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Motivation

Leidenschaft

Transferintelligenz

Verhandeln

Verkaufspsychologie

Begehrlichkeitsentwicklung

Marktmacht

Web 3.0

Intelligente PR

Expertenstatus

Führung

Guerilla-Marketing

Marke

Kompetenzdarstellung

Angebotsoptimierung

Überzeugungskraft

Kooperationen

Netzwerkstatt

Von den Besten profitieren

CQ-Chancenintelligenz

Innovationen

Service

Emotionales Marketing

Positionierung

Aufmerksamkeit

Jenseits vom

Mittelmaß Unternehmenserfolg im Verdrängungswettbewerb

Vortrag Hermann Scherer

ZUSAMMENFASSUNG · INHALTE · THEMEN · IMPULSE


HERMANN SCHERER Profil

Anders sein als andere – das ist das simple Rezept für Erfolg. Wie aber lässt es sich umsetzen? Verabschieden Sie sich vom

zum Marktführer wurden oder sich auf Anhieb unter den

Mittelmaß, und setzen Sie auf ein Leben mit Leidenschaft. Hermann Scherer zeigt Ihnen

Top 100 des deutschen Handels platzierten. Auch in

Möglichkeiten der Differenzierung und

weltweiten Rankings von über 10.000 Verkäufern be-

veranschaulicht sie mit zahlreichen Beispielen. Ihr hoher Nutzwert liegt darin, dass sie von

Hermann Scherer baute mehrere Unternehmen auf, die

legte er Spitzenplätze. Als Experte für Marketing, Verkauf und Unternehmenserfolg gibt er sein Know-how als Unternehmensberater und Hochschuldozent, in Vorträ-

jedermann sofort realisierbar sind.

gen und Seminaren weiter. Die Süddeutsche Zeitung schreibt: »Er zählt zu den Besten seines Faches. Seine Seminare sind gefragt – bei Marktführern und solchen, die es werden wollen … .« www.hermannscherer.de

»Er zählt zu den Besten seines Faches. Seine Vorträge und Seminare sind gefragt – bei Marktführern und solchen, die es werden wollen.« Süddeutsche Zeitung

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Was macht Ihr Angebot außergewöhnlich? Was unterscheidet Sie von allen Mitbewerbern? Was tun Sie, um den Logenplatz im Kopf Ihres Kunden zu erobern?

Und was, um dort dauerhaft zu bleiben? Wenn Sie gerade zögern, sollten SIe meinen Vortrag hören: Eine Streitrede gegen das Mittelmaß und ein Plädoyer für ungewöhnliche Wege, mutige Entscheidungen und leidenschaftliches Unternehmertum. Denn was auch immer Sie herstellen oder anbieten – Ihr Kunde kann aller Wahrscheinlichkeit nach unter mehreren Alternativen wählen. Weshalb sollte er sich ausgerechnet für Sie entscheiden? Heute, morgen und hoffentlich auch übermorgen? Sagen Sie jetzt bitte nicht: »Weil wir gute Qualität, exzellenten Service und hohe Kompetenz bieten!« Das behauptet Ihre Konkurrenz auch. In den meisten Fällen haben alle miteinander recht, und genau da liegt das Problem: Viele Unternehmen bieten guten Durchschnitt und daher unterm Strich nicht mehr als Mittelmaß. Gleichheit im Angebot führt auf Kundenseite zu Gleichgültigkeit und auf Anbieterseite nicht selten zu einem ruinösen Preiskampf. Es ist daher nicht die Frage, ob Sie sich verändern müssen. Die Frage ist, ob Sie schnell genug sind. Die Ansatzpunkte für Veränderungen sind zahlreich. Für meinen Vortrag habe ich die 25 wichtigsten Bereiche ausgewählt, in denen Marktführer sich von Ihren Mitbewerbern abheben. Das macht 25 Möglichkeiten, Dinge anders und besser zu machen – von der Eroberung der Aufmerksamkeit in einer immer unübersichtlicheren Welt über kreative Formen des Netzwerkens und der Unternehmenskooperationen bis zur Etablierung eines echten Expertenstatus. Betrachten Sie die 25 Möglichkeiten als Ideenbuffet: Picken Sie sich das heraus, was für Ihre Branche und Ihre Unternehmenssituation passt – und setzen Sie es konsequent um. Ein wichtiges Ziel: Die Steigerung Ihres persönlichen Erfolges »Verdammtes Mittelmaß – Die Spielregeln für die Pole-Position – nicht nur in den Märkten von morgen« – was sucht dieses Thema in einem Vortrag, der auf den »persönlichen Erfolg« fokussiert ist? Als »Workeuphoric« – nicht zu verwechseln mit dem negativ belegten Workaholic – bin ich überzeugt, dass persönlicher Erfolg untrennbar mit beruflichem Erfolg verbunden ist. Es passt nicht zusammen, beruflich Spitzenleistung zu bringen und privat Amateur zu sein oder aber bei der privaten Performance zu glänzen und beruflich auf eine Politur zu warten. Wir widmen einen großen Teil unseres Lebens dem Engagement im Beruf, der uns daher einen wichtigen Teil unserer Befriedigung gibt. Das macht die Antwort auf die Frage, wie sich die berufliche Welt in Zukunft entwickeln wird, so bedeutsam. Mit welchen Herausforderungen werden sie sich versuchen, und wie können wir unseren unternehmerischen – und damit auch unseren eigenen Erfolg – verstärken? Mit einem Lamento über die Schnelllebigkeit und tief greifenden Veränderungen unserer Zeit sowie den Wandel als einzig verbliebene Konstante will ich Sie verschonen. Das gilt auch für die sattsam bekannten Forderungen nach der Entdeckung des Unternehmers im Unternehmen oder den so notwendigen Paradigmenwechsel. Diese Dinge sind nicht neu, und wir alle haben sie mehr oder weniger schon spüren und erfahren oder zumindest vermuten dürfen. So werden wir uns auf die Herausforderungen der Unternehmen konzentrieren und sie mit Ihren Augen betrachten – denn mit Ihrem Beitrag zum Nutzen des Betriebes arbeiten Sie zugleich an der Maximierung Ihres persönlichen Erfolgs! Immer für Sie da! Ihr

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AUFMERKSAMKEIT Wer nicht auffällt, fällt weg

POSITIONIERUNG Differenzieren statt verlieren

EMOTIONALES MARKETING Ihr Logenplatz im Kundenkopf

SERVICE Die Extra-Meile von heute ist der Standard von morgen

INNOVATIONEN Plädoyer für Probleme

CQ – CHANCENINTELLIGENZ

Jenseits vom Mittelmaß

25 M für Ihren

Erfolgspotenziale aktivieren

VON DEN BESTEN PROFITIEREN Next Practice statt Best Practice

NETZWERKSTATT Networking für Fortgeschrittene

KOOPERATIONEN Kontrakte durch Kontakte

ÜBERZEUGUNGSKRAFT Kommunikation in der Zuvielisation

ANGEBOTSOPTIMIERUNG Sind Sie unwiderstehlich?

KOMPETENZDARSTELLUNG Was nützt es, gut zu sein, und keiner weiß es?

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MOTIVATION So haben Sie Ihren inneren Schweinehund im Griff

LEIDENSCHAFT Nicht im Unternehmen, sondern am Unternehmen arbeiten

TRANSFERINTELLIGENZ Seien Sie nicht Wissensriese und Umsetzungszwerg!

VERHANDELN Sie bekommen nicht das, was Sie verdienen, sondern das, was Sie verhandeln

odule

VERKAUFSPSYCHOLOGIE Die zwölf Phasen des Verkaufsgesprächs

BEGEHRLICHKEITSENTWICKLUNG Verkaufen im Verdrängungswettbewerb

Unternehmenserfolg

MARKTMACHT Neue Wege zu neuen Kunden

WEB 3.0 Das Internet als Umsatzmultiplikator

INTELLIGENTE PR So spricht man über Sie – auch in der Presse

EXPERTENSTATUS Bekanntheitsgrad hebt Nutzenvermutung

FÜHRUNG Mutiges Management für die Märkte der Zukunft

GUERILLA-MARKETING Querdenken und Regelbruch

MARKE Logo + Assoziation = Marke

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e z n a g be s a pro d d ese n e L g l s o l f a h 1 c Na dul o M

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AUFMERKSAMKEIT Wer nicht auff채llt, f채llt weg

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»Enten legen ihre Eier in aller Stille.

Hühner gackern dabei wie verrückt.

Was ist die Folge? Alle Welt isst Hühnereier«, stellte Henry Ford schon vor über 150 Jahren spöttisch fest. Ginge es ausschließlich nach Leistung, müssten eindeutig die Enten den Schnabel vorn haben – schließlich ist ein Entenei um ein Vielfaches größer und schwerer als das durchschnittliche Hühnerei. Nur verstand es die Konkurrenz im Hühnerstall eher, die Aufmerksamkeit der Kunden auf sich zu ziehen. Im Klartext: Es genügt nicht, gut zu sein, wenn niemand davon weiß. Das wusste der amerikanische Autofabrikant, einer der erfolgreichsten Unternehmer seiner Zeit. Fords Einsicht gilt heute mehr denn je. Jedes Jahr kommen Tausende neuer Angebote auf den Markt. Die weitaus meisten davon (über zwei Drittel) floppen. Denn »eigentlich« braucht niemand noch eine Büro-Software, das x-te Modemagazin für die moderne Frau von heute oder eine weitere Biersorte. Der durchschnittliche Supermarkt einer deutschen Kleinstadt wäre für jeden, der erstmals und unvorbereitet dort hineinstolperte, eine einzigartige Reizüberflutung. Wie sollte man sich unter den über 20.000 Produkten, die dort gelistet sind, zurechtfinden? Deshalb informieren clevere Hersteller darüber, dass ihre Praline mit der edlen »Piemont-Kirsche« gefüllt oder ihr Bier mit »Felsquellwasser« gebraut sei. Nebenbei bemerkt: Auch andere Biere werden mit Felsquellwasser gebraut, und nicht einmal die gesamte Kirschenernte aus dem Piemont würde ausreichen, um die bekannte Kirschpraline herzustellen. Bei der alltäglichen Konkurrenz um die Aufmerksamkeit des Kunden geht es jedoch um mehr als nur um clevere Marketingstrategien – es geht darum, den Nutzen, den Sie Ihrem Kunden bieten, eindeutig und möglichst umfassend zu kommunizieren. Ob Sie Augenoptiker sind oder Finanzberater, ob Sie Fenster fertigen oder Teile für die Computerindustrie: Wer im immer härteren Wettbewerb am Markt bestehen will, muss es verstehen, sein Leistungsspektrum bestmöglich zu verdeutlichen (oder zumindest besser als die Mitbewerber). Wer das nicht schafft, läuft Gefahr, ganz vom Markt zu verschwinden. Das ist Verdrängungswettbewerb. Dabei kommt es gar nicht darauf an, die ultimative Produktrevolution, das gänzlich Neue zu bieten. Es genügt oft vollkommen, die aktuellen Möglichkeiten etwas erfolgreicher in den Köpfen der Kunden zu verankern als die übrigen Anbieter. Simples Beispiel: Unternehmen, die im großen Stil Heizungen warten, bieten in der Regel einen Notdienst an Feiertagen – und verstecken das irgendwo im Kleingedruckten. Cleverer wäre eine fettgedruckte Headline über dem Angebot: »Wir lassen Sie nicht im Stich – auch nicht an Weihnachten!« Das ist wie in der bekannten Geschichte mit den zwei Campern, die in der Tiefe der kanadischen Wälder auf einen riesigen, erkennbar schlecht gelaunten Grizzly stoßen. Während der eine verzweifelt die Hände ringt, schlüpft der andere blitzschnell in seine Turnschuhe. »Das bringt nichts, du kannst nicht schneller sein als der Bär«, schluchzt der Erste. Darauf sein Mitcamper: »Muss ich ja auch nicht. Ich muss nur schneller sein als du!«

Was nützt es, gut zu sein,

wenn keiner es weiß? 8


Leistungsspektrum

Interesse + Aufmerksamkeit

A B War for Eyeballs

tatsächliches Leistungsspektrum

Ihnen bekanntes Leistungsspektrum Hermann Scherer

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Interesse + Aufmerksamkeit | Angenommen, wir haben zwei

sein, wenn niemand es weiß? Was nützt es, besser zu sein,

Dienstleister, zwei Produkte, zwei Unternehmen, A und B. Un-

wenn andere sich besser verkaufen? Viele Unternehmer glau-

terstellen wir weiter, die beiden sind im Preis identisch, aber A

ben, dass Qualität allein ausreicht, um am Markt erfolgreich zu

bietet, wie Sie sehen, ein höheres Leistungsspektrum als B.

sein. Dabei führen uns Werbung und andere verkaufsfördernde

Wo würden Sie einkaufen? Das versteht sich fast von selbst:

Maßnahmen täglich vor Augen, dass dem nicht so ist. Schme-

natürlich bei A. Gehen wir eine Stufe weiter und schauen wir

cken Fruchtgummis besser, nur weil Heidi Klum sich diese im

uns an, was der Kunde erwartet. Das zeigt die rote, gestri-

Werbespot zwischen die Fußzehen klemmt? Steigert es den

chelte Linie. Wo wird er einkaufen? In der Regel wiederum bei

Nutzen eines Produktes, wenn der Händler vorn am Eingang

A, nach dem Motto: »Umso besser, wenn ich mehr für mein

einen roten Teppich ausrollt und hinten Champagner kredenzt?

Geld bekomme.« In der Schnäppchengesellschaft nimmt der

Das glaubt nicht einmal der wohlmeinendste Kunde. Aber Auf-

Kunde eben mit, was er bekommen kann. Gehen wir noch eine

merksamkeit ist knappes Gut, das von Unternehmen erkämpft

Stufe weiter: Die rote Fläche zeigt das an, was vom Verkäufer,

und zum Teil auch erkauft werden muss.

vom Unternehmer als Nutzen kommuniziert wurde. Wofür würden Sie sich jetzt entscheiden? Natürlich für B – obwohl

Buchtipp: Mehr zum

A besser ist.

Thema lesen Sie in meinen

Fazit: Wir haben einen doppelten Wettkampf. Wir haben den

10 Büchern in einer Box

Wettkampf um die Qualität – und wir haben den Wettkampf um

»30 Minuten – Von den Besten

die Kommunikation der Qualität. Was nützt es denn, gut zu

profitieren«.

»Die Ökonomie der Aufmerksamkeit folgt neuen Gesetzen, die radikal anders sind als die des Geldes und der materiellen Güter. An deren Stelle treten Werte wie Beachtung, Anerkennung, Berühmtheit, Einzigartigkeit und Hype, mit denen die immaterielle Wertschöpfung der Marktteilnehmer vergütet wird. Aufmerksamkeit ist eine rare, kostbare Ressource …« Michael H. Goldhaber

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Qualitätssurrogate

Entscheidungsprozess

• Anzahl der Kunden • Anwenderfreundlichkeit 1. Primäre Kriterien

2. Sekundäre Kriterien

Bedarf Nutzen Qualität

Zusatznutzen Schlüsselinformation Qualitätssurrogate

3. Budget Preis

• Außenauftritt • Auszeichnungen • Bekanntheitsgrad • Claim • Corporate Design • Design • Empathie • Engagement im sozialen Bereich

Entscheidung

• Entscheidungssicherheit • Erscheinungsbild der Mitarbeiter

Wenn alles gleich gültig ist, dann ist alles gleichgültig!

• Farbe des Produkts • Freundlichkeit der Mitarbeiter • Größe oder scheinbare Größe

Hermann Scherer

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• Gütesiegel, Zertifizierungen • Image • Innovationsgrad

Entscheidungsprozess | Nach welchen Kriterien entscheidet sich ein Kunde für

• Internetauftritt

ein bestimmtes Produkt? Noch vor 50 Jahren gaben in der Regel Bedarf, Nutzen

• Klingelton des Telefons

und Qualität den Ausschlag, dazu noch der Preis. Das funktioniert heute nicht

• Logo

mehr. Der Markt ist in fast allen Segmenten mit Angeboten überschwemmt, die

• Mitarbeiterzahl

Ähnliches leisten und Ähnliches kosten. Die Stiftung Warentest hat beispielsweise

• Netzwerkzugehörigkeit

festgestellt, dass sich elektrische Rasierapparate für Männer in den letzten Jahren

• Patent- oder Markenrechte

nicht mehr verbessert haben – nicht, weil die Entwickler versagt haben, sondern

• Präsente für Kinder

weil die Rasierer eben schon alles rasieren, was zum Zeitpunkt der Rasur gewach-

• Problemverständnis

sen ist (obwohl uns manche Firmen ja glauben machen wollen, dass es Rasierer

• Pünktlichkeit

gäbe, die die Haare, die erst morgen wachsen, heute schon rausziehen, abschnei-

• Referenzen

den und den Rest zurückschnalzen lassen). Gerhard Schulze, Professor für

• Sauberkeit

empirische Sozialforschung an der Universität Bamberg, hat schon in den Neun-

• Schnelligkeit der Reaktionen

zigerjahren des letzten Jahrhunderts auf die »Endlichkeit des Fortschritts« hinge-

• Service

wiesen. Irgendwann gibt es bei Qualität oder Nutzen absolut nichts mehr zu verbes-

• Umweltengagement

sern. Kein Wunder, dass manche Rasierapparate heute aussehen, als kämen Sie

• Verbandszugehörigkeit

direkt aus einer Ferrari-Werkstatt, und selbst Bügeleisen immer futuristischer im

• Wartezeiten

Design werden.

• Wegbeschreibung

Kunden beurteilen Produkte immer mehr nach Kriterien, die mit der eigentlichen

• Welche Prominenten kaufen?

Produktqualität immer weniger zu tun haben – entweder weil die »Hard Facts« iden-

• Welche Zielgruppe wird angesprochen?

tisch sind oder weil die Qualität für den Käufer im Detail ohnehin nicht nachzuvoll-

• Wer benutzt diese Produkte noch?

ziehen ist. Fachleute sprechen von »Qualitätssurrogaten«, Qualitätsersatzstoffen

• Wer benutzt diese Produkte noch nicht?

also, insbesondere bei Dienstleistungen, die »intangibel« (nicht greifbar) sind. Wenn Sie zu einem neuen Arzt gehen, bilden Sie sich schon an der Empfangstheke ein Urteil. Wie großzügig, modern, hell wirkt die Praxis? Wie freundlich ist das Personal? Kommt Ihnen als Erstes eine Sprechstundenhilfe mit blutverschmiertem Kittel entgegen, beginnen Sie schon an Ihrer Wahl zu zweifeln. Über die medizinische Kompetenz des Arztes sagt all das nichts aus. Und selbst im Sprechzimmer sind Sie weiter auf sekundäre Indizien angewiesen: Wie zugewandt ist der Arzt? Wie stark geht er auf Ihre Fragen ein?

Was sind Ihre Qualitätssurrogate? Machen Sie sich Ihre Notizen auf S. 321.

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Zuvielisation

Herausforderung

Zuvielisation Stress, Unübersichtlichkeit, Risiko

Hermann Scherer

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Zuvielisation | Wir leben in einem Zeitalter des »Zuviels«.

Umgebung ganz zu schweigen. Online-Händler versorgen uns

Über 3.000 Werbebotschaften prasseln täglich auf uns ein.

rund um die Uhr mit Angeboten, unser Briefkasten quillt über

Während unsere Urgroßeltern noch bei Kerzenschein in Ruhe

von Werbeprospekten, Spam verstopft unsere E-Mail-Postfä-

ein Buch lasen oder gleich mit den Hühnern zu Bett gingen,

cher. Stress pur, vor dem mancher bereits in die Konsumver-

können wir jeden Abend zwischen Dutzenden von Fernsehsen-

weigerung flüchtet, während der Nachbar womöglich den Über-

dern, Hunderten von Zeitschriften, Millionen von Internetseiten

blick verliert und shoppt bis zum Offenbarungseid.

wählen, vom Kneipen- und Kulturangebot in der näheren

Der multioptionale Kunde im Stress

Der multioptionale Kunde im Stress | Jedes Jahr kommen neue Produkte auf den Markt, zusätzlich zur Vielzahl der ohnehin schon vorhandenen Angebote. Wie viele davon kann ein potenzieller Kunde überhaupt aufnehmen – schon rein optisch? Forscher wissen seit langem, dass die menschliche Wahrnehmung erwartungsgesteuert und höchst selektiv ist. Was wir nicht erwarten, sehen wir oft nicht einmal. Welche absurden Ausmaße das annehmen kann, zeigt ein Experiment an der Kasse einer Tankstelle. Während des Bezahlens bückt sich der Kassierer nach einem heruntergefallenen Kugelschreiber. Allerdings taucht nicht er selbst wieder auf,

Diese Informationen müssen nicht nur produziert und angeboten, sondern auch verarbeitet und konsumiert werden!

7.336 verschiedene Artikel im durchschnittlichen Supermarkt. 28.290 verschiedene Artikel im durchschnittlichen SB-Warenhaus. 24.000 neue Artikel pro Jahr im Lebensmitteleinzelhandel. über 1.000 Buchneuerscheinungen pro Woche. über 1 Mio. lieferbare Buchtitel in Deutschland. über 200 neue Düfte pro Jahr. 10 % überleben das erste Jahr. über 170 neue deutsche HCP pro Monat!

sondern ein anderer, unter dem Tresen verborgener Mitarbeiter. 80 % aller Kunden bemerken nicht, dass ihr Gegen-

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über sich »verwandelt« hat. Selbst wenn der zweite Mitarbeiter eine Frau ist, werden nur 38 % stutzig. Das lässt erahnen, warum mancher lebenslang Single bleibt …

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Werden Sie von Ihrer Zielgruppe

wahrgenommen?

Und wie werden Sie wahrgenommen? Machen Sie sich Ihre Notizen auf S. 321.

Unterscheidung Wahrnehmung und Realität

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Unterscheidung Wahrnehmung und Realität | Schauen Sie

T-Shirts zu zählen. Mitten im Spiel läuft unerwartet ein Mann

sich das Fußballfeld auf der Folie genau an und zählen Sie alle

im Gorillakostüm durch das Bild. Er schaut sogar in die Kamera

Bälle, die Sie sehen. Fertig? Ist Ihnen sonst etwas an dem Fuß-

und trommelt sich auf die Brust. Am Ende des Films gehen die

ballfeld aufgefallen? Wie viele Bälle es sind, habe ich nie ge-

Meinungen über die Zahl der Ballkontakte der weißen Mann-

zählt – interessant ist, dass viele nicht bemerken, dass die Tore

schaft weit auseinander. Aber 95 % der Zuschauer sind sich auf

unterschiedlich groß sind. Können Sie sich vorstellen, dass Sie

Nachfrage einig: ein Gorilla? Der war da definitiv nicht im

sogar einen ausgewachsenen Gorilla übersehen? Die meisten

Spiel! Fazit: Die menschliche Wahrnehmung ist höchst selektiv,

Menschen sind sich ziemlich sicher, dass ihnen das niemals

unsere Aufnahmefähigkeit begrenzt. Was wir nicht erwarten,

passieren würde. Der Gegenbeweis ist leicht anzutreten. Es

sehen wir möglicherweise gar nicht. Und umgekehrt: Wer ein

gibt ein 20 Sekunden langes Video, in dem spielen einige Leute

silbernes Cabrio kaufen will, wird plötzlich viele entdecken:

Ball. Bevor der Film anläuft, werden die Zuschauer aufgefor-

selektive Wahrnehmung.

dert, die Zahl der Ballkontakte der Mannschaft mit den weißen

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»Der Kunde vergleicht uns mit der Konkurrenz und stuft uns entweder als besser oder als schlechter als ein. Das geht nicht sehr wissenschaftlich vor sich, ist jedoch verheerend für den, der dabei schlechter abschneidet.« Jack Welch

Wortschatz Der Duden bietet Ihnen:

120.000 Wörter

Täglicher Gebrauch: 2.000 durchschnittlich 12.000 Männer 23.000 Frauen

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Hermann Scherer

Duden | Sprachforscher haben errechnet, dass wir von den

wie stark unser Gehirn auf Entlastung setzt, nicht nur bei

120.000 Wörtern im Duden im Schnitt nur 2.000 verschiedene

Wahrnehmung und Aufmerksamkeit, sondern auch in der Kom-

pro Tag verwenden. Frauen sind dabei mit 23.000 Wörtern täg-

munikation. Zum anderen verdeutlicht sie aber auch, wie unter-

lich fast doppelt so redselig wie Männer. (Wenn Sie jetzt mei-

schiedlich die weibliche und die männliche Hälfte der Mensch-

nen, für diese grundsätzliche Erkenntnis müsse man kein Wis-

heit sind – zwei riesige und in sich natürlich sehr heterogene

senschaftler sein, haben Sie zweifellos recht. Aber immerhin

Zielgruppen. Tragen Sie dem in Produktentwicklung und Mar-

kennen wir jetzt die genauen Zahlen …) Was besagt diese Stati-

ketingstrategie eigentlich Rechnung? Wie sichern Sie sich die

stik? Zum einen macht sie in dramatischer Weise erneut klar,

Aufmerksamkeit der Frauen?

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Studie: Kaufverhalten Auftrag: »Geh zum P&C und kaufe eine Hose!«

P&C

Görtz

Karstadt

Frauen Zeit: 3 h 26 Min. Kosten: 692 €

Männer Zeit: 6 Min. Kosten: 69 € Hermann Scherer

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Auftrag: »Geh zum P&C und kaufe eine Hose!« | Männer sind

nach Hause. Frauen brauchen für dieselbe Aufgabe im Schnitt

bis heute Jäger, Frauen Sammlerinnen. Okay, das Horten alter

fast 35-mal so lange, nämlich drei Stunden und 26 Minuten.

technischer Geräte in Kellern und auf Dachböden durch die

Beim »Sammeln« machen sie gleich noch ein paar Umwege durch

Herren der Schöpfung (»Kann man alles noch mal brauchen …«)

benachbarte Shops und Läden und geben insgesamt 692 Euro

ist eine Ausnahme. Beim Einkaufen gilt aber die obige Regel, wie

aus. Fazit: Männer geben pro Minute mehr Geld aus, unterm

ein Versuch bei P&C zeigt: Der Auftrag »Geh zum P&C und

Strich gesehen aber erheblich weniger als Frauen. Und das gilt

kaufe eine Hose!« wird von Männern im Schnitt in 6 Minuten er-

nicht nur für Mode. 80 % der Kaufentscheidungen werden heute

ledigt und schlägt mit 69 Euro zu Buche. Hose »erlegt«, und ab

von Frauen getroffen, sagen Experten.

»Vergessen Sie Indien,

vergessen Sie China, haben Sie Respekt vor der größten Weltmacht:

Frauen.« Headline in der britischen Zeitschrift Economist, April 2006

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»Weltmacht«

»Der absolut

wichtigste Einflussfaktor

in jeder

Verkaufssituation ist das Geschlecht des Kunden,

und am allerwichtigsten ist dabei, ob der Verkäufer so kommuniziert, dass es zum Geschlecht

des Käufers passt.« Jeffery Tobias Halter, Selling to Men, Selling to Women, 2006

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Frauen sind der Mehrheitsmarkt Die US-Journalistin Fara Warner hat errechnet, dass sich die Hälfte der amerikanischen Privatvermögen im Jahr 2010 in den Händen der Frauen befinden wird – 13 Billionen US-Dollar; in Zahlen: 13 000 000 000 000. Selbst da, wo das Geld nicht auf ihrem eigenen Konto liegt, bestimmen Frauen ganz wesentlich über das verfügbare Haushaltseinkommen. Machen Sie den Selbsttest: Wer gibt bei Ihnen zu Hause das Geld aus? Wer entscheidet, dass neue Möbel fällig sind, wer schreibt die Einkaufszettel, wer redet beim Wunschauto ein gewichtiges Wort mit? Auch für Management-Guru Tom Peters gehört die Zukunft den Frauen: Sie zeichnen für die meisten Geschäftsgründungen verantwortlich, sie sind die besseren (weil sozial kompetenteren) Führungskräfte und sie holen langsam, aber sicher bei den Gehältern auf. In der Wirtschaft setzt sich diese Erkenntnis erst allmählich durch. »Frauen werden vernachlässigt«, titelte im September 2005 das Magazin Focus. Das zielte nicht auf heimische Beziehungskrisen, sondern auf die deutsche Autoindustrie, die seit Jahren mit einer schwachen Nachfrage kämpft. Heute ist jeder dritte Autobesitzer eine Frau, vor zehn Jahren war es erst jeder vierte (und für den Kauf von Auto eins und zwei siehe oben). Als Zielgruppe haben die Automobilhersteller Frauen dennoch nicht im Visier. »Es gibt keine gezielte Ansprache von Frauen, das Fahrzeug steht im Vordergrund«, so eine BMW- Sprecherin im Focus, und auch bei DaimlerChrysler wollte man 2005 »grundsätzlich nicht nur einzelne Zielgruppen ansprechen«. Merkwürdig – bis heute dachte ich, die gezielte Ansprache von kaufkräftigen Zielgruppen sei das Herzstück guten Marketings.

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Wahrnehmung von Präsentationen 44% langweilig

40% einschläfernd

13% okay

3% begeisternd Hermann Scherer

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Wahrnehmung von Präsentationen | Haben Sie was zu sagen –

ähnlicher Weise an die Frau oder an den Mann bringen wollen.«

oder lesen Sie nur Folien vor? Tag für Tag wird in Tausenden von

Unten sehen Sie das typische Ergebnis. Präsentationen, die

Präsentationen nach dem immergleichen Ritual die Welt in Bul-

einschläfern, Werbung, die am Kundeninteresse vorbeigeht, die

let Points erklärt: Headline > fünf Punkte > nächste Folie.

immergleichen Produktmerkmale und Verkaufsstrategien –

Kein Wunder, dass die Zuhörer laut Wall Street Journal in 40 %

damit sind die Märkte des 21. Jahrhunderts nicht zu erobern.

aller Fälle dahindämmern und sich 44 % schlicht langweilen. Nur

Womit können Sie die Aufmerksamkeit Ihres Kunden fesseln?

3 % aller Präsentation erreichen ihr Ziel, die Aufmerksamkeit des

Machen Sie es lieber nicht wie der Professor eines Augenlaser-

Publikums: Sie begeistern.

zentrums, der in einem Informationsvortrag von 90 Minuten

»Die Überflussgesellschaft hat einen Überfluss an ähnlichen

63 Minuten über die Gefahr des Erblindens sprach. Frage aus

Firmen, die ähnliche Mitarbeiter beschäftigen, mit einer ähn-

dem Publikum: »Wie hoch ist denn die Gefahr des Erblindens

lichen Ausbildung, die ähnliche Ideen haben, ähnliche Dinge

beim Lasern?« Professor: »1:1.000 000. Ist bei uns noch nie

produzieren mit ähnlicher Qualität«, so die Management-

vorgekommen.« Zuhörer: »Warum reden Sie dann über eine

Vordenker Kjell Nordström und Jonas Ridderstrale. Man sollte

Stunde darüber?« Der Vortragende: »Ich wollte es halt mal an-

hinzufügen: »… und diese Ideen und Produkte auch noch in

gesprochen haben.«

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»Es ist noch

nicht genug,

Man mu

eine Sache

zu beweise

ss die Mensc hen zu noch verf ühren«, ihr auch n.

Wer die Kundene ntscheidung erfolgreich eins akzeptie beeinflussen ren: Qualität will, muss findet im Kundenk fachlich noch opf p statt! att! Sie können so präzise, sachlich noch Kunde fachliche so gut sein – wenn Ihr Details überblät tert und Sachargu zuckend zur Kenntnis nimmt, mente achselnützt es Ihnen gentlich »Recht wenig, dass haben«. Hinzu Sie eikommt: Rationale gen zum Denken Argumente anregen; der möeigentliche Handlungsimpuls ist

betonte der

Philosoph Friedrich Nietzsche. Ausgerec noch nicht für Ausgerechnet h t im Verkauf die gesamte uf hat Prozesskette h sich h dies diese se E Werbung ausgegeb durchges durchge etzt. Erk Erkenntn enntnis nis is i Da D wirdd viel en, parallel viel Geld fürr dazu we Marketin Market Mark werden erden Verkäufe rketing anschließend ingg und d r hervorra h vorragen investier t man gend g d (und teuer) viel Zeit in eine r) geschult gge ult, der Kunde dann ne individue individue t,, iduelle lle Kundenb Kunden Kund am Ende sagt: eratungg – und : »Klingt »Klingt ggut, und wenn w nn liches Angebot machen n achen Si Siee m mirr doch !«, kommt eine do o bitte ein ine ne Software Software schriftsch scchriftre zum E Kürzeln nur Ei Einsatz, Einsattz die so strotzend ein vorr Nummer des de d Nu Num Numme es Papier generier mern rn n und und d ein Strafman t. Das as ist is i t ungefähr un fähr so ungef dat, und d der ernüchte o sexy se sex wiee rte r te Privatkun Priv unde de ko kommt mm ins Grübeln, mmt ob die Investitio Grüübeln, üb üb n denn wirklich irklich rklich ch jetzt jetzt schon ssc n sein sseein ei muss. Beim mu Busine Business sskunde kunden unden den trägtt der deerr Ansprech Ansp nsprechp n partn partner artner des es Verkäufe Ver rs das das Zahlen Zahlengr ahlengrab rab ab in i vielen viiele elen Fällen Fä zum um m eigentli eeigentl eigentlic entlichen tlichen hen en Ent E ssche Entschei scheider der. r..

Kundenverführun g pur | Das noble Juwelierhaus rollt seinen Kunden auch im Internet den roten Teppich aus: Es lädt ein, das Maison Cartier zu »entdeck en« und präsentie rt Schmuck für die »Instants Précieux«, die kostbare n Momente des Lebens. Ein Angebot , das ganz auf Emotionen setzt und eine Aura schafft, in der der Preis nur noch eine Nebenrolle spielt. www.cartier.de

Angesichts

der verwirrenden Fülle von Details legt der einfach die Zahlengräber der Mitbewe und orientier rber daneben t sich schließlic ben h an der Ziffer dem Preis. Sollte unten rechts Ihr Angebot hts – zufällig nicht bedeutet das: das Günstigs Dumm gelaufen te sein, , denn knapp daneben ist eben n auch vorbei. Wer gegen die Konkurrenz gewinnen will, Metern vor dem darf nicht dem Ziel die Puste ausgehe auf uf den letzten liche Angebot n. Es lohnt sich, e zu investier Zeit und Mühe en, um diese in schriftNutzenargumente individuell auf den Kunden prominent zu n zuzuschneiden, platzieren und Mit attraktiv Kaufüberlegungen gestalteten Angeboten zu u bestärken. lassen sich aufträge vorbereit höhere Preise en und insgesam durchset hsetzen, zen, Folget mehr Aufträge Preis gibt nur generieren. dann den Ausschla Derr günstigs g, wenn der te Unterscheidungsm Kunde sonst erkmale sieht. keine nennens ennensw werten erten

jedoch ein emotiona onaler; ler; da sind sich Psycholo inzwischen gen und Neurolog einig. Und das wiederum bedeutet en daran setzen, : Sie sollten Ihren Kunden alles – frei nach Nietzsch zu »verführe e – zu Ihrer n«. Erlösen Sache Sie Ihre Angebot chendasein, e also vom Mauerblü sorgen Sie dafür, mdass Sie eine ins Rennen begehrte Ballkönig schicken. Die richtigen Stylingtip in Sie in diesem ps dazu bekomm Kapitel. en

Kundenve

rführung

pur

rkt? me be ern? e sie nd nd verä Ku n? er ho Ihr od vor Sie sc ern , be ön n en de rsch lös er fin ve Sie n, en – oder ache nn ch reinf e kö lem Sie no Sie ve ? en prob sern ten ? alt en nd rbes könn ean« gest Ve Oz neu e Ku esse er lch We ken/ proz »blau en Ihr schrän t? nd lte liegt ein e Ku tfa n/ lch en wo We n – lasse mus ffe tis eg Hermann scha rn/w agne Scherer er lm kte steige Zie Mär Sie hten ue ? Negatives ? en s ec ne ? dazu Beispiel ngen en könn l, da Sie ren? n? Angebot rtu e lös glich ? en male r Zie ilie tze Angebot er wa en Si prof einse igern n tä könn merk tet Ih Nr. 004711 en rte lt Wo ts nd könn sche d ste lau Expe e gezie sgra Sehr geehrte e Ku n« Men gebo Wie Frau Traum, als Si n Si nebe mit e An theit Auflage en wir danken en per 1 Ex.ffe nn Ihnen für da gang lch nd Ihre Anfrage Nettopreis Ihnen nachfolgendes EUR Ku n könn Beka We er tre me Um Angebot zu und erlauben uns, Geschäftsbedi 100 re unseren üb15,34 ble 1.534,00 ngungen n zu unterbreiten: ren ro r Ih tore me Wo Produkt zuzüglich ika Sie Ih h fü e »P htsa 16,00 Präsentatione Konditionenlch % MWST n 10 Tg. ac Format e sic itsind nnen 2% Skonto, We Si im ke kö 20eTg. netto DIN A4 en dig Umfang n Si 85 Blatt 1stg. könn bwür hmen ne Unser Angebot Druckunterlag freibleibend Wie Glau aßna en heutigen ie ler Lohn- ist druckfreie und beruht e W und Powerpoint-Da Powerpoint-D auf den Materialkosten gestellten mit Ausdrucken aten ten eM Daten nicht . Sofern Ihre lch gestellt verwendbar Material Kundenkorrek We welch sind sowie turen, berechnen bei 100g Colorcopy Sonderarbeite wir DTP n weiß Druck für den Druck nach Aufwand. Gestellte rch verbindlich, Daten sind 4/0-fbg. Digitaldruck Du farbverbindlic soweit und her kein Verarbeitung

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Angebotsbeispie l | Zugegeb en: Beim Druck einer Seminaru nterlage fällt es etwas schwerer, den Kunden zu umgarne n, als beim Verkauf von edlem Schmuck . Aber muss man den Käufer gleich in Geiselha ft nehmen?: »… wir erlauben uns, Ihnen nachfolgendes Angebot zu unseren Geschäftsbedingu ngen zu unterbreiten«. Ist es wirklich erforderl ich, ihm an prominen ter Position vorauseilend mit negativen KonseProof vorliegt. quenzen zu schneiden, drohen?: »Sofern Wir würden satzweise mit Trennblatt uns freuen, Sie? ausführen den Auftrag Ihre r, zu dürfen. zusammentra für Sie gestellten Daten en Eine gewissenhafte gen, termingerecht n«? mo verpacken ier e Ausführung und nicht verwend ? be Hu ing, sichern wir ++ Ihres Auftrags pir Ihnen zu. bar »le um? sind sowie bei ins ssen (z. B. ytell g von ++ ke al? er verla n Kundenkorrekture Mit freundlichen ? 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Aber ohne das Internet

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Sorgt Ihre Website für mehr Umsatz?

Sorgt Ihre Website für mehr Umsatz? | Ob Einzelkämpfer oder Großkonzern: Ein Unternehmen ohne Website ist heute undenkbar. Doch ist Ihre Seite mehr als eine hübsche Visitenkarte im Großformat? Eine gut gemachte Seite sollte zusätzlichen

so Professor Hermann Simon, renommierter Unternehmensberater und Bestseller-

Umsatz generieren, und zwar auch

autor. Als im März 2000 die Dotcom-Blase platzte, wurden die Börsenhelden von gestern

dann, wenn Sie nicht den klassischen

über Nacht zu Scharlatanen erklärt, Goldgräberstimmung schlug abrupt um in globalen

Weg eines Online-Shops gehen.

Katzenjammer. Eben war man noch sicher gewesen, mit dem Internet märchenhaft reich werden zu können, im nächsten Moment war man ebenso felsenfest überzeugt, im Netz sei mit wenigen Ausnahmen »kein Geld zu verdienen«. Inzwischen sind die Extreme einer ausgewogeneren Einschätzung gewichen. Das Internet kann keine Wunder vollbringen, aber es bietet einige verblüffend simple und kostengünstige Möglichkeiten, zusätzlichen Umsatz zu generieren. Einige dieser Möglichkeiten möchte ich Ihnen in diesem Kapitel vorstellen.

Hermann Scherer

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Wenn Sie das Internet wirksam einsetzen wollen, müssen Sie zunächst einmal dafür sorgen, dass Ihre Website auch gefunden wird. Wie schaffen Sie bei Google bei den ent-

Lohnt sich der Aufwand?

scheidenden Suchworten auf Seite 1? Über die zweite oder gar dritte Seite mit Treffern gehen User selten hinaus – vergegenwärtigen Sie sich nur, wie Sie selbst recherchieren.

mit der richtigen Website verzehnfacht hat. Wie können Sie die Kommunikationskaskaden

Wichtigste Zahl:

User, für Marketingzwecke nutzen? Amüsieren Sie sich über ein Beraterduo, dass mit wenigen Folien ein gästefeindliches Hotel in arge Bedrängnis brachte. Mit der Minuten-Prä-

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Mit wenigen Tricks katapultieren Sie sich in Suchmaschinen nach oben. Wie locken Sie auf fantasievolle Weise? Ich werde Ihnen einen Anbieter vorstellen, der seinen Umsatz

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Kunden auf Ihre Seite? Wie promoten Sie Ihre Dienstleistung oder Ihr Produkt im Internet

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sentation bekommen Sie ein ebenso simples wie effektives Instrument an die Hand, das Sie für Angebote, Einladungen oder Firmenpräsentationen gleichermaßen nutzen können. Wie wirbt man für sich im Internet? Sie werden staunen, wie effizient und simpel Sie Ihre Zielgruppe erreichen können – noch dazu für wenig Geld. Und wie macht man Kunden auf das eigene Angebot aufmerksam, ohne dass es nach Werbung aussieht? Im Erfinden von »Lead Generating Sites« sind uns die Amerikaner (noch) weit voraus. Und schließlich: Lohnt sich ein Newsletter? Lassen Sie sich überraschen, was für ein effektives und preiswertes Marktforschungstool sich mit der richtigen Auswertungsmöglichkeit hinter diesem oft belächelten Instrument verbirgt. »Eine hinreichend fortgeschrittene Technologie lässt sich nicht mehr von Zauberei »Interplanetarischen Gesellschaft«, Arthur C. Clarke. Freuen Sie sich: Die Zukunft hat begonnen, denn manche Möglichkeit, die ein professionell gemanagter Webauftritt bietet, mutet tatsächlich wie Zauberei an!

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1. AUFMERKSAMKEIT | Wer nicht auffällt, fällt weg 2. POSITIONIERUNG | Differenzieren statt verlieren 3. EMOTIONALES MARKETING | Ihr Logenplatz im Kundenkopf 4. SERVICE | Die Extra-Meile von heute ist der Standard von morgen 5. INNOVATIONEN | Plädoyer für Probleme 6. CQ – CHANCENINTELLIGENZ | Erfolgspotenziale aktivieren 7. VON DEN BESTEN PROFITIEREN | Next Practice statt Best Practice 8. NETZWERKSTATT | Networking für Fortgeschrittene 9. KOOPERATIONEN | Kontrakte durch Kontakte 10. ÜBERZEUGUNGSKRAFT | Kommunikation in der Zuvielisation 11. ANGEBOTSOPTIMIERUNG | Sind Sie unwiderstehlich? 12. KOMPETENZDARSTELLUNG

Was nützt es, gut zu sein, und keiner weiß es?

13. MARKE | Logo + Assoziation = Marke 14. GUERILLA-MARKETING | Querdenken und Regelbruch 15. FÜHRUNG | Mutiges Management für die Märkte der Zukunft 16. EXPERTENSTATUS | Bekanntheitsgrad hebt Nutzenvermutung 17. INTELLIGENTE PR | So spricht man über Sie – auch in der Presse 18. WEB 3.0 | Das Internet als Umsatz-Multiplikator 19. MARKTMACHT | Neue Wege zu neuen Kunden 20. BEGEHRLICHKEITSENTWICKLUNG

Verkaufen im Verdrängungswettbewerb

21. VERKAUFSPSYCHOLOGIE | Zwölf Phasen des Verkaufsgesprächs 22. VERHANDELN

Sie bekommen nicht das, was Sie verdienen, sondern das, was Sie verhandeln

23. TRANSFERINTELLIGENZ 24. LEIDENSCHAFT

Seien Sie nicht Wissensriese und Umsetzungszwerg!

Nicht im Unternehmen, sondern am Unternehmen arbeiten

25. MOTIVATION | So haben Sie Ihren inneren Schweinehund im Griff

19


2 | POSITIONIERUNG Differenzieren statt verlieren

3 | EMOTIONALES MARKETING Ihr Logenplatz im Kundenkopf

Polarisierung der Märkte Billigprodukte

100

Mittleres Management

28

27

49

49

Erinnerungswert

Qualitativ hohe Spitzenprodukte

35

36

34

30

Wie setzen sich Informationen und Ereignisse im Gedächtnis fest und werden nachhaltig erinnert?

40

90 80 70 60

Die tote Mitte

50

20

40 30 20

23

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31

1973

1981

1990

10

40

34

Unternehmensstrategien

0

1996

SEMANTISCHES GEDÄCHTNIS

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Wie stellen Sie Ihr Unternehmen unter vielen Mitbewerbern dar?

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Wie präsentieren Sie sich? Wie sexy sind Sie? Wie einladend sind Sie? Wie lassen sich Fakten WIRKUNGSVOLL verpacken?

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bedürfen einer emotionalen Darstellung.

20


4 | SERVICE

5 | INNOVATIONEN

Die Extra-Meile von heute ist der Standard von morgen

Plädoyer für Probleme

Prozessverschönerung

Probleme

Gelotologie – wie oft wir lachen

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Nirgends wachsen wir besser als im Garten unserer Probleme Hermann Scherer

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Je höher die Problemlösungskompetenz, desto größer die Nachfrage.

Statistik der gelachten Minuten pro Tag:

Je größer die Nachfrage, desto höher der Preis.

1965: durchschnittlich 18 Minuten 2005: durchschnittlich 6 Minuten

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Kunde sehr zufrieden, begeistert

Begeisterungsmerkmale

Prozesseroberer

Leistungseigenschaften Indifferenzzone

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Zielbereich Erwartungen nicht erfüllt

Erwartungen übertroffen

Basisanforderungen

Papier Bedrucken Falten Kleben

PARFÜMERIE VERKÄUFER KUNDE Solange es Probleme gibt, müssen wir Wege zur Lö Lösung finden. Wenn es keinen Weg gibt, dann such suchen wir einen. Und wenn es keine Probleme mehr gibt, dann lassen wir uns welche welch einfallen.

Datenhandling www.hermannscherer.de Proof Copacking Logistik Selfselling Materialforschung Design + Kreativcenter Trendscouting

Dow-JonesSupermarkt

Verkauf Zeit

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SpeicherChipSchachtel keine Kasse

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Kunde unzufrieden, enttäuscht Hermann Scherer

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Verlagerung des »Core«-Business

»Wir lösen die Probleme

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unserer Zielgruppen, bevor diese merken,

Welche Prozesse können Sie erobern?

dass diese Probleme bestehen.«

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Loyalität und Zufriedenheit

Gefährdete Kundenbindung Wechselkosten

Echte Kundenbindung

Wechsel-Barrieren verstehen und festigen

Von der Idee zum Produkt

1919

fixierte Erstideen

Rohprojekte

Position festigen

524

Unzufriedene Kunden

Kundenbindungspotenzial

ohne Bindungspotenzial

Zufriedenheit mittelfristig steigern

M, Frey, 3 Arthur Haftnotizen r der

Erfinde

Boardprojekte

369

Lancierte Produkte

176 Kundenbindung durch Zusatzleistungen anstreben

vom Markt akzeptierte Produkte 52

Kundenzufriedenheit www.hermannscherer.de

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6 | CQ – CHANCENINTELLIGENZ

7 | VON DEN BESTEN PROFITIEREN

Erfolgspotenziale aktivieren

Next Practice statt Best Practice Warum nicht einmal eine Kuh leasen?

CQ – Chancenintelligenz

Potenzielle Lebenschancen

Vom Schmuddelkind zur Marke

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Genutzte Chancen

Wahrgenommene Chancen www.hermannscherer.de

Hermann Zielmagnetismus oder die fragwürdigen … Scherer

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»Der Blaue Ozean als Strategie« Hermann Scherer

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Wer interessiert sich schon für Fruchtsäfte! Hermann Scherer

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Rote Ozeane

Blaue Ozeane

Wettbewerb im vorhandenen Markt

Neue Märkte schaffen

Die Konkurrenz schlagen Existierende Nachfrage nutzen Direkter Zusammenhang Kosten/Nutzen Strategische Ausrichtung: Differenzierung oder Kostenführerschaft

Der Konkurrenz ausweichen Neue Nachfrage kreieren Den direkten Zusammenhang Kosten/Nutzen aushebeln Strategische Ausrichtung: Differenzierung und Kostenführerschaft

Morphologischer Kasten

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Parameter »Material«

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Metall

Wo liegt Ihr blauer Ozean? Neue Märkte: 4 strategische Felder

PVC

Lösungsalternative: großer Würfel aus PVC

Glas

Pappe

Parameter »Größe«

Steigerung Welche Faktoren müssen bis weit über den Standard der Branche gesteigert werden?

Reduzierung

Zylinder Pappe Würfel

Welche Faktoren müssen bis weit unter den Standard der Branche reduziert werden?

Kegel

Welche Faktoren, die bisher noch nie in der Branche geboten wurden, müssen gestaltet werden?

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Vernachlässigen Welche Faktoren, die die Branche als selbstverständlich betrachtet, müssen vernachlässigt werden?

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sehr groß

Parameter »Form« www.hermannscherer.de

Gestalten

klein mittel groß

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Differenzieren statt verlieren!

22


8 | NETZWERKSTATT

9 | KOOPERATIONEN

Networking für Fortgeschrittene

Kontrakte durch Kontakte Kontrakte durch Kontakte

Warum Networking?

1+1=? Da treffen sich 2...

Wovon hängt eine Beförderung ab?

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Image/ Selbstdarstellung

Leistung/ Qualifikation

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Wie gut sind Sie vernetzt? Wen kennen Sie? Und viel wichtiger: Wer kennt Sie?

Wer ist Ihr

Komplementärpartner? Komplementärpartner

Beziehungskonto Von einem Beziehungskonto kann nur derjenige abheben, der vorher einbezahlt hat. Soll

Haben

Beziehungskonto

Nichterfüllung von Erwartungen Übervorteilung

Verständnis für den anderen Einhalten von Verpflichtungen Klären von Erwartungen Persönliche Integrität Entschuldigung Einverständnis

Kennen Sie den?

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Nutzen

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10 | ÜBERZEUGUNGSKRAFT

11 | ANGEBOTSOPTIMIERUNG

Kommunikation in der Zuvielisation

Sind Sie unwiderstehlich?

Informationsverlust

Informationsverlust stoppen Vom Produktexperten zum Problemexperten >10%

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I

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Wie ist der Ist-Zustand beim Kunden?

Worin besteht das (aktuelle) Kundenproblem?

Was passiert, wenn nichts passiert? (Folgekosten, Folgeprobleme!) Informationsverlust: Was beim Entscheider ankommt

Welche Vorteile bringt die Lösung des Problems?

Informationsfluss 1

Informationsfluss 2 Informationsverlust?

Werbe- und Nutzenbotschaften

Vom Produktexperten zum Problemexperten

Verkauf

Hermann Scherer He

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Anschreiben Telefonat

Preisbotschaft

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Entscheider

Firmenprofil Produktbeispiele Besuch Präsentation Nutzenargumente Leistungspalette

SOLL

Persönliche Note Angebot

IST

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Ist Ihr Angebot tatsächlich

unwiderstehlich?

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Problemerkennungskompetenz

QSK

lässt Problemlösungskompetenz

vermuten!

Qualität Service

Kompetenz

Produkt versus Lösung A Produktvertrieb Auftragshöhe

AP

AP

AP

Entscheidungssicherheit aufbauen t Zeit Hermann Scherer

B Problemlösungsvertrieb

AP

AP t Zeit

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= Analysephase

= Auftrag

Leistungsspektrum

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Auftragshöhe

A

B

= Gefahr durch Wettbewerber Hermann Scherer

erbrachte Leistung www.hermannscherer.de

Preis

kommunizierte Leistung Hermann Scherer

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12 | KOMPETENZDARSTELLUNG

13 | MARKE Logo + Assoziation = Marke

Was nützt es, gut zu sein, und keiner weiß es?

Feuerstuhl statt Schaukelstuhl

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Warum schmeckt Coca-Cola

besser als Pepsi? Vom Rohstoff zum Erlebnis

Referenzen als Fotoalbum

Verkaufspreis 0,08

3,99

3,00

19,00

18,70

Gewinn  im Jahr

Bohne oder Kapsel?

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2,70

1.800

0,01

1.500

Rohstoff  Kilo

1.200

0,13 Produkt Dienstleistung Erlebnis  Kilo

Tasse

Tasse / Becher

900 600

Marke und Gehirn

300 0 1

2

3

4

5

6

7

8

9 10 11 12

Frage: Warum trinken so viele Coca-Cola, in Blindtests Pepsi Cola besser schmeckt? Espressoobwohl Bohnenkaffee Nespresso-Kapseln Kaffeetassen pro Tag im Jahr

»Wer da war,

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entscheidet darüber,

wer hingeht.«

Untersuchungen mit Hochfeld-Kernspintomograf

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1 Pro 1. Probanden-Durchgang: Prob banden d -Durch -Durchgang: hgang: g g Bild Bi lder Bilder 2. Probanden-Durchgang: teilweise Bilder mit Markennamen Resultat: Im Gehirn leuchten neue Areale auf. Ziel: Den direkten Weg in den Kopf des Konsumenten finden.

Referenzpfad: Einmal rund um Ihr Produkt

Hermann Scherer

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Wofür steht Ihre Marke?

Führen Sie Ihre Kunden wie beim Zirkeltraining

Subliminal – Below the line Kundenfotos

Partner

Ihr Logo Dankesschreiben der Kunden

PR-Artikel

Fotos der Kunden mit Haus

Referenzen Mitarbeiterfotos Urkunden www.hermannscherer.de

Fotos vom Richtfest

bewusste Markenerwartung unbewusste Markenerwartung

20 Minuten Ruhe vor den Kindern

Erhöhung der Anteile der jungen Frauen im Leben

Hermann Scherer www.hermannscherer.de

Hermann Scherer

25


14 | GUERILLA-MARKETING

15 | FÜHRUNG

Querdenken und Regelbruch

Mutiges Management für die Märkte der Zukunft Was ist Führung?

Brechen Sie

Regeln!

Die Umwandlung von Wissen in Kundennutzen. Was muss eine gute Führungskraft können? Sich eine bessere Welt vorstellen und in Konsequenzen denken. Wer ist Führungskraft? Jeder!

Kritik versus Hilfe

Wie bringt man Gurken ins Gespräch?

Hermann Scherer

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Kritisieren kann jeder Depp! Und die tun es auch

Hermann Scherer

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Was tun Sie,

um Ihre Mitarbeiter an sich zu binden –

auch emotional? Culture eats strategy for breakfast

Hermann Scherer

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Nehmen Sie eine hübsche Freundin mit

Mitarbeiterführung: Skill or Will? Hermann Scherer cherer chere ch c che here h he erer ere e rrer re err e

Hermann Scherer

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fähig

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Mitarbeiter braucht

Motivation

Mitarbeiter braucht

Motivation Information

»Kreativität

ist die Währung

Mitarbeiter braucht

Anerkennung

Mitarbeiter braucht

Information

willig www.hermannscherer.de

Hermann Scherer

der Zukunft.«

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16 | EXPERTENSTATUS

17 | INTELLIGENTE PR

Bekanntheitsgrad hebt Nutzenvermutung

So spricht man über Sie – auch in der Presse

Experten gibt es überall ... Es gibt für jedes Gebiet Zielgruppenbesitzer

Hermann Scherer

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Kreislauf zum Expertenstatus

Pressearbeit machen

Hermann Schere Schererr

3-Punkt-Strategie: Sich mit dem Leser verbünden

Sender Problem

2-Punkt-Kommunikation

3-Punkt-Strategie

Vertikal vs. horizontal

PR ist einfach: Aufhören zu schreien Anfangen zuzuhören

Empfänger

Problem

Themenspezifische Foren

Bücher lesen und schreiben

Sender

Rezensionen, Interviews geben

Hermann Scherer

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Eigenes Profil und Webseite Mit Resultaten des Kreislaufs ergänzen

Empfänger

Verband beitreten

Seminare anbieten Eigene Seminare und Vorträge oder »Zielgruppenbesitzer« ausfindig machen und Bühnen erobern

Anzeige-, PR-, Kläger-Strategie Anzeige

Hermann Scherer

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PR

Was haben Sie in den letzten zwei Jahren getan,

um den Status eines Experten

Kläger

zu erreichen? Fibel-Marketing für Schweißtechnik

Hermann Scherer

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Aus welchem Anlass könnte die Presse

über Sie berichten? Amors Assistent

Engagieren Sie einen Profi! P RESSEINFO RMATION

Amors Assistent Andreas Blockberger hilft vergesslichen Männern bei der »P'ege« ihrer Partnerschaften Wenn die Liebe in die Brüche geht, liegt das nicht selten daran, dass Frauen das Gefühl haben, ihr Lebensgefährte oder Mann denke nicht genug an sie. Nicht ganz zu Unrecht, wie das Meinungsinstitut Emnid in einer Umfrage feststellte: Fast 50 Prozent der befragten Frauen gaben an, dass ihr Partner »regelmäßig« persönliche Erinnerungstage vergisst. Das ärgert die Frauen enorm und führt in vielen Fällen zu Streitigkeiten und Beziehungsstress. Gesagt, getan! Mittlerweile hat Blockberger unter www.NieMehrVergessen.com einen Erinnerungsservice für die Männer.

Hermann Scherer

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Bildunterschrift Fast jede zweite Frau beklagt sich darüber, so das Ergebnis einer aktuellen EmnidStudie, dass der Ehemann oder Partner »regelmäßig« den gemeinsamen Hochzeits- oder Freundschaftstag

vergisst. Abdruck honorarfrei gegen Belegexemplar an Name Straße PLZ, Ort Telefon E-Mail

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Hermann Scherer

Hermann Scherer

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18 | WEB 3.0

19 | MARKTMACHT

Das Internet als Umsatzmultiplikator

Neue Wege zu neuen Kunden

Der 3er-Brief

Lohnt sich der Aufwand? Parallelität

Wichtigste Zahl: Umsatz

Serienprinzip

Anzahl der Seitenklicks

Kleine Geschenke erhalten die Freundschaft Umsatz

Maximalbudget liegt bei 5 Euro

DurchschnittsAnzahl der Einkäufe umsatz:

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www.mydays.de

Umsatz

Klick-Umsatz: Anzahl der Besucher

Kreativität schlägt Preis Hermann Scherer

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Ist Ihr Internet-Auftritt

up to date?

Ideen investieren - statt Geld! Hermann S Scherer cherrer

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Yours is a Very Bad Hotel Vorgehensweise für Schneemann:

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ABC Hotel

Versand der Utensilien Einsendung der Bilder Bilder zur Abstimmung auf Internetseite Prämierung auf Internetseite mit Preis

Houston, Texas

Idee Ein cleverer Türöffner ... Hermann Scherer

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Aber was nützt der beste Experte, wenn aus Langeweile keiner zuhört ...

aber keinen, der zwar gute Stimmung erzeugt, aber keiner weiß, wofür ...

denn was nutzen die besten Inhalte, wenn sie nicht zu Ihrem Unternehmen passen?

Hermann Scherer

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Was könnte Ihr Trojaner sein? 3 Arten von Bühnen

Salesfunnel – der Verkaufstrichter

Offene Bühnen

Vortrag von HS Seminar von HS

Teilnehmer Aussteller

Eigene Bühnen Veranstaltungen

Fremde Bühnen Experten

Veranstaltungsreihe

Buch von HS Termin Newsletter www.hermannscherer.de

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Hermann Scherer

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20 | BEGEHRLICHKEITSENTWICKLUNG

21 | VERKAUFSPSYCHOLOGIE

Verkaufen im Verdrängungswettbewerb

Die zwölf Phasen des Verkaufsgesprächs Phase 01: Vorbereitung

Erfolg ist die Summe vieler kleiner Signale, denn:

Verkaufen ist wie Flirten!

Wer gründlicher voraussieht, hat seltener das Nachsehen

H Hermann S Scher Scherer h er

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Phase 02: Eigenmotivation

Hermann Scherer

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Messlatte: Wo wollen Sie hin? Ihr Marktanteil Ihre Kunden

Marktvolumen

Ohne Stimmung keine Zustimmung

erschlossen (alle Autofahrer)

Ihr Marktpotenzial noch nicht erschlossen (alle über 18, die einen Führerschein und Geld haben)

Hermann Scherer

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Marktkapazität nicht interessant, beispielsweise aus Liquiditätsgründen

Phase 03: Begrüßung

Hermann Scherer

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You will never get a second chance to make a first impression

Wo sehen Sie das größte Optimierungspotenzial in Ihrer Begehrlichkeitsentwicklung?

Starten Sie dort – und zwar jetzt! www.hermannscherer.de

Optimierungspotenzial: Die Wandlungsquote

Passiv Medien

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Aktiv Response

Briefkontakt

Telefonkontakt

Terminbestätigung

Persönliches Gespräch

Hermann Scherer

Phase 06: Präsentation

Hermann Scherer

Auftrag

Wer mehr Sinne anspricht, präsentiert ausgesprochen sinnvoll www.hermannscherer.de

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22 | VERHANDELN

23 | TRANSFERINTELLIGENZ

Sie bekommen nicht das, was Sie verdienen, sondern das, was Sie verhandeln

Seien Sie nicht Wissensriese und Umsetzungszwerg!

Im Business geht es doch rational zu?

Forscher sind sich einig: Gefühl efühl, Her Herrr uns unserer erer Entsc Entscheidu heidunge heidu ng zu sein, ngen Das G Gefühl, Entscheidungen

Dann treffen wir uns indder der ... Illu ine er gr größten ößten Illusione sionen n des M ens ist e eine Illusionen Menschen. Hermann Scherer H

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Die Mitte ist immer gerecht?

wichtig Hermann Scherer

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Das Prinzip der heißen Kartoffel

Traumquadrant

Das Eisenhower-Prinzip

B

A C dringend

Warum Sie nicht gleich jedes Problem als Ihr Eigentum betrachten sollten.

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Hermann Scherer

Hermann Scherer

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»Auch die Pause gehört zur Musik.« Den Ball zurückspielen

Was schlagen Sie vor?

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24 | LEIDENSCHAFT

25 | MOTIVATION

Nicht im Unternehmen, sondern am Unternehmen arbeiten

So haben Sie Ihren inneren Schweinehund im Griff Ganz schön gewitzt ...

Erfolg(t) Wie viele Menschen sind an ihrem 63. Geburtstag mit dem Leben zufrieden? Studie: 100 Menschen von Geburt bis zum 63. Geburtstag

59%

nicht zufrieden

36%

verstorben

4%

leidlich zufrieden

1%

zufrieden

Was träumen Sie, wenn Sie wach werden? Hermann Scherer

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»Vernunft« ist die beste Tarnung der Bequemlichkeit Hermann Scherer

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»Wenn am Anfang eine Idee nicht absurd klingt, dann gibt es für sie keine Hoffnung.« Albert Einstein

Der Glaube an die Unmöglichkeit des Vorhabens schützt die Berge vor dem Versetztwerden.

Wer weiß, wo man wirklich hinkäme!? www hermannscherer de www.hermannscherer.de

Hermann Scherer

Hermann Scherer

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Welche Ideen verfolgen Sie

mit Leidenschaft?

Wo kämen wir hin, wenn jeder sagte, wo kämen wir hin, und keiner ginge mal nachsehen, wo man hinkäme, wenn man hinginge!

»Failure is not an option«

Pestalozzi www.hermannscherer.de

Hermann Scherer

Warnung! Gehen Sie einfach davon aus, dass Ihr Schweinehund manchmal gerissener ist als Sie selbst. www.hermannscherer.de

Hermann Scherer

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Hermann Scherer | Profil

»Er zählt zu den Besten seines Faches. Seine Vorträge und Seminare sind gefragt – bei Marktführern und solchen, die es werden wollen.« Süddeutsche Zeitung

Inhalt 338 · Hermann Scherer | Der Redner 340 · Pressestimmen 341 · Impulsive Vorträge | Jenseits vom Mittelmaß 342 · Rhetorisches Feuerwerk | Drei Redner in einem 343 · Differenzieren statt verlieren! | Wirkungsvolle Worte 344 · Über 2.000 Kunden … | Testimonials und Referenzen 346 · Zahlen 347 · News-to-use-Letter | www.hermannscherer.de 347 · Auszeichnungen 348 · ErLESENe Weiterbildung | Bücher und Hörbücher 350 · Zufriedenheitsgarantie 350 · Kontakt 351 · Weiterführende Literatur

PROFIL HERMANN SCHERER

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Hermann Scherer | Der Redner MITREISSENDE LERNERLEBNISSE

Mit seinem charmant-dynamischen Vortragsstil, seiner mitreißenden Rhetorik und eindrucksvollen Beispielen versteht es Hermann Scherer, selbst komplizierte Prinzipien und Zusammenhänge einfach darzustellen und allgemein verständlich zu machen. Mit dieser Fähigkeit schafft er es, auf informative, unterhaltsame und einzigartige Weise praxisbezogene Inhalte mit motivierenden Elementen zu verknüpfen. So wird für das Auditorium ein Lernerlebnis mit vielen Aha-Effekten und 100 % Aufmerksamkeit erreicht.

MEHRFACH DEN MARKTFÜHRER HERAUSGEFORDERT UNTERNEHMEN ERFOLG

Hermann Scherer, MBA, studierte Betriebswirtschaft mit den Schwerpunkten Marketing und Verkaufsförderung in Koblenz, Berlin und St. Gallen. Nach dem Studium baute er mehrere eigene Unternehmen auf, die alle Marktführer wurden oder sich nach kurzer Zeit unter den TOP 100 des deutschen Handels platzierten.

Parallel dazu wurde er internationaler Unternehmensberater, Trainerausbilder und Manager of Instruction der weltweit größten Trainings- und Beratungsorganisation. Dort erhielt er den Platinum Award für höchste Qualität und höchsten Umsatz. In den weltweiten Rankings von über 10.000 Verkäufern erreichte er Plätze unter den TOP 10. Im Jahr 2000 positionierte Hermann Scherer »Unternehmen Erfolg« mit dem einzigartigen Konzept »Von den Besten profitieren« und wurde schnell zum Marktführer. Dieser Erfolg führte zu gemeinsamen Veranstaltungsreihen mit der Süddeutschen Zeitung, der Verlagsgruppe Handelsblatt, der Frankfurter Rundschau, der Stuttgarter Zeitung, dem Donaukurier, der Sächsischen Zeitung, der Verlagsgruppe Rhein Main, der Saarbrücker Zeitung, den Nürnberger Nachrichten, der Freien Presse, dem Trierischen Volksfreund, dem STANDARD in Wien, dem Handelsblatt sowie dem FOCUS.

MARKTFÜHRER

Die Zusammenarbeit mit weit über 2.000 Marktführern (und solchen, die es werden wollen), nahezu allen DAX-Unternehmen, mittelständischen »Hidden Champions« und namhaften internationalen Unternehmen aus ganz Mitteleuropa wie zum Beispiel AUDI AG, Bayerische Landesbank, BHW AG, Deutsche Post AG, Deutsche Telekom AG, DHL Express, EDEKA, FOCUS Magazin, Hilton International Hotels, La Biosthétique, LfA Förderbank Bayern, LTU Touristik, Lufthansa AG, McKinsey, Microsoft AG und Siemens AG haben ihm den Ruf des konsequent praxisorientierten Businessexperten eingebracht, der Leistungen sichtbar macht. Als Begehrlichkeitsmacher entschlüsselte er den Mythos Markterfolg.

»Hermann Scherer als Referent ist eine Klasse für sich. Er versteht es exzellent, mit Humor und Entertainment Sachverhalte aufzuzeigen, die mich betroffen machen. Ich werde die Impulse aus dem Vortrag integrieren.« Frank Behling, Deutsche Post AG

PROFIL HERMANN SCHERER

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BILL CLINTON ZU BESUCH

Um das »Von den Besten profitieren«-Konzept noch zu übertreffen, veranstaltete Hermann Scherer das »Zukunftsforum« mit dem 42. Präsidenten der USA, William Jefferson (Bill) Clinton. Eine spektakuläre Veranstaltung mit über 5.000 Teilnehmern, bei der unter anderem die Gebrüder Klitschko und die Popband »No Angels« mitwirkten.

AUSGEZEICHNETE QUALITÄT

Er ist Mitglied im Q-Pool 100, der offiziellen Qualitätsgemeinschaft internationaler Wirtschaftstrainer und -berater, und wurde vom Deutschen Chapter der elitären amerikanischen National Speakers Association als »Professionell Member« anerkannt. Unter anderem wurde er als TOP 100 Excellent Speaker, TOP 10 Referent mit dem Conga Award und mehrfach mit dem Excellence Award ausgezeichnet. Das Nachrichtenmagazin FOCUS zählt ihn zu den »Erfolgsmachern«.

LEHRAUFTRÄGE

Außerdem hat er diverse Lehraufträge an mehreren europäischen Universitäten, beispielsweise an der Friedrich-Schiller-Universität in Jena und dem Hasso-PlattnerInstitut in Potsdam. Unter anderem hielt er Vorlesungen für Vertriebsmanagement und Verhandlungstechniken im Executive MBA in Entrepreneurial Management der SteinbeisHochschule Berlin in Zusammenarbeit mit der DePaul University in Chicago und der Kelly School of Business, Indiana University. Zudem hielt er Vorlesungen für Marketing im St. Galler Management Seminar der Steinbeis-Hochschule Berlin mit der Universität St. Gallen.

»Wie einer unserer großen Showmaster kann ich nur sagen: ›Das war Spitze!‹ Sie hatten die undankbare Aufgabe, im letzten Vortrag des Tages, die Mannschaft nach vielen Eindrücken, Zahlen, Daten und Fakten aus den Gedanken ans Buffet und an den Ausklang noch einmal aufzurütteln und zu begeistern – das ist Ihnen hervorragend gelungen. Ihre Gedanken und unkonventionellen Ansätze haben uns allen sehr gut gefallen.« Albrecht Dietrich, Interflex Datensysteme GmbH & Co. KG

PROFIL HERMANN SCHERER

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ZU PAPIER GEBRACHT

Hermann Scherer ist Autor und Herausgeber von mehr als 20 Büchern, die bereits in mehreren Ländern – wie zum Beispiel Brasilien, China, Estland, Japan, Korea, Niederlande, Spanien, Taiwan oder Thailand – erschienen sind. Seine Bücher wurden mehrfach, beispielsweise von der Gesellschaft für Pädagogik und Informationen e. V. mit dem Comenius-Siegel für exemplarische Bildungsmedien, ausgezeichnet. Viele Bücher erreichten auf Anhieb die TOP-10-Bestsellerlisten der Wirtschaftswoche und der Financial Times Deutschland.

VORTRAGSERLEBNISSE

Heute vermittelt er sein Wissen als motivierender Redner bei Mitarbeiter- oder Kundenveranstaltungen, Kick-offs, Kongressen, Events oder Tagungen. Die Themen »persönlicher Erfolg«, »Unternehmenserfolg« und »Chancenintelligenz« stehen im Zentrum seiner Vorträge.

Pressestimmen »Spitzentrainer und Highlight des Jahres.« RTL

»Seine rhetorische Virtuosität und seine ›griffigen‹ und zugleich witzigen Aussprüche wur-

»Ein Virtuose seines Faches.« Nordbayrischer Kurier

den immer wieder vom begeisterten Applaus »Hermann Scherer begeisterte mit seinem Vortrag.«

der vielen Zuhörer begleitet.« Schwarzwälder Bote

»Multitalent beschreibt Wege zum Erfolg … die versammelte Unternehmerschaft applaudierte begeistert.«

Süddeutsche Zeitung »Der Freisinger Unternehmensberater Her-

Offenburger Zeitung

»Mit Humor und rhetorischer Genialität fegt

mann Scherer hat den Ex-Präsident Bill Clin-

Scherer über die Bühne und zeichnet dabei

ton für ein Zukunftsforum in Augsburg gewin-

»Mit viel Esprit, Eloquenz und Charme wies

Beispiele für Motivation und Überzeugungs-

nen können. Die Veranstaltung vor 5.300

Hermann Scherer vor kurzem rund 75 Zuhö-

kraft an die Tafel.«

Besuchern ist sehr gut gelaufen.«

rern beim Gewerbeverband Freising den Weg

Main Post

Süddeutsche Zeitung

aus dem ›verdammten Mittelmaß zu mutigem Management von morgen‹ – so jedenfalls lau-

»Hermann Scherer setzt auf Menschenkennt-

»… einer der zehn besten Marketingexperten

nis, Charme und Freundlichkeit.«

in Deutschland.«

Süddeutsche Zeitung

Neue Westfälische Zeitung

tete Scherers Referatsthema. Zu lernen gab es selbst für die Ausgefuchstesten der Freisinger Unternehmer noch einiges.« Süddeutsche Zeitung

»Mit viel Esprit und vor allem Humor verstand es der Redner, die Zuhörer zu begeistern.« Südwestpresse

»Der gestrige Abend mit Herrn Scherer war ein absolutes Highlight.« Barbara Schwartz, Lübeck und Travemünde Tourist-Service GmbH

»Ich ziehe den Hut – es war klasse und eine echte Energieleistung. Mir gehen täglich viele Gedanken aus der Vorlesung durch den Kopf.« Isolde Fischer, Unternehmensentwicklung Elektror

PROFIL HERMANN SCHERER

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Impulsive Vorträge | Jenseits vom Mittelmaß Für jeden Teilnehmer wertvolle, umsetzbare Impulse, Inspiration, Information und Motivation. Wie immer präsentiert in humorvoller und unterhaltsamer Weise, dyna-

misch, voller Esprit. Speziell zugeschnitten auf Ihre Veranstaltung, Ihre Wünsche und Ihre Zielgruppe mit garantierter Begeisterung und Nachhaltigkeit.

Organisieren Sie mit Hermann Scherer als Blickrichtungsveränderer, Mutmacher, Gewohnheitsgrenzenüberschreiter und Bewusstmacher einen unvergesslichen Höhepunkt Ihrer Events, Kick-offs, Kongresse, Kunden- oder Mitarbeiterveranstaltungen.

VERANSTALTUNGEN

THEMEN

· Events

Unternehmenserfolg/Motivation

· Führungskräftetagungen

· Spielregeln für die Pole-Position in den Märkten von morgen

· Keynote-Vorträge · Kick-off-Veranstaltungen · Kongresse · Kundenveranstaltungen · Mitarbeiterveranstaltungen · Verbandstreffen · Vertriebsmeetings · Dinner-Speeches · Begehrlichkeitsberatungen

· Mit Mut und Leidenschaft zum (Unternehmens-)Erfolg · Mutiges Management in den Märkten von morgen Netzwerkstatt · Networking für Fortgeschrittene: Erfolg und Wettbewerbsvorteile durch die faszinierende Welt der Netzwerke Motivation · CQ Chancenintelligenz: Die Fähigkeit, Chancen zu erkennen und zu nutzen Verhandlung · Sie bekommen nicht das, was Sie verdienen, sondern das, was Sie verhandeln · Argumente schlagen Rabatte Verkauf · Verkaufen im Verdrängungswettbewerb · Sind Sie unwiderstehlich? Marketing · Differenzieren oder verlieren · Sind Sie gut und keiner weiß es?

»Viele Trainer konnte/durfte/musste ich schon erleben, aber nach Ihrem Einstiegsbeitrag anlässlich unserer Führungskräftetagung bleibt mir nur eine zusammenfassende Beschreibung, die wirklich trifft: sensationell! Direkt, spannend, pragmatisch, rhetorisch hervorragend, inhaltlich zutreffend und dabei jederzeit zielführend – ein begeisternder Vortrag, der aufgezeigt hat, wie einfach Verkaufen eigentlich sein kann.« Christian-Peter Witt, Raab Karcher Baustoffe GmbH

PROFIL HERMANN SCHERER

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Rhetorisches Feuerwerk | Drei Redner in einem Sie planen ein aufmerksamkeitsstarkes Event, ein innovatives Kick-off, einen spannenden Kongress, eine prägende Kundenveranstaltung, ein Meeting, eine Messe oder eine Tagung? Nun benötigen Sie noch einen Referenten – oder gleich drei!

Sie suchen einen Experten … doch was nutzt der beste Experte, wenn er es nicht versteht, die Zuhörer zu fesseln?

… einen motivierenden und unterhaltenden Redner … allerdings: Was bringt Ihnen die gute Stimmung, wenn sie nicht zielgerichtet ist?

… jemanden, der Ihre unternehmensspezifische Sprache spricht? DENN: Was nutzen die besten Inhalte, wenn sie nicht zu Ihrem Unternehmen passen? Wie wäre es mit jemandem, der all diese Wünsche mitreißend miteinander verbindet?

Zahlreiche Unternehmen nutzen die Vorträge von Hermann Scherer, um Motivation, Begeisterung, Kundenbeziehungen, Eigeninitiative, Eigenengagement und Aktivitäten deutlich und langfristig zu steigern.

Planen Sie mit Hermann Scherer Höhepunkte Ihrer Veranstaltungen und erfahren Sie, wie wertvolle Inhalte spannend und humorvoll präsentiert werden – verbunden mit Impulsen zum Aufstehen, Anfangen, Handeln.

HERMANN SCHERER STEHT FÜR:

> Ein packendes Thema > Einen mitreißenden Vortragsstil > Lebhafte Beispiele & wirkungsvolle Demonstrationen > Inhaltsreiche, spannende Rhetorik > Einsatz von Analogien oder Metaphern > Engagement und mitreißende Begeisterung > Garantiert begeisterte TeilnehmerInnen

»Ihr Vortrag bei der IHK hat mir von seiner motivierenden Lebendigkeit her sehr gut gefallen. Ich habe so manche Anregung mitgenommen, so dass sich die Teilnahme gelohnt hat. Ihre Vortragstechnik hat mich zusätzlich im Hinblick auf die meinige bestätigt.« Dr.-Ing. Klaus-Rainer Müller, Fachbuchautor & Managementberater, ACG Automation Consulting Group GmbH

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Differenzieren statt verlieren! | Wirkungsvolle Worte Zitat des Networking-Experten Hermann Scherer:

»Von einem Beziehungskonto kann nur der abheben, der auch einzahlt.« Zitat des Marketing-Experten Hermann Scherer:

»Wer nicht auffällt, fällt weg!« Zitat des Business-Experten Hermann Scherer:

»Was nützt es Ihnen, gut zu sein, und keiner weiß es – kommunizieren Sie Nutzen!« Zitat des Speakers Hermann Scherer:

»Verdammtes Mittelmaß! Dort, wo alle sind, ist wenig zu holen.« Zitat des Erfolgsmachers Hermann Scherer:

»Erfolg ist nicht durch das Mit-, sondern ausschließlich durch das Voranmarschieren realisierbar.« Zitat des Querdenkers Hermann Scherer:

»Brechen Sie die Regeln – vor allem die, die andere aufgestellt haben! Seien Sie Querdenker, gepaart mit Mut und Leidenschaft!« Zitat des Umsatzmachers Hermann Scherer:

»Erst Fachkenntnisse gepaart mit Soft Skills führen zur Spitzenleistung.« Zitat des Veranstalters Hermann Scherer:

»Von den Besten profitieren.« Zitat des Unternehmers Hermann Scherer:

»Im Versuch, das Unmögliche zu wagen, ist das Mögliche oft erst entstanden.« Zitat des Hochschuldozenten Hermann Scherer:

»Es bleiben für die Zukunft lediglich zwei Möglichkeiten: differenzieren oder verlieren!« Zitat des Marktführermachers Hermann Scherer:

»Die Extra-Meile von heute ist der Standard von morgen.« Zitat des Wirtschaftsberaters Hermann Scherer:

»Sie bekommen nicht das, was Sie verdienen, sondern das, was Sie verhandeln. Argumente schlagen Rabatte.« Zitat des Buchautors Hermann Scherer:

»Bekanntheitsgrad hebt Nutzenvermutung.«

»Sie haben mir wertvolle, umsetzbare Impulse, Inspiration und Motivation gegeben. Nach einem vollendeten Geschäftsführerleben helfe ich jetzt auf der Ebene des Beirats, jungen Unternehmen Stabilität und Perspektive zu geben – Ihr Seminar war dazu eine große Hilfe!« Heinz-Dieter Ebers, Seminar SchmidtColleg GmbH & Co. KG

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Über 2.000 Kunden … | Testimonials und Referenzen Auszug aus über 2.000 Referenzen von Institutionen, Verbänden, »Hidden Champions«, namhaften internationalen Unternehmen, Marktführern und solchen, die es werden wollen.

A

· Bionorica AG

E

· Agip AG

· BJU – Die Jungen Unternehmer

· EDEKA Zentrale AG & Co. KG

· Akzo Nobel GmbH

· BMW AG

· Erdgasversorgungsgesellschaft

· Allfinanz Deutsche Vermögens -

· BP Chemicals GmbH

beratung AG

Thüringen-Sachsen mbH (EVG)

· Bundesverband Sekretariat und Büromanagement e. V.

· Allianz SE

F · Flughafen München GmbH

· Alpenland GmbH · alz Augenklinik München

C

· FOCUS Magazin Verlag GmbH

· ArabellaSheraton Grand Hotel München

· Carl Stahl GmbH

· Frankfurter Rundschau

· Aral AG

· CD Cartondruck AG

· Fujitsu Siemens Computers GmbH

· ASTRA Zeneca GmbH

· Campus-Verlag GmbH

· AUDI AG

· CargoLine GmbH

G

· AVON Cosmetics GmbH

· Carl Stahl GmbH

· GC GRAPHIC CONSULT GMBH

· Cartondruck AG

· GKM AG Gesellschaft für Professionelles Kapitalmanagement AG

B · Badischer Genossenschaftsverband e. V.

D · Daimler AG

H

· Baxter Deutschland GmbH

· debitel AG

· Handwerkskammern

· Bayer AG

· DeguDent GmbH

· HARIBO GmbH & Co. KG

· Bayerische Hypotheken- und

· Deutsche Lotteriegesellschaft

· Harrison Clinical Research

Wechselbank AG

· Deutsche Lufthansa AG

Deutschland GmbH

· BayernLB

· Deutsche Post AG

· Bayerische Hypo- und Vereinsbank AG

· Deutsche Telekom AG

· BBE Handelsberatung GmbH

· Deutsche Vermögensberatung AG

· Hekatron Vertriebs GmbH

· BDVT - Berufsverband der Verkaufs-

· Deutscher Sparkassen- und

· Herweck AG

förderer und Trainer e.V.

Giroverband e. V.

· Hasso-Plattner-Institut für Softwaresystemtechnik GmbH

· HEXAL AG

· Bertelsmann AG

· DHL Vertriebs GmbH & Co. OHG

· Hilton International GmbH

· Bettenring eG

· DKV Deutsche Kranken-

· Honeywell Deutschland Holding GmbH

· BHW Holding AG · Bildungsnetzwerk Steiermark

versicherung AG · Douglas Holding AG

· Hubert Burda Media Holding GmbH & Co. KG

»Ja … ›Mut und Leidenschaft‹ waren einfach genial und motivierend vorgetragen. Es hat super Spaß gemacht, Ihnen zuzuhören.« Heidi Schmitz, Sparkassen Consulting

»Es war klasse!!!! Ein super Start!« Christiane Lohrmann, FOCUS

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I

P

U

· Ifm electronic GmbH

· PeopleSoft GmbH

· Ueberreuter Print GmbH

· IHK Industrie- und Handelskammer

· Pfalzwerke AG

· Ueberreuter Managerakademie

Frankfurt am Main

· PricewaterhouseCoopers AG V

K

R

· VDI Verein Deutscher Ingenieure e.V.

· KOENEN GmbH

· REISSWOLF Deutschland GmbH

· VDKL – Verband Deutscher

· KÖTTER GmbH & Co. KG

· REWE-Zentral-Aktiengesellschaft

Kühlhäuser und Kühllogistik-

· Römheld GmbH Friedrichshütte

unternehmen e. V.

Verwaltungsdienstleistungen · Kraft Foods Deutschland GmbH

· Volks- und Raiffeisenbanken eG S

L

· SchmidtColleg GmbH & Co. KG

W

· Laboratoire Biosthétique Kosmetik

· Schön Klinik Verwaltung GmbH

· Wella AG

GmbH & Co.

· Schüco International KG

· WINGAS GmbH & Co. KG

· Landesbank Baden-Württemberg

· Siemens AG

· Wohnungs- und Siedlungsbau Bayern

· LfA Förderbank Bayern

· SPAR Handels AG

· Lions Club international

· Sparkassen-Finanzportal GmbH

Münchner Management Forum · LTU Touristik GmbH

GmbH & Co. OHG

· Sparkassenakademie Bayern

Z

· Speakers Excellence

· ZAPF GmbH

· St. Galler Business School

· ZfU International Business School

M

· Steinbeis-Hochschule Berlin GmbH

· Zwickauer Schweisstechnik GmbH

· MARITIM Hotelgesellschaft mbH

· Stuttgarter Zeitung Verlagsgesellschaft mbH

· Marketing-Clubs · Marriott Hotel

· Süd-Chemie AG

· McKinsey & Company, Inc.

· Süddeutsche Zeitung GmbH

· MHK Group AG · Microsoft Deutschland GmbH

T · Technische Universität Graz

N

· Thüga AG

· Nokia GmbH

· TUI AG

· Novartis AG

· Tupperware Deutschland GmbH

Weitere Referenzen finden Sie unter www.hermannscherer.de/referenzen.htm

»Die Resonanz auf unsere Veranstaltung war durchweg äußerst positiv. Nahezu alle eingeladenen Kunden haben in den Tagen danach angerufen und sich nochmals ausdrücklich für den gelungenen Abend bedankt. Sie haben einen wesentlichen Teil zum Gelingen dieses Events beigetragen.« Diana Schmidt-Dühr, Marketing, VR-Bank Stuttgart eG

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Die Betriebszahlen, wirtschaftlichen Daten eines Unternehmens oder auch Jahres-

Zahlen

zahlen sind immer aussagekräftig für den Erfolg einer Firma. Gerne zeigt man die Zahlen, Anzahl der Mitarbeiter, Anzahl der Standorte, Produktanzahl oder gar die Größe

1

des Fuhrparks. Würde man für diese Parameter die Zahlen für Hermann Scherer nennen, stände überall »nur eine 1«.

Ja, EIN Mann mit EINEM Standort mit EINEM genialen Produkt und EINEM Firmenwagen schreibt diese Zahlen: Die Größe von Hermann Scherer:

199 cm

Redner für Ihren Erlebnisvortrag

1.327

872

Berichte in den Medien (Zeitungen, TV) in Summe bis heute

Anfragen in 2008

262

14

Seminare & Coachings in 2008

Vorlesungen an Hochschulen und Universitäten in 2008

84.000

58.000 Reisemeilen 2008 quer durch Deutschland

Zuschauer/Zuhörer in 2008

144

37.600

37

Veranstaltungen/Buchungen in 2008

9

in 2008 bereiste Länder

260.000 Flugmeilen in 2008

nationale Flüge in 2008

194

Hotel-Übernachtungen in 2008

Newsletter-Leser in 2008

101.322 57.319 Kunden in Summe bis heute

verkaufte Bücher in 2008

1.390.000

Suchergebnisse/Einträge bei Google

36

9

veröffentlichte Bücher in

Ländern bis heute in Summe

»Mit über 20-jähriger Erfahrung im Seminarbereich, als Teilnehmerin ebenso wie als Veranstalterin, glaube ich doch einiges an Erfahrung gesammelt zu haben – ich war noch nie so begeistert! Ihr Vortrag war interessant, informativ, effektiv, lebendig und humorvoll – Motivation und Genuss pur!« Ilena Schnell, Cosmetics GmbH

PROFIL HERMANN SCHERER

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News-to-use-Letter | www.hermannscherer.de Der News-to-use-Letter von Hermann Scherer ist für alle, die nicht im Mittelmaß versinken, sondern mit Mut und Leidenschaft ihre Ziele verfolgen. Mit wertvollen Praxistipps und aktuellen Informationen rund um die Themen »persönlicher Erfolg«, »Unternehmenserfolg« und »Chancenintelligenz«.

Auszeichnungen Comenius-Siegel Gesellschaft für Pädagogik und Information e. V. CUM NOBIS »Die besten Trainer …« Emerald Club Award GSA German Speakers Association IFFPS International Federation for Professional Speakers Member of Platinum Speakers 2007, 2008 NSA National Speakers Association Perfect Speakers Premium-Experte »brainGuide« 2005, 2006, 2007, 2008 Q-Pool 100 2003, 2004, 2005, 2006, 2007, 2008 Qualitätsexperte Erfolgsgemeinschaft 2007, 2008 Reporting Award DCT Speakers Excellence Gold (Member) TOP 10 Referent Conga Award 2007 TOP 10 Speaker Conga Award 2008 TOP 100 Excellent Speakers 2004, 2005, 2006, 2007, 2008 Unternehmen Erfolg Excellence Award

Q Pool 100 Zertifikat

Q Pool 100 Zertifikat

PROFIL HERMANN SCHERER

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ErLESENe Weiterbildung | Bücher und Hörbücher Wie man Bill Clinton nach Deutschland holt Networking für Fortgeschrittene

Jetzt komm ich! Wie Frauen durch Marketing in eigener Sache nach oben kommen

Hermann Scherer 216 Seiten, Campus Verlag, 2006

Sabine Asgodom und Hermann Scherer 208 Seiten, mvg Verlag, 2001

24,90 Euro

19,90 Euro

6,50 Euro

Das überzeugende Angebot: So gewinnen Sie gegen Ihre Konkurrenz

Jeder Tag ist Schlussverkauf Das Rabattgesetz fällt – jetzt mit Gewinn verhandeln!

30 Minuten für gezielte Fragetechnik Erschienen in der 30-Minuten-Reihe

Hermann Scherer 191 Seiten, Campus Verlag, 2006

Hermann Scherer 122 Seiten, GABAL Verlag, 2001

Hermann Scherer 80 Seiten, GABAL Verlag, 2003

24,90 Euro

10,90 Euro

6,50 Euro

Sie bekommen nicht, was Sie verdienen, sondern was Sie verhandeln

30 Minuten für erfolgreiches Verhandeln im Verkauf

Hermann Scherer 128 Seiten, GABAL Verlag, 2002

Hermann Scherer 80 Seiten, GABAL Verlag, 2005

14,90 Euro

17,90 Euro

6,50 Euro

Die kleinen Saboteure So managen Sie die inneren Schweinehunde im Unternehmen

Unternehmensführerschein

30 Minuten Von den Besten profitieren

Dr. Marco Freiherr von Münchhausen und Hermann Scherer 228 Seiten, Campus Verlag, 2003

Unternehmen Erfolg/ Hermann Scherer 253 Seiten, GABAL Verlag, 2005

10 Bücher à 60 Seiten in einer Box, GABAL Verlag, 2005

24,90 Euro

24,90 Euro

39,90 Euro

Die kleinen Saboteure So managen Sie die inneren Schweinehunde im Unternehmen

Ganz einfach verkaufen Die 12 Phasen des professionellen Verkaufsgesprächs

Dr. Marco Freiherr von Münchhausen und Hermann Scherer. Taschenbuch, Piper Verlag, 2003

Hermann Scherer 190 Seiten, GABAL Verlag, 2003

Hermann Scherer u.a. 307 Seiten, Campus Verlag, 2008

9,90 Euro

17,90 Euro

24,90 Euro

Verkaufen mit dem inneren Schweinehund Dr. Marco Freiherr von Münchhausen und Hermann Scherer Hardcover-Buch, 168 Seiten Campus Verlag, 2007

30 Minuten für cleveres Einkaufen Erschienen in der 30-Minuten-Reihe Hermann Scherer 80 Seiten, GABAL Verlag, 2006

Das große Karrierehandbuch

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Ganz einfach verkaufen

Sie bekommen nicht, was

Die kleinen Saboteure

profitieren, Teil I – IV

»Wer in der Königsdisziplin

Sie verdienen, sondern

»Hermann Scherer entlarvt die Tricks

»… bietet die seltene

›Verkauf‹ tätig ist und empor-

was Sie verhandeln

und Taktiken der kleinen Saboteure

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steigen will zum professionellen

»… vermittelt Hermann

im Alltag und liefert handfeste

ihres Fachs zu lernen.«

Verkäufer, erhält in diesem Buch

Scherer, worauf es einem

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zahlreiche Anregungen, Tipps

Profi in geschäftlichen

Schweinehundes. Eine ideale ›Unter-

und Trainingsinhalte, die sehr

Verhandlungen ankommen

nehmens-Motivationsdosis‹, um den

erfolgversprechend sind. In

sollte. Das Bändchen ist

Unternehmenserfolg vom Zufall zu

diesem Buch wird einem sehr

eher für Fortgeschrittene

befreien. Ein optimales Buch für

deutlich vor Augen geführt, wie

geeignet als für blutjunge

Führungskräfte – aber auch Mitarbei-

viele nicht erahnte Bereiche der

Anfänger.«

ter, die den Unternehmens-Schweine-

Manager Magazin

Verkaufsprozess umfasst.« Amazon Rezension

faz

hund erkennen und nicht zum Feind, sondern zum Freund machen.« A. Schneider PROFIL HERMANN SCHERER

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Von den Besten profitieren I Erfolgswissen von 12 bekannten Management-Experten Hermann Scherer 287 Seiten, GABAL Verlag, 2001

Jenseits vom Mittelmaß Unternehmenserfolg im Verdrängungswettbewerb 352 Seiten, Großformat 24 x 32,5 cm, gebunden, exklusive, 4-farbige Ausstattung GABAL Verlag

30,90 Euro

49 Euro

Von den Besten profitieren II Erfolgswissen von 14 bekannten Management-Experten

Ausländische Bücher

Hörbücher Sie bekommen nicht, was Sie verdienen, sondern was Sie verhandeln Hermann Scherer Hörbuch, 3 CDs, GABAL Verlag, 2006 25,90 Euro

Die kleinen Saboteure JJapan, Korea 30 Minuten Fragetechnik

Hermann Scherer 250 Seiten, GABAL Verlag, 2002

Hermann Scherer Hörbuch, 1 Audio-CD GABAL Verlag, 2007

30,90 Euro Von den Besten profitieren III Erfolgswissen von 12 bekannten Management-Experten

Niederlande

Hermann Scherer 287 Seiten, GABAL Verlag, 2003

Von den Besten profitieren Erfolgswissen von 12 bekannten Management-Experten

30,90 Euro Von den Besten profitieren IV Erfolgswissen von 12 bekannten Management-Experten

Hermann Scherer Hörbuch, 6 CDs, GABAL Verlag, 2002 Spanien, Taiwan, Thailand

Hermann Scherer 287 Seiten, GABAL Verlag, 2003 30,90 Euro

Von den Besten profitieren Sammelband

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JJetzt komm ich! Estland, Korea

76,90 Euro

Wie man Bill Clinton nach Deutschland holt Networking für Fortgeschrittene Hermann Scherer Hörbuch, 2 CDs, Campus Verlag, 2008 19,95 Euro

Hermann Scherer Taschenbuchformat, 1160 Seiten GABAL Verlag, 2007 59,90 Euro FOCUS Forum: Die Erfolgsmacher FOCUS, Unternehmen Erfolg 208 Seiten, Campus Verlag, 2004

Das große Karrierehandbuch

Die Erfolgsmacher Brasilien

Die kleinen Saboteure So managen Sie die inneren Schweinehunde im Unternehmen Dr. Marco Freiherr von Münchhausen und Hermann Scherer Hörbuch, Campus Verlag, 2004 19,90 Euro

FOCUS, Unternehmen Erfolg 244 Seiten, Campus Verlag, 2005 19,90 Euro Die Erfolgsmacher Von den Besten profitieren

7,95 Euro

Korea

19,90 Euro FOCUS Forum: Die Erfolgsmacher II

Spielregeln für die Pole-Position So stellen Sie sich auf für die Märkte von morgen Hermann Scherer Hörbuch, 1 CD, Campus Verlag, 2005

Korea

FOCUS Forum: Die Erfolgsmacher Hermann Scherer 4 Audio-CDs Campus Verlag, 2004 29,90 Euro

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Coaching-Brief für Spitzenleistungen im Verkauf Profitieren von Verkaufsexperten Hermann Scherer 48 Seiten inklusive Basiswissen Olzog Verlag, 2001

W man Bill Clinton Wie nach Deutschland holt n

FOCUS Forum: Die Erfolgsmacher II Hermann Scherer 4 Audio-CDs Campus Verlag, 2005 29,90 Euro

China, Korea C

5,00 Euro

PROFIL HERMANN SCHERER

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Zufriedenheitsgarantie Jenseits vom Mittelmaß soll Ihre Zufriedenheit und Begeisterung sein! Jedem Zuhörer möchte ich wertvolle, umsetzbare Impulse, Inspiration, Information und Motivation vermitteln. Mitreißend und ansteckend – ein Erlebnisvortrag, der Sie nachhaltig mit Energie und Tatendrang stärkt.

»DIESER ERDENKREIS GEWÄHRT NOCH RAUM ZU GROSSEN TATEN.« GOETHE, FAUST Mein Wunsch ist, dass Sie gewohnte Denkbahnen verlassen und mit Mut und Leidenschaft Ihre Ideen und Ziele angehen. Meine persönliche Garantie, dass Sie (mehr als) zufrieden sein werden.

Immer für Sie da! Ihr Hermann Scherer

KONTAKT

Ismaninger Straße 47 D-85356 Freising www.hermannscherer.de

Ihr direkter Kontakt bei Hermann Scherer: Yvonn Rebling Business Management Telefon +49 (0) 81 61.99 19.40 Telefax +49 (0) 81 61.99 19.19 y.rebling@hermannscherer.de

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Faxvorlage zum Bestellen

Der Erlebnisvortrag als Buch von Hermann Scherer 352 Seiten, Großformat mit über 500 abgedruckten Folien, wichtigen Kommentaren, Grafiken, Bildern und Zusatzinformationen!

352 Seiten, Großformat 24 x 32,5 cm, gebunden exklusive, 4-farbige Ausstattung 49,00 [D] ISBN 978-3-89749-910-2 GABAL Verlag

Bestellen Sie per Fax oder E-Mail Ja, ich bestelle Stück »Jenseits vom Mittelmaß« zu 49 € incl. Porto- und Versandkosten

Ich interessiere mich für einen Vortrag/Seminar von Hermann Scherer den News–to–use–Letter Publikationen Informationen über Hermann Scherer Ihre Adressdaten

Name/Vorname Straße PLZ, Ort Telefon/Fax E-Mail Unternehmen

Datum/Unterschrift/Stempel

Fax an: 0 81 61-991 9-19 | www.hermannscherer.de info@hermannscherer.de


Verdammtes Mittelmaß Wir Menschen lieben das Mittelmaß: Das zu tun, was »alle« tun, kann schließlich nicht falsch sein. Und es ist einfacher, der Masse zu folgen und so ein wunderbares Alibi zu haben für das eigene Handeln. Der Haken an der Sache: Wer das tut, was alle tun, wird auch nur das bekommen, was alle bekommen. Heute gilt: The winner takes them all. Mittelmaß gewinnt nie. Es hat nie gewonnen, und es wird nie gewinnen. Denn Erfolg entsteht eben nicht durch Mitlaufen, sondern vor allem durch Voranmarschieren. Solange Menschen, Marken und Unternehmen nur das bieten, was alle bieten, bekommen sie eben auch nur das, was alle bekommen: durchschnittliche Erlöse, durchschnittliche Anerkennung, durchschnittliche Aufmerksamkeit. Dort, wo alle sind, ist wenig zu holen. Jeder sucht die goldene Mitte, und wer sie gefunden hat, wird feststellen, dass sich dort viel zu viele tummeln. Die Ansammlung der ewig Zweiten ist zugleich die immerwährende Suche nach dem ersten Platz oder nach Mitleid. Erfolg hat Ähnlichkeit mit Lotto spielen. Wenn Sie mitspielen, sind die Chancen auf einen hohen Gewinn minimal. Wenn Sie nicht mitspielen, verlieren Sie zu 100 Prozent.

»Er zählt zu den Besten seines Faches. Seine Vorträge und Seminare sind gefragt – bei Marktführern und solchen, die es werden wollen.« Süddeutsche Zeitung

»Hermann Scherer begeisterte mit seinem Vortrag.« Süddeutsche Zeitung

»… einer der zehn besten Marketingexperten in Deutschland.« Neue Westfälische Zeitung

»Multitalent beschreibt Wege zum Erfolg … die versammelte Unternehmerschaft applaudierte begeistert.« Offenburger Zeitung

»Ein Virtuose seines Faches.« Nordbayrischer Kurier

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Jenseits von Mittelmaß  

erfolg verdrängungswettbewerb

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