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INDICE Jos� Reyes TU RLcdo. EVISTADavid FAVORITA QUE RENE LO MEJOR DE LA GERENCIA I - NUMERO 1 JUNIO 풯 u� se entiendeVOLUMEN por Negociaci �2013 ?

P� . 3

Lcdo. David Jos� Reyes

¿Qué se entiende por Negociaciones Distributivas 풯 u� son? P� . 5 Negociaciones Negociación? Lcdo. David Jos� Reyes Distributivas P� .son? 7 ¿Qué

Negociaci� Integrativa Lcdo. David Jos� Reyes La Negociaci� por Principios Lcdo. Oscar Eduardo Sandoval Un Negociador Eficiente

Un Negociador Editorial eficiente

Qué P� . hacer 8

para que una negociación tenga un potencial integrador P� . 9

negociación integrativa

La Negociación por Principios ¿Cuáles son sus Características?

El Modelo de Harvard

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Somos una Revista Venezolana que se ha puesto como misión dar a conocer las mejores experiencias en el área Gerencial. En esta Edición especial les traemos una serie de artículos relacionados con la Negociación. Su opinión es importante Contactos: 04142615595 / 04148956093 www.caminoalaconstruccion.com. Portada: Oscar Sandoval / David Reyes Dirección General: Leonor Dillon Diseño y Edición: Oscar Sandoval Fotografía y Redacción: David Reyes


como lo que ocurre cuando dos partes tienen intereses en conflictos

¿Qué

se

entiende

por

pero también tienen una zona de conveniencia diferencia

puede

donde

la

resolverse.

Básicamente la negociación puede ser

Negociación?

mutua

aplicada

situaciones

cuando

existen

problemáticas

o

de

aparente conflicto; donde se pueden

La palabra negociación proviene del

involucrar dos

latín “negotiatio” que significa su

necesitan encontrar una solución

vez viene del latín “negotiari”, que

satisfactoria

dentro

y

diferencia de los años 70, donde las

adaptándolo al uso y costumbre de

negociaciones se llevaban a cabo

dicho término se puede decir que

bajo la modalidad ganar-perder,

es

donde uno de los involucrados

de

“Tratar

privados

sus

significados

asuntos

procurando

públicos su

o

mejor

o más partes; que para

obligatoriamente

ambas.

perdía

A

sus

logro”. Todas estas afirmaciones de

opciones, y el otro se llevaba el

la

palabra

premio mayor. En nuestros tiempos

Negociación, nos puede llevar a un

esa nomenclatura ha cambiado; ya

concepto bastante simple de lo que

que la necesidad de negociar en

es esta palabra. Autores definen la

este siglo se lleva a todos los

Negociación como:” un proceso

niveles, desde los más superfluo

encaminado

resolver

hasta lo más complicado, pero

problemas en la cual dos o más

tomado en cuenta que las partes

personas

examinan

negociantes desean solo ganar,

sus

como decía Benjamín Franklin “solo

discrepancias e intentan alcanzar

de haber negocio si es ventaja para

una decisión conjunta sobre los

ambas partes”. De allí se desprende

que les afecta a ambos”.

el termino ganar-ganar, aplicado en

etimología

de

la

a

voluntariamente

las Ahora bien; el Dr. Chester Karras,

diferentes

negociones

de

conflictos presente en estos días.

(1994) habla de la negociación 3


Muchos aspectos engloban a la

la negociación se ha presentado en

negociación debido a que si es bien

otras aéreas como los negocios y la

utilizada

diferentes

política; hemos observado como la

herramientas disponibles para ella,

utilización de las diversas formas de

se

de

negociar; alteran los resultados de

ventajas

un problema; impactando en la

individuales o colectivas y a su vez

dirección de un empresa o en otros

se procura obtener resultados que

casos sobre la dirección de un país.

sirvan a los intereses mutuos de los

En el mundo de los negocios, la

participantes.

utilización de la negociación es vital,

La negociación se da en todos los

ya que ésta permite entre otras

aspectos de la vida,

vemos cada

cosas fusionar empresas, resolver

día como en las cosas cotidianas se

conflictos laborales, introducir en un

nos presenta la esta herramienta,

mercado

como por ejemplo, al comprar un

elementos y productos, etc.

producto cualquiera empezamos a

otro lado, si hablamos de política; se

negociar su precio, color, tamaño y

afianza más la palabra negociar ya

otras diferentes característica que

que en este ámbito el elemento de

nos permite quedar satisfecho por la

la negociación es imprescindible,

compra realizada. También es visto

porque

que en los aspecto de nuestra vida

minimizar

personal

internos como externos debe aplicar

bajo

pueden

las

acordar

conducta,

líneas

buscar

aplicamos

la

palabra

determinado

un

Estado los

nuevos

para

conflictos

Por

poder tantos

negociar para tratar asuntos como

esta opción.

la adquisición de una vivienda;

No cabe duda que la Negociación

conseguir

es

el

empleo

deseado

un

instrumento

persuasivo

adecuados a las características que

necesario en todos los aspectos; es

uno

entablar

por ello que la buena utilización de

Todos

ella, permitirá conseguir excelentes

desea,

relaciones

hasta

sentimentales.

estos son ejemplos que desde un

resultados

punto de vista objetivo hacen llegar

involucradas;

a una negociación.

negociación asertiva.

Es

importante

destacar

que

para

las

logrando

partes así

una

la

resolución de conflictos a través de 4


2. ¿Qué se entiende como Negociaciones Distributivas? La Negociación Distributiva es un tipo o estilo de negociación donde las partes compiten por la distribución de una cantidad fija de valor. Al final de una negociación de este tipo lo que una parte ha ganado la otra lo ha perdido; es por ello que a este forma de negociación también se le conoce como negociación ganar-perder

En otras palabras, una negociación distributiva es una competencia directa entre dos partes, donde las metas de una de ellas suelen estar en conflicto con la meta de la otra parte. Los recursos son fijos y limitados y ambas partes quiere que le corresponda la mayor cantidad. Esta forma de negociación suele verse normalmente en la compraventa de productos en donde lo único que importa es el precio o en y los parámetros son cuantificables. Es importante tomar en cuenta que para ello debe haber ciertas características especiales que son necesarias para este proceso, y las podemos relacionar de la siguiente manera: 5

Conceptos Conceptosimportantes importantesque quedebemos debemosconocer conocerenenuna unanegociacion negociacion distributiva: distributiva:  Poder dede negociación: ventajas que uno tiene para ganar una negociación.  Poder negociación: ventajas que uno tiene para ganar una negociación. Básicamente está dado por las alternativas que uno tiene a una negociación; Básicamente está dado por las alternativas que uno tiene a una negociación; porpor ejemplo, hoy enen díadía loslos compradores enen general tienen más poder que ejemplo, hoy compradores general tienen más poder que Punto Objetivo: Valor con el cual le loslos vendedores, pues tienen más alternativas para elegir un producto. vendedores, pues tienen más alternativas para elegir un producto.

agradaría al negociador concluir la

 Percepción: negocio Percepción:lo loque queuna unaparte partepiensa piensadedela laotra. otra.EnEnuna unanegociación negociación distributiva lo importante no es tanto lo que uno tiene, sino lo lo que la la otra distributiva lo importante no es tanto lo que uno tiene, sino que otra parte piensa que uno tiene. parte piensa que uno tiene.

Punto Objetivo: Valor con el cual le agradaría al negociador la por ejemplo, si  Alternativas: alternativas que uno tiene a concluir una negociación; Alternativas: alternativas que uno tiene a una negociación; por ejemplo, si negocio uno tiene un solo cliente aparte del cliente con el que está negociando, solo uno tiene un solo cliente aparte del cliente con el que está negociando, solo tendrá una alternativa. Mientras más alternativas uno tenga, mayor poder tendrá una alternativa. Mientras más alternativas uno tenga, mayor poder dede negociación tendrá. Punto Objetivo: Valor con el cual le negociación tendrá.

agradaría al negociador concluir la

 BATNA (best alternative to to a negotiated agreement): mejor alternativa BATNA (best alternative a negotiated agreement): mejor alternativa negocio que uno tiene a una negociación (la alternativa que uno tomaría en caso dede que uno tiene a una negociación (la alternativa que uno tomaría en caso nono llegar a un acuerdo). Antes de toda negociación, debemos determinar llegar a un acuerdo). Antes de toda negociación, debemos determinar nuestro BATNA y, y, dede eseese modo, saber cuándo es es mejor unun nono acuerdo y y nuestro BATNA modo, saber cuándo mejor acuerdo retirarnos. retirarnos.  Punto dede reserva: punto que fijafija el el límite inferior dede una negociación. Es Es Punto reserva: punto que límite inferior una negociación. lo lo mínimo (o (o máximo) que uno está dispuesto a aceptar. El El punto dede reserva mínimo máximo) que uno está dispuesto a aceptar. punto reserva deriva del BATNA aunque no siempre coinciden. Antes de toda negociación, deriva del BATNA aunque no siempre coinciden. Antes de toda negociación,

debemos , saber debemosdeterminar determinarnuestro nuestropunto puntodedereserva reservay, y,dedeeseesemodo modo , saber

cuánto eses lolo mínimo (o(o máximo) que deberíamos aceptar. cuánto mínimo máximo) que deberíamos aceptar.

 Zona dede posible acuerdo: rango dentro deldel cual se se puede cerrar unun trato. Zona posible acuerdo: rango dentro cual puede cerrar trato. SeSe encuentra ubicada ubicado entre los puntos de reserva de las dos partes. encuentra ubicada ubicado entre los puntos de reserva de las dos partes.


Punto de Resistencia: Línea final del negociador, valor más allá del cual no se negociaría. Punto Inicial: Es el valor solicitado. Para ambas partes es crucial determinar con anterioridad a la negociación los puntos anteriores; porque depende de ello que se pierda o se gane en esa confrontación. La Negociación Distributiva se vuelve así un proceso dinámico de ilusión, de ocultamiento de nuestros puntos débiles y proyección de una imagen más acorde a nuestros fines. En un proceso donde buscamos encontrar el punto de reserva de la contraparte y tratamos de hacerla retroceder hasta éste. Deseamos explotar sus debilidades y conseguir lo máximo de la zona de posiblerecomendada acuerdo. Es una decir, Tácticas Negociación Tácticas una NegociaciónDistributiva: Distributiva: si la zona de posiblerecomendada acuerdo se halla distribuida entre los puntos de una oferta elevada y así lograr que la otra parte “ancle” Establecer una oferta elevada: consiste enen establecer Establecer una oferta elevada: consiste establecer una oferta elevada y así lograr que la otra parte “ancle” reserva fijados por las partes susu percepción sobre el el rango dede posible acuerdo. percepción sobre rango posible acuerdo. pretendemos tomar lo máximo del mismo a excesivas: nuestro favor. enEnrealizar toda Hacer Hacerdemandas demandas excesivas:consiste consiste en realizardemandas demandasexcesivas, excesivas,algunas algunasdedelaslascuales cualespodrían podríanserser estrategia de Negociación Distributiva irrelevantes y tendrían como único objetivo el de ser intercambiadas por concesiones. irrelevantes y tendrían como único objetivo el de ser intercambiadas por concesiones. lo que deseamos es presionar un arreglo en el cual, laencontraparte, Hacer Hacermini miniconcesiones: concesiones:consiste consiste enhacer hacermini miniconcesiones concesionescon conla lafinalidad finalidaddededar darla laimpresión impresióndedeestar estar termine cerca de su punto de cediendo bastante. cediendo bastante. resistencia o reserva otorgando a nosotros la consiste mayor parte del rango de el fin de convencer a la otra parte de que no vamos a Establecer Establecerlímites: límites: consisteenenestablecer establecerlímites límitescon con el fin de convencer a la otra parte de que no vamos a negociación para lo cual debe ceder más. ceder más. influirse en la percepción de la solución que nuestro interlocutor cree Precedentes: consiste enen señalar precedentes con el el finfin dede sustentar nuestros argumentos. Precedentes: consiste señalar precedentes con sustentar nuestros argumentos. probable. Para lograr este resultado es usual utilizar ciertas tácticas, que Serrucho: Serrucho:consiste consisteenenprocurar procurarcambiar cambiarla laposición posicióndedela laotra otraparte parteponiéndola poniéndolacontra contrauna unasegunda segunda permitan obtener una mayor ventaja alternativa, ya sea real o imaginaria. alternativa, ya sea real o imaginaria. sobre la otra parte y que permita tener tiempo: comoconsiste resultado el mayor valor Reducir Reducirel eltiempo: consisteenenapurar apurara ala laotra otraparte parteyayasea seadirecta directao oindirectamente, indirectamente,con conel elfinfindedeque quesese dese ponga tensa, se atolondre y tome una decisión sin que la medite tanto. ponga tensa, se atolondre y tome una decisión sin que la medite tanto.

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El proceso de Negociación Distributiva representa una forma de Negociar más agresiva, donde las partes en lo común no están dispuesta a perder, por lo que hace este tipo de negociación sea un poco

mas complicada y dependiendo del caso más lenta; es necesario a la hora de establecer una negociación distributiva, los parámetros bajo los cuales se negocia para así ser el ganador y no el perdedor


Característica Característica distintiva distintiva de de la la Negociación Negociación por por Principios Principios

La negociación negociación por por La principios oo método método principios ¿Qué es Harvard; fue fue desarrollada desarrollada Harvard; como proyecto de necesario para como proyecto de investigación por por lala investigación que una Universidad de Harvard y Universidad de Harvard y negociación trabaja problemas problemas de de trabaja negociación así así como como tenga un negociación métodos mejorados de métodos mejorados de potencial negociaciónyymediación mediaciónaa negociación todos los los niveles. niveles. Este Este integrador? todos métodosirve sirvepara paradecidir decidir método Las Las principales principales características características que que revisten revisten aa lala asuntos, cuestiones o asuntos, cuestiones o negociación negociaciónpor porprincipio principiolas laspodemos podemosrelacionar relacionarde delala problemas basándose en problemas basándose en siguiente manera: siguiente manera: las circunstancias, en Ya sabemos que la negociación es compromisos? Esto permitirá las circunstancias, en la pasar habilidad un establecer una más a otra Reorienta visión de gana yyelelotro lugar de de por para un resolver Reorienta visión deque queuno uno ganaposición otropierde pierde a otra lugar pasar por un conflicto o problema; y que esde que abierta, donde las partes puedan visión ambos ganan. proceso de regateo en que visión de quecompartir ambos ganan. proceso llevado de regateo en que entre dos partes o más. información, La creatividad permite encontrar soluciones nuevas La creatividad permite encontrar soluciones nuevasaa cada parte dice lo que hará Muchos dicen; que el enfoque considerando la perspectiva del cada parte dice lo que hará viejos problemas, así como oportunidades donde oportunidades donde y lo que integrador no hará. para Sugiere la negociaciónviejos tiene problemas, otro así ladocomo para así alcanzar y y lo que no hará. Sugiere existían dificultades existían dificultades sus orígenes en las relaciones construir los compromisos o valores que siempre siempre que que sea Pone énfasis comunicacional que Ponela énfasisen enelelproceso proceso comunicacional internacionales,sea la teoría política, comunes, necesarios para una posiblehay hay que buscar los Se enfoca en siete elementos básicos para lala posible que buscar los investigación en los conflictos efectiva. También se Se enfoca ennegociación siete elementos básicos paraestablecer establecer negociación: relaciones, beneficios mutuos que de decisiones laborales y ylay que toma pueden los que se negociación:intereses, intereses,establecer relaciones,opciones, opciones, beneficios mutuos legitimidad, alternativas, compromisos y al estudiar legitimidad, las llamaría “acuerdos Inteligentes”; cuando sociales los intereses intereses alternativas, compromisos ycomunicación. comunicación. cuando los Se buscan ventajas mutuas. negociaciones laborales. estos son acuerdos diseñados a entren en en conflicto conflicto elel Se buscan ventajas mutuas. entren medida para satisfacer en la mayor resultadosesedebe debebasar basaren en extensión posible los intereses resultado ciertas normas o criterios legítimos de cada negociador. A ciertas normas o criterios Sabemos que negociar es un diferencia a dedisminuir otros tipos de justos, proceso que que seanrequiereTodo unaesto contribuye los riesgos al revisar justos, que sean negociación; el proceso integrador planificación con anticipación con el independientes del deseo posteriormentebusca los agrandar acuerdo ela pastel fin de enasegurar independientes del deseo lugar una mayor fin de analizar la contraparte y en voluntad de de cualquiera estabilidad a de la solución negociada,El alpotencial igual que valoriza la solo repartirlo. oo voluntad buena cualquiera medida analizar también delas laspartes. partes. integrador de la de negociación creatividad, la búsqueda opcionesexiste constructivas y de nuestro criterios a negociar; es

la naturaleza del problema decir, a veces debemos tomar el dinámicas, la cuando movilización de ideas y de acciones nuevas, permite alcanzar tiempo para formularnos puesto ciertas que se trata de persuadir a lasoluciones otra parte satisfactorias para las dos partes, o de trabajar preguntas indispensable para el juntos. al menos, cuando los beneficios de proceso de negociación: ¿quién una no equivalen o igualen al negociará?, ¿qué cuestiones se En un plano más por general, es susceptible y se sacrificio la otraella parte. analizarán?, ¿de qué manera se en un modo cotidiano de solución de problemas, analizarán?, ¿cuál debería transforma ser el orden y el valor de las cuestiones?, de enriquecer la cultura de emprender y completar los ¿de qué manera se decidirán los tradicionales de "autoridad" y de "acuerdos." modelos 7

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“La Negociación debe ser un proceso conjunto en el cual cada una de las partes intenta lograr más de lo que se podría conseguir actuando por su propia cuenta” Roger Fisher

Un Negociador Eficiente El Modelo de Harvard En el mundo del manejo de diferencias, conflictos o relaciones entre grandes países o corporaciones, comienzan a cambiar las tesis de la dominancia a través de la fuerza o la religión, para pasar precisamente a esquemas basados esencialmente en la complementariedad, el manejo de la comunicación y la percepción de las partes sobre una situación determinada. En muchas ocasiones este tipo de intercambio requiere de un proceso de interrelación humana, donde una persona trata de persuadir a otra. Es este proceso de interrelación y de manejo de intereses y diferencias con un objetivo definido, es lo que conocemos como negociación. Uno de los nuevos modelos de negociación, que ha marcado pauta en los últimos 20 años, ha sido el modelo de negociación de la Universidad de Harvard, cuyo líder inicial fue el Prof. Roger Fisher. El modelo se basa en el análisis de la negociación como un proceso que se puede analizar a través de siete elementos. Pudiéramos decir que este modelo viene a convertirse en uno de los nuevos paradigmas en el manejo de relaciones y diferencias. En tal sentido es necesario describir estos siete elementos en diferentes contextos que buscan esencialmente un mejor manejo de las relaciones de importancia o significativas para las personas u organizaciones que estén involucradas.

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Si queremos manejar de la mejor manera nuestra relación compañeros, empresas, socios, clientes y competidores, es


importante entender en qué consiste el proceso de negociación desde el punto de vista de esta metodología, bien sea para resolver un problema en la oficina, o para hacer un acuerdo político. Hay muchas maneras de clasificar las situaciones de nuestra vida cotidiana, una manera muy sencilla con respecto a las negociaciones, podría ser la de clasificarlas en negociaciones simples o de “Un solo tiro”, y negociaciones “Complejas”. Las negociaciones simples, son por ejemplo las que hacemos con un taxista cuando regateamos el precio del viaje al aeropuerto, o cuando pedimos una rebaja al comprar alguna artesanía. Es posible que mas nunca veamos al taxista y tal vez no volvamos a ese país donde compramos la artesanía, para este tipo de negociaciones simples, es posible que usemos viejos trucos, como el de decir que la plata no le alcanza, o dar la espalda e irse para lograr la rebaja, o simplemente inventar que ya vio la artesanía más barata en otro sitio. Este tipo de trucos y manipulaciones, sólo son posibles si las hacemos con personas que no volveremos a ver, pero… ¿Podemos hacer lo mismo con nuestro mejor cliente o con nuestros compañeros de partido o socios o proveedores a los que obligatoriamente les volveremos a ver la cara al día siguiente? El planteamiento del modelo es que en estas situaciones “complejas”, no necesariamente difíciles, es necesario contar con herramientas de negociación, que nos permitan manejar esas relaciones de largo plazo y que nos interesan para el logro de nuestros objetivos sociales, familiares o comerciales. Para este tipo de negociaciones que involucran relaciones de vital importancia para nuestros intereses, el Proyecto de Negociación de la Universidad de Harvard, ha desarrollado una metodología de Así pues, en primer lugar podemos decir que un negociación, que se basa principalmente en conocer y o superior que mi de mejor alternativa. manejarbeneficioso los elementos del “Proceso” negociar.

Un grupo de profesores encabezados por el Prof. Roger Fisher, fundador del Proyecto de Negociación de la Universidad de Harvard, determinaron que cualquier negociación es un proceso en el que siempre intervienen siete elementos. Este aparentemente simple descubrimiento, cambió de manera radical la manera como se negocia en el mundo y abrió un nuevo paradigma y todo un universo de posibilidades para llevar adelante mejores negociaciones, obteniendo al final mejores resultados y lo más importante, una mejor relación y un mayor valor agregado en cada negociación.

Los Elementos Cualquier proceso negociación.

de de

Cada vez que vamos a una negociación, siempre podremos escoger entre lo que está sobre la mesa de negociación, y otras posibilidades o alternativas que están fuera de la mesa de negociación. Lo lógico, es que el acuerdo al que lleguemos, siempre sea mejor que esa otra alternativa que esta fuera de la mesa de negociación. Es decir que si tenemos una mejor alternativa fuera de la mesa de negociación, no deberíamos de llegar a un acuerdo con esa persona o empresa, sino que más bien, debería dirigirme hacia esa mejor alternativa estaque fuera la mesa. acuerdo, esque aquel esdemás

buen De aquí surge una palabra clave 10 “Maan”, “Mejor alternativa a un acuerdo negociado”, mi acuerdo con la otra parte debe ser mejor que mi Maan.


¿Cuáles Son intereses?

mis

¿Cuál será la Mejor Propuesta?

verdaderos

Uno de los ejes fundamentales de la metodología de Harvard, está en descubrir los verdaderos intereses y necesidades de las partes en conflicto. Habermas decía que “No hay conocimiento sin interés”, tal vez esta frase coincide en esencia el postulado de que son los intereses los que mueven a la gente a la mesa de negociación, decimos nosotros que lo mismo vale para el desarrollo de la ciencia y de las ideas, ya que precisamente son los intereses y valores de la gente los que la mueven a pensar, investigar y en definitiva a generar nuevo conocimiento. Entender los intereses de la otra parte es precisamente adquirir nuevo conocimiento y posiblemente encontrar soluciones o salidas a las necesidades de las partes en conflicto.

El proceso de generar opciones es una de las partes más importantes de cualquier proceso de negociación. Es realmente aquí donde podemos crear valor agregado para nuestros De esta acuerdos. forma encontramos la otra base de

este elemento, y decimos que siempre debemos proceso de nuestros negociar sobre laDurante base de el satisfacer no solo generar opciones, ideaparte y no intereses, sino también los de la laotra afectar gravemente los deenterceros. es pensar agrandarEselimportante destacar que un volumen buen acuerdo, aquel que también del es negocio satisface los intereses la otra más parte, que pues de no ser para de todos, así, la otra partepensar no tendrá interés enningún quedarse conen negociar con nosotros o en cumplir su parte del posible la parte más grande de acuerdo.

un negocio pequeño, es aquí donde se que genera Esta metodología propone antes de ir a Ahora, ¿Cómo se yo si mi alternativa, es una mesa deesenegociación, siempre debemos proceso dialectico decir esa otra posibilidad que esta fuera de la preguntarnos dedeltodas las formas posibles, ¿Qué pensamiento. La mesa es buena, mala, mejor o peor? La respuesta necesitamos realmente? ¿Para qué lo queremos? experiencia del Proyecto a esta pregunta, está justamente en la medida en ¿Qué voy hacer con ello? ¿Qué cosa no quiero que de Negociación de que la alternativa o el acuerdo propuesto en la pase? ¿De qué peligro me quiero proteger? ¿Qué hare Harvard, plantea que mesa, satisface mis intereses. Intereses son todas con eso luego que lo obtenga?. Todas esas preguntas son muchos los casos aquellas necesidades, motivaciones, aspiraciones nos van ayudar a llegar a la base de un iceberg para donde las partes al o miedos que nos llevan a la mesa de negociación. descubrir los verdaderos intereses que nos llevan a ponerse de acuerdo En la medida que mejor satisfaga mis intereses en negociar. sobre sus intereses y esa medida sabré si elegir entre una u otra haber desarrollado un alternativa o propuesta. proceso creativo de generación de opciones, han logrado generar un negocio mayor al que Nunca nos pondremos de acuerdo 11 inicialmente tenían planteado. Otra de las razones para tratar de llegar a los verdaderos intereses de las partes, es por lo general


pensamos que nuestros intereses y los de la otra parte son contrapuestos y que debemos buscar diversos mecanismos de persuasión y trucos, para tratar de convencer a la otra parte de que haga lo que le pedimos o proponemos. Indagar sobre los intereses de la otra parte, nos permite descubrir sus necesidades o motivaciones La de Metodología de negociación del que seguramente podremos satisfacer con otros recursos que disponemos y que Proyecto Negociación de Harvard, hace sobre la base de posiciones inamovibles hubiera sidodeprácticamente imposible una distinción conceptual entre dos términos resolver. que tradicionalmente utilizamos como sinónimos como son propuestas y alternativas. Cuando estamos en una mesa de negociación, esencialmente podemos hacer dos cosas; en primer lugar podemos llegar a un acuerdo con la persona que está sentada al otro lado de la mesa, a todas esas posibilidades que están sobre la mesa y que para hacerlas realidad necesitamos de la voluntad de la otra parte, las llamamos opciones, pero también podemos adoptar Ahora bien, siempre debemos tener en cuenta, que cuando la otra parte nos posibilidades que no están en la mesa de plantea posiciones, no debemos rechazarlas de inmediato, ya que a partir de esas negociación. posiciones tal vezde encontremos indicios de sus intereses, como primera clave para ¿Estamos Acuerdo? alcanzar una negociación exitosa. Hasta ahora hemos trabajado de la sustancia Tenemos pues que un acuerdo eficiente, es aquel propuestapero es que se se debe negociar sobre intereses y no sobre de la La negociación, parasiempre que todo en el que desarrollamos un proceso de posiciones. es En los intereses llevarlo se encuentran las posibilidades acuerdodecir y el que su concrete, necesario a unrealmente negociación, del cual de podamos camino paraentendemos generar mayor valor en una el eficiente, nuevo esquema es ellasdesiguientes compromiso, por compromiso una negociación, resultado es porque tiene declaración verbal o escrita, en la cual quedan negociar sobre la base de la consideracióncaracterísticas: de la otra parte y de entender plasmados los acuerdos a los que llegaron las verdaderamente que es lo que nos mueve y como puede complementarse con los La propuesta negociada es vista. superior o más partes. Losdecompromisos serentender realistas,sus percepciones intereses la otra partedeben y poder y puntos de beneficiosa que mi mejor alternativa. suficientes y operacionales; en otras palabras ¿Lo sean Tomoposibles o lo dejo? que de llevar a cabo, que prevean Que satisfaga bien los intereses y necesidades de las situaciones que deben asumir las partes y las partes. que sea claro con respecto a plazos, responsables, sitios de entrega y demás Mejor entre muchas propuestas. especificaciones técnicas. Propuestas con legitimidad, basadas en criterios 12 de valoración objetivos. Que el acuerdo quede establecido en un compromiso claro y eficiente para ambas partes. Que en el proceso se haya procurado mediante una comunicación eficiente y efectiva. Mejore las relaciones entre las partes.

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