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ÍNDICE 02-03/2011 06 La batalla contra el fraude

De la mano de Accertify descubrimos las posibilidades que brinda internet para que los criminales realicen fraudes

SEGURIDAD

Un lugar privilegiado en el mercado paraguayo

Con tres unidades de negocio (adquirencia, procesamiento y switch) Bancard es uno de los principales players del sector de medios de pago electrónicos paraguayo

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MEDIOS DE PAGO

Visa y el sector de alta renta

La compañía se encuentra comprometida en el desarrollo de productos y soluciones para los sectores que cuentan con mayor poder adquisitivo

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MEDIOS DE PAGO

CardNET

Eduardo Del Orbe, vicepresidente ejecutivo de CardNET, habla de la empresa y el mercado dominicano de medios de pago

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MEDIOS DE PAGO

Apostando a las soluciones financieras móviles

MasterCard y Telefónica llegaron a un acuerdo para crear una empresa conjunta, con el objetivo de encabezar el desarrollo de soluciones financieras a través del teléfono móvil en América Latina

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Informe especial

Los pagos del futuro

Dan Cohen, director general de Movilway describe los proyectos de la empresa en la región

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MOVILIDAD

A la vanguardia del mercado mexicano

Prosa, con más de cuatro décadas en el mercado, es el principal Switch en Latinoamérica y uno de los diez más importantes del mundo

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[ SEGURIDAD ]

La batalla contra el fraude Accertify, Inc., subsidiaria perteneciente a American Express, es líder en proveer a diversas empresas soluciones de e-commerce con software, herramientas y estrategias de prevención y mitigación de fraude. La compañía posee un equipo latinoamericano basado en Miami y Ciudad de México.

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os servicios de Accertify tienen la capacidad de concentrar información de toda una organización para entregar una verdadera visión sobre todos sus elementos de riesgo interrelacionados. Construida sobre las necesidades de un comercio, Interceptas, la plataforma de la compañía, ofrece la flexibilidad de prevenir diversos tipos de actividades criminales, incluyendo compras en ambientes de tarjeta no presente, fraudes en línea, abuso de políticas, retorno de mercancías, cambios de productos y otros retos en el manejo de datos.

Interceptas de Accertify “Interceptas es una solución de análisis que ofrece un nivel extra de seguridad para transacciones en la mayoría de las redes de pago incluyendo American Express, Visa, MasterCard, Discover, PayPal o cualquier otra alternativa o mecanismo de pago”, destaca Eldred García, Vicepresidente Senior de Desarrollo de Alianzas Estratégicas en América Latina y el Caribe. “La solución automatiza procesos y provee todas las herramientas y componentes necesarios para luchar contra el fraude en una sola plataforma, mientras

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integra un motor con reglas robustas, un flexible sistema de calificación de órdenes, manejo de contracargos y avanzados sistemas de reporte”, amplía. Además, Interceptas es una solución flexible y escalable con múltiples capas de protección que integran una amplia variedad de herramientas y tecnologías de primer nivel. Provee un alto poder en el manejo de datos, ya que puede utilizar virtualmente cualquier tipo de información transaccional con la finalidad de identificar de forma certera actividades sospechosas, permitiendo que las transacciones de compradores legítimos fluyan sin ningún tipo de interrupción. Accertify ofrece a los usuarios la posibilidad de configurar reglas específicas a su modelo de negocio que permitan identificar transacciones sospechosas. La empresa también brinda a sus clientes la opción de contratar sus servicios de outsourcing de prevención de fraude. Esto ayuda a esos clientes a enfocarse en su ne-

gocio y al mismo tiempo a reducir sus costos al obtener los servicios y la experiencia de especialistas Accertify. Según comenta García, “los clientes Accertify incluyen a muchas compañías líderes en el segmento del e-retail, viajes, venta de boletos, social media, productos digitales y otras industrias”. Algunos de los clientes son Barnes & Noble, 1800FLOWERS.com, Urban Outfitters, Carphone Warehouse, Volaris, Despegar.com, Southwest Airlines, jetBlue y Delta Air Lines. “Muchos clientes de Accertify han logrado rápidamente beneficios significativos en la eficiencia, productividad y certeza de sus esfuerzos en materia de prevención de fraude, con reducciones de 50% o más de sus pérdidas monetarias y quejas de clientes. Ellos han experimentado decrementos en sus revisiones manuales, retrasos de logística y entrega e intentos de fraude en sus pedidos”, destaca el ejecutivo.


Fraude 2.0 Internet provee un entorno anónimo para que los criminales realicen sus fraudes utilizando el robo de identidad para comprometer información financiera. Los defraudadores se han sofisticado enormemente, se han organizado y son más agresivos en sus tácticas.

Fundado en 1991, MetroBank ofrece una plataforma completa para el sector privado y la banca corporativa. El banco procesa más de un millón de transacciones mensuales y da servicio a 38 comercios en el sector de Viajes, Telecomunicaciones, Tecnología, Retail, Salud y la industria de servicios profesionales.

“El fraude puede herir profundamente a las organizaciones, contraer el crecimiento del e-commerce, y mermar la credibilidad y confianza de las transacciones en línea”, detalla García. Para los comercios, el costo es más extensivo que la pérdida por contracargos, ya que ellos enfrentan la pérdida de la confianza de sus clientes, pérdidas de mercancía y gastos operativos adicionales a los contracargos y penalizaciones. Según el ejecutivo, “en América Latina y el Caribe el e-commerce está creciendo de una forma exponencial. El retail es una de las categorías más importantes para las compras online, pero debido a las crecientes amenazas del fraude en ambientes de tarjeta no presente, los emisores de tarjetas y comercios están rechazando un gran porcentaje de las operaciones en línea con la finalidad de protegerse. Esta pérdida de ingresos y ventas es muy costosa”. Así, tomar cartas en el asunto representa más que reducir tasas de fraude, es también reducir la cancelación de órdenes, las revisiones manuales e incrementar la productividad, la eficiencia y el análisis. “Una efectiva prevención del fraude comienza con el control de la información transaccional relevante, esto puede ser un reto si el área de IT de la organización es limitada”, comenta García, y añade: “Interceptas fue diseñado para aceptar un número ilimitado de campos de información en cualquier formato y tamaño, esto ayuda a los usuarios a acceder a grandes volúmenes de datos en el proceso de screening de una transacción”.

Eldred García,

Vicepresidente Senior de Desarrollo de Alianzas Estratégicas en América Latina y el Caribe

que puedan ser fácilmente modificadas sin tener que esperar por ayuda de un área de IT”, afirma García.

Alianza para el combate A mediados de febrero, Accertify y el banco panameño MetroBank anunciaron una alianza con el objetivo de ayudar a comercios, bancos y procesadores a lo largo de América Latina a combatir el fraude con Tarjeta de Crédito. Bajo este acuerdo, MetroBank integrará la plataforma de prevención de fraude Interceptas de Accertify a su pasarela de pagos, y ofrecerá así la plataforma a comercios, procesadores, emisores y adquirentes, para transacciones de tarjeta tanto presente como no presente.

El banco panameño estaba buscando un socio de prevención de fraude para crecer con ellos en América Latina atacando el problema de fraude con tarjetas de crédito. Luego de examinar a muchos jugadores clave en el mercado, MetroBank seleccionó a Accertify como el más calificado según Gustavo García Paredes, Vicepresidente de Tecnología y Desarrollo de Negocios. “Accertify ofrece la experiencia y capacidad de incluir a todos los comercios de MetroBank dentro su plataforma de prevención de fraude con una implementación de gran escala, mientras dicha plataforma ofrece un sistema multi lenguaje en español y portugués y servicio al cliente 24/7”, destaca García Paredes, y afirma: “Accertify está en una buena posición para apoyar a comercios y proveedores de servicios financieros en América Latina para prevenir el fraude de tarjeta de crédito”. La integración de Interceptas por parte de MetroBank será un ejemplo para otras compañías de servicios financieros, que buscarán poner a disposición de sus clientes estrategias de prevención de fraude de alto nivel. Desde Accertify se afirma que existe un gran entusiasmo en torno a la relación con MetroBank y frente a la oportunidad de extender más adelante sus soluciones de prevención de fraude en América Latina.

Los negocios pueden robustecer sus defensas implementando e integrando una plataforma que procese cualquier tipo de mecanismo de pago y marca, y que de igual forma controle todos los procesos involucrados en la mitigación de fraude. También es importante que se brinde el poder de decisión a los gerentes de riesgo para que ellos tomen control de los procesos, ya que los criminales siempre están inventando nuevas formas de hacer fraude. “Las organizaciones deben ser rápidas y ágiles ante el fraude, esto significa elegir soluciones flexibles que no dependan de una sola tecnología y

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[ SEGURIDAD ]

A batalha contra a fraude A Accertify, Inc., subsidiária da American Express, é líder na oferta de soluções de e-commerce com software, ferramentas e estratégias de prevenção e redução de fraude. A companhia tem uma equipe latino-americana em Miami e Cidade do México. Os serviços da Accertify têm capacidade de concentrar a informação de toda uma organização, gerando uma visão completa de todos os elementos de risco inter-relacionados. A Interceptas, a plataforma da companhia, é construída em base às necessidades dos estabelecimentos comerciais, e sua flexibilidade permite identificar vários tipos de atividades criminosas, como compras em ambientes de cartão não presente, fraudes online, abuso de políticas, retorno de mercadoria, troca de produtos e outros desafios no intercâmbio de dados.

A Interceptas da Accertify “A Interceptas é uma solução de análise que oferece um nível extra de segurança, principalmente para transações de redes de pagamento, como a American Express, a Visa, a MasterCard, a Discover, a PayPal ou qualquer outra alternativa ou mecanismo de pagamento”, diz Eldred García, SVP de Desenvolvimento de Alianças Estratégicas na América Latina e o Caribe. “A solução automatiza processos e fornece todas as ferramentas e elementos necessários para lutar contra a fraude em uma só plataforma. Integra um motor com regras robustas, um sistema flexível de análise de ordens, gestão de chargebacks e sistemas de informação avançados”, explica. Além disso, a Interceptas é uma solução flexível e escalável com capas múltiplas de proteção que integram uma ampla variedade de ferramentas e tecnologias de primeiro nível. Permite um alto poder na administração de dados, já que pode utilizar virtualmente qualquer tipo de informação transacional com o objetivo de identificar ações suspeitas de forma precisa, permitindo que as transações de compradores legítimos fluam sem nenhum tipo de interrupção. A Accertify oferece aos usuários a possibilidade de configurar regras específicas para seu modelo de negócio que permitam identificar transações suspeitas. A empresa também proporciona a seus clientes a opção de contratar seus serviços de outsourcing de prevenção de fraude. Isso ajuda a esses clientes a concentrar-se em seu negócio e ao mesmo tempo a reduzir custos por meio dos serviços e da experiência dos especialistas Accertify. Segundo García, “entre os clientes Accertify existem muitas companhias do segmento e-retail, viagens, venda de ingressos, social media, produtos digitais e outras indústrias”. Alguns dos clientes são Barnes & Noble, 1800FLOWERS.com, Urban Outfitters, Carphone Warehouse, Volaris, Despegar. com, Southwest Airlines, jetBlue e Delta Air Lines.

Fraude 2.0 A internet oferece um entorno anônimo para que os criminais cometam fraude utilizando o roubo de identidade para comprometer informação financeira. Os defraudadores têm se sofisticado enormemente, são organizados e mais agressivos em suas estratégias. “A fraude pode ferir profundamente as organizações, limitar o crescimento do e-commerce e diminuir a credibilidade e a confiança das transações online”, diz García. Para as lojas, o custo é maior do que a perda por chargebacks, já que enfrentam a perda da confiança de seus clientes, perdas de mercadoria e gastos operativos adicionais aos chargebacks e às penalizações. Segundo o executivo, “o e-commerce está crescendo de forma exponencial na América Latina e o Caribe. O varejo é uma das categorias mais importantes

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para as compras online, mas por causa das recentes ameaças da fraude em ambientes de cartão não presente, os emissores de cartões e lojas estão rejeitando uma parte importante das operações online para se proteger. Esta perda de renda e vendas é muito cara”. Por isso, além de reduzir níveis de fraude, tomar medidas ao respeito significa reduzir o cancelamento de ordens, as revisões manuais e aumentar a produtividade, a eficiência e a análise. “A prevenção da fraude efetiva começa pelo controle da informação transacional relevante, e isso pode ser um desafio se a área de IT da organização estiver limitada”, comenta García. “A Interceptas foi projetada para aceitar um número ilimitado de campos de informação em qualquer formato e tamanho. Isso ajuda aos usuários a aceder a grandes volumes de dados no processo de screening de uma transação”. Os negócios podem robustecer suas defesas implementando e integrando uma plataforma que processe qualquer tipo de mecanismo de pagamento e marca, e que também controle todos os processos envolvidos na luta contra a fraude. Também é importante proporcionar o poder de decisão aos gerentes de risco para eles tomarem o controle dos processos, já que os criminais sempre estão inventando novas formas de fraude. “As organizações devem ser rápidas e ágeis perante a fraude, o que significa escolher soluções flexíveis que não dependam de uma tecnologia só e que possam ser facilmente modificadas sem terem que esperar pela ajuda de uma área de IT”, afirma García.

Aliança para o combate Na metade de fevereiro, a Accertify e o banco panamenho MetroBank anunciaram uma aliança com o objetivo de ajudar lojas, bancos e processadoras em toda a América Latina a combater a fraude com Cartão de Crédito. Segundo este acordo, o MetroBank integrará a plataforma de prevenção de fraude Interceptas da Accertify a seu sistema de pagamentos, e dessa forma oferecerá a plataforma a lojas, processadoras, emissoras e adquirentes, para transações de cartão presente a não presente. Fundado em 1991, o MetroBank oferece uma plataforma completa para o setor privado e os bancos corporativos. O banco processa acima de um milhão de transações mensais e assiste 38 lojas no setor de Viagens, Telecomunicações, Tecnologia, Varejo, Saúde e à indústria de serviços profissionais. O banco panamenho estava procurando um parceiro de prevenção de fraude para crescer junto na América Latina, atacando o problema de fraude com cartões de crédito. Depois de examinar muitos players importantes do mercado, o MetroBank escolheu a Accertify como o mais qualificado, segundo Gustavo García Paredes, seu VP de Tecnologia e Desenvolvimento de Negócios. “A Accertify oferece a experiência e a capacidade de incluir todas as lojas do MetroBank dentro de sua plataforma de prevenção de fraude com uma implementação em larga escala, e ao mesmo tempo oferece um sistema multilíngue em espanhol e português, e serviço ao cliente 24/7”, destaca García Paredes. “A Accertify está em uma boa posição para apoiar lojas e fornecedores de serviços financeiros na América Latina para prever a fraude de cartão de crédito”. A integração da Interceptas por parte do MetroBank será um exemplo para outras companhias de serviços financeiros, que procurarão oferecer a seus clientes estratégias de prevenção de fraude de alto nível. Desde a Accertify afirma-se que existe muito entusiasmo em torno à relação com o MetroBank, e com respeito à oportunidade de estender suas soluções de prevenção da fraude na América Latina no futuro.


[ MEDIOS DE PAGO ]

Rivaldo Pinheiro, Gerente General de Bancard

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a realidad del mercado paraguayo de medios de pago electrónicos no es una excepción dentro de los excelentes pronósticos económicos que se auguran para la región. Ha experimentado un crecimiento constante desde su inicio en el país, sobre todo por las ventajas que surgen de sus características más propias: seguridad y comodidad tanto para el establecimiento como para el tarjetahabiente. Pinheiro comenta que se trata del cuarto rubro de ingresos de divisas a Paraguay, como resultado de las compras de extranjeros en el país. Y todo esto, sumado a la política de expansión y bancarización de los emisores, permite al gerente general de Bancard vaticinar que la industria paraguaya de medios de pago electrónicos seguirá en su tendencia de crecimiento. Y en este contexto, Bancard ocupa un lugar estratégico. Su foco, según explica Pinheiro, está en “ser una empresa de apoyo al giro bancario”, y su filosofía se sostiene en tres pilares: el primero es la asociación y la cooperación. “Bancard es una empresa exitosa, principalmente por reunir a entidades

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clientes y accionistas, las que, aun siendo competidoras entre sí, conviven de forma sana y armoniosa dentro de un sistema abierto de administración y procesamiento de tarjetas, lo que optimiza recursos dentro de un ambiente justo y equilibrado”, explica Pinheiro. El segundo pilar es la integración al mundo. Teniendo esto presente desde sus inicios, Bancard se asoció con las marcas

internacionales Visa, MasterCard, American Express y Diners Club International, y se integró así a las redes globales, permitiendo que las tarjetas emitidas por sus entidades pudieran tener validez en cientos de países y millones de comercios adheridos a estas redes en todo el mundo. Por último, el pilar del conocimiento. El ejecutivo comenta: “Indiscutiblemente, integrarse al mundo como lo ha hecho Bancard no sería posible sin los recursos humanos adecuados, la tecnología apropiada, los estándares de seguridad internacionales, el marketing necesario, los recursos administrativos oportunos, conjunto de atributos fundamentales que Bancard supo eficientemente atraer, retener y desarrollar”. Y agrega que solo sobre esa base la compañía pudo cimentar su cultura de cooperación, asociación e integración al mundo.

La organización Como ya se ha mencionado, Paraguay sigue alineado a la tendencia mundial de crecimiento, también en el procesamiento de tarjetas


de crédito. Cuando Bancard comenzaba sus operaciones, décadas atrás, se manejaba con Guías de Comercios adheridos a tarjetas de crédito, y debían explicar tanto a los usuarios como al establecimiento la operativa de las tarjetas de crédito. Actualmente, la masificación del uso se ha extendido a las tarjetas de débito, que al inicio se utilizaban solo para extracción de efectivo y poco a poco van remplazando al uso del efectivo y de cheques. “Hoy contamos con un índice de autorizaciones electrónicas de transacciones de débito y crédito de más de 99,2%”, detalla Pinheiro. Ante este panorama, Bancard cuenta con tres unidades de negocio: Adquirencia, Procesadora y Switch. En relación con la primera, la compañía es adquirente de 12.000 comercios en más de 100 localidades del país de las marcas Visa Electron, Visa Débito, MasterCard Maestro, American Express, Diners y sus marcas propias Bancard Check, Credifielco e Infonet. “Procesamos más de 576 mil plásticos de crédito de estas marcas y algunas de private label y flota de vehículos, como Petrobras y Puma”, agrega el ejecutivo. Por su parte, la unidad de Switch abarca toda la Red Infonet con 600 ATM y 10.000 POS, donde se autorizan todas las marcas aceptadas en el país a excepción de una, sumando 17 marcas y 1.700.000 plásticos de débito y crédito (de un total de 2 millones de plásticos del país), con un total de 55 millones de transacciones por año en su red. En cuanto a la organización estructural de Bancard, existen dos áreas comerciales. La primera se ocupa de la relación con las entidades financieras para el rol emisor, cubriendo 32 entidades y más de 1.250.000 tarjetas de débito y crédito del sistema Bancard. “Atendiendo a las necesidades de productos personalizados, coordinamos la estrategia, requerimientos de las marcas seleccionadas, planes y plazos de implementación”, señala el gerente general. Las opciones con las que actualmente cuentan los emisores son, en tarjetas de crédito, las marcas Bancard Check, MasterCard, Visa en sus versiones Oro y Clásica, así como las tarjetas denominadas Upscale como la Visa Platinum y Signature y MasterCard Black, que están orientadas a los clientes de mayor poder adquisitivo. Para tarjetas de débito, Bancard cuenta con las marcas Maestro, Visa Electron, Visa Débito y su marca propia, Infonet. Adicionalmente, la compañía brinda el soporte necesario de post-venta para todos estos productos. La otra área, la Gerencia Comercial, atiende la otra pata del negocio, el rol adquirente. Pinheiro comenta que el servicio ofrecido a los comercios consiste básicamente en la autorización de tarjetas de crédito y débito, para lo cual el principal canal es la red de POS Infonet. “Nuestros POS también cuentan

con la funcionalidad de que los comerciantes puedan procesar ventas en varios pagos o cuotas, bajo distintas modalidades de financiamiento, ofreciendo facilidades a sus clientes al momento de pagar sus compras”, indica, y añade: “Esto hace que el comerciante reciba un servicio integral en un solo equipo, lo que le permite concentrar sus operaciones con una sola empresa y así gana eficiencia y comodidad”. A su vez, al contar con una red de POS propia, Bancard también buscó la manera de brindar más servicios basados en la misma plataforma y de esta forma lanzó en el año 2000 el servicio Infonet Cobranzas, para pagos de facturas de servicios públicos y privados que funciona en los mismos POS de su red. Infonet Cobranzas cuenta en la actualidad con más de

750 bocas de cobro en comercios adheridos y posibilita el pago de más de 60 servicios públicos y privados. “Los débitos automáticos de servicios son objeto de especial atención por parte de Bancard y las transacciones de este servicio presentan un crecimiento sostenido a lo largo del tiempo. Brindan a los clientes y establecimientos afiliados una forma conveniente y, por sobre todo, muy cómoda de concretar los pagos mensuales de diferentes servicios”, comenta Pinheiro. Vale destacar que desde la creación de la Red Infonet, Bancard ha superado la barrera de los 560 millones de transacciones. Y en cuanto a tarjetas, terminó el año 2010 con

más de 1.250.000 plásticos emitidos por las entidades de su sistema.

El mercado paraguayo A la fecha, son 600 los ATM instalados en la Red Infonet para atender las necesidades de los clientes y tarjetahabientes en general. El gerente general de Bancard señala que la demanda de nuevos equipos es creciente y se espera que en los próximos años, las entidades del sistema instalen cada vez más terminales. Además, la Red de ATM Infonet ha aumentado considerablemente en estos últimos años. “Se han llevado a cabo tareas muy importantes para mejorar el servicio y actualizarlo en varios aspectos relacionados a la seguridad, nuevas prestaciones y al avance tecnológico”, explica Pinheiro.

Por otra parte, el mercado paraguayo de medios de pago está viendo cómo la aceptación de pagos mediante tarjetas se va imponiendo, gracias a las ventajas que estos brindan a los comercios, y así van ganando cada vez más espacio de los medios de pago más tradicionales, como el efectivo y los cheques. Además, el país ofrece determinadas ventajas que generan un interesante sector adquirente: “Paraguay, por su propia situación geográfica de zona mediterránea y fronteriza con Brasil y Argentina, es un país que ofrece a los turistas una gran cantidad de artículos importados de diversos rubros y a precios muy

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[ MEDIOS DE PAGO ] convenientes. Por este motivo, el volumen de compras de extranjeros en Paraguay es bastante elevado”, explica el ejecutivo, y destaca también que en los últimos años, la estructura hotelera y de servicios ha mejorado notablemente y el circuito de comercios de rubros T&E (Travel & Entertainment) ha crecido. Y las cifras del mercado local de tarjetas afirman estos buenos índices: con un crecimiento anual superior al 17%, ya existen más de 2 millones de tarjetas en el país, conformando una importante masa de clientes que lógicamente favorece a los distintos rubros de comercios de consumo local.

Sin embargo, para que el consumo continúe creciendo en el país, es necesario aumentar el nivel de bancarización de su población. “Es un paso fundamental. El crédito bancario sobre el producto interno bruto ha crecido un 30%. Hace tres o cuatro años atrás, el crecimiento era del orden del 15%. Pero aunque se ha duplicado, sigue siendo bajo con respecto al de Brasil o el de Chile”, comenta Pinheiro. “Todavía hay un potencial muy grande para seguir creciendo. Según los estudios de organismos internacionales, la cantidad de gente bancarizada en el país representaría el 20% de la población económicamente activa, dato en el que no se incluye a las cooperativas. En

el sistema financiero, la competencia entre las entidades apuntará a personas con niveles de ingresos que no eran atendidas, como también a PYMES o microempresas, acercando más servicios financieros a la gente”, agrega.

Nuevas tecnologías En octubre de 2010, Bancard lanzó su nuevo servicio Bancard Pago Móvil, que permitirá a los usuarios, por primera vez en el país, pagar las compras que realizan en los comercios adheridos a Bancard con sus tarjetas de crédito, desde su teléfono celular. El ejecutivo comenta que para este tipo de servicios, resulta muy importante la elección de un modelo colaborativo en el cual participen la entidad emisora de la tarjeta de crédito, la operadora de celular y finalmente Bancard, con la autorización y el procesamiento de la transacción, todo esto con tecnología de punta ampliamente segura. En el caso de Bancard Pago Móvil, la compañía ha realizado la primera alianza estratégica con Tigo, la empresa de telefonía celular de Millicom International Cellular. “Creemos que este servicio ayudará a la industria de medios de pago en general. También en un futuro podría ayudar a la bancarización de nuevos nichos de mercado, que no están formalizados dentro de la economía. Aquí juegan un rol importante las entidades emisoras, que deberán trabajar en estos sectores, analizando hábitos de consumo y de pago”, señala Pinheiro. Y siguiendo con las nuevas tecnologías, Bancard entiende que para su Red Infonet es de fundamental importancia estar a la vanguardia. Y esto, sumado a las necesidades de seguridad, ha llevado a la compañía a cambiar en los últimos años la totalidad de los POS del mercado, incorporando los equipos de última generación que ya permiten en su hardware la lectura de tarjetas EMV-CHIP. A su vez, han incluido GPRS en POS móviles, que utilizan la tecnología de la operadora de telefonía celular para establecer la conectividad y procesar una transacción electrónica. Y el ejecutivo detalla que también se han iniciado este año desarrollos de aplicaciones que permitan leer las tarjetas inteligentes (smart cards o EMV) en la Red Infonet de emisores del exterior.

Expectativas Además de brindar servicios en el mercado local, dentro de los objetivos de Bancard se encuentra mirar hacia otros países. “Siempre estamos atentos a nuevas oportunidades y nuevos mercados que se nos presentan, porque, de hecho, varios de nuestros accionistas son bancos internacionales”, indica 12 PAYMENTMEDIA


el ejecutivo. Además, señala que Paraguay presenta una gran ventaja competitiva, que son los costos. “Es uno de los países con los costos e impuestos más bajos de la región, y esto constituye una diferencia importante para la decisión de entidades financieras o empresas del exterior de procesar sus medios de pago en el país”.

ningún caso. El país está creciendo a tasas nunca antes vistas teniendo en 2010 el crecimiento de 14,5%, el más grande de toda la región”, comenta Pinheiro. “Estamos muy optimistas con respecto al futuro y estamos

preparados para aprovechar las oportunidades que presente el mercado ya que hemos realizado las inversiones necesarias que nos permitirán sustentar el crecimiento en los próximos años”, concluye.

Y la visión a largo plazo de la compañía es ambiciosa: “Que tengamos cada vez más transacciones de compras realizadas mediante un medio electrónico de pago”. Así, Pinheiro destaca la ventaja de pertenecer a una industria que tiene “un crecimiento natural muy importante” y que siempre “sigue las tendencias internacionales”. Y confirma esto haciendo énfasis en las tasas de crecimiento “históricas” del mercado paraguayo de por lo menos 15% y en el crecimiento anual del número de plásticos emitidos y activos de 20% promedio, en los últimos 3 años. De esta forma, las expectativas de crecimiento para los próximos años, no solo para Paraguay sino para toda la región, se presentan muy favorables para Bancard. “En este sentido, nuestra expectativa anual de crecimiento no es menor al 25% por año en

Rivaldo Pinheiro, Gerente Geral da Bancard A realidade do mercado paraguaio de meios de pagamento eletrônicos não é a exceção dentro das excelentes previsões econômicas na região. Desde os inícios, setor tem experimentado um crescimento constante no país, sobretudo devido a suas vantagens: segurança e conforto tanto para o estabelecimento como para o cardholder. Segundo Pinheiro, trata-se da quarta maior fonte de renda do Paraguai, como resultado das compras de estrangeiros no país. Adicionalmente, a política de expansão e bancarização dos emissores permite ao gerente geral da Bancard vaticinar que a indústria paraguaia de meios de pagamento eletrônicos manterá sua tendência de crescimento. Nesse contexto, a Bancard ocupa um lugar estratégico. Pinheiro explica que seu foco é “ser uma empresa de apóio ao giro bancário”, e sua filosofia tem três pilares: o primeiro é a associação e a cooperação. “A Bancard é uma empresa bem-sucedida, principalmente por reunir entidades clientes e acionistas que, embora sejam concorrentes entre si, convivem harmoniosamente dentro de um sistema aberto de administração e processamento de cartões, o que otimiza os recursos em um ambiente justo e equilibrado”, explica Pinheiro. O segundo pilar é a integração ao mundo. Com esta política desde seus inícios, a Bancard se associou com as marcas internacionais Visa, MasterCard, American Express e Diners Club International, e dessa forma se integrou às redes globais, permitindo que os cartões emitidos por suas entidades pudessem ter validez em centenas de países e milhões de lojas aderidas a essas redes em todo o mundo. O último pilar é o conhecimento. O executivo comenta: “Indiscutivelmente, integrar-se ao mundo como a Bancard fez não seria possível sem os recursos humanos adequados, a tecnologia apropriada, os padrões de segurança internacionais, o marketing necessário, os recursos administrativos oportunos, um conjunto de atributos fundamentais que a Bancard soube atrair, reter e desenvolver de forma eficiente”. Foi assim que a companhia consolidou uma cultura de cooperação, associação e integração ao mundo.

A organização Como já foi mencionado, o Paraguai continua alinhado à tendência mundial de crescimento, também no processamento de cartões de crédito. Décadas atrás, quando a Bancard começava suas operações, a companhia utilizava Guias de Lojas aderidas a cartão de crédito, e tinha que explicar tanto aos usuários como ao estabelecimento a operativa dos cartões de crédito. Atualmente, a massificação do uso se estendeu aos cartões de débito, que no começo eram utilizados somente para retiro de dinheiro, e que pouco a pouco vão substituindo o uso do dinheiro vivo e dos cheques. “Hoje nosso índice de autorizações eletrônicas de transações de débito e crédito é maior a 99,2%”, afirma Pinheiro. Nesse panorama, a Bancard tem três unidades de negócio: Adquirência, Processadora e Switch. No referido à primeira, a companhia é adquirente de 12.000 lojas em mais de 100 localidades do país das marcas Visa, Electron, Visa Débito, MasterCard, Maestro, American Express, Diners e de suas marcas próprias Bancard Check, Credifielco e Infonet. “Processamos mais de 576 mil plásticos de crédito destas marcas e algumas de private label e frota de veículos, como Petrobrás e Puma”, diz o executivo. No entanto, a unidade de Switch abrange toda a Red Infonet com 600 ATM e 10.000 POS, onde são autorizadas todas as marcas aceitas no país exceto uma, um total de 17 marcas e 1,7 milhões de plásticos de débito e crédito (de um total de 2 milhões de plásticos no país), e um total de 55 milhões de transações por ano em sua rede. PAYMENTMEDIA 13


[ MEDIOS DE PAGO ] Com respeito à organização estrutural da Bancard, existem duas áreas comerciais. A primeira toma conta da relação com as entidades financeiras para a função de emissor, trabalhando com 32 entidades e mais de 1.250.000 milhões de cartões de débito e crédito do sistema Bancard. “Atendendo as necessidades de produtos personalizados, coordenamos a estratégia, requerimentos das marcas selecionadas, planos e prazos de implementação”, indica o gerente geral. As opções atuais dos emissores são, em cartões de crédito, as marcas Bancard Check, MasterCard, Visa em suas versões Ouro e Clássica, assim como os cartões denominados Upscale como o Visa Platinum e Signature e o MasterCard Black, que estão orientados aos clientes de maior poder aquisitivo. Para cartões de débito, a Bancard conta com as marcas Maestro, Visa Electron, Visa Débito e sua marca própria, a Infonet. Adicionalmente, a companhia proporciona o apóio necessário de pós-venda para todos esses produtos. A outra área, a Gerência Comercial, atende o outro setor do negócio, a função adquirente. Pinheiro comenta que o serviço oferecido às lojas consiste basicamente na autorização de cartões de crédito e débito. Para isso, o principal canal é a rede POS Infonet. “Nossos POS também permitem aos comerciantes processarem vendas em vários pagamentos ou vezes, com distintas modalidades de financiamento, oferecendo facilidades a seus clientes no momento de pagar suas compras”, indica. “Isso implica que o comerciante recebe um serviço integral em um só aparelho, o que permite concentrar suas operações com uma só empresa. Desta forma, ganha eficiência e conforto”. Ao mesmo tempo, em base a sua rede POS própria, a Bancard também procurou a forma de proporcionar mais serviços baseados na mesma plataforma, e em 2000 lançou o serviço Infonet Cobranzas, para pagamentos de contas de serviços públicos e privados que funciona nos mesmos POS de sua rede. Atualmente, a Infonet Cobranzas tem mais de 750 pontos de cobrança em lojas aderidas e possibilita o pagamento de mais de 60 serviços públicos e privados. “A Bancard concentra sua atenção especialmente nos débitos automáticos de serviços, e as transações deste serviço tiveram um crescimento continuo ao longo do tempo. Essa modalidade proporciona aos clientes e estabelecimentos afiliados uma forma conveniente e, principalmente, muito confortável de realizar pagamentos mensais de diferentes serviços”, diz Pinheiro. Vale destacar que a partir da criação da Red Infonet, a Bancard superou 560 milhões de transações. Quanto aos cartões, a companhia terminou 2010 com mais de 1.250.000 plásticos emitidos pelas entidades de seu sistema.

O mercado paraguaio Até hoje, a Red Infonet tem 600 ATM instalados para atender as necessidades dos clientes e cardholders em geral. O gerente geral da Bancard indica que a demanda de novos equipamentos é crescente e espera que nos próximos anos as entidades do sistema instalem cada vez mais terminais. Além disso, a Red de ATM Infonet cresceu consideravelmente nos últimos anos. “Foram realizadas obras muito importantes para melhorar o serviço e atualizá-lo em vários aspectos relacionados à segurança, novas prestações e tecnologia”, explica Pinheiro. Por outra parte, o mercado paraguaio de meios de pagamento está vendo como os pagamentos com cartões são cada vez mais aceitos, graças às vantagens que eles têm para as lojas, e assim ganham cada vez mais terreno dos meios de pagamento tradicional, como o dinheiro vivo e os cheques. Além disso, o país oferece vantagens que determinam um setor adquirente interessante: “O Paraguai, por causa de sua própria situação geográfica mediterrânea e fronteiriça com o Brasil e a Argentina, oferece aos turistas uma grande quantidade de produtos importados de diversos tipos e com preços muito convenientes. Por esse motivo, o volume de compras de estrangeiros no Paraguai é bastante alto”, explica o executivo, e também destaca que nos últimos anos, a estrutura de hotéis e serviços melhorou muito, e o circuito de lojas T&E (Travel & Entertainment) cresceu. Os números do mercado local de cartões confirmam esta realidade: com um crescimento anual superior a 17%, já existem mais de 2 milhões de cartões no país, uma importante quantia de clientes que logicamente favorece os distintos setores de lojas de consumo local.

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Porém, para o consumo continuar crescendo no país, é preciso aumentar o nível de bancarização de sua população. “É um passo fundamental. O crédito bancário sobre o PIB cresceu 30%. Três ou quatro anos atrás, o crescimento era de 15%. Mas, embora tenha duplicado, ainda é baixo em comparação com o Brasil ou o Chile”, diz Pinheiro. “Ainda existe um potencial muito grande para continuar crescendo. Segundo pesquisas de organismos internacionais, o número de pessoas bancarizadas no país representa 20% da população economicamente ativa, o que não inclui as cooperativas. No sistema financeiro, a concorrência entre as entidades estará concentrada nas pessoas com níveis de renda que ainda não eram atendidas, e também MPEs ou micro-empresas, aproximando mais serviços financeiros à sociedade”, assegura.

Novas tecnologias Em outubro de 2010, a Bancard lançou seu novo serviço Bancard Pago Móvil (pagamento móvel) que permitirá aos usuários -por primeira vez- pagar as compras que realizarem nas lojas aderidas à Bancard com seus cartões de crédito pelo celular. O executivo opina que é muito importante para este tipo de serviços escolher um modelo colaborativo que tenha a participação da entidade emissora do cartão de crédito, da operadora de celular, e finalmente da Bancard, com a autorização e o processamento da transação, tudo com tecnologia de última geração e segurança garantida. No caso do Bancard Pago Móvil, a companhia realizou a primeira aliança estratégica com a Tigo, empresa de telefonia celular da Millicom International Cellular. “Acreditamos que este serviço ajudará à indústria de meios de pagamento em geral. No futuro, poderia contribuir à bancarização de novos nichos de mercado, que não estão formalizados dentro da economia. Neste ponto é importante a função das entidades emissoras, que deveriam trabalhar nesses setores analisando hábitos de consumo e de pagamento”, indica Pinheiro. Seguindo com as novas tecnologias, a Bancard entende que para sua Red Infonet é fundamental estar na vanguarda. Por isso, e pelas necessidades de segurança, nos últimos anos a companhia mudou todos os seus POS do mercado, e incorporou equipamentos de última geração com hardware compatível com leitura de cartões EMV-chip. Ao mesmo tempo, foram incluídos GPRS em POS móveis, que utilizam a tecnologia da operadora de telefonia celular para estabelecer a conectividade e processar transações eletrônicas. Segundo o executivo, este ano também começaram a desenvolver aplicações que permitem ler cartões inteligentes (smart cards ou EMV) de emissores fora do país na Red Infonet.

Expectativas Além de proporcionar serviços no mercado local, a Bancard também tem o objetivo de se expandir para outros países. “Sempre estamos de olho em novas oportunidades e novos mercados. De fato, vários de nossos acionistas são bancos internacionais”, diz o executivo. Além disso, o Paraguai tem uma grande vantagem competitiva: os custos. “É um dos países com custos e impostos mais baixos da região, uma diferença importante para as entidades financeiras ou empresas estrangeiras no momento de decidir onde processar seus meios de pagamento”. A visão da companhia no longo prazo é ambiciosa: “Queremos ter cada vez mais transações de compra realizadas com meios eletrônicos de pagamento”. Pinheiro destaca a vantagem de fazer parte de uma indústria que tem “um crescimento natural muito importante” e que sempre “segue as tendências internacionais”. A base disso são os índices de crescimento “históricos” do mercado paraguaio, pelo menos 15%, e o crescimento anual do número de plásticos emitidos e ativos, de 20% em média. Desta forma, as expectativas de crescimento para os próximos anos -não só para o Paraguai, mas para toda a região- se apresentam muito favoráveis para a Bancard. “Neste sentido, a nossa expectativa anual de crescimento em nenhum caso é menor de 25% por ano. O país está crescendo a um ritmo nunca visto antes, e em 2010 teve um crescimento de 14,5%, o maior da região”, afirma Pinheiro. “Somos muito otimistas com respeito ao futuro e estamos preparados para aproveitar as oportunidades que surgirem no mercado, já que temos realizado os investimentos necessários que permitirão sustentar o crescimento nos próximos anos”, conclui.


[ MEDIOS DE PAGO ]

Beneficios Premium para clientes Premium Existen diferentes formas de segmentar el sector de alta renta en el mercado. Sería muy simplista afirmar que a partir de una cierta cantidad de ingresos una persona es un tarjetahabiente afluente, debido a que el nivel de cambio y el poder adquisitivo cambian en los distintos países. Por esto, en Visa han utilizado otros factores para determinar qué porcentaje de la población pertenece al sector de alta renta, y a la vez dividir este sector en cuatro grupos que construyen una pirámide. versidades, en proceso de especialización, que tienen sus primeros cargos o están abriendo sus primeras empresas. “Una persona del grupo Masivo afluente o Core afluente tiene un estilo de vida y necesidades bastante diferentes de lo que puede tener una persona que forma parte del Ultra High Network. ¿En qué se basa eso? Las necesidades de proteger el patrimonio o hasta una eventualidad financiera, para una persona del segmento Masivo o Core afluente pueden significar verse obligada a dejar de consumir, mientras que en una persona del Ultra afluente la capacidad de riesgo tiende a ser menor”, comenta Tafur, y amplía: “El segmento afluente es fácil de identificar, pero es bastante complejo de poder atender. Su división permite construir productos y ofertas para cada sector”.

La importancia del sector afluente

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n la parte superior de esta pirámide se encuentra el sector Ultra afluente o Ultra High Network, que está compuesto por aquellas personas que tienen patrimonio bajo administración, con ingresos de 5 millones de dólares en adelante. Ese grupo representa aproximadamente el 1% de los hogares latinoamericanos.

Un escalón por encima del pie de la pirámide se encuentra el segmento Core afluente. Este sector es el gran campo de batalla y más tradicional, que corresponde a la clase media alta de distintos países, calificada como B+ o segmento 5. Es el mayor segmento dentro del mercado de alta renta, al abarcar aproximadamente el 10% de los hogares.

El segundo escalón, está compuesto por el sector High Network, representado por aquellas personas que han acumulado patrimonio y a su vez continúan generando altos ingresos ( por ejemplo; directivos, dueños de grandes compañías etc). Este sector, abarca un espectro mayor y su participación ronda el 3% de los hogares.

Justo por debajo del Core afluente Visa ha creado un segmento llamado Masivo afluente, para poder atender al grupo de personas aspiracionales. “Mejorar nuestras condiciones financieras es algo que nos califica como latinoamericanos”, dice Ricardo Tafur, director de Productos Afluentes de Visa LAC. Este grupo está formado por personas egresadas de uni-

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Visa busca atender a todos los segmentos socioeconómicos. La empresa se encuentra muy comprometida con el proceso de entregar un medio de pago electrónico a las personas que lo van a utilizar por primera vez, o hasta a los adolescentes, a través de productos prepagados. El segmento afluente es de mucha importancia, porque es el segmento con que se inició el negocio de tarjetas de crédito. “Si vamos a la historia, veremos que las personas de sectores socioeconómicos altos fueron las primeras que calificaron para tener la posibilidad de comprar hoy y pagar mañana”, apunta el ejecutivo.

Investigación del sector Se han llevado adelante múltiples estudios en torno al sector afluente, ya que esto es parte de la mecánica de Visa. “Para establecer la arquitectura de los productos se debe escuchar a los consumidores y enfocarse principalmente en sus necesidades”, destaca Tafur.


Estos estudios motivaron a que la compañía lanzara el programa Visa Luxury Hotel Collection (VLHC) en la región. En este estudio se preguntó a los clientes acerca de sus viajes frecuentes por negocios y el descanso personal: cuáles eran los beneficios a los que otorgaban mayor relevancia. El resultado fue muy interesante: estos clientes no buscan negociación, sino confort y valor agregado.

mil dólares en cualquier parte del mundo para cada integrante de la familia. Esta asistencia abarca desde la dental hasta accidentes de más gravedad. Además de pagar la cuenta médica, Visa también se hace cargo del tratamiento o traslado por un valor de hasta 100 mil dólares.

Que la tarjeta tenga aceptación es el principal requerimiento que se ha demostrado en los estudios: el 80% de los entrevistados lo mencionó. En respuesta, Tafur afirma: “En Visa nos sentimos orgullos del trabajo que se ha hecho en la parte de aceptación y sabemos que le cumplimos al cliente esta promesa”. Por otra parte, el 53% de las personas entrevistadas declaró que preferían mejoras en el nivel de habitación cuando se hospedan en un hotel. Tafur comenta al respecto: “Sabemos que viajar ya no es lo que solía ser. Ahora el cliente dice ‘quiero confort donde me estoy alojando’. Llamó mucho la atención que más de la mitad de los entrevistados pidió esto, cuando lo que se esperaba era que la mayoría pidieran descuentos”. Además, el 51 % de los entrevistados hizo referencia a que querían acceso a internet gratis en sus hoteles, ya que no tenía sentido que les estuvieran cobrando una tarifa elevada por la habitación y luego debieran pagaran 20 o 25 dólares por conectarse a internet. Este grupo de consumidores también hizo referencia constante a la seguridad médica, la cual tiene niveles bastante altos en esta base de clientes. Es sabido que si las personas pagan una cuenta hospitalaria, tanto en EE.UU. como en otro país, pueden acceder a este tipo de servicios durante el viaje. Por esto, lo que piden no es seguridad médica en lo que refiere a la parte económica, sino en el hecho de saber a qué lugar seguro pueden ir a ser atendidos. A propósito de esto, el ejecutivo señala que “parte de la propuesta de Visa abarca el ámbito de servicios de atención, es decir, que el cliente pueda levantar el teléfono o enviar un email en cualquier país, y que alguien en su idioma le recomiende o indique a dónde puede ir”.

“Visa se preocupa por el bienestar del cliente y de su confort, por lo tanto si su vuelo se retrasa, se cubren todos los gastos en los cuales el cliente incurra en el tiempo de espera, como son alimentos o noche adicional de hotel; y, en caso de que su vuelo se cancele, Visa le reembolsa el precio de su boleto”, comenta Tafur.

Ricardo Tafur,

Director de Productos Afluentes de Visa LAC

de pérdida o robo, independientemente de la ubicación geográfica del cliente. En lo que refiere a protección, VISA ofrece más de 16 servicios. Desde el momento en que el tarjetahabiente se sube a un avión, o cualquier transporte masivo en su país de residencia o en el extranjero, cuenta con una póliza de seguro por accidente de 1,5 millones de dólares, y no solamente el titular de la tarjeta, sino también su cónyuge e hijos. También ofrece asistencia médica por hasta 30

A la vez, como este segmento es un adepto a consumir nuevas tecnologías, la compañía garantiza al tarjetahabiente el mejor precio en su compra. Como decribe el ejecutivo, “si un cliente compra un iPad y al día siguiente lo ve a un mejor precio, Visa se compromete a pagar la diferencia. O si al cliente le roban su compra durante los 45 días siguientes a cuando la realizó, o es engañado con el producto, se le es reemplazado, y en períodos largos se le extiende la garantía que ofrece el fabricante”. Otro beneficio para este segmento es que cuentan con un asistente personal que puede ser contactado en cualquier momento y desde cualquier lugar del mundo apoyándolo en la búsquedas de hoteles u otras necesidades más complejas.

Productos para el sector de alta renta La principal oferta de la compañía es Visa Infinit, producto pensado para el segmento Ultra High Network, la cima de la pirámide, que alcanza los tres niveles de necesidades: servicio, protección y estilo de vida. En cuanto a servicio, Visa garantiza el reemplazo de la tarjeta en 24 horas en caso

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[ MEDIOS DE PAGO ] No obstante, el beneficio más significativo para el segmento es el producto Visa Luxury Hotel Collection. Aquí se atiende directamente a lo que hicieron mención los consumidores en las diferentes investigaciones. “Hemos puesto a disposición 800 de los mejores hoteles del mundo para que el cliente pueda reservar en línea o a través del asistente personal”, destaca el ejecutivo.

mejora de categoría de habitación, estatus de huésped privilegiado (“VIP”), estacionamiento por valet de cortesía, acceso gratis a internet, cupón para consumos de comidas y bebidas, desayuno continental gratis y privilegios para salir más tarde del hotel el día de su partida. Los hoteles disponibles a través del nuevo programa van desde hoteles en destinos de viaje excepcionales -como el Burj al Arab en Dubai y el Amanpuri en Tailandia-, hasta propiedades de lujo en destinos de viaje más tradicionales, que incluyen The Setai en Miami y The Pierre en Nueva York.

Visa Luxury Hotel Collection ofrece a los tarjetahabientes acceso a diversos beneficios adicionales dentro de los cuales se incluyen operación tradicional de pago al terminar la estadía, mejor tarifa disponible, una

Benefícios Premium para clientes Premium Existem diferentes formas de segmentar o setor de alta renda no mercado. Como o nível de câmbio e o poder aquisitivo mudam nos distintos países, seria muito simplista afirmar que uma pessoa é um cardholder “afluente” só porque tem alta renda. Por isso, a Visa utiliza outros fatores para determinar que porcentagem da população pertence ao setor de alta renda, e ao mesmo tempo para dividir este setor em quatro grupos que formam uma pirâmide.

Na parte superior da pirâmide está o setor Ultra afluente ou Ultra High Network, conformado pelas pessoas com patrimônio sob administração, com renda de mais de US$5 milhões. Esse grupo representa aproximadamente 1% dos lares latino-americanos. No segundo degrau está o setor High Network, representado pelas pessoas que acumularam patrimônio e continuam gerando alta renda (diretores, donos de grandes companhias, etc.). Este setor corresponde a 3% dos lares. O segmento seguinte é o Core afluente. Este setor é o grande campo de batalha, o segmento tradicional que corresponde à classe média alta de distintos países, qualificada como B+ ou segmento 5. É o maior segmento dentro do mercado de alta renda, e representa aproximadamente 10% dos lares. Debaixo do Core afluente, a Visa criou um segmento denominado Massivo afluente, para poder atender o grupo de pessoas aspiracionais. “Melhorar nossas condições financeiras é um elemento que nos caracteriza como latino-americanos”, diz Ricardo Tafur, diretor de Produtos Afluentes da Visa LAC. Este grupo está formado por profissionais universitários, em processo de especialização, que desempenham seus primeiros cargos ou estão estabelecendo suas primeiras empresas. “Uma pessoa do grupo Massivo afluente ou Core afluente tem um estilo de vida e necessidades bastante diferentes de uma do Ultra High Network. Para uma pessoa do segmento Massivo ou Core, a necessidade de proteger o patrimônio ou inclusive uma eventualidade financeira pode implicar uma necessidade de deixar de consumir, enquanto uma pessoa do Ultra afluente a capacidade de risco geralmente é menor”, comenta Tafur. “O segmento afluente é fácil de identificar, mas é bastante complexo de atender. Esta divisão permite construir produtos e ofertas para cada setor”.

A importância do setor afluente A Visa procura atender todos os segmentos socioeconômicos. A empresa está muito comprometida com entregar um meio de pagamento eletrônico às pessoas que vão utilizá-lo por primeira vez -inclusive os adolescentesatravés de produtos pré-pagos. O segmento afluente é muito importante porque foi o que iniciou o negócio de cartões de crédito. 18 PAYMENTMEDIA

“A história indica que as pessoas de setores socioeconômicos altos foram as primeiras que qualificaram para poder comprar hoje e pagar amanhã”, diz o executivo.

Pesquisa do setor Como parte da dinâmica de trabalho da Visa, foram realizadas múltiplas pesquisas em torno do setor afluente. “Para definir a arquitetura dos produtos é preciso escutar os consumidores e atender suas necessidade”, explica Tafur. Estas pesquisas motivaram que a companhia lançasse o programa Visa Luxury Hotel Collection (VLHC) na região. Nesta pesquisa, perguntou-se aos clientes que benefícios consideravam mais relevantes em suas viagens frequentes de negócio e em seu descanso pessoal. O resultado foi muito interessante: estes clientes não procuram negociação, mas sim conforto e valor agregado. O principal requerimento evidenciado pelas pesquisas é a aceitação do cartão, que foi mencionado por 80% dos entrevistados. Em resposta a isso, Tafur afirma: “Na Visa estamos orgulhosos do trabalho realizado na parte de aceitação e sabemos que cumprimos esta promessa para o cliente”. Por outra parte, 53% das pessoas entrevistadas declarou que prefere melhoramentos nas suítes dos hotéis. Tafur comenta ao respeito: “Sabemos que viajar já não é o que era antes. Hoje o cliente diz ‘quero conforto no lugar onde estou ficando’. Curiosamente, essa foi a opinião de mais da metade dos entrevistados, embora esperássemos que a maioria pedisse descontos”. Além disso, 51% dos entrevistados expressou que quer acesso gratuito à internet em seus hotéis, pois não tem sentido pagar uma taxa alta pela suíte e adicionalmente desembolsar 20 ou 25 dólares pela conexão. Este grupo de consumidores também se referiu constantemente à segurança médica, um elemento de alto nível nesta base de clientes. Porém, uma pessoa que pagar uma conta de hospital, tanto nos EUA como em outro país, pode aceder a este tipo de serviços durante a viagem. Por isso, não estão reclamando da parte econômica, mas referem-se à garantia de terem um lugar seguro para serem atendidos. Nesse sentido, o executivo indica que “parte da proposta da Visa cobre os serviços de atenção, ou seja, que o cliente pode encontrar assistência em seu idioma pelo telefone ou via e-mail”.


Visa y el sector afluente latinoamericano La compañía comenzó emitiendo en la región su producto Oro y continuó con Platinum, ambos disponibles en todos los países de Latinoamérica y el Caribe. Los productos Signature e Infinit están presentes en la mayoría de los países, dependiendo del nivel de sofisticación del mercado. “Visa apoya a los emisores en todo lo que es el desarrollo de los productos enfocados en el sector afluente”, afirma Tafur. El banco es la puerta al consumidor, es quien toma el riesgo crediticio y quien

acuerda las condiciones financieras con el tarjetahabiente. Visa trabaja de la mano con las instituciones financieras en la construcción de toda esa gama de ofertas que apuntan al servicio, la protección y estilo de vida. “En definitiva, el banco coloca la parte financiera para que cada producto tenga su propia personalidad, su propuesta de valor de 360º”, comenta el director de Productos Afluentes de Visa. “Se trabaja muy cerca de los emisores en la construcción de propuestas de valor y también en torno a la investigación. Visa los apoya en el análisis de sus portafolios y

Produtos para o setor de alta renda A principal oferta da companhia é a Visa Infinit, produto pensado para o segmento Ultra High Network, o topo da pirâmide, que alcança os três níveis de necessidade: serviço, proteção e estilo de vida. Com respeito ao serviço, em caso de perda ao roubo, a Visa garante a recuperação do cartão em 24 horas, independentemente da localização geográfica do cliente. No referido à proteção, a Visa oferece mais de 16 serviços. Desde o momento em que um cardholder pega um avião ou qualquer transporte massivo em seu país de residência ou no estrangeiro, ele conta com uma apólice de seguro por acidente de US$ 1,5 milhões, não só para o titular do cartão, mas também para o cônjuge e os filhos. Também oferece assistência médica por até US$ 30 mil em qualquer parte do mundo, para cada integrante da família. Esta assistência inclui de atenção dental até acidentes mais graves. Além de pagar a conta médica, a Visa também toma conta do tratamento ou do traslado por um valor de US$ 100 mil. A Visa se preocupa pelo bem-estar do cliente e pelo seu conforto. Portanto, se o vôo estiver atrasado, o serviço cobre todos os gastos do cliente durante a espera, como os alimentos ou noites adicionais de hotel. E, em caso de cancelamento do vôo, a Visa reembolsa o preço da passagem”, diz Tafur. Ao mesmo tempo, como este segmento está conformado por consumidores ávidos de novas tecnologias, a companhia garante ao cardholder o melhor preço em sua compra. “Se um cliente comprar um iPad e no dia seguinte achar o produto a um preço melhor, a Visa se compromete a pagar a diferença”, expressa o executivo. Ou, se o iPad for roubado nos 45 dias seguintes à compra, ou tiver falhas, o cliente recebe o produto de volta, e em períodos longos a garantia do fabricante pode ser estendida”. Outro benefício para este segmento é um assistente pessoal que pode ser contatado em qualquer momento e desde qualquer lugar do mundo, e apoiar na procura de hotéis ou outras necessidades mais complexas. Porém, o benefício mais significativo para o segmento é o produto Visa Luxury Hotel Collection, que se ocupa diretamente dos aspectos mencionados pelos consumidores nas diferentes pesquisas. “Disponibilizamos 800 dos melhores hotéis do mundo para que o cliente possa reservar online ou por meio do assistente pessoal”, assegura o executivo.

en la identificación de perfiles del consumidor, porque suena muy fácil decir ‘producto adecuado para el cliente adecuado’, pero tras esa simple frase hay mucho trabajo de identificación, segmentación y desarrollo de productos”, amplía el ejecutivo, y concluye: “Existe un compromiso total en lo que refiere a servicio y calidad en nuestros servicios. Los emisores deben estar muy pendientes de los clientes, y deben saber que cuentan con un grupo de profesionales que están completamente disponibles para apoyarles en todo lo que sea desarrollo de sus portafolios y desarrollo de productos para el segmento de alta renta”.

O Visa Luxury Hotel Collection oferece aos cardholders acesso a diversos benefícios adicionais como operação tradicional de pagamento ao acabar a estadia, melhor taxa disponível, melhor categoria de suíte, status de hóspede privilegiado (VIP), valet parking de cortesia, acesso grátis à internet, cupom para consumo de comida e bebida, café da manhã continental grátis e privilégios para sair mais tarde do hotel no dia da partida. O novo programa inclui hotéis em destinos excepcionais -como o Burj al Arab em Dubai e o Amanpuri na Tailândia- assim como propriedades de luxo em destinos mais tradicionais, como o The Setai em Miami e o The Pierre em New York.

A Visa e o setor afluente latino-americano A companhia começou emitindo seu produto Ouro na região e continuou com o Platinum, ambos disponíveis em todos os países da América Latina e do Caribe. Os produtos Signature e Infinit estão presentes na maioria dos países, dependendo do nível de sofisticação do mercado. “A Visa apóia os emissores no desenvolvimento dos produtos focalizados no setor afluente”, afirma Tafur. O banco é a porta que leva ao consumidor, é o que assume o risco creditício e define as condições financeiras com o cardholder. A Visa trabalha em conjunto com as instituições financeiras na construção de todo esse leque de ofertas orientadas ao serviço, à proteção e ao estilo de vida. “Em definitiva, o banco coloca a parte financeira para que cada produto tenha sua própria personalidade, sua proposta de valor 360º”, expressa o diretor de Produtos Afluentes da Visa. “Trabalhamos muito perto dos emissores na construção de propostas de valor e também na pesquisa. A Visa apóia na análise de seus portfólios e na identificação de perfis do consumidor, porque parece fácil dizer ‘produto apropriado para o cliente apropriado’, mas por trás dessa simples frase há muito trabalho de identificação, segmentação e desenvolvimento de produtos”, diz o executivo, e conclui: “Existe um compromisso total com a qualidade de nossos serviços. Os emissores têm que estar pendentes dos clientes, e devem saber que contam com uma equipe de profissionais completamente disponíveis para apoiá-los em tudo o referido ao desenvolvimento de seus portfólios e desenvolvimento de produtos para o segmento de alta renda”. PAYMENTMEDIA 19


[ MEDIOS DE PAGO ]

Entrevista a Eduardo Del Orbe, Vicepresidente Ejecutivo de CardNET Desde el año 2001, la empresa dominicana CardNET opera en el mercado ofreciendo soluciones de medios de pago y transacciones electrónicas. El vicepresidente ejecutivo de la compañía, Eduardo Del Orbe, explica cómo es el negocio de la empresa y habla acerca de VeriShield Total Protect, la nueva solución que adoptó para brindar más seguridad a las transacciones.

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l trabajo de la compañía puede resumirse en dos grandes roles. Por un lado, CardNET realiza una actividad comercial de intermediación, al fungir como compañía de adquirencia “Merchant Acquirer”. Así, ofrece diferentes opciones de aceptación de pagos que permiten a los establecimientos comerciales “merchants” acceder a una variedad de soluciones y métodos de pago que incluyen tarjetas de crédito, débito y de prepago de marcas globales (como Visa o MasterCard), regionales y nacionales. El otro rol que ejerce la compañía es el de entidad de apoyo a las entidades que conforman el sistema financiero de República Dominicana en algunos países de la región. CardNET ofrece servicios de interconexión “networking”, según los contratos que suscribe con dichas entidades. Además, maneja de manera consolidada procesos 20 PAYMENTMEDIA

operativos subcontratados por las entidades financieras, con el objetivo de hacerlos más eficientes y de aprovechar las economías de escala.

“Como entidad de apoyo, la compañía realiza dos actividades principales: opera un Switch de Débito para transacciones de ATMs y terminales de punto de venta (POS) -conocido en el país como Red ATH- y, por otro lado, opera la Red ATH para transferencias interbancarias, bajo el estándar NACHA”, amplía Del Orbe. Vale destacar que la red de cajeros ATH -operada por CardNET en el país, y con tecnología basada en sistemas de alta disponibilidad, de arquitectura abierta que permite manejar dispositivos de última generacióncuenta con más de 20 instituciones miembro, 1.800 cajeros automáticos y cerca de 35.000 terminales de punto de venta.

Gran aceptación Los medios de pago electrónicos vienen desarrollándose satisfactoriamente en Re-


CardNET comenta la gran acogida que han tenido, teniendo en cuenta que hoy en día son ampliamente aceptados y cuentan con cobertura a nivel nacional. A su vez, subraya la buena actitud por parte de sus usuarios: “Los consumidores dominicanos han sabido valorar las ventajas que ofrecen los medios electrónicos de pago, por lo que cada día son más los que prefieren utilizarlos para el pago de bienes y servicios. Y los comercios han visto el auge de este medio de pago como una oportunidad para incrementar sus posibilidades de generar negocios”.

pública Dominicana, siguiendo la senda que están transitando en toda la región. Del Orbe destaca que mientras que en algunos países las entidades financieras aún conservan la función de adquirencia, la tendencia que ha adoptado –y con éxito- República Dominicana ha sido que dicho negocio sea realizado por compañías separadas. Con esto, el país “ha contribuido a superar el viejo esquema donde cada banco compraba e instalaba terminales en establecimientos comerciales, manejaba sus propios cajeros automáticos y los clientes solo podían realizar transacciones hacia cuentas dentro del mismo banco, convirtiéndose en un motorizador de las transacciones electrónicas en el país”, detalla el ejecutivo.

quirencia en República Dominicana ascendió a USD 3.357,1 millones durante 2009. Y este volumen de ventas ha registrado excelentes niveles de crecimiento: aproximadamente un 17% durante 2010, y un 18% en lo que va de 2011. En cuanto a la evolución de los pagos con tarjetas en República Dominicana a través de los años, el vicepresidente ejecutivo de

Esta alta penetración de los pagos a través de tarjetas en el país ha sido posible, en gran parte, por las nóminas automáticas, el auge de los programas de lealtad y las iniciativas del gobierno con los programas de ayudas sociales, todos factores que han contribuido a incrementar el número de plásticos. Y Del Orbe también se refiere a la expansión de estos medios de pago en segmentos no tradicionales. “Como ejemplo, se pueden citar las pequeñas tiendas de conveniencia, muy populares en el país, o los taxis turísticos,

De esta forma, las autoridades de CardNET tuvieron la visión de organizar y poner en funcionamiento un Sistema de Pagos y Compensación “eficiente y acorde al mundo globalizado”, comenta Del Orbe. “Podemos sentirnos orgullosos de contar con una normativa que brinda protección jurídica a las operaciones de medios de pago, a la vez que regula y aumenta el nivel de vigilancia a los participantes del sistema”, sostiene. Durante 2010, se procesaron cerca de 150 millones de transacciones solo a través de CardNET. De acuerdo con la edición de agosto de 2010 de The Nielsen Report, el volumen de ventas consolidado de las compañías de adPAYMENTMEDIA 21


[ MEDIOS DE PAGO ] sectores donde va aumentando rápidamente la aceptación”.

Adaptarse a los cambios Para el ejecutivo, “el futuro de los medios de pago y las transacciones electrónicas va en la misma dirección que las

preferencias de los usuarios”. Y estos han demostrado que esas preferencias tienden hacia la conectividad y la movilidad, hacia el uso de teléfonos móviles, internet y las computadoras portátiles. Así, CardNET entiende que los nuevos productos y servicios demandan cada vez

mayor simplicidad, rapidez y seguridad, y van a descansar sobre la banca móvil, los pagos móviles y las terminales wireless. “Veremos cómo en los próximos años se multiplicarán tremendamente los puntos de pago por la potencial incorporación de millones de celulares. También los puntos de venta se incrementarán, por la penetración en segmentos no tradicionales donde hoy domina el efectivo”, apunta Del Orbe. Ante estas nuevas formas de pago y los cambios que generan en la industria, el mercado dominicano viene respondiendo con distintas actividades. El ejecutivo explica que los subsidios entregados por el gobierno, las recargas del sistema de peajes y la venta de pines y tiempo aire se realizan mediante plataformas de prepago. “Además, el país cuenta con una eficiente plataforma de transacciones móviles; está comenzando a desarrollarse el comercio electrónico para potenciar las ventas por internet, y se están poniendo a disposición de los comercios una plataforma que les permite, de manera fácil y rápida, crear, operar y administrar su

Entrevista a Eduardo Del Orbe, VP Executivo da CardNET A partir de 2001, a empresa dominicana CardNET opera no mercado oferecendo soluções de meios de pagamento e transações eletrônicas. O Vice Presidente Executivo da companhia, Eduardo Del Orbe, explica o negócio da empresa e fala sobre a VeriShield Total Protect, a nova solução que adotou para aumentar a segurança das transações. O trabalho da companhia pode ser resumido em duas funções principais. Por um lado, a CardNET realiza uma atividade comercial de intermediação como companhia de adquirência “Merchant Acquirer”. Assim, oferece distintas opções de aceitação de pagamentos que permitem aos estabelecimentos comerciais “merchants” acederem a várias soluções e métodos de pagamento como cartões de crédito, débito e pré-pago de marcas globais (Visa, MasterCard), regionais e nacionais. A companhia também se desempenha como entidade de apóio às instituições que compõem o sistema financeiro da República Dominicana em alguns países da região. A CardNET oferece serviços de interconexão “networking”, segundo os contratos que subscreve com essas instituições. Além disso, administra de forma consolidada os processos operativos subcontratados pelas entidades financeiras, com o objetivo de torná-los mais eficientes e aproveitar as economias de escala. “Como entidade de apóio, a companhia realiza duas atividades principais: opera um Switch de Débito para transações de ATM e terminais POS -conhecido no país como Red ATH- e, por outro lado, opera a Red ATH para transferências interbancárias, conforme o padrão NACHA”, diz Del Orbe. Vale destacar que a rede de caixas ATH -operada pela CardNET no país, e com tecnologia baseada em sistemas de alta disponibilidade, de arquitetura aberta que permite contar com dispositivos de última geração- tem mais de 20 instituições afiliadas, 1.800 caixas automáticos e quase 35.000 terminais POS.

Alta aceitação Como acontece em toda a região, os meios de pagamento eletrônicos vêm se desenvolvendo satisfatoriamente na República Dominicana. 22 PAYMENTMEDIA

Del Orbe expressa que, enquanto em alguns países as entidades financeiras ainda conservam a função da adquirência, a tendência adotada com êxito pelo país é que o negócio seja realizado por companhias separadas. Assim, a República Dominicana “contribuiu a superar o velho esquema em que cada banco comprava e instalava terminais em lojas, administrava seus próprios caixas automáticos e os clientes só podiam realizar transações dentro do mesmo banco, tornando-se em um catalisador das transações eletrônicas no país”, comenta o executivo. Desta forma, as autoridades da CardNET projetaram organizar e por em funcionamento um Sistema de Pagamentos e Compensação “eficiente e acorde ao mundo globalizado”, diz Del Orbe. “Podemos estar orgulhosos de contar com uma normativa que garante proteção jurídica às operações de meios de pagamento, e ao mesmo tempo regula e aumenta o nível de vigilância dos participantes do sistema”, afirma. Em 2010, foram processados cerca de 150 milhões de transações só através da CardNET. Segundo a edição de agosto de 2010 do The Nielsen Report, em 2009 o volume de vendas das companhias de adquirência na República Dominicana foi de US$ 3,357 bilhões. E esse volume de vendas registrou excelentes níveis de crescimento: aproximadamente 17% em 2010, e 18% neste lapso de 2011. O VP executivo da CardNET destaca a boa recepção que tiveram os pagamentos com cartões na República Dominicana ao longo dos anos, já que hoje em dia são amplamente aceitos e têm alta cobertura nacional. Ao mesmo tempo, ele salienta a atitude positiva dos usuários: “Os consumidores dominicanos souberam valorar as vantagens dos meios eletrônicos de pagamento, e cada dia mais pessoas preferem utilizá-los para o pagamento de bens e serviços. As lojas também perceberam o auge deste meio de pagamento como uma oportunidade para incrementar suas possibilidades de gerar negócios”.


tienda virtual”, señala, y agrega que CardNET ya tiene algunas de estas tecnologías en funcionamiento.

Verishield Total Protect A fines de enero de 2011 se anunció que la compañía seleccionó la innovadora solución de Verifone, VeriShield Total Protect, asegurado por RSA. “Somos la primera empresa de Latinoamérica en adquirir esta solución, con la que buscamos proteger los datos de las transacciones en tránsito y hacer nuestra operación una de las más seguras”. Del Orbe comenta que CardNET optó por la solución de Verifone luego de llevar a cabo un extenso y riguroso proceso de selección. “Esta resultó la solución más completa, competitiva y de mayor facilidad de integración con nuestro parque de POS”, afirma. Con respecto a los beneficios que trae esta implementación, el ejecutivo señala que “la protección de la data minimiza las posibilidades de que sea comprometida, aumentando la seguridad para todo el sistema”.

No caben dudas de que con este proyecto, CardNET y República Dominicana dan un ejemplo al resto de América Latina en cuanto al problema de la seguridad en las transacciones, y los planes de la compañía contemplan seguir comprometidos con el desarrollo de la industria de pagos y la

Em grande medida, esta alta penetração dos pagamentos com cartão no país foi possível graças ao pagamento automático de salários, o auge dos programas de fidelidade e das iniciativas do governo com os programas de ajuda social, todos eles fatores que contribuíram a incrementar o número de plásticos. Del Orbe também se refere à expansão destes meios de pagamento em segmentos não tradicionais. “Como exemplo, é possível citar as pequenas lojas de conveniência, muito populares no país, ou os táxis turísticos, setores nos que a aceitação aumenta rapidamente”.

Adaptar-se às mudanças Para o executivo, “o futuro dos meios de pagamento e as transações eletrônicas vai na mesma direção que as preferências dos usuários”. E os usuários demonstraram que essas preferências estão relacionadas com a conectividade e a mobilidade, com o uso dos celulares, da internet e dos computadores portáteis. Assim, a CardNET entende que os novos produtos e serviços cada vez demandam maior simplicidade, rapidez e segurança, na base do banco móvel, dos pagamentos móveis e dos terminais wireless. “Veremos como nos próximos anos os pontos de pagamento se multiplicarão enormemente por causa da potencial incorporação de milhões de celulares. Os POS também aumentarão devido à penetração em segmentos não tradicionais hoje dominados pelo efetivo”, assegura Del Orbe. O mercado dominicano está respondendo com distintas atividades às mudanças que estas novas formas de pagamento geram na indústria. O executivo explica que as subvenções entregues pelo governo, as recargas do sistema de pedágios e a venda de PINs e recargas de celular, são realizadas por meio de plataformas de pré-pago. “Além disso, o país tem uma eficiente plataforma de transações

innovación. “Para esto aportamos cada día todos nuestros recursos, creatividad y experiencia. Poder ofrecer la solución VeriShield Total Protect es un paso que hoy consideramos importante para mantener seguros los sistemas de pagos electrónicos en el futuro”, concluye Del Orbe.

móveis; está começando a desenvolver o comércio eletrônico para potenciar as vendas pela internet; e está começando a ser disponibilizada uma plataforma virtual que permite às lojas criarem, operarem e administrarem sua loja virtual de forma fácil e rápida”, indica. A CardNET já tem algumas destas tecnologias em funcionamento.

Verishield Total Protect No fim de janeiro de 2011, foi anunciado que a companhia selecionou a inovadora solução da Verifone, a VeriShield Total Protect, assegurada pela RSA. “Somos a primeira empresa da América Latina a adquirir esta solução. Com isso, procuramos proteger os dados das transações em trânsito e fazer de nossa própria operação uma dais mais seguras”. Del Orbe comenta que a CardNET escolheu a solução da VeriFone depois de um extenso e rigoroso processo de seleção. “Foi a solução mais completa, competitiva e mais facilmente integrável a nossos POS”, afirma. Com respeito aos benefícios, “a proteção dos dados minimiza as possibilidades de compromisso, aumentando a segurança para todo o sistema”. Não há dúvidas de que com este projeto, a CardNET e a República Dominicana constituem um exemplo para o resto da América Latina com respeito ao problema da segurança nas transações, a companhia pretende continuar comprometida com o desenvolvimento da indústria de pagamentos e com a inovação. “Todos os dias aportamos nossos recursos, criatividade e experiência com esse objetivo. Poder oferecer a solução VeriShield Total Protect é um passo que hoje consideramos importante para manter seguros os sistemas de pagamentos eletrônicos no futuro”, conclui Del Orbe. PAYMENTMEDIA 23


Max Chion,

SVP Global Products and Solutions, MasterCard LAC.

Apostando

a las soluciones financieras m贸viles Apostando nas solu莽玫es financeiras m贸veis

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H

ace varios años que MasterCard trabaja en el desarrollo de soluciones de pagos móviles en diferentes regiones del mundo. Para lograr esto, la empresa comenzó con acuerdos simples con telcos para el desarrollo de tarjetas cobranded. Un ejemplo es un acuerdo con Telefónica, con quien ha emitido tarjetas de este tipo en varios países latinoamericanos. En Europa y otras regiones del globo, la empresa también ha emitido tarjetas de este tipo en conjunto con compañías de telecomunicaciones. Por otro lado, a mediados de 2009 nació un joint venture con Smart Hub, proveedor de soluciones de pagos móviles filial de Smart Communications Inc., el mayor operador de redes móviles en las Filipinas, con el fin de brindar a los consumidores alrededor del mundo las soluciones de pago de MasterCard a través de teléfonos móviles. También en el mercado brasileño, y en conjunto con el operador de telefonía celular Vivo (Telefónica en Brasil), MasterCard llevó adelante un piloto de pagos móviles, del cual también formaron parte Banco Itaú y RedeCard Brasil. Estos ejemplos muestran que la compañía internacional de tarjetas se encuentra trabajando en varios proyectos en todo el globo en torno a los pagos móviles.

Durante el pasado mes de enero, MasterCard y Telefónica comunicaron que habían llegado a un acuerdo para crear una empresa conjunta, con el objetivo de encabezar el desarrollo de soluciones financieras a través del teléfono celular en América Latina. “El interés de MasterCard en los pagos móviles no es de ahora. Se viene trabajando desde hace muchos años en este tema, y se ha ido evolucionando en pensamiento y en aproximación al mercado”, comenta Max Chion, SVP Global Products and Solutions, MasterCard LAC, quien habló con PaymentMedia sobre este joint venture y el mercado latinoamericano frente a los pagos móviles.

decir, crear un ecosistema con interoperabilidad. ¿Qué significa eso? En los modelos cerrados, la habilidad o capacidad de expandirse es muy limitada, y en esos casos lo importante es que los no bancarizados puedan interactuar con los bancarizados, que los comercios interactúen con las instituciones financieras y, en la medida en que todos se puedan conectar, el modelo tendrá mayor validez y mayor posibilidad de adopción. Esto se alinea con otro principio de igual importancia, que es la inclusión financiera. Esta refiere a cómo hacer para reemplazar el efectivo en los mercados. El efectivo tiene una gran

mismo ocurre en otros países de Latinoamérica, que tienen niveles de aceptación que alcanzan al 80 o 90 por ciento. En resumen, estos son los dos principios que guían el joint venture de nuestra compañía y Telefónica: la interoperabilidad y la inclusión financiera.

¿Cuál será este aporte de MasterCard en esta nuevo emprendimiento? Entre otras cosas, el gran aporte de la compañía es la mencionada capacidad de interoperabilidad. Si algo destaca a MasterCard es su capacidad de conectar distintos tipos de jugadores o participantes

¿Qué llevó a MasterCard a cerrar este acuerdo con Telefónica? Es claro que para poder lograr soluciones exitosas en el mercado existen una serie de condiciones que deben establecerse, y una es, evidentemente, un trabajo muy cercano con los operadores. Esta alianza es una evolución, un paso natural de lo que MasterCard ha venido haciendo en distintos frentes, para poder construir una plataforma de soluciones móviles que permita el acceso al mercado de pagos. Uno de los primeros principios que guían el joint venture es la interoperabilidad de todos los participantes del mercado, es

ventaja, que es la aceptación universal. En cambio los medios electrónicos han encontrado algunas limitaciones, debido a que existen lugares donde la economía no tiene la escala necesaria para justificar la implementación de una infraestructura que los acepte. Los móviles hoy en día tienen en Latinoamérica un altísimo nivel de aceptación. En Argentina, de hecho, el nivel de aceptación alcanza el 130 por ciento, o sea que los consumidores tienen más de un móvil en promedio. Eso significa que la cobertura es prácticamente total, por lo que se podría decir que casi toda persona, y en especial quienes tienen la capacidad de generar transacciones financieras, poseen un móvil. Lo

de un ecosistema, dado que a lo largo del tiempo ha construido un network que hace posible muchas transacciones de pago. Otro elemento es la capacidad de llegar realmente, junto con Telefónica, a todos los consumidores con tarjetas MasterCard con una solución de medios de pago, porque la solución que se ofrecerá será una solución de medios de pago y no de telecomunicaciones. MasterCard colabora con todo el conocimiento asociado a cómo se realizan los pagos, cómo se garantiza que sean seguros y cuáles son las reglas para interactuar en esos pagos. En fin, en esta asociación existe una complementariedad de conocimiento y de activos destinados al desarrollo de una mejor solución para el mercado. PAYMENTMEDIA 25


[ INFORME ESPECIAL ] ¿Qué tipo de soluciones ofrecerá esta nueva empresa? Se busca desarrollar un elemento transaccional, un monedero electrónico que pueda ser instalado en cualquier móvil y que funcione como una cuenta virtual que cuente con una tarjeta física o virtual asociada, cuando corresponda y sea conveniente. Hoy en día, si se quiere interactuar con un ATM o con un comercio para obtener efectivo, y no existe la funcionalidad para conectar el móvil al POS o al ATM, la tarjeta física es necesaria. El modelo electrónico que se propondrá tendrá una figura física -que posiblemente será una tarjeta de prepago, por ser el modelo más simple que permite transaccionalidad-, pero va a contar con un componente importante que es la posibilidad de cargar dinero en el monedero electrónico. Lo que se busca es

Há vários anos que a MasterCard trabalha no desenvolvimento de soluções de pagamentos móveis em diferentes regiões do mundo. Para conseguir isso, a empresa começou com acordos simples com companhias de telecomunicação (teles) para o desenvolvimento de cartões co-branded. Um exemplo é o acordo com a Telefônica, com quem emitiu cartões deste tipo em vários países da América Latina. Na Europa e em outras regiões do mundo, a empresa também emitiu cartões deste tipo em conjunto com teles. Por outro lado, na metade de 2009 nasceu um joint venture com a Smart Hub, fornecedor de soluções de pagamentos móveis, filial da Smart Communications Inc., a maior operadora de redes móveis nas Filipinas, com o objetivo de oferecer aos consumidores de todo o mundo as soluções de pagamento da MasterCard pelo celular. A MasterCard também realizou um piloto de pagamentos móveis no Brasil em conjunto com a operadora de telefonia celular Vivo (Telefônica no Brasil), que também teve a participação do Banco Itaú e da RedeCard Brasil. Estes exemplos provam que a companhia internacional de cartões está trabalhando em vários projetos relacionados com pagamentos móveis em todo o mundo. Em janeiro, a MasterCard e a Telefônica comunicaram que tinham alcançado um acordo para criar uma empresa conjunta, com o objetivo de guiar o desenvolvimento de soluções financeiras pelo celular na América Latina. “O interesse da MasterCard nos pagamentos móveis não é de ontem. Há muitos anos que trabalhamos nesse assunto, e fomos evoluindo no pensamento e na aproximação ao mercado”, diz Max Chion, SVP Global Products and Solutions, MasterCard LAC, que falou com a PaymentMedia sobre esta joint venture e sobre o mercado latino-americano de pagamentos móveis.

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que el sistema sea lo más abierto posible, es decir, que el dinero se pueda transferir desde una cuenta, que el comprador pueda decidir qué parte de su salario suma al monedero o que también las personas puedan concurrir a un agente o sucursal bancaria y sumar dinero a la cuenta virtual que permitirá los pagos desde el celular. Actualmente, las personas con teléfonos prepagos actúan de forma similar para comprar tiempo aire. Se debe expandir esto para poder sumar dinero a la cuenta, y por otro lado poder retirarlo para transaccionar; es decir que el comprador pueda pagar en un comercio, retirar efectivo en un ATM, programar el pago de sus cuentas de luz y agua mensuales, y hasta transferir dinero a otro teléfono.

¿De qué manera participarán las instituciones financieras? Está claro que los fondos que se depositarán en el monedero -por un tema de lavado de dinero, cumplimiento de regulaciones y seguridad de fondos- deben estar alojados en instituciones finan-

cieras. Por esto, desde el punto de partida se deben alcanzar alianzas con bancos en los países donde la empresa va a operar. A la vez, para estas instituciones será muy conveniente ser parte del sistema, sobre todo por la capacidad de los teléfonos móviles de llegar a todo tipo de consumidores. A través de estos dispositivos, los bancos pueden llegar a consumidores que hoy en día no caben dentro de su estrategia, se encuentran fuera del sistema financiero o representan un costo prohibitivo para los bancos el sumarlos a su cartera. Luego de llegar a estos nuevos clientes, las instituciones pueden desarrollar mecanismos futuros con el fin de proveer servicios financieros sofisticados a estos consumidores.

¿Cuál es el potencial existente en la región de Latinoamérica y el Caribe en torno a los servicios financieros móviles? La oportunidad es muy importante, dado que la posibilidad de desplazar el efectivo es grande. En los doce países de la región donde Telefónica tiene presen-

O que levou à MasterCard a fechar este acordo com a Telefônica? É evidente que para poder alcançar soluções bem-sucedidas no mercado existe uma série de condições que devem ser estabelecidas, e uma delas é trabalhar perto das operadoras. Esta aliança é uma evolução, um passo natural do trabalho da MasterCard em distintos frentes, para poder construir uma plataforma de soluções móveis que possibilite o acesso ao mercado de pagamentos. Um dos primeiros princípios que guiam o joint venture é a interoperabilidade de todos os participantes do mercado, quer dizer, gerar um ecossistema com interoperabilidade. Mas o que significa isso? Nos modelos fechados, a habilidade ou capacidade de expansão é muito limitada, e nesses casos o importante é que os não bancarizados possam interatuar com os bancarizados, que as lojas interatuem com as instituições financeiras e, uma vez que todos possam se conectar, o modelo terá maior validez e maior possibilidade de adoção. Isso segue a linha de outro princípio importante: a inclusão financeira. Esse conceito refere à forma de substituir o dinheiro vivo nos mercados. O dinheiro vivo tem uma grande vantagem: a aceitação universal. No entanto, os meios eletrônicos se toparam com algumas limitações, já que existem lugares onde a economia não tem a escala necessária para justificar a implementação de uma infra-estrutura que os aceite. Os celulares de hoje têm um altíssimo nível de aceitação na América Latina. De fato, na Argentina o nível de aceitação alcança 130%, ou seja que a média e mais de um celular por consumidor. Isso significa que a cobertura é quase total, e é possível dizer que quase toda pessoa tem um celular, especialmente as capazes de gerar transações financeiras. O


cia, la compañía cuenta con aproximadamente 87 millones de clientes o suscriptores; pero la industria total de teléfonos móviles, considerando todos los operadores móviles en estos doce países -excluyendo Brasil-, se encuentra en el orden de los 200 millones de personas. Esta cifra corresponde a todas aquellas personas mayores de edad que llevan adelante actividades económicas y se presentan como los motores de las transacciones de pago. En resumen, esas 200 millones de personas podrían llegar a adoptar una solución financiera móvil y sustituir el uso de efectivo principalmente en las transacciones del día a día.

¿Cree que los clientes latinoamericanos están preparados para adoptar este tipo de servicios? Todos los estudios de mercado llevados adelante tanto por Telefónica como por MasterCard reflejan que los consumidores, tanto bancarizados como no bancarizados, se encuentran muy interesados en una función de este tipo. En cuanto a los no bancarizados, el interés es mayor

porque no tienen una opción de cuenta transaccional, con todas las ventajas y facilidades que ello provee. Durante la realización del estudio en uno de estos países latinoamericanos, las personas hacían referencia a que cuando deben abonar los servicios públicos como luz y agua, las instituciones tienen un horario que coincide con el de sus trabajos, de manera que no pueden ir. A la vez, desplazarse hasta el lugar donde el proveedor del servicio tiene una agencia, muchas veces implica la pérdida de una o dos horas, según donde viva o trabaje la persona. Y ante la posibilidad de realizar estos pagos en un supermercado, las personas comentaron que esto implica hacer una cola, comprar algún otro producto y demás. De esta forma, estas personas vieron a las soluciones móviles de forma muy positiva, ya que les permiten realizar estos pagos desde la comodidad de sus casas y la facilidad de poder programar el pago anticipadamente, ya que pueden planificar a fin de mes cuánto dinero depositar en su cuenta para hacer efectivos estos pagos.

mesmo acontece em outros países do continente, que têm níveis de aceitação perto de 80 ou 90%. Em síntese, estes são os dois princípios que guiam o joint venture de nossa companhia e da Telefônica: a interoperabilidade e a inclusão financeira.

Qual será o aporte da MasterCard neste novo empreendimento? O grande aporte da companhia é a mencionada capacidade de interoperabilidade. A MasterCard destaca por sua capacidade de conectar distintos tipos de players ou participantes de um ecossistema, já que ao longo do tempo construiu uma network que possibilita muitas transações de pagamento. Outro elemento é a capacidade de atingir com uma solução de meios de pagamento -junto com a Telefônica- realmente todos os consumidores com cartões MasterCard, porque a solução oferecida será de meios de pagamento e não de telecomunicações. A MasterCard colabora com todo o conhecimento sobre como são realizados os pagamentos, como se garante que sejam seguros, e quais são as regras para interatuar nesses pagamentos. Assim, nesta associação existe uma complementaridade de conhecimento e de ativos destinada ao desenvolvimento de uma melhor solução para o mercado.

Que tipo de soluções oferecerá a nova empresa? Procura-se desenvolver um elemento transacional, um moedeiro eletrônico que possa ser instalado em qualquer celular e que funcione como uma conta virtual que, quando corresponda e seja conveniente, tenha um cartão físico ou virtual associado.

Evidentemente, al ser un producto nuevo existe la esperanza de que al momento del lanzamiento, y luego de hacer un despliegue adecuado de la solución, los consumidores lo validen y lo adopten.

¿Cree que estos sistemas tienen el potencial para desplazar a la tarjeta de crédito? No creo que exista una amenaza de uno sobre otro. Se debe lograr una coexistencia de soluciones. Ahora sucede lo mismo que se dio con el desarrollo de e-banking a principios del año 2000, cuando muchos decían que las sucursales bancarias iban a desaparecer, y la realidad no fue así, sino que han crecido en

número. Lo que sucedió es que los consumidores incrementaron el volumen de transacciones, porque hay más posibilidades de transaccionar. Lo que en realidad ocurre es que dadas las oportunidades existentes, se da un desplazamiento cada vez mayor de transacciones que antes se hacían fuera del sistema financiero, en efectivo. Si se considera que alrededor del 80% de las transacciones de pago en

Hoje em dia, se quisermos interatuar com um ATM ou com uma loja para obter dinheiro vivo, e não existir a funcionalidade para conectar o móvel ao POS ou ao ATM, o cartão físico é necessário. O modelo eletrônico proposto terá uma figura física -que possivelmente será um cartão pré-pago, porque é o modelo mais simples que permite transacionalidade-, mas vai ter um componente importante: a possibilidade de carregar dinheiro no moedeiro eletrônico. Procura-se que o sistema seja o mais aberto possível, ou seja, que o dinheiro possa ser transferido desde uma conta, que o comprador possa decidir que parte de seu salário adicionará ao moedeiro, ou também que as pessoas possam aceder a um agente ou sucursal bancário e adicionar dinheiro à conta virtual que permitirá os pagamentos desde o celular. Atualmente, as pessoas com celulares pré-pagos atuam de forma similar para recarregá-lo. É preciso expandir o sistema para poder adicionar dinheiro à conta, e, por outro lado, poder retirá-lo para transacionar; assim, o comprador poderá pagar em uma loja, retirar dinheiro vivo de um ATM, programar o pagamento de suas contas mensais de luz e água, e inclusive transferir dinheiro para outro celular.

De que forma participarão as instituições financeiras? Considerando a lavagem de dinheiro, o cumprimento de regulamentações e a segurança de fundos, é evidente que o dinheiro depositado no moedeiro deve estar alojado em instituições financeiras. Por isso, desde o começo é preciso gerar alianças com bancos nos países nos que a empresa vai operar. Ao mesmo tempo, será muito conveniente para estas instituições fazerem parte do sistema, principalmente pela capacidade dos celulares de atingir

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[ INFORME ESPECIAL ] Latinoamérica se hacen en efectivo, estos sistemas -más que reemplazar a la tarjeta -causarán un traslado de las transacciones desde el efectivo a los medios electrónicos.

medios de pago en general están mucho menos desarrollados en Kenia que en la región latinoamericana, razón por la cual esta se presenta como una situación de mercado diferente.

¿Cuánto piensa que haya que esperar para que estos servicios se utilicen de forma masiva?

Es muy difícil determinar cuánto tiempo llevará que esta forma de pago sea masiva en Latinoamérica, ya que los niveles de desarrollo de los doce países de la región son totalmente diferentes entre sí, pero se espera que se dé un nivel de adopción importante dada la madurez de los consumidores latinoamericanos. Si durante los primeros años se diera una adopción del 15 al 20%, estaríamos hablando de un modelo exitoso, aunque la expectativa es que la cifra sea mucho mayor que esa.

Es una pregunta difícil, porque al ver las experiencias en otros mercados aparecen lugares como Kenia donde el 30% de la base de los consumidores del operador móvil adoptó esta solución durante el primer año, y otro 60% de la base acogió el sistema durante los tres años posteriores al lanzamiento.

En este ejemplo, el nivel de adopción es muy alto y se está hablando de un país africano

donde hoy en día el 10% del PBI se encuentra en cuentas de teléfonos móviles. A la vez, los

todo tipo de consumidores. Por meio destes dispositivos, os bancos podem alcançar consumidores que hoje em dia não estão incluídos em sua estratégia, estão fora do sistema financeiro ou porque sua inclusão na carteira representa um custo proibitivo para os bancos. Depois de incorporar estes novos clientes, as instituições podem desenvolver mecanismos futuros com o objetivo de proporcionar-lhes serviços financeiros mais sofisticados.

pagamentos antecipadamente, pois no fim do mês podem planificar quanto dinheiro depositar em sua conta para esses pagamentos.

Qual é o potencial da América Latina e o Caribe quanto aos serviços financeiros móveis?

Acredita que estes sistemas têm potencial para desbancar o cartão de crédito?

A oportunidade é muito importante, já que a possibilidade de desbancar o dinheiro vivo é grande.

Não acredito que um ameace o outro. É preciso alcançar uma coexistência de soluções. Hoje temos a mesma situação que tivemos com o desenvolvimento do e-banking no começo de 2000: muitos diziam que as sucursais bancárias iam desaparecer, e, pelo contrário, seu número aumentou. Acontece que os consumidores aumentaram o volume de transações, porque existem mais possibilidades de transacionar.

Nos doze países da região nos que a Telefônica está presente, a companhia tem aproximadamente 87 milhões de clientes ou assinantes; mas a indústria total de celulares -considerando todas as operadoras destes doze países, exceto o Brasil- é de 200 milhões de pessoas. Este número corresponde a todas as pessoas adultas que realizam atividades econômicas e representam os motores das transações de pagamento. Em síntese, esses 200 milhões de pessoas poderiam adotar uma solução financeira móvel e substituir o uso do dinheiro vivo, principalmente nas transações cotidianas.

Acredita que os clientes latino-americanos estão preparados para adotar este tipo de serviços? Todos as pesquisas de mercado realizadas pela Telefônica e a MasterCard refletem que os consumidores, tanto bancarizados como não bancarizados, estão muito interessados em uma função deste tipo. Quanto aos não bancarizados, o interesse é maior, porque não têm uma opção de conta transacional, com todas as vantagens e facilidades que isso implica. Na realização da pesquisa em um dos países latino-americanos, as pessoas manifestavam que não podiam ir a pagar contas como luz e água, porque as instituições têm um horário que coincide com seus horários de trabalho. Além disso, deslocar-se até a agência do fornecedor de serviço muitas vezes implica perder uma ou duas horas, dependendo do lugar de residência ou de trabalho da pessoa. Os usuários também explicaram que fazer estes pagamentos no supermercado implica esperar na fila, comprar outro produto, etc. Por isso, estas pessoas avaliaram muito positivamente as soluções móveis, já que permitem pagar confortavelmente desde o lar e programar os

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Evidentemente, trata-se de um produto novo, e existe a esperança de que no momento do lançamento -e depois de promover adequadamente a solução- seja validado e adotado pelos consumidores.

Devido às oportunidades existentes, as transações que antes eram realizadas fora do sistema em dinheiro vivo, hoje são integradas ao sistema. Se considerarmos que 80% das transações de pagamento na América Latina são realizadas em dinheiro vivo -ao invés de substituir o cartão- estes sistemas produzirão um traslado do efetivo aos meios eletrônicos.

Quanto tempo é preciso esperar para que estes serviços sejam utilizados massivamente? É uma pergunta difícil, porque observando as experiências em outros mercados, aparecem lugares como a Quênia, onde 30% da base dos consumidores da operadora móvel adotou esta solução no primeiro ano, e 60% da base acolheu o sistema durante os três anos posteriores ao lançamento. Neste exemplo, o nível de adoção é muito alto, e trata-se de um país africano onde as contas de celulares representam 10% do PIB nacional. Ao mesmo tempo, os meios de pagamento geralmente estão muito menos desenvolvidos na Quênia do que na América Latina, porquanto se trata de uma situação de mercado diferente. É muito difícil determinar o tempo que levará massificar esta forma de pagamento na América Latina, já que os níveis de desenvolvimento nos doze países da região são totalmente diferentes entre si. Contudo, espera-se um nível de adoção importante por causa do amadurecimento dos consumidores latino-americanos. Se nos primeiros anos acontecer uma adoção de 15% a 20%, estaremos falando de um modelo bem-sucedido. Apesar disso, existem expectativas de que o número seja ainda maior.


[ MOVILIDAD ]

“Creo firmemente que los sistemas de pagos móviles son el futuro de la región”

Dan Cohen,

Director General de Movilway

Presente ya en siete territorios latinoamericanos, el operador de recarga de celulares Movilway busca seguir expandiéndose. En la siguiente entrevista, su director general, Dan Cohen, detalla a PaymentMedia cómo es el negocio de la compañía y hacia dónde apuntan sus proyectos, en una región que, según él, promete.

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on el objetivo de ofrecer y desarrollar servicios de recarga electrónica y sistemas de pago a través del teléfono móvil, en 2010 nació Movilway. Cohen agrega que la compañía busca que esos servicios sean seguros, evolutivos e innovadores, adaptados a las necesidades del mercado y a las expectativas de los comerciantes y usuarios. ¿Qué tipo de servicios y soluciones ofrece actualmente Movilway? Desde principios de 2011, Movilway brinda el servicio de recarga electrónica a sus clientes en varios países de América Latina. Este es el primer paso para la implantación de nuestra Billetera Electrónica, que desde el segundo trimestre del año permitirá que una gran variedad de transacciones clave se lleven a cabo a través del teléfono móvil: transferencias nacionales e internacionales, consulta de saldo, retiro de efectivo, pago de servicios como el agua, la luz o el propio teléfono o incluso recibir microcréditos o beneficios sociales. ¿Podría describir cómo funcionan estos productos? Para pagar mediante el teléfono móvil (casi cualquier modelo es válido), además de otros servicios como recargar el saldo, el usuario debe ir a cualquier establecimiento que esté adherido al sistema Movilway. Tendrá que darse de alta en el sistema y firmar un contrato, todo de forma gratuita. Para la tranquilidad de los usuarios, los mensajes

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enviados al cliente no dejan rastro de ningún dato confidencial ni tampoco constancia de la operación, ni en el teléfono ni en la tarjeta SIM. ¿Y cómo se hace? Recargar la cuenta de prepago telefónico también es muy fácil: primero, se indica en el móvil el código que

identifica la recarga, luego el importe y finalmente el monto. Para recargar un teléfono ajeno (en remoto), se introduce la referencia, el importe, el número de teléfono al que se desea recargar y el monto. En las compras presenciales, como es el caso de una tienda, el comercio es el que inicia la transacción introduciendo el número de teléfono del usuario (o un número equivalente, por si prefiere no develarlo). Inmediatamente, el cliente recibe un mensaje con el importe y el nombre del establecimiento que va a efectuar el cargo. Si bien hace bastante tiempo se habla de la billetera y los pagos móviles, aún no hemos asistido a ninguna aplicación masiva de este tipo en América Latina. ¿Cuál considera que es la causa de esto? ¿Cree que Movilway tiene el potencial para convertirse en un sistema masivo? Hasta ahora todas las iniciativas de pago y demás transacciones realizadas a través del móvil han sido impulsadas por asociaciones entre operadoras móviles y entidades financieras y de tarjetas de crédito. En Latinoamérica, la población no


es público de interés para las financieras; el 80% de la población no tiene cuenta bancaria ni tarjeta de crédito. Sin embargo, el 90% es usuario activo de los teléfonos celulares, y es aquí donde nosotros vemos un potencial increíble: podemos impulsar un negocio que dé solución a una necesidad real y no resuelta de más de 500 millones de personas en la región que necesitan poder realizar pagos y operaciones financieras, y que no disponen de cuenta en el banco pero sí de teléfono celular. Para los usuarios, todas son ventajas. Ganan rapidez, pues ya no tienen que perder tiempo en desplazarse a los lugares oportunos para realizar los pagos de facturas. Ganan seguridad, ya que al realizar el pago desde sus celulares, en cualquier momento y en cualquier lugar, no tienen que llevar efectivo y estar siempre expuestos a robos. Y todo esto, sin costo ninguno, porque al usuario no se le realiza ningún cargo por estas gestiones. ¿La empresa tiene algún partner que le posibilita llevar adelante su negocio? Nuestra línea de negocio se basa en un modelo de innovación abierta y cuenta con una gran plataforma regional. Nuestros socios iniciales son un grupo de inversionistas de “Private Equity”. Una de nuestras claves es la apertura a la creación de alianzas con socios de diversa índole: instituciones financieras, distribuidores, empresas. ¿Actualmente en qué países se encuentra presente Movilway? Movilway cuenta con uno de los perfiles más internacionales del sector. Hoy en día estamos presentes en siete países del continente latinoamericano (Argentina, Colombia, Ecuador, México, Chile, Panamá y Perú), y para mediados de 2011 está previsto completar nuestra expansión geográfica a Costa Rica, Brasil, Nicaragua, Guatemala, El Salvador, Venezuela y Uruguay. Queremos afianzar este negocio en la región y, una vez que esté consolidado y funcionando con éxito, poder ofrecerlo a otros países y continentes, como Estados Unidos y Europa. ¿A qué se debe la decisión de que Movilway se expanda en Latinoamérica? El entorno de la telefonía móvil de América Latina está generando grandes oportunidades. Los datos y tendencias del uso que la sociedad latinoamericana hace de la tecnología avalan esta afirmación. Además de que el 90% de la población es usuaria habitual y activa de los teléfonos móviles, sobre todo destacaría dentro de este sector la importancia del servicio de prepago para la población latinoamericana de bajos ingresos. La preferencia por esta opción de pago se basa principalmente en dos motivos: el prime-

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[ MOVILIDAD ] ro y más importante, el control de gastos; el segundo, la imposibilidad de acceder a planes de pospago. Y en comparación con el sector móvil en el continente europeo, podemos decir que el crecimiento en América Latina está superándolo: la gente está pasando de tener teléfonos móviles más económicos a dispositivos más caros. Otro dato diferenciador –ya aludido- es que en Latinoamérica existe un índice muy alto de población que no dispone de cuentas bancarias o tarjetas de crédito. Aquí el monedero móvil es una necesidad, mientras que en Europa es una comodidad. Hasta el momento, ¿cuál ha sido la experiencia de la compañía en la región? En realidad, todavía no podemos contestar a esta pregunta. Solamente puedo confirmar que está habiendo una muy buena recepción de la plataforma de recarga electrónica por parte de los consumidores y comerciantes, y que estamos empezando a posicionar nuestra compañía como una de las principales del sector en la región.

la utilización del móvil como sustituto de la billetera común es una práctica habitual desde hace bastante tiempo. Pero lo que singulariza la billetera de Movilway es que no necesita tener una cuenta bancaria o tarjeta de crédito asociada a este tipo de operaciones, cosa que sí se requiere en los países donde ya se ha implementado. Allí la experiencia se ha planteado como un servicio adicional a los servicios financieros, mientras que Movilway permite resolver una necesidad en los países que cuentan con un alto número de población no bancarizada, al introducirla a los servicios financieros móviles.

¿Ha habido experiencias similares a la de Movilway en otras partes del mundo? ¿Qué nos puede comentar acerca de ellas? Se han implementado sistemas similares, con mayor o menor éxito. En países como Japón,

¿Cómo ve a mediano plazo los sistemas de pagos móviles en América Latina? Estamos asistiendo al nacimiento de los pagos electrónicos. Ahora debemos centrarnos en permitir a la gente utilizar el dinero electrónico en cualquier parte y en función de su estilo de vida. Las tarjetas se convertirán en uno más de los vehículos que habrá disponibles para el dinero digital y los teléfonos móviles

“Acredito firmemente que os sistemas móveis de pagamento são o futuro da região” Já presentes em sete territórios latino-americanos, a operadora de recarga de celulares Movilway procura continuar sua expansão. Na seguinte entrevista, seu diretor geral, Dan Cohen, explica para a PaymentMedia o negócio da companhia e a direção de seus projetos em uma região que, segundo ele, promete. A Movilway nasceu em 2010 com o objetivo de oferecer e desenvolver serviços de recarga eletrônica e sistemas de pagamento pelo celular. Cohen diz que a companhia procura que esses serviços sejam seguros, evolutivos e inovadores, adaptados às necessidades do mercado e às expectativas dos comerciantes e usuários. Que tipo de serviços e soluções a Movilway oferece atualmente? Desde inícios de 2011, a Movilway oferece o serviço de recarga eletrônica em vários países da América Latina. Este é o primeiro passo para a implantação de nossa Carteira Eletrônica (Billetera Electrónica), que desde o segundo trimestre do ano permitirá que uma grande quantidade de transações importantes sejam realizadas pelo celular: transferências nacionais e internacionais, consulta de saldo, retirada de dinheiro vivo, pagamento de serviços como água, energia, telefone, ou inclusive receber microcréditos ou benefícios sociais. Como descreveria o funcionamento destes produtos? Além de aceder a outros serviços como a recarga de saldo, para pagar pelo celular (quase todos os modelos são válidos) o usuário pode ir a qualquer estabelecimento aderido ao sistema Movilway. Deve se cadastrar no sistema e assinar um contrato, tudo de forma gratuita. Para tranquilidade dos usuários, as mensagens enviadas ao cliente não deixam rasto de nenhum dado confidencial nem registro da operação no telefone nem no cartão SIM. Como é o processo? Recarregar a conta de pré-pago também é muito fácil: primeiro, põe-se o código da recarga no celular, depois o importe e finalmente a quantia. Para recarregar um celular alheio (em remoto), introduz-se a referência, o importe, o número do celular que deseja recarregar e a quantia. Nas compras presenciais -por exemplo, uma loja- é o estabelecimento que inicia a transação colocando o número de telefone do usuário (ou um número equivalente, se preferir não divulgá-lo).

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Imediatamente, o cliente recebe uma mensagem com o importe e o nome da loja que realizará a recarga. Há bastante tempo se fala da carteira e os pagamentos móveis. Porém, ainda não tivemos nenhuma aplicação massiva deste tipo na América Latina. Por que? Acredita que a Movilway tem o potencial para se tornar um sistema massivo? Até hoje, todas as iniciativas de pagamento e outras transações realizadas pelo celular foram resultado de associações entre operadoras de celulares e entidades financeiras e de cartões de crédito. Na América Latina, a população não é público de interesse para as financeiras: 80% da população não tem conta bancária nem cartão de crédito. Porém, 90% são usuários ativos de celulares, e é nesse ponto que nós vemos um potencial incrível: podemos estimular um negócio que solucione uma necessidade real e não resolvida de mais de 500 milhões de pessoas na região que precisam realizar pagamentos e operações financeiras, e que não têm conta no banco, mas sim celular. Para os usuários, tudo é vantagem. Ganham rapidez, pois já não têm que perder tempo em ir até os lugares físicos de pagamento das contas. Ganham segurança, já que podem pagar com o celular em qualquer momento e lugar, e não têm que carregar dinheiro vivo e estar sempre exposto a serem roubados. E tudo isso sem custo, porque o usuário não tem que pagar nada por estas operações. A empresa tem algum partner que a apóie no negócio? A nossa linha de negócio é baseada em um modelo de inovação aberta e tem uma grande plataforma regional. Nossos sócios iniciais são um grupo de investidores de “Private Equity”. Uma de nossas chaves é a abertura à geração de alianças com sócios de distintos tipos: instituições financeiras, distribuidores, empresas. Atualmente, em que países a Movilway está presente? A Movilway tem um dos perfis mais internacionais do setor. Hoje em dia, estamos presentes em


estarán equipados para realizar pagos cada vez con mayor frecuencia. El dinero electrónico permite a los consumidores pagar donde y cuando quieran de una forma rápida, cómoda y segura. El dinero en efectivo seguirá existiendo siempre de alguna forma, pero cada vez es menos útil para proporcionar a los consumidores y las administraciones públicas el método de pago que necesitan en el mundo actual. Creo firmemente que los sistemas de pagos móviles son el futuro de la región. ¿Qué podemos esperar de Movilway ante el futuro? La empresa seguirá desarrollando una oferta de servicios financieros móviles adaptada a las necesidades de los comerciantes y usuarios. Pretendemos estar presentes en el mayor número de establecimientos de venta posibles. Al efectuar y recibir pagos a través de un teléfono móvil, se facilitará que se produzca un mayor intercambio comercial, aumentará el número de envíos de remesas nacionales e internacionales y será mayor la capacidad de los clientes para invertir en activos que originen ingresos, entre otros.

sete países da América Latina (Argentina, Colômbia, Equador, México, Chile, Panamá e Peru) e na metade de 2011 esperamos completar nossa expansão geográfica para a Costa Rica, o Brasil, a Nicarágua, a Guatemala, o El Salvador, a Venezuela e o Uruguai. Queremos fortalecer este negócio na região, lograr um bom funcionamento e, quando isso acontecer, poder oferecê-lo a outros países e continentes, como os Estados Unidos e a Europa. Como explica a decisão da Movilway de expandir-se na América Latina? O setor da telefonia celular na América Latina está gerando grandes oportunidades. Os dados e tendências de uso da sociedade latino-americana provam esta afirmação. Além de que 90% da população é usuária habitual e ativa dos celulares, também é importante o papel do serviço de pré-pago para a população latino-americana de baixa renda. Existem dois motivos principais para preferir esta opção de pagamento: o primeiro e mais importante, o controle de despesas; segundo, a impossibilidade de aceder a planos de pós-pago. Em comparação com o setor móvel na Europa, podemos dizer que o crescimento na América Latina é superior: as pessoas estão passando de ter celulares mais econômicos a ter dispositivos mais caros. Outro dado diferenciador -já mencionado- é que na América Latina existe um índice muito alto de população que carece de contas bancárias ou cartões de crédito. Aqui o moedeiro móvel é uma necessidade, enquanto na Europa é uma comodidade. Até o momento, qual foi a experiência da companhia na região? Em realidade, ainda não podemos responder a esta pergunta. Somente posso confirmar que os consumidores e comerciantes estão recebendo muito bem a plataforma de recarga eletrônica, e que estamos começando a posicionar nossa companhia como uma das principais do setor na região. Houve experiências similares às da Movilway em outras partes do mundo? Que pode dizer ao respeito? Foram implementados sistemas similares, com

maior ou menor sucesso. Há bastante tempo que em países como o Japão, a utilização do celular como substituto da carteira comum é habitual. Mas a singularidade da carteira da Movilway é que não precisa de uma conta bancária ou cartão de crédito associada a este tipo de operações, o que sim acontece nos países onde o sistema já foi implementado. Ali, a experiência foi proposta como um serviço adicional aos serviços financeiros, enquanto a Movilway permite resolver uma necessidade nos países com alto nível de população não bancarizada, uma vez que conecta os usuários com os serviços financeiros móveis. Como vê os sistemas de pagamento móveis na América Latina no médio prazo? Estamos assistindo ao nascimento dos pagamentos eletrônicos. Agora devemos nos concentrar em possibilitar que as pessoas utilizem o dinheiro eletrônico em qualquer parte e em função de seu estilo de vida. O cartão será um dos veículos disponíveis para o dinheiro digital e os celulares estarão equipados para realizar pagamentos cada vez com maior frequência. O dinheiro eletrônico permite aos consumidores pagarem no momento e lugar que quiserem de forma rápida, confortável e segura. O dinheiro vivo continuará existindo de alguma forma, mas será cada vez menos útil para os consumidores e as administrações públicas, considerando o método de pagamento que precisam no mundo atual. Acredito firmemente que os sistemas móveis de pagamento são o futuro da região. O que podemos esperar da Movilway no futuro? A empresa continuará desenvolvendo uma oferta de serviços financeiros móveis adaptada às necessidades dos comerciantes e dos usuários. Pretendemos estar presentes no maior número possível de estabelecimentos de venda. Realizar ou receber pagamentos pelo celular aumentará facilmente o intercâmbio comercial, incrementará o número de envios de receitas nacionais e internacionais, e permitirá aos clientes maior capacidade para investir em ativos que gerem renda, dentre outras possibilidades.

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[ MEDIOS DE PAGO ]

Prosa: el switch más importante de Latinoamérica Prosa es una compañía mexicana fundada en 1968 por varios bancos de esa plaza financiera, como un procesador de tarjetas de crédito. En una época donde el dinero plástico comenzaba a desarrollarse, la finalidad de la compañía era ayudar a los bancos fundadores a que lanzaran sus programas de tarjetas de crédito, ya que hacerlo de manera individual resultaba muy costoso.

A

lo largo de los años, Prosa comenzó a incursionar en otros segmentos, como tarjetas de débito, cajeros automáticos y administración de POS; y esta evolución finalmente llevó a la empresa a lo que hoy en día es su negocio principal: el switcheo de transacciones electrónicas. El switch es la entidad que recibe la transacción financiera originada por tarjetas de crédito, débito o prepago -ya sea en una tienda, comercio electrónico o cajero automático-, y la transporta para su autorización hasta el banco o la entidad emisora del producto, desde donde regresa aprobada o rechazada. 34 PAYMENTMEDIA

Actualmente, Prosa es una empresa muy reconocida, que ha sido galardonada con muchos premios nacionales e internacionales de suma importancia: Premio Nacional de Calidad, Premio Nacional de Tecnología, certificaciones ISO y Premio de Calidad Mundial otorgado en Beijing, China. Otro premio particularmente destacado es el que recibió en la Vigésima Cumbre Iberoamericana, que se llevó a cabo durante el mes de diciembre en Mar del Plata, Argentina: el premio Oro Iberoamericano de la calidad. PaymentMedia dialogó con José Molina, director general de Prosa, que brindó detalles sobre la actualidad de la compañía y el mercado mexicano de medios de pago electrónicos.

¿Cuáles son los servicios y soluciones que ofrece actualmente Prosa? Los principales son el switcheo de transacciones, realización de compensación y liquidación de las transacciones, y administración lógica de terminales puntos de venta y ATMs. La compañía opera también sistemas de prevención de fraude, que son puestos a servicio de los bancos y, gracias a la cantidad de datos que transitan por los sistemas de la empresa, se desarrollan informes en torno a las transacciones, que resultan de gran utilidad para los emisores y comercios. Además, desde hace dos años la compañía brinda soluciones de banca móvil -considerada la siguiente gran ola en torno a los medios


de pago electrónicos- y a la vez se encuentra embarcada en todo lo que atañe a la migración a chip EMV, que en México se está llevando adelante por razones de seguridad. Prosa ha sido un player muy importante en la puesta en marcha del proyecto.

de medios de pago electrónicos. Realmente se han vuelto muy populares, al punto que se podría decir que están de moda. Por esto la masificación de los servicios bancarios se quiere llevar adelante a través de medios de pago.

Por último, pero no menos importante, Prosa oficia como procesador de tarjetas, básicamente de débito y prepago, aunque también lo hace, a menor escala, con tarjetas de crédito. ¿Se encuentra presente Prosa en otros mercados latinoamericanos? En este momento la compañía lleva adelante su negocio en ocho países en la región: Perú, Panamá, Honduras, Guatemala, El Salvador, Brasil, Puerto Rico y Colombia. Y a su vez, trabaja en conjunto con bancos que tienen presencia en varios países, como Banco Azteca, BBVA Puerto Rico y Banco Santander, entre otros. En estos territorios la compañía pone a disposición toda su cartera de productos, aunque básicamente está ligada a lo que es manejo de ATMs, manejo de terminales POS, prevención de fraude, sistemas autorizadores de respaldo y banca móvil. ¿Cómo ve el sector de medios de pago electrónicos mexicano? Es un mercado que ha adquirido cierta madurez aunque, como en todo el mundo, aún queda mucho por hacer, sobre todo en la parte de llevar instrumentos financieros a los sectores más populares de la población. Más que desarrollar grandes tecnologías o adaptar herramientas, el gran reto reside en poder masificar los productos bancarios e in-

¿Cuáles son las características de la tarjeta Carnet? En México, al igual que en casi toda América Latina, se inició el mercado de dinero plástico de forma ilógica, emitiendo tarjetas de crédito en lugar de tarjetas de débito. Esto se mantuvo por muchos años, mientras que en el resto del mundo, y sobre todo en Europa, se empezó por el débito, que es la forma más razonable.

José Molina,

Director General de Prosa

sertarlos en segmentos de la población donde todavía no se encuentran presentes. Aquí es donde se encuentran trabajando muy fuerte las instituciones financieras y las autoridades en conjunto. Actualmente, Prosa opera 1.600 millones de transacciones anuales, cifra que la convierte probablemente en el switch más importante de Latinoamérica y en uno de los diez más grandes del mundo. Esto da la pauta de la actualidad del mercado mexicano

Carnet era una marca de tarjeta de crédito propiedad de Prosa que se mantuvo en estado latente, ya que los bancos pretendían tener una amplia presencia en el mercado a través de sus productos de pago de marcas privadas, y no querían que otros competidores como Carnet les quitara mercado. Sin embargo desde hace unos tres años el mercado se ha percatado de que para aquellos tarjetahabientes que solo consumen dentro del territorio mexicano -la inmensa mayoría de la población- era poco lógico usar una marca internacional con costos elevados. Esto llevó a que se desempolvara la marca Carnet, la cual se comenzó a ofrecer sin costo a los clientes. Esta tarjeta ha tenido una acogida muy grande, y actualmente existen más de 4 millones de tarjetas Carnet en el mercado.

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[ MEDIOS DE PAGO ] La tarjeta no tiene ningún costo por su uso, pero la utilidad que tiene Prosa al ofrecerla es la garantía de que los servicios de switcheo, cajeros y demás, están anclados a la empresa. La emisión de este tipo de tarjetas es una tendencia global. En Europa se está trabajando muy duro para desarrollar tarjetas que solo sirvan para ser utilizadas en la

Comunidad Europea, que no impliquen ningún costo para los tarjetahabientes, y no cuentan con marcas internacionales. Lo mismo sucede en otros grandes mercados, como Asia, Canadá y Brasil. Existe un movimiento muy importante en el mundo en torno a este tipo de tarjetas, debido a que las reducciones de los costos son realmente significativas. ¿Cómo describiría el desarrollo de tarjetas de prepago en el mercado mexicano? Las tarjetas de prepago también han cobrado fuerza en los últimos tres años, como un intento de las instituciones financieras y de las autoridades por avanzar en la formalización de la economía. Las tarjetas de crédito y débito cuentan con requisitos que muchas veces no son cubiertos por el grueso de la población, mientras las tarjetas de prepago no requieren ningún tipo de documento o trámite en particular para ser emitidas. Obviamente están limitadas en su monto y utilización, pero estos productos permiten a las instituciones llegar a muchísima gente que se encuentra por fuera de los servicios bancarios. Cada vez son más las empresas embarcadas en esta aventura. Dentro de ellas, se encuentran las marcas internacionales de tarjetas y Prosa, que también ha emitido tarjetas prepagas con la marca Carnet, a la vez que ha instalado un procesador para este tipo de productos. A la fecha se han colocado varios millones de estas tarjetas en México, y el número continúa creciendo año a año.

La visión de Prosa sobre estos productos es que vale la pena dividirlos en tres tipos de negocios diferentes, ya que cada uno tiene su propia rentabilidad. Por un lado, se encuentra el “Prepago Cerrado”, que corresponde a las tarjetas que solo pueden ser utilizadas dentro de los establecimientos que las emiten. Los comercios emiten estos productos como programas de lealtad o prepago de sus servicios, y obtienen rentabilidad más que por tarjeta, por los servicios que venden a través de esta. Este ha sido el primer tipo de prepago que se ha aplicado en el mundo, y ya tiene vida propia demostrada y camino recorrido. También existe la tarjeta de “Prepago Abierto”. Este producto se ha vuelto popular en países como EE.UU., donde el cliente puede dirigirse a tiendas y adquirir la tarjeta con montos previamente definidos, generalmente de 20, 50, 100 y 200 dólares, con un costo del 10%. Este tipo de tarjeta puede ser utilizada en todos lados, ya que pertenecen a Visa, MasterCard y American Express. Son habitualmente adoptadas por personas que no tiene acceso a otros productos bancarios, pues es una forma de contar con un producto internacional que permite, entre otros servicios, hacer uso de la infraestructura de hoteles y renta de vehículos. También suelen ser utilizadas como una forma más elegante de hacer un regalo abierto. Los productos abiertos han logrado penetrar en el mercado estadounidense, pero en Prosa se tiene la certeza de que el mercado mexicano aún no está maduro para adoptarlos. Es difícil convencer a la población de que atrape dinero en una tarjeta que es aceptada en un circuito de comercios, cuando el efectivo es la forma de pago más universal. Se debe recordar que en EE.UU. existen más de 2 millones de comercios afiliados, lo que hace que la aceptación de la tarjeta sea casi total; en cambio, en países como México aún resta mucho por hacer en torno a comercios afiliados. Estas tarjetas sí existen, y las emite Prosa, pero todavía tienen un éxito bastante moderado. La tercera familia de tarjetas prepagas es la de “Extracción de Fondos”. Al igual que en muchos países del mundo, en México los gobiernos estatales y federales otorgan subvenciones y servicios a la gente de escasos recursos. Estos servicios en el pasado se otorgaban a través de cheques en papel o vales, para que fueran utilizados en tiendas de comestibles o restaurantes. Ahora esto puede ser mejor manejado por una tarjeta plástica prepaga. Aquí si se está teniendo mucho éxito y se podría decir que la mayor parte de

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los millones de tarjetas de prepago emitidas vienen de la mano de este tipo de programas. ¿Cómo afectó la crisis global al desarrollo de los medios de pago en México? Durante la crisis, México, como todo el mundo, se vio afectado. Sin embargo, como el país ya ha sufrido situaciones económicas más significativas durante la década del 90, ya se encontraba preparado para afrontar la situación. Esto llevó a que la crisis no impactara tanto como en otras economías. En México se dio, durante la crisis, una cancelación importante de tarjetas de crédito, pero fueron sustituidas con creces por tarjetas de débito y de prepago. Esto llevó a que el volumen transaccional incluso fuese mayor en estos años. A una empresa como Prosa, que obtiene rédito de las transacciones sin importar su origen, la crisis no le significó ningún problema. En 42 años de vida, Prosa no ha culminado un ejercicio sin crecimiento respecto al año anterior. Sí se han registrado ralentizaciones, porque en épocas de bonanza se llegó a crecer un 35% contra el año anterior, pero obviamente al irse acrecentando la base de clientes, estos crecimientos pronunciados ya no se vean. Durante el peor año de la crisis, la compañía obtuvo un crecimiento del orden del 8%, pero para un país como México, con 110

millones de habitantes, hablar de un 8% es muchísimo. ¿Qué se puede esperar de Prosa en el futuro? Prosa seguirá trabajando en torno a las nuevas tecnologías, teniendo siempre claro que se debe mover hacia las tendencias internacionales. Si bien hoy en día la compañía lidera el mercado mexicano, cada vez hay más compe-

tencia. Esto nos obliga a realizar más esfuerzos, buscar la perfección y mejorar los precios. La empresa siempre procurará contar con el catálogo más amplio del mercado, para ofrecer a sus usuarios la última tecnología disponible, sin perder el objetivo de compartir su estructura, que es lo que vende. Prosa no vende switcheo o una marca, sino un lugar donde se pueda compartir infraestructura, experiencia y talento, para evitar que esto sea realizado de forma individual entre los bancos.

Prosa: o switch mais importante da América Latina A Prosa é uma companhia mexicana fundada em 1968 por vários bancos do país, como uma processadora de cartões de crédito. Nesse momento o dinheiro plástico começava a desenvolver-se, e o objetivo da companhia era ajudar aos bancos fundadores a lançarem seus programas de cartões de crédito, já que lançá-los individualmente era muito caro. Ao longo dos anos, a Prosa começou a incursionar em outros segmentos, como cartões de débito, caixas automáticos e administração de POS. Esta evolução finalmente conduziu a empresa ao seu negócio atual principal: o switching de transações eletrônicas. O switch é a entidade que recebe a transação financeira originada por cartões de crédito, débito ou pré-pago -seja em uma loja, loja virtual ou caixa automático- e a transporta ao banco ou à entidade emissora do produto para sua autorização. Depois disso, a transação regressa aprovada ou rejeitada. Atualmente, a Prosa é uma empresa muito reconhecida que recebeu vários prêmios nacionais e internacionais muito importantes: Prêmio Nacional de Qualidade, Prêmio Nacional de Tecnologia, certificações ISO e Prêmio de Qualidade Mundial outorgado em Pequim, China. Outro prêmio particularmente destacado é o que recebeu na Vigésima Cumbre Iberoamericana, realizada em dezembro em Mar del Plata, Argentina: o prêmio Ouro ibero-americano da qualidade. A PaymentMedia dialogou com José Molina, diretor geral da Prosa, que proporcionou detalhes sobre a atualidade da companhia e do mercado mexicano de pagamentos eletrônicos.

Que serviços e soluções a Prosa oferece atualmente? Os principais são o switching de transações, a realização de compensação e liquidação das transações, e a administração lógica de terminais ponto de venda e ATM. A companhia também opera sistemas de prevenção de fraude, que são disponibilizados aos bancos. Além disso, devido à quantia de dados que transitam pelos sistemas da empresa, a Prosa realiza relatórios sobre transações muito úteis para emissores e lojas. No entanto, há dois anos que a companhia fornece soluções de banco móvel - serviço considerado como a grande tendência dos meios de pagamento eletrônicos- e também trabalha com tudo o referido à migração para chip EMV, que está se realizando no México por motivos de segurança. A Prosa tem sido um player muito importante para a implementação deste projeto. Por último, mas não menos importante, a Prosa opera como processadora de cartões, basicamente de débito e pré-pago, e em menor medida de cartões de crédito. A companhia está presente em outros mercados latino-americanos? Neste momento, a companhia trabalha em oito países da região: o Peru, o Panamá, Honduras, a Guatemala, o El Salvador, o Brasil, o Porto Rico e a Colômbia. Ao mesmo tempo, trabalha em conjunto com bancos presentes em vários PAYMENTMEDIA 37


[ MEDIOS DE PAGO ] países como o Banco Azteca, o BBVA Puerto Rico e o Banco Santander, dentre outros. Nestes territórios, a companhia oferece toda a sua carteira de produtos, embora esteja principalmente concentrada em ATM, terminais POS, prevenção de fraude, sistemas autorizados de backup e banco móvel. Como vê o setor mexicano de meios de pagamento eletrônicos? O mercado adquiriu certo amadurecimento, mas, como em todo o mundo, ainda resta muito a fazer, principalmente em quanto a levar instrumentos financeiros aos setores mais populares. Ao invés de desenvolver grandes tecnologias ou adaptar ferramentas, o grande desafio é massificar os produtos bancários e levá-los aos segmentos da população que ainda carecem deles. As instituições financeiras em conjunto com as autoridades estão trabalhando muito nesse aspecto. Atualmente, a Prosa opera 1.600 milhões de transações anuais, número que posiciona a companhia como o switch mais importante da América Latina, e como um dos dez maiores do mundo. Realmente tornou-se muito popular, e é possível dizer que está na moda. Por isso, existe a intenção de massificar os serviços bancários através destes meios de pagamento. Quais são as características do cartão Carnet? Igual que em quase toda a América Latina, o mercado do dinheiro plástico no México foi iniciado de forma ilógica: emitiram-se cartões de crédito em lugar de cartões de débito. Isso foi mantido por muitos anos, enquanto o resto do mundo, principalmente a Europa, começou pela forma mais razoável: o débito. A Carnet era uma marca de cartão de crédito propriedade da Prosa que se manteve em estado latente, já que os bancos pretendiam que seus produtos de pagamento private label tivessem alta presença no mercado, e não queriam a concorrência outras marcas como a Carnet. Porém, há três anos, o mercado percebeu que não era lógico que os cardholders que consumem só dentro do território mexicano -a imensa maioria da população- usassem uma marca internacional com altos custos. Por isso, a marca Carnet foi desempoada e começou a ser oferecida sem custo aos clientes. Este cartão foi acolhido com sucesso, e atualmente existem mais de 4 milhões de cartões Carnet no mercado. O uso do cartão não tem custo, mas a vantagem para a Prosa é que os serviços de switching, caixas, etc, estão ligados à empresa. A emissão deste tipo de cartões é uma tendência global. A Europa está trabalhando muito para desenvolver cartões de uso exclusivo na Comunidade Européia, sem custo para os cardholders, e sem marcas internacionais. O mesmo acontece em outros grandes mercados do mundo, como a Ásia, o Canadá e o Brasil. Existe um movimento muito importante no mundo relacionado com este tipo de cartões, pois as reduções de custos são realmente significativas. Como foi a evolução do mercado mexicano de cartões de pré-pago? O cartão pré-pago também cresceu nos últimos três anos, como um intento das instituições financeiras e das autoridades por avançar na formalização da economia. Muitas vezes, grande parte da população não cumpre os requerimentos dos cartões de crédito e débito. No entanto, o cartão pré-pago não requer nenhum tipo de documento ou trâmites para ser emitido. Obviamente, são cartões limitados em quantia e utilização, mas permitem às instituições captarem muitas pessoas que estão por fora dos serviços bancários. Cada vez são mais as empresas embarcadas nesta aventura. Dentre elas, estão as marcas internacionais de cartões e a Prosa, que tem emitido cartões prépagos com a marca Carnet, e também instalou um processador para este tipo de produtos. Até o momento vários milhões destes cartões foram colocados no México, e o número continua a crescer ano a ano. A visão da Prosa sobre o cartão pré-pago é que vale a pena dividi-lo em três tipos de negócios diferentes, já que cada um tem sua rentabilidade própria.

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O primeiro é o “Pré-pago Fechado”, que corresponde a cartões que só podem ser utilizados dentro dos estabelecimentos emissores. As lojas emitem estes produtos como programas de fidelidade ou pré-pago de seus serviços, e obtêm rentabilidade não pelo cartão, mas sim pelos serviços que vendem através dele. Este foi o primeiro tipo de pré-pago aplicado no mundo, e já tem vida própria provada e muito caminho recorrido. Também existe o cartão “Pré-pago Aberto”, que se tornou popular em países como os EUA, onde o cliente pode adquirir o cartão em lojas com quantias previamente definidas, geralmente de 20, 50, 100 e 200 dólares, com um custo de 10%. Este tipo de cartão pode ser utilizado em qualquer lado, já que pertence à Visa, à MasterCard e à American Express. São habitualmente usados por pessoas que não têm acesso a outros produtos bancários, já que é um produto internacional que permite aceder à infra-estrutura de hotéis e aluguel de veículos, dentre outros serviços. Usualmente, também são utilizados como uma forma mais elegante de fazer um presente aberto. Os produtos abertos conseguiram penetrar no mercado estadunidense, mas a Prosa acredita que o mercado mexicano ainda não é suficientemente maduro para adotá-los. É difícil convencer a população de concentrar dinheiro em um cartão aceito em um circuito de lojas, considerando que o efetivo é a forma de pagamento mais universal. É preciso lembrar que nos EUA existem mais de 2 milhões de lojas afiliadas, o que implica que a aceitação do cartão seja quase total. No entanto, em países como o México ainda é preciso trabalhar muito no referido a lojas afiliadas. Estes cartões sim existem, e são emitidos pela Prosa, mas seu êxito e ainda moderado. A terceira família de cartões pré-pagos é a de “Retiro de Fundos”. No México, como em muitos países do mundo, os governos estaduais e federais outorgam subvenções e serviços às pessoas de baixa renda. Antes, estes serviços eram outorgados através de cheques em papel ou vales, para que fossem utilizados em mercadinhos ou restaurantes. Hoje, isso pode ser realizado mais facilmente por um cartão plástico pré-pago, e a maior parte dos milhões de cartões prépagos existentes são emitidos por este tipo de programas. Como a crise global afetou o desenvolvimento dos meios de pagamento no México? Como todo o mundo, o México foi afetado durante a crise. Contudo, como o país já tinha experimentado situações econômicas piores na década de 90, desta vez já estava preparado para enfrentar a recessão. Isto fez com que a crise não impactasse tanto no México como em outras economias. No México houve um alto número de cancelamentos de cartões de crédito durante a crise, mas isso foi suficientemente compensado pelo crescimento dos cartões de débito e pré-pago. Nesses anos, até mesmo o volume transacional foi maior. Para uma empresa como a Prosa, cujo negócio são as transações -independentemente de sua origem-, a crise não causou nenhum problema. Em 42 anos de vida, a Prosa nunca parou de crescer ano a ano. Houve, sim, períodos de crescimento mais lento, porque em épocas positivas a empresa cresceu 35% com respeito ao ano anterior; mas na medida em que a base de clientes aumenta, evidentemente os crescimentos pronunciados deixam de acontecer. No pior ano da crise, a companhia cresceu 8%, um número muito importante no caso de um país com 110 milhões de habitantes como o México. Quais são os próximos passos da Prosa no futuro? A Prosa continuará trabalhando em novas tecnologias, sempre na direção das tendências internacionais. Embora atualmente a companhia lidere o mercado mexicano, cada vez existe mais concorrência. Isso nos obriga a realizar mais esforços, procurar a perfeição e melhorar os preços. A empresa sempre vai procurar oferecer o catálogo mais amplo do mercado, para proporcionar aos usuários a última tecnologia disponível, sem perder o objetivo de compartilhar sua estrutura, que é a fonte de suas vendas. A Prosa não vende switching ou marca, mas sim um lugar para compartilhar estrutura, experiência e talento, para evitar que o negócio seja realizado individualmente pelos bancos.


[ MOVILIDAD ]

El medio de pago del futuro Por David Urbano, director del Área de Móviles de e-la Caixa Con la irrupción de los “smartphones”, el teléfono móvil ha ido adquiriendo en un lapso relativamente breve las funcionalidades que, hasta ahora, desempeñaban el ordenador portátil, la agenda personal o incluso la grabadora de audio y video. Y muy pronto, el móvil también se convertirá en nuestra tarjeta de crédito. Las especulaciones sobre la aplicación de los dispositivos móviles a los sistemas de pago se han incrementado en los últimos meses y, en nuestra opinión, esto no es ninguna casualidad.

E

l pago por móvil siempre parecía destinado a convertirse en una de esas eternas promesas tecnológicas que no acaban nunca de concretarse y definirse. Tecnológicamente, parecía posible y, además, el pago electrónico daba los síntomas de estar lo suficientemente maduro como para admitir, con éxito, una innovación de este calibre. Sin embargo, faltaba la “killer app” capaz de impulsar a nivel global un sistema estándar de éxito.

Parece claro que es ahora cuando entidades financieras, procesadores de pago y operadoras de telefonía se han implicado de lleno en el desarrollo de este sistema. Y también es evidente que será la tecnología NFC la elegida para dar soporte al medio de pago del futuro, por tres ventajas clave respecto a otras tecnologías: rapidez en la comunicación, agilidad para el usuario y garantías de seguridad.

Samsung, Ingenico y el Ayuntamiento de Sitges, que aportó todo su apoyo y su conocimiento social y económico de la población. Pero, pese a la solvencia de los colaboradores y el entusiasmo volcado en la iniciativa, existía una gran duda: ¿se conseguiría que los ciudadanos incorporaran a sus rutinas diarias un sistema de pago que no habían visto nunca? Los resultados finales resolvieron todas las reticencias por parte de los compradores y los comerciantes. El número de transacciones

El reto era atractivo, pero también arriesgado. En el proyecto se involucraron también

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Otra conclusión relevante es la idoneidad del sistema para la realización de micropagos: el 60% de las compras ha correspondido a importes iguales o menores a € 20€. Creemos que estos datos refuerzan la hipótesis de que un sistema de transacciones electrónicas ágil y, a la vez, con garantías de seguridad, puede impulsar el pago electrónico en segmentos en los que hasta ahora predominaba el intercambio de moneda. Destacaría un tercer punto: el 75% de las operaciones se han realizado en días laborables, lo que indicaría que los ciudadanos incorporaron el sistema a su rutina diaria. Supermercados (57%) y restaurantes (14%) fueron los establecimientos donde se concentraron la mayor parte de las compras con el móvil.

En mayo de 2010, “la Caixa”, Telefónica y Visa Europe realizaron la primera prueba piloto de pago a través del móvil en comercios en la localidad costera de Sitges (Barcelona). Se escogió esta localidad por su idoneidad para llevar a cabo una experiencia de este tipo: una población de 30.000 habitantes, una intensa actividad comercial y una reconocida posición como ciudad pionera, innovadora y turísticamente atractiva tanto a nivel nacional como internacional. Se trataba del proyecto piloto de tecnología NFC más importante desarrollado hasta el momento en Europa en condiciones reales, con un alto número de participantes: se seleccionaron 1.500 usuarios (todos ellos clientes de “la Caixa” y de Telefónica) y 500 comercios (también clientes de “la Caixa”).

electrónicas se incrementó un 30%, mientras que el importe medio de las compras por persona aumentó un 23%.

Por otra parte, resulta relevante que la tecnología sea aceptada por todos los públicos, ya que la edad media de los clientes que han utilizado el móvil para pagar es de 46 años.

David Urbano,

Diretor da Área de Celulares de e-la Caixa

En cuanto a los resultados cualitativos, los datos también son muy satisfactorios. Los clientes opinaron mayoritariamente que el sistema es rápido y cómodo: en general, le otorgaron una puntuación superior a 8 puntos sobre 10. Además, el 85% de los usuarios señaló que los protocolos de seguridad establecidos otorgan al pago por el móvil suficiente percepción de seguridad. Las encuestas incluyeron comentarios como “no le das a nadie el móvil para pagar” o “en seguida te das cuenta si pierdes el móvil”. En el caso de “la Caixa”, también influye el hecho de que la entidad ofrece a todos sus


clientes una garantía gratuita que les cubre frente a posibles usos de sus sistemas de pago electrónico que no hayan sido autorizados por ellos mismos. Desde el primer momento, “la Caixa” decidió extender al pago por el móvil las garantías que ya tienen los clientes de tarjetas. Asimismo, para los comerciantes que han participado en el proyecto, el sistema es ágil. Los comentarios resultan de lo más alentadores y resaltan las ventajas de que la operación se realice de forma fácil y sin incidencias. Muy gráficamente, un comerciante nos comentaba: “Es un momentito, escuchas la señal y ya está la operación realizada”.

definir, ya con fechas concretas, el despegue del pago por el móvil: los terminales móviles con chip NFC todavía no han alcanzado una distribución comercial masiva. Los rumores apuntan a que esta barrera está a punto de superarse. Sin embargo, hasta que esto no se produzca, no será posible que el pago por el móvil deje de ser una tecnología minoritaria. Hasta ahora, la apuesta por los servicios de banca móvil ha brindado un resultado espléndido: “la Caixa” es, en la actualidad, una de las entidades financieras punteras en el desarrollo de servicios y aplicaciones financieras móviles, con un total de 1,8 millones de clientes y una de las cuotas de absorción de su mercado más

elevadas del mundo (46% en 2010, según los datos de la consultora Nielsen). El pago por el móvil es, hoy, una oportunidad para las entidades financieras, como en su día lo fue la aparición del primer iPhone, o la creación del primer sitio de banca online, o la instalación del primer cajero automático.

La intención futura de uso por parte los usuarios es muy buena, ya que el 90% de los usuarios seguirían utilizando el móvil como forma de pago habitual. Por esta razón, las empresas impulsoras han decidido mantener activos en Sitges de forma indefinida los móviles que se distribuyeron para la prueba y la infraestructura instalada en los comercios. La incógnita que se plantea ahora es si un lanzamiento comercial a una escala mayor que la de una población concreta puede tener el mismo éxito. Este es el reto que se debe afrontar durante 2011. A priori, se plantean varias dificultades, aunque solo hay una que resulta realmente fundamental para poder

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[ MOVILIDAD ] Lo que es evidente es que, independientemente de la llegada al mercado de los móviles NFC, las entidades financieras deben estar preparadas. Es su obligación poner las nuevas tecnologías al servicio del cliente: así es como se entiende en “la Caixa” la innovación.

O meio de pagamento do futuro Por David Urbano, diretor da Área de Celulares de e-la Caixa

Com a chegada dos “smartphones”, em um lapso relativamente curto o celular foi adquirindo as funcionalidades do laptop, da agenda pessoal e inclusive pelo gravador de áudio e vídeo. Em pouco tempo, o celular também se tornará o nosso cartão de crédito. As especulações sobre a aplicação dos dispositivos móveis nos sistemas de pagamento aumentaram nos últimos meses e, em nossa opinião, isso não acontece por acaso. O pagamento móvel sempre parecia destinado a ser uma dessas eternas promessas tecnológicas que não se efetivariam e permaneceriam indefinidas. Tecnologicamente, parecia possível de implementar, e, além disso, o pagamento eletrônico provava estar suficientemente maduro para admitir com sucesso uma inovação desse tipo. Porém, faltava o ‘killer app’ que catapultasse um sistema padrão ao plano global. Parece claro que é hoje o momento em que as entidades financeiras, processadoras de pagamento e operadoras de telefonia estão totalmente comprometidas com o desenvolvimento desde sistema. No entanto, também é evidente que a tecnologia NFC será a escolhida para o meio de pagamento do futuro, por três vantagens essenciais com respeito a outras tecnologias: rapidez na comunicação, agilidade para o usuário e garantias de segurança. Em maio de 2010, “la Caixa”, a Telefônica e a Visa Europe realizaram a primeira prova piloto de pagamento pelo celular em lojas em Sitges (Barcelona), localidade costeira escolhida por suas características idôneas para uma experiência deste tipo: uma população de 30.000 habitantes, uma intensa atividade comercial e uma reconhecida posição como cidade pioneira, inovadora e turisticamente atraente, tanto no plano nacional como no internacional. Tratava-se do piloto de tecnologia NFC mais importante desenvolvido até o momento na Europa em condições reais, com um alto número de participantes: foram selecionados 1.500 usuários (todos clientes de “la Caixa” e da Telefônica) e 500 lojas (também clientes de “la Caixa”). O desafio era interessante, mas também arriscado. Também participaram do projeto a Samsung, a Ingenico e a Prefeitura de Sitges, que deu todo o seu apoio e conhecimento social e econômico sobre a população. Contudo, apesar da solvência dos colaboradores e do entusiasmo depositado na iniciativa, existia uma grande dúvida: era possível conseguir que os cidadãos incorporassem a suas rotinas diárias um sistema de pagamento que não tinham visto nunca? Os resultados finais dissiparam todas as dúvidas dos compradores e dos comerciantes. O número de transações eletrônicas incrementou-se 30%, enquanto a quantia média das compras por pessoa aumentou 23%. Outra conclusão relevante foi a idoneidade do sistema para a realização de micro pagamentos: 60% das compras correspondeu a quantias iguais ou menores a 20€. Acreditamos que estes dados fortalecem a hipótese de que um sistema de transações eletrônicas ágeis, e ao mesmo tempo com garantias de segurança, podem estimular o pagamento eletrônico em segmentos que antes utilizavam mais o dinheiro vivo. Um terceiro ponto a destacar: 75% das operações foram realizadas em dias de trabalho, o que indicaria que os cidadãos incorporaram o sistema a sua rotina diária. Supermercados (57%) e restaurantes (14%) concentraram a maior parte das compras com o celular. Por outro lado, é importante que a tecnologia seja aceita por todos os públicos, já que a idade média dos clientes que utilizaram o celular para pagar foi 46 anos. 42 PAYMENTMEDIA

Quanto aos resultados qualitativos, os dados também são muito satisfatórios. A maioria dos clientes opinou que o sistema é rápido e confortável: em geral, a pontuação recebida foi superior a 8 pontos em 10. Além disso, 85% dos usuários indicou que os protocolos de segurança fazem que o pagamento pelo celular seja percebido como suficientemente seguro. As pesquisas geraram comentários como “não preciso dar o celular a ninguém para pagar” ou “se perder o celular, percebo em seguida”. No caso de “la Caixa”, também é importante o fato de a entidade oferecer a todos os seus clientes uma garantia gratuita que os protege contra o uso não autorizado de seus sistemas de pagamento eletrônico. Desde o primeiro momento, “la Caixa” decidiu estender as garantias vigentes para os clientes de cartões para o pagamento móvel. Da mesma forma, o sistema também é ágil para os comerciantes que participaram no projeto. Os comentários são muito positivos e destacam como vantagens que a operação é realizada facilmente e sem problemas. De forma muito gráfica, um lojista comentou: “É só um segundo, você escuta o sinal e pronto, a operação já está realizada”. A intenção futura de uso por parte dos usuários é muito boa, já que 90% continuaria usando o celular como forma de pagamento habitual. Por esse motivo, as empresas impulsoras decidiram manter ativos indefinidamente os celulares distribuídos em Sitges para a prova, e a infra-estrutura instalada nas lojas. A interrogante que surge agora é se um lançamento comercial de maiores dimensões que a de uma população concreta pode ter o mesmo sucesso. Esse é o desafio para 2011. A priori, existem várias dificuldades, mas só uma é realmente fundamental para poder definir -já com datas precisas- a popularização do pagamento móvel: os terminais móveis com chip NFC ainda não alcançaram uma distribuição comercial massiva. Os boatos indicam que esta barreira está prestes a ser superada. Contudo, até isso não acontecer, não será possível que o pagamento pelo celular deixe de ser uma tecnologia minoritária. Até hoje, a aposta pelos serviços de banco móvel teve resultados esplêndidos: atualmente, “la Caixa” é uma das entidades financeiras na vanguarda do desenvolvimento de serviços e aplicações financeiras móveis, com um total de 1,8 milhões de clientes e um dos níveis absorção de seu mercado mais altos do mundo (46% em 2010, segundo os dados da consultora Nielsen). Hoje, o pagamento pelo celular é uma oportunidade para as entidades financeiras, como alguma vez foi a aparição do primeiro iPhone, ou a criação do primeiro website de banco online, ou a instalação do primeiro caixa automático. Independentemente da chegada dos celulares NFC ao mercado, é evidente que as entidades financeiras devem estar preparadas. É sua obrigação por as novas tecnologias ao serviço do cliente: é assim como se entende a inovação em “la Caixa”.


PaymentMedia // Año 4 / Nº 23 / Marzo / 2011  

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