Issuu on Google+

Ι ΑΝΑΓΝΩΡΙΣΗ ΤΗΣ ΕΞΑΠΑΤΗΣΗΣ

Ι ΑΝΙΧΝΕΥΣΗ ΤΗΣ ΕΞΑΠΑΤΗΣΗΣ


ΕΝΑ 1

Η ΕΠΙΔΗΜΙΑ ΤΗΣ ΕΞΑΠΑΤΗΣΗΣ

Steve Marks, ένας επενδυτής κεφαλαίων σε μακροπρόθεσμες και επισφαλείς επενδύσεις της Νότιας Καλιφόρνιας, αισθανόταν υπέροχα καθώς έμπαινε στο γραφείο του προέδρου της εταιρείας. Ήταν φθινόπωρο του 2005, και είχε κανονίσει να επισκεφθεί μια νέα εταιρεία παραγωγής κινούμενων σχεδίων μέσω υπολογιστή για να αποφασίσει αν άξιζε τον κόπο να επενδύσει κανείς σε αυτή. Φαινόταν ήδη μια καλή ευκαιρία. Η εταιρεία, με έδρα τη μοντέρνα γειτονιά South of Market του Σαν Φρανσίσκο, φαινόταν να σφύζει από πολυάσχολους, σύγχρονα ντυμένους νεαρούς δημιουργούς κινούμενων σχεδίων που δούλευαν πυρετωδώς στα γραφεία τους και πηγαινοέρχονταν αποφασιστικά στον μεγάλο και επιμήκη ελεύθερο χώρο. Ο Marks ήταν γοητευμένος από την ενεργητικότητα των εργαζομένων και τις δονήσεις παραγωγικότητας που κατέκλυζαν τον χώρο. Αυτό ακριβώς ήταν που είχε ελπίσει να δει όταν κανόνιζε την επίσκεψή του. Γνώριζε ήδη πως η εταιρεία είχε μειώσει το κόστος παραγωγής κατά 40 τοις εκατό του μέσου όρου στον τομέα. Ένα μεγάλο μέρος των εργασιών της το ανέθετε με υπεργολαβία στην Ασία, και αυτό της έδινε μια 27


θαυμάσια ευκαιρία να κυριαρχήσει στην αγορά τα επόμενα χρόνια. Οι αριθμοί φαίνονταν μια χαρά ‒το μόνο που είχε να κάνει ακόμα ήταν να βεβαιωθεί ότι ο πρόεδρος διέθετε αρκετό όραμα για να κάνει την εταιρεία μια ασφαλή και αξιόλογη επένδυση. Ο πρόεδρος δεν έχασε τον χρόνο του σε μια επίσημη παρουσίαση. Αντί γι' αυτό, πρόσφερε στον Marks μια ξενάγηση στον όροφο, επισημαίνοντας διάφορες πλευρές της εργασίας και απαντώντας στις ερωτήσεις του με ευχέρεια. Ο Marks παρατήρησε ότι μιλούσε γρήγορα, μπερδεύοντας μερικές φορές τα λόγια του, αλλά κατά τα άλλα έμοιαζε γεμάτος αυτοπεποίθηση και ηρεμία. Ήταν σαφώς υπερήφανος με αυτά που είχε καταφέρει η εταιρεία σε τόσο μικρό χρονικό διάστημα, και ο Marks μπορούσε να καταλάβει τον λόγο. Μετά από την ξενάγηση, ευχαρίστησε τον πρόεδρο για τον χρόνο που του διέθεσε και κατευθύνθηκε προς τους ανελκυστήρες. Ήταν σχεδόν βέβαιος ότι θα επέστρεφε στο γραφείο του με καλά νέα. Στον δρόμο του προς την έξοδο, προσπέρασε τον σταθμό εργασίας μιας νέας γυναίκας που ήταν ντυμένη στα μαύρα. Το δερμάτινο μπουφάν και ο χαλκάς στη μύτη της έδειχναν ότι θα ταίριαζε περισσότερο να βρίσκεται σε κάποιο κλαμπ παρά σε ένα γραφείο ‒αλλά πάλι, υποτίθεται ότι επρόκειτο για μια νεανική και σύγχρονη εταιρεία. Ο Marks στάθηκε και άρχισε να παρατηρεί τη γυναίκα καθώς αυτή κοίταζε έντονα την οθόνη του υπολογιστή της. Μετά την πλησίασε και συστήθηκε. «Σε τι δουλεύετε σήμερα;» ρώτησε χαλαρά. Η νεαρή τον κοίταξε κατευθείαν στα μάτια ανταποδίδοντας το βλέμμα του. «Σε τι δουλεύω; Α, απλώς σε κάτι που έχει σχέση με λογισμικό», απάντησε. Μετά από μερικά λεπτά χαλαρής και ακίνδυνης συζήτησης, ο Marks απομακρύνθηκε. Η παράσταση είχε τελειώσει. 28


Ήξερε πλέον ότι τελικά δεν επρόκειτο να επενδύσει στη συγκεκριμένη εταιρεία. Ο Marks προχώρησε ίσια προς το γραφείο του προέδρου με ένα νέο σύνολο ερωτήσεων. Δε χρειάστηκε και πολύ να επαληθεύσει ότι η νεαρή γυναίκα, μαζί με πολλούς από τους άλλους «εργαζόμενους» στην εταιρεία, δεν ήταν τίποτα περισσότερο από ηθοποιός. Είχε προσληφθεί για την επίσκεψη του Marks, ώστε ο χώρος να φαίνεται πολυάσχολος και γεμάτος ζωντάνια ‒ακριβώς το αντίθετο από αυτό που συνέβαινε στην πραγματικότητα. Για την ακρίβεια, η εταιρεία ήταν στο χείλος της χρεοκοπίας, και ο Marks είχε καταφέρει να πιάσει τους ηθοποιούς στα πράσα, να τσεπώνουν την αμοιβή τους για προσωπικό που δεν υπήρχε. Ακόμη πιο σημαντικό, είχε γλιτώσει από μια πολύ κακή επένδυση. Πώς το κατάφερε; Πριν πάμε να γνωρίσουμε τις συμπεριφορές που αποκαλύπτουν την εξαπάτηση (δείτε τα Κεφάλαια 3, 4, και 5), ας κάνουμε ένα βήμα πίσω για να έχουμε μια ευρύτερη εικόνα του ψέματος σε όλες τις μορφές του.

ΜΕΣΑ ΣΤΟ ΨΕΜΑ Η ιστορία του Steve Marks αποτελεί ένα δραματικό παράδειγμα του είδους της εξαπάτησης που συναντούμε συχνά σήμερα. Κάθε μέρα ακούμε σχετικά με τις καταστροφικές συνέπειες της εμπιστοσύνης σε έναν ανέντιμο χρηματιστή, έναν απατεώνα σύμβουλο, έναν ύπουλο εργαζόμενο, ένα στέλεχος που αφήνει να διαρρεύσουν εμπιστευτικές πληροφορίες στον Τύπο. Και αν αυτός ο καταιγισμός από άσχημες ειδήσεις δεν είναι αρκετός να σας κάνει να κοιτάξετε γύρω σας και να αναρωτηθείτε «Θα μπορούσε να μου συμβεί και μένα αυτό;», είναι πιθανό ότι θα το καταφέρουν τα επόμενα στατιστικά στοιχεία:

29


• Ένας στους τέσσερις Αμερικανούς πιστεύει ότι δεν υπάρχει πρόβλημα να πει ψέματα σε έναν ασφαλιστή.*1 • Το ένα τρίτο όλων των βιογραφικών περιέχουν ψεύτικες πληροφορίες.2 • Ένας στους πέντε εργαζόμενους δηλώνει ότι γνωρίζει για κάποια απάτη στον χώρο εργασίας του.3 • Περισσότερο από τα τρία τέταρτα των ψεμάτων περνούν χωρίς να γίνουν αντιληπτά.4 • Η εξαπάτηση κοστίζει στις επιχειρήσεις 994 δις δολάρια το έτος ‒περίπου το 7 τοις εκατό του εθνικού αμερικανικού εισοδήματος.5 Η ανεντιμότητα στον χώρο εργασίας είναι πολύ περισσότερο συνήθης, και πολύ περισσότερο συχνή, από αυτό που θέλουν να πιστεύουν οι περισσότεροι από εμάς. ΣΥΜΒΟΥΛΗ ΑΝΙΧΝΕΥΣΗΣ ΨΕΥΔΟΥΣ Αντισταθείτε στην τάση να συμπληρώνετε τα κομμάτια που λείπουν όταν ακούτε την ιστορία ενός ατόμου. Επικεντρωθείτε σε αυτό ακριβώς που λέει και που δε λέει ο άλλος.

Δεν τελειώσαμε ακόμη. Σύμφωνα με έρευνες από διάφορους ερευνητές, οι περισσότεροι από μας ακούν σχεδόν διακόσια ψέματα κάθε μέρα.6 Αυτό σημαίνει πως, αν είστε αρκετά τυχεροί για να κοιμάστε οκτώ ώρες κάθε βράδυ, είναι πιθανό να δέχεστε περίπου δώδεκα ψέματα την ώρα. Είναι αλήθεια βέβαια ότι η πλειοψηφία αυτών των διακοσίων ψεμάτων είναι κατά συνθήκη ψέματα, του τύπου που λένε οι άνθρωποι για να κρατήσουν τη ροή μιας συζήτησης. *

Οι σημειώσεις του Κεφαλαίου 1 βρίσκονται στις σελίδες 57-64.

30


«Φυσικά και θέλω πολύ να δω τις φωτογραφίες από τις διακοπές σου», θα πούμε στον διπλανό μας, με την ελπίδα ότι δε θα έχει περισσότερες από καμιά πεντακοσαριά στη μηχανή του. Ή, θα πούμε ένα αθώο ψεματάκι για να βρούμε κάτι κοινό με τον άλλον· «Τι υπέροχο μπουφάν», θα πούμε με ενθουσιασμό, όταν αυτό που σκεπτόμαστε είναι να συμπληρώσουμε «… για να το φορέσει η θεία μου η Κούλα σε ένα από το σκυλάκια της». Ίσως το μόνο που θέλουμε είναι να αποφύγουμε να βρεθούμε σε δύσκολη θέση: «Συγγνώμη που άργησα ‒είχε τρομερό μποτιλιάρισμα». Στην πραγματικότητα δεν υπήρχε κανένα μποτιλιάρισμα, αλλά ποιος θα ήθελε να παραδεχθεί ότι πάτησε το κουμπί που σταματάει το ξυπνητήρι του περισσότερες φορές από ό,τι θα έπρεπε; Δεν είναι πρόβλημα τα κατά συνθήκη ψέματα. Το πρόβλημα είναι τα δέκα περίπου ψέματα που ακούτε κάθε μέρα και τα οποία, αν γνωρίζατε την αλήθεια, θα επηρέαζαν σοβαρά τις αποφάσεις σχετικά με τη σταδιοδρομία σας, την επιχείρησή σας, τις πιο στενές σας σχέσεις, και την προσωπική σας ζωή. • «Τι ενδιαφέρουσα πρόταση! Θα την αναφέρω στο συμβούλιο.» • «Μην ακούς τους συκοφάντες. Η καθαρή αξία μας βρίσκεται σε κατακόρυφη άνοδο.» • «Σίγουρα ψάχνουμε για κάποιον με τα προσόντα σας. Σας υπόσχομαι ότι θα δείξω το βιογραφικό σας στον πρόεδρο.» • «Αν δεν επρόκειτο για μια ταχέως αναδυόμενη και αναπτυσσόμενη αγορά, δε θα σας συμβούλευα να επενδύσετε.» • «Πρέπει να μείνω μία ημέρα ακόμα στη Θεσσαλονίκη αγάπη μου. Ο πελάτης επιμένει να βρεθούμε και αύριο για δείπνο.» • «Μας έχει μείνει μόνον ένα διαμέρισμα... θα σας συνιστούσα να υπογράψετε τα συμβόλαια τώρα.» 31


Τα ψέματα αυτά είναι επικίνδυνα. Το να μην τα πάρετε είδηση είναι σαν να προσπερνάτε ένα σήμα κινδύνου για έναν γκρεμό. Ευτυχώς, με την κατάλληλη εκπαίδευση μπορείτε να γίνετε τόσο ειδήμονες στον εντοπισμό των σημάτων επικείμενης εξαπάτησης που θα σας γίνει δεύτερη φύση. Μόνο σπάνια κάποιος ψεύτης θα μπορέσει να περάσει κάτι από το δίχτυ σας. Όμως, το πρώτο βήμα για την απόκτηση αυτών των εξελιγμένων ικανοτήτων ανίχνευσης του ψεύδους είναι να αναπτύξετε τις βασικές γνώσεις και προοπτικές σας: Καταρχήν, πώς έγιναν τόσο συνήθη τα ψέματα στην κουλτούρα μας; Θα διερευνήσουμε αυτό το ερώτημα στο υπόλοιπο του παρόντος κεφαλαίου. Δεύτερον, ποιο είδος ψέματος πρέπει να μας ανησυχεί; Αυτό θα το δούμε στο Κεφάλαιο 2.

ΔΕΝ ΕΙΜΑΣΤΕ ΚΑΛΥΤΕΡΟΙ ΑΠΟ ΤΟΥΣ ΠΙΘΗΚΟΥΣ Ξανά και ξανά, αγνοούμε προφανή σημάδια εξαπάτησης. Για την ακρίβεια, επαναλαμβανόμενες έρευνες έχουν δείξει ότι ο μέσος ενήλικας έχει την ικανότητα να διακρίνει την αλήθεια από το ψέμα μόνο το 54 τοις εκατό από τις φορές που συμβαίνει.7 Αυτό το ποσοστό είναι ελάχιστα καλύτερο από μια τυχαία επιλογή! Δεν αυξάνει την αυτοπεποίθησή σας. Όπως αποδεικνύεται, ένας χιμπατζής στην ουσία έχει το ίδιο ποσοστό επιτυχίας. Σαν να μην έφτανε αυτό, το ποσοστό αυτό ισχύει μόνο για τις περιπτώσεις στις οποίες υποψιαζόμαστε ότι κάποιος μπορεί να μας λέει ψέματα. Όσο περισσότερη εμπιστοσύνη έχουμε στην ικανότητά μας να αναγνωρίζουμε τα ψέματα, τόσο χειρότερα τα καταφέρνουμε.8 Η αιτία για τις αξιολύπητες ικανότητές μας στην ανίχνευση του ψεύδους είναι απλή, αν και ελαφρά αντι-διαισθητική. Αν και η εξαπάτηση εμπεριέχεται στο υλικό της ζωής, είναι προς το

32


συμφέρον μας, ως είδος και ως πολιτισμός, να διατηρήσουμε αυτό που οι ψυχολόγοι αποκαλούν «τάση προς την αλήθεια» (truth bias).9 Αν δεν έχουμε κάποιο λόγο να πι��τέψουμε κάτι άλλο, τα ανθρώπινα όντα ‒και ιδιαίτερα οι Αμερικανοί10‒ είμαστε γενικά προσανατολισμένοι να πιστεύουμε ότι αυτά που μας λένε είναι αλήθεια και αυτά που βλέπουμε είναι πραγματικά. Όταν κάποιος λέει «Μα σου έστειλα μια αναφορά πριν από δύο ημέρες. Δεν πήρες το μήνυμά μου;», συνήθως είμαστε έτοιμοι να θεωρήσουμε ότι είναι «αθώος» μέχρι αποδείξεως του αντιθέτου. Εμπόδιο στην προσπάθειά μας να καταλάβουμε ότι μας εξαπατούν δεν είναι μόνον η τάση μας να αντιλαμβανόμαστε τα γεγονότα ως πραγματικά. Το να μάθουμε να αντιλαμβανόμαστε την εξαπάτηση σημαίνει να αποκτήσουμε μια ικανότητα χωρίς μια σαφή ένδειξη επιτυχίας. Αν σερβίρετε στο τένις και η μπαλιά σας βγει έξω, το λάθος σας είναι προφανές· η εξάσκηση στο σερβίς βελτιώνει τις πιθανότητές σας να στείλετε την μπάλα μέσα στο γήπεδο την επόμενη φορά. Με την εξαπάτηση όμως, είναι πιθανό να μην έχετε κάποια ένδειξη ότι ο άλλος προσπάθησε να σας εξαπατήσει. Χωρίς αυτή την ανατροφοδότηση, πώς μπορείτε να προσαρμόσετε τη συμπεριφορά σας ώστε να βελτιώσετε την «απόδοσή» σας; Πώς θα μπορέσετε να μάθετε να διακρίνετε τα χαρακτηριστικά των ψεμάτων που σας διέφυγαν; Θα νομίζετε ίσως ότι έχουμε γίνει πιο σοφοί μέσα στο πέρας των τελευταίων χιλιάδων χρόνων, αν λάβουμε υπόψη μας πόσες πολλές αποδείξεις έχουμε σχετικά με το ότι υπάρχουν κάποιοι άνθρωποι που απλώς δεν πρέπει να εμπιστευόμαστε. Η εξαπάτηση και η προδοσία αποτελούσαν πάντα ένα αναπόσπαστο μέρος της ανθρώπινης εμπειρίας. Οι παλαιότερες μαρτυρίες της ιστορίας, και οι διηγήσεις με βάση τις οποίες οικοδομήθηκαν θρησκείες και πολιτισμοί, αποκαλύπτουν ένα ατε33


λείωτο ποτάμι από ψέματα που λέχθηκαν με στόχο κάποιος να αποκτήσει τροφή, έρωτα, και ισχύ. • Μια ζωγραφιά ηλικίας δεκαεπτά χιλιάδων χρόνων στα Πυρηναία απεικονίζει έναν κυνηγό που χρησιμοποιεί δέρματα και κέρατα για να μασκαρευτεί σε ελάφι και να μπορέσει, έτσι, να πλησιάσει στο κοπάδι πιο εύκολα.11 • Στην αρχαία ελληνική μυθολογία ο Δίας, αποφασισμένος να αποπλανήσει την Ήρα, μεταμορφώνεται σε κούκο και πετάει στην αγκαλιά της στη διάρκεια μιας καταιγίδας που προκάλεσε ο ίδιος, προσποιούμενος ότι αντιμετωπίζει μεγάλη αντιξοότητα και κερδίζοντας έτσι τη στοργή της. • Στο βιβλίο της Γένεσης, ο Κάιν σκοτώνει τον Άβελ σε μια κρίση ζήλιας και λέει ψέματα στον Θεό όταν αυτός τον ρωτάει αν ξέρει πού είναι ο αδελφός του: «Δεν εξεύρω· μη φύλαξ του αδελφού μου είμαι εγώ;» Από τον Δούρειο Ίππο μέχρι τις μυστικές και παράνομες οδηγίες για εισβολή στην Καμπότζη του Ρίτσαρντ «Δεν είμαι απατεώνας» Νίξον· από τη μοιχεία του Λανσελότου και της Γκουίνεβιρ μέχρι τον Μπιλ «Δεν έκανα έρωτα με τη γυναίκα αυτή» Κλίντον· από τις επιτυχίες σε πλέι-μπακ που ρεζίλεψαν τους Milli Vanilli μέχρι το παραμύθι που εξύφαναν οι Κινέζοι αξιωματούχοι σχετικά με το ποιο ακριβώς μικρό κορίτσι τραγούδησε πραγματικά τον εθνικό ύμνο στους Ολυμπιακούς του Πεκίνου· από τον Charles Ponzi μέχρι τον Bernard Madoff, είναι εύκολο να βρούμε παραδείγματα ψεμάτων τόσο στη μυθολογία όσο και στην ιστορία. Τα ψέματα έχουν αλλάξει τόσο τον ρου της ανθρώπινης ιστορίας εν γένει, όσο και της ζωής μεμονωμένων ανθρώπων. Ναι, η τάση προς την αλήθεια συνεχίζεται. Χωρίς αυτή, ο πολιτισμός μας θα ήταν αδύνατον να επιβιώσει. Προσπαθήστε

34


να φανταστείτε μια κοινωνία στην οποία όλοι θα έβλεπαν ο ένας τον άλλο με καχυποψία. Πώς θα μπορούσαν να υπάρξουν οποιουδήποτε είδους συναλλαγές και δραστηριότητες μεταξύ των ανθρώπων; Το εμπόριο θα αποτύγχανε πριν ξεκινήσει· οι εξερευνήσεις και οι ανακαλύψεις θα «ναυαγούσαν»· ακόμη και οι απλές σχέσεις γονέων και παιδιών… που έτσι και αλλιώς δεν είναι πάντα οι καλύτερες δυνατές, θα ταλανίζονταν από την έλλειψη εμπιστοσύνης.

ΕΜΠΙΣΤΟΣΥΝΗ ΕΝΑΝΤΙΟΝ ΕΞΑΠΑΤΗΣΗΣ: ΜΙΑ ΕΞΕΛΙΚΤΙΚΗ ΚΟΥΡΣΑ ΕΞΟΠΛΙΣΜΩΝ Εντάξει: πρέπει να δείχνουμε εμπιστοσύνη για να επιβιώσουμε. Παραδόξως, πρέπει επίσης να λέμε ψέματα για να επιβιώσουμε. Η εξαπάτηση χαρίζει ένα σημαντικό πλεονέκτημα σε αυτούς που μπορούν να ξεφύγουν με τη βοήθειά της. Για να γίνουν ακόμη πιο πολύπλοκα τα πράγματα, το ίδιο κάνει και ο εντοπισμός της εξαπάτησης. Και πάλι, ας ρίξουμε μια ματιά στους μακρινούς μας προγόνους για να δούμε τον λόγο που ισχύουν και τα δύο. Σκεφθείτε μια φυλή σε περίοδο λιμού. Όταν υπήρχε επάρκεια τροφής, ήταν λογικό τα μέλη της να τη μοιράζονται. Πιστεύοντας ότι διέθεταν μια συνεχή προμήθεια τροφής, τα μέλη της φυλής μπορούσαν να είναι γενναιόδωρα για χάρη της ευημερίας της φυλής. Όταν όμως η τροφή άρχισε να σπανίζει, αυτοί που είχαν αποθηκεύσει τρόφιμα είχαν περισσότερες πιθανότητες να επιβιώσουν… ιδιαίτερα αν έλεγαν ψέματα σχετικά με την αποθήκευση. Αντίθετα, τα άλλα μέλη της φυλής θα είχαν ένα πλεονέκτημα επιβίωσης αν μπορούσαν να καταλάβουν το ψέμα και να βρουν πού ήταν τα αποθέματα της τροφής για δικό τους λογαριασμό.

35


Και έτσι ξεκινάει μια εξελικτική κούρσα εξοπλισμών. Όσο καλύτεροι γινόμαστε στον εντοπισμό των ψεμάτων, τόσο βελτιώνονται τα «παραμύθια» των ψευτών. Όσο πιο εξελιγμένα γίνονται τα παραμύθια, τόσο πιο εξελιγμένες και εκλεπτυσμένες γίνονται οι τεχνικές που απαιτούνται για την αναγνώρισή τους. Μπορούμε να παρακολουθήσουμε αυτή την εξελικτική διεργασία σχεδόν σε ωριαία βάση, απλώς ανοίγοντας το ηλεκτρονικό ταχυδρομείο μας. Όσο εμείς εξοπλιζόμαστε εναντίον των πιο σύγχρονων ανεπιθύμητων μηνυμάτων και ηλεκτρονικών απατεώνων εγκαθιστώντας τείχη προστασίας (firewalls) και φίλτρα, οι σπάμερ προχωρούν ένα βήμα εμπρός και βρίσκουν πάντα πιο καινούργια κόλπα. Τον καιρό που γράφεται αυτό το βιβλίο, οι απάτες «ψαρέματος» (phishing) στις ΗΠΑ κοστίζουν στα θύματα 3,2 δισεκατομμύρια δολάρια κάθε χρόνο.12

ΠΑΙΖΟΝΤΑΙ ΠΟΛΛΑ Παρόλο που σε κάθε ανθρώπινο θεσμό ‒γάμο, πολιτική, θρησκεία‒ υπάρχουν αμέτρητα παραδείγματα απάτης, ψεύδους, και προδοσίας, ο κόσμος των επιχειρήσεων είναι αυτός που παρέχει ένα άριστο περιβάλλον για την εξέταση της συνεχώς μετασχηματιζόμενης φύσης του ψέματος και της εξαπάτησης. Καθώς οι επιχειρήσεις σε όλο τον κόσμο αυξάνονται με εκθετικούς ρυθμούς, έχει γίνει ακόμη πιο επιτακτική η ανάγκη να αναθεωρήσουμε τους τρόπους με τους οποίους αποφασίζουμε ποιον θα εμπιστευθούμε, επειδή αυτά που διακυβεύονται είναι εξαιρετικά πολλά. Στις ΗΠΑ, η εμπιστοσύνη στα ιδρύματα επιτρέπει στο χρήμα και τις πληροφορίες να αλλάζουν χέρια πολύ γρήγορα. Θεωρούμε αυτή την εμπιστοσύνη δεδομένη. Αν πληρώνουμε τις δόσεις του δανείου μας, η τράπεζα θα μας δίνει πίστωση. Αν 36


αγοράζουμε επίσημα εγκεκριμένα τρόφιμα, η κατανάλωσή τους είναι ασφαλής. Αν προσλάβουμε έναν ευυπόληπτο και ικανό λογιστή, αυτός θα διαχειριστεί τα οικονομικά της επιχείρησής μας όσο πιο καλά μπορεί. Μόνον όταν σπάζουν οι δεσμοί της εμπιστοσύνης καταλαβαίνουμε πόσο πολύ βασιζόμαστε στα άτομα αυτά για να διατηρούν σε ομαλή κίνηση τα γρανάζια της επιχείρησης ‒και του πλούτου. Σκεφθείτε τον Jérôme Kerviel, τον «αχρείο χρηματιστή» της Société Générale, οι συναλλαγές–απάτες του οποίου κόστισαν στην εταιρεία περισσότερα από 7 δις δολάρια ‒η αλήθεια έχει μια σημαντική αξία, και τεράστιο κόστος όταν η απάτη αποκαλύπτεται καθυστερημένα. Αν και οι δραστηριότητες του Kerviel δεν κατάφεραν να καταστρέψουν τελείως τη SocGen, στοίχισαν πενταπλάσια ποσά από τις απάτες του Nick Leeson δώδεκα χρόνια νωρίτερα ‒που είχαν προκαλέσει την κατάρρευση του εργοδότη του, της Barings Bank.13 Σε εξαιρετικές περιπτώσεις, τα ψέματα στις επιχειρήσεις δεν είναι μόνον ακριβά: μπορεί να αποβούν και δολοφονικά. Το 2008, οι αρχές της Κίνας ανακάλυψαν ότι, για να ανεβάσουν τα επίπεδα της πρωτεΐνης στα γαλακτοκομικά προϊόντα, είκοσι δύο από τους γαλακτοπαραγωγούς της χώρας είχαν ηθελημένα χρησιμοποιήσει γάλα νοθευμένο με την τοξική χημική ουσία μελαμίνη. (Πριν από τέσσερα χρόνια, ένα παρόμοιο σκάνδαλο με γάλα είχε προκαλέσει τον θάνατο σε δεκατρία μωρά, και το 2007 ζωοτροφή κινεζικής προέλευσης νοθευμένη με μελαμίνη είχε προκαλέσει τον θάνατο σε γάτες και σκύλους στις ΗΠΑ.) Επτά από τις εταιρείες είχαν πάρει την άδεια να διενεργούν εσωτερικούς ποιοτικούς ελέγχους, αντί να ελέγχονται από εξωτερικούς ελεγκτές. Οι προσπάθειες της Κίνας να παρουσιαστεί ως μια αξιόπιστη βιομηχανική αυτοκρατορία δέχτηκαν ένα καταστροφικό πλήγμα όταν έξι νήπια Κινεζάκια πέθαναν από το δηλητήριο, και εκατοντάδες ακόμη αρρώστη37


σαν. Εκτός από την Κίνα, στις πληγείσες χώρες περιλαμβάνονταν η Ταϊβάν, η Υεμένη, το Μπανγκλαντές, η Γκαμπόν, το Μπουρούντι, η Σουηδία, η Δανία, και η Νέα Ζηλανδία. Στις πληγείσες εταιρείες συγκαταλεγόταν και η Starbucks, η οποία υποχρεώθηκε να αποσύρει το γάλα από τριακόσια σημεία πώλησης στην Κίνα.14 Από απατεώνες χρηματιστές, μέχρι προέδρους εταιρειών που αποκρύπτουν ζωτικής σημασίας πληροφορίες από τους μετόχους, μέχρι προέδρους χωρών που ψευδορκούν για να κρύψουν τις ερωτικές τους περιπέτειες, και μέχρι εταιρείες που εν γνώσει τους προωθούν και πωλούν στην αγορά ελαττωματικά προϊόντα, η κοινωνία μας πληρώνει ένα τεράστιο τίμημα για επιχειρηματίες και ηγέτες που κινούνται μέσα στο ψέμα.

ΠΟΥ ΠΗΓΕ Η ΕΜΠΙΣΤΟΣΥΝΗ; Ζούμε πραγματικά σε μια πιο ανέντιμη εποχή από ό,τι οι πρόγονοί μας; Είναι οι άνθρωποι πολύ λιγότερο αξιόπιστοι από ό,τι ήταν έναν αιώνα πριν; Απίθανο. Η ανθρώπινη φύση δεν αλλάζει και πολύ με τον χρ��νο. Η τέχνη ‒αν είναι τέχνη‒ του ψέματος φαίνεται να είναι εγγενής μέσα στον ανθρώπινο εγκέφαλο. Για την ακρίβεια, οι άνθρωποι που δεν μπορούν να πουν ψέματα ή να εντοπίσουν τα ψέματα έχουν ένα κοινωνικό μειονέκτημα· υπάρχουν ακόμη και κάποια στοιχεία που δείχνουν ότι η ανικανότητα να εξαπατήσει κανείς ή να καταλάβει την εξαπάτηση δείχνει ανώμαλη ανάπτυξη του εγκεφάλου. Ο Καθηγητής Simon Baron-Cohen, διευθυντής του Κέντρου Ερευνών για τον Αυτισμό (Autism Research Centre) στο Πανεπιστήμιο του Κέιμπριτζ, εξηγεί ότι τα παιδιά που πάσχουν από αυτισμό δεν καταλαβαίνουν πάντα ότι οι άνθρωποι μπορεί να πουν πράγματα που δεν τα εννοούν. «Για το αυτιστικό παιδί, υπάρχει μόνο μία εκδοχή της πραγματικότητας», λέει ο Baron38


Cohen. «Η άλλη εκδοχή (ο κόσμος των πεποιθήσεων και των προθέσεων) μπορεί να είναι κάτι που σπάνια υποψιάζονται, ή που το αντιλαμβάνονται με πολύ αργό ρυθμό. Αυτό μας λέει κάτι σημαντικό: ότι οι ικανότητες που έχετε ανάγκη για να επιβιώσετε και να διαπραγματεύεστε στην κοινωνία περιλαμβάνουν ανάγνωση της σκέψης των άλλων και μετα-αναπαράσταση ‒και ότι η ικανότητα της εξαπάτησης αποτελεί μια ένδειξη πως ένα παιδί αναπτύσσει πραγματικά τις τυπικές κοινωνικές δεξιότητες που είναι απαραίτητες.»15 Επομένως, τα ψέματα φαίνεται να είναι ένα απαραίτητο, αν και μερικές φορές ανεπιθύμητο, συστατικό των ανθρώπινων συναναστροφών. Και όπως παρατήρησα προηγουμένως, όχι μόνο των ανθρώπινων συναναστροφών! Υπάρχει πλήθος παραδειγμάτων στην επιστημονική βιβλιογραφία για τους τρόπους που ψεύδονται τα ζώα: • Κάποια αρσενικά ψάρια εξαπατούν τους ανταγωνιστές τους στο ζευγάρωμα με τα θηλυκά: όταν την περιοχή τους παραβιάζουν ανταγωνιστές, τα αρσενικά ψάρια μόλι του Ατλαντικού (Atlantic mollies) είναι γνωστό ότι κάνουν τις πρώτες τους σεξουαλικές προσεγγίσεις σε θηλυκά που δεν αποτελούν πραγματικά την πρώτη τους επιλογή. • Σε ένα εργαστήριο ένα κοράκι με το όνομα Hugin, εξοργισμένο με τις προσπάθειες ενός άλλου κορακιού να κλέψει την τροφή του, προσποιήθηκε ότι έβρισκε τροφή σε άλλη θέση. Όταν το δεύτερο κοράκι πήγε να ερευνήσει τη νέα θέση, ο Hugin πέταξε γρήγορα στις θέσεις που πραγματικά είχε κρύψει τροφή.16 • Στο βασίλειο των θηλαστικών, η Koko ‒ο διάσημος θηλυκός γορίλλας που είχε μάθει να επικοινωνεί με «σήματα»‒ μια φορά κατηγόρησε το γατάκι της ότι ξεκόλλησε έναν νιπτήρα από τον τοίχο.17 39


Ίσως μπορούμε να εγκαταστήσουμε τσιπ υπολογιστών στον εγκέφαλό μας που να μας υποβάλλουν σε μια ηλεκτρική εκκένωση κάθε φορά που λέμε ένα ψέμα, αλλά και πάλι θα υπήρχε ένας συγκεκριμένος αριθμός Bernie Madoff στον κόσμο, που θα έβρισκαν έναν τρόπο να τα παρακάμψουν. Γιατί λοιπόν είναι πιο επείγον τώρα το πρόβλημα των ψεμάτων; Επειδή η εξαπάτηση έχει λάβει διαστάσεις επιδημίας. Επειδή η ποσότητα των μέσων που έχουμε πλέον στη διάθεσή μας για να μας βοηθήσουν στην κατασκευή και τη διάδοση των ψεμάτων είναι ουσιαστικά εκτός ελέγχου και δε δείχνει σημάδια να ανακόπτεται. Επειδή η επιστήμη του εντοπισμού ψεύδους έχει εξελιχθεί και μπορεί πλέον να συμβάλει στην εκπαίδευσή μας. Επειδή η ηχώ της οργής που ακούγαμε κάποτε όταν κάποιος φώναζε «Ψεύτη!» εξακολουθεί να ακούγεται και σήμερα.

ΣΥΝΤΟΜΗ ΙΣΤΟΡΙΑ ΤΟΥ ΚΛΟΝΙΣΜΟΥ ΤΗΣ ΕΜΠΙΣΤΟΣΥΝΗΣ Για το μεγαλύτερο τμήμα της ιστορίας, η επικοινωνία μεταξύ των ανθρώπων γίνονταν πρόσωπο με πρόσωπο. Οι σχέσεις κτίζονταν με βάση την κανονική προσωπική αλληλεπίδραση. Αυτός είναι ένας από τους λόγους που το 80 τοις εκατό της ανθρώπινης επικοινωνίας γίνεται χωρίς λέξεις, ενώ ο κύριος όγκος της (το 65 τοις εκατό) διεξάγεται μέσω της γλώσσας του σώματος.18 Ακόμη και το λευκό των ματιών μας έχει εξελιχθεί έτσι ώστε να είναι πολύ πιο μεγάλο από των άλλων θηλαστικών, διευκολύνοντάς μας να επικοινωνούμε χωρίς να στρέφουμε το κεφάλι μας.

40


Τον καιρό που η προσωπική επαφή και η συζήτηση πρόσωπο με πρόσωπο ήταν ο μοναδικός τρόπος επικοινωνίας μεταξύ των ανθρώπων, ήταν διαθέσιμες δεκάδες ανεπαίσθητες ενδείξεις ‒η γλώσσα του σώματος, ο τόνος της φωνής, η έκφραση κ.ά.‒ για να μας βοηθήσουν να αξιολογήσουμε την αξιοπιστία του συνομιλητή μας. Όμως, αυξάνοντας τη δυνατότητά μας να επικοινωνούμε από απόσταση, αφήσαμε την τεχνολογία να διαβρώσει δραστικά τις έμφυτες μεθόδους «ανάγνωσης» των άλλων στις οποίες οι πρόγονοί μας βασίζονταν για χιλιάδες χρόνια. Το τηλέφωνο, για παράδειγμα, έδωσε τη δυνατότητα σε απομακρυσμένα άτομα να συνομιλούν μεταξύ τους, αλλά την ίδια στιγμή κατάργησε την ικανότητά τους να εξετάζουν το ένα το άλλο κατά τη συνομιλία. Σημάδια που ήταν πριν διαθέσιμα, και γίνονταν αντιληπτά και από τους δύο συνομιλητές τόσο σε συνειδητό όσο και σε υποσυνείδητο επίπεδο, χάθηκαν εντελώς. Το μόνο που απέμεινε ήταν οι ίδιες οι λέξεις. Ακόμη και ο τόνος με τον οποίο προφέρονταν οι λέξεις, κάποιες φορές παραμορφωνόταν, λόγω κακής λήψης. Και το αποτέλεσμα; Μια μορφή επικοινωνίας με αυτό που θα μπορούσαμε να αποκαλέσουμε «λιγότερο έλεγχο» και από τους δύο συμμετέχοντες. Φυσικά, μια μάνα που επικοινωνεί με την κόρη της στο πανεπιστήμιο ίσως έχει τη δυνατότητα να καταλάβει ότι αυτή προσποιείται ότι μελετάει (μια ένδειξη που την προδίδει μπορεί να είναι ο ήχος των πλήκτρων καθώς αυτή πληκτρολογεί SMS). Αλλά σκεφθείτε ότι συζητάτε για μια πολύπλοκη σύμβαση προμηθειών γεμάτη «ψιλά γράμματα» με κάποιον πωλητή τον οποίο δεν έχετε ποτέ συναντήσει: μπορεί οποιοσδήποτε από τους δυο σας να είναι απόλυτα βέβαιος ότι είστε και οι δύο ειλικρινείς;

41


ΥΠΑΡΧΕΙ ΤΡΟΠΟΣ ΝΑ ΑΝΑΓΝΩΡΙΣΟΥΜΕ ΕΝΑΝ ΨΕΥΤΗ ΣΤΟ ΔΙΑΔΙΚΤΥΟ; Ο Jeff Hancock, επίκουρος καθηγητής επικοινωνιών στο Πανεπιστήμιο Cornell, και δύο ερευνητές συνεργάτες του έκαναν μια έρευνα κατά την οποία εξήντα έξι εθελοντές σχημάτισαν ζεύγη, ενώ στη συνέχεια τους ζητήθηκε να ξεκινήσουν συνομιλίες με άμεσα μηνύματα (instant messages). Από το ένα άτομο κάθε ζεύγους ζητήθηκε να πει ψέματα σχετικά με ένα σύνολο καθορισμένων θεμάτων. Οι «ψεύτες» είχαν στη διάθεσή τους πέντε λεπτά να προετοιμαστούν πριν ξεκινήσει η συνομιλία με τα άμεσα μηνύματα. Τα αποτελέσματα, που δημοσιεύθηκαν το 2004, είναι εξαιρετικά κατατοπιστικά για όλους όσοι επικοινωνούν μέσω Διαδικτύου ‒το οποίο βέβαια στην πράξη σημαίνει για όλους μας. Ο Hancock και οι συνεργάτες του βρήκαν ότι οι τριάντα τρεις ψεύτες της ομάδας ήταν πιο ομιλητικοί από τους συνομιλητές τους, χρησιμοποιώντας περίπου 33% περισσότερες λέξεις από τους ειλικρινείς. Επίσης, χρησιμοποιούσαν περισσότερες αντωνυμίες και ρήματα που σχετίζονται με τις αισθήσεις, όπως «βλέπω», «ακούω», και «νιώθω.» Ο Hancock εκτιμά ότι η πολυλογία κατά πάσα πιθανότητα οφείλεται στην προσπάθεια να μεταδώσουν ένα πιο λεπτομερές και, επομένως, πιο πειστικό κατασκεύασμα. Οι ψεύτες δεν ανακαλύφθηκαν. Αλλά τα ευρήματα του Hancock αποκάλυψαν ότι οι άνθρωποι στους οποίους κάποιος άλλος λέει ψέματα κατά την ηλεκτρονική επικοινωνία έχουν την τάση να κάνουν περισσότερες ερωτήσεις σε σύγκριση με όταν τους λένε την αλήθεια. «Παρόλο που οι συμμετέχοντες στην έρευνα δε γνώριζαν τίποτε για την εξαπάτηση, τα δεδομένα δείχνουν ότι έμμεσα αντιλαμβάνονταν πως τους έλεγαν ψέματα».19

42


«Ας κανονίσουμε μια εικονοδιάσκεψη… όχι, θα σου στείλω μήνυμα με ηλεκτρονικό ταχυδρομείο… στάσου! καλύτερα να σου τηλεφωνήσω…» Πάντως, το τηλέφωνο μπορεί να είναι ένα αξιοπρεπές εργαλείο «ανάγνωσης» των άλλων. Χαρακτηριστικά της φωνής, όπως ο τόνος και η ένταση ή ο ρυθμός της ομιλίας, απαρτίζουν περίπου το 12 τοις εκατό της επικοινωνίας μας. Μπορεί να διαπραγματεύεστε με κάποιον άλλο μέσω τηλεφώνου και να ακούσετε τον δισταγμό σε μια παύση, το άγχος του σε έναν αναστεναγμό, τη νευρικότητά του σε ένα ταραγμένο γέλιο. Πόσο συχνά όμως χρησιμοποιείτε το τηλέφωνο στις μέρες μας; Δεν είναι πιο εύκολο να στείλετε σε κάποιον ένα σύντομο μήνυμα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου; Όχι πάντα. Παραδόξως, η «ανιχνευσιμότητα» του ηλεκτρονικού ταχυδρομείου το κάνει ένα ανεπιθύμητο μέσο για τη μετάδοση σημαντικών ή εμπιστευτικών πληροφοριών. «Καλύτερα να σου τηλεφωνήσω», θα πούμε όταν υπάρχει κάτι που πρέπει να συζητήσουμε και για το οποίο δε θα πρέπει να αφήσουμε ίχνη στο χαρτί. Πάντως, με λιγότερη διαπροσωπική αλληλεπίδραση και λιγότερα τηλεφωνήματα, το μόνο που μας μένει είναι οι λέξεις. Και είτε το πιστεύετε είτε όχι, οι λέξεις αποτελούν μόνο το επτά τοις εκατό του τρόπου επικοινωνίας των ανθρώπων μεταξύ τους. Προβάρουμε προσεκτικά τις λέξεις μας κάθε μέρα, τις επιλέγουμε με προσοχή όποτε έχουμε τη δυνατότητα, και όμως αυτές συνιστούν ένα μικρό μόνο κλάσμα αυτού που πραγματικά «λέμε».

43


ΠOΤΕ ΕIΝΑΙ ΠΙΟ ΠΙΘΑΝO ΝΑ ΑΚΟYΣΕΤΕ EΝΑ ΨEΜΑ; Μια έρευνα αποκάλυψε ότι, μέσα σε διάστημα μιας εβδομάδας, εντοπίστηκαν ψέματα στις εξής μορφές επικοινωνίας: Στο 37 τοις εκατό των τηλεφωνικών συνομιλιών Στο 27 τοις εκατό των συναντήσεων πρόσωπο με πρόσωπο Στο 21 τοις εκατό της διαδικτυακής επικοινωνίας με άμεσα μηνύματα (chat) Στο 14 τοις εκατό των μηνυμάτων ηλεκτρονικού ταχυδρομείου20 Από όλες αυτές τις μορφές επικοινωνίας, μόνο το ηλεκτρονικό ταχυδρομείο και τα άμεσα μηνύματα αφήνουν γραπτά ίχνη, πράγμα που εξηγεί την προφανή δύναμη που έχουν να μας κάνουν ειλικρινείς.

Η εργασία από το σπίτι μάς στερεί ακόμη περισσότερο από μια μεγάλη ποσότητα πληροφοριών με λεπτές αποχρώσεις. Εκείνοι από εμάς που κάθε μέρα πηγαίνουν σε έναν χώρο εργασίας, τουλάχιστον συναντούν τους συναδέλφους τους στο μπάνιο και στο πάρκινγκ καθώς πηγαίνουν στα γραφεία τους. Αλλά το τρέμουλο στο σαγόνι ενός συνεργάτη όταν είναι έξαλλος από θυμό, η στιγμιαία άγρια ματιά που ρίχνει ένας μάνατζερ στη βοηθό του, το μισό χαμόγελο που δεν μπορεί να κρύψει το αφεντικό όταν αναθέτει ένα δυσάρεστο καθήκον ‒όλα αυτά τα σημάδια σχετικά με την ψυχολογική κατάσταση του άλλου έχουν χαθεί για εκατομμύρια τηλε-εργαζόμενους σήμερα. Είναι πολύ συνηθισμένο να κάνουμε δουλειές με άτομα τα οποία δεν πρόκειται ποτέ να συναντήσουμε ή να μιλήσουμε μαζί τους.

44


Ο ΚΛΟΝΙΣΜΟΣ ΤΩΝ ΠΛΗΡΟΦΟΡΙΩΝ Ενώ οι γραμμές επικοινωνίας μας σταδιακά γίνονται όλο και πιο σιωπηλές, εξακολουθούν να βουίζουν από μεταφορές δεδομένων. Είναι σιωπηλές· όχι κενές. Η υπολογιστική ισχύς διπλασιάζεται κάθε δεκαοκτώ μήνες· οι επιχειρήσεις επεκτείνονται με εκθετικούς ρυθμούς· η ψηφιακή «σαβούρα» αυξάνεται όλο και περισσότερο. Το Διαδίκτυο και οι υπόλοιπες τεχνολογίες επικοινωνίας μάς παρέχουν περισσότερη ποσότητα πληροφοριών από αυτή που μπορούμε να χρησιμοποιήσουμε. Καθημερινά διακινούνται διακόσια δέκα δισεκατομμύρια μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου, που συνιστούν περισσότερο από τον όγκο της διακινούμενης έντυπης αλληλογραφίας για έναν ολόκληρο χρόνο. Οι χρήστες ανεβάζουν καθημερινά στο flickr.com τρία εκατομμύρια φωτογραφίες ‒ποσότητα αρκετή για να γεμίσει ένα άλμπουμ φωτογραφιών με 375.000 σελίδες. Οι ιδιοκτήτες ιστολογίων (blogs) δημοσιεύουν κάθε μέρα 900.000 νέα άρθρα.21 Οι πληροφορίες συρρέουν από αμέτρητες θέσεις, ανθρώπους, και οργανισμούς ‒μερικούς αναγνωρισμένους και καταξιωμένους, κάποιους σχετικά άγνωστους, κάποιους παντελώς ανώνυμους. Η αναγνώριση των πηγών που τους αξίζει να αφιερώσουμε τον χρόνο μας, και αυτών που αξίζουν την εμπιστοσύνη μας, έχει καταντήσει ένα βασανιστήριο. Δεν μπορείτε πλέον να βασιστείτε σε μια εύκολα διαχειρίσιμη μικρή ομάδα μεγάλων εφημερίδων, τηλεοπτικών και ραδιοφωνικών σταθμών, που λειτουργούσαν ως κριτές κρίσιμων πληροφοριών. Έπρεπε να γίνουμε εμείς οι ίδιοι κριτές των χρήσιμων, αξιόπιστων γνώσεων, και τα αποτελέσματα είναι τουλάχιστον ασαφή. Είναι πιο εύκολο να συνδεθείτε στο Διαδίκτυο και να διαβάσετε την ιστοσελίδα Drudge Report παρά να ξεφυλλίσετε

45


τους New York Times. Γιατί να μην ελέγξετε μια σύνοψη των ειδήσεων, αντί να σπαταλάτε τον χρόνο σας σε άλλες πηγές, ιδιαίτερα όταν ο ηλεκτρονικός αρθρογράφος που δημιουργεί τη σύνοψη μπορεί να την κάνει πιο ευχάριστη και πιο δηκτική από τις δύσπεπτες κανονικές ειδήσεις; Η εξάρτησή μας από πληροφορίες «από δεύτερο χέρι» αυξάνεται όλο και περισσότερο. Μια φήμη σε ένα ιστολόγιο ή η γνώμη ενός εκκεντρικού πολιτικού σχολιαστή μπορεί να διαδοθεί σε τόσο πολλά άτομα και τόσο γρήγορα ώστε μέσα σε λίγα μόλις λεπτά της ώρας χιλιάδες άνθρωποι να τη θεωρήσουν πραγματικό γεγονός. Θυμάστε τη φήμη που γνώρισε μεγάλη εξάπλωση σχετικά με τις 9/11, ότι πολλοί εργαζόμενοι στα γραφεία των δίδυμων πύργων γλίτωσαν γλιστρώντας στις πλευρές των κτιρίων; Ποιος είναι αυτός που διοχετεύει αυτόν τον όγκο των σχολίων και των αμφιβόλου αξιοπιστίας πληροφοριών στο Διαδίκτυο; Η ανωνυμία πολλών ιδιοκτητών ιστολογίων φαίνεται να δίνει περισσότερη δύναμη στις λέξεις τους. Δεν τους γνωρίζουμε, αλλά μας φαίνεται δύσκολο να τους απορρίψουμε. Τι γίνεται αν τους αγνοήσουμε και αργότερα αποδειχθεί ότι είχαν δίκιο; Μήπως κινδυνεύουμε να χάσουμε την επόμενη χρήσιμη «εκ των έσω» συμβουλή, τάση, ή ευκαιρία; Φοβούμαστε ότι, αν οι ανταγωνιστές μας παίρνουν στα σοβαρά έναν εικοσιτετράχρονο ειδικό στο Twitter ο οποίος ισχυρίζεται ότι διαθέτει ενόραση και μπορεί να προβλέψει ποια θα είναι η επόμενη αναδυόμενη αγορά, θα συνιστούσε ανευθυνότητα από μέρους μας να τον αγνοήσουμε. Έτσι λοιπόν «συντονιζόμαστε» και ύστερα συντονιζόμαστε και στην επόμενη «καυτή» τοποθεσία Ιστού, και μετά στην επόμενη, μέχρι που αντιμετωπίζουμε τον κίνδυνο να πάθουμε εξάρτηση από τις πληροφορίες και τις συμβουλές ατόμων που δεν έχουμε γνωρίσει ποτέ, και οι οποίοι αναπαράγουν συμβουλές και πληροφορίες από άλλα άτομα που επίσης δεν έχουν γνωρίσει ποτέ. 46


Ο ΛΟΓΟΣ ΠΟΥ Η ΕΙΚΟΝΟΔΙΑΣΚΕΨΗ ΔΕΝ ΕΙΝΑΙ ΛΥΣΗ Η εικονοδιάσκεψη (videoconferencing) επιτρέπει στους εργαζόμενους να συνομιλούν πρόσωπο με πρόσωπο από απόσταση, κάνοντας οικονομία σε χρόνο και έξοδα μετακίνησης, αλλά η πιθανότητα να υιοθετηθεί αυτός ο τρόπος επικοινωνίας ευρέως στο εγγύς μέλλον είναι μικρή. Παρόλο που η Skype και άλλες εταιρείες παρέχουν δωρεάν διασκέψεις, οι πιο πολλές επιχειρήσεις δε βιάζονται και πολύ να τις υιοθετήσουν. Η εικονοδιάσκεψη μοιάζει αφύσικη σε επιχειρηματικά και επαγγελματικά πλαίσια ‒άλλο πράγμα να «συζητάς» μέσω Skype με τους αγαπημένους σου που βρίσκονται μακριά, και τελείως άλλο να το χρησιμοποιείς για επαγγελματικές συσκέψεις. Επειδή, αν και οι συσκέψεις με εικονοδιάσκεψη είναι όντως πρόσωπο με πρόσωπο, δεν είναι εύκολο να κοιτάξεις τον άλλο στα μάτια. Ο Jim Van Meggelen, πρόεδρος της Core Telecom Innovations, το εξηγεί ως εξής: «Το σημείο εστίασης της οθόνης δεν είναι το σημείο εστίασης της κάμερας, και επομένως είναι αδύνατον και να κοιτάζεις τον συνομιλητή σου στα μάτια και ταυτόχρονα να τον βλέπεις. Κοιτάζεις είτε στην οθόνη είτε στην κάμερα. Αυτό δημιουργεί μια πολύ αφύσικη συζήτηση επειδή, αν κοιτάζεις το πρόσωπο που βλέπεις στην οθόνη σου, η δική σου κάμερα θα σε δείχνει να κοιτάζεις αλλού, και όχι εμένα. Αν κοιτάζεις στην κάμερά σου, εγώ θα σε βλέπω να με κοιτάζεις, αλλά εσύ δε θα μπορείς να βλέπεις το πρόσωπό μου, επειδή το βλέμμα σου δε θα πέφτει στην οθόνη.» Επίσης, οι πιο πολλές εικονοδιασκέψεις καταγράφονται και αρχειοθετούνται, πράγμα που μπορεί να αποτρέπει μια συζήτηση εμπιστευτικής φύσης. Σύμφωνα με τον Van Meggelen: «Οι άνθρωποι εκτιμούν την επικοινωνία, αλλά και το ιδιωτικό τους απόρρητο».22

47


Ο ΚΛΟΝΙΣΜΟΣ ΤΗΣ ΕΠΙΧΕΙΡΗΜΑΤΙΚΗΣ ΚΟΥΛΤΟΥΡΑΣ Για να γίνει η κατάσταση ακόμη πιο απαισιόδοξη, ας δούμε τα εξής: • Έρευνες δείχνουν ότι οι περισσότεροι άνθρωποι παραδέχονται ότι αισθάνονται πολύ μικρότερη ενοχή όταν συμπεριφέρονται ανέντιμα στην εργασία τους σε σύγκριση με την προσωπική τους ζωή ‒και δεν πρόκειται μόνο για το να «δανειστούν» μερικές από τις προμήθειες του γραφείου. Μια έρευνα κατέδειξε ότι το 66 τοις εκατό των συμμετεχόντων σε συνεντεύξεις πρόσληψης ήταν παραπλανημένοι για την οικονομική κατάσταση της εταιρείας στην οποία έλπιζαν να προσληφθούν.23 • Μια συντριπτική πλειοψηφία τελειοφοίτων κολεγίου ‒το 83%‒ ψεύδονται στην προσπάθειά τους να βρουν εργασία,24 και αισθάνονται πολύ λίγες ενοχές επειδή «γνωρίζουν» ότι και όλοι οι άλλοι κάνουν το ίδιο πράγμα. • Σχεδόν οι μισοί εργαζόμενοι που συμμετείχαν σε μια έρευνα παραδέχθηκαν ότι πήραν μέρος σε μία ή περισσότερες ανήθικες ή παράνομες ενέργειες μέσα σε ένα έτος.25 • Όλοι οι διαπραγματευτές σε μια έρευνα, είτε είπαν ψέματα για κάποιο πρόβλημα είτε το συγκάλυψαν μέχρι κάποιος να τους ρωτήσει συγκεκριμένα γι' αυτό.26 Οπότε… ποια όπλα μπορείτε να χρησιμοποιήσετε εναντίον της εξαπάτησης;

ΤΑ ΠΑΛΙΑ ΕΡΓΑΛΕΙΑ, ΚΑΙ Ο ΛΟΓΟΣ ΠΟΥ ΔΕ ΔΟΥΛΕΥΟΥΝ Οι στρατιωτικές υπηρεσίες και οι υπηρεσίες πληροφοριών χρηματοδοτούσαν την έρευνα της ανθρώπινης εξαπάτησης για δεκαετίες. Το πιο γνωστό εργαλείο για τον εντοπισμό του ψεύ48


δους ήταν και το πρώτο που εφευρέθηκε: ο ανιχνευτής ψεύδους. Η μηχανή αυτή γνώρισε διάφορες ενσαρκώσεις από τις αρχές του εικοστού αιώνα. Η εφεύρεσή της χρεώνεται συνήθως στον William Moulton Marston, δημιουργό του χαρακτήρα της Wonder Woman των κόμικ. (Η Wonder Woman, όπως ίσως θυμάστε, έπιανε τους κακούς χρησιμοποιώντας το χρυσό της λάσο, που εξανάγκαζε όλους όσους συλλάμβανε να πουν την αλήθεια.) Ο σύγχρονος ανιχνευτής ψεύδους μετράει ταυτόχρονα τις ακούσιες αιχμές στον καρδιακό ρυθμό ενός ατόμου, την πίεση του αίματος, τον ρυθμό της αναπνοής, και τα επίπεδα της εφίδρωσης όταν το άτομο ανακρίνεται ‒σύμφωνα με τη θεωρία λειτουργίας του μηχανήματος, οποιαδήποτε καταγεγραμμένη φυσιολογική αντίδραση είναι πιθανόν αποτέλεσμα του άγχους που βιώνει το άτομο όταν κατασκευάζει ψέματα. Δυστυχώς, πρόκειται για μια θεωρία που έχει αποδειχθεί σε μεγάλο μέρος αναξιόπιστη. Οι δοκιμές με ανιχνευτή ψεύδους σπάνια γίνονται δεκτές ως απόδειξη στα δικαστήρια, αν και οι κρατικές υπηρεσίες εξακολουθούν να τις χρησιμοποιούν και οι ερευνητές εξακολουθούν να βελτιώνουν την τεχνολογία. Μια πιο εξελιγμένη εναλλακτική, αν και όχι περισσότερο αποδεκτή στις αίθουσες των δικαστηρίων, είναι το ηλεκτροεγκεφαλογράφημα (electroencephalogram ‒EEG), το οποίο χρησιμοποιείται για τη μέτρηση της ηλεκτρικής δραστηριότητας που συμβαίνει στον εγκέφαλο. Σύμφωνα με τη θεωρία πίσω από τη χρήση του ηλεκτροεγκεφαλογραφήματος, ένα άτομο που καταβάλλει σκληρή προσπάθεια να πλάσει μια λογικοφανή ιστορία στη διάρκεια μιας ανάκρισης μπορεί να επιδείξει σημαντικά υψηλότερη νευρική δραστηριότητα από ένα άτομο που λέει την αλήθεια. Στο κάτω-κάτω, το ειλικρινές άτομο έχει ένα απλό καθήκον: να θυμηθεί και να αναφέρει αυτά που συνέβησαν. Ένα ψευδόμενο άτομο πρέπει πρώτα να ψάξει βαθιά μέσα στη φαντασία του. Ο εγκέφαλός του μπορεί να είναι πολύ πιο δραστήριος. 49


ΑΝΙΧΝΕΥΣΗ ΨΕΥΔΟΥΣ ΜΕΣΩ ΓΡΑΦΟΛΟΓΙΚΗΣ ΑΝΑΛΥΣΗΣ Σύμφωνα με μια έρευνα του περιοδικού Applied Cognitive Psychology, οι δοκιμές γραφολογικής ανάλυσης είναι πιθανό κάποια μέρα να λειτουργούν το ίδιο καλά όσο και οι ανιχνευτές ψεύδους. Η Δρ. Gil Luria και η Δρ. Sara Rosenblum, ερευνήτριες στο Πανεπιστήμιο της Χάιφας στο Ισραήλ, ζήτησαν από εθελοντές να γράψουν με το χέρι δύο παραγράφους, μια με αλήθειες, και την άλλη με ψέματα. Τα υποκείμενα της έρευνας χρησιμοποίησαν ασύρματες ηλεκτρονικές πένες με πιεσοευαίσθητα άκρα. Για κάθε παράγραφο, οι ερευνήτριες μετρούσαν την πίεση που ασκούσαν στην πένα οι εθελοντές, το μήκος κάθε «γραμμής» που σχεδίαζαν γράφοντας, το ύψος και το πλάτος των γραμμάτων, και τον χρόνο που κρατούσαν την πένα σε απόσταση από τις ψηφιοποιητικές πινακίδες τους. Υπήρχαν σημαντικές και συνεπείς διαφορές μεταξύ των παραγράφων με τις αλήθειες και των παραγράφων με τα ψέματα. Οι εθελοντές ασκούσαν μεγαλύτερη πίεση στην πινακίδα όταν ψεύδονταν. Η «ροή» των γραμμών που σχεδίαζαν γράφοντας ‒το ύψος και το μήκος των χαρακτήρων‒ ήταν επίσης καταφανώς διαφορετική. Οι ερευνήτριες του πανεπιστημίου της Χάιφας εκτιμούν ότι η διαφορά οφείλεται στο γνωστικό άγχος (cognitive stress) που προκαλεί η γραφή ψεμάτων, πράγμα που δυσκολεύει τη φυσική γραφή με το χέρι. «Ένας ανιχνευτής ψεύδους που θα αναλύει χειρόγραφα έχει πολλά πλεονεκτήματα σε σύγκριση με τους υπάρχοντες», είπαν οι Luria και Rosenblum. «Φαίνεται λιγότερο απειλητικός για τον εξεταζόμενο, περισσότερο αντικειμενικός, και δεν εξαρτάται από την υποκειμενική ερμηνεία. Επί-

50


σης, το σύστημα παρέχει μετρήσεις φυσικών αντιδράσεων τις οποίες δύσκολα μπορεί να ελέγξει το άτομο στη διάρκεια της εξέτασης».27 Ίσως αυτή να είναι μια καλή δικαιολογία για να μη γράφετε ευχαριστήρια σημειώματα για δώρα που δε σας άρεσαν.

Οι ειδικοί βλέπουν επίσης με συμπάθεια τον θερμικό σαρωτή (thermal scanner), μια κάμερα ευαίσθητη στη θερμότητα η οποία ανιχνεύει την αυξημένη ροή του αίματος ‒και επομένως την αυξημένη θερμότητα‒ η οποία, όπως υποστηρίζουν μερικοί επιστήμονες, συσσωρεύεται γύρω από τα μάτια όταν ένα άτομο λέει ψέματα. Οι ερευνητές δοκιμάζουν υπέρυθρες σαρώσεις του εγκεφάλου, συσκευές παρακολούθησης του βλέμματος (eye trackers), ακόμη και εξειδικευμένες μαγνητικές τομογραφίες (MRI) για πιθανή χρήση τους στην ανάγνωση των ηλεκτρικών και γνωστικών σημάτων που στέλνει το σώμα μας όταν προσπαθούμε να εξαπατήσουμε τους άλλους.

ΤΑ ΝΕΑ ΕΡΓΑΛΕΙΑ Ίσως έλθει κάποια ημέρα που αυτές οι τεχνολογίες θα αποδειχθούν χρήσιμες για το γενικό κοινό· ίσως πάλι και όχι. Ακόμη όμως και αν αποδειχθούν χρήσιμες, ποιος θα έσερνε μαζί του έναν ηλεκτροεγκεφαλογράφο στο γραφείο; Ευτυχώς, δε θα χρειαστεί να φτάσετε τόσο μακριά για να ξέρετε αν μπορείτε να εμπιστεύεστε τους συναδέλφους, τους συνεταίρους, ή τους συμβούλους σας. Τα καλύτερα εργαλεία ανίχνευσης ψεύδους είναι ήδη άμεσα διαθέσιμα αν μάθετε πώς να τα χρησιμοποιείτε σωστά. Τα εργαλεία αυτά είναι οι ικανότητες ερμηνείας που

51


διαθέτετε. Μπορείτε να μάθετε πώς να ακούτε αυτά που δε λέγονται, και να αποκωδικοποιείτε αυτά που λέγονται. Μπορείτε να μάθετε να ερμηνεύετε τα λεκτικά μοτίβα και τον τόνο της φωνής, και να διαβάζετε τη γλώσσα του σώματος και τις εκφράσεις του προσώπου με ακρίβεια. Μπορείτε να γίνετε ανθρώπινοι ανιχνευτές ψεύδους.

ΤΙ ΜΠΟΡΕΙ ΝΑ ΣΑΣ ΔΙΔΑΞΕΙ ΑΥΤΟ ΤΟ ΒΙΒΛΙΟ Η ανίχνευση του ψεύδους είναι μια τριμερής διαδικασία που περιλαμβάνει εξίσου: επιστημονικά δεδομένα, εκπαίδευση στην παρατήρηση και εξάσκηση στην υποβολή ερωτήσεων. Δεν αρκεί να αναγνωρίζετε τα ψέματα. Αυτό που αναζητούμε είναι η σύνθετη αλήθεια. Θα μάθετε πως η ανίχνευση ενός ψέματος είναι απλώς η αρχή. Αυτό που έχει τη μεγαλύτερη σημασία είναι η ερώτηση που θα κάνετε στη συνέχεια. Θα μάθετε τα βασικά της ανάλυσης των μικροεκφράσεων του προσώπου. Σε όλο τον κόσμο, τα ερωτήματα γιατί και πώς τα ανθρώπινα όντα εξαπατούν το ένα το άλλο έχουν προσελκύσει το ενδιαφέρον όλων των τομέων της επιστήμης ‒της βιολογίας, της ψυχολογίας, της ανθρωπολογίας, της γλωσσολογίας, της νευρολογίας. Ένας από τους πιο σχετικούς τομείς έρευνας είναι η μελέτη των μικροεκφράσεων του προσώπου, της ανεπαίσθητης συστροφής των χειλιών, των ρυτίδων στα μάγουλα, και των κινήσεων των φρυδιών, που δείχνουν τα πραγματικά μας συναισθήματα. Με τη σωστή χρήση, η ερμηνεία των μικροεκφράσεων μπορεί να μας δώσει σχεδόν 95 τοις εκατό ποσοστό ακρίβειας στην ανίχνευση του ψέματος,28 ιδιαίτερα με τη βοήθεια της κατανόησης του τρόπου που δομούμε τις προτάσεις μας, του τρόπου που χρησιμοποιούμε το σώμα μας, και του τρόπου που μετακινούμε τα αντικείμενα γύρω μας ‒τσάντες, καρέκλες, κινητά τηλέφωνα‒ όταν δε λέμε την αλήθεια. 52


Θα ανακαλύψετε επίσης πώς συμπεριφέρονται πραγματικά οι απατεώνες, και θα απορρίψετε ξεπερασμένους μύθους όπως «Ο ψεύτης ποτέ δε σε κοιτάζει στα μάτια» (το ίδιο κάνουν και πολλοί από αυτούς που λένε την αλήθεια) και «Ο ψεύτης σταυρώνει τα χέρια του στο στήθος του, σε αμυντική στάση» (το ίδιο κάνουν και πολλοί έντιμοι άνθρωποι). Το πιο σημαντικό είναι το ότι θα μάθετε πως η μελέτη της αναγνώρισης του ψέματος περιλαμβάνει πολύ περισσότερα από την απλή παρατήρηση της συμπεριφοράς των άλλων. Αν καταδυθείτε σε βάθος στη μελέτη της εξαπάτησης στη ζωή σας, πριν καλά-καλά το καταλάβετε θα αρχίσετε να μετράτε τους πάμπολλους τρόπους με τους οποίους έχετε συνεργήσει και σεις οι ίδιοι στην εξαπάτησή σας. Πιστεύετε ότι πέσατε θύμα απάτης; Για σκεφθείτε το καλύτερα.

Η ΕΞΑΠΑΤΗΣΗ ΕΙΝΑΙ ΜΙΑ ΣΥΝΕΡΓΑΤΙΚΗ ΠΡΑΞΗ Κανείς δεν μπορεί να σας πει ψέματα χωρίς τη δική σας συναίνεση. Ο ψεύτης και ο αποδέκτης του ψέματος συμμετέχουν στην κατασκευή του μύθου σε συνεργασία. Ένα ψέμα δεν έχει δύναμη όταν εκστομίζεται ‒η δύναμή του βρίσκεται σε αυτόν που συναινεί να το πιστέψει. Είτε επιλέξω να πιστέψω ότι μια μετοχή είναι σε άνοδο, είτε ότι το φόρεμά μου μου «πάει» πολύ, είτε ότι δε μου έγινε κοινοποίηση ενός υπομνήματος λόγω κάποιας αβλεψίας, όλα αυτά εξαρτώνται από τον τρόπο που βλέπω τον κόσμο αν επιλέξω να συναινέσω σε αυτό που μου σερβίρεται. Η κρίση μου για την εκάστοτε πληροφορία είναι και το φίλτρο της, οπότε, αν μπορώ να διατηρήσω τον έλεγχο της απληστίας μου (δεν αφήνω την απληστία να επηρεάσει τη θέλησή μου να συμφωνήσω ότι η μετοχή ανεβαίνει), το εγώ μου ακέραιο (δεν πιστεύω απαραίτητα ότι το φόρεμά μου είναι εκπληκτικό επάνω μου), τον έλεγχο 53


του αυθορμητισμού μου (παρόλο που έχω απεγνωσμένα ανάγκη αυτή τη δουλειά, επιλέγω να μη συμφωνήσω ότι η συγκεκριμένη εταιρεία θα εξακολουθεί να είναι φερέγγυα σε έξι μήνες), θα μπορώ μετά να εξετάσω ψυχρά τα γεγονότα και να παρατηρήσω τα σημάδια της εξαπάτησης με αντικειμενικό βλέμμα. Έτσι θα ξεκινήσουμε από τους μύθους που διέπουν τη ζωή μας, επειδή κανένας δεν μπορεί να σας πει ψέματα αν εσείς δε συμφωνήσετε να δεχθείτε το ψέμα. Η Jane Sullivan παραδέχεται ότι διευκόλυνε τον Διοικητικό Γενικό Διευθυντή μιας εταιρείας επενδύσεων να την «ξαλαφρώσει» από $250.000 ‒τις οικονομίες της για όταν θα έπαιρνε σύνταξη. Η Jane είχε επενδύσει σε ένα ορυχείο διαμαντιών στη Νότια Αφρική, μια επιχείρηση που διαχειριζόταν κάποια εταιρεία ακινήτων του Σικάγου, η WexTrust. Με τον Διοικητικό Γενικό Διευθυντή να προβλέπει σίγουρα απόδοση μεγαλύτερη από 30 τοις εκατό, ήταν μια εξαιρετικά δελεαστική προσφορά. Ενώ όμως πολλοί θα το είχαν θεωρήσει πολύ καλό για να είναι αληθινό ‒ή απλώς πάρα πολύ ριψοκίνδυνο‒ η Jane αποφάσισε να προχωρήσει, και να επενδύσει ένα τέταρτο του εκατομμυρίου δολάρια. Μερικούς μήνες αργότερα όμως, αποκαλύφθηκαν τα πάντα. Ο Διοικητικός Γενικός Διευθυντής ήταν επικεφαλής ενός κλασικού σχεδίου Ponzi (πυραμίδας) ‒όπου οι πρώτοι επενδυτές εισπράττουν μεγάλα κέρδη από τις επενδύσεις αυτών που ακολουθούν. Και προς μεγάλη θλίψη της, η Jane έμαθε αργότερα ότι ήταν η τελευταία επενδύτρια πριν η πυραμίδα καταρρεύσει. Η Jane δεν είναι αφελής όσον αφορά τα οικονομικά ζητήματα. Έχει πτυχίο MBA μιας από τις πιο έγκυρες επιχειρηματικές σχολές στον κόσμο, δημιούργησε μια ανθούσα επιχείρηση στο Παρίσι, και έκανε επιτυχείς αγοραπωλησίες ακινήτων, αποκτώντας έτσι τη δυνατότητα, σε ηλικία πενήντα ε54


τών, να μετακομίσει στη Νέα Υόρκη και να ζει από τις επενδύσεις της. Πώς λοιπόν μπορεί να έπεσε θύμα μιας τέτοιας απάτης; Γιατί αφέθηκε να παρασυρθεί από τον Διοικητικό Γενικό Διευθυντή; «Απλώς ήμουν ανόητη», λέει. «Είδα πράγματα που θα έπρεπε να με προειδοποιήσουν και τα αγνόησα. Απλώς ήθελα να πιστέψω ότι ήταν αλήθεια.» Και ο Γενικός Διευθυντής δεν έδειχνε καθόλου σαν ένας ελκυστικός χρηματιστής της Γουώλ Στρητ. «Αποτελούσε ένα εξαιρετικά αποκρουστικό θέαμα· μόνιμα ιδρωμένος και παχύσαρκος», θυμάται η Jane για την πρώτη φορά που τον συνάντησε. «Φερόταν όμως με έναν πολύ πρόσχαρο τρόπο. Μέσα σε λίγα λεπτά ένιωσα σαν να τον γνώριζα από παλιά και σαν να ήταν ένας καλός φίλος.» Για την ακρίβεια, ο Joseph Shereshevsky ήταν ένας καταδικασμένος απατεώνας που είχε δηλώσει ένοχος για τραπεζική απάτη το 2003. Η Jane όμως δεν είχε ιδέα. «Γνωρίζει τον τρόπο να κερδίζει την εμπιστοσύνη των άλλων. Αυτή είναι η ικανότητά του ‒μέχρι το τέλος της πρώτης μας συζήτησης του είχα κάνει ένα πλήθος ερωτήσεων, μου είχε παρουσιάσει ένα σωρό δεδομένα, και είχα ακούσει από αυτόν πάρα πολλές ιστορίες.» Αυτό που είχε κυρίως τραβήξει την προσοχή της ήταν το δέλεα�� της υπόσχεσης ενός κέρδους 30 έως 80 τοις εκατό για τουλάχιστον δεκαέξι χρόνια. Φαινόταν απίστευτο ‒αλλά στο κάτω-κάτω επρόκειτο για αδαμαντωρυχείο‒ και το συζήτησε με τον κουνιάδο της, έναν καταξιωμένο επενδυτή με επενδύσεις εκατομμυρίων. Και αυτός επίσης έδειξε ενδιαφέρον για τα πιθανά κέρδη, και συναντήθηκαν οι δυο τους με τον Shereshevsky αρκετές φορές, για να ενημερωθούν σχετικά με το πρόγραμμα και τα αδαμαντωρυχεία γενικά. Ενώ όμως το ενδιαφέρον της Jane για την επένδυση αυξάνονταν όλο και περισσότερο, παρατήρησε επίσης έναν αριθμό λαθών στα έγγραφα ‒σύνολα που δε συμφωνούσαν, κρίσιμα 55


σφάλματα σε νομικά έγγραφα‒ τα οποία επισήμανε στον Shereshevsky. «Κάθε φορά, είχε και μια απάντηση να δώσει, και δεν επρόκειτο για απάντηση την οποία πίστευα ιδιαίτερα. Επειδή όμως μου έδινε μια απάντηση, απλώς έπαψαν να με απασχολούν τα ζητήματα.» Κανονικά, η Jane είναι μια οξυδερκής επιχειρηματίας, έξυπνη και ευφυής. Τέτοια λάθη σήμαιναν τουλάχιστον κακής ποιότητας εργασία ‒και κίνδυνο. Ποια είναι επομένως η αιτία γι' αυτή την έλλειψη κρίσης; Γιατί δεν εγκατέλειψε το πλοίο; Είναι αξιοθαύμαστα ειλικρινής με τον εαυτό της. «Με είχε κυριεύσει η απληστία. Απλώς ήθελα να πιστεύω τα πάντα.»

ΤΟ ΠΡΑΓΜΑΤΙΚΟ ΚΕΡΔΟΣ Φυσικά, το να μάθετε γρήγορα ποιον να εμπιστεύεστε έχει πρακτικές εφαρμογές. Όταν ένας διευθυντής ανθρώπινων πόρων έχει τη δυνατότητα να επιλέξει μεταξύ δέκα εξαιρετικά ικανών υποψηφίων για μια θέση εργασίας, μπορεί να αποφασίσει πιο γρήγορα ποιον από αυτούς να προσλάβει. Απέναντι σε έναν μικρό αριθμό δημοσιογράφων που δείχνουν εξαιρετική προθυμία να πάρουν μια προσωπική συνέντευξη, ένας Διευθυντής μπορεί να διαπιστώσει ποιος έχει τις λιγότερες πιθανότητες να προσθέσει τη δική του «ερμηνεία» σε μια είδηση. Ένας σύμβουλος μπορεί να επιλέξει με αυτοπεποίθηση έναν πελάτη ή έναν εργοδότη, με εμπιστοσύνη ότι θα τον πληρώσει στην ώρα του. Δεν πηγαίνουμε στο γυμναστήριο για να δυναμώσουμε, μόνο και μόνο για να πηγαίνουμε περισσότερες ώρες εκεί. Πηγαίνουμε επειδή, από τη στιγμή που θα δυναμώσουμε, αρχίζουμε να αισθανόμαστε εκείνη τη ροή της ενέργειας που έρχεται μετά από μια καλή άσκηση, και βελτιώνουμε την ικανότητά μας να 56


ζήσουμε πολλά χρόνια με υγεία. Αντίστοιχα, κανένας δεν εκπαιδεύεται στην ανίχνευση της εξαπάτησης απλώς για να μπορεί να δείχνει τους ψεύτες με το δάχτυλο. Μια εκπαίδευση στην αναγνώριση του ψέματος συμβάλλει στην ενίσχυση και τη βελτίωση πολλών από τις σχέσεις μας, ώστε να μπορέσουμε να αναπτύξουμε έναν μικρό εσωτερικό κύκλο απολύτως αφοσιωμένων, αξιόπιστων συνεργατών και φίλων, να οξύνουμε τα ένστικτά μας, να τονώσουμε την παραγωγικότητά μας, να αυξήσουμε την αυτοπεποίθησή μας, και να βελτιώσουμε το εργασιακό μας περιβάλλον. Η ανίχνευση του ψέματος δεν αφορά μόνο την αποκάλυψη των ψευτών βραχυπρόθεσμα· αφορά επίσης τη μακροπρόθεσμη οικοδόμηση μιας βιώσιμης υποδομής εμπιστοσύνης. ΣΗΜΕΙΩΣΕΙΣ ΚΕΦΑΛΑΙΟΥ 1 1

2

3

Coalition Against Insurance Fraud (Συμμαχία Αντιμετώπισης Ασφαλιστικής Απάτης), «Go Figure: Fraud Data», στη διεύθυνση http://www.insurancefraud.org/consumerattitudes.htm. Το 2003, η εταιρεία Accenture ανέθεσε στην Taylor Nelson Sofres (TNS) Intersearch να διενεργήσει μια έρευνα σχετικά με την απάτη στον τομέα των ασφαλειών. Η έρευνα εκτελέστηκε μέσω τηλεφώνου, με συνεντεύξεις στις οποίες συμμετείχαν 1.030 ενήλικες Αμερικανοί (τουλάχιστον δεκαοκτώ ετών). Τα αποτελέσματα αποκάλυψαν ότι «σχεδόν ένας στους τέσσερις Αμερικανούς δηλώνει ότι δεν υπάρχει πρόβλημα να εξαπατήσει έναν ασφαλιστή (το 8 τοις εκατό δηλώνει ότι είναι ʻʻαπολύτως αποδεκτόʼʼ να μην πληρώνει τους ασφαλιστές, και το 16 τοις εκατό ότι είναι ʻʻσε έναν βαθμό αποδεκτόʼʼ).» http://newsroom.accenture.com/article_print.cfm? article_id=3970. (σελ. 30) Jeffrey Kluger, «Pumping Up Your Past», Time, 2 Ιουνίου 2002, στην εξής διεύθυνση http://www.time.com/time/magazine/article/ 0,9171,1101020610-257116,00.html. (σελ. 30) Στη διεύθυνση http://www.highbeam.com/doc/1G1-90089018 .html. Η Ernst & Young LLP, μια από τις μεγαλύτερες εταιρείες

57


4

5

6

παροχής επιχειρηματικών υπηρεσιών στον κόσμο, ανακοίνωσε τα αποτελέσματα μιας πρωτοποριακής έρευνας σχετικά με την απάτη στον χώρο εργασίας, η οποία έδειξε ότι ένας στους πέντε Αμερικανούς εργαζόμενους δηλώνει ότι έχει προσωπική εμπειρία για κάποια απάτη στον χώρο εργασίας του και ότι το 80 τοις εκατό θα ήταν διατεθειμένο να αποκαλύψει έναν συνάδελφο που θα θεωρείτο ότι διέπραξε κάποια πράξη εξαπάτησης, αλλά μόνο το 43 τοις εκατό το έχει κάνει πραγματικά. Στην έρευνα, που διεξήγαγε η Ipsos Reid μέσω τηλεφώνου, συμμετείχαν 617 Αμερικανοί εργαζόμενοι. (σελ. 30) Aldert Vrij, Detecting Lies and Deceit (Chichester, Αγγλία: John Wiley & Sons, 2000), 9-10. Σε αυτή την έρευνα μέσω ερωτηματολογίου, οι συμμετέχοντες υπολόγισαν ότι το 75 τοις εκατό των ψεμάτων περνούν χωρίς να γίνουν αντιληπτά· Bella DePaulo, Deborah Kashy, Susan Kirdendol και Melissa Wyer, «Lying in Everyday Life», Journal of Personality and Social Psychology 70, no. 5 (Μάιος 1996): 979-995. Η έρευνα αυτή ανέβασε το ποσοστό στο 82 τοις εκατό. (σελ. 30) Association of Certified Fraud Examiners, «2008 Report to the Nation on Occupational Fraud and Abuse», 4, στη διεύθυνση: http://www.acfe.com/documents/2008-rttn.pdf. (σελ. 30) James Geary, «How to Spot a Liar», Time Magazine Europe, Μάρτιος 2000, στη διεύθυνση http://www.time.com/time/europe/ magazine/2000/313/lies.html, από τον Jerald Jellison, κοινωνικό ψυχολόγο στο Πανεπιστήμιο της Νότιας Καλιφόρνιας. Κάποιες πηγές στο Διαδίκτυο ισχυρίζονται ότι ο Jellison είπε πως οι άνθρωποι λένε διακόσια ψέματα κάθε μέρα. Αυτό που πραγματικά είπε ο Jellison υπάρχει στο βιβλίο του τού 1977, I'm Sorry, I Didn't Mean To, and Other Lies We Love to Tell (Νέα Υόρκη: Chatham Square Press, 1977). Τα ευρήματα αυτά υποστηρίζονται επίσης από τον Robert Feldman, κοινωνικό ψυχολόγο στο Πανεπιστήμιο της Μασαχουσέτης, στο «Self-Presentation and Verbal Deception: Do SelfPresenters Lie More?» των Robert S. Feldman, James A. Forrest, και Benjamin R. Happ, Journal of Basic and Applied Social Psychol-

58


7

8

ogy 24, no. 2 (Ιούνιος 2002): 163-170. Ο Feldman διαπίστωσε ότι, κατά μέσο όρο, οι άνθρωποι λένε δύο με τρία ψέματα σε μια συζήτηση δέκα λεπτών. (σελ. 30) Charles F. Bond, Jr., και Bella M. DePaulo, «Accuracy of Deception Judgments», Personality and Social Psychology Review 10 (2006): 214-234. Στη μεγαλύτερη και πιο πρόσφατη μετα-ανάλυση, οι Bond και DePaulo συνδύασαν τα αποτελέσματα από 206 έρευνες που περιλάμβαναν ένα σύνολο 24.000 εκτιμήσεων αλήθειας ή ψέματος, και βρήκαν πως ο μέσος όρος είναι 54 τοις εκατό. Μια λίστα των 206 ερευνών που συμπεριλήφθηκαν είναι διαθέσιμη στο Διαδίκτυο, στη διεύθυνση http://www.leaonline.com/doi/ pdf/10.1207/sl5327957/psprl003_2A. Τα αποτελέσματα των Bond και DePaulo's υποστηρίζονται από προηγούμενα ευρήματα. Ο R. E. Kraut, που δημοσίευσε απολογισμούς για την ακρίβεια του εντοπισμού ψεύδους το 1980 στο Journal of Communications 30 (Απρίλιος 1978): 209-216 και το Journal of Personality and Social Psychology 36, 380-391, βρήκε ένα μέσο ποσοστό ακρίβειας 57 τοις εκατό. Επίσης, οι Bella DePaulo, J. L. Stone, και G. D. Lassiter, που δημοσίευσαν έναν απολογισμό τριάντα εννέα ερευνών για την ακρίβεια του εντοπισμού ψεύδους το 1985, στο άρθρο «Deceiving and Detecting Deceit» του The Self and Social Life, σε επιμέλεια του B. R. Schenkler (Νέα Υόρκη: McGraw-Hill, 1985), βρήκαν ένα μέσο ποσοστό ακρίβειας 56,6 τοις εκατό. (σελ. 32) P. B. Seager και R. Wiseman, «Can the Use of Intuition Improve Lie Detection Accuracy?» (δημοσίευση που παρουσιάστηκε στο Ετήσιο Συνέδριο της Βρετανικής Ψυχολογικής Εταιρείας −British Psychological Society− το 2002), όπως επισημαίνεται από τον P. B. Seager στο «Detecting Lies: Are You As Good As You Think You Are?», Forensic Update 77 (2004): 5–9. Μια προκαταρκτική έρευνα από τους Seager και Wiseman (2002) δείχνει ότι, για την ακρίβεια, ο ισχυρισμός κάποιου ότι έχει εξαιρετική διαίσθηση μπορεί να είναι καταστροφικός στην ακρίβεια εντοπισμού του ψεύδους. Οι ερευνητές έλεγξαν 196 συμμετέχοντες, από τους οποίους οι 96 ισχυρίστηκαν ότι διέθεταν μεγάλη διαίσθηση και ότι χρησιμοποι-

59


9

10

11

12

13

ούν τη διαίσθησή τους σε τακτική βάση. Οι υπόλοιποι 100 συμμετέχοντες δε διατύπωσαν κανέναν τέτοιο ισχυρισμό σχετικά με διαίσθηση. Με τη χρήση ενός τυπικού υποδείγματος ανίχνευσης ψεύδους (για παράδειγμα, δείτε το Vrij, Detecting Lies and Deceit), τα αποτελέσματα έδειξαν ότι οι συμμετέχοντες με την υψηλή διαίσθηση ήταν σημαντικά λιγότερο ακριβείς στην αναγνώριση των ψεμάτων από τη μη διαισθητική ομάδα (56 τοις εκατό έναντι 66 τοις εκατό). Τα πρώτα συμπεράσματα λοιπόν δείχνουν ότι η διαίσθηση ίσως δεν είναι και πολύ καλό εργαλείο για τον εντοπισμό των ψεμάτων. (σελ. 32) David B. Buller, «Interpersonal Deception II», Communications Monographs 58 (Μάρτιος 1991). Ο Buller διαπίστωσε ότι οι συμμετέχοντες σε συζητήσεις έχουν μεγαλύτερες πιθανότητες να πιστέψουν ένα άλλο άτομο, σε σχέση με ουδέτερους παρατηρητές που παρακολουθούν βίντεο των συζητήσεων. Η ύπαρξη τάσης προς την αλήθεια υποστηρίζεται από πολλούς ερευνητές: O'Sullivan, Ekman, και Friesen, 1988· McCornack και Parks, 1986· Stiff, Kim, και Ramesh, 1988· Zuckerman, DePaulo, και Rosenthal, 1981· Kraut και Higgins, 1984· Clark και Clark, 1977, και άλλους. (Δείτε Buller, «Interpersonal Deception II», 26.) (σελ. 33) DePaulo, Stone, και Lassiter, «Deceiving and Detecting Deceit» −ανασκόπηση τριάντα εννέα περιπτώσεων ακρίβειας ανίχνευσης ψεύδους. (σελ. 33) Bowyer J. Bell και Barton Whaley, Cheating and Deception (New Jersey: Transaction Books, 1991), 16. (σελ. 34) Οι επιθέσεις με μεθόδους «ψαρέματος» (phishing) στις ΗΠΑ εκτοξεύθηκαν το 2007, καθώς χάθηκαν 3,2 δις δολάρια λόγω αυτών των επιθέσεων, σύμφωνα με μια έρευνα της Gartner, Inc. Η έρευνα κατέδειξε ότι 3,6 εκατομμύρια ενήλικες έχασαν χρήματα από επιθέσεις ψαρέματος σε ένα διάστημα 12 μηνών που έληγε τον Αύγουστο του 2007, σε σύγκριση με 2,3 εκατομμύρια το προηγούμενο έτος. Δείτε στη διεύθυνση http://www.gartner.com/it/ page.jsp?id=565125. (σελ. 36) Julia Kollewe, «Société Générale Rogue Trader to Stand Trial Next Year», Guardian.co.uk, 1 Σεπτεμβρίου 2009, στη διεύθυνση http://

60


14

15

16

17

18

19

www.guardian.co.uk/business/2009/sep/01/societe-generalerogue-trader-trial. (σελ. 37) Reuters, «China's Milk Scandal Highlights Risks, Raises Questions», ABSCBN News, στη διεύθυνση http://www.abs-cbnnews.com/ world/09/19/08/chinas-milk-scam-highlights-risks-raises-quest ions. (σελ. 38) Simon Baron-Cohen, «I Cannot Tell a Lie −What People with Autism Can Tell Us about Honesty», In Character, Άνοιξη 2007, στη διεύθυνση http://www.incharacter.org/article.php?article=101. (σελ. 39) Thomas Bugnyar και Kurt Kotrschal, «Leading a Conspecific Away from Food in Ravens (Corvus Corax)?», Animal Cognition 7 (2004): 69-76, όπως αναφέρεται από τον David Berreby στο «Deceit of the Raven», New York Times, 4 Σεπτεμβρίου 2005, στην ακόλουθη διεύθυνση: http://www.nytimes.com/2005/09/04/ magazine/04IDEA.html. (σελ. 39) «Σε γλωσσικές έρευνες με τους μεγάλους πιθήκους, έχει διατυπωθεί ο ισχυρισμός πως την ικανότητα για ψέματα διαθέτουν και τα ζώα. Μια φημισμένη περίπτωση ήταν αυτή του θηλυκού γορίλα Koko· για να αντιμετωπίσει τους υπεύθυνους για τη φύλαξή της μετά από μια κρίση θυμού κατά την οποία ξεκόλλησε έναν νεροχύτη από τον τοίχο, χρησιμοποίησε την Αμερικανική Γλώσσα Συμβόλων (American Sign Language) για να πει ότι ʻʻη γάτα το έκανεʼʼ, δείχνοντας το μικρό της γατάκι. Δεν είναι σαφές αν επρόκειτο για αστείο ή αν πραγματικά ήθελε να κατηγορήσει το μικρό ζωάκι της». Μπορείτε να δείτε στην ακόλουθη διεύθυνση: http:// www.experiencefestival.com/a/Lie__Psychology_of_lying/id/504 0009. (σελ. 39) Stan B. Walters, Principles of Kinesic Interview and Interrogation (Νέα Υόρκη: CRC Press, 1996). (σελ. 40) Jeff Hancock κ.ά., Proceedings of the 26th Annual Conference of the Cognitive Science Society (2004), όπως παρατίθενται στο «Online Liars’ Noses Don't Grow, but Their Wordiness Does, Cornell Researchers Find», Cornell News, 18 Οκτωβρίου, 2004, στη διεύθυνση http://www.news.cornell.edu/releases/Oct04/liars.talkmore.ssl.

61


20

21 22

23

24

html. The Interview Room, «Working Inside ʻʻThe Roomʼʼ», vol. 2, no. 5, The Third Degree Publishing, Ιούνιος 2003, σελ. 3. (σελ. 42) Jeffrey Hancock, με τους Jennifer Thom-Santelli και Thompson Ritchie, «Deception and Design: The Impact of Communication Technology on Lying Behavior», παρουσιασμένο στο συνέδριο Αλληλεπίδρασης Υπολογιστή και Ανθρώπου (Computer-Human Interaction) στη Βιέννη της Αυστρίας, τον Απρίλιο του 2004. Η έρευνα του Hancock περιλάμβανε τριάντα σπουδαστές κολεγίου από τους οποίους ζητήθηκε να κρατούν ένα ημερολόγιο των κοινωνικών τους επικοινωνιών για μία εβδομάδα. Καταγράφηκε ένα σύνολο 1.198 επικοινωνιών, από τις οποίες οι 310 περιείχαν ψέματα. Ο Hancock συνέκρινε τα ποσοστά των ψεμάτων σε τέσσερις τρόπους επικοινωνίας: τηλεφωνική, πρόσωπο με πρόσωπο, με ηλεκτρονικό ταχυδρομείο, και με άμεσα μηνύματα. Δείτε στη διεύθυνση http://www.onlineopinion.com.au/view.asp?article=2363· και στη διεύθυνση http://www.sciencedaily.com/releases/2004/02/ 040219075947.htm. Τον καιρό που διεξαγόταν η έρευνα, τα άμεσα μηνύματα δεν ήταν ανιχνεύσιμα. Τώρα που είναι, είναι πιθανό να έχουν αλλάξει τα στατιστικά στοιχεία που αφορούν το ψέμα μέσω άμεσων μηνυμάτων. (σελ. 44) http://gizmodo.com/5422415 (σελ. 45) Jim Van Meggelen, «The Problem with Video Conferencing», O'Reilly Merging Telephony, 19 Απριλίου 2005, στη διεύθυνση http://www.oreillynet.com/etel/blog/2005/04/the_problem_wit h_video_confere.html. (σελ. 47) Matthew Boyle, «Liar Liar!» Fortune, Μάιος 26, 2003. Σφυγμομέτρηση που διεξήγαγε η τοποθεσία Ιστού Netshare, η οποία ασχολείται με προσλήψεις ατόμων αφοσιωμένων στη σταδιοδρομία τους, με καθαρό εισόδημα 100.000 δολάρια το έτος ή και περισσότερα. (σελ. 48) W. P. Robinson, A. Shepherd, και J. Heywood, «Truth, Equivocation, Concealment, and Lies in Job Applications and DoctorPatient Communication», Journal of Language and Social Psychology 17, no. 2 (1998): 149-164. (σελ. 48)

62


25

26

27

Όπως σημειώνεται στις ιστοσελίδες http://www.workforce.com/ archive/feature/22/14/56/index.php και http://www.nickroy .com/hrblog/2008/09/11/ethics-and-hr/, «…μια έρευνα από τις American Society of Chartered Life Underwriters, Chartered Financial Consultants, και Ethics Officers Association βρήκε ότι το 56 τοις εκατό όλων των εργαζομένων αισθάνεται κάποια πίεση να ενεργήσει αντίθετα στην ηθική ή στον νόμο. Η έρευνα αποκάλυψε επίσης ότι το 48 τοις εκατό των εργαζομένων παραδέχθηκε ότι πήρε μέρος σε μία ή περισσότερες ανήθικες ή παράνομες ενέργειες το τελευταίο έτος. Μεταξύ των πιο κοινών παραβάσεων ήταν: παραβλέψεις στον έλεγχο της ποιότητας, συγκάλυψη περιστατικών, ψέματα σε επόπτες, εξαπάτηση πελατών, και οικειοποίηση ιδεών συναδέλφων τους.» (σελ. 48) Maurice Schweitzer, «Deception in Negotiations», in Wharton on Making Decisions, σε επιμέλεια Stephen J. Hoch και Howard C. Kunreuther (Hoboken, N.J., John Wiley & Sons, (2001), 199, που αναφέρεται σε ένα παλαιότερο άρθρο του Schweitzer, σε συνεργασία με τον R. Croson, «Curtailing Deception: The Impact of Direct Questions on Lies and Omissions», International Journal of Conflict Management 10, no. 3 (1999): 225-248. Το άρθρο παρουσιάζει τα αποτελέσματα δύο ερευνών, μιας σε μορφή ερωτηματολογίου κατά την οποία ζητήθηκε από σπουδαστές να παίξουν τον ρόλο ενός πωλητή μεταχειρισμένων αυτοκινήτων, και της άλλης σε μορφή πειράματος διαπραγμάτευσης που περιλάμβανε την πώληση ενός μεταχειρισμένου υπολογιστή με ελαττωματικό σκληρό δίσκο. (σελ. 48) Gil Luria και Sara Rosenblum, «Comparing the Handwriting Behaviours of True and False Writing with Computerized Handwriting», Applied Cognitive Psychology (2009), www.interscience. wiley.com· όπως αναφέρεται από τη Cynthia Graber, «Lie Detection with Handwriting», Scientific American Podcast, 8 Σεπτεμβρίου 2009, στη διεύθυνση http://www.scientificamerican.com/ podcast/episode.cfm?id=lie-detection-with-handwriting-09-09-08. (σελ. 51)

63


28

Robin Marantz Henig, «The New Science of Lying», New York Times Magazine, 5 Φεβρουαρίου 2006. Επίσης, μια δημοσίευση των Mark Frank και Paul Ekman, «The Ability to Detect Deceit Generalizes Across Different Types of High-stake Lies», Journal of Personality and Social Psychology 72, no. 6 (1997): 1429-1439, σχετικά με μια έρευνα στην οποία συμμετείχαν άνδρες από τους οποίους ζητήθηκε να πουν ψέματα σε συνεντεύξεις σχετικά με μια δήθεν χρηματική κλοπή και σχετικά με τη γνώμη τους για τη θανατική ποινή, στα πλαίσια μιας έρευνας μέτρησης των ικανοτήτων ανίχνευσης ψεύδους των άλλων, έδειξε ότι μια μη λεκτική (π.χ., με βάση το συναίσθημα) προσέγγιση της αναγνώρισης της εξαπάτησης μπορεί να δώσει 70 τοις εκατό ακρίβεια στον εντοπισμό της αλήθειας και 90 τοις εκατό στον εντοπισμό των ψεμάτων. Δείτε Vrij, Detecting Lies and Deceit, 217. (σελ. 52)

64


Ανίχνευση Ψεύδους