Issuu on Google+

Logistika predaja

Obvykle sa chápe ako fyzická distribúcia tovaru z expedičných skladov výroby, distribučných a logistických centier do bodov predaja, buď maloobchodu alebo priamo konečným spotrebiteľom.


Obchodná logistika 

Obchodná logistika je zameraná na reťazce týkajúce sa obchodnej činnosti. Zároveň sa zapodieva logistikou podniku, ktorí vykonáva obchodnú činnosť.


Charakteristika 

logistiku predaja a obchodnú logistiku radíme do skupiny aplikovanej logistiky predajná logistika priamo distribúciu vykonáva logistika predaja je označenie jednej z časti distribučného kanála


Hlavné úlohy logistiky predaja         

Evidovať ponuky od odberateľov a prijaté objednávky Evidovať zmluvy s dodávateľmi a odberateľmi Vyhodnotiť požiadavky na výrobu zo zaevidovaných zmlúv Plánovať odbyt Evidovať stav na skladoch( príjemky, dodacie listy, uzávierky..) Tvoriť faktúry na základe zmlúv a dodacích listov, objednávok Tvoriť výstupné doklady Tvoriť ceny, posúdiť jednotlivé náklady podľa aktuálnej dokumentácie technickej prípravy výroby Analýzy a štatistiky objednávok, predaja, skladových zásob..


Fázy a úlohy predaja 1.

2.

3.

Prípravná fáza - identifikácia a prieskum odberateľov. Fáza predaja – prezentácia a predvedenie produktu, rokovanie a argumentácia, uzavretie zmluvy. Fáza po predaji – udržiavanie vzťahov.


Etapy predaja

     

Analýza odberateľských vzťahov Diagnostika odberateľských vzťahov Atraktívnosť odberateľa Scenáre postupu Predajné správanie odberateľa Predajné správanie potenciálneho odberateľa


Konvenčný predaj


Customer Relationship Management - CRM 

systémy pre riadenie vzťahov so zákazníkmi v poslednej dobe získavajú obrovský záujem zo strany užívateľov aj dodávateľov udržať si stáleho zákazníka je lacnejšie ako hľadať stále nových


Customer Relationship Management - CRM


Automatizácia predajných činností 

Je vnímaná ako základný kameň CRM. Modul by mal umožňovať všetkým obchodníkom, prípadne externým obchodným partnerom, rýchly a efektívny prístup k dôležitým informáciám o zákazníkoch, plánovaní pracovného programu a využití znalostných báz a ďalších predajných nástrojov zahrnutých v systéme.

Hlavné funkcie modulu: - Správa kontaktov a plánovač času (Contact and Time Management) - Správa nových, doposiaľ neidentifikovaných kontaktov (Lead Management) - Nástroje tvorby súhrnných správ pre management (Management Reporting Tools) - Nástroje vzdialeného prístupu k systémom Správa obchodných partnerov


Automatizácia marketingových činností 

Modul venujúci sa marketingovým činnostiam tvorí srdce CRM. Hrá kľúčovú rolu pri tvorbe stratégií a taktík dlhodobo úspešnej starostlivosti o zákazníkov.

Hlavnú funkciu modulu plní Správa marketingových kampaní (Campaign Management).

Tá zahrňuje: Roztriedenie zákazníkov v databáze do skupín a riadenie samostatných kampaní pre jednotlivé skupiny Všetky dostupné formy komunikácie so zákazníkmi: e-mail, Internet, telefón, či tlačové médiá Vyhodnocovanie kampane prevádzanej sofistikovanými procedúrami, ktoré sú taktiež štandardnou súčasťou modulu Vzájomná previazanosť marketingového a predajného modulu


Automatizácia servisných činností a zákazníckej podpory 

Úlohou modulu je zefektívnenie komunikácie so zákazníkmi a správa servisných činností po predaji. Základnými funkciami sú: - Zákaznícke centrum (Customer Center)- komunikácia po telefóne a Internete - Servisné centrum (Field Service)


Customer Relationship Management - CRM 

Cieľom je dokonalé porozumenie jednotlivým zákazníkom a ich potrebám, osobný prístup a vynikajúca úroveň služieb.

Po automatizácii obchodných procesov, celého logistického systému a riadenia ľudských zdrojov, prichádza na rad automatizácia kontaktu so zákazníkmi.


Systém papierovej databázy 

Ide o najstarší spôsob umožňujúci udržovať prehľad o všetkých aktivitách spojených s jednotlivými zákazníkmi. Výhody – nie je závislý na využití výpočtovej techniky a umožňuje jednoduché ukladanie dokumentov Nevýhody - – nekonečné opisovanie údajov, ročné vyhľadávanie v databáze, ručná tvorba štatistík...


Riešenie postavené na balíku MICROSOFT OFFICE  

umožňuje čiastočnú automatizáciu niektorých procesov a činností Po vytvorení elektronickej databázy kontaktov možno jednoducho zautomatizovať vyplňovanie šablón, formulárov a tabuliek, či nastaviť automatické upozorňovane na dôležité termíny Systém už ale užívateľovi neponúka správu dokumentov, analytické a štatistické procesy, či zautomatizovanie tvorby správ pre kolegov a nadriadených.


Programy pre správu kontaktov a management času  

Vytvárajú komfort pri obhospodarovaní kontaktov, súvisiacich dokumentov a časových plánov. Dokážu dokonale automatizovať nielen procesy typu vyplňovanie dokumentov, ale i ich následné ukladanie do histórie (elektronická zákaznícka karta). Databáza býva postavená tak, že sa do nej ukladajú nielen kontaktné údaje, ale aj dôležité obchodné informácie – veľkosť firmy, dopytové produkty, objem nákupu apod. V databáze možno uskutočniť rýchle a efektívne vyhľadávanie podľa potrebných kritérií. Aj keď tieto systému nie sú technologickým vrcholom v oblasti CRM, vyznačujú sa jednoduchosťou obsluhy a údržby. Pre malé a stredné organizácie sú v súčasnosti optimálnym riešením zaisťujúcim obhospodarovanie aktivít starostlivosti o zákazníkov.


Komplexné CRM e-systémy 

Technologický vrchol súčasnosti v oblasti CRM tvoria rozsiahle elektronické systémy zahrňujúce 4 základné moduly CRM:

- Automatizácia predajných činností - Automatizácia marketingových činností - Automatizácia servisných činností a zákazníckej podpory - Elektronické obchodovanie


Komplexné CRM e-systémy  

Tieto systémy sa uplatňujú predovšetkým vo veľkých a nadnárodných organizáciách. Umožňujú analyzovať náklonnosť zákazníka k nákupu. Z hľadiska CRM ide predovšetkým o hľadanie vzorov a trendov v chovaní zákazníkov. Ďalším ceneným analytickým nástrojom je sledovanie hodnoty zákazníka a jej riadenie – ide o to získať z dostupných informácií mieru ziskovosti jednotlivých zákazníkov a odhadnúť ich budúci potenciál. Hlavnými nevýhodami je vysoká obstarávacia cena, nutnosť zaistiť dobre preškolených užívateľov a trvalá údržba systému.


Obvyklá stavba komplexného CRM systému 

V základnej a zjednodušenej podobe možno CRM definovať ako integráciu a koordináciu marketingu, predaja a zákazníckeho servisu v jednotný a ucelený prístup k starostlivosti o každého konkrétneho zákazníka.


Vývojové trendy CRM systémov  

 

Vysoký rast trhu CRM systémov aj napriek ochladeniu odvetvia informačných technológií. Najdôležitejším trendom je búrlivý rozvoj CRM aplikácií postavených na báze Internetu CRM systémy ako platená služba. Maximálna otvorenosť systémov s možnosťou prevádzania s dôležitými aplikáciami. Vyššia modulárnosť systémov – k modulu zaisťujúcemu základné funkcie je možné pripojiť doplnkové moduly


Zhrnutie (prečo voliť CRM systémy?) Otázka riadenia vzťahov so zákazníkmi (Customer Reletionship Management, CRM) v poslednom období silno zamestnáva nielen vývojárov softwaru, dodávateľov riešení, ale aj samotných zákazníkov. Dá sa povedať, že je módnym hitom posledných rokov. Hlavným trendom v súčasnosti je zameranie sa na rýchly a merateľný návrat investícii vzhľadom ku konečnému zisku. Jedným dôsledkom je zvyšujúci sa trend smerom k analytickému CRM. Nasmerovanie sa zmenilo zo zvyšovania automatizácie a komoditizácie na inteligenciu a jedinečnosť.


Ďakujem za pozornosť

.... a prajem krásny zvyšok dňa.

Ing. Róbert Rehák, PhD.


Prednáška - logistika predaja