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Smart Negotiation DOCENTE

ABR 2013 5ª EDIÇÃO / PORTO

José Ignacio Tobón

APRESENTAÇÃO

BENEFÍCIOS

Todos negociamos todo el tiempo y en diferentes contextos personales y empresariales. El objetivo de este seminario es contribuir al mejoramiento de la competencia de negociación de las organizaciones y las personas. En este seminario queremos presentar las estrategias para lograr acuerdos inteligentes que sean sostenibles en el tiempo, conocer los diferentes estilos de negociación para entender la forma correcta de abordar los demás negociadores, conocer las formas de negociar en forma más estructurada y teniendo en cuenta lo que un negociador se encuentra en su mundo real.

• Conocer las estrategias para lograr acuerdos inteligentes e que sean sostenibles en el tiempo; • Conocer los diferentes estilos de negociación para entender la forma correcta de abordar los demás negociadores; • Conocer las formas de negociar en el mundo real.

DESTINATÁRIOS En efecto, todos negociamos todo el tiempo. Este seminario es útil para quienes están en negociaciones comerciales (compradores, vendedores), negociaciones laborales (sindicatos, gestión humana), negociaciones de tecnología, negociaciones con comunidades, negociaciones internas (en equipos de trabajo, entre divisiones de la empresa), negociaciones de fusiones y adquisiciones, negociaciones familiares. Un principio importante es que todas las negociaciones tienen la misma estructura y conociendo con claridad esos elementos estructurales podemos estar habilitados para negociar en diferentes conceptos. Nível Recomendado Ejecutivos séniores

Porto Business School

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4 ABRIL

PLANO GERAL

METODOLOGIA

El programa de este seminario cubre los siguientes temas: • Cómo desarrollar la habilidad de negociación: se presentan sugerencias para poder crecer efectivamente en la habilidad de negociación; • Cómo negocian las personas (estilo, duro, suave y mixto): se sugieren los comportamientos de los negociadores y la forma efectiva de abordar cada negociador; es mejor concentrarse en lograr los objetivos y resolver los problemas que en ser duros con las personas; nunca sacrificar las relaciones por lograr los asuntos, ni tampoco sacrificar los asuntos por conservar las relaciones; • Cómo pasar de la negociación por posiciones a la negociación por intereses: se sugiere la forma de salir de luchas de poder para no insistir tanto en las posiciones y pasar a identificar los intereses; no siempre se le puede dar a las personas lo que piden, pero si se les puede dar lo que necesitan; • Cómo planear la negociación con los elementos del Método Harvard de Negociación: se profundiza en los intereses para saber lo que buscan las partes, las alternativas para saber que hacer en caso de no tener acuerdo, las opciones para hacer propuestas de mutuo beneficio, los criterios para mostrar la validez y razonabilidad de las propuestas, el compromiso para incluir en el acuerdo lo que podemos cumplir, la relación para que se faciliten más acuerdos, la comunicación para lograr acuerdos de alto desempeño; • Cómo negociar con personas difíciles: se presentan los modelos para administrar y entender los conflictos, la forma de no reaccionar ante los ataques, no escalar los conflictos, como lograr que los oponentes se alejen emocionalmente de lo que están negociando, lograr que el otro diga “si” sin perder la imagen y llegue a un acuerdo de mutuo beneficio.

La metodología usada en este seminario es “experiential learning” en donde primero está la acción y luego el concepto. Es necesario que la persona experimente por si misma sus habilidades de negociación. El seminario estará lleno de casos, talleres, ejercicios, juegos. El asistente va a negociar; algunas veces acertará y en otras fallará, pero serán sus propios aciertos o errores y de ellos aprenderá en forma efectiva.

DURAÇÃO

LOCAL

PREÇO

INSCRIÇÕES

1 dia 9h00-18h00

Porto Business School

1000 euros [material de apoio às aulas, almoço e coffee-breaks incluídos] Os associados da Porto Business School e os antigos alunos beneficiam de condições especiais. Inscrições confirmadas até 7 de março: 600 euros

22 615 32 70; sneg@pbs.up.pt [para informações, reservas ou inscrições]

DOCENTE José Ignacio Tobón ha entrenado más de 9.000 personas de más de 200 empresas en América y Europa. Tiene uno de los entrenamientos de negociación de mayor duración (180 horas) que hay en el mercado. Autor de los libros “Bases y Fundamentos de la Negociación (1994)”, “La Negociación Internacional (1996)”, “Método Harvard de Negociación (1997)”, “La Caja de Herramientas para la Creatividad (1998)” y “Cómo Negociar Con Gente Difícil (2000)”.

* Seminário lecionado integralmente em castelhano.

Políticas de cancelamento, pagamento, reservas e descontos na página 106 e em: www.pbs.up.pt/formacao/informacoesgerais.html Se desejar obter a brochura detalhada deste curso aceda à página: www.pbs.up.pt

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Smart Negotiation  

pdf do portfolio 2013 relativo ao seminário Smart Negotiation

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