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PROBLEMA 5-2 La ``carstairs conotrols corpotacion´´ fundada en 1897 para dedicarse  la procucion de  reostatos de arranque para motores electricos, hoy es una prestigiosa empresa productora  de controles de motor electrico y tiene un volumen anual de ventas por valor de 90000000  de dolares  en aparatos de control electrico de numerosos tipos. La division de mercadeao  esta dirigida por un vivipresidente encargado de ventas ayudado por un grupo de  especialistas en investigacion de mercados planeamiento de vnetas publicidad personal de  ventas y adiestramiento. La fuerza vendedora, de division de los gerentes de  ventas, esta repartida entre los 60  distritos y vista a las firmas productoras de motores y maquinaria  El costo de la busqueda, selecion y adiestramiento de cada agente se eleva por termino  medio a 15000 dolare. La compania calcula las nesesidades futuras a 25 nuevos ingenieros  de ventas anualmente. La selecion de ingenieros de vnetas corresponde a los gerentes de  ventas de 30 distritos  Los gerentes de distrito que visitan estos centros docentes aseguran que se encuntran  limitados por falta de tiempo y que no pueden realizar con el destenimiento que quisieran  las entrevistas con los alumnos En muchos centros docentes nose hace nada po reliminar en sus oficinas de colocacion a  los estudiantes no calificados y los entrevistadores pierden timpo sonsiderable en  conversaciones con estudiantes que no reunen los requisitos fundamentales o simplemente  quieren saber lo que es una entrevista el tiempo por termino medio se emplea en cada una  de ellas, son 20minutos.  Los entrevistadores  no tienen dificultad en calibrar algunos de estos factores de los  candidatos, pero no saben valorar con exactitud cualidades intangibles como su interes por  la gnete. El departamento de personal de la csa matriz ha preparado para los alumnos de  ultimo curso un folleto bien presentado.


El opusculo se distribuye entre los graduados que tengan interes en el asunto, cuando la  gente de distrito visira los centros docentes.los 70 candidatos a ingenieros de  ventas,  selecionados delos colegios por sus cualidades prometedoras en las entrevistas preliminares  con los gerentes de vnetas de distrito.  A cada uno de los selecionados para entrevistas en las oficinas centrales se les manda por  correo un modelo de olicitud, el primer dia de su estancia en la casa matriz, el cnadidato es  sometido a un conjunto de pruebas sicologicas administradas por una fimra asesora de  pruebas selecionadoras de personal de ventas. Antes de aplicarse la bateria de pruebas a  los aspirantes a ingenieros de vnetas, la firma asesora sometio a ellas a los agentes de  ventas que actualmentes estaban prestando servicion con éxito en la Carstairs corporation. Tambien se probo a los agenetes de ventas que no habian dado resultado, y las  puntuaciones se compararon con el patron establecido a base de las reaciones de los  buenos. El consejo asesor analiza las reaciones de los solicitantes a las pruebas y presenta  a la compañia sus reconmendaciones sobres los meritos que reune cada aspirante  al empleo  o trabajo de ventas. Apasear de qe uel indice de bajs de la fuerza vendedora de esta organización nucna ha  pasado del tres por ciento anual. Esta convnecido de que la selecion de candidatos estudiantiles constituyen el  preocedimiento principale para consegir ingenieros de ventas. El visepresidente encargado de vnetas encargo al gerente de personal y adiestramiento  en  vnetas que presentarse recomensaciones para perfecionar le preocedimento selectivo de  agentes de ventas que sigue la compania .

5-2 PREGUNTA. En dependencia del Responsable Comercial de Área, se responsabilizará de los objetivos  comerciales asignados para cada ejercicio anual, alcanzando acuerdos de ventas y  suministro de aerogeneradores con las empresas clientes. Funciones: Conocer y controlar 


los objetivos comerciales de venta de megavatios para la región geográfica asignada.  Conocer la evolución del mercado en la región asignada a corto, medio y largo plazo, así  como el marco legal y mercantil necesario para la acción comercial y la actividad eólica.  Conocer la situación de los Clientes, principalmente promotores y compañías eléctricas:  capacidad financiera, licencias, acuerdos firmados con competidores, interlocutores, etc.  Vigilancia del mercado y benchmarking: ofertas comerciales y contractuales de la  competencia (precios, alcances, garantías...) Participación en ferias profesionales del sector  eólico. Identificación de clientes estratégicos con opción de establecer acuerdos comerciales  plurianuales o acuerdos marco. Coordinación con otras áreas de la empresa, con objeto de  integrar propuestas comerciales y contratos de suministro que incluyan información  técnica, económica y legal de alta complejidad. Canalización de las comunicaciones con  clientes y gestión de soluciones en el desarrollo de estos acuerdos comerciales con grandes  empresas eléctricas y promotores eólicos, desde la firma del contrato hasta la finalización  del periodo de garantía, para lo cual debe asegurar una correcta coordinación con otras  áreas de Gamesa como Construcción (plazos de ejecución, calidad, costes, gestión de  reclamaciones, negociación de penalizaciones) y Servicios (disponibilidad de las maquinas y  gestión de la fase de O&M). Asimismo, coordinará la intervención de otros departamentos  como Ingeniería, Calidad y Financiero. Velar por el cumplimiento de las obligaciones  contractuales por parte del cliente. Colaboración en la preparación de la previsión anual de  venta/montaje para el presupuesto global y participará en procedimientos de lanzamiento  de nuevos productos y seguimiento de clientes. Reporte semanal, mensual, semestral y  anual Requisitos mínimos   Formación Académica: Ingeniería. Valorable MBA o  formación específica en gestión de empresa. Idiomas: Imprescindible alto nivel de Inglés y  polaco, valorándose español. Experiencia: Mínima de 5 años en áreas comercial, siendo  muy valorable haberla adquirido en el sector eólico y con productos de alta complejidad  técnica. Conocimientos específicos: Se valorará procedencia de sector energético,  industrial, bienes de equipo, automoción o similar. Asimismo, en proyectos “llave en mano”  Habilidades y actitudes: Persona con habilidades de negociación, orientación a cliente y  resultados, y gestión de recursos. Disponibilidad alta para viajar de negociación,  orientación a cliente y resultados, y gestión de recursos   Otros datos de interés Ofrecemos  incorporación a un sector de actividad en pleno proceso de crecimiento, en el que podrá  desarrollar una importante carrera profesional. La retribución se negociará de manera  individual en función de las características aportadas.


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