Page 1

№ 2-3 (29) июль 2016

А

К

Т

У А

ПОДАРКИ

Л

Ь

Н

О

ПОСУДА

И

К О

М

П

ТЕКСТИЛЬ

Е

Т

Е

Н

Т

ДЕКОР

Н

О


А

К

Т

У А

Л

Ь

Н

О

И

К О

М

П

Е

Т

Е

Н

Т

Н

О

СОДЕРЖАНИЕ PRO НОВИНКИ

Новинки продукции украинских компаний ………………3

Актуальные тренды в бизнес-подарках……….................7

PRO ТОВАРЫ И РЫНКИ

Потребительский спрос: что покупают в онлайне……. 10 Кто умеет дарить, тот умеет жить……............................12 Декоративный текстиль для дома и души от украинских производителей…............................................................14 Эко тренд + Этно тренд.

PRO ТЕНДЕНЦИИ

Говорят: новое - хорошо забытое старое. Правда ли это?.....................……………….......................18 LIGHTENING TRENDS-2016………...................................22 Успешный дизайн освещения в интерьере…….........…24

PRO ПРАКТИКУМ

Свет и цветы……..............................................................26 10 способов сервировать стол без праздничной скатерти……....................................................................28

PRO ЭКСПЕРТ

Три главных правила B2B продаж ……….......................30 Где искать ресурсы? ……………...................................…32 Копирайтинг на службе розничного бизнеса (часть 2) …….................................. 36

PRO РИТЕЙЛ

Освещение в ритейле: как свет помогает продавать ……..40 Как не стать жертвой мошенника: правила безопасности при интернет-продажах …................................................42 Как правильно устроить распродажу и акцию со скидками …..............................................................….44

Фото на обложку предоставила компания Osha: www.osha.in.ua

1


PRO НОВИНКИ

ОКУНИТЕСЬ В МИР ЭКЗОТИКИ!

Кто любит выбирать подарки? Ведь дарить и получать, конечно, любят все. А вот выбирать… Как часто возникают вопросы: преподнести красивое или нужное, обрадуется ли получатель или презент займет место на верхней полке дальнего шкафа? Но ведь так просто перестать беспокоиться и дать любимым и близким людям немного счастья! Кстати, вы когда-нибудь задумывались, зачем люди дарят друг другу подарки? Ответ однозначен-они хотят выразить свою любовь, уважение, доставить нечаянную радость. Этнический стиль с каждым годом становится все более популярен и привлекателен. Сувениры, привезенные из экзотических стран, относятся к самым приятным видам подарка. Такой подарок тем и интересен, что «вырывает нас из плена будней» и дарит радость от встречи с чем-то необычным, удивляет своей оригинальностью. Удовлетворяя ваши ожидания сюрприза, магазины «Этномания» предлагают обширную коллекцию сувениров и предметов интерьера из Индонезии,Таиланда,Филиппин и Европы. Экзотическая красота, этнический стиль, философская символика Азии- три кита на которых базируется ассортимент наших магазинов. Продукция ТМ «Ориент Арт» интересна как розничным, так и оптовым покупателям. Существует гибкая система скидок, стабильные цены, лояльный индивидуальный подход к каждому клиенту. Мы надеемся стать Вашим надежным партнером-поставщиком! ТМ «ОРИЕНТ АРТ» Украина, г.Киев, пр-т Московский, 9 Тел./факс: +38 (044) 379-17-74 моб.+38 (067) 240-91-86 etnomaniya@ukr.net www.etnomaniya.com

ООО «ИВМАН» - ЭКСКЛЮЗИВНЫЙ ПРЕДСТАВИТЕЛЬ ШВЕЙЦАРСКОЙ КОМПАНИИ SWIZA. Основанная в 1904 году компания Swiza уже почти сто лет производит непревзойденные по качеству часы. Но теперь же, это еще и фирменные, высококачественные, не имеющие аналога на современном рынке, складные швейцарские ножи. Это не просто складные ножички с репутацией, обретенной благодаря имени бренда, нет – это самое настоящее произведение искусства, перестать восхищаться которым, попросту нереально. Высокий уровень качества сборки самой конструкции, разные по функциональности модели, качественные эргономичные накладки на рукоятке, высокопрочная сталь, превосходящая по всем параметрам европейские стандарты – да, это идеал, совершенство, преобразившееся в простую и компактную конструкцию с именем известнейшего бренда SWIZA. Этот швейцарский нож предназначен, чтобы стать новым стандартом в серии карманных ножей и полезным, универсальным и обязательным аксессуаром для тех, кто хочет быть готовым к вызовам и приключениям, которые предлагает повседневная жизнь. Он доступен с 4 - мя различными комбинациями лезвий и инструментов и выпускается в 4 цветах (красный, синий, белый и черный). В 2016 году на международной выставке Red Dot нож SWIZA был признан как лучший из лучших и выдающихся продуктов в этом году и награжден красной точкой. Этой высшей номинации в международном конкурсе были удостоены лишь 1,5% от всех участников. Швейцарский нож впечатлил всех высоким качеством дизайна и сделал SWIZA одним из лидеров в международном конкурсе. Если вы ищете достойный подарок заядлому охотнику или рыбаку или попросту хотите преподнести хороший сувенир любимому мужу, что ж, тогда SWIZA купить вам однозначно стоит, ведь это шедевр, в котором невозможно разочароваться.

ООО «ИВМАН»

Украина, г. Киев, ул. Проспект победы 67, корпус В, офис 405 Тел: 044-331-31-88, 044-205-38-82, 044-331-70-88 http://www.ivman.com.ua Интернет-магазин: http://www.alkazar.com.ua

3


PRO НОВИНКИ

Сувеніри з якими заробляють Цього року креативна команда SUPERMAGNIT підготувала для Вас особливий подарунок. Ми раді представити нашим клієнтам ексклюзивні новорічні прикраси та елементи декору, святкові подарунки та цікаві дрібнички, що не залишать нікого байдужим. Ви переконаєтесь у винятковому відчутті смаку та новаторському підході відділу розробок, адже наша компанія представлятиме як традиційні так і не традиційні зразки новорічного декору, іграшок та багато іншого на VІ Міжнародній виставці новорічної продукції. Задовольняючи ваші найрізноманітніші смаки, ми пропонуємо широкий асортимент сувенірів та подарунків високої якості з натуральних безпечних матеріалів за доступними цінами. Співпрацюючи з компанією SUPERMAGNIT, ви не тільки підкреслюєте свій особливий смак, а й гарантуєте собі прибуток при невеликих капіталовкладеннях. Компанія «SUPERMAGNIT» Тел./факс: +380 (44) 459-03-47 Моб. тел.: +380 (67) 327-50-92 e-mail: supermagnit.sale1@gmail. com www.supermagnit.com

ПРИЯТНАЯ НОВИНКА ОТ ТМ «БИОЛ» : ПОРЦИОННЫЕ СКОВОРОДЫ ИЗ ЧУГУНА ТМ «БИОЛ» снова представляет приятную новинку – порционные сковороды из чугуна. Теперь Вы сможете не только порадовать себя и своих гостей вкусными блюдами, но и удивить оригинальной подачей – прямо с печки на стол. Еда на порционной сковороде выглядит еще более привлекательной и аппетитной. Каждый кусочек до последнего хранит тепло и аромат. Порционные сковороды имеют невысокие бортики и привычную нам круглую форму, которая считается оптимальной для столовой посуды – ее удобно помещать на плите, в духовке, хранить с другой кухонной утварью. Подачу облегчают литые ручки. Даже очень горячее блюдо Вы без проблем поставите на стол. Кушать из порционной сковороды можно без опаски повредить ее, поскольку поверхность не боится царапин. Постепенно приобретая антипригарные свойства, она со временем становится только лучше. Не меняйте своих привычек – спокойно пользуйтесь вилкой и ножом. Полакомиться яичницей-глазуньей, пышным омлетом или сочным мясом с овощами прямо с порционной чугунной сковороды – сплошное удовольствие. Такая подача, как ничто иное, способна подчеркнуть естественную красоту блюда.

ООО «БИОЛ» Производитель литой алюминиевой и чугунной посуды Тел.: +38 (0619) 42-50-01, +38 (0619) 42-50-03; Тел/факс: +38 (0619) 42-07-47 72316,Украина, г.Мелитополь, ул. Мичурина, 21 www.biol.com.ua

4


PRO НОВИНКИ

Дизайнерские творения RASTOMATSY Каждая специализированная выставка обращает на себя внимание творческими удачами. Как правило, это один или несколько предметов. Так, удачной новинкой Международной выставки декора и предметов интерьера можно назвать образцы дизайнерской мебели RASTOMATSY: классный дизайн, нестандартная форма, эко-материалы. Ну и цена… украинская.  Мы встретились с творческим коллективом конструкторского бюро RASTOMATSY и попросили поделиться, что послужило толчком для создания коллекции

Желание проявить себя и выделиться на фоне обыденности – естественно для любого человека. ХXI век - абсолютная свобода фантазии, творческой мысли и громадный потенциал для их реализации в материальных вещах вокруг. Новаторские идеи вызывают восхищение, каждый день возникают новые модные тенденции, не отвергая при этом предыдущих - чем успешно пользуются молодые, полные вдохновения и энтузиазма люди, делая самые обыкновенные, привычные и бытовые вещи абсолютно экстраординарными.

Предметы интерьера, декора, вещи ежедневного употребления меняются до неузнаваемости, но - что особенно характерно для предметов мебели - ни сколько не теряют в своём удобстве и рациональности использования. Интерьеры пестрят смелыми комбинациями, и можно свободно экспериментировать, не боясь прогадать. Однако, чтоб оставаться абсолютно уверенным в том, что ваш креативный уголок будет смотреться интересно и колоритно, стоит выбирать мебель в одном конкретном стиле. А их существует огромное множество, и даже самый требовательный человек сможет найти что нибудь подходящее для себя.

«Когда пространство имеет четко прослеживаемую стилистику и нет чрезмерного разнообразия стилей - это как хороший тон, всегда привлекает и вызывает только позитивные ощущения» Цыганков Александр, дизайнер Природа вокруг нас – неоценимый источник идей. Сколько материальных вещей было создано именно благодаря наблюдению. Мимикрия – подражание одного живого существа другому для того, чтобы обезопасить себя или привлечь добычу. Этим приемом очень интересно пользуются и в создании предметов интерьера – мягкие подушки в виде каменных глыб, или кресло-качалка, «замаскированная» под яйцо. Своеобразная «молекулярная кухня» в дизайне интерьеров. Особенно интересно такие элементы выглядят в офисах или любых помещениях, где именно на них есть возможность сделать акцент, не загромождая пространство большим количеством других предметов.

«Природа и есть наш главный источник вдохновения. Она идеально подходит для поиска идеи дизайна будущей мебели. А для того, что бы придать выразительности общей стилистике мы всегда стараемся выделить один объект среди остальных в одном пространстве, это как вишенка на торт!» Мальчикова Анна, дизайнер

5


PRO НОВИНКИ

Никогда не выйдет из моды и в каждой ситуации выглядит уместно, конечно, деревянная мебель. Для дома и сада, заведения или офиса, она принесёт уют и комфорт. Как эксперименты с формой, так и с различными материалами - разнообразные комбинации с металлом или тканью не перестают удивлять. Изделия из фанеры или ДСП пользуются спросом и популярностью из за своей доступности, простоты ухода и вариативности использования. Мебель из пластика - решение для смелых людей, которые ценят оригинальность, удобство и простоту в уходе. Наверное, при всей внешней привлекательности, решающим фактором при выборе мебели обычно является удобство и практичность.

«Комфорт и уют, присущий нашим изделиям - это главный фактор, который мы стараемся максимально прорабатывать на самом первом этапе разработки» Райтаровский Николай, дизайнер

Стремительно набирает обороты использование эксклюзивных предметов мебели для благоустройства садово-парковых территорий. Особенно много внимания уделяется декорированию сада и террасы, используя при этом, совершенно необычные для этих целей материалы.

6

Например, лавки из цельного камня, плафоны для светильников из корки или картинные рамы, выполненные в металле. Современные технологии позволяют мыслить и действовать абсолютно свободно. Однако не стоит забывать об экологичности материалов, а именно, безопасности их для здоровья и окружающей среды.

«Садовая мебель, это не просто предмет интерьера, так как сад - это место для отдыха, садовая мебель является неотъемлемым инструментом создания комфорта. Хорошо продуманный комплект эксклюзивной мебели в саду позволит создать идеальную атмосферу для отдыха всей семьи и гостей» Стороженко Богдан, дизайнер

Довольно распространённое мнение, что необычная в исполнении, приятная и неприхотливая в использовании, при этом, хорошего качества мебель стоит очень серьезных денег, и не каждый может позволить ее себе. А так же, что её проектирование и изготовление – очень трудоемкий и длительный процесс, при абсолютно непредсказуемом результате в конце. Но это совсем не так. Совсем рядом, по доступным ценам и качества мирового уровня, эксклюзивная авторская мебель RASTOMATSY – поможет сделать мир вокруг Вас таким, каким Вы его видите!


PRO ТОВАРЫ И РЫНКИ

АКТУАЛЬНЫЕ ТРЕНДЫ В БИЗНЕС-ПОДАРКАХ И людей, и богов подкупает хороший подарок. Овидий

Если можешь сделать подарок,то не медли с этим, помня, что обстоятельства переменчивы. Демокрит

Подарок – это материализация Вашего отношения к человеку, Ваше умение видеть, слышать, чувствовать человека. Бизнес-подарок – это еще и проекция на долгосрочные отношения. Подарки клиентам и деловым партнерам в среде среднего и крупного бизнеса являются неотъемлемой частью делового этикета. Это – Ваш имидж в глазах клиентов, заказчиков и деловых партнеров. Авторские, дизайнерские, корпоративные,- в современном, быстроразвивающемся мире сувенирной продукции существует множество интересных и заслуживающих внимания изделий, но не каждый подарок может вызвать необходимый отклик. Только правильно подобранный подарок имеет положительный и максимальный эффект. В этой статье мы собрали самые актуальные темы в бизнес-подарках на сегодня. На разные бюджеты, из разных сегментов, с разной степенью практичности, с направленностью на интеллект или функциональность, но главными критериями при выборе подарка все же остаются индивидуальность и качество. Практичные и функциональные тренды Обычной ручкой с логотипом сегодня уже никого не удивишь, но, как говорит Алексей Филимонов, директор компании «БюроКрат», «эффект можно произвести не только с помощью эпатажа или большого бюджета; маленький и стильный презент может стать связующей нитью между клиентом и компанией; приятная и полезная мелочь может сыграть роль лучше визитки, потому что эта мелочь всегда под рукой и каждый раз напоминает о дарителе». Таким маленьким и стильным презентом станет шариковая ручка TM HERI cо стилусом и штампом (в ассортименте компании «Шайни-Украина»). Ручки Smart pen имеют стилус для смартфонов и планшетов, а также штампик. С таким аксессуаром всегда можно надежно и оригинально завизировать свою подпись. Такие ручки изготовлены в металлическом корпусе, в нескольких цветах и идут со стержнем Parker. А вот банальность обычного ежедневника победит ежедневник с концептом – индивидуальная обложка, интересный/ функциональный информационный блок; добавить эмоций, важный элемент современного бизнес-подарка, поможет кожаная обложка с индивидуальным теснением (например, имя того, кому дарите, или слоган компании – вариантов много) и золочеными страницами. Например, ежедневник (или органайзер) Прислушиваясь к словам Валентина Костенко, директора компании «Сальвэ», который делает акцент на практичности подарка:

«эффект позитивен, если продукт обладает хорошими потребительскими свойствами…», - мы отметили монопод для селфи – подарок, который будет напоминать о вас даже на отдыхе.

7


PRO ТОВАРЫ И РЫНКИ Украина в тренде Украинцы всегда хранили и передавали из поколения в поколение знания национальных традиций, обычаев; частью культурного наследия нашего народа является производство изделий декоративно-прикладного искусства – вышивка, гончарство, декоративное рисование. Поэтому так естественно, что мы часто обращаемся к национальной тематике при выборе подарков бизнес-партнерам. Таким образом, мы выражаем уважение и любовь к вековым традициям нашего народа и делимся этой любовью с клиентами и деловыми партнерами. Одна из самых знаменитых школ декоративно-орнаментальной живописи, которая сегодня стала трендом в сувенирной отрасли – это Петриковская роспись. Текстильная продукция с элементами «петриковки» – это вышитые рушники и блузы. Роспись по дереву и керамике – это тарелки, шкатулки, кухонные досточки. В коллекции сувенирного оператора Uacollection мы выделили прямоугольный поднос ручной работы, украшенный стилизованной Петриковской росписью – каждый раз, когда вы пользуетесь подносом, «петриковские» цветочные орнаменты будут радовать глаз.

Еще одним запоминающимся именным презентом станет «Собственная марка» от Укрпочты. Это почтовая марка с вашим собственным сюжетом – фото, логотип, товарный знак вашей компании или компании партнера. Купон с марками можно оформить в рамку, а можно использовать при пересылке конвертов и открыток, таким образом, о вас или ваших партнерах узнает не только вся Украина, но и весь мир. А хотите подарить эмоции? Пожалуйста – подарочный сертификат с открытой датой на участие в увлекательном приключении. Существует уже целая индустрия подарков-эмоций. Вам предлагается покупка сертификата на впечатление – он представляет собой разработанную заранее программу того или иного развлечения. Вы выбираете то мероприятие, которое, на ваш взгляд, лучше всего соответствует характеру одариваемого.

Распространенным видом народного искусства, в котором воплощены традиции нашего народа, является вышивка. И сегодня вышитые изделия – рушники, сорочки, сумки – заняли уверенную позицию в топе бизнес-подарков. Современные технологии позволяют нанести любое изображение или надпись на текстиль так, что машинная вышивка создает эффект ручной работы. Это придает изделию оригинальность и индивидуальность. Ваша задача – придумать дополнительный элемент для вышивки, который объединит вас с клиентом или с партнером по бизнесу; это может быть лого, слоган, текст или рисунок, вызывающие положительные впечатления и ассоциации с вашим бизнесом. Тренд на эксклюзив Исключительность, неповторимость и то, что является единственным в своем роде – это ключевые понятия при выборе эксклюзивного подарка деловому партнеру. Например, подпись делового партнера или шефа кристаллами Сваровски на стекле. Оригинальность такого подарка оспорить трудно, а уж его индивидуальность и подавно, поскольку этот подарок будет именной. Популярным на сегодняшний день является вариант картины серебристыми кристаллами на черном фоне и в серебристой рамке. А хотите – золотистые или перламутровые кристаллы на синем фоне и соответственно в золотистой рамке. Варианты есть. Не поленитесь, проявите творчество и находчивость, и ваш подарок непременно принесет дивиденды в виде тесных партнерских отношений с партнерами по бизнесу.

8


PRO ТОВАРЫ И РЫНКИ «Ценный» тренд Коллекционные изделия и издания, изделия из дорогостоящих материалов и ручной работы, антиквариат – то, что принято считать VIP подарками, и на сегодняшний день остаются актуальными. «У богатых людей – большая библиотека. У бедных людей – большой телевизор». Несмотря на некую иронию в отношении книги как лучшего подарка, она, книга, все же остается таковым. В кожаной обложке, с тиснением и инкрустацией, с роскошными иллюстрациями – ценность такой книги невозможно преувеличить. Некоторые экземпляры являются настоящими произведениями искусства. Не последнюю роль играет содержание.

Как утверждают представители компании Italy Gifts, подарки со смыслом также сейчас пользуются все большей популярностью. Бизнес - сфера, которая чутко реагирует на все современные веяния и актуальные тенденции. Такое старинное искусство, как каллиграфия, снова становится частью современной жизни и поэтому многие сейчас увлечены искусством красивого письма. Перо и набор для каллиграфии - красивый, интересный, деловой подарок! Каллиграфия - это зарядка для ума, которая развивает мышление, терпение, уверенность. Еще можно отметить эко тренды – ручки из биоразлагаемого пластика или косметика своими руками; вкусные подарки – шоколадные и чайно-кофейные наборы в оригинальной упаковке и т.д. и т.п.

Очень популярными стали элитные родословные книги, книги семейной летописи, которые возвращают нас к истокам нашего рода, к исследованиям наших корней. Эксклюзивные подарочные издания Священных книг и книг по истории разных мировых религий. Выбирая подарочную книгу, также ориентируйтесь на интересы партнера по бизнесу. Если у вашего партнера есть любимое хобби, выберите книгу, связанную с его увлечением – рыбалка, охота, кулинария и т.д.

Актуальным подарком в наше время остаются настольные игры – шахматы, нарды и др. Шахматы известной итальянской марки Nigri Scacchi являются произведением искусств, благодаря своему исполнению: ручная работа, роспись, натуральное дерево ценных пород, натуральная кожа и полимерные материалы высочайшего качества. Есть классическая коллекция шахмат, а есть коллекция, копирующая реальные исторически сражения. Настольные игры в подобном исполнении – это действительно роскошный подарок, который запомнится на всю жизнь.

Одним словом, к выбору подарка клиенту или деловому партнеру подойдите с творчеством, помня, что бизнес-сувенир или подарок - это тонкий дипломатический инструмент, умелое пользование которым обеспечит успех деловых отношений. Бизнес делают люди, а значит, главной составляющей вашего подарка должна быть душа, а уж потом бюджет. И тогда поставленная цель будет достигнута. Авторы: Оксана Солод., Елена Вертелецкая Фото: Елена Вертелетская

9


PRO ТОВАРЫ И РЫНКИ

ПОТРЕБИТЕЛЬСКИЙ СПРОС: ЧТО ПОКУПАЮТ В ОНЛАЙНЕ Вот и закончилось первое полугодие 2016 года. Международный центр интернет-торговли Allbiz – ресурс для бизнеса, на котором компании находят заказчиков, поставщиков и партнеров – проанализировал, как изменился рынок покупательского спроса посуды, подарочной и текстильной продукции по сравнению с первым полугодием 2015 года

Анализ спроса на рынке посуды За первые шесть месяцев 2016 года спрос на товары внутреннего рынка «Посуда» вырос в восемь раз, по сравнению с аналогичным периодом предыдущего года. Изменилась и структура спроса. Так, в 2015 году наибольшим спросом пользовалась ненаборная посуда для приготовления пищи, домашней и ресторанной подачи, хранения пищевых продуктов. На втором месте в рейтинге интересов украинцев была одноразовая посуда. Замыкали тройку лидеров заказы на основные столовые приборы. 2016 год показал не только существенный рост спроса на национальном рынке посуды, но и расширение ассортиментного ряда самих запросов. В этом году среди наиболее популярных товаров, помимо неизменной тройки лидеров, оказалось непопулярное в 2015 году богемское стекло. Число заказов на посуду, одноразовые тарелки и стаканы, а так же столовые приборы осталось неизменным. На 5% снизилась доля запросов на домашние и профессиональные сковороды. В данном сегменте рынка прослеживается зеркальное соотношение увеличения стоимости продукции и реализованного спроса.

Что происходит на рынке подарков и текстильной продукции Также, как в первом полугодии 2015 года, в первом полугодии 2016 года наблюдался цветочный тренд. В течение первых шести месяцев 2016 года наибольшее число запросов среди потребителей и компаний Украины было отправлено на живые, срезанные цветы и растения. Цветы приобретали как розничные покупатели, так и оптовые поставщики, салоны флористики. Также в ТОП -10 товаров рынка подарков вошли сувениры и разнообразные подарочные изделия, вытеснив искусственную флористику. Следует отметить, что в первом полугодии 2016 года прослеживается тенденция роста покупательского спроса на ткани, нетканые материалы, кожу, что соответствует росту производства изделий из этих материалов. Если в 2015 году на третьем месте в рейтинге самых популярных товаров были нитки для вязки и вышивки, то в 2016 это место заняли нетканые материалы.

10


PRO ТОВАРЫ И РЫНКИ Нестандартные заказы С начала лета 2016 года национальным поставщикам в категориях «Текстильные изделия» и «Подарки» поступило более 2 тыс. заявок. Из нестандартных запросов украинские покупатели искали механические стаканы для растяжки обуви, детские чемоданы, универсальные чехлы на угловые диваны, футер с начесом и эко-сумки. На рынке посуды, помимо стандартных наборов домашнего обихода и ресторанной утвари заказывали: непрозрачные стаканы для латте, барашки зеркальные, одноразовую биопосуду, тарелки для стрельбы, плетенную посуду.

География покупателей рынка текстиля и посуды Практически весь товарооборот рынка текстиля и посуды на Allbiz приходится на внутреннюю торговлю. Рынок текстильных изделий на Allbiz в большей мере пользуется спросом у национальных потребителей. Так, доля запросов украинским компаниям внутри страны составляет 84%. В пятерку самых активных стран-экспортеров вошли Россия, Польша, Казахстан, Нигерия и Чехия.

Запросы на посуду, в основном, поступают украинским компаниям от украинцев. Доля внутренних заявок в этой категории в первом полугодии 2016 составила 88%. Доля экспортной продукции для рынка «Посуда» составляет 12%. Пятерка стран-экспортеров: Россия, Польша, Германия, Казахстан, Молдова.

Стоит отметить, что в число «Других стран-экспортеров» вошли Нидерланды, Чили, Эквадор, Мальта и Израиль. Пока заказы носят единичный характер, но их динамика по месяцам свидетельствует о том, что спрос на украинскую посуду возрастает. Особенно в сегменте глиняной посуды с ручной росписью. В дальнейшем в текущем году аналитики Allbiz прогнозируют рост рынка – как количества посещений, так и заказов. Но стремительного и быстрого скачка не предвидится. Все больше компаний приходят в онлайн, расширяя свой инструментарий продаж и международные контакты, тем самым развивая рынок в интернете.

11


PRO ТОВАРЫ И РЫНКИ

КТО УМЕЕТ ДАРИТЬ, ТОТ УМЕЕТ ЖИТЬ «Кто умеет дарить, тот умеет жить» – французской поговорке можноверить, ведь французы – признанные романтики. Впрочем, не только они. Для нас (украинцев) вручать дар – это также особый культурный код: это и удовольствие, и искусство выражать отношения к значимым для нас людям. Поэтому мы стремимся подарить то, что может передать наши эмоции по отношению к важному для нас человеку. Именно в момент обмена энергией позитивных эмоций возникают и укрепляются связи между людьми: семейные – между родными, деловые – между партнерами и коллегами. В нашей культуре роль подарка всегда больше, чем проявление формальной вежливости, согласны?

Даже корпоративный подарок, отвечающий, казалось бы, четким целям и задачам, может вызывать яркие и надолго запоминающиеся эмоции, поэтому способствует созданию и укреплению деловых связей.

Бывают ли подарки, которые могут сочетать в себе красоту, актуальность, индивидуальность, эксклюзивность и гарантировано вызывать яркие эмоции? Да! А такие, которые бы можно было дарить и мужчинам, и женщинам? Да! И родным,

12

и коллегам? Да! В жизни каждого человека есть ниша, заполнять которую можно практически бесконечно, и всегда это будет поводом для радости. Личный подарок - это же вопрос энергии внимания к личности, само по себе - ценность, если подойти к подарку неформально. Например, аксессуары – это те важные детали и в жизни, и в гардеробе, которые всегда требуют обновления. «Не бывает много сумок и портмоне» – эта поговорка стала аксиомой для женщин, равно как и «шарфов много не бывает» – для мужчин. Впрочем, сумки и шарфы можно поменять местами, а смысл останется неизменен. День рождения, Новый год, Рождество, рождение детей или родителей, День Святого Валентина, 8 Марта – это всеми любимые праздники, в которые нашего внимания ждет много людей. А если вспомнить профессиональные праздники, добавить сюда Всемирный день защиты детей, День матери и отца, День семьи, День смеха и дату свадьбы своей и своих родителей – получается, что вся наша жизнь – это повод создавать праздники! И, конечно, нам хочется дарить друг другу эмоции, и хочется дарить что-то непременно полезное, красивое и особенное.


PRO ТОВАРЫ И РЫНКИ Итак, универсальные и уникальные подарки – как их выбирать? Начнем с того, что качественная, красивая и полезная вещь – это уже гарантированный успех. Качественная – значит, сделанная из натуральных материалов, красивая – означает или однозначно яркая (и Вы знаете, любимые цвета дорогого Вам человека) или нейтральная, базовая, всегда актуальная. Полезность подарка оценить несложно. К примеру, осенью, зимой и весной кашемировый шарф, даже если он в гардеробе не первый, точно будет полезным. Или, например, новая сумка для женщины или портмоне для мужчины - безусловно ценная вещь в любое время года. А еще для современных мужчин идеальным подарком признаны предметы элек-

подобранные индивидуально и вдумчиво. Представьте себе сет, в котором подобраны по форме, цвету и размеру шарф, серьги и брошь. Или клатч, шарф и браслет. Или все это вместе. Или мужские шарф и ремень. И все это профессионально упаковано, содержит приятное пожелание. Такой сет аксессуаров является стильным и законченным решением. И он будет оценен, поверьте! Также можно составить тематический сет, основанный на увлечении человека, если оно Вам известно. Спортивные принадлежности оригинального дизайна или шутливые ежедневники «Записки великого человека» и «План мечтаний» - выбор зависит от конкретного человека и Вашего к нему отношения. А еще людей из категории «у него все и так есть» очень радуют подарки для их домашних питомцев.

троники и зарядные устройства – в век гаджетов они часто изнашиваются и никогда не бывают лишними. С женщинами, пожалуй, проще, потому что неиссякаемый источник для выбора подарка и несомненная, гарантированная радость для обладательницы – это украшения. Браслеты, колье, серьги, кольца, бусы – предметов красоты никогда не бывает много, и они всегда нужны разных форм, размеров и цветов. Это те подарки, при выборе которых невозможно ошибиться, особенно если знаешь ее зодиакальный знак и любимые цвета. Крупные яркие серьги из драгоценных камней женщина наденет с одним нарядом, чокер из полудрагоценных камней – с другим, а мега-стильные украшения ручной работы из переработанного алюминия – с третьим. А если есть сомнения при выборе подарка, хорошо с собой иметь фотографию человека, которому Вы подбираете подарок – профессиональным продавцам-консультантам тип внешности скажет многое, и они помогут Вам выбрать наилучший вариант. Но что делать, если кажется, что у человека «все есть»? Его можно покорить одним – совершенством. В данном контексте совершенство подарка означает: а) разноплановость; б) вариативность; в) завершенность; г) целостность; д) уникальность. Этой задаче отлично отвечают сеты,

И, конечно, есть универсальное решение, уместное по любому поводу – подарочный сертификат, ведь это право выбора подарка. Только, пожалуйста, не кладите деньги внутрь банальных конвертиков в цветочек, которые продаются на каждом углу. Позаботьтесь о стиле Вашего подарка, о той ценности, которую получит небезразличный Вам человек и которая никак не связана с суммой. Дарите красивые и стильные подарочные сертификаты, ведь это Ваш подарок! Его вручение подарит еще и предвкушение сюрприза, вызовет волнующее нетерпение. Отложенная радость – это второе, неофициальное, название подарочного сертификата. Дарите радость другим, обязательно дарите радость себе! Помните о том, что каждый из нас уникален и индивидуален, но всех нас объединяет одно – способность совершать дары. Анна Победимская, стилист Atelieroom Фотографии предоставлены брендом аксессуаров Atelieroom

13


PRO ТОВАРЫ И РЫНКИ

ДЕКОРАТИВНЫЙ ТЕКСТИЛЬ ДЛЯ ДОМА И ДУШИ ОТ УКРАИНСКИХ ПРОИЗВОДИТЕЛЕЙ Каждый из нас хочет сделать свой дом максимально уютным и комфортным. В этом нам помогает качественная отделка, удобная и красивая мебель, но особенную роль всегда играют детали, среди которых на первое место мы ставим декоративный текстиль и аксессуары. Действительно, сегодня сложно себе представить дом, в котором не было бы текстиля. Ведь он позволяет создать в квартире особенно теплую и душевную обстановку, обеспечивая законченность композиции или расставляя отдельные акценты в любом интерьере. Если вы давно мечтали сменить обстановку, привнести какую-то изюминку в обыденность жизни и проявить свои творческие способности, то покупка домашнего декоративного текстиля станет правильным решением. Благо, современные украинские производители предлагают вполне конкурентную, качественную и стильную продукцию. Изучив состояние рынка Made in Ukraine, представляем вашему вниманию подборку интересных украинских брендов, которые производят оригинальный качественный декоративный текстиль и помогут вам создать уют в доме. ALIKA home

Interiomania

Торговая марка ALIKA home представляет чудесный домашний текстиль ручной работы. Для производства своих изделий, мастера предприятия ALIKA home используют пряжу очень высокого качества - чистую органическую овечью шерсть, шерсть SuperWash, шерсть ламы (альпака), мериноса, полушерсть, хлопок, лен, джут. Замечательная рельефная фактура пледов, декоративных подушек или пуфов от ALIKA home дополнит и оживит любой интерьер, будь это гостиная, спальня, детская комната или каминный зал.

Компания Interiomania изготавливает предметы декора для дома, а также текстиль: постельное белье, пледы, подушки из натуральных тканей. Так, коллекции пледов и пашмин выполнены в различных стилях из камвольной пряжи, а изюминка ассортимента - коллекция столовых скатертей и салфеток изготовленных из льна, украшением которых служит контрастная вышивка. Стоит обратить внимание на серию «Обереги», где мотивами для вышивки выступили этнические украинские узоры и сюжеты.

Be Creative Decor В Be Creative Decor можно найти массу милых вещиц, которые добавят особого настроения в доме: вязаные чехлы на вазы и бутылочки, подставки под чашки, подушечки. А также пледы из макси-пряжи, коврики и даже тыквы.

14

Woolkrafts Бренд Woolkrafts производит замечательные пледы из натуральной мягкой шерсти и очень приятных цветов, а также аксессуары к ним. В коллекции домашнего декора Woolkrafts выпускает, помимо теплых пледов, линейку шерстяных диванных подушек, серию декоративных ароматических свечей (можжевельник, анис, ель и сосна, мята, кедр) и капхолдеров.


PRO ТОВАРЫ И РЫНКИ Wannabe Decor

SLEEPER SET

ТМ Wannabe Decor - один из первых украинских производителей вязаного декора для дома. Сперва у Wannabe Decor появились вязаные пледы и декоративные подушки из шерсти альпаки, позже — интерьерные и ароматизированные свечи, мягкие игрушки, постельное белье и домашний текстиль. А сейчас здесь можно найти даже вязаные гамаки и кресла. Дизайнерские коллекции плетеного декора, сувениров и предметов интерьера представлены в различных тематических коллекциях и цветовых решениях. Компания составит конкуренцию любому мировому бренду домашнего текстиля.

Sleeper Set был основан в 2012 году как бренд постельного белья, но со временем ассортимент расширился, и теперь в онлайн-магазине можно купить не только постельное белье (комплектом или все составляющие по отдельности), но и пледы, диванные подушки, одеяла, покрывала и даже одежду для отдыха. В производстве используют только натуральные материалы. Так, мягкие и теплые пледы производят из волокон мериноса – породы овец, обитающей в Австралии и Новой Зеландии. А в цветовой гамме используют актуальные цвета, в зависимости от сезона.

DevoHome Компания DevoHome - украинский производитель домашнего текстиля для взрослых и малышей из конопли. Уютные домашние пледы, покрывала, подушки, одеяла и одежду шьют из волокон конопли, выращенной в Полтавской области. Изделия в сдержанной цветовой палитре, выполнены в минималистском стиле, особенно ценят те, кто заботится о своем здоровье. Конкурентов у марки мало: органический конопляный текстиль производят всего примерно десять компаний по всему миру.

Osha Osha - это молодой украинский бренд, который занимается дизайном и изготовлением эксклюзивных подушек, пуфиков, игрушек и других интерьерных мелочей, которые добавят уюта и шарма вашему дому. Все изделия являются авторскими работами, выполненными вручную с использованием нетрадиционных техник и тканей. Как правило, дизайн-студия Osha производит изделия небольшими коллекциями — от 2 до 10 единиц.

15


PRO ТОВАРЫ И РЫНКИ PINK SLOTH Pink Sloth – киевская марка подушек, которые поднимут настроение даже самому унылому дивану или офисному креслу. Пара декоративных подушек на твоем диване – легкий способ освежить интерьер, а еще – это полезная вещь для рабочего места и просто незаменимая для долгих путешествий. Подушка от Pink Sloth это не просто функциональная деталь, а и вещь, которая может вдохновлять и поднимать настроение. Это яркий аксессуар, который несет в себе заряд бодрости и оптимизма и добавит красок в хмурый день. Pink Sloth постоянно находится в поиске новых оригинальных идей!

VIVID ZONE ТМ Vivid zone на украинском рынке с 2005 года, предлагает вязаный трикотаж для дома – декоративные подушки, пледы, одеяла и прочее. Для своих изделий производитель использует шерстяные, махровые, акриловые и другие нити. Гарантирует эксклюзивные и универсальные изделия, высокое качество и авторский подход к изготовлению. Девиз компании: «Свяжем жизнь с хорошим», который несет в себе, только положительные эмоции, связь со счастливым, красочным будущим.

KSYUSTUFF KsyuStuff – креативная, украинская мастерская по производству уникальных игрушек, аксессуаров, декора. Задача эксклюзивной продукции мастерской - удивлять и радовать, создавать душевную, творческую атмосферу, подчеркнуть Ваш неповторимый облик. Мастерская основана в 2008 году. Её логотип символизирует душевную теплоту – изображение зверюшки; оригинальность идеи, творческое озарение – вспышка лампочки; престижность и высокое качество – бриллиант. Автор идеи - креативный дизайнер и продюсер Оксана Чумаченко.

Любо дорого «Любо дорого» - молодая и креативная компания по изготовлению ковриков. Ковровая дорожка считается неотъемлемой частью интерьера в доме. Можете считать, что эти традиции остались в прошлом и в домах наших бабушек. Однако яркий коврик ручной работы от «Любо дорого» с разноцветными или однотонными орнаментами помогут вам в создании уютной домашней атмосферы.

16


PRO ТОВАРЫ И РЫНКИ Cotini Бренд Сotini занимается производством авторской игрушки – подушки семейства Cotini: Игрушка – подушка Cotini (коточеловечки) Подушка – подружка Cotini Cotini рождён из качественной лёгкой и прочной махровой ткани. Cotini не вредный,используються только экологически чистые материалы. Срок дружбы: При надлежащей заботе - продолжительный и долгий.

POWER FLOWER Основной вид деятельности цветочной мастерской Power Flower - это, конечно же, флористика. Основанная в Киеве в 2012 году, компания создает милые, аккуратные, со вкусом собранные букеты и композиции, оформляет свадьбы и торжества. Но особой фишкой компании являются вышитые подушки. Все изделия разноцветные, праздничные, исключительно сделаны вручную мастерицей Украиночкой. Главная деталь подушки - это подпись «Зроблено Українкою».

TEPLO

ПАПА design ПАПА design – это креативное собрание эксклюзивных элементов декора, качественно изготовленных с особенным вдохновением, которые воплощают тепло, душевность и необыкновенное настроение. Каждый предмет, созданный под именем ПАПА design, излучает особый свет, который способен насытить любую обстановку атмосферой спокойствия и релакса. Забавная подушка из габардина, декорированная сверхустойчивой печатью в виде смешного песика с морковкой в зубах, украсит ваш дом и принесет атмосферу настоящего веселья! Все изделия изготовлены из безопасных, нетоксичных и гипоаллергенных материалов.

Teplo - уникальный бренд Made in Ukraine, который производит декор и мебель ручной работы. Вас очаруют своей красотой волшебный, ажурный коврик или красивые чехлы на пуфы, горшки, вазы и другие вещи, связанные полипропиленовым шнуром, которые прекрасно впишутся в ваш интерьер.

Этот перечень можно было бы продолжать бесконечно, ведь Made in Ukraine сегодня набирает большую популярность. Новые украинские марки уверенно покоряют наши сердца. О чем свидетельствует большая популярность Маркета «Всі. Свої», выставок - ярмарок Made in Ukraine, а также специализированных выставок украинских производителей. Ведь, обновлять интерьер при помощи интересных акцентов и ярких деталей можно хоть каждую неделю, и при этом не надо тратить много денег или обращаться к профессиональному дизайнеру, а разнообразие стилей ограничено только вашей фантазией. ПРИЯТНЫХ ВАМ ПОКУПОК! Наталья Посудка, специальный корреспондент журнала PROMaison

17


PRO ТЕНДЕНЦИИ

Эко тренд + Этно тренд. Говорят: новое - хорошо забытое старое. Правда ли это? На фоне модных трендов современного мира, мы все чаще возвращаемся к «бабушкиному сундуку». Дизайнеры виртуозно извлекают оттуда текстуры, орнаменты, натуральные ткани и другие радующие глаз мелочи (да и сам сундук, наверняка, не пластиковый). Некогда любимые романтиками элементы стиля бохо и хиппи уверенно входят в наш дом через парадную дверь, придают ему теплоту, индивидуальность, интерес и уют.

“Поверьте, мы живем в мире, где все можно! Это нормально смешивать высокое с низким. Современные тенденции отлично уживаются с узорами, и всем остальным между ними. Самый лучший тренд - это люди, забывшие о «правилах», которые просто любят то, что их окружает “ – пишет Джонатан Адлер (гончар, дизайнер) Из сезона в сезон мы обращаем внимание на яркие краски Индии, завораживающие узоры Марокко, натуральную древесину и уникальную мебель из разных уголков мира. Фешн-индустрия радует глаз вышиванками и народными орнаментами. Мы все чаще возвращаемся к народной символике. Секрет удачного современного дизайна сегодня в смелом и грамотном сочетании

современных тенденций с национальной культурой и самобытностью. Создание грамотных контрастов из технологий будущего и народных орнаментов добавляет в интерьер необходимую динамику. Позволяет создать уникальное, уютное пространство с ярко выраженным «я». Я всегда утверждала, дизайн это взаимодействие. Взаимодействие с человеком, материалом, предметом, с окружающей средой. Современному человеку уже недостаточно просто картинки. Давайте вспомним, как приятно закутаться в любимый кашемировый свитер или пройтись босиком по летней траве! Теперь нам предлагают так же «закутаться» в свой интерьер.

18


PRO ТЕНДЕНЦИИ

Провести рукой по резной столешнице, почувствовать текстуру обивок… Важна комбинация идеи, функциональности, тактильных ощущений, образа жизни и, конечно же, привлекательного внешнего вида. В последнее время растет интерес к традиционным материалам и методам их обработки. Растет спрос не просто на «hand made», а на мастерство «high quality». Барлас Бейлар, основатель Hudson Furniture Gallery в Нью-Йорке, еще 10 лет назад начал строить всю концепцию дизайна мебели и осветительных конструкций на ручной работе и натуральных материалах. На первое место выходит вопрос экологичности продукта. Сводится к минимуму воздействие на окружающую среду. Теряют актуальность материалы, требующие большого количества времени и энегрозатрат для производства, транспортировки и утилизации. В своем выборе мы руководствуемся критериями «легкий», «безопасный», «натуральный» и т.д. Все чаще употребляются термины «эко-минимализм» и «эко-конструктивизм». Предпочтение отдается материалу способному быстро менять свои характеристики, при этом, не теряя природные свойства. Вам кажется это не возможно? В один ряд с 3д принтерами, смело становится фетр и древесина, металлическая пена и метакрил соседствуют с фетром и шерстью, керамическую бумагу и синтетические смолы могут соседствовать даже с картоном.

19


PRO ТЕНДЕНЦИИ И это далеко не самый полный перечень возможностей. Из авиационной и автомобильной индустрии к нам приходит углеродное волокно. Оно просто неимоверно устойчиво к воздействию окружающей среды. Carbon Chair Бертьяна Пота и Марселя Вандерса стал отличным примером использования одновременно прочного и легкого материала. А еще 2005 году Марсель Вандерс создает совершенно невероятную люстру Zeppelin уже из полимера Cocoon (изоляционный материал в строительстве). А на сегодняшний день эта люстра отлично вписывается в лаконичные эко-интерьеры. Не забываем также о потрясающих воображение вещах созданных Захой Хадид из плексигласа (прозрачное акриловое стекло) и креслах Peekaboo, от шведов из Bl Station, выполненных из альканатры (синтетическая ткань внешне похожая на замшу). Такие кресла отлично дополняют этно-принты своей цветовой палитрой. Британка Фрея Сьюэлл создала из фетра кресло «Тишина». Оно не только очень приятное тактильно и защищает от посторонних звуков, еще внутри сохраняется комфортная температура. В 2011 году знаменитый испанский дизайнер Патрисия Уркиола создает моду на «вязаный» интерьер. На сегодняшний день ее уютные пуфы так и не уступают своих позиций по популярности.

20


PRO ТЕНДЕНЦИИ Девушки-дизайнеры из Берлина, разработали очень тонкий и гибкий материал из древесины. Теперь Вы можете заказать подушку, пошитую из деревянных лоскутов! Этот материал не только пластичный, но и экологичный. А Джанкарло Зема виртуозно совмещает свет с деревом в своей и создает мебель из переработанного картона. Все предметы Smokin’ style Bright Woods из натурального дерева, а светящиеся полоски - из натуральной древесной смолы. Перечень значимых имен можно продолжать бесконечно, так как с каждым днем «материальные» горизонты становятся шире.

Эко-материал дает возможность менять не только возможные решения, но и саму природу проекта. Зачастую, решающий «гол» в реализации дает именно он. Я, в свою очередь, с нетерпением жду, когда предметы смогут сами безотходно разлагаться, трансформироваться в новые или изменять цвет, текстуру и узоры под воздействием освещения.

Наталия Буг, дизайнер, художник, иллюстратор, преподаватель EDS

21


PRO ТЕНДЕНЦИИ

LIGHTING TRENDS-2016 Главные тренды в освещении анонсируются на международных выставках, которые задают направление на несколько лет. Многие тенденции – используемые материалы, цвет, форма, объединение функций – встречаются не только в освещении, но и в мебели, предметах декора, плитке. 1. Медь, розовое золото, латунь С легкой руки Тома Диксона медь вот уже несколько лет один из самых популярных материалов не только в светильниках, но и в мебели, декоре, отделке стен. Латунь – еще одна популярная «металлическая» отделка.

2. Графика Форму светильника образуют не только и не столько плафоны, сколько тонкие, графичные тросы.

3. Влияние LED Развитие светодиодных технологий меняет дизайн светильников. Они теперь могут быть максимально тонкими. Или прозрачными.

4. Wall Art Бра стали более декоративными. Сейчас они похожи на «пазлы», из которых можно создавать различные композиции.

22


PRO ТЕНДЕНЦИИ 5. Многофункциональные профили

6. Свет/тень, световые эффекты

Профильные светильники прочно занимают место самых функциональных и продолжают развиваться в своем разнообразии.

При помощи светильников создаются целые инсталляции, в которых игра света и тени рисует необычные картины.

7. Многофункциональность светильников Светильники все чаще выполняют дополнительную функцию помимо освещения.

Часто тренды встречаются не в чистом виде, а пересекаются в интересных комбинациях: например, графичность светильников сочетается с популярным материалом – латунью или многофункциональность становится возможной благодаря развитию LED-технологий. Знание последних тенденций позволяет создавать актуальные и интересные интерьеры.

Катерина Соколова Руководитель салона освещения Luxon

23


PRO ПРАКТИКУМ

УСПЕШНЫЙ ДИЗАЙН ОСВЕЩЕНИЯ В ИНТЕРЬЕРЕ Всем известно, что свет и его количество влияет на качество жизни, настроение и здоровье. Но первое о чем думают люди при ремонте своих квартир - это плитка в санузле! Свет оставляют на последний этап, когда и сил мало и бюджет почти исчерпан. Чтобы Вас радовала и плитка и обои и диван, свет должен быть спланирован правильно. Правильно осветить интерьер и избежать ошибок можно, следуя простым правилам планирования. В холле, прихожей, даже самой не большой, нужно много света. Для небольших помещений свет даст ощущение дополнительного простора. Мало освещенные углы съедают пространство. Обилие света выгодно подчеркивает большие помещения. Входя в темное помещение, человек чувствует себя не комфортно, к сумеркам нужно привыкнуть. Перед выходом владельцы видят свою одежду и могут вовремя что-то поправить, снять пылинки, если света достаточно. Если это помещение с высотой потолков 2,5-2.7м остановите свой выбор на накладных, встроенных в потолок светильниках с большим количеством источников света.Так же стоит подсветить встроенный шкаф, чтобы всегда находить нужный шарф или перчатки.

Гостиная - это самая активная комната, место, где проходит много разных действий, от приема гостей, игр с детьми на полу, до чтения любимой книги. Раньше вопрос подсветки гостиной решался просто – люстра с рожками в центре потолка, и часто этот свет был направлен вверх. И это считалось хорошим решением. Но одной центральной люстры не достаточно. В гостиной следует заложить три вида световых сценариев: - общий свет (большое количество встроенных светильников или

24

накладных) по периметру; - зона отдыха, диван или кресло, (светильник потолочный или группа небольших светильников потолочных); - приглушенный источник света, для вечера, просмотра фильмов, уютного чтения (торшер или подвесной светильник на длинном проводе); В кровати часто мы просматриваем почту перед сном, листаем книгу или работаем с ноутбуком, смотрим фильм с любимым человеком. Прикроватный свет должен размещаться над изголовьем. Это может быть потолочный светильник на длинном шнуре, бра поворотное. Традиционные прикроватные лампы с абажуром, которые стоят на тумбочке не дают достаточно света для чтения и работы, но создают мягкий свет для отдыха. Общий свет в спальне используется редко, обычно он нужен для вечерней уборки. Шкаф, если он находится в спальне можно подсветить изнутри или рядом точечных светильников около него и это будет более эффективное решение.


PRO ПРАКТИКУМ У детей так много дел и интересов, от сборки мелкого конструктора до лазанья по спортивной лестнице, стрельбы шариками, тестирования нового мяча, а еще и уроки, чтение. Все эти процессы должны быть при хорошем освещении. В детской, как и в гостиной, должен быть мощный общий свет и зонированный: стол, кресло кровать. Я бы рекомендовала размещать поворотные бра на стене, чтобы оставить стол для игры и работы. Маленькие дети часто роняют предметы, разбивают, поэтому настольные лампы подходят детям старшего возраста. Верхний свет или хотя бы прикроватный светильник, как потолочный или бра, стоит сделать с регулятором мощности – диммером. Это удобно для тех деток, кто засыпает с включенным светом и на время болезни.

Выбор детских светильников стоит остановить на проверенных производителях, у которых есть сертификаты качества. При нагреве пластик может выделять вредные вещества. Дизайн таких светильников может быть любым от самолетов с медведями до минималистичных, но вряд ли подойдет дворцовый стиль.

Для кухни нужны хорошо освещенная зона нарезки, рабочая зона, общий свет и зона для подачи еды или обеденный стол. Если для рабочей зоны важно, чтобы свет хорошо освещал все процессы приготовления еды, то свет над столом должен способствовать аппетиту и общению.

Для рабочей зоны можно взять встроенный в мебель свет, а для обеденной зоны подойдет подвес, хорошо освещающий еду, ведь в сумерках еда выглядит неаппетитной, серой. Культура ухода за собой шагнула вперед, поэтому источников света в ванной должно быть достаточно много. В ванной общий свет нужен, чтобы помыть руки, но если нужно нанести макияж – возьмите зеркало с подсветкой по периметру, для тех, кто любит нежится в пене с маслами можно сделать подсветку пола, для максимального релакса. Так же хорошее освещение помогает уборке в ванной, ведь окна часто в ванной нет. Хранение вещей на полках в гардеробных связано с тем, что углы могут быть темными и мало просмативаться. Поэтому отдайте предпочтение прожекторам направленного света, чтобы они освещали все полки.

Правильно подобрав нужный светильник, вы сможете улучшить качество жизни, еда будет выглядеть вкуснее, настроение будет лучше, глаза будут зорче и меньше уставать, краски в интерьере будут радовать! Ольга Терефеева, арт-директор, дизайнер студии “Vododesign”

25


PRO ПРАКТИКУМ

СВЕТ И ЦВЕТЫ Каждый день человека наполнен разнообразными событиями и моментами. Это принятие важных решений на работе, ежедневные заботы дома. Все нужно делать быстро и точно. Мы каждый день набираем обороты, стремимся успеть все и ничего не упустить. Это реалии современности. Поэтому для любого человека, который ежедневно успешно справляется с десятками задач, время отдыха, релакса или праздничный день – это особенное время, за которое нужно успеть хорошенько отдохнуть, набраться сил и получить максимум удовольствия. Для этого современному человеку предлагается масса способов и вариантов отдыха и развлечений. Это рестораны и кафе, культурные центры, концерты и выставки, галереи и разнообразные культурно-массовые мероприятия. Но самым ценным времяпровождением на отдыхе можно считать праздничные мероприятия, посвященные каким-либо личным поводам. Это дни рождения родных и друзей, свадьбы, вечеринки, корпоративный отдых, романтические вечера с любимым человеком… Такие мероприятия уже трудно себе представить без работы декораторов и флористов. Они создают особенную атмосферу праздника, подчеркивают торжественность или романтичность момента. Это может быть просто изысканный букет цветов или композиция на столе, а могут быть масштабные декорации и инсталляции. Однако и флористика, и декорирование уже тоже встречается довольно часто на различных мероприятиях, этим уже никого не удивишь. Вопрос только в мастерстве декоратора-флориста и бюджете мероприятия. Поэтому сейчас все более актуальными становятся вспомогательные элементы декора, которые помогают подчеркнуть красоту оформления и декораций, создать нужные акценты и выгодно представить композиции и инсталляции. Возьмем простой пример: поставим вместе несколько композиций разных декораторов-флористов, выполненных в одной технике, при условии, что все участники эксперимента – талантливые ма-

26

стера с прекрасной техникой работы. Что выделит одну композицию среди всех остальных? Большинство людей, не связанных с декораторским искусством и флористикой скажет: они все красивые и похожи. Мне все нравятся. Может быть кого-то затронут конкретные цветы и материалы, использованные в работе. Но для большинства это будут равнозначные по красоте композиции. Мы долго думали, изучали тренды и оригинальные идеи в работе декораторов и флористов. И нашли ту «изюминку», которая способна выделить какой-либо элемент декора из подобных ему. Мы попробовали использовать подсветку в работе декораторов и флористов. Конечно, световые эффекты это давно не новость и активно используются при организации праздников, концертов и многих мероприятий. Но они чаще всего задействованы на глобальных площадках, создавая оригинальные эффекты на больших площадях: сцены, концертные площадки, подсветка масштабных декораций. Мы же решили выделить светом такой элемент декора, как композиции на праздничном столе. Это создало уютную атмосферу за столом, и при приглушенном свете выглядело очень романтично и при этом торжественно. Композиции как будто светились изнутри, рассеянный свет подчеркивал их форму, притягивал взгляд и придавал интерьеру камерности. Для этого мы разработали специальные подставки, внутри которых расположены светодиодные светильники, работающие автономно, не от сети. Это позволило избавиться от проводов на столе и решить вопрос подключения к розеткам. Сверху установили прочные матовые стекла, рассеивающие свет, чтобы он не резал глаза. И на эти конструкции установили вазы, наполненные водой с компози-


PRO ПРАКТИКУМ зовании подходящей посуды-подсвечников, ничего не случится. А живой свет свечей всегда выглядит завораживающе, таинственно и романтично. Ведь не даром говорят, что на то, как горит огонь, можно смотреть бесконечно. Главное в использовании свечей, это расположение их на расстоянии от остальных элементов декора, цветов, использование устойчивых, подходящих по размеру подсвечников и, конечно же, использование свечей из воска высокого качества, которые не стекают на композиции, посуду, скатерти и прочее, а испаряются. То есть свеча сгорает практически без остатка. Тогда праздник получится торжественным, запоминающимся не форс-мажорами, а особенной, теплой, романтической обстановкой.

циями сверху. Результат получился впечатляющим! Как будто по залу расположились островки-столы, на каждом из которых стояла группа таких композиций. И в общей атмосфере приглушенного освещения каждый стол привлекал внимание и выглядел поистине магически. При этом, вариантов размещения композиций может быть несколько. Это и «парящие» над столом композиции, на специальном каркасе установленные на вазу, и букеты цветов, поставленные прямо в воду. Освещение мягкое, но достаточно сильное, чтобы просветить толщу воды со стеблями и подчеркнуть бутоны цветов. Но конечно не стоит забывать и про классический вариант использования света в оформлениях стола. Это живой свет свечей, свет живого огня. С одной стороны это сопряжено с определенными рисками, но при надлежащих мерах предосторожности и исполь-

Существует еще масса вариантов, как можно подсветить, создать акцент на том или ином элементе оформления. Мы выбрали два наиболее практичных, без труда реализуемых на любых площадках и не требующих специальных технических условий. Но при наличии различных зон на локации – brandwall, фото зона, lounge зона, тематические бары и фуршетные линии – можно придумать и разработать много интересных и необычных решений. Это и светодинамические установки, подсветка, сторуящаяся из-под мебели или с потолка, объемная подсветка логотипа, и многое другое. Самое главное, что искусство декорирования не стоит на месте, мы развиваемся, генерируем и реализуем новые идеи и веяния. Наша задача – удивлять и превосходить ожидания заказчиков. ОЛЕГ НЕФЕДОВ, Executive Director в Parfenov Sergey floral atelier Фото: Александр Цыбульский

27


PRO ПРАКТИКУМ

10 СПОСОБОВ СЕРВИРОВАТЬ СТОЛ БЕЗ ПРАЗДНИЧНОЙ СКАТЕРТИ Предстоит званый прием, и Вы хотите сервировать стол оригинально, украсив его необычным текстилем? Отлично! В этой статье Вы узнаете об

(28 см в диаметре) и обеденной (22 см), а также столовые приборы, декор, аксессуары. Чертежи выполнены с учетом реальных размеров. Если Вы

эффектных приемах декорирования, которые понравятся всем, обеспечат праздничную атмосферу приема, а Вам - репутацию хозяйки с безупречным вкусом. Попробуйте, результат гарантирован!

захотите повторить наш эксперимент, то придете к похожему результату. Столовый текстиль стоит положить поверх столешницы или фоновой тканевой скатерти нейтрального дизайна: однотонной, без яркого рисунка. Конечно же, текстиль должен сиять чистотой и быть идеально отутюженным.

Предлагаю Вам 10 вариантов сервировки праздничного застолья, где в роли скатерти — столовый текстиль со всем своим разнообразием: мини-скатертями, раннерами и салфетками. Я советую выбирать гобеленовый текстиль. Он и практичный, и добавит в вашу сервировку нужные акценты.

Альтернативная палитра праздничной сервировки: • квадратные скатерти 90x90 см, 100x100 см, 140x140 см; • раннеры (столовые дорожки) — 40x100 см и 45x140 см; • столовые салфетки 35x45 см. Для наглядности использованы комплекты из двух тарелок — подставной

28

Прямоугольный стол 100x80 см Все предельно просто — да здравствует симметрия. Романтический тет-а-тет готов!

Круглый стол 100 см Квадратная мини-скатерть и круглый стол созданы друг для друга. Небольшое расхождение в размерах, как на рисунке — 10 см, считается приемлемым. Когда же размеры скатерти и столешницы полностью совпадают по величине или сторона скатерти превосходит диаметр столешницы меньше, чем на 30—50 см, скатерть выглядит неуместно маленькой.


PRO ПРАКТИКУМ Прямоугольный стол 120x80 см

Прямоугольный стол 140x90 см

Прямоугольный стол 200x100 см

Простой способ устранить несоответствие между формойразмерами стола и скатерти — центральное расположение с разворотом на 90. Свисание скатерти с противоположных сторон стола должно быть одинаковым.

В этом случае лучше всего использовать раннер с салфетками или создать центральный акцент с помощью развернутой по диагонали небольшой квадратной скатерти. Кстати, контрастные салфетки во втором варианте сервировки также будут уместны, главное - их сочетаемость с Вашей посудой.

Три беспроигрышные интерпретации сервировки праздничного стола. В данном случае стол накрыт на 4 персоны. Впрочем, такой большой стол можно сервировать и для 8 человек, используя предложенную идею.

Теперь добавим к геометрии краски, цвета и принты. В такой гармонии, каждая из сервировок магически преображается. Почувствуйте себя волшебником и художником! Тем более, что это просто! Прямоугольный стол 180x90 см Симметрия, параллельность, равные расстояния — бальзам на душу перфекциониста. Внахлест класть текстиль тоже можно, но помните, каждый прием хорош в меру.

Инна Соколова, эксперт Villa Grazia

29


PRO ЭКСПЕРТ

Три правила B2B продаж Как и в любом уважающем себя строении, в идеологии продаж за гранью туннеля лежит фундамент. В нашем случае, это не металл с бетоном, а три основополагающих правила. В этой статье мы их рассмотрим очень оптимально, поэтому если они покажутся вам простыми и банальными, делайте поспешные выводы. С каждым новым обращением к фундаменту в вас постепенно будет расти понимание их важности. Правило 1. Если не устраивает результат, измени процесс Откуда берется результат? Он не сваливается с небес и не появляется из-под земли, а возникает благодаря каким-то действиям. Можно смело утверждать, что каждый результат обеспечивается процессом. Даже больше. Любой процесс приведет к какому-то результату. Не обязательно к запланированному, но к какому-то точно приведет. Предположим, где-то в мире есть собственник бизнеса, которого устраивает объем продаж. Что ему делать? Еще улучшать, оптимизировать, делать процесс более эффективным?.. Зачем, если действительно все устраивает? Есть очень важное общепринятое правило: «Если тебя устраивает результат, не лезь в процесс!». Вы же не станете разбирать исправную стиральную машинку только потому, что, возможно, она станет еще лучше стирать? Правда, в бизнесе это правило работает чуть по-другому: «Если сегодняшний результат тебя устроит завтра, не лезь в процесс». На самом деле, найти такого собственника, которого устраивает объем продаж, очень сложно. Более того, я советую от таких бежать. Если руководитель не хочет большего, у компании нет будущего, она встала на путь стагнации и деградации. Гораздо больше перспектив там, где собственник постоянно задирает планку, хочет большего и невозможного. Если вас устраивает результат, не лезьте в процесс, а если не устраивает - измените его. Это и есть первое правило продаж за гранью тоннеля:

комфорта сами, и тянут за собой окружающих. Самое интересное, что именно у этих 6% людей сконцентрированы основные финансовые ресурсы планеты. Совпадение? Не думаю.

Правило 2. Управляешь только тем, что можешь измерить Чаще всего план продаж в любой компании выглядит следующим образом: январь – 100 тонн, февраль – 110 тонн, март – 121 тонна и так +10% до конца года. Схема упрощенная, и в разных бизнесах может отличаться, но суть от этого не меняется - мы планируем результат. Опираемся на итог прошлых периодов и просто прибавляем к ним какую-то положительную динамику – так называемый рост продаж. А теперь задумаемся: что происходит? Мы таким образом пытаемся управлять результатом, то есть, следствием. Но это же невозможно! Управлять можно только первопричиной, но никак не следствием! А первопричиной любого результата является процесс! Если ваша система продаж выглядит так, как в примере, то и сама система продаж у вас построена на управлении конечным результатом. А с чего вдруг продажи должны вырасти в следующем месяце? Что изменится в процессе, чтобы изменился результат? Чтобы увидеть положительную динамику в продажах, планировать нужно не конечный результат (100, 110, 121 тонны), а процессные показатели, которые влияют на объем продаж. Сам объем должен рассчитываться по формуле. Питер Друкер, один из самых влиятельных теоретиков менеджмента XX века сформулировал важную истину: “Ты не можешь управлять тем, что не можешь измерить”. Немного перефразируя его фразу, получим второе правило B2B продаж.

Управляешь только тем, что можешь измерить. Чтобы научиться управлять результатом, нужно научиться измерять процесс. И измерять его нужно в цифре. Этот вывод многих ставит в тупик, так как мы хорошо умеем измерять в цифрах результаты (объем продаж, количество зашедших денег, просроченную дебиторскую задолженность, валовый доход, чистую прибыль и т.д.), но как измерять процессы цифрой — большинство из нас не понимает. И продолжает упорно планировать результат.

Если не устраивает результат - измени процесс! В этом правиле есть один нюанс. 94% людей не любят ничего менять! Любое изменение процесса приводит их в состояние дискомфорта, и они готовы сделать что угодно, лишь бы в это состояние не попасть. Остальные 6%, наоборот, осознанно выходят из зоны

30

Возьмем классическую дистрибуцию. Пускай компания поставляет всего одну номенклатурную единицу – морковь - в торговые точки. Для простоты примера предположим, что все торговые точки абсолютно одинаковые, а морковь не имеет сезонности. В прошлые периоды мы продавали 100 тонн моркови в месяц и сотрудничали со 100 торговыми точками. Если мы хотим получить положительную динамику +10% объема продаж, то, при процессом управлении, нам нужно планировать не тонны, а торговые точки. Каждый месяц мы должны добавлять по 10 штук. Замеряя каждый месяц факт подключения новых торговых точек, мы и будем получать ту самую дельту, которую нужно подгружать в систему мотивации исполнителя. В этом случае и исполнитель будет понимать, что ему конкретно нужно сделать для того, чтобы продажи выросли на 10%.


PRO ЭКСПЕРТ Когда мы впервые ввели недели в жизнь компании много лет назад, мы получили “побочный” эффект в виде роста продаж на 21%. Последующие годы моей практики показали, что это никакая не случайность: процент может отличаться, но в целом эффект сохраняется. Часто компании в В2В сегменте имеют длинный цикл продаж, который, казалось бы, сложно вместить в недели. Бывает, что от привлечения клиента до оплаты счета может пройти несколько месяцев. И абсолютно нормальным для B2B сегмента является ситуация, когда в текущем месяце от клиентов конкретного менеджера не поступило ни копейки. Чем в этом случае поможет деление месяца на недели? Все дело в том, что делить нужно не только время, а еще и процесс продаж. Только такое одновременное деление обеспечивает высокий эффект третьего правила В2В продаж за гранью туннеля.

Разделяй и властвуй!

Правило 3. Разделяй и властвуй Первое, что нужно делить в B2B - это время. Причем, самым оптимальным периодом управления эффективностью отдела продаж является неделя. Во-первых, недели, в отличие от месяцев, все одинаковые по продолжительности. Во-вторых, в неделе если и можно что-то отложить на потом, то только на вторник, максимум на среду. В-третьих, в неделе есть такие прекрасные дни, как суббота и воскресенье - дни, которые созданы для того, что бы доделать все то, что мы отложили в понедельник и во вторник.

А главное, жизнь по неделям не дает никому расслабится. Если менеджер по продажам получает зарплату раз в месяц, то его максимальная продуктивность будет наблюдаться примерно за неделю до ее начисления. Когда он подбивает итоги месяца и понимает, что если он сейчас не позвонит тем двум клиентам, он останется без денег. Если же он получает зарплату каждую неделю, напрягаться он будет чаще.

Лучший инструмент деления процесса продаж на части – воронка продаж. Благодаря воронке продаж можно управлять количеством результативных действий в единицу времени – то есть, эффективностью менеджера по продажам. Смысл управления с помощью воронки в том, чтобы отслеживать количество клиентов, переведенных менеджером из одного этапа продаж на следующий. И на основе этих данных делать выводы о проблемных местах в процессе продаж. О воронке можно писать много. Большая статья на эту тему есть в моем блоге – www.golybev.com. Еще подробнее воронку продаж мы разбираем на тренинге “Агрессивные продажи на рынке B2B”, который пройдет в Киеве 19 – 20 августа.

МАКСИМ ГОЛУБЕВ бизнес-тренер по переговорам и продажам, собственник ряда бизнесов

31


PRO ЭКСПЕРТ

ГДЕ ИСКАТЬ РЕСУРСЫ? Несмотря на оптимистичные экспертные прогнозы и период оздоровительных трансформаций самых разных сфер бизнеса в Украине, основные трудности остаются прежними. Где взять ресурсы: бюджетов, людей, вдохновения? Рассмотрим наиболее актуальные.

Пожалуй, самым главным двигателем роста и развития является все, что связано с общением. С кем, как, где, насколько часто и продуктивно мы общаемся? Насколько широк и разнообразен круг наших интересов и общения? Наверно каждый на себе ощутил, что действительно «связи решают все». Как их заводить, укреплять, расширять? Источник №1. Выставки Для профессионалов специализированные выставки – это источник №1. Здесь всегда присутствуют лидеры индустрии, авторитетные игроки, компании с устойчивыми позициями на рынке и новички, о которых тоже нужно знать. Ведь у них могут быть интересные и весьма конкурентные инновации. Любая отраслевая выставка – это всегда повод посмотреть на свой бизнес реально и со стороны – соотнести свои позиции с другими, поймать свежие идеи, контакты и стимул «не расслабляться». Это один из лучших способов завести долгосрочные контакты. Если качественно отработать, база контактов пополняется, редактируется, фильтруется. А благодаря эмоциональным контактам, потенциальные клиенты могут вспомнить о вас даже спустя несколько лет, и просто при случае, в беседе со знакомыми. Яркие впечатления от контактов, презентаций, новинок, подарков, участия в специальных мероприятиях, розыгрышах призов и т.п. разлетаются невероятно широко в «сарафанном радио», соцсетях, и оседают в памяти гораздо глубже, чем увиденная где-то реклама. Ведь в современном мире рекламы так много, что работает она только в случае, если ее очень много и она везде, либо она очень необычная и вовлекающая, либо если предмет рекламы нужен реципиенту конкретно в данный момент, когда он ее увидел. Прийти на выставку и бегло осмотреть экспозицию – сегодня недостаточно. Принять участие – это имидж. Однако если 10 лет назад эффективность участия в специализированной выставке измерялась конкретными цифрами, эквивалентными окупаемости участия посредством полученных клиентов, то сегодня показатели эффективности изменились в корне. Для новичков и небольших компаний с маленькими стендами по-прежнему актуальна пропорция полученных заказов в соотношении с потраченными деньгами на участие. А вот многие крупные игроки уже не могут себе позволить скромное участие. В то время как бюджет на участие «с размахом» соизмерим с другими современными форматами, которые, по словам некоторых игроков, стали для них более эффективными, чем выставки. Например, проведение роуд-шоу, закрытых конференций и выездных мероприятий только для VIP-клиентов. Некоторые компании делают акцент больше на удержании старых клиентов, приносящих стабильные доходы. Кроме того, на специализированных выставках всегда есть деловая программа, из которой тоже можно почерпнуть важную информацию и контакты. Отраслевые организации выступают с докладами, аккумулирующими опыт лидеров своей индустрии и других международных организаций, c которыми они сотрудничают. Здесь рассказывают и о мировых новинках, трендах, делятся впечатлениями от участия в важных отраслевых проектах: выставках, форумах, конкурсах – так сказать, задают тон отрасли. Здесь можно найти нужных бизнес-тренеров и увидеть их в деле, а не в рекламе на сайтах, в журналах и в соцсетях, где впечатление зависит в большей степени от изобретательной PR-кампании. На выставке есть такие полезные инструменты, как отраслевые журналы и каталоги, которые могут стать настольными, и даже необходимыми в повседневной работе (несмотря на привычное и казалось бы удобное наличие интернета под рукой, профессио-

32

нальные справочники и печатные издания могут сэкономить массу времени, т.к. в них информация уже отфильтрована и сконцентрирована профессионалами). Международные выставки практикуют такой отличный инструмент – business matchmaking – заблаговременное планирование встреч и знакомств с новыми потенциальными партнерами. Как правило, организаторы выставок предлагают квалифицированную помощь в организации таких встреч. Такой формат часто используют Торгово-промышленная палата и организаторы международных торгово-экономических миссий. Узнать о них можно, подписавшись на специализированные рассылки, или через отраслевые организации. Ну и конечно, на выставках всегда можно поймать особые спецпредложения, бонусы, принять участие в розыгрыше ценных призов, сертификатов.

· Специализированные + смежная тематика · Авторитетные игроки, имидж · Деловая программа · Каталог выставки · Business matchmaking · Новинки · Тренды · Спецпредложения · Уникальность · Профессионализм («осведомлён = вооружён») · Международные контакты · Бонусы, розыгрыш призов, дисконты Источник №2. Бизнес-форумы и бизнес-школы Именно здесь чаще всего завязываются самые теплые контакты. Потому что сам формат предполагает вовлечение в различные процессы: обучение, участие в воркшопах, командная работа. Для того, чтобы всегда быть в «ресурсном» состоянии, важно не выпадать из профессиональной среды. Но когда мы присутствуем только в своей привычной и знакомой обстановке, иногда не сразу замечаем, как «варимся в собственном соку». Посещение различных бизнес-форумов, обучение в бизнес-школах разрывает шаблонную повседневность и выталкивает к новым горизонтам. Кому-то нужны долгосрочные полноценные учебные программы, чтобы восполнить недостающее образование в определенных сферах, или чтобы гарантированно успешно внедрить нужные изменения или новый проект «под контролем» лучших экспертов. А кому-то наоборот нужен курс-интенсив, расстановка акцентов, направление в нужное русло, погружение в конкретную узкую тему. В любом случае вас будут окружать специалисты из разных сфер


PRO ЭКСПЕРТ бизнеса, в кругу которых вы вырветесь из оков стереотипов и точно найдете простые решения для своего бизнеса. Ведь это уникальная возможность посмотреть на проблему или бизнес в целом с разных ракурсов, глазами совершенно разных специалистов. И, конечно, получить нужные знания, войти в профессиональный экспертный пул или создать собственный. Некоторые находят таким образом и партнеров, и сотрудников, и инвесторов, или просто новую работу. Большинство бизнес-школ периодически проводят дни открытых дверей, тематические мероприятия, в том числе и бесплатные. Это отличная возможность присмотреться, нужно ли вам туда и, конечно, познакомиться с новыми людьми. Многие бизнес-форумы организовывают отраслевые организации, которые проводят также и другие мероприятия, выпускают специализированные издания, содержат полезные интернет-ресурсы, и собирают вокруг себя профессиональное сообщество - в соцсетях, рассылках и популярных нынче неформальных бизнес-вечеринках. Чтобы не пропустить что-то важное, есть смысл подписаться на них.

· Профессиональная среда · Знания · Идеи · Экспертный пул · Понимание верного или ошибочного направления движения · Многостороннее погружение в актуальную тему · Кейс-студии: решения на поверхности, новый взгляд · Кадры Источник №3. СМИ Профессиональных специализированных ресурсов осталось довольно мало. Выпускать печатное издание, содержать редакцию даже интернет-журнала сегодня – это роскошь. Но и ценность таких ресурсов вновь возросла. Как правило, в специализированных СМИ не работают «просто журналисты». Статьи и колонки ведут эксперты, профессионалы в своих сегментах. Поэтому ценность информации очень высока, т.к. профессионал говорит только о том, что он хорошо знает и ощутил на своем опыте. Искажение информации или подача материала под соусом редакторского задания (которое в неспециализированных изданиях чаще всего сосредоточено на резонансе, «фишках», эмоциях вопреки истинным фактам) практически исключены. Попасть на страницы печатного профессионального издания без денег – это честь. Если к вам обратились, как к эксперту – это

всегда повод для дополнительного личного PR в соцсетях, среди коллег, в резюме (особенно если вы планируете публичную деятельность в виде проведения семинаров, тренингов, или хотели бы занять какой-то пост, предполагающий вашу активную общественную, профессиональную, экспертную, социальную,гражданскую позиции).

Источник №4. Неформальные мероприятия В последнее время набирают популярность различные бизнес-вечеринки, пятничные after-party после работы, выездные бизнес-лагеря. Их проводят ивент-компании, отраслевые организации, СМИ, бизнес-школы. Есть и разовые проекты, которые намереваются просто подхватить тренд и организовать то, что популярно здесь и сейчас. Безусловно, больше доверия вызывают мероприятия от известных и профессиональных организаций – у них уже есть опыт, аудитория, они знают, что нужно их аудитории и умеют организовать с учетом многих нюансов. Поэтому обращайте внимание на то, кто организатор проекта – тогда будет проще спрогнозировать, что время не будет потеряно зря. Неформальные мероприятия – это другая реальность. Многие люди проявляют себя совершенно иначе в другой обстановке, с ними проще установить контакт. На бизнес-вечеринках, а иногда и на выставках, форумах организаторы используют такой интересный формат, как speed dating – серии быстрых знакомств, во время которых участники успевают кратко рассказать друг о друге и обменяться визитками. Помимо бизнес-вечеринок, масса интересных мероприятий проводится в кафе типа «свободного пространства». На такие площадки имеет смысл обратить внимание, если вам тоже есть что показать и рассказать, и вы хотите расширить свою аудиторию, или получать от нее обратную связь, поддерживать контакты при регулярных встречах. Например, можно проводить «тематические пятницы», или клубные собрания. Но даже если периодически ходить на чужие мероприятия, это всегда возможность обрести новые ресурсы идей, контактов.

· Другая реальность · «Свободные пространства» · Speed dating · Печа-куча · Много поводов для начала знакомства вместо «давайте обменяемся визитками» · Проявить себя и увидеть других в «другом формате» · Личные симпатии Источник №5. Организация собственных мероприятий При неумелой организации ресурсов можно потратить больше, чем приобрести. Поэтому, если вы чувствуете необходимость в собственном событии, лучше обратиться за помощью к профессиональным ивент-компаниям, выставочным и специализирующихся на проведении деловых мероприятий, а также к отраслевым организациям. С помощью последних вы сможете достичь более широкого PR и информационного охвата, их патронаж положительно скажется и на имидже вашей компании, и статусе самого мероприятия. Сэкономить ресурсы помогут партнеры: ваши поставщики или бренды, с которыми вы сотрудничаете, или компании, аудитория которых пересекается с вашей.

33


PRO ЭКСПЕРТ Прежде, чем приступить к реализации идей, важно четко и правильно определить свою аудиторию и сегментировать ее: будет ли это мероприятие, направленное на укрепление отношений и лояльности со старыми клиентами и партнерами, или нужно привлечь новых, или просто как можно большему количеству людей рассказать о вашем бренде, деятельности, новом направлении и т.п. Для привлечения внимания и запоминаемости, а также лояльности хорошо подходят благотворительные и социальные мероприятия

· Аудитория + четкая сегментация · Формат (В2В, В2С) · Команда (собственная, отраслевая организация, аутсорсинг) · Партнеры · Грамотная рекламная кампания (тесты, фокус-группы) · Инновации + гибкость · Позитив и деловая культура · Опыт

Источник №6. Отраслевые организации и сообщества Трудно переоценить их преимущества и возможности. Отраслевые организации содержат профессиональные качественные ресурсы: информационные порталы, каталоги, иногда собственные торговые площадки, печатные издания, видео-каналы, странички в соцсетях с широким охватом нужной аудитории. Все это – прекрасные многоплановые ресурсы для рекламы, PR, имиджа. Для участников отраслевых организаций и сообществ всегда есть специальные скидки и очень выгодные предложения по размещению на собственных ресурсах и партнерских. Не стоит забывать и о таком канале коммуникаций, как рассылки. Сегодня многие компании стали делать акцент в своей рекламе на интернет-ресурсах. Многих подкупают предложения «спамеров» разослать рекламу по огромным базам за символические суммы. Вспомните ваше отношение к спаму – как часто вы его просматриваете, и как реагируете. Ежедневно на каждого из нас обрушивается такое количество информации, что мы не успеваем просмотреть даже нужное и то, на что добровольно подписаны. Статистика говорит, что эффект от разовой рассылки, даже по базе заинтересованной аудитории может быть случайным. Т.е. даже тот, кому ваш продукт нужен, может пропустить информацию, не заметить, не успеть открыть письмо. Поэтому пакетная, контрактная на какой-то срок реклама более выгодна и эффективна, особенно если правильно выбрана аудитория и способы воздействия на нее разнообразны. Например, если вы являетесь членом отраслевой организации, ваша реклама может транслироваться круглый год одновременно по нескольким каналам:

· Сайты и порталы · Страницы в соц. сетях · Рассылки · Специальные мероприятия

в печатном журнале, на сайте, в электронных рассылках, в соцсетях, на специализированных мероприятиях, в том числе и партнерских из смежных отраслей. В таком случае она точно достигнет своих адресатов, а экономия средств составит несколько разов, а то и десятков. Кроме того, в сообществе профессионалов вы всегда найдете надежных партнеров, проверенные контакты и договоритесь о привилегированных условиях. А у клиентов всегда будет дополнительный повод для доверия к вам . Источник 7 Профессиональные фестивали и конкурсы Отличный способ расширить свою аудиторию и реально оценить свои позиции в определенной отрасли и нише. Участие в профессиональных конкурсах – это всегда дополнительный PR, шанс активизировать вашу аудиторию и подключить новую на страничках в соцсетях. Также это возможность оценить вовлеченность вашей аудитории, ее лояльность или степень безразличия – как правило, люди в соцсетях охотно подключаются к обсуждению нестандартных решений, резонансных событий и заявлений, и очень любят, когда спрашивают их советы (но не просят поставить «лайки»). Церемонии награждения – это не просто торжественные случаи, которые всегда приятны. Чаще всего они сопровождаются праздничными вечеринками, где можно укрепить старые знакомства, найти новые, установить контакты с первыми лицами компаний и представителей властей, трудно доступных в обычной бизнес-среде, и даже заключить контракты.

Профессиональные конкурсы с сувенирно-подарочными номинациями в Украине: · Effect PROMO Организатор: Ассоциация Производителей и Импортеров Рекламных Сувениров Украины Сайт: www.avirsu.com.ua · Gifts Of The Year Организатор: GJC Inter Media Сайт: www.remadays.com.ua · Лучшее корпоративное медиа Украины (номинация “Корпоративный сувенир») Организатор: Ассоциация Корпоративных Медиа Украины Сайт: www.acmu.com.ua Конкурсы флористов и декораторов · Международный фестиваль Kiev Flower Show! Организатор: Организатор: проект Flower Show (Украина) http://www.kievflowershow.com.ua/ · Всеукраинский конкурс флористических интерьерных объектов «Акценты осени» Организатор: ООО «Парус Экспо Медиа» http://pem.com.ua · Конкурс декораторов «Вернисаж праздничных сервировок». Организаторы: Villa Grazia, ООО «Парус Экспо Медиа» http://villagrazia.ua/blog/anons-competition-decorators/ Выступая партнером или спонсором профессионального мероприятия, вы получаете качественную аудиторию, на лояльность которой можно воздействовать более точечно и эффективно. Стоит ли напомнить лишний раз, как профессиональные дипломы и награды повышают степень доверия к бизнесу и торговым маркам.

· Собственные и партнерские СМИ · Партнерская сеть + дружественные организации

34

Наталия Волошина, исполнительный директор Ассоциации Производителей и Импортеров Рекламных Сувениров Украины («АВІРСУ»)


PRO РИТЕЙЛ

КОПИРАЙТИНГ НА СЛУЖБЕ РОЗНИЧНОГО БИЗНЕСА (часть 2 –продолжение) В предыдущей статье подробно было проанализировано этапы продаж в розничном магазине. У каждого этапа есть свои особенности. Напоминаю вам классические этапы продаж : - Установление контакта - Выявление потребностей - Презентация товара - Работа с возражениями - Завершение сделки

Разработка многоуровневого скрипта продаж заключается в том, что на каждый этап продаж у вас будет 3-5 вариантов ответов. И при каждой продаже менеджер будет подбирать один из алгоритмов, который более всего подходит клиенту в его ситуации. Плюс, применив одну из формул копирайтинга, вы возьмете за основу сценарий, соедините набор необходимых блоков для работы с клиентом во время продажи. Приведу пример на основе самой простой формулы копирайтинга - АИДЫ Продавая что либо, вам нужно: - Attention (привлечь внимание); - Interest (разжечь интерес); - Desire (сформировать желание купить); - Action (побудить к действию - покупке). Понимаю, вам сложно сейчас работать с 2-мя формулами. Но посмотрите, как они трансформируются в процесс продаж,

36

который учитывает и портрет клиента, и портрет товара, и работу с потенциальным клиентом. Например, установление контакта. Это не только поздороваться и улыбнуться. Хотя многие продавцы, как ни банально забывают это сделать. Они чаще всего напоминают «недовольное создание» жизнью и собой. На самом деле, целью этого этапа привлечь внимание и «разговорить» клиента. Привлечь внимание можно действиями или словами. Чего сейчас больше всего

не любят покупатели? Когда их на входе, прямо как кегли, сбивают продавцы. Не успел зайти, а чем вам помочь? Не дожидаясь ответа следующий ряд вопросов: что вы смотрите, для кого подбираете? Полным фиаско будет, если еще и при этом продавец ходит


PRO РИТЕЙЛ позади клиента, или в шаге от него. Что дает такое общение с клиентом? Вы его нервируете, раздражаете, вызываете личный дискомфорт. Человек ощущает, что его преследуют. Плюс задача каждого клиента в кризисный период сэкономить свой бюджет и на свои финансы подобрать максимально подходящий, самый лучший вариант. Вот вам и повышенная

еще это произносится настойчиво и без улыбки, воспринимается как агрессия. А на агрессию как реагируют: убегают, игнорируют, нападают в ответ. Вот вам и причина такого поведения покупателя. Какие действия привлекают внимание клиента? Когда продавец чем-то занят, складывает вещи, распаковывает

Интересно, что тут делают? Даже если для вас это банальное наведение порядка, или смена продукции на витрине. Людям интересно наблюдать, как работают другие. Еще один прием, разговорить клиента. Причиной разговора может быть что угодно, но только не ваш товар в магазине. Событие в вашем городе, праздник,

требовательность, независимо человек подбирает только аксессуар, одну вещь или планирует обновить гардероб. И тут когда покупатель, пребывая мысленно в планах, перешагивает порог магазина – навязчивое с напором «Чем вам помочь?», воспринимается как нарушение личных границ. А если

новую коллекцию, раскладывает что-то в магазине. Если вы мастер, дизайнер флорист – людям интересно наблюдать за вашей работой. Вывод простой, действия не направленные в сторону покупателя (резкий подход на входе в магазин), а направленные на работу с товаром вызывают интерес.

мероприятие, на тему спорта, о детях, автомобилях, ремонт помещения. Но для этого вам нужно любить людей, быть наблюдательным и внимательным, а поначалу тщательно готовиться. В блоке выявление потребностей мы стараемся разжечь интерес к покупке. Стандартное понимание выявления

37


PRO РИТЕЙЛ потребностей сводится к тому, что нужно продавцу понять, что потенциальный покупатель подбирает. На какое событие, для какой ситуации (покупка новой квартиры, ремонт, свадьба), кому нужно подобрать подарок (возраст, пол, интересы). Это стандартный набор вопросов, без него никак. Но выяснение этих стандартных потребностей не разжигает интерес у покупателя. Это главный нюанс, которого многие не понимают.

Часто презентация продукции ведется шаблонно, вяло и без интереса со стороны продавца. Со стороны покупателю очень сильно видно, как продавец просто «отрабатывает» заученный текст, не интересуясь при этом самим покупателем. Продавец уже все равно все решил сам за покупателя, это дорого, это не купят, тут ходят одни зрители, такие не покупают, не наш контингент. Не судите и не оценивайте, а тем более не принимайте решение за клиента.

Возможно вы уже на очереди очередной продавец за сегодня, которому покупатель на автомате произносит свои запросы. Пока именно ему не интересно. Часто покупка в кризисный период связана с раздражением: нужно покупать, а хочется сэкономить или вообще не тратить деньги. Интерес заключается в другом. В том, что на самом деле получит клиент кроме вашего товара. Это уже более тонкая работа с человеком. Более длительная. Сформировать желание купить важно во время презентации продукции и работы с возражениями.

Невербальная информация очень сильна, она считывается людьми.

И здесь есть несколько важных психологических моментов. Под формированием желания купить у потенциального клиента, многие подразумевают «впаривание» товара. И гордо демонстрируют нежелание этого делать. Я не такой! Да и не нужно этого делать. Желание купить у покупателя и заставить купить это желания двух разных людей, и в реальной жизни они могут «противоборствовать».

в розничных магазинах и салонах работают молодые девушки, которые как менеджеры продаж, как продавцы не имеют образования. Они не умеют продавать. Идут в торговлю, потому что другой работы нет. В другое место нужно образование, опыт работы, нигде больше не берут. На старте любой карьеры доходы часто небольшие. И девушки осознанно или неосознанно испытывают зависть, раздражение к тем, которые могут себе

38

И как правило, еще она отображается на мимике и жестах продавца, мельтешении, нервозности. Это видно, и очень сильно заметно, это отталкивает. Но многие продавцы думают, что они под волшебным колпаком, и покупатель ничего не заметит. Хуже всего, когда в глубине души продавцы считают «дураками», никчемными личностями, которые не заслужили таких благ, своих покупателей. Как правило,

позволить все, по сравнению с ними. Не все такие продавцы, но многие. А продать товар тому, кого ненавидишь невозможно. Разве что покупатель купит все равно, вопреки такому нерадивому продавцу. В том, что совершилась такая продажа, заслуга и терпение покупателя. Еще одна проблема, когда продавцу не нравится товар. Или он в ассортименте выбирает 1-2 вида, которые ему нравятся, и усиленно начинает их продавать. Но проблема в том, что это нравится ему. А клиенту могут нравиться совершенно другие товары, которые представлены в магазине. Зная о наличии этих проблем, важно их проработать и избегать. Тогда презентация продукции будет выглядеть ярче и эффектнее, и будет более интересна клиенту. Ведь в это время продавец обязан работать для него. И наблюдать, реагировать на мимику, эмоции клиента. Презентовав свою продукцию важно проработать возражения. Самое главное, выявить истинные возражения,

которые мешают купить клиенту. Про стандартные возражения: “нет денег”, “дорого”, “я еще посмотрю” вы уже знаете. Но часто они служат прикрытием истинного возражения, чего на самом деле человек опасается. Если вы занимаетесь и производите сувениры, нетипичным вопросом может быть: А они сильно бьющиеся? А они не слишком острые?


PRO РИТЕЙЛ некомфортно и страшно. По непонятной причине, некоторые продавцы считают это унижением. Но так ли это на самом деле? Нет, конечно. Человек, который пришел в магазин хочет купить. Он для себя давно решил, что покупка состоится. Но у кого, и что именно он действительно выберет, в самом начале пути он не знает. Ему нужна помощь, общение, поддержка, консультация, новые эмоциональные впечатления. Если бы это было не надо, он бы купил в интернет магазине. Клиент уже пришел, значит, он хочет купить. Осознайте это. А вы ему на самом деле в процессе продаж помогаете выбрать самый подходящий вариант.

Если вы уклончиво ответите на «странные вопрос или реплику клиента», ждите фразы: « Я еще посмотрю, подумаю». Желание купить возникает тогда, когда сувенир не просто красив, впишется в интерьер, но будет безопасным для детей, или домашнего питомца. А может ваш сувенир из натурального дерева вскрытый лаком будет опасен аллергику, и нужен просто другой сувенир из другого материала. Интересуйтесь на самом деле людьми. И они вам ответят взаимностью. В розничных продажах это легче

сделать, чем в копирайтинге. У вас есть шанс исправиться. Только тогда, когда вы будете знать истинные возражения клиента, вы сможете экологично вызвать желание купить у человека. Плюс вы продаете не один товар, у вас целый магазин. У вас есть все шансы подобрать необходимый товар покупателю. И самое главное, не забудьте про завершение сделки. В копирайтинге это побудить к действию клиента, к покупке. Многим продавцам этим заниматься стыдно, неудобно,

Сейчас очень большой ассортимент любой продукции на любой вкус в каждом магазине. Вы просто помогаете выбрать у вас, вот и все. Или отказываетесь помогать, мешаете, некачественно делая свою работу, или не доводя до конца продажу. Многим людям ценно время. И если клиент проведет хороший час в магазине и ничего не купит (при этом он потратил время на дорогу), радостным он вряд ли уйдет. Не забывайте об этом. Раз уже начали продавать, так продавайте. Нет ничего лучше осознания хорошей покупки, и что ты поступил правильно, купив сейчас и в этом магазине. Помогите обрести не только товар, а и это чувство клиенту. И повторные продажи, и наличие постоянных клиентов вам гарантировано.

С уважением, Бизнес-консультант Прохоровская Светлана www.svp-business.com

39


PRO РИТЕЙЛ

ОСВЕЩЕНИЕ В РИТЕЙЛЕ: КАК СВЕТ ПОМОГАЕТ ПРОДАВАТЬ На сегодняшний день использование световых технологий позволяет ритейлерам не просто эффектно освещать свои товары и торговые залы, но и дает возможность увеличить прибыльность бизнеса в целом. С помощью современных световых решений владельцы магазинов могут снизить свои затраты на электроэнергию, увеличить объемы продаж и повысить эффективность работников торгового зала. Главное – правильно выбрать систему освещения. Как экономить на освещении в ритейле Ни для кого не секрет, что счета за электроэнергию в ритейле исчисляются десятками тысяч долларов в год, а значительная часть электроэнергии в супермаркетах уходит на освещение, поэтому повысить прибыль можно за счет сокращения затрат на освещение. На данный момент самыми энергоэффективными считаются светодиодные технологии освещения. Так, светодиодные светильники Philips c системами управления освещением, могут сэкономить до 50-70% электроэнергии, а это весьма внушительная сумма.

И хотя светодиодное освещение требует существенных первичных инвестиций, стоимость их владения будет ниже по сравнению с традиционными источниками света. Светодиодные светильники могут прослужить до 25 лет без замены, ежемесячно экономя электроэнергию и деньги, а традиционные светильники подлежат замене через 1 - 2 года. В результате, светодиодное освещение окупится через 2-3 года (в зависимости от решения и масштабов проекта), а традиционные системы освещения будут требовать дополнительных расходов, связанных с эксплуатацией. Именно поэтому эксперты Philips рекомендуют при выборе системы освещения руководствоваться не стоимостью покупки, а стоимостью ее владения. Это позволит с самого начала учесть все возможные затраты и получить корректные данные для сравнения. Кстати, светодиодные технологии с каждым годом совершенствуются и становятся дешевле.

В торговле световые решения во многом определяют успех продаж Исследования говорят о том, что 80% посетителей принимают решение о покупке непосредственно в магазине. Поэтому нужно со-

40

здать все необходимые для принятия решения о покупке условия в торговом зале. Освещение торгового зала и продуктов играет далеко не последнюю роль в этом: профессионально организованная система освещения способна повысить потребительскую активность в среднем на 5-7%. Результаты других исследований также свидетельствуют о том, что правильное освещение положительно влияет на продажи. Согласно исследованию Европейского Торгового Института (EHI) и одного из немецких супермаркетов, применение различных сценариев освещения позволяет увеличить объем продаж отдельных

видов овощей и фруктов на 4,7%, а прибыль ритейлера - на 3,5%. Правильные световые акценты в торговом зале позволяют увеличить продажи в супермаркете на 20–60%.

Как правильно осветить торговую площадь Правильное применение световых решений позволяет ритейлерам выделить себя среди конкурентов, привлечь покупателей в магазин, создать для них благоприятную атмосферу, а также акцентировать их внимание на определенных товарах или продуктах. В конечном итоге это позволит удержать клиента и, соответственно, обеспечить необходимый объем продаж. Поэтому ритейлерам следует рассматривать световые решения как для торгового зала, так и для витрин, входной зоны и подсветки конкретных товаров. • Освещение витрины магазина. Согласно исследованиям, у ритейлеров есть только 4 секунды, за которые магазин должен успеть заинтересовать покупателя так, чтобы он остановился, зашел внутрь и, может быть, что-то купил. Результаты маркетинговых исследований Philips говорят: чем лучше освещена витрина, тем больше шансов, что покупатель заинтересуется и зайдет в


PRO РИТЕЙЛ

магазин. Так, освещение в 180 люкс останавливает 5% прохожих, а 1200 люкс — уже 20% и 2000 люкс — 25%. • Освещение входной зоны. Яркое и оригинальное, но при этом правильно реализованное освещение входной зоны может сыграть ключевую роль в привлечении покупателей, выделив ее среди конкурентов и выгодно показав новинки. • Освещение в продуктовом ритейле. Правильное освещение и световые акценты позволяют подчеркнуть преимущества товаров или придать аппетитный вид продуктам питания. Так, решение Philips Light Recipe для продуктового ритейла создает оптимальное освещение для каждого типа продуктов – фруктов и овощей, мясных изделий или мучных – с учетом их особенностей. Благодаря возможности менять световые сценарии, ритейлеры могут подчеркнуть свежесть продукции на витрине и повысить продажи в супермаркетах. • Освещение в fashion-ритейле. Основная задача системы освещения в этом секторе – дарить чувство комфорта и создавать атмосферу для незабываемого шоппинга. Чем дольше покупатель

ходит по магазину, тем выше шансы того, что он купит намного больше, чем запланировал. Важно помнить, что световые решения в магазинах одежды или обуви не должны искажать цвет изделия. Так, например, в торговом зале для кожаных изделий применяется освещение теплого цвета, а для джинсовых тканей – холодного белого. Кроме того, не следует забывать и об освещении в примерочной кабинке. По данным опроса, проведенного в Великобритании специалистами Philips, почти 62% респондентов утверждают, что в примерочной кабине и перед зеркалом в спальне вещи смотрятся абсолютно по-разному. Именно поэтому 45% опрошенных предпочитают покупать одежду в интернете. Решение Philips AmbiScene позволяет покупателю выбрать один из восьми различных световых сценариев и увидеть, как одежда будет выглядеть в реальной жизни.

Советы специалистов компании Philips по освещению торговых площадей При выборе системы освещения для торговых центров и супермаркетов необходимо: • Выбирать и настраивать освещение в зависимости от целевого предназначения торгового помещения, учитывая специфику продаж; • использовать энергоэффективные световые решения, которые позволят сократить энергопотребление и имеют долгий срок службы, сокращая расходы на обслуживание светильников; • комбинировать различные технологии для достижения оптимальной освещенности помещения; • учитывать стоимость эксплуатации световых решений при выборе систем освещения; • помнить, что спектр общего освещения в магазине должен соответствовать дневному свету и максимально правильно воспроизводить цвета товаров.

Источник: http://retailstudio.org

41


PRO РИТЕЙЛ

КАК НЕ СТАТЬ ЖЕРТВОЙ МОШЕННИКА: ПРАВИЛА БЕЗОПАСНОСТИ ПРИ ИНТЕРНЕТ-ПРОДАЖАХ Рядовой гражданин уверен, что в интернет-шопинге больше всего рискует покупатель: мол, у него легко взять деньги, а взамен ничего не предоставить. И только бизнесмен, начавший своё дело в интернете, хорошо знает: большинство рисков мошенничества приходятся на долю продавца! Есть общие требования безопасности в интернете. Но существуюти популярные жульнические схемы. Правда, мы знаем способы на них не попасться! Схема 1: Получить платёжным картам.

доступ

к

Мошенник представляется покупателем, нередко от имени организации. Выбирает товар и запрашивает подробные реквизиты для совершения платежа: не только номер, но и срок действия карты, фамилию-имя владельца, наконец, проверочный код, который придет на телефон продавца. При этом сам товар его особенно и не будет интересовать — он не станет обсуждать его качества, задавать вопросы, уточнять цену или торговаться. Как не попасться. Избежать неприятность можно легко, если не забывать: для перечисления денег на ваш счет чаще всего достаточно номера карты, иногда — имени и фамилии. НЕ СООБЩАЙТЕ НИЧЕГО, КРОМЕ ЭТИХ ДАННЫХ И ОТКАЗЫВАЙТЕ В ПРОДАЖЕ ВСЕМ, КТО ТРЕБУЕТ БОЛЬШЕ.

Если возникают малейшие сомнения, их лучше разрешить звонком в службу безопасности вашего банка.

Схема 2. Подмена товара при возврате. С первого взгляда, на подмене товара много не заработаешь, да и слишком это хлопотно. И тем не менее, такой вид мошенничества существует и ущерб может быть значительным, особенно если товар имеет сравнительно высокую стоимость. Недобросовестный покупатель может заказать товар, затем подменить его похожим, но испорченным, объявить не соответствующим описанию или не подошедшим и вернуть продавцу.

Как не попасться. Продуманный процесс продажи, подробно изложенный на сайте, не должен иметь иключений. Укажите в

правилах возврата, что вы не возвращаете деньги покупателю до получения и оценки соответствия и состояния товара. Товар мог действительно быть поврежден при пересылке; кто-то из менеджеров мог по ошибке перепутать цвет, размер, количество, товара, но возможно, вы имеете дело с мошенником. СТАРАЙТЕСЬ ДЕЛАТЬ МАКСИМАЛЬНО ПОДРОБНЫЕ ОПИСАНИЯ ТОВАРОВ И НА САЙТЕ, И В НАКЛАДНЫХ

Продавая дорогую технику, не ленитесь указывать индивидуальные серийные номера в накладных, так вы избежите ситуации “мы продали целый телефон, а обратно получили другой поломанный”. Чем точнее описание товара, тем проще установить и доказать факт подмены. Схема 3. Использование мошеннической карты для возврата “лишних” денег. Схема используется при популярной оплате товаров переводом на карту Сбербанка (в России), Приват-Банка (в Украине) и других популярных банков. У вас покупают товар, подтверждая заказ по телефону. Получают платёжные реквизиты — и при этом на карту вам поступает сумма вдвое большая, чем озвученная цена товара. Через короткое время звонит покупатель, сообщает, что по ошибке отправил вам неправильную сумму, просит вернуть излишек на карту и диктует её данные. Вы, разумеется, как приличный

42


PRO РИТЕЙЛ

человек и продавец, ценящий свою репутацию, как можно скорее возвращаете излишек переводом на карту. И оперативно отправляете покупателю заказанный товар. А через несколько дней вашу карту блокируют “по подозрению в мошеннической операции”. Выясняется, что изначальную большую сумму на вашу карту перевёл вовсе не “покупатель”, с которым вы общались по телефону, а совершенно незнакомый вам человек, оплативший таким образом совсем другой товар. Данные вашей карточки ему предоставил злоумышленник, вскоре после этого перезвонивший и попросивший у вас “возврата лишних денег”. А тот, кто заплатил вам на карту, не дождавшись товара и не сумев больше никому дозвониться, передал в полицию и в банк данные вашей карточки как данные интернет-мошенника. Итог: злоумышленник — с вашими деньгами и товаром, пострадавший — без денег и без товара, вы — с заблокированной за мошенничество картой, подмоченной репутацией и необходимостью доказывать свою непричастность к схеме…

Схема 4. Кража либо уничтожение базы данных Сервера, на которых хранится ваша информация, взломаны. Доступа к вашему магазину нет, все товарные позиции утеряны, а учетные записи пользователей пропали либо похищены.

Как избежать. За хранение ваших учетных данных отвечает

ресурс, на котором вы зарегистрированы. Так что единственная работающая рекомендация — регистрироваться на хорошо зарекомендовавших себя площадках. Тут действует общее правило: серьезный и крупный маркетплейс обладает лучшими системами защиты серверов и баз данных, чем хостинг неизвестного сайта, нарисованного нанятым фрилансером.

Как не попасться. Использовать

исключительно отправку наложенным платежом — не лучший вариант: это дороже для покупателя, да и возрастает риск, что ваш товар не примут на почте, и вам придется оплатить доставку в оба конца. Вы можете использовать схему “наложенный платёж в случае предоплаты”, объясняя покупателю, что сумма предоплаты покрывает стоимость доставки. Но эта модель очень громоздкая. Лучше внимательно работать с возвратом средств, причём в любом случае, даже когда речь не идёт о возврате товара. ОБЯЗАТЕЛЬНОЕ ПРАВИЛО – ВОЗВРАТ ТОЛЬКО ПРИ ПРЕДЪЯВЛЕНИИ ПАСПОРТНЫХ ДАННЫХ (МОЖЕТЕ ЗАТРЕБОВАТЬ ФОТО ЧЕЛОВЕКА С ПАСПОРТОМ В РУКАХ)

Внимательно следите за тем, с каких карт вы получаете платежи: недопустима ситуация, когда возврат требуется не на ту карту, с которой вам пришли деньги.

Выбирайте проверенные платформы для вашего интернет-магазина, тщательно продумывайте схемы продажи и возврата, и пусть ваши покупатели будут исключительно добросовестными!

По материалам: https://evo.business

43


PRO РИТЕЙЛ

КАК ПРАВИЛЬНО УСТРОИТЬ РАСПРОДАЖУ И АКЦИЮ СО СКИДКАМИ Правильно организованная распродажа - одна из главных составляющих грамотной маркетинговой политики. На первый взгляд, снижая стоимость товара или услуги, продавец недополучает прибыль. Это не так! Более того, скидки и распродажи могут помочь вам увеличить доход от своего бизнеса. О пользе скидок Простая арифметика и вековой опыт ведения бизнеса показывают, что на массовых рынках выгодней продавать больше товара по относительно низкой цене, чем небольшой объем — по высокой. Но это еще не все. Кроме увеличения прибыли, очень часто бывает просто выгодно избавиться от какого-то товара: • остатки залежавшихся поставок • морально устаревший товар, у которого появился более современный конкурент • товар с ограниченным сроком годности • сезонный товар в период завершения сезона • товар, обновляющийся циклически (например, коллекция одежды) • товар с кратковременным “пиковым” спросом (например, некоторые гаджеты)

О пользе акций Скидка очень часто используется в составе акций, вместе с другими инструментами стимулирования спроса. • Например, можно объединить в комплекты хорошо продаваемые товары и малоликвидные, что позволит увеличить товарооборот и принесет большую прибыль. • Можно проводить акции в формате “покупай один товар — получай два”: это очень эффективный способ “чистки склада”, который подойдет почти ко всем стандартным товарам регулярного спроса.

44

Во всех этих случаях кроме прибыли вы получаете еще и дополнительные выгоды: • возвращаете деньги, вложенные в товар: чем дальше, тем меньше будет шансов его продать; • освобождаете складские площади для новых товаров вместо того, чтобы увеличивать их и нести дополнительные затраты. А если вы работаете с высоколиквидным товаров, то используя инструменты кратковременного снижения цены, вы сможете закупать у производителя партии большего размера — а значит, снижать стоимость товара в закупке и повышать его маржинальность, увеличивая рынок сбыта.

НЕ БОЙТЕСЬ СНИЖАТЬ ЦЕНЫ. ПРОДУМАННЫЙ ПОДХОД И ПЛАНИРОВАНИЕ ПРОДАЖ СДЕЛАЮТ СНИЖЕНИЕ ЦЕН СРЕДСТВОМ ПОЛУЧЕНИЯ ДОПОЛНИТЕЛЬНОЙ ПРИБЫЛИ

• Можно воспользоваться повышением спроса во время праздников, заранее закупив дополнительный товар и проведя предварительную рекламную кампанию. • А можно, не снижая цену, добавить к товару полезный подарок. Такая акция будет работать не только на увеличение продаж, но и на повышение лояльности постоянной аудитории ваших покупателей.


PRO РИТЕЙЛ

Иногда все же не стоит Итак, акции и скидки могут принести ощутимую пользу вашему бизнесу. Особенно они эффективны на высококонкурентных рынках, перенасыщенных стандартными товарами. Например, торговать бытовой электроникой в массовом сегменте без скидок и акций практически невозможно. Особняком стоят решения для премиум-сегмента. Скидка здесь появляется только при большом объеме покупки, и то не всегда. Что касается акций — не стоит, например, дарить клиенту набор посуды при покупке дорогой кухни. Вы не угадаете почти со стопроцентной вероятностью. Лучше оплатите клиенту обед в хорошем ресторане. Еще есть случаи, когда акции и скидки не стоит использовать вовсе. • Скидки бессмысленны, если вы работаете в узкой нише, у вас уникальное предложение и ваш товар пользуется стабильным спросом. Если рынок малоконкурентен — нужны не скидки, а специальные программы поддержки лояльности покупателей грамотная стратегия расширения ассортимента. • Скидки не помогут, если цена на ваш товар изначально была очень завышенной. Покупатели подозрительны и часто предполагают, что новый товар выставляется по заведомо завышенной цене. Импульсивность интернет-покупателей сильно переоценена, в особенности если речь идет о дорогостоящих товарах. Скидку на переоцененный товар покупатель будет воспринимать не как бонус, а как установление нормальной цены. Это не даст вам никаких преимуществ сравнительно с конкурентами и не будет развивать ваш имидж.

НИКТО НЕ КУПИТ НЕНУЖНОЕ, СИЛЬНО УСТАРЕВШЕЕ ИЛИ ДЕФЕКТНОЕ ТОЛЬКО РАДИ НИЗКОЙ ЦЕНЫ Скидки на устаревшие, неактуальные, бракованные товары тоже не стимулируют продажи. Главная ценность для покупателя — это все же товар, а не его цена. Компенсация разовой скидкой мелкого дефекта конкретной единицы товара — это хорошо, но партию дефектных или безнадежно устаревших товаров продать не удастся. Неактуальность касается, например, периода проведения акций на сезонные товары. Согласитесь, что провести акцию по продаже старой коллекции до поступления новой — это хороший ход, а пытаться продать старую коллекцию после того, как новая уже на витрине — достаточно глупо. Именно поэтому после появления новой коллекции нераспроданный остаток старой отправляется в сток, аудитория которого отличается от аудитории самого магазина. • Скидки на весь ассортимент выглядят подозрительно. Приемлемы только в случае ликвидации или перепрофилирования компании. Но в таком случае все равно нужно дополнительно объяснить потенциальному покупателю, почему у вас все так неожиданно дешево. • Слишком частые скидки на одно и то же предложение приведут к тому, что ваши покупатели просто будут ждать очередную акцию. Дешевле просто снизить цену — эффект будет тот же, а то и выше . • Маленькие скидки никому не интересны. Просто проверьте, в каком диапазоне располагаются цены на идентичный и сходный товар у разных продавцов. Акционная цена может быть выше

45


PRO РИТЕЙЛ

нижнего предела этого диапазона, только если ваши предложения включают какие-то дополнительные выгоды: подарки, программу обслуживания, более высокие гарантии, бонусы с доставкой и установкой… Но даже в этом случае покупатель вряд ли обратит внимание на вашу скидку, если она будет меньшей, чем 15%.

далеко не единственная и даже часто не главная составляющая. Поэтому, кстати, так важно указывать причины снижения цены, ведь низкая цена — это не всегда хорошо: существует психологическая граница, ниже которой возникают обоснованные сомнения в качестве.

ИНФОРМИРОВАНИЕ ПОКУПАТЕЛЕЙ НЕ МЕНЕЕ ВАЖНО, ЧЕМ ГРАМОТНОСТЬ РАЗРАБОТКИ АКЦИИ: ВЫГОДЫ, О КОТОРЫХ НИКТО НЕ ЗНАЕТ, НИКОМУ НЕ ПОНАДОБЯТСЯ

Если товар покупателю нужен и нравится, условия устраивают и вы как продавец вызываете доверие — покупка состоится и без скидок. Скидки и акции нужны только для того, чтобы стимулировать продажи какой-то конкретной позиции или группы позиций. Хорошо подумайте, прежде чем начать кампанию: возможно, бесплатная доставка окажется более эффективной, чем снижение цены.

В конечном итоге, акции и скидки — это прежде всего инструменты грамотной отстройки от конкурентов. Если сумма выгод вашего предложения превышает сумму выгод предложений конкурентов, и если вы донесли информацию об этом до потенциальных покупателей — купят именно у вас. Цена в этой сумме выгод —

46

По материалам: //evo.business


47


№ 2-3 (29) июль 2016 года

Информационно-аналитическое издание, объединяющее производителей, дистрибьюторов, ритейлеров и байеров рынков посуды, подарков, текстиля, декора и предметов интерьера

Журнал основан в 2009 году

Учредитель: ООО «Парус Экспо Медиа» Адрес редакции: ул.Пимоненко,13, корп. 6-А, оф. 6-А/17, Киев, 04050, Украина Тел./факс: +380 (44) 484-98-91 E-mail: np@pem.com.ua, magazin@pem.com.ua www.pem.com.ua

Перепечатка материалов допускается только с письменного разрешения редакции. Материалы, переданные редакции, не рецензируются и не возвращаются. Мнения авторов статей не обязательно совпадают с точкой зрения редакции. За содержание рекламных материалов редакция ответ

Генеральный директор ООО «Парус Экспо Медиа»: Валерий Целинский Специальный корреспондент: Наталья Посудка Отдел рекламы: Алиса Алексеенко-Гала Отдел подписки: Ольга Главацкая Компьютерная верстка и дизайн: Алиса Алексеенко-Гала

Оформить подписку на журнал PROMaison можно: • в редакции по тел.: + 38 (044) 484-68-91 • в любом почтовом отделении Украины (подписной индекс в каталоге – 89101) • в подписном агентстве: ПА «Саммит» подписной индекс 96814, http://summit.ua, тел.: +38 (044) 254-50-50 Выходит 4 раза в год. Отпечатано в типографии ООО «Типография «Альфа». Тираж: 3000 экземпляров. Свидетельство КВ №15831-4303Р о государственной регистрации печатного средства массовой информации.

Ваши идеи относительно тем, освещение которых вы бы хотели увидеть на страницах нашего издания, мнения о любых аспектах нашей работы, а также новости компаний вы всегда можете отправить нам по e-mail: np@pem.com.ua


Promaison #2-3 (2016)  
Read more
Read more
Similar to
Popular now
Just for you