Page 1


ΠΕΡΙΕΧΟΜΕΝΑ

Εισαγωγή ................................................................................................... 9 I

Ανίχνευση της εξαπάτησης .................................................25 Κεφάλαιο 1: Η επιδημία της εξαπάτησης ................................ 27 Κεφάλαιο 2: Τα πάντα για την εξαπάτηση ‒ποιος, πότε και γιατί .................................................................................... 65 Κεφάλαιο 3: Διαβάστε το πρόσωπο........................................... 97 Κεφάλαιο 4: Διαβάστε το σώμα ................................................. 133 Κεφάλαιο 5: Ακούστε τα λόγια ................................................... 155 Κεφάλαιο 6: Η μέθοδος συνεντεύξεων BASIC ..................... 187

II

Οικοδόμηση εμπιστοσύνης .............................................. 219 Κεφάλαιο 7: Αναγνωρίστε το ψέμα όταν διακυβεύονται πολλά .................................................................. 221 Κεφάλαιο 8: Ο έλεγχος της εξαπάτησης ................................. 257 Κεφάλαιο 9: Δημιουργία μιας κοινοπραξίας εγκεφάλων ....................................................................................... 285 Κεφάλαιο 10: Το σύνολο ................................................................ 313

Παράρτημα I Εφαρμογή της μεθόδου BASIC............................ 321 Παράρτημα II Ελέγξτε τις ικανότητές σας στην ανίχνευση του ψεύδους .............................. 327 Ευχαριστίες .......................................................................................... 331 7


ΕΙΣΑΓΩΓΗ

Δεν είχα στόχο να καταλήξω ανιχνεύτρια ψεύδους. Δεν είμαι ούτε επιστήμονας ούτε ψυχολόγος, και δε φαντάστηκα ποτέ ότι θα αφιέρωνα τρία χρόνια από τη ζωή μου ερευνώντας την εξαπάτηση, και ότι μετά θα ανέπτυσσα ένα σύστημα το οποίο μπορούμε να χρησιμοποιήσουμε για να προστατευθούμε από αυτή. Έμαθα όμως ότι ένας μέσος άνθρωπος ακούει κατά μέσο όρο περίπου διακόσια ψέματα μέσα σε μία ημέρα. Έμαθα πως, όσον αφορά την ικανότητά μας να διακρίνουμε το πραγματικό από το φανταστικό, δε διαφέρουμε και πολύ από τους πιθήκους. Τέλος, έμαθα ότι καμία από τις πολύπλοκες τεχνικές ανίχνευσης του ψεύδους, τις οποίες χρησιμοποιούν ειδικοί στην ασφάλεια και κυβερνητικοί πράκτορες, δεν έχει προσαρμοστεί για καθημερινή επαγγελματική χρήση. Μου φαινόταν σχεδόν εγκληματικό να μην κάνω στόχο μου τη διασφάλιση της πρόσβασης κάθε ενδιαφερόμενου σε αυτό το ανεκτίμητο εργαλείο. Το ότι αυτοαποκαλούμαι ανιχνεύτρια ψεύδους ‒κάτι σαν ζωντανή συσκευή ανίχνευσης ψεύδους‒ είναι πιθανό να υπονοήσει ότι στη ζωή μου περιμένω συνεχώς ότι θα με εξαπατήσουν, και ότι είμαι δύσπιστη και φιλύποπτη με όλους όσους έρχομαι σε επαφή. Στην πραγματικότητα, το να γίνει κανείς ένας εκπαιδευμένος ανιχνευτής ψεύδους τού επιτρέπει να κάνει ακριβώς το αντίθετο. Θα ξέρει ότι έχει όλα τα εργαλεία που είναι απαραίτητα για να προστατευθεί σε καταστάσεις όπου είναι πιθανό να έλθει αντιμέτωπος με ψέμα ή παραπλάνηση. 9


Το να είστε ανιχνευτές ψεύδους δε σας βυθίζει στην παράνοια ‒σας απελευθερώνει από αυτή.

Η ΕΞΑΠΑΤΗΣΗ ΣΤΗΝ ΕΡΓΑΣΙΑ Όπως όλοι μας, έχω βιώσει την εξαπάτηση και έχω πονέσει από την απογοήτευση και την προσγείωση στην πραγματικότητα, που την ακολουθούν. Τη γνώρισα στον κόσμο των επιχειρήσεων σχεδόν πριν στεγνώσει το μελάνι στο δίπλωμά μου. Όταν ξεκινούσα τη σταδιοδρομία μου στον κόσμο ως φρέσκια απόφοιτη της Σχολής Επιχειρήσεων του Χάρβαρντ (Harvard Business School), δεν περίμενα ότι θα έβλεπα την ανεντιμότητα να κάνει θραύση. Η έκπληξη που με περίμενε ήταν πολύ μεγάλη. Η πρώτη μου δουλειά μετά από την αποφοίτησή μου ήταν στο διεθνές τμήμα μιας κινηματογραφικής εταιρείας. Μου αρέσει πολύ ο κινηματογράφος και ήμουν ενθουσιασμένη επειδή βρέθηκα σε μια δουλειά που έμοιαζε ονειρική, και ήταν σε μεγάλο βαθμό. Παρόλα αυτά, σοκαρίστηκα όταν ανακάλυψα ότι η βιομηχανία αυτή μαστιζόταν από πονηρές αλλά εξαιρετικά συνήθεις λογιστικές πρακτικές. Για παράδειγμα, δεν ήταν ασυνήθιστο να διαπιστώσω ότι τα εκατομμύρια που είχαν διατεθεί για μια ανεξάρτητη ταινία σε μια «προαγορά» (pre-buy), αντί να καταλήξουν στον σκοπό τους, είχαν καταλήξει αμέσως στη χρηματοδότηση του υπάρχοντος δανείου του πωλητή, με μια απάτη που θύμιζε την υπόθεση Ponzi. Επίσης, δεν ήταν ασυνήθιστο ο επικεφαλής μιας εταιρίας να πληρώσει έναν φίλο για να εκτιμήσει την αξία των καταλόγων κινηματογραφικών ταινιών της εταιρείας του. Στη συνέχεια, αυτή η εκτίμηση θα χρησιμοποιούνταν από επενδυτικές τράπεζες για την απο-

10


τίμηση της αξίας της ίδιας της εταιρείας. Οι τραπεζίτες όμως, γνωρίζοντας ότι δε θα εισπράξουν ένα μικρό μόνο ποσοστό της τιμής της Αρχικής Δημόσιας Προσφοράς (Initial Public Offering ‒IPO), είχαν πάρα πολλά κίνητρα για να «φουσκώσουν» ακόμη περισσότερο την ήδη «φουσκωμένη» αξία της εταιρείας ‒και αυτό ακριβώς έκαναν. Η δόλια συμπεριφορά ήταν κάτι τόσο συνηθισμένο, ιδιαίτερα εκείνες τις ημέρες και ειδικά όταν είχε κανείς να κάνει με εταιρείες που δε διέθεταν σταθερή ροή εσόδων, ώστε οι περισσότεροι άνθρωποι έμοιαζαν να είναι σχεδόν εξοικειωμένοι με αυτή, σαν να ήταν το τίμημα που έπρεπε να πληρώσουν για να δουλεύουν σε έναν τόσο συναρπαστικό εργασιακό τομέα. Παρόλα αυτά, οι βρώμικες συναλλαγές με σοκάρισαν και, παρόλο που λάτρευα αυτή τη δουλειά, αισθάνθηκα να απογοητεύομαι. Όταν η κινηματογραφική εταιρεία μετακόμισε στο Λος Άντζελες, αποφάσισα να δεχθώ μια θέση εργασίας στη National Geographic Television, όπου τελικά κατέληξα αντιπρόεδρος στο τμήμα προγράμματος.

Η ΕΞΑΠΑΤΗΣΗ ΣΤΗ ΦΥΣΗ Αγάπησα πολύ τη δουλειά μου και είχα τύχη να εργάζομαι σε ένα εξαιρετικά έντιμο εργασιακό περιβάλλον. Η συμπεριφορά των συναδέλφων μου ήταν άμεμπτη, και δεν έτρεφα παρά μόνον εμπιστοσύνη και σεβασμό για τους συνεργάτες και συναδέλφους μου. Παρόλα αυτά, κάθε μέρα γινόμουν μάρτυρας εκπληκτικών ενεργειών εξαπάτησης. Καθώς ήμουν υπεύθυνη για την προμήθεια ντοκιμαντέρ φύσης για την τηλεοπτική σειρά National Geographic Explorer, περνούσα αμέτρητες ώρες παρακολουθώντας ταινίες σχετικά

11


με τη φύση, που υποβάλλονταν για έγκριση από σχεδόν όλους τους ανεξάρτητους κινηματογραφιστές ή τηλεοπτικούς σταθμούς του κόσμου. Παρακολουθώντας τόσο πολλά ντοκιμαντέρ σχετικά με τη φύση, μου ήταν αδύνατον να μην παρατηρήσω ότι η εξαπάτηση είναι εγγενές κομμάτι της φύσης ‒τα αρπακτικά ζώα χρησιμοποιούν την τεχνική της παραλλαγής στον βυθό της θάλασσας και στο δάσος, οι αράχνες κατασκευάζουν ομοιώματά τους για να αποφύγουν τον εντοπισμό από άλλα αρπακτικά, τα πουλιά προσποιούνται τραυματισμό για να παρασύρουν τους εχθρούς μακριά από τη φωλιά τους. Όσο πιο ανεπτυγμένο διανοητικά είναι το ζώο, τόσο πιο εκλεπτυσμένη η εξαπάτηση. Τα πιο διασκεδαστικά βίντεο ήταν αυτά που έδειχναν πρωτεύοντα θηλαστικά και δελφίνια ‒πρόκειται για δασκάλους της πανουργίας και του δόλου‒ αλλά αυτά ήταν και τα πιο αποκαλυπτικά. Οι δημιουργικές μέθοδοι που χρησιμοποιούσαν αυτά τα θηλαστικά για να ξεγελάσουν δε διέφεραν και πολύ από αυτές που έχουν επινοήσει οι άνθρωποι. Ακόμη και τα φυτά μπορούν να αποδειχθούν καλλιτέχνες της απάτης: η ορχιδέα Ophrys speculum χρησιμοποιεί φερομόνες και χρώματα για να ερεθίσει τις αρσενικές σφήκες και να τις ξεγελάσει ώστε να νομίσουν ότι ζευγαρώνουν με μια θηλυκή σφήκα, ενώ στην πραγματικότητα όλη η τριβή που ασκείται δεν έχει άλλο αποτέλεσμα από το να διευκολύνει την ορχιδέα να μεταδώσει τη γύρη της. Άρχισα να υποψιάζομαι ότι, αν το ψέμα και η απάτη είναι εγγενή στοιχεία στο ζωικό βασίλειο, πρέπει να περιέχονται και στα ανθρώπινα γονίδια. Όταν μετά από αρκετά χρόνια ξεκίνησα την έρευνά μου, μια έρευνα που θα αποτελούσε στο τέλος της ραχοκοκαλιά αυτού του βιβλίου, ανακάλυψα ότι το ψέμα αποτελεί για την ακρίβεια έναν από τους θεμέλιους λίθους της κοινωνικής ζωής των ανθρώπων.

12


ΠΡΟΣΩΠΙΚΕΣ ΕΜΠΕΙΡΙΕΣ Πιθανόν να νομίσετε ότι η έκθεσή μου στην ανεντιμότητα και το ενδιαφέρον μου γι' αυτή σημαίνει πως μάλλον θα ήμουν κάπως περισσότερο εξοικειωμένη με αυτή όταν θα τη συναντούσα. Δυστυχώς, τα πράγματα δεν ήταν έτσι. Αποδείχθηκε ότι, όσον αφορά την ανίχνευση του ψέματος και της απάτης, ήμουν το ίδιο αφελής όσο και οποιοσδήποτε άλλος. Το 1994 έφυγα από το National Geographic για να ιδρύσω τη δική μου εταιρεία, τη Manhattan Studios. Ψάχνοντας για έναν βοηθό, πήρα συνεντεύξεις από μια μεγάλη ομάδα υποψηφίων και θεώρησα ότι είχα βρει την τέλεια κάλυψη για τις ανάγκες μου: μια λαμπρή, εμφανίσιμη απόφοιτο της Ivy League. Γρήγορα ξεπέρασε τις προσδοκίες μου, χειριζόμενη όλες τις εργασίες που της ανέθετα με υποδειγματικό επαγγελματισμό. Εκείνη η εποχή ήταν το απόγειο της έκρηξης του Διαδικτύου στα μέσα της δεκαετίας του 1990, και η βοηθός μου φαινόταν ερωτευμένη με τις δυνατότητες και τις ευκαιρίες των επιχειρήσεων στο Διαδίκτυο. Έκανε έρευνες, ενεργούσε ως διαχειρίστρια έργων, διαχειριζόταν την τοποθεσία μας στον Ιστό ‒μπορούσε να κάνει τα πάντα. Σε μια μικρή εταιρεία, είναι δύσκολο να μη δεθείς συναισθηματικά με τους συνεργάτες σου, ειδικά όταν δουλεύεις μαζί τους τις υπερβολικά πολλές ώρες που απαιτούνται στο ξεκίνημα μιας επιχείρησης. Ένιωθα κοντά με το περισσότερο από το προσωπικό της εταιρείας μου, και ακόμη πιο πολύ με αυτό το άτομο που γνώριζε τόσο πολλά για τη ζωή μου και που μου είχε πει άλλα τόσα για τη δική της. Η εταιρεία πήγαινε πολύ καλά όταν μου προσφέρθηκε μια θέση πλήρους απασχόλησης στο Ίδρυμα Φορντ (Ford Foundation) για τη χρηματοδότηση των μέσων ενημέρωσης, η οποία εξ ορισμού θα μείωνε τον χρόνο και την προσοχή που μπορούσα 13


να αφιερώσω σε αυτά που συνέβαιναν στη Manhattan Studios. Παρόλα αυτά, εμπιστεύθηκα το προσωπικό μου ότι θα χειριζόταν τα καθημερινά καθήκοντα και πως θα με ενημέρωνε όταν θα υπήρχε ανάγκη. Ένα Σάββατο, γνωρίζοντας ότι είχα μείνει πίσω, άρχισα να ελέγχω τα βιβλία της εταιρείας. Διαπίστωσα πως τα ποσά δε συμφωνούσαν. Προσπάθησα και πάλι, αλλά εξακολουθούσε να υπάρχει ασυμφωνία. Αμέσως τηλεφώνησα στη βοηθό μου και της είπα ότι κάπου έπρεπε να υπάρχει λάθος και θα ήθελα να έλθει και να με βοηθήσει να το βρούμε. Έμεινα έκπληκτη με την απάντησή της: «Νομίζω ότι είμαι έγκυος. Δεν μπορώ να έλθω στο γραφείο.» Άρχισα να υποψιάζομαι πως κάτι δεν πήγαινε καλά. Δε μου πήρε και πολύ για να διαπιστώσω ότι, όσο δεν είχα την προσοχή μου στην εταιρεία, αυτή η θαυμάσια και ικανή γυναίκα είχε υπεξαιρέσει ένα τεράστιο χρηματικό ποσό, πλαστογραφώντας επιταγές στο όνομά της και εισπράττοντάς τες. Αν και δεν προχώρησε τόσο ώστε να υποκλέψει και την ταυτότητά μου, είχε αποστηθίσει τον κωδικό της πιστωτικής μου κάρτας για να αγοράσει με αυτή έναν υπολογιστή, ενώ προσποιήθηκε ότι ήταν εγώ για να πάρει τις δωρεάν διατροφικές συμβουλές που συμπεριλαμβάνονταν στη συνδρομή μου στο γυμναστήριο. Έπεσα από τα σύννεφα. Πώς ήταν δυνατόν να έχω πέσει τόσο έξω σχετικά με αυτή; Πώς ήταν δυνατόν ένα άτομο που αγαπούσα και σεβόμουν τόσο πολύ να με προδώσει με τέτοιο τρόπο; Όταν τελικά θέλησε να μου δώσει κάποιες εξηγήσεις, έπιασα τον εαυτό μου σχεδόν να ελπίζει ότι θα μου πει κάτι που θα μου έδινε τη δυνατότητα να δεχθώ τη συγγνώμη της. Ποτέ δε συνέβη κάτι τέτοιο. Την απέλυσα, δέχθηκα αποζημίωση, και συμφώνησα να μην την πάω στο δικαστήριο. Όπως πολλοί άλλοι στη θέση μου, μου ήταν αδύνατον να μην πάρω προσωπικά την εξαπάτηση. Ήμουν θυμωμένη με τον εαυτό μου που εκχώρησα ένα τόσο μεγάλο μέρος της διοίκη14


σης της εταιρείας μου σε άλλους, και έπαψα να εμπιστεύομαι την κρίση μου. Η εμπειρία με έκανε να παίρνω περισσότερες προφυλάξεις όταν αποφάσιζα από ποιον θα πάρω συνέντευξη για μια θέση και πώς θα ελέγξω τις συστάσεις του. Ήταν σαν να ξύπνησα στην πραγματικότητα.

Η ΕΠΑΓΓΕΛΜΑΤΙΚΗ ΑΝΙΧΝΕΥΣΗ ΤΟΥ ΨΕΥΔΟΥΣ Μέχρι την ημέρα της δωδέκατης συνάντησης των αποφοίτων της Σχολής Επιχειρήσεων του Χάρβαρντ, η εμπειρία που βίωσα με τη βοηθό μου ήταν ένα ξεθωριασμένο συμβάν σε μια κατά τα άλλα επιτυχημένη σταδιοδρομία που περιλάμβανε την εξέλιξη, την ονομασία, και τη διάδοση προϊόντων με διάφορα μέσα ‒τηλεόραση, Τύπο, και Διαδίκτυο. Αυτή η συνάντηση των αποφοίτων πάντως ήταν που μου έδωσε την έμπνευση να εμβαθύνω στην επιστήμη και την τέχνη της επαγγελματικής ανίχνευσης του ψεύδους. Ο Michael Wheeler, καθηγητής πρακτικής εφαρμογής του μάνατζμεντ με ειδίκευση στη δυναμική των διαπραγματεύσεων, έδωσε ένα εξαιρετικά ενδιαφέρον σεμινάριο σχετικά με τις τεχνικές ανίχνευσης του ψεύδους. Για να μας δείξει πόσο ασθενικές είναι οι ικανότητές μας στην ανίχνευση του ψεύδους, πρόβαλε αποσπάσματα βίντεο από το τηλεοπτικό παιχνίδι Friend or Foe; (Φίλος ή εχθρός;), στο οποίο ζευγάρια διαγωνιζόμενων, ξένοι μεταξύ τους πριν έλθουν στο στούντιο, σχηματίζουν διμελείς ομάδες και συνεργάζονται για να απαντήσουν σε ερωτήσεις και να κερδίσουν ανταμοιβή σε χρήμα. Η ομάδα που απαντάει σωστά στις περισσότερες ερωτήσεις πρέπει στη συνέχεια να πλησιάσει το «Κουτί της εμπιστοσύνης» (Trust Box) και κάθε παίκτης να ρωτήσει τον συμπαίκτη του πώς θα πρέπει να μοιράσουν τα κέρδη τους: • Αν και οι δύο επιλέξουν να είναι «φίλοι», καθένας φεύγει με τα μισά από τα κέρδη. 15


• Αν ένας επιλέξει να είναι «φίλος» και ο άλλος «εχθρός», αυτός που διάλεξε «εχθρός» παίρνει όλο το ποσό· ο άλλος δεν παίρνει τίποτε. • Αν και οι δύο επιλέξουν «εχθρός», δεν παίρνει κανένας τίποτε. Παρακολουθήσαμε τους διαγωνιζόμενους να πασχίζουν να πείσουν τους συμπαίκτες τους ότι θα επιλέξουν «φίλος» ‒ότι δε θα τους τη φέρουν και θα δοκιμάσουν να πάρουν όλα τα κέρδη αυτοί. Κατόπιν μαντεύαμε ποιος έλεγε την αλήθεια. Όταν ανακοινώνονταν τα αποτελέσματα, πέφταμε έξω στις προβλέψεις περίπου στις μισές περιπτώσεις. Στη συνέχεια, ο Δρ. Wheeler έπαιζε σε αργή ταχύτητα το βίντεο για να μας δείξει πώς να διαβάζουμε τα πρόσωπα των διαγωνιζόμενων για να βρούμε στοιχεία που θα αποκάλυπταν ποιος ήταν πραγματικά ο φίλος και ποιος ο εχθρός. Ξαφνικά, μπορούσαμε να δούμε τη σημασία που είχε ένα συνοφρύωμα, ένα μισό χαμόγελο, ή μια κλίση του κεφαλιού στο πλάι. Ανακαλύπταμε μια καινούργια, βουβή γλώσσα την οποία οι διαγωνιζόμενοι δεν είχαν καν ιδέα πως χρησιμοποιούσαν. Οι απόφοιτοι της Σχολής Επιχειρήσεων του Χάρβαρντ, πολλοί από τους οποίους ήταν εξαιρετικά επιτυχημένοι στον τομέα τους, είχαν σαγηνευτεί. Από μια ομάδα διακοσίων ή τριακοσίων ατόμων, κανένας δεν πληκτρολογούσε κάτι στο BlackBerry· κανένας δεν προσπαθούσε να ξεγλιστρήσει στο πίσω μέρος της αίθουσας για να πάρει νωρίτερα ένα κοκτέιλ. Οι ερωτήσεις έπεφταν με καταιγιστικό ρυθμό· όλοι ήθελαν να μάθουν περισσότερα. Το σεμινάριο, και η επίδραση που είχε στους πρώην συμφοιτητές μου, δόνησαν μια χορδή μέσα μου. Σκεφθείτε πόσο χρόνο και χρήματα θα γλιτώναμε αν μπορούσαμε να διαχειριζόμαστε τις επιχειρήσεις μας με εμπιστοσύνη στην ικανότητά μας να διακρίνουμε την απάτη, ακόμη και να την αποφεύγουμε. Πόσο θα άξιζε μια τέτοια ικανότητα όσον αφορά τη μείωση του άγχους και της φιλυποψίας; Τι ωραία θα ήταν να υπήρχε 16


ένας τρόπος να χρησιμοποιήσουμε τέτοιες γνώσεις για να δημιουργήσουμε περισσότερο αποδοτικές και παραγωγικές επαγγελματικές σχέσεις; Οπλισμένοι με ικανότητες ανίχνευσης του ψεύδους, άραγε θα μπορούσε ο καθένας μας να δημιουργήσει το δικό του απαραβίαστο δίκτυο αλληλοϋποστήριξης, στα μέλη του οποίου θα είχαμε φυσική εμπιστοσύνη, και το ίδιο θα συνέβαινε και με αυτά ως προς εμάς; Γρήγορα ανακάλυψα ότι δεν υπήρχε κάποια σχολή όπου θα μπορούσα να γραφώ για να σπουδάσω την ανίχνευση του ψεύδους, και ότι έπρεπε να σκαρώσω το δικό μου πρόγραμμα αναγνώρισης ψεύδους. Καταρχήν, κανόνισα να πάρω μαθήματα από την Erika Rosenberg, μια συνεργάτιδα του Paul Ekman στις έρευνές του. Ο Ekman είχε ψηφιστεί πρόσφατα από το περιοδικό Time ως ένας από τους εκατό πιο σημαντικούς Αμερικανούς για την πρωτοποριακή έρευνά του στις μικροεκφράσεις του προσώπου (facial microexpressions) ‒και συμπεριλαμβάνονταν αναφορές γι’ αυτόν στο βιβλίο Blink του Malcolm Gladwell. Ακολούθησα την εκπαίδευση στο Σύστημα Κωδικοποίησης Κινήσεων του Προσώπου (Facial Action Coding System, ή FACS) του Ekman, και έμαθα όλους τους συνδυασμούς των φευγαλέων εκούσιων και ακούσιων εκφράσεων του προσώπου που αποκαλύπτουν τα συναισθήματα του κατόχου του. Η ικανότητα να διαβάζουμε τον τρόπο που το ανθρώπινο πρόσωπο αποκαλύπτει τα πραγματικά αισθήματά μας είναι το κλειδί για να μπορούμε να καταλάβουμε κατά πόσο κάποιος μας λέει ψέματα. Πήρα επίσης πρόσθετα μαθήματα ανάγνωσης των ανθρώπινων συναισθημάτων στο πρόσωπο. Στόχος μου πάντως δεν ήταν απλώς να βοηθήσω τους άλλους να μάθουν πώς θα ανιχνεύουν το ψέμα, αλλά και να τους βοηθήσω να μη βρεθούν καθόλου στη θέση να αντιμετωπίσουν ένα ψέμα. Κατάλαβα ότι οι ηγέτες πρέπει να μπορούν να συμπληρώνουν τις τεχνικές ανάγνωσης του προσώπου με μια νοητική προσέγγιση που θα αποκαλύπτει το κίνητρο: γιατί λένε ψέματα οι άν17


θρωποι και τι περνάει από το μυαλό τους όταν το κάνουν. Οι ηγέτες πρέπει να καταλαβαίνουν την ψυχολογία του ψέματος. Αυτή η συνειδητοποίηση με οδήγησε να παρακολουθήσω μαθήματα στην Τεχνική Reid (Reid Technique), προχωρημένων ανακρίσεων, η οποία χρησιμοποιείται για την εκπαίδευση ανακριτών του FBI, του στρατού, και της αστυνομίας. Εκτός από την ανάλυση της γλώσσας του σώματος και των εκφράσεων του προσώπου, οι υπέρμαχοι της μεθόδου Reid χρησιμοποιούν εξαιρετικά εκλεπτυσμένες τεχνικές ανάκρισης και ερωτήσεων που ενθαρρύνουν τους υπόπτους για το εκάστοτε έγκλημα να αποκαλύπτουν την αθωότητα ή την ενοχή τους. Με τα χρόνια, οι εκπαιδευτές στη μέθοδο Reid είχαν συσσωρεύσει τεράστιες ποσότητες πληροφοριών, σχετικά με τον λόγο που κάποιος μπορεί να διαπράξει ένα έγκλημα, σε ένα τεράστιο ευρετήριο περιστατικών, μια «βίβλο» οκτακοσίων σελίδων η οποία περιείχε σχεδόν οποιοδήποτε σενάριο θα μπορούσε να συναντήσει ένας ανακριτής. Ένα μέρος του βιβλίου εξηγούσε ότι, κατά την ανάκριση, οι ένοχοι ύποπτοι εκδηλώνουν εκπληκτικά ίδια μοτίβα συμπεριφοράς και δικαιολόγησης των εγκλημάτων τους. Εδώ ήταν ένας κατάλογος με τα δέκα πράγματα που μπορεί να πει κάποιος στον εαυτό του για να δικαιολογήσει γιατί είναι αποδεκτό να κλέψει τον εργοδότη του· πιο πέρα ήταν μια λίστα με τους πέντε λόγους για τους οποίους κάποιος άλλος θα προσπαθήσει να «εμπλουτίσει» το βιογραφικό του. Οι εκπαιδευτές της μεθόδου Reid τα είχαν ακούσει όλα αυτά στο παρελθόν. Είχαν προσδιορίσει τις «θεμελιώδεις αλήθειες», και τώρα εγώ ήθελα να μάθω κατά πόσο κάποια από τα ευρήματά τους είχαν επιστημονική απόδειξη. Με τη βοήθεια μιας ερευνητικής ομάδας, αφιέρωσα δύο χρόνια για να συλλέξω, να αναλύσω, και να συγκρίνω διαφορετικά επιστημονικά δεδομένα δεκαετιών, προερχόμενα από στρατιωτικές υπηρεσίες και υπηρεσίες ασφαλείας, αστυνομικά τμήματα, δικαστικούς ανακριτές, και ακαδημαϊκούς, με 18


στόχο να δημιουργήσω έναν αναλυτικό χάρτη ανίχνευσης της απάτης. Στην έρευνά μου, συμπεριέλαβα τα καλύτερα στοιχεία από την εκπαίδευσή μου στην αναγνώριση των μικροεκφράσεων του προσώπου και την ανάκριση για να προχωρήσω σε ανεξερεύνητα εδάφη της ανίχνευσης της ανεντιμότητας σε εταιρικά συμβούλια, συναντήσεις μάνατζερ, συνεντεύξεις για θέσεις εργασίας, διαπραγματεύσεις, και πολλές άλλες επαγγελματικές καταστάσεις με υψηλό διακύβευμα. Στη συνέχεια δημιούργησα τη μέθοδο BASIC ‒έναν διεπιστημονικό, αναλυτικό, αλλά και βατό ταυτόχρονα οδηγό για ασφαλείς από το ψέμα συζητήσεις, διαπραγματεύσεις, και συνεντεύξεις. Το βιβλίο που κρατάτε στα χέρια σας αποτελεί την κορύφωση των προσπαθειών μου να συνοψίσω και να συνθέσω τα καλύτερα τμήματα από τις έρευνές μου στην ανίχνευση του ψεύδους και να τα προσαρμόσω σε ένα εργαλείο πρόληψης για την εξάλειψη της ανεντιμότητας από τη ζωή μας.

ΓΕΝΙΚΑ ΓΙΑ ΤΟΝ ΕΝΤΟΠΙΣΜΟ ΤΟΥ ΨΕΥΔΟΥΣ Ανεξάρτητα από το πόσο καλοί είστε στην αναγνώριση του ψέματος ‒και πιθανόν δεν είστε τόσο καλοί όσο νομίζετε‒ μπορείτε να βελτιωθείτε. Οι τεχνικές που θα μάθετε εδώ μπορούν να βελτιώσουν την ικανότητα αναγνώρισης του ψέματος κατά 25 έως 50 τοις εκατό.*1 Σε τι θα σας ωφελούσε κάτι τέτοιο; Αν μια τράπεζα αποφάσιζε να εκπαιδεύσει όλα τα τοπικά στελέχη της στις τεχνικές ανίχνευσης του ψεύδους και να βελτιώσει την ακρίβειά τους κατά ένα 5 τοις εκατό μόνο, η τράπεζα αυτή θα εξοικονομούσε εκατοντάδες εκατομμύρια δολάρια από επισφαλή δάνεια. Φανταστείτε τι μπορεί να κάνει μια βελτίωση κατά 50 τοις εκατό στην παραγωγικότητα και στα κέρδη σας. *

Η σημείωση της Εισαγωγής βρίσκεται στις σελίδες 22-23.

19


Το βιβλίο Ανίχνευση ψεύδους εμπεριέχει το απόσταγμα μιας μεγάλης ποσότητας εξειδικευμένων γνώσεων σε ένα πρακτικό σύστημα το οποίο λειτουργεί και μέσα και έξω από το γραφείο. Το Πρώτο Μέρος ξεκινάει με μια γενική περιγραφή του ψέματος, εξερευνώντας τρία μοτίβα εξαπάτησης ως καμβά επάνω στον οποίο θα δουλέψουμε. Δεν πρόκειται να εστιάσουμε στην ανίχνευση και τον εντοπισμό των «κατά συνθήκη» ψεμάτων, αυτών που χρησιμοποιούμε για να απαλύνουμε τις αιχμές στις κοινωνικές μας συναναστροφές, όπως το να πούμε σε κάποιον πόσο μοντέρνα είναι η γραβάτα του ενώ στην πραγματικότητα η μόδα της έχει περάσει τουλάχιστον πριν από δέκα χρόνια, ή ότι λατρεύουμε την καφετέρια που διάλεξε για τη συνάντησή μας ενώ σερβίρει τον χειρότερο καφέ που έχουμε ποτέ δοκιμάσει. Όσο φυσική και αν είναι η τάση μας προς το ψέμα, ο κόσμος μας θα ήταν πολύ πιο θλιβερός και σκληρός αν προσπαθούσαμε να εξαλείψουμε μια άλλη φυσική μας τάση, που είναι να κάνουμε τους άλλους να μας συμπαθούν και να τους κάνουμε να νιώθουν όμορφα. Αντί γι' αυτό, η Ανίχνευση ψεύδους εισάγει τη μέθοδο BASIC, η οποία συνδυάζει την αναγνώριση των εκφράσεων του προσώπου με προχωρημένες τεχνικές «ανάκρισης». Θα σας δείξει πώς να διαβάζετε τον χάρτη του ανθρώπινου προσώπου και σώματος, καθώς και τον τρόπο να αποκωδικοποιείτε την ανθρώπινη γλώσσα και τον τόνο της ομιλίας, αποκαλύπτοντας τις μυριάδες σημάτων που αφήνουν πίσω τους χωρίς να το θέλουν οι άνθρωποι καθώς προσπαθούν να κρύψουν την αλήθεια σχετικά με κάτι που έχει πραγματικά μεγάλη σημασία. Το Δεύτερο Μέρος ασχολείται με τις πιο συνήθεις επιχειρηματικές συνθήκες κρίσιμης σημασίας στις οποίες λέγονται ψέματα ‒επιχειρηματικές διαπραγματεύσεις και συνεντεύξεις για θέσεις εργασίας‒ και παρέχει ακριβείς και προσαρμοσμένες στρατηγικές για την αντιμετώπιση της εξαπάτησης σε κάθε περίπτωση. Επίσης, το Δεύτερο Μέρος εισάγει την έννοια του 20


ελέγχου εξαπάτησης (deception audit): απλά βήματα που μπορούν να ακολουθούν τα στελέχη των επιχειρήσεων ώστε να αναγνωρίζουν τις γενικές πηγές εξαπάτησης στο εσωτερικό ενός οργανισμού, και να τις εκριζώνουν από την εταιρική κουλτούρα. Τέλος, θα μάθετε τον τρόπο οικοδόμησης του δικού σας, προσωπικού εσωτερικού κύκλου, μιας μικρής, προσεκτικά επιλεγμένης κοινότητας ατόμων στα οποία θα μπορείτε να στραφείτε για υποστήριξη στις δύσκολες στιγμές. Όλοι έχουμε πολλούς ανθρώπους να επιλέξουμε για καταιγισμό ιδεών (brainstorming), επίλυση προβλημάτων, και κάλυψη θέσεων εργασίας. Ποιοι όμως είναι οι πέντε άνθρωποι που θεωρείτε ότι αποτελούν την επαγγελματική σας «οικογένεια», αυτοί που δεν πρόκειται να σας αφήσουν ποτέ να «παραπατήσετε»; Όποιος και να είναι ο τομέας της επιχείρησής σας, το πιο πιθανό είναι ότι μπορείτε να χρησιμοποιήσετε ένα ισχυρό οπλοστάσιο που θα σας βοηθήσει να καθαρίσετε την επαγγελματική σας ζωή από την ανέντιμη και καταστροφική συμπεριφορά. Οι τεχνικές που θα βρείτε στην Ανίχνευση ψεύδους θα σας πάνε ακόμη πιο πέρα ‒θα σας βοηθήσουν να αποφύγετε καταρχήν την προσέλκυση ανθρώπων με τέτοιες συμπεριφορές· θα σας βοηθήσουν να αξιολογήσετε με ακρίβεια τα κίνητρα εκείνων των διακοσίων «φίλων» σας από το Facebook τους οποίους δεν έχετε συναντήσει ποτέ στην πραγματικότητα· και να φιλτράρετε το τσουνάμι των απατηλών προσφορών, μηνυμάτων ηλεκτρονικού ταχυδρομείου, και πληροφοριών που μας κατακλύζουν καθημερινά όλους μας. Ο εντοπισμός της εξαπάτησης είναι μια εξαιρετικά σημαντική ικανότητα που προσφέρει αμέτρητα οικονομικά, ψυχολογικά, ακόμη και συναισθηματικά οφέλη. Θα σας επιτρέψει να κινηθείτε με αυτοπεποίθηση μέσα σε ένα πολύπλοκο επαγγελματικό τοπίο, παρέχοντάς σας ένα σύνολο εργαλείων και τεχνικών επόμενης γενιάς ώστε να είστε αποφασιστικοί, να 21


διαπραγματεύεστε με σαφείς στόχους, και να γίνετε οι καλύτεροι στον τομέα σας. ΣΗΜΕΙΩΣΗ ΕΙΣΑΓΩΓΗΣ 1

Οποιοσδήποτε βαθμός βελτίωσης που αποκτούμε μέσω της εκπαίδευσης προστίθεται στην περίπου 50 τοις εκατό ακρίβεια στον εντοπισμό του ψεύδους που έχουμε ήδη χωρίς εκπαίδευση. Μια επισκόπηση των διαφόρων τεχνικών εκπαίδευσης υπάρχει στο Detecting Lies and Deceit του Aldert Vrij. (Chichester, Αγγλία: John Wiley & Sons, 2000), 93-100. Μεταξύ αυτών που απαριθμούνται, ξεχωρίστε τη μέθοδο του Mark deTurck, «Training Observers to Detect Spontaneous Deception: Effects of Gender», Communication Reports 4 (Summer 1991): 81-89, η οποία αναφέρει τα αποτελέσματα μιας έρευνας σε 183 σπουδαστές, οι οποίοι βελτίωσαν την ακρίβειά τους από 54 τοις εκατό σε 69 τοις εκατό όταν έμαθαν να προσέχουν φωνητικές και μη λεκτικές ενδείξεις μεταξύ των οποίων η διάρκεια του μηνύματος, η καθυστέρηση της απάντησης, οι παύσεις, η έλλειψη ευγλωττίας, η στάση του σώματος, και οι χειρονομίες. Επίσης, διαβάστε το «Training Lie Detectors to Use Nonverbal Cues Instead of Global Heuristics», Human Communication Research 20 (Δεκέμβριος 1993): 199-223, των K. Fiedler και I. Walka. Πρόκειται για έρευνα σε 72 σπουδαστές οι οποίοι βελτίωσαν την ακρίβειά τους από 53 τοις εκατό σε 65 τοις εκατό όταν έμαθαν για τη σχέση μεταξύ εξαπάτησης και χαμόγελου, κινήσεων του κεφαλιού, στάσης του σώματος, τόνου της φωνής, ρυθμού ομιλίας, παύσεων, και κατάληξης. Μια μετα-έρευνα στη βιβλιογραφία σχετικά με την εκπαίδευση στην ανίχνευση έδειξε ότι η εκπαίδευση αυξάνει σημαντικά τα ποσοστά εντοπισμού του ψεύδους. «Η τρέχουσα έρευνα σχετικά με τον εντοπισμό ψεύδους μπορεί για την ακρίβεια να υποεκτιμάει τη δυνατότητα εκπαίδευσης των ανιχνευτών ψεύδους λόγω των ερεθισμάτων που χρησιμοποιούνται στα περισσότερα πειράματα». (Στο απόσπασμα δε δίνονται αριθμοί.) Δείτε Mark G. Frank και Thomas Hugh Feeley, «To Catch a Liar: Challenges for

22


Research in Lie Detection Training», Journal of Applied Communication Research 31, no. 1 (Φεβρουάριος 2003): 58-75, στη διεύθυνση: http://www.informaworld.com/smpp/content~content= a713770973~db=all. Τέλος, μια έρευνα για τον έλεγχο της αποτελεσματικότητας του Micro-Expression Training Tool (METT) του Ekman, διαπίστωσε ότι τόσο σχιζοφρενικά υποκείμενα όσο και υγιή υποκείμενα ελέγχου βελτίωσαν την ικανότητά τους στην αναγνώριση των μικροεκφράσεων (micro-expressions) με την εκπαίδευση. Δείτε T. A. Russell, E. Chu, και M. L. Phillips, «A Pilot Study to Investigate the Effectiveness of Emotion Recognition Remediation in Schizophrenia Using the Micro-Expression Training Tool», British Journal of Clinical Psychology 45 (2006): 579-583, στη διεύθυνση http://www.ncbi.nlm.nih.gov/sites/entrez?Db = pubmed & Cmd = ShowDetailView&TermToSearch=17076965. (σελ. 19)

23


Ανίχνευση ψεύδους  

Ανίχνευση ψεύδους

Advertisement
Read more
Read more
Similar to
Popular now
Just for you