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Der Gast der Zukunft ist über 50 Haben Tourismusbetriebe eine Zukunft, wenn die älteren Kunden in der Mehrheit sind?

Helmut Muthers Die älteren Generationen sind die reichste und die einzige wachsende Bevölkerungsgruppe. Nur sie garantieren auf absehbare Zeit Umsatz- und Ertragszuwächse. Das Netto-Vermögen der über 50-Jährigen beträgt schätzungsweise 3 Billionen Euro. Sie erben – in einem durchschnittlichen Alter von 55 Jahren - in den nächsten 10 Jahren Immobilien und Geldvermögen in Höhe von 3 Billionen Euro. Ihnen steht viermal soviel Geld zur Verfügung wie jungen Familien. Jeder zweite Euro, der privat ausgegeben wird, kommt aus den Portemonnaies der über 50-Jährigen. Von rund einem Drittel der Bevölkerung heute, wächst ihr Anteil auf 50 Prozent. Die Älteren gewinnen die Oberhand. Sie werden Gesellschaft, Politik und Wirtschaft dominieren. Innenstädte, Cafés, Restaurants, Opernhäuser, Hotels, Busreisen und Kreuzfahrtschiffe sind voll von ihnen. Mit rund 25 Millionen Reisen pro Jahr ist ihre Bedeutung für den Tourismus überragend. Trotzdem wird die ältere Generation in der Geschäftspolitik, der Organisation und im Marketing unzähliger Unternehmen einfach übersehen oder wenig altersgerecht angesprochen. Die „Alten“ sind „ver-rückt“ und unberechenbar geworden. Sie gehen zu Rockkonzerten und zur Kosmetikerin. Sie feilschen um den letzten Cent beim Handwerker und buchen über ein Reiseportal Flug und Aufenthalt in London. Die erste Firma gründen Sie nach der Pensionierung und mit 60 laufen sie ihren ersten Marathon. Mit 62 heiraten sie zum dritten Mal. Ihren ersten PC kaufen sie mit 65 und bei eBay ersteigern sie ihren Rasenmäher. Mit traditionellen Marketing- und Vertriebskonzepten lassen sich diese Menschen nicht mehr beeindrucken. Wer nur ihr Geld will, verliert. Sie sind Kaufexperten und tolerieren keine Missachtung ihrer Vorstellungen und Bedürfnisse. Alten- und Senioren-Produkte lehnen sie ab. Seniorenteller und Seniorenticket mögen sie nicht. Sie verlangen (Be-)Achtung und Wertschätzung. Nur wer ehrlich, fair und zuverlässig ist, wer ihre Lebensinteressen berücksichtigt und ihre Probleme löst, kann ihre unangefochtene Nummer 1 werden. Unternehmen, die diese Entwicklungen verpassen, manövrieren sich ins Abseits. So nicht. Bei den Alten chancenlos. Wenn... • in einem Hauben-Restaurant beim begleiteten 5-Gang-Menue Rotwein ins benutzte Weißweinglas nachgefüllt wird, • im 4-Sterne-Hotel der ältere Gast seine Koffer selbst ins Zimmer tragen muss, • im Flughafen-Restaurant der Kaffee für 4,00 Euro im Pappbecher abgefüllt wird, • die Drehtür am Hotel („Rentnerschleuder“) Verletzungsgefahren für Menschen mit Rollator (oder Kinderwagen) birgt, • eine schriftliche Beschwerde vom Hotel erst nach 3 Monaten – wenig zufriedenstellend - beantwortet wird, • im Skiort von 12 Abfahrten nur 5 befahrbar sind, aber der volle Preis verlangt wird, • beim Mittagessen eine Änderung von Pommes Frites auf Kartoffeln mit 1 Euro abgerechnet wird, 1


beim Bezug einer Suite mit Sauna und Solarium für 350 Euro/Nacht, der Gast die Koffer selbst tragen muss und Mühe hat, das Zimmer zu finden, es keine Einweisung für den Betrieb der Sauna und des Solariums gibt und das verbrauchte Shampoo 3 Tage lang nicht nachgefüllt wird,

dann ist das für die meisten Kunden ärgerlich und eventuell ein Beschwerdegrund. Für ältere Menschen sind das K.O.-Kriterien. So lassen sie sich nicht behandeln. Sie sind gnadenlos und brutal, selten laut, eher heimtückisch. Werden ihre Bedürfnisse nicht berücksichtigt, kommen sie einfach nicht mehr und erzählen anderen davon. In vielen Betrieben werden ältere Mitarbeiter nach wie vor vorzeitig in den Ruhestand abgeschoben. Weil aber gerade ältere Menschen mehr auf der Beziehungs-, denn auf der Sachebene entscheiden, sollte diesen Mitarbeitern Umgang mit älteren Kunden überlassen werden. Keiner kommt schließlich auf die Idee, für die Betreuung Jugendlicher einen 58-Jährigen einzusetzen. Viele Unternehmer glauben aber, dass ein 33jähriger Mitarbeiter fähig ist, sich in die Lage eines 59- oder 68-jährigen Kunden zu versetzen. Ein folgenschwerer Trugschluss, denn die heutigen „Alten“, die informiert, mündig, streit- und wechselbereit sind, wollen alters- und menschengerecht behandelt werden. Das fällt unter „Gleichaltrigen“ oft leichter. Wertschöpfung durch Wertschätzung Touristische Unternehmen, die bei der älteren Generation punkten und wettbewerbsfähig sein wollen, brauchen gute Antworten auf die Frage: „Warum sollen ältere Menschen ausgerechnet bei uns Urlaub machen, übernachten, essen und kaufen - und nicht bei unserer Konkurrenz?“ Es gilt, älteren Menschen Kaufgründe zu liefern. Das können „Kleinigkeiten“ sein wie erreichbare Toiletten im Erdgeschoß, eine Taschenablage an der Rezeption, die gezielte Verkürzung von Wartezeiten, altersgerechte Sitzgelegenheiten, einfache Sprache, Zeit haben und Zuhören, Zuverlässigkeit und Pünktlichkeit, lesbare Formulare, Bereitstellung von Brillen, eine Telefon-Hotline zum Geschäftsführer. Arbeiten Sie mit Ihren Mitarbeitern regelmäßig einmal pro Woche an der Frage: „Was können wir für ältere Kunden tun, damit sie glücklich bei uns sind, sich wohlfühlen und etwas Begeisterndes, Überraschendes, Einmaliges erleben?“ Lassen Sie Ihren Betrieb von älteren Menschen kritisch begutachten und beseitigen Sie alle Hindernisse wie Stolperstellen, Drehtüren, störende Lichtreflexe und Geräuscheffekte oder klein geschriebene Orientierungshilfen. Fragen Sie sich: „Wie heiter wird der ältere Kunde, wenn er den Namen Ihres Unternehmens hört?“ • •

Ein Hotel räumt dem neuen Kunden bei der zweiten Buchung von sich aus einen 5-prozentigen Rabatt ein. Ein anderes Hotel lädt den Seminarveranstalter nach der dritten Buchung zu einem Wochenendaufenthalt mit der Familie ein. 2


Zu erleben, wie die vereiste Windschutzscheibe vom Hausmeister frei gekratzt wird, das ist schon etwas Besonderes.

Starten Sie für Ihre Mitarbeiter ein permanentes Sensibilisierungsprogramm für den Umgang mit älteren Kunden. Informieren Sie über deren geänderte Bedürfnisse, Wünsche, Probleme und Ziele. Altersgerechte Kundenorientierung ist ein geistiger Prozess, eine Einstellungsfrage, die das Vorbild der Unternehmensführung braucht. Machen Sie ihr Unternehmen zum „Land des Lächelns“. Beispiel: Bei einer Familienveranstaltung in einem Hotel klagte einer der Gäste über Kopfschmerzen. Zwei Minuten später stand die Bedienung mit zwei kleinen Tellern neben diesem Gast – auf dem einen Teller ein Glas Wasser, auf dem anderen Teller zwei Kopfschmerztabletten. Sie hatte das Problem des Gastes gehört und sich um eine Lösung gekümmert. WOW! Genau das ist es. Ältere Menschen wünschen sich Leistung plus Enthusiasmus. Das sind die Gewinnchancen der Zukunft. Mehr-Wert für Menschen. Wer ältere Menschen für sich gewinnen will, muss ihre Lebensinteressen kennen, sich ihren Bedürfnissen anpassen, ihre Probleme lösen und ihre Lebensqualität verbessern. Sorgen Sie dafür, dass ihre älteren Kunden das Gefühl haben, für Sie der wichtigste Mensch auf der Welt zu sein. Achten Sie auf die Unterschiede. Es ist etwas anderes, ob es sich um ein reiselustiges Ehepaar Mitte 50, die 64-jährige allein stehende Witwe oder einen 75-Jährigen handelt, der vor einer Operation steht und vorher noch einmal Urlaub macht. Für das Ehepaar kann der Wechsel des Mannes in den Vorruhestand das größte Problem sein. Die allein stehende Witwe strebt möglicherweise nach dem Tod ihres Mannes einen Neuanfang in ihrem Leben an. Der 75-Jährige hat vielleicht sich vielleicht seinen größten Wunsch erfüllt und Ihr Hotel auf Sylt gebucht. Suchen Sie das Gespräch und erfahren Sie, warum die Menschen ausgerechnet Gäste bei Ihnen sind. Menschen wollen sich wohlfühlen. Wer ältere Menschen in ihren Lebensinteressen unterstützt, hat die Nase vorn. Schauen Sie hin, was Sie von anderen Branchen lernen können. Die Supermärkte der Generationen sind ein Konzept, das auf unterschiedliche Menschen in unterschiedlichen Lebenssituationen abgestimmt ist und so besondere Servicevorteile bietet: • Kunden-/Behindertentoiletten im Erdgeschoß • Druckknöpfe, mit deren Hilfe man eine Verkäuferin herbeirufen kann, ohne sie in den Gängen suchen zu müssen • Rutschfeste Böden und spezielles Lichtkonzept • Übersichtliche Regalordnung und alle Waren in leicht erreichbarer Höhe • Preise sind auf größeren Regaletiketten • Lupe an den Regalen für das "Kleingedruckte" oder falls man seine Brille zu Hause vergessen hat. • Klein-Packungen für ältere Menschen und Singles • Einkaufswagen in allen Varianten, so auch für Kinder, für Rollstuhl-Fahrer und einer mit integrierter fahrbarer Gehhilfe. • Sitzbänke stehen zum Ausruhen bereit • Breite Parkplätze erleichtern das Ein- und Ausladen

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1998 wurde der erste Senioren-Umzugs-Service (SUS) in Deutschland gegründet - speziell für Menschen ab 60. Bei einem Seniorenumzug werden nicht nur Möbelstücke, sondern ganze Lebensgeschichten bewegt. Die Mitarbeiter beraten mit Einfühlungsvermögen und stellen ein umfassendes Servicepaket für den Umzug zusammen. Bausteine sind Ausmessen, Packen, Elektroarbeiten, Tischlerarbeiten, Ab- und Aufbau, Anschluss von Elektro- und EDV-Geräten, Unterstützung bei der seniorengerechten Einrichtung usw. Speziell geschulte Teams führen die Arbeiten fachgerecht aus. Sicherheit steht an vorderster Stelle. Auf Wunsch werden die Gegebenheiten in der neuen Wohnung überprüft und zum Beispiel rutschfeste Unterlagen und andere Hilfsmittel angebracht. Beim Umzug sind sorgfältige Verpackung, behutsamer Transport und ein ausreichender Versicherungsschutz selbstverständlich. Renovierungsarbeiten, Verkauf von Antiquariaten, Erledigung von Formalitäten bis hin zur Wohnungsauflösung gehören zum Leistungsangebot. Profitieren Sie von der gesellschaftlichen Alterung Die „ver-rückten Alten“ bieten hervorragende Chancen für innovative Betriebe. Viele Unternehmen versinken im Mittelmaß und stecken tief in der Preis- und Austauschbarkeitsfalle. Mit allen negativen Konsequenzen für das Ergebnis und die Wettbewerbsfähigkeit. Steigen Sie aus dem Wettbewerb aus, in dem sich alle tummeln. Gestalten Sie Leistungserlebnisse für die reichste und einzige wachsende Zielgruppe. Literatur Muthers/Ronzal: 30 Minuten Marketing 50+ (3.Auflage), Gabal Verlag Muthers: 30 Minuten für „ver-rückte“ Unternehmer (4.Auflage), GABAL Verlag Muthers/Ronzal (Hrsg.): Wettlauf um die Alten, Gabler Verlag

Autor Helmut Muthers, Betriebswirt, Keynote-Speaker, Business-Motivator, Seminarleiter und Buchautor. Ehemaliger Bankvorstand und Sanierer mittelständischer Banken. Seit 1994 selbstständiger Unternehmer, Gründer und Inhaber des MUTHERS INSTITUT.Er fokussiert sich seit mehr als 13 Jahren auf die Chancen der gesellschaftlichen Alterung und entwickelt Erfolgs-Konzepte für Unternehmen. Helmut Muthers gehört zur älteren Generation. Er "lebt" 50plus und weiß, wovon er redet, wenn er in seinen Vorträgen und Seminaren über die radikalen Veränderungen der Kundenund Mitarbeiterstrukturen und das neue Kaufverhalten älterer Kunden spricht. Helmut Muthers ist Geschäftsführer der Nafa Verlags-GmbH und Herausgeber der renommierten „Monatlichen Praxistipps - Erfolgreicher Führen und Verkaufen in der Zweigstelle".

Kontakt MUTHERS INSTITUT für Strategisches Chancen-Management Schloss Allner 53773 Hennef (Sieg) DEUTSCHLAND Tel. +49 (0) 2242 9158752 helmut@muthers.de www.muthers.de www.ChancenTag50plus.de www.Unternehmenserfolg-50plus.de

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