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Edición: 7 Bolivia - Agosto de 2009

La Paz Bs. 7, 00 Interior Bs. 10, 00

IJCHU: EL ARTE DE VENDER PIEDRA GRIPE A: ÉTICA EN LOS NEGOCIOS MICHAEL JACKSON: TODOS SUS PASOS

GERENCIANDO EL MARKETING EMPRENDEDORES CON EL MARKETING EN LA MIRA


Periódico de colección Nº 7

EDITORIAL

Agosto 2009

MARKETING EN LA MIRA

CONTENIDO Gerenciando el marketing

4

Ijchu: El arte de vender piedras

7

Ahorro vs consumo

8

Nuevas tendencias en el marketing

9

Las férias: una alternativa para vender

11

La importancia del marketing para emprender

12

Franquicias

14

Innova T.K.

15

UPSA: Innovación a todo terreno

16

Marketing viral

17

La Paz 200 años de emprendedores

18

Gripe A: Ética en los negocios

20

Como hacer papel reciclado

21

Los otros pasos emprendedores de Michael Jackson

22

STAFF Director

jorge velasco terán

Editora General

andrea velasco terán

País Emprendedor en esta edición pretende abordar uno de los temas más cruciales en cualquier emprendimiento nuevo. Se trata de cómo llegar al mercado con el éxito esperado a través del Marketing utilizando estrategias que combinen las características del producto y sus posibilidades de comercialización, el precio como un punto de equilibrio entre el interés del emprendedor y los juicios sobre el valor del consumidor, la promoción que incluye el programa de ventas y la publicidad que debe usar el nuevo empresario y finalmente los canales adecuados para la distribución del producto en el mercado destino, en lo que constituyen las 4 Ps del marketing (mix). Estas variables de suma importancia para el inicio de cualquier iniciativa empresarial no han sido valoradas en su verdadera magnitud, para la introducción, sostenibilidad y el crecimiento de las ventas en las pymes del medio. Generalmente nuestras pymes y emprendedores están acostumbradas a un proceso de marketing basado en la experiencia y el “olfato” ó en lo que hicieron sus padres tradicionalmente ó imitando lo que hace la competencia ó finalmente tomando el precio como principal argumento de ventas, dejando de lado toda la ciencia y metodología que puede brindarles un proceso bien llevado de marketing, como un elemento diferenciador y que permite a la pyme alejarse de su competencia tradicional. Cuando nos acordamos de experiencias innovadoras de marketing, propias de nuestro medio, como vender exitosamente piedras con el uso de una buena campaña publicitaria, nos damos cuenta del poder que tiene esta herramienta. O las continuas campañas de las telefónicas que venden el mismo producto pero empaquetado de mil formas diferentes para seducir a los usuarios, recordemos una reciente de mucho éxito que fue enviar la mayor cantidad de mensajes para entrar al sorteo de un vehículo Hummer. Tambien los bancos son especialistas en utilizar el marketing y continuamente estamos viendo campañas de varios productos innovadores como banca por celular o por Internet. Hoy tenemos el surgimiento de miles de empresas anualmente pero muchas no tienen ningún plan de marketing, y otras pymes ya establecidas, que hacen uso limitado de estas herramientas. En una reciente encuesta realizada por Pais Emprendedor a pymes, a nivel nacional, se ha podido corroborar que un 80% no tienen un plan de marketing y que utilizan como único elemento diferenciador el precio (70%), esto obedece a dos razones el desconocimiento (50%) y el otro 50% por que no tiene un presupuesto. Estas empresas encuestadas tienen una fijación en el producto y el precio, el 60% no utiliza ningún tipo de publicidad y otro 50% se preocupa por hacer una buena distribución aunque con recursos muy limitados. Este es el tema de la presente edición que desde diversas perspectivas muestra como podemos acercarnos mejor a nuestro mercado objetivo a través de varios mecanismos (ferias, franquicias,etc), nuevas tendencias del marketing y siguiendo el consejo de expertos de algunas instituciones lideres que saben explotar el marketing. De ahora en más queremos que los emprendedores pongan su mira en la gestión integral de marketing utilizando adecuadamente todas sus herramientas..

Producción

sergio del llano Diseño Gráfico

search

Fotografía en portada

país emprendedor Fotografias

país emprendedor valeria wilde

Andrea Velasco Antropóloga (c) Magíster en Política Social

Investigación

cecilia fernandez valeria borja olivia cetano mónica chuquimia

Una publicación de:

Calle Socabaya Edif. Handal Piso 10 Of. 1002 Telf.: 2406957 - Cel.: 70167003 LA PAZ - BOLIVIA


¿Es importante para los emprendedores y/o pymes el marketing? ¿Por qué?

EL

GERENCIANDO

BANCO CREDITO

MARKETING

Definitivamente sí, porque el éxito y continuidad de toda empresa en el mercado (independientemente de su tamaño), depende en gran medida de la capacidad que ésta tenga para generar preferencia de sus productos sobre los de la competencia. Esto no debería de ser una excepción para los pymes, ya que dentro de sus escalas y presupuestos, el hecho de dedicar esfuerzo para dar a conocer de manera más efectiva sus productos (promocionándolos en sus mercados objetivos), genera una especie de “familiaridad subconsciente” del producto hacia clientes potenciales. El desafío de los pyme está en concretar la preferencia definitiva de estos clientes potenciales al momento de tomar la decisión de compra, lo cual contempla la gestión de otro tipo de variables del Marketing, entre ellas ofrecer sus productos a precios competitivos, en lo posible en empaques atractivos, buscando ampliar sus oportunidades de venta a través de una estrategia y canales de distribución relevantes para al segmento.

Consejo de los líderes

D

e nada sirve poder fabricar un buen producto o prestar un buen servicio. Es necesario también saber cómo introducirlo al mercado y conseguir convencer a las personas o clientes. El marketing constituye el principal medio entre el emprendedor y el cliente. Es por medio del marketing que el cliente recibe un producto o servicio con características y precios adecuados. Muchos emprendedores por falta de conocimiento o presupuesto ignoran las bondades de esta herramienta. Por ello País Emprendedor ha entrevistado los responsables del área de marketing en empresas líderes del mercado nacional para conocer su opinión sobre cómo es el marketing desde una perspectiva diferente para que el emprendedor o Pyme logre mayor competitividad en el mercado. Nuestros entrevistados coinciden en la importancia de hacer uso de esta herramienta aunque el presupuesto muchas veces no alcance. Lo importante es hacer uso de todos los recursos posibles mucha imaginación y por su puesto la innovación para entregar un producto o servicio con valor agregado a los clientes. Entre algunos de los consejos estos expertos aconsejan a nuestros lectores hacer uso del marketing de guerrilla la promoción de boca a boca y también el internet entre otros.

EMBOL (COCA COLA) El marketing es la función del negocio que identifica necesidades actuales aún no cubiertas. Es el puente entre los requerimientos de nuestros consumidores y sus patrones de respuesta a productos y servicios. Su importancia radica en la capacidad de los emprendedores y/o pymes en interpretar y adaptarse a las fuerzas del mercado y sus respectivos cambios. Aquellas compañías que no consideran el marketing como estrategia central de su negocio son víctimas de la debilidad competitiva que no podemos darnos el lujo de asumir en un mercado de características globales; donde el consumidor tiene un sinfín de posibilidades de selección de productos y servicio. La filosofía del marketing se orienta en el consumidor y sus necesidades. Existe una gran diferencia entre un vendedor que se aproxima a un consumidor diciendo “Le vendo este producto al mejor precio sólo por hoy” versus “Dígame que puedo hacer para ayudarle ha ahorrar dinero y alcanzar sus objetivos de mejor manera”. El primero se basa únicamente en el producto y tiene resultados en el corto plazo. Sin embargo, el segundo se enfoca en el consumidor como factor clave que nos asegura vender el producto hoy y lograr repetición de compra; garantizando el futuro del negocio.

VIVA En el mundo actual, el marketing se ha convertido en una herramienta indispensable a todo nivel, desde el ámbito empresarial y comercial hasta el político y el deportivo, pasando por los planos cultural y social. Desde luego, los emprendedores y/o Pymes no pueden sustraerse a esta tendencia si buscan lograr objetivos exitosos para sus iniciativas empresariales. En este marco, y siempre en la medida de sus posibilidades, deberán desarrollar estrategias y campañas adecuadas a su presupuesto.


Agosto de 2009

¿existen mitos o paradigmas que limitan utilizar Marketing?

Creo que existen mitos, como por ejemplo pensar que el marketing es un gasto de dinero innecesario cuando realmente debería de pensarse como una inversión que debe generar un retorno en el mediano plazo. Otro concepto incorrecto es que el marketing es igual a promoción, cuando en realidad es mucho más que eso. Los pymes pueden hacer marketing sin necesidad de lanzar ninguna promoción, enfocándose en generar valor agregado a través de un mejor servicio hacia sus clientes. Lo importante de hacer marketing efectivo no es reducir los márgenes o hacer descuentos, sino generar preferencia por sus productos o marcas. El cómo lograr esto, es cuestión de creatividad y una buena estrategia.

Existe la percepción de que el uso de marketing es sólo para grandes negocios debido al costo que representa. Sin embargo, todo producto y/o servicio existente en el mercado está compuesto de las variables de marketing. Tenemos un producto que cuenta con un envase, etiqueta, precio, debemos distribuirlo, comercializarlo y promocionarlo. Por lo que el marketing no puede ser limitado. Lo que es evidente es que las grandes empresas existen gracias al uso agresivo de marketing. Este notorio liderazgo genera en un emprendedor ó pymes un sentimiento de desventaja y de uso limitado de la herramienta. Sin embargo, una vez reconocido el papel de marketing en un negocio, podemos afirmar que el mismo coraje y creatividad en abrir un negocio, debe ser expuesto al diseñar nuestro plan de marketing. Es en el principio donde el emprendedor se destaca por contar con la visión y fijación en el consumidor. Descubriendo maneras creativas de cumplir el objetivo; haciendo que las cosas pasen y sin límites mentales que sólo atrofian la iniciativa. Existen maneras de hacer marketing con presupuestos muy por debajo de los que normalmente pensamos. Intercambiando servicios por producto, cediendo porcentajes de nuestros márgenes. En fin, es el talento del emprendedor que hace de un producto y/o servicio,

Justamente uno de los mitos más difundidos es que se deben respetar las reglas del marketing. En mi opinión, en el marketing hay que analizar cada situación desde cero. Es posible que en algunos casos haya que romper algunas reglas. La mayor parte de la gente no se da cuenta de que los antiguos supuestos dejaron de ser válidos y esto constituye una gran oportunidad para quienes se encuentran dispuestos a innovar.

“Lo importante de hacer marketing efectivo no es reducir los márgenes o hacer descuentos, sino generar preferencia por sus productos o marcas. El cómo lograr esto, es cuestión de creatividad y una buena estrategia.”

“…una vez reconocido el papel de marketing en un negocio, podemos afirmar que el mismo coraje y creatividad en abrir un negocio, debe ser expuesto al diseñar nuestro plan de marketing.”

Ovidio Suarez Gerente Nacional de Marketing Banco de Crédito

Mauricio Levy Jefe de Servicio de Marketing EMBOL S.A

concebido a consecuencia de un proceso de marketing, se convierta en una gran marca; donde el marketing logra un sitial central en todo el proceso de planificación del negocio, generando mayores aciertos y reduciendo costos paso a paso en el desarrollo de nuestro negocio.

“El pequeño empresario es más eficiente en nichos que los grandes descuidan o no les interesa explotar. Por lo tanto, la estrategia que los emprendedores y las Pymes deben emplear es la de ‘guerrilla’.”

Luis Alvéstegui Vicepresidente de Marketing VIVA


¿ que tipo de marketing o estrategias deberían desarrollar LAS PYMES?

Si bien el presupuesto podría restringir la capacidad de maniobra de los pymes para posicionar sus productos, estoy convencido de que existen varias opciones económicas que podrían aplicarse, sin embargo todas tienen un costo. Entre ellas está por ejemplo el regalar muestras gratuitas en eventos, la degustación en puntos de venta, pasacalles en vía pública y uno de los más potentes, la promoción de boca en boca, que es un mecanismo que juega a favor cuando la experiencia vivida por alguien es positiva (las estadísticas indican que por cada experiencia positiva que es compartida con otra persona, esto genera una actitud positiva para que otras 10 personas distintas decidan probar el producto). Sin embargo esto puede jugar en contra y con el mismo impacto cuando la experiencia vivida por alguien es negativa.

El objetivo de un nuevo negocio o una empresa, ya sea ésta pequeña, mediana o grande, es generar ingresos. Para lograr éste objetivo es importante reconocer que cuantos más aciertos tengamos en nuestras decisiones, mayores ahorros lograremos – “Un centavo ahorrado es un centavo ganado”. El marketing nos ayuda a desarrollar un producto y/o servicio con mejores posibilidades de éxito; considerando que la tarea de marketing se inicia mucho antes que exista el producto y/o servicio. Es el departamento de marketing ó “Mercader” que determina si existe un mercado, su tamaño, el segmento, la percepción, preferencias y hábitos de compra. Toda ésta valiosa información es la que alimenta el diseño y desarrollo del mejor producto posible para el mercado objetivo. El marketing también define las características del producto, el óptimo precio/valor, la distribución y el plan promocional de lanzamiento. Luego el marketing implementa el plan, supervisa sus resultados e introduce las acciones correctivas donde los resultados no están siendo alcanzados. Finalmente el marketing continua mucho después que el producto ha sido vendido, interpretando lo que está pasando en el mercado y siempre buscando formas de mejorar la satisfacción del consumidor. No existe una receta oficial del uso de la herramienta ya que para cada producto y/o servicio debemos definir cual es el “fin” que cumple para el consumidor. A partir de allí, definimos estrategias de lanzamiento, distribución, posicionamiento, mantenimiento, etc. Se sugiere que se invierta el 50% de nuestras ganancias en actividades de marketing para asegurar el largo plazo de nuestra Marca. Debemos reconocer que el implementar disciplinadamente la filosofía del marketing en una empresa es una inversión y que como todo negocio nuevo debemos hacerlo según nos alcance el bolsillo. Hay prácticas tan económicas como acercarse al supermercado ó a una tienda de barrio para identificar sistemáticamente patrones de conducta del consumidor frente a diferentes propuestas presentes en el punto de venta. Identificar hábitos de consumo por medio de la observación en toda circunstancia social que estemos presentes. Cruzar nuestros hallazgos con datos existentes en instituciones nacionales como el INE para identificar tamaños del mercado y sus diferentes segmentos. Finalmente, también está el Internet donde encontramos información y estudios que debemos saber investigar e interpretar para afianza el desarrollo de un nuevo producto y/o servicio. Éstas sugerencias son válidas previas a la existencia del producto. Luego debemos pensar en el “paquete” de marketing que acompaña al producto. Desde el segmento objetivo, el precio/valor, la distribución y finalmente la promoción. En ésta etapa

es donde debemos identificar los pros y contras de cada detalle. Si pensamos en fondos limitados, esta el marketing “dirigido” que considera el contacto directo con nuestros consumidores objetivo a través del correo físico ó virtual. También está la acción de “impacto” que concentra todos los esfuerzos en una sola acción que por ejemplo toma lugar en zonas de alto tráfico con la degustación de nuevos productos a precio de promoción; con el fin de que el conocimiento del producto se difunda de boca en boca. Lo más importante es que estas acciones no estén aisladas del “paquete” de marketing. Más que un gasto, el marketing es una inversión que debemos ejecutar integralmente en todas sus fases para que nos genere los resultados esperados.

El pequeño empresario es más eficiente en nichos que los grandes descuidan o no les interesa explotar. Por lo tanto, la estrategia que los emprendedores y las Pymes deben emplear es la de ‘guerrilla’. Dependerá del tipo de negocio y los segmentos objetivo para determinar las herramientas a usarse, sin embargo, una característica fundamental de las tácticas de ‘guerrilla’ es el bajo costo, lo cual va de la mano con un presupuesto bajo.


Agosto de 2009

Ijchu: EL ARTE DE VENDER PIEDRAS Javier Palza Prudencio Gerente Grupo Bisa jpalza@grupobisa.com

E

n el año 1988 en la ciudad de La Paz a mediados del mes de diciembre salió en los medios de televisión una campaña publicitaria que promovía el Ijchu, una piedrita empaquetada en una cajita que llevaba una leyenda sobre el grandioso Ijchu quien para favorecer a su pueblo se convirtió y multiplicó en piedra. El Ijchu, que tenía varias cualidades, debía ser regalado. La cajita con su piedra apareció en todos los puestos de venta ambulantes de tarjetas, regalos y suertes que se instalan todos los años en la ciudad para las fiestas de fin de año, y en esas fiestas de navidad muchos habitantes de La Paz regalaron o recibieron de regalo un Ijchu. El lanzamiento fue considerado entonces como una de las campañas del marketing más ingeniosas, pues se vendieron piedras masivamente. Si bien el producto estaba compuesto principalmente por una piedra, la clave del éxito para introducir este producto en el mercado fue el hecho de que lo que vendimos fue un concepto: el regalo, al que llevamos al extremo de su desvalorización material: regalar una piedra, para poder resaltar el valor intrínseco del acto de regalar. Lo importante no fue qué regalo dar a un ser querido, sino manifestarle los sentimientos íntimos con el acto de regalar. Las claves fueron: -Una idea ejecutada oportunamente: se lanzó el producto antes de una navidad -Un producto de “consumo” masivo, innovador, con un concepto creíble: un nombre corto y fácil de retener e identificar: Ijchu (la palabra fue inventada), una leyenda de apoyo (que también se inventó), y una piedra que siempre se mostró al público. -Un empaquetamiento que aumentó la presentación, imagen y valor del producto. -Intensa campaña publicitaria en dos tipos de medios: radio y televisión; también se empapeló la ciudad con afiches que mostraban la piedra, y se usaron volantes con instrucciones a los vendedores para promover el producto. -Un buen sistema de canales de distribución: en este caso se desarrollaron en base a prueba y error conforme se penetraba el mercado; se perdió tiempo precioso distribuyendo el producto a tiendas de abarrotes en la periferia de la ciudad, pero en la medida que se avanzaba al centro se fue encontrando los canales correctos. -Un buen sistema de precios: el precio final era de Bs. 2,50 para el público, Bs. 2,00 para el vendedor, Bs. 1,50 para la fuerza de ventas encargada de la distribución (mayoristas), todos ganaban. -Una fuerza de venta (mayoristas) motivada por resultados: Ijchu vendido y cobrado, comisión ganada.

- Crédito y cobro oportuno: ningún vendedor iba a comprar el producto para revenderlo, había que dejarlo en consignación a riesgo de perderlo y cobrar las ventas reemplazando con más producto lo más rápido posible; se manejó un control diario de las ventas de los vendedores finales. -El compromiso e inversión de los tres inventores del Ijchu, en tiempo y dinero. Hubo un factor no pensado: en los volantes de apoyo como en los afiches le atribuimos al producto el poder de lograr amor, salud y riqueza, y muchos vendedores de un juego masivo de bingo que entonces se vendía, optaron por vender Ijchus cargados con A Todo Bingo, dándole al producto una cualidad mágica que generó muchas ventas. Nadie quedó indiferente al Ijchu, hasta hubo debate en los medios. Mientras una periodista pedía por la radio que se encarcelase a los responsables de semejante engaño al pueblo, otra que entendió el concepto desgranó su esencia comentando las impresiones que tuvo al recibir de regalo el Ijchu. Escuché a un vendedor callejero decirle a otro: “en estos tiempos, de crisis hasta piedras hay que poder vender”. El marketing que se utilizó para introducir este producto en el mercado fue crítico. Los principales costos de este proyecto fueron la publicidad, el empaquetamiento, y las comisiones de ventas a las fuerzas de distribución.

¿Qué recomendaciones les puede dar a los emprendedores y/o Pymes? Si usara la experiencia del Ijchu para retransmitirla, señalaría algunos temas positivos y negativos que aprendí entonces: -Tener metas altas y ambiciosas, medibles y posibles de lograr. Nosotros nos propusimos vender 200.000 Ijchus capturando 10% de la población de La Paz, esa meta nos permitió lograr un volumen muy interesante. -Tener claridad del negocio, comenzando por un plan de negocios que delinee el mismo y lo cuantifique en metas y valores. 200.000 Ijchus al equivalente de un dólar significaba una operación de quinto millón de dólares en ventas. Ahí habría campo económico para muchas partes interesadas, como fueron todos los que formaron la cadena desde la producción, distribución, marketing, etc. -Un equipo motivado y comunicado es vital, ya sea el emprendimiento de corto o largo alcance. Todo nuestro equipo creyó en el producto, se enamoró de él y asumió el reto. Fue impresionante el esfuerzo de mucha gente que generamos en un mes desde que ideamos el proyecto hasta que llegó la navidad. -Otro factor de éxito es medir el gasto, según el volumen que se busque vender. Un gasto excesivo no medido en publicidad podría terminar con todas las ganancias esperadas. -La experiencia aconseja hacer pruebas de mercado antes de lanzar una campaña comercial que pueda comprometer la economía del proyecto. En nuestro caso jugamos el todo por el todo a una sola operación que en navidad debía producir sus principales frutos. -Fuimos ingeniosos, osados y ejecutivos (José Candia, Jaime Marzana y Javier Palza).


Finanzas Fáciles

AHORRO VS CONSUMO Jorge Velasco Terán Ingeniero Comercial jvelasco@mayaemprende.org

En época de vacas flacas, el mejor aliado es el ahorro. La incertidumbre que vivimos actualmente no debería alarmarnos si somos proactivos con nuestras finanzas personales o empresariales. Una buena práctica es ser cauteloso con el gasto improductivo o con el consumo desmedido e impulsivo. Los ahorros son, muchas veces, el salvavidas para cualquier eventualidad o suceso negativo futuro. Para esto, necesitamos una planificación de corto y largo plazo de nuestros excedentes y así poder mitigar cualquier crisis futura.

dad que tenga el ahorrista ahora tiene una gama de diversos productos (corto y largo plazo) y variadas instituciones con calificaciones de riesgo como bancos, fondos financieros privados, mutuales, cooperativas, fondos mutuos y papeles de la bolsa de valores. Por tanto ahora para hacer una elección es necesario analizar nuestro propio presupuesto y luego salir al mercado a buscar la institución que nos brinde la mejor tasa y la mayor confianza.

Sobre el ahorro se dice que es la diferencia entre el ingreso disponible A continuación te presentamos un cuadro con las tasas de interés efecy el consumo efectuado por una persona, una empresa o la administivas en bolivianos,que ofrecen las principales instituciones financieras tración pública. Igualmente el ahorro es la parte de la renta que no se reguladas, para que comiences a hacer tus primeros ahorros, estas tadestina al consumo, o parte complementaria del gasto. sas son al 15 de julio pero puedes consultar permanentemente en la siguiente dirección www.bcb.gov.bo El ahorro es igual de importante en el ámbito individual como en el social: es la sangre y proteína del sistema económico. Permite expandir el Es prefrrible ahorrar en moneda nacional por que las tasas son mayores acceso a fondos para la inversión; la inversión crea producción y a su vez a las de dólares y además no pagas el itf( impuesto a las transacciones la producción crea trabajo. financieras).

Queda claro entonces que el peor enemigo del ahorro es el consumo y más todavía si no se tiene una educación sobre finanzas personales. Nunca recibimos una adecuada educación financiera, ni en el colegio ni en la universidad, lo dijo el mismo Alan Greenspan en el 2005: “Al existir mayor expansión en la disponibilidad del crédito, aumenta la importancia de la educación financiera. En este creciente mercado complejo y competitivo de servicios financieros, es esencial que el consumidor cuente con el conocimiento que le permitirá evaluar el mejor producto o servicio ofrecido en el mercado y determinar cual cumple con sus necesidades a corto y largo plazo.” En ese sentido, en meses pasados, el BCB conjuntamente con las instituciones financieras han realizado una feria del ahorro que ha tenido una nutrida concurrencia que se han visto atraídas por las diferentes ofertas de ahorro que hoy nos ofrecen los bancos y demás instituciones, con diferentes productos: cajas de ahorro y depósitos a plazo fijo; en diferentes monedas: bolivianos, dólares, ufv y hasta euros; y a tasas que difieren según el plazo: a mayor plazo mejor tasa. Según la disponibili-

No debes hacer ahorros en instituciones ilegales o no reguladas corres el mismo riesgo que tuvieron que pagar muchos clientes que no pudieron recuperar ni siquiera su capital, estas instituciones que recientemente aparecieron como Roghel, Orión y LV Pharma son estafas piramidales que te ofrecen incluso pagar el 10% de intereses mensual, algo imposible.

TASAS ANUALES DE INSTITUCIONES FINANCIERAS REGULADAS Minima

INSTITUCIONES FINANCIERAS

Las alternativas financieras que tenemos a disposición para hacer más gasto o para incentivar el ahorro son diversas y debemos saber manejarlas adecuadamente. Por ejemplo países como Chile que tienen una macroeconomía sólida tienen una población altamente endeudada con tarjetas de crédito no bancarias, en efecto, de un universo de 6,5 millones de consumidores el 36% presentan mora (2,4 millones), esto a la larga es una bomba de tiempo parecida a lo que pasa en algunos países como Estados Unidos que han tenido que tomar medidas regulatorias para proteger a aquellas personas que todavía no tienen aún una conciencia del ahorro.

AGENCIA DE BOLSA

Maxima

Bancos

1,08%

4,22%

Mutuales

4,10%

7,30%

Cooperativas

4,07%

7,50%

Fondos Financieros

3,02%

Fondos de Inversión

Fuente: Banco Central de Bolivia

Promedio

5,63% 9,23%


Agosto de 2009

NUEVAS TENDENCIAS EN EL MARKETING

marketing bellow the line Jorge Zurita Level srl. Gerente General zunta@levelbolivia.com

E

l marketing de hoy en día se desenvuelve en un ambiente cada vez más dinámico. La globalización, presente en cada rincón del planeta ha permitido que el flujo de información sea cada vez mayor y nuevos mercados se formen todos los días. Esta situación ha incrementado la competencia entre las diferentes organizaciones por captar la atención de todos sus potenciales clientes y consumidores. La saturación de todos los canales tradicionales de comunicación al mismo tiempo han acelerado la peculiar habilidad del ser humano de ignorar y prácticamente convertir en invisible toda comunicación que él mismo considera como intromisión a su vida. Esta peculiar habilidad sumada a la tecnología que permite cambiar los canales de televisión desde el sillón o la cama, ha reducido enormemente el impacto y la efectividad de los canales tradicionales de comunicación. Por otro lado la desaceleración de la economía mundial obliga a las organizaciones grandes y pequeñas a reducir los presupuestos de promoción y comercialización que tradicionalmente han sido considerados como elementos intocables y críticos para el éxito de las mismas. Esto, sumado a legislación nacional e internacional sobre ciertas industrias, ha cambiado la forma en la que el marketing funciona hoy en día. Las 4 ‘Ps’ tradicionales se han ampliado y ahora en los textos y publicaciones más actualizados del la materia se habla de 8 y hasta 10 ‘Ps’ que indiscutiblemente vuelcan todo el esfuerzo organizacional a atender los deseos y necesidades del cliente. Este incremento en las formas de interacción con el consumidor han dado paso al crecimiento del Marketing BTL, conocido así por su definición en ingles Below the line. Marketing BTL es el nombre que se dio desde un punto de vista contable para di-

ferenciar entre los costos de marketing tradicional y no tradicional. Esta categoría general engloba a actividades ya conocidas en nuestro país como la impulsión, activación, caravanas, etc. Pero la disciplina también ofrece un sin número de herramientas que no son utilizadas aún en Bolivia como: Cool Hunting, MKT de Guerrilla, Eventos Temáticos, etc. El marketing BTL como tendencia mundial emergente a su vez es conocido como el gran ecualizador, permite a las pequeñas y medianas empresas enfrentar a las grandes organizaciones que cuentan con recursos que a veces parecen ser interminables. EL MKT de Guerrilla se basa en actividades de bajo costo y alto impacto que a través de expansión viral logra competir y conseguir los objetivos que las Pymes establezcan. Es por esta razón que LEVEL S.R.L. (www. levelbolivia.com) creada en enero del 2009 viene abriendo el camino para que esta disciplina alternativa del marketing finalmente genere los beneficios e interacciones que tiene el potencial de crear. Las interacciones del marketing BTL al mismo tiempo, por ser novedosas y que estimulan la mayor cantidad de los sentidos (olfato, tacto, gusto, y oído) tienden a generar impresiones más fuertes en las mentes de los consumidores. Estas impresiones son valoradas enormemente por las empresas que buscan los objetivos esenciales de toda estrategia de marketing como el posicionamiento efectivo y el “top of mind”. El desafío más grande de esta disciplina es el mismo que enfrenta cualquier tendencia nueva, la aversión al riesgo por parte de las empresas y el rechazo por parte de estructuras e industrias de marketing tradicional serán los primeros obstáculos que los diferentes exponentes de la disciplina deberán librar. Posteriormente y respaldados por resultados exitosos e implementaciones altamente visibles los Marketeros BTL serán considerados como una nueva y efectiva adición a las diferentes herramientas de trabajo que las empresas utilizan para desenvolverse en un mercado cada vez más plagado de competencia, consumidores más sofisticados y exigentes.


Agosto de 2009

LAS FERIAS: UNA ALTERNATIVA PARA VENDER JUEGA TUS MEJORES CARTAS

M

uchas veces el emprendedor que tiene alta identificación con el producto se ha olvidado de lo más importante, donde vender o como vender, entonces la alternativa de construir una campaña de marketing puede resultarle una inversión fuerte y fuera de su alcance. Para ellos una posibilidad es acudir a las ferias ya sea las normales donde el emprendedor instala su stand y espera a los visitantes. Sin embargo, en los últimos años se ha dado una innovación que los emprendedores y pymes no deben perder de vista y que tiene mucho potencial, se trata de las ferias a la inversa.

FERIA A LA INVERSA: Cuando el comprador muestra sus necesidades La Feria a la Inversa Empresarial consiste en un campo ferial en el que las empresas que tienen demandas de materia prima, insumos, productos semiacabados o bienes terminados y demandas de servicios de mantenimiento, de comunicación, de asesoría legal y otros, usan los stands para dar a conocer sus necesidades de compra y contratación. Por su parte, a la Feria a la Inversa Empresarial acuden los micro, pequeños, medianos y también grandes empresarios que tienen capacidad de proveer los bienes y servicios que son demandados y de este modo se establece un vínculo de negocios entre las y los empresarios demandantes y las y los empresarios oferentes; vínculo que en su desarrollo genera nuevas condiciones de mercado, con más y mejores oportunidades de negocios, con más participación e inclusión. La Fundación Feria a la Inversa, entidad que ha llevado adelante 70 Ferias a la Inversa en Bolivia, informó que este es uno de los eventos empresariales más exitosos que se han realizado en el país, en términos de oferta y demanda. Se han registrado alrededor de 14.000 demandas de las 42 empresas demandantes que mostraron a los asistentes, sus demandas en bienes y servicios en todos los rubros. En la última Feria a la Inversa Empresarial (3ra.) se lograron 3.422 encuentros empresariales (contactos directos entre demandantes y oferentes), muchos de ellos con cierre de negocios efectivos, durante la realización de la Feria. En esta oportunidad, el evento contó con el apoyo de la Corporación Andina de Fomento (CAF), el Gobierno Municipal de El Alto (GMEA), el Consejo Empresarial para el Desarrollo Sostenible (CEDES), el Programa de Negocios Inclusivos del SNV Bolivia, la Asociación Boliviana para el Desarrollo Rural (PRORURAL), la Fundación NUEVO NORTE y la Cámara Nacional de Comercio. Otro de los resultados que fue destacado en la ocasión, fue la masiva concurrencia de las y los micro, pequeños y medianos productores de El Alto y de los que, organizados en misiones empresariales, llegaron desde 9 diferentes ciudades del país, habiendo alcanzado un especial relieve la presencia de productores del campo, en especial de varias provincias del Departamento de La Paz. La masiva participación de las MIPyMES se puso de manifiesto con la presencia de más de 800 micro, pequeñas y

medianas empresarias y productores que fueron especialmente capacitados para ofrecer bienes y de servicios a las empresas demandantes.

En tan sólo 3 días de actividades de la 3ra. Feria a la Inversa Empresarial, con un funcionamiento de 8 horas diarias, cerca de 14.000 diferentes ofertas fueron propuestas por alrededor de 2.000 MIPyMES, a un promedio de 7 propuestas por cada MIPyME. En términos estadísticos, el 100% de las propuestas encontraron demanda, habiéndose concretado de este modo exitosamente el encuentro, la vinculación entre los pequeños productores y las empresas demandantes, A su turno, varios de los empresarios de las compañías que demandaron bienes y servicios expresaron su satisfacción por haber encontrado oportunidades de ampliar su base de proveedores, incrementando su productividad y ampliando su margen de negocios. Si se toma en cuenta que en 24 horas de Feria a la Inversa se realizaron más de 3.000 encuentros empresariales, eso significa que cada hora interactuaron en búsqueda de negocios mutuos empresarios grandes y pequeños a un ritmo de 125 encuentros empresariales por hora.

CONSEJOS PARA TENER IMPACTO EN UNA FERIA Para tener éxito en una feria debes tomar en cuenta los siguientes consejos: 1) Planeación: Conocer el tipo de feria y el segmento de clientes potenciales de la feria. Plantear los objetivos de forma clara, realista y medible. Generar un presupuesto para la ejecución efectiva de los planes. 2) Producción: En base al plan establecido y al volumen estimado de ventas, debes elaborar un stock de productos suficientes en cantidad y calidad, de acuerdo a lo planificado en punto anterior. 3) Promoción: Generar la lista de productos a ofertar en la feria con una lista de precios adecuada al evento. Diseñar y elaborar el material publicitario que se entregará a los clientes (folleteria, tarjetas personales, banners,etc). Establecer una política de promociones: concursos, demostraciones, degustaciones,descuentos,etc. 4) Personal: Elegir personas que cuenten con aptitudes comerciales, de trato amable al público, que puedan trabajar bajo presión y mejor si han tenido experiencia anterior. Luego se la debe capacitar en todos los aspectos de la empresa, del producto y de la competencia. Además deben conocer los objetivos que se persigue y deben estar totalmente informadas acerca del tipo de público que deben atender. 5) Ubicación: Es clave tener una buena ubicación, que permita tanto la adecuada exposición de los productos como el buen tránsito de los visitantes. El tamaño, la ventilación e iluminación son parte de esta elección. 6) Decoración del stand: Se debe realizar un buen diseño preliminar del stand al interior y exterior, buscando la mejor opción en cuanto al impacto a los visitantes. Hay que identificar un mobiliario y material decorativo acorde al diseño. Se debe tener expositores, vitrinas y mostradores de productos adecuados cuidando que el material publicitario y de imagen corporativa sean visibles.


LA IMPORTANC MARKETING P EMPREND

Armando Diaz Romero A. Docente de Marketing UCB San Pablo

MARKETING TRADICIONAL

P

odemos contar con capital para iniciar un negocio; podemos contar con el diseño de un buen producto (bien o servicio); podemos contar con los recursos necesarios y suficientes para emprender una iniciativa de negocio, pero… ¿tenemos los clientes?, ¿sabemos sobre la existencia real de clientes para nuestro emprendimiento?, ¿conocemos en alguna medida qué es lo que están requiriendo los potenciales consumidores en un mercado?, y en mayor detalle, ¿su predisposición a adquirir el o los productos que queremos lanzar al mercado?

Las respuestas a las preguntas anteriores y a otras relativas al conocimiento del mercado para un emprendimiento, dependerán grandemente de la orientación que tenga el emprendedor: hacia el producto o hacia el mercado. Si se escogió la primera opción, la probabilidad de fracaso será alta, y no así en la segunda. Veamos: Apoyarse solamente en la novedad, conveniencia o beneficios que un producto nuevo pueda presentar, nunca será imprescindible para iniciar un negocio. La incertidumbre sobre cómo reaccionará el mercado frente a una nueva propuesta será bastante alta. El fondo, en realidad, es tratar de actuar con una propuesta basada en el conocimiento del mercado, es decir, disminuir, en la medida de lo posible, esa incertidumbre. ¿Y cómo lograrlo? Mediante un previo análisis de mercado. Lo que se conoce como “análisis de mercado” implica conocer las necesidades de los consumidores a los que pretendemos llegar, es decir, en primera instancia, analizar nuestra demanda (esa gran fuerza del mercado que pretendemos conquistar, la nuestra es ser parte de la oferta). Intentar conocer esa demanda significa averiguar la porción de compradores dispuesta a adquirir nuestro producto, en qué cantidad, con qué frecuencia y a qué precio. Para ello, nos valdremos de una herramienta muy útil conocida como “investigación de mercado”, y a través de ella y de distintas fuentes de recopilación de información, obtendremos datos sobre factores como la naturaleza de la industria, la competencia, productos sustitutos o complementarios y características de la población potencial de consumo (sociales y económicas, principalmente). Asimismo, conoceremos a través de qué medios se informan los consumidores sobre los productos que consumen; cómo, dónde y cuándo los adquieren; qué precios están dispuestos a pagar por ellos, y fundamentalmente, sus tendencias de consumo (moda, preferencias, deseos). El resultado concluyente de una investigación de mercado sirve no solamente para fines informativos, estadísticamente hablando. Su verdadera utilidad radica en que sirve para ayudarnos a formular nuestro “plan de marketing”, o sea, para diseñar los lineamientos de comercialización de nuestro producto. A eso se le llama “mercadeo estratégico”, dentro de lo que se conoce como “plan de negocio”, convirtiéndose así, en la primera y más importante etapa de un emprendimiento. Los datos encontrados en la investigación de mercado servirán entonces, para diseñar las formas, medios posibles y saber qué recursos utilizar para llegar a los que pretendemos sean nuestros clientes. El emprendedor deberá saber que el instrumento que acaba de utilizar será la base para plantear su forma de comercializar y vender su producto. Lo contrario significará come-

ter el error estratégico más serio: lanzarse a ofrecer el producto sin el conocimiento de la demanda que pretende enfrentar. Y ni hablar de ventas, pues no se tendrá una estimación siquiera aproximada de la capacidad de consumo de los potenciales clientes. El plan de marketing nos da la posibilidad de acercarnos a los consumidores sobre bases certeras de actuación. La orientación al mercado es clara: producir sí y sólo sí los clientes están dispuestos a consumir los productos que nos interesa vender, aunque vender será la última etapa de nuestra estrategia. Veamos cuáles son los componentes previos: En primera instancia, saber a qué parte del mercado nos estamos dirigiendo, cuál será nuestro “mercado objetivo”. Esto se logra a través de una “segmentación”, que no es otra cosa que agrupar a los consumidores según características comunes. Seguidamente, diseñaremos nuestra “mezcla comercial”, que es un compuesto de elementos integrales y ordenados de mercadeo. Se comienza con la propuesta de producto, con todos sus atributos y beneficios, desde el diseño hasta la presentación final; se continúa con un plan de distribución, lo que incluye los canales de llegada hacia los consumidores, así como la intermediación y la logística en general; un otro elemento integrante de esta mezcla es el plan de comunicación, y que implica la utilización de medios y técnicas promocionales con el fin de informar, persuadir y recordar


CIA DEL PARA DER

Agosto de 2009

MARKETING ON LINE A continuación País Emprendedor te sugiere los pasos más importantes para planificar y desarrollar un plan estratégico de comercio electrónico. De esta manera te entregamos un resumen de todo lo que hay que tener en cuenta para desarrollar un producto de ecommerce. 1. Conocer y estudiar el medio. Internet tiene sus propias reglas de juego, todo cambia muy rápido, se reinventa y no se puede perder de vistas cualquier tendencia del mercado. 2. Desarrollar un Plan de Negocios. Definir la empresa en Internet. Su misión, visión, definir objetivos y diseñar la estrategia para llevarlos a cabo 3. Pensar siempre en Marketing. No en tecnología, la base de un negocio on-line está en el marketing. Pensar en el cliente antes de hacer nada. 4. Conocer a la competencia. Saber que es lo que esta haciendo es importante para cualquier negocio. Existen para este propósito una serie de herramientas muy útiles y gratuitas: Google Insights, Hoogle KeyWordTools, SpyFu.com, Archive.org. 5. Buscar retornos mesurables Valorar cuál ha sido el impacto del producto en la web, si se ha conseguido atraer al público objetivo contabilizando el número de visitas, etc. Con Google Analytics se puede medir cualquier cosa y lo que no se debe desarrollar en el back-end. 6. Posicionar la marca tanto en la Red como en acciones off-line. Darse a conocer a través de medios de comunicación tradicionales como: prensa, radio, TV, con relaciones públicas, etc para conseguir que el cliente piense en el producto y nuestra marca.

7. Colaborar. Como una estrategia más de marketing 2.0 es vital colaborar con otras Web para alcanzar sinergias y el mayor público posible 8. Explotar el marketing de afiliación. Es un método anti-crisis para hacer crecer al negocio y llegar allí donde ninguna campaña de promoción pua los consumi- diera llegar. dores actuales y potenciales so- 9. Cuidar el front-end. La usabilidad, identidad digital, la arquitectura de bre la existencia y información y sobre todo la persuasión son requisitos indispensables para bondades de nuestro convertir una visita en una venta. producto, en todos sus componentes. La variable 10. Backend e integración. Se debe disponer de un apropiado gestor de determinante en esta mezcla es la contenidos con la máxima integración con sistemas de información: CRM; oferta de precio estimado sobre la base de gestión de cupos, tarifas, etc. la capacidad adquisitiva de los consumidores y 11 Aportar valor añadido al cliente. Incentivar la compra con ofertas y dessu predisposición al consumo. cuentos especiales y garantizando un buen servicio de pos-venta. Posteriormente, incluiremos nuestro cronograma de actividades y el presupuesto comercial (proyección de ingresos y gastos, además de algunas inversiones que deban realizarse), elementos precisos a la hora de focalizar nuestros planes de acción en las siempre existentes condiciones de variabilidad de los mercados.

12. Captar datos de interés sobre los clientes y visitantes para futura explotación. El emailmarketing es básico para nuestro negocio on-line. 13. Explotar al máximo el mundo 2.0 y hacerlo paso a paso. A través del uso de todos los recursos posibles: blogs, videomarketing ,redes sociales, comunidades del sector, etc.

Y finalmente, planearemos nuestras acciones de ventas, bajo el análisis de la relación precio/cantidad, número de consumidores, alcance y condi- 14. Los negocio on-line a medida de las posibilidades. Explotar al máximo ciones geográficas. El componente central de ventas estará basado en el el opensource, las herramientas de coste bajo y como no! Buscar socios. ambicioso propósito de un excelente servicio al cliente. 15. Cumplir la Ley. La LOPD y la LSSI no sólo son obligatorias sino que No pretendamos entonces, creer que el solo valor de un producto sea la base ayudan a mejorar en la calidad de la web y en la confianza y credibilidad de éxito de un emprendimiento. Sólo si el cliente nos demuestra que está interesado en nuestro producto, lo fabricaremos para comercializarlo des- 16. Buscar una marca sólida, estable y de CONFIANZA. El cliente debe pués, y no al revés. Reiteramos que el mercadeo de productos se convierte confiar plenamente en el producto/servicio, demostrando día a día un en la etapa decisiva de un emprendimiento, con todos sus elementos y pro- producto de CALIDAD. piedades. El conocimiento del mercado será determinante para la obten- 17 Experimentar y construir poco a poco. Prueba el email marketing, el vición de resultados positivos en cualquier iniciativa de negocio, recordando ral, pequeñas funcionalidades 2.0. La clave es experimentar, experimentar en todo momento que siempre se empieza por el plan de marketing. e innovar. No esperes más hazlo ya.


FRANQUICIAS: COMO ADQUIRIR UNA MARCA POSICIONADA A

l momento de emprender un negocio uno de los desafíos más grandes es posicionar la marca de nuestro producto en el mercado. Para ello las herramientas y el mix de marketing nos ayudan significativamente. Sin embargo nuestro emprendedor tiene alternativas que aceleran este proceso a través de la adquisición de una franquicia. La franquicia es una forma de negocio que está siendo utilizada con mucho éxito en el mundo del comercio, donde actúan dos partes: franquiciante y franquiciado. En esta interacción, el franquiciante cede la licencia de su marca, así como métodos de hacer negocios a cambio de una tarifa periódica o regalía por parte del franquiciado. La franquicia consiste en aprovechar la experiencia de un empresario franquiciante, que ha conseguido una ventaja competitiva destacable en el mercado. Dicha ventaja puede consistir en una marca de prestigio, productos o métodos patentados o simplemente, un profundo conocimiento del negocio que le hace conocedor de la fórmula de obtener beneficios.

VENTAJAS

DESVENTAJAS

•Menor riesgo de fracaso como consecuencia del conocimiento del sector y de las experiencias previas, además del uso de una marca de prestigio •Formación basada en la experiencia •Imagen y prestigio de marca ya creada •Método de gestión probado •Asistencia comercial por expertos •Capacitación constante al personal

•Menor libertad de gestión •Menor creatividad •Asume los problemas y errores del franquiciador •En principio, menor beneficio a igual facturación

PARA EL FRANQUICIADOR VENTAJAS

DESVENTAJAS

•Aprovechamiento al máximo de las economías de escala •Reducción de la estructura y costes de personal •Menor inversión (riesgo) para expansión •Mayor expansión en menos tiempo •Mayor motivación en puntos de venta

•Es muy importante una adecuada selección del franquiciado •Los franquiciados pueden ser potenciales competidores, que tras conocer el sector se planteen separarse de la red •Menor autoridad que con sucursales •El franquiciador lleva a cabo la formación. •Dificultades para controlar la red y la gestión de los franquiciados •Menos ingresos por unidad de venta

País Emprendedor te sugiere analizar las siguientes franquicias y si tienes interés te ofrecemos elaborar el plan de negocios para alguna de ellas, contáctanos: www.mayaemprende.org

$us INVERSIÓN

MARCA POSICIONADA FORMULAS Y PROCESOS CAPACITACIÓN Y ASISTENCIA FRANQUICIADOR

PARA EL FRANQUICIADO

FRANQUICIADO

Pasos para elegir una franquicia

Centro Fitness Femenino: Mientras hay cada vez más gente que se da cuenta de los peligros de la obesidad, e incluso de malos hábitos como el de no comer sano o la falta de ejercicio, existe una solución pensada para mujeres. La mayoría de mujeres, en forma o no, prefieren entrenar en un ambiente femenino. Muchas de ellas no están contentas con el tamaño o la forma de sus cuerpos y jamás irían a un lugar donde también hubiera hombres. Con esta franquicia, este problema no existe - no hay ojos masculinos que puedan “criticar” a nadie.

3º. Hacer un análisis y si es necesario un estudio de mercado en el lugar donde se piensa ubicar el establecimiento.

Videoclub Maximo: Permiten cobrar por espacios de tiempo el uso de las películas, abaratando drásticamente la renta de las mismas en comparación de los métodos tradicionales de renta. El precio de renta permite también enfrentar al ilegal mercado de la piratería ofreciendo invariablemente películas originales con excelente calidad de audio y video. Los equipos se pueden instalar en espacios desde un metro cuadrado y operarlo con un solo empleado lo cual permite ubicarlos en cualquier lugar generando una mayor cercanía con el mercado consumidor.Para escoger una película, los clientes pueden ver además de la sinopsis de la misma los trailers de cada una haciendo más atractiva, fácil y atractiva la elección.

4º.Hacer un plan de negocios para la ejecución de la franquicia. Resulta más recomendable elegir una franquicia que sea sencilla de manejar, un producto que no sea demasiado complicado de manufacturar, o un negocio que no implique un esfuerzo irrealizable. Lo ideal es considerar una franquicia que permita utilizar y desarrollar las habilidades que ya poseemos.

Supermercado especializado en frutas Tuti Fruty: Garantiza la entrega diaria de un producto fresco, de calidad y con buenos márgenes comerciales para el franquiciado. Es un supermercado d e alimentación especializado en el sector de la fruta, con elementos de última tecnología tanto en la conservación como en la entrega del producto.

1º.Al momento de pensar en comprar una franquicia, considerar: calidad, originalidad y potencial del producto o servicio. 2º. Pensar en el futuro y rentabilidad de dicha marca y no sólo dejarse llevar por su éxito en el presente. El producto debe proyectarse a cubrir las necesidades de mercado por lo menos a mediano plazo, y, de preferencia, a largo plazo.


Agosto de 2009

iNnOVa T.K. FIUSHA, UN ZAPATO DIFERENTE Este zapato femenino fue creado por Mireya Coronado, Jissel Lozada, Vania Mostajo, Fabiana Rivadeneyra, Varinia Rodas y Alejandro Soria, estudiantes de la Universidad Católica Boliviana “San Pablo”. Este producto está dirigido a aquellas mujeres multifacéticas que deben cumplir con infinidad de actividades en su diario vivir. La esencia del producto radica en que es un zapato que se adapta a cualquier ocasión y a la comodidad de quién hace uso del mismo. La característica principal de este zapato se encuentra en el taco. Este es removible y reemplazable por uno más bajo si así se desea. Es un zapato con el que puedes lucir elegante, salir a una cena o quizás ir a bailar y cuando el cansancio se haga presente puedes cambiar el estilo de tus zapatos por unos zapatos de vestir de taco plano sin tener que acabar sentada o descalza el resto de la noche. El innovador zapato fue presentado y ganó el concurso de la feria de Marketing de la Universidad Católica el año 2008.

SCANNER Y BARITA DESINFECTANTE ZADRO NANO UV El scanner y la barita Zadro Nano Uv es un nuevo aparato que mata el 99,99% de los gérmenes que están en mayormente en contacto con nosotros. Puede matar el virus de una gripe común como el virus de una salmonella entre otros virus. Este poderoso desinfectante viene en dos versiones. Una de bolsillo para usarlo en cualquier momento y otra más grande para las inmediaciones del hogar. Puede utilizarse en las manijas de las puertas, en los sofás, alfombras como en los vegetales que se comerán en el día. Lo mejor es que mata y destruye los microorganismos sin dejar toxinas o efectos secundarios de algún tipo en el ser humano. Estos dos maravillosos aparatos funcionan con batería triple A y tiene una tapa de seguridad para los infantes. Su precio oscila entre los $80 a $150, está disponible en el mercado internacional y está siendo utilizado mayormente en los Estados Unidos.

Te desafiamos a crear un producto innovador. Envia fotos y una breve descripción de tu idea innovadora y será publicada en esta sección, ADEMAS ENTRA AL SORTEO Y:

¡GANA CURSOS DE INGLES!


UPSA: UPSA INNOVACIÓN A TODO TERRENO País Emprendedor en esta edición ha entrevistado al Lic. Hans Calderón, recientemente graduado de la Universidad Privada de Santa Cruz de la Sierra, que ha diseñado un vehículo recreacional todo terreno, con gran potencial y la iniciativa forma parte del Centro de Emprendimiento de la UPSA.

Tiene frenos a disco, dirección mecánica, butacas de competición y todos los elementos básicos para el funcionamiento del motor.

En este momento se está tramitando la patente del vehículo, ya que se espera explotar el producto. Pudimos apreciar una muy buena respuesta del público y los medios de prensa. Por tal motivo es que vamos a ofrecer el vehículo al mercado en aproximadamente 15 ó 20 días. Inicialmente ¿Cómo nace esta iniciativa? La iniciativa nace gracias a la necesidad de escoger un proyecto fi- fabricaremos estos vehículos a pedido, permitiendo al cliente gozar y nal de grado para la carrera de diseño industrial en la Universidad formar parte de la personalización del vehículo, como ser el color, accePrivada de Santa Cruz de la Sierra. Al ser la primera generación de sorios, tamaño del motor etcétera. diseñadores egresados en Bolivia, la pasión que tengo por los fierros, autos y mecánica y la necesidad de poner a prueba mis conocimientos ¿Es un vehículo que tiene posibilidades comerciales y habilidades, las cuales en ese momento creí eran las suficientes para a futuro? elaborar este proyecto. A largo plazo se espera poder producir estos vehículos en serie, mejorar Fue un reto que me propuse. Además una oportunidad muy grande los precios y poder sacarlos a mercados internacionales. Es un proyecto para demostrar el potencial que existe en Bolivia para realizar esta muy ambicioso, pero a la vez muy interesante, ya que pudimos verificlase de proyectos de diseño. Desde un principio buscamos que la me- car que la creatividad y la mano de obra boliviana tienen mucho valor. cánica del vehículo sea lo más simple posible, al igual que sus tenden- Talvez no se pueda igualar la producción que tiene otros países como cias de diseño. Es más un proyecto de innovación en cuanto a diseño China o USA, pero la calidad de diseño depende de nuestras mentes, no y buscamos la manera de agregarle valor a la mano de obra boliviana de nuestras máquinas ni de la tecnología. Es por eso que nos sentimos a través del diseño, ya que en el mercado laboral hace mucha falta el confiados en poder ofrecer diseños innovadores que capten la atención lado profesional en cuanto a diseño se refiere. del mundo entero.

¿Qué características técnicas tiene el vehículo?

El vehículo tiene tendencias minimalistas, hoy en día podemos ver que los vehículos tienen cada vez mas necesidades, lujos y accesorios que no permiten a los usuarios disfrutar del diseño pleno del vehículo. Es por eso que buscamos brindar un vehículo sencillo, que cuente con los elementos básicos necesarios para brindar una experiencia de manejo inolvidable, además de llamar la atención del público por ser un vehículo cuyo diseño sea el elemento que más llama la atención. Es un vehículo todo terreno de tracción trasera, lleva un motor de 1000 cc y el fuerte es la suspensión independiente de doble bandeja, lo cual permite mayor flexibilidad y rango de movimiento a las ruedas del vehículo para adaptarse mejor al terreno en el cual se lo opera. Es bastante ligero, pesa aproximadamente 450 kilos, lo cual nos permite sacarle el jugo a la potencia del motor por la relación entre peso y potencia.


Agosto de 2009

Marketing y Negocios

Marketing Viral Pablo Vargas V. MBA - Lic. Publicidad pablo.vargas.v@gmail.com

Continuando con nuestros artículos sobre las nuevas perspectivas de marketing en donde vimos diversas formas de marketing novedosas que están cobrando mayor importancia en este tiempo y que de seguro crecerán mucho más en el futuro y deberán ser tomadas dentro de las acciones de marketing de toda empresa, llegamos al marketing viral.

1.Definir los objetivos de la campaña de marketing viral, los cuales, obviamente, deben estar realizados acorde a los objetivos u objetivo principal de marketing. No olvidemos que el marketing viral es un apoyo y complemento a las acciones de marketing en general.

2. Debemos elaborar el mensaje y la herramienta que mejor lo comuniEl marketing Viral es una nueva forma de que. El mensaje y herramienta deben estar en sintonía con el mercado marketing que evoluciona de la mano de la tecnología, especialmente meta al que nos dirigimos. Por herramienta me refiero al medio que utiinternet. Si bien no se ve mucho de este tipo de lizaremos para trasmitir el mensaje, como por ejemplo un video, un marketing en nuestro medio, si se están mensaje por mail normal, un mensaje por mail estilo “forddando indicios y de seguro es algo ware” o “en cadena”, un blog, una página web, un eque crecerá en el futuro dadas sus book gratuito, etc. características. El marketing viral es una técnica de marketing que utiliza más que todo las redes sociales generadas en internet como Facebook, My Space, Twitter, etc., además de otras tecnologías como la telefonía celular (especialmente ahora con el avance en la tecnología WAP que posibilita navegar por internet a través del teléfono celular), para generar un efecto parecido al de un virus informático (de acá viene su nombre) basado en una comunicación “boca a boca” informática, lo que finalmente provocará mayor reconocimiento y conciencia de marca (y/o producto o servicio) en el mercado meta al que se dirigen las acciones de marketing viral.

3. En este paso elijamos el mejor canal para comunicarnos, deberemos elegir, teniendo en mente a nuestro mercado meta, las mejores redes sociales para ejecutar nuestras acciones de marketing viral. 4. Determinar y elaborar herramientas de medición y base de datos. En el marketing viral es muy importante armar y mantener una buena base de datos, la cual de seguro podremos aprovechar en futuras acciones de marketing. Además de la base de datos deberemos elaborar herramientas de medición que nos den una idea de cuán bien (o mal) está resultando nuestra campaña de marketing viral. Un ejemplo de estas mediciones son las tasas de respuesta en donde comparamos las personas que fueron comunicadas por nuestra campaña versus las personas que responden a la misma.

5. Finalmente, en base a los análisis de nuestra base de datos y nuestras herramientas de medición, debemos mejorar la campaña de marketing. Si vemos que una herramienta de comunicación no está generando una respuesta adecuada a nuestras Este estilo de marketing tiene gran aceptación por sus bajos costos de perspectivas, la deberemos dejar de lado y, en el caso de que lo veaimplementación, además de una relativa facilidad de ejecución de las mos necesario, cambiarla por otra herramienta más eficiente. campañas y la posibilidad de “atacar” a nuestro público objetivo con mayor precisión, gracias a las características de las redes sociales en inter- Tal como comenté anteriormente, esta técnica de marketing está en crecimiento en Bolivia y a medida que nuestro mercado (la gente) se net, lo cual resulta en una mayor tasa de respuesta. integre más y más con las redes sociales y los aspectos tecnológicos reEn cuanto a los pasos que se deben seguir para implementar una de estas cam- lacionados, las campañas de marketing viral empezarán a cobrar mayor importancia entre las herramientas de marketing de nuestro arsenal. pañas de marketing viral para nuestra empresa, los más importantes son:


Andrea Velasco Terán Antropóloga (c) Magíster en Política Social

Ensalada de frutas en la Plaza Murillo

A los turistas y a los que vienen a las oficinas alrededor de la Plaza Murillo, les encanta sentarse en las gradas de frente a la Plaza a ver la gente pasar, la Catedral y el Palacio Quemado mientras disfrutan de una deliciosa ensalada de frutas.

Sándwich de Chola en La Florida

Los sándwich de Chola son sándwiches que tienen una tradición de más de 58 años. Se iniciaron en el barrio de La Florida y hoy en día las nietas de las que entonces iniciaron el negocio todavía mantienen vigente la tradición y el sabor que nos gusta tanto a los paceños.

Fotografías en la Plaza Murillo

Las instantáneas de la Plaza Murillo, otra legendaria tradición de los paceños. Antes señores, hoy señoras; antes una polaroid instantánea, hoy una sony digital. Todo cambia, pero las tradiciones paceñas se mantienen.

Api en el ‘Merlan’

Los famosos apis del “Merlan” que los paceños pueden degustar en las mañanas y tardes hace más de 29 años.

LA PAZ: AÑOS 200

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EMPREN


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DE

NDIMIENTOS

Agosto de 2009

Maíces de la Plaza Murillo

¿Quién no ha ido a darles maíz a las palomas de la Plaza Murillo? Hace más de 40 años estas mujeres se han encargado de embolsar y distribuir estas bolsitas de maíz para que nosotros disfrutemos de alimentar a las palomas.

Fotografías en la Plaza Alonso de Mendoza

Quién no ha posado en frente de estas cámaras fotográficas alemanas tan antiguas. Fotógrafos como Don Jerónimo han fotografiado miles de rostros paceños durante años detrás de estas cámaras, pese a que hoy en día utilizan unas modernas Polaroid instantáneas.

Títeres de dedo de San Francisco

Desde llamitas y cóndores, hasta ‘Bob esponjas’ y ‘Shrecks’ tejidos en lana con 3 palillos, que en los últimos 10 años han cautivado a paceños y extranjeros.

Cremas chantilly en la Plaza Murillo

Bate, que bate… Mujeres como doña Guadalupe están batiendo crema todos los días de 9 a.m. a 7 p.m. para que los visitantes degusten las famosas cremas chantilly.


A.Egeo a.egeo@hotmail.com

AH1N1

GRIPE A: ÉTICA EN LOS NEGOCIOS

Un tema bastante trillado y que seguramente ha pasado por todos los periódicos en el mundo, es el de la Gripe A. Bien sabemos que ha generado polémica, pues mientras que para algunos es un virus que debe prevenirse de inmediato, para otros es una enfermedad más. Ante todo esto surge una gran pregunta: ¿A quién debemos creer? Vemos que en la calle hay cada día más gente usando barbijos. Es probable que un gran porcentaje de éstos ni siquiera se encuentren con síntomas de resfrío. Ante una pandemia mundial, se esparció el rumor de que los barbijos eran eficaces para evitar la transmisión. Y sí, esto es correcto. Pero los especialistas en el tema han afirmado que deben usar barbijo únicamente aquellos que tienen síntomas de resfrío o el virus AH1N1. Es necesario que toda persona se entere que los barbijos deben utilizarse únicamente hasta que se humedecen, pues en ese estado, llegan a ser un foco infeccioso. En otras palabras, al ponernos barbijos sin estar resfriados, colaboramos aún más a que este virus se propague. Es claro que la falta de información es lo que más ha ocasionado esta histeria entre la población. Hoy en día, la venta de barbijos se ha vuelto un gran negocio que, pasando los límites, poco a poco deja de lado la ética. Sin duda el barbijo se ha vuelto en un símbolo de la falta de información de la sociedad. Los medios de comunicación no han colaborado mucho para prevenir este exceso innecesario del uso del barbijo. La estereotípia (concepto cultural utilizado por Meritxell Roca), es definida como: “…un mecanismo mental mediante el cual se asigna a cada una de las realidades que percibimos en nuestro entorno una referencia, una marca.” .También habla de que esta estereotípia puede llegar a convertirse en una fuente de confusión. De esta forma el ser humano llega a interpretar de forma negativa su entorno, cayendo así en el error. Los medios de comunicación tienen el poder de la información, pueden darla de forma concreta como malearla y dejar que la sociedad convierta la información en imaginarios. No debemos dejar de lado casos más extremos en este ámbito de la ética. La Comisión Federal para la Protección contra Riesgos Sanitarios (Cofepris) de México, alertó semanas atrás que sobre la difusión de publicidad, vía Internet, de supuestas vacunas contra la gripe A. Y en el caso de Bolivia, el 23 de junio salió un reportaje en el diario Opinión (Cochabamba), en el que un subtítulo mencionaba que se estaban ofreciendo vacunas falsas. Pero estos comerciantes no son los únicos que ven a esta influenza como un negocio en el que la ética se pueda interponer. Están también los grandes farmacéuticos. Existen dos medicamentos que pueden combatir la Gripe A: Tamiflu (Oseltamivir) y Relenza (Zanamivir). El primero es comercializado por Hoffman-La Roche, mientras que el segundo por Glaxo Smith Kline. Antes de la aparición de esta pandemia, diez comprimidos de Oseltamivir costaban en Europa, entre 30 y 40 euros, los cuales ahora cuestan 150. En Bolivia costaba Bs. 252 ., pero nuestras farmacias ya no tienen permitido vender más este medicamento, ya que, al parecer, el Ministerio de Salud se hará cargo. Existe mucha controversia en cuanto a estas únicas dos empresas generadoras de medicamentos. La OMS se está encargando de averiguar si esto ha sido o no un error humano (hipótesis planteada por el científico Adrian Gibss). Afirma que de acuerdo a las características genéticas hacen suponer que fueron cultivadas en laboratorios. Haya sido un error humano o no, el efecto de todo esto para las industrias farmacéuticas es una salvación, pues cuando más ganan es en estos momentos de pandemias. “¿Por qué tanta alarma por la gripe AH1N1 y no por la malaria?” fue la pregunta que hizo el doctor Manuel Patarroyo (España) a un periodista de la Radio Televisión Española. Es cierto que la malaria ha matado el diez por ciento de los infectados, mientras que la Gripe A siendo ya pandemia mundial no llega a matar ni el 0,5%. Esta enfermedad que quita la vida a más de un millón y medio de personas por año, reside en su mayoría en África y Asia. Es una enfermedad del Tercer Mundo y talvez es justamente eso lo que responde a la pregunta del doctor Patarroyo: La influenza ha comenzado en México y luego pasó a Estados Unidos, que es donde más infectados hay en el mundo. También ha llegado a otros países del Primer Mundo, por lo que además de ver este tema en los canales nacionales, los vemos en canales de todo el mundo.

Es una prueba el hecho de que los medios de comunicación tengan el poder y más aún los del Primer Mundo. Esta enfermedad se ha vuelto una forma de lucrar para micro comerciantes, pero las grandes industrias farmacéuticas son las que más están recibiendo ingresos en este momento, ya sea por la paranoia de una simple gripe más o por el duopolio que se ha generado a partir de la falta de medicamentos útiles para combatir la “fiebre porcina”. ¿Dónde queda la ética? Es esencial para un emprendedor tener en cuenta su obligación moral de velar por el bienestar de sus clientes. Entre los grandes enemigos de hoy en día no se encuentra precisamente la influenza, sino la falta de ética y además de información, la que nos hace actuar con la histeria que vemos en las calles.


Agosto de 2009

Cómo hacer papel reciclado En un mundo como el de hoy en el que el concepto de las 4R de Reducir, Reutilizar, Reciclar y Respetar está tan vigente, la idea de poder hacer papel reciclado ya sea para uso doméstico que nos permita contribuir con un granito de arena a preservar nuestro medio ambiente y ahorrar un poco de dinero; o inclusive para convertirse en una fuente lucrativa, que nos permita empezar un negocio propio de cuadernos, tarjetas, papel, estampillas, regalos etcétera; elaborados con papel reciclado, nos cae como anillo al dedo. LOS INGREDIENTES QUE SE NECESITAN SON: - Mucho papel usado (no plastificado) - 2 baldes o bañadores - Una licuadora o batidora - Una coladera - 2 trapos o una polera vieja - 2 venestas delgadas - Añelina (para teñir ropa) si se desea añadir color - Un fuslero (no es indispensable)

6.- A continuación se utilizarán la coladera y las venestas. Primero se vacía el contenido de la licuadora en la coladera y se saca tanta agua como sea posible, para esto se puede agitar un poco la coladera.

7.- En el caso de que se utilicen 2 trapos, se envuelve cada una de las venestas con cada uno de ellos. En el caso de utilizar una polera vieja, se corta la polera en dos partes iguales para envolver ambas venestas. Una vez hecho esto, poco a poco se vacía la mezcla de la coladera en una venesta cubierta con un trapo o polera vieja. A medida que se hace esto, se trata de moldear la mezcla como una hoja de la forma que uno prefiera. Para ayudar a hacer la mezcla más fina y plana se puedes utilizar el fuslero.

1.- Recortar el papel en pequeños pedazos más pequeños que una estampilla de carta y colocarlos en uno de los bañadores.

8.- Ahora se coge la otra venesta y se la pone encima de la primera. La tela de la segunda venesta ayudará a remover lo que aun queda de agua en la hoja que se acaba de hacer. Presionar con mucha fuerza sobre la venesta, incluso uno puede pararse encima de la venesta para ayudar al proceso2.- Agregar el doble de agua que la cantidad de papel al bañador. Resulta mucho mejor agregar agua caliente para diluir la tinta del papel que usar agua fría, sin embargo, tanto agua fría como caliente funcionará bien.

Una vez que se ha hecho esto, se quita el trapo o polera a la segunda venesta, es decir, en la que no se armó el papel. A continuación se coloca la venesta sin trapo encima de la venesta que tiene el papel y se le da la vuelta. Cuidadosamente se quita la venesta y luego también la polera.

3.- Dejar el papel en reposo durante varios minutos, también se lo puede remover con un cucharon para acelerar el proceso de remojo.

4.- Una vez que el papel se ha remojado por completo se traslada esta mezcla directamente a la licuadora. Si se desea darle color se puede agregar la añelina justo antes de meter el papel a la licuadora. Al momento de añadir la mezcla a la licuadora es recomendable hacerlo por partes para no cargar la licuadora de papel.

5.- Encender la licuadora y dejar que todo el contenido se licue bien. Repetir este proceso las veces que sea necesario. Esto dependerá de la cantidad de papel que se desee hacer.

9.- Finalmente, se deja secar al sol. Se puede repetir este proceso una y otra vez. Una vez que se adquiere suficiente práctica se pueden hacer varias hojas a la vez e incluso hacer diseños propios añadiendolé por ejemplo hojas de árbol secas para darle un toque especial.

¡Anímate a empezar tu propio negocio de papel reciclado y preservar el medio ambiente! Mayor información en la Fundación Maya mayaemprende.org


MAS ALLA DEL “MOONwALK” OTROS PASOS EMPRENDEDORES DE MICHAEL JACKSON De acuerdo a Frans Johansson, autor del libro El efecto Medici, un emprendedor interseccional reúne las siguientes cualidades: hace cosas sorprendentes y fascinantes, avanza en nuevas direcciones, abre campos totalmente nuevos, crea un espacio que pueda considerarse propio, genera seguidores, proporciona una fuente de innovación direccional que dure años o décadas, afecta al mundo de formas que no se tiene precedentes.

5. Proyección: Jackson fue un artista multidimensional. Sus particulares pasos de baile fueron mostrados al mundo por nuevos medios y formatos de comunicación para la industria del entretenimiento, como sus videoclips siempre vanguardistas. Quizás uno de los mejores ejemplos es cuando la cadena MTV estrenó el videoclip Thriller en 1982, parte del álbum que llevaba el mismo nombre. La placa vendió 100.000 copias.

Contrastamos la vida del “Rey del Pop” a la luz de esta teoría y nos dimos cuenta que su vida estuvo dedicada a encontrar estas virtudes, convirtiéndose así en un emprendedor de la intersección por excelencia, y además hubieron otros aspectos que reforzaron esta identidad:

6. Identificar talentos propios: Identificar los talentos propios es una habilidad única y que no todo el mundo logra desarrollar pero quienes lo hace alcanzan inevitablemente el éxito y Michael Jackson es un claro ejemplo de esta característica ya que desde muy pequeño identificó sus capacidades, talentos y dones musicales y artísticos y no sólo los identificó sino que los desarrolló y los aprovechó logrando así una camino lleno de éxitos desde muy joven.

1. Liderazgo: A temprana edad mostró esta faceta de su personalidad que luego la consolidaría con el pasar del tiempo. Inició su carrera a los 4 años. A sus 10 años ya lideraba los Jackson Five. Posteriormente de solista se convirtió en líder de todos los artistas de color del mundo, es decir todos querían seguir ese camino. Su reconocimiento en Estados Unidos lo consolidó como invitado del show de Ed Sullivan, uno de los programas de celebridades más vistos en la historia de la televisión estadounidense y posteriormente fue entrevistado por las más importantes cadenas de información del mundo. 2. Innovación: Pensar y actuar de forma distinta es un concepto que Michael Jackson manejaba a la perfección y permanentemente, esto se podía notar en la calidad de los contenidos de sus videos musicales que se asemejaban más a cortometrajes que a simples videos musicales. Estos videos, unidos a sus ritmos musicales poco comunes, creaban una experiencia única; combinando el arte de la música con la danza, añadiendo coreografías fuera de serie que antes nadie había intentado. Asimismo en ellos muchas veces participaron grandes artistas y de esta forma lograron combinar nuevas ideas y conceptos; además de añadir enseñanzas sociales; lo que llevó a Michael a ser mundialmente famoso.

7. Alimentar el niño interno: Los grandes creativos aconsejan siempre ver el mundo como lo ven los niños sin encontrar límites ni fronteras que nos impidan pensar en que lo imposible se hace posible y Michael, tal vez debido a que su infancia no la vivió como un niño debido a su carrera, nunca dejó de ser un niño rebelde ansioso de romper las reglas y dejar su huella en este mundo. 8. Aprender de los maestros: Aceptar ayuda y recibir concejos es cosa de sabios y más aún cuando se quiere llegar a ser grande; es importante rodearse de personas de éxito y adquirir algo de su gran sabiduría. Éste fue un punto clave para encontrar el éxito ya que se benefició con una larga relación profesional con varias personas como el productor y autor Quincy Jones, también recibió inspiración y ayuda de otros artistas como James Brown, Diana Ross, etc. 9. Aprovechar la oportunidad: Michael se puede decir que estuvo en el momento adecuado en el lugar correcto, cuando la música negra estaba en el apogeo, pero la censura no dejaba que explotara, necesitaba un mesías, un conductor por dónde estallar, un elegido, ese fue Michael Jackson.

3. Capacidad para asumir riesgos: Para producir contenido musical en formato CD en una época en la que este formato era desconocido y su introducción en el mercado era incierto, había que tener suficientes agallas para arriesgarse a probar suerte y fue gracias a esa capacidad de Jackson para lanzarse a lo nuevo y desconocido; convirtiéndose así en el primer artista en introducir el formato de CD a sus grabaciones..

10. Ser global: La música y los videoclips de Michael Jackson cruzaron todas las fronteras con facilidad. No sólo las geográficas sino también las de género, generacionales, de clases, sociedades, y etnicidades. We are the world, escrita por Jackson y Lionel Ritchie en 1985 cimentó su fama mundial. Gracias a esta canción llegó a vender cerca de 750 millones de discos fuera de los Estados Unidos.

4. Diferenciación en el mercado: Todas las marcas que permanecen en la cabeza de los consumidores tienen una estética visual propia. Jackson entendió este concepto y supo construir su propia imagen con sus fanáticos: el paso de baile moonwalk (caminata lunar), su forma de vestir y su voz delgada, son algunos ejemplos de ello.

11. Establecer relación directa con el mercado: Los grandes expertos de marketing aconsejan hacerle sentir al cliente que tu producto es parte de su vida y Michael usó este principio de una manera muy eficaz, la vulnerabilidad que mostró a sus seguidores a través de sus imperfecciones hizo ver que además era una persona de carne y hueso. Jackson fue excéntrico y misterioso.



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