OSH.Journal Апрель 2020 by OSHISHA

№14 АПРЕЛЬ 2020

Над номером работали

Авторы: Расшифровка интервью: Вёрстка и дизайн:

Иван К., Полина Б. Марина Ф. Лиза Ф., Саша И.

Редактор:

Полина Б.

Обложка:

фото и графика

Фото:

Иван И.

*некоторые изображения взяты из открытых источников или предоставлены спикерами

Письмо редактора: Друзья, всем привет, в этот раз моё обращение будет более ёмким. 14-й выпуск не напечатан в силу экономических причин, но мы всё же покажем вам, над чем работали. Когда мы начали готовить этот номер, ничто не предвещало беды, но мы знаем, что произошло, какие новости и цифры заполнили информационное пространство. Давайте начистоту? Никто точно не ответит на ваши вопросы – нас рассудит время. Я приглашаю вас снова окунуться в уютный и родной мир кальянной индустрии. Вы узнаете много нового, а также мы вместе поностальгируем над временами, когда можно было собраться с друзьями на набережной, включить музыку, открыть багажник и с наслаждением покурить. Май, как-никак! PS: Мы старались обойти "вирусную" тему по максимуму, наслаждайтесь!

Полина Б.

Содержание 3

Родительский контроль над франшизами – Hookah Time

От любви до ненависти один стенд – Duft vs MustHave

Моя бабушка курит трубку кальян – Табабка

Время сильнейших – выживание кальянных магазинов в регионах

Перемен требуют наши сердца – Cobra

Рейд по заведениям – Ростов-на-Дону

Торговые представители – работа в «полях»

Родительский контроль над франшизами О старте в кальянном бизнесе, нелёгкой работе с франшизами и конфликте с Антоном Гайворонским – от первого лица.

Всем привет, меня зовут Айк, я владелец сети франшиз заведений Hookah Time, лаундж баров, франшиз магазинов и веду свой блог в интернете о кальянной индустрии. Рассказываю о том, что знаю, и делюсь впечатлениями, знаниями, стараюсь нести пользу.

С чего всё начиналось? С блога? Произошла череда событий, которая подвела к началу моей блогерской деятельности. Будучи ещё несовершеннолетним, отдыхая на каникулах с друзьями в Анапе, я впервые попробовал кальян – мне понравилось, я заинтересовался этим аппаратом. По приезду с отдыха, я заморочился, начал искать информацию, читать статьи, для себя я понял, что самые топовые на тот момент кальяны – это Khalil Mamoon, в те времена российскими производителями кальянов даже не пахло. Мы выживали как могли. Я был в нетерпении, не хотел долго искать, где купить себе аппарат, поэтому где-то на районе в первой попавшейся табачке я выцепил себе китайский Ager. Тогда у меня была отвратительная чашка на кальян от Amy, курилась ужасно, но я продолжал, не обращая внимания на горечь, хотелось подымить. На тот момент я мало что понимал в кальянах, просто хотелось вдыхать этот густой ароматизированный дым, но со временем я углубился в кальянную культуру, не знаю, чем она мне так понравилась. Я поехал на Севас и взял там Khalil Mamoon Bahrain Ice (если это название вам о чём-то говорит – привет, олды). С этого момента я стал узнавать всё больше о новых табаках: Nakhla, Starbuzz, Fumari – их я для себя открыл после Al Fakher, конечно. Параллельно с этим я ходил в спортзал, тренировался, там я познакомился с Антоном – моим нынешним партнёром по бизнесу. Мы стали общаться и поняли, что у нас есть ещё один общий интерес в лице кальянов, я дал ему попробовать новые вкусы и новые табаки, поделился своими знаниями о забивках. И вот в один день мы решили покурить кальян у него в гараже (дома курить – не вариант, мы все в то время жили с родителями), я взял с собой свои табаки, а Антон подобрал меня на своём разбитом Ford Focus с прокаченной аудиосистемой. В гараже я забил ему пару чаш, которые просто снесли ему крышу своей дымностью, Starbuzz сам по себе очень дымный табак и очень хорошо «парился», дымил конкретно, к тому же, я забил его в лёгкое касание. Выглядел покур сочно, поэтому мы решили заснять его на камеру, а во многом и освещение сыграло на руку. Это видео я запостил у себя на страничке в ВК, и, как говорится, проснулся знаменитым. За ночь это видео распространилось, собрало кучу просмотров, мне стали приходить сообщения от разных людей с вопросами о том, как забить такой дымный кальян. После этого у Антона родилась идея начать снимать видео, а я отнёсся к идее скептически, не представлял себя в роли блогера, поскольку я – человек не очень открытый. Так или иначе, я подумал, что ничего не теряю, поэтому решил попробовать. Там же, в гараже мы сняли свои первые видео, которые понравились зрителям, а сейчас на Youtube канале Hookah Time уже 182 выпуска. После нашего успешного старта мы стали получать предложения от производителей с просьбой рассказать об их продукте, индустрия развивалась, мы росли, зарабатывали на рекламе и смогли накопить на первое заведение Hookah Time. Это было небольшое заведение, где-то 100 м², проработали мы в нём четыре года, оно себя окупило несколько раз, мы очень довольны этим проектом. Пусть мы были неопытными, но всё делали от души и собственными руками.

Самые большие трудности при открытии заведения? Сейчас я уже могу рассуждать об этом времени с высоты своего опыта, нам не хватало багажа знаний. У нас было много рвения, энергии, хотелось двигаться, зарабатывать деньги, работать, именно поэтому мы рискнули, не зная ничего ни о сервисе, ни о подаче. Только со временем всё стало понятным, оказалось, что работа с заведением – это не так уж и сложно. Мне кажется, что мы себя недооценивали, волновались и боялись, но делали. Наш случай можно скрестить с поговоркой «глаза боятся – руки делают».

Почему выбрали такое название для заведения и логотип? Название мы придумали за пять минут, сидя в машине, а логотип нарисовал мой хороший друг Азамат. Сейчас он очень крутой и востребованный дизайнер, на тот момент он учился в Британской высшей школе дизайна. Помню мои с ним споры, мне логотип совсем не нравился, но я понимал, что не профессионал в этом, так что прислушался к Азамату, который утверждал: «Логотип должен быть запоминающимся, нести в себе яркий образ, оставляющий после себя вопрос и отпечатывающийся в голове». В итоге, на мой взгляд, логотип получился удачным, он даёт отсылку к богу по имени Тлалок из латиноамериканской мифологии индейцев – это бог огня, пламени и дыма. Когда индейцы курили табак, то делали это церемониально, и, выпуская клубы дыма в небо, то отдавали дань Тлалоку. Племена Майя и индейцы южной и северной Америки были одними из первых, кто начали курить табак и поняли, как он работает. К тому же, они использовали очень интересный способ для ферментации табака, придавливая камнями листья табака, чтобы убрать из него всё лишнее, высушить и использовать по назначению.

Как ты открывал для себя новые вкусы и новых производителей табака? Назови свой «топ». Раньше я постоянно пробовал как можно больше вкусов для того, чтобы найти своих фаворитов и курить только их. Но сейчас чуть ли не каждый день на рынке появляются новые производители, линейки и вкусы, прокуривая новинки, я убедился, что это искать свой «топ» бессмысленно. Вкусы меняются, притупляется восприятие, становится уже всё равно, что курить. Мои предпочтения сильно расплылись, поскольку я постоянно снимаю обзоры и пробую множество продуктов. Только один вкус я могу курить бесконечно, днём и ночью, каждый день – это Cane Mint от Tangiers. Любой другой вкус мне приедается, может быть рецепторы отказываются реагировать, иногда в компании друзей я слышу, что кальян курится очень ярким и насыщенным вкусом, но для меня он вообще «глухой». У себя в заведении я говорю ребятам сделать мне «просто кальян», не важно какого вкуса он будет, главное – попасть в крепкость.

На чём куришь дома? Дома курю на кальяне CWP Circa, потому что он простой и удобный, у меня дома нет коллекции. Этот кальян я купил, когда он был «на взлёте», с тех пор он служит мне верой и правдой. Если говорить о том, какие кальяны мне по душе, перечислю следующие: Alpha Hookah (нравится и мне, и гостям), также отмечу кальян Vesper (крутые кальяны чуть дороже средней стоимости, с высоким качеством исполнения, дизайном), на третье место я поставлю кальяны CWP.

Самый переоценённый кальян и табак, самый недооценённый кальян и табак – это? Самый переоценённый табак, на мой взгляд – это Dark Side, самый переоценённый кальян – это Mamay Customs. В своё время Мамай был дешёвым в сегменте кальянов-палок, поэтому, на мой взгляд, он выстрелил на рынке. Лично я никогда не находил в нём чего-то особенного, я лично не знаю ребят, которые его делают, мне просто всегда казалось, что этому кальяну чего-то не хватает. Самый недооценённый кальян – это Vesper, не знаю, почему, но я не вижу его в магазинах и в заведениях, он долговечный, простой и понятный в комплектации, он мне нравится по своим качествам и дизайну. Самый недооценённый табак – это сегмент табаков Serbetli, Adalya, Al Fakher, я рассуждаю не как домашний курильщик, а как человек, который должен покрыть спрос в заведениях и магазинах. Нужно понимать, что это сегмент основополагающих табаков, они продаются лучше всего, сейчас российские производители уходят в меньшие фасовки, делают продукты в той же ценовой категории. Сейчас все в основном курят Duft, Must Have, забыли про старую добрую классику. Лично мне, например, понравился продукт – табак <X>, когда я его прокуривал, больше всего зашёл вкус Девятка (черешня). Понравился он мне ценой и качеством. Хорошая аромка, курится хорошо, только жалко, что некоторые вкусы держатся не очень долго. В общем, конкурентный продукт, попадающий в список годных для работы.

Расскажи о своём опыте работы с франшизами. Работа с франшизами – это очень сложный процесс. Как бы ты не старался, ты никогда не сможешь ручаться за качество каждого заведения, здесь нужен какой-то особый подход или огромные капиталовложения. Мы очень стараемся поддерживать все имеющиеся у нас заведения в том образе, в котором мы их себе представляем. Зачастую с ними тяжело контактировать в силу того, что индустрия молодая, ребята молодые, они вкидывают деньги родителей в бизнес, который, как они думают, будет работать без их вмешательства. Это не так, вести бизнес гораздо сложнее, чем работать на «обычной» работе – затраты времени, сил, риски намного выше. Если мы видим, что проект долго стоит на стадии открытия или работает в ноль, мы от него отказываемся. Множество заведений мы закрыли, кто-то просто не потянул уровень и сам закрылся, стараемся не отсеивать старательных, стараемся не работать с теми, кто портит нашу репутацию и не держит планку – это сложно, но возможно. На последний год у нас открылось множество крутейших проектов, которые невероятно качают и делают большие кассы, я дико этим доволен. Скоро поеду навестить заведения, посмотрю, как у них обстоят дела. Сегодня мы насчитываем более 30-ти работающих франшиз, в этом месяце мы открываемся в Сергиевом Посаде, с предыдущего месяца уже работает заведение в Йошкар-Оле, скоро открытие в Мытищах и в городе на границе с Китаем – Благовещенске (сейчас не лучшая идея работать вблизи

Китая, но всё же). Хорошие, крепкие бизнесмены, которые понимают в предпринимательстве, остаются с нами, а остальные отсеиваются. Сейчас мы работаем в направлении обучения не только персонала, но и учредителей и управляющих. Стараемся предоставлять как можно больше информации, ежеквартально делаем выезды к каждому, стараемся сделать так, чтобы они были в курсе новинок не только кальянной тематики, но и продвижения, SMM, маркетинга, мы договариваемся с крупными компаниями, чтобы дать нашим франшизникам возможность больше зарабатывать и эффективнее развиваться. Недавно стали партнёрами с Yandex и Sony, осталось утрясти только пару моментов, и наши договорённости вступят в силу – мы получим хороший прайс на приставки, телевизоры и другую технику для наших заведений, музыка и прочее. Мы стараемся сделать так, чтобы нашим франшизам было хорошо. Нюанс в работе с франшизами заключается в том, что после продажи франшизы, за короткий промежуток времени ты не сможешь понять, насколько мощная предпринимательская хватка у нового партнёра. Как он готов заботиться о сервисе, о репутации, как будет выполнять прописанные стандарты и так далее. Документально подкрепить этот нюанс можно, но человек может начать открещиваться и уходить от обязанностей. Если человек упрётся, то вопрос можно будет решить через суд, финансово ты можешь его одолеть, потребовать выплату, но надо понимать, что процесс затянется на долгое время. Каждая франшиза и каждая сеть сталкивается с таким, нет ис-

ключений. Tangiers Lounge дали понять, что они продадут франшизу только профессионалам, поэтому открытий не очень много – вынуждены многим отказывать. Сейчас двух-трёх миллионов рублей не хватит на открытие конкурентной кальянной, есть крупные игроки рынка, которые вкладывают в свой бизнес огромные деньги. Да, может быть ты отобьёшь свои несколько миллионов, может быть даже заработаешь немного, но это не будет взрыв, которым ты сможешь кормиться пять или десять лет. Сегодня кальянная индустрия перерастает в рестораторскую историю, многие кальянные сейчас располагают своей кухней, баром, танцполом, караоке – всё идёт вперемешку, развивается и растёт. Из своего опыта я могу выделить два вида франшиз: те, кто просят роялти (платежи, которые покупатель франшизы регулярно выплачивает компании за то, что пользуется её брендом, опытом, деловой репутацией и технологией) и те, кто не просят. Лично я прошу роялти, это нужно для того, чтобы обеспечивать сеть людьми, которые будут ей управлять, давать наставления, работать как менеждеры, быть на связи 24 на 7, отвечать на любые вопросы и быть компетентными, их должно быть много, они должны знать, что делают. Если вы берёте франшизу, а компания говорит, что вы заплатите один раз, и всё у вас будет хорошо, знайте – это обман. Это в стиле Мяты, она так делает. На мой взгляд, им всё равно на то, как поддерживается сервис, у них очень хороший отдел продаж, на котором они и выезжают. Они зарабатывают с помощью паушальных взносов (однократного платежа, который передаётся бизнесменом франчайзеру за возможность работать под его именем), роялти им не интересно. Ходят слухи, что скоро у них появится роялти, я об этом слышал, но не утверждаю, что это действительно так.

Как работаете с обратной связью от гостей? Все отзывы по нашим заведениям, которые люди оставляют, мы собираем в единую базу и анализируем. Потом мы обзваниваем франшизников, о которых мы получили негативные отзывы, решаем ситуацию, затем связываемся с гостем, предоставляем ему возможность убедиться в том, что мы исправили свои ошибки. Гость может снова прийти к нам, покурить кальян бесплатно, он останется довольным – мы не потеряем гостя.

Как давать и поддерживать крутой сервис? Нужен профессиональный подход к бизнесу, нужно иметь штат из более чем нескольких десятков человек, чтобы управлять сетью. Каждый должен знать, что он делает, необходимо делегировать обязанности правильным образом. Сейчас, я уверен, во многих сетях работают «мобильные» ребята, которые успевают тут и там, отвечают и за закупки, и за продажи, и за маркетинг. Так как кальянная индустрия молодая, такие проблемы во многих франшизах можно встретить. Чем больше времени будет проходить, тем больше опыта каждый из нас наберёт, следовательно, сервис будет становиться всё лучше и лучше. Вспомните кальянные пятилетней давности, а потом посмотрите на то, как кальянные устроены сегодня – разница на лицо, сервис гораздо лучше, мы прогрессируем и конкурируем друг с другом на открытом рынке, это хорошо. Подчеркну, что отдельно должна работать реклама, причём, работать грамотно, очень важна работа с Instagram, с картами (навигаторами вроде 2GIS, Яндекс Карты и так далее). Также важно понимать, что нужно люди, за чем они идут к вам в заведение – это хороший сервис, хорошие кальянщики, ребята, которые умеют наладить контакт. Всё звучит просто, но удержать таких ребят а месте – сложно. Может открыться новое заведение, где будет более высокая проходимость, в один прекрасный момент таких ребят могут переманить к себе. Ваш бизнес зависит от многих факторов, но самый основной – то, как вы ведёте свой проект, надо быть хорошим предпринимателем и стараться продвигаться вперёд, а не бездельничать.

Часто ли катаешься по городам России? Часто. Буквально на днях у меня открытие точки в Сергиевом Посаде, затем я улетаю в Симферополь, посетить заведение и встретиться с подписчиками. Мне это нравится, всегда интересно встретиться с ребятами и пообщаться, да и в целом хочу снять видео про это заведение. Также у меня запланирована поездка в Ставрополь, там находится наша франшиза премиум класса – три этажа, с кухней, баром, лаундж пространством, живой музыкой, верандой и много чем интересным. Много отзывов и письм с просьбой приехать, я с радостью отправляюсь туда, где меня ждут. После этого я поеду в Уфу, график постоянно наполняется поездками.

По твоим наблюдениям, как отличаются потребности гостей в зависимости от города? Культура курения в разных городах абсолютно разная, многие регионы живут «на своей волне». Например, в Уфе раньше была тенденция курить только крепкие кальяны (сейчас не знаю) – помню, как в кальянной SmokeLab все чашки были забиты на десятку по московским меркам. Все с Дохой. В некоторых регионах курят в основном кальяны средней крепкости, есть регионы, где люди только на лёгком «сидят». Относительно сервиса, всё зависит от конкретного города. Есть заведения, которые задают тенденции, планку по сервису, следовательно, все остальные заведения пытаются быть на этом же уровне. Если в какой-то кальянной появится профессиональный управленец, который выстроит более крутой сервис, тогда и остальные «подтянутся». Мой совет: если вы видите, что учредитель не справляется, то нужно искать профессионала, не жалеть денег на старте, в первые месяцы нужно вкладывать большие деньги. Вложить деньги один раз и потом просто зарабатывать – это иллюзия. Ты сможешь зарабатывать только тогда, когда всё настроишь и автоматизируешь. Для этого либо ты, либо человек, которому ты доверяешь, должен постоянно находиться в заведении и следить за обстановкой, поддерживать уровень и решать проблемы. Да, компетентные специалисты по управлению запрашивают немалые деньги, но остро стоящий вопрос сервиса того заслуживает.

Что вы предоставляете вашим франшизникам? Мы предоставляем нашим франшизнникам очень большой спектр возможностей. Мы ведём процесс открытия по отработанному плану и предоставляем помощь абсолютно в любом направлении. После подписания договора наш франшизник получает доступ к бренд буку и всем необходимым материалам. У нас есть партнёрские программы со всеми необходимыми организациями для того, чтобы грамотно провести ремонтные работы и открыться в срок, начиная с дизайн-проекта и приточно-вытяжной системы, заканчивая производителями мебели и предметов интерьера. Наши менеджеры HookahTimeShop помогают франшизнику с закупками необходимого для работы оборудования и подберают необходимый ассортимент табаков, который нужен для удовлетворения всех потребностей рынка в данном городе. Так как мы являемся партнерами и дистрибьютерами очень большого количества топовых кальянных производителей, то способны давать нашим франшизникам исключительные цены на необходимую им продукцию. В нашей команде трудится группа SMM специалистов, готовых помочь с продвижением и рекламой на любом этапе работы заведения. Также мы проводим кастинг и обучение персонала для наших франшизников – это наш большой плюс. Мы уделяем этому особое значение, что чувствуется – для решения этой задачи даже создали собственную школу кальянных мастеров. Мы предоставляем всю технологическую основу по сервису, начиная от времени приготовления кальяна, заканчивая временем приготовления коктейля и технологиями приготовления коктейлей, миксов, работы с жаром и табаком. Это подробно написанная пошаговая инструкция. Всё зависит от того, будет ли учредитель действовать согласно нашим наставлениям, либо нет, теряя при этом лояльность гостей – оглянуться не успеешь, как люди станут выбирать для себя другие заведения. Говоря в общем, можно сказать, что нет такого аспекта, где мы бы не смогли оказать должную поддержку нашим франшизникам.

Несколько главных ошибок при открытии заведения? Первая и самая главная ошибка – это незнание рынка и потребностей потребителя. Много кальянных и ресторанов, открываясь, закупают один Al Fakher и Serbetli, при этом рассчитывают на успех, что всё будет хорошо. Хотят работать только по дешёвому сегменту, полагают выехать за этот счёт – ошибочная стратегия, которая давно в прошлом. Пример – Казахстан, преимущественно работающий на «ручках» («ручной табак» – обычный табак Al Fakher, например, вкус Красное яблоко с добавлением пищевых ароматизаторов и глицерина, замешивается и фасуется в непонятных условиях, дешёвый), потому что это дёшево и сердито. Второй ошибкой я бы назвал неосведомлённость о прайсах на мебель и всё необходимое для заведения и его ремонта. Многие строительные бригады и компании, предоставляющие соответствующие услуги, работают «в чёрную», спокойно могут обмануть, составить неверную смету, а вы будете переплачивать. Далеко не каждый знает, сколько нужно того или иного строительного материала, сколько он стоит, где его выгоднее закупить. На переплатах и несвоевременных заказах вы можете потерять много денег, выбросив их на ветер. Ты можешь заказать тот же свет, например, из Китая, но он будет ехать к тебе месяц, следовательно, нужно позаботиться об этом заранее, чтобы не заказывать свет в своём городе втридорога перед открытием. Как делаем мы: когда подписываем договор с фран-

шизником, то мы начинаем пошагово вести его работу в этом направлении, не оставляем его наедине с этими задачами. Закрепляем за ним менеджера, который с ним на связи и помогает вести его проект, связывая его то с дизайнером, то с SMM-специалистом, то с производителями мебели и других предметов интерьера. Мы работаем с огромным количеством людей и компаний, поэтому делимся с нашими франшизами своим багажом, облегчая их работу, помогая сделать старт заведения комфортным и грамотным. Мы даём лучшие цены (согласно анализу рынка), при этом, не берём себе процент, не берём ни рубля, не берём с людей больше, чем заслуживаем. Если мне нужна мебель, то я работаю не с магазином, я обращаюсь к производству, избегая посредников. В наших интересах сделать так, чтобы заведение выстроило свою работу, сохранив деньги на развитие и рост, при этом, обустроив внутри всё по высшему разряду: хороший интерьер, посуда, ремонт, кальяны, ассортимент табаков и так далее. Мы стараемся помочь заведениям побыстрее «отбить» вложенные средства с максимальным выхлопом по качеству. Почему мы так делаем? Я считаю, что именно на этом строится доверие – основа чистоплотной и эффективной работы. Рано или поздно, когда человек наберётся опыта, то осознает, где и как его обманули, это испортит отношения, разрушит доверие, скажется на работе. Третья ошибка – это подбор персонала, здесь можно конкретно споткнуться на пути к открытию заведения. Найти потрясающего кальянщика у себя в городе, где бы ты ни был – очень трудно, а ещё труднее его удержать. Это не просто кальянщик, который хорошо забивает, но и ответственный человек, умеющий работать в команде, правильно организовывать своё рабочее место. Таких людей мало, как правило, в среднестатистической кальянной, их один или два человека, а остальные – те, кто их слушают. Как происходит подбор персонала для наших франшиз? Мы сами подбираем персонал в заведение, приезжаем и устраиваем кастинг. Весь город знает, что тут открывается Hookah Time (у нас хорошая рекламная компания и поддержка со стороны нашего блога), поэтому на отбор приходят ребята из других кальянных, домашние курильщики. В среднем на отбор приходят от 30 до 70 человек в зависимости от города. К нам обращается огромное количество людей, мы получаем множество заявок и обращений каждый день. Таким образом, мы можем подобрать грамотный персонал, создать крутую команду. Но, со временем, этот коллектив может развалиться, нужно это понимать. В Уфу я как раз лечу именно по этой причине – у нашего франшизника возникли проблемы с персоналом. Само собой, помимо этого, мы предоставляем методичку по работе с персоналом, но от себя могу дать совет: держитесь с персоналом не слишком близко, но и не отдаляйтесь. Важна золотая середина, её нужно чувствовать и быть не только хорошим предпринимателем, но и психологом, правильно обозначать цели и механизировать их движение к ней. Человек должен понимать, что делать, как делать, для чего, каким образом он будет достигать поставленной цели и что с этого получит. Мы даём все необходимые знания, а подбираем персонал не только исходя из вопросов профессионализма, но и личных качеств, таких как: общительность, открытость, улыбчивость, опрятность, умение себя преподносить, вежливость. Обычно команда складывается крутая, Уфа – это исключение, так произошло в силу управленческих моментов, которые связаны с нехваткой времени у управленца и его личных проблем. В большинстве заведений у нас какой персонал был, такой и остался, что меня очень радует. Четвёртая ошибка – это неграмотный маркетинг, позиционирование и реклама заведения. Многие недооценивают силу Instagram и силу правильно выстроенной рекламы, на этом и проваливаются. Да, вроде бы и ведут профиль в соцсетях, ведут хорошо, но очень плохо завлекают к себе народ. На месте этих людей я бы больше внимания уделял психологии потребителя, поставьте себя на место потенциального гостя и работайте в этом

направлении, важна осознанность. Вы вкидываете кучу денег в рекламу, но не используете свои ресурсы на все 100%. Это можно отнести к первой ошибке, к неосведомлённости, поэтому нанимайте специалистов, они окупятся. Чем больше у тебя инструментов продвижения, тем больше к тебе будут ходить – всё просто. Самые лучшие инструменты для продвижения заведения сейчас – это круто настроенный по всем параметрам Instagram, таргетированная реклама, баннерная реклама на популярных сайтах и в популярных пабликах. Важно правильно организовывать таргетированную рекламу, например, создать ещё один аккаунт заведения, где не будет ни кальяна, ни дыма – ничего, что намекало бы на курение. Можно размещать там красивые интерьерные фотографии, фотографии гостей, кухни, блюд, коктейлей. Если же ты хочешь намекнуть посетителю профиля о кальяне, то можно найти способ. Например, мы обозначили кальяны условным названием – Level. Все всё понимают, но формально мы не нарушили закон о рекламе.

Я знаю, что вы недавно занялись открытием своего магазина, как планируете расти в этом направлении? Это так, мы открыли свой склад, ни от кого не зависим, со всеми производителями работаем напрямую и находимся в тесном контакте, получаем хорошую цену. Всем интересно с нами работать. Первая франшиза магазина уже продана в Ростов-на-Дону, скоро будет очередная волна открытий магазинов.

Что у вас произошло с Антоном Гайворонским? Расскажи о конфликте и о его решении. Изначально, когда я вошёл в индустрию, он плотно занимался видеоблогингом, но наш канал обошёл его по популярности. Мы получили от ютуба кнопку первыми. Я всегда нейтрально относился к Антону, даже лично с ним не был знаком, не рассматривал его как конкурента или соперника, я никогда не ищу конфликта – такой я человек. Однажды он мне позвонил и предложил поучаствовать в JohnCalliano Awards по двум номинациям: «блог года» и «сеть года». Я согласился, началось голосование. В номинации «блог года» Hookah Time лидировал, а в номинации «сеть года» мы с Антоном боролись за первое место. Не знаю, что потом произошло с их сайтом, но была замечена какая-то накрутка на нас, я не знаю, кто к этому причастен, так или иначе, нас исключили из соревнования. Всё это сопровождалось очень неприятным постом в официальной группе в ВК, где было сказано, что команда Hookah Time – «балоболы», что мы обманываем, что нельзя вести себя так, как мы. Но суть в том, что никто из нас не прикладывал руки к накрутке, я сам был в шоке. Эта ситуация встала комом у меня в горле, я не понял, что это за выброс информации без разбирательства и выяснений обстоятельств. На мой взгляд, если так произошло, у тебя возникают вопросы, которые можно задать лично и прояснить все недопонимания, почему бы не позвонить? У меня остались вопросы, мы с Антоном не обсуждали их лично, я решил для себя, что больше не буду участвовать в таких плохо организованных мероприятиях и всё. Сделал свои выводы и не собирался ни с кем ссориться. Дальше наш конфликт получил развитие на новой почве. В то время у меня были партнёрские отношения с Burn Tobacco, и когда я с ними работал, продукт ещё не был оценён потребителями, так что когда я хвалил продукт, многие стали сомневаться в моей откровенности. Павел Савинов опубликовал интервью со мной, где я отвечал на вопросы про Burn, интервью он скинул в «Жёлтый чат» (чат в Telegram, где состоят все деятели индустрии). Тут и произошла вторая неприятная ситуация. Не знаю, по какой причине, но Антон

Гайворонский написал огромное сообщение нелицеприятного характера в мой адрес, содержание его послания шло вразрез с моим пониманием нормального, поэтому я с ним вступил в диалог, который закончился оскорблением и моим предложением выйти на ринг подраться. Хотелось с него спросить за сказанные слова. Закончилось всё, когда мы с ним пересеклись на презентации нового продукта от Al Fakher в Дубае, куда были приглашены многие блогеры и известные люди в индустрии. Он выходил из отеля, а я заходил, я сказал ему подождать меня, чтобы мы поговорили. Мы отошли в сторону и пообщались. Я спросил за самые главые моменты, которые мне не понравились, драться не собирался, поскольку главное, на мой взгляд, чтобы мы друг друга поняли. Я аргументированно, правда, на повышенных тонах (поскоку нервничал) задал вопросы: «Если у тебя были ко мне претензии или сомнения в моих действиях, то почему ты не позвонил и не разобрался по поводу той же накрутки, называя меня обманщиком»? В ответ он сказал, что ему так передали его айтишники – это оправдание, перекладывание ответственности. Он понимал, что не прав, но ему было сложно сказать это открыто. Второй мой вопрос был касательно ситуации с Burn – сейчас-то всем стало понятно, что это достойный продукт, кто был на Hookah Club Show, вспомните их стенд и поймите, какие у них продажи и обороты, я за них очень рад, молодцы! Также была ситуация, когда он находился в компании наших общих знакомых в состоянии опьянения и сказал там много лишнего, конечно, эта информация до меня дошла. Так или иначе, Антон передо мной извинился, сказав: «Сорян, бро». Надеюсь, что впредь не будет подобных ситуаций. Ребят, уважайте друг друга и будьте готовы ответить за сказанное, всем добра!

Айк, спасибо за открытый диалог, думаю, что многие найдут в твоих словах ответы на актуальные вопросы. Учитесь на чужих ошибках – читайте с пользой.

От любви до ненависти один стенд

Duft и MustHave во всех кальянных и магазинах России вышли на лидирующие позиции. Что происходит между создателями этих продуктов, какая «химия» зародилась во время Hookah Club Show? Эксцентричное интервью на грани скандала: в гостях Роман Шутов – основатель и совладелец “DUFT TOBACCO”, и Андрей Сибиряков – основатель и совладелец “MUSTHAVE”.

Привет! На каком этапе сейчас проходит работа в направлении производства, продаж, продвижения? Роман: DUFT прекрасно себя чувствует, у нас всё хорошо! Продаём крутой табак, генерим новые вкусы в линейке моно и в ALL-IN, качаем индустрию крутым маркетингом. Недавно запустили шесть новых вкусов и целых десять миксов. Производимся там же, где и MustHave – на Погарской фабрике. Андрей: У нас всё ещё лучше, мы на втором месте по продажам, рвём и мечем, как говорится. Скоро точно станем первыми в России.

Какие у вас впечатления от последней выставки Hookah Club Show? Расскажите о вашем совместном стенде. Роман: Выставка получилось крутой, очень масштабной. Пришла куча народа, тысяч 15, наверное, плюс, было много иностранцев из Европы, Китая, США. К организации, конечно, есть вопросы. Главное, что мы забабахали крутой коллаборационный стенд в стиле Звёздных войн, который всем очень зашёл. Андрей: Ага, только вот коллаборацией там и не пахло.

Что вы имеете в виду? Андрей: Ну, DUFT всю дорогу тянул одеяло на себя. Все эти замечательные творческие картинки были сделаны в стилистике DUFT, про нас будто забыли. Со мной их никто особо не согласовывал. Рома показал мне их в последний момент, за три дня до открытия выставки. На, мол, смотри что придумали. Кроме того, половина наших кальянов расположилась у задней стенки, куда народ особо то и не ходит. Как там вообще работать? С кем там разговаривать, с охранниками и техничками!? К тому же, были вопросы и к бюджету всего этого праздника. Смета росла, как грибы после дождя. Да, Роман? И вообще, у меня было ощущение, что за мой счёт бывшие сотрудники ДС показывают *** своему бывшему.

Роман, вы можете это как-то прокомментировать? Роман: Не знаю, на мой взгляд, всё было вполне себе справделиво. Я не виноват, что у меня больше креативных идей. Наверное, я просто более творческий человек. Плюс, я умею нанимать правильных людей. Про бюджет – то же самое. Выставка – это вообще недёшево, все это прекрасно понимают, кроме Андрея. В нашей лаунж-зоне, кстати, в первый же день Андрей выпил весь запас Hennesy X.O., и гостям особо ничего не досталось. Я еле как успел спрятать аварийный запас. Так что все вопросы про затраты вообще мимо. Андрей эти затраты вернул в себя.

Андрей: Ну, тут всё понятно. Я, честно говоря, в шоке. Я уже жалею, что помогал тебе на первых порах. Ты как будто забыл всё, Роман. Я не думал, что люди могут быть настолько неблагодарны и эгоистичны. Так бывает – люди вылезают из грязного вонючего подвала, получают больше, чем стоит одна поддержанная китайская мультиварка с Авито и начинают вы***ваться. Рано или поздно, их приходится ставить на место. Кстати, я никому это не рассказывал, но Рома постоянно забирает у меня из тачки пустые пакеты из ЦУМа.

Давайте вернёмся к вашему стенду на HCS. Почему Альянс? Андрей: Видите ли, MustHave – крупная серьёзная организация, которая дышит в затылок лидеру рынка. А Роман Шутов ещё не наигрался в машинки и паровозики. Всю эту смутную историю с Альянсом сочинил он. Возможно, чтобы испортить мои взаимоотношения сами знаете с кем. И вся эта вакханалия с мечами и голыми бабами происходила за мой счёт. Роман: Вообще, Андрей, это вопрос креативного мышления. Тебе такое в голову бы никогда не пришло, я столько лет тебя знаю. Из тебя креативщик, как из меня хирург. Ты это просто согласовал, причём, ещё упирался долго, как ты любишь. Ну и понятно, что джедаи – это DUFT онли, это очевидно. Андрей: Да ё-мое! Я даже комментировать ничего не буду. Видимо, это был последний раз, когда я делал что-то вместе с Романом. По крайней мере, по рабочим вопросам точно.

Роман, Андрей, давайте уйдем немного в сторону от острых тем. Как вы считаете, в чём секрет успеха в бизнесе и кальянной индустрии в частности? Роман: Я думаю, что секрет успеха, помимо очевидных вещей, в умении слушать людей и доверять им. Просто кто-то это умеет делать, а кто-то – псих-единоличник. Парадокс в том, что даже такие люди могут добиваться успеха, Андрей тому яркий пример.

В это время Андрей Сибиряков покинул комнату. Спасибо, Андрей, Роман за информативное интервью. Держим читателей в курсе событий кальянной индустрии вместе с вами!

Моя бабушка курит трубку кальян Новый продукт на рынке с интересной ностальгической подачей – чайная и табачная смесь для кальяна «Табабка». Мы пообщались с производителем, чтобы узнать побольше о грамотном заходе на рынок, цепляющем маркетинге, благотворительности и производстве.

О компании: S2B – это сеть из 34 магазинов кальянов в России. В прошлом году компания начала говорить о том, что пора создавать свой продукт. Через три месяца создали готовую чайную смесь, месяц тестов с фокус-группой, и продукт уже в индустрии. А дальше табак, выступление на HCS и новые планы. Поставленная цель – делать продукт, который по качеству станет конкурентом гигантам индустрии, но останется в низком ценовом сегменте.

Всем привет, меня зовут Артём, я учредитель компании S2B, в кальянной индустрии с 2013 года. Связал свою жизнь именно с этой сферой, поскольку на тот момент она была одним из моих интересов, а также казалась прибыльной. «Табабка» – это разработка нашей компании.

Привет, Артём, расскажите о Табабке – как пришла идея создать свой продукт? Почему такая стилистика? Началось всё с того, что хотелось создать что-то своё, затем начали думать: как мы можем сделать продукт, интересный не только нашей команде, но и людям, которые будут его покупать. Мы прекрасно осознаём, что сейчас рынок перенасыщен, и мало просто сделать хороший продукт – нужно уметь зацепить. Мы пришли к мысли о персонаже, который обязательно должен быть «своим», рождающим приятные ассоциации и воспоминания, они у каждого свои, но чем-то схожи – заставляют сердечко биться. Перебрали мы много вариантов, а когда нашли что искали – бабушку, то сразу родилось название, понимание позиционирования и брендинга. Никто не сомневался, что нужно прекратить поиски персонажа, мы остановились на бабушке и не пожалели! Табабка мотивирует каждого из нашей команды, нам очень интересно с этим продуктом работать, мы видим миллион путей развития маркетинга. Это была одна из целей – создать продукт, с которым нам будет интересно работать в развитии, а не просто продавать. Да, был у нас один косяк, мы написали на пачке «курите на здоровье» (написали обдуманно, с заботой о потребителе, так сказать). Известный блогер сделал на фразе акцент, поддержав либо хайп, либо инфоповод о продукте. Кстати, Табабка называет этого блогера «Граф Мотоциклист». С новых пачек эту фразу мы всё же убрали.

Расскажите о бабушке: кто она, откуда, какую роль выполняет? Чудесная Нина Николаевна – это активная, современная и смелая бабушка. Она отвечает за связи с общественностью и работает моделью на фотосессиях, она настоящий член нашей команды, нашли мы её через знакомых. Мы хотели найти именно активную бабушку, такую жизнерадостную бабушку-рокершу, чтобы она выглядела как среднестатистическая бабушка, но, при этом, отпускала колкие шуточки и давала пинка молодёжи. Нина любому из нас ещё поддаст жизненной энергии. Из обязанностей Нины – советы и помощь во многих вопросах касательно брендинга, например, направление работы в соцсетях задаёт именно она. Также её идея относительно подарочных боксов, в которые мы, помимо продукции, кладём «уютные» сюрпризы в бабушкином стиле: варенье, носочки, письма. Бабушку Нину знают в лицо, многие, кто подходил на наш стенд на HCS, её узнавали. В тот момент у неё будто началась вторая жизнь, она чувствует себя звездой, чувствует себя нужной – это очень круто.

Курит ли бабушка кальян? Курит, но не так, как мы с вами. Если ей забьют и поставят, она покурит. На своей первой фотосессии она спросила: «Где кальян?». Она очень давно курит сигареты, для неё кальян – это обычное явление.

Для кого ваш продукт? Мы ориентировались на розничного покупателя – на конечного потребителя. Как у розничной компании S2B, у нас есть статистика продаж, на основании которой мы складываем понимание о розничном потребителе. Это не тот человек, который сидит в кальянных чатиках или в тематических группах, а тот, кто каждый день приходит в магазин и голосует за продукт рублём. Мы позиционируем Табабку как продукт средней крепкости, имеющий яркие вкусы, продукт с хорошим маркетингом, хорошей упаковкой и уверенным позиционированием. По забивке у нас нет специальных правил, самый обычный человек сможет накидать табак или чайную смесь в чашку и комфортно курить – будет вкусно. Я курю чай на фанеле, и на прямотоке табак.

Кто ваши конкуренты? По чайным смесям – это Chabacco, а по табаку – сильные бренды, такие как Spectrum, Burn.

Почему начали с «чая»? Какой жидкий никотин используете? Идея не началась с чая, мы начали с создания бренда и распланировали выход продуктов. Курительную смесь на чайной основе получилось сделать быстрее, чем на табачной, поэтому чай вышел раньше. При создании чайной смеси мы используем солевой никотин. О нём есть разные мнения, и все они, в принципе, верны: он быстрее усваивается организмом и вызывает большее привыкание, нежели никотин в составе табачного листа. Но мы не думали об этом заведомо и не основывались на этом при выборе никотина. Солевой никотин понятен тем, кто курит табак, он усваивается также быстро, как и «табачный».

У вас нет своего производства, где и кто производит Табабку? Мы производим Табабку на мощностях Daly и этого не скрываем. Как минимум, об этом написано на упаковке. Важно понимать: нам производит не Daly, а мы сами производим свой продукт на их мощностях. Из общего у нас только производственные мощности, а сырьё и технология – свои.

Какое сырьё используете, на что опираетесь при создании вкусов? Чай используем цейлонский, в производстве табачной смеси используем лист Havana (кубинский сигарный лист, выведенный в Италии) и Virginia, а вот какие ароматизаторы – мы не раскрываем. Касательно вкусов, мы хорошо понимаем, что интересно рынку, с каким тем-

пом растут те или иные направления вкусов, а с какими темпами падают, какие вкусы приелись, какие вкусы перестают курить. Исходя из данных, мы выбрали для себя направление, пробовали создать те позиции, которые были выделены изначально. Не было задачи сделать вкус «понятным», была задача сделать вкусно. Если у нас, условно, микс малины и ананаса – это не означает, что человек должен почувствовать конкретный обозначенный вкус малины и ананаса, хотя эти ароматизаторы были использованы при создании. Важен вкус на выходе, важно, чтобы он понравился. О фокус-группе: на первом этапе – это наш офис (около 10 человек), а на втором этапе – продавцы нашей сети (30-40 человек).

Были трудности с получением акциза? Сколько времени занял этот процесс? Раньше я слышал много историй от производителей о том, что акциз получить сложно. На самом же деле, сложно тем, кто не может соответствовать регламенту. Если делать всё по регламенту, то никаких сложностей в получении акциза нет. Да, процесс занимает какое-то время (до года), но ничего специфического и пугающего.

Сколько времени ушло на создание продукта от задумки до реализации, и почему решили сразу принять участие в Hookah Club Show? Около трёх месяцев на создание чайной смеси, и чуть больше на табак. При условии, что всё это время мы были полностью погружены в работу. Об участии в HCS: мы не первый день на рынке и прекрасно понимаем, какую пользу приносит участие в подобных мероприятиях, особенно, учитывая специфику нашего бренда. Пока что мы не так известны, как хотели бы, плюс, наш бренд идеален для презентации на выставке, мы не прогадали. Мы видели эмоции людей, получали отклики и понимали, что мы не зря обратили на себя внимание – это был хороший канал рекламы.

Как придумывали оформление стенда? Я слышала, что реквизит – это вещи, которые приносили из дома ваши сотрудники. Главный дизайнер – это наша бабушка Нина, она давала нам основные идеи, а реализовывали мы их своими силами. Кто-то привёз что-то со старой дачи, кто-то принёс что-то из старых квартир, мы воссоздали атмосферу уюта 70-х или 80-х годов. Когда ты к стенду относишься, как к своему ребёнку, то ты делаешь от души. Мы ничего не надумывали, а делали так, как видели, как чувствовали – как у бабушки дома.

Я знаю, что вы занимаетесь благотворительностью, расскажите об этом? Тут мы отключили мысли о заработке. Я уверен, что наше заявление о благотворительности не играет на руку в контексте продаж, разве что, в теории, этот факт может поднимать лояльность к бренду. В действительности нам просто хотелось сделать что-то хорошее, поэтому ещё на этапе разработки бренда мы решили отдавать по 10 рублей с пачки на благотворительность. У нас в коллективе работают добрые люди, они встретили эту идею с энтузиазмом. Сейчас, когда суммы растут, они уже ощутимы, мы получаем только удовольствие. Мы никогда не отдаём деньги лишь бы куда, для галочки, мы не работаем с фондами, а самостоятельно ищем нуждающихся, едем все вместе, например, в детский дом «Детский ковчег» или приют для собак «Островок надежды» и привозим всё необходимое, действуем прозрачно. Мы ведём отчётность в соцсетях, чтобы люди видели, сколько пожертвовано и на что уходит – выкладываем информацию каждый месяц.

Как впечатления от Hookah Club Show 2020? Перед выставкой мы очень переживали, волновались, продукт ещё был мало кому известен. Но когда пошли первые люди, и мы получили первый отклик, то выдохнули с облегчением. Мы получили очень много хороших отзывов – это 99% от всех, я подходил к гостям и просил сказать честно, какие у них впечатления. К моему удивлению, не было объективной негативной обратной связи. В оценке самого продукта сыграл роль и стенд, и позиционирование – подходя к нам, люди расслаблялись, чувствовали себя как дома, они были уже положительно заряжены. Такая же ситуация и с b2b покупателями. На мой взгляд, собственник магазина сразу думает о том, как он будет продавать продукт. Почти все владельцы магазинов понимали, что продавать Табабку будет не сложно – упаковка будет продавать продукт. Касательно выставки в целом – да, с каждым годом она растёт, в этот раз нам всё понравилось. Понравилось, что в этот раз к мероприятию присоединились зарубежные производители, на нас обратили внимание, масштаб мероприятия расширился. Я надеюсь, что в следующем году Табабка сможет сравняться с большими брендами, похвастаться размером и уровнем стенда.

По продажам какие результаты? Мы очень довольны результатом, скажу больше – мы перевыполнили план в несколько раз. У нас на руках была аналитика продаж других марок чайных смесей для кальяна – в первый месяц мы продали больше, чем уже известные покупателям бренды, существующие на рынке год или полтора. Отчётность по чаю мы ведём у нас в инстаграм, так что, если кому интересно, то можете посчитать наши продажи, учитывая благотворительный фонд. Единственное, перед выставкой мы немного просели в продажах – судя по всему, магазины готовились к выставке и ждали, пока будут анонсированы новые продукты, чтобы выбрать их и закупить себе.

Вы взяли хороший темп на старте, не будет сложно держать планку? Нет, у нас действительно хороший продукт, хороший маркетинг и позиционирование, с которым удобно работать, не думаю, что будет сложно. Рынок огромный, пока что мы покрываем небольшой его процент, впереди много работы.

Вы готовы к переменам в контексте закона об обязательной маркировке продукции? Да, мы уже приобретаем оборудование, и в мае представим новую систему работы так, как мы её видим. Конечно, нашим партнёрам мы предоставим все инструкции. Я считаю, что такая перемена – к лучшему, как для нас, так и для других брендов. Рынок обеляется, и в конечном итоге, от этого всем станет только лучше, хотя сейчас производителям будет сложно. Нужное количество денег, которые необходимо вложить в оборудование, есть не у всех. Те, кто не смогут оперативно подстроиться, уйдут с рынка, останутся сильнейшие –для потребителей это хорошо.

Какие у вас планы на ближайшие полгода? Представить новые вкусы, конечно. До конца года мы планируем представить как минимум по пять новых вкусов табака и чая, а также будет новый продукт, но мы пока не готовы о нём говорить. Мы хотим его красиво анонсировать. Это будет не табак и не чай. После выставки мы активно включились в работу над мерчом, сейчас у нас есть кроссворды, конфеты (вкусные, что важно) – это идея Нины. В этом плане мы не хотим быть похожими ни на кого, советуемся с бабушкой и вкладываемся в развитие.

Как оцениваете индустрию сейчас, что нас ждёт в будущем? Сейчас я вижу, как на наш рынок приходят новые инвесторы, крупные «рыбы», государство не зря обратило на нас внимание – мы стали заметными. Это приводит к стабилизации рынка, раньше он рос бешеными темпами, сейчас сильные игроки смогут укрепить позиции. С точки зрения потребителя я вижу плюс – не будет такого множества продуктов, из которых невозможно выбрать, не велик риск наткнуться на некачественный продукт, станет проще выбирать, и выбирать потребитель будет из устоявшихся и зарекомендовавших себя производителей. К тому же, проводимая политика, на мой взгляд, хорошо сказывается на ценах, цены будут постепенно подрастать, но больших скачков не предвидится.

Предпочтения курильщиков сегодня – это? Средний портрет курильщика, как мне кажется, не сильно менялся. Сегодня курильщик любит продукты средней крепкости, а раньше любил «лёгкие» продукты – наверное, в этом и есть основное различие. Видно постепенное перемещение в сторону крепкости, но до Tangiers курильщик ещё не дорос. По вкусам примерно всё так и осталось: фруктовые и ягодные вкусы.

Что думаете о работе с блогерами в 2020 году, актуально ли? Изначально мы не делали никаких больших акцентов на блогеров, так как понимали, что блогеры и чайный лист – это противоречивая история. В большинстве своём, блогеры скептически относятся к чайным смесям для кальяна. Ещё одна причина – блогеры не работают с нашей целевой аудиторией. Поясню: их подписчики – это люди, которые погружены в кальянную индустрию и следят за ней. Мы же ориентированы на массовый рынок, на обычного домашнего курильщика. А вот после выхода табачной линейки мы разработали план по работе с лидерами мнений, будем включаться. Табак ориентирован не только на массового потребителя, а, в том числе, и на кальянные заведения, на профессиональную составляющую индустрии. Да, мы отправляли блогерам боксы, хотелось познакомиться, рассказать о том, что мы существуем, но это не было рекламой – это был добрый дружеский жест.

Нам тоже было очень приятно получать от вас подарки, распаковывать их и с интересом обнаруживать там необычные вещицы, спасибо! Кстати, почему подарки приходят в коробках от Почты России, вы сотрудничаете? Любая бабушка «сотрудничает» с Почтой России. Почта России, потому что всё как дома, раньше не было транспортных компаний, только почта, просто почта. Спасибо за отклик!

Вам спасибо, до встречи!

Время сильнейших Пока в мире бушует пандемия, оставляя за собой шлейф с ароматом экономического кризиса, народного недовольства, паники и страха, в России действует режим повышенной готовности. «Самоизоляция», «карантин», «штрафы», «рост числа заболевших» – эти слова мы читаем ежедневно, но теперь – надоело. Перейдём к делу: как сегодня работают магазины кальянной продукции в регионах нашей страны? Мы задали одни и те же вопросы представителям магазинов, разбросанных по всей России.

«Мята Smoke Shop» город Сургут – крупная сеть магазинов в Ханты-Мансийском Автономном Округе, включает в себя четыре точки продаж.

@mintsmokeshop

Представители сети магазинов – Антон и Артём

В связи с сегодняшней ситуацией, в каком режиме работаете? Ушли в доставку или всё как обычно, а может начали развивать другое направление? Мы работаем в штатном режиме, в связи с постановлением региональных власти. Но, с другой стороны, просим наших клиентов не приезжать к нам и заказывать бесконтактную доставку, так как покупатели могут подвергнуть себя опасности. Как только начались волнения из-за коронавируса, первое, что мы сделали – увеличили время работы доставки, закрыли кальянную и увеличили штат работников в магазине.

Оптовые продажи упали, а что с розничными продажами? В первые дни был всплеск продаж? Стали ли люди брать больше? Да, оптовые продажи упали, так как все лаунжи в городе закрылись. Но основная розничная продажа осталась, и постепенно мы набираем обороты. В первые дни заметного всплеска не наблюдалось.

Готовы к повышению цен на всю продукцию? Остались ли запасы? Думаю, пока паниковать розничному покупателю не стоит. Так или иначе, цена на кальянный табак и уголь в течение года скачет, такое бывало уже не раз. Сейчас у нас всё в наличии, но быстро заканчиваются новинки различных производителей – такое часто бывает даже вне кризисного периода. Самое проблемное за последнее время – это «акссесуарика» из Китая, но проблема решилась, и начались поставки.

Как резали затраты? Договорились с арендодателем по арендным каникулам или пересмотром условий? В неприятной ситуации оказались не только мы, но и наш арендодатель. У нас всё прошло хорошо, договорились на позитивной ноте. Я знаю некоторых людей, которым не дали никаких послаблений. Если арендодателю не дали послабление, то он не даст послабление арендатору. Всех кальянщиков и менеджеров по оптовым продажам перекинули на розничную продажу вместо того, чтобы отправлять в отпуск на время самоизоляции – мы заново расставили приоритеты. Увеличились затраты на соблюдение санитарных норм, те же санитайзеры стоят нереальных денег. Уменьшили затраты на логистику и транспорт, избавились от мелких расходов.

Уже внедряют обязательную маркировку табачной продукции. Готовы ли вы к этому? Мы на 100% не готовы. В основном все действия будут исходить из решений наших табачных заводов, поэтому мы не сильно переживаем. Наше отношение к этому закону – положительное, мы только за, так как работаем полностью в белую, а наше программное обеспечение поддерживает данное решение.

Приходили с проверками? Были трудности, и как их решали? Да, приходили, но все нюансы решались очень быстро, и никакие меры к нам не применялись.

Какую поддержку от правительства вы ожидаете? Мы поддержку никакую не ожидаем. Но мы ждём постепенного обеления и регуляции рынка в этом году. Сейчас у нас в городе очень много кальянных, открытых за 300 тысяч рублей, в которых минимальные нормы здравого смысла не выполняются. Есть люди, которые продают табак из квартир, они не стесняются зарабатывать таким образом.

Что будет дальше? Ваш прогноз. Наше мнение, что, в худшем случае, к декабрю полностью устаканится эта история, которая многих заставила пересмотреть свои планы на жизнь. В основном страдает общепит, где задействовано много молодых ребят – они не получаю заработную плату. Но надо понимать, что человек без денег прожить не может. Поэтому, думаю, начало послаблений начнётся к лету, долго тянуть не получится.

«20 грамм» в городе Омск – молодая сеть кальянных магазинов, ей нет ещё года, но магазин уже смог вклиниться в жёсткий рынок города с устоявшимися «игроками» и конкуренцией. В сети три магазина, на подходе открытие новой точки.

@20gr.omsk

Владелец сети – Артемий В связи с сегодняшней ситуацией, в каком режиме работаете? Ушли в доставку или всё как обычно, а может начали развивать другое направление? Не стали пренебрегать здоровьем покупателей и практически сразу закрыли наши магазины, перешли на доставку. Сейчас готовим к открытию четвёртую точку, думаю, магазин откроет свои двери сразу после окончания режима самоизоляции и карантина. Пока наступило затишье, мы разрабатываем мотивационную программу для персонала, стараемся закрыть все дела с бумажной волокитой, чего не получалось выполнить раньше изза нехватки времени, также сейчас разрабатываем сайт, который сейчас сильно бы помог. Поэтому совет всем, кто собирается открывать магазин – делайте обязательно сайт! Также в планах постепенно менять направление маркетинга.

Оптовые продажи упали, а что с розничными продажами? В первые дни был всплеск продаж? Стали ли люди брать больше? Да, оптовые продажи сильно упали, но они есть. Сейчас остались магазины, которые работают на доставку, есть заведения, которые перепрофилировались на продажу табака и аренду кальяна. Розничная продажа осталась на том же уровне. Как такого всплеска продаж в первые дни не было из-за того, что мы раньше начали готовиться, глядя на обстановку в странах СНГ, например, в Казахстане, где закрыли заведения на несколько недель

раньше, чем в России. Мы запустили большое количество акций, мы понимали, что будут покупать, в первую очередь, кальяны, и дали на них скидку. Далее запустили акцию на табак в крупной фасовке, облегчая работу курьерам и создавая выгоду для людей, кто раньше не могли себе позволить крупную фасовку. Сделали СМС рассылку, чтобы напомнить о себе и закидывали клиентов различными предложениями, поэтому розница постоянно росла. В первые дни самоизоляции заметили рост от средней выручки за день на 15%.

Готовы к повышению цен на всю продукцию? Остались ли запасы? Видя всю ситуацию в мире, мы предполагали, что не будут работать кальянные производители, поэтому все свободные деньги направляли на закупку товара. Как итог – сейчас просадок по любому продукту у нас нет.

Как резали затраты? Договорились с арендодателем по арендным каникулам или пересмотром условий? По затратам нам сильно повезло, мы договорились со всеми арендодателями на бесплатный месяц, конечно же, не включая коммунальные платежи. Нам помогло хорошее отношение с арендодателями в длительном сроке – прежде не было просрочек по платежам, всегда договаривались по различным ремонтным работам. Что мы, что арендодатель не хотели «ободрать» друг друга, мы не ходили и не плакали, чтобы нам дали большое количество бесплатных месяцев аренды. Вместо этого мы выходили на контакт на протяжении всего времени и общались, находили общий язык. Думаю, именно поэтому мы договорились со всеми арендодателями. Свободные деньги мы можем направить на закупку товара и премирование персонала, которому нужно помочь в сложное время.

Уже внедряют обязательную маркировку табачной продукции. Готовы ли вы к этому? Именно этим мы сейчас и будем заниматься. Крупные сети давно отошли от безакцизного продукта, легальный табак стал доступным, нужен ещё один шаг, чтобы очистить рынок полностью. На данный момент проблема всех провинциальных городов – это табак на развес, люди не готовы брать табак на большие суммы, поэтому берут табак на забивку. Мы уже начали решать данную проблему – мы оставляем меньше табака «на вес», берём больше продукции, у которой есть меньшая фасовка, например, Element и MustHave. Постепенно приучаем людей брать пачками, и иногда целенаправленно не отдаём на развес топовые вкусы некоторых продуктов. Мы надеемся, что вскоре люди поймут, что брать пачками – это выгодно.

Приходили с проверками? Были трудности, и как их решали? Проверок никаких не было. Им в принципе некуда приходить, так как мы закрыты.

Какую поддержку от правительства вы ожидаете? Некоторые говорят, что помогать нам не надо, главное – не мешать. Наша отрасль розничных продаж, которая перепрофилировалась на доставку, не сильно пострадала.

Сильнее всего пострадала хорека (заведения) или другие области, которые не могут поменять вид деятельности. Самое главное, чтобы государство помогло людям, которые оказались в тяжелой ситуации, и бизнесу, не имеющему возможности перестроиться.

Что будет дальше? Ваш прогноз. Не думаю, что будут серьезные проблемы, если магазины и кальянные откроются летом. У мелких организаций не было финансовой подушки, чтобы переждать бурю, но, с другой стороны, расходов было крайне мало. Крупным же организациям с внушительной арендой и заработным фондом должен помочь финансовый запас. Я не думаю, что будет повальное закрытие заведений в городах, не помешало бы закрытие заведений, очерняющих рынок. Ожидаю рост количества магазинов, ведь люди поняли, что курить дома – это легко, не нужны особые навыки, это дешевле. Также ожидаю, что продолжит пользоваться спросом доставка. А дальше мы планируем развивать розничное направление и расширяться в количестве магазинов. Думаю, что кризис повлияет на нас, но мы будем стараться минимизировать все потери.

«Абдула, поджигай!» – сеть кальянных в городе Новосибирск и кальянный магазин, открывшийся в январе этого года. О заведениях этих ребят мы уже писали в прошлом выпуске. @abdulapodzhigay_shop

Совладелец магазина и сети кальянных – Игорь

В связи с сегодняшней ситуацией, в каком режиме работаете? Ушли в доставку или всё как обычно, а может начали развивать другое направление? На данный момент мы работаем на самовывоз и доставку, гостей в магазин не запускаем. Заведения закрыли на время самоизоляции в связи с постановлением региональных властей, работает только магазин. Персонал в магазине работает в перчатках и масках. Самая большая сложность в нынешней ситуации — это дистанционная продажа кальяна. Мы стали практиковать видео консультации, рассказывая и показывая особенности кальянов и курения, но, конечно не всем это подходит.

Оптовые продажи упали, а что с розничными продажами? В первые дни был всплеск продаж? Стали ли люди брать больше? Розничные продажи стали выше, люди сейчас не ходят по заведениям, и те, у кого кальяна не было, покупают его домой. Гости, которые ходили к нам в заведение, берут небольшие кальяны, по типу Craft Gypsy Nano. Когда снимут ограничительные меры, будут брать его на дачу или в отпуск. Люди нашли для себя такой выход, они приспосабливаются к условиям, пока заведения закрыты. Мы стараемся консультировать покупателей по любым вопросам, чтобы их курение дома было максимально комфортным.

Договорились с арендодателем по арендным каникулам или пересмотром условий? С арендодателями договорились на том, что когда будет понимание о снятии ограничений работы заведений, тогда и будем конкретно суммы обсуждать. Лояльность в этот период нам пообещали.

Уже внедряют обязательную маркировку табачной продукции. Готовы ли вы к этому? К маркированной табачной продукции были готовы с открытия. Мы изначально понимали, что к этому все идёт, и сразу заложили все расходы в решение этой проблемы.

Приходили с проверками? Были трудности, и как их решали? В магазине проверок не было, в заведениях – не знаю, так как они закрыты. Но я точно знаю, что по Новосибирску ездили люди из Роспотребнадзора и проверяли, как заведения исполняют постановление губернатора.

Какую поддержку от правительства вы ожидаете? На какую-то значительную поддержку со стороны государства мы не рассчитываем, но если она будет, то мы только рады. Думаю, льготные кредиты и уменьшение налогов на 2020 год очень сильно помогут не откатиться индустрии на пять лет назад. Слабым игрокам, у которых и до пандемии были проблемы, конечно, вряд ли это поможет, и зачистка рынка всё равно произойдёт.

Что будет дальше? Ваш прогноз. Хочется, чтобы всё это закончилось до лета, потому что держать персонал без работы – это очень тяжело. На самоизоляции у людей могут кончиться деньги, накопленные на «чёрный день», а это значит, что когда можно будет работать заведениям, то просадки будут серьёзные. Помимо финансовой стороны ситуации, хочется сказать, что стаф очень скучает по гостям, по их эмоциям, общению. Люди, которое приходят работать в общепит, изначально приходят не только ради денег.

Шоурум Maklaud в Екатеринбурге – как долго и дорого делали магазин, можно было наблюдать на youtube канале Maklaud. Компания перед выставкой Hookah Club Show открыла шоурум в городе Екатеринбург, где не только можно посмотреть в живую все эксклюзивные модели кальянов, но и купить табак для кальяна и угли.

@maklaud_shop

Совладелец бренда Maklaud и одноимённого магазина в Екатеринбурге — Игорь В связи с сегодняшней ситуацией, в каком режиме работаете? Ушли в доставку или всё как обычно, а может начали развивать другое направление? Всех, кого могли перевести на удалёнку, перевели. В офисе сейчас вообще некого нет, он пустует, приезжаем только цветы полить. По факту, физически приходят ребята на склад, в магазин, и на производство. Магазин теперь – это наша база, все встречи, собрания и так далее, проводим в магазине. Никого не увольняли, в отпуск не отпускали. У всех есть текущие задачи, которые выполняются, помимо этого закрываются дела, которые всегда откладывались, придумываются и реализуются новые идеи. В целом, мы работаем в обычном режиме кроме магазина, он у нас трансформировался – перевели полностью все заказы на доставку. Новые направления мы начали развивать ещё до кризиса, но, вынуждены приостановить их. Сейчас развиваем нестандартные идеи, на которые не хватало времени в обычном режиме, например, скоро выпустим декор на нашу новую модель Igla – будет очень интересно.

Оптовые продажи упали, а что с розничными продажами? В первые дни был всплеск продаж? Стали ли люди брать больше? Да, безусловно упали оптовые продажи, но радует, что они вообще есть – намного меньше, но есть. У нас подросли продажи с магазина в Екатеринбурге, люди стали больше покупать табак, больше кальянов. А также подросли продажи с сайта, самое интересное, что даже за март мы только со своего сайта продали 3 эксклюзива. Глобального всплеска продаж с сайта и интернет-магазинов в 20 раз мы не увидели, у нас стабильно стали брать больше, так как спрос на кальяны вырос.

Готовы к повышению цен на всю продукцию? Остались ли запасы? Знаешь, нам очень сильно повезло, мы вошли в кризис с большими остатками на складе, без кредитов и почти без долгов. Были отсрочки небольшие, но без проблем планово их закрыли, я считаю, что это большой успех. Также у нас не особо упала производительность, да, есть моменты, например, расходники не купить, но стараемся выкручиваться, покупать дороже и дольше ждём доставку. К повышению цен от поставщиков металла мы готовы. Со своей стороны, мы не планируем повышать цены так, как мы повышали в январе – в то время всё подорожало. Скажу больше, мы улучшим упаковку, она станет дороже по себестоимости, но поднимать цены мы не станем, мы будем делать всё возможное, чтобы вписываться в текущие розничные цены.

Как резали затраты? Договорились с арендодателем по арендным каникулам или пересмотром условий? В первую очередь, договорились о скидке на аренду, приостановили все затратные эксперименты, которые мы так любим делать. Пересмотрели затраты на рекламу и маркетинг, заморозили оплаты по большим заказам на расходники, ложементы и так далее. Делаем маленькие партии, но чаще. Практически все пути траты денег проверили ещё раз и убрали всё лишнее, войдя в режим «боевой готовности».

Уже внедряют обязательную маркировку табачной продукции. Готовы ли вы к этому? Чеcтно, ответ будет короткий – нет, не готовы. Будем прорабатывать вопрос, сразу же после интервью!

Приходили с проверками? Были трудности, и как их решали? К нам в магазин пытался заглянуть Роспотребнадзор. Нас предупреждали – мы ждали, но никто не пришёл. Я довольно сильно расстроился из-за ситуации. Сначала табак включили в продукты первой необходимости, мы максимально быстро подготовили магазин, для работы по правилам: обработка поверхностей, журнал здоровья, смена масок, правило мытье рук и так далее. Ждали визита и хотели, так сказать, посоревноваться с Роспотребнадзором. Увы, через пару дней табак убрали из списка товаров первой необходимости, и никто не увидел полностью соблюдённых антивирусных условий.

Какую поддержку от правительства вы ожидаете? Вообще пытаюсь не лезть в политику. Главное – не мешайте, не трогайте нас, не обещайте помощи, не мешайте работать, и всё у нас будет хорошо. Я не хочу ждать и надеяться на беспроцентные кредиты. Сейчас нет средств у многих людей, но как они потом будут платить кредиты? Как и отсрочка платежа по аренде, это такая же длительная долговая яма. Что бы я хотел увидеть касаемо нашей ситуации, то тут три пункта: помочь владельцам недвижимости, чтобы они охотнее шли на скидку в такое время; освободить от налогов минимум на полгода; научиться брать ответственность.

Что будет дальше? Ваш прогноз. 100% мы наблюдаем изменение мира, пока не ясно куда он движется. Явно, останется большой след, люди будут долгое время носить маски, перчатки, чаше мыть руки, остерегаться людных мест. Приходит понимание, что можно учиться дома, заниматься спортом на спортивной площадке, офис не обязателен для работы и так далее. В этом, несомненно, есть плюсы, как минимум, всех ресторанах, кафе и не только появятся антисептики, будет больший упор на гигиену, здоровье персонала и чистоту в целом. К сожалению, закроется большое количество бизнесов, думаю, уже многие это видят и понимают. Как бы не звучало, но я стараюсь искать положительные моменты: останутся те, кто по-настоящему создали идею и горят ей, а не делали бизнес только ради денег, не получая от этого удовольствия. Креативность и маркетинг будет зашкаливать, все будут импровизировать, выжившие осознают, что могут резко сжиматься и не трать деньги впустую, со временем родится много новых проектов, которые, не будь кризиса, и не родились бы никогда.

За это время я сделал для себя несколько выводов: 1) Не относитесь к самоизоляции, как к выходным! Это не так, не нужно отдыхать и валяться на диване, долго и в здравом уме, вы так не протянете. Работайте больше, смотрите на дело с разной стороны, меняйте, изучайте – это идеальное время. 2) Займитесь теми делами, которые вы постоянно откладывали. 3) Самообучайтесь. 4) Проводите время с семьёй/родственниками по связи – это самый главный совет и призыв! Выйдя из изоляции, многие снова будут сутками работать и не видеться с семьёй. 5) Конечно, адекватно подходите к ситуации – не нужно поддаваться панике и закрываться дома на месяц. Но и вести обычный образ жизни, разъезжая по городу и выезжая на природу с друзьями на шашлыки – тоже не стоит. Берегите себя и будьте здоровы!

Спасибо нашим спикерам за ответы об этом смутном времени, когда-нибудь мы вспомним о произошедшем с чувством ностальгии. Пока что нас ждут туманные перспективы, точных ответов на множество вопросов мы не получим, остаётся ждать и наблюдать. Владельцы магазинов сумели перестроиться и даже зарабатывать, но кальянные лаунжи ещё долго будут отходить от удара. Возможно, рынок откатится на несколько шагов назад и будет долго восстанавливаться, а может и нет, но ясно одно – выживут сильнейшие.

Иван Краснов

Перемен требуют наши сердца

Увидев стенд компании Cobra на Hookah Club Show, многие поняли, что мир уже не станет прежним (вы угадали, но выставка тут не при чём). Стало очевидно, что компания меняет своё направление, строит планы и приступает к реализации какого-то грандиозного плана. Невозможно не поинтересоваться – давайте же узнаем обо всём из первых уст.

Всем привет! Меня зовут Илья Кобзарев, и я – директор по продукту в «Cobra». Если не вдаваться в подробности, то это означает, что я отвечаю за всё, с чем вы можете столкнуться – от разработки самого продукта до маркетинга.

Привет, Илья, что нового у вас сейчас происходит в компании. Как поменяли стратегию маркетинга? Происходит много интересного – мы выпустили 12 новых вкусов, и очень нестандартно выставились на Hookah Club Show. У нас новая маркетинговая стратегия, которую мы там и заявили на весь 2020 год. Наш стенд действительно отличался от того, что обычно привыкли видеть гости кальянных выставок. В этот раз у нас не было ни дорогих автомобилей, ни полураздетых девушек, ни даже масштабных светящихся застроек. Мы принципиально решили уйти от всего этого. Почему? С каждым годом, с каждым мероприятием и событием нас всё чаще посещала мысль о том, что деньги, уходящие на застройку «солидного» стенда, можно вложить во что-то более полезное. Суммы хватило бы на розыгрыш квартиры в Москве, хоть полезность и тут сомнительна. Короче, вместо постройки дорогой конструкции, которую все равно снесут через пару дней, мы решили сделать всё рациональнее. В Питере мы застроили простенький, аскетичный стенд, который обошёлся нам в разы дешевле, чем обычно.

Сколько потратили? Если переходить к цифрам, то стенд «как раньше» стоил бы нам 9 миллионов рублей – и это ещё не самый шикарный стенд. В этот раз мы потратили полтора-два миллиона на аренду и застройку – просто и без изысков. На все «сэкономленные» деньги мы привезли продукцию, которую бесплатно раздавали на выставке всем желающим. Главная цель всего этого мероприятия – познакомить как можно больше людей с тем, что мы делаем, и это надо помнить. Так что мы пригнали фуру, полностью забитую пачками Cobra, в розничных ценах – это 19 миллионов рублей. Каждому, кто заходил на наш стенд, мы без всяких сложностей и подписок давали пакет с 10-ю пачками нашего продукта. В итоге раздали почти все – на 15 миллионов. Видимо, не все до нас дошли — изначально мы рассчитывали на заявленную организаторами цифру, на 10 тысяч посетителей. Это была максимально эффективная трата денег, что подтверждает большое количество отзывов от гостей выставки. Мы придумали такой ход не ради хайпа, поскольку устали навязанной рынком маркетинговой концепции. Потребитель начинает понимать, что все дорогие стенды и прочие активности оплачиваются им же при покупке пачки в магазине. Эти расходы обязательно заложены в стоимость продукции, и мы не уверены, что они обязательны. Именно поэтому с 1 марта мы снизили стоимость нашей продукции, решив убрать из неё все маркетинговые расходы, предоставляя потребителю выбор: покупать хорошо раскрученную продукцию, оплачивая регулярное продвижение, или возять аналогичный по качеству продукт, но требующий самостоятельной вовлечённости.

Сейчас почти у каждого развито критическое мышление, и он понимает, на что тратит деньги. Понимание – как раз то, за что мы переживали больше всего. Здесь не получится уместить всё, что мы собираемся менять в этом году, но всю эту информацию мы достаточно подробно рассказали на выставке. Всё расписали, проиллюстрировали графиками и поместили на стенде в виде чего-то типа фотовыставки – 10 больших баннеров, на каждом из которых был обозначен какой-то из ключевых месседжей. Большое количество людей смотрели, интересовались и изучали их, например, подходили к баннеру с макетом стенда, который мы собирались строить изначально. На нём мы подробно показали, сколько денег обычно уходит на каждую из статей расходов – кальянщиков, застройки или оборудования, и за счёт чего в итоге смогли раздать всем пачки. После мероприятия мы получили множество поддерживающих комментариев в соцсетях, и это главное, что мы хотели увидеть. Теперь можно спокойно воплощать идеи, заявленные на 2020 год. Хороший частный пример – программа поддержки сторонних дегустаций: помимо того, что мы собираемся сами проехать по крупным городам, как это делали Duft, Sebero, Satyr и другие, мы поддерживаем проведение мероприятий и без нас лично. С самого старта бренда мы решили отправлять дегустационные наборы каждому заведению, желающему провести у себя дегустацию нашего продукта. У нас есть наборы «Marketing Kit», в которых мы отправляем необходимое количество пачек, все нужные информационные материалы и мелкий мерч. Любая кальянная из любого города РФ может написать нам в социальные сети с запросом, и мы всё отправим, даже электронный шаблон афиши, который можно вывешивать у себя в социальных сетях. И, конечно же, всё за наш счет. Мы планируем усилить это направление, увеличить количество наборов и сде-

лать их более «жирными». Таким образом мы дотянемся до большего количества людей по всей стране, чтобы они могли познакомиться с продукцией более качественно, чем это возможно на выставках.

Дегустация продукта на выставке или фестивале эффективна? На мой взгляд – нет. Практически каждый, кто был хотя бы на двух-трёх кальянных ивентах, заявляет, что пробовать там какую-то новинку – некорректно и неэффективно. Более того, не до конца честно. Помимо вечно недогретых или перегретых кальянов на стендах, многие считают, что табак нужно пробовать именно своей забивкой. Как раз этот логический пробел мы постарались заполнить на выставке, выдавая полкило продукции каждому человеку с собой. Лучше знакомиться с табаком дома, в комфортной обстановке, привычной забивкой на знакомых чашках – и жар проверить можно, и покурить больше двух минут. Более того, люди тупо устают за выставочный день, перепробовав десятки или сотни кальянов. Это выматывает, тебе больше не хочется ничего вдумчиво пробовать, а кто-то ещё и начинает чувствовать раздражение с обидой за то, что выставка себя «не отработала». Я заметил, как после каждого феста люди пишут разочарованные комменты, мол организаторы всегда обещают возможность отбить стоимость билета за счёт скидок и подарков от экспонентов, но этого не случилось. Действительно, первые выставки, тот же HCS четыре года назад, проходил немного по-другому – все торговали по оптовым ценникам, это была более закрытая, камерная «тусовка», где можно было что-то урвать. Сейчас такое изредка встречается на стендах небольших производителей, и продукты у них заканчиваются за полдня. Я сам это прочувствовал, когда после обеда попытался купить одну интересную чашку, но «извините, уже все распродано». Ну камон, как так-то? А ощутимая часть крупных игроков просто не делает скидок, на что многие возмущаются. В этот раз мы изначально хотели заявить, что отобьём билет на выставку посетителям нашего стенда, но не стали. Это было бы нечестно – билеты за 5 тысяч рублей мы бы точно не отбили. Тем не менее, в каждом нашем пакете было продукции на 1900 рублей, и я считаю, что это значимый взнос в копилку гостя вне зависимости от отношения к Кобре.

Портрет курильщика изменился за последние пять лет? Конечно, за пять лет произошли большие изменения. На HCS мы провели небольшое исследование, попросив всех гостей стенда заполнить карточку с тремя пунктами: пол, город и возраст. Мы привыкли, что кальян – история для молодых людей 20-23 лет. Именно они часто выбирают кальянные основным местом проведения своего досуга. На выставке же, в среднем, к нам приходили люди в возрасте 26 лет. Соответственно, это уже другая аудитория, с другими интересами, проблемами и уровнем дохода. Предугадав взросление аудитории, мы решили отходить от концепции предыдущих стендов. Те, кто давно знаком с нашим брендом, привыкли к другому формату — бар с бесплатным бухлом и множеством полураздетых девушек. Но люди от подобного устают, система ценностей поменялась. Если два года назад это было прикольно, то сейчас людям хочется получить сервис и комфорт, а не трэш и угар. Картина психологического портрета потребителя изменилась – это факт. Но не знаю, связано ли это только с тем, что аудитория просто выросла, возможно, дело в самой выставке. Hookah Club Show с каждым годом становится всё более серьёзным мероприятием, ориентированным на бизнес. Вот и характеристики приходящих туда людей меняются соответствующим образом.

Продвижение через блогеров сейчас настолько же актуально, как и раньше? Сложный вопрос. Мы пока решили сохранить этот пункт в своей маркетинговой политике на 20 год, ведь мы не платим блогерам деньги. Работая с блогерами, мы лишь предоставляем им продукцию, на которую они будут снимать обзор, и не работаем с теми, кто просит за это большие деньги. Поэтому на нас и нет обзоров у некоторых именитых ребят. Не буду называть имён — те, кто следят за темой, понимают, о чём речь. Многие медийные личности, к сожалению, перестали работать без коммерции, но это их право, их выбор. На мой взгляд, формату обзора продукции люди уделяют уже меньше внимания. Сегодняшние лидеры мнений – скорее не «крупные» ребята, рассказывающие про продукцию, а локальные кальянщики заведений или просто друзья, которые курят кальян и могут посоветовать что-то на выбор из магазинов поблизости. К этому люди сейчас прислушиваются больше. Тем не менее, обзоры на продукцию без коммерческой подоплёки – это то, что должно быть у бренда в любом случае. Потенциальный покупатель должен иметь возможность легко найти информацию о продукте в интернете, и обзор – удобная для этого форма. Ну а текущие блоггеры плавно переходят в формат предоставления информации о комьюнити и происходящем внутри индустрии. Это заметно по изменению форматов у многих крупных медийных товарищей: переход в лайв форматы, общение об актуальном, образование. А обзоры на продукцию уже давно не являются чем-то первостепенным.

Готовы к обязательной маркировке продукции? Какие изменения ждут рынок? Это та часть изменений нашего рынка, которую я жду, как ждал и снижения акцизных ставок летом 2019. Думаю, что степень влияния этих событий на рынок в чём-то соизмерима. Наш бренд это обходит стороной, но, огромное количество популярных, известных всему рынку продуктов, частенько всплывает в виде «пали». Маркировка такую ситуацию исключит. Более того, система будет предусматривать возможность оставить жалобу в режиме он-лайн, если такую продукцию всё же попробовали ввести в оборот, и вам она попалась. Движение в этом направлении показывает, что с кальянным рынком работают. С точки зрения государства было бы проще запретить всё, связанное с кальянами, нежели тратить силы на запуск настолько масштабного проекта. С самого начала внедрения маркировки мы следим за вопросом. Существует пул из некоторого количества компаний, и мы там не единственные производители. Например, Погарская фабрика и Sebero тоже участвуют во всей этой движухе. Совместно мы стараемся поддерживать процесс подготовки в таком виде, чтобы он оказался не слишком накладным для всех игроков рынка, будь то производители, оптовые звенья продаж или розничные магазины. Совещания, круглые столы и рабочие группы созданы для того, чтобы введение системы произошло плавно и бесшовно. Да, с точки зрения производителей будут определённые вложения, но это необходимо. Мы стараемся быть на передовой всего этого процесса, но, к сожалению, не все производители с нами солидарны. Последних актуальных комментариев других брендов я не знаю, но когда эта тема обсуждалась в медийном пространстве ранее, многие известные небольшие ребята говорили: «Да пофиг, разберёмся ближе к делу». Что я могу сказать – «ближе к делу» уже наступило, привет.

Произошли ли у вас какие-то изменения на производстве? Может вы стали использовать новые технологии, новые рецепты или изменилось что-то ещё? Кардинальных изменений в производстве не происходило и не предвидится. Конечно, мы добавляем новые позиции и новые вкусы, но в продукте мы не меняем ничего. Как раз наоборот, для нас главное – обеспечить стабильность, с целью чего всегда и оставляем себе запас рецептурных корректировок. Они минимальны и призваны нивелировать колебания содержание никотина в табачном сырье, ведь от урожая к урожаю этот показатель может варьироваться для одного и того же листа. С самого начала мы предусмотрели механизм компенсации этого процесса и никогда не скрывали, что даже в крепкую табачную линейку La Muerte мы дополнительно добавляем никотин в небольших количествах. Ну и мы продолжаем медленные незначительные совершенствования наших текущих технологий. Например, технологии «CRYOGENIC», про которую я рассказываю на разных лекциях, выступлениях.

Поясните для тех, кто не в курсе? Эта технология призвана сделать чайные продукты максимально похожими на табак. Запуская чайные линейки, мы хотели сделать не просто дешёвый продукт, за который не надо платить акциз, мы делали полную аналогию табаку как по курению, так и в использовании. Судя по отзывам, у нас это получилось. Как раз во многом благодаря обработке чайного листа по технологии «CRYOGENIC», достигается его максимальная похожесть на табачный. На нужной стадии мы увлажняем чайное сырьё до определённого уровня, и так же кондиционировано замораживаем. Влага, проникшая в стенки пор чайного листа, начинает расширяться и разрывает его изнутри. Глобально идея «взрывания» сырья не нова, насколько я помню, тот же Matt Pear использует аналогичный табачный лист. Только у них сырьё покупается уже обработанным, так как самому «взрывать» табачный лист сложно и ресурсоёмко. Мы же подготавливаем чайный лист сами, и по немного другой технологии. Короче, в итоге лист становится мягче и тактильно напоминает табак. Подобные вещи мы продумали ещё на запуске производства и продолжаем их поддерживать в актуальном состоянии.

Касательно выбора новых вкусов, на что опираетесь? Чтобы понять, какой вкус нам нужен, мы используем три источника вдохновения, первый источник — общее понимание рынка. Есть список базовых позиций, которые должен иметь любой бренд: определённые цитрусовые, ягодные, и фруктовые вкусы. Неплохо ещё иметь какое-то количество базовых специй. Второй источник – интересные позиции у других производителей. Например, Maraschino Cherry от Tangiers имеет успех – почему бы не попробовать повторить этот вкус, добавив свои авторские ноты? Мы даём человеку альтернативу, чтобы он мог выбрать подходящий по цене вариант. Это актуально и для кальянных, ведь у нас 250 граммов линейки Virgin стоит от 395 рублей, что несравнимо с Tangiers. Третий источник – самый интересный. Он самый нестабильный, непредсказуемый и иногда выдающий очень крутые результаты – это личные пристрастия и обширная работа с базами ароматизаторов от поставщиков. Пример – вкус джина, который мы выпустили в последней «пачке» вкусов. Это позиция, которой не было ни у кого на российском рынке, и джин у нас вышел отменный. Выбор на такую позицию пал из-за личных пристрастий нашей команды. У нас вообще много сильных алкогольных вкусов — мы сами любим классные коктейли и качественные чистые напитки, вот и переносим их на кальянные продукты. Аналогичная история со специями и всем, что с ними связано. Взять те же Пряный чай или Имбирь Хабанеро, Пряный Грог. Такие вкусы зачастую не получают большой коммерческой популярности в розничном сегменте. Специи с алкоголем – удел тех, кто курит давно и часто. Так что необычные вкусы – это некая отдушина для меня, несущая положительный имиджевый эффект среди профессионального комьюнити.

Какие планы на ближайшее время? Я всегда придерживался примерно следующей жизненной философии: «Чем больше ты говоришь о своих планах, тем меньше вероятность того, что ты их реализуешь». Я могу сказать одно: мы запустили масштабный процесс перестройки ключевых вещей из позиционирования бренда. В течение месяца мы сделаем громкий анонс, который пересмотрит наш подход ко всему сделанному за последние годы. И это точно пойдёт на благо любителям нашего продукта.

Илья, спасибо, что приехали и поделились мыслями и планами, мы в ожидании перемен и новинок! Кстати, Лавандовый лимонад – отменный вкус, никогда не пробовала ничего подобного, рекомендую.

Рейд по заведениям

Ростов-на-Дону

Добро пожаловать в Ростов-он-Дон – прикольно звучит на английском, да? Итак, мы с Mr. X прибыли сюда по своим важным делам, а заодно посетили несколько «покурошных» – это рейд по заведениям, город Ростов, поехали.

Сад Lounge 63

Пришли в заведение вечером, приятный классический интерьер с приглушённым светом, приветливый персонал, почти полная посадка – пока что всё супер. Кальянщик никак не подходил, звали сами. Заказали два кальяна: один покрепче, один полегче, кофе и десерт для меня, а также лимонад для Mr. Х. Кальянщики справились на ура, без вопросов согласились поменять кальян из-за некомфортной тяги, сделали всё быстро и чётко. А вот десерт мне несли долго, я успела выпить кофе и покурить кальян, поскучать. Напоследок попросила яблоко, состоялся следующий диалог: – Принесите, пожалуйста, яблоко. – Яблоко? У нас есть в меню запечённое яблоко. – Нет, не запечённое, просто яблоко, если можно. Принесли на блюдце нарезанные дольки яблока и включили его в счёт за 90 рублей. Лично моё мнение: в заведениях, которые дают хороший сервис, это яблоко вынесли бы в качестве комплимента гостю – это и приятный бонус, и не накладно заведению. Осадочек остался. PS: В туалетной комнате очень странное зеркало, упаси боже столкнуться с ним в нетрезвом состоянии – «вертолёты» обеспечены. Гранёные выпуклые стёкла в форме призмы, искажение пространства, пугающая дереализация – вот что вас ждёт, если решите взглянуть на своё, и без того не радующее отражение, хаха! В целом всё понравилось, сюда можно прийти на романтическое свидание, посидеть с подружками, либо в гордом одиночестве попить кофе, перекусить и покурить неплохой кальян.

Mamoonia 65

Яркие вывески, неоновый свет, бар и тусовочная атмосфера – неплохо. Как только ступили за порог заведения, поднялось настроение и разгорелся интерес: как же нас встретят здесь? Доброжелательные бармены, кальянщики, даже чайный мастер – ребята общительные, открытые и действительно разбираются в том, что делают, но это только впечатление. Сориентировали по ассортименту, быстро принесли заказ (также два кальяна и напитки, коктейли), я решила и здесь попросить яблоко, но к вечеру яблоки закончились, поэтому мне предложили апельсин – я не отказалась! Его в счёт за 90 рублей не включили – молодцы. Касательно коктейлей, они были странными, например: Апероль Шприц приготовили по «своему рецепту», заменив Просеко на воду (подглядывала за барменом, а также ощутила по вкусу, что меня на**али). Кальяны же забивают на двух 25-х углях, попросили ещё по угольку накинуть. Здесь мы хорошо провели время, попробовали китайский бодрящий чай и узнали о нём много интересного, покурили вкусные кальяны, пообщались и, в целом, остались довольны. Это хороший пример того, как подача и общение с гостем нивелирует «косяки». Неожиданно приятное заведение – здесь задают настроение! Тут можно весело провести время с подругами, друзьями, поворковать с второй половинкой за бокальчиком посредственного коктейля – зато уютно. Кальянщики знают своё дело, стараются угодить гостям и умеют с ними общаться. Все впечатления субъективны, так что едем дальше.

Nuahule 67

Посетили это заведение в дневное время, были голодные и немного невыспавшиеся. Помещение маленькое, интерьер в стиле Nuahule, даже в рабочее время здесь было много народа. Заказали один кальян, сэндвич и шаурму для Mr. X. Ничто не предвещало беды, но в этот раз что-то пошло не так: кальян оказался невкусным и слишком крепким, а сэндвич мне несли более 40 минут! Мы торопились в аэропорт, поэтому обстановка накалялась. Я сверлила взглядом официантку, которая двигалась в режиме «слоумо», пару раз поинтересовалась, долго ли ещё ожидать заказ – ответ был стандартным. Когда наконец-таки на столе появился вожделенный разрезанный круассан с начинкой из ветчины и сыра, я обрадовалась, но, как оказалось – зря. Он был непозволительно холодным, я в недоумении попросила его погреть, о чём тоже пожалела, потому что его унесли ещё на 10 минут. У меня нещадно пригорело, тогда я, сдерживаясь, спросила: «ПОЧЕМУ ТАК ДОЛГО?!». В ответ услышала: «У нас просто нет микровлновки, поэтому мы греем его в печи». Ясно. Стоит отдать должное – и сэндвич, и шаурма оказались очень вкусными, но слишком много «но». Обращаюсь к управляющим заведениями: пожалуйста, купите микроволновки, они есть даже в ларьках у вокзалов, XXI век на дворе! Тут можно посидеть в компании друзей, крепко покурить, пообщаться и вкусно (но долго) перекусить. Впечатление осталось не очень приятное, возможно, в силу эмоций, настроения и прочих личных причин. Итог: Видно, что ребята стараются, поэтому поставлю заведение Mamoonia на первое место, на второе Сад Lounge, а на последнее место – Nuahule. Возможно, я – московская избалованная девчонка, привыкшая к великолепному обслуживанию, а возможно – и правда, есть над чем работать. Спасибо, Ростов, поездка удалась, до встречи! Какой город следующий? Проверку проводили Полина Б. и Mr. X (в миру Руслан М.)

Торговые представители Работа в «полях» 2020 год: Oshisha трансформировалась из интернет-магазина в дистрибьюторскую компанию. Теперь у нас есть свои торговые представители, региональные менеджеры, множество ресурсов и инструментов для продвижения и продаж.

Захват новых точек на закреплённой территории, захват микрорайонов, районов, городов – работа в «диких» условиях. Десятки пройденных за день километров, переговоры и встречи с самыми разными людьми, внештатные ситуации и промокшие от дождя куртки торговых представителей оставляют после себя вопросы: как, почему и во имя чего? Узнаем же из первых уст.

Юрий

‘‘

Роман

Всем привет, меня зовут Роман, мне 32 года, я работаю торговым представителем в компании Oshisha на закреплённой за мной территории – внутри Садового кольца города Москвы. Приветствую, меня зовут Юрий, мне 23 года, также работаю торговым представителем в Oshisha по северо-востоку Москвы.

Как начинали работать? Юрий: Я устроился на работу в мае 2019 года. Мне всегда нравилось общаться с людьми, находить общий язык, и вот выпала возможность попробовать себя – я откликнулся на вакансию. Плюс ко всему, кальянная тема мне близка, что сыграло свою роль. Роман: Мой путь начался с любви к курению кальяна 12 лет назад. Я всегда интересовался кальянной культурой, а вот сигареты не курю. До этого занимался аутсорсингом, ставил кальяны в заведения, но потом увидел, что пора идти дальше и пробовать что-то новое в рамках этой индустрии. Мои проекты по аутсорсу были сделаны грамотно, но стало открываться много кальянных заведений, что снизило спрос на мои услуги. Теперь я работаю торговым представителем в Oshisha – занимаюсь любимым делом, постоянно курю кальян в офисе, «в полях», дома. Не самый здоровый образ жизни, но мне нравится.

Что входит в обязанности торгового представителя? Опишите свой типичный день. Юрий: В обязанности входит поиск и подключение новых клиентов (точек), ведение клиентов по заказам, консультация по продуктам, информирование о новинках рынка. Мы должны с профессиональной точки зрения доносить до клиента обо всех продуктах, которые продаём. Для нас важно, чтобы ему было комфортно с нами работать. Касательно типичного дня, нужно знать, что у тебя должен быть чёткий план: какие точки ты сегодня обойдёшь, какие товары ты сегодня продашь.

Роман: Нам совсем не обязательно посещать офис, конечно, бывают плановые собрания, но обычно мы просто просыпаемся, забиваем кальянчик дома, доделываем свои дела в ноутбуке и едем, как говорится, «в поля» – к своим дорогим и любимым клиентам. Общаемся, что-то довозим, исправляем «косяки», которые бывают всегда, решаем любые трудности. У нас есть активная клиентская база, и задача каждого торгового представителя – подключать новых клиентов, которые становятся нашими постоянными клиентами, друзьями и партнёрами, если всё складывается благоприятно. Мы работаем над расширением клиентской базы, налаживаем хорошие отношения с разными людьми и наслаждаемся своим делом.

Как происходит новое знакомство и подключение новой точки, с которой в прошлом не работали? Юрий: Заходим в магазин или заведение, знакомимся с теми, кто принимает решения касательно закупок, общаемся и делаем коммерческое предложение в зависимости от планируемого объёма закупки. Мы рассказываем об условиях, о сервисе, который предоставляет наша компания, работаем с возражениями – бывает, что по каким-то моментам с клиентами не сходимся, это нормально. Роман: Компромисс всегда можно найти, бывают случи, когда клиент упёрся в одну точку, но всегда можно предложить альтернативные варианты и сработаться. Это приносит свои плоды, такие клиенты часто становятся постоянными. Юрий: В первую очередь, важно донести: что мы за компания, чем мы занимаемся, какой у нас ассортимент. Наша задача – выявить потребности и предложить клиенту то, что ему нужно, что подходит именно ему. Торговому представителю необходимо знать продукт, который он продаёт, на 100% – если ты профессионал, то ты должен знать, что ты предлагаешь. Необходимо давать рекомендации, исходя из знаний, проверенной и актуальной информации, показывать и рассказывать: что, почему, как. Дальше уже дело за клиентом, на основе наших слов он принимает решение. Роман: Все точки сильно разнятся по своей концепции и наполнению бара табаком. Исходя из своего опыта, могу сказать, что закупки сильно зависят не от предпочтений гостей, а из предпочтений человека, который делает заказ. Он берёт то, что нравится ему самому. Подчеркну, что в нашей работе рекомендовать что-то клиентам, исходя из своего личного опыта – неправильно. Вкусы у всех разные, разное восприятие как вкусов и запахов, крепкости табака, дизайна аппаратов. Да, мы постоянно дегустируем новые продукты, но никогда не навязываем своё личное мнение. Наше дело – по фактам рассказать о продукте, клиент его сам пробует и сделает выводы. Юрий: Производители регулярно проводят обучение по своим продуктам, чтобы мы имели о них полное представление и могли ответить на любые вопросы покупателей. Как с продуктом работать, где и из чего он сделан и так далее.

Существуют ли у вас мотивационные программы? Как они работают? Роман: Сейчас рынок очень конкурентный, множество брендов и торговых марок табачных и бестабачных смесей для кальяна, их делают все, кому не лень. К нам в компанию часто пытаются зайти разные производители, но мы отбираем только лучших и достойных игроков. Касательно мотивационных программ: наиболее дальновидные компании-производители начинают персонально работать со своими дистрибьюторами, предлагая и разрабатывая эти программы для более качественного продвижения и продаж. Работая с нами, производители хорошо знакомят с продуктом, обозначают преимущества, о которых мы можем рассказать клиентам.

Юрий: Важно понимать, что не каждый продукт может попасть под эту историю. Мы уважаем своих клиентов, соответственно, мы продаём продукт, достойный быть на полках заведений и магазинов. И даже если нам предложат хорошие деньги за продажи откровенно некачественного продукта, то мы не станем его впаривать просто ради единоразовых продаж – отношения с клиентами строятся на доверии, никто не хочет их портить. Роман: У многих есть ошибочное представление, что торговый представитель – это человек, который впаривает. Это не так, мы не впариваем – мы делаем сервис. Мы не занимаемся насильной продажей какого-то барахла, которое никому не нужно. Мы берём клиента «под ключ», следовательно, если после покупки некачественной продукции появятся проблемы, то решать их будем мы. Ответственность, открытость, честность и доверие гораздо важнее для эффективного и взаимовыгодного партнёрства. Ассортимент, доставка, спорные моменты с производителями и всё прочее – наша зона ответственности, где мы решаем любые вопросы и работаем в пользу клиента. Юрий: Отношения с клиентами выстраиваются на протяжении длительного времени. Происходит слияние «человеческих» и рабочих отношений, следовательно, даже мысль о том, чтобы воспользоваться ситуацией и впарить «парашу» ради процентов себе в карман, даже не возникает. Наши клиенты всегда с радостью ждут нас в гости, мы приходим покурить кальян на халяву и пообщаться – это приятно, это укрепляет связь, доверие и тот подход к работе, который направлен на развитие, рост и достижение наилучшего результата.

Вы всегда в курсе новинок? Бывает, что клиент спрашивает о продукте, а вы о нём не знаете? Юрий: Такое может быть, если этот продукт варится, грубо говоря, на кухне. Если производитель более-менее крупный, то продукт мы знаем, пробовали и готовы о нём поведать. Роман: Бывает и так, что какая-то крупная компания лишь анонсировала у себя в соцсетях выход нового вкуса, как тут же мне набирает клиент и интересуется о его наличии, успел ли я попробовать. Конечно же, я его ещё не пробовал, и в наличии его нет, поскольку продукт даже не поступил в продажу – это не считается!

Вы постоянно перемещаетесь по городу, какие трудности с этим связаны? Юрий: Самое тяжёлое – работать в непогоду, когда льёт дождь, например, а тебе нужно обойти за день 20 точек. Это доставляет неудобства, но, в любом случае, это наша работа, мы не жалуемся, а выполняем свои обязанности чётко. Единственная причина «не смогу пройти» или «не смогу что-то сделать» – больничный. Роман: Поскольку моя территория – это самый центр Москвы, передвижение на автомобиле сильно затруднило бы работу, я просто полдня тратил бы на пробки и поиски парковки. Нюансов много, но их вполне можно стерпеть в работе. Плохая погода? Ничего страшного!

Я знаю, что у вас бывают необычные ситуации на работе, когда вы встречаете странных людей, попадаете в странные заведения, расскажите об этом. Роман: Не знаю, будет ли этичным об этом рассказывать, но у нас есть свой рабочий чат, куда мы скидываем свои приколы, иногда рождаются мемы, например: «Al Fakher – египетская классика». Бывают разные случаи, мы ежедневно встречаем абсолютно непохожих друг на друга людей, у всех свои тараканы, у всех свои заморочки, свой характер, свой взгляд на жизнь. Иногда встречаем профессиональных, компетентных людей, а иногда попадаются их полные противоположности. Юрий: Так или иначе, наша работа заключается в том, чтобы найти общий язык с каждым. У нас в арсенале есть приёмы и для «хороших парней», и для «плохих».

Вы наблюдали, как растёт и развивается бизнес ваших клиентов за время сотрудничества с вами? Юрий: С многими постоянными клиентами мы очень хорошо общаемся, можно сказать, что мы стали друзьями. Есть точки, показывающие стремительный рост – это заслуга управленцев, которые грамотно продвигают заведение, грамотно закупают продукцию, дают хороший сервис. В столице гости, в первую очередь, обращают внимание на сервис. Табаки и аппараты – это важно, но качество обслуживания и уровень общения с гостем всё равно решают. В хороших заведениях это понимают и выстраивают свою работу на конкурентном уровне, поднимая планку выше и выше. Ещё одним решающим фактором в развитии заведения или магазина является местоположение, этого не отнять. Роман: Да, сейчас между заведениями ощущается огромная конкуренция. Появились инвесторы, появились люди с деньгами, которые видят в этой сфере шанс хорошо заработать, вложившись в кальянный бизнес. Если взять за пример все проекты, которые сейчас на слуху, то в них, без сомнения, вложены огромные деньги. Эти заведения уже давно не уступают ресторанам, полноценной хореке, а где-то даже перепрыгивают её. Я лично наблюдал рост заведений, как они потихоньку, шаг за шагом поднимаются и становятся лучше. Многие благодарны нам, и хотелось бы верить, что наша совместная работа приносит свои плоды – это приятно.

Что можете сказать о самой индустрии? Что вы наблюдаете последний год? Юрий: Индустрия выросла и в качестве, и в количестве. Откровенного непрофессионализма становится всё меньше и меньше (по крайней мере, в Москве), в большинстве своём люди уже знают, что они заказывают и зачем. Несомненно, индустрия выжмет тех, кто слаб, не держит уровень. Нужно следить за трендами и быть «на волне», иначе тебя просто сметут с дороги, тебя заменят более сильные и профессиональные игроки, более смелые, более активные. Вот хороший пример: сейчас все ушли от безакциза, но есть точки, которые не хотят это принимать, их главная цель – сэкономить, купить подешевле и заработать на этом. Они отказываются понимать, что гости и покупатели сейчас обладают информацией, хорошо разбираются в продуктах, посещают прокуры, кальянные выставки, фестивали, ярмарки – их не обманешь (в большинстве своём). Если раньше люди просили что-то неопределённое, то сейчас многие приходят покурить тот же «Duft» или «Must Have». Если ты забьёшь им какую-то палёную безакцизку, они это почувствуют и больше никогда к вам не вернутся. В лучшем случае, они просто молча уйдут, а в худшем – опозорят вас на весь интернет и отпугнут потенциальных гостей. Абсолютно точно уйдут нечистоплотные заведения, например, некоторые до сих пор продают у себя «шары» (шары опьяняющим газом), подпольно продают алкоголь, делают кальяны несовершеннолетним – именно они портят репутацию всей индустрии, им не место в 2020 году. Сейчас все «обеляются»: официально трудоустраивают своих сотрудников, работают на акцизном табаке, соблюдают закон, нанимают бухгалтеров. Что случится с российским кальянным рынком через несколько лет – загадка, мы не можем заглядывать далеко вперёд, сами понимаете. Стоит также сказать об импортных продуктах: если производители не будут исследовать российскую культуру кальянокурения, особенности и предпочтения, то у них нет будущего здесь. Российские производители крепко держатся в топе, подвинуть их будет непросто, нужен профессиональный подход.

Торговые представители – незаменимое звено клиент-сервиса, соединяющее производителя и клиента. Профессионалы на каждом этапе товаропроводящей цепочки дают возможность сфокусироваться на развитии своего бизнеса, будь то производство, управление заведением или расширение магазина. Хотите вывести работу на новый уровень? Вы знаете, что делать.

Not sold* www.oshisha.net @oshisha.cc oshishatrue t.me/oshishanet +7 (926) 889-50-90

*Мы не размещаем рекламу и партнёрские материалы, потому что оставляем за собой право на независимость и объективность. Интересы читателя – мои интересы!

Полина Б.