Page 1

М а к с и м П е ч е р с к и й , И в а н С о л д а т к и н , А н д р е й Я р о ш е н к о , New Strategies Group m.pecherskyy@newstrategies.com.ua

Конвейер по производству

стартапов

Как превратить идею в интернет-бизнес

Стоит ли начинать свой очередной (а может, первый) бизнес, или шансы на успех слишком малы? Пробовать свои силы на новых рынках или не выходить за пределы известного по  уже реализованным проектам?  Эта статья  – для истинных пре дпринимате ле й, р уководите ле й и вл ад ельц ев комп а ний , котор ы е сто я т на пороге подобных решен ий. В  ней  м ы расск а зыв аем, к ак зап ланиров ат ь , в ы строит ь и з апустить интернет-стартап , а так ж е о том , чему мож но поу читься у тех, кто фактически постави л творческий про цесс создания иннов ац ионных биз несов на ко нве йер.

16

Управление компанией

11_2011


тема номера

17


› Конвейер по производству стартапов

И

Одно из правил стратегического управления гласит: усиливай свои позиции на том рынке, на котором ты силён! Ведь, чтобы преуспеть на чужом, сначала придётся догонять тех, кто там уже окопался. Нас призывают инвес­ тировать в существующие компетенции, добиться доминирующей позиции на рынке и в награду получить все выгоды от лидерства: возможность навязывать стандарты, бóльшую силу в переговорах с поставщиками, капитал бренда с имиджем лидера и многое другое. Но если ваша компания уже пережила и поиск своего рынка, и бурный этап масштабирования и экстенсивного роста, и стадию фокусировки, и период интенсивного роста за счёт оптимизации бизнес-процессов… И вот вам опять хочется попробовать свои силы в роли начинающего предпринимателя, и желательно на другом, более интересном, инновационном рынке. А может быть, вы прошли в роли руководителя огонь, воду и медные трубы, выводя чужую компанию в лидеры, а теперь хотите применить полученный опыт в собственных целях – создать свой бизнес. Как бы то ни было, если вы настоящий предприниматель, то вам обязательно захочется снова ощутить драйв стартапа, для которого пока есть только «безумная» идея и энтузиазм! Но как снизить риск того, что энтузиазм и огонь в глазах сменятся крахом? Как узнать, сработает ли идея? Естественно, никакие бизнес-планы не помогут на 100% обезопасить свои инвестиции. К успеху приблизит целый комплекс составляющих, которые уже успешно применяют виртуозы создания новых бизнесов с нуля за минимальные сроки и деньги – акселераторы стартапов. Акселераторы стали появляться в Америке и Западной Европе, как грибы, после успеха Y-combinator – первого акселератора, основанного в 2005 году. Сейчас их в мире около сотни: 500Stratups.com и techstars.com в Америке, seedcamp.com и springboard.com в Европе, уже создаётся и украинский – ­EastLabs.c­o. Акселераторы стартапов концентрируют своё внимание на интернет-бизнесах, ведь интернет – идеальная среда для проверки новой бизнес-модели на жизнеспособность с минимальными затратами. Обычно, чтобы запустить интернет-продукт или сервис и привлечь первых клиентов, достаточно небольшой суммы денег ($20–100 тыс.) и трёх месяцев интенсивной работы команды из 2–3 человек. Но есть ещё больше других преимуществ бизнеса в интернете. Веб-проекты не знают географических границ, позволяют автоматизировать многие (если не все) бизнес-процессы, бесконечно масштабируются и с легкостью клонируются на другие рынки. А с усилением влияния социальных медиа маркетинг интернет-проекта возможен практически с нулевыми затратами. В дополнение к фокусировке на интернет-бизнесах, акселераторы используют и другие рычаги успеха. Здесь обязательно есть «менторы» – те, кто направляет предпринимательскую стихию в нужное русло. Это можно сравнить с проектом «Фабрика звёзд». После «кастинга» небольшое количество интернет-бизнесов – потенциальных звёзд – попадают в трёхмесячную программу, в рамках которой под надзором профессионалов день и ночь работают над своими бизнесами. Программа действует по принципу: «запрыгнул на карусельку – будь добр, получай удовольствие и не жалуйся». Акселератор воистину даёт бизнесу «волшебный пинок»! Платой за участие в акселераторе служит доля бизнеса (до 10–15%). При такой бизнес-модели успех акселератора зависит от того, будет ли успех у стартапа. А это значит, что все стороны заинтересованы в результате одинаково. Используйте 4 правила акселераторов – и ваши шансы на успех при создании своего бизнеса с нуля значительно увеличатся.

Стартап Бизнес-модель Интернет КЛЮЧЕВЫЕ СЛОВА

18

Управление компанией

нтернет-бизнес с нуля: у кого учиться?

11_2011


тема номера

интернет – идеальная среда для проверки новой бизнес-модели на жизнеспособность

Концентрируйтесь на интернет-проектах – у этого вида бизнеса самый низкий порог входа, особенно в Украине, где большинство ниш в киберпространстве ещё свободны. Не «заваливайте» стартап деньгами – растите бизнес органично, как можно дольше – с минимальными вложениями. Не повторяйте ошибок бизнес-инкубаторов. Ставьте себе дедлайн – максимум три месяца от идеи до выхода «в эфир» – иначе рискуете потратить слишком много времени зря. Все-таки большинство стартапов не становятся фейсбуками или скайпами. Найдите для проекта ментора (опытного специалиста в области интернетпроектов), который уже проходил этот путь. Он не даст вам совершить ошибок. В качестве вознаграждения за усилия предложите небольшую долю в бизнесе – это будет для него лучшей мотивацией. К таким правилам пришли акселераторы, запуская в свободное плавание десятки бизнесов в год. Естественно, этих советов недостаточно для успеха. Чтобы новый бизнес можно было считать состоявшимся, нужно пройти путь планирования, строительства и развития – Plan, Build, Run!

P

lan

Чтобы создать стартап, надо прежде всего понимать: это в первую очередь идея, а потом уже всё остальное. Идея, ведущая к решению какойто проблемы, которая ещё не решена. Или новый путь решения, который намного проще и удобнее. Наконец, это может быть создание проблемы, которой ещё не было, и её решение. В любом случае стартап – не просто способ заработать, это реализация потенциала, выходящего за рамки обыденности. Предположим, идея есть, но что же делать дальше? Для начала её нужно формализовать: описать проблему, определить её актуальность, тем самым определив рынок. Зная рынок, можно провести его исследование. Если окажется, что решение этой проблемы уже существует, стоит задуматься, сумеете ли вы сделать лучше. Если решения ещё нет, а вы представляете себе, каким оно должно быть, пора подумать о двух вещах: 1) какие ресурсы и компетенции для этого потребуются; 2) какой будет бизнес-модель проекта. Ответ на первый пункт мы дадим на этапе Build, поэтому сразу перейдём ко второму. Бизнес-моделирование – один из важнейших этапов. Для успешной реализации проекта необходимо очень чётко понимать, что мы делаем, для кого, каким образом и за счёт чего это всё будет работать. Теперь по порядку. На вопрос «что делаем?» мы уже ответили: решаем проблему, она существует. Мы её чётко описали и определили рынок, тем самым ответив на вопрос «для кого?». В идеале на этом этапе необходимо маркетинговое исследование, определяющее профиль потенциального потребителя. Но на практике вполне достаточно нескольких гипотез, полученных на основании личного опыта и анализа вторичной информации. Профиль включает в себя демографические, психографические и географические (если необходимо) характеристики. Например: пол, возраст, уровень доходов, поведенческие паттерны, потребности – всё что угодно, характерное для человека, имеющего проблему, которую вы собираетесь решить. Эти данные понадобятся в дальнейшем для реализации проекта, но сначала их можно использовать в построении бизнес-модели и поиске ответа на вопрос «за счёт чего это будет работать?». Ведь не факт, что в вашей идее всё будет элементарно просто. Например, основная цель Facebook – решить проблему рекламы: максимизировать её эффективность при помощи сверхточного таргетинга. Но кто будет участвовать в такой затее, ведь никто рекламу не любит. Зато, создавая платформу для неограниченного

19


в Украине  большинство ниш  в киберпространстве ещё свободны

общения в интернете, где есть буквально ты виртуальный и есть все возможности для реализации потребности в коммуникации, мы получаем идеальный инструмент для сбора информации (уважаемые фанаты теории заговора, вы ведь не вносили в профиль Facebook свои настоящие данные?). Итак, теперь вы располагаете всей необходимой информацией для построения бизнес-модели нового проекта. Подходов к бизнес-моделированию есть несколько, какой из них использовать – решать вам. В любом случае основная идея бизнес-моделирования – определение ключевых драйверов бизнеса и взаимосвязей между ними, благодаря которым он работает, развивается и выполняет поставленные цели. Другой важный элемент успешного стартапа – монетизация. Понятно, что содержание стартапа требует средств. Поначалу их можно получать от инвесторов, но любой инвестор заинтересован в возвращении вложенного, более того – в возвращении многократном. Поэтому, определив бизнес-модель стартапа, следует задуматься о способах её монетизации. Их существует несколько, и выбор всегда зависит от конкретного проекта, но для понимания общей картины надо вкратце остановиться на основных из них.

20

Управление компанией

11_2011

1. Модель подписки (subscription).  Пользователь вносит плату за период доступа к сервису. Варианты: a)  freemium: ограниченный функционал (мощности) бесплатно, дополнительные – за деньги; б)  платная подписка: отсутствие бесплатного тарифного плана; обычно дополняется бесплатным пробным периодом, вовлекающим пользователя (trial). 2.  Разовая плата (pay as you go).  Разовые платежи за конкретные услуги/покупки. Варианты: a) плата за стандартизированный сервис или спонтанную покупку (например, составление резюме или полный анализ сайта); б)  микроплатежи: небольшая плата за дополнительные услуги, обычно не требующие затрат поставщика (например, кастомизация профилей в соцсетях, фотографии на фотобиржах). 3. Транзакционная модель.  Взимаются комиссионные за посредничество. Варианты: a)  агрегаторы цен: плата за сведение покупателя с продавцом (например, price. ua); б)  брокер: обеспечение возможности сделки, комиссионные с каждой транзакции (например: PayPal, Webmoney); в)  партнёрские программы (Affiliate). Комиссионные с покупки, сделанной привлечённым покупателем, плата за lead и т.п. (например: cj.com, affiliate-program.amazon.com). 4. Рекламная модель.  Плата за размещение рекламы на ресурсе. Варианты: а) баннерная реклама: на сайте выделяется место, которое сдаётся в аренду для установки рекламного баннера. Оплата может быть как за 1000 показов, так и за период (день, неделю, месяц); б) контекстная реклама: на сайте выделяется место, где автоматически появляется текстовая или баннерная реклама.


тема номера

От предыдущего варианта отличается тем, что нет необходимости в прямом общении с рекламодателем, система (например, Google AdSense) подбирает подходящие объявления в зависимости от содержания страницы с рекламным блоком; в) есть также множество новых рекламных инструментов, эффективность которых растёт по мере их анализа и совершенствования (например, внутритекстовая реклама разных форматов – от текстового объявления, появляющегося при наведении курсора, до видеороликов). Классификация моделей монетизации не исключает их комбинирования, и чаще всего именно такой симбиоз оказывается наиболее эффективным. Вплоть до того, что иногда проект, будучи объектом монетизации, в свою очередь является субъектом монетизации в другом проекте. Например, математическая модель таких агрегаторов цен, как price. ua, очень проста. Заплатив за клик привлечённого пользователя один раз (например, при помощи Google Adwords или любой другой систем­ы контекстной рекламы), price.ua получает плату за несколько его кликов по сайтам-партнёрам в системе. Разве не изысканн­о

просто? Агрегатор создан для того, чтобы сравнивать цены и выбирать наиболее подходящие интернет-магазины для покупки товаров, но, чтобы это сделать, обычно надо оценить хотя бы несколько вариантов с приемлемой ценой: где-то доставка будет дороже, где-то товара в наличии не окажется, а где-то дизайн не вызовет доверия. Выходит, сайт комбинирует элементы рекламной модели – контекстную рекламу (где выступает покупателем) и партнёрскую систему монетизации (где выступает в роли продавца). Но есть и более привычные способы совмещения разных моделей монетизации. Большинство хостинг-провайдеров не брезгует крутить на сайте баннерную или контекстную рекламу, при этом имея очевидную модель подписки. Самый большой в мире аукцион eBay.com взимает не только процент с транзакции, но и разовую плату за выставление лота. И таких примеров можно привести множество. Рекламная модель, в свою очередь, обычно выполняет вспомогательную роль. Но есть и успешные (до недавнего времени) проекты, построенные исключительно на ней: ehow.com, mahalo.com, ezinearticles.com. Они собирают контент, с лёгкостью занимающий первые позиции поисковой выдачи по «длинным хвостам» (long-tail) – многословным запросам с низкой конкуренцией, приносящим бесплатный трафик, и монетизируют их контекстной рекламой. Подытоживая, хочется рассказать о стартапе, который сумел успешно применить всё вышеперечисленное. Славные ребята из города Ульяновска несколько лет были разработчиками веб-сайтов для клиентов. И всё бы ничего, но со временем стало понятно, что на рынке они выполняют роль дешёвой рабочей силы и на пятки им наступают представители Индии. Благодаря опыту в индустрии разработки у них на тот момент уже было понимание проблем владельцев сайтов, а главное – была идея для их решения. Так на свет появился проект Ecwid – простейший способ создания интернет-магазина своими руками. Это, по сути, витрина с товарами, которую можно гибко настраивать и вставлять в любой сайт, включа­я

Модели монетизации

Преимущества

Недостатки

Подписка

>> Возможность планирования финансовых потоков >> Контроль и тонкая настройка барьера для входа клиента >> Хорошие возможности для наращивания базы пользователей с помощью бесплатных аккаунтов

>> Небольшой процент пользователей с платными аккаунтами >> Часто создаётся высокий барьер входа для клиентов, сложно найти баланс >> Ценовая дискриминация: разные условия за разную плату

>> Относительная простота подсчёта финансовых показателей >> Уровень конверсии выше, чем при подписке

>> Возможны сильные колебания финансовых приходов, что затрудняет планирование >> При микроплатежах комиссионные посреднику, осуществляющему перевод, составляют бóльшую долю дохода

Транзакционная модель

>> Не создаёт барьера для входа клиента >> При большой пользовательской базе финансовые потоки хорошо прогнозируемы

>> Требует большой базы пользователей для эффективной работы

Рекламная модель

>> Простота реализации >> Как правило, хорошо планируемые финансовые потоки

>> Низкая прибыльность в общем случае >> Требует большого потока пользователей

Разовая плата

21


чаще всего именно симбиоз моделей монетизации оказывается наиболее эффективным

собственну­ю страницу в соцсети. Благодаря комбинации из качественного решения насущной проблемы и модели монетизации freemium, понижающей для потребителя барьер входа, получился успешный стартап, который в 2010 году победил на конкурсе «Бизнес-проект 2010», организованном Google и Forbes.

B

uild

На следующем этапе – реализации – идея и бизнес-модель воплощаются в конкретном веб-продукте. Можно сравнить процесс его создания со строительством дома, где самое важное – это проектирование. Проект делается с учётом стратегических требований, определённых на этапе Plan, и обретает визуальное выражение в виде прототипов (структурных схем страниц). Это чертежи будущего интернет-бизнес­а, которые в дальнейшем будут использованы в дизайне (рис. 1).  Не стоит пренебрегать этим этапом, даже если создаваемый интернет-бизнес небольшой и простой. Нередко вебприсутствие вашего бизнеса – это единственный интерфейс для общения с клиентами. Хорошо подумайте, как оформить свой интернет-магазин или, скажем, сервис онлайн-телефонии, перед тем как запустить его в киберпространство. Нужно сделать всё так, чтобы вести посетителя вашего сайта по заранее продуманному маршруту, который завершится тем, чего вы хотите от посетителя добиться. В основном, это будет покупка или телефонный звонок. Но может быть и заключение контракта на партнёрство или регистрация. В любом случае, если не потратить на это время на старте, потом придётся многое переделывать. Согласитесь, вносить изменения в построенный дом – это очень дорогое и долгое занятие. В Америке и Западной Европе существует целая отрасль, специалисты которой занимаются созданием интерфейсов, ориентированных на удобство пользователя (user experience & usability). В Украине пока не многие понимают ценность проектирования опыта клиента, а значит, это может стать дополнительным конкурентным преимуществом. От того, насколько продуман и грамотно реализован проект, зависят его качественные и количественные показатели

22

Управление компанией

11_2011

эффективности. Для разных бизнесов они разные. Это время, проведённое пользователем на сайте, процент уходов с сайта в течение 20 секунд, количество транзакций, заказов, звонков, регистраций… Главный критерий выбора показателей эффективности – их влияние на рост ценнос­ти проекта, в частности – на генерирование денежного потока. В интернет-бизнесе, кроме ответа на вопрос «что строить?», важен и ответ вопрос «как долго?».

Рисунок 1. Схематический прототип веб‑проекта


тема номера

У проекто­в, которые разрабатываются более полугода до запуска и прихода первых клиентов, большие риски оказаться за бортом по причине угрозы выхода на рынок более сильных конкурентов или заменителей, а также захвата рынка существующими игроками. Также надо понимать, что время команды – это деньги. Именно поэтому очень важна правильная оценка объёма проекта. Если время разработки зашкаливает, надо расставить приоритеты в развитии функционала и сфокусироваться на самом главном. Итак, прототип готов, а вебдизайнеры и программисты, используя его, создали красивый и хорошо работающий интерфейс. Но на этом этап Build не заканчивается, ведь вы создали только так называемый front end, ту часть интернет-бизнеса, с которой взаимодействуют потребители в сети. Это ваша витрина, рецепция, ваш прилавок или каталог. Но есть ещё и back end – все процессы и технологии, которые создают ту ценность, которую вы продаёте на своей интернет-витрине. Часто (если не всегда) в интернет-бизнесе он требует гораздо бóльших инвестиций. Чтобы разобраться, насколько велик back end в вашем бизнесе, нужно разработать и внедрить так называемый ландшафт процессов. Он состоит из всех процессов, необходимых для приведения в действие бизнес-модели, выбранной вами на первом этапе. Здесь нет принципиальных отличий от офлайн-бизнеса. В ландшафте процессов онлайн-бизнеса есть и логистика, и продажи, и продакт-менеджмент, и контент-менеджмент, и поддержка пользователей, и маркетинг, и коммуникации… Принципиальное отличие лишь в том, что интернет-бизнесы стараются автоматизировать как можно больше процессов при помощи IT-технологий. Например, продают не продавцы, а сам сайт. Он может

23


путевые заметки

Егор Анчишкин, IT-предприниматель, CEO Zakaz.ua

П

риведу несколько выводов из моего опыта построения украинского стартапа Zakaz.ua. Работу мы начали в январе 2010 года и на сегодня являемся официальным интернет-магазином нескольких крупных супермаркетов Киева. Первые наши клиенты появились уже в июне. Не  прошло и  полугода, как команда вывела прототип продукта на рынок. Тогда было ещё  много технических неполадок, сайт не  всегда эффективно работал. Но была возможность установить живые отношения с покупателем и получить отзывы о реальных заказах. Именно тогда, на раннем этапе развития продукта (поисковой системы и  витрины супермаркета для онлайн-заказа), команда прошла первый поворотный момент и изменила модель. Изначально мы  делали ставку на  самовывоз собранной корзины, но обратная связь показала, что  для  нашего рынка это  новая модель поведения покупателя. В  связи с  чем  мы  внедрили услугу плановой и экспресс-доставки, оставив возможность самовывоза. Кроме установления контакта с покупателем, важно было выстроить отношения с  партнёрами буквально с  первых дней. Переговоры с будущими партнёрами я провёл уже в первую неделю работы над проектом. Заметка 1. Важно установить живые отношения с клиентами и партнёрами с первого дня. Второй поворотный момент был тогда , ко гда м ы   п о н я л и , ч то в Украине нет хорошей логистики, – мы не видим компаний европейского уровня, которые предоставляли бы услуги доставки любого продукта или  вещи. Единственная возможность предложить высококачественную услугу конечному покупателю  –

24

Управление компанией

11_2011

построить вертикально интегрированную компанию, которая будет минимально или совсем не  будет зависеть от кого-то  технологически. Поэтому мы  продолжили инвестировать в  собственную технологию, не  смотря по  сторонам. И  сегодня работаем над  качест­в ом сервиса на  каждом этапе  – от  оформления заказа через интернет или  по  телефону – до сборки корзины, сопровождения и информирования клиента, доставки товаров на дом или в офис по указанному адресу. Заметка 2.  Работает вертикально интегрированный подход. Оглядываясь назад, я  понимаю, что  с  самого начала любому предпринимателю важно не  замыкаться на  своей идее, не  думать, что ты гений, а постоянно сверяться с рынком. По мере того, как я больше узнавал рынок, клиента, партнёров, я понимал, что многие мои изначальные идеи и  предположения были ошибочными. Есть грань между настойчивостью и  замкнутостью, между открытостью и изменчивостью. Её важно чувствовать. Заметка 3. Нужно найти разумный оптимум, оставаться открытым, вносить изменения, но при этом следовать своей основной цели. Ещё один момент: в стартапе важно, чтобы деньги начали поступать как  можно раньше. Очень легко создать продукт, рынок для  которого в  денежном эквиваленте будет меньший, чем инвестиции в его разработку. Такой продукт будет дорогим, а дело – нерентабельным. Например, в Zakaz.ua мы выбрали рынок, который занимает почти половину ВВП. По официальной статистике, у киевлян расходы на  продукты питания составляют 44%  их  потребительской

корзины, в то время как в некоторых регионах страны – почти 54%. Заметка 4.  Осторожно выбирайте рынки для  своих проектов, чтобы не  создать слишком дорогой продукт. И последний важный урок. Создавая IT-продукт, надо понимать, что конкурируете вы сегодня не с украинскими, а с мировыми компаниями. А для любой компании, которая строится навечно, первая мантра – создавать ценность, определять и доносить до людей смысл того, что вы делаете. В нашей компании мы с самого начала понимали, что сейчас покупателю сложно или практически невозможно определить качество продуктов питания и сделать осознанный выбор. Например, прежде чем выбрать яблоко для сына, мне стоило бы узнать многое о биотехнологиях. Но это невозможно. Тут ключевую роль могут сыграть информационные технологии, система обмена рекомендациями экспертов и советами друзей, которые позволяют получить необходимую информацию в конкретный момент в нужном объёме. Как только продукт становится информацией (картинки, атрибуты, описание, страна-производитель и  т.д.), его можно дополнять деталями. Наш проект нацелен на то, чтобы стать таким гидом в мире продуктов, предлагающим покупателю все объективные данные (особенно если на упаковке макарон, которая благодаря маркетологам по цветовым ассоциациям выглядит итальянской, невозможно прочитать название украинского города, в котором производится продукт) и оставляя право на свободу выбора. Именно поэтому мы объединяем несколько супермаркетов и предлагаем каждому человеку самостоятельно выбирать магазин, цены и качество продукции. А в будущем  – выстроить ориентиры в социальных сетях. Заметка 5. Важен большой смысл IT-продукта. Спросите себя: почему это может быть людям действительно важно?


тема номера

показать товар или сервис, рассказать о его преимуществах, получить оплату, предложить сопутствующие товары. Часто сайт делает это намного лучше человека. Ведь у сайта нет перепадов настроения, ему неважно, какое сейчас время суток и где находится заказчик. Back end – это кровеносная система бизнеса. Чем больше процессов вы хотите автоматизировать, тем больше усилий и часов работы программистов понадобится. Зато потом не страшен будет наплыв клиентов, даже если их будет не одна сотня тысяч. При этом бизнес прекрасно масштабируем благодаря автоматизации.

R

un

Стив Бланк, автор «библии» для интернет-предпринимателей «Четыре шага к озарению», говорит, что большинство стартапов погибает не от качества продукта (front end и back end интернет-бизнеса), а от недостатка клиентов. И рекомендует параллельно с разработкой продукта вести второй, не менее важный процесс – customer development, процесс «слушания клиентов» (рис. 2). Его подход очень полезен компаниям на ранних этапах развития. Все действия, связанные с клиентом, здесь объединены в процесс, состоящий из четырех простых для понимания шагов: {{ «обнаружение клиентов» (ориентация на потребности пользовател­я); {{ «подтверждение клиентов» (первая монетизация продукта, найдена повторяющаяся модель продаж); {{ «создание клиентов» (формирование и увеличение спроса на продук­т); {{ «построение компании» (бурны­й рост бизнеса и превращение его в хорошо отлаженную машину для зарабатывания денег). Важное отличие модели заключается в том, что предпринимател­ь должен пройти каждый шаг по кругу несколько раз,

25


Нужно вести посетителя вашего сайта по заранее продуманному маршруту

чтобы перейти к следующему. По сути, методология гласит, что ошибаться – это в порядке вещей, поэтому скорее всего придётся откатываться назад или проходить шаг ещё раз. Команда проекта определяет, как будет выглядеть первый продукт, поэтому её задача на первом этапе – узнать, есть ли клиенты и рынки, разделяющие их планы. Нужно просто «выйти в поле» и понаблюдать, как действуют клиенты и каковы их основные потребности и проблемы. «Подтверждение клиентов» – это ключевой контрольно-пропускной пункт, на котором вы должны позитивно ответить на вопрос: есть ли у вас продукт, который хотят покупать клиенты, и есть ли для этого отлаженный процесс продаж. При этом – чем больше у проекта становится клиентов, тем больше поступает данных об их поведении и больше обратной связи можно получить. Анализируя её раз за разом, нужно постоянно улучшать и дорабатывать продукт, снова возвращаясь к слушанию клиентов. Как видно на рисунке 2, у шага «подтверждение клиентов» есть дополнительный цикл, возвращающий нас к «обнаружению клиентов». Это нужно, если вы не можете найти достаточное количество клиентов, готовых заплатить за использование продукта на этапе «подтверждения». На первых двух этапах компания не должна инвестировать в поддерживающие продукт департаменты (продаж, маркетинга, развития бизнеса) до тех пор, пока не будет иметь на руках доказательства, что этот бизнес стоит строить. Проходя этот нелёгкий путь, вы верифицируете свою бизнес-модель.

Обнаружение клиентов

Подтверждение STOP клиентов

STOP

Создание клиентов

Только убедившись, что модель монетизации повторяема, компания проходит два последних шага. На этапе «создания клиентов» стартапу самое время активно заняться маркетингом и наращиванием продаж. Ведь вы точно знаете, каков объём целевого рынка, можете применить многочисленные метрики эффективности ко всем своим маркетинговым действиям, а самое главное – вы уверены, что эти деньги не будут потрачены впустую. «Построение компании» – это уже качественно иной этап развития. Это бурный рост и масштабирование бизнеса, отладка всех бизнес-процессов, выход на другие географические рынки или в другие ниши. С данного момента это уже не стартап, а состоявшийся бизнес. Самое время заняться поиском новой идеи для нового интернетбизнеса. Конвейер не должен останавливаться!

STOP

Построение компании

Рисунок 2. Процесс customer development (из книги Стивена Бланка «Четыре шага к озарению»)

26

Управление компанией

11_2011

Конвейер по производству стартапов  

Как превратить идею в интернет-бизнес?