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Informe

Edição nº 3 Abril de 2009

V.E.N.D.E.R MAIS E MELHOR Claudio Diogo mostra os segredos que qualquer vendedor deve saber.


O VALOR DA E Antes de começarmos este texto, pare por alguns segundos e olhe ao seu redor. Tudo o que está a sua volta, neste exato momento, foi fruto de uma negociação de compra e venda. Vivemos de atos de consumo, seja para suprir as necessidades mais básicas ou para alimentar nossa vaidade. Comprar é tão comum que só paramos para realmente pensar no assunto quando o valor em questão está além do orçamento previsto, isso se não formos atraídos pela sedução criada ao redor de determinadas marcas.


EXPERIÊNCIA Claudio Diogo Vendedor, 20 anos de experiência em vendas. Bacharel em Administração de Empresas, Pós-graduado em Marketing, Pós-graduado em Propaganda, Especialista em Consumo. Ex-professor

da

Pontifícia

Universidade

Católica

do

ParanáConveniado com a American Marketing Association, possui extensão em Atendimento e Vendas na GM University (Detroit-EUA) e também na ASE Automotive Service Excellence (New Jersey-EUA). Atua como colunista e articulista em Vendas e Marketing com inúmeros artigos publicados em conceituadas revistas e jornais do país.


Todos nós somos compradores, mesmo que indiretamente, desde o primeiro dia de vida. Nessa lista estão incluídas absolutamente todas as pessoas que você conhece, inclusive os vendedores. E se quem vende também compra, ninguém melhor do que um vendedor experiente, que vivencia os dois lados das transações de negócio, para compreender todos os detalhes envolvidos em uma venda, seja qual for o produto. Imagine então poder aprender sobre como vender melhor com alguém que começou a vida vendendo picolé. Foi essa experiência única que mais de 500 pessoas tiveram a oportunidade de presenciar em mais um evento de excelência da Paradigma Comunicação, que trouxe a Belém o renomado palestrante e escritor Claudio Diogo. Com mais de 800 seminários por todo o Brasil e Améri­ca Latina, além de sucessos editoriais como “V.E.N.D.E.R. Mais e Melhor” e “As 31 Dicas Para NÃO Vender”, Cláudio transformou a visão de colaboradores e donos de empresa que lotaram o auditório da Computer Hall.


Para começar, uma frase marcante, digna de quem quebra paradigmas: não existe receita feita para vendas. Segundo Claudio Diogo, vender é resultado de uma série de ingredientes combinados pelo talento e motivação de cada um. Ter os melhores ingredientes em mãos significa conhecer ao máximo o mercado, seu comportamento e principalmente os consumidores. Para cada ato de compra há um significado e esse é o grande segredo, diz o palestrante: “Os clientes querem o que o produto proporciona”. É a sensação que determina o valor que o consumidor irá pagar.

Não existe receita feita para vendas.

Vender é resultado de uma série de ingredientes combinados pelo talento e motivação de cada um.

Por isso preço e valor são palavras tão distintas. E esse é um dos pontos fundamentais para Cláudio. Devemos distinguir que boas vendas não são resultado de preço baixo e sim de alto valor. Segundo uma pesquisa realizada em 3 shoppings de uma grande capital, 66% das pessoas não se importam com preço quando o produto é para seu próprio consumo e 100% das pessoas não comprariam um coração artificial no Paraguai.


Quando existe diferenciação de produtos de uma mesma linha, a etiqueta de preço é apenas um elemento da guerra nas prateleiras. Entender isso é compreender que dizer “meu produto é mais barato” não é sinal de boa negociação, é descobrir que muitos outros artifícios de convencimento podem gerar resultados muito mais positivos. E para quem ainda estava em dúvida sobre a importância de um vendedor, Claudio Diogo esclareceu: “vender é ajudar as pessoas a tomarem as melhores decisões para elas mesmas”. Uma frase que demonstra a importância do respeito as necessidades do cliente e da posição do vendedor enquanto agente influenciador de uma decisão de consumo. Mas conhecer as melhores estratégias de venda não é suficiente. Para demonstrar essa teoria, o palestrante pediu que 1 voluntário subisse ao palco. Após alguns segundos de espera, uma espectadora ergueu a mão e aceitou o desafio. Ao chegar junto de Claudio ela ganhou um livro e uma caixa de bombons como presente pela coragem de fazer o que outras centenas de pessoas não conseguiram: aproveitar uma oportunidade sem receios.


Essa motivação pela conquista é, segundo Claudio Diogo, fator decisivo para o sucesso de qualquer vendedor e um de seus maiores segredos. Ele revelou ser incentivado pelo exemplo de uma grande amiga que luta há anos contra um câncer. Ela o ensinou a tratar todos os dias como o último e fazer de todos os momentos o mais especial. Por isso, para Claudio o “maior presente é o ‘presente’”. E essa paixão pelo que se faz no dia-a-dia que indica o sucesso de uma carreira. A experiência da trajetória de vida de Claudio Diogo encantou e transformou todos os presentes na terceira palestra do

ano

promovida

pela

Paradigma

Comunicação, modificando para melhor o mercado, criando novos parâmetros de qualidade, quebrando paradigmas.

“Vender é ajudar as pessoas a tomarem as melhores decisões para elas mesmas”.

4 PAIXÕES DOS VENDEDORES DE SUCESSO POR CLAUDIO DIOGO 1 – PAIXÃO POR AJUDAR PESSOAS São muito mais do que vendedores, querem que os clientes estejam satisfeitos. 2 – PAIXÃO PELOS OBJETIVOS INDIVIDUAIS Se indignam quando algo faz com que seus planos não dêem certo. Seus objetivos são a motivação para fazer sempre melhor. 3 – PAIXÃO PELO PRODUTO QUE VENDEM Defendem o produto que vendem, se alguém diz que o produto está caro é o mesmo que está mexendo com alguém de suas famílias. 4 – PAIXÃO PELA EMPRESA E MARCAM QUE REPRESENTAM Vestem a camisa da empresa 24 horas por dia, em qualquer lugar.


Relatos de participantes “Participamos e apoiamos todos

Informe

Edição nº 3 Abril de 2009

os eventos da Paradigma e ela está se superando a cada dia. Trouxemos 25 colaboradores para a palestra do Cláudio Diogo e, tenho certeza, que amanhã dentro

V.E .N. D.E .R MA IS E ME LH

OR

Claudio Diogo mostra os segred os que qualqu vendedor deve er saber.

da Faculdade esse vai ser o tema Paradigma Comunicação

das conversas.” Profª. Iranilse Pinheiro – Diretora da ESMAC

Diretores Executivos: Carla Rocha

“Claudio Diogo trouxe uma visão

Mário Santana Junior

macro do mercado fundamental para que nossos colaboradores

INFORME PARADIGMA Nº3

percebam a importância de estar sempre se superando.”

Coordenação e Realização

Mitiho Sakagushi – Diretor Auto Clube “A estrutura física, os equipamentos da

empresa

são

importantes,

mas os resultados são feitos pelo atendimento. Através desses tantos

Paradigma Comunicação Redação: Renato Araújo Britto

eventos, temos a oportunidade de explorar isso e sei que vamos

Projeto Gráfico:

aproveitar os conhecimentos de maneira diferenciada no dia-a-dia da empresa”. José Adolfo – Gerente Itaipú Norte

Mário Santana Junior Fotografia: Roberta Paro


Informe Paradigma nº3