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Entretien

Rencontre avec Hubert Olivier

« Restaurer la confiance dans nos relations commerciales » À la tête du leader français de la répartition, Hubert Olivier, le président de l’OCP, analyse la transition du secteur vers la distribution de services à valeur ajoutée. Pharma. Vous avez pris les rênes de l’OCP en juin 2012. Quel bilan tirezvous de cette première année de présidence ? Dès mon arrivée, j’ai constaté qu’en tant que leader, l’OCP était très performant sur le plan logistique mais qu’en même temps l’entreprise s’était éloignée de ses clients. J’ai donc engagé un tournant majeur qui a consisté à remettre nos clients officinaux et hospitaliers au centre de toutes nos préoccupations. C’est ainsi qu’en 2012, nos efforts ont porté principalement sur la disponibilité des produits, la proximité des équipes commerciales et des directeurs d’établissement, l’accessibilité téléphonique et la clarté des offres commerciales. L’OCP est le seul répartiteur qui propose à ses clients de contractualiser sa relation commerciale. Chacun peut ainsi vérifier la conformité des engagements pris ensemble. Cette politique de proximité et de confiance porte ses fruits : notre part de marché a dépassé la barre des 34 % et l’enquête annuelle que nous menons auprès de plusieurs milliers de clients indique un taux de satisfaction en hausse de plus de sept points. Hubert Olivier. Lors de votre prise de fonction à la présidence de la CSRP*, également en juin dernier, vous avez déclaré que « le système de distribution du médicament était à la croisée des chemins ». Pouvez-vous préciser votre pensée ? Effectivement, je pense que ce système est à la croisée des chemins pour la simple et bonne raison que son maillon central, la répartition, n’est plus financé. Tous les ans, depuis maintenant dix

12 • Pharma N°104 • septembre 2013

bio express

©© d.r.

ans, notre marge brute baisse. La répartition est le seul acteur de la chaîne du médicament à avoir subi une telle érosion de ses ressources. En 2012, la marge totale dont nous disposons est tombée en dessous du milliard d’euros. À ce niveau-là, la distribution des médicaments remboursables devient déficitaire. Si les pouvoirs publics veulent maintenir le système tel qu’il existe, il faut d’urgence stabiliser les ressources de la répartition.

• 2002 PDG de Ratiopharm France • 2010 Président de Teva France • Juin 2012 Président du directoire de l’OCP et président de la Chambre syndicale de la répartition pharmaceutique (CSRP)

Quel a été l’impact de la nouvelle marge des grossistes sur l’activité de la répartition ? Limiter ses répercussions sur les officinaux, estce possible ? Cet impact a été extrêmement négatif puisqu’en 2012 la marge de la répartition a été amputée de 85 millions d’euros, soit 35 millions de plus que ce qui était prévu. L’objectif initial – qui était de stabiliser nos ressources – ne s’est donc pas matérialisé. La raison en est simple : comme les officines, la répartition a été touchée de plein fouet par les baisses de prix et de volumes des médicaments. À ceci s’est ajouté, pour les grossistes-répartiteurs, l’effet négatif du générique. Nous n’avons donc pas eu d’autre choix que de répercuter une partie de cette baisse de ressources sur les conditions commerciales. Malgré la parution d’un décret en octobre dernier, les officinaux sont toujours confrontés aux ruptures d’approvisionnement. Quelles sont les solutions d’OCP pour endiguer ce phénomène ? Aujourd’hui, lorsqu’OCP passe une commande de 100  boîtes à l’industrie, il n’en reçoit en moyenne que 85, soit 15 % de manquants. Grâce à nos stocks, nous arrivons à réduire ce taux à environ 5 % au niveau des commandes officinales. Sans la répartition, l’officine serait donc exposée à trois fois plus de ruptures. Mais 5 % de manquants, c’est encore trop. Nous avons donc mis en place différents dispositifs pour rendre ces ruptures les plus courtes possibles et pour informer nos clients en temps réel de la situation. Grâce à « Actudispo »,


est aujourd’hui marginale en France et son développement ne résoudrait aucun problème.

Si les pouvoirs publics veulent maintenir le système tel qu’il existe, il faut d’urgence stabiliser les ressources de la répartition. une fonction présente sur le site OCP Point, nos clients peuvent vérifier en direct la disponibilité du produit. Pour les spécialités dites « rares » et les produits sans alternative thérapeutique, nous centralisons des stocks sur un établissement national, qui vient en renfort des stocks régionaux. Et d’ici la fin de l’année, nous allons aussi mettre en place un système de complétage inter-établissements pour qu’en pratique, chaque client puisse avoir accès au stock de plusieurs entités. Grâce à ces efforts, nous arrivons à limiter une grande partie des ruptures d’approvisionnement. Mais j’ai conscience que, pour un pharmacien, tout produit manquant est un souci majeur. L’enjeu pour l’OCP est clair : le « 100 % disponibilité ». Pour atteindre cet objectif, nous devons renforcer notre collaboration avec les laboratoires. L’Autorité de la concurrence a lancé, le 10 juillet, une consultation publique dans le secteur du médicament.

En ce qui concerne la répartition, l’Autorité milite notamment pour l’augmentation des importations parallèles. Alors que de nombreuses officines françaises souffrent de ruptures, n’est-ce pas une mesure contradictoire ? J’ai pris connaissance de ce rapport, qui souhaite effectivement dynamiser la concurrence dans le secteur de la distribution du médicament. J’observe que, de façon générale, l’Autorité de la concurrence évoque le médicament comme si c’était un bien marchand comme les autres, ce qui n’est évidemment pas le cas. Concernant la répartition, ce rapport souligne les difficultés du secteur, tout en réaffirmant l’importance des grossistes-répartiteurs dans le tissu officinal. En soi, c’est une bonne chose. Pour autant, il ne livre pas de solutions concrètes pour stopper la dégradation de nos ressources. Quant à l’importation parallèle de médicaments, je pense que c’est globalement une fausse bonne idée. Cette activité

chiffres clés

• 6,5 milliards de chiffre d’affaires en 2012 • 34 % de part de marché • 3 600 collaborateurs • 16 000 clients : 14 000 officines et 2 000 hôpitaux et cliniques • Plus de 2 millions de produits vendus et livrés par jour

Quels sont les projets pour l’OCP ? L’enjeu est d’élargir notre rôle vis-àvis de l’officine pour l’aider à s’adapter aux bouleversements qui s’annoncent. Notre mission première reste bien sûr d’aider le pharmacien à mieux acheter. Mais nous voulons aller plus loin et accroître notre relation d’affaires avec l’officine, qui est aujourd’hui avant tout une relation commerciale transactionnelle, pour aller vers une véritable logique partenariale. De la distribution de produits, nous entrons dans une ère de distribution de services à valeur ajoutée. Je pense que l’OCP peut être un acteur majeur de cette transformation. C’est ce que nous avons commencé à faire par exemple avec l’organisation, en 2012, de plus de cinquante soirées-conférences sur le thème des entretiens pharmaceutiques. Plus de 4  000  clients y ont participé et en sont repartis avec des éléments concrets pour s’y préparer. Nous allons continuer ce type d’initiatives et, de façon plus générale, étoffer dans les mois et les années à venir notre offre de services dans un seul but : faire gagner du temps à nos clients et les aider à défendre et à développer leur activité et leur rentabilité. Propos recueillis par Olivier Valcke (*) Chambre syndicale de la répartition pharmaceutique.

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