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UM EVENTO. INFINITAS POSSIBILIDADES. INGRAM MICRO ENGAGE é o novo ciclo de eventos em formato de roadshow da Ingram Micro Brasil que passará por 8 cidades Brasileiras durante 2018. Para este ano, queremos muito mais que eventos cheios de palestras, queremos levar mais conteúdo, possibilidades, transformação digital e dos negócios de centenas de parceiros de tecnologia. Você é nosso convidado mais que especial para ter um dia completo de conteúdos sobre a indústria de TI. Será um dia repleto de informações relevantes, estudos de cases, rodadas de negócios, reuniões 1:1 e muito mais!

Confira as datas:

O IZAD REAL CESSO! SU COM

23/05/2018

O IZAD REAL CESSO! SU COM

RIO DE JANEIRO - RJ

FLORIANÓPOLIS - SC

20/06/2018

24/07/2018

13/09/2018

03/10/2018

24/10/2018

PORTO ALEGRE - RS

SALVADOR - BA

RECIFE - PE

BRASÍLIA - DF

21/08/2018

BELO HORIZONTE - MG

13/11/2018

RIBEIRÃO PRETO - SP


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Índice

ENTREVISTA ESPECIAL - pág. 08

TECH DATA

AU X Í L I O AOS PARCE I ROS PAR A O AVAN ÇO DA T R AN SFORM AÇÃO D I G I TAL N O M E RCAD O N ACI ON AL Ca rl a Ca r v a l h o , d i re to ra e xe c u t i v a d a Te c h D a ta e m e nt re v i sta e s p e c i a l

COLUNISTAS:

PARTNER POINT

ESTRATÉGIAS - pág. 44

Entrevista com os principais executivos do mercado HPE Samuel Baccin pág. 16

Luiz Marins Vendas pág. 14

Imprimir de modo inteligente para gerar vendas constantes

HP Inc. Ricardo Kamel pág. 22 Mauro Pizzolatto Licitações pág. 20 Arrow ECS Fany Lupion pág. 28

Lucas Chiminazzo Treinamento pág.41

MERCADO - pág. 32 Novidades das fabricantes CromiWAF, Dell EMC, HP Inc., Lenovo, Lexmark e Nutanix

Marcelo Castro Coaching pág. 43

DISTRIBUIÇÃO - pág.36 Estratégias e benefícios das distribuidoras Ingram Micro, Network1, Tech Data e Westcon

PROG. DE CANAIS - pág. 40 Programas detalhados por fabricantes e distribuidoras Dell e Dahua

FLASH - Eventos em destaque Lenovo - pág. 38

Regina Nakamura Murta Questões Trabalhistas pág. 49

Patrícia Peck É Legal pág. 50

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GUIA DE DISTRIBUIÇÃO

GAMES

pág. 26

pág. 42 Intel e Razer Fighting League

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Editorial

O Brasil se veste de verde e amarelo para torcer pela equipe canarinho

Não adianta, o brasileiro é apaixonado por futebol e toda a copa o ritual é o mesmo: comprar uma camisa verde e amarela; reunir os amigos e familiares e aproveitar cada momento das partidas que a cada edição são mais interessantes e cheia de emoções. É um momento de stress também, principalmente quando a equipe canarinho não emplaca logo no começo, mas também é um período de descontração e conhecimento. Sim conhecimento, afinal, descobrimos quais são os costumes e curiosidades do país anfitrião, no caso desse mundial a Rússia tem particularidades interessantes: os russos adoram gatos. Lá eles são vistos como sinônimos de paz, tranquilidade e sorte. No país também existe um templo dedicado a todas as religiões que representa a combinação pacífica de diferentes culturas. E o principal marco do país, isso é a tradicional Praça Vermelha, situada em Moscou, não tem seu nome devido a tradicional cor associada ao comunismo e sim da palavra russa krasnaya, termo que pode ser traduzido como “vermelho” ou “bonito”, além desses, são tantos exemplos que a única coisa que posso dizer é que o mundial nos brinda com muita cultura e informação. Mesmo nesta aparente pausa no mundo dos negócios, pelo menos durante as partidas do Brasil, não podemos nos esquecer que o grande ensinamento do mundial é a informação que vale ouro, quem pesquisou profundamente os costumes russos com

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Financeiro Edgard José P. Soares partnersales@partnersales.com.br

de mailling segmentado e não se responsabiliza entrevistados e anunciantes, assim como pelo

EXPEDIENTE

Interaja em tempo real através das redes sociais:

distribuição do mercado de TI e Telecom, por meio por conceitos e opiniões emitidos por colunistas,

certeza teve uma viagem tranquila. No caso das transações comerciais não é diferente para ampliar as vendas é preciso conhecer o desejo dos clientes, ou seja, quem conhece as demandas dos seus clientes está sempre a um passo na frente da concorrência. Em pleno clima da copa, a PartnerSales apresenta informações relevantes sobre as oportunidades de negócios com as novidades das fabricantes, distribuidoras, programas de canais, games etc. Nossa entrevista especial de capa é com Carla Carvalho que assumiu em novembro do ano passado a direção executiva da Tech Data, no bate-papo, a executiva discorreu sobre o reposicionamento da marca no país e a ampliação do portfólio em áreas estratégicas como: Analytics/IoT, Cloud Híbrida e Segurança, além de apresentar a participação da companhia para a transformação digital. Não percam a matéria “Imprimir de modo inteligente para gerar vendas constantes”, no especial de Impressoras e Suprimentos, as companhias indicaram como os canais podem ter êxito neste segmento que apresenta números positivos, segundo estudo do IDC, o mercado brasileiro de impressoras registrou 21% de crescimento em 2017 onde foram vendidos 2,1 milhões de equipamentos, que geraram uma receita de US$632 milhões. Por fim, espero que a copa na Rússia nos deixe um legado de como é importante ter conhecimento sempre.

COLUNISTAS Coaching: Marcelo Castro É Legal: Patricia Peck Pinheiro Licitações: Mauro Pizzolatto

Arte e Diagramação Clarice A. Cunha clarice@partnersales.com.br

Questões Trabalhistas: Regina Nakamura Murta Treinamento: Lucas Chiminazzo Vendas: Luiz Marins

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Marketing Ida L. Batemarchi ida@partnersales.com.br

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Entrevista Especial

Tech Data auxilia os parceiros para o avanço da transformação digital no mercado nacional Por Virgínia Santos

Em novembro de 2017, Carla Carvalho assumiu o desafio de se tornar diretora executiva da Tech Data no Brasil. Na função, a executiva passou a gerenciar a direção e a execução de todas as funções de vendas e marketing da operação, centrada na geração de receitas para viabilizar o crescimento, o desenvolvimento de novos negócios e estreitar o relacionamento com os canais. Vale a pena conferir o bate-papo com a executiva sobre a performance da nova Tech Data no mercado nacional:

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Entrevista Especial

sermos líderes na distribuição de valor, temos que mostrar o que tem sido feito, onde temos atuado, o que já foi vendido e implementado. E temos muitas histórias para contar.

Carla Carvalho: Promovemos diversos treinamentos presenciais e webinars para nosso Ecossistema e os auxiliamos no processo de Certificação para os diferentes produtos e fabricantes PS: Com a sua expertise em Vendas, como você avalia a performance da Tech Data desde que assumiu o posto de diretora executiva? Carla Carvalho: Temos crescido a uma taxa de dois dígitos nos últimos trimestres. Uma das coisas que percebi desde o início de minha carreira em vendas e que sempre falo para os colaboradores é que não se vende sentado em um escritório. Temos que estar junto aos nossos parceiros de negócios, junto às fabricantes com quem trabalhamos e junto aos clientes de nossos parceiros. Não quero vê-los dentro do escritório. Em termos de expertise e conhecimento o time da Tech Data é único e muito bem preparado. PS: A frente da Tech Data com o desafio de dobrar a operação, quais são os principais pontos a serem trabalhados para atingir este objetivo? CC: É muito importante completar e fortalecer o nosso portfólio de soluções dentro das áreas de Cloud Híbrida, Analytics/IoT e Segurança, bem como nas verticais de Saúde, Indústria (Indústria 4.0), Setor Público e Varejo. Além disso, vamos reforçar nosso ecossistema, hoje já composto de empresas integradoras, de consultorias, ISV´s, desenvolvedoras de software, além dos parceiros tradicionais que comercializam soluções de Software ou Hardware. PS: O que tem sido feito para reposicionar a marca como uma distribuidora de valor agregado no mercado brasileiro? CC: Temos feito um trabalho forte nas mídias sociais divulgando nossos parceiros e suas referências em soluções. Para

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PS: Como está sendo este ano para a companhia? Quais as expectativas para 2018? CC: Começamos bem o ano de 2018, com resultados equilibrados entre as diferentes fabricantes. Estamos percebendo um retorno na economia, ainda que lento, e contamos com vários projetos. Não há como as empresas esperarem mais para investir, afinal houve uma desaceleração e uma otimização nos quadros funcionais. Desta forma, só com tecnologia de ponta para manter a produtividade e a competitividade no mercado. PS: A empresa fechou alguma parceria recente que contribuiu para o aumento dos negócios ou para a diversidade de produtos e soluções oferecidos? CC: Estamos reforçando várias parcerias existentes, aumentando o foco e o número de recursos para suportá-las. Nos próximos meses, deveremos anunciar também algumas novas parcerias. Como disse anteriormente, nosso objetivo é ampliar nosso portfólio com soluções e fabricantes que complementem o que já oferecemos em áreas estratégicas: Analytics/IoT, Cloud Híbrida e Segurança. PS: O que vocês pretendem fazer para ampliar a capilaridade e a presença regional da empresa no país, afinal até o momento a Tech Data tem uma presença forte nas Regiões Sul e Sudeste? CC: Hoje contamos com cerca de 380 parceiros de negócios ativos em todo o território nacional (entre parceiros tradicionais, ISV´s, ASP´s, SI, GSI´s) e uma presença muito forte nas regiões Sul e Sudeste. Uma de nossas metas é crescer e ampliar a nossa capilaridade e presença regional até 2020. O portfólio de soluções à disposição de nossos canais inclui hardware e software de empresas como IBM, Oracle, Dell EMC, NetApp, HPE, Red Hat, Riverbed, SUSE, Micro Focus, HDS, entre outras, e esse portfólio deverá ser

ampliado ao longo do ano. Iniciamos em junho um roadshow que nos próximos meses percorrerá mercados que consideramos estratégicos. O objetivo é detalhar nosso modelo de negócios, proposta de valor e atrair novos parceiros para a nossa rede. PS: Quantos centros de distribuição, a companhia possui? Onde estão localizados? CC: Dispomos de três centros de distribuição: Barueri (SP), Cariacica (ES) e Joinville (SC). PS: Como é tratada a logística para atendimento dos parceiros? CC: Temos vários centros de distribuição no país. Podemos faturar aos canais ou diretamente aos seus clientes finais. Nossa área de Logística está preparada para fazer a importação de produtos e entregá-los em qualquer lugar do país, se necessário. PS: Como funciona o marketplace StreamOne da Tech Data? CC: O StreamOne Enteprise Solutions é a solução da Tech Data baseada em consumo e subscrição para a entrega de Software como Serviço (SaaS), Infraestrutura como Serviço (IaaS) e Plataforma como Serviço (PaaS) dentro do conceito de marketplace. Através dele, os canais parceiros podem oferecer soluções de TI híbridas que não incorporem apenas hardware e software, mas também os serviços necessários para complementar a infraestrutura de TI existente em seu cliente. Integram seu amplo portfólio ferramentas de backup, disaster recovery, produtividade, mobilidade, segurança e infraestrutura como CTERA, IBM Bluemix, Nubity e Streebo. O StreamOne Enteprise Solutions permite ser atualizado permanentemente com a inclusão de novas categorias e soluções. Em um único painel de controle intuitivo, o StreamOne Enterprise Solutions possibilita que o canal parceiro obtenha uma experiência de gestão superior acompa-

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Entrevista Especial

nhando em tempo real os custos de consumo dos seus clientes, gerenciando o faturamento e a cobrança de cada um. Ele também permite que sejam visualizados os relatórios financeiros e de otimização de custos e pode até mesmo ser integrado à plataforma em seu próprio sistema de faturamento. Comparado a um provedor cloud convencional, o StreamOne Enterprise Solutions oferece, entre outras vantagens, relatórios automáticos de múltiplas contas, painéis de controle com vistas múltiplas e faturamento em moeda local com prazo de pagamento previamente acordado. A funcionalidade do marketplace é disponibilizada com white label e lá os nossos parceiros comerciais poderão revender todas as soluções de nossos Cloud Stores e ainda incluir uma solução SaaS no catálogo para que ela seja ofertada por outros canais em nível regional. O StreamOne está em sintonia com o atual cenário de disrupção digital, que está revolucionando a forma como as organizações, cada vez mais dependentes da TI, adquirem e consomem tecnologia. Em busca de uma maior eficiência operacional, agilidade e conectividade, as organizações estão migrando para a nuvem, sem a necessidade de envolver a sua área de TI. PS: Fale-nos sobre as linhas de crédito e financiamento da Tech Data, como funcionam e quais são as opções disponíveis para os canais? CC: Somos extremamente flexíveis no que se refere a crédito para os canais, pois avaliamos diversas fontes de informações de forma a garantir o fechamento do negócio. Temos também flexibilidade em fazer financiamentos, seja diretamente via Tech Data ou através de algum banco parceiro. Sempre orientamos para que nossos parceiros dividam conosco suas dificuldades ou requerimentos para que juntos possamos chegar ao melhor modelo. PS: Como são realizados os treinamentos e certificações com os canais? CC: Promovemos diversos treinamentos

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Carla Carvalho:

presenciais e webinars para nosso Ecossistema e os auxiliamos no processo de Certificação para os diferentes produtos e fabricantes. Montamos com eles um Plano de Capacitação para que possam obter, no final, a Certificação necessária para a linha ou linhas de produtos escolhidas. PS: A empresa trabalha com o programa de canal alinhado aos programas das fabricantes, como funciona este processo e como os canais podem usufruir dos benefícios? CC: Estamos totalmente alinhados com os programas de Canais de nossas fabricantes e operamos com muita transparência junto ao nosso Ecossistema, capacitando-os e informando-os sobre quais rebates são elegíveis para cada venda efetuada. É nossa política operar de forma muito clara e transparente, tanto em relação aos rebates quanto no pagamento das comissões devidas, dentro do menor prazo possível. PS: Onde está localizado o Demo Center para realização de POCs da Tech Data e como a revenda pode utilizá-lo? CC: O Demo Center está instalado em nossa sede, em São Paulo, e foi desenhado para apresentar as mais recentes soluções tecnológicas de TI, incluindo aplicações específicas para inúmeras das verticais de mercado que apresentam rápido crescimento, tais como saúde, energia, varejo e finanças. Ele está à disposição para suportar o nosso parceiro no desenho da melhor solução para o problema de seu cliente. Para utilizá-lo, basta o agendamento e, a partir daí, trabalhamos com o parceiro para a customização da melhor solução para seu cliente. PS: Quais dicas você daria para contribuir com o sucesso dos canais? CC: Sempre recomendamos aos nossos parceiros comerciais que procurem entender em profundidade o negócio de seus clientes, o seu ramo de atuação e os problemas mais comuns no segmento em que o cliente está inserido para então buscar alternativas tecnológicas válidas. A especialização por vertical de mercado também é recomendada, pois

Nossa área de Logística está preparada para fazer a importação de produtos e entregá-los em qualquer lugar do país

assim é possível ao canal desenvolver uma solução eficiente, empacotá-la e replicá-la neste segmento, alavancando suas vendas. PS: Com o fortalecimento da área de TI, os segmentos de Big Data e Analytics estão crescendo, qual a estratégia da empresa para este setor? CC: É uma das áreas estratégicas para a Tech Data. Inclusive, acabamos de contratar um executivo para desenvolver nosso plano para Analytics para os próximos anos. Esse plano irá passar por produtos no portfólio, verticais de Indústria, go-to-market e também por novos players dentro do Ecossistema de parceiros. PS: Como a companhia pretende participar de forma proativa da jornada end-to-end da transformação digital no mercado? O que tem sido realizado para preparar o canal nesta jornada? CC: Já estamos participando desde a parte de evangelização de nossos parceiros e clientes, ajudando-os a entender o que está acontecendo e também abordando as tendências, bem como a velocidade (exponencial) destas transformações. Este é um momento onde as empresas se encontram em diferentes estágios da transformação digital e necessitamos apoiá-las. Estamos em posição de liderar esta transformação junto com nossos parceiros. Temos feito um trabalho individual com cada um deles, analisando suas soluções atuais, propondo novas áreas de atuação, novos modelos de negócios, enfim preparando-os para que possam contribuir com a transformação de seus clientes de uma forma proativa.

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Vendas | Professor Luiz Marins | colunistas@partnersales.com.br

AS LIÇÕES DA GREVE PARA A LIDERANÇA Não quero aqui emitir nenhum juízo de valor sobre a greve dos caminhoneiros. Quero apenas refletir sobre as lições que essa greve pode trazer para a liderança das empresas.

Segundo a imprensa e as redes sociais, os líderes do governo tinham informações e foram até mesmo avisados da crescente insatisfação dos caminhoneiros. Sem levar a sério essas informações e avisos, não tomaram as providências que poderiam ter evitado a greve com suas graves consequências para a economia e a população.

para que consigam ser ouvidos e levados a sério?

Mesmo quando a greve começou, os líderes do governo acreditaram que poderiam “negociar” e paralisar a greve com medidas paliativas que não atendiam as demandas reais dos caminhoneiros. A greve continuou e o governo, totalmente acuado, teve que atender a quase todas as demandas, pois a situação chegou a tal ponto crítico que o custo de atender as reivindicações seria menor do que o custo da paralização total do país.

Assim, vejo muitos varejistas e prestadores de serviço que só mudam quando uma ruptura grave os ameaça - uma reclamação no PROCON, uma divulgação negativa nas redes sociais, uma perda sensível de clientes.

O risco que o Brasil corre agora é que outras categorias insatisfeitas e “ensinadas” pelas conquistas dos caminhoneiros adotem a mesma postura para serem ouvidas e atendidas. Que lições podemos tirar dessa greve para a empresa? E para os líderes empresariais? Será que nas empresas esses fatores que levaram à ruptura, a ações extremadas, à greve, também não estão presentes? Será que o distanciamento dos líderes, da realidade concreta dos liderados não acontece também nas empresas? Será que muitos comportamentos dos líderes não acabam “educando” os liderados a tomar atitudes extremadas

Como antropólogo e consultor, fico impressionado ao observar que as lideranças esperam a situação chegar ao limite da ruptura para daí ouvir, respeitar, levar a sério e iniciar um diálogo com seus liderados, muitas vezes tarde demais.

Vejo muitos empresários e dirigentes que só mudam sua postura, muitas vezes, arrogante e distante, quando são ameaçados com um movimento paredista ou quando suas empresas começam a sofrer boicotes internos com consequências econômicas graves. Vejo muitos dirigentes insensíveis, com privilégios e mordomias em descompasso com a realidade da empresa e dos liderados, causando uma revolta surda entre todos. Deixando chegar ao limite da ruptura, a disposição para o diálogo fica comprometida e o custo de não ter se antecipado aos problemas e enfrentado a realidade com seriedade é dezenas de vezes maior. Para a liderança, mais importante que a boa intenção é a sensibilidade à realidade concreta de seus liderados. Pense nisso. Sucesso!

Professor Luiz Marins é antropólogo, professor e consultor de empresas no Brasil e no exterior, com 24 livros (também disponível em vários países da América Latina e Europa) e mais de 300 vídeos e DVDs publicados; empresário de sucesso dos ramos de agronegócio, educação, comunicação e marketing. Líder de audiência em programas de televisão de todo Brasil e um dos mais requisitados palestrantes do país. (secretaria@anthropos.com.br). Dê sua opinião sobre este artigo ou faça sugestões para nossos colunistas, envie seu e-mail.

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Partner Point | Entrevista com os principais executivos do mercado

HPE reforça que a venda indireta torna-se cada dia mais estratégica para a companhia Em plena transformação digital, a HPE, Hewlett Packard Enterprise, procura trazer frequentemente soluções que atendam as demandas dos clientes. Recentemente a companhia disponibilizou ao mercado uma nova ferramenta voltada ao ecossistema de distribuição que visa facilitar as transações comercias. O iQuote Universal é um serviço gratuito disponível em todo o mundo para parceiros e distribuidoras. A ferramenta foi projetada para acelerar as operações transacionais em estoque, apresentando descontos préaprovados e preços promocionais em tempo real e traz todo o suporte que o canal necessita. Além disso, neste ano, a companhia apresenta uma série de plataformas para auxiliar o trabalho do canal. Para conhecer mais detalhadamente as diretrizes da HPE, conversamos com Samuel Baccin, diretor de Vendas Indiretas:

PS: Conte-nos um pouco da sua formação acadêmica e trajetória profissional. SB: Sou formado em Administração de Empresas com ênfase em Análise de Sistemas pela Universidade Paulista, MBIS pela PUC/SP e possuo especialização executiva em Estratégia nas Organizações pela Universidade de Stanford em Palo Alto (EPSO) PS: Por quais empresas você já atuou antes de entrar na HPE? SB: Minha vida profissional teve início em uma distribuidora HP ainda como HP-EDISA no sul do país aonde migrei para a Ingram Micro em São Paulo quando iniciou as operações no Brasil. Posteriormente atuei na HP até a fusão com a Compaq em 2002 quando fui para a Itautec, do Grupo Itautec-Philco uma joint venture com o Itaú e IBM hoje Tech Data, e na sequência abri as operações da Brocade no Brasil com outros executivos. Tive passagens ainda como executivo da Oracle, abri as operações da Quantum no Brasil, multinacional americana e logo em seguida retornei a HPE em 2015 como diretor de Grandes Contas. PS: Qual o desafio do cargo que ocupa na empresa? SB: Apoiar os canais de vendas indiretas no posicionamento estratégico da HPE e conduzi-los para o mercado crescente de valor dentro da transformação digital, além de estabelecer o crescimento da distribuição o que chamamos de VAD – Value Added Distributor e criar uma interação mais ativa com os Systems Integrators e Service Providers PS: Fale-nos sobre a área de vendas indiretas da HPE, como funciona o trabalho com o parceiro? SB: O trabalho com o parceiro é fundamental hoje na estratégia da HPE, temos uma relação de transparência e confiança onde buscamos todos os dias criar regras claras, programas e incentivos para que no final do dia todos saiam ganhando. Temos investido bastante em capacita-

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Samuel Baccin: Temos investido bastante em capacitação dos canais tanto na parte técnica e das novas tecnologias, como também no soft skill (habilidades)

ção dos canais tanto na parte técnica e das novas tecnologias, como também estamos focando no soft skill (habilidades) e a maneira de como fazer negócios nesse mercado em constante transformação, além de criar uma sinergia ativa entre as alianças estratégicas da HPE com os parceiros fortalecendo a aproximação e benefícios que suportarão os negócios dos clientes. PS: Quais são as apostas da companhia em 2018, em termos de produtos e soluções? SB: Temos uma estratégia muito clara e focada que chamamos de Super 6: 1. Everything aaS 2. Intelligent Edge 3. Blades Plus 4. Gen 10 transition 5. Shift to SW defined 6. Storage to flash

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Partner Point | Entrevista com os principais executivos do mercado

Os canais são peças fundamentais para o atingimento desta estratégia onde muitas vezes o parceiro é o face to face HPE com o cliente, demonstrando que a venda indireta torna-se cada dia mais estratégica para a HPE. PS: Quais são as verticais que a HPE atua? SB: Estamos com uma iniciativa muito forte com a criação de um programa para o setor Público que inclui uma certificação, e temos atuado em todas as verticais com produtos e soluções para cada tipo de segmento (Ex: Mobilidade com Aruba em Hotéis e Educação, HPC (computação de alto desempenho) nas Universidades, etc..) PS: Recentemente, você mencionou em entrevista que a HPE procura acelerar a transformação dos canais diante do avanço das novas tecnologias e com isso proporcionar o crescimento nos negócios, o que o parceiro pode esperar da empresa nesse sentido, ou seja, quais ações que a HPE tem feito para atingir este objetivo? SB: Além dos eventos estratégic o s d a H P E c o m o H P E D i s c o v e r y, At h m o s p h e r e , A s p i r e , Wa r r i o r t e mos criado eventos In-a-box reg i o n a i s c o m s o l u ç õ e s d e Va l o r e Growth. A aceleração do canal na t r a n s fo r m a ç ã o d i g i t a l p a s s a p r i n c i p a l m e n t e p o r fa z e r u m l i n k c o m novas soluções de mercado onde hoje precisamos incluir mais peç a s n o t a b u l e i r o p a r a p o der montar um quebra-cabeça que faça sentido para o cliente principalmente pela evolução das plataformas On Premisse e Multi Cloud e a HPE vem liderando esta mudança apoiando o canal a participar ativamente como integrante principal nesta entrega final. PS: Como está o Programa de Canal da HPE no momento e como o parceiro pode participar desta iniciativa?

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Samuel Baccin:

SB: O programa da HPE Partner Ready está em constante mudança para cada vez mais proporcionar aos canais, benefícios e foco nos produtos de valor e crescimento, estamos simplificando cada vez mais os processos operacionais e acelerando várias iniciativas entre elas estamos focando em compe tências. O novo programa baseado em competências diversifica bastante a abordagem da HPE e a ideia é sair das especificações técnicas e de preço, e seguir para uma abordagem mais consultiva e de resultados de negócio, os canais poderão se aprofundar e se capacitar em cada uma delas criando assim diferencial estratégico e de conhecimento. PS: Como o canal pode se tornar um provedor de solução para atender a demanda do mercado? SB: O canal tem um papel fundamental nesse processo, ele precisa cada vez mais compor com outras empresas para criar soluções e se diferenciar no mercado com produtos cada vez mais inovadores da HPE, do nosso lado estamos intensificando o trabalho com as nossas alianças para apoiar os canais nessa composição fundamental para o sucesso em conjunto. A tendência que este modelo de trabalho seja cada dia mais comum, uma vez que para o cliente ter uma experiência positiva depende de alguns componentes e nosso canal tem e terá ainda mais capacidade de entregar soluções tradicionais, disruptivas e cada vez mais tecnológicas buscando sempre os resultados esperados pelos clientes. Temos programas focados para nosso time de vendas que chamamos de Breakaway Selling Plus sobre técnicas de vendas, além de Media Training, e outros adicionais que buscam a constate interação e co-

A aceleração do canal na transformação digital passa principalmente por fazer um link com novas soluções de mercado

laboração das equipes para adquirirem conhecimento de mercado, metodologias e táticas de vendas onde o mesmo treinamento interno é replicado para as revendas. Esta inclusive é uma tendência da HPE, tudo que nossos funcionários recebem de treinamento comercial e técnico está sendo disponibilizado para os canais o que é uma vantagem e um beneficio para ambas as partes. PS: Quais são as expectativas para este semestre? SB: As expectativas são de manter o foco em alguns pontos chaves: • Resultado e crescimento nos produtos de Valor agregado e foco da HPE; • Capacitação; • Competências; • Alinhamento das Estratégias e Gestão de vendas, e • Simplificação de Sistemas; Com os aspectos acima cobertos e completos, teremos o FY18 (ano fiscal) com as metas de resultados e capacidades atingidas.

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Licitações | Mauro Pizzolatto | colunistas@partnersales.com.br

LEI 13.303/2016 – um novo marco normativo para as licitações e Contratos nas estatais A partir de 01/7/2018 entrará efetivamente em vigor (em que pese publicada em 30/6/2016), o novo Estatuto Jurídico das Estatais, trazendo consigo um novo microssistema normativo autônomo para as licitações promovidas pelas empresas públicas, sociedades de economia mista e suas subsidiárias, no âmbito da União, Estados e Municípios.

Sai de cena a tradicional Lei n° 8.666/93 como o diploma normativo a tratar das licitações e contratos firmados pelos particulares com as estatais, sendo substituída pela nova Lei, fundamentada em princípios próprios e distintos, que traz substanciais mudanças na forma de licitar e contratar, conferindo maior autonomia às estatais. Trata-se de um novo regime jurídico que entre seus pilares tem a finalidade de outorgar maior discricionariedade às estatais, através de normas em caráter macro e geral, conferindo-lhes o poder de disciplinar a aplicação dessas normas em seu âmbito de atuação, por meio de um regulamento interno de licitações e contratos. Cria-se um novo paradigma de atuação e efeitos que demandará aos operadores de licitações a necessidade de passar a conhecer os regulamentos internos de licitações e contratos das estatais onde forem licitar. Onde a Lei nº 13.303/2016 não estabelecer uma disciplina taxativa para a realização de determinados procedimentos ou para o atendimento as suas disposições, será possível que a estatal defina em seu regulamento interno. ALGUMAS MUDANÇAS: • Outorga de maior autonomia administrativa e ampla discricionariedade as estatais; • Regras de caráter macro e geral na Lei nº 13.303/2016, com obrigatoriedade de criação de regulamentos internos de licitações e contratos pelas estatais, para disciplinar (caráter micro) a aplicação das normas; • Novas formas de licitar com supressão das tradicionais modalidades existentes na Lei 8.666/93; • Novos prazos para a publicação dos editais; • Ausência do dever de publicar os editais em jornais de grande circulação; Estrutura procedimental flexível; • Critérios de julgamento que podem ser

combinados entre si; • Maior ênfase a soluções de engenharia em detrimento ao preço; • Contratações integradas e semi-integradas onde o autor do projeto/solução também pode participar da licitação; • Dispensas de licitação até R$ 50 mil para aquisição de bens e serviços e R$ 100 mil para obras e serviços de engenharia; • Contratos com vigência direta por até 60 meses; • Desclassificação apenas de propostas que contenham defeitos insanáveis; • Habilitação com dispensa da prova de regularidade fiscal com a União, Estados e Municípios, bem como trabalhista e relacionadas ao trabalho de menores; • “Contrato estatal” em substituição a figura do “contrato administrativo”, com supressão das chamadas “cláusulas exorbitantes” que outorgam benefícios à Administração em detrimento do particular. • Mudanças na abrangência das Atas de Registro de Preço e possibilidades de carona; • Responsabilidade solidária dos sócios e administradores nos casos de aplicação de penalidades de impedimento de licitar e contratar; Na esfera da União, destaque-se algumas das principais estatais sujeitas a nova Lei e com os seus respectivos Regulamentos Internos de Licitação e Contratos já vigentes: Petrobrás, Banco do Brasil, BNDES, Infraero, Embrapa, Conab, Correios, Eletrobrás, Cias Docas e outros. As mudanças são bastante significativas, implicando numa nova dinâmica de atuação e gestão das licitações e contratos firmados com as estatais, com estratégicas e soluções jurídicas próprias a serem particularmente aplicadas em face da nova realidade discricionária de atuação que lhes foi conferida. Nos próximos artigos abordaremos temas pontuais da nova legislação.

Mauro Pizzolatto é advogado, fundador e sócio-diretor do escritório Pizzolatto Advogados Associados (mauro@ pzt.adv.br). Pós-graduado em direito público, especialista em gestão empresarial (MBA) pela FGV e mestrando em direito das relações internacionais pela Universidad de la Empresa - Montevidéo/Uruguai. Possui 19 anos de atuação no segmento das licitações. É autor de diversos artigos e palestrante convidado por instituições públicas e privadas e ministra treinamentos. Dê sua opinião sobre este artigo ou faça sugestões para nossos colunistas, envie seu e-mail.

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Partner Point | Entrevista com os principais executivos do mercado

HP Inc. disponibiliza novas plataformas de negócios para ampliar as transações comerciais dos parceiros

Diante do avanço da transformação digital que dita o rumo do mundo dos negócios na atualidade, a HP Inc. disponibiliza um amplo portfólio de impressoras, PCs, dispositivos móveis, soluções e serviços para atender aos clientes. A companhia visa criar experiências que surpreendam os usuários. Para entender qual o impacto das novas tecnologias no país, conversamos com Ricardo Kamel, Head de Vendas da HP Inc..

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PS: O que tem a nos falar desses quase dois anos de HP Inc.? RK: Intensos! É assim que posso resumir estes últimos 18 meses dentro da HP. Um período de muito aprendizado, eu estou conhecendo como a empresa funciona no país e fora. Os canais e os clientes já eram conhecidos meus, mas o desafio foi de agregar valor e melhorar processos em todo o elo da cadeia. Temos conseguido implementar várias estratégias quase todas elas voltadas para o canal e que nos próximos meses serão sem dúvida agentes transformadores. Nosso desafio é de elevar o nosso nível de serviços e gerar uma verdadeira mudança para que isto transforme nossos resultados. PS: Como a companhia avalia o potencial do mercado brasileiro diante da transformação digital? RK: O Brasil há decadas é um líder em transformações digitais, estabelecendo plataformas que são referências mundiais, um exemplo para isto é o nosso setor bancário que há muito tempo digitalizou todos os seus serviços e lançou soluções inovadoras que hoje estão ainda sendo implementadas em outras regiões e países. No que tange ao canal, o país teve a liderança no atendimento direto aos clientes de forma híbrida com as revendas, proporcionando serviços logísticos e financeiros, muitos destes de forma digital. De maneira geral, a transformação estará presente em todas as nossas vidas de diferentes formas. PS: Qual é o diferencial do portfólio oferecido pela HP Inc. em relação à concorrência? RK: A grande transformação da HP hoje em nível mundial foi de criar diferenciais em produtos que podem ser entendidos como commodities, agregando serviços e estabelecendo novos patamares de soluções realmente inovadoras. Gostaria de salientar a estratégia da empresa em poder for-

Ricardo Kamel: Lançamos vários programas para desenvolvimento e recompensa dos parceiros, todos eles, focados na geração de valor e negócios mútuos

necer os computadores e impressoras mais seguros do mercado. O significado desta transformação é o continuo crescimento das nossas vendas nos últimos 7 trimestres com mais de 2 dígitos de performance. PS: Quais são as megatendências que a HP Inc. observa como importantes para os negócios dos canais? RK: Agilidade. Esta é uma das maiores tendências que veremos no canal, por necessidade ou por diferencial. Em junho/18 lançamos o HP Connect que tem na agilidade o seu grande diferencial. A partir do HP Connect, as revendas poderão cotar uma solução,

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Partner Point | Entrevista com os principais executivos do mercado

fazer o mapeamento e elaborar uma proposta em questão de minutos, podendo oferecer uma vasta gama de opções para seus clientes. PS: O que tem a nos falar sobre o setor de impressão neste ano para a HP? Quais as tendências que devem guiar o segmento? E de que modo estas tendências afetarão o trabalho dos canais? RK: Temos dois pontos distintos: Consumo e Corporativo. Em consumo vemos a consolidação de impressão de alto volume por meio de impressoras com a tecnologia de tanque de tinta. Há uma retomada da cultura de impressão seja por novos produtos (impressão de fotos digitais direto do celular, por exemplo) ou por transformações nos meios educativos (estudantes passam a baixar trabalhos dos portais das escolas/faculdades). No mercado corporativo, continuaremos observando a implementação de serviço de terceirização de impressão, só que agora mais presente no mercado de SMB. O mercado corporativo já está super consolidado. PS: Na sua avaliação quais são as áreas que apresentam melhores oportunidades aos parceiros? RK: O Brasil está com a base de PCs desatualizada, com isto, ofertas de DaaS (dados como serviço) é uma solução perfeita para o momento. A terceirização de impressão também é uma oportunidade, mas no segmento

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Ricardo Kamel:

SMB, pois é onde os fabricantes não conseguem atuar.

O HP Partner

PS: O que a revenda deve fazer para se reinventar continuamente em prol da fidelização dos seus clientes? RK: Serviços ao invés de vendas transacionais já fidelizam o cliente, por isto, performances de SLA (garantia de serviço) são mais contundentes que descontos.

First continua com a premissa de reconhecer as atividades e resultados dos canais

PS: Quais são as ações da HP em prol do parceiro? RK: Lançamos vários programas para desenvolvimento e recompensa dos parceiros, todos eles, focados na geração de valor e negócios mútuos. Além deles, temos também as ferramentas de Marketing, através do HP Sales Central, que otimizam o investimento de marketing, o tempo de busca de conteúdos e o desenvolvimento de atividades para a geração de demanda. PS: Como está atualmente o HP Partner First, iniciativa que impulsiona a venda dos canais? RK: O HP Partner First continua com a premissa de reconhecer as atividades e resultados dos canais desde o 1º dólar vendido. O que temos enfatizado são as especializações por tecnologia e serviços. Ao se tornar um canal Especialista em Soluções, o parceiro tem acesso aos conteúdos para diferenciar sua proposta de valor, além de alavancar ainda mais seus resultados financeiros com os benefícios de Especialista.

desde o 1º dólar vendido

PS: O que o parceiro pode esperar da companhia, nos próximos meses? RK: O parceiro HP poderá sem dúvida esperar os nossos melhores esforços para crescermos juntos e passar para um novo patamar de vendas. Nossas novas plataformas de negócios aliados aos nossos novos produtos serão uma combinação perfeita para um mercado que crescerá independente do que vier acontecer. Crescimento é a palavra de ordem para o nosso País.

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Guia de Distribuição

Principais distribuidoras de tecnologia para o canal de distribuição

Ativa www.ativadistribuicao.com.br Axyon Distribuidora www.axyon.com.br Bellfone Distribuidora www.bellfone.com.br Boxware Distribuidora De Software www.boxware.com.br Braile www.braileonline.com.br Brazil Market www.brazilmkt.com.br

Tel: 0800-724-11115 br.techdata.com falecom.brasil@techdata.com Fabricantes: IBM, Oracle, Dell EMC, HPE, NetApp, Red Hat, Riverbed, SUSE, Micro Focus, Hitachi Data Systems, CTERA, Tintri, Mellanox, Carbonite e VCE

Brazil PC www.brazilpc.com.br brConference www.brconference.com CLM www.clm.com.br

A|B|C

Cogra www.cogra.com.br

Agis www.agis.com.br

Comesp www.comesp.com.br

Agora Telecom www.agoratelecom.com.br

Compex Tecnologia www.compextec.com.br

Alcateia www.alcateia.com.br

Controle Net Tecnologia www.controle.net

Aldo www.aldo.com.br

D|E|F

Evolusom www.evolusomma.com.br Fagundez www.fagundez.com Fujioka www.fujioka.com.br Futura Technologia www.futuratechnologia.com.br G|H|I Gazin Ind. e Com. De Móveis e Eletro www.gazin.com.br Gibson www.gibsonnet.com.br Golden Distribuidora www.goldendistribuidora.com.br Gomaq www.gomaq.com.br H2i www.h2i.com.br Handytech www.handytech.com.br Hayamax www.hayamax.com.br Houter www.houter.com.br

All Nations www.allnations.com.br

Deltacable www.deltacable.com.br

Allied Brasil www.alliedbrasil.com.br

Dicomp www.dicomp.com.br

Alphavale www.alphavale.com.br

Districomp www.districomp.com.br

Anixter www.anixter.com.br

DSL Informatica www.distribuidoradsl.com.br

Anmy www.anmy.com.br

DTEK www.dtekinformatica.com.br

Aplidigital www.aplidigital.com.br

Dualcomp www.dualcompatac.com.br

Inforshop www.inforshop.com.br

Arrow ECS Brasil www.arrowecs.com.br

Esyworld www.esy.com.br

Ingram Micro Brasil www.ingrammicro.com.br

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Ibyte www.ibyte.com.br Infinito www.infinitoweb.com.br Info CHD www.infochd.com.br Info CWB www.infocwb.com.br

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J|K|L Kernel www.kernel.com.br Life Shining Tecnologia www.lifeshining.com.br

Nova Opção www.novaopicao.com.br

Romero Atacadista www.romeroatacadista.com.br

Oderço www.oderco.com.br

Route 66 www.route66.com.br

Officer Distribuidora www.officer.com.br

LR Multimídia Comercial www.lrmultimidia.com.br

Olibras Telecomunicações www.olibras.com.br

M|N|O

On Distribuidora www.ondistribuidora.com.br

Macro Distribuidora www.macrodistribuidora.com.br

P|Q|R

Martins www.martins.com.br

Pauta www.pauta.com.br

Mazer www.mazer.com.br

Pense Informática www.penseinformatica.com.br

Mercotape www.mercotape.com.br

Phoenix Corp www.phoenixcorp.com.br

Microdigi www.microdigi.com.br

Phonoway www.phonoway.com.br Port www.portinfo.com.br

Mobimax www.mobimax.com.br

Prime Interway www.primeinterway.com.br

Multiport Telecom www.multiport.com.br

Primex Tech www.primextech.com.br

Myatech Distribuidora www.myatech.com.br

Protagon www.protagon.com.br

N1 Telecom www.n1telecom.com.br N3 Computadores www.n3computadores.com.br Nagem www.nagem.com.br NC Games www.ncgames.com.br Netplus Teleinformática www.netplus.com.br

S|T|U|V S4N Secure For Network www.s4n.com.br Saldit Software www.licenciamentodesoftware.com.br Scansource CDC Brasil www.cdcbrasil.com.br Seccon www.seccon.com.br Set Computadores www.setcomputadores.com.br SigmaOne www.sigmaone.com.br SND www.snd.com.br Society Info Distribuidora www.societyinfo.com.br Softronic www.softronic.com.br Stock www.stock.com.br

PSI Tecnologia www.psitecnologia.com.br

Stock Distribuidora www.stockgrupo.com.br

R1 Distribuidora www.r1distribuidora.com.br

Unicoba www.unicoba.com.br

RB Distribuição www.rbdistribuicao.com.br

Union Sistemas de Energia Ltda. www.unionsistemas.com.br

Rcell www.rcell.com.br

Velans www.velans.com.br

Rede GLM Informática www.redeglm.com.br

W | X | Y| Z WDC Networks www.wdcnet.com.br

Network1 www.network1.com.br

Reval www.reval.net

New Face www.newfaceinfo.com.br

Rico Peças www.ricopecas.com.br

Westcon Comstor br.westcon.com/home

Nova Distribuição www.novadistribuicao.inf.br

RO7 www.ro7.com.br

Winco Sistemas www.winco.com.br

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Partner Point | Entrevista com os principais executivos do mercado

Arrow ECS passa por um novo momento com a implementação do ERP da Oracle Com expertise de mais de 80 anos de atuação, a Arrow Enterprise Computing Solutions é uma distribuidora mundial de produtos, serviços e soluções para empresas públicas e privadas. No Brasil, conta com um portfólio amplo de fabricantes que suportam soluções de Big Data, Security, Datacenter, IoT e Cloud, e uma rede de revendas dentro do Arrow Advantage Channel Program. As revendas são especializadas para responder às demandas em TI, Telco e Service Providers das empresas públicas e privadas. A companhia tem sede em Englewood, Colorado (EUA), e possui mais de 18.700 colaboradores, mais de 100 mil clientes e presença em mais de 80 países, onde compartilha sua visão de ´5 Years Out’ sobre o futuro das organizações e como suas expectativas são viabilizadas com as competências de classe mundial da Arrow. Para conhecer os planos da distribuidora para os próximos meses conversamos com Fany Lupion, vice-presidente e gerente geral da Arrow:

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PS: Conte-nos um pouco da sua trajetória profissional. Por quais empresas você já atuou antes de entrar na Arrow? FL: Me formei em Tecnologia da Informação pela Unicamp e no início de minha carreira profissional trabalhei na PARS, distribuidora comprada pela Sonda, depois na DataRede, distribuidora Novell. Após esse período, fundei a empresa CNT Brasil em parceria com meu irmão e 20 anos depois a vendemos para a Arrow ECS. Ficamos trabalhando lá por 2 anos e então saímos. PS: Qual o desafio do cargo que ocupa na empresa? FL: Como “o bom filho a casa torna”, estou de volta à Arrow ECS encarando um desafio bacana que tem como objetivo preparar a empresa para um novo momento. A implementação do novo ERP da Oracle, por exemplo, é um dos grandes desafios e uma mudança significativa desta gestão e vem para preparar a Arrow para alcançar grandes e novas perspectivas pela América Latina. Pretendo fazer com que a companhia volte a entregar um trabalho impecável para seus parceiros e fornecedoras, de forma que seja uma alavanca de crescimento para essas duas pontas. PS: Como está a atuação da companhia no Brasil atualmente? FL: A atuação da Arrow ECS está bastante consolidada no país, com números expressivos de crescimento em pouco tempo de atuação. Estamos muito satisfeitos com os resultados e alcance das metas, no entanto, sabemos que para continuar crescendo nesse ritmo, precisamos focar fortemente na estruturação, oferecendo serviços de maior qualidade. As parcerias só se mantêm com estratégias de longo prazo. PS: Quais são as estratégias da empresa para firmar-se como uma dis-

Fany Lupion: A Arrow ECS acompanha de perto todas as inovações globais de tecnologia

tribuidora de valor agregado com foco em megatêndencias no Brasil? FL: A Arrow ECS acompanha de perto todas as inovações globais de tecnologia. Acreditamos que grandes tendências hoje são cibersegurança, cloud, datacenter, internet das coisas, infraestrutura, inteligência artificial e hiperconvergência. Para cada uma dessas áreas, buscamos entendimento, estratégia e boas equipes. Na área de internet das coisas, temos um grande diferencial, pois a Arrow Eletronics (componentes) carrega todo o complemento que as soluções de IoT demandam. Somos a única distribuidora no mundo que tem as duas partes, com isso, cada vez mais as duas Arrows (ECS e Eletronics) se integram para entregar mais aos parceiros.

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Partner Point | Entrevista com os principais executivos do mercado

Fany Lupion: Nosso objetivo é ajudar as empresas que estão buscando a transformação digital ou que precisam se preparar para este novo cenário

PS: Qual a expectativa da empresa para 2018? FL: No ano passado, a Arrow ECS cresceu 50% no faturamento e para esse ano a meta é continuar com crescimento consolidado tendo aumento de receita de forma gradual e solidificada. Com a entrada da IBM e outras marcas importantes em nosso portfólio, estamos trabalhando para ter um avanço importante. PS: Como a companhia avalia o potencial do mercado nacional? FL: O mercado brasileiro está aos poucos recuperando sua força com a retomada da economia. E tem um potencial muito alto de crescimento e estamos com foco total nessa expansão. PS: O que a empresa oferecerá de novidade para os parceiros? Quais as linhas de produtos e soluções que vocês pretendem dar destaque neste ano? FL: Queremos estar cada vez mais forte com as marcas VMware, Oracle, Huawei, e agora com IBM, mas sem esquecer uma gama de soluções de segurança e complementos para que os parceiros consigam entregar sempre a solução completa para seus clientes. PS: O que tem a falar sobre as novas tecnologias que ditam o setor de TI do mundo moderno? FL: Os números a respeito das novas tecnologias estão em crescimento exponencial e palavras como IoT, inteligência artificial, blockchain, dentre outras, estão sendo amplamente divulgadas no mundo todo. Mas, ao

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mesmo tempo, percebo que muitas empresas ainda não estão preparadas, com a estrutura necessária para a adoção correta e eficaz destas novas tecnologias. Nosso objetivo é ajudar as empresas que estão buscando a transformação digital ou que precisam se preparar para este novo cenário. PS: Como está atualmente o Programa de Canais Arrow Advantage? FL: O programa está passando por uma revisão para atender melhor a demanda de real investimento no parceiro e não somente transferência de receita. Ele está cada vez mais se aproximando ao modelo de programa da Arrow matriz e vem forte para capacitar os parceiros. PS: Quais são os benefícios dos canais que trabalham com a empresa? FL: A Arrow ECS conta com um amplo portfólio de fabricantes que permite aos canais ofertar soluções completas aos seus clientes finais, além de oferecer apoio às necessidades deles a partir de uma entrega de valor agregado. Os benefícios não são apenas de financiamento e compra, uma vez que também oferecemos suporte em treinamentos, demonstração de novas soluções e consultorias, bem como todo o nosso expertise e contato direto com fabricantes. PS: Vocês terão eventos voltados para as revendas? Se sim, quando eles serão? FL: Sim com certeza. Ao longo de todo este ano, teremos eventos e vamos divulgar para os parceiros em nosso site, e nos canais de mídia social.

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Mercado | Novidades das Fabricantes

CromiWAF sela acordo de internacionalização com o IT2S Group

O IT2S Group, empresa especializada em segurança da informação com sede em Porto Alegre-RS e unidade na Califórnia-EUA, acaba de se tornar um braço internacional da CromiWAF, fornecedora de soluções de proteção Web Application Firewall.

bernéticos, permitindo visibilidade em tempo real das ameaças que podem comprometer o negócio, preservando as operações e minimizando o risco de vazamento de dados. “E o custo X benefício é o melhor no mercado”, avalia Goldim.

Leonardo Goldim, executivo do IT2S Group, pontua que a companhia desenvolve treinamento e consultoria, além de serviços de segurança da informação e monitoramento de segurança, e que a parceria com a CromiWAF começou quando buscavam uma solução para a americana Swapy Network, de alcance global.

O firewall atende desde startups e pequenas empresas até grandes corporações. Felipe Manso, CEO da CromiWAF, aposta na parceria com o IT2S Group que cobrirá a América Latina e EUA com soluções ágeis e seguras aos dados sensíveis, por meio de proteção WAF. “Acredito que a credibilidade técnica e a visibilidade das atuações institucionais da IT2S contribuirão para a expansão dos negócios”, ressalta Manso.

A empresa adquiriu o firewall da CromiWAF, com implantação, monitoramento e suporte conduzidos pelo IT2S Group, e o êxito do projeto motivou a expansão das vendas internacionais da solução. Vale ressaltar que o Web Application Firewall da marca é baseado em nuvem e protege aplicações contra ataques ci-

HP Inc. lança ferramenta de otimização de processos para o ecossistema de distribuição

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A HP Inc. disponibiliza o HP Connect, ferramenta online que vai facilitar o trabalho do canal e ampliar a sua competividade no mercado. “O HP Connect é um recurso que permite à revenda encontrar em um único local todas as configurações dos produtos HP e ter acesso ao estoque da distribuidora. O parceiro pode mapear a oportunidade visando uma proteção maior aos seus negócios. Tendo a oportunidade exposta, por sua vez, a distribuidora receberá automaticamente uma informação e precificará a negociação com uma rápida interação com a HP e permissão para apoiar o canal”, afirma Ricardo Kamel, Head de Vendas da HP Inc. Brasil, completando que a ferramenta é destinada a toda a cadeia de canais corporativos da HP, ou seja, canais 2nd tiers que compram apenas da distribuição, canais diretos da HP e as distribuidoras que farão toda a interface de precificação entre a HP e a revenda.

As duas empresas participarão do Gartner Symposium em São Paulo, entre os dias 14 e 15 de agosto de 2018. O evento oferece conexões entre tecnologias, parcerias, infraestrutura, operações e negócios e será uma vitrine para ambas as companhias.

A interface possibilita ao parceiro maior satisfação e rapidez para realizar negócios com a HP. “Hoje em dia, não podemos ignorar a transformação digital que está ocorrendo no mundo todo. Nossos parceiros estão acompanhando essa mudança e nós também. O lançamento da ferramenta é reflexo do nosso comprometimento com esses canais tão importantes para a empresa”, agrega Kamel. O executivo reforça que para a HP, os parceiros são parte essencial da empresa e representam globalmente 87% dos seus negócios. Por isso, a companhia tem investido mais de US$ 1 bilhão em capacitação no mundo. A companhia também possui um programa chamado “HP Partner First”, pioneiro em impulsionar o crescimento e a lucratividade das revendas, se dedicando em ser o primeiro em velocidade e agilidade e o primeiro em operações simples e consistentes. “O sucesso dos parceiros é vital para o sucesso da HP”, conclui Kamel.

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Lenovo amplia portfólio corporativo e lança notebooks ThinkPad no Brasil

Nutanix apresenta a solução de rede Flow para proteger aplicativos com um único clique

A Lenovo anuncia a expansão da linha ThinkPad no mercado nacional com adição de três novos modelos de notebooks: o E480, T480 e X280. A linha, que comemorou 25 anos de mercado em 2017, é reconhecida pela longevidade, resistência e alto desempenho dos dispositivos, que são pensados para o público corporativo. Focado em pequenas e médias empresas e empreendedores, o E480 alia funcionalidade e preço acessível. Leve e compacto, o desempenho do notebook é potencializado pelos processadores Intel Core i7, i5 e i3 de 8ª geração ou i5 de 7ª geração. Conta com teclado ergonômico, com retro iluminação opcional e bateria com até 13 horas de duração. O dispositivo traz ainda até 32 Gb de RAM DDR4 e até 1 Tb de armazenamento HDD ou 256Gb de SSD. Já o modelo T480 é idealizado para os que demandam alta produtividade. Com processador Intel Core i7 de 8ª geração, o aparelho tem duas opções de bateria que podem durar até 30

Dura nte o se u e ve nto g lo b al N e xt Conference que aconteceu em New Orleans (EUA) recentemente, a Nutanix apresentou a Flow, solução de rede definida por software (SDN) criada para a era multi-nuvem que já está disponível no mercado. A Nutanix Flow fornece segurança centrada em aplicativos com o objetivo de protegê-los contra ameaças internas e externas não detectadas pelos sistemas de segurança tradicionais. As capacidades de fluxo são totalmente integradas ao software Acropolis da Nutanix para fácil implantação e serão aprimoradas com a visibilidade de aplicativos em tempo real e tecnologia de descoberta da Netsil, resultado de uma recente aquisição feita pela companhia. Vale frisar que as equipes de TI estão voltadas para a infraestrutura baseada em nuvem para fornecer aplicativos de negócios modernos, muitos dos quais são construídos a partir de serviços menores,

horas, além de permitir a substituição da mesma sem desligar a máquina, graças à tecnologia Power Bridge. A segurança fica por conta da autenticação do leitor de digitais e do novo ThinkShutter, proteção física para a câmera contra transmissão indevida de imagens. O T480 pode ser configurado com até 32 Gb DDR4 de memória RAM e até 1 Tb de armazenamento SSD Opal 2.0 ou 2Tb de armazenamento HDD. Com design ultrafino característico da série X, o X280 está 12% mais leve e mais fino em comparação ao antecessor, pode ser equipado com processador Intel Core i7 de 8ª geração, até 16GB DDR4 de RAM e 1 Tb de armazenamento SSD. O modelo oferece duas opções de tela: 12,5” HD antirreflexo ou 12,5” Full HD antirreflexo multi-touch. Com alta duração da bateria, o X280 entrega até 15 horas de navegação, ideal para viagens de negócios. Os novos modelos da linha ThinkPad chegam ao Brasil a partir deste mês.

mas interconectados. Proteger esses aplicativos é o diferencial dos recursos de microssegmentação do Nutanix Flow, que impõe políticas centradas em aplicativos que controlam comunicações entre serviços de aplicativos individuais. A Nutanix também aproveitará o processamento avançado de fluxo, a descoberta de apps e a tecnologia de mapeamento da Netsil para simplificar a definição de políticas de segurança para aplicativos executados em nuvens públicas e privadas. As equipes de TI e os executivos ganham a confiança que seus aplicativos de negócios estão protegidos contra ameaças de segurança internas e externas. “O Nutanix Flow completa a missão da Nutanix de tornar a infraestrutura de TI invisível. À medida que procuramos simplificar a rede, adotamos uma abordagem moderna para permitir visibilidade e controle total para apps corporativos e serviços nativos de nuvem da próxima geração”, afirma Sunil Potti, diretor de Produtos e Desenvolvimento da Nutanix.

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Mercado | Novidades das Fabricantes

Dell EMC e Intel lançam GetNXT, plataforma de vídeos focada na transformação digital

Lexmark apresenta três soluções de impressão no Brasil

A Dell EMC e a Intel anunciam o lançamento da GetNXT (getnxt.tv), uma plataforma de vídeos online que abrigará uma base completa de conteúdos sobre a transformação digital. Preparado exclusivamente para a ferramenta online, os vídeos trazem especialistas da Dell EMC na América Latina, que abordam as principais tendências do mercado da tecnologia e também apresentam as soluções desenvolvidas pelas companhias para que empresas e profissionais obtenham sucesso no atual contexto de transformação da TI. “Com a plataforma GetNXT, disponibilizamos o conhecimento de nossos especialistas a serviço de empresas e profissionais de TI que buscam por informações sobre os desafios e oportunidades que a transformação digital traz. O objetivo é prover conteúdo para que essas empresas antecipem seus processos e obtenham uma vantagem competitiva em um mundo movido pelas forças da tecnologia”, afirma Luciana Ferreira,

analista de marketing da Dell EMC para América Latina.

A Lexmark, companhia especializada em soluções e tecnologias de imagem inovadoras que auxiliam os clientes em todo o mundo a imprimir, proteger e gerenciar informações, acaba de lançar três soluções no Brasil. “A Lexmark trabalha para sempre entregar aos clientes ferramentas de grande valor, capazes de oferecer segurança, visibilidade e eficiência. As três soluções, impressão de etiquetas GHS, a MFP Kiosk para Governo e o Lexmark Secure Document Monitor (LSDM) podem ser integradas com um DLP (Data Loss Prevention) e, além de avançadas, garantem extrema qualidade e fluidez de trabalho para nossos clientes”, pontua Luis Fernando de Campos, gerente regional da Lexmark - Latin America Professional Services.

MFP Kiosk permite que os órgãos públicos possam atender o público de forma ágil, com menos investimento e uma melhor experiência, tanto para os servidores, quanto para a população. Com a disponibilização de auto-serviços ao público, as repartições públicas podem dedicar seu tempo à prestação de serviço mais eficiente, reduzindo o tempo de espera do cidadão. E o Lexmark Secure Document Monitor (LSDM), por sua vez, possibilita a empresa que monitore informações confidencias que estão sendo impressas ou copiadas em tempo real em máquinas Lexmark. “A Lexmark busca sempre oferecer aos seus clientes as mais avançadas soluções em tecnologia de impressão. Nos próximos meses teremos o lançamento da ferramenta de assessment para parceiros chamado de LFI (Lexmark Fleet Inteligence) e também soluções Cloud da Lexmark. Além disso, a Lexmark planeja adicionar ao seu portfólio Cloud a solução de monitoramento para ambientes MPS. Assim o parceiro poderá oferecer solução de MPS “power by Lexmark Cloud”, finaliza Campos.

O GHS é um sistema de classificação e rotulagem de substâncias químicas em uso ou para transporte. A solução GHS da Lexmark permite às empresas imprimirem em cores sempre que necessário, ao mesmo tempo em que eliminam a necessidade de etiquetas pré-impressas. Já a

Já Carlos Augusto Buarque, diretor de Martketing da Intel, reforça que a companhia acredita no poder dos dados e como eles estão mudando o mundo e trazendo uma nova onda de inovação. “A transformação digital traz novas perspectivas de negócios para todos os segmentos, de fábricas inteligentes à drones, realidade virtual, realidade aumentada e inteligência artificial. Essa transformação é fundamental para que as empresas continuem inovando e competitivas – é isso que faz da GetNXT uma plataforma tão importante”, agrega o executivo. Com dezenas de vídeos sobre temas como: automação de processos, uso da nuvem e o futuro da força de trabalho, a plataforma permitirá que os usuários customizem o conteúdo de acordo com seu interesse.

Luis Fernando de Campos: A Lexmark trabalha para sempre entregar aos clientes ferramentas de grande valor, capazes de oferecer segurança, visibilidade e eficiência

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Distribuição | Estratégias e Benefícios das Distribuidoras

Network1 fortalece acordo com NetApp no mercado nacional

A Network1, uma empresa ScanSource, provedora de produtos e soluções de TI para América Latina, amplia sua parceria com a NetApp, empresa especializada em soluções para gerenciamento e armazenamento (storage) de dados. A partir de agora, todos os produtos e soluções do portfólio da NetApp passam a fazer parte da oferta da Network1 para sua base de canais. “Temos como meta ampliar nossa atuação no mercado nacional e, por já conhecermos a força e o trabalho estruturado que a Network1 oferece, acreditamos que seja o parceiro ideal para nos apoiar neste movimento”, explica Marcio Kanamaru, country manager Brasil da NetApp. Segundo estudo da Frost & Sullivan o mercado de data center deve movimentar US$ 4,37 bilhões na América Latina até 2021. Para atender de forma completa e desenvolver os negócios que o mercado oferece, a Network1 aposta em unidades de negócios exclusivas com equipes dedicadas e capacitadas na área. Para desenvolver a linha, a companhia

Westcon inaugura portal exclusivo para venda de produtos Lenovo

A Westcon, distribuidora de valor agregado, coloca no ar, o site que permite aos canais a comercialização mais rápida e fácil dos produtos da marca Lenovo que compõem a infraestrutura de data centers. O objetivo da companhia é acelerar o ciclo de negócios dos parceiros, que com a iniciativa tem opções em switches, servidores e sistemas para armazenamento de dados em disco ou fita. Desse modo, a revenda pode identificar as melhores soluções para seus projetos, acompanhar o andamento dos pedidos e fechar a fatura para os clientes. “No atual cenário, em que os clientes exigem cada vez mais a entrega de soluções integradas, o e-commerce contribuirá para que o canal disponha de ofertas completas, com mais agilidade desde o envio da proposta até a entrega ao cliente”, avalia Renato Martineli, gerente de Produtos da Westcon, ressaltando que com a ini-

anuncia a chegada de Marco Antonio Viola, que assume a posição de gerente de Desenvolvimento de Negócios dedicado à NetApp. “Viola conta com 19 anos de experiência no mercado de TI sendo que uma boa parte deles na distribuição. Traz consigo uma bagagem que certamente irá contribuir para o desenvolvimento da linha junto aos canais que já trabalham com a empresa, bem como na captação de novos”, pontua João Neto, diretor executivo da unidade Enterprise da Network1, uma empresa ScanSource. O executivo completa que o atual portfólio da NetApp segue as tendências da transformação digital e trata a gestão dos dados com alta capacidade e eficiência. “Portanto está em total sinergia com a oferta da Network1 para a nova Empresa Digital e queremos alavancar as alianças estratégicas das soluções NetApp com Cisco, Microsoft e VMware que já fazem parte do nosso portfólio. Ou seja, há muito trabalho para desenvolvermos juntos e muitas oportunidades para captarmos com esta parceria”, finaliza Neto. ciativa se abre novas oportunidades de negócios para as revendas. Para Leonardo Camara, diretor de Data center da Lenovo, o acordo entre as companhias é importante para a fabricante. “Desde 2016, nossa parceria com a Westcon se caracteriza pelo apoio ao desenvolvimento das revendas. Este site traduz os objetivos dessa iniciativa, que é facilitar e acelerar as vendas do nosso portfólio de produtos, levando soluções completas para os clientes”, sintetiza o executivo.

Renato Martineli: O e-commerce contribuirá para que o canal disponha de ofertas completas, com mais agilidade desde o envio da proposta até a entrega ao cliente

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Tech Data reforça a parceria com a Oracle no Brasil

A Tech Data, especializada em produtos, serviços e soluções de ponta a ponta, é uma das principais distribuidoras da Oracle no Brasil tanto no mercado corporativo como público. “Temos uma forte parceria global com a Oracle e somos o principal parceiro da empresa em distribuição. No Brasil, estamos completando quase dez anos de parceria. Montamos uma equipe que conhece profundamente as soluções e o business Oracle e também as particularidades de atuação nos setores público e privado”, afirma André Tacito, Business Unit director na Tech Data Brasil. Tacito destaca que a empresa disponibiliza programas de compliance e anticorrupção que a posiciona como o principal player da Oracle no setor público. “Estamos criando equipes para transformar o nosso negócio bem como o negócio dos canais - através de uma abordagem por disciplinas, como por exemplo, Cloud, IoT, Analytics, e Segurança, entre outras”, agrega o executivo. Em relação aos treinamentos sobre as soluções Oracle, a distribuidora possui em sua

equipe o executivo Reinaldo Ueno, especializado em tecnologia, vendas, e-commerce e marketing. “Reinaldo Ueno construiu uma sólida carreira no mercado de TI passando por diversas fabricantes e VADs, e tem a missão de disseminar seu profundo conhecimento sobre as soluções Oracle através de treinamentos presenciais, webinars e reuniões. Ele também é responsável por coordenar junto à Oracle e aos nossos canais as agendas de POC, bem como toda a estratégia da marca dentro da Tech Data Brasil”, completa Tacito. A Tech Data tem o objetivo de dobrar o resultado do faturamento em dois anos. “E como uma distribuidora pura, ou seja, distribuidora que não atua diretamente na ponta tocando os clientes finais sem a participação dos canais, a única maneira que temos de dobrar o nosso número é fortalecendo os nossos parceiros de negócios. Portanto nossos canais podem esperar a mesma qualidade e transparência de sempre, bem como todo o apoio e investimento necessários para crescermos o nosso negócio juntos”, sintetiza o executivo.

André Tacito: Montamos uma equipe que conhece profundamente as soluções e o business Oracle e também as particularidades de atuação nos setores público e privado

Ingram Micro anuncia a distribuição de soluções Plantronics no mercado nacional

A Ingram Micro Brasil sela acordo de distribuição com a Plantronics e passa a oferecer às revendas o portfólio de headsets da companhia que é especializada em soluções de áudio. Inicialmente, o foco da Ingram Micro será nas soluções e lançamentos da Plantronics para o mercado empresarial, portfólio que atende as necessidades de comunicação de pequenas e médias empresas, multinacionais e companhias de call center. “Com a convergência das soluções tradicionais de voz para o mundo IP, a demanda de headsets com e sem fio está em franco crescimento, tanto em posições de call center como no ambiente administrativo. Além disso, temos cada vez mais empresas apoiando e incentivando o trabalho remoto”, afirma Alexandre Nakano, diretor de Negócios de IoT da Ingram Micro Brasil. Nakano destaca que devido a demanda é importante ter a linha de produtos da Plantronics no portfólio. “As soluções da Plantonics têm aderência à muitos projetos e solicitações do mercado, e se encaixam perfeitamente em nossa estratégia de cross selling”, agrega. As possibilidades de cross selling e a ca-

pilaridade da Ingram Micro também são destacadas pela Plantronics. “A Ingram Micro Brasil vai nos ajudar a chegar em centenas e milhares de canais onde hoje não estamos ativamente presentes e permitir ofertas em conjunto com outras soluções de voz, software e colaboração”, afirma Vera Thomaz, Senior Territory Manager da Plantronics. De acordo com Vera, a Ingram Micro é uma distribuidora estratégica para a Plantronics, no Brasil, a expectativa é de conquistar novos canais e usuários. “Somos uma empresa com operação em todos os continentes e ter um parceiro com as mesmas características de posicionamento global, de sinergia no desenvolvimento da potencialidade de verticais como comunicações unificadas, por exemplo, é fundamental para nosso sucesso. Temos soluções para qualquer perfil de cliente, desde os padrões tradicionais de comunicação e telefonia até clientes 100% formatados em mobilidade e comunicação na nuvem. Como a Ingram Micro Brasil tem parceiros com aderência à todo esse espectro comercial, seremos melhores juntos”, finaliza a executiva.

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Flash | Eventos em Destaque

Lenovo realiza o evento Channel Summit para premiar os parceiros de vendas e reforçar sua estratégia de negócios com os canais, em São Paulo Em sua segunda edição, com o tema “Você já é de casa”, a empresa reuniu mais de 300 participantes para apresentar sua estratégia de vendas para as áreas de PCs e Data Centers, no Brasil

No último mês, a Lenovo, empresa especializada no fornecimento de tecnologia inovadora, promoveu a segunda edição do Lenovo Channel Summit, evento voltado aos parceiros de vendas da fabricante que tem como objetivo principal reconhecer a importância dos canais na estratégia de negócios das áreas de PCs e Data Centers da empresa. Com o tema “Você já é de casa”, o evento reuniu 312 convidados, entre revendas e distribuidoras. “O Channel Summit abre as portas da Lenovo aos parceiros, além de ser uma oportunidade de mostrar um pouco mais sobre nossos processos de negócios. Manter um relacionamento próximo com os canais é uma prioridade para a Lenovo, uma vez que esse contato é uma das formas mais eficazes de nos manter a par das necessidades do consumidor”, comenta Augusto Rosa, diretor de Canais da Lenovo. Rosa completa que 90% da força de vendas da Lenovo é via canal, desse modo a companhia investe regularmente em treinamento e capacitação. “Este é um momento único para a Lenovo, estamos tendo um crescimento expressivo no mercado, e isso se dá, através do canal que é muito relevante para nós, se o parceiro vende, nós vendemos também. Nossa meta é disponibilizar, nessa onda de transformação digital, novas ferramentas para que a revenda possa entregar para os

Ana Claudia Braga, gerente sênior de Marketing da Lenovo, destaca os investimentos da fabricante na área para aumentar as transações comerciais do ecossistema de distribuição

clientes soluções de um modo mais digital, rápido e com precisão, oferecendo assim a melhor experiência para o cliente tanto para a área de PCs quanto Data Center”, conta. NOVIDADES DA LENOVO AO ECOSSISTEMA DE DISTRIBUIÇÃO Na ocasião, a fabricante apresentou a nova estrutura do Data Center Group. A partir de agora a companhia conta com Nelson Pesce, diretor de Produtos e Estratégia de Data Center da Lenovo. “A nova estrutura do Data Center Group traz à Lenovo a atual visão diante do

Os participantes interagem com Augusto Rosa, diretor de Canais da Lenovo, durante a apresentação das estratégias da companhia para auxiliar os parceiros em suas vendas

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A equipe Lenovo se reuniu para comemorar os índices de crescimento no Brasil ao final do ano fiscal da companhia e as novas diretrizes de Data Center Group

mercado e de nossos clientes. Nossos canais são muitas vezes nosso principal ponto de contato e essa é a oportunidade ideal para levar a eles a posição de constante evolução da empresa, que se reflete nessa nova fase”, pontua Pesce. Pesce destaca que para a Lenovo, a América Latina como um todo e principalmente o Brasil são muito importantes. “Nesse mercado é necessário trazer as melhores soluções e para isso preparamos os canais para que se especializem em nossas soluções porque os clientes estão exigentes e o parceiro deve conhecer as novas tecnologias como cloud, big data, Iot, AR, entre outras para atender as suas exigências dos clientes ”, completando que a área de Data Center visa potencializar os clientes de forma inteligente em pleno momento da transformação digital. Nesta segunda edição, a companhia apresentou as principais novidades do seu programa de Canais, Lenovo Partner Engage, além de mostrar os lançamentos e iniciativas de marketing com foco na experiência do cliente – principal pilar de atuação da fabricante neste ano fiscal – e na expansão da linha de notebooks e a reestruturação da área de Data Center, com soluções voltadas ao mercado corporativo.

P REM IAÇ ÃO PA R A O S Q U E MA I S S E D ES TAC A R A M N A S Á R E A S D E P C S E DATA C E N T E R A Lenovo também reconheceu o melhor desempenho entre os canais das áreas de PCs e Data Center no último ano fiscal. Foram premiadas distribuidoras e revendas que se destacaram nas categorias Maior Volume de Vendas, Crescimento Percentual e Desenvolvimento de Mercado. “Nossos parceiros são uma peça fundamental para o crescimento da presença da Lenovo no mercado de pequenas e médias empresas. Oferecer esse reconhecimento é reforçar a importância da atuação dos canais nos nossos resultados e no nosso objetivo de manter o foco no cliente”, afirma Ricardo Bloj, presidente da Lenovo Brasil. Bloj pontua que nesse segundo Channel Summit, a empresa reitera a decisão acertada para premiar os principais parceiros e partilhar com o canal o resultado fantástico da Lenovo tanto PCs como em Data Center, momento especial que queríamos compartilhar com todos que estão aqui que fazem parte desse crescimento. “Uma das transformações culturais da Lenovo é sair de uma empresa focada em produtos para ser uma empresa focada em cliente, melhorando a experiência do cliente e para isso contamos com o canal”, finaliza.

PREMIAÇÃO LENOVO CHANNEL SUMMIT 2018 Na área de PC & D, os vencedores foram: Maior Volume de Vendas: Ingram Micro, revenda tier one: Nagem e revenda tier two: Super Marcas Crescimento Percentual: All Nations, revenda tier one: Sk Tecnologia e tier two: Click Data Desenvolvimento de Mercado: Mazer, revenda tier one: Northware e revenda tier two: Starwork Já na área de Data Center Group, os ganhadores foram: Maior receita: Ingram Micro, revenda tier one: Mainline e revenda tier two: Infotécnica Crescimento Percentual: Westcon, revenda tier one: Servix e revenda tier two: Infotécnica Desenvolvimento de Mercado: Mazer, revenda tier one: Lanlink, revenda tier two: Pro canal

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Programas de Canais | Programas Detalhados por Fabricantes e Distribuidoras

Dell Technologies anuncia incentivos em programas para parceiros

Recentemente durante o Global Partner Summit 2018, juntamente com o Dell Technologies World 2018, em Las Vegas, a Dell anunciou investimentos em novos programas, incentivos e soluções para os parceiros, com o objetivo de acelerar o fornecimento das transformações digitais, da TI, da segurança e da força de trabalho para seus clientes. O conceito do Dell Technologies Advantage para parceiros facilita o trabalho dos canais na família de empresas da Dell Technologies com maior engajamento, ferramentas e incentivos. Embora cada empresa continue a ter seu próprio programa independente, os recursos e as certificações de valor agregado da nova estrutura aumentam a capacidade de fornecer resultados lucrativos e de forma mais fácil e eficiente em todo o portfólio da Dell Technologies. A novidade também complementará o Dell EMC Partner Program, que passa a incluir novos recursos, ofertas e incentivos para parceiros. Essas vantagens adicionais validam o compromisso contínuo do programa da Dell EMC de ser simples, previsível e lucrativo. As novidades se baseiam no crescimento de receita de dois dígitos do ano anterior, ao mesmo tempo que oferecem novas

Dahua inicia primeira etapa do programa de certificações DHSA no Brasil

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Recentemente a Dahua, companhia especializada na área de videovigilância que possui escritório em São Paulo desde 2016, começou a formar os canais aptos a trabalhar com as suas principais soluções. A companhia disponibiliza o primeiro módulo do DHSA - Dahua Security Associate, programa de treinamentos e certificação. O Programa de Certificação DHSA é voltado aos canais de segurança e TI ou integradoras de sistemas, interessados em ampliar o conhecimento nas linhas de produto da marca. O primeiro módulo do curso tem como objetivo capacitar o parceiro no desenvolvimento de habilidades como seleção de produtos, design de soluções, instalação, operação e solução

oportunidades para os parceiros da Dell EMC em todo o mundo. “Os canais estão posicionados hoje como verdadeiros consultores dos clientes na adoção da transformação digital. Em sua essência, o negócio da Dell Technologies atende a essa necessidade, abastecendo seus parceiros com produtos, serviços, financiamentos e programas com o objetivo de que eles sejam bem-sucedidos”, afirma Fabiano Ornelas, diretor sênior de Canais da Dell EMC no Brasil. O executivo completa quem em 2017, a companhia observou a expansão dos negócios dos canais mediante ao crescimento do mercado de TI. “Os produtos e programas anunciados no Dell Technologies World 2018 permitirão que os canais ampliem ainda mais suas capacidades e cresçam mais rapidamente. Nossa prioridade é ajudar os parceiros a resolverem os desafios digitais complexos de seus clientes”, agrega Ornelas. O novo programa Dell EMC Ready Stack, exclusivo para os canais da empresa, simplifica a maneira como os parceiros podem agregar, vender e criar conjuntos de soluções de infraestrutura convergente com base nas tecnologias atuais e futuras do data center moderno da Dell EMC.

de problemas. “A nossa intenção, é que neste primeiro semestre de 2018, todos os canais parceiros Dahua estejam certificados e aptos a participar dos demais módulos da certificação”, afirma Vania Munaretto, gerente de Contas de Distribuição da Dahua Technology. Os profissionais de engenharia, área técnica ou pré-venda que participarem do primeiro módulo serão automaticamente convidados a participar das demais etapas e concluir o treinamento completo nos próximos meses. A certificação tem a duração de três dias, e acontece nos Centros de Treinamentos das distribuidoras autorizadas da Dahua.

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Tr e i n a m e n t o | L u c a s C h i m i n a z z o | c o l u n i s t a s @ p a r t n e r s a l e s . c o m . b r

O que o futuro nos reserva?

Isso está longe de ser uma neurose, não trabalho todos os dias deixando de viver o hoje para viver apenas o amanhã, mas batendo um papo com a galera mais jovem do que eu, vi que pouco se pensa no futuro. Aí vem a pergunta: E na idade deles, você já pensava?

Ando meio saudosista ultimamente, devo confessar! Tenho vivido uma realidade nas consultorias que me faz pensar sobre o que o futuro empresarial realmente nos reserva. Vejo os novos profissionais cada vez mais conectados com a realidade virtual e mais desconectados com os pensamentos sobre seu futuro, seria assim uma maneira de decretar um futuro incerto para a juventude? Tá, tem gente que ainda me considera jovem, no auge dos meus quase 32 anos e eu ainda tenho aquela velha mania de pensar no que fazer para garantir uma velhice tranquila!

Pior que sim! Fui condicionado a sempre pensar no que poderia fazer para ter um “futuro melhor”, então me foquei em estudar, me preparar, empreender e conquistar para garantir que amanhã, possa viver tranquilamente olhando as pessoas indo trabalhar pela janela da minha casa... Mas o mundo tem mudado e tudo está caminhando na velocidade da luz! Temos muitas pessoas empreendendo, hoje poucas empresas tem a vantagem de se manterem únicas no mercado! Observei inclusive a quantidade de bancos digitais que abriram ultimamente! Fiquei verdadeiramente impressionado! A disputa entre os bancos está acirrada, alguns focaram no público empresarial, outros, no público mais jovem e assim cada um quer a sua fatia. Até ontem, só os grandes nomes se estapeavam para ter a sua conta com eles e hoje eles tem muito mais coisas para se preocupar! Temos diversos outros exemplos para citar por aqui, o Uber que veio incomodar os táxis, o AirBnb que veio incomodar a hotelaria, o DogHero incomodando os hotéis pet... e assim obrigatoriamente o mercado deve ser mudado! Até já falei isso por aqui uma vez, sobre a necessidade das empresas se moderniza-

rem, mas hoje resolvi falar de quem faz essas empresa, quem está por trás delas! O que esse pessoal tem na cabeça? Devemos refletir muito sobre a quebra de paradigmas, sobre o quanto é importante eliminar as crenças limitantes que vamos adquirindo no decorrer da vida profissional e entender que o hoje é verdadeiramente mais importante! Um “hoje” bem feito, garante um amanhã saudável, não é mesmo? Tomando um café com um amigo, ele me falou sobre não ter mais carro! Sobre a experiência maravilhosa que é alugar um veículo, não se preocupar com o IPVA, Seguro e nem as manutenções e ter a facilidade de trocá-lo quando bem entender, falou também sobre não ter casa e sobre a quantidade de cálculos que te leva a crer que as taxas de um financiamento imobiliário não são vantajosas e que acumular isso em uma aplicação rende muito mais do que comprar um imóvel! E aquela crença que se arrastou comigo e que martela a minha cabeça, aprendida com meus pais de que é muito importante você trabalhar, comprar a sua casa, seu carro, construir a sua família do comercial de margarina e ser um velhinho feliz vendo seus netos correrem pela sua casa? As coisas tem se quebrado, as crenças se quebram, as ideologias se quebram e tudo se faz novo, nada mais é da forma que pensamos! Ah, quanto saudosismo, né? Mas as coisas mudaram! E posso ser sincero? Ainda bem! Que venha o novo! $uce$$o!

Lucas Chiminazzo é profissional da área de marketing de relacionamento, coach e especialista em aumento de faturamento através de métodos dinâmicos e ousados. Utiliza como fonte de seu trabalho técnicas teatrais e lúdicas para facilitar a aplicação de estratégias convencionais e pouco utilizadas. Consultor empresarial, viaja por todo o Brasil renovando conceitos, lançando marcas e trabalhando para o desenvolvimento profissional. Dê sua opinião sobre este artigo ou faça sugestões para nossos colunistas, envie seu e-mail.

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Games | Rentabilidade Garantida às revendas

Razer Fighting League estreia com torneio de Street Fighter V aberto a jogadores de todo o Brasil

Intel firma parceira com a liga NBA 2K

Entre os meses de maio e julho, a Razer promove a primeira liga de jogos de luta Fighting League no Brasil, premiando os melhores competidores com produtos da marca. O campeonato de Street Fighter V é dividido em oito etapas online, uma por semana, e sempre em sistema de eliminatória dupla, ou seja, em que os competidores se enfrentam primeiro em confrontos aleatórios e, em seguida, em dois grupos: o de vencedores e o de perdedores. Os ganhadores seguem se enfrentando em duelos de melhor de três, enquanto os perdedores – inclusive os que forem derrotados a cada nova rodada da chave dos vencedores – se enfrentam em uma repescagem também em estilo mata-mata. Ao final das disputas semanais, os participantes somarão pontos de acordo com sua colocação e, em 16 de maio, ao final da última rodada, o competidor com a melhor pontuação será o grande campeão. Os jogadores podem se inscrever para qualquer etapa até 48 horas antes do seu início e o número de vagas é limitado a 64 por semana.

A Intel é a nova parceira oficial de tecnologia da NBA 2K League. Fundada pela NBA e pela Take-Two Interactive Software, a liga profissional estreou em maio com 17 equipes e 102 dos melhores jogadores NBA 2K do mundo. Como parceira oficial por meio de um contrato plurianual, a Intel fornecerá das soluções de nuvem aos equipamentos que proporcionam experiências únicas em eSports e também será responsável pelos processadores Intel Core e Intel Xeon que formam a infraestrutura tecnológica de todos os jogos, prorrogações, confrontos semanais e torneios promovidos pelo NBA 2K League Studio durante a temporada. Todas as partidas ao vivo da liga são disputadas em PCs top de linha Alienware equipados com o melhor processador do mercado para jogos – o Intel Core

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O torneio conta com a parceira do narrador de jogos de luta Luiz Felipe Lima, que comanda as transmissões de parte dos jogos da competição, sempre às quartas-feiras, a partir das 20h, no canal da Razer Brasil no Twitch. “A Razer Fighting League é uma maneira que a Razer encontrou para fomentar ainda mais a cultura dos eSports no Brasil. Sempre incentivamos o cenário competitivo de esportes eletrônicos e acreditamos muito no potencial dos jogadores do país. Vamos começar com o torneio de Street Fighter, um dos jogos de luta mais populares de todos os tempos, e então promoveremos outros campeonatos, de outros games”, afirma Vitor Martins, diretor da Razer Brasil. Os três primeiros colocados do torneio de Street Fighter V serão premiados com produtos da companhia. O campeão ganhará um headset Razer Kraken Pro V2, o vice-campeão um kit com o teclado Razer Cyclosa e o mouse Abyssus de 1800 dpi, e o terceiro colocado um mousepad Razer Sphex V2.

i7-8700K de 8ª geração – e monitores também da Alienware. Os jogadores podem usar seus controles preferidos em todos os jogos, se preferirem. “Queremos oferecer a melhor experiência tanto para os competidores quanto para os torcedores por meio do uso de soluções que abrangem desde a nuvem até os dispositivos usados pelos jogadores. A Intel lidera o crescimento da indústria e da comunidade de esportes eletrônicos há mais de 15 anos e acredita que o formato inovador da liga NBA 2K é uma grande vitrine para o eSports”, afirma John Bonini, vice-presidente e gerente geral do Grupo de Realidade Virtual, Jogos e eSports da Intel. A parceria dá continuidade à especialização da Intel em games e vem como resultado do lançamento da 8ª geração de processadores de alto desempenho Intel Core.

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Coaching | Marcelo Castro | colunistas@partnersales.com.br

Raiva “A raiva nunca é sem motivo, embora raramente seja por um bom motivo” Benjamin Franklin

Imagine que alguém lhe dá uma fechada no trânsito. Se o seu pensamento é “Que filho da mãe”, isso irá influenciar muito na trajetória da raiva, poderá ser acompanhado de outros sentimentos como o pensamento da indignação e vingança: “Podia ter batido em meu carro! Idiota! Mas isso não vai ficar assim!’ Você simplesmente quer matar quem te fechou. Então se por uma infelicidade, neste momento, alguém que está no carro atrás de você pressiona a buzina porque você reduziu a velocidade, você pode explodir de raiva com o outro motorista também. É desta forma que se formam a hipertensão, a direção perigosa e até mesmo as agressões no trânsito. A cadeia de pensamentos furiosos que alimenta a raiva é também, potencialmente, a chave para uma das mais poderosas maneiras de desarmá-la: logo de cara é preciso minar as convicções que a abastecem. Quanto mais ruminarmos sobre o que nos deixou com raiva, mais “bons motivos” e justificativas podemos inventar para ficarmos com raiva. A ruminação alimenta as chamas da raiva. Ver as coisas de forma diferente extingue essas chamas. É possível sim, através de nossa decisão de nos policiarmos de reavaliarmos uma situação e esta é uma das formas mais potentes de aplacar a raiva. No exemplo de ser fechado por outra pessoa, compare essa sequência de acumulo de raiva com uma linha mais branda de pensamento em relação ao outro motorista. “Talvez não tenha me visto, talvez esteja aprendendo ainda, talvez seja uma emergência médica”. Essa linha de possibilidade tempera a raiva com mais piedade, ou pelo menos com a

mente aberta, que poderá impedir que a emoção da raiva cresça. A raiva é uma condição física, gerada, através de estímulos que ocorrem em nossa mente. Quando somos provocados ou ligeiramente irritados por alguma outra coisa. Uma pessoa que teve um dia difícil no trabalho fica especialmente propensa a ficar furiosa mais tarde em casa com alguma coisa – as crianças fazendo barulho por exemplo, o que em outras circunstâncias não seria suficientemente forte para provocar uma explosão de raiva. A raiva se alimenta de raiva; saiba que seu cérebro emocional esquenta. Se a raiva não for administrada pela razão, facilmente explode em violência seja física ou verbal. O filósofo Aristóteles nos diz, “Qualquer um pode ficar com raiva, isso é fácil. Mas ficar com raiva da pessoa certa, na medida certa, na hora certa, pelo motivo certo e da maneira certa – não é fácil” Pense claramente se a razão de você ficar com raiva não é por um acumulo de sentimentos. Se tudo o que você acumula para sua mente, quais são pensamentos de coisas que verdadeiramente você pode controlar e aquilo que não está no seu controle, que só lhe está trazendo frustrações. Como pensar demais na crise do país, na corrupção, nas coisas que ao seu modo de ver na empresa estão erradas. Não fique ruminando coisas que não estão no seu controle, isso ajudará a esfriar sua mente, lhe permitindo dar foco naquilo que realmente você pode controlar e desta forma ajudar a ficar mais calmo.

Marcelo Castro é Master Coach com a metodologia integral sistêmica, com foco no desenvolvimento da Inteligência Emocional. Especializado em análise do comportamento humano pelo SOAR Institute. Sócio Diretor da Alvorcoaching, palestrante, consultor em vendas. 28 anos dedicados área comercial no segmento de TI, ocupando cargos executivos na LG Eletronics, Philips e Hewllet Packard. Dê sua opinião sobre o artigo ou faça sugestões para nossos colunistas, envie seu e-mail.

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Estratégias | IMPRESSORAS

IMPRIMIR DE MODO INTELIGENTE PARA GERAR VENDAS CONSTANTES Por Virgínia Santos Segundo estudo do IDC, o mercado brasileiro de impressoras registrou 21% de crescimento em 2017 onde foram vendidos 2,1 milhões de equipamentos, que geraram uma receita de US$632 milhões

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das fabricantes coincidiram com a necessidade dos clientes de atualizarem seus equipamentos. “Muitos consumidores domésticos, profissionais liberais e empresas estavam trabalhando com equipamentos defasados e adiando a troca desde 2016. No ano passado, com a volta da confiança na economia, produtos mais baratos e pacotes promocionais, o consumidor aproveitou para comprar máquinas novas”, pontua o analista. Luis Henrique Alves, da Xerox: A revenda deve ser capaz de identificar oportunidades para agregar valor e fazer a diferença para os clientes

A transformação tecnológica não passa apenas pela onda digital onde o analógico está cada vez mais distante do nosso dia a dia. Mudar está no escopo das empresas para atender as novas demandas, no quesito impressão é preciso ter em mente que os processos são mais dinâmicos desde o simples clique para imprimir um documento do escritório até quando é necessário trocar um cartucho de tinta ou toner, afinal antes de adquirir um produto, os clientes procuram por uma forma segura e inteligente em que o conceito chave é o custo por página. A revenda que tiver a melhor solução que ofereça mais vantagens aos clientes sairá na frente da concorrência, é fundamental acompanhar as inovações mercadológicas para se tornar competitiva neste segmento. Vale destacar que o setor vive um ótimo momento, para termos ideia do seu potencial no ano passado, o estudo IDC Quarterly Hardcopy Printer Tracker Q4 2017 concluiu que foram comercializados 2,183 milhões de equipamentos, contra 1,8 milhão de máquinas vendidas em 2016, sendo 1,7 milhão de equipamentos jato de tinta e 478 mil de modelos a laser, com 23% e 17% de crescimento, respectivamente. Reinaldo Sakis, gerente de pesquisa e consultoria de Consumer Devices do IDC Brasil, avalia que a reação da economia de forma geral e as ofertas diferenciadas

No período houve um crescimento de mais de 100% em vendas de equipamentos tanques de tinta. “O movimento de adoção de máquinas com essa nova tecnologia já vinha ocorrendo e foi acelerado em 2017. Apesar de o investimento inicial ser um pouco maior para o consumidor final, o custo de impressão dos modelos tanque de tinta é muito menor quando comparado aos preços dos cartuchos originais. Além disso, esse tipo de máquina permite carregar quantidades menores de tinta, evitando o ressecamento e a perda de um cartucho”, agrega Sakis. PORTFÓLIOS QUE DITAM O SETOR EM PLENA ERA DA TRANSFORMAÇÃO DIGITAL Quando falamos do lineup de produtos das fabricantes, não podemos esquecer que o grande desafio das companhias é trazer soluções que garantam a satisfação dos usuários que estão cada vez mais conectados. É preciso proporcionar a melhor qualidade e experiência de impressão, por isso é fundamental que o parceiro conheça detalhadamente os equipamentos levando em conta a importância da utilização de suprimentos originais. “As linhas Xerox VersaLink, para ambientes de trabalho descentralizados, e Xerox AltaLink, para locais centralizados, utilizam suprimentos mais eficientes e econômicos e tem como objetivo principal ajudar os escritórios, de qualquer tamanho e área de atuação, no processo de transformação digital. Esta transformação nos escritórios é uma tendência cada vez mais presente no mercado brasileiro. A demanda por produtos que permitem suporte total a mobilidade, nuvem, aplicativos com total segurança e uso simples e intuitivo, será cada dia maior”, agrega Luis Henrique Alves, gerente de Produtos Entry da Xerox.

Para a HP Inc. o setor está se adaptando as mudanças dos hábitos dos consumidores, por isso a companhia aposta em atualizar a sua linha de produtos constantemente, atualmente os smartphones são os equipamentos chave para ter a melhor experiência de impressão seguindo assim a tendência comportamental das gerações Millennial e X. A fabricante disponibiliza ao mercado a Latex R Series, tecnologia de látex híbrida que une os recursos de impressão flexível da HP com a impressão rígida; a impressora HP LaserJet Pro M15w e Multifuncional HP Laserjet Pro M28w, projetada para oferecer a proprietários de micro e pequenas empresas impressão rápida e produtiva que cabe em qualquer lugar, a HP Ink Tank 416, multifuncional tanque de tinta da HP para grandes formatos e a HP DesignJet T1700, a nova geração de soluções de A4”. “Neste setor um fator determinante é a qualidade de impressão. O uso de suprimentos originais garante que as fotos e outros materiais impressos permaneçam com a qualidade inicial, sem desbotar ou amarelar. Hoje já é possível garantir uma impressão perfeita mesmo sob a ação do tempo obtendo impressões duradouras e mais de 72,9 milhões de cores. Cerca de 70% da tecnologia de impressão está no cartucho e por isso, a HP investe na fabricação de cada componente, a fim de alcançar a melhor experiência de impressão”, pontua Marcelo Bonassi, Head de Home Printing Solutions da HP Inc. Gerlinde Lesk, gerente de Produto da Epson, destaca que a fabricante aposta tanto no mercado residencial quanto o corporativo para a venda de impressoras, multifuncionais e suprimentos. “Entre as EcoTanks, as novidades da linha são as multifuncionais L4150 e L4160, voltadas para impressão doméstica e pequenas empresas, e L6161, L6171 e L6191, mais robustas, para empresas que exigem mais funcionalidades. Já no quesito suprimentos, a principal novidade neste ano é o sistema Ecofit, que apresenta o novo design em novos modelos de garrafas de tinta. Cada cor tem um encaixe diferente para assegurar que não haja troca de cor ao abastecer o tanque. O novo design também evita o derramamento da tinta durante o abastecimento do tanque, o que garante um processo mais limpo e seguro”, diz a executiva.

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Estratégias | IMPRESSORAS

Marcelo Bonassi, da HP Inc.: Cerca de 70% da tecnologia de impressão está no cartucho e por isso, a HP investe na fabricação de cada componente, a fim de alcançar a melhor experiência de impressão

Na concepção da Lexmark, o mercado brasileiro de impressão passa pela mesma transformação já registrada em países mais maduros, e que está presente em alguns segmentos como bancos, governo, serviços, grandes empresas, SMB, que é a contratação na modalidade de serviços e isto faz com que os parceiros, além de conhecerem os portfólios das fabricantes também ofereçam serviços aos clientes. “É importante oferecer ao mercado uma gama de equipamentos que seja adequada às suas necessidades, seja de desempenho, produtividade, segurança ou de custo. E é justamente isso que a Lexmark acaba de fazer, com a introdução de uma nova geração de equipamentos sob medida para este segmento com as multifuncionais das séries MX 620, 520, 420 e 320, bem como as impressoras MS 620, 520, 420 e 320 que trazem uma série de benefícios: rendimento, simplicidade de operação e conectividade conjugados a uma estrutura em metal resistente e componentes duráveis. As impressões também podem ser geradas a partir de dispositivos móveis por meio do aplicativo gratuito Lexmark Mobile Print”, diz

Claiton Camargo, diretor geral de Vendas e Canais da Lexmark.

salta Fabio Gaia, vice-presidente de IT da Golden Distribuidora.

No campo de Outsourcing de Impressão, gestão de documentos e no mercado de impressão a laser, a Simpress conta com uma linha completa de produtos que atendem as mais diversas necessidades do mercado. “Os produtos possuem funcionalidades e recursos tecnológicos que contribuem no aumento da produtividade dentro das empresas e ainda dispõem de recursos nativos que os qualificam como sustentáveis como: toner polimerizado, tecnologia própria de fusão (sistema de correia), modo Eco (conjunto de recursos que podem ser parametrizados no equipamento), impressão frente e verso obrigatório, emissão de avisos no painel dos equipamentos aos usuários sobre a impressão consciente, entre outros”, discorre Paulo Theophilo Moreira Junior, diretor de Marketing da Simpress.

Gaia completa que há uma maior procura no mercado corporativo pelas multifuncionais coloridas de alta capacidade de produção com o uso de suprimentos adequados. “Na realidade todos buscam custo por página mais baixo sem abrir mão da qualidade. Neste ponto, as multifuncionais entram no mercado corporativo por causa da capacidade de atender diferentes demandas como escaneamento, impressão, cópia e etc. As tanques de tintas começam a entrar no mercado corporativo por meio das impressoras da categoria chamada de business print inkjet. Já no mercado doméstico temos as impressoras com capacidade para imprimir fotografias em primeiro plano. Aumentou significativamente a demanda de impressão a partir das fotos criadas com os dispositivos móveis”, conta o executivo.

Vale ressaltar que as empresas de modo geral desenvolvem soluções corporativas que permitam tornar os processos das companhias mais fáceis e dinâmicos, através das plataformas tecnológicas.

Na visão de Paulo Dantas, diretor de Compras da Nagem, o mercado de impressoras no país passa por uma fase de crescimento em consequência da procura pela tecnologia de tanque de tinta que aumenta a cada ano. “O valor mais alto do hardware rentabiliza a operação e aquece o mercado. A garantia de um CPP (custo por página) mais baixo atrai os clientes que buscam, cada vez mais, economia. Os suprimentos estão acompanhando esta mudança de tecnologia onde os clientes passam a comprar o refil para abastecer os tanques de tinta de suas novas máquinas. Os cartuchos, ainda aproveitam a gigante base instalada para manter números fortes de vendas.

O PAPEL DA DISTRIBUIÇÃO NO SEGMENTO DE IMPRESSÃO Quando abordamos o papel da distribuição no setor, notamos que o mercado brasileiro de impressão acompanha as transformações que impactam o setor de soluções de hardware como um todo, e a regra é a mesma para todas as empresas, fazer mais com menos. Diante dessa realidade, as companhias indicarão aos canais quais são as marcas que valem a pena serem adquiridas e principalmente qual o custo X benefício dos equipamentos e suprimentos. “Há uma procura por hardwares mais eficientes com relação direta ao consumo de suprimentos. Afinal o investimento precisa ser justificado. O fato é que há um trabalho de inovação permanente, tanto na questão dos equipamentos quanto dos suprimentos”, res-

Para o segmento de alto volume de impressão mono, ainda temos um merca-

Gerlinde Lesk da Epson: O programa Coleta foi criado para ajudar as pessoas a descartarem cartuchos e garrafas de tinta para um destino correto que não prejudicará o meio ambiente

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do estável de impressoras com tecnologia Laser que possuem em torno de 8% das vendas”, afirma o executivo, completando que a distribuidora traz os lançamentos L4150 da Epson e a Laser PRO M28w da HP para as revendas. Já a Gomaq avalia que o cenário atual do segmento é desafiador porque o mercado de impressão no Brasil já está maduro e normalmente as vendas são para substituir os equipamentos. “Em 2017, o mercado reagiu de forma inesperada e os motivos foram a aceleração da economia e ofertas diferenciadas das fabricantes que foram de encontro com a necessidade do consumidor de trocar seus equipamentos antigos. Entre as apostas da Gomaq para 2018, posso destacar que a nossa parceira Lexmark passou por uma grande reestruturação global e neste ano a empresa vai lançar uma nova linha de produtos. A expectativa da Lexmark é entrar com mais força no segmento corporativo com suprimentos muito mais competitivos”, afirma Danilo Munhoz, gerente de Marketing e Vendas da distribuidora. A DataSupri é uma distribuidora especializada no segmento de impressão e suprimentos. “Trabalhamos com fabricantes que são líderes de mercado: HP, Epson, Brother, Lexmark, Tex-print, quando vendemos a impressora a partir do 2º mês o cliente vai precisar de cartuchos novos ou refis, então já planejamos com antecedência essa ação para os clientes que compraram a impressora, esse movimento ajuda a segmentar o público-alvo. Os clientes sempre pedem uma impressora que imprima cada vez mais, por isso é importante adquirir os cartuchos originais que comercializamos, somente dessa maneira que a durabilida-

de e quantidade de impressão é garantida”, diz Elaine de Castro, do Setor de Marketing da companhia. Vale ressaltar que o parceiro deve ficar atento à diversidade de soluções que estão disponíveis, observando a logística das distribuidoras na entrega dos equipamentos só assim, terá condições para atender à expectativa do cliente. QUAL É O MELHOR CUSTO X BENEFÍCIO? Responder a esta pergunta não é uma tarefa fácil, mas as empresas de modo geral procuram trazer ao mercado cada vez mais soluções que garantam o melhor custo x benefício e consequentemente ampliem as transações comerciais. “A relação custo X benefício não deve ser feita apenas considerando o valor do equipamento e seu suprimento, deve considerar o custo total de propriedade, que envolve também aspectos como manutenção, consumo de energia, gasto logístico de compra e armazenamento dos suprimentos, entre outros. A revenda deve ter em mente em que aplicação o equipamento será usado e qual volume de impressão para auxiliar o cliente”, agrega Alves, da Xerox. Esta também é a posição do Bonassi, da HP Inc., que entende que é preciso fazer um estudo adequado tanto do equipamento quanto do consumível. “É aconselhável a análise do sistema Hardware + Suprimentos, em vez de analisar individualmente cada parte. Muitas vezes o consumidor acaba comprando um hardware pelo baixo custo de aquisição, não considerando o volume de impressão que tem, e pode ficar insatisfeito com o resultado. A forma mais adequada é consultar sempre um especialista que vai mostrar qual o melhor conjunto (hardware + suprimentos) para o seu comportamento de uso”, agrega o executivo. Munhoz, da Gomaq, indica que o valor da impressora ou multifuncional não é o

Fabio Gaia, da Golden Distribuidora: O fato é que há um trabalho de inovação permanente, tanto na questão dos equipamentos quanto na dos suprimentos fundamental na hora de ver qual a vantagem de se adquirir determinado aparelho. “O que deve ser avaliado é o volume de impressão que o cliente vai fazer ao mês e analisar se o ciclo mensal de impressão do equipamento esta compatível, depois desta análise deve se observar a capacidade do suprimento. Nem sempre o equipamento mais barato vai ser o mais econômico”, diz o executivo. Antes de apontar os desafios do segmento, na visão da Golden Distribuidora é preciso deixar claro que a relação entre hardware e consumo do suprimento está cada vez mais sendo questionada pelos consumidores. “O desafio é justamente entender o processo adotado e saber quais os resultados esperados pelo cliente. É um caminho de descobertas. É importante ficar atento a detalhes como tipo de demanda, exigência de qualidade e ambiente de trabalho. Outro desafio é mostrar a faixa de equilíbrio entre hardware e suprimentos. A relação entre máquina e consumível precisa ser clara e fácil de ser mensurada. É extremamente importante a revenda se especializar, entender a necessidade e entregar a solução

Claiton Camargo, da Lexmark: É importante oferecer ao mercado uma gama de equipamentos que seja adequada às suas necessidades, seja de desempenho, produtividade, segurança e mesmo de custo

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primentos, atendendo uma eventual demanda, o parceiro deve se posicionar como um consultor confiável, ouvindo atentamente e procurando entender os desafios de negócios diários de seus clientes. “A revenda deve ser capaz de identificar oportunidades para agregar valor, fazer a diferença para estes clientes, tornando seus negócios mais produtivos, eficazes, rentáveis e principalmente confiáveis, pois a confiança pesa tanto quanto o preço em um processo de decisão de compra”, afirma Alves, completando que a fabricante respeita todas as normas de meio ambiente para isso conta com o que há de mais moderno em tecnologias e rígidas certificações sustentáveis em sua linha de produtos.

Paulo Theophilo Moreira Junior, da Simpress: A Simpress estabeleceu, implementou e mantém como indicador estratégico de desempenho, o YIELD de toner de impressão mais adequada. A revenda tem de entender se a demanda exige cor, volume, escaneamento ou gestão de documento”, destaca Gaia. Para a Nagem, o que determinará a melhor relação custo X benefício será a necessidade de cada cliente. “Há clientes que necessitam apenas de custo baixo por página, já outros têm necessidade de mais recursos e performance embarcados na máquina. Temos que ter cuidado: Não adianta ter apenas custo baixo se com isso criam-se gargalos na produção. Há outros benefícios como segurança, recursos de rede, velocidade que agregam valor a impressão”, avalia Dantas. Para atender bem as expectativas do cliente não há mágica e sim trabalho e estudo apurado das novas tecnologias para mostrar aos clientes os benefícios dos equipamentos e dos consumíveis. POLÍTICAS AMBIENTAIS E DICAS DAS EMPRESAS PARA AS REVENDAS É preciso fazer a diferença, ou seja, os canais que não agregarem valor aos negócios dos clientes e não se preparem ou contribuírem para a transformação digital das companhias não conseguirão ter êxito nas vendas. Para isso o parceiro conta com as políticas das empresas que cada vez mais o preparam para as novas demandas. Para a Xerox em vez de atuar como uma simples revenda de equipamentos e su-

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Quando o assunto é responsabilidade socioambiental, a Epson disponibiliza o Programa Coleta. “Ele foi criado para ajudar as pessoas a descartarem cartuchos e garrafas de tinta (além de suprimentos de outros produtos, como fitas matriciais e lâmpadas de projetor) que terão um destino correto e não prejudicarão o meio ambiente. Está disponível nos mais de 130 Centros de Serviço Autorizado Epson no Brasil”, pontua Gerlinde, agregando que o canal deve sempre indicar o produto adequado ao uso do cliente e ter disponíveis os suprimentos dos equipamentos indicados. No caso da Simpress, os resíduos eletroeletrônicos (conhecido como “lixo eletrônico”) e os de toner decorrentes das operações da companhia são encaminhados à processos de remanufatura reversa e posterior reciclagem, através da contratação de empresa especializada. “A Simpress estabeleceu, implementou e mantém como indicador estratégico de desempenho, o YIELD de toner. O objetivo desta iniciativa é apurar a performance de rendimento dos cartuchos de toners confrontando o volume de páginas produzidas pelos clientes versus o total de páginas que poderiam ter sido produzidas (considerando os parâmetros de rendimento especificado pelo fabricante - YIELD)”, reforça Moreira Junior. O executivo indica que a revenda deve ter como fundamentos principais foco e qualidade dos serviços prestados. “Uma

grande tendência do momento é transformar tudo em serviços. Quanto mais transformar aquilo que se vende em um modelo de serviços, maior é a probabilidade de obter melhores resultados e, consequentemente, mais satisfação dos clientes. Dessa maneira, é possível transformar uma venda, que receberia em uma vez só, em receita recorrente”, conta Moreira Junior. Camargo da Lexmark destaca que sustentabilidade e meio ambiente são questões de extrema relevância para a companhia. “Hoje temos duas plataformas específicas, formadas pelos programas Lexmark Sustainability e Corporate Social Responsability, e que abrangem três áreas-chave: produtos, operações e comunidade. “Os produtos Lexmark são concebidos de forma a incluir a questão da sustentabilidade em todo seu ciclo de vida”, diz o executivo, enfatizando que o parceiro que estiver preparado para uma oferta mais ampla de soluções terá maior sucesso nas vendas. Para a HP Inc., o canal deve sempre oferecer o que o cliente precisa, e cada vez mais, ser um consultor na hora da compra e no reabastecimento dos suprimentos que são usados. “As revendas devem procurar trabalhar com todo portfólio da HP de hardware e suprimentos para garantir uma experiência de qualidade completa, ou seja, que passa por uma escolha certa do hardware e sempre tendo a opção para o reabastecimento dos suprimentos”, afirma Bonassi. Há mais de 25 anos, a HP recicla cartuchos de tinta e toners da marca por meio do Programa de Reciclagem HP Planet Partners, que incentiva seus clientes a devolverem os produtos da marca para que eles sejam reciclados e utilizados como matéria-prima na fabricação de novos produtos da empresa. Para finalizar, observamos que para ampliar as transações comerciais os canais precisam trabalhar com produtos originais, manter os estoques de suprimentos abastecidos, oferecer as soluções corretas para cada cliente, ou seja, gerar valor ao negócio das empresas só assim conseguirá ser um provedor confiável de solução.

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Questões Trabalhistas | Regina Nakamura Murta | colunistas@partnersales.com.br

A reforma trabalhista e o pacote de benefícios Mesmo antes da Reforma Trabalhista (Lei nº 13.467/2017) já existia tendência crescente no mercado de trabalho de oferecimento aos altos executivos de pacote de benefícios pelas empresas com o objetivo de tornar suas vagas mais atrativas, reter seus talentos, aumentar a produtividade e o comprometimento de seus colaboradores.

Dentre os benefícios oferecidos destacam-se os automóveis, telefone celular, plano de saúde e odontológico, plano de previdência, auxílio educaçăo para os filhos, auxílio aluguel, ajuda de custo, bônus, flexibilidade na jornada de trabalho, consultoria financeira, profissional e pessoal. As alterações trazidas pela Reforma Trabalhista, proporcionou juridicamente mais segurança para o oferecimento destes benefícios e, consequentemente, aumentando as ofertas, uma vez que os benefícios oferecidos deixaram de integrar-se aos salários. Devendo se respeitar os parâmetros legais, como por exemplo, benefícios que se refletem em ajuda de custo tem limite de valor.

e descanso, troca do dia do feriado, remuneraçăo por produtividade, PLR, home-office e outros. Observando-se que outros aspectos continuam indisponíveis à negociações, como o FGTS, 13º salário, férias e outros. Espera-se que a segurança jurídica nas relações de trabalho trazida pela Reforma Trabalhista, atraia novos investidores ao Brasil, pois é sabido que este era um dos fatores que afugentavam investidores estrangeiros. Guardada as devidas proporções e respeitados os comandos legais, o pacote de benefícios pode ser oferecido pelos empregadores a qualquer de seus empregados e năo só aos altos executivos.

Já que num passado recente houve aumento de demanda trabalhista proposta por altos executivos, com o objetivo de incorporaçăo dos benefícios ao salário e consequente reflexo em 13º salário, férias, FGTS e encargos previdenciários e fiscais.

Em recente pesquisa realizada por empresas de Recrutamento e Gestăo de Pessoas, observou-se a importância do oferecimento do pacote de benefícios aos funcionários em geral, tornando-se fator de avaliaçăo pelos candidatos na busca de oportunidades no mercado de trabalho.

A Reforma Trabalhista possibilitou também aos funcionários com nível superior e que recebam mensalmente remuneraçăo acima do dobro do limite máximo dos benefícios do Regime Geral de Previdência Social, negociarem diretamente seus contratos de trabalho, isto é, sem a intervençăo do sindicato, desde que basicamente năo contrariem às disposições de proteçăo ao trabalho.

Apesar das alterações da Reforma Trabalhista terem tornado a relaçăo entre trabalhadores e empregador mais flexível, recomenda-se que o contrato de trabalho seja feito com a assessoria de um profissional especializado, de modo a atender os comandos legais, tornado o negócio seguro para ambas as partes.

Estăo disponíveis à negociaçăo questões como jornada de trabalho (observados os limites constitucionais), banco de horas, reduçăo do intervalo para refeiçăo

Finalmente vale destacar que os requisitos caraterizadores do vínculo empregatício (pessoalidade, habitualidade, onerosidade e subordinaçăo) mantiveram-se inalterados pela Reforma Trabalhista, portanto, continua imprescindível o registro do executivo.

Regina Nakamura Murta é sócia responsável e Advogada da área trabalhista do escritório Bueno, Mesquita e Advogados. Dê sua opinião sobre este artigo ou faça sugestões para nossos colunistas, envie seu e-mail.

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É Legal | Patrícia Peck Pinheiro | colunistas@partnersales.com.br

Inovações sustentáveis precisam estar em conformidade com a lei O meio digital e suas oportunidades de inovação permitem quebrar paradigmas e trazem grandes saltos evolutivos para os negócios. Mas devemos ter muito cuidado para que os avanços sejam sustentáveis e que os novos modelos de negócios não terminem gerando um ônus social maior do que o ganho econômico prometido, afinal não pode ser apenas bom para alguns poucos, precisa ser viável no longo prazo para fomentar o bem-estar da sociedade.

Claramente, não se pode gerar barreiras à livre-iniciativa, e muitas vezes nos deparamos com momentos na história em que a força motriz da indústria irá ditar as novas regras do jogo e muitas leis terão que ser reescritas para se readequar ao novo “contrato social” estabelecido. Mas é fundamental que a equação esteja bem clara e transparente. Se houver desequilíbrios, caberá ao ente público intervir para equacionar os interesses conflitantes, especialmente no que tange à proteção do consumidor-cidadão e da livre concorrência. A chamada economia digital propiciou uma mudança global nas formas de fazer negócios, seja realizando um pagamento com uma criptomoeda ou então realizando uma transação através de um novo tipo de Fintech. As novidades se multiplicam, e o disruptivo parece ter se tornado a palavra de ordem no mercado. Dentre tantas inovações, já é possível usar aplicativos para emprestar dinheiro entre pessoas (peer to peer), por exemplo. Toda vez que me deparo com essas novidades, analiso as regras contratuais (os termos de uso e políticas de privacidade) e percebo que tem sido muito comum a aplicação do princípio da “exclusão máxima da responsabilidade sobre tudo”. Logicamente isso não é possível e nem aplicável, e pode ser questionado em qualquer tribunal, principalmente no tocante ao que tiver relação direta com o risco do próprio negócio. Mas por que então essas empresas surgidas da nova onda de inovação digital têm essa prática? Acaba sendo prejudicial para o mercado, pois pode gerar precedentes negativos, além de trazer a antipatia dos Magistrados para esse novo mercado em ascensão. Precisamos construir empresas mais conscientes, responsáveis, e isso sim deveria atrair investidores. Por certo, um investidor sério, que realize um due diligence digital mais aprofundado, e que veja esse tipo de termo de uso que se exime de toda e qualquer responsabilidade, já saberia que é risco, não apenas jurídico ou financeiro, mas, pior, um risco reputacional. Se queremos construir uma nova cultura

digital, que o consumidor consuma produtos e serviços digitais, que o investidor aposte nas startups digitais, temos que trazer também um empresário que assuma a responsabilidade do risco do negócio digital, que calcule o risco, que escreva bem o contrato, que provisione recursos para eventuais contingências, que contrate um seguro de cyber (já existem apólices específicas para isso), que evite usar uma redação jurídica qualquer, que seja genérica demais ou pega de qualquer lugar sem muita profundidade ou que simplesmente copiou da internet e que se torne então facilmente questionável no judiciário, colocando a perder não apenas toda uma estratégia de negócios mas quem sabe até contaminando todo o segmento em que atua. DISRUPÇÕES PRECISAM SER SUSTENTÁVEIS A inovação disruptiva tem que ser sustentável, e seus impactos econômicos e sociais devem ser considerados. Mesmo que a empresa se coloque como apenas um local de aproximação das partes, pelo fato de cadastrar ambas e intermediar a relação negocial, há o entendimento de que também poderia ser responsabilizada, por ser um risco do próprio negócio de sua plataforma digital. Por isso, é recomendável o uso de um seguro, ou a feitura de um provisionamento para situações de devedores duvidosos. Já começar o negócio, qualquer que seja, de aplicativo de táxi ao uso de drones ou crédito peer to peer, dizendo que não responde por qualquer risco ou dano é atrair a mão pesada do regulador. Logo, a melhor estratégia para a inovação disruptiva é o mercado pensar a inovação já com uma autorregulamentação associada a ela (um código de ética no formato de soft-law), já com um sistema de checks and balances, de medidas de pesos e contrapesos, de medidas de controles e equilíbrios de garantias a consumidor e a concorrência, com alguma fórmula de solução de conflitos também em plano digital-internacional (para evitar tudo ter que parar no judiciário), assim como já em um padrão que possa ser internacionalizado (como são as ISOs), para evitar que tudo gere leis nacionais distintas.

A Dra. Patricia Peck Pinheiro é advogada especialista em Direito Digital, formada pela Universidade de São Paulo, com especialização em negócios pela Harvard Business School, curso de Gestão de Riscos pela Fundação Dom Cabral e MBA em marketing pela Madia Marketing School. É Sócia Fundadora do escritório Patricia Peck Pinheiro Advogados, da empresa de cursos Patricia Peck Pinheiro Treinamentos e do Instituto iStart de Ética Digital que conduz o Movimento Família mais Segura na Internet e lançou neste mês o app educativo iStartcare. Dê sua opinião sobre este artigo ou faça sugestões para nossos colunistas, envie seu e-mail.

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Uma parceria Lenovo e Intel

Revista PartnerSales Edição 113 Julho 2018  

Conteúdo que gera parcerias e vendas.

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