšteta biti mala", tumači Terešak. Iz suradnje s Croatia osiguranjem dosad je imao jednom potrebu za naplatom štete. Croatia osiguranje nadoknadilo je štetu jer je tijekom snimanja filmskih

Hrvatska kaska "U svijetu postoje osiguranja koja u potpunosti pokrivaju sve rizike onoga što se može dogoditi na snimanju, a ako takva osiguranja postoje u svijetu, mislim da bi trebala postojati i kod nas. Posljednja dva filma koja sam producirao osigurao sam preko inozemnih partnera. Za premiju osiguranja bio je ključan budžet, a osiguranje je pokrilo sve rizike, uključujući i rizik prekida snimanja. Trošak osiguranja iznosio je jedan posto budžeta filma. Konkretno, za film koji je imao budžet milijun eura, osiguranje je iznosilo 10.000 eura", objašnjava Damir Terešak i prepričava situaciju koju je imao na snimanju jednog od filmova kad se kaskader zabio u parkirani auto, što nije bilo dio filmske radnje, a za što je također osiguranje isplatilo odštetu.

40 | SVIJET OSIGURANJA listopad 2012.

Producent Boris T. Matić pravo filmsko osiguranje imao je samo u Americi, kad je snimao film "Buick Riviera"


scena tenk oštetio cestu. "Osiguranja filmova trebala bi se raditi po špranci i ići kao podmazana. Nažalost, takva su osiguranja i dalje tek veliki potencijal na tržištu osiguranja koja ga još nisu prepoznala", zaključuje Terašak.

Nema objedinjene ponude

Propuštena premija Redatelj i ravnatelj Ustanove Zagreb film Vinko Brešan, kojeg smo također pitali za komentar osiguranja na filmu, kaže da kao redatelj slabo zna o osiguranju filmskog snimanja jer to i nije njegov posao. "Kao producent u Zagreb filmu ne postoji potreba za posebnim osiguranjem snimanja jer mi proizvodimo isključivo animirane filmove, autori rade u uredskim uvjetima i osiguranje ne prelazi granicu općeg osiguranja zgrade", tumači Brešan. Zanimljivo, dok se još prije nekoliko godina učestalo osiguravao i filmski negativ u izradi i transportu, danas za takvom vrstom osiguranja gotovo i nema potrebe jer se tehnologija dosta promijenila i sve se snima elektronski. Producent Boris T. Matić, vlasnik producentske kuće Propeler Film, prvi direktor Motovun Film Festivala, osnivač i direktor Zagreb Film Festivala, koji potpisuje produkciju filmova poput "Mondo Bobo", "Karaula", "Sve džaba", "Ulica grafita"..., kaže da je njegova producentska kuća do sada samo osiguravala ekipu od ozljede ili smrti. "Sve ostalo nam je bio problem i nismo se nikad uspijevali dogovoriti o pokrivanju osiguranja za iznenadne slučajeve. Pravo osiguranje imao sam u Americi kad sam radio film "Buick Riviera", i to se pokazalo ključnim, jer su nam bile ‘pokvarene’ role filma od gotovo tjedan dana snimanja. Uspjeli smo riješiti s osiguranjem taj slučaj i pokriti ponovno snimanje. Trebalo nam je, doduše, deset mjeseci da to riješimo, ali smo na kraju uspjeli", kaže Boris T. Matić. No, čini se ipak da ako se osiguratelji koji bi sada na domaćem tržištu u osiguranju filmova, predstava, emisija i serija mogli ubirati veliki dio kolača, uskoro ne trgnu moći će se samo s nostalgijom prisjećati što su propustili, jer ulaskom Hrvatske u EU domaćim se producentskim kućama otvara cijeli niz novih stranih osiguratelja koji će ne samo preko predstavništva nego i preko brokera moći ponuditi sve što danas nedostaje u ponudi filmskih, kazališnih i produkcijskih osiguranja. Nataša Gajski Kovačić

POSJETITE NAS NA NAŠEM INTERNETSKOM PORTALU

www.zastita.info

Iz Croatia osiguranja doznajemo da ne postoji objedinjena ponuda osiguranja filmske, televizijske ili kazališne produkcije, no nude hrvatskim producentima, kao i televizijskim i kazališnim kućama u sklopu poduzetničkog paketa da sami izaberu rizike od kojih se žele osigurati. Ovisno o paketu, moguće je smanjenje troškova do 25 posto na godišnju premiju. "Prednost poduzetničkog paketa je što se jednom policom osiguranja može osigurati kompletna imovina kazališne, televizijske ili producentske kuće (građevina, oprema, rekviziti, kostimi, motorna vozila) koja služi za obavljanje djelatnosti. Moguće je i osiguranje djelatnika, ali i cijele filmske, kazališne ili televizijske ekipe od posljedica nesretnog slučaja, kao i od odgovornosti za štete prouzročene trećim osobama. Može se ugovoriti osiguranje od različitih rizika kao što su: požar, oluja, poplava, potres, eksplozija, lom stroja, lom stakla, provalna krađa i razbojstvo, osiguranja od prekida rada, odgovornost", kažu nam u Croatia osiguranju. Dodaju da se u paketu minimalno ugovaraju tri vrste osiguranja. Dodatne pogodnosti ostvaruju se i ako imaju zaključene police životnog osiguranja za djelatnike, od odgovornosti menadžera, odgovornosti za neispravan proizvod.... "Po posebnim uvjetima za osiguranje filmskih tvrtki možemo osigurati negative i pozitive filmova, prekid izrade filmova, filmske aparate, filmske rekvizite, odgovornost poduzeća za proizvodnju filmova. U slučaju distribucije CD-a moguće je osigurati jedino vrijednost podloge, odnosno medij", kažu u Croatia osiguranju. U toj osiguravajućoj kući osiguranje od odgovornosti menadžera producentskih, TV i kazališnih kuća pruža pokriće za sve odštetne zahtjeve podnesene protiv njih kao i naknadu troškova pravnog zastupanja. Osigurava se odgovornost zbog propusta menadžera iz poslovanja djelatnosti trgovačkog društva do koje može doći unatoč primijenjenoj pozornosti urednog i savjesnoga gospodarstvenika. Osiguranje ne pokriva odgovornost za namjerno prouzročenu štetu ili štetu koja bi nastala kao posljedica počinjenja kaznenog djela zlouporabe položaja i ovlasti. "Police su individualne i prilagođene svakom osiguraniku pojedinačno, a visina premije ovisi o veličini kazališne, producentske, filmske ili TV kuće, kao i vrijednosti imovine i broju djelatnika koje zapo-

šljavaju. No, prosječna polica osiguranja menadžera na hrvatskom tržištu trenutno je oko 5000 eura, a najmanja je vrijednosti 2800 eura. Polica osiguranja od odgovornosti menadžera pokriva menadžere i od odgovornosti za sve zakonom propisane oblike diskriminacije zaposlenika, primjerice, otpuštanje radnika zbog nacionalne pripadnosti, ali i skrivljeno ponašanje menadžera za bespravne otkaze, zaštitu od tužbi protiv nenapredovanja na poslu i seksualno uznemiravanje", kažu u Croatia osiguranju.


ISTRAŽUJEMO

Razlozi visokog postotka fluktuacije zaposlenika

Uspije li osiguratelj zadržati zaposlenike, zadržat će i klijente Piše: Nataša Gajski Kovačić

N

ije tajna da je fluktuacija zaposlenika osiguravajućih društva u Hrvatskoj prilično velika, i to ne samo među zastupnicima u prodaji osiguranja, iako se tu najviše osjeti, nego i među menadžerima. Procjenjuje se da godišnja fluktuacija zaposlenika u nekim osiguravajućim kućama iznosi čak do 40 posto, što su iznimno velike brojke. Stoga se u osigurateljnoj branši sve više priča o suradnji na razmjeni informacija kako bi se onemogućili nesavjesni interni zastupnici koji nekvalitetnom prodajom nanose štetu cijeloj struci. Bilo je i prijedloga da se uvedu crne liste kako bi svi osiguratelji prilikom zapošljavanja novih zastupnika mogli vidjeti je li riječ o nekome od "šetača". Neminovno je da takvi prelasci zaposlenika iz jednog osiguravajućeg društva u drugo, ili izvan osiguravajućeg sektora, utječu i na same klijente. Kad je u poslovima u kojima se intenzivno radi sa strankama fluktuacija zaposlenika česta, klijentima se odašilje poruka nestabilno-

42 | SVIJET OSIGURANJA listopad 2012.

sti, što nikako nije u interesu osiguratelja. Pogotovo stoga što je za osiguravajuća društva tipično da se nerijetko klijenti vežu uz nekoga prodajnog zastupnika.

Koliko su odgovorni čelni ljudi Organizacije koje prepoznaju važnost ljudskih potencijala shvaćaju da ulaganje u ljude, privlačenje i motiviranje najboljih zaposlenika čini ključnu razliku koja dijeli uspješne od neuspješnih organizacija. U tom kontekstu ključne aktivnosti i zadaci funkcije upravljanja ljudskim potencijalima svakako su planiranje potreba i strukture zaposlenih, analiziranje i oblikovanje poslova i radnih mjesta, praćenje i ocjenjivanje uspješnosti, motiviranje i nagrađivanje, obrazovanje i razvoj zaposlenih, stvaranje odgovarajuće organizacijske klime i kulture, odnosi unutar tvrtke i slično. Kad to izostaje, i fluktuacija zaposlenika postaje znatno veća, a tvrtka se nađe u problemima. Je li lošije kad se izmjenjuju prodajni zastupnici koji su u direktnoj vezi s klijentima ili

kad iz tvrtke u tvrtku prelaze menadžeri? O tome jesu li najčešći razlozi zbog kojih zaposlenici prelaze iz jedne tvrtke u drugu bolja plaća, bolja mogućnost napredovanja ili pak bolji radni uvjeti, uputili smo upite u gotovo sva naša osiguravajuća društva. No, moramo priznati da naši osiguratelji nisu bili previše raspoloženi za ovu temu. Točnije, odgovori su stigli samo iz Basler osiguranja Zagreb i Generali osiguranja. "Basler osiguranje Zagreb kontinuirano radi na usavršavanju svojih proizvoda i usluga, što podrazumijeva da i zaposlenici prate taj visoko postavljeni standard poslovanja. U osiguravajućim društvima općenito je najveća fluktuacija zaposlenika u prodaji, dakle zastupnicima koji su u najvećoj mjeri u direktnom kontaktu s klijentima te svojim radom, zalaganjem i ponašanjem osobno predstavljaju tvrtku za koju rade. Ako zastupnik ne uspijeva ostvariti zadane ciljeve ili se pak ne uspije prilagoditi tržišnim zahtjevima, tada nije prava osoba za posao zastupnika u osigu-


„„ Nije tajna da je postotak fluktuacije zaposlenika osiguravajućih društva u Hrvatskoj prilično visok, i to ne samo među prodajnim kadrom, iako se tu najviše osjeti, nego i među menadžerima. Procjenjuje se da je godišnje fluktuacija zaposlenika u nekim osiguravajućim kućama čak do 40 posto, što su iznimno velike brojke. Istražili smo kakva je situacija u našoj zemlji i što se događa u susjednoj Sloveniji

ranju jer nije kompetentan ispuniti zadana očekivanja, niti očekivanja naših klijenata. Zapošljavanjem novog kadra koji se uspijeva nositi s izazovima radnog mjesta jasno komuniciramo klijentima kako su nam vrhunska razina usluge i njihovo zadovoljstvo na prvome mjestu", kažu u Basler osiguranju Zagreb. Oni smatraju da je svakoj tvrtki u interesu imati produktivne i lojalne zaposlenike koje zauzvrat za doprinos poslovanju adekvatno nagrađuje. Ako zastupnik izvrsno obavlja svoj posao, ispunjava zadatke i zadane ciljeve – sve jasno upućuje na to da je uspostavio dobar odnos s klijentima.

Narušeno povjerenje Prodaja osiguranja temelji se na povjerenju između prodavača/zastupnika i klijenta, stoga osiguravajućem društvu nikako nije u interesu narušiti takav dobar odnos. Društvo će najlakše zadržati klijente ako uspije zadržati dobre zaposlenike, pružajući im ugodnu i poticajnu radnu okolinu, stvarajući osjećaj pripad-

nosti i prihvaćanja, te ulaganjem u njihov daljnji profesionalni razvoj. Zaposlenici koji rade u tvrtki kojoj je stalo do njihova truda i profesionalnog razvoja nemaju razloga za promjene. Najveća fluktuacija je među zastupnicima koji ne uspijevaju ispuniti dana obećanja i ne uspijevaju ostvariti dovoljno dobar odnos s klijentima. Kontinuiranim unaprjeđenjem usluge, praćenjem tržišnih trendova i usavršavanjem proizvoda, osiguravajuća društva rade na poboljšanju imidža i vrijednosti, no klijenti se ponajprije vežu uz ljude, zaposlenike. "Basler osiguranje Zagreb, uz konstantno unaprjeđenje usluga i zadovoljstva klijenata, pažnju usmjerava i na korporativnu kulturu te kontinuirano radi na jačanju zadovoljstva zaposlenika, znajući da su upravo oni najbolji ambasadori Svijeta sigurnosti - naše poslovne filozofije po kojoj se razlikujemo od konkurencije na hrvatskom tržištu", kažu u Basler osiguranju Zagreb. U tom osiguravajućem društvu smatraju da je za korisnike osiguranja lošije kad se mijenjaju prodajni zastupnici koji su u direktnoj vezi s njima nego kad iz tvrtke u tvrtku prelaze članovi uprava, jer prosječni korisnici osiguranja najčešće ne znaju tko su ljudi koji vode tvrtku jer nisu u direktnom kontaktu s njima. Klijentima je puno važniji odnos sa zaposlenicima i zastupnicima s kojima direktno komuniciraju, jer upravo oni u njihovim očima pružaju sliku o osiguravajućem društvu. Promjene menadžera u konačnici imaju veći utjecaj na interno poslovanje nekog osiguravajućeg društva i njezine organizacijske strukture, nego na odnose s klijentima. Jednako misli i prof. dr. sc. Saša Petar, jedan od naših najčitanijih pisaca poslovnih knjiga, savjetnik i trener te predavač na nekoliko visokoškolskih ustanova u Hrvatskoj: "Menadžeri uglavnom ne znaju imena svojih klijenata, osim onih najvećih ili najvažnijih, kao što niti klijenti, osobito oni koji imaju osobne police osiguranja, rijetko znaju imena članova uprava osiguravajućih društava.

Dođe li do promjene, zamjena prodajnih predstavnika više se održava eksterno - na reakcije klijenata, dok se promjena menadžera uglavnom odražava interno organizacijske promjene, moguće promjene u internoj komunikaciji i slično. I jedna i druga promjena, ako su česte, mogu negativno djelovati na poslovanje osiguravajućeg društva". U Basler osiguranju Zagreb drže da razlozi dobrovoljnih odlazaka zaposlenika u velikoj mjeri ovise o njihovu položaju u tvrtki. Ako govorimo o zaposlenicima koji su u donjem dijelu hijerarhijske ljestvice s nižim primanjima, financijski uvjeti zasigurno imaju presudnu ulogu kod prelaska u drugu tvrtku: "Basler osiguranje Zagreb ulaže u kvalitetu radne atmosfere na način da svake godine provodimo anketu o zadovoljstvu zaposlenika čije nam je mišljenje iznimno važno, stoga je fluktuacija kod nas ograničena", tvrde u Basleru.

Novac nije glavni motiv Zaposlenicima s boljim prihodima, a ujedno su i na višim hijerarhijskim razinama, novac nije glavni motiv odlaska. Kod njih je u većoj mjeri prisutna kombinacija nekoliko materijalnih i nematerijalnih faktora. Takvi se zaposlenici odlučuju na odlazak iz tvrtke u potrazi za novim poslovnim izazovima, što je često praćeno i napredovanjem na više hijerarhijske razine. Švicarska Baloise Grupa, u čijem sastavu posluje Basler osiguranje Zagreb, svoje osigurateljne usluge, osim u Hrvatskoj, pruža u Švicarskoj, Njemačkoj, Lihtenštajnu, Luksemburgu, Belgiji, Austriji i Srbiji. "Fluktuacija zastupnika najveća je upravo u zemljama koje su najviše pogođene financijskom krizom jer je u njima kupovna moć stanovništva bitno smanjena, stoga je i osiguranje vrlo teško prodati. Zanimljivo je da naši najbolji zastupnici, unatoč nepovoljnim uvjetima na tržištu, i dalje ostvaruju odlične rezultate. Ovo je vrlo jasan pokazatelj kako prodaja osiguranja uistinu ovisi ponajprije o sposobnostima i motivaciji osobe koja prodaje SVIJET OSIGURANJA listopad 2012.

43


ISTRAŽUJEMO

Razlozi visokog postotka fluktuacije zaposlenika

Basler osiguranje Zagreb ulaže u kvalitetu radne atmosfere na način da svake godine provodimo anketu o zadovoljstvu zaposlenika čije nam je mišljenje iznimno važno, stoga je fluktuacija kod nas ograničena Prodajni savjetnici vitalna su komponenta u poslovanju Generali osiguranja, te se puno ulaže u njihovu edukaciju i razvoj karijere kroz brojne interne programe i poticaje U Zavarovalnici Maribor postotak fluktuacije je jako nizak, oko 5 posto, a najčešći razlozi za odlazak u konkurentsko društvo su napredovanje u karijeri te o odnosu koji stvaraju sa svojim klijentima", kažu u Basleru. "Generali osiguranje pruža usluge osiguranja po konceptu tzv. care programa brižnosti, koji podrazumijeva razvoj dugoročnoga međusobnog povjerenja putem kvalitetne suradnje i personaliziranog odnosa sa svakim osiguranikom. Time osigurateljni savjetnici predstavljaju vitalnu komponentu u poslovanju Generali osiguranja, te se puno ulaže u njihovu edukaciju i razvoj karijere kroz brojne interne programe i poticaje", kaže Damir Vukić, voditelj Odjela za marketing i odnose s javnošću Generali osiguranja. Dodaje da se u toj osiguravajućoj kući inzistira na profesionalizmu, stručnosti i odgovornosti kako bi se na najbolji način prenijela načela poslovanja Generalija. "Postavljeni standardi možda predstavljaju velik izazov, no argument dolazi u vidu stabilnosti portfelja, što postižemo i u trenutnim nezavidnim tržišnim okolnostima, te o kojem skrbimo zajedno s više od 300 osigurateljnih stručnjaka. Oni su u svako vrijeme, od strukture regionalnih direktora do osobnih savjetnika, na raspolaganju našim osiguranicima u 40 poslov-

44 | SVIJET OSIGURANJA listopad 2012.

Prof. Saša Petar

smatra da je česta fluktuacija zaposlenika jedan od pokazatelja nezadovoljstva uvjetima na poslu. Razlozi su brojni, od niskih plaća i provizija do lošeg menadžmenta

nica diljem Hrvatske", zaključuje Vukić. Fluktuacija zaposlenika u osigurateljnom sektoru vani je stabilna na oko 5,5 posto, iako je ipak riječ o malom porastu unatrag nekoliko godina. Najveći dio fluktuacije odnosi se na prirodni odljev zbog odlaska u mirovinu. U susjednoj Sloveniji, primjerice, osiguravajuće kuće nisu na tolikim mukama, štoviše tamo "šetača" gotovo i nema. Tako nam u slovenskom reosiguravajućem društvu Pozavarovalnica Sava kažu da bilježe minornu fluktuaciju u svim godinama svog poslovanja, štoviše imaju zaposlenika koji su kod njih zaposleni od 10 do 30 godina. "Ako se već odlučuju za promjenu posla, uglavnom na to odlučuju nakon nekoliko godina zbog novih karijernih izazova, moguće i zbog želje za promjenom, mogućnosti napredovanja ili bolje plaće. Doduše, mi smo malo specifični zbog prirode posla (reosiguranje), jer nismo uključeni u direktan posao", kaže Jana Mandelc iz Službe za odnose s javnosti Pozavarovalnice Sava. I u Zavarovalnici Maribor postotak fluktuacije je jako nizak, oko 5 posto. Bitni razlozi za to su napredovanje u karijeri u nekom drugom poduzeću.

"Zbog odličnih uvjeta i dobrog poznavanja ljudi naš ured za prodaju jako dobro odabire ljude, tako da su isti prodajni zastupnici godinama s našim klijentima. Uvjereni smo da je to jako bitno za lojalnost i zadovoljstvo naših stranaka", kažu u Zavarovalnici Maribor. Odlaskom iz jednog osiguravajućeg društva u drugo zastupnici nerijetko povedu i svoje klijente, obično ne vodeći brigu o njihovim interesima, nego samo o vlastitoj dobiti. To što klijenti u većini slučajeva gube bonuse koje su ostvarili trajnošću korištenja osiguranja u staroj kući, "šetače" nije previše briga. No, zbog takvih se gubi povjerenje u osiguravajuća društva. Prof. Saša Petar smatra da je česta fluktuacija zaposlenika jedan od pokazatelja nezadovoljstva uvjetima na poslu. Razlozi su brojni, od niskih plaća i provizija do lošeg menadžmenta. Poruka koju se šalje čestom fluktuacijom zaposlenika izrazito je negativna, tako da čak i izgovor menadžmenta: "Nikako da nađemo prave ljude za taj posao", djeluje gubitnički. Ljudi znaju da zaposlenici ne odlaze iz sredina u kojima im je dobro. Dvatri zaposlenika još mogu biti iznimka od pravila, no ako odlasci postanu standar-


dni obrazac ponašanja, to će se sigurno odraziti na prodajne rezultate osiguravajućeg društva.

Najprije odlaze najkvalitetniji Prof. Petar ne smatra da se u osiguravajućim društvima klijenti nužno vežu uz prodajnog zastupnika, pa neće svaki put s njihovim odlaskom mijenjati i osiguratelja. No, važno je znati da većina ljudi na osobnoj razini bira osiguravajuće društvo shodno razini povjerenja u njihova predstavnika: "Kod osiguravajućih društava je drukčije – mogu presuditi i politički utjecaji, privatni dogovori i slično. Da klijenti ne bi otišli s prodajnim zastupnikom, menadžment osiguravajućeg društva mora jednostavno zadržati tog

prodajnog zastupnika. Tek poslije na red dolaze tehnički i financijski uvjeti osiguranja, koji su, možda, bolji nego kod konkurencije. No, budući da kupci 75 posto odluka donose emotivno, a tek 25 posto racionalno, menadžment tvrtke mora voditi računa o tome kako komunicira s krajnjim korisnicima. Trajnost prodajnih zastupnika, osim ako nisu ‘profesionalne ptice selice’ jedan je od pokazatelja poslovanja koje kupcima osiguranja donosi sigurnost". Iz iskustva poslovnog savjetovanja, naš sugovornik komentira najčešće razloge zbog kojih zaposlenici i menadžeri prelaze iz jedne tvrtke u drugu: "Premda je plaća i dalje najjači motiv, u istraživanju koje je proveo portal www. mojposao.net pokazalo se da u Hrvatskoj

88,8 posto djelatnika (koji su sudjelovali u istraživanju) odlazi zbog loših menadžera. Naime, na pitanje: "Zašto biste napustili posao", 49,2 posto odgovorilo je: "Ne podnosim loše menadžere", a njih 39,6 posto odgovorilo je: "Razmišljam o odlasku zbog loših menadžera". Točnije, kao što će loš prodajni predstavnik ‘otjerati’ sadašnje i potencijalne osiguranike, tako će i loš menadžer svojim neprimjerenim ponašanjem i lošom komunikacijom ‘otjerati’ djelatnika. U pravilu, najprije će otići oni najbolji, koji mogu lako naći posao. Kad odu i ‘srednje’ dobri, ostat će oni koji nemaju kamo otići, jer ih (iz brojnih razloga) nitko neće. S takvim je kadrom teško zadržati konkurentnost na tržištu".

ZM ZAVAROVANJE KOLES

24 urna asistenca za kolo in kolesarja Odgovornost kolesarja do 30.000 € Nezgodno zavarovanje kolesarja Kasko zavarovanje kolesa


KOLUMNA

Banka i osiguranje

Primamljiv prodajni kanal

Piše: dr Tristan Šker,

regionalni menadžer, Zavarovalnica Triglav

G

lobalizacija i promjene u svjetskom gospodarstvu utjecale su i na razvoj banaka i industrije osiguranja. U prošlosti su poslovi osiguranja i bankarstva bili strogo odvojeni jedan od drugog. Uzroci su bili brojni, od zakonskih do različite poslovne kulture, različitog odnosa prema upravljanju rizicima, različite strateške i operativne orijentacije. U suvremenim uvjetima poslovanja došlo je do intenzivnih povezivanja banaka i osiguratelja. Posrijedi je drukčija tipologija prodaje koja je posve promijenila pravila igre prodaje životnih osiguranja i povezala bankarstvo i osiguranje u jedinstvenu financijsku industriju. Počeci suvremenog bankoosiguranja vežu se uz sedamdesete godine prošlog stoljeća i Francusku, gdje je osamdesetih postignut pravi uspjeh. Najveću zaslugu ima banka Credit Agricole, koja je najintenzivnije počela s integracijom usluga banke i osiguranja i prodaje proizvoda osiguranja preko banaka. Prema podacima Insurance Europe za 2009. godinu, najviše je životnog osiguranja prodano preko banaka: u Portugalu 86,7 posto, na Malti 80,3 posto, u Italiji 74,4 posto, u Španjolskoj 66,2 posto, Austriji 64,8 posto, Francuskoj 60 posto. U našoj regiji najviše životnih osiguranja je na ovaj način prodano u Hrvatskoj, i to 16,1 posto. U Sloveniji je taj postotak iznosio 5,4, a za ostale zemlje nema podataka. Kod neživotnih osiguranja banke ne predstavljaju značajan prodajni kanal. Razlog je u tome što banke prodaju osiguranje

46 | SVIJET OSIGURANJA listopad 2012.

„„ Jeste li ikad pecali ribu? Prvo je potreban dobar mamac, onda čamac. Potom morate naći i dobar položaj gdje ćete se smjestiti. E, to je osiguranje. A kod bankosiguranja, riba lovi vas i sama skače u čamac prije nego što uopće zagazite u vodu fizičkim osobama, i to uglavnom u vezi sa stambenim kreditima i investicijama. U čemu je tajna banke kao najboljeg prodajnog kanala životnih osiguranja? •• Banke imaju dobar imidž kod klijenata. •• Prvi kontakt između banke i klijenta obično napravi klijent – nema pritiska odnosno insistiranja za kontakt kao što je to običaj kod osiguranja (zastupnici, telefonska prodaja, i sl.). •• Visoka stopa povjerenja klijenata u banke. •• Banka ima detaljne podatke o osobnom financijskom stanju klijenata (adresa, osobni dohodak, depoziti, investicije …) •• Banka ima čest kontakt sa svojim klijentima i tako dodatno gradi odnos s njima; kod osiguranja, osiguratelj poslije zaključenja ugovora ima malo kontakata s osiguranicima, osim u slučaju štete, što je negativno iskustvo •• Svi klijenti banke su potencijalna prodajna niša za osiguranje •• Široka i velika tržišna mreža poslovnih jedinica banke omogućava klijentu da bude u stalnom kontaktu sa svojom bankom, bilo gdje da se nalazi •• Elektronske datoteke klijenata omogućuju banci da šalje ponude za osiguranje preko pošte, e-pošte, itd. Obično se pošta koju šalju banke pročita, a pošta od osiguratelja često se odmah baci. Banka obično šalje ponude za osiguranje uz svoju poštu (izvode iz računa …). •• Proizvode osiguranja prilično je jednostavno ugraditi ili priključiti bankarskim proizvodima i tako graditi "komplet-

nu financijsku uslugu" za svog klijenta •• Ugradnja proizvoda osiguranja u bankarske proizvode znači lakši način prodaje zbog činjenice da klijenti lakše pristaju na sklapanje ugovora o osiguranju zajedno s drugim financijskim proizvodom, naročito kad je riječ o kreditnom aranžmanu (niža kamatna stopa kod kredita ako je sklopljeno i životno osiguranje, i sl.) •• Interes banke za prodaju osiguranja uz "kompletnu financijsku uslugu" za klijenta i u visokoj proviziji koju osiguratelji plaćaju banci. Ako se promatra povijest prodaje, može se zaključiti da zastupnici u osiguranju ostvaruju najveći pad prodaje upravo zbog bankoosiguranja. Posebno zbog činjenice da je prodaja životnih osiguranja kod zastupnika u drugom planu. A kod specijalnih zastupnika koji prodaju isključivo životno osiguranje, potencijalne stranke odbija njihova agresivnost i nizak moralni integritet. Puno se priča o bankosiguranju kao prodajnom kanalu budućnosti u regiji. Može se reći da će bankosiguranje biti jedan od važnijih prodajnih kanala u regiji koji će u velikoj mjeri utjecati na profitabilnost osiguratelja. Zašto? Jeste li ikad pecali ribu? Prvo je potreban dobar mamac, onda čamac. Potom morate naći i dobar položaj gdje ćete se smjestiti. E, to je osiguranje. A kod bankosiguranja, riba lovi vas i sama skače u čamac prije nego što uopće zagazite u vodu.


Tabela 1: Premija životnog osiguranja po kanalima prodaje Država

Direktna prodaja

Zastupnici

Brokeri

Bankoosiguranje

Ostalo

Austrija

14,30%

2,70%

13,40%

64,80%

4,80%

Belgija

19,00%

5,20%

33,00%

42,40%

0,40%

Bugarska

15,40%

62,00%

22,60%

0,00%

0,00%

Njemačka

2,50%

53,50%

20,90%

20,60%

2,50%

Španjolska

10,40%

12,70%

8,10%

66,20%

2,60%

Francuska

16,00%

7,00%

14,00%

60,00%

3,00%

Hrvatska

40,20%

41,60%

1,50%

16,10%

0,60%

Irska

38,70%

10,50%

50,70%

0,00%

0,10%

Italija

8,70%

15,90%

1,00%

74,40%

0,00%

Malta

2,50%

3,00%

3,00%

80,30%

11,20%

Nizozemska

28,60%

57,80%

11,60%

2,00%

-

Poljska

32,50%

28,80%

4,70%

32,60%

1,40%

Portugal

2,60%

9,60%

1,00%

86,70%

0,10%

Rumunjska

10,60%

42,50%

16,60%

29,90%

0,40%

Slovenija

2,30%

60,30%

9,60%

5,40%

22,40%

Slovačka

36,00%

64,00%

0,00%

0,00%

-

Turska

18,90%

23,80%

0,90%

56,40%

0,00%

Velika Britanija

5,30%

23,20%

71,60%

0,00%

0,00%

Izvor: CEA Statistics No. 44, European insurance in figures, December 2011, str. 50

Tabela 2: Premija neživotnog osiguranja po kanalima prodaje Država

Direktna prodaja

Zastupnici

Brokeri

Bankoosiguranje

Ostalo

Austrija

35,00%

12,80%

39,40%

5,50%

7,30%

Belgija

20,00%

10,50%

61,80%

6,80%

0,80%

Bugarska

20,00%

34,20%

45,70%

0,00%

0,00%

Njemačka

3,90%

63,10%

24,50%

5,80%

2,70%

Španjolska

22,20%

36,30%

26,70%

8,80%

6,00%

Francuska

35,00%

35,00%

18,00%

10,00%

2,00%

Hrvatska

72,40%

21,30%

2,20%

1,60%

2,50%

Irska

41,80%

0,00%

58,20%

0,00%

0,00%

Italija

6,00%

83,00%

7,90%

3,10%

0,00%

Malta

37,30%

41,30%

21,40%

0,00%

0,00%

Nizozemska

49,00%

41,00%

9,00%

1,00%

Poljska

19,90%

58,50%

16,50%

3,50%

1,60%

Portugal

10,10%

54,90%

19,60%

13,60%

1,80%

Rumunjska

25,80%

34,60%

33,10%

2,60%

3,90%

Slovenija

27,90%

65,40%

4,60%

0,50%

1,60%

Slovačka

21,00%

62,30%

16,70%

0,00%

0,00%

Turska

8,10%

68,40%

11,30%

12,10%

0,10%

Velika Britanija

23,90%

5,30%

56,90%

7,90%

6,00%

Izvor: CEA Statistics No. 44, European insurance in figures, December 2011, str. 50 SVIJET OSIGURANJA listopad 2012.

47


PRAKSA

Osiguranje od odgovornosti

Osiguranik zaštićen od budućih propusta „„ Osiguranje od odgovornosti štiti osiguranika od budućega financijskog izdatka, jer osiguratelj unaprijed preuzima na sebe imovinske posljedice budućega štetnog događaja, za koji će biti odgovoran osiguranik, naravno u skladu s uvjetima osiguranja koji čine sastavni dio police osiguranja, a koji reguliraju pokriće i plative štete

O

siguranje od odgovornosti dio je imovinskih osiguranja kojim se osigurava rizik od nastanka obveze naknade štete trećoj oštećenoj osobi. Zakon o obveznim odnosima (ZOO) tako u članku 964. govori o odgovornosti osiguratelja kod osiguranja od odgovornosti, te kaže: "U slučaju osiguranja od odgovornosti osiguratelj odgovara za štetu nastalu osiguranim slučajem samo ako treća oštećena osoba zahtijeva njezinu naknadu". Umjesto štetnika, tj. odgovorne osobe koja je štetu počinila, štetu nadoknađuje osiguratelj, jer polica osiguranja od odgovornosti pokriva štetnikovu odgovornost. Ako odgovorna osoba ne bi imala zaključen ugovor o osiguranju od odgovornosti, tada bi morala na teret svoje imovine ispuniti obvezu naknade štete prema oštećenoj osobi. Ispunjenje te obveze od odgovorne osobe rezultiralo bi smanjenjem njezine imovine, čega ne bi bilo da je imala sklopljeno osigurateljno pokriće od odgovornosti. Dakle, osiguranje od odgovornosti štiti osiguranika od budućega financijskog izdatka, jer osiguratelj unaprijed preuzima na sebe imovinske posljedice budućega štetnog događaja, za koji će biti odgovoran osiguranik, naravno u skladu s uvjetima osiguranja koji čine sastavni dio police osiguranja, a koji reguliraju pokriće i plative štete.

Zbrinuta i oštećena osoba Uz zaštitu osiguranika od obveze naknade štete, osiguranje od odgovornosti brine i o oštećenoj osobi, jer mu je u sluča-

48 | SVIJET OSIGURANJA listopad 2012.

ju postojanja police osiguranja olakšan i ubrzan postupak isplate novčane odštete za pretrpljenu štetu, s obzirom na to da je u hrvatskom pravu dodatno potencirana zaštita treće, tj. oštećene osobe postojanjem neposrednog prava oštećenika da traži naknadu štete direktno od osiguratelja (tzv. actio directa). Ovo je pravo vlastito i neposredno pravo oštećenika, jer mu ga priznaje sam ZOO, te nije uvjetovano prethodnom nemogućnošću naplate od osiguranika (npr. u slučaju insolventnosti osiguranika tj. osobe odgovorne za štetu). Pravo na direktan (neposredan) zahtjev za naknadom štete je prema ZOOu predviđeno u svim vrstama osiguranja od odgovornosti, neovisno o tomu je li riječ o obveznim ili dobrovoljnim osiguranjima od odgovornosti. Za njegovo ostvarenje bitno je da su ispunjene pretpostavke odgovornosti za štetu osiguranika, te postojanje osigurateljskog pokrića, kako u pogledu širine rizika, tako i u pogledu visine osigurane svote. Uvođenjem actio directe u naše pravo dodatno se poboljšao položaj oštećenika, jer je to pravo omogućilo veću sigurnost naplate (naplata od financijske institucije osiguravajuće kuće), veću brzinu u ostvarivanju naknade (propisani zakonski rokovi u kojima osiguratelj mora isplatiti odštetu), udovoljavanje zahtjevu da se što je moguće prije otklone štetne posljedice nekoga štetnog događaja, onemogućavanje da osiguranik (štetnik) zadrži ostvarenu osigurninu (naknadu štete) koji je primio od osiguratelja i da je ne proslijedi oštećenome,

te izbjegavanje protuzakonitih dogovora između osiguranika i oštećenika.

Vrste osiguranja od odgovornosti Neke osnovne podjele osiguranja odgovornosti su: •• izvanugovorna (odgovornost za štetu nanesenu građanskim deliktom; podvrste: subjektivna i objektivna odgovornost, vlastita i odgovornost za drugoga, podijeljena i solidarna odgovornost) •• ugovorna (nastaje kad je šteta nanesena povredom ugovorne obveze) •• predugovorna (odgovornost nastala vođenjem pregovora za sklapanje ugovora suprotno načelu savjesnosti i poštenja) Također, osiguranje od odgovornosti može biti dobrovoljno ili obvezno. Obvezna osiguranja od odgovornosti uvode se onda kad postoji određeni širi općedruštveni interes u zaštiti od posljedica određenih rizika, ponajprije rizika obavljanja opasne djelatnosti ili korištenja opasnih stvari. Sam zakonodavac određuje hoće li neko osiguranje od odgovornosti odrediti kao obvezno. Razlozi koji se uzimaju u obzir prilikom određivanja nekog osiguranja od odgovornosti kao obveznog jesu širina kruga osoba koje bivaju ugrožene određenom djelatnošću (ili stvarima), kao i visina potencijalno nastalih šteta. Dakle, ti razlozi nedvojbeno označavaju nastanak većega društvenog interesa za propisivanjem nekog osiguranja od odgovornosti kao obveznog. Iako je već prethodno spomenuto da osiguranje od odgovornosti ima


stavlja povećanu opasnost nastanka štete za okolinu, pa je zbog toga treba nadzirati povećanom pažnjom. Jedna djelatnost predstavlja povećanu opasnost kad u njezinom redovitom tijeku, već po samoj tehničkoj prirodi i načinu obavljanja, mogu biti ugroženi životi i zdravlje ljudi ili imovina, tako da to ugrožavanje iziskuje povećanu pozornost osoba koje obavljaju tu djelatnost, kao i onih koje dolaze u dodir s njom. Hoće li neka stvar ili djelatnost biti okvalificirana kao opasna, odlučuje sud u svakom pojedinom slučaju. Prema sudskoj praksi opasnim se stvarima smatraju npr. automobili u pokretu, posude pod pritiskom, nuklearni uređaji i mjesta uskladištenja nuklearnog materijala, eksplozivi, dizala u pogonu kao i pokretne stube, različiti strojevi na motorni ili električni pogon, mokar pod...

Načelo objektivne odgovornosti

dvostruki cilj – zaštitu osiguranika (štetnika) i zaštitu treće osobe - oštećenika, ali se težište zaštite ipak više pomiče prema oštećeniku, onog trenutka kad se propiše kao obvezno osiguranje od odgovornosti.

Izvanugovorna odgovornost Osiguranje izvanugovorne odgovornosti naziva se često i opća odgovornost, iako ZOO koristi termin izvanugovorna odgovornost. To je osnovna i najraširenija polica osiguranja odgovornosti i u današnje vrijeme nužnost za svaku tvrtku ili obrt, kojom se osiguravaju od odštetnih zahtjeva koje bi mogle postaviti treće osobe za prouzročenu im štetu.

Hoće li neka stvar ili djelatnost biti okvalificirana kao opasna, odlučuje sud u svakom pojedinom slučaju Čak i odredbe novog Zakona o javnoj nabavi iz 2012. godine, u članku koji govori o financijskoj sposobnosti ponuditelja, predviđa da javni naručitelj može odrediti uvjete financijske sposobnosti gospodarskog subjekta, tj. ponuditelja, koja se može dokazati, među ostalim, i dokazom o osiguranju za pokriće odgovornosti iz djelatnosti, tj. izvanugovorne odgovornosti. Polica osiguranja nadoknađuje štete nastale zbog propusta pri obavljanju registrirane djelatnosti osiguranika, ili pak iz

vlasništva, tj. upotrebe neke stvari ili drugog izvora opasnosti kojim je uzrokovana šteta oštećenoj osobi. Kao što i ZOO navodi, tako i osiguranje od izvanugovorne odgovornosti predmnijeva običnu nepažnju osiguranika kao najblaži stupanj krivnje koju oštećenik ne treba dokazivati. Krajnju grubu nepažnju ili namjeru osiguranika treba, pak, dokazati oštećenik i polica osiguranja često isključuje štete zbog tih stupnjeva krivnje, ili ih svrstava u gubitak prava po polici osiguranja, dok se za štetu od stvari ili djelatnosti od kojih potječe povećana opasnost štete za okolinu odgovara bez obzira na krivnju (opasna djelatnost, opasna stvar). No, ako štetu trećem počini radnik osiguranika u radu ili u svezi s radom, ona će biti plativa trećoj osobi na temelju police osiguranja (odgovornost za drugog), pa čak i ako je riječ o namjeri ili krajnjoj, gruboj nepažnji, osim ako dokaže da su postojali razlozi koji isključuju odgovornost radnika. Oštećenik ima pravo zahtijevati popravljanje štete i neposredno od radnika, ako ju je prouzročio namjerno, a poslodavac ili osiguratelj koji je oštećeniku popravio štetu ima pravo zahtijevati od radnika naknadu troškova popravljanja štete, ako ju je prouzročio namjerno ili iz krajnje nepažnje. Šteta nastala u vezi s opasnom stvari, odnosno opasnom djelatnošću, smatra se da potječe od te stvari, odnosno djelatnosti, osim ako se dokaže da nisu bile uzrok štete. Opasna stvar svaka je stvar koja po svojoj namjeni, osobinama, položaju, mjestu i načinu uporabe, ili na drugi način pred-

Za štetu od opasne stvari odgovara njezin vlasnik, a za štetu od opasne djelatnosti osoba koja se njome bavi i odgovara se po načelu objektivne odgovornosti - objektivna (kauzalna) odgovornost je odgovornost za štetu za čiji se nastanak ne zahtijeva krivnja štetnika. Povijesno je objektivna odgovornost nastala prije subjektivne, jer se prvotno krivnja nije utvrđivala - štetu je trebao nadoknaditi vlasnik stvari neovisno o krivnji. Kasnije je prevladavala subjektivna odgovornost za štetu, da bi u suvremenom pravu ponovno oživjela objektivna odgovornost za štetu (zbog povećanja rizika razvojem industrije i prometa). Ako je vlasniku oduzeta opasna stvar na protupravan način, za štetu koja od nje potječe ne odgovara on, nego onaj tko mu je oduzeo opasnu stvar, ako vlasnik nije za to odgovoran. ZOO predviđa i slučajeve oslobođenja od odgovornosti za štetu, pa u tim slučajevima neće biti odgovornosti osiguranika, kao ni isplata naknade štete (osigurnine) trećoj osobi. Vlasnik stvari tako se oslobađa odgovornosti ako dokaže da šteta potječe od nekoga nepredvidivog uzroka koji se nalazio izvan stvari, a koji se nije mogao spriječiti, izbjeći ili otkloniti (viša sila), ili ako dokaže da je šteta nastala isključivo radnjom oštećenika ili treće osobe, koju on nije mogao predvidjeti i čije posljedice nije mogao ni izbjeći, niti otkloniti. Vlasnik se oslobađa odgovornosti djelomično ako je oštećenik djelomično pridonio nastanku štete, a ako je nastanku štete djelomično pridonijela treća osoba, ona odgovara oštećeniku solidarno s vlasnikom stvari, a dužna je snositi naknadu razmjerno težini krivnje. Polica osiguranja izvanugovorne odgovornosti u pravilu se ugovara bez odbitne franšize, tj. bez sudjelovanja osiguranika u odšteti, upravo iz razloga da se u SVIJET OSIGURANJA listopad 2012.

49


PRAKSA

Osiguranje od odgovornosti

potpunosti zaštiti oštećena treća osoba i da ne bude zakinuta za dio naknade koji bi trebao snositi sam osiguranik, a nije u mogućnosti zbog insolventnosti. Dakako, to nije zakonska odredba i ugovaranje franšize je dopušteno. To često koriste stabilne tvrtke koje znaju s kojim iznosom mogu sudjelovati u šteti u svakom trenutku, bez većih opterećenja na poslovanje tvrtke, te osiguranje ugovaraju za štete koje prelaze njihove financijske mogućnosti naknade štete (višemilijunski iznosi), pri čemu im se zbog ugovaranja odbitne franšize i smanjuje premija osiguranja koju plaćaju za policu osiguranja, čak i do 30 posto. Osiguratelj snosi, u granicama iznosa osiguranja navedenog u polici, i troško­ve spora i druge opravdane troškove radi utvrđivanja osiguranikove odgovornosti, kao što osiguraniku pruža i pravnu zaštitu u slučaju neopravdanih ili pretjeranih zahtjeva za naknadu štete od strane trećih.

Polica osiguranja izvanugovorne odgovornosti u pravilu se ugovara bez odbitne franšize, tj. bez sudjelovanja osiguranika u odšteti, upravo iz razloga da se u potpunosti zaštiti oštećena treća osoba i da ne bude zakinuta za dio naknade koji bi trebao snositi sam osiguranik, a nije u mogućnosti zbog insolventnosti

Sveobuhvatno pokriće Ono što treba posebno naglasiti jest da polica osiguranja izvanugovorne odgovornosti kao osiguranje od štete prema trećim osobama u pravilu isključuje jedan segment odgovornosti prema trećima koji je bitan za tvrtke i obrte koji se bave prodajom robe, a to je odgovornost za neispravan proizvod gdje se kao oštećenik također javlja treća osoba. Budući da je odgovornost za neispravan proizvod posebna vrsta izvanugovorne odgovornosti za štetu, bilo je potrebno, kako bi se izbjeglo poistovjećivanje ove odgovornosti s odgovornošću za materijalne nedostatke ispunjenja, izvršiti terminološku promjenu, pa se u tekstu ZOO-a koristi termin "neispravan proizvod" umjesto dosadašnjeg termina "stvar s nedostatkom". Zato je uvijek preporuka da se uz ugovaranje polica izvanugovorne odgovornosti ugovori i polica za osiguranje odgovornosti za neispravan proizvod, kako bi zaštita prema odršetnim zahtjevima od strane trećih osoba bila cjelovita. Ovakve cjelovite police se u Europi često imaju u nazivu riječ "general" ili "comprehensive", što upućuje na sveobuhvatno pokriće tj. da su pokriveni svi segmenti

Osiguranje izvanugovorne odgovornosti osnovna je i najraširenija polica osiguranja odgovornosti i u današnje vrijeme nužnost za svaku tvrtku ili obrt, kojom se osiguravaju od odštetnih zahtjeva koje bi mogle postaviti treće osobe za prouzročenu im štetu 50 | SVIJET OSIGURANJA listopad 2012.

odštete prema trećim osobama. Isto tako, tekstom važećeg ZOO-a ova je vrsta odgovornosti uređena u okviru odsjeka kojim je uređena odgovornost za štetu od opasne stvari ili opasne djelatnosti, što upućuje na zaključak da je odgovornost za neispravan proizvod (stvar s nedostatkom) jedan od pojavnih oblika odgovornosti za štetu od opasne stvari. Unatoč činjenici što će ponekad neispravan proizvod ujedno predstavljati i opasnu stvar, ove dvije odgovornosti predstavljaju zasebne vrste odgovornosti, koje se temelje na različitim pretpostavkama i terete različite osobe. Stoga je bilo potrebno odijeliti odgovornost za neispravan proizvod od odgovornosti za štetu od opasne stvari ili opasne djelatnosti, tako da je predložen posebni odsjek (Odsjek 5.) u ZOO-u kojim bi bila uređena odgovornost za neispravan proizvod. Kao i po važećem ZOO-u, odgovornost za neispravan proizvod uređena je kao objektivna (kauzalna) odgovornost, a nije dopušteno bilo kakvo ugovorno isključenje ili ograničenje te odgovornosti, te će se takva ugovorna odredba između prodavatelja i kupca smatrati ništetnom. Međutim, sukladno odredbama ZOO-a, zakonodavac ograničava da se ta vrsta odgovornosti

odnosi samo na određene štete, i to na imovinsku štetu prouzročenu smrću ili ozljedom i na štetu prouzročenu uništenjem ili oštećenjem oštećenikove stvari različite od neispravna proizvoda, zatim ako je riječ o takvoj vrsti stvari koja je uobičajeno namijenjena za osobnu uporabu, te ako je oštećenik tu stvar uglavnom rabio u tu svrhu. Proizvod nije neispravan ako je naknadno proizveden i u promet stavljen bolji proizvod, a oštećenik ima pravo na naknadu štete prouzročene uništenjem ili oštećenjem stvari samo za dio štete koji prelazi kunsku protuvrijednost iznosa od 500 eura. Naknada neimovinske štete prouzročene neispravnim proizvodom može se zahtijevati samo prema općim pravilima odgovornosti za štetu, tj. po odredbama ZOO-a o izvanugovornoj odgovornosti. Oštećenik je dužan dokazati neispravnost proizvoda, štetu i uzročnu vezu između neispravnosti proizvoda i štete, a proizvođač, tj. osoba koja koji stavi u promet neki proizvod, odgovara za štetu prouzročenu neispravnošću toga proizvoda bez obzira na krivnju. Bojan Liška (članak je preuzet iz brošure o imovinskim osiguranjima u izdanju Svijeta osiguranja)


IZ ZASTUPNIČKOG KUTA

Kako vratiti izgubljeno povjerenje

Piše: Željka Gracin

„„ Bez obzira na to što je naš klijent povjerio novac osiguravajućem društvu koje je na neki način imuno na većinu takvih promjena, vi ste, dragi zastupnici, u obvezi, još jednom "vratiti poljuljano povjerenje" kod klijenta i strpljivo mu objasniti i odgovoriti na sva pitanja i strahove kroz koje prolazi

K

ad biste ljudima koji nas okružuju postavili pitanje što im je najvažnije u međuljudskim odnosima, vjerujem da bi najčešći odgovor bio - povjerenje. Najbolje znamo koliko nam je povjerenje važno upravo onda kad nas netko iznevjeri ili kad mi iznevjerimo nekoga. Na svim društvenim razinama povjerenje je od iznimne važnosti. Trebali bismo vjerovati (ili makar djelomično vjerujemo) institucijama društva. One imaju zadatak učiniti kvalitetnijim naš život. Trebali bismo vjerovati i sredstvima javnog informiranja od kojih bismo trebali dobiti istinite informacije koje će nam pomoći oblikovati razmišljanja, odluke, planiranja. Trebali bismo vjerovati financijskim institucijama koje će dobro čuvati naš teško stečeni novac, vratiti nam ga uz pripadajuću dobit. Nažalost, iskustvo pokazuje da upravo njima vjerujemo najmanje, pa kao posljedicu imamo totalnu dezorijentaciju, nesigurnost i nepovjerenje. Slična se ili ista situacija događa u poduzećima kad zaposlenici smatraju da ih se iskorištava, podcjenjuje, da se ne vrednuje njihov rad. Oni će jako teško ulagati dodatni napor kako bi se izdigli iznad minimuma koji definira njihov ugovor ili plan. Neke tvrtke čak pokušavaju nadomjestiti odnos izostalog povjerenja različitim mehanizmima prisile, misleći kako će time stvoriti kreativnu i učinkovitu organizaciju. Nažalost, takvi pokušaji ne daju željeni rezultat. Nedavno sam čitala studiju poznatog poslovnog čovjeka koji kaže da povjerenje potiče inovacije, kreativnost, suradničko ponašanje, odgovornost i želju da se ide uvijek korak dalje od onog što je postavljeno kao cilj ili plan. Povjerenje u svim hijerarhijskim strukturama čiji sastavni dio je sloboda donošenja odluka samo će unaprijediti poslova-

nje. Ako zbilja želite postići bolji rezultat, morate pružiti povjerenje pojedincima koji imaju nove ideje i omogućiti im realizaciju. Nije važno tko je na hijerarhijskoj ljestvici imao bolju ideju, važno je dopustiti njezino provođenje. Ako postoje pravilnici, planovi i norme koje omogućuju razvoj zaposlenika i pod uvjetom da ih se poštuju, a da istodobno nema "jednakijih među jednakima", zaposlenici će imati povjerenja u tvrtku i time svakako donijeti daleko više od zamišljenog i planiranog. "Jednakiji među jednakima" nikako ne znači kako ne treba razlikovati one koji jesu napravili više i istodobno ih za to nagraditi. Kako je takva vrsta povjerenja primjenjiva u našem poslu? Stvaranje povjerenja obično započinje preporukama prijatelja, poznanika, zatim dobro odrađenim poslom, rekla bih obećanjima, ali obećanjima s pokrićem. No, kako nismo imuni na gospodarska previranja u društvu, a u prilog tomu idu propadanja poduzeća, banaka, zatvaranja obrta i slično, svatko od nas se nađe u fazi kad nepovjerenje dosegne maksimum. Upravo iz tog razloga sve češće možete čuti kako su ljudi radije spremni svoju životnu ušteđevinu čuvati "u čarapama" negoli povjeriti je financijskim institucijama, u našem slučaju osiguranjima. I sad smo nekako na početku, onom istom početku otprije nekoliko godina, kad je osiguranje bilo nešto posve novo na tržištu i kad smo se "borili" argumentima od kojih je najvažniji bio točka sigurnosti. Vrijeme je da ponovno "iz naftalina" izvadimo i na prvo mjesto pred klijenta stavimo sigurnost. Po tko zna koji put ću naglasiti kako je znanje iznad svega. Povjerenje se stječe znanjem. Klijent će vam vjerovati samo ako ima dobar osjećaj prilikom

prezentacije programa, a on ovisi isključivo o vašem znanju, načinu na koji prezentirate, sigurnim odgovorima koje ste u mogućnosti ponuditi i u slučaju da ne znate, iskrenim priznanjem kako nemate odgovor na pitanje u ovom trenutku, ali kako ćete svakako već sutra za to doznati. Zamuckivanje u nedorečenim poluodgovorima pokazat će vašu nesigurnost, nespremnost i neznanje i velikim dijelom "zapečatiti" odluku kod klijenta i stvoriti dojam "muljanja". No, nije tu posao gotov. Povjerenje se stječe odnosom prema tom istom klijentu u godinama koje dolaze. Vjerujem da i vi poput mene imate pozive zabrinutih klijenata svaki put kad se na tržištu događaju previranja, promjene, pad vrijednosti dionica, financijski udari, porezi, promjena kamatnih stopa, promjene zakona... Bez obzira na to što je naš klijent povjerio novac osiguravajućem društvu koje je na neki način imuno na većinu takvih promjena, vi ste, dragi zastupnici, u obvezi, još jednom "vratiti poljuljano povjerenje" kod klijenta i strpljivo mu objasniti i odgovoriti na sva pitanja i strahove kroz koje prolazi. To ujedno znači kako kontinuirano moramo raditi na sebi, educirati se, imati puno više informacija koje nisu isključivo vezane uz osiguranje nego generalno uz financijska kretanja (dionice, fondovi, porezna politika). Potvrda stvarno stečenog povjerenja kod klijenta najljepše se očituje kad istekne ugovor i kad klijent neovisno o "teškim vremenima" odluči povjeriti još jednom novac vašoj osiguravajućoj kući. Potvrda je to i veliko priznanje nama zastupnicima da smo doista dobro odradili svoj posao. Zato se posebno radujem petku koji dolazi. Naš klijent će drugi put potpisati ugovor i svu ušteđevinu povjeriti našem osiguravajućem društvu. SVIJET OSIGURANJA listopad 2012.

51


PRODAJA OSIGURANJA

Proces pridobivanja novih kupaca

Sistematičnost ispred spontanosti „„ Vrijeme brze i spontane prodaje osiguranja je iza nas. U trenutačnim tržišnim uvjetima prodajni uspjeh polučit će samo uporni, optimistični i oni koji uvedu sistematičnost i metodiku u svoj rad

S

avjetnici u osiguranju, a osobito oni koji se bave prodajom životnih osiguranja, ne mogu poslovno opstati bez pridobivanja novih kupaca. Međutim, savjetnicima koji imaju velike portfelje potraga za novim kupcima ide sve teže jer im administracija i skrb o postojećim kupcima oduzimaju puno vremena, što je za njih vrlo frustrirajuće. S druge strane, novi savjetnici ne posjeduju nužnu dozu upornosti, brzo se obeshrabre i odustaju od posla. Strah od neuspjeha, kao i s njim povezanog razočarenja, i jednima i drugima je zapreka za pridobivanje novih kupaca, kao i slabe učinkovitosti. Oni koji imaju dugoročno iskustvo u prodaji jako dobro znaju da se pridobivanje novih kupaca temelji na velikim brojevima. Savjetnik u osiguranju mora održati dovoljnu razinu motivacije da obavi puno telefonskih i osobnih kontakata od kojih će samo neki rezultirati uspjehom. Onaj tko tu zakonitost prihvati odmah u početku, lakše će se nositi s kupčevim "ne" i neće ga doživljavati kao osobni poraz nego kao izazov kojem treba temeljito pristupiti u prodajama koje slijede. Međutim, osim izazovu, savjetnik temeljito treba pristupiti i sistematizaciji procesa prodaje koji će mu dati nužnu orijentaciju u poslu i poboljšati učinkovitost. Naime, slaba učinkovitost u procesu prodaje pripisuje se velikim dijelom činjenici da premali broj savjetnika djeluje metodično i previše se oslanja na spontanost. No, vrijeme brze i spontane prodaje osiguranja je iza nas. U trenutnim tržišnim uvjetima prodajni uspjeh

52 | SVIJET OSIGURANJA listopad 2012.

polučit će samo uporni, optimistični i oni koji uvedu sistematičnost i metodiku u svoj rad. Sistematičnost u procesu pridobivanja novih kupaca zahtijeva podjelu cijelog procesa u faze, izradu male strategije za svaku od njih kako bi se korak po korak došlo do krajnjeg cilja.

Faze procesa pridobivanja novih kupaca Temeljna pogreška savjetnika ogleda se u nasumičnom traženju potencijalnih kupaca. Jer prodaja, da bi bila uspješna, zahtijeva strateški način razmišljanja i djelovanja. Onaj tko joj na taj način pristupi najviše vremena će posvetiti prvim dvjema fazama: definiranju ciljne skupine i kvalificiranju kupaca. Definiranje ciljne skupine temelj je u procesu pridobivanja novih kupaca. Savjetnik treba definirati skupinu kupaca koja će s velikom vjerojatnošću ocijeniti njegove proizvode vrijednima i korisnima te kojima se može nametnuti kao pouzdan partner. Vrlo je bitno za savjetnika da odabere za sebe pravu ciljnu skupinu. Međutim, kako to odrediti? Može se, primjerice, krenuti od postavljanja sljedećih pitanja: •• koja ciljna skupina mi je najbliža i čije probleme najbolje poznajem •• kojoj od njih se mogu nametnuti kao iznimno kompetentna i povjerljiva osoba čije mišljenje i sugestije će rado prihvatiti •• koje proizvode osiguranja jako dobro poznajem, kojima sam oduševljen i strastveno ih preporučujem drugima, čije potrebe oni zadovoljavaju •• koje kupce imam u svom portfelju

•• od koje skupine mogu očekivati najveću zaradu uz najmanji vremenski angažman. Ako se savjetnik specijalizira za određenu ciljnu skupinu, postaje njezin "dobar poznavatelj" i "kreator" za rješavanje njezinih problema. Stoga je potrebno temeljito se suočiti sa svim problemima kojoj je ta ciljna skupina izložena, jer kupci danas ne kupuju standardizirane proizvode nego osobna rješenja i s tim povezene emocije.

Primjeri ciljnih skupina Ciljne skupine kupaca u osiguranju mogu biti fizičke osobe, pravne osobe, samostalne djelatnosti, ustanove i sl. Najveća ciljna skupina na tržištu su fizičke osobe. Međutim, ta ciljna skupina se prema različitim kriterijima (demografskim, geografskim, psihološkim, rentabilnost i dr.) može segmentirati dalje i od nje stvoriti manje, homogene skupine. Primjer ciljnih skupina prema demografskim kriterijima mogao bi izgledati ovako: •• mladi zaposleni ljudi, bračni partneri bez djece, obitelj s malom djecom, seniori •• samci, "dobro situirani", "generacija 50 plus", samostalna djelatnost Kad su posrijedi obrtnici i pravne osobe, one se mogu selektirati po sljedećim kriterijima: •• veličini •• djelatnosti •• rizicima kojima su izloženi i dr. Svaka od navedenih ciljnih skupina ima svoje specifičnosti, probleme, pa samim tim i različite potrebe za osiguranjem i savje-


tovanjem. Nakon definiranja potreba odabrane ciljne skupine, slijedi analiza ponude osiguravajućih društava koja može riješiti probleme skupine. Tu su zastupnici i posrednici u osiguranju u prednosti nad internim mrežama osiguratelja jer klijentu mogu ponuditi opsežnu paletu rješenja svih osiguratelja zajedno, ili više njih. Međutim, može se ići i korak dalje. Ako odabrana ciljna skupina ima potrebe za određenom zaštitom koja ne postoji na našem tržištu, onda se osigurateljima može sugerirati kreiranje za nju specifičnog proizvoda. Time savjetnik odabranoj ciljnoj skupini nudi dodanu vrijednost, pridobiva je za sebe te se nameće kao pouzdan i inovativan partner koji teži rješenju kupčevih problema.

1. Definiranje ciljne skupine 2. Kvalificiranje kupca

3. Dogovaranje termina

Proces određivanja prioriteta

4. Prvi razgovor

Kvalificiranje kupaca Cilj procesa kvalificiranja kupaca je procjena potencijalnih kupaca kako bi se donijela ispravna odluka o tome isplati li se uložiti vrijeme u njihovo pridobivanje ili ne. Prodaja ovisi o učinku, te gubitak dragocjenog vremena na kupce koji to nikad neće postati nosi sa sobom financijske posljedice, ali i nepotrebnu frustraciju i pad motivacije. Neki od kriterija za kvalifikaciju kupaca su sljedeći: •• vjerojatnost da će kupca pristati na kupnju •• očekivani prihod (trenutni i budući) •• vrijeme potrebno za njegovo pridobivanje •• uloženi trud u odnosu na prihod koji se očekuje i dr. •• Sam proces sadrži sljedeće faze: •• prikupljanje podataka o potencijalnim kupcima •• prva selekcija – brisanje, odnosno odbacivanje očito neadekvatnih kandidata •• prvi telefonski poziv ili osobni posjet kupcu u cilju prikupljanja dodatnih informacija o njegovoj individualnoj situaciji i potrebama •• postavljanje matrice prioriteta •• eventualni drugi posjet kupcu. Odgovori koje savjetnik treba dobiti prolazeći kroz proces kvalificiranja su sljedeći: postoji li jasna potreba kupca za mojim proizvodima, može li i želi li kupiti moje proizvode, kolika je vrijednost posla s kupcem i u kakvom je ona odnosu s uloženim vremenom i trudom. Recimo da savjetnik izabere ciljnu skupinu "obitelj s malom djecom". Ta ciljna skupina zanimljiva je jer je socijalno najranjivija i ima velike potrebe za osigurateljnom zaštitom. Roditelji imaju malu djecu i žele ih, naravno, prema svojim mogućnostima, maksimalno zaštiti. Broj potencijalnih ugovora ovisi o broju osoba u obitelji, zanimanju roditelja, dohotku, o posjedovanju imovine, specifičnoj životnoj situaciji, te obitelji i dr. Nakon izbora skupine slijedi izrada ide-

vornosti kao i osiguranje svoje ordinacije od svih rizika, zatim građevinara kojem će rješenje biti osiguranje objekata u izgradnji i kasko osiguranje voznog parka i sl. Koliko mu u ovom slučaju treba vremena za kvalitetnu pripremu? Može li sve u kratkom roku svladati i kvalitetno savjetovati klijenta? Nije li jednostavnije u određenom razdoblju fokusirati se samo na jednu od tih ciljnih skupina, proučiti njihovu problematiku, cjenike i uvjete osiguranja proizvoda koji njima donose rješenja?

5. Ponude / koncepti

6. Drugi razgovor

7. Prezentacija, razgovor

8. Definiranje ugovora alnog profila pripadnika te skupine u ekonomskom smislu, tj. koji profil kupca će s najvećom vjerojatnošću kupiti neki od mojih proizvoda (visok dohodak, posjeduje jednu ili više nekretnina, nikakva ili gotovo nikakva osigurateljna zaštita, blizina kupca, kupac je kao osoba pristupačan i drugi kriteriji koje će si savjetnik postaviti kao najvažnije). Savjetnik zatim određuje koji proizvodi se toj skupini nameću kao idealno rješenje, te određuje razdoblje u kojem će nazvati prve kupce za koje postoji najveća vjerojatnost da će prihvatiti rješenja koja im nudi. Na taj način savjetnik si znatno olakšava posao. Ako, primjerice, tri mjeseca prodaje jednu grupu proizvoda, dobro svlada cjenike, uvjete osiguranja i dr., djeluje na terenu stručno, znanje mu daje i određenu dozu samopouzdanja i smanjuje nervozu kod prodajnih razgovora te gubi manje vremena za pripreme za pojedinačni termin. Zamislimo situaciju u kojoj savjetnik u jednom danu ima za kupca fizičku osobu kojoj će rješenje biti, primjerice, životno osiguranje i osiguranje od posljedica nesretnog slučaja, zatim kupca liječnika koji će najvjerojatnije trebati osiguranje pravne zaštite, profesionalne odgo-

Ako se savjetnik fokusira na osobe kojima odgovara njegova ciljno usmjerena ponuda, lakše će krenuti u daljnje faze. Međutim, nijedna ciljna skupina nije u potpunosti heterogena, pa u ovisnosti o prodajnim ciljevima koje si je postavio savjetnik će pristupiti procesu određivanja prioriteta. U svakoj fazi postupka zahtijeva se odgovor na pitanje: kod kojeg se kupca u okviru sistematičnog prodajnog procesa trenutačno isplati ulagati više napora. Njegov bi cilj uvijek iznova trebao biti što točnije odrediti kakve su šanse za prodajni uspjeh. Ako baza podataka o kupcima ne raspolaže svim nužnim informacijama o potencijalnom kupcu, onda se koristi prvi telefonski kontakt s kupcem kako bi se doznale bitne informacije. Na taj se način može krenuti u procesu određivanja prioriteta, tj. procijeniti koje su šanse za uspjeh. Mlada obitelj s dobrim dohotkom i nedovoljnom osigurateljnom zaštitom sigurno je veći potencijal nego ona koja već ima određene oblike zaštite. Potonjoj se vrijeme može posvetiti poslije. U kasnijim fazama pridobivanja kupaca sve važniju ulogu igra odnos s kupcem: savjetnik može doći do zaključka da je kod određenog broja klijenata nužno povećati broj kontakata kako bi se učvrstio odnos s njima i osigurala profitabilnosti u budućnosti. Proces određivanja prioriteta dovodi, dakle, do zaključka da je u određenom trenutku, u skladu s aktualnom strategijom, potrebno povećati broj posjeta kod kupca s kojim se očekuje dugoročan odnos nauštrb onoga kod kojeg se očekuje da će taj odnos biti kratkog vijeka. Vrhunski savjetnici postavljaju si konkretne ciljeve, rade na njima i u svakom trenutku točno znaju gdje se nalaze. Proces određivanja prioriteta znatno im olakšava sveobuhvatan proces pridobivanja kupaca i daje smjernice za poduzimanje određenih koraka. Podjela cjelokupnog procesa u faze omogućava lakše praćenje cijelog procesa, ostvarivanje dodatnih ciljeva i razvijanje kreativnih ideja za daljnje faze koje će voditi krajnjem cilju – uspješnoj prodaji. Postupak određivanja prioriteta učvršćuje savjetnikov osjećaj sigurnosti i doprinosi njegovoj motivaciji. SVIJET OSIGURANJA listopad 2012.

53


MENADŽMENT

Što je zapravo taj coaching

Fitness za jačanje izdržljivosti izdržljivostii i pokretljivosti pokretljivostiuma uma

„„ Kao i na Zapadu, i kod nas je individualni coaching posljednjih godina sve popularnija metoda razvoja. I dok naziv metode ostaje neprevediv na hrvatski, metodologije bez ometanja ulaze u poslovnu praksu organizacija koje su orijentirane na razvoj, i u privatnu svakodnevicu razvojno orijentiranih pojedinaca. Baš kao na Zapadu, i kod nas se tim nazivom objedinjuju pristupi koji se zapravo u mnogočemu razlikuju

N

aziv coaching koristi se za imenovanje specifične razvojne metode, u kojoj su najčešće uključene dvije osobe: jedna koja se želi razvijati i ima određeni problem koji samostalno ne uspijeva riješiti (klijent ili coach), te druga koja posjeduje znanja i vještine kojima može ubrzati taj razvoj i/ili omogućiti ili olakšati njegovo rješavanje. Proces započinje identificiranjem i istraži-

54 | SVIJET OSIGURANJA listopad 2012.

vanjem razvojne potrebe ili problema s kojim se klijent susreće, slijedi postavljanje cilja koji se želi ostvariti, a zatim upotreba različitih tehnika i alata, kako bi se omogućio, olakšao i ubrzao dolazak do željenog cilja. Uloga i odgovornost klijenta je da riješi problem, tj. poduzme korake prema svom razvoju. Uloga coacha je da vodi proces coachinga, osigura da se dobro definira što se želi postići, te izabere i pri-

mijeni odgovarajuće alate i tehnike. Coach pritom ne poučava klijenta, nego omogućava da proširi svoje razumijevanje i znanja upotrijebi na nov način. Coach ne savjetuje klijentu što da učini, nego mu pomaže da stekne veću jasnoću što želi postići, iz čega posljedično proizlazi da klijent samostalno lakše uočava koje korake prema cilju treba poduzeti. Napose, coach ne radi umjesto klijenta, nego mu olakšava


izraditi svrsishodan i realističan akcijski plan koji potom sam realizira. Takav pristup (za razliku od poučavanja, davanja savjeta ili pomaganja činjenjem umjesto osobe) stalno ima u vidu da je odgovornost za razvoj svakog pojedinca u samom pojedincu, te da su resursi potrebni za rješavanje problema s kojima se pojedinac na svom razvojnom putu susreće također često već u njemu, jedino je potrebno resurse drukčije posložiti ili povezati, ili ‘otključati’ da budu dostupna u novim situacijama. Dakako, stjecanje novih znanja i razvoj vještina iznimno su važni za sveukupan razvoj svakog pojedinca, ali za to se primjenjuju druge metode (edukacije, treninzi). Coaching, dakle, nije savjetovanje i nije edukacija. Nije ni psihoterapija (iako neki treneri jesu psihoterapeuti). Razlika između coachinga i psihoterapije mogla bi se usporediti s razlikom između fitnesa i fizikalne terapije. Dok je fitnes vrlo učinkovit način održavanja i unaprjeđenja tjelesne kondicije i postizanja pozitivnih promjena u izdržljivosti i pokretljivosti zdravog tijela, kad je izdržljivost i pokretljivost tijela ozbiljno narušena, potrebna nam je fizikalna terapija. Slično tome, coaching pomaže u održavanju i unaprjeđenju mentalne kondicije i u postizanju pozitivnih promjena u izdržljivosti i pokretljivosti zdravog uma, a kad su izdržljivost i pokretljivost uma ozbiljno narušeni "psihičkim prijelomom", potrebno je potražiti pomoć psihoterapeuta.

Kako izgleda coaching Proces započinje prvim susretom coacha i klijenta, kojem je svrha pobliže definiranje potreba s kojima klijent dolazi i postavljanje končanog ishoda, tj. cilja koji se želi postići cjelokupnim procesom. Ovisno o složenosti problema s kojim se klijent susreće, tj. o opsežnosti njegove razvojne potrebe, coach u prvom susretu daje približnu procjenu koliko susreta smatra da će biti potrebno da se ostvari konačni željeni ishod. Dogovara se dinamika susretanja i definiraju uvjeti suradnje (usmenim ili pisanim ugovorom). U susretima koji slijede, svaki put se na početku postavlja specifičan ishod svakog susreta, nakon čega coach izabire i primjenjuje tehnike za koje smatra da će najbolje pridonijeti ostvarenju specifičnog ishoda. Pojedina seansa u pravilu traje 60 do 90 minuta. Na kraju seanse zajednički se procjenjuje u kojoj je mjeri ostvaren ishod postavljen za tu seansu i napredovanje klijenta prema sveukupnom ishodu. Ovisno o tematici na kojoj se radi i tehnikama koje coach primjenjuje, moguće je dogovoriti aktivnosti koje će klijent samostalno provesti u intervalu do

iduće seanse. Cjelokupni proces završava kad klijent i coach zajednički ocijene da je ostvaren željeni cilj, ili može biti ranije prekinut ako iz nekog razloga zaključe da nije svrsishodno nastaviti suradnju. Tehnike koje se koriste u procesu coachinga vrlo su raznolike, no najčešće uključuju strukturirane setove pitanja koja coach postavlja klijentu i na koja klijent zatim daje odgovore. Konstruktivnost i svrsishodnost tih pitanja proizlaze iz toga što se znatno razlikuju od pitanja kakva smo navikli čuti, pa se time modificira i način na koji smo navikli misliti o našem problemu ili o onome što bismo željeli postići. Primjerice, ako kolegi ili prijatelju kažete da imate problem s nesanicom, on će možda reći nešto poput: "Stvarno? I ja isto"; ili "Da, vidim ti podočnjake"., ali koliko je vjerojatno da će razgovor teći ovako: A: Imam problem s nesanicom. B: Kad kažeš nesanica, što zapravo pod time misliš? A: Mislim da ne mogu zaspati do 3 u noći, čak i dulje. I tako već danima. B: Imaš li neku predodžbu zbog čega ne možeš spavati? A: Pojma nemam. Vrtim se u krevetu… ne znam. B: Možeš li se sjetiti kad je to počelo? A: Pa… otprilike prije tjedan dana. B: Prije toga si normalno spavao? A: Da. B: Koliko se možeš sjetiti, je li se još nešto promijenilo otprilike u isto vrijeme… A: Pa… imao sam neugodan razgovor sa šefom… Mislim da sam još uvijek ljut na njega. B: Čini li ti se da bi ta ljutnja mogla biti povezana s tvojom nesanicom? A: O da! Itekako!!! Osim razgovornih tehnika, coaching alati mogu biti vizualizacije, meditacije, lagane hipnoze i drugi "neobični alati" koji koriste prirodni kreativni potencijal ljudskog uma. Coach treba izabrati upravo onaj alat koji će najbrže i najefikasnije riješiti konkretnu barijeru na koju je klijent naišao u razvoju ili rješavanju problema. Vrste alata, tj. tehnike kojima raspolaže, ovise o njegovoj educiranosti (s obzirom na to koliko je usvojio pojedine alate, ali i s obzirom na tip edukacije, odnosno vrstu coachinga za koju je educiran), a sposobnost da među njima izabere pravi alat u pravom trenutku je veća što je coach iskusniji, što je kreativniji i što više je staložen i usredotočen na klijenta.

Vrste coachinga S obzirom na tematska područja, coaching se danas najčešće dijeli na dvije grupe: life coaching i business coaching. Life coaching ima najširu ciljanu klijen-

telu – primjenjiv je za svakog pojedinca koji traži podršku u životu i razvoju. Pomoću njega ljudi mogu lakše identificirati i postići osobne ili profesionalne ciljeve, razvijati potencijale i steći jasnoću i pronaći rješenja za svakodnevne životne probleme s kojima se susreću. Neke od najčešćih tema kojima se bavi life coaching: razjašnjavanje osobnih vrijednosti, poslagivanje životnih prioriteta, uspostavljanje balansa poslovnog i privatnog života, izbor daljnjeg školovanja, planiranje karijere, roditeljstvo, međuljudski odnosi… Business coaching obuhvaća široku paletu aktivnosti kojima je klijent poslovna organizacija u cjelini i/ili njezini dijelovi (pojedinci, najčešće menadžeri, ili timovi). Podvrste su, primjerice, executive coaching i leadership coaching, u kojem "coach" klijentima pomaže da ostvare specifične profesionalne ciljeve, poboljšaju poslovne rezultate (povećaju radni učinak) i razviju određene kompetencije koje su im potrebne u obavljanju trenutnog posla ili će im biti potrebne u nastavku karijere. Neke od najčešćih tema u području poslovnog

Coaching pomaže u održavanju i unaprjeđenju mentalne kondicije i u postizanju pozitivnih promjena u izdržljivosti i pokretljivosti zdravog uma, a kad su izdržljivost i pokretljivost uma ozbiljno narušeni "psihičkim prijelomom", potrebno je potražiti pomoć psihoterapeuta coachinga su poslovna komunikacija, rješavanje konflikata, izgradnja i vođenje efikasnog tima, učinkovito organiziranje vremena i posla, upravljanje vlastitom karijerom, vođenje i razvoj suradnika itd. Metodološki gledano, moglo bi se reći – koliko škola, toliko vrsta coachinga. No, mogli bismo ih grupirati u dvije skupine: prvog i drugog reda. Coaching prvog reda obuhvaća sve tipove poučavanja u kojima se proces odvija na način da klijent uz pomoć coacha istraži problem s kojim se susreće i definira cilj koji želi postići (ishod po kojem će prepoznati kad problem bude riješen), nakon čega "coach" primjernom svojih alata pomogne da klijent pronađe rješenje problema. Coaching drugog reda obuhvaća one tipove poučavanja u kojima se problem s kojim se klijent susreće istražuje još dublje, kako bi SVIJET OSIGURANJA listopad 2012.

55


MENADŽMENT

Što je zapravo taj coaching

se otkrilo ne samo što je problem za klijenta nego i kako proizvodi taj problem. Konačni ishod coachinga drugog reda jest promjena na drugoj razini – klijent ne samo da pronađe rješenje problema s kojim je došao, nego mu coach pomogne da otkrije i implementira promjene u svojim strategijama ponašanja, osjećanjima i razumijevanju, te uvjerenjima iz kojih proizlazi njegovo ponašanje, što dovodi do toga da u budućnosti više ne samo da nema konkretan problem zbog kojega je došao, nego i ne stvara ponovno istu vrstu problema. Tu pripadaju NLP coaching, te brojne podvrste proizašle iz učenja sistemskih i geštaltističkih psihoterapijskih pravaca.

Menadžer kao coach U suvremenoj poslovnoj praksi coaching se pojavljuje i kao jedan od menadžerskih alata u vođenju i razvoju zaposlenika. Menadžere srednje i više razine educira se kako da sa svojim zaposlenicima vode razgovore koji djelomično ili u potpunosti odgovaraju principima coachinga. Takav je pristup efikasan u organizacijama koje imaju kulturu učinka i razvoja, sa zaposlenicima koji su spremni na prihvaćanje vlastite odgovornosti za rezultate koje postižu (i u poslovnom i u razvojnom

smislu), te u slučajevima kad su zaposlenici izrazito educirani, ali ne primjenjuju u praksi svoja znanja u onoj mjeri u kojoj se to očekuje, npr. zato što im nedostaje sigurnosti, motiviranosti ili podrške iz okoline. Za menadžere koji uče kako biti i coach svojim suradnicima, jedan od najvećih izazova je usklađivanje različitih uloga koje prema svojim suradnicima u određenom trenutku preuzimaju – jer se uloga "coacha" umnogome razlikuje od uloge šefa, koji organizira posao i dijeli zadatke, savjetuje i poučava kad je potrebno, te analizira i procjenjuje radni učinak. Dok kao šef vodi glavnu riječ, kao coach treba naučiti kako pustiti suradniku da bude taj koji je u centru pažnje. Dok kao šef treba vještine govorenja (naređivanja, argumentiranja, uvjeravanja, motiviranja…), kao coach treba vještine slušanja i istraživanja pitanjima… Dok kao šef ima ideju kako bi se neki tekući problem iz radne prakse mogao brzo i efikasno riješiti, kao coach ima zadatak pomoći suradniku da sam istraži problem, generira prijedloge, izabere rješenje koje mu se čini najbolje, implementira ga, procijeni je li stvarno bilo najbolje i iz posljedica nauči za idući put. To traži puno strpljenja, što posebno vrijedi da menadžere coache, čiji je dnevni ritam ionako pretrpan, i koji-

ma je strpljivo slušati i pitanjima izvlačiti informacije i ideje iz sugovornika, često izrazito velik izazov.

Prijatelj kao coach Kao što menadžeri mogu povremeno preuzimati ulogu coacha, tako zapravo svaka osoba povremeno može preuzeti ulogu coacha nekome iz svoje okoline. Kad god sa strpljenjem, empatijom i željom da ga podržite slušate prijatelja, kolegu ili koju drugu osobu iz privatnog ili poslovnog života, kad god ne jurnete savjetovati što da učini, nego dopustite da vam temeljito prepriča problem s kojim se susreće, i da kroz to prepričavanje sam stekne novu jasnoću zahvaljujući kojoj onda lakše pronalazi izlaz iz svoje situacije, vi ste zapravo djelovali kao coach. Podrška je svima katkad potrebna. Kad jedni druge slušamo aktivno i empatično, pružamo si potrebnu podršku, i razvijamo vještine za coachanje. I tko zna, možda jednom te vještine pomognu da započnemo novu karijeru ili novu etapu u svojoj karijeru (kao menadžer coach). U međuvremenu će sigurno pomoći izgradnji i očuvanju vrijednih, kvalitetnih, dubokih veza s prijateljima i partnerima. Zrinka Hrupelj, prof. i NLP coach


IZ KORISNIČKOG KUTA

MILE JELAČA, direktor tvrtke JIR

Zbog financijskih teškoća poduzetnici skeptični i prema osiguranjima „„ Za mene osiguranje ne predstavlja trošak, ono se možda knjiži kao trošak, no riječ je o ulaganju. Ali teško je ulagati u klimi u kojoj je sve neizvjesno, smatra Mile Jelača

T

vrtka JIR d.o.o. za trgovinu, zastupanje i ugostiteljstvo sa sjedištem u Rijeci postoji od 1990. godine, a aktivno je počela s poslovanjem godinu poslije. Kako kaže njezin vlasnik Mile Jelača, bave se trgovinom, zastupanjem u trgovini i ugostiteljstvom. "Puna dva desetljeća uspješno poslujemo. Nismo, doduše, narasli, nismo postali veliki, ali s druge strane nikad nismo bili blokirani, uvijek smo održavali tvrtku likvidnom, što je danas vrlo rijetko. Jako nam je važno da izvršavamo sve svoje obveze, uključujući one prema dobavljačima", tumači Jelača. Ipak, njegova se tvrtka našla u problemima zbog neplaćanja drugih. "Problem je nastao posljednjih nekoliko godina zbog problema s nelikvidnošću, jer mnogi su naši kupci došli u situaciju da im plaćanje postaje iznimno teško. Iako im dajemo 60 dana odgode, oni si to produlje za još 60, a nerijetko i 90 dana, ili prestanu plaćati. To je velik problem s kojim se tvrtke, pogotovo one manje, u svom poslovanju suočavaju jer svi mi ovisimo o tržištu i ponašanju naših kupaca", kaže Jelača. Žali se da kod mnogih kupaca zamjećuje određenu dozu bahatosti jer troše novac na ručkove i fešte, a nemaju za podmirenje tekućih obveza prema dobavljačima, odnosno poslovnim partnerima. "Nije mi jasno kako netko može dizati novac sa žiroračuna i nenamjenski trošiti, a pritom ne snositi nikakve posljedice. Nitko o tome ne vodi računa, nema kontrole nad sredstvima tvrtke koja ne izvršava svoje obveze prema poslovnim partnerima i tako ugrožava njihovu egzistenciju. I kad je riječ o privatnim i o društvenim tvrtkama, trebali bi postojati učinkoviti mehanizmi koji bi neodgovorne tvrtke prisilili da najprije podmire svoje obveze, a tek onda troše ono što im je ostalo ako su ostvarili dobit koju nisu reinvestirali. Trenutačno velik broj tvrtki troši novac upravo na štetu svojih dobavljača, umjesto da podmire vlastite obveze", tumači Jelača, koji zagovara kontrolu državnih tijela kako bi se uspostavio određeni red. Jelači je stoga kao poduzetniku bio oso-

bito zanimljiv okrugli stol o imovinskim osiguranjima održan u organizaciji Svijeta osiguranja i Hrvatske gospodarske komore u Rijeci. Za osiguranje naplate potraživanja prvi je put čuo upravo na riječkom okruglom stolu. "Smatram to osiguranje dobrim, ali i osiguravajuća društva koja nude takvu vrstu osiguranja trenutačno ulaze u velik rizik jer teško naplaćuju potraživanja. Uz to, posao im je dodatno otežan jer su poduzetnici i obrtnici vrlo skeptični prema različitim vrstama osiguranja", kaže Jelača. Smatra da je razlog tome u činjenici da su i poduzetnici i obrtnici danas u prilično teškoj financijskoj situaciji i onda im nije lako još izdvojiti i novac za osiguranje. "Za mene osiguranje ne predstavlja trošak, ono se možda knjiži kao trošak, no riječ je o ulaganju. Ali teško je ulagati u klimi u kojoj je sve neizvjesno", upozorava Jelača. On se osobno u poslovanju uvijek oslanja na osiguranja. "Kad ugovaram kupnju robe, uvijek ugovaram da dobijem robu franko i sav rizik prelazi na dobavljača, a kad otpremam robu, uvijek ugovaram s prijevoznikom

da mora imati osiguranje. Osobno nikad nisam plaćao osiguranje direktno osiguravajućem društvu, ali sam ga platio u cijeni prijevoza. Mislim da je to itekako važno jer u slučaju da se nešto dogodi robi, a ona nije osigurana, bilo bi velikih problema", opisuje Jelača princip svog poslovanja. "Privatno sam sklon osiguranjima, poput životnog i putnog, jer ih smatram itekako nužnima", govori Jelača, koji okrugle stolove o osiguranju smatra iznimno korisnima, a posebnu vrijednost vidi upravo u mogućnosti postavljanja pitanja predavačima i razmjene mišljenja s drugim poduzetnicima. "Nije bit u tome da se samo odsluša predavanje i da svatko ode svojim putem, nego da aktivno sudjelujemo u predavanju. Nekoliko sam puta bio pozvan u Austriju u njihovu gospodarsku komoru u Klagenfurtu, gdje sam slušao kako austrijski gospodarstvenici razgovaraju o aktualnim problemima i pitanjima. To treba doći i vidjeti! To su istinske diskusije i razmjene mišljenja, koje bismo trebali i mi češće provoditi", zaključuje Jelača. Nataša Gajski Kovačić SVIJET OSIGURANJA listopad 2012.

57


SUDSKA PRAKSA

DOMAĆA

� Prijevara u štedno-kreditnoj zadruzi Prevarena ugovorna strana ima pravo zahtijevati naknadu štete, neovisno o tome je li zahtijevala poništenje ugovora zbog prijevare i neovisno o tome je li kao oštećenik sudjelovala u kaznenom postupku koji je vođen protiv druge ugovorne strane. Materijalno-pravno pitanje zbog kojeg je dopuštena revizija je pitanje odgovornosti za štetu po kriteriju izvanugovorne, deliktne odgovornosti temeljene na sadržaju pravomoćno okončanoga kaznenog postupka u kojem oštećenici nisu sudjelovali, te da se kod istog suda vodi više od 700 predmeta u kojima tužitelji tužbene zahtjeve temelje na izvanrednoj, deliktnoj odgovornosti tuženika zbog počinjenog kaznenog djela. U tim postupcima svi se pozivaju na pravomoćnu osuđuju-

ću kaznenu presudu protiv tuženika, dakle svi svoje traženje temelje na istoj činjeničnoj ili pravnoj osnovi.Nižestupanjski sudovi odbili su tužbeni zahtjev tužiteljica za naknadu štete, tj. isplatu utuženog iznosa jer smatraju kako činjenica da tužiteljice, a ni njihov pravni prednik, nisu sudjelovale kao oštećene osobe u kaznenom postupku koji se vodio protiv tuženika, u kojem postupku su tuženici pravomoćno proglašeni krivima za kazneno djelo prijevare, razlog je zbog kojeg ne postoji odgovornost tuženika za štetu koju tužiteljice potražuju s te osnove. Takvo pravno stajalište ne može se prihvatiti.Predmet spora je zahtjev tužiteljica za naknadu štete koja im je proizišla time što je njihov pravni prednik, tj. otac, zbog

prijevare s kreditno-štednom zadrugom u kojoj je tužena I bila direktorica, a tuženik II njezin zamjenik, zaključio ugovor o oročenom novčanom depozitu na temelju kojeg je deponirao određeni iznos novca i oročio, s mogućnošću da se po isteku navedenog roka, ako se novčani depozit ne digne, ugovor produljuje. Taj iznos štedno-kreditna zadruga nije im vratila, a protiv tuženika kao odgovornih osoba u zadruzi vodio se kazneni postupak u kojem su proglašeni krivima za kazneno djelo prijevare, te im je izrečena i kazna. Dakle, u ovom prijeporu tužitelji od tuženika potražuju naknadu štete koja im je nastala kao posljedica prijevare. Vrhovni sud Republike Hrvatske, Rev 43/09-2, od 21. travnja 2009.

za. Zadatak je suda da prije donošenja odluke sa sigurnošću utvrdi pravno relevantne činjenice na koje će primijeniti materijalno pravo da bi mogao odlučiti o osnovanosti tužbenog zahtjeva (čl. 221.a Zakona o parničnom postupku – dalje: ZPP). Međutim, ako sud ne uspije sa sigurnošću utvrditi postojanje nekih činjenica, dužan je stav formirati primjenom pravila o teretu dokazivanja. Tako bi sud morao zaključiti da neka činjenica postoji ili ne, ovisno o tome na kojoj je od stranaka teret dokazivanja i kako glase pravila o teretu dokazivanja. Od tog pravila postoje i određene iznimke. Jedna od njih nalazi se u čl. 223. ZPP-a, prema kojem, ako utvrdi da stranci pripada pravo na naknadu štete, na novčanu svotu ili na zamjenjive stvari, ali se visina svote ili količina stvari ne može utvrditi ili bi se mogla utvrditi samo s nerazmjernim teškoćama, sud će o tome odlučiti prema slobodnoj ocjeni. Međutim, prije odluke morat će prethodno utvrditi činjenice o kojima ovisi nastanak prava na naknadu štete, te postojanje pomoćnih elemenata za utvrđenje obujma štete kao pravno relevantne činjenice. Uz primjenu pravila o teretu dokazivanja, sud će morati utvrditi barem vjerojatnost postojanja tih okolnosti. Slobodna ocjena mora biti rezultat razumna odmjeravanja utemeljenog na prikupljenim pomoćnim elementima, pravilima logičkog mišljenja, a k tome i valjano obrazložena. Kad sud primjenjuje slobodnu ocjenu kao instrument za utvrđivanje visine štete, on će to u pravilu učiniti prema stručnom i općem životnom iskustvu, ali i na temelju rezultata djelomično provedenog dokazivanja. Uzročno-posljedična veza između tuženikove protupravne radnje i štete nalazi se u činjenici da je tužitelj onemogućen zaraditi onoliko koliko je tuženik zaradio pro-

dajom predmetnih proizvoda. Tuženikova zarada predstavljala bi razliku između ostvarenih prihoda i rashoda pri proizvodnji predmetnih proizvoda. Ukupni je prihod financijski izraz vrijednosti realiziranog outputa projekta. Prihod ćemo dobiti ako količine prodanih proizvoda, robe i usluga pomnožimo s njima pripadajućim cijenama. Poslovni rashodi obuhvaćaju utroške svih inputa u poslovanju. Poslovne rashode možemo podijeliti na – materijalne troškove, nabavnu vrijednost robe, usluge nematerijalne troškove, bruto plaće i financijske rashode. Vještak nije mogao izraditi nalaz i mišljenje na način da podijeli rashode sukladno navedenom jer tuženik, iako je bio dužan, nije o tome vodio evidenciju. Pod stavku financijski rashodi i materijalni troškovi može se mnogo toga navesti, pa bez detaljne analize rashoda nije moguće sa sigurnošću utvrditi kolika je dobit tuženika po osnovi spornih proizvoda. Stoga je pravilno prvostupanjski sud odlučio odluku o naknadi štete donijeti primjenom slobodne ocjene dokaza. Prvostupanjski sud u obrazloženju pobijane presude navodi da se uobičajeni rashodi kreću između 20 i 60 posto ukupnih prihoda, a da na tu okolnost nije proveo nijedan dokaz. Da bi sud mogao donijeti odluku o visini materijalne štete na temelju slobodne ocjene dokaza, potrebno je utvrditi postojanje pomoćnih elemenata za utvrđenje obujma štete koji se odnose na uobičajen postotak rashoda u odnosu na ukupni prihod. Utvrđenje suda da se rashodi kreću između 20 i 60 posto ne može se donositi slobodnom ocjenom, nego primjenom pravila o teretu dokazivanja. Visoki trgovački sud Republike Hrvatske, Pž-4356/08, od 29. rujna 2009.

� Kako donijeti slobodnu ocjenu Kad se visina naknade materijalne štete zbog povrede autorskog prava ne može utvrditi ili bi se mogla utvrditi samo s nerazmjernim teškoćama, sud o tome može odlučiti prema slobodnoj ocjeni, ali prethodno mora utvrditi činjenice o kojima ovisi nastanak prava na naknadu štete i utvrditi postojanje (barem na razini vjerojatnosti) pomoćnih elemenata za utvrđenje opsega štete kao pravno relevantne činjenice. Slobodna ocjena mora biti rezultat razumna odmjeravanja utemeljenog na prikupljenim pomoćnim elementima, pravilima logičkog razmišljanja, a k tome i valjano obrazložena. Proizvod tužitelja, slika i reljef pročelja dalmatinskih i istarskih kuća, autorsko je djelo iz područja primijenjenih umjetnosti. Tuženik je na podlozi tužiteljeva rada izradio model, a potom i kalup koji je uobličio u suvenir za serijsku proizvodnju za svoje potrebe. Pravomoćnom djelomičnom presudom utvrđeno je da je tuženik povrijedio autorsko pravo tužitelja tako što je neovlašteno imitirao, kopirao, prerađivao, proizvodio i prodavao plagijate slika – reljefa pročelja dalmatinskih i istarskih kuća čiji je autor tužitelj. Prema odredbi čl. 95. Zakona o autorskom pravu (ZAP) osoba čije je autorsko imovinsko pravo ili autorsko moralno pravo povrijeđeno može zahtijevati zaštitu i naknadu štete. Predmet spora je naknada štete koju je tuženik dužan naknaditi tužitelju zbog povrede autorskog prava. Pri utvrđivanju visine štete u vidu izmakle koristi najbolji je pokazatelj onaj koliko je zaradila strana koja se okoristila. Činjenicu tuženikove zarade na konkretnim predmetima bilo je potrebno utvrđivati vještačenjem, što je prvostupanjski sud i učinio. Sud nije prihvatio nalaz vještaka, nego je odlučio primjenom slobodne ocjene doka-

58 | SVIJET OSIGURANJA listopad 2011


� Profesionalno oboljenje radnika Profesionalno oboljelom radniku u pravilu se dosuđuje jedan iznos naknade štete po svim odštetnim osnovama neimovinske štete (naknada štete s naslova pretrpljenih duševnih boli zbog smanjene životne aktivnosti) jer posljedice profesionalnog oboljenja nastaju postupno, zbog čega nije moguće precizno odrediti vrijeme nastanka mjerodavnih simptoma oboljenja, niti vrijeme i intenzitet zdravstvenih tegoba niti njihovu povezanost uz vršenje određenih radnji radnog mjesta, odnosno trenutak i način pojavljivanja tih posljedica u svakodnevnom životu profesionalno oboljele osobe. Prema izraženom materijalno-pravnom stajalištu ovog suda u slučaju naknade štete zbog profesionalne bolesti, u pravilu se dosuđuje naknada štete s naslova pretrpljenih duševnih boli samo po osnovi pretrpljenih duševnih boli zbog smanjene životne aktivnosti, što treba primijeniti i u tom slučaju. Prema nalazu i mišljenju liječničkog vještaka, tužiteljica je trpjela fizičke bolove u vrijeme kad je profesionalno oboljela, ali je i dalje željela raditi na svom radnom mjestu, što znači da je trpjela fizičke bolove vezane uz redoviti rad. Naknada štete s naslova pretrpljenih fizičkih bolova u pravilu se ne dosuđuje oštećenicima kad su oni neizostavna posljedica pretrpljene štete (ozljede). Međutim, posljedice profesionalnog oboljenja nastaju dugotrajno zbog izloženosti organizma oštećenika štetnim utjecajima određenih tvari, zbog prenaprezanja organizma i slično, te nastupaju postupno. Stoga nije moguće precizno odrediti vrijeme nastanka mjerodavnih

simptoma oboljenja, niti precizno odrediti vrijeme i intenzitet zdravstvenih tegoba, a ni njihovu vezanost uz obavljanje određenih radnji radnog mjesta, odnosno trenutak i način pojavljivanja tih posljedica u svakodnevnom životu profesionalno oboljele osobe. Stoga je svrhovito i jedino pravilno da se profesionalno oboljelom radniku dosudi jedan cjelovit iznos naknade štete po svim odštetnim osnovama neimovinske štete. Prvostupanjski sud na taj je način i postupio s obzirom na pravilno utvrđenu činjenicu da je tužiteljičina radna i životna sposobnost umanjena 20 posto, da se ogleda i u tjelesnom i u psi-

hičkom statusu tužiteljice, da je tužiteljica zbog posljedica profesionalne bolesti, trpjela i trpi određene fizičke bolove. Prema ocjeni ovog suda, a u smislu primjene odredbi Zakona o obveznim odnosima, primjeren je iznos naknade tužiteljici s naslova neimovinske štete zbog pretrpljenih duševnih boli zbog smanjene životne aktivnosti (s time da su u tu naknadu uključene i druge posljedice profesionalne bolesti koje se ogledaju u skrbi o tužiteljičinu fizičkom zdravlju) u narečenom iznosu. Županijski sud u Varaždinu, Gž-1325/092, od 5. siječnja 2010.

Prema odredbi čl. 22. st. 2. ZM-a pravo na tužbu za naknadu nematerijalne štete, sukladno općim propisima obveznog prava, ima osoba koja je prethodno od nakladnika zatražila objavljivanje ispravka sporne informacije te ispriku nakladnika kad ispravak nije moguć. Dakle, prije svega može se uočiti da objava ispravka i isprike u smislu čl. 22. st. 1. ZM-a predstavlja jedan od vidova naknade pretrpljene štete objavljenom informacijom. Naknada štete isplatom u novcu, sukladno općim propisima, dolazi u obzir ako objava ispravka ili isprike ne bi predstavljala dovoljnu naknadu, odnosno ne bi bila odgovarajuća pretrpljenoj šteti objavom informacije. Iz toga očito proizlazi smisao propisivanja traženja ispravka ili isprike kao procesne pretpostavke za podnošenje tužbe za naknadu štete sukladno općim propisima

obveznog prava (isplatom naknade u novcu), a taj je da se najprije pokuša objavom ispravka ili isprike otkloniti pretrpljenu štetu. Dakle, da to predstavlja odgovarajuću naknadu pretrpljenoj nematerijalnoj šteti - radi izbjegavanja daljnjeg nepotrebnog angažiranja pravosudnih institucija. Iz toga slijedi i daljnji zaključak da u situaciji kad su ispravak i/ili isprika objavljeni, treba smatrati da je procesna pretpostavka za podnošenje tužbe u smislu čl. 22. st. 2. ZM-a u cijelosti ispunjena, neovisno o tome kojim putem je to učinjeno. U takvom slučaju bilo bi besmisleno tražiti od nakladnika ponovno ono što je već učinjeno - objavu ispravka ili isprike. Jer u okviru navedenog sadržaja odredaba čl. 22. ZM-a to ne bi imalo nikakvu svrhu. Vrhovni sud Republike Hrvatske, Rev 322/09-2, od 7. travnja 2009.

� Objavljivanje isprike Kad je isprika objavljena, treba smatrati da je ispunjena procesna pretpostavka za podnošenje tužbe za naknadu štete protiv nakladnika, neovisno o tome kojim je putem to učinjeno. Pravno pitanje zbog kojeg tužitelj podnosi reviziju je: je li za postojanje procesne pretpostavke za podnošenje tužbe za naknadu nematerijalne štete u smislu čl. 22. Zakona o medijima (dalje: ZM) odlučno kome se oštećenik obratio radi ispravka ili isprike u slučaju kad su objavljeni u mediju u kojem je bila objavljena informacija. U odgovoru na to pravno pitanje treba poći od sadržaja odredaba čl. 22. ZM-a. Prema odredbi čl. 22.st. 1. ZM-a nematerijalna šteta u pravilu se naknađuje objavljivanjem ispravke informacije i isprikom, te isplatom naknade sukladno općim propisima obveznog prava.

SVIJET OSIGURANJA listopad 2012.

59


SUDSKA PRAKSA

INOZEMNA

„„Pravo osiguranja Popravak vozila BGB § 254 st. 2 Od oštećenika u prometnoj nezgodi u pravilu se ne može zahtijevati da popravi vozilo u neovlaštenom servisu ako njegovo vozilo nije starije od tri godine. Čak i kod starijih vozila, upućivanje oštećenika u neovlaštene servise može se smatrati neprikladnim, pritom neprikladnost u nekom konkretnom slučaju može proizaći i iz činjenice kolika je udaljenost između mjesta stanovanja oštećenika i neovlaštene radionice. Nadalje, neprikladnost upućivanja u neovlašteni servis može proizaći i iz toga da je oštećenik vozilo prije nezgode uvijek popravljao i održavao u ovlaštenom servisu, te da posjeduje urednu knjižicu servisiranja vozila. LG Wuppertal, presuda od 7. ožujka 2012. (8 S 64/11)

Preduvjeti za dokazivanje ozljede vratne kralježnice kod male promjene brzine (7 km/h) 1. Prema stalnoj sudskoj praksi, prima facie dokaz ne govori u prilog tome da je kod promjene brzine od 7 km/h uvjetovane srazom vozila ozlijeđena vratna kralježnica. 2. Ispravljena vratna lordoza ne mora biti posljedica nezgode; to stanje primjećuje se kod otprilike 40 posto zdravog stanovništva kao posljedica utjecaja poslovne i privatne svakodnevice. Stoga se mora dokazati uzročno-posljedična veza između nezgode i ovog stanja. 3. Saslušanje navodno oštećenog o povezanosti nezgode s ozljedom ne smatra se prikladnim dokaznim sredstvom, zbog činjenice da oštećenik nije stručnjak u tom području. 4. Ako činjenica da je ozljeda uzrokovana nezgodom nije dokazana, oprečna dijagnoza nadležnog liječnika ne utemeljuje pravo na naknadu troškova liječničkih pregleda. Takvi zahtjevi za naknadu štete ovise o odgovornosti za ozljedu tijela i zdravlja, što pak u ovom slučaju nije dokazano. Stalna sudska praksa KG-a

Preduvjeti na temelju kojih se utvrđuje vjerojatnost da je riječ o namještenoj nezgodi 1. Neke od indicija koje upućuju na činjenicu da bi se moglo raditi o namještenoj nezgodi su, primjerice: Udarac iznajmljenim malim transportnim vozilom za čije se korištenje na mjestu nezgode ne može naći neko logično objašnjenje, s tim da je sudski vještak utvrdio da je do udarca došlo bez kočenja ili uz vrlo blago kočenje; oštećeno vozilo je vozilo više srednje klase

60 | SVIJET OSIGURANJA listopad 2011

Piše:

kupljeno neposredno prije nezgode, a potom prodano nepopravljeno nedugo nakon nezgode; štetnik je dao netočne podatke o tijeku nastanka nezgode. 2. Ako je oštećeno vozilo imalo znatna oštećenja otprije, to je snažna indicija za namještenu nezgodu, i to neovisno o tome je li tužitelj imao saznanja o postojanju prijašnjih oštećenja. KG, presuda od 6. lipnja 2005. (12 U 190/04)

Pravo na naknadu zbog nekorištenja vozila u slučaju kašnjenja u rješavanju odštetnog zahtjeva Zahtjev na naknadu zbog nekorištenja vozila u pravilu se ograničava na vrijeme nužno potrebno za popravak vozila ili pribavljanje zamjenskog vozila. No, oštećenikovo pravo na naknadu zbog nekorištenja vozila produljuje se u slučaju kad mu je korištenje onemogućeno dulje razdoblje i to zbog skrivljenog ponašanja štetnika (kašnjenje u rješavanju odštetnog zahtjeva osiguratelja koji je u obvezi isplatiti naknadu štete). Ipak, to pravilo ne vrijedi bez ograničenja; oštećenik je svakako, u okviru vlastite obveze smanjenja štete (§ 254 st. 2 BGB), dužan upozoriti štetnika na opasnost nastanka veće štete zbog odugovlačenja. OLG Karlsruhe, presuda od 8. kolovoza 2011. (1 U 54/11)

Osiguranje od nezgode VersVG § 6 st.3, § 61; § 179; AUVB 2003 čl. 6, st. 3, čl. 21 točka 2.4. Osiguranje od nezgode ne pokriva primarne infekcije rane niti daljnja oboljenja izazvana ozljedom u nezgodi. Ako osiguranik, unatoč naputcima u Općim uvjetima osiguranja, propusti potražiti liječničku pomoć neposredno nakon nezgode, krši ugovornu obvezu iz § 6 st. 3 VersVG . Osiguratelj je dužan dokazati povredu obveze u objektivnom smislu, a osiguranik je dužan dokazati nepostojanje vlastite krivnje ili postojanje neznatne krivnje. Kod grube nepažnje ili djelovanja s namjerom osiguranik je dodatno dužan dokazati nepostojanje uzročno-posljedične veze. Ako osiguranik unatoč izričitom naputku liječnika ne ode u bolnicu, nego ostane kod kuće do trenutka kad mu bolovi postanu neizdrživi, to se smatra grubom nepažnjom. OGH, presuda od 9. travnja 2011. (7 Ob. 23/11z)

Osiguranje od nezgode ABGA § 864a, § 879 st.3, § 914; KSchG § 6 st. 3; VersVG §§ 179 ff; AUVB 2001 čl. 7 toč. 1 Petnaestomjesečni rok za podnošenje

Mladenka Grgić dipl. iur.

zahtjeva zbog trajnog invaliditeta je isključivi rok, što znači da nakon njegova isteka obveza osiguratelja prestaje čak i u slučaju nepostojanja krivnje osiguranika zbog nepodnošenja zahtjeva. Osiguratelj je dužan dokazati postojanje činjenica koje isključuju njegovu odgovornost. Klauzule isključenja odgovornosti podliježu kontroli u smislu njihova važenja, sadržaja i transparentnosti. Prema § 914 ABGB za valjano podnošenje zahtjeva potrebno je predočiti i liječnički nalaz, u kojem je obrazložena vjerojatnost postojanja trajnog invaliditeta.

„„Cestovni promet Ulazak i izlazak iz vozila Potreba za opreznim postupanjem osobe koja ulazi u parkirano vozilo u odnosu na vozila u prolazu StVG §§ 7 st. 1, 17 st. 1,18; BGB § 254 st. 1; StVO §§ 12 st. 1 br. 1 i st. 4. Reč. 1, 14 st. 1, 42 st. 2 znak 340 br. 3 1. Ako osobno vozilo, koje prolazi pored na desnoj strani kolnika parkiranog vozila, okrzne pješakinju koja se nalazi na kolniku te ima namjeru ući u parkirano vozilo, tada je moguća 100-postotna odgovornost vozača vozila u pokretu, ako nije moguće dokazati skrivljeni prometni prekršaj pješakinje. 2. Pješakinju se neće smatrati krivom ako je stajala vrlo blizu zatvorenih vrata svog parkiranog vozila i ako, zbog nepregledna zavoja, nije bila u mogućnosti primijetiti nadolazeće vozilo u trenutku kad je kročila na kolnik. 3. Eventualno prethodno napravljeni prometni prekršaji pješakinje, primjerice njezino prethodno nepropisno parkiranje vozila, ne igraju ulogu kod utvrđivanja omjera odgovornosti (ovdje: zabranjeno parkiranje na pločniku i zabranjeno parkiranje na biciklističkoj stazi). OLG Karlsruhe, presuda od 18. svibnja 2012. (9 U 128/11)


PITALI STE – ODGOVARAMO „„Pad na bazenu Za godišnjeg odmora čitateljica je stradala na bazenu jednih toplica, točnije u sanitarnim prostorijama, kad se zbog velike količine vode na podu okliznula i pala, te iščašila ručni zglob. Ima li pravo na naknadu štete i od koga je može potraživati? Ako ste zbog ozljede morali proći liječenje, pa niste mogli raditi, te ste oštećeni za razliku plaće i bolovanja, imate pravo na naknadu štete. Radi ostvarenja naknade štete sa zahtjevom se možete obratiti izravno Upravi bazena, koja će vas, ako postoji sklopljena polica osiguranja od odgovornosti prema trećima, uputiti na osiguravajuće društvo kod koje je kompleks bazena osiguran. Prema Zakonu o obveznim odnosima, čl. 1045. st. 1. tko drugome prouzroči štetu, dužan je naknaditi je, ako ne dokaže da je šteta nastala bez njegove krivnje. U konkretnom slučaju, morate dokazati da je zbog propusta u održavanju podloge (poda) sanitarnog čvora namijenjenog za kretanje, pod pretpostavkom da ste se kretali normalnim hodom i povećanim oprezom, došlo do ozljeđivanja. Ako ste sami pridonijeli nastanku štete, i u tom slučaju imate pravo na određenu naknadu, ali ovaj put izraženu u postotku od ukupnog iznosa štete koja je počinjena, sukladno utvrđenom omjeru suodgovornosti. Visina odštete ovisi o težini ozljeda, duljini liječenja i tegobama koje ste tijekom liječenja imali, a veći je ako su posljedice trajno zaostale. B. Musulin, dipl. iur.

„„Naknadna registracija i osiguranje Čitatelja zanima zašto su on kao odgovorna osoba i pravna osoba u kojoj radi morali snositi kaznu za prekršaj jer su registraciju i obvezno osiguranje vozila obavili naknadno. Prekršajnim zakonom (dalje: PZ) propisano je da sud može osloboditi od kazne počinitelja prekršaja koji je nakon počinjenja prekršaja u cijelosti nadoknadio štetu učinjenu prekršajem ili platio propisana davanja zbog čijeg je neplaćanja pokrenut prekršajni postupak. Dakle, bit odredbe jest da se krivog počinitelja prekršaja može osloboditi od kazne, ako se radi o prekršaju kojim je drugom prouzročena šteta, koju onda u cijelosti nadoknadi oštećeniku, ili ako se radi o prekršaju osoba kojeg je obveza određenih novčanih plaćanja pa nakon počinjenja tog prekršaja okrivljenik plati njegova dugovanja. U ovom slučaju čitatelj i pravna osoba terete se za prekršaj prema Zakonu o sigurnosti prometa na cestama jer je motorno vozilo u prometu na cesti sudjelovalo neregistrirano, a to je kažnjivo kako

za pravnu ili fizičku osobu - obrtnika kad su posrijedi njegova vozila, tako i za odgovornu osobu u pravnoj osobi. Uz to, prema Zakonu o obveznim osiguranjima u prometu, propisana je obveza zaključenja ugovora o osiguranju te je predviđena kazna za pravnu ili fizičku osobu koja prije uporabe prijevoznog sredstva u prometu ne sklopi ugovor o osiguranju, te i kazna za odgovornu osobu pravne osobe. Dakle, riječ je o prekršajima formalno-pravne naravi koji su dovršeni samim poduzimanjem radnje počinjenja, tj. u ovom slučaju već uporabom motornog vozila u prometu na cesti koje nije registrirano ili mu je istekla registracija, te za koje nije sklopljen ugovor o obveznom osiguranju u prometu, slijedom čega se počinitelji takvih prekršaju ne mogu osloboditi od kazne, makar su nakon počinjenja prekršaja obavili registraciju vozila i sklopili ugovor o obveznom osiguranju u prometu. Darja Ferk, dipl. iur.

„„Sudareni automobili udarili u ogradu kuće Automobili su se sudarili ispred čitateljeve kuće te su zbog jačine sudara odbačeni, pri čemu su udarili u ogradu i završili u dvorištu obiteljske kuće. Čitatelj je sanirao ogradu i posadio nove voćke. Pita koje sve troškove ima pravo dobiti i mora li čekati policijski zapisnik? Štetu možete potraživati od osiguravajućeg društva kod kojeg je osigurano vozilo koje je odgovorno za prometnu nesreću. Nakon nezgode najvažnije je saznati gdje je osigurano vozilo koje je skrivilo nezgodu, a kako biste osiguravajućem društvu kod kojeg je osigurano mogli prijaviti štetu, nakon čega će doći djelatnik osiguravajućeg društva popisati oštećenja. Dakle, imate pravo dobiti naknadu po računima popravka ili po procjeni djelatnika osiguranja koji je bio popisati oštećenja, a popravak možete učiniti i sami, bez računa. Kad policija sastavi Zahtjev za pokretanje prekršajnog postupka, iz kojeg je razvidno tko je odgovoran za nezgodu, odnosno protiv koga se zahtjev vodi, s opisom događaja, vaš će predmet biti uzet u razmatranje. Osiguranje će zatražiti Izjavu svog osiguranika o nastanku štetnog događaja, pa ako prizna da je kriv, odnosno opiše događaj na način da iz njega proizlazi njegova odgovornost, vama će biti isplaćena šteta. Ako osiguranik izjavi da nije odgovoran za nezgodu, i da se protivi skidanju sa svoje police, morat ćete pribaviti Rješenje nadležnog prekršajnog suda kojim je vozač proglašen krivim, a nakon čega će osiguranje riješiti vaš predmet i isplatiti

Na vaša pitanja odgovaraju

Darja Ferk dipl. iur.

Blaženka Musulin dipl. iur.

odštetu. Visina odštete ovisi o računima popravka, odnosno procjeni koju je učinio procjenitelj osiguravajućeg društva, što znači da vam neće biti plaćeni troškovi koji nemaju veze s ovim događajem, odnosno popravka koji se ne odnosi na dio oštećene ograde, nego isključivo prema procjeni ovlaštenog procjenitelja osiguravajućeg društva. U slučaju bilo kakvog spora glede odgovornosti ili visine štete, možete pokrenuti sudski postupak pred nadležnim sudom. B. Musulin, dipl. iur.

„„Obvezni odmor vozača Čitatelja S. K. zanima nešto više o obveznom odmoru vozača i o prekršajnoj odgovornosti ako se ta obveza krši. Prema Zakonu o radnom vremenu, obveznim odmorima mobilnih radnika i uređajima za bilježenje u cestovnom prijevozu (dalje: ZRV) postoji prekršaj neprekidanja vožnje najmanje 45 minuta nakon prethodne neprekidne vožnje u trajanju od četiri i pol sata. Na mjestu gdje je vozač trebao prekinuti vožnju nastaje počinjenje tog prekršaja, a to mjesto može se, ali i ne mora, poklopiti s mjestom nadzora trajanja vožnje od za to ovlaštenih osoba. Prema Prekršajnom zakonu, prekršaj je počinjen u mjestu gdje je počinitelj radio ili bio dužan raditi i u mjestu gdje je u cjelini ili djelomično nastupila posljedica prekršaja, a u slučaju kažnjivog pokušaja i gdje je posljedica trebala nastupiti. Člankom 11. ZRV-a propisano je da je nakon razdoblja vožnje od četiri i pol sata vozač dužan prekinuti vožnju najmanje 45 minuta, osim ako uzima razdoblje odmora. Imajući u vidu navedene odredbe obaju zakona, mjesto počinjenja prekršaja je očito tamo gdje se vozilo i vozač zateknu kad je vozač dužan prekinuti vožnju na 45 minuta, a ne učini to. Mjesto nadzora tog prekršaja može se poklopiti s mjestom počinjenja prekršaja samo ako se nadzor obavi onog trenutka i na mjestu gdje i kad je vozač trebao prekinuti vožnju, a nije. Darja Ferk, dipl. iur. SVIJET OSIGURANJA listopad 2012.

61


LIFESTYLE

ZIMSKE TOP DESTINACIJE

Francuska veliki skijaški hit „„ Uz tradicionalno omiljena zimska odredišta Hrvata – Nassfeld, Kronplatz, Alta Badiju, Bad Kleinkirchheim i Cortinu D’Ampezzo - hit je ove sezone Francuska sa svojim skijalištima Tignes, super zabavnim Val Thorensom i Les2Alpes. Raste zanimanje i za Kals, novo skijalište u Istočnom Tirolu, s trenutačno najluksuznijim apartmanima u Austriji

I

ako se kriza osjeća u mnogim segmentima života, čini se da Hrvati stežu remen u nekim drugim dijelovima godine jer i ove će zime mnogi građani Hrvatske migrirati u snježnije krajeve. Već je poznato da se u vrijeme školskih praznika, početkom siječnja u austrijskim skijališnim mekama Kronplatzu i Nassfeldu, ili nešto skupljoj talijanskoj Cortini D’Ampezzo bez problema uspostavlja komunikacija jer glavni jezik postaje hrvatski. Putničke agencije ove su godine, s obzirom na akutni strah od slabe platežne moći većine građana, s ponudom zimovanja krenuli jako rano, još u vrijeme ljetnih odmora, a za rane uplate nudili su i prilične popuste. Čini se da je velik broj hrvatskih građana bio sklon ponudi otplate skijanja i prije samog odlaska, a najviše zanimanja ima za tjedan od 5. do 12. siječnja, kad su zimski školski praznici. Putničke agencije, međutim, napominju da oni koji to mogu jer imaju predškolsku djecu ili su individualni klijenti svakako izaberu tjedan od 12. do 19. siječnja, kad cijene znatno padaju. Iako su agencije zadovoljne ranom prodajom aranžmana za zimovanja i skijanja, neki od njih puno očekuju i od last minute ponuda. Cijene skijaških aranžmana uglavnom su ostale iste i zanimljivo je da su preko agencija često povoljnije nego na licu mjesta, zahvaljujući činjenici da agencije zakupljuju veće kapacitete. Glavni val skijaških rezervacija upravo je u tijeku, pa putničke agencije očekuju da će do kraja listopada imati riješenu glav-

62 | SVIJET OSIGURANJA listopad 2011

ninu svih rezervacija za sljedeću sezonu, jer se ionako nakon 1. studenoga prodaje samo ono što je slučajno ostalo prazno, odnosno termini koji nisu nužno vezani uz školske praznike.

Otvaranje sezone u Obertauernu Od Irine Matošević iz Ski&Surf agencije Žuti Mačak doznajemo da ta agencija otvara skijašku sezonu u Obertauernu od 6. do 9. prosinca. U Žutom mačku predviđaju da će ove godine najposjećenije destinacije biti Kronplatz, Nassfeld, Obertauern, Weinebene i Livigno. "U terminu od 5. do 12. siječnja 2013. iz godine u godinu najpopularnije okupljalište hrvatskih skijaša je Kronplatz, koji nudi velik izbor smještajnih kapaciteta. Kronplatz je poznat i po fantastično uređenim stazama tijekom cijelog dana. Ove godine Žuti mačak slavi 20 godina upravo na Kronplatzu, gdje priprema i veliki party", kaže Irina Matošević. Kao sljedeću destinaciju izdvaja Nassfeld u istom terminu, i to kao topdestinaciju za djecu i mlade. Hoteli Cube i Leitner su kao stvoreni za mlade i nude mnoštvo dodatnih zabavnih sadržaja. Skijalište Nassfeld jedno je od najbližih Zagrebu i ima više od 100 kilometara označenih staza. Od francuskih skijališta u Žutom mačku izdvajaju jedno od najljepših skijališta na svijetu Tignes, zatim super zabavni Val Thorens i možda najpopularniji među hrvatskim skijašima - Les2Alpes. "Francuska skijališta cijenom su najpri-

hvatljivija, uvjeti za skijanje su sigurno najbolji, a smještaj pada u drugi plan. Aranžmani za francuska skijališta uglavnom su uvijek s uključenim prijevozom autobusom. Interes za francuska skijališta najveći je u terminu od 5. do 12. siječnja, ali treba spomenuti i to da je ožujak najljepši za skijanje u toj zemlji, iako je malo skuplji", kaže Matošević. Što se tiče otvaranje ski sezone, najviše upita u Žuti mačak stiže za austrijski Obertauern, koji je za one malo bolje platežne moći. Obertauern se nalazi na vrlo velikoj nadmorskoj visini i zato je gotovo sigurno da snijega neće izostati ni u studenom ni prosincu. "Velika je potražnja i za zimovanjima za djecu predškolskog uzrasta, a mi u ponudi imamo prekrasno malo zimovalište Weinebene, potpuno prilagođeno djeci predškolskog uzrasta. Kao novost izdvojili bismo ponudu za talijansko skijalište Livigno, koje se nalazi u bescarinskoj zoni na granici Italije i Švicarske. Sve više upita stiže i za tu destinaciju", objašnjava I. Matošević. Dodaje da se, osim aranžmana, puno traži i hrvatska škola skijanja u inozemstvu, a Žuti mačak u "hrvatskom tjednu" ima organiziranu školu na Kronplatzu, u Nassfeldu, Val Thorensu, Tignesu i Les2Alpes. Što se tiče Zagrepčana, škola skijanja na Sljemenu je iz godine u godinu hit i za djecu i za


I šefovi vodećih restorana u Alta Badiji uživaju na snijegu

Talijansko skijalište Alta Badia pravi je gastronomski raj. Negdašnji spustaš iz utrka Svjetskog kupa Norbert Niederkofler danas gospodari kuhinjom ponajboljeg restorana regije St. Hubertus u hotelu Rosa Alpina odrasle. Žuti mačak tijekom cijele sezone, počevši od prosinca, ili prvog snijega, pa sve do ožujka nudi petodnevne i vikend tečajeve te privatne sate skijanja na Sljemenu. "U terminu od 5. do 12. siječnja jako je velika potražnja za najmom skijaške opreme. U ski servisu Žuti mačak naši klijenti mogu se opremiti od glave do pete za bezbrižno uživanje u zimskim radostima", zaključuje Irina Matošević.

First minute ponude maksimalno iskorištene Od Nikoline Frklić, voditeljice korporativnih komunikacija Atlasa, doznajemo da su u toj putničkoj agenciji zadovoljni trendovima prodaje, koja je u rastu u odnosu na prošlu godinu. Smatraju da je takvo stanje bookinga zasigurno i rezultat Atlasova novog koncepta zimskog odmora: "Klijenti od turoperatora žele dobiti cjelovit sadržaj, koji smo im osigurali u naših desetak holiday klubova. Uz smještaj, u aranžmane smo uključili skijaške karte, škole skijanja na hrvatskom jeziku na destinacijama, predstavnike, autobusni prijevoz i slično, a first minute popusti do 20 posto odlično su prihvaćeni. Mnogi su klijenti odlučili iskoristiti first minute popuste i svoje aranžmane otplatiti do samog odlaska na planine". U Atlasu je već tradicionalno najpopularniji skijaški tjedan u vrijeme školskih praznika, a uskoro lansiraju i dodatnu ponudu

Skijaši iz Hrvatske najviše plaćaju kreditnim karticama. Oko 80 posto prodaje čini upravo takav način plaćanja, a velikim dijelom je to i na 12 mjesečnih obroka aranžmana u Francuskoj, Sloveniji i Austriji, sukladno zahtjevima klijenata. "Zanimljivo je da Francusku zbog uistinu povoljnih cijena, koje uključuju skijašku kartu i smještaj, unatoč udaljenosti sve više biraju obitelji s djecom", kaže Frklić. Kao top-destinacije ove godine u Atlasu izdvajaju Alta Badiju, Val D’Allos, Gerlitzen, Tarvisio i Bad Kleinkirchheim. Atlas ove godine u Bad Kleinkirchheimu nudi najbogatiju ponudu smještaja i apartmana, i to ne samo u vrijeme školskih praznika, nego tijekom cijele sezone, a Atlasove klijente očekuje i obogaćena hotelska ponuda. Niske temperature, snijeg, skijanje, sanjkanje, te pokoja čašica toplog napitka u veselom društvu samo su dio atmosfere i ponude odmora koje nude poznati europski i svjetski skijaški centri. Austrijska skijališta oduševljavaju izvanrednim skijaškim stazama, bogatom apres ski ponudom i brojnim mogućnostima zabave za cijelu obitelj. Austrija nudi obiteljska adrenalinska skijališta i pravi alpski ugođaj te toplu gostoljubivost, mnoštvo dodatnih sadržaja, od toplica i lječilišnih usluga, do animacije i zabavnih programa za djecu i odrasle.

Paragliding i wind surfing za ljubitelje ekstremnih sportova Skijalište Bad Kleinkirchheim prostire se na obroncima planina Nockberge, u okrugu Spittal, a opremljeno je dobrim i ne pre-

strmim stazama. Skijašima je na raspolaganju više od 90 km skijaških staza, uglavnom lakše i srednje teške konfiguracije, uz dvije kraće crne staze. Za boardanje, uz crnu stazu, postoji i snowboard park u donjem dijelu Kaiserburga, kao i crvena staza u Falkertu, brdskom mjestašcu sa šest staza, a ponuda ekstremnih sportova uključuje paragliding i wind surfing. Uz četiri staze za skijaško trčanje, tu se nalazi i dugačka sanjkaška staza. Posjetitelje posebno vesele grijani ski-depoi na dnu dolinskih spustova, gdje se može unajmiti ormarić i ostaviti oprema. U okolici je više od 1000 km staza za pješačenje na nadmorskoj visini od 1000 do 2500 m. Ondje je i dom svjetskoga skijaškog šampiona Franza Klammera, kojem je posvećeno i Svjetsko skijaško prvenstvo u Bad Kleinkirchheimu. Poznato po krilatici "Sa skijališta u terme", u ovom skijalištu može se uživati u carstvu wellnessa u luksuznim termama Römerbad i u kupalištu St. Katrein, idealnima za grijanje nakon snijega. Riječ je o možda najboljem skijalištu koje posjećuju Hrvati. Talijanska Alta Badia, pak, pruža više od samog skijanja. Ono po čemu je uistinu posebna jest činjenica da je riječ o jednom od rijetkih skijališta sa 130 km povezanih staza na koje se nadovezuje oko 500 km staza poznate Sella Ronde, ili čak 1220 km staza (460 ski liftova) koje spadaju u sustav Dolomiti Superski. U takvom snježnom raju svaki skijaš može SVIJET OSIGURANJA listopad 2011 |

63


LIFESTYLE pronaći nešto za sebe. Početnici će obožavati duge, plave, osunčane staze, napredniji vijugati nekolicinom izazovnijih crvenih, a eksperte čeka prava poslastica – crna staza Gran Risa. Ekstremni skijaši, željni adrenalina i divljeg terena, na usluzi imaju i helikopter koji će ih prevesti do nekog od susjednih vrhova. Nije naodmet spomenuti kako je riječ i o pravom gastronomskom raju. Za mnoge rekreativne skijaše uživanje u dobrom ručku negdje visoko na planini važan je događaj dana. Upravo to su prepoznali u Alta Badiji i ponudili skijašima nešto više od uobičajenih hrenovki i prženih krumpirića. Dolina poznata po vrhunskim restoranima proširila je gastronomsku ponudu vrhunski pripremljenih jela i na planinske restorane, pa se svježe namirnice prije navale skijaša svaki dan dopremaju na brdo motornim saonicama i žičarama. Realizaciju ideje pokrenuo je svjetski poznati kuhar Norbert Niederkofler. Negdašnji spustaš iz utrka svjetskog kupa danas gospodari kuhinjom ponajboljeg restorana regije St. Hubertus u hotelu Rosa Alpina, koji se nalazi u šarmantnom San Cassianu, udaljenom samo desetak minuta vožnje od La Ville. Nakon što je ostavio skije i posvetio se vrhunskoj kuhinji, priskrbio je restoranu St. Hubertus dvije Michelinove zvjezdice. U samoj dolini nalazi se desetak vrhunskih restorana, a iako su jedni drugima konkurencija, glavni kuhari redovito se druže, pa čak organiziraju skijašku utrku. Prilikom jednog druženja došli su na ideju koja je kasnije nazvana "taste for skiing". Kuhari iz najboljih restorana kreirali su jela po popularnim cijenama i u partnerstvu s planinskim restoranima stvorili do tada neviđenu gastronomsku ponudu. Zahvaljujući inovativnoj gastronomskoj ponudi, skijaši danas u alpskom ambijentu rustikalnih restorana na 2000 metara nadmorske visine mogu uživati svaki dan u drugom jelu na drugom mjestu. Dok večera u vrhunskom restoranu stoji stotinjak eura po osobi, jela u restoranima Utia samo dvadesetak. Sam produkt "taste for skiing" postao je toliko popularan da ga počinju kopirati na drugim skijalištima, no samo se Alta Badia može podičiti tolikim brojem vrhunskih restorana s Michellinovim zvjezdicama.

Francuske Alpe privlače kvalitetom snijega Francuska autobusom također je poseban doživljaj, a iako se tamošnja skijališta nekima čine pomalo dalekima, većina posjetitelja nakon prvog posjeta poželi se vratiti i ponoviti daleku skijašku avanturu. Francuske su Alpe poznate diljem svijeta po specifičnoj kvaliteti snijega, mnoštvu nacionalnih parkova, jezerima u podnožjima planina, te najvišim vrhovima u cijeloj Europi, na čelu s krovom Europe Mt. Blancom. "Francuski Val d’Allos krajnje je južno skijaško središte sa 180 km skijaških staza,

64 | SVIJET OSIGURANJA listopad 2011

BUSINESS STYLE

Ove godine Žuti mačak slavi 20 godina na Kronplatzu, gdje priprema i veliki party 200 km udaljeno od Nice. Leži u nacionalnom parku Verdon te je podijeljeno na tri naselja: D’Allos 1400 m, D’Allos 1500 m, te najviše naselje D’Allos 1800 m (La Foux) s jedne strane i Pra Loup 1600 m s druge strane skijališta. Naselja su povezana besplatnim autobusom, a nakon skijanja možete se voziti motornim saonicama, klizati na klizalištu ili, pak, zimske večeri upotpuniti odlaskom u kino, restoran, diskoteku... U Les deux Alpesu - gradiću s 2000 stanovnika, ugodne domaće atmosfere - pronaći ćete glavnu ulicu s velikim brojem restorana, barova, diskoteka, kinodvorana, klizalištem, otvorenim javnim bazenom, a sigurno je i kako snijega neće nedostajati. Glečer Les deux Alpesa poznat je i po dvije znamenitosti: prva je vlak koji vozi kroz ledenjak i služi za prijevoz skijaša na visinu od 3450 m, a druga je ledena špilja na vrhu ledenjaka", tumači Nikolina Frklić.

Obiteljsko zimovanje Obitelji s djecom, grupe, samci, početnici, rekreativci i napredni skijaši sasvim sigurno će uživati na skijalištu Gerlitzen. Za ljubitelje dubokog snijega napravljena je i posebna staza koja se ne uređuje, a za ljubitelje vratolomija pri vrhu staze Kloesterle osmišljen je i novi park s XXL-kickerom, railovima i boxovima. Skijalište Tarvisio smješteno je iznad istoimenoga gradića, koji leži na 750 metara nadmorske visine na tromeđi Italije, Austrije i Slovenije. Od ukupno 33 kilometra staza treba istaknuti stazu Di Prampero koja od vrha Monte Lussari do predjela Camporosso iznosi četiri kilometara s visinskom razlikom od 950 m. Staza je od polovice, gdje se nalazi međustanica gondole, osvijetljena i pripremljena za noćno skijanje. Valja istaknuti i crne staze Alpe Limerza i Priesing, a pri dnu i plave početničke staze. Riječ je o kvalitetnom, ali i cjenov-

no jednom od najpovoljnijem skijalištu u Atlasovoj ponudi. Prema procjeni Ivana Pukšara, direktora putničke agencije Kompas, već je 50 posto građana skijaša odučilo gdje će na skijanje, a više od 40 posto njih je i uplatilo, odnosno rezerviralo aranžman. "Skijaše nije zahvatio trend last minuta i oni svoje aranžmane rezerviraju na vrijeme, znajući da sve ide u gotovo jedan skijaški tjedan - dogodine je to od 5. do 12. siječnja - i da su kapaciteti ograničeni. Brojni su i oni koji su ostali bez željenog apartmana - jednostavno su zakasnili. Kompas je s katalogom izašao 31. srpnja i prodaja traje već više od dva mjeseca", tumači Pukšar. U Kompasu je prodaja u odnosu na lani bolja oko 30 posto, a situacija i brojke mijenjaju se iz dana u dan. Taj porast pripisuju činjenici da nema više Generalturista i da se dio njihovih putnika slio u Kompas, koji ima dovoljno zakupljenih kapaciteta, a čak su u tjednu od 5 do 12. siječnja otkupili cijelo apartmansko selo u Austriji - u St. Oswaldu iznad Bad Kleinkirchheima i nazvali ga "Kompas Village". "U ovom trenutku nam jako pomaže činjenica da imamo mogućnost rezervacije putem on-line sustava tako da kupci mogu sami kupovati aranžmane preko naše web stranice različitim karticama", kaže Pukšar. Skijaši iz Hrvatske najviše plaćaju kreditnim karticama. U Kompasu oko 80 posto prodaje čini upravo takav način plaćanja, a najvećim dijelom je to i na 12 mjesečnih obroka. Najviše se kupuju obiteljski aranžmani, dok se mladi odlučuju ponajviše autobusima prema Francuskoj, i to u ožujku. "I dalje kao top destinacija za obiteljsko skijanje prednjači Austrija. Čak 60 posto Zagrepčana odlazi na skijanje u Austriju, a odmah iza nje je Italija, kojoj su sklonije priobalne županije. Slijede Slovenija i Francuska, koja je definitivno u usponu. Od novih destinacija raste zanimanje za Kals, novo skijalište u Istočnom Tirolu s trenutno najluksuznijim apartmanima u Austriji. Kompas nudi promotivne cijene za hrvatsko tržište, tradicionalno za Kronplatz, Sillian te Schladming, gdje će dogodine biti i Svjetsko skijaško prvenstvo, tako da je u veljači Schladming već gotovo rasprodan", objašnjava Pukšar. U Kompasu očekuju i povećano zanimanje za otvaranje sezone u Nassfeldu i Katschbergu polovicom prosinca. Meteorolozi najavljuju hladniju zimu, svi topovi i sva oprema je spremna za pripremu pista, glečeri su već u pogonu, počinje i Svjetski skijaški kup, stoga Pukšar poziva skijaše da pripreme sve sastojke za kuhano vino i krenu na snijeg. Nataša Gajski Kovačić


U ZVJEZDANOM STILU Viktor Drago, osni­vač i umje­tni­čki di­re­ktor Cro a Por­te­ra

Ne ulazim u avion bez putnog osiguranja Z

a nama je dvadeseti, jubilarni Cro a Porter. Ovo najdugovječnije modno događanje u Hrvatskoj ni ove godine nije ostavilo ravnodušnima ni publiku ni kritiku. Razgovaramo s Viktorom Dragom, osni­vačem, umje­tni­čkim di­re­ktorom i pro­du­centom Cro-a-Por­te­ra. Jesenski Cro a Porter održan je u dva dijela i na dvije različite lokacije, u trgovačkom i galerijskom prostoru. „„ Jeste li zadovoljni odrađenim? Iznimno sam zadovoljan. Dovoljno smo veliki da znamo što radimo. Sve je funkcioniralo idealno, većina kolekcija bila je sjajna, reakcija publike odlična. Mislim da smo ispunili cilj jer bitno je izazvati emocije, a to smo ostvarili. „„ Doprinos Cro a Portera hrvatskoj modi očituje se i u tome da su neki dizajneri postali prepoznatljivi upravo zbog sudjelovanja na ovom modnom događanju. Što je za vas najveće postignuće ovog projekta? Upravo je to bit Cro a Portera - učini dizajnera prepoznatljivim. Pridonijeli smo prepoznatljivosti i hrvatskog dizajna i dizajnerskih brendova. Uz to, znamo koga želimo na našem događanju, koga vrijedi promovirati, a da dobro procjenjujemo, pokazuje i to što svi dizajneri koji se predstavljaju na Cro a Porteru počinju raditi i izvan Hrvatske. Bit je da mladi dizajneri rade u okruženju u kojem je postojanje sezonskih prikazivanja kolekcija nešto što se podrazumijeva. Kad govorimo o Cro a Porteru, govorimo ipak o projektu koji daje ljudima koji se bave modnim poslom kruh u ruke. Dvadesetak imena koja predstavljamo ima klijente i zaista živi od svog rada. „„ Negdašnja hrvatska konfekcijska tekstilna industrija doživjela je kolaps. Mogu li mladi hrvatski dizajneri potaknuti širi razvoj modne industrije u Hrvatskoj? Mogu, no glavni je problem u društvu jer institucije nisu dovoljno upoznate s nastajanjem malih kreatora koji imaju potencijala. Njima se ne poklanja dovoljno pažnje. Moram priznati da je kriza znatno utjecala na razvoj dizajnerskih brendova, usporavajući mlade dizajnere u njihovu radu. No, očekujem da će se u sljedećih deset godina stvari uvelike promijeniti nabolje.

66 | SVIJET OSIGURANJA listopad 2012.

„„ Jesu li modne revije, odnosno modni događaji poput ovoga, osigurani? Morate li imati neka obvezna osiguranja? Imamo sva potrebna osiguranja u slučaju nepredviđenih događanja, kakva su i nužna u produkciji modnih događaja. „„ Jeste li ikad imali nepredviđeni događaj na revijama - primjerice gubitak garderobe, ozljedu manekena, probleme s prostorom u kojem se revije održavaju? Jeste li imali potrebe za naplatom štete od osiguranja? Jedne godine manekenka je slomila nogu na reviji, a s obzirom na to da smo imali i osiguranje za takav slučaj, osiguravajuća kuća pokrila je troškove tog nesretnog događaja. „„ Dakle, osigurane su i sve manekenke koje nastupaju na revijama Cro a Portera? Naravno, to se podrazumijeva „„ Jeste li privatno skloni osiguranjima – putno, imovinsko, dobrovoljno zdravstveno i mirovinsko? - S obzirom na to da imam kredit, ugovorio sam i osiguranja koja idu uz to. Putno osiguranje uvijek uzimam. „„ Kad su financije posrijedi, kako pokrivate troškove Cro a Portera? Tko financira produkciju revija i je li teško u doba recesije osigurati sponzore?

„„ Imamo sva potrebna osiguranja u slučaju nepredviđenih događanja, kakva su i nužna u produkciji modnih događaja. Jedne godine manekenka je slomila nogu na reviji, a s obzirom na to da smo imali osiguranje i od nezgode, osiguravajuća kuća pokrila je troškove nesretnog događaja Troškove pokrivamo uz pomoć sponzorstva. Iako se na inozemnim modnim događanjima sudjelovanje plaća, kod nas je ulog dizajnera da bi sudjelovali na Cro a porteru njihova kvaliteta, dobra kolekcija... Nije jednostavno osigurati sponzorstva za tako veliki modni događaj koji se održava dva puta godišnje, jer su i troškovi prilično veliki, no kad se bavite produkcijom, sponzore jednostavno morate imati. Dosad se još nikad nije dogodilo da nisam uspio i da stvar nije funkcionirala. „„ Osobno, jeste li racionalni ili rasipni s novcem? Na što vam nije žao potrošiti novac? Nisam previše racionalan jer vjerujem da novac mora teći. Nije mi žao dati jer mi se to najčešće i vrati. Na putovanja izdvajam najviše novca. „„ Kredit ili štednja? Isključuje li jedno drugo? Trenutačno sam u kreditu, ali ne mislim da jedno isključuje drugo... „„ Jeste li vješti na financijskom tržištu jeste li tip osobe koji ulaže u dionice, na burzu ili se radije opredjeljujete za klasične oblike ulaganja novca, poput štednje? Nemam dovoljno informacija o financijskom tržištu, poput trgovine dionicama. Za mene je to neki imaginarni svijet. Ako previše ne razumijem nešto, ne volim se upuštati u to. Uz to, poznam osobu koja je početkom krize izgubila sve što je imala upravo zbog riskantnih ulaganja u dionice. Iako zbog posla velike količine novca prolaze kroz moje ruke, nikad nisam pomišljao upravljati njima na način da ih uložim na burzi i slično. Mislim da živim prilično skromno i nisam sklon velikim izdacima. Nataša Gajski Kovačić


Svijet osiguranja 10-2012  

Časopis financijske industrije

Read more
Read more
Similar to
Popular now
Just for you