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04.2011

das magazin f端r moderne personaldienstleister

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Karriere

Wissen


PQ - Editoral

Souverän zum Erfolg mit Handicap Eigene Grenzen kennen und überwinden lernen Das Leben hält für uns alle immer wieder neue Herausforderungen parat. Kleine und größere Veränderungen stehen an der Tagesordnung. Die Frage ist nur: Wie gehen wir damit um? Nehmen wir das, was das Leben für uns bereithält, an? Stellen wir uns der Aufgabe?

Döhlemann. Training & Beratung - Seminarhaus Weitblick in Zeegendorf bei Bamberg öffnet offiziell seine Pforten Mit erneuertem Denken neue Wege gehen – das fordert Döhlemann. Training & Beratung nicht nur von seinen Kunden. In Zeegendorf in der Nähe von Bamberg hat jetzt das neue Seminarhaus Weitblick (www.seminarhaus-weitblick.de) seine Pforten geöffnet. PQ-Chefredaktion

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PQ - Impressum Verlag: global images publishing, PQ-Magazin Inh. Udo J. Hopfenmüller, Kanalstr. 5, 95444 Bayreuth, Telefon +49 (0) 921.50 70 98 41, Fax +49 (0) 921.50 70 98 43, e-mail: kontakt@pq-magazin.de, www.pq-magazin.de Chefredaktion: Udo J. Hopfenmüller (V.i.S.d.P.) Layout&Design: Global Images Media Die einzelnen Artikel geben nicht unbedingt die Meinung der Gesamtredaktion wieder. Der Herausgeber behält sich das Recht vor, Artikel und Kommentare in gekürzter Form zu veröffentlichen. Für eingesandte Manuskripte, Fotos, etc. wird keine Haftung übernommen. Photos: aboutpixel.de, pixelio.de, fotolia.de PQ erscheint im 6 Wochen-Turnus. Redaktiosschluss ist 14 Tage vor Erscheinungsdatum. Nächste Online-Ausgabe September 2011. Alle Urheberrechte für Anzeigenentwürfe, Vorlagen, Redaktion und die gesamte Gestaltung liegen beim Herausgeber. Nachdruck oder Übernahme in jeglicher Form sind nur mit schriftlicher Genehmigung erlaubt. Kein Gewähr für unverlangt eingesandtes Material. Es gilt die aktuelle Anzeigenpreisliste Januar 2010. Alle redaktionellen Beiträge sind mit größtmöglicher Sorgfalt erstellt worden, jedoch übernehmen wir keinen Anspruch auf Vollständigkeit sowie keine Haftung für die inhaltliche Richtigkeit eigener Beiträge und Dritter.

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PQ - Themen & Inhalte

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Top-Speakers 10 Jahre Stuttgarter Wissensforum

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Namen sind NICHT Schall und Rauch

Karriere Fernstudium ganz nah

Recht & Steuern Beweislast hinsichtlich Einwilligung in Telefon - Direktmarketing

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Trends Döhlemann. Training & Beratung an neuen Standorten

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Wissen Meisterhafte Rhetorik als Schlüsselkompetenz

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Marketing & Vertrieb Vom Sinn klarer und Unsinnstarrer Strukturen

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Strategie & Management Souverän zum Erfolg mit Handicap

Finanzen KMU in Deutschland rüsten auf

Medien Buch- und Webtipps

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10 Jahre Stuttgarter Wissensforum

Wissen und Emotionen

PQ - Top Speakers

Autor: PQ-Magazin

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ie Referentenagentur Speakers Excellence hat in den letzten 10 Jahren mit ihren Wissensforen den Weiterbildungsmarkt erobert und geprägt. Zu den insgesamt 5 Veranstaltungen jährlich kommen mehr als 10.000 Teilnehmer – Tendenz steigend. Zum Jubiläumskongress am 14. Oktober in Stuttgart werden rund 3.000 Besucher erwartet. Grund genug für ein Interview mit Gerd Kulhavy, dem Managing Director von Speakers Excellence und Erfinder der Wissensforen. Herr Kulhavy, Sie haben mit dem Stuttgarter Wissensforum eine der größten Weiterbildungsveranstaltungen im deutschsprachigen Raum erfunden. Was ist der besondere Nutzen Ihres Vortragsevents für die Teilnehmer? Ein großer Vorteil ist, dass die Besucher an einem Tag Trends, Tendenzen und geballte Kompetenz erleben. Wir präsentieren Referenten aus den verschiedensten Bereichen, die wichtige Impulse für die berufliche und persönliche Weiterentwicklung liefern. Unsere Wissensforen – allen voran das größte in Stuttgart – sind aber nicht einfach nur eine Aneinanderreihung von Vorträgen. Das ist Experten-Know-how pur, verbunden mit einem großen Maß an Infotainment und Networking. Das Wissen wird so transportiert, dass die Teilnehmer wirklich etwas mitnehmen und beim Lernen auch noch Spaß haben. Gerne werden die Wissensforen auch von Personalentwicklern, Eventmanagern und Einkäufern von Referenten genutzt, um sich an nur einem Tag einen Überblick über neue Vortragsthemen und Redner zu verschaffen. Wie viele Teilnehmer hatten Sie beim ersten Event, wie viele beim letztem im Jahr 2010?

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Bei dem ersten Stuttgarter Wissensforum im Jahr 2002 waren es 300 Teilnehmer. Für die Debütveranstaltung war das vollkommen zufriedenstellend. Wenn man bedenkt, dass vor gut zehn Jahren die Vernetzung via Internet noch nicht allzu groß war und andere Wege gegangen werden mussten, um die Veranstaltung publik zu machen. 2010 waren es dann 3.000 Teilnehmer – die Zahl hat sich verzehnfacht. Wir haben es geschafft, einen der größten Bildungsevents im deutschsprachigen Raum zu schaffen. Natürlich sind heutzutage die neuen Medien eine große Hilfe beim Marketing. Aber den wirklichen Grund für den Erfolg sehe ich in dem Konzept: Bei uns wird Bildung zum Event. Offene Veranstaltungen zu vermarkten ist in den letzten Jahren erheblich schwieriger geworden. Wie schaffen Sie es, die Porsche Arena jedes Jahr voll zu bekommen? Der große Erfolg der hohen Teilnehmerzahl ist darauf zurückzuführen, dass wir es zum einen geschafft haben, Partner zu gewinnen, die das gleiche Interesse haben wie wir: Praxiswissen aus erster Hand für ihre Mitarbeiter und Kunden zu generieren. Firmen kommen mit ihren Mitarbeitern und Kunden zusammen, präsentieren ihr Unternehmen, können Kontakte knüpfen und etwas dazulernen. Durch unser Kooperationsmodell ist es für die Unternehmen attraktiv, größere Einheiten ihrer Mitarbeiter auf pragmatischem Weg weiterzubilden; nicht selten schicken unsere Partnerunternehmen 50 oder 100 Mitarbeiter. Darüber hinaus haben wir besondere Bildungspakete für Firmen geschnürt und motivieren damit, etwas für Berufsstarter und Young Professionals zu leisten.

Was genau beinhaltet dieses Bildungspaket und wie profitieren die Berufsstarter? Es handelt sich dabei um Bildungspaten-

schaften zwischen Industrie und Universitäten. Unternehmen laden Studenten ein, an dem Event teilzunehmen. Diese bekommen einen Einblick in die Berufswelt, lernen Unternehmen und Arbeitsgebiete kennen und gehen erste Schritte auf neuem Terrain. 50 Studenten pro Universität können teilnehmen. Sie haben auch die Möglichkeit, sich beim Mittagessen kurz vorzustellen und potentielle Arbeitgeber auf sich aufmerksam zu machen. Also für beide Seiten nur vorteilhaft! Wie viele Mitarbeiter sind in der PorscheArena im Einsatz, wenn sich 2.500 bis 3.000 Besucher anmelden? Das sind einige: Wir haben allein 20 Techniker vor Ort, etwa 30 Hostessen, Fotografen und Kamerateams und natürlich unsere eigene Mannschaft. Sie kommen


PQ - Top Speakers leicht auf 70 bis 80 Leute, die den Tag gestalten. Was war Ihr größter Erfolg, was Ihr größter Flop beim Stuttgarter Wissensforum? Ein besonderer Erfolg sind für mich die Synergien mit den Unternehmen. Auch die Zusammenarbeit mit unseren Medienpartnern, wie dem Stuttgarter Stadtanzeiger, läuft hervorragend. Der Event ist über die Jahre hinweg ein fester Bestandteil der Weiterbildungsbranche im deutschsprachigen Raum geworden, und darauf bin ich sehr stolz. Einen Misserfolg gibt es eigentlich nicht. Natürlich läuft es mal mehr und mal auch weniger rund. Kleine Unvorhersehbarkeiten passieren fast jedes Jahr, aber mit der richtigen Vorbereitung auf alle Eventualitäten können wir immer gut reagieren. So bleibt es aber immer interessant und aufregend. Auch wenn dieses Jahr schon das 10. Stuttgarter Wissensforum stattfindet, gehen wir jedes Jahr einen neuen Weg und lassen viel Energie fließen. Brenzlig wird es manchmal, wenn wir Politiker zu Gast haben, dann geraten wir schon mal ins Schwitzen. Erfahrungsgemäß sind deren Terminplaner so vollgepackt, dass sie erst ganz kurz vor ihrem Auftritt eintreffen. Da kann man als Veranstalter schon mal nervös werden. Aber bis jetzt hat es immer noch geklappt … Im letzten Jahr ist Reiner Calmund als Top-Referent aufgetreten. Wollen Sie zukünftig noch stärker auf Prominenz der Redner setzen? Es muss der richtige Mix sein. Natürlich ist ein prominenter Redner immer ein Vorteil und schafft einen zusätzlichen Anreiz. Wir mischen ganz gerne Spitzen-Experten auf

Autor: PQ-Magazin ihrem jeweiligen Gebiet mit bekannten Persönlichkeiten. Auch unsere Promis haben ja was zu sagen, was für den Menschen, der an sich arbeiten will, von Relevanz ist. Calmunds These im Vortrag lautete beispielsweise, dass Fußball und Wirtschaft nicht weit auseinander liegen. Einem Unternehmer geht es wie einem Trainer. Er muss begeistern und wenn nötig, auch jemanden vom Platz holen. Der beste Spieler hilft dir nicht weiter, wenn er seine Fähigkeiten nicht in den Dienst der Mannschaft stellt. Das Unternehmen mit den besten Ressourcen hat nichts davon, wenn es keine Kunden hat … Auch für unseren Jubiläumskongress am 14. Oktober konnten wir mit Nina Ruge und Rüdiger Nehberg zwei prominente Persönlichkeiten gewinnen, die unser Bildungsprogramm bereichern. Sie veranstalten auch in anderen Städten Wissensforen. Wie viele sind das pro Jahr, welche sind am erfolgreichsten? Wien, Zürich, Rosenheim, Köln, Rostock, natürlich Stuttgart und in diesem Jahr zum ersten Mal Berlin. Alle sind sehr erfolgreich. Insgesamt kommen wir auf mehr als 10.000 Teilnehmer jährlich. Wir sind schon gespannt auf die Premiere in Berlin im November.

Sein Unternehmen Trigema ist seit mehr als 30 Jahren erfolgreich und sein Vortrag wird sehr spannend werden. Weiter Prof. Dr. Arnold Weissman, der bekannt wurde durch seinen strategischen Ansatz der „10 Stufen zum Erfolg“, dem heutigen „System Weissman“. Als Vertriebskoryphäe konnten wir Martin Limbeck holen, zum Thema Zeitmanagement den Zeitpapst Prof. Dr. Lothar Seiwert. Mit von der Partie ist VfB Stuttgart-Präsident Erwin Staudt, Gedächtnistrainer Oliver Geisselhart, der Positionierungsfachmann Peter Sawtschenko und der Gesundheitsmotivator Patric Heizmann. Ich persönlich freue ich mich besonders auf den Menschenrechtler Rüdiger Nehberg. Seine Vorträge gehen unter die Haut und enden immer mit Standing Ovations. Sie sehen, dass 10. Stuttgarter Wissensforum wird so spannend und abwechslungsreich und das Moderatoren-Duo Birgit Fehst und Cristián Gálvez werden uns charmant durch den Tag führen. Der 14. Oktober 2011 wird ein weiterer Höhepunkt in unserer eigenen Unternehmensgeschichte.

Was sind Ihre persönlichen Highlights im Programm des 10. Stuttgarter Wissensforums?

Speakers Excellence e.K. Medienhaus Stuttgart Adlerstraße 41, 70199 Stuttgart Tel.: +49 (0)711 75 85 84 0 E-mail: info@speakers-excellence.de www.speakers-excellence.de www.iroi.de

Wir haben in diesem Jahr viele Praktiker im Programm. Bionade-Chef und Jungunternehmer Peter Kowalsky wird berichten, wie er aus dem Nichts heraus Öko-Limonade zum Kult entwickelt hat. Wolfgang Grupp setzt auf Ware „Made in Germany“.

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Neues Fernstudium setzt auf HighEnd-Lerntechnologie und maximale Flexibilität

Fernstudium ganz nah

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Autorin: Katharina Czepluch

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it zwei betriebswirtschaftlichen Studiengängen und insgesamt 18 Spezialisierungen startet die Internationale Hochschule Bad Honnef · Bonn (IUBH) im Oktober eines der ehrgeizigsten Fernstudienprojekte im deutschsprachigen Bildungsmarkt. Der Lehrstoff wird komplett in digitaler Form bereitgestellt, und zwar überwiegend in multimedialen Formaten wie Podcasts, Filmen und interaktiven Video-Seminaren. Es wird keine verpflichtenden Lehrveranstaltungen vor Ort geben, damit Studierende von jedem Punkt der Welt aus studieren können. Nur die Abschlussprüfungen müssen sie in einem der zehn Studienzentren in Deutschland, Österreich oder der Schweiz abgelegen.

Bad Honnef oder Bad Reichhall besuchen und die dortige Infrastruktur nutzen. In den Studienzentren gibt es zusätzliche Veranstaltungen für die Fernstudierenden, zum Beispiel Vorträge und Coachings. Das neue Fernstudium eignet sich vor allem für Menschen, die bereits berufstätig sind oder waren: Vom Hotelmanager in Namibia bis zur Stewardess in Elternzeit. Chancen durch Spezialisierung Aktuell haben drei Viertel der Absolventen der IUBH in Bad Honnef weniger als drei Monate nach dem Abschluss einen Ar-

beitsvertrag in der Tasche. „Diese Nähe zur Praxis vermitteln wir ab sofort auch im Fernstudium“, sagt Höllermann. Inhaltlich bietet die IUBH sehr viele Vertiefungsoptionen. Dadurch können sich Studierende während ihres Studiums auf einen Bereich oder eine Branche spezialisieren, in dem sie ihre berufliche Zukunft sehen. Mögliche Vertiefungen sind neben Tourismus-, Hotel- und Luftverkehrsmanagement Internationales Marketing und Branding sowie E-Commerce. Geplant sind zudem Spezialisierungen für Business Consulting, Controlling, HR- und Service-Management. Voraussichtlich im November wird die IUBH auch einen Master-Fernstudiengang starten, der eng an die Vertiefungsrichtungen der Bachelor-Studiengänge anknüpft.

Nähe durch Technik Flexibel lernen und mitbestimmen „Wir nutzen die neuesten verfügbaren Technologien, um über die räumliche Distanz hinweg größtmögliche Nähe aufzubauen, die Studierenden untereinander in Kontakt zu bringen und sie gut zu beraten“, erklärt Philipp Höllermann, Projektleiter des neuen IUBH Fernstudiums. Auf dem virtuellen Campus der IUBH erklären Professoren ihre Inhalte per Podcast oder Film, Tutoren begleiten Studierende mit Videokonferenzen durch die aktuelle Lerneinheit, und im Chat wartet der KarriereCoach. Alle Materialien werden über einen virtuellen Campus zur Verfügung gestellt und lassen sich via Apple iTunes U bequem auf den eigenen PC herunterladen. Die Studierenden können per Laptop, Smartphone und MP3-Player auf Inhalte zugreifen und pflegen über Foren enge Kontakte zu Dozenten und Kommilitonen. Online-Tests geben ihnen Rückmeldung über den eigenen Wissensstand. Wer Kontakte vor Ort sucht, kann darüber hinaus jederzeit den Campus der IUBH in

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„Um ein Fernstudium neben Beruf und/ oder Familie realisieren zu können, brauchen die Studierenden maximale Flexibilität, nicht nur räumlich“, erklärt Höllermann. „Deshalb lässt sich unser Fernstudium genau an die persönliche Situation anpassen.“ Studierende können jederzeit in das Studium einsteigen, Kurse flexibel belegen und ihren Arbeitsaufwand selbst bestimmen. „Wer fixe Termine braucht, legt diese selbst fest – zusammen mit unserer Studienberatung“, sagt Höllermann. Die Studierenden der IUBH können ihr Fernstudium von 6 Semestern Regelstudienzeit auf bis zu 12 Semester verlängern. Dabei werden keine zusätzlichen Monatsraten fällig. Auch ein vergünstigtes Teilzeitstudium ist möglich. Klausuren können jeden Monat geschrieben werden, sodass Berufstätige zum Beispiel ruhige Zeiten im Job gezielt nutzen können. Mitbestimmen dürfen die Studierenden auch, wie es mit dem IUBH Fernstudium weitergeht: „Welche zusätzlichen fachlichen Vertiefungen wir einfüh-


PQ - KArriere ren und wo weitere Studienzentren entstehen, das sollen bei uns die Studierenden mitentscheiden“, sagt Höllermann. „Dafür werden wir in den nächsten Monaten eine eigene Open Innovation Plattform vorstellen.“ Zugangsvoraussetzungen Wer die Fachhochschul- oder Hochschulreife besitzt, kann sich direkt bewerben. Berufstätige ohne Abitur können sich bewerben, wenn sie nach abgeschlossener Berufsausbildung zwei Jahre Berufserfahrung gesammelt haben. Weitere Informationen zum Fernstudium finden Interessenten im Internet unter www.iubhfernstudium.de oder kostenfrei per Telefon unter 0800 – 9023456. Hintergrund Das IUBH Fernstudium Das IUBH Fernstudium startet mit zwei betriebswirtschaftlichen Studiengängen und 18 verschiedenen Spezialisierungen. Die Studiendauer bis zum international anerkannten Grad eines Bachelor of Arts (BA) liegt zwischen 6 und 12 Semestern. Ab Oktober ist der Studienstart jederzeit möglich. Die Akkreditierung der Studiengänge durch die „Foundation for International Business Administration Accreditation“ wird voraussichtlich im September 2011 abgeschlossen sein. Für den VollzeitStudiengang wird eine monatliche Gebühr von 265 Euro fällig, das Teilzeit-Studium ist bereits für 139 Euro studierbar. Weitere Informationen zur Studienberatung, zum Studienprogramm und zum Anmeldeverfahren finden Interessierte unter www. iubh-fernstudium.de. Die IUBH wurde 1998 gegründet. Heute

Autorin: Katharina Czepluch studieren auf dem ersten Campus in Bad Honnef sowie am neuen Standort in Bad Reichenhall 1.600 Studenten. In zehn verschiedenen Studiengängen unterrichten Dozenten aus der ganzen Welt. Die Unterrichtssprache in den Präsenzstudiengängen ist Englisch, die Fernstudiengänge werden in deutscher Sprache angeboten. Die IUBH ist das einzige deutsche Mitglied der „Leading Hotel Schools of the world“ und die erste UN zertifizierte private Hochschule in Deutschland. Vom deutschen Wissenschaftsrat wurde die IUBH 2009 für den längstmöglichen Zeitraum von zehn Jahren ohne Auflagen akkreditiert. Career Partner GmbH Die Career Partner GmbH mit Sitz in München ist eine schnell wachsende, internationale Gruppe von Bildungsanbietern im Post-Sekundarbereich. Zu ihr gehören Hochschulen und Trainingsanbieter im deutschsprachigen Raum, zum Beispiel die Internationale Hochschule in Bad Honnef bei Bonn, die Adam-Ries-Fachhochschule in Erfurt, München und Düsseldorf, die Steigenberger Akademie in Bad Reichenhall oder die Pro:Aktiv Management AG. Weitere Informationen: www.careerpartner.eu

Mehr Informationen erhalten Sie bei Katharina Czepluch Mann beißt Hund Agentur für Kommunikation Stresemannstr. 374 22761 Hamburg Tel.: 040 - 890 696 -16 Email: kc@mann-beisst-hund.de www.mann-beisst-hund.de

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10. STUTTGARTER WISSENSFORUM Infotainment · Top-Referenten · Begeisternde Vorträge · Show-Acts Begegnungen · Kontakte

Freitag, 14. Oktober 2011 · Porsche-Arena  Stuttgart Messe- und Kongressprogramm von 9:45 Uhr bis ca. 21:00 Uhr Moderiert von Cristián Gálvez & Birgit Fehst mit folgenden Referenten und Gästen:

Prof. Dr. Lothar Seiwert

Wolfgang Grupp

Prof. Dr. Arnold Weissman

Nikolaus B. Enkelmann

Rüdiger Nehberg

Oliver Geisselhart

Martin Limbeck

Patric Heizmann

Nina Ruge

Ulrich Endress

Peter Kowalsky

Erwin Staudt

Martin Betschart

Peter Sawtschenko

Kontakte, Ideen und Impulse „Erfolg lebt von Initiative!“ – Das ist das Motto der Wissensforen, auf denen Speakers Excellence hochkarätige Spitzenreferenten präsentiert. Auf informative und unterhaltsame Weise vermitteln sie ihr Experten-Wissen in den Bereichen Wirtschaft, Politik, Bildung und Gesundheit und machen die Veranstaltung zum Top Bildungsevent Deutschlands. Erleben Sie einen eindrucksvollen Tag voller neuer Kontakte, Ideen und Impulse auf dem 10. Stuttgarter Wissensforum.

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Redner mit Persönlichkeit öffnen Ohren und Herzen ihrer Zuhörer

Meisterhafte Rhetorik als Schlüsselkompetenz

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Autor: Gerhard Reichel

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eisterhafte Rhetorik gilt als Schlüsselqualifikation und gehört beruflich und gesellschaftlich zu den gefragtesten Kompetenzen. Trotzdem rattern Vorstandsvorsitzende blutleeren Text herunter, stammeln sich Unternehmer und Führungskräfte durch Power-PointPräsentationen. Schade! Denn Rhetorik ist keineswegs angeboren, sondern erlernbar. Warum nutzen also immer noch so wenige Menschen das Potential ihrer Persönlichkeit, um andere Menschen mit dem, was und wie sie etwas sagen, zu berühren, zu bewegen und zu begeistern?

schelt, sogar gegähnt. Am Ende schließlich nur müder Applaus. Eine grausame Vorstellung für die Zuhörer. Und eine Horrorvision für jeden Redner – dabei möchte dieser doch eigentlich nur, dass die Zuhörer vom ersten bis zum letzten Satz an seinen Lippen hängen. Fragt sich nur, wie man den Schlüssel zum Herzen der Zuhörer findet und es vor allem schafft, diesen dann auch noch ins Schloss zu stecken, um den Zaubergarten einer begeisternden Rhetorik zu betreten?

Machen Sie sich nichts daraus, wenn jemand während Ihrer Rede auf die Uhr schaut. Erst wenn er sie ans Ohr hält, um zu prüfen, ob sie überhaupt noch geht, wird’s langsam kritisch.

In Amerika gibt es dafür eine Erfolgsformel. „They won’t like you, if they don’t like your show.” Frei übersetzt heißt das: Zuhörer werden einem Redner nur dann folgen, wenn es ihm gelingt, eine gute Show hinzulegen. Dieser Meinung war übrigens auch unser Alt-Bundeskanzler Helmut Schmidt. „Ein Rednerpodium war für mich immer auch Bühne. Eine Bühne, auf der ich inszeniert habe. Zu jeder guten Inszenierung gehört aber ein gutes ‚Drehbuch‘. Ich habe Wert darauf gelegt, nicht nur die Inhalte ´rüberzubringen`, sondern meinen Zuhörern auch - auf hohem Niveau - Vergnügen zu bereiten.“ Was heißt das nun konkret für Redner? Wir können Zuhörer nur erobern, wenn wir ihnen Vergnügen bereiten, wenn wir sie unterhalten und das auf einem hohen Niveau.

Mit großen Persönlichkeiten verbinden wir oft ihre eindrucksvollen Reden oder einzelne Schlüsselsätze daraus. „Ich bin ein Berliner“, „I have a dream“, „Yes we can“ – einfache Worte, die Weltgeschichte geschrieben und sich dauerhaft ins Gedächtnis ganzer Generationen eingebrannt haben. „Wir sind das Volk“, vier einfache Worte! Aber sie haben die Mauer zum Einsturz gebracht. Schlüssel zum Herzen der Zuhörer 300 Kunden im Saal, alle Augen sind gespannt auf das Podium gerichtet. Die Unternehmensleitung hat zu einer Produktpräsentation eingeladen. Was alle sofort spüren: Der Redner ist nervös, räuspert sich. An sein Pult geklammert, beginnt er schließlich zu sprechen. Leise und hastig. Seite für Seite rattert er monoton herunter, ohne Ausdruck und auch nur den Hauch von Lebendigkeit. 30 Minuten dauert das Ganze – doch diese Minuten fühlen sich für die Zuhörer an wie Stunden. Es springt kein Funke über. Im Saal wird getu-

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Unterhaltung bieten auf hohem Niveau

Der Start entscheidet Reden ist ein permanenter Kampf gegen Langeweile, Desinteresse und Müdigkeit. Vielleicht sind zu Beginn der Rede einige der Zuhörer gedanklich gerade im Büro? Vielleicht überlegen sich einige, wo der Redner wohl seine Krawatte gekauft hat? Vielleicht ist so mancher gedanklich noch/ schon wieder auf der Autobahn? Wenn es dem Redner nicht gleich zu Beginn gelingt, das Interesse zu wecken, die Zuhörer aus

ihrer Gedankenwelt herauszureißen, kann er sagen, was er will: Man hört ihm nicht zu! Die ersten Sätze verpuffen. Deshalb sollten Redner für den ersten Satz all ihre Mühe, all ihre Phantasie einsetzen. Er muss ein Knaller sein, ein „Ohrenöffner“. Redner müssen ihrem Publikum Lust aufs Zuhören machen; es mit Neuigkeiten überraschen. Es liegt in der Natur des Menschen, dass er „neu“-gierig ist. Gierig auf das Neue. Die ganze Kommunikationsindustrie lebt davon. Genau genommen gibt es nur zwei Gründe, warum man einem Redner zuhört: Weil er entweder etwas Neues oder auf neue Weise sagt. Redner müssen ihren Zuhörern so früh wie möglich deutlich machen, warum es sich heute für sie lohnt, zuzuhören. Sie müssen erkennen, dass es um ihre Interessen geht. Konkrete Einzeltipps sind hierfür ebenso hilfreich wie klare und einfache Lösungsvorgaben, an die die Zuhörer sich halten können. Noch besser ist es, wenn Redner es schaffen, dem Zuhörer zu helfen, selbst Lösungswege für sein Problem zu finden. Wann immer das gelingt, ist dem Redner der erste Zwischen-Applaus sicher: „Ein toller Redner. Der weiß, wo uns der Schuh drückt.“ Gradwanderung Authentizität Authentizität ist für Redner wichtig. Nur so sind Redner für die Zuhörer als Mensch erkennbar und einschätzbar. Authentische Menschen gewinnen meist sehr schnell die Sympathie der Zuhörer und erzielen eine hohe Glaubwürdigkeit. Authentisch zu sein, ist aber nicht immer ganz einfach – vor allem, wenn man auf der Bühne steht. „Ich bin eigentlich ganz anders, aber ich komme nur so selten dazu“, lautet der legendäre Satz aus einem Stück des Dramatikers Ödon von Horváth. Im Berufsalltag neigen Menschen dazu, in Rollen zu schlüpfen, die ihnen wesensfremd sind. Redner fühlen sich auf der Bühne oft ebenfalls so: Fern der eigenen, ansonsten souveränen Per-


PQ - Wissen sönlichkeit, weil ein Vortrag für sie extrem anstrengend und Kräfte zehrend ist: Wie also lächeln (was man sonst eigentlich sehr gerne und reichlich tut), wenn man vor lauter Nervosität gar nicht weiß, wie man die nächsten Sekunden heil überstehen soll? Ohne Vorbereitung kein Ergebnis Zuhörer sind wählerisch. Sie hören nicht jedem gerne zu. Sie interessieren sich nicht nur für das Thema. Sie lassen sich nur darauf ein, wenn es so dargeboten wird, dass es für sie unterhaltsam ist. Gute Redner sollten deshalb bei den Köchen in die Schule gehen. Vielleicht könnten sie dort lernen, wie man eine Rede zubereitet und schmackhaft macht, wie man sie garniert, denn auch das Auge will mit essen. Bei vielen Reden hat man den Eindruck: Salz und Pfeffer hätten der Rede gut getan, und nicht selten merkt man, dass zu viel Sahne oder Zucker den Geschmack verdorben hat. Auch eine Rede braucht ihre Zeit: Man sollte sie deshalb nie zu früh aus dem Ofen holen. Oder das Ergebnis der Kochkunst zu früh ans Pferd verfüttern. Pferd? Ja genau! So wie der Reiter sein ungestümes Pferd mit dem Zaumzeug leichter bändigt, bändigen auch Redner die ungestüme Vielfalt Ihrer Gedanken, Ideen und Vorstellungen, indem sie beim Vorbereiten einer Rede mit der Systemformel Z-A-U-M arbeiten: ZIEL: Was will ich mit meinem Vortrag überhaupt erreichen? ADRESSE: Wer sind meine Zuhörer? Wen will ich mit meinem Wort erreichen? UMFELD: Wie sieht das Kommunikationsumfeld aus, der Ort also, an dem ich rede? MITTEL: Welche Mittel kann ich einsetzen? Wie schaffe ich den Weg vom ersten Arbeitstitel bis zum fertigen Manuskript? Ein starker Schluss ist Gold wert Ein Redner redete und redete, bis die Zuhörer einer nach dem anderen aufstanden

Autor: Gerhard Reichel und gingen. Schließlich blieb nur noch ein einziger Mann übrig, der neben dem Redner auf dem Podium stand. Dem wandte sich der Redner zu und sagte: „Wenigstens Sie scheinen ein Gentleman zu sein.“ Darauf der Angesprochene: „Bedaure, ich bin kein Gentleman, ich bin der nächste Redner.“ 90% aller Redner hören gewöhnlich auf, indem sie ihr Manuskript zusammenklappen und sagen: „Das war’s“, „Das wäre es gewesen“, „Das war eigentlich das Wichtigste“ oder „Danke für Ihre Aufmerksamkeit.“ Alles Phrasen und verstaubte Floskeln. Ein Grundsatz erfahrener Schauspieler heißt: „Reiß Sie noch einmal von den Stühlen, bevor der Vorhang fällt.“ Für den Redner gilt das Gleiche. Der Schluss muss ein strategischer Höhepunkt sein, er muss den gesamten Redebeitrag überstrahlen. Am Schluss überreichen Redner den Zuhörern sozusagen das Produkt ihrer Gedankenarbeit! Kaum ein Mensch weiß, was J. F. Kennedy 1963 damals bei seiner berühmten Rede in Berlin alles gesagt hat. Aber an den Schluss kann sich fast jeder noch - auch heute nach Jahrzehnten - erinnern: „Ich bin ein Berliner.“ Und wie hat der damalige Bayern-Trainer Giovanni Trapattoni am 10. März 1998 - im Rahmen einer Pressekonferenz - seine äußerst emotionale Wutrede beendet? „Ich habe fertig.“ Noch heute nach vielen Jahren ist das unvergessen. Also: Ich habe fertig!

Mehr Informationen erhalten Sie bei Institut für Rhetorik Goethestraße 1 91301 Forchheim Tel.: 0 91 91/89 50 1 Email: reichel.seminare@t-online.de www.gerhardreichel.de

CHRO Dialog 10 am 9./10. November 2011 im Hotel Palace in Berlin „Wie sieht der Arbeitsplatz von morgen aus?“ Der 10. CHRO Dialog steht unter dem Motto „Wie sieht der Arbeitsplatz von morgen aus?“ Wie bereits im vergangenen Jahr richtet sich der CHRO Dialog ausschließlich an HR Direktoren und Leiter der Abteilungen Personal, Talent Management und Employer Branding. Die Veranstaltung versteht sich zudem als Networking Plattform. Econique bietet auch den Teilnehmern diesmal wieder zahlreiche Gelegenheiten, branchenübergreifende Kontakte zu knüpfen, um Ihr berufliches Netzwerk zu festigen und zu erweitern. In bis zu 25 Case Studies in drei parallelen Foren zeigen Vertreter renommierter Unternehmen, wie sie konkrete Hürden überwunden und Probleme gelöst haben. Die Nutzung des CHRO Dialogs für One-to-One meetings mit Lösungspartnern und Experten bietet den Teilnehmern eine exzellente Plattform für Fachgespräche und stellt sicher, dass HR Direktoren einen Überblick über die neusten Beratungen und Technologien im HR Bereich erhalten. .

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Namen sind NICHT Schall und Rauch

Info´s zu Personen im Kopf haben

PQ - Top Speakers

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Autor: Oliver Geisselhart

amen und Info´s zu Mitarbeitern und sonstigen Personen leicht gemerkt!

lich, Sie können sich zuverlässig und exakt daran erinnern!

Jeder, der mit Menschen zu tun hat, hat die folgende Situation schon einmal erlebt: Sie treffen oder besuchen einen Mitarbeiter, Kunden, einen Partner,... zum zweiten oder x ten Mal – und, wie kann das sein, der Name ist weg. Auch wissen Sie nicht mehr genau, was er Ihnen beim letzten Gespräch erzählt hat. Dabei wäre es gerade jetzt so wichtig, dass Sie sich daran erinnern! Selbstverständlich können Sie jetzt nicht Ihre Akte aufschlagen und erst einmal alles nachlesen, was Sie dort notiert haben, abgesehen davon, dass Sie ja beim vorigen Gespräch auch nicht pausenlos mitgeschrieben haben. Noch schlimmer wird es, wenn Sie eine Ihnen bekannte Person in einer neuen Umgebung treffen. Dort rechnen Sie nicht damit. Die Person kommt Ihnen bekannt vor aber der Name will Ihnen nicht einfallen. Dabei geht dies relativ leicht mit der „GeisselhartTechnik des Gedächtnis- und Mentaltrainings.“

Doch nicht nur betriebliche Fakten sind es, die Ihnen Vorteile verschaffen: Ihr Mitarbeiter oder Kollege Herr Krause erwähnt das bevorstehende Wochenende, und Sie können ihm beiläufig einen „Guten Fang“ wünschen, weil Sie noch genau wissen, dass er regelmäßig zum Angeln geht - er wird mit Sicherheit positiv überrascht sein. Und wenn Ihnen zum richtigen Zeitpunkt wieder einfällt, dass die Gattin des Herrn Berger mit Begeisterung bayerische Weißwürste isst, dann bringen Sie ihr beim nächsten Besuch zwei Paar mit - und Sie werden auf einfachste Weise ihre Sympathie erringen.

Info´s zu Personen im Kopf haben Vor allem die kleinen Dinge, die Sie so nebenbei von Ihren Mitarbeitern, Partnern und Bekannten erfahren, sind Ihnen oft später einmal von Nutzen: Wenn Sie sich an die Details erinnern können, die Herr Maier bezüglich der Informationswege in seiner Firma beschrieben hatte, wenn Sie noch wissen, wer in Firma Huber & Co. der maßgebliche Entscheidungsträger ist, den Sie zusammen mit Ihrem Ansprechpartner von dem neuen Produkt überzeugen müssen, wenn Ihnen im rechten Moment einfällt, dass Frau Schmidt noch auf die Genehmigung für das Budget warten muss, dann sind das für Sie Informationen von unschätzbarem Wert - vorausgesetzt natür-

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Stellen Sie sich vor, Sie können ab sofort alle wichtigen Fakten und Daten, die mit den Ihnen bekannten Personen zusammenhängen, präzise und exakt genau dann aus Ihrem Gedächtnis abrufen, wenn Sie sie brauchen! Sie wissen noch genau, dass Herr Müller ein passionierter Jäger ist, dass Herr Schalluske beim letzten Besuch ganz nervös auf die Geburt seines dritten Kindes wartete, und das die sympathische Frau Lindner Ihnen anvertraute, das sie von ihrem neuen Kleinwagen hell begeistert sei. Wenn Sie die Kleinigkeiten am Rande im passenden Moment wieder abrufen und in das Gespräch mit einfließen lassen können, wird Ihnen das deutliche Sympathien - und spürbar bessere Beziehungen verschaffen. Mit den folgenden sechs Punkten speichern Sie Namen und Gesichter mühelos und dauerhaft: 1. Person, Gesicht, evtl. auffällige Merkmale bzw. Taten beachten. (Am Telefon das Anliegen der Person benutzen) 2. Namen deutlich hören!!!

3. Namen verbildern. 4. Bild des Namens mit dem Bild der Person, des Gesichtes oder dem auffälligen Merkmal oder der Tat verknüpfen. (Am Telefon gilt das Anliegen als Bild statt der Person) 5. Dieses Verknüpfungsbild bzw. –filmchen mit allen Sinnen erleben 6. Die Verknüpfung bleibt Ihr Geheimnis! Praxisbeispiel am Telefon: Sie haben also z.B. erfahren, dass Frau Rosenthal in diesem Winter endlich Skilaufen lernen möchte, dass Herr Zander sich einen neuen Bechstein-Flügel kaufen will, dass Oberlehrer Emmentaler vor hat, ein Zimmer seines Hauses komplett mit Bücherregalen auszustatten, dass Verkaufsleiter Hasenpfeffer bei der letzten Messe sehr nervös war, weil seine Tochter gerade in der schriftlichen Abitur-Prüfung steckt, dass Einkäufer Heimerdinger auf der Suche nach einem schönen Teewagen für sein Ferienhaus in der Toscana ist und dass Frau Stierle am liebsten mal ein Wochenende in Ihrem Garten in der Hollywood-Schaukel verbringen würde. So, und nun sind Sie dran: Notieren Sie sich die Namen der eben genannten Personen und probieren nach einer Weile, ohne nochmaliges nachlesen, die gehörten bzw. gelesenen Informationen den Namen zuzuordnen. Nach diesem kleinen Test versuchen Sie es einmal mit der Geisselhart-Technik. Diese Übung ist perfekt fürs Telefonieren. Am Telefon sehen Sie Ihr Gegenüber nicht und müssen nun nur den Namen verbildern und dieses Bild mit dem Anliegen bzw. dem Gesagten in Verbindung bringen. Dazu machen Sie aus dem, was Sie sich merken wollen, eine möglichst lustige und skurrile


PQ - Top Speakers

Autor: Oliver Geisselhart

Geschichte.

Übung:

Weitere Beispiele:

Bei Personen bzw. Motiven, die sich deutlich als Bild oder kleine Geschichte vorstellen, werden Sie auch die passenden Daten und Fakten ohne Probleme dauerhaft abspeichern. Die obigen Namen und Anliegen merken Sie sich z. B. wie folgt:

Sie treffen Frau Botchek. Sie hat Haare bis an die Hüften. Nun gehen Sie obige fünf Schritte einen nach dem anderen durch:

Herr Kostreva verbildern Sie als: Er steht am Kiosk, will Zigaretten kaufen und fragt „was kost´ die Reval?“ Vielleicht hat er als auffälliges Merkmal noch graue Haare oder einen grauen Bart. Das kommt natürlich vom vielen Reval rauchen.

1. Person, Gesicht, evtl. auffällige Merkmale, Taten beachten. Die Haare sind das auffällige Merkmal.

Übung: Frau Rosenthal steht im kompletter Montur inkl. Skier und Stöcken in einem RosenTal (statt Schnee-Tal). Herr Zander nagelt einen riesigen Fisch (einen Zander) auf dem neuen Flügel zum trocknen fest. Herr Emmentaler findet ein Stück Emmentaler-Käse in seinem Bücherregal, dass wegen der hohen Temperaturen über einem wertvollen Kunstband zerlaufen ist! Herrn Hasenpfeffers Tochter hat sich nicht all zu fleißig den Prüfungsvorbereitungen gewidmet, stattdessen hat sie lieber ihre Hasen mit Pfefferschoten gefüttert. Herr Heimerdinger ist für sein Heim auf der Suche nach so einem „Dinger“, und zeigt Ihnen mit den Händen die Größe des gesuchten Teewagens. Und Frau Stierle hat leider keinen Platz mehr auf Ihrer eigenen Hollywood-Schaukel, da zwei kleine Stiere es sich bereits darin bequem gemacht haben! Versuchen Sie nun, sich anhand Ihrer Namensliste an die einzelnen Punkte zu erinnern – Sie werden sehen, es wird Ihnen gelingen. Praxisbeispiel: Beim direkten Treffen: Hier sehen Sie Ihren Gesprächspartner und können deshalb das Bild des Namens direkt mit der Person, mit dessen Gesicht oder mit einem eventuell auffälligen Merkmal vernüpfen.

2. Namen deutlich hören!!! Achten Sie dabei lediglich auf die richtige Aussprache und machen Sie es sich zur Gewohnheit den Namen immer selbst noch einmal aus zu sprechen. 3. Namen verbildern. Als Bild für den Namen Botchek könnte Ihnen wenn Sie ihn in Silben zerlegen vielleicht für die erste Silbe „Bot“ ein Boot oder Boccia (das Kugel-Spiel) einfallen. Für „Chek“ fällt ihnen Scheck ein. 4. Bild des Namens mit dem Bild der Person, des Gesichtes oder dem auffälligen Merkmal verknüpfen. An den langen Haaren hängen Boccia-Kugeln. Diese bezahlt sie mit einem Scheck 5. Mit allen Sinnen erleben Stellen Sie sich diese Szenen so echt wie möglich vor, lassen Sie alle Gefühle zu die Sie dabei hätten wenn Sie dies in echt sehen würden. 6. Die Verknüpfung bleibt Ihr Geheimnis! Damit Sie nicht Frau Bocciascheck sagen sind Sie sich natürlich bewusst, dass das gemachte Bild nur ein Schubser in die richtige Richtung sein soll. Da unser Gehirn nach dem „Ähnlichkeits-Gesetz“ funktioniert, reicht es wenn das Bild ähnlich ist. Sie kommen über dieses Bild zu bestimmt 90% wieder auf den Namen.

Frau Spiller spielt gern. Sie trägt auch gerne bunte Kleidung. Bunt wie Spielzeug. Herr Winzinger ist, zumindest in Ihrer Fantasie, winzig. Herr Fierek balanciert ein großes Viereck auf seinem Kopf. Frau Kiwitt isst ungern Kiwi. Die sind für sie igitt. So, nun steht Ihrem Kopferfolg nichts mehr im Weg, die Bahn ist frei. Sie müssen lediglich das Gelernte möglichst täglich in der Praxis anwenden. Wer unbedingt weiter trainieren will kann sich mit Literatur zum Thema eindecken oder Computertrainings machen. Wer lieber nach Anleitung trainiert bucht einmal ein Gedächtnisseminar. Wichtig ist es nun am Ball zu bleiben, denn gerade beim Gehirn heißt es: use it or loose it!

Erleben Sie Oliver Geisselhart live beim 10. Stuttgarter Wissensforum! Info: www.stuttgarter-wissensforum.de Speakers Excellence e.K. Medienhaus Stuttgart Adlerstraße 41, 70199 Stuttgart Tel.: +49 (0)711 75 85 84 0 E-mail: info@speakers-excellence.de www.speakers-excellence.de www.iroi.de

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Vom Sinn klarer und Unsinn starrer Strukturen

Regeln im Vertrieb?

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eutsche Unternehmen sind zwar in vielen Bereichen Qualitäts-Marktführer, doch wenn es darum geht, neue innovative Ideen auf den Markt zu bringen, bewegen sie sich bestenfalls im Mittelfeld. In der Forschung und Entwicklung stark, bremsen oft Mitarbeiter den Fortschritt, indem sie die starren Strukturen in den Unternehmen fördern. Auch im Vertrieb stellt sich immer häufiger die Frage, wie viele Regeln letztendlich sinnvoll sind. Klare Prozesse dienen als Leitplanken; werden daraus allerdings starre Strukturen, bleibt der Erfolg meist aus. Strategien sind in einem Unternehmen enorm wichtig. Werden diese allerdings nicht emotional aufgeladen, fällt es Mitarbeitern oft sehr schwer, das Ganze im Alltag wirklich umzusetzen und zu leben. Gerade Strukturen und Prozesse im Vertrieb sollten möglichst immer mit dem Herzen der Verkäufer vernetzt sein. Dann ergibt sich aus einem positiven Gefühl, das in logische und strukturelle Prozesse eingebracht wird, eine gewollte Auflockerung der Starrheit und Regelwut. Und Verkäufer haben letztendlich darauf aufbauend auch die innere Stärke und Sicherheit, ihre Kunden auf dieser Basis emotional überzeugen zu können. Starre Strukturen aufbrechen Wir kennen das alle: Wir befolgen Regeln, die wir schon von Klein auf kennen und einhalten. Regeln, mit denen wir genormt und trainiert werden. Doch was hat das für Auswirkungen auf unser berufliches Dasein? Dass man sich an gewisse Regeln hält, ist schön und gut, nur so kann ein gewisser Antrieb erfolgen und eine gemeinschaftliche Stringenz ein Projekt vorantreiben und Prozesse beschleunigen. Wenn wir uns nicht an Regeln halten, dann werden wir eventuell sogar bestraft, wie uns jüngst die Fälle um das Regelbrechen

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Autor: Marc M. Galal beim Verfassen einer Doktorarbeit beweisen. Das Ergebnis ist: Wir sind verängstigt! Was darf man letztendlich machen und was nicht, um keinen Verstoß zu begehen. Machen auf der einen Seite Regeln natürlich Sinn, lähmen allzu starre Strukturen in Unternehmen die erforderlichen Bewegungen, ja sogar den notwendigen Fortschritt. Starre Strukturen blockieren die Eigeninitiative und hindern Mitarbeiter daran, einfach mal etwas Neues auszuprobieren – vollkommen gelöst und ohne irgendwelche Hintergedanken. Genau so allerdings entstehen Innovationen; werden Menschen dazu befähigt, eigenständig zu denken und zu handeln. Eine Studie der weltweit innovativsten Unternehmen, die 2010 die Handelshochschule Leipzig durchgeführt hat, ergab: Um im globalen Wettbewerb bestehen zu können, brauchen Deutschlands Firmen neue Strukturen. Deshalb müssen in Unternehmen Strukturen regelmäßig hinterfragt und allzu starre Mechanismen aufgebrochen werden. Denkmuster wie „So haben wir das noch nie gemacht!“ müssen auf eine Art und Weise gefördert werden, dass a) kein gravierender Regelverstoß heraufbeschworen wird und b) so etwas Neues entwickelt werden kann, das sowohl die eigene Entwicklung als auch die Marktwirtschaft antreibt. Aber Vorsicht: Werden alte Strukturen aufgebrochen, entsteht immer so etwas wie ein Vakuum. Perfekte Prozesse sollen entwicklungsfähig bleiben und gleichzeitig soll dabei Neues und Innovatives entstehen? Zu unterscheiden, was bleiben soll und was nicht, ist nicht immer einfach. Mit was soll das Vakuum gefüllt werden? Gewisse Basis-Strukturen helfen oftmals ja sogar weiter, sie dürfen eben nur nicht die Weiterentwicklung des Unternehmens hemmen. Mit sprachlichen Strukturen mentale

Grenzen überwinden Sprachliche Strukturen helfen dabei, sich von starren und einengenden mentalen Strukturen wegzubewegen. So können bereits mit kleinen Hilfsmitteln Prozesse optimiert werden. Sicherlich kann nicht alles vorausgeplant werden. Verwendet der Verkäufer eine gewisse Taktik/Strategie, auf die er im Ernstfall zurückgreifen kann, ist das bestimmt eine gute Basis. Dennoch sollte soviel Kreativität und Innovation übrig bleiben, dass der Verkäufer/Unternehmer eine starke Wirkung auf das vorhandene Projekt oder Kundengespräch erreichen kann. Der Anfang ist dabei eindeutig im Kopf und im Herzen des Verkäufers und des Kunden zu sehen. Verfolgen Verkäufer stur und starr eine Linie, z. B. im Kundengespräch, hat dies zur Folge, dass die Innovationsbremse nur noch mehr angezogen wird. Damit das nicht passiert, sind folgende Sprachstrukturen ein optimaler Wegbegleiter, um das Erfolgsziel mit einer sinnvollen Regeldichte zu erreichen. Ursache gleich Wirkung? Frei nach der „2-Pizza-Regel“ von AmazonChef Jeff Bezos, der eine Unternehmensstruktur mit kleinen und wendigen Teams mit einer hohen Verantwortungsrate bevorzugt. Die Regel besagt: Sobald ein Team mehr als 2 Pizzen essen kann, wird es geteilt. (Aus einem Artikel von Jens-Uwe Meyer „Was Unternehmen daran hindert, innovativ zu sein“) Das kann man sicherlich als gedankliches Sprungbrett benutzen, wenn es darum geht, einmal tiefer in Unternehmens- und Vertriebsstrukturen hineinzuschauen. Kompletterneuerungen sind tatsächlich unsinnig. Sie helfen nicht wirklich weiter! Wesentlich sind hier kleine sinnvolle Schritte. Das geschickte Einfließen lassen gewisser sprachlicher Strukturen, ermöglicht es, Kunden besser kennenzulernen und dadurch für das Unternehmen


PQ - Marketing & Vertrieb zu gewinnen. Im Kundengespräch ist es häufig nicht gleich erkennbar, was der Kunde denkt und in welche Richtung sich das Gespräch entwickelt. Trotzdem ist es Aufgabe des Verkäufers, das Gespräch von Anfang an zu leiten und zu lenken. Sprachmuster ermöglichen dies und damit auch, scheinbar Unvorhergesehenes zu vermeiden und das Kundengespräch souverän zu steuern. Satzkonstruktionen, bei denen Tatsachen mit einer Suggestion verknüpft werden, vermitteln z. B., dass Ursache gleich Wirkung ist. Somit durchbrechen Sie bereits die ersten starren Strukturen. Dieses Sprachmuster lässt den Kunden glauben, dass durch eine Tatsache notwendigerweise auch etwas anderes geschieht. Ein Beispiel: „Wenn Sie es einmal langfristig betrachten, dann sollten Sie die Immobilie wirklich in Betracht ziehen. Das bewirkt, dass Sie Ihrer Familie langfristig Sicherheit bieten. Dieses Haus hilft Ihnen, dass Ihre Zukunft gesichert ist. Sie brauchen sich keine Sorgen mehr über Mieten zu machen und sind nicht vom Markt abhängig.“ Hier kommen z. B. verstärkende Worte wie: bewirken, machen, zwingen, voraussetzen, weil, führt zu, deshalb, schaffen, ermöglichen, unterstützen, hilft, bevor, bedeuten… zum Einsatz. Oder die wirkungsvolle Methode von: je … desto. Auch hierzu ein Beispiel: „Je günstiger das Antivirus-Programm ist, desto weniger lang ist es nützlich und das wollen Sie sicherlich nicht, oder? Deshalb empfehle ich Ihnen …“ Ein weiteres, wirkungsvolles Sprachmuster ist die Vorannahme, die durch den Einsatz von Schlüsselwörtern besonders effektiv wird. „Können Sie erkennen, wie leicht Ihr Unternehmen durch das neue Produkt am Markt eine führende Position einnehmen wird?“ Es spielt keine Rolle, ob der Kunde auf diese Frage mit Ja oder Nein antwortet, denn er hat bereits stillschweigend angenommen, dass er durch das Produkt

Autori Marc M. Galal eine führende Position erreichen kann. Der Kunde wirft einen Blick in die Zukunft – und das nur durch die Verwendung eines einzigen Wortes. Weitere Schlüsselwörter sind bemerken, erleben, wundern, erfassen und fragen.

Werte, was sie kaufen. Im Verkaufsprozess sollten deshalb besonders die Emotionen des Gegenübers angesprochen werden: Profit, Bequemlichkeit oder Ansehen – reicht das nicht aus, führen Verkäufer auch noch logische Gründe an.

Sprachstrukturen sind keine Wunderwaffe, in jedem Fall jedoch ein Türöffner. Ohne ein gutes Produkt und eine auf die Bedürfnisse des Kunden abgestimmte Argumentation haben Verkäufer keinen Erfolg. Die eine oder andere starre Form der Kommunikation kann mit Sprachmustern aber sicherlich aufgebrochen werden und auch mentale Blockaden lösen.

Die US-Professoren Sam Stern, Alan G Robinson und Theresa Amabile von der Harvard-Universität, so berichtet der Unternehmer Jens-Uwe Meyer, sehen die Motivation schon lange als einen wesentlichen Bestandteil der Innovation. Der Gedanke dahinter ist zunehmend greifbar: Mitarbeiter, die sich ihre Entwicklungsprojekte selbst suchen, sind schneller, ideenreicher und produktiver als Mitarbeiter, die ihre Aufgaben erteilt bekommen. Nun schließt sich der Kreis mit „Fun und Focus“, dem eigenen Interesse an der Weiterentwicklung und der Innovation bzgl. Projekten im Unternehmen und Vertrieb.

Das Denken outside the box – durch Emotionen überzeugen In den international innovativsten Unternehmensstrukturen verwalten Führungspersönlichkeiten nicht, sie gestalten die Prozesse. Sie verlangen von ihren Mitarbeitern, das Unmögliche zu denken und die Grenzen des Bestehenden zu sprengen. Dahinter steht ein tiefes Verständnis von Kreativität. „Fun und Focus“ – ist so eine Mischung, die den Spaß bei der Arbeit mit sich bringt und den Erfolg sicher macht, wie es jüngst im Online-Wirtschaftsmagazin „perspektive blau“ unter dem Titel „Deutschland gehen die Ideen aus“ zu lesen war. Durch den Spaß bei der Arbeit verändert sich auch der Zustand. Und dieser Zustand wiederum managt die internen Prozesse, die das Unternehmen bewegen. Die gedankliche Bewegung kommt nun den sprachlichen Strukturen nahe. Um starre Strukturen zu durchbrechen, beschwören erfolgreiche Unternehmen die Emotionen der Kunden. Wesentlich dabei ist, den Kunden nicht zu überreden, sondern zu überzeugen. Dabei gilt der Leitsatz: Wer zuerst argumentiert, hat verloren. Menschen entscheiden aufgrund ihrer

Sicherlich ist eine interne Bewegung in Unternehmens- und Vertriebsstrukturen von Vorteil. Bewegung im Sinne physischer und psychischer Neuerungen, die der Verkäufer/ Unternehmer in seinem Kopf begreifen sollte. Mit Weiterbildungen, Firmentrainings und -schulungen kann das starre Korsettdenken der konventionellen und traditionellen Unternehmens- und Verkäufer-Strukturen aufgebrochen werden. Und Innovationen bekommen ihren Raum.

Mehr Informationen erhalten Sie bei Marc M. Galal Institut Lyoner Str.. 44 - 48 60528 Frankfurt Tel.: 069 / 740 932 717 Email: info@marcgalal.com www.marcgalal.com

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Beweislast hinsichtlich Einwilligung in Telefon - Direktmarketing

Datenschutzrechtliche Rahmenbedingungen für das Direktmarketing

PQ - Recht & Steuer

Autoren: Dr. Sebastian Kraska & Alma Lena Fritz

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Die Feststellungen des Bundesgerichtshofes

teilen, die im Vertragstext vorgegeben sind und lediglich gestrichen werden können.

Laut BGH muss die Einverständniserklärung für telefonisches Direktmarketing eine Reihe von inhaltlichen Kriterien erfüllen.

Der Bundesgerichtshof hat die Revision der Beklagten zurückgewiesen. Das deutsche Datenschutzrecht verstoße nicht bereits deshalb gegen europäisches Recht, weil es über die europarechtlichen Vorgaben hinausgehe. Es sei grundsätzlich zulässig, Telefonwerbung gegenüber Betroffenen von deren ausdrücklicher Erklärung abhängig zu machen.

Beweisführung der verantwortlichen Stelle Besonders zu beachten ist die Beweisführung der verantwortlichen Stelle in Bezug auf das Vorliegen einer datenschutzrechtlichen Einwilligungserklärung. Wie der BGH in der oben zitierten Entscheidung ausgeführt hat liegt die Beweislast hinsichtlich des Vorliegens einer Einwilligungserklärung für das Telefon-Direkt-Marketing beim Unternehmen. Das heißt: eine schriftliche Einwilligungserklärung muss aufbewahrt, eine E-Mail-Erklärung gespeichert werden, um im Zweifel den Nachweis führen zu können, dass der Betroffene in die Telefonwerbung eingewilligt hat.

n einem Urteil vom 10.20.2010 hat der Bundesgerichtshof (BGH) klargestellt, dass Unternehmen im Zweifel den Erhalt einer Einwilligung in Werbeanrufe im Rahmen von Telefon-DirektmarketingAktionen betroffenen Privatpersonen gegenüber nachweisen können müssen.

Im Jahr 2003 hatte eine Krankenkasse eine Unterlassungserklärung gegenüber der Verbraucherzentrale Sachsen abgegeben. Dieser Unterlassungserklärung ging zu dieser Zeit eine Abmahnung voraus, zukünftig keine Anrufe bei Verbrauchern vorzunehmen ohne über eine entsprechende Einwilligungserklärung zur Telefonwerbung zu verfügen. In der Unterlassungserklärung verpflichtete sich die Krankenkasse für jeden Verstoß eine Vertragsstrafe zu bezahlen. Nachdem die Verbraucherzentrale im Jahr 2008 darauf aufmerksam gemacht wurde, dass die Krankenkasse angeblich weiterhin Werbeanrufe ohne Einwilligung durchführte, wurde diese aufgrund der Unterlassungserklärung in Anspruch genommen. In dem folgenden Klageverfahren behauptete die Krankenkasse, dass die Einwilligungserklärungen zusammen mit der Teilnahme an einem Online-Gewinnspiel eingeholt wurden. Im Klageverfahren gelang es der Krankenkasse jedoch nicht, diese Einwilligung wirksam nachzuweisen. Der BGH hatte nun letztinstanzlich über die Revision der Beklagten zu entscheiden.

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Datenschutzrechtliche Rahmenbedingungen für das Direktmarketing Im Grundsatz gilt: möchte ein Unternehmen bei Privatpersonen TelefonmarketingAktionen durchführen, bedarf dies der ausdrücklichen Einwilligung der Betroffenen. In der Einverständniserklärung müssen dabei zwingend das Kontaktmedium, der Grund der Kontaktaufnahme und der potentielle Verwender genannt werden. Daneben ist immer auf eine Widerrufsmöglichkeit hinzuweisen. “Opt-in” und “Opt-out” Zulässige Methode, um die Einwilligungserklärung von den Betroffenen einzuholen ist die so genannte „Opt-in“-Methode. Diese bedeutet im normalen Geschäftsverkehr, dass entweder im Internet oder auf dem Papier ein Kästchen angekreuzt werden kann. Unzulässig ist, ein vorangekreuztes Kästchen im Internet zu präsentieren, welches der Webseitenbenutzer dann ausschalten/ausklicken kann („Opt-out“). Gleiches gilt nach der Entscheidung des BGH soweit ein schriftliches Dokument vorliegt auch für vorgegebene Erklärungen in Vertrags-

Fazit Möchten Unternehmen gegenüber Privatpersonen Telefon-Direkt-MarketingAktionen durchführen bedürfen sie hierzu der ausdrücklichen Einwilligung der Betroffenen. Um auch im Zweifel den Nachweis führen zu können, die Einwilligung einer Privatperson in die Durchführung von Werbeanrufen erhalten zu haben, sollten Unternehmen die Einwilligungserklärungen (seien diese per Internet/E-Mail oder schriftlich erteilt) entsprechend aufbewahren.

Mehr Informationen erhalten Sie bei Institut für IT-Recht - Kraska GmbH Eschenrieder Straße 62c 82194 Gröbenzell Tel.: 089 - 513 039 20 Email: email@iiTR.de www.iitr.de


Seminarhaus Weitblick in Zeegendorf bei Bamberg öffnet offiziell seine Pforten

Döhlemann. Training & Beratung an neuen Standorten

PQ - Trends

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it erneuertem Denken neue Wege gehen – das fordert Döhlemann. Training & Beratung (www.doehlemann. de) nicht nur von seinen Kunden. Innovativ startet das Experten-Team für die Beratung von Personaldienstleistern um Christoph Döhlemann nun gleich an zwei neuen Standorten durch: In Zeegendorf in der Nähe von Bamberg hat jetzt das neue Seminarhaus Weitblick (www.seminarhausweitblick.de) seine Pforten geöffnet. Das Büro Süddeutschland, unter der Leitung von Daniela Abendroth, zieht von Egmating nach München um. In der heutigen Zeit ist die Welt oft hektisch und unpersönlich. Die Menschen sehnen sich nach mehr Ruhe – sowohl im Inneren als auch im Äußeren. Vor den Toren der fränkischen Schweiz ist mit dem Seminarhaus Weitblick nun ein Ort entstanden, der diesen hohen Ansprüchen der Geschäftswelt nach Ruhe und einem besonderen Ambiente gerecht wird. „Ursprungsgedanke war, für eine Gruppe von bis zu 15 Teilnehmern einen exklusiven Seminarort zu schaffen, der in verschiedenen Blickrichtungen etwas Besonderes bietet: Eine außergewöhnliche Lage, einen Ort der Ruhe, an dem Veränderung möglich ist und den die Gruppe für sich alleine nutzen kann, also keine Störfelder durch andere Seminargäste, Urlauber etc., eine Umgebung mit Wald und Wiesen, die dazu einlädt,

Autor: Christoph Döhlemann auch außerhalb des Seminarraumes nach neuen Eindrücken und Ideen zu suchen und diese zu finden sowie ein durchdachtes visuelles, auditives und haptisches Konzept“, erklärt Christoph Döhlemann die grundlegende Idee. Bereits seit 20 Jahren ist er selbst als Trainer, Berater und Coach tätig und unterstützt Personaldienstleister dabei, ihre Organisation auszubauen, die Marktposition zu sichern und sich auf die Herausforderungen der Zukunft exzellent vorzubereiten. „In unserem neuen Seminarhaus Weitblick eröffnen wir Teilnehmern – abgeschieden vom täglichen Trubel – nicht nur örtlich vollkommen neue Räume. Durch neue Erlebnisse in einem inspirierenden Umfeld – innen wie außen – lernen Teilnehmer sich selbst viel schneller und besser kennen. Sie erfahren viel über den Umgang mit anderen Menschen und erleben Dinge, die ihnen auf Dauer gut tun und zu ihnen passen.“ Dazu entwickelt das Team von Döhlemann. Training & Beratung immer wieder spezielle Vorgehensweisen für die Branche und präsentiert regelmäßig neue Konzepte zu den zentralen Themen Persönlichkeit- und Unternehmens-Entwicklung, Vertriebserfolg sowie Personalmarketing. Diese werden in unterschiedlichsten Seminarreihen natürlich auch im Seminarhaus Weitblick angeboten. Darüber hinaus können die Räumlichkeiten aber ebenfalls extern für Seminare und Meetings angemietet werden. Zur Verfügung stehen für bis zu 15 Personen im Haus mit 130 qm ein Seminar- und ein Gruppenraum sowie eine Essenslounge mit angrenzender Terrasse und ein insgesamt 4300 qm großes Grundstück u. a. mit Sitzgelegenheiten im Wald. Neben einem spektakulären Ausblick und der inspirierenden Raumgestaltung bietet das Seminarhaus ein professionelles Repertoire an Arbeitsmaterialien und Tagungstechnik, das nicht nur harmonisch in den Seminarraum integriert, sondern gleichermaßen praktisch ist. Dazu nochmals Christoph Döhlemann:

„Die freistehende Waldrandlage ermöglicht es jederzeit, die Fenster im Seminarraum zu öffnen, ohne die Konzentration durch Verkehrslärm oder andere Besucher zu stören.“ Von der Auswahl des Caterings, über die Raumdüfte bis hin zu einem passenden Rahmenprogramm setzt das Team des Seminarhauses Weitblick individuelle Kundenwünsche um und integriert diese harmonisch in den Seminarablauf. Bereits 2009 fiel die Entscheidung, neben Bamberg eine Niederlassung in Süddeutschland zu gründen. Daniela Abendroth, langjährige Prokuristin im Team von Döhlemann Training & Beratung, hat seitdem gut Erfahrungen damit gemacht: „Die örtliche Nähe zu zahlreichen großen Unternehmen im Süddeutschen Raum bietet enorme Vorteile. Wir sind hier einfach näher bei unseren Kunden und ergänzen die bewusst abgelegene Lage des Seminarhaus Weitblick durch die zentrale Lage unseres Büros in München.“ Weitere Infos unter www.doehlemann.de sowie www.seminarhaus-weitblick.de Mehr Informationen erhalten Sie bei Döhlemann Training & Beratung Telefon: 0951/297260 Email: info@doehlemann.de www.doehlemann.de

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Eigene Grenzen kennen und überwinden lernen

PQ - Strategie & Management

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as Leben hält für uns alle immer wieder neue Herausforderungen parat. Kleine und größere Veränderungen stehen an der Tagesordnung. Die Frage ist nur: Wie gehen wir damit um? Nehmen wir das, was das Leben für uns bereithält, an? Stellen wir uns der Aufgabe? Oder hadern wir mit unserem Schicksal? Schieben wir die Schuld lieber auf andere? Souveräne Menschen gehen den Weg, der vor ihnen liegt – mag er manchmal auch noch so beschwerlich, dem ersten Anschein nach, vielleicht sogar unbezwingbar erscheinen. Nur so lernen wir eigene Grenzen kennen und – wie im Fall des paralympischen Ausnahmeathleten Gerd Schönfelder – auch überwinden. Im Golf ist das Handicap eine Kennzahl, die die ungefähre Spielstärke eines Golfers beschreibt. Ein anderes Handicap haben Menschen, die mit Behinderungen ihr tägliches Leben bewältigen müssen. Eine andere Form des Handicaps kennen wir wohl alle, wenn wir nicht erreichen, was wir uns vorgenommen haben. Das Handicap in unserem Kopf bremst uns manchmal ganz schön aus, hindert uns daran, glücklich oder erfolgreich zu sein. Einer, der ein offensichtliches Handicap zur Grundlage seines Erfolges gemacht hat, ist der Skirennläufer und Paralympics-Star Gerd Schönfelder aus Kulmain. Der mehrfache Medaillengewinner beschreibt anhand seiner persönlichen Erlebnisse, wie es ihm gelang, nach einem schweren Schicksalsschlag wieder Boden unter den Füßen zu gewinnen, neue Perspektiven für sich zu entdecken und zielstrebig an der Verwirklichung der eigenen Vision zu arbeiten … bis zum souveränen Sieg, nicht nur über das eigene Handicap, nicht nur im Sport, sondern in seinem ganz normalen alltäglichen Leben als Familienvater und Unternehmer, in dem er sich gerne immer wieder neuen

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Souverän zum Erfolg mit Handicap

Autoren: Theo Bergauer & Gerd Schönelder Nicht immer haben wir im Leben ideale Voraussetzungen. Gerd Schönfelder ist das beste Beispiel dafür, dass es sich Das Handicap im Kopf trotzdem oder gerade deswegen immer lohnt, das Beste aus der jeweiligen SituaViele Menschen jagen vermeintlichen tion zu machen. Andere hätten nach dem Idealen hinterher. Ob es die körperlichen Verlust eines Armes, nach zahlreichen Wunschmaße oder der übertriebene Operationen und Reha-Maßnahmen inPerfektionismus ist – der Maßstab ist nerlich vielleicht aufgegeben. Gerd Schönentscheidend, an dem wir uns und anfelder ist nach seinem Unfall schnell davon dere messen. Als Sportler weiß Gerd überzeugt, trotz Handicap etwas HerausSchönfelder, dass Leistung an Perfektion ragendes leisten zu können. Da der Abgrenzen kann und muss, will man Medailschluss seiner Ausbildung zum Energieanlen erringen. Menschen allerdings sollten lagenelektroniker aussichtslos geworden nicht an derartigen Leistungsmaßstäben war, entscheidet er sich, zum Elektrotechgemessen werden. Souveränität hat nichts siegen zu können. Mit Dynamik und verwirklicht niker inOptimismus der Datenverarbeitung umzuschu-er mit Vollkommenheit zu tun. Und auch Entlen. Und beschließt, verschiedene scheidungen lassen immer mit die Ziele, die ersich sichnicht gesetzt hat. Und in er der Beziehung ist erSportnicht arten zu trainieren – zäh und beständig einer 100%igen Sicherheit treffen. Gerd bescheiden: Er will das Bestebleibt erreichen hater erkennt, in der er dabei amund Ball, weil Schönfelder hat verstanden, dass Entdass der was Sport ihm hilft, ins normale scheidungen notwendigoft sind,genug um zu überVergangenheit bewiesen, möglich ist – Leben seine zurückzufinden. Er hat es der Welt und sich leben und im Sport siegen zu können. Mit Leistungen grenzenverwirklicht an Perfektion. Wiebewiesen, wir auf einen Seite selbst hat der Verantwortung für Dynamik und Optimismus er sich und sein Leben übernommen. Statt zu die Ziele, die er sich gesetzt hat. Und in der das Optimale aus unseren Möglichkeiten herausholen, auf der jammern und zu schimpfen, was er als reiBeziehung ist er nicht bescheiden: Er will ne Energieverschwendung betrachtet, hat – das Beste erreichen hat in auch der Vergananderen Seiteund aber souverän mit unserem Handicap Gerd Schönfelder die persönliche Krise als genheit oft genug bewiesen, was möglich körperlich oder grenzen mental – umgehen, zeigen nachfolgende fünf Chance erkannt und hart an sich gearbeiist – seine Leistungen an Perfektitet. Er hat seine persönlichen Talente enton. Wie wir auf der einen Seite das OptimaTipps: deckt, sich auf seine Fähigkeiten konzenle aus unseren Möglichkeiten herausholen, triert und war sich von Anfang an, auch mir auf der anderen Seite aber auch souverän Handicap sicher: „Ich kann (auch) etwas!“ mit unserem Handicap – körperlich oder Das Leben liegt vor dir… Das aus den ersten Erfolgen erwachsene mental – umgehen, zeigen nachfolgende Selbstbewusstsein und die Anerkennung fünf Tipps: aus dem Team, oft übrigens wertvoller als 1. draus! das größte Lob vom Trainer, gaben ihm die Das…mach Leben liegtwas vor dir… Kraft, das Beste aus sich und seinen Möglichkeiten zu machen. 1. …mach was draus! Herausforderungen stellt.

2. …setz es dir in den Kopf! Trotz einzigartigem Erfolg im alpinen Skisport, mag Gerd Schönfelder sich nicht zurücklehnen. Siegen kann nur, wer sich immer wieder neue Ziele setzt und Visionen entwickelt, die ihn antreiben und zum Wei


All aus, wird sehr schnell deutlich, d nur ein „kleines Licht“ ist. Umso erkennen: Nur miteinander können w Team-Gedanke zählt gerade im Sp sich nicht um eine typische Manns oder Handball handelt. Ob Trainer, S auch die Kollegen: Gerd Schönfeld 2. …setz es dir in den Kopf! hochschaukelt und der Kern der So wird, wenn kein Platz für Neid ist, Unterstützung und Sicherheit im PQ - Strategie & Management Autoren: Theo Bergauer & Gerd Schönfelder Trotz einzigartigem Erfolg im alpinen Skisport, mag Gerd ungeahnten Möglichkeiten beflügelt. Schönfelder sich nicht zurücklehnen. Siegen kann wer so schnell aus der Bahnnur, werfen. Bei sich aller Unterstützung und Sicherheit im Team den …sei zu respektvoll, feinfühligbe-und fair! Konzentration auf das Ziel und dem Willen, 5. ungeahnten Möglichkeiten immer wieder neue Ziele setzt und Visionen entwickelt, die ihn Einzelnen den grundsätzlichen Weg nicht zu verlasflügelt. 4.sen, …nimm dichOb selbst nichtflexibel so wichtig! bleiben souveräne Menschen antreiben und zum Weitermachen motivieren. im Sport oder genug, um schnell auf andere Bedingungen 5. …sei respektvoll, feinfühlig und fair! Business: Visualisieren bringt Sicherheit. Sich etwas in den Kopf zu eingehen zu können. setzen bedeutet, an die eigenen Fähigkeiten zu glauben, zu 4. …nimm dich selbst nicht so wichtig! vertrauen, dass wir etwas tatsächlich schaffen können. Im termachen motivieren. Ob im Sport oder Business: Visualisieren Sicherheit. Rennen war es fürbringt Gerd Schönfelder enorm wichtig, nicht nur Sich etwas in den Kopf zu setzen bedeuTrotz einzigartigem Erfolg im alpinen Skisport, mag Gerd auf nächste, sondern schon auf das übernächste Tor tet, andas die eigenen Fähigkeiten zu glauben, Schönfelder sich nicht zurücklehnen. Siegen kann nur, wer sich zu vertrauen, dass wir etwas tatsächlichvor seinem geistigen Auge immer vorauszuschauen, die Abfahrt schaffen wieder können. Im Rennen war setzt es für und Visionen entwickelt, die ihn immer neue Ziele wieder durchzugehen. Manchmal lässt uns alleine unsere Sich selbst hat Gerd Schönfelder immer Gerd Schönfelder enorm wichtig, nicht nur sehr viel, häufig sogar alles, abverlangt. antreiben und zum Weitermachen motivieren. Ob imund Sport auf das nächste, sondern schon auf das Willensstärke letztendlich alle Tore durchfahren unsoder zu Anderen gegenüber ist er da feinfühliger. übernächste Tor vorauszuschauen, die Sehr respektvoll setztGerd er sich voll und ganz Business: Visualisieren bringt Sicherheit. Sich etwas in den Kopf auf zu Sich selbst hat Schönfelder im Gerd Schönfelder könnte sich etwas Abfahrt vor Ziel seinem geistigen Auge immer unserem gelangen. für Menschen mit Handicaps ein. Die Akseine Leistungen einbilden, immerhin hat wieder durchzugehen. uns zeptanzabverlangt. anderer Menschen, ob mit gegenübe oder setzen bedeutet,Manchmal an dielässteigenen Fähigkeiten zu glauben, zu alles, Anderen er nicht nur unzählige Medaillen errungen, ohne Handicap, ist ein entscheidender Soualleine unsere Willensstärke letztendlich vertrauen, dass wiraus tatsächlich schaffen Im respektvoll er sich voll und sondern auch die Medienkönnen. und Regierung veränitäts- und setzt Erfolgsfaktor. Wird jeder Tore durchfahren und unsetwas zuder unserem 3.alle…lass dich nicht Bahn werfen! Mensch in seiner ganz eigenen Art respekhaben ihn mit Auszeichnungen überschütZiel gelangen. Rennen war es für Gerd Schönfelder enorm wichtig,könnte nicht nur Handicaps Die Akzeptanz tiert und leben wir im Miteinander nach ander Gerd etwas aufein. seine Leistungen tet. DerSchönfelder Spitzensportler hätte Grund sich gefairen Regeln, können wir mehr bewegen. nug, auf abgehoben zuübernächste sein. Tut er aber nicht. auf dasdichnächste, dasimmerhin ohne Handicap, ein 3. …lass nicht aus dersondern Bahn werfen!schon Ähnlich wie beim Skifahren:istHier mussentscheid der einbilden, hat erTornicht nur unzählige Medaillen Er hat sich seine Bodenständigkeit erhalSchuh passen, damit eine Führung des Skis vorauszuschauen, die Abfahrt vorerrungen, seinem geistigen immer Erfolgsfaktor. Wird ist. jeder Mensch in ten. Sein wertschätzender Umgang über die Bindung möglich Ob Führungssondern Auge auch diemir Medien und Regierung haben ihn kräfte bei Mitarbeitern, Lehrer bei Schüanderen Menschen sein Einsatz für respektiert und leben wir im Miteina wieder durchzugehen. Manchmal lässt uns und alleine unsere mit Auszeichnungen überschüttet. DerEltern Spitzensportler hätte lern oder bei ihren Kindern: Respekt Andere kommt von Herzen. Jeder von uns und Akzeptanz sind wesentliche Faktoren Willensstärke letztendlich alle Tore durchfahren ist genau genommen einund Sieger!uns Bereits Grund genug, abgehoben zuzusein.in Tut er abervon nicht. Er hat sich der Begleitung Menschen. Fairness bei der Zeugung haben wir schließlich alle ermöglicht uns einen natürlichen Umgang unserem Ziel gelangen. seine erhalten. Sein wertschätzender Umgang unser Bodenständigkeit erstes „Wettrennen“ gewonnen. mit jeder Art von Handicap. Respekt und Feinfühligkeit helfen uns dabei, eng am Ball Betrachtet man die Welt einmal vom All mir anderen Menschen und sein Einsatz Andere kommt von zu bleiben für und ein natürliches Gespür dafür aus, wird sehr schnell deutlich, dass jeder BergauerFASouverän zum Erfolg mit Handicap.doc zu entwickeln, ob Hilfe benötigt wird oder 3.Living …lass dich nicht aus der Bahn werfen! Jeder von uns istLicht“ genau einunser Sieger! Bereits einzelne von uns nur ein „kleines ist. genommen on the edge bedeutet für Gerd Herzen. wir gerade durch Nichteingreifen Umso wichtiger ist es, dass wir erkennen: dem Anderen helfen, und Schönfelder, am Limit zu fahren. Nur auf bei der Zeugung haben wir schließlich allesouverän unserzu sein erstes Nur miteinander können wir etwas bewezu bleiben. der Skikante lassen sich Kurven eng genug gen. Dieser Team-Gedanke zählt gerade gewonnen. Betrachtet man die Welt einmal vom nehmen.on Die the Kanteedge steht parallel dazu auchfür„Wettrennen“ Living bedeutet Gerd Schönfelder, am Limit zu im Sport – selbst dann, wenn es sich nicht für das eigene unverkennbare Profil sowie Allumaus, wirdKurven sehr schnell deutlich, dass jeder einzelne Mehr Informationen erhaltenvon Sie beiuns einesich typische Mannschaftssportart wie fahren. Nur auffür der Skikante eng genug die Verantwortung das eigene Leben lassen b.wirkt! Fußball Handball handelt. Ob Trainer, und die Familie. er- nur einoder„kleines Licht“ ist. Umso wichtiger ist es, dass wir nehmen. DieSouveräne Kante Menschen steht parallel dazu auch das Leuthnerstr. 5 Service-Leute und vorfür allem aucheigene die Kolkennen, wo ihre Grenzen sind – sie sind je95652 bewegen. Waldsassen Dieser Nur miteinander können wir etwas legen: Gerd Schönfelder sich unverkennbare Profil die erkennen: Verantwortung für weiß, das dass eigene doch immer dazu bereit, diese sowie Grenzen einTel.: 0 96 32/911 81 Erfolg hochschaukelt und der Kern der mal anzutesten, ein überschaubares Risiko Team-Gedanke zählt gerade im Sport – selbst dann, wenn es Leben und die Familie. SouveräneSouveränität Menschen Email: post@b-wirkt.de dannerkennen, lebendig wird, wo wennihre kein einzugehen. Sie agieren statt zu reagieren, www.b-wirkt.de Platz für Neid ist, sondern die gegenseitige sich nicht um eine typische Mannschaftssportart wie Fußball bestimmen sind den Weg undsind lassen sich nichtimmer dazu bereit, diese Grenzen Grenzen – sie jedoch oder Handball Ob Trainer, Service-Leute und vor allem einmal anzutesten, ein überschaubares Risiko handelt. einzugehen. Sie auch den die Weg Kollegen: Gerd sich Schönfelder weiß, dass sich Erfolg agieren statt zu reagieren, bestimmen und lassen Living onschnell the edge fürhochschaukelt GerdBei Schönfelder, zuder Souveränität und am derLimit Kern dann lebendig 17 nicht so aus bedeutet der Bahn werfen. aller Konzentration auf PQ - DAS MAGAZIN FÜR MODERNE PERSONALDIENSTLEISTER


KMU in Deutschland rüsten auf

Investitionsboom

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aut einer aktuellen Studie wollen kleine und mittelständische Unternehmen (KMU) im Lauf der nächsten zwölf Monate ein Rekordvolumen in ihre Leistungs- und Wettbewerbsfähigkeit investieren. Gut die Hälfte der Investitionen wird dabei auf Maschinen und IT entfallen. Die gute Konjunktur in Deutschland beflügelt die Investitionsbereitschaft deutscher Mittelständler. Wie der Finanzierer GE Capital berichtet, planen kleine und mittlere Unternehmen (KMU) in Deutschland in den kommenden zwölf Monaten RekordInvestitionen in Höhe von 145 Milliarden Euro. Das geht aus der europaweiten Studie „SME Capex Pulse“ hervor, für die GE Capital insgesamt 1.000 Unternehmen aus Deutschland, Frankreich, Italien und Großbritannien befragt hat. Der größte Teil der Investitionen mit einem Gesamtvolumen von rund 59,2 Milliarden Euro wird demnach auf die Modernisierung von Produktions- und Fertigungsstätten entfallen. Weitere 55,6 Milliarden Euro sind für Firmenfahrzeuge und 21,7 Milliarden Euro für leistungsstärkere IT geplant. Mit Blick auf den Schwerpunkt der Investitionsvorhaben zeigen sich jedoch gewisse regionale Unterschiede. So planen beispielsweise KMU aus Süddeutschland fast 10 Prozent mehr Kapital in Produktionsmaschinen zu investieren als Unternehmen in den mittleren Regionen Deutschlands. Bei den Betrieben in Norddeutschland hingegen liegt die Höhe des geplanten Investitionsvolumens Am Bei den Betrieben in Norddeutschland, während Betriebe in Norddeutschland 38 Prozent weniger für Maschinen auszugeben planen als der Durchschnitt der bundesweit befragten KMU. Hier liegt die Höhe des geplanten Investitionsvolumens für Maschinen insgesamt um 38 Prozent

Steigerung der Leistungsfähigkeit und Rentabilität Hauptbeweggründe für die Investitionsvorhaben sind der Studie nach, die Gewinnsituation der Unternehmen zu verbessern und langfristig die Wettbewerbs- und Leistungsfähigkeit zu steigern. So nennt zum Beispiel mehr als jedes vierte Unternehmen als Beweggrund für seine Investitions-

Mit Blick auf die Finanzierung der Investitionsvorhaben stünden auch maßgeschneiderte Leasinglösungen, wie Joachim Secker, CEO von GE Captial in Deutschland ausführt, hoch im Kurs. „Viele Mittelständler wollen beim Wirtschaftswachstum dabei sein, ohne dafür ihr Liquiditätspolster zu schmälern“, erklärte Secker. „Unabhängig davon zeigt unsere Studie, dass der Aufschwung erst jetzt so richtig beim deutschen Mittelstand angekommen und das Interesse an Neuinvestitionen auf höchstem Niveau ist“, so der Vorstand weiter. Laut Secker dürfte dies der Konjunktur in absichten das Ziel, die Effizienz und Produktivität des Unternehmens zu erhöhen. Vor allem bei KMU in Norddeutschland ist der Modernisierungsdruck enorm: Hier stuft fast drittes Unternehmen sein Equipment als erneuerungsbedürftig ein. Welche Folgen veraltete IT- und Produktionslandschaften nach sich ziehen, be-

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kamen viele Mittelständler während des Wirtschaftsaufschwungs schmerzhaft zu spüren. So bezifferten die Unternehmen die durch fehlende Modernisierung entstandenen Einnahmenverluste insgesamt auf über neun Milliarden Euro. Laut GE Capital sind das rund 32.000 Euro pro betroffenen Betrieb. Am häufigsten betroffen waren mittelgroße Unternehmen aus dem Mittelstand mit 10 bis 49 Mitarbeitern (38,6%). Hier lagen die Ertragsausfälle im Schnitt bei 47.000 Euro pro Betrieb. Bei den großen Mittelständlern mit 49 bis 250 Mitarbeitern (27,4%) belief sich der durch nicht getätigte Investitionen entgangene Umsatz im Schnitt sogar auf 116.000 Euro pro Betrieb. Bei den Kleinbetrieben lag der Anteil der betroffenen Firmen dagegen nur bei 19,3 Prozent.

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