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des Experts du marché promotionnel

Nom de code PMKDO La puissance d’un réseau Et si on réinventait le catalogue ?

Stratégie Intégrer le marketing de contenu, oui ! Comment éliminer 95% de ma concurrence ? Manager ses leads

Expert lab’ Le « Stig » du marché promotionnel

Web Et si le SEO était si simple ?

Économie Dépenser Gagner +

Psycho Et si on s’occupait bien de moi ? Recruter sans former : utopie ?

Numéro 01 3 637810

180323

com


Édito Pourquoi adhérer à un réseau ?

Souvent sollicité par les réseaux en tout genre,

du simple networking pour échanger lors de cocktails, en passant par les faux réseaux pour tenter de placer sa carte de visite. Il s’agit là de parler de véritable commerce en réseau. Commerce est le mot clé. Parce que vous savez que dans l’univers de l’objet et du textile promotionnels vous êtes pratiquement 2.000 en concurrence. Certains sont de « pure players », d’autres cumulent les casquettes de la com’, et puis il y a les Zorros qui marchent sur les plates-bandes des pros en abîmant l’image de la communication par l’objet. Vous, vous êtes un pro mais vous êtes dans la gestion des urgences du quotidien, quelle que soit la taille de votre entreprise, votre CA ou encore le nombre de collaboratrices et collaborateurs.

créer des outils, et parce que pour vendre il faut des fournisseurs et des bons. Il est difficile voire impossible de réaliser toutes ces tâches seul. Mais c’est la personnalité et l’investissement de chaque adhérent qui crée la force du groupe. Et qu’ai-je oublié ? La gestion de la société, les charges, les frais généraux, le recrutement, le sourcing, les voitures, le transport, et j’en passe. Donc vous lisez ce magazine parce que nous avons des solutions pour vous qui répondent à l’ensemble de ces points. Je vous le confirme, pour chacun de nos réseaux, nous mutualisons, nous différencions, et faisons gagner de l’argent à nos adhérents. Bonne lecture. Christophe Marghieri, Président d’Europe Réseaux, expert du commerce en réseau et gestionnaire du réseau PMKDO.

Le temps, les compétences ou la prise de recul sont nécessaires pour développer son chiffre d’affaires. Parce que prospecter nécessite de ne pas vendre, parce que pour prospecter il faut

OFFICIELLEMENT PMKDO | ÉDITO | 2


PMKDO est distributeur exclusif et agence marketing ZOGI® France MINI ENCEINTE BASE

BATTERIE ENERGY BASE

BATTERIE BANK BASE

CLÉ USB BASE


Nom de code

PMKDO

Après l’édito de Christophe vous savez si vous souhaitez lire la suite ou non.

Vous allez découvrir au fil du magazine les raisons pour lesquelles il y a un intérêt à intégrer le réseau PMKDO. PMKDO est le réseau des Experts du marché promotionnel (objet / textile / cadeau d’affaires), revendeurs et fournisseurs. La différenciation passe par le message, l’image et votre service. Sur ce dernier point nous n’agirons pas, c’est votre ADN. En revanche, sur tout le reste vous allez découvrir comment, avec mon équipe, nous allons vous aider à vous démarquer. PMKDO Editions crée pour vous la substance, les contenus marketing, et les bons outils pour la vente. Notre équipe éditoriale vous accompagne sur les réseaux sociaux et la sémantique du web. Notre Expert Lab, teste les objets et décrypte les tendances pour vos clients finaux. Notre organisme de formation certifié Datadock et notre cellule de recrutement

optimisent les compétences de vos équipes, actuelles et futures. Ajoutons à cela que la mutualisation des investissements, du temps et des compétences forme le groupe. C’est ce même groupe qui permet de développer des exclusivités de produits, de marques, de distribution et même de concept. Il vous apporte des solutions de réduction de frais généraux, que vous soyez revendeur ou fournisseur, pour une meilleure rentabilité. Si comme je le souhaite, vous désirez rejoindre le réseau PMKDO, il vous faudra toutefois vous engager à vous impliquer, à changer parfois, à optimiser souvent, à partager beaucoup. Rejoignez un groupe puissant qui va vous challenger ! Maud Soucheleau, Directrice France réseau PMKDO, Directrice PROMOCADEAUX.com.

PMKDO propose pour toutes ses créations un service « Freemium » (contraction de « free » et « premium ») : • Tous les supports et les outils sont mis gratuitement à votre disposition. C’est le service « free ». • Ils sont tous totalement personnalisables avec votre logo, vos couleurs et vos contacts commerciaux pour encore plus de différenciation. C’est la partie « premium ». Vous connaissez Candy Crush ? C’est pareil ! Vous jouez gratuitement à Candy Crush et vous vous amusez. Lorsque vous n’avez plus vies, vous pouvez attendre le lendemain pour en récupérer ou bien trafiquer l’horloge de votre téléphone pour changer de fuseau horaire et rejouer plus vite. Ou alors vous pouvez payer (un peu) et vous continuez à jouer !

OFFICIELLEMENT PMKDO | NOM DE CODE PMKDO | 4


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SOMMAIRE P2 - Édito P18 - et si on s’occupait bien de moi ?

P6 - Et si on réinventait le catalogue ? P10 - Intégrer le marketing de contenu, OUI ! P22 - Pardon my French ! P28 - L’ÉMERVEILLEMENT PAR LA NOUVEAUTÉ

P14 - Le « Stig » du marché promotionnel P24 - Et si le SEO était si simple ? P32 - MANAGER SES LEADS : NATIONAL + RÉGIONAL

P4 - Nom de code PMKDO

P16 - Comment passer de 100% à 5 % de concurrence ?

P38 - 100% MERCI

P26 - Recruter sans former : Utopie ?

OFFICIELLEMENT PMKDO | SOMMAIRE | 5

P34 - Dépenser gagner +

P36 - Voyager pour s’inspirer

P39 - Casting Réseau PMKDO


Et si

on réinventait le catalogue ? donc faire des choix. Mais dans ce cas, où se situe votre différenciation avec vos concurrents car eux aussi ont accès à tous les catalogues fournisseurs ? Certes en personnalisant la couverture, le client voit le logo et le nom du revendeur et peut ainsi piocher dans les produits présentés. Mais la démarche commerciale reste assez similaire à tous les professionnels de l’objet. On laisse un catalogue afin que le client puisse faire son choix parmi des milliers de produits et on attend qu’il envoie un email disant :

En France le premier catalogue pour de vente par correspondance a été publié en 1928 par « Les filatures de la Redoute » ainsi appelées car installées rue de la Redoute à Roubaix. L’histoire nous amène, ensuite, les 3 Suisses pour la France puis le catalogue le plus édité au monde : IKEA. Si internet a été un frein à ce mode de distribution, le catalogue persiste et résiste. Tous les acteurs du marché en réalisent, que ce soit les fournisseurs, vos concurrents ou vous. Ces catalogues sont tous probablement bien agencés et donnent de bonnes informations techniques sur les produits. Cependant, il apparaît difficile et coûteux d’envoyer tous les catalogues de tous vos fournisseurs plus le vôtre par courrier voire de les avoir avec soi en rendez-vous. Vous devez

« Bonjour, je voudrais 500 pièces de la référence B12G3 avec mon logo dessus que je vous fournis en fichier Illustrator vectorisé. La livraison est à prévoir dans 5 semaines, et nous ferons un prototype physique avant, afin de garantir la qualité d’impression. Je vous confirme que j’ai bien conscience que le prix affiché sur votre catalogue ne correspond pas du tout au prix final que vous allez me proposer. Ce dernier sera bien plus élevé car les quantités ne sont pas très importantes, qu’il faut prendre en compte les frais techniques et comme mon logo est rouge et que je veux l’imprimer sur du noir, il faudra préalablement faire un blanc de soutien. Veuillez également trouver ci-joint 50% d’acompte, … formule de politesse et signature». Cela vous est peut-être déjà arrivé de recevoir un tel courriel, mais très souvent le client envoie une image d’un produit prise sur internet et l’adresse à 3 confrères sans préciser les quantités, le type de logo, … mais en demandant le meilleur prix.

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Couvertures personnalisées pour nos clients

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Laisser un catalogue comme le faisait La Redoute à l’époque représente un coût énorme avec un taux de retour faible s’il n’est pas accompagné d’avantages promotionnels. Rappelez-vous les boîtes aux lettres remplies d’offres avec 30% de remise, du cadeau en plus, et cela continue chez RAJA, JB Bruneau ou sur Internet avec Sarenza et consorts. Mais où est le gain et l’image du professionnel ? Pour la Redoute l’image est de promettre du stock, de savoir livrer en 3 jours et d’avoir des remises pour offrir les meilleurs prix. Pour un expert de l’objet ce ne peut pas être le discours approprié, au risque de n’être plus qu’une boîte aux lettres. Il faut donc conserver une présence physique chez le client mais sous une forme différente et utile. Il faut un outil qui démontre votre savoir, qui permet d’informer, fait gagner du temps et sensibilise le lecteur. Nous parlons là d’un magazine. Les kiosques en sont remplis et le commerce du magazine fonctionne avec toujours plus de sujets spécifiques. Les lecteurs veulent pouvoir se référer à des professionnels. Prenez TOP GEAR, avec le « Stig » testeur de voiture qui n’enlève jamais son casque, ils ont un hyper pro, qui sans se mettre en avant leur donne le meilleur de l’information ou encore Elle Décoration, avec la tendance de demain, comment assortir son intérieur et en même temps offrir du rêve au travers de décors somptueux. Il nous reste le Graal de tout(e) attaché(e) de presse, Femme Actuelle. Un des plus gros tirages, avec une information par page et un taux de circulation (soit le nombre moyen de lecteurs par exemplaire diffusé) des plus importants du marché. Un Femme Actuelle est lu par 6 personnes différentes pour un seul achat, car son contenu peut intéresser tout le monde et n’importe qui.

Alors pour confirmer cette constatation, il nous est apparu évident que pour être différents, pour prospecter autrement, pour former et informer les clients, il fallait à nos adhérents un magazine comme encore jamais réalisé. Nous l’avons rédigé, graphiquement désigné, pour nos adhérents uniquement. Et cerise sur le gâteau, avec le service PMKDO Freemium, chacun a pu personnaliser ses exemplaires. Ainsi donc, seuls quelques professionnels parce qu’ils adhèrent au réseau PMKDO vont pouvoir lors de leur rendez-vous remettre le magazine qui va confirmer leur expertise, expliquer à leur client comment rédiger un brief ou encore quels types d’impression sont réalisables sur tel ou tel produit. Retrouver des carnets de tendances et d’inspiration comme dans Biba, un comparatif des objets comme dans TOP GEAR, et des produits en situation pour déjà faire son choix. Ce magazine, intitulé Officiellement Objet, est le meilleur outil de prospection pour ceux qui adhèrent au réseau PMKDO. Plus de 1250 heures ont été nécessaires pour créer ce magazine, le premier jamais réalisé et édité dans le monde de l’objet et du textile promotionnels. Seule la mutualisation des savoirs, des compétences, du temps a permis de réaliser un tel outil si rapidement et qui génère une telle attente du marché. Pour faire rayoner le magazine, nous avons créé pour nos adhérents des outils clés en main : bannières prètes à l’emploi pour le web, galerie photos et supports visuels pour les actions marketing et newsletters, images et vidéos à reprendre et à partager sur les réseaux sociaux...

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Animation de l’environnement PROMOCADEAUX.com et mise en ligne d’une liseuse interactive

Animation de l’environnement web réseaux sociaux

Création de vidéos personnalisées (Freemium)

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STRATÉGIE

Intégrer le

marketing de contenu, oui ! service. Mais comment fait-il ses choix ? Le client est abreuvé de communication via d’innombrables sources d’information. Il est sélectif, pressé, mais aussi fidèle dans la mesure où le ton, la méthode et surtout le contenu vont l’intéresser. Nous pouvons considérer l’entreprise Michelin comme la pionnière du marketing de contenu en France. Dès 1900, elle distribue à près de 35.000 clients son premier guide sur l’entretien de leur automobile, les lieux où dormir et manger en cours de route. Tout simplement du génie, qui perdure au point d’en être devenu une référence.

On entend partout, et notamment lors de la promotion des start-ups, qu’il faut faire du story telling. A quoi cela sert-il ? Et surtout si je commence par raconter mon entreprise, dois-je continuer à limenter ce journal de vie, ou puis-je m’arrêter à un simple qui sommes-nous ? Ensuite, on nous dit que pour continuer dans ce sens il ne faut plus vendre frontalement via une page de pub mais faire du « content marketing ». La première réaction est de se dire qu’il n’est pas nécessaire de dire que l’on élève des abeilles pour vendre une powerbank ou une clé USB. Mais il y a de fortes chances que la réaction des clients prouvera le contraire. Le client sait pertinemment que la majorité des produits peut être vendue par plusieurs prestataires, il se doute que certains vont être moins chers que d’autres et parfois qu’il est préférable de payer un peu plus pour un meilleur

C’est là que nous parlons de marketing de contenu ou comment je fidélise mon client et mon prospect par le biais d’informations utiles, pratiques, simples et rapides. Les supports sont nombreux et comme pour une bibliothèque, le plus dur n’est pas de monter l’étagère mais d’écrire tout ce que l’on va mettre dessus. Alors comment développer des livres blancs, des news, des vidéos, des photos, ou encore un blog, et qui va dessiner l’infographie ou mettre en page le guide pratique ? Nombre d’entreprises externalisent ce département marketing car cela fait appel à plusieurs compétences disparates qui si elles se trouvent déjà dans l’entreprise sont utilisées à d’autres tâches. Les adhérents du réseau PMKDO bénéficient du département PMKDO Editions qui est à l’origine de la rédaction de tous les contenus éditoriaux qu’ils vont pouvoir utiliser gratuitement tels quels, ou comme source d’inspiration, ou encore les personnaliser grâce au service PMKDO Freemium.

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La liste des réalisations est déjà très longue et grandit au fur et à mesure avec les carnets de tendances, le guide l’objet promotionnel, les articles de blog, les images, les vidéos et boomerangs pour la prospection, le marketing, le site et les réseaux sociaux de nos adhérents. Le marketing de contenu nécessite une ligne directrice, un ton, une plume, une connaissance de l’univers dont on parle et c’est pourquoi l’adhésion à un groupe dont la tête de réseau vous connaît, vous comprend et maîtrise votre marché est un atout majeur pour cette thématique obligatoire qu’est devenu le marketing de contenu.

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Guide de l’objet publicitaire neutre (FREE)

Guide de l’objet publicitaire personnalisé (FREEMIUM)

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Le « Stig »

du marché promotionnel Tous les experts de l’objet qui vendent des produits depuis plusieurs années perçoivent immédiatement les avantages d’un nouveau produit ou d’un nouveau textile. Mais il faut derrière le temps pour mettre en forme ses arguments et trouver l’angle par lequel aborder le produit pour le valoriser. L’Expert Lab, PMKDO est à l’objet promotionnel ce que le « Stig » de TOP GEAR est aux afficionados des voitures. Tests produits, retours d’expériences, crash tests, une iconographe inédite et géniale pour des outils à l’impact maximum. C’est avec le même objectif que l’Expert Lab réalise ses rapports sur les salons du monde entier avec une orientation d’information et de veille à destination des adhérents.

Pourquoi les lecteurs des magazines automobiles choisissent tel ou tel titre ? globalement il n’existe pas tant de voitures que cela ! Ils vont s’orienter vers le test qui leur parlera le plus et surtout parce qu’avec l’habitude, ils auront confiance dans le testeur et sa manière de présenter ses essais et ses expériences. Comment les testeurs peuvent-ils rester impartiaux et objectifs ? Il ne faut pas qu’ils soient euxmêmes les vendeurs de ce qu’ils testent, il ne faut pas qu’ils aient envie d’acheter ce qu’ils testent, il faut qu’ils aient une connaissance métier poussée (certains sont d’anciens mécaniciens ou pilotes par exemple) et qu’ils puissent avoir une certaine liberté de ton.

L’Expert Lab présente un double intérêt pour les adhérents du réseau PMKDO : il permet de gagner du temps et incite à la prospection «chirurgicale». Avec la règlementation RGPD associée à la lassitude qu’émettent les clients à recevoir des newsletters, il devient urgent d’ultra cibler sa prospection et de la personnaliser dans le texte. Avec un message individualisé pour le destinataire, l’Expert Lab remplit à 100% son rôle d’information et d’accompagnement à la prise de décision. Une telle création d’outils et de supports prend, là encore, un temps considérable, requiert des connaissances pointues et n’est pas toujours réalisable en interne.

Avec ces éléments, le test et le propos vont véhiculer une vérité qui se ressentira au travers de leurs articles et des éléments fournis. OFFICIELLEMENT PMKDO | LE « STIG » DU MARCHÉ PROMOTIONNEL | 14


L’Expert Lab PMKDO On a testé • Je l’offrirais bien à mamie • Coup de coeur • On est les seuls • Le produit so Swag !

VIP

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Comment

passer

100% à 5% de concurrence? de

La différenciation passe parfois par la taille de l’entreprise ou à l’inverse par son implantation très localisée. Comme pour le service, il est long de se faire connaître et la valeur du site d’implantation n’est pas toujours viable à long terme. Ainsi il est important de trouver des axes marquants, solides et vérifiables immédiatement pour qu’en pleine prospection, vous puissiez apporter la preuve de votre différence, et de fait, de l’avantage pour votre contact à travailler avec vous.

L’univers de la vente est un des plus concurrentiels en comparaison de celui de la médecine, de l’industrie, de la programmation, de la R&D. Le marché de l’objet/textile promotionnels et du cadeau d’affaires encore plus. L’accès aux fournisseurs est assez simple, le nombre de revendeurs assez conséquent, et l’expertise n’est pas toujours reconnue ou attendue par le client. Ainsi, un non expert peut parfois remporter une affaire. C’est donc le rôle de chaque dirigeant de mettre en place la différenciation de son entreprise qui lui permettra de limiter la concurrence. La plupart du temps la différenciation se fait par le service, mais elle a un coût élevé, et il faut du temps pour le prouver. Vous savez bien que ce n’est pas parce que vous l’aurez écrit sur votre site internet en gras que votre prospect le prendra pour argent comptant.

Ils ne sont pas nombreux ceux qui se disent sans concurrence ou si peu qu’ils sont tranquilles et n’ont pas à dépenser pour prospecter. On peut prendre Apple en exemple. Bien qu’ils aient à communiquer pour repousser Samsung, il n’en reste pas moins vrai que lorsque l’on veut un IPhone ou un IPad, on ne peut qu’acheter un Apple. Ils se différencient par l’exclusivité puisqu’ils ont créé la marque, mais ils permettent à certains et, certains uniquement, de revendre leurs produits. Si demain vous souhaitez ouvrir un magasin ou un site, vous ne pourrez pas vendre de produits Apple sauf en devenant Apple Premium Reseller (APR), ce qui signifie que vous ferez partie des quelques élus qui peuvent vendre Apple en France. La concurrence se réduit d’un coup d’un seul, puisque sur l’ensemble des magasins qui vendent des téléphones, des tablettes, des ordinateurs, seule une poignée a le label Apple Premium Reseller. Sur une ville de 400.000 habitants, seule une enseigne indépendante détient ce label, le reste des concurrents sont des enseignes nationales.

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100 contre 2000, ce n’est plus de la concurrence c’est de l’élitisme.

L’intérêt de cet exemple est que notre APR va être reconnu et identifiable sur le site d’Apple, sur Google et surtout va générer de la demande grâce à son exclusivité. Il va, en plus de cela, renvoyer une image d’hyper-spécialiste qui rassurera le consommateur, contrairement à une enseigne nationale où il se sentira moins pris en charge personnellement. La vision de l’exclusivité est donc fondamentale pour se différencier immédiatement, de manière certaine et vérifiable en acquérant, avec cela, une image de spécialiste. Plutôt que de vendre le même produit que tout le monde (100% de concurrence), vous proposez des produits que seuls quelques confrères vont également proposer. De 2.000 concurrents, vous passez à 100 maximum soit 5% du marché. Zogi®, Euromant®, Korki®, S-International® sont quelques exemples de marques, produits qui ne peuvent être distribués que par les adhérents du réseau PMKDO. La force du réseau est de proposer aux marques un service marketing dédié et adapté au marché français. Une entreprise seule ne touchera qu’une infime partie des clients potentiels et là encore n’aura pas la puissance mutualisée d’une tête de réseau pour le lancement d’un nouveau produit en générant une très large palette d’outils.

INTERNATIONAL

Exclusive Distributor of Life Style Products

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REVENDEUR

FOURNISSEUR

Et si

on s’occupait bien de moi ? un geste commercial après avoir répondu à un tel questionnaire ? Le B to B n’est donc pas encore passé à ce mode quasi automatique de fonctionnement et quand cela est fait, aucune solution d’amélioration n’est déjà prévue. C’est pourquoi la relation fournisseur revendeur est très compliquée. Non pas à cause des protagonistes eux-mêmes, mais parce que le quotidien prend souvent le dessus, parce que les entreprises ne sont pas toujours dimensionnées pour anticiper ou encore parce qu’il n y’a pas de tierce partie pour accompagner.

Dans tous les marchés, la relation clients est mise en avant. Principalement dans le B to C. On mesure notre satisfaction chez Carrefour Market, on développe des concepts pour mieux nous accueillir chez Orange, pour répondre mieux et plus vite sur les hotlines des sites de vente en ligne, …. Nous pouvons laisser notre avis sans contrôle à tout bout de champ, sur tous les supports. Les entreprises n’ont pas le choix, il leur faut continuer à améliorer cette relation clients. Mais quid du B to B ? Quelques grosses multinationales comme DHL vont vous envoyer un email laconique pour savoir comment s’est passée votre expérience lors de la dernière livraison. Si vous répondez que vous n’avez pas été satisfait(e), ils le prendront sûrement en compte mais vous n’en saurez rien car qui a déjà reçu un appel avec

Depuis la nuit des temps le commerce se fait à 85% avec un fournisseur, un revendeur et un client final. Parfois la chaîne est plus longue, mais si l’on se focalise sur les trois derniers uniquement, on voit bien que la relation entre le fournisseur et le revendeur est primordiale pour arriver jusqu’au client final et le satisfaire; car le but est bien là. Lorsque l’on est revendeur de photocopieurs, par exemple, on a au pire trois marques à proposer donc trois fournisseurs. Lorsque l’on est dans l’univers de l’objet/textile promotionnels et du cadeau d’affaires, combien de fournisseurs a-ton à gérer ? Il suffit de participer à quelques salons pour se rendre compte du nombre potentiel de fournisseurs qui s’offre à soi. Comment peuton imaginer avoir une excellente relation au quotidien avec tous alors que l’on va passer une commande de temps en temps ? Comment demander les meilleures remises sans passer toutes ses commandes chez le même et surtout comment récupérer toutes les informations et les rassembler pour en générer un message homogène à l’image de sa société ?

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« Vous avez dit clients ? » Le réseau PMKDO compte deux typologies de clients : - les revendeurs - les fournisseurs Ils sont privilégiés par l’ensemble de nos actions afin de les rendre visibles et différents.

C’est quasi impossible ou cela nécessite un investissement des deux parties. Pour le fournisseur, il lui faut une large équipe commerciale avec un service marketing capable de fournir des outils clés en main. Pour le revendeur, une ou plusieurs personnes aux achats et au marketing pour avoir la meilleure relation possible et être en mesure de retranscrire les informations auprès de ses équipes et des clients finaux.

Le réseau PMKDO compte deux typologies d’adhérents, les revendeurs et les fournisseurs, avec une troisième catégorie les prestataires qui seront traités dans un prochain article. Pour les deux premières catégories le rôle est le même : faciliter les relations, la communication et donner les moyens de développer du chiffre d’affaires. L’avantage d’être un réseau est réel

quand on permet à un nouveau fournisseur de développer son nombre de revendeurs attentifs en un temps record. Il est long et coûteux de prospecter un à un les revendeurs. Pour les fournisseurs déjà en place, ils vont bénéficier de tout le support marketing mis en place par PMKDO, des Business Meeting, d’une attention toute particulière du réseau à la progression de chacun et d’une diffusion d’informations extrêmement rapide. Et pour les adhérents quoi de plus efficace que d’avoir une équipe à disposition pour consolider les relations commerciales, négocier des tarifs groupés, des offres spéciales et produire des outils de vente. Que ce soit les fournisseurs généralistes, ancestraux, nouveaux, mono produit exclusifs de différenciations, … le réseau est la source d’optimisation des résultats et l’assurance d’une communication privilégiée.

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Comment créer une relation fournisseur/ revendeur pour avancer dans le même sens ?

Commençons par une citation d’un vieux routard de la vente que personne ne connaît mais qui est tellement vraie :

« le business se fait chez le client ! » C’est certain, cependant combien de fois peuton aller chez tous ses clients ? Combien de fois un fournisseur peut-il rencontrer les équipes de vente du revendeur et leur apporter l’information produits ? Une entreprise peut-elle monopoliser une équipe entière 20 jours dans l’année pour rencontrer tous ses fournisseurs ? Il semble que non, et quand bien même, la rentabilité ne serait pas forcément au rendez-vous. Pour combler ce manque de temps et d’opportunités, il faut créer des moments professionnels et intenses. Un échange

d’arguments sur un temps donné, où tous les fournisseurs verront tous les revendeurs présents, où chaque rendez-vous sera préorganisé, rythmé par une présentation et une argumentation de la part du fournisseur et un créneau où le revendeur remontera ses besoins du terrain auprès de chaque fournisseur. Un échange fondamental qui ne peut être optimisé que dans des conditions précises afin de développer, in fine, les meilleures offres pour que fournisseurs et revendeurs accroissent leurs chiffres d’affaires. Nous avons créé ce moment : les Business Meetings PMKDO. Durant deux jours, le réseau se rencontre, travaille, échange. Idéal pour les nouveaux arrivants qui, avec plus d’une vingtaine de rendez-vous, sont immergés dans l’univers de l’objet et du textile. Idéal également pour les équipes rodées qui découvrent de nouvelles exclusivités et rencontrent des fournisseurs qui se déplacent depuis toute l’Europe.

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Les Business Meetings PMKDO

2 jours de business intense

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Pardon

my Fr

ch !

Continuons encore un peu notre constatation avec les chiffres donnés par « Digischool » qui montrent que sur 65 millions d’habitants en France, 2/3 de la population ne parle aucune langue étrangère couramment. Si l’on s’arrête un instant sur l’anglais, seulement 1 Français sur 5 le parle couramment.

Les Français se situent à la 22ème place sur 26 pays européens (et 29ème au niveau mondial). Il ne s’agit ni de l’Eurovision, ni des Jeux Olympiques, nous ne pratiquerons pas ici le French bashing, il s’agit du niveau d’anglais de la population française. Une étude menée par l’institut « Education » auprès de 950.000 personnes dans 72 pays le montre : nous pouvons rencontrer parfois des difficultés lorsque nous ne parlons pas la même langue que notre interlocuteur. Ce classement définit les compétences en anglais - hors États anglophones - et voit les Français se placer après la Roumanie et la Bosnie-Herzégovine. Il ne s’agit pas là de tirer sur l’ambulance, notre culture, notre système d’éducation et nos lois font que la pratique d’une langue étrangère n’est pas la priorité (ou tout au moins jusqu’à ces dernières décennies). Nos millenials semblent bien plus avancés, notamment parce qu’ils regardent de nombreuses séries en anglais ou jouent à des jeux vidéo en réseau dans ce même langage.

C’est donc une réalité qui au quotidien ne gêne pas grand monde mais qui dès lors que l’on traite de sujets tels que la vente, le sourcing, ou la différenciation, devient un frein économique réel. Nombreux sont ceux à avoir souhaité rattraper le temps avec des cours particuliers, des applications ou décidé de regarder des films en anglais. Soyons francs, ça ne fonctionne pas tout de suite. Les langues étrangères nécessitent de la pratique ou une période assez longue dans un pays anglophone pour parler un anglais correct. Forts de ce constat, chez PMKDO, nous avons donc décidé d’apporter une solution simple et surtout rapide à nos adhérents : le service Pardon My French ! Ce service a pour but d’accompagner nos adhérents dans leurs démarches auprès des fournisseurs étrangers, issus des fournisseurs référencés par le réseau ou non. Nous prenons en charge les échanges en anglais, allemand, espagnol ou encore chinois afin d’accélérer les demandes et résoudre les freins qui peuvent se présenter avec la barrière de la langue. Ce service fait partie des services Freemium, il fonctionne sur des crédits temps ou sur un pourcentage des valeurs de transaction. Il reste modéré, le but n’étant pas de grever la marge de nos adhérents, mais de minimiser leurs investissements en recrutement car il n’est pas envisageable d’avoir des personnes trilingues pour quelques demandes par an uniquement. In that way please feel free to contact us and we will be really pleased to support you! Xie xie.

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Et si

le SEO était si simple ? quoi que nombreuses sont logiques pour elle, rien ne dit que la personne qui gèrera votre analyse maîtrisera les mots, les concurrents et les spécificités du marché promotionnel.

Le SEO, ou encore Search Engine Optimization ou encore « comment faire pour que Google me retrouve et me classe parmi les premiers sites de sa première page ». Le SEO correspond aux différentes techniques visant à améliorer le référencement naturel d’un site web. Il peut se définir comme l’art de positionner les pages d’un site web dans les résultats naturels des moteurs de recherche. Les moteurs de recherche indexent 7 à 10 résultats naturels par page. Le SEO vise à renforcer la visibilité des pages sur un ensemble de critères naturels et sans intervention monétaire directe. Mais est-ce gratuit pour autant, non. Le SEO prend du temps et nécessite de maîtriser la sémantique et la rédaction optimisée pour les algorithmes des moteurs de recherche. Il faut s’y connaître en balise, maillage interne, titre, meta description, entre autres. Il existe de très nombreuses agences externes pour accompagner les entreprises qui souhaitent remonter au sein des pages, notamment de Google. Cependant, le risque comme toute externalisation, est que l’agence ne connaisse pas votre univers de marché. Car si les règles,

L’autre point avant de se lancer dans le SEO et SEA (achat de mots clés) est de bien définir l’objectif que l’on fixe à son site internet. Pour certains, il sera une simple vitrine dont le lien sera envoyé aux clients pour les rassurer et résumer les compétences de l’entreprise, pour d’autres ce sera l’unique clé d’entrée pour développer de nouvelles affaires. Nous gérons totalement en interne le site PROMOCADEAUX.com, qui est aujourd’hui sur le marché de l’objet et du textile promotionnels, celui qui a le meilleur Trust Flow (48%) et qui se positionne sur une cinquantaine de mots clés dans les premiers sites sortis par Google. En France, la part de marché de Google en tant que moteur de recherche est de 94,1%, Bing 3,4% et Yahoo! 1,8% (Source : StatCounter novembre 2016). Le but est de maîtriser cette part importante du SEO et de la transmettre, afin d’apporter de l’information et de la formation à nos adhérents, tant pour leur site que pour le choix de leur stratégie sur Internet. PROMOCADEAUX.com permet également de figurer en amont sur internet et de récupérer des demandes entrantes. Notre site permet de plus de mettre en avant nos fournisseurs auprès des 17.000 visiteurs uniques par mois.

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PROMOCADEAUX.com en bref

17 000 visiteurs uniques par mois

Top position SEO sur les meilleurs mots clés du marché

1er

sur Objet promotionnel

1er

1er

sur Goodies publicitaires

sur Cadeau d’affaires

Les meilleurs indices de confiance Google du marché

48

Trust Flow

48

Domain Autority

1370

Domaines en référence (Netlinking)

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Recruter

sans former : utopie ? Avant même de se poser cette question, on peut se demander ce que coûte un recrutement, voire en étant plus pragmatique, combien coûte à l’entreprise un recrutement raté ? Pour calculer le coût d’un recrutement, on prend en compte, le temps passé par les RH, managers ou le dirigeant pour un nombre de tâches large et varié telles que la bonne définition de poste, la rédaction de l’annonce, le choix des canaux de diffusion, le traitement des candidatures, les entretiens, l’intégration, l’accompagnement, la formation, etc. Avec une société externe, le calcul est plus rapide mais ne prend pas tout en considération puisque la facturation est calculée en pourcentage du salaire annuel du candidat à recruter (entre 10 et 20 % en moyenne), sans que la société externe gère toutes les étapes après le choix final du candidat. Quelle que soit la méthode choisie, on parle d’une enveloppe de 4 à 10.000€ pour un salarié à 40K€ bruts annuels. On s’arrête une fois encore pour ce calcul au jour de l’arrivée de la nouvelle recrue. Rien ne garantit que le recrutement sera un succès. Si tel n’est pas le cas, outre le temps et l’argent perdu, il faudra renouveler l’opération. Globalement, le coût direct et caché d’une erreur de recrutement est de 50 k€ à 100 k€ par embauche, soit 4,48 % de la masse salariale totale des entreprises (source : étude cabinet Mozart Consulting, édition 2016). Mais nous ne parlons là que de ce qui est quantifiable, car les 18,9 % de CDI non confirmés à l’issue de la période d’essai, imposent de recommencer à chercher, engendrant ainsi la

désorganisation de l’activité et des équipes, une image négative en interne, une baisse de productivité certaine et de fait un CA en berne sur l’activité de la personne mal recrutée. Hélas, il n’y a pas de recette miracle, en tout cas pas en l’état actuel des lois et de nos méthodes en France. En revanche, il y a de très mauvaises recettes : le « me too recruitment », à savoir aller chercher le commercial dont j’ai besoin chez mon concurrent car je pense que je n’aurai rien à lui apprendre et vais récupérer des infos. Il ne s’agit pas alors, d’une personne avec des compétences et des valeurs qui correspondent à mon entreprise et laquelle je vais apporter le savoir technique et mes méthodes. Pour optimiser, il faut dès le départ capitaliser sur la formation pour s’assurer au plus vite du bon choix. La formation est une phase de la période d’essai qui va permettre de déceler la capacité d’apprentissage et le potentiel en devenir d’un(e) candidat(e). Avec le bon organisme, cette formation peut être prise en charge par les OPCA. Au sein du réseau PMKDO nous croyons à ce combo « recrutement + formation ». Qui plus est, quand la formation est associée à la connaissance des fournisseurs du réseau. La boucle est bouclée entre le savoir être de l’entreprise, le savoir vendre autrement et la connaissance des produits du réseau, si l’on parle du recrutement d’un commercial. Celui d’une personne au marketing et réseaux sociaux va dans le même sens, la formation n’est pas théorique, elle est adaptée au métier de la communication par l’objet. Cela est immédiatement réalisable parce que PMKDO est Datadocké et donc reconnue pour ses formations. Notre contenu et nos supports sont réalisés en interne par PMKDO Editions.

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L’émerveillement par la nouveauté 0n prête la primeur de l’objet promotionnel à Josiah Brown qui personnalisa les bagues de ses cigares pour augmenter ses ventes. Il fût le premier à utiliser un tel support et conquit un large public alors que les cigares n’avaient, eux, pas changé. Surprendre, donner envie ou encore générer la frustration est le commun des grandes marques et aujourd’hui des DNVB (Digital Native Vertical Brands). Si ce mode fonctionne dans la consommation grand public, il fonctionne aussi en B to B. Apple, encore eux, ont réussi à développer la même stratégie de nouveauté et d’attente pour le grand public que pour les pros. Le dernier MacBook Pro est attendu par les graphistes qui sont prêts à échanger cette nouvelle acquisition (de l’entreprise) contre une augmentation ou une prime (avantage personnel), situation vécue ! Cela montre combien cette méthode fonctionne et porte ses fruits. Cependant elle doit répondre à des règles assez strictes. Le produit joue à égalité avec la communication qui va autour. Une bonne communication peut permettre de vendre un produit moyen, alors qu’une communication moyenne desservira un bon produit, parlez-en aux conseillers en communication des politiciens, ils vous confirmeront. Ainsi donc, l’objet et le textile promotionnels peuvent répondre à cette même stratégie. Il faut pour cela une fois de plus du temps, des outils, du contenu, et l’idée qui va transformer un classique en nouveauté. On entend partout qu’il faut savoir pitcher, faire du teasing voire du buzz. Si ce sont des expressions devenues valises, il n’en reste pas moins vrai, que l’annonce et la préparation de l’arrivée d’un nouveau produit ou concept se prépare, et surtout, se communique.

Tous les protagonistes de l’entreprise doivent apporter de l’information à leur niveau pour créer ce brouhaha ou cette rumeur qui dit que nous sommes passés à côté de quelque chose d’important. Il est ainsi nécessaire de penser et de formaliser le rétroplanning du lancement de la nouveauté, de la surprise et de s’y tenir (cf. les sorties de films ou de jeux vidéo). L’objectif dans l’univers de la communication par l’objet n’est pas d’apparaître au niveau international bien évidemment comme un blockbuster, mais de toucher ses clients, et surtout d’attiser l’intérêt de prospects. La méthodologie est toutefois la même à une échelle différente. Il va falloir utiliser les réseaux sociaux, avec le langage et les images qui correspondent à chacun. L’ensemble des outils et supports de communication devront aller dans le même sens, jusqu’à la signature e-mail de chacun. Pour acquérir cette homogénéité de ton, il faut de très nombreux supports, autant de bannières que de messages, de boutons « call to action », de supports pour les commerciaux, de visuels, de fiches produits, de mini-sites, de publicités. Ce travail ne trouve pas à chaque fois son ROI lorsque chaque entreprise doit le développer seule, avec ou sans le support du fournisseur. Pour atteindre un résultat efficace et utile, dans un temps court, il faut mutualiser la rédaction, la mise en page, le timing et ce sera d’autant plus simple et professionnel que le fournisseur n’aura qu’un seul interlocuteur : PMKDO. La mutualisation pour la différenciation est l’atout majeur pour réussir. Il vaut mieux être 5% du marché à proposer un univers que de faire partie de 95% qui n’auront rien à proposer ou rien de différenciant. Et n’oubliez pas l’offre Freemium qui permet de personnaliser toutes les réalisations, ce qui tend à réduire encore les 5%.

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PROMOCADEAUX.com est distributeur exclusif et agence marketing ZOGI® France


Bannières site web

Signature mail

Bloc réseaux sociaux

Vidéo

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Fiches pour les commerciaux

L’Expert Lab et crash test pour les annonceurs - Newsletters clés en main

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Manager ses leads :

National + Régional Très souvent un commercial a tendance à aller prospecter au plus loin de son entreprise. C’est un tic que l’on retrouve dans de nombreux univers et qui va à l’encontre de ce que internet par le biais de Google est en train de valoriser. La présence locale sur internet est une source de contacts. Il faut penser sa stratégie marketing avec une action similaire sur ces deux zones : national + régional. L’existence au national va permettre d’aller chasser sur les terres de ses concurrents et ainsi il s’agit d’une stratégie de contre-attaque. Une communication régionale se positionne en stratégie de conquête et de protection de territoire. Les coûts ne sont hélas pas les mêmes car, pour exister au plus large il faut investir, sans pour autant maîtriser tous les vecteurs de communication. Quant au local, il s’impose de lui-même par une présence physique lors d’évènements, par la signalétique, et le message d’entreprise transmis par tous les membres de la société. En schématisant, ces deux actions sont à mettre en parallèle avec deux typologies de leads (anglicisme signifiant piste commerciale à explorer). On pourrait presque prendre le mot lead pour un gros mot tant il est utilisé dans tous les sens et mal valorisé. La piste commerciale peut être entrante ou proactive, ainsi une démarche de communication large et en volume va entraîner des demandes peu nombreuses et assez mal qualifiées, mais qu’il est fondamental de prendre en compte sérieusement car s’il y a eu un premier geste de la part du prospect cela signifie qu’il y a un besoin derrière. Et puis, il y a le lead proactif, celui qui est initié par une action

ciblée. Ce lead est plus coûteux mais souvent rentable in fine. En revanche, il ne déclenche pas de notoriété, à l’inverse du lead entrant. PMKDO et PROMOCADEAUX.com agissent pour ses adhérents sur les deux fronts, national et régional, en générant des leads entrants et des leads proactifs. Un site national, PROMOCADEAUX.com haut en placement, des communications vers plusieurs dizaines de milliers de contacts, une présence forte sur les réseaux sociaux induisent une reconnaissance nationale et des leads entrants. Toutes les demandes sont dirigées vers l’adhérent local que ce soit via la plateforme téléphonique ou par une redirection automatisée sur le site national. Une offre de services très large accompagne les actions à mettre en place pour générer des leads proactifs, notamment avec tous les outils de prospection développés par PMKDO Editions ou encore l’Expert Lab. Un site dédié géolocalisé, bénéficiant du SEO du site national PROMOCADEAUX.com, est couplé au travail autour de la fiche Google My Business. Ces actions génèrent une reconnaissance locale puissante et dans les attentes des moteurs de recherche. Il est fondamental pour chaque entreprise d’exister sur les deux fronts. Que ce soit au travers d’une appartenance à un réseau ou seule, l’entreprise doit être visible. Les salons et les évènements locaux sont accessibles facilement il suffit de s’y inscrire. En revanche les outils de prospection, la présence sur internet et le travail en local nécessitent du temps et des hommes. Mutualiser c’est progresser !

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Site PROMOCADEAUX.com

Site géolocalisé

Fiche produit et vente additionnelle

Réseaux sociaux

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Dépenser -

gagner +

signée. Outre les retards, erreurs d’adresse, le montant du transport peut ruiner la marge voire faire perdre un appel d’offres. Il est nécessaire de comparer pour payer moins cher et/ou de s’associer comme le font les grandes surfaces. Carrefour et Système U ont créé un groupement d’achat qui leur confère la plus grande part du marché avec 35% et ceci va leur permettre d’aborder leurs conditions commerciales de l‘année avec plus de sérénité. Pour un réseau tel que PMKDO, la force réside dans le nombre et peut ainsi permettre de mieux acheter. C’est aussi en choisissant les bons prestataires qu’il peut apporter à ses adhérents de bonnes conditions d’achat avec des transporteurs tels qu’UPS ou Chronopost, un grand nombre de concessionnaires automobiles, fournitures, photocopieurs, assurance, … Le principe, une fois encore, est de mutualiser pour permettre aux dirigeants de gagner du temps afin qu’ils puissent se concentrer sur leur vrai travail à savoir manager, développer et vendre.

Quel dirigeant d’entreprise n’a jamais pensé que la réduction des coûts est un des meilleurs moyens pour améliorer la rentabilité de sa société ? La solution pour ce faire est de prendre des mesures drastiques, de générer des listes d’achat contrôlables, de sensibiliser toutes les équipes à la réduction des coûts ou encore de faire appel à un costkiller. Cette réflexion est la bonne mais une fois encore, quel investissement en temps pour tout reprendre en main, pour renégocier les contrats d’assurance, faire des comparatifs sur le prix des voitures ou encore sur les transports. Le transport est d’ailleurs une des variables la plus impliquante pour la marge de chaque affaire OFFICIELLEMENT PMKDO | DÉPENSER - GAGNER + | 34


Dépenser gagner +

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Voyager pour

s‘inspirer

Outre qu’ils forment la jeunesse, les voyages sont nécessaires à la découverte de nouveautés et sources d’inspirations. Nombre de créatifs aiment déambuler dans des univers différents de ceux dans lesquels ils exercent, afin d’appréhender leur futur projet au travers d’un nouveau prisme. Il en est de même lorsque l’on doit se positionner comme expert et conseil auprès de ses clients. Avant l’avènement d’internet et des réseaux sociaux, où tout se sait dans tous les pays quasiment en même temps, il était fréquent de voir des entrepreneurs partir aux Etats-Unis pour ramener des idées et de nouvelles modes. Aujourd’hui bien que les nouvelles aillent vite, il reste vital de comprendre les autres cultures et

en particulier le fonctionnement de leurs relations commerciales. Les salons asiatiques d’Hong Kong ou Shenzhen autour du « promotional gift » sont bondés de visiteurs issus du monde entier. Au-delà du voyage pour le sujet précis de son activité, un univers comme le CES de Las Vegas est une mine d’expériences. Tant pour comprendre comment fonctionnent nos start-ups françaises par rapport à celles des américains, où l’on perçoit bien la différence de maturité et de moyens initiaux. Mais également quel émerveillement de visiter les stands des grands dépositaires de brevets ou des concepts cars tout électriques. Si ces univers sont loin du vôtre, ils apportent une culture et surtout un nombre impressionnant d’informations à ramener et à diffuser auprès de ses clients. On retrouve l’importance du « marketing content », pour rester dans l’univers anglophone.

OFFICIELLEMENT PMKDO | VOYAGER POUR S’INSPIRER | 36


Les technologies que l’on découvre au CES se déclineront un jour dans nos vies et nos métiers. Impression 3D, réalités virtuelle et augmentée ont été vues pour la première fois au CES comme une vision et une projection de notre futur. Avec ses voyages d’études pour inspirer et s’inspirer, PMKDO fait découvrir à ses adhérents aussi bien le CES de Las Vegas que l’Asie, ses salons et ses usines.

PMKDO au CES à Las Vegas et Los Angeles

OFFICIELLEMENT PMKDO | VOYAGER POUR S’INSPIRER | 37


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Une affiche 4x3, un spot radio, une page de pub dans un magazine ou même une pub TV génèrent-ils des remerciements des clients ? Non, personne ne dit « MERCI » à ces publicités.

En revanche, offrir un objet promotionnel à un client ou à un collaborateur, c’est l’assurance de recevoir un « MERCI » en retour. Quel pouvoir merveilleux que celui de l’objet publicitaire que l’on offre !

Le remerciement de la part d’un client est le Graal de toute entreprise, multinationale ou individuelle. C’est d’ailleurs une des seules fois ou elles jouent à égalité. Idem pour un collaborateur, lorsqu’il dit « MERCI », il transmet la gratification absolue. Un collaborateur heureux est un collaborateur qui parle positivement de son entreprise. 2.

3.

4.

5.

Prospecter avec un objet, c’est obtenir un MERCI d’un futur client qui a déjà une image positive de la marque. Animer un événement avec un objet, c’est recevoir un MERCI de satisfaction pour l’organisation mise en place. Stimuler les ventes avec un objet, c’est l’assurance d’un MERCI d’engagement des clients auprès de la marque. Offrir un cadeau à des clients fidèles ou à fidéliser, c’est récolter un MERCI qui fait perdurer la relation.

Vendez autrement les objets et le textile promotionnels pour démontrer comment les investissements de communications peuvent permettre de se différencier.

Faites que vos clients reçoivent la gratification absolue de la part de leurs propres clients et collaborateurs : 100% Merci !

5 projets de communication, 100% Merci : 1. Travailler la notoriété avec un objet, c’est recevoir un MERCI qui valorise l’image de marque.

Qui sème des objets publicitaires récolte des « MERCIS » !

OFFICIELLEMENT PMKDO | 100% MERCI | 38


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Le réseau des Experts du marché promotionnel. Le 1er réseau qui pense le marché et la vente autrement pour vous différencier et faire plus de business.

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Contact

Christophe Marghieri

Président d’Europe Réseaux, expert du commerce en réseau et gestionnaire du réseau PMKDO christophe@pmkdo.com +33 (0) 2 41 22 04 80

Éditeur : PMKDO Éditions (49 Beaucouzé - Angers) Directeur exécutif : Christophe Marghieri • Directrice de la rédaction : Maud Soucheleau • RAF : Ludovic Troisgros Directrice artistique : Fanny Emery Crédits photos : Shutterstock® - Rudy BURB Zogi®, Euromant®, Korki@, S-international sont des marques vendues exclusivement par le réseau PMKDO.

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OFFICIELLEMENT OBJET | NUMÉRO 00 | EXCLUSIVITÉ PRODUIT | 40

PMKDO est distributeur exclusif et agence marketing d’EUROMANTI® PMKDO éditions.

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Officiellement PMKDO  

MIni magazine qui présente le réseau PMKDO, 1er réseau des Experts du marché promotionnel.

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