Issuu on Google+

magazyn

Król sezonu powraca str. 18

Podkręcamy obroty str. 34

Zasłyszane na zapleczu

str.

8

Życie Handlowe www.portalFMCG.pl

Venus Breeze pierwsza maszynka na rynku z wbudowanymi paskami żelu – więcej informacji str. 33

cena: 10,70 zł (z Vat)

ISSN: 1231-2010 kwiecieŃ 2009

90 000 nakładu

Wygraj laptopy (str. 3) i aparaty fotograficzne (str. 46)


krok do przodu

ZH

2

kwiecień 2009

Galerie handlowe


ag a z y n

jz

o

Grzegorz Kiciński Redaktor Naczelny

AKTUALNOŚCI W DETALach Duże ambicje Api....................................................4

e Praktyki br

u

Mroczna strona zaplecza Głową D M – e

KONKURS Z NAGROD AMI

Mokpol, górale i węgierskie przyśpiewki..................4 Świeża krew w biegu na 400 m...............................6

Z życia dystrybucji Zasłyszane na zapleczu...........................................8

NA PÓŁCE Buliony Rzut kostką na ladę..............................................10

Sosy i fiksy

Ma

g a zy no w

Detaliczna idea fix................................................12

P

Pieczywo

rzyznaję bez bicia, że mam taki brzydki zwyczaj zaglądania na zaplecze każdego sklepu, w którym robię zakupy. Jak do tej pory tylko raz nie udało mi się „obejść ochrony”. Wiadomo: „wstęp tylko dla personelu”. Proszę mnie jednak zrozumieć. Chciałbym po prostu pisać prawdę a ta, niestety, nie zawsze jest różowa. To, co zobaczyłem na zapleczu niektórych sklepów spowodowało nie tylko „mocne postanowienie omijania ich z daleka”, ale także podsunęło pomysł na promocję tych placówek, które dbają o każdy metr kwadratowy powierzchni, łącznie z tą, której klienci zazwyczaj nie oglądają. Z ludźmi z Coca-Coli postanowiliśmy zatem zorganizować konkurs pod tytułem „Dobre Praktyki Magazynowe – Magazynuj z Głową”. Najmniej atrakcyjną nagrodą są w nim super laptopy i nowoczesne metkownice. Najbardziej – większy zysk. Wystarczy wziąć do ręki kalkulator. Dzięki kilku prostym czynnościom można zmniejszyć straty magazynowe nawet o kilkanaście procent. Ta ostatnia „nagroda” przewyższa

Kromka XXI wieku..................................................14 Lody Król sezonu powraca.............................................18

nowe produkty Spożywcze.............................................................22 Chemiczne............................................................30 Kosmetyczne.........................................................32 Marki ze wspomaganiem.......................................38

zatem wartością nawet kilka najnowocześniejszych komputerów. Jak to zrobić? Po pierwsze należy spojrzeć na swoją placówkę pod kątem dziewięciu złotych zasad magazynowania. Są proste i możliwe do wdrożenia niemal od ręki a nauczyć się ich można przechodząc krótki kurs, który znajdą Państwo na naszym portalu (trzeba wpisać www. portalFMCG.pl/konkursy.php). Tam też można zgłosić swój udział w konkursie, wypełniając formularz zgłoszeniowy. Cała „zabawa” zajmie Państwu nie więcej niż 15 minut a korzyści z niej czerpać będziecie przez długie lata.

ZARZĄDZANIE KATEGORIĄ Wódki Podkręcamy obroty na wyskokowej półce..............34 Napoje Napojom na ratunek.............................................36

Reportaż Jubilat rewolucjonista............................................42

wyposażenie Wyprzedażowy kurs przetrwania............................44

Po godzinach Krzyżówka z nagrodami.........................................46

magazyn

w numerze Życie Handlowe

nr 37 (kwiecień 2009) Wydawca

Media Direct Sp. z o.o. ul. Młynarska 7, 01-205 Warszawa tel. (22) 539-59-40, fax (22) 539-59-50 www.portalFMCG.pl

Zarząd

Radomir Jaszczuk, Beata Farmus

Prezes

Radomir Jaszczuk (0-509-970-585) rjaszczuk@mediadirect.pl

Redaktor Naczelny

Grzegorz Kiciński (0-510-262-622) gkicinski@mediadirect.pl

Sekretarz Redakcji

Magdalena Stosio-Róg (0-608-022-202) mstosio@mediadirect.pl

Szef działu reklamy

Elżbieta Pyzel (0-510-808-508) epyzel@mediadirect.pl

Reklama

Maja Gryko key account manager (0-502-282-990) mgryko@mediadirect.pl Danuta Rosocha key account manager (0-509-970-575) drosocha@mediadirect.pl Renata Zadrożna specjalista ds. reklamy rzadrozna@mediadirect.pl

Dyrektor Marcin Michalski ds. marketingu (0-500-235-871) mmichalski@mediadirect.pl Projekty Michał Rejmer specjalne, (0-662-194-163) fotoreportaże mrejmer@mediadirect.pl Stała współpraca

Małgorzata Marszałek mmarszalek@mediadirect.pl Cezary Ksel cksel@mediadirect.pl

Prenumerata Jolanta Kitlińska 022 539 59 40 prenumerata@mediadirect.pl Opracowanie Concept Studio graficzne tel. (22) 841-53-55 Druk

Edukacja Polska S.A.

Redakcja nie zwraca materiałów niezamówionych oraz zastrzega sobie prawo redakcyjnego opracowania tekstów przyjętych do druku. Nakład: 90 000 egz., cena egz: 10,70 zł (z 7%Vat) Pismo przeznaczone dla specjalistów dystrybucji. Redakcja nie odpowiada za treść ogłoszeń. Wszystkie prawa zastrzeżone ©.

reklama

str. 12

str. 38

str. 20 kwiecień 2009

ZH

3


aktualności Duże ambicje Api Pierwszy sklep spożywczy otworzył w 2001 roku. Dziś ma ich siedem i szuka następnych lokalizacji. – Za główny cel stawiam sobie dostarczanie klientom usług i towarów najwyższej jakości– opowiada Jerzy Piwek, założyciel sieci Api.

w detalach

D

o Api trafiliśmy służbowo. Mieliśmy zrobić sesję do artykułu szkoleniowego z zarządzania kategorią wódek (można go przeczytać na str. 34). Sklep w Konstancinie Jeziornie zrobił na nas jednak takie wrażenie, że postanowiliśmy zasięgnąć języka o sieci u jej właściciela. Przy okazji dowiedzieliśmy się też co nieco o nim samym. – W handlu jestem od 1987 roku, ale zaczynałem w branży odzieżowo-obuwniczej – opowiada Jerzy Piwek. Pierwszy sklep spożywczy Api otworzył w 2001 r. Teraz ma ich siedem i nie spoczywa na laurach. – Wszystkie siedem sklepów połączyliśmy z centralą spójnym systemem informatycznym. Jesteśmy właśnie w trakcie ujednolicania listy asortymentowej, zatrudniliśmy dyrektora handlowego, udoskonalamy wizerunek i funkcjonowanie placówek – mówi pan Jerzy. W tej chwili do otwarcia zmierza 8 sklep z szyldem Api, zlokalizowany w Kobyłce, który swoją inaugurację będzie miał na przełomie maja i czerwca. – Znaleźliśmy już dwie kolejne lokalizacje i szukamy następnych, z minimum 300-metrową powierzchnią sprzedaży. Tylko na takich przestrzeniach jesteśmy w stanie skutecznie powalczyć o klientów i cenowo i wizualnie – podkreśla. <<

Mokpol, górale i węgierskie przyśpiewki 360 m², pięć kas, eleganckie stoiska z pieczywem, warzywami i owocami oraz oferta wędlin, że palce lizać to tylko mała przygrywka do przeboju pt. „25. sklep Mokpolu otwarty”. Melodię wymyślcie sobie Państwo sami. Nam przygrywali górale.

Sylwester Cerański (po prawej), prezes Spółdzielni Spożywców Mokpol w rozmowie z Grzegorzem Kicińskim, redaktorem naczelnym Życia Handlowego.

ZH

4

kwiecień 2009

Sklepy Api umiejscowione są w Warszawie i okolicach. Średnio mają 400 m² powierzchni i ok. 6000 pozycji asortymentowych, przy czym największa placówka, licząca ponad 1000 m² posiada ich prawie 9000. – Nie konkurujemy z Biedronką, Kauflandem i Lidlem. Zarówno pod względem doboru produktów, jak i samego komfortu zakupów zdecydowanie

bliżej nam do delikatesów niż dyskontów – twierdzi Jerzy Piwek. Stawiamy na profesjonalną obsługę, efektywne zarządzanie oraz czytelność oferty – dodaje. Na koniec nasz rozmówca zdradził nam, że jego ambicją jest stworzenie sieci, która będzie liczyć nawet kilkadziesiąt placówek. Jeśli mu się uda, spotkamy się na naszych łamach jeszcze nie raz.

– Wszystkie sklepy połączyliśmy z centralą spójnym systemem informatycznym. Jesteśmy właśnie w trakcie ujednolicania listy asortymentowej – mówi Jerzy Piwek, założyciel sieci Api.

S

ylwester Cerański, prezes Spółdzielni Spożywców Mokpol, o wizji rozwoju sieci mógłby mówić godzinami. Podczas otwarcia udało nam się jednak urwać mu tylko pięć minut. To i tak dużo, zważywszy na okoliczności. Na inaugurację działalności nowej placówki goście zjechali z całej Polski, a na zewnątrz ustawiała się rosnąca z każdą chwilą kolejka pierwszych klientów. – Otwarcie tej placówki to sygnał, w jakim kierunku chcemy podążać. Wystarczy krótki spacer między półkami, by zorientować się, że poprzeczkę postawiliśmy sobie wysoko – mówi pan Sylwester. Prawda, widać to zarówno w wyposażeniu (np. meble chłodnicze z wizualizacją panującej w nich temperatury), jak i asortymencie. – Dla klientów wielką atrakcją będą produkty garmażeryjne, a zwłaszcza wędliny bez konserwantów. Sprowadzamy je np. z Białegostoku a nawet spod Chyżnego – podkreśla prezes. Sklepy z szyldem Mokpol spotkać można na warszawskim Mokotowie (25. placówka zlokalizowana jest właśnie w tej dzielnicy przy ul. Modzelewskiego), Ursynowie, w Wilanowie, a także Konstancinie Jeziornie i Piasecznie. Z tego, co udało się

nam ustalić za kilka miesięcy czeka nas kolejne – zapewne równie huczne otwarcie – tym razem przy ul. Béli Bartoka na Ursynowie. Ciekawe czy znowu przyjadą górale, choć może bardziej pasowaliby węgierscy cyganie: ponoć Béla Bartok (wielki węgierski kompozytor i pianista) fascynował się ich muzyką do końca swoich dni.<<


kwiecieĹ&#x201E; 2009

ZH

5


aktualności

w detalach

Świeża krew w biegu na 400 m mają parkingiem, który w zależności od potrzeb konkretnej lokalizacji pomieści od 8 do 25 samochodów. Do końca tego roku funkcjonować ma 15 Freshmarketów (pierwszy otwarty został 28 marca w Lesznie, następne powstaną m.in. w Łodzi, Bytomiu, Tomaszowie Mazowiecki, Raciborzu i Świdnicy). Plany na 2010 r. zakładają otwarcie 50 kolejnych. – Takie tempo rozwoju chcielibyśmy utrzymać w następnych latach – mówi Jacek Roszyk, prezes zarządu Żabka Polska SA i dodaje, że według szacunków spółki na naszym rynku docelowo jest miejsce dla 1000 Freshmarketów. Tylko w tym roku na rozwój sieci przeznaczone zostanie 40 mln zł.

Freshmarket w liczbach: Powierzchnia sali sprzedaży: 250-400 m² Liczba pozycji asortymentowych: 6000-7000 Plany: 15 sklepów do końca 2009 r.

Z kim ściga się Freshmarket?

Bieg na 400 m uchodzi wśród lekkoatletów za wykańczający, ponieważ wymaga sprinterskiego tempa i dużej wytrzymałości. W handlu detalicznym dystans ten nie ma tak złej sławy. Przeciwnie. Sklepy spożywcze o powierzchni do 400 m² są oczkiem w głowie wielu sieci. Ostatnio dołączyła do nich kolejna – Freshmarket, uruchomiona przez spółkę Żabka Polska SA.

K

oncepcję sieci Freshmarket w skrócie można opisać jako delikatesy w stylu convenience. Sklepy z tym szyldem mają od 250 do 400 m² powierzchni sprzedaży, na której oferują 6000 - 7000 pozycji asortymentowych dobranych tak,

by jak najlepiej spełniać oczekiwania ludzi aktywnych zawodowo. Standardem w nich jest wyraźnie wydzielony sektor zwany Fresh Aleją z szeroką ofertą artykułów świeżych, a także bogaty wybór sałatek i dań gotowych. Do tego dochodzi osobne stoisko z alkoholami oraz usytuowa-

ne poza linią kas stoisko Freshcafe, na którym sprzedawane są m.in. świeżo parzona kawa i drobne przekąski (również na ciepło). W ramach subbrandu Freshclub, klienci Freshmarketów korzystać mogą z szeregu usług dodatkowych, takich jak: opłacanie rachunków, zakup zakładów lotto i doładowań do telefonów komórkowych, wypłaty gotówkowe (cashback).

50 – rocznie; 1000 – docelowo Sklepów z logo Freshmarket szukać trzeba w centrach miast, na osiedlach mieszkaniowych, przy drogach dojazdowych, bo tam będą sytuowane. Wszystkie placówki dysponować

Jak zastrzega Jacek Roszyk, Freshmarket nie jest konkurencją dla sieci delikatesowych typu Alma Market, Bomi czy Piotr i Paweł. W gronie jej rywali widzi natomiast Polomarket, Eko, Chatę Polską a także inne sieci franczyzowe i sklepy niezrzeszone operujących w segmencie placówek o powierzchni do 400 m². Na marginesie dodajmy, że hasło „Delikatesy blisko domu” od września 2008 r. promuje franczyzową sieć Milea założoną przez spółkę Detal Koncept, która do końca 2009 r. liczyć ma 150 sklepów. Parametry Milei (100 - 400 m² powierzchni sprzedaży i 3000 - 7000 pozycji asortymentowych w ofercie) są zbliżone do Freshmarketu. Zasadnicza różnica tkwi natomiast w sposobie funkcjonowania obu sieci. Milea to franczyza, Freshmarket natomiast to system ajencyjny. Przedsiębiorcy, którzy się na niego zdecydują świadczą dla spółki Żabka Polska SA usługę sprzedaży a także zatrudniają pracowników (w przypadku Freshmarketu załoga liczy średnio 25 osób). Lokalizacja, towar i jego dostawy, a także wyposażenie sklepu to już nie ich zmartwienie. <<

Doping dozwolony Na uruchomienie drugiej sieci spółce Żabka Polska SA pozwoliły dobre, a mówiąc szczerze bardzo dobre wyniki pierwszej. W 2008 roku Żabka osiągnęła bowiem ponad 1,833 mld zł przychodów netto, a zysk netto wyniósł 53 mln zł. Pod koniec 2008 r. liczba należących do niej placówek przekroczyła 2000. W tym roku na mapie Polski „wyskoczyć” ma kolejnych 200 Żabek. Skoki Żabki są zresztą dosyć długie, bo sięgają aż do Czech. W Pradze działa już 30 placówek z tym logo, w roku 2009 u naszych południowych sąsiadów zostanie otwartych 70 kolejnych. ZH

6

kwiecień 2009


przekàska rybna Wyjàtkowy smak Nowoczesne, por´czne opakowanie Wsparcie reklamowe w prasie Zaskocz swoich klientów nowymi przekàskami, zapewnij sobie zyski. Bàdê pierwszy z Lisnerem. Wykorzystaj dynamiczny wzrost rynku i zwi´kszaj swoje obroty!!!

+

2006

www.lisner.pl pl

2007

2008

Roozw zwój ój ryn ryn ynku ku mar aryn ynat att ole lejo j wy jo wycch ŚŚledzie Śl edzie w oleju oleju, sprzeda spr p zeeda daż aż wartoś wartości oścciowa ciowa Źród ódło: Nielsen n 20 2006-20088 kwiecień 2009

ZH

7


aktualności

z życia dystrybucji

Regalik z odżywkami dla dzieci to hit ostatnich miesięcy. Zdaniem przedstawicieli Nestlé, coraz więcej klientów (a zwłaszcza klientek) szuka tych produktów blisko domu, bardzo często nie zwracając w ogóle uwagi na cenę. Najważniejsza jest dostępność produktu.

Na zdjęciu: Jarosław Rudnicki na stoisku promującym markę własną spółki Tradis: Q – Dobre Produkty.

Zasłyszane na zapleczu Rozmowa zaczęła się od IX Siedleckich Targów Handlowych BOS-a, na których się spotkaliśmy, ale bardzo szybko zeszła na zupełnie inne tory. Okazało się bowiem, że Grupa Handlowa Emperia ma ambicję stać się czołowym dystrybutorem chemii gospodarczej i kosmetyków. Pierwszy krok w tym kierunku już zrobiła. Grzegorz Kiciński: Do tej pory uchodziliście za specjalistów w branży spożywczej a dziś (13 marca) dowiaduję się, że do Waszego teamu dołączyła spółka Ambra – dystrybuE-hurtownia to – jak sama nazwa wskazuje – elektroniczny sposób zamawiania towarów. Oszczędność czasu, pełna kontrola nad dostawami, marżami i promocjami, 24-godzinny serwis – to tylko niektóre zalety e-hurtowni. Kto raz spróbował, nie da się już od niej odciągnąć.

ZH

8

kwiecień 2009

tor chemii gospodarczej i kosmetyków na terenie Śląska, Opolszczyzny oraz Małopolski. Przypadek? Jarosław Rudnicki, członek zarządu w spółce Tradis (powołanej

do integracji segmentu dystrybucji Grupy Handlowej Emperia): – Nic nie dzieje się przypadkiem, a przynajmniej my tak nie działamy. Mamy plan i go realizujemy. Chcemy być czołowym, ogólnopolskim graczem na rynku chemii gospodarczej i kosmetyków. Dlaczego? Pierwszym powodem jest odpowiedź na potrzebę klientów. Każdy sklep dąży do tego, by mieć kompleksowe zaopatrzenie. My chcemy stworzyć taką możliwość. Ile kroków trzeba jeszcze zrobić, żeby tą kompleksowość zaoferować na terenie całego kraju? Ambra to – jakby nie patrzeć – firma regionalna. – Od dłuższego czasu zgłaszały się do nas firmy z branży chemicznokosmetycznej zainteresowane wejściem do naszych struktur, ale my czekaliśmy na odpowiedniego kandydata. Ambra to dobry partner, spełniający nasze wymagania. Nie chcieliśmy bowiem tylko wydłużyć listy produktów, które można u nas kupić (to jest proste, ale tak naprawdę niczego nie daje). Potrzebowaliśmy fachowców z wiedzą i doświadczeniem w branży, by po pierwsze stworzyć kompleksową a przy tym elastyczną (otwartą na regionalizmy) ofertę, a po drugie, by szybko reagować na potrzeby rynku. Równie ważna była też dla nas umiejętność zarządzania marżami, kampaniami promocyjny-

mi i sama obsługa sezonów. Ambra ma niemal 20-letnie doświadczenie w zarządzaniu asortymentem, na który składa się kilkanaście tysięcy pozycji. Fakt, nie jest to firma ogólnopolska, ale wiedza pracujących w niej ludzi jest wyjątkowa, bo zdobyta została na niełatwym terenie – nie tylko skomplikowanym pod względem logistycznym, ale też nasyconym formatami sklepów i hurtowni, jakie tylko można sobie wyobrazić. Weźmy za przykład aglomerację katowicką – kto tam próbował handlować wie, jak trudny to orzech do zgryzienia. Ambra sobie z tym orzechem świetnie radzi.

Melvit ostatnimi laty sporo zainwestował w nowoczesne opakowania i innowacyjne produkty. Opłaciło się – na brak klientów nie narzeka.

Siedleckie Targi Handlowe BOS-a przyciągnęły detalistów z całego regionu. Nikt nie wyjechał bez zamówienia.


Działająca od 19 lat spółka Ambra, dystrybutor chemii gospodarczej i kosmetyków, przyłączyła się do Grupy Handlowej Emperia. W ofercie posiada ponad 12 tysięcy produktów. Jej przychody ze sprzedaży w 2008 roku wyniosły około 118 mln zł.

Do tej pory uważało się jednak, że chemia gospodarcza to domena super- i hipermarketów. Właściciele mniejszych sklepów zostali zmuszeni do ograniczenia oferty w tej branży, bo cenowo nie mieli szans nawet zbliżyć się do tego, co proponowały klientom placówki wielkopowierzchniowe. Czy ogólnopolski dystrybutor mógłby to zmienić? – Na pewno to się zmieni. Wiadomo, że sieci są bardzo mocne, ale już teraz widać, że producenci zmieniają swoją politykę, bo faworyzowanie tylko jednego kanału sprzedaży nigdy się nie opłacało i opłacać nie będzie. Jedną z konsekwencji „miękkiego” podejścia do sieci jest impas, w jakim znalazło się wielu producentów. Dziś to sieci dyktują warunki, nawet liderom rynkowym, a to dla nikogo nie jest dobre. Dla konsumenta także, bo choć ma niskie ceny, musi się zadowolić coraz węższym asortymentem. Producenci zobaczyli też, że handel tradycyjny nie dał się zepchnąć na margines. To tam jest większość klientów i to codziennie. A gdzie jest

klient, tam powinien być też produkt, w akceptowalnej cenie oczywiście. Dzięki platformie dystrybucyjnej, którą chcemy stworzyć, detaliści w całej Polsce będą mogli nie tylko taką cenę zaoferować, ale także uzyskać zadowalającą marżę. Potencjał, żeby taką platformę zbudować mamy niemały – 12 tysięcy pracowników, 70 oddziałów

dystrybucyjnych, w tym 44 magazyny cash&carry a wszystko to spięte w jeden system. A zastrzegam, że nie powiedzieliśmy jeszcze ostatniego słowa, jeśli chodzi o konsolidację. Dziękuję za rozmowę Grzegorz Kiciński

Na stoisku firmy Oskar International Trading spotkaliśmy już trzecie pokolenie prowadzącej ją rodziny Szulca. „Tradycja to podstawa jakości” – usłyszeliśmy przy herbacie z nutą wanilii. reklama

kwiecień 2009

ZH

9


na półce

buliony

Rzut kostką na ladę Mało kto wie, że kostki bulionowe to jedne z pierwszych przykładów dań typu fast food. Ich historia sięga wojny prusko-austriackiej 1886 r., podczas której jeden z generałów polecił urozmaicić żołnierską dietę poprzez wprowadzenie do niej kostek o smaku grochówki. Minęło sto lat i bez tych niepozornych z wyglądu produktów trudno sobie wyobrazić jakikolwiek dom, a co dopiero sklep spożywczy. Duże sklepy spożywcze

13,7%

Hipermarkety >2500 m2

16,9%

Hipermarkety>2500 m² 16,9 -0,2 Supermarkety<2500 m² 33,6 -0,2 Duże sklepy spożywcze 13,7 1,0 Średnie sklepy spożywcze 20,7 1,5 Małe sklepy spożywcze 15,2 -2,1

Małe sklepy spożywcze

15,2%

Lokalizacja sprzedaży bulionów (ranking wartościowy)

Średnie sklepy spożywcze

Źródło: Nielsen, dane za luty 2008 – styczeń 2009

Supermarkety <2500 m2

20,7%

Źródło: Strzałki w górę i w dół – zmiana w stosunku do luty 2007 – styczeń 2008

33,6%

W

przeciągu ostatnich 12 miesięcy sprzedaż kostek bulionowych osiągnęła wartość blisko 238 mln zł. Oznacza to, że w porównaniu do poprzedniego okresu badawczego skoczyła ona aż o 12,2%! Na ogólną wartość tego rynku najbardziej pracują kostki w tradycyjnych smakach, a więc: drobiowe, do których należy 53% udziałów, wołowe – 13% oraz warzywne – 7% (źródło: Nielsen, dane za luty 2008-styczeń 2009). Wzrosty natomiast to już zasługa czegoś zupełnie innego. – Utrzymująca się w ostatnich latach na rynku bulionów tendencja wzrostowa, wynika przede wszystkim z wprowadzanych nowości oraz aktywności promocyjnej głównych graczy – mówi Marcin Popławski, kierownik grupy produktów z Działu Wyrobów Kulinarnych Nestlé Polska, którego firma wykazała się innowacjami w postaci kostki mięsnej czy bu-

ZH

10

kwiecień 2009

lionu drobiowego z liściem laurowym i zielem angielskim Winiary.

Bulion na każdą okazję Kostki traktowane są przez konsumentów jako produkty, które mają podkreślić smak potraw, a nie być ich bazą. Zdaniem Marcina Popławskiego, najlepszym dowodem na to jest fakt, że zdecydowana większość zup, do których dodaje się buliony, gotowana jest na wy-

ZDANIEM DETALISTY Mówi Halina Wierczyk, właścicielka średniej wielkości sklepu na warszawskim Bemowie Klienci wybierając kostki bulionowe zastanawiają się do czego będą im one potrzebne. Panie domu są coraz bardziej zorientowane co podkreśli smak mięsa drobiowego, co wołowego, jakiej kostki

warze z mięsa i warzyw. Zupy są zresztą tym rodzajem potraw, do których kostki stosuje się najczęściej. Wprowadzane przez producentów ostatnimi czasy nowości, pole do popisu dla tych produktów znacznie jednak rozszerzają. – Polscy klienci coraz częściej przekonują się, że bulionów można z powodzeniem używać do sosów (ciemnych i jasnych), makaronów czy ziemniaków – przekonuje Przemysław Pająk z firmy Prymat,

użyć do sosu ciemnego, do jasnego a jakiej do warzyw. Producenci sami zaczynają łączyć kilka nut smakowych, czego przykładem jest bulion drobiowy z liściem laurowym i zielem angielskim Winiary. Poza tą marką w swoim sklepie sprzedaję także kostki Knorr i Kucharek. Jeżeli w ramach którejś z tych marek proponowane są nowości, to staram się szybko wprowadzić je do oferty.

która całkiem niedawno wprowadziła do sprzedaży linie kostek rosołowych Kucharek właśnie do tego typu potraw. Siłą pojawiających się w tym segmencie nowości jest jednak nie tylko to, że kuszą konsumentów uzyskaniem głębszego smaku. Pani Halina Wierczyk, detalistka z Warszawy podkreśla, że mają one zazwyczaj olbrzymie wsparcie marketingowe i na tej fali ich sprzedaż faktycznie osiąga bardzo dobre poziomy. – Tak było chociażby w momencie pojawienia się kostki z oliwą z oliwek Knorr, którą większość klientów, dzięki szeroko zakrojonej kampanii reklamowej kupowała w pakiecie z makaronem i ryżem – mówi detalistka. Z całą pewnością nie można więc oferty kostek ograniczać wyłącznie do drobiowo-wołowo-warzywnego standardu. – Dla sklepu niezmiernie ważne jest posiadanie aktualnych nowości rynkowych, ponieważ to one wspierane są marketingowo i potrafią zwiększyć swoją rotację nawet kilkukrotnie – argumentuje Marcin Popławski.

Małe w tradycji mocne Kostki bulionowe sprzedają się na podobnym poziomie w handlu tradycyjnym i nowoczesnym. Według ostatnich danych Nielsena proporcje te rozkładają się następująco: hipermarkety i supermarkety posiadają łącznie 50,5% wartościowych udziałów w sprzedaży bulionów, niewiele mniej bo 49,5% przypada zaś na małe, średnie i duże sklepy spożywcze (dane za luty 2008-styczeń 2009). – Najpopularniejszymi opakowaniami bulionów są te o wadze 60 g i 120 g, przy czym format 60 g dominuje w handlu tradycyjnym, a format 120 g w handlu nowoczesnym – mówi Marcin Popławski z Nestlé. Skoro wybór najbardziej optymalnego dla sklepu formatu opakowań nie budzi wątpliwości, pozostaje jeszcze kwestia miejsca, w którym buliony czują się najlepiej. Przemysław Pająk podpowiada, że kostkom najbliżej jest do przypraw a konkretnie do przypraw uniwersalnych i to właśnie takie sąsiedztwo byłoby dla nich najbardziej wskazane. Na pewno nie zaszkodzi im jednak, jeśli zostaną umieszczane obok zup w proszku, bądź sosów do gotowania. A gdyby jeszcze komuś z Państwa udało się pójść za radą Marcina Popławskiego i dodatkowo wyeksponować buliony w strefie warzyw, w alejkach z makaronem i ryżem czy w pobliżu stanowiska z mięsem, gwarantujemy, że dałoby się z nich wycisnąć jeszcze nieco sma(cz)ku. << Małgorzata Marszałek


kwiecieĹ&#x201E; 2009

ZH

11


na półce

SOSY I FIKSY

Detaliczna idea fix Pod wieloma względami dzisiejsza gospodyni ma łatwiej. Kuchenki mikrofalowe, miksery, opiekacze, patelnie teflonowe, naczynia żaroodporne i tysiące innych sprzętów upraszczają życie w kuchni. A co, jeśli pani domu nie wie, co zrobić na obiad? Na to w dzisiejszym świecie też znalazł się sposób – sosy i fiksy w torebkach.

S

osy w torebkach obecne są na naszym rynku od lat, Fixy natomiast wydają się być kategorią stosunkowo nową. Jak się okazuje – nic podobnego. – Fixy nie są nową propozycją rynkową. Unilever jako pierwszy wprowadził tę kategorię na polski rynek dokładnie 15 lat temu – mówi Anna Sambor, category manager w firmie Unilever. – Od tego czasu, co roku Fixy odnotowują bardzo duże wzrosty zyskując coraz to nowych konsumentów. W 2008 r. były one obecne już w 47% polskich gospodarstwach domowych – dodaje. Pod względem wartości sprzedaży Fixy ustępują co prawda miejsca sosom suchym i mokrym – segmenty te miały w okresie luty 2008-styczeń

reklama

2009 po 38% udziałów wartościowych, podczas gdy Fixy 24%. O ile jednak dwie pierwsze kategorie notują spadki – o 0,9%, to Fixy wzrost – o 1,7% (źródło: Nielsen, dane za luty 2008-styczeń 2009 vs luty 2007-styczeń 2008). Kolejna po „wieku” kwestia wymagająca doprecyzowania to różnica pomiędzy sosem a Fixem, bo dla wielu z nas są to dwie nazwy tego samego produktu. Tymczasem... – Fix to zupełnie inna propozycja niż sos w torebce – twierdzi Anna Sambor. – Sos to tylko dodatek do dania, przeważnie do mięs. Fix to kompletny pomysł na obiad zawierający przepis, listę składników, które należy użyć oraz mieszanka przyprawowa, co w połączeniu daje kompletny obiad z gwarantowanym rezultatem smakowym – wyjaśnia.

Małe sklepy spożywcze

Hipermarkety >2500 m2

8,1%

Średnie sklepy spożywcze

16,0%

Duże sklepy spożywcze

22,8%

Lokalizacja sprzedaży sosów suchych, mokrych oraz fiksów (ranking wartościowy) Źródło: Nielsen, dane za luty 2008 – styczeń 2009

13,0%

Supermarkety <2500 m2

40,1%

Półka pomysłów pełna Mimo drugiej dekady obecności na półkach, prawdziwy boom na Fixy zapanował 2-3 lata temu. Ożywienie w tym segmencie rynku dostrzegają nie tylko producenci, ale także hurtownicy. – Od około 2 lat obserwujemy wyraźny wzrost zainteresowania kategorią Fixów wśród detalistów i konsumentów. Dlatego w naszej ofercie nie może zabraknąć także i tych produktów. Oddział Ango w Szczecinie posiada sosy i Fixy marek Knorr oraz Amino, pozostałe oddziały mają w ofercie dodatkowo markę Winiary – mówi Katarzyna Dąbrowska, kierownik oddziału hurtowni Ango w Szczecinie. I dodaje: – Kampanie marketingowe producentów wpływają pozytywnie na rozwój tej kategorii. Przyczynia się do tego także poszerzenie oferty asortymentowej o produkty do ryb, drobiu czy schabu. Podobne powody zwiększonego zainteresowania kategorią Fixów wymienia także Agata Balcerowska, group product manager w Dziale Wyrobów Kulinarnych Nestlé Polska. – Wzrost rynku Fixów napędzają głównie innowacje. Konsumenci poszukujący gotowych rozwiązań na obiad oczekują różnorodności w dostępnych produktach. Często decydują się na tradycyjne potrawy w nowych, zaskakujących odsłonach. Chcą być zaskakiwani pomysłami, które w łatwy sposób będą mogli wprowadzić do swojego menu – argumentuje pani Agata.

Umiarkowana egzotyka Półka z sosami i Fixami rzeczywiście pęcznieje w oczach, choć dominują na niej raczej propozycje z polskim ZH

12

kwiecień 2009

rodowodem. – Wprowadzenie na polski rynek bardzo egzotycznych produktów wciąż pozostaje dużym wyzwaniem, gdyż istnieje prawdopodobieństwo, że nie przypadną one do gustu naszym rodzimym konsumentom. Dobrym na to przykładem są francuskie zupy – kremy, w których Polakom brakuje... większych kawałków warzyw – zauważa Agata Balcerowska z Nestlé. Ponadto z badań wynika, że Polacy deklarują spożywanie zagranicznych potraw znacznie częściej niż ma to miejsce w rzeczywistości, a nasza otwartość na tzw. kuchnie świata zazwyczaj ogranicza się do dwóch z nich – kuchni włoskiej (ze spaghetti i pizzą) oraz kuchni chińskiej. Stąd też wśród najchętniej kupowanych Fixów marki Winiary obok „Pomysłu na... kurczaka w sosie śmietanowo-ziołowym, ...pulpeciki w sosie śmietanowo-pomidorowym,

ZDANIEM DYSTRYBUTORA Mówi Katarzyna Dąbrowska z hurtowni Ango w Szczecinie Odbiorcami oferowanych przez nas sosów i fiksów są przede wszystkim sklepy samoobsługowe, głównie średnie i duże. Oprócz tego dużą grupę odbiorców sosów i fiksów stanowią sklepy specjalistyczne, np. mięsne czy rybne. Zdecydowanie najmniejsze zainteresowanie tą kategorią obserwujemy wśród sklepów, w których sprzedaż odbywa się zza lady.


Fiksy i sosy to kategorie odporne na sezonowe wahania sprzedaży. Ponieważ jednak głównym motorem napędowym są w ich przypadku nowości, detalistów uczulamy, aby błyskawicznie reagowali na pojawiające się na rynku warianty fiksów i sosów. ... rybę w sosie śmietanowo-koperkowym, ...zapiekankę z szynką, ...roladki schabowe i soczystego kurczaka” znajduje się także „Pomysł na... spaghetii po bolońsku”. Na marginesie dodajmy, że bardzo podobnie kształtuje się ranking ulubionych wariantów w siostrzanej kategorii, jaką są sosy mokre w słoikach, gdzie prym wiodą sosy bolońskie oraz słodko-kwaśne.

O czym myślą kobiety? Nie będzie dużym zaskoczeniem, gdy powiemy, że głównym odbiorcą Fixów są kobiety, gospodynie domowe, w wieku ok. 25-50 lat, które albo dopiero wkraczają w świat gotowania, albo też, siedząc w nim po same uszy, szukają nowych pomysłów na obiad. Kilka cech do tej charakterystyki dorzuca Anna Sambor z Unilevera:

– Konsumentka Fixów jest bardziej nowoczesna, otwarta na nowe smaki, ale również bardziej zabiegana poprzez większą intensywność zawodową. Fix jest idealnym rozwiązaniem, gdy musi ona łączyć funkcje gospodyni domowej i osoby pracującej zawodowo – wylicza pani Anna. Takich kobiet nie brakuje jak Polska długa i szeroka. A gdzie kupują one sosy i Fixy? Jak się za chwilę

okaże, praktycznie wszędzie. Zgodnie z danymi Nielsena w okresie luty 2008 – styczeń 2009 zaliczane do tradycyjnego kanału sprzedaży małe, średnie i duże sklepy spożywcze odpowiadały za 8%, 16% i 13% wartościowej sprzedaży Fixów oraz sosów (zarówno tych suchych jak i mokrych). Super- i hipermarkety zaś za 40% i 23%. Przewagę kanału nowoczesnego w obrotach Fixami i sosami w torebkach Agata Balcerowska z Nestlé tłumaczy znacznie większymi możliwościami odpowiedniego wyeksponowania produktów, bo producenci mają do dyspozycji zdecydowanie szerszą półkę oraz dodatkowe miejsca sprzedaży. Nie oznacza to jednak, że dla producentów kanał tradycyjny się nie liczy. Jego wagę podkreśla Anna Sambor z Unilevera: – Rozkład sprzedaży Fixów i sosów w torebkach pomiędzy handlem tradycyjnym i nowoczesnym jest prawie równy z bardzo niewielką przewagą na korzyść nowoczesnego (głównie z powodu sieci dyskontowych) – stwierdza pani Anna. – Kanał tradycyjny dla kategorii Fixów ma niezwykle istotne znaczenie, ponieważ to najczęściej w drodze z pracy do domu podejmowane są decyzje dotyczące tego „Co dziś na obiad?” i zakupy uzupełniające odbywają się właśnie najbliżej domu – dodaje. Cezary Ksel

ZDANIEM EKSPERTA Mówi Agata Balcerowska, group product manager w Dziale Wyrobów Kulinarnych Nestlé Polska W ramach standardowej ekspozycji rekomendujemy ułożenie, w którym kategorie sosów do gotowania i fiksów znajdują się w bezpośrednim sąsiedztwie. W ramach każdej z nich z kolei zgrupowanie produktów poszczególnych marek. Dodatkowo, w przypadku fiksów w ramach bloku każdej z marek produkty przeznaczone do tego samego rodzaju mięsa powinny być ustawione obok siebie. Takie ułożenie stanowi najlepsze odzwierciedlenie tzw. drzewa decyzyjnego, a więc ułożenia najbardziej intuicyjnego dla kupującego (źródło: Badanie Category Management, Ipsos). Dodatkowa ekspozycja fiksów takich jak „Pomysł na...” przy sekcji z mięsem, może pomóc konsumentowi skompletować pełną listę produktów na obiad. Innymi kategoriami notującymi dodatkowy obrót po umieszczeniu obok nich fiksów, są makaron i ryż. kwiecień 2009

ZH

13


na półce

pieczywo

Kromka XXI wieku Minęły już czasy, kiedy pod pojęciem pieczywa krył się tylko tradycyjny chleb kupowany w państwowej piekarni. Obecnie na półce znajdziemy wiele jego odmian i substytutów. Niektóre z nich, jak pieczywo pakowane czy chrupkie, stały się już synonimem nowoczesnego stylu życia, ale także nowoczesnego handlu.

U

ściślijmy na początek zakres pojęć, jako że pieczywo pakowane i pieczywo chrupkie to określenia dość szerokie. Używając zwrotu „pieczywo pakowane”, w artykule tym będziemy mieli na myśli tzw. pieczywo pełnoziarniste, a nie każdą bułkę, którą producent włożył do torebki. W przypadku pieczywa chrupkiego, skupimy się przede wszystkim na tym tradycyjnym ZH

14

kwiecień 2009

i lekkim, chociaż kilka słów o waflach, macy, sucharkach, chipsach chlebowych i grzankach także się w tym tekście znajdzie.

Europo witaj nam Jest co najmniej kilka powodów, dla których polski konsument zainteresował się różnorodną ofertą pieczywa. Na początku była to z pewnością ciekawość i chęć spróbowania czegoś innego,

niż tradycyjny, biały wypiek. Sama ciekawość na nic by się jednak zdała, gdyby nie inne walory pieczywa pełnoziarnistego i chrupkiego, ale o tym za chwilę. Na razie trzeba ponad wszelką wątpliwość stwierdzić, że amatorów na nietradycyjne kromeczki jest u nas coraz więcej. – Konsumpcja pieczywa w Polsce zmienia się z roku na rok. Obserwuje się spadek spożycia tradycyjnego pieczywa i jednocześnie wzrost spożycia

pieczywa pełnoziarnistego pakowanego – mówi Magdalena Tupalska z firmy Benus. Podobną tendencję widać także w pieczywie chrupkim. Zgodnie z danymi Nielsena za luty 2008styczeń 2009 vs luty 2007-styczeń 2008 wartościowa sprzedaż pieczywa chrupkiego wzrosła o 13%, osiągając kwotę blisko 213 mln zł przy skoku ilościowym o 6% do poziomu blisko 72,7 mln opakowań. Dodając do tego porównanie konsumpcji pieczywa chrupkiego z tradycyjnym oraz zestawienie spożycia tego pierwszego w Polsce i na zachodzie Europy, jasnym staje się fakt, że przed producentami substytutów tradycyjnego pieczywa otwiera się furtka do jeszcze większych sukcesów sprzedażowych. – Przeciętny Polak konsumuje ok. 63 kg zwykłego pieczywa rocznie, a pieczywa chrupkiego zaledwie ok. 220 g,


Zgodnie z danymi za luty 2008-styczeń 2009 vs luty 2007-styczeń 2008 wartościowa sprzedaż pieczywa chrupkiego wzrosła o 13%, osiągając kwotę blisko 213 mln zł.

podczas gdy na przykład w Szwecji jest to ponad 4 kg – mówi Marta Martys, marketing manager w firmie Wasa Barilla. – Wynika to oczywiście z innej tradycji i przyzwyczajenia. Tam pieczywo chrupkie spożywa się od setek lat. Jednak również w innych krajach europejskich konsumpcja jest znacznie wyższa: na przykład Niemcy spożywają 400 g na osobę, Dania – 650 g – wylicza Marta Martys.

społecznej wytworzyła się ostatnimi laty swoista kultura zdrowego życia i żywienia a dbanie o wygląd, linię jest dziś tak samo w modzie, jak spożywanie zdrowej żywności. Mówi się nawet o generacji ludzi nowoczesnych, którzy świadomie wybierają tylko produkty spełniające ich oczekiwania

i to oni są oczkiem w głowie producentów. – Poszerzenie oferty firmy AB Foods na rynku polskim o pieczywo chrupkie pod marką Ryvita to odpowiedź na pojawiające się coraz większe zainteresowanie konsumentów zdrową żywnością oraz propagowany model zdrowego życia.

Edukacja polskiego konsumenta w tej tematyce przenosi się na zmianę sposobu odżywiania, zmianę przyzwyczajeń konsumenckich, a co za tym idzie na poszukiwanie na półce produktów spełniających nowe oczekiwania – stwierdza Hanna Dulczewska z firmy AB Foods. Nowa generacja >> reklama

Z dietetycznego chlebaczka Co poza wspomnianą już ciekawością przyciąga polskiego konsumenta do półek z pieczywem chrupkim i pakowanym pełnoziarnistym? – Na zmianę nawyków żywieniowych wpływa coraz większa dbałość o jakość i zdrowotność pożywienia. Pieczywo pełnoziarniste jest bogatym źródłem błonnika, minerałów, dobrze wpływa na przemianę materii, sprzyja odchudzaniu – wylicza pani Magdalena Tupalska. Względy dietetyczne, a konkretnie dieta odchudzająca, to także główny motyw zakupu pieczywa chrupkiego. Trochę inaczej wygląda to w przypadku wafli ryżowych, które, zdaniem Marty Martys, raczej nie stanowią mniej kalorycznej alternatywy chleba (jak pieczywo chrupkie czy lekkie), ale są jedzone zamiast różnych przekąsek w ciągu dnia, takich jak chipsy czy paluszki. Pieczywo pakowane czy też chrupkie ma także inną zaletę, o której w przypadku tradycyjnego chleba czy kajzerek mówić nie można (albo można, ale znacznie krócej). – Przy dość szybkim dziś tempie życia pieczywo pełnoziarniste pakowane z wydłużonym terminem przydatności do spożycia jest również bardzo wygodne – może być zawsze pod ręką i można je kupić na zapas – zauważa Magdalena Tupalska (na marginesie – produkowane przez firmę Benus pieczywo pełnoziarniste Mestemacher, dzięki procesowi delikatnej pasteryzacji posiada 6-miesięczny termin przydatności do spożycia). Podobną funkcjonalnością może się też pochwalić pieczywo chrupkie.

Zdrowa nisza Z tego co zostało powiedziane powyżej nie trudno domyślić się, że głównymi odbiorcami, nazwijmy to alternatywnego pieczywa są przede wszystkim kobiety – głównie ze średnim lub wyższym wykształceniem, w większości mieszkanki miast, z dochodem powyżej średniej, aktywne, zwracające uwagę na jakość produktów, wartości odżywcze, zdrowotność, brak konserwantów, smak, dogodny termin przydatności do spożycia. To właśnie w tej grupie kwiecień 2009

ZH

15


na półce

pieczywo

Lokalizacja sprzedaży pieczywa chrupkiego (ujęcie wartościowe)

Hipermarkety > 2500m² [-1,1]

18,8%

Supermarkety < 2500 m² [-1,5]

38,0%

Duże sklepy spożywcze [1,1]

14,1%

Średnie sklepy spożywcze [1,3] Małe sklepy spożywcze [0,1]

0

5

10

15

18,7%

10,4%

20

25

30

35

ZDANIEM DYSTRYBUTORA

W przypadku pieczywa chrupkiego

Mówi Agnieszka Mielczarek, kierownik działu zaopatrzenia i marketingu w hurtowni Bzomex

- zainteresowanie w/w pieczywem wzra-

wyraźnie zauważalna jest sezonowość

W swojej ofercie handlowej posiadamy

oczywiście lepiej wygląda ona w przypadku

sta w okresie wiosenno-letnim. Nie

pieczywo chrupkie dwóch producentów:

pieczywa Wasa – sprzedajemy go ponad

dokonywaliśmy natomiast szczegółowej

Wasa oraz Sonko. Pieczywo mamy zarówno

trzykrotnie więcej. Z oferty produktów

analizy tego, kto (jaki typ sklepów)

w opakowaniach małych, czyli 140 g jak

Wasa najlepiej rotuje nam pieczywo lekkie

jest odbiorcą oferowanego przez nas

i większych: 220 g, 280 g lub 340 g w

(pszenne, żytnie, 7 zbóż) w opakowaniach

pieczywa chrupkiego. Z ogólnych staty-

pełnym asortymencie tzn.: pszenne, żytnie,

140 g oraz 3 zboża w opakowaniu 220 g.

styk można wywnioskować iż pieczywo

7 zbóż, ryżowe, 7 ziaren itp. Pieczywem

Z oferty Sonko najlepiej sprzedaje się

Sonko sprzedaje się u nas do większych

marki Wasa handlujemy już od kilku lat,

pieczywo orkiszowe 150 g, które w naszym

punktów detalicznych; pieczywo Wasa

natomiast Sonko mamy w ofercie od roku.

przypadku nie ma odpowiednika w ofercie

zaś – do każdego typu sklepów, zarówno

Porównując sprzedaż tych dwóch marek

Wasy.

dużych jak i małych.

w których można wyeksponować zazwyczaj dość szeroki asortyment, co sprzyja podejmowaniu decyzji o zakupie – mówi Marta Martys. Z badań Nielsen rzeczywiście wynika, że kanał nowoczesny przoduje w sprzedaży pieczywa chrupkiego: w okresie luty 2008-styczeń 2009 supermarkety wygenerowały 38% sprzedaży wartościowej, hipermarkety zaś 19%. Pod względem wartości sprzedaży, kanał tradycyjny (z udziałami odpowiednio 14% dla dużych, 19% dla średnich i 10% dla małych sklepów spożywczych) rzeczywiście ustępuje nowoczesnemu. Zaskakująco dobrze wypada jednak w analizie zmian w porównaniu z analogicznym okresem luty 2007-styczeń 2008. Wynika z niej, że hipermarkety i supermarkety odnotowały spadki sprzedaży (odpowiednio o 1,1% i 1,5%). W dużych, średnich oraz małych sklepach spożywczych z kolei obserwowana była odwrotna tendencja i te typy placówek odnotowały wzrosty odpowiednio o 1,1%, 1,3% oraz 0,1%. Jeśli te liczby Państwa nie przekonują, dodamy jeszcze jedną. – Spośród sklepów tradycyjnych 85% posiada w swojej ofercie jakiekolwiek pieczywo chrupkie – mówi Marta Martys i dodaje,

że jej zdaniem właśnie to powinno stanowić najlepszy argument dla resztki sklepów, które tego pieczywa nie sprzedają, żeby je jak najszybciej do swojej oferty wprowadziły. Zwłaszcza, że akurat jest ku temu czas.

40

Zmiana w stosunku do luty 2007 – styczeń 2008 [w %] Źródło: Nielsen, dane za luty 2008 – styczeń 2009

konsumentów nie ogranicza się już jedynie do kobiet. Po pieczywo chrupkie – jak zaznacza Marta Martys z firmy Wasa – sięgają także mężczyźni oraz dzieci, którym często jest ono serwowane np. zamiast ciasteczka.

Zysk także dla tradycyjnych W jakiego typu sklepach pieczywo chrupkie i pełnoziarniste pakowane sprzedaje się najlepiej i jakie są prognozy naszych specjalistów? – Pieczywo chrupkie jest obecne we wszystkich kanałach handlu. Najlepiej sprzedaje się w hiperi supermarketach, czyli w handlu nowoczesnym oraz w dużych sklepach spożywczych. Są to miejsca,

Lekkość (wiosenno-letniego) bytu Wydawać by się mogło, że pieczywo to jedna z najbardziej stabilnych sprzedażowo kategorii, kupowana regularnie przez cały rok. W przypadku nietradycyjnych kromeczek można jednak zaobserwować pewne wahania popytu. – Sprzedaż pieczywa chrupkiego wzrasta wiosną i wczesnym latem. Dzieje się tak ze względu na główny powód sięgania po tego typu produkty w naszym kraju. Chodzi oczywiście o odchudzanie. A właśnie wiosna i wczesne lato to czas, kiedy zaczyna się myśleć o swoim wyglądzie częściej i intensywniej niż podczas innych pór roku – uważa Marta Martys. Analogiczna tendencja dotyczy również pieczywa pełnoziarnistego pakowanego, które sprawdza się nie tylko w diecie odchudzającej, ale też podczas wycieczek, obozów czy urlopów. Cezary Ksel

Najlepsze miejsce na pieczywo chrupkie i inne tego typu produkty jest oczywiście przy ekspozycji ze zwykłym chlebem. Wtedy klient, który chce kupić różne rodzaje pieczywa (bułki, chleb, pieczywo chrupkie i na przykład do tego sucharki), może to zrobić w jednym miejscu, bez biegania i szukania po sklepie. ZH

16

kwiecień 2009


kwiecieĹ&#x201E; 2009

ZH

17


na półce

LODY

Stacje Sklepy winno-cukiernicze benzynowe Hipermarkety 1,6% 0,6% >2500 m2 Małe sklepy spożywcze 14,1%

11,8%

Średnie sklepy spożywcze

21%

Lokalizacja sprzedaży lodów familijnych (ranking wartościowy) Źródło: Nielsen, dane za luty 2008 – styczeń 2009

Supermarkety <2500 m2

39,4%

Duże sklepy spożywcze

(ujęcie wartościowe) Hipermarkety>2500 m2 14,1% Supermarkety<2500 m2 39,4% Duże sklepy spożywcze 11,5% Średnie sklepy spożywcze 21,0% Małe sklepy spożywcze 11,8% 1,6% Stacje benzynowe 0,6%

11,5%

Źródło: Nielsen, dane za luty 2008 – styczeń 2009 Stacje benzynowe Sklepy winno-cukiernicze

2,3%

Hipermarkety >2500 m2

1,3%

2,2%

Małe sklepy spożywcze

35%

Lokalizacja sprzedaży lodów impulsowych (ranking wartościowy) Źródło: Nielsen, dane za luty 2008 – styczeń 2009

Supermarkety <2500 m2

15,2%

Duże sklepy spożywcze

9,1%

Średnie sklepy spożywcze

34,9%

Lokalizacja sprzedaży lodów impulsowych (ujęcie wartościowe) Hipermarkety>2500 m2 1,3% Supermarkety<2500 m2 15,2% Duże sklepy spożywcze 9,1% Średnie sklepy spożywcze 34,9% Małe sklepy spożywcze 35,0% Sklepy winno-cukiernicze 2,2% Stacje benzynowe 2,3%

Król sezonu powraca Źródło: Nielsen, dane za luty 2008 – styczeń 2009

W ostatni weekend marca ruszył nowy sezon w Formule 1, ale nie tylko. Do wyścigów stanęli także producenci lodów, dla których przełom marca i kwietnia oznacza zwykle początek okresu wzmożonej sprzedaży. W to, że perfekcyjnie przygotowali oni swoje „maszyny” (czytaj oferty i strategie marketingowe) nie wątpimy. Pytanie tylko, jak spiszą się kierowcy, czyli w tym przypadku detaliści.

P

rzykłady krajów takich jak Stany Zjednoczone, Szwecja czy Niemcy pokazują, że lody mogą być kupowane z równą intensywnością przez okrągły rok. U nas są one wciąż kategorią silnie sezonową. Mówiąc o lodowym sezonie, mamy na myśli okres od kwietnia do września. Na tych sześć miesięcy przypada bowiem 70%-80% sprzedaży lodów, przy czym najlepsze wyniki odnotowywane są w miesiącach najcieplejszych, czyli czerwcu, lipcu i sierpniu. – Sezonowość spożycia lodów w Polsce to prawdopodobnie pokłosie minionych czasów, kiedy to państwowe chłodnie wytwarzały zarówno mrożonki, jak i lody. Po sezonie warzywnym przystępowały do mrożenia warzyw, a gdy się one kończyły, zabierały się za produkcję lodów, które były gotowe na

ZH

18

kwiecień 2009

wiosnę – wyjaśnia Leszek Grochulski z firmy Kilargo. – To nie wytworzyło u konsumentów nawyku spożywania lodów przez cały rok. A szkoda, bo lody są nie tylko smaczne, ale i zdrowe. A już na pewno zdrowsze od słodyczy – dodaje.

Sezon wielkich pieniędzy Przeszłość jak widać ciągnie się za branżą do dziś, bo ze spożyciem lodów na głowę mieszkańca rzędu 3 – 4 litry rocznie plasujemy się w ogonie światowej i europejskiej stawki. Wyniku Amerykanów – 22 litry na głowę – pewnie nigdy nie osiągniemy. Do średniej jaką mają Niemcy czy Czesi – 5 litrów – też nam trochę brakuje. O Skandynawach, jedzących 10 litów zimnych deserów rocznie nie ma nawet co wspominać. Na pocieszenie powiedzmy, że na

lody jesteśmy w stanie wydawać coraz więcej. Wyraźnie widać jest to w ostatnich badaniach Nielsena. Zgodnie z nimi, sprzedaż lodów w okresie luty 2008-styczeń 2009 vs luty 2007-styczeń 2008 wzrosła wartościowo aż o 13% osiągając kwotę 1,127 mld zł, mimo że ilość sprzedawanych lodów pozostała praktycznie na tym samym poziomie (wzrost jedynie o 0,6%). Patrząc na rynek całościowo, można powiedzieć, że batalię o klientów z całą pewnością wygrywają lody impulsowe, do których należy 64% sprzedaży wartościowej i 52% ilościowej. Najpopularniejsze w tej grupie są lody na patyku, mające 54% udziałów wartościowych i 43% ilościowych, rożki – odpowiednio 17% i 15% oraz kubki – odpowiednio 14% i 22%. W przypadku lodów familijnych konsumenci stawiają przede wszystkim na

wygodę opakowań, stąd 82% sprzedaży wartościowej i 79% ilościowej generują plastikowe pudełka, natomiast sprzedaż rolad, występujących zazwyczaj w kartonach, oscyluje w granicach kilkunastu procent – dokładnie 11% wartościowo i 14% ilościowo (źródło: Nielsen, dane za luty 2008 – styczeń 2009).

Oczko w stronę klienta Nie ma jednej, uniwersalnej zasady mówiącej o tym, co umieścić w sklepowych lodówkach i bonetach, żeby sezon lodowy zaliczyć do udanych. Wiadomo natomiast, kiedy się za to zabrać. – Lodówki i bonety są przygotowywane i zatowarowywane na nowy sezon w marcu. Od kwietnia rusza już intensywna sprzedaż – mówi Agnieszka Cisło, senior product manager w Dziale Lodów Nestlé. W mniejszych sklepach, w związku z ograniczoną powierzchnią chłodniczą, lody wracają do lodówek po zimowej przerwie, zajmując miejsce mrożonych warzyw. Większe placówki przemodelowują ofertę wprowadzając do niej więcej opakowań impulsowych, które jak wiadomo wiosną i latem sprzedają się znacznie lepiej. Skoro o tym mowa, lody impulsowe to domena małych i średnich sklepów spożywczych – na te dwa typy placówek przypada po 35% sprzedaży wartościowej (źródło: Nielsen, dane za luty 2008 – styczeń 2009). Ich właściciele nie powinni mieć więc żadnych wątpliwości na czym zbudować lodową ofertę. Do rozważenia pozostaje jedynie kwestia, czy mieć więcej impulsów skierowanych do dzieci czy do dorosłych.


W 2008 r. ranking trzech głównych producentów lodów (w ujęciu wartościowym) przedstawiał się następująco: Unilever - 38%, Koral - 21% i Nestlé - 8%. Ilościowo pierwszą trójkę tworzyli: Unilever - 32%, Koral - 21% i marki własne - 8%.

– Lody to słodycze, które są jedzone przez wszystkich, niezależnie od wieku, dlatego trudno jest określić, jaki powinien być podział pomiędzy produktami dla dzieci a tymi dla dorosłych. To od subiektywnej oceny właściciela sklepu zależy, w jaki sposób zbuduje on swoją ofertę. Na pewno powinien zwrócić uwagę, kto częściej odwiedza jego sklep w poszukiwaniu przysmaków lodowych i dostosować asortyment do swoich klientów – mówi Agnieszka Cisło. W kwestii lodów familijnych spożywanych w domu panuje przekonanie, że w ich sprzedaży prym wiodą sklepy wielkopowierzchniowe. Owszem, największa kwota wydawana jest na nie w supermarketach, które realizują 39% sprzedaży wartościowej, ale hipermarkety osiągające 14% udziałów, przegrywają już na tym polu ze średnimi sklepami spożywczymi, do których należy 21%, a małe sklepy spożywcze są od nich gorsze zaledwie o 2% (źródło: Nielsen, dane za luty 2008-styczeń 2009). Warto także przy tej okazji zauważyć, że na swoje wyniki super- i hipermarkety pracują przez 12 miesięcy, bo lody familijne mają one w ofercie przez okrągły rok. Tradycyjny detal (a przede wszystkim małe sklepy spożywcze) swoją normę wyrabia przez okres o połowę krótszy, bo ograniczony do lodowego sezonu.

klasycznych smakach, produkowane z najwyższej jakości składników według pilnie strzeżonych receptur firmy. Natomiast Rodzina Lodów Tradycyjnych Zielonej Budki zyskała nowy smak – białej czekolady, zaś desery Impresja dostępne są w nowej marcepanowej kompozycji. Oferta lodów

impulsowych została zawężona, ale za to jest bardziej przemyślana. W ofercie dla dzieci znalazły się żelowe lody Gibbon i łaciate lody Muuucia. – Kobiety oraz osoby lubiące oryginalne desery chętnie sięgną po Smoothie – pierwsze na rynku kremowe lody sorbetowe o obniżonej zawartości kalorii

oraz Happy Twist – połączenie lodów mlecznych z sorbetami – przekonuje Anna Fortuna. W tym sezonie na spore zmiany zdecydowała się także firma Kilargo. Będąca w jej posiadaniu marka Augusto została poddana rewitalizacji. – Ogółem przygotowaliśmy ponad 20 nowości w marce Augusto >> reklama

Polskie karty – nowe rozdanie Walka o klienta w przypadku lodów w znacznej mierze rozgrywa się na poziomie producentów. Po latach obecności na rynku każdy z graczy ma w swojej ofercie szlagiery, które z oczywistych powodów powinny znaleźć się w sklepowych lodówkach i bonetach. Patrząc jednak na liczbę pojawiających się w każdym kolejnym lodowym sezonie nowości, można wysnuć tezę, że to one są najbardziej znaczącym polem walki o konsumentów. Na okres wzmożonej sprzedaży letniej każdy producent rewitalizuje swoją ofertę, albo nawet tworzy zupełnie nową strategię sprzedaży. Tak jest w tym roku na przykład w przypadku Zielonej Budki. – Ten rok jest dla naszej firmy wyjątkowy – mówi Anna Fortuna, dyrektor ds. sprzedaży hurtowej w Zielonej Budce. Dawno oferta firmy nie powiększyła się o tak dużą ilość pysznych nowości. W sezonie 2009 stawiamy przede wszystkim na powrót do korzeni, czyli najwyższej jakości kremowych lodów produkowanych z najlepszych składników, oraz na optymalizację oferty – dodaje. I tak segment lodów familijnych Zielonej Budki został poszerzony m.in. o Lody Nocą – oryginalne gotowe desery z segmentu premium oraz Lody Premium – kremowe lody w siedmiu kwiecień 2009

ZH

19


na półce

LODY

Lodowy Specjał Grupa Kapitałowa Specjał znowu w roli debiutanta. Jakie ma plany i co oferuje – pytamy Krzysztofa Tokarza, prezesa firmy. Planowaliśmy ten ruch już od dawna, jako naturalne rozwinięcie oferty. Wejście na rynek mrożonkowo-lodowy poprzedził bowiem nasz debiut (zresztą bardzo udany) na rynku nabiałowo-tłuszczowym. Naturalne rozwinięcie oferty nie oznacza jednak, że budujemy ją „na oko”. Bazujemy na analizie rynku, zapleczu logistycznym, doświadczonej kadrze, programach marketingowych, itp. W listopadzie 2008 roku wybudowaliśmy magazyn z nowoczesnymi chłodniami i mroźniami. Inwestycja od samego początku była częścią planu długookresowego, zakładającego rozwój w segmencie lodów i mrożonek. Jeśli chodzi o logistykę, poszliśmy dwutorowo – korzystamy zarówno z własnego taboru samochodowego (komorówki) jak i zewnętrznych, specjalistycznych firm transportowych. Głównym obszarem działania w tym segmencie będą przede wszystkim sklepy własne i sieć franczyzowa Nasz Sklep, która obecnie liczy 1100 placówek. To duży potencjał i dobra baza startowa. Jesteśmy w pełni przygotowani do sezonu 2009. Wspólnie z producentami rozdajemy nowe energooszczędne zamrażarki – zarówno klientom sieci jak również tym, którzy wykazują zainteresowanie, co do przyszłej współpracy. Przygotowujemy degustacje, wydajemy własne gazetki, ale również uczestniczymy w gazetkach naszych klientów, oferujemy programy lojalnościowe oraz inne promocje prosprzedażowe. Mamy również korzystne ceny i w porównaniu z konkurencją szeroki asortyment. Na lodową ofertę Grupy Kapitałowej Specjał składają się produkty takich firm, jak: Koral, Algida, Nestlé, Anita, Ice Mastry czy Grycan. ZH

20

kwiecień 2009

– mówi Leszek Grochulski. – Naszą szczególną dumą są lody familijne 1 l, w przyciągających wzrok i innowacyjnych na polskim rynku opakowaniach. W tym segmencie rozpoczynamy z 10 rodzajami lodów, wśród których mamy takie smakowitości, jak lody truskawkowe ze sporym dodatkiem sorbetu truskawkowego, czekoladowe z kawałkami czekolady, czy wreszcie, moje ulubione, malaga z rodzynkami – przyznaje Leszek Grochulski. Kilargo startuje także z impulsowymi lodami Frutissimo, które są mieszanką lodów tradycyjnych z sorbetowymi.

kokosowymi. Na polski rynek powróci też znana już konsumentom marka Macao – w dwóch wariantach smakowych – lody waniliowe w mlecznej czekoladzie oraz waniliowe w polewie czekoladowej z migdałami. Przygotowaliśmy także nowości dla najmłodszych: Nesquik tube – to innowacyjny lód o miękkiej konsystencji – można go zjeść lub wypić, oraz Pirulo – bardzo orzeźwiający lód z sokami owocowymi, do tego zakręcony i o zaskakującej wielkości 25 cm. W kategorii lodów familijnych zaskoczymy konsumentów odświeżoną marką La Cremeria oraz znaną już marką Kit Kat, tym razem dostępną

Stacje Sklepy winno-cukiernicze benzynowe Hipermarkety 1,6% 0,6% >2500 m2 Małe sklepy spożywcze 14,1%

11,8%

Średnie sklepy spożywcze

Lokalizacja sprzedaży lodów familijnych (ranking wartościowy)

śmietankowymi czy truskawkowymi zajada się praktycznie cały świat.

Przełamując przyzwyczajenia Co musiałaby się natomiast stać, żeby Polacy porzucili tradycyjne śmietankowe lody na rzecz popularnych w innych krajach sorbetów? – Żartobliwa odpowiedź brzmiałaby, że nasz klimat musiałby się ocieplić i jest w tym trochę prawdy. Lody wodne i sorbetowe, produkowane z naturalnych soków i owoców, najlepiej sprzedają się w lecie. Ich konsystencja jest lekka i orzeźwiająca, dzięki czemu doskonale gaszą pragnienie w upalne dni. W zimie Polacy sięgają po mrożone desery na bazie mleka i śmietany, gęste i kremowe, doskonałe do delektowania się smakiem prawdziwych lodów. Ale nie jest do końca prawdą, że nie ma szans na zmianę przyzwyczajeń Polaków, od kilku lat zauważamy bowiem, że rodacy coraz chętniej skłaniają się ku nowym

(ujęcie wartościowe) Hipermarkety>2500 m2 14,1% Supermarkety<2500 m2 39,4% w rodzinnym formacie sklepy spożywcze 450 mlDuże – przedstawia fir11,5% Średnie sklepy spożywcze mowe debiuty Agnieszka 21,0% Cisło. Małe sklepy spożywcze 11,8% pojawiająPrzegląd

produktom i oryginalnym smakom lodów – twierdzi Anna Fortuna z Zielonej 21% Supermarkety Źródło: Nielsen, dane za luty 2008 <2500 m2 Budki. Na początek stosowane są więc – styczeń 2009 39,4% rozwiązania pośrednie, a więc tradycyjne lody przełamane sorbetami. Duże sklepy spożywcze Podobnie, jak są szanse na przecych się na1,6% rynku nowości Stacje benzynowe 11,5% konanie polskich konsumentów do pokazuje, że dotyczą one bardzo 0,6% nowych smaków i konsystencji lodów, różnych smaków i rodzajów lodów, Źródło: Nielsen, dane za luty 2008 – styczeń 2009 istnieje też nadzieja na wzrost ich ogóltradycyjnych (na mleku i śmietanie), 2 Stacje benzynowe nego spożycia. – Obserwujemy zwięksorbetów, obok których pojawiają się Międzynarodowa śmietanka Hipermarkety >2500 m Lokalizacja sprzedaży lodów impulsowych 2,3% 1,3% szoną konsumpcję lodów gałkowych i też lody żelowe czy wodne. Nie zmieA czym w nowym sezonie popiszą (ujęcie wartościowe) Supermarkety Sklepy winno-cukiernicze 2 Hipermarkety>2500 m2 <2500 m impulsowych, szczególnie tych, które nia to jednak faktu, że w przypadku się międzynarodowi lodowi giganci? 2,2% 1,3% 15,2% dostępne są w galeriach handlowych. smaków lodów Polacy pozostają traW portfolio Algidy pojawi się Rożek Supermarkety<2500 m2 Lokalizacja 15,2% Coraz chętniej Polacy sięgają również dycjonalistami, a wersja śmietankoŚmietankowy, czyli popularny Big Milk sprzedaży Duże sklepy Duże sklepy spożywcze lodów impulsowych spożywcze 9,1% po desery lodowe jako dodatek do kawy wa praktycznie od zawsze dystansuje zamknięty w wafelku, ponadto linia Małe sklepy (ranking wartościowy) 9,1% Średnie sklepy spożywcze spożywcze i nieodłączny element spotkań towawszystkie inne. – Jak wykazały balodów na patyku Magnum zostanie 34,9% Źródło: Nielsen, 35% zabiałej luty 2008czekolaMałe sklepy spożywcze rzyskich. Z tego powodu sądzimy, że dania TNS OBOP, ulubionym przez rozszerzona o wariantdane w – styczeń 2009 35,0% wskaźnik rozwoju rynku, jakim jest spoPolaków smakiem lodów jest śmiedzie – Magnum White. Do familijnych Sklepy winno-cukiernicze 2,2% Gruca, speżycie na jedna osobę będzie rósł szybko tankowy – mówi Beata Carte d’Or dołączą dwa nowe smakiŚrednie sklepy Stacje benzynowe spożywcze – prognozuje Agnieszka Cisło z Nestlé. – Nocciola oraz Bakalia. Najmłodsi34,9% cjalista ds. aktywacji2,3%marki Algida. Nie2009 pozostaje nam nic innego jak – Lody śmietankowe stanowią 32% konsumenci, szczególnie ci, którzy znaŹródło: Nielsen, dane za luty 2008 – styczeń mieć nadzieję, że te optymistyczne rynku lodowego w Polsce. Na drugim ją film Epoka Lodowcowa, na pewno prognozy (także te meteorologiczne miejscu plasuje się smak waniliowy zainteresują się lodami Lemon Age dotyczące tegorocznej wiosny i lata) – 20%, a dalej owocowy – ok. 13% – – cytrynowymi sorbetami, z zatopionym sprawdzą się w 100% i że będzie to dla dodaje pani Beata. W swoich upodow nich żelkiem w kształcie orzeszka. Nobranży gorący sezon nie tylko z powodu baniach smakowych nie jesteśmy jedwości w każdej grupie asortymentowej temperatury za oknem, ale i wysokiej nak odosobnieni, podobne tendencje wprowadza także Nestlé. – W kategorii temperatury obrotów. widać także u innych narodów. Jak lodów impulsowych pojawi się lód pod przekonuje Leszek Grochulski, loznaną z segmentu wafli marką PrincesMałgorzata Marszałek dami czekoladowymi, waniliowymi, sa o kokosowym smaku i z wiórkami Magdalena Stosio-Róg


kwiecieĹ&#x201E; 2009

ZH

21


na półce

nowe produkty

>> LODOWA GŁADKOŚĆ Smoothie to wyjątkowy, kremowy deser, który podbił już serca smakoszy lodów w USA i Europie. Teraz, dzięki Zielonej Budce, mogą się nim rozkoszować także polscy konsumenci. Smoothie to innowacyjne połączenie aksamitnych lodów i owocowego sorbetu, dostępne w dwóch wersjach: malinowej i ananasowej. Dzięki dużej zawartości soczystych owoców Smoothie zawierają niewiele kalorii, dlatego chętnie sięgną po nie osoby dbające o linię oraz miłośnicy sportu i zdrowego trybu życia. Serwowane na patyku lody dostępne są w cenie 2,50 zł za 110 ml.

>> NISKOKALORYCZNE ORZEŹWIENIE Do dwóch wariantów napojów Hortex Light w marcu dołączył kolejny. Hortex Light grejpfrut i limetka (bo o nim mowa) orzeźwia, ale jest także doskonałym dodatkiem do koktajli i drinków. Podobnie jak inne napoje z tej linii także i ten nowy nie zawiera cukru i ma obniżoną kaloryczność (100 ml napoju ma tylko 14 kcal). Hortex Light grejpfrut i limetka dostępny jest w kartonie o pojemności 1 l. Jego cena w detalu to 3,19 zł. HORTEX, www.hortex.pl

ZIELONA BUDKA, www.zielonabudka.pl

<< NATURALNOŚĆ RAZY SZEŚĆ Naturalna woda mineralna Ustronianka otrzymała nowe opakowanie zbiorcze. Jego grafika jeszcze wyraźniej akcentuje naturalność i pierwotną czystość produktu, korespondując z hasłem Ustronianki – „Naturalna jak Ty”. Ustronianka jest wodą średnio zmineralizowaną, ma bardzo małą zawartości sodu (poniżej 10 mg/l), dzięki czemu może być pita bez ograniczeń. Sugerowana cena butelki o pojemności 1,5 l wynosi 1,69 zł. Zmiana wizualizacji opakowania zbiorczego (6 x 1,5 l) to jeden z elementów odświeżania wizerunku marki. USTRONIANKA, www.ustronianka.pl

>> SPOD ZNAKU KRYSZTAŁU Żeby podkreślić dynamiczny i kobiecy charakter marki Arctic, firma Hoop Polska zmieniła wizerunek sygnowanych nią produktów. Na butelkach z wodą mineralną widnieje nowoczesne logo, w które wpisany jest kryształ – nowy symbol marki. Na etykietach wód smakowych pojawiły się motywy roślinne i owocowe. Same butelki zyskały nowy, okrągły kształt i kolory, a półlitrowa butelka wody niegazowanej – zamknięcie typu „sport cap”. Wody mineralne gazowane i niegazowane oferowane są w butelkach o pojemności 1,5 l oraz 0,5 l (ceny 2,19 zł i 1,59 zł), wody smakowe niegazowane w butelkach 1,5 l i 0,5 l (ceny 2,99 zł i 1,79 zł), a wody smakowe delikatnie gazowane w butelkach 1 l w cenie 2,19 zł. HOOP POLSKA, www.hoop.pl

<< DESER NOCĄ Intrygujące Lody Nocą to propozycja przygotowana z myślą o prawdziwych smakoszach mrożonych deserów i wielbicielach nowych smaków. Eleganckie ciemne opakowania kryją w sobie desery lodowe klasy premium. Na odważnych czekają dwa nowe, niepowtarzalne połączenia: lodów o smaku białej czekolady i kokosa z sosem kokosowym, posypką amaretto i wiórkami migdałowymi lub lodów o smaku gorzkiej czekolady z wiśniami kandyzowanymi, sosem wiśniowym, wiórkami czekoladowymi i nutką chili. Lody Nocą dostępne są w opakowaniach o pojemności 1000 ml w cenie 19,99 zł. ZIELONA BUDKA, www.zielonabudka.pl

ZH

22

kwiecień 2009


<<

ZNANE NIEZNANE

Znane już konsumentom lody Algida śmietankowo-śmietankowe przybrały w tym sezonie nową postać – zostały zamknięte w rożku. Wnętrze chrupiącego wafelka kryje niezmiennie lekkie, śmietankowe lody o aksamitnej strukturze. Algida Rożek Śmietankowy o pojemności 110 ml kosztować ma 1,80 zł. Uzupełnieniem obecnej już na polskim rynku linii lodów na patyku Magnum, do której należą Magnum Classic i Magnum Almand, jest natomiast Magnum White. Wariant ten to kremowo-waniliowe wnętrze okryte słodką i delikatną białą czekoladą. Sugerowana cena detaliczna za 120 ml – 4,00 zł.

<< KALIFORNIA CZY ITALIA? Amatorom lodów, którzy lubią zaskakujące kombinacje smakowe, autentyczne składniki i wyszukane dodatki do gustu z pewnością przypadną dwie nowe propozycje sygnowane marką Carte d’Or. Pierwsza z nich to lody waniliowe z rodzynkami kalifornijskimi (słynącymi z niepowtarzalnego smaku) Carte d’Or Bakalia, druga – lody z orzechami laskowymi z Italii Carte d’Or Nocciola. Sugerowana cena Carte d’Or Bakalia w opakowaniu 900 ml i Carte d’Or Nocciola w opakowaniu 1000 ml – 14,99 zł. UNILEVER Polska, www.unilever.pl, www.algida.pl

reklama

UNILEVER Polska, www.unilever.pl, www.algida.pl

<<

PEPSI NA MAXA

Firma Pepsi Cola General Bottlers Poland odświeżyła wizerunek marki Pepsi Max. Modyfikacji uległo logo, a w konsekwencji także opakowania napojów. Teraz bardziej widoczne są na nim napisy „Max” oraz „Bez cukru”. Na etykietach pojawiły się też chwytliwe hasła, jak np. „Bez słodzenia” czy „Nie ma planu B” (do sprzedaży wprowadzono w sumie pięć różnych propozycji etykiet). Rekomendowane ceny odnowionych opakowań Pepsi Max: puszka 0,33 l –1,59 zł, butelka PET 0,5 l – 2,79 zł, butelka PET 1 l – 3,89 zł, butelka PET 2 l – 5,39 zł. PEPSI COLA GENERAL BOTTLERS POLAND, www.pepsi.pl

kwiecień 2009

ZH

23


na półce

nowe produkty

<< WYJĄTKOWE OPAKOWANIA NA WYJĄTKOWĄ OKAZJĘ Firma Cukiernicza Solidarność przygotowała kilka wyjątkowych propozycji na czas Pierwszych Komunii Świętych. Są to bomboniery: Czekoladowe Oczarowanie 238 g, L’Amour 165 g, Czekoladki z Klasą 253 g Choco Choco i Pistacho, Czekoladowe Tajemnice 238 g oraz L’Amour 235 g z okazjonalną obwolutą. Elegancka, biało-złota kolorystyka, wizerunki kwiatów a także motywy ściśle nawiązujące do Pierwszej Komunii Świętej podkreślają niecodzienny charakter oferty, jak również zdarzenia na okoliczność, którego została ona przygotowana. FIRMA CUKIERNICZA SOLIDARNOŚĆ, www.solidarnosc.pl

<< ELEGANCJA Z BĄBELKAMI Włoskie wino musujące Martini Asti ma nową szatę. Butelka wykonana ze znacznie ciemniejszego zielonego szkła ma szykowny kształt, smukłą srebrną szyjkę i korespondującą z nią srebrną etykietę. Na etykiecie wyeksponowano: logo Martini, rok utworzenia firmy, symbol D.O.C.G. (który informuje konsumentów, że wino zostało wyprodukowane według tradycyjnych metod) oraz tytuł Oficjalnego Dostawcy na Dwór Królewski Włoch, Hiszpanii i Portugalii. Wnętrze butelki kryje wino z wyczuwalnymi nutami kwiatu akacji i pomarańczy z delikatnym aromatem lipy i wisterii o słodkim, zrównoważonym smaku. Cena Martini Astii waha się w zależności od punktu sprzedaży od 35,00 do 45,00 zł za 750 ml. BACARDI-MARTINI POLSKA, www.bacardi.com

KAWA Z DOŚWIADCZENIEM Douwe Egberts – znana na świecie od 250 lat, jedna z najstarszych marek kawy – dostępna jest już w Polsce. Reprezentujące ją Douwe Egberts Black i Douwe Egberts Gold bazują na najszlachetniejszych gatunkach Arabiki, mają bogaty, pełny smak z delikatną owocowo-kwiatową nutą. Obie kawy dostępne są zarówno w wersji rozpuszczalnej, jak i mielonej. 250-gramowe opakowanie kawy mielonej Black kosztuje 11,00 zł, a Gold – 8,50 zł. Za 100-gramowy słoik kawy rozpuszczalnej Black trzeba zapłacić 18,00 zł, Gold jest o 3 zł tańsza. PRIMA - SARA LEE COFFEE AND TEA POLAND, www.prima.com.pl

>> KARMI BLACK W SZKLE Amatorki alkoholowego wariantu piwa Karmi – Karmi Black – mogą teraz kupić je nie tylko w puszce, ale także w butelce. Transparentne, jasne szkło podkreśla intensywną ciemnobrązową barwę piwa. Jak przystało na kobiecy trunek, butelka Karmi Black jest elegancka i ma harmonijny kształt. za 0,4 l znajdującego się w niej piwa zawierającego 4% alkoholu trzeba zapłacić 3,19 zł. Wprowadzona wcześniej do sprzedaży puszka o pojemności 0,5 l kosztuje 3,59 zł. CARLSBERG POLSKA, www.carlsbergpolska.pl ZH

24

kwiecień 2009

WIOSENNE TABLICZKI Żeby podkreślić bogactwo smaków oraz odświeżyć zainteresowanie konsumentów czekoladami Alpen Gold, firma Kraft Foods wprowadziła do oferty ich kolejną, limitowaną edycję. Od marca w sprzedaży są dwie mleczne czekolady – pierwsza z nadzieniem o smaku limonki, wzbogacona aromatem zielonej herbaty, druga z nadzieniem o smaku owoców marakui z syropem z kwiatu hibiskusa. Opakowania tabliczek zwracają uwagę żywą kolorystyką. Limitowane czekolady kosztują tyle co standardowe, czyli 2,85 zł za 100 g. KRAFT FOODS, www.kraftfoodscompany.com


>> NESQUIK W WAFELKU Królik Quiky – widniejący dotąd na opakowaniach kakao, lodów, płatków śniadaniowych i batonów zbożowych znak rozpoznawczy marki Nesquik – wkracza na nowy teren. Jego wizerunek znajdziemy teraz także na delikatnym wafelku z puszystym mlecznym kremem oblanym mleczną czekoladą. Produkt ten to mleczna przekąska skierowana do dzieci i ich rodziców. Wafelek Nesquik o wadze 20 g kosztować ma 0,79 zł. Produkt trafi do sklepów w połowie kwietnia. Jego debiutowi towarzyszyć będzie kampania promocyjna w punktach sprzedaży oraz w wybranej prasie handlowej. NESTLÉ POLSKA, www.nestle.pl

reklama

NOWOŚĆ W RODZINIE GALLO Od połowy lutego w sprzedaży dostępne jest nowe różowe wino - Gallo Turning Leaf Shiraz Rosé. Najwyższej jakości winogrona pochodzące z wyjątkowego obszaru winiarskiego –północnej Kalifornii – gwarantują wysoką jakość i unikalny bogaty smak. Gallo Turning Leaf Shiraz Rosé to orzeźwiające, różowe, półwytrawne wino o aromacie i smaku świeżych wiśni, truskawek i malin. Ma delikatny posmak i łagodne wykończenie. Idealne jako aperitif, a także jako dodatek do owoców morza, makaronów i kuchni azjatyckiej. Temperatura serwowania: 8-10ºC. Sugerowana cena detaliczna: ok. 34,00 zł za butelkę 750 ml. BOLS, www.gallo.pl

CHWILA DLA KONESERA Dzięki firmie TTI Poland cieszące się dużą popularnością na międzynarodowym rynku cygaretki Panter Sprint dostępne są także w Polsce. Te niewielkie cygaretki, okryte wysokiej jakości liściem z Jawy, z pewnością zachwycą koneserów, którzy mając chwilę czasu, chcą cieszyć się pełnym smakiem i aromatem. Zalecana przez dystrybutora cena eleganckiej, czarnej puszki kryjącej 10 cygaretek to 8,25 zł. TTI POLAND, www.ttipoland.pl kwiecień 2009

ZH

25


nowe produkty

<<

na półce

PLASTRY OD PEKPOLU

Wędliny plastrowane to nowa kategoria w ofercie Zakładów Mięsnych Pekpol Ostrołęka. W tej wygodnej do użytku formie dostępne będą dwie linie produktów: classic – obejmująca szynkę wieprzową gotowaną, polędwicę z pieczarkami, baleron, boczek, salami, szynkę konserwową i kiełbasę krakowską suchą oraz premium, którą reprezentować będą: szynka, polędwica i baleron. Wędliny pakowane są w plastry po 6 szt. W zależności od ich rodzaju sugerowana cena za opakowanie 100 g wynosić będzie od 2,20 do 3,00 zł.

>> PUSZKI, JAKICH NIE BYŁO W segmencie warzyw w puszkach debiutuje nowa marka – D’aucy. Jej asortyment obejmuje13 produktów podzielonych na cztery grupy: Klasyka smaku, Wyjątkowy smak, Francuskie smaki oraz Kids. W ramach tej przedostatniej uwagę zwraca fasolka szparagowa extra fine oraz mieszanka fasolki szparagowej extra fine z marchewką w plastrach. Gama Kids to z kolei produkty przygotowane specjalnie dla dzieci. Bajecznie kolorowe puszki Kids zawierają od 150 do 200 g warzyw, pozostałe – od 340 g do 400 g. Ceny produktów mieszczą się w przedziale od 1,90 zł do 4,00 zł.

ZAKŁADY MIĘSNE PEKPOL OSTROŁĘKA, www.pekpol.pl

D’AUCY POLSKA, www.daucy.pl

<< WARZYWNA FROSTA Firma Frosta debiutuje w segmencie mrożonych warzyw. Jej oferta z tego zakresu obejmuje warzywa mono, zupy oraz mieszanki warzywne, wśród których znajdują się takie sprzedażowe bestsellery jak: Marchew kostka, Zupa Wiosenna czy Włoszczyzna w paskach. Wszystkie mrożone warzywa marki Frosta (w sumie 15 produktów) dostępne są w eleganckich opakowaniach z nowoczesną szatą graficzną. Ceny za 400 g wynoszą od 3,00 do 4,00 zł. Kategoria warzyw marki Frosta otrzyma silne wsparcie w punktach sprzedaży.

<<

FROSTA, www.frosta.pl

Z PROWANSJI RODEM

>>

INDEX FOOD, www.index-food.pl

<<

Włosi mają pesto, a Francuzi tapenade. To bardzo interesujący i wszechstronny produkt o prowansalskim pochodzeniu. Najbardziej tradycyjne tapenade to te oliwkowe (na bazie oliwek, z dodatkiem czosnku i oliwy z oliwek). Bardzo popularne są również tapenade z suszonymi pomidorami. Te właśnie dwa warianty tapenade, sygnowane marką Grand’Italia, są nowością w ofercie firmy Index Food. Można nimi smarować pieczywo, faszerować warzywa, a także stosować jako dodatek do mięs, makaronów lub pizzy. Słoiczki zawierające 140 g sosu kosztują 9,99 zł.

ŁAGODNE JAK… RYBA

Ryba łagodna w sosie Dijon, Ryba łagodna w sosie Andaluzyjskim i Ryba łagodna w sosie Remoulade to nowe propozycje w ofercie marki Lisner. Produkty te są połączeniem gotowanej ryby, drobnych kawałków warzyw i owoców, przypraw oraz oryginalnych sosów na bazie majonezu. Wszystkie trzy charakteryzują się subtelnym smakiem i zapachem oraz delikatną konsystencją, dlatego są świetnym pomysłem na drobny posiłek o każdej porze dnia. Opakowania – 200 g. Cena detaliczna – 4,19 zł. UNIQ LISNER, www.lisner.pl ZH

26

kwiecień 2009

WIĘKSZY ŁYK ZDROWIA

Jogurty pitne Benecol dostępne dotąd w opakowaniach typu czteropak (4 x100 ml) są teraz sprzedawane w pojedynczych buteleczkach o pojemności 250 ml. Od lutego w takiej formie sprzedawane są dwa znane już warianty smakowe jogurtów Benecol: classic z nutą limonki oraz truskawkowy. Cena detaliczna ok. 3,00 zł za buteleczkę o pojemności 250 ml. Jogurty, podobnie jak inne produkty marki Benecol, zawierają stenole roślinne, które pomagają obniżać poziom cholesterolu we krwi. RAISIO POLSKA FOODS, www.raisio.pl


<<

AKTYWNY DUET

<<

Rodzina jogurtów marki Activia znowu się powiększyła. Tym razem w portfolio pojawił się bardzo popularny wśród polskich konsumentów smak maliny, dodatkowo wzbogacony o musli. Nowy wariant dostępny jest w dwupaku 2 x 125 g, którego sugerowana cena detaliczna to 2,99 zł. Activia Malina z musli, podobnie jak inne jogurty tej marki, zawiera unikatowe kultury bakterii ActiRegularis, które w naturalny sposób regulują pracę jelit. DANONE POLSKA, www.danone.pl

<< WŁOSKI SPOSÓB NA MAKARON Nowe sosy Pomodorini Grand’Italia to kolejny krok w kierunku poznania prawdziwej, wysokiej jakości kuchni śródziemnomorskiej. Słodki, soczysty i świeży smak pomidorów koktajlowych (pomodorini, zwanych także pomodori cigliegia lub cherry tomatoes) został w nich połączony ze sławnymi składnikami włoskiej kuchni – pesto i mozzarellą. Dzięki tym produktom, polski konsument ma możliwość skorzystania z gotowego sosu do makaronu, takiego jak u włoskiej mamy. Pomodorini Grand’Italia dostępne są w 260-gramowych słoikach w cenie 11,99 zł. INDEX FOOD, www.index-food.pl

reklama

WĘDLINY DLA RODZINY

Animex poszerza ofertę wędlin w plastrach pod marka Morliny o produkty w opakowaniach typu MAP i familijnej gramaturze. W tej nowoczesnej i wygodnej dla konsumenta formie dostępne są: Szynka konserwowa extra, Polędwica sopocka extra oraz Mielonka tyrolska. Ich opakowania wyróżniają się nadrukiem oraz innowacyjnym mechanizmem, umożliwiającym wielokrotne otwieranie i zamykanie. Średnie ceny za opakowanie zawierające 175 g wędliny wyglądają następująco: sopocka ekstra – 7,50 zł, szynka konserwowa ekstra – 6,00 zł, mielonka tyrolska – 4,00 zł. ANIMEX, www.animex.pl

kwiecień 2009

ZH

27


nowe produkty

>> JOGURTOWA LEKKOŚĆ BYTU Za sprawą firmy Dr.Oetker na rynku dostępny jest pierwszy krem do ciast i deserów na bazie jogurtu. Zastosowanie jogurtu sprawia, że wartość kaloryczna nowego produktu (69 kcal) jest znacznie niższa niż w przypadku tradycyjnych kremów. Jego kolejny atut to szybkość i prostota przygotowania – żeby otrzymać gotowy Krem 3 minuty jogurtowy, należy jedynie zmiksować zawartość torebki z kubeczkiem jogurtu i wodą. Sugerowana cena detaliczna ­– 3,59 zł za opakowanie 140 g.

<<

na półce

KRAKERSY Z CHARAKTEREM

Z początkiem roku na naszym rynku zadebiutowały, znane w ponad 50 krajach świata, krakersy TUC. Te lekkie i chrupiące, wypiekane a nie smażone ciasteczka dostępne są w smakach: solonym (Original), paprykowym oraz soli i pieprzu. Wszystkie trzy warianty zapakowano w paczki po 100 g. Sugerowana cena detaliczna: 2,99 zł w handlu tradycyjnym i 2,58 zł w handlu nowoczesnym. Dodatkowo wariant Original jest sprzedawany w opakowaniach po 28 g. Sugerowana cena detaliczna: 1,69 zł w handlu tradycyjnym i 1,49 zł w handlu nowoczesnym. LU Polska, www.lupolska.pl

DR.OETKER POLSKA, www.oetker.pl

<<

<< SOKI NA 100%

KOKTAJLE W PIRAMIDKACH

Pokusa letnich owoców, Rozkosz cytrusów oraz Czar dzikiej róży i czarnej porzeczki – to nazwy trzech koktajli owocowych marki Lipton. Produkty te zawierają wyselekcjonowane, duże kawałki suszonych owoców zamknięte w torebkach piramidkach. Dzięki takim torebkom owoce podczas zaparzania mają więcej przestrzeni, aby mogły się rozwinąć, co pozwala wydobyć z nich pełnię smaku i aromatu. Koktajle dostępne są w opakowaniach po 20 torebek piramidek. Sugerowana cena detaliczna – 5,64 zł. UNILEVER POLSKA, www.unilever.pl

ZH

28

marzec 2009

Oferta 100% soków bez dodatku cukru marki Hortex powiększyła się o cztery nowe smaki: grejpfrut rubinowy, grejpfrut biały, sok wieloowocowy i multiwitaminę. Wszystkie warianty dostępne są w kartonach o pojemności 1 l w cenach od 4,09 zł do 4,29 zł. Soki grejpfrut rubinowy oraz multiwitamina dodatkowo także w kartonach o pojemności 2 l, w cenach odpowiednio 6,49 zł i 6,69 zł. Wraz z wymienionymi nowościami oferta soków owocowych i warzywnych Hortex bez dodatku cukru liczy już 10 pozycji. HORTEX, www.hortex.pl


>> MYŚLISZ MAJÓWKA – MÓWISZ GROCHÓWKA W przygotowaniu grochówki pomoże Bulion na wędzonym boczku – nowość marki Knorr. Żeby przyrządzić tę zupę, wystarczy do rozpuszczonej w wodzie kostki, w której zamknięto esencję smakowicie pachnącego boczku, dodać warzywa, przyprawy i groch (ewentualnie mięso). Bulion na wędzonym boczku Knorr dostępny jest w opakowaniach zawierających 6 kostek (60 g) i 12 kostek (120 g). UNILEVER POLSKA, www.unilever.pl, www.knorr.pl

<< LECH TRZYMA PION

>> POMARAŃCZA W PŁYNIE Odważne, nowoczesne, pionowe logo na Polska jest pierwszym krajem w Europie, w którym firma Cocapuszce i metaliczny połysk etykiety na butelce Cola wprowadza do sprzedaży sok Cappy Cała Pomarańcza. to tylko niektóre z nowych elementów odświeżonych Nazwa ta jest nieprzypadkowa. Otóż dzięopakowań piwa Lech Premium. Zmiany te objęły zarówno ki zastosowaniu technologii Whole Press opakowania jednostkowe – butelkę zwrotną 0,5 l, butelkę (Pełne Wyciskanie) produkt ten zawiera bezzwrotną 0,33 l, butelkę bezzwrotną 0,66 l, puszkę 0,5 l nie tylko sok, ale także miąższ pomarań(sugerowane ceny detaliczne odpowiednio: 2,62 zł, 2,44 zł, czy, ekstrakt z rdzenia owocu i albedo 3,85 zł i 3,05 zł) jak i wielopaki oraz opakowania zbiorcze. (wewnętrznej skórki). Dzięki temu Cappy Metamorfozę opakowań piwa Lech Premium komunikują materiały POS Cała Pomarańcza zawiera dwa razy więcej w punktach sprzedaży, działania BTL oraz silna kampania reklamofitoskładników niż tradycyjny sok pomarańwa w mediach ogólnopolskich. czowy. Jest też bogatym źródłem witaminy C, KOMPANIA PIWOWARSKA, www.kp.pl błonnika oraz potasu. Karton o pojemności 1 l oraz butelka PET o pojemności 0,33 l kosztują odpowiednio: 4,89 zł i 2,39 zł. << KUCHARZ DOSKONAŁY Jedna z pierwszych polskich książek kucharskich: „Kucharz doskonały pożyteczny dla zatrudniających się gospodarstwem” stała się inspiracją do stworzenia linii dań gotowych, Kucharz Doskonały. Linia obejmuje pięć dań obiadowych: Fasolę po włościańsku z boczkiem i kiełbasą, Kąski wołowe z pachnącymi ziołami, Golonko w kapuście na sposób gazdowski, Klopsiki rzymskie w zaprawie z leśnych grzybów oraz Rumiane mięso mielone w aromatycznym auszpiku. Wszystkie dostępne są w słoikach po 560 g, przy czym fasola kosztuje 6,70 zł, kąski – 10,50 zł, a trzy pozostałe produkty – 8,50 zł. W przygotowaniu są także staropolskie zupy na naturalnych zakwasach. ROLNIK, www.rolnik.pl

COCA-COLA POLAND SERVICES, www.cappy.pl

<< DEKORACJA BŁYSKAWICZNIE Polewy do ciast niewymagające gotowania to nowa propozycja w ofercie marki Delecta. Żeby otrzymać porcję aksamitnej polewy o smaku ciemnej czekolady, mlecznej czekolady lub krówki, wystarczy zawartość opakowania zmieszać z trzema łyżkami wrzątku, co zajmuje zaledwie minutę. Po zastygnięciu polewy zachowują elastyczną strukturę, nie kruszą się podczas krojenia ciasta, mają piękny połysk i delikatny smak. Sugerowana cena detaliczna wszystkich trzech wariantów smakowych – 2,30 zł za opakowania 80 g. RIEBER FOODS POLSKA, www.delecta.pl

reklama

marzec 2009

ZH

29


nowe produkty

>>

na półce

UBRANIA ŚWIEŻE DO NASTĘPNEGO PRANIA

Firma Procter & Gamble wprowadziła do oferty płyn do płukania tkanin marki Lenor zawierający specjalne mikrokapsułki, w których zamknięte zostały substancje zapachowe. Podczas prania mikrokapsułki osadzają się między włóknami tkanin, ale nie pękają. Następuje to dopiero pod wpływem dotyku, który uwalnia zapach. Lenor z nową formułą dostępny jest w trzech wariantach: Spring, Summer i Tropical. Maksymalna rekomendowana cena detaliczna opakowania o pojemności 1 l to 8,00–9,00 zł, a opakowania 2 l – 14,00 – 15,00 zł. Butelki zarówno tych, jak i wszystkich innych płynów marki Lenor mają teraz nowy wygląd i ergonomiczny kształt.

>> INSPIRACJE EDYTY JUNGOWSKIEJ Do sklepów trafiła limitowana edycja elektrycznego odświeżacza powietrza Ambi Pur 3volution „Moje inspiracje”. Trzy zamknięte w nim, zmieniające się co 45 minut zapachy przywołują na myśl świeżość budzącego się poranka, aromat bukietu wiosennych kwiatów i delikatne muśnięcie płatków orchidei. Kompozycje te zostały zainspirowane i wybrane przez ambasadorkę marki Ambi Pur – Edytę Jungowską. Starter zawierający urządzenie i wkład Ambi Pur 3volution „Moje inspiracje” dostępny jest w promocyjnej cenie 19,99 zł.

PROCTER & GAMBLE, www.pg.com.pl

SARA LEE, www.ambipur.pl

<< GLOBAL(NY) KASZMIR Płyny do prania Sofin Global z kaszmirem to nowość firmy Global Pollena. Zawarte w nich proteiny wełny kaszmirowej pielęgnują i chronią włókna tkanin, nadając im delikatność i miękkość. Specjalna formuła płynów chroni barwniki przed wypłukaniem, a delikatne dla tkanin mydło skutecznie usuwa zabrudzenia. Sofin Global z kaszmirem dostępne są w trzech wariantach: do prania ręcznego do białego i koloru, do prania w pralkach automatycznych do białego i koloru oraz do prania czarnych i ciemnych tkanin. Pojemność – 750 ml. Cena – ok. 7,00-8,00 zł. GLOBAL POLLENA, www.global-pollena.com.pl

>> PACHNĄCE ZMYWANIE

HENKEL POLSKA, www.henkel.pl

<<

Zmywanie naczyń będzie przyjemniejsze, jeśli użyje się do niego nowego płynu Pur Active Gel o zapachu pomarańczy i eukaliptusa. Miła woń to nie jedyny atut tego produktu. Pur Active Gel Pomarańcza i Eukaliptus jest wydajny, ma skuteczną, skoncentrowaną formułę, która pozwala łatwo usunąć z naczyń wszelkiego typu zabrudzenia, a także przyspiesza ich schnięcie i przeciwdziała powstawaniu zacieków. Butelka płynu o pojemności 1 l kosztuje ok. 5,00 zł.

INTELIGENTNY SPOSÓB NA TŁUSTE PLAMY

Tłuste plamy należą do najbardziej uporczywych. Aby walka z nimi była skuteczna, firma Reckitt Benckiser ulepszyła formułę produktów marki Vanish. Dostępne na rynku od marca Vanish Oxi Action Intelligence Plus oraz Vanish Oxi Action Intelligence Plus Krystaliczna Biel usuwają tłuste plamy pierwszy z kolorowych, drugi z białych tkanin. Oba produkty dostępne są w opakowaniach o wadze: 39 g (saszetka), 500 g, 750 g i 1000 g. Ceny odpowiednio 2,29 zł, 24,99 zł, 32,99 zł i 39,99 zł. RECKITT BENCKISER, www.vanish.pl

ZH

30

kwiecień 2009


<< MASZYNKA I ŻEL W JEDNYM Gillette Venus Breeze to maszynka, która ma szansę zrewolucjonizować damskie golenie. Jej innowacyjność kryje się we wbudowanych paskach żelu, który uwalnia się po zwilżeniu maszynki wodą, co sprawia, że nie ma konieczności stosowania dodatkowych kosmetyków, a golenie jest wygodne nawet pod prysznicem. Paski żelu są ruchome, dzięki czemu idealnie dopasowują się do kształtu ciała, zawierają olejki naturalne, które pielęgnują skórę, a dodatkowo wydobywa się z nich świeży, tropikalny zapach. Ponadto Gillette Venus Breeze wyposażona jest w trzy ostrza, listki napinające skórę, ma ergonomiczny kształt i kobiecy kolor. Zestaw złożony z maszynki, dwóch wymiennych wkładów i plastikowej podstawki, którą można przymocować w łazience, kosztuje 49,99 zł (tyle samo trzeba zapłacić za zestaw czterech wkładów). PROCTER & GAMBLE, www.pg.com.pl, www.gillette.pl

reklama

>>

WRAŻLIW(E) PODWÓJNIE

Z myślą o osobach mających wrażliwą skórę i skłonności do alergii firma PZ Cussons wprowadziła do sprzedaży proszek do prania oraz komplementarny z nim koncentrat do płukania E Sensitive. Oba produkty oparte są na łagodnej formule, mają delikatną kompozycję zapachową, nie zawierają barwników ani enzymów, które mogłyby podrażnić skórę. Znajdziemy w nich za to ekstrakty z aloesu i rumianku, znane z łagodzących właściwości. Proszek dostępny jest w opakowaniach o wadze 500 g, 1,5 kg, 3 kg i 6 kg; koncentrat zaś w butelkach o pojemności 1 l i 2 l. Warto dodać, że obydwa produkty uzyskały pozytywną opinię Centrum Zdrowia Dziecka. PZ CUSSONS, www.pzcussons.pl

kwiecień 2009

ZH

31


na półce

nowe produkty

>> ENERGIA NA DŁONIACH

>>

Kremy do rąk i paznokci wzbogaciły ofertę odświeżonej marki kosmetyków Malwa. Linia Tibetan Energy, nazwana tak w związku z zawartością ekstraktów z tybetańskiej rośliny Goji, obejmuje cztery kremy: kojący (z aloesem), nawilżająco-wygładzający (z olejkiem migdałowym), ochronny (z proteinami jedwabiu) oraz krem-odżywkę regeneracyjną (z algami morskimi). Pojemność – 100 ml. Cena – 4,35 zł.

Od marca w sprzedaży dostępna jest linia specjalistycznych past do zębów Blend-a-med Expert. Każdy z wchodzących w jej skład produktów dostosowany jest do indywidualnych potrzeb konsumentów. I tak: pasta Blend-a-med Complete 7 Expert Enemal Protect wspomaga oczyszczanie i odbudowę szkliwa, Blend-a-med Complete 7 Expert Gums Protection chroni dziąsła, a Blend-a-med Expert Sensitive zmniejsza i kontroluje nadwrażliwość zębów. Sugerowana cena detaliczna wszystkich past z nowej linii to 10,99 zł za tubkę 75 ml.

EXPERCI W PASTACH

PROCTER & GAMBLE, www.pg.com.pl

LABORATORIUM KOSMETYCZNE MALWA, www.globalcosmed.eu

STOPY ON-LINE Forte Sweden rozszerza portfolio produktów marki On-line o trzy sole do stóp. Sól z ekstraktem z kasztanowca i imbiru o zapachu pomarańczy relaksuje i odświeża, sól z ekstraktem z lawendy oraz wyciągiem z mleczka bawełnianego zmiękcza i regeneruje, z kolei sól z naturalnymi olejkami eukaliptusowo-miętowymi ma właściwości odświeżające i tonizujące. Nowe sole do stóp dostępne są w opakowaniach o pojemności 750 g. Sugerowana cena detaliczna – 7,50 zł. FORTE SWEDEN, www.forte-sweden.com

SZAMPONY NATURĄ MOCNE Naturalne składniki, zmysłowe zapachy i atrakcyjne kolory to cechy czterech nowych szamponów z linii Naturia. Mak i bawełna znalazły zastosowanie w szamponie do włosów farbowanych, miód i cytryna – w szamponie do włosów suchych i zniszczonych, mięta i wrzos – w szamponie do włosów normalnych ze skłonnością do szybkiego przetłuszczania się, a kokos i migdał – w szamponie do wszystkich rodzajów włosów. Każdy z czterech nowych wariantów zapakowany został w butelkę o pojemności 200 ml w cenie ok. 4,50 zł. LABORATORIUM KOSMETYCZNE JOANNA, www.joanna.pl

ZH

32

kwiecień 2009

WYSZCZUPLA, UJĘDRNIA, MODELUJE W ofercie kosmetyków marki Garnier debiutuje Wyszczuplający żel modelujący z algami morskimi. Produkt zawiera dwa składniki aktywne – lipokofeinę, która spala tłuszcz, a także wyciąg z alg morskich, który pobudza syntezę włókien odpowiedzialnych za podporę i elastyczność skóry. Efekty w postaci wymodelowanej sylwetki widoczne są po 2 tygodniach stosowania żelu. Atutem kosmetyku jest aksamitna, nieklejąca formuła. Sugerowana cena detaliczna – 32,99 zł za 200 ml. Od końca marca nowy produkt będzie reklamowany w telewizji i prasie. L’ORÉAL, www.garnier.pl


DEMAKIJAŻ KOMPLEKSOWO Linia Delia Dermo System stworzona została z myślą o kompleksowym oczyszczaniu skóry twarzy. Obejmuje ona trzy produkty – Micelarny płyn do demakijażu twarzy i oczu, Dwufazowy płyn do demakijażu oczu i ust oraz Mleczko do demakijażu twarzy i oczu. Kosmetyki zawierają naturalne składniki aktywne takie jak: olej bawełniany, ekstrakt z ryżu, betaina, pantenol czy alantoina. Wszystkie dostępne są w opakowaniach o pojemności 210 ml, za które trzeba zapłacić 7,20 zł w przypadku płynu micelarnego i 7,80 zł w przypadku dwóch pozostałych produktów.

KURACJA W STYLU SLIM Seria Slim Extreme 3D została wzbogacona o Termoaktywne serum modelujące talię, brzuch i pośladki – produkt stanowiący trzystopniową kurację wyszczuplającą. Dzięki zawartym w nim składnikom aktywnym i rozgrzewającej formule Termo Fat Burner, która przyspiesza ich przenikanie, serum przyspiesza redukcję tłuszczu, modeluje i wysmukla okolice brzucha i pośladków, ujędrnia skórę, zmniejsza objawy cellulitu. Opakowanie o pojemności 250 ml kosztuje 18,00 zł. EVELINE COSMETICS, www.eveline.com.pl

DELIA COSMETICS, www.delia.pl

KĄPIEL W OLEJKACH Zawartość naturalnych olejów roślinnych o działaniu natłuszczającym, zmiękczającym i pielęgnującym skórę to wyróżnik nowych linii kosmetyków Fa Cream & Oil oraz Fa Fresh & Oil. Pierwsza z nich obejmuje żele pod prysznic, mydła w płynie i kostce oraz płyny do kąpieli w dwóch wariantach: Cacao Butter & Coco Oil oraz Silk & Magnolia. Ceny produktów z linii Fa Cream & Oil wynoszą: żele – 7,49 zł za 250 ml, mydła w płynie – 7,00 zł za 300 ml, płyny – 10,99 zł za 500 ml, a mydła w kostce – 1,50 zł za 100 g. Na linię Fa Fresh & Oil składają się żele pod prysznic Green Melon & Litchi oraz Hibiscus & Cranberry. Oba oferowane są w opakowaniach o pojemności 150 ml w cenie 7,49 zł. HENKEL POLSKA, www.henkel.pl

kwiecień 2009

ZH

33


zarządzanie kategorią

wódki

Podkręcamy obr na wyskokowej półce

ty

Podobno każdy Polak uznaje się za eksperta w dwóch dziedzinach: w piłce nożnej i wódce. Zazwyczaj nikomu to nie przeszkadza. Gorzej, jeśli przekłada się na biznes. Układać półkę z wódką bez sprawdzenia jaki potencjał ma w danej chwili każda z wprowadzonych do sprzedaży marek oraz na jakim miejscu powinna stać, kończy się tym, czym ostatni mecz polskiej reprezentacji z Irlandią Północną.

Po/DOBRZE Przed /ŹLE Najważniejszą wskazówką przy ułożeniu produktów powinny być udziały rynkowe poszczególnych rodzajów wódek. W sklepach średniej wielkości, stosunek ilościowej sprzedaży wódek czystych do gatunkowych i smakowych wynosi 75/25 a nie jak sugeruje ta półka 50/50.

S

zkolenie z zarządzania półką z wódkami postanowiliśmy przeprowadzić w średnim sklepie spożywczym. Wybraliśmy taki, którego właściciel już od dłuższego czasu myślał o przemodelowaniu półki a zlecił to specom z CEDC. Jednego z nich udało nam się podpatrzeć przy pracy. Był nim Grzegorz Gebel (na zdjęciach), category manager w spółce Bols Polska.

Ogólnopolskie błędy Dla laika sytuacja zastana nie była wcale taka zła. Dwa eleganckie, 5-półkowe regały zarezerwowane wyłącznie ZH

34

kwiecień 2009

Ułożyliśmy marki od najtańszej do najdroższej. Następnie wewnątrz danej marki dokonaliśmy podziału na wódki czyste, gatunkowe i smakowe. Kolejny etap to ułożenie pojemności od najmniejszej do największej. Najważniejsza uwaga: fundamentem każdej ekspozycji powinni być liderzy poszczególnych segmentów. Czasem warto zrezygnować z rozbudowanej ekspozycji dwóch podobnie pozycjonowanych marek z jednego segmentu, by dzięki tym „oszczędnościom” lepiej wyeksponować sprzedażowych pewniaków.

dla alkoholi wysokoprocentowych. Marek bez liku. Jak się jednak okazało, asortyment był wprawdzie szeroki, lecz niekoniecznie dopasowany do oczekiwań konsumentów. Pierwszą, najbardziej rzucającą się w oczy cechą oferty była tak duża ilość wódek gatunkowych i smakowych, że zajmowały one niemal tyle miejsca, co wódki czyste. Ktoś zapyta – „A cóż w tym złego? W końcu to Konstancin Jeziorna pod Warszawą. Ludzie mają tam grubsze portfele”. Wystarczy jednak krótki spacer po okolicy, by się przekonać, że z tymi grubymi portfelami nie jest tak różowo. Obyłoby się nawet bez spaceru.

– Najważniejszą wskazówką powinny być bowiem udziały rynkowe wspomnianych rodzajów wódek – podkreśla Grzegorz Gebel. – Tak się bowiem składa, że w sklepach o podobnej wielkości, stosunek ilościowej sprzedaży wódek czystych do gatunkowych i smakowych wynosi 75/25 – podkreślił. W schemacie ekspozycji trudno też było doszukać się wyraźnego klucza, wg którego ktoś podzielił cały asortyment. I tak np. nie zauważyliśmy podziału na marki droższe i tańsze, ani też konsekwencji w eksponowaniu produktów jednej marki. Część z nich była zgrupowana (wszystkie pojemności razem, np.

Finlandia, Absolut, Luksusowa) a część zupełnie rozbita (np. Bols, Wyborowa). Niektóre marki można było znaleźć nawet w czterech lokalizacjach.

Ustawiamy „pod konsumenta” W średnich sklepach spożywczych, a do takich należy odwiedzony przez nas sklep, jak również w pozostałych placówkach zaliczanych do kanału tradycyjnego, przeciętny konsument szuka produktu wg zupełnie innych kryteriów niż w hipermarketach. W kanale tradycyjnym najlepiej sprawdza się podział, w którym półkę ustawiamy wg ceny. Staramy się zatem eksponować marki tak, aby cena za taką samą pojemność rosła wraz z kierunkiem zbliżania się do kasy. Taki układ ułatwia i przyśpiesza wybór, którego musi dokonać konsument. Dlaczego? Klient ma określoną sumę, przeznaczoną na zakup wódki. Jeśli produkty z tego samego segmentu cenowego znajdują się w różnych miejscach całego stoiska, niektóre z nich na pewno sprzedają się słabiej niż by mogły. To po pierwsze. Po drugie natomiast – wielu klientów nie decyduje się na zakup, bo po prostu nie mogą się połapać w ofercie. Łatwo powiedzieć, że „klient przyszedł po wódkę”. Tak, ale każdy klient ma świadomość, że przyszedł po wódkę z odpowiedniej półki cenowej. Podsumowując zatem… – Pierwsze, co musielibyśmy zrobić przemodelowując półkę, to ułożyć marki od najtańszej do najdroższej – opowiada pan Grzegorz. – Następnie zaś staraliśmy się wewnątrz danej marki dokonać podziału na wódki czyste, gatunkowe i smakowe. Kolejny etap to ułożenie pojemności od najmniejszej do największej. Z małym wyjątkiem – urywa zagadkowo i przechodzi do innej półki.

Pod ręką i na oku Zdaniem naszego eksperta, z powyższej zasady wyłamują się jednak produkty o pojemnościach do 200 ml, które w sklepach eksponowane są najczęściej oddzielnie. Spowodowane jest to faktem, że rządzą się one swoimi prawami a ich udział w sprzedaży ilościowej sięga nawet do 50% (źródło: Nielsen 2009, średnie i małe sklepy). Nie dziwi zatem fakt, że sprzedawca chce i tak naprawdę powinien „mieć je pod ręka”, by mógł nie tylko łatwiej po nie sięgnąć, ale też „mieć je na oku” i uzupełniać. Ta ostatnia uwaga jest o tyle istotna, że najlepsze 18 produktów w małych pojemnościach generuje w kanale średnich sklepów aż 30% sprzedaży ilościowej całej kategorii. Rotacja jest zatem ponadprzeciętna. Co ciekawe,


W średniej wielkości sklepach, stosunek ilościowej sprzedaży wódek czystych do gatunkowych i smakowych wynosi

Przed /ŹLE Nie ma podziału na marki droższe i tańsze, ani też konsekwencji w eksponowaniu produktów jednej marki. Niektóre marki znaleźliśmy nawet w czterech lokalizacjach. mimo tak dużej popularności, buteleczek tych wcale nie trzeba umieszczać na najlepszych półkach. Konsumenci, którzy po nie przychodzą, znają nie tylko smak tych produktów, ale także przedziały cenowe, w jakich występują. I tak, wśród pojemności 200 ml, prym wiodą produkty poniżej 9 zł. Stanowią one ponad połowę wspomnianych 18 najpopularniejszych wódek w małych butelkach. 1/4 ekspozycji małych formatów powinny natomiast zająć produkty w cenie poniżej 8 zł. Jeśli już mowa o pewniakach sprzedażowych, warto podkreślić, że wg agencji Nielsen najlepiej sprzedającą się wódką z segmentu premium o pojemności 200 ml jest marka Bols. No, ale idźmy dalej. W segmencie wódek o pojemności 100 ml asortyment powinien być zbudowany z maksymalnie 5-6 produktów łącznie z wódkami gatunkowymi. Łatwo je zresztą „wyłapać”, odpowiadają bowiem aż za 13% sprzedaży ilościowej całej kategorii. Największą popularnością w tym segmencie opakowań cieszą się wódki najtańsze (do 5 zł) oraz Żołądkowa Gorzka i Żołądkowa z Miętą. Gdybyśmy chcieli ustalić, ile miejsca na całej ekspozycji powinny zajmować poszczególne formaty, sugerując się ich udziałem w sprzedaży ilościowej w sklepach średnich i małych, podział wyszedłby następująco: 20% miejsca dla produktów o pojemności 100 ml, od 30% a nawet do 35% powierzchni dla formatów w przedziale 100-350 ml, 36% (do 40%) regału dla butelek 500 ml, około 10% dla wódek 700 ml i niecały procent dla formatów litrowych.

Średnia z ilości i wartości Dzielenie półki zgodnie z ilością sprzedaży poszczególnych segmentów cenowych i formatów opakowań pozwa-

la zamawiać odpowiednią ilość towaru, by tych bardziej popularnych nigdy nie zabrakło, a gorzej schodzące nie blokowały miejsca i gotówki. W tej kwestii trzeba jednak wziąć poprawkę na marżę, jaką realizują poszczególne segmenty cenowe. Nie o to bowiem chodzi, by w ofercie sklepu pozostały jedynie produkty z segmentu nisko- i średniocenowego, które sprzedają się jak świeże bułeczki (warto zresztą podkreślić, że w styczniu 2007 r. każdy z tych sem-

gentów odpowiadał za 43% sprzedaży ilościowej, a już rok później średniocenowe generowały 50% a niskocenowe – 37%). Są też przecież takie, które – owszem – trochę poczekają na klienta, ale za to nie tylko dadzą więcej zarobić, ale też przyciągną tego właśnie (zamożnego) klienta na regularne zakupy do naszej placówki. – W markecie, w którym staraliśmy się wprowadzić powyższe zasady napotkaliśmy tak naprawdę najczęściej popełniane błędy

75/25

i ograniczenia. I tak np. ze względu na zbyt szeroką ofertę zgromadzoną na ograniczonej przestrzeni, na razie nie udało się zrobić najważniejszego, czyli tego, by najlepsze marki/produkty miały odpowiednią ilość miejsca – relacjonuje Grzegorz Gebel. Tak jak wspomnieliśmy, nie chodzi wyłącznie o samą widoczność marki, ale gwarancję obecności w ofercie. Większa ekspozycja oznacza bowiem większe zamówienie. Jeśli jednak – co zdarza się nagminnie – ktoś zamawia opakowanie zbiorcze wódki, które sprzeda się w ciągu trzech dni i opakowanie, które poczeka na klienta miesiąc i dłużej, braki ekspozycyjne nie tylko będą biły po oczach, ale także po kieszeni właściciela sklepu. Ten ostatni musi podjąć decyzję czy asortyment charakteryzujący się małą rotacją ma dalej zostać na półkach i czekać na klienta. Jeśli nie – proponujemy zorganizować specjalną promocję, aby jak najszybciej „odmrozić gotówkę” i odblokować miejsce na półce dla sprzedażowych pewniaków. Na marginesie chcemy podkreślić, że takie wyprzedaże warto przeprowadzać regularnie, aż do momentu, gdy regał z alkoholem „się ułoży”. Grzegorz KicińskI Na zdjęciach: Grzegorz Gebel, category manager w Bols Polska Sp. z o.o.

Po/DOBRZE Najlepsze 18 produktów w małych pojemnościach generuje w kanale średnich sklepów aż 30% sprzedaży ilościowej całej kategorii. Trzeba zatem zadbać przede wszystkim o odpowiednią ich reprezentację i zapas.

Przed /ŹLE

Po /DOBRZE

Żubrówka kojarzona jest przez klientów jako wódka czysta i w takiej sekcji stać powinna. kwiecień 2009

ZH

35


zarządzanie kategorią

NAPOJE

Napojom na ratunek 170 kategorii, setki półek, tysiące produktów – to obraz przeciętnego sklepu. Dla jego właściciela liczby te przekładają się na tysiące zagadek, na które musi znaleźć odpowiedź, jeśli chce zarobić. Im więcej odpowiedzi będzie poprawnych, tym kasa pełniejsza. Podczas tego turnieju można jednak korzystać z kół ratunkowych. Rzucamy więc Państwu jedno z nich.

J

ak wspomnieliśmy we wstępie, agencja Nielsen w 2008 r. wykazała, że na rynku FMCG można wydzielić co najmniej 170 kategorii. Każda z nich dzieli się jeszcze na podkategorie, segmenty i podsegmenty. Cały sklepowy asortyment można też podzielić na produkty

markowe o znaczeniu ogólnopolskim, produkty z logo marek własnych (private label) oraz te lokalne/regionalne. Przy tak dużym rozdrobnieniu, trudno oczekiwać od detalistów „specjalizacji” we wszystkich kategoriach. Choć można sobie wyobrazić, że o niektórych wiedzą niemalże wszystko. Wiadomo – lata doświadczeń, smykałka handlowa i dobre relacje z klien-

tami pozwalają zbudować optymalną ofertę na niejednej półce, ale na pewno nie w całej placówce. W tej kwestii polecamy wykorzystać producentów, głównie liderów i wiceliderów w poszczególnych kategoriach. Ich sukces nie wziął się przecież znikąd. Potrzeby konsumentów, ich zachowania przy półce i w całym sklepie analizują przez całe lata. Niektórzy regularnie korzystają z agencji badawczych, byle tylko dowiedzieć się o konsumentach jak najwięcej i przygotować dla nich optymalny produkt.

CM – co to jest? Gwarancją powodzenia biznesu jest dziś nie tylko dobra lokalizacja sklepu, czy samo posiadanie rozbudowanej oferty towarowej. Dziś coraz bardziej liczy się efektywne zarządzanie, które „docenia” każdy centymetr półki oraz każdą złotówkę zainwestowaną w asortyment. Ten sposób patrzenia na ofertę sklepu określamy mianem „category management” (dalej używać będziemy skrótu „CM”), co na język polski tłumaczy się najczęściej jako „zarządzanie kategorią”. W potocznym rozumieniu zwrot ten kojarzony jest z zaplanowanym

ŹLE Absolutne minimum, gdy mówimy o optymalizacji sprzedaży – to co najmniej dwie twarze tego samego produktu obok siebie

DOBRZE ZH

36

kwiecień 2009

Marta Rustecka, kierownik ds. zarządzania kategorią w firmie Coca-Cola HBC Polska

ustawieniem produktów na półce. W rzeczywistości jednak jest to proces, którego dopiero ostatnim ogniwem jest plan ekspozycji. CM ma zapewnić odpowiednią czytelność, logikę oraz estetykę półki, by ta ostatnia skłoniła jak największą liczbę klientów do zakupu. Można nawet zaryzykować stwierdzenie, że omawiany proces pozwala każdą kategorię produktów skonstruować jak strefę impulsu. A konkretnie? Np. jeśli na regale z napojami lepiej wyeksponujemy małe pojemności (0,5 l), może nam się udać „namówić” klienta do wzięcia z półki produktu, którego wcale nie zamierzał kupić, możemy też wywołać reakcję natychmiastowej potrzeby – na liście zakupowej wpisał sobie napój w 2-litrowym opakowaniu, ale przy okazji poczuł chęć zaspokojenia pragnienia na miejscu. Takich przykładów można podać o wiele więcej, ale najważniejszą nauką z nich płynącą jest to, że produkty impulsowe (czyli mniejsze formaty) przynoszą detalistom większe profity. Dlatego właśnie trzeba zadbać o ich optymalną ofertę i odpowiednią ekspozycję w całej sekcji. Oczywiście, ekspozycja ta nie może być przypadkowa.

Przykład: sekcja z napojami Dziś przyjrzymy się sekcji, która wprawdzie bardzo dobrze rotuje przez cały rok, to jednak swoje największe żniwa zbiera wiosną i latem. Mowa oczywiście o napojach bezalkoholowych, których wartość w ubiegłym roku oszacowano na około 10,8 mld zł. Wprawdzie o takiej kwocie pojedynczy detalista może tylko pomarzyć, ale i tak jest to fragment oferty, bez której trudno sobie wyobrazić jakikolwiek sklep spożywczy. Analizując wyniki sprzedażowe całego rynku napojów bezalkoholowych, zauważymy, że wartość kategorii tworzących go jest zróżnicowana zarówno pod względem wielkości, jak i wartości sprzedaży. Podczas gdy na przykład napoje gazowane odpowiadają za ok. 32% obrotu, inne – jak choćby mrożona herbata czy energetyki – „wyrabiają” ledwie po kilka procent. Czyli co? Napoje gazowane sprzedawać zawsze, a energetyki jak starczy na nie miejsca? W tej kwestii należy wykazać sporą ostrożność. Udział danej kategorii w ofercie powinien odzwierciedlać przede wszystkim średnią z wartości i ilości sprzedaży, ale także uwzględniać dynamikę rozwoju kategorii. Wprawdzie wspomniane wyżej herbaty mrożone w wielkości całej sekcji napojów bezalkoholowych mają udział wartościowy na poziomie 4,5%, to jednak rosną


„Przeciętną kupującą osobą” jest dziś kobieta o wzroście 158 cm. Produkty na wysokości ok. 120 cm będą zatem sprzedane w

100%

Napoje Zimne - segmentacja wg kategorii

soki/ nektary / Napoje niegazowane w szkle / kartonie

Herbata mrożona

Napoje niegazowane w butelce plastikowej

Napoje gazowane

Napoje energetyzujące i izotoniczne

Udział danej kategorii w ofercie powinien odzwierciedlać przede wszystkim średnią z wartości i ilości sprzedaży, ale także uwzględniać dynamikę rozwoju kategorii.

wody

Napoje gazowane wraz z energetykami

Napoje niegazowane z herbatami mrożonymi i sokami

wody

37%

33%

30%

w ogromnym tempie, bo aż ok. 40% rocznie. Zobaczmy zatem jak mogłaby wyglądać ekspozycja w przeciętnym sklepie, który na wszystkie kategorie z sekcji napojów bezalkoholowych zarezerwował w sumie 8 standardowej wielkości regałów (160 cm wysokości, 100 cm szerokości i 50 cm głębokości), a każdy z nich składa się z 5 półek. Biorąc pod uwagę dynamikę rozwoju poszczególnych kategorii oraz ich aktualne uśrednione udziały w całym rynku napojów bezalkoholowych, proponowalibyśmy przydzielić miejsce w następujący sposób: • Napoje gazowane: 2,5 regału • Woda: 2 regały • Soki i napoje niegazowane: 2,5 regału • Herbata mrożona +Energetyki +Izotoniki +Kawa mrożona: 1 regał

Zasada „minimum jedna twarz” Na półce każdy produkt powinien mieć minimum jeden face (z angielskiego ‘twarz’). Choć brzmi to niedorzecznie, to często w małych i średnich sklepach zdarza się, że produkty mają nawet… mniej niż jeden face. Jak to możliwe? Ma to miejsce wówczas, gdy np. puszki czy kartony różnych napojów ustawiane są „na sobie”. Jest to całkowicie sprzeczne z logiką, jak również utrudnia konsumentom ewentualny zakup produktu. Niektórzy twierdzą nawet, że produkt, który znalazł się pod spodem, traci niemal cały potencjał sprzedażowy, choćby z tego powodu, że bardzo trudno go zauważyć. Absolutne minimum, gdy mówimy o optymalizacji sprzedaży – to co najmniej dwie twarze tego samego produktu obok siebie, szczególnie w przypadku produktów szybko rotujących. W odniesieniu

do nich bardzo cenną wskazówką jest hasło: „Jeden face to nie face!”. Liderzy kategorii są odpowiedzialni nie tylko za swój kawałek półki, ale za popularność całej sekcji. To znana ogólnopolska marka pełni rolę przewodnika czy magnesu. Dla przykładu: wystarczy na rogu sekcji ustawić szeroką ekspozycję Coca-Coli, by konsumenci – nawet z daleka – zorientowali się, gdzie znajdą regał z napojami. Część z nich na pewno nie kupi napoju gazowanego, ale dzięki „zaproszeniu” od Coca-Coli wyjdzie z wodą lub sokiem, a może i z jednym i drugim.

Marta Rustecka, kierownik ds. zarządzania kategorią w firmie Coca-Cola HBC Polska – Aktualnie, w zależności od Klienta, prowadzimy projekty dla wybranych kategorii (głównie są to: „Napoje gazowane”, „Napoje na bazie herbaty”, „Napoje izotoniczne”) lub dla całej strefy napojów bezalkoholowych. Każda kategoria ma swoją specyfikę, trendy, grupy konsumentów, ale także jedną cechę wspólną – obroty na każdej można zwiększyć, jeśli tylko spojrzy się krytycznym okiem na swoją ekspozycję.

Zasada „najlepsza półka dla lidera” Wysokość regału oraz zawieszenie półek warunkują sprzedaż produktów z różnych jego miejsc. Z racji tego, że „przeciętną kupującą osobą” jest dziś kobieta o wzroście 158 cm, możemy przyjąć, że produkty na wysokości ok. 120 cm będą sprzedane w 100%. Najbardziej gorący obszar regału określają bowiem zasady „wysokości wzroku” i swobodnie uniesionej ręki, stąd też – bardzo ważne jest wyeksponowanie na tych wysokościach produktów znanych i lubianych (liderów w kategorii). Ciekawe, że nader często zasadę tą ignorują duże sieci handlowe, które „najlepsze półki” rezerwują na ekspozycje marek własnych. W ten sposób nie tylko zmniejszają wartość sprzedaży z metra kwadratowego swoich półek, ale także rezygnują z magnetycznego wpływu, jaki na decyzje zakupowe większości klientów mają silne, popularne marki. Grzegorz Kiciński współpraca: Marta Rustecka, kierownik ds. zarządzania kategorią w firmie Coca-Cola HBC Polska * dane za lata 2007 i 2008 – źródło Nielsen, Total Poland, Petrol Stations & HoReCa

Jeśli na regale z napojami lepiej wyeksponujemy małe pojemności, może nam się udać „namówić” klienta do wzięcia z półki produktu, którego wcale nie zamierzał kupić. Możemy też wywołać reakcję natychmiastowej potrzeby – na liście zakupowej wpisał sobie napój w 2-litrowym opakowaniu, ale przy okazji poczuł chęć zaspokojenia pragnienia na miejscu.

„Przeciętną kupującą osobą” jest dziś kobieta o wzroście 158 cm. Produkty na wysokości ok. 120 cm będą zatem sprzedane w 100%. Najbardziej gorący obszar regału określają bowiem zasady „wysokości wzroku” i swobodnie uniesionej ręki, stąd też – bardzo ważne jest wyeksponowanie na tych wysokościach produktów znanych i lubianych (liderów kategorii). kwiecień 2009

ZH

37


marki ze wspomaganiem PÓŁ TABLICZKI GRATIS Do sprzedaży trafiły promocyjne pakiety czekolad marki Goplana. Przy zakupie dwóch tabliczek kupujący otrzymują następne pół gratis. Specjalne pakiety promocyjne są dostępne w dwóch wersjach smakowych. W pierwszej Czekolada Goplana Klasycznie Gorzka (90 g) jest zapakowana z Czekoladą Mleczną Bakaliową (100 g), w drugiej Czekoladę Mleczną Nadziewaną Truskawkową (93 g) połączono w zestawie z Czekoladą Mleczną Nadziewaną Toffi (90 g). Cena detaliczna pakietu: 3,40 zł. Promocja potrwa do wyczerpania zapasów.

DROP ROZDAŁ NAGRODY Spółka Drop podsumowała drugą edycję trwającego rok programu „Rozdajemy nagrody”, którego celem było uhonorowanie najefektywniejszych dystrybutorów produktów firmy. Główną nagrodę z tego tytułu – Fiata Seicento Van – odebrał pan Leonard Siopajło, właściciel firmy Siko Sp. z o.o. W tym samym programie udział brały także sklepy, które zbierały punkty (hologramy dołączone do zgrzewek produktów firmy Drop) i wymieniały je na nagrody. Jak zapowiedział Paweł Żabiński, dyrektor handlowy Drop SA, zakończeniu programu „Rozdajemy nagrody” nie oznacza końca atrakcji dla dystrybutorów i klientów, bo w trakcie przygotowywania są kolejne.

PUSZKA NA WARZYWKA Wraz z nadejściem wiosny w sklepach pojawił się zestaw złożony z dwóch opakowań przyprawy uniwersalnej Warzywko i dołączonej do nich gratis poręcznej puszki. W jasnozielonej puszce z wizerunkiem świeżych warzyw mieści się 200 g przyprawy, która, dzięki takiemu opakowaniu, długo zachowuje świeżość, aromat i walory smakowe. Zestaw Warzywko 2 x 200 g + puszka, pakowany w torebkę foliową z dobrze widocznym napisem „Puszka gratis” kosztuje ok. 5,20 zł, a dostępny będzie w sklepach od połowy marca aż do wyczerpania zapasów.

KSIĘŻNICZKA KUSI NAGRODAMI Od początku marca do końca kwietnia Princessa kusi nie tylko smakiem, ale i nagrodami. Każdy, kto w tym okresie kupi promocyjne opakowanie wafelka (standardowe lub maxi w dowolnym smaku) ma szansę na wygraną. Dodajmy potrójną. Wśród uczestników promocji codziennie losowany jest aparat Sony, co tydzień – 5 laptopów HP Pavilion, a raz w miesiącu – samochód Mini Cooper. Żeby mieć szanse na te nagrody, należy umieszczony na opakowaniu Princessy kod wysłać SMS-em na wskazany numer lub wpisać go na stronie www.kuszaceprzyjemnosci.pl. Promocję wspiera kampania reklamowa w telewizji, kinach oraz internecie.

ZH

38

kwiecień 2009

LOGICZNE DWUPAKI W sprzedaży pojawiły się dwupaki Pepsi z dołączoną do nich logiczną zabawką. Popularna na całym świecie kostka do układania dostępna jest w zestawie składającym się z dwóch butelek Pepsi - Coli o pojemności 2 l. Przekręcając poszczególne części kostki wokół osi możemy ułożyć aż sześć różnych logo marek, znajdujących się w portfolio Pepsi: Pepsi, Pepsi Max, Pepsi Light, Mirinda, 7UP, Schweppes. Sugerowana cena dwupaku z kostką to 7,99 zł. Oferta jest ważna do wyczerpania zapasów.

BARDZO MODNY LIKIER Mariusz Przybylski stworzył opakowanie dla charakterystycznej, kwadratowej butelki francuskiego likieru Cointreau (czytaj „kłantro”). Tak powstała „Notre-Dame de Cointreau” – limitowana edycja tego trunku w nietypowym, ręcznie wykonanym pudełku, które stanowi zamkniętą bryłę, a jednocześnie z każdej strony jest otwarte i ażurowe, przez co zachęca, by spojrzeć do wnętrza i odkryć jego niezwykłą zawartość. Niezwykłą bo… Cointreau jest jednocześnie słodki i gorzki, tradycyjny i nowoczesny, zdecydowany i kobiecy w kształcie. Alkohol ten dał początek kategorii pod nazwą triple-sec, czyli potrójnie destylowanym likierom pomarańczowym. Otrzymywany jest ze słodkich i gorzkich skórek pomarańczowych z Hiszpanii, Brazylii i Haiti, których proporcja jest co roku ustalana od nowa. Likier ma jeszcze jedną wyjątkowa cechę – dzięki specjalnym właściwościom po zetknięciu z lodem w kieliszku Cointreau powstają opalizujące obłoki. Na naszym rynku ten 40% trunek dostępny jest w butelkach o pojemności 0,5 l oraz 0,7 l, a teraz także w limitowanym opakowaniu autorstwa Mariusza Przybylskiego (pojemność 0,7 l, sugerowana cena detaliczna ok. 99,99 zł).


kwiecieĹ&#x201E; 2009

ZH

39


marki ze wspomaganiem WSZYSTKIE DROGI PROWADZĄ NA STADION Firma Carlsberg Polska rozpoczęła promocję piwa Piast pod hasłem „Wszystkie drogi prowadzą na Oporowską”. Oporowska to ulica, przy której mieści się stadion klubu WKS Śląsk Wrocław. Każdy, kto pojawi się na nim w ramach piłkarskiej rundy wiosennej ma szansę wygrać nawigacje samochodowe. Wystarczy, że przyniesie ze sobą cztery kapsle Piasta, wypełni i wrzuci do urny kupon, a następnie wyśle SMS-a na wskazany numer. Na każdym meczu nawigacje samochodowe wygrywają dwie osoby, których SMS dojdzie najbliżej wskazanej, szczęśliwej godziny. Zwycięzcy odbierają nagrody na murawie boiska w trakcie przerwy meczowej. Regulamin i szczegóły promocji dostępne są na stronie www.piwopiast.pl.

HELLMANN’S GOTOWY NA ŚWIĘTOWANIE Majonez Hellmann’s – idealny dodatek do jajek wielkanocnych i innych świątecznych potraw – jest teraz dostępny w promocyjnych opakowaniach. Do słoików zawierających po 375 ml majonezu Hellmann’s Babuni i Hellmann’s Oryginalny producent dodał 45 ml gratis. Sugerowana cena powiększonych opakowań na sklepowej półce to 5,24 zł. Obydwa warianty majonezu Hellmann’s wytwarzane są ze świeżych jajek, dobrych olejów i octu. Najwyższej jakości składniki sprawiają, że są one dodatkiem nadającym wyśmienity smak każdej potrawie.

ZAMIEŃ CENTYMETRY NA NAGRODY Producent kosmetyków marki Garnier zaprasza do wzięcia udziału w akcji „Garnier FIT. Poczuj harmonię i zamień centymetry na nagrody!” Ci, którzy podejmą wyzwanie pozbycia się zbędnych centymetrów z kosmetykami Garnier już na wstępie dostaną prezent. W promocyjnych dwupakach Garnier FIT z produktem antycellulitowym (do wyboru jest 6 takich dwupaków) – drugi produkt jest gratis. Dodatkowo każdy, kto wyśle SMS-em kod z promocyjnego opakowania kosmetyków weźmie udział w konkursie, w którym do wygrania są: karnety do fitness klubów Gymnasion na terenie całej Polski, piłki fitness, skakanki i multimedialne tapety na komórkę. Akcja Garnier FIT wspierana jest w telewizji, prasie, na opakowaniach promocyjnych zestawów, materiałach POS oraz na www.garnier.pl. Jeśli ktoś z Państwa chciałby podjąć wyzwanie Garniera, ma jeszcze chwilę czasu – akcja trwa od 5 kwietnia do 10 czerwca br. ZH

40

kwiecień 2009

ZABAWA PRZEZ 5 TYGODNI W ramach kampanii „Fanta zabawa bez ograniczeń” internauci zaproszeni zostali do nowego konkursu. Zadaniem uczestników konkursu jest upiększenie swoich profili osobowych w trzech wybranych serwisach społecznościowych, z których internauci co tydzień wybierać będą pięć najciekawszych. Pod koniec trwającego 5 tygodni konkursu, spośród 60 profili wyłonieni zostaną zwycięzcy – dostaną się im laptopy Pacard Bell oraz słuchawki Reloop. Nagrodą główną będzie natomiast promocja zwycięskiego profilu wśród użytkowników danego serwisu. Konkurs wspierany jest kampanią telewizyjną oraz internetową.

ZERO CUKRU – FULL MARZEŃ Obfitująca w atrakcje podróż do Stanów Zjednoczonych, na którą będzie można zabrać trójkę znajomych to nagroda główna w promocji konsumenckiej CocaColi Zero. Dodatkowo kody spod nakrętek promocyjnych butelek Coke Zero (które wysyła się SMS-em lub wpisuje na stronie www.cokezero.pl) zamienić można na losowane codziennie zestawy złożone z konsoli Play Station 3 i dwóch gier. Promocja pod hasłem „Go zero – wygraj swoje marzenia” wystartowała na początku marca. Wsparciem dla niej jest kampania reklamowa w telewizji (m.in. w TVN, TVN 7, Polsacie, TV4, Discovery, Animal Planet) i internecie.

W POSZUKIWANIU NIEBIESKIEJ HERBATY 23 marca ruszył trwający 3 miesiące konkurs dla konsumentów herbat firmy Bio-Active pod nazwą „Kiperiada”. Do wygrania są w nim trzy wyprawy z podróżniczką Beatą Pawlikowską na plantację herbaty na Cejlonie, a także: 50 zestawów walizek podróżnych, 150 praktycznych torebek i 500 smyczy podróżnika. Na Cejlon pojadą dwie osoby, które w kupionych przez siebie opakowaniach promocyjnych odnajdą herbatę parzącą się na niebiesko (żeby wygrać nagrody dodatkowe wystarczy znaleźć w opakowaniu naklejkę z ich symbolem). Jako trzeci w wyprawie na Cejlon uczestniczył będzie zwycięzca odbywającego się równolegle na stronie www.herbataipodroze.pl konkursie fotograficznym. W konkursie fotograficznym do wygrania jest też wiele innych wartościowych nagród m.in.: najnowsza lustrzanka Olympusa E-620. Szczegóły „Kiperiady” na www.bio-active.pl.


kwiecieĹ&#x201E; 2009

ZH

41


Reportaż

Jubilat rewolucjonista 1200 klientów dziennie. Średnia wartość koszyka – 25 zł. Takie cyfry to marzenie każdego detalisty. W kaliskim Jubilacie to normalka.

O

Społem zwykło się mówić, że nowoczesne rozwiązania omija z daleka. Sklep, o którym jest ten reportaż przeczy tej opinii całkowicie i – co ważne – nie jest dziełem przypadku, lecz owocem strategii opracowanej dla całej sieci oraz wiedzy na temat dobrodziejstw płynących z technik informatycznych.

Jak to się stało? PSS Społem Kalisz prowadzi trzy rodzaje działalności – handlową, produkcyjną i gastronomiczną. Co do sklepów, to posiada ich 30, bardzo zróżnicowanych, zarówno pod względem metrażu, jak i potencjału. Największą placówką jest kaliski Dom Handlowy Tęcza, ale chlubą – Jubilat, główny bohater tego artykułu. W miejscu, w którym dziś stoi, Społem miało kiedyś placówkę gastronomiczną. Coś w rodzaju baru. W końcu jednak postanowiono wybudować tam od postaw nowoczesny market. Otwarto go 31 sierpnia 2007 na stulecie Spółdzielni, stąd nazwa. Jubilat posiada 700 m² powierzchni całkowitej, w tym ok. 500 m² sali sprzedaży. Ale nie w wielkości jego siła. – Salę sprzedaży zaaranżowaliśmy według zasad merchandisingu – mówi Jadwiga

Fink, kierowniczka działu handlowoprodukcyjnego PSS Społem Kalisz. – Doskonale wiemy bowiem, że ważne jest jaką część oferty klient zobaczy na początku a co na końcu. Prowadzimy klienta po ścieżce decyzyjnej, dając mu przegląd całej oferty, z naciskiem na produkty świeże, które odpowiadają za 50% obrotu sklepu. Dzięki takiemu układowi, wartość koszyka zakupowego wynosi 25 zł. Co ciekawe, Jubilat jest znany w całym Kaliszu, mimo że nie znajduje się w centrum miasta, nie jest częścią żadnej galerii handlowej ani też nie oferuje najniższych cen. Mimo to po zgłoszeniach jakie otrzymujemy do naszych konkursów widać, że sklep odwiedzają klienci z różnych dzielnic – podkreśla pani Jadwiga.

Zaprogramowani na sukces Analiza wyników poszczególnych placówek sieci przekonała władze Spółdzielni, że to właśnie sklepy typu Jubilat są najbardziej efektywną formą inwestycji. – Zamierzamy co roku otwierać nową placówkę o podobnej powierzchni, rezygnując przy tym z mniejszych, szczególnie tych mało rentownych sklepików, gdzie klient jest przypadkowy i nie zostawia zbyt wiele gotówki – podkreśla pani Jadwiga i dodaje, że na

Na zdjęciu od lewej Aneta Olszanowska, zastępca kierownika działu handlowo-produkcyjnego w PSS Społem Kalisz, Jadwiga Fink – szefowa tego działu oraz Barbara Perskawiec – kierowniczka Jubilata

ZH

42

kwiecień 2009

Dzięki dostępowi do bazy danych mogę dostosować każde zamówienie do potrzeb placówki, za którą odpowiadam – podkreśla Barbara Perskawiec, kierowniczka Jubilata

ten rok zaplanowano otwarcie marketu na dużym osiedlu Dobrzec. Przecięcie wstęgi nastąpi prawdopodobnie w czerwcu. Warto w tym miejscu podkreślić, że wspomniana analiza wyników nie była prowadzona na kolanie. 12 z 30 placówek kaliskiego PSS-u jest w pełni zinformatyzowanych i to w tym fakcie można szukać klucza do sukcesu tej Spółdzielni. – Informacje o sprzedaży, asortymencie na sklepie czy zapasach są przesyłane do centrali, gdzie na bieżąco wszystko analizujemy pod kątem marży i obrotu. Sprawdzamy co trzeba wycofać, a jaki asortyment poszerzyć. Widzimy historię każdego producenta, a to pomaga nam w negocjacjach. Opracowujemy też strategie cenowe i promocyjne, z których potem automatycznie korzysta te 12 sklepów.

Oczywiście wnioski z tych analiz wpływają także na ofertę pozostałych sklepów – wylicza zalety systemu Jadwiga Fink. A jak ta sprawa wygląda od strony sklepu?

Codzienność pod kontrolą W sklepach skomputeryzowanych średnia rotacja towaru utrzymuje się na poziomie 15 dni. To wynik, do którego daleko sklepom tradycyjnym, gdzie standardem jest 20 dni i więcej. – Dzięki dostępowi do bazy danych mogę dostosować każde zamówienie do potrzeb placówki, za którą odpowiadam – wyjaśnia ten fenomen Barbara Perskawiec, kierowniczka Jubilata. – Daje nam to przewagę konkurencyjną nawet nad zachodnimi sklepami. Oferta naszych placówek jest bowiem dokładną

Piekarnia na terenie sklepu wypieka ok. 20 rodzajów pieczywa. Zapach roznosi się po całym sklepie a po nasz chleb przyjeżdżają nawet z innych dzielnic – mówi Aneta Olszanowska, zastępca kierownika działu handlowo-produkcyjnego.


odpowiedzią na potrzeby klientów, a nie sztampą, do której klient musi się dostosować. Informatyzacja znacznie poprawiła nam też komfort pracy. Przypilnować cen i zamówień w tak dużym sklepie bez komputera byłoby bardzo trudno. Już samo odnalezienie konkretnego zamówienia zajmuje trochę czasu, nawet osobie, która ma wszystko elegancko poukładane. A co mówić, gdy mamy do czynienia z supermarketem, do którego codziennie przyjeżdża po kilka dostaw naraz? Ceny niektórych produktów potrafią się zmienić z dnia na dzień. Nabiał, ryby, wędliny… żeby nad tym zapanować trzeba by zatrudnić sztab ludzi a i tak nie byłoby takiej precyzji, jak w przypadku odpowiedniego oprogramowania do zarządzania sprzedażą. Dzięki niemu nie dam się też wprowadzić w błąd przedstawicielowi handlowemu, bo na bieżąco wiem jaka jest cena w innych placówkach, mogę sprawdzić jaką cenę dostaliśmy ostatnio i który asortyment schodził dobrze, a który tylko zabierał miejsce na półce. Właśnie przed chwi-

Warzywa i owoce to stoisko, które „wita” klientów. Musi być dopieszczone, zadbane, bez braków i przede wszystkim obfitować w świeży towar.

lą rozmawiałam z dostawcą, który dwa dni temu chciał mi sprzedać rybę po 10 zł za kg. Zerknęłam do komputera i od razu wiedziałam, że mogę negocjować. Powiedziałam mu, że jak cena będzie na poziomie 9,50 zł, wtedy może do mnie wrócić. I wrócił. Wszystkie te zabiegi przekładają się na cenę na półce

W samym Jubilacie pracuje 20 osób. – Mamy trzy kasy. Dwie są czynne cały czas. Jak dziewczyny widzą, że klientów jest więcej, dzwonią i szybko uruchamiamy trzecią, żeby rozładować kolejkę – podkreśla Barbara Perskawiec.

Stoiska serwisowe (jak np. to z serami, wędliną, mięsem i sałatkami) to główny magnes na klienta.

i ogólnie kondycję naszych sklepów – podkreśla moja rozmówczyni.

Najważniejsza cecha Perfekcyjne zarządzanie? Ważne. Unikalna oferta? Jak najbardziej, ale najważniejszą cechą sieci jest odpowiedni personel. W kaliskim Społem problemu rotacji pracowników w ogóle nie widać. W większości przypadków ogranicza się ona do przejścia na emeryturę czy urlop macierzyński. Powód takiego stanu rzeczy jest prosty. – Do pracownika podchodzimy nie jak do maszyny, lecz jak do człowieka, który ma prawo odpocząć, ale też chce się rozwijać. Dlatego u nas nie ma kłopotu z odebraniem urlopu, czy szkoleniami. Do tego dochodzi fundusz socjalny, opieka zdrowotna, bony na święta… jest powód, żeby się uśmiechać, również do klienta. W samym Jubilacie pracuje 20 osób. Klient ma kogo zapytać zarówno o cenę, jak i sposób przyrządzania potraw. Mamy trzy kasy. Dwie są czynne cały czas. Jak dziewczyny widzą, że klientów jest więcej, dzwonią i szybko uruchamiamy trzecią żeby rozładować

kolejkę – mówi Barbara Perskawiec. Jeszcze dwa słowa o szkoleniach. Zdaniem pani kierownik, najważniejsze są te z towaroznawstwa. – Każdy nowy producent jest przez nas proszony o takie szkolenie, żeby nasi sprzedawcy mogli służyć klientom jak najszerszą wiedzą. Sprzedawca nie musi być wcale bardzo wygadany. Wystarczy, że będzie – jak to nazywam – mistrzem zaufania, a wiarygodny może być tylko ten, który wie, co mówi – twierdzi pani Barbara i dodaje, że wiele razy słyszała od osób, które wcześniej pracowały w hipermarkecie, że jej pracownicy są po prostu wszechstronni. – W hipermarkecie praca ogranicza się do ciągłego przekładania towaru z palety na półkę lub szybkiego skanowania. U nas trzeba umieć nie tylko obsłużyć kasę czy krajalnicę, ale w ogóle sprzedać – czyli nawiązać relację z klientem – oraz pilnować standardów ekspozycyjnych – podkreśla.

Goście do Jubilata Gdybym chciał opisać wszystkie pomysły kaliskiego Społem, nie wystarczyłoby i kolejnych dwóch stron. Ok. 20 gatunków pieczywa wypiekanego na miejscu w piekarni, wyborne ciastka, nowoczesny monitoring, który znacznie ograniczył kradzieże, regularne promocje i konkursy, wizualizacja zewnętrzna i wewnętrzna… długo by wymieniać. Nic dziwnego, że w ramach wymiany doświadczeń, Jubilata wizytują delegacje z innych spółdzielni Społem. – Społem to tradycja a przecież kiedyś to właśnie spółdzielcy rozwijali handel. Czas to przywrócić. Jubilat udowodnił, że wiemy jak to robić – usłyszałem na koniec od pani Jadwigi. Ze sklepu wyszedłem zadziwiony, również smakiem pysznego ciastka z kawowym kremem ze społemowskiej oferty. Grzegorz Kiciński

Zdaniem kierowniczki Jubilata, sprzedawca nie musi być wcale bardzo wygadany. Wystarczy, że będzie – jak to nazywa – mistrzem zaufania, a wiarygodny może być tylko ten, który wie, co mówi. Dlatego w kaliskim Społem bardzo duży nacisk kładzie się na szkolenia z towaroznawstwa.

kwiecień 2009

ZH

43


wyposażenie

Błogosławione przez klientów wyprzedaże to przekleństwo dla personelu i kierownictwa wielu sklepów. Szczególnie męczące są wyprzedaże, które zaczynają się zaraz po przedświątecznych promocjach. Czyli już za chwilę. Jak się do nich przygotować, by po pierwsze nie zwariować, a po drugie po podliczeniu sklepowej kasy mieć minę taką jak klient, który kupił właśnie upatrzoną już miesiąc temu bluzkę, ulubioną kawę albo czekoladę za połowę ceny?

Jeśli do tego wyposażymy ich w mobilne komputery ze skanerami kodów kreskowych oraz mobilnymi drukarkami, możliwość popełnienia przez nich błędu przy znakowaniu produktów ograniczymy praktycznie do zera, a w efekcie przyspieszymy również obsługę klientów w kasie. Nic tak nie wydłuża kolejki, jak próby wyjaśnienia, ile tak naprawdę kosztuje produkt, który właśnie znalazł się w rękach kasjerki.

Wyprzedażowy kurs

Nowe metki zaraz po obniżeniu ceny

6 2 przetrwania F 1 3 irma Zebra Technologies opracowała dziesięciopunktowy poradnik „Jak przetrwać okres sezonowej wyprzedaży”. Wskazane w nim zostały te punkty-obszary, w których sprzedawcy (głównie dzięki odpowiednim elementom wyposażenia, takim jak mobilne

ZH

44

kwiecień 2009

drukarki kodów kreskowych) mogą poprawić efektywność pracy personelu, podnieść standard obsługi klienta oraz właściwie zarządzać cenami i zapasami. Jak podkreśla Piotr Kleparczyk, dyrektor Zebra Technologies na Europę Środkowo-Wschodnią obszary te są często przez sklepy zaniedbywane,

a tymczasem mogą one stanowić kluczowe elementy, które z poświątecznej obniżki cen uczynią akcję zakończoną sukcesem sprzedażowym.

Szybkie wprowadzenie nowych cen w momencie zwiększonego ruchu klientów może zabrać sporo czasu. Dodatkowo należy liczyć się z wystąpieniem przestojów w magazynie, a nawet zmniejszeniem sprzedaży. Dzięki wyposażeniu obsługi sklepu w mobilne drukarki, można szybko wydrukować nową etykietę z ceną i umieścić ją na odpowiedniej półce.

Niedoświadczeni pracownicy sezonowi

Opóźnienia w opróżnieniu magazynów

Bez odpowiedniego przeszkolenia, pracownicy sezonowi mogą spowodować więcej zamieszania niż korzyści. Aby uniknąć tego „zagrożenia”, można im powierzyć takie obowiązki, które nie będą wymagały kontaktu z klientami, jak np. metkowanie produktów.

Podczas sezonowej wyprzedaży kluczowym elementem jest szybkie uzupełnianie towarów na półkach. Przy rozwiązaniu polegającym na jednym centralnym punkcie drukowania nowych etykiet, może to być poważny problem. Mobilne drukarki zapewnią


Nadmiar towaru korkuje sklep

Tymczasem, nieodpowiednie kontrolowanie stanów sklepowych i magazynowych może spowodować zablokowanie korytarzy zalegającym na podłodze towarem. „Zapasowe” opakowania wyprzedawanych produktów umieszczone np. bezpośrednio na podłodze oraz tłum klientów w sklepie prowadzą do zmniejszenia liczby obsłużonych kupujących, jak również do pozbawienia sklepu potencjalnych nabywców. Dlaczego? Wystarczy przyjrzeć się zachowaniom klientów w trakcie zakupów: unikają alejek, którymi nie da się przejść. Nic zatem z tego, że „uwolnimy” magazyn z towaru i w tej czy innej alejce wystawimy nawet najbardziej atrakcyjną promocję na dodatkowym miejscu paletowym, jeśli zablokuje ono przepływ klientów. Odpowiednie oznaczenie towarów kodami kreskowymi pozwoli skoordynować wykładanie kolejnych partii zgodnie z faktyczną wielkością ich sprzedaży. Dodatkowo, wolne od opakowań podłogi sklepowe zapewnią klientom większy komfort podczas zakupów.

Każdy sklep powinien zapewnić swoim klientom bezpieczne i niekłopotliwe szlaki komunikacyjne.

*Wynik osiągnięty w francuskiej sieci sklepów odzieżowych MIM.

szybsze ometkowanie magazynowanych towarów, dzięki czemu szybciej trafią one na salę sprzedaży.

4 5

Kupujący uciekają z przepełnionych sklepów

Długie kolejki nie wpływają korzystnie na kupujących, którzy na ich widok po prostu odłożą towar na półkę i opuszczą sklep. Niektórzy mogą nawet zrezygnować z wejścia do sklepu, jeżeli zobaczą, że zakupy będą musieli robić w tłumie. Mobilne skanowanie oraz dedykowane rozwiązania techniczne w zakresie płatności i drukowania rachunków mogą zdynamizować ruch klientów w sklepie. Dzięki nim da się szybko zorganizować dodatkowe punkty kasowe w mniej zatłoczonych miejscach sklepu.

Puste półki

Niektóre objęte wyprzedażami produkty znikają z półek nawet w ciągu godziny od otwarcia sklepu. Przy prawidłowym ometkowaniu tych towarów, można z wyprzedzeniem przewidzieć, kiedy będzie potrzebne dołożenie kolejnej partii lub też wyłożenie innego towaru. Oczywiście samo ometkowanie nie byłoby skuteczne, gdyby nie system informatyczny. To on powinien zareagować na ilość skanowanych kodów a mówiąc prościej, wysłać komunikat na magazyn, że na półkę z daną promocją, trzeba w takim a takim czasie dowieźć towar. Jest to ważne, ponieważ widok pustych półek działa na klientów demotywująco i może się przyczynić do zmniejszenia sprzedaży. W końcu bardzo często to właśnie promocje zapraszają do odwiedzenia sklepu. Jeśli klient ich nie znajdzie, może się czuć oszukany.

8 6 9 7 Kolejki przy każdej kasie

Sklepy są zaaranżowane do obsłużenia konkretnej liczby klientów, a rozstawienie kas często zależy od ilości dostępnego miejsca. W okresach sezonowych wyprzedaży może się jednak okazać, że przy wszystkich kasach będą się tworzyć długie kolejki. Mobilne punkty obsługi klienta to sposób, żeby przeciwdziałać temu zjawisku. Używając przenośnych skanerów oraz drukarek rachunków i potwierdzeń płatności kartą można przyspieszyć realizowanie płatności, co skróci czas obsługi w kasach, a klientom oszczędzi przykrych wrażeń.

Ponowne ometkowanie zwróconych towarów

Wyprzedażom, szczególnie tym w okresie poświątecznym, towarzyszy także zjawisko zwracania nietra-

10

fionych zakupów. Zwrócone towary należy ponownie ometkować (ponieważ oryginalne metki często ulegają uszkodzeniu) i ponownie umieścić na półkach. Dzięki mobilnym drukarkom, pracownicy sklepu wydrukują nowe metki w momencie zwrotu towaru od razu w kasie. Zwrócony towar opatrzony kodem kreskowym, może wtedy ponownie pojawić się na półkach w ciągu kilku minut.

Nie można znaleźć poszukiwanego towaru

zmianie. Dzięki temu uniknie się błędów, a czas przemetkowania towaru może się skrócić nawet o 60%*.

reklama

W przepełnionych sklepach z ogromną ilością towarów na półkach, znalezienie poszukiwanego produktu oraz ustalenie jego ceny może być kłopotliwe. Mobilne sklepowe komputery i drukarki pozwalają pracownikom sklepu na sprawdzenie stanu ilościowego danego towaru oraz zlokalizowanie go w sklepie, jak również ustalenie jego ceny. Dzięki nim pracownicy mogą też od ręki wydrukować klientowi odpowiedni rachunek.

Źle ometkowane produkty

Niedoświadczeni lub przepracowani w okresach wyprzedaży sprzedawcy są bardziej narażeni na popełnienie błędu (w najbardziej krytycznych momentach zdarza się nawet, że muszą oni ręcznie nanosić ceny towarów na metki). A przy obniżkach cen o zamieszanie i błędy przy ich metkowaniu nie trudno. To może doprowadzić do zmniejszenia utargu sprzedawcy z tytułu prowizji. Przenośne drukarki oraz skanery kodów kreskowych są idealne w momencie gdy, pojawia się konieczność sczytywania aktualnej informacji o produkcie z metki oraz wydrukowania nowej, jeżeli jego cena uległa kwiecień 2009

ZH

45


po godzinach

krzyżówka z nagrodami

Detaliści i hurtownicy muszą czasem odpoczywać. Chcąc zapewnić Państwu chwilę relaksu, od numeru październikowego począwszy, zamieszczamy na naszych łamach krzyżówkę z atrakcyjnymi

nagrodami. W tym miesiącu na tych, którzy rozwiążą ją jako pierwsi, czekają 3 aparaty fotograficzne Samsung i 50 bezpłatnych, rocznych prenumerat „Magazynu Życie Handlowe”.

BABA PONCZOWA

Rozwiązanie krzyżówki prosimy przesyłać na adres redakcji: Magazyn Życie Handlowe”, ul. Młynarska 7, 01-205 Warszawa, ” podając: imię i nazwisko, numer telefonu, adres mejlowy oraz nazwę sklepu lub hurtowni, w której Państwo pracują.* * Zatrudnienie lub prowadzenie sklepu albo hurtowni jest niezbędnym warunkiem otrzymania nagród.

Bursztynowy sernik SKŁADNIKI: • 600 g serka homogenizowanego • 3 żółtka • ½ szklanki cukru • ½ kostki masła • 2 łyżeczki żelatyny • aromat do ciasta • paczka biszkoptów • 2 torebki piramidki herbaty Lipton Gold Tea • 2 łyżki żelatyny • 1 łyżka cukru • 1 łyżka soku z cytryny WYKONANIE: Dno formy wyłóż biszkoptami. Masło utrzyj, dodaj żółtka i cukier, wymieszaj z serkiem. Przygotuj żelatynę, połącz z utartą masą, wymieszaj. Na ciastkach ułóż masę serową. Odstaw w chłodne miejsce. Zaparz herbatę w 2 szklankach wrzątku, dodaj sok z cytryny i cukier, wymieszaj. Dodaj żelatynę. Powstałą galaretkę wylej na płaską blachę. Gdy stężeje, pokrój w kostkę. Posyp nią sernik. ZH

46

kwiecień 2009

herbaciany

SKŁADNIKI: • 250 dag mąki • 4 łyżki cukru • 5 żółtek • ¼ szkl. mleka • starta skórka cytrynowa • 3 dkg drożdży • 7 dkg roztopionego masła • sól • różne owoce • na poncz: torebka herbaty Lipton Yellow Label Tea • kieliszek rumu • 3 łyżki cukru • łyżka soku cytrynowego WYKONANIE: Drożdże zmieszaj z łyżką mleka i odrobiną cukru. Żółtka utrzyj z cukrem. Do mąki dodaj drożdże, żółtka, resztę mleka. Wyrób, dodaj masło, skórkę z cytryny. Wyrabiaj 15 min. Okrągłą formę wysmaruj masłem, napełnij ciastem do połowy. Zostaw do wyrośnięcia. Piecz w temp. 200º C, ok. 50 min. Zaparz herbatę w szklance wody, dodaj cukier, sok z cytryny. Zagotuj. Ostudź, dodaj rum. Powstałym ponczem nasącz babkę. Jej środek wypełnij dowolnymi owocami.



Magazyn Zycie Handlowe