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Entrevista

ALISTAIR ENSER. DIRECTOR GLOBAL DE VENTAS. VANDERBILT INTERNATIONAL

“Invertimos entre el 5 y el 10 por ciento de nuestros beneficios en I+D»

Durante los últimos 12 meses Vanderbilt International ha dedicado todos sus esfuerzos a consolidarse como marca y ahora está en un proceso de «escuchar a nuestros clientes, especialmente en el mercado español, que es uno de los más importantes de la compañía», así lo asegura Alistair Enser, director global de Ventas de Vanderbilt International, quien a lo largo de esta entrevista adelanta la nueva generación de productos estrella que la compañía comercializará de cara a 2017. 52 Instalsec

—¿Cuál ha sido la estrategia de lanzamiento de productos llevada a cabo en Europa y, concretamente, en España? —Hemos dedicado los últimos 12 meses a consolidar la marca y ahora estamos escuchando a nuestros clientes, especialmente en el mercado español, que es uno de los más importantes para nosotros. Nuestro principal foco está ahora puesto en nuestra gama de productos de intrusión, que está teniendo mucho éxito en el mercado español durante los últimos tres o cuatro años. Trabajamos muy duro con un número de usuarios finales clave, como algunos de los bancos más importantes, así como minoristas y grandes compañías. Lo que hacemos es trabajar estrechamente con ellos para diseñar los productos, trabajar en colaboración con nuestros instaladores e integradores para que le den servicio a esos usuarios finales. Así conseguimos impulsar la demanda a nuestros instaladores, por lo que están muy felices, es decir, genera demanda de nuestros productos y podemos escuchar lo que nuestros usuarios quieren realmente. Lo que descubrimos es que esos grandes integradores e instaladores que usan nuestros productos consideran que por su calidad pueden usarlos para cualquier otro proyecto; esto está generando demanda de nuestros productos en otras partes del mercado. Al mismo tiempo, durante los últimos tres o cuatro años, estamos trabajando arduamente para crear un nuevo canal de distribución en España. Dividimos nuestra cartera de clientes entre nuestros partners clave, que trabajan en nuestros últimos grandes proyectos, y nuestro core de negocio diario, en el que trabajamos estrechamente con mayoristas y distribuidores locales, para abastecer al mercado. Esta es una estrategia que ha tenido especial éxito en una economía que sabemos que es difícil. —¿Qué novedades han presentado en la reciente edición de IFSEC?

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