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photo courtesy of Comfama

Oportunidades para la Mayoría Portafolio 2013

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Introducción Consistente con la misión de la iniciativa Oportunidades para la Mayoría (OMJ) en el Banco Interamericano de Desarrollo, durante 2013 se mantuvo nuestro apoyo a modelos de negocios innovadores y creativos que sirven a la Base de la Pirámide (BDP) en América Latina y el Caribe. El sexto año de operaciones de OMJ es significativo tanto por la financiación de diez modelos de negocios en la región, como por la consecución de nuestro objetivo de US$100 millones en aprobaciones anuales. Además, apalancamos US$219.60 millones de prestamistas privados, lo que complementará nuestra financiación en la región. En 2013 OMJ respaldó emprendimientos por montos más altos y centró su atención en modelos con la capacidad de llegar a más personas de la BDP de manera más efectiva y eficiente. Creatividad, singularidad y escala son características comunes del portafolio de 2013. Al atender las principales necesidades socioeconómicas de la BDP en la región, OMJ tuvo un mayor impacto en tres sectores específicos: acceso a financiación, vivienda y educación. La elección de estos sectores no fue al azar. Se tomó la decisión estratégica de concentrar recursos financieros y humanos en proyectos y áreas en las que, de acuerdo a la experiencia de OMJ, existe una gran oportunidad para influir en las vidas de 360 millones de personas de bajos ingresos tradicionalmente desatendidos en la región. Nuestro portafolio de servicios financieros de 2013 estuvo integrado por seis operaciones en Brasil, Colombia, Ecuador, El Salvador, Paraguay y Perú. Entre los clientes estuvieron instituciones financieras y empresas minoristas, de servicios y de procesamiento de alimentos. Consciente del potencial comercial y de desarrollo en la BDP, el Banco Agrícola en El Salvador está entrando en el segmento de microempresarios de la BDP a través de una asociación con Industrias La Constancia y

FUNDES. El Banco Familiar en Paraguay está ampliando su portafolio usando su propio sistema de calificación crediticia para trabajadores independientes, y el Banco de Minas Gerais en Brasil está usando una herramienta psicométrica para la evaluación de riesgo creada por Entrepreneurial Finance Lab con el objetivo de evaluar a las microempresas recientemente formalizadas. Compañías cuya actividad no está asociada tradicionalmente con el ofrecimiento de crédito, ahora están sirviendo a la BDP estableciendo alianzas únicas en su género. Ese es el caso de Electroban con Pago Express en Paraguay; de la compañía de distribución de gas Promigas en Colombia; o de Pronaca en Ecuador que está canalizando capital de trabajo para pequeños agricultores a través de vehículos financieros especiales. La alineación y coordinación de actores clave constituye la principal característica de nuestro portafolio de vivienda. El programa de alquiler con opción a compra de Comfama en Colombia tiene como objetivo superar los obstáculos que impiden que las personas de bajos ingresos del departamento de Antioquia adquieran una vivienda. Comfama aprovecha su amplia red de afiliados y trabaja de la mano del gobierno. Edyficar está coordinando la provisión de crédito por medio de ferreterías y maestros de obra con la finalidad de ofrecerle una solución de vivienda integral a la BDP en Perú. FOMEPADE está ofreciendo créditos de vivienda a largo plazo sin garantía para empleados públicos de bajos ingresos en México recaudando los pagos a través de deducciones de nómina. Finalmente, como parte de nuestras actividades en educación, Laudex está aprovechando nuestros esfuerzos pasados en este sector a través de préstamos educativos más accesibles y asequibles para los estudiantes de la BDP que aspiran a una educación superior en México.


VIVIENDA Viviendas asequibles para los empleados públicos de bajos ingresos en México CLIENTE FOMEPADE, S.A. de C.V. Sofom ENR es una institución financiera privada de México, con actividades no bancarias y líder en el mercado, que apalanca deducciones de nómina para ofrecer préstamos y recolectar pagos de los empleados públicos municipales y estatales en la base de la pirámide (BDP). La institución fue constituida con el propósito específico de ofrecerles a los empleados públicos de la BDP financiación para préstamos personales y de vivienda, y cuenta con alrededor de 80 contratos en 17 estados para la deducción de los pagos del préstamo de la nómina.

APOYO DEL BID La iniciativa Oportunidades para la Mayoría (OMJ) del Banco Interamericano de Desarrollo aprobó un préstamo de hasta MXN$84 millones, cerca de US$6.7 millones, lo que le permitirá a FOMEPADE ampliar su portafolio existente para el mejoramiento y adquisición de nuevas viviendas para la BDP. Con los fondos, FOMEPADE calcula que proporcionará 26.371 préstamos para mejoramiento y 18.962 para adquirir viviendas nuevas construidas por proveedores certificados.

EL DESAFÍO

LA SOLUCIÓN

La falta de viviendas representa un problema grave y creciente en América Latina y el Caribe, con una de cada tres familias viviendo en estructuras mal construidas e inadecuadas o en viviendas sin los servicios básicos mínimos. El gobierno mexicano calcula que el país necesita nueve millones de viviendas debido al déficit actual en el sector y a la condición inapropiada de las viviendas existentes. La mala coordinación entre los actores del mercado de vivienda está obstaculizando una moderna política nacional con nuevas leyes para estimular el sector vivienda a través de préstamos asequibles y otros incentivos. Gran parte de la población laboralmente activa reside en viviendas inadecuadas. Aunque los empleados públicos mexicanos con salarios bajos cuentan con trabajos estables, muchos no cuentan con historial crediticio o tienen mal record porque accedieron a préstamos con tasas de interés altas e incumplieron con los pagos. Estos empleados son considerados prestatarios de bajo beneficio y de alto riesgo. Los bancos comerciales no les prestan ni les ofrecen financiación asequible, ya que les ocasiona demasiado gasto verificar la solvencia y regular préstamos pequeños para esta población excluida. Además, muchos empleados públicos de la BDP no califican para un préstamo hipotecario a través de programas nacionales, que proporcionan el 85% de todas las hipotecas en México. Por consiguiente, la gran mayoría de trabajadores de la BDP construyen sus viviendas por sí mismos, incluso sin contar con experiencia en construcción. Esta es una actividad lenta y costosa y a menudo las viviendas son de baja calidad.

FOMEPADE ha tomado acciones frente a la falta de vivienda digna para poblaciones de bajos ingresos en México, y les ofrece a los empleados públicos de la BDP tres instrumentos financieros reembolsables a través de deducciones de nómina automáticas. Primero, otorga hipotecas para vivienda nueva de bajos ingresos; segundo, ofrece programas de alquiler con opción de compra; y tercero, financia proyectos para el automejoramiento de vivienda y garantiza la experiencia en construcción. FOMEPADE evalúa la solvencia de los empleados públicos de la BDP y asegura que los pagos mensuales nunca excedan un tercio del salario mensual del prestatario. Además, refinancia las deudas existentes para empleados públicos de bajos ingresos, de manera que puedan pagarlas gradualmente y dentro de su ingreso disponible. Cuando empezó el programa en 2012, FOMEPADE financió 454 préstamos para mejoramientos de vivienda y 349 soluciones para adquirir vivienda nueva. Para 2013 se espera aumentar estos números a 2.500 y 800 respectivamente.


Arriba, una vivienda construida recientemente en la municipalidad de Rojas de Cuauhtémoc en Oaxaca, México financiada por un préstamo otorgado por FOMEPADE. La foto de la derecha muestra la estructura inicial.

INNOVACIÓN QUE MARCA LA DIFERENCIA La clave para el éxito de FOMEPADE reside en establecer alianzas estratégicas innovadoras para los préstamos a compradores y propietarios de bajos ingresos. Los contratos con los gobiernos locales y estatales le permiten a FOMEPADE estructurar planes de pagos convenientes y asequibles para los empleados con base en sus ingresos, usando deducciones de nómina directas. Esto reduce el costo y riesgo crediticio de la compañía. La coordinación con un programa nacional también posibilita que los prestatarios de FOMEPADE accedan directamente a un subsidio del gobierno. Finalmente, los contratos con constructores certificados garantizan que los propietarios de la BDP pueden solventar la hipoteca de una vivienda de alta calidad construida y entregada a tiempo.

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VIVIENDA Mejor acceso a viviendas de bajo costo gracias a innovador préstamo en Antioquia, Colombia CLIENTE La Caja de Compensación Familiar de Antioquia, Comfama, es parte de una red colombiana de entidades sin fines de lucro financiadas por un 4% de contribución de la nómina del sector público y privado, con el mandato de proporcionar a los empleados afiliados beneficios sociales como asistencia médica, vivienda y servicios financieros. Tiene la membresía más grande de las 43 cajas de Colombia con 700.000 empleados afiliados y más de 3 millones de beneficiarios a través de 47.000 compañías afiliadas.

APOYO DEL BID La iniciativa Oportunidades para la Mayoría (OMJ) del Banco Interamericano de Desarrollo aprobó un préstamo para Comfama de hasta US$6 millones. Los primeros US$3 millones le permitirán a la caja comprar unidades habitacionales sociales para su Programa de Arrendamiento Social (PAS) con opción de compra y escalar su modalidad de préstamo para mejoramiento de vivienda que sirve a la base de la pirámide (BDP) en Antioquía. La segunda mitad ampliará ambas iniciativas de vivienda pero depende de si Comfama quiere activarlo y de la aprobación del BID.

EL DESAFÍO

LA SOLUCIÓN

El déficit de vivienda es especialmente preocupante para la BDP en Antioquia, donde opera Comfama. En esta región, el 41% de las familias alquila propiedades y el 90% requiere financiación para adquirir una unidad habitacional. Existe una demanda de 180.000 viviendas nuevas, y 170.000 necesitan reparación con urgencia. Muchos clientes de la BDP no cuentan con record crediticio o activos para respaldar una hipoteca o préstamos para mejoramiento de vivienda. Por su parte, las instituciones financieras no cuentan con las metodologías para evaluar la capacidad de pago de los clientes de la BDP. Por ley, en Colombia se requiere como mínimo el 30% de pago inicial para suscribir una hipoteca, un enorme cuello de botella si se considera la dificultad que la BDP tiene para ahorrar. El difícil acceso a las hipotecas constituye una de las razones principales por las que el gobierno no puede desembolsar subsidios de vivienda existentes para los colombianos de bajos ingresos que quieren adquirir una vivienda de interés social. Otros factores que dificultan el acceso de la BDP a la compra o mejoramiento de vivienda son el alto costo de lotes urbanos y el que los desarrolladores quieran asegurar ventas antes de la construcción a titulares de hipotecas calificados de la BDP.

Comfama diseñó y patrocinará un piloto del PAS, un mecanismo innovador de financiación para ayudar a superar los obstáculos que impiden que las familias de la BDP tengan acceso a viviendas de interés social. Como parte del piloto, Comfama comprará hasta 400 viviendas de interés social en Antioquia y las alquilará a los miembros de la familia por tres años. De esta forma, las familias de la BDP crearán un historial crediticio mediante pagos de alquiler oportunos y calificarán más fácilmente a la hipoteca de un prestamista comercial con la finalidad de comprar la unidad al final del período. Con cada pago de alquiler mensual se reservará una pequeña cantidad que les permitirá a los beneficiarios ahorrar lo suficiente para el pago inicial. Comfama también ampliará su programa de mejoramiento de vivienda para asegurar que sus afiliados de la BDP en Antioquia tengan acceso a materiales de alta calidad y proveedores calificados y a precios con descuento. La experiencia en construcción proporcionada por los técnicos de Comfama complementará este proceso. Con base en el préstamo de mejora de vivienda promedio (US$3.000), la ampliación del programa beneficiará a casi 3.500 personas.


El piloto del Programa de Arrendamiento Social de Comfama beneficiará aproximadamente a 1.400 personas. Su Programa de mejoramiento de viviendas entregará préstamos a un estimado de 1.150 personas en el departamento de Antioquía.

INNOVACIÓN QUE MARCA LA DIFERENCIA El programa alquiler con opción a compra de Comfama es el primero en su clase en Colombia y supera los dos obstáculos principales para la propiedad en la BDP: la necesidad de un pago inicial y la dificultad de calificar para una hipoteca. Asociándose con el banco privado más grande de Colombia, Bancolombia, Comfama garantizará que las familias que cumplan con el programa alquiler con opción a compra califiquen para una hipoteca de esa institución. El proyecto constituye un modelo financiero de vivienda innovador que puede ser superado posteriormente por el mismo Comfama, o replicado a través de otras cajas. Este proyecto proporcionará varias lecciones que contribuirán al conocimiento sobre los modelos de negocio de alquiler con opción a compra en la región.

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VIVIENDA Construyendo mejores viviendas con la sinergia de mercados en Perú CLIENTE Financiera Edyficar S.A. es una institución financiera establecida por CARE Perú en 1997 con la misión de proporcionar servicios financieros a los individuos de bajos ingresos, particularmente propietarios de negocios pequeños y microempresas. En 2009, Edyficar fue comprado por el Banco de Crédito del Peru (BCP), la institución financiera más grande del país. Edyficar tiene cobertura a nivel nacional, con una presencia en 21 de los 24 departamentos del Perú. Alrededor del 75% de clientes de Edyficar pertenecen a la base de la pirámide (BDP) con ingresos per cápita mensuales por debajo de US$198.

APOYO DEL BID Con un préstamo de US$20 millones otorgado por la iniciativa Oportunidades para la Mayoría (OMJ) del Banco Interamericano de Desarrollo, Edyficar ampliará su programa Edyvivienda, que le permite a miles de familias de bajos ingresos y microempresarios acceder a la financiación para la construcción de vivienda incremental. A través de la sindicación de un préstamo B de hasta US$30 millones adicionales, OMJ aspira a atraer al programa nuevos inversionistas.

EL DESAFÍO

LA SOLUCIÓN

El déficit habitacional en el Perú afecta al 72% de familias. Mientras gran parte del déficit es cualitativo (79%), la escasez cuantitativa aumenta en aproximadamente 118.000 viviendas cada año. La construcción de viviendas incrementales representó el 60% del mercado de construcción de viviendas para el 2013. Los peruanos de bajos ingresos tienen dificultad para obtener financiación no solo porque no cuentan con el historial crediticio necesario o con títulos de propiedad, sino también porque las instituciones financieras se limitan a ofrecer microcréditos que no consideran la provisión de asesoría o mano de obra calificada. Las instituciones financieras no han tomado ventaja de alianzas potenciales con cadenas de ferreterías que venden los suministros de construcción y tienen acceso a una base de clientes que mejoran o construyen sus viviendas incrementalmente. Dadas estas circunstancias, las familias de la BDP terminan construyendo o mejorando sus propias viviendas usando el escaso ingreso disponible para comprar materiales de construcción. Invierten entre 15 y 18 años para construir sus casas y, en promedio, terminan gastando 30% más en materiales de construcción innecesarios.

Edyficar proporciona financiación y coordina con ferreterías y maestros de obra para ofrecerles a sus clientes de la BDP una alternativa de construcción integral que involucra el acceso a la financiación, materiales de construcción asequibles y asistencia técnica. Con base en una serie de incentivos—incremento de ventas para las ferreterías y maestros de obras—Edyficar ha logrado consolidar y fortalecer su red en el país. Edyficar espera vincular a 750 ferreterías y 1.500 maestros de obra en los siguientes cinco años. Los préstamos ofrecidos oscilan entre US$120 Y US$20.000.


Alrededor del 75% de clientes de Edyficar forman parte de la BDP. Edyficar espera vincular a 750 ferreterías y 1.500 maestros de obras en los siguientes cinco años. Los préstamos ofrecidos oscilan entre US$120 y US$20.000.

INNOVACIÓN QUE MARCA LA DIFERENCIA Edyficar supera los inconvenientes de la construcción de vivienda incremental creando alianzas con maestros de obra y cadenas de ferreterías, incluyendo negocios mayoristas que suministran a tiendas mucho más pequeñas. Ellos son el primer contacto de los peruanos que quieren mejorar o construir una vivienda. Al ofrecer incentivos a las ferreterías y maestros de obra para que refieran a sus clientes y provean información que ellos recolectan sobre estos y su proyecto de construcción, Edyficar tiene a su alcance a miles de prestatarios potenciales. Los representantes de Edyficar tienen experiencia en la evaluación de proyectos de construcción y, con sucursales en todo el país, pueden enviar funcionarios para que se reúnan con el dueño de casa y observen el lugar. Los propietarios que son aprobados para un préstamo y compran suministros en las tiendas o ferreterías que hacen parte de la red, reciben automáticamente asistencia técnica in situ por parte de un ingeniero o arquitecto calificado. Al permitirles a los prestatarios usar su préstamo para pagarle al constructor, así como comprar suministros, Edyficar asegura que más casas sean construidas de forma apropiada y rápidamente.

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FINANCIAL SERVICES Programa pionero de crédito otorga financiación a microempresarios en Brasil CLIENTE El Banco de Desenvolvimento de Minas Gerais (BDMG) es el banco de desarrollo del estado de Minas Gerais, Brasil. BDMG ofrecerá el nuevo producto crediticio «Acredita» o «Believe» para microempresas con alto potencial y microempresarios unipersonales de la base de la pirámide (BDP) que han formalizado recientemente sus compañías y oficialmente empezaron a hacer negocios.

APOYO DEL BID La iniciativa Oportunidades para la Mayoría (OMJ) del Banco Interamericano de Desarrollo está participando de una sociedad de riesgo compartido de BRL$21 millones (aproximadamente US$10 millones) con BDMG para propiciar que se convierta en el primer banco de desarrollo en América Latina que utilice una nueva herramienta psicométrica para la evaluación de riesgo y ofrezca préstamos especializados a las microempresas en Minas Gerais. El proyecto también marca el lanzamiento de una unidad dentro de BDMG que financiará soluciones de negocio del sector privado para las poblaciones en la base de la pirámide, buscando replicar el trabajo de OMJ en Minas Gerais.

EL DESAFÍO

LA SOLUCIÓN

Las microempresas forman la columna vertebral de la economía brasileña, representando más del 93% del número total de compañías formales, una cantidad que está aumentando rápidamente pues Brasil le ha facilitado a las personas que se registren por sí mismas como microempresarios. En América Latina, las microempresas nacientes tienen dificultades accediendo a crédito pues no tienen record en el sistema financiero o el mundo empresarial y no poseen activos tangibles que les sirvan de colateral ante prestamistas. Dado que estos últimos no cuentan con las herramientas para identificar «buenos» clientes dentro de esta población, tienden a ignorar el mercado, a pesar de su gran potencial. Los microempresarios que tratan de empezar un negocio o superar las etapas iniciales, a menudo disponen de sus limitados ahorros o recurren a líneas de crédito personal con una tasa de interés anual promedio de hasta 125%. La falta de acceso a financiación asequible dificulta su capacidad para crecer, contratar trabajadores y obtener mayor retorno, contribuyendo así al escenario en el que el 27% de microempresas brasileñas fracasaron dentro de los primeros dos años de operación.

Los préstamos de Acredita se ofrecen a microempresas por un monto estándar de hasta R$15,000, alrededor de US$7,500, por dos años y con un período de gracia de tres meses. Con el programa se espera beneficiar a un estimado de 4.000 micronegocios en la fase piloto de dos años. Además, solo los negocios registrados formalmente pueden solicitar el crédito BDMG, proporcionando un incentivo para que los empresarios formalicen sus microempresas, ya que BDMG se convertirá en la primera institución en Brasil en servir a compañías registradas recientemente sin ningún historial financiero previo. Después de la fase piloto, el modelo puede ampliarse para incluir no solo a microempresas sino también a microempresarios unipersonales. El modelo está diseñado para alcanzar escala en Minas Gerais y puede ser replicado en otros estados de Brasil o América Latina con otros socios del proyecto.


Un estimado de 4,000 microempresarios de diferentes sectores de la economía esperan ser beneficiados con el programa en la fase piloto de dos años.

INNOVACIÓN QUE MARCA LA DIFERENCIA Repensar la noción de solvencia es la clave. BDMG usa la encuesta automatizada de bajo costo de Entrepreneurial Finance Lab (EFL) para determinar el nivel de riesgo y ayudar a los solicitantes del préstamo de la BDP a sobrepasar prácticas burocráticas y obtener financiación. La encuesta usa factores cualitativos para evaluar el potencial de la persona a cargo de un negocio pequeño. Hace preguntas que determinan la actitud, ética, conocimiento del negocio, capacidad e inteligencia. Las respuestas del cuestionario analizan la disposición de un individuo; así como su capacidad para reembolsar un préstamo en lugar de una garantía o registro comercial. BDMG es el primer banco en América Latina en usar el EFL como parte del proceso de suscripción y crédito de préstamo, y en desarrollar un nuevo producto crediticio que se dirige a empresarios de la BDP recientemente registrados. Para alcanzar en forma eficiente y asequible a tantos clientes potenciales como sea posible, BDMG también está asociándose con la agencia estatal que registra micronegocios, JUCEMG, y otros socios comerciales para apoyar la solicitud del instrumento de evaluación EFL.

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SERVICIOS FINANCIEROS Servicios financieros para trabajadores informales en Paraguay CLIENTE Banco Familiar, S.A.E.C.A. es el tercer banco más grande de Paraguay y tiene como objetivo comercial la base de la pirámide (BDP), un segmento con el que los bancos tradicionales generalmente no hacen negocios. Con 15 años de experiencia desarrollando formas para analizar la solvencia, Banco Familiar ha diseñado el primer sistema de calificación crediticia para trabajadores independientes de bajos ingresos. Cuenta con 58 sucursales en todo el país, y a fines del 2012 registró más de 300.000 clientes.

INNOVACIÓN QUE MARCA LA DIFERENCIA Con un préstamo de hasta US$10 millones otorgado por la iniciativa Oportunidades para la Mayoría (OMJ) del Banco Interamericano de Desarrollo, Banco Familiar triplicará la cantidad de micropréstamos que ofrece para atención médica de emergencia, educación y capital de trabajo para trabajadores informales que cuentan con un ingreso estable pero no con los medios para probarlo.

EL DESAFÍO

LA SOLUCIÓN

Gran parte de la población paraguaya todavía permanece fuera del sistema financiero pues más del 80% de la fuerza laboral del país no cuenta con documentos de respaldo que prueben que cuentan con un flujo continuo de ingresos que les permitiría obtener un crédito. La mayoría de los trabajadores del país son independientes, dirigen micronegocios informales o están contratados fuera de la ley. En Paraguay, el 68% de la población empleada es informal, mientras que el promedio de la región oscila alrededor del 53%. Los bancos locales e instituciones microfinancieras requieren libros contables, declaración de impuestos u otra información financiera formal para analizar la solvencia de los clientes de la BDP. Sin este papeleo, las instituciones no disponen del tiempo necesario para verificari in situ si los trabajadores informales pueden pagar un préstamo. Por consiguiente, estos piden prestado a usureros y prestamistas informales que cobran tasas de interés exorbitantes. En la medida que por lo general los préstamos son para emergencias, los prestatarios pagan lo que les piden sufriendo así «precio de la pobreza».

Banco Familiar ha desarrollado un nuevo sistema de calificación, Credicédula, que se dirige a los trabadores informales de bajos ingresos que nunca han accedido a un tipo de crédito. Gracias a su metodología innovadora, Banco Familiar ahora puede ofrecer préstamos con requisitos mínimos y en solo 20 minutos. La metodología le permitirá al Banco Familiar ampliar préstamos a más de 80.000 prestatarios, amas de llaves, cocineros, jardineros, empleados de mantenimiento y otros trabajadores independientes, más de la mitad de los cuales son mujeres. Los préstamos son por un año y se limitan a US$450 con tasas de interés controladas por el banco central. Esto es significativamente menor que los préstamos informales cuyo interés puede ser tan alto como el 100% del pago mensual, y reduce la penalidad que el pobre tiene que pagar cuando se presta dinero. Los préstamos son usados para satisfacer necesidades urgentes relacionadas con la salud, educación, y capital de trabajo. El éxito de Banco Familiar al servir a los no bancarizados está despertando interés en el desarrollo de nuevos productos para la educación y salud de este mercado. Ya que los bancos en toda América Latina tienen dificultades para llegar a los mercados de la BDP, este modelo tiene un gran potencial para ser replicado.


Gran parte de la población empleada en Paraguay es informal. Credicédula de Banco Familiar le proporcionará acceso a financiamiento a más de 80.000 personas, incluyendo amas de llaves, cocineros, jardineros, empleados de mantenimiento y otros trabajadores independientes, de los cuales más de la mitad son mujeres.

INNOVACIÓN QUE MARCA LA DIFERENCIA Credicédula, el método de calificación crediticia de Banco Familiar, supone un avance en el mercado financiero de bajos ingresos, pues evalúa la probabilidad de pago de los clientes usando perfil demográfico, y estimados y comportamiento de los ingresos. Para reducir el riesgo de recaudación del banco sin arriesgar el historial crediticio del prestatario, el cliente debe acudir a las clases de educación financiera de Banco Familiar y se le ofrece seguro de protección de pagos sin costo extra en el caso de hospitalización, discapacidad o muerte.

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SERVICIOS FINANCIEROS Banco Agrícola: alianzas para la financiación de microempresas en El Salvador CLIENTE El Banco Agrícola S.A., establecido en 1955, es el banco más grande de El Salvador. Proporciona servicios bancarios y al por menor. Como parte de su estrategia de negocios, Banco Agrícola ampliará su portafolio con el propósito de proporcionarle servicios financieros a las microempresas de la base de la pirámide (BDP), un segmento que ha sido tradicionalmente desatendido por los bancos comerciales.

APOYO DEL BID La iniciativa Oportunidades para la Mayoría (OMJ) del Banco Interamericano de Desarrollo, está compartiendo el riesgo crediticio de la estrategia de entrada a la BDP de Banco Agrícola a través de la provisión de una garantía de crédito de hasta US$5 millones. La garantía le proporciona a Banco Agrícola cobertura de riesgo crediticio para respaldar su ingreso al segmento de la microempresa de la BDP con financiación para tiendas familiares en El Salvador con acceso limitado o sin acceso al crédito.

EL DESAFÍO

LA SOLUCIÓN

Las microempresas tienen extrema importancia para la economía salvadoreña. Contribuyen al 43% del PIB y emplean alrededor del 65% de la fuerza laboral activa. Además, representan un sector crítico para la participación económica de la mujer. No obstante su relevancia, a las microempresas aún le resulta difícil acceder a préstamos comerciales. La asimetría de la información dificulta que la banca comercial amplíe sus servicios financieros a los microempresarios. Los bancos afrontan una serie de desafíos para analizar la solvencia y perfiles de riesgo de esta población, dado que por lo general no tienen el record financiero o empresarial, ni los activos necesarios para calificar a un préstamo bancario. Como consecuencia, los banco son escépticos sobre si los beneficios superarán los riesgos de servir a microempresas de la BDP.

Banco Agrícola se ha asociado con Industrias La Constancia (ILC), el distribuidor de bebidas más grande de El Salvador y subsidiaria de SABMiller, y FUNDES –organización internacional que trabaja para mejorar el acceso al mercado de las pequeñas y medianas empresas– con el fin de ampliar el acceso a la financiación de capital productivo y de trabajo para los pequeños y microempresarios de la BDP en el Salvador. ILC se ha comprometido a trabajar de la mano con Banco Agrícola para superar fallas del mercado como asimetrías de la información a través de la selección y filtro de microemprendedores de su cadena de valor que tienen buenas historias de pago y podrían calificar para un préstamo. Al mismo tiempo, FUNDES apoyará esta selección y proporcionará asistencia técnica a los microempresarios que reciben financiación de Banco Agrícola. El banco le proporcionará a los microempresarios financiación para capital de trabajo, adquisición de equipos y mejoramiento de infraestructura física. Los productos financieros de valor añadido además de la asistencia técnica contribuirán a que los microempresarios de la BDP alcancen sostenibilidad en sus negocios y mejoren su capacidad de administración.


En la foto dos de los beneficiaros del programa de entrada a la BDP de Banco Agrícola. Figuran entre un estimado de 8.000 empresarios que esperan tener acceso a financiación para el 2017.

INNOVACIÓN QUE MARCA LA DIFERENCIA La asociación entre el Banco Agrícola, Industrias La Constancia, Fundes y el BID permite que los diferentes accionistas apalanquen sus recursos y experiencia en el mercado para servir eficazmente a los microempresarios y resolver las fallas del mercado que debilitan el crecimiento del sector en el largo plazo. El modelo de negocios aprovecha la experiencia de las organizaciones aliadas con el fin de beneficiar a un sector importante de la economía salvadoreña. Con el apoyo del BID, se espera que Banco Agrícola aumente su cartera de microempresa en un 23.5% y llegue a un estimado de 8.000 emprendedores para el año 2017.

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SERVICIOS FINANCIEROS Satisfaciendo necesidades básicas a través de innovador Programa Crédito en Colombia CLIENTE La compañía de energía Promigas S.A. E.S.P, diseña, construye, opera y mantiene la transmisión de gas natural y sistemas de distribución en Colombia. Distribuye gas en 13 de los 32 departamentos del país, y electricidad en el departamento del Cauca. A través del ofrecimiento de crédito con su programa Brilla, Promigas está mejorando la calidad de vida de sus clientes de la base de la pirámide (BDP), la mayor parte sin acceso al sistema financiero.

APOYO DEL BID Con un préstamo de hasta US$20 millones otorgado por la iniciativa Oportunidades para la Mayoría (OMJ) del Banco Interamericano de Desarrollo, Promigas ampliará Brilla para permitir que 1,4 millones de familias de la BDP de Colombia puedan costear necesidades básicas como pisos, camas, hornos y pagos escolares. OMJ está prestando hasta US$20 millones, el primer préstamo exclusivo para este programa, y está movilizando capital privado de bancos comerciales y otras instituciones financieras por hasta US$30 millones.

EL DESAFÍO

LA SOLUCIÓN

Hacer parte de la economía formal abriendo una cuenta bancaria u obteniendo un préstamo continúa siendo un desafío para la mayoría de familias de la BDP en Colombia. En áreas en donde Promigas opera, un tercio de las familias ganan muy poco para comprar bienes y servicios básicos, y solo más de la mitad gana lo suficiente para cubrir gastos mínimos. Casi el 87% de los clientes residenciales de la compañía figura entre los más pobres de Colombia. En promedio, el 72% de los adultos de la BDP, especialmente aquellos con bajos niveles de educación, no tienen acceso a financiación, lo que a su vez resulta en ingresos más bajos. Frecuentemente los prestatarios de la BDP terminan pagando tasas de interés mucho más altas por préstamos asumidos fuera del sistema bancario o créditos de tiendas de electrodomésticos o ferreterías. Las instituciones financieras colombianas aún pueden hacer más esfuerzos para servir al segmento de la BDP. Obtener historial crediticio de individuos que no tienen cuenta bancaria o documentación de respaldo de sus ingresos o negocios es una labor costosa y difícil. Los individuos de bajos ingresos tienen una reputación como prestatarios de alto riesgo, incluso si esta condición no puede probarse. Además, abrir sucursales en áreas alejadas del país en donde gran parte de la BDP vive es considerado por los bancos como costoso y no proporcional a la inversión.

Promigas tiene un alcance masivo y puede evaluar sin mayor problema el historial crediticio de sus clientes de la BDP y ofrecer crédito a aquellos que han pagado su conexión de gas y recibos oportunamente durante dos años. Brilla usa la plataforma de distribución de Promigas y canales de recolección de pagos para llegar a los beneficiarios del crédito. Para ser parte del programa, no se requiere que los clientes realicen pagos iniciales o presenten garantía. El portafolio de bienes y servicios del programa es una respuesta a las necesidades específicas de los clientes. Después de encuestar a sus clientes, Promigas concluyó que necesitaban financiación para mejorar sus viviendas, pagar matrículas, empezar negocios y tener un respaldo en casos de emergencia. Brilla adaptó los préstamos de acuerdo a estas necesidades. Con los prestamos de Brilla, los prestatarios compran a crédito en varios cientos de tiendas de electrodomésticos y ferreterías, estimulando no solo las ventas en tiendas pequeñas, sino también las economías locales. Promigas sirve casi a 2,6 millones de personas, y se espera que la expansión financiada por OMJ permita la financiación de 1,4 millones de familias de bajos ingresos. Esto permitirá invertir en el mejoramiento de 400.000 viviendas, comprar 700.000 bienes y electrodomésticos para la vivienda, incluyendo los ahorradores de energía, y 275.000 computadoras y tabletas. La expansión también financiará 25.000 préstamos para educación técnica y suministros escolares.


El programa Brilla ha permitido que el 24% de clientes de la BDP de Promigas tenga acceso a crédito para financiar el mejoramiento de vivienda, así como acceso a servicios básicos como refrigeradoras y hornos. Cerca del 94% de los clientes de Brilla tienen ingresos familiares mensuales menores a US$914.

INNOVACIÓN QUE MARCA LA DIFERENCIA Promigas ha apalancado la valiosa información que recolecta de sus clientes de la BDP y la ha transformado en una oportunidad de negocio. Aprovechando la información e infraestructura de Promigas, de forma rápida y a un bajo costo Brilla evalúa la solvencia de los clientes no bancarizados para ofrecerles créditos asequibles. Este programa no solo es rentable para Promigas, sino que también ha permitido que la compañía tenga un impacto positivo en las familias a las que sirve. Al compartir información crediticia, Promigas les permite a los clientes acceder a la financiación con otras instituciones, ya que su historial a través de Brilla es enviado al centros de crédito nacionales.

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SERVICIOS FINANCIEROS Electrodomésticos asequibles para los microempresarios paraguayos CLIENTE Grupo Electroban SAECA (Electroban) es una compañía minorista paraguaya que comercializa electrodomésticos y productos para el hogar en segmentos de la base de la pirámide (BDP) de la población del país. La compañía vende electrodomésticos energéticamente eficientes, activos productivos como herramientas agrícolas y ofrece financiación con programas de pagos flexibles para individuos de bajos ingresos y microempresarios.

APOYO DEL BID Con un préstamo de hasta US$6 millones otorgado por la iniciativa Oportunidades para la Mayoría (OMJ) del Banco Interamericano de Desarrollo, Electroban ampliará su financiación a cerca de 15.000 microempresarios de la BDP, de manera que puedan comprar activos productivos que les permitirá consolidar y hacer crecer sus pequeños negocios. Para llegar a más clientes, la compañía contratará y capacitará a más de 800 personas de bajos ingresos como nuevos representantes de ventas en comunidades objetivo.

EL DESAFÍO

LA SOLUCIÓN

La penetración de servicios financieros en Paraguay fue del orden de 22% en 2011, muy por debajo del promedio regional. La disponibilidad de crédito para los microempresarios es muy baja, aun cuando forman una gran parte de la economía del país, cuyo PIB promedio creció 4.3% entre 2002 y 2011. Se estima que cerca de 800.000 microempresarios paraguayos interesados en acceder a un crédito no pueden hacerlo debido a la limitada oferta de financiación para este segmento. Aquellos que lo logran acuden principalmente a instituciones microfinancieras cuyo enfoque es el préstamo de capital de trabajo a corto plazo. Sin embargo, el préstamo a mediano plazo ha probado ser más compatible con la necesidad que tienen los pequeños empresarios para comprar activos productivos como congeladoras, secadoras y computadoras. Se estima que solo el 7% de microempresarios que recibe financiación la usa para comprar activos productivos. Este es el resultado de los términos de financiación inapropiados disponibles en el mercado. Los bancos privados no tienen la capacidad para ofrecerles a sus clientes financiación de largo plazo, debido a la limitada oferta de este tipo de producto en el sistema financiero paraguayo. Esto, aunado al gasto y dificultad para obtener información crediticia sobre clientes de la BDP con evidencia de ingresos mínimos o garantía, restringe la disponibilidad crediticia para la mejora de micronegocios.

Con financiamiento asequible y una gran variedad de productos, Electroban ofrece una solución integral para microempresarios que se encuentran en el grupo de dueños de tiendas familiares y pequeños agricultores, lavanderas, peinadoras, jardineros o contratistas. Varios estudios han mostrado que los microempresarios que adquieren equipos básicos para sus negocios pueden tener más ingresos estables y ganar mucho más, contratar a más trabajadores y tener un mejor respaldo en caso de crisis económica. Electroban tiene salas de exposición en todo el país y llega a los clientes de la BDP a través de telemercadeo y una sólida fuerza de ventas puerta a puerta en comunidades de bajos ingresos. Como resultado, el 85% de las ventas se realizan a través de catálogo. Todo lo vendido es entregado sin costo adicional, eliminando así otra barrera para los compradores de la BDP. Los clientes de Electroban no dejan sus viviendas al momento de ser evaluados para un préstamo. Los representantes de ventas envían información básica por sus celulares a la central de la compañía. Las aprobaciones demoran 48 horas. Este método permite no solo un mayor acceso de la BDP a la financiación, sino que los clientes no bancarizados que demuestren buen comportamiento de pago con la compañía pueden construir un historial en el sistema financiero.


Un estimado de 800.000 microempresarios paraguayos interesados en acceder a crédito no pueden hacerlo debido a la limitada oferta de financiación para este segmento de la BDP. Electroban ampliará su financiación a cerca de 15.000 microempresarios de la BDP para que puedan comprar activos productivos que les permitirá consolidar y hacer crecer sus pequeños negocios.

INNOVACIÓN QUE MARCA LA DIFERENCIA El profundo conocimiento que Electroban tiene del mercado de la BDP le permite a la compañía desarrollar su propia metodología de calificación para evaluar la solvencia de los individuos de bajos ingresos y microempresarios que, por lo general, no cuentan con documentación de respaldo para confirmar sus ingresos o flujos de caja del negocio. Cuando entregan los productos que venden, Electroban verifica la información sobre cada una de las microempresas con las que hacen negocios. Permitiéndoles a los clientes abonar semanal, quincenal o mensualmente de acuerdo a su flujo de caja, Electroban facilita la obtención de financiación para la BDP, ya que sus líneas de crédito a mediano plazo son más fáciles de pagar. Para proporcionar un servicio de valor añadido a sus clientes, Electroban ha desarrollado una innovadora alianza con la red de pago nacional Pago Express, que cuenta con alrededor de 47.000 tiendas de descuento en supermercados e incluso en las tiendas más pequeñas de los caseríos más remotos. Esto hace más conveniente a los clientes de las ciudades y de las áreas rurales el pago de sus cuotas.

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SERVICIOS FINANCIEROS Apoyando a los pequeños agricultores en Ecuador por medio del acceso al capital de trabajo CLIENTE Establecida más de 50 años atrás, Procesadora Nacional de Alimentos, CA, o Pronaca, es la compañía de procesamiento de comida más grande de Ecuador. Las operaciones de Pronaca incluyen la producción, distribución y venta de carne y productos avícolas. Pronaca también produce alimento para mascotas e insumos agrícolas y procesa y fabrica bienes de valor añadido como carnes enlatadas. Pronaca es una empresa multilatina con operaciones en Colombia, Brasil y Costa Rica.

APOYO DEL BID A través de la iniciativa Oportunidades para la Mayoría (OMJ), el Banco Interamericano de Desarrollo otorgó un préstamo de US$7 millones a una entidad con fines especiales (Fideicomiso) creada por Pronaca para canalizar la financiación de capital de trabajo hacia su cadena de suministro. Con este préstamo, Pronaca será capaz de mejorar su programa Rueda del Éxito, un modelo de negocios con 22 años de antigüedad que incorpora a pequeños agricultores dentro de la cadena de valor de la compañía a través del otorgamiento de financiación de capital de trabajo en especie y asistencia técnica.

EL DESAFÍO

LA SOLUCIÓN

El sector agrícola representa el 9% del PIB de Ecuador y emplea al 26% de la población económicamente activa. Los pequeños y medianos agricultores todavía siguen enfrentando varios desafíos cuando se trata de acceder al crédito para capital de trabajo. A pesar de los esfuerzos de las instituciones financieras públicas y privadas, todavía existe un crédito limitado para el capital de trabajo, lo que restringe la productividad de los agricultores. La falta de registros de propiedad de más del 50% de propiedades rurales en Ecuador, y la carencia de títulos legales para 324.000 pequeños propietarios de tierras, socava el acceso de los agricultores a la financiación, ya que las instituciones financieras requieren que estos presenten algún tipo de garantía para respaldar su capacidad de pago. Además, ya que muchos agricultores pequeños no cuentan con un historial crediticio, no califican para préstamos comerciales, lo que a menudo los fuerza a recurrir a fuentes predatorias más costosas de crédito informal. Asimismo, resulta problemática la baja productividad de los pequeños y medianos agricultores, pues a menudo no tienen acceso para calificar a insumos agrícolas y mejores prácticas de producción. Las compañías agroindustriales demandan normas de calidad estrictas que este segmento de la población no puede cumplir. La asistencia técnica para adoptar mejores prácticas agrícolas es escasa, y los pequeños y medianos agricultores son dejados por fuera de cadenas de valor más rentables y seguras.

El objetivo de Rueda del Éxito de Pronaca es incluir pequeños y medianos agricultores en su cadena de valor, principalmente a los productores de arroz y maíz con ingresos familiares mensuales promedio de US$500. El acceso a financiación para capital de trabajo, asistencia técnica, y compra de cultivo son los componentes principales del programa. Pronaca primero hace un análisis crediticio del agricultor que luego pasa al Fideicomiso para la aprobación del préstamo. Este Fideicomiso fue creado por Pronaca para canalizar los préstamos de capital de trabajo destinados a los agricultores que pasan a formar parte de su cadena de valor. Una vez que el préstamo es aprobado, Pronaca les entrega a los agricultores calificados un paquete con semillas, fertilizantes y otros insumos agrícolas. Las ganancias de Pronaca con la venta de los paquetes son usadas para proveer asistencia técnica antes, durante y después del ciclo agrícola. La asistencia incluye una evaluación y monitoreo de los procesos de sembrado, transferencia de tecnología para mejorar los sistemas de riego capacitación en prácticas medioambientales y una revisión de la cosecha. Cuando se obtiene la cosecha, los agricultores le entregan el producto a Pronaca. La compañía le reembolsa al Fideicomiso la porción del valor del cultivo para reducir la deuda del agricultor, y le paga al agricultor por el resto.


La ampliación del programa Rueda del Éxito beneficiará a cerca de 900 pequeños agricultores durante los próximos cinco años. Como cada agricultor recibirá dos préstamos al año, la cantidad total de financiación será de 9.000 préstamos.

INNOVACIÓN QUE MARCA LA DIFERENCIA Pronaca es la primera empresa no financiera en Ecuador que ha establecido un fideicomiso para proporcionarle financiación de capital de trabajo a su cadena de distribución. El BID será el primer prestamista para el Fideicomiso, haciéndolo más atractivo para otros inversionistas potenciales y/o acreedores. El Fideicomiso, que tiene un historial de 10 años, ha permitido que Pronaca incluya a agricultores de la BDP en su cadena de valor y obtenga acceso a una mayor cantidad de materia prima de calidad para satisfacer su necesidad creciente de producción. Gracias a la asistencia técnica y financiera en especie que Pronaca ofrece, los pequeños agricultores han experimentado el aumento de rendimiento de los cultivos y un incremento en sus ingresos, haciendo de Rueda del Éxito un modelo de negocio rentable. La expansión de Rueda del Éxito beneficiará a cerca de 900 pequeños agricultores al año, durante los próximos cinco años. Como cada agricultor recibirá dos préstamos al año, la cantidad total de financiación será igual a 9.000 préstamos.

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EDUCATION Promoviendo el acceso a educación superior en México CLIENTE Corporativo Laudex SAPI de CV SOFOM, E.N.R., es una institución financiera mexicana que ofrece préstamos estudiantiles para hombres y mujeres jóvenes de la base de la pirámide (BDP), académicamente calificados, que desean seguir acceder a educación superior pero que no cuentan con recursos para cubrir los altos costos de una universidad privada.

APOYO DEL BID Con un préstamo de hasta US$10 millones otorgado por la iniciativa Oportunidades para la Mayoría (OMJ) del Banco Interamericano de Desarrollo, Laudex ampliará su programa de crédito y proporcionará a miles de estudiantes cualificados de bajos ingresos la oportunidad para acceder a la educación universitaria y en consecuencia, a un trabajo mejor remunerado. Aparte del préstamo de US$10 millones de OMJ, el BID está apalancando financiación adicional de US$10 millones por parte de prestamistas privados.

EL DESAFÍO

LA SOLUCIÓN

La educación universitaria está fuera del alcance de muchos egresados de la escuela secundaria de la BDP con buen rendimiento, limitando su capacidad para mejorar sus habilidades, postular a trabajos mejor remunerados y salir de la pobreza. Las universidades estatales gratuitas no cuentan con el presupuesto para expandirse lo suficiente y recibir a todos los postulantes calificados. Las universidades privadas son demasiado costosas para las familias de recursos modestos y ofrecen becas, por lo general, con base en el mérito. Casi el 40% de graduados de secundaria mexicanos no tienen los medios para acceder a una universidad. Aunque existe una demanda reprimida por parte de la BDP de corregir el acceso desigual a la educación universitaria a través de préstamos estudiantiles, la cultura del préstamo para estudios superiores en México es naciente. Pocos clientes de bajos ingresos conocen de los préstamos estudiantiles y cuando no es así, no confían en los bancos. A menudo, los estudiantes y sus familias no están bancarizados, no tienen historial crediticio o garantía para respaldar un préstamo. Muchos bancos se concentran en competir en sus mercados tradicionales y tienen pocos incentivos para expandir o promover su negocio de préstamos estudiantiles, una actividad que requiere habilidades específicas y dedicación. Esto ha limitado históricamente el acceso de la BDP a la financiación para la educación superior.

Laudex trabaja tomando en cuenta los obstáculos que impiden que los estudiantes de la BDP accedan a préstamos y busca ofrecer financiación para estudios universitarios a 14.000 estudiantes mexicanos durante cinco años. Con oficinas en los campus universitarios Laudex se dirige a los estudiantes cuyas familias ganan en promedio US$1.400 al mes. Formando alianzas con varias universidades privadas acreditadas, Laudex tiene acceso a una población de postulantes al préstamo. Ni la compañía, ni la universidad evalúan la solvencia del solicitante o de su familia, lo que evita cualquier conflicto de interés. Una vez que el préstamo ha sido aprobado, Laudex le paga los costos de matrícula directamente a la universidad y luego le cobra al estudiante. Hasta la fecha, el 81% de los préstamos estudiantiles se ha destinado a estudios de pregrado, y el 44% se ha otorgado a mujeres. Los estudios que conducen a trabajos de salarios bajos no califican para los préstamos. Así se eleva la probabilidad de que los estudiantes prestatarios de Laudex obtengan títulos universitarios en campos donde los salarios son altos y tengan mayor ingreso para repagar sus préstamos.


Photo by Lin Mei

Alrededor del 40% de graduandos de escuela secundaria en México no cuenta con los medios para acceder a una universidad. La ampliación del programa de Laudex le permitirá ofrecer financiación para estudios universitarios a 14.000 jóvenes mexicanos cuyas familias ganan en promedio US$1.400 al mes.

INNOVACIÓN QUE MARCA LA DIFERENCIA El modelo de negocio Laudex hace que los préstamos estudiantiles sean más accesibles y asequibles para los estudiantes de la BDP y más atractivos para las universidades privadas. Laudex promueve que las universidades asuman parte del riesgo, incorporándolos así como actores clave para hacer que este modelo de negocios sea sostenible. Los estudiantes pueden calificar para los préstamos con el respaldo de un miembro de la familia que tenga prueba de ingresos en lugar de una garantía. Laudex les permite a los estudiantes desempleados o a los que trabajan medio tiempo aplazar todos los pagos principales del préstamo hasta después de su graduación; de esa manera empezarán a pagar seis meses después, disponiendo del tiempo suficiente para entrar al mercado laboral.

Photo by Ismael Villafranco

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