Pharma Market nº 37 Noviembre Diciembre 2.010

Nยบ 37

PHARMA MARKET

Staff

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COMITÉ EDITORIAL PHARMA-MARKET ALMARZA CALLEJAS, Concha Marketing & Services Director- IMS AVILES MUÑOZ, Mariano Presidente de ASEDEF- Asociación Española de Derecho Farmacéutico BENEITEZ PALOMEQUE, Manuel Director General de CESIF- Centro de Estudios Superiores de la Industria Farmacéutica BLANCO CORONADO, Juan Presidente de ACOIF- Asociación de Comunicadores de Industria Farmacéutica CASADO GOMEZ, Miguel Ángel Pharmacoeconomics & Outcomes Research Iberia FERRER NAVARRO, Javier Director de comunicación de BANIF Miembro de European Financial Planning Association Española GARCÍA GUTIERREZ, Rafael Director General de ANEFPAsociación para el Autocuidado de la Salud MUGARZA BORQUE, Fernando Secretario General de FORÉTICA- Foro para la Evaluación de Gestión Ética Director de Comunicación Corporativa de PharmaMar POLO HERNANZ, Fernando Director de Estrategia y Community Manager de Territorio Creativo QUINTANILLA GUERRA, Francisco Director General de Faes Farma RODRÍGUEZ BARRERA, Mercedes Vocal. de PLGS- Pharmaceutical Licensing Group Spain RODRÍGUEZ DE LA CUERDA, Ángel Luis Director General de AESEG- Asociación Española de fabricantes de Especialidades farmacéuticas Genéricas ROMERO HEREDIA, Fernando Comisión de Marketing AEFI- Asociación Española de Farmacéuticos de Industria SACRISTÁN, Juan Antonio Business & Customer Research Manager de Roche Farma

STAFF PHARMA-MARKET DIRECTOR Julio César GARCÍA MARTÍN direccion@pharma-market.es

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REDACCIÓN Mª Jesús DÍEZ redaccion@pharma-market.es

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Editorial

Innovación Queridos Reyes Magos: Este año me he portado muy bien y por eso creo que tengo ganado el derecho a pedir un buen número de cosas que necesito…

Me preocupa el pequeño tamaño del Sistema Español de Innovación, ya que aunque en los últimos diez años nuestros indicadores de I+D han experimentado crecimientos de esta Pyme, la crisis financiera hace peligrar el sector, hay que asegurar el acceso a créditos públicos y privados y generar fórmulas eficientes para producir innovación exportable.

Querido Gaspar: todos los que estamos en “la pomada” necesitamos que el Sistema Nacional de Salud pague los 15.000 MM de euros que debe a sus proveedores, hay mucha gente que lo está pasando mal y tal vez si disminuyéramos en “número y glamour” los cientos de miles de coches oficiales y toda “la tropa” que los acompaña, algunos proveedores podrían comer el turrón esta Navidad.

Querido Melchor: unos pocos han conseguido por el momento convencer a la mayoría para hablar idiomas diferentes y utilizar estandartes propios: esto les viene muy bien ya que se ganan unos sueldos estupendos a costa de esto, pero si nuestra ya “pequeña Pyme” además la dividimos en 17, no tendremos masa crítica para tanto. Querido Melchor, posiblemente en este asunto necesitarás usar “el látigo para fariseos”, ya que este es un tema intocable, todos han tragado el anzuelo y se creen el cuento de su singularidad. Entre tanto hemos reproducido el Estado en cada comunidad autónoma: 17 Defensores del Pueblo, 17 Consejos Económicos y Sociales, 17 Tribunales de Cuentas, Televisiones Autonómicas, Universidades, Aeropuertos… Este despilfarro no lo soporta ningún sistema del mundo y se va a marchitar como una rosa sin agua.

Querido Baltasar: hay que analizar la rentabilidad en todas las actuaciones. Los ERE

no son exclusivos de las empresas, las fórmulas de eficiencia deben aplicarse a todos los trabajadores de esta Pyme sin excepción. Las siete administraciones: local, comarcal, provincial, regional, estatal, institucional y europea son demasiadas y un pozo sin fondo. No podemos permitirnos tener miles de administradores “moviendo papeles” y tan pocos productores de investigación y de tecnología. Por esto, querido Baltasar, hay que hacer selección: entre esos miles de personas con un “carguito” que pagamos entre todos, hay muchos que no han trabajado nunca en un sistema productivo, ni siquiera tienen cualificación profesional en la materia que gobiernan y para hacer su trabajo tienen que contratar asesores que a su vez también contratan a otros asesores; en fin, estos últimos pueden quedarse, pero todos los demás me los llevas primero a la escuela y después a trabajar como el resto de los mortales.

Los finales de año, queridos Reyes Magos, siempre tienen algo de entrañable y de reflexión, de la misma forma, cuando estrenamos un año tenemos la sensación de una nueva oportunidad, la mente se proyecta hacia nuestros deseos, es el mejor momento para “reinventarnos” y brindar por el éxito y la felicidad en el 2011.

Julio César García Martín Director de Pharma-Market

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Sumario

Editorial Actualidad Tribuna de Farmaindustria

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Tribuna de opinión de Farmaindustria: “FARMAINDUSTRIA aboga por un modelo colaborativo abierto para la investigación farmacéutica”

Sectorial

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AESEG: “Los genéricos representan el 7,5% en valores del mercado farmacéutico total en España”

GENOMA ESPAÑA: “Foro de Presentación de Proyectos y Empresas Biotecnológicas de Genoma España”

Anefp

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Especial I+D+i

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“Fidelización de clientes y recomendación activa: cómo facilitar la transformación de la oficina de farmacia hacia un establecimiento de salud”. DESAYUNO DE TRABAJO ANEFP-CESIF

“El modelo de la I+D farmacéutica camina hacia una mayor colaboración”.

REUNIÓN I+D+I “En el sector farmacéutico sigue habiendo una fuerte demanda de profesionales para posiciones clave como registros, calidad, investigación clínica o Market Access”. ENTREVISTA A ALBERTO LEÓN ACERO. CESIF

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Entrevistas “En esta nueva etapa, la Fundación trabajará en impulsar la cultura del medicamento, su conocimiento, comunicación y buena praxis”. JOSÉ TOMÁS GARCÍA MALDONADO. FUNDACIÓN OTIME “Las claves para el desarrollo de la farmacia: Comprador (shopper) y punto de venta”. JOSÉ LUIS LENCE. CESIF “Equipos multidisciplinares: integrar perspectivas para aportar valor”. JUAN ANTONIO FERNÁNDEZ. ASTRAZENECA “Nuestro objetivo es desarrollar productos que aporten valor a los pacientes y a los profesionales sanitarios”. JORDI GUINOVART. LABORATORIOS HARTMANN

Artículos “Hacia un nuevo modelo de Marketing Farmacéutico”. LAURA PARRAS. VADEMECUM

Aula “Cuestiones de Investigación de Mercados en el Sector Farmacéutico. Módulo IV: La segmentación. Objetivos y técnicas convencionales”. HERNÁN TALLEDO. EPISTÉME HEALTHCARE

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Libros

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Agenda

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Tiempo libre en... LYON

Directorio

Sumario

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Actualidad

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Leire Pajín presenta la regulación para poner en marcha la unidosis en su primer Interterritorial

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a ministra de Sanidad, Política Social e Igualdad, Leire Pajín, presidió el pasado 9 de diciembre en Santiago de Compostela su primer Consejo Interterritorial del Sistema Nacional de Salud (CISNS), en el que presentó a los consejeros de Sanidad de las Comunidades Autónomas la resolución de la Agencia Española de Medicamentos y Productos Sanitarios (AEMPS) para regular los procedimientos técnicos necesarios para la dispensación de dosis individualizadas de medicamentos.

Esta resolución aborda uno de los aspectos en los que trabaja el Ministerio para facilitar a partir del próximo año que los prescriptores puedan prescribir la cantidad exacta de medicamentos que necesitan los pacientes, de forma que se haga un uso más eficiente y racional de estos recursos.

La resolución aborda los requisitos técnicos necesarios para aquellas situaciones en las que los farmacéuticos tengan que fraccionar envases para entregar a los pacientes la dosis exacta que prescriba el médico. Entre los medicamentos que se podrán dispensar de forma individual a los pacientes con esta medida se encuentran aquellos financiados por el Sistema Nacional de Salud que tengan un gran consumo y sean utilizados en tratamientos prescritos por el médico con una duración limitada en el tiempo, así como los medicamentos que pueden tomarse de forma ocasional y en los que exista una falta de ajuste del tamaño estándar del envase.

Entre este tipo de medicamentos estarían los antibacterianos, como la amoxicilina; los antiácidos y protectores gástricos, como el omeprazol; los antiinflamatorios y antirreumáticos, como el ibuprofeno, y analgésicos como el paracetamol, junto a otros.

Por otra parte, para que los medicamentos prescritos y dispensados en este nuevo sistema mantengan las mismas garantías que en sus envases originales, la AEMPS ha fijado algunos requisitos; entre ellos que los farmacéuticos solo podrán fraccionar envases para dispensar en dosis unitarias cuando se trata de medicamentos con forma oral sólida o presentaciones monodosis de formas líquidas. Además, los medicamentos que se dispensen en este nuevo formato deberán incluir un prospecto y no podrán dispensarse de manera individualizada más de 30 unidades del medicamento.

Otras medidas para implantar la unidosis Además del fraccionamiento de envases, recogido en la resolución de la AEMPS, el Ministerio trabaja paralelamente en otras dos medidas: 1. La revisión de los formatos de los envases para adecuarse a las duraciones estándar de los tratamientos en determinados procesos en base a consensos clínicos e institucionales.

2. La realización de procedimientos de autorización a laboratorios farmacéuticos interesados en la fabricación industrial de medicamentos en envases monodosis para conseguir disponibilidad suficiente en el mercado farmacéutico de este tipo de envases.

Con este paquete de medidas, que se prevén vayan entrando en vigor de manera paulatina el próximo año, el Ministerio facilitará un mejor uso de la prestación farmacéutica que permitirá más eficiencia en el gasto de medicamentos.

Deducciones a farmacias Por otra parte, el Ministerio también puso en conocimiento de las

Comunidades Autónomas durante el Consejo Interterritorial el proyecto de real decreto que establece el procedimiento de remisión de información para aplicar una escala conjunta de deducción a la facturación de las oficinas de farmacia.

Al respecto, hay que señalar que en la actualidad existe un sistema de deducciones que se aplica a los márgenes de beneficio de las farmacias según su volumen de facturación por la dispensación de medicamentos. Ese sistema establecía que dichas deducciones se fijaban mediante un sistema de escalas diferenciadas, que el nuevo real decreto sustituirá por un sistema de escala única.

El texto establece el procedimiento que deberán seguir las farmacias para aportar a las administraciones sanitarias competentes la información necesaria de cara a una correcta aplicación de la nueva escala de deducciones.

Campañas institucionales sobre genéricos y uso eficiente de los servicios de salud En otro orden de temas, recientemente el Ministerio ha puesto en marcha dos campañas informativas para la población: la primera, “Medicamentos genéricos: mejoras tú, mejoramos todos y todas”, está destinada a dar a conocer las ventajas de los medicamentos genéricos y se incluye dentro de un Plan de impulso de los medicamentos genéricos; mientras que la segunda, bajo el lema “Con responsabilidad, ganamos en salud”, está orientada a promover el uso responsable de los servicios sanitarios.

Ambas campañas se están difundiendo en diversos soportes: radio, televisión, prensa escrita, exterior, materiales informativos, Internet y redes sociales.

Actualidad

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El nuevo real decreto de receta médica establece un modelo único para medicamentos financiados y no financiados

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l Consejo de Ministros, a propuesta de la ministra de Sanidad, Política Social e Igualdad, Leire Pajín, aprobó el 17 de diciembre el Real Decreto de receta médica y órdenes de dispensación, que establece un modelo armonizado de receta médica y órdenes de dispensación hospitalaria.

Entre las principales novedades, destaca la regulación de un modelo único de receta con requisitos comunes para los medicamentos que la precisen, independientemente de que estén o no financiados por el Sistema Nacional de Salud (SNS) y de que se prescriban en la sanidad pública o privada (algo que no sucedía hasta ahora).

El real decreto establece el formato en el que se editarán las recetas oficiales del sistema sanitario, tanto públicas como privadas, así como los principales datos que deberán incluir: datos del

paciente, datos del medicamento, posología y duración del tratamiento, datos del prescriptor y fecha de prescripción.

prescribir medicamentos a los podólogos, que se unen así a médicos y odontólogos.

La receta podrá contener otros datos adicionales, por ejemplo la fecha prevista de dispensación y el número de dispensaciones sucesivas en las recetas para pacientes crónicos. Además, irá acompañada de un documento de información, de entrega obligada, en el que el prescriptor anotará instrucciones adicionales sobre el tratamiento y advertencias al farmacéutico para que este realice la dispensación con las máximas garantías de seguridad y eficacia.

Otra novedad importante del texto es la regulación del modelo de receta electrónica, sus características y los requisitos de coordinación necesarios para que se garantice la interoperabilidad en el SNS. Para lograrlo, el Ministerio actuará como nodo de intercomunicación de datos entre los diferentes sistemas de receta electrónica de las CCAA. El acceso de médicos y farmacéuticos al sistema se realizará a través de certificados electrónicos y de la tarjeta sanitaria del paciente. Entre las ventajas de la receta médica electrónica destaca la posibilidad de multiprescripción de medicamentos para los tratamientos de duración máxima de doce meses; aunque en cada dispensación no se podrá superar el tratamiento equivalente a un mes de duración.

La norma garantiza la dispensación de los medicamentos en cualquier farmacia del territorio español y posibilita tanto la dispensación de un medicamento en una sola vez como la dispensación sucesiva para tratamientos crónicos. El real decreto también amplía la capacidad de

La AEMPS publica el registro de laboratorios farmacéuticos

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a Agencia Española de Medicamentos y Productos Sanitarios (AEMPS) ha anunciado la publicación del registro de laboratorios farmacéuticos previsto en el Real Decreto 824/2010, de 25 de junio, por el que se regulan los laboratorios farmacéuticos, los fabricantes de principios activos de uso farmacéutico y el comercio exterior de medicamentos y medicamentos en investigación.

Dicho registro, al que se puede acceder desde la página de la Agencia, muestra los datos de los laboratorios farmacéuticos autorizados en España, tanto laboratorios fabricantes o importadores, como laboratorios titulares de autorización de comercialización con instalaciones de almacenamiento para los medicamentos.

Está permanentemente actualizado, ya que incorpora de forma automática la información de la autorización inicial de los laboratorios y de sus modificaciones que se tramita a través de la aplicación informática LABOFAR, desarrollada por la AEMPS para trámites con la industria farmacéutica.

El formato de autorización de los laboratorios en el que se basan los datos publicados procede del formato comunitario publicado por la Agencia Europea del Medicamento en su página web para los fabricantes y/o importadores de medicamentos. El nuevo registro incluye los datos de actividad recogidos en la autorización de los laboratorios, emitida en base a la normativa anteriormente descrita, con la excepción de los datos de carácter personal.

El registro recoge la siguiente información de cada laboratorio: • Datos administrativos del laboratorio: nombre del titular de la autorización, dirección y datos de contacto.

• Ámbito de la autorización: - Fabricante de medicamentos (de uso humano/veterinario/en investigación).

- Importador de medicamentos (de uso humano/veterinario/en investigación).

- Titular de autorización de comercialización de medicamentos con instalaciones de almacenamiento (laboratorio titular).

• Plantas de fabricación: ubicación y tipos de medicamentos y formas farmacéuticas que fabrica y/o controla.

• Instalaciones de almacenamiento de medicamentos, propias o contratada.

Actualidad

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El gasto en I+D español asciende a 14.582 millones de euros en 2009, un 0,8% menos que el año anterior

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l gasto interno en I+D en España ascendió a 14.582 millones de euros en 2009, lo que corresponde al 1,38% del PIB y supone un descenso del 0,8% respecto a 2008. Esto significa que, por primera vez en quince años (desde 1994), desciende el gasto total en I+D en España.

Así se desprende de la Estadística sobre Actividades en I+D 2009 elaborada por el Instituto Nacional de Estadística (INE) y presentada el 17 de noviembre por Fernando Cortina, subdirector general de Estadísticas de Empresas del INE; Belén González, subdirectora general adjunta de Estadísticas de Empresas del INE; Esther Vaquero, jefa de Área de indicadores de Ciencia y Tecnología del INE, y Juan Mulet, director general de Cotec.

Por sectores de ejecución, el sector Empresas llevó a cabo un 51,9% del gasto total en I+D (0,72% del PIB), seguido del sector Enseñanza Superior, con un 27,8%

del gasto total (0,39% del PIB); el sector Administración Pública, con un 20,1% del gasto total (0,28% del PIB), y el sector de las Instituciones Privadas sin Fines de Lucro, con un 0,2% del gasto total.

Comparando estos datos con los de 2008, se observa que el sector Administración Pública ha aumentado su gasto interno en I+D un 9,5%, mientras que el sector Empresas ha experimentado un descenso del 6,3%. En dicho sector, el número de unidades que realizaron actividades de I+D se redujo un 9,6% respecto a 2008.

Este descenso se aprecia especialmente en las empresas de 10 o más trabajadores y menos de 50, con una reducción del 17%.

Por lo que respecta a la financiación de las actividades de I+D, se encargaron de ello principalmente la Administración Pública (47,1%) y el sector privado (43,4%), seguidos de los fondos procedentes del extranjero (5,5%), la enseñanza superior (3,4%) y las Instituciones Privadas sin Fines de Lucro (0,6%)

Personal empleado en I+D En 2009 se dedicaron a actividades de I+D en equivalencia a jornada completa 220.777 personas, de las cuales 133.803 eran investigadores.

El número de investigadores empleados en las empresas disminuyó un 0,5% respecto a 2008, mientras que en el sector público aumentó un 4%.

Farmacia aumenta su gasto en I+D respecto a 2008 Si nos centramos en la rama de actividad Farmacia, vemos que ha aumentado su gasto en I+D, pasando de los 647 millones de 2008 a los 664 millones de 2009 (un 8,78% del total). En cuanto al personal en I+D, en 2009 ha habido 4.576,2 trabajadores en equivalencia a jornada completa, de los cuales 2.119,8 eran investigadores.

Por su parte, la rama de actividad Servicios de I+D supuso el 20,62% del gasto total.

El Ministerio de Ciencia e Innovación prepara un fondo de capital riesgo de 300 millones de euros

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l Ministerio de Ciencia e Innovación, junto al Instituto de Crédito Oficial (ICO), dependiente del Ministerio de Economía y Hacienda, prevé lanzar un nuevo fondo de capital riesgo para empresas innovadoras, dotado con 300 millones de euros públicos y que aspira lograr una financiación total privada de 700 millones de euros.

Así lo anunció el 18 de noviembre la ministra de Ciencia e Innovación, Cristina Garmendia, durante la clausura de la Jornadas Venture Days del Instituto de Empresa, enmarcadas en la Global Entrepreneurship Week, que reunió a alrededor de un millón de empren-

dedores de todo el mundo para compartir experiencias.

Está previsto que el fondo sirva además para impulsar la internacionalización mediante el intercambio de inversiones con fondos de capital riesgo públicos de otros países.

Por su parte, el Centro para el Desarrollo Tecnológico Industrial (CDTI) será el encargado de evaluar la viabilidad de los proyectos de los fondos que se inviertan. Asimismo, el ICO se ha comprometido a desarrollar actuaciones de coinversión, en colaboración con el Ministerio de Ciencia e

Innovación, que promuevan el lanzamiento de nuevas empresas innovadoras y faciliten la participación estable del capital privado a largo plazo.

Garmendia ha señalado que “el capital riesgo es un instrumento esencial para las economías desarrolladas” y tiene “un efecto acelerador sobre el crecimiento empresarial”. Por tanto, para la ministra se trata de “un instrumento eficaz para conseguir empresas más competitivas y que creen empleo”.

Además, ha explicado que “el capital riesgo, especialmente el capital riesgo tecnológico, es uno de los grandes déficits del sistema financiero español”.

Actualidad

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Sanidad remite a las CCAA el borrador del 966 millones de real decreto de dispensación enfermera gasto en octubre

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l Ministerio de Sanidad, Política Social e Igualdad envió el 25 de noviembre a las Comunidades Autónomas el borrador de real decreto que regulará la autorización de dispensación de determinados medicamentos por parte del personal de enfermería.

Esta autorización de dispensación se realizará de manera autónoma en los medicamentos no sujetos a prescripción médica y en los productos sanitarios, mientras que para los medicamentos que necesiten prescripción médica se emplearán guías y protocolos consensuados entre la profesión médica y enfermera.

El real decreto prevé la constitución de dos comités técnicos, uno para la elaboración de las guías y protocolos y otro para el proceso de acreditación por el que deberán pasar las enfermeras para poder realizar estas funciones.

Proceso de acreditación para la dispensación enfermera En relación a lo segundo, el Ministerio otorgará acreditación, previa solicitud del interesado, a los poseedores del título de Grado de Enfermería y a las enfermeras y enfermeros con titulación de las especialidades de enfermería reguladas. La concesión de estas acreditaciones requerirá un informe favorable de la Comisión de protocolos, guías de práctica clínica y asistencial y acreditación.

Asimismo, el personal de enfermería acreditado deberá poseer competencias en el ámbito de los cuidados generales y de los cuidados especializados en lo referente al conocimiento de los diferentes grupos de fármacos y productos sanitarios, sus principios de autorización, indicaciones y uso, así como los beneficios y efectos derivados de su administración y consumo.

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l gasto farmacéutico del pasado mes de octubre fue de 966.885.410 euros, lo que supone un descenso de un 9,86% respecto a 2009 y sitúa el crecimiento interanual en el -0,03%.

De este modo prosigue otro mes la tendencia descendente como fruto de las medidas adoptadas por el Gobierno para reducir el gasto público en materia farmacéutica.

En cuanto al gasto medio por receta, descendió un 9,27% respecto al mismo periodo del año anterior. En esta ocasión, también desciende el número de recetas facturas, concretamente un 0,64%.

Todas las comunidades autónomas han registrado un descenso en su factura farmacéutica, más notable en Canarias, Aragón, Cantabria y Madrid.

La AEMPS autoriza la comercialización del tratamiento de inmunoterapia sublingual Oralair® de Stallergenes

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tallergenes ha obtenido la autorización de comercialización de la Agencia Española de Medicamentos y Productos Sanitarios (AEMPS) para sus comprimidos de inmunoterapia sublingual con extracto de polen de cinco gramíneas Oralair®.

Este nuevo tratamiento constituye una alternativa para los adultos y niños que padecen rinoconjuntivitis alérgica grave causada por el polen de gramíneas y que no se controlan adecuadamente empleando tratamientos sintomáticos.

Antes de su comercialización, Oralair® requiere la aprobación de precio y

reembolso por parte del Ministerio de Sanidad, Política Social e Igualdad, proceso que está previsto finalizar en 2011.

Acerca de Oralair® Oralair® se compone de un conjunto de pólenes de gramíneas que se corresponden con la epidemiología a la que están expuestos los pacientes en España: Lolium perenne, Poa pratensis, Phleum pratense, Dactilys Glomerata y Anthoxanthum odoratum. Según el estudio ISAAC (International Study of Asma and Allergy in Childhood), un 4% de los niños de 6 a 7 años y un 8% de los niños de 13 a 14 años padecen rinitis alérgica al polen de gramíneas. En adultos, la prevalencia es de un 11%.

Frente a tratamientos que necesitan ser seguidos durante todo el año, la administración del extracto de polen de cinco gramíneas es pre-coestacional: se inicia cuatro meses antes de la estación polínica, continúa durante toda la estación y se interrumpe al terminar esta.

Mediante el procedimiento de reconocimiento mutuo, este medicamento está autorizado en la Unión Europea en Alemania, Austria, Bélgica, Bulgaria, Chipre, Eslovaquia, Eslovenia, España, Estonia, Francia, Grecia, Hungría, Irlanda, Italia, Letonia, Lituania, Luxemburgo, Malta, Países Bajos, Polonia, Portugal, República Checa y Rumanía.

Actualidad

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La Comisión Europea aprueba Brilique de AstraZeneca para pacientes con síndrome coronario agudo

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a Comisión Europea ha concedido la autorización de comercialización al antiagregante plaquetario de AstraZeneca Brilique™ (ticagrelor comprimidos), para la prevención de acontecimientos aterotrombóticos (infarto de miocardio y muerte cardiovascular) en pacientes adultos con síndrome coronario agudo (SCA).

Esta decisión llega tras la opinión positiva emitida por el Comité de Medicamentos de Uso Humano (CHMP) el 23 de septiembre y es aplicable a los 27 Estados Miembros y a los tres países del Área Económica Europea de la Unión Europea.

La mayoría de los lanzamientos se producirán en la segunda mitad de 2011

debido a las negociaciones sobre la fijación del precio y reembolso.

En agosto de 2010, la Sociedad Europea de Cardiología (ESC) y la Sociedad Europea de Cirugía Cardiotorácica (EACTS) concedieron una recomendación de Clase 1B a Brilique™ en sus “Guías para la revascularización miocárdica” revisadas. En las guías revisadas, figura como una opción de tratamiento antiplaquetario durante la revascularización miocárdica de pacientes con SCA que presentan infarto de miocardio con elevación del segmento ST (IMEST) o infarto de miocardio sin elevación del segmento ST (IMSEST).

Ticagrelor está actualmente en proceso de revisión por las autoridades sanitarias de 18 países de todo el mundo.

La autorización de comercialización se basa en una revisión del programa clínico de ticagrelor, incluyendo los resultados de PLATO (A Study of PLATelet Inhibition and Patient Outcomes- Estudio de la inhibición plaquetaria y resultados del paciente), que estableció la superioridad de ticagrelor sobre clopidogrel y que demostró que el tratamiento de 54 pacientes con SCA con ticagrelor en lugar de clopidogrel durante año, evitaba un acontecimiento aterotrombótico y el tratamiento de 91 pacientes evitaba una muerte cardiovascular, sin aumentar la hemorragia mayor/mortal global durante el transcurso de un año de tratamiento (11,6% para Brilique frente al 11,2% para clopidogrel, p=0,43).

GSK lanza Revolade, para pacientes con Esteve inicia la púrpura trombocitopénica inmune comercialización de Dafiro HCT®

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laxoSmithKline (GSK) ha lanzado en España Revolade® (eltrombopag), un nuevo fármaco huérfano que permitirá mejorar la calidad de vida de los pacientes con una enfermedad rara, la púrpura trombocitopénica inmune (PTI). En su desarrollo han participado biólogos del Centro de Investigación Básica (CIB) de GSK España.

La PTI es una enfermedad autoinmune adquirida que afecta a alrededor de 100 personas por millón de habitantes y año en sus formas más graves. La destrucción de plaquetas que ocasiona produce un gran impacto sobre la calidad de vida de los pacientes, que sufren “sangrados frecuentes, sensación de cansancio continuo y limitación de su actividad normal”, según el Dr. Emilio Ojeda, hematólogo del Hospital Puerta de Hierro Majadahonda de Madrid.

Tradicionalmente, se han utilizado tratamientos farmacológicos y, si no había respuesta, quirúrgicos (esplenectomía), pero el problema, señala el Dr. José María Ribera, jefe del Servicio de Hematología del Instituto Catalán de Oncología (ICO) del centro Germans Trias i Pujol de Barcelona, “es que su eficacia es muy variable y su efectividad no se ha demostrado científicamente, sino empíricamente, por lo que no se puede prever en un determinado enfermo”.

El estudio EXTEND ha demostrado que Revolade® es capaz de estimular la producción de plaquetas y reducir el riesgo de hemorragia en aquellos adultos en los que la cirugía esté contraindicada.

Además, este fármaco permite reducir la dosis de otros tratamientos, así como una administración más cómoda.

Revolade® recibió el premio Galien USA 2009 al mejor producto biotecnológico.

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steve ha iniciado la comercialización de Dafiro HCT® comprimidos recubiertos con película, indicado para el tratamiento de la hipertensión arterial esencial, que combina valsartán, amlodipino e hidroclorotiazida y puede administrarse asociado a otros antihipertensivos.

Dafiro HCT® contiene 160 mg de Valsartán (antagonista de los receptores AT1 de angiotensina II), 5-10 mg de Amlodipino (calcioantagonistas tipo dihipropiridina) y 12.5-25 mg de Hidroclorotiazida (diurético tiazidico).

La combinación de estas tres sustancias presenta un efecto antihipertensivo aditivo.

Este tratamiento para la hipertensión está disponible en envases de 28 comprimidos.

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Simposio sobre ensayos clínicos precoces en oncología de la Cátedra de Terapias Personalizadas de Lilly

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l pasado 13 de diciembre tuvo lugar el “1st START-CIOCC Internacional Symposium on Novel Anticancer Agents for Medical Oncologists”, organizado por la Cátedra de Terapias Personalizadas en Oncología de la Fundación Lilly y Universidad CEU San Pablo. En él participaron oncólogos mundialmente reconocidos para debatir acerca de la alternativa terapéutica que supone el tratamiento con fármacos innovadores en ensayos cínicos fase I. El doctor Emiliano Calvo, director de Investigación Clínica del Centro Integral Oncológico Clara Campal (CIOCC) y de la unidad CIOCC-START Madrid, señaló que los oncólogos apuestan por realizar estudios terapéuticos con potenciales nuevos fármacos dirigidos a aquellos

pacientes con buena funcionalidad orgánica y poco sintomáticos, pero en los que los tratamientos convencionales disponibles para su enfermedad han fracasado, tal y como demuestra un programa desarrollado por el CIOCC. El doctor Calvo explicó que el número de fármacos oncológicos en investigación clínica aumenta progresivamente, alrededor de un 10% anual. Así, se estima que en 2010 se están desarrollando en torno a 900-1.000 fármacos oncológicos de los que, sin embargo, solo dos de cada diez saldrán al mercado, evidenciando la necesidad de optimizar el diseño de estos ensayos clínicos.

En su opinión, “cada vez se conoce mejor la biología molecular de los diferentes tumores y se tiende a personali-

zar el tratamiento, apoyando los avances terapéuticos en los nuevos conocimientos obtenidos gradualmente de la biología molecular del cáncer”. Desde su experiencia, “los mecanismos de acción de los nuevos fármacos son más ´inteligentes´, es decir, dirigidos a dianas moleculares, y están diseñados racional y específicamente para atacar esos puntos de fragilidad de la células tumorales, con lo que además son mejor tolerados ya que tienden a respetar las células benignas y los órganos sanos del paciente”.

Durante la jornada se abordaron las diferentes indicaciones de cada fármaco, sus mecanismos de acción, los efectos secundarios y cómo manejarlos, entre otros aspectos eminentemente prácticos.

Actualidad

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Acuerdo de colaboración entre sanofi-aventis y Merck para investigar nuevas combinaciones terapéuticas contra el cáncer

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anofi-aventis y Merck han firmado un acuerdo a nivel mundial de investigación y desarrollo que permite la colaboración entre Merck Serono (una división de Merck) y sanofiaventis U.S.A. en la investigación y desarrollo de nuevas combinaciones de fármacos experimentales contra el cáncer que actúan inhibiendo vías de señalización celulares. Este acuerdo podría proporcionar nuevos agentes dirigidos a dianas terapéuticas de gran valor en el tratamiento del cáncer.

Las nuevas combinaciones incluyen trabajos experimentales con el inhibidor MEK MSC1936369B (también conocido como AS703026) de Merck Serono, y los inhibidores de PI3K/mTOR dual SAR245409 (o XL765) y el inhibidor de clase I PI3KSAR245408 (XL147) de sanofi-aventis.

Según los términos del acuerdo de colaboración, cada una de la partes será responsable inicialmente de llevar a cabo un estudio en Fase I de escalado de dosis de estos inhibidores. A sanofiaventis se le concederá una licencia de I+D respecto a MSC1936369B para evaluar su seguridad y actividad clínica inicial en combinación con el inhibidor de PI3K SAR245408. Del mismo modo, Merck Serono contará con una licencia de I+D sobre SAR245408 para evaluar su seguridad y actividad clínica inicial en combinación con su inhibidor de MEK MSC1936369B. SAR245408 es un inhibidor de clase I de PI3K (Fosfoinositol 3 Quinasa).

SAR245409 es un inhibidor dual de PI3K y mTOR (molécula diana de la rapamicina en mamíferos). Ambos compuestos han demostrado su eficacia como blo-

queadores de las señales celulares, y se encuentran en fase de desarrollo clínico como monoterapia y en combinación con otros tratamientos estándar. Este año se han presentado los resultados de seis ensayos clínicos en Fase I en curso durante el encuentro anual de la Sociedad Americana de Oncología Clínica (ASCO).

Por su parte, MSC1936369B es un inhibidor selectivo experimental de las proteínas quinasa MEK1 y MEK2 (MAP/ERK quinasa 1 y 2) de Merck Serono con un efecto bloqueador de las proteínas involucradas en las señales celulares. Se encuentra en fase inicial de desarrollo clínico como monoterapia y en combinación con tratamientos estándar.

Durante el congreso ASCO se presentaron los primeros resultados de los estudios Fase I en curso.

PharmaMar y Oryzon colaboran en la Colaboración entre GSK y Fiocruz identificación de marcadores clínicos

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harmaMar y Oryzon han iniciado una colaboración con el objeto de identificar marcadores clínicos en sus diferentes productos antitumorales.

Estos marcadores permitirán obtener mejores datos sobre la eficacia y seguridad de los fármacos en la etapa preclínica, escogiendo aquellos que tengan más probabilidades de ser eficaces en pacientes. Además, también permitirán identificar a aquellos pacientes que realmente podrán beneficiarse de la terapia, evitando tratamientos adicionales ineficaces.

PharmaMar es la biofarmacéutica líder en España en el campo de la oncología.

Por su parte, Oryzon es la empresa líder en España en identificación de biomarcadores y en tecnología de anticuerpos

monoclonales. Las cifras económicas del acuerdo no son públicas pero contienen una parte importante de pago por éxito y un acuerdo adicional para que Oryzon provea a PharmaMar de los marcadores necesarios para monitorizar diversos estudios preclínicos y clínicos durante varios años.

El director de Desarrollo de Negocio de ORYZON, Emili Torrell, ha señalado que “Oryzon y PharmaMar ya colaboran en el marco del CENIT Oncológica. Con este acuerdo, inician una colaboración con el propósito establecer una relación a largo plazo. Ambas compañías creen que la colaboración y la búsqueda de sinergias es una respuesta fundamental a la necesidad del sector español de ser competitivos internacionalmente en un entorno de recursos escasos”.

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laxoSmithKline y la Fundación Oswaldo Cruz (Fiocruz) han ampliado su colaboración para investigar y desarrollar nuevos medicamentos para tratar las enfermedades que afectan a la población de los países más subdesarrollados.

La ampliación del convenio permitirá a los científicos de Fiocruz y GSK de Tres Cantos en Madrid compartir los resultados de las investigaciones, mostrar nuevas ideas y conocimientos en áreas como malaria, tuberculosis, chagas y leishmaniasis. La nueva alianza se basará en la estrategia de innovación abierta de GSK, que pretende estimular las asociaciones de colaboración, ofreciendo acceso a la infraestructura y experiencia de los científicos que trabajan en Tres Cantos y en Fiocruz.

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Salvat otorga una licencia exclusiva para AB-Biotics quiere adquirir Quantum Tarafenacin a la coreana Kwang Dong Experimental

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aboratorios SALVAT ha otorgado a Kwang Dong Pharmaceutical, una de las principales compañías farmacéuticas de Corea, la licencia exclusiva para desarrollar, registrar y comercializar en Corea del Sur el fármaco Tarafenacin, dirigido al tratamiento de pacientes con síndrome de vejiga hiperactiva.

El acuerdo firmado entre ambas compañías incluye un pago inicial de Kwang Dong a Laboratorios SALVAT, que será quien suministrará el producto para su comercialización, así como pagos vinculados a hitos futuros.

Tarafenacin es un nuevo, potente y selectivo antagonista muscarínico M3 para el tratamiento de la vejiga hiperac-

tiva que ha finalizado la fase clínica IIa. En los ensayos clínicos de fase I, Tarafenacin ha demostrado ser seguro en voluntarios jóvenes y ancianos. En la fase IIa realizada en pacientes con vejiga hiperactiva, el medicamento ha mostrado un excelente perfil de eficacia y tolerabilidad. Se espera que Tarafenacin confirme su eficacia y mejor tolerabilidad en los próximos estudios clínicos, demostrando una mejor relación beneficio/riesgo.

El presidente de Laboratorios SALVAT, Javier Peris, ha manifestado su satisfacción por “establecer relaciones a largo plazo con Kwang Dong y que este acuerdo sea el primer paso en la estrategia de SALVAT de licenciar Tarafenacin para su desarrollo y comercialización global”.

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a biotecnológica AB-Biotics ha llegado a un acuerdo para adquirir Quantum Experimental, especializada en el desarrollo de servicios especializados (ensayos clínicos, contract manufacturing, regulatory y analíticos).

Quantum Experimental se incorporaría en el área de negocio de I+D Outsourcing de AB-Biotics, complementando sus servicios. También son complementarias sus ubicaciones: ABBiotics está presente en Barcelona y Girona, mientras que Quantum Experimental tiene oficinas en Madrid, México y Brasil. Esto agilizaría la introducción en estos mercados de los productos de AB-Biotics.

Actualidad

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Susana Guitar, Gerente de Relaciones Regina Múzquiz, Externas para Andalucía y Canarias de directora de Public Affairs de MSD PharmaMar usana Guitar se ha incorporado a Metropolitana de Aguas de Sevilla, en el

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MSD España como Gerente de Relaciones Externas para las Comunidades Autónomas de Andalucía y Canarias. Reportará directamente a Regina Revilla, directora de Relaciones Institucionales de la Compañía.

Comité para la Investigación en Preembriones Humanos, en el Comité de Bioética y en el de Ética de la Investigación en Andalucía, además de formar parte de los Comités de Trabajo del IV Plan Andaluz y del Programa Andaluz de Terapias Avanzadas.

Antes de incorporarse a MSD, Guitar era directora general de Investigación, Tecnología y Empresa de la Consejería de Economía, Innovación y Ciencia de la Junta de Andalucía. En este puesto participó en la definición e impulso de proyectos de investigación y transferencia en el sector biomédico y sanitario desarrollados en Andalucía.

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egina Múzquiz se ha incorporado a PharmaMar como directora de Public Affairs. Hasta ahora era directora de Relaciones Institucionales en sanofi-aventis.

Licenciada en Farmacia por la Universidad Complutense de Madrid, Múzquiz es especialista en Análisis Clínicos y pertenece por oposición a los cuerpos de Sanidad Nacional y de Inspectores de Servicios Sanitarios del Insalud. Ha trabajado en el Ministerio de Sanidad, como subdirectora general del Consejo Interterritorial de 1996 a 2000 y como directora general de Relaciones Institucionales y Alta Inspección, hasta 2002.

Guitar también ha trabajado en el Instituto de Empresa, en la Empresa

Ian C. Read, nuevo Elias Zerhouni, nombrado presidente de CEO y presidente I+D global de sanofi-aventis de Pfizer

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fizer ha nombrado a Ian C. Read nuevo CEO y presidente de la compañía. Read, anteriormente director de Operaciones Biofarmacéuticas, sustituye en el cargo a Jeffrey B. Kindler, que abandona la compañía tras nueve años, los cuatro últimos como CEO y presidente.

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anofi-aventis ha nombrado al Dr. Elias Zerhouni Presidente de Investigación Global y Desarrollo, del área de medicinas y vacunas. El Dr. Zerhouni reportará directamente a Christopher A. Viehbacher, CEO de sanofi-aventis, y formará parte del Comité Ejecutivo y del Comité de Dirección. El cargo se hará efectivo a partir del 1 de enero de 2011.

Zerhouni fue nombrado asesor científico de Viehbacher en febrero de 2009 y ha jugado un papel fundamental en el diseño del nuevo modelo de I+D de la compañía, enfocado a favorecer la innovación.

Desarrolló su formación académica en la prestigiosa Universidad Johns Hopkins, donde actualmente es catedrático de

Radiología e Ingeniería Biomédica y asesor para el Johns Hopkins Medicine.

También trabajó como Responsable del Departamento de Radiología y Ciencias Radiológicas de Russell H. Morgan, Vicedecano de Investigación y Vicedecano Ejecutivo del Colegio de Medicina desde 1996 hasta 2002, año en el que fue nombrado Director del Instituto Nacional de Salud de Estados Unidos hasta 2008.

Además, es autor de más de 200 publicaciones, cuenta con ocho patentes y ha fundado o cofundado cinco empresas.

También cabe mencionar el lugar destacado que ocupa en instituciones como la Fundación Bill y Melinda Gates, o su presencia como miembro del Consejo de Administración de la Clínica Mayo y la Fundación Lasker.

Belén Crespo, nueva directora de la AEMPS

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elén Crespo Sánchez-Eznarriaga ha sido nombrada directora de la Agencia Española de Medicamentos y Productos Sanitarios (AEMPS). Sustituye en el cargo a Cristina Avendaño, quien llevaba en el puesto desde 2006.

La nueva directora de la AEMPS posee una dilatada trayectoria y experiencia en el ámbito farmacéutico, donde ha ejercido como inspectora y ha desempeñado distintos puestos en el antiguo INSALUD, tanto desde el punto de vista de gestión de proyectos como de gestión presupuestaria. En el antiguo INSALUD participó en el desarrollo del Programa de Uso Racional del Medicamento y también fue una de las personas que participó en el diseño del Proyecto Red.es en lo referente a la receta electrónica del Sistema Nacional de Salud.

Hasta su designación como nueva responsable de la AEMPS, Crespo desempeñaba sus funciones en la Subdirección General de Alta Inspección y Cartera de Servicios del Ministerio de Sanidad, Política Social e Igualdad. Anteriormente, fue subdirectora general de Coordinación de Alertas Alimentarias y Programación del Control Oficial de la Agencia Española de Seguridad Alimentaria y Nutrición (AESAN).

En el ámbito alimentario la experiencia de Crespo también es dilatada, pues ha ejercido, entre otras funciones, como representante ante la Comisión Europea de la red de alerta alimentaria española y en los comités para el control y seguridad alimentaria.

Nuevos altos cargos del Ministerio Por otro lado, el 10 de noviembre tuvo lugar la toma de posesión de los nuevos altos cargos del Ministerio de Sanidad, Política Social e Igualdad: • Subsecretario del Ministerio de Sanidad, Política Social e Igualdad: Leandro González Gallardo.

• Secretaria general de Política Social y Consumo: Isabel Martínez Lozano.

• Delegada del Gobierno para el Plan Nacional sobre Drogas: Núria Espí de Navas.

• Directora general de la Agencia de Calidad del Sistema Nacional de Salud: Carmen Moya García.

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Nace Life Length, Novartis da a conocer sus líneas para la medición de estratégicas los telómeros

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a Dra. María Blasco, la Fundación Botín y la consultora Matlin Associates han creado la empresa Life Length S.L., una biotecnológica que ofrece a empresas farmacéuticas, hospitales y laboratorios de investigación servicios de medición de telómeros, inicialmente como indicador de la edad biológica frente a la cronológica. La técnica empleada para esta medición ha sido desarrollada por la Dra. Blasco y el equipo del Centro Nacional de Investigaciones Oncológicas (CNIO) y es más precisa que las existentes hasta ahora.

La longitud de los telómeros es predictiva del desarrollo de defectos cognitivos con la edad, decaimiento del sistema inmune y desarrollo de enfermedades cardiovasculares, entre otros.

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ovartis ha revelado su estrategia de crecimiento a largo plazo, que se fundamenta en su diversificado portafolio, que le proporciona una posición de liderazgo en los respectivos segmentos de mercado. Así, cuenta con más de 142 proyectos en desarrollo clínico, de los cuales más del 35% se encuentran en Fase III o en fase de registro.

Entre sus planes está aumentar el porcentaje de productos especializados y oncológicos en su portafolio del 65% actual a más del 75% de las ventas esperadas para 2015.

Novartis espera invertir en innovación de primer nivel en el sector durante los próximos cinco años. Además, planea fortalecer su posición comercial en mercados emergentes de rápido crecimiento y desarrollar negocios significativos en China,

Rusia, Brasil e India. Pretende lograrlo liberando capital de trabajo, así como aumentando la productividad, que proporcionará la base para reinvertir en innovación y ganar un mayor potencial operativo.

La compañía ha identificado cuatro áreas clave para mejorar la productividad en todas las áreas de negocio. Esto incluye una amplia revisión de su cadena de suministro, la comercialización, las ventas y los abastecimientos.

Por lo que respecta a la fabricación, Novartis busca optimizar su red mediante la creación de Centros de Excelencia en la Fabricación, mientras que en comercialización y ventas redistribuirá recursos geográficamente, simplificará procesos e impulsará un enfoque centrado en el cliente.

Roche pone en marcha la iniciativa “Excelencia Operativa” oche ha puesto en marcha la Iniciativa Operational Excellence o “Excelencia Operativa”, que tiene como fin adaptar su estructura de costes en un entorno de mercado cada vez más exigente, así como incrementar su eficiencia y mejorar su productividad para asegurar las inversiones en investigación y desarrollo de productos.

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vista una reducción de 2.650 puestos) y producción (1.350 puestos).

Esta iniciativa debe traducirse en un ahorro anual de costes de 2.400 millones de francos suizos. La aplicación de las medidas adoptadas tendrá lugar en 2011 y 2012.

En el área del desarrollo de productos, está previsto suprimir determinadas tareas del desarrollo avanzado o transferirlas –sobre todo de EEUU– a otros centros del Grupo Roche o a terceras empresas para elevar la productividad.

El número de puestos de trabajo afectados por esta reducción o transferencia es de unos 800.

En el marco de la iniciativa se prevé recortar unos 4.800 puestos de trabajo mundialmente a lo largo de los dos años próximos, lo que equivale aproximadamente al 6% de la plantilla total. Los mayores recortes se producirán en las áreas de ventas y marketing (está pre-

Además, unos 800 puestos se transferirán a otros centros de Roche y se externalizarán (outsourcing) aproximadamente 700 puestos a terceras empresas. En conjunto, se verán afectados unos 6.300 puestos de trabajo.

Tras una exhaustiva evaluación de la cartera de productos, se prevé la suspensión en el área de la investigación y el

desarrollo temprano de determinadas actividades, en especial de la investigación de la interferencia del ARN, en Kulmbach (Alemania), así como en Nutley y Madison (ambos centros en los EE.UU.). También se reorganizarán diversas funciones internas con el fin de liberar medios para estudios de fase II pendientes con nuevos principios activos. El recorte previsto de puestos de trabajo es de unos 600.

Se esperan unos gastos totales de la reestructuración de aproximadamente 2.700 millones de francos suizos en los años 2010 a 2012, los cuales solo parcialmente afectarán a la liquidez.

Pese a todo, Roche mantiene su énfasis en la innovación. Así, su cartera de productos en desarrollo cuenta con 12 principios activos totalmente nuevos en la fase final de desarrollo.

Actualidad

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Jornada “Nuevos Modelos de Comunicación y Promoción en la Industria Farmacéutica” de AESEG, CESIF y Vademecum

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a incorporación de las nuevas tecnologías, la externalización y la colaboración en determinadas áreas son algunas de las soluciones para lograr una comunicación más eficiente y llegar a todos los stakeholders del sector. Así se puso de manifiesto en la jornada “Nuevos Modelos de Comunicación y Promoción en la Industria Farmacéutica”, organizada por el Centro de Estudios Superiores de la Industria Farmacéutica (CESIF), la Asociación Española de Medicamentos Genéricos (AESEG) y Vademecum el pasado 1 de diciembre.

El Director General de AESEG, Ángel Luis Rodríguez de la Cuerda, recordó que en los últimos años la Industria ha pasado de tener como cliente final al médico, a tener una serie de nuevos stakeholders: farmacéuticos, administraciones autonómicas, pacientes, distribución... “La industria debe llegar a todos ellos y para ello puede, por un lado, optimizar sus recursos humanos y, por otro lado, recurrir a las nuevas plataformas de comunicación multicanal”, afirmó. Hizo hincapié en que el objetivo final es la sostenibilidad, tanto de cada laboratorio en particular como del sistema sanitario en su conjunto.

La información sobre productos de prescripción se consulta en diversos formatos Respecto a la integración de las nuevas tecnologías en la comunicación que realizan los laboratorios, Paul Bonnet, Director Comercial de Vademecum, aseguró que los profesionales sanitarios buscan información sobre productos de prescripción en múltiples soportes: impreso, electrónico, dispositivos móviles... Así lo confirma el Estudio Cegedim sobre tendencias de consultas farmacológicas, realizado sobre 300 médicos de Atención Primaria y especialistas, según el cual un 60% prefiere consultar infor-

mación sobre productos de prescripción en papel, un 52% en Internet y un 21% en dispositivos móviles. El hábito de recurrir al iPhone o la Blackberry para obtener información farmacológica ya es habitual entre la clase médica y, además, crece cada día.

Además, para Bonnet “hace unos años el Laboratorio visitaba al médico, mientras que ahora es el médico quien “visita” al Laboratorio a través de Internet”.

En consecuencia, “los Laboratorios deben monitorizar las necesidades de los nuevos stakeholders, adaptar su mensaje a los diferentes canales y pasar de una comunicación unidireccional a un modelo más colaborativo”, recomendó.

“En nuestro caso lo hemos hecho así, para poder ofrecer en nuestros productos la información que demandan los médicos”, continuó. Según el estudio mencionado, además de la ficha técnica, los profesionales sanitarios solicitan testimonios de líderes de opinión, información para el paciente, etc.

Los modelos de promoción deben aumentar su rentabilidad A continuación, Julio César García, Director de Operaciones de M&B, centró su exposición en los Nuevos Modelos Comerciales para la Industria Farmacéutica. Apuntó que, según datos de la patronal europea de industrias farmacéuticas (EFPIA), en 2007 España era el quinto país de Europa que más empleo generaba en la Industria Farmacéutica, superando los 40.000 trabajadores. De ellos, el 60% eran comerciales. “Este sobredimensionamiento se ha ido ajustando en los últimos años, porque era insostenible”, indicó.

En consecuencia, ahora los Laboratorios deben buscar nuevos modelos de promoción más rentables. “Necesitamos vender con mayor especialización, y para ello se requieren nuevas habilida-

des, conocimientos de Market Access, Farmacoeconomía, etc.”, dijo. Existen fórmulas para lograrlo, como puede ser la externalización de determinadas áreas. “El modelo de empresa que sabe hacer de todo ha muerto: ahora es el momento de las alianzas cooperativas”, sentenció. Para él, la empresa debe centrarse en aquello que mejor sabe hacer y buscar socios estratégicos para el resto de funciones.

Los Laboratorios deben ofrecer al farmacéutico ayuda para su negocio Para finalizar, José Luis Lence, Director de la División de Oficina de Farmacia de CESIF, señaló que los Reales DecretosLeyes 4/2010 y 8/2010 suponen un recorte económico muy importante para las oficinas de farmacia que motivan un cambio en su modelo de negocio. “El farmacéutico es cada vez más consciente de que debe cuidar a sus consumidores y para ello ofrece nuevos servicios, introduce planes de merchandising, tarjetas de fidelización, etc.”, detalló. El objetivo final es que el consumidor compre los productos de parafarmacia en la propia oficina de farmacia, y no en otro tipo de establecimientos, lo que se traducirá en una mayor satisfacción del consumidor.

Por tanto, la oficina de farmacia necesita mayores conocimientos en estas áreas de desarrollo del negocio: merchandising, gestión de ventas, gestión de categorías, motivación e incentivación del personal.

Para Lence, en este nuevo enfoque el farmacéutico busca una mayor implicación del Laboratorio y valora más aquellos que le asesoran y forman sobre cómo puede mejorar su negocio: “Ahora, el Laboratorio no puede limitarse a vender sino que tiene que convertirse en asesor y colaborador de la oficina de farmacia”.

Tribuna de Opinión de Farmaindustria

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FARMAINDUSTRIA aboga por un modelo colaborativo abierto para la investigación farmacéutica

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l modelo tradicional de investigación farmacéutica ya no sirve en el escenario actual, y la solución pasa por apostar por un modelo colaborativo abierto (Open Innovation Networks). Así lo puso de manifiesto FARMAINDUSTRIA en el seminario para medios de comunicación que celebró en noviembre.

El director de Coordinación, Estudios y Servicio al Asociado, Javier Urzay, presentó datos del artículo Lessons from 60 years of pharmaceutical innovation, de B. Munos, publicado en Nature Reviews Drug Discovery (Volumen 8, 2009), que muestran que, a pesar de que las empresas continúan aumentando su gasto en I+D, el número de nuevas moléculas se mantiene relativamente estable en los últimos años. Urzay planteó una serie de preguntas sobre las posibles causas:

•Ciencia: ¿No ha habido suficientes avances? ¿Se han solucionado ya las enfermedades “fáciles”? ¿La revolución biotecnológica ha reportado los resultados esperados?

•Compañías farmacéuticas: ¿Miopía del top management? ¿Predominio del marketing sobre la investigación? ¿Mergermanía? ¿Blockbustersmanía?

•Mercados financieros: ¿Presiones de los accionistas y de los mercados por el corto plazo? ¿Es el crecimiento de ventas la única medida del éxito?

•Regulación: ¿Favorece o dificulta la innovación? ¿Cuáles son los costes de las crecientes exigencias regulatorias? ¿Conservadurismo de las agencias reguladoras?

•Clientes/pagadores: la creciente preocupación por los costes, ¿en qué medida favorece o dificulta la innovación?

Para Urzay, el modelo de investigación tradicional basado en blockbusters está en crisis por varias causas: por un lado se consiguen menos ingresos por la competencia con los genéricos, la falta de diferenciación entre innovaciones...; y por otro lado los costes de I+D han aumentado porque los ensayos clínicos son más largos, hay más fracasos en fases tardías y más barreras regulatorias. Ante esta situación, se podría optar por un modelo colaborativo abierto (Open Innovation Networks) que aporte nuevos ingresos a través de licencias y spin-offs y reduzca los gastos internos en I+D mediante el establecimiento de costes colaborativos.

Así, las grandes farmacéuticas se centrarán cada vez más en el desarrollo de los fármacos, mientras que el drug discovery lo realizarán en su mayoría las pequeñas biotech y la academia. En este escenario, “España debe buscar su hueco en el entramado de la I+D farmacéutica mundial. Para ello debemos trabajar en potenciar plataformas de colaboración a nivel nacional e internacional”, manifestó Urzay.

En esta línea, pasó a referir las acciones que está llevando a cabo FARMAINDUSTRIA para fomentar dicha colaboración.

Entre ellas destaca el proyecto BEST, que recoge datos sobre los ensayos clínicos que se llevan a cabo en nuestro país. En la última publicación de dichos datos, se observa que el número de ensayos clínicos registrados en la base de datos

desde marzo de 2004 hasta diciembre de 2009 es de 1.161. De ellos, han finalizado 467. Urzay destacó que los indicadores de tiempos muestran una evolución positiva a lo largo de estos años. Sin embargo, señaló que la tasa de reclutamiento medida en 441 ensayos finalizados es del 76% y en 195 ensayos hay algún centro que no ha reclutado ningún paciente.

Proyecto piloto de presentaciones de start-up FARMAINDUSTRIA ha elaborado otros instrumentos para dar a conocer la capacidad investigadora de nuestro país y atraer la investigación, como la Guía de Unidades de Investigación Clínica de Fase I y la Guía de Centros de Descubrimiento Temprano de Fármacos (Screening Clínico). Asimismo, entre febrero y julio de 2011 organizará cuatro encuentros en los que un pequeño número de compañías biotecnológicas presentarán sus resultados a compañías farmacéuticas, con el objetivo de potenciar la colaboración entre ambos sectores.

FARMAINDUSTRIA traslada a Leire Pajín su preocupación por algunas medidas autonómicas En otro orden de temas, el presidente de FARMAINDUSTRIA, Jordi Ramentol, junto con el director general, Humberto Arnés, y los vicepresidentes de la patronal, se reunieron el pasado 22 de noviembre con la ministra de Sanidad, Política Social e Igualdad, Leire Pajín, y le expresaron su preocupación por determinadas iniciativas que están tomando algunas CCAA en materia de política farmacéutica.

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Sectorial

Los genéricos representan el 7,5% en valores del mercado farmacéutico total en España

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l mercado de medicamentos genéricos está creciendo un 19% en unidades y un 15% en valores en los últimos 12 meses (a octubre de 2010), según los últimos datos presentados por IMS Health y la Asociación Española de Medicamentos Genéricos (AESEG). Ángel Luis Rodríguez de la Cuerda, director general de AESEG, matizó que “aunque parezca un momento dulce para los genéricos por este crecimiento, hay que recordar que representan, en valores, un 7,5% del mercado farmacéutico español total, y en unidades, un 19%, lo cual está muy alejado de las cifras de otros países de nuestro entorno europeo”. Además, los datos de IMS reflejan que, aunque el crecimiento en unidades haya aumentado, los genéricos necesitan crecer cada vez más para poder ser sostenibles en valores, debido a los recortes en su precio.

en mercado sin precios de referencia y mercado con precios de referencia. En este último, los genéricos representan un 36%. Por tanto, partimos de un mercado farmacéutico total de 10.490 millones de euros que se va reduciendo hasta llegar a un mercado en el que tienen cabida los genéricos, no protegido y con un sistema de precios de referencia, que asciende a 2.036 millones de euros.

Miguel Martínez Jorge, Business Line Manager de IMS Health, explicó que, según el concepto de genérico que se sigue en Europa, es decir, cualquier medicamento lanzado después de expirar la patente, ya sea EFG (Equivalente Farmacéutico Genérico) o marca, dichos productos tienen una penetración menor en España que en el resto de países. Así, en España sería del 15%, mientras que en Alemania alcanza el 21% y en Reino Unido el 26%.

En valores, los genéricos han pasado de un crecimiento del 3% en 2008 y 6% en 2009, al 15% en los los últimos 12 meses (a octubre de 2010), mientras que las marcas pasan de crecimientos del 5% en 2008 y el 3% en 2009, a crecimiento cero en los últimos 12 meses (oct. 2010).

El experto de IMS explicó que el mercado de genéricos representa en valores un 7,5% del mercado farmacéutico total.

Dicho mercado se puede dividir en mercado protegido por patentes, que representa el 44%, y mercado no protegido (el 56%). Dentro de este mercado no protegido, los genéricos representan un 14%. A su vez, el mercado no protegido se desdobla

Si analizamos la evolución de los medicamentos de marca y los genéricos en cuanto a sell-in (venta mayorista a la farmacia) en unidades los genéricos han pasado de un crecimiento respecto al año anterior del 9% en 2008 y del 12% en 2009, al 19% en los últimos 12 meses (a octubre de 2010).

En cambio, las marcas han decrecido un 1% en 2008 y en 2009 y un -3% en los últimos 12 meses (oct. 2010).

Por meses, se observa que en marzo se produce un cambio de tendencia y se dispara el crecimiento en unidades, con un incremento del 23,4% hasta octubre. Este cambio de tendencia también se observa en valores, aunque en menor grado, con un crecimiento del 17,4% de marzo a octubre de 2010.

Martínez Jorge matizó que a estos datos positivos hay que añadir que, debido a la implantación de precios de referencia y la aplicación del Real Decreto-Ley 4/2010, que introduce la reducción del 25% en el

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Sectorial precio de los genéricos, ha aumentado la diferencia entre las líneas de crecimiento en unidades y en valor. De esta forma, para lograr el mismo crecimiento en valores, hace un año bastaba con crecer en unidades un 5% más, mientras que ahora hay que crecer un 11% más.

Rápida penetración de los genéricos en moléculas de gran peso Una de las razones apuntadas por Martínez Jorge para el crecimiento de los genéricos es su pronta introducción en el mercado en moléculas importantes como atorvastatina o clopidogrel, a diferencia de como lo hacían en el pasado. En el ejemplo de la atorvastatina, vemos que en los últimos cuatro trimestres los genéricos de esta molécula han logrado hacerse con un 38% de la cuota del mercado.

Esto ha provocado un significativo ahorro en valores (61 millones de euros) en el mercado de atorvastatina, debido al menor precio de dichos genéricos. En el caso de clopidogrel sucede lo mismo.

Por comunidades autónomas, señaló que Galicia, con un 51%, Comunidad Valenciana (42%) y Cataluña (35%) son las que han experimentado un mayor crecimiento en unidades de genéricos, mientras que La Rioja (14%), Baleares (16%) y Canarias (18%) son las que muestran un crecimiento menor. En cuanto al crecimiento en valores, las que más aportan al crecimiento del mercado de genéricos son Andalucía, Cataluña y Comunidad Valenciana.

Potencial de ahorro de los genéricos Por su parte, el director general de AESEG, Ángel Luis Rodríguez de la Cuerda, ofreció las razones cualitativas para este cambio de tendencia en el mercado de genéricos. Señaló la bajada de precios del 25% para los genéricos establecida por el RDL 4/2010 ha provocado que las CCAA los vean como una herramienta eficaz para ahorrar en el gasto farmacéutico. Así, las distintas CCAA han desarrollado medidas de promoción del genérico.

Además, a esto se le suma la aparición de nuevas versiones genéricas de productos que tenían una gran participación en el mercado, como las mencionadas atorvas-

tatina y clopidogrel. Aseguró que estos datos demuestran que cuando se adoptan medidas decididas de promoción del genérico, los resultados de ahorro se producen de forma inmediata.

El director general de AESEG recordó que los genéricos han sufrido tres recortes en su precio a lo largo de 2010, dos por órdenes de precios de referencia y la tercera por el RDL mencionado. Así, el 7,5% en valores que consiguen los genéricos queda aún muy lejos del 20% que se consigue de media en Europa, y el 19% en unidades está igualmente lejos del 50% de los países europeos.

A pesar de esta baja penetración del genérico en España, Rodríguez de la Cuerda recordó que los genéricos han generado 11.000 millones de euros en diez años, una media de 1.150 millones de euros anuales. Si del 7,5% actual, los genéricos pasaran a suponer todo el mercado no protegido (que supone el 56% del mercado total, como se ha dicho antes), se generaría un ahorro adicional de 1.400 millones de euros anuales.

El director general de AESEG hizo hincapié en que desde la patronal defienden que este ahorro generado por los genéricos se invierta en presupuestos finalistas para mejorar otras áreas de salud y financiar tratamientos innovadores. Además del ahorro, apuntó que otra ventaja de los genéricos es que asegura a los pacientes el acceso a los medicamentos. Mencionó igualmente el Informe sobre la Salud en el Mundo presentado el pasado 22 de noviembre por la Organización Mundial

de la Salud (OMS), que afirma que si se administraran los recursos de forma más eficiente se podría aumentar la cobertura sanitaria mundial entre un 20% y un 40%. El informe de la OMS incluye diez recomendaciones para optimizar esa administración de los recursos, y una de ellas es que el gasto en medicamentos se podría optimizar mediante el uso de los genéricos.

En cuanto a las medidas que se reclaman desde AESEG, pidió que se establezcan medidas que fomenten la demanda de genéricos en lugar de actuar sobre su precio, ya que no es esa la base del problema.

También defendió que se aceleren los procedimientos de registro y fijación de precio y reembolso en la Agencia Española de Medicamentos y Productos Sanitarios (AEMPS), para que los genéricos puedan estar lo antes posible en el mercado, ya que si la media europea para estos procedimientos es de 9-10 meses, en España llega a los 17-18 meses. En este sentido, afirmó que estaría a favor de que fuese una agencia estatal autónoma, que pudiese administrar sus propios recursos.

Otra medida que reclamó fue que se modifique el Sistema de Precios de Referencia, que calificó de “injusto y obsoleto”, ya que por ejemplo no distingue entre las diversas formas farmacéuticas y dosificaciones. Por último, defendió que haya una unidad a nivel nacional de políticas sanitarias en todas las CCAA en cuestiones como la fijación de precios y la existencia de un único nomeclator de medicamentos, aunque luego cada comunidad dentro de sus competencias pueda administrar sus recursos como mejor considere.

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Foro de Presentación de Proyectos y Empresas Biotecnológicas de Genoma España

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a Fundación Genoma España celebró el 16 de diciembre su Foro de Presentación de Proyectos y Empresas Biotecnológicas, convocado para apoyar a emprendedores e inversores en este sector y ofrecerles un marco donde intercambiar impresiones y oportunidades de negocio, además de asistir a la presentación de 13 proyectos empresariales con mucho potencial.

Genoma España hizo entrega de las ayudas económicas a los mejores proyectos empresariales del programa de formación de bioemprendedores (BioCampus). En total, se han otorgado seis premios –dos de 30.000 euros, dos de 20.000 y dos de 10.000– que han ido a parar a los siguientes proyectos: • Ayuda de 30.000 euros a Glen Biotech, presentado por Berenice Guerri, y enfocado al desarrollo de soluciones innovadoras y sostenibles para problemas agrícolas y vinculados al sector paisajista.

• Ayuda de 30.000 euros a Virsearch, presentado por Giovanni Fedele; un diagnóstico molecular de la mayor parte de los virus asociados a enfermedades en seres humanos.

• Ayuda de 20.000 euros a VCN Biosciences, presentado por Manel Cascalló; un plan de desarrollo y comercialización de virus oncolíticos que alimenten el mercado de terapias para tumores que en la actualidad no tengan opción terapéutica, centrado especialmente en cánceres de páncreas, cabeza y cuello.

• Ayuda de 20.000 euros a Breca, presentado por Manuel Baena; un proyecto de diseño personalizado, simulación y validación computacional en el ámbito biomédico y biomecánico.

• Ayuda de 10.000 euros para Quospharma, presentado por Pedro Noheda y dirigido a la investigación, desarrollo y comercialización de productos y servicios altamente innovadores en el campo de la química orgánica y sintética. El objetivo es proporcionar a la industria farmacéutica el acceso a fármacos innovadores basado en el empleo de API’s de productos naturales.

• Ayuda de 10.000 euros para DNS Pharma, presentado por Arturo García; licencia de patentes de candidatos a medicamentos neuroprotectores y neurorregeneradores en fase preclínica de su desarrollo.

“Este programa de formación de bioemprendedores está ayudando en gran medida a la creación de empresas innovadoras de base tecnológica en el campo de la biotecnología. Los resultados desde su puesta en marcha en 2005 son muy satisfactorios, ya que 1 de 4 emprendedores que realiza el curso crea su empresa y de momento el 98% de las empresas constituidas siguen vivas y luchando por conseguir financiación y consolidarse”, declaró Rafael Camacho, Director General de Genoma España. “La biotecnología no es solo un sector económico o una disciplina científica, sino que representa un motor de cambio que puede contribuir notablemente a la modernización de la sociedad española”, añadió.

Anefp

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Desayuno de trabajo anefp-CESIF

Fidelización de clientes y recomendación activa: cómo facilitar la transformación de la oficina de farmacia hacia un establecimiento de salud Dentro del marco del acuerdo firmado este año, la Asociación para el Autocuidado de la Salud (anefp) y el Centro de Estudios Superiores de la Industria Farmacéutica (CESIF) organizaron el pasado 9 de septiembre en Barcelona una reunión sobre la “Transformación de la Oficina de Farmacia en un Establecimiento de Salud”, en la que varios representantes de los farmacéuticos, de la industria y de los consumidores abordaron los retos más destacados a los que se enfrenta la oficina de farmacia. Tal y como les adelantábamos en el número 35, que incluía las conclusiones de la jornada, les ofrecemos ahora el transcurso completo de la reunión.

Jesús Aguilar Presidente del Consejo de Colegios Profesionales de Farmacéuticos de Castilla y León

Francisco J. Fernández Director de Correo Farmacéutico y moderador de la jornada

Jordi de Dalmases Presidente del Consejo de Colegios Profesionales de Cataluña y presidente del COF de Barcelona

Segundo de la Cruz Titular de oficina de farmacia de Tenerife

Rafael García Gutiérrez Director general de la Asociación para el Autocuidado de la Salud (anefp)

Gonzalo Gómez Director de ventas de farmacia.

Johnson & Johnson División Farmacia

Olivier Ricq Gerente de Arkochim y presidente Consejo Asesor Comercial de anefp

José Luis Lence Responsable de la División de Oficina de Farmacia de CESIF

Prudencio Rosique Presidente del COF de Murcia

Carme Sabater Directora de la Coordinadora de Usuarios de la Sanidad (CUS)

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Anefp “Las últimas medidas adoptadas por el gobierno para reducir el gasto farmacéutico tienen que llevar a la oficina de farmacia a prestar más atención al mercado de los medicamentos sin receta y los productos para el autocuidado de la salud, incluyendo productos sanitarios no financiados, cosméticos, complementos dietéticos, etc. La oficina de farmacia ya no puede vivir solo de los medicamentos reembolsados y, si quiere poder seguir desarrollando su función de salud y mantener su empresa, deberá atender al campo de los medicamentos y productos para autocuidado” Rafael García Gutiérrez (anefp)

Rafael García Gutiérrez: El objetivo de este desayuno de trabajo, fruto del acuerdo de colaboración entre CESIF y anefp, es analizar un tema que, teniendo en cuenta el momento que están viviendo tanto la industria como la oficina de farmacia, cobra una gran actualidad: “Fidelización de clientes y recomendación activa: cómo facilitar la transformación de la oficina de farmacia hacia un establecimiento de salud”.

En mi opinión, las últimas medidas adoptadas por el gobierno para reducir el gasto farmacéutico tienen que llevar a la oficina de farmacia a prestar más atención al mercado de los medicamentos sin receta y los productos para el autocuidado de la salud, incluyendo productos sanitarios no financiados, cosméticos, complementos dietéticos, etc. Este es un sector donde no hay precios de referencia, no hay genéricos, no hay que retornar a la Seguridad Social un porcentaje…

La oficina de farmacia ya no puede vivir solo de los medicamentos reembolsados y, si quiere poder seguir desarrollando su función de salud y mantener su empresa, deberá atender al campo de los medicamentos y productos para autocuidado.

Ante esta situación, nos encontramos en un momento de reflexión sobre qué se puede hacer desde la oficina de farmacia

para desarrollar más este mercado. Hay un aspecto que no se puede olvidar: España es un país donde existen los mismos principios activos, las mismas indicaciones y las mismas dosis en medicamentos financiados y no financiados, lo que supone una desventaja terrible para el farmacéutico. ¿Qué podemos hacer con todos estos obstáculos para desarrollar más el mercado del autocuidado de la salud y situarlo en los mismos niveles que tiene en Europa, con un promedio del 15%, mientras que aquí no llegamos al 5%? Este es el gran interrogante.

José Luis Lence: Por mi parte, percibo que el farmacéutico está interesado en formarse en áreas como la gestión comercial y empresarial, tal y como se pone de manifiesto en los cursos de herramientas de ventas que estoy impartiendo, hasta ahora en un total de 32 colegios oficiales, y con una asistencia de más de 1.000 farmacéuticos. Es cierto que en la Facultad de Farmacia nos enseñan los aspectos técnicos, pero no cómo manejar una empresa como es la oficina de farmacia.

Francisco Fernández: A modo de introducción, me gustaría que comenzáramos este debate valorando hasta qué punto estamos hablando de una evolución de la oficina de farmacia un tanto artificial o forzada, o si esta evolución viene desde la idea de que la farmacia, efectivamente, tiene que asumir un papel mayor en lo asistencial, en lo sanitario, y donde los medicamentos publicitarios son, en estos momentos, fundamentales. ¿Cuáles son las razones para este cambio? ¿Por qué es necesaria la evolución de la farmacia hacia lo asistencial?

Estoy convencido de que el mercado del autocuidado es bueno para la industria y para la oficina de farmacia, en primer lugar porque permite al farmacéutico desarrollarse profesionalmente, puesto que es el único profesional sanitario que va a tener contacto con el paciente; y, en segundo lugar, porque es una contribución económica muy importante para la farmacia.

Jordi de Dalmases: En mi opinión esta evolución de la farmacia a establecimiento de salud ya se ha producido. Cuando dispensa parafarmacia, lo hace como concepto de un producto de higiene o para el bienestar de las personas.

Respecto al papel del farmacéutico como profesional sanitario al alcance de la población ya lo hemos debatido otras veces, es el más accesible, está organizado, siempre está, con servicios de 24 horas… En definitiva, me parece que ese cambio al que aludimos ya se ha realizado.

Con estas premisas, podemos preguntarnos ¿qué podemos hacer?, ¿qué necesita el farmacéutico que haga la industria para ayudarle a conseguir su objetivo? ¿cómo podemos incentivar a los farmacéuticos para que asuman su papel de directores del autocuidado de la salud?

En el modelo de farmacia que tenemos, que está ordenado por la administración porque es un interés del Estado el tener garantizado el acceso de los ciudadanos a los medicamentos, hay un factor que le hace más competitivo y mejor, y es que sus ingresos no dependen exclusivamente de la administración, sino que la viabi-

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lidad de la farmacia se corresponde con un modelo mixto donde hay ingresos procedentes de la Administración como cliente prioritario y también ingresos complementarios derivados de la venta libre y la parafarmacia. Ahora que estamos en un momento de crisis generalizada y nuestro cliente más importante, la administración, está viviendo una crisis muy importante como consecuencia de la disminución de ingresos, nos encontramos con que la capacidad adquisitiva de la población ha bajado y, por lo tanto, aquello que debería complementarnos es lo primero que cayó.

Además, la Administración, como cliente y legislador a la vez, decide que si no puede pagar lo que compra, lo comprará más barato. Estas son las razones por las que estamos en la situación que estamos.

Es un momento de resistencia y habrá que buscar las oportunidades para labrar el futuro, y es evidente que este pasa por una mayor implicación del farmacéutico como actor sanitario, pero contratando sus servicios con la propia administración. Todavía tenemos esa cultura de que los servicios que ofrece la farmacia quedan incluidos en el margen que proporciona la venta del medicamento, y eso se acaba, o se ha acabado ya. Estoy convencido de que en enero de 2011 estaremos en cifras negativas de dos dígitos. Creo que esa implicación sanitaria que puede tener la farmacia de una forma coste-eficiente con la administración por la enorme red que tiene

de distribución y lo cerca que está de la población, hay que ponerla en valor y hay que pagarla.

Respecto a los medicamentos sin receta no financiados o EFP, el problema es su legislación y su catalogación. Los ciudadanos son nuestros clientes o nuestros pacientes, y si piden un paracetamol, existe uno financiado a 0,64 euros y otro, EFP, a 2,60 euros. El mercado de los medicamentos sin receta está criminalizado por la propia legislación. Hasta que no tengamos una catalogación clara, es imposible que el mercado crezca.

Rafael García: Jordi plantea que la Administración quiere comprar más

“Es un momento de resistencia y habrá que buscar las oportunidades para labrar el futuro, y es evidente que este pasa por una mayor implicación del farmacéutico como actor sanitario, pero contratando sus servicios con la propia administración” Jordi de Dalmases (Consejo de Colegios Profesionales de Cataluña)

barato, cuando lo que realmente tendría que hacer es comprar menos, es decir, financiar menos cosas de las que está financiado ahora, me refiero a algunos síntomas y síndromes menores.

Prudencio Rosique: Para mí tenemos que partir de tres peculiaridades. En primer lugar, ¿qué es una oficina de farmacia? ¿para qué sirve? ¿por qué existe? En segundo lugar, hay que hablar del sector del medicamento, dónde empieza y dónde termina. En tercer lugar, tampoco debemos olvidar hablar de la sociedad y de qué nos pide.

En cuanto a la oficina de farmacia es, probablemente, el establecimiento más regulado de España, y el farmacéutico que ejerce su actividad en ella es el profesional que está sometido a más legislaciones, no solo a la laboral y comercial que tiene cualquier empresa, sino también a la normativa propia de su sector.

Además, por encima de esa capacidad legislativa, el farmacéutico tiene el input que ha obtenido en su formación como profesional sanitario, y tiene que trabajar con lo que le dicta su conciencia como profesional y lo que le dictan las normas respecto a su actividad. Y muchas veces esa conciencia profesional y esas normas son incompatibles. Como decía Jordi,

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Anefp existe paracetamol a 0,64 euros y a 2,60 euros, y la única diferencia es que el de 0,64 tiene un circulito en la caja y, por lo tanto, necesita una receta. Ahí colisionan la profesionalidad y la conciencia, porque sé que es el mismo producto, sin embargo, el más barato, porque tiene el circulito, tiene que ser con receta médica. Ese es el contrasentido que antes señalaba Rafael de que España es el único país donde los mismos principios activos y las mismas dosis están en uno y otro estatus. Esto es absurdo y es un aspecto que habría que regular bien.

Otro aspecto a analizar es la sociedad. ¿Qué demanda realmente? Estamos acostumbrados a copiar cosas que ya se han hecho en otros países como Estados Unidos, pero ¿realmente lo demanda la sociedad?

En el Colegio de Farmacéuticos de Murcia hemos sido los primeros que iniciamos una atención farmacéutica en productos EFP y tenemos a todas las farmacias con un programa informático en el que se van ampliando las enfermedades y el farmacéutico actúa con las EFP. Pero también tenemos que plantearnos qué quiere la sociedad porque, al fin y al cabo, estamos para servirla, porque formamos parte de ella y deberíamos adecuar nuestras acciones a lo que nos demande, porque es la que nos va a defender y nos va a ayudar a salir adelante. La farmacia se tiene que adaptar y se tiene que plantear qué papel tiene y quiere desempeñar. La oficina de farmacia no va a desaparecer porque la sociedad no quiere que desaparezca y además la demanda.

Tampoco podemos olvidar las peticiones de la administración, ¿qué busca? La sostenibilidad del sistema, pero no se da cuenta de que el gasto en farmacia más que un gasto es una inversión, porque se está invirtiendo en salud.

Jesús Aguilar: Estoy de acuerdo con lo que ha dicho Jordi, en cuanto a que la transformación de la oficina de farmacia en centro de salud es ya una realidad, pero dentro de la profesión, que lo tiene muy claro y ha ido actuando de esta

“El problema no es que la farmacia no sea un establecimiento sanitario. Para el paciente lo es, igual que para el farmacéutico. Se puede avanzar muchísimo. Por ejemplo, para hacer el seguimiento farmacoterapéutico del paciente el farmacéutico debe tener sus datos. En esa información se debería incluir la relativa a los medicamentos de autocuidado.

Seguiremos avanzando, pero hace falta ya un compromiso serio por parte de las administraciones en reconocer de palabra y de hecho ese papel fundamental que tiene el farmacéutico” Jesús Aguilar (Consejo de Colegios Profesionales de Farmacéuticos de Castilla y León)

manera y lo seguirá haciendo, y sería capaz de hacerlo mucho más rápido todavía si tuviese un marco de estabilidad económica. El problema es que cada cuatro meses dejamos de tener ese marco de estabilidad y se van agotando las ganas de seguir avanzando. No olvidemos que la oficina de farmacia, sin que se le haya solicitado nada, ha ido avanzando. Por ejemplo, ha ido incorporando bases de datos y tecnologías que necesitaba; ha ido haciendo su conversión en establecimiento sanitario. Pero, ¿es un establecimiento sanitario para quién?

Para el farmacéutico y para el paciente, pero en medio está la administración, que nos ve como un proveedor de servicios y no podemos serlo. En mi comunidad autónoma, Castilla y León, de las 1.640 farmacias que hay, el 72% está en zonas rurales con pueblos de menos de 200 habitantes.

En Castilla y León hay 400 farmacias por debajo de los 1.000 euros de facturación.

Es verdad que tenemos una farmacia estupenda, muy capilar y que llega a todos, y por lo tanto es más cara.

Atender a 300 habitantes no es lo mismo que atender a 3.000. Si seguimos actuando a través de los precios, llegaremos al absurdo, y este es que a la administra-

ción le parece muy bien el servicio que damos, pero no quiere saber nada de nosotros.

El problema no es que la farmacia no sea un establecimiento sanitario. Para el paciente lo es, igual que para el farmacéutico. ¿Se puede avanzar mucho? Se puede avanzar muchísimo. ¿Cómo? Por ejemplo, para hacer el seguimiento farmacoterapéutico del paciente el farmacéutico debe tener sus datos. En esa información se debería incluir la relativa a los medicamentos de autocuidado.

Ahora bien, cuando hablamos de esa parte, que es la sanitaria, la administración mira hacia otro lado. Seguiremos avanzando, pero hace falta ya un compromiso serio por parte de las administraciones en reconocer de palabra y de hecho ese papel fundamental que tiene el farmacéutico, y yo les diría que por favor, nos utilicen.

Carmen Sabater: Los usuarios nunca hemos estado en contra de los farmacéuticos, pero es verdad que existe una cultura de que este profesional gana mucho dinero y vive muy bien. Es un tópico que se ha de romper. ¿Cómo? ¿La sociedad qué pide? Es importante conocer la opinión del ciudadano respecto de

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los servicios que quiere o espera del farmacéutico. A mí nadie me ha preguntado qué quiero. Nosotros propusimos a la parte empresarial de farmacéuticos de Cataluña hacer un estudio preguntando qué servicios de la farmacia son atractivos para el ciudadano, pero finalmente no se pudo hacer.

Se ha hablado de que hay diferentes tipos de farmacias, pero también hay diferentes farmacéuticos. Hay quien está muy cómodo como está, y ahí es donde los colegios tienen que incidir y estimularlos para crear la inquietud por el cambio. Decíais también que la gestión económica no entra dentro de la formación de los farmacéuticos y que es la propia industria la que se está posicionando un poco como líder en formarles. Decía Segundo que hay que mirar por los propios intereses, pero entonces, desde nuestro punto de vista como usuarios de la salud, el farmacéutico pierde ese valor de profesional sanitario. Hay que hacer lo que decía Jordi, diferenciar mucho.

Nosotros siempre hemos apostado por que en la farmacia haya un área dedicada a los medicamentos que entran dentro del sistema público de salud, así como también de los EFP, y otra parte dedicada a la parafarmacia, donde prestar los servicios complementarios que pueden rendir más económicamente, por ejemplo: productos cosméticos, fitosanitarios, de cuidado de la silueta, etc. Eso conlleva, y a veces es cuestión de espacio, que sepa separar su actividad.

Hemos de partir de la base de que una farmacia dispensa, no vende medicamentos. Es una cosa que crea confusión en la sociedad. Desde mi punto de vista, hay que cambiar el concepto de farmacia y de servicio a la farmacia.

Las farmacias están realizando un esfuerzo importante, la receta electrónica es una inversión brutal para la farmacia, pero con ella y con la historia clínica compartida, el farmacéutico verá las incongruencias o incompatibilidades, incluso duplicidades, de lo que le ha recetado un médico a un paciente con lo que ya está tomando, y de esta manera

podrá actuar. Actualmente, si el médico le receta una cosa y el farmacéutico le dice otra, el ciudadano/paciente/usuario se fía más del médico.

Considero que en las escuelas y en las propias farmacias hay que desarrollar campañas de formación. Es importante cambiar la conciencia ciudadana.

Segundo de la Cruz: Para matizar mi intervención, por supuesto que la razón de ser de la farmacia es el medicamento y no voy a renunciar a mi carácter sanitario. Cuando hablo de rentabilidad, me refiero a que hasta ahora la administración nos ha controlado el pago, pero es que ahora nos controla cómo compramos. Eso es más peligroso, porque hasta ahora, haciendo una buena gestión de compra, el farmacéutico paliaba en parte el déficit de lo que le estaban quitando por otro lado, pero es que ahora no le dejan esa opción. Por eso hablo de la rentabilidad. La razón de ser siempre será el medicamento y el servicio al ciudadano, pero también tenemos que vivir.

son bastante normales e incluso precarios en algunos casos.

José Luis Lence: Creo que la administración no tiene conciencia de toda esta problemática, o no le interesa y hace oídos sordos. La farmacia genera más de 100.000 puestos de trabajo directos, es decir, que es una parte muy importante del tejido empresarial. Por otra parte, tampoco sabemos lo que el consumidor demanda, aunque sí que es verdad que en algunas farmacias muy desarrolladas han hecho encuestas a los consumidores. Tengo aquí algunos resultados que dicen, por ejemplo, que al 24% de los consumidores le gustaría que hubiera una cabina de belleza, análisis clínicos, fisioterapeutas, etc. Pero esto no se ha hecho a nivel global, con lo cual no conocemos con exactitud lo que el consumidor demanda.

Prudencio Rosique: La farmacia ni dispensa, ni vende. A la farmacia se le compra. El farmacéutico no puede salir a vender, a la farmacia se va a comprar.

Rafael García Gutiérrez: Si la farmacia no tiene rentabilidad no puede dar el servicio que reclama el ciudadano.

Rafael García: Eso es discutible, porque al farmacéutico le vienen a comprar un antibiótico y puede vender un cepillo de dientes.

Carmen Sabater: Los sueldos que últimamente se están planteando, la mayoría

Prudencio Rosique: Ese es otro tema, pero no estamos entrando en un debate

“¿La sociedad qué pide? Es importante conocer la opinión del ciudadano respecto de los servicios que quiere o espera del farmacéutico. Nosotros siempre hemos apostado por que en la farmacia haya un área dedicada a los medicamentos que entran dentro del sistema público de salud, así como también de los EFP, y otra parte dedicada a la parafarmacia, donde prestar los servicios complementarios que pueden rendir más económicamente, por ejemplo: productos cosméticos, fitosanitarios, de cuidado de la silueta, etc.”

Carmen Sabater (Coordinadora de Usuarios de la Sanidad)

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Anefp muy importante que existe en la profesión, que es si la farmacia tiene que dedicarse única y exclusivamente al medicamento, o si debe seguir incluyendo parafarmacia como ahora.

Rafael García: Es un debate tan importante como decir si la farmacia quiere sobrevivir o no. Porque en el primer concepto es imposible que la farmacia sobreviva, a no ser que los farmacéuticos se conviertan en funcionarios del Sistema Nacional de Salud, que es otra alternativa.

Gonzalo Gómez: Decía Rafael al principio que la industria lo está pasando mal, y creo que el primer culpable de esto es la propia industria, porque a veces ha sido conformista, poco proactiva, y no ha cambiado sus estructuras ni sus estrategias. Y de esta forma, cuando todo va bien, perfecto, pero cuando la situación aprieta, se encuentra sin la gente, los perfiles y las estrategias necesarios para afrontar un problema. Además de a la industria, creo que al farmacéutico le ha pasado lo mismo. Tampoco ha sido suficientemente proactivo ni se ha preparado para épocas que podían ser menos dulces.

Por otra parte, pienso que ir a la administración a buscar soluciones es un error.

Más pruebas que está dando, no las

puede dar. Otra cosa es que no se deba abandonar la línea de trabajo con la administración, que tiene un peso tan grande en el canal farmacéutico, pero buscar soluciones a medio plazo en la administración es un error.

Una cosa que está bastante alineada con lo que decía Carmen es que estamos tan preocupados por lo que nos pasa como farmacia o como industria, que nos olvidamos de que no somos nosotros quienes importamos. Lo que importa es por qué un comprador decide ir a una farmacia o no, decide ir a esta farmacia sí y a esa no, por qué decide ir a la oficina de farmacia a comprar un OTC, un producto de belleza o uno de higiene oral sabiendo que va a pagar más que en otros canales. Recuerdo que hay casi 4.000 millones de euros en facturación que no son productos de prescripción. El comprador es más importante que la administración. Hay que llevar al comprador a la farmacia a comprar medicamentos y productos que no sean medicamentos.

El poder y la ventaja competitiva que tiene la recomendación de un farmacéutico está virgen, no se explota, no se comunica, los consumidores no lo saben.

Hay 21.000 farmacias, pero los compradores o consumidores no tienen nunca

un impacto para ir a la farmacia a través de la prensa, la publicidad, la comunicación. Lo tienen para ir a un hipermercado, a un supermercado, etc. La farmacia tiene mucho que decir, mucho que dar y mucho que ofrecer. Cuando un farmacéutico hace una recomendación, lo hace una persona cuyo perfil no encuentras en ningún otro canal. Son el médico y el farmacéutico los que tienen una capacidad de recomendación completamente diferenciada sobre el resto. Y aquí hay 21.000 farmacias que jamás han hecho una campaña de comunicación a los consumidores para decirles, por ejemplo, que también son especialistas en belleza y que el principio activo de una crema de belleza nadie lo conoce mejor que el profesional farmacéutico.

Por último, algo que ocurre también en otros canales, es que tiene que elegir tres o cuatro socios para desarrollar el negocio, tres o cuatro especialistas grandes para desarrollar su negocio, empresas que estén presentes en muchas categorías, porque nosotros sabemos mucho de los consumidores, pero todo ese conocimiento está en las mesas de los despachos en vez de estar en el mostrador de la farmacia.

Olivier Ricq: Lo que sí sabemos es que vivimos cada vez más tiempo, con lo cual hay mucho espacio para el autocuidado.

Hablamos simplemente de bienestar, que puede ser un concepto muy básico, pero es que hay muchos medicamentos y productos que hace 20 años no se consumían y que ahora se utilizan cada vez más. Desde la industria vemos a veces cómo el canal farmacia tiene un poder de recomendación que está claramente desaprovechado. Prueba de ello son los productos para el control del sobrepeso.

Se intenta que la farmacia recomiende y es complicado. Aparece un negocio como Naturhouse, que en cuatro años abre 1.500 tiendas y entonces la farmacia lo critica, pero sigue sin querer recomendar los productos para controlar el sobrepeso. Sin embargo la farmacia tiene un poder de recomendación altísimo, como podemos ver en una encuesta

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realizada en 2008 por Nielsen a nivel europeo en la que a la pregunta “¿Por qué ha comprado usted el último medicamento OTC?”, un 63% respondió que era por el consejo del farmacéutico, y un 16% por la publicidad. En el pasado ha habido un periodo quizás más dulce, como decía antes Gonzalo, que ha hecho que con lo que le llegaba a través de la receta más o menos iban bien las cosas.

Ahora la situación ha cambiado, y este último recorte ha sido muy fuerte.

Otro aspecto es que no se hace venta enlazada o cruzada. Sé que a la farmacia le duele a veces mencionar la palabra venta y solo quiere hablar de recomendación, pero creo que hay que ser más proactivos, aprovechar esta capacidad de recomendación que tiene el farmacéutico y luego, a nivel de regulación, poder abrir horizontes. En definitiva, estoy muy esperanzado, porque queda mucho por hacer.

Prudencio Rosique: Un problema que tiene la farmacia es que todo lo tiene que hacer el farmacéutico o su gente, y es muy difícil que estén formados en todo.

En el caso de Naturhouse, cuenta con una persona formada y especializada, mientras que en la farmacia habría que tener un especialista en nutrición, un especialista en ortopedia, un especialista en fitoterapia, etc., pero la realidad es que está el farmacéutico, el adjunto y dos o tres auxiliares. Por tanto, tenemos que ver hasta dónde podemos llegar y, sobre todo, tenemos que ver la mentalidad del farmacéutico. El medicamento no es un producto de consumo, es para que haga su efecto y deje de tomarse, y no para recomendárselo a un familiar. El farmacéutico sabe que tiene que dar un medicamento y que cuando cumpla su fin, que es aliviar un dolor o curar una enfermedad, hay que dejar de tomarlo, y no sigue recomendándolo. Somos cautos en recomendar, y recomendamos lo justo. No tenemos el concepto de vendedor, el concepto de que hay que recomendar más. Habría que vender más de todo lo que no es medicamento, pero del medicamento, lo justo. Tenemos que

“Estamos tan preocupados por lo que nos pasa como farmacia o como industria, que nos olvidamos de que no somos nosotros quienes importamos. Lo que importa es por qué un comprador decide ir a una farmacia o no, decide ir a esta farmacia sí y a esa no, por qué decide ir a la oficina de farmacia a comprar un OTC, un producto de belleza o uno de higiene oral sabiendo que va a pagar más que en otros canales. Recuerdo que hay casi 4.000 millones de euros en facturación que no son productos de prescripción” Gonzalo Gómez (Johnson & Johnson División Farmacia)

compatibilizar nuestra profesionalidad con nuestra venta. Hay que cuidar mucho esos temas. Fidelizar gente, tiene que ser en la parafarmacia. Pero, ¿hasta dónde se puede llegar en la parafarmacia y cuándo se puede pasar o no la línea del medicamento? Ahí es donde tenemos los problemas legales y de conciencia.

Rafael García: El farmacéutico tiene que actuar con arreglo a su ciencia y conciencia, y teniendo en cuenta que los medicamentos de prescripción se dispensan, los medicamentos no sujetos a prescripción se recomiendan y la parafarmacia se vende. No tiene que suponer un problema la palabra venta, no es un pecado ni un delito.

Francisco Fernández: Para centrar de nuevo el tema, hablamos de exceso de regulación, de deontología, de actitud del farmacéutico para querer o no vender, de formación... El farmacéutico, aparte de la actitud más proactiva o no, ¿sabe vender José Luis Lence: Considero que, efectivamente, no nos debe dar miedo a vender, porque lo que estamos haciendo es cubrir las necesidades que tiene el consumidor. Si no lo compra en la farmacia, lo va a comprar en otro sitio. En mi época en Procter & Gamble, hace 15 años un

60% del mercado de higiene oral estaba en la oficina de farmacia, mientras que ahora el 60% de este mercado está en las grandes superficies. El consumidor necesita comprar estos productos, y será mejor que los compre en nuestra farmacia porque, además, le daremos un consejo personalizado, información sobre el producto, características, ventajas, etc.

Gonzalo Gómez: ¿Dónde está el límite entre vender salud o recomendar salud? ¿Vender higiene oral no es salud? Con la cantidad de problemas que hay en piel, ¿hacer una recomendación de una crema de belleza o de una crema corporal no es recomendar también salud? ¿Asesorar sobre cómo dejar de fumar no es salud? ¿Dónde está la frontera de la salud? En mi opinión no está tan clara. Tenemos que saber por qué el comprador decide ir a un sitio o a otro, por qué compra dermocosmética en la farmacia o en una gran superficie. Los medicamentos OTC son generadores de tráfico puro a la farmacia. ¿Qué hubiera ocurrido sin Somatoline? ¿Cuántas ventas se hubieran perdido si no se hubiera lanzado Alli? ¿O Frenadol? Son generadores de gente que van a la farmacia a pedir, o a comprar.

Carmen Sabater: Hablando del tabaco, curiosamente los ciudadanos confían

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Anefp más en su farmacéutico que en su médico a la hora de intentar dejar de fumar, porque el farmacéutico tiene un protocolo estándar.

Jordi de Dalmases: Creo que estáis muy alejados de la realidad de la farmacia.

Entiendo perfectamente el análisis que hacéis por vuestras responsabilidades y por las expectativas de la industria a la que representáis, pero os animo a que vayáis a cualquier farmacia y veáis cuál es el nivel de utilización del concepto consejo del farmacéutico. Más del 50% de las dispensaciones o ventas o recomendaciones que hace el farmacéutico son por el consejo. Ahora, tener la expectativa de que las 21.000 farmacias se conviertan en tiendas especializadas de un producto determinado o de una empresa es imposible. Primero, por el tamaño de las farmacias, porque habrá algunas en las que esté el farmacéutico solo y otras en las que tenga solo un auxiliar. La farmacia micronizada que tenemos nosotros ahora mismo no tiene esa capacidad de gestión.

El farmacéutico ofrece y soluciona consultas. Ofrece una amplia gama de productos y tiene que cubrir todo el abanico. No se puede especializar exclusivamente en productos de adelgazamiento, porque cuando una persona le pregunte por otro tema tiene que saber responderle y tener una batería de productos para ofrecerle. Los farmacéuticos, ade-

más de ser vendedores, y lo somos, tenemos que tener el conocimiento. Por ejemplo, si una persona hipertensa consulta sobre fitoterapia y pide olivo, le tendré que asesorar sobre para qué sirve y qué efectos le va a producir. En ese equilibrio se entiende la actitud del farmacéutico delante del usuario de la farmacia. El usuario tiene confianza en el criterio del farmacéutico, porque cuando va a comprar un producto milagro le dice: “Mire, si quiere se lo vendo, pero no está demostrado en ningún sitio”. El farmacéutico está dejando de vender muchos productos de este tipo, pero el capital que está creando con la credibilidad de su palabra y de su recomendación es lo que le hace fuerte de cara al futuro.

Respecto a la salud bucodental, cada día vendemos colutorios, medicamentos para las aftas bucales, cepillos…. Pero la farmacia es la que es y tiene la estructura que tiene. Cuando la industria opta por vender estos productos a grandes superficies, porque tiene la obligación además, el volumen no es el mismo ni la capacidad de gestión ni de precio.

Muchas veces nos encontramos con que hacemos la recomendación y no vendemos el producto. Por ejemplo, hay clientes que se llevan la recomendación de dermocosmética sobre el tratamiento que tienen que hacer y que se van a Andorra a comprarlo. Como no cobramos por el consejo...

“Otro aspecto es que no se hace venta enlazada o cruzada. Sé que a la farmacia le duele a veces mencionar la palabra venta y solo quiere hablar de recomendación, pero creo que hay que ser más proactivos, aprovechar esta capacidad de recomendación que tiene el farmacéutico y luego, a nivel de regulación, poder abrir horizontes. En definitiva, estoy muy esperanzado, porque queda mucho por hacer” Olivier Ricq (Arkochim)

Rafael García: No nos equivoquemos, Jordi. Ese es el gran valor que tiene vuestro consejo para el usuario y para la industria que apuesta por vuestra farmacia. No creáis que eso no se valora; eso nos da a nosotros un prestigio increíble. Acabas de describir una farmacia que es el ideal, pero creo que no es ni mucho menos la generalidad. Es muy frecuente, pero no es la generalidad.

Jordi de Dalmases: Pero hay necesidad, Rafael. La farmacia avanzará muchísimo porque hay necesidad. Antes había farmacéuticos que eran incluso antipáticos, porque solo tenían que abrir la persiana y hacer caja.

Carmen Sabater: El hecho de incorporar a la mujer a la profesión farmacéutica ha mejorado la profesión. La sensibilidad de una mujer es mayor y sus posibilidades dentro de la farmacia son realmente importantes. Tiene sensibilidad para escuchar y no perder la paciencia, sobre todo con personas mayores. En cuanto a lo que ha dicho Jordi, creo que es el futuro de la farmacia: mantener el consejo.

Jordi de Dalmases: En mi caso desde los 14 años he trabajado en una farmacia donde mi padre era el farmacéutico de cabecera, por no decir el médico del barrio. Tenía vocación de servicio a sus pacientes y además, ha intentado vender todo lo que ha podido. A los 30 años entré en el consejo rector de una cooperativa y lo primero que se hizo fue un plan estratégico, focus group y encuestas. Los resultados eran deprimentes para el farmacéutico, porque decían que los criterios por los que un consumidor elegía una farmacia u otra era, el primero de todos, la cercanía.

El segundo, la simpatía del personal.

Tercero, que estuviese bien surtida. Y al final del todo, que sea un buen profesional. Estoy hablando de hace 15 años.

Prudencio Rosique: No debemos olvidar un factor que hace muchos años preconizaba la Organización Mundial de la Salud: el farmacéutico de oficina de farmacia debe tener los emolumentos suficientes para no interferir en el tráfico y ser un

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agente neutro. El farmacéutico debe ganar lo suficiente para no tener que aumentar la venta. Pero, ahora, con las últimas medidas aprobadas por el gobierno tenemos un problema.

Gonzalo Gómez: Para mí no hay nada que sea más importante que mantener mis marcas en la farmacia, porque me beneficia. Que el farmacéutico mantenga su corazón sanitario a mis marcas le viene fenomenal. Si todo está cambiando, los consumidores, los establecimientos, la farmacia no puede negarse a cambiar.

Comentas que los farmacéuticos deberían ganar unos emolumentos justos. De acuerdo, pero el entorno que tenemos hoy no se parece en nada al de hace quince años Ante lo que decía Jordi de que es imposible pretender que el farmacéutico se convierta en un especialista de cada una de las categorías que tendría que conocer, yo asumo que es imposible. No digo que el farmacéutico sea capaz de recomendar minuciosamente cada una de las referencias que tiene. Lo que estoy diciendo es que si el farmacéutico no aprovecha el primer driver de crecimiento en el futuro, que es la recomendación, porque no hay ningún recomendador con más prestigio en el país, el consumidor se va a ir a otro sitio a comprar.

Olivier Ricq: No hablamos de sustitución, sino de que cuando llegue alguien, se le recomiende un medicamento sin receta, porque la primera competencia desleal que tenemos son los productos de prescripción.

Por otra parte, sería una burrada a un paciente que pregunta por una crema solar sustituir la crema por cápsulas de betacaroteno. A lo que me refiero es que la venta de la crema solar se puede complementar (que no sustituir) por la recomendación de cápsulas de nutricosmética. Es lo que conocemos como venta enlazada.

Por fin, estoy encantado de que el producto Alli se haya lanzado como medica-

mento sin receta. Cito este ejemplo porque a pesar de ser mi mayor competidor, atrae un flujo enorme de público hacia la farmacia, público que iba antes fuera de este canal. Es un ejemplo de cómo la farmacia debería poder aprovechar esta oportunidad para crecer en esta categoría.

Gonzalo Gómez: Se ha dicho antes que la oficina de farmacia no puede dejar de tener todas las referencias. Pues eso solo pasa ya en la farmacia.

Jordi de Dalmases: Ahí estamos de acuerdo. Hay que elegir tus proveedores directos. Pero luego están las solicitudes, lo que te piden los pacientes.

de farmacias. Estamos hablando aquí solamente de una parte.

Rafael García: No, hay 21.500 tipos de farmacias, ya que cada farmacéutico es el jefe de cada una de ellas.

Jesús Aguilar: Creo que estamos mezclando conceptos. Dentro del mercado de autocuidado diferencio dos partes importantes, la parafarmacia y los medicamentos sin receta. En esta última está claro que hay que potenciar el consejo del farmacéutico, pero en la parafarmacia, que no es medicamento, es donde digo que la industria no apoya a la farmacia, la utiliza.

Jordi de Dalmases: La farmacia tiene que seleccionar proveedores y, además, hay que trabajar con ellos en aquellas promociones, importantísimas, que hacen.

Pero eso no lo pueden hacer ni todas las farmacias, ni con todos los proveedores.

El farmacéutico no aguanta ni aguantará nunca que un paciente o un cliente piense que es un ladrón porque le está cobrando más que en el centro comercial. En eso entran las compañías con sus políticas de precios, de descuentos, etc.

El farmacéutico se dedica a introducir el producto y, una vez que está introducido, el cliente al que le va bien ya no necesita más el consejo del farmacéutico y, a partir de entonces, va a las grandes superficies.

Jesús Aguilar: Está claro que tenemos dos grupos importantes y muy distintos

Otra cosa más que sé que no es popular.

No me gustan nada los anuncios de

Gonzalo Gómez: En mi caso tengo referencias que las vendo porque están en el canal de farmacia. En otro canal ya no tendrían distribución.

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Anefp medicamentos, porque entiendo que el medicamento es un medicamento, y se toma cuando hace falta. No es un producto de consumo como las patatas fritas. Y tanto tiempo tardo yo en aconsejar un Frenadol como en desaconsejarlo.

Muchas veces el paciente pide una marca concreta, y se pierde más tiempo en explicarle que no es para lo que le pasa. Cuando hablamos de todo esto para aumentar las ventas, me parece bien, pero pensemos también que nuestras ventas están en un 80/20, la media.

Ese 20 lo podrás aumentar, pero la supervivencia está en el 80.

Gonzalo Gómez: El problema es cuánto te dejaba el 80 y cuánto te deja ahora.

Jesús Aguilar: También quiero añadir que la farmacia no es un establecimiento de gran consumo ni lo será, ni lo tiene que ser. Hay que diferenciar medicamento de prescripción de medicamento sin receta y parafarmacia. Nosotros no nos vemos apoyados por la industria, sobre todo en cuanto a los precios.

Gonzalo Gómez: No estaba pensando en el tema de precios, en el que, sinceramente, no estoy de acuerdo contigo.

Ahora bien, estoy de acuerdo en que desde la industria no hemos generado unas estructuras para generar una atención más eficaz en las farmacias.

También lo estoy en que tendría que dedicar más dinero a la formación al farmacéutico. Por eso digo que nosotros somos en parte responsables.

Prudencio Rosique: No es el precio, es que el farmacéutico debe ser agente activo en la compra, que no lo es. ¿Por qué tiene el farmacéutico que comprar al precio que le vendan? ¿Por qué no participa en la compra? La industria nos vende a los precios que pone y los farmacéuticos no tenemos más remedio que comprarles, hasta que un día digamos: hasta aquí hemos llegado.

Estoy en contra de las campañas profesionales y en mi colegio las campañas son diferentes de las del Consejo General

“Considero que no nos debe dar miedo a vender, porque lo que estamos haciendo es cubrir las necesidades que tiene el consumidor. Si no lo compra en la farmacia, lo va a comprar en otro sitio. El consumidor necesita comprar estos productos, y será mejor que los compre en nuestra farmacia porque, además, le daremos un consejo personalizado, información sobre el producto, características, ventajas, etc. ” José Luis Lence (CESIF)

de Farmacéuticos. Se hacen campañas con un partner, como sucede en cremas solares, cuando las cremas de la marca que las patrocina están a un precio en cada farmacia y en cada gran superficie.

Pues no, campañas profesionales del todo. Y luego que cada farmacia aproveche esa campaña para hacer su provisión de productos con arreglo a sus necesidades. Si la gente demanda un producto que el farmacéutico no tiene, no le queda más remedio que llamar a la distribución para que se lo traiga y le pone unos precios altísimos.

Rafael García: Así es. Ninguna empresa seria sigue como estrategia lanzar el producto en la farmacia y cuando el farmacéutico le haya dado prestigio y notoriedad, sacarlo de la farmacia. Algunos productos, plantas medicinales, cosméticos, no se han ido de la farmacia, el farmacéutico les ha echado. Por ejemplo, es una vergüenza que de las plantas medicinales solo el 18% se vendan en la farmacia.

Gonzalo Gómez: Es un error pensar que nosotros elegimos los clientes donde queremos estar. Es el comprador el que decide dónde quiere ir. Desde el punto de vista del valor de la marca, no me interesa vender productos en grandes superficies. Ahora, lo que quiero saber es por qué mi comprador decide ir allí a comprar.

Jordi de Dalmases: Nunca el sector farmacéutico agradecerá lo suficiente a

Rafael la pantalla azul. Pero tú, que no tienes obligación, cuando haces publicidad en la línea de productos que va a la farmacia, estás diciendo al consumidor que consulte al farmacéutico. La farmacia no puede pretender tener condiciones de exclusividad. Si se mantiene el modelo de farmacia que tenemos será porque sanitariamente justificamos la existencia de este modelo. ¿Por qué no triunfan las parafarmacias?

Gonzalo Gómez: Como he dicho, son los compradores los que deciden ir a un sitio o a otro a comprar y mi obligación es estar ahí. Las grandes superficies no están haciendo un tratamiento adecuado de la parafarmacia. Si lo hiciesen, en vez de un 6% que han quitado ya a la farmacia, habrían quitado un 14 o un 15%, como ha sucedido en Portugal. Por eso la farmacia, en mi opinión, no debería esperar a que lo hagan bien.

Prudencio Rosique: Para mí la industria debe ponerse a favor de la farmacia, trabajar con ella, que sea su partner y no las grandes superficies.

Gonzalo Gómez: En mi caso, no gastamos en formación en las parafarmacias de las grandes superficies, mientras que en las farmacias dedicamos un millón de euros.

Prudencio Rosique: Imagino que tendrá que ver cómo te pagan las grandes superficies y cómo te pagan las farma-

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cias, y que ese millón de euros tendrá una rentabilidad. Si no hay rentabilidad, no hay formación. La empresa tendrá un plan estratégico para obtener cada vez más beneficios. Lo que digo es que las empresas compartan con nosotros ese plan estratégico, que nos den la formación adecuada que no tengamos, que nos den los márgenes, los descuentos y las bonificaciones adecuados y así los dos ganaremos.

Gonzalo Gómez: En mi caso ya voy a dar formación sobre cómo gestionar la farmacia, cómo hacer una buena gestión de surtido, o cómo hacer una intervención.

El problema es que no encuentro interlocutores para hacer un plan global de formación.

José Luis Lence: Desde mi punto de vista los dos canales deben evolucionar y desarrollar más el negocio. En cuanto a los laboratorios, tienen que intervenir más en la parte de formación para desarrollar todas estas herramientas. De hecho, creo que ya se está haciendo, pero debemos incidir en esa área de la que hablábamos antes, gestión más activa de ventas, satisfacción de los clientes.

Jesús Aguilar: Todo eso está muy bien siempre que podamos ser competitivos en precio con esos otros canales.

José Luis Lence: Igual la solución es bajar los márgenes y tratar de tener un precio similar, aunque siempre el consumidor puede pagar un precio superior, porque tiene otro servicio detrás, el consejo.

Creo que no se puede tener un diferencial de precio tan grande con las grandes superficies.

Prudencio Rosique: Entiendo que una persona, cuando quiere seguir usando de manera continua un producto de parafarmacia y lo encuentra más barato en una gran superficie, ¿dónde lo comprará, en una farmacia o en una gran superficie?

una farmacia y lo que el farmacéutico le explica da el resultado que espera, (y me refiero a un producto de parafarmacia, no a un medicamento), lo volverá a usar y, muchas veces por hábito, y por confianza, continuará comprándolo en la farmacia a no ser que el precio sea desorbitado. Si la diferencia de precio es desorbitada, probablemente la economía no le permita utilizarlo. Pero si el precio es similar, o un poco mayor, al ciudadano no le vale la pena desplazarse a una gran superficie para comprarlo.

Una vez se gana la confianza y el resultado gusta al consumidor, este es fiel y acostumbra a ser fiel.

Excepcionalmente, la economía a veces cuestiona esta fidelidad, pero si el farmacéutico es capaz de bajar un poco sus ganancias en ciertos productos para coger adeptos, va a salir ganando.

Porque a esa persona, cuando alguien le diga que se ha ido a una gran superficie a comprar un producto, le va a explicar su experiencia y por qué es mejor ir a la farmacia.

Olivier Ricq: Antes hablábamos de un 20% más o menos en parafarmacia y un 80% en receta. Estamos haciendo un estudio que vamos a difundir muy pronto, a través de anefp, en el que se dice que ese 20% aporta fácilmente un 40% del beneficio. Y esto sin contar ahora con el recorte que ha habido, por lo que real-

mente la parte de parafarmacia aporta proporcionalmente mucho más en margen de lo que aporta en cifra de negocio.

Quizás no sea el 40%, pero será el 35%.

Desde luego no es un 20% de margen.

Esto es importante, porque hay margen para bajar un poco los precios y ser competitivo.

Prudencio Rosique: ¿Pero después de impuestos o antes de impuestos? Porque lo que me he bajado del 5/2000, con las modificaciones del 823, y ahora con el 4/2008-2010, lo que me baja luego lo reduzco de mis impuestos. Lo que tengo que ver es el beneficio antes o después de impuestos. No puedo decir yo vendo 100, tengo 80 de medicamentos, tengo…

Rafael García: Está hecho después de impuestos. Si la parafarmacia es un 13% de la facturación, en vez del 13% lo que aporta es un 16%. Si es un 20, aporta un 23 y si es un 40, ya varia: un 60 al 40, y un 40 al 60.

Segundo de la Cruz: Desde mi experiencia de casi 33 años con una oficina de farmacia, viví esa época en la que los productos de parafarmacia venían con los precios de venta al público. Cuando esos precios desaparecen, se produce un trauma abismal porque el farmacéutico ya no sabe a cómo vende. Hasta entonces sabía a cuánto compraba, a cuánto

“Si una persona quiere una marca concreta que no es ninguno de esos productos, el farmacéutico tiene que ir a la distribución, que se lo da, pero, ¿cuál es el diferencial de precio? En consecuencia, quizá lo que hay que plantearse es hacer lo que hacen las grandes superficies, decir “no lo tengo”. Pero el farmacéutico tiene otra mentalidad, porque la persona que va no es alguien impersonal, sino alguien a quien conoce” Prudencio Rosique (COF de Murcia)

Carmen Sabater: Yo diría que hay otro aspecto que el ciudadano valora: si va a

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Anefp lo terminas trayendo. Como tenemos ese criterio tan metido dentro lo extrapolamos a todo lo que tenemos en la farmacia. Habría que fijar hasta dónde llega una cosa y hasta dónde la otra. Por eso preguntaba antes si la farmacia son solo los medicamentos o es también todo lo demás.

También me gustaría introducir en el debate una cuestión que no ha salido aún y que es el diferencial de edad de los titulares en las farmacias. Si observamos cómo está cambiando la pirámide de edad, vemos cómo las oficinas van cambiando. Creo que el futuro pasa necesariamente por la formación y la información.

vendía, con qué descuento. Cuando se aplican unas bonificaciones ya es la pérdida brutal. No nos hemos preocupado de una gestión de precios y tenemos que hacerla. Tenemos que jugar con las mismas cartas que juegan las grandes superficies. Por ejemplo, no se puede marcar unos pañales infantiles ganando un margen del 40% porque no se van a vender en la vida como no sea en las guardias, y el cliente saldrá renegando por lo que se ha gastado.

Estas cosas las tenemos que aprender y, aunque cueste aceptarlo, es la dura realidad. Una gran superficie probablemente tiene los pañales como producto gancho para que la gente vaya allí, les trae sin cuidado lo que vendan pero la gente lo compra, y lo encuentra más barato que en la farmacia. Nosotros tenemos que jugar con esas cartas también. Por lo tanto, no hagamos un mundo cuando podemos tener la solución en nuestra mano. No hay que bajar en toda la parafarmacia, porque hay productos que pueden bajar y productos que no, hay que hacerlo para captar.

José Luis Lence: Pero la rentabilidad de una farmacia se consigue por la rotación.

Prudencio Rosique: Esa ni es, ni puede ser la solución. Eso es un granito. Vamos

a situarnos en una farmacia con 20 productos de determinada categoría. Si una persona quiere una marca concreta que no es ninguno de esos productos, el farmacéutico tiene que ir a la distribución, que se lo da, pero, ¿cuál es el diferencial de precio? En consecuencia, quizá lo que hay que plantearse es hacer lo que hacen las grandes superficies, decir “no lo tengo”.

Rafael García: Pero no se limitan a decir que no lo tienen, sino que añaden: “…pero tengo este otro que…”

Prudencio Rosique: Sí, pero el farmacéutico tiene otra mentalidad, porque la persona que va no es alguien impersonal, sino alguien a quien conoce. A lo mejor hay que empezar a cambiar la mentalidad. No sé si será bueno o malo, pero cuando comencemos con este cambio a lo mejor diferenciaremos perfectamente lo que es medicamento, lo que necesita de una atención y el resto. En Murcia, el Concierto con el Servicio Murciano de Salud dice lo siguiente: “Prescripción por medicamento genérico: se entenderá por desabastecimiento de medicamento genérico no tenerlo en el momento de la dispensación”. Así llevamos funcionando tres años sin ningún problema. Pero si una persona quiere un producto concreto, tratas de explicarle, pero si insiste, se

Rafael García: La industria que está vendiendo a las grandes superficies no está haciéndolo más barato que a las farmacias, en situaciones iguales venden al mismo precio. Lo que ocurre es que las grandes superficies, por distintas razones, a veces pierden dinero en un producto y luego ganan con otro todo lo que pierden; o reducen sus márgenes entre lo que les cuesta comprar y el precio de venta que ponen. Esto hace que productos que han comprado en las mismas condiciones, al mismo precio o más caro a veces, lo ofrezcan mucho más barato que en las farmacias. El farmacéutico no entra en la competencia mediante política de precios, para él la política de precios no ha existido, ha extrapolado la situación del antiguo 30, más el 12, menos los impuestos, más la bonificación, de los antiguos medicamentos a la parafarmacia. Esto está cambiando.

Prudencio Rosique: Una pregunta fundamental, ¿es necesaria la competencia de la farmacia con la farmacia? ¿Por qué tiene que entrar la farmacia en competencia? ¿por qué no todas las farmacias se ponen, en un principio, de acuerdo para no hacerse la competencia unas a otras?

Rafael García: Por la misma razón que te obligan a que des los medicamentos de prescripción sin recibir la receta. No es ni

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por ética, ni por deontología, sino porque si no se lo das tú, se lo da el farmacéutico de al lado y pierdes el cliente.

Prudencio Rosique: No, porque a lo mejor lo necesita ese paciente. Es una casuística muy grande…

Olivier Ricq: Es lo que comentaba de la venta enlazada.

José Luis Lence: Una de las cosas en las que hay que evolucionar es en una estrategia y política de precios como está diciendo Segundo.

Rafael García: Veo dos soluciones: la primera, una política capaz de poder competir en precios, que parece que en eso la farmacia no puede entrar; y la segunda, ser capaz de hacer que el usuario piense que le compensa a pesar de que la farmacia sea más cara por ese valor añadido de consejo, orientación… Si no es capaz de una de esas dos cosas, se debe renunciar a la parafarmacia, y en la farmacia se quedan solo los medicamentos. Entonces, la industria dirá que en la farmacia solo los medicamentos y lo demás lo tiene que vender en las grandes superficies, porque su target group quiere comprar los productos de parafarmacia en otros sitios.

Rafael García: Es, en vez de competir con grandes superficies, competir con el farmacéutico.

Segundo de la Cruz: En mi opinión, la farmacia no compite con la farmacia. En las farmacias tenemos siempre los mismos productos (puede haber una pequeña diferencia en parafarmacia), y al mismo precio. Lo que puede competir es un modelo de farmacia contra otro modelo de farmacia, qué me planteo yo en mi farmacia y qué te planteas tú en la tuya. Por ejemplo, me planteo recuperar una categoría que perdimos en mi farmacia, como la categoría infantil o la categoría femenina, y ahí no puedo jugar en marketing, sino que tengo que atraer al cliente con un precio.

Olivier Ricq: En nuestro caso somos uno de los laboratorios con más personal en la calle informando y vendiendo.

Tenemos cerca de 200 personas en plantilla visitando todas las farmacias españolas. Siempre hemos pensado que para vender ciertos productos hay que formar, y nosotros hemos formado. Desde hace dos años hemos cambiado el enfoque y pedimos a un farmacéutico que nos hiciera el “book” de formación, es decir, hemos pedido a un farmacéutico propietario de una farmacia que nos hiciera de consultor. Nos ha hecho todo el libro de formación desde su perspectiva de farmacéutico y, evidentemente, con todas las herramientas que hemos evocado.

En mi caso, en 2006 yo vendía 18 pañales de niño al año. Por eso pensé que debía recuperar esa categoría y pasé a hacer una política de precio. Así, en 2007 vendía 1.111 pañales y en el año 2008 1.600 pañales infantiles. No competía con farmacias, sino con el supermercado de toda la vida.

Decidí apostar por lo mismo y así la gente volvió a mi farmacia. Al ver que el precio de los pañales y de la leche no es caro, la madre ya no se fija en lo que vale un biberón, porque supone que también será barato.

José Luis Lence: Uno de los grandes campos en los que tenemos que competir es en atraer al cliente hasta nuestra oficina de farmacia y que compre los productos que está comprando en otros sectores. Entonces, igual en una serie de productos tenemos que categorizar en A, B, C y D, para poner una estrategia de precios y captar al consumidor en esos productos y luego ya hacer la venta enlazada, o como queramos llamarla, y vender otras necesidades.

Además, hemos cambiado todo el contenido siendo este mucho menos técnico, menos sobre moléculas y principios activos, enfocándolo sobre todo hacia problemáticas comerciales: cómo hacer un surtido, cómo aprovechar las herramientas de merchandising y cómo recrear situaciones de ventas enlazadas. Creo que aquí está la clave: cuando entra un cliente para pedir un producto concreto,

que el farmacéutico se acuerde de la formación comercial que ha recibido para poder aconsejarle otro producto que, además, sea beneficioso para su salud y le fidelice.

Hace tres o cuatro años a la farmacia no le apetecía tener una formación porque se pensaba que otra vez le íbamos a mandar a alguien con un montón de documentación técnica. Ahora es al revés, pide que le envíes a un formador con información enfocada a la recomendación. Desde mi punto de vista hay un interés renovado de la farmacia por la formación, pero comercial.

Francisco Fernández: Podemos hablar ahora de medios. Olivier ya estaba hablando de esto y ya se han apuntado algunas cosas como comunicación, formación… ¿Hacia dónde creen que está evolucionando la farmacia? ¿Hay algunos instrumentos que están siendo útiles para ayudar a la farmacia y otros que a lo mejor no lo son tanto?

José Luis Lence: Quería comentar que, aunque como dice Olivier, a la farmacia está llegando mucha más formación, y el curso que desde anefp y CESIF estamos ofreciendo a los colegios ya ha llegado a un 60%, es cierto que hay un 40% de COFs que no han sentido la necesidad y la inquietud de la formación. Por esto, creo que hay que cambiar un poco la mentalidad y hacer algo más activo, conseguir una mayor concienciación.

Prudencio Rosique: Nosotros tenemos más de 530 horas al año lectivas a las que acuden muchos farmacéuticos, pero el 80% de ellos son siempre los mismos, por lo que el problema está en saber cómo llegar al farmacéutico y ofrecer una formación activa, atractiva y positiva. En este sentido, ahora desde el COF de Murcia estamos haciendo una campaña para desarrollar la formación por zonas.

José Luis Lence: En ese sentido y precisamente con ese objetivo, el curso del que hablaba antes lo hemos celebrado en varias localidades con el fin de acercar la

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Anefp información a todos los lugares. Estamos siendo muy activos, queremos formaros sobre todo en áreas nuevas que pueden dar un cambio de calidad a vuestro negocio como ventas enlazadas, gestión de compras, de ventas, etc. Yo haría un plan conjunto de formación (farmacia e industria), trabajando todos en la misma dirección, con un mismo objetivo, desarrollando algo que nos sirva a todos y llegando a todos los rincones.

Prudencio Rosique: Pero personificado para cada rincón, porque no vale la misma formación para todos.

José Luis Lence: Así es, evidentemente.

Olivier Ricq: Realmente hablamos de lo que es una formación comercial.

José Luis Lence: En los cursos que imparto hago una encuesta y la mayoría de los farmacéuticos quiere recibir formación sobre temas comerciales, sobre cómo colocar los productos en el mercado…

Francisco Fernández: Está marcada la idea de formación en cuestiones comerciales, ahí hay bastante consenso.

Jordi de Dalmases: Venía preparado para hablar de las claves del futuro de la farmacia y cuáles eran las claves del futuro de la farmacia y lo que estamos analizan-

do es una parte complementaria a la farmacia que es muy importante para el concepto de tienda de la salud y, seguramente, para su sostenibilidad. Y luego, como es lógico, estamos discutiendo sobre temas que importan mucho a los promotores de esta mesa, de anefp y de la industria del autocuidado de la salud.

Vengo de un colegio profesional que se preocupa mucho del I+D de la profesión y de impulsar nuevas facetas donde la actuación profesional sea reconocida, no sólo por los usuarios, sino porque nosotros tenemos que vender nuestros productos. Lo hemos conseguido con algunas cosas y hemos introducido ya ciertos servicios que nos están empezando ya a contratar, incluso la misma administración sanitaria pública.

En cuanto a formación, a la industria os interesan dos cosas: primera, que el valor del consejo del farmacéutico respecto a vuestros productos sea por conocimiento y positivo. Por lo tanto, tenéis que explicar las virtudes reales y esas características que conciernen a vuestros productos. Segunda, la capacidad del farmacéutico de tener una farmacia acorde para la venta de los productos de autocuidado de la salud en posicionamiento, en actitud, en cambios, en campañas, en ganchos… Nuestro colegio tiene un gran volumen de colegiados y muchas actividades formativas,

“Desde mi punto de vista, los farmacéuticos debemos vender mejor nuestra imagen, que no la sabemos vender, como agente de salud. Creo que los usuarios tienen un buen concepto de lo que es el farmacéutico y la administración nos utiliza y no nos valora. Me gustaría que se hiciera un estudio en el que se valorara con nuestra actuación en esa recomendación de producto para síntomas menores, cuánto dinero le está ahorrando al sistema nacional de salud. ¡Es mucho dinero!”

Segundo de la Cruz (Titular de oficina de farmacia de Tenerife )

algunas claramente iniciadas a capacitar al farmacéutico sobre aquello que creemos que tiene futuro. Tenemos un máster con distintos módulos, marketing, ortopedia, etcétera. La oferta formativa que tiene el farmacéutico en una ciudad como Barcelona es impresionante. De este abanico de ofertas, el farmacéutico irá cogiendo lo que más le interese. ¿Cuál es el factor común problemático en la formación de la farmacia? La capacidad de asistencia en un curso presencial. A algunos farmacéuticos o les acercas el curso o nada, y eso supone muchísimo dinero. Si entramos en los cursos online, la formación interactiva supone también mucho dinero para cada curso.

Nuestra experiencia es que de cuatro sesiones que se han hecho en un curso de micosis con Ágora, que es una plataforma que organizamos con el Colegio de Farmacéuticos de Madrid, han realizado el curso 2.400 farmacéuticos, de los que un 15% ha abandonado, porque realmente hay que estudiar y no todos lo han aprobado, solo lo ha hecho un 75%.

La formación también hay que clasificarla y hacerla llegar. Y en una farmacia en crisis, el farmacéutico cada vez tiene menos tiempo para estar fuera porque tendrá una plantilla más ajustada. Por lo tanto, hay que apostar por formación cada vez de más calidad, ya que hay una oferta enorme, y acercarla al farmacéutico haciéndosela compatible con su trabajo.

Francisco Fernández: Opiniones sobre instrumentos. ¿Apoyan ventajas sobre algún instrumento en particular que pueda ser útil para mejorar el contacto con el cliente y las ventas en el área de la venta libre?

Jesús Aguilar: Insisto en el compromiso de la industria en la gestión de la venta, porque me parece un punto importantísimo para poder avanzar en un momento en que todo está en crisis y la farmacia está en una situación que todos conocemos. Estoy totalmente de acuerdo con todo lo que se está diciendo. Creo que estamos hiperformados y necesitaremos

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más formación, no tengo ninguna duda, pero ahora disponemos de mucha y tenemos otros problemas como la sostenibilidad. Esto es como una pirámide, cuando no se tienen cubiertos los pilares básicos no se puede pensar en los otros niveles.

Gonzalo Gómez: Creo que actualmente la cuenta de explotación de las grandes superficies es bastante peor que la de muchas farmacias. La capacidad de competir de un farmacéutico es mayor en términos de precio.

Rafael García: Siempre repito que las grandes superficies quieren vender las grandes marcas de medicamentos y cuatro productos más, no quieren vender los 450 productos que están disponibles en una oficina de farmacia. Además, la industria no tiene ningún interés en vender fuera del canal farmacia.

Gonzalo Gómez: Respecto a los instrumentos, creo que hay que ofrecer cursos orientados a la gestión comercial, porque el canal necesita gestión comercial, y así lo demandan los farmacéuticos. Los cursos fracasan porque después no hay un aparato detrás de la farmacia dedicado a implementar lo que se ha aprendido. Por lo tanto, el curso debería competer a un equipo nacional, que no sé dónde tiene que estar, si es en un colegio farmacéutico, nacional o en otro organismo, pero alguien debería tener una estructura de formación soportada por algo que implemente lo que se forma.

Rafael García: Seríamos una bolsa común de todo lo que se gastan los laboratorios en informar en el proceso de formación.

Jordi de Dalmases: ¿Y luego cómo lo aplicas en tu farmacia?

José Luis Lence: Colaborando.

Gonzalo Gómez: La dificultad está en ejecutar lo que se aprende en esos cursos.

Otro posible instrumento que llevaría a mucha gente a la farmacia sería un plan

de comunicación que ponga en valor el papel que le corresponde a la farmacia en términos de potenciar lo que significa la compra en una farmacia.

Jordi de Dalmases: El problema es de competencia profesional.

Hay avances en gestión de categorías, en implantación de las categorías, moviéndonos desde un nivel subtotal pasando a la categoría segmento de la marca y ahí la farmacia es un desastre. Es crudo decirlo así, pero es muy difícil encontrar en las farmacias una implantación que tenga que ver con cómo el consumidor quiere ver los productos. Nosotros podemos ayudar diciendo cómo implantar un universo, pero se necesita alguien que lo implante, porque nosotros no tenemos recursos para hacerlo en mil farmacias porque nos costaría un año.

Jordi de Dalmases: El farmacéutico tiene conocimientos y puede dar consejos alimentarios, pero no puede firmar una dieta hipocalórica para un paciente determinado. No se puede tener un dietista, ni se puede tener un médico…, porque el farmacéutico está vendiendo productos. En Cataluña existe el caso de una farmacéutica cuya hija se dedicó a esto y la empresa quebró por una interpretación legislativa, porque en una farmacia no se puede hacer una dieta personalizada ni puede actuar un podólogo, un médico, un nutricionista…

Jordi de Dalmases: En este sentido, hay que decir que la misma legislación farmacéutica que nos protege nos impide crecer en superficie. Por esto, considero que otra solución, además de la formación, es la posibilidad de crecer en superficie.

Olivier Ricq: Entiendo que una farmacia sí debería poder tratar otro tipo de problemáticas que interesan a la sociedad y el control del sobrepeso es una de ellas. Si hablamos de aportar soluciones al profundo recorte al que se enfrentan las farmacias, efectivamente, una podría ser ésta: abrir el campo de actuación de las farmacias.

Jesús Aguilar: Hay veintidós zonas farmacéuticas que son veintidós provincias. En Castilla y León las farmacias solo se pueden mover en su zona, con lo cual no encuentras posibilidades de ampliación porque no te puedes mover.

Olivier Ricq: Estamos hablando de regulación, efectivamente, con la problemática del espacio y de los tipos de servicio que se pueden ofrecer, pero, volviendo al tema de la dietética y la nutrición, por ejemplo, ya que muchos laboratorios lo están intentando, insisto en que la regulación está en el aire, puesto que no se sabe muy bien si se puede dar una dieta o si no. En Cataluña o en Castilla-La Mancha no, pero en otras provincias, sí.

Es decir, que es muy variopinto. Creo que una de las reivindicaciones que podría hacer el colectivo farmacéutico de cara a la administración es que si ha habido este recorte, que luego se compense al menos en parte pudiendo crecer, bien sea en tamaño o en ordenación, pero también abriendo su campo de actuación.

Olivier Ricq: Estoy de acuerdo.

José Luis Lence: También las nuevas tecnologías nos pueden ayudar a acercar nuestra farmacia al consumidor a través del uso de las páginas web con temas informativos de salud, e incluso la recomendación activa atendiendo las consultas que hacen los pacientes directamente al farmacéutico.

Olivier Ricq: Sobre la gestión de compras de la que hablábamos, los laboratorios intentamos vender en directo para trasladar a la venta ofertas comerciales y de marketing (material promocional, expositores, promociones…) que el farmacéutico, luego, pueda trasladar a sus clientes. La segunda posibilidad es a través de las cooperativas, pero la logística es muy compleja en España. En efecto, para tener cobertura nacional, hay que dar de alta un expositor en 60 cooperativas. Al ser tan atomizado, el sistema cooperativista español es muy comple-

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Anefp jo y trasladar una oferta promocional hasta el punto de venta es muy complicado.

Otra opción es a través de pedidos tránsfer, es decir, a través de la cooperativa pero trasladando las ofertas por pedidos tránsfer, que también supone una logística y un apoyo informático complicados, porque hay que unificar muchas cosas para tener un sistema que funcione. Estamos intentando fomentar un sistema de pedidos transfer más sencillo y unificado desde anefp y Fedifar porque sería una forma de trasladar con más facilidad nuestras ofertas y promociones a las farmacias, sin tantas trabas logísticas.

Rafael García: Además, sale carísimo.

El nivel de costo de la distribución es mucho menos caro que a través de las cooperativas.

Francisco Fernández: Les pediría un cierre en plan titular…

Rafael García: Primera conclusión: en España existen con prescripción médica los mismos principios activos en las mismas dosis, con las mismas indicaciones que las hasta ahora denominadas EFP o medicamento no financiado.

La segunda: el equipo de la oficina de farmacia, no sólo el farmacéutico, tiene que asumir aún más su papel de director y de recomendación de medicamentos para el autocuidado de la salud. Tercera: el farmacéutico debe ser un protagonista activo en la compra. Cuarta: la industria debe ayudar a la formación mediante la elaboración y diseño de planes de formación de forma conjunta con los colegios farmacéuticos, utilizando las tecnologías que permitan acercarla y hacerla más cómoda y fácil para el farmacéutico.

Después hay que poner en práctica esa formación, aplicando instrumentos que faciliten esta puesta en práctica.

Quinto: campañas de promoción que pongan de manifiesto ante los consumidores la importancia del valor añadido que el canal farmacia aporta al con-

sumidor frente a otros canales, incluso con los productos de parafarmacia.

Sexto: la regulación debe ser mucho más flexible en lo que se refiere a actividades permitidas, espacio, distancia, etcétera, y más uniforme en todo el Estado.

Carmen Sabater: Añadiría la palabra “seguridad” cuando hablas de valor añadido en las comunicaciones. Las palabras son seguridad y confianza. En relación a las webs, pediría que si realmente llegan a hacerlas individualmente las farmacias, tengan un sello de identificación de calidad para que el ciudadano realmente sepa que aquella web es seria.

Rafael García: Eso ya se hace a través de Autocontrol y del sello ‘Confianza online’.

Carmen Sabater: Sí, pero fíjate que ahora, la Agencia Española de Medicamentos está investigando 80 webs que se camuflan y que la gente ve. El problema no es que se ponga el sello de calidad, el problema es que la gente sepa que hay un sello de calidad.

Rafael García: Por eso estamos haciendo ahora una campaña en todos los medios, que dice precisamente eso: el sello de confianza en una web certifica su calidad y profesionalidad.

Gonzalo Gómez: Me gustaría añadir que todo lo que estamos hablando no tiene sentido si no tenemos en cuenta los hábitos del comprador, que están cambiando. En mi compañía no se mueve nada si no ponemos al comprador en el centro de todo lo que hacemos, porque si no, nos vamos a equivocar. Quizá sea exagerado decir que el comprador está en el centro de todo lo que hacemos pero, al menos, hay que tenerlo en cuenta para no equivocarnos y hacer cosas que a lo mejor no les interesa.

Jordi de Dalmases: Es muy importante para los dos canales, tanto para la far-

macia como para el laboratorio, saber dónde tienen dificultades.

Rafael García: En definitiva, la farmacia y la industria deben adaptar su actividad a los hábitos y deseos del usuario actual. Otra conclusión sería que las medidas que la Administración está tomando están poniendo en riesgo no solo la calidad del servicio farmacéutico sino, en muchos casos, la propia supervivencia de la farmacia.

Jordi de Dalmases: Sí, lo que pasa es que las medidas han ido entrando despacio, y no será hasta enero de 2011 cuando el farmacéutico se va a dar cuenta, porque es cuando cristalizan todas las medidas adoptadas. Creo que el core business hacia el que la farmacia deberá avanzar es hacia otros servicios donde el farmacéutico sea el único profesional capacitado para dar y que le den un reconocimiento a su labor, por encima del que se le ha hecho hasta ahora.

Prudencio Rosique: Considero fundamental que los tres actores implicados en el sector del medicamento no nos hagamos daño, porque ahora mismo nos lo estamos haciendo con el 4/2010 y con la interpretación del 3.6 de la Ley de Garantías.

Segundo de la Cruz: Desde mi punto de vista, los farmacéuticos debemos vender mejor nuestra imagen, que no la sabemos vender, como agente de salud. Creo que los usuarios tienen un buen concepto de lo que es el farmacéutico y la administración nos utiliza y no nos valora. Me gustaría que se hiciera un estudio en el que se valorara con nuestra actuación en esa recomendación de producto para síntomas menores, cuánto dinero le está ahorrando al sistema nacional de salud. ¡Es mucho dinero!

Rafael García: Está hecho, en el Libro Blanco, en el que ya se establecía que más de 1.800.000 actuaciones del farmacéutico no van seguidas de venta.

Especial I+D+i

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Reunión I+D+i

El modelo de I+D farmacéutica camina hacia una mayor colaboración El modelo tradicional de investigación farmacéutica, basado en blockbusters dirigidos a amplias capas de la población, está obsoleto. En muchas áreas resulta difícil que aparezcan nuevas terapias porque el mercado ya está muy saturado. De este modo, los laboratorios se centran en productos más específicos para grupos de pacientes concretos. Este modelo les obliga a ser más eficientes para poder lograr rentabilidad, y la solución pasa por una mayor colaboración, tanto público-privada, como entre las propias compañías.

Lógicamente, el apoyo desde la administración resulta imprescindible, por ejemplo a través de la reducción de las trabas burocráticas que ralentizan los ensayos clínicos y nos restan competitividad frente a otros países.

A continuación pueden leer las opiniones de los expertos reunidos para este número, que han debatido todas estas cuestiones.

Óscar Salamanca Managing Director de Apices

Darío Campos Desarrollo de Negocio de BioClever

Carmen Eibe Directora de Coordinación de Proyectos de Zeltia

Teresa Bricio General Manager de Phidea Marvin

Joaquín Casariego Director de Caiber

Francisco Díaz de Rojas Gerente Departamento Médico de MSD

José Antonio Sacristán Director Médico de Lilly

Juan Diego Polo Director Business Development de Pivotal

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Especial I+D+i PhMk: Si nos atenemos a la evolución del número de nuevas moléculas aprobadas cada año, podemos decir que la productividad en I+D farmacéutica está descendiendo: aunque la inversión en innovación sigue siendo elevada, cada año se aprueban menos moléculas nuevas. ¿Cuáles son las razones para esta situación? ¿Podemos decir que el modelo de investigación farmacéutica tradicional está en crisis?

Carmen Eibe (Directora de Coordinación de Proyectos de Zeltia): En efecto, a grandes rasgos podemos decir que existe una crisis de productividad en la I+D porque investigar cada vez es más caro y el número de moléculas aprobadas es cada vez menor y resulta cada vez más difícil llegar al mercado.

Hay un desarrollo creciente de nuevas compañías que intentan llegar a nichos de mercado –donde la gran industria farmacéutica multinacional no llega– pero la administración no nos lo está poniendo nada fácil. La situación en general no es fácil para las empresas del sector.

Teresa Bricio (General Manager de Phidea Marvin): Estoy de acuerdo en que hay más inversión en I+D, pero se destina menos a descubrir nuevas moléculas y más a aprovechar las moléculas que ya están en el mercado, a darles un mayor beneficio. Las compañías optan por gastar menos en una investigación que va a llevar más tiempo y en su lugar invierten en mejorar o sacar más partido a lo que ya tienen: nuevas indicaciones, mejorar la calidad de vida del paciente, su satisfacción, con moléculas que ya están en el mercado.

Joaquín Casariego (Director de Caiber, Plataforma Española de Ensayos Clínicos): Para mí eso a nivel de la sociedad sí se percibe como productividad, quizá en una empresa farmacéutica se percibe como una pérdida o un coste de oportunidad desarrollar una nueva indicación en lugar de una nueva molécula, pero en la sociedad sí se percibe como algo positivo.

Darío Campos (Desarrollo de Negocio de BioClever): Estoy de acuerdo en que al investigar hay mucho riesgo y los laboratorios trabajan en disminuirlo. Asimismo coincido en considerar positivo buscar nuevas indicaciones a moléculas existentes. Si la nueva aportación tiene un valor real, no es desestimable, ¿por qué tiene mayor valor una nueva molécula que una nueva indicación? Lo que no creo que sea positivo es la “investigación" dedicada a buscar productos me-too, que no aportan prácticamente nada pero tienen asegurado el nicho de mercado, el número de pacientes, el precio, etc. Óscar Salamanca (Managing Director de Apices): El problema es que hay pocas nuevas moléculas innovadoras, cada vez hay mayor concentración de laboratorios para lanzar los mismos tipos de moléculas innovadoras al mercado y, la parte más importante, el accionista de las compañías que desarrollan este tipo de proyectos y están en Bolsa pide la misma, si no mayor rentabilidad. El gasto que tienen que realizar en I+D se incrementa por encontrar las compañías cada vez mayores problemas por parte de las autoridades sanitarias y mayor presión por parte de sus accionistas para sacar algo al mercado que sea innovador y por ende muy rentable. Los blockbusters han pasado a la historia y ahora en lugar de ir a grandes lagos de mercado, los laboratorios están segmentando mucho y se dirigen a pequeños nichos de mercado superespecíficos.

J. C. (Caiber): Parece que la industria es el responsable a nivel mundial de resolver los problemas de toda la humanidad, de todos los pacientes, pero creo que no es así y que es un modelo caduco e insostenible. Esta asunción a veces gratuita del alcance total de la responsabilidad de la industria es la que hace que no se produzca, o que aparentemente no se produzca, esta productividad de la I+D que mencionáis. Habría que ver si el dato importante son las nuevas moléculas aprobadas o las nuevas moléculas enviadas para registro, porque con el ambiente de medicina defensiva y el proteccionismo que existe,

la FDA y la EMA cada vez rechazan más solicitudes y este es un fenómeno que podría ser disuasorio. Por tanto, quizá habría que ver el número de moléculas que se han enviado a registro como factor de producción y no tanto las aprobadas únicamente.

A nivel de pacientes y de investigador, cuando hablamos de fármacos hay dos variables fundamentales: optimizar los ya existentes, y hay que hacer investigación para optimizarlos, para buscar nuevas indicaciones, porque están infrautilizados la mayoría de ellos; y generar nuevas moléculas. Hasta ahora la industria se ha focalizado en el desarrollo de nuevas moléculas y la falta de recursos en I+D hacía que quedara muy cojo el desarrollo de nuevas indicaciones, que se debería hacer en paralelo, mientras se está desarrollando la indicación principal, y lo mismo para la optimización. Nuevas indicaciones y optimización es algo que históricamente se dejaba para que lo desarrollaran los investigadores independientes, pero no se invertía suficientemente para facilitar el desarrollo de investigación independiente con estándares máximos de calidad y eficiencia, es decir, grupos que se comporten como lo haría la industria en cuanto a calidad, productividad y con los mismos estándares.

Hay que recurrir a la cooperación, pero igualando los estándares.

Ante la hostilidad que encuentra en el exterior, la industria ha virado hacia la optimización de lo que ya existe e invertir menos en nuevas moléculas. De este modo, si se fomenta desde el sector público que la investigación independiente investigue nuevas indicaciones como para que se puedan registrar, y optimizaciones como para que se puedan incluir en una ficha técnica, quizá la industria podría dedicar recursos a investigar nuevas moléculas con más tranquilidad.

No se puede pensar que como a los investigadores independientes les faltan medios, tienen que investigar como puedan: tienen que hacerlo como hay que hacerlo, y tienen que dar resultados. Para

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ello hay que fomentar alianzas de la investigación independiente con la industria, que hablen el mismo lenguaje y que los procedimientos estén armonizados, porque la calidad solo es una y reducir los tiempos de desarrollo de un medicamento es una preocupación tanto para la industria como para la investigación independiente, porque el paciente es quien se beneficia de ello en última instancia.

T. B. (Phidea Marvin): Ahora está cambiando la investigación independiente, pero hace unos años la investigación independiente, financiada en última instancia por la industria farmacéutica, iba muy ligada al marketing. Era una forma de captar a una determinada clase médica, que utilizaba un producto porque lo podía utilizar con sus propios pacientes, pero esto no lleva a una nueva indicación si no tiene una buena investigación detrás. Ahora empieza a cambiar quizá por la financiación pública, ya no es tanto financiación de la industria.

Juan Diego Polo (Director Business Development de Pivotal): Estoy de acuerdo con Joaquín en que como medida de la productividad respecto a la inversión en investigación no debe utilizarse como criterio el número de moléculas que llegan al mercado. Venimos de una situación muy favorable en el mercado, y de repente nos encontramos con un escenario en el que los retornos de inversión deben ser mucho más rápidos, porque el entorno regulatorio es más rígido y exigente, hay nuevos competidores en el mercado, como los genéricos, hay una mayor contención del gasto público y las empresas farmacéuticas dependen principalmente del sector público. Entonces, no creo que haya una crisis de productividad en el sentido de “igual inversión en I+D, menor número de moléculas”, sino que se está analizando más dónde se invierte y dónde se va a tener un retorno de la inversión más rápido.

De hecho, ciertas multinacionales farmacéuticas se están dirigiendo, y orientando desde un punto de vista de compras estratégicas (crecimiento inorgánico)

“Hay que fomentar alianzas de la investigación independiente con la industria, que hablen el mismo lenguaje y que los procedimientos estén armonizados, porque la calidad solo es una y reducir los tiempos de desarrollo de un medicamento es una preocupación tanto para la industria como para la investigación independiente, porque el paciente es quien se beneficia de ello en última instancia” Joaquín Casariego (Caiber)

hacia países asiáticos y emergentes, que es probablemente donde tienen mayor mercado potencial, una estructura regulatoria menos rígida y unos costes de investigación más bajos que en Europa; en definitiva, un probable retorno de inversión más rápido.

También está el problema de que los principales laboratorios pierden la patente de muchos de sus productos en los próximos años: el 70-80% de los grandes medicamentos finaliza su patente en los próximo 6-8 años y hay dos o tres laboratorios que van a tener una posición muy predominante en los próximos diez años porque les expiran menos patentes que a los principales. Es un elemento más para que los laboratorios deban, no reducir la cantidad de inversión, sino ser mucho más estratégicos en dónde la invierten y qué retorno van a obtener, deben estudiar cuál es la nueva coyuntura del mercado, el nuevo marco regulatorio, los nuevos competidores, etc.

José Antonio Sacristán (Director Médico de Lilly): Claramente creo que sí estamos en una crisis del modelo de investigación de nuevos medicamentos, hay datos que lo apoyan. Si observamos las cifras de la evolución del gasto en I+D de las compañías farmacéuticas hace 30 años y ahora, vemos que es un crecimiento exponencial y por contra la productividad ha empeorado. Por ejemplo, el número de nuevos fármacos por cada millón de euros invertidos es 50 veces peor que

hace 30 años, mientras que el tamaño de los ensayos clínicos es 100 veces mayor.

Ahora los ensayos se realizan en miles de pacientes y eso tiene unos costes enormes, y es cierto que el número de nuevas moléculas ha bajado, de unas 50 moléculas al año en todo el mundo pasamos a unas 20.

Hay además un problema serio, que es el número de fracasos que estamos tenemos todavía en las fases clínicas: desde la primera dosis en humanos, es decir, la fase I, hasta la aprobación regulatoria, solamente un 10% de los medicamentos que llegan ahí finalmente se autorizan, el 90% restante se cae. Para mí, este es uno de los retos fundamentales que tenemos que solucionar, porque llegar hasta la fase III con los gastos que implica y que al final el proyecto fracase, es muchísimo dinero. Es un reto solucionar esto y mejorar la productividad ahí. De estos fracasos, el 90% que mencionaba antes, el 40% son en fase III, y esto es por falta de eficacia. Por tanto, quizá nos estamos metiendo en estudios en fase III sin suficientes datos y estudios de prueba de concepto y biomarcadores. Nos metemos en estudios de fase III con los datos preliminares de fase II a ver si hay suerte, pero no la hay. Se quiere ganar tiempo, pero al final se pierde.

En consecuencia, hay que cambiar el modelo de investigación, con más colaboración como se ha dicho, pero hay que dar un salto del objetivo único que ha

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Especial I+D+i tenido la industria hasta ahora de estudiar moléculas o intervenciones, a estudiar mejor las enfermedades. Este es el punto en que debemos colaborar con la academia, aunque ellos estudien mejor las enfermedades y la industria mejor las moléculas, pero la colaboración es imprescindible.

Sobre la innovación, opino que a veces se está convirtiendo un poco en un tópico decir que los medicamentos no son innovadores, que prácticamente solo hay metoo. Es un argumento que escuchamos muchas veces, fomentado por los financiadores, pero creo que la realidad no es así, la innovación es siempre incremental, en cualquier sector industrial y también en el farmacéutico. Se innova poco a poco y van apareciendo moléculas que van aportando sobre las anteriores. A todos nos gustaría que estas innovaciones fueran siempre radicales, pero esto no puede ser.

Hay un dato que me gusta comentar porque me parece sorprendente: de la Lista de Medicamentos Esenciales de la Organización Mundial de la Salud, que se supone que tendrían que ser los mejores de cada grupo, casi un 65% serían considerados seguidores o me-toos. Si no aportasen nada no estarían en esta lista,

por tanto sí han supuesto mejoras sobre los anteriores.

Hay por tanto un problema de reconocimiento de la innovación, se está innovando pero no se reconoce. Por ejemplo, hay un estudio reciente que dice que en los últimos cinco años solo un 2-3% de los medicamentos han sido verdaderas innovaciones. Me resulta por lo menos increíble. Puede tener algo de base, pero también veo una falta de reconocimiento de la innovación, en línea con que se penaliza la innovación, ya que cuando se comercializa un nuevo medicamento, durante los tres primeros años al médico se le desincentiva para que prescriba ese medicamento, solo por el hecho de ser innovador.

PhMk: También habría que tener en cuenta los proyectos que se paralizan por decisiones de marketing, es decir, productos que son eficaces y seguros pero que no aportan ventajas significativas sobre lo que ya hay, por tanto se decide no seguir adelante, no salir al mercado porque va a costar mucho para la cuota de mercado que va a lograr. Es decir, ¿hay baja productividad desde el punto de vista de nuevos productos en el mercado o los grandes mercados ya están muy saturados?

J. A. S. (Lilly): Es un tema importante y que se está analizando. Las razones para dejar el desarrollo de un medicamento han cambiado. Hace 20 años los abandonos eran más por razones puramente técnicas y ahora son más por razones de priorización. Algunas de estas razones son totalmente comprensibles; sin embargo, también es peligroso hacerlo, porque muchas veces la información que se tiene en los momentos iniciales no es completa.

En la historia hay multitud de ejemplos de medicamentos que en su día no se creía demasiado en ellos y que salieron adelante gracias a que hubo equipos médicos de investigación que creyeron en ellos y los apoyaron. Hay un artículo que enumera una serie de medicamentos que en las circunstancias actuales no se habrían comercializado, precisamente por estos temas de priorización, y si los vemos nos asustamos: acetate, gabapentina, fluoxetina, cimetidina, atorvastatina, captopril, lovastatina, pregabalina… Todos estos fármacos pudieron desarrollarse porque hubo equipos detrás que lucharon por sacarlos a pesar de que había datos negativos, y se han convertido en auténticos blockbusters. Por tanto, muchas veces hay que matizar la priorización estratégica, que muchas veces está matando productos que pueden ser muy buenos.

PhMk: ¿Podemos decir entonces que el top management da prioridad al marketing sobre la investigación?

Francisco Díaz de Rojas (Gerente Departamento Médico de MSD): El top management quiere resultados económicos y en consecuencia se va a dirigir a aquello que dé mejores resultados. En ese aspecto las compañías lo tienen claro, tienen que obtener beneficios y las decisiones estratégicas van dirigidas a ese objetivo. Tiene que haber una colaboración entre I+D de los nuevos productos y visión comercial de cómo situarlos, pero desde luego todo aquello que no sea productivo no sigue adelante.

La situación que se plantea, que se sigue invirtiendo mucho en I+D pero desciende la productividad, me parece absoluta-

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mente normal que se esté dando. Por un lado, es normal que los gastos aumenten porque cada vez es más difícil registrar, los controles son más exhaustivos, se exige más, los estudios plantean cada vez más endpoints duros ; y por otro lado también es normal que baje la productividad, porque si se mide por el número de moléculas aprobadas, cada vez es más difícil descubrir nuevas moléculas en las áreas que están más saturadas. Sin embargo, es una medida que no me dice nada: ¿es preferible crear 20 moléculas nuevas o crear dos pero que cambien la vida de los pacientes?

Hay áreas en las que considero difícil que aparezcan cosas nuevas importantes, por ejemplo el área de hipertensión o de la hipercolesterolemia, en la cual lo que interesa es que los pacientes controlen sus factores de riesgo y tengan disminución de la morbimortalidad, y eso hoy en día se está haciendo. Llevamos muchos años con muy buenos productos, antes había pocas opciones y en cambio hoy hay medicamentos por ejemplo que logran reducciones de hasta el 60% del colesterol, y aunque pueden aparecer nuevas moléculas con un mecanismo distinto, aportan poco clinicamente a un mercado saturado.

Hay tantas buenas moléculas en tantos campos, que alcanzar nuevas metas es

muy difícil, con lo cual lógicamente la productividad tiene que descender.

Podemos dirigir las áreas de investigación a mercados que no estén saturados, como las enfermedades raras, pero también hay que hacer estudios de rentabilidad y ver si son rentables.

PhMk: ¿España es un país competitivo en investigación respecto a Europa y el resto del mundo?

C. E. (Zeltia): Si hablamos de competitividad, el sistema de descentralización autonómica nos está perjudicando, no solo al sector farmacéutico sino a muchos otros sectores. Respecto a lo que ha dicho Francisco, quería matizar que evidentemente las compañías buscan rentabilidad, pero ¿qué ocurre en el caso de las enfermedades raras, con aquellas empresas que están apostando por centrar su investigación en ellas? Nos encontramos con que la administración aprueba un medicamento huérfano y luego le da igual que sea novedoso o que se dirija a un mercado pequeño, reduce el precio igual.

Creo que hay una descoordinación entre ciertas administraciones, por un lado hay un Ministerio de Ciencia e Innovación que está intentando apoyar estas iniciativas, incluso en el propio Ministerio de Sanidad hay programas específicos que apoyan

“Por un lado hay un Ministerio de Ciencia e Innovación que está intentando apoyar la investigación en enfermedades raras, incluso en el propio Ministerio de Sanidad hay programas específicos que apoyan este tipo de investigación, pero por otro lado se está penalizando por investigar en esas mismas indicaciones. Deberíamos ser más coherentes con nuestras políticas y, teniendo en cuenta que España no tiene per se una gran industria farmacéutica nacional, deberíamos por lo menos intentar beneficiar a las compañías medianas que intentan sacar nuevos productos al mercado, muchas veces en colaboración con centros públicos” Carmen Eibe (Zeltia)

este tipo de investigación, pero por otro lado se está penalizando por investigar en esas mismas indicaciones.

Deberíamos ser más coherentes con nuestras políticas y, teniendo en cuenta que España no tiene per se una gran industria farmacéutica nacional, deberíamos por lo menos intentar beneficiar a las compañías medianas que intentan sacar nuevos productos al mercado, muchas veces en colaboración con centros públicos.

PhMk: ¿Cuál será el impacto de las medidas adoptadas a lo largo de este año en el sector: Reales Decretos-leyes, unidosis…?

T. B. (Phidea Marvin): Entre la gente con quien tengo contacto, tanto desde el sector farmacéutico como desde la oficina de farmacia, no conozco a nadie que opine que estas medidas van a ser positivas.

D. C. (BioClever): Además de la evidente situación en España con las bajadas de precio, los ajustes de márgenes, el retorno de la inversión cada ves más difícil, etc…, también hay que tener en cuenta que España debe reforzar su I+D con inversión extranjera, y la inversión internacional se basa en un intangible que es la confianza. Los proyectos farmacéuticos son a largo plazo, y por tanto se basan mucho en la planificación, la cual se hace en muchos casos desde las centrales de los laboratorios que están por todo el mundo. Por tanto, si generamos un clima de inestabilidad y desconfianza en España nuestra calificación de cara a la inversión internacional va a variar.

Cuando nos demos cuenta de que no llega inversión internacional y queramos rectificar será tarde, porque estará planificada en otros países. En ese momento, volver a ganarnos la confianza de los laboratorios internacionales y convencerles de que España es segura, estable y un buen sitio para invertir será una tarea muy dura y a contracorriente.

Creo que deberíamos aprovechar este momento de crisis global para reforzar la

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Especial I+D+i “El modelo de industria farmacéutica está cambiando, antes era un modelo de integración vertical, la compañía hacía todo desde el desarrollo pre-clínico inicial hasta la comercialización, mientras que ahora lo que está haciendo es dejar que todo el desarrollo previo lo hagan las pequeñas compañías y comprar el producto cuando ya lo tiene más claro” Óscar Salamanca (Apices)

confianza internacional en España con todas las medidas necesarias. Es un buen momento para convencer a las compañías multinacionales de que se planteen invertir en España.

T. B. (Phidea Marvin): En un artículo reciente el CEO de Merck señala que España tiene mucho potencial investigador, pero con la bajada de precios no van a hacer grandes inversiones en España, porque a largo plazo les va a perjudicar.

J. D. P. (Pivotal): Ya hay compañías que se están planteando, y que lo están ejecutando incluso, retirarse de la investigación en Portugal, y el siguiente paso, con las circunstancias que se están dando, puede ser España. En una entrevista que leía recientemente a un directivo de una compañía biotecnológica española de referencia, explicaba que, siendo una empresa española pionera, su target está fuera de España, porque el marco regulatorio y la descentralización competencial, generan mucha incertidumbre en el mercado nacional, en lo que se refiere a un business plan de retorno de inversión.

J. A. S. (Lilly): Se está dando un mensaje contradictorio, como apuntaba Carmen: por un lado se dice que se apoya a la investigación, pero por otro se llevan a cabo medidas como esta de bajada de precios, teniendo en cuenta que España ya es uno de los países con los precios más baratos en medicamentos. Las compañías internacionales, que pueden llevar la investigación al país que sea más competitivo, dejarán de pensar en España, y

es una pena, porque aparte de estos problemas, sí somos un país competitivo en costes, respecto a otros países de nuestro entorno, por supuesto en calidad de la investigación, y en velocidad, tiempos de aprobación, también hemos mejorado. Es una pena que con este potencial, siendo mejores que otros países en muchos aspectos, podamos perder competitividad. Ó. S. (Apices): En el entorno político hay una visión excesivamente cortoplacista, mientras que el desarrollo de fármacos implica todo lo contrario, una planificación a medio-largo plazo. A los políticos les interesa que en el periódico salga que se reduce el gasto farmacéutico, pero no conocer las implicaciones que tiene eso a nivel de desarrollo de fármacos, puestos de trabajo y posicionamiento de multinacionales dentro del país. Aquí en España hay muchos y muy buenos investigadores, un buen número de pacientes, se hacen las cosas bien, con calidad, se ha mejorado mucho en los últimos años y al final la administración no está dejando que en los últimos años se evolucione para ser más competitivos en el entorno, y la industria farmacéutica, cada vez más globalizada, decide invertir en otros lugares en lugar de aquí. Esto a corto plazo no se ve, porque lo que se ve son los ahorros que se han conseguido. Queremos ser muy innovadores pero luego no hay nadie que lo vehiculice.

Además, el modelo de industria farmacéutica está cambiando, antes era un modelo de integración vertical, la compa-

ñía hacía todo desde el desarrollo pre-clínico inicial hasta la comercialización, mientras que ahora lo que está haciendo es dejar que todo el desarrollo previo lo hagan las pequeñas compañías y comprar el producto cuando ya lo tiene más claro. Al final hay 12-15 grandes comercializadoras que forman un tejido de comercialización y desarrollo posterior al que es muy difícil llegar. Sin embargo, mientras que la industria ha cambiado el modelo, la administración no se está adaptando y eso está haciendo que se pierda competitividad.

PhMk: ¿Echan en falta que haya más profesionales del sector entre la administración, es decir, que además de administrar hayan pasado por el tejido productivo del país y conozcan la problemática del sector desde dentro? Ó. S. (Apices): Es una pena que el político solo sepa de política y base sus decisiones en consejeros. Por nuestra parte, los profesionales de alguna manera tenemos que transmitirles toda la información que les falta y que la decisión la cambien ellos, porque esa parte no se va a poder tocar.

Al final no se trata solo de las farmacéuticas, dentro del sector farmacéutico estamos todas las empresas que les prestamos servicios, como podemos ser las CRO. Creo que el político no está a pie de calle, y que cada vez menos gente del sector profesional pasa a ser político, pero tiene su razón también, porque el salario y la responsabilidad de un político no es competitivo frente al que ofrece el sector privado.

J. C. (Caiber): Lo ideal sería tener un modelo basado en la talentocracia, o aristocracia entendida en su sentido etimológico, el gobierno de los mejores, tanto en las compañías, los equipos y por supuesto los países. Creo que ser un profesional del ramo ayuda pero no es condición suficiente- ya que hay excelentes profesionales en el aspecto técnico, pero con carencias a nivel de gestión- ni indispensable, pues también hay claros ejemplos de personas que no son del ramo pero que son capaces de ponerse al día y a la altura de

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las circunstancias y que se convierten rápidamente. Para mí es una cuestión más de capacidad, de aptitud y de actitud, de aprender, hacerte uno más y mezclarte con el entorno para, primero entenderlo y después poder modificarlo.

Todos los que asumimos responsabilidades de gestión y de desarrollo de estrategias, tanto a nivel público como privado, tenemos la obligación de plantearnos en primer lugar para qué estamos aquí, qué queremos hacer y cómo vamos a hacerlo.

Si esto no está claro o la respuesta a estas preguntas fundamentales es errónea, es difícil que tomemos medidas correctas que resuelvan los problemas y generen oportunidades de mejora por y para las personas.

C. E. (Zeltia): Me gustaría distinguir entre el personal de la administración, que son funcionarios y conocen el sector y en muchos casos son profesionales de gran talla, de los políticos. Lo que he visto últimamente en la administración es que cada vez hay más decisiones políticas basadas en simples percepciones que en lo que los propios funcionarios de las administraciones recomiendan. Hay casos en que se realizan documentos de gran calidad y luego las decisiones se toman de forma arbitraria.

J. A. S. (Lilly): Creo que es un tema de prioridades, el ciclo de investigación de un medicamento son 12 años, mientras que el ciclo de vida político es de, como máximo, cuatro. Como no coinciden, las prioridades son distintas y ahí hay un choque total, corto plazo frente a largo plazo.

J. C. (Caiber): Así es, apostar por la I+D de verdad supondría reservar un presupuesto para los siguientes ocho años y blindarlo para que se mantenga durante ese tiempo independientemente de quiénes sean los gobernantes. La incertidumbre sobre la financiación puede mutilar grandes oportunidades e impactar negativamente sobre la productividad. Si consideramos que la I+D es core business para la humanidad, hay que reservar un presupuesto y no tocarlo, salvo para meter más.

T. B. (Phidea Marvin): Siempre se ha considerado que la industria farmacéutica tiene mucho dinero, por lo que a la hora de recortar gastos se suele ir a por ella. A otros niveles, es lo que está sucediendo con el sector de los controladores aéreos, el objetivo es el mismo, ponemos a todo el sector público en contra del sector farmacéutico porque son unos privilegiados respecto a otros sectores. No piensan en cómo están perjudicando a largo plazo a todo ese sector y a la sociedad. Como decía Joaquín, cuando un político llega a un puesto lo primero que debe hacer es plantearse para qué se está en ese puesto, en este caso creo que tienen muy claro para qué están: para ahorrar y ahorrar, no tienen sensibilidad para pensar en las necesidades reales que requiere todo este sector.

Juan Diego Polo (Pivotal): Considero que desafortunadamente, no siempre pero en la mayoría de los casos, tres características en los procesos decisores de la administración suelen ser el cortoplacismo, el populismo y otra romper con todo lo que ha hecho la administración previa.

Con lo cual, estoy de acuerdo con Joaquín en que se debería dejar un presupuesto cautivo para I+D, pero veo complicado que se logre, porque cuando llega un gobierno nuevo siempre va a

considerar que lo que ha hecho el anterior ha sido nefasto.

Me gustaría saber en base a qué se tomó la medida del recorte de precios de los medicamentos, porque es una medida que afecta a todos los medicamentos, independientemente de la fase en la que estén, si está a punto de expirar su patente, etc. Primero habría que analizar que representa para la administración el gasto farmacéutico, ver qué pesa más, y tratar de casar los intereses de recorte del gasto farmacéutico con los intereses de la industria también. No se puede criminalizar a la industria farmacéutica, porque no hay muchos sectores con porcentajes de inversión en I+D+i sobre su facturación tan elevados como el sector farmacéutico.

Francisco Díaz de Rojas (MSD): Para mí es un problema al que le veo difícil solución, la visión que tiene la administración sobre la industria farmacéutica es la que habéis comentado, gana mucho dinero, por tanto sirve para hacer recortes sobre ella. El problema no es solo los recortes en precios, porque si al menos simplificara los problemas administrativos con que nos encontramos, ya habría hecho bastante para la I+D, pero por el contrario de unos años a esta parte, los problemas administrativos se han multiplicado por

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Especial I+D+i 17. Si aplicamos el sentido común parece claro que el gobierno debería crear un sistema legislativo que fomentara la investigación. Hoy en día España está perdiendo competitividad como decías, pero no por la calidad de nuestra investigación, que es tan buena como en otros países, ni siquiera por el coste, porque es cierto que hay países como los de Europa del Este que son más baratos, pero también es cierto que en EEUU es más caro y la mayor parte de la investigación se hace allí.

El coste no es lo más importante, el problema aquí es el tiempo, la burocracia. El objetivo debe ser sacar un fármaco relativamente pronto, acortar esos plazos de 10-12 años que suele llevar, y si se hiciera en España no lo acortas, por tanto está perdiendo la competitividad y no ha perdido más porque sigue siendo un mercado muy importante desde el punto de vista estratégico, está entre los seis o siete más importantes del mundo. Las compañías deben decidir si se dirigen a mercados más importantes pero lentos, o a otros más ágiles, y cada vez, se están moviendo más hacia lo segundo. No se pueden permitir demorar los ensayos por cuestiones como el exceso de burocracia porque hay 17 modelos distintos de contrato, por ejemplo. Hay que simplificar, no complicar más.

T. B. (Phidea Marvin): Siempre se ha dicho que se quiere llegar a un contrato único, se hacen reuniones, con Farmaindustria, las comunidades, la administración, pero al final seguimos

con el mismo problema, incluso se crean contratos únicos por comunidades autónomas, pero luego cada centro tiene uno propio, con lo que no nos resuelve nada. Ó. S. (Apices): Todo nos lleva a que en el fondo la I+D no es un objetivo para el político, no es importante para él, solo busca reducir el gasto. Para el investigador sí es un objetivo, pero porque se lo exige él mismo, porque la administración le exige que cumpla su labor asistencial y que publique, pero sin facilitarle que investigue, y le exigen que esté acreditado y haga las cosas bien pero sin dotarle de medios. La I+D solo interesa para el discurso político, no como un objetivo real.

J. C. (Caiber): ¿Creéis que quizá no hemos sabido explicar suficientemente bien a la administración el retorno de la inversión (ROI) que conlleva la investigación pública? Hay varios papers bastante robustos en áreas como cardiovascular o psiquiatría que muestran que el retorno de la inversión era muy elevado, de más del 30%, y no en un plazo muy largo, sino a medio. Probablemente se trata de un cambio de paradigma y cultural, no solo con el político actual sino una concienciación de todos los administradores en que si se quiere controlar y reducir eficazmente el gasto farmacéutico y de otro tipo, la mejor herramienta es la inversión en I+D. La rebaja de precios es una medida coyuntural superficial que, si bien puede tener un efecto agudo y rápido en la contención

“Las pequeñas biotecnológicas han puesto de relieve que es muy importante seguir invirtiendo en la investigación básica.

Muchas veces nos centramos en la investigación clínica y nos olvidamos de los preliminares, de la investigación básica, que aparentemente no produce, y las biotec están demostrando que sí produce y tiene aplicación” Teresa Bricio (Phidea Marvin)

de gasto para el corto plazo, no soluciona el problema profundo de base, que es estructural y que afecta al modelo. Es posible que pudiera tener un efecto negativo en la reducción de costes a mediolargo plazo y la percepción de penalización en la industria podría dificultar el desarrollo de la gran alianza público-privada en investigación que necesita nuestra sociedad. Este frente común público-privado de investigación ayudaría a poner en marcha una serie de estudios comparativos que demuestren que una estrategia es mejor que otra, o estudios de optimización diagnóstica, preventiva y terapéutica e iremos construyendo un modelo robusto de “ahorro basado en la evidencia”, reduciendo costes con mayor eficacia y dando facilidades para que la industria y otros actores en la escena de la investigación sigan arriesgando su dinero. Creo que es una asignatura pendiente, no hemos contado bien lo del ROI, no se lo creen.

J. D. P. (Pivotal): Tengo un ejemplo de cuando trabajaba en el sector farmacéutico, una iniciativa desde marketing y comunicación en la que trabajamos consistía en tratar de explicar a los gestores de los hospitales públicos cómo invertir en la realización de pruebas diagnósticas en analítica clínica podía reducir el gasto hospitalario total, mediante la reducción de la realización de otras pruebas diagnósticas, reducción del número medio de días de estancia hospitalaria, etc. Les parecía muy bien, pero lo que preguntaban era cuál era el horizonte temporal, de retorno de inversión y como sea de varios años, no interesa.

J. A. S. (Lilly): La cuestión es que el impacto en los resultados, en el ahorro, no se ve hasta que transcurren unos años, y nadie quiere esperar a comprobarlo. Es lo que siempre sucede con los medicamentos, se ven como un problema, porque solo se tiene en cuenta que suponen un gasto.

Ahora todos los países ya están diciendo que lo que hay que medir son los resultados sanitarios, ya no en ahorros, sino en salud para los pacientes, infartos que se evitan, etc. Esta parte no se ve.

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D. C. (BioClever): Si estamos explicando mal a las autoridades el retorno de la inversión en I+D y se ha dicho que los gerentes tienen una visión cortoplacista porque buscan un retorno de inversión a corto plazo, quizá deberíamos optar por el discurso contrario y hacer ver a los responsables las pérdidas que se van a producir si se sigue planificando mal. En lugar de mostrar lo que se puede ganar a medio y largo plazo haciendo las cosas bien, quizá habría que hacer hincapié en lo que se va a perder en breve si el modelo no cambia. Este planteamiento de pérdidas inmediatas igual sí que es suficientemente cortoplacista y llama más la atención de la administración.

J. D. P. (Pivotal): Hay que tener en cuenta que las decisiones también se toman por motivos políticos, más que económicos. Se dan situaciones en las cuales se han implantando las últimas tecnologías en imagen diagnóstica o automatización de laboratorios, sin estar justificada esa inversión, por volumen asistencial, mejora de calidad de pacientes, etc., sino porque a nivel político “vendía mucho” ser pionero en instalarlos.

Volviendo al tema de si España es competitiva en investigación, disponemos de muy buenos investigadores de referencia en diversas áreas terapéuticas, pero el marco regulatoria español hace que España se esté quedando fuera en ensayos multi-país como ensayos epidemiológicos, que son un tipo de ensayos que mueven muchos pacientes y centros. España se queda fuera debido a la nueva regulación.

C. E. (Zeltia): Farmaindustria realizó un estudio que dejaba claro que invertir en tres o cuatro simplificaciones o facilidades administrativas encaminadas a disminuir la burocracia nos aportaría una ventaja competitiva enorme frente a otros países europeos.

T. B. (Phidea Marvin): Eso es, ya no se trata de invertir, sino simplemente de facilitar.

“El mercado de las CRO a nivel local también se va a consolidar y quedarán menos, cada una estará especializada en determinadas fases, áreas, etc. Las compañías van a centrarse en su core business y externalizar lo demás, siendo tremendamente exigentes con las empresas que les prestamos servicios, exigiéndonos los propios laboratorios: sus PNTs en función del laboratorio que nos contrata, las auditorías como a ellos mismos, etc.”

Juan Diego Polo (Pivotal)

J. A. S. (Lilly): En nuestro caso tenemos ejemplos concretos de estudios epidemiológicos en los que han participado los principales países de Europa menos España. Esto ya es grave.

PhMk: Hemos hablado en la primer parte de la situación actual y los problemas que tiene nuestro país en cuanto a investigación. ¿Qué se puede hacer en cuanto a soluciones?

J. A. S. (Lilly): Quería proponer una solución que no depende tanto de los políticos. Cuando nos preguntamos si España es competitiva en costes, en calidad y en rapidez, en general sí que lo somos pero cada vez hay más evidencias de que uno de los problemas más importantes es la velocidad de reclutamiento. Se han mejorado los plazos de aprobación de los estudios, pero pueden mejorar mucho más. En el proyecto BEST de Farmaindustria uno de los problemas fundamentales que se han evidenciado es que en España los centros que participan en ensayos clínicos reclutan una media de seis pacientes, frente a una media de más de 30 pacientes en otros países como China, países de Europa del Este... Ese puede ser nuestro talón de Aquiles. En el caso de China es cierto que tiene mucha población, pero hay países de Europa del Este que tampoco tienen mucha más población que nosotros y son mucho más rápidos. Ahí sí que creo que las compañías van a apostar por esos países, se plantearán si merece la pena con-

tar con España con todos los trámites que conlleva y para conseguir seis pacientes por centro, y en muchos casos ninguno.

En mi opinión, estos países que reclutan más pacientes que nosotros tienen a su favor centros mucho más especializados y con un volumen mayor de pacientes de determinado tipo: eso para investigación es una ventaja competitiva enorme. En cambio, aquí está todo tan fragmentado, todo se reparte, todos los hospitales hacen todo, por lo que no tienes esos grandes hospitales con un gran volumen de pacientes determinados. En mi opinión, deberíamos promover que existieran estos centros más especializados, centros de excelencia en determinadas áreas.

D. C. (BioClever): En esta línea pueden ayudar los grupos cooperativos médicos, por ejemplo SOLTI o GEICAM. Están muy bien organizados y aseguran un reclutamiento muy competitivo.

F. D. R. (MSD): Para mí, como ya hemos comentado, la solución pasa por simplificar los procesos burocráticos, porque eso ya nos pone en la misma línea de salida que otros sitios.

A pesar de que en muchos casos se han mejorado los procesos, siguen siendo muy lentos y soy absolutamente pesimista en este sentido, ya que considero que con todo este proceso de comunidades

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Especial I+D+i autónomas nos hemos metido en un camino del que será muy difícil salir, porque cada una de ellas puede tomar decisiones respecto a cómo gestionar los ensayos clínicos y esto no resulta operativo. Esto sale a relucir en todos los foros, pero el problema de fondo es que para la administración no es una preocupación real.

PhMk: ¿La solución sería entonces suprimir o reducir las competencias autonómicas?

C. E. (Zeltia): Desde mi punto de vista, esta crisis podría servir para reflexionar sobre este aspecto. Está claro que hay que reducir el gasto estatal, pero la deuda pública en su mayoría comprende el gasto de los gobiernos autonómicos.

Hay que trabajar en reducir el endeudamiento y el gasto autonómico. De lo contrario, llegará un momento en que desde la propia Unión Europea se nos obligue a hacer una reestructuración.

J. C. (Caiber): Hay que tener una visión más europea, porque al fin y al cabo es nuestro gran país común. La investigación clínica es cada vez más global y hablar de localismos es ineficiente.

Actualmente hay muy pocos ensayos clínicos que se estén realizando en un único país. De hecho, un dato de la Comisión Europea apunta a que en cuanto la muestra es de más de 40-50 pacientes merece la pena convertirlo en multinacional en determinadas patologías. Me parece positivo meternos en esta corriente europeísta, que haya una mayor estandarización, todo se armonice y la implementación local sea eficiente. Todo esto creo que caerá por su propio peso, pero tardará.

Otro apartado sería que no vaya la industria investigando por un lado y la administración investigando por otro, en vías paralelas. Hay que buscar la tercera vía que es la sinergia, que la administración apoye la investigación de la industria y viceversa, pero no a través de una donación, sino colaborar en proyectos concretos y que vayan las dos partes conjuntas.

Sería algo similar al NIH que, junto a una empresa, financia un macroproyecto en cardiovascular en 10.000-20.000 pacientes. Esto seguramente es insostenible para una sola compañía, pero si tiene el apoyo del estado porque se considera estratégico sería viable. Primero hay que identificar qué es estratégico y qué líneas merece apoyar y luego hay que llegar a acuerdos estratégicos y compartir recursos y, por qué no, beneficios en un momento determinado. Se trata de que no haya distintos grupos investigando en lo mismo y cada uno haciéndolo a medias porque no tiene recursos.

PhMk: Aparte de la colaboración públicoprivada, también está la posibilidad de la colaboración entre las propias empresas, o entre las big farma y las biotecnológicas. ¿Qué fórmulas hay en este caso?

J. A. S. (Lilly): En mi opinión la distinción entre investigación comercial y no comercial es un poco artificial, porque si estás investigando para producir una mejora, un beneficio, por qué no va a ser comercial, creo que todos deberíamos buscar resultados que pudieran comercializarse.

En cuanto a las biotec, durante estos años con la bonanza económica han aparecido muchísimas compañías biotecnológicas pequeñas, algunas con buenas ideas que la gran industria puede aprovechar, la cuestión es cómo conectamos estos dos mundos.

J. C. (Caiber): Se trata de poner sobre la mesa las líneas de investigación que está siguiendo cada uno. Al fin y al cabo, los grandes problemas de la humanidad son los que son y sería raro que no coincidan las líneas de trabajo. Luego habría que analizar cómo podemos hacer para acelerar el desarrollo de medicamentos y que todos ahorremos costes a medio plazo.

C. E. (Zeltia): Existen programas de colaboración privado-privada, lo que sucede es que muchas veces desde la administración se encorseta demasiado este modelo y a veces las empresas no participan en colaboraciones no porque no quieran sino porque hay que cumplir tantos requisitos que al final no les interesa hacerlo.

Ó. S. (Apices): Es lo que comentaba antes, el modelo de investigación ha cambiado y ahora las biotec o compañías start up suelen desarrollar el producto hasta fases IIa o IIb y luego se lo pasan a un gran compañía para que termine el desarrollo con muchas más posibilidades de éxito y menor riesgo para la grande y sus accionistas y para que comercialice el producto y lo rentabilice aprovechando

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la capacidad comercial que tiene y en otros temas en los que la pequeña no se puede meter y que la grande ya tiene establecido, farmacovigilancia, marketing, soporte científico, etc. Aun con todo, hay que tener en cuenta que, como ha mencionado José Antonio, se siguen cayendo muchos productos en fases III, pero en general el riesgo para las big farma es menor que antes al iniciar el periodo de riesgo más tarde y comprar el fármaco más desarrollado.

Lo que suelen hacer las grandes Farma es apoyar a estas instituciones en las líneas de trabajo que les interesa. Esto ya es una realidad en países como Estados Unidos y se está extendiendo al resto. Una vez que la biotec han vendido su producto a la gran compañía, o bien cierra y recoge beneficios o bien continúa investigando en nuevas líneas.

J. A. S. (Lilly): Creo que se están creando unas expectativas exageradas respecto a la biotecnología y se está proponiendo una dicotomía, que luego no es real, cuando se relaciona a las big farma con pequeñas moléculas, ineficiencia, poca innovación…; y a las pequeñas biotec con innovación, nuevas ideas, nuevos mecanismos… No es así, por ejemplo el informe Biotech reinvented: Where do you go from here?, publicado hace unos meses por PricewaterhouseCoopers y que compara las big farma con las biotecnológicas, decía que los costes de desarrollo de los fármacos biotecnológicos eran los mismos que las pequeñas moléculas, los tiempos de desarrollo también, los fracasos en fase III eran incluso mayores. En nuestro caso, por ejemplo, el 40% de nuestro pipeline son biotecnológicos, por tanto no veo tan clara esta dicotomía. Me da la sensación de que hay unas expectativas muy elevadas, pero luego tampoco tantos fármacos biotecnológicos se convierten en realidades.

F. D. R. (MSD): Las grandes compañías tienen sus propios laboratorios biotecnológicos y lanzan productos de ambos tipos. Luego la decisión de apoyar más unos u otros depende de la visión y de las

oportunidades que tenga cada compañía. Casi todas las grandes han comprado alguna biotec y además si aparece alguna que les interese la van a comprar o compran su producto.

C. E. (Zeltia): Las grandes compañías tienen sistemas de vigilancia que funcionan muy bien para detectar aquellas empresas que pueden suponer una oportunidad y las pequeñas deben especializarse y tener personal de gestión adecuado para poder negociar con las grandes. Es en este aspecto donde se suele fallar, porque en muchas ocasiones son start up que han sido fundadas por un investigador público que no tiene la suficiente experiencia en gestión para poder negociar.

J. D. P. (Pivotal): Probablemente sea un modelo mixto, dependiendo de la fase en la que se encuentre la biotecnológica, si se trata de una start up las big pharma y entidades de capital riesgo invierten en ella, mientras que si estas se encuentran en una fase avanzada, consolidada y con resultado, se planteen su compra por parte de las farmacéuticas.

D. C. (BioClever): También afecta a la cantidad de dinero a invertir por parte de las compañías grandes la etapa de desarrollo en que se encuentra la molécula que van a comprar. Hay que analizar y tratar

de escoger el momento óptimo, en el que el riesgo se ha reducido lo suficiente pero todavía no es tan cara por no estar aún en la fase definitiva de desarrollo.

Respecto a la colaboración entre empresas y administraciones públicas, pienso que además de esta colaboración sería muy importante y estratégico trabajar conjuntamente y compartir la planificación.

J. A. S. (Lilly): Hay que ser realistas por parte de ambos lados. Las grandes compañías tienen hambre de nuevas moléculas y parece que están dispuestas a comprar de todo, pero deben darse cuenta de que hay muchas compañías biotecnológicas, pero si al final solo se aprueban 20 moléculas nuevas al año, ¿cuántas de esas biotec están haciendo algo realmente relevante? También deben ser realistas las start up, no pueden pensar que con unirse tres amigos y crear una empresa van a poder desarrollar un fármaco y obtener un retorno elevado, hay que saber los enormes costes que tiene.

T. B. (Phidea Marvin): Creo que las pequeñas biotecnológicas han puesto de relieve que es muy importante seguir invirtiendo en la investigación básica.

Muchas veces nos centramos en la investigación clínica y nos olvidamos de los preliminares, de la investigación básica,

“Hay que hacer las cosas más orientadas desde el principio, y en investigación clínica habría que mejorar mucho el empleo de biomarcadores, que permiten ser mucho más eficientes y abaratar los costes de investigación al reducir los tamaños muestrales. La medicina personalizada, en áreas como oncología, puede ser una vía porque permite reducir los tamaños muestrales hasta un 90%, y por tanto ser más eficaces y seleccionar más la población. En otras patologías en las que no está tan claro que dependan de un factor, creo que tenemos que olvidarnos también de ensayos de gran tamaño con población heterogénea” Jóse Antonio Sacristán (Lilly)

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Especial I+D+i T. B. (Phidea Marvin): La administración también ha evolucionado en este aspecto. Hace unos años todas las ayudas que había eran para investigación básica, no había nada para la investigación clínica, mientras que ahora también existen ayudas para investigación clínica. No entro en si esos fondos son suficientes o si están bien repartidos, pero aunque tal vez la administración no esté haciendo todo lo que podría, está haciendo algo. Ó. S. (Apices): El problema es que conceden esas ayudas pero no se ocupan de comprobar posteriormente si esa inversión ha dado resultados, es decir, si ha sido eficiente.

que aparentemente no produce, y las biotec están demostrando que sí produce y tiene aplicación. Ó. S. (Apices): En mi opinión, el mercado biotecnológico y/o start up se autorregulará. Hay unas 200 empresas biotecnológicas en España, de las cuales alrededor de un 70% son unipersonales, y al final quedarán las compañías que realmente están haciendo algo relevante.

Lo que sí es cierto es que el modelo de empresa farmacéutica ha cambiado y tiende a una mayor externalización. Es algo que se está produciendo en todas las áreas: primero empezó por las que están fuera del core business de la compañía (restauración, limpieza, informática…) y ahora ya llega a áreas que son parte de él, como es el caso de la investigación clínica con la subcontratación de CROs (Contract Research Organizations). Además, se nos exigen a todas las empresas contratadas cumplir unos procedimientos cada vez más exigentes, y que no se diferencian en nada de los exigidos internamente a los empleados de las compañías.

J. D. P. (Pivotal): Será el propio mercado quien regule qué biotecnológicas desaparecerán y cuáles se mantendrán. Del

mismo modo, el mercado de las CRO a nivel local también se va a consolidar y quedarán menos, cada una estará especializada en determinadas fases, áreas, etc. Las compañías van a centrarse en su core business y externalizar lo demás, siendo tremendamente exigentes con las empresas que les prestamos servicios, exigiéndonos los propios laboratorios: sus PNTs en función del laboratorio que nos contrata, las auditorías como a ellos mismos, etc. Ó. S. (Apices): Hasta ahora, el desarrollo de los fármacos le ha salido muy barato a la administración, porque lo ha hecho la industria. Al final nadie se preocupa de la globalidad en la administración salvo para dotar de estructuras, profesionales sanitarios, pero toda la otra parte lo ha estado haciendo la industria farmacéutica y la administración no ha apostado por invertir en ello. Estoy de acuerdo con Joaquín en que el modelo debe ir encaminado hacia una mayor colaboración.

La industria farmacéutica siempre se ve como un sector negativo, pero no se ve que ha ayudado a los profesionales a desarrollarse, lo que ha recibido el paciente... ¿Por qué ha aumentado la esperanza de vida de la población? ¿Por qué hay menos bajas laborales? Quizá la industria haya tenido algo que ver.

C. E. (Zeltia): En este punto yo no comparto esa opinión porque creo que desde la administración sí se están poniendo los medios adecuados para medir los resultados posteriores. Al menos en el CDTI han modificado su estructura para incluir estudios expost que evalúen los resultados después de conceder una ayuda a una empresa. Se quiere evaluar cuál es el retorno una vez finalizado el proyecto y cinco años después. Esos mecanismos sí se están poniendo en marcha. A nivel público no sé si están haciendo lo mismo para medir los retornos que obtiene el dinero que va a investigación pública. No son solo retornos financieros (cuánto has vendido, cuáles han sido tus exportaciones o cuál ha sido el crecimiento empresarial…), sino también qué beneficio se ha producido en la sociedad, etc.

J. C. (Caiber): En nuestro caso, en el proceso de selección de proyectos cambiamos un poco la metodología de comprobar a posteriori si se producen los beneficios que se dijo que se iban a dar, sino que hay que convencer de que va a ser así. No vale con decir simplemente que un proyecto va a tener un impacto en la sociedad, hay que estimar y cuantificar ese beneficio en la medida de lo posible.

Hay que profesionalizarlo y presentar los proyectos como si se solicitara financiación ante un private equity, por ejemplo.

En definitiva, no hay que financiarlo todo, pero sí con carácter prioritario y urgente

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aquello que realmente va a tener resultados para la sociedad reales y concretos.

J. A. S. (Lilly): Me gustaría recordar la frase de James Watson durante su visita a un simposio del CNIO el año pasado: “Estamos obsesionados por investigar, pero no por curar el cáncer”. No se puede investigar por investigar sin pensar en la aplicación que puede tener. Hay que hacer las cosas más orientadas desde el principio, y en investigación clínica habría que mejorar mucho el empleo de biomarcadores, que permiten ser mucho más eficientes y abaratar los costes de investigación al reducir los tamaños muestrales. La medicina personalizada, en áreas como oncología, puede ser una vía porque permite reducir los tamaños muestrales hasta un 90%, y por tanto ser más eficaces y seleccionar más la población. En otras patologías en las que no está tan claro que dependan de un factor, creo que tenemos que olvidarnos también de ensayos de gran tamaño con población heterogénea, con factores de riesgo de todo tipo, que se han fomentado mucho en los últimos años, para ir a lo contrario, identificar desde el principio aquellos grupos de pacientes que se pueden beneficiar más y conseguir aprobaciones regulatorias con tamaños muestrales de unos cientos de pacientes, no de 10.000 o 20.000 como se está viendo ahora, porque eso es inasumible. Ser más selectivos desde el principio y conocer mejor los mecanismos de las enfermedades puede permitir mayor eficiencia en la investigación clínica.

D. C. (BioClever): Creo que para fomentar la investigación básica habría que innovar también en las ayudas a las compañías.

Las ayudas directas con inversión de dinero para las compañías biotecnológicas pequeñas puede ser lo más necesario para este tipo de empresas que centran todo su esfuerzo en las fases iniciales del desarrollo de un fármaco. Pero para las compañías grandes deberían existir otros modos de financiar la investigación, no solo ayudando en las fases iniciales con

“Las ayudas directas con inversión de dinero para las compañías biotecnológicas pequeñas puede ser lo más necesario para este tipo de empresas que centran todo su esfuerzo en las fases iniciales del desarrollo de un fármaco.

Pero para las compañías grandes deberían existir otros modos de financiar la investigación, no solo ayudando en las fases iniciales con inversión económica, sino a través de ayudas fiscales u otro tipo de ayudas que les permitan ahorrar costes en lugar de simplemente recibir dinero. De esta forma, se paliaría el efecto de los recortes en precio y márgenes, que influye directamente en lo que las compañías van a poder dedicar a la investigación en base a sus beneficios” Darío Campos (BioClever)

inversión económica, sino a través de ayudas fiscales u otro tipo de ayudas que les permitan ahorrar costes en lugar de simplemente recibir dinero. De esta forma, se paliaría el efecto de los recortes en precio y márgenes, que influye directamente en lo que las compañías van a poder dedicar a la investigación en base a sus beneficios.

C. E. (Zeltia): El problema respecto a los biomarcadores es que ahora mismo hay una gran controversia sobre su validación, las Autoridades obligan a realizar ensayos con cuatro brazos porque hay que validar el marcador, el medicamento con ese marcador, sin ese marcador… Al final se multiplican los costes y si además te diriges a un target muy pequeño, el ensayo termina saliendo más caro en lugar de más barato. Todavía hay bastante reticencia porque falta base científica para conocer si realmente se puede ir adelante con un ensayo de este tipo.

Creo que falta mucho camino por recorrer en investigación básica. Ó. S. (Apices): Estoy de acuerdo en que queda camino por recorrer, pero creo que al final se llegará, sobre todo en oncología, porque es el camino hacia el que tiende la investigación. Las compañías en lugar de dirigirse a una patología en

general, lo harán a un target determinado, a un tipo de paciente con determinada mutación, etc., y adaptarán toda su estructura hacia este modelo, tanto científica como comercial. Lógicamente, el coste de toda esta investigación será enorme.

C. E. (Zeltia): Efectivamente, y que se pueda hacer requiere mercados estables y que posteriormente reconozcan el valor de esa inversión a las empresas en forma de “precio adecuado”.

PhMk: ¿Quieren apuntar alguna otra tendencia en I+D? J. A. S. (Lilly): Me gustaría apuntar que aparecen voces contra el modelo excesivamente protocolizado de cómo se hace la investigación, defendiendo que debe existir más creatividad, porque a veces el exceso de protocolización mata la creatividad. Por ejemplo en química médica, nuevas moléculas, con el screening de alto rendimiento y las librerías que tienen miles de moléculas, da la sensación de que se ha perdido un poco el componente artesanal que había antes en la investigación, que estaba el investigador con su molécula a ver qué modifica. Ahora no hay tiempo para eso, porque hay millones de moléculas. Hay una frase que lo

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Especial I+D+i F. D. R. (MSD): La investigación en nuestro país necesita apoyo, pero soy pesimista a ese respecto. Al menos, si la administración no colabora mucho en la investigación, confío en que al menos facilite el desarrollo, eliminar trabas y excesos de burocracia que lo único que hacen es enlentecer los procesos. Con tres o cuatro cambios simples se notaría mucho. Ó. S. (Apices): Por mi parte creo que resulta fundamental que la administración tenga entre sus objetivos prioritarios la investigación, no solo la reducción del gasto. Esta investigación debe hacerse para llegar a resultados que sean útiles y que beneficien a la salud de los pacientes, a veces se nos olvida que los pacientes son lo que importa. ilustra, que dice: “Identificar una nueva molécula que sea eficaz es como buscar una aguja en un pajar, pero con las nuevas técnicas lo que hemos hecho es agrandar el tamaño del pajar”. Por supuesto estoy de acuerdo con utilizar los nuevos procedimientos que van apareciendo, pero también hay que buscar formas que incrementen la creatividad y no hay que olvidar ese componente más artesanal que probablemente va a dar frutos más valiosos.

F. D. R. (MSD): Se trata de hacer investigación traslacional, es decir unir la investigación básica y la clínica, para no investigar por investigar, por hacer currículum. Si se quiere llegar a un resultado de salud, tienen que colaborar los dos tipos de investigación. La mayor parte de las moléculas en el mercado parten de un conocimiento en investigación básica, con visión clínica. Si se descubre un nuevo mecanismo de acción, inmediatamente los farmacólogos piensan en cómo aplicarlo. Esa colaboración entre la clínica y la básica es la que da creatividad a la investigación. Por supuesto, de vez en cuando también hay casualidades y se producen descubrimientos que no tienen nada que ver con lo que se está investigando inicialmente, pero esto no es lo más frecuente.

PhMk: ¿Qué conclusiones destacarían?

J. D. P. (Pivotal): La administración debe ver la investigación no como un gasto sino como una inversión que a largo plazo va a disminuir el gasto sanitario total, ya que mejorará la calidad de vida, se reducirán las pruebas diagnósticas, hospitalizaciones medias de pacientes, etc. Por parte de los laboratorios, habría que intentar hacer visible a la administración las cantidades de inversión que lleva detrás la investigación, porque al final solo se fijan en el gasto farmacéutico y los resultados en cuanto a facturación y rentabilidad de los laboratorios.

PhMk: Respecto a esto, los pacientes tienen un papel cada vez más activo, se asocian e incluso llegan a demandar que se pongan en marcha ensayos clínicos de su interés. ¿Esto puede ser una solución? Ó. S. (Apices): A medio plazo va a ser un factor fundamental, porque se dan cuenta de que a un paciente no se le trata igual en una comunidad autónoma que en otra. Eso puede hacer que el modelo cambie a partir de esa pequeña grieta. Los pacientes tienen más poder que todos nosotros juntos.

“Se trata de hacer investigación traslacional, es decir unir la investigación básica y la clínica, para no investigar por investigar, por hacer currículum. Si se quiere llegar a un resultado de salud, tienen que colaborar los dos tipos de investigación. La mayor parte de las moléculas en el mercado parten de un conocimiento en investigación básica, con visión clínica. Si se descubre un nuevo mecanismo de acción, inmediatamente los farmacólogos piensan en cómo aplicarlo. Esa colaboración entre la clínica y la básica es la que da creatividad a la investigación” Francisco Díaz de Rojas (MSD)

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Entrevista a Alberto León Acero, director del Máster de Monitorización de Ensayos Clínicos de CESIF

“En el sector farmacéutico sigue habiendo una fuerte demanda de profesionales para posiciones clave como registros, calidad, investigación clínica o Market Access” El Centro de Estudios Superiores de la Industria Farmacéutica (CESIF) pone en marcha el próximo mes de marzo su nuevo Máster en Monitorización de Ensayos Clínicos y Medical Affairs, que capacita para ocupar puestos de responsabilidad relacionados con el desarrollo clínico, las actividades de departamentos médico-científicos y el acceso al mercado de medicamentos tanto en un laboratorio farmacéutico como en una CRO. PhMk: ¿España es un país competitivo en la realización de ensayos clínicos?

A. L. A.: Sin duda, España siempre ha sido un país con buena participación en los ensayos clínicos internacionales y multicéntricos. Nuestro entorno destaca, tanto en la calidad de investigadores, como en los altos índices de reclutamiento de pacientes, con unos profesionales muy cualificados, comités éticos muy buenos, una adecuada infraestructura sanitaria y un tamaño de población interesante, por lo que es un país atractivo y con un enorme potencial investigador a nivel EMEA. Ahora bien, la productividad de la I+D en España es mejorable, principalmente desde el punto de vista regulatorio, mediante la eliminación de trabas administrativas que permitan agilizar la puesta en marcha de los ensayos y la velocidad de reclutamiento.

PhMk: A pesar de las altas inversiones de la industria en I+D, cada vez llegan

menos productos nuevos al mercado. ¿Cómo influye esto en las estrategias que adoptan los laboratorios y en los puestos que demandan relacionados con el desarrollo clínico?

A. L. A.: Es cierto que el desarrollo de un nuevo fármaco es cada vez más largo y costoso, y que la productividad es menor si la medimos en términos de nuevas moléculas. La industria farmacéutica está cambiando el modelo de inversión en I+D adaptándose a esta nueva realidad de diferentes formas. El nuevo modelo de negocio contempla la búsqueda de nuevos nichos que puedan ser rentables, fuera de las grandes áreas terapéuticas en las que cada vez es más complicado lanzar un producto innovador; estrategias para alargar el ciclo de vida de los productos buscando nuevas indicaciones; acuerdos de co-desarrollo con pequeñas compañías especializadas; externalización de las primeras fases de investigación o fragmentación del clásico modelo de integración vertical de la I+D, etc.

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Especial I+D+i Independientemente de la estrategia adoptada, una de las prioridades en los objetivos de la I+D es la obtención de un rápido retorno de la inversión, teniendo en cuenta el riesgo asumido y el acortamiento del periodo de exclusividad de los productos.

PhMk: ¿Cómo está influyendo el entorno económico que padece el sector farmacéutico en su demanda de profesionales?

A. L. A.: Aunque el sector farmacéutico ha sido tradicionalmente un valor refugio, menos afectado por la situación económica, las últimas medidas tomadas por el gobierno encaminadas a la reducción del gasto sanitario han afectado claramente a la industria que, por primera vez, registra cifras de decrecimiento en su facturación, y está llevando a cabo reajustes en sus estructuras en nuestro país, con reducciones sobre todo en los equipos comerciales.

Sin embargo, la demanda de profesionales en áreas clave para el sector se mantiene. Durante el último año hemos seguido observando un número importante de ofertas para las áreas de registros, calidad y auditorías y para las diferentes actividades relacionadas con los departamentos médico-científicos de los laboratorios, tanto en investigación clínica como en medical affairs. Todas las posiciones relacionadas con el acceso al mercado de nuevos productos seguirán teniendo una fuerte demanda de profesionales.

La supervivencia por parte de la industria innovadora pasa por seguir apostando por la I+D y por conseguir un rápido acceso al mercado de los productos de dicha investigación.

PhMk: ¿Y la mayor exigencia regulatoria?

A. L. A.: Entendemos que la fuerte regulación que afecta al sector mejora la calidad de todos los procesos, y en el campo de la I+D es necesaria para poder garantizar la eficacia y seguridad

de un nuevo fármaco. Sin embargo, creo que todo el sector está de acuerdo en que el modelo regulatorio implantado en nuestro país, con un sistema descentralizado a nivel autonómico, y un sistema complejo desde el punto de vista administrativo para la aprobación de los ensayos, no ayuda en absoluto a fomentar la inversión en nuestro país.

En concreto en España, los estudios observacionales/post-autorización han venido sufriendo en los últimos años un endurecimiento en las condiciones y requerimientos regulatorios que han retrasado la puesta en marcha de muchos estudios. La mejora de estos procedimientos debería ser una prioridad de nuestros reguladores si queremos generar la confianza necesaria para que el sector siga apostando por la inversión en nuestro país, tanto en estudios clínicos como observacionales.

PhMk: Ante estas circunstancias, ¿qué perfil profesional exige la industria en el área de I+D? A. L. A.: Perfil de licenciados en Ciencias de la salud, con formación específica en ensayos clínicos y buen nivel de inglés.

Perfiles formados para la puesta en marcha, desarrollo, monitorización y cierre de los ensayos, que velen por la farmacovigilancia de los medicamentos en investigación (Drug Safety Associate). Asimismo precisa personal específico para el registro de fármacos, y personal altamente cualificado para gestionar la información médica-clínica y de investigación con los investigadores principales y KOLs, desempeñando las diferentes funciones de medicalaffairs.

En el futuro, los productos diferenciados serán aquellos que, además de satisfacer las necesidades clínicas aún no satisfechas, sean capaces de adecuarse al nuevo entorno de influenciadores (pacientes, pagadores, agencias reguladoras, etc.), para conseguir las óptimas condiciones de precio, financiación y posición competitiva en los

formularios. Los nuevos profesionales de la industria deberán ser expertos en estas áreas.

PhMk: ¿A quién va dirigido el nuevo máster?

A. L. A.: Este programa está dirigido a estos futuros profesionales que deseen una rápida incorporación laboral en posiciones de responsabilidad en actividades de desarrollo clínico y medicalaffairs y con potencial para un adecuado desarrollo profesional en este campo.

PhMk: ¿Cuáles son sus objetivos?

A. L. A.: En primer lugar, conseguir que los participantes adquieran una sólida base de conocimientos, tanto en los procedimientos de desarrollo clínico, como en otras áreas relacionadas (farmacovigilacia, Quality assurance, farmacoepidemiología, farmacoeconomía, regulatory affairs, etc.).

Por otro lado, consideramos esencial que los participantes desarrollen una serie de competencias y habilidades necesarias para llevar a cabo su desempeño profesional. En este sentido, hemos incorporado un módulo de desarrollo personal para la mejora de competencias en materia de comunicación, negociación, trabajo en equipo y gestión de proyectos.

PhMk: ¿Qué destacaría de la metodología de este programa?

A. L. A.: El enfoque metodológico de todos los programas de CESIF contempla la continua aplicación práctica de los conocimientos adquiridos. Un peso importante del máster estará enfocado a la preparación y discusión de trabajos prácticos, con soporte y asesoramiento de los tutores. El máster contempla además la realización de un proyecto final y un programa de prácticas en empresa que capacitarán a los alumnos para asumir responsabilidades en el sector de la industria farmacéutica.

Entrevistas Entrevista a José Tomás García Maldonado Presidente de la Fundación OTIME (Oficina Técnica Internacional del Medicamento)

“En esta nueva etapa, la Fundación trabajará en impulsar la cultura del medicamento, su conocimiento, comunicación y buena praxis PhMk: La Fundación OTIME está iniciando un proceso de reactivación. ¿Qué motivos han conducido a ello?

José Tomás García Maldonado: OTIME se constituyó bajo un prisma institucional, formada por las organizaciones más representativas del medicamento. Desempeñó una labor muy importante en la armonización normativa, en la cultura del medicamento y en su proyección iberoamericana, posteriormente asumida por diferentes instituciones de cooperación internacional, uniones interprofesionales y académicas.

Era necesario por tanto dar un giro a la Fundación y reactivarla. Un grupo de sus promotores iniciales apoyamos este cambio que consiste en incidir en la cultura del medicamento, en contribuir a la mejora del sistema, en sus áreas más generales y prácticas, así como trabajar de una forma extensiva en el perfeccionamiento de las buenas prácticas relativas al uso y aplicación de los medicamentos, para su más plena efectividad, con todos sus beneficiosos efectos y máximo aprovechamiento o evitando efectos negativos.

Se trata por tanto de un tema de la mayor trascendencia que requiere de una mayor atención y desarrollo.

PhMk: ¿Qué cambios introduce la Fundación en esta nueva etapa?

J. T. G. M.: Buscando la mayor sencillez y practicidad, y abundando en lo indicado, diría que tratamos de contribuir a dar respuesta y promover actuaciones que faciliten el uso de los medicamentos, a fomentar todas las buenas prácticas, en todos los actores del sistema, donde el paciente ocupa el centro, asistido por el personal sanitario.

Como dice nuestro lema: “Impulsando la cultura del medicamento, su conocimiento, comunicación y buena praxis”.

De acuerdo con sus fines participan en la Fundación, en sus órganos y programas, todos los actores del medicamento, lo cual unido a sus fines aconsejaron que se estructurase bajo la figura del cluster. Tratamos de trabajar en consenso, evitando las parcialidades y en una verdadera conjunción.

Queremos debatir y reflexionar, pero en conjunto.

PhMk: ¿Cuál es la estructura organizativa de la Fundación OTIME? J. T. G. M.: Partimos de unos Estatutos recientemente redefinidos y revisados, del Reglamento de Régimen

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Entrevistas Interior, aprobados en septiembre, con un claro proceso de gestión.

La Fundación la constituye su órgano principal, que es el Patronato, asistido y asesorado por el Consejo Científico y apoyado por el Consejo de Protectores. También hay una Comisión Delegada y la estructura ejecutiva.

El Patronato, que me honro en presidir y en el que me acompaña como Vicepresidente Primero D. Enrique Sánchez de León, está formado por un elenco de prestigiosos profesionales de distintos campos: la investigación científica, la universidad, la farmacia, la industria, la comunicación, la formación especializada, el derecho, la economía, hasta cubrir todo el espectro del medicamento.

Conforme tomen cuerpos las distintas áreas de la Fundación se irán creando vicepresidencias que las coordinen, con funciones específicas y diferenciadas. Han comenzado los trabajos en las áreas de: “Estudios Jurídicos y Socio-económicos”, “Gestión y Buena Praxis del Medicamento”, “Pragmática y Terminología”, “Conocimiento y Educación.

Relaciones Internacionales”, “Publicaciones”, “Información. Comunicación y RS”.

Además, para cada proyecto y con cierta autonomía se crea un grupo de trabajo, siempre integral y multidisciplinar.

PhMk: ¿Resulta difícil armonizar un cluster en el ámbito del medicamento, que incluye campos tan diferenciados?

J. T. G. M.: El cluster parte de un concepto integrador, de concurrencia, que corresponde a una visión y objetivos comunes, en acción conjunta.

Partimos de cierta experiencia y conocimiento de los cluster.

La visión circular o global cada vez se hace más necesaria, como siempre lo importante es el funcionamiento

armónico del sistema, la consideración de sus valores, sus interrelaciones y correlación, sus factores de incidencia. Muchas veces es obligado trabajar juntos, en este caso lo propiciamos para tener esa visión total.

La información, la opinión y el estudio desde distintas perspectivas es realmente un gran incentivo, enriquece el conocimiento y dimensiona nuestras propias perspectivas; sin duda es un proceso de una gran dimensión sinérgica.

PhMk: ¿Qué misión y principales objetivos se plantea la Fundación OTIME? J. T. G. M.: Me gustaría atenerme a tal como se define en nuestros Estatutos: “Actuar como Fundación avanzada en el estudio jurídico y socioeconómico del medicamento, la educación especializada, el desarrollo del lenguaje y la terminología farmacéutica, promover la buena gestión y praxis del medicamento, dinamizar su comunicación y divulgación con la realización de publicaciones especializadas, animar la proyección ética y la corresponsabilidad social, bajo la pluralidad y concurrencia de todos sus actores. Con proyección y con la cooperación internacional, especialmente de Iberoamérica”.

PhMk: ¿Cuál es el soporte económico de la Fundación?

J. T. G. M.: Su verdadero capital es el humano, el Patronato y toda su estructura.

Acabamos de empezar en septiembre, pero inicialmente ya existen varios miembros protectores que cubren las necesidades básicas, de sede, servicios y funciones principales, comunicación y promoción inicial y cierta financiación para la realización de la primera publicación y posterior edición.

Se trata de generar recursos propios y una amplia base de miembros

Protectores, Colaboradores y Adheridos, partícipes y ejecutores de los programas de OTIME, lo cual es el principal objetivo. Tratamos de que las aportaciones tengan su feedback.

Como Fundación, los cargos son ad honórem, damos cabida al voluntariado, pero valoramos y compensamos sobremanera el tiempo de dedicación profesional.

PhMk: ¿Cuáles van a ser sus principales ejes de actuación de cara a 2011?

J. T. G. M.: Acabamos de iniciar una nueva etapa, en diciembre el Patronato tiene su segunda reunión para aprobar el Plan de Actuación del próximo año, por lo tanto solo podemos avanzar de forma muy genérica las propuestas básicas, que son las siguientes: - “Estudios Jurídicos y Macroeconómicos del Medicamento, OTIME”. Proyecto del Mapa del Medicamento OTIME. - “Educación Especializada OTIME”.

Gestión operativa y comunicación interpersonal.

- “Lenguaje y Terminología Farmacéutica”. Proyectos sobre publicaciones.

- “Gestión de Medicamentos”.

Estudios sobre las áreas de gestión específicas del medicamento en sus distintos estamentos, su cobertura y situación.

- “Iniciativas para la Buena Praxis del Medicamento”.

PhMk: ¿Puede describir el Proyecto “MAPA DEL MEDICAMENTO OTIME”?

J. T. G. M.: Hemos venido trabajando en este proyecto, que deseamos tenga carácter de permanencia y sea un referente y comparativa con otros países y para el análisis de la situación.

Incluye todo el anchuroso mundo del medicamento, con todos sus sectores afines, ciclos y campos, con sus interrelaciones y principales parámetros e

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índices. Es un proyecto multidisciplinar, como flash sectorial y general del medicamento, que evidenciará su gran peso en nuestro mundo del bienestar y la salud, en el proceso de innovación y desarrollo, en el tecnológico, económico y social.

Ayudará a evitar el efecto dominó o el juego solo con unas fichas, normalmente de motivación económica. Se debe jugar con todas, para que todas formen parte del juego y por tanto de los resultados generales.

PhMk: ¿A qué colectivos se dirigirán sus cursos de formación?

J. T. G. M.: El conocimiento es la base de todo desarrollo, por tanto todas nuestras actuaciones o su mayor parte se proyectarán en cursos, seminarios o encuentros específicos que consigan un feedback.

Hay que anteceder con el estudio de los niveles de formación, más especializada, existentes y demandados por la cadena del medicamento y su evolución.

El programa del próximo año se centrará en la “Gestión de Medicamentos”, en la “Comunicación Interpersonal”, pero para desarrollar los programas queremos escuchar previamente a los grandes colectivos, que de alguna forma rigen o son sujetos activos del medicamento: pacientes, facultativos sanitarios, administraciones públicas y demás componentes de los distintos ciclos.

PhMk: ¿Podría describir las publicaciones que tienen previsto editar, para los pacientes (FARMA-PRAXIS) y profesionales (FARMA-TERM)?

J. T. G. M.: De los dos primeros proyectos del 2011, el primero se centra en una publicación sobre conocimientos básicos del medicamento para pacientes, se ha realizado el briefing para el estudio cualitativo y está ya en curso.

Esperamos que marque un hito en la divulgación e información, llamemos

elemental, del medicamento. Será también la primera publicación de la “Colección FARMA-PRAXIS”.

Con respecto a profesionales, el segundo proyecto es el “Diccionario TécnicoJurídico del Medicamento, FARMATERM” que revisará todos los aspectos conceptuales de la legislación sobre medicamentos, con especial incidencia en las recientes disposiciones. Ya se ha nombrado a la mayor parte del Grupo de Trabajo Jurídico y contamos con un patrocinador que cubrirá la realización técnico-jurídico-lingüística.

PhMk: En cuanto a la buena praxis del medicamento, ¿en que línea van a trabajar para fomentarla?

J. T. G. M.: La buena praxis del medicamento, es su propio fundamento, todo se particulariza en la buena praxis. Se mantienen los más altos niveles en su práctica, pero no está generalizada la información y control de sus consecuencias en lo relativo al uso y administración de medicamento y los efectos que se producen a sensu contrario. No estamos hablando de efectos adversos, ni de fármacovigilancia.

Queremos tomar una serie de iniciativas, la primera de las cuales es la de crear un cuerpo cierto, una amplia base de datos de todos los factores y problemática del uso y administración del medicamento. Intentaremos trabajar en común y de diversas formas, con instituciones, colegios profesionales, asociaciones científicas, para procurar la adherencia del sistema.

Vamos a empezar por incidir en los aspectos más prácticos, como es la propia administración del medicamento, seguimiento de sus terapias y consecuencias, que conforma el médico, el farmacéutico y el paciente.

Sinceramente queremos confirmar, evidenciar, que la buena praxis puede ser también una gran medida paliativa para mejorar las condiciones económicas del

sector del medicamento, sin que afecte a su puntero y necesario desarrollo.

PhMk: ¿Y en el área de mejorar la gestión del medicamento?

J. T. G. M.: En el medicamento prevalecen, el ser un bien sanitario, social y económico y como todo bien necesita una buena gestión y actualmente una excelente gestión.

Comenzaremos por la formación, según he comentado anteriormente. En el curso del próximo año nos prepararemos para desarrollar un programa sobre vértices y puntos clave de la gestión, entrando en el análisis general de los grandes ciclos y sus procesos de gestión, de acuerdo con sus actores.

PhMk: Vemos que la comunicación interpersonal es uno de los grandes ejes. ¿Hasta dónde inciden?

J. T. G. M.: Efectivamente, dentro de la práctica del medicamento, del perfeccionamiento y armonía del sistema, la comunicación interpersonal juega un papel fundamental. Cada día el nivel cultural es mayor, aunque es insuficiente en el campo de los medicamentos.

No solamente es necesario desarrollar la pragmática, el lenguaje de los medicamentos, sino que es cada vez más necesario interactuar en la comunicación grupal y entre los distintos agentes.

A pesar del carácter científico del medicamento y por otro lado los problemas de banalización, debemos perfeccionar la comunicación entre médico y paciente, farmacéutico y paciente, y en general entre los agentes, los propios grupos y colectivos.

Los efectos, los resultados de una mejora progresiva en la comunicación interpersonal, pueden ser esenciales en la mejora de los resultados terapéuticos, en evitar complicaciones y urgencias, de beneficiosos efectos respecto a la buena gestión de los recursos sanitarios.

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Entrevistas

Las claves para el desarrollo de la farmacia: Comprador (shopper) y punto de venta

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José Luis Lence Director de la División Oficina de Farmacia de CESIF

n el desayuno de trabajo celebrado por anefp y CESIF el pasado mes de septiembre, cuya transcripción les ofrecemos en este número y que reunió a directores generales de laboratorios, presidentes de colegios farmacéuticos, asociación de consumidores ,etc. para tratar el tema Fidelización y recomendación activa: cómo facilitar la transformación de la oficina de farmacia en un establecimiento de salud, una de las siete conclusiones que se identificaron fue “La industria y la oficina de farmacia deben adecuar sus acciones a lo que demanda la sociedad”.

Para ello, debemos conocer ¿qué quieren los usuarios de la farmacia?, debemos preguntárselo y debemos tener en cuenta al comprador, poniéndolo en el centro de todas las actuaciones.

En este sentido, encontramos empresas con estas mismas inquietudes y expertas en el mundo de la investigación de consumidores y de la farmacia. Un ejemplo es ShopperTec, una empresa que apuesta fuertemente por el desarrollo de la farmacia, a través de tener un profundo conocimiento de los hábitos de compra del consumidor de farmacia y de cuáles son las razones y motivos que le llevan a comprar en la oficina de farmacia.

A continuación entrevistamos a uno de sus socios, Miguel Membrado, para conocer su punto de vista acerca de los factores clave para el desarrollo del negocio de farmacia a corto plazo.

Licenciado en Ciencias Empresariales y Marketing por la Johann Wolfgang Goethe Universität de Frankfurt (Alemania), ha desarrollado su carrera

profesional en el mundo del marketing de productos de gran consumo y farmacia en la multinacional Procter&Gamble.

Durante 25 años ha desempeñado diversos cargos dentro de P&G como responsable de unidades de negocio y marketing en países como Alemania, Suecia, España y Portugal. En nuestro país ha sido el artífice de lanzamientos de marcas como Vidal Sassoon “Lavar y Listo”, Pantene Pro-V, H&S, Kukident o OLAY. Actualmente es socio fundador de Equilicua!, agencia especializada en comunicación en el punto de venta y socio de ShopperTec, empresa especializada en investigación del consumidor y desarrollo de estrategias y planes de acción para el punto de venta.

José Luis Lence: ¿Qué está cambiando actualmente en la sociedad?

Miguel Membrado: Lo más importante es que el mundo de la comunicación está cambiando. En la vida real estamos envueltos en un ruido de fondo de más de 3.000 mensajes publicitarios al día, los medios se multiplican y cada día se generan nuevas vías de comunicación. Es mucho más difícil hacer llegar nuestro mensaje a nuestros consumidores target.

Además, con la evolución de los medios interactivos nos enfrentamos a nuevas generaciones de compradores que buscan activamente opiniones y resultados antes de decidirse por un producto. Una vez elegido el producto, el momento de la verdad es cuando el comprador se encuentra delante del lineal (o mostrador) y toma la decisión final de comprar.

Es aquí donde se decide si he sido capaz de convencer o no con la comunicación.

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Entrevistas .L.L.: ¿Como ve la situación en el punto de venta?

M.M.: El punto de venta es cada vez más competitivo y no se le está prestando la atención que se merece en lo que es su importancia como punto de enlace entre nuestra oferta y el comprador (el “shopper” en inglés). Más del 70% de las decisiones de compra se toman aquí y en segundos.

La tienda se ha convertido en un medio clave donde se pueden eliminar barreras de compra que se manifiestan aquí y que nos hacen perder ventas.

En el mundo de la farmacia se complica aún más, pues interfiere un prescriptor que es el farmacéutico o su ayudante y que influye significativamente en la decisión de compra.

J.L.L.: Sí, pero todas las empresas ya están invirtiendo fuertemente en el punto de venta ¿Qué es lo que les está fallando?

M.M.: Pues sí, las empresas se gastan un montón de dinero pero para mi gusto de una manera impulsiva y sin un buen análisis de qué es lo que realmente funciona.

Digo esto porque en la mayoría de los casos se elaboran estrategias y planes de comunicación para el punto de venta sin conocer bien el target cuando actúa como “shopper”, es decir, como comprador, sus necesidades y sus barreras

de compra. Se invierte porque se tiene que hacer algo “ya” para asegurar las ventas y los objetivos del mes, del año, implantar una idea promocional etc. Esto para mí es una forma de tirar el dinero.

Es imprescindible entender primero las necesidades y barreras de compra del consumidor target y de medir el impacto del PLV sobre estas barreras antes de ponerlo en el punto de venta. No vale con la experiencia propia, se trata de entender cómo lo percibe el consumidor target y si lleva a una acción (es decir la compra) o no. No entiendo cómo alguien va a gastar un dineral en producir material PLV sin testarlo antes por un porcentaje relativamente pequeño de la inversión que va hacer. La otra es eliminar todo tipo de PLV que es ineficiente, nosotros hacemos estudios de qué material se implanta de una manera eficiente y cuál no. Esto puede llevar a un ahorro fácil del 30% en el apartado de material punto de venta, y se puede calcular lo que esto puede significar a lo largo del año.

J.L.L.: Está hablando mucho del “shopper” y del “shoppermarketing”; ¿nos puede explicar qué es el “shopper”?

M.M.: “Shopper” significa en inglés “comprador” y depende de donde compra se puede diferenciar en comprador de Carrefour, de Mercadona, de farmacia, etc. Muchas veces se confunde con nuestro consumidor en tienda, pero no es tan fácil.

“La misma persona se comporta totalmente diferente en función de donde está haciendo la compra. El shopper llega a la tienda con una idea preconcebida de lo que quiere comprar, normalmente tiene sus marcas preferidas entre las cuales va tomar la decisión final, y la toma aquí en el punto de venta y en segundos. Se ve envuelto en mensajes promocionales, barreras de compra, ofertas especiales, azafatas o en el caso de la farmacia de un prescriptor muy potente”

Miguel Membrado, socio de ShopperTec

El shopper es nuestro comprador en tienda y puede o no ser el consumidor final de nuestro producto (por ejemplo, la madre que compra comida, bebida o ropa para la familia es shopper pero no consumidor).

Lo interesante es que la misma persona se comporta totalmente diferente en función de donde está haciendo la compra.

Tomemos por ejemplo a una la señora que va a El Corte Inglés y se pasa un buen rato en la sección de cosmética y perfumería, mirando, probando, hablando con las azafatas etc. Es una combinación de compra y placer. Si acompañamos a la misma señora en su compra en su supermercado/hipermercado habitual, nos damos cuenta que se comporta de una forma totalmente diferente, en muchos casos casi automatizada con un recorrido más o menos fijo y sin conectar mucho con el personal de la tienda. El shopper llega a la tienda con una idea preconcebida de lo que quiere comprar, normalmente tiene sus marcas preferidas entre las cuales va tomar la decisión final, y la toma aquí en el punto de venta y en segundos.

Se ve envuelto en mensajes promocionales, barreras de compra, ofertas especiales, azafatas o en el caso de la farmacia de un prescriptor muy potente.

Aquí es donde se decide y muchas veces compra otra marca distinta de la que

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Entrevistas “Los departamentos de marketing tienen una definición de su consumidor target (mujer entre 25 y 45 con hijos, clase media, media alta) que está guiada únicamente para definir un target publicitario. Eso está bien, si pensamos en la planificación de medios, pero no vale nada si lo queremos llevar al punto de venta. ¡Tienen que tener en cuenta cómo actúa su consumidor target cuando se convierte en shopper!

Es decir, entender dónde y cómo compra el target”

tenía pensada. Es crucial entender bien al shopper y sus posibles barreras de compra, es decir, qué pasa por su cabeza en este momento de la verdad. Tenemos que entender primero quién es, por qué y cómo se comporta en el punto de venta. Es absolutamente necesario entender bien nuestro shopper antes de desarrollar cualquier estrategia para el punto de venta.

J.L.L.: ¿Qué técnicas se puede usar para entender y analizar al shopper?

M.M.: Hay un abanico muy amplio de técnicas que nos ayudan y cada vez hay más, pero escoger la adecuada depende de lo que queramos saber sobre el shopper y el punto de venta.

Existen desde métodos tan simples como observar en el punto de venta, en compras acompañadas con los consumidores, para poder entender más profundamente lo que pasa en cada momento para tomar una decisión de compra, hasta métodos más sofisticados como el Eyetracking (reconocimiento de vista), electroencefalogramas y video vigilancias, etc. Como he dicho hay un amplio abanico y nosotros en ShopperTec usamos las últimas tecnologías en función de lo que queremos investigar.

J.L.L.: ¿Qué debería cambiar en la forma de actuar?

M.M.: En mi experiencia me he encontrado muchas veces con que las marcas, o mejor dicho los departamentos de marketing, tienen una definición de su consumidor target (mujer entre 25 y 45 con hijos, clase media, media alta) que está guiada únicamente para definir un target publicitario. Eso está bien, si pensamos en la planificación de medios, pero no vale nada si lo queremos llevar al punto de venta. ¡Tienen que tener en cuenta cómo actúa su consumidor target cuando se convierte en shopper! Es decir, entender dónde y cómo compra el target. Como he dicho anteriormente, si de verdad queremos ganar en el punto de venta primero tenemos que entender muy bien lo que está pasando en las cabezas de nuestros compradores target en este momento de la verdad. Una vez que sabemos cuáles son las preocupaciones y las barreras de compra con las que se encuentran, podemos elaborar estrategias y mensajes eficientes capaces de eliminar estas barreras. En nuestro caso ofrecemos unas soluciones muy completas, pues con ShopperTec damos la posibilidad de establecer el research necesario para identificar los problemas e inquietudes del shopper en el punto de venta, mientras que con Equilicua! podemos elaborar estrategias para ganar en el punto de venta y tenemos capacidad creativa para diseñar actividades y entregarlas llave en mano.

Entrevistas

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Entrevista a Juan Antonio Fernández Fernández HR Business Partner y Gerente de Formación, Desarrollo y Entrenamiento Comercial de AstraZeneca

Equipos multidisciplinares: integrar perspectivas para aportar valor People Excellence: En su compañía, ¿para qué tareas suelen recurrir al trabajo en equipos que integran a personas de distintos departamentos? ¿De qué departamentos proceden dichos trabajadores?

Juan Antonio Fernández: En AstraZeneca, cada vez con mayor frecuencia, los profesionales que formamos parte de la organización debemos dar respuesta a una doble perspectiva en nuestro ámbito de trabajo. Por una parte las funciones y responsabilidades propias del puesto de trabajo que desempeñamos, y por otra las responsabilidades derivadas de la participación en los proyectos multidisciplinares que se lanzan en la organización.

Sección elaborada por:

Además de lo comentado, existe una razón aún mayor, y es una nueva manera de trabajar, es el caso de la creación de los Brand Teams. Los Brand Teams (equipos de marca) se constituyeron hace ya cuatro años con la misión de definir e implantar la estrategia de un área terapéutica, así como de los productos que la integran para proporcionar una única propuesta de valor a los diferentes actores del sector farmaceútico; Administración, Personal Sanitario, Pacientes, Distribuidores y Farmaceúticos.

Para conseguir esa Misión se optó por la constitución de equipos multidisciplinares en los que estuvieran representadas las diferentes áreas de la organización,

tales como Marketing, Comercial, Médico, Relaciones Institucionales, Financiero entre otras.

P. E.: ¿Qué ventajas supone respecto a trabajar en departamentos estancos?

J. A. F.: Las principales ventajas de trabajar en equipos multidisciplinares radican en tres razones fundamentales: - Visión común: se consigue obtener una visión única de los distintos departamentos, traducida en una serie de objetivos consensuados y definidos bajo una perspectiva holística e integradora.

- Viabilidad y responsabilidad: se consigue una mayor responsabilidad de cada uno de los integrantes, gracias a la participación activa de cada uno de ellos en la definición de las iniciativas y planes necesarios para el alcance de los objetivos previamente establecidos, y en el análisis de la viabilidad de los mismos desde distintas perspectivas.

- Compromiso y colaboración: se consiguen unos mayores niveles de cooperación gracias al entendimiento de la importancia de la labor de cada uno de los miembros del equipo y de la necesidad de todos para la consecución de dichos objetivos. “La estrategia la vives más y estás dispuesto a dar más, cuando has participado en su definición”.

P. E.: ¿Cómo se jerarquiza el mando en estos equipos?

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Entrevistas J. A. F.: Precisamente una de las claves del éxito de estos equipos es la sustitución de jerarquías por funcionalidades, donde la clave no está en la autoridad representada sino en la capacidad integradora y de influencia de sus componentes.

Como es lógico debe existir un líder del equipo, pero curiosamente no tiene que ser necesariamente de un departamento concreto. Dependerá de las prioridades a trabajar en función del momento en el que se encuentra el área terapeútica / producto.

P. E.: ¿Es una forma efectiva de aprovechar el talento de cada persona?

J. A. F.: Sin duda alguna nos ha permitido tener una mejor visibilidad de los profesionales de la organización, y con ello podemos obtener mejores inputs para identificar y aprovechar mejor el talento de los integrantes de estos equipos.

P. E.: ¿Qué problemas pueden surgir en los equipos multidisciplinares?

J. A. F.: Los problemas de estos equipos multidisciplinares radican en la importancia de saber compaginar las dos perspectivas de trabajo comentadas anteriormente: sus propias funciones y responsabilidades y las derivadas de los Brand Teams.

La realidad del día a día, es que no son pocos los casos en los que la carga de trabajo derivada de sus propias funciones no dejan espacio para sus tareas del equipo multidiciplinar. Los integrantes no han de verlo como una mayor carga sino como una nueva manera de trabajar, coordinarte, comunicarte con un objetivo común.

P. E.: ¿Qué tipo de soluciones se pueden poner en marcha para resolver estos problemas?

J. A. F.: Las soluciones a estos problemas deben venir desde una triple perspectiva:

- Los sistemas de la organización: en este sentido se convierte en fundamental adecuar el sistema de establecimiento de objetivos para que queden contemplados los derivados de su participación en el equipo multidisciplinar, y por supuesto con sus correspondientes vinculaciones con los sistemas de seguimiento y retribución asociados.

- Los estilos de liderazgo en el equipo: en este sentido debemos adecuar los estilos de liderazgo de los managers para que “dejen el espacio” necesario para que los integrantes puedan desempeñar sus tareas con la autonomía y estándares deseados.

- La capacitación de los profesionales: en este sentido es clave el establecer un plan formativo que garantice que dichos profesionales tendrán las capacidades necesarias para trabajar en un entorno de proyectos y con enfoque multidisciplinar.

rencias existentes, derivadas tanto desde los distintos intereses de los componentes como desde de los diferentes roles que pueden jugar cada uno de los miembros del equipo. Estos aspectos son fundamentales para asegurar la confianza y cooperación en el seno del equipo.

Para formar a nuestros profesionales en estas competencias, contamos con la colaboración de People Excellence.

P. E.: ¿Cuáles son los canales de comunicación e interacción que manejan estos equipos?

J. A. F.: Los canales de comunicación a los que estos equipos deben tener acceso son los habituales de los equipos de proyecto.

P. E.: ¿Qué tipos de capacidades son claves para los integrantes de los equipos multidisciplinares?

Por un lado los momentos de interacción síncronos, aquellos en los que todos los miembros del equipo actúan a la vez. Para lo cual lo más usual son las reuniones presenciales, videoconferencias, teleconferencias, webex, etc.

J. A. F.: En AstraZeneca hemos identificado un perfil de éxito para estos profesionales, que básicamente se resume en una alta cualificación técnica en su ámbito de responsabilidad y cuatro competencias fundamentales:

Por otro lado los momentos de interacción asíncronos, aquellos en los que los miembros actúan de manera autónoma. Para lo cual lo más usual son el uso del mail y los repositorios de información.

- Visión global: deben ser capaces de integrar diferentes perspectivas para obtener nuevos enfoques de trabajo más completos e innovadores.

- Planificación y control: deben ser capaces de concretar los enfoques de trabajo en planes de actuación concretos y susceptibles de chequear en el tiempo.

- Comunicación influyente: deben ser capaces de comunicarse con los demás miembros del equipo desde el uso de la estrategia de influencia más adecuada a cada situación.

- Respeto a la diversidad: deben ser capaces de tolerar las posibles dife-

P. E.: ¿Qué evolución tendrán a futuro este tipo de equipos multidisciplinares?

J. A. F.: Sin lugar a dudas este tipo de equipos se van a convertir en protagonistas de la gestión a futuro en las organizaciones.

La posibilidad de afrontar los retos de la organización desde una perspectiva global e integradora nos permite garantizar el diseño e implantación de planes e iniciativas más eficaces, y con mayores niveles de compromiso y responsabilidad por parte de sus miembros.

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Entrevistas Entrevista a Jordi Guinovart, Director de Marketing y Comercial de Laboratorios HARTMANN

“Nuestro objetivo es desarrollar productos que aporten valor a los pacientes y a los profesionales sanitarios” PhMk: ¿Podría explicarnos cuáles son las principales áreas de su negocio? ¿A qué se dedica la filial española del grupo específicamente?

Jordi Guinovart: El grupo HARTMANN es uno de los proveedores de productos médicos y sanitarios líderes del mercado europeo, focalizados en la gestión de las heridas, la incontinencia y las infecciones en el área quirúrgica. Ofrecemos también productos para la terapia de compresión, la inmovilización y los primeros auxilios.

La filial del grupo en Mataró (España) se dedica a la distribución y comercialización de las gamas de productos sanitarios y este año se ha recuperado la división de EFP relanzando los parches Sor Virginia con gran éxito.

PhMk: Las Tiritas® son el producto más popular de la compañía pero, ¿cuál es la gama de productos más vendida?

J. G.: Sí, las Tiritas® son uno de los iconos de la empresa. Pero nuestra gama más vendida es la relacionada con la gestión de la incontinencia, especialmente nuestros absorbentes Molicare y Moliform.

Estos se complementan con las líneas de producto de higiene personal y cuidado para la piel.

También destacar las soluciones para la gestión de las infecciones como Sterilium o nuestra gama de elementos quirúrgicos

que incluyen también vestimenta, gasas, instrumental, etc. son una parte muy importante de nuestro negocio.

PhMk: Actualmente hay una gran competencia en el área de soluciones hospitalarias. ¿Cuál es la ventaja que aporta HARTMANN a sus clientes?

J. G.: El objetivo final de nuestra actividad es la mejora de la asistencia al paciente.

Para conseguirlo, en el grupo HARTMANN estamos claramente enfocados a ofrecer soluciones integrales, especialmente en el ámbito hospitalario. Por esta razón nuestra gran ventaja es poder ofrecer a través de un solo proveedor una gran oferta de productos complementarios en las áreas de negocio que hemos mencionado. Además entendemos el asesoramiento como parte de nuestro trabajo y proporcionamos servicios logísticos personalizados y propuestas para conseguir optimizar los costes sanitarios.

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Entrevistas J. G.: Por supuesto. Hay que invertir mucho más en investigación si quieres ofrecer soluciones personalizadas.

Nuestra filosofía empresarial parte de la base de ofrecer gran calidad por lo que siempre buscamos la mejora continua tanto en el área de producto como en la de servicios. Además nos hacemos responsables de los productos hasta su eliminación, esto implica una mayor preocupación medioambiental y una excelente gestión de recursos para proporcionar soluciones que cumplan con todos los requisitos.

PhMk: Como resultado de estos objetivos entendemos que la I+D debe ser especialmente relevante en el grupo, ¿cuál es su filosofía de I+D? J. G.: El principal objetivo es desarrollar productos que aporten valor tanto a los pacientes como a los profesionales sanitarios. Creemos que es necesario proporcionar herramientas y soluciones a los profesionales para optimizar sus recursos y mejorar su eficiencia. Esto nos lleva a buscar soluciones personalizadas para cada cliente que es uno de nuestros valores diferenciales.

PhMk: En la actualidad, ¿en qué gama de sus productos están invirtiendo más en I+D? J. G.: En HARTMANN intentamos ser proactivos y por tanto perseguimos la excelencia en todas las áreas de negocio foco de la compañía: En la gestión del paciente incontinente (desde absorbentes de 4ª generación al desarrollo de cremas cosméticas con componentes activos para el cuidado de la pieles maduras); en la gestión de las heridas con materiales cada vez más modernos (espumas, platas e hidrogeles); y sobre todo actualmente estamos realizando un gran esfuerzo en la investigación de la mejora de la prevención de infecciones en quirófanos y en centros sanitarios (con soluciones adaptadas al profesional).

PhMk: ¿Cree que las soluciones adaptadas al cliente implican una mayor inversión en I+D?

PhMk: ¿Cuáles son los lanzamientos que tienen previstos para este año? ¿En qué áreas de negocio?

J. G.: Este año uno de nuestros lanzamientos importantes es nuestra vuelta al mercado de las EFP con los parches Sor Virginia. Hemos mejorado el producto que ya era popular y estamos trabajando para darlo a conocer al público más joven.

Para 2011 tenemos previsto lanzar al mercado productos en prácticamente todos nuestros canales de venta, es decir tanto para farmacia como para hospitales.

Somos muy activos en el área de primeros auxilios y estamos trabajando para presentar productos mejorados en nuestras otras áreas de negocio como la incontinencia o la desinfección.

PhMk: HARTMANN ha inaugurado una nueva instalación de alta tecnología. ¿Qué productos producirá y qué soluciones desarrollará?

J. G.: El nuevo centro en Mataró continúa con la filosofía de I+D de la empresa focalizada en investigar nuevas soluciones. En esta planta se ha desarrollado un nuevo sistema de adhesivado que aporta una mayor eficiencia energética y una optimización de procesos en comparación con la tecnología tradicional.

También tenemos una nueva máquina para la fabricación de nuestras Tiritas®.

Todos nuestros recursos en Mataró estarán destinados al desarrollo y producción de artículos que exportamos a todo el mundo, convirtiendo así nuestra filial española en un Centro de Competencia Mundial.

PhMk: Por último y teniendo en cuenta la coyuntura económica de nuestro país, ¿qué relevancia tiene el mercado español para el grupo?

J. G.: El grupo HARTMANN está apostando por el mercado español. La inversión en España se ha repartido en diversas áreas de actuación: se ha apostado por potenciar el equipo comercial y dotarlo de un exhaustivo conocimiento en nuevas tecnologías que permitan ofrecer soluciones específicas y personalizadas; por invertir en marketing tanto a nivel industrial como de consumidor final; por incrementar el equipo humano; por la comunicación; por la organización de encuentros y por construir una marca orientada al profesional sanitario que el proporcione aquellas necesidades que mejoren la asistencia al paciente y la optimización de sus recursos.

“El nuevo centro en Mataró continúa con la filosofía de I+D de la empresa focalizada en investigar nuevas soluciones. En esta planta se ha desarrollado un nuevo sistema de adhesivado que aporta una mayor eficiencia energética y una optimización de procesos en comparación con la tecnología tradicional. También tenemos una nueva máquina para la fabricación de nuestras Tiritas®. Todos nuestros recursos en Mataró estarán destinados al desarrollo y producción de artículos que exportamos a todo el mundo, convirtiendo así nuestra filial española en un Centro de Competencia Mundial”

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Artículos

Hacia un nuevo modelo de Marketing Farmacéutico

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l Marketing de Lazo Cerrado o Closed Loop Marketing (CLM), estrategia clave para la evolución en el marketing farmacéutico

Laura Parras Comunicación Vademecum

Hace ya un tiempo que venimos escuchando que el marketing farmacéutico se enfrenta a un paisaje cambiante marcado por los rendimientos decrecientes de las tradicionales ventas cara a cara. Pues bien, para hacer frente a esta tendencia se nos presenta ahora una nueva estrategia que representa una nueva forma de abordar estas necesidades cambiantes de los profesionales de la salud y cómo a estos profesionales sanitarios les gustaría recibir los contenidos y servicios que cada día les ofrecen las compañías farmacéuticas. Estamos hablando del Closed Loop Marketing (CLM) o Marketing de Lazo Cerrado.

Como es de todos sabido, las visitas cara a cara entre visitador médico y facultativo se restringen cada día más y ahora es necesario encontrar otros nuevos métodos de llegar al profesional sanitario. La estrategia del Closed Loop Marketing (CLM) podría ser, según ya han afirmado expertos en marketing farmacéutico, una buena forma de dar una nueva respuesta a las necesidades de los profesionales sanitarios. Sin embargo, esta estrategia no está exenta de dificultades, ya que los directivos de la industria farmacéutica están encontrando barreras para la implementación efectiva de esta nueva forma de hacer marketing, si bien otros sectores industriales ya han incorporado la estrategia CLM a su negocio con gran acierto.

Tal y como señala Alex Butler, Responsable de Comunicación de Janssen-Cilag, “tenemos que abandonar la segmentación y modelos actuales en favor del desarrollo interactivo de mensa-

jes personalizados basados en las preferencias de comunicación de los profesionales sanitarios”. Y esto es necesario, en opinión de Butler, porque todo el mundo va a interactuar con algo de valor para estos profesionales sanitarios en una forma y a través de un canal que se adapte a ellos y su estilo de vida.

Parece quedar claro, por tanto, que el modelo tradicional de comunicación desde la industria hasta el profesional sanitario ha funcionado bien durante décadas pero ahora es momento de cambiarlo debido a que el menor tiempo del que disponen los visitadores en las consultas redunda en menores ventas para las compañías farmacéuticas. Tanto es así que, según un reciente estudio de la consultora PricewaterhouseCoopers, el 20% de los médicos ya se negaría a recibir a visitadores médicos y, como resultado de esta acción, la industria farmacéutica ha respondido en los últimos tiempos reduciendo unos 60.000 empleos, casi todos provenientes de las áreas de Ventas y Marketing.

En vista de esta apabullante cifra, los representantes de áreas comerciales y de marketing se han visto en la necesidad de reconducir su estrategia y ahora ofrecen en sus visitas a profesionales sanitarios información a medida de cada usuario, información que responde a las necesidades y preferencias de cada profesional y servicios que promueven la salud, mejoran la calidad de vida y reducen los costes sanitarios.

En paralelo, también hay que destacar en este análisis el hecho de que las Administraciones Públicas presionan cada vez más para lograr reducir el coste de las facturas farmacéuticas y, por todas estas razones, la industria farmacéutica

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Artículos La estrategia CLM está empezando a ser cada vez más utilizada por las compañías farmacéuticas, y no solo eso sino que la evolución desde un modelo tradicional de marketing a otro (CLM) en el que se ofrecen contenidos y servicios personalizados y relevantes presenta enormes beneficios para todos los stakeholders

debe dirigir sus pasos hacia una estrategia de marketing que reduzca costes, que mejore el acceso y el acercamiento a los profesionales sanitarios y la calidad de estas interacciones entre industria y profesionales sanitarios y que llegue a nuevos grupos de clientes. En resumen, existe una necesidad de cambio en la industria farmacéutica.

Nuevos hábitos de los profesionales sanitarios Los médicos cada vez quieren menos visitadores llamando a las puertas de sus consultas y, si los quieren, buscan que sean más cualificados y que les descubran, por citar un ejemplo, sitios web de alta calidad diseñados específicamente para estos profesionales de la salud. Y es que el incremento de uso de las nuevas tecnologías por parte de la clase médica es una realidad y, de hecho, los médicos consideran Internet como una importante fuente de información especializada y de calidad. Como dato, cabe apuntar que cada vez hay más doctores que dedican por lo menos una hora al día a buscar información especializada médica en la red.

Para comunicar con el profesional sanitario, lo importante en la actualidad es hacerlo satisfaciendo sus necesidades, aunque el medio pueda ser variado: a través de visitadores, e-details, sitios web, aplicaciones móviles o artículos en formato impreso. Todo vale porque lo importante es responder a las necesidades informativas del profesional sanitario aunque, a pesar del creciente auge de las plataformas multicanal, no hay que olvidar que la tradicional visita médica sigue teniendo vigencia y es conveniente

tenerla en cuenta como complemento a las nuevas herramientas digitales.

Así las cosas, el Closed Loop Marketing, estrategia que reúne estas nuevas tendencias, actúa como un catalizador que facilita esta evolución necesaria en las ventas y en el modelo de marketing en la industria farmacéutica y no solo responde a las nuevas necesidades de los profesionales sanitarios sino que además permite que los mensajes personalizados dirigidos a los profesionales sanitarios puedan ser medibles. Esta parte es esencial, porque lo que no puede ser medido no puede ser mejorado.

Las ventajas de esta nueva estrategia son, por tanto, bastante atractivas, ya que sitúa al análisis de los datos (herramientas de medición) en la clave central de esta metodología, vinculando estos datos a los objetivos estratégicos y permitiendo a los Jefes de Producto y demás personal de las áreas de Marketing y Ventas ajustar contenidos y servicios en función del impacto que hayan tenido entre la clase médica, tanteando así la opinión de los profesionales sanitarios y sus requerimientos.

Gracias también al Closed Loop Marketing (CLM) podemos saber lo que pasa en tiempo real y reconducir nuestra estrategia en curso; es decir, podemos modificar nuestras estrategias de marketing y mensajes al instante.

El ascenso imparable de las aplicaciones móviles Otra muestra de la importancia que han adquirido las nuevas tecnologías para el público médico es el impresionante incre-

mento que ha tenido entre los profesionales sanitarios el uso de dispositivos móviles que, según los propios facultativos, utilizan como complemento a su ordenador personal y les permiten estar siempre “al tanto” de las novedades.

Diversos estudios realizados para comprobar la efectividad de este nuevo método de marketing confirman que los profesionales sanitarios están cómodos utilizando las herramientas electrónicas que conforman la estrategia CLM y que muchos de ellos ya prefieren estas herramientas por encima de los tradicionales soportes en papel, entre otras cosas, porque las consideran más visuales y cómodas de manejar que los formatos impresos.

En resumen, la estrategia CLM está empezando a ser cada vez más utilizada por las compañías farmacéuticas, y no solo eso sino que la evolución desde un modelo tradicional de marketing a otro (CLM) en el que se ofrecen contenidos y servicios personalizados y relevantes presenta enormes beneficios para todos los stakeholders.

En el caso de los profesionales sanitarios obtienen una información más cualificada, y en el lado de los responsables de ventas de los laboratorios, tienen al alcance de su mano unas herramientas que les permiten medir mejor la efectividad de sus acciones, aumentar sus ingresos y reducir costes.

Qué es y qué no es Closed Loop Marketing (CLM) o Marketing de Lazo Cerrado El CLM no es una estrategia sobre tecnología o software, es un enfoque estratégico al alcance de las compañías farmacéuticas para ofrecer mejores servicios y valorar a los clientes actuales a través de múltiples canales. O, expresado de manera más sencilla, el Closed Loop Marketing (CLM) respondería a la pregunta clásica ¿Qué novedades puede mostrarme?, que el profesional sanitario hace cuando recibe a un visitador y que ahora puede tener una respuesta más clara.

Cuestiones de Investigación de Mercados en el Sector Farmacéutico

Hernán Talledo Grupo Epistéme

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Aula

Cuestiones de Investigación de Mercados en el Sector Farmacéutico Hernán Talledo Director de Grupo Epistéme para España y Latinoamérica y Profesor de Investigación de Mercados en la Universidad Complutense de Madrid

Módulo IV La segmentación Objetivos y técnicas convencionales (1)

E

n este nuevo artículo de Aula presentaremos algunas de las técnicas de segmentación, las más convencionales y que aún se utilizan mucho y con excelentes resultados. Que sean convencionales no significa en absoluto un término peyorativo, por el contrario son técnicas maduras y que seguirán utilizándose por mucho tiempo. No obstante, hay una nueva generación de técnicas que han venido a enriquecer el panorama de la segmentación, tales como las Clases Latentes y los programas de Cluster of Clustering. De estas y de otras que las complementan hablaremos en el próximo artículo de Aula, pero ahora debemos comentar unas líneas generales sobre la segmentación y tendremos oportunidad de hablar de estas últimas técnicas posteriormente. ¿Qué es y por qué segmentar?

“Segmentar significa agrupar una serie de individuos en un número reducido de grupos homogéneos en función de una serie de características que los definen”.

Segmentar no es más que agrupar individuos en función de unas características determinadas: individuos parecidos configurarán un mismo grupo, mientras que individuos de grupos distintos serán lo más diferentes posibles entre sí respecto a las características consideradas.

La segmentación es un proceso a través del cual podemos comprender mejor la realidad, lo que sucede.

Desde el punto de vista del producto, segmentar es asumir que el mercado donde se intenta hacer un hueco un producto está configurado por individuos que difieren entre sí tanto en preferencias como en necesidades. Es aceptar que el producto no puede llegar a todos los individuos: un producto no puede satisfacer a todos los individuos,; sin embargo, tampoco podemos plantearnos el ofrecer tantos productos como individuos existen.

De este modo, la segmentación se presenta como un proceso que nos va a permitir agrupar a estos individuos en fun-

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1.1 Selección de variables: Como hemos comentado, uno de los primeros pasos que debemos realizar a la hora de “segmentar” un mercado es la selección de las variables sobre las que agruparemos a los individuos: podríamos decir que existen tantos grupos de individuos como combinaciones de características posibles de agrupación se puedan considerar.

Podemos de este modo agrupar a los individuos en función de una serie de variables como:

Gráfico 1.ción de una serie de variables. Esta agrupación de los individuos nos permitirá ajustar nuestra oferta, así como aplicar un marketing diferente en función de las necesidades y preferencias de cada grupo.

Para que una segmentación sea eficaz tiene que cumplir los siguientes requisitos: • Medible: posibilidad de cuantificar el mercado potencial.

• Sustancial: suficiente grande y rentable para que justifique servirlo.

• Accesible: que se pueda llegar de forma eficaz.

• Susceptible de acción: que sea posible formular programas eficaces de Marketing para atraer y atender el segmento.

• Diferenciable: los segmentos responden de manera diferente a las acciones de Marketing.

Los beneficios que podemos obtener con una segmentación serían los siguientes: • Mejorar la adecuación del producto al mercado.

• Uso más eficiente de los recursos y esfuerzos.

• Facilita la especialización.

• Mejora la rentabilidad.

• Identifica oportunidades de mercado.

• Anticiparnos a la competencia.

• Generar barreras de entrada.

• Ventajas competitivas.

• Diferenciarse.

La segmentación se presenta para la empresa como una decisión estratégica. Para ello se deben realizar las tareas que enumera el Gráfico nº 1.

Sin embargo, en este documento nos vamos a centrar en el primer paso de una segmentación: cómo obtener distintos grupos de individuos en función de las distintas técnicas de segmentación disponibles.

1. Pasos para una segmentación La búsqueda de grupos homogéneos de individuos no es tan sencillo como puede parecer en un principio. Son varios los aspectos que tenemos que tener en cuenta a la hora de plantear una segmentación. Entre los más importantes se encuentran: • 1.1 La selección de las variables que se van a utilizar para encontrar los distintos “segmentos” o grupos de individuos: este proceso exige un conocimiento previo del mercado.

• 1.2 La selección de la técnica que vamos a utilizar para llevar a cabo la segmentación, técnica que dependerá del objetivo a cubrir y de las características del mercado entre otros.

• Variables sociodemográficas: - Clase social.

- Sexo.

- Edad.

- Profesión.

- Estudios.

- …

• Variables psicográficas: - Estilos de vida.

- Intereses.

- Opiniones.

- …

• Beneficios buscados: - Motivación de compra.

- Beneficios.

- …

• Percepción del proveedor: - Imagen.

- Opinión.

- Preferencia.

• Comportamiento de compra: - Hábitos de compra.

- Decisiones de compra.

Para entender esta situación pongamos un ejemplo.

Supongamos que tenemos un fichero con información sobre un colectivo de médicos y nos planteamos agruparlos de tal forma que al final dispongamos de grupos de médicos homogéneos. En este fichero se dispone de la siguiente información: • Especialidad.

• Centro de trabajo.

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• • • •

Provincia.

Número de pacientes que ve/trata.

Años de ejercicio. ...

A través de este fichero podríamos establecer distintos criterios de agrupación en función de las variables que seleccionemos para agrupar a estos individuos.

Si nuestro objetivo es poder identificar a los médicos que son potencialmente prescriptores de un determinado producto para una determinada patología, podríamos seleccionar variables como: especialidad, número de pacientes…

Gráfico 2.Si, por el contrario, lo que queremos es ofrecer un seminario a través de Internet sobre una determinada patología, podríamos seleccionar variables como: edad, especialidad, años de ejercicio…

Como podemos comprobar en este sencillo ejemplo, el objetivo buscado en la segmentación nos va a determinar las variables a escoger para agrupar a los individuos.

Esta situación nos conduce al primer requisito necesario para poder segmentar un mercado: el conocimiento de las variables que realmente van a influir en el comportamiento de los individuos: qué variables van a determinar realmente las necesidades y preferencias de los individuos y de este modo su actitud frente a los distintos productos disponibles.

Una segmentación parte de un conocimiento previo del mercado y de las fuerzas que lo mueven. Una mala selección de las variables a considerar nos conduciría a resultados totalmente inesperados e ineficaces.

1.2 Selección de la técnica de segmentación: Otro punto que se tiene que establecer a la hora de segmentar un mercado es la técnica a utilizar.

Existen distintas técnicas que podemos utilizar para clasificar a los individuos,

para agruparlos. Estas técnicas se dividen en dos grandes grupos: segmentación a priori y segmentación a posteriori.

En el Gráfico nº 2 se resumen las técnicas más utilizadas en este campo.

Vamos a presentar de forma sencilla y resumida en qué consistiría cada técnica.

En primer lugar, tenemos que plantearnos cuáles son las principales diferencias entre los dos grupos de técnicas, pues estas diferencias van a marcar su utilización en función de las características del mercado y/o el objetivo a cumplir.

En las técnicas de segmentación a posteriori (análisis tipológico) los individuos se agrupan en función de los valores que toman en las distintas variables de estudio (geográficas, socioculturales, psicológicas....). Los grupos se formarán de tal forma que individuos de un mismo grupo se parezcan lo más posible mientras que los individuos entre grupos se diferenciarán lo máximo posible en las variables consideradas. Por ejemplo, individuos que se parecen en cuanto a variables como especialidad médica, número de pacientes que tratan al mes o año de licenciatura, quedarán agrupados en un mismo “segmento”.

Sin embargo, en las técnicas de segmentación a priori se selecciona una variable a explicar (por ejemplo: prescripción o no

del producto, respuesta o no a cierta campaña...) y ciertas variables explicativas. En este caso los grupos de individuos quedarán definidos en función de las variables que más discriminen, es decir, más influencia tengan sobre la variable dependiente (por ejemplo: si consideramos la variable a explicar Trabaja/No trabaja, sería evidente que la primera variable que influiría en que un individuo trabaje o no es su edad, a mayor edad mayor posibilidad de que el individuo esté trabajando; de esta forma, se configurarían los primeros grupos de individuos en función de su edad).

Podemos decir entonces que las técnicas de segmentación a posteriori (tipología) tratan de describir de una manera global una población mientras que las técnicas a priori se esfuerzan en resaltar las relaciones que existen en esa población entre las distintas variables (Ver Gráfico nº 3).

Dentro de las técnicas de segmentación a posteriori (análisis tipológico) podemos distinguir entre las técnicas no jerárquicas, en las que tendremos que seleccionar a priori el número de grupos a formar, y las técnicas jerárquicas (Ver Gráfico nº 4).

Dentro de las técnicas de segmentación a priori podemos distinguir entre el análisis discriminante y las técnicas de detección automática de interaciones (AID/CHAID).

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zado la técnica de clasificación, en el segundo ejemplo hemos empleado el método CHAID. Ejemplo 1: aplicación de una técnica de segmentación a posteriori.

Nuestro primer ejemplo parte de la necesidad de un laboratorio de conocer cómo se agrupan los distintos pacientes que padecen cierta patología y si existen distintos tratamientos en función de los distintos perfiles de pacientes.

Este laboratorio cuenta con una base de datos sobre pacientes que tiene información sobre variables como: edad del paciente, enfermedades concomitantes, sexo y tratamiento actual del paciente.

Gráfico 3.-

Para clasificar estos pacientes se han seleccionado las siguientes variables: – Sexo.

– Edad.

– Enfermedad concomitante.

Y como técnica de segmentación se ha utilizado un análisis tipológico con un método no jerárquico. De este modo se agruparán los pacientes en función de estas variables.

Con esta técnica se han obtenido cinco grupos con las características que se recogen en el Gráfico nº 5.

Gráfico 4.-

El análisis discriminante nos va a aportar tres tipos de información: – Descriptiva: determina las variables que tienen mayor influencia en la formación de los grupos.

– Predictiva: establece las reglas de pertenencia a cada uno de los grupos.

– Reclasificación: permite constatar si los resultados obtenidos mediante análisis tipológico se reproducen.

Las técnicas de detección automática de interacciones parten de la determinación “a priori” de una variable dependiente a través de la cual se explicará la configura-

ción de los distintos grupos de individuos.

Evidentemente, también se tendrán que establecer las variables explicativas.

Ambas técnicas son utilizadas para obtener grupos homogénos de individuos a través de una variable dependiente y de unas variables explicativas. La diferencia básica entre el método AID y CHAID es el mecanismo de discriminación entre las variables independientes.

Para poder llegar a entender qué posibilidades aporta cada técnica y las diferencias entre las técnicas de segmentación a priori y a posteriori vamos a plantear dos ejemplos: en el primer ejemplo se ha utili-

En el Gráfico nº 6 se muestra los tamaños de los distintos grupos de pacientes creados (% de pacientes sobre total pacientes).

Una vez agrupados y clasificados los pacientes conociendo las características que lo definen, el siguiente paso sería conocer si existe un tratamiento distinto en función de estos perfiles de pacientes y, si lo hay, en qué tipo de paciente se está utilizando el producto.

Ejemplo 2: aplicación de una técnica de segmentación a priori: Método CHAID. Respecto a los productos genéricos en España, la administración está interesa-

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da en conocer cómo podría mejorar la aceptación de su uso en los españoles.

Para ello cuenta con la información de un total de 2.226 individuos sobre las siguientes cuestiones: – Aceptación o no de los medicamentos genéricos.

– Nivel de estudios.

– Tamaño del hábitat.

– Sexo.

– Edad.

– …

Gráfico 5.-

Tras un análisis exhaustivo de los datos utilizando técnicas de tabulación cruzada, se han seleccionado varias variables para segmentar a los individuos considerando que estas variables influyen sobre el “suceso” a explicar: aceptación o no de los medicamentos genéricos.

En este caso se utiliza la técnica de segmentación “a posteriori” conocida como CHAID definiendo las siguientes variables: – Variable dependiente: Aceptación o no de los genéricos.

– Variables independientes: nivel de estudios, edad, sexo y tamaño del hábitat.

Con esta técnica se obtiene el “árbol” mostrado en el Gráfico nº 7.

Gráfico 6.-

Gráfico 7.-

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Interpretación y análisis del árbol: En primer lugar vamos a fijarnos en la casilla que se ha denominado “Nodo 0”, primera casilla que encontramos en el lado izquierdo del árbol.

Esta casilla nos proporciona información sobre la distribución de individuos en cuanto a la variable que hemos escogido para clasificar o agrupar a los individuos “favorecer el uso de medicamentos genéricos”. De este modo observamos cómo de los 2.226 individuos incluidos en el análisis, el 56,42% aceptaría favorecer el uso de los genéricos, mientras que el 43,58% restante no estaría a favor.

A partir de este punto la pregunta a la que intentaremos dar respuesta es si existe un perfil de individuo que sea más proclive a aceptar el uso de medicamentos genéricos o no.

Recordemos que para poder dar respuesta a esta pregunta seleccionamos una serie de variables que, tras un análisis estadístico previo, consideramos que tenían cierta influencia en la actitud de estos individuos frente los genéricos: nivel de estudios, edad, tamaño del hábitat, sexo.

que tan solo el 26,58% estaría en contra de favorecer el uso de los genéricos.

vive. En el Gráfico nº 8 se muestran estos tres grupos.

En el lado opuesto encontramos el “Nodo 1”, individuos sin ningún estudio. Son un total de 314 individuos (14,11% sobre el total de individuos), de estos el 83,44% no aceptaría favorecer el uso de genéricos.

De los 955 individuos con estudios hasta los 14-15 años, un total de 298 viven en zonas con menos de 10.000 habitantes (Nodo 8), de los cuales el 74,5% no estaría dispuesto a aceptar los genéricos.

En función de este primer análisis podríamos concluir que los individuos con mayor nivel de estudios aceptan más el uso de genéricos que los individuos con estudios primarios.

Sin embargo, los individuos que tienen estudios hasta los 14-15 años y viven en hábitats de más de 400.000 habitantes (Nodo 6), un total de 117 individuos, aceptarían en mayor proporción el uso de genéricos (54%).

Pero ¿podríamos asegurar que solo el nivel de estudios va a determinar la aceptación o no del uso de genéricos?

Para dar respuesta a esta pregunta vayamos un momento al “Nodo 2”, individuos con estudios hasta los 14-15 años.

Podemos comprobar cómo este grupo queda “segmentado” en tres grupos en función del tamaño del hábitat en que

En el “árbol” que hemos obtenido con la técnica CHAID podemos comprobar que la primera variable que más discrimina, es decir, más explicaría la actitud de los individuos frente los genéricos, es el nivel de estudios.

En este sentido podemos hacer el siguiente análisis: Vayamos al “Nodo 4”: individuos con estudios universitarios: suponen el 13,52% del total de individuos, de estos el 73,42% aceptaría el uso de genéricos, mientras

Gráfico 8.-

De este modo podemos concluir que los individuos con estudios hasta los 14-15 años no son homogéneos en cuanto a su actitud hacia los genéricos. Los individuos con este nivel de estudios que viven en hábitats pequeños o medianos (con menos de 400.000 habitantes) tienden a presentar una actitud de rechazo hacia los genéricos mientras que los

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individuos con este nivel de estudios que viven en hábitats de gran tamaño (más de 400.000 habitantes) tienden a aceptar más el uso de genéricos.

Siguiendo el mismo mecanismo podríamos analizar al grupo de individuos con estudios terminados a los 16-19 años, Nodo 3 (Ver Gráfico nº 9).

En este grupo de individuos la aceptación o no del uso de genéricos vendría marcada por la edad de los individuos: individuos de mayor edad muestran cotas de aceptación mayores que los individuos de menor edad.

Los Nodos 1, 4 y 5, que corresponden a los grupos de individuos con ningún estudio, estudios universitarios y estudios posteriores no universitarios, respectivamente, no se desagregan en más grupos. Esto nos quiere decir que

no se observan diferencias dentro de cada grupo en función de las variables seleccionadas (sexo, edad, tamaño del hábitat), es decir, los individuos con estudios universitarios (Nodo 4) aceptan en su mayoría (73,42%) el uso de genéricos independientemente del tipo de hábitat en el que vivan, independientemente de la edad y del sexo.

Definición de los grupos “homogéneos” de individuos: De este modo tendríamos segmentados a los individuos en los siguientes grupos: • Individuos sin estudios (Nodo 1): representan el 14,11% de los individuos, de estos, el 83% no aceptaría los genéricos.

• Individuos que viven en hábitats de más de 400.000 habitantes con estudios terminados a los 14-15 años

•

•

•

•

•

•

•

Gráfico 9.-

(Nodo 6): representan el 5,26% de los individuos, de los cuales el 53,85% aceptaría los genéricos.

Individuos que viven en hábitats de 10.000 a 400.000 habitantes con estudios terminados a los 14-15 años (Nodo 7): representan el 24,26% de los individuos, de los cuales el 64,07% no aceptaría los genéricos.

Individuos que viven en hábitats de menos de 10.000 habitantes con estudios terminados a los 14-15 años (Nodo 8): representan el 13,39% de los individuos, de los cuales el 74,50% no aceptaría los genéricos.

Individuos de menos de 22 años con estudios terminados a los 16-19 años (Nodo 9): representan el 4,76% de los individuos, de los cuales el 64,15% no aceptaría los genéricos.

Individuos entre 22 y 42 años con estudios terminados a los 16-19 años (Nodo 10): representan el 11,14% del total de individuos, de los cuales el 53,23% aceptaría los genéricos Individuos con más de 42 años con estudios terminados a los 16-19 años (Nodo 11): representan el 4,72% de los individuos, de los cuales el 68,57% aceptaría los genéricos.

Individuos con estudios universitarios (Nodo 4): representan el 13,52% de los individuos, de los cuales el 73,42% aceptaría los genéricos.

Individuos con estudios superiores no universitarios (Nodo 5): representan el 8,85% de los individuos, de los cuales el 61,93% aceptaría los genéricos.

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Análisis de los distintos grupos de individuos Una vez que tenemos definidos los distintos grupos de individuos se podría llevar a cabo un análisis más profundo con el objetivo de evaluar cuál es la valoración y preferencias de los distintos grupos hacia el sistema sanitario.

Un punto en el que se presta especial atención es el grado de confianza y seguridad que les transmite el médico.

Es importante porque el médico va a ser el principal motor en cuanto al uso de los genéricos por parte de los distintos colectivos. Si un individuo tiene confianza en su médico, con la información oportuna se podría intentar cambiar la actitud de los individuos que no aceptan su uso en el momento actual.

taban hacia los genéricos, recordemos: • Grupo 1: individuos sin ningún estudio.

• Grupo 7: individuos con estudios hasta los 15 años que viven en hábitats de 10.000 a 400.000 habitantes.

• Grupo 8: individuos con estudios hasta los 15 años que viven en zonas de menos de 10.000 habitantes.

Para poder aproximarse al grado de confianza en su médico, se les ha pedido a los individuos que nos señalen en una escala de 1 a 7 su nivel de confianza en el médico, siendo 1 ninguna confianza y 7 la máxima confianza.

En el Gráfico nº 10 se muestran las medias alcanzadas en cada grupo de individuos.

Los grupos 1, 7 y 8 son los grupos de individuos que peor actitud presen-

Gráfico 9.-

Estos grupos presentan un alto grado de confianza en el médico, más que el resto de colectivos. Esto podría suponer una vía de comunicación a utilizar por la administración.

Sin embargo, las peores valoraciones se alcanzarían en los grupos 4 (individuos universitarios) y 9 (individuos con estudios hasta los 19 años menores de 22 años).

Libros

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Agenda

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FERIAS, CONGRESOS, JORNADAS Y OTROS EVENTOS 2nd Annual Advancing Biologics from the Lab to the Clinic

3rd Annual Forum on Clinical Trial Registries and Results Databases

Fecha: Lugar: Organiza: Información:

Fecha: Lugar: Organiza: Información:

25 y 26 enero 2011 Ámsterdam (Países Bajos) NextLevel Pharma Tel.: +421 232 662 621 Fax: +421 232 662 622 e-mail: nextlevel@nextlevelpharma.com http://www.nextlevelpharma.com

10 y 11 febrero 2011 Londres (Reino Unido) Center for Business Intelligence Tel.: 339-298-2104 e-mail: Suzanne.Thelen@cbinet.com http://www.cbinet.com

3rd Annual Oncology Market & Patient Access Patient Recruitment and Retention for Diabetes & Obesity Studies Fecha: Lugar: Organiza: Información:

28 enero 2011 Ámsterdam (Países Bajos) NextLevel Pharma Tel.: +421 232 662 621 Fax: +421 232 662 622 e-mail: nextlevel@nextlevelpharma.com http://www.nextlevelpharma.com

Fecha: Lugar: Organiza: Información:

15 y 16 febrero 2011 Barcelona NextLevel Pharma Tel.: +421 232 662 621 Fax: +421 232 662 622 e-mail: nextlevel@nextlevelpharma.com http://www.nextlevelpharma.com

FARMAMAQ 2011 Fecha: Lugar: Organiza: Asunto:

Pediatric Pharmacology Fecha: Lugar: Organiza: Información:

31 enero y 1 febrero 2011 Filadelfia, Pensilvania (Estados Unidos) Marcus Evans Tel.: 312 540 3000 ext 6583 Fax: 312 552 2155 e-mail: ddrey@marcusevansch.com http://www.marcusevans.com

15-17 febrero 2011 Zaragoza Feria de Zaragoza Se trata de la 4ª Feria Internacional de Proveedores de la Industria Farmacéutica, Biofarmacéutica y Tecnología de Laboratorio.

Se celebra de forma conjunta con COSMOMAQ, 2ª Feria Internacional de Proveedores de la Industria de Perfumería y Cosmética.

Información: Tel.: 976 764 765 Fax: 976 300 924 e-mail: farmamaq@feriazaragoza.es http://www.feriazaragoza.com/farmamaq. aspx

5th Annual Adaptative Designs in Clinical Drug Development

2nd Annual Commercialisation & Market Access Strategies for Orphan & Ultra-Orphan Drugs

Fecha: Lugar: Organiza: Información:

Fecha: Lugar: Organiza: Información:

2 y 3 febrero 2011 Londres (Reino Unido) Smi Conferences Tel.: +44 (0) 20 7827 6000 Fax: +44 (0) 20 7827 6001 e-mail: sponsorshipdept@smi-online.co.uk http://www.smi-online.co.uk

17 febrero 2011 Barcelona NextLevel Pharma Tel.: +421 232 662 621 Fax: +421 232 662 622 e-mail: nextlevel@nextlevelpharma.com http://www.nextlevelpharma.com

Agenda

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10th Annual Conference Advances & Progress in Drug Design Fecha: Lugar: Organiza: Información:

21 y 22 febrero 2011 Londres (Reino Unido) Smi Conferences Tel.: +44 (0) 20 7827 6000 Fax: +44 (0) 20 7827 6001 e-mail: sponsorshipdept@smi-online.co.uk http://www.smi-online.co.uk

6th Annual Pharma eMarketing Fecha: Lugar: Organiza: Información:

1-3 marzo 2011 Munich (Alemania) Eye for Pharma Tel.: +44 (0) 207 375 7203 e-mail: jgwillim@eyeforpharma.com http://www.eyeforpharma.com

2nd Annual Conference on Drug Safety: Farmacovigilance Summit 12th Annual Clinical Trial Supply Europe Fecha: Lugar: Organiza: Información:

22 y 23 febrero 2011 Barcelona VIBpharma Tel.: +44 20 7307 4668 Fax: +44 20 7915 9773 e-mail: events@arena-international.com http://www.clinicaltrialsevents.com/europe 2011

Fecha: Lugar: Organiza: Información:

14 y 15 marzo 2011 Londres (Reino Unido) Smi Conferences Tel.: +44 (0) 20 7827 6000 Fax: +44 (0) 20 7827 6001 e-mail: sponsorshipdept@smi-online.co.uk http://www.smi-online.co.uk

2nd Annual Optimising Clinical Development in Oncology 6th Annual Biomarkers Congress Fecha: Lugar: Organiza: Información:

23 y 24 febrero 2011 Manchester (Reino Unido) Oxford Global Conferences Tel.: +44 (0)1865 304925 Fax: +44 (0)1865 304935 e-mail: m.burden@oxfordglobal.co.uk http://www.biomarkers-congress.com

Fecha: Lugar: Organiza:

15 y 16 marzo 2011 Londres (Reino Unido) International Quality & Productivity Center (IQPC) Información: Tel.: +44 (0) 20 7368 9300 e-mail: enquire@iqpc.co.uk http://www.pharma-iq.com

4th Annual Best Practice in Clinical Site Selection & Performance Management 7th Annual Summit on Late Phase Research Fecha: Lugar: Organiza: Información:

23 y 24 febrero 2011 Londres (Reino Unido) Center for Business Intelligence Tel.: 339-298-2101 e-mail: Kevin.Palmaccio@cbinet.com http://www.cbinet.com

Fecha: Lugar: Organiza: Información:

22 y 23 marzo 2011 Praga (República Checa) NextLevel Pharma Tel.: +421 232 662 621 Fax: +421 232 662 622 e-mail: nextlevel@nextlevelpharma.com http://www.nextlevelpharma.com

Agenda

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7th Annual Conference Accelerating Patient Recruitment & Retention in Clinical Trials Fecha: Lugar: Organiza: Información:

23 y 24 marzo 2011 Londres (Reino Unido) Smi Conferences Tel.: +44 (0) 20 7827 6000 Fax: +44 (0) 20 7827 6001 e-mail: sponsorshipdept@smi-online.co.uk http://www.smi-online.co.uk

II Congreso de la Blogosfera Sanitaria Fecha: Lugar: Organiza: Información:

13 y 14 abril 2011 Madrid Fundación Gaspar Casal Tel.: 914 016 219 Fax: 914 015 443 e-mail: fgcasal@fgcasal.org http://www.fgcasal.org/fgcasal/blogosfera_ sanitaria.asp

Personal España Barcelona 2011

8th Annual Sales Force Effectiveness Europe 2010

Fecha: Lugar: Organiza: Información:

Fecha: Lugar: Organiza: Información:

23 y 24 marzo 2011 Barcelona Spring Messe Management Tel.: +49 (0)621-70019-61 Fax: +49 (0)621-70019-19 e-mail: info@messe.org http://www.personal-espana.com

27-29 abril 2011 Barcelona Eye for Pharma Tel.: +44 (0) 207 375 7594 e-mail: keversole@eyeforpharma.com http://www.eyeforpharma.com

PharmaVenue 20th Annual Partnerships in Clinical Trials Fecha: Lugar: Organiza: Información:

30 marzo-1 abril 2011 Phoenix, Arizona (Estados Unidos) Institute for International Research (IIR) Tel.: +1.941.951.7885 e-mail: register@iirusa.com http://www.iirusa.com/cropartners

Fecha: Lugar: Organiza: Información:

2 y 3 mayo 2011 Madrid Pharma Resources Tel.: 934 923 431 Fax: 933 969 237 e-mail: info@pharmavenue.com http://www.pharmavenue.com

ExpoManagement 2011 Clinical Site Forum Fecha: Lugar: Organiza: Información:

31 marzo y 1 abril 2011 Phoenix, Arizona (Estados Unidos) Institute for International Research (IIR) Tel.: 646-895-7327 e-mail: arigels@iirusa.com http://www.iirusa.com/clinicalsiteforum

Fecha: Lugar: Organiza: Información:

1 y 2 junio 2011 Madrid HSM Tel.: 914 962 443 Fax: 914 962 444 e-mail: info.es@hsmglobal.com http://es.hsmglobal.com/contenidos/esexpo managementhome2011.html

Agenda

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FORMACIÓN Máster en Industria Farmacéutica y Parafarmacéutica Fecha: Lugar: Asunto:

Próxima edición octubre 2011 Madrid y Barcelona CESIF imparte este máster que aborda contenidos de especialización para las áreas industrial, regulatoria, I+D y departamentos científicos dentro de la industria farmacéutica.

Organiza: Centro de Estudios Superiores de la Industria Farmacéutica (CESIF) Información: CESIF Madrid Tlf. y Fax: 91 593 83 08 CESIF Barcelona Tlf. y Fax: 93 205 25 50 http://www.cesif.es

Seminario “Cuestiones Controvertidas en la Promoción de Medicamentos” Fecha: Lugar: Organiza: Información:

26 enero 2011 Madrid IIR España Tel.: 902 12 10 15 Fax: 91 319 62 18 e-mail: info@iirspain.com http://www.iirspain.com

4º Taller Monográfico de Ensayos Clínicos.

Gestión práctica y monitorización de los ensayos clínicos Fecha: Lugar: Organiza:

3 febrero 2011 Madrid Asociación Española de Farmacéuticos de la Industria (AEFI) Información: Tel.: 91 457 50 33 Fax: 91 344 01 09 e-mail: administracion.centro@aefi.org http://www.aefi.org

Curso “Development of a Clinical Study Report” Fecha: Lugar: Organiza: Información:

14 febrero 2011 National Harbor, Maryland (Estados Unidos) Drug Information Association (DIA) Tel.: +1-215-442-6108 e-mail: Colleen.Buckley@diahome.org http://www.diahome.org

Máster en Dirección Comercial y Marketing de Industrias Farmacéuticas y afines Fecha: Lugar: Asunto:

Próximas ediciones enero y octubre 2011 Madrid y Barcelona CESIF organiza dos versiones de este máster: Executive Management, que dura 741 horas, e International Management, bilingüe españolinglés y con una duración de 1.138 horas.

Organiza: Centro de Estudios Superiores de la Industria Farmacéutica (CESIF) Información: CESIF Madrid Tlf. y Fax: 91 593 83 08 CESIF Barcelona Tlf. y Fax: 93 205 25 50 http://www.cesif.es

Training Course on Clinical Project Management – Part II Fecha: Lugar: Organiza: Información:

23-25 febrero 2011 Basilea (Suiza) Drug Information Association (DIA) Tel.: +41 61 225 51 51 Fax: +41 61 225 51 52 e-mail: diaeurope@diaeurope.org http://www.diahome.org

5º Taller Monográfico de Ensayos Clínicos.

Control de calidad en investigación clínica: preparación de auditorías e inspecciones Fecha: Lugar: Organiza:

10 marzo 2011 Madrid Asociación Española de Farmacéuticos de la Industria (AEFI) Información: Tel.: 91 457 50 33 Fax: 91 344 01 09 e-mail: administracion.centro@aefi.org http://www.aefi.org

Máster en Monitorización de Ensayos Clínicos y Medical Affairs Fecha: Lugar: Asunto:

Marzo-julio 2011 Madrid Este máster capacita para ocupar puestos de responsabilidad relacionados con el desarrollo clínico y departamentos médico-científicos, tanto en un laboratorio farmacéutico como en una CRO (Contract Research Organization).

Organiza: Centro de Estudios Superiores de la Industria Farmacéutica (CESIF) Información: CESIF Madrid Tlf. y Fax: 91 593 83 08 http://www.cesif.es

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Lyon En la colina de Fourvière, en el Vieux Lyon, en la Presqu’île y en la colina de la Croix-Rousse, dondequiera que estés, te encontrarás en el centro de un territorio de 500 hectáreas, en las que la historia de Lyon se desarrolla sin interrupción desde hace 2000 años. Este lugar está inscrito desde 1998 en la lista de Patrimonio Mundial de la Humanidad (Unesco).

Mientras que en la mayoría de las ciudades europeas los barrios se han desarrollado reconstruyendo en un mismo lugar, en Lyon la geografía ha permitido que dichos barrios se extiendan hacia el Este con el paso de los siglos, ofreciendo una notable continuidad y respetando el aspecto de las calles de cada época.

Hoy, la vida continúa en el casco antiguo, ubicado en el centro de la ciudad, con sus restaurantes, hoteles, comercios, centros culturales y de ocio. Un casco que se moderniza y en el que se resalta el patrimonio, siempre respetando la situación de sus plazas, colinas y ríos.

Barrio antiguo y Fourvière Los primeros vestigios de la ciudad romana se encuentran en la colina de Fourvière.

Sobre todo durante el siglo XVII, la instalación de congregaciones religiosas en la colina y en sus laderas hizo que se denominara a Fourvière “la colina que reza”. En 1643, la ciudad se considera bajo la protección de la Virgen. Poco después, se construye la Basílica de Fourvière.

La Basílica es el resultado de la mezcla de varios estilos.

Visitarla supone un paseo a través de los siglos: su fachada norte tiene una influencia gótica, su exuberante decorado interior y sus mosaicos recuerdan a los cuadros simbolistas.

Levantando la mirada hacia el interior del pórtico, se puede admirar un techo neoclásico. Los frisos florales del zócalo tienen la influencia del estilo modernista o “Art Nouveau”. Sus enormes puertas de bronce están decoradas al estilo antiguo.

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Fourvière en uno de los sitios de mayor riqueza y más representativos de Lyon.

La subida de la Gran Cuesta, es una de las vías de acceso de Lyon a la Croix –Rousse.

Barrio del Renacimiento: el Vieux-Lyon

El mercado de alimentos (biológico los sábados), la fiesta de las castañas (vogue aux marrons), los restaurantes tradicionales, y los sitios para jugar a la petanca lionesa, contribuyen a crear “un pueblo dentro de la ciudad” lleno de encanto.

El barrio del Vieux Lyon, “pegado” a las pendientes de la colina de Fourvière, cuenta con tres edificios religiosos: - La catedral Saint-Jean.

- La iglesia romana de Saint-Paul.

- La iglesia Saint-Georges.

Es en este barrio donde se encuentran las traboules, son pasadizos cubiertos, arqueados, llenos de curiosidades arquitectónicas, que atraviesan las casas y los edificios para llegar a las calles paralelas. Las traboules fueron construidas en un eje perpendicular al Saona para permitir un acceso rápido al río.

Croix-Rousse: barrio de la seda Si Fourvière es desde siempre “la colina que reza”, la CroixRousse es “la colina que trabaja”. La Croix-Rousse fue construida en el siglo XIX en terrenos que pertenecían a congregaciones religiosas. En esta época 800 canuts (sederos o tejedores de seda) se instalan en la colina.

El edificio Voraces destaca en este barrio gracias a su espectacular escalera de diseño moderno.

La Presqu’île Este barrio entre el Ródano y el Saona, se extiende desde la parte baja de las colinas de la Croix- Rousse hasta la Confluencia.

Hoy en día, la Presqu’île es uno de los barrios con más comercios de la ciudad, con sus boutiques, grandes almacenes, cines y bancos. Es un barrio muy animado gracias a sus numerosos cafés, restaurantes y espacios culturales, entre los que podemos destacar: - Los Célestins, Teatro de Lyon.

- La Opéra.

La plaza Bellecour, en el centro de la Presqu’île, es la plaza más grande de Lyon y la cuarta de toda Francia con sus 310 x 200 metros.

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Museos Museo de Bellas Artes de Lyon: posee una de las colecciones de obras de arte más importantes de Europa.

Museo de Tejidos y de Artes Decorativos: se aprecia el progreso del tejido y de los decorados. Se exponen las sederías lionesas del siglo XVII al XX, así como dibujos, motivos y colores de tejidos lioneses creados para las cortes de Europa a lo largo de los cuatro siglos, de los que se inspiran los diseñadores del mundo entero.

Museo Lumière: destaca las dos facetas principales de los hermanos Lumière, a la vez ingenieros y artistas.

Museo Urbano Tony Garnier: museo a cielo abierto.

Museo de miniaturas y de decorados de cine: su misión es la de coleccionar, exponer y promover el trabajo de miniaturistas del mundo entero.

cimiento de una verdadera “escuela lionesa” de iluminación pública.

En un principio, la iluminación se realizaba principalmente en los ríos y en los sitios más “visibles” de la ciudad (universidades, iglesias, catedrales, calles y puentes) hasta la gran transformación de la Opéra, con el color rojo, símbolo del espectáculo en vivo, que contrasta con el negro omnipresente del interior del edificio. La incandescencia de la cúpula imaginada como “el pulmón” de la ciudad se ilumina en función de la actividad que tiene lugar en el interior.

Ciudad de luz por excelencia, esta tradición se remonta al 8 de diciembre de 1852, fecha en la cual se rinde espontáneamente por primera vez culto a la Virgen María. Desde hace nueve años, este evento se ha internacionalizado y se dedican cuatro noches a la Fiesta de las Luces (próxima edición: del 5 al 8 de diciembre).

Los bouchons o la tradición culinaria lionesa Ciudad de luz Lyon es una ciudad en la que se da una gran importancia a la luz. Toda persona que se pasee por la noche en Lyon puede contemplar las asombrosas iluminaciones de más de 300 sitios, monumentos y puentes.

La luz es un componente esencial del plan urbanístico lionés que “embellece la arquitectura sin desnaturalizarla”. La configuración geográfica de Lyon, con sus dos colinas (Fourvière y la Croix- Rousse) y sus ríos, favorece que la iluminación confiera un aspecto mágico a la ciudad.

En 1989, Lyon es una de las primeras ciudades en Francia que pone en marcha un plan “lumière”, lo que permite el recono-

El origen del término bouchon se remonta a la época en la cual los albergues servían vino fuera de las horas previstas para las comidas. El bouchon se distinguía por un arreglo de paja que se colgaba en el letrero. Este signo estaba relacionado con la parada habitual del correo y de las diligencias delante de los albergues. De esta forma, mientras se cepillaba a los caballos, los cocheros entraban en los bouchons para beber vino.

En algunos bouchons lioneses todavía se sirve un aperitivo “machôn”, en horas inhabituales para las comidas.

Antiguamente, era normal que los Canuts tomaran el “machôn” con fabricantes y negociantes. Este aperitivo está compuesto principalmente de charcutería a la que se le echa por encima vino de Beaujolais.

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Historia de la Seda Marcando el principio de la Ruta de la Seda, Lyon cuenta con una tradición textil con mucho pasado.

Hoy en día, muchos diseñadores instalan su taller/tienda en las pendientes de la Croix-Rousse, principalmente en el Passage Thiaffait, que alberga el Village des Createurs. El dinamismo lionés ha dado lugar al surgimiento de grandes diseñadores de renombre.

En Lyon se han creado varios sitios de aprendizaje y de promoción: - La Universidad de la Moda enseña cada año a unos cincuenta estudiantes la profesión de modista.

- El ESMOD Lyon organiza cada año un desfile para presentar las creaciones de sus estudiantes estilistas.

- El Café de la Moda presenta un tema y un debate de moda cada primer martes de mes.

Barrios de compras En el Carré d’Or, en las calles comprendidas entre las plazas Bellecour y Cordeliers, existen más de 70 tiendas de lujo.

El Passage de l’Argue (entre la calle de la République y la de Edouard Herriot), galería comercial cubierta con cristaleras, reúne comercios que nos trasladan a otra época: sombrererías, cuchillerías...

Lyon cuenta con una de las mayores avenidas peatonales de Europa, atravesando toda la Presqu’île del norte al sur.

De la calle Victor Hugo a la calle de la République, encontramos la mayoría de boutiques de marcas conocidas nacionales e internacionales.

El agua en todas partes. Lyon: ciudad de confluencia La presencia de los ríos Ródano y Saona fue durante mucho tiempo un obstáculo para los lioneses (desbordes, problemas de cruce, etc.). Hoy en día, este inconveniente se ha convertido en una ventaja.

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El Saona bordea el Vieux Lyon y roza la colina de la Croix – Rousse de fachadas color ocre, rojas y doradas, llegando hasta la Presqu’île. En sus muelles se instalan el mercado de alimentos de Saint-Antoine (todos los días salvo los lunes) y el mercado de la creación (todos los domingos por la mañana).

En cuanto al Ródano, el río bordea la Cité Internationale y el Centro de Congresos de Lyon, no lejos del Parque de la Tête d’Or. También rodea la Presqu’île con sus fachadas grises, blancas y azuladas. En la ribera izquierda, el río rodea el 6° distrito, la Part-Dieu (centro de negocios), la Guillotière y el barrio de Gerland (con su famoso Estadio).

Lyon cuenta con 28 puentes repartidos entre el Ródano y el Saona.

Vélo’V Hay estaciones de bicicletas de libre servicio bajo el nombre de Velo’v. El sistema cuenta hoy en día con 3.000 Velo’v repartidas en 300 estaciones en Lyon y Villeurbanne. Gratis los primeros 30 minutos o la primera hora según el abono escogido.

Parques de ocio El parque de la Tête d’Or es uno de los más hermosos parques urbanos de Lyon.

Situado en las riberas del Ródano, se extiende en 105 hectáreas. Los espacios verdes llenos de romanticismo, los bosquecillos de árboles centenarios, las flores, los parterres de rosas o de peonías, aportan durante todas las estaciones diversos colores y perfumes.

Cruceros: Navig’Inter La sociedad Navig’Inter renueva el placer de descubrir Lyon gracias a sus ríos (de marzo a octubre). Por el día, los barcos de paseo permiten visitar la ciudad de forma original en un crucero por el Saona hasta la Île Barbe, o a lo largo del Ródano pasando por la confluencia de los ríos. El barco Hermès propone comidas y cenas a bordo para pasar un momento relajado e inolvidable.

- Cruceros comentados para descubrir Lyon de forma insólita.

- Paseos nocturnos para sucumbir al encanto de la ciudad de la luz.

- Excursiones de un día.

- Cruceros comida o cena.

- Cruceros de un día.

Transportes públicos Con cuatro líneas de metro, dos funiculares (también llamados “ficelles”), tres líneas de tranvía, más de 100 líneas de autobuses, los transportes públicos de Lyon (TCL) comunican todos los barrios de Lyon.

Fourvière Aventures: En pleno corazón de la ciudad, a pocos minutos de la plaza Bellecour, este parque de aventuras cuen-

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ta con varias actividades para ir de árbol en árbol: tirolina, puentes mono, pasarelas, túneles… Los recorridos son organizados según la edad y el nivel de dificultad, por lo que se dirigen tanto a niños a partir de cuatro años como a deportistas en búsqueda de sensaciones fuertes o a familias que quieran pasar una jornada agradable entre los árboles.

City Aventure: A menos de 10 minutos de la plaza Bellecour, el parque acrobático forestal City Aventure permite deambular de árbol en árbol en un bosque centenario. City Aventure propone siete recorridos accesibles a todo el mundo, con distintos niveles de dificultad adaptados a todos los gustos. En exclusividad, City Aventure propone un recorrido utilizando únicamente las tirolinas como modo de desplazamiento.

Información práctica Taxis turísticos Los choferes políglotas (seis idiomas hablados) están especialmente formados para comentar el circuito y te proponen altos en el camino en Lyon intra muros y en toda la región…

Visitar la ciudad haciendo deporte con Jogg’in Jogg'in City propone un nuevo concepto: visitar la ciudad haciendo deporte.

Jogging turístico también llamado “sightjogging”. Visitas de una hora guiadas por acompañantes que son a la vez entrenadores de deportes y guías turísticos. ¡El Cyclopolitano: un taxi verde!

Triciclos eléctricos, conducidos por jóvenes llamados Cyclonautas, os llevarán donde queráis a partir de un euro por persona.

El CYCLO es un triciclo dotado de un asistente eléctrico muy potente. Puede transportar hasta dos pasajeros.

El coche razonable con Autolib’ Lyon Parc Auto (LPA) da un nuevo concepto: disponer de un coche cuando queramos, durante una hora o algunos días. El sistema es económico y flexible: se puede reservar las 24 horas del día, todos los días de la semana por Internet o teléfono, y gozar de un coche en el parking LPA de su elección (22 parking en el centro de la ciudad), y pagar únicamente lo que se consume.

Grupo 7 Viajes Oficina Central Edificio ECU, C/ Medea, 4 - 3º A. 28037 MADRID Tel: 902 902 747 / Fax: 91 754 32 00 E-mail: g7medea@grupo7viajes.com

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