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Invitado internacional

Negocios exitosos y sostenibles en la base de la pirámide Precio, calidad y accesibilidad son los aspectos en los que, según Luiz Ros, Gerente del Sector de Oportunidades para la Mayoría del BID, el sector privado debe hacer énfasis para incluir a la base de la pirámide en negocios productivos y sostenibles.

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l Banco Interamericano de Desarrollo (BID) es consciente de la importancia de llevar a cabo estrategias que realmente favorezcan a la población vulnerable. Tal es el caso de su iniciativa Oportunidades para la Mayoría (OMJ), la cual desde el 2007 “busca incrementar la productividad, integrar a las poblaciones de bajos ingresos en la economía formal, crear empleos, contribuir a solucionar las fallas del mercado que alzan los costos para aquellos menos capaces de lidiar con ellos, y proveer bienes y servicios de calidad para las 360 “Lo que hace que el sector privado se millones de personas de América Latina interese en esta práctica no es una y el Caribe que actitud filantrópica sino una acción están en la base de en el sentido más estricto de la la pirámide (BdP)”. Para ello, promueve y responsabilidad social corporativa”. financia modelos de negocio sostenibles que involucran a compañías del sector privado, gobiernos locales y comunidades en el desarrollo y provisión de productos y bienes de calidad a la BdP socio-económica. Luiz Ros, Gerente del Sector de las Oportunidades para la Mayoría del BID, en entrevista exclusiva con la Revista RS da su punto de vista sobre cómo se debe incluir la base de la pirámide (BdP) en el sector productivo y la importancia de que esta aprenda a desarrollar negocios sostenibles. Asimismo, explica los objetivos del II Foro Internacional sobre Mercados de la BdP en América Latina y el Caribe, que se llevará a cabo en Medellín, a principios de junio.

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¿Qué aspectos se deben tener en cuenta para desarrollar un negocio exitoso y sostenible en la BdP? Cuando se piensa en el mercado para grupos de bajos ingresos es necesario entender que el modelo de negocio está basado en tener

altos volúmenes, con bajo margen de lucro o ganancia. Y de allí deben surgir productos innovadores, no solo en la parte tecnológica sino en su cadena de distribución, y que sean de alta calidad y tengan un precio accesible. Para que el sector privado pueda llegar a la base de la pirámide se deben tener en cuenta a los grupos de asesoría, que son las ONG, la sociedad civil organizada, modelos híbridos, etc., además de trabajar con el gobierno. ¿Qué tanto se está aplicando esta práctica en el mundo? Es una tendencia en la medida en que la fuerza de crecimiento está en las economías emergentes y la gran población que trabaja está en la BdP; es decir, nos estamos refiriendo a clases y población emergentes. Es una práctica presente en todo el mundo, incluida América Latina, gracias al crecimiento económico y al despegue de la clase media baja, que adquiere además poder de compra. Lo que hace que el sector privado se interese en esta práctica no es una actitud filantrópica sino una acción en el sentido más estricto de la responsabilidad social corporativa. Pensamos que esta práctica es una oportunidad de negocio, de crecimiento y de innovación. Y esto es lo que precisamente buscamos promover en el Foro Internacional sobre Mercados de la BdP en América Latina y el Caribe, que reunirá a empresas privadas, al sector público y a la sociedad civil organizada. Todos estos sectores están buscando una nueva forma de hacer negocio con este grupo de bajos ingresos, pero con las premisas que mencioné antes: precio, calidad y accesibilidad. ¿Qué tan efectivas son este tipo de estrategias para reducir la pobreza en el mundo? Esta iniciativa no es una panacea, ni una solución final. Lo que sobre todo estamos buscando es entender la dimensión de los retos sociales que tenemos. No solamente las


“Esta iniciativa no es una panacea, ni una solución final. Lo que sobre todo estamos buscando es entender la dimensión de los retos sociales que tenemos. No solamente las responsabilidades del Estado sino también las del sector privado”.

responsabilidades del Estado sino también las del sector privado. Cuando hablamos de BdP nos referimos a esas personas que están en extrema pobreza y que necesitan que el Estado les ofrezca los servicios y los productos necesarios para mejorar su calidad de vida; pero también se debe entender que es una población con poder de compra para participar en el mercado. ¿Qué tanto se está utilizando la estrategia de negocios exitosos en la base de la pirámide en Colombia y en Latinoamérica? Cuando comenzó esta iniciativa en el 2006, que fue creada por el presidente del BID, Luis Alberto Moreno, no había modelos muy claros; pero en los últimos cinco años se ha avanzado mucho. Hoy, OMJ tiene 43 proyectos en 18 países, por más de US$250 millones –en grandes y pequeñas economías y empresas–; esto la convierte en una estrategia muy diversa. Todos los países, pequeños o grandes, tienen oportunidad de hacer negocios y entregar productos de alta calidad y bajo precio a este grupo de la base de la pirámide. La idea central es mostrar que esto no es filantropía, sino un negocio. Lo más fascinante es que la región en su conjunto ha madurado enormemente, hasta el punto que se ve la formación de una industria y el surgimiento de un nuevo ecosistema. No solo las instituciones financieras, sino también corporaciones y fondos de inversión ven esto desde una perspectiva central de sus negocios. ¿Qué mensaje les daría a líderes y empresarios para incentivarlos a desarrollar estrategias de negocio en la BdP? La región hoy vive una década muy especial. Cuenta con los cambios macroeconómicos necesarios y con un bono demográfico comparable a China y a Europa. Tenemos además recursos naturales. Esta es una gran oportunidad para que, a través

de aportar productos y servicios, podamos mejorar la vida de estas personas. Es una oportunidad histórica para aprovechar este concepto de crecimiento económico y de transformación social, desde una óptica de negocios, no solo mirando a estas personas por sus necesidades, sino porque pueden ser agentes transformadores de cambio. ¿Cuál es el objetivo del II Foro Internacional sobre Mercados de la BdP en América Latina y el Caribe? Cuando comenzamos esta iniciativa la idea era construir un portafolio de modelos de negocio para la base de la pirámide, pero también queríamos promover un diálogo importante sobre este tema. Entonces armamos un primer foro base en Sao Paulo, Brasil, al que asistieron más de 800 personas de toda América Latina; fue un gran éxito. Quisimos seguir con este espacio para la gente que está hoy por hoy haciendo negocios con la BdP. Hay muchos empresarios y gente de la sociedad civil que quiere entender más este modelo de negocio para armarlo en sus países o empresas. Además de las plenarias e intervenciones de invitados especiales, el foro incluirá seis sesiones paralelas cada día, en las que se discutirán retos y oportunidades en la BdP, en sectores como educación, vivienda, salud y conectividad. Igual énfasis se hará en temas como la importancia de las plataformas privadas de distribución, como canales para acceder a la BdP, su integración en cadenas de valor y metodologías de riesgo crediticio para la inclusión financiera.

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